时间：2022-05-08 08:18:03
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇招商工作月度与计划，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
为深入贯彻党的十精神,落实好市十一届党代表第三次会议和全市对外开放工作会议提出的各项举措,充分发挥好考核的激励和导向作用,激发全市招商人员斗志和热情,确保完成市委、市政府下达全市的2014年招商引资目标任务,推动经济社会又好又快发展,奋力开创科学发展新局面,特制定2014年市招商局(各招商分局)招商工作考核细则如下:
一、考核目标
围绕提升船舶海工、石油及精细化工、新能源汽车及零部件、高端装备制造、机械冶金、纺织服装等重点产业的核心竞争力,发展壮大新能源、新材料、新医药、软件和信息服务等新兴产业规模目标,加大与世界500强、国内100强及“中字头”、“国字号”央企的战略合作,全力招引一批实实在在的大项目好项目、龙头型基地型项目落户我市,以重大项目的成功引进带动重点产业、新兴产业的迅猛发展。确保全局完成注册外资4亿美元、实现到帐外资2.5亿美元、完成市外民资注册40亿元的目标任务。其中,第一招商分局(经济技术开发区<柴湾镇>招商局)完成注册外资8000万美元、实现到帐外资5000万美元、完成市外民资注册7亿元;第二招商分局(长江镇<港区>招商局)完成注册外资1.6亿美元、实现到帐外资1亿美元、完成市外民资注册8亿元;第三招商分局(高新区<桃园镇>招商局)完成注册外资3200万美元、实现到帐外资2000万美元、完成市外民资注册2.6亿元;第四招商分局(如城镇招商局)完成注册外资4800万美元、实现到帐外资3000万美元、完成市外民资注册4.8亿元;第五招商分局(16镇招商分局)完成注册外资8100万美元、实现到帐外资5450万美元、完成市外民资注册1.9亿元。
二、考核内容
1.目标任务(60分)。市外民资12分,注册外资6分,到帐外资36分。按任务完成率同比例计分,市外民资、注册外资超额完成任务加分不超过基本分,到帐外资超额完成任务加分不封顶。
2.驻点工作(10分)。驻点人数4分,各主功能区招商局(第一、二、三、四分局)驻点招商人数不得少于20人,各镇(第五分局)驻点招商人数不少于5人,按照上报驻点人数和实际驻点人数进行核查,人数不足此项不得分;驻点天数6分,正常开展驻点招商工作,每人每月不少于22天,全年不少于250天,每月对驻点招商情况进行抽查,发现一例不正常驻点扣1分,同一驻点人员若被抽查两次以上不正常驻点,该分局此项不得分,并建议相关部门对其进行解聘。
3.项目信息(20分)。每周报送5分,每周以分局为单位报送《市招商局(各招商分局)招商项目信息报表》,实行零上报,缺一次扣1分,实行倒扣分,各招商分局每周对已上报项目信息不及时更新扣0.5分;有效项目信息数15分,各主体功能区招商局(第一、二、三、四分局)每月搜集有效项目信息不少于8条,各镇(第五分局)每月搜集有效项目信息不少于2条,项目信息数不足的,少一条扣1分。(有效项目信息指世界500强、上市公司、国内100强投资部经理、集团公司副总经理以上客商来如考察,中、小企业指董事长、总裁、总经理来如考察,相关部门参与并经市分管领导接待洽谈有实质性投资意向的信息。投资企业高层来如考察前,项目引荐人需填写《2014年招商项目信息确认登记表》<见附件3>报市招商局,同时提供权威部门出具的项目投资可行性分析报告书和公司高层<拟投资企业副总经理及以上>来如考察洽谈的相关证明。有效项目信息即时上报,当月汇总。)
4.培训学习(4分)。加强对招商人员的学习培训,除全市组织的大型学习培训活动外,各招商分局还要组织安排分局学习培训活动,每月不少于1次,全年不少于12次。各招商分局于年初上报学习培训计划表,并认真组织实施,少1次扣0.5分,该项分扣完为止。
5.会议、活动(6分)。按时出席局例会及活动1分,迟到、早退一人次扣0.5分,无故缺席一人次扣1分,实行倒扣分;按要求参加市及相关部门开展的招商活动、完成相关工作任务2分,按要求完成任务得全分,完不成按比例得分;各分局每季组织1次以上市外专题招商推介活动3分,各招商分局于年初上报全年专题招商推介活动计划安排,并认真组织好活动,少一次扣1分,该项分扣完为止。
6.扣分项目。各招商分局及招商人员应全力服务、跟踪和推进项目,因推进不力或服务不到位致使项目流失的,流失一个项目扣3分;若有投资企业或投资商反应招商人员服务态度差、效率低、推诿扯皮或存在违规违纪等问题的,经查证属实后,每反应一次扣3分。以上扣分不封顶,并根据情况对当事人进行相应的组织处理。
三、考核办法
1.月度考核排名。月度对目标任务(市外民资、注册外资、到帐外资)、驻点工作(驻点人数、驻点天数)、项目信息(信息报送、有效信息数、跟踪推进)三大工作指标完成情况进行考核,6:1.5:2.5的权重计算月度考核得分,并按月进行排名。
2.季度考核排名。每季度考核,并进行述职(请一、二、三、四分局分局长及乡镇分局副局长季度述职),对五项工作指标完成情况进行综合排名,按季度公布季度综合考核排名结果。
3.年度综合考核排名。根据各季度招商工作考核加权平均值(四个季度权重为1:2:1:6)确定。
四、结果运用
月度考核排名、季度考核排名、年度综合考核排名作为年终奖金发放、评优评先和选拔任用的重要依据。
五、相关制度
1.请销假制度。执行请销假制度,驻点招商人员离岗一天必须事先向分局长请假,离开驻点所在区域有事外出或到外地及回如洽谈项目须向分局长请假并报市招商局备案,得到批准后方可离开,否则将视为自动离岗。分局长离开驻点须向市招商局局长和所在主体或单位领导报告,批准后方可离开。
2.例会制度。各招商分局每周召开一次例会,对一周工作进行总结回顾;局长室每月召集分局长召开月度例会,交流各分局工作开展情况;每季召开全体招商人员季度点评大会,由各分局长进行述职(一、二、三、四分局分局长及乡镇分局副局长季度述职),对各分局和各人招商工作情况进行考核排名。各招商人员须按要求准时参加例会,如因客商接待等原因无法参加会议,必须履行请假手续,并说明原因。
3.信息报送制度。每周以分局为单位报送《市招商局(各招商分局)招商项目信息报表》(附件4)、《市招商局(各招商分局)招商项目信息推进表》(附件5),实行零上报。按要求即时上报《2014年招商项目信息确认登记表》,同时提供权威部门出具的项目投资可行性分析报告书和公司高层(拟投资企业副总经理及以上)来如考察洽谈的相关证明。根据考核要求,有效项目信息每月确认一次。
4.学习培训制度。制定并落实专职招商人员业务培训计划,市内与市外结合,综合与专项结合,集中与分散结合,理论与实践结合,突出招商实务培训,使全市招商人员掌握有关法律法规、招商礼仪、招商知识和商务谈判知识,了解市情、资源优势、区位优势、人文优势和优惠政策等。各分局要按照各自重点发展的产业、特色园区(镇工业集中区)规划进行培训,使招商人员掌握产业政策和产业导向、主要招商区域内的经济发展特点和规律,保证招商工作的针对性。专职招商人员还要利用业余时间加强外语、计算机等各类专业知识的培训学习。
六、其他要求
一、三季度我县经济运行的主要特点
1、工业经济走出低谷，进入上升的通道。我县工业经济受金融危机影响较大，从去年10月开始，工业生产大幅下滑。到一季度累计工业增速从去年10月份的20.4%回落到下降6.2%，工业生产形势异常严峻。二季度宏观经济政策效应开始显现，我县工业经济开始止跌回升。进入三季度，工业经济回升的势头进一步确立，主要表现在：一是工业生产下降的幅度逐月缩小。前三季度全县规模以上工业实现工业总产值158.19亿元，下降1.8%，与一季度、二季度分别下降6.2%和2.5%相比，下降的幅度明显缩小，四季度我县工业生产有望出现正增长。二是工业企业的效益明显好转。进入二季度我县工业经济效益开始止跌，二季度工业利润总额月月超过一季度，从6月份开始我县工业月度利润总额已接近或超过去年同月的利润水平。1-9月全县工业企业实现利税89398万元，其中三季度实现利税总额41319万元，比二季度增长37.4%，三季度实现利润20063万元，比二季度增长72.6%，9月份利润总额创历史最好水平，实现利润8593万元，同比增长71.6%。三是工业出口生产逐步企稳。9月份我县工业出货值达到8.28亿元，已达到去年月度工业出货值的平均数。1-9月全县规模以上工业实现工业出货值64.12亿元，下降11.5%。四是工业转型升级步伐加快，新产品产值较快增长。1-9月全县规模以上工业实现新产品产值14.31亿元，增长4.6%。五是工业投入稳定，技改投入较快增长。1-9月工业固定资产投资18.44亿元，同比增长0.6%。其中，工业技改投资11.07亿元，增长6.1%。在看到工业经济逐步好转的同时，我们也应清醒地看到，我县工业经济运行形势仍比较严峻，企业盈利水平依然较低。前三季度工业生产同比仍处于下降状况，企业利润总额下降的幅度仍然较大，1-9月全县规上工业利润总额33690万元，下降14.7%，亏损额达8187万元，同比增长83.7%。
2、农业生产形势基本稳定，粮食面积增加。1-9月累计实现农业总产值7.86亿元，增长5.4%。全年粮食面积29.12万亩，增长5.1%。早稻面积5.62万亩，产量21918吨，晚稻面积16.4万亩，增长4.1%。玉米、大豆、番薯等其他粮食面积增加，蔬菜、油料、果用瓜等面积增加，茶叶、水果生产形势较好。畜牧业生产形势较好，生猪出栏15.92万头，增长27.6%，季末存栏13.65万头，增长12.7%。家禽出栏344.4万只，增长29.3%。
3、第三产业发展势头良好，旅游、金融、房地产等现代服务业发展较快。今年以来，我县第三产业发展态势明显加快，主要表现在：一是旅游业保持良好的发展势头。全县旅游总收入10.5亿元，增长46.1%。二是市场购销两旺。全社会消费品零售总额29.42亿元，增长15.0%。三是金融业存贷余额较快增长。到9月末全县金融机构存款余额146.12亿元，增长39.5%；金融机构贷款余额126.85亿元，增长44.8%。四是房地产市场转暖。1-9月房地产开发投资2.45亿元，增长17.5%。商品房销售面积16.39万平方米，增长45.2%；其中，现房销售2.38万平方米，增长29.9%，期房销售14.01万平方米，增长48.1%。
4、固定资产投资保持增长，国有投资增长较快。1-9月限额以上固定资产投资26.24亿元，增长7.0%。我县投资的主要特点，一是国有投资成为拉动固定资产投资增长的主力。1-9月国有及国有控股投资4.28亿元，增长41.9%，非国有投资21.98亿元，增长2.1%。在非国有投资中，房地产开发投资2.45亿元，增长17.5%；工业投资18.44亿元，增长0.6%。二是基础设施投资较快增长。1-9月全县基础设施投资3.77亿元，增长32.0%。在基础设施投资中，水利、环境和公共设施管理投资2.33亿元，增长41.2%，电力和水生产供应业（不包括省、市统计的项目）投资0.91亿元，增长208.2%；交通、教育等投资出现下降。三是项目推进年活动扎实有效，工业新开工项目增加较多。从施工项目看，本年新开工项目161个，增加98个，其中工业新开工项目增加88个，表明今年抓项目开工取得了明显的成效。开发区、壶山街道本年新开工项目分别达到57个和24个，成为重点乡镇街道中新开工项目最多的二个乡镇街道。但累计施工项目仍比去年同期有所下降，到9月份累计施工项目444个，下降5.3%，到9月份未完成工程量达到20.73亿元，其中工业未完成工程量11.87亿元。
5、财政收入增加，城乡居民收入继续保持增长。1-9月全县财政收入11.54亿元，增长6.3%；其中地方财政收入5.84亿元，增长6.6%。财政支出8.80亿元，增长9.8%，财政支出继续向民生方面倾斜，医疗卫生、环境保护、城乡社区事务等方面支出增长较快。城乡居民收入保持增长，据城乡住户调查，1-9月全县农民人均现金收入5945元，增长5.8%；城镇居民人均可支配收入11327元，增长8.2%。
二、当前我县经济工作中存在的主要问题
当前我县经济出现企稳向好态势，但在经济调整中也暴露出我县经济工作中存在的一些问题需高度关注，这些问题如不能采取有效措施妥善地解决，将对我县经济运行产生较大影响。
1、工业用电量增长过快，电耗较高、节能降耗压力较大。9月全县规模以上工业总产值增长9.8%，工业用电量增长26.6%，两者相差16.8个百分点。1-9月规上工业总产值下降1.8%，而工业用电量增长9.5%。今年出现用电与工业总产值正反两方向的背离是我县工业经济发展中一个独有的现象，尤其是工业用电量较快增长而工业总产值出现下降的情况比较少见。从金华9县市区看，规上工业总产值增幅多数县市高于用电量的增幅，规上工业总产值增幅与工业用电量的增幅差距我县最大。同时我县规模以上工业在全部工业总产值的比重在全市名列前茅（前三位），这表明我县工业用电量绝大多数是属于规模以上工业企业用电。工业总产值与工业用电量存在高度的正相关关系，在工业用电量快速增长的情况下，为什么我县规模以上工业总产值出现了较大幅度下降？值得深思。我们分析，产生用电量与总产值反差较大的原因主要有以下几个方面：一是高能耗产业发展较快，纺织、化工、金属压延等高能耗行业用电增长较快，而工业总产值没有出现相应的增长。二是工业产品价格出现波动，导致工业总产值出现下降。三是规上工业内销比重提高，而内销企业存在一定的瞒报、漏报现象。由于电耗上升较快，对全年的节能目标完成形成了较大的压力。
2、工业固定资产投资增长缓慢。受金融危机影响，今年以来我县工业固定资产投资增幅较低。从报表看，今年我县工业投资项目少、规模小导致工业投资增长乏力。到9月底，全县工业施工项目390个，下降9.3%，平均每个项目计划总投资1247万元，下降26.8%。施工项目的下降也从一个侧面反映出我县招商工作力度仍需加强，工业投资增幅与招商工作有较大的关联，没有招商就没有项目，也就没有投资，招商力度弱投资额就小，投资后劲就弱。应当对我县招商工作进行反思，总结我县招商工作的成效得失，从而建立一套行之有效的招商工作机制，推进我县经济发展。
3、服务业发展的工作机制需要抓紧建立。近年来我县服务业发展态势明显加快，特别是今年金融危机中服务业的发展对稳定全县经济起到了至关重要的作用。但政府如何推进服务业较快发展仍需值得重视。除了旅游业外，商贸流通、房地产、交通运输、信息网络等服务业工作均需进一步加强。一要加强部门之间的协调，县政府应当建立服务业工作协调机制，对服务业工作中的一些问题进行协调。二要加强落实，明确职责。特别要明确部门的责任，改变过去有些部门重视政绩而忽视统计数据的现象，使部门的统计数据能反映部门所处行业的发展趋势。三要建立考核机制，要对乡镇和部门服务业进行考核，特别是市县考核方式应该有效对接。
繁忙的一年又快过去了，回望过去的一年，真是感慨万千，是时候做一个总结了。下面是小编为大家整理的销售年终工作总结与计划，供大家参考!
销售年终工作总结与计划时间过得真快，20__年即将成为过去，在20__年里我们学到了什么，收获了什么，现对20__年全年工作总结如下。
一、全年工作总结
1、在服装销售过程中：销售技巧及其重要，在销售过程中除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买兴趣，让顾客达到消费的享受，比如：有很多顾客一进店就说贵，我们就会给他说明原因，然顾客试穿我们的衣服，试衣途中我们就会和顾客聊天，了解顾客的心理，也拉近我们之间的距离，同时也给顾客连贯性的搭配，让顾客眼前一亮的感觉，让顾客觉得我们的衣服不是贵而是高贵。
2、其次要注意重点销售的技巧，重点销售就是指要有针对性，对于服装的设计，功能，质量，价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由"比较"过度到"信念"，最终销售成功。
(重点要简短，对顾客说明服装特性时，要做到语言简练而清楚，内容易懂，服装商品的特点要首先说出，如有时间在逐成展开)。
3、店里的员工在销售上也比较积极，大家都为同一个目标，但做得不足的地方也还有很多，比如销售，陈列等等都还有待提高。
20__年是承上启下的一年，我将会带领店员深刻总结，将我们这一年做的不好的地方及时改正，做得好的地方继续发扬，为20__年的工作做铺垫。
二、20__年年度计划
1、品牌形象：这是我们年年天天必不可少的工作，要把我们___服装推广出去，首先自我和员工的形象，要让顾客对我信任，才能推其品牌。
2、店铺形象：要做到店铺的整洁，商品的陈列及摆放。
3、服务：现在服装品牌越来越多，比的不仅仅是服装的款式，还有服务方式，服务质量，服务态度，要在以后的工作中不断的改变和提升。
4、心态的提升：要经常和员工聊天，沟通，了解其想法，及时的把事情解决好，随时给员工传递正能量。
5、对新老VIP的维护：这点是我们20__年中重点的一个工作，争取把做得不到位的地方做得更好。
6、加强自我和员工的销售能力，加大对新员工的培训力度。
7、人员管理：发现问题，解决问题，让团队更有凝聚力。
8、晨会的坚持：这不仅仅是一个简单的会议，更重要是激励员工的士气。
在20__年，我们将不断的学习，不断总结，增强各方面的专业知识，新的一年，新的希望，新的起点，让我们把压力变成动力，争取在20__年中突破目标，再创业绩新高。
销售年终工作总结与计划第一部分参与项目工地总结
一、南车四方调试厂房
南车四方的调试厂房网架重量762.22吨，面积11648平方米，含钢量65kg/平方米，焊接球151个，跨度60米和30米双连跨。
本工程安装总体过程非常顺利。完全达到了预期的目标，第一生产没有耽误、二工程自身没有耽误、三、业主也没有影响我们，最终我方施工完全按计划工期完工。
公司各个部门配合:
1、生产与工程的配合
因为本项目杆件大，工期紧，生产压力大，生产前工程上先制定安装方案和施工顺序将网架人为的分成了三个区域，生产部根据各个施工段的工地进场要求先后加工，全部保证了现场的施工要求，没有产生工地窝工的现象。
2、工地与业主方的配合
进场前，工程人员先到场与总包方协调施工，根据我方的施工方案进行的先后顺序，总包方积极配合，陆续将施工的路面全部硬化。
3、工程与技术的配合
工程与技术的配合主要体现在方案里，吊装方案计划吊装一块60m跨的含有量焊接球的网架，单块面积超20__平方，重量达150T，方案制定后多次经技术部寻找吊点验算，后来现场临时少量修改了吊装方案仍然通过了技术部的验算，最后保证了吊装的万无一失。
问题:
完工后，屋面支托间不在一个坡度上，高差较大，造成檩条无法准确安装焊接，最终解释成挠度原因，屋面支托按照水平设计没有考虑坡度。
二、青岛软控车间
青岛软控是一个车间改造项目，车间内加盖一层网架，面积2358平方，含钢量大约16kg，难度主要在于室内工程，操作空间特别小。
方案:整体吊装，5T电带吊车散装。
三、苏酒集团十堰钢结构工地
苏酒集团湖北梨花村酒业公司的1#联合包装厂房共8640平方的钢结构工程，于20__、12、29日材料进场，201_、1、9日全部完工，201_、1、12日最终顺利竣工验收，在施工期间本项目经历诸多问题，但最终克服了种种困难，顺利完工。
1、工期
本项目12.29材料进场，进场后业主要求20__、12、17日提供打墙板和屋面板工作面，20__、12、25日围护结构全部完工，但是公司在12.10日主体钢构材料才基本到位，12.14日檩条到位，项目上被压缩到那么短时间内完成工期这几乎不可能的。
本项目最终是幸运的，后期由于甲方插手围护结构的原因导致工期不了了之。
2、施工中出现的问题
本项目前期困难主要是材料进场太慢，施工队窝工严重，后期施工图纸问题太多，现场加工及修改较多。
(1)设计问题
图纸不全、不系统:公司未提供屋面拉条图、隅撑图、整体的檩条布置图、柱撑分布图，大部分只提供了工厂的加工图纸，且图纸较琐碎，给现场安装带来较大困难;
图纸错误较多:51个门窗洞口细化没有保证内径尺寸，L轴考虑打板少细化一层檩条120m，拉条布置不科学(完全按照设计院图纸细化、没有考虑实际情况、造成部分檩条挠度较大)柱头筋板妨碍天沟，两个轴线的檩条安装与螺栓冲突、抗风柱顶板与小立柱冲突，这些问题有些是设计院图纸问题，有些是图纸细化问题，但总之图纸是错的。
漏项风机洞口、钢爬梯、雨棚、雨水口漏细化
漏算漏算少量C型钢、漏算少量拉条
(2)现场加工制作较多
山墙小立柱现场加工、钢爬梯现场购料加工、风机洞口现场半成品加工、缺少的檩条现场购料加工、斜拉条六百多根加工短、现场重新加工檩条孔。
为解决以上问题，项目部经向公司请示，以计时工型式现场处理，共耗用计时工78.5个。
3、施工队
优点:队长及小队长工程施工经验较足，人员管理能力较强，工人数量充足;缺点:干活粗糙、不够细致，队长擅自做主观念强、工程上大多时候不肯吃亏。
通过这个工地需要理清楚几件事:
1、工程施工现场的工期常常被无限制的、不合理的压缩，比如前期准备工作过长，如果完不成工期，责任该谁承担?
以本工程为例:据了解，本工程在进场的一个多月前已经支付定金，但截至项目部进场时，材料刚展开加工——材料备料晚——生产提料晚——图纸细化晚——设计下图晚——经营沟通晚?不知道什么原因。总之，材料到场确实太晚了。
2、审图
本工程合同中，业主要求我公司对设计院图纸进行优化、细化，但细化后的图纸中仍然出现了一些不合理的地方，比如小立柱的檩条、墙面拉条等问题，施工中出现这些细节问题后向公司反馈，公司判断属设计院图纸的原因，但业主又认定这些细节归我公司的细化范围。如果这些问题出现了额外的经济费用，费用该谁承担?
3、系统的安装细化图纸该谁出
本工程图纸不完善，细化的安装图纸琐碎、缺项，不系统，工程施工很困难，对外影响十分不好。
第二部分建议
1、有条件时，工程部要坚持尽早定下工程施工人员和施工队的原则，定的越早越好
每个项目进场前都有很多工作要做，比如:熟悉图纸、制度施工方案、组织合理的人员计划、考虑工期及对可能遇见的困难有预见性、向各个部门提供建议、要求并准备资料，施工队同样要组织工人、考虑方案、安排工具，如果到要进场了才敲定施工管理人员和施工队，大家草草进场，是对工程安装不负责任的表现，更会对有难度的工程施工造成较大困扰。
2、如果要坚持实施生产细化，设计与生产细化职责要分清，同时又要密切配合，认真审图，积极主动与设计院沟通，杜绝图纸出现较多问题，以免给工程带来较大的影响。
3、进场前尽可能提供工程全部图纸
进场前公司要尽可能完善全部的图纸细化工作，出具系统的图纸，这样会减少工程项目漏项施工，减少运输费及现场购料加工的现象，减少项目成本、保证工期，对外也能较好的展示公司形象。
4、及时提供有效的材质单(原件或者复印件加盖销售章)
当前国内的施工中，工程资料的份量是越来越重，在正规的工程中，资料的及时性、完整性和有效性是工程形象的一个重要展现。而在资料里面，有效的材质单是资料的核心，所有的工地在材料进场时，都会要求提供有效的材质单，但是，公司偶尔会出现提供材质单不及时或者材质单无效的情况，所以，请公司重视材质单，尽可能要求原材料供应商多提供有效的材料质量证明文件。
第三部分2020年展望
2020年度计划继续在公司各级领导的带领下，认真学习公司的各项规定，继续贯彻执行和落实公司的各项规章制度，思想上、行动上、工作上和公司保持高度一致，紧紧围绕公司的总体部署和任务目标，加强管理，齐心协力，发扬无私奉献的精神，争取的完成公司交付的各个项目安装计划，根据项目部的实际工作情况，以安全生产、提高工程质量为重点，强化管理，创优质工程，创效益，保证了在建工程的顺利进行。
销售年终工作总结与计划作为一名药品销售人员，针对过去一年，我对自己的工作总结如下：
一、加强学习，不断提高思想业务素质
“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。
二、求实创新，认真开展药品招商工作
招商工作是招商部的首要任务工作。2019年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对商的情况很了解，既可以招到满足的商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。
三、任劳任怨，完成公司交给的工作
本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。
四、加强反思，及时总结工作得失
反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点
1.对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。
2.药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。
3.招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。
4.工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。
“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。
总结过去的一年，总体工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业，完满的完成公司交给的任务。
销售年终工作总结与计划销售工作如逆水行舟，不进则退。紧张繁忙的一年即将过去，新的挑战又在眼前。沉思回顾，这一年我作为部门主管，在公司领导的指导下和同事的合作中，我积累了的实践经验，学习到了专业知识，同时，也在工作中发现了自身的一些不足。这是充实的一年，具体的工作总结如下。
一、业绩统计及分析
__年是市场部重组后的第一个年头，我也随着部门而成长。作为一个资历比较老的员工，业绩方面不太理想，都不如一些后进来的家装顾问。上半年的业绩还算稳定，下半年甚至很少完成公司考核，一年的业绩都没达到100万。
1.影响业绩的正面因素
①上半年主要是装修旺季、信息资源比较多。
②公司宣传和媒体行业活动，这包括
a.名品套餐：满5000送5000，主材市场折上折。
b.两次房交会和住博会。
c.生活家具馆和会议中心公司专场活动。
③公司启动月度大会，对设计部和市场部给予奖励的“金钱刺激”手段，极大的调动了一线人员的工作积极性，也是促成业绩的重要因素之一。
④公司实行目标责任制，使目标逐级分解。销售人员不再仅关心完成每月的既定任务，而且还要时刻注重自己年度任务的完成情况，能够主动调整，有效的提高了工作效率。
⑤部门奖罚制度，对超额完成预约客户的家装顾问给予奖励，对没有完成的家装顾问给予相应的惩罚，这也调动了大家的积极性。
⑥网络客户的跟进，虽然成单率不高，但也增加了业绩。
2.影响业绩的负面因素
①由于夏季的炎热，7月开始，客户量急剧减少。
②对老客户的跟进不及时和信息资源的缺乏。
③下半年个人心态波动很大，直接影响了业绩，业务水平有待提高。
二、客户统计及分析
1.__年预约客户个，下半年的客户急剧减少，这也直接影响到了业绩。
2.客户死单原因：客户死单原因，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。
每次放枪，都应当检查结果，以便于不断调整而尽量达到目标准确度。
3.预约客户死单率
4.跟有意向的客户进行不定时的跟踪，以免定其它公司。
三、__年度工作计划
1.每个月尽量去完成公司下达的15万以及8个预约客户的考核，在去年同期基础上得到增长。
2.小区活动及团购
由于部门小区营销的手段还不是太成熟，这些需要在__年必须进行完善，具体有
①小区活动
a.对于一些没有交房的重点小区调研之后进行后期跟踪。
b.跟物业负责人谈合作事宜。
c.在条件允许的情况下开展小区活动并列出营销方案。
②小区团购
a.找准团购目标小区，对于一些来过公司未定公司的客户贯彻团购思想，根据客户的认可度进行下一步操作。
b.利用手头资源约有意向客户;建立专用qq群，先让一些响应的加进来，然后让其带懂另一部分。
c.人数达到之后，约业主到家居馆进行团购活动。
③提高自身业务水平和对专业知识的了解。
5.对于手头的信息资源进行电子化，根据分类列出表格。
以上是我对__年度工作的总结。面对下一年即将来临的机遇与挑战，我会更加努力的投入到工作中，更好的负起自身的职责，勇于实践，使自己的业务水平专业知识得到全面提高，为公司发展奉献自身全部的能量。用发展、用效益往返报公司，实现自身的人生价值。
销售年终工作总结与计划回首20__年，有太多的美好的回忆，经过这一年的学习，我深深的感受到了自己有所进步，同时也存在不少问题，在处理问题以及工作的方法上也有不足，但是我相信加入汽车销售这一行业是正确的，我一定会拥有更美好的明天。
一、年终工作总结
1、销售任务完成情况
1)第2季度轿车部共销售282台，我个人销售115台，其中__19台，__15台，__21台，占轿车部总数的18%。
2)结合总办销售工作安排，每位员工轮流到__飞值班，在那边我一共接待113个有效客户，其中成交的有6个。有力的给竞争对手一个重要打击。
2、销售工作总结、分析
1)入职感言。在销售岗位上，首先我要提到两个人一个是总办_总监和销售部_经理，我要非常感谢他们俩人在工作上对我的帮助。我在接触汽车销售时，对汽车知识和销售知识非常缺乏，我的工作可以说是很难入手的。前两个月，我都是在_总监和_经理的带领下进行客户谈判、分析客户情况的、所以在销售中遇到难谈下来的客户或对比车型优势对比的时候我总想到他们。正因为有了他们在销售技巧、谈判工作中的帮助，还有前期这些经验做铺垫，所以八月份我才能顺利的在岗位中独立开展工作，整个学习的过程，可以说完全是两个领导言传身教的结果。
2)职业心态的调整
销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信;如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。
3)重点客户的开展。我在这里想说一下：我们要把B类的客户当成A类来接待，就这样我们才比其他人多一个A类，多一个A类就多一个机会。拜访，对客户做到每周至少三次的拜访。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。
4)自己工作中的不足：
在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自己销售业务的开展，也打击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并积极学习、请教老销售员业务知识，尽快提高自己的销售技能。
二、20__年的工作开展
公司在发展过程中，我认为要成为一名合格的销售员，首先要调整自己的理念，和公司统一思想、统一目标，明确公司的发展方向，才能充分溶入到公司的发展当中，才能更加有条不紊的开展工作。
首先，从理念上：我应该和公司保持一致的经营思想、经营理念，与公司高层统一目标和认识，协助公司促进企业文化方面的建设。
第二，业务上：了解客户的资料务、兴趣爱好、家庭情况等，挖掘客户需求，投其所好，搞好客户关系，随时掌握信息，力争第4季度要比3季度翻一翻。
第三，意识上：无论在销售还是汽车产品知识的学习上，摒弃自私、强势、懒惰的性情，用积极向上的心态，学习他人的长处，学会谦虚，学会与上司、朋友、同事更加融洽的相处;
最后我希望明年公司的业绩更加辉煌!
销售年终工作总结与计划20__年的一整年已经过去，新的挑战又在眼前。在一整年里，有压力也有挑战。年初的时候，房地产市场还没有完全复苏，那时的压力其实挺大的。客户有着重重顾虑，媒体有各种不利宣传，我却坚信青岛地产的稳定性和升值潜力，在稍后的几个月里，房市回升，我和同事们抓紧时机，达到了公司指标，创造了不错了业绩。
在实践工作中，我又对销售有了新的体验，在此我总结几点与大家分享：
(一)不做作，以诚相待，客户分辩的出真心假意。得到客户信任，客户听你的，反之，你所说的一切，都将起到反效果。
(二)了解客户需求。第一时间了解客户所需要的，做针对性讲解，否则，所说的一切都是白费时间。
(三)推荐房源要有把握，了解所有的房子，包括它的优劣势，做到对客户的所有问题都有合理解释，但对于明显硬伤，则不要强词夺理，任何东西没有完美的，要使客户了解，如果你看到了完美的，那必定存在谎言。
(四)保持客户关系，每个客户都有各种人脉，只要保证他们对项目的喜爱，他们会将喜爱传递，资源无穷无尽。
(五)确定自己的身份，我们不是在卖房子，而是顾问，以我们的专业来帮助客户。多与客户讲讲专业知识，中立的评价其它楼盘，都可以增加客户的信任度。
(六)团结、协作，好的团队所必需的。
自己也还存在一些需要改进之处：
一、有时缺乏耐心，对于一些问题较多或说话比较冲的客户往往会针锋相对。其实，对于这种客户可能采用迂回、或以柔克刚的方式更加有效，所以，今后要收敛脾气，增加耐心，使客户感觉更加贴心，才会有更多信任。
二、对客户关切不够。有一些客户，需要销售人员的时时关切，否则，他们有问题可能不会找你询问，而是自己去找别人打听或自己瞎琢磨，这样，我们就会对他的成交丧失主动权。所以，以后我要加强与客户的联络，时时关切，通过询问引出他们心中的问题，再委婉解决，这样不但可以掌握先机，操控全局，而且还可以增加与客户之间的感情，增加客带的机率。
现今我已来工作半年多了，在一整年的工作中，本人的销售套数为69套，总销额为6千万。在今后的工作中，我要更加完善自己，提升自己，增加各方面的知识和对青岛各个地区的了解，不但要做好这个项目，更要跟着公司一起转战南北，开拓新的战场。
在此，我非常感谢领导给我的这次锻炼机会，我也会更加努力的去工作，去学习，交出自己满意的成绩单。
销售年终工作总结与计划一、本年度工作总结
20__年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。
目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。
下面我对一年的工作进行简要的总结。
我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有__销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏__行业销售经验和行业知识。
为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教__经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。
通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对__市场有了一个大概的认识和了解。
现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。
所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。
在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。
对于一个项目可以全程的操作下来。
存在的缺点：
对于__市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。
在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。
本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。
二、部门工作总结
在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。
这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
下面是公司20__年总的销售情况：
从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。
__产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。
市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有__个，加上没有记录的概括为__个，八个月__天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量__个。
从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
沟通不够深入。
销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。
在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。
工作没有一个明确的目标和详细的计划。
销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高
三、市场分析
现在__市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。
在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。
有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。
在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。
在__区域，我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在__开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比__小一点。
外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。
市场是良好的，形势是严峻的。
可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。
四、20__年工作计划
在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做
1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。
在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。
完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4、在地区市建立销售，服务网点。
(建议试行)
根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。
造成时间，资金上的浪费。
5、销售目标
今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。
根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。
并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。
提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
销售年终工作总结与计划来新单位报到转眼就有一个多月了，在这一个月中，生活显得紧张，但又有秩序。刚进入公司，一切都是崭新的，要重新去认识和了解;信心来自了解,要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品;公司为我们提供的平台很大，产品的优势也显而易见的,这样好的平台，就看自己怎么去发挥。
人生本来就是一个不断成长的过程，这一生最重要的决定便是决定和谁在一起成长!很荣幸能加入我们公司,在领导和同事的帮助中与公司共同成长;很感谢领导和同事无私的传授他们的经验给我，他们成功和失败的经验是我的老师，通过学习他们的经验和知识，可以大幅度的减少自己犯错和缩短摸索时间;在公司这样一个积极向上的平台上，自己这样一个新手，一定要多学,多看，多做事!
公司管理模式很人性化，因地制宜，因材施教;这一个多月，公司没有对我做任何的要求，自己自由发挥，自己去展现自己的才能，公司会根据你的实际能力安排适合你的工作.刚刚进公司的前几天，领导和同事带我一起去拜访客户，经常会有意识地将整个销售流程演示给我看;然后，仔细地分析给我听，从寻找项目、面见客户、与客户交流。每一步骤，每一环节，每一事项，都能仔细地进行分析，这让我体会非常深刻，熟悉公司产品，了解公司业务情况。
几天过后，我就开始独立去拓展周边业务，自己本来就是个"耐不住寂寞"的人，喜欢跑业务,喜欢与人打交道,喜欢社交;看大家从不认识到认识，最后成为朋友;看着一个一个项目就被自己这样一点一点挖掘出来，直到做成生意，很享受这样一个过程，!自己一直就很喜欢做销售工作，喜欢挑战与自我挑战。虽然经验和阅历有限，但我一直坚持用心去做好每件事情!成功的销售人员都是敢于坚持自己的目标的人。
在今后的工作中，我将努力提高自身素质，克服不足，朝着以下几个方向努力：
(1)养成学习的习惯;
销售人员销售的第一产品是销售员自己;每个成功的销售员总是能与他的客户有许多共识，这与销售人员本身的见识和知识分不开。有多大的见识和胆识，才有多大的格局。这方面自己还很欠缺，必须不断的学习，这就是一个不断的自我总结和积累的过程。自己要有目的的去学习，不断的充实自己!
(2)具有责任感;
不断锻炼自己的胆识和毅力，提高自己解决实际问题的能力，并在工作过程中坚持对公司、对客户、对自己的责任感，积极、热情、认真地对待每一天!如果你不行，你就一定要!如果你一定要，你就一定行!
(3)善于总结与自我总结;
工作中的市场的把握能力以及分析能力等等都还是显得稚嫩和欠缺，所以这些都需要我在日后的工作中不断总结，不断的完善，不断加强。现在自己对于销售的认识也只是表面，对于市场的把握能力更是无从谈起，所以我必须比别人付出更多的艰辛和毅力才能不断完善自我。
销售年终工作总结与计划作为一名服装店的店长我深感到责任的重大，多年来的工作经验，让我明白了这样一个道理：对于一个经济效益好的零售店来说，一是要有一个专业的管理者;二是要有良好的专业知识做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去观察，用心去与顾客交流，你就可以做好。
一、具体归纳为以下几点
1、认真贯彻公司的经营方针，同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工，起好承上启下的桥梁作用。
2、做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在，并发挥其特长，做到量才适用。
增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。
3、通过各种渠道了解同业信息，了解顾客的购物心理，做到知己知彼，心中有数，有的放矢，使我们的工作更具针对性，从而避免因此而带来的不必要的损失。
4、以身作则，做员工的表率。
不断的向员工灌输企业文化，教育员工有全局意识，做事情要从公司整体利益出发。
5、靠周到而细致的服务去吸引顾客。
发挥所有员工的主动性和创作性，使员工从被动的“让”到积极的“我要干”。为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。
首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境。
其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求;要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店。
6、处理好部门间的合作、上下级之间的工作协作，少一些牢骚，多一些热情，客观的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决。
现在，门店的管理正在逐步走向数据化、科学化，管理手段的提升，对店长提出了新的工作要求，熟练的业务将帮助我们实现各项营运指标。新的一年开始了，成绩只能代表过去。我将以更精湛熟练的业务治理好我们华东店。
二、20__年工作计划
面对明年的工作，我深感责任重大。要随时保持清醒的头脑，理清明年的工作思路，重点要在以下几个方面狠下功夫。
1、加强日常管理，特别是抓好基础工作的管理。
2、对内加大员工的培训力度，全面提高员工的整体素质。
3、树立对公司高度忠诚，爱岗敬业，顾全大局，一切为公司着想，为公司全面提升经济效益增砖添瓦。
4、加强和各部门、各兄弟公司的团结协作，创造最良好、无间的工作环境，去掉不和谐的音符，发挥员工的工作热情，逐步成为一个秀的团队。
销售年终工作总结与计划一、工作总结
20__将过去，在这短短两个月的工作中，在公司领导的关照与同事们的帮助下，也有了一点收获;20__职场人生的一个转折点，临近年终，有必要对自己的工作做一下总结。吸取经验、提高自己，有信心也有决心把明年的工作做的更好。
我于__年进入天一公司这个大家庭，在没有加入天一公司工作前，我是没有LED产品销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏LED行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售与产品方面的难点和问题，便请教蒋总和张经理以及其他经验丰富的同事，以期快速掌握产品及销售方面的知识与技巧。通过不断的学习产品知识，吸收学习行业的信息和市场经验，逐渐对LED市场有了一个初步的认识和了解。
自身还存在的缺点：
对于LED市场了解的还是不够深入，对产品的各项参数掌握的还没能烂熟于心，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，专业知识十分匮乏，不能及时地给客户专业指导与帮助。这些大大影响了销售工作的质量与效率。
20__年销售工作总体上是不满意的，可以说是销售工作做的十分自我失望。LED产品价格混乱，这对于开展市场造成很大的压力。客观上的一些因素虽然存在，但工作中自身其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。20__年初开始进行市场销售走访工作，两个月的时间，总计出差约20多天，走访3个区域市场，拜访约80个客户数，但有效(潜在)客户只有10个左右。从上面的数字上看，无论从出差天数还是基本的访问客户工作都没有做的很好。
另外，在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某些建议和疑问不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不能很清楚地知道客户对我们的产品有多少了解和接受的程度。在今后的工作中一定加强学习并多请教领导和同事。
二、市场分析
现在LED灯具市场品牌很多，市场混乱且杂，根据LED未来发展趋势并结合公司目前发展现状，市场的开拓主要还是要依靠经销商的推广与项目工程商的使用。现在我们公司的产品从产品质量定位上属于中上等的产品。在价格上也是卖得偏高的价位，在销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。目前就有几个因为价格而犹豫不决的潜在客户。面对市政工程的客户，价格也许不是特别重要的问题，但面对采购数量比较多但又零散时，客户对产品的价位还是非常敏感的。在灯具零售及批发市场，我们公司进入的比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，开拓市场压力很大，所以期待公司尽快定位产品、市场，以明确的方向开拓销售渠道。
LED未来市场是良好的，但目前形势是严峻的。在技术发展飞快地今天以及国家对LED产业未来发展的规划，现阶段是关键时刻，假如不能在最短时间内把市场做好，没有抓住这个机遇，很可能失去一些机会，再次进入市场将会是艰难的。
三、明年的工作计划
1、适时制定出月计划和周计划，并定期向公司领导汇报与沟通，确保工作实施与落实;2：目标客户定位，划分大客户与一般客户、经销商与项目工程商，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用最短的时间赢取的市场份额;
3、目标区域市场定位与规划，及时掌握区域市场内的行业状况、产品架构等，反馈信息给公司领导做决策，正确布局区域内产品销售市场。
(目前定位合肥、徐州、连云港三点主要目标市场，而后以点扩面，带动并辐射周边区域市场)
4、与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户做成自己的挚友，加深思想和情感上的交流。
不能有恶意隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。
5、不断学习并加强行业知识，为客户带来实用的资讯，以便更好地为客户服务;
并多结识与LED行业相关的各行业的优秀产品提供商，以备工程商及经销商需要时能及时作好项目配合与帮助，培养及增强客户忠诚度与依赖度。
四、近期项目
1、____公司(户外亮化为主)
桥洞照明(隧道灯)项目跟踪，效果图已经提交，等待客户审核确认;
2、______照明中心(户外亮化工程及LED产品零售、批发)
楼体亮化项目：洗墙灯等共16栋楼体需要亮化，由于在我们没有进入前，客户已经订好了春节前的产品合同，但争取客户后期订单采用我们的产品，以达到初期合作目的。(客户计划春节前后来我司访问考察)
有压力才有动力，有目标才有方向。作为销售人员要有长远的目标，清晰的思路，明确的方向，在未来的工作中，不管遇到任何挫折与阻碍，都要以乐观、积极地心态去面对和解决。
一、今年一季度工业经济发展的基本情况
今年以来，受日益加剧的国际金融危机影响，我市工业经济发展面临了严峻的挑战，同时国家为应对危机出手一系列组合拳，也带来了全新的机遇。一季度，全市规模工业实现产值604亿元，增长16.1%，规模工业完成工业增加值220亿元，增长12.8%；完成技术改造项目投资79.67亿元，增长37.62%，完成工业项目投资76亿元，增长25.71％；工业到位内外资65.93亿元，增长15.88%。
一是经济运行趋于好转。从规模企业户数变化情况来看。今年一季度，xx工业规模企业达到2351家，较2008年末新增255户，就业人数38.2万人，同比新增就业1.46万人，人均月薪1785元，同比增加193元。从停产企业户数来看。自去年9月开始，规模工业月度停产企业户数连续四个月递增，从9月份的46户到10月份的104户和11月的110户；12月达到峰值140户，而今年停产企业户数有所减少，从2月份的123户到3月份的101户，面上中小企业初现复苏迹象。从经济效益指标来看。一季度，全市规模企业实现利税159.27亿元，同比增长18%，比去年末提高9.5个百分点；盈亏相抵实现利润62亿元，同比增长18.8%，比去年末提高23.8个百分点；亏损企业284户，亏损面12.1%，同比提高0.73个百分点，环比下降0.9个百分点；亏损企业亏损额5.7亿元，同比增长38.8%，环比下降24个百分点。全市盈利500万元以上企业93户，同比增加19户，比2月份增加49户，亏损500万元以上企业20户，同比增加7户。
从企业资金面上来看。企业流动资金紧张的局面得到了一定的缓解。一季度，企业流动资产平均余额1210亿元，同比增长30.8%，比2月末加快5.8个百分点；应收帐款和产成品资金390亿元，同比增长17.5%，低于流动资产增速13个百分点；两项资金占流动资产平均余额的32.25%，比同期下降3.52个百分点，比2月末下降6.5个百分点。企业利息支出情况也证实企业贷款的大幅度增加，一季度，在贷款利率同比下降的情况下，规模工业企业利息支出同比增长45.3%。
二是工业投资平稳增长。随着中央积极的财政政策和适度宽松的货币政策和刺激经济、拉动内需4万亿投资的启动和陆续到位，投资政策效应初步显现，工业投资保持较快增长势头。“双百”工程项目开工率较高。2009年，全省在我市“双百”工程企业60户，共实施项目75个，目前在建项目70个，项目开工率93.3%，因资金或土地等原因未开工的5个，占项目总数的6.7%。75个项目计划总投资519.11亿元，项目自建设开始累计完成投资179.96亿元，今年计划投资109.23亿元，一季度实际完成投资21.16亿元，占年度投资的19.4%。重点产业项目建设进展良好。为了加快结构调整，推进产业转型升级，年初全市确定重点工业建设项目37个，项目计划总投资455亿元，当年计划完成投资114亿元。目前已有33个项目开工建设，项目开工率89.19%，项目累计完成投资125.67亿元，占总投资的27.62%。从项目投资结构看：工程机械类项目3个，计划总投资121.7亿元，当年计划投资18亿元，分别占总数的8.1%、26.75%、15.79%；新材料类项目6个，计划总投资96.85亿元，当年计划投资19.2亿元，分别占总数的16.22%、21.29%、16.84%；汽车制造项目6个,计划总投资48.85亿元，当年计划投资15.77亿元，分别占总数的16.22%、10.74%、13.83%；电子信息项目4个,计划总投资26.6亿元，当年计划投资19亿元，分别占总数的10.81%、5.84%、16.67%；电站装备、食品医药和资源综合利用等项目18个,计划总投资161亿元,当年计划投资42.03亿元,分别占总数的48.65%、35.38%、36.87%。
二、金融危机对xx工业的影响
1、在经济运行上表现为下行压力加大
今年以来，受日益加剧的国际金融危机影响，xx工业在外需继续衰退、内需启而未动的市场环境下，呈现出下行周期延后、下行压力逐季加大的运行态势，xx工业原有上行通道与运行格局被打破。
一是规模工业增速明显回落。一季度，全市规模工业增长16.1%，较上年末回落17.2个百分点，增速从2008年三季度增长34.7％到四季度增长28.9％，再到今年一季度的16.1％，增速大幅回落；规模工业增加值增长12.8%，较2008年末回落10.2个百分点；出货值同比下降28.1%，较上年末回落60.3个百分点；新产品产值增长12.1%，较上年末回落28.4个百分点。
二是产业支撑作用明显弱化。今年一季度，六大产业集群产值仅增长9.3%，较全市平均速度低6.8个百分点，高于全市平均速度的：生物医药增长38％，工程机械增长21％，但增速同比大幅下降；低于全市平均速度的：汽车及零部件增长14％，新材料增长3％；出现负增长的：电子信息下降70％，家电产业下降17％。由此可见，金融危机对我市六大产业特别是汽车、新材料、电子信息、家电增长的冲击较大，xx工业仅依靠烟草食品等轻工业的相对平稳及重工业的惯性上扬维持总体的平稳增长。
三是竞争格局即将打破。由于工业结构的自身原因,中央扩内需、保增长措施对xx工业的直接拉动作用有限，而通过产业链传导过来的间接受益机会目前尚不明显，而合肥的家电、汽车产业直接受益于“家电、汽车下乡”政策，规模工业速度领先我市的优势由去年四季度的6个百分点扩大到今年一季度的13.2个百分点，山东、××等地区受中央扩内需、保增长的政策措施的积极影响，纷纷工业经济止跌、回稳、趋暖等信息。由此可见，xx工业在中心城市的竞争格局即将打破。
2、在项目建设上表现为工程进展缓慢
受金融危机影响，企业资金不足，加上土地等其他因素，部分签约项目迟迟未能开工；由于国际市场需求不足，订单减少，产品价格回落，企业盈利水平下降，出口受阻，项目建设或进度放缓，或计划延期，或一度停滞。一季度，全市计划投资过亿元的工业项目104个，中航起落架、晟通科技、三一集团、五强集团、兆山水泥、长丰汽车、杨子冶金、xx烟厂、金龙铜业、陕汽重卡、恒德置业计划投资10亿元以上，其中中航起落架、晟通科技、三一集团计划投资20亿元以上。项目计划总投资479亿元，自开始建设累计完成投资224亿元，当年仅完成投资31.9亿元，其中新开工项目6个，计划投资21.7元，仅完成投资2.54亿元。预计产品价格下滑、订单不足、企业盈利水平下降等因素将会阻碍下一季度工业投资的平稳增长。
3、在工业招商上表现为招商难度加大
由于金额危机影响，企业投资能力、扩张欲望下降，招商引资的客体减少，竞争更加激烈，部分签约项目因市场变化导致价格下滑、订单减少和资金不足，出现暂缓上马或终止合同的现象，资金到位率、合同履约率低，给我市招商工作带来了巨大的压力。一季度，园区招商同比下降3.96%，仅完成年计划的16.84%，低于全市平均水平10.57个百分点，其中外资下降21.94%，内资仅增长0.17%，83个亿元以上签约项目，正式开工项目仅24个，开工率不足30%。
三、应对金融危机的主要做法
今年以来，我市针对工业发展面临的困难采取了一系列解难题、促发展的措施。
1、组织两次论坛，提振企业信心。针对部分企业发展信心不足的状况，举办“迈向2009---xx中小企业发展论坛”，承办2009长株潭装备工业发展论坛，向专家学者问计，为企业支招，采取主题演讲、对话互动的形式，邀请专家学者深入分析国际国内宏观经济走势，探讨金融危机下企业创新发展对策，进一步帮助企业认清形势、树立信心、抱团取暖、渡过难关，共同应对席卷全球的金融危机。
2、开展“两帮两促”，为企业和项目排忧解难。年初市委、市政府组织1000名机关干部组成100个工作组，深入100家企业、100个重点项目和30个重大工程开展为期一年的“帮助扶持企业发展、帮助推进项目建设，促进民生改善、促进经济增长”的“两帮两促”活动，实行点对点、面对面地帮扶，集中解决项目建设和企业发展中的重点难点问题。目前各工作组共收集问题647个，共协调解决各内重点、难点问题287个，已办结近200个。在此基础上，市经委从规模工业企业中再次遴选300户企业，机关成立30个“两帮两促”小分队，分别联系其中的30户企业，各区县、园区分别联系本区域内的270户企业。全市进驻帮扶工作组的工业企业达到422家，其经济总量占到了规模工业的85%。
3、组织招商活动，解决外资企业退出问题。一是开展各种专题招商推介、重大项目洽谈、重点客户接待和拜访等一系列活动。组织30余家企业参加3月20日在台北举办的两岸光伏产业论坛，加强交流与合作，大力发展太阳能光伏产业。参加工信部组织的“电动汽车产业发展——机遇和挑战”为主题的电动汽车产业发展论坛。邀请台湾及海外有关新能源、新材料客商来长考察洽谈，以先导区为主要承接载体，建设新能源、新材料产业基地，目前已有20余家企业入驻基地。二是解决相关外资企业关闭清算问题。针对伊莱克斯等提出的关闭清算问题，市委市政府积极应对，及时提出解决方案，积极参与协调和引进新的投资主体工作。目前伊莱克斯退出进展顺利，701名职工解除劳动关系的补偿基本完成，资产处置、新的投资主体进入等工作进展良好，基本达成了伊莱克斯、新的投资者和政府三赢的方案，实现了有序退出，合理收购，平稳过渡。同时全力支持美的客车、lg飞利浦曙光、湖南heg玻壳等有关企业引进新的战略投资者，充分发挥现有产业资源的有效作用。
4、加强银企对接，解决融资难题。市政府从中小企业发展专项资金中拿出2000万元，对中小工业企业贷款进行贴息，对金融机构、担保机构实行奖励。筛选792个中小企业融资项目，及时向银行和担保机构进行推介融资项目。组织1071家中小企业、14家商业银行及11家担保公司的负责人，召开银企保融资对接洽谈会，通过对接，达成融资意向金额104.6亿元，其中项目资金43.3亿元，流动资金61.3亿元。
5、组织配套洽谈会，拓展潜在市场。承办4月8-9日长株潭装备工业配套合作洽谈会，组织长株潭300多家装备工业企业参加，达成60.8亿元的配套合作，其中我市参会企业166家，签约金额38亿元，进一步扩大三地工业的配套合作，提高主机企业本地配套率、提高配套企业外地市场占有率，为推动全省装配工业发展打造新的平台，实现主机和配套企业战略合作双赢。
6、研究制定政策，加大扶持力度。为加大中小企业扶持力度，保持工业经济平稳较快发展，市委、市政府出台了《关于推进服务体系建设加快中小企业发展的若干政策意见》文件。正在研究起草支持企业走出去开拓市场，鼓励兼并重组国内外企业，引进购进先进设备和技术，引进关键科技技术和人才的政策意见。同时将中央和省的有关政策细化、具体化，送到相关企业，争取政策落实，充分发挥政策的引导和激励作用，让“真金白银”政策为企业驱寒送暖。
据统计：*5年全省新批设立外商投资企业940家，比上年同期下降2.49%；合同外资金额38.76亿美元，同比增长24.53%；实际利用外商直接投资金额24.23亿美元，比上年同期增长18.04%，完成年计划的104.81％，继续位居中部6省之首。按照商务部新的统计口径，全省实际利用外商直接投资金额10.65亿美元。从我省去年利用外资总体情况来看，主要呈现以下几个特点：
1、全省外商直接投资呈现全面增长势头，全年实际进资保持基本平稳。去年，全省11个设区市实际利用外资与上年相比均实现不低于二位数的增长，基础较好的南昌、赣州、九江的增长速度分别为16.04%、11.18%和11.15%，基础较为薄弱的景德镇、抚州、宜春、鹰潭增长速度更快，增速分别达到260.06%、67.86%、64.22%和56.6%，其他设区市的增幅也均在20%至30%左右。从去年全省各月当月外商直接投资实际使用额来看，除6、8、12这三个月份实际进资超过2亿美元外，全年大部分月份实际进资均在1～2亿美元之间浮动，月度实际进资保持基本平稳。其中，1月份进资最低，为1.29亿美元，6月份进资最高，为3.67亿美元，8月份进资2.44亿美元，12月份进资2.53亿美元。
2、投资领域得到拓展，制造业仍居外商投资主体地位。随着《江西省推进基础设施对外开放工作方案》的出台，外资开始进入我省高速公路、桥梁的建设，九江至瑞昌、瑞金至隘岭、萍乡至洪口界高速公路成功引入外资建设，南昌八一大桥经营权也已转让给外商。进出口贸易领域开始允许外资进入，我省首家外资进出口公司——健立辉进出口公司业已设立。制造业在我省外商投资中仍居主体地位，*5年新批项目560个，合同外资20.5亿美元，实际利用外资15.18亿美元，分别占全省利用外资比重的59.57%、52.9%和59.4%。
3、项目投资规模不断增大，质量和效益有所提高。*5年外商投资平均规模359.5万美元，同比增长26.95％。在全省新批项目中，合同外资金额在1000万美元以上的大项目有79个，比去年同期增加了23个，增长41%，合同外资总额达到13.9亿美元。新时代高新能源、上高裕盛工业、大益萍洪高速公路、巴士在线、富昌科技相继落户江西。截止到*5年底，富士胶卷、微软公司等世界500强企业陆续入驻江西，到目前为止我省具有世界500强背景的企业达21家。随着重大项目的入驻，实施了一批填补空白的大项目，引进了大量先进适用技术，有效地推动了我省产业结构的升级，提升了省内企业的配套能力，对提高我省产业竞争力，突破经济发展中的瓶颈制约，促进经济体制改革和社会发展，扩大就业，增加进出口和财政收入均发挥了十分重要的作用。
4、外资企业增资扩股势头强劲。*5年，全省有214家外商投资企业调整投资规模，增加投资6.5亿美元，占全省外商投资总额的26.83％。其中江西昌河铃木汽车有限责任公司、晶湛（南昌）科技有限公司、江西亚东水泥有限公司等企业的增资额均超过3000万美元。由此显示，增资扩股已成为我省利用外资新的增长点。
5、开发（工业园）区成为吸引外资最为重要的载体。*5年，全省开发（工业园）新批外商投资项目423个，占全省新批外商投资项目的45％。合同外资18.91亿美元，实际利用外资14.97亿美元，分别占全省利用外资比重的48.77%和61.78%。全省93个开发（工业园）区实际利用外资1000万美元以上的有38个，实际利用外资超过1亿美元有3个。
6、吸引外商投资方式有所突破，外商独资趋势更加明显。*5年，我省在吸引外资的投资方式上有所突破。新批外商投资股份制企业1个，合同外资2979万美元，同比增长4554.69%，实际利用外资3257万美元，同比增长4989.06%。全年新批外商独资项目741个，占新批外资总数的78.83％，合同外资298353万美元，实际进资195180万美元，分别占外资总量的76.97％和77.18％。此外，全年新批中外合资企业24个，中外合作企业4个，实际进资分别为48614万美元和5822万美元，分别仅占外资总量的19.22%和2.3％。
7、投资性公司来赣投资增长迅速，港资仍占我省利用外资主导地位。*5年，全省引入投资性公司来赣投资取得较好成绩，实现合同外资5568万美元，同比增长19.4倍；实际使用外资4884万美元,同比增长3倍，成为我省外资的一个重要来源。但从总体上看，港资仍是我省外商直接投资的主要来源。*5年，我省新批港资企业537个，合同外资金额215437万美元，实际使用外资金额143978万美元，分别占全省的57.13%、55.58%和57.47%。除此之外，来赣实际投资名列前位的其它国别（地区）依次为：台湾、新加坡、美国、英属维尔京群岛、菲律宾、韩国、澳门和日本。
二、下一步利用外资工作措施和建议
*6年是“十一五”规划实施的第一年，是江西加快发展极其重要的一年，也是我省巩固开放型经济成果、提高对外开放水平极其关键的一年。针对上述在外资领域出现的新问题，为做好下一步利用外资工作，特提出以下工作措施和建议：
1、在扩大利用规模的同时，注重提高利用外资质量。根据当前的实际情况，经济总量小，基础薄弱，仍是我省经济发展中存在的主要问题。为加快我省经济发展，继续实施大开放主战略，扩大利用外资规模仍是我省加快发展的必然选择。但同时，我省仍应按照科学发展发展观，走可持续发展道路的要求，在扩大利用外资规模的同时，应高度重视提高利用外资质量。在扩大宣传，引进外资项目时，要认真进行项目选择，着力引入投资规模大、技术含量高、产业集聚和项目集群效应突出的项目。遵循集约化发展的客观要求，在土地、资源、能源、环境约束越来越强的形势下，要倡导集约用地，完善土地使用考评体系，引导外商投资能源消耗低、产出贡献大、就业增加多、投资强度大的产业，更加注重集中力量争取重大项目突破、重大项目带动，以实现利用外资质量的提高。
2、加快外商投资产业结构升级。要积极引导外资投向我省六大支柱产业，从初级产品加工转向产品的精深加工发展，从劳动密集型产业投向技术密集型、资本密集型产业发展。要围绕我省优势产业和资源，进一步加大产业招商、链式招商的力度，集中力量引进一批投资规模大、产业链长、技术含量高的重大项目，并设法引入外资地区总部、研发中心、物流中心。鉴于我省服务贸易领域利用外资内部结构存在的问题，今后的招商工作要加大对现代服务业的引资力度，积极引导外资投向金融保险、教育、科研服务、现代物流、信息服务、商业零售批发、租赁和商务服务业等新型服务业。
3、进一步扩大对外开放领域。开放型经济应是多行业、宽领域、全方位、多层次的全面开放。当前我省外商直接投资主要集中在制造业领域，在这种情况下，要进一步扩大我省利用外资规模，必须进一步扩大对外开放领域。不但要推进交通、电力、城市基础设施建设和环境保护等领域的对外开放，而且更要加快商业零售批发、现代物流、运输服务、信息服务、银行保险等服务业的对外开放，为外商投资提供更好的软硬件配套服务环境，逐步形成更为全面的开放型经济体系。
一、今年以来全市工业经济运行基本特点
(一)主要指标协调快速增长。
今年上半年，我市工业经济延续了去年以来较快发展的态势．各项指标均保持协调较快增长。1~6月份，全市工业实现总产值261亿元，在去年全年增长25.2％的基础上，今年继续增长31％，高出去年同期6个百分点：上半年完成工业投资42亿元，同比增长72％。1~5月份规模以上工业实现刺税8，3亿元，同比增长5l％，其中利润4．78亿元，同比增长54．5％。产销衔接良好，出口生产旺盛，1~6月份工业产销率达到95．4％；累计完成出货值86．69亿元，同比增长46％。
(二)工业投资连续高住增长。
年初以来，在全省工业投资普遍回落的形势下，我市工业投资逆势而上，增幅连续4个月在1倍左右，目前增势有所回落，但仍保持累计72％的增速。目前投资中船舶修造业投资占了一半。1~6月份，船舶修造业完成投人25亿元，同比增长81％，占全市工业投资完成量的59％。临港石化行业完成投入5．85亿元，占全市工业投资完成量的14％。以船舶工业和临港化工产业为代表的临港工业投入的不断加大，为临港工业发展提供了持续不断的强大助推力。
(三)产业结构逐步调整优化。
一是临港重化工特征窟发明显。今年以来，在船舶工业的带动下，重工业比重呈逐月递增态势，6月份的比重达54％，并连续几个月超过轻工业。临港工业持续快速发展，1~6月份，垒市临港工业实现产值172亿元，同比增长36．3％，高出全市工业平均增长5个百分点。二是船舶工业首次超过水产品加工业。全市船舶工业延续去年以来的发展态势，继续保持高速增长势头。我市船舶工业自2004年底开始快速发展以来，一直处于高位运行，绝大多数月份的月度增长均在80％左右，今年前6个月全市总产值达到76亿元．同比增长仍高达75．6％，超过同期水产加工业(产值63亿)成为全市工业第一大产业。三是龙头企业支撑作用进一步凸显。1-6月份，全市72家上亿企业产值达145亿元，同比增长33％，占全市工业经济比重达55．5％，已成为我市工业经济的主力军。
(四)增长方式实现有效转变。
船舶修造业创新和发展能力明显提高。重点企业十分重视改进生产设备和技术创新，、欧华的船舶制造进度达到国内先进水平。一些中等规模的船舶制造企业通过一年多来的技术改造，生产条件和装备大大改善，造船模式和制造工艺跟上国家规范要求，产品质量和附加值明显提高，不少中小型船舶企业开始从事外轮制造业务，一些企业的化工船制造能力也已达到国内领先水平。船舶配套业发展势头喜人，除现有船配生产企业在船舶工业高速增长带动下得到长足发展外，全市新办船配企业发展势头也较好，今年以来已有多家船配企业新建投产。上半年全市船舶配件产值7亿元，同比增长近一倍。船舶工业在做大做强的同时。企业效益也明显改善。1~5月份船舶修造业实现利润3．13亿元，同比增长1．37倍，集团1~6月份利润达到1537万元，同比提高3倍。
水产加工业发展稳中趋好。上半年，水产加工业在逆境中实现稳步发展，前6个月实现产值63亿元，同比增长17．3％，比上年同期提高3个百分点。精深加工企业优势进一步显现，主要是一些上档次、上规模的精深加工企业发展势头较强。在加大外贸拓展的同时，水产品内贸市场发展加快，更多的水产企业已经注意国内巨大的市场空间，纷纷启动内贸计划和成立内贸拓展经营部门。
水产、机械、纺织类传统企业开始越来越注重品牌建设．据初步了解，今年有好几家企业正着手申报国家级品牌；部分船舶、机械类企业已自觉地开展以信息化带动工业化的创新改造；企业研发投入也有了明显提高。传统行业以创新促进产业优化升级的水平在逐步提高。
(五)节能降耗成效初步体现。
去年以来，我市在工业领域坚持资源开发和节约并重，积极发展绿色经济，有力地促进了经济与资源、环境和社会的协调发展。全年共实施节电、节水项目22个，全年节电3600万度，工业节水148．2万立方。2006年我市万元GDP能耗为0．94吨标准煤，比上年下降6．2％，其中万元工业增加值能耗为0．76吨标准煤，比上年下降3％。
今年以来，全市进一步加大了工业节能降耗工作的力度，召开了节能减排专题工作会议，与县(区)及有关部门签订责任状，下达了任务书。加大财政支持投入力度，市本级落实节能专项资金300万元，减排专项资金增加了300万元。针对性地开展船舶、水产等行业的节能技术改造，积极推广单冻机、冷库、电焊机、空压机节能技术改造和应用。加快推进新型能源和资源综合利用。**美迭风力发电项目继续加快投资进度，今年计划完成投资1．5亿元；全市主要大岛的海水淡化建设项目今年也有较大的进展，岱山绿源、长涂和嵊泗碧海等海水淡化项目前5个月继续加大投入。今年以来全市共实施15项重点节能节承技术改造项目。与省市两级政府签约的12家重点用能企业中，有4家企业今年已着手开展重大节能技术改造，项目总投资为2600万元。今年上半年全市万元工业产值能耗下降17．1％。
二、当前工业经济运行存在的问题及下半年走势
(一)存在的主要问题。
总的来看，全市工业经济总体进入了平稳较快增长的新阶段，但也要看到当前工业经济运行质量与叉好又快的发展要求尚有一定差距。集中表现在以下几方面：
1．大项目推进过程中困难重重。今年我市共有14项重大工业项目已进入开工建设阶段，今年1—6月份完成投资27-6亿元。
由于受到宏观调控政策趋紧、群众要求多样性和基础设施配套滞后等多种因素影响，部分项目推进困难重重。首先是临港项目建设周期明显拉长。目前，我市重点发展的临港工业项目较多，涉及的审批环节除一般工业项目的审批要求外，临港型项目还增加了如岸线、码头、海域使用、口岸开放等审批环节，而且这些环节的审批权大多在省级及省级以上部门，随着宏观政策趋紧，临港项目前期审批难度进一步加大。其次是关于土地指标问题。过去**发展临港大项目所需土地多数依靠围垦来解决海岛先天缺地这一瓶颈，但目前的土地政策规定，围垦用地也要占用建设土地指标。本来**建设土地指标就偏少，农保田覆盖率又较高，如果围垦用地的土地指标问题得不到有效解决，刚刚兴起的**临港工业将很难有发展机会。
2．工业投资增长出现结构性矛盾。首先是全市工业投资增长呈现快速回落趋势。6月份，全市工业投资同比增长仅为11．7％，与3月份同比增长1倍相比，呈现明显反差。分析原因，除上年同期数在逐月增大的客观因素外，今年重大项目建设进度缓慢，使部分已开工建设的项目不能有效加快投资进度；工业用地的“招拍挂”制度今年起开始正式全面实施后，工业用地成本大幅上涨，也在一定程度上制约了工业投资的积极性。
其次企业设备技改投人比例失衡。据统计，今年1～6月设备技改投入为11．89亿元，占全部工业投入的32．4％；技改投入比例分别比05、06年降低了9个和5个百分点，其中利用企业厂区内现有厂房空间和土地资源实施的技改投入比例则更低。技改投入占比下降的同时，投入总额绝对值也是明显下降，一季度工业设备购置额同比下降27．5％。横向比较省内其他地市，设备技改投入比均在50％以上。说明我市工业发展尚未完全摆脱粗放型增长模式，对土地、岸线等资源的依赖程度较高，工业投资质量还处于较低水平。
还有是传统产业投资后劲不足。水产品加工一直以来是我市的支柱传统产业，但从1~6月份的统计数据看，该行业投资热情不高，累计完成投资1．3亿元，比去年同期下降7．6％，与全市投资72．5％的增长率形成强烈反差。此外，投资额也仅为全部工业投资的3％，作为我市第一大传统产业明显缺乏后劲。
3．企业产能发挥存在不确定性因素。首先是电力缺口影响下半年产能发挥。从目前发展态势看，7、8、9月份我市工业将迎来用电高峰，预计缺口将达到13万千瓦左右，即使大陆电网届时能供应我市电网最大负荷10万千瓦，尚有3万千瓦的缺口。如果天气持续高温，电力缺口将达到7万千瓦。最大可能会实现“保五停二”的C级预警，这还是在朗熹电厂机组顺利运作和大陆联网海缆没有意外事故发生的情况下的形势。6月底的**电厂机组故障导致绝大多数网区内企业停产，两日一夜的限电直接影响总产值达3．5亿元。据初步预计今年电力缺口将影响全市工业产值达20亿元。电力保障的矛盾将成为下半年经济运行不确定性的主要因素之一。
其次是出口退税政策变化带来生产的不确定性。7月1日起实施的出口退税政策调整对我市部分行业带来影响。这次政策调整主要涉及我市的两大行业：纺织服装业和玩具制造业，退税率从13％下降到11％。一是使企业利润损失。据了解，弘生集团有7种粘胶类产品受影响，退税率下降5个百分点，全年损失利润达lOO万元；帅马韵针织类产品也受到影响。上半年岱山玩具企业因退税率下调，利润损失约200万元。二是影响下半年生产。上半年不少企业为赶在政策实施前报关，加快了生产进度，下半年产量会有所减少。
还有是水产加工业存在行业发展不稳定性。虽然上半年水产加工业累计增长还有17.3％，但受禁渔期开始等因素影响，6月份单月增幅仅为4．3％，回落过快，水产加工业的整体行业不稳定性在下半年可能会进一步显现。究其原因主要有以下几方面：一是人民币持续升值对以出口为主的水产加工企业利润空间进一步压缩。二是贸易壁垒依然存在，企业生产成本持续上涨，今年国外加大了对养殖类水产品中二氧化硫成分的检测力度，企业为保证产品质量，不得不提高生产成本。三是生产原料依然紧缺，原料采赂成本不断增加。今年l～6月份，全市主要水产品捕捞量下降较多，如虾类同比减少14．6％，带鱼减少25．8％。四是对出口精加工产品的认定越来越严，使不少产品无法享受同去年一样的退税政策，给企业带来较大压力。五是上半年国际水产市场不景气，价格起伏较大，不少企业存在观望心态，使生产回落较大。总之，目前不少水产加工企业生存空间越来越小，发展形势不容乐观。
再者是部分重点企业生产形势与年初预期有较大差距。据初步了解，有部分年初预计产值能上亿元的企业出现了生产形势不甚理想的情况，个别企业上半年生产情况与计划相差较远，甚至出现负增长。另外，定海的和邦化工、岱山的金海湾船业、嵊泗的海一方等这些预定今年投产的企业，因其项目较大或在本区域内起着关键性的作用，这些项目能不能按时投产，将直接影响下半年走势。
4．诸多因素影响船舶工业较快发展。从宏观层面对我市船舶工业影响主要有这三方面：一是人民币汇率。人民币汇率持续升高直接影响企业利润，如集团每年平均损失1000万左右，同时对下步订单船舶带来较大风险，船舶生产企业必须切实提高相关业务水平，使风险化解在订单签订之前。二是欧盟开始酝酿对我国制造的船舶实施反倾销，使船舶出口市场蒙上阴影。目前我市出口欧盟的船舶主要集中在和欧华两家，去年全年出口额近4亿美元，欧盟市场占到全市船舶出口额的80％，一旦欧盟实施贸易制裁，不仅这两家企业损失巨大，还会波及到其他相关企业。三是全国造船能力出现过剩迹象，国家可能会出台相关调控政策。据有关部门表示，全国各省市船舶工业发展规划的造船能力已经大大超出了国家规划目标，潜藏产能过剩危机。目前国防科工委联合国家发改委、商务部等有关部门，正在制定相关政策，并将采取有力措施，控制造船产能的过快扩张和外资的无序进入。
在微观层面影响上主要包括这两方面：一是建造出口船舶的保函问题，特别是对于中小企业制造首次出口船需要银行出具保函时，银行依然严格强调要求提供反担保。上阶段个别银行免担保出口保函业务仅仅是针对部分大企业，中型造船企业的出口保函问题还是困难重重。船舶企业出口保函问题能不能有效解决．不但关系当前企业效益好坏，还关系到企业通过制造国外船只提升技术水平抢占国外市场的问题，对未来几年**船舶工业可持续发展有着相当重要的影响。二是船舶企业用工难问题。这一问题已成为当前及下阶段突出的矛盾，目前我市船舶企业技术工人队伍主要以外包工形式的用工，主要以外地工人为主。这一用工形式总体上具有一定的优势，使船舶企业固定工人大大减少，减轻了企业管理成本和人力成本。但也存在许多不利因素，主要是工人队伍稳定性差，管理难以跟上，存在一定的社会问题，对工人技术提高与企业发展存在脱节的现象等。同时，随着**船舶工业的快速发展，外包工队伍出现供不应求的情况，企业间相互挖人情况时有发生，影响船舶产业的健康发展。
(二)下半年走势分析。
1．继续适度从紧的宏观背景。今年以来，宏观经济层面依然适度从紧。上半年国家宏观政策组合拳并没有较好解决贸易顺差过大矛盾，上半年累计贸易顺差达1125亿美元，同比增长83％。6月份的国务院常务会议在指出当前经济运行的突出问题时强调了工业增长偏快的问题，并提出要加强和改善宏观调控，防止经济过热。据国家信息中心分析：贸易顺差持续快速扩张诱发当前经济由“偏快转发过热”，并直接增加人民币升值压力，使人民币再次恢复快速升值趋势。因此预计还可能出台再次加息和取消利息税等政策。
人民币大幅度升值．对出口企业特别是低端产品企业的利润打击是致命，并增加了订单风险。从紧的宏观政策有利于加快结构调整，但也直接制约工业较快增长。当前宏观经济背景中除贸易顺差过大带来的压力外，节能减排的严峻形势，已成为工业领域快速增长的新压力。
2．加快发展的有利时机。在看到工业经济面临挑战与压力的同时，我们也应充分看到加快发展的有利条件，特别要看到我市加快发展海洋经济，大力发展临港工业的大好时机。首先是国内国际市场的需求继续较旺。并有不断向好发展的可喜迹象，对我市出口企业带来较为有利的加快发展机遇，船舶企业订单饱满，水产品出口还将稳定一定水平。其次是各级各部门和企业应对经济波动的能力有所增强，应对人民币升值预期和消化加息、出口退税政策调整等不利因素的能力增强不少，不少企业有了紧运行环境下的发展经验。还有是全市包括各县(区)新一轮加快发展工业经济的政策意见在下半年会陆续出台并逐步落实扶持政策，必将有力促进全市工业经济朝又好又快方向发展。
结合上半年全市工业经济运行走势和前两年**工业经济运行特点，下半年全市工业经济平稳较快增长的基本走势可以预期，工业生产、效益增长基本稳定在上半年形成的增长平台上，投资增幅会有所回落，但月度投资额会保持在相对稳定的数值上，确保完成年初确定的各项目标任务有一定压力但还是有较大希望。
三、保持全市工业经济协调较快发展的主要措施
上半年，我市工业经济总体上发展良好，但无论从外部发展环境看，还是从内部发展状况来看，依然不容乐观，对下阶段工作的困难必须有足够的认识，要认真贯彻落实省委“创业富民、创新强省”和市委“以港兴市、全面跨越”的总体要求，以确保协调较快增长为目标，以调整结构和转变增长方式为重点，着力解决经济运行中的突出问题，努力实现工业又好又快发展，重点要抓好以下几方面工作：
（一)确保重点领域平稳较快发展。
1．确保船舶工业的持续高位运行。船舶工业今年尽量要做到超额完成150亿元的目标任务，今年船舶工业的基数已较大，一有波动影响会较大，因此要确保船舶工业的持续高位运行。加快培育现代大型修造船企业。积极推进一批重大修造船项目建设，力争早建成早投产。鼓励企业积极参与国际竞争，提升自主创新能力，努力在高技术、高附加值的船舶制造和海洋工程制造业上有新的突破。积极引导中小船舶企业联合、重组，优化资源配置，提高产业整体竞争力。加快发展船舶配套业，积极推进船舶配件专业化、规模化生产，拉长产业链，提高船配本地装船率。
着重做好全市船舶工业规划调整和整体环评工作，促进下步船舶工业更加有序科学协调发展，加快现代大型修造项目的引进开发。加快船舶工业相关要素保障体系建设。重点关注企业用工难、融资难、技术改造进度慢、研发力量薄弱等阿题。切实抓紧做好船舶人才培训和船舶技术研发两大公共服务机构的完善和提高。想方设法缓解船舶技术工人缺乏和外包工管理难问题，以专业化、协作化和配套化为原则，以有序发展外包王队伍为重点，联合相关部门加强对外包工队伍的引导和管理。加快发展船舶技术工人的中介队伍，加大工人的引进和本地化培育，为**船舶工业提供人才保障。
2.水产品精深加工要做好“精”、“鲜”两篇文章。水产品精深加工是我市水产加工业主要发展方向，目前已具一定基础，下步要进一步挖精深加工产品的内涵，要引导在“鲜”上做文章。目前部分企业利用先进保鲜技术和管理制度，通过提高鲜度和营养价值以提高产品附加值。下步要引导企业加强先进技术的引人和应用．研究“海上加工船”的可行性，争取在各个环节把握好水产品的新鲜度，把“精”和“鲜”有机结台，更好的拉动水产加工业发展。同时要注重通过政策引导，加快发展内贸市场。要大力引导发展海洋医药、海洋生物、海洋多功能食品作为主攻方向，积极鼓励企业加强新产品研发和品牌建设。
3．以适度发展为原则，促进临港石化合理开发。抓住我市被列入环杭州湾石化基地组成部分的机遇，促进**临港石化产业的合理发展，加快和邦化学、天禄丙烯、浙海油污水处理三大项目的开工建设进度，实现临港石化产业零的突破。下步要根据**发展实际，严格控制中小型化工项目，研究规划高度集聚的石化产业岛，引进发展大项目。
(二）进一步促进工业投资的持续增长。
首先要力抓招商引资工作。按照建设先进制造业基地要求，结合**经济发展现状和趋势高起点制定产业发展规划，紧紧围绕优化产业提高效益，继续关注以产业链招商和嫁接招商为突破口的“招商工程”。当前要围绕船舶行业开展专业招商，加大船配项目的招商力度，要前瞻性地开展大桥经济时代的招商引资准备工作。
其次要科学抓好项目推进。进一步树立抓项目是抓工业的核心和关键的理念。当前我市各地大项目引进较多，项目推进工作是大量的，遇到的各种问题和困难层出不穷，要合理安排人力，科学牵头各职髓部门，形成共同扶工的合力，加快项目推进。要强化工业联席会议制度这一服务平台的功能，大力推行项目审批环节责任制。新工业政策中的扶优扶强政策和部门目标考核制度都把项目推进作为一项重要的内容来加以实施，下步要充分利用这些举措和政策来开展工作，切实加快项目推进进度。
再者要着力抓好技改投入。集中力量抓好一批重点技改项目建设。围绕我市先进制造业基地建设规划，重点抓好省“双千工程”项目的实施，即一批先进制造业基地建设的行业龙头企业的技改项目。同时要实施好百项产业升级技术改造项目；积极推行“零耗地”技改。鼓励企业厂房向高度发展，产业向高科技发展，资本向高投入发展，提高单位土地的产出率；引导企业在确保安全和质量前提下，利用厂内存量土地改(扩)建厂房或按规划加层；引导企业利用闲置厂房招商引资或出租等。
(三)重视做好要素保障的相关工作。
下半年要素保障方面要重点做好以下四方面工作：
一是保障土地供给。土地供给中的招拍挂制度是必走的程序，要想方设法在执行制度中设计一些方便企业的服务措施，进一步完善招拍挂制度。10月份起，《船舶生产企业准入标准》开始执行，新的涂层标准明年起也开始试行，我市许多中小船舶企业首先要扩大场地，以适应标准，同时也以此进一步扩大生产规模，土地问题在船舶行业中可能会更加突出。其次要积极向上争取土地指标，切实解决重点项目的用地问题。
二是切实做好有序用电工作。去年全市的用电缺口总体上较小，基本上能得以平衡，拉限电现象较少。而今年是刚性缺电，错避峰拉限电现象在所难免。做好有序用电工作不仅是影响经济运行的问题，还是一个社会问题，不但涉及工业企业，也涉及其他类企业和单位。要切实做好企业的思想工作，让企业充分理解今年有序用电的重要性，让企业自觉配合做好有序用电。其次要督促和帮助24家船舶企业抓紧购置自备机组、做好机组安装运作工作。第三要引导重点企业制订和实施企业内部有序用电应急方案，使企业做好科学有序用电、安全有序用电。第四是做好科学有序用电，要遵循“先错峰、再避峰、后限电、迫不得已最后才拉电”的原则，尽量让企业生产不受影响或少受影响。最后要落实好自备机组的补助政策。
三是关注下半年特别是夏秋季的用水问题。用水工作要做好开源节流，开源除大陆引水二期外，要重点关注各地正在开展的各个海水淡化工程，目前全市海水淡化项目不少，它既是一个城建基础设施项目也是一个工业性的资源综合利用项目，在政策扶持和相关服务上要予以倾斜。节流就是要关注节水工作，工业节水大有文章可做，下步要像节能工作一样加以重视。
四是进一步完善企业融资平台。近两年来企业融资难问题有所缓解，连续几年的银企融资洽谈会，已经为企业与银行特别是市外金融机构之间搭建了沟通的渠道，大大方便了企业的融资，下阶段将继续加强中小企业信用担保机系建设，完善担保机构与金融机构考核激励机制，建立担保机构的风险准备金机制，努力为开展“成长型中小企业”培育计划创造条件；通过借助外力，与金融机构开展一些融资创新手段，帮助中小企业缓解融资困难。
