时间：2022-04-03 06:54:50
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇产品差异化调研报告，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
丹麦毛皮拍卖行哥本哈根皮草不久前做了一项面向中国35岁以下年轻消费者的市场调查，以了解他们对皮草的认知与需求。这项调查的结果于1月15日在“2014哥本哈根皮草高峰论坛”上得以。这份首次针对年轻一代消费群体的2014皮草消费调研报告，预示整个皮草行业2.0时代全面到来。
据调研报告显示，中国皮草市场的消费需求持续攀升，以水貂面料时装为例，预计市场需求2015年达到174万件；2020年，增长至202万件；2030年，持续攀升至234万件。其中80后年轻一代将成为皮草消费的主力人群。
“比上一代传统消费群体，年轻一代的生活方式与消费观念变化显著，更加重视新科技和信息分享。他们追求品牌、设计、时尚和品质，品牌灵敏度大幅提升，却也不盲目崇拜大牌，反而坚持自我独到的个人品位。”哥本哈根皮草副总裁肯尼斯・洛贝格说，如今的品牌经营者再也无法凭借主流时尚走过的路径，通过复制与跟随赢得年轻一代的消费好感。
同时，年轻一代与上一代对皮草的认知也大为不同。过去的传统毛皮百货店已无法独占鳌头，皮草大受青睐的原因在于它所挖掘出的现代感与时尚精神。他们认为由于品牌缺失，皮草不再是“奢侈品”，盼望看到更多时尚皮草款式，改变这一格局。例如暖冬时节，皮草不再单一强调保暖特性，整件厚实皮草大衣也不再成为主流，反而倾向皮草短打外套、多材质拼接披肩、皮草配饰等媪暖小件；同时，夏季皮草势必颠覆传统，皮草饰边、皮草裙、混搭轻盈材质的时尚单品更加令人耳目一新。这些新颖皮草制品跨越季节、色彩、款式界限，将迎合新一代消费人群的喜爱。
肯尼斯・洛贝格认为，这一调研报告将助力业内精英、媒体人士、时尚设计师等全方位解读年轻一代皮草消费趋势，剖析未来皮草商业模式转变的多样因素。2014皮草消费调研报告一经发出，哥本哈根皮草将全方位引发皮草产业链各个商业领域重新思考，做好迎接皮草2.0时代到来的准备。
据哥本哈根皮草中国区总裁崔溢云介绍，哥本哈根皮草举办“高峰论坛”已经历3年之久，自去年起全新的皮草消费调研报告供行业精英、皮草企业管理者和时装产业人群参考。如今2.0皮草时代已悄然到来，借此为主题探讨行业新趋势，十分迫切。作为皮草行业的倡导者和领航者，哥本哈根皮草始终重视中国本土市场的发展，力求推动整个皮草产业链相关的各个商业领域在探索、行动中前进。本次高峰论坛名为“我们这一代皮草人：皮草的2.0时代”。2.0时代，80后成为消费中流砥柱。主流消费者的替代更新，无时无刻都在影响市场经济的大环境。顺应时代变迁，皮草行业也正在进行管理者的新老交替、突破传统，转而关注产品差异化、价值导向、小众化及消费者平等双向互动等2.0特征。
崖溢云认为，对于皮草企业来说，2.0时代意味企业需要从卖产品转为卖生活方式；从假设消费者一无所知到认为消费者和企业知道的一样多；从跟随一线品牌转变为自我创新，制造出符合品牌特性的产品；从铺天盖地的单向传播的广告转向新媒体营销，让消费者参与到品牌的建设中来。
本次高峰论坛是中国国际裘皮革皮制品交易会（小交会）的活动之一，除了举办论坛，哥本哈根皮草也在展会上展出了全球独一无二的丹麦皮草产业链。从精美皮张、最新研发的皮草工艺和新技术，再到皮草时装、毛皮配饰、家居跨领域等皮草制品不一而足。肯尼斯・洛贝格表示，如今走到2.0时代交叉口，皮草企业管理者和消费者均发生变化，唯有不断创新，满足时代需求，才能为中国皮草行业带来变革。
媒体的产品、发行和广告共同组成了一个媒介系统，而且是具有实际操作意义的系统。平面媒体产品是媒体采编目标实现的对象，也是系统的龙头，它决定着提供什么内容；发行和广告则是经营管理目标实现的基石，其中发行是基础，决定着如何打开市场；广告是关键，决定着能否实现效益。对三者的合力和平衡力进行整合营销，是《京华时报》成功打开京城报业市场大门的战略所在。
一、“经营新闻”理念让《京华时报》的新闻产品脱颖而出
把新闻当作产品，而且是企业化的产品，使其在流水线上生产出来并投入市场实现其使用价值和价值，这就是《京华时报》“经营新闻”的核心理念。
在一般的经济学分析中，将所有产品或商品的使用价值上的差异性抽象掉了，于是，所研究的产品或商品就是纯粹的“产品一般”或者“商品一般”。但在现实经济中，产品或商品是千差万别的，一些产品的差异性是在经济学分析中决不能忽视的，也就是说，有些产品及产业使用价值所具有的特殊性会对价值产生实质的影响。报业经济就是其中之一。
《京华时报》创刊时对报纸产品的设计，就注意了一个关键性问题：产品的差异化。差异化优势简直可以等同于竞争优势，如何使进入市场的新产品具有吸引顾客的独特品质，是市场营销战略中极重要的内容。中国出版界曾有一句经典的话：人无我有，人有我新，人新我变，人变我优。就充分说明了差异化原则在出版物中的应用。《京华时报》在经过大量市场调查的基础上，做出了一系列产品差异化的决策。一是版面形态的差异化。在当时北京报业市场的强势媒体中，《北京青年报》和《北京晨报》是对开大报；《北京晚报》虽是四开小报，但在下午出版；而当时的《娱乐信报》只是每周出版三期的四开小报；在喻国明教授的调研报告结果中显示，喜欢小报的读者比喜欢大报的读者多出了十几个百分点。所以《京华时报》一创刊就是日报，而且是内容转换、携带和阅读都方便的四开小报。
二是报纸内容的差异化。《京华时报》之前的北京都市类报纸大都以专刊取胜。例如《北京晚报》的副刊品牌，《北京青年报》的专刊《青年周末》和《新闻周刊》都是它的旗帜。而《京华时报》的定位很明确：做一张严格意义上的新闻纸。从而终结了北京报业专刊化时代。
三是新闻来源的差异化。《京华时报》创刊之前，北京几家都市报的新闻来源主要依靠与各地报纸的稿件交换，一线采访记者数量不足，造成对本地新闻的报道相对较弱。而《京华时报》建立了强大的新闻中心，配置了上百人的一线采访专职记者队伍，每天采来上百条鲜活的本地新闻。数量如此之多的原创新闻，就是产品差异所在，也是竞争优势所在。
此外还有内容梳理的差异化，版面风格的差异化等等。总而言之，《京华时报》完全按照媒体产业经营规律，从产业发展和市场营销的需要出发，对报纸产品进行定位和调整，“经营新闻”的理念始终得到贯彻。
二、《京华时报》的“魔鬼发行”是怎样炼成的
《京华时报》的发行被业内人士称为“魔鬼发行”，以其高举高打，如同水银泻地的发行方式在创刊之初便开创了与众不同的声势。因为《京华时报》十分清楚“五毛钱的风险”对一张新生报纸的意义，如果没有强有力的发行推动，读者不会对一份稚嫩的报纸产生多大兴趣，哪怕只是从口袋里掏出五毛钱。
报纸的发行，与其他物质产品的销售不同，除了市场营销学讲到的产品、价格、渠道、促销外，还有自身的特殊性。譬如报纸是一种连续性的销售，报纸销售具有很强的时效性等等，只有既具有市场意识又有操作经验，才能摸索到其中的规律。《京华时报》发行的成功经验大概可以归结如下：
一是市场预热，先声夺人。《京华时报》创刊时专门制定了一个详细的预热方案，包括在北京几家平面媒体的形象广告，在电台电视台的电波广告，地铁沿线37个站的大幅广告，多条街道上的近1000个路牌，还有寻找 “京华宝贝”系列社会活动，使报纸尚未创刊就已经先声夺人。
二是水银泻地，一炮走红。在一个规定范围内完全覆盖市场，做出声势，做出规模，做出强势，扔下一颗颗具有强大杀伤力的“重磅炸弹”。为了解决读者“五毛钱的风险”心理问题，报纸展开促销活动，一份报纸送一瓶汇源果汁。连续7天的密集覆盖，给市场打下了一个坚实的底子。
三是控制成本，逆向发行。《京华时报》时刻根据报社盈利状况和竞争形势，及时控制报纸的发行量。除此之外，自建网络，物流批零；借力发力，产销互动；搞活零售，稳固征订；优选读者，优化结构等等经验，无一不是符合市场营销的战略。把新闻作为产品来经营，同时又开展卓有成效的发行工作，对新闻媒体来说，吸引读者眼球和获得广告主垂青的因素全都具备了。
三、《京华时报》在经济运行过程中出色完成“惊险的一跳”
马克思曾说过，商品的销售过程是资本循环的关键环节，如果这一环节不能完成，资本的整个循环就要中断。因此，报纸出售广告版面与商品销售一样，是报纸经济运行过程中“惊险的一跳”。
报纸产品的特殊性在于，它要经过双重销售，即第一次是把报纸销售给读者，第二次是把报纸拥有的读者推销给广告商。而《京华时报》更是不甘于这二次销售，它要找到对广告的真正出资者――企业主，从而完成第三次销售。由于广告商即媒体与广告主之间的中间商和批发商，往往不能迅速地、真实地、敏感地反映市场变化，对于新创办的成长性媒体尤为不利，只有企业主才是广告财富之源，因此媒体完全有必要加强对企业主的直接推广与销售。《京华时报》坚持走广告与自我推广并举的道路，靠广泛争取各类广告公司的密切配合，实现大规模广告收获；也靠自我品牌推广争取重点的直接客户，增强掌控广告市场的能力。
一般来说，都市报的广告经营要经历这样五个阶段：第一阶段，分类广告垫底。第二阶段，争取促销广告。对于从零售市场购报的游动读者来说，最容易接受的是各类产品的促销广告。而在报纸尚未成熟的阶段，盲目主攻房地产和汽车等重要行业广告，则事倍功半。第三阶段，品牌广告主打。当报纸逐渐成熟起来，有了一定的知名度和影响力，吸引来品牌广告是自然而然的事情。第四阶段，重点广告上马。所谓重点行业，指广告投放数额巨大、投放媒体相对集中的行业，如房地产、金融等对于媒体来说，形成自己的支柱性广告产业是一个重要的门坎。第五阶段，综合广告遍地开花。赢家通吃，一份成熟的综合性大众媒体应该对所有类型的广告实行全面覆盖。
2002年6月，《京华时报》跻身全国报业广告收入前十六强，稳居北京报业前三强；2002年12月，《京华时报》跻身全国广告收入前十二强，被权威部门评为“成长最快的媒体之一”；2004年4月30日，《京华时报》创下普通日广告登刊额784.82万元的历史新高。京华的广告收入一路狂飚，用最短的时间走了其他媒体很多年才能走完的路，这不能不归功于《京华时报》的整体战略眼光，如果没有对报业市场的细致调研和对报业发展规律的掌握，恐怕只凭“一大笔钱”、“几个大腕”实难运作成功，“一招制胜”的神话是不存在的。
四、采编、发行、广告的一体化
所谓采编、发行、广告的一体化管理体制，并不是取消业务分工和部门分设，而是要确保在报社运行的内在机理上做到采编、发行和广告的高度协调，在经营目标的达成上具有明确一致的着力方向，避免采编、发行和广告目标背离现象。而现在所提倡的编辑方针同经营目标的分离，采编业务同广告业务的分离，并不是使编辑方针和经营目标不相关，而是使之在更高意义上的相容、协调和统一。一家成功的报纸必须解决好编辑方针同经营目标的相容性问题，而观察各种报纸在处理编辑方针和经营目标之间关系的不同方式上，也大致可以判断各种报纸发展的成熟程度和竞争优势。
西方学者关于报纸编辑目标和经营目标曾经做出过一些论断，他们认为，“要想成功地占领思想领域的市场，报纸首先必须成功地占领经济市场。”而且，“一份报纸必须决定究竟应该使用多少编辑资源专门用于满足那特定部分的广告商想接触到的读者好奇心。如果报纸对这些版面花的精力太多，这势必要影响其它版面的报道。另一方面，如果分配得当，这应该能为报纸带来大笔收入，可以确保报纸的基本新闻报道。成功的秘诀就在于能找到正确的基础，能把握好一种平衡，如果这样，一定会使该报纸有别于其他报纸而显得出类拔萃。”①关于媒体经营管理方面的研究，我国尚处在初期阶段，很多成功的经验和失败的教训都要从较为发达的西方报界去寻找，发扬鲁迅先生倡导的“拿来主义”精神，可以避免走很多不必要的弯路。
对于很多人提出的“《京华时报》创造奇迹的原因究竟是什么”这一问题，《京华时报》给出的答案是：媒体创新需要进行系统思维和系统构造。以往有些观点过分夸大媒体某一要素的重要性，而忽视了其它要素的实际价值及各个要素之间的依存关系，有的称“内容为王”，有的称“渠道为王”，有的称“广告为王”，有的又提出“经营为王”等等，众说纷纭。其实，这诸多方面仅仅是一个完整系统中的必备要素。再回到文章开头提到的整体互动的原则和“双轮驱动”效应，就不难得出这样一个结论：采编和经营两个轮子只有同节奏、同频率地协调运转，才能保证报纸这架战车快速向前，否则就有翻车的危险。
注释：
①（美）杰克・富勒（Jack Fulier）《新闻的价值――信息时代的新思考》新华出版社 1998
参考书目：
1、吴文虎主编：《新闻事业经营管理》 高等教育出版社 1999年版
2、金碚：《报业经济学》 经济管理出版社 2002年4月
3、周鸿铎：《报业经济》 经济管理出版社 2003年9月
4、孙燕君：《报业中国》 中国三峡出版社 2002年版
5、陆小华：《整合传媒》 中信出版社 2002年版
6、喻国明：《解析传媒变局》 南方日报出版社 2002年版
一、调研目的：
1、初步了解样本市场主要大型超市，终端白酒酒的市场现状，分析汉中市场白酒的整体情况。
2、收集市场主要超市不同品牌白酒的市场分布、销售价格、销售状况、产品分类、并进行对比分析。寻找汉中市场最佳突破点。
3、了解本市场消费者对白酒的需求层次、品牌认知程度。
4、了解本市场消费者的饮酒类型、习惯、场合、男女比例、年龄层次等因素，挖掘潜在市场消费者。
二、调研方法：
1、大型商场超市的走访和调研；
2、与部分名烟名酒店老板沟通；
3、在互联网上查找资料进行补充。
三．调研概况：
6月--7月对主要超市进行了市场走访和调研。此次调研的大型超市包括：桃心岛5个超市、华润万家超市、阳光超市、华盛超市等。这些超市为汉中市知名度较高超市，几乎垄断了汉中市场大部分零售和批发；另外，它们分布于汉中各级乡镇，各烟酒店也是汉中销售量较大客户，此报告能真实反映汉中目前酒水销售各重要环节。
四、调研内容：
一、主导产品品牌情况：
1、名酒品牌
汉中各商超及其名烟名酒店销售价格如下表：
注：
1、本表格不包括礼盒产品。
2、以上产品价格以桃心岛超市为准，其余商场超市同种类型产品价格略有差异。
从上表可以看出，名酒在汉中市场种类很多，品种齐全。有浓香到酱香等。价格从288元到1380元，极大满足了消费者差异化的需求。除茅台之外，其他名酒上也是强势出击，其洋河系列，西风系列深受消费者喜爱。
2、销售情况：
从样本市场上了解到：在上半年，高档白酒的销量较好，茅台，五粮液甚至出现了供不应求的现象。消费者购买白酒主要认定的是品牌知名度，像老窖的老字号特曲、郎酒1898、1956系列，西风6年15年，成为市场销售的主流。消费者购买主要是用于送礼、同朋友聚会、家人吃团圆饭。消费者购买主要是因为这些白酒酒的价格较低、味道较好，而且被方人习惯搞酒精度的酒。在本市场中，同等价位白酒酒销量量较好的为郎酒1956，西风6年，老字号特曲等。这些白酒的价格普遍在118元至188元左右，能为大多数消费者接受且长期饮用。
3、消费者调研
从总体上看，约6成消费者为企事业单位团购。老百姓消费还徘徊于100左右产品，酒店是消费白酒的重要场所。除此之外，私人朋友个人的消费也占20％～30％。在白酒消费中随着年龄的增加，社交活动的减少，年长者在应酬时饮用白酒的比例逐渐降低，而在家里饮用白酒酒的比例则呈明显上升趋势。值得注意的是，虽然半数的年轻人主要是在朋友聚会时饮用白酒，但是在26～35岁年轻人中仍然有10％～20％的消费者表示主要的饮用白酒的场合是“在家里饮用”。(上述资料网上收集）
五。客户信息及问题反映
目前汉中老窖客户分为3个品牌3个客户独立运作，分别为：
1、融合公司主要负责老字号特曲的销售，目前客户已完成市场前期基础工作，客户布局到位，产品经过涨价的阵痛销售稳步提升，市场反应良好，价格相对稳定。
2、神腹商贸主要负责国窖在汉中的销售，产品刚刚扁平化运作，市场沉淀少经销商重点在利润追高，重点经营团购渠道，其流通渠道以及郊县客户维护都存在问题。目前客户也逐渐开始重视团队建设以及其他渠道市场情况，运作思路有所改变。在其流通渠道逐步把客户分为A、B、C三类，重点打造A类客户达成核心分销，B类客户弥补销售量，C类客户全面撒网从中培养、扶持更高一级客户。
3、惠康食品有限公司主要负责百年窖龄3款酒的销售，公司本身还在调整、稳定中，产品正面临客户布局问题，汉台区烟酒店在前期公司大手笔的政策支持下进店率稳步提高，但郊县招商始终没有突破口，行动滞后。目前销售主要依靠惠康老总自身团购资源进行，虽然能保证一定销量但始终没有质的飞跃。百年这只公司重金打造的产品在汉中出现瓶颈，这是我们每个人都没有料到的问题。后期在招商问题上针对一两个乡镇做成样板市场，重金打造重点支持，扩大周边影响力变被动为主动。在个别郊县可考虑直销后寻找优势客户再来谈合作。六、小结通过对汉中白酒的市场进行调研，得出以下结论：
1、在样本市场上，各种品牌白酒竞争激烈。传统的国内名酒品牌占据市场高档白酒主导地位，其中，前三个品牌市场份额最大。主要集中在各市县级政府单位和高档消费场所。其它品牌对市场进行补充，激发市场活力。
2、汉中市场整体上白酒酒消费呈现上升趋势。主要为地产酒下滑严重，消费者对名酒品牌信赖。
3、红酒在汉中市场主要以高档消费为主，所以基本上定位在高档消费群体。整体上所占比例不高。但是试图尝新者不少，潜在消费群体较大，不可小视。
4、强势品牌市场细分明确，终端完善，品种、价格齐全。这在销售中占有很大的优势。
关键词 动感地带 市场份额 调研
中图分类号：F713.8 文献标识码：A
1背景分析
1.1品牌提升目的
本团队认为，提升动感地带网聊卡（下文简称网聊卡）在工业区的市场份额的目的是从众多神州行用户中筛选出一部分消费习惯比较符合动感地带的客户，而不是通过降价或者让动感地带的网点佣金高过神州行来提高该品牌的比例。
与此同时，利用先进的7P模型分析工业区用户以及工业区渠道网点对动感地带品牌的影响。
（注：为了让本次结果更具有参考性，我们本才调研报告的所有研究对象即工业区的85-90年出生的，外表比较时尚的农民工）
1.2分析因素
因为“动感地带”非实物范畴，属于服务范畴，因此，调研与分析框架模型均采用适用于服务类产品的7P模型，即：产品，价格，渠道，促销，有形展示，过程，人员。考虑到我们能影响到的因素有限，因此本次研究仅选取比较核心的：产品，价格，渠道，有形展示。
2产品
动感地带品牌在东莞分为：音乐卡与网聊卡，其中，音乐卡的核心卖点是短信，网聊卡的核心卖点是流量。但是因为动感地带早期的核心卖点是好玩+短信，因此，人们往往会把动感地带等同于短信多的手机卡。
对于农民工阶层，品牌是否具有很强的影响力？在这里，我们要先了解下品牌感知层次：
（1）在低层次：品牌的作用是为了便于消费者识别商品，降低识别难度（比如买食用油，买盐等等）大家买某个品牌是因为这个商品适合自己，一但有了新的商品更适合自己，他会毫不犹豫的选择别的品牌；（2）在高层次：消费者喜欢该品牌，喜欢该品牌的文化、历史等，为了品牌而去买他对应的商品（苹果，SONY，奔驰）。
也就是说，在低层次，先是有了喜欢的商品，才会挑选对应的品牌，而在高层次，是因为喜欢品牌，才去买对应的商品。那在我们的客户心中，我们的品牌处于什么阶段呢？为了探明工业区客户的特征，我们通过以下两个调研来做个分析：
（1）我们首先调研了农民工使用的手机，样本为40个人，地点是樟木头宝山工业区，结果如下：40个人中有36个使用山寨机（国产MTK解决方案），其余4个人使用国外品牌的低端机。结果显示90%的农民工使用非知名品牌的手机。为了数据更准确，我们在寻找到其他同事之前的一次调研结果。结果显示，虽然我们本次调研与之前有较大出入，但是两此结果有一定的共性，那就是，非品牌手机在农民工市场占比很大。
（2）我们在网点（塘厦工业区）安排实习生蹲点，监听农民工来办理手机卡时的第一句话，看看是首先询问品牌？还是询问内容？
实习生一共跟踪了25个样本，有18个样本（72%）首先询问涉及产品内容的问题，比如：什么卡便宜，什么卡有优惠，只有个别人直接询问品牌。
通过以上两个实验我们可以初步判断，我们的目标客户（工业区年轻的农民工）品牌的差异化（从客户感知层面出发）仍不强烈，换句话说，也就是说，至少在现阶段，消费者并没有对我们的品牌有多高的忠诚，可能只是把这个品牌作为识别商品的简称，消费者关注的任然是产品本身，而不是因为喜欢这个品牌而使用这个产品，这一点也是动感地带在校园与工业区推广的很大一个区别，工业区的用户，这也就说明了，为什么在工业区，网点老板的推介会对消费者的选择产生如此大的影响（在渠道部分会另加分析）。
3结论
3.1品牌定位
3.1.1问题一：感知偏差
定位就是大家提到“动感地带”这四个字马上联想到的东西。根据调研，在50个样本中，39个人（78%）一看到动感地带马上联想到的是短信多，剩下的11个人（22%）什么都没有联想到。这说明“动感地带=短信多”的定义已经深深的嵌入消费者大脑（消费者大脑认知的东西很难改变）。
3.1.2问题二：子品牌错位
动感地带与网聊卡的关系很多人是不清楚的，也就是说，我们宣传动感地带等于在宣传音乐卡也就是在变相宣传短信，而一些人不知道我们的动感地带与网聊卡的关系，这是一种错位，这会令动感地带的宣传大打折扣。
为了印证我们的判断，我们对目标客户进行了调研，有10个样本，让他们把：神州行，网聊卡，音乐卡，动感地带，畅听卡的逻辑关系进行排列，只有一个人排列正确，7人认为这几个卡是平行关系，并认为我们的品牌比较复杂，另外两个调研对象基本只知道动感地带与神州行。
陕西省旅游资源丰富、文化底蕴深厚，改革开放以来，经过三十多年的建设和发展，已逐步成为旅游大省。近年来，陕西省旅游业发展更为迅速，综合实力不断增强，产业地位也随之上升，对陕西省经济和社会发展做出了重大贡献，但在发展过程中依然存在一定的供需矛盾。
一、陕西省旅游业发展迅速，对地方经济贡献不断提升，对相关行业的带动十分明显
根据2016年陕西省旅游局旅游业对地区经济社会综合贡献率的调研报告，2012到2015年间，旅游业对本地区GDP的综合贡献从13.27%上升到14.88%，提高了1.62个百分点；旅游业对地区生产总值的直接贡献从2012年的8.02%提高到9%，旅游业增加值年均增长15.49%；2013年到2015年间，旅游业拉动地区生产总值分别增长了1.46、1.31和1.11个百分点；从旅游业在三次产业中所占比重来看，2012到2015年间，旅游业在第一产业中所占的比重从4.68%上升到5.77%；旅游业在第三产业中所占的比重从19.88%上升到20.14%。从2015年陕西省的统计数据来看，旅游业对促进本地区相关产业发展的贡献比较突出，其生产总值占住宿餐饮生产总值的63.36%，占批发零售生产总值的26.88%，占交通运输仓储邮政业生产总值的25.24%，占房地产生产总值的10.22%，占其他第三产业生产总值的15.86%。
由此可以看出，旅游业对陕西省关联产业的带动效应远大于关联产业对旅游业的贡献效应，已经成为本地区第三产业中的重要支柱。
二、陕西省旅游业发展仍然存在旅游公共服务不够健全、旅游产品差异化不足等问题，旅游业供给无法满足市场日益变化的需求
2013到2015年间，陕西省接待境内外旅游人数不断增长，旅游总收入逐年递增。但从游客在“食、住、行、游、购、娱”六方面的花费情况来看，花费结构发生着一定的变化，其主要表现在以下几个方面。
1.从国际旅游收入构成看，2013到2015年间，入境游客在长途交通、住宿、餐饮、市内交通、邮电通讯方面花费所占比重有逐年提高的趋势；娱乐花费所占比重2014年相比2013年有所提高，但2015年与2014年持平；购物、市内交通和其它服务的花费比例呈下降趋势（图1）。
2.从国内过夜游客的花费构成情况看，2015年与2014年相比，长途交通、住宿、餐饮、娱乐、市内交通、邮电通讯方面的花费所占比重有所上升，景区游览基本持平，购物和其他服务所占比重大幅下降。
3.从国内一日游游客的花费构成情况看，长途交通、餐饮、娱乐、市内交通、邮电通讯花费所占比重上升，景区游览、购物和其他服务花费所占比重大幅下降。
剔除价格因素，从以上数据可以看出，入境旅游者在购物和娱乐方面花费持平或下降，表明陕西省在旅游产品提供和娱乐服务方面有效供给不足。具体体现为旅游产品和娱乐服务较为单一，特色不明显，创新不足。
国内过夜游客和一日游游客中，购物所占比重在两个年度均超过了10%且上升幅度较大，购物主要集中在陕西地区的特色食品和旅游纪念品等旅游商品方面；娱乐花费有所上升，但两年均未不足10%，游客参与的娱乐活动主要集中于体验式旅游；陕西省近年来提出了打造体验式旅游新业态，但效果尚不明显。
随着经济社会的发展，游客的消费需求在不断地发生着变化，从单一的观光旅游需求已经逐步转变为互动参与的体验式旅游需求，从对标准化产品和一般的需求逐步转变为对定制产品和个性化服务的需求。如何在满足大众化消费的基础上，提供更富有个性化、差异化，能满足不同消费层面游客的需求的旅游产品，已成为陕西省旅游业做强必须面对且亟待解决的问题。
图1 2013-2015年陕西省国际旅游收入构成分析（%）
从陕西省旅游统计数据可以看到，近年来本地区的国内游客在出游方式方面，家庭或者亲朋Y伴旅行所占比例最大，个人旅行次之，主要是自助游形式。自助游是一种个性化旅游，其需求多元化且对旅游信息的依赖程度高，因此对旅游信息在可靠性、及时性和提供途径的多元化等方面提出了更高的要求。
近两年陕西省游客满意度调查结果表明，虽然在优质景区的讲解服务、旅游咨询服务、体验式旅游等方面满意度有了一定提升，但仍然存在很多问题。如部分乡村民俗村同质化严重；部分景区旅游交通不能满足游客的需求，停车难问题突出；部分景区周边环境秩序较乱、卫生条件差，安全管理存在漏洞等。这些问题的存在，影响了游客的正常游览，对景区乃至陕西的旅游形象造成了一定的损害。
因此，陕西省旅游业发展过程中的实质问题是旅游产品和旅游服务有效供给不足。要解决这一问题，应从供给侧改革入手，调整旅游供给结构，增加旅游产品和旅游服务的有效供给。
三、陕西省旅游业供给侧改革的路径探索
供给侧改革较权威的解释是指“从提高供给质量出发，用改革的办法推进结构调整，矫正要素配置扭曲，扩大有效供给，提高供给结构对需求变化的适应性和灵活性，提高全要素生产率，更好满足广大人民群众的需要，促进经济社会持续健康发展”。
基于陕西省旅游业发展中存在的主要供需矛盾，推进其旅游业供给侧改革，应该以旅游市场需求为导向，优化旅游产业供给结构，打造高质量、多样化的旅游产品，进一步提升旅游服务质量，改善旅游环境，不断提高旅游供给水平，满足日益变化的旅游市场需求，具体路径如下。
（一）树立消费主体理念，有效整合区域资源，构建全域旅游大格局
以市场为主导，以消费者为主体，积极适应游客多样化、个性化的旅游需求。要站在全域旅游的高度，谋划旅游业健康发展新模式，把陕西作为一个“大景区”，进行科学地规划和建设。
以旅游业为中心，对本地区的旅游资源、生态环境、相关产业、公共服务、体制机制、政策法规和文明素质等进行系统化和全方位的优化提升。要进一步实现区域资源的有效整合，促进旅游综合功能的全面升级，使旅游业态从当前的景点旅游逐步升级为全域旅游，最终形成各部门齐抓共管、城乡居民共同参与的陕西全域旅游大格局。
（二）树立旅游品牌理念，提高旅游产品供给质量，提升陕西旅游整体形象
品牌是一种产品区别于其他同类产品的标识，作为一种无形资产，能给拥有者带来额外的增值。增值的源泉就是消费者对该种产品的高度信任和良好印象。陕西旅游业要进一步做精做强，必须树立旅游品牌理念，不断提高旅游产品的供给质量。
1.做好陕西现有旅游品牌的维护和升级。对“丝绸之路起点旅游”、“秦岭国家中央公园”、“红色旅游”等已有的旅游品牌加强精细化管理，讲好品牌故事，不断提升品牌效应。
2.走差异化发展道路，打造乡村旅游精品，适应多元化、个性化旅游市场需求。目前陕西省乡村旅游发展水平较高，就成熟度和对游客的吸引度来看，在全国排名第二，仅次于浙江省。差异化发展是乡村旅游的生命力，在陕西乡村旅游精品建设发展中，一定要注重差异化发展思路，保持乡村旅游与城市旅游和传统旅游业态的区别。要紧密结合当地的实际，深入挖掘独具特色的自然和人文资源，形成乡村旅游百花齐放、百家争鸣的局面，促进全省乡村旅游提质增效和转型升级。
3.适应大众旅游时代的新趋势、新特点，发挥产业特色优势，不断推进旅游产业与其他产业的融合发展。要在“旅游+文化、农业、体育、休闲度假、互联网”等方面深入探索，不断创新旅游产品形态，培育陕西旅游新精品，塑造“人文陕西，山水秦岭”的整体形象品牌，提升陕西旅游业的整体形象和美誉度。
（三）树立游客为本理念，不断提升旅游公共服务品质，进一步满足游客需求
旅游服务的品质，关系到游客的旅游体验，高品质的旅游服务，是吸引游客的重要前提。树立“游客为本、服务至诚”理念，不断提升旅游公共服务品质，是陕西旅游业供给侧改革的重要路径。
1.不断完善旅游公共服务设施。在进一步完善支线航空、高速铁路、高速公路、城际运输轨道等交通网络的基础上，适应当前游客自驾游、自由行不断增加的趋势，要加快完善交通标识、停车场、自驾营地和旅游厕所等基础服务设施的建设和标准化管理，为游客提供更加快捷方便的基础旅游服务。
2.加强智慧旅游平台和游客集散中心的建设，建立便捷的旅游信息服务系统，保证游客随时随地享受旅游咨询服务。目前已经开始全面实施的《陕西省智慧旅游发展三年行动计划（2016-2018年）》，以加强现代化科技创新应用为核心，积极培育旅游电子商务企业，构建线上线下相融合的旅游发展模式；依托交通枢纽，建设全国性游客集散中心，逐步实现重点旅游景区、旅游城市、旅游线路咨询服务全面覆盖。
3.不断探索创新旅游公共服务的供给模式，鼓励支持各类市场主体参与旅游公共服务产品建设，提高其对市场需求的满足程度。随着旅游业发展速度的不断加快和旅游市场个性化需求的不断增加，原来主要靠政府投资的旅游服务基础设施建设已经不能M足游客的需求，必须创新旅游公共服务的供给模式，如积极推广实施 “PPP”模式，吸引社会资金投入旅游公共服务领域。
4.创新旅游体制机制，不断提高旅游市场管理水平，提升旅游综合服务质量。旅游体制机制是影响旅游业健康发展的重要因素。随着旅游业的发展，陕西省旅游行政管理部门现有职能已不能满足行业需求，制约了旅游业的发展，加快旅游体制机制的创新势在必行。
（1）建立旅游综合协调机制，强化旅游行政主管部门的综合协调能力，研究解决陕西旅游业发展中的重大问题。
（2）创新景区管理方式，积极探索建立权责对等、高效运转的管理模式，逐步实现景区的所有权与经营权相分离，进一步完善现代企业运行机制。
（3）创新服务评价机制，引入第三方评价。建立旅游企业和旅游从业人员的诚信记录和等级退出机制，不断完善旅游服务管理机制以及导游职级、服务质量和服务报酬相匹配的导游激励机制等。
关键词:内部营销;商业银行;人才流失;STP战略
中图分类号:F823文献标识码:A文章编号:1009-2374(2010)04-0085-02
随着经济全球化进程的推进,我国金融业对外开放程度不断提高,银行业的发展环境已发生了深刻的变化。目前我国银行业不仅要面对国内同业的竞争,还必须面对国际金融对手的挑战。由于商业银行提供的金融产品具有较高的相似程度,各银行竞争最终归结为人才的竞争,如何降低人才流失率,已成为当前国内商业银行业急需解决的问题。
一、我国商业银行遭遇人才流失危机
(一)国内银行业间的相互竞争
据著名人力资源咨询公司华信惠悦2007年的中国大陆地区整体奖酬调研报告显示,在全国一线城市里,银行业专业人才的流失率大多高于或接近该行业平均流失率,其中北京的专业人才流失率最高,达到24.2%,比平均水平(19.8%)高出近4个百分点。据上海金融报报道,2007年在银行业中,39%的人力资源管理者表示,其所在单位的员工流动率超过了10%。同时,相关咨询机构指出,在金融业发展相对成熟的上海,银行业总体离职率已达到了18%。
(二)外资银行的“大肆入侵”
一方面,外资银行大举进入并在国内的经营规模不断扩大。据统计,截至2006年9月,22个国家和地区的73家外国银行在中国24个城市设立了242家代表处。另一方面,随着外资银行在中国金融市场上规模的扩张,其业务也在迅速膨胀,对本地金融人才的需求量大幅上升。外资银行利用其优厚的待遇条件,试图从中资银行招募大量的优秀人才为其服务。据有关资料显示,目前四大国有商业银行流失的人才已达9.13万人,其中,中国银行有4000多人辞职,许多人都投奔了外资银行。花旗银行一位资深银行家就扬言:“只要我拥有中国国有商业银行百分之一的优质客户,我就会用中国国有商业银行百分之一的人员,创造出中国国有商业银行的利润总和”。此外,还有一部分人才转而流向了其他非银行金融机构。
二、内部营销的适用性及重要意义
(一)内部营销的适用性
内部营销产生于西方的服务业中,是由芬兰著名营销学家克里斯・蒂格鲁诺斯在1981年的著作中首先提出的,他认为内部营销是“把公司推销给作为‘内部消费者’的员工”。内部营销目的是获得受到激励的有顾客意识的员工,将员工视为组织的内部顾客。其主要包括四部分内容,即追求员工满意、追求顾客导向、协调部门间的关系以及促进战略目标实现。
商业银行是一种特殊的服务业,它为顾客所提供的产品包括储蓄、信用卡、理财等都是具有易模仿性的,于是服务质量成为竞争中唯一的、真正的差异化因素,而这种差异化的服务来自于银行的员工,员工便成为商业银行竞争的关键因素。因此,缩小研究范围,将运用内部营销理论的重点聚焦在控制我国商业银行的人才流失方面,在银行内部开展市场营销,将银行员工视为顾客,以吸引、激励、留住人才,一定能缓解当前人才流失严重的现状。
(二)内部营销对控制商业银行人才流失的重要意义
1.能够形成部门与部门之间、员工与员工之间的责任纽带,改善员工间的人际关系,营造和谐文化氛围,从而有效地化解部门矛盾,并建立起共同的奋斗目标和信仰,增强商业银行组织内部凝聚力。
2.通过物质上的激励、职业上的匹配、企业文化上的契合、工作和生活上的平衡来提高员工对银行的满意度和归属感,并进一步提升其对于组织的忠诚度。
三、内部营销在控制银行人才流失过程中实施的三阶段
(一)STP战略下的步骤设计阶段
1.开展商业银行内部市场调研,分析员工需求。各种外部营销调研技术都可被用于了解员工的情感和需求,如可以利用会议讨论、一对一的访谈、网络调研、实地观察等技术来了解员工的动机、情绪、信仰、价值观、潜在欲望等。调研内容主要是员工个人基本情况和态度。个人基本状况即年龄、性别、能力、兴趣爱好等,可从员工资料档案库及相关性格测试中来获得信息;态度调研主要是员工对于工作、管理者以及整个银行的看法,调研难度较大,但是其作用重大,是内部调研的重点所在。
2.划分内部营销市场,进行员工细分。银行外部营销的要旨之一是所谓的客户细分。而同样对于内部营销来说,在调研的基础上,下一步工作就是对员工进行内部市场细分,也就是细分不同员工群体。一方面由于员工个人经历、教育背景的差异,员工对各种需求的侧重不同;另一方面,员工在心理和性格上存在很大的差别,需要用不同的提供方式来交付提供物。基于此,银行需根据员工的需求差异、以及性别、年龄、学历、工作经历、所属层次等变量对其内部员工进行科学细分,然后在不同员工群的基础上采用相应的内部营销策略。
3.内部营销市场定位,谋求人岗匹配。在细分内部市场之后,接下来就是对内部市场进行定位。内部营销中的市场定位是指对银行员工的定位,即为银行各部门选择合适的员工,通过分析员工与职业各自的特点,谋求二者的最佳组合。这种最佳组合不仅仅包括银行提供的职位与员工的能力和兴趣相匹配,还要包括银行发展方向和员工个人的职业生涯取向相匹配以及企业文化与员工的人格和价值观相匹配。
(二)4PS策略下的营销阶段
在STP战略实施的基础上,进入以4Ps为指导的内部营销阶段。
1.内部产品提供。对于商业银行来讲,能否设计出并提供令员工满意的产品尤为重要,在此借鉴菲利普・科特勒在《营销管理》中提出了的产品整体概念五层次模型:
第一层是核心产品层,核心产品是一种理念层次上的产品,是无形的,不能独立于产品的实体或服务的活动方式存在,对于商业银行员工来说,工作概念本身就是他们需要的核心产品。第二层是基础产品层,对于银行提供给员工的工作产品来说,其基础产品就是工作的具体要求与形式。如柜台操作、客户谈判,等等。第三层是期望产品层,是在基础产品上的自然延伸。具体是指银行的管理制度、工作环境、人际关系等。第四层是延伸产品层,员工获得的培训,个人能力的提高,良好的银行形象所带来的自豪感等因素构成了延伸产品层面。第五层是可能产品层,即最终可能会实现的全部延伸部分和新转换部分,即员工对未来银行及个人发展前景的期望。
商业银行要激励并留住员工,必须致力于为员工提供整体产品,尤其是产品的后三个层面。
2.内部产品定价。定价指商业银行出售其“产品”给员工时的价格,其实可以理解为员工在企业中努力劳动的报酬。作为工作产品的定价――薪酬制度的设计非常重要,合理高效的薪酬制度是留住、激励员工的必要手段。以此为基础科借鉴市场营销学中成本导向定价、竞争导向定价和顾客导向定价三种方法来进行内部产品的定价。
3.内部产品分销。分销是指商业银行将其内部产品向员工推广的沟通渠道。首先是选择渠道成员,各部门负责人可担当中间商的角色并根据内部产品的相关特性来选择分销渠道成员;其次是激励渠道成员,尤其是对各部门的主管人员,他们要负责本部门的日常事务,工作量大大增加,因此对于他们的激励要更加的有效;最后是评估渠道成员,人力资源部门要定期对渠道成员的绩效进行评估,而对于渠道成员的评估是有效激励的依据。
4.内部产品促销。促销是指商业银行通过人员推销或非人员推销的方式,向员工传递内部产品的相关信息,使员工认识到其所能从内部产品中得到的利益,促使员工更好的接受内部产品。
(三)对内部营销活动的控制阶段
在对内部产品营销之后,就进入了对整个营销活动的控制阶段,具体是一方面要测量和评价内部营销开展的结果,即员工是否接受了内部产品,其满意度有没有提高;另一方面通过将内部产品在商业银行中的推广情况与所拟定标准进行比对,将负有责任的员工找出来,及时采取纠正措施,即对整个营销活动采取事前、事中、事后的全程连续性控制。
四、结语
内部营销在商业银行人才流失控制的实施过程中可能会遇到来自各方面的阻力,其实施需要一定的时间。商业银行要在加大宣传力度、不断进行培训学习,为内部营销开展扫清思想障碍的同时,得到高层领导者的支持以及企业文化、沟通培训等相关条件的辅助,只有这样才能真正达到控制银行人才流失率的目的。
参考文献
[1]孔祥颖.国有商业银行的员工流失及其对策[J].科技致富向导,2008,(8).
[2]郭武平,刘煜坤.中国银行业对外开放:现状与展望[J].中国金融,2006,(24).
1.珠宝市场需求不断增加
改革开放以来，人们生活水平不断提高，对文化艺术的关注与崇尚为珠宝业的持续发展带来了广阔的市场。2010年，我国奢侈品消费高达121亿美元，取代日本成为全球第二大奢侈品消费国，而我国城镇人均可支配收入约为3000美元，处于美国20世纪70年代水平。在这一可支配收入水平下，奢侈品的消费大多处于炫耀、从众和追求社会地位的阶段。人们通过购买稀缺、昂贵、高品质的珠宝首饰来体现身份、财富、地位和优越感，使珠宝消费需求日益旺盛。在通货膨胀背景下，珠宝也因其保值增值功能备受消费者青睐。
2.珠宝加工水平不断提高
在珠宝镶嵌加工方面，中国的优势较为明显，据统计，香港几乎所有的镶嵌首饰都是内地加工的。中国钻石加工能力和工艺已达到国际水准，有成为世界珠宝加工中心的能力和基础。2004年中国成为仅次于印度的全球第二大钻石加工国家，预计到2015年，中国在全球钻石加工中的份额将升至213％，而印度的份额将从现在的57％下滑到49％。中国独特的玉石文化培育了一批杰出的石雕、玉雕大师，形成了广东、云南、河南、北京、扬州等各具特色的玉石加工中心，以民营为主体的加工基地遍及全国各地。中国是翡翠的主要销售市场，80％的原料在中国内地加工销售。近年银饰品、流行饰品异彩纷呈，销售量逐年上升，出口的流行饰品超过100t。
3.珠宝产业集群效应突显
随着我国珠宝玉石行业的发展，形成了深圳、番禺、东莞、梧州、昌乐、镇平、诸暨等一批珠宝首饰特色产业基地。这些产业基地从最开始的“三来一补”、“手工作坊”，经过品牌创新、设计创新，已经发展成现代化的制造中心、采购中心。其中，深圳已成为中国珠宝首饰业的国际信息交流中心和物料采购中心，目前深圳市黄金珠宝产业集聚基地有1600多家黄金珠宝类生产经营单位。罗湖区水贝片区汇集了2300多家珠宝企业，建成了14个大型国际珠宝交易中心和珠宝批发专业市场，占中国内地全年销售额的70％以上，其中黄金、铂金、钻石加工量均占上海黄金交易所和钻石交易所全年成交首饰量的90％以上。珠宝产业集群的形成极大地推动了我国珠宝产业的国际国内交流和发展。
4.珠宝资源的综合开发进一步加强
1）对珠宝资源的正确认识使资源利用率提高。比如，产量非常丰富的岫岩玉是非金属蛇纹石和石棉矿中的一个部分，也可以产在与超基性岩有关的铜、镍矿中或其附近的蚀变带中；享誉世界的有色宝石巴西祖母绿，以及碧玺、黄玉（托帕石）和猫眼石等宝石主要产在含铌钽等稀有金属矿的伟晶岩中；世界著名的新疆阿尔泰海蓝宝石就是一种优质的铍矿石———绿柱石，只是因为它具有通透明亮的海水蓝色，所以人们把它从铍矿石中分拣出来并赋予“海蓝宝石”的名称。即便是当今中国珠宝首饰业的宠儿、价高位尊的和田玉和翡翠，也都可以看作是一种非金属资源，也可以是金属或非金属矿山附近蚀变带中的“副产品”。类似例子举不胜举。然而20世纪70年代以前，由于国内对珠宝首饰观念的误导，也由于人们缺乏资源综合利用的概念，我国很多有色金属矿山中的宝石资源被毁掉了。从20世纪50年代可可托海伟晶岩型铍及铌钽稀有金属矿山开采以来，被损毁（砸烂后用于冶炼金属铍）的海蓝宝石资源要以吨计。然而现今矿山的综合利用已经成为矿山经营者与开发者的共识，以往那样浪费资源的情况已经不复存在，可供市场利用的宝石资源日益增多。
2）更多新的宝玉石资源正在被发现和利用。比如产于青海格尔木西大滩的昆仑玉，是90年代初开发大理岩石材时发现的，经过十多年的开发与研究，发现产于西大滩的昆仑玉和新疆和田玉属于同一个构造带，前者产于东昆仑西段，而后者分布在西昆仑构造带上。昆仑玉以山料为主，产量丰富，其成分、结构与品质（特别是色、透明度和润度）完全可以与和田玉媲美。昆仑玉已经成为濒于枯竭的新疆和田玉的后继资源，昆仑玉的发现为稳定和田玉市场提供了资源保证。还有近几年新发现的滇西云龙的黄龙玉，具有通透明亮、滋润柔和的鹅黄色，深得大众喜爱，价格一路飙升，成为国内珠宝市场的新宠。笔者在青海祁曼塔格地区夕卡岩型铁、铜矿附近的蚀变带中，发现天蓝色、粉红色的新品种软玉。珠宝资源地以及新的珠宝品种的发现与开发利用，也是促进珠宝市场繁荣的一个重要保证。
我国珠宝行业发展趋势
近年来，珠宝首饰市场竞争渐趋激烈，一方面是很多珠宝加工企业进入销售终端，市场新品牌不断涌现；另一方面各类珠宝网店的影响逐渐扩大，电子商务发展迅速。2011年，各大品牌及国内一些以加盟为主要模式的新兴品牌纷纷加快了渠道拓展的步伐，开店数量成倍增长，有些已渗透至二三线城市及乡镇。渠道渗透和资本实力成为珠宝品牌制胜的关键因素。另外，进入上游产业也成为趋势。
1）以三线城市为开发重点，扩大市场占有率
随着中国经济的平稳增长，人民生活日益富裕，人均可支配收入增加，三线城市及其他次级城市的居民对优质产品需求增加，而国内主要的珠宝企业在这些城市开展的业务较少，市场渗透率较低，未来增长潜力较大。根据Frost＆Sullivan的报告，2010年中国内地一线和二线城市的销售额占中国珠宝首饰市场零售额的66.3％，预计2010—2015年，一线、二线城市的销售额年均增长率达34.7％，但增长趋势逐渐减缓，预计到2015年，销售额所占比例将降至57.3％。相对而言，三线城市及其他次级城市的销售增势明显，2010年销售额所占比例为33.7％，预计到2015年将达到42.7％，2010—2015年年复合增长率为45.3％。由于三线城市及其他次级城市的营运成本较低，许多大型珠宝首饰零售商开始把市场拓展的重点定位在这些城市，以争取更大的市场占有率。
2）增加自营零售点，拓宽加盟渠道
在国外大多数珠宝首饰企业都是连锁经营企业，不进行连锁经营的企业很难获得规模经营优势，没有规模经营优势就很难做强做大。我国珠宝零售商主要采用自营、经销以及加盟等3种连锁模式，这3种模式在渠道拓展、品牌建设、盈利能力方面都各有利弊。Frost＆Sullivan的报告显示，2010年，自营店约占中国珠宝零售点的32％，而加盟模式则占剩余份额的68％。就珠宝零售商而言，自营零售点有较大的经营控制权，亦更接近终端客户。同时自营零售点模式不存在批发与零售之间的差额，使得零售商能够获得全部的零售利润，从而增加了利润及盈利潜力。然而，由于自营模式资本投入较大，很多珠宝企业在次级城市选择了较为经济的、行之有效的加盟模式。
3）拓展电子商务，推进珠宝企业持续发展
面对电子商务的蓬勃发展，珠宝企业纷纷试水电子商务，开拓商业营销的新模式、新路径和新市场，抢占商品销售的新高地。入驻淘宝网的珠宝店铺已达3000多家，其中包含300多家天猫商城品牌店铺，人们已经可以通过品牌自营网站或者天猫旗舰店等信用、保障较高的渠道购买到喜爱的珠宝。然而，消费者对贵重物品的购买较为慎重，在珠宝行业电子商务优势还不明显，所占市场份额还比较小，大部分利润由体验店获得。但不少专家认为，电子商务是未来发展趋势，因为价格优势，容易获得年轻消费者青睐。根据“淘宝指数”统计，截至2013年4月4日珠宝类商品最近30天的搜索指数环比上涨21.3％，同比上涨53.1％，珠宝类商品最近30天的成交指数环比上涨55.3％，表明通过网络平台关注并购买珠宝的人数正在增加。
珠宝行业电子商务发展需要建立在较完善的诚信体系之上，比如BlueNile的成功和美国完善的诚信体系是分不开的，并且它本身就具有非常强的品牌优势。珠宝行业电子商务的发展宜选择可量化的产品，如黄金、钻石，通过重量、成色、颜色、净度等指标的衡量使消费者更了解产品。同时，发展电子商务还需要不断创新，将电子商务作为一种销售渠道和塑造企业品牌的重要平台。电子商务的发展应和企业的整体发展战略紧密结合，不能以短期盈利为主导。
4）加强品牌建设，以产品差异化赢得市场
品牌优势对于扩大客户群体和市场影响力，增加顾客的信任度，提高产品的附加值有着重要作用。因此，近年来各大珠宝公司加快品牌建设，提高品牌创新能力和市场竞争力。从近几年世界品牌实验室（WorldBrandLab）编制的“中国500最具价值品牌排行榜”来看，主要珠宝公司的品牌价值均有较大提高。目前国内高端市场主要被蒂凡尼、卡地亚等国际珠宝巨头所垄断，国内品牌在中端市场占主要份额，主要竞争品牌有香港的周大福、周生生、谢瑞麟、六福珠宝和内地的老凤祥、老庙黄金、亚一金店、潮宏基、明牌珠宝等。从销售品类上看，高端市场的主要产品为毛利率较高的镶嵌饰品和钻石饰品，而中端市场的主要产品则是毛利率相对较低的黄金和铂金饰品。
目前，珠宝市场已从卖方市场转为买方市场，珠宝企业之间的竞争日趋激烈，但我国珠宝行业大部分商家自身设计能力薄弱，店铺千店一面，产品广泛雷同，附加值低，对行业的整体发展不利。电子商务的飞速发展让珠宝企业面临的不单是区域竞争，甚至是国际化的竞争，这就在客观上要求珠宝企业必须注重品牌建设。中国的人力成本不断上升也要求珠宝企业的竞争力必须从低成本向高品牌溢价转化。
随着我国信息化进程的不断深入，全国各地的IT卖场也从过去的一枝独秀进入百家争鸣的时代。IT卖场作为一个面对最终消费者的交易场所，目前华南IT卖场业界的现状如何？新老IT卖场之间的博弈如何？这些都是整个华南IT业的厂商和渠道商所关注的。
数量暴增 档次升级
从过去的广州五山科技街到今天的天河IT商圈，IT商家们从过去的扎堆经营到拥有一个个专业卖场，10多年来，IT卖场的格局发生了翻天覆地的变化：更加宽敞的营业面积、更加豪华的装修、更先进的配套设施,成为华南新一代IT卖场的标准。
据统计，广州天河区大大小小十多家IT卖场的总面积已达160万平方米。过去12个月，广州新增了7家IT卖场。将以广州为代表的华南IT卖场在过去的一年的开店高峰称为井喷期毫不过分。疯狂增加的不仅是IT卖场的数量，IT卖场的硬件也在不断地升级：地铁直达、户外巨型LCD幕墙、超大型地下停车场、肯德基和麦当劳进驻等，都成为这些新卖场吸引商家的重要卖点。
竞争白热化 洗牌在即
近年来，IT市场容量激增，对IT卖场的数量和档次也有了新的要求。众多的IT卖场投资者也正是看中了这一点才前赴后继地投入到新兴IT卖场大军中。但是，IT市场容量增长得再快，也比不过IT卖场数量的增长。华南的IT卖场是否已经过剩？答案是肯定的。广州、深圳、长沙等华南中心城市已经有一批卖场退出竞争，剩下的还有为数不少的卖场在苦苦挣扎。更可怕的是，新兴IT卖场的扩张似乎并没有停止，更多的IT卖场在未来一两年内将投入使用。
适者生存。无论是新兴的IT卖场还是老牌的IT卖场都不得不面对着这一残酷的局面。如何能在严重过剩的市场中分得一杯羹，甚至能过得更滋润，是每个IT卖场操盘手面对的问题。但是，可以肯定的是，在经历这一场卖场风暴后，华南IT卖场将迎来新的局面。
广州IT卖场巨头：特色经营是制胜利器
本报记者 刘静仪
随着越来越多新IT卖场的开业，广州IT市场又迎来了新一轮的竞争。在供过于求的情况下，如何吸引和留住客户成了各大IT卖场面临的首要问题。太平洋数码广场、颐高数码广场、天河电脑城等作为天河IT商圈元老级卖场，在面对新卖场的冲击下如何捍卫他们原有的地位，如何谋求突破和发展？
老卖场没有放松
“随着IT市场走过高利润、高成长阶段，进入市场完全竞争的行业成熟期，广州IT卖场格局正在发生巨大的变革。IT卖场行业已由卖方市场转向买方市场；终端竞争越来越激烈，利润不断下降；IT卖场数量不断增加，局部地区IT卖场过度饱和；硬件设施、经营理念不断创新；连锁企业与独立IT卖场同台竞技；家电连锁、直销经销商加大IT零售投入，大家都纷纷争夺IT零售的话语权。”广州颐高科技(集团)有限公司总裁吴挺在分析近年来广州专业电子卖场发展趋势时如是表示。
尽管太平洋数码广场、颐高数码广场、天河电脑城早已形成广州天河IT卖场的三足鼎立之势，但是，随着IT市场竞争加剧，为最大化占有市场，各卖场不得不纷纷在软硬件上不断升级。除了增加卖场数量以争夺市场份额外，这些卖场也越来越重视自身的差异化发展，形成自已的特色。
最近，颐高在广州专业电子卖场上似乎显得春风得意。自2003年颐高进入广州创办第一家IT连锁卖场以来，短短3年多时间，颐高连续在广州开设了颐高数码广场华南总店一期、二期和西门口店等3家IT卖场，成为广州IT卖场最多、覆盖面最大的连锁品牌。吴挺说：“三店的选址策略，就是要扎根天河并且跳出天河，从天河区向老城区推进，从而实现对广州IT市场的覆盖，奠定颐高在广州IT市场的龙头地位。”
据记者了解，2006年颐高正式启动了“广州星网计划”，并于2007年3月全面实施。现今，颐高“广州星网计划”已升级成为颐高“广东星网计划”，即在原“广州星网计划”成功开业颐高总店一期、二期、西门口店的基础上，以广州为星网核心，以珠三角为眼，根据广东不同地域消费者的消费习惯和区域特征，施以IT世界网以及各大合作媒体的营销传播手段和影响力，并在广东省内完成拓展12~15家连锁店的规模。颐高这样做的目的是要占有广东IT市场一半以上的经营份额。吴挺向记者透露，颐高还在同期进军云南、湖北、广西、海南等省份的重要城市，希望在最短时间内建立起庞大的IT连锁卖场网络。如果一旦让颐高完成了这个“星网计划”的布局，那么颐高在广东省境内甚至整个华南IT市场的地位将无人能敌。
相比颐高这一大举措，太平洋数码广场也一反以往的低调常态。事实上，太平洋在硬件设施方面比颐高落后不少。太平洋华南区销售总监林峰也承认这一点。林峰表示：太平洋目前的策略在于求变、求发展，完善自已的专业化经营体系。据了解，太平洋在2006年就开创了国内首家网吧装机卖场暨游戏体验中心,打造了笔记本一条街，并举办隆重的新闻会，宣称要联合全国众多知名大众媒体全力塑造太平洋评测这块招牌。如日中天的太平洋网和被寄予厚望的太平洋评测，就是太平洋的制胜利器。
一直保持低调作风的天河电脑城则立足自身，专业为本，逐渐开发普通消费市场，建立酷咔数码摄影城。该数码城前身是以单反数码相机等专业器材销售为主的酷咔专业摄影器材城。据了解，今年上半年，天河电脑城为顺应IT市场变化，由专业摄影器材城转型向数码摄影城发展，并获得各大数码相机厂商的认可及支持。据天河电脑城推广部经理谭勇透露：“早在2002年，天河电脑城就已经在筹备进行楼层结构的调整，使布局更为合理。到了2006年12月，用了整整4年时间，天河电脑城才完成整个蜕变过程。”
事实上，不管是颐高数码广场还是太平洋数码广场、天河电脑城，它们在面对越来越多新IT卖场开业的局面时，一直没有放松过对自身的软硬件条件的改善。
多种模式谋求突破
2006年，苏宁、国美、永乐等3C卖场纷纷在天河石牌地区开店。一时间，3C卖场对天河IT商圈形成包围的态势。很多人认为，如果广州新IT卖场的崛起对三大巨头来说是一种直接的威胁，那么，国美、苏宁等综合性卖场则更像是隐形的杀手。但是，吴挺却对3C卖场进军天河IT商圈有另外一种看法。吴挺告诉记者：“面对国美、苏宁等3C卖场的竞争，颐高采取的是积极探索双方能否合作的态度。如现已开业的颐高总店二期、西门口店和即将开业的佛山店，都引入了国美电器，制造差异化的行业经营模式，从而使IT、家电连锁卖场从对手变朋友，共享类似的消费群，实现双赢，共同发展。”吴挺还坦承，颐高总店二期开辟了近一半的经营面积，除了引进家电卖场国美之外，还引进了全国首家电子竞技馆。“只有这样，才能稀释部分压力。”
而太平洋数码广场则通过建设数码中心、耗材中心，把更多的希望寄托在老商家身上。目前太平洋数码广场的老商家达到500多个，其中200家已经在里面经营超过9年。这样的结构也使太平洋数码广场这一IT购物平台在商业信用方面有着得天独厚的优势。
天河电脑城耗资200多万元把地下一楼的专业摄影器材城成功转型为数码摄影城，并以交友为主题，向更多的摄影爱好者提供交友及技术交流平台。同时，1楼的笔记本电脑展销中心、2楼的品牌形象层、3楼的配件耗材大世界、4楼的DIY装机层、5楼综合大卖场也成功完成楼层结构调整。天河电脑城推广经理谭勇透露：“天河电脑城的网站将全面进行整改，预计花3至5个月的时间，重新打造一个天河电脑城网上虚拟商城交易平台。在提升天河电脑城在广州IT卖场地位的同时，更是给渠道商提供一个销售平台。”
从颐高与国美的强强联手，让我们看到今后专业电子卖场的新发展趋势。随着新商圈的扩展，IT卖场逐渐向连锁化、MALL化升级的趋势也越来越明显。
虽然广州IT卖场的辐射能力大不如前了，但其辐射全国的地位和实力仍然不容小觑。
广州新兴卖场：差异化另类行销
本报记者 廖兰兰
户外广告众多说明广州百脑汇颇受厂商认可。
2006年至2007年，在短短的一年多时间内，广州天河IT商圈迅速涌入了几股新的力量。他们或是定位高端，或是专注于某个领域，或是在服务上更加完善。他们中间，有的即将举行周年庆，有的才刚可以摆满月酒。由于他们的加入，2007年的广州IT商圈变得战火纷飞，广州电子卖场格局变革也在所难免。
差异化定位夺市场
新兴卖场如何才能从老卖场手中夺得更多的市场份额？走差异化道路是它们的共同选择。但是如何走差异化的路线，各个卖场则各有自己的一套做法。
即将举行一周年庆的百脑汇凭着在地铁站上盖卖场、20余条公交线路交汇、38000平方米超大经营面积等优势成为广州硬件条件最好的电脑城之一。作为一个以IT产品为主的综合性卖场，百脑汇除了传统的IT产品外，还有肯德基、必胜客等饮食连锁店进驻。另外，百脑汇还在卖场的4楼设立了动漫游戏乐园、电脑医院等综合区域。“下半年，我们会有一个转变！”百脑汇电子信息(广州)有限公司广州店总经理沈其祥说:“现在的百脑汇地下一楼主要是迪信通、数码厂商，以及必胜客。9月29日以后，我们将进行调整，引入咖啡厅、面包店、手表、运动鞋等领域顶尖的品牌厂商。我们要建立一个更加完善的复合式商场，形成品牌的夹层效应。”百脑汇此举，无疑是为了吸引更多消费者，尤其是学生及白领一族，并拉长顾客在百脑汇停留的时间。
广州昊源3G数码•摄影器材城常务副总经理贺宏伟表示：“作为一家新生代卖场，昊源3G数码•摄影器材城致力于数码市场的专业化”。在诸多数码产品中，昊源3G将重点放在了数码摄影器材上。专注于摄影器材，这是一种竞争的差异化，也是昊源3G的优势之一。贺宏伟谈到，这种优势已经发挥了很大的作用：首先，特别专业的数码摄影器材在其他电脑城中还未形成气势，而昊源3G的细分吸引了数码摄影器材商家的积极入驻；其次，差异化定位，使昊源3G不需要跟其他电脑城打价格战、人气战；第三，卖场的促销活动、促销对象更有针对性。昊源3G成立了昊源影像文化俱乐部，召集摄影专业人士及广大摄影爱好者为会员，并定期举办会员摄影活动。
由酒店摇身一变成为IT卖场，总统数码港可谓是开创了广州IT卖场的先河。前身是总统大酒店的总统数码港位于百脑汇与太平洋数码广场之间，恰似一个通道，将广州天河IT商圈联成了一个整体。总统数码港位于原总统大酒店的1至4层，营业面积超过1万平方米。此外，总统大酒店还将5层辟为多功能厅和休闲餐饮场所，6层则是四星级高级商务酒店。这种多业态组合的差异化经营定位，不失为总统数码港的一大特色。
虽然各卖场的具体定位各不相同，但电子卖场逐渐向多业态发展的趋势越来越明显。
另类行销提升知名度
如何能享有更高的知名度，如何能长期保持卖场拥有的旺盛人气，单靠在卖场内搞活动这种老套的手段显然是不合时宜了。
高校市场历来为诸多IT厂商所看重。每个月，百脑汇都会联合商家在广州大学城举办活动，包括讲座、培训等。沈其祥认为，通过这一系列的活动，百脑汇在广州大学生中的知名度有了很大提高，而且非常有利于培养大学生的品牌忠诚度，使他们在毕业后，依然保持去百脑汇消费的习惯。上半年百脑汇一个大举措，就是举办了“一呼百应”演唱会，邀请了罗志祥、蔡依林参加。演唱会门票不对外销售，而是通过购物满额抽奖或会员抽奖等活动免费送给消费者。演唱会的成功也迅速提升了百脑汇的知名度。“电脑城举办演唱会，我们是第一家。”沈其祥自豪地说。
吸纳会员，并针对会员举办活动，是昊源3G提升知名度的一项重要举措。针对专业会员，昊源3G定期举办专业摄影活动；针对学生会员，昊源在“五一”期间举办了“广州大学生影像文化艺术大赛”，吸引了广州超过10所高校的学生参加。这些活动都将长期地坚持下去，为昊源3G打造持续的影响力。
任何企业如果想要在竞争中取胜，一蹴而就是不现实的想法。必须在探索中适时调整，逐渐修正、完善，这是一个长期的过程。作为新兴的IT卖场，无论是在经验上还是在资源积累上都与老卖场存在一定的差距。其中，通过一些现象我们可以看到，在硬件设施上优势尽显的新卖场，其实有很多地方还需要改进。
总统数码港因其地理位置的便利而吸收了不少人流。然而，看似不息的人流真的为商家带来了不息的销售么？店铺位于总统数码港一楼的一位陈姓商家告诉记者：大多数消费者只是路过，将数码港当作烈日之下避暑的通道，真正购买商品的人还是不多。可见，刚开张一个月的总统数码港，还有很多路要走。
定位为“永不落幕的IT时尚秀”的T-BOX，将5月2日~5月23日设成面向业内著名厂商、渠道商的开放日。期间，T-BOX启动了全球招商计划，并于5月9日晚举行了隆重的亮灯仪式。谈到招商情况，T-BOX一位工作人员透露，目前招商前景乐观，但正式开业可能要在9月之后。
实力雄厚的国内IT卖场巨头百脑汇在经营过程中，也在根据消费者反馈，根据市场反馈，适时地调整经营思路，从其对地下一层的调整就可略见一斑。“除了地下一层的调整，下半年，我们还将进一步提升服务，为消费者提供更多便利。”沈其祥信心满满，他说，“百脑汇的目标，是要做到最好”。
优胜劣汰是硬道理
或许是因为太平洋的空前成功，或许是因为广州IT行业持续向好，一时间，全国IT卖场巨头、广州本土电器卖场巨头、房地产商等携各种资金纷纷涌向IT卖场市场，使得广州IT卖场在2007年达到了空前的繁荣，小小的一个天河IT商圈聚集的IT卖场就已经超过10家。面对这样的情形，不少人存在一个疑虑：在市场容量一定的条件下，广州IT卖场是否已经过剩？我们不难看到，经过一年多的角逐，经过市场的检验，广州IT商圈的新秀们已经有了些许高低之分。大浪淘沙，最终的结果，必将是整个IT商圈的优胜劣汰，一部分卖场将面临重整与转型，寻找其他合适的发展道路。
而同在一个IT商圈，也许卖场彼此相距只有几十米，但就是这几十米的差距，也会造成人流的截断。消费者可能愿意向前移步几十米，却不愿向左或向右拐进几米。关键还是要看卖场品牌的影响力，以及卖场本身能为消费者提供的各项服务，包括购物环境、产品种类、品牌种类等。而百脑汇的另类行销模式，也可以给我们带来一些启发。当然，这一切都要在量力而行的基础上。投入与产出，始终是经营者们需要考虑的问题。
深圳IT卖场：后劲十足
本报记者 陈超
深圳华强北又增加一个和赛格一样大的卖场
厂商渠道的扁平化确实对深圳华强北电子市场有很大影响，但这却促使专业市场开始迈向全国，将深圳市场的经验带到各地，“厂商在哪儿，电脑城就开到哪儿”。同时，深圳本地的电子市场也越来越适合本地消费者，服务深圳及周边的消费者。7月8日，赛博与赛格宝安店同时开张就充分说明这一问题了。
深圳华强北商业街以其超过280亿元的年销售额、平均每天近50万人次的人流量，成为当之无愧的“中国电子第一街”。据深圳市电子商会的一份报告统计显示，华强北商业街以电子市场为龙头，电子专业市场已发展到19家，营业面积已扩大到近34万平方米，并且专业卖场的面积还在扩大。在赛博的对面，赛格电子市场高科德交易中心已经进入最后的装修阶段，招商人员告诉记者，目前出租率已超过70%。这一市场经营总面积达4万多平方米，可容纳商户1万多个，而且从经营品种与布局上看，它和位于街头的赛格市场一模一样，简直就是原样照搬。深圳赛格电子市场总经理甄勇峰认为，这充分说明了深圳的电子市场仍然潜力巨大。
目前，华强北是以电子专业市场为主体、以电子信息产品为特色、多种商业业态并举的商业街区。随着业态的发展变化，百货等商业业态的份额正在逐渐减少，电子信息产品的经营在华强北已经占有越来越重要的市场份额和地位。2005年以来，多家手机卖场的开业，使这个发展趋势越来越明显。
不再辐射全国
华强北商圈的IT市场在相当长的一段时间内都是全国电子产品分销的集散地，其中以深圳赛格为中心。当时业内就有这么一句话来形容深圳市场对于全国市场的影响――“赛格打喷嚏，全国硬件价格都要抖一抖”。赛格里一位老板说，以前，全国许多地方的经销商天天都打电话来问芯片、硬盘和内存的价格，以便通过深圳的行情来确定当地每天的定价范围，决定采购数量。
随着市场的不断发展，进入到2000年之后，IT行业的竞争加剧，各大品牌厂商纷纷开始渠道扁平化，使得全国很多区域都有了自己的IT中心市场，从一定程度上削弱了深圳华强北电子市场的分销能力。曾有一段时间，华强北的IT经销商日子很不好过。
华强北已经不是全国经销商的惟一选择，华强北的分销能力越来越弱，这也使得包括赛格和赛博在内的电子市场开始从辐射全国市场到主要经营本地市场上转变。
深圳京仕电脑商行总经理盛培彦告诉记者，以前深圳是全国IT行业的信息中心、物流中心和渠道中心，可以辐射全国。但随着厂商渠道扁平化工作的推进，深圳的渠道辐射能力已经慢慢萎缩，大部分产品现在只能辐射到深圳市的行政区划之内。
不过，记者发现，依托珠三角的制造优势，深圳华强北却是本土品牌走向全国市场的中心。
深圳赛格里，除了国内外的知名品牌外，还有许多不知名的小品牌，这些品牌的产品主要是主板、显卡、键盘、鼠标、摄像头、内存等一些配件。每天下午，这里就会有许多快递公司来取货。据取货的师傅讲，这些货会发往全国各个地区。曾经引导中国内存、硬盘、芯片三大件价格的幕后老板，现在都在做自己的品牌。尤其是内存与板卡，赛格8楼整整一层有一半都与这两种配件有关。通过走自己的品牌道路，他们将这种不起眼的小配件发往全国，打造着自己的创业梦想。
同时，由于地缘的关系，国外的许多新品也会第一时间选择在深圳赛格登陆，海外买家也会到赛格来采购，赛格的外贸作用同样不容忽视。
卖场错位竞争
在华强北的IT卖场中，家电卖场也占有很大的比重。仅仅在华强北街上就有国美、苏宁等家电卖场。随着家电卖场对传统IT卖场不断侵蚀，再加之华强北针对本地市场的趋势越来越明显，在华强北街上的卖场也重新开始自身的定位和转型。
满足本地化需求就要更多地面对终端的消费者，而在终端消费者这方面，传统IT卖场在购物环境、商户管理与服务等方面还需要不断加强，这也使得一部分华强北的IT卖场开始了由卖场向商场转变的过程。
赛格作为全国最老的电子卖场之一，一直在积极求变。以前曾做过主要IT产品批发市场，现在也开始转型成商场，同时也会联合IT厂商一起做活动。今年暑促，赛格就与联想、明基、Acer等厂商联合开展促销，使在赛格里消费的消费者能体验到别处没有的优惠。同时，赛格还在市场楼上开设了物流服务中心，方便经销商直接从赛格里调货。甄勇峰向记者表示，赛格一直在后台服务系统方面不断努力，利用赛格在IT方面的经验，实现为经销商增值，以应对3C卖场的挑战。
值得一提的是，赛格发展十多年来，在全国建立多个分店。赛格已经成为中国乃至亚洲专业电子市场的名牌。
赛博则是另一个本地消费的例子。“当时建立赛博的时候就考虑到了华强北的这种本地趋势，同时也为了避免与赛格等老牌IT卖场的竞争，我们选择的是商场化的IT卖场定位。”赛博华南区市场总监林子云表示。
赛博一开始就定位成开放式体验商场，而且也跳出了传统IT硬件的圈子，其一楼经营的都是品牌手机，二楼以电脑为主，其它楼层则是以数码居多，从产品上看，赛博就是一个展示品牌形象的好场所。同时，赛博的管理也显得非常规范，经销商的销售人员都穿着统一的服装。
今年7月8日，赛格与赛博宝安店同时开张，明显说明这两家的定位开始冲突，双方的竞争也已经开始向周边市场延伸。
长远规划华强北
今年初，深圳市电子商会所做的打造华强北中国电子第一街调研报告里，对深圳华强北做了一个直观而又富有建设性的概括。
在这份报告里，研究者称，华强北电子专业市场的未来发展目标，就是要紧紧跟踪世界电子信息技术和产业的发展步伐，依托现有电子专业市场，打造中国电子第一街，保持华强北的持续繁荣和不断发展，使其成为世界级的、在国际信息产业领域有广泛影响的电子信息产品集散地。其内涵包括国际化、规模化、多样性和先导性。
深圳市电子商会的调研报告对中国电子第一街的市场经营模式也进行了规划：引进国际先进经营模式；促进电子专业市场以柜台出租为主的模式向信息服务、网络服务、物流服务及其它增值服务全面发展的综合服务商的转型；促进专业市场商户以柜台交易为主的经营模式向供应链服务商的模式转型，形成以供应链服务为主体的多种经营模式并存的综合性市场。
长沙IT卖场：快速扩张的背后
本报记者 鲁伟
长沙合峰电脑城是长沙最早的电脑卖场
在长沙IT卖场快速扩张的背后是各大电脑卖场之间激烈的竞争。
过度扩张、泡沫泛滥、铺面空置，这些尴尬的词语，一直困扰着长沙电脑卖场并不明朗的明天。目前，长沙国储电脑卖场、华海3C数码广场长沙店(以下简称长沙华海)、QQ电脑卖场、赛博数码广场长沙店(以下简称长沙赛博)和合峰电脑城5家电脑卖场颇成气候。
在经历了一段时间的爆发期后，长沙电脑卖场暂时比较沉闷。不过对于上述5家电脑卖场的操盘者来说，他们可丝毫也不敢掉以轻心。因为谁知道这会不会就是暴风雨前的片刻平静呢？
两大卖场黯然离去
“事实上，我一直都不愿意或者说不敢轻易离开长沙。按理说，长沙店现在做起来了，我完全可以离开了，可是我却不能走。”2007年7月18日，以傲慢与强硬著称的长沙华海店总经理高烽在接受记者采访时明显谦逊多了。
高烽之所以这样说，是因为这个市场的竞争实在太激烈、变化实在太快了。比长沙华海店早22天开业的颐高数码广场长沙店于2006年9月份正式宣布退出长沙市场。而几乎就在同一时间，百脑汇――这个在2004年7月进军长沙的知名电脑卖场连锁品牌，也宣布退出长沙。
刚进驻长沙市场不久的两大电脑卖场纷纷黯然离去，长沙电脑卖场的竞争激烈程度由此可见一斑。
与此同时，那些传统的本地电脑卖场则在这一过程中或抽身离去，或早已暗淡无光。
一个不容忽视的现实是：仅仅计算目前发展势头不错的电脑卖场，长沙电脑卖场的营业面积合计已经超过8万平方米。如此规模的电脑卖场，按照常规计算已经足够容纳3000家经销商，但目前湖南的IT经销商实际只有1000家左右。电脑卖场明显供大于求。当然，电脑卖场的竞争也就变得异常激烈。
所以，尽管长沙华海现在做得不错，但高烽却一点也不敢掉以轻心。当然，不敢掉以轻心的不止高烽一个人，而是所有人―每一个在长沙开电脑卖场的操盘手都变得小心翼翼、如临大敌。
2007年2月，新生代市场监测机构和艾瑞咨询机构联合进行了互联网生活形态和媒体影响力研究项目， 并《互联网生活形态和媒体影响力研究报告》。此次报告由新生代负责项目的规划，实施及报告出具，并联合艾瑞咨询机构进行样本数据采集。据报告显示，在互联网市场从分化到整合重构的今天，内容+多元化产品综合平台已经是行业发展的大势所趋，而以腾讯网为代表的新网络营销模式更加受到网民的欢迎，呈现出互联网作为营销传播平台的巨大潜力和活力。
契机：用模式博机会
2006年的互联网行业与以往一样，风不平浪不静。超百亿的市场规模和20%以上的发展速度，都让人垂涎不已。毋庸置疑的是，互联网行业从分化到整合的市场重构已经时不我待，要想从血红的互联网行业中杀出一片蓝海来，发展模式就成了各家竞争的不二法宝。只有既能为用户个性化需求提供价值满足，在不断分化的用户群中拥有稳固市场份额，同时又能从用户资源中整合出符合广告客户价值诉求的产品、服务，保持领先差异化优势的商业发展模式，才能使企业在风浪不断的互联网行业中持续发展下去。报告分析显示，内容＋多元化产品综合平台的互联网发展模式，已经是互联网行业发展的大势所趋。
从调查报告上看，如今互联网用户上网的主要行为不再是以单一的新闻资讯浏览为主，电子邮箱、即时通讯、软件下载、搜索引擎、网上购物等都成为人们日常主要的网上行为。从新老网民接受腾讯的趋势来看，对接触网络年限越短的网民(1-4年以内)，腾讯的渗透率最高（38%以上），这说明腾讯不仅目前保持了很高的市场到达率，也把握了未来的潜力市场。
显然，在满足用户日趋多元的需求方面，作为行业领先企业的腾讯抢先完成了向综合互联网服务提供商角色的转变，走在了潮流的前面。
经过2005年的战略转变、打牢基础，腾讯在2006年已经形成了IM、、QQ游戏和拍拍网四大平台，即腾讯一直强调的“在线生活”产业布局。正是因为腾讯建立了清晰的“内容+互联网多元化产品综合平台”发展模式，才使得小企鹅如此潜移默化地走入了中国网民的生活。
转变：从腾讯的用户到用户的腾讯
从国际上新的传播趋势来看，单一的广告投放形式已经不能适应新媒体时代的传播需求。从用户的角度分析，新兴消费群体（1976-1994出生）作为全面拥抱互联网媒体的一代，表现出了对互联网的重度依赖，为企业的市场推广提供了“天时"和"人和"。
腾讯通过独有的平台优势调节了广告信息传递干扰用户信息接收的矛盾，迎合了消费群体以自我感受为中心的使用习惯和消费习惯。这样，产品营销信息能够获得用户的好感并吸引其主动获取，使传播效果达到最大化，接受度也最高。
通过充分研究用户的使用习惯，腾讯摆脱了传统广告带给用户的不良体验，通过构建"在线生活"，为用户提供个性互动、多元的平台，已经成为互联网企业的发展趋势。这其间，腾讯的表现得到了用户和广告主的充分认可。通过构筑在线生活平台，围绕用户的网络生活和现实生活，腾讯顺利转变为用户的腾讯。
调查报告也证实，大部分腾讯网用户经常的登录方式是直接在IE输入和MINI首页进入。相对于传统门户的登入方式，IM以及其他产品的集成上网，使腾讯成为更方便快捷使用的网站，使腾讯在使用便捷度上得分更高。
在我们的现实生活中，网络作为信息的传播渠道，新闻仍是首选，其次是娱乐信息。腾讯正是看到了这一点，迅速推出MINI首页和定向消息推送（TIPS）新闻等产品，搭建自己的内容门户平台。对此，三分之二的用户表示接受MINI首页的消息形式，他们对TIPS新闻的喜爱程度更出乎意料的高，超过半数的用户对定向消息推送（TIPS）新闻表示欢迎，大多数用户甚至评价其为自己获取重大时事新闻的首要渠道。
此外，根据调研报告的数据显示，不同门户的使用者在浏览新闻时，没有明显的行为差别，他们都会仔细阅读内容。并且，明显地，腾讯的用户更愿意将看到的信息分享推荐给朋友。
由此可见，腾讯搭建全方位多元化的产品平台，是看到了用户的需要和品牌的营销机会：企业品牌及产品不但能通过用户长时间的"在线生活"更加友好地展现在用户面前，而且客户的品牌概念也可以自然而然地融入用户网络生活的方方面面，使用户全方位地感受品牌精神。广告效果的产生建立在为客户和消费者提供服务的基础之上，这条适用于各种媒体广告的行业公理，显然是腾讯所深谙的。腾讯拥有的多个商业合作和传播推广平台――门户网站、增值服务、无线、游戏等平台，能够满足不同客户的要求，用不同的方式帮助客户解决不同的问题。高居不下的点击率增加了产品品牌的曝光度，更深层次的营销则是满足不同消费者的消费需求，同时为这些需求提供相应的服务，用巧妙的商业模式将用户价值和营销价值无缝结合到了一起。
壮大：留住用户就要创新
现在，腾讯已经拥2.省略、拍拍网和QQ游戏四大平台，为其所拥有的2.省略, SOSO）；二是通讯（QQ）；三是娱乐互动（QQ游戏、QQLIVE、QQ堂、QQ秀）；四是电子商务（拍拍）。而腾讯拥有的、 SOSO、QQ、QQ游戏、QQLIVE、QQ堂、QQ秀等诸多产品，可以看出，腾讯最大的优势就在于其覆盖了网民在线生活的方方面面，将这些需求很好地有机联系起来，能够以良好的用户体验和互动性提供便捷可靠、新鲜有趣的产品，从而创造出更多的价值来。在网络新营销的趋势中，这样一个不断满足用户需求、为用户创造价值的互联网企业，显然既符合广大用户的根本需求，也能够为企业带来巨大的利益。
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实际上，国产厂商不仅仅是在MWC大会上大放异彩，在近日国际权威分析机构IDC的《2012年四季度全球智能手机市场报告》中显示，仅在2012年四季度全球智能手机销量和市场份额的排名里，前五强中中国品牌就占据了三个席位！自2007年以iPhone为代表的大屏智能手机发展起来后，中国品牌终于首度大比例进入国际前列。以联想为代表的国产厂商，在逆境丛生的移动终端领域再度上演了突破重围、奋而登顶的大戏。
中国“品牌”开始“影响”世界
区别以往，智能终端变革引起的移动互联网急速发展的这些年中，中国可谓走在了时代的前列。纵观国际市场，一线品牌阵列不外乎三星、苹果、诺基亚、索尼、LG等寥寥几大厂商，但在国内，移动终端厂商可谓百花齐放，不仅有联想、华为、中兴等一线阵列品牌，甚至还有天语、魅族、TCL、康佳这样的二线品牌。不仅如此，国内市场的多元，又催生出诸如小米、小辣椒、盛大这样的互联网手机品牌。而它们的竞争、高中低产品线的分布都给中国消费者提供了更多的选择。
据美国移动分析公司Flurry最新的报告显示，中国已超越美国成为全球最大的智能终端设备市场，未来的中国市场将成为智能手机领域最大的战场。可以说中国市场已经足以左右全球智能手机的格局，随着未来中国智能手机市场的增长，这一趋势还将更加明显。
但国产手机的影响力并没停留在国内。在2012年里，中国品牌就已经走出国门，开始影响全球的移动智能终端市场。在一份来自全球最具权威的IT研究与顾问咨询公司Gartner的调研报告中显示，联想作为中国本土唯一可以与顶级国际品牌竞争的智能手机制造商，其将在今年（2013年）取代三星，成为中国第一大智能手机厂商。
不仅如此，近日另一家国际权威分析机构IDC的报告也指出，联想集团凭借在包括PC、平板和智能手机在内的智能终端市场的卓越表现，不仅以绝对优势雄踞中国智能终端设备榜首，甚至已经开始越来越显示出紧随苹果、三星的步伐，成为跃居全球第三大智能终端厂商。
中国智能重点市场一片火爆
无论是Gartner的数据，还是IDG的报告，他们无疑都揭示了一个现实—以联想为首的中国移动终端厂商已经成为高速发展的移动互联网行业所不可或缺的一环。中国人正以自己的力量推动着整个行业的进步，中国市场会因此成为影响未来移动互联网发展举足轻重的重要组成部分。
海纳百川，走出自己的路
为什么中国移动终端品牌在2012年到现在迎来了自己的一个大爆发时期？在这背后，其实是中国品牌国货精品化路线和国际化趋势所造成的必然结果。中国移动终端品牌不断革新自己的产品理念，同时打下身后的技术基础，厚积薄发创造出许多优秀的产品。而且也不断将产品设计得更加人性化，更符合用户的审美观念和使用习惯。
同时，在营销和推广上，也有很多充满创意的招数。消费者乐于看到这些好玩、有趣的推广手段，自然也会为产品买单。同时，在售后服务上，中国品牌也越来越规范，减少了消费者购买国产产品的后顾之忧。
以联想为例，其推出丰富的产品组合，使其更新换代速度大大超越三星、LG等洋品牌。在这方面联想针对不同细分的客户群打造K（高端旗舰）、S（时尚型）、P（商务型）、A（经济型）四个产品系列，全面覆盖高中低端市场。以丰富的产品组合从定位、设计、价格和渠道等方面满足不同消费者的偏好和需求。
其次，联想还大力投入软件和云端服务开发，打造最佳的产品、用户体验。而注重云端和软件商的投资是联想区别于其他竞争对手的一个主要特点。比如联想拥有超过20万款在线应用的应用商店，通过一系列自主研发的差异化特色应用，如乐安全、乐关联、乐语音、乐同步等，为用户提供硬件、软件、云端服务整合的全面使用体验。
另外，更重要的一点是，联想还拥有全球统一的供应链。要知道联想的供应链管理是非常关键的核心竞争力，高效的全球供应链迅速提供了性价比极高的原材料，保障研发和生产速度、降低生产成本，并能够让联想将最好的手机产品以非常合适的价钱卖给客户。
此外，联想还坚持和高端厂商合作，推出高性价比的高端手机。比如就携手Intel全球首款高端智能手机K900。要知道K900可是全球首款搭载Intel Atom Z2580处理器的智能手机。还采用16：9 FHD（1920×1080）5.5英寸、400+超高PPI的超高清屏幕，能为用户带来超爽的视觉体验，而78毫米的机身宽度更便于用户单手操控。
同时，联想K900还支持手套、指甲和普通笔的触控，这是对现有触控技术的巨大革新，也能让用户的使用更加随心所欲。再加上跨界“高级腕表”的精湛设计绝对能够彰显用户的独特品位。可以说，联想K900就是中国移动终端品牌与国际顶尖厂商合作的最好范例。
联想非常注重向消费者提供出色的创新产品，以消费者需求为导向进行市场细分，实现从低端到高端的全面覆盖。联想还有着和其他中国品牌共同的特点，那就是“首先保卫中国市场，其次进攻国际市场”。在保卫中国市场方面，联想关注消费者需求，加强品牌和渠道建设，发力高端市场，深化与运营商的合作，继续提升份额和利润。
关键词：团购；团购网站；盈利模式；运营成本
中图分类号：?F724
文献标识码：A
文章编号：1674-1723（2012）06-0073-03
团购网最早起源于美国Groupon网站，是一种团购的网络组织平台。来自网络上互不相识的消费者，借助互联网的“网聚人的力量”来聚集资金，加大与商家的谈判能力，以求得最优的价格。根据薄利多销、量大价优的原理，商家可以给出低于零售价格的团购折扣和单独购买得不到的优质服务。
在中国，这种新鲜的网络消费模式得到了快速的发展，在短短几年间大量团购网站兴起，一度让团购网站成为了电子商务风投的新宠，尤其是在2009、2010两年间得到了爆炸式的发展。随着大量资金的涌入，团购类型网站竞争十分激烈，从2011年开始，出现了戏剧性的转折。大量的数据披露出团购网站的经营现状，为了取得竞争优势争夺消费者，很多网站不得不低于成本组织团购，这种不正常的运营状况引发了行业的危机，竞争激烈的背后，也让投资人看到了国内团购发展的软肋，很多风投看不到投资回报，并质疑盈利模式，选择停止注资，很多网站陷入了倒闭的危机。最新数据统计，据团购导航网站领团网CEO王启亨透露，该网站统计，自2010年团购兴起以来，行业内一共诞生6069家团购网，截至2012年6月底，其中的48%已经关闭或转型退出团购市场。分析人士认为，团购行业泡沫仍在持续破灭，集中度进一步体现。这种局面的产生有很多原因导致，其中盈利模式不清晰是主要原因。
一、盈利模式单一并且雷同，缺少竞争力
目前在团购网站中相对成熟的盈利模式主要有以下几种：
（一）通过商品销售来获得利润
直接在团购网站上登陆商品信息进行直接销售，这里的货源主要是跟当地品牌或者厂家合作代销，直接获得商品销售返利也就是回扣。商品销售是在团购网站运作中实现基本盈利手段。
（二）通过团购活动获取商家回扣
团购网站作为商家与买家的中介，组织有共同需求的消费者向商家集体购买，事后商家向团购网站支付利润回报，即日常生活中所说的回扣。
（三）收取商家展会入场费
可以不定期举办商家展览交流会，商家可以借此机会进行新产品的推广、试用，可以面对面与客户交流、接受咨询与订单并借此了解客户的需求与建议。网站向商家收取展位费获得利润。
（四）网站广告收入
团购类网站除了具有区域性特征外、他的受众一般都是具备消费、购买能力、欲购买的人群，对于商家来说定位精准、目标明确，成本低廉，故必将成为商家广告宣传的最佳平台选择。
（五）发展区域分站加盟授权，收取加盟费
当网站发展到一定影响力，无形中已经在为你做项目招商。此时可以提供授权给加盟者成立分站，为加盟者提供网络平台、运作经验、共享网站品牌等。在获得加盟费的同时也扩大了自身规模的影响力。
大多数的网站都是以这几种盈利模式为主，从拉手网、美团网、窝窝团几家大型的团购网站来看，盈利模式高度相似，导致对当地客户资源争夺激烈。为了争取客户资源，团购网站往往会牺牲自己的利润来获得商家，从而商家才能以最低的价格让利消费者。这种盈利模式的同质性是团购网站最大的盈利瓶颈。
二、提供的商品类型大而全，无特色
纵观几大团购网站，都是以本地生活为主要团购商品，虽无商品种类限制，从另一个角度来看每个团购网站无自己的特色商品领域或竞争力商品领域。这种运营模式导致消费者没有固定性和长期性，在多个网站中游走，哪个价格最优惠就去哪。举个比较明显的例子来说，电影票是团购网站最常上的团购项目，但随着时间的迁移，也变成了恶性竞争。最开始，电影票团购是价格竞争战，双人电影套餐从最早推出时的80元，到后来的70元，直到团购价统一稳定在66～68元，接近零利润。零利润的结果不仅导致团购网站没有收入，而且很容易影响到服务质量，并继而让电影院也不再相信团购。这就是由资本堆叠出来的团购盛况导致的危害消费者利益的结果，一旦团购不能像其向商家承诺的那样，达到良好的销售效果并带来有效的目标用户，商家也就很容易拒绝再次参与。
聚美优品在众多团购网站中占有稳固的消费群体，就是因为它以正品化妆品为核心的商品领域，并且突出宣传正品保障和超低折扣，吸引了大量的消费者，并且这个消费者群体比较稳固，重复购买较多。在团购网站中表现出较好的竞争优势。
三、忽视消费者体验，增值服务少
由于网络团购产业的超速发展，相关体制和监管机制并没有同步的发展，这一消费模式在执行过程中出现问题是不可避免的。尽管由于商品和服务超低的折扣已经让消费者降低了对消费结果的预期，然而在消费过程中，消费者仍然对于消费表现出种种的不满。
消费者团购体验调研报告数据显示，接近8成的消费者对于团购来的商品和服务心存抱怨。28%的消费者认为商品售后没有保障，17%的消费者认为团购来的商品，产品质量存在问题，另外，分别有一成以上的消费者认为，团购来的商品和服务名不符实，且消费现场未得到应有的服务。
在盈利模式和运营模式类似的竞争形势下，谁能做好用户体验和用户口碑，才能获得用户的青睐，从而提升自身竞争力。在业内比较领先的团购网站，有的采用严格品控部门管理，有的是建立供应商评价数据库，而窝窝团则用“精挑细选”、“用心经营”来树立自己的口碑。窝窝团采取的是差异化经营方式。首先，窝窝团用深度区域化经营来接近商家和用户，这是第一个差异化；其次，窝窝团用的是沃尔玛服务模式，这种模式是一个很大的变化，需要举例来说明。假设用户在沃尔玛买了一瓶可乐，质量有问题，不需要找可乐公司，而是找沃尔玛。用户在窝窝团买的所有的东西，只需要找窝窝团，不需要找商家。窝窝团是对用户责任的第一界面，也是唯一界面。第三个差异化，窝窝团对商家提供的服务不一样，窝窝团会通过出售商家的服务能力，来帮助发现商家的潜在客户群，出售社会服务能力是手段不是目的，目的是帮商家做营销，做本地化广告的。把商家的潜在的客户群给你找到。
四、运营成本居高不下，线下成本增加
和竞争激烈导致的利润低或者负利润相比，很不协调的是高额的运营成本。团购网站由于大量的风投进入，运营初期现金量充足，网站规模快速扩大，一方面大量投入线上宣传，一方面大量投入线下运营。除了线上运营成本外，更多的是线下的扩张成本，各城市站点的人员成本和呼叫中心成为最大的支出。从2011年下半年开始，多个团购网站被曝撤消站点和裁员的消息，以此来缓解巨大的成本压力。由于2011年扩张速度过快，高朋过去半年频繁进行“撤站”和裁员，估计涉及超过30%员工。高朋各地站点分为直营和加盟两类。撤站分成两种形式，一是将小城市站点取消，然后将当地业务归给附近大城市的站点合并管理；另一种则是通常说的“撤站”，在没有地面人员后，只由总部提供实物类
团购。
产品选择的关键点
经销商处在不同的发展阶段，其对选择产品的标准也存在差异。一般划分为入行阶段、发展初期阶段、一定规模阶段。
第一，入行阶段。通过对不同经销商入行的总结，大致可归结为三个特点：入行时间较早、靠一个大品牌起家、通过大品牌逐步建起自己的销售网络。他们由于行业经验少，品牌选择的偶然性很大，但能够敏锐抓住市场动态，顺应市场变化。
代表人物：福州嘉伟商贸有限公司曹春朝
曹春朝进入食品行业前其靠租赁门市生活，之后偶然成为娃哈哈的商，开始了自己的创业之路。虽然利润较低，但是也是在这个时候拓展和巩固了销售网络。曹春朝认为，起步阶段的经销商更看重品牌知名度和美誉度。他所指的品牌知名度和美誉度，不仅仅指生产厂商在全国范围内的总体影响力，更重要的是指该品牌在当地消费者心目中的知名度和美誉度。经销商选择那些在当地享有盛誉的产品，销售周期会大大加快，资金回笼速度提高，经营风险降低。
第二，发展阶段。这个时期多数经销商已经有了初步的资金积累，而且基本梳理了公司的内部管理。在选择产品上也不再像以前那样被动，而是能够主动根据公司的发展状况选择产品。他们选择品牌的标准一般可以归结为以下几个方面：第一，要有一定的品牌知名度。一二线市场消费者对品牌的认知度和忠诚度很高，而处在发展阶段的经销商还没有能力引导消费者，而只能顺应当地消费特点，故他们选品牌首先要看的是品牌知名度和美誉度。第二，看厂家。通过对外地市场的调查或者朋友介绍了解厂家，看厂家是否经常有变动，是否适合本土市场的操作思路及厂家对当地市场的支持力度。第三，产品在当地市场的成长潜力。经销商通过对类似产品做市场调研，看有无市场空间而决定是否这个品牌。
代表人物：上海美宝食品有限公司姜袁芝
姜袁芝最早在冠生园公司做黄酒，后来在味全做味精（4年），因此对调味品行业较为熟悉，卖场资源较为丰富。1998年姜看到上海市场上辣酱产品较少，而该产品在其他市场增长速度较快，于是姜就到处寻找合适的辣酱品牌。这时候经朋友介绍，姜接触到了老干妈，专门跑到贵州见了陶华碧，并谈了自己对于老干妈产品的未来规划，其思路和老干妈企业的想法不谋而合，厂家当场拍板，将老干妈辣酱交给姜运作上海市场。
第三，具备一定的规模阶段。在这个阶段，经销商具备了相当的规模，已经跨过了生存坎，迈向了规模发展阶段。这个时候经销商选择品牌的标准取决于其公司的定位，而经销商的定位又取决于其自身资源的特点。他们选择品牌一般关注这样几个方面，一是二线和区域性强势品牌。就目前情况看，一线品牌的渠道下沉限制了这类经销商的发展，它们一般都不是这类经销商的首选。而二线或者区域强势品牌有一定的知名度，产品各方面都有一定的保障，而且厂家也有外拓的欲望，经销商与之合作在产品包装、新产品开发等各方面的谈判相对比较容易。二是不投机做没有希望的小品牌。三，看企业老总的发展信心。四是渠道的接受度。
代表人物：武汉市鸿雁商业管理公司汪晓鸿
在选择与农夫山泉、王老吉等大品牌合作后，鸿雁现在更看重于二线区域品牌的合作，以完善自己的产品线。汪晓鸿认为，在经过发展阶段以后，产品要与经销商的经营理念相吻合。最优秀的产品不一定是最适合经销商选择的产品，这个道理非常浅显易懂。经销商选择产品的时候，除了考虑产品本身之外，还需要全面考虑生产厂商的各方面要素，以及经销商的经营理念、经营风格。惟有这样，经销商才能选择到真正“合适”的产品。
经销商产品选择新变化
变化一：从短期流行到发掘潜力
一个经销商的成败和产品的选择有很大的关系：一个优秀的产品能够起到助推的作用，而短期流行的产品则减缓经销商发展。在发展初期，经销商都处在一个起跑线上，有的抓住了当时的畅销产品，有的则抓住了潜力产品。结果抓了一大把短期流行产品的经销商，至今也没有给自己带来持续利润的产品，网络、渠道、团队也没有随之建立起来，即使经过了10年的发展，仍然是小经销商。而注重挖掘有发展潜力的产品经销商看重的是产品流行的趋势，这种趋势的把控才是判断产品能否盈利的关键。
经销商一般是从三个大的方面去判断一个产品有没有潜力：
1、产品本身。其中包含产品的品牌影响力、产品的卖点、产品包装。
代表人物：西安佳伟食品有限责任公司，蒋哲伦
蒋哲伦认为，一个有潜力的产品必然是品牌产品。“我们所说的品牌影响力包括两方面的含义，一是必须是品牌，这个品牌不限于名牌，还可以是二线或者三线品牌；二是要有影响力，影响力不够，就无法形成对市场的推力。”
2、厂家。有人说选产品就是选厂家，因为对于厂家来说，产品是亲生的，而经销商只是养父母，产品是领养的孩子。所以，看产品就要看厂家。在这方面经销商主要考察厂家的实力、信用、发展状态、政策支持、市场管控力度、厂家的配合度等。
代表人物：武汉市生泰副食有限责任公司，李汉清
李汉清认为，利润是经销商的做的原动力，没有利润一切免谈。在利润方面，经销商有两种考虑，一是所选择的产品能直接带来利润，二是所的产品能分摊公司费用，因为省钱就是赚钱。这两点中，李汉清更看重的是企业是不是对产品负责，在生泰经销的产品中，有很多不知名的小品牌。生泰不在乎企业的大小，而是看重它运作是否规范，产品是否优质、营销手段是否完善等指标。
3、自身的需求。经销商自身的需求不同，出发点不同，对潜力产品的要求就不同。比如说如果为了提高自己公司的知名度和名誉度，那么就要选名牌产品；如果为了分摊费用，就要则能跑量或者有高利润的产品。
代表人物：青岛永生调料有限公司，赵红
经销商应该对选择的产品非常熟悉。近年来，随着市场竞争愈演愈烈，一些经销商采用“多元化”经营策略来规避风险，原本只能卖地摊货的中低端经销商纷纷经营高端产品，一些原本以高品位形象赢得消费者的经销商也开始销售低端产品。他们的初衷是对的，但结局多数并不美妙。产品与经销商的经营理念要相吻合。我们知道，每个产品都有一定的生命周期。对于一种需要长期推广、持久经营的产品来说，它比较适合于那些有远见性的经销商。反之，一种产品属于短期暴利性产品，那么它就比较适合于短视性经销商经营。经销商经营理念不同，对未来规划不同，则选择产品的准则也大相径庭。
变化二：从经营视点到消费视点
一个好的产品应该是能真正满足消费者需求的产品。产品通常是由三部分组成的，即产品的核心、包装及附加值，而这三个因素所对应的消费者的需求则分别是使用需求、心理需求及潜在需求。由此可见，产品与需求之间存在着一一对应的关系。因此，选好一个产品，除了产品自身的品质有保证外，良好服务理念也是至关重要的。调查中，不少经销商在这方面感受颇深，以往经销商在选择产品的时候较多站在厂家角度考虑，而现在则更多转向对消费者消费需求变化的关注。
1、进行有效的市场分析。对自己所掌握的市场渠道进行分析，除了要考察当地的人口、人均收入、经济环境、政治环境外，还要了解市场当地人的消费习惯、消费心理还有所选行业的特点和一些操作规则或方法。
代表人物：成都中南糖酒有限责任公司，刘佩珊
一个产品适不适合在你所经销的区域销售，也就是适不适合你的地盘。虽然说你的地盘你做主，但是只有适合你的产品你才可能做得好主。如果一个产品不太适合你的区域，你将会花费很多不必要的力气和金钱，结果只能是得不偿失。一个产品在你那个地盘有适合的消费群体吗？这个问题也要搞清楚。例如，在四川自贡某县，一个比较有实力的经销商，在厂家业务员的一再恳求下，进了一款果汁饮料，一万多元，可是在那个县城，消费者根本不认可那种包装，铺不出货。半年了，还囤在仓库里，只好请求别人帮他倒货到别处去。
2、好产品源自对消费特点的深刻把握
由于我们中国地大物博，而且不同地域和不同的风俗、文化存在差异，因此，带来了消费特点也因此而存在南北差异。因此，经销商选择产品的时候还要对当地市场消费特点有深刻的把握。
代表人物：北京鑫金路通经贸有限公司，孙志刚
从公司成立开始，孙志刚便很注重对消费数据库的完善，对消费特点和有发展前景的产品也具有敏锐的捕捉能力。他认为，中国不同区域人的性格特点有很大差异，北方的豪情、成都的柔媚、广东浓郁的商业气息、北京的京畿意识和上海的都市心态等等，都是各个市场独特的个性。王致和的腐乳适合北方人的口味，但是拿到南方市场去卖，没有人认。同样的道理，恒顺的镇江香醋在南方市场很受欢迎，但是卖到山西以及周边地区就不现实，因为山西老陈醋是当地以及周边消费者的首选。所以，你选择的产品也应该适合你自己所操控的那个市场的独特个性。越符合市场的个性，才越能在市场中获得更大的机遇和生机。
小贴士：产品选择四步曲
经销商在选择产品时善于透过现象看本质，还要学会系统思考。综合各种因素，只要“适合的才是最好的”，在进行产品结构优化的同时，以达到利润最大化为目的。在此介绍产品选择的四步曲：看得见、看得起、弄得懂、玩得转。
第一步，看得见。要善于发现机会，要有敏锐的目光发现好产品、好企业 ，这是基础。
第二步，看得起。如果发现、看见的产品有许多好处，但是还需要“够格”、让经销商看得起，有意义、有价值、有差异化优势。
第三步，弄得懂。仅符合第一、第二步的标准是不够的，很多错误的选择问题就出在这里，看到了好产品就匆忙上马。经销商还必须要看得懂操作该产品全过程的每一个环节，只懂其一不懂其二，千万不能盲目做决定。
