时间：2022-09-11 08:57:49
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇股市心得体会，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
我们作为一名金融专业的大学生，即将踏入社会，但是，我们缺少丰富的市场分析及理财常识，导致很多在校大学生不敢投资，或是盲目投资，无形中造成了资源的浪费。颜老师通过五次的讲课，为我们深刻剖析了如何在股票市场上规避风险，取得先机，传授了我们股票投资分析的一些技巧和方法。使我们受益匪浅。直到活动结束，同学们都还意犹未尽。下面是我从这五次讲座中所学到的知识及心得体会。
现在的社会是市场经济的社会，受社会发展形势的影响，人们的思想也逐步发生转变，尤其是在财富的创造方面，现在的人们不再像以前那样只懂得把钱攥在手里，而是逐渐趋向于投资，用财富去创造财富。
投资是调动产业机构和产品机构、优化资源配置的基本途径，也是投资者实现经济利益的重要手段。随着国民经济的发展和经济市场化程度的不断提高，投资范围和投资规模将不断扩大，投资主体和投资渠道将逐渐多元化，影响投资的因素也将日益复杂多样。投资渠道和投资方式不同，投资者所承担的风险和所获得的投资收益也将有所不同。投资者只有掌握科学的投资分析理论和分析方法，提高投资决策的科学性，才能降低投资风险，实现最佳投资收益。所以投资分析越来越重要。
股票投资分析顾名思义是指对股票投资方面的分析。要想了解股票投资分析就要先了解什么是股份公司、股票。
股份公司在国外已经有好几百年历史了。而而在中国，也就只有几十年的历史，还有好多人感到生疏。其实我们经常说的一些世界有名的大公司，例如美国的IBM、可口可乐公司、德国的西门子公司、日本的索尼公司、松下公司，无一不是股份公司。国内许多股份公司的产品也早就家喻户晓，比如长虹电视机，春兰空调，嘉**摩托车等等。为什么要采用股份公司的形式那？股份公司有其他企业所没有的优越性一方面他可以筹集到大量的资金，满足社会大生产的需要，另一方面他将风险分散到整个社会极大地增强了企业抵抗风险的能力。
股份公司的股份分别由不同的人持有，每人持有的数量有多有少，而不论多少，凡是持有股份的人就是股东，持有的凭证就是股票。股票的几个特性，无期性、权责性、流通性、风险性。
股票分析包括基本分析和技术分析两部分。基本分析研究影响股票供给和需求关系变化的因素，它的主要内容是分析国家的宏观经济环境、股市政策、上市公司的各种情况以及能够影响股市变化的其它信息，作为股市投资的参考，以帮助投资者研判未来股市发展的总趋势，指导投资者选定入市时机，在众多的股票中，选择确定能够获得较大收益的上市公司进行投资。股票投资技术分析是一种完全根据股市行情变化进行分析的方法，技术分析注重市场本身的活动，其基本假设是：股价有市场上股票的供给和需求决定，供求关系又受许多理性与非理性因素的影响，股价除受市场短期波动影响外，其变化趋势可以持续一段时间，历史会不断重演，即使面对不同情况，不同时期的投资者或许会做出相同的反应。因此投资者可以冲过去的交易资料和股价变化过程所显示出来的有意义的形态和信号的分析中预测股价的变化趋势，选择股票投资时机。
影响股市行情变化的主要因素 ；经济因素、政治因素、公司自身因素、行业因素、市场因素、心理因素。
颜老师通过一系列的案例让我们更深刻的掌握。根据几种典型的股票K线向我们解释了如何抓住投资时机。印象最深的是颜老师给我们总结的投资之术和投资之法。
投资之法是：一、长期价值投资之法，价格是月亮、价值是地球、时间是金钱；价格大大低于价值，买入并持有；价格适度高于价值，开始减持直至减空
二、否极泰来、泰极否来、福祸相依，否时我入地狱、泰时成人之美
投资之术是：一、正常情况，分批买入、分批卖出(一次性判断那是赌博，多次性判断那是智慧)，初次买入一般至少在合理估值之下开始
二、正常情况的下跌不止损，实质性利空的下跌止损
三、优秀的股票平常被大家供着高高在上，在非实质性利空下或系统性下跌才有可能被便宜的买到，关注事件性机会
四、平均线理论等技术派理论仅做参考性印证，不做决定性因素
五、股票的选择，大行业大龙头+简单估值+财报分析+网络追踪，简单估值法PE、PB、PEG，估值的简单性经验：牛时PE，熊时PB
六、弱周期股票估值相对稳定，强周期股票估值相对不稳定(如牛末可能PE小反而差，熊末可能PE大反而进入价值区，可使用结合PB、重置法、财报补充、长期年份的追踪等修正)
七、不太熟悉股票买入的周期相对要长一点，从试探性买入到建仓完毕至少需要一个月以上的时间
1月21日的大跌，让人胆颤心惊。其后股市又开始盘整，低走的K线让人有些萎靡。是相信“牛市已经结束了”割肉出来，还是寻找市场的底部抄底？带着这些疑问，本刊记者采访了中天嘉华理财的高级分析师张存贵。
《卓越理财》：在股市里，你有什么心得体会呢？
张存贵：就我个人而言，在股市做投资，考虑风险是首要的。考虑风险就要想清楚自己的承受能力，不要以为进入股市就一定能赚钱。
在选股方面，我还是推荐从基本面来看股票，坚持价值投资的理念。因为归根结底，还是公司的价值决定着公司股票的价值，偶尔可能会由于炒作等等原因，在短期内会使其价值有所背离，但是市场是会自动进行调节的，从长期来看，两者是一致的。
当然，还有一点值得注意的就是，不要刻意的追求高卖低买。刻意的追求高卖低买，会让你心态失衡，错失市场机会。
《卓越理财》：能谈谈你是如何采集数据，以分析股市变化的呢？
张存贵：在数据方面，我们有自己的一套比较完善的系统，收集有各种股市信息，还有就是可以从万得、天相等业内的资讯公司获取专业的数据。一般我们都是看中长期的趋势，关注宏观数据，以此对比然后分析出股市的变化来。比如，去年股指冲到6000点时，我们分析得出三季度的行情是由绩优股带动的，在6000点时，绩优股比较正常，但是再多就有泡沫了，显得有些后继不足，而且资金量也有些吃紧，而10月份时四季度的预报出来了，同比增速下降，因此从6000点向下跌是预料之中的了。
《卓越理财》：你是如何看待1月21日股市下跌的呢？
张存贵：1月21日的股灾一方面是周围国家下跌带动的，印度21日大盘几乎跌停。另一方面，也是受平安的影响，因为平安公告拟公开增发不超过12亿股，同时拟发行分离交易可转债不超过412亿元。以上周五（1月18日）的收盘价测算，中国平安公开增发募集资金额将达到约1178亿元，再加上412亿分离债募资额度，其再融资规模将接近1600亿元。
在此之前呢，花旗银行巨亏98.3亿美元也影响到了股市，巨亏如此之多完全超出了市场的预期。这些因素引起了市场的恐慌，表现在股市上，就是股指大幅下挫。
《卓越理财》：对于“在股市下跌时买基金”这种观点你是如何看的？
张存贵：这点我比较赞成，但是有一个条件，就是千万不能以波段操作来买基金，基金投资要坚持以中长期为主，这样才能获取收益，不能以炒股的方式来操作基金。
在牛市格局不变的前提下，每次股市调整都是投资基金的较好时机，在相对低点分批逐渐投资基金可摊博成本，当股市再次上扬时，可以分享较多的收益。
《卓越理财》：大牛市结束了，这是现在的一种说法，你是怎么认为的？
张存贵：我认为判断牛市是否发生根本变化主要看股市的价值基础：宏观经济和上市公司业绩，是否发生了根本变化，而不应该从股指来看。尽管上证综指跌破年线，在技术上被看作牛熊分界线，但我认为更多地应该由价值基础来决定
这轮牛市开始时，我国的宏观经济是非常好的，GDP的增速也非常高；人民币的升值在有条不紊的进行着；股改后企业出现了爆发性的增长。而现在，这三种因素都没有改变过，宏观经济增速仍旧很高，人民币升值仍在持续，股改后企业出现爆发性的增长的可能还是存在着的，这些因素都没有发生根本性的改变，所以我不认可这种观点。
2006年以来的单边上涨行情可能很难在2008年再现，2008年股市的不确定性将较高。
展望2008年的A 股市场，我觉得在宏观经济整体态势良好、企业盈利仍然保持30％以上增长以及人民币稳步升值的大背景下，再加上前期的深幅调整，中国的牛市进程有望继续以新的格局推进，在某些因素（如2008 奥运景气、股指期货等）的推动下，市场有望创出新高。
在具体的行情演绎上， 2006年以来的逼空式上涨将不会重演，而市场出现宽幅震荡的可能性较大。主要是因为短期内宏观经济和企业盈利增速步伐的放缓以及供求关系的变化，使得市场估值一旦高企，回调的压力就会加大。
《卓越理财》：那么，在这种震荡股市中，我们理财应该将重点放在什么地方呢？
张存贵：理财，我们首先要制定理性、合理、客观的理财目标，然后要衡量自己的风险承受能力，最后再构建适合自己的投资理财组合。如果有条件，应该与专业的理财人士沟通。
理财产品还是首推基金，因为基金是由专业人士在替你打理财富，只要你不是频繁的买卖基金，而是长期持有的话，跑赢CPI是没有问题的。基金还是以国内的为重点，目前仍然看好A股，可能购买偏股型的基金收益会更多一点。
《卓越理财》：既然是推荐购买基金，那么能否谈谈一些投资策略呢？
张存贵：关于基金投资策略，首先要明确的是针对2008年的市场环境，建立客观、合理的投资目标，2006年、2007年以来的基金超额回报可能很难在今年再现，因此我认为今年投资基金可以从以下三个方面入手：
首先是组合投资。核心资产建议以业绩持续性较好、重点投资内需服务行业、资产管理规模较大公司旗下的股票型基金为主，以中小规模旗下配置型基金为辅，组合核心资产应顺应市场形势阶段性调整，2008年一季度建议以股票型基金为重点。
20xx年，中国走入新世纪的第一个十年，回顾这十年，中国的经济增长几乎就是一条单边且迅猛上扬的曲线。
依靠入世带来的世界大市场和重化工业转移浪潮，中国经济自20xx年左右就快步进入一轮高增长的景气周期，投资和出口拉动一直是强劲有力的双引擎。中国经济也由此实现了持续的高速增长，但结构调整与转变经济增长方式却迟迟难见成效。这期间，中国一直严重依赖出口拉动以及为出口服务的固定资产投资，并为此人为的压低货币价格、劳动力价格、生态成本和能源价格等等。与此同时，中国政府的财政收入速度远远高于民众收入增速，“富财政而穷百姓”的现象在个别地区十分明显，缺乏购买力的消费者难以支撑起内需拉动的第三架马车。
20xx年，金融危机肆虐全球，各国陷入衰弱阴影，中国的出口引擎突然失速，并一度出现增速下滑20%的严峻局面。在出口与内需双双不振的情况下，结构调整和转变增长方式更难以提升日程，仿佛重病的病人，起死回生是第一位的，猛药之后才能慢慢调理将养。当时，中国政府果断出手，四万亿投资与各行业振兴计划、各区域发展计划相继密集出台，政府以高达近50%的第二产业投资增速完成了“保增长”的任务，创造了以地产和股市价格逆市上涨为代表的经济复苏图景。
不出所料，20xx年，中国经济交上了令人满意的答卷，gdp高速增长8.7%，而且经济总量34万亿元，紧逼世界第二大经济体日本，中国面对“保增长”的压力终于可以松一口气了。
“保增长”的下一步是什么，转变增长方式与结构调整当然是题中之义。猛药之后，中国经济以不可避免的留下了高增长后遗症，比如说、天量信贷后的银行呆坏账隐忧、楼市股市高涨背后的资产价格泡沫和大干快上带来部分行业的产能过剩。中国不但面临着刺激政策推出的选择，更重要的是在告别高增长之后，如何寻找到新的发展引擎，这个引擎应该是绿色可持续的、应该是普惠大众而非仅仅是利益集团独享的。
现在，结构调整和转变经济发展方式已经成为共识。3月2日，在全国政协十一届三次会议新闻会上，大会发言人赵启正指出，“预计今年的会议，加快经济发展的转变方式，还将是重要议题”。
如何转变经济增长方式，如何调整经济机构，以及如何选择到新的增长引擎，目前已经有多种路径可供选择，有些已经成为既定的政策目标，比如大力拉动内需，比如发展城镇化，比如抹平城乡鸿沟，激发潜力巨大的农村消费市场，比如加大社会保障力度，让老百姓没有后顾之忧，敢于花钱，比如调节收入分配，让社会公平发展，让更多人享受经济增长成果，让更多的老百姓“收入倍增”。
无论这些政策和建议怎样表述，但核心就是一个逻辑，中国经济发展不能继续靠出口和投资，内需必须发展起来，而启动内需的前提就是老百姓手里有钱并敢于花钱。怎么实现这个目标，中国过去30年计划都是从增量上做文章，只要经济保持高速增长，老百姓的收入就能水涨船高，现在的很多治标不治本的对策也大多源于此。
而中国今天必须面对的现实是，在即将成为世界第二大经济体之时，中国的高增长神话还能否继续？中国现在的发展正在面临着人口红利衰竭、低劳动力价格透支和能源瓶颈、环境瓶颈和贸易摩擦等重重壁垒。
如果中国的经济发展进入一个相对缓和的稳定期，如果高增长注定成为过去，中国百姓的收入倍增要从哪里来？
推广了这么久的程序化交易，个人感觉投资者程序化交易的成功 = 60%正预期值的交易系统+35%坚定执行+5%的运气。
首先，交易系统必须是正预期值的，即总能大赚小亏，这过程也是程序化交易最基本的理念。其次，需要市场给予你较大的行情波动，如果没有较大的行情波动，就算再牛的系统，也不可能长期盈利，但是股市指数也好，商品价格也好，都不可能长期在一个窄幅度的价格区间停留，因此较大的行情波动是必然会随机式间歇出现。再次，就是坚定执行，也就是人的因素，这是绝大多数使用程序化模型交易却还没有赚到钱的朋友们的通病，坚定执行是让程序化交易系统在市场运作中保持连贯性和一致性的必要条件，缺了这一条稳定盈利的结果肯定是无法客观实现的。最后就是5%的运气，比如第一次开始起步程序化的时机、软硬件网络的问题、交易服务器的问题、滑点问题等等。
以上四者条件中，首先最重要的就是正期望值的系统，这是交易的基础，是否是正期望值的系统确实需要专业人士来协助判断，比如CCTV证券资讯频道的《期货时间》节目就是坚持多年以来一直义务的帮大家评估程序化交易系统，并且经过评估近千套的实盘交易模型后，已经有了深刻的心得体会以及客观的评估手段，有这方面的评估需求的投资者可以和他们联系一下。
此外另外一个不可或缺的条件就是坚定执行，谁都明白说和做是两回事，并且在交易这行业更是如此，看多不做多、看空不做空、程序化信号出来了人为干扰不让它开仓是很常见的，但是没有头寸任何本来该出现的交易结果也是肯定不会有了！这个道理非常简单，但是大量的投资者却日复一日、年复一年的犯同样的错误，包括运用程序化交易模型参与投资的交易者。这主要是人性的贪婪和恐惧造成，每一次模型的信号出现后，人本能的都想再判断一下对错，控制一下风险，但是实际情况是市场永远是多变的，程序化交易之所以能赚钱，并不是它很聪明，能选到很好的低位去做多，或者高位去做空，而是坚定的去尝试他认为值得参与的每一次趋势的来临，核心就是试错，交易的成功概率一般都是在40-50%之间，也就是每10次交易，只有4次左右是赚钱的，但是只靠这4次抓到趋势的大赚，就完全可以抵消掉非趋势性的6次小亏损，最终实现盈利。试想一下，本来自己在交易中是多数赚不到钱的投资者，怎么有可能成功的选择那次程序化交易信号是赚钱，那次信号是亏钱的呢？所以说，做程序化交易只有守拙一条路可以走，就是一直稳定不做任何干扰的跑下去，这样才能让程序化交易模型本来该赚到的利润赚到手。
必须坚定执行的结论是明确的，但是每一次都坚定地去做很多人内心是痛苦的，因此我在深入解析一下这个问题：因为现在绝大多数投资者没有自己开发模型的能力，只是借用别人的研发成果，因此本身就存在着和模型的一种隔阂。其实程序化交易系统对于交易来讲仅仅是一件交易工具而已，获得了程序化交易系统和通过交易实现获利不完全是一回事，运用交易系统的能力远比交易系统本身更重要，这就好比决定战争胜负的关键是人而不是武器一样。一套设计良好的交易系统，只是投资成功的必要条件，而不是充分必要条件。能否坚定执行交易系统，是对投资人的最大考验。
如何运用程序化交易系统的能力，主要表现在两个方面：
1、如何度过系统的困难时期；
2、如何充分发挥系统的优势；
对于第一个问题，系统交易强调的是长期持续稳定的效益，并不是强调一时一地的得失。由于统计样本分布很难做到均衡，有时不利事件的发生具有集中性，也就是任何交易系统都必须做好准备面对连续失败。亏损一个月、两个月甚至三个月的时间都是有可能发生的，这也是程序化交易自身所具备的特性，只有亏了该亏得钱才能赚到该赚到的钱。而在这种逆境时期，面对强大的心理压力，假如交易者充分理解该系统所据以形成的投资理论，就很有可能清醒地评估每一样本的统计特征，从而判断此时是模型的正常回撤期还是本质的逻辑出现了问题，如果不是后者就应该继续坚定执行。例如，前一段2012年11月份市场筑底的过程中，几乎每天都是窄幅波动，成交量低迷，加上底部指数点位也低，每天波动幅度不超过20个点，还经常出现急拉急跌的情况，模型确实很难盈利。很多朋友就害怕是不是市场节奏变了，以后一直这样怎么办，有的人甚至停止执行程序化交易，结果到12月连续出现大波动的时候这种恐慌心理便不攻自破，那些踏空程序化交易的人就像踏空股票一样，后悔莫及。
所以再次强调，交易市场是按照一个客观的规律运行的，但是市场本身的波动节奏是不可预知的，总有人想猜哪天波动大哪天波动小，这种事情就跟预测大盘点位一样没谱，市场总会给你该赚钱的机会，等待和执行程序化交易就是了。什么叫市场节奏发生本质性的改变，比如像港股一样，每天都是大幅度跳空，日内波动有限，据本人观察，至少三年内的时间，中国股市的市场节奏发生本质变化的条件是不具备的。
从多年的交易实践中体会到，充分理解交易系统所依据的投资理念对于交易者在逆境时期保持心理平衡具有至关重要的意义。有一些投资者花重金购买商业性出售的交易系统，但当遭遇连续逆境时期便很容易放弃交易系统，而到其后不久这些投资者又重新发现该系统又恢复良好的表现。举个例子，《期货时间》节目的“方天画戟”就是很明显的实例，刚开始给人的感觉赚钱势如破竹、不可阻挡，半年时间翻了一倍多，可是运行6、7个月之后开始尽显颓势，问题渐渐的显露出来，其实这是做程序化交易遇到的正常问题，其实经过模型设计者准确地修正模型，是有可能重新达到符合市场规律的新要求的，但是该交易者自己最后完全放弃了程式化交易，退出了节目展示。
【关键词】金融产品营销实习 质量保障 高职院校
金融产品营销实习是投资理财专业、金融保险专业的一项重要的实训环节。该实习是在学生学完《证券基础》、《证券交易》、《证券投资分析》、《保险基础》、《金融产品营销》、《社交礼仪》等专业课程的基础上开展的。通过实习加深学生对金融行业（证券、保险公司）的企业文化、经营理念、业务流程、岗位职责等方面的认知和了解，提高学生的业务操作技能和综合营销技能，为后续课程的学习和学生顺利就业打下良好的基础。
一、金融产品营销实习过程中经常出现的问题
笔者根据投资理财专业的教学经验和多次指导实习的实践进行了一个初步总结，发现实习过程中经常出现如下几方面的问题。
（一）学生方面的问题
主要是学生对金融产品营销实习的重视程度不够，表现为少数学生对工作缺少热情、激情和动力，得过且过，存在“混日子”的消极思想；缺乏必要的毅力和耐心。有的学生在实习开始时积极性很高，但是当面对繁琐重复的日常工作时，往往缺乏毅力和耐力，出现焦躁不安、萎靡不振的现象；在保险公司实习的学生在展业遭拒时，由于工作经验不足，缺乏技巧，会在心理上造成恐惧、紧张、不安等影响；极少数学生由于纪律观念不强，自由散漫，在指导教师监管不严时，会擅自离岗。
（二）指导教师方面的问题
主要表现为没有做好实习生的监督管理工作。为了确保校外实习的质量，学校要求指导教师必须与实习单位负责人合作，齐抓共管，严格考勤制度，及时解决实习中遇到的各种问题；没有做好沟通和协调工作。指导教师要做好学生与企业之间的沟通和协调工作，把双方的要求和想法及时进行传递和交流，提高双方对实习的认识，合理安排实习进度，有计划有步骤的完成实习任务。
（三）企业方面的问题
企业有自己特有的活动规律，受经济规律的影响比较明显。对于金融企业而言，企业经营往往受到经济、政治等多种因素的影响，淡季和旺季差别很大。例如：由于今年股市低迷，证券公司的经营业绩受到很大的影响，实习学生普遍反映去证券公司实习没活干，实习只是做一些开户之类的简易工作，实习质量得不到保证。此外由于学生实习时间较短，而培训学生不仅成本高而且短期效益不明显，导致某些企业对实习工作消极怠慢，只安排学生做一些简单重复的日常业务工作，缺乏必要的指导和培训，使学生感觉不受重视，反映实习工作枯燥无味。
二、解决办法
加强校企双方协同合作，注重从事前安排、事中监管、事后总结三个环节加强监督和管理，同时完善考核与奖惩机制，这是解决实习中诸多问题，保证实习质量和效果的有效办法。
（一）加强过程控制
金融产品营销实习是一个比较复杂的校外实训，涉及学校、企业、学生等诸多方面。要想达到实习满意的质量和效果，需要做好事前、事中、事后三个方面的管理控制工作。
（1）事前控制。首先，要选择经营业绩较好、社会认可度较高、责任心强的企业作为实习的合作对象。指导教师应该提前与实习单位沟通联系，确定实习人数、实习内容、时间安排、监管方法等相关事宜。其次，指导教师应制定合理的实习计划，认真撰写实习任务书和指导书，明确实习目的、实习纪律、实习任务、考核方法和奖惩标准，让学生有明确的目标开展实习工作。再次，加强实习前的动员和教育，让学生做好充分的思想准备和技能准备。帮助学生端正工作态度，树立完成实习任务的信心，激发学生的积极性和主动性，以饱满的热情投入到实习工作中。
（2）事中控制。首先，要指导学生认真撰写实习日志、实习周记，把每天的工作内容和心得体会记录下来，不断积累工作经验。其次，指导教师应该每天到所负责的实习单位看望学生，检查学生的出勤和实习情况，及时解决学生在思想、技能等方面出现的问题，帮助学生端正工作态度，掌握工作方法，完成实习任务。实习生如遇特殊情况需要请病假或事假，应按照《金融产品营销实习任务书》中实习纪律的要求办理请假手续。再次，指导教师应加强与实习单位负责人的沟通和配合，争取企业的支持，建议企业为学生配备优秀的指导人员，创造良好的工作环境，制定合理的工作和培训计划，保证实习的质量和效果。
（3）事后控制。实习结束后，及时召开师生座谈会，特邀实习单位的负责人莅临会议，由指导教师、单位代表、学生代表三方共同对本次实习的完成情况作出总结和点评，查漏补缺，不断完善和创新实习的内容、形式和方式。要求实习学生在教师的指导下把金融产品营销实习的工作内容、实习心得、工作经验制作成PPT进行实习成果汇报展示，并认真撰写实结。实结的内容应包含实习期间完成的工作、接受的培训、参加的活动、实习心得、职业展望等几个部分，力求突出真情实感。实结和实习期间的表现是评定实习成绩的重要内容。
（二）完善考核与奖惩制度
考核与奖惩既是保障实习质量的重要手段，也是评定实习成绩的重要依据。
（1）考核学生在实习过程中的出勤、表现和实习任务的完成情况。其中学生表现出的任务完成能力、沟通能力、交际能力、团队协作能力、忍耐力和意志力以及学生在实习过程中对于金融产品的分析能力、营销能力都是评定学生实习成绩的重要内容。
（2）考核采取指导教师和企业负责人共同评定的方法。企业负责人根据该生在实习中的实际表现，填写《金融产品营销实习检查与评定表》和《金融产品实习鉴定表》；指导教师根据实习过程中对该生的观察和了解，结合学生的实习日志和实结，综合评定学生的实习成绩。其中，实习单位评分和指导教师评分各占学生实习成绩的50%。
（3）严肃考勤和实习纪律。在实习过程中如需要请病假或事假，学生应提前电话通知指导教师和单位负责人，得到允许后方可请假。对于无故缺勤旷工的同学，提出严肃批评的同时，记入缺勤记录，两次缺勤的同学，本次实习成绩为不合格；对于拒不遵守实习纪律和实习单位规章制度，不服从指导教师安排和管理，组织意识淡薄，自由散漫的同学，经劝说无效后取消该生的实习资格。
（4）实习成绩分为优秀、良好、及格和不及格四个等次。实习成绩评定为不及格的学生需参加该实习的补考，交纳补考费。
三、结束语
通过加强校企双方的协同合作、齐抓共管，为学生创造良好的实习平台，让学生通过金融产品营销实习的锻炼，实现理论知识与实际工作的有效结合，提升自身的业务技能以及沟通能力、应变能力等综合营销技能，在实习中不断增强对金融行业的认知和理解，明确自身的工作方向，为后续课程的学习和今后的顺利择业和就业奠定良好的基础。
参考文献
[1]辛树森.个人金融产品营销[M].中国金融出版社,2010.
[2]周建波,刘志梅.金融服务营销学[M].中国金融出版社,2009.
宋志远，吉林大学生创业第一人。
念高中、读大学、就业，这是很多人的发展模式。可是，宋志远却没有走这条老路。
上大一的时候，他就想到了将来自己不能只是读完大学后就简单地就业，而是要创一番事业。大一那个寒假，宋志远和同学们商量，拿出自己的压岁钱，合资进入股市，为自己赚取一些创业资金。
在炒股过程中，宋志远不光关注国内股市，同时发现远在美国的纳斯达克股市，网络股却“鸡犬升天”般地飞涨，证明互联网创业是最吸引人的。宋志远当即决定：把目标瞄准互联网，自己做网站，让自己公司的股票上纳斯达克！于是大二结束后，宋志远有了新想法――集中
更多的人成立一个创业团队！很快，他的这个想法得到了大家的认可，团队成立了，他也成了这个团队的负责人。
2003 年，宋志远的这个创业团队和国外的一家商务网站开始合股经营，并创办了一个长春当地的电子网站，开始涉足长春地区的电子商务领域。由于有国外商务网站做背景，宋志远带领的这个创业团队很快步入了正轨，并为后来自己创办公司积累了技术上的经验。
随后，一个天大的“馅饼”又送给了这个在创业路上跋涉的年轻人。2003 年，由于宋志远创业团队在电子商务领域一直都处于领先发展的地位，在有关政府部门评选创业新星的活动中，宋志远当仁不让地获得了这个称号，并获得长春市新星创业基金10 万元。有了这笔资金后，宋志远认为是发展个人事业的时候了。2003 年9 月11 日，领到营业执照的宋志远抑制住自己的兴奋，把公司的业务锁定在主营网站建设和软件开发两个方面。
通过网络，宋志远了解到类似公司的组织结构、业务流程。考虑到企业的性质和地理因素，他把公司选在了当时位于长春市某开发区内的一处办公间内，并置办了在当时最先进配置的机器设备，而且员工的工资也定在较高的水平。广告打出几天后，宋志远的公司接到了第一个前来咨询业务的电话：长春市某企业希望宋志远的公司为他们做个企业网站。随后，宋志远发现了一个问题：通过广告来吸引客户的收效微乎其微。而且由于公司在基础设施方面的投资太大，流动资金迅速枯竭，在不到三个月的时间里，他的10 万元创业基金很快就花得一干二净。
当宋志远开会向所有员工宣布企业资金步入困境后，他开始了反思：他决定先停止广告投入，并把公司搬进了一个租金相对比较便宜的办公区，办公面积也缩小了近一半。就在这时，所有员工都主动提出把工资降低一半。
宋志远通过自己对网络的了解，又提出了公司要做“复合媒体”项目。但不幸的事情还是发生了――宋志远没有找到感兴趣的投资者，项目没做成，2004 年上半年，公司的员工都走了，只剩下了宋志远、副总和几位兼职员工。
那时，宋志远每天上班要做的就是坐在电话机旁，守着“长春黄页”，挨个打电话，有一段时间，他平均每天打出上百个电话。
2004 年6 月，一家单位向外界招标，要做企业的门户网站，宋志远在接到信息后，每天都去这家单位进行深入了解，为网站的整体形象定位。最后，凭借技术和价格的优势，他中标了。2004 年8 月，该媒体的网站正式开通，宋志远笑了――这一单他赚了10 万！
有了这样一个成功的案例，宋志远在长春市场上的业务很快打开，订单纷至沓来。2004 年年底，公司全职员工恢复到了原来的数量，而且重新募集了包括技术、市场开发人员在内的业内精英，业务量也扩大了好几倍。两年多的时间，他自己积累了百万的财富。
创业者语：创业不容易，大学生创业更不容易。“以前我总觉得只要有一份热情就可以，但是我发现当公司真正办起来的时候，需要处理的事情太多，有的时候不仅仅是业务方面的，甚至在很多时候连公司里细小的事情都要考虑到。虽然我是在大学时代开始创业的，但我并不提倡大学生创业，我觉得对于大学生来说，实践更重要。”
大一赚1 万，大二赚4 万，大四赚百万
钱俊冬，西安大学生创业第一人。
贫穷家庭为孩子读大学每每负债数万，而贫困生钱俊冬，大一赚1 万元，大二赚4 万元，大三赚50 万元，跨出校门就成为了拥资百万的老板……
2000 年9 月，钱俊冬拿着全家所有的积蓄――2000 元，孤身来到西安，而长安大学的入
学费用是4950 元。
拽着20 张大团结，钱俊冬申请了缓交学费，成为学校公认的贫困生，在“贫困”的帽檐下，他被逼上梁山，四处寻觅商机。就在其他同学沉溺于CS 游戏的刀光剑影、QQ 的眉来眼去时，他在日记本上挥笔写下了赚钱的16 字方针：“大一1万，大二2 万，大三3 万，大四4 万”。
计划拟定几天后，一个商机敲门而入：一师哥进门推销随身听，在他的煽动下，室友们每人
掏80 元买了一部。“这么容易就赚到钱，我为什么不能干呢？”第二天，他就打探到西安的几家小商品批发城，货比三家，最后以15 元的批发价买进了7 部随身听。
下一步是推销。钱俊冬将其他新生宿舍作为推销的对象，敲了三家，被轰出来三次。而放弃不是他的性格，于是一家家敲过去，这一次，他赚了300 元。成功来得很快，他的思路也越来越清晰，从而发现了校园市场这块大蛋糕：学生会有很多需求，这些需求就是商机，抓住就等于有了一个庞大而稳定的客户群。大一，钱俊冬赚了1 万元，大二赚了4 万元，成功地脱贫致富。
2001 年11 月14 日，钱俊冬参加了长安大学首届创业策划大赛，并获得了奖项，从此，创业的种子第一次埋在了他的心里，然而创业并非激情与冲动，它需要足够的养分。
大学假期，钱俊冬都不在西安。寒假在北京，手里抓着烧饼缩着脖子站在天安门城楼下；暑假在深圳，做访问员，22 天赚了800 元，离开的时候才发现头发都长成了锅盖；国庆去了重庆，元旦又在无锡……边走边打工，做推销、市场调查、策划，每当有心得体会，他都会随时记下：“进行业务谈判时，言谈举止要大方得体；管理企业时，注重培养团队精神……”
一次在路边吃米线，交谈中发现老板居然是某大学的在读研究生，对方却坦然地说：“北大才子不还卖肉吗？社会竞争越来越激烈，我们都必须做好思想准备，适应社会的变化啊！”对方的肺腑之言与创业不分贵贱的精神，让钱俊冬茅塞顿开。回到西安，他坚定自己的创业方向，并提炼出大学生创业的几个要点：不一定在高科技领域，传统行业也能有一番天地；创业不等于做老板，业务员、司机都得做；均分股份最容易散伙；不能耽误学习，宁可毕业后再创业。
之后，他找来两位志同道合的同学，准备联合起来开发校园市场。长安大学几万余名学生，却没有一个校园信息服务中心！这正好是一个先入为主的机会，他立刻注册了“三人行校园信息服务中心”，并租赁房子，招聘兼职大学生，开展介绍家教、校园策划等业务。
9 月，新生入校，因为宿舍只有电话线，而没有电话机，楼下的IC 电话机旁挤满了新生。钱俊冬立刻召集“三人行”成员商议：一路去争取学校相关部门的支持与授权；一路去购买电话机。市场的空缺让“三人行”大吃一惊，短短几天，电话机销售一空。乘胜追击，他又带领“三人行”成员将业务拓展到周边大学，最多的时候一天销售2000 部，收入高达5 万元。当然也有学生效仿他的做法，然而“三人行”已抢先一步成为学校唯一承认的合法经营者，垄断了学校所有的电话机业务。
大三，钱俊冬赚了10 万元，成了学校的小富翁，也在西安站稳了脚跟。不仅还清了家里的债务，还把父母从安徽农村接到了西安，并让他们坐了飞机。
富有商业头脑的钱俊冬看电视也能看出大商机：上海APEC 峰会期间，各国元首喜穿唐装，而西安又是13 朝古都，唐装、丝绸必定流行。于是钱俊冬提出做唐装生意，却遭到了成员们的反对。他力排众仪，先上网了解丝绸的知识及流行花色，再到苏州、无锡实地比较购买。没想到，这一冒险性的商业活动得到了社会的认可，货还没有运回来，订单就已经被西安各大商家瓜分，没转过神儿就稳赚10 万元。
2003 年8 月，“三人行”清点资产，已超过50 万元。于是在西安高新技术开发区的支持下，注册成立了西安三人行信息通讯有限公司，钱俊冬以在校学生的身份出任公司董事长。
2004 年7 月，钱俊冬毕业了，任何一个学生此时都需要一个适应社会的过程，然而他早就做好了准备，甚至有种游刃有余的。之前作为学生仅仅面对校园经济，现在必须面对社会；过去以散打为主的作战方式也必须调整为有利于公司持续性发展的战略。半年的时间，他四处调研，和省团委去厦门参加全国的挑战杯会议，去武汉参加全国创业青年行动，去香港参加招商，去上海……在整合了所有客户资源后，他将新的业务嵌入这条生态链，在保证信息通讯公司的正常运转下，挺进广告业，成立了西安三人行广告传媒有限公司，购买了40 多万元的设备仪器，同时参股西安永乐彩色印刷厂与西安神画装饰工程有限公司。
当绝大多数大学生将创业方向锁定在IT 产业、互联网服务时，钱俊冬却守护着传统行业，并在此深耕细作。他已经“控制”了西安所有高校的信息资源，他的“卧底”也遍布各大高校。依仗这样的“权势”，凭借“没有诚信，就没有合作的前提”的企业文化，“三人行”成功接手了无数大企业与校园有关的策划活动。
因为成熟的校园网络资源，在去年完成700 万元营业额的基础上，钱俊冬将今年的目标锁定为3000 万元，并打算在北京组建分公司，进一步将以大专院校为重点的业务推广到中国首都。
创业者语：创业首先是从低处、身边入手，避开了高、大、全的暗礁，正因为有了最初的成功，才有不断升级扩展的今天。创业＝平衡供需，大学生创业≠高科技，财富的积累多数是由小到大、由浅入深，少数是一夜暴富，像钱俊冬当年倒学生用品一样，有了最初的成功再升级，说不定哪天你也会拥有实干出来的光速财富。
创业前想仔细，创业中有韧性
田宁，浙江大学生创业第一人。
“虽然现在我还谈不上成功，但是我可以自豪地说，在浙江IT 界，没有人不知道我们‘盘石’。”
1977 年出生的田宁，凭着一股大学生特有的热情和对IT 业前景的看好，2000 年3 月28 日，与两个志同道合的同学，在没有任何稳定业务和直接经营经验的情况下，注册了“盘石计算机网络有限公司”。
“刚开始，每一天都很激动，因为做的是自己的事业，虽然对公司应该怎么发展有些迷惑。”那时，还在浙大生命科学院读大四的田宁既是老板也是伙计，挨家挨户上门去推销。公司接到第一单装机生意时，由于对行情不熟，进货的价格比同行高，卖的价格却比同行低，生意做亏了。但是这失败的“第一次”并没有让田宁退缩，反而激发了他的斗志。今天的“盘石”已成为浙江省最具规模的计算机配件、网络产品销售中心之一，电脑兼容机月销售额已跃居杭州前几位。在3 年多的时间里，公司也由原来的3 名“光杆司令”发展成为拥有150 多名员工的浙江省知名IT 企业。
田宁有一句口头禅：态度决定成败。他认为每个人都有适合自己的路，所以要尽早规划，如果今后想在学术方面有所成就，从一开始就要认真钻研；如果认定要做企业，就要有意识地多参加社会活动。
编者点评：创业之前要想仔细，创业的时候要有韧性。
创业路上，注定荆棘丛生。比成败结果更为重要的是他们曾经勇敢地尝试过。他们敢为人先的精神将载入大学生的创业史册，他们对千千万万大学生创业将起到巨大的榜样示范作用，他们创业过程中积累的丰富经验与深刻教训也将是宝贵的财富。我们应该感谢他们，祝福他们，同时也希望有更多的后来者能在他们踩出的小路上走得更远。
北森测评职业规划师
谢伟：全球职业规划师（GCDF）
“大学生创业最忌讳三分钟热度”，这种“把鸡蛋放在一个篮子里”的状态，其实是需要勇气的。在此几位创业者所展示出来的这种勇气更多有自信的内涵。那么我们就来分析一下这种自信的来源：
1．非常精准清晰地了解自己。自信需要有坚实的基础，这个基础就是做成一些事情，并且做得比其他许多人出色。清楚自己的优势特征是什么，并且把它发挥到极致。所以，如果你也想创业，就问问自己做哪些事情，会做得比其他人出色。当你找到这些真实的“自我特征”的时候，你的成功就已经达到50%。
2．在明确自己特质的前提下，
找到容纳自己特征的空间。与恋爱一样，只有两厢情愿才可以成事。一只眼在关注自己特征的发掘与拓展，另一只眼在紧盯着属于自己的发挥空间。自然的结果就是一旦条件成熟，尤如化学反应会产生巨大的价值。寻找这样适合自己发挥的空间，可以促进成功达到75%。
3．“凡事预则立”的“预”指的就是
市场拓展中，一些经验丰富的营销人员之所以能很快促成合作，其实就在于掌握了该客户的心理、特点和利益需求，如同医生诊病一样，通过简单的沟通或寒暄，从对方言谈举止的一番望闻问切之后，基本摸清客户的特性，然后对症下药，投其所好，快速出击。所以，一些新进营销行业的业务人员，要在客户拜访和沟通中多留意、多发现和多分析，揣摩客户的心理，察言观色，迅速判断出客户的类型，以缩短业务成交的周期。
仔细分析不难发现，我们营销人员所接触的客户类型（不包括直接运做终端的终端型客户，主要以、经销客户为例进行分析）不外乎如下几种，下面逐一列举浅析如下：
一、从客户自身综合实力分，有如下几种：
行业翘楚龙头型：此类客户拥有极强的渠道、终端优势和团队优势，当然其旗下所或经销的产品也均是行业大腕级的产品，且种类繁多，往往涉足于不同领域的独家产品。俗话说：人以类聚，物以群分，这些客户自然也是各个行业巨头企业争相抢占的首要重点客户资源。但这并不排除该部分客户完全同与之相匹配的企业厂家合作，那些发展快速、有发展潜力的企业或富有竞争力、活力的二线企业品牌也是该类客户合作的潜在对象。毕竟相对知名厂家的产品而言，二线品牌的价格政策相对不太透明化，且价格利润空间很大，市场支持的政策也因企业对该类客户的重视度加大而提高合作政策支持的筹码。除二线厂家以上外，三线以下的厂家是很难攀附上这个高门槛的。
步步紧逼发展型：此类客户相对行业翘楚客户而言，整体实力略显逊色，但发展态势较为迅猛。在厂家品牌的空间选择上余地很大，这对于那些二、三线品牌来说，由于双方共同面临发展的问题，很容易达成合作意向，合作的机会和空间都很大。同时，该类客户针对厂家开出的条件相对不那么苛刻，缺少了些霸王条款，且注重长远发展和合作。吸引该类客户合作的厂家需要有生命力强、具有发展潜能且富有特性的产品，以及丰厚的市场政策支持等作为后盾。
偏安一隅自足型：此类客户由于受自身渠道、终端条件不完善等自身因素限制，在厂家选择上多以中小厂家为主。在发展思路和观念上，也易受自身实力、观念束缚和意识局限，往往局限于部分区域市场，发展迟缓。针对该类客户，厂家在合作洽谈中往往通过渠道和终端差价等政策，吸引其合作，辅助实现企业新品介入和推广。同时，在渠道分销和产品上，多以中低端产品走二、三线市场为主，是中小企业厂家的主要合作对象。
二、从客户决策者的个性特征分，有如下几种：
洞悉内外专家型：此类客户由于多年或销售经验加之善于关注行业信息动态变化，有自己的观点和看法，具有创新发展意识。这是吸引诸多品牌厂家竞相合作的因素之一，因为在此类客户的管理和拓展下，企业产品能很快实现分销和终端推广，迎合广大厂家建市场、做网络的市场拓展战略的本意。此类客户选择同厂家合作与否，基本上在营销人员初次登门拜访后就已进行全面的得失、利弊分析，在营销人员二次回访时已有定论，合作与否都能很快作出回应。若选择合作，此类客户会老练的开出一系列政策要求，颦足之间，昭示出专业化运作风范。所以，对厂家来说，诚信合作、坦诚相待，显得尤为重要。在与此类客户沟通洽谈中，需要派设精干型专业高级营销人员进行沟通，方能对等洽谈，并易于产生思想碰撞火花和认同。
吹毛求疵牛气型：此类客户的最大特点是，初次见到企业厂家派往的营销人员，动辄以实力及运做过的知名企业品牌自居，对行业把脉似乎也是样样精通，沟通起来，天南海北，天上地下，无所不晓。其实，此类客户属于过于精明而又追求短期利益的客户，也是营销人员中最为难缠的客户。表面上告诉你随时可以合作，但真正合作起来，往往能把营销人员拖累的疲惫不堪，更有甚者，在合作期不能忍受自身有半点损失，并总想从厂家身上得到更多的支持和回报。合作一段时间下来，此类客户货要的不是最多，款打的不是最爽快，但政策申请却步步紧逼于厂家的重点客户。在同此类客户洽谈沟通和维护时，需要厂家派设同样富于精明、善于斡旋、游说经验的营销人员担当重任，正所谓兵来将挡，水来土掩，在虚实中合作，在不平衡的动态中发展。长远来看，此类客户不是厂家合作的理想对象，至少在企业成功进入市场并站稳脚跟需要树立客户网络时，培育出储备性客户，以便随时替代。
心直口快豪爽型：此类客户，生性豪爽，说话办事喜欢直来直去，不喜欢拐弯抹角，旁敲侧击。在合作厂家选择上也不拘泥于太多细节，但有一条觉得只要有利可赚，怎么合作都行，而且合作与否也能快速做出反应，这倒也省去了营销人员磨嘴皮的功夫。企业在选派营销人员与其沟通和洽谈业务时，也要有所兼顾，可以选择与之匹配的豪爽型业务人员，即便选择业务经验不足踏实、诚恳的老实型营销人员，也有可能促成合作。
神情淡然冷静型：此类客户的一个特点就是任你营销人员旁征博引、引经据典的游说，依然摆出平静如水的心态，看似听你在讲，但似乎又心不在焉。为此会弄得营销人员不知所措。其实，此类客户在间或听你条理性阐述的同时，心里却一直在打自己的“小算盘”：合作的有哪些利益体现，而不合作优惠面临哪些利弊得失。此类客户一旦动心，合作的事情基本上有了眉目，而且成功合作的机会很大，并不容易改弦更张。反之，任你东西南北风，他则是依旧岿然不动。针对此类客户，适宜选派讲话富有条理性，且具有很强专业性的业务人员与其洽谈合作意向，尤其在洽谈中，对于合作利弊、政策支持等尽可能地详实，以便为此类客户提供决策参考。
三、从客户利益需求分，有如下几种：
唯利是图眼前型：此类客户的生意经信奉的是甭管知名与否，只要能赚钱，做谁不都一样做？此类客户很少作长远打算，更多的是注重眼前能唾手可得的利益。厂家在同此类客户选择中，可以尽量减少长远利益的政策倾斜或支持，如：年终返点激励、战略联盟、抽奖等推广形式，可以加大渠道的利润差价、即时性订货奖励等利于马上兑现的推广形式。
钟情名角傍款型：此类客户虽然没有与行业巨头企业相匹配的资源实力，但底气十足，依托自有的部分渠道或终端资源，主要钟情于行业内数一数二的企业厂家品牌。至于其他二、三线的厂家品牌，很难赢得其心理上的完全认同，所以合作的几率也很渺茫。
多方求益大哥型：此类客户知名品牌乐于，二、三线中富有潜力的品牌也能接纳，其它不知名的厂家品牌的产品，只要质量过硬，利润空间巨大，同样可以容下。其最终的目标是高、中、低端一应俱全，大小通合，谋求多方面合作，实现多点利润增长。
购买潜股长远型：此类客户在选择与厂家合作前，考虑问题比较细致，全面，如同股市超级股民一样，善于选择具有品牌价值深厚、富有个性、发展潜力的潜力增长股——新品企业合作，注重长远合作和利益的追求与实现。此类客户适宜同那些品牌知名度和影响力不高但富有品牌内涵、产品特色、迎合市场需求与趋势的行业新锐厂家合作，发展中一同成长，最终实现共赢，是彼此双方生存的立足需要和理想化目标。
四、从合作心态分，有如下几种：
一锤买卖一次型：此类客户过于注重厂家的信誉和质量，对厂家的要求也比较挑剔，以自身利益和目标达成为中心，首次合作中稍有不慎，即有可能令此类客户终止合作，很难促成二次合作。这类客户在厂家立足市场后，梳理市场可忽时，首要剔除的客户类型。
门当户对成长型：厂家同客户合作中也讲究门当户对。倘若任何一方系出名们，而另一方则出身卑微，在发展中很有可能形成店大欺客或客大欺店现象，在不平等条件下，很难心平气和地合作长久。在一些客户中也不乏这样一群宁为鸡头、不做凤尾的客户，与其选择同知名厂家合作承受店大欺客的不平衡心理，不如干脆抹下面子按照自身身份找一个旗鼓相当、门当户对的厂家心情愉快地合作。
一见钟情忠诚型：此类客户非常注重诚信合作，是企业理想中合作对象。对方一旦选定一个有实力和潜力的厂家进行合作，一般短期内不会轻易转投他处，是真正陪伴那些处于起步创业发展期的行业新品企业的事业发展合作伙伴。
见异思迁花心型：此类客户心思活跃，总是能瞅准商机，尽可能的或经销同一行业的多家产品，一边选择同新的品牌合作，一边放弃已经合作但不太理想的企业，很少能静下心来给自身和厂家一个市场培育和消费认知的过程和机会。此类客户也不是企业理想中的合作对象。
以上系笔者结合自身以往客户沟通和拜访心得体会总结的几种客户类型。企业要生存和发展，客户也面临竞争、威胁和生存、发展，实现这些，立足生存，需要利润点作支撑。
