时间：2022-02-28 10:25:09
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇市场策划工作计划，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
策划推进公司的业务运营战略、流程与计划，组织协调公司各部门执行、实现公司的运营目标。
传媒运营总监的工作内容:
修订及执行公司战略规划及与日常营运作相关的制度体系、业务流程；
策划推进及组织协调公司重大运营计划、进行市场发展跟踪和策略调整；
建立规范、高效的运营管理体系并优化完善；
制定公司运营标准并监督实施；
制定公司运营指标、年度发展计划，推动并确保营业指标的顺利完成；
制定运营中心各部门的战略发展和业务计划，协调各部门的工作，建设和发展优秀的运营队伍；
完成总经理临时交办的其他任务。
职位描述：
1、在公司经营战略指导下，进行市场调查和反馈，组织友众汽车传媒公司的整体定位、风格设计、业务方向的综合策划，确立公司定位与发展方向；
2、组织目标市场、竞争态势、客户需求等的调查，撰写市场分析与评述，创意新的赢利模式，策划广告业务的运营、业务拓展和产品销售的综合推广措施，推动传媒公司商业模式的形成和相关广告的设计、优化；
3、根据公司定位及运营项目策划，确定相应栏目及方针，依此从信息源中筛选信息内容 ，进行内容的具体规划，并制定具体运营项目的工作计划，组织运营项目的实施；
4、与其他广告传媒运营商建立良好的业务合作关系，发展与培养合作伙伴，协调公司与客户之间的资源，开展运营项目的推广工作，提高有效访问量，保证汽车广告运营项目的顺利执行与业务目标的达成；
5、根据业绩、市场反馈等对汽车广告运营项目进行监督、控制和绩效评估，及时调整市场策略与内容，保证项目运营目标的持续达成；
6、根据公司经营方针和部门业务需要，合理设置部门组织结构和岗位，优化业务流程，合理配置人力资源，开发和培养员工能力，对员工绩效进行管理，提升部门工作效率，提高员工满意度。
任职资格：
1、能独立进行大型传媒广告业务的整体开发及市场推广；
2、有丰富的市场策划、营销推广、广告媒体工作经验，从事过传媒公司的整体运营工作；
1、了解企业的发展困境和瓶颈，为实际开展工作制定短期见效的工作方案
2、了解老板的领导风格，为自己做好定位，如果老板是放权型就做好独当一面的准备；如果老板是一把抓的，就做好幕僚角色；
3、根据老板的意见和建议，结合公司现状，以实际改善为主制定工作计划书；
4、协调各部门工作，最重要是紧盯目标抓落实，最好实行目标管理，以周计划为主；
5、关注销售、品质、财务现金流、骨干人员工作情况等老板最关心的事项，时时监督和汇报
6、力主抓几项短期效益的工作以树立权威，尤其是在大集团公司
7、以部门经理为主，避免越权
附家具商场总经理助理岗位职责
1、参与制定公司发展战略与年度经营计划；
2、主持制定、调整年度销售工作计划及总预算并组织实施营销战略规划；
3、按工作程序做好与销售、企划、售后服务、财务部门的横向联系；
4、组织召开销售研讨会，按公司制定的年度计划与季度计划确定各部门业务任务并监督调控;
5、领导建立和完善家具防损质量管理制度，组织实施并监督、检查仓库入库全检、出库抽检、运输装运及安装等工作的运行；
6、监督公司相关人事制度、商场管理制度的执行情况；
7、监督公司市场策划与促销推广活动的执行与落实；
8、定期开展各部门联动的售后服务管理会议，保证整体运作效率的改善；
9、监督商场货品管理、现场装饰管理、导购员培训的工作执行情况；
10、协助总经理开展相关工作，并完成交办的相关事宜。
总经理助理绩效考核重点：
1.公司计划完成情况
2.公司制度的执行情况
3.日常销售额
4.市场推广与促销管理
5.各部门日常绩效考核
日常工作事项：
1.周工作计划执行稽查
2.公司制度执行稽查
3.仓库管理执行稽查
4.现场销售管理稽查
5.货品防损与修补情况稽查
1市场部职能
2市场部组织架构
3市场部年度工作计划
4市场部11年度销售工作计划
实行精兵简政、优化销售组织架构
实行严格培训、提升团队作战能力
科学市场调研、督促协助市场销售
协调职能部门、树立良好企业文化
把握市场机会、制定实施销售推广
信息收集反馈、及时修正销售方案
一市场部职能：
市场部直接对销售总经理负责，是企业的灵魂，其工作职能在生产、销售、服务中的作用十分重要，是销售环节核心的组成部分，作为市场部，重要的工作是协助总经理收集、制订、执行。衡量市场部工作的标准是：销售政策、推广计划是否科学、执行力度是否严谨。
1.市场部作用:
直接对总经理负责，协助总经理进行市场策划、销售计划的制定和实施。
督促销售部年度工作计划的进行事实。
全面协调各部门工作职能。
是企业的灵魂。
2.市场部工作标准：
准确性
及时性
协调性
规划力
计划性
执行力
3市场部工作职能：
制定年度、季度销售计划、协助销售部执行。
协调各部门特别是研发生产部的协调工作。
组织销售部进行系列培训。
监控销售成本、对销售区域人员指导性的增减、调控
制定、督促、实施必要的销售推广。
专卖店形象的管理、建设、导购、督导的培训。
销售客户档案统计、归纳、整理。
全面收集销售、市场信息，筛选整理形成方案上交相关部门
二市场部工作计划
1制定11年销售工作计划:科学严谨的剖析现有市场状况和销售状况,扬长避短、寻求机会、制定年市场部和销售部工作任务和工作计划。
2实行精兵简政、优化销售组织架构:认真分析了解目前销售部组织架构、根据市场情况合理性、在市场精耕的前提下，精兵简政、调整局部人员、控制销售成本、挖掘人员潜力、激发工作热情、感受工作压力、努力作好各自市场销售工作。
3严格实行培训、提升团队作战能力：
集中培训、努力使所有员工充分掌握公司销售政策、产品知识、应用技术知识、营销理论知识，形成学习型团队、竞争型团队、创新型团队。
品知识系统培训
销知识系统培训
业执行标准培训
“从优秀到左卓越”--企业人在企业自律守则培训
销售人员职业道德培训
销售人员必备素质培训
应用技术及公司产品培训（应用中心或工程师培训）
4科学市场调研、督促协助市场销售：
市场部的核心工作就是协助、指导销售部和各区域不断的提升品牌力、巩固销售力。因此，市场部只有不断的了解市场、拜访市场、调研竞品、分析原因、找出差距、并针对各区域实际情况汇报总经理、并给予各区域给予明确的指导销售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各区域经理必须按月完成
5协调部门职能、树立良好企业文化：
行政人事部：行政人事部门的功能和职责就是直接对总经理负责、协调各部门工作、建立完整的人事档案，制定科学的人才竞争奖惩机制，考察各部人员工作情况，在市场部的建议和科学的数字、事件、和市场情况下，不断为企业储备人才，挖掘销售人员潜力,致力于销售的提高和市场的发展。
研发部生产部：研发生产部门的职责是以市场需求为导向，通过市场需求，不断优化产品结构和产品功能、把握产品质量、严格推行ISO-2000质量体系，向市场推出竞争力产品。因此，市场部每月都会给出市场信息、竞品信息、销售情况信息，使该部门能及时、客观、科学把握市场新动态、航标，在不断调整自身产品不足之处的同时，并为企业研发、生产适合客户和市场需求的好产品来赢得市场和客户。
销售部：销售部是企业的先锋部队、是贴近市场的侦察兵、是企业发展的硬武器。他们的职责就是不断的开拓销售通路、寻求最适合企业发展的战略合作伙伴，不断的把企业的产品推向市场、同时向市场提供科学的前沿信息，而市场部在捕捉市场信息的前提下，结合企业实际情况，制定强有力的市场方案和销售策略，最有力的树立企业“灵魂”的作用。
财务部：直接对总经理负责，如果说市场部是“灵魂”、销售部是“先锋”、是“轰炸机”，那财务部则是企业的“大闸”、是企业运作、健康发展的“动脉”，它的职责是制定企业科学年度预算、结算，把屋企业的赢利，及时的为总经理提供合理的生产成本预算、市场推广预算、销售成本预算、风险和利益的客观评估。作为市场部,在结合企业的实际情况、市场的实际情况、客户的实际情况、制定合理的推广方案和费用，上交总经理或与财务部进行沟通，使之切实可行，使企业发展利益的最大化。
市场留守、物流部：直接对销售部负责，他们的职责就是及时了解定单信息，并及时转交生产步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把产品送到目的地和客户的手中，为销售部作好最优质的服务。作为市场部,更应该建议、指导、督促、协助他们的工作。
食品生产企业向下游零售终端网络发展，是中国现有快速消费品的营销环境造成的，工商矛盾未能通过供应链协作来解决，相互渗透和对冲就成为另一种选择，或者是一种无奈的选择。
一旦生产企业向下游延伸，会遇到许多横向和纵向的发展策略协调，要找准市场的切入点，业态和商品组合，有效建立连锁网络的管理体制。
双汇连锁店是食品生产企业发展零售终端网络的代表，双汇连锁店或多或少也不同程度上存在些问题，但相信是发展中的问题。有问题，就需要解决问题。 市场竞争，优胜劣汰，这是一个客观的市场规律，但是在竞争加剧的今天，如何能生存，如何发展，运用何种策略抓住市场，争取消费者，值得思考？结合自己在门店的实践工作和参考一些关于食品零售业的经营策略的文章，下面浅谈一点自己的看法。
浅谈双汇商业连锁走出困境的对策
一：明确各部门的职责，总部作好门店的服务工作，为门店减负
当前必须商业公司总部应明确什么人做决策层的事，什么人做实际事务工作，什么人做技术工作就可以了。对门店是指导监督而不是越权直接管理。作好标准化的制定，规范化的执行，系统化的完善。
我们门店生意不好，就把责任放在店长身上，店长集管理、集经营、集干活、集各种文件落实、集各种数据为一身。如果都能做好可以说双汇店长就是万能的了。门店经营的好坏，我认为他是商业公司总部、各部门服务好坏的直接体现。门店作为最基层单位，使命就是一个政策的落实执行者，店长就是维护卖场秩序，处理突发事件，执行可行文件。所以总部应该作好角色转换，不应该有官僚作风，有凌驾与门店之上的作风，没有消费者哪有门店，没有门店哪有总部。
对于公司的发展策略和执行情况，扩张情况，经营思路，财务状况，公司的控股股东要切实发挥监督，建议作用；建立完善的董事会，监事会，股东大会；实行总经理定期述职制度；吸纳更多的股东参与企业，也可以吸纳新的思想，和管理模式，有利于公司的发展完善；大力引进职业经理人，创新管理模式和经营思路，适应市场竞争。
二：经营体制改革势在必行
体制上的改革也必须进行，双汇内部竞争已经让市场无法适从，这个如何规范或者该保哪一方市场，应该有个决策而不应该只留在有文件而无法执行上，市场打假力度要加强，双汇品牌滥用，我们怎么没有时常维护人员。特约店、专柜应该开但是不能不顾商圈过分开。
三：成立符合精简高效的总部管理机构，成为标准化的制定者，系统化的推行者，规范化的执行者
总部作为决策部门和服务角色，我认为有以下几个部门就行：
总经理、副经理办公室
市场策划经营指导部
营运业务部
综合信息人事部
落实执行市场维护部
财务部
物流配送中心
总部稽查部。
四：建立公司、加盟商互动机制，加强沟通，召开加盟商大会，切实维护我们合作伙伴的利益
加盟商既然把大批资金投入双汇，叫我们管理，也可以说是对我们的信任，我们理应为他们负责。成立年初对全体加盟商或分区域进行工作汇报，对全年工作计划，经营策略、市场变化、各个地方的市场差异等与加盟商沟通，对以后市场怎么做、分几步走，怎么保证计划如期执行，接受加盟商监督和质问。这样良性互动，让加盟商清楚公司发展策略和需尽义务，以及利用加盟商的当地市场明确度，对哪些不适合方案及时删掉，年终做总结，对承诺没做到的以及哪些没做好，接受加盟商质问，对加盟商共性、反映问题较多的部门或个人进行处理，我认为这一方案可行，加盟商也会欢迎。
真正重视加盟商的利益，不只是放在口头上安抚，既然双汇管理，那么这个店在这里，如何能挣钱，怎么保证挣钱，这是双汇商业公司的主要职责和使命，挣钱了，加盟商还会退店吗？挣钱了还发愁不会扩大吗？
五：总部角色的转换，学会换位思考
在哪个门店反映问题多时，在哪个区域闹事时，总部首先这个门店的店长是无能的，自己处理不了，还要总部解决，感到员工事多，加盟商事多。我们自己怎么不首先想到自己哪些没做到位？换位思考，如果我们帮他大把挣钱，他还会有话说吗？我们的基础工作做的非常到位，为门店所想，思门店所思，门店和员工会经常反映问题吗？想加盟商不及时发工资，多走费用等，我们做的怎么样。所以从这个角色说，我们商业公司是服务角色，用个图表示就是倒三角形式：
总经理、副经理服务好：①市场策划指导部②营运业务部③综合信息人事部④落实执行市场维护部⑤物流配送中心⑥财务部⑦总部稽查部，这些部门服务好门店，（这样加盟商也会满意了）门店在服务好消费者或客户，消费者或客户满意了还愁门店的生存吗。
六：加强对加盟商的监督，做好服务，坚持你发财我发展（共盈），严格执行加盟合同的原则
加盟商既然把大批资金投入双汇，叫我们管理，也可以说是对我们的信任，我们理应为他们负责。但是你既然加盟双汇，双汇对你负责，你也要对双汇负责，加盟商就要严格遵守加盟合同，加盟商拥有对双汇连锁店的收益权，监督权，建议权，但是没有直接管理的权。加盟商就要摆正自己的位置，作好监督和建议工作，处理好门店的外部关系工作，不要越权。加盟商既然加盟双汇，就要互相信任，信任是合作的基础，信任门店店长。如直接参与门店管理，既花费了加盟商的大大量精力，也不利与店长工作的开展，结果是南辕北辙。如果加盟商把花费管理门店的时间用在做其他生意上或工作，也会有不少的收获。
我们的门店店长大部分都还很年轻，还有许多需要学习的地方和改进的地方，我们的加盟商大部分是有良好的社会阅历和地位，我们店长要和加盟商多沟通，交流，报着谦虚学习的态度，加盟商也应对店长指导沟通，才能增加信任，有利于工作的开展。总部有什么新的动态店长及时向加盟商传达，加盟商有什么意见和建议，店长也及时向总部反馈，利于总部及时调整。
加盟商既然投资就是要收益的，我们的公司和门店的店长就要千方百计提高门店的盈利水平，保证加盟商收益。对于违反加盟合同的加盟商，想直接参与门店管理，虚增费用，造成门店假亏的现象，违犯公司规章制度等，总部应有一套切实可行的制度去约束，去监督，对与无可救药的门店坚决给予关闭。你既然不让双汇发展，双汇就不叫你发这路财。
七：大力发展加盟店，加强财务监控 ，实现公司， 加盟商、员工的共赢局面
根据现在市场形势，我认为双汇连锁店要想生存，经营管理部门必须进行改制，已经刻不容缓，根据现行的双汇连锁店的三种形式①直营②合资③加盟。我们该怎么做好，以那种形式为主，值得深思？其实根据现实情况是，要想盘活连锁形式，企业必须走加盟，加盟商的利益本人认为得放在第一位，加盟者不挣钱，又怎么吸引其他拿钱观望的，没有利益，投资者是不会跟你上一条船。我们总部总是说公平对待，但事实上内部应该清楚，如果我们商业分别人和自己，关键时候想的是自己的利益，真的市场很难做大，加盟者又何来平静，其实加盟商就是一个很好的广告。
加强财务监控，切实发挥财务人员的监督和指导作用，特别是加盟店要加强财务监控，减少可支费用，实现公司、加盟商、员工的多赢局面；连锁业的实践证明，即使开1万家自营店，都永远不会赢利，加强加盟店的管理和控制，提高加盟店的赢利能力是连锁业的当务之急。
八：加强和改进亏损门店的管理
对亏损门店采取全新的评价和考核体系，有些门店亏损的原因不是员工的问题和能解决的，但影响员工的工资，直接打击了员工的工作积极性，虽然对总部和加盟商没有受到影响，直接影响了员工的利益和工作积极性。 采取优秀门店人员和亏损门店人员对调制度，帮扶亏损门店，实现单店盈利是连锁企业最根本的使命。
九：建立门店现场指导小组，成为门店和总部联系的纽带，作好门店的经营指导工作
门店现场指导小组，这是一个很重要的部门，负责门店商圈调查，合理建议商品组合以及卖场布局，然后有营运业务部负责商品采购或店长采购，再有市场监护人员查看落实执行情况，然后对执行问题进行反馈，营运部负责总结，对于哪一方出现问题反馈给综合信息部进行奖惩，如果都做到位还不能扭转劣势，再做调查和商品组合，再过一个市场适应时期还不行，就要建议该关门就关门。
十：建立一种调价周期制度，以商品采购为基础，采购形式多元化，规范稳定商品价格，以培养顾客的忠诚度
我们双汇产品应该有一个长久的价格调节周期，而不能象小孩子的脸说变就变，说涨就涨。我们毕竟是一个成熟的企业，而价格调整却很不成熟。
我们有个市场反馈意见较多的就是价格高，主要是一些畅销的商品价格比其他超市贵，而一些一般商品价格倒和市场相适应，然而我们自己的双汇产品价格比不过其他超市，这就牵扯到公司的定价策略和集团公司的渠道问题。给人感觉是贵族店，这个应该有门店进行调查市场，对于反映哪些价格高的、哪些是敏感商品，反馈给营运业务部门，进行营运策划和敏感价格制定，业务在负责商品采购源头价格控制，怎么降低商品进场价，我们要对卖场负责，而不是对我们自己的利益负责，门店商品卖不出去或不能适应市场，我们是一分钱也挣不到的，是规模采购还是区域采购或者门店自己采购，哪个成本低就的按哪个进行，我们必须得围绕生存第一这个原则进行。当然得对商品采购质量进行严格控制。
十一：重新策划和规范门店形象
我们的形象，装修已经严重老化、落后。市场策划人员应该有一个创新、长久、亲情卖场的设计，应该根据南北市场差异，风俗习惯差异，季节差异，人文差异进行音乐播放的科学，吊画、橱窗、标语、pop制作、特价牌的运用、广告的宣传，亲情服务的准则等，为门店创造科学合理，行之有效的市场形象，市场形象也是很重要的，形象我认为分为几种，①门店硬件形象，包括门头，各种设备卖场装潢等。②门店质量信用市场形象，有良好的市场质量形象，顾客才会闻名而来。③软件形象包括服务、卫生、卖场布局、商品组合、卖场舒适度等。市场策划人员应该拿出方案，门店最后必须无条件按此执行，我们应该规范化，标准化。要根据市场的需要要么做好，要么不做，强制实行。
十二：专柜、特约店的开发，建设，管理，规范应有新的举措
专柜、特约店的建立，鼓励门店进行开发，有一套合理的奖励措施，有一套合理的专柜、特约店市场开发可行措施，建立高标准的，形象统一的、价格稳定的市场网络；鼓励加盟商投资建立，对开发较多，市场维护较好的加盟商进行供货优惠或奖励。每一个专柜的建立都得总部市场维护人员过来亲自调查，专柜与连锁店的商圈，专柜与专柜的商圈怎么划分必须的明确，该建的建，不该建的一定不能建，不管何种条件。
十三：总部应该对销售双汇产品较多的门店和商有供货优惠或奖励
对于销售较多的双汇产品，营业额较高的门店，总部应该有供货优惠或奖励。这样鼓励门店增加销售，比硬性的处罚我想好多了，天下嚷嚷皆为利往。
市场策划经营指导部门：广告部：pop制作，标语，特价指示，吊画，市场宣传等②市场现场指导小组，商圈调查、商品组合，卖场布局等合理，行之有效建议。硬件检查，对落后、老化装修等该换就换，该撤就撤。③促销策划组：季节性促销，节日性促销，新品促销，区域性促销，风俗性促销，人文性促销，特价活动等的策划。
营运，业务部门：营运负责接收市场策划部门可行文件进行营运安排，业务部门负责商品采购谈判。
实执行市场维护部：接收营运业务部门的反馈，对门店的落实情况进行跟踪调查，不到位的进行落实，还有前两个部门有哪些渎职行为，进行跟踪，对其他不规范的市场形象以及滥用双汇品牌的进行跟踪调查，形成材料，反馈到综合信息人事部。
综合信息部：包括①商品信息部门，计划接收等②人事培训，人员调动，人员招聘等③数据分析部门④按标准化，对反馈上来，哪些落实不力的进行奖惩或建议人员调动⑤市场发展信息部门，调查市场动态，抓住先机适时扩大发展。⑥制定标准化，一套合理奖惩制度，给于后来者更多提升机会。公平的激励措施，真正做到庸者让，能者上的态度。门店的奖惩方针a定营业额b工资效益挂钩c服务、卖场维护落实执行情况奖惩制。总部其他部门奖惩方针应该是a工作岗位b敬业态度c工作绩效、能力。
物流、商品配送部门：负责商品配送。
总部稽查部：负责对门店投诉，加盟商投诉进行核实，对其他部门工作进行监督、核实、复查。
总经理，副经理：制定重大决策，经营走势，交由个部门论证通过，最后配合实施。监督、指导各部门负责人，监督他们工作计划及实施方案。
十四：管理应上升到企业文化管理的层次上来，精神激励有时比物质激励效果好的多
十五：“以人为本”， 想员工所想，思员工所思
保持经营策略的稳定性和连续性，，把人放到合适的位置，切实维护员工的合法权益，才能提高企业的凝聚力
1：创造舒适的工作和生活环境，工作合理化，生活丰富化，解决员工的生活问题，开展丰富多彩的业余活动，丰富员工的业余生活，想组织出去旅游，参观学习。
2：建立安全保障基金，适当提高员工的餐补水平，增加住房补助，解决住房问题，解除员工的后顾之忧；基层员工的薪酬水平如果能在现有的水平上提高100-250的话，就可以稳定一大批员工。适当拉开收入差距和档次。
3：在企业内部想成一种尊重员工和服务员工的氛围，形成一种顾客关系。
4：企业注重员工的个人成长，着眼与员工发展潜力和发展机会，为员工今后的发展。使员工的能力和思想在企业的发展中得到提高，个人得在企业中得到认可的机会，发展的机会，使员工觉得这个企业是自己人生中的非常重要的组成部分。
5：根据员工的实际能力和发展潜力，和员工的个人愿望，把员工放到合适的位置，发挥其最大潜力，使员工的个人发展愿望与企业的发展步调一致。
6：零售业是“人”的行业，不是机械化的生产行业，规范与制度是唯一可以去约束和指导人的行为的手段，而培训和接受批培训则是最佳和最快的途径。在家乐福的第一句名言就是“接受培训和培训他人是你的首要责任和任务。为员工提供更多的培训和提升的机会，有更大的发展空间，生活层面为员工的生活多着想。员工要求更大的发展机会，培训机会，提高自身能力连锁企业的员工大部分四年轻人，都有最求上进和寻求更大发展的机遇。通过培训，既可以提高员工的业务技能和服务技巧，有能同过培训增加员工对企业的归属感和凝聚力，还可以通过培训时，互相交流，同事之间。决策层与员工的沟通，为决策层的工作提供符合实际的决策提供信息，像沃尔玛和麦当劳。
7：建立一种沟通机制，充分利用现代的网络技术，建立商业公司网站，在网站里建立论坛，使员工的要求与愿望，企业发展中有什么困难和不足，以及总部制定的政策是否符合实际，需要解决的问题等，能够及时反映的到决策层，决策层能够及时，有效加以解决；通过这一沟通机制，是员工可以了解总部和企业的发展趋势和前景，以及现阶段的主要工作目标；在制定政策和开展一些工作前，可以通过问卷调查和讨论的形式，是员工感到得到企业的重视和参与。
其实最重要的还是我们得有懂经营的人才，会管理的不一定经营也好，我们还应该合理用人把人放到合适的位置，加压有时不是解决问题的办法，换人也解决不了问题，要找出原因，对症下药才是，不能人也处理了，问题也没有解决，把员工的心也伤了。我们总部的领导反思了没有，加盟商是宝贵的资源，难道店长员工就不是人吗？
我们经营还得保持连贯性，所以每一个策略和决策都要成熟，经过充分的调研和经过员工，合作伙伴的认可才可以指定，然后连贯的执行下去。现在就那么多店其实根本就没必要成立什么省际公司，重复职能与部门，做生意有那么大张旗鼓的成立这部门那部门吗？建立和销售部门想适应的大区制，我们只要与门店配套服务就行了，一个一个的帮助门店走上良性，让每个门店都能适应当地的市场就行了，不要光急速扩张，扩张是建立在本身扎实的实力上，每一个选址都要有科学合理的论证，不要打无准备的仗，因为我们要报着为每一笔投资负责的态度，不管他是双汇的还是加盟商的。
十六：关键还是观念的彻底转变，吸纳新的思想，新的观念，坚决破除漯河的地方观念，站在全国的角度考虑问题，不要以漯河门店的管理经验去指导全国的工作。
一、概述
销售中心担负着实施公司销售战略，实现公司销售目标的责任，对我公司实现经营目标，对公司形象的塑造负有重大责任，我们必须有一个良好的机制来保证我们的工作目标的小实现。因此，建立此项制度，建立一个合乎职业要求的行为规范，树立良好的个人形象，进而有效地促进建立客户关系，最终达到公司的销[文秘站网-]售目标，其管理人员具备相应的敬业精神，事业心和组织业务能力，业务人员必须具备足够的业务能力和责任心。
二、部门职能
1.收集市场信息，提出分析报告；
2.拟定销售方案和工作计划，组织计划实施；
3.拟定价格方案，合同条件条款；
4.组织项目洽谈；
5.接受客户投诉，商洽有关部门处理；
6.积极发展与开发商及中介机构的合作；
三、组织结构
第二节岗位职责
一、项目销售部经理
直接上级：销售中心经理
岗位职责：
1.组织完成销售日常经营工作；
2.根据公司销售日报，拟定长短期工作目标和规划；
3.与销售主管商议制定销售策划方案，指导主管工作；
4.组织重要项目洽谈，审核销售条件和条款；
5.负责与中介机构关系；
6.向上级报告工作，负责主管及人员组织报审；
7.制定销售部管理制度报审
二、市场策划部经理
直接上级：销售中心经理
岗位职责：
1.根据销售中心拟定市场策划方案；
2.拟定销售形象设计方案；
3.组织方案实施，包括广告策划、执行、公关宣传等工作；
4.收集市场信息，提出分析报告；
5.负责与有关每体部门的关系；
三、销售主管
直接上级：销售经理
岗位职责：
1.负责销售人员的管理，销售，定计划上报；
2.制定员工培训计划；
3.培训组织实施；
4.依据经理下达本组任务，制定方案，保证完成；
5.调动员工工作热情，保证计划的实施，并不断提高员工的业务水平；
6.指导销售工作，复核销售条件、条款；
7.及时解决本组工作困难，解决不了的及时上报；
四、销售代表
直接上级：销售部主管
岗位职责：
1.团结互助，努力完成自身销售任务，饼干最大程度地协助其他同事完成销售任务；
2.热情接待客户，对待工作善始善终；
3.严格按照销售程序办理接待、认购、管理、服务等销售任务；
4.洽谈销售条件，草拟合同条款；
五、销售助理（文员）
直接上级：销售部经理
岗位职责：
1.办公用品领取、分配；
2.记录传达上级各项指示；
3.统计信息、报告（市调、媒体反馈等）汇总；
4.统计销售；
5.文件备案、存档；
第三节销售业务管理
一、客户渠道
1.上门客户---电话、来访；
2.扫楼客户---外来寻找的客户；
3.关系客户---各种关系介绍来的客户；
二、客户管理
1.无论哪种渠道的客户，必须尽快填写《客户登记表》上报销售部经理，并得到其确认；
2.客户的确认以递交《客户登记表》的时间为准；
3.销售人员不得对未确认的客户继续跟进（善意协助者除外）；
三、跟踪和反馈
1.销售人员必须及时跟跟进已确认的客户，并及时将跟进记录（电话、谈话）填入《客户跟进记录》；
2.每周一10：00以前销售人员须将前一周的客户跟进记录汇总上报销售部经理；
四、合同洽定
1.报价前，销售人员须充分了解客户的要求，评估客户的承受能力后，根据报价方案及价格权限，酌情做出报价单，报价以书面形式做成，有部门经理签发；
2.价格谈到以自己的权限为限，销售人员可决定其权限范围之内的价格，超过的必须事先上报销售部经理，经批准后方可对外承诺；
3.对于客户坚持要修改的合同条款，需将客户的修改意见以书面形式报于发展商协调人或合约部
，由合约部出面与客户洽谈达成最后约定，以补充协议的形式成为合同的附件；4.销售人员谈成后，填写《合同报签单》，写明价格条件和相关内容，转交发展商合约部；
五、对未成交的客户的管理
对未成交客户的管理是我们客户积累主要途径之一，必须十分认真地对待，销售人员必须每个月对未成交客户作一整理，填写好《未成交客户登记表》的主要内容，有客户名称，需求面积，入住大厦名称，成交价格，期限，未入住原因等。
第四节公司管理
一、总则
公司是销售组织机制的一部分，由于公司具有固定的客户资源和信息资源，在写字楼的租赁业务中，发挥着重要的作用，因此，公司将赋予其与本公司销售人员同等的权限，也承担着与相称的责任和义务。
但是，目前的物业中介行业尚缺的约束，行为自律不足，行为规范丞待建立，本制度旨在建立一种规范的行为机制，保障发展商和公司双方的共同利益。
具备法律核准的房地人经纪人资格，是双方合作的法律基础，签署协议，明确双方的权利和义务，是双方合作的法律保障。
确定诸如客户确认，价格权限等一整套较为完整的管理办法是建立业务操作规范的必要途径。
二、资格认定
公司应具备以下条件：
1.必须是按照中国法律注册的合法公司，并具有房地产经纪人资质；
2.不具备房地产经纪人资质的公司和个人，不能取得资格，但其业务将予承认，并按正常比例的60支付佣金。
三、协议书
符合条件的，本公司将与其洽定协议书，以确定双方的权利义务，客户确认办法，佣金提取办法等事项。
四、客户确认
1.由公司带领有效客户看房，有效客户是指客户代表必须是其写字楼租赁的决策人员或主管人员，如：总裁（总经理），行政总监（经理），或其他有授权的人员；
2.客户认定后，本公司将与公司一签定客户确认书，客户确认书将包括客户的基本情况，如名称、联系人及联系方法、初步需求意向、确认书有效期等；
3.公司应在签订客户确认书后，尽快以书面形式向本公司递交
客户意向书，其内容包括：面积、朝向、楼层及客户需要了解的
其他情况和要求；
五、授权
公司作为本公司销售组织机制的一部分，将被授予一定的业物权限，在权限范围内，有权处理租赁事宜，包括给客户作报价方案，洽谈价格条件以及合同条款，直至交易成功。
1.价格权限：
作为协议的一部分，本公司将提供价格单，符合价格单规定的价格条件的，公司有权决定，超过规定条件的，必须报本公司，经书面认可执行；
2.合同条款：
合同正式文本原则上不可改动，如客户提出的修改意见确有理由，须报本公司与发展商合约部门，洽定后签订补充协议。
六、佣金的核算以双方的共同利益为基本点，其比例与租金水平
述职报告是干部工作业绩考核、评价、晋升的重要依据，述职者一定要实事求是、真实客观地陈述，力求全面、真实、准确地反映述职 者在所在岗位职责的情况。以下是编整理的市场部销售个人述职报告，希望可以提供给大家进行参考和借鉴。
市场部销售个人述职报告一
尊敬的领导：
您好！
自20__年__月入职以来，不觉已一年有余。在同事及公司领导的关怀下，我们销售工作的开展有了一定的成效，但也存在许多的问题与不足。适逢危机下严峻市场形势的挑战，作为销售负责人的我自当不遗余力、竭尽全力、倾其所有地工作态度拼力把销售工作做好、抓好，以不辜负同事及领导的信任与支持。下面我将从以下四个方面来进行阐述，请公司领导给予修正。
一、工作汇总
（一）秉承原则与目标
1原则：全心实意、爱厂如家、相信团队的力量、把岗位工作当作事业来做。
2目标：不断学习提高、创新自我；打造一支过硬的营销团队；坚持以‘打造中国的__供应商’为目标来严律其行。
（二）具体工作内容
1、自我学习、塑造
本人机电一体化专业，从事了两年__产品的设计工作而后一直从事机电产品的营销工作。虽在建筑行业做业务已有四年之多，但不同的产品就有不同的营销模式。为此自入职以来，我首先自己在学习产品知识、行业情况熟悉、公司本产品发展定位、该产品营销模式等方面一直在做努力，只有这样我才能适应该产品的市场营销工作。
2、团队建设与发展
经过一段时间学习与锻炼后，我慢慢熟悉了产品知识及其行业情况。也明白了公司该产品发展历程及组织配备等情况，但要有突破性、决定性发展单靠一个我在短时间内是有难度的，再加上市场上对供应商的要求也在逐步提高门槛，如不能在尽短时间内拿到进入证以后可能很难在__行业内发展。于是为了公司在__产品市场有好的业绩的发展，我便提出了创建营销团队的申请。公司领导也非常重视并且果断的批准了我的要求，就这样销售团队在公司领导的大力支持下陆续建立了起来。从1个人到3个、到6个，从雏形的市场信息搜集到业务流程的一步步深入、技术方案的草绘，我们团队也逐渐完善起来。人心齐，泰山移。我相信随着时间的推移、团队的完善建设，我们的销售业绩会一步步获得强有力的提高。
3、销售工作
有了‘自我学习、塑造’和‘团队建设与发展’的准备与补充后，我们的销售工作逐渐开展开来，项目信息量逐渐增加，意向项目也在加速，市场区域也在扩大。
二、创新工作
我认为，工作创新并不是执意的一种创造，更重要的是体现的一种工作激情，一种激发自我潜能、提高工作价值的热情。在这一年的时光里，我用‘创新工作’来形容所做的内容应该不为过。
（一）充分的信任
“高山因为有大地的信任，才屹立得巍峨壮观；小溪因为有大海的信任；才获得更广阔的生命。”工作更是如此，在我所带领过的团队之中，我都是以信任的态度去实施的，用人不疑疑人就不用。所以在今后的工作当中，我仍以此心去实施。
（二）敢想、敢做
来到公司做销售工作，可以说公司仅提供给我市场空间，其余诸如业务、技术培训等给予的很少。但我选择了这份工作，我就要去克服、去努力、去实现。于是，自己勤力去学习产品知识、自己去网上搜索信息了解市场及行业情况、自己到市场去体验该产品的销售。进过一段时间的磨练，我认为改变公司该产品的销售窘境得需要一支团队来。于是在顶着一些压力下我勇于提出自己建立销售团队的提议，当时不考虑提出后自我是否能在公司待下去，只考虑如改变现状的话这应该是比较好的策略。但公司领导给于了相当的信任与支持，我可以建立销售团队了。高兴之余就是我要敢于去实施的信心与努力了，虽没有达到自己预期目标，但时间还是证明了我的销售方向和一些努力是正确的。
此致
敬礼！
市场部销售个人述职报告二
尊敬的领导：
您好！
一、踏实做事，认真履行本职工作
首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，及时的跟进客户并对客户资料进行分析，其次自己经常同其他业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。
要经常开发新客户同时要不断的对手中的客户进行归类，把最有可能用到我们产品的客户作为重要的客户，把近期有项目的客户作为重点跟进客户，并根据他们的需求量来分配拜访次数。力求把单子促成，从而达到销售的目的。
分析客户的同时，必须建立自己的客户群。根据我们产品的特点来找对客户群体是成功的关键。在这半年来我手中所成交的客户里面，有好几个都是对该行业不是很了解，也就是在这个行业上刚刚起步，技术比较薄弱，单子也比较小，但是成功率比较高，价格也可以做得高些。像这样的客户就可以列入主要客户群体里。他们一般都是从别的相关行业转行的或者是新成立接监控项目的部门的，因为他们有这方面的客户资源，有发展的前景，所以如果能维护好这部分客户，往后他们走的量也是比较可观的。
二、主动积极，力求按时按量完成任务
每天主动积极的拜访客户，并确保拜访质量，回来后要认真分析信息和总结工作情况，并做好第二天的工作计划。拜访客户是销售的基础，没有拜访就没有销售，而且因为人与人都是有感情的，只有跟客户之间建立了感情基础，提高客户对我们的信任度之后方有机会销售产品给他们。
主动协助客户做工作，比如帮忙查找资料，帮忙做方案，做预算，这都是让客户对我们增加信任度的方式之一，也是推我们产品给他们的机会。即使当时没有能立刻成交，但是他们会一直记得你的功劳的，往后有用到的都会主动找到我们的。
三、做好售后服务
不管是多好的产品都会有次品，都会有各种各样的问题出现，如此售后就显得尤其重要，做好售后是维护客情的重要手段，是形成再次销售的关键。当客户反应一个问题到我们这里来的时候，我们要第一时间向客户详细了解情况，并尽量找出问题的所在，如果找不出原因的，也不要着急，先稳定客户的情绪，安慰客户，然后再承诺一定能帮他解决问题，让他放心，再把问题跟公司的技术人员反应，然后再找出解决的方案。
在我成交的客户里，有反应出现问题的也不少，但是经过协调和帮忙解决以后，大多客户都对我们的服务感到很满意。很多都立刻表示要继续合作，有项目有需要采购的都立刻跟我们联系。
四、坚持学习
人要不断的学习才能进步。首先要学习我们的新产品，我们的产品知识要过关；其次是学习沟通技巧来提高自身的业务能力；再有时间还可以学习一些同行的产品特点，并跟我们的作个比较，从而能了解到我们产品的优势，从而做到在客户面前扬长避短。
五、多了解行业信息
了解我们的竞争对手我们的同行，了解现在市场上做得比较好的产品，了解行业里的相关政策，这些都是一个优秀的业务员必须时刻都要关心的问题。只有了解了外面的世界才不会成为坐井观天的青蛙，才能对手中掌握的信息做出正确的判断，遇到问题才能随机应变。
六、明年年的计划
在年终销售总结会议上，我的数据跟同部门的同事__的数据差距很大，她的销售额是__万多，回款是x万多，而我只有x万多的销售额，远远的落后了，所以我要在明年迎头赶上。虽然她比我早一段时间进公司，但是大家面对的同一个市场，手中也是同样多的客户，这之间的差距只有人与人之间的差距，往后我要多向她和其他同事学习销售技巧，要努力提高自己的销售量，争取赶上他们。
我要给自己定一个明确的目标，在明年里争取做到__万，即每个月要做x万左右。同时要制定一个销售计划，并把任务分配到手中的客户里面，大方向从行业分，小到每一个客户。这样才能每天都明确的知道自己的.任务，才能明确自己拜访客户的目的，提高拜访的质量。由于我的工作计划做得不详细，拜访客户比较盲目，对产品也不是特别熟悉，以至销量比较少，所有在今后要改变办法，要努力提高销量，要努力完成公司分配的任务。
最后我要感谢我们的领导和我们同事在一年来对我工作的支持和帮助，希望往后通过大家一起努力，让我们能够在明年再创佳绩。
此致
敬礼！
市场部销售个人述职报告三
尊敬的领导：
您好！
自本人20xx年年初参加工作以来，我虚心向同事请教，从熟悉人员、熟悉商户、熟悉业务知识做起，从一点一滴做起，以便自己能够很快被员工和商户接受并认可，从而很快进入角色，担负起自己的责任，配合部门经理做好经营管理工作。
一、工作汇报
（一）搞好电信市场调查与分析
我在市场部从事市场调查与策划工作。我深知随着电信市场环境不断变化、信息通信技术发展突飞猛进、市场需求瞬息万变，必须通过开展形式多样的电信市场调查，广泛收集社会经济、消费者需求、市场变化、竞争对手、企业发展及国内外电信发展状况等各方面信息和数据，逐步建立和完善电信市场调查与分析信息系统，使电信市场调查与分析制度化、规范化、连续化。在科学的理论指导下，运用各种定性和定量分析方法，对电信发展的历史、现状和趋势进行深入细致的分析，参与公司市场营销的策划和评估，提示电信发展的内在规律，及时地发现问题和找出问题的症结，并提出切实可行的对策和措施，为企业更好地搞好市场经营工作，占领市场、实现集约化经营服务。
（二）制定正确、有效的市场营销策略
营销策略要灵活多变，不断创新；坚持整合营销，走出过分依赖价格杠杆的误区，树立大营销的观念；建立健全企业市场营销机制，充分调动广大市场营销人员的积极性和创造性；切实转变营销观念，真正树立“以市场为导向”、“以顾客为中心”的现代营销观念；实施品牌经营战略，不断提高企业形象；根据市场环境的变化和信息技术发展的状况，不断开发新业务，寻找新的业务经济增长点。
（三）强化产品创新与完善
在产品策划中注重业务模式、交费、包装、宣传、促销、渠道、市场推广活动、业务流程等一系列方面，各项策划做到周密、严谨、具有可操作性，进行过程控制，进行量化和检查成效，并及时总结提出改进意见，将各项策划做实。
（四）通过参与市场营销的策划和评估工作
我认识到了营销策划工作的重要性，并积累了一定的市场经验，提高了市场分析能力，同时结合市场成功开展了一系列的业务市场策划活动。
二、以后的工作计划
（一）经营工作方面
要以创新的电信营销理念为指导，抓住商业客户群体的特性来开展各类市场营销活动，同时要加强对电信产品和目标商业客户进行充分调查和分析，并在此基础上进行目标市场细分、组合电信产品和服务。最终为客户提供更多、更新和更好的产品和服务，限度的满足客户需求，推动各项新业务的发展，促进公司业务收入的增加，进一步提升客户的满足度和忠诚度。在具体工作中要在明确工作目的性的前提下，提高工作效率，达到事半功倍的效果。
（二）提升服务理念与服务水平
未来的市场竞争将是产品和服务的双重比拼，只有良好的服务才能留住客户，在今后的工作中首先要多从客户的角度来看待电信服务及电信产品，制定电信产品的服务提升策划方案，通过有计划、有步骤的工作来完善电信自身服务水平，提高企业核心竞争力。
同时在工作中应发挥灵活性、主动性、客观性，在大营销的形势下做到解释的一致性和服务的一致性。通过提升服务理念与服务水平更好的服务于客户，不断增强企业竞争力，并促进公司新产品、新业务的推广，实现业务收入的增加，真正达到共赢的目标。
（三）自身素质方面
做一件事情要想成功,必须要提前做好准备,这样才能能够更好地应对这种变化。这时候工作计划就十分重要了。下面是小编为大家整理的关于电话销售计划范文，希望对你有所帮助，如果喜欢可以分享给身边的朋友喔!
电话销售计划范文11、心态转变。
以前的生活养尊处忧，无需我们担忧某些问题三点一线的生活，进度跟得上就可以，而在现在的工作当中就不然，工作中，我们要考虑如何提高工作效率，怎样处理与上级领导、同事的关系，还有在工作当中的不尽人意等事情，这些都要我们以一颗平常心去对待，及时的转变心态会让我盲作更加顺利。
2、计划做事。
有了明确的计划，目标才清晰，以至于在工作中不会茫然。
3、处处留心皆学问，注重细节。
4、了解到非标自动化设备市场前景很广阔，尤其是机器人在今后的加工行业中逐渐取代人工的繁琐。
5、熟悉了我毛司目前所在的客户资源及其客户所定制的自动化设备。
6、清楚的了解到我毛司目前装备的设备主要用于汽车行业，空调压缩机行业，家电行业以及其它行业。
7、认识到了公司在做设备的工作原理及其设备各零部件所起的作用，型号和大小。
一、对销售工作的认识
1、市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。
暂订年任务：销售额300万元。
2、适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。
并定期与业务相关人员交流沟通，确保各专业负责人及时跟进。
3、目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取的市场份额。
4、不断学习行业新知识，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。
可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。
5、先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。
6、对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。
7、努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。
二、销售工作具体量化任务
1、制定出月计划和周计划、及每日的工作量。
每天至少打30个电话，每周至少拜访10位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。
2、见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。
3、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。
4、填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。
5、投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到客户手上，以防止有任何遗漏和错误。
6、投标结束，及时回访客户，询问投标结果。
中标后主动要求深化设计，帮客户承担全部或部份设计工作。
7、争取早日与客户签订合同，并收取预付款，提前安排交货，以最快的时间响应客户的需求，争取早日回款。
8、货到现场，请技术部安排调试人员到现场调试验收。
9、提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。
三、销售与生活兼顾，快乐地工作
1、客户、同行间虽然存在竞争，可也需要与同行间互相学习和交流。
2、对于老客户。
经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。
3、利用下班时间和周末参加一些活动，学习营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的最新资讯不断提高自己的`能力。
工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，争取为公司做出自己的贡献!
电话销售计划范文21、了解企业的发展困境和瓶颈，为实际开展工作制定短期见效的工作方案
2、了解老板的领导风格，为自己做好定位，如果老板是放权型就做好独当一面的准备;如果老板是一把抓的，就做好幕僚角色;
3、根据老板的意见和建议，结合公司现状，以实际改善为主制定工作计划书;
4、协调各部门工作，最重要是紧盯目标抓落实，最好实行目标管理，以周计划为主;
5、关注销售、品质、财务现金流、骨干人员工作情况等老板最关心的事项，时时监督和汇报
6、力主抓几项短期效益的工作以树立权威，尤其是在大集团公司
7、以部门经理为主，避免越权
附家具商场总经理助理岗位职责
1、参与制定公司发展战略与年度经营计划;
2、主持制定、调整年度销售工作计划及总预算并组织实施营销战略规划;
3、按工作程序做好与销售、企划、售后服务、财务部门的横向联系;
4、组织召开销售研讨会，按公司制定的年度计划与季度计划确定各部门业务任务并监督调控;
5、领导建立和完善家具防损质量管理制度，组织实施并监督、检查仓库入库全检、出库抽检、运输装运及安装等工作的运行;
6、监督公司相关人事制度、商场管理制度的执行情况;
7、监督公司市场策划与促销推广活动的执行与落实;
8、定期开展各部门联动的售后服务管理会议，保证整体运作效率的改善;
9、监督商场货品管理、现场装饰管理、导购员培训的工作执行情况;
10、协助总经理开展相关工作，并完成交办的相关事宜。
总经理助理绩效考核重点公司计划完成情况
2.公司制度的执行情况
3.日常销售额
4.市场推广与促销管理
5.各部门日常绩效考核
日常工作事项周工作计划执行稽查
2.公司制度执行稽查
3.仓库管理执行稽查
4.现场销售管理稽查
5.货品防损与修补情况稽查
6.公司交办其他部门需完成事项的落实情况督查
7.总经理交办事项落实
(1)销售量
(2)回款情况
(3)对客户拜访情况
(4)销售费用(含个人差旅费用报表)
(5)广告和促销活动效果
(6)重点客户情况
(7)新客户情况
(8)异常客户或信誉不佳客户
(9)待开发客户及其情况
(10)竞争对手动态
(11)当地与本公司销售工作相关的政策变动(如城市环保、道路限行)
(12)问题与合理化建议
(13)本月客户开发计划
电话销售计划范文3我加入电话营销行业已有近两个月的时间，总的来说，在领导的关心和同事的帮助下，工作有了显著的进步。虽然跟自己的目标和领导的要求还有一定差距，但前景是好的，心态是正的，信心是饱满的!当然问题也是突出的:
1.技能不过硬，话术还有问题。
发现在跟客户交流的时候，方法不够灵活，心急的时候会有点口吃。
2.工作状态不稳定，比如前两天状态不错的时候跟客户聊得非常好，包括打新单时接通率都会高些。
但礼拜三时状态就很差，拿起电话不知道说些什么。脑子一片浆糊。
3.销售意识不强，往往是聊了很长时间的客户都不清楚我到底是要跟他推销什么。
只是从我这里听消息。
4.过分在乎成败，急躁，把握不好分寸，常常在不恰当的时候推销产品或者嗦过多，让客户有所反感。
5.自我要求不强，平时业余时间没有充分利用来学习提高自己，总体能力素质不够强。
对于这些问题，以下是我做出的下个月电话销售工作计划，在年度销售工作计划里我主要将客户信息划分为四大类：
1.对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，稳定与客户关系。
2.现在正在尝试各种工作方法，试图找出一种适合自己，使用起来得心应手的方式。
3.控制自己的情绪与状态，尽量保持状态稳定，保持良好的状态。
4：加强销售意识，加强目的性，有计划，有步骤的去和客户交流，戒急戒躁，从容面对挑战。
5.要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
6.和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
7.自己多总结工作，看看有哪些工作上的失误，及时改正。
以上就是我的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。
电话销售计划范文4新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，也是我非常重要的一年。出来工作已过4个年头，家庭、生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。在此，我订立了本年度工作计划，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。
一、制订学习计划。学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、综合能力、都是我要掌握的内容。知己知彼，方能百战不殆，在这方面还希望业务经理给与我支持。
二、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我的能力减轻领导的压力。
三、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。公司在不断改革，订立了新的规定，特别在诉讼业务方面安排了专业法律事务人员协助。作为公司一名老业务人员，必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。
1、第四季度就是年底了，这个时候要全力维护老客户交办的业务情况。
首先，要逐步了解老客户中有潜力开发的客户资源，找出有漏洞的地方，有针对性的做可行性建议，力争为客户公司的知识产权保护做到面，费用每月至少达1万元以上。
2、在第一季度，以诉讼业务开拓为主。
针对现有的老客户资源做诉讼业务开发，把可能有诉讼需求的客户全部开发一遍，有意向合作的客户安排法律事务专员见面洽谈。期间，至少促成两件诉讼业务，费用达8万元以上(每件4万元)。做诉讼业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。
3、在第二季度的时候，以商标、专利业务为主。
通过到专业市场、参加专业展销会、上网、电话、陌生人拜访等多种业务开发方式开发客户，加紧联络老客户感情，组成一个循环有业务作的客户群体。以至于达到4.8万元以上费(每月不低于1.2万元费)。在大力开拓市场的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。
4、第三季度的十一中秋双节，给后半年带来一个良好的开端。
并且，随着我对高端业务专业知识与综合能力的相对提高，对规模较大的企业符合了《中国驰名商标》或者《--省商标》条件的客户，做一次有针对性的开发，有意向合作的客户可以安排业务经理见面洽谈，争取签订一件《--省商标》，承办费用达7.5万元以上。做驰名商标与商标业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等交办业务的进展情况。
电话销售计划范文51、制定出每日销售员工作的工作量。
每天至少打30个电话，下周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户，考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时最好选择客户在相同或接近的地点。
2、见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。
3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。
4、做好每天销售员作的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。
5、填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段的销售员工作。
6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的销售员工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。
工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。
7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。
8、投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。
9、投标结束，及时回访客户，询问投标结果，中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计销售员工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。
10、争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。
11、货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。
作为新组建的部门，在部长的努力下，完善部门内管理机制，合理协调同各部的合作及分工问题，积极研讨策划发展方案。下面小编和大家分享学生社团活动总结范文文章，提供参考，欢迎大家阅读。
总结一
新的一学期开始了，奋斗者们永远怀抱着对未来的美好向往，继续前行，继续奋斗。我们一直围绕着“实践”这一条道路，开展着自己的活动。但是在这之前，我们有必要做一些理论与思想上的准备。这一个月我们在理顺社团本学期发展规划，做好思想准备之后，将展开一系列的实践活动。因此本月社团活动，主要有以下几点。
1.2月25号，社团干部会议
在新的一学期里面，社团的发展面临新的问题。那就是在社团人数慢慢减少的情况下，怎么样将我们的社团发展起来;让我们的会员能够在社团里面得到充分的锻炼。针对以上问题，作为社团的干部，我们经过讨论，拿出了自己的解决方案。首先要做的是就是增进社团会员之间的交流，其次多搞一些有实质性的内容，再次就是让会员有机会实践锻炼自己。
2.3月4号，社团本学期全体会员大会
本次大会对社团本学期的主要活动做了详细的报告，报告中包括活动的大致内容，活动的大概时间，活动的大致形式及活动的组织安排。本学期社团主要活动为：干部培训、讲座、春游、社团文化学习、创业知识讲座、暑期工兼职、新生机校园、星光二外策划、武汉智通人才市场暑期工等其他非常规活动。
3.3月11号，社团“市场策划部 ”成立启动仪式
伴随着社团向外发展的需要，社团需要更加紧密的与外界企业，商家之间的合作。所以我们成立了这个部门，该部门的成立可以帮助我们更好的与外界的合作。该部门的职能为：校园，商家在校宣传，兼职暑期工联盟，产品推广等其他职能。我们相信该部门的成立，对社团的发展有着重要的意义。
4.3月18号，社团播放视频
此次活动为大家播放了创业视频和电影，旨在为了增加大家之间的交流和对社团文化的认可。社团文化是我们每个奋斗者的行为准则，我们的社团是我们的家，在奋斗这个集体里面，我们每个人都有相同的梦想，那就是创业奋斗。
3月是我们思想活动焕发的一个月，在下面的一个月我们将用一系列的活动，让我们的奋斗者们继续奋斗，不断的去锻炼自己，让自己在奋斗者这个家庭里面能够使自己离梦想越来越近。
总结二
从x月份开始新的成员加入了协会，策划部也迎来了几位新成员，为策划部注入了新的活力。我作为策划部的新成员之一，带着一些新鲜感，更带着对策划部工作的热情展开了部门安排的工作。但由于缺乏工作经验，在加入策划部的第一个月里我所做的工作也存在着一些不足。
一、参与制定策划过程时，在部长的指导带领下，努力思考，尽自己所能将想法和创意写入策划，按时完成两份策划。积极参与部门制定策划过程，将自己的想法与大家交流，为策划的制定提供了一些创意。
二、在总结协会迎新活动和新老生交流会时，由于是第一次写，迎新活动总结没能很好完成。但在积累了经验之后第二份关于新老生交流会的活动总结取得一些进步，受到部长表扬。在活动之后的部门例会上，就活动策划总结和改进积极表达自己的观点和看法，就活动总结进行了讨论。
三、参与了协会和部门组织的各项活动，准时参加协会主办的迎新活动和新老生交流会直到活动结束。参加了策划部和网络技术部组织的出游活动，增进了同本部同学的了解，也结识了网络技术部的几名同学。
四、通过对本月工作的反思，我发现自己的工作还存在着一些不足。在策划方面，基本格式虽已掌握，但不够注意细节，关于策划的表述还存在一些问题，我会在今后的工作中将这些问题一一改正。
五、关于今后的工作计划。进一步增加对策划写作的知识，在写策划的过程中突出创意性，可行性，注意细节，使策划书进一步完善。同时，增加心理知识，为制作协会活动策划打下基础。
今后的工作中，在会长和部长的带领指导下，我会不断改进，以热情和认真的工作态度努力完成协会工作，为协会的发展与壮大尽自己的一份力量。
总结三
社团部是20xx----- 20xx学年第一学期年由财政金融系党总支和团总支批准，财金系团总支学生会新组建的一个部门，社团部为我系广大同学提供了提升，锻炼自我的舞台，与此同时积极整合我系各组织资源，对各组织进行人性化的监管。并把握了各组织的发展方向以及日常工作，工作运行状况及其活动的性质，过程和结果。
下面就社团部在本学期开展的工作，做总结性回顾：
一、完善部门的建设
作为新组建的部门，在部长的努力下，完善部门内管理机制，合理协调同各部的合作及分工问题，积极研讨策划发展方案。同时选拔了一批合格的干事，严格要求每位社团部成员，部长带头，努力做好工作。
二、组建并监管我系各组织
经上级团总支领导及学生会主席团批准，社团部下设有主持组，礼仪组，裁判组为系内各活动培养并选拔主持，礼仪和裁判，并监督我系足球队，篮球队，排球队和监管辩论队。使之有组织，有纪律的开展活动，并积极争取系内学生会的支持，为我系各组织的各项活动提供有保障服务。
三、 积极筹备成立新组织
根据我系需要和我系学生的优势及特长，策划了新社团的方案，例如xx爱心社及xx协会社团，为社团提供各方支持，并积极努力寻求支持。其中xx协会社团正在批准中。
四、积极开展外联工作
结合我部外联资源，建立有关的信息档案，搜集外界资料为学生会各部门，各项活动的开展，及对外联工作提供信息服务。现同xx市12所高校已建立良好的合作，其中作为嘉宾参与乐兰大等5校开展的活动，取得了一定的经验。
五、积极筹备开展特色活动
社团部于10月积极与xx公司及xx四校洽谈，预与xx公司合作，同xx市39所高校联合举办xx首届校园职业经理人挑战赛，由于甲流的影响，我校封校的限制，活动最终未能得以实施。
但我们社团部没有气馁，利用一月时间积极策划并筹备了12.1预防艾滋病大型公益宣传活动，积极争取，做好了外联工作，得到了xx省红十字会，xx省卫生厅预防艾滋病委员会，xx省疾控中心，xx省高校学生预防艾滋病协作组织的大力支持，为我们活动的开展提供了很多便利。本次活动，提供防艾折页，青少年防艾知识册，农民工读本，防艾海报及扑克，红十字会预防艾滋病调查问卷，近千余物品，并提供部分资金支持及提出好的建议，而且邀请了兰州大学红丝带爱心社长期从事艾滋病宣传的志愿者来我院进行艾滋病知识宣讲及青少年同伴教育的讲座，使我财政金融系团总支学生会的本次公益活动能圆满的举办。其次，在我院系领导，院团委的各方协调下，在各个方面都予以支持使得这次活动得以顺利进行。
六、立足校园文化，积极参与各项活动
作为我系学生会的一部分，社团部积极配合各部，参加了各项活动及赛事。其中在迎新杯系列体育赛事中，协同各部，积极为我系学子提供服务，加油助威。
同时在学院及我系活动中，例如校园歌手大赛，校纪校规知识竞赛，12.1防艾活动，金融投资模拟交易大赛表彰大会，部分讲座，会议中等，提供主持及礼仪工作，为各项活动的开展提供了有力的保障。
当然，工作中我们也存在着很多问题，例如：
1、我部发展方向及开展工作任务不够明确;
2、工作当中分工不够明确，计划欠周密;
3、工作的前瞻性和灵活需要加强;
4、部内干事的培养有待加强;
销售及售后服务是我们的核心部门，它的工作质量直接影响到我们公司的信誉及市场份额。因此，强化销售及售后服务已是我们明年以至今后的首要任务。以下为大家整理的销售管理层个人述职报告资料，提供参考，欢迎你的阅读。
销售管理层个人述职报告一
各位领导、各位同事们：
大家好!
本人xx年x月进入公司，大专学历，一直从事销售工作，积累了丰富的销售经验和管理经验。xx年x月，公司任命我为公司的营销总监，在公司领导的关心和支持以及同志们的协助下，今年营销部汽车销量同比增长了40%。在销售布局上建立xx市场的基地，大力拓展全国市场，出色的完成了各项销售、管理工作，和领导交办的各项任务，为公司的发展做出了一定的贡献。我本人也做了大量的工作，得到了公司领导的肯定和同志们的信任。下面，我将从以下三个方面向大家报告工作情况，请公司领导给予修正。
一、工作汇总
1、自我学习、发展、塑造
本人大学毕业进入企业，从事了两年的销售内勤工作，而后公司成立营销公司，我从基层调到营销公司，从事销售部经理的工作，入职后，我首先自己在学习产品知识、行业情况熟悉、本公司汽车销售发展定位、营销模式等方面努力探索，在工作期间为了提升销售公司的管理水平，开发了公司的第一代销售管理软件系统，从销售的订单接收到车辆出厂，验收，车款的回笼等完整的销售流程通过电脑软件进行管理，节约了资源，
提高了效率，管理水平大大提升。
经过几年的学习与锻炼后，我更加熟悉了产品知识及其行业情况。xx年营销公司任命我为营销公司副总经理兼销售部经理，兼管xx。管理的省份有：xx、xx、xx、xx、xx。在该工作区间，本人管理的市场取得的不错的业绩，其中福建、江西市场连续3年每年递增30%的销售量，超额完成公司指定的任务。随着市场上对汽车供应商销售管理要求的不断提高，在该工作期间开发了公司的第二代销售管理软件系统，在一代的基础上结合市场和营销公司的实际情况，增加了很多新的内容和流程，使得管理更加规范和严谨。
xx年x月，本人兼管华东大区的和西南大区，在四川市场的销售上取得了不错的业绩，开发了2个金牌销售商，改变了西南市场长期业绩不好的状况。并且在此期间，协助企业开发6x4和8x4重型自卸车，并在xx年下半年成功在西南泸州市场进行推广，半年销售重型自卸100台。增加了新的产品亮点，拓宽了企业的销售链。
xx年10月，公司任命本人为营销公司总经理，主持营销公司全面工作。在此工作期间，本人在原有的销售网点基础上，增加了多个经销点，拓宽了渠道网络。在福建、浙江、市场大力推广6x2、6x4、8x4自卸车，该销量比往年递增40%。在销售布局上建立西北市场的基地，逐步拓展国内市场份额。
作为企业中层领导，我深深地体会到，要想做好本职工作，必须在思想上与公司保持高度的一致。我始终认为，只有认真执行公司董事会文件，服从公司领导，才能排除一切干扰，战胜一切困难，干好销售与管理工作。为此我认真学习公司下发的各种文件精神，并在实际工作中不断加以运用和实践，实事求是，扎实工作。做好自己分管的工作，在工作中，我坚决贯彻执行董事会和公司领导的各项指示、规定。时刻不放松学习，始终使自己的思想跟得上公司的发展。
2、重视团队的力量
"独木不成林"这是我工作以来一直信奉的明理，所以在带团队的这几年中，我一直在培养、发展合适的销售团队。通过团队有效的结构设立、组合，各辉其职，为完成共同的目标一起去努力，以实现个体所不能达到的绩效。于是为了公司在汽车市场有好的业绩发展，我倾力打造和完善我们的营销团队。公司领导也非常重视我们的团队建设，
我们团队网络也逐渐发展起来。人心齐，泰山移。我相信随着时间的推移和团队的完善建设，我们的销售业绩会一步步获得强有力的提高。
3、重视执行力
为完成预定目标，没有好的执行力是很难去完成的，但好的执行力是需要一套完成的工作内容、流程、考核措施等系统指标的。因此我一直在做努力。今年初我们针对车辆销售、市场调查、市场开发、市场渗透、反馈客户需求信息、同业信息提供以及分销商管理等工作制定了工作目标及考核措施，并取得了实效。我要感谢公司销售及售后服务部的所有同事。在他们的理解、支持、配合下，我们先后完成了销售人员、销售商、行业用户等销售的合同规范管理工作。我们配备专门的人员对销售各个环节进行业务辅导，并在公司各部门的大力配合下，使业务在国内市场进一步扩大。但是，在汽车营销管理过程中有些成效还没有达到预期效果，所以我们还要在今后的工作中尽力去完善，以确保团队的执行力能顺畅的执行下去，从而使大家工作尽职尽责，都圆满的完成公司制定的计划指标，使公司的业务快速增长。
二、存在的缺点和不足
经过多年的努力，我在工作上取得了一些的成绩，但是我也清醒地看到我身上存在的缺点和不足：一是工作纪律不够严格，袒护纵容部下员工;二是我们销售激励机制有待于完善与加强;三是销售及售后服务工作需要提高，员工素质需进一步加强;四是自己的模范作
用还不够，今后工作中都要注意;五是在如何调动员工的积极性与创造性，自己还需加强学习和锻炼;六是与公司相关部门及领导沟通的太少。以上在管理工作中有有待改进。
三、形势分析与今后的设想
(一)、形式的分析：
现在我们公司生产的汽车在质量，配置上属于上等的车辆。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售过程中，牵涉问题最多的就是汽车的价格。有因为价格而丢单的问题，在明年的销售工作中我认为汽车的价格应做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。我们公司进入xx等市场比较晚，汽车品牌的知名度与价格都不是很有优势，在西北等地开拓市场压力很大，还是那句老话，没有压力就没有动力。因此，我们还要克服困难，顶住压力，实现跨越。市场是良好的，形势是严峻的。可以用这一句话来概括，在技术发展飞快的今天，我们未来几年汽车销售市场是大有作为的，尤其是我们与跨国公司合并的意向一旦达成，外国汽车厂商将提供专门技术和资金，人才的需求数量也会相对增大，涉及很多专业，而且从第一线到最后的检测，要求的人员层次也要提高。可能新的投资重点不外乎降低成本、增加收益、完善服务等，投资重心自然而然地会向增加效益的方面倾斜。
从而，我们将在成本降低、迅速抢占国内以至国外更大市场份额的同时，其销量也会随之显著提高，并且在增强品牌影响力、提高产品品质、完善销售服务体系方面，采取新的可行措施，而且我们还将利用技术、资金、人才优势在国内加强新车型与品牌车型的研发能力、并加强对销售渠道的管理，满足消费者对厂商、对产品、对价格、对服务更高层次的要求。从而我们的品牌形象和经济效益都会得到大的丰收。因此，在汽车销售未来的发展中，我们要更新理念，集中精力，让每个销售人员都信心百倍的去执行任务、完成任务。并把握销售节点，全力以赴抓好车型销售及市场调查工作，不断完善、调整营销策划方案，充分做好售前、售中、售后服务等工作，强力推进新车型运作，使企业品牌及公司形象能得到不断提升。通过研究市场，加大销控力度，以获得利润的前提下循序渐进的来推盘，使公司的经济效益和社会信誉得到提升。
(二)、今后的设想
1、建立一支具有凝聚力，合作精神，具有杀伤力的汽车销售团队
首先要优化部门架构，销售工作的顺利开展是需要不同岗位职责的人来共同完成的，我们要建立健全销售员、技术支持、销售助理、市场策划、售后服务等岗位人员。人员结构要不断完善，每人的岗位职责更明晰、分工更明确、更专业，销售工作也就更系统化、标准化、可执行化。同时整合营销，通过寻求合作与支持来达到我们在增加资金实力、增强技术实力、以及销售链条拓展等方式的营销。
2、提高销售业绩，扩张市场销售网络
引进先进管理思想和市场营销理念、经验，强化我公司汽车市场的推广意识。使我们的汽车在全国打开新局面，获取更大的市场份额，以更好的成绩
挤进潜力巨大的汽车销售行业。
3、三是推广主导型号车型，抢占国内市场
大力推广主导型号xx、xx、xx自卸车车型，销售布局上建立xx市场的基地，大力拓展国内市场。提升品汽车牌知名度，让更多的客户认识、了解我们，让我们更加被市场认可。并通过更多的销售管理策略来拓宽我们的市场区域，拥有更多的市场机会，抢占国内更多的市场份额。
4、做好客户优质服务。
销售及售后服务是我们的核心部门，它的工作质量直接影响到我们公司的信誉及市场份额。因此，强化销售及售后服务已是我们明年以至今后的首要任务。经过多年的运营我们已经积累了一些经验，我们有信心将销售及售后服务的工作进入标准化、程序化，以优质的服务赢得客户的信赖。
以上是我多年以来工作内容述职体现，如有不妥之处还望指正，敬请领导审议。
述职人：XXX
20XX年XX月XX日
销售管理层个人述职报告二
尊敬的领导、亲爱的同事：
你们好!
我被任命XX公司销售总监以有一段时间了，现在我将这期间的工作作个汇报，恳请大家对我的工作多多提出宝贵的意见和建议。
说句实话，刚上任时我感到肩上的担子很沉重，心中产生了从未有过的压力，第一虽然我有多年的销售工作经验，但我从未有过现场管理工作，对管理的实践经验一无所有;第二面临我们这项目都是些新手，对于房产这一块可以说是零，怎样带动这个团队，怎样管理好现场，怎样把销售做到更好等因素使我感到无所适从。
有句话说的好“路是人走出来的”，我在领导的帮助下化压力为动力，加上以往的工作经验结合在一起。首先根据现场日常管理，人员数量进行合理的分工和安排，严格要求自己，按照公司的要求，较好地完成了自己的本职工作。在工作中有不足之处，所以每天都给自己在创新，发现问题，解决问题。
现在差不多过一天我们就针对房产专业知识这一块进行一次培训，虽是给她们培训，实际也是在给自己巩固知识，因为发现有些知识不运用的话根本就不记得，一言以蔽之，三句话：成绩是客观的，问题是存在的，总体上营销中心是在向前稳定发展。现在售楼部各人员述职时间、行销经历参差不同，经过部门多次系统地培训和实际工作的历练后，各人员已完全熟悉了本岗位甚至相关岗位的业务运作的相关流程。
我们虽然进场比较紧，工作虽然繁琐和辛苦，可这支营销队伍，却有着坚定的为营销中心尽职尽责和为客户贴心服务的思想和行为。就拿房交会来说吧，虽然大家都没有过房产销售经验，对于现场的突发状况更是没有经验，可是面对客户一窝蜂的闯进售楼部现场，销售代表们没有感到害怕，而是很冷静的、很耐心的接待好每一位来访客户，在房交会几天的时间里就为公司创造了上千万的销售业绩。在那种情况下也能很好的处理好每一件事情，我们相信再以后的工作也会做的更好。
当然也有做的不好的地方就是在没有跟总经理协调好的情况下导致了一房两卖，这给公司领导带来了不必要的麻烦，还好发现及时才没有给公司带来很大的损失，这点也是以后我们要特别注意的。现在的工作基本上都已经走上了正轨了，业务员也从原来的不懂到现在的主动跟客户交流，在也不是刚开始的看到客户问的问题而站在那边无语的表情了。而我也经过这段时间的锻炼，对自己也有了一定的认知。从当时的无所适从到现在的做事有条理都是一个改变。记得刚开始被任命销售主管时，跟他们开会的时候都脸红，讲话都打结，开会也不知道说些什么内容，每天就眼巴巴的看着经理给我安排工作做，可现在的我比起以前又近了一步，虽然还有很多不足，但相信再以后的工作中我会努力做的更好。
述职人：XXX
20XX年XX月XX日
销售管理层个人述职报告三
20xx年，我在公司的正确领导和同事们的支持下，按照年初总体工作部署和目标任务要求，认真执行公司的销售工作计划与方针政策，在自己分管的三个地州认真履行职责，较好地完成自己的工作任务，取得了一定的成绩。下面，根据公司领导的安排和要求，就自己今年的工作情况向领导和同志们做如下汇报，如有不当，请批评指正：
一、20xx年销售工作取得的成绩
20xx年，我按照公司的战略部署和工作安排，为了拓宽销售渠道，挖掘市场潜力，扩大销售业务，树立公司品牌，我和我分管的曲靖、文山、红河三个地州的全体销售员团结一致，齐心协力，共同努力，取得了较好的工作成绩，完成炸药销量29071.9吨，比去年增加3000吨。
二、认真努力，积极做好销售各项工作
销售工作是公司的重要工作，特别在当前市场竞争激烈的情况下尤其如此。我作为公司销售部副部长，要把公司对我的信任、重托具体实施到工作中，为此，我以认真、细致、负责的态度去对待它，务必把各项工作做好，推动3个片区的整体销售工作又好又快发展。这里面，我主要做了以下几面工作：
(一)做好市场调研，目标责任分解到位
年初，我结合公司的销售计划，对自己负责的片区进行了认真仔细的调研。根据调研的综合数据以及各个片区的实际情况，把今年的目标任务分解落实到每一个销售人员，保证的销售工作稳步的开展。
(二)抓好队伍建设，全力做好销售工作
要搞好民爆产品的销售工作，队伍建设是根本。首先，我切实担负好管理销售员的责任，牢固确立“以人为本”的管理理念，认真听取销售员的意见与建议，与销售员同呼吸，共命运，加快销售工作发展。其次，我以自己的率先垂范、辛勤努力、廉洁清正和勤俭朴素，充分调动每个销售员的工作积极性，提高销售员的综合素质，使大家团结一致，齐心协力，把各项工作搞好。
(三)强化服务工作，提高客户认知度
为满足客户的需求，我们不断完善售前、售中、售后服务工作。加强对销售人员产品熟悉度的认识，强化在销售工作中的服务意识，不断的提高销售人员的综合素质。我们要求销售人员要尽其所能，确保客户满意。
20xx年，我认真努力工作，虽然取得了一定的成绩，但是与公司的要求相比，还是需要继续努力和提高。今后，我要继续加强学习，掌握做好销售工作必备的知识与技能，以求真务实的工作作风，以创新发展的工作思路，奋发努力，攻坚破难，把销售工作提高到一个新的水平，再创佳绩，为公司又快又好发展，做出我应有的贡献。
述职人：xxx
岁月流逝，流出一缕清泉，流出一阵芳香，回顾这段时间的工作，有得有失，是时候抽出时间写写述职报告了。那么应当如何写述职报告呢?下面就让小编带你去看看汽车销售顾问年终个人述职报告范文5篇，希望能帮助到大家!
汽车销售顾问述职报告120____年是____公司重要的战略转折期。国内专用车市场的日益激烈的竞争、价格战、国家宏观调控的整体经济环境，给____公司的日常经营和发展造成很大的困难。在全体员工的共同努力下，____专用汽车公司取得了历史性的突破，年销售额、利润等多项指标创历史新高。回顾全年的工作，我们主要围绕以下开展工作：
一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异化营销针对今年公司总部下达的经营指标，结合公司总经理在____年商务大会上的指示精神，公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们没有一味地走入“价格战”的误区。“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢?我们摸索了一套对策：
对策一：加强销售队伍的目标管理
1、服务流程标准化;
2、日常工作表格化;
3、检查工作规律化;
4、销售指标细分化;
5、晨会、培训例会化;
6、服务指标进考核。
对策二：细分市场，建立差异化营销细致的市场分析。
我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销;根据____年的销售形势，我们确定了油罐车、化工车、洒水车、散装水泥车等车型的集团用户、瞄准政府采购市场、零散用户等市场。对于这些市场我们采取了相应的营销策略。对相关专用车市场，我们加大了投入力度，专门成立了大宗用户组，销售公司采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。在市场上树立了良好的品牌形象，从而带动了我____公司的专用汽车销售量。
对策三：注重信息收集做好科学预测
当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做出反应。同时和生产部等相关部门保持密切沟通，保证高质高效、按时出产。增加工作的计划性，避免了工作的盲目性;在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。我们把公司产品市场的占有率作为销售部门主要考核目标，顺利完成总部下达的全年销售目标。
售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，为此，我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作;建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度。
二、追踪对手动态加强自身竞争实力
对于内部管理，作到请进来、走出去。固步自封和闭门造车，已早已不能适应目前激烈的专用汽车市场竞争。我们通过委托相关专业公司，对分公司的管理提出全新的方案和建议;组织综合部和相关业务部门，利用业余时间学习。
三、注重团队建设
公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才能使公司得到好的发展。年初以来，我们建立健全了每周经理例会，每月的经营分析会等一系列例会制度。营销管理方面出现的问题，大家在例会上广泛讨论，既统一了认识，又明确了目标在加强自身管理的同时，我们也借助外界的专业培训，做好销售工作计划，提升团队的凝聚力和专业素质。通过聘请专业的企业管理人才对员工进行了团队精神的培训，进一步强化了全体员工的服务意识和理念。
20____年是不平凡的一年，通过全体员工的共同努力，公司各项工作取得了全面胜利，各项经营指标均创历史新高。在面对成绩欢欣鼓舞的同时，我们也清醒地看到我们在营销工作及售后服务工作中的诸多不足，尤其在市场开拓的创新上，精品服务的理念上，还大有潜力可挖。同时还要提高我们对市场变化的快速反应能力。为此，面对2014年，公司领导团体，一定会充分发挥团队合作精神，群策群力，紧紧围绕“服务管理”这个主旨，将“品牌营销”、“服务营销”和“文化营销”三者紧密结合，确保公司20____年公司各项工作的顺利完成。
汽车销售顾问述职报告2本人____年__月进入公司，大专学历，一直从事销售工作，积累了丰富的销售经验和管理经验。____年__月，公司任命我为营销公司主管，在公司领导的关心和支持以及同志们的协助下，今年营销部汽车销量同比增长了40%。在销售布局上建立____市场的基地，大力拓展全国市场，出色的完成了各项销售、管理工作，和领导交办的各项任务，为公司的发展做出了一定的贡献。
我本人也做了大量的工作，得到了公司领导的肯定和同志们的信任。下面，我将从以下三个方面向大家报告工作情况，请公司领导给予修正。
一、工作汇总
1、自我学习、发展、塑造
本__学毕业进入企业，从事了两年的销售内勤工作，而后公司成立营销公司，我从基层调到营销公司，从事销售部经理的工作，入职后，我首先自己在学习产品知识、行业情况熟悉、本公司汽车销售发展定位、营销模式等方面努力探索，在工作期间为了提升销售公司的管理水平，开发了公司的第一代销售管理软件系统，从销售的订单接收到车辆出厂，验收，车款的回笼等完整的销售流程通过电脑软件进行管理，节约了资源，提高了效率，管理水平大大提升。
经过几年的学习与锻炼后，我更加熟悉了产品知识及其行业情况。____年营销公司任命我为营销公司副总经理兼销售部经理，兼管____。管理的省份有：____、____、____、____、____。
在该工作区间，本人管理的市场取得的不错的业绩，其中____市场连续3年每年递增30%的销售量，超额完成公司指定的任务。随着市场上对汽车供应商销售管理要求的不断提高，在该工作期间开发了公司的第二代销售管理软件系统，在一代的基础上结合市场和营销公司的实际情况，增加了很多新的内容和流程，使得管理更加规范和严谨。
____年__月，本人兼管____大区的和西南大区，在____市场的销售上取得了不错的业绩，开发了2个金牌销售商，改变了西南市场长期业绩不好的状况。
并且在此期间，协助企业开发6__4和8__4重型自卸车，并在____年下半年成功在____市场进行推广，半年销售重型自卸100台。增加了新的产品亮点，拓宽了企业的销售链。
____年10月，公司任命本人为营销公司总经理，主持营销公司全面工作。在此工作期间，本人在原有的销售网点基础上，增加了多个经销点，拓宽了渠道网络。在____市场大力推广6__2、6__4、8__4自卸车，该销量比往年递增40%。在销售布局上建立西北市场的基地，逐步拓展国内市场份额。
作为企业中层领导，我深深地体会到，要想做好本职工作，必须在思想上与公司保持高度的一致。我始终认为，只有认真执行公司董事会文件，服从公司领导，才能排除一切干扰，战胜一切困难，干好销售与管理工作。
为此我认真学习公司下发的各种文件精神，并在实际工作中不断加以运用和实践，实事求是，扎实工作。做好自己分管的工作，在工作中，我坚决贯彻执行董事会和公司领导的各项指示、规定。时刻不放松学习，始终使自己的思想跟得上公司的发展。
2、重视团队的力量
“独木不成林”这是我工作以来一直信奉的明理，所以在带团队的这几年中，我一直在培养、发展合适的销售团队。
通过团队有效的结构设立、组合，各辉其职，为完成共同的目标一起去努力，以实现个体所不能达到的绩效。于是为了公司在汽车市场有好的业绩发展，我倾力打造和完善我们的营销团队。
公司领导也非常重视我们的团队建设，我们团队网络也逐渐发展起来。人心齐，泰山移。我相信随着时间的推移和团队的完善建设，我们的销售业绩会一步步获得强有力的提高。
3、重视执行力
为完成预定目标，没有好的执行力是很难去完成的，但好的执行力是需要一套完成的工作内容、流程、考核措施等系统指标的。
因此我一直在做努力。今年初我们针对车辆销售、市场调查、市场开发、市场渗透、反馈客户需求信息、同业信息提供以及分销商管理等工作制定了工作目标及考核措施，并取得了实效。
我要感谢公司销售及售后服务部的所有同事。在他们的理解、支持、配合下，我们先后完成了销售人员、销售商、行业用户等销售的合同规范管理工作。
我们配备专门的人员对销售各个环节进行业务辅导，并在公司各部门的大力配合下，使业务在国内市场进一步扩大。
但是，在汽车营销管理过程中有些成效还没有达到预期效果，所以我们还要在今后的工作中尽力去完善，以确保团队的`执行力能顺畅的执行下去，从而使大家工作尽职尽责，都__的完成公司制定的计划指标，使公司的业务快速增长。
二、存在的缺点和不足
经过多年的努力，我在工作上取得了一些的成绩，但是我也清醒地看到我身上存在的缺点和不足：
一是工作纪律不够严格，袒护纵容部下员工;
二是我们销售激励机制有待于完善与加强;
三是销售及售后服务工作需要提高，员工素质需进一步加强;
四是自己的模范作用还不够，今后工作中都要注意;
五是在如何调动员工的积极性与创造性，自己还需加强学习和锻炼;
六是与公司相关部门及领导沟通的太少。
以上在管理工作中有有待改进。
汽车销售顾问述职报告3各位领导、同志们：
大家好!
本人____年__月进入公司，大专学历，一直从事销售工作，积累了丰富的销售经验和管理经验。____年__月，公司任命我为营销公司总经理，在公司领导的关心和支持以及同志们的协助下，今年营销部汽车销量同比增长了40%。在销售布局上建立____市场的基地，大力拓展全国市场，出色的完成了各项销售、管理工作，和领导交办的各项任务，为公司的发展做出了一定的贡献。我本人也做了大量的工作，得到了公司领导的肯定和同志们的信任。下面，我将从以下三个方面向大家报告工作情况，请公司领导给予修正。
一、工作汇总
1、自我学习、发展、塑造
本人大学毕业进入企业，从事了两年的销售内勤工作，而后公司成立营销公司，我从基层调到营销公司，从事销售部经理的工作，入职后，我首先自己在学习产品知识、行业情况熟悉、本公司汽车销售发展定位、营销模式等方面努力探索，在工作期间为了提升销售公司的管理水平，开发了公司的第一代销售管理软件系统，从销售的订单接收到车辆出厂，验收，车款的回笼等完整的销售流程通过电脑软件进行管理，节约了资源，
提高了效率，管理水平大大提升。
经过几年的学习与锻炼后，我更加熟悉了产品知识及其行业情况。____年营销公司任命我为营销公司副总经理兼销售部经理，兼管____。管理的省份有：____、____、____、____、____。在该工作区间，本人管理的市场取得的不错的业绩，其中福建、江西市场连续3年每年递增30%的销售量，超额完成公司指定的任务。随着市场上对汽车供应商销售管理要求的不断提高，在该工作期间开发了公司的第二代销售管理软件系统，在一代的基础上结合市场和营销公司的实际情况，增加了很多新的内容和流程，使得管理更加规范和严谨。
____年__月，本人兼管华东大区的和西南大区，在四川市场的销售上取得了不错的业绩，开发了2个金牌销售商，改变了西南市场长期业绩不好的状况。并且在此期间，协助企业开发6__4和8__4重型自卸车，并在____年下半年成功在西南泸州市场进行推广，半年销售重型自卸100台。增加了新的产品亮点，拓宽了企业的销售链。
____年10月，公司任命本人为营销公司总经理，主持营销公司全面工作。在此工作期间，本人在原有的销售网点基础上，增加了多个经销点，拓宽了渠道网络。在福建、浙江、市场大力推广6__2、6__4、8__4自卸车，该销量比往年递增40%。在销售布局上建立西北市场的基地，逐步拓展国内市场份额。
作为企业中层领导，我深深地体会到，要想做好本职工作，必须在思想上与公司保持高度的一致。我始终认为，只有认真执行公司董事会文件，服从公司领导，才能排除一切干扰，战胜一切困难，干好销售与管理工作。为此我认真学习公司下发的各种文件精神，并在实际工作中不断加以运用和实践，实事求是，扎实工作。做好自己分管的工作，在工作中，我坚决贯彻执行董事会和公司领导的各项指示、规定。时刻不放松学习，始终使自己的思想跟得上公司的发展。
2、重视团队的力量
"独木不成林"这是我工作以来一直信奉的明理，所以在带团队的这几年中，我一直在培养、发展合适的销售团队。通过团队有效的结构设立、组合，各辉其职，为完成共同的目标一起去努力，以实现个体所不能达到的绩效。于是为了公司在汽车市场有好的业绩发展，我倾力打造和完善我们的营销团队。公司领导也非常重视我们的团队建设，
我们团队网络也逐渐发展起来。人心齐，泰山移。我相信随着时间的推移和团队的完善建设，我们的销售业绩会一步步获得强有力的提高。
3、重视执行力
为完成预定目标，没有好的执行力是很难去完成的`，但好的执行力是需要一套完成的工作内容、流程、考核措施等系统指标的。因此我一直在做努力。今年初我们针对车辆销售、市场调查、市场开发、市场渗透、反馈客户需求信息、同业信息提供以及分销商管理等工作制定了工作目标及考核措施，并取得了实效。我要感谢公司销售及售后服务部的所有同事。在他们的理解、支持、配合下，我们先后完成了销售人员、销售商、行业用户等销售的合同规范管理工作。我们配备专门的人员对销售各个环节进行业务辅导，并在公司各部门的大力配合下，使业务在国内市场进一步扩大。但是，在汽车营销管理过程中有些成效还没有达到预期效果，所以我们还要在今后的工作中尽力去完善，以确保团队的执行力能顺畅的执行下去，从而使大家工作尽职尽责，都圆满的完成公司制定的计划指标，使公司的业务快速增长。
二、存在的缺点和不足
经过多年的努力，我在工作上取得了一些的成绩，但是我也清醒地看到我身上存在的缺点和不足：一是工作纪律不够严格，袒护纵容部下员工;二是我们销售激励机制有待于完善与加强;三是销售及售后服务工作需要提高，员工素质需进一步加强;四是自己的模范作
用还不够，今后工作中都要注意;五是在如何调动员工的积极性与创造性，自己还需加强学习和锻炼;六是与公司相关部门及领导沟通的太少。以上在管理工作中有有待改进。
三、形势分析与今后的设想
(一)、形式的分析：
现在我们公司生产的汽车在质量，配置上属于上等的车辆。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售过程中，牵涉问题最多的就是汽车的价格。有因为价格而丢单的问题，在明年的销售工作中我认为汽车的价格应做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。我们公司进入____等市场比较晚，汽车品牌的知名度与价格都不是很有优势，在西北等地开拓市场压力很大，还是那句老话，没有压力就没有动力。因此，我们还要克服困难，顶住压力，实现跨越。市场是良好的，形势是严峻的。可以用这一句话来概括，在技术发展飞快的今天，我们未来几年汽车销售市场是大有作为的，尤其是我们与跨国公司合并的意向一旦达成，外国汽车厂商将提供专门技术和资金，人才的需求数量也会相对增大，涉及很多专业，而且从第一线到最后的检测，要求的人员层次也要提高。可能新的投资重点不外乎降低成本、增加收益、完善服务等，投资重心自然而然地会向增加效益的方面倾斜。从而，我们将在成本降低、迅速抢占国内以至国外更大市场份额的同时，其销量也会随之显著提高，并且在增强品牌影响力、提高产品品质、完善销售服务体系方面，采取新的可行措施，而且我们还将利用技术、资金、人才优势在国内加强新车型与品牌车型的研发能力、并加强对销售渠道的管理，满足消费者对厂商、对产品、对价格、对服务更高层次的要求。从而我们的品牌形象和经济效益都会得到大的丰收。因此，在汽车销售未来的发展中，我们要更新理念，集中精力，让每个销售人员都信心百倍的去执行任务、完成任务。并把握销售节点，全力以赴抓好车型销售及市场调查工作，不断完善、调整营销策划方案，充分做好售前、售中、售后服务等工作，强力推进新车型运作，使企业品牌及公司形象能得到不断提升。通过研究市场，加大销控力度，以获得最大利润的前提下循序渐进的来推盘，使公司的经济效益和社会信誉得到提升。
(二)、今后的设想
1、建立一支具有凝聚力，合作精神，具有杀伤力的汽车销售团队
首先要优化部门架构，销售工作的顺利开展是需要不同岗位职责的人来共同完成的，我们要建立健全销售员、技术支持、销售助理、市场策划、售后服务等岗位人员。人员结构要不断完善，每人的岗位职责更明晰、分工更明确、更专业，销售工作也就更系统化、标准化、可执行化。同时整合营销，通过寻求合作与支持来达到我们在增加资金实力、增强技术实力、以及销售链条拓展等方式的营销。
2、提高销售业绩，扩张市场销售网络
引进先进管理思想和市场营销理念、经验，强化我公司汽车市场的推广意识。使我们的汽车在全国打开新局面，获取更大的市场份额，以更好的成绩
挤进潜力巨大的汽车销售行业。
3、三是推广主导型号车型，抢占国内市场
大力推广主导型号____、____、____自卸车车型，销售布局上建立____市场的基地，大力拓展国内市场。提升品汽车牌知名度，让更多的客户认识、了解我们，让我们更加被市场认可。并通过更多的销售管理策略来拓宽我们的市场区域，拥有更多的市场机会，抢占国内更多的市场份额。
4、做好客户优质服务。
销售及售后服务是我们的核心部门，它的工作质量直接影响到我们公司的信誉及市场份额。因此，强化销售及售后服务已是我们明年以至今后的首要任务。经过多年的运营我们已经积累了一些经验，我们有信心将销售及售后服务的工作进入标准化、程序化，以优质的服务赢得客户的信赖。
以上是我多年以来工作内容述职体现，如有不妥之处还望指正，敬请领导审议。
汽车销售顾问述职报告4尊敬的各位领导：
大家好!
转眼间半年的时间就过去了，今天能够站在这个讲台上参加这次就职演讲，我要感谢在座的各位领导，各位同事，是大家给我人生中为数不多的一次机遇!同时我想我要抓住这次机遇，在任代法标销售经理一职的半年中公司领导不断的帮助我也教会了我在这个岗位上应该做的工作，今天我鼓足勇气站在台上接受各位领导的检阅。
我叫____，今年____岁，20____年10月我加入____这个大家庭，从事销售工作至今，今天我就职演讲的岗位是销售经理。
各位领导各位同事随着汽车产业的迅猛发展，在国内进口车市场近几年也是被消费者认同的一类车系，据官方统计20____年上半年整个进口车市场的销售共计39万台，同比增长33.7%，而国产合资品牌上半年销售共计932.52万辆，同比增长3.35%。从数据上可以看出进口车在国内有着更为宽阔的市场前景，对于本品牌来讲今年整个全年的销量是去年全年销量的一倍。证明在____是有着较好市场基础的，但是客户群体还是有局限性我认为只是宣传力度不够大。当然广告的投入要和销量是成正比的。所以要找出最有效的宣传途径，这样才能真正做到广而告之兴商家。
我认为要做好销售经理应当具备以下几个方面。
一、加强学习，提高素质
作为部门经理，要想作好本职工作，首先必须在思想上与公司保持高度的一致。我始终认为，只有认真执行公司章程，服从公司领导，才能排除一切干扰，战胜一切困难，干好管理工作。为此我认真学习公司文件精神并在实际工作中不断加以实践，实事求是，公平公开。在工作中，我坚决贯彻执行集团和公司领导的各项指示、规定。时刻不放松学习，始终使自己的思想跟得上公司的发展。
二、提高管理能力
虽然之前我没有太多的工作经历，但是在公司领导的帮助下也让我明白，作为一名公司中层领导，必须要能做到恪尽职守，认真履行自己的职责，积极协调各部门的关系。认真落实公司要求，实行公开、管理。在工作中，积极向领导反映员工的意见和建议。关心下属。
三、积极向上的心态和营造气氛的能力
很多销售经理在工作中遇到困难的时候，不是积极地面对，而是会有大量的抱怨出来：什么公司的产品价格高了，市场容量小了，消费者不接受了，公司的促销力度没有竞争对手大了，各部门之间的工作效率缓慢了，公司的制度与机制不贴近市场了等等。可是孰不知，这样的抱怨，往往会给自己本人和下属带来很多负面的影响，影响大家的工作积极性，造成工作的效率下降、人心涣散，各项工作都无法开展。所以说，在任何时候，销售经理都不能抱怨。要有饱满的工作热情和一个积极的心态来面对工作中的困难，面对问题，同时要给下属营造一个遇到问题去积极解决的工作环境。
资源?有的人说了，资源就是人、财、物。对的，但是也不全对。
其实在做区域市场时，销售经理所拥有的资源很多的：
高品质的产品;强大的品牌号召力;比较完善的层级销售网络;
专业级的经销商;销售队伍良好地执行力;
客户对公司及品牌的忠诚度;销售经理广泛的人脉关系;
工作能力强，对公司忠诚度高的下属等等。
而把这些资源用好了，销售经理就如虎添翼了，当然在工作的时候也会事半功倍了。
在即将进入的20____年里我的工作计划安排如下：
1.认真落实厂家下达的任务目标。
同时，切实的做到任务合理分解，车型明确细分，认真分析市场做好阶段性的市场调研，从中找到更多更有利的切入点进行有目的销售，有想法的销售，不能再以守株待兔的形式进行销售，要有创新思维，相信随着新年的来临，新车型的上市能够给市场带来更多的亮点，和奇迹。
2.对于自身知识的积累和员工的培训的工作也要重点进行
进口车销售不同于合资品牌，作为销售顾问，不但要有着较好的素质同时，涉及的知识面也要更宽更广，在与客户交流中要主动寻找话题，所培训也是中重点工作之一，不但要培训业务知识，周边产品也要有所了解，特别是一些奢侈品牌也要有系统的培训，当然培训的模式是以一个专业老师进行的，但是我认为应当打破常规分配给每一个销售顾问，让每一个人都能站在讲台上总结自己所学习的知识，这样一来不但能够提高个人的能力，同时学习起来也会更有效果。
3.个人的力量是有限的，团队的力量是无穷尽的，带好团队就是提高销量
在新的一年里，要真正做到大胆指挥细心管理的模式。在形成团队合作精神之余，是要发挥销售团队中每一个人的作用，而要使每一个销售发挥自身价值，首先要建立团队文化。对于一个销售团队中不同的销售人员的不同态度，以及管理者的行事方法，建立在一个团队精神之上，这一精神又影响着销售人员的态度。”要让销售人员有共同的奋斗目标，销售主管必须建立一种团队精神，一种文化理念，“其身正，不令则行;其身不正，虽令则不行。”
20____年是不平凡的一年，通过全体销售人员的共同努力，销售工作取得了全面胜利，各项经营指标均创历史新高。在面对成绩欢欣鼓舞的同时，我们也清醒地看到我们在营销工作及售后服务工作中的诸多不足，尤其在市场开拓的创新上，精品服务的理念上，还大有潜力可挖。同时还要提高我们对市场变化的快速反应能力。为此，面对20____年，销售一定会充分发挥团队合作精神，群策群力，紧紧围绕“服务管理”这个主旨，将“品牌营销”、“服务营销”和“文化营销”三者紧密结合，确保公司20____年公司各项工作的顺利完成。
述职人：____
年月
汽车销售顾问述职报告5回首20____年，有太多的美好的回忆，经过这一年的学习，我深深的感受到了自己有所进步，同时也存在不少问题，在处理问题以及工作的方法上也有不足，但是我相信加入汽车销售这一行业是正确的，我一定会拥有更美好的明天。
一、第二季度工作总结
1、销售任务完成情况
1)、第2季度轿车部共销售282台，我个人销售115台，其中赛豹19台，路宝15台，赛马21台，占轿车部总数的18%。
2)、结合总办销售工作安排，每位员工轮流到____飞值班，在那边我一共接待113个有效客户，其中成交的有6个。有力的给竞争对手一个重要打击。
2、销售工作总结、分析
1)入职感言。在销售岗位上，首先我要提到两个人一个是总办林总监和销售部王经理，我要非常感谢他们俩人在工作上对我的帮助。我在接触汽车销售时，对汽车知识和销售知识非常缺乏，我的工作可以说是很难入手的。前两个月，我都是在王总监和莫经理的带领下进行客户谈判、分析客户情况的、所以在销售中遇到难谈下来的客户或对比车型优势对比的时候我总想到他们。正因为有了他们在销售技巧、谈判工作中的帮助，还有前期这些经验做铺垫，所以八月份我才能顺利的在岗位中独立开展工作，整个学习的过程，可以说完全是两个领导言传身教的结果。
2)职业心态的调整。销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信;如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。
3)重点客户的开展。我在这里想说一下：我们要把B类的客户当成A类来接待，就这样我们才比其他人多一个A类，多一个A类就多一个机会。拜访，对客户做到每周至少三次的拜访。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。
4)自己工作中的不足：
在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自己销售业务的开展，也打击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并积极学习、请教老销售员业务知识，尽快提高自己的销售技能。
二、第三季度的工作开展公司在发展过程中
我认为要成为一名合格的销售员，首先要调整自己的理念，和公司统一思想、统一目标，明确公司的发展方向，才能充分溶入到公司的发展当中，才能更加有条不紊的开展工作。
首先，从理念上：我应该和公司保持一致的经营思想、经营理念，与公司高层统一目标和认识，协助公司促进企业文化方面的建设。
第二，业务上：了解客户的资料务、兴趣爱好、家庭情况等，挖掘客户需求，投其所好，搞好客户关系，随时掌握信息，力争第4季度要比3季度翻一翻。
“没一个中意的！”见助理带着面试对象离开了会议室，庄明海将座椅旋转了180度，眺望着远处的大海在心里说道。刚刚南下的冷空气带来连绵的阴雨，海岸线上泛着一层雾气，将海面遮盖得严严实实。“要是再找不到合适的销售，等待我的可就是‘狂风暴雨’啦！”庄明海这样想着，心头一紧，冒出一身冷汗。
庄明海是蓝海信息深圳子公司的销售总监。蓝海信息是一家为客户提供流程构建与大型信息数据系统综合解决方案的IT公司，是该领域内的领军企业，丰厚的薪酬福利和出色的企业文化吸引并留住了众多优秀人才。今年蓝海信息业务扩展迅速，顺利打开了华中及西南市场，成都、武汉区域公司相继成立。为了使区域新公司能尽快开展业务，蓝海信息公司总部决定从北上广等地的子公司抽调一批骨干员工前往新公司任职。
庄明海所在的深圳公司是蓝海信息在国内最早成立的子公司，因此也就成了人员抽调的“主力军”。而庄明海领导的销售部又是公司业务的前沿端口，在高薪和发展机会的双重诱惑下，销售骨干们纷纷被区域新公司吸引，另择“良木”而栖。庄明海手下一时核心骨干不足，销售业绩亮起了红灯。
不是不能在内部培养，可远水救不了近火。庄明海需要尽快补齐熟手，才能面对来年的销售压力。可到哪里去找熟手呢？如今，这成了庄明海最大的一桩心事。
走出会议室，庄明海听见对面办公室传来一片喧闹声。那是市场部，这次也有近一半的人去了区域新公司。虽然市场部与销售部一样，“失血”严重，但深圳已经是蓝海信息的成熟市场，无论是市场分析与规划、产品企划，还是广告策略都比较完善，再加上市场部之前就有很多出色的员工处于“半闲置”状态，如今纵然少了一大半骨干，市场工作也照样能有条不紊地开展下去。
庄明海站在门外看了一眼，只见五六个市场部的员工围成一圈，似乎在讨论后天圣诞节的部门Party。在他们中间坐着一个人，正兴高采烈地说着什么，引得众人乐不可支。庄明海定睛一看，中间那人正是公司的明星人物欧云哲。
说欧云哲是公司的明星，可一点儿都不为过――蓝海信息从公司总部到十几个区域公司，上上下下所有员工都认得的，除了公司董事长、CEO外，恐怕就只有欧云哲了。欧云哲今年32岁，加入公司5年，是深圳公司市场部最出色的员工。他工作经验丰富，精通业务，而且做事积极主动，几乎每个月的绩效都排第一，深受公司领导的器重。不仅是业绩出众，欧云哲还是个高大帅气的阳光男，爽直热情，能说会道，诙谐幽默，走到哪里都能成为众人的焦点。不但本部门的同事非常喜爱欧云哲，其他部门也是如此，时间久了，就连其他区域公司也都知道深圳公司有个“万人迷”，名叫“欧云哲”。
名声在外的欧云哲自然成为这次区域新公司“挖墙脚”的重点对象，据说是他的家人和女友竭力反对，这才把他留了下来。
“真是灯下黑了！”庄明海一拍巴掌，“欧云哲就是最好的人选。这样的人才做市场太浪费了――能说会道，了解业务，擅长人际，听说酒量也不错，来做销售那是再适合不过了！”
想到这儿，庄明海转身走进了分管运营的公司副总经理冯道林的办公室。冯道林听了庄明海的来意，不由笑道：“真是巧了，马敏刚走，也是来说欧云哲的事。”
马敏是市场部总监，欧云哲的直接领导。只听冯道林继续说道：“欧云哲的业绩一直不错，特别是今年九月初独立负责的公司展会项目做得相当出色，十月份还支援总部一同去武汉区域公司做市场前期建设，总部那边的反馈也很好。因此马敏推荐欧云哲在年后晋升，这是个好苗子，公司正准备重点培养。”
庄明海略想了想，说道：“既然要重点培养，索性放到销售部历练历练。明年销售这块儿可是公司的重头，让欧云哲接触一下销售业务，对他的发展有好处。况且，我觉得他的能力和性格都挺适合做销售的，他对公司情况熟悉，手上又有一定的资源。再说了，市场部现在多是一些按部就班、照章执行的例行事务，放这么一个高潜力人才在那儿浪费了。”
冯道林思索了一下，说：“你说的也有道理，不过这事儿还得慎重考虑，干脆下周一的管理层例会上大家一起讨论讨论。”
转眼到了周一，在管理层例会上，庄明海据理力争，管理层通过了将欧云哲调入销售部的议案，不过冯道林、马敏以及人力资源总监陈睿一再叮嘱庄明海，要他接下来一定要做好对欧云哲的辅导和培养工作。
组织上同意了，就看当事人的意见了。散会后，庄明海立马把欧云哲请进了自己的办公室。“小欧啊，今天叫你来，是想问问你，有兴趣来销售部工作么？”庄明海笑眯眯地开门见山道。
“庄总，您的意思是让我来销售部？”欧云哲愣了片刻，疑惑地问道。
“是呀，你也算公司的老员工了，对业务很熟悉，而且口才、形象都不错，做事也认真。刚才在管理层例会上，各位领导很重视你，想多给你一些锻炼机会。市场部现在基本都是些例行事务了，待在那儿发展的机会有限。销售这边嘛，明年是咱们公司的重点，正需要你这样的人才。所以我真心希望你能来销售部帮帮我。”庄明海笑道。
欧云哲迟疑了一下说道：“庄总，我从来没做过销售工作，之前我只做过市场，还做过一段时间的采购，可是对销售真的很陌生，我担心做不好。而且我们马总那边……”
庄明海摆摆手道：“我已经问了马总和冯总的意见，他们很看好你，也都觉得应该给你更多机会历练。来销售部发展，能提升你的能力和视野，对你未来的发展更有好处。现在就看你的想法了。做没做过销售不重要，你人聪明，能力又强，很快就能上手，而且销售这边的培训不少，我也会亲自带你。”
“谢谢庄总，能不能让我考虑考虑。”欧云哲还是有点犹豫。
“当然。”庄明海点点头，“对了，我们销售部的薪酬是和业绩挂钩的。如果你愿意来销售部，年后就可以晋升为销售部副经理，帮我带一个销售小组。这样一来，除了加薪之外，你还有小组的销售业绩提成，这也是公司对你的重视。要是做得好，收入还是挺可观的。我知道你最近刚买车，销售这边还有油费补贴，一个月也好几千呢。考虑考虑吧。”
“这――那真感谢庄总的器重，如果马总和冯总都同意了，我愿意试一试。不过我之前只带过两三个人的小团队，您这边一个销售小组就是近十个人，我担心自己管理上有欠缺，到时候还请庄总多多提点。”想到自己新买的雪佛兰汽车以及婚房房贷，加上公司领导这么重视，待遇给得如此优厚，欧云哲觉得自己要是再拒绝也说不过去。无论如何，试试吧。
“嗯，那是必须的，我得对你负责。就这么定了，元旦过后，你就来销售部报到吧。”庄明海拍了拍欧云哲的肩膀，“那我就看你的了！”
目送着欧云哲出了办公室，庄明海感觉心头的大石块儿落了地，他兴奋地站起身，走到窗边。窗外阴沉的空中飘着细密的小雨，延绵的海岸线依旧若隐若现，可庄明海的心中却已然是海阔天空了：“气象台说冷空气马上就走了，明天天气就放晴啦！”
融入难，业务培训不适应
一月初，欧云哲正式调入销售部，他表现出了一如既往的工作热情，很快就和部门同事打成一片。但是没过多久庄明海就发现，欧云哲在部门里话越来越少，甚至同自己小组成员的沟通都变少了。不仅如此，庄明海还收到一些培训讲师的反馈，说欧云哲对技术培训不感兴趣，业务考试成绩不咋样，最近他经常借口外出拜访客户，避开培训。
蓝海信息是一家典型的数据信息技术公司，需要销售人员具备一定的专业知识，以应对客户提出的技术、设备等方面的各种疑问。这类专业知识的更新速度很快，过不多久就得重新掌握相关新设备的性能、参数等业务知识。因此公司为销售人员安排了不少业务培训。
针对欧云哲的这些情况，庄明海借着第一个月绩效反馈的机会，找欧云哲长谈了一次。
谈话中，欧云哲坦诚地说出了自己的感受：“庄总，自打我调到销售部，绝对‘亚历山大’，幸福感直线下降！您是不知道，我迈出大学校门后，就再没进过考场，那么多的设备参数、工序和业务流程对我来说就像是天书，我压根儿就不明白它们之间的联系，怎么个背法？我把几乎所有的业余时间搭在这上了，白天应付客户，晚上熬夜学习，当初高考也没这么劳心费神过。我可能根本就不是学这些专业知识的料儿。”
“还有，我们小组的那些人，表面上都挺客气，可我总感到他们是在应付我。我知道，他们大多是之前在末位淘汰机制下打拼出来的，论资历，我肯定是没法比了；论业务能力，我这个新丁更是比不了。有时候我给他们安排些工作，他们完全不配合，有几个还跟我顶牛。我一贯喜欢与人说说笑笑、和和气气，要拉下脸来管他们，还真不习惯。”
庄明海听了不禁暗自好笑，眼前的欧云哲低着头，就像个刚转学到了新环境的中学生，于是劝慰道：“小欧，你初来乍到难免会遇到这些问题，没什么大不了的。业务方面的知识是挺复杂的，但是只要入了门，后面学习就容易了。你现在还没找到其中的门道，你可是名牌大学的高才生，这对你算什么？要我说，业务学习你还真得抓紧了。过完春节，我们就要进入销售旺季，到时候是大家得真刀真枪上战场，是龙是虎就靠业绩见真章了。至于你说的那些销售同事嘛，各个都很牛气，但他们为人不坏。你以前在市场部，不是跟大家都处得很好嘛，你的人际交往能力我是最不担心的，你跟他们多混混也就熟了。倒是在团队管理方面，你确实是经验不够，这样吧，我让公司给你安排些管理培训，你抽空去听听，会有长进的。”
绩堪忧，昔与今大相径庭
时间过得很快，元旦之后便是春节，长假回来，一转眼就又到了三月份，蓝海信息的销售旺季开始了。庄明海恢复了每周的工作例会，他要求所有销售人员每周都要汇报老客户销售情况、新客户接洽情况以及销售额达成情况。
两周过去，庄明海发现欧云哲带领的小组在新客户接洽方面的业绩惨不忍睹。
蓝海信息的业务较为冷门且价格不菲，目标客户的实际需求往往是被销售人员通过接洽挖掘、引导出来的。因此公司要求每个销售人员每月必须拨打一定数量的陌生拜访电话（Cold Call）。
翻开Cold Call统计表，庄明海心里一惊：欧云哲这一组拨打Cold Call的数量落在最后！而作为小组负责人，欧云哲每周打给新客户的Cold Call数量居然都在个位数，最近一周才两通，难怪拉低了小组的综合成绩。
庄明海非常困惑，于是有一天悄悄站在欧云哲背后，想听他怎么打这个Cold Call。庄明海惊讶地发现，能说会道的欧云哲在电话中的表现居然大失水准：业务知识准备不足，根本不能有效回答客户的疑问；而且当客户表现出不耐烦或不认可时，他更是支支吾吾，只能匆匆挂断电话。庄明海心想：“怎么会这样呢？”
欧云哲察觉背后有人，回头一看，原来是庄明海。“庄总一定听到了刚才那通电话。”欧云哲想，“与其等他来找我谈话，还不如我先找他吧。”这么想着，欧云哲站起身，对庄明海说：“庄总，我想找你聊聊Cold Call的事儿。”
庄明海点头，示意欧云哲一同去他办公室。两人在办公桌前面对面坐下后，欧云哲搓了搓手掌，说道：“庄总，到销售部工作最让我发憷的工作就是Cold Call了。我的好口才是大家公认的，擅长和人打交道也不假，但那是在面对面的情况下。隔着根电话线介绍业务总让我感觉自己像个卖保险的，常常是话没说上几句，客户就劈头盖脸地骂上了。我在市场部那会儿，别人对我都是毕恭毕敬的，现在倒好，轮到我点头哈腰了！”
庄明海又好气又好笑：“小欧，你是不是被那些推销保险的电话骚扰得有心理阴影了？我觉得你的心态还没有从市场工作调整到销售这边来。当销售的必须对客户客客气气，但那可不是低人一等，那叫尊重！你想想，客户会因为你点头哈腰就掏钱买我们的产品和服务？不可能！还不是因为我们公司的产品好、服务到位，但再好也得宣传呀。如今可是信息大爆炸的时代，‘酒香不怕巷子深’的年代一去不复返了。咱们的好产品、好服务就得靠我们销售的宣传，所以说，我们销售就是客户与公司之间的桥梁，可绝对不是什么没有技术含量的‘卖保险’……”
庄明海像个“王婆”似的冲着欧云哲一通义正言辞，将销售工作描绘得神圣而庄严，直到欧云哲眼中写满了自豪与自信，才放他走。
庄明海觉得，欧云哲是个好苗子，即便没有支援区域新公司这档子事儿，自己说不定也会提出要调欧云哲来销售部锻炼。如今欧云哲的工作表现不佳，恰恰说明他在业务能力方面还是需要些提点。作为直接上司，自己当然是义不容辞的，况且当初在管理层例会上高管们也都要求自己负责欧云哲的辅导和培养工作。看来，对欧云哲的帮助已经是刻不容缓了。
于是庄明海开始了对欧云哲的辅导，他要求欧云哲每周都得制订工作计划，执行之后他会逐一进行检查，并亲自辅导欧云哲的各项业务工作。其间，庄明海又找欧云哲谈了好几次：
“小欧，刚才运营部反映，你对东湖这家客户做了额外承诺，这让运营部在项目推进上很被动，客户也在气得跳脚，你回头向客户好好解释一下，那些要求我们不能履行。你想让客户对你有好感，我知道，但你要学会对客户的不当要求SAY NO，我们销售必须在前期就管理好客户的需求和期望！”
“小欧，你们小组连续三个月的业绩都只能说勉强，比其他组差了许多，再这样下去，你们组的绩效这次又要垫底了，你得赶紧找找原因。”
“小欧啊，来销售部工作可是公司给你这样的高潜力人才的锻炼机会，现在考察期还没过呢，你不要让公司领导失望了。”
……
在庄明海的严格要求下，欧云哲的业务水平有了明显提升。然而庄明海还来不及为此高兴，就发觉欧云哲开始躲着自己了，只要他一进公司，欧云哲就出去拜访客户。就这样，欧云哲的业务成绩又止步不前了，不仅如此，他的管理能力也没有因为参加了公司安排的培训有明显提升。庄明海发现欧云哲对下属的管理很宽松，有几单业务出了问题，都是庄明海发现并处理的。
“这个欧云哲与在市场部时比简直就是判若两人。要不是马上得去美国参加重要会议，真应该再把他找来好好谈谈。算了，等我回来吧，但愿他这段时间能有所改进，别哧溜下去了。”庄明海暗自思忖。
连出错，事故频频让人愁
当庄明海结束了美国的会议及项目考察回到深圳，已经是三周之后了。他刚踏进办公室，人力资源总监陈睿就找上门来：“你的这个欧云哲真是成事不足，败事有余。他小组里的小陆连续三轮绩效考核不合格，按公司规定合同到期就不再续约了。可欧云哲作为直接上级，迟迟不愿与小陆沟通绩效情况，还含含糊糊地承诺小陆会与他续约。结果一拖再拖，公司错过了与小陆的法定沟通期，小陆抓住这条向总部投诉，还说要和公司打官司。上个星期公司以数倍的超额赔偿才与他达成了和解协议。”
庄明海睁大双眼惊诧地望着陈睿，陈睿继续道：“这真是公司头一回遭遇这种事儿。唉，欧云哲对他们小组基本就不怎么管，上班时间打游戏、煲电话粥，就连他们组的助理也迟到早退，其他部门员工知道了都议论纷纷。考勤这类事管得松些也就罢了，欧云哲居然连业务考核也是睁只眼闭只眼。你去美国之前，公司因为要推进SCT这项新业务而对销售部门进行培训和考核，欧云哲对自己组员的考核十分宽松，有些人答不上来也给通过。要不是他的下属自己露出风来，公司都不知道这事。你也明白，这会对后续业务造成多大的风险？！”
陈睿叹了口气，又曝出一件事：“还有更绝的。你坐正扶好了，我再跟你说――上周有一批销售人员冲进冯总的办公室，要求增加车贴，欧云哲居然也在其中。那事儿造成的影响很不好。冯总一时想不明白，追着问我，欧云哲到底是怎么想的？”
接二连三的坏消息让庄明海感觉有点懵，他问了句：“欧云哲自己怎么说？”
陈睿搓着手道：“当天我就找欧云哲了解情况，他说当时大家都去，很多人还拉上他，如果他不去，显得自己不讲义气。他还说，反正自己没冲在最前面，也就是跟个风而已。我听了，气不打一处来，就跟他说，作为小组领导不应该这么放纵下属，绩效反馈、考勤管理、业务考试这些都应该严格管理才行。你猜欧云哲怎么说？他说，大家都是同事，若是管得紧，太为难人，会让下属对自己有意见。哦，对了，他还举了你的例子，说你前些时间盯得他实在太紧，跟他的工作‘八竿子打不着’的会议都要他参加，还时不时检查他的工作进度，简直就是把他当三岁小孩来管，让他很有压力。”
听到这儿，庄明海下意识地扭过头望向窗外，道路两边挺拔的法国梧桐已经抽出了嫩绿的新芽，而此刻庄明海心中抽出的却是一丝心痛：自己的一番苦心，欧云哲怎么就丝毫不领情呢？
陈睿丝毫没有察觉庄明海脸上显出的不自然：“我从侧面打听到，咱们公司的老对手科华已经找过欧云哲了，想让他去负责市场推广。”
陈睿来回踱了两步又说道：“老庄啊，当初把欧云哲调到你们销售部，就是想让你带带他，从业务到管理，帮他提升各方面的能力。可欧云哲这几个月的表现，哪里还像个好苗子的样儿？我今天找你，就想听听你的想法。你回来之前，管理层内部有三种意见：马敏觉着欧云哲是真不适合销售的工作，有心接纳他回市场部，但目前市场部工作量不饱和，编制也满了，如何安排他是个问题；也有人认为，欧云哲现在的表现已经证明他不是个高潜力人才，根据他的近期表现，应该按照公司规定处理，比如降职降薪；冯总觉得欧云哲的确还需要历练，但是继续留在销售部还是换个部门，他也拿捏不定。”
庄明海揉着眉心，想了想说：“欧云哲的才能是有目共睹的，我始终觉得他应该能成为一个好销售。现在弄成这样，我也有责任。仔细想想，我对他的辅导和支持确实也有问题。不过客观地讲，他目前的确不太适合再继续担任销售副经理带领销售小组了。要不这样吧，我再找他好好谈谈，听听他的意见。这确实是个人才，要是安排不好逼他离开了，那可是我们公司的损失呀！”
“行，我回头再和冯总商量商量。”陈睿点头，转身推门走了出去。
看着陈睿身后缓缓合上的玻璃门，庄明海闭上眼陷入了沉思：“挺好的一个苗子怎么就变成这个样子了。当初把欧云哲调来销售部，是不是个错误决定呢？到底是哪里出了问题？”
这个高潜力人才为何无法胜任新岗位，到底是哪里出了问题？
三位专家各抒己见
“欧云哲从市场转到营销，起因只是庄明海在人手紧缺情况下的‘灵感乍现’。究其本质，无非是打着人才发展的旗号，解决岗位缺口问题。”
高文钦
―― 时刻计咨询副总经理。
欧云哲从市场转到营销，起因只是庄明海在人手紧缺情况下的“灵感乍现”。究其本质，无非是打着人才发展的旗号，解决岗位缺口问题。当企业的某项业务缺乏适合人选时，不少管理者会做出与庄明海相同的选择，因为他们认为，这样做既完成了高潜力人才的晋升，又可以让他们在更重要的岗位上历练。如果再多些关注和培养，就是相当不错的人才发展方式了。殊不知，这种做法无异于一场赌博――胜则业绩与人才皆得，败则两者俱失。
我认为，企业在培养高潜力人才时，应事先充分考虑三个重要事项。
企业的人才发展意愿vs.人才的个性动机需求 企业的人才发展策略，应该从公司战略出发，审视组织运营过程中各个核心价值创造过程，从而设定所需关键岗位及后备人才发展梯队，并配置相应的培养资源和发展手段。这是一个系统工程，绝不应出现如庄明海那般“灵感闪现”的人事调动。
然而，企业有了明确的人才需求，欲将高潜力人才往关键岗位发展，那也仅仅是企业对人才的发展意愿，有时候并不符合人才的个性动机需求。就拿欧云哲来说，过去在市场部，是别人巴结他，而现在却要他反过来巴结客户，遇到态度恶劣的客户就会让他非常难受；他喜欢工作上有自由度，庄明海这样的领导会让他感到不自在；欧云哲不喜欢主动管理他人，又欠缺团队管理经验，遇上资历深厚的下属，势必让他屡受挫折；再加上大量的技术知识需要学习，让不喜学习的他感到精疲力竭。可见，欧云哲在销售经理这个岗位上所要应对的状况与他的个性动机需求完全不契合！
庄明海需要的是能够承担起业务开拓与团队管控职责的人才，而欧云哲更擅长关系型的市场协调，难怪当欧云哲发现销售经理的岗位与自己兴趣不符时，他的压力迅疾增加，幸福感会下降。
人才能力现状vs.岗位胜任素质 庄明海认为欧云哲工作认真、积极主动、能说会道、了解业务、擅长人际、酒量不错，以此判断欧云哲适合做销售经理。事实上，这些优点并非销售经理必需的核心素质。相反，要成为一名合格的销售经理，需要具备专业知识，善于学习钻研，富有开拓精神，有良好的客户管理经验以及出色的团队管理能力――简而言之就是知识技能、胜任能力和经历经验，而欧云哲在这三方面都有所欠缺。
先看知识技能，欧云哲在市场部时对专业技术知识本来接触就少，加上他并不善于学习钻研，要胜任销售岗位自然需要一个漫长的过程；胜任能力方面，欧云哲胜任市场部工作的某些出色能力反倒成为担任销售经理的阻碍，例如，欧云哲在市场部时习惯从关系导向出发，通过协调解决问题，而销售管理则需以结果导向来审视问题，强调以终为始的计划管控能力；再看经历经验，将一个完全没有经验积累的人安排到一个经验经历要求相对较高的岗位，本身就存在极大的风险。销售零经历、大团队管理零经验的欧云哲接手了一支资深的销售团队，并且直面激烈的业绩竞争和复杂的管理局面，纵然有庄明海这样认真尽责、热心辅导的领导，摔跟头也还是免不了。
可见，欧云哲在上述三方面的能力距离销售经理岗位的胜任素质相去甚远，且要想通过培训、上级辅导快速提升这些能力并不容易。
发展短板vs.扬其所长 很多管理者都认为，培养高潜力人才时应该是缺什么补什么，因为根据“木桶原理”，如果高潜力人才要成为未来的管理者，需要全面的能力。但现实是“金无足赤、人无完人”，再优秀的高潜力人才也会有一些较难弥补的能力缺陷，这可能是性格决定，也可能是认知使然。再者，公司的关键岗位上也未必都需要全才。这时候就需要管理者权衡―是该着眼于提升高潜力人才的“短板”；还是扬其所长，将人才安置到更能发挥其“长板”的岗位。这就是所谓的“反木桶原理”。案例中，欧云哲的“长板”在于关系协调与市场管理，若能充分利用，把深圳公司的市场工作再做些创新突破，可能对蓝海信息的发展会更有助益。
所以，在对待高潜力人才发展的问题上，企业既要从战略规划出发，又要因人而异。究竟是扬长避短、人尽其才、打造尖兵，还是提升短板、拾遗补缺、成就全才，这都需要管理者审慎判断。
“给培养对象贴上‘高潜力人才’的标签，就像让短跑运动员穿着长衫长裤参加比赛一样不合适。”
案例讲述的故事在现实中屡见不鲜，不少昨天的“高潜力人才”都不幸变成了今天“扶不起的刘阿斗”。究其原因，我认为“高潜力人才”这个标签是最重要的原因之一。对一件商品，可以贴上标签，而对于一个活生生的人却绝对不行。仔细想想一旦被贴上“高潜力人才”的标签后，被贴标签者将会遇到怎样的糟糕境况吧：周围人对他寄予过高甚至超越实际的期望和要求，而被贴标签者自己也容易陷入盲目的优越感之中；然而希望越大，失望也越大。一旦被贴标签者出现失误，就会引来各方的失望与指责，他自己也会产生强烈的挫折感；不仅如此，被贴标签者还得小心提防“枪打出头鸟”的妒忌之心……总之，这一切都说明自从被贴上标签，他的不幸也就随之开始了。
公司管理者想为优秀员工创造历练的机会和条件，这一出发点是好的。然而，如蓝海信息那样仅通过高管个人（庄明海）的提议与协调，就将优秀员工欧云哲标榜为“高潜力人才”来培养和使用，其结果往往是适得其反。给培养对象贴上“高潜力人才”的标签，就像让短跑运动员穿着长衫长裤参加比赛一样不合适。
接下来我想再分析一下庄明海在考虑欧云哲调动岗位这一安排时，疏忽了哪些必须考虑的关键要素。
一、培养欧云哲的目的。庄明海并不需要一个懂业务的销售人员，因为欧云哲小组里的销售无论是资历还是业务能力，个个都比欧云哲强。他真正希望的是欧云哲能带着这帮销售老兵谱新曲，这才是庄明海调欧云哲来销售部历练的真正目的。但是庄明海对欧云哲的指导仅仅停留在具体的业务操作层面，既没有对欧云哲的管理技能提供有针对性的辅导和帮助，也没有为他创造一个良好的管理环境。这一切都表明庄明海自己并没有想明白培养欧云哲的真正目的是什么，对他的辅导和培养自然也就缺乏战略性安排，而这也让欧云哲在新的环境里难有作为。
二、欧云哲同意调动的动机。欧云哲愿意来销售部是因为庄明海许以丰厚的物质条件，他本身并没有表现出强烈的追求事业成功的意愿，也没有做好迎接更大挑战的准备。一个为名誉和事业而战的人，一定比一个为金钱而战的人更勇敢，更具锲而不舍的精神。如果真有什么“高潜力人才”，那么其是否具备职业理想和追求，应该是评判的最基本标准。显然，欧云哲只是一个自己快乐也想让大家快乐的好青年，还不是一个有远大志向、以事业为出发点思考问题、全力出击的斗士。
三、欧云哲的工作任务。对于销售部副经理这个岗位，欧云哲是个新任者，必然需要一个学习新知识、结识新客户、了解新同事、建立新关系的过程。庄明海理应事先结合欧云哲的实际情况重新调整岗位工作要求和任务，待欧云哲顺利度过“磨合期”之后再将工作任务调整回来。然而事实是，庄明海并没有给欧云哲边干边学的时间和条件。
面对目前的窘境，我建议庄明海可以尝试以下调整。
一、设法让欧云哲自己设定积极的职业发展目标，内心产生追求自我价值最大化的激情。庄明海应该给欧云哲描绘一个他在蓝海信息未来发展的美好前景，同时也要仔细分析可能遇到的各种挑战，以便欧云哲能有足够的心理和思想准备来应对各种困难。除了给予欧云哲信心，庄明海还要在管理技能和经验上对欧云哲进行点拨和启发，不是加压，而是释压，不是考核，而是考验。
二、调整欧云哲的工作内容和业绩指标，把重点放在如何提高欧云哲所领导的团队成员的工作积极性上。庄明海应该尽可能为欧云哲创造表现其长项的机会，发挥其良好的人际沟通能力和阳光正直的感染力，让团队成员相信，欧云哲会给大家创造一个良好的、充满乐趣、幸福感和人性化的工作环境，会公平公正地对待每一个人。这样不仅能帮助欧云哲凝聚人心、树立威信，也为他赢得了学习和成长的时间与空间。通过牺牲一些短期的经济利益，来换取培养出合格管理者所带来的长期利益，这不仅是值得的，而且也真正体现了调欧云哲来销售部的目的和价值。
如果欧云哲确实有理想、有激情、有活力，上述两点定能帮助他重拾信心，并最终得到真正的提高。假以时日，欧云哲一定能成为名副其实的 “高潜力人才”。
“在评判人才的高潜力时，仅以业绩作为评判标准，这显然是不全面的。因为业绩只能说明现有岗位上表现出色，而高潜力恰恰是需要体现在未来的岗位上。”
“培养高潜力人才”是目前企业最关注的人才发展问题之一，但是如何评判高潜力以及如何培养高潜力人才一直困扰着企业领导者和人力资源部门。而这两个问题恰好在本案例中都暴露了。
首先来看“如何评判高潜力”。员工在不同方面表现出的能力，到底是适合成为领导者的高潜力，还是适合成为专家的高潜力？由此他们的发展路径是不同的。很明显，案例中蓝海信息是将欧云哲当做领导方面的高潜力人才来培养的。然而公司在评判欧云哲的高潜力时，却简单地以他的业绩作为评判标准，这显然是不全面的。因为业绩只能说明在现有岗位上表现出色，而高潜力恰恰是需要体现在未来的岗位上。因此，蓝海信息还应当对欧云哲在领导方面的潜力进行评鉴，例如是否乐于承担领导责任、是否愿意接受反馈并改变行为、学习动力高不高、适应力强不强，等等。如果欧云哲在这些方面依然有很高的潜质，就可以被定义为“高潜力人才”。而庄明海所看中的能说会道、口才好、形象好等要素虽然也很重要，却不能作为领导方面高潜力的评判标准。
来自网站的点评精粹
本栏目所有案例都将在“商业评论网”与读者互动讨论，精彩点评将摘录刊登。
杨曙虹 上海经营者人才服务有限公司 人事行政总监：
市场部的工作应该是先分析市场、客户需求、行业政策，然后根据公司产品和服务的特点，制订行之有效的销售计划，由销售部负责执行。欧云哲是市场部的明星员工，必然是市场策划方面的行家里手。而销售人员，负责执行销售计划，直面竞争对手，尽可能的多打单。很难想象，一个军队的指挥官，会将自己的参谋调到前线去和敌人拼刺刀。所以，蓝海信息的管理者在人力资源管理上犯了大错，违反了公司用人的科学规律，也造成了极大的资源浪费。
董向阳 广电银通金融电子科技术有限公司 项目总监：
欧云哲是一个很好的市场人员，善于和同事搞好关系，对自己的业务也很精通，但是他并没有做好成为管理者的准备。从欧云哲在销售部的表现来看，他并不适合从事管理职务。市场人员的主要职责是做市场分析，辅助销售做好营销工作，这个岗位通常更注重协调和配合；而蓝海信息的销售人员，则更注重业务的精通和对客户的沟通能力。可见这两种岗位需要的能力和素质存在较大的差异。欧云哲在转换角色后无法适应新岗位，从综合潜力来说，欧云哲并不具备高潜力人才的基本能力――学习力。任何一个高潜力人才，首先要具备适应环境、快速学习的能力，如果缺乏这种能力，是很难在变化的环境中快速发展的。对于欧云哲的定位，我觉得更适合在市场部做好本职工作，他是一个专业型人才，而不是复合型的，一旦转换岗位，就从人才变成了“废柴”。
刘化檩 才森咨询 首席顾问：
如果欧云哲在担任市场部副经理时不能胜任，那就可以判定其没潜力；但突然调任到销售部副经理而不能胜任，若据此判断其没潜力，则有失公允。这是因为这样的职位变动，使欧云哲必须跨越两大障碍：一个是从自我管理到管理他人的管理技能障碍；另一个是从市场专业到销售专业的专业障碍。有人说欧云哲学习能力不行、适应能力不行。但我认为，学习能力与适应能力也是相对而言的，评判时必须与欧云哲的经历、背景、经验和面临的具体场景结合起来。当学习和适应的范围大大超出个人的承受能力时，会压垮一个人，而不是激发一个人。如果韦尔奇在当工程师时，突然让其做GE的CEO，那绝对是一场灾难。韦尔奇的第一个管理岗位是同一领域内的研发经理，而不是其他领域的研发经理，更不是CEO。
林存霞 自由职业：
因才施用是“无为之治”的核心内容之一。文中高潜力人才的角色转换带来了多方面的问题：1.兴趣问题，欧云哲显然对销售工作没有兴趣，他的“德”适合于市场部工作；2.知识结构问题，冷门的技术知识应由销售工程师来掌握；3.高薪只有保持与工作绩效同步时才是合适的方案。解决之道应该是让欧云哲回归“自然”，回到适合他的市场部原岗位。案例中提到“幸福度”下降，就充分反映了回归自身所擅长工作的重要性，而这一点对于管理者来说，就是因才施用。
将欧云哲确定为“高潜力人才”后，接下来就是如何培养的问题了。案例中将欧云哲从市场部调到销售部，这样的轮岗安排本是一件好事，因为有市场经验的销售经理，在做每一单生意时都会考虑如何提升品牌影响力；同样，做过销售的市场经理则会在做市场策划时会习惯性地思考自己的方案将为公司带来多少销售机会。然而要将这一安排变成真正的好事却并不容易，需要公司高管层与高潜力人才的一致认同。
高管层的一致认同。除了对欧云哲轮岗安排的目的――培养高潜力人才达成一致外，蓝海信息的高管层还必须对可能出现的、最坏的轮岗结果做好准备，如果做不好，需要大家从容面对，妥善处理。遗憾的是当时公司高管层对轮岗各有各的打算：HR总监陈睿认为这仅是欧云哲的一次跨部门历练，销售总监庄明海却将轮岗视为完成销售业绩的“救命稻草”。可见在培养欧云哲这个高潜力人才问题上，蓝海信息高管层的认知并不一致，也就不指望他们在欧云哲问题频出时能够从容处理了。
高潜力人才的认同。在与高潜力人才沟通培养计划时，切不可像庄明海那样只谈薪酬与利益上的吸引，而应该明确告知公司高管层的期望、可能会遇到的困难与挑战、培养计划实施需要的时间、具体的行动、对高潜力人才所能起到的积极影响，等等。这样高潜力人才就不会在遇到困难时故意逃避，而是积极应对挑战，主动向领导寻求帮助。
如今，面对士气低落的欧云哲，庄明海应该立即着手想办法让昔日明星重新振作起来。
首先，庄明海要与高管层积极沟通，与高管们达成“欧云哲仍是一个高潜力人才”的共识，并要求大家一起帮助欧云哲成长。
接下来，庄明海应该找个轻松的环境，同欧云哲做一次开诚布公的交谈。谈话中，庄明海要向欧云哲明确表达以下几点：1.在关注欧云哲感受的情况下，以关键事实为依据回顾欧云哲的业绩表现；2.坦诚告诉欧云哲，当初调他来销售部是期望他为团队提升业绩，却没料到会有如此大的挑战；3.无论欧云哲将来留在销售部，还是回到市场部，能到销售部轮岗其实是难得的历练机会；4.继续表达对欧云哲的信心，鼓励他克服弱点。
如果欧云哲表示愿意接受挑战，继续留在销售部，那么我建议庄海明可以分两个阶段帮助欧云哲一起成长。前6个月，安排欧云哲从销售一线做起，了解销售流程、客户关系等基础业务知识，这对提升欧云哲的信心大有好处。6个月后，若能出色完成销售一线工作，就可以考虑让欧云哲担当销售团队的领导。在这个过程中，庄明海应充当欧云哲的教练，并始终与他一路同行。
最后，我还想说说高潜力人才所要经受的转型考验，正如案例中的欧云哲这样，他正面临从一个优秀的专业人士到一个经理人的转变。而要衡量转型是否成功，不仅要看其职位的转变，更要考量他的行为、能力、责任、看问题的角度、对企业的影响力等是否也发生了转变。如果欧云哲期望自己未来能担当起领导者的角色，就必须付出艰苦卓绝的努力。
