时间：2022-11-21 12:54:23
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇消费者需求论文，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
（一）市场竞争的需要
在国内许多品牌家具产业中，同质化问题是比较严重的。虽然在不同的家具厂家设计生产，却时常出现相同风格、相同款式，有时甚至连色彩都相同。以前开发一个新产品，企业的新产品在市场上能经营好几年，而现在开发上市的新产品，只要有了市场销量，在很短的时间里，竞争对手就会相互模仿，同时采用价格战的手段进行竞争，于是“山寨家具”现象越演越烈。这就要求家具企业和设计者从自身的具体情况出发，研究消费者的需求，发现消费者的不同需要，以差异化的设计战略细分市场，使自己在市场竞争中处于有利的地位。
（二）设计的目的性需要
设计的目的是满足消费者的需求，这就要求设计师在设计开始前了解消费者的需求，在设计中充分根据消费者的需求进行有目的性的设计。于是，就出现了一些特别的家具，如“午休家具”，在传统家具设计中并不存在这一类型，而随着大量上班族中午不能回家，又需要午休现象的增多，“午休家具”应运而生。
（三）设计人性化的需要
家具设计的人性化指在设计过程当中，需要对不同人群的个性化心理、生理需求和精神追求进行满足，同时还需要充分考虑上述消费者的行为习惯、人体的生理结构和人的思维方式，只有这样的设计才能真正体现人文关怀和对人的尊重。
（四）设计创新的需要
在家具产品市场上，存在大量雷同的产品，市场需要创新，但是基于传统产品的改良已经无法出现创新性的家具产品，设计者必须要对消费者进行调查和研究，寻找消费者的不同需求，实现对家具产品的市场细分，从而发现创新的设计元素，设计出全新的家具产品，必要时可将虚拟装配技术应用于家具设计中，缩短家具产品设计与制造的周期。
二、在家具产品设计中如何以消费者需求为导向
（一）在产品设计定位时必须以消费者需求为导向
在进行家具产品设计的市场定位时，就需要做市场细分，有针对性地对指定人群做设计，这样才能摆脱同质化的局面。如把家具产品用文化包装起来，注重它的文化内涵，从服务体验、健康的角度开发出富有人文关怀的家具产品，增加产品的附加值，让家具产品在同质化的今天脱颖而出。
（二）在每个设计细节中必须充分掌握消费者的需求
在家具设计过程中，每个参与设计或制造的人员都必须了解消费者的需求，遇到问题时首先考虑的不是简单处理问题，解决问题，而是考虑这样处理的结果是否满足消费者的需求。比如，在家具制造过程中，一些结构设计，受力并不存在问题，所以相关设计人员认为完成了任务，但是消费者会认为不牢固，存在受力问题。在解决这样的问题时，必须要通过结构或者外观打消消费者的疑虑，而不是固执地认为消费者不专业。
（三）在产品设计评价中始终以消费者需求为导向
在设计过程中，存在多次的设计评价，如概念设计草图的评价、产品设计方案的选择评价以及实物样机的评价等。在这些评价过程中，必须坚持以消费者的需求为导向，将消费者的需求放在重要的位置。比如有些家具企业在进行产品评价时，会随机选择一些消费者到企业的专卖店或者样板间进行体验，通过录像或者随机访谈的方式，让消费者进行评判，从而为设计者提供参考。
三、设计师在家具设计中必须考虑的因素
（一）环境因素
消费者的需求是多样化的，而且大部分的需求都是个人化的，没有考虑其他人的，或者说没有考虑整体的问题，这就导致设计者在满足消费者的一些毫无节制的浪费性需求的时候，常常会给整体带来巨大的破坏。比如，前几年，中国的消费者非常喜欢红木家具，这是因为红木家具能够给他们带来光耀门庭的满足感。正是这样的需求导向，使得很多企业的设计者将红木作为家具设计的重点，但并没有关注这样的需求本身存在的环境和资源方面的问题，所以在设计时需要设计者和企业要有一定的基本素质和社会责任感。
（二）社会因素
论文关键词：高职；服装设计专业人才；创造力；培养
一、目前对服装设计师创造力认识的误区
(一)“创造力”与消费者无关，重要的是设计师的“才华”和“个性”
中国目前每年举办的各种服装节、服装博览会、服装设计大赛此起彼伏。在接二连三的流行趋势会和T台秀上，似乎具有“创造力”的设计师大有人在，奇特的造型、绚丽的色彩、夸张的饰品、古怪的材料，尽显自己的艺术才华，一副语不惊人誓不休的做派。这些年下来，做秀成名者不少，甚至出现了做秀大师，但其产品在市场中的份额几乎没有，于是时隔不久，许多品牌、设计师由于不能适应市场需要，在热闹几年之后便无声无息，甚至无奈地退出了服装界，T台表演的辉煌与市场产品的黯淡同时存在的现象屡见不鲜。
之所以会造成这种现象，根本原因就是由于设计师没能很好地理解创造力的本质，不尊重生活，曲解服装设计的本质。设计师们没能静下心来认真思考，进行艰苦的积累，研究如何真正提高品牌的附加值，真正得到市场的认可。而是本末倒置，轻本质而重形式，轻为市场和消费者创造价值而重个人功利。这种对创造力的浅薄认识，不尊重市场规律的后果，必然是被市场所抛弃。
诚然，为创建和推广品牌，宣传企业理念、展示设计师的创造力而进行T台表演是必要的，甚至T台表演可以更夸张、更艺术化，但这种创造力，其传达的理念和定位必须与其市场产品设计思想和市场定位相一致，否则这种创造力的表现是无助于产品的市场推广，无助于品牌的树立，甚至有害。因为服装首先是具有设计意味的商品，而不是完全摆脱实用功能的束缚来追求精神人格自由的艺术品。只能做秀，没有市场份额的创造力，不是真正的创造力。
（二）会模仿和抄袭，就是“创造力”
当以哗众取宠之态冠以个性创造之名的“创造力”遭到市场否定后，似乎又有另一种论调：现在资讯如此发达，世界任何一个地方、任何一个品牌的最新流行趋势，马上就能掌握到，何须标新立异，什么服装好卖就跟着设计什么服装，只管模仿和抄袭就是，只要能赚到钱，就是最好的创造力。因此我们可以看到，虽然目前市场上服装品牌目不暇接，但风格、设计都似曾相识，大同小异，缺乏个性，毫无新意。市场一流行什么，就一哄而上，定位摇摆混乱，品牌个性更是荡然无存。正是由于对创造力的另一种歪曲理解，从而在设计中容易表现出盲从和幼稚，表现出囫囵吞枣、生搬硬套和引进以后的不吸收、不消化。视巴黎、米兰等地为服装业的圣地，奉行彻底的拿来主义，甚至全盘照搬照抄，缺乏对国内外服装市场的宏观把控和全盘考虑，丧失了对自身品牌如何走出特色的深度思考和研究。这不仅造成市场竞争的无序混乱，而且很难在竞争中形成强势品牌。
二、服装设计师创造力的真正内涵
（一）服装设计师创造力的根基是消费者的核心价值诉求。创造的确切定义众说纷纭由于研究角度的不同，创造的定义侧重点有所差异，但是基本涵义是一致的。我们可以确认，站在服装设计的角度来研究和探讨服装设计师的创造力，创造力应该包括设计的独特性、新颖性和设计对社会创造的整体价值和利益这两部分。其中对社会创造的整体价值和利益更为重要，其直接的体现就是为消费者创造价值，被消费者认同和接受，价值的判断权掌握在消费者手中。也就是说，服装设计师创造力的根基和源泉是消费者，是源于消费者的核心价值诉求。
目前，中国高职服装设计教育中有一部分人对服装设计师创造力的认识存在一定的误区。一些学校在教学中过分强调设计的新颖性、独特性，认为这是最重要的，甚至是唯一重要的，误把满足消费者需求，为消费者创造价值的创造力理解为设计师个人的自我表达和发挥，我行我素，不知道为谁而创造，自然更关注的是设计师自我个性的张扬，那么这样培养出来的学生进入社会，其设计的服装显然难以为消费者创造价值，因此也不可能被消费者接受，为社会创造整体价值和利益也就无从谈起，因此也不可能有真正的创造力。一些学校在教学中又走入另一极端，片面理解设计与市场相结合的关系，反对学生适当的个性表达，而鼓励学生“勇敢”地、肆意地、不解其意、不分青红皂白地对一些世界著名品牌的设计抄袭模仿，使得对国外设计和对民族传统文化的模仿、借鉴只能停留在形式上和表面上的。
世界著名品牌设计的新颖性和独特性之所以被接受，恰恰是因为这些新颖性和独特性满足了消费者的需求，更主要的抓住了消费者内在核心价值诉求。是在认真研究消费者需求、研究市场的基础上的完美表现。
意见稿中规定除实行政府指导价与政府定价的服务价格外，其余均由商业银行实行市场调节价。银行自身市场调控与政府调控各自应占多大比例才符合消费者利益？
梁小民：市场经济应该主要由市场来调节。但中国的银行业垄断地位很大，因此在这种特殊情况下，国家的调整就必不可少
3、是否可以认为，政府从前在支持银行的垄断，而现在开始对垄断做限制？
梁小民：对。政府的职能在改变，不能一味地支持垄断行业
4、意见稿缺乏不应收费项目的明确规定，这是否会给商业银行“可乘之机”，以实行市场价格的名义将很多本不该收费的项目变得合法化？
梁小民：的确存在这个缺陷。相对于收费这个东西，政府应该做一些硬性规定，哪些项目纯粹是社会服务，不能收费。哪些是银行要付出成本的，要合理收费，但到底收多少，要依据两个因素，一是要考虑银行为这些服务付出了多大成本，二要根据消费者需求。有一些尽管成本很高，但因银行可以从其他地方弥补，所以收费也不应该很高。
5、意见稿规定，商业银行提前15或30天向相关部门报告，即可提高市场调节价或设立新的服务收费项目。这种无 “审批”只“备报”的操作程序，是否合适？
梁小民：备报是企业自主决定，只告诉你一声就行了，约束力不强，可能就出现企业报高价和额外不合理收费。如果是审批制，国家就能够把这一环给卡住，杜绝这些现象
6、是什么导致此稿中缺乏审计环节？
梁小民：我估计是条件还不成熟。中央的措施应该是渐进式，因为毕竟有一个备案，就比没有进了一步。可能领导考虑到银行业的实际情况难以迅速达到理想模式
7、该草案提及“强化对商业银行服务价格的监督管理，明确政府价格主管部门、国务院银行业监督管理机构和中国人民银行的监管职责，细化处罚规定。”处罚规定的细化是否能起到限制商业定价的作用？
梁小民：这是政府的一个良好愿望，但现在很难实现。因为只能有了明确规定，才好惩罚。但为什么现在急忙推出这个决策，是因为群众对收费不合理的呼声太高，为缓解百姓的不满情绪
8、银行在设立新收费项目、调整收费标准上自由度过大，是否有悖现行商业银行法？
梁小民：我们过去的商业银行法，随着实践有些可能也需要修改。它本身也是比较抽象的原则，具体的实施还要下面的规定
9、此次征求意见稿39条法规中，有15条提及金融消费者。但仅在政府定价、政府指导价制定上提及征求消费者意见，对于银行可自行制定的市场调节价，未提及征求消费者意见。消费者意见能在此次价格规范上起多大作用？
梁小民：就像企业定价格一样，商业银行制定各种收费不一定要征求消费者的意见。主要是在政府管理层次上需要征求消费者的意见，让消费者可以通过对政府管理提出意见使这个法不断完善。对银行来说，还有一个重要问题，就是有些项目收费但服务不好。提高服务质量也是缓解群众不满的一个方法。光有制度取消收费，如果不收费服务后态度还是不好，百姓也会不满意
10、第三方中立机构的成本核算和听证程序是否必要？
微小型企业产品价格管理战略研究全文如下：
微小型企业只有结合自身特点和市场变化确立产品价格管理战略，才能更好地发挥自身活力，推动企业发展 。在分析微小型企业实施价格管理战略必要性的基础上，研究了企业实施价格管理战略的基础，并提出了相关政策建议。
【关键词】微小型企业 产品价格管理战略 消费者需求 最大化收益.
企业生产活动的最终实现离不开其产品销售活动。企业产品能够顺利销售的前提，除了产品具有使用价值之外，最重要的是其价格能够被消费者接受。如何依据市场需求变化制定或调整企业产品价格， 是所有企业必须面对的现实问题。面对日益复杂的市场竞争，微小型企业应结合自身特点和市场地位， 进一步加强产品价格管理，以更好地发挥自身优势，实现可持续健康发展。
一、微小型企业实施产品价格管理战略的必要性.
(一)微小型企业发展离不开产品价格管理战略.
市场经济的发展为企业创造了广阔空间， 也带来了越来越多的不确定因素。 原本看似简单的企业产品价格战略管理问题，随着市场发展变得越来越复杂，形成了诸多管理形式和管理规范。 在这种情形下，长远、规范的战略决策和战略形成就显得越来越重要。 对于微小型企业而言，一方面，具有能够在较短时间内改变经营方向和管理战略、灵活应对市场变化的优势，即企业能够迅速按照市场需求和自身发展需要及时调整产品价格和管理战略;另一方面，由于自身抗风险能力较弱，为了更好适应市场变化，谋求企业发展长远利益，必须高度重视企业产品价格管理战略， 才能确保企业在日益激烈的市场竞争中立于不败之地。
(二)企业产品定价方式选择离不开价格管理战略.
虽然马克思曾经论述了商品价格取决于商品价值,并随着市场供求关系变化而出现波动，但实践中，企业能够根据自身生产情况和社会劳动生产率变化，通过对市场价格波动的洞察和判断来制定产品价格并形成各种定价策略。根据前人的研究，企业产品定价方式有很多种，包括供给价格、需求价格、竞争价格、心理价格、薄利价格、高利价格、折扣价格、政策价格等，在不同的市场环境下，企业采取的产品定价方式也不同。
微小型企业要想在激烈的市场竞争中作出正确的选择，实现企业经济效益最大化，必须确立相应的产品价格管理战略。
(三)解决企业产品定价和产品销售问题离不开价格管理战略.
微小型企业定价具有灵活性特征， 但与这种灵活性特征相伴而生的，往往是企业产品定价随意性较大。
具体表现为：忽视对市场产品信息的收集、整理和分析利用，在制定产品价格时顾此失彼，不重视市场规则、企业成本和企业长远利益等， 这必然会影响企业产品销售。 一些微小型企业由于对产品价格管理战略缺乏基本认识，一味坚持传统的成本导向定价方式，形成了极其僵化的定价机制，或者干脆采取简单的随风倒
产品定价策略，跟在市场变化后面走，白白失去许多市场机会。
二、微小型企业实施产品价格管理战略的基础.
(一)微小型企业的发展状况及其战略目标.
一直以来，微小型企业以从业人员少、门槛低、投资少、规模小、风险低等优势而为创业者所重视。 微小型企业大多属于民营企业，主要存在于第三产业(服务业)领域，因而不可避免地形成了这样一种情形：一方面，由于微小型企业进入门槛较低，很容易在最初创立的企业周围迅速发展出许多新的、相同类型企业，形式上看似产生了微小型企业集群，事实上，这些微小型企业各自为政，竞争大于合作，行业内的竞争非常激烈;另一方面，微小型企业必须时刻面对外来大型企业同类产品的冲击。在这一背景下，微小型企业的价格管理战略目标是：随时应对复杂的市场环境变化，通过更优的价格管理来赢得消费者对企业产品的青睐， 实现企业社会效益和经济效益双赢，促进企业可持续健康发展。
(二)价格管理理论基础.
现代市场经济发展推动了诸多价格管理理论的形成， 但更多的价格管理理论主要是围绕大型企业价格管理实践而发展， 加之很多价格管理理论都诞生于西方发达国家，显然，纯粹生搬硬套这些价格管理理论根本无法有效解决微小型企业面临的问题。笔者认为，只有将各种不同价格理论与国内微小型企业的价格管理实践进行磨合，才能产生有中国特色的、有实际指导意义的微小型价格管理理论。
价格理论认为， 消费者购买的决策过程可以分为五个阶段：问题认知、寻找资料、选择方案评估、购买决策及购买与使用后的结果。 其中选择方案评估阶段的消费者行为最为复杂， 也是影响消费者购买决策的重要因素。近代经济学理论认为，消费者在追求消费满足最大效用时，通常并不单纯只考虑购买数量的多少，产品特征与产品属性也是影响其消费决策的重要参考因素。不同消费者对产品的需求不相同，因此会依据个人需要与欲望，赋予各种产品不同的重要性程度，因产品特征与属性不同所形成的产品即所谓的差异性产品。
Lancaster(兰开斯特，1966)认为，产品本身对消费者而言并不会产生直接效用， 而是由消费产品的各种特征来获得效用的满足， 因此消费者对产品的需求是一种引申的需求。 要想了解消费者对差异化产品特征或属性的评价， 采用特征价格理论会比传统消费理论更加适当。特征价格理论是针对差异性产品市场价格，通过组成不同产品特征数量而使产品价格变动， 进而推导出产品特征的隐含价值， 特征价格理论已被广泛应用于多种产品特征或属含价值分析中。
(三)价格管理机制.
严密的组织系统和价格制度是现代价格管理机制形成的基本条件，在这一方面，国内微小型企业恰恰存在先天不足。 实践中，现代企业已经形成了规范的企业内部价格报告制度和价格检查制度，并通过企业内部价格通报和销售区域价格传递、统计、检查及分析来进行价格管理。 微小型企业可以借鉴现代企业的价格管理经验， 逐渐形成符合微小型企业实际的价格管理机制。
三、完善微小型企业产品价格管理战略的政策建议.
(一)确立合适的企业产品价格管理战略目标.
微小型企业的价格管理战略目标是： 随时应对复杂的市场环境变化， 通过更优的价格管理来赢得消费者对企业产品的青睐， 实现企业社会效益和经济效益双赢，促进企业持续健康发展。根据这一价格管理战略目标，微小型企业必须尽可能多地占有市场，这就需要微小型企业必须在制定或调整产品价格时， 充分考虑同类产品企业的竞争实力，结合消费者需求，选择最优定价策略。
(二)完善价格管理战略基本保障机制.
首先，必须建立相应组织机构。成立由微小型企业领导负责、价格信息收集人员、营销人员、财务人员、研发、生产和采购人员组成的组织机构，为价格管理战略顺利实施提供组织保障。 其次， 建立相应价格管理制度。 通过价格通报和销售区域价格传递、统计、检查和分析制度的建设， 不断规范微小型企业的价格管理工作。 最后，建立、完善微小型企业价格反馈与信息处理系统。 通过市场细分，及时收集和处理诸如顾客数据、价格数据、需求弹性数据等，以便企业能够及时掌握市场动向，并根据市场需求和企业发展战略目标，实施相应价格策略。
(三)形成以满足消费者需求为依据的定价原则.
马克思认为， 没有进行商品交换的商品无所谓商品， 其本身并没有实现其价值。 根据马克思的这一论述，可以类推没有消费者需求的产品也无所谓产品。围绕消费者需求尤其是消费者对产品价格的期望来确定企业产品价格， 无疑能够帮助企业在长期内顺利实现企业产品销售。 为了更好地获得消费者认可，微小型企业在产品价格管理方面必须抛弃传统的以企业为中心的定价方法，形成以满足消费者需求为导向的定价原则。
(四)根据定价基本方式有针对性地选择产品定价策略.
微小型企业实施产品价格管理战略的过程， 实质上就是根据市场变化及其对消费者的了解， 有针对性地选择企业产品定价方式的过程。 微小型企业价格管理必须全面掌握市场动向和消费者心理需求， 把看似极其简单的定价方式转化为成功的企业产品价格策略。
论文摘要：面对竞争日益激烈的中国市场，如何突出重围成了每个中国企业必须研究的重大课题。本文以蓝海战略为理论基础，分析了中国企业实施蓝海战略的必要性和实施蓝海战略的关键，即双向规模经济。
中国企业实施蓝海战略的必要性
蓝海战略一词来源于W.钱•金和勒妮•莫博涅的著作《蓝海战略》。他们将企业目前所用的战略分为“红海战略”和“蓝海战略”。“红海”代表已知的、饱和的市场，利润前景黯淡，恶性竞争激烈；“蓝海”代表未知的、新兴的市场，蕴含巨大的利润高速增长的机会。
目前，随着经济体制改革不断深化，经济全球化趋势不断加强，中国在步入经济高速公路的同时，产业市场也显得越来越拥挤，加之外资和外国商品不断涌入对本地市场产生剧烈冲击，竞争趋向白热化。由于我国地区间、城乡间经济发展不均衡导致需求增长跟不上产业发展的速度，相对滞后。因此，用传统竞争方式争夺有限的市场和利润只能令企业陷入“红海”，而解读蓝海战略对于我国企业具有现实意义。
双向规模经济：蓝海战略实施的关键
根据价值规律，商品的价格总是围绕其价值上下波动。在实际的交易过程中，商品的价格是在消费者的效用和生产者的成本之间受供需关系的影响上下波动。消费者愿意支付的最高价格（一般为消费者的最大效用）和商品实际价格之间的差额叫做消费者剩余；生产者愿意出售的最低价格（一般为商品的成本）和商品的实际价格之间的差额叫做生产者剩余，即利润。通过两大剩余的此消彼长实现社会福利最大化，即消费者和生产者均获得最大剩余。
（一）消费者规模经济—消费者边际效用递增
新古典经济学认为，一般情况下存在边际效用递减规律：即消费者每消费一单位产品所获得的效用会随着消费产品数量的上升而呈现递减的趋势。这一规律是建立在人类消费心理之上，人类如果单一地、重复的消费某一个产品则会产生厌倦情绪，达到消费饱和。而当下“简单模仿-批量生产”的模式使得市场上产品同质化现象越来越明显，加深了产品的单一性和顾客的重复感，使得边际效用递减规律表现得越来越明显。
实现消费者效用的规模经济，可采取以下措施：
1.转变客户理念。近代营销理论强调以客户为中心，顾客就是上帝。这里的客户仅仅只是局限于对产品有需求和拥有交易倾向和交易记录的群体。实施蓝海战略必须转变既有的客户理念，将传统定义的内涵扩大。本文将客户分为三大类型：“固定型”即已经对产品形成一定忠诚度和依赖感的客户；“潜在型”包括具有潜在消费倾向（如关联产业的客户）和潜在消费能力（如即将获得固定收入的毕业生）的客户；最后一种是“排斥型”及对产品存在一些排斥倾向的客户群体。
2.实现效用创新。效用是人类的一种主观反应，边际效用递减也是一种正常的消费心理体现。如果能够针对人类消费心理的特点进行效用创新就能有效的延缓递减规律。
3.效用增值。最后一种逆转边际效用递减规律的办法来自效用增值，效用增值的基础是消费者的消费体验。体验经济学派认为，体验消费者的消费行为能帮助消费者发现已经存在却不易被察觉的，能提升消费效用的“感觉碎片”，如西餐厅的灯光亮度、背景音乐的类型等，将这些“感觉碎片”移植入产品中就能增加消费者效用。还有一种指向更为明确的效用增值手段就是开放产品的多方位功能，形成需求方的规模经济，使得需求方的需求函数相互关联而非排斥。
（二）生产者规模经济—生产者边际成本递减
新古典经济学认为：在一定的生产技术条件下，随着产量的不断增加，每增加单位产量所引起的成本增量会不断下降，一旦达到某一程度之后，每增加单位产量所引起的成本增量反而会越来越大。特别是在中国市场上，为了应付激烈的竞争，很多企业不得不将大量资金投入广告宣传，或者大打价格战。因此，应从以下方面进行改善：
建立价值评价体系。蓝海战略制定与实施的原则中，有两条至关重要—“关注全景而非数字”和“克服关键的组织障碍”，价格战关注的是数字而非全景。
重构需求边界和生产边界。重构生产边界就是追求范围经济。范围经济的原意是指在相同的投入下，有某一企业同时生产多种关联产品的成本要低于由多个不同的企业分别生产每种产品的总成本所表现出的经济性。蓝海战略范围经济的实现体现在它专注与整合各种不同的消费需求进行生产，致力于大多数客户的共同需求，合并细分市场，整合不同消费者需求的共同之处来重新定义和整合自己的产品，确定新的生产边界。
参考文献：
[论文关键词]广告传播；传播信息；创造讯息；需求
广告是市场经济发展到一定阶段的产物，广告传播形态的变化、传播观念的演进都与社会的进步和社会经济的发展密切相关。信息经济时代给广告传播带来了变革性的影响，传统的广告传播模式受到了挑战，适应新经济发展需要的广告传播新模式应运而生。本文试图对广告从传播信息到创造讯息的模式转化进行分析，进一步明确广告传播的发展方向。
一、广告是一种信息化的经济活动
广告是一种带有强烈的功利性和明确的经济目的的传播活动。自从人类进入商品经济社会以来，广告就随着商品的交换而产生了。随着社会经济的发展，广告几乎是当今生活在都市的人接触最多的信息，已经成为我们社会经济体系中不可或缺的一部分。在经济膨胀时期，广告是消费的加速器；在经济疲软时期，广告是消费的起搏器。在大多数组织的营销计划中，广告都扮演着重要角色，因为它肩负着将精心准备的信息传递给目标受众的重任。在市场经济中，消费者也习惯了依据广告的信息来进行购买。而广告主——无论是跨国企业还是小型零售商，都重视运用广告这一营销传播手段来推广自己的产品或服务，通过投入一定的费用来进行广告作品的生产、交换、传播而获得盈利的目的。
从原本的意义上来说，所谓广告，就是对销售商品广而告之，将销售商品的信息告知广大消费者。它提供了消费者关于商品某些方面的信息，如商品的特性、外观、品质、价格等；通过告知市场上新商品的信息，特别是一些高科技含量的商品，让消费者了解该类商品的最新科技成果；告知商品的促销信息，让消费者购买到物美价廉的商品，得到实实在在的好处；还告知该商品能解决消费者某些方面的突出问题，等等。广告成为人们了解现代社会的一面镜子，消费者通过接触大量广告，可以增进与社会的联系，知道现在社会上流行什么，年轻人喜欢什么，不至于使自己落后于时代。而广告主也通过这种信息的传播，可以使自己的产品或服务为广大消费者所熟知，可以使产品品牌在消费者心目中树立良好的形象，等等。然而，无论各个广告的特定目标如何不同，广告传播的基本任务都是一样的：提供市场信息，将买卖双方联系在一起，并使产品交换成为可能。因此，我们又可以认为，广告是一种信息，通常有特定的赞助商为其支付费用，运用一些大众媒介作为载体，将信息用最有效的方式来传递，最终促成产品或服务的交换。
广告的本质功能仍然是其经济功能，虽然广告有其重要的社会意义，但它的最终目标必须要考虑广告主的利润动机。广告主花费大量的金钱做广告是因为他们希望广告能够帮助他们卖出某种产品、服务或观念。在现代社会，所谓的广告是为了某种特定需要，通过一定形式的媒介物，公开而广泛地向社会传递信息(主要指有关商品和服务信息)的一种于段，其目的是激发消费者的购买动机，促成购买行为实现。
广告是一种经济活动，它遵循着“投入产出”的经济学原理，在这个供大于求的经济状态中，广告有两大目的：(1)不断告诉消费者他们有多种选择；(2)为企业更有效地争取消费者的金钱创造机会。但同时它又是一种信息传播活动，离开信息传播，广告就失去了承载的内容，因而也就无法实施。把两方面综合起来加以考察，广告是具有一定经济目的的活动，足一种信息传播活动，也就是说广告是一种信息化的经济活动。
在探讨广告传播新模式之前，我们先来厘清一个慨念上的问题。
“信息”与“讯息”在日常生活中似乎没有太大的区别，但在传播学中，“信息”与“讯息”却是两个不同的概念。哈特莱(Hartley)在《信息传输》(1928)一文中早就指出，信息是包含在汛息中的抽象量，讯息是信息的载荷者；讯息是具体的，信息是抽象的。“讯息”原意为音讯、文电、文告、消息等。在传播学中，讯息是指由一组相互关联的有意义符号组成，能够表达某种完整意义的信息。这个系统包括信息和符号两个部分。传播者通过编制有序性符号(编码)传输信息，受传者则通过译读有序性符号(译码)还原信息；讯息是传播者和受传者之间社会幻：动的介质，通过讯息，两者之间发生意义的交换，达到互动的目的。在广告传播中，引入“讯息”的概念，是为了强调广告传播的互动与沟通，以及信息内涵的重要性。
下面我们具体讨论从传播信息到创造讯息，广告传播模式的变化过程。
二、以传播信息为主的广告传播
从广告的起源来看：提供商品事实信息，以沟通产销，足广告产生与存在的基本理由。在不少经济学家看来，广告对社会经济的主要贡献在于提供商品信息。被称之为新古典主义经济学之父的阿尔福莱德·马歇尔，在他的《经济学原理》一书中虽只有一次捉及广告，但他认为，似如消费者掌握了有关同类产品的全部信息，就可以非常理智地选择其中的产品；并且他划时代地将广告分成了“提供信息性广告”和“劝说性广告”(“竞销性广告”)两种，但他指责后一种广告形式促成的竞销导致了社会财富的普遍浪费(当然，就这个问题不同经济学派的学者意见多有分歧。)在广告产生的初期，以“告知”为主要职能的广告是以传播简单的商品信息为手段达到沟通产销的目的的。
然而，经济发展、商品极大丰富、市场竞争激烈的事实证明，为了引起消费者注意并产生兴趣，进而改变态度，激发他们的购买欲望，20世纪二三十年代之后，广告功能也随之发生了变化—广告劝服功能开始凸显，即广告要给消费者提供一个购买的理由。广告开始由告知走向劝服。这一时期的广告传播仍是以传播产品信息为主要手段。与“告知功能观”时期有所不同的是，无论是这一时期所盛行的“硬推销”、“软推销”以及“USP”等广告传播手段，它们提倡的广告传播的信息已经不是笼统的产品信息，而是经过精心策划、挑选的特定信息，即具有“说服力”的产品信息。USP理论所强调的“独特的销售主张”即从宽泛的产品信息中挑选出一个能够打动消费者、促成销售的信息点。虽然广告传播仍然是以传播信息为手段，但传播的信息内容已经有所变化。
20世纪60年代，被称为美国广告史上的“创意革命时代”，以大卫·奥格威、李奥·贝纳和威廉·伯恩巴克为代表的三大创意理论也揭开了广告传播发展的新篇章。广告功能也由“劝服”走向了“诱导”。“创意”的出现，使广告从传播单纯的产品信息逐渐转变为传播“戏剧化”的产品信息，由此也散发出广告的独特魅力。特别是从事广告业长达半个多世纪、自称为芝加哥广告学派的李奥·贝纳，在广告创意的问题上，他突出强调产品本身“与生俱来的戏剧性”，即“商品能够使人们发生兴趣的魔力”，广告创意的任务就是找出商品这种内在戏剧性，并使它引人注目。通过传播“戏剧化”了的商品信息，从而引起消费者的兴趣促成购买，成为这一时期广告传播的鲜明特点。
从以上分析我们不难看出，无论是告知时代的广告，还是后来的劝服、诱导时代的广告，广告实现其营销目的的手段都在于传播产品信息：单纯地传播简单的商品信息、传播特定的信息以及传播“戏剧化”的信息，广告传播模式一直以传播信息为主要特征，广告传播缺乏与消费者心理的互动与沟通。
三、创造能创造需求的讯息——广告传播的新模式
(一)广告讯息载荷的信息内涵：满足消费者需求
广告自产生发展至今，经历了从供不应求的卖方市场到供大于求的买方市场，广告传播随着市场的变化由“传者本位”转变为“受者本位”，即以消费者为中心的广告传播。广告需要与消费者进行良好沟通，已经不能单纯依靠传播信息的方式，广告需要传播的是能够创造需求的广告讯息，其内涵在于能够满足消费者的需求。
一、营销理念创新:不断追求顾客价值
在买方市场条件下,营销理念注定只能以消费者为中心,以满足消费者需求为出发点。但是,在不同历史(历史论文)阶段,消费者的需求,特别是核心需求,往往是不相同的,因而,营销理念的内涵也应随之变化。目前,国内消费者已经完成了由“产品购买者”向“需求满足者”的历史转变,到信息时代,消费者又由“需求满足者”向“价值创造者”转变,构筑信息时代的营销理念,自然应该以这一转变为基本的出发点。
传统营销管理的经济学理论基础是厂商理论,即企业利润最大化,实际的决策过程是市场调研——营销——战略——营销策略——反向营销控制这样一个单向的链;没有把顾客整合到整个营销决策过程中去,它是将厂商利润凌驾于满足消费者之上。传统经济体系中的消费者,只能以购买企业生产的产品的方式,来实现需求的满足,尽管这一产品是经过厂家市场调查后开发的,但并不是对每一个消费者的个性化需求的设计,因而消费者的这种满足,只是一种约束条件下的满足。
在信息时代,消费者掌握选择的主动权。他们可以在极短的时间,以低廉的费用,与网络空间中的任何一个企业进行双向、全面的信息沟通。这是传统经济体系所无法涉及的。消费者不是在企业能够生产的产品和劳务中作出取舍,恰洽相反,企业应该生产经营什么产品,是以消费者的选择为取舍。消费者有足够的便利条件,将他们对人生、世界的认知,情绪与情感的体验,以及道德观念与价值取向,融入对产品、购买行为以及消费方式的选择中。在虚拟的网络世界,消费者不是在购买产品,甚至也不只是纯粹的谋求需求的满足。在一个允许充分展现自我的时代,消费者已经把购买视为体现自己的价值准则、实现价值追求的重要途径。因而面对信息时代的“价值追求者”,笼统意义上的满足需求,已无法从根本上解决问题。只有立足于顾客价值这一中心,帮助他们实现其价值追求,企业才能有效地迎合顾客千差万别的需求,最终求得企业自身的发展。
随着信息时代的来临,网络即时互动的特点使顾客参与到营销管理的全过程成为可能,这就迫使企业必须真正贯彻以消费者需求为出发点的现代营销思想,将顾客整合到营销过程中来。为此,企业就必须将顾客的需求和利益最大化放到同等的位置,以追求顾客价值实现为出发点,形成信息时代企业营销的整合模式。在这一模式下,通过企业和顾客的不断交流,清楚地了解每个顾客的个性化4C(顾客的需求和期望,顾客的费用,顾客购买的方便性,顾客与企业的沟通勘)需求后,在这个基础上作出相应的使企业利润最大化的4P(产品,价格,渠道,促销)策略决策。
二、营销方式创新:关系营销的倔起
信息时代,随着互联网的发展和普及,一种被称为关系营销的概念正逐渐称为营销新热点。根据瑞典营销学者的观点,所谓关系营销是指:企业通过自身的努力,建立、维护和巩固与其利益相关者之间的关系,以成熟交换及履行承诺为主要方式,使企业的营销目标在与各方的协调关系中得到实现。关系营销理论是建立在系统论的基础之上,系统论的观点是:系统是由若干相互作用和相互依赖的要素组成的、具有特定功能的整体。对于每个系统来说,它必定从属于一个更高级的系统,即与一定的环境发生联系。一方面,系统会受到环境的影响和制约,要适应环境;另一方面,系统又具有相对独立性和能动反映性,能反作用于环境,改造环境。仅就单个企业而言,中间商、消费者、供应商、竞争者、政府及社会组织等利益相关者共同构成了影响和制约企业的外部社会经济环境,企业不但要适应外部环境,而且还应不断地改善外部环境。根据这一理论,关系营销将营销视为一种关系、网络相互动行为,并由此导出结论:驱动市场的不仅是竞争,更是合作。
合作意味着所有团体都要积极地承担责任并使关系和网络发挥功能。在此理念下,营销市场上的成功不仅仅依赖于营销和销售部的努力,而更需要整个组织的紧密结合,以及与外部相关机构所建立的长期的合作关系。在关系营销中,消费者、供应商、竞争者乃至政府相关职能部门都通过无往不至的网络和企业紧密相联,这种格局模糊了企业与其外部环境之间的界限,使企业能更好地溶入自己为之服务的社会中。
在前信息时代,人们给予竞争的关注远远超过了合作。因为就一个企业而言,可供运用的资源有限,活动的市场空间有限,企业与企业、企业与消费者之间只能进行有限的信息沟通,能够为各企业分享的利益也是有限的。前信息时代缺乏充分分享资源、信息和利益的机制。撇开超经济力量的影响,企业不得不最大限度地调动一切竞争因素,以谋取相对有利的市场地位。攻击性广告、竞争性定位、对消费者的信息封锁,诸如此类的竞争行为,都源于此。
而在信息时代,网络的无限空间充分突出了合作的重大意义。网络使得任何企业可以在全球开展业务活动,但任何企业仅凭自己的力量是无法实现这一交易功能的。如果没有高效的物流通道,不充分借助企业外部的力量和资源,企业不可能将产品直接送到世界上任何一个角落的消费者手中,交易也就根本无法实现。信息时代,一个企业通常只执行具优势的职能,非优势的职能则交由其它企业负责。既然企业只执行优势的职能,非优势的职能由别的企业负责,那么企业就必须通过外部合作的方式,拥有为自己所需要的全部职能,并在此基础上,最终实现对各项职能的有效整合。
信息时代的关系营销还体现在企业内部之间的合作以及与外部各有关机构的合作上。传统的企业营销各环节原先由不同部门和人员负责,这种分工固然能减少重复劳动带来的资源浪费,但同时增加了部门之间信息的传递和协调成本。对大型企业而言,这种成本是十分高昂的。然而,网络使分工和合作得以有效结合,可以将市场调研——产品设计与生产——价格变动——销售——服务融为一体,营销各职能、营销和其它部门之间能保持持久的合作,从而充分、有效地发挥营销的功能。
三、营销策略创新:4P新整合
1.产品策略:消费者个性需求的满足
传统营销中,企业在通过市场调查后,便根据统计结果中出现频数最高的需求特征来设计、生产产品,最终将产品通过广泛的销售渠道推向各个细分市场。这种状况的形成一方面是由于技术水平的限制,企业无法了解也无法满足顾客的独特需求;另一方面也是由于传统消费者的需求还停留在较低的层次上,没有形成或意识到自身的个性需求。然而在信息时代,企业所面对的消费者与传统的处于被动商品接受者地位的消费者有本质的区别,他们要求自己在市场中处于主动地位,要求供应商提供给他们个性化的商品,要求企业按照他们自己的意愿来设计、生产产品。由于网络使得消费者不仅可以接受信息,而且可以发出信息,形成生产者与消费者之间充分的双向信息交流,从而使生产者可以为消费者“度身定做”。
2.价格策略:消费者接受为底线
在前信息时代,由于信息的不完全性和不对称性广泛存在于传统商品市场中,人们活动范围的局限性及人们对信息了解十分有限,一般仅从有限的媒体中获得商品信息或自己进行实地搜寻。如果搜寻是没有成本的,消费者会不断地搜寻直到他们发现最便宜的价格为止,但事实上,这种情况在信息沟通有障碍时是不会发生的,因为消费者的搜寻是有成本的,其搜寻行为也是有限制的,这就使得同一商品的不同价格策略得以存在。在信息时代,由于网络突破了传统媒介在信息传播中的时效性、地域范围和容量上的局限,基本解决了传统交易过程中买卖双方间存在的非对称信息问题,消费者可以在网络上漫游、搜寻,直到最佳价格显示出来,并据此作出理智的购买决策。因此,多样化的价格策略在网络上难以实施,消费者对价格的敏感性大大增强。因此,要求企业以尽可能低的价格向消费者提品和服务。
3.渠道策略:方便顾客的购买
随着生活节奏的加快,消费者外出购物的时间越来越少,迫切要求快捷方便的购物方式和服务。在这样一个交互性的信息时代,企业怎样才能抓住和吸引顾客的注意力?很简单的一个方法是为他们提供方便使他们保持忠实,而最方便的购物莫过于网上购物了。无庸置疑,网络交易的产生对于企业现有渠道结构将是一大挑战。互联网直接与消费者建立联系,将商品直接展示在顾客面前,回答顾客疑问,并接受顾客订单。这种直接互动与超越时空的网络购物,无疑是营销渠道上的革命。每个企业的成功取决于它形成能够重复购买的忠实顾客群体的能力,顾客往往是因为他们感兴趣而回头,而不愿去尝试培养另外一个供应商。
4.促销策略:强调双方的沟通
传统大众传媒的促销方式如人员推销、广告等,其信息流动是单向的,且流动速度在很大程度上受制于有关物理媒介的空间移动速度,在信息发送与反馈之间存在较为明显的“时滞”。网络的实时性则为企业与顾客提供了一个全新的沟通方式,几乎所有传统的促销方式都能在网上找到实现的方式。在网络上提供与产品相关的专业知识进一步服务消费者,不但可增加产品的价值,同时也可提升企业形象。网络促销除了将企业产品的性能、特点、品质以及顾客服务内容充分加以显示外,更重要的是能以人性化与顾客导向的方式,针对个别需求作出一对一的促销服务。所有这些活动和目的在于加强企业与消费者的深入沟通。
四、营销手段创新:传统与现代的融合
第1章绪论
1.1研究背景与意义
目前,随着经济的发展和社会的进步,电器行业也获得了快速的发展。由于消费者的需求呈现出越来越多样化的特点,因而市场中出现了大量的电器产品种类,以满足消费者需求多样化和差异化的要求。伴随着市场竞争的加剧,许多电器厂商开始采取价格战,从而希望扩大市场份额。为了获得消费者的支持和认可,电器企业应该逐步了解消费者的内在需求,从而提供能够更好地满足消费者需求的电器产品,只有这样,才能够从根本上建立起一定的竞争优势,从而在激烈的市场竞争中立于不败之地。近年来,随着电器行业市场需求的增加,以及国家从政策上扶持电气行业的发展,国内逐渐出现了一批中大型电器企业,例如正泰电器、德力西电器以及人民电器等,几家大型的电器企业占据了较高的市场份额。然而,与外资电器企业相比,国内电器企业在市场营销推广方面做的还不够深入,目前还只是出于起步发展期。目前国内对于电器行业市场推广的研究主要集中在对于电器企业产品策略的分析,对于电器企业如何有效地开展市场推广从而建立起市场竞争优势则缺乏深入的研究。G集团最初是做移动插座起家的,在国内该领域属于第一集团的行列。为了进一步促进集团的发展壮大,G集团于2007年底开始进行战略转型,开发新的电器产品,并且所占的市场份额稳步提升,但是目前仍属于行业第二集团。G集团之所以能够在该行业迅速发展壮大,主要与前期所采取的恰当的产品和渠道策略有关。
1.2电器产品市场营销策略的研究综述
1.2.1国外关于电器产品市场营销策略的研究综述
电器产品市场营销的主要目的是将企业的电器产品推向市场,尤其是对于企业的新电器产品来说,通过营销活动可以快速地提高市场占有率,从而尽快地打入目标市场。随着市场营销学这门课程的产生,其无论是在理论界还是在实务界都得到了极大的发展,并且随着现实状况的发展和变化,市场营销学也m在逐渐完善,在电器产品的市场营销中发挥着越来越重要的作用。只有这样,电器产品市场营销才能更好地指导营销实践,通过不断地创新来保持其强大的生命力,因此,市场营销活动是推动营销理论创新的重要力量,而营销理论反过來又进一步指导电器产品的市场营销活动,二者之间形成一种良性互动。从电器产品营销的发展历程来看,4P营销理论是出现最早的电器产品营销理论,并且在之后的长时间内保持了强大的生命力,至今在电器产品营销实务中仍然有广泛的应用。电器产品4P营销理论最早由美国营销学家提出,其理论重点是突出营销活动的四个关键要素,也就是电器产品、价格、地点和促销。电器产品4P营销理论发展到现在,理论界和实务界逐渐用渠道_ -词取代了地点。该理论认为电器产品营销活动的最终目的是满足消费者的需求,提高消费者对于企业生产的电器产品的满意度,企业开发的电器产品既能满足客户的需求,又要结合客户的实际购买能力,使得客户能够以较低的价格购买,也就是需要考虑客户的实际购买力。
第2章相关理论综述
2.1市场营销的主要流派
本章在回顾了相关市场营销流派的基础之上,从理论上分析了如何开展新产品的营销活动,从而为下文制定G集团的电器产品营销策略奠定理论基础。因为本文主要从市场细分以及4P营销的角度为G集团的电器产品制定营销策略,因而理论部分主要介绍市场细分理论以及4P营销理论。第一阶段为生产导向阶段,这一阶段重生产观念,企业是市场营销活动的中心。该时期主要是在工业化早期阶段,此时由于市场需求旺盛,而生产的发展无法满足消费的需要,整个社会供应能力不足。消费者争相购买物美价廉的商品,企业的主要任务就是提高生产能力,增加产量,从而更好地满足消费者的需要,并且尽可能地降低企业成本。因此,这一时期的市场是以生产为主,企业并不需要重视销售,不需要密切关注供求关系变化带来的影响。第二阶段为产品导向阶段,这一阶段产品观念开始得到重视,产品逐渐成为中心。在前期工业化快速发展的基础之上,企业所生产的产品的数量以及可以满足消费者的需要,此时消费者开始更加关注产品的质量和功能。为了满足消费者的需求,企业开始生产高质量的优质产品,因而以产品的 发为核心,并不关心产品在市场中的具体需求情况。
2.2市场细分理论
随着经济的发展和社会的进步,消费者的需求开始呈现出多样性和差异性的特点。企业需要按照消费者不同特征以及需求来对其进行划分,从而针对不同的消费群体提供不同的产品以及营销服务。按照这种方法对市场进行细分以后,具有相同需求的顾客具体就成为一个细分市场。同一细分市场的客户需求呈现出很多的共性,而不同细分市场的客户则具有不同的需求,企业应当慎重决定自己是否进入某一个细分市场。市场细分理论发展到目前,已经成为企业市场营销策略的重要组成部分,有助于企业挖掘新的市场和机会,从而在各个子市场之间合理配置企业的资源。企业进行市场细分的目的在于有效地选择并且进入目标市场,即重点满足该细分市场的客户需求。企业要结合自身的资源禀赋以及技术条件来确定其细分市场,选择目标市场客户。因为,从一家企业所拥有的条件来看,其很难同时满足所有客户的需求,因而企业从经济效益的角度考虑,应该对市场进行细分,结合身产品的特点,选择与其相适应的主要市场。具体來说,一家企业可以采用以下三种策略来确定其目标市场:其一,无差异性营销战略。在市场细分的基础之上,企业考虑各个子市场之间的差异性,而重点找出各个子市场之间的共性,从而通过推出一种商品来满足各个子市场更多顾客的需求。
第3章G集团市场竞争环境分析.........10
3.1 G集团产品及市场营销基本情况.........10
3.2市场竞争的宏观环境分析.........10
3.3电器产品市场增长总体需求分析.........13
第4章G集团新产品营销策略.........23
4.1G集团新广品的宫销目标.........23
4.2G新产品的市场竞争的差异化策略.........23
4.3新产品营销的价格策略.........24
第5章G集团新产品营销策略的实施措施和计划.........34
5.1营销网络优化措施.........34
5.2营销模式优化措施.........34
第5章G集团新产品营销策略的实施措施和计划
5.1营销网络优化措施
为了落实上文提出的营销策略,G集团需要从营销网络、营销模式、营销组织以及人力资源等方面制定相应的实施措施,并且制定相应的实施计划,从而为G集团的市场营销活动提供明确的指导。营销网络的构建与优化对于市场营销具有不可忽视的价值,在营销网络方面具有优势的企业,能够在激烈的市场竞争中处于有利的地位,有助于企业市场营销活动的顺利展 。在构建其广泛的营销网络之后,G集团可以方便地在市场上对其低压电器产品进行推广,获得有关冇场需求的信息,更多的与客户进行交流和沟通,将其产品信息及时准确地向客户传达,这是一个有效的信息反馈过程。随着行业竞争变得越来越激烈,如果G集团缺乏有效的营销网络,不及时对营销网络进行优化管理,则很难在激烈的市场竞争中建立起竞争优势。可见,加强网络建设,促进网络优化,这是G集团进行市场营销的重要一步,也是行业内不同企业之间进行竞争的重点领域。为了进一步优化营销网络,G集团可以实施以下优化措施:以原有的销售网络为基础,在市场需求较高的大中城市设立直销公司,其它地区则设立相应的销售办事处,从而逐渐将市场扩大到全国范围内,这样既可以及时地了解客户的需求,又可以方便客户购买G集团的低压电器产品。
结束语
为营销策略的实施提供组织和人才保障,设置专门的营销实施机构和人员,并且对相应的职能进行明确的规定,对人力资源进行总体规划,对销售队伍进行改革,包括改革营销团队管理制度、改革营销用工制度、改革营销队伍的报酬机制。本文的主要目的是为G集团制定市场营销策略,从而提高G集团的市场营销能力,为集团的可持续发展创造有利的条件,提高G集团的市场竞争力,在提出相应的市场营销策略之后,本文还提出了相应的具体实施措施,从而将指定的市场营销策略落实到实处,切实提高G集团的市场占有率。本文回顾了国内低压电器行业的发展现状,采用PEST分析法分析了 G集团所面临的外部宏观环境、行业环境以及企业自身的微观环境,进而在此基础之上,采用SWOT分析法分析了G集团自身所具有的优势以及劣势,市场当中存在的机会以及威胁。根据分析结果,从外部宏观环境来看,中国连续多年持续快速的经济增长为G集团提供了良好的发展机遇,从行业的角度来看,目前低压电器行业竞争激烈,尤其是随着外资厂商的进入国内市场,市场竞争变得越来越激烈,并且具体分析了两个典型竞争对手的情况,从G集团自身的情况来看,G集团多年来取得了快速的发展,市场占有率稳步提升。在此基础上,本文提出了 G集团的市场营销策略,具体来说,包括差异化的产品策略,以消费者的最终需求为出发点,通过设计一系列具有意义的产品差异性,从而与其它企业的产品区别 来;价格策略,在确定了其向市场提供的产品或服务以后,进而就需要确定产品的价格。
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关键词：电子商务；传统销售渠道；网络销售渠道；双渠道
基金项目：教育部人文社会科学研究项目：“基于网络口碑效应的客户价值研究”（11YJA630124）；湖南省教育厅一般项目：“网络环境下企业营销渠道的选择和协调机制研究”（12C0112）
中图分类号：F27 文献标识码：A
收录日期：2013年8月6日
《第31次中国互联网络发展状况统计报告》显示：截至2012年12月底，我国电子商务使用率增至42.9%，电子商务使用人数已达2.42亿，电子商务用户规模相比上年度增长24.8%，人数增长4，807万，网购增长的速度依旧非常迅猛。在信息化的时代，建立符合企业发展的销售渠道成为各企业急需解决的重要问题，企业如果结合网络销售渠道与传统销售渠道的双重优势，将为社会创造更多的价值。
一、电子商务环境下企业双渠道营销存在的问题
随着电子商务的飞速发展，许多企业纷纷变更销售渠道，以求更大的发展。企业渠道模式呈现出多态，即传统销售渠道、网络销售渠道、传统销售渠道与网络销售渠道并存的双渠道。双渠道营销是指将产品通过传统销售渠道或网络销售渠道送到消费者手中的过程。双渠道营销降低了生产商成本，拉近了生产商与消费者的距离，有利于产品信息反馈，生产商能迅速根据市场情况做出应对措施。双渠道营销能够使传统销售渠道与网络销售渠道优劣势互补，成为越来越多企业占领市场的经营策略，即使企业不能从网络销售渠道中盈利，也能保持其在市场中的地位。
传统企业开展网络销售有一定的优势，但网络销售的经营理念与运营模式与传统销售截然不同，因此企业在整合双渠道过程中仍然需要解决以下问题：
1、传统渠道的大规模销售不利于网络渠道的小规模销售。传统销售是通过批发商、经销商进行大规模销售，网络销售直接面对消费者，采用小规模、差异化销售，传统销售无法灵活满足消费者需求，不利于网络销售渠道的拓展，也阻碍企业发展。
2、传统销售观念制约双渠道发展。近年来，许多传统企业试水电子商务以失败告终，因为企业将传统渠道的销售、管理理念简单复制到网络渠道上，忽略了后者的虚拟性、互动性、灵活性与特殊性等，结果在网络销售渠道投入了大量财力、物流、人力，却未起到实质性作用。
3、传统企业文化的制约。传统销售渠道组织结构庞大，企业追求严谨专业的企业文化，与信息化时代的开放、激情、自由等特征不相符，企业文化冲突使企业内部组织结构不稳定，阻碍双渠道的实行，不利于企业整体发展。
二、企业双渠道SWOT分析
（一）双渠道的优势分析
1、资金优势。传统企业在参与线下市场时有一定的资金成本，为涉足电子商务市场提供了资金保障，传统企业涉足电子商务只需低额的店铺费、维护费、运营费等，避免了开设实体店面所需的大量成本，网上销售还缩减了传统销售的多级分销，降低了中间商费用。
2、品牌优势。传统企业在线下市场有一定的市场份额与品牌影响力，在电子商务进程中可以导入较全面的品牌营销体系，借助品牌效应，迅速打开、扩大自己的市场。
3、生产规模优势。电子商务使交易不受时空限制，扩大了市场，增加了销量，同时传统销售过程中出现的囤货问题，也可以借助网络销售不受时空限制优势来解决。
4、优化组织结构。双渠道将网络销售的开放式扁平结构取代传统销售的封闭式锥型组织结构，加快了产品、服务、信息的传递速度，有利于企业产品信息与对企业形象的宣传。
5、便利性。双渠道结合可以让消费者线上购物实体店取货，不满意退款，避免了单一渠道的不足，也解决了物流送货时间长等问题。
6、交互性。网络销售利用交流工具（如在线客服、留言板、用户信息数据库、论坛、电子邮件等）直接沟通，有利于消费者信息的反馈，方便企业及时做出应对措施，结合实体店的体验与服务，加强了买卖双方间的联系。
（二）双渠道的劣势分析
1、传统销售渠道竞争力减弱。传统销售没有价格上的优势，使其竞争力迅速减弱。2012年全国销售商品总额的增长速度远远低于网络销售规模的增长。
2、渠道冲突有损品牌形象。双渠道在导致价格冲突的同时，对产品品牌的打击也非常严重。企业双渠道营销中采用同样的采购体系，导致线下价格比线上价格高出5%～8%，由此让消费者质疑品牌价格的公平性，动摇品牌忠诚度。
3、传统企业实现双渠道难度大。传统企业受传统思想影响较大，接受新事物过程需要较长时间，双渠道变革必定遭到一部分人反对，带来人员变动、组织结构改革等方面的困难。
（三）双渠道的机会分析
1、开拓市场的机遇。报告显示：2013年我国网购交易额将达1万亿元，我国将是全球最大的网络交易市场，网购人群将由2.42亿上升至3.29亿，电子商务将与实体经济更深入的融合，企业实行双渠道策略能更准确地把握与开拓市场。
2、国家政策支持。国家“十二五”规划强调了要加强网络购物在各行各业的发展，电子商务能带动企业尤其是中小企业发展，同时能提高就业率与促进内需，从而稳定与促进国家经济发展。
3、与知名品牌合作的机遇。企业实施双渠道策略并协调好冲突，可能被一些优质企业看中与之合作。如苏宁电器是中国电器零售行业的龙头老大，在双渠道营销中取得较好效果，它取得了与伊莱克斯、先锋彩电、菲尔浦空调等众多知名品牌的合作机会。
（四）双渠道的威胁分析
1、成功经验容易被复制。互联网信息的公开性、共享性使产品的个性化特征、定价策略、营销策略、管理策略很容易被竞争对手复制，加大了竞争对手的威胁，使企业的竞争优势降低。
2、安全问题有待解决。网络交易随时可能出现新的安全问题与漏洞，如网络交易与账户信息遭到黑客袭击。国家还没有完善的针对网络违法犯罪的法律法规，不能完全制止网络犯罪的发生。
3、潜在的税收压力。国家还未对网上销售进行征税，因此当网上销售不断占领传统销售市场时，国家税收来源将急剧下降。
三、企业双渠道管理策略
网络销售与传统销售的有效整合能为企业发展注入新鲜活力，双渠道是一把双刃剑，可以将传统渠道与网络渠道的优劣势互补，如采购优势，毛利率提高，线上线下物流体系共享，资本优势等。企业由传统渠道涉足网络渠道，不是摒弃传统渠道，而是扩大渠道范围，应将两者整合起来，鼓励渠道之间相互合作，实现双赢。
（一）协调双渠道冲突
1、协调价格冲突。双渠道下产品价格差异大，为防止网络渠道的低价对传统渠道的损害，企业应尽量保持网络渠道与传统渠道价格一致，可以通过限时特卖、会员价、优惠券、积分策略等隐性方法吸引消费者，在网络渠道上实行区域性销售，防止窜货带来的冲突。
2、协调客户冲突。企业可以根据产品属性、消费者个性化需求对销售渠道进行细分，使不同产品在不同渠道中销售，如某些产品只允许在传统渠道中销售，禁止在网络上销售，防止双渠道对客户的争夺。企业可以建立自己的网络平台，与消费者近距离接触，了解消费者精确需求，及时设计、研发新产品，稳定老顾客、开发新顾客。
3、协调促销冲突。企业可以根据不同时间、不同产品、不同渠道进行差异化促销，如在网上销售过季产品，在实体店销售当季产品。销售过季产品能减少库存，增加流动资金，也能借助网络销售宣传品牌、新产品。
（二）整合双渠道。企业应该分析传统渠道与网络渠道的优劣势，根据运输成本、消费者需求、产品特点、运输便利性等选择最优方案，最大限度发挥双渠道的优势。
1、建立高效的物流配送体系。无形产品可以直接通过网络进行发送，有形产品需要专业的物流配送系统，国外电子商务发展迅速的重要原因之一是有完善的物流配送系统，如美国联邦快递，其业务覆盖全球。
2、整合多元化的营销模式。如戴尔公司实行多渠道策略，不仅利用互联网，还建立专业的直销团队，进行大范围的邮件营销，同时在服务中心与销售中心建立呼叫中心等，其40%的销售额来自网络销售，获得了高于业界平均水平的收益。
3、构建合作伙伴型营销关系。网络销售改变了传统销售的中间商职能，使其由中间力量转变为网络销售的中介机构，如运输配送系统、网上银行系统等，渠道整合需要考虑渠道成员之间的配合，为客户提供周全、满意的个性化服务，构建合作伙伴型的营销关系能够实现网络销售与传统销售的共赢。
4、构建基于CRM的渠道管理信息系统。传统营销中渠道成员间相互独立，当消费者在一个渠道建立了个人信息后，在另一个渠道上不能被识别，消费者无法享受到一体化服务。此外，一个渠道商没有给消费者提供满意的服务，会损害整个企业的形象。渠道整合的目的是通过实现空间上的整合，改善用户体验，提高服务质量。
四、结束语
随着电子商务的快速发展，许多企业在原有传统销售渠道的基础上，积极开拓网络销售渠道。传统销售与网络销售各有利弊，如何扬长避短，实现一种新型的混合式渠道——双渠道营销模式，成为企业面临的一个重要课题。本文通过分析企业双渠道营销存在的问题，使用SWOT分析法对企业实现双渠道的可行性进行了讨论，最后提出了企业双渠道管理的策略，以期为企业提供参考与借鉴。
主要参考文献：
[1]中国互联网信息中心.第31次中国互联网络发展状况统计报告[R].2013.1.
[2]周建良.电子商务环境下企业管理策略研究.企业研究，2013.10.5.
[3]刘加鹏.电子商务环境下的双渠道促销策略研究[D].青岛大学硕士学位论文，2012.6.
[4]张洁佩.B2C电子商务环境下顾客渠道选择问题实证研究[J].物流技术，2010.15.8.
论文摘要：价格作为市场经济中一只“看不见得手”，直接或者间接地调节着厂商的经济利益和消费者的福利效用，因此双方必然在共同关心的价格问题上展开博弈，以达到己方收益或效用的最大化。企业利润的获得必定是基于对定价的策略性研究。本文旨在分析网络技术运用给厂商定价策略带来的新影响。
调查结果表明，消费者忠诚的三个主要原因是：价格（58%）、优质服务（36%）和沟通（30%）。这一结果表明价格依然是吸引消费者的最主要原因。
传统的市场销售模式条件下，厂商基于信息优势尽量抬高价格以获得最大的生产者剩余，网络与电子商务的深入发展使得进入消费者视野的同类商品或者替代品大幅增加，消费者获取信息的成本大为降低，减轻或消除了供求双方的价格信息不对称，产品的海量性使得消费者在做消费决策时更加注重价格因素，货比三家的心理预期增强，消费者的需求价格弹性大为提高，企业想要利用信息优势获取高价和诱导性的定价技巧将不在凑效。厂商攫取利润的难度加大，要想获得更多的利润必须转换与消费者进行价格博弈的策略。
一、市场的扩大，交易成本的降低为企业在价格问题上做文章奠定了基础，价格腾挪的空间变大
网络的普及为企业带来了大量的潜在客户，网络成为企业与个人交易的新平台，企业的潜在市场得以扩大，这为企业运用各种价格策略奠定了市场基础。
与传统的制造-批发-实体店零售模式相比，企业更容易建立自己的客户网络。从消费者一方来看，搜寻成本的降低、便利的服务、深入的购买支持、昼夜的服务等影响消费变量的因素使得消费者越来越倾向于网络购买决策的形成。从企业一方来看，网络销售减少了中间渠道的分成、中介和储存费用以及文件处理费用等经营费用。厂商因此能够比线下销售商制定更具竞争力的价格以吸引消费者从而创造出更多的全新的需求和商机。
产品的低价格是扩大市场占有率的有效手段。网络营销有很低的菜单成本，企业与企业及顾客之间的点对点交易使交易成本降低，这些特点使得企业在网络营销中实施价格歧视比传统营销更具优势。网络营销作为一种新的营销手段降低了市场的交易费用，提高了生产力，加速了企业的流转。生产经营效率的提高使得以扩大市场占有率为目的的企业更有动力降低产品的价格以获得大量消费者。
二、网络使企业更容易掌握客户的偏好和消费特征，网络顾客的细分更容易确定
在基于网络的虚拟环境中，消费者信息灵通并综合各种信息在头脑中大致形成对产品价值的意识和判断，据此决定是否接受企业报价并达成交易。所以，企业在产品定价时，必须考虑消费者的心理特点和价格预期，以消费者为中心，根据生产成本和消费者心理意识到的产品价值综合定价，以赢得消费者的接受和认可。因此，产品定价前，对潜在消费者广泛调查，进行价格测试，是价格策略的关键。
厂商与消费者价格博弈的过程，是销售商为了获得最大利润和消费者为了获得最大的商品效用所进行的讨价还价的过程。厂商研究消费者行为的动机在于攻破消费者的心理防线（消费原则），通过影响其消费变量（本文只针对价格这个消费变量）促成交易。兵法上说，知己知彼百战不殆。网络技术的运用使企业更容易与消费者建立学习型关系，厂商更容易监测并获得有关消费者偏好的信息，例如生产者可以利用cookie技术来跟踪消费者的上网途径，通过了解消费者的点击率、搜索习惯等来分析消费者需要购买什么样的产品，并且愿意为这种产品支付多少价格。网络大大消除了厂商生产销售的盲目性，能够节省大量的试验成本，从容把握消费者心理，以确定既能影响其购买决策又能使企业获得最大利润的价格。
企业在因特网上可以比较容易地实现消费者的价格，并根据消费者提出的价格提供柔性的产品设计和生产方案供用户选择，直到用户认同、确认后，再组织生产和销售。所有这些都是消费者在公司的服务器程序的引导下完成的，并不需要专门的服务人员，成本也极其低廉，完全可满足消费者对成本的需求。
当前消费的个性化使得消费者需要有差异化的产品，在互联网上生产者可以采用一对一的营销方式来生产个性化的产品从而对不同消费者实现不同的定价。由于人们的基本需求得到满足，竞争型商品和服务充斥市场，市场趋于饱和，市场细分的过程变得更加复杂，需要营销人员确定更多的特殊细分市场。市场进一步细分，分为更小的、需求更强烈的消费者细分群体。随着因特网的发展，大规模定制将成为未来几十年的巨大动力，因为越来越多的公司试图与他们的消费者建立学习型关系。通过在每一个互动行为中对消费者的了解，公司能够准确地根据消费者的特殊需求，为其提供个性化的产品和服务，使得企业在与消费者讨价还价的过程中更具优势，增强了企业一方定价的权利。
三、网络使得企业更容易获得信息从而进行动态定价
两个知名国外学者将动态定价定义为：在市场中购买、销售产品或服务时，价格根据供给和需求的状况自由地波动。
因特网使得单个消费者可以同时得到某种产品的多个甚至全部厂家的价格以做出购买决策，这就决定了网上销售的价格弹性很大。因此企业在制定网上销售价格时，应充分检查所有环节的价格构成，以期做出最合理的定价策略。网络营销的互动性使消费者拥有更多的信息，讨价还价的能力增强，可以和企业就产品价格进行协商。企业必须以比较理性的方式拟订和改变价格策略，根据企业竞争环境的变化不断对产品的价格进行及时恰当的调整。另外，由于网络上的消费者有较强的理性，企业在制定价格策略时更要考虑消费者的价值观念，企业可以根据每个消费者对产品和服务提供的不同要求，来制定相应的价格。
网络动态定价的方法吸引企业的优势在于这种方法能够及时利用消费者的购买意愿、历史成交量、历史成交价格等信息个人化的设定价格，在满足消费者需求的同时，将全部或部分消费者剩余转化成厂商剩余。
精细的定价方案和模型使得企业在与消费者博弈的过程中更容易掌握主动，不放过任何微小的获取利润机会，大大提高了企业一方的优势。例如小幅度的涨价策略不会影响消费者的效用，却能够增加企业的利润。在计算收益的基础上，在网上设立自动调价系统，自动进行价格调整，以期获得最大的收益。
四、结语
网络营销企业应该采取何种定价策略要根据产品和市场本身的特征来定。同时网络销售不能完全复制购物中心的社会功能，也不便于浏览，也不容易激发冲动性购买。另外，电子商务也不能为消费者带来所期望的瞬间购买满足，而传统零售商在这方面具有强劲的竞争力。
网络竞争日益激烈，企业要想生存和发展必须采取合适的定价策略，提高定价的灵活性与有效性，价格现在依然是影响众多消费者购买决策的最重要变量，只要价格超过消费者的心理界限，激起购买欲望，消费者一定怦然心动改变既定的购买原则。
参考文献：
讯：摘要：传统营销观念一般指的是生产观念、产品观念、推销观念，在特定的时期这些观念曾经发挥了比较重要的作用。随着企业经营环境的改变以及消费者口味的变化，在网络经济时代，这些观念对网络营销会产生一定影响。本文探讨传统营销观念对网络营销的负面影响。
关键词：传统营销网络营销负面影响
网络营销具有极强的互动性，有助于企业实现全程营销的目标。开展网络营销的企业，有助于降低运作、营销成本。随着互联网普及，开展网络营销有助于企业可以更好地满足顾客需要，增加销售，提高市场占有率。网络营销的信息搜索、信息、渠道开拓、商情调查、品牌价值扩展与延伸、特色服务、客户关系管理等功能发挥巨大的作用。传统的市场营销活动的目的是通过产品的生产与销售来实现赢利，网络营销侧重更好服务顾客来实现营销目标。传统营销思路对于网络营销的负面作用主要有以下：
1、对产品生产标准化的影响。传统营销观念中，生产厂家倾向于大批量、标准化的生产，为实现规模经济效益。在网络营销中，它需要利用互联网，在全球范围内、在各区域范围内进行新产品创意方面的市场调研。通过厂商、渠道商、顾客的反馈信息进行分析，能够得到有价值的关于消费者需求的信息。如今的消费者口味越来越个性化。具有传统营销思路的营销者，若固步尘封，以为生产大批量质量好、网上价格低的产品就能赢得顾客、赢得市场，那么实际开展网络营销就可能会遭到消费者的抛弃。
2、过于注重产品本身，而忽视对产品的推广。传统营销思路中，认为产品的质量是至关重要的。持有这种思维模式的营销者认为消费者喜欢耐用、质量好的产品。企业一昧在产品的质量上精益求精，而忽略了产品的实际推广。即使是“酒香”，也会怕“巷子深”。在这宣传铺天盖地的年代，信息大量充斥着各个角落。如果营销者持有以产品为导向的营销思维，那么则很容易被淹没在茫茫网海中。这些例子我们不难从淘宝网上发现。有些商家经营着无论是质量还是款式都很好的衣服，但是客服态度不好、店面宣传力度不够、与消费者互动不足、售后服务不好，导致店面门可罗雀。
3、不注重与客户的深入交流，忽视客户的理智和情感。传统的营销模式中，营销人员对于与顾客的互动交流不足，同时也会忽略客户的理智和情感。网络营销的出现，消费者在公开透明的价格和产品信息的背景下，掌握了更大的主动权。传统营销思路的营销者，更多注重的是达成交易，而在网络营销背景下竞争更加激烈，网络营销需要更加注重客户的感受，解答客户的疑问，无论是售前、售中、售后服务的质量都需要有更大的进步。
4、强行推销，而不考虑强制式的信息传播方式是否能为消费者接受。持有推销观念的营销者，更多注重的是企业本身和产品本身而忽略了消费者的感受。主动出击，把产品信息以及各种特点主动灌输给消费者，从而实现销售。推销的效果不一定明显，因为消费者具有很多的选择权。这种推销观念应用到网络营销中，就表现为强行跳出的产品广告窗口、各种垃圾邮件，引起消费者的反感。网络用户，都希望能少点受到这些推销信息的干扰。5、产品更新换代的速度受影响。有传统营销思路的人认为，产品是具有它自身的产品生命周期的。产品从上市、大量销售再到逐步被淘汰，经历了投入期、成长期、成熟期、饱和期、衰退期。由于在传统环境中，厂家不能直接面对所有的消费者，所以在何时掌握产品的饱和期和衰退期会具有一定的被动性。若开展网络营销者持着被动的营销思路不能及时把握消费者的心态和消费趋势，容易在激烈的营销竞争中坐失良机。
6、传统营销对消费者界定的方式对网络营销的不利影响。在传统的营销方式中，营销者界定消费者时，一般采用的是将具有相同或者是类似的消费习惯、兴趣、爱好的一类人或者一个群体来归类，属于针对社会大众的。网络营销中，不同的消费者具有不同的消费目标，他们搜索的范围也不同。网络营销，企业的广告、营销等活动更有针对性。传统营销思路的操作，会提高网络营销的成本并且不一定能够取得良好的效果。
7、对企业运作效率的影响。传统营销由于渠道较长、企业组织结构比较复杂，传统营销从采购、人员服务、信息传递等方面效率不是特别高。而网络营销则需要企业能快速响应顾客需求，有强大的物流配送系统支持。因此，如果持有传统的营销思路来开展网络营销，将会在企业运作效率方面表现不佳。通过对淘宝网的客户评价我们也能发现不少这些方面的信息。有不少店家，他们在物流配送选择方面没能和物流达成很好的协议。或者是发货速度不够快，或者是响应客户需求的速度不快，这些都是网络营销需要注意的问题。
统营销观念和网络营销格格不入的观点和操作方法，会对企业实施网络营销活动产生负面的影响。因此，在实际的网络营销实战中，营销者需要极力避免传统营销的弊端，将传统营销的优点与网络营销结合，发挥网络营销的优势，实现营销目标。（论文在线）
论文摘要： 随着新世纪电子商务的兴起，传统中小企业利用网络营销拓展销售已成为必然趋势，但传统营销作为营销策略的一个部分，不可取代。以牛皮席为例具体阐述如何根据网络营销的特点将网络营销与传统营销进行有效整合。
21世纪以来，互联网的发展推动了经济全球化的进程，网络经济已日益成为我们现实生活的一部分。一个成功的企业必须选择恰当的网络营销策略，做到与传统营销优势互补、相互促进，才能立于不败之地，开展网络营销已是摆在中小企业面前的现实问题。但如何根据网络营销和传统营销各自的优势特点，再结合自身产品的独特性有效地将两种营销方式进行有力整合是企业亟待解决的又一难题。
一、牛皮席产品的基本特征
牛皮席是几年前市场上鲜为看到的产品，如今却越来越流行，尤其是在江、浙、沪等比较发达的城市更是成为一种时尚、一种新潮，被消费者热烈追捧。牛皮席作为新兴行业的新兴产品又具有其自身的独特性:
1.价位高，个性化需求强。具有天然真皮风格的牛皮席席属于高端定位产品，价格昂贵，牛皮席规格的多样性与特殊性使顾客对牛皮席的需求日益彰显个性化。
2.季节性强，价格波动大。牛皮席销售淡、旺季分明，价格随季节变化波动大。
3.风险成本高。牛皮席比较重，企业销售一般采取空运、货运、快递等方式，其运输成本高，如果产品在发货前质量未严格把关或未按照客户要求发货，将会面临退换货的风险，这样将会承担往返运费，对企业将是极大的损失。
4.进入门槛低，网络泛滥。牛皮席目前尚属于新兴产品，在很多市场尚属于一片空白，市场对这种产品的需求正呈现一种强劲的势头，网络销售的兴起又给那些中间商提供了一个很好的无成本赚钱平台，大量的商蜂拥而入。这种商的泛滥而入，使产品定价不一，竞争极其之大。
二、网络营销为牛皮席生产企业提供了新契机
1.网络营销与传统营销的定义。传统营销，就是在变化的市场环境中，企业或其他组织以满足消费者需要为中心进行的一系列营销活动，包括市场调研，选择目标市场，产品开发，产品定价，渠道选择，产品促销，产品存储和运输，产品销售，提供服务等一系列与市场有关的企业经营活动。网络营销，美国著名市场营销学大师菲利普·科特勒对“网络营销”曾作这样精辟的解释。网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分 ，是建立在互联网基础之上、借助于互联网手段来实现一定目标(如品牌或销售额)的一种营销手段。
2.网络营销的基本特征。网络营销与传统营销不一样，其自有的特征为牛皮席生产企业的发展提供了新契机。具体来说，网络营销具有以下特征:
(1)营销方式个性化。在网络营销环境下，企业可以以个人为研究对象做到彻底的市场细分，即针对每个消费者进行个性化营销。个性化营销强调以消费者为导向的一种营销方式，在网络环境下，企业能够轻易地通过数据库进行管理，实现真正的“一对一”营销，这种个性化的营销方式正好迎合了牛皮席产品个性化的需求。
(2)无时间与空间的限制。互联网覆盖全球市场，牛皮席通过互联网可以方便快捷地进入任何一国市场，既无时间的限制也无空间的跨越，这种网络跨国销售方式为牛皮席产品打开国际市场提供了机遇，还可以根据世界各国气候的差异和消费偏好进行差别销售，这也减轻了牛皮席产品由于季节性强所带来的资金积压压力。
(3)信息传播快，成本低，互动性强。利用网络营销，企业可以即时与传送信息，并能及时获得反馈。企业可以通过多种方式进行信息传播:如利用网络的B B S(电子公告栏)等方式向外发送信息，实现营销信息的即时和更新;可以利用淘宝旺旺、阿里旺旺、Skype、Msn 、腾讯QQ、网络聊天室、百度Hi 吧、慧聪、IBM等即时通讯工具与客户进行互动沟通;可以利用博客、贴吧、社区、网站建设等方式产品信息。企业通过这些方式无需任何成本费用，还能起到很好的宣传推广效应，并能准确地获取客户的需求信息并与之沟通。
(4)网络购物具有方便性、高效性的特征。网络营销可大大简化某些标准化程度较高、购买频繁或非常熟悉的产品商品的购买过程，提高消费者的购物效率。网络购物仅仅需要短短的时间就可以方便快捷的操作完所有的购物流程:选商品——>谈判——>确定购买——>支付宝付款——>卖家发货——>买家确认收货，消费者无需出门，只需要拥有一台可以上网的电脑便可以搜遍所有自己需要购买的同类产品，消费者可以比质量、比价格、比服务，最终确定购买，如果收到货后发现产品质量不好或不是自己所需求的，可以要求卖家退换货，支付宝交易为买卖双方提供了一个很好的中间保障平台。通过网络，消费者不但可以买到优质价廉的商品，还大大节约了时间成本。 三、牛皮席网络营销与传统营销的整合
从网络营销的特征和优势来看，网络营销有从4P理论向4C理论转变的趋势。网络营销可以利用网络数据库进行客户管理，可以即时和客户沟通，收集、处理相关信息，可以快速地了解市场动态、客户需求和购买欲望，以及他们的购买力和支付意愿，了解怎样为他们提供便利性等。对于营销者来说，网络销售不但要考虑网络营销本身的优势，还应结合产品特点、企业自身的状况、行业特点及其市场状况等条件具体分析来制定产品的营销策略。营销者应该以网络营销为导向结合传统的市场营销，才能使整体营销策略得以制胜。现从以下几个方面为切入点进行营销整合:
1.以消费者需求为导向
国际互联网为企业提供了一个进行市场研究的全新通道，借助于网络，企业可以建立网络数据库，可以随时与客户进行在线沟通，可以清楚准确的了解消费者对牛皮席的购买意愿、购买需求、购买价格以及他们对产品的预期和售后要求等信息。据此，营销者就可以对所有消费者的信息进行处理并根据这种动态需求制定产品策略。
2.消费者支付意愿
企业应利用网络通信成本低廉的优势，积极去了解消费者对牛皮席的需求，并及时向消费者传递产品信息。通过与消费者的沟通与信息收集、处理、及信息反馈来分析消费者对产品价格的预期，了解他们对不同规格的牛皮席价格的接受范围。企业根据消费者信息制定出相应的价格策略，不同的销售渠道，消费者对价格的接受程度是不同的，企业可以网络销售为导向，根据消费者的动态需求信息制定差异化价格营销策略。
3.消费者购物的便利性
在网络营销环境下，消费者可以足不出户地挑选自己需要的产品，无需四处奔波劳碌。在选定产品之后，可以直接通过支付宝、网银付款，付款便捷、且有安全保障。不过这种网络销售也要具体分析的，如数字化的产品如软件、电子书报等，可以通过网络直接选达用户的电脑，像牛皮席这种价值较高的实物产品，客户一般倾向于在看货后再决定购买，企业应根据牛皮席产品的特殊性制定不同的销售渠道。
4.与消费者沟通和交流
企业可以通过电子邮件、旺旺、QQ、Skype、百度HI吧等即时通讯工具与用户进行一对一交流或通过论坛、贴吧等方式进行双向互动交流，进一步了解客户对产品的使用情况、对产品的需求与建议、对产品有什么新要求等信息，以使企业时时了解市场的最新动态需求，改进产品，以满足市场需求，促进产品销售。
从以上4个方面为切入点，以网络营销为先导，将网络营销与传统营销进行融合，企业营销过程的起点是消费者的需求;营销决策是在要在满足消费者需求要求的前提下实现企业利润最大化。
参考文献
[1]曾汇慧.网络营销与传统营销各有利弊[J].法制与经济
