时间：2022-11-30 11:30:34
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇业务员管理规章制度，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
1．企业必须有一套相对严密的管理规章制度，既要紧跟形势与时俱进，更须不折不扣的严格执行。
很多民营企业规模已经很大，但还是没有脱离人治企业的藩篱。一旦遇到很多制度上没有的问题，处罚奖励没有依据往往搁置了事；而制度上明确规定的内容，也往往因人而异，活动能量大的蜻蜓点水，能量小的决不姑息。长时以往，制度成了一纸空文。就象没有法律制约的社会一样，必然混乱，带来的连锁反映就是漠视制度的约束，那对老员工，老功勋自然就没有约束力了。
2．薪酬体系不能墨守陈规，要紧跟市场的发展，以能激励营销人员的积极性为根本。
企业不能在薪酬上管理有太多的妇人之仁，在营销或者市场管理上，要以提高销量为唯一己任。不能因为某某业务员开了某个市场，就不能随意调走，怕影响市场发展，怕影响业务员积极性，担心之余，就很自然的养着不思进取的老业务，固守着难以增长但随时可能下滑的老市场。企业在营销上最应该做的是如何能让市场发挥最大的潜力，寻求可能的最大增量，总担心下滑的企业是鼠目寸光的短视行为。企业不管如何发展都不能让休闲的业务员挣白领工资，让拼命干活的业务员过苦日子。有营销人特有的激情是留在营销部最起码的基础或称标准。
3．建立完整的客户档案系统，加强对市场的监督和管理，掌握市场最翔实最完整的资料，即有利于管理细化市场又能适应营销系统内的人员流动。
很多企业为了节省编制，连远程市场监控人员都不设，高度扁平化的结果是企业高层领导不掌握市场的实际情况，对客户网络、市场费用去向等等更是难得糊涂。只有加强对远程分支机构和人员的监督和管理，才能起到“远在千里之外，法眼无处不在”的效果，营销系统内就难以存在无法下手的“割据一方之诸侯了”。
4．理清营销系统内复杂的人际关系
这一点在民企内表现最为明显，也最消耗企业的营销战力。从营销人员结构来看，“液化”和“固化”同样严重。一部分销售组织的内部员工流动如同走马看花，频繁的流动已构成业务稳健增长的障碍；另一部分销售组织正好走到了它的反面，人员结构处于长期的超稳定状态，员工心态老化固若磐石，无限度的消耗了企业耕耘市场的努力。同时个人利益以及由此衍生的“内部派系”相当程度地腐蚀着团队凝聚力。复杂的利益纠葛与“内部人控制”互为因果，原本含义明确的人事管理目标因为赋予了区域特定的背景色彩而变得模糊，量化的考核指标成了多方诸侯争夺权力资源的“政治工具”。排除制度管理的因素，工作缺乏连续性实际上也是人事纠葛复杂的一个结果。其表现主要有两种：一是跳巢引发人事震荡。一个区域主管的离去可能会导致一批业务骨干的流失。从而在事实上造成工作停滞；二是换人换风格，造成前后不一。企业缺乏在市场上统一的营销模式，使得区域主管更替往往是新人新打法，彻底推翻原有的东西，导致市场运行成本增加，前期所有的努力都付之东流了。
因此要求企业必须在人事制度上有所作为，才能使对企业文化熟捻能祥的老业务真正的激活起来，增强企业的信心。
你知道吗?实习期,一般为约定工时的90——180天,但也要具体问题具体分析，那么你知道实习劳动合同应该怎么拟定吗?下面小编为大家收集整理了“2021大学实习生劳动合同5篇”，欢迎阅读与借鉴!
大学实习生劳动合同1甲方：______单位地址：_________联系电话：______
乙方：学生姓名：____班级：____学生手机：_______
家长姓名：____家长手机：_______家庭固定电话：_______家庭住址：____________
根据学校教学计划的要求，为今后学生实习就业做好准备，现经学校推荐和用人单位选拔，该同学被________(填公司名称)面试合格，即将开始顶岗实习，实习期限为20___年___月___日——20___5年___月___日。为确保学校与用人单位的协作和学生的实习质量，并加强对学生在实习期间的管理，现拟定本协议。具体内容如下：
一。甲方的责任与义务
1.根据用人单位需要，配合用人单位做好实习前期选拔工作，安排学生实习前准备工作。
2.就学生有关实习待遇与用人单位商谈，并在实习前通报乙方。
3.根据用人单位要求做好学生实习期间思想工作和定期对学生的实习考核工作。
4.负责实习期间学生与用人单位间的协调工作。
二。乙方的责任与义务
1.学生的实习选拔工作本着本人自愿、学校推荐、用人单位选拔的原则，具体实习岗位由用人单位统一安排、统一管理，乙方在实习期间享受实习生待遇。
2.学生在实习期间必须遵守各项纪律，严格按要求完成实习任务。
服从学校对实习单位的安排，服从实习班主任和实习指导教师的管理与调度;对安排有不同意见的，可以向实习班主任反映，不得自行向实习单位提出，违者视情节给予纪律处分。
3.严格遵守实习单位的一切规章制度，不迟到、不早退、不旷工，不做与实习无关的事;
病假、事假必须按实习单位规定办理请假手续，并向实习班主任报告;用人单位有权随时对违纪学生进行辞退，取消其实习资格，被辞退学生应在第一时间到学校报到，否则按旷课论处，并参照旷课的有关处理规定予以处理。
4.对实习过程中产生的各种问题和矛盾，可向实习班主任反映，通过正常途径、合理方式予以解决，不得自行处理，否则产生的一切后果由自己承担。
5.在实习期内，学生必须听从用人单位的安排与指挥。
若私自违规违章操作，造成的损失与后果由自己承担，并由用人单位根据有关规定处理。
6.学生在实习期间若遇到人身侵害等原则问题应第一时间告知甲方以便处理。
7.家长要积极配合学校做好学生实习工作，掌握好子女实习状况和工作时间，协助学校开展德育教育工作，并履行对子女的监护义务，全过程负责子女的实习期间的安全教育及管理工作，避免安全事故发生。
8.对学生在实习期间未经学校批准、擅自脱离实习单位等违纪行为的，学校将根据《南京市中等职业学校实习生管理条例》(《学生实习手册》第2页)相关规定，视情节进行处理。
三。本协议一式两份，双方各执一份，经双方签字之日起生效。
四。未尽事宜由甲乙双方协商解决。
甲方实习班主任签字：____乙方签章：(家长签字)______
甲方签章：(学生签字)_________
___年___月___日___年___月___日
大学实习生劳动合同2甲方：____________________
乙方：____________________
根据国家有关法律、法规和规章的规定，就乙方申请来甲方单位实习一事，甲、乙双方经友好协商，约定如下：
一、实习期限自_______年_______月_______日至________大学就业派遣报到证上规定的报到时间止。
二、实习内容
1.甲方为乙方实习提供各项便利条件;
2.乙方应虚心向甲方业务员学习外贸技术，基本掌握外贸工作的程序和实务;
3.乙方应根据甲方安排积极协助甲方业务员办理外贸业务，同时完成甲方交办的其它事务;
4.乙方在实习期内应积极寻找客户，开拓业务渠道，争取在实习结束前业务能上手。
三、实习报酬
实习期间甲方根据乙方的工作态度、工作表现等给予一定的劳务费。
四、实习纪律
乙方应严格遵守国家法律、法规和甲方制定的各项规章制度，乙方在业务上受指导老师指导，行政上由甲方办公室管理，实习期满由甲方写出实习鉴定。
五、实习期间如因乙方过错造成甲方损失的，乙方应承担相应责任。
六、实习期满，若乙方符合甲方聘用条件，甲方对乙方有优先聘用权。若乙方违反此规定，应向乙方支付违约金__________元。
七、乙方向甲方交纳______________元人民币的履约定金，作为履行本协议第五条、第六条的担保。
八、本协议自双方签字盖章之日起生效。
九、本协议一式二份，甲、乙双方各执一份。
甲方：____________________
代表：____________________
乙方：____________________
_______年_______月______日
大学实习生劳动合同3甲方(实习单位)：安龙县钱相街道幼儿园
乙方(实习生)：
身份证号：
所在学校：
为了共同做好实习生的实习工作，加强实习期间的安全管理，明确各方权责，保障乙方在实习期间的人身安全，经甲乙双方协商达成如下协议：
一、实习时间及内容
1、实习时间由甲乙双方协商确定(从年月日至年月日)
2、实习内容：具体实习岗位和内容由甲方根据乙方所学专业及乙方意愿结合甲方所需统一安排(所在班级：实习岗位：)
二、乙方在实习期间，必须遵守国家法律、法规，不得在实习期间内从事违法之事。
三、乙方要按照甲方要求进行实习，服从甲方安排和管理，遵守甲方单位的作息时间和规章制度。
四、乙方在甲方单位实习期间内应对自己的安全负责,若乙方因违反安全管理制度、安全要求等或在甲方单位以外的场所发生安全事故的由乙方承担全部责任。
五、实习期间，乙方严禁在实习工作的时间内外出游玩，要严格遵守劳动纪律，确保自身安全，以防意外事故发生;严禁一切危险、违法活动。
六、甲方在实习期间不定期派老师了解乙方实习情况，与乙方进行协调沟通。乙方应认真履行实习期间的各项安全要求，严格遵守学校和用人单位的各种规章制度、安全操作规程，一切在甲方指导老师的指导之下工作，严禁盲目擅动，严禁违规操作，确保安全。
七、实习期间，未办理手续离岗者或者从事与实习项目无关的，由此引发的一切安全责任，由乙方自行承担全部责任。乙方实习期满离开甲方单位时，本协议终止。
八、本协议一式二份，甲乙双方各持一份，具有同等效力。
九、因本协议引起的或履行本协议有关的任何争议，由双方协商解决，协商不成，可向甲方所在地法院提起诉讼。
甲方：乙方：
签订时间：年月日签订时间：年月日
大学实习生劳动合同4甲方(用人单位)名称：
乙方(劳动者)：
根据《中华人民共和国劳动法》和国家有关劳动法规的规定，按照甲方依法制定的管理规章制度，经甲、乙双方协商，在自愿、平等、公平的基础上，一致同意签订本劳动合同，建立劳动关系。
一、劳动合同期限
本劳动合同为期限合同，从________年____月____日起，至________年____月____日止，共____月，其中试用期从________年____月____日起，至________年____月____日止，共________个月。
二、生产工作任务和条件
(一)甲方根据本单位工作需要，按岗位要求安排乙方工作岗位为保洁，规定具体任务。
(二)甲方根据国家有关职工生产安全、劳动保护、卫生健康的规定，为乙方提供必要的工作条件和劳动保护设施，保障乙方的安全与健康。
(三)乙方同意根据甲方工作需要，从事甲方安排的岗位工作，并按甲方规定完成工作任务。有持证上岗要求的，乙方应向甲方交验相关有效证件(甲方可为乙方代办相关证件，证件合格的费用由甲方承担，证件不合格的费用由乙方承担)。
三、工作时间和劳动报酬
(一)甲方每月以22天计算，进行工资发放。不足一月的按实际天数发放。全年时间以学生上学时间为准。
(二)按照国家和甲方工资分配的规定和办法，乙方月工资报酬为元。基本工资800元，月考核奖金奖励50元。合计850元。甲方通过对乙方完成工作任务情况进行考核对乙方进行奖惩。
四、劳动纪律
甲方应根据国家有关规定，依法制定各项规章制度，乙方必须自觉遵守甲方工作纪律和规章制度，服从甲方的领导和管理。
五、社会保险和福利待遇
(一)甲、乙双方按照国家有关规定向劳动部门所属社会保险机构缴纳综合保险费。
(二)乙方在劳动合同期内的公休假日、病、伤、残(因工伤、残等的按国家法律规章制度执行，上班期间做个人私事的除外。非因工伤、残的甲方一律不负责任)等保险福利待遇，按国家及甲方依法制定的规章执行。
六、劳动合同变更、终止、续订和解除条件
1、经双方协商一致可以变更、续订和解除劳动合同;
2、劳动合同期限届满或约定的终止条件出现，劳动合同即行终止，双方应当办理终止劳动合同手续，若需续订，必须双方自愿;
3、根据法律规定可以解除劳动合同的，应当提前____日以书面形式通知对方;
4、乙方在试用期内不符合录用条件或严重违反劳动纪律及规章制度或给甲方造成重大损失或被依法追究刑事责任的，甲方有权解除合同;
5、甲方以暴力、威胁或非法限制人身自由的手段强迫劳动的，乙方有权解除劳动合同;
甲方没有按照劳动合同约定支付劳动报酬或提供劳动条件的，乙方有权解除劳动合同。
七、违反和解除劳动合同的责任
1、甲方违反和解除劳动合同的应依法给予乙方经济补偿金(法律、法规有特别规定的除外)。
2、乙方违反法定解除劳动合同的条件或者违反劳动合同中约定的事项，给甲方造成经济损失的，应依法承担赔偿责任。
八、劳动争议处理
甲、乙双方发生劳动争议，可以向本单位劳动争议调解委员会申请调解，也可以自劳动争议发生之日起六十日内向劳动争议仲裁委员会申请调解、仲裁。对仲裁不服的，可向人民法院起诉。
九、其他事项
(一)双方需协商约定的其他内容。
(二)本合同一式两份，双方各执一份，双方签字盖章生效。
甲方：乙方：
________年____月____日
大学实习生劳动合同5甲方(实习单位)名称：
企业类别：
法定代表人：
职务：
地址：
乙方(实习生)姓名：年龄：
性别：民族：
身份证号码：
户籍所在地：
现住址：
学生所在学校：
所学专业：
毕业时间：
在劳动保障行政部门的备案号：
根据民法通则、劳动法及有关规定，甲乙双方在平等自愿的基础上签订本协议。
第一条协议期限
本协议自____年____月____日起至____年____月____日止。
第二条实习岗位
甲方按乙方实习内容及要求，安排在________岗位实习，乙方应按学校的教学内容及实习要求，努力完成实习任务。
第三条实习报酬或实习补助
甲方应与乙方学校协商确定乙方实习期间的报酬或实习补贴。具体支付办法和标准约定如下：__________________________________________________________________________。
第四条工作时间及休息休假
(一)甲方实行每日工作不超过八小时，平均每周不超过四十小时的工作时间。
(二)甲方保证乙方按国家和本市有关规定享受各种休息、休假。
(三)甲乙双方的具体约定：_________________________
____________________________________________________________________。
第五条保险福利待遇
(一)乙方在实习中发生人身伤害，由甲方负责。
(二)其他保险福利待遇约定如下：__________________________________________________________。
第六条劳动保护和劳动条件
(一)在实习期间甲方应根据国家及本市有关规定为乙方提供劳动安全卫生的实习条件，为乙方配备必须的劳动防护用品。
(二)甲方应对乙方进行安全教育和岗位技能培训，实习学生不得从事特种作业。
(三)甲方不得安排18周岁以下的学生从事矿山井下、有毒、有害国家规定的第四级体力劳动强度和其他禁忌从事的'工作。
(四)甲方不得安排女实习生在经期从事高温、低温、冷水作业和国家规定的第三级体力劳动强度的工作。
(五)乙方在实习工作过程中应严格遵守劳动安全卫生规程和操作规程，有权拒绝违章指挥，对甲方及其管理人员漠视人身安全和健康的行为有权拒绝执行、检举或控告。
第七条劳动纪律
(一)甲方有权按照国家及本市的有关规定及企业的规章制度对乙方实行管理。
(二)乙方应遵守甲方依法制定的各项规章制度和劳动纪律，保守甲方的商业秘密。
第八条本协议的解除、变更、终止
(一)经甲乙双方协商同意，本协议可以变更或解除;
(二)双方就本协议的`解除条件约定如下：____________。
(三)本协议到期即终止，不得续订。
第九条违反本协议的责任及其双方约定的其它事项：_______________________________________________________
______________________________________________________。
第十条甲乙双方履行本协议发生争议先经企业调解委员会或实习学生所在学校进行调解，调解未成按中华人民共和国民事诉讼法程序办理。
甲方(盖章)乙方(签字)
法定代表人或委托人：
(签字或盖章)
1.学生情况分析
宁波中等职业学校国际贸易专业招生情况大致分为两类，第一类是三年制职高，其中部分是直接以就业为导向培养的专业学生，另外则是以单招单考为目标导向培养的学生。第二类是招收五年一贯制的国际贸易专业学生，这类学生的基本特点是中考成绩与三年制国际贸易专业学生相比，分数相对较高，女生较多，部分学生的英语成绩较高，形象思维能力较强。但实际教学中，笔者发现，大部分学生对专业认知和就业情况不十分明确，抽象思维能力较弱，语言表达和写作能力较差，英语的听说读写能力较弱，部分学生的职业道德素养还亟待提高。
2.师资情况分析
大部分中等职业学校的国际贸易专业课教师主要来自普通高等院校的本科毕业生。传统的高等教育让教师具备较高的理论知识，但是从学校学习到学校工作的经历，又使得教师缺乏实践操作能力，与企业岗位的实操要求存在一定的差距，这给教师在平时实践教学过程中带来了巨大的障碍。此外，双师型教师的缺乏，使得教师专业结构性矛盾日益突出，逐渐成为中职优化专业结构、对接产业发展需求的重要制约因素。
3.实践课程教学环境分析
国际贸易专业是一个实践性很强的专业，大部分学生是为了就业导向培养的，这就需要课程教学更加贴近企业真实环境。缺乏相应的国际贸易专业实践教学实训实验室是大部分中等职业学校的通病。大部分学校的专业实训实验室是商务谈判室和机房实训室，但相对其他专业，对商务谈判室和机房实训室的使用频率很低。国际商务谈判和国际市场营销专业实践课程由于受到师资、学生和教学基本条件的限制，采用全中文教学的国际商务谈判，采用纯理论教学的国际市场营销，更多课时是在普通教室里完成理论教学，真正的实践教学课时非常少。这样造成了学生不清楚对国际贸易专业对英语的听说读写能力的高要求体现在哪里，也不清楚如何开展国际市场营销，更不清楚如何制作出口商品的商务策划方案。
4.企业实际需求及岗位分析
从外贸类及其相关企业的调查分析可知，企业非常注重学生的英语听说读写的能力、专业实践操作技能和职业道德素养三个方面。就目前宁波地区的就业情况而言，五年一贯制中等职业学校的国际贸易专业学生就业的主要方向是国际货运公司的操作员和业务员、报关行的报关员和报检员，小型外贸企业的单证员和跟单业务员。
二、国际贸易专业五年制高级工班毕业生职业能力分解
五年制与三年制的教学相比较，优势在于在校学习时间更长，学生能学到更多的专业知识和技能。如果在教学中不改变传统的教学模式，提高学生的学习兴趣，学生就不会好好利用四年的在校学习时间，最终导致学生的就业竞争能力更加薄弱。因此，笔者在对外贸类相关企业岗位如外贸业务员、外贸单证员、跟单员、货运业务员、货运操作员、报关员和报检员的现实及未来需求能力分析后，特别对专业通用能力和专业细化能力进行了分解。
1.能力分解假设：教学第四年专业分流
在校前三年学习国际贸易专业的基础知识，经过三年的专业课程的学习，每个学生的特点、优势和不足都会显现出来。在完成三年专业基础学习后，教师根据每个学生的基本情况进行有针对性的细分子专业与班级分流。将国际贸易专业细化分成国贸实务、国际货运、商检与报关三个子专业。将英语听说读写能力较强的学生分流到国贸实务班，营销能力较强的学生分流到国际货运班，性格内向努力好学的学生分流到商检与报关班。
2.细分子专业能力分解
国际贸易专业毕业生需要的通用技能主要包括：良好的职业道德素养、团队合作能力、与人沟通能力、计算机软件处理能力、网络信息搜索能力、商务合同能力、基本专业英语能力、商务单证制作能力。
三、国际贸易专业五年制高级工班实践教学体系的构建
根据对国际贸易细分子专业所需的通用和专业能力的分解，设计了以感性认识学习、校内课程实训、校内制度锻炼和校外企业实习，以及第五年的校外毕业实习这四个循序渐进的环节，并将其串联在一起，贯穿于校内外五年的国际贸易专业实践教学体系。这是利用校内实训教学环境、校外企业实习环境，全面培养学生的职业竞争能力。
1.感性认识学习
根据学生的抽象思维能力较弱、形象思维能力较强的特点，专业教师需要对学生加强国际贸易专业感性认识方面的教育。这就要求学校与外贸类相关企业建立合作伙伴关系，方便学生进行国际贸易企业、国际货运企业、报关行、港口、国际物流公司、航运中心等的参观和调研，了解企业的运作流程及企业间的相互关系。同时也使学生更加充分地了解自身专业在社会经济活动中的发展地位、现状，以及对从业人员各方面的素质要求，为今后明确学习方向、选择适合自己的细分子专业奠定坚实基础。感性认识实习安排在入学后的前三年，感性认识实习可采用“参观、调研、专家讲座”等方式进行，除了对企业参观以外，可以邀请有丰富实践经验的企业家来校以讲座的方式与学生进行实践分享。
2.校内课程实训
在二年级到三年级的专业课程教学过程中，我们对实践性较强的专业课程安排相应的实践教学环节，使学生掌握各类专业软件的操作，如各类国际贸易单证的缮制、金融结算、进出口实务软件、国际货运软件的操作、报关和报检软件的操作等单项业务。在四年级进行了专业细分之后，我们应该根据各子专业进行有针对性的实践实训教学。如国贸实务班，除了对各类单证软件操作训练之外，还应加强开发客户、商务谈判、合同签订与履行的实训教学。如采用角色扮演等方法，寻找合适的进出易背景，来掌握商务谈判和合同签订、履行的具体操作技能。如国际货运班，增加国际货运相关软件的实操训练，还应加强寻找与开发客户、商务谈判、合同签订和履行的具体操作技能；商检与报关班，增加报检和报关的软件操作，角色扮演模拟整个报检与报关的业务流程，强化计算机五笔录入的能力训练（因现在大部分报关行业的输入系统都是采用五笔输入法）。通过这些实践课程的训练，除了可以增加学生的操作技能以外，还可以增强学生的表达沟通的能力，同时也有助于学生形成团队合作和互相竞争的职业意识。
3.校内制度锻炼兼校外企业实习
学校内部的各种校纪校规和每个班级的管理规章制度都会对学生的职业素养的养成起到潜移默化的作用。同时，我们要求学生利用每年的暑假以“就近原则”下企业实习，企业的类型应尽量选择在生产企业或者外贸类企业。通过学生的每一次下厂实习的经历，锻炼他们适应企业工作的能力，培养并提高学生的职业道德素养，纠正学生错误的“企业家”观念，形成正确的价值观和人生观。
4.校外毕业实习
关键词 贵州省 高校 体育场馆 社会开放 制约因素
一、前言
张岩在《体育经济学》一书中将体育设施定义为“体育场、馆和其设备的总称”。据省体育局《贵州省第五次全国体育场地普查数据综合情况分析》报告，全省体育场地总数为21531个，场地面积为1580.46万平方米，其中教育系统场地总数为17225个，约占总数的85%，场地面积达1345.9万平方米；标准场地共有10746个，场地面积达1195.75万平方米，其中教育系统8954个，占83.32%，场地面积达996.3万平方米。高校体育场馆不仅满足高校体育教学、运动训练和开展各种大型活动以及周边社区居民的建设需求外，还有助于促进高校校园文化生活和环境建设。
二、研究方法
采用文献资料法和问卷调查法。共发放问卷418份，回收385份，回收率92.1%，其中有效问卷371份，有效率96.4%。所抽取进行重点调查研究的10所高校中既有 211工程大学，还有省属重点高校和一般高校；既有本科院校，也有专科学校；既有体育场馆主要建在市内的高校，也有体育场馆主要建在市郊的高校；既有综合性大学，又有师范，财经、医科等院校，调查对象基本上能代表贵州省高校体育场馆现有设施对外开放的情况。
三、研究结果与分析
（一）贵州省人群体育消费和需求现状
随着社会发展，人民生活水平的不断提高，人们越来越重视健康，健身意识也不断的增强，人们自愿把部分资金投入到健身方面，即“花钱买健康”。通过对入校参与体育锻炼群众在“经济条件允许下是否会选择有偿的体育消费项目”的调查结果显示：有76%的群众表示会选择有偿的体育消费项目。这说明大部分入校参与体育锻炼的群众能够接受有偿锻炼的消费观念，具有体育消费意识，这也是高校体育场馆开展对外开放的潜在消费群体。
这与我国发达地区城市居民体育消费支出还存在很大差距。由于贵州省尚处于属于欠开发、欠发达的西部省份，人们的收入和体育消费水平总体不高，这是导致目前制约高校体育场馆对社会开放比较重要原因之一。
（二）经营管理模式
专业体育场馆经营和管理人才的缺乏，在一定程度上导致了高校体育场馆管理与运行模式的滞后。目前贵州省高校的体育场馆主要以自主经营模式，在场地资源的开发上很少有营销的理念，不主动与外界沟通，不了解社会体育人口体育场地消费需要，许多社会性的比赛、训练、活动以及赞助活动都无法转移高校的体育场地中来。要经营好体育场馆，应采用适当的宣传方式，以扩大影响，吸引更多的体育消费者，营销方式要以顾客为中心，创造、产出和递送顾客所需要和认为有价值的产品，并且这些产品的条件和价格比竞争对手更具有吸引力。另一方面，整个贵州高校体育界市场营销观念没有普及，营销方式比较单一，多是树广告牌、发传单等，利用对外网络宣传，传媒上登广告或聘请专业业务员进行营销基本没有。
在管理模式上一般由学校自行制定，缺乏统一和规范的管理，更缺乏政府和法规的支持和保护，整体管理处于一种自发的低水平和低效率的运行状态。管理人员大都是本校体育教师和行政干部，以兼职管理为主，缺乏专业的管理人员。这些体育教师和行政干部除了要完成自身的体育教学工作外，对兼职的体育场馆对外开放的管理工作必然要受到影响，这样不利于体育场馆的经营开发，从而影响高校体育场馆的经营和对外开放。
（三）场馆设备维护
体育场馆的建设和场馆在开放过程中的损耗、日常维护成本、人员值班补贴等都需要大笔经常性投入。一旦对外开放，使用的人多了，场地和设施的破损速度也会加快，体育设施的维修和更换费用，成为学校面临的负担。例如一个烟头掉在塑胶场地上，烧一个洞，或尖锐的东西扎烂塑胶，下雨就会进水，导致大面积的起泡，维修就需要一大笔费用。在调查的10所高校中，无偿开放的学校的体育场馆设施的养护费用都是由学校拨给，而且学校规模越大、体育场馆越多，学校所拨给的体育经费就越多，而在对社会开放过程中的场馆收费很少，又根本不能解决大额的维修费用。可见，高校体育场馆在对社会开放过程中收取的费用是有限的，不足以学校所有场馆的养护，大多数的高校只能靠学校拨给了，从而影响高校体育场馆的对外开放。
（四）外来人员干扰
学校周边社区群众到学校进行锻炼，要保证学校体育场馆对外开放中的绝对安全。通过对高校的走访得知，尽管我省高校体育场馆开放的主要对象是本校学生，本校的体育社团和俱乐部、其次是社会体育社团及单位，但是仍然有许多教职工家属、高校附近居民到体育场馆进行体育锻炼。由于高校被动接受这一事实，使得这一部分人群处于无人管理状态，给学校管理造成不便，这势必带来管理上的问题，学校管理人员少，很容易发生纠纷，给学校带来名誉和物质上的损失，为了避免不必要的意外情况发生，减少了体育场馆对外开放的力度。
（五）场馆功能单一，难以满足新需求
目前，贵州高校体育场馆设施仍停留在以体育教学为主的层面上，场馆用途不多，其潜在功能很多都没有得到开发，不能实现资源使用最优化。另外还存在不同程度的体育场地设施缺乏、器材陈旧、资金不足等现象，再者，一些高校的体育场馆在开放时收取的费用过高，造成部分学生和社区群众只能望“馆”兴叹。
四、结论与建议
（一）结论
1.贵州省尚处于属于欠开发、欠发达的西部省份，人们的收入和体育消费水平总体不高，制约高校体育场馆对社会开放。
2.社会参与程度不足，学校体育场馆运营模式以自我经营为主，在场地资源的开发上很少有营销的理念；管理模式上一般由学校自行制定，缺乏统一和规范的管理，更缺乏政府和法规的支持和保护，整体管理处于一种自发的低水平和低效率的运行状态；管理人员大都是本校体育教师和行政干部，以兼职管理为主，缺乏专业的管理人员。
3.在高校体育场馆对外开放的过程中，也应该考虑到高校自身的经济利益，以及由此带来对体育场馆的损坏和折旧等问题。但调查发现高校体育场馆真正依靠开放创收的学校很少，仅有的创收也只能维持场馆的维修和管理费用。
（二）建议
1.保证本校的教学与训练的基础上积极进行开放。对于场馆资源好的学校，积极开场馆，既能增加收入，又是对全民健身运动的贡献。
2.有效利用优势，加强对现有的场馆资源维护。如果仅仅依靠高校体育场馆硬件方面的条件，高校育场馆资源并不占优势，其优势是拥有数量众多受过系统训练和教育的体育师资。只有充分发挥高校体育教师的在其特长上的优势，并结合多层次多方位的体育场馆服务，才能使锻炼者在锻炼程中不仅身体得到了锻炼，也学到了技术，培养了技能，从而最终达到有效利用高校体育场馆资源，提高其收益目的。
3.协调各方面人际关系，制订、完善经营管理规章制度。依赖校内各方面的协同运作，统筹兼顾，最大限度地考虑师生的利益，使他们能以较低的价格进行体育消费，在适当时间、地点为教职工开辟免费消费场所，并且收费要尽量优惠，获得本校师生对体育场馆资源的支持和帮助。制定、完善体育场馆管理规章制度，规范场馆开放程序，合理安排场馆使用间，使整个场馆管理工作走上科学化道路。
参考文献：
[1] 贵州年鉴[M].贵阳：贵州年鉴社.2008.
关键词:保险业;反洗钱工作;难点
中图分类号:F840.32文献标识码:A文章编号:1007-4392(2010)02-0050-03
一、保险业反洗钱工作存在的难点及问题
(一)规避客户身份识别义务
1.投保单缺少客户身份识别的相关要素信息。通过对5家保险金融机构8356份财产保险和1268份人身保险几十个险种的投保单检查和调查,发现没有一份保险合同的投保单登记客户身份基本信息是完整的。按照《金融机构客户身份识别和客户身份资料及交易记录保存管理办法》登记客户身份基本信息要求,漏项信息比较多,主要缺少国籍和身份证有效期限两项信息登记。在团险投保单中,经营性企业主要缺少营业执照代码、税务登记证号两项信息登记。
2.保险公司要求客户留存的资料与反洗钱相关规定不一致。在对某保险公司的现场检查中发现,在其经办人员的桌子上张贴着盖有该公司印章的“承保机动车辆保险业务需提供的投保资料”[《机动车交通事故责任强制险承保实务规程要点(保监会2008版)》]。即“个人投保的,需提供行驶证复印件(新车可提供车辆合格证或购车发票)和驾驶证复印件或身份证复印件;单位投保的需提供组织机构代码证复印件。”以上规定不符合《金融机构客户身份识别和客户身份资料及交易记录保存管理办法》第三十三条规定,即“法人、其他组织和个体工商户客户的身份基本信息包括客户的名称、住所、经营范围、组织机构代码、税务登记证号码;可证明该客户依法设立或者可依法开展经营、社会活动的执照、证件或者文件的名称、号码和有效期限;控股股东或者实际控制人、法定代表人、负责人和授权办理业务人员的姓名、身份证件或者身份证明文件的种类、号码、有效期限”。经营性企业主要缺少单位的税务登记证、营业执照、法定代表人等身份信息登记。
3.客户现金形式缴纳的保费被虚拟的“转账化”,规避了客户身份识别义务。按照反洗钱相关规定,保险业金融机构对客户身份识别是有一定条件限制的,即“对1万元以上现金形式缴纳的财产保险合同,2万元以上现金形式缴纳的人身保险合同,20万元以上转账形式缴纳的保险合同”的客户身份进行识别。在检查中发现,保险公司存在着以下两种情况:一是当客户以现金缴纳保险费时,保险公司要求其先存入保险公司某职工个人银行卡账户上,再由保险公司员工将保费通过转账划到保险公司有关账户;二是银行保险业务时,银行定期将收缴的保费转账给保险公司指定账户,因此保险公司认为,银行应履行客户身份识别义务,而客户的保费是由银行转账的,保险公司不必识别客户身份,也不必留存客户身份资料信息。以上两种方式,无法改变投保人是以现金形式缴纳保险合同这个事实的性质,保险公司应当履行识别客户身份义务,并留存客户相关身份信息资料。
4.保险公司业务系统不能对单个被保险人同时投保的多个险种进行统计,使部分客户身份信息漏审。根据《金融机构客户身份识别和客户身份资料及交易记录保存管理办法》第十二条规定:“单个被保险人保险费金额人民币2万元以上或者外币等值2000美元以上且以现金形式缴纳的人身保险合同,保险费金额人民币20万元以上或者外币等值2万美元以上且以转账形式缴纳的保险合同,保险公司在订立保险合同时,应确认投保人与被保险人的关系,核对投保人和人身保险被保险人、法定继承人以外的指定受益人的有效身份证件或者其他身份证明文件,登记投保人、被保险人、法定继承人以外的指定受益人的身份基本信息,并留存有效身份证件或者其他身份证明文件的复印件或者影印件。”但是,检查中发现,如果被保险人同时投保了多个险种,其中几个险种的保费都未达到1万元,而被保险人的保费总额已超过1万元,保险公司对该类客户均未进行身份识别。经了解,保险公司的业务系统不能象银行业的业务系统一样,对客户按账户划分,它是按客户的险种划分的。因此,不能跨险种对同一客户的保费进行累计。同时,保险公司未建立客户投保、理赔、退保的台账明细,导致这类客户身份未按规定接受审查。
5.投保单的被保险人与实际的被保险人不是同一人,存在虚名被保险人问题。在对4家财险公司检查中发现,在车险中,经常出现被保险人是某一单位,当出险时,由被保险人填写授权书称实际被保险人是某个人,要求保险公司将赔款支付给某个人。或者投保人与被保险人不是同一人,当出险时,由被保险人填写授权书称实际被保险人是投保人,要求保险公司将赔款支付给实际被保险人。经向保险公司人员询问,称此类问题在保险公司中普遍存在,一般解释是个人为了少交保险费,将车辆挂靠某单位或者该车辆已经买卖,但未办理过户手续等问题。如被保险人某运输有限公司,标的车辆于2007年7月19日出险,保险公司于2007年11月13日理赔,赔款支付给史某某,赔款金额21856元。该公司的授权委托书称实际被保险人是史某某。此类问题不仅存在虚名被保险人问题,还容易出现公款私分或偷逃税等洗钱风险。
(二)留存客户身份资料和交易记录不全
1.退保业务理由不充分,且客户资料留存不全。在对退保业务检查时发现,120份退保业务的退保理由基本上都是“资金困难,需要退保”,同时留存的客户资料不全。根据《金融机构客户身份识别和客户身份资料及交易记录保存管理办法》第十三条规定:“在客户申请解除保险合同时,如退还的保险费或者退还的保险单的现金价值金额为人民币1万元以上或者外币等值1000美元以上的,保险公司应当要求退保申请人出示保险合同原件或者保险凭证原件,核对退保申请人的有效身份证件或者其他身份证明文件,确认申请人的身份。”保险公司理解为只核对客户身份证明,而不用留存其证明材料。
2.理赔业务未留存被保险人身份资料情况较为普遍。保险公司在给付单位保险金时,当被保险人授权保险公司业务员领取保险金时,未留存被保险人身份资料情况较普遍。在对某保险公司160份理赔业务检查时,发现有18份未留存单位的营业执照或组织机构代码证等身份资料。
(三)对可疑交易理解存在错误,容易出现洗钱风险
1.理赔业务中,被保险人可授权款项划转,容易出现洗钱风险。在检查部分财险公司的理赔业务时发现,经常出现以下两种情况。一是投保人和被保险人是同一单位,而投保单约定了受益人为某个人,发生理赔业务时,保险公司将赔款支付给受益人。二是投保人为某个人,被保险人为某一单位,投保单未约定受益人,发生理赔业务时,被保险人填写授权书,要求保险公司将赔款支付给其委托人。如2008年6月17日,赔付被保险人某汽车运输有限公司车险,金额10296元,实际转账赔付杜某某,原投保单未约定受益人。以上交易不符合《金融机构大额交易和可疑交易管理办法》第十三条第十七款规定的标准,但保险公司称保险金给付程序正确,均有被保险人授权,是被保险人的真实意思表达,不属于可疑交易。
2.变更合同内容审批条件未明确,容易出现洗钱风险。保险合同内容的变更,包括保险金额、保险期限及受益人等,在保险合同有效期内,投保人提出变更申请,保险公司仅做形式上的审查,只要投保人解释合理,手续完善,形式合法,即可同意予以变更,合同变更产生法律效力。而对变更后受益人与被保险人的关系、增加保额资金是否合法等不进行审查。在检查中发现被保险人变更较多,当被保险人由单位变更为个人时,容易出现洗钱风险。
二、提高保险业反洗钱工作水平的建议
(一)建议上级行制定《保险业反洗钱实施细则》
《保险业反洗钱实施细则》应对保险业履行反洗钱义务做出明确解释,数字具体量化,明确保险公司客户身份识别的要素,详细规定留存客户身份信息及交易记录的内容,对大额交易和可疑交易进行细化。
(二)保险业协会要尽快修改完善保险业的行业规定和业务操作流程,建全保险业反洗钱工作体系
一是认真梳理管理规章制度,凡是不符合反洗钱工作要求的,要修改完善。如尽快充实投保单、理赔申请表等内容,使其栏目符合反洗钱法律法规真实性、有效性、完整性相关要求。
二是依法编订业务指南,明确在投保、核保、理赔、保单管理上防范洗钱的处理程序,如合同变更时,保险公司审查的具体内容以及保险公司与客户直接划账,保费收入和理赔给付款都不经过中介人账户等等,真正的把反洗钱工作融入到保险业务流程和管理监控中。
(三)保险公司应结合保险业资金交易的特点,完善自身业务系统建设
建立以投保人、被保险人或受益人为账户的业务系统,能够连续地进行资金监测,适时监控客户的大额和可疑出单情况,通过监控系统掌握退保受益人与投保人的全部信息,对于没有血缘和姻缘关系的受益人要进行密切监控,利用信息技术手段,提升反洗钱的信息收集、分析能力,提高可疑资金交易报送的时效性。
（技改、扩建项目）
摘要
云龙县腾龙茶叶有限责任公司通过对联合开发下属五大茶厂及周边茶农基地生态茶园建设项目的调查、研究、论证、分析，云龙县旧州茶区地理位置、气候、海拔独具，自然条件较好，非常适宜种植发展云南大叶种茶树，在现有“绿色食品”“云腾”牌“天池碧绿茶”的基础上，大胆科技创新，保持独特传统的加工工艺，引进先进的加工设备和高新技术，不断提高产品质量，研制开发新产品，大胆的名牌创新，增加市场竞争力，扩大市场占有率，创出云龙自己的茶叶品牌，使茶叶产业成为云龙县一大优势产业和特色产业，带动山区人民脱贫致富，增加收入。项目计划投资3136.5万元，公司自筹856.5万元，茶农投工投劳自筹780万元，引进资金1500万元。
该项目如能按计划投入，并能实现预计的目标，就优质中档干茶一项，按每亩生产干茶60公斤计算，年产量为600吨，年可实现产值2400万元，可实现税利1080万元（其中：税收按13%计算，则312万元，纯利786万元），项目实施结束四年后可全部收回投资，茶农收入也相当可观；若将高档茶及末茶的开发充分利用，则效益更可观。从此该项目成为云龙县旧州地区一项永续利用的绿色支柱产业，将取得经济效益和社会效益双丰收。
第一章企业基本情况
一、公司宗旨
“以质量求生存，以效益求发展。”采用高新加工技术及设备结合传统手工加工技术生产出纯天然绿色食品“云腾”牌“天池碧绿茶”系列产品，以满足现代人“回归自然，享受健康”的心理和生理保健需求，立志为中国农业产业化发展作出新的贡献。
二、公司简介
公司注册名称：云龙县腾龙茶叶有限责任公司
公司法定地址：云龙县旧州镇
注册资金：200万元人民币
本公司是在云南省大理州云龙县登记注册的民营有限责任公司，主要进行制茶业、种植业的经营，兼营农副土特产品的加工、销售。
三、组织机构及人员
目前公司有正式员工66人，季节性用工平均每天在200人以上，其构成为：拥有大专以上文化程度4人，中专文化程度10人，拥有高级职称2人，中级职称3人，其中下岗员工10人。组织机构图如下：
总经理
生产部
财务部
销售部
行政办公室
采供部
质检部
质检人员
采供人员
四、公司发展历史
云龙县腾龙茶叶有限责任公司是巍山县安夏有限责任公司在云龙县旧州地区五大茶厂公开招标转让五十年生产经营使用权的竞标中夺标，成立于2000年2月，是在旧州茶厂，目前拥有茶园2144亩，资产923万元。四年来共投入生产开发资金400多万元，生产优质中档干茶近200吨，实现产值960多万元，实现利税260多万元，资产负债率为28.5%。公司生产的“云腾”牌“天池碧绿茶”系列产品通过中国绿色食品发展中心的“绿色食品”认证，荣获2003年第四届中国昆明国际旅游节“名特优旅游商品奖”和大理州地方产品“金花奖”。
五、公司的优势和劣势
（一）现公司具有七个优势：
1、水利设施优势：茶园基地附近有充足的水源和畅通的水路及良好的设施。
2、固定资产优势：五个茶厂有价值170多万元的厂房、办公楼及制茶机械设备，能满足未来5年以上的茶叶初制生产加工需要。
3、资源优势：我公司五个茶厂，现年产优质干茶50多吨，如使这2144亩茶园成为丰产茶园，可年产干茶100多吨，若种植发展为万亩茶园，则可年产500多吨优质干茶。
4、技术优势：现请高级农艺师陈敬光和农艺师李月张为公司技术指导，负责育苗至茶叶加工的技术指导和培训，采取扎实科技措施。二00一年至二00三年在五大茶园基础上进行品种升级改造和种植云抗10号优良品种800多亩，为生态茶园和产品优良化奠定基础。
5、产品加工执行标准和加工经验：五个茶厂有加工生产车间，能保证成茶质量，交通、电力及其它条件便利，整个生产工艺严格按绿茶gb/t14456国家标准及中国绿色食品标准执行，有完善的加工技术和多年从事生产加工的技术人员，能确保理化指标的实现。
6、市场和区位交通优势：公司地处功表公路干线旁，距兰坪90公里，到下关、保山、德宏、兰坪十分便利；东部市场有下关、昆明乃至大西南沿线城市，南部市场有保山、瑞丽以至缅甸热带重镇，西部市场有六库、片马及部分缅甸省份，北部市场有兰坪，交通便利；加之云龙县境内澜沧江流域电站的建设及云龙天池和虎山自然保护区生态旅游业的开发，对产品的市场发展和改善也有积极的推动作用。公司的“云腾”牌“天池碧绿茶”已占领省内大部分市场，运销上海、青海、香港及台湾等省市，产品深得消费者的青睐。
7、政策和茶叶种植优势：省、州、县进行加快农业产业结构调整步伐，加大对茶业的扶持力度，并制定茶叶种植收购加工销售的相关优惠政策。公司周边农户种植茶树有3000多亩，在政府统筹安排下，以我公司为龙头走“公司加基地带农户连市场”的模式，把旧州茶区扩建为一万亩生态茶园，为壮大我公司产品和富民兴县作贡献。
（二）公司劣势为：由于统筹规划，联合开发，需要投入大量资金，而我公司处于发展初期，缺乏资金投入，在经营管理、市场开拓等方面与现代标准企业存在差距，使公司发展缓慢。
六、拟建项目情况介绍
立足于当地茶叶资源优势，抓住中国入世给我们带来的发展机遇，结合省、州进行农业产业结构调整，积极响应建设绿色经济强省的号召，大力发展茶叶产业，形成产业链的种植、生产、加工、销售一体化的经营模式，将产品从粗放型转换为名、特、优、精产业化的集约型发展，充分提高茶叶的附加值，为此公司决定对下属五大茶厂及周边茶农基地进行联合开发。
项目计划投资3136.5万元，公司自筹856.5万元，农户投工投劳自筹780万元，引进资金1500万元。项目分三步走，第一步力争用3年时间搞好万亩生态茶园基地建设；第二步搞好基础设施的扩建工程；第三步计划在大理州高新技术开发区建设符合国家绿色食品标准化的生产厂房、成品车间1500平方米，半成品车间3000平方米，综合楼2600平方米，购进先进生产设备及引进茶叶深加工的高新技术。本建设项目如能按计划投入并能实现预期产量和产值，就优质中档干茶一项，计划年产量为600吨，实现产值2400万元，实现利税1080万元。该项目是个投资少、利润高且可持续发展年限长的好项目。
第二章项目建设条件
一、公司的区位环境条件
公司位于云南省大理州西部的云龙县，全县占地4401平方公里，是我州占地面积最大的一个县，地域辽阔，居住分散，可种植茶树的面积约占全县总面积的30%。云龙县东接永平、漾濞、洱源；南临保山；西畔兰坪、剑川；北临沪水，是大理、保山、怒江三地州七县交界。公司茶园基地位于澜沧江中游，据专家考证，澜沧江中下游流域是茶树真正起源地，该区的大叶种茶有优良出众的内在品质，成为茶类中的上品，为饮料消费首选佳品。云龙县旧州茶区历来是“鱼米之乡”，从清代就有种茶的记载，山清水秀无工业污染，有优质茶叶资源。
二、地理位置和水利条件
旧州茶区地理位置为东径99°12′至99°51′，北纬25°30′至25°40′之间，海拔1700～2200米之间，坡向东北坡，坡面被箐沟分成适宜茶树种植的小区地块，山箐内有向东流水源，水源充足，适宜种茶面积逾2万亩，有畅通的水路和水利设施。
三、生态茶生长发育的主要条件是自然条件
（一）温度：该区属南温带气候带，中暖平坝山区，年均年温14.8℃～17.5℃之间，≥10℃的活动积温为6410.3℃～5064.3℃，极端最低温为-1.8℃～-4.4℃。低纬度、高海拔地形地貌复杂多变，立体气候明显，成为“冬无严寒，夏无酷暑”的大叶种茶树最佳适宜生长区。
（二）降雨量和空气温度：该区年降雨量为889.9㎜～1029.9㎜，6～10月为雨量集中季节，由于河谷上升气流受山势阻挠，使空气相对湿度为70～90%。能增强茶幼芽的持嫩性，对茶树生长有利。
（三）光照：该区空气湿度较大，地形地貌复杂，云雾缭绕，有效的使直射阳光转化为光质较好的温反射光，符合茶树喜阴的生理特点。
（四）土壤：该区土壤属黄红壤，土层深厚，层次结构不明显，有机质含量高，并且表现为较湿润、无石灰反应，经化验分析，土壤ph值在4.0～5.8之间，并且冬季无冻土层，是茶树生长的理想基质。
四、自然资源和植保
依托良好的气候资源优势，公司对茶产品的无公害、无污染十分重视，在多年的管理中倡导施有机肥，主要以厩肥（特别是羊粪）、油饼、绿肥为主；在植保方面，杜绝施用一切剧毒、高残留的农药，在环保方面取得较好的效果，生产出安全、卫生的优质“云腾”牌“天池碧绿茶”系列产品，为生态有机茶基地建设创建良好条件。
五、社会条件
（一）政策：借着国家西部大开发的东风，我州、县政府制定了调整农业产业结构，建设生态茶园的战略，并且还制定了以我公司为龙头企业，鼓励进行茶叶收购及加工的优惠政策。
（二）企业法人李建利有很强的社会关系和多年企业信誉的无形资产，经我地区各商业银行和工商、税务部门综合评估，信用度为4a级，贷款信用额度为900万元/年。
（三）我公司“云腾”牌“天池碧绿茶”系列产品通过中国绿色食品发展中心认证为“绿色食品”，在省内外占有一定的市场份额，有一定的品牌价值，在同类产品中有较强的竞争力。
第三章项目发展思路和投资规划
公司的茶园基地、机械设备、水利、电力设施等基础设施方面已形成了一定的框架，具备一定的基础，但就完备程度、茶园丰产程度以及五个茶厂周边农户的茶园基地建设等还存在相当的不足，急待进行改造和配置，以利于建设万亩生态茶园基地和茶叶深加工项目的投资实施，进行联合开发，将公司发展成为独具特色的茶叶加工企业。为此，拟定了项目发展思路和投资规划。
一、项目发展实施思路
（一）对茶园基地及基础设施等方面的规划。将对五大茶厂基地及茶农基地的分散经营、管理不善的状况进行整改，实施联合开发，统一规范管理，充分发挥土地资源优势，变荒山为“宝山”，走“公司加基地带农户连市场”的发展道路；对茶园基地的生产管理、基础设施建设等方面采取引进先进的技术设备和管理经验，从而实现企业向严管理、精加工、上档次、高效率的方向发展。
（二）搞好万亩生态茶园建设。结合州、县政府建设生态茶园的规划，立足于原有云南大叶群体品种茶的基础上，力推茶树良种化，对老茶园进行升级改造和新建生态优质茶园，严格按照良种化、标准化、规范化的要求建设万亩生态茶园为扩大生产规模奠定基础。
（三）扩大科技队伍，搞好科研开发。为了切实加强茶园的生产管理和基础设施建设，公司聘请云龙县农业局陈敬光高级农艺师和李月张农艺师对茶园的育苗栽培到茶叶的加工技术把好质量关。同时在条件许可的情况下与昆明真元食品科研所等专业院校和科研机构进行新产品研制开发，利用碎茶叶、茶老叶、茶梗等茶的低植物，生产高附加值的茶多酚、茶色素、茶多糖、儿茶素和预防心脑血管病的茶红素保健食品，同时还可开发旅游产品，实施袋泡茶和药物保健茶饮品工程，以满足消费者“回归自然，享受健康”的心理和生理保健需求。
（四）加强销售队伍，拓宽产品销路。建立科学的销售管理体系和制度，加强销售队伍的培训和实践锻炼，注重客户开发、营销策划及品牌建设，将“绿色食品”“云腾”牌“天池碧绿茶”系列产品在立足于滇西八地州市场，向昆明地区和东盟地区市场辐射的同时，打开向东部、中部全国各大市场及国际市场的绿色通道，达到以销促产，带动云龙茶叶产业化体系的形成，为富民强县做出一定的贡献。
二、项目投资规划
（一）规范茶园管理需投入352.5万元。对茶园进行标准化、规范化的管理，全面进行修剪、薅、追工作，需投入25000个劳动工日，每个工日按15.00元计，则工价为37.5万元，需投肥200吨，计28万元，农药（以生物制剂为主）5万元，规范高产生态茶园年生产管理费为70.5万元，五年合计投入352.5万元。
（二）水利设施建设需费用29万元。茶园基地引水主体工程已解决，但旱季少雨时不能完全满足茶树需水，需新建10个能容40m3的蓄水池，单价0.6万元，则需资金6万元；增建10m3容量的小水池50个，单价0.3万元，则需15万元；修建损坏水路8000米，购部分钢管8000米和胶管5000米进行修复水路和茶园浇灌用，共需投入资金8万元。
（三）机械设备购置费用75万元。为了提高产品质量和市场竞争力，需更新购置五套国内较先进的多功能名优茶叶加工设备，包括揉捻机、烘干机、炒干机、杀青机及配套设备，共需投入资金75万元。
（四）产品包装广告宣传投入费用60万元。产品商标制版和订制各类高、中、低档系列产品包装盒（袋）及媒体广告宣传所需费用计60万元。
（五）新产品研制开发费用50万元。充分利用茶叶资源优势，与昆明真元食品科研所等科研机构合作，生产出对茶叶深加工的茶多酚、儿茶素、茶红素保健食品，实施袋泡茶和药物保健茶饮品工程，增加公司新产品开发力度和发展后劲，需投入研制开发费用50万元。
（六）实施茶园节水喷灌技术工程需费用420万元。为了保护茶园周围的生态环境、提高茶叶生产的社会效益和经济效益，采用科学自动节水喷灌技术对茶园进行分期实施。每亩投入资金2000.00元，2144亩茶园共投入资金420万元。
（七）旧州地区茶园升级改造和重新种植生态茶园建设资金需2050万元。公司在现有5000多亩茶园基地基础上，将旧州地区茶园扩垦为万亩生态茶园基地，每亩开垦种植需700元，新开垦5000亩，投入资金350万元；茶园开垦种植需三年连续管理，每亩管理费2200元，按7500亩计算，则需1650万元资金；此外建设100亩无性系茶树良种苗圃基地需50万元资金。
（八）新建精制加工厂，需投入购买土地及前期启动费用100万元。
综合上述各项分析共需投入资金3136.5万元，公司自筹856.5万元，农户投工投劳自筹780万元，需引进资金1500万元。
三、投资效益分析
（一）社会效益分析
1、解决农村部分剩余劳动力的就业，增加农民的收入，对社会用工的压力起缓解作用。公司对茶园的升级改造和生产管理，每年可安排200个农村剩余劳动力就业，每个农民每年进行150个工日可创收3000元。
2、加强管理，为国企下岗职工和国内大中专毕业生提供就业渠道和岗位。公司实施联合开发茶园基地和茶叶深加工项目后，项目实施初期每年可安排60多人从事茶叶生产、加工、管理、销售，并随着市场的拓展，对人才的需求量将随之增加，这对政府实施下岗职工再就业和大中专毕业生自谋职业工程起积极的推动作用，能够解决部分国企下岗职工和大中专毕业生的就业难题。
3、带动当地山区群众致富奔小康，促进山区经济发展，直到富民强县的作用。公司通过该项目的联合开发，使当地山区群众利用荒山荒坡调整种植产业结构，大力发展优良品种茶树的种植，由公司统一技术指导，统一保护价收购，增加农民收入和农业产值，使群众致富奔小康，促进山区经济发展。
4、不断拓展销售市场，打开国际国内市场。该项目的实施使公司的“云腾”牌“天池碧绿茶”系列产品不仅销往滇西八地州市场，而且还销往昆明乃至全国和国际大市场，从而形成完善的国内销售网络和一定的国际销售渠道，广大消费者都喝到公司的优质“绿色食品”“云腾”牌“天池碧绿茶”，提高公司和产品的知名度，树立公司良好形象及美誉度。
5、增加当地财政收入。项目的实施，将为地方财政增加新税源，对地方财政创收和发展县域经济作出积极的贡献。
二、经济效益分析
实施项目，建成万亩生态茶园，经过三年管理进入初产期，五年后进入产量稳定期。农户将鲜茶叶交售给公司进行加工销售，鲜叶款按年度偿还建园所耗投资，现将优质中档干茶一项单位直接成本测算如下：
1、鲜叶成本（已包含全部农业投入）每公斤2.00元，每公斤干茶10.00元。
2、加工成本（含电费燃料、工资、包装物等）计每公斤4.00元。
3、全年管理人员工资、产品销售等费用每公斤6.00元。
4、其它费用每公斤2.00元。
所以，每生产1公斤优质中档干茶的成本应为：10.00+4.00+6.00+2.00＝22.00元，以现行“云腾”牌“天池碧绿茶”中档产品出厂价按平均每公斤40.00元计算，则每公斤中档干茶能实现利税18.00元。本项目如能按计划实现产量和产值，就优质中档干茶一项，按亩产60公斤优质中档干茶计算，年产量为600吨，年产值2400万元，年税利1080万元（其中：税收按13%计算，则312万元，纯利768万元），项目实施结束四年后就可收回全部投资。若将高档茶及碎茶叶综合深加工开发，则效益更可观。此外茶农也有喜人的收入，当地财政收入也将可观，该项目的实施会取得很好的经济效益和社会效益。
第四章投资风险与防范措施
合资公司将面临以下多个风险：
一、系统风险
1、政治环境：随着我国改革开放的不断深入及加入wto后，国家出台大量政策法规，并在不断修订和完善，公司的生产经营及收益会随着我国的政治和社会环境变动而变动。
2、经济环境：在计划经济向市场经济不断转化过程中，政府在资源配置、定价、资产管理方面的作用不断减弱，市场将发挥主导作用。通货膨胀、gdp增长率及任何经济政策的变动会给我公司的生产经营及收益带来一定的影响。
3、法律环境：我国正在建立健全及规范法律体系，但在公司组织、税法等方面仍不完善，法律的不完善会对公司的生产经营带来不可预料的影响。
二、公司特有风险
1、市场：云龙县腾龙茶叶有限责任公司资源属季节性产品，产品单一属于传统加工食品，新产品研制开发投资大，顾客的消费形态改变，会对产品销售产生一定的影响。
2、技术：现有生产技术科技含量低、保密性差、属于半机械化作坊式生产。
3、竞争：云南是我国的产茶大省，云南茶叶市场处于供大于求的过剩状况，其他众多生产厂家与我公司生产销售同类产品，会对我公司资源分配、产品销售有一定的影响。
4、管理：如果公司管理层经营中决策失误，会对公司带来难以预计的损失。
三、风险防范措施
1、系统风险方面：公司将请专业公司或个人作为企业经济顾问和法律顾问。
2、市场与竞争风险方面：资源配置上，公司采用“公司加基地带农户连市场”的经营管理模式，确保原料供应。在传统茶叶加工基础上公司将引进“昆明真元食品科研所”的茶红素保健食品和茶叶深加工的茶多酚、儿茶素技术作为拳头产品，实现单个产品无竞争化。此外还研制开发旅游产品，实施袋泡茶和药物保健茶工程。公司计划投入新产品开发研制费50万元，并开展分批投入50—80万元的广告宣传活动和有效的市场营销及品牌策划活动，以提高产品的品牌价值和树立企业的良好形象。
3、技术方面：公司将有偿委托专业院校及研究所对新产品进行研制开发。同时公司将和相关技术人员签订《技术保密合同》，并制定关联的技术保密补贴实施细则。
4、管理方面：公司将请专业经济顾问、法律顾问、技术顾问、生产代表、销售代表，对公司经营决策一事一议，确保决策与市场接轨，避免或减少管理失误。
第五章产品与技术
一、产品介绍
“云腾”牌“天池碧绿茶”系列产品由我公司生产，原料产于澜沧江热区西岸灌木林地带的原始天然环境中，该产品运用高新技术和独特的加工工艺，生产加工出具有润肺、化痰、防热解暑、消食热提神、降压抗癌之功效的“云腾”牌“天池碧绿茶”；该茶汤色碧绿透亮、香味醇正、条索肥厚、口感舒适、经久耐泡、回味甘甜。公司现加工出“云腾”牌“天池碧绿茶”炒青、烘青茶系列产品及“天池碧螺春”、“天池毛峰”、“天池龙井”等各种高档精品茶，深受国外广大消费者的欢迎。
二、产品工艺流程和品质特征版权所有
我公司以生产绿茶为主，绿茶加工依工艺流程不同可生产出炒青、烘青、蒸青、晒青四种绿茶，为了满足广大消费者喜饮绿茶的需求，我公司特推出“云腾”牌“天池碧绿茶”炒青和烘青系列绿茶。
（一）炒青：下山鲜叶，经过杀青、揉捻后的茶胚通过烘干机烘二青（散发大量水分），炒干机炒三青（造型阶段）、薄摊凉、炒干机挥锅（继续散发水分和整形，并产生香气），此工艺生产出的成品称为炒青绿茶。它具有“外形条索紧曲、匀整、有锋苗、不断碎、色泽起辉、调和一致、净度好；内质香高持久，具熟板栗香、纯正；汤色黄绿明亮，滋味浓醇爽口，叶底嫩绿完整”的品质特征。
（二）烘青：下山鲜叶，经过杀青、揉捻后的茶胚通过烘干机组，分别经过毛火（温度为110℃—120℃）、薄摊凉、足火（100℃—110℃）三道干燥程序，从而产生了“外形呈长条形、微带弯曲、色泽深绿、白毫显露；内质香气平和，清幽久远；汤色清澈、浅绿、明亮，滋味鲜爽，叶底嫩绿完整”的优质烘青绿茶特征。
第六章市场与竞争
一、国内市场
中国茶文化源远流长，茶有健身、解渴、疗疾之功效，又富欣赏情趣陶冶情操，与咖啡、可可并称世界三大饮料，为二十一世纪健康饮品之首，消费群众为城市和农村各年龄层次和各类收入的人群，毕竟人人有饮茶习惯。我公司的产品主要集中在各大中城市和农村有一定经济收入的家庭，其年龄不限，市场细分情况为：
1、按地理位置细分：
（1）各大城市消费量为30%。
（2）各中小城市消费量为40%。
（3）农村市场消费量为30%。
2、按年龄细分：
（1）5—20岁消费量为10%。
（2）20—30岁消费量为30%。
（3）30岁以上消费量为60%。
3、按心理和行为细分：
（1）追求时尚、追求享受的消费量为20%。
（2）追求内在利益，注重健康的消费量为80%版权所有。
二、国际市场
世界各国有华人集中的地区，都有茶叶消费的需求。我公司的产品主要集中在亚洲地区，以东南亚市场为主；其次随着东盟自由贸易区的建立，茶产品也可出口销往东盟各个国家。在亚洲以日本市场为主，韩国、中国台湾地区、香港、新加坡、泰国、马来西亚等华人集中地，这些消费群体绝大多数以消费中低档茶叶为主，占国际市场的消费量为20%。此外消费群体除集中在华人圈，还主要集中在娱乐行业（夜总会、ok厅等）和各旅游景点，占国际市场的消费量为20%。
结论：根据上述分析，茶叶市场是一个需求广阔，有强大的市场潜力和消费需求空间，消费者有长期需求和强大的购买力。因此如果经营管理好，产品质量过硬，则会有较高而稳定的收益和吸引人的发展前景。
三、公司市场优势
由于公司产品通过“绿色食品”的论证，加上公司所属五大茶厂始建于八十年代末九十年代初，入市早，已在顾客心中树立一定的品牌形象和过硬的产品质量保证。公司的“云腾”牌“天池碧绿茶”已占领云南省内大部分市场，还销往上海、福建、安徽、四川、黑龙江、青海、甘肃、陕西、香港及台湾等省市，产品深受消费者的青睐。公司和国内多家大型连锁超市建立长期稳定的合作关系，并和多家经销商建立伙伴联盟关系，同时公司还在大理设立营销办事处和产品专营店。
四、目标市场
结合上面的市场需求、市场细分及产品特点，我们将选择以各中小城市为主，各大中城市和农村市场居次的消费市场作为我们的目标市场，并以积极的保健消费理念，优质的产品和优惠的价格吸引各方面的消费群体，力争在8年时间占领这一市场15%的份额。我们的目标市场主要由三部分组成。
1、全国连锁超市：是我们产品的主要客户，近年来，连锁超市已遍布全国各大中城市，顾客的商品购买基本都由超市供应，原因是超市货源多、品种齐、价格适中、购物便利。
2、全国各地总经销商：是版权所有我们产品重要客户之一，其特点为：贴近消费者、树立产品品牌形象。防止伪劣假冒产品进入市场，能及时反馈顾客的消费习惯和消费动机。
五、产品竞争优势
1、高质量的产品：我们拥有一定的优质鲜茶叶基地为原料，还拥有一流的加工技术和先进的生产设备及多年的生产实践管理经验，经过严格的全面质量管理，能生产高质量的产品，公司的产品已经在中国绿色食品发展中心认证为“绿色食品”。
2、适当的价格：由于我公司实行“公司加基地带农户连市场”的经营管理模式，拥有充足的鲜茶叶供给基地，使生产成本低于同行业20%，因此，可制定适中的市场价格。
3、独特的品质：由于我公司所处环境优越，区位独特，土壤、温度、湿度、气候适中，生产出的茶叶具有汤色碧绿透亮、香味醇正、条索肥厚、口感舒适、经久耐泡、回味甘甜等特点。
4、保健功能：我公司产品具有优良的品质，经专业人士论证得出：常饮“云腾”牌“天池碧绿茶”有润肺化痰、防热解暑、消食提神、健胃减肥、养颜美容、降压抗癌之功效，是真正的茶叶珍品。
六、产品竞争策略
为了能迅速有效打开我们的产品市场，获得长久发展，我们将以公司发展战略为核心，从产品形象、市场销售、生产质量、技术发展四个方面系统规划品牌竞争策略。
1、树立鲜明品牌形象：鲜明的产品形象是创建成功品牌、打开市场的基础，为此，我们将努力做好以下工作：
（1）简明、形象、实用的产品设计。
（2）有针对性的广告宣传。
（3）积极公共关系活动。
2、建立广泛市场营销网络。（参见第七章营销计划与策略）
3、严格控制生产成本和生产质量。
低成本、高质量是我们公司版权所有整体战略之一，同时也是我们获得竞争优势，赢得市场的重要保障。
（1）严格控制生产成本。我公司建成万亩生态茶园基地和对茶农进行统一价格收购，我们的鲜茶叶的原料成本比同行业的低20%，加上加工过程中强化成本管理，这种严格控制生产成本的做法必能给我公司带来巨大的收益。
（2）严格控制产品质量。“以质量求生存”，“质量是产品的生命”，我们将实行定员全面质量管理，建立并完善相应的质量保证体系，我公司产品已经被中国绿色食品发展中心认证为“绿色食品”，同时我们计划在5年内通过iso900国际质量认证和有机食品认证，这将有利于我们最终市场目标的实现。
4、持续的技术发展。
创新是企业发展的灵魂，在我公司的发展过程中，将关注新产品研制开发，发展多元化产品，重点是从生产技术和生产工艺两方面不断创新，在降低生产成本、提高产品质量的同时，提高产品的附加值和文化艺术含量，使产品更具优势。公司将依靠昆明真元食品科研所等科研机构作后盾，进行多个产品的研制开发，如茶多酚、茶色素、茶咖啡因、茶红素保健食品、茶保健酒和茶保健饮料等产品。并逐步建立自己的科研队伍和体系，为进一步的市场开发奠定坚实的基础。
第七章营销计划与策略
一、营销理念
公司将为消费者提供价格适中、质量高的茶制品，并让消费者了解保健功能性茶食品的益处，并为消费者的购买提供最大便利，为消费者的健康作贡献。
二、营销机遇
（一）众多的消费者与巨大的空白市场构成公司发展的潜在商机和良好条件。
（二）随着国家人事制度和体制的改革，下岗分流人员和大中专毕业生及社会各界剩余劳动力、资源充足，为公司发展所需人力资源提供众多人才来优选。
（三）公司有健全完善的培训制度和科学合理的管理体系，完全有能力适应局部市场的竞争和需求，从而在同行业竞争中取胜占领市场。
（四）公司高素质的决策群体为企业的发展确立正确的方向，为塑造品牌，实现“资本化运营、品牌化经营”的理念打下坚实基础，为公司发展壮大提供了无形保证。
（五）公司产品入市以来，其品质和口感深受消费者青睐，并且据市场调查结果茶叶市场还没有形成特色经营，由此可见通过公司产品的优势来拓宽销路搞好特色经营。
三、营销计划
1、营销机构和营销人员：公司将组建新的营销管理机构及市场营销人员。具体为：成立“市场部”，由营销副总经理负责管理总计划实施，设立区域市场部经理管理区域市场营销人员及负责区域市场开拓。前期市场部设置为15人（不包括营销副总）。
2、营销渠道的选择和营销网络的构建：公司将采用间接销售的策略，通过连锁超市、批发商、特许经销商、零售商进行产品销售。公司将尽量减少中间流通环节，减少营销成本，其营销网络构成如下：
市场拓展
批发商
连锁超市
特许专营店
各地超市
零售商
消费者
3、广告和促销计划：公司将分批和按计划实施投入广告费用，通过电视、报刊、杂志、户外户内pop进行多层次、多渠道、选择性区域的广告投放活动，力争以最小投入产生最大的广告效果。公司前期广告计划费用投入为50万元，使用分配情况如下表（以后每年递增20～30万元）：
分类广告名称
广告实施单位
计划投入
备注
电视
各地电视台
20
选择收视率较高的电视台，简明实用的广告制作，能突出产品及企业的品牌形象。
杂志
各种期刊如《经营与消费》
10
有一定知名度杂志，有固定读者，主以产品招商为主。
报刊
全国性和地方性报纸
5
介绍产品，宣传公司品牌，树立良好的企业形象。
户外广告
各区域性广告公司
10
树立本公司及产品在各地的形象。
户内广告
广告公司、包装设计公司
5
制作店内海报、广告购物袋、宣传小册子等。
在进行各项广告实施过程中，公司将配合各地经营方进行多种形式的促销活动，如：开业促销、店庆促销、节假日促销、事件促销等，并开展针对性的促销及公共关系的活动，针对营销网络计划如下：
（1）连锁超市：配合超市的各种促销活动，提供各种赠送礼品、产品样品赠送、产品广告购物手提袋及组织产品的会，开展消费者免费品尝及产品建议活动。
（2）批发商：主要通过折扣政策、销售竞赛、赠送公司内刊、宣传册、赠品广告等促销活动。
（3）特许专营店：主要以从业人员教育培训、样品赠送、派遣店员、提供pop广告、组织消费者免费品尝及产品评价活动，开展消费者按质给价付款奖励活动。
（4）零售店：提供店内pop广告宣传资料、赠送销售用具、给予销售技术指导、赠送销售信息卡，对销售业绩好的零售商给予一定物质奖励，并设为店，可享受滞销商品换货等优惠政策。
具体促销费用如下表：
单位：万元/年
促销单位
单位数
预计促销次数
总促销次数
促销费用
费用总计
连锁超市
10
12次/年
120次
0.2万元/次
24万元/年
批发商
5
1次/年
5次
2万元/次
10万元/年
特许专营店
20
2次/年
40次
0.3万元/次
12万元/年
零售店
3000
2次/年
6000次
0.002万元/次
12万元/年
四、营销策略
1、品牌策略：公司将使用“云腾”牌“天池碧绿茶”的品牌知名度进行品牌策划实施品牌化经营。同时深度挖掘云龙天池属云贵高原横断山脉的明珠和云龙天池与吉林长白山天池、新疆天山天池的形象和声誉，进行结合本公司及产品展开树立品牌形象的品牌推广活动。
2、产品包装策略：公司将委托专业知名广告设计公司进行产品外包装设计，同时进行对产品的概念、功能内涵进行了延伸性包装，能突出产品特点、功能及企业品牌形象外，还突出产品的文化附加值、情感附加值等人性化、人文化的涵义，且通过包装体现出公司的企业理念、精神和企业文化，使包装有环保功能和自然功能外，还突出产品的社会功能、精神功能。
3、价格定位策略：公司将采取动态价格策略，根据不同地区的综合情况进行市场定价（消费能力、消费习惯、市场竞争）。以市场渗透为目标，快速收回投资为根本，结合需求导向、成本导向和竞争导向为实施依据，进行理解价值定价和产品组合定价。
4、公共关系策略：对内进行公关活动，主要是对业务员进行奖励促销机制，让业务员分组定时或不定时对经销商进行助销促销策略；对外针对经销商、茶室及其服务员进行销售产品、茶道技能的服务推销技巧培训的活动外，还组织季度、年度经销商评级或奖励促销的厂商联谊会，还可针对消费者举行老年协会品尝活动和组织茶会及其它公益活动，还可参加行业食品展销会进行促销产品外还能招商。
五、市场营销中意外情况的应急对策
1、假冒伪劣产品：在市场经营活动中，由于公司品牌及企业形象不断树立，市场占有率的不断提高，可能会出现假冒伪劣产品，会给企业造成有形或无形的损失。应对措施为：进行积极宣传，从产品的包装到产品质量，让消费者能从基础区别方式中分辨真假；配合各地工商、公安、质检、消协、经销商进行广泛的打假行动，对有功的单位或个人给予重奖。
2、倾销和窜货：在实际经营过程中，有些经销商为完成销售指标，会采用低价销售和跨地区低价销售，给正常的销售环境造成不稳定因素，并损害部分经销商的利益，如防止和控制不严会造成恶性循环，给公司造成无法估计的损失和后果。防止方法为：跟总经销商签订《产品销售实施细则》，明确其销售的活动范围和倾销的申请条件，并制定相关的销货返利综合评审规则。
3、区域性消费意识及消费习惯造成产品滞销情况：由于不同地区的收入情况、生活习惯及消费理念的不同，会造成部分产品销售困难或滞销。解决办法为：适时调整产品结构组建新的营销模式，根据消费者的建议，生产适销对路的产品。
第八章企业管理
一、管理
1、管理层介绍
（1）董事长：由合资企业董事会选派或由原云龙县腾龙茶叶有限责任公司选派。
（2）总经理：由合资企业董事会选派或由原云龙县腾龙茶叶有限责任公司总经理梁卫国担任。梁卫国，男，现年38岁，白族，大专学历，高级会计师，曾在财政部门工作，历任巍山县安夏有限责任公司总会计等职，有一定的企业管理及工作实践经验，能独立组织完成董事会的生产、销售任务。
（3）营销副总及生产副总：营销副总的要求：大专以上的专业文化程度，有一定市场营销经验及业绩，有良好的工作作风及敬业精神，能进行策划营销战略战术，并加以实施取得好的绩效。生产副总的要求：要有一定的企业管理经验和丰富的生产实践经验，熟练掌握茶园的种植及鲜茶叶的生产加工技术，并能制定和组织实施生产管理计划和措施。
（4）财务经理和行政办公室主任：财务经理要求有多年财务管理工作经验，有相应资质证书，熟悉中外合资企业法、公司法、合同法、税法及各种财务管理法规和成本管理。行政办公室主任：要求相关专业的大专及以上文化，有一定的组织、协调和沟通能力，熟练各种法律法规，能制订并实施公司的各项管理规章制度。
2、质量管理
为了生产高质量的茶叶产品，公司制订了“双控”质量措施：一是由公司负责集中控制；二是由生产部门进行质量监督控制。同时，根据国家相关质量标准如iso900或gmp认证，从产品设计到原料采购和产品加工、包装，采用全面定员品质控制体系。
3、市场管理
公司在现有市场营销网络基础上，增设多个营销市场部，加大对客户的开发管理力度，进行营销策划和品牌整合营销传播，建立消费者对公司和产品的忠诚度，通过市场调查展开有力的营销攻势，扩大公司的市场占有率。
4、人力资源管理
公司将建立系统的选人、育人、用人、留人的人力资源开发与管理体系，打造高绩效的员工队伍，建立团队合作的学习型组织，激发员工的潜能，让员工尽心完成各自职责范围内的任务。
5、财务管理
为适应社会主义市场经济发展和现代化企业制度的基本要求，遵循一系列财会法规，结合我公司实际情况，制定符合本公司发展的财务管理体系和相应的财务条例，明确总公司与分厂的财务机构职责，加强资金资产管理和成本管理，完善成本费用管理、销售收入管理及对外投资和收益的管理，制订相关财务报表及财务分析报表，根据上级财政、税收等部门要求编制相关财务报告。
二、组织结构
1、董事会：由合资企业出资各方组成，设7个董事席位，其中1名董事长，2名执行董事（副董事长），1名监事，3名董事。
2、行政管理部：设总经理1名，营销副总经理1名，生产副总经理1名，财务部经理1名，行政办公室主任1名，质检部经理1名，采购部经理1名，行政后勤人员8人。
3、生产车间及分厂：设车间主任1名，分厂厂长5名，生产工人60人，临时工260人。
4、营销部：营销区域经理10名，营销员30人。
5、研制开发部：研发经理1名，研发员5名。
总经理
分厂厂长
产品开发部
区域营销经理
车间主任
行政办公室
营销
人员
财务人员
三、人员
（一）人力资源
公司的发展壮大，需要增加各类管理人员和普通员工，其中最主要吸收的是市场营销和产品研制开发人员。公司在选才时优先吸收国家体制下的“下岗分流”人员和各大中专院校毕业生来充实公司的各部门岗位。
1、营销部人员：随着企业的不断发展壮大，需增加区域营销经理10名，条件为大专文化程度，有本行业及相关行业的营销管理和开拓市场的实践经验，能完成营销任务并及时回笼货款，有较强的公关协调能力，月薪计划1200—1800元；还需增加市场营销人员50人，条件为：中专以上文化程度，能吃苦耐劳，有一定营销工作经验和商务谈判沟通能力，月薪计划600—900元。
2、研制开发部人员：企业为适应不断发生变化的市场需求，以及消费习惯、理念也发生变化的顾客的要求，适时推出新产品，成为企业新的利润增长点，需引进科技人才组建自己的产品研制开发部，以实现“生产一个，储存一个，开发一个”的研制开发战略，不断站在市场需求的前面。研制开发部经理1名，条件为有大学本科以上文化程度，食品研制开发专业，有自己的研制开发成果，有丰富的组织、协调和管理经验，且有主持搞好研制开发工作的能力，年薪计划10—15万元；研制开发人员5名，条件为大专以上文化程度，有参与产品研制开发工作实践经验，能够协同他人共同完成研制开发任务，年薪计划每3—8万元。以上科研人员可据开发新产品所产生利润程度，给予一定的物质、经济或股权奖励。
（二）激励约束机制
1、实行产权激励机制：对为企业发展作出重大贡献的员工将进行无偿赠股、低成本转股和知识技术股等形式外，还让人力资本持股，集中表现为产权激励，充分调动员工工作的积极性、主动性和创造性。
2、进行培训升迁发展激励：对企业作出贡献或在做企业工作中表现优秀的员工，公司将出资对他进行培训或派其出厂考察学习参观。公司实行全员绩效考核和轮换培训制度，以公正、公平、公开的原则进行竞聘上岗，实行末位淘汰制，以实现“能者上，平者让，庸者下”的内部竞争机制，从而激发员工的潜能，尽力做好本职工作
3、实行企业文化激励：公司将以“以质量求生存，以效益求发展”的企业理念和精神，引导全员重视质量管理，向企业管理要效益，全公司上下朝着一个共同的目标而努力工作，增强公司的凝聚力，一心一意搞好工作，从而使公司取得良好的经济效益和社会效益，对员工进行持久的激励。
4、建立完善管理的约束机制：公司通过制定各项管理制度，让制度来管人，一切按规章制度对员工进行约束和监督，在公司内部实现“制度管人，感情动人，事业留人”的理念，公司还将借助外部的法律、道德、市场及社会舆论和大众传媒进行对人监督和约束，从而使公司员工得以遵守公司的规章制度，不违法乱纪做出有损于公司和消费者及社会的事来。
四、信息系统
1、市场信息
（1）消费者反馈信息：根据消费者反馈信息及时掌握消费者的购买动机、消费习惯、消费能力，及时制定生产、销售计划及市场价格定位策略，主要以产品购买反馈卡及专业市场调查顾问公司或营销人员进行信息收集。
（2）连锁超市、批发商反馈信息：根据批发商提供的产品市场销售情况报表及营销员提供的零售商销售情况报表，进行组合产品生产，确定单个产品生产计划和广告宣传计划及市场计划。
（3）特许专营店和零售商反馈信息：从特许专营店和零售商处收集的信息中可了解和确定产品终端销售价格及单个产品需求量，对企业制定产品生产计划及产品市场价格定位提供依据。
2、企业内部信息
（1）人员信息：及时掌握企业管理和营销人员的工作情况，根据人事工作调查表、员工考勤月报表和员工合同报表，进行综合调查分析，合理、有效的安排员工工作、生活，避免因人员的流动造成企业的多方损失。
（2）原料信息：及时调查掌握本地区的原料供应数量、质量、市场价格和各企业市场需求情况，以便制定合理正确的原料采供计划及方案。
（3）设备信息：通过国内外的一些设备期刊及互联网调查和了解产品设备的最新研制情况；通过内部和生产设备利用表及设备维护计划表，进行合理安排生产，提高设备的综合利用率，尽量避免使之闲置。
（4）生产信息：了解全国及主要竞争对手的产品开发生产销售情况，及时调整公司产品生产结构。依据《成本及质量控制月报表》、《原料库存月报表》、《市场对路产品销售月报表》及《产品的技术、配方改进计划报表》进行综合安排生产计划和调整生产情况。
（5）社会信息：主要通过社会上的各种新闻媒介机构的新闻报道，了解市场的变化情况及消费者的需求情况，及时掌握有关政策及经济组织的市场综合调节情况，通过宏观经济、微观经济及紧缩经济进行企业的综合生产销售调整，收集信息将委托专业的信息咨询公司或专业人士进行信息收集。
（6）行业信息：通过行业协会、企业协会、传媒及专业市场调查机构的综合反馈信息，重点了解行业及其发展趋势和竞争对手的产品、市场情况，以便调整公司的生产和销售计划，制定出富有竞争力的企业产品生产计划和市场开拓策略。
第九章财务分析
一、公司现有财务状况
（一）主要会计政策
1、会计年度自公历1月1日至12月31日止。
2、采用借贷复式记帐方法。
3、所有的会计报表科目均按权责发生制及实际成本价。
4、计提坏帐准备、存货跌价准备及投资增值准备。
5、生产成本以品种法进行核算，销售成本以先进先出法核算。
6、固定资产按使用年限法计价核算。
7、无形资产、递延资产按受益年份摊。
二、融资计划
1、资金需求状况：初步估算项目实施需3136.5万元，具体用款计划如下表（9-1）所示：
投资项目
金额
（万元）
备注
茶园管理费
352.5
主要用于茶园生产管理和投工投肥投药
水利设施建设费
29
用于修复水路和新建水池
生产及辅助设备费
75
主要用于购产品加工设施及配套设备
产品包装广告宣传费
60
用于产品商标制版和定制各类高、中、低档系列包装盒（袋）及媒体广告宣传
新产品研发费
50
引进科研成果或技术研究的费用
节水喷灌技术工程
420
实施节水喷灌技术的支出
扩建生态茶园
2050
垦田、建苗圃、三年茶园管理种植的支出
精加工厂
100
用于购买土地、建厂房、办公楼及前期运作费用。
2、合作方式：公司主要采用合资合作为主，融资贷款为辅，依靠投资企业的资金、管理经验、市场营销网络进行多方位合作。
3、股权结构：投资方投入1500万元，可占合资企业的55%的股份，我方占45%的股份，投资方可占董事会4席，我方占3席。
4、投资回报与退出：公司将从每年税后利润中提取10%的法定公积金和5%的法定公益金，另以10%提取任意公积金，剩余75%可作为分配利润。具体分配方案为从可分配利润中提取2%作为投资方的结转权益金，其余可分配利润按双方出资比例进行分配，如果亏损按双方出资比例各自承担债务。投资方的退出方式主要以合伙人或管理层回购股权形式进行，回购条件为：投资方必须允许合伙人或管理层进行二次融资，所得资金主要用于回购投资方股权和企业再投资。另外公司将重点考虑投资方将所持股权转让给国内外上市公司或大型企业集团。如果在国内创业板上市，公司将优先考虑上市融资，将企业内部股转化成公众股，让投资方以最佳的方式退出投资企业。
三、财务预测
1、基本条件
（1）公司遵循的国家和地方现行法律、法规、政策和经济环境无重大变化。
（2）现行的信贷利率、汇率及市场行情无重大变化。
（3）赋税基准及税率无重大变化。
（4）公司生产经营发展计划、销售计划和科研计划如期实现并无较大变化。
（5）无其它人力不可抗拒及不可预见因素造成的重大不利因素。
2、财务计划简述：根据我们的发展计划，我们计划在财务方面实现以下目标。
3、主要财务报表：
成本费用表（9-2）
单位：万元/吨
序号
项目
投产期
达到能力生产期
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
1
生产制造费
1.4
1.4
1.3
1.3
1.2
2
工资福利
0.62
0.65
0.8
0.9
0.9
3
管理费
0.1
0.1
0.05
0.05
0.05
4
销售及广告费
0.25
0.25
0.2
0.2
0.2
5
其它费用
0.2
0.2
0.1
0.1
0.1
6
折旧
0.15
0.15
0.15
0.15
0.15
7
利息支出
0.08
0.1
0.05
0.05
/
8
经营费用
0.1
0.1
0.1
0.1
0.1
9
总成本
2.9
2.95
2.75
2.85
2.7
预计损益表（9-3）
单位：万元
年份
项目
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
商品销售收入
1200
1600
1800
2000
2400
销售折扣
60
80
90
100
120
商品销售净额
1140
1520
1710
1900
2280
商品销售成本
750
1000
1100
1250
1400
经营费用
20
20
30
30
30
商品销售税金
45
60
70
76
91
商品销售利润
325
440
510
544
759
管理费用
30
30
20
20
20
财务费用
20
20
20
20
10
利润总额
275
390
470
504
729
预计资产负债表（9-4）
单位：万元
年份
项目
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
货币资金
320
540
750
742
859.8
应收帐款
10
20
40
60
70
存货
120
160
180
200
200
流动资产合计
450
720
970
1002
1129.8
固定资产原值
1640
2040
2240
2440
2196
累计折旧
164
204
224
244
219
固定资产净值合计
1476
1836
2016
2196
1977
无形资产
80
100
120
150
200
递延资产
20
20
20
30
40
无形及递延资产合计
100
120
140
180
240
其他资产
689
554
484
366
322
资产合计
2715
3230
3610
3744
3668.8
短期借款
100
100
长期借款
300
400
500
300
100
负债合计
400
400
500
400
100
实收资本
2040
2440
2640
2840
2840
资本公积
27.5
39
47
50.4
72.9
盈余公积
27.5
39
47
50.4
72.9
未分配利润
220
312
376
403.2
583
所有者权益合计
2315
2830
3110
3344
3568.8
负债及所有者权益合计
2715
3230
3610
3744
3668.8
预计现金流量表（9-5）
单位：万元
年份
科目
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年
产品销售收入
1200
1600
1800
2000
2400
固定资产投资
1640
200
200
200
100
流动资金投资
320
经营成本
750
1000
1000
1250
1400
销售税金及附加
45
60
70
76
91
所得税
免
免
108
120
144
净现金流量
-1235
340
322
354
665
累计净现金流量
-895
-573
-219
+446
基准折现率p/f＝10%
4、财务分析
（1）npv＝446万元，远远大于0，经济效果良好。
（2）5年内即可收回全部投资。
