时间：2022-09-19 01:55:59
关键词：汽车市场营销管理；问题；应对措施
虽然汽车行业在我国市场经济中已占领一定的市场，但是在其市场营销管理中仍然存在一些问题阻碍了汽车企业的发展进程。要提高汽车市场整个营销管理水平，需要其管理人员全面总结营销活动开展中存在的问题，充分了解阻碍其发展的因素，而后加以改进，使汽车市场营销管理更加完善，推进汽车企业的合理化进程。
一、汽车市场营销管理中存在的问题
1.销售网络秩序混乱
就目前我国汽车市场营销管理来看，其区域网点分布众多，缺乏规划，没有进行合理的统一规划，在这种状况下再加上分销商以及零售商之间的利益争夺，就造成了汽车市场营销管理一片混乱的状况。其次，汽车市场的经销店大多都是自行投资，汽车软件及硬件也基本上都是自行解决，这样一来就会对经销商造成一定的经济压力，另外一些4S汽车店面较大，占地面积广，其销售要求较为严格，加重了经销商的销售压力，这也是造成销售网络秩序混乱的原因之一。
2.尚未建立完善的客户需求信息库
客户是汽车市场营销的目标，它是汽车企业发展的重要经济来源，是汽车市场营销管理的重点。要做好汽车市场营销及其管理，就要全面掌握客户的不同需求，从而制定出相应的策略。然而在我国汽车市场营销管理中对这一块并没有过多的关注，其管理内部并没有建立强大全面的客户信息库，对不同客户的需求也不甚了解，这样的状况对汽车市场营销管理是非常不利的，此现象在一定程度上阻碍了汽车市场营销管理的进程。
3.汽车销售人员专业度不够
汽车企业所有的营销活动都是由销售人员来完成的，销售人员的表现好坏在一定意义上直接决定了营销结果，缺乏专业素质的销售人员无法为客户提供有效的汽车信息，从而大大降低了汽车营销的成功率，降低汽车企业的销售量。
4.尚未建立完善的售后服务体系
汽车属于高档耐用品，其售后服务是汽车市场营销管理的重要环节，它在一定程度上直接影响了汽车企业的发展。然而在实际生活中，部分企业对售后服务并不是很重视，总是把更多的精力放在了售前与售中，只想着如何把汽车销售出去，却没有考虑售后服务所带来的影响。另外还有一些企业为了节省维修费用，在后期维修中用质量较差的换件进行维修，这不仅降低了维修服务的质量，还在一定意义上影响了企业的形象。
二、提高汽车市场营销管理的措施
1.规范销售网络秩序，建立营销网络
汽车市场规模较大，且投入资金较多，若没有一个完善的销售网络秩序会严重影响营销活动的开展，规范销售网络秩序，统一网络销售理念，这样才能更好的进行汽车市场营销管理。其次，要建立根据汽车市场的实际情况建立相对完善的营销网络，明确每个经销店以及经销商的责任，使整个营销活动中呈现一种井然有序的状态，避免自身企业无故陷入无序竞争中。
2.建立完善的客户需求信息库
了解客户需求对汽车市场营销管理有一定的促进意义。只有充分了解客户的需求，才能投其所好，开展营销活动，因此建立完善的客户需求信息库在汽车市场营销管理中十分必要，它是促进营销活动开展的重要手段。建立客户需求信息库，不仅需要工作人员进行实际的市场调查，还需要在直接销售中总结经验，对客户的心理及想法进行全面分析，而后整合成信息集，从而更好的把握客户需求，为客户提供其所需要的产品，提高汽车市场营销管理的水平。
3.提高销售人员专业水平，树立品牌观念
一个企业拥有了社会认可的品牌，就相当于拥有了一定的市场，而汽车作为高档耐用消费品，更需要树立品牌，发挥其品牌效应。而销售人员所表现出来的销售行为在一定程度上对品牌的树立具有一定的影响，销售人员的专业素质从一定角度上来讲体现了该企业的形象，所以在汽车市场营销管理中，一定要重点把握销售人员的专业水平，定期对销售人员进行专业培训，只有这样销售人员才能更好的开展营销活动，为客户提供品牌服务，以优质的业务质量树立企业品牌形象，从而提高汽车企业的知名度，扩大企业营销市场。
4.建立完善的售后服务体系
良好的销售服务质量是提高汽车市场营销管理的有效途径，它能够免除客户购买汽车的后顾之忧，因此建立完善的售后服务体系十分重要，通过售后服务能够更好的了解汽车的问题，从而更好的改进，有利于汽车市场营销活动的开展，促进汽车企业的发展。
三、总结
总而言之，影响汽车市场营销管理的因素有很多，在管理过程中要全面把握各个环节，尤其要在充分了解客户需求的基础上进行营销活动的开展，从而提高汽车市场营销的管理水平，提高品牌服务质量，为汽车企业打造良好的企业形象。
参考文献：
“汽车经销商的总体困局，是市场收缩和厂家网络扩张双重矛盾直接造成的。”中国汽车流通协会秘书长沈进军分析。长安福特再现经销商退网
6月4日，位于北京来广营的长安福特联福通达4S店将退出长安福特网络，但售后服务将暂时保留。
6月4日，长安福特的用户们收到了一条来自厂家的短信通知，称“长安福特将于5月31日起终止授权原特约经销商北京联福通达汽车销售服务有限公司的所有销售及售后业务，请消费者今后就近选择长安福特任一家授权经销商，继续享受全国联保及售后服务”。
有媒体就此事致电联福通达市场部，该部门工作人员表示：“直到今天才知道即将停止营业的消息，但至于什么原因，以及会转做什么品牌何种业务，目前还没得到内部通知。”
店内售后部门告诉媒体人士，虽然已终止授权，但为了保障从该店购车的消费者利益，售后部门还将保留一段时间，但不再受理质保期内的消费者索赔。一位接近联福通达的人士透露，由于该店地理位置不佳，售后服务跟不上，导致无法盈利，只得退网。而该店的投资方“联通汽车集团”旗下还有一家位于通州的“福通高盛”长安福特4S店，很有可能将两家店合并为一家。
今年1月，北京亚之杰世纪汽车销售有限公司曾宣布退出长安福特网络，并同样保留了长安福特的质保及售后服务。
广汽本田部分经销商退网
5月1日，广汽本田给全国多家经销商下发了一封邮件通知，通知内容包括要求相关经销商停业整顿和启动退出程序等。
统计显示，5月份共有4家广汽本田经销商启动退出广汽本田网络，另有8家经销商进行为期一个月的停业整顿（它们中的大多数最后也会退出网络）。这些经销商的共同特点是广汽本田在浙江、江苏等二三线地区城市的经销商网络，近三年投建的新店。
“从通知上看好像是汽车厂商要求经销商退出，而实际上是经销商自己选择主动退出。很多经销商去年一年都在亏损，卖一辆车赔1万多元。”广汽本田一家经销商总经理张亮（化名）在接受媒体采访时称。
业内人士认为，当经销商可以盈利的时候，经销商才会成为汽车厂商的盟友，当经销商不能盈利的时候，抛弃这个品牌网络，投向其他品牌是早晚的事情，这不仅仅是品牌忠诚度的问题，这是商业利益。
奇瑞经销商也曾频繁遭遇退网
去年9月下旬，奇瑞汽车在广州地区最大的经销商——广州禾泰汽车销售服务有限公司，其经营的奇瑞4S店已经“关门大吉”：而在北京、上海等一线城市，经营奇瑞高端品牌瑞麒的几家经销商也在去年陆续退出了奇瑞的销售网络；同时，奇瑞的微车品牌开瑞也在去年下半年遭遇了广东至少6家经销商的集体退网。
汽车业知名分析师贾新光认为，奇瑞的转型决不能仅仅局限在销售及网络的調整上，“奇瑞需要一次彻底的转变。首先，对技术研发能力的提升要足够重视，这是支撑品牌向上发展的先决条件；其次，奇瑞的产品结构要重新进行梳理，让每个品牌之间能够形成有效衔接和补充，避免互相‘掐架’；此外，在面对市场的态度上，奇瑞也要摒弃此前一味求量的风格，进而让经销商获得更大的发展空间。”
扩网带给经销商苦恼
大多数汽车厂商这两年内都在加紧扩张经销渠道。通用汽车今年计划在中国增加600家经销商；福特汽车计划增加110家；一汽大众计划到2015年一级经销商由现在的445家增至800余家。同时还有观致汽车、广汽菲亚特、长安DSA等新进入品牌也在加速铺网。
“经销商数量激增造成了因汽车厂家管理和培训不到位以及过度依赖新车销售的经销店出现亏损。”新华信汽车服务质量管理解决方案副总经理金永生如是说。
一家汽车企业相关负责人说，汽车厂商扩张渠道是根据汽车厂商在整个车市市场份额以及某个地区市场份额决定，“汽车厂商也知道渠道经销商这两年铺得有点快，但是土地资源是稀缺的，为了抢占市场份额，要提前着手准备。”
厂商、经销商应构建新型合作关系
Auto Forsight汽车分析师张豫称，渠道永远是一个话题，渠道管理是个策略性话题，不仅是渠道单一的问题，与车企产能扩张、产品策略、市场策略都有很大关系。
国内一家汽车经销商集团负责人王坤（化名）认为，厂家扩大产能的冲动和一线市场的实际需求有偏差，汽车行业是个周期性行业，产能的释放是滞后的，但是厂家却没有听取一线经销商的意见，按照自己的市场調研去扩充产能。
吴刚期待着2013年的到来。对他而言，这就像下棋时，费尽心机将一枚枚棋子布局完毕之后，等待那个心仪的结果。
7月18日，在网易汽车联袂主流核心媒体进行的“发现中国创造大型自主品牌探营活动”走进海马汽车的采访中，身为一汽海马汽车有限公司副总经理、销售公司总经理的吴刚，不止一次地表达了对明年的期待，在他看来，尽管作为自主品牌企业之一的海马在今年的表现并不抢眼，但明年销量的爆发式增长将使2013年成为海马汽车历史上最激动人心的一年之一。
自2008年担任销售公司总经理以来，吴刚带领的海马汽车销售团队一直在做产品结构和渠道的调整，这其中，尽管失去了一些市场规模扩大的机会，但他们相信海马实现爆发的那一天总会到来。
品牌向上
“坚持过硬的品质路线、坚持技术路线和坚持高端品牌的塑造”是海马汽车在产品开发、制造和推广方面雷打不动的原则。这在一汽海马汽车有限公司总经理林明世看来，无论是汽车消费环境的恶化以及合资品牌下探的打压，还是来自于合资自主的正面绞杀给自主品牌企业带来的艰难生存环境，海马汽车的这“三个坚持”
都不会改变。
林明世表示，在新车研发的工作中，海马汽车一贯保持对标成熟车型，比如海马3、欢动对标德系A级车宝来、福美来对标韩系A级车悦动，无论从技术应用、产品配置还是质量控制，都保持与对标车型“整体一致、局部胜出”的开发思想和生产实践，而对于海马首款B级车，海马骑士更采用“逆向设计、正向开发”的模式。
实际上，对于一个自主品牌企业来讲，坚持高端品牌的塑造尤其不易，因为时不时地会受到市场的诱惑。“自主品牌发展到一定阶段的时候，它所面临的最大问题不是销量，而是产品议价的能力。
只有对一个品牌长期塑造，对客户持续关注，对消费者用车需求不断研究，才可能获得长远发展的机会。”吴刚对于海马坚持“品牌向上”有着自己的理解。
而坚持“品牌向上”的过程并不那么简单，它甚至让海马失去了很多市场机会。在2009年、2010年车市井喷时，甚至是在海马最困难的时期，海马并没有把产品向低端化转移，这一做法也曾经饱受质疑。例如在海马推出的海福星上市后，其销量一度占到整个年度销量的70%～80%，但是海马汽车经过一年的调整，把这个产品占的销量比重降到了10%～20%。之所以这么做，海马的理解是，海福星对于海马品牌是有所伤害的，因为它不能够代表海马汽车的技术，不能代表这个品牌。如果盲目的扩张这个产品的销量，长远来讲，势必会带来对这个品牌的伤害。
不过，这样做并不代表海马对销量没有目标，对规模没有追求。毕竟身为销售公司总经理，吴刚还要考虑最基本的销量问题。无疑，对渠道的调整将对最终目标的实现至关重要。
模式
中国的汽车经销商建设大致可分为三个阶段：一是2004年4S模式兴起的阶段；二是在2008年前后二、三线市场大规模进行4S店建设的阶段，三是近两年到三、四线市场建设网络的阶段。
随着海马汽车从2006年正式转型做自主品牌之后，面临的最大问题就是平台和产品的短缺，无疑，仅仅依靠遗留的马自达平台无法满足后续的发展，而产品的研发是需要时间的，因此在此期间海马主要推出了一些换代产品，例如福美来二代、新普力马等，也推出了全新平台，包括丘比特、骑士，在这个过程中基本上解决了前期遗留的问题、体系的问题、产品干涉问题、品牌与产品定位的问题，从而完成第一阶段的蜕变。
吴刚告诉《汽车观察》杂志，“我们建设网络的目标是盈利能力，不可能为了市场份额或者短期目标去拼掉经销商的资源，去消耗更大的社会资源。”据他介绍，尽管今年市场形势不好，但目前海马汽车的经销商有80%左右都是盈利的，而且有40%以上实现了高盈利。
但从另外一个角度看，在这一阶段，海马汽车失去了最容易进行网络建设的时机。如此一来，海马汽车的渠道建设必须另辟蹊径。
实际上，尽管海福星的市场份额被海马有意限制，但其毕竟有其一定规模的客户和口碑以及在三、四线市场强大潜力，所以海马就利用海福星产品开始对经销商进行一些营销模式的变革，实行商模式。因此，海马汽车开始用各种方法去培养经销商，建立了三十个地区的承销体系。所谓模式，就是海马把某个产品交给区域商，培育其以自我为中心，从自我建设的角度向下分销机构。
同时，海马汽车也开始寻求与大经销商集团的合作，并在去年的2月份和5月份分别成功联姻东创建国和庞大汽贸，这将有助于海马在西南和华北市场的网络布局。
在整个网络建设中，海马坚持将现有的体系做大做强，并坚持三个原则，即“不分网、谁卖车谁修车、因地制宜（什么样的市场适合什么样的硬件和经销商的模式）。”承销模式的背后也反映出海马对未来营销模式的一种认识。
根据规划，海马将在2015年内形成500家销售服务店、800家销售网点和1000家服务网点的网络布局，而实行承销的模式将有利于其网络的迅速扩大。
美国汽车配件经销商雷蒙德的汽车配件店位于美国亚特兰大市的一个郊外，这个小店与别的配件店并无二致，但其特色是网上交易，任何与汽车配件销售相关的服务均可在互联网上实现。该经销店的销售员们都具有丰富的网络知识，他们耐心地帮助没有网上交易经验的顾客完成在互联网上的买卖。如果顾客需要，他们还可免费传授各种有关网上交易的知识。为了体现网上销售的快速与便捷，他们提供24小时服务，只要顾客提出问题，他们总是力争在15分钟内给予答复。顾客只需坐在家中的电脑前进入该经销店的网站，然后就可以完成所有想做的事，观看该店全貌、下载所需车款配件的图片、了解价格、下订单等。然后，就可以安坐在家或在自己的维修店里收到由销售员送货上门的汽车配件。
网上交易确实有着许多优点。节约时间，这是显而易见的。对于经销商说，这种交易方式越来越成为吸引客户的一种途径，人们慢慢地接受它，并表示认可。同时，网上交易还减少了许多开支，其中包括员工、管理、市场等方面的花费，而节省下的费用又可在汽车配件售价上使顾客受益。
这是国外汽车配件经营实现网络化销售的一个实例。这种通过互联网和电子商务实现网上经营，对我国的汽车配件销售业，具有非常重要的借鉴意义。从目前我国的汽车配件销售状况来看，整个汽配流通领域的网络建设还很不健全，还是处在一种内部局域网的状况。这种网络的设置大都是为了企业内部的协调和日常管理，而非电子商务。
我国开展网上配件销售的前景，也可以从国外汽车配件网上销售的发展中得到启迪。在国外的汽车配件销售中，怎样才能做到“零公里”销售？怎样才能为顾客提供最满意的服务？有了互联网，上述两个问题可大大缓解。现在，全世界尤其是欧美发达国家通过互联网来购买汽车配件的人正在快速增加。
二、汽车配件网络化经营的优点
网上购买汽车配件车不管对于顾客、经销商，还是对于汽车配件生产企业来说，都是一件大好事。首先，对于汽车配件生产企业来说，互联网可以更方便地收集顾客购买汽车配件过程中所提的各种问题，并及时将这些信息反馈给汽车配件生产企业。生产企业可以据此分析出顾客的购买意愿，从而尽早生产出符合市场需求的汽车配件。这样既节约了时间和费用，又抢得了市场先机。其次，利用互联网的信息和便捷服务，生产企业可以及时得知配件销售商的库存情况和销售情况，从而调整自己的生产和汽车配件调配计划。汽车配件销售商减少了库存，加快了资金流通，获得了较满意的收益。对用户来说，他们可以通过互联网，象“点菜单”似的随意选取自己所需要的汽车配件。
市场信息对于汽车配件生产企业和销售商来说至关重要，而通过互联网即可轻松获得。互联网汽车配件销售商可以给生产企业提供顾客实时实地的信息。这种需求意愿的信息可以帮助生产企业降低汽车配件销售费用，而这种费用通常将占到汽车配件最终销售价格的15%左右。如果算上促销费用的话，这种费用所占比例就更高了。事实上，互联网还可起到一定的广告促销作用。
以前，销售商所经销的汽车配件中总有一部分畅销，而另一部分滞销。滞销部分占用资金所引起的费用就要分摊到卖出去的汽车配件上。通过互联网，生产企业和销售商都可以及时避免生产和销售市场销售不好的汽车配件。有了互联网的便捷服务，不仅仅节约了时间和费用，更重要的是，互联网还可引起一种观念的变革，使汽车配件生产企业、销售商和顾客贴得更近。
三、我国汽车配件网络化经营的发展趋势
我国的汽车配件网络化经营和电子商务，已经开始呈现发展的趋势。目前国内的许多大中型汽车修理企业建立电脑管理系统，实现了内部联网。这种网络覆盖了整个维修业务。从业务接待到派工领料，再到检验结算。电脑化的实时控制使经营者可随时了解到厂内的实时状态，从而可以进行监控，并且大大提高每位员工的工作效率，更重要的是可取代手工做帐和对帐，加强配件管理。
与此同时，眼下一些经营规模较大、业绩较好的汽车配件经销商也引入了电脑化管理。由于汽车配件产品种类繁多，因此对使用此类管理软件的人员要求较高，必须经过一段时期的培训才能上岗。此类汽配经营管理网络涵盖了汽配经营的全流程。从产品入库、确定零售和批发价格以及按车型、编号等方式分类管理，最后到出货、结算乃至做帐、销帐。连锁经营搞得比较好的经销商已把这种网络管理扩大到了它的整个分销点，形成了一定规模的网内网。许多汽车配件经销商都从网络管理中获得了较好的收益。其最显著的特点就体现在商品的调拨上，通过网络管理，可达到事半功倍的效果。
此外，近几年旧的汽车配件流通体制逐渐被打破，各地汽配件市场蓬勃发展，不断成熟壮大。一些有远见、有见地的经营者已感觉到了网络时代的临近，纷纷建立和启动市场网络。象长春汽车配件城、北京西郊汽车配件城、上海汽车配件城等市场都把网络化建设和虚拟市场作为2000年的发展重点。但就现实来看，这种网络还是相当稚嫩的，当然更无法实现网上交易和服务。
随着我国“入世”步伐的加快，业内人士为之称道的“三位一体”的销售模式也逐渐落户中华大地。譬如，上海通用在选择各地经销商时候，就以是否具备“三位一体”的销售能力来最终确定对象的，这种“三位一体”销售模式正是整个汽车配件流通领域网络化的一个缩影。因为它包括了从整车销售、配件供应以及维修保养的全过程。
提起汽车配件网络化经营和电子商务，有人认为，汽车配件电话购物其实也是电子商务，因为两者之间只是通讯平台不同，后台的操作基本上是一样的。其实这种理解并不准确，电话商务和电子商务更象是近亲，在许多方面，电话商务先天不足。首先，消费者从电话中了解的信息很有限，无法充分满足客户要求。其次，如果发广告，或印刷配件目录给客户，由于销售的配件越来越多，使得印刷成本越来越高，而更新速度却越来越慢。另外，在电话中交流时，由于环境、语音、语速、方言等因素的影响，使电话业务人员的工作难度和出错率不断增加。仅仅作电话商务，经营内容在深度和广度方面进一步发展就会受到限制。
四、汽车配件配送系统和网络化经营的构建
众所周知，如今在网上实现成功交易的有形产品如图书、音像制品、成衣等等，而汽车配件作为一种有一定科技含量、某些产品还有国家强制性标准的工业产品，要实现网上交易，较之其他工业产品，更有其优势，销售者和购买者只要在互联网上和输入汽车配件的有关信息，例如车型、车款、配件名称、零件编号、生产地、价格、数量等，即可实现网上销售或购买。要真正实现电子商务概念的网上销售，除了解决买卖双方的“诚信”等问题外，还必须建立一整套完整高效的物流配送系统。以前说起限制电子商务发展的因素，不外乎支付手段、安全认证等方面，真正做起来，才会发现汽车配件物流配送系统是最难、最花力气、最花钱的一块。许多汽车配件电子商务企业试图寻找现有的实体网络，比如邮政、快递甚至送报公司作为配送系统。但是，一个适合与电子商务的汽车配件配送系统应该是什么样子？什么条件的实体网络能改造成为电子商务的汽车配件配送系统才会成本最低？
在商场购买大件商品，商场可以为顾客送货，连锁超市、连锁专卖店也有自己的配送系统。但商场送货都是一次，客户也不是固定的，说到底只是个服务概念，不是网络概念。同一客户再次需要商场的送货服务时，对商场而言，这又是一个新客户。连锁店的配送网络只连接起不同的店铺，真正到客户家里或汽车维修厂的“最后一公里”还是个空白。被人看好的邮政、速递、送报公司，能将触角伸到老百姓家里，可是每天基本上只送一次，而且不太可能递送体积和重量较大的汽车配件。所以，如果汽车配件配送系统不能真正建立，实现配件网上经营就无法实现。因为，一方面入网的修理厂家希望通过互联网找到价格合适的汽配产品，以实现零库存的最佳状态，但被选择的汽配产品如果不能及时送达目的地，那网上交易实质上就无法实现；另一方面，当那些零部件制造企业发现通过提高劳动生产率不再容易时，就会想到通过互联网的集约化配送来降低其流通成本，也就希望有这样一套完整的物流配送体系。同时，目前汽车配件流通领域内供大于求的状况，在短期内还根本无法改变，许多配件经销商存在着不同程度的货物积压，因此很需要通过网上完成过剩产品的交易，但这一目标的实现必须有高效的物流配送系统作保证，否则网上交易也就名存实亡。
应该看到，单凭各企业自己去建立这样一套配送系统是绝对划不来的，所以可以预见随着汽车配件流通领域网络化进程的加快，必将带动这项服务领域的发展。而如何利用现有实体网络或自己建立配件配送系统，将是我国汽车配件流通领域要解决的关键。
那么，假如在拥有这样的物流配送系统的前提下，如何来实现汽配流通领域的网络建设呢？
1、汽配市场的网络建设必须坚持“小市场、大流通”的方针。比如在汽配城内建成完整的导购系统，客户入城后便能通过触摸式电脑对城内商家布局、产品价格和分类有详细地了解，使购物做到有的放矢，得心应手。不仅如此，汽配城还必须把各自城内信息通过专业汽配互联网站发送出去，与全国其他汽配市场实现信息共享，以扩大各自城内商户的交易面。
2、汽配经销商的网络经营。各地的汽配经销商在完善各自的内部网络管理、调配的基础上，通过专业汽配网站及时提品价格目录和品牌目录，以供广大用户（主要是修理厂和大用户）进行选择、定购，最终实现网上交易。现阶段，在配送服务还不完善的状况下，最可行的就是把一些比较特殊的产品和一些发达地区可能已经淘汰的过剩产品通过专业网络实现按需交易。
五、汽车配件网络化经营是发展的必由之路和改革之路
关键词：汽车 4S 网络 营销 创新
一、网络时代背景下的汽车营销环境
互连网时代的到来，改变了传统的营销方式和营销渠道的建设。对于汽车销售商而言，新车型的加速推出已经使得消费者们有了更多可选择的空间，汽车消费越来越趋于个性化，消费者更多地强调的是买前的一种用户体验，所以当互联网逐渐成为主流媒体时，它的新、快、齐已经人性化的用户体验便成为人家购买汽车时的首选接触点。
二、传统营销模式遭遇的瓶颈
1.广告费用的节节攀升
据统计，2002年在报纸上花几千元刊登一个1/4版面的广告，第二天能收到200多个咨询电话，而如今花二三万元刊登一个1/4版面的广告只有不到20个咨询电话，平均每个电话的成本是1000元，还不一定能卖出几辆车，统计显示，奥迪、帕萨特、雅阁等品牌一年的广告费用超过了一亿元人民币。
2.汽车网络销售渠道的兴起与快速发展
网络营销模式目前虽然占汽车销售总量的比重不大，但是其未来几年的发展速度将会是各种销售模式中最快的。以前网购的年龄层主要以80后居多，从目前的发展状况来看，一些60后、70后也逐渐加入其中，网购消费者的性别比例较为均衡，其中男性占55.7%，女性占44.3%。
3.4S店面临的多方困境
主要是整车销售手段简陋，汽车零配件供应垄断，售后服务专业化不足，营销队伍专业化程度低。再加上汽车4S 店过度依赖汽车厂家,汽车4S 店基本没有话语权。油价上涨过快，新车型推出的时间和速度越来越快，价格战时时在上演，导致许多消费者一直对买车持观望态度。
三、汽车网络营销的实现方式
1.搭建汽车品牌自身的企业网站
企业网站的作用不单单停留在对外宣传企业的文化和新闻动向、产品介绍等功能，还需要成为企业吸引潜在顾客和网上预购的平台之一，如在网站的结果和功能上多下功夫，设计一些针对前来参考的潜在顾客的调查问卷，将被调查者的购买需要和联系信息收录进客户管理系统，进行跟踪服务并纳入终身服务当中。
2.运用各种网络渠道实现网络营销
（1）门户网站
“门户网站”：是指通向某类综合性互联网信息资源并提供有关信息服务的应用系统。门户网站主要提供新闻、搜索引擎、免费邮箱、影音资讯、电子商务网络游戏、免费网页空间等。当中以新浪、搜狐、网易等网站最具代表性。
（2）微博、博客、论坛BBS、播客
在企业层面，如微博公关与营销作为网络营销的新配工具之一，愈加受到重视――据统计，国内的微博企业用户已达到6000家，而来自DCCI互联网数据中心预测，中国互联网微博累计活跃注册账户数在2011、2012、2013年底将分别有望突破1.5亿、2.8亿、4.6亿。
（3）B TO C 网络购物平台
2010年9月9日上午10点，淘宝网旗下聚划算团购平台与smart共同推出了只需要支付999元定金，便能够将原价17.6万元的奔驰smart硬顶style版以13.5万元的价格入手的团购活动。据了解这可能是目前国内购买smart的最低价格，也是目前国内团购网站中最高单价的纪录。这样，不仅赚足了人气而且完成了销量，还对接下来的生产和进货提供了有理的推算依据。
（4）网络4S店
新浪汽车在中国第一个推出其整合多项优势资源，颠覆传统营销理念的全新购车工具――“网上4S店”，它运用Webex强大的协同功能,通过整合文字、图片、视频、互动、网络导航等多种演示手段，为汽车终端销售市场带来了一场全新的变革。
3.如何实现实体4S店与网络营销渠道的有效结合
（1）4S店核心竞争力的打造
汽车4S店在汽车的销售市场在未来的发展过程中，必定会因为网络营销的兴起而有所改变，于是4S店应该根据未来市场和渠道的变化而采取相应的措施来改善自己的服务内容，提升自我的服务价值。
（a）重视售后市场和服务领域，争取更大的利润空间。
总结、分析各国正常经营的汽车销售商利润构成，售后服务高达50%。面对激烈的市场竞争，中国4s 店必须看清4S店的竞争重点在于售后服务的打造。
（b）增强4S店员工的专业性，培养一支稳定营销的队伍。
定期做好人员培训，倡导为购买者和汽车服务的思想。充实一支既懂汽车基本原理，又懂汽车新结构、新技术，适应机电一体化的售后服务维修队伍。另外要保持服务团队的稳定性。
（c） 专业化维修，网络化管理。
从国际汽车维修行业看，维修信息综合管理、专家集体合诊、网上查询资料、网上解答疑难杂症、网上开展技术培训、网上购买汽车维修资料，已经成为维修行业全面普及的局面。
（2）4S与网络渠道的无缝对接
网络信息对消费者的购买行为影响越来越大，但是汽车的售后服务等现实条件却是制约网络销售的关键困境。所以，4S店可以利用自身拥有的绝对优势与网络营销渠道展开亲密无间的良好合作，通过互联网将多种渠道和多种传播方式结合起来，进行全方位的营销传播，搞好线上的营销资源和渠道资源的整合，发挥协同效应，利用线上线下的互动活动最大限度地满足客户需求，把线上的传播与线下的销售完美地结合起来，让网络渠道变成4S店和汽车经销商的另一条销售渠道，互惠互利，协调共存。
参考资料：
[1]网上4S店：汽车网络营销整合平台，计算机与网络，2009.6
1前言
网络营销是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合的产物，是指企业以电子信息技术为基础、以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动(包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等)的总称。简单地说，网络营销就是以客户需求为中心的营销模式，是市场营销的网络化。网络营销可以使企业的营销活动始终和三个流动要素(信息流、资金流和物流)结合并流畅运行，形成企业生产经营的良性循环。
2全球网络营销的现状
当今时代，国际互联网正迅速渗透到政治、经济和社会文化的各个领域，进入人们的日常生活，并带来社会经济和人们生活方式的重大变革。截止2000年底，全球已有12亿互联网用户，跨越240多个国家和地区。我国国际线路总容量为2700M，上网用户约2250万，2001年底直逼4000万，为网络营销发展奠定了基础。在北美、西欧和日本，20世纪90年代后期加入互联网的企业几乎以每月翻一番的速度递增；美国《财富》杂志统计的全球前500家公司有80%已在网上开展营销业务，每年在互联网上做广告的费用已增至数十亿美元。1996年底美国的“互联网络购物中心”已有2万多家，且每天还新增100多家，同年在美国2800万个互联网用户中，270万人曾经上网购物或进行商务活动。据美国国际电信联盟和国际数据公司统计，全球互联网上的交易额1999年达到3000亿美元，2000年突破7000亿美元，预计到2010年网络贸易额将达到20000亿美元，约占全球贸易总额的42%。汽车产业作为支柱产业已开始跨入网络化时代，愈来愈多的汽车企业认识到国际互联网推动汽车营销的重要作用，纷纷挤占这一科技制高点，并将之视为未来营销竞争优势的主要途径。据美国最大的汽车零售商统计，2000年他从互联网上直接获得汽车销售定单总额超过了10亿美元。可以预计，汽车产品网络营销必将成为21世纪营销的主要形式之一，现代市场营销的竞争将在很大程度上是网络营销的竞争，谁适时地占领这块阵地，谁将赢得市场营销的主动权。
3国内汽车营销模式的发展
20世纪90年代初期以前，由于我国尚主要处于计划经济时代，汽车产品长期供不应求，也无所谓汽车产品的市场营销。但从20世纪90年代中期开始，随着我国社会主义市场经济体制的建立与发展，汽车市场实现了由卖方市场向买方市场的转变。顺应这种形势，各大中城市形成了一批以店铺经营、集中交易为主要特色的集中型汽车交易市场。这种汽车交易市场因其品种比较齐全，能够满足人们货比3家的消费心理，而且市场内由于商家竞争较为充分，产品价格较低，尤其部分汽车交易市场还提供一条龙服务，为购车者带来了极大的便利。但由于竞争过度，不少商家限于恶性价格战，商家经营规模偏小，从业者素质良莠不齐等，这种集中型汽车交易市场也暴露出诸多缺点，难以适应汽车市场发展和与国际接轨的要求。基于集中型汽车市场所面临的一系列问题，某些城市建设了汽车工业园区。相对于集中型汽车交易市场，汽车园区拥有功能的多元化、管理的体系化、服务的标准化和经营的规模化等优势，但它也要求有更先进的营销模式、多元功能设置和国际商务水准，需要大量的资金投入和成熟的发展过程，尤其是资金问题制约了汽车工业园区未能在全国普及。
另一方面，汽车厂家也在不断致力于建立自己的营销体系。随着国民收入的持续快速增长和汽车市场竞争的加剧，汽车用户的品牌意识与服务意识逐渐增强，自20世纪90年代中期开始，我国出现了以汽车厂家为中心，以区域管理为依托，以特许或特约经销商为基点(专卖店)，受控于厂家的营销模式----汽车专卖制。这一制度可以较好地满足用户对汽车品牌档次与服务质量的要求，实现了汽车企业经营观念的转变和营销管理的现代化，而且还产生了分散经营所无法实现的规模效益。目前，总的来讲，汽车企业自己的营销体系尚处于发展和完善之中。
随着数字社会和e化时代的到来，网络技术已渗入当今社会和经济的各个方面，电子商务、虚拟现实等网络技术已经走向实际应用，汽车营销也顺应这一潮流而进入网络化。网络营销可以在营销活动的很多方面如资源配置、产品研发调研、市场调查、达成交易、商品配送、客户沟通等，发挥传统营销模式所没有的优势。美国三大汽车公司也发现，市场营销需要把经销商和网络紧密结合起来，从而实现多元化经营。
4汽车网络营销的优势分析
1990年，罗伯特·劳特波恩教授首次提出“整合营销传播”理论(IntegratedMarketingCommunications)，即4C理论(Customer，Communication，Cost，Convenience)，其核心思想就是以客户需求为中心并全面服务于消费者。该理论要求营销活动以统一的目标和传播形象，实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立产品品牌与消费者之间的长期密切的联系。网络营销作为一个具有有效、快捷、方便、低廉等特性的营销方式，能够较好地满足4C理论的要求。
4.1面向顾客的需求(Customerneedsandwants)
在汽车市场竞争日趋激烈的今天，企业比以往任何时候都更重视了解自己的客户是谁、客户需要什么样的产品等等顾客需求信息。网络技术为汽车企业进行市场研究提供了一个全新的通道，汽车企业可以借助于它方便迅速地了解到全国乃至全球的消费者对本企业产品的看法与要求，随着上网人数的急剧增长，网上调研的优势将越加明显。企业还可以借助互联网络图文声像并茂的优势，与客户充分讨论客户的个性化需求，从而完成网上定制，以全面满足汽车消费者的个性需要。与此同时，网络技术为汽车企业建立其客户档案，为做好客户关系管理也带来了很大的方便。汽车企业有了这样的基础平台，就可以致力于做好客户信息挖掘，定期或不定期地了解顾客的各类需求信息，从而赢得市场竞争的主动权。
4.2实现与顾客的沟通(Communicationwithconsumer)
汽车消费属于大件消费，虽然在短期内尚无法完全做到网上看货、订货、成交、支付等，但是网络营销至少能够充分发挥企业与客户相互交流的优势。企业可以利用网络为顾客提供个性化的服务，使客户真正得到其希望的使用价值及额外的消费价值。网络营销以企业和顾客之间的深度沟通、使企业获得顾客的深度认同为目标，满足客户显性和隐性的需求，是一种新型的、互动的、更加人性化的营销模式，能迅速拉近企业和消费者的情感距离。它通过大量的人性化的沟通工作，树立良好企业形象，使产品品牌对客户的吸引力逐渐增强，从而实现由沟通到顾客购买的转变。
4.3获取低廉的成本(CostandValuetosatisfyconsumer’sneedsandwants)
相对传统营销方式而言，网络营销可以使得企业以较低的成本去组织市场调研，了解顾客需要，合作开发产品，产品信息，进行广告宣传，完成客户咨询，实施双向沟通等等，从而有利于汽车企业降低生产经营成本，增强产品价格优势。同时，网络营销还具有信息传递及时，增强企业的信息获得、加工和利用的能力，使企业提高市场反应速度，避免机会损失和盲目营销的损失，从而改善营销绩效。总之，网络营销可以为企业节约时间和费用，提升营销效率，即使企业获得低廉的成本，又使客户获得实惠。
4.4便利用户的购买(Conveniencetobuy)
［关键词］ 一汽丰田网络营销市场营销
一、 绪论
我国汽车工业面临世界汽车工业发展史上的重大机遇，将进入黄金发展时期。根据预测，21世纪30年代中后期，我国汽车保有量将赶上或超过美国。但市场的价格竞争更加激烈，北京大学教授薛旭指出，在汽车市场上，价格己成为推销自己、挤压对手最有力的武器。消费者对价格的敏感性和对降价的预期，较之过去有明显增长，在购买前会高度重视价格，反复比较。汽车厂家调整价格既是与对手竞争的需要，更是事关自身全局发展战略的需要。汽车企业降低生产和销售成本是大势所趋。
二、 一汽丰田汽车网络营销的现状分析
1.汽车市场竞争激烈
由于汽车销售行业竞争的激烈，近二年来，投资4S店的回报率偏低，收回投资周期性较长，很大程度上影响了投资者信心。加上本身有无相关汽车行业经历对4S店的经营有一定的影响，一般以前没有从事过汽车行业业务的投资人不敢贸然投资上千万的资金去建4S店。不少的投资人是以前从事一些较差汽车品牌的销售业务，由于品牌或自身管理等因素，无法继续经营，希望能加入一汽丰田网络，可以利用原来的场地、设备或者其它资源。对于这类投资人，一汽丰田一般持谨慎的态度，会更深入了解他们的历史经营情况。
2.控制营销渠道和与经销商共建协调渠道之间存在冲突
经销商常常对商务政策、营销方案执行不力。营销区域内经销商采用不正当竞争手段，跨区域销售，恶意压低价格造成市场价格混乱，各种渠道冲突频频产生。从经销商立场看来：厂家缺乏对当地市场的了解，产品适应市场成效缓慢，价格支持不到位。返点和销售奖励有时不能及时兑现，热销车型配送不及时，供货周期长，对经销商会有压库行为，对渠道内不同经销商有厚此薄彼的不公平待遇。
3.一汽丰田汽车网络营销中很难兼顾数量和质量
在质和量的二者中，一汽丰田始终很难很好的平衡。如果希望扩大市场份额，快速提升品牌知名度，则要求迅速铺开营销网络。但是，这样必然造成网络质量良荞不齐。长期的结果可能是，网络管理失控，伤害到原本优秀的一批经销商，最终对整个品牌产生不良的影响。所以，一汽丰田希望建立强大有竞争力的营销网络，来巩固和支撑整个品牌的健康成长。而强大的网络需要网络中的个体均具有良好的素质，如何兼顾数量和质量一直是建网以来困扰一汽丰田的难题。
三、一汽丰田网络营销模式研究
1.企业网络营销网站的成立
网络营销渠道是利用互联网提供可利用的产品和服务，以便使用计算机或其他能够使用技术手段的目标市场通过电子手段进行和完成交易活动。
网络营销策略的基本手段之一，就是建立一个网络营销站点，从网站总体规划、内容、服务和功能建设等方面为有效开展网络营销提供支持。网络市场调查是网络营销的基本职能之一，是一汽丰田在网络营销全过程的第一步，是企业营销前期工作中重要的环节，通过调查可以获得竞争对手的资料，了解一汽丰田的营销环境，了解消费者信息，它为企业细分市场、识别信息是知识经济时代中企业至关重要的资源，它是一汽丰田作各项决策的前提和保证。互联网是实现这些目标的良好资源，从某种程度上说，互联网的海量信息、数千个搜索引擎及其免费使用对传统市场营销调研策略产生了很大的影响，丰富了市场调研的资料来源，扩展了传统的市场调查方法。
2.网站推广和网络品牌策略
网站推广的基本目的就是为了让更多的用户了解企业网站，访问企业网站内容、使用网站的服务。从而提升品牌形象、促进销售、增进顾客关系、降低顾客服务成本。常用的方包括搜索引擎营销、网络广告、资源合作等。同时，网络作为信息有效的沟通渠道，它可以成为一些无形产品，如软件和远程服务的载体，改变了传统产品的营销策略，特别是渠道的选择。作为网上产品和服务营销，必须结合网络特点重新考虑产品的设计、开发、包装和品牌的传统产品策略。
3.网络广告营销策略
网络作为一种双向沟通渠道，最大优势是可以实现沟通双方突破时空限制直接进行交流，而且简单、高效和费用低廉。因此，在网上开展促销活动是最有效的沟通渠道，具有传统的报纸杂志和电视等传统媒体广告无法比拟的优势，即网络广告具有交互性和直接性。
4.网上促销策略
网上促销效果是各网络营销方法的综合应用，包括网站推广、信息、网站内部广告、邮件列表、大型网站和专业网站网络广告、Email营销、搜索引擎营销等。
5.网络营销消费者行为分析策略
网络作为信息沟通工具正在成为许多兴趣、爱好趋同的群体聚集交流的地方，并且形成许多类型的网上虚拟社区，了解这些虚拟社区群体的特征和偏好是网上消费者行为分析的主要途径。其他方式包括：通过企业网站设立的在线调查问卷、通过电子邮件发送的调查问卷，以及与大型网站或专业市场研究机构合作开展专项调查等等。
6.强化网络营销意识
企业的领导者要充分认识网络营销给中小企业发展带来的机会，把网络营销纳入企业总体营销战略中来。经常看到很多企业网站，页面粗燥，图片不显示，链接出错，网站内容许久不更新，网站自开通后就很少更新过网站内容，网站的作用近乎为零。意识薄弱行动迟缓是国内中小企业网络营销的瘤疾，据悉，企业的顾虑主要集中在，不知网站的根本用途何在?还有很多中小企业由于缺乏技术和营销人才，对网络营销的认识和推广往往一知半解，感觉网站过于神秘，自己无法接受。
企业开展网络营销，首先要从意识上重视互联网的作用。对企业信息沟通来说，再没有一种手段如此经济和富有潜力。我们不讲网上营销是最有效的，这是因为网络的特点决定了人们只有利用好了这些特点，才能发挥它的最大作用，它是最具潜力的。你对信息沟通的要求越强，就越能通过互联网收益。
企业开展网络营销，还要求掌握丰富的互联网知识。搜索引擎，电子邮件，论坛，信息等虽然是经常听到或用到的东西，可真正掌握也需要认真分析和对待。网络虚拟出来的社区，有它自身的许多特点。要加大对网络营销的投入，吸引网络营销的专业人才。今时今日，不把网站当成时尚的摆设，要把企业网站视为企业开展营销活动的新平台，把网络营销视为提高营销水平、缩小与大企业差距的利器。
7.加快复合型网络营销人员的培训
网络营销在国内的实践发展虽有近十年的历史，而由于其兼传统营销和互联网技术为一体，实战网络营销人才不仅需要懂得书本上学到的电子商务和营销知识以及基本的IT技术，同时更需要结合企业的实际行业和业务特点，需要具有较强的动手能力。而对于在企业内担任网络营销经理或主管的中高级人才同时不仅要求具有基本的实操能力，同时更需要具备市场的分析能力和企业的营销策略规划与执行能力。因此，企业应当重视培养网络营销方面的人才，利用各种途径、手段，培养和提高员工的业务能力和服务效率，组建一批素质较高、层次合理、专业配套的网络、计算机及经营管理等方面的专业人才，为企业网络营销的发展提供人才保障。
同时，企业还要建立科学的公司治理结构和强化内部控制制度，形成适应开展网络营销的管理体制和企业文化。
四、结束语
在未来实施过程中，一汽丰田网络营销必须充分尊重和遵循网络营销的运行规律，根据自身实际情况和我国汽车市场的变化趋势，制定出符合自身实际而且详尽的网络营销实施方案，在技术人员构建的网络销售平台和公司组织管理的保障下，充分估计公司实施网络营销成本收益，对网络营销定时定期的监控、评价、反馈，做到及时调整具体实施方案，以期达到一汽丰田汽车有限公司进一步提高企业品牌的消费者忠诚度，开拓中低端市场，降低销售环节的成本和完善销售各环节服务，提高企业的总体竞争实力的目的。
参考文献：
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5月16日，沃尔沃汽车集团中国区宣布，沃尔沃汽车中国销售有限公司总裁兼首席执行官付强因个人发展原因辞职。
早在今年1月就有付强离职消息见诸媒体，并猜测下一站为宝马中国，但被当事人否认。沃尔沃内部人士向《汽车商业评论》透露，明初付强还在主持公司会议，为沃尔沃长期发展问题头脑风暴。孰料，他在离职传言烟消云散的时候正式请辞。
年初关于付强离职的消息建立在沃尔沃中国2015年业绩不佳的基础上。付强2012年9月加盟沃尔沃中国，2013年实现销量增长45.3%，2014年增长32.8%，成绩优异。
2015年销量与2014年持平确实给沃尔沃带来压力，但今年前4个月销量增长7.8%已回到正常轨道。尤其是第一季度销量增长13.4%，是沃尔沃全球表现最好的单一市场。销量数据说明，付强离职应该与业绩没有关系。
16日当天，《汽车商业评论》微信报道《付强辞离沃尔沃！为了再见的告别？》分析，汽车业高管离职有四种去向。
一是跳槽至同类型友商，也就是竞争对手企业。中国豪华车企业高级人才匮乏，尤其是销售出身、有多家豪华车工作经验的高管更是炙手可热。之前在奥迪、奔驰都工作过的付强自然成了宝马中国中方掌舵人的“热门人选”。
但《汽车商业评论》判断，1966年生人的付强今年正是知天命之年，如果仍要在传统豪华车圈打拼，沃尔沃已经是空间最大的平台，竞争品牌对于他而言已经不太具有挑战性，所以也应该不在他考虑范围。
梳理近年来汽车业高管离职现象，业绩、职位、薪酬已经不再是高级职业经理人跳槽的最大因素。2015年4月《汽车商业评论》封面故事《为了再见的告别》挖掘了10位汽车业离职高管的心路历程，移动互联、新能源、智能汽车浪潮给了他们更多挑战职业天花板甚至创业的机会，可谓时势推动的离开。
因此，第二种可能是，付强会像吕征宇、丁磊、张海亮、戴雷等传统汽车高管一样，加盟新兴的各类智能汽车、互联网、新能源造车新势力。对传统豪华车高管来说，这种选择有风险、有挑战，但更有新鲜感和成就感。
第三种可能是加盟以移动互联切入汽车产业链的新型创业公司，如各类020电商、后市场企业，继续活跃在汽车产业链的其他环节。
还有一种可能就是选择自己创业。
两周后付强去向浮出水面。5月30日腾讯汽车率先爆料，付强将加盟和谐富腾控股企业爱车任CEO，进军互联网造车。
和谐富腾是由腾讯、富士康和港股上市公司和谐汽车于2015年中成立的合资公司。和谐富腾对爱车公司出资55%，和谐汽车对爱车公司出资28%，未来引入的其他投资者出资17%。
根据腾讯汽车的报道，爱车公司将作为和谐富腾旗下的经济型互联网智能电动车研发和生产平台，其愿景是打造亲民价位、纯电驱动、智能操作、互联网体验的产品。爱车公司的第一款及第二款电动车都已经完成设计，最快在明年即投放市场。
爱车公司将通过收购牌照获得新能源汽车生产资质，并很快在“爱车”品牌下推出第一款智能化、互联网化的经济型高速电动车。和谐富腾旗下另一高端型智能电动车初创公司Future Mobilily（FM）公司则与爱车公司业务是平行关系，品牌相互独立，覆盖不同目标群体。
有消息说，爱车公司的第一款及第二款电动车都已经完成设计，最快在明年即投放市场。按照传统汽车正常的开发周期，一款新车的推出应该是36个月，但鉴于爱车公司的互联网公司背景以及新的运作手段，或许第一款车真的会很快投放市场。
目前爱车公司只爆出付强出任CEO一职，其他位置还没有披露，相信未来还会有新的联合创始人或者骨干加盟。那么，他们中是否有人会来自沃尔沃中国销售团队呢？
沃尔沃中国在5827日宣布，由原沃尔沃台湾公司总裁陈立哲担任销售公司总经理，全面负责市场、销售、渠道及售后业务。
该消息应该是让大多数人感到突然和出乎意料，一来陈立哲对大陆汽车圈来说完全是个陌生的名字；二来，台湾地区毕竟是个小市场，从台湾公司总裁直接接管如此重要的职位，有些出人意料。
但该决定对沃尔沃中国销售公司来说是也许是当下最好的选择。确定这个级别的高管继任者对公司来说是重大事件，外部聘请的话没有3、5个月难以完成，除非有合适人选恰巧辞职赋闲。
内部提拔是最快的方式，且内部提拔高管更了解沃尔沃体系与文化。但近几年汽车业高管受到互联网造车挖角、离职创业等因素影响，流失严重，一将难求。
不过，此次沃尔沃提拔台湾公司总裁，而不是从沃尔沃中国内部挖潜，还是令外界感到意外。沃尔沃中国实际上聚集了一批有豪华车从业经验，在销售、经营、管理方面颇具特色的职业经理人，他们之中也许就有合适的继任者，但最终的裁决权取决于瑞典总部。
陈立哲是否最合适的接棒者有待时间给出结论。《汽车商业评论》最担心的是，该决定有可能对沃尔沃中国高管造成心理影响，而他们中的有些人无疑是竞争对手企业垂涎已久的人才。
《汽车商业评论》了解到，在陈立哲上任的时候已经有销售方面的人事变动，我们认为，沃尔沃在华的当务之急是团结好本土销售团队，毕竟付强的选择只是他自己的选择，就如同当年他离开一汽奥迪并未带走其他人一样。
作为中国人唯一拥有的豪华汽车品牌，希望沃尔沃能将此次换将的影响减少到最小，毕竟在沃尔沃品牌复兴战略中，中国是最重要的市场和因素，中国市场已经来不得半点闪失和蹉跎。
打越晋提前结束任期回国
东风日产迎来非日本籍总经理
7月1日开始，现任东风日产总经理打越晋将调回总部，墨西哥日产社长埃尔顿・顾索（Airton Cousseau）接任。
此次人事调整打破了日产人事安排上的两项惯例：一般这一职位任期均为4年，但打越晋自2014年4月上任以来，仅仅2年就返回；顾索成为东风日产成立以来首位非日籍总经理。
5月12日，日产宣布斥资2，370亿日元收购三菱34%股份成为其最大单一股东，日产获得三菱11个董事会席位中的4个，包括董事局主席一职。
日产入驻三菱后必然会对后者进行人事调整，毕竟一朝天子一朝臣。对于此时的相川哲郎来说，主动辞职也许是最明智的选择。
业界认为，相川哲郎的继任者，67岁的益子修可能只是过渡，未来总裁人选要等到三菱汽车股东大会召开之后才能确定。
平均七个月换一任
东风雷诺迎来第四任销售部部长
5月5日，东风雷诺这家成立只有两年半时间的合资车企迎来了它的第四任销售部部长陈曦，他的上一个职位是东风雪铁龙总经理。
今年43岁的陈曦在神龙公司工作时间长达近20年，历任东风雪铁龙市场部主任、销售部主任，东风标致销售部部长以及东风雪铁龙总经理等职务。
陈曦的前任熊毅2015年5月由东风日产市场部部长职位上履新东风雷诺市场销售部部长一职。在任期间，他主导了范冰冰代言东风雷诺首款国产车型科雷嘉。2016年5月初，他转至中国最大的SUV社区平台越野e族出任CEO。
东风雷诺成立以来，销售部老大走马灯似的更替，平均七个月换一任的高频率不利于销售队伍的建设和政策执行的稳定性。此次陈曦能在这个职位上坐多久还不得而知，如何加速经销商渠道的拓展以及东风雷诺销量的提升是个难题。
离职东风英菲尼迪销售部部长
何阔出任北京奔驰南区总经理
3月底离职的东风英菲尼迪销售部部长的何阔5月底明确新选择，成为北京梅赛德斯.奔驰销售服务有限公司南区总经理。
2013年，他从华晨宝马西区高级销售经理的职位上离职，追随戴雷前往英菲尼迪中国。2014年9月东风英菲尼迪成立后，出任新公司的销售部部长一职。
此后，何阔重新梳理了英菲尼迪在华的销售网络和体系，划分和打造了四个大区的销售队伍。2014年和2015年，英菲尼迪连续两年成为中国豪华车市场增速最快的品牌之一。
上汽通用五菱销售大调整
薛海涛逆风挑重担
6月1日，上汽通用五菱公告，市场与网络总监薛海涛接替宾剑锋成为销售公司总经理，后者被调往企划部任职。同时，行政与公共关系总监韩德鸿和售后服务高级总监王道斌也全部升任销售公司副总经理。
2015年，上汽通用五菱成为国内首个突破200万辆年销量的车企，然而好势头在今年4月戛然而止，其4月销量为83，863辆，比去年同期下滑5个百分点。
几款主销车型同比或环比均全线出现负增长，其中宝骏730同比下滑42%、宝骏560环比下滑近41%、五菱宏光同比下滑24%。
―直以高性价比策略打市场的上汽通用五菱，在市场上开始遭遇越来越多更具性价比的竞品的狙击。
不管此次销售班子调整是何原因，在接下来的传统销售淡季，如何止住销量下滑的局面，仍旧是摆在薛海涛及其销售团队面前的难题。
押宝SUV车型
玛莎拉蒂任命新CE0
2015年全球销量的负增长坚定了玛莎拉蒂换帅的决心，5月26日，菲亚特克莱斯勒（FCA）宣布，任命其北美市场负责人雷德・比格兰德（Reid Bigland）代替哈拉尔德・韦斯特（Harald Wester）为阿尔法・罗密欧和玛莎拉蒂两个品牌CEO。
2006年加盟FCA的比格兰德的上一个职务是阿尔法・罗密欧北美区域负责人、FCA美国销售负责人和FCA加拿大CEO等职。在豪华品牌销售领域有着丰富的经验和团队管理能力。
韦斯特2008年明成为玛莎拉蒂CEO，2010年1月起再任职阿尔法・罗密欧CEO，卸任后，他将继续担任FCA的首席技术官。韦斯特和比格兰德将保留FCA执行委员会成员席位，该委员会是FCA内部除董事会之外的最高决策机构。
比格兰德上任后的第一个动作就是加速扩充Levante的产能，为这一玛莎拉蒂首款SUV的热销做足准备。
品牌是企业经营的一个重要命题，尤其是在产品竞争日趋同质化，市场竞争激烈，国际化程度越来越高的市场环境中，企业的营销系统乃至企业的全面管理都要以顾客为核心进行品牌管理系统的重新构建，才能强化消费者对产品的认知，成为企业可持续发展的最重要的资源之一。在中国汽车市场发育和发展的过程中，品牌的概念正在受到越来越多的关注，但是，对许多汽车经营者来说，品牌概念又是十分模糊的，往往十分重视企业形象的塑造，重视产品的促销，而忽视了对品牌进行系统性的整合与提升。事实上，“点”的效率并不代表“线”的效率，更不代表“面”的效率，促销的一时成功并不表示品牌的成功，对企业形象的投入再多也可能消费者对产品知之甚少，就一个完整的品牌而言，是品牌精神、品牌核心价值、品牌个性魅力、品牌渠道与品牌终端等的综合体，只有进行系统性的整合与协同发展方能充分发挥品牌的效力。
一、构建汽车品牌核心力量，演绎汽车品牌竞争新动力
鲜活的品牌给顾客带来的体验是丰满而生动的，在受众面前所展示的不仅仅是品牌的表面形象，还包括品牌背后隐藏的品牌精神、为顾客带来的核心价值、品牌的个性魅力、具体满足哪类人群的需求的品牌定位等内容，通过媒介传播或顾客的亲身体验让品牌的丰韵形象得以全方位的展示，品牌的渗透力迅速得到提高并得到有效巩固。诸多国外汽车品牌在进入中国之前就令许多中国人就未见其“形”而先闻其“名”，不难发现，良好的品牌知晓度与丰韵的品牌形象是国外汽车产品在中国市场中迅速打开销路的重要原因，现象的背后是品牌管理者所精心构建的品牌核心力量作出了有力的支持。
核心力量一：品牌精神——让品牌生命之树长青。了解国际著名品牌的人都知道，每一个品牌背后都与企业创始人奋斗或充满神奇的经历有关，而每一个品牌又由于直接与公司总裁有关，并赋予其不同的个性和风格。 世界汽车国际市场竞争的激烈，却仍使这些品牌卓然屹立，几十年、甚至上百年不倒，归结于总裁或创始人不朽的精神理念。 奔驰牌汽车的两位创始人特里普·戴姆勒和卡尔·奔驰的品牌精神就是将质量视为生命，他们从产品的构想、设计、研制、试验、生产和售后服务，自始至终贯穿质量第一的原则。奔驰品牌之所以能在世界汽车行业百年不衰，依赖的就是这种持之相传的品牌精神。福特T型汽车1999年12月19日在美国的拉斯维加斯从两百辆被五位汽车专家提名的汽车角逐中，一举被评为“世纪名车”。该车于1908年推入市场，为什么近百年之后还能赢得如此殊荣，其根本原因来自于亨利．福特，他以服务于大众，千方百计降低成本，让所有的人都可以拥有福特汽车的理念，开辟了一个汽车消费的新时代。同样，二十世纪让日本人得以自豪的丰田汽车，其品牌的成功也得益于创始人丰田喜一郎将顾客利益放在首位的经营观念。
品牌精神是品牌经营持之以恒的核心观念，如同人的精神与信仰，指导品牌在市场中的一切表现行为，也是品牌长期不衰，焕发生机活力的根本。
核心力量二：品牌核心价值——提供竞争战略导向。品牌名称是一种竞争力量的代名词，一个有竞争力的品牌最终是靠品牌的核心价值作支撑的，否则，仅仅是有一名称而已。“兰博基尼”跑车无论在被德国大众公司收购前还是收购后，品牌形象的核心价值并没有因为企业间的购并而发生改变。“兰博基尼”品牌竞争地位的成功延续是靠品牌的核心价值作为战略上的导向而得以保障的，因此，开发、塑造和管理品牌的核心价值，是建立品牌竞争力量的根本。
品牌核心价值带来的竞争力源自于消费者对核心价值的青睐，“奔驰”汽车始终代表社会中新生成功阶层的消费力量，为消费者带来一种无与伦比的“成就感”；“奔驰”从汽车的外表风度与气质及配套设施，无处不让消费者体验到成功新贵的享受，“成就感”核心价值是消费者购买“奔驰”品牌的根本理由。“沃尔沃”堪称“安全”的代名词，在国际汽车工业界，沃尔沃公司以在安全方面屡有建树而著称，很多安全技术都是由沃尔沃首创的，1959年发明了现已成为所有小汽车法定装备的三点式安全带。1972年又首创目前正在普及的安全气囊。2001年，沃尔沃又推出了新一代的安全概念车。我们可以发现沃尔沃是如何在科研与产品上不折不扣地兑现核心价值的。而“宝马”汽车的核心价值则是为消费者带来“驾驶的快乐”，这点可以从“宝马”方便驾车爱好者飙车的敞蓬车型与线流感车型设计中发现，宝马者的购买者也都为“飙车”的感觉而来。
一种品牌为顾客提供的核心价值代表品牌的差异化竞争力量，对同质产品形成区隔力，最终会让品牌在市场中获得强劲的战略竞争力。
核心力量三：品牌个性魅力——吸引消费者永恒的力量。按照美国著名品牌管理权威DAVID A．AAKER的理论，品牌和人一样也会有各种不同的认同和“个性魅力”。汽车的“个性魅力”就是汽车人格特征的描述，它是通过创始人奠定其品牌核心价值之后而形成的。与众多产品不同，由于汽车价值昂贵，外型彰显，其“个性魅力”被视为区别于其他品牌吸引消费者的安身立命之本。
例如，奔驰是代表出入上流社会的成功人士；土星汽车被车主视为忠实的好友；劳斯莱斯是身份显赫的贵族；福特则被认为是中规中矩的中产阶级白领。汽车品牌人格化特征的形成需要经历一个相对持久的过程，而且这种“个性魅力”一旦形成就会沉淀为很深厚的品牌资产附着在产品上，通过市场传播和推广根深蒂固地留存在大众和目标消费者脑海里，进而转化为对汽车品牌的一种膜拜或魂牵梦绕的幻想，这是汽车品牌一百年来生生不息的原因。世界著名汽车品牌所具有的人格化魅力构成吸引消费者永恒的力量，随着年代的久远，这种魅力与日俱增，结合各种社会与心理因素，人格化的汽车“个个性魅力”异化为社会身份、地位、财富甚至职业的象征。
核心力量四：品牌定位——合理满足消费者需求。品牌定位是基于消费者的收入水平及对产品需求程度确定品牌在档次、价位、功能、款式上的综合确立。合适的定位容易形成竞争优势，扩大企业的规模，提高市场占有率。我国加入WTO后，我国汽车市场品牌定位不合理问题是制约我国汽车产业发展的主要障碍，为此，从我国汽车产业实际出发，重新对我国汽车产业进行品牌定位显得更为紧迫各必要，一方面解决生产与需求结构的不合理问题，另一方面解决企业提高国际竞争力问题。
1、低档车的市场品牌定位。目前，我国把发展重点放在中高档轿车生产上，并普遍认为国内目前买得起私家车的家庭往往是先富起来的家庭，对车的选择也趋向于中档和中高档轿车，但是在中国13亿人口中，能买中高档车的人毕竟是少数，而广大的工薪阶层和农民在购买汽车时，收人和价格起着决定作用，他们当然更乐意买经济实用、物美价廉的汽车产品。因而，我国汽车企业应该尽快抢占低价位汽年市场。从世界各国汽车市场发展进程可以看到，结构简单、价格便宜的车型往往是进人家庭的先锋车型，如美国的T型车、德国的甲壳虫等。而当前国内低档车产销形势较好的事实，也说明低档车比高档车更适合中国人的消费水平。
2、降低成本实施规模经济战略。从世界汽车产业发展历程来看，随着科技的发展，新的研究成果在汽车上的应用，汽车总体的发展趋势是价格不断下降，质量和性能不断提高。而我国汽车产业发展也将经历扩大生产规模、汽车大降价这一过程。国外汽车大企业，尤其美国、日等发达国家的汽车产业，他们一直把降低产品成本作为重点，从采用流水线生产到精益生产等系列措施来降低成本。国外公司的发展之所以如此之快，主要通过不断降低成本和价格来扩大市场规模，反过来，市场规模的扩大，需求的增长也能刺激企业扩大规模生产，生产出低成本产品。这样可形成良性循环，促进汽车产业健康发展。显然我们只有借鉴国外产业先进的技术和管理，并不断创新，才能在未来汽车产业发展中有我们一席之地。
3、制造出符合时代需要的汽车产品。未来汽车企业要想发展，只有制造符合时展需要的产品才能在激烈的市场竞争中占据一席之地。如日本、韩国在世界石油危机之后推出的节能型小汽车，就是适应了时代的发展才在市场上立足。而目前，我国汽车产业在国际市场上并无优势可言，而国内企业缺乏产品设计能力，始终不能设计出符合我国市场需求的物美价廉产品，也是困扰我国汽车发展的主要问题。当今我国已加入WTO，本士市场即国际化市场，国外大量汽车产品的涌入在很大程度上对我国的汽车产业构成了严峻的挑战，我国汽车企业只要利用天时地利，创造出符合我国人民需求的汽车产品，走民族品牌化的道路，就能在世界跨国公司的竞争中立于不败之地。
二、完成营销渠道从非品牌经营向品牌营销转变
传统营销理论认为，营销渠道是指产品或服务从生产者流向消费者所经过的整个通道，该通道通常由制造商、批发商及其它辅助机构组成。换言之，一切与商品转移有关的商务流程组成了营销渠道。渠道的起点是生产者或服务提供者，终点是消费者或用户。对于目前正处于“垄断竞争”市场环境中的汽车运营商来说，成功营销渠道模式的建立，重要意义不言而喻。随着中国汽车企业的逐渐成熟，加入WTO给国外制造商进入中国市场提供机会的增加，使得汽车厂家之间的终端竞争日趋激烈，不同企业之间的市场份额将在新一轮的兼并重组、渠道争夺中发生变化。在国外著名汽车厂商兵临城下之际，我们需要定位国内汽车营销渠道的发展思路！
汽车品牌营销的重要性是由品牌的价值链决定的，它引导经销商必须向纵深发展，通过多功能一体化和整合的服务来创造更多的价值和利益。对整车企业来说，完成营销渠道从非品牌经营到品牌营销转变，有利于集中人力和精力研究市场、开拓市场，有利于规划、发展和管理营销网络，有利于增加经销商的服务功能，有利于市场同产品开发和生产的衔接和配合，有利于对市场进行前瞻性的规划，有利于制定灵活的营销政策等等。它可以稳定市场、开发市场，可以划分区域、控制价格，可以使经销商成为市场竞争的有力帮手。
1、偏平化——降低渠道成本。在传统营销渠道的构建上，国内外汽车企业各不相同，总体来说，不外乎五种典型模式，即一级专卖、三级、四级、五级通路以及混合模式。这五种模式分别以一汽、二汽、重汽、本田为主要代表。例如一汽的三级渠道结构、二汽的五级通路设计、重汽的多级并用模式以及本田的4S专卖店等，这些渠道模式表现出不同的特征，有着各自的优劣势：一汽渠道扁平化的设计大大降低了企业的成本，但对企业的渠道管理能力、区域市场的监控提出了更高的要求；二汽的纵深化管理模式便于企业营销通路各环节的职责分工和营销政策的落实，但由于通路过长造成渠道成本过高、信息反馈速度过慢；重汽的“混合交叉”模式提高了企业的渠道应变能力，但同时也对营销政策的统一执行带来了困难；本田的4S专卖能提供集“整车销售、售后服务、配件供应、信息反馈”四位一体的完善服务体系，却对企业的品牌、管理水平提出了很高的标准。作为受入世冲击最大的行业之一的中国汽车业究竟应该怎样在营销渠道的构建、管理上营造竞争优势，这不仅是国内汽车厂商正在考虑的问题，同时也是众多国外厂商进入中国市场后采取怎样的市场进入策略也必须考虑的问题。
2、信息化——提高反馈速度。随着全球技术的发展，以3C为代表的新经济正向我们走来，由电脑（Computer）、通信（Communication）、资讯（Content）组成的网络世界把厂商与消费者之间的距离拉得越来越近。目前，世界及中国互联网用户数量每年都在不断地增加，这使得3C的商业应用变得日益频繁。这种应用在市场营销方面就表现为网络营销。网络营销的产生对全球汽车企业的营销模式将会产生巨大影响，以4P（产品Product、价格Price、渠道Place、促销Promotion）为代表的传统营销模式是否依然适应电子商务的发展要求？毋容置疑，网络营销对于现代汽车企业的渠道结构而言不啻为一大挑战。互联网的开放性使得广大汽车消费者轻松实现24小时网上订购、随时发送配送指令成为可能，传统汽车的销售、服务渠道与网上虚拟渠道之间共同构筑了厂商与消费者的沟通桥梁。可以预见，随着互联网应用的普及率不断提高，电子商务在整体汽车营销模式中的比重必然会大幅增加，车型选择、订单处理、资金往来、物流配送、配件供应、维修服务等都能够在网上实现或通过网络提供信息支持，这无疑是传统汽车营销渠道的革命！
3、一体化———整合服务资源。如果说扁平化、信息化解决了汽车营销渠道结构和效率的问题，那么要提高渠道的综合服务功能，则有待于渠道建设的一体化，即对整车销售、维修服务、配件供应的全面整合。汽车行业的技术更新和服务特殊性要求汽车厂商和经销商紧密合作，实现“一体化”，从而在激烈的市场竞争中达到双赢。现在的汽车种类众多，可以预言，在今后5年内，国内外汽车厂商在国内市场将会围绕中高档轿车、轻客、轻卡等主流车型展开市场争夺，而这些品类汽车的技术、质量、外观成为主要的竞争要素，这对于经销商销售、服务能力提出了更高的要求，也就是说，汽车经销商必须“专”，才能真正了解产品性能和完善服务，在这样的情形下，以往的销售、服务相分离的渠道运营模式可能就会不适应消费者一体化服务需求的发展。
“4S店的环境确实很好，维修顾问递上一杯茶让我慢慢等。本来觉得刹车片有问题，于是国庆节前为出行做个检查。但是检查结果却让我大跌眼镜，除了刹车片故障，还有两项我闻所未闻的零件也需要更换，三项价格共计1 2万元。更糟糕的是，4S店里面修成什么样，我根本看不见。”朋友张先生对记者大吐苦水。事实上，买了某知名进口车的他一直被汽车维修所困扰着。
“到了汽配城，商家总是问你是要正厂配件还是副厂配件，对于这些问题，我们也搞不清楚。”张先生总结起来，如果用一句话来形容目前国内的汽车维修，那就是：4S店太贵，汽配城太假。
撇开这两者不谈，第三种渠道在哪里7盖世汽车网建立的“17汽配网”或许就是第三种选择。
顺势而为17汽配网挑战传统
华丽转身之后，往往会拥有另一片风景，就像当年携程的创始人沈南鹏去创立如家经济型连锁酒店一样，凭借多年资源优势的积累，汽车零部件配套市场著名的汽车行业电子商务平台――盖世汽车网，也率先扬起了打造汽车配件渠道品牌的大旗。9月29日，中国首家面向汽车售后市场的专业原厂正品汽车配件在线直销平台――“17汽配网”正式宣布上线，这对于两大传统汽车维修渠道无疑构成了挑战。
中国的消费者多为初次购车用车，对车辆及保修不熟悉。因此更相信整车厂及其授权经营的4S店的服务及配件。目前大多由整车厂控制的4S店，在新车利润越来越薄的情形下，开始从售后服务这一环节攫取更大的利益，京城某4S经销店负责人坦言，现在所有经销商都在依靠售后服务赚钱。
实际上，由零部件商生产给整车厂的配件已经加了一道利润，在整车厂供应给4S店的过程中又加了一道，而4S店最终提供给消费者的配件维修的价位就可想而知了。“现在售后服务在很多家4S店的利润贡献率已经高达70％－80％，有的甚至能达到100％，即便差一点的也能达到40％～50％。”
消费者的另一个选择――汽配城，是汽车市场比较特有的商业流通形态，中国的汽配流通还处于最初级的阶段，即层层批发、分销、零售，最后才到修理厂。目前全国有50多万家经销商，仅北京就有1万多家，他们相互之间的竞争十分激烈，卖假货，或自己贴牌销售一些质量无法保证但价格不透明的产品，已经成为赢利的主要手段。随着“劣币驱逐良币”的潜规则愈演愈烈，消费者想买到正品更是难上加难。
不言而喻，维修的困扰成为了汽车行业健康发展的一道难关。车主希望通过一个信得过的品牌渠道，可以买到与原厂同等品质的产品，至少不会买到假货，这就类似于家电行业的国美电器、数码购物的京东商城。
顺势而为。盖世汽车网CEO陈文凯希望通过“17汽配网”将这一愿景变为现实。
鉴于此，“17汽配网”对于中国汽车售后市场的客户而言具有独特的价值：凭借盖世汽车网多年B2B业务的经验，挑选出真正具有原厂品质的产品和品牌，然后直接抄整车厂的“后路”，所有产品均从零部件厂家直接采购销售到终端，没有中间环节，确保没有假货。这也正是陈文凯将“17汽配网”冠以“京东模式”的原因：借京东的普及度向大众表明：我们不卖一件假货，只卖正品。
模式不能照搬汽配呼唤品牌企业
随着中国每年汽车销量的增长，中国汽车保有量已超1亿辆，位居全球第二，以后每年平均新增2000万辆车，这就意味着五年后的汽车保有量将接近2亿辆。如果能帮助1～2亿车主买到价格合理的正品汽车配件，这绝对是一个巨大的商业机会。
另一方面，如果能够解开整车厂商对汽车配件的控制权，就意味着将撬动一座潜力巨大的金矿。京东商城模式让陈文凯看到了这种可能。
在经营模式上，陈文凯对这家正品汽配直销平台的设想是B2B和B2C相结合，初期B2B的交易额占比将大于B2C，目标群体先瞄准汽修机构，汽配零售商和车辆团体用户，规模做大后，再通过建立强大的数据库系统，直接面向消费者个体，实现B2C。
陈文凯也意识到，“17汽配网”根据行业特殊性又不可能完全照搬京东模式。“这与京东，当当等一般的直销交易平台不同，在他们那里，消费者购买得多，而商户购买得少。这与各行业的产品属性有关系。对于汽车维修而言，大多消费者不会去购买离合器、空调压缩机等配件，只可能购买一些简单的易损件，如机滤，火花塞、机油等。”
陈文凯表示，普通消费者只适合买约10类左右的最易损件，并且买主多是对车辆有点熟悉度，经历过多次保修的车主。如果让消费者能够准确地根据自己的汽车品牌和车型找到对应的配件，就需要强大的专业数据库的支持。“我们在努力积累大量的专业数据，B2B和B2C相结合，以此相互影响和促进。”陈文凯称。
“17汽配网”作为主要针对修理厂，汽配零售商推出的汽配直销平台，上线后将主要以汽车售后维修市场易损件、易耗件交易为主，并与中国银联，远成物流等大型线上支付平台和物流公司建立战略伙伴关系，为用户提供安全，便捷的在线交易和物流服务。
资深汽车评论人钟师认为，盖世汽车网运作这项正品汽配直销平台适逢其时。经过几年的迅速发展，盖世汽车网目前建立的供应商数据库已经非常完备，而物流和电子商务平台的发展也达到了同步成熟，三方面配合能够使汽车配件直销平台得到良好运营。
“非授权的服务商和规模较小的修理厂通过这个平台能够拿到正品，这是前所未有的渠道。而消费者会成为最终的间接受益者。”钟师表示，“17汽配网”的运营模式完全没有问题，下一步需要去做好营销工作，吸引相关小型修理厂和汽配零售商通过此渠道来购买正品件。
汽车业内资深专家贾新光对“17汽配网”的上线表示乐观，“汽配业需要一个诚信经营的渠道品牌。”贾新光认为，“17汽配网”除了发展主攻的B2B方向，如果在B2C上能够做好精品配件路线，能够为其长远发展铺路，对于消费者来说更不啻为一项福音。
2015上半年回顾 汽车产业新常态
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续低迷的宏观经济对汽车行业的影响正逐步放大，表现在近年我国汽车销量增速保持在低位运行。汽车产业新常态的总体特征即销量增速放缓，2015上半年销量增速已降低至1.4%，连续3个月同比负增长。而随着互联网对汽车行业的持续渗透，围绕汽车销售、租赁、维修保养等传统领域涌现出了一批“互联网+”新兴业态，汽车后市场逐步成为互联网对传统汽车行业“攻城略地”的第一站，庞大的保有量代表的存量市场正酝酿着更多的新兴业态。
2015年上半年汽车市场呈现下述特征：
低迷的宏观经济对汽车消费的影响较大，汽车销量增速放缓。
乘用车库存形势严重，销量放缓，车型结构性增减特征明显，轿车和交叉型销量下滑，SUV、MPV逆市增长。
商用车受宏观经济拖累，货车市场持续低迷，客车市场受出行方式影响，需求偏弱。
新能源汽车势不可挡，今年上半年国家政策持续加码，准入门槛放低，未来补贴政策力度虽有减小，但范围扩大，时间拉长，上半年的产销数据显示我国新能源汽车自主购车市场正逐步打开。
汽车流通环节，涌现出了一大批“互联网+”新兴企业，以“互联网+汽车后市场”为代表的新兴业态聚焦于O2O模式。
乘用车――新常态下承压
2015上半年乘用车销量同比增长了4.8%，销量结构性增减趋势明显。其中轿车和交叉型乘用车销量分别下降了5.89%和19.03%，SUV和MPV销量分别增长了45.94%和15.26%。从去年增长5%到今年下降5.89%，2015年轿车销量下滑幅度较大。
汽车市场车型消费升级明显。2010年SUV车型销量占比仅9.6%，2015上半年累计销量占比已达到26.4%，5年不到的时间销量占比翻了2.6倍多。反观轿车，从69.1%下降至今年的57.3%，2014年以来下滑幅度尤其明显。车型消费升级原因主要是两方面：从需求方面看，近年我国人均可支配收入提高，首次购车和二次购车的部分消费者有消费升级的意愿和能力，从供给方面看，市场上SUV车型丰富，近两年的价格也呈下降趋势，部分SUV车型价格已降至合资品牌紧凑级车同价。
2015年自主品牌借助SUV车型热销，市场占有率同比回暖。2015年国内SUV前十车型销量中，自主品牌占据过半，SUV车型已经成为拉动自主品牌市场份额的主力军。
未来随着外资品牌SUV车型的丰富和价格下沉，自主品牌SUV或将面临更为激烈的市场竞争。另外，油耗的限制或将大幅抬高自主品牌SUV造车成本。
汽车库存形势严峻。受2015年汽车消费需求不足影响，6月汽车产销时隔多年再次双降，汽车经销商库存已连续9个月超过50的警戒线，分系别看，自主品牌和进口车库存系数较高，合资品牌通过降价促销后库存系数维持在警戒线水平。2013年～2014年间为合资品牌在中国产能布局集中期，2015年产能开始集中释放，2015年汽车消费市场低迷，因此合资品牌也面临着较大的产销压力。
合资品牌全面降价促销。需求不振下的合资品牌汽车开始降价促销，有的直接降价，有的通过贷款免息等方式让利促销，往年需要加价提车的南北大众也加入降价促销队伍，说明汽车市场形势严峻，如果合资品牌汽车大力度、持续降价促销，自主品牌恐将面临更大的竞争压力。
新能源汽车――势不可挡
新能源汽车的发展已经上升为国家战略，近年来的扶持政策集中在科技研发、财税支持、推广应用等领域，为新能源汽车各个环节提供了全面立体的政策支持。
2015上半年出台的政策与以往政策相比，准入方面适当放开，补贴退坡引导市场竞争。
准入管理方面，6月的《新建纯电动乘用车企业管理规定》对新进企业的要求大幅降低，主要体现在以下几个方面，首先，删掉了“具有3年以上纯电动乘用车的研发基础”这一条款，这意味着互联网企业申请电动车牌照成为可能。其次，稿中明确：新建企业投资项目的投资总额和生产规模不受《汽车产业发展政策》有关最低要求限制，由投资主体自行决定。这将显著降进入电动车行业的投资壁垒，增加了企业的自主决策权。第三，将征求意见稿中的“新建电动车制造企业的投资主体需具有稳定业绩、收入和融资能力。”条款修改为“需具备与项目投资相适应的自有资金规模和融资能力。”这为新兴的创业型企业提供了机会。
财税补贴方面，用车补贴退坡幅度加大，政策对企业的新能源汽车续航等方面提出更高要求，说明政府府在逐渐淡化新能源汽车“政府主导”的产业发展角色，把更多的主动权交还给市场，由市场需求来带动产业健康平稳的发展。在这批补贴退坡淘汰赛中，产业链成本控制突出的企业，将率先占领市场，赢得市场大展的先机。
工信部的数据显示，2015年1-6月，新能源汽车累计生产7.85万辆，同比增长3倍。多年的政府政策叠加及企业的持续投入，换来了去年至今的产量持续暴涨，上升为国家发展战略的新能源汽车发展势头迅猛。上半年纯电动乘用车生产3.63万辆，同比增长3倍，插电式混合动力乘用车生产2.04万辆，同比增长4倍；纯电动商用车生产1.55万辆，同比增长5倍，插电式混合动力商用车生产6406辆，同比增长74%。
未来新能源汽车私人市场的开启程度主要聚焦在两个方面，一是购车成本，目前电动汽车价格主要因为电池成本高，未来电池的成本如果大幅下降、性能提升，将直接拉动新能源汽车的销售；二是配套充电设施的完善，便利的充换电设施完善是新能源汽车大范围推广的前提。
商用车――受宏观经济拖累
商用车的生产资料属性决定其受宏观经济形势影响最大，自2014上半年开始商用车销量进入下降通道。2015年上半年商用车销售了175.5万辆，同比下降了14.4%，其中，客车同比小幅增长了0.9%，货车同比下降了16.8%。
货车市场持续低迷。货车销量自2010年到达顶点后开始缓慢下行，主要是固定资产投资额逐年下降，需求下滑明显，叠加经济下行，工业企业经营持续不振，开工率降低。货车作为基本生产资料，其需求量将持续小幅下滑，季节性因素可能存在反弹，2015下半年由于同期基数较低降幅或将收窄，但总体低迷的大方向难以撼动。“一带一路”战略，经济区域结构化调整，可能带来货车行业的一段小周期上行，但目前影响幅度尚无法估算。
我国近几年持续调整客运结构，增加轨道交通铺设，随着高铁投入运营进入高峰期，公路客运量从2013年下半年出现了断崖式下滑，并持续走低。随着人们出行方式的多样化，客车的长途、短途运输都受到影响。
按客车用途分类看，私家车普及、高铁全面铺设、游轮游兴起等出行方式的改变，使得旅游用客车受到的影响最为明显，持续下滑；公路客车中的长途客车受高铁影响较大，短途客车受城际列车影响大，公路客运对中、轻型客车的需求在小幅增长，客运量下降后运输工具小型化成为趋势；城市客车主要是大型公交客车，政府鼓励公共出行，大型客车需求尤其是新能源客车需求有一定增长潜力，但总体规模有限。
汽车流通――“互联网+”下的新兴业态
近几年，互联网的出现改变了消费者行为模式和消费者购买行为特征，互联网迅速向传统行业渗透，2015年，“互联网+”已上升为国家战略，在汽车消费流通环节，围绕看车、买车、用车、再流通和报废各个环节全方位渗透，涌现出了一批基于“互联网+”的企业。
海外成熟市场的经验显示，整车制造的利润仅占汽车产业链利润的2成都不到，大部分利润产生在汽车流通环节。随着新车销量增速放缓，汽车保有量的不断增加，企业纷纷瞄准汽车流通环节，无论是向“互联网+”转型的传统企业，还是新进互联网企业，都意图在这数万亿的潜在市场中分一杯羹。
汽车后市场电商不同于普通的B2C销售模式，汽车后市场电商在完成产品网络销售后，需要为消费者提供线下服务，因此，汽车后市场领域的“互联网+”大多聚集于O2O模式。
O2O模式成功的核心要素在于：①线上海量流量的获得；②线下优质的产品和服务；③雄厚的资金支持。“互联网+”模式易于复制，因此在项目推广之初，需要通过大量的现金支持吸引海量的客户流量，聚集人气，同时需要在线下为客户提供优质的产品和服务，大量的维修网点或者上门维修人员是企业线下必备模块。
2015上半年回顾 汽车产业发展趋势展望
汽车企业必须重视跨界竞争与融合、拥抱新兴业态，主要基于以下几方面考虑：①整车销量放缓、利润收窄，汽车制造型企业需要寻找新的盈利支撑点。②大数据、车联网、无人驾驶等新兴技术的研发需要制造企业与互联网公司共同合作完成。③互联网对传统产业的影响，倒逼传统汽车制造企业“触网”，拥抱新兴业态。
乘用车――兼并重组、去过剩产能步伐加快
未来5～10年（甚至于更短的时间），中国将有大量乘用车企业被市场淘汰，生产集中度将不断提高。进入21世纪的第一个10年，我国汽车销量迅速增长，庞大的产销量规模和预期吸引了大批整车企业大规模的扩张产能。进入21世纪的第二个10年，我国汽车销量增速开始放缓，需求萎缩将清理过剩的产能，供给与需求的平衡的过程伴随着的将是企业优胜劣汰、兼并重组。
由于工厂产能利用率低而陷入经营困境的本土制造商中，己有企业将旗下部分工厂售予外资合资企业。如哈飞汽车在黑龙江省以及山东省建有工厂，2015年3月长安福特宣布收购其位于黑龙江省的工厂，所收购的工厂年产能为20万辆，保留目前为止一直生产长安汽车悦翔V3的生产线，同时计划导人全新的福特品牌的生产线。这种通过外资企业对本土制造商的收购也成为消除产能过剩的一个有效办法。
为了解决产能过剩的问题，自主品牌企业有必要进行合并重组。上汽集团、中国长安、东风汽车等大型制造商未来将成为中小型企业的接盘手，只能努力通过对其合并重组从而化解产能过剩问题。随着兼并重组步伐加快，各家大型企业为了解决产能过剩问题必须提高产品竞争力。
商用车――短期或有反弹、长期趋势向下
目前我国正处于经济结构转型关键时期，未来以服务业为主的第三产业将持续成为增长焦点，重工业缓慢下行。货车的销量主要依赖于投资，包括制造业、房地产和基础设施等项目投资，多包含在第二产业中，第二产业占GDP比重逐步减少是我国经济结构调整的趋势。考虑到同期销量基数低，及国家新批投资项目开始向货车行业传导等因素，下半年我国货车销量或将回暖，但从长期来看，受经济结构调整趋势影响，我国货车销量长期趋势向下。
客车总体需求偏弱。客车需求主要来自城镇化建设，经济区域转移等新增线路需求，但新兴经济区域轨道交通铺设已经逐渐纳入常规规划，因此对客车总体需求的带动在逐渐减弱。
新能源客车和专用客车是发展的趋势。新能源客车销量有较大幅度增长，这是大势所趋，国家持续进行能源结构调整，未来新能源客车的数量将急速增加，尤其是新能源公交车的大范围推广，从而对传统汽油客车造成持续的挤压。专用化的主要需求来自学校校车、公司班车等，从幼儿园开始各学校增设专用校车的需求将持续增加，专用客车的销量将持续增长，需求主要来自城市学校、公司采购，城市用轻型客车的需求有望持续保持增长。
后市场――蜂拥而入后是挤泡沫的过程
根据笔者统计，2015年上半年汽车行业PE/VC事件就多达67件，超过2014年的总和，规模呈爆发式增长。这67件投融资事件中，有的是天使阶段融资，有的已经到了第四、第五轮融资，纵观汽车行业所有投融资事件，大部分集中在汽车后市场领域，且融资主体几乎都是“互联网+”型企业，传统企业几乎绝迹。
资本市场的动作往往是行业发展的风向标，应当预见到在大量资本向汽车后市场涌入后，基于“互联网+”的汽车后市场商业模式将成为未来发展的主流，后市场领域的互联网变革、颠覆已先于汽车研发、制造领域开始。但同时，大量资本蜂拥而入后的必然结果是泡沫的形成，风险投资的多寡决定了泡沫有多大，历史告诉我们，泡沫破灭具有必然性，只会迟到，不会缺位。对于欲进军汽车后市场的企业或者创业者来说，应当三思而后行，谋而后动，没有一定的资本和规划很难笑到最后。
新能源汽车――政策将以完善充换电配套设施为重点
2015年5月了参考工业4.0的产业培育政策《中国制造2025》，其中明确了新的节能与新能源汽车产业发展规划。将2025年中国自主品牌新能源汽车年销售目标定位300万辆，作为应对能源安全、大气污染的对策普及新能源汽车，力求赶超汽车发达国家，成长为汽车产业强国。
现阶段，充电配套设施不完善，已成为制约新能源汽车普及推广的重要原因。首先是充电桩数量少，去年年底上海新能源汽车数量和充电桩数量的比例仅为1U0.32，远低于1U0.64的目标；其次是充电的速度慢，4～5个小时是国内大多数电动汽车家用充电装置的平均水平。充电桩的布局和充电时间问题为新能源汽车车主带来了诸多不便，严重挫伤了消费者的购买热情。
在补贴政策退坡，政策倒逼市场运行的背景下，节能与新能源汽车作为“中国制造2025”的十大方向之一，政府将会完善充换电配套设施，以带动终端消费的方式推动节能与新能源汽车行业发展。
“互联网+”――逐步向汽车研发、制造上游产业链渗透
个性化、定制式产品需求发展方向将促使“互联网+”逐步向汽车研发、制造上游产业链渗透。下一阶段，汽车领域的消费将凸显消费者的个性化定制式需求，这将促使基于互联网的汽车研发与汽车制造整合，互联网向汽车研发与制造领域渗透。
现阶段，“互联网+”主要向门槛壁垒低、市场规模庞大的汽车后市场渗透，未来“互联网+”的重点是重塑汽车制造业价值链，清华大学汽车战略研究院院长赵福全认为，未来C2B模式将成为主流。
在未来，工厂将可直接与消费者对话，消费者的需求可直接向厂家表达，厂家根据需求向制造体系内的资源提供商、研发设计机构、核心部件商等联系，将客户的个性化需求通过互联网给汽车上、中游各个环节的企业。也许未来大到一辆车，小到一个零部件，设计或在意大利完成、部件采购集中在欧美等国，然后在中国组装生产，每一辆车或将经历在不同国家、经过不同供应商协作完成。未来互联网将搭建云制造平台，通过云端对客户需求的拆解，各个环节各司其职，共同制造出客户满意的产品。
智能化――大数据下的汽车产业革命
关键词：电动汽车；问卷调查；市场细分；销售策略
近些年，我国环境、资源都处于恶化的状态之下， 2015年河北省一年内近80%的时间皆处于雾霾天气，环境危机日益严峻；且石油供给远小于需求，导致我国石油对外依存度越来越高，资源问题不容忽视。另一方面，汽车持有量近些年不断增长，消耗石油量不断上升，其排放物加重了空气污染。因此，新能源电动车取代传统汽车是大势所趋。但是，电动汽车的市场销售并不理想，2013年，新能源汽车销量为1.76万辆，相较于2013年汽车总销售量5967.8万辆，其所占比例很小。2014年，全球电动汽车市场产销两旺，销量突破7.48万辆，同比增长425%；但相较于2014年汽车总销量6402.4万辆，电动汽车占比依旧极小，2015年亦处于同等状况。理论上电动汽车的需求大涨而实际销售状况却如此尴尬，实在令人费解。为此，我们针对电动汽车销售情况进行了市场调查，试图找出原因。
一、 调查介绍
课题采用问卷调查的方式，对石家庄的消费者通过分层比例抽样和简单随机抽样进行了市场调查。通过市场细分理论，并根据目标市场具有可测量性、可接近性、重要性、可辨别性、可操作性五个方面的标准对各个子市场进行筛选，最终确定以20-39岁的消费者市场最为目标市场，进行了市场调查。
二、电动汽车市场调查结果与分析
（一）消费者特征需求分析
调查发现，消费者愿意接受的购车价格集中在20-30万之间。被调查者中，20-39岁的消费者中购车预算在20-30万的占比49.7%，20万以下的占比10%，30万以上的占比40.3%。消费者对电动汽车车型、颜色等偏好都极为明显，其偏好较高的车型是基本型乘用车、SUV，喜好的颜色为银色系、黑色系和白色系。调查发现，在车型方面，基本型乘用车、SUV占比皆在40%以上。对于颜色，占比较高的为银色系、黑色系、白色系，20-39岁的消费者多处于创业期或工作稳定期，多偏好稳重型汽车。消费者期望获得的优惠形式为打折优惠和一年期的免费定期保养服务，而对于一年免费车险、赠送汽车零件等，消费者反应度不高。电动汽车价格、电池因素、基础设施建设以及政府政策是影响消费者购买的主要因子。想要对汽车销售状况提出有用建议，就要了解影响消费者购买的因素，经过调查，消费者在购买电动汽车是更多考虑的是电动汽车价格、电池因素、基础设施建设和政府政策，对于汽车性能、维修费用等却不太在意。
（二）消费者购买行为分析
1、了解途径。消费者了解电动汽车的途径主要是电视媒体、网络和经销店面的宣传。尤为明显的是网络，消费者通过网络了解电动汽车的占比69%，在如今网络高速发展的时代，电子商品已经成为消费者获得信息的首要选择。
2、企业宣传手段影响度。消费者普遍偏好广告营销方式与活动营销方式。调查发现，消费者对于广告营销方式和活动营销方式反应比较敏感，而对于虚拟营销、观念营销等反应不大。对于20-39岁的消费者，他们更倾向于观感较强，可直接参与的销售活动，对虚幻的、理论性强的销售方式接受度不高。
三、 销售对策与建议
（一）产品策略
企业在推出电动汽车时应综合消费者的喜好和自身实际生产能力。初期企业应重点推出基本型乘用车，而对于SUV来说，初期的电动汽车技术水平难以达到同类型燃油汽车所能提供的较高配置与合理价格。在成长期，待技术水平成熟时，再重点推出符合消费者要求的SUV车型；在汽车颜色方面，以银色系、黑色系和白色系作为主打颜色；在促销活动方面应以一年期打折优惠和一年期免费定期保养服务作为重点优惠形式，以此来吸引更多的消费者。
（二）价格策略
在电动汽车产业的生命周期内，不同时期应选择不同的价格策略。1.导入期，电动汽车属于新兴产品，消费者了解不多，价格对消费者的购买行为有不可忽视的重要作用，企业应将价格在20万-30万之间的电动汽车作为主打品牌销售，以满足消费者的价格需求。2.成长期，消费者的关注点除了电动汽车性能，还有品牌、价格等方面因素，由于竞争者和潜在进入者的威胁，此时企业应采取成本领先的策略，快速有效的占据市场份额。3.成熟期，当企业占据霸主地位增加了其他潜在竞争者进入市场成本的同时，企业对电动汽车的价格可调范围也较小，可以通过优质服务来进一步提高竞争地位。4.衰退期，此时电动汽车即使降价也不能刺激足够的需求。企业应在损失最小的情况下退出市场。
（三）渠道策略
企业对电动汽车的宣传应以网络宣传为主，多种宣传方式并存。在20-39岁的消费者中，通过网络了解电动汽车信息的市民占69%，这部分人群对网络依赖性较高。在此基础上，对于电动汽车的网上宣传企业应该做到：（1）充分利用网络技术，在相关网络平台有关电动汽车的信息，同时搜寻公司的潜在客户，帮助其了解电动汽车，使其产生购买意愿，产生购买行为；（2）完善公司网站，方便顾客访问。企业可以在自己网站上提供如下信息：①企业的简介、企业电动汽车产品及其服务流程等。②电动汽车产业的发展趋势。通过收集、公布电动汽车行业的相关信息，引起消费者对环境保护的重视，促使其产生购买行为。
针对目前市场的热点营销模式，企业可以采取“自建店+加盟店”的方式，低成本迅速扩张销售。对经销商店面要有统一的装潢、店内广告、销售服务，从而宣传企业品牌形象。
（四）促销策略
在营销方面，注重广告销售和活动销售。在广告方面，企业应做到：（1）利用明星效应，挑选在青年中有影响力且符合电动汽车时尚、环保特点的明星作为代言人。并将广告做到电视媒体，让消费者直观体会电动汽车运动的特性。（2）广告内容具有针对性，打造出反应不同人生目标或近期诉求的广告意境以吸引消费者。
在活动营销方面，企业可以举办电动汽车挑战赛。参赛者能在比赛的过程中，体验电动汽车的性能，并吸引沿途的观赛者，增加购买对电动汽车的宣传力度。除此之外，企业可以举办展会，通过报刊、广播、电视等媒体刊登展会信息，展会现场进行实物体验及图片信息介绍，并邀请报社、电台记者对展览会进行跟踪报道。以多种形式增加企业的影响力。
四、结束语
如今，环境和资源压力日益加大，电动汽车的兴起是必然的，增加电动汽车销售量，既可以缓解环境、资源压力，又能更好的建设建设和谐、环保社会。
参考文献：
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