时间：2023-02-08 19:54:08
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇跟岗学习计划，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
（何北湖）
2013年12月27日上午，我们跟岗学习的学员以及指导老师、工作室主持人等20多人集中在长安实验中学举行“跟岗学习开班仪式”，主要内容有以下几个方面：
1、举行"跟岗学习开班仪式"，由工作室主持人肖金花老师主持，长安实验中学教导处主任介绍有关情况。
2、学习有关文件，明确任务与要求。跟岗教师和工作室主持人、指导老师互相认识、了解。肖金花老师主持学习了省教育厅的“通知”和“指南”等，跟岗老师们集体讨论，制定跟岗学习计划。
3、根据工作室跟岗学习活动方案，结合跟岗教师的个人实际，要求每一位老师都制定详细的有个性化的个人跟岗学习计划，并公布在工作室与个人博客上，以进一步明确每一位跟岗教师此次跟岗学习的任务及要求。
4、谈学习心得体会。工作室主持人肖金花老师和松山湖中学邓彩杰老师从个人专业成长方面来介绍教学、科研等方面的经验，让在座的学员受益匪浅。
通过以上学习培训，我觉得跟岗学员要努力做到以下几点：
一是认真研读论著。按照工作室提供的教育书籍和专业期刊，在培训期间都至少阅读完了两本以上的教育论著，有多篇优秀文章发表在各种期刊。
二是认真完成工作室安排的各项学习任务，积极参与工作室组织的各项活动。
三是积极参加各种听课评课活动，不断提高教育教学的技能，掌握听课的艺术、备课的技巧和评课的要素等，促使自己能够快速的成长。
四是积极参与工作室的相关课题研究，以课题研究引领自己的专业化发展。
五是在以上基础上，进行有效地提炼，进而上升到一定的理论高度看问题，撰写出有一定借鉴作用和推广价值的教学教研论文，以丰富基础教育文化。
27日下午，我们来到连州，接下来两天主要参观连州中学、北山中学、慧光斜塔、湟川三峡、连州地下河等，让我印象最深莫过于连州地下河。
连州地下河是属于亚热带喀斯特地貌的典型巨型天然石灰岩溶洞。据当地导游说，该溶洞是因2亿年前的地壳运动而形成，现在可游览面积达45000平方米。最高处为47.8米，最宽处为53.6米，在地下暗河，由北向南蜿蜒1500米，经过三个美丽的峡谷，穿过四座山头底部，河面宽1.6米到10米，水深1米到7米洞内四季气温保持在18℃左右，空气清新，凉爽。
言归正传，今天和大家分享一下初入职场的你，应该怎样迈好你产品生涯的第一步。
One：需要一套规范的文档
为什么要把这个话题放在第一位呢，因为大多数刚入行做产品的人，最初可能就是从各种文档开始，这里我们就要明白文档的作用了，其实所谓的而各种文档都是对产品的一种解释，将抽象的想法具现化到文本上，将需求和功能点向项目的干系人传达清楚。
这里之所以要先说这个，就是想让入行的产品经理可以从最开始就意识到，也许满满的激情和认真的态度是你第一个考虑的，但是无论做什么的前提都是依法行事，在工作中不要应付了事，各种文档一定要按照规范来写，如果公司有文档规范最好，就按照公司既定的来写，如果没有的话，那么就要花精力找一份规范化的文档，并在工作中逐步优化一套以适合自己的风格，让自己在项目沟通中能够更加效率。换个思路考虑，这东西以后不管是在哪里工作，只要还是在做产品，这份规范化的文档都是一笔独特的财富，可以让自己轻车熟路的在新团队交流信息，或者让团队的新人迅速融入项目，了解各种文档传达的具体信息。
标准化模板网上有太多了，我就不共享了，自己去找一套吧。
Two：用心做好每一个产品
在我们的工作过程中，从开始到最后都是在和产品打交道，有可能你现在正在设计或者跟进一款产品，无论这个产品是否符合你的价值观，你都要认真的用心去做好它，尤其是对于初入职场的你，在一款产品的诞生过程中，你会得到非常大的成长，无论是在产品开发流程，还是产品设计方面，各种你之前想都想不到的细节都会出现在你面前，你要把你需要学习和记录的东西以时间轴或者项目进度为载体记录下来，这会是你成长的见证，也会让你能够通过回顾这些记录，让自己在今后的工作中面对问题能够更好的理解和解决。
对于初入产品的同学，用心的做好你的每一个产品，无论最后这个产品起没起飞，那么在这个过程中产品带给我们的帮助，通常情况下要大于我们对于产品的帮助，所以在这一阶段努力学习、迅速进步、记录与总结自己的工作是必需的。
Three：热爱生活才能做出好产品
我们生活在这个高压的社会，很多人都是在一种压抑的氛围中生存，可能也包括正在眼巴巴看着我写的枯(you)燥(qu)文字的你，每天上班对电脑，下班想睡觉，周末了有时候会像做任务一样去赴朋友(或者女朋友)的约，跟路上的其他人一样，只为了到达目的地，而让自己无神的眼睛错过了身边无数的美女…啊，不，是美好的东西，有时候会抱怨工作无聊、社会不公、朋友不好，甚至天气不好都怪老天爷，然而这样的状态对你的生活不会有任何正向的帮助，朋友也许也会越来越少。
一个人只有拥有了积极、乐观、向上的生活态度，对这个世界充满好奇，对生活充满希望，处处用一颗有爱的心去观察这个世界，积极发现生活中的美好，才会有更多的创造力，才会愿意研究如何让生活更美好，才能成为一名以改变世界为目标一类人——产品经理。
热爱生活是一种人生态度，能够处处能够发现这个世界美好的东西，以一颗体验生活的心态去面对一切，甚至和女友约会遇到下雨天，也可以带着想在雨中来一段即兴的舞蹈心情去看待，这是一种境界。
Four：要学会给自己制定计划，短期、中期、长期
所谓制定计划就是把自己的短期目标、中期目标、或者长期目标，分解成小任务，一步一步的按照时间轴来实现一个个计划，从而在计划任务完成后，相应的目标也就完成了，其实这是产品经理的一个通病，很多事情都喜欢做计划，一切都按计划进行，在自己的掌控之中，这种感觉确实很爽。
不过这里我们不说职业方向的长期规划，那可能要规划的就是以几年为单位的长期规划了，后期可以自己去做，现在我们只是说初入职场的你，应该给自己做一个短期计划，因为这个阶段的你需要学习的东西很多，你需要不断的补充自己的知识、学识、技能，所以在这一阶段你要把本职工作在每天的8小时上班时间内做完，然后将你的下班时间给自己安排学习任务，去学习你现在还没有掌握的知识和技能，制定任务内容，验收标准，周期，然后严格按照计划来进行，这样当你将自己制定的假如是3个月共7个连续的计划任务完成后，你自己的收获与成长将会是让你自己感觉到自豪的一次短期规划。同样当你习惯了给自己做计划后，你的职业生涯发展与过一天是一天的其他人比将会是有本质上的不同。
结束语
计划能力也是个人水平的体现。我们的工作是无形的，如果我们都不做计划，谁都不知道对方在做什么，问题是必然会发生的。下面就是小编给大家带来的2022员工工作计划格式范文5篇，希望能帮助到大家!
2022员工工作计划格式范文1一、人员安排
按照运作模式及岗位管理的要求，工程部的人员维持目前的的人数，保证水电系统的运行。为保证应急事件得以及时有效的处理，在现有人员编制中，夜间实行听班制度。
二、工作计划
(1)加强工程部的服务意识。目前在服务上，工程部需进一步提高服务水平，特别是在方式和质量上，更需进一步提高。本部门将定期和不定期的开展服务意识和方式的培训，提高部门人员的服务质量和服务效率。
(2)完善制度，明确责任，保障部门良性运作。为发挥工程部作为物业和商家之间发展的良好沟通关心的纽带作用，针对服务的形态，完善和改进工作制度，从而更适合目前工作的开展。从设备管理和人员安排制度，真正实现工作有章可循，制度规范工作。通过落实制度，明确责任，保证了部门工作的良性开展。
(3)加强设备的监管、加强成本意识。工程部负责所有的设施设备的维护管理，直接关系物业成本的控制。熟悉设备运行、性能，保证设备的正常运行，按照规范操作时监管的重力区，工程部将按照相关工作的需要进行落实，做到有设备，有维护，出成效;并将设施设备维护侧重点规划到具体个人。
(4)开展培训，强化学习，提高技能水平。就目前工程部服务的范围，还比较有限，特别是局限于自身知识的结构，为进一步提高工作技能，适当开展理论学习，取长补短，提高整体队伍的服务水平。
(5)针对设施设备维护保养的特点，拟定相应的维护保养计划，将工作目标细化。
三、做好能源控制管理
能耗成本通常占物业公司日常成本的很大比例，节能降耗是提高公司效益的有效手段。能源管理的关键是：
(1)提高所有员工的节能意识。
(2)制定必要的规章制度。
(3)采取必要的技术措施，比如进行市场广告和路灯的照明设施设备的改造，根据季节及时调节开关灯的时间，将能耗降到最低;将楼道的灯改造为节能型灯具控制开关改造为触摸延时开关。
(4)在设备运行和维修成本上进行内部考核控制，避免和减少不必要的浪费。
(5)每月定时抄水电表并进行汇总，做好节能降耗的工作。
2022员工工作计划格式范文2一、加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。
积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我的能力减轻领导的压力。
二、制订学习计划。做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆(在这方面还希望公司给与我们业务人员支持)。
三、熟悉公司的规章制度和基本业务工作。作为一位新员工，本人通过对此业务的接触，使我对公司的业务有了更好地了解，但距离还差得很远。这对于业务员来讲是一大缺陷，希望公司以后有时间能定期为新员工组织学习和培训，以便于工作起来更加得心顺手。
1、年底的工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的厂房推界、客户推广，我相信是我们厂房部最热火朝天的时间。
我们部门会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作，并根据市场变化及时调节我部的工作思路。争取把厂房工作业绩做到化!
2、在第一季度，以业务学习为主，由于我们公司正值开张期间，部门的计划制定还未完成，节后还会处于一个市场低潮期，我会充分利用这段时间补充相关业务知识，认真学习公司得规章制度，与公司人员充分认识合作;
通过到周边镇区工业园实地扫盘，以期找到新的盘源和了解镇区工业厂房情况;通过上网，电话，陌生人拜访多种方式联系客户，加紧联络客户感情，到以期组成一个强大的客户群体。
3、在第二季度的时候，公司已正式走上轨道，工业厂房市场会迎来一个小小的高峰期，在对业务有了一定了解熟悉得情况下，我会努力争取尽快开单，从而正式转正成为我们公司的员工。
并与朱、郭两经理一起培训新加入的员工，让厂房部早日成长起来。
4、第三季度的“十一”“中秋”双节，市场会给后半年带来一个良好的开端。
并且，随着我公司铺设数量的增加，一些规模较大的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的厂房市场大战做好充分的准备。此时我会伙同公司其他员工竭尽全力为公司进一步发展做出努力。
2022员工工作计划格式范文3一、加强学习，提高自己的业务素质和综合能力
随着社会的不断发展，会计的概念越来越抽象，它不再局限于某个学科，在税务、计算机应用、公司法、企业管理等诸多领域都有所涉及，企业的财务管理对财会人员的素质提出了越来越高的要求，在新的一年时在，我将进一步加大学习的力度，提高自己财务业务水平，特别要结合企业行业发展及自己的岗位工作需求，加强相关业务方面的学习，使自己的财务业务能力不断提高，以适应工作的需求，特别要积极参加公司组织的各项业务培训，还要参加一些重要的会计培训部门组织的专家培训，使自己的财务业务水平更上一个新的台阶。
二、更加认真负责的做好自己的本职工作
在自己的工作岗位上，对各项财务资金的管理都要严格把关，不能有半点疏忽和大意，银行划款复核(资金划转、新股申购、债券买卖、基金申购、回购、定期及通知存款资金划转)前台交易系统复核(资金增减、债券兑息兑付、定期存款确认、定期存款到期确认)中央国债系统复核(债券买卖、债券回购、收款付款确认、dvp交易资金划转)，要加强一些账目、帐务处理的研究和分析，确保财务管理的规范和高效。
三、做好一些重大项目的投资核算
重大经营项目事关企业今后的发展，资金安全性与项目投资的可行性以及企业发展的后续息相关，特别是__年两个债权项目的投资核算、付息等工作，要保证时间性和规范性。我将大力加强与托管银行的沟通和协调，不断探索和总结合作和业务联系的新方法和途径，保证各方合作程序和业务往来的顺畅。在华发项目上，除要做一些资金管理的基础工作以外，还在__年召开受益人大会以后，时行资金建帐，并做好ta系统的操作工作，保障业务系统的正常运作。
四、加强会计档案的管理工作
我们虽然在__年对会计档案管理工作进行了规范严格的整理，在七月份，我将在__年的基础上，严格按照国家一级档案管理的要求进一步完善和规范，要保证目录、各项帐本的存放等都高度的一致性，特别是一些重要帐户和原始凭证等业务帐本都要严格备案登记存查。
五、加强与公司各部门的沟通协作
通过沟通和交流，才能达到业务的统一性和规范性，实现合作紧密，工作有序，防止发生推诿扯皮等现象。造成工作的延迟和业务的疏漏。
2022员工工作计划格式范文4一、积极参加相关的培训，提升工作能力
售后部门的工作对汽车销售的整个过程说重要吧，又不是关键的一环，说不重要吧，跟客户直接沟通的就是我们。公司对我们售后服务部的工作要求还是挺高的，相关的培训少不了，我要是要尽快的熟系自己的工作流程，已经相关处理问题的办法，参加培训是的选择，保证自己的参加培训时的心态，保证自己是以学东西的态度参加的，而不是敷衍搪塞领导的借口。我现在还不从得知培训之后的考核难度有多大，但是我此刻是立志要做秀的那个，这样才能让领导对我有印象，我之前是没有过类似的工作经历的，所以我要付出比别人更大的努力。
二、工作重心倾向于客户
我们售后部门服务就是客户，一定要把客户看的很重要，我们的职责就是保证售后客户对我们产品的满意度。
(1)随时保证能与客户进行沟通，不管客户是以什么样的态度来跟我们聊，都要保证自己的态度良好，不给客户任何反感的感觉，要非常有耐心的跟跟客户沟通。
(2)解决产品问题，车辆因为内部隐藏原因或者是客户操作不当造成的问题，我们都要负责找到问题的缘由，这就需要两头沟通，首先是要安抚好客户的情绪，再联系与他对接的销售人员，了解情况，总结原因，解决问题。
(3)客户满意度调查，这是对产品的非常重要的一项决定性因素，可以让我们如实的了解客户是怎么看待他所购买的那款产品。并且清楚的知道相关产品的优缺点。
三、服从一切领导的临时工作安排
我了解过一点售后服务部门，经常会有很多临时的工作分配过来，自己要学会分辨，是先解决自己手头的工作，还是先解决领导安排的临时工作，一般都是去处理客户对销售人员的投诉问题，这一点算是很常见的，购车的手续繁多，稍微一项没跟客户解释清楚，就会遭受到客户的质疑，要求换销售服务人员并对起进行投诉的现象很常见，但是解决起来也并不难，一般来说，经常都是由于一些小误会。
这一份新工作将是我今年一个挑战，我十分有信心能干好这份工作，因为我对自己与客户交流的能力还是十分自信的。
2022员工工作计划格式范文5一、工作目标
工作重点：进一步整合业务流程，建立健全内部控制制度。为此我部将树立以人为本的理念，增强员工的创新意识，结合企业与员工双方面的需要，实现以下目标：
1、根植尊重人、理解人、培养人的思想理念，增强对员工职业生涯发展和岗位成长的指导作用，提高员工自发学习的主观能动性。
2、加强有针对性的指导和员工培训工作计划，提高员工实际工作的能力和效率，促进个人业绩的提升，从而为公司整体绩效的实现和提高搭建高效率的信息服务平台。
3、分层次，抓重点。
针对不同的年龄阶段、岗位分工、技术特长等特点，围绕经营管理、技术和技能作三个方面，形成能力全面的、综合素质高的企业团队。
4、深入推进各层级的岗位职责和绩效考评制度，重点着眼于创新、协作的团队精神的创立，形成部门文化理念，为应对各类突发事件提供人力资源保障。
二、工作策略
在公司有势者强，有德者昌的文化氛围下，提出为有势者搭建舞台，为有德者创造未来的思想，为每一个员工提供展示自己的机会。根据各个岗位及年龄段的特点，采取不同的方式提升管理层和员工对工作的满意度，提高员工的沟通能力、表达能力，带动工作能力的提高，促进员工职业技能、职业知识、职业态度的全面提升。
三、项目计划
(一)基层管理人员(主管)
提高基层管理人员经营管理水平和能力，以适应业务发展对机构功能调整的要求。
1、建立周会的沟通形式。
把每周的数据统计结果以讨论的形式进行分析、整理，从数字的角度对公司一周的运营进行总结，提出具有可操作性的调整建议。
2、鼓励自主学习。
在自主选择、妥善处理学习与工作关系的基础上，支持管理人员参加社会学习，激发和调动利用业余时间参加各类培训的热情和积极性。
3、进一步推行绩效考评制度，加强各项财务制度的执行力度，在理解的基础上深化认识，提高对各环节的控制力、执行力。
(二)技术人员
技术人才是重要的支持保障力量，进一步提高该类人员的业务技术水准，增强风险防范能力、培养内部管理水平，加强综合素质的培养。
1、深化细致的完善岗位职责，落实到每一个岗位和个人，普及内部管理策略，提高内部管理水平，提升其素养。
2、鼓励自主学习。
在自主选择、妥善处理学习与工作关系的基础上，支持管理人员参加社会学习，激发和调动利用业余时间参加各类培训的热情和积极性。
(三)年纪较轻的人员(20-40岁)
这是公司涉及面最广的人群，在指导和培训上应着重于适应性和技能提高两个方面。
1、创建学习班，组织员工学习各类基础业务知识、进行业务技能培训，以提高这类人员的从业能力。
2、鼓励员工利用业余时间参加资格考试和攻读学历学位，多渠道培养各类高素质的人才。
3、轮岗锻炼。
选拔2--5名有发展潜力的人才进行轮岗，建立定期和不定期轮岗制度，及时全面掌握轮岗人员的工作和学习情况，并作为日后任用的依据，便于各序列的人才快速成长。
4、推行职位准入培训及定期考核制度。
在部门内形成员工主动接受培训的压力和动力，增强业务能力，实现人岗匹配。
5、对于新员工以职业道德教育、规章制度学习、业务基础知识培训为基础，增强新人团队意识、沟通的机会，严格管理，为提升部门综合素质打下基础。
四、本月具体工作内容
1、完善岗位职责，细化到每一个个人，重点关注职业道德和技能两个方面。
作为交通行业销售，自己的岗位职责是：
1、坚定信心，千方百计完成行业销售目标;
2、努力完成销售过程中客户的合理要求，争取客户信任，提供完成可靠的解决方案;
3、了解并严格执行销售的流程和手续;
(4)爱好广泛，接受知识和各种新事物的能力较强，喜欢阅读看书，喜欢关于艺术的一切东西，如音乐、美术、舞蹈和文学，这些有着深刻美丽的东西对我的思想性格有很大的影响。
4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报，以供团队分析决策;
(3)在学习上，容易受外界影响，自控能力不好，对一些事情缺乏一定的耐心，思想情绪上容易出现偏差，懒惰情绪滋生，从而丧失主动学习的能力。
5、随时关注行业的最新动向、产品技术的发展趋势，争取在市场中取得主动和先机，在行业市场中牢牢把握住产品优势;
6、培养培训营销工作的方法及对市场研究能力，成为智慧能动的市场操作者
7、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;
8、、严格遵守公司各项规章制度，完成领导交办的工作，避免积压和拖沓。
岗位职责是员工的工作要求，也是衡量员工工作好坏的标准，自己到岗至今已有近半个月的时间，期间在公司的安排下参加了杭州总部组织的交通行业销售培训，现以对公司产品有了一个虽不深入但整体完整的了解，对产品优势和不足也大家深入沟通过。为积极配合销售，自己计划设想努力学习。在管理上多学习，在销售上多研究。自己在搞好销售的同时计划设想认真学习业务知识、管理技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断进步自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。
二、 销售工作具体量化任务。
1、制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打20个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时最好选择客户在相同或接近的地点。
2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。
3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供集成商投标参考，并为集成商出谋划策，配合的集成商技术和商务上的项目运作。
4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。
5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。
6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合与集成商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。集成商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。
7、前期设计阶段主动争取参与项目方案设计，为集成商解决本专业的设计工作。
8.投标过程中，提前两天整理好相应的授权、商务文件，快递或送到集成商手上，以防止有任何遗漏和错误。
在XX年刚接触这个行业时,在选择客户的问题上走过不少弯路,那是因为对这个行业还不太熟悉,总是选择一些食品行业,但这些企业往往对标签的价格是非常注重的.所以今年不要在选一些只看价格,对质量没要求的客户.没有要求的客户不是好客户。
9.争取早日与集成商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应集成商的需求，争取早日回款。
开展“学习，让生活更美好”青年教师读书活动。组织青年教师读一本好书、摘百句名言、写千字文章。制定切实可行的学习计划，以读书活动为载体，倡导读书与提高教育教学业务素质相结合，努力构建学习型团支部。组织青年教师参加闵行区“内涵发展与青年教师的责任”青年论坛活动，引导青年教师重点思考“青年教师为教育内涵发展做什么”。
三、 正确对待客户咨询并及时、妥善解决。
销售是一种长期循序渐进的工作，视客户咨询如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照公司制定销售服务承诺执行，在接到客户咨询的问题自己不能解答时，首先应认真做好客户咨询记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。
四、 认真学习我公司产品及相关产品知识，依据客户需求，为客户制定相应的采购方案
广告公司在烟台是一竞争激烈而且不成熟的行业，存在操作透明度高、价格竞争的初级市场状况，对于我司的业务产生了较大影响。
熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对厂生产的产品的用途、性能、参数.安装基本能做到有问能答、必答。
五、 产品市场分析
智能交通市场整体前景看好，智能交通本质上就是交通行业的信息化。中国智能交通市场主要包括城际高速公路通信监控收费系统、城市交通综合管理系统等。 目前国家正在大量投资与交通基础设计的建设，预计国家每年对智能交通系统建设的投入在50亿到70亿之间，其中还并不包括一些中小城市的一些BTBOT或自筹资金的项目。而电子警察、卡口、号牌识别等产品在其中的占有比例超过20%。
北京区域虽然市场潜力巨大，但公司销售目标以集成商为主，大多数集成商以项目建设为公司的主要业绩，其中较大的集成商项目的建设的范围一方面遍布全国，一方面又呈现分散的趋势，无法形成有效地、紧密相连的网络。
房地产企业管理水平的差异最明显的体现在流程管理上的差异，流程管理成熟度是衡量企业是否进入规范化的主要标志，公司从规范化进入精细化管理阶段最重要的前提是建立强大的流程管理体系。抓住公司推行流程管理的契机，细化采购管理流程,从而全面提高公司采购管理水平。
我公司产品在智能交通领域中略显单一，这些就要求我们一方面要通过渠道销售，争取公司产品在北京市场上的占有率，快速凸显自身优势形成品牌效应，打品牌战，打价格战;另一方面又要在前期尽可能地广泛收集信息、跟进客户、跟进项目，提供完善的售前售后服务以及系统的整体解决方案。
六、 20XX年工作重点及设想
1、尽力发展新客户，维护好原有客户，对有潜力客户多关注，并把所有的产品包括摄像机进行更深层次的推广。近期已经开始给各个具有行业背景的集成商做产品技术交流。新年假后，将拜访博瑞凯诚、美能等公司进行技术交流及产品测试。
2、对有特殊行业背景的客户，一定要做出拜访计划，定期的见面沟通，频率至少每周一次。只有这样才能真正把工作做细。
20xx年，在唐总的正确领导和大力支持下，在文浩、向勇、涂纯敏三位经理的引导下，在技术部、售后服务部、前台廖菲的配合下和组员及各同事的鼎力相助下，我快速的融入公司并且急速与公司同步成长成为前线工作人员。
3、国家在治理城市交通拥堵方面大力投入，有些公司正在积极的参与到交通行业中。现有做城市交通，尤其是系统集成的这些客户，在12年是关注的重点。已经跟几家做过沟通，约见他们更高层次的领导，以求达成公司与公司之间的战略性合作。目前的工作还停留在与他们招投标、商务部门的沟通上。
4、关注IPC的市场推广，加强其与NAS产品的配合使用。
5、虽然目前国内经济形势不太明朗，但我想对我们公司的影响还是有限的，毕竟每年国家在维稳和基础建设上的投入都是巨大的。我们12年的任务是8000 万，我们的行业目前有4个人，人均在20xx万左右。预计在电警、卡口、牌识系统产品上能突破XX00万，在监控及存储产品上能做到500万。
【摘要】新课改的出现使初中政治教学面临着新的形势与挑战，政治课堂教学模式也随着新课改在不断的进行改革创新，以促进学生的全面发展。文章从案例教学法在初中政治教学中的可行性入手，提出案例教学法在初中政治教学中的实施原则，具体分析了案例教学法在初中政治教学中的运用。
关键词 案例教学法；初中政治教学；运用
中图分类号：G633.2文献标识码：A文章编号：1671-0568（2014）24-0024-01
由于初中政治课具有很强的理论性及实践性，这就要求学生要准确理解所学的理论知识，这样才能更好的在实践中运用。案例教学法能够加深学生对所学知识的理解，可以很好地活跃课堂气氛，让学生积极参与到教师的教学活动中，使学生对政治的学习产生兴趣，以激发学生学习政治知识的潜力。
一、案例教学法在初中政治教学中的可行性分析
初中政治课程的教学标准要求教师应引导、启发学生独立地思考，使学生能够在实践中学会运用所学的政治知识。教师为了达到这个目的都在积极地寻找新的教学方法，以提升教学的质量。案例教学法恰好可以满足教师的期望，在初中政治教学中合理应用案例教学法可以激发学生的学习兴趣，当学生对政治知识的学习产生了一定的兴趣，学习就会动力十足，积极性大大提高。案例教学法具有生活化及典型化的特点，可以在初中政治教学中尤其是在学习法律知识时发挥其重要作用。案例教学能够将较为抽象的理论知识变得更易理解，由教师将一些典型的案例用通俗的语言讲给学生听，学生一般对案例的内容比较感兴趣，所以就会听得比较认真，再由教师引导学生进行深入思考，通过讨论、总结，最终加强了对知识的理解。这样得到的结论更易使学生信服，同时还加强了师生之间的交流互动，促进了师生关系，可见案例教学法在初中政治教学中具有极强的可行性。
二、初中政治案例教学法实施的原则
1.针对性原则。教师在选用案例时一定要注重案例的针对性，在结合教材知识的同时， 应找一些与青少年学生有关的案例。所选用的案例应指向较为明确，能让学生在听完案例后不仅对课本知识加深理解，而且能够从中受到思想教育。例如，在学习人教版的七年级下册中第七课“防患于未然”的部分时，教师讲解了一个中学生李某的案例，李某是一个品学兼优的好学生，由于与社会上的几个无业青年交往，在他们的带动下，不仅学会了吸烟还开始打群架，最终学习成绩直线下滑，由于李某的家长及老师没有及时发现李某的这些变化，导致李某在错误的道路上越走越远，以至于最后走向了犯罪的深渊。这样一个案例更能引起学生的共鸣，由此引出该节课的主题：防患于未然。这样学生不仅学习了政治知识，还受到了教育，对良好思想的形成具有积极的作用。
2.实践性原则。实践性就是要求学生能够将所学知识运用到实践中去。初中政治教学旨在加强学生的思想品德修养，让学生在青少年时期形成良好的思想道德品质。在初中政治教学中应注重实践性的要求。例如，在学习八年级下册“珍惜学习机会”一课时，教师可以讲解一个贫困学生王某的案例，王某生于一个贫困的家庭，父亲瘫痪在床，只有母亲一人在挣钱养家，王某从小懂事节俭，知道自己能够上学不容易，就努力学习，上课时认真听讲，放学回家还得帮忙照顾父亲。但由于王某的母亲忽然下岗，无力再供王某上学，王某就辍学回家了，但在家里王某仍旧坚持学习，最终在自己的努力下学完了初中的所有课程。通过这个案例，使学生将自己的情况与例子中的王某进行对比，让学生自己意识到要珍惜所拥有的学习机会，然后让学生制定相应的学习计划，在班级中进行讨论交流，这样的思想教育更能达到实践性的效果。
三、案例教学法在初中政治教学中的具体运用
1.根据教学需要，选择合适的案例。初中政治教学中案例教学的运用，教师起着主导的作用，教师所选用的教学案例要有针对性及实践性，科学、有效的案例是案例教学实施的关键。案例的选取可以是教材中的案例，也可以是教师在新闻中所看到、听到的案例，教师自己进行改编的案例也可以，只要符合教学的需要，不论案例是否真实，都可以拿到课堂上进行讨论。政治课堂上需要新鲜、不断的案例，才能抓住学生的注意力，保持学生的学习兴趣。这就要求教师要多收集与教材内容相关的案例，且得符合教学的要求。有时候教材上的案例就很好，教师可以直接引用。例如，在学习八年级上册“教师伴我成长”一课时，就可以引用教材上的案例：上数学课时，数学老师在台上讲课，班里的副班长小强周围的几个学生在课堂里上一直小声地说着什么，使周围同学听不清数学老师所讲的内容，数学老师就让小强坐到最后一排座位上，小强不服气，就在自己座位上坐着并没有按数学老师所说的做，这时同学们都觉得冲突即将爆发。通过这一案例，让学生设想一下当时数学教师的想法及其接下来的举动，还有小强的想法及他会干什么，教师在学生发表完看法后也说一下自己的看法，与学生进行交流，这样的换位思考，更好地促进了学生与老师之间的关系。所以选择合适的案例具有事半功倍的效果，而且教师在选择案例时应进行认真筛选，以期获得更好的教学效果。
2.采用不同的方式呈现案例。除了教师向学生讲案例的方式，还有很多其他的方式更能够吸引学生的注意力。近年来，随着信息化社会的不断发展，多媒体教学在各个学校都已经非常普及。多媒体设施可以播放声音、图片、幻灯片，等等。政治教师可以将案例以图片或者视频的形式呈现给学生，使学生在一种相对轻松的环境中上政治课，同时也减轻了教师在课堂上的任务量。例如，在学习八年级“我们维护正义”一课时，教师可以给学生播放一段视频，视频中有两个初中生欺负一个小学生，跟小学生要钱，不给就要打他，这时教师可以先暂停视频播放，问问学生如果遇见有人欺负小同学该怎么办？让学生说出自己的想法后，再继续播放视频，视频中有个张同学正好路过，并上前及时制止了那两位同学，还将小学生送回了家。看完这段视频后，学生会回想起自己的做法，然后教师再进行正确地引导教育，这样的教学对学生的教育效果是显著的。此外，教师还可以组织一些小品等活动来呈现案例。
案例教学法在初中政治教学中的运用，可以提高学生的学习兴趣，得到显著的教学效果。案例教学要求初中政治教师必须加强钻研政治教材，了解学生，在生活中做有心人。同时，我们也该认识到案例教学在只是初中政治教学中的一种教学方法，教师应具有创新精神，结合教学内容寻求更多的教学方法，以优化课堂教学，提高教学质量。
参考文献：
[1]刘汉和.如何在中学政治教学中有效运用案例教学法[J].时代教育(教育教学版),2011,11(3):23-24.
[2]王善军.案例教学在高中经济常识教学中的应用[J].福建教育学院学报,2010,10(8):39-40.
销售计划是每一个销售员工作的依据，很多大公司有自己的销售计划书，并有相应的范本，新的一年也要做一个年度计划。下面是小编为大家整理的销售年度工作计划范文，供大家参考!
销售年度工作计划范文1一、半年来工作完成情况
半年来，我们对电话销售团队进行了整合，渠道部销售人员现有人，网站部销售人员现有人，客服部销售人员现有人;完成了呼叫系统上线，对呼入呼出业务进行了详细分工;制订了销售规则，与产品部门合作进行了职称英语、四六级等多次电话销售促销活动，完成总业绩，其中，重点产品电话销售工作(此处需要产品销售数据)。我们具体做好了以下几项工作：
(一)强化培训。强化产品知识与话述集中培训。为保证培训工作按质、按量完成，根据所开设专业，结合培训人员需求，选择培训教材、教学光碟。培训前发到培训人员手中，做到人一套，方便教学、方便复习、自学，提高了教学质量，巩固了教学成果。教师做到分工明确，责任到人。每次培训，由专业授课教师，按照日程表进行教学。要求理论讲解通俗易懂，实作具体、有针对性，一看就会。如，11月27日，老师为我们进行了职称英语培训，取得了很好的效果(我用27号前后的两组数字进行比较)。
(二)更新系统。聘请专业技术人员，积极进行呼叫系统的更新，以新的呼叫系统为基础，整合呼入咨询电话，来电量较更新前明显上升。
(三)细化分工。对呼入呼出进行了细化，并明确分工。在呼出方面，加大呼出密度，以便更多的人了解到学校，了解到学校的产品，为学校争取到更多的客户资源。加强了呼入与产品的协作，进行了多次促销活动，取得了较好效果;呼出方面，进行未付款订单的跟进，在学员跟进方面，及时了解学员处于哪个进度及时进行跟进。每个新开发的学员，都制表统计，在开发学员的得失之处做分析。通过召开每月一次例会来分析近来学员的状况，对于未成交的学员做出总结，以便更好地跟进，对于成交的学员我们及时分享经验，以供大家学习。同时，执行了同等学历的老学员二次销售，及时和老学员沟通。在启用新品时，首先通知老学员，得到他们的承认后方可启用，若他们不接受，我们作相应的改进满足他们的需求。对于老学员的回访，我们是不定期的。在节假日里我们送出问候和祝福，在重要的日子里送些小礼品以增进感情。在平时，我们也和老学员保持联络，关心他们的状况，增进感情。如果方便的话，可以登门拜访老学员，以便促进我们和老学员之间的关系。经过我们的努力，半年来，老学员成单量达到个。
(四)完善制度。为更好地促进工作，我们研究制订并严格执行《电话销售执行规则》，对工作执行流程、业绩认定、数据安全等方面进行了严格规定，违规操作情况明显下降。
各位领导、同志们，以上这些成绩的取得，是校领导关心、支持的结果，是我们销售部员工共同努力的结果。这些成绩，为进一步加快我校教育发展夯实了根基，为新起点创造新气象奠定了坚实的基础。
二、存在的问题和不足
虽然半年来我们的工作取得了一定成绩，但是离领导的要求还存在很多差距和不足，主要有以下几方面的问题：
一是呼入方面：咨询应对能力不足，部分课程仍然缺乏深度咨询能力，需要与产品加强协作，加大培训力度。
二是呼出方面：目前主要日常业务是网站未支付订单回访，业务性质较为浅表化。在真正意义上的电话销售，即老用户二次开发与新用户电话陌生拜访销售上投入的力度不够。
三是有的仅凭感觉销售，对业绩起伏无统计分析，对主要产品转化率无统计分析。
四是团队氛围一度出现问题，业务竞争向恶性竞争方向发展，直接影响整体业绩。
三、下步打算
新起点，新希望。成绩代表过去，我们的工作将开始新的起点。下一步，我们将努力做好以下几方面的工作：
一是加强合作，进一步强化培训。新的一年，我们希望和产品部进一步加强合作，多为我们进行产品培训，协助我们走向资深销售顾问的行列。对于学校的职员来说，熟悉学校的产品是很必要的。为了发展，学校可能会有产品改进或者新品的推出，经常开展一些产品的培训，让职员对学校的新产品更加了解，提高员工的工作技能，让大家成长得更快。
二是加强数据统计与分析，及时了解呼入和呼出量，根据业绩起伏加强管理，提高产品转化率。
三是积极研究发掘销售规律，以指导好销售工作的开展，为学校创造更多的经济效益。
四是进行大规模外呼，让沉睡的数据苏醒，促成老客户的多次销售。
销售年度工作计划范文2围绕201_年度总公司目标，坚持以"内抓管理、外拓市场"的方针，并以"目标管理"方式，认真扎实地落实各项工作。
一、市场的开发：
同时，建立健全的销售网络体系，使盛天开拓中国市场奠定了销售分点。____公司拟在3月初招聘____名业务员，全面培训业务知识和着力市场开发，灌输盛天实施理念。
二、年度目标：
1、全年实现销售收入____万元。
利润：_____元;
2、盛天产品在(同行业)国内市场占有率大于____%;
3、各项管理费用同步下降____%;
4、设立产品开发部，在总公司的指导下，完成下达的开发任务;
5、积极配合总公司做好上海盛天开发区的相关事宜及交办的其他事宜。
三、实施要求：
销售市场的细化、规范化有利操作。根据销售总目标____万，分区域下指标，责任明确，落实到人，绩效挂钩。
1、划分销售区域。
全国分____-____区域，每个区域下达指标，用考核的方式与实绩挂钩，奖罚分明;
2、依照销售网络的布局，要求大力推行商制，争取年内开辟____个省级城市的销售商;
3、销售费用、差旅费实行销售承包责任制;
4、设立开发产品研发部，力争上半年在引进技术开发人员____人的基础上，下半年初步形成新品开发能力，完成总公司下达的任务计划数;
5、加强内部管理，提高经济效益：
(1)财务销售成本：核算是国内市场的关键。进、销、存要清晰，月度要有报表反映，季度要有考核，力争销售年度达标____万，成本下降____%;
(2)人力资源管理：根据总公司要求，结合上海公司工作实际配置各岗相应人员。用科学激励机制考核，人尽其才，爱岗兢业，每位员工以实绩体现个人价值;
(3)产品开发费用管理。
公司还有很多工作需努力开展，还有许多事项要切实去落实。为此我们要紧紧围绕总公司工作要点，结合公司实际，在20__年度中承担应负的责任，为总公司的战略目标实现作出应有的贡献。
销售年度工作计划范文3为了实现201_年的计划目标，结合公司和市场实际情况，确定201_年几项工作重点：
1、扩大销售队伍，加强业务培训。
人才的引进和培养是最根本的，也是最核心的，人才是第一生产力。企业无人则止，加大人才的引进大量补充公司的新鲜血液。铁打的营盘流水的兵，所以在留着合理的人才上下功夫。在选好人，用好人，用对人。加强和公司办公室人沟通，多选拔和引进优秀销售人员，利用自己的关系，整合一部分业务人员，利用业务员转介绍的策略，多争取业务人员，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人员配置和销售队伍的建立。另外市场上去招一些成熟的技术和业务人员。自己计划将工作重点放在榜样的树立和新榜样的培养上，一是主要做好几个榜样树立典型。因为榜样的力量是无穷的。
人是有可塑性的，并且人是有惰性的。对销售队伍的知识培训，专业知识、销售知识的培训始终不能放松。培训对业务队伍的建立和巩固是很重要的一种手段。定期开展培训，对业务员的心态塑造是很大的好处。并且根据业务人员的发展，选拔引进培养大区经理。业务人员的积极性才会更高。
2、销售渠道完善，销售渠道下沉。
为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。合理有效的分解目标。
______三省，市场是公司的核心竞争区，在这三省要完善销售队伍和销售渠道。一方面的人员的配置，另一方面是客户资源的整合，客户员工化的重点区域。要在这里树立公司的榜样，并且建立样板市场。加以克隆复杂。
其他省市以一部现有业务人员为主，重点寻找合作伙伴和一些大的商。走批发路线的公司在销售政策上适当放宽。
如果业务人员自己开拓市场，公司前期从业务上去扶持，时间上一个月重点培养，后期以技术上进行扶持利用三个月的时间进行维护。
3、产品调整，产品更新。
产品是企业的生命线，不是我们想买什么，而是客户想买什么。我们买的的客户想买的。找到客户的需求，才是根本。所以产品调整要与市场很好的结合起来。另外，要考虑产品的利润，无利润的产品，它就无生存空间。对客户来讲，也是一样。客户不是买产品，而是买利润，是买的产品得来的利润。追求产品利润的合理分配原则，是不变的法则。
企业不是福利院，所以为企业创造价值化，就是管理的最基本要求。从发展才是硬道理到赚钱才是硬道理的转变。
一个产品的寿命是有限的，不断的补充新产品，一方面显示出公司的实力，一方面显示出公司的活力。淘汰无利润和不适应市场的产品。结合公司业务人员专业素质，产品要往三个有利于方面调整：有利于公司的发展、有利于业务人员的销售、有利于客户的需求。
产品要体现公司的特色，走差异化道路。一方面，要有公司的品牌产品。一个产品可以打造一个品牌。所以产品要走精细化道路。
4、长期宣传，重点促销。
宣传是长久的，促销是短暂的。促销一时，宣传一世。重点的开展促销活动使产品在一个市场上树立起名气，就是品牌意思。结合市场和疫情发展变化，使产品坐庄，达到营销造势的目的。就重点产品和重点市场，因地制宜的开展各种各样的促销活动。当然最主要的工作重心还是在产品的宣传上，具办各种知识讲座。利用公司网站，把产品及时出去，利用互联网产品上市等信息
5、自我提高，快速成长。
为积极配合销售，自己计划努力学习。在管理上多学习，在销售上多研究。自己在搞好销售的同时计划认真学习业务知识、管理技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。
本人将以身作责，以实际行动来带领整个团冲击计划目标。
销售年度工作计划范文4第一：沟通技能不具有。
天天接触不同客户而我跟他们沟通的时候说话不够简洁，说话比较繁琐。语言组织表达能力是需要加强改进。
第二：针对已合作的客户的后续服务不到位。
看着自己成功客户量渐渐多起来，固然大的客户少之又少，但是自己还是在尽心尽力的维护每位意向比较好的客户，并且到达从意向客户到真正客户为目的。客户固然已签下来了，之前感觉万事大吉了，实在这类想法是非常的不成熟，后来经过几个月的工作，再加上戴总和胡经理都有跟我们开会中重点讲到老客户的维护好与坏的题目。确切感觉到一个新客户开辟比较难，但是对已成功合作的客户实际上是比较简单的，比如我有20个老客户，只要很好的维护好了的话，在以后的翻单进程当中肯定会想到__防伪的小周。那末这样不但继续给公司创造利润，也是对自己一个工作上的认可。因此这点我得把眼光放长远。
第三：客户报表没有做很好的整理。
对我们这个行业来讲有旺季和淡季，对淡季或邻近放假的时候问候客户这些应当做一个很好的报表回纳，而我这方面做的不够好。确切报表就是天天辛劳劳作的种子，日积月累，需要自己专心的往经营，否则怎样结出成功的果实呢。领导只有通过明了的报表才能够知道我今天的工作状态和收获如何，然后有针对性的加以指正和引导。而我自己也天天做好完全而又具体的报表也能够天天给自己订一个清楚而又有指导性的工作总结和来日的工作计划，这样工作起来更加有针对性和目的性。那末也更加如鱼得水。
第四：开辟新客户量少。
今年我合作成功的客户主要是通过电话销售和网络客服等渠道找到客户，而自己真正找的客户很少，这点值得自己好好的沉思一下，有一些大部份缘由是为了不错过任何一个主动联系我司的意向强烈客户，因此大部份的时间花在了联系电话销售客户上，而疏忽了自己联系上的意向客户。而自己今年开辟的新客户量未几，这点在明年要很好的改进，并且明年订好一个计划，让自己的时间分配的公道。到达两不误的效果。
第五：当碰到不懂的专业或业务知识时候，不善于主动请教领导，并且未在当天把不懂的变成自己的知识给吸收。
综合以上几点是我在今年的工作中不足的地方表现，我会在今后的工作当中加以改进，有句话说的话：聪明的人不会在同一个地方摔倒两次。固然谁都愿意做一个聪明的人，所以一样的错误我不会再犯，并且争取做到更好。看公司领导和同事共同监视我。一个人有错误不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一个知错就改，并且从中把缺点变成自己的优点。
今年整整的一年变化不大，主要工作职责是电话销售，顾名思义就是通过电话达成交易的销售。而我在这一年里也主要是在公司通过网络、电话来取得跟客户的沟通，工作上听上往天天坐在办公室里，打几个电话或qq、客服等联系到客户，这样很简单，但是实际上工作量还是有的，天天要跟不同的客户打交道，并且通过本身的语言来留给客户一个非常好的印象。为了让客户对我们公司的产品质量更加信赖，除公司的报价外，更重要的是一个服务。要让客户感觉到__防伪公司是一个大企业有很好的服务团队，并且就比如是在享受的进程一样，把谈生意的氛围转化为一种朋友之间的友好交换沟通。并且让意向强烈的客户能够想到，想到跟__防伪公司合作等等这些都是与自己付出辛劳的努力是息息相干，并且作为销售职员来讲要有非常敏锐的嗅觉感觉到客户的需求。对意向强烈的客户而言除很好的电话问候、短信问候、qq问候外还需要有一份工作的热忱感染到客户，让客户从自己的行为中感觉到我的真诚。那末相信客户量也会渐渐积累起来。
销售年度工作计划范文5转眼间又要进入新的一年--20_年了，新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，也是我非常重要的一年。出来工作已过4个年头，家庭、生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。在此，我订立了201_年度公司销售工作计划书，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。
一、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。
公司在不断改革，订立了新的规定，特别在诉讼业务方面安排了专业法律事务人员协助。作为公司一名老业务人员，必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。
1、在第一季度，以诉讼业务开拓为主。
针对现有的老客户资源做诉讼业务开发，把可能有诉讼需求的客户全部开发一遍，有意向合作的客户安排法律事务专员见面洽谈。期间，至少促成两件诉讼业务，费用达8万元以上(每件4万元)。做诉讼业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。
2、在第二季度的时候，以商标、专利业务为主。
通过到专业市场、参加专业展销会、上网、电话、陌生人拜访等多种业务开发方式开发客户，加紧联络老客户感情，组成一个循环有业务作的客户群体。以至于达到4.8万元以上费(每月不低于1.2万元费)。在大力开拓市场的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。
3、第三季度的"十一""中秋"双节，还有201_带来的无限商机,给后半年带来一个良好的开端。
并且，随着我对高端业务专业知识与综合能力的相对提高，对规模较大的企业符合了《中国驰名商标》或者《广东省商标》条件的客户，做一次有针对性的开发，有意向合作的客户可以安排业务经理见面洽谈，争取签订一件《广东省商标》，承办费用达7.5万元以上。做驰名商标与商标业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等交办业务的进展情况。
4、第四季度就是年底了，这个时候要全力维护老客户交办的业务情况。
首先，要逐步了解老客户中有潜力开发的客户资源，找出有漏洞的地方，有针对性的做可行性建议，力争为客户公司的知识产权保护做到面，费用每月至少达1万元以上。
二、制订学习计划。
学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、综合能力、都是我要掌握的内容。知己知彼，方能百战不殆，在这方面还希望业务经理给与我支持。
三、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。
积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我的能力减轻领导的压力。
感谢县人大常委会给了我一个向大家报告工作、汇报思想的机会。
我于月起担任县人民政府副县长，先后分管过教育、工业、交通、安全、财贸、金融、保险等多项工作，协管过大市场、工业园。几年来，尽管工作变动大，分管工作多，面对的矛盾尖锐、复杂，但我兢兢业业，力尽所能，较好地完成了工作任务。
一、依法行政，认真履行职责
1、执行决议不含糊。县人大审查通过的《政府工作报告》，是政府向全县人民的承诺；县人大常委会作出的各项决议，是我们的法定职责。每年，我将其中涉及自己分管的事项，一一归集梳理，作为法定目标，兢兢业业去完成。特别是其中一些事关群众切身利益的实事工程，如通乡油路改造、通村公路建设，每年都保质保量超额地完成了任务。
2、办理提案不马虎。人大代表的建议、批评和意见是人民群众呼声的反映，我个人并要求承办单位从依法行政的高度认真办理。凡条件成熟的，尽快解决；暂时难以解决的，创造条件逐步解决；确实解决不了的，实事求是地向代表解释清楚。几年来，共办理建议提案137件。对多名代表提出的《加快钟虹公路建设进程的建议》，我积极协调。3月，我陪同先政县长就钟虹公路建设在三墩乡召开现场办公会，解决建设中存在的一些重大问题。按照先政县长安排，同财政局、发改局、交通局一道积极向上汇报争取，将钟虹公路建设挤进了国家农村路网改造项目，落实资金2600万元。去年，钟虹公路已拉通路基工程，今年可望全线通车。四年以来，根据县人大的安排和代表团的要求，我先后接受了四个代表团的约见，对代表反映的黄金洞乡的通讯、公路硬化问题以及城关镇关于茶厂——画桥的公路问题，一一承诺，千方百计向省市争取项目资金，并全部得到落实。
3、处理问题不随意。，市发生了两起鞭炮生产事故。当时市委要求我县关闭全部鞭炮生产企业。但我认为国家法律法规没有明文禁止鞭炮生产，如果手续齐全又合乎安全规范的企业都一律强行关闭，是不妥当的。对公民来说，“法无禁止则自由”，对政府来说，“法不授权则无权”。为此，我提出“整顿、规范、限制、严惩”的，并举办鞭炮生产企业负责人学习班进行培训。严格规范督促企业投入整改资金650万元，全县鞭炮生产企业依法关闭了3家，停业整顿2家，现在被保留下来的17家既提高了安全系数，又提高了经济效益。几年来，我县鞭炮生产企业安全运行，稳步发展。去年，这些企业共实现产值2080万元，完成税收110万元，安排劳动力2400多人。
二、攻坚克难，深化企业改革
12月23日，政府安排我主管工业，第二天就得到消息氮肥厂组织了700多人准备赴省上访。尽管这次事件在大家的努力下，很快就得到了平息，但我的心情却怎么也平静不下来，毕竟靠说服劝阻不能从根本上解决问题。为此，我组织专门班子对全县12家预算内工业企业逐家走访调查，并带领劳动、工业等单位负责人到华容、汨罗、浏阳等地考察，到省、市有关部门咨询。充分听取意见，寻找对策，期间，仅国家有关企业改革的文件，我们就查阅了100多个，最后向政府常务会提出“破、租、卖”三管齐下的深化企业改革的方案，即对搞活无望的企业实行破产安置，主要是氮肥厂等6家企业；对有潜力但目前又无能力搞活的企业实行整体出售，如矿泉水、制药厂等；对由于经营管理不善或其它原因导致企业不景气的实行租赁经营，如水泥厂、石煤矿等。方案提出后得到了县委、人大、政协领导的支持，并由我担任领导小组组长，具体组织实施。改制三年来，我基本上是在矛盾中渡过。早晨起来有人等，到外面有人拦，下班回家有人跟，到了家里有人找。记得有一天晚上，氮肥厂来了20多人，在我家里坐到凌晨1点多才走，那晚仅矿泉水就喝了两桶。我家里的门锁到现在已换了三次，要不锁眼被口香糖堵住了，要不锁把被损坏了，更有甚者还威胁我上小学的女儿，使得女儿不敢去上学了。面对困难，面对如此环境，我没有退缩，我和领导小组同志反复商量后，提出要以中央提出的以人为本作为工作出发点，把做好安置工作摆在首位，先立后破，要使职工先立命安身然后再考虑破产。比如氮肥厂在实施破产过程中，对厂区住房、道路、水、电全部进行了改造，使职工有个安身之地，在火柴厂、电工材料厂改革也是如此，我们用旧材料做了三栋解困房，安置了72户无房户，为了改造氮肥厂的自来水，仅协调会就开了8次，在此基础上又组织劳动部门举行了三次专题招聘，安排360多名职工再就业，还安排了31个公益性岗位。为了帮部分同志争取落实特殊工种政策（即从事有害有毒工种可提前五年退休），我和劳动局、工业局的同志三次到市劳动局争取，最后一次在市劳动局整整守了二天，终于使市局一次批准了70多人为特殊工种人员。对正在改制企业的困难职工要关心，对遗留问题也同样要关注，比如石膏矿170人有50多人患矽肺病，破产后却没人管，我和有关部门的同志多次到职工家了解情况，向政府常务会汇报，拿出专项资金为他们解决问题。又比如话务员问题，由于邮电体制改革后，电信、邮政、移动一分为三，谁也不管，一拖就是十年。为此我三次跑省里向有关部门汇报，向三家单位筹集了60万元资金，解决了60多名话务员的社保问题。这些年在有关职能部门的共同努力下，先后为全县特困企业的300多人解决了社保，为300多名破产企业的离退休同志解决了医保，为500多名下岗职工解决大病医疗统筹，为将近3000名特困职工解决了低保。
由于始终把做人的工作摆在首位，把职工的利益摆在首位，12家预算内企业改革已经完成了7家，依法置换国有、集体企业职工身份余人，在改制过程中尽管出现许多不和谐的音符，而且有时还给领导和单位增添了麻烦，但毕竟完成了任务，而且没处理过一个人。氮肥厂破产后，原厂区建成了寺前工业小区，已引进4个项目，年产值达3000万元。改革促进了发展，几年来全县规模企业增加值由的6.5亿元增加到的20亿元，年均增长42%，规模企业数由23家增加到现在的88家，连续三年获市目标管理奖。
三、努力工作，当好参谋助手
副县长的职责是协助县长主管某一方面工作，是县长的参谋和助手。在分管工交、安全生产期间，我对推进工业化提出了主攻规模企业的指导原则；对交通建设，提出了主攻国省道，加快发展县乡道，统筹兼顾片道和村道的原则；对安全生产工作，提出建立横向到边、纵向到底的监管网络和“四不放过”的责任追究制；对财税工作，提出了重点稽查，“整治一个行业，管好一个行业”的原则。部门的同志认为这些思路比较切合我县实际，也得到了县委、县政府主要领导的认可和采纳。，县委、县政府将工作主题定为工业发展年，形成了全县大办工业、服务工业的好氛围。
提建议当参谋仅是一个方面，我认为更重要的是要当助手，做好本职工作，尽量为县长分忧，因此，这些年，我给自己定了个“三不”的办事准则。
1、不怕矛盾和压力。天一科技是我县的招牌企业，但国家五部委审计后戴上了st帽子，如果不能扭亏为盈就会退市，其压力可想而知，尽管县里所有领导都在关注、关心，毕竟我是主管，为了做好资产重组工作，我多次跑北京，跑长沙，在县委、县政府主要领导的具体指导下，促成了5次市长办公会、3次省长办公会，于今年9月正式签订了资产重组和股权转让合同，股权分置改革也正在有序进行，已正式摘掉了st帽子。
2、不怕麻烦和阻力。在去年8月开展的城区交通秩序集中整治工作中，根据县委安排，我担任指挥长。在整治的过程中，坚决贯彻县委、县政府的决定和县人大常委会的决议，带领相关部门，严格依法依规办事，按照无情整治、有情操作的指导思想，日以继夜开展工作。这其中，叭叭车主的补偿、4050人员及特困户的安置事关群众切身利益，事关整治工作能否顺利进行，工作中的困难和阻力也特别大。为了尽量提高补偿标准，我严格按程序操作，并组织对回收的叭叭车实行公开竞标拍卖，最后使回收价比过去翻了4倍。为了帮助一些“4050”车主和特困家庭落实公益性岗位和部门勤杂工岗位，我亲自到各单位督查，打破情面施压力，最后保证了200个岗位全部到位。在县四大家正确领导和各部门的大力支持下，在永发书记的具体指挥下，通过两个多月的艰苦工作，彻底淘汰了城区2300多台叭叭车，重新规划和配套了城区公交客运体系和交通基础设施，从根本上规范了交通秩序，消除了安全隐患，降低了环境污染，提升了县城形象，方便了居民出行。经济发展环境是事关发展的大事，去年我带领工业局的同志，先后深入到20多家企业调查走访，摸清了一些部门收费的情况。在政府常务会议上，将所掌握的情况如实汇报，得到了领导的重视。于今年初出台了熟食企业包费制和部分规模企业一费制试点，得到了社会各界和广大企业的好评。
3、不怕风险和艰辛。启动通乡公路建设，当时省里决定路基工程由县里负责，路面工程由市交通局和公路局作为业主单位，路面按37万元/公里进行补贴，贫困县按42万元/公里进行补贴。得知这一情况后，我及时向县政府主要领导汇报，找市交通局、公路局领导，要求将对贫困县路面多补贴的每公里5万元直接划拨到我县，用于路基改造，市交通局、公路局意见很大，我据理力争，先后十余次找市长和主管市长，最后终于争取到了这笔资金。在主管交通工作期间，我和交通局、公路局以及财政、发改、国土、电力、电信等18个部门的同志共同努力，组织了交通建设大会战，共计投入资金近3亿元，拓宽和硬化了通乡公路174公里，升级改造村级公路1060公里，新修旅游公路2条25公里；钟虹公路完成了主体工程。政府安排我协管平伍大市场。为了将这一项目启动，解决好遗留问题，我四处奔走招商，先引进秦驰公司，在公司资金无法到位的情况下，我又顶着压力，力排众议，果断决策，依法将大市场破产，共破除债务1700万，通过与温州商人洽谈提出将城关出租车市场和平伍大市场打捆转让，最后终于使这一停工、闲置多年的市场重新启动。
四、严以律己，不以职权谋私
我深知自己从一个农村的孩子成长为副县长确实不易，对现有的工作条件、生活待遇也非常满足。我时常告诫自己，作为一名领导干部廉洁是执政的资格。我坚持自觉执行廉洁自律的有关规定，时刻注意用党性原则和道德规范衡量约束自己。几年来，全县工业、交通基础设施建设投入大，工程项目多，我没有插手过一次招投标，没有介绍过一支施工队伍，没有介绍过一分钱的工程材料。日常生活也崇尚简朴，从不铺张浪费，更不讲排场摆阔气。我母亲八十大寿，我兄弟姊妹坚持要摆酒席祝寿，我逐个做工作说服他们，只在老家摆了几桌饭，请来亲戚和地方乡亲，没有收受一分钱礼金。母亲去世，前来吊唁的亲友、同事很多，丧事结束后，我将以单位名义送的8000元礼金一一退还，并将收到的40多床踏花被全部转赠给了五保户和贫困户。在政府工作几年，我没有在下属单位报销过任何费用。没有要任何单位为我买过一次单。我严守政治纪律，不拉帮结派，不搞小动作。
以上是我几年来履行职责，自认为做得比较好的一些方面。但存在的问题也同样较为突出。具体表现为：
一、学习不够。尽管平时也看书读报，但真正静下心来系统地学习理论却很少，总认为在基层工作需要的不是理论而是实际功夫。再加上工作忙，烦人的事多，也难得静下心来。由于缺少系统的学习，致使自己理论水平、法律政策水平和业务知识水平提高不快。反映到工作中，就事论事的多，考虑全局的少；解决具体问题多，抓队伍建设少；疲于应付的多，主动出击的少。所有这些，现在总结起来，其根本原因就在于学习不够，理论水平、思想水平乃至工作水平不高所致。
二、修养不够。个性修养不够，这恐怕是我最大的缺点。我是当兵出身，在部队养成的雷厉风行，不怕鬼，不信邪，敢作敢为，敢说敢干的作风，在地方工作中时时表现出来，这固然无可非议。但在表现这种作风的同时，或多或少表现出了一些“霸气”和“蛮气”，过火批评人的事时有发生，甚至当某项工作不如人意时，不问原因，不作调查，也不分场合，就开始批评。尽管事后沟通，同志们也能理解和谅解，但有时难免要伤害一些同志的自尊心和感情。
三、深入不够。许多工作之所以抓得不主动，其根本原因就是缺少必要的调查研究，平常疲于应付事务，真正深入基层、深入企业的时间很少。实事求是讲这并不是自己怕苦怕累不愿深入基层，而是自己不善于科学安排，挤时间去深入。过去总说事情多、工作忙、没时间看书，没时间下基层，这都是一种托词，说到底还是认识上的问题。
四、自律不够。我从不进公共场所打牌，但休息时，朋友来了，在家里也打打小麻将；我从没有用自己的权力谋取过私利，但对烟、酒、土特产等礼品一般都接受了；我对党、对组织从没有二心，但当看到或听到社会上一些丑恶现象或腐败现象时，也说过一些牢骚话和过激的话，这些都是自律不严的表现。
针对上述问题，我将认真予以整改。
一、加强学习。这次财政部组织的为期一个星期的学习，使我获益不浅，最大的收获就是使我认识到一个人不学习就不知晓世界，甚至还不认识自己。因此，我将制定出一个适合我自己的学习计划来，认真地、系统地学习理论业务知识，向书本学，向同志们学，从实践中学，在学习中不断充实提高自己。通过学习不断加强自身修养，特别是个性修养，使自己保持“锐”气，减少“霸”气，杜绝蛮气，努力追求并尽快形成一种更科学、更有效、更能调动积极性的工作方法。
二、改进作风。坚持深入企业，深入基层。力争每年有三分之一以上的时间从事调查研究工作，在深入基层中为基层服务，在深入企业的过程中为企业解决实际问题，通过调查研究，来寻求解决问题的方法，探索发展途径。
我国传统的教学模式以固定的班级授课形式为主，这种形式注重集体化、同步化、标准化，长于向学生进行集体教育，对文化基础知识的普及起到了积极的作用，但是传统的班级授课制在适应学生个别差异和个性发展方面也存在着明显的问题，面临着适应新课程要求的变革。分层走班制就是贯彻当前课改精神对班级建设的创新。
一、新课程背景下的新型班级模式
――分层走班制
分层走班制是指学生在教学活动中根据预先制定的学习计划，以“走班”的形式，“流动”到自己将要上课的课堂进行学习的一种教育教学组织形式。
分层走班制班级，一般以原有的行政管理班为基础，变化出两种主要操作类型：学科模块教学班和校本课程或社会生活实践班。行政管理班是学校按照多年的工作惯例随机划分的班级。行政管理班使学生有一个固定的班级组织，每个成员都要参加班级活动，接受学校的各种教育教学管理。学科模块教学班则是根据学生的知识基础、学习能力、个人需求等进行划分的，在同年级中打乱原有班级重新编班，一般分为三个层次（通常分为A、B、C三层），教室不动，教师不动，学生按照自己的选择流动到相应的课堂上课。校本课程或社会生活实践班（也包括特色、特长、兴趣班）更多地是为激发学生兴趣，培养学生特长重新编排而形成的班级，有的甚至打破年级界限，学生按照自己的爱好和实际水平，自愿报名，选择适合自己的学习内容。
总之，分层走班制是从有利于学生学习的角度提出的一个新概念，是一种打破固定的班级授课形式，按课程内容重新编班，学生根据自己的兴趣、特长、爱好及学习程度选择不同的学习内容，进入不同的班级进行学习的教育教学组织模式。主要特点如下。
（1）指导思想。分层走班制的指导思想不是为应试服务，而是尊重学生的客观差异，因材施教，为充分发展每一个学生的学习潜力提供适宜的教育教学环境。它的宗旨是以个性发展为本，尊重学生自主选择，使学生个性特长得到充分发挥。
（2）价值定位。分层走班制最初的目的是让学生根据自己的学习程度和兴趣特点选择课程，解决有的学生“吃不饱”、有的学生“吃不了”的矛盾，但其价值定位不仅仅局限于学生学科成绩的提高，更重要的是学生个性特长的全面发展。
（3）任务目标。不同层次的班级有统一的课程标准，每一位学生必须达到标准的最低要求，最高要求不限。教师根据不同层次班级情况设计课堂教学，教学策略、教学方法可以是不同的，教师可以根据教学中学生的反馈进行调整，不同层次教学班完成单元目标的时间也有可能不同。不同层次班级的诊断性测试、形成性测试分开进行，终结性测试统一进行。
二、分层走班制班级的建设
分层走班制班级建设是一个涉及到多部门、多方面协同工作的系统工程，是多个环节的有序运转的最终结果。分层走班制班级建设的基本环节见下表。
具体而言，主要表现为：
（1）分层走班制的发动。学校成立领导组织，首先对课程改革进行研究，对学生状况和需求进行调查和分析，在此基础上，拟定分层走班的工作草案。然后，向学生和家长进行宣传和动员，让学生和家长真正了解，这是在新形势下，探索全面贯彻党的教育方针，因材施教，促进全体学生适合自己特点和程度地全面发展的有益尝试。
这个环节的关键是加强与家长、学生的交往和沟通，让学生和家长真正理解学校的工作意图，加强与教师之间的互动与交流，让所有教师都能够充分准备，主体参与。
（2）确定学生所属层次班级。坚持以学生自主发展为本，在尊重学生自我选择的基础上，确定学生所属层次和班级。总结开展实验学校的经验，可分为以下情况进行操作：对于国家规定的模块课程，如语文、数学、外语等，一般多以学生的学习潜力、学习兴趣、教师评价，特别是学生的申请、家长意见为基础，参考学生以往的一年或某段时间的成绩将学生划分在三个差别层次班级里，形成“层次走班”班级。对于校本课程或社会生活实践课程，一般是学生在学校提供的丰富多彩的课程菜单中，在师长指导下，依据自己的兴趣、特长、潜能和社会需要选择班级，一般不分层次。
这个环节的关键是：作为学生，要从自己的兴趣和实际出发，根据自己的学习状况，有的放矢地选择、安排自己的课程结构。学校和教师要科学使用学生的成绩档案，对学生自我选择要切实尊重，不能简单地按学生的成绩或学生的智力分班，而是根据学生的现有学习水平、学习潜力、教师评价、学生和家长的意愿等综合情况，合理确定学生各科所在层次。分层走班制的实施应该使学生明白，对自己而言 “最适合”的才是“最好的”。
（3）确定分层走班制的课程。新课程一般分三种情况：一是国家规定的模块课程，指对学生成长基础和发展趋向等有重大影响的学科，如语文、数学、外语、思想政治、历史、地理、物理、化学、生物、艺术、体育与健康、技术等。这类课程的班级是在不同模块下重新组织起来的，学生重新固定，授课教师也重新固定。二是校本课程，主要是满足学生个性与兴趣发展的拓展型及研究型课程，这类课程则是由学校和教师自主开发和提供的，供学生自主选择。三是社会生活实践课程，学生在师长的指导下，依据自己的兴趣、特长、潜能以及国家课程规定和社会需要，按照学校课程的目标和教学方式，选择参与社会活动和实践。学校课程管理部门统一调度和合理安排这些课程，目的是使每个学生都有一张适合自己发展的课程表，各学习层次和教学班级动态组合，保证学生在一个较适合自己的层面上学习。学校课程管理的工具见附表。
（4）落实分层走班的学生成绩评价。坚持以国家统一的课程标准为底线，不同层次班级学生的教学目标和教学内容有所不同，成绩评价方式也有所不同。基于学生选择分层班级的理念，落实学生选择分层检测评价的措施。改变仅以几次考试分数来评价学生的传统做法，加强平时的学习检测，淡化期中、期末考试，将平时的课堂提问、谈话、作业、课题研究、阅读等评价信息都纳入学习成绩。平时采用分层检测，期中、期末采用诊断性考试。课堂学习效率检测可用作选择分层走班的参考，使学生明确“走班”不是以学习分数为标准，而是以“学有所得”为标准，在任何层面上学习，都能取得优异的成绩，关键是选择适合自己的层次。
（5）创新分层走班制班级的常规管理。分层走班制的班级是建立在学校原来的行政班基础上，实行行政班和教学班并存的班组建设模式。行政班是开展班级活动的集体组织，教学班主要负责对同层次学生的教与学，通过新班级的班委会或科代表来协助管理。实行学生导师制度，每个教师都要一岗双责，建立学生的成长记录与评价制度，建立学困生提高机制、特长生发展机制、违法违规预警机制、恋爱预警机制、网吧预警机制，建立融洽的师生关系，营造和谐的教育氛围。
三、分层走班制班级的优缺点分析
1.分层走班制班级的优点
（1）有利于关注学生差异。学生之间差距十分明显。分层走班制坚持以国家统一的质量标准为底线，各层次任课教师根据所教班级学生实际，制定弹性教学进度，让选择较高层次的学生有可能获得更大提高，让选择较低层次的学生也达到最低教学要求为基本原则。通过走班制，学生能根据自己的现有知识、能力以及兴趣选择课程，选择老师，选择适合自己的学习方式。充分调动学生学习的主动性，有的放矢地选择、安排自己的课程结构，构建适合自己发展的“套餐”并从中逐渐找到将来发展的方向，真正实现学生学有所得、学有所长，激发其更大的学习动力。以此达到更好地培养学生的特长，弥补传统教育不足的目的。
（2）有利于激发学生学习兴趣。走班制的课程内容丰富多彩，而且与学生的日常生活密切相关，有利于拓宽孩子的知识面，激发孩子的兴趣，一些趣味性的学科及延伸类课程又能把学生的学习兴趣迁移到学科学习中去。
（3）有利于师生教与学更有针对性。在传统班级里，不同层次的学生同堂听课，教师虽然想“抓两头，带中间”，但常常顾此失彼，一些学生上课听不懂，出现“没事干”的陪读现象。在分层走班制的班级里，学习基础和接受能力等状况基本相当的学生“走”到一起，便于任课教师确定教学起点、重点、训练计划和培养目标，便于教师组织学生开展讨论、交流等活动，学生的学习积极性会大大提高。一些原来学习基础较差的学生，先前由于学习跟上不，成绩上不来，因此形成的恶性循环，在这样的班级里，随着教师教学针对性增强，随着课堂教学气氛更为和谐，师生间的距离被拉近，学生的自信心会增强。
（4）有利于学生学会交往和选择。分层走班制班级打破了原有行政班的界限，使不同班级与年级的学生可以在一起上课，加强了不同班级、不同年级之间学生的交往与沟通；各类课程为学生提供了很多实际操作的机会，为学生搭建了锻炼和展示才能的舞台，这对于提高学生人际交往的能力、动手能力和表达能力都很有帮助。走班制还赋予学生学习的选择权，为他们提供了选择的机会，提高了自我评价的能力。
（5）有利于学生减轻思想压力，获得平衡心态。分层走班制班级中，学生选择同一个水平班级，同学间差距小，学生根据已有的知识基础、兴趣爱好及特长提出意向，再由学校结合学生情况提供个性化的学习课程与内容，教师教育针对性强，适合自己的“最近发展区”，学生会获得“适合自己的才是最好的”感受，显然，这一形式符合学生学习心理的发展规律，可以增强学生自信心和成就感，尝到成功的快乐。
2.分层走班制班级存在的问题
分层走班制班级建设在实施过程中，也存在一些问题。主要有以下方面。
（1）班主任对原来班级容易失控。以前以行政班为单位，班上五十多个学生，他们的思想动态和学习成绩升降，班主任一清二楚，班级管理起来比较容易。实行“走班”后，学生去的班级多，班主任掌握学生动态的难度加大，原有行政班的制度规范严格性、行动行为的一致性有可能名存实亡，班主任失去了对学生的原有监管，从而出现家长想了解孩子情况但班主任答不上来的“尴尬”，班主任也有“抓不住学生”的感觉。
（2）部分学生间的知识性、社会性正向影响可能削弱。基础较差班级的学生因为没有学习尖子，不会做的题都不会做，不会答的都不会答，不方便大家互相讨论，互相帮助，人为削弱了学生先进同伴示范引领影响力，基础较差班级学生认为自己不是好班的，不会读、不会做是当然的、正常的，这样无形中放松了对自己的要求，成绩和思想表现自然而然下滑。一些学生还会产生“我是差生”的心理暗示，不利于他们成长进步。
（3）学生流动性增强，班级细节管理困难。比如，走班制学生认为坐的是别人的桌椅，只是上课用一会，自己不是责任主体，容易导致集体荣誉感和责任感缺失；于是，经常出现随便在桌子和椅子上乱涂乱画，在座位上乱丢乱扔，临走时还要拧下螺丝或带走他人的学习用具等现象，一节课结束后，整个教室一片狼藉，不利于班级财产管理和清洁卫生的保持。
（4）学生选择课程时可能就易避难。学生的选课常常源于自己的兴趣，然而，兴趣一旦变成任务，同样需要毅力、耐心和艰苦。走班制是有学分要求的，有部分自控力不强的学生在好奇心、好玩劲过去以后，为了躲避困难，可能在选课时就易避难，出现凑学分等现象。
（5）任课教师课后辅导困难。由于走班制属流动式上课，教师授课结束后，学生又要去别的课堂，再加上不同层次班级任课教师也不同，因此，很难安排某位教师到行政班辅导，学生在课后学习中遇到疑难问题也不能像在原来的班级里能得到教师及时指导，学生也因此颇有“跟不住老师”的感觉。此外，任课教师的教学风格、水平不一，如何适应各层次学生的需求同样是一个问题。
（6）教师担心影响个人发展。基础较差层次的班级因为学生知识、能力、学习品质与习惯等原因，讲授内容可能要偏于基础，教学要求也可能要低些。因此，一些教师担心难以产生有质量、有韵味、有吸引力的“精品课”，不愿教基础较差层次的班级，怕因此“沦落”为“差”教师，妨碍教师的个人发展。
四、加强分层走班制班级建设的相应措施
分层走班制班级的缺陷是事实存在的，这中间既有师生、家长和学校管理者的思想意识问题，也有具体的管理方法问题。解决思想意识问题，需要不同主体对这一新生事物的深入理解和学校改革实践者的宣传。本文主要从管理方法上，提出一些做法。
1.强化班级自我管理的主体意识。分层走班制班级以满足个性化要求，发挥班级综合功能为立足点。由于班级的流动性，细节管理的难度比原来的行政班要大的多，所以，特别强调任课教师要树立“人人都是班主任”、“班级管理全员负责”的新观念；同时要强化学生两个意识：一是要提高自主学习意识，二是强化行政班内学生合作学习意识。另外还要强化班主任和任课教师、班干部的管理信息沟通意识，严防出现管理“真空地带”。
2.加强班级管理的组织建设。对于分层走班制班级的管理与组织，目前一般多采取临时班长和课代表制。为教学班配备班干部，每个行政班的班主任要与学科教师充分协商，选定课代表，这样保证每个教学班里都能够有来自不同行政班的课代表。这些课代表是班主任和各教学班之间的联络员，负责把上课纪律、作业情况，包括对任课教师的反映等信息传递给班主任，同时负责本行政班作业收交和信息传递工作。同时，要建立行政班里的合作小组，好学生与差等生同在一组，进行优势互补，相互帮助。
3.建立集体导师（辅导班班主任）和个人导师相结合制度。导师制是管理的一种创新。行政班的班主任和教学班的老师分别是这两类班的集体导师，分别担负不同的辅导及指导职责。除此之外，建立学生个人导师制度，一个老师固定地对若干学生进行课堂和课后指导，了解学生的学习及心理状态，帮助解决困难，以此作为分层走班制教学的有效延伸和必要补充。
4.加强师生交往互动的渠道建设。一些学校建立的学生周记制是学生向教师反映自己在学习中遇到困难的很好形式。除此之外，学校的通知栏、电子墙、信箱、电子信箱、BBS等都是加强信息交流的渠道。
5.改进分层走班的工作机制。实践表明，学生基础较差层次的班级不宜过多，班容量也不宜过大。对C班实行小班化教学，这样可以使教师把更多精力和时间集中到每个学生身上，使基础较差学生得到更多的指导。
6.形成合理的流动机制。分层应以发展的眼光来看学生，要引入竞争机制，实施动态管理，一段时间可以对学生层次作局部微调，使学生层次作双向流动，让学生在“走班”的过程中根据自己的变化有重新选择的机会，这样才能激发学生的上进心和竞争力。
7.合理配备任课教师。分层教学能否取得显著成效，关键在于层次班任课教师的教学和管理。要综合考虑，适人适位，学生的学习层次固然有高低，但各层任课教师的教学水平、敬业精神、管理能力等方面不应有差距，特别要避免“好老师教好班，差老师教差班”的做法。从某种意义上讲，学生基础较差层次的教学班尤其需要配备教学经验丰富、教学功底深厚、教学方法灵活、富有敬业精神和恒心、细心、耐性过硬的优秀教师。虽然各层任课教师的业务水平不应有多大差别，但各层次的教学目标应明显不同。
8.加强协调管理工作。走班制是涉及人、财、物调配的复杂而系统的工程，需要学校的教学处、德育处和后勤处等部门相互配合，协调行动。
总之，分层走班制班级是推进素质教育进程中出现的一种新的教育教学组织形式，是课程改革背景下出现的一个新鲜事物，也是一个需要长期认真探索的班级建设的新问题。
附：xx中学模块课程和校本课程管理的
作为一班之“主”的班主任既是班级工作的舵手，又是学生成才的导师，还是学生灵魂的塑造者。亲爱的读者，小编为您准备了一些班主任工作总结，请笑纳!
班主任工作总结1一、书香教室，营照良好班风
良好的班风是育人环境的重要组成部分，如何抓好班风建设，更是班级管理的艺术。开学初我精心设计，布置教室。一张张充满哲理的条幅上了墙，一条条洋溢着激情的名言认真书写在自己的身边。教室的后墙上是琅琅满目的“学习园地”和“红花台”表彰孩子们的日常行为习惯;“与书为友”记载着孩子们在读书活动中的进步和收获;“小画家”栏张贴着孩子们精美的画作;“一奖多星”栏里则使班级小明星们获得的各种荣誉奖状……教室里充满浓郁的文化氛围，真正做到“墙壁会说话，黑板有感情”，为培养学生德育工作的开展创造了良好的氛围。在这样的环境中孩子们耳濡目染，学习的劲头更大了，胸怀更阔了，理想更高了，真是“书香教室满书香，教师处处飘书香”!
二、一人一岗，各司其职
每一个学生在集体中都是“小主人”，他们有权利和义务为集体做出自己的贡献。集体的光荣与耻辱是他们和各自的表现分不开的，你的一点点失误就可以给集体带来批评，相反，你的一点点留意就可以给集体带来荣誉，我班的一人一岗制度就是这样展开的：
1、自定岗位，择优录取
2、明确职责，各尽其职
3、全面监督，养成习惯
全班学生都在自己的岗位上尽着自己的职责，都在为集体的荣誉而努力着。与此同时他们的能力在提高，习惯也不断在活动中养成。
三、及时做好与家长的交流勾通工作。
好多家长对孩子学习的重视程度跟孩子的学习成绩成正比。一年级有相当部分文化水平较低的家长，对学生的家庭教育存在过于溺爱的倾向，为此，我精心准备了开家长会的内容，精心布置了教室，营造了与家长和谐交流的氛围，在会上我从“一切为了孩子”的角度去改观一些家长的态度，向家长介绍了孩子的学校情况、学校对孩子的行为要求，对家长进行了教育观念和辅导孩子的培训，认真疏导，细致说理，耐心地同家长分析了教育孩子的策略和方法，努力赢得家长的信任、支持和配合，共同探讨教育的有效方法，取得了家长的积极配合，实效明显。
四、今后努力的方向：
1.随着孩子们一天天的长大我一定要严肃孩子们的课堂纪律。
通过讲故事、做游戏，评纪律星、创新星、才艺星等活动让孩子们活而不乱，成为学习的小主人。
2.用耐心与爱心感来感化和教育孩子。
班主任工作总结2班主任工作是一项非常辛苦和琐碎的工作，不付出艰辛的劳动和辛苦的汗水是不会收获的。现在的孩子见多识广，对社会、家庭环境的了解更深，要想当好这个班主任还真是不容易。如何让这一双双的眼睛充满智慧之光怎样使这一颗颗心灵健康成长这不仅需要班主任具有强烈的事业心,责任感,更需要班主任具备一定的组织管理能力.我努力地接近他们，把自己融进儿童的天地。现结合这学期自己的工作实际,谈一谈做班主任工作的一些体会.
一、加强心理疏导
学生进入六年级的那一刻，我首先想到的不是学习，而是思想工作。现在的孩子由于生活水平的提高，与多种媒体的广泛接触，生理和心理的成熟比较早，如果不合理的加以引导，势必影响孩子的身心健康发展，学习成绩更是无从谈起。针对这种情况，我密切地关注着每一个同学，发现问题及时地解决，加以合理的引导。并且利用班会等机会加强学生的思想工作，使其树立远大的理想，以一种阳光的心态面对生活中的每一天。一学期以来，班级的学生没有太大的思想波动。出现的问题也都解决在萌芽状态。
二、把握谈心尺度
我知道，孩子需要鼓励，需要信心。我常常在不经意的时候，发现学生会因为我的一句赞美而表现出色。相比较一下，每个学生都是家中的宝，他们需要爱，需要激励，需要赞美，我不会吝啬自己的赞美声，于是我慷慨的把赞美送给每一位学生，哪怕他是班里学习最差的。当然，我不是一味的赞美和包容，有时也会严厉的批评，这就是把握谈心的尺度了。特别是对严重犯错的学生，要让他知道自己的错误所造成的后果，并鼓励他们下决心改正，给他们信心。
三、激发竞争意识
竞争是一股巨大的、潜在的、其它任何外力都不可能达到或代替的动力。作为班主任应在班内掀起激烈的、持久的竞争活动。这是“互助”“友好”的竞争而不是“敌视”和“保守”的竞争，其目的是为了取得共同的、更大的进步。激发与外班学生的竞争意识：从集体活动的表现、班级荣誉的争取、留给老师的印象以及个人获奖情况等等多个方面激发全班由整体到个人的与外班的竞争意识。这学期我们班的同学在校级的活动中都能积极参与，征文比赛，手抄报比赛，运动会比赛，孩子们都很积极的参与，也都能尽自己所能争取到了名次。这也是一种集体主义精神的培养。
四、拟定远、近期目标。
有目标才有动力。班主任要根据学校工作安排和本班实际情况，拟定全班与小组在知识、能力、情感等方面的远、近期目标，让每一个学生明确我们全班和小组正在努力奋斗的目标是什么，避免盲目、低效地学习和生活，从而增强集体的凝聚力和动力。然后，要对每一个学生拟定切实的个人远、近期目标，将集体的动力落实到每个学生身上，帮助和鼓励每一个人进步，使每个人都在明显而又易于承受的压力下自觉要求自己。
目标的制定是高学生的素质才是目的。因此，鉴于小学生年龄与心理特征，有两点需注意：一是近期目标较之远期目标更有激励作用;二是目标的制定必须切实，要让孩子能"跳一跳摘到苹果"，不能好高骛远，以免丧失孩子信心。
五、做好家长工作
当学生有错时应与家长取得联系，但要理解家长的难处，不能训斥家长，不能把学生的错误转嫁给家长。要尊重家长的情感，对家长做到温和有礼，以商量谈心的方式来交流教育孩子的得与失。对于学生的学习，不给家长增加负担，但必要的检查还是应该的。不歧视差生家长，应一视同仁，平等对待。家长对班主任或学校工作有意见，抱着有则改之，无则加勉的态度，做到宽容大度，胸襟开阔。这样家长会与之同心同德育人教子。听取家长意见，共商育人良策。学生来自不同的家庭，对于有教养的家庭，尽可能将学生的表现如实向家长反映，主动请他们提出教育的措施，认真倾听他们的意见，充分肯定和采纳他们的合理化建议，并适时提出自己的看法，和学生家长一起，同心协力，共同做好对学生的教育工作。
对于溺爱型的家庭，交谈时，更应先肯定学生的长处，对学生的良好表现予以真挚的赞赏和表扬，然后再适时指出学生的不足。要充分尊重学生家长的感情，肯定家长热爱子女的正确性，使对方在心理上能接纳你的意见。同时，也要用恳切的语言指出溺爱对孩子成长的危害，耐心热情地帮助和说服家长采取正确的方式来教育子女，启发家长实事求是地反映学生的情况，千万不要袒护自己的子女，因溺爱而隐瞒子女的过失。对于放任不管型的家庭，班主任要多报喜，少报忧，使学生家长认识到孩子的发展前途，激发家长对孩子的爱心与期望心理，改变对子女放任不管的态度，吸引他们主动参与对孩子的教育活动。同时，还要委婉地向家长指出放任不管对孩子的影响，使家长明白，孩子生长在一个缺乏爱心的家庭中是很痛苦的，从而增强家长对子女的关心程度，加强家长与子女间的感情，为学生的良好发展创造一个合适的环境。
虽然做班主任工作以来我没有做过惊天动地的伟业,但我走过的每一段路,留下的每一个足迹,都能折射出我生命的价值.我是失去了很多,但我无怨无悔,因为我深深地爱着我从事的这个太阳底下最神圣的职业."既然选择了远方,便只顾风雨兼程."我要在三尺讲台--这方寸土上,尽我最大的努力,为祖国教育事业贡献毕生的精力.
班主任工作总结3一：做学生的思想政治教育工作，引导学生树立正确的人生观，端正政治立场，形成良好的品德，班主任除了帮助学生提高思想品德素质以外，还要提高科学文化素质,有些班级举办各种活动进行学会学习的教育，如99422班98装潢班举行学习经验交流会，各班每周举办的班会，但是某些班级缺少一些必要的素质，从而发生班级混乱，上课看电视的恶习，大专班在此方面还应该多做些工作，努把力。
二：各班主任都能认真的考核学生出勤的情况及教育学生遵守学校的各项规章制度及对月操行评定，在此方面有些班主任缺少一些必要的措施，而是放之任之，没有指导好养成良好的学习习惯，没有对各自的工作总结，更没有激励其他学生求上进，从而某些学生认为班主任只是记记名字而已，对自己的月操行分不重视，使的学生不上课的人数越来越多，恶性循环。__大专班表现优为突出。一些班主任整天忙来忙去，工作没有做好，在学生中形成不了威信，班主任应在班级中确立威信，而又和学生成为朋友，这样学生就容易管理。
三：对学生的学习情况进行了解调查，提高学生身体、心理素质，培养学生积极进取的心理品质，增强学生承受挫折能力，随时应将各科成绩迎头赶上，班主任及时了解、帮助。并与本班的任科老师联系了解学生的思想学习、纪律情况向学生科领导反映学生的建议和要求，学生科领导及时解决问题。
四：班主任都能协助有关部门做好学生的安全教育，培养学生较强的安全意识，防止任何安全事故的发生。但有些班级班主任没有及时发现学生中隐藏着的矛盾，没有很好地、正确对待、及时处理好，而是对学生护短，没有站在公平的立场上，没有及时地做好工作，使的学生打架事故再次发生，但在学生科领导的工作之下，平稳了学生中一起又一起的学生纠纷。
五：班主任组织学生开张课余活动和义务劳动，班主任在学生科领导及团委的组织下进行了许多课余活动，如：拔河比赛、知识竞赛、足球联赛。丰富了学生的课余活动，使学生集体荣誉感大大增强。各班还定期地更换黑板报的内容和宣传栏的内容，并将各班作出评比。
六：班主任检查督促学生搞好教室、寝室个人及公共场所卫生，督促学生按时作息，到学生寝室了解学生的学习，生活情况，并教育学生维护好校园环境卫生，教育学生爱护公物。
七：与家长及时联系，要想教育好学生，家长的协助一项是不可忽视的工作。班主任都能及时地将学生的在学校情况反馈到家长，和家长交流，共同努力，纠正学生的错误想法及在学校里的不良表现，是带好班级不可缺少的一环。
八：协助学生科做好违纪学生的处理和教育工作，每位班主任都能做好本班的学生违纪处理工作，当涉及到班级的班主任老师都能认真细致地做好教育工作，但在教育时，有些班主任只是一味地批评，而没有说服学生的道理，应该以教育为主。
班主任工作总结4一、争当文明班级
自开学以来，我努力与学生沟通，通过各种渠道：例如：班会、课下谈心、电话交流、放学路上等等让学生明白“爱，就是共同感受，共同分享，共同成长。”在学校组织的各种班级评比活动中，我们都力争做到最好，无论是在艰苦的训练中，还是在平时的学习中，我们都有一个共同的信念：做最好的自己，创最好的集体。“一分耕耘，一分收获”，我们获得了连续两个月优胜班集体的称号，自开学以来，我们班无一例违纪现象。而且，在学校举行的秋季运动会中取得了第三名的好成绩(我们班没有运动员)，在素描比赛中取得了初三级部第三名的成绩。
二、创特色班级
我认为，成人比成材更重要，在教育学生的同时，让学生首先做到正直、善良、智慧、健康。只有这样发展下去，学生才能成为社会的有用人才。我设计并在班里开展了“五心”活动：忠心给祖国、爱心给社会、诚心给朋友、孝心给父母、信心给自己。班级的名义和我们每一个人有着密切的联系，爱班级，就要从身边的每一件小事做起：捡起地上的一片纸屑，不闯红灯，帮助同学，遵守纪律，爱护集体等等。通过这样的教育，同学们的思想觉悟有了很大的提高。例如：在班内老师上课因为画图没有尺子，王健同学主动从家中带来两把三角板放在班内供教师使用。再如：班内的朱勤学同学想兑换韩币，带了一百元钱，可到了晚间钱便丢了。得知了这个消息以后，我便在班内晓之以情动之以理得给于开通。在第二天早晨钱便回来了。我不失时机的给于了表扬。这件事，使我很感动。在运动会结束的时候，同学们看到运动场上有很多矿泉水瓶和一次性棍子，就主动要留下来捡，全班同学都自觉的参加了这次活动。
三、有较强的组织纪律性
(1)规范自习课的纪律
自习课：要求学生必须准时到位安安静静的上自习，不准说话，对于违纪的学生处理要严，等学生养成了好习惯就可以放手让班干部管理了。
(2)力争在升旗仪式，课间操和学校的各种大型活动中表现突出。
在升旗的时候，要求同学们站队要快、静、齐、要站挺、站直，要有饱满的热情和向上的精神。在课间操的时候，要求同学们每次都要争取第一个站好队，要求动作整齐、标准。我们已经很多次的受到体育老师的表扬了。现在同学们已经养成了处处争第一的习惯了。在学校组织的各种活动中，我们都力争做得最好，同学们心里都有一个信念：我要为集体争光。
(3)狠抓课堂纪律，养成良好的学习习惯
要求学生“学会倾听”，在课堂上，尊重老师的劳动，尊重知识，也遵守了纪律。要求学生要放得开，收得住。要配合老师上好每一节课。由班长每天总结当天的纪律情况。
四、注重能力的培养和锻炼
期中考试后，为了培养同学们的竞争意识，为了给更多的同学锻炼的机会，我们进行了第二次班干部竞选，组成了新的班委会，因为孙颖辉同学学习不错，可担任班级卫生委员却不到位。发现以后，我及时给于调整，让班内最有责任心的陈小飞担任。孙颖辉因为在班内威信好便担任班长。调整以后，各负其职，工作干的有声有色。班干部的工作很尽心，很认真，很负责任。我把课余时间让给班干部，让他们组织，管理。这样，既锻炼了能力，又树立了威信。
五、注重师生的情感交流
没有交流，就没有教育，就没有感悟，就没有情感。走近学生，和每一个学生成为朋友，让他们尊重我，喜欢我，理解我。利用放学后的时间和学生同路谈心、交流;从中能知道班内好多不容易发现的问题。及时劝阻，及时解决。学生打架了，我会静下心来了解情况，把事情教给学生自己处理，往往会有意想不到的效果;用照片来记录下我们的每一次活动。
六、和家长成为朋友
我认为和家长的沟通是很重要的，毕竟，学生是自己的，孩子是家长的。这血缘，这爱是无法代替的，但是，在工作中，并不是遇到困难后把问题都推给家长，把孩子也茫然的推给家长。因为通过多年的教育工作使我懂得了，学生最瞧不起找家长的老师。把问题交给家长，学生的工作往往更被动，与家长交朋友是因为我们家长落后了，不了解孩子的心理，没有和孩子成为真正的朋友。每一个家长都是很爱自己的孩子的，但爱的方式不同就能导致好多的弊端，给我们的工作造成很大的麻烦。我要求家长和孩子定一个共同成长的计划：让家长给班主任介绍孩子成长的经历，谈谈对孩子的教育期望。以帮助我更多的了解孩子，使我的教育工作做得更具体，更到位。
七、班主任随想
当班主任工作很累，事情很多，很操心，有的时候会很心烦，这都是免不了的，但是，当你的工作取得了成绩，看到自己的学生取得了进步，看到那一双双求知的眼睛，当你看到你的学生在你教育下有很大的改变，当你被学生围着快乐的谈笑，当学生把你当成最好的朋友，当家长打电话来告诉你，孩子变了，变的懂事听话了……那快乐是从心里往外涌的。
班主任要用个人的魅力征服学生，要用自己的热情和朝气去感染学生，无论是服装还是言谈，都会对学生产生很大的影响。
班主任工作是很有挑战性的工作，每一个学生都是一个世界，要想成为每一个学生的朋友，要想得到每一个学生的信任，需要付出很多的心血。但是，这一切都很值得，因为，你得到的将是一个美丽的世界!工作着是美丽的!
班主任工作总结5一、在思想上
本人热爱祖国，热爱人民,坚持国家的教育方针，忠诚国家的教育事业。思想端正，作风正派，服从领导的工作安排，办事认真负责。积极参加学校组织的各项活动。全心全意搞好教学，言传身教，教书育人。教学思想端正，工作态度好。
二、在教学工作上
(一)、首先，本人能够严格执行学校的作息时间，不早退，不迟到，按时上下班，从不因为个人问题耽误上课，出满勤，干满点，给学生做了极好的表率。
(二)、教学上，由于对学生比较陌生，我与科任老师和学生沟通后，了解了大部分学生的情况。尽量以学生为主，改变自己的方式，同时也在慢慢的帮助孩子们养成一些好的学习习惯和方法，具体方法
1、认真备好每一节课。
每一次备课都很认真，遇到没有把握讲好的课时立即提出，请其他语文老师一起考虑;积极认真学习新教材，将教材、教法、学法尽可能完美地结合，积极、认真备好每一个教案，上好每一节课。
2、积极参加学校的教研活动。
积极的参加学校的教研活动和听课活动，在听课中认真做好记录。通过多听课，向这里的老师学习，在学习中调整自己的教学方式。
3、组织好课堂教学，活跃课堂气氛，针对课堂沉闷的现象，创造良好的课堂气氛，关注全体学生，课堂提问面向全体学生，不再是单一的只叫几个学生，让所有的学生都参与到课堂上来;
注意引发学生学语文的兴趣，让他们感受到学习语文的乐趣。
4、要提高教学质量，要抓好学生的思想教育，还要做好对学生学习的辅导和帮助工作，利用课余时间解答学生提出的问题，并对重难点进行讲解和分析。
对于个别好学的学生，进行了课余辅导，制定学习计划和目标。同时分小组，进行责任制的小组互助学习，以及一对一的好生帮助学习有困难的学生。
5、注重学生语文基础知识的的培养，培养他们的语文素质，例如进行了一个学期的练硬笔书法，朗读等。
6、注重培养学生自主学习的习惯和自主学习的能力。
7、注重和学生的沟通。
刚开始发现要和学生进行交流，并不是很容易，于是就利用自己是语文老师这个便利，叫学生写周记，和学生进行交流。刚开始，学生都是几行，甚至有的是几个，但自己都是认真的回答，为了鼓励他们，自己有时在留言上，比他们写了还多，慢慢的学生的周记也在变长，并和一些同学开始了心和心的交流，甚至有些学生告诉我，他们慢慢的喜欢上写周记。
三、班主任工作。
在班主任工作方面，我非常重视学生的思想教育工作。通过班会、晨会、思想品德课及结合各科教材对学生进行爱祖国、爱人民、爱集体、爱学习等的思想教育。使学生能养成良好的班风、学风。
班干部是老师的左右手，所以我把暗中培养得力的班干部作为班主任工作的一项重要内容。我培养了两位得力的班长。这些班干部能把班的学习和纪律管好，为我减轻负担。我为他们定出要争取每星期都拿文明班的目标，各施其责。还常给班干定时开会，了解他们工作的情况，鼓励他们大胆开展工作。使班干能在同学中树立起威信，成为同学学习的榜样。在他们的努力下，班务工作能正常开展，多次为班级获得荣誉称号。这学年班主任工作最使自己满意的是与家长的联系沟通工作。
这一学期，我主动与家长通过电话、校访等的方式进行密切联系，了解学生在家的学习与生活情况，也向家长汇报其子女在校的情况，争取与家长的教育思想达成一致。当家长对我的工作提出意见的时候我非常乐意接受，并且调换角色站在家长的角度去考虑问题。结果，绝大部分的家长对我是非常信任和尊敬。像毛叙刊同学，他的家长因为望子成龙心切，把儿子的学习管得特严。要他在完成老师布置的学习任务的同时，中午要他写两页的生，晚上要写两课的生和背语文或数学，完成不了还用棍棒侍候。结果把小男孩压得透不过气来，上课也没精打彩的，老师在学习要完成的作业总是完成不了，成绩也越来越差。
关键词：职业教育；授“鱼”；授“渔”；授“欲”
作者简介：曾朝霞（1968-），女，湖南交通职业技术学院副研究员，主要从事高等教育管理、职业技术教育研究。
中图分类号：G710 文献标识码：A 文章编号：1001-7518（2008）05-0048-05
职业教育作为一种培养技能型实用人才的教育，是应该“授‘鱼’”还是“授‘渔’”？笔者认为，两者都是重要的，而且还要加上一条“授‘欲’”。职业教育应该三管齐下，在“授‘鱼’”、“授‘渔’”的同时还要“授‘欲’”，弹好三重奏。
一、“授‘鱼’”是职业教育的核心要求
“授人以鱼”顾名思义是送鱼给别人。职业教育是面向企业、面向社会培养技能型实用人才的一类教育。技能的培养是职业教育有别于普通教育的根本所在。企事业用人单位需要什么样的人才，职业教育就培养什么样的人才。职业岗位要求学生具有什么样的技能，学校就培养什么技能。职业教育有别于普通教育的就是前者的重要任务是培养学生的技能。一所学校如果学生毕业了却什么技能都没掌握，就不能算是真正的职业学校，不抓住技能的培养就谈不上职业教育。职业教育的本质是以就业为导向，也即面向拟就业岗位，培养学生上岗所需具备的一种至若干种技能，这种种技能，也即本文所指的“鱼”。技能的培养是职业教育的核心要求。“授‘鱼’”即以就业为导向，按照拟就业岗位的要求，传授学生上岗所需的技能。
（一）技能培养的重要性
1．加强技能培养是培养学生实践动手能力，提高学生就业率的要求。近年来，由于就业竞争的激烈，大学生的就业已成为一个社会瞩目的问题。2006年，由团中央学校部、北京大学公共政策研究所组成的联合课题组对全国近百所高校的6000多名2006届大学本科毕业生就业状况进行了调查， “截止到5月底，在接受调查的2006届本科毕业生中，已签约和已有意向但还没有签约的占49.81％，不想马上就业的占15.02％，而没有找到工作的比例为27.25％。”面对严峻的就业形势，许多大学生把就业期望值降得很低，甚至出现了“零工资”就业，但仍然难以得到企业的青睐。
大学生就业率低已经是学生、学校、社会共同面临的一个问题。一方面是大学生感叹“满意的工作难找”，一方面企业也感叹“满意的人才难找”。企业难找的是什么样的人才？是能动手做事的人才，是能解决实际问题的人才，是高技能型人才。近几年，高职毕业生比一般院校本科生就业形势好也表明掌握了较高的职业技能的学生无疑有较高的就业率。技能培养是职业教育的特色和优势所在，职业院校应紧紧围绕培养目标，抓住技能培养这个重点，狠抓实践动手能力的培养，使学生能掌握一手过硬的技能，以更好地促进学生的就业。
2．加强技能培养是填补社会高技能人才缺口的要求。2006年10月31日，中华全国总工会副主席周玉清在全国总工会新闻会上表示，中国企业目前最缺的不是大学生，而是高技能人才。当日出席会的全国总工会经济技术部负责人常毅民透露，中国城镇劳动者有近二点六亿人，技术工人约占总数的三分之一，且多数为初级技工，技师和高级技师的比例仅为百分之四。而企业对高技能人才的需求是百分之十四，供需相差十个百分点。以笔者所在交通行业为例，根据《“十一五”交通教育与培训发展规划》，“十一五”期间，迫切需要数以百万计的掌握实用技术、动手能力强、爱岗敬业的交通技能型人才，而交通行业70%的企业单位技师和高级技师占技术工人总数的比重仅1%左右，远远低于劳动和社会保障部提出的5%的要求。在交通工程建设与养护、汽车运用与维修、船舶驾驶与轮机管理、工程潜水、工程设备管用养修及现代物流服务等专业领域，技能型人才既存在量的短缺，更有质的不足。企业最需要的高技能人才严重短缺，已成为制约经济发展的瓶颈。高技能人才的培养有赖于职业教育，加强技能培养是职业教育的首要任务。
（二）技能培养的保障
1．建设高水平的实验实训基地，为实践性教学提供物质保障。技能是反复训练的结果。数量和质量都能保证教学必须的实验实训条件是技能培养的物质基础，要办好职业教育，实验实训的设备和场地必须在数量和质量上达到一定要求。数量上，必须有足够的台套数，几十个学生排队挤在一台机床上进行实训是练不好技能的，必须保证每个学生有足够的实际操作的实验实训设备。质量上，实验实训设备的配置要尽可能体现最新技术，要及时更新、淘汰技术落后的设备，增补能代表行业最前沿技术的设备，要增加模拟和仿真实训条件，建设有真实工作环境的实训室和实习车间。不仅要建设高水平的校内实训基地，还要在行业优质企业建设高水平的稳定的校外实训基地。
2．建设高水平的“双师”素质与“双师”结构教师队伍，提高专业教师实践性教学能力。要培养技能过硬的学生，教师本身首先要具有较高较强的实际操作能力。这就要求职业院校要有一批站上讲台就能“说”，走下讲台就会“做”的专业教师。也就是说，职业院校的专业教师，一方面必须具有较强的理论知识，并随着现代技术的更新、进步，及时更新、补充相关的理论知识，另一方面必须具有较强的实际操作能力，要在真实的工作中能独当一面，要成为行业内的专家。要聘请一批精通企业行业工作程序的技术骨干和能工巧匠兼职，更重要的是要造就一批学院自己的在本行业、本地区有影响的技术大师和工艺大师。要开展各种形式的专业教师实践技能培训，开通教师定期到企业实训的渠道，提高教师的实践动手能力,满足教学的需要。
3．改革办学模式，改革课程体系和教学内容，强化实践性教学环节。职业教育要和企业紧密结合起来，要改革现在这种关起门来办学的模式。不仅要把企业的工程师、技师“请进来”，把企业的先进技术、先进设备“请进来”，而且更应该“走出去”，把学生放到企业去，把课堂搬到车间去。因为受种种客观条件的限制，能“请进来”的毕竟是有限的，其效果也是有限的。因此必须改革办学模式，实行工学结合，让学生有较长的时间而不是象征性地在企业的岗位上定岗、顶岗操作，在真实的工作环境中边学边实践，才能让学生得到更全面更有效更充分的锻炼，才能真正实现教学与企业的要求无缝对接。与之相对应的，要开发体现工学结合特色的课程体系，教学内容应充分贴近生产实践，强化实践性教学。目前，有些职业学校进行了这方面的探索，但总的来说，在学生到企业实践的学时数的安排上，在应该随之作相应调整的课程和教学内容的安排上，以及学校与企业在教学的衔接等方面机动性大，随意性大，没有形成相对稳定的能充分体现职业教育特点的办学模式。
4．推行“双证书”制度，对学生的技能水平提出刚性要求。职业院校要强化学生技能培养的意识，激发学生锻炼技能的主观愿望，提高学生锻炼技能的主观能动性，必须改革人才质量评价机制，推行“双证书”制度，对学生的技能水平提出刚性要求，应该规定：不是课程考核合格了就符合毕业要求了，学生必须参加与本专业相关的职业技能鉴定，取得一至几门职业技能鉴定证书才准予毕业。引入职业技能鉴定，使学生的技能水平有一个客观评价标准，能有效地增强学生的就业竞争能力。
二、“授‘渔’”是学生可持续发展的要求
“授人以鱼”，教学生掌握未来职业所需的技能是职业教育最基本的内容，然而职业教育不是培训，不是单纯地教学生技能，而是包括了诸多的教育内容，本文所说的“授‘渔’”即是其中的重要内容。
“渔”在本文中指能力，“授‘渔’”即培养学生的综合能力。职业教育不能仅重视技能的培养，还应注重学生能力的培养，要求学生在学有专长的同时，要尽可能地培养能力，以适应将来职业的要求、个人的持续发展的需要。
（一）注重能力的培养是促进学生顺利就业的要求
企业对人才的要求是多方面的，仅仅有技能还不能在职场上立于不败之地，用人单位对毕业生的综合素质和能力方面的要求越来越高。中央电视台和智联招聘网曾对116家用人单位做过调查，了解招聘单位最看重求职者的哪些条件，结果是：在看简历阶段，58%的用人单位表示看重社会实践和实习兼职，44%的用人单位表示看重专业，28%、22%、13%的用人单位分别表示看重毕业院校、英语与计算机水平、性格与爱好；在面试环节，用人单位会看重的分别是：实践能力26%，专业知识24%，谈吐表达22%，个性特征16%，形象气质12%。在试用期内企业家更关注应聘者哪些能力呢？调查结果显示，关注学习能力的占51%，关注团队合作能力的占42%，关注执行能力和创新精神的分别为36%、24%。用人单位的需求即应该是学生在职业预备阶段努力追求的方向，因此，职业院校应重视学生各方面能力的培养，以促进社会的认同，提高学生的就业能力。
（二）注重能力的培养是保证人才合理流动的要求
职业教育“以就业为导向”，“以就业为导向”并不等同于“以初次就业为导向”，在市场经济时代，职业的转换是很普遍的事。企业和个人都有人才合理流动的要求，都存在一个动态的双向选择的问题。“流动”对“人才”提出了“转岗”方面的能力要求，人才之所以能“流动”，能从一个职业岗位转到另一个职业岗位，并能很快适应不同的职业角色，也是因为他能很快适应不同职业岗位，能满足企业的职业要求。是否具有较强的转岗能力对个人能否顺利地二次就业、三次就业是很重要的，对个人职位的升迁是很重要的。职业教育不仅要关注学生毕业时能否顺利就业，还应该为学生职业生涯将面临的职业转换做考虑。因而，从人才合理流动的角度来讲，能力的培养也是很重要的。
（三）注重能力的培养是学生终身教育的要求
当代教育理论认为，终身教育是一种教育理念，包括一个人从婴儿到老年期各个不同发展阶段所受到的各级各类教育，贯穿于人的一生。职业教育要教会学生学会学习、学会做事、学会生存，掌握学习的方法，方法能力和社会能力不仅是学生将来职业生活的基本生存能力，也是开放的社会生活中应具备的基本发展能力，职业学校应加强方法能力和社会能力等各方面能力的培养，为学生实现终身学习奠定基础。
由此可见，职业教育中对学生能力的培养无疑是重要的，职业教育要重视学生能力的培养。然而对于这一点，很多职业学校都有这样的认识，都是这么说的，也想这么做。但是在实际操作中，目前在很多职业学校，甚至在很多办得好、学生“供销两旺”的学校，由于种种原因，也并没有做到或做得很不够，普遍存在重技能培养轻能力培养的问题。笔者认为，在这“种种”原因中，有两个很重要的原因：
原因之一，出于利益最大化的考虑。职业教育是与经济社会挂钩最为紧密的教育，职业学校的生存和发展与企业对其所培养的人才是否认可紧密相连。企业认可学校的教育，学生就容易就业，学生容易就业，学校招生就会兴旺；相反，企业不认可学校的教育，学生的就业就成问题，学校的发展也就成问题。这是关系到职业学校生存和发展的现实问题。因此，办职业教育必须充分考虑企业对人才培养的要求。
而企业出于自身利益的考虑，在对人才培养的要求方面，首先强调的必定是那些适应本企业需求的要求，而不是考虑学生的发展，因而他们会有意无意地忽略学生的全面发展对教育的要求。在与职业院校联合办学，参与制定培养目标、教学内容时，企业往往只会强调自身对人才的要求，对学生技能培养方面明确提出企业自身的要求，而对学生的长远发展不会认真考虑并提出切实的培养规划。
对于学生生存在全面发展的要求，职业学校是很清楚的。然而，在就业市场仍然为买方市场的情况下，学校为追求学生的高就业率，在实际操作中，当学生的长远利益（获得更多的能力以谋取将来更多更大的发展）与当前利益（掌握符合企业当前职业岗位要求的技能以促进顺利就业）、学校全面履行教育职责（培养学生全面发展是其重要的方面）与学校当前的利益（顺利“销”出毕业学生）发生冲突时，往往会“无奈”地选择牺牲前者，顾全后者。正因为如此，其培养目标和手段带有很强的短期性。也就是说，在职业学校，学生的就业问题永远是摆在第一位的，虽然明知有些做法会破坏教育的完整性，对学生的全面发展不利，但学校仍会做出那样的选择。
从学生、家长的角度来看这个问题，由于就业岗位的紧缺，当目前就业的要求与长远发展产生矛盾的时候，实际上学生和家长往往也会选择保护目前的利益，也就是如何更能促进顺利就业就是他们的选择。因此，笔者认为，重技能培养而相对忽视能力培养的一个重要原因是企业、学校、学生等多方面利益最大化的考虑。
原因之二，职业教育自身存在不少问题。如果说第一个原因是教育体制“外部”的因素造成的，那么，笔者认为，第二个原因是由于当前职业教育内部自身存在不少问题。
目前，我国的职业教育还带着强烈的普通教育的色彩，并没有完全做到按社会的发展和市场的要求来办职业教育，办学模式、专业设置、课程体系、教学内容、教学方法以及师资队伍等方面都不能很好地适应职业教育的要求，更不用说很好地体现职业教育的特色。这不仅影响学生的技能培养，同时也影响学生的能力培养。
职业教育内外部存在的这些问题，导致了当前的职业教育对能力培养的忽视，而这，最终会影响到职业教育的长远发展。因此，笔者认为，职业教育在强调技能培养的核心地位的同时，应重视能力培养的问题，为此，要进一步深化职业教育内部改革，寻找解决问题的对策。
三、“授‘欲’”是实现人生目标的要求
“欲”从字面上说，一是希望，盼望，二是想得到某种东西或达到某种目的的要求。欲望的产生是个体的一种本能，外界各种刺激因素可以诱发人的各种欲望，同时外界的刺激也可以强化人的各种欲望。欲望有多种，本文中所指“欲”，实际上是一种生活目标，一种人生理想。“授‘欲’”在此处指职业院校通过对学生进行理想教育，来激发学生的“人生欲望”。笔者认为，职业院校“授‘欲’”，不仅要培养学生正确的理想观，更重要的是要教学生正确设计自己的人生目标，对未来的人生特别是职业生涯进行规划，并引导学生在正确规划的指导下，一步步地朝着理想目标奋斗。换句话说，职业教育的“授‘欲’”重点是开展人生规划教育，特别是职业规划教育。
（一）加强人生规划教育，为进入社会做好心理、能力、方法准备
理想教育在我国应该说是受到重视的，从小学甚至更小的时候开始，许多人就都知道要树立远大的理想。但是，当前传统的人生理想教育过于空泛，缺乏操作层面的教育。实际上，很多学生在读中学的时候把考上大学当作自己的理想，进了大学就有“船到码头车到站”的想法，就没有了奋斗的目标，也就没有了学习的动力。许多学生上了大学后对自己的专业认识不足，不知道自己今后能做什么，能够从事哪些行业，对自己将来的职业的了解仅限于名称的认识，对职业的要求并不了解，不清楚大学所学对将来的职业的意义，大学里没有明确具体的努力目标，走入社会后也就难以适应，找不准自己的位置。
日本《世界周报》曾在上海做过一个调查，调查表明，上海除学生以外的未婚者中，85%的人生活的一部分或全部靠父母。这些“小皇帝”的学历并不低，但就是不想工作，有的即使好不容易找到一份工作，为寻找更好的待遇，轻易就把工作辞掉。甚至在有的不富裕家庭，靠养老金生活的父母去干临时工，养活不干活的儿子。该周刊把这些青年称为“啃老族”。“啃老族”的出现不完全是因为就业难，《世界周刊》就此调查结果进行了分析，指出了其中原因，其中有这样两条原因：一是缺乏心理准备，不会设计进入社会的生活方式。二是眼高手低，期盼高薪。而从根本上说，原因在于没有正确的理想观，对自己的人生没有明确的规划。
人生规划的内涵很丰富，涵盖了学业、职业、情感、家庭、经济等方方面面，在职业教育阶段，重点是对职业的规划。什么是职业规划？职业规划就是通过对社会、家庭、个人等决定自身职业生涯的主客观因素进行分析，确定个人事业的奋斗目标，并选择实现这一目标的职业，编制相应的工作、教育和培训计划，对每一步的时间、顺序和方向做出合理的安排。人生规划教育能帮助学生正确自我定位，明确“我想把自己培养成什么样的人”，认清“我能干什么”“社会可以给我提供什么机会”，解决“我选择干什么”“我怎么干”等问题，合理规划自我生涯发展计划。
职业教育是以就业为导向的一类教育，对于职业教育来说，由于其人才培养的定位是面向生产、管理、服务一线培养实用性技能人才，毕业生就业的预期工作条件相对来说会更艰苦些，工作待遇也有可能相对来说低一些，因而职业院校更应该把职业规划教育纳入到学校教育的范畴，加强对学生的人生规划教育，特别是职业规划教育，为毕业后进入社会做好心理、能力和方法等多重准备。
（二）要尽早开展人生规划教育，并贯穿于职业教育全过程。人生规划宜早不宜晚，在国外，很多国家重视并开展了人生规划方面的教育指导，如美国国家职业信息协调委员会公布了全国国家职业发展指导规范，认为，职业指导要从6岁开始，在小学、初中、高中、成人四个不同的成长阶段，都应有不同的人生规划。在我国，还没有类似的全国性的职业发展指导纲领性文件出台，许多学校还没认识到职业发展规划对学生的职业生涯的重要性，从小学到中学到大学，都没有把它纳入到教育日程。
职业规划是人生规划的一个重要内容。学生到了职业院校实际上已经基本上选定了职业的方向，这个时候再来谈职业规划实际上已经迟了一步。报考职业院校的学生很多在选择专业时实际上对这个专业并不很了解，对这个专业所对应的职业和职业要求并不清楚，对自己是不是适合从事这个职业、要怎样去学习以适应将来职业的需要也并不是很清楚。因此，职业院校应该从新生入学开始就要对学生开展人生规划特别是职业规划教育。
从新生开始人生规划教育能帮助学生理清思路，使入学时对自己的未来没有清晰目标的学生正确认识和评价自我，找出自己感兴趣的领域，明确自我人生目标，及早调整或明确自己的职业方向，能使学生认识到现阶段的学习对将来的生活、工作具有重要意义，从而能有效地激发学生的专业兴趣和学习的主动性、自觉性，提高学习效率。
人生规划教育应贯穿于整个职业教育的全过程。人生规划不是一次就能完成的，是一个渐进的过程，需要不断地去校正、去调整。对学生进行人生规划教育也不是上几堂课，教学生学会人生规划的方法就算完成的，要贯穿在整个学校教育的全过程。要时常提醒、督促学生按照自己规划的人生目标坚持不懈地努力，自觉地付诸行动，要引导他们养成一种习惯，在今后的学习、工作中根据各个不同阶段情况的变化不断地去校正、调整人生目标，并在正确规划的指导下持之以恒去努力，一步步地靠近自己的人生目标。
（三）要把人生规划教育与素质教育结合起来，与学生的全面发展结合起来
素质是个人先天具有的生理、心理特点和后天通过环境、教育而获得的基本品质。人生规划有两层意义，一是促使学生充分发展先天获得的遗传素质，二是促使学生通过后天的努力，得到全面、富有个性的发展。对人生的规划是个全方位的规划，职业院校在开展人生规划教育时，不能仅仅强调职业的规划，强调跟学生的职业、就业相关的职业技能、职业能力等知识的实用层面，更重要的是要引导学生重视知识的价值层面，引导学生分辩善恶；不仅使其清楚个人的志趣和能力，清楚“我想做什么”，还要形成健全的判断力和价值取向，形成正确的世界观、价值观，懂得“可不可以做，能不能做”；还要培养学生健全的人格、高尚的情操、健康的趣味，促使其素质得到全面提高，使其成为有理想、有信念、可持续发展、能积极参与社会改革的人。
职业院校的学生正处于心理变化最为激烈的时期，其人生态度、情感方式、思维模式和价值观已初步形成但尚未定型，同时又要面对学习、交友、恋爱、择业等一系列问题，心理矛盾较多，加之一些学生就读职业学校并不是处于自愿而是一种无奈的选择，对前途感到迷惘，容易产生失落、困惑、焦虑、急躁等负面情绪，不会很好地处理人际关系。通过人生规划教育，可以促进他们形成正确的世界观、价值观，逐步建立稳定的自我认知和工作价值观，自觉培养适应能力，学会人际交往，恰当处理人际关系，克服心理弱点，充分利用在学校学习的机会，全面发展自己。
（四）职教阶段人生规划教育重在职业规划教育，要与就业教育结合起来
职业的规划是人生规划中重要的一部分，特别是在以就业为导向的职业教育阶段，开展职业规划教育具有特别的意义。笔者认为，在这一阶段，人生规划的侧重点应在对未来职业的规划上，而对职业院校学生来说，对职业生涯的规划最终要落实到求职择业上，因此，职业院校要重点加强对学生的职业规划教育，要将人生规划教育与求职择业教育结合起来。
要组织学生开展社会调查和各种社会活动，使其了解社会现状和就业形势，从而了解自己的期望值与社会现实之间的差距；组织学生深入现代企业，了解企业对人才的要求，了解企业各种新设备新技术，从而了解自己的实力与企业要求之间的差距、自我认知与社会评价之间的差距。把职业规划与就业教育结合起来，更能使学生产生生存紧迫感和求职紧迫感，有针对性地制定切实可行的学习计划，主动地寻找锻炼和学习的机遇，为实现远大目标去做好积淀。