时间：2022-07-26 08:28:11
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇销售提升方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
我们可以做一个简单的画图游戏，我手上拿一张图，找10位学员，第一位按我的图看2秒钟，然后在5秒中内将图画出来；第二位看着第一位的图看2秒钟，然后在5秒中内将图画出来，依次类推，将图画完。回过头来再看一下第一张图，然后对比一下最后一张图，就会发现已经面目全非了，什么原因呢？是因为信息在传递的过程中会有一些小的偏差出现，正是因为这个小的偏差，随着执行过程而不断扩大，最后我们得到的执行结果便与初衷产生了较大的差距。由此可见，企业必须要正确审视和看待自身的营销执行力。
一、要正确看待企业的营销执行力
我们根据相关资料研究证明“好的结果＝20%方案+80%的执行”。从这个公式中可以看出：方案是主题、是思想，执行是核心、是关键。企业的营销方案必须要与企业自身的执行力相匹配。
执行力是一个企业能否达到预期目标或完成工作任务关键点，众多企业都在苦恼于自己执行力太差，使最终的结果与初衷相差太远；许多企业都在试图建立一种执行文化，使企业的战略目标和战术执行相应配。但绝大部分企业都失败了。如：美国施乐公司CEO理查德 ·C ·托曼在1999年上任后制定了宏伟的规划，将软件、硬件和服务结合起来，帮助客户整合纸面文件和电子信息流，并着手与微软和康柏这样的公司建立合作伙伴关系，以建立新的系统，但是施乐公司没有正确的看待自身的执行能力，所以托曼制定的目标也就远远超出了该公司的实际能力。当时托曼提出两个观点：
第一、将公司的90多家管理中心，合并为4家。
第二、组建一支30000人的销售大军，由原来的以地区为单位的销售模式转变为以行业为单位。
这两个提议非常重要，也非常必要。它将大大削减成本，并提高效率。但施乐却因此而陷入困境，企业在合并的过程中，由于人员调动较大，导致出现了定单遗失，甚至服务电话也无人应答的情况，而销售代表也被迫花很多时间去适应新的工作方式。由于客户的对象发生了变化，他们不得不建立一套新的客户关系，这同时也不可避免的疏远了以前的许多忠诚客户的关系。这种现象导致了士气低落，财务状况恶化，其结果可想而知。还有，朗讯也出现了类似问题，当公司的一项战略决策开始执行后，郎讯那种缓慢而富有官僚主义的作风，以及机构的庞大和臃肿，财务控制系统不堪重负，执行官们根本无法得到有关利润、产品或渠道的信息，这就使得他们无法在资源的问题上做出明智的决策，导致公司的资金严重浪费、战略规划的彻底失败。在国内实达也是个例子，我们不能说方案策划的不好，并且这套方案也是得到实达公司高层认可的，但有谁会想实达的执行能力到底有多强，是否能承受如此大的改组。如果只简单的认为只要是好的方案就会一定成功，而不考虑企业的实际执行能力，其结果肯定是挫折连连。由此可以看出，一个好的结果必须有两个条件：20%的方案和80%的执行。作为管理层，在制定一个方案时必须遵循两个原则：
第一、透彻理解公司的执行能力，使执行力和方案相匹配。
第二、要为方案执行建立一套有效的监控系统，保证方案的执行。
二、业务人员如何有效执行方案，提升销售业绩。
作为一名业务员，为了提升和巩固市场，经常会接到各种类型的市场促进方案，然后在市场部的督导下执行。然而在很多时候，这种执行却变成被动和机械的执行。大家想过没有，如何利用这些促销活动，提升自己的业绩，改善同客户的关系，增加同客户讨价还价的资本等。当然有的业务人员也许要说，有的促销方案对我的业绩提升并没有多大用处，没有必要这么辛苦的去执行。事实上，业绩的提升分两方面，一方面是直接提升业绩，另一方面是间接提升，有一些促销活动或方案未必能起到直接提升业绩的作用，但通过对方案的执行，以及在终端和通路的宣导和公司在媒体方面的传播，会在你所管的渠道和区域起到很好的推动作用，同时由于这种方案的持续操作，会对整个消费者的潜在消费形成推动力，从而使你的区域和渠道的销量稳步提高。
那么如何有效执行方案，如何合理利用方案优势，达成良好的业绩呢？作为一名业务人员，当你接到一个方案后，必须要做到以下几点：
1、透彻理解执行方案，包括每一个细节
2、销售方案的核心目的
例如在快速消费品行业中，有些方案是为了激励渠道商的，象数量激励、时间激励等；有些方案是激励消费群的，比如买赠、礼品搭赠等，同时要清楚公司在执行方案时的传播方式，用以掌握更多有利于自己的资源。
3、销售执行的监控
了解每一次公司在执行方案时的监控体系，使自己掌握应注意的工作细节。
4、了解自己可掌握的资源，用以调动渠道商、终端商或消费者的积极性。
5、执行中的工作计划
理解自己在方案执行过程中的角色，应考虑到横向和纵向的衔接。公司营销中心在制定方案时，通常会考虑三个策略，即产品策略、渠道策略、价格策略。以上三个层面，如何利用好要根据竞争对手情况，交替使用，严格掌握节奏。因此作为一名业务员要尽量的掌握这些信息，使自己有备无患，跟着公司的销售策略有效的执行销售促进方案。
6、分析执行中可能出现的问题，如：供货是否充足，形象展示是否到位等因素。
7、安排好客户拜访计划，要随时解决可能出现的问题
8、应养成做销售记录、整理销售记录、分析销售记录的习惯
【关键词】战略性SP；品牌提升；SP方案
在经济全球化的竞争市场上，品牌竞争已经成为企业竞争的焦点。企业为了在激烈的市场竞争中掌握主动权，占有更多的市场份额。各种各样的营销策略成为其实现目标的手段，而销售促进（SP）更是成为企业重视程度越来越高的工具之一。但是由于企业对SP的错误认识，一味的降价打折只在活动期间起到了提升产品的销售额作用，不仅不能提升品牌价值反而会对企业和品牌带来严重的负面影响。采取怎样的SP活动能在品牌提升和市场销量之间达成一种平衡成为企业日益关注的一个问题。所谓品牌提升是指品牌持有人运用多种营销手段，通过开展全方位的形象宣传，使品牌形象在消费者心目中的位置更加突出的营销过程。品牌提升关系到品牌的生存和发展，是提升品牌竞争力的有效手段。采取有效而积极的销售促进活动是品牌提升过程的重要保证。战略性SP又称品牌增值型SP，在提高产品销量并持续保持高销量的同时还能起到建立和提升品牌的作用。
一、战略性SP能提升品牌竞争力
品牌竞争力主要指品牌开拓市场、占领市场的能力。由于销售促进是在短期内提供给顾客一种心情激励和心理优化，提供给购买者一种购买的冲动。使短期内产品销量巨增，而战略性的SP能够将这个销售额在到达一个高度之后持续下去。
二、战略性SP能提升品牌形象和品牌知名度
战略性SP在提高了品牌竞争力之后能使品牌赢得消费者的信赖，根据“二五零”法则。消费者不仅会重复购买，而且会主动告诉周围的亲戚朋友，形成品牌的口碑传播，从而达到有效地提升产品的知名度和品牌印象的作用。在这一方面，张艺谋《英雄》上映期间所带来的促销热潮，多普达通讯公司同期推出“手机中的英雄，英雄中的手机”活动。对购买这一款手机获送《英雄》电影票。强化了人们对品牌的认同感，最终提升了品牌形象及知名度。
三、战略性SP能提升品牌价值和品牌忠诚度
品牌价值代表消费者对品牌的认可程度，它反映了品牌综合实力的强弱，随着战略性SP对品牌竞争力、品牌形象、品牌知名度的提升，品牌价值自然而然也就得到了提升。品牌价值的提升，有利于扩展该品牌产品的市场领域，也有利于提高品牌的忠诚度。为了避免战略性SP造成像一般性SP实行所带来的消极影响，企业在制定销售促进方案时，应结合品牌自身的战略性，在实行战略性SP方案的不同阶段分别把握好。（1）战略性SP方案制定阶段。战略性SP在制定时，要准确地对品牌进行定位，活动主题和品牌核心价值保持一致是SP方案成功前提。而进入方案的创意阶段，则需要结合行业环境、促销时间等各种要素找出让利给消费者和提升品牌的结合点，要向消费者传达出清晰连续的品牌形象，提高消费者的偏好度和忠诚度。在中国内地，可口可乐与迪士尼曾经联合推出一个大规模的可口可乐“金盖”促销活动，让消费者有机会抽中免费去香港迪士尼旅游的大奖。这一促销活动使可口可乐系列产品在中国市场的销量出现了双位数的增长，而伴随这种增长而来的也是可口可乐品牌形象的进一步强化：很自然地，人们能够从迪士尼乐园中感受到可口可乐“动感、激情与活力”的品牌元素。（2）战略性SP方案实施阶段。在方案执行层面，企业必须注重计划的周密可行性，通过自上而下推动，再通过自下而上地快速反馈，运用强有力的整合营销传播手段。始终围绕促销目的展开，保持一个声音说话。例如在采取免费SP和竞赛SP活动中的赠品、奖品必须要保证质量，质量层次太低的赠品，会使顾客产生上当受骗的感觉。战略性SP的核心是使品牌资产增值，而所有的赠品、奖品都与品牌资产密切相关，因此，企业在宣传时不应夸大这些产品的价值，在活动兑现时也应该做到言出必行。否则打击了消费者的积极性也就必定会降低其认可度和忠诚度。那样不仅不会提升品牌的价值，反而会影响活动效果，降低品牌价值。（3）战略性SP方案控制阶段。战略性SP之所以不像普通型SP一样会带来诸多影响品牌提升的因素，最主要的就是在进行销售促进活动时始终保持对它的控制和关注。 因此，企业在开展销售促进活动时必须对以下几个方面进行监督和控制。首先，产品和服务的设计、包装、质量的可靠性是保证SP方案成功的基础。产品和服务的质量保证是消费者信赖度的保证，品牌的形象和竞争力有严重依赖于顾客的忠诚度，品牌的产品及服务是提升品牌品质形象的基础。企业应当重视产品和服务的质量。就是在促销活动中的有关赠品也应该信守承诺。其次，SP活动的创新是方案成功的关键。当今社会，各个企业的营销策略和销售促进活动数不胜数，如何让自己的策略出奇制胜SP活动的创新成了一个突破点，创新性的促销往往能带动销售、品牌的同步提升。并且这种创新应该结合以下几点来达到更好的效果：一是SP方案的成功实施离不开其他促销手段（广告、公关）的支持。促销活动创新最令人称道的一个案例是农夫山泉的“一分钱”促销活动及养生堂推出“一分钱”广告：“再小的力量也是一种支持。从现在起，你买一瓶农夫山泉，你就为申奥捐出一分钱。”销售每一瓶农夫山泉都提取一分钱，以代表消费者来支持北京申奥事业。这一促销，巧妙转换常见思维，将通常让予消费者的利益转换为社会公益，将单纯的市场行为转换为奥运这一关注度最高的公众行为，以促销能够付出的最低代价——“一分钱”，带来品牌形象的最大提升。销售上的收效同样不菲，在活动实施之后半年多，“农夫山泉奥运装”在全国销售近5亿瓶，比上一年同期翻一番。二是联合SP是SP方案创新的一条重要路径。两个或两个以上的厂商（这些厂商可以分处不同的行业）基于相互利益，共同进行广告及共同推广产品和服务。这种方法有利于减少营小成本，扩大品牌的影响，在形象一致、优势互补的基础上扩大消费群体，获得规模效应，最终达到互惠互利的目标。例如，中国移动旗下品牌“动感地带”（M-ZONE）与麦当劳实施联合促销。综合“动感地带”、“我的地盘听我的”的口号和麦当劳“我就喜欢”的品牌推广主题，两大品牌共同推出“我的地盘，我就喜欢”的促销主张，每位动感地带客户都可以通过短信、彩信、WAP等方式投票来组合自己喜欢的麦当劳“动感套餐”，得票最多的即为当季“动感套餐”。动感地带客户凭所发出的身份确认短信，就能在全国各地的麦当劳店内享受获选“动感套餐”的优惠。这一活动突破了以往表现力比较单一的促销形式，对于提升两大品牌在年轻一代消费者当中的影响起到了相当突出的作用。三是文化资源是促销活动的重要切入点。随着文化娱乐产业市场化的深入，借用促销资源的文化元素差异性来进行文化促销的行为已经越来越普遍。这种促销最大的好处是在消费者的生活经验中提供富有诱惑力的线索，直接诱导潜在顾客。最后是SP活动应适当控制和监测。SP活动以及其他的促销活动应该适度，即使是积极的战略性的SP方案在创新也会遇到种种阻力，在实施中也会遇到种种困难，在反馈是也会遇到种种问题。因此，为避免其带来的不利影响，充分发挥其有效性，建立反馈与评价系统是非常必要的。
总之，品牌经营者想在激烈的市场竞争中使品牌保持永远的活力并拥有与时展同步的品牌内涵，就应该在品牌建立后不断进行品牌提升，保持品牌的可持续发展。战略性SP是为品牌提升服务的，企业在实施的时候应该扬长避短、以长补短。充分发挥其积极作用，防御其消极作用对企业形象及品牌价值带来的负面影响。
参 考 文 献
[1]邓勤学.品牌价值如何提升与挖掘[J].经营者.2010（3）
[2]徐瑞平，孙伟.品牌价值的提升与策略[J].名牌战略.2010（5）
[3]孙伟，徐瑞平.品牌提升的内涵与策略[J].成都纺织高等专科学校学报.2011（3）
2017年NEC商务投影机渠道峰会隆重召开 近百家核心渠道商欢聚一堂
会上，NEC高层就2017年NEC商务投影机的发展战略、渠道政策以及产品规划等重要内容进行了全方位解读。首先，NEC（中国）有限公司显示产品解决方案事业部总经理李帑以热情洋溢的致辞开场，他代表NEC向远道而来的新老朋友表达了诚挚的欢迎与感谢，并表示NEC将一如既往的与渠道商相互护持、共同努力，相信未来一定大有可为。
在本次峰会上，NEC商务机全国销售总监刘凯就投影机的发展战略与未来布局进行了详细介绍。2016年在投影机市场稳步提升的大环境下，NEC投影机销售大幅提升，整w业绩表现十分出色。刘凯表示，2017年NEC将继续扩大领先优势，在推出以HLD固态光源为代表的新品迅速抢占市场同时，还将打造更高效的团队，提供更制度化的管理，全力支持渠道商工作。此外，据刘凯介绍，2017年NEC还将加大对O2O渠道业务的扶持政策，进一步完善投影机的销售渠道建设，以更多元的销售渠道实现更优异的销售成绩。
在谈及投影机的产品规划时，NEC商务机产品经理王强就2016年销售业绩显著提升进行了分析回顾，并对投影机未来增长表示出极大信心。同时，王强还对2017年投影机产品线规划、新品介绍以及全新的投影机解决方案进行了细致讲解。值得一提的是，HLD光源新品商务机的首次推出，体现了2017年新品在技术与性能上的巨大优势，彰显了NEC强大企业实力和超强技术能力，同时也增强了渠道商对未来的信心。
2016年是NEC高端商务投影机快速增长的一年，据NEC高端商务机全国销售总监朱清介绍，2017年NEC将推出一系列市场规划措施，多角度提升高端商务机的市场竞争力。与此同时，朱清还与各地渠道商分享了2016年，高端商务机在山东重汽博物馆、南京奥体新城数字展厅等多个项目上的成功案例。
随着网络消费的快速发展，NEC对电商平台的关注与投入日益增大。在此次峰会上，NEC电商销售经理阮君针对2016年电商平台发展情况的回顾，以及对投影机电商行业的解读，加深了渠道商对电商平台的理解与认知。据阮君介绍，2017年NEC将加大电商NEC的品牌建设，与商协同合作，提供更多的电商发展规划策略、文案和设计，力求通过利好政策扶持与渠道商协作共赢，一起达成快速成长的愿景。
商流管理一直是NEC商务机大盘不可或缺的一部分。在此次渠道峰会上，同辉佳视（北京）信息技术股份有限公司 NEC产品管理部经理罗浩明为广大渠道商伙伴带来了NEC商流的详细介绍。
2016年，NEC商务机取得的优异成绩离不开合作伙伴的大力支持。为表彰优秀渠道商，NEC高层为商颁发了“最佳进步奖”、“最佳达成奖”、“最佳销售奖”等多个奖项。值得一提的是，NEC（中国）有限公司副总裁，恩益禧数码应用产品贸易（上海）有限公司总经理范欣为2016年商务投影机最佳销售渠道商颁奖，从范总手中接过奖杯的渠道商表示万分荣幸与感激，并对NEC长期以来的支持与信任表示了感谢。
在对优秀渠道商进行颁奖表彰之后，2016年NEC投影机销售总量前三名的两家渠道商，上海渠仁电脑科技有限和深圳市六格玛科技有限公司分别上台与大家分享了成功经验，同时他们还表示未来将继续努力，争取创造更好的销售成绩。
在此次渠道峰会的最后阶段，渠道商们来到产品与解决方案展示区域进行参观。据悉，2017年产品方案的打造将进一步深化下沉，在展览展示区域，NEC搭建了6个商务机投影解决方案，以便合作伙伴更立体直观的了解产品方案的应用效果。
随着用户对PC应用技术认知的不断深入，SMB用户自身特定的需求逐渐形成。同时，PC领域竞争的不断加剧，也迫使厂商不得不把更多的精力投入到对用户需求的把握上来。在这两方面因素的影响下，用户对产业的导向作用就显得越来越重要了。
用户需求主导着PC产业的发展，宏碁商祺也遵循着市场经济的规则因需而改变着，一方面不断地推出新品以满足用户进一步深化的应用体验，另一方面不断调整架构以应对市场越来越细分化的需求，推进ATM行销模式，为市场细分做好了战斗的准备。
PC方案时代的到来
回顾商用PC市场发展的历程，用户需求的变化已经从简单的产品发展为集成，再到现在的一个全新的阶段——解决方案阶段，因而厂商们开始探询全新的创新行销模式，以应对用户的细分需求。一方面，要准确把握用户需求，在产品设计上要符合特定群体的消费习惯、应用需求、消费水平及其个性化心理等；另一方面，在需求把握的基础上还应不断提升自身的创新能力、制造能力与资源整合能力。通过遍布全国、深入各级城市的经销商和系统集成商，宏碁商祺建立了向下销售产品、向上传递信息均非常顺畅的销售渠道。用户可将各自的需求传递给宏碁商祺，借助原厂产品设计和方案制定方面的优势，每个用户均可获得满足自身需求的直接定制方案，其效率不言而喻。
坚定行销模式
早在1年多以前，针对SMB市场细分的趋势，宏碁商祺在转型发展中，就提出了ATM行销模式，以应对市场变化带来的挑战。“ATM”是3个英文单词首字母的组合。A：Accuracy，精准度；T：Total，全面的产品和方案；M：Moving sale，主动行销。
而随着市场的变化与竞争的加剧，如今，商祺的ATM行销模式也有了更明确的指向和内容。在前不久举行的2012宏碁SMB新品暨策略沟通会上，宏碁中国中小企业业务本部总经理贾德顺为我们作了详细的阐述。
对于精准的诠释，贾德顺解释道：“要有识别客户需求的能力，再根据不同的需求对产品进行细分化定制，做到精准销售。”而全面则说的是转型：“厂商自身向解决方案供应商转型；经销商转型成为中小型方案商；分销商则要具备多产品运作能力，系统集成资质，并能在实施工厂项目方面对经销商进行指导。”最后一个主动，说的是销售模式的变化：“从以往简单的过程式的销售，转向一种更为科学系统化的销售方式。要大力扩展渠道应有的销售能力，提升服务水平，培育一线管理人才，变革以往的粗犷模式。”
20xx年公司成立市场部，它是公司探索新管理模式的重大变革，
某饲料企业市场部工作计划书(很详实)。但在经过一年之后，市场部成为鸡肋，嚼之无味，弃之可惜;市场部除了做了很多看起来似是而非的市场活动，隔靴搔痒的市场推广，就是增加了很多直接或间接的费用，而看起来对市场没什么帮助。
但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场活动，公司资源整合过程中，不断进步。
二、工作思路
1、明确工作内容
首先就必须让市场部从围绕销售部转、担当销售内勤的角色中快速转变过来，从事务型的办公室职能里解脱出来，真正赋予市场部战略规划、策略制定、市场调研、产品开发等基本的岗位职能，以消费者需求为中心，根据不同的市场环境，对市场运作进行策划及指导。
2、 驻点营销
驻点市场的推行既锻炼、提升市场部人员自身，又贴身服务了一线业务人员，市场部只有提供了这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务，市场部才能彻底改变一线人员对其的片面看法。
市场部驻点必须完成六方面的工作：
a、通过全面的调研，发现市场机会点，并针对性地拿出市场提升方案;
b、搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行业发展趋势，提出新产品的开发思路;
c、指导市场做好终端标准化建设，推动市场健康稳定发展;
d、针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费用及政策使用情况进行核查与落实，发现情况及时予以上报处理。
e、及时全面宣贯公司政策，提升一线人员的战斗力;
f、在市场实践中亮点案例，重点总结出方法和经验，及时推荐给市场复制;
3、与销售部强强联合，成立品牌小组·····
市场部要在市场一线真正发挥作用，除了调整市场部定位及提升市场部自身服务水平外，还离不开销售部门的支持和配合，如果得不到市场一线的认可和有效执行，即使再好的方案，最终也只能是一纸空文。由市场部和销售部两部门的主管和骨干组成品牌小组，由市场部确定活动企划方案，再由品牌小组成员发表意见，主要对方案提出看法和改进建议，对于需进一步修改完善的方案，由市场部负责调整;对于会议讨论通过的方案，交销售部执行，由品牌小组负责跟踪执行进度和效果。而公司的态度和做法，决定了市场部能否与销售部实现共融和共荣。
三、管理团队
1、合理配置人员：
a市场信息管理员一名负责市场调查、信息统计、市场分析工作。
b策划人员一名负责新产品推广策划、促销策划、广告语提炼和资料汇编。
c宣传管理员一名负责宣传方案制定、广告宣传活动现场执行。
2、充分发挥人员潜力，强调其工作中的过程控制和最终效果。
3、严格按照公司和营销部所规定的各项要求，开展本部门的工作，努力提高管理水平使市场部逐步成为执行型的团队。
4、协调部门职能，主动为各分公司做好服务工作。
四、市场分析
1、竞争激烈
几年来，公司同仁辛勤而有效的市场运作，取得了丰富的市场经验，建立了较为完善的市场营销网络，为公司进一步开拓市场打下了坚实的基础。但由于同行业某些同类产品的成功的市场开发，使威科产品在市场竞争中变的前进艰难。
2、整合资源
我公司依托山西省农科院的专家优势和山西农大的合作保障了我们强有力的技术支持，是一般小企业无法比拟的优势。公司也有较强的人才优势，在科研开发、销售公关、企业管理、财务及法律方面，集中了一大批优秀人才，为公司的发展和市场的开拓提供了保证
五、品牌推广
公司产品经过多年的市场运作，已具备了一定市场竞争优势，为了能够讯速有效的扩大我们产品的市场份额，并获得长久的发展，我们将以公司的发展战略为核心，从产品的品牌形象、产品定位、市场网络建设、市场推广等四个方面系统规划品牌推广策略。
六、工作进度
第一季度：
1、 确定本年度的广告宣传策略。
2、 结合市场情况制定出活动计划。
3、 抓好市场信息和客户档案建设。
4、 策划好经销商年会。
5、 完成墙体广告的设计计划。
6、 策划推出春节有奖销售活动。
第二季度：
1、 策划推出二季度促销活动。
2、 配合分公司推出市场活动。
3、 参加全国性的行业展会一次。
4、 配合各分公司做好驻点营销工作。
5、 利用“新威科技讯”和“山西饲料”媒体宣传夏季深入养殖小区放电影的事件。
6、 夏季文化衫的设计制作。
第三季度：
1、 夏季电影宣传工作的计划安排落实。
2、 文化衫的发放。
3、 制作pop张贴广告广泛宣传配合电影放映。
4、 策划开展旺季上量产品的促销推广。
第四季度：
1、 两节促销的落实开展。
2、 挂历、年历的制作与发放。
3、 跟踪各分公司和经销商年度目标的完成情况。
4、 完成目标市场墙体广告的100%投放。
零售行业资深观察者，日本及北欧零售业研究者，实战派专家。
粉丝数不够，做个活动增粉；粉丝黏性不强，做个活动促活；线下门店太冷清，做个活动引流；品牌知名度不够，做个活动提升知名度……对市场部来说，好像没有一个活动解决不了的事情，然而事实真的是这样吗？
增粉的时候，希望能为线下活动引流；促活跃的时候，又希望能吸引新粉丝；为线下活动引流，还希望有转化。每次不管是做线上活动还是线下活动，我们的目标和预期总是很高，既想吸粉，又想促转化，还想提升品牌知名度。一个活动对过多的KPI负责，也就是没有KPI，这就是所谓的重点太多，也就是没有重点。
一场线上活动常见的目标有增加新用户、促M老用户的活跃度、留存老客户、推广新品、提升品牌知名度……大部分的企划人，每做一场线上活动，都希望能实现昕有目标，真实情况往往是越想要兼容并包，活动方案就越会失去主轴，最终不知所云。
拿朋友圈投放广告这个案例来说，品牌方投放朋友圈广告的目的是什么，是整个投放方案最重要的一个环节，因为目标决定了后期的投放行为。作为老板，肯定会和你说，增粉、提升知名度、促进销售……老板恨不得把一分钱掰成无数份使用。于是，拿到项目的你就开始考虑老板各方面的需求。投放的海报文案里，要引导粉丝关注我们的公众号；最好加个链接，告诉粉丝我们线下门店的分布地址，可以引流；有什么办法可以把这个微信的流量流到淘宝店去。于是，为了满足老板的各种需求，带着增粉、引流、转化功能的朋友圈广告出现了。最后，投放结束，要做项目结案报告了，看了一下整个项目，增粉平平、转化更是平平，所以就挑了最好看的数据给老板看，曝光几百万。线下引流无法统计，但是有几百万的曝光，就意味着几百万次购买的机会，这个就是我们本次投放的价值。但是真实的情况其实是这样的，朋友圈广告现在形态已经越来越多样化，各个不同品牌产品投放也越来越多，可以说已经到了无孔不入的地步。而我关注的也就越来越少，即使被我看到过的朋友圈广告，在五分钟之后也会完全被忘记，所谓的曝光、潜在引流，其实是很虚的。
其实朋友圈的投放方案还可以这么做，总结报告还能这么写。
我本次投放的目标是增粉，本次预计投放5万，增粉5000，粉丝单价10元/个。这个粉丝成本和线下地推相比，更便宜，并且粉丝质量更高，所以朋友圈广告和地推，我选择朋友圈广告。当朋友圈广告做了一段时间以后，发现了广点通，广点通投放成本5万，增粉2.5万，粉丝单价2元/个。所以和朋友圈广告相比，又新挖掘了―个更廉价的增粉方案。广点通投放了―段时间，又发现，不同的文案之间的转化又有所不同，这条文案能产生更高的转化，粉丝成本只有1.5元/个，这条文案转化相对差一点，粉丝成本要达到2.5元/个，所以经过优化，我们只留下了那几条转化高的文案，现在粉丝成本只要1.5元/个。
又或者，我本次投放的目标是销售转化，本次投放5万，预计转化销售10万。我投放朋友圈，因为粉丝对品牌陌生，高单价的产品不会轻易下单，投放不精准，导致销售转化低下，最终只有1万的销售。那么我就考虑其他的形式，比如投放微信公众号的KOL文章，因为KOL有个人背书，消费者对其信任度高，所以单价高的产品，也愿意购买，最终转化15万销售，超出预期。由此说明，KOL微信公号的投投放要比朋友圈广撒网的方式对这个品牌更有效。当然，这些距离说明的并不是朋友圈和KOL文章真实的转化情况，不同的品牌，不同的渠道效果时完全不一样的，这是需要市场部的人根据品牌特性具体评估的。
做广告这个行业有时候是很“幸福”的，因为这个行业不像销售部门，有一个明确的KPI考核，业绩达不达标，一目了然，你所谓的加班、努力我都看不见，我只看最终的业绩，所以很多销售部门不论勤奋，只论业绩。做市场推广的则不然，当我们目标不明晰，重点太多，但是最终活动效果又不好的时候，我们总可以说一句，我们做的活动提升了品牌知名度，我们这次活动有几千万的曝光，也就是为未来带来了几千万的潜在购买人群，来向老板汇报工作。至于买不买，能不能成交，这完全靠产品的品质，靠销售的三寸不烂之舌。
品牌知名度，这个东西，不能量化，不能近期体现，所以很容易糊弄过去。当品牌做得越来越好，当然离不开市场部投入的那么多场所谓提升品牌知名度的活动。品牌做差了，却和市场部没什么关系，因为―个品牌也不是一个部门以扛起来的，最终也无从追究。
1市场部职能
2市场部组织架构
3市场部年度工作计划
4市场部11年度销售工作计划
实行精兵简政、优化销售组织架构
实行严格培训、提升团队作战能力
科学市场调研、督促协助市场销售
协调职能部门、树立良好企业文化
把握市场机会、制定实施销售推广
信息收集反馈、及时修正销售方案
一市场部职能：
市场部直接对销售总经理负责，是企业的灵魂，其工作职能在生产、销售、服务中的作用十分重要，是销售环节核心的组成部分，作为市场部，重要的工作是协助总经理收集、制订、执行。衡量市场部工作的标准是：销售政策、推广计划是否科学、执行力度是否严谨。
1.市场部作用:
直接对总经理负责，协助总经理进行市场策划、销售计划的制定和实施。
督促销售部年度工作计划的进行事实。
全面协调各部门工作职能。
是企业的灵魂。
2.市场部工作标准：
准确性
及时性
协调性
规划力
计划性
执行力
3市场部工作职能：
制定年度、季度销售计划、协助销售部执行。
协调各部门特别是研发生产部的协调工作。
组织销售部进行系列培训。
监控销售成本、对销售区域人员指导性的增减、调控
制定、督促、实施必要的销售推广。
专卖店形象的管理、建设、导购、督导的培训。
销售客户档案统计、归纳、整理。
全面收集销售、市场信息，筛选整理形成方案上交相关部门
二市场部工作计划
1制定11年销售工作计划:科学严谨的剖析现有市场状况和销售状况,扬长避短、寻求机会、制定年市场部和销售部工作任务和工作计划。
2实行精兵简政、优化销售组织架构:认真分析了解目前销售部组织架构、根据市场情况合理性、在市场精耕的前提下，精兵简政、调整局部人员、控制销售成本、挖掘人员潜力、激发工作热情、感受工作压力、努力作好各自市场销售工作。
3严格实行培训、提升团队作战能力：
集中培训、努力使所有员工充分掌握公司销售政策、产品知识、应用技术知识、营销理论知识，形成学习型团队、竞争型团队、创新型团队。
品知识系统培训
销知识系统培训
业执行标准培训
“从优秀到左卓越”--企业人在企业自律守则培训
销售人员职业道德培训
销售人员必备素质培训
应用技术及公司产品培训（应用中心或工程师培训）
4科学市场调研、督促协助市场销售：
市场部的核心工作就是协助、指导销售部和各区域不断的提升品牌力、巩固销售力。因此，市场部只有不断的了解市场、拜访市场、调研竞品、分析原因、找出差距、并针对各区域实际情况汇报总经理、并给予各区域给予明确的指导销售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各区域经理必须按月完成
5协调部门职能、树立良好企业文化：
行政人事部：行政人事部门的功能和职责就是直接对总经理负责、协调各部门工作、建立完整的人事档案，制定科学的人才竞争奖惩机制，考察各部人员工作情况，在市场部的建议和科学的数字、事件、和市场情况下，不断为企业储备人才，挖掘销售人员潜力,致力于销售的提高和市场的发展。
研发部生产部：研发生产部门的职责是以市场需求为导向，通过市场需求，不断优化产品结构和产品功能、把握产品质量、严格推行ISO-2000质量体系，向市场推出竞争力产品。因此，市场部每月都会给出市场信息、竞品信息、销售情况信息，使该部门能及时、客观、科学把握市场新动态、航标，在不断调整自身产品不足之处的同时，并为企业研发、生产适合客户和市场需求的好产品来赢得市场和客户。
销售部：销售部是企业的先锋部队、是贴近市场的侦察兵、是企业发展的硬武器。他们的职责就是不断的开拓销售通路、寻求最适合企业发展的战略合作伙伴，不断的把企业的产品推向市场、同时向市场提供科学的前沿信息，而市场部在捕捉市场信息的前提下，结合企业实际情况，制定强有力的市场方案和销售策略，最有力的树立企业“灵魂”的作用。
财务部：直接对总经理负责，如果说市场部是“灵魂”、销售部是“先锋”、是“轰炸机”，那财务部则是企业的“大闸”、是企业运作、健康发展的“动脉”，它的职责是制定企业科学年度预算、结算，把屋企业的赢利，及时的为总经理提供合理的生产成本预算、市场推广预算、销售成本预算、风险和利益的客观评估。作为市场部,在结合企业的实际情况、市场的实际情况、客户的实际情况、制定合理的推广方案和费用，上交总经理或与财务部进行沟通，使之切实可行，使企业发展利益的最大化。
市场留守、物流部：直接对销售部负责，他们的职责就是及时了解定单信息，并及时转交生产步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把产品送到目的地和客户的手中，为销售部作好最优质的服务。作为市场部,更应该建议、指导、督促、协助他们的工作。
1 市场部职能
2 市场部组织架构
3 市场部年度工作计划
4 市场部11年度销售工作计划
实行精兵简政、优化销售组织架构
实行严格培训、提升团队作战能力
科学市场调研、督促协助市场销售
协调职能部门、树立良好企业文化
把握市场机会、制定实施销售推广
信息收集反馈、及时修正销售方案
一 市场部职能：
市场部直接对销售总经理负责，是企业的灵魂，其工作职能在生产、销售、服务中的作用十分重要，是销售环节核心的组成部分，作为市场部，重要的工作是协助总经理收集、制订、执行。衡量市场部工作的标准是：销售政策、推广计划是否科学、执行力度是否严谨。
1.市场部作用:
直接对总经理负责，协助总经理进行市场策划、销售计划的制定和实施。
督促销售部年度工作计划的进行事实。
全面协调各部门工作职能。
是企业的灵魂。
2.市场部工作标准：
准确性
及时性
协调性
规划力
计划性
执行力
3 市场部工作职能：
制定年度、季度销售计划、协助销售部执行。
协调各部门特别是研发生产部的协调工作。
组织销售部进行系列培训。
监控销售成本、对销售区域人员指导性的增减、调控
制定、督促、实施必要的销售推广。
专卖店形象的管理、建设、导购、督导的培训。
销售客户档案统计、归纳、整理。
全面收集销售、市场信息，筛选整理形成方案上交相关部门
二 市场部工作计划
1 制定11年销售工作计划:科学严谨的剖析现有市场状况和销售状况,扬长避短、寻求机会、制定2012年 市场部和销售部工作任务和工作计划。
2 实行精兵简政、优化销售组织架构:认真分析了解目前销售部组织架构、根据市场情况合理性、在市场精耕的前提下，精兵简政、调整局部人员、控制销售成本、挖掘人员潜力、激发工作热情、感受工作压力、努力作好各自市场销售工作。
3 严格实行培训、提升团队作战能力：
集中培训、努力使所有员工充分掌握公司销售政策、产品知识、应用技术知识、营销理论知识，形成学习型团队、竞争型团队、创新型团队。
品知识系统培训
销知识系统培训
业执行标准培训
“从优秀到左卓越”--企业人在企业自律守则培训
销售人员职业道德培训
销售人员必备素质培训
应用技术及公司产品培训（应用中心或工程师培训）
4 科学市场调研、督促协助市场销售：
市场部的核心工作就是协助、指导销售部和各区域不断的提升品牌力、巩固销售力。因此，市场部只有不断的了解市场、拜访市场、调研竞品、分析原因、找出差距、并针对各区域实际情况汇报总经理、并给予各区域给予明确的指导销售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各区域经理必须按月完成
5 协调部门职能、树立良好企业文化：
行政人事部：行政人事部门的功能和职责就是直接对总经理负责、协调各部门工作、建立完整的人事档案，制定科学的人才竞争奖惩机制，考察各部人员工作情况，在市场部的建议和科学的数字、事件、和市场情况下，不断为企业储备人才，挖掘销售人员潜力,致力于销售的提高和市场的发展。
研发部生产部：研发生产部门的职责是以市场需求为导向，通过市场需求，不断优化产品结构和产品功能、把握产品质量、严格推行ISO- 2000质量体系，向市场推出竞争力产品。因此，市场部每月都会给出市场信息、竞品信息、销售情况信息，使该部门能及时、客观、科学把握市场新动态、航标，在不断调整自身产品不足之处的同时，并为企业研发、生产适合客户和市场需求的好产品来赢得市场和客户。
销售部：销售部是企业的先锋部队、是贴近市场的侦察兵、是企业发展的硬武器。他们的职责就是不断的开拓销售通路、寻求最适合企业发展的战略合作伙伴，不断的把企业的产品推向市场、同时向市场提供科学的前沿信息，而市场部在捕捉市场信息的前提下，结合企业实际情况，制定强有力的市场方案和销售策略，最有力的树立企业“灵魂”的作用。
财务部：直接对总经理负责，如果说市场部是“灵魂”、销售部是“先锋”、是“轰炸机”，那财务部则是企业的“大闸”、是企业运作、健康发展的“动脉”，它的职责是制定企业科学年度预算、结算，把屋企业的赢利，及时的为总经理提供合理的生产成本预算、市场推广预算、销售成本预算、风险和利益的客观评估。作为市场部,在结合企业的实际情况、市场的实际情况、客户的实际情况、制定合理的推广方案和费用，上交总经理或与财务部进行沟通，使之切实可行，使企业发展利益的最大化。
市场留守、物流部：直接对销售部负责，他们的职责就是及时了解定单信息，并及时转交生产步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把产品送到目的地和客户的手中，为销售部作好最优质的服务。作为市场部,更应该建议、指导、督促、协助他们的工作。
一、检讨与愿景
20xx年企业成立市场部，它是企业探索新管理模式的重大变革。但在经过一年之后，市场部成为鸡肋，嚼之无味，弃之可惜；市场部除了做了很多看起来似是而非的市场活动，隔靴搔痒的市场推广，就是增加了很多直接或间接的费用，而看起来对市场没什么帮助。
在企业领导高层的支持和大家不断地学习中，在后几个月的工作中也探索大家的生存和发展之路，在与各分企业的市场活动，企业资源整合过程中，不断进步。
二、工作思路
1、明确工作内容
必须让市场部从围绕销售部转、担当销售内勤的角色中快速转变过来，从事务型的办公室职能里解脱出来，真正赋予市场部战略规划、策略制定、市场调研、产品开发等基本的岗位职能，以消费者需求为中心，根据不同的市场环境，对市场运作进行策划及指导。
2、驻点营销
驻点市场的推行既锻炼、提升市场部人员自身，又贴身服务了一线业务人员，市场部只有提供了这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务，市场部才能彻底改变一线人员对其的片面看法。
在市场部驻点必须完成六方面的工作：
a、通过全面的调研，发现市场机会点，并针对性地拿出市场提升方案；
b、要搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行业发展趋势，提出新产品的开发思路；
c、指导市场做好终端标准化建设，推动市场健康稳定发展；
d、要针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费用及政策使用情况进行核查与落实，发现情况及时予以上报处理。
e、要及时全面宣贯企业政策，提升一线人员的战斗力；
f、在市场实践中搜集整理亮点案例，重点总结出方法和经验，及时推荐给市场复制；
3、与销售部强强联合，成立品牌小组
市场部要在市场一线真正发挥作用，除了调整市场部定位及提升市场部自身服务水平外，还离不开销售部门的支持和配合。如果得不到市场一线的认可和有效执行，即使再好的方案，最终也只能是一纸空文。由市场部和销售部两部门的主管和骨干组成品牌小组，由市场部确定活动企划方案，再由品牌小组成员发表意见，主要对方案提出看法和改进建议，对于需进一步修改完善的方案，由市场部负责调整；对于会议讨论通过的方案，交销售部执行，由品牌小组负责跟踪执行进度和效果。而企业的态度和做法，决定了市场部能否与销售部实现共融和共荣。
三、管理团队
1、要合理配置人员：
a市场信息管理员一名负责市场调查、信息统计、市场分析工作。
b策划人员一名负责新产品推广策划、促销策划、广告语提炼和资料汇编。
c宣传管理员一名负责宣传方案制定、广告宣传活动现场执行。
2、充分发挥人员潜力，强调其工作中的过程控制和最终效果。
3、严格按照企业和营销部所规定的各项要求，开展本部门的工作，努力提高管理水平使市场部逐步成为执行型的团队。
4、协调部门职能，主动为各分企业做好服务工作。
四、市场分析
1、竞争激烈
几年来，企业同仁辛勤而有效的市场运作，取得了丰富的市场经验，建立了较为完善的市场营销网络，为企业进一步开拓市场打下了坚实的基础。但由于同行业某些同类产品的成功的市场开发，使威科产品在市场竞争中变的前进艰难。
2、整合资源
我企业依托山西省农科院的专家优势和山西农大的合作保障了大家强有力的技术支持，
是一般小企业无法比拟的优势。企业也有较强的人才优势，在科研开发、销售公关、企业管理、财务及法律方面，集中了一大批优秀人才，为企业的发展和市场的开拓提供了保证。
五、品牌推广
企业产品经过多年的市场运作，已具备了一定市场竞争优势，为了能够讯速有效的扩大大家产品的市场份额，并获得长久的发展，大家将以企业的发展战略为核心，从产品的品牌形象、产品定位、市场网络建设、市场推广等四个方面系统规划品牌推广策略。
1、品牌形象
为了打造新威科的品牌形象，建议大家企业的所有系列产品统一使用该品牌。不同类型的系列产品采用不同的包装策略。（特殊市场除外）
2、产品定位
根据目前市场现状，随着产品的更新换代、新系列产品的推出和销售区域的情况变化，为提高与同类产品的竞争优势，扩大市场份额，在保证利润的同时，建议逐步调整产品价格，采用中、低价格策略，增加产品竞争力
3、网络建设
销售渠道是企业的无形资产，多年的市场运作、网络的初步形成，网络建设仍将作为企业未来发展的重点工作，努力加强乡镇网络的建设，积极发展新的经销商，使销售网络更趋稳定。进一步开发重点养殖区的经销商和大型养殖户，扩大市场范围。
4、市场推广
a、积极利用企业各种有价值的资料，如新威科技讯山西饲料企业网站等宣传企业。
b、在全国性的专业报刊、杂志或电视媒体上刊登广告和文章，扩大产品知名度。
c、积极参加全国性大型行业会议及与各地经销商联合举办多种形式的技术讲座、用户座谈、产品推广等会议，宣传展示企业与产品。
d、利用多种形式与经销商开展促销活动，促进产品销量。
e、在一些养殖重点地区配合经销商做一些墙体广告。
f、定期举办不同程度的有奖销售活动，提高产品的销售量，形式可多种多样。
g、制作广告衫和pOp张贴广告广泛张贴宣传企业的产品，扩大品牌影响。
h、夏季在养殖小区进行电影循环播放，宣传企业文化。
六、工作进度
第一季度：
1、确定本年度的广告宣传策略。
2、结合市场情况制定出活动计划。
3、抓好市场信息和客户档案建设。
4、策划好经销商年会。
5、完成墙体广告的设计计划。
6、策划推出春节有奖销售活动。
第二季度：
1、策划推出二季度促销活动。
2、配合分企业推出市场活动。
3、参加全国性的行业展会一次。
4、配合各分企业做好驻点营销工作。
5、利用新威科技讯和山西饲料媒体宣传夏季深入养殖小区放电影的事件。
6、夏季文化衫的设计制作。
第三季度：
1、夏季电影宣传工作计划安排落实。
2、文化衫的发放。
关键词：薪酬激励，职业生涯
作者：刘丹丹（作者单位为长江大学）
本文的研究对于汽车销售公司未来的发展意义主要表现在可维持和壮大公司的销售队伍，提升其业务能力，从而有利于其战略目标的实现。这对于汽车销售公司成长为反应快捷的综合服务企业、管理精细的高效运营企业、产业互补的多元发展企业具有重要的意义，同时也对于此类型企业人力资源管理研究具有学术意义。
一、汽车销售员工薪酬激励面临的问题
经过本研究的调研，目前，虽然汽车销售公司意识到激励对于销售人员的留存甚至是对于公司存亡的重要性，也采取了一些相应的措施，并取得了一定的效果，但从整体来看，销售人员激励还是存在着以下几方面问题：
（一）薪酬福利激励缺乏吸引力
1.薪酬激励。从汽车销售公司当前的薪酬激励措施来看，销售人员对于公司薪酬的整体认可程度是非常低的。
2.福利激励。福利内容比较单一，销售人员多为外勤人员，没有特色的福利。
3.培训激励。销售人员对部门所开展的培训工作认可程度比较低。
4.发展激励。这里的发展激励主要是指汽车销售公司对于销售人员晋升、未来职业生涯规划方面的相关措施。从本研究的统计数据来看，受调查人员对公司开展的职业生涯发展管理的认可程度非常低。
（二）激励方案缺乏层次性
这里的缺乏层次性主要是指汽车销售公司当前的销售人员激励措施多是建立在主观、传统观念基础上的，认为销售人员最关注物质激励，因此在激励措施设计上过多地考虑了薪酬激励这一项，并没有根据销售人员的个人需求来设计激励方案，尤其是其针对不同年龄段、工作岗位的销售人员几乎都采取同样的激励措施，这就使得激励方案在整体上发挥作用有限。
二、汽车销售员工薪酬激励改进措施
（一）直接薪酬激励
销售人员的薪酬是由固定工资+政策性工资共同构成的，本文认为公司当前的销售人员薪酬构成基本合理，改进后的薪酬激励方案仅需在现有薪酬构成基础上进行以下几方面调整：
1.推行宽带薪酬制。所谓的宽带薪酬是指通过调整公司内部当前的薪酬等级以及每个等级变动范围的方式来减少公司内部岗位等级差别，引导员工不断提升个人技能的一种方式，他与组织结构扁平化相适应。本文在此处之所以建议采取宽带薪酬制，主要目的是为了改变老牌国有企业论资排辈、员工薪酬增长主要源于职位提升的弊端，在同一薪酬宽度内为销售人员薪酬变动提供更大的空间。
2.增加技能工资。这里的技能工资也可以理解为知识工资，即根据员工的知识掌握和发挥程度为其提供一定的薪酬收入。本文认为较宽的知识面有助于提升销售人员的服务理念和市场意识，且通过这样一种方式也能够在销售部内部形成一种学习、进步的氛围，这对于公司绩效指标的实现是有很大帮助的。特别是掌握娴熟、适用的沟通技能对于销售人员而言非常重要，它是搭建企业与客户的直接桥梁。
3.改变原有的政策性工资结构。这里的政策性工资就是一般意义上的绩效工资，本文在此处所做的调整主要是两个方面，一是将品种开发奖和其他销售创效奖合并成为“专项奖励”；二是改变原有新老销售人员绩效工资“一刀切”的设计，将整个销售团队的业绩情况与销售人员个人的业绩情况结合起来，针对销售人员的级别和销售区域设计不同的提成比例，三是为经理级的销售管理人员设计年终分红。
（二）间接薪酬激励
间接薪酬激励也可以称为“福利薪酬”，能够进一步激发员工工作的主动性和积极性。相较于基本薪酬和可变薪酬而言，福利薪酬的一个最为突出的特点就是它不与员工的工作绩效相挂钩，其存在的价值在于能够提升员工对企业的忠诚感，使员工在与企业的雇佣关系中感受到组织对其的关怀。
汽车销售公司针对销售人员的法定固定福利项目就是通常意义上的“五险一金”，这里仅对固定项目中根据员工需求特点所设计的非固定福利项目进行分析。
1.个人补充保险。所谓的个人补充保险是指公司单独为经常跑市场的销售人员所购买的一种人身意外保险，借此来减轻意外发生时员工个人及企业的负担。
2.现金补贴。这里的现金补贴主要包括通讯补贴（根据销售人员级别的不同给予不同的报销比例）、员工探亲的交通补贴、重大节假日（元旦、春节、五一、十一）补贴以及其他（结婚礼金、生病慰问金）现金补贴。
3.带薪休假。即销售人员享有法定节假日、年假、事假、婚假、探亲假等带薪假期。
4.文体福利项目。主要是指汽车销售公司为销售人员提供的基本后勤保障和文体娱乐保障，如子弟学校、公司的篮球场、健身房、图书馆等。
（三）职业生涯发展激励
职业生涯发展激励是指通过对影响销售人员个体职业生涯发展的主、客观因素的分析、总结和测定，在组织现有资源条件和未来发展目标的基础上对个体未来的事业发展目标以及实现这些目标所需要的条件和途径所作出的合理安排。具体来说，汽车销售公司对销售人员实施职业生涯发展激励需要重点进行以下几方面工作：
1.分析影响销售人员职业定位因素。影响销售人员职业定位的因素有很多，汽车销售公司人力资源管理者只有对影响因素进行深入的分析，才能够确保其所进行的职业生涯发展规划具有针对性和可行性。
2.构建销售人员晋升通道。晋升是指管理者通过将员工从低一层级的职位提升到高一层级的职务并赋予其与新职务相对等的权、责、利的过程。
一、目的
结合目前公司发展趋势，为建立完善的销
售管理机制，规范门店人员薪酬标准，提高员工工作积极性，进而有效提升门店销售业绩，特制定本提成方案。
二、范围：全体员工
三、具体实施方案：
(一)
薪酬组成
1.
基本工资
（1）营业员按销售能力及业绩分为一星、二星、三星营业员。
单月个人销售达成（当月个人销售超级任务
）为三星；
单月个人销售达成（当月个人销售升级任务
）为二星；
单月个人销售达成（当月个人销售基础任务
）为一星；
（备注：以当年初制定每月门店销售任务及每月实际销售人数为依据，制定当月个人销售任务）
（2）营业员按不同星级设定不同的基本工资
三星营业员基本工资：2400
二星营业员基本工资：2200
一星营业员基本工资：2000
无星级营业员基本工资：1800
连续2个月销售额均未完成基础任务，（从第二个月基本工资按80%发放，第三个月完成基础任务按正常提成方案核算）；
2.
销售额提成
整体门店任务完成情况分为：
①
未完成基础任务：整体人员提成按80%核算发放（包含营业员，如营业员完成基础任务，但门店整体任务未完成，提成同时按80%核算）；
②
完成基础任务：整体人员提成按实际完成核算提成发放；
（1）营运部：
营业员按个人每月任务完成情况提成
个人每月完成基础任务，按2%提成；
个人每月完成升级任务，按2.5
%提成；
销售主管助理按销售额的0.15%提成；
销售主管按销售额的0.2%提成；
采购拓展按销售额的
0.15%提成；
店长按销售额的
0.25%提成；
（2）销售支持部门包括（客服部和资保部、库房）按销售额0.1%/人提成；
（3）后勤部门（包括办公室和财务部）按销售额0.04%
/人提成。
（备注：营业员结束导购后在收银台处报本人工号进行个人销售额累计）
3.
激励奖金
(1)
每季度末个人业绩排首位者季度销售额达到15万元可按该季度个人销售总额的（0.3%）发放。
(2)
年度个人业绩排名首位者年度销售额达到60万元可按年度个人销售总额的（
0.5%
）发放。
（3）累计销售奖：个人（除销售人员以外所有人员）累计销售（1.5）万以上按0.1%发放。
备注：储值卡消费算业绩不提成。
激励奖金核算：储值卡不参与提成，同时每月完成基础任务者可参与评比。
四、
相关注意事项
1.
如出现营业员抢单情况，未造成恶劣影响及客诉问题时，销售额充公，若造成恶劣影响及客诉的，除销售额充公外，视情况给予处罚。
2.
关于退货问题涉及的提成：
1）当月销售当月退货的，所退货款从登记营业员销售额中扣除，此部分金额不再计入营业员销售额提成；当月销售次月退货的，在次月15日之前，扣除登记营业员销售额业绩及提成，重新核算工资提成；在次月15日之后的，应扣提成从次月核算工资中扣除；（收银员做好退货登记）
2）顾客单纯进行商品退货，所退货款从登记营业员销售额中扣除；顾客退货进
行同等价格商品调换的，由登记营业员协同退货，销售额不再扣除；所有退货手续完成，若再次销售的，按正常提成标准核算，营业员谁接待谁负责，收银员进行正常登记；
3.
试用期员工无提成，转正后按正常标准核算；（新员工在试用期间销售额达到转正营业员基础任务额的80%，且考核成绩大于70分者可按规定进行审批转正）
4.
中途离职人员，在按规定办理完离职手续后，经确认无遗留问题，提成再随工资再发放给离职人员。
五、
本方案为试行版本，自
2007年公司成立市场部，它是公司探索新管理模式的重大变革。但在经过一年之后，市场部成为鸡肋，嚼之无味，弃之可惜；市场部除了做了很多看起来似是而非的市场活动，隔靴搔痒的市场推广，就是增加了很多直接或间接的费用，而看起来对市场没什么帮助。
但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场活动，公司资源整合过程中，不断进步。
二、工作思路
1、明确工作内容
首先就必须让市场部从围绕销售部转、担当销售内勤的角色中快速转变过来，从事务型的办公室职能里解脱出来，真正赋予市场部战略规划、策略制定、市场调研、产品开发等基本的岗位职能，以消费者需求为中心，根据不同的市场环境，对市场运作进行策划及指导。
2、驻点营销
驻点市场的推行既锻炼、提升市场部人员自身，又贴身服务了一线业务人员，市场部只有提供了这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务，市场部才能彻底改变一线人员对其的片面看法。
市场部驻点必须完成六方面的工作：
a、通过全面的调研，发现市场机会点，并针对性地拿出市场提升方案；
b、搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行业发展趋势，提出新产品的开发思路；
c、指导市场做好终端标准化建设，推动市场健康稳定发展；
d、针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费用及政策使用情况进行核查与落实，发现情况及时予以上报处理。
e、及时全面宣贯公司政策，提升一线人员的战斗力；
f、在市场实践中搜集整理亮点案例，重点总结出方法和经验，及时推荐给市场复制；
3、与销售部强强联合，成立品牌小组
市场部要在市场一线真正发挥作用，除了调整市场部定位及提升市场部自身服务水平外，还离不开销售部门的支持和配合。如果得不到市场一线的认可和有效执行，即使再好的方案，最终也只能是一纸空文。由市场部和销售部两部门的主管和骨干组成品牌小组，由市场部确定活动企划方案，再由品牌小组成员发表意见，主要对方案提出看法和改进建议，对于需进一步修改完善的方案，由市场部负责调整；对于会议讨论通过的方案，交销售部执行，由品牌小组负责跟踪执行进度和效果。而公司的态度和做法，决定了市场部能否与销售部实现共融和共荣。
三、管理团队
1、合理配置人员：
a市场信息管理员一名负责市场调查、信息统计、市场分析工作。
b策划人员一名负责新产品推广策划、促销策划、广告语提炼和资料汇编。
c宣传管理员一名负责宣传方案制定、广告宣传活动现场执行。
2、充分发挥人员潜力，强调其工作中的过程控制和最终效果。
3、严格按照公司和营销部所规定的各项要求，开展本部门的工作，努力提高管理水平使市场部逐步成为执行型的团队。
4、协调部门职能，主动为各分公司做好服务工作。
四、市场分析
1、竞争激烈
几年来，公司同仁辛勤而有效的市场运作，取得了丰富的市场经验，建立了较为完善的市场营销网络，为公司进一步开拓市场打下了坚实的基础。但由于同行业某些同类产品的成功的市场开发，使威科产品在市场竞争中变的前进艰难。
2、整合资源
我公司依托山西省农科院的专家优势和山西农大的合作保障了我们强有力的技术支持，是一般小企业无法比拟的优势。公司也有较强的人才优势，在科研开发、销售公关、企业管理、财务及法律方面，集中了一大批优秀人才，为公司的发展和市场的开拓提供了保证。
五、品牌推广
公司产品经过多年的市场运作，已具备了一定市场竞争优势，为了能够讯速有效的扩大我们产品的市场份额，并获得长久的发展，我们将以公司的发展战略为核心，从产品的品牌形象、产品定位、市场网络建设、市场推广等四个方面系统规划品牌推广策略。
1、品牌形象
为了打造“新威科”的品牌形象，建议我们公司的所有系列产品统一使用该品牌。不同类型的系列产品采用不同的包装策略。（特殊市场除外）
2、产品定位
根据目前市场现状，随着产品的更新换代、新系列产品的推出和销售区域的情况变化，为提高与同类产品的竞争优势，扩大市场份额，在保证利润的同时，建议逐步调整产品价格，采用中、低价格策略，增加产品竞争力
3、网络建设
销售渠道是企业的无形资产，多年的市场运作、网络的初步形成，网络建设仍将作为公司未来发展的重点工作，努力加强乡镇网络的建设，积极发展新的经销商，使销售网络更趋稳定。进一步开发重点养殖区的经销商和大型养殖户，扩大市场范围。
4、市场推广
a.积极利用公司各种有价值的资料，如“新威科技讯”“山西饲料”企业网站等宣传企业。
b.在全国性的专业报刊、杂志或电视媒体上刊登广告和文章，扩大产品知名度。
c.积极参加全国性大型行业会议及与各地经销商联合举办多种形式的技术讲座、用户座谈、产品推广等会议，宣传展示公司与产品。
d.利用多种形式与经销商开展促销活动，促进产品销量。
e.在一些养殖重点地区配合经销商做一些墙体广告。
f.定期举办不同程度的有奖销售活动，提高产品的销售量，形式可多种多样。
g.制作广告衫和POP张贴广告广泛张贴宣传公司的产品，扩大品牌影响。
h.夏季在养殖小区进行电影循环播放，宣传公司文化。
六、工作进度
第一季度：
1、确定本年度的广告宣传策略。
2、结合市场情况制定出活动计划。
3、抓好市场信息和客户档案建设。
4、策划好经销商年会。
5、完成墙体广告的设计计划。
6、策划推出春节有奖销售活动。
第二季度：
1、策划推出二季度促销活动。
2、配合分公司推出市场活动。
3、参加全国性的行业展会一次。
4、配合各分公司做好驻点营销工作。
5、利用“新威科技讯”和“山西饲料”媒体宣传夏季深入养殖小区放电影的事件。
6、夏季文化衫的设计制作。
第三季度：
1、夏季电影宣传工作的计划安排落实。
2、文化衫的发放。
3、制作POP张贴广告广泛宣传配合电影放映。
4、策划开展旺季上量产品的促销推广。
第四季度：
1、两节促销的落实开展。
2、挂历、年历的制作与发放。
3、跟踪各分公司和经销商年度目标的完成情况。
4、完成目标市场墙体广告的100%投放。
5、做好全年工作的总结。
七、资源配置
1、配备车辆一部，音响、话筒、功放一套、数码相机一台。
2、需要把市场活动经费由市场部统筹安排。
3、各分公司的促销、新品推广、大型市场活动要报营销总监批准后由市场部统一协调开展。
八、市场费用预算（略）
总结：成者王、败者寇。
