时间：2023-01-25 02:05:33
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇销售会议总结词，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
季度总结会议主持词【1】
各位领导、各位同仁：
大家上午好!
今天，我们在这里召开恒远集团一季度工作会议。本次会议的主要任务是总结一季度工作运行情况，研讨二季度经营工作思路和对策。
为了开好今天的会议，首先我先宣布一下会议纪律，1、严格遵守会议的开始时间，提前5分钟到达会议室，不允许迟到、早退，中间有急事需离开会场应向主持人请假。2、会议期间手机应处于震动或静音状态，不得在会议室接听电话或多次收发短信，如有急事可出去打电话，尽快解决。3、会议期间与会人员注意倾听他人发言，充分尊重他人，并做好会议记录。今天我们的会议议程共有二项。
第一项议程：各部门员工代表发言;
第二项：董事长作一季度工作总结及二季度工作部署。
下面进行大会第一项议程：请各部门员工代表发言，请大家依照幻灯片顺序依次有序发言。
现在我们稍作休息，十分钟后会议继续。
今天上午的会议暂时告一段落，下午的会议将于1点准时开始，请大家提前准时参加，谢谢!
下午我们继续我们今天的会议，下午的这一段时间人容易犯困，请大家端正坐姿，认真倾听上台员工代表的发言。下面我们有请XX上台发言，大家鼓掌欢迎。
现在我们稍作休息，十分钟后会议继续。
截止到现在，我们今天所有的员工代表已经全部发言完毕。下面，我们进行会议的第二项议程，让我们以热烈的掌声有请董事长作一季度工作总结及二季度工作部署，大家掌声欢迎!
(董事长讲话)
季度总结会议主持词【2】
尊敬的各位领导、亲爱的同事们：
大家下午好!感谢各位的到来。今天，我们相聚在这里，召开20xx年度工作总结大会。现在，请允许我荣幸地宣布“xx国际大酒店20xx年度工作总结暨表彰大会”正式开始!请全体起立，唱玉丰之歌!(准备玉丰伴奏带)
…………请坐下
今天是xx国际大酒店20xx年度工作总结暨表彰大会，是玉丰人享受荣誉和丰硕成果的日子，它将永远载入玉丰集团的酒店业发展史册，让我们以一种飞扬的心情和肯定的态度回顾我们的足迹。
出席本次大会的领导有：集团公司京山分公司总经理胡xx先生、酒店执行总经理刘xx先生、集团公司京山分公司副总经理宋xx女士、客房部总监胡xx女士、餐饮部总监刘xx女士、销售部经理李彩梅女士、安保部经理庞伟峰先生、工程部经理郭正祥先生、行政总厨辛德祥先生、办公室主任刘彩蓉女士等部门负责人参加。再次向各位领导的到来表示热烈的欢迎。(鼓掌)
为了确保会场秩序，请各位将手机关闭或者调整到静音状态，自觉遵守会场纪律。今天的会议议程主要有五项：
第1项是请酒店执总刘xx先生对酒店全年工作进行总结分析;
第2项是请集团公司分公司胡xx先生宣读《20xx年度优秀员工的表彰决定》;
会议主持词是会议主持者主持会议时使用的带有指挥性、引导性的讲话。一般大型或正规的会议都要有会议主持词，所以其使用频率较高。下面是小编为大家整理的关于年终工作总结会议主持词范文，希望对你有所帮助，如果喜欢可以分享给身边的朋友喔!
年终工作总结会议主持词范文1各位领导、来宾、同事们：
大家(上午/下午)好!
请就座~~~公司~~~—~~~年度工作总结会议正式开始。
(放礼炮)首先请允许我向大家介绍今天亲临我们这次会议的领导和来宾：集团公司董事长~~~先生、~~~公司总经理~~~先生、~~~公司总经理~~~女士、集团公司财务总监~~~先生。
出席本次会议的还有集团公司职能部门的领导以及各兄弟分公司的部门负责人。让我们以热烈的掌声向一贯关心、支持~~公司工作，并亲临本次会议的各位领导和来宾，表示衷心的感谢和热烈的欢迎。(掌声)
今天工作总结会的议程主要有5项：
一是由~~~公司总经理~~~作~~~—~~~年工作总结及~~~年营运报告。
二是由销售、服务经理及客户主管分别讲话。
三是由销售、服务的员工代表讲话。
四是集团公司董事长作重要讲话及工作指示。
五是表彰优秀管理者、优秀员工。
下面进行会议第一项：请~~~公司总经理~~~作~~~—~~~年工作总结及~~~年营运报告(掌声)……谢谢~~~总经理的报告。
下面进行会议第二项：请~~~公司销售经理~~~讲话(掌声)谢谢~~~经理的讲话。
请~~~公司服务站站长~~~讲话(掌声)……谢谢~~~站长的讲话。
请~~~公司财务经理~~~讲话(掌声)谢谢~~~经理的讲话。
请~~~公司客户主管~~~讲话(掌声)……谢谢~~~主管的讲话。
下面进行会议第三项：由销售顾问代表~~~发言(掌声)……感谢~~~的发言。
下面有请服务站技术代表~~~发言(掌声)感谢~~~的发言。
今天会议已经进行1小时了，下面请大家轻松一下，请欣赏吉他弹唱。(表演吉他弹唱)
下面会议进行第四项内容：有请集团公司董事长~~~先生作重要讲话。大家欢迎(掌声)……
谢谢~~~董的讲话。相信按照~~~董事长的要求，本着“精致营销、用心服务”的原则，通过各级领导和员工的共同努力，~~~公司将在~~~年踏踏实实走好每一步，燃烧我们的热情，执著我们的信念，精致我们的营销，幸福我们的客户。
下面进行会议第五项：表彰优秀管理者及优秀员工。
在过去的~~~年里，~~~公司涌现出一大批优秀管理者及员工，他们在自己的工作岗位上施展着才能，均有着杰出的.表现。这其中的一部分人选已经报集团公司参与评优表彰，而今天我们将在这里对同样优秀的另一部分员工进行现场表彰。
下面我宣布今天要表彰的人员，并请他们到台前来。我建议，每个到台前来的人，都用简短的几句话表彰一下自己，说说为什么比别人优秀。请大家不要不好意思，实事求是地讲吧，这是你展示精彩的舞台。
好，她们是优秀管理者：配件经理~~~、客户关系主管~~~，请她们到台前来。(掌声)……
(~~~、~~~发表获奖感言)
有请集团公司~董事长和~~公司总经理~~~先生为两位优秀管理者颁发奖状及奖金。(喜庆的背景音乐)
下面表彰的是优秀员工：~~~、销售顾问兼出纳~~~、客户关系部回访员~~~、服务站资料员~~~。请到台前来。
(掌声)……(~~~发表获奖感言)
再次请~~~总经理为四位优秀员工颁发奖状及奖金，并请~~~董事长到台上来合影留念。(喜庆的背景音乐)
公司的各位管理者及员工们，不论有没有评上先进，只能说明过去，代表暂时。要问谁英雄谁好汉，明年年终比比看。
好，今天的工作总结会议到此结束了。接下来有请~~~公司的帅哥、美女组合为大家带来精彩的健美操表演——浪漫电波。掌声欢迎!
年终工作总结会议主持词范文2这次会议的主要任务是：
深入学习贯彻县委经济工作会议~~县委党务工作会议精神，认真落实~~市~~次团代会上提出的各项工作部署，表彰一批先进团组织和先进个人，总结回顾~~~~年和今年第一季度的工作重点安排，布置今年全县共青团的工作和五四前开展的活动，认清形势统一思想，振备精神、团结带领全县广大团员青年在实现三大战略目标中再建新功。
参加今天会议的人员有团委第~~届委员会委员、县直各单位、各乡镇区以及县直学校团委书记及受表彰的单位和个人。
县委副书记~~~同志专程出席我们的会议。让我们以热烈的掌声对书记百忙之中抽出时间来参加会议表示欢迎。同时请，县委~~~、团县委书记~~~在主席台就座。
会议议程主要有8项：一是宣读表彰决定;二是颁奖;三是典型发言;四是由~~~宣读目标责任书;五是宣读五四前活动通知;六是举行宣誓仪式;七由团县委书记~~~同志代表团县委常委会作工作报告;八是县委副书记~~~同志讲话。
下面依次进行。第一项宣读表彰决定。
第二项颁奖。请获奖人员上台领奖。让我们再一次用热烈的掌声对获得表彰的先进单位和个人表示祝贺。
大会进行第三项，典型发言。首先请~~单位~~~上台发言。
大会进行第四项，由~~宣读~~~~年共青团工作目标。
大会进行第五项，由~~~宣读关于五四活动安排的通知。
大会进行第六项，由~~~带领全体委员面向党旗团旗进行集体宣誓。……宣誓完毕请坐下。
大会进行第七项，请团县委书记~~~同志代表团县委常委会作工作报告。
同志们：县委副书记~~~对团的工作非常重视和支持，寄予厚望。会前亲自就召开此次会议听取专题汇报，并对如何开好本次大会和做好~~~~年全团工作提出了重要指导性意见。今天他又在百忙中亲临会议。下面让我们以热烈的掌声欢迎书记作重要讲话。
各位委员、同志们，至此会议的各项议程已进行完毕，会议圆满完成了各项预定任务。开得紧张有序、务实高效。与会同志认真参与，精心领会，显示了良好的精神风貌。会上我们表彰了~~~~年度共青团工作先进集体和个人，签订了目标责任书，面对党、团旗进行了集体宣誓。书记所作的工作报告，对~~~~年度的工作进行系统总结，回顾提出了~~~~年度共青团工作的指导思想和主要任务。报告充分体现了既服务大局，又强调团情;既突出重点，又全面推进;既着力巩固，又锐意创新的特点，必将有力地指导我县~~~~年的共青团工作。县委书记在讲话中系统深刻地分析了全县的经济形势，对共青团组织在全县经济发展正处于爬坡期的重要时刻如何围绕“工业强县、畜牧大县、旅游名县”备斗目标，抓住机遇，展示才华做出骄人业绩，提出了明确要求。书记的讲话充分表明了党对共青团和青年工作的殷切期望和高度重视，对于促进青年一代健康成长和做好新形势下的共青团工作，具有重要的指导意义，使我们一致感到共青团使命光荣，责任重大。希望大家切实把会议精神学习好、领悟好、汇报好、传达好、贯彻好、落实好。
下面我受团县委常委会委托，就如何把握和落实会议精神，真正把~~~~年所部署的各项工作做实做好，讲几点要求:
一是要把握重点。各级团组织要紧紧围绕全县工作大局，把握好会上确定的六项工作要点，理出思路，拿出方案，写出措施。
二是要争创特色。各级团组织要因地制宜积极探索，按照有所为有所不为的思路，不求面面俱到但求一枝独秀，认准一件事一抓到底，干出特色、打出品牌、塑出形象。
三是要务求实效。各级团组织在开展工作时，既要做到轰轰烈烈，又要做到扎扎实实，我们20~~年的工作目标已经确定，任务已经明确，各级团组织要以时不我待、只争朝夕的精神认真抓好落实，尽早取得实效。
今天的会就开到这里。最后祝各位委员，各位团干在新的一年里事业顺利、身体健康、万事如意!
谢谢大家!
~~个春秋的风风雨雨，~~个寒暑的发展和积淀，凝聚下来的是~~~~~~的训诫，是永不放弃的追求，是我们每一个人心中最执着的信念，让我们一起高喊出我们的自励口号：“~~~~~~~~”
当炎炎的烈日考验着我们的信念，当8月的酷暑敲打着我们的执着，我们没有丝毫害怕，更没有丝毫动摇，因为学校有这样一个团队，他们为我们遮风挡雨，他们将我们凝聚在一起，让我们用热烈的掌声欢迎他们——学校的管理高层!
8月份的工作，有得也有失，有经验也有不足，今天，我们在这里召开总结表彰大会，就是要总结经验，以典型的形象引导其他成员，以优秀的榜样带动其他成员，以先进的事迹感染其他成员，从而促进内部员工及学员之间相互学习，共同进步。
下面我宣布20~~年~~学校八月度总结表彰大会正式开始：
让我们再次为这些优秀学员以及一路带领着他们不断成长的班主任老师们致以最热烈的掌声!
这一刻得光辉是属于这些明星学员的，但是这一刻的荣誉，更离不开辛勤的老师们。他们默默耕耘，无私奉献，他们是我们最可爱的人，下面，请我们以我们最热情的掌声请上我们8月份的优秀教师~~~老师以及~~~老师，请我们的颁奖嘉宾，~~~校长为他们致颁奖词并颁奖!
请优秀员工代表~~~老师发表获奖感言。
漫漫的人生之路，每一个步伐，都更接近目标;茫茫的未来旅程，每一个明天，都更靠近梦想。追求真知的人生之旅，我们永不放弃;走向明天的决战之路，我们义无反顾!最后，让我们再次高喊自励口号：“锁定目标，全力以赴，争分夺秒，全情投入”
最后，我宣布20~~年~~学校八月度总结表彰大会圆满结束!
年终工作总结会议主持词范文3尊敬的各位领导、同志们：
过去的一年，我们的工作取得了一定的成绩，今天，我们在这里召开~~年度工作总结会议，主题是认真总结回顾~~年度中心的工作，安排部署~~年主要工作任务，进一步统一思想，提高认识，理清思路，推动中心各项工作在新的一年里再上新台阶。
今天我们很荣幸地邀请到了挂点我们单位党政的领导和中心聘请的社会监督员(~~、~~、~~)来参加会议。今天出席会议的还有我们中心的全体职工。
今天的会议共五项议程：(一)中心副主任~~作~~年度工作总结报告。(二)中心主任~~部署~~年主要工作任务。(三)表彰中心~~年度先进工作者(四)社会监督员讲话。(五)分管挂点领导书记讲话。
下面，进行会议第一项议程，请中心副主任~~作~~年度工作总结报告。 ……
下面，进行会议第二项议程，请~~主任部署~~年度中心主要工作任务。 ……
下面，进行会议第三项议程，为~~年度中心优秀工作者颁奖。首先，我来宣读一下先进者名单。根据中心民主评议结果和中心领导小组研究考评，我中心~~年度优秀工作者为~~、~~两位同志。下面，请书记和~~主任为中心~~年度优秀工作者进行颁奖表彰。大家欢迎。……
下面，进行会议第四项议程，请社会监督员讲话。 ……
下面，进行会议第五项议程，请书记讲话。 ……
今天会议的议程到这里全部进行完毕。会上，我们总结回顾了~~年中心的工作，~~主任安排部署了今年中心工作的主要任务;书记对中心工作做了重要的指导性讲话，既肯定了中心工作取得的成绩，也指出了工作中存在的不足，并对今年中心的工作提出了具体、全面的希望，会后，我们一定要认真学习，抓好落实。在此也衷心感谢各位领导对我们中心工作的关心与指导，感谢各位监督员对我们中心工作的监督、帮助和支持。在今后的工作中，我们将在上级领导的正确带领下，团结一心，共同努力，务实开拓，不断创新，力争~~中心各项工作再创新局面!
会议到此结束，接下来请全体与会人员到~~酒楼就餐，散会。
年终工作总结会议主持词范文4a。尊敬的各位领导、各位来宾
b。 亲爱的朋友们
(合)大家好!
a。寒梅上的.积雪尚未消尽，那春天的勃勃生机已洋溢着我们的笑脸。
b。就在这一刻，我们感受到了春的气息，感受到了春的暖意。
a。今天，我们相聚在这里，为了一个共同的梦想。
b。今天，我们相聚在这里，畅想新一年的序曲。
a。回首往日，我们思绪万千、心潮澎湃。全体员工在过去的一年里，披荆斩棘，奋发图强，用自己辛勤的劳动换来了今天的硕果累累。让我们为他们加油，让我们为他们喝彩吧。
b。在新的一年里，我们而又道远、让我们在各位领导的正确领导下，脚踏实地、豪情满怀，去迎接新一轮的挑战吧。
a。放飞梦想，我们激—情飞扬!这里是《20~~年度年会颁奖晚会》现常大家好，我是晚会的主持人——。
b。我是——。今晚由我和主持人——主持今晚的颁奖晚会，欢迎各位领导、各位嘉宾和朋友们的到来。
a。现在，请允许我们介绍今天来到晚会现场的嘉宾。(来宾名单)
b。《20~~年度年会颁奖晚会》
合：现在开始!
(过场音乐)
a。 下面有请董事长——讲话。
b。 让我们再次以热烈的掌声向各位领导、各位嘉宾的到来表示热烈地欢迎和衷心地感谢!
a。 下面就正式开始今天的颁奖仪式，首先颁发本年度的“最佳奉献奖——护花春泥”、“ 最佳忠诚奖——”、“最佳开拓奖——魔幻使者”、“优秀员工奖——锦绣之峰”。
b。 最佳奉献奖获得者：(名单)
最佳忠诚奖获得者：(名单)
最佳开拓奖获得者：(名单)
优秀员工奖获得者：(名单)
有请各位获奖者上台领奖。
(颁奖音乐，获奖选手上场)
a。 下面有请颁奖嘉宾：(颁
奖嘉宾名单)
b。 下面颁发本年度年会的“最佳团队协作奖——众志成城”、“ 最佳经理奖——战狼之王”、“ 最佳团队奖——精品工程”。
a：最佳团队协作奖获得者：(名单)
最佳经理奖获得者：(名单)
最佳团队奖获得者：(名单)
有请获奖嘉宾上台领奖。
(颁奖音乐，获奖选手上场)
b。有请颁奖嘉宾：(颁奖嘉宾名单)
a。 下面颁发本年度年会的“20~~年度季军奖——长空之剑”、“ 20~~年度亚军奖——钻石之星”、“ 20~~年度冠军奖——梦想之巅”。
b。 20~~年年度季军奖获得者：
20~~年度亚军奖获得者：
20~~年度冠军奖获得者：
有请获奖嘉宾上台领奖。
(颁奖音乐，获奖选手上场)
a。 有请颁奖嘉宾：(颁奖嘉宾名单)
b。 获得本年度提名奖的有：(获奖名单)
a。 有请获奖代表讲话。
b。 有请颁奖嘉宾讲话。
颁奖晚会结束语：
a：今夜星光灿烂，今夜欢乐无限。在晚会即将结束的时候，让我们用热烈掌声祝福所有获奖者，希望他们在新的一年里，不负众望，一如既往脚踏实地的干好自己的本职工作。
b：同时也祝愿晚会的所有领导、嘉宾和朋友们在新的一年里财源滚滚，合家康泰，一生平安。
年终工作总结会议主持词范文5尊敬的各位领导、各位同事:
大家下午好!喜悦伴着汗水，成功伴着艰辛，遗憾激励奋斗，不知不觉间，我们已经一起走过了1年。
20~~已如约而至，我们满怀期待。
在这个辞旧迎新的日子里，我们在这里欢聚一堂，召开“公司20~~年年终总结大会”，主要目的是一起回顾过去一年取得的成绩，以及我们工作中发现的问题，并借此机会总结经验、积累教训，为我们在新的一年里顺利展开工作打好基础。
首先有请副总经理做工作报告并简述20~~年规划。
下面有请副总经理做工作报告并简述20~~年规划。
今天下午的会议开的很圆满，也很成功，感谢总的指导总结，既对公司一年来的发展进行了全面、客观、公正的评价，也提出了20~~计划的发展思路。
使我们每一个人都能感受到公司的前景光明，更加坚定了我们每个人的信心，是一个振奋人心、催人奋进的大会!成绩只代表过去，20~~年我们又站在了新的起跑线上将迎接新的挑战，要铭记企业文化，团结一心，共同努力，共同为公司的美好未来贡献我们的力量和智慧!
一、活动目的
1、增强各部门员工的内部凝聚力，提升安贝品牌在全国各地区的竞争力;
2、对20xx年工作进行总结，对各部门业绩进行分析，新产品知识和销售技能培训，明确20xx年工作方向和目标;
3、表彰业绩优秀的员工，充分发挥榜样的激励带动作用，将全体员工的主观能动性充分调动起来，投入到未来的工作之中。
二、年会主题
同一梦想、共创辉煌
主题解释：XX1999年成立至今，从XX品牌的诞生，到宠物食品特别是宠物保健品系列的不断丰富和壮大，所有的一切是我们济海人不断努力和拼搏的结果，是我们全体员工一点一滴用汗水和智慧栽培出来的胜利果实。03年的非典、08年的金融危机，济海在掌舵人的带领下，遏浪飞舟、同舟共济，迎来了绚丽的新篇章。今天，安贝保健品在中国本土品牌独占鳌头、犬猫粮系列也跻身高端品牌，尤其是独具特色的獒粮产品，更是锦上添花;今天，我们手拉手、肩并肩团结在一起，为了明天我们成为中国宠物界第一品牌这样一个共同的梦想而奋斗!济海有你、有我，在昔日的坚实基础上让我们再登高峰、共创辉煌!
三、年会时间
20xx年 1 月 8 日上午9 点—— 1 月9 日下午6点
四、年会地点 温都水城
五、年会组织
由公司人力资源部策划，各部门分工执行
六、前期准备
通知外地业务员年会事宜：《年会须知》发所有与会人员，销售部业务员由各部经理通知;工厂由行政部通知(各部门已完成);
公司附近预定旅馆：行政部负责(已完成);
外地业务员返程车票：由销售部经理上报订票信息，XX统一安排订票
七、会议流程及分工
8号早上8：00在公司集合，8：10准时出发，座位安排见《车辆座位明细图》
8：35到达水城会议中心，车辆集中停在湖弯酒店，个人行李交酒店大厅行李员 工作人员：XX
XX负责带领全体人员到会议中心二层NO.28会议厅 XX负责在酒店大厅办理行李托管填单
8：40——9：00 所有与会人员顺序入场，在进门展架上签名留念，按小组区域及姓名示意牌就坐，领年会纪念品
工作人员：XX负责会前音乐播放;
XX
负责向进入的每一位人员提供白板笔：“请先在此签名留念”，XX负责给每人发放一份纪念品
XX娟负责指引签名后的人员按区域及姓名就坐;
各区域小组组长负责本区域内组员准确就坐(详见《会议及培训期间座位图》) 9：00——9：10主持人做会议开场致辞，邀请XX致辞(音乐配合)
9：10——9：13 付总致辞
主持人邀请各部门经理总结上年度工作情况 9：15——9：30 XX 9：30——9：45 XX 9：45——9：55 XX 9：55——10：05 XX 10：05——10：15 XX 10：15——10：25 工厂
各部门发言人准备好PPT，提前导入会场工作电脑中，同时备份在U盘上，随身携带。 10：25 ——11：00 销售一、二、三部各派2名代表发言，饲料部派1名代表发言，每人发言
时间为5分钟
11：00——11：10 中场休息 11：10——11：30 X总发言
11：30——12：10颁发证书和奖品(音乐配合)
颁发程序：
第一组：团队开拓奖、进步奖 开奖及颁奖嘉宾：XX 获奖者:
礼仪：XX(负责奖品)、XX(负责鲜花和证书，下同) 获奖者现场感言
第二组：团队协作奖、市场开拓奖
开奖及颁奖嘉宾：XX 获奖者现场感言
第三组：20xx年度饲料部和宠物部销售季军、亚军、冠军奖
开奖及颁奖嘉宾：XX
获奖者现场感言
12：10——12：15主持人总结，通知下午开始培训时间 12：15——12：20 集体合影
12：20——13：40 由各小组组长带领，到自助餐厅就餐，然后回寝室休息
就餐期间把门卡发到负责住宿的小组组长(女生组XX，男生组XX)手中，由小组组长再发
到组员手中
组长职责：
确保门卡准确无误的在用餐期间发到各组员手中，准备各组书面的房间分配详细表，按表发放，
逐一核对，着重叮嘱门卡的重要性，确保不会遗失
通知组员在入住前先到行李暂存处领个人的背包，并负责引路，引导组员找到自己的房间号
八、培训安排 1：40入场
1：45——1：50 主持人介绍下午培训整体安排 1：50——3：20 XX 3：20——4：00 X老师
4：00——4：10 主持人通知会场中间休息10分钟，放背景音乐
4：10——4：50 业务员提问(所有提问者有鼓励奖) 工作人员：XX(话筒、奖品传递) 4：50——5：10 XX 5：10——5：30 Xx
5：30——5：40 填写培训调查表
工作人员：XX，负责发放、收取调查表
5：40——5：50 请付总做年会闭幕词 5：50——6：00 XX做年会总结，结束语
6：00——8：00 由各桌桌长带领，跟随工作人员到大厅聚餐(详见桌餐座位安排图) 桌长职责：保证桌员吃的满意，相互介绍认识，桌与桌之间的联谊 7：00——7：50 联欢会场布置 负责人：XX
工作人员：办公室全体成员(除桌长、XX外)
分工安排：
8：00——10：00 联欢会 主持人：XX
节目顺序及细则：详见《联欢会节目说明单》
联欢结束后，住宿组长负责：组员入室就寝，确保组员夜间不得私自外出
九、9号安排
7：30——8：30早餐 住宿组长负责：
7：15带领组员到餐厅用早餐(7：30开始)
8：40——9：30 大厅处或室外门口员工自由合影(可自备相机) 公司拍照人员：XXX
组织协调人员：XXX
9：30——9：40 住宿组长负责通知组员取出个人游泳必备品，其它行李在酒店大厅寄存，然后带领组员在酒店大厅集合
9：50——5：30 水空间娱乐 11：30——1：30 水空间自助
水空间组长负责(参见《水空间分组》)： 确保组员安全;向组员介绍水上娱乐内容，最佳顺序是先进行水上游泳和水滑梯项目，到下午3点左右进行温泉，最后做桑拿，然后退场洗浴;
11：20集合组员，顺序到二楼用餐;
5：15结束娱乐，集合本组组员，顺序到浴室洗浴;
5：45在水空间大集合本组组员，全体聚齐后回酒店取行李;
【关键词】预算管理 重点 难点
ABC公司作为一家业内知名的生产企业，经过多年发展，目前已处于成长期，为了实现更好更快的发展，公司实施了全面预算管理。在实施过程中，针对预算管理的重点及难点问题，ABC公司从企业实际出发，在开始实施预算管理前就做了大量的前期准备工作，并且在实施过程中不断分析及总结。本文通过对ABC公司预算管理的实务分析研究，阐述了其预算管理的重点问题，包括预算管理的组织工作、预算管理的模式与编制方案的选择等，还针对实践中预算管理的难点问题，如涉及“极小化诱导”的战略目标控制、涉及“灵活性”的预算动态管理等提出了解决方案。相比于传统的企业预算重点突出经营与财务目标，ABC公司的预算管理还引入了“企业社会责任与会计、人力资源会计”等概念。
一、预算管理的组织工作
ABC公司引入全面预算管理的概念，将“全员”、“全额”、“全程”的预算管理理念在公司内进行全面的宣传贯彻。公司成立了专门的预算委员会，委员会主席由董事长担任，董事会指派公司财务总监担任执行委员，其他委员包括营销总监、技术总监、行政总监。执行机构由包括财务部、行政部、市场部代表在内的公司预算小组组成。
预算委员会执行委员负责组织全面预算工作。预算小组负责准备与预算准备会议、正式会议相关的书面文件材料，就全面预算编制内容提交包括编制说明及相对应的预算表格（电子版），设计年度预算汇总软件。编制说明主要包括公司战略目标规划说明、全面预算管理的概念、预算编制的前提假设条件及基本方法；年度主要经营与财务指标、预算与实际差异控制比较表、对应的业绩考评指标；影响预算编制的可预见因素、应对方案。
每年度9月由预算委员会组织召开年度预算准备会议，委派公司预算小组对相关部门负责人及预算编制人员进行培训、编制下年度预算方案，拟定会议通知、会议议题及日程，对年度经营总体目标及指标作出初步分解。10月召开年度预算正式会议，修订及分解年度销售总目标，按照销售产品类别、数量、金额，确定片区销售目标，确定各项财务指标，制定年度考核指标。11月由预算小组完成年度预算的编制工作并提交预算委员会于12月审定。次年1月起开始实施年度预算；次年3月，按新年度的宏观经济趋势对预算作出初次修订；次年6月、9月则分别对年度销售指标进行再次修订。
二、预算管理模式与编制方案的选择
预算管理模式包括分权式、集中式等。对于成长期的ABC公司，较适宜选择集中式预算管理模式，由母公司统
一编制母子公司预算，目的是促进内部控制制度统一、规范。在公司实施预算管理的初期，子公司预算也相对简单一些，仅明确重要的经营与财务预算指标。
处于成长期的ABC公司当前强调营销战略的实施，基本是以销定产，同时力争扩大产品市场占有率及产品知名度，因此适宜采用以销售预算为起点的预算编制模式。预算分为销售及收款预算、采购与付款预算、费用预算、投资融资预算（包括投资、融资）、现金流量预算、合并预算（预计资产负债表、预计损益表）。采用以定基预算为主，零基预算为辅的模式，某些指标也采用弹性预算。现金流量预算还采用了类似“滚动预算”的方式。
三、避免预算“极小化诱导”对实现战略目标的影响
通常，人们会认为预算与业绩考核挂钩，只要完成了预算目标，就完成了业绩，这就是所谓的“极小化诱导”。也就是说，各部门制定经营目标及财务目标时总是相对保守，确保能在较小的压力下完成目标。在这种情况下，企业战略规划将受到一定程度的发展限制。例如，在确定片区、部门经营预算指标的过程中，经常存在部门负责人与预算委员会讨价还价的情况。对此，ABC公司在设计预算指标时就有所考虑，如营销费用预算按销售额的一定比例确定，而业务人员的奖金分别以销售额、利润率作为权重进行分配，当然也考虑到应收账款回收率等因素。其次，为了鼓励业务人员发现和抓住新的业务增长机会，在制定具体预算指标时，对新市场、新业务的费用考核指标有所放宽。同时，公司的激励制度与企业战略目标相结合，促进员工发挥主观能动性，从而避免预算“极小化诱导”对实现战略目标的影响。另外，预算执行年度对指标的适时修订也对此发挥了一定作用。
四、预算执行过程的动态管理
预算管理的基本框架确定以后，ABC 公司为解决预算管理缺乏灵活性的难题，还将“现金流量预算”采用类似“滚动预算”的形式，缩短“滚动时间周期”，分别编制周、月、季的资金预算，及时根据实际情况变化调整资金调度方案。某些指标的制定则采用“弹性预算”，按照各年度的经营环境和市场竞争格局，确定适当的“弹性”，“紧中有松”，“松紧有度”，使严谨的预算能够实事求是地符合公司战略规划的需要，符合公司整体利益趋向。
在考核年度主要经营与财务指标的实现程度时，除了编制预算与实际差异控制比较表、计算业绩考评指标外，更关注预算与实际差异产生的原因分析、区分内部及外部原因，考虑对预算执行结果产生的因素是编制预算方案时的可预见因素，还是执行过程中发生的非经常因素，强调提出纠正预算偏差的应对方案并落到实处。预算管理要与企业内部控制相结合，确保权责分明，保证预算指标的实现。同时，对预算执行情况进行持续监督并及时反馈，必要的时候可以开展内部审计。
在预算管理过程中实行动态管理，关注宏观经济环境，重视经营风险与财务风险的管理，及时调整预算方案。如ABC公司有境外子公司，在汇率大幅波动、金融风险增大的全球经济环境影响下，必须管理好境内外子公司的现金流量，及时调整外币折算金额。
五、引入“企业社会责任与会计、人力资源会计”概念
从现实意义上，ABC公司作为一个经营实体，不仅承担着股东责任、盈利管理责任，也扮演了“社会企业”的角色、需要承担一定的社会责任，如环境保护、社会公益等责任。正是考虑到企业需要承担起诸如环境保护、科技进步、社会公益的责任，ABC公司将环境保护设施、技术研发、公益捐赠等项目支出纳入了年度预算。
在ABC公司看来，人力资源成本与收益的问题也将最终成为会计问题，这是因为成长期的企业、人力资源战略规划与企业经营战略也应相得益彰。因此，在编制年度预算时，人员费用预算不仅仅包括员工的薪酬福利支出，还将人力资源的招聘、培训、时间成本考虑在内。
主要参考文献：
[1]预算管理手册(第5版).(美)威廉.拉利主编，王斌等译.北京:人民邮电出版社，2007年7月第1版.
时间是箭，去来迅疾，我们的工作又将迎来新的进步，写一份工作计划，为接下来的工作做准备吧！那么我们该怎么去写工作计划呢?小编为大家准备了区域销售工作计划范文合集，欢迎大家分享。
区域销售工作计划范文一
记得以前有朋友问我的人生理想是什么，我的回答是要成功，住别墅开跑车等。数年后我总结：成功和成就恰恰青睐那些有生存危机的人，而疏远那些志向高远的人！一个人理想太远大和没有任何理想一样，都难以成功！所以在我的字典里，理想这个词通常被解释为信念；信念这个词通常被解释为责任；责任这个词通常被解释为职业道德。把追求责任心和追求道德的完善作为目标的人一定会走向成功！
伴着新年的鞭炮声和吉祥如意的亲朋好友的祝福我们开心地迎来了20xx年。在电视剧《奋斗》中，徐志森对他的儿子陆涛说：“你想用你的青春做些什么?” 我又在我的青春里做些什么?我希望自己在迈入三十的门槛时无需频频回首，自信而坚定，双手捧满了收获的果实。
今年我的职业路在何方?我已给了自己明确的方向，以下是我的个人工作计划：
一、指导思想：
以李先生精神为动力，以邓董理论和冯总重要思想为指针，全面贯彻公司的“务实”方针，以独家经销为龙头，以品质保证为基本依托，以开发商、设计院为突破口，以商业信誉为保障，进一步提高服务意识、质量意识、品牌意识，致力于推进天津建筑市场，推进我公司品牌的突破性进展，促进全市建筑质量的提高。
二、工作目标：
1、抓好培训——着眼司本，突出骨干，整体提高。
2、老和潜在客户——经常联系，节假日送一些祝福留下好印象方便以后开展工作。
3、开发新客户——不断从各种渠道快速挖掘，积极推广公司品牌形象。
4、周、月总结——每周一小结，每月一大结。
三、实施策略
1、坚定信念。 静下心，快速、融入、学习、进步。先做自己该做的，后做自己想做的
2、加强学习，提高自身素养。
加强理论学习。学习实践水泥基渗透结晶性能优势与施工要点，学习商业运作，认真贯彻公司“务实”的方针，熟悉本行业各公司，学习各地先进经验。利用网络媒体及手中的报刊杂志、业务专著，认真加强学习、 研究，及时掌握市场发展的动态和趋势，时刻站在学建筑领域的前沿阵地。
3、客户资源，全面跟踪和开发。
对于老客户，要保持关系。潜在客户，重点挖掘，舍得花精力。在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道快速开发新客户，积极推广公司产品、建立良好的品牌形象。
4、商业运作
找对人，说对话，办对事。善于分析，放开手脚，敢于表态！
5、走精干、高效路线
做到严谨、务实、高效，不折腾。不要贪多，做精做透很重要，碰到一个强大的对手或者榜样的时候，我们应该做的是去弥补它而不是挑战它。
区域销售工作计划范文二
20xx年很快就要过去了，20xx年即将到来。为将20xx年的销售工作做得更好，特拟定了以下20xx年个人销售工作计划书，希望使来年工作更上一层楼。
在一年中，通过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的'产品知名度上升，在河南市场上渐渐被客户所熟识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。特对个人销售工作计划分析如下：
下面是公司20xx年销售情况：
从上面的销售业绩上看，我们的工作做的不是很好。在河南市场上，xx产品品牌众多，由于比较早的进入河南市场，xx产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在：
1）销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有xx个，加上没有记录的概括为xx个，八个月xx天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量xx个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
2）沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。
3）工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写个人工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
4）新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
市场分析
现在河南xx市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。
在郑州区域，因为xx市场首先从郑州开始的，所以郑州市场时竞争非常激烈的市场。签于我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在郑州开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。
区域销售工作计划范文三
在已经到来的XX年里，世界在发展，时代在前行，人们都充满着希望。在新一年里，公司也将迎来更大的发展，为了贯彻公司在总结会议方面关于创新的理念，结合公司今年在体制和机制上的改革，渠道部全体同仁都提出了一些自己在新一年里营销的思路和方法，望领导和其他同事给与批评和指导。
渠道部在公司销售方面，肩负着最重要的角色，发挥着重要作用，根据公司总结会议提出的今年各个品牌销售任务，如果还沿用以前的营销思路，定会给今年完成任务造成很大压力。所以必须对每个人高标准，严要求，不断创新工作思路。渠道部将参照以下几点做为今后在工作中的指导，完成今年既定的销售目标。
一、老客户的回访和沟通
对于老客户的回访是不定期的，在节假日里一定要送出问候和祝福的，在重要的日子里可以送些小礼品以增进感情。在平时，我们也要和客户保持联络，关心他们的状况，平常可以通过电话和公司qq eami等联络感情。如果方便的话，可以登门拜访客户，以便促进我们和客户之间的关系。对于大客户反映的问题，我们会作为重点来解决，及时把信息反馈，让他们有一种被重视的感觉。当然对于一般客户的问题我们也不会忽略。总之要维护客群关系，沟通是关键。我们会尽最大努力把客群关系搞好。
二、新客户的开发
1、在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道快速开发新客户，推广新产品。
3—4月份，第一个工作：回访和预约一部分初步意向客户。了解客户真实需求，全方面的了解自己的产品。记录客户所提出问题。第二个工作：全方位的市场调研，了解竞争对手的全面情况。针对性地进行pk。
2、先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。
3、对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。
4、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。
制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。
见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。
做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。
5、和公司其他销售人员要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技。综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。
三、建议
在维持公司现有品牌不变更的前提下，渠道部所有同事希望公司可以从两方面去考虑，拓宽公司经营思路和模式。
第一：在做好本职工作的同时，利用一切可以用到的资源，在本地以及就近区域发展部分大型终端客户，一来可以加大公司利润回报，二来，量上也可拉动一部分，减轻压力。三，还可以给业务员增加一部分收入。要真正做为一个重点想法去实施，不是说说走过场。
第二：对现今所有客户采取积分返点制，在公司给所有客户设立一个户头，定期核对客户回款金额，达到一定数额的同时，根据实际情况给与一定的返点奖励，产生一股凝聚力。在回款上也可以形成一定的刺激度。
总体来说，对所有客户的工作态度都要一样，加强产品质量和服务意识，为公司树立更好的形象，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
区域销售工作计划范文四
一、XX年度总体工作思路：遵循有限的资源和人力集中在最适合公司的客户上面，最快最直接开展工作，因此，总体工作思路为：
1、熟悉产品工艺及施工工艺，发挥华宇的系统优势；
2、做标干工程，高品质、高工艺；
3、
发展战略合作伙伴，适用于大客户、政府项目；
4、维系好相关政府责任部门关系。
二、业务工作目标西安办事处部门目标：8000万。分摊到业务万/人；分摊到季度，每季度完成万。
三、工作计划
1、任务及重点突破方向酒店式公寓
1.1重点客户放在近半年内要确定外保温材料的公建项目，米上高层。
1.2以华宇的系统优势打开市场，带动其他产品的销售。
1.3与相关部门的友好维系，如质监站、节能办、建材协会等。
2、具体计划内容：
2.1了解政府的政策力度，建材协会、节能办的相关备案手续。
2.2客户搜集，搜房网查询到171个住宅，28个公建。建设信息网、政府招标网，等等；
2.3初步扫盘，了解项目状况。计划用什么外墙外保温?项目进展?何时来确定?分短期、中期、长期客户；已用外保温是哪家?即竞争对手收集；外墙外保温施工队收集?
2.4跟进近期目标客户。
2.5邀请客户考察队伍建设与人才储备队伍建设初期建议8名业务，后期淘汰4名。1名内勤；施工队伍本地化；项目经理本地化。建立人才储备档案，可从同行业挖人才过来。
3、客户发展方向客户的进展阶段，需详细填写客户动态表。
4、大客户的维护与开发政府单位、上市公司及外资公司、本土大型公司。需填写大客户登记表。大客户开发的团队合作，或是一个大的项目有多个总包时，就需要团队的支持。
5，销售费用管控
1、办事处筹备费用：34700元房屋租金约1500元/月，合计三月为4500元；6个办公桌，约2400元；1个会议桌约800元；12把椅子约1800元；2台台式电脑约5000元；1台一体机加改装墨：元；其他支出：元；
2、日常费用：9500元/月办公费用500元/月（水、电、电话）车辆油费4000元/月业务招待费用、礼金费用5000元/月（每笔超过500需报批黄总）；
3、项目的专项费用（需申请）
6、公司与办事处联动
1、相关人员的培训工作；
2、大客户公关；
3、客户考察等相关任务；
7、工作效率的管控
1、积极的心态；
2、工作的氛围；
3、员工的自我提升；
8、日常工作的管控对日常工作任务、工作目标合理分解细化，完善营销部门管理制度。
关键词：服装；需求预测
目前，国际服装品牌都拥有一个比较完善的需求预测系统，从“OZOC“和“Untitled”等品牌的需求预测来看，预测过程分为两步：进行最初的需求预测和在早期销售数据的基础之上对该预测进行更新。实施PDCA（计划―执行―检查―实施）循环以持续改善其预测过程。通过对过去预测精度的追踪，了解产生这些误差的原因，从过去的错误中汲取经验教训，从而对未来做出更好的预测。
一、 最初需求预测
在观察任何销售之前，编制每种产品的最初预测可分为两个阶段。第一阶段是推算总预测量（两种方式―分销方需求和品类预测）。第二个阶段包括根据可能的需求将不同的品类SKU（商店内物品的品种、大小、颜色）进行评级，并结合评级和总预测量推算出产品品类级别的预测量[1]。
阶段一：
方法一：“分销方”需求，建立在每个店铺推算出的销售预测之上，由市场管理系统（market management system, MMS）推出。以金额计算每个店铺的总销售水平。为了对现有商店的销售增长进行预测，MMS通过考虑历史销售数据、增长率、季节波动、竞争对手行为、宏观经济情况等因素预测商店销售的增长。为了预测新开或拟开店铺的销售情况，公司使用如不同地区产生的客流量、在这些地区购物的目标客户和在该地区已经存在的竞争品牌等数据预测如果进入该地区，世界服装品牌可得的销售额。在每个店铺预测的基础上，店内每种货物的销售预测可通过特定品种商店占商品销售总量的百分比进行预算（如某月外套可能占店铺总销售量的20％）。
（1）销售期间该类店铺的销售额200 000美元
（2）该类单件商品的均价 100 美元
（3）该连锁店铺的数量 110 间
（4）在整个期间（基于分销商预测）整个连锁商店该品类的总销售预测是：
200 000美元/连锁/周期110店铺/连锁/100美元/每件=220 000件
方法二：“品类方”预测是在品牌连锁销售计划的基础上对所有连锁店该产品的数量和产品特征进行预测。品牌连锁店的销售计划来源于历史数据、市场趋势和该品牌计划投放的广告费用等。高级管理人员参与设定每个品牌的增长目标。为了获得对每个品种商品的预测。管理人员们需要考虑如布料的重量（轻、中、重）、外衣是否是针织或编制以及使用特殊的布料和特别的装饰（如拉链、纽扣）等产品特性。
（1）品类总需求预测（整个连锁层次）45 000件/周
（2）销售持续时间4 周
（3）整个期间（基于品类方）整个连锁商店该类的总销售预测是
45 000件/周4周= 180 000件
选择“分销方预测”和品类方预测中较大的
max(220 000,180 000)=220 000件
阶段二：
单个品类分级的Obermeyer方法。品类层次的需求可在Obermeyer方法（来自滑雪衫品牌Obermeyer的实践经验）的基础上得出，该方法被用来推测品类层的需求预测和相关的需求标准差。Untitled公司一般邀请大约20个店长参加投票会议，该会议在每年秋冬（6月和8月）和春夏（12月和2月）季各举行两次，Obermeyer方法的参与者是零售店的店长及助理。首先让他们走入展示厅，展示厅陈列着下一季度的产品（外套、裤子、衬衫等），预计推出的颜色、布料、尺码的产品。他们通过接触面料、观察衣服的穿着方式，然后根据下一季的要求对权重进行评估，照相及交流。
然后以无记名投票的方式进行打分。打分的项目有总分格和就布料、颜色分别进行评分及批注栏。总分等级从1到7（4就意味着没有评级，一般不允许使用）。款式、布料的分评级使得制造商可以确认款式及面料。在投票的基础上，可以得到每个品类得分的均值和标准差。销售额高的商店比其他的权重要高，产品根据均值进行排序，标准差用来排序第二个指标。
这种排序被用来进行“ABCD”分析。“A”级占总品类的10％，占销售量的40％，接下来的20％被评为“B”级，占销量的30％；再接下来的30％被评为“C”级，占销售量20％；其他被评为“D”级。[2]
最后进行SKU层预测
（1）该品类SKU的数目； 400
（2）从ABCD规则中，得知前10％的SKU提供了40％的销售额。
因此，例如，“A” SKU的需求预测是：
220 00040％ /10％400＝2 200件/连锁/周期/A－SKU
二、 在整个生命周期中更新预测
在进行品牌策划时，公司为每种产品的需求预测付出了相当大的努力。通过早期的销售数据比通过分析得到的计划在需求指示方面更有效。他们通过获得一些销售数据，立即对销售预测进行修改。在得到销售数据后推算的预测比产品周期开始之前得到的预测要好的多。[3]
除了在产品生命周期内对预测更新之外，管理者同样需要在实际销售季节来临之前就“试销”产品以确定款式。公司对试销结果的分析有助于对其产品需求做出更好的预测。
作者单位：大连轻工业学院
参考文献：
[1]马士华 译.《供应链管理》.北京：中国人民大学出版社.2005，87-100.
［摘要］随着经济发展和技术进步，社会人才需求呈现多元化趋势，更加注重人才的实践能力。中职院校紧跟时展步伐，在教育过程中改变传统教学模式，致力于提升学生的实践能力，尤其在计算机教育中，教师创新教学手段，为学生提供丰富的实操机会，进而锻炼学生的实践能力。本文对中职计算机教育中学生实践能力的培养进行了探究，以期能推动中职院校学生全面发展。
［关键词］中职计算机教育;学生;实践能力
近年来，我国网络技术和信息技术发展迅速，在推动社会进步的同时，也给我国人才培养提出了较高要求。中职院校作为社会人才输送的主要阵地，必须充分把握时展特征，以企业人才需求的变化为依据，变革自身的人才培养模式，将学生的实践能力作为培养的重点。计算机技术在社会发展中发挥着重要的作用，并且学科本身具备较强的实践性，因此中职院校教学改革中必须注重计算机教育的创新性，为培养学生实践能力奠定坚实基础。
一、创设教学情境，激发学生的学习兴趣
兴趣是学生学习的关键，中职院校学生普遍存在基础薄弱，兴趣不浓等特点，进而影响日常教学效果。因此教师必须考虑学生自身特点，在教学中营造良好的情景，以此激发学生的学习兴趣，达到事半功倍的效果。例如在Excel教学中，教师将教室布置为年终总结会议现场，给学生以真实的体验，并且为每个学生匹配具体的工作岗位，针对不同岗位教师提出表格制作要求，比如针对财务部门，教师要求学生制作财务报表，汇总第四季度和全年公司财务收支情况，而对于销售岗位，教师则要求学生汇总销售产品信息，并对销售数量进行分析，并将销售区域绘制成饼状图等。在这样的情境下，避免了单纯传授知识的枯燥，激发了学生的学习兴趣，使得学生主动参与到表格制作之中，并有针对性地掌握各类表格的特征，加深印象，在实操过程中增强经验的积累，最终提高自身的实践能力。
二、建设校企培训基地，创造更多动手操作机会
现阶段，相关单位在人员招聘中日渐关注应聘者的岗位适应能力和实践能力，很多毕业生出现学校理论知识成绩较好，但是上岗工作后力不从心的状态。为了解决这一问题，中职院校在计算机教育中可与企业联合，搭建培训基地，为在校生提供更多的实操机会。例如在中职计算机教育过程中，学校可与当地广告公司合作，建立“多媒体制作和Flash动画制作”培训基地，并制定具体选拔方案，该培训基地主要面向大二学生，培训基地采取“笔试+面试”的考核形式，成绩合格者可被录用，进入培训基地学习。在培训基地中，企业会委派相关工作人员组建团队，并把公司的业务带到基地中，学生可真正参与到项目的洽谈、创意和制作过程中，并且领队将实习的学生分成小组，并为每个学生分配具体的工作任务，学生根据工作内容制定详细工作计划上报相关负责人，同时每周都会召开部门会议，除总结本周工作部署下周工作外，学生可就工作中存在的问题提问，以此为学生营造真实的工作状态。在这样的环境中，学生转换自己的身份，明确自己身上的责任，在挑战中锻炼自己。
三、传统模式与微课模式相结合，提高实践教学的有效性
在计算机专业实践教学中，传统的授课模式主要以教师讲授和演示为主，注重对系统知识的讲授，能够保证学生科学知识学习的系统性。但对于实操性较强的实践教学，在传统模式下教师在教学过程中占据主体地位，必然会忽略学生的主体性地位，严重限制了学生创造性和主动性的发挥，扼杀了学生学习的积极性。因此教师在具体教学过程中应该采取有效措施，在传统教学模式的基础上，增加新的有效内容，以此保证学生理论知识与实践操作能力的同步提升。例如在《Web编程与设计》教学中，教师可采取传统模式与微课模式相结合的教学模式，教师在具体教学中将课堂内容进行模块式划分，并将每个模块的内容再具体划分为理论讲解和实践操作两部分，理论讲解的部分教师录制成10min的微课视频，要求学生在课前进行有效预习，针对其中的重点、难点及学生理解有偏差的内容教师在课堂上进行讲解，比如在“Servlet技术模型分析请求”部分教学中，教师可将检索请求参数、检索HTTP请求等内容设置为微课内容，要求学生进行课前自主学习。在正式教学开始后，教师首先简要概述微课内容，就某个知识点进行重复讲授，以此加强学生的理解，并且在讲解过程中配合微课视频的播放，以教学方式的转换吸引学生的注意力。综上所述，中职计算机教育只有重视学生实践能力的培养，才能帮助学生更好地适应社会发展形势，进而提高学生的竞争力。因此在具体教学中，教师必须结合学生的实际情况，创设教学情境并创新教学方式，校方也要致力于实习平台的建立，为学生提供更多的锻炼机会。
【关键词】营销专业实践教学；综合实习；校企合作
【中图分类号】G712.4【文献标识码】A【文章编号】1672-5158（2013）02-0377-02
基金项目：本文是2012年江西省教育厅立项课题“市场营销专业实践教学模式研究”的成果之一，课题编号：JXJG-12-17-16
1 研究背景
为了培养高水平的应用型人才，2012年，九江学院市场营销专业先后派出了3批学生到AA食品有限公司进行了为期2个月的专业综合实习。为了全面评估该项实习举措，总结成功的经验，找出存在的问题，提出改进的建议，探索经管类院系校企合作的成功模式，我们对该项实习进行了为期一年的跟踪研究。
2 调研方法和过程
2.1 调研方法
实地调研法每批学生到企业实习，学校都派了指导老师到实习点去实地检查指导，指导老师到公司的各办事处实地查看学生的生活条件、工作环境，参加公司的例会，了解公司对实习学生的管理状况，到销售点观看学生的销售过程，听取学生的实习体会、对公司的的看法、对学校的要求，处理实习过程中遇到的各种问题，身临其境使老师收集到学生实习真实可靠的一手资料。
问卷调查法每批实习学生返校后，学校给每个完成实习任务的学生发放了调查问卷，进行了问卷调研。第一批学生，发放问卷19份，回收有效问卷19份；第二批学生，发放问卷50份，回收有效问卷50份；第三批学生，发放问卷37份，回收有效问卷37份。
深度访谈法伴随着实习的进程，我们对企业的部分员工及管理人员（主管、经理）、部分学生、部分老师进行了深度访谈。每批学生返校后，商学院还组织了总结交流大会，集中听取学生的感受、收获、意见及建议。
另外，还通过批阅学生的实习报告，收集到了大量有价值的信息。
2.2 调研对象
调研对象为：企业的管理人员和一般员工；完成了整个实习任务的学生，第一批19人，第二批50人，第三批37人，共计106人；商学院领导、商学院有关工作人员和专业指导教师。
2.3 调研内容
（1）学生的满意程度，对自己、对企业、对学校的满意程度；学生对该项实习举措的认识；学生的收获，包括能力、态度、精神、阅历、认识等方面的收获以及经济收入等；学生的建议；家长的支持程度。
（2）学生的实际表现，主要是指学生在实习岗位上的表现，学生的工作态度、工作能力、工作业绩等。
（3）企业对实习学生的评价，企业对学校管理方面的期望，对改进实习的建议。
（4）学校对学生的评价、学校对学生的期望、对企业的建议。
概括起来，就是要了解该项实习是否有意义，实习的实际情况以及如何该进。
2.4 调研过程
调研过程基本与实习进程同步。
第一批学生的实习时间，2012.3.5—2012.5.5；第二批学生的实习时间，2012.4.27—2012.6.27；第三批学生的实习时间，2012.8.27—2012. 10.27。实习期间，教师到学生实习点进行了实地调研和深入访谈，实习结束，学生返校一个星期内进行了问卷调研、深入访谈、会议交流、批阅实习报告。
3 调研数据分析
3.1 学生方面
3.1.1 基本情况
实习学生的男女比例，没有明显的规律可循，基本接近，男生52%，女生48%。第一、第二批学生为大二下学期学生，第三批学生为大二上学期学生，所去的实习点与分组完全遵循随机组合的原则。三批学生先后去的实习点有北京、张家界、苏州、云台山、九寨沟、三亚、厦门、桂林、青岛、厦门、威海。
3.1.2 满意程度
在满意程度方面，有对自己的满意程度，对实习单位的满意程度和对学校的满意程度。
学生对自己的满意程度：三批学生对自己的满意程度总体较高，满意和非常满意之和都在50%以上，第一批学生当中对自己不太满意的程度为26.4%，明显高于第二批学生和第三批学生，结合实地调研和访谈的情况看，学生对自己的满意程度不高恰恰是上进心强、态度积极的表现。
学生对企业的满意程度：第一批和第二批的满意度较高，回答“非常满意”和“满意”的占66.7%，第三批学生对企业满意和非常满意的明显减少，相反，比较满意的大幅上升（43.2%），不太满意和不满意的为32.4%。
学生对学校的满意程度：第一批学生和第二批学生对学校的不满意度较低，回答“不太满意”和“不满意”的仅为8.7%，第三批学生对学校的不满意度较高，“不太满意”项和“不满意项”达40.5%。
通过访谈，发现了第三批学生不满意度高的原因是：相关方面的衔接存在问题；学生没有经过系统的专业学习，大二上学期一开学就走向了实习岗位；企业不以为然的一些问题集中爆发；学生干部起了不好的带头作用。
3.1.3 个人收获
（1）素质能力方面
在问卷中设置了一个问题，列举了9个方面，第一批排在前三位的是：锻炼了胆量：语言表达能力有明显提升；沟通能力得到提高。第二批排在前三位的是：锻炼了胆量；发现了自己的不足；沟通能力得到提高。第三批排在前三位的是：锻炼了胆量；有了良好心态，抗挫折能力得到提高；沟通能力得到提高。
问卷数据与访谈结果、实习报告基本一致，从实习报告上看出，由于学生在多方面得到了锻炼，取得了进步，在实习的中后期，把握费者心理的能力普遍得到提高，到后来基本能做到心中有数，不像刚开始，偶尔销售业绩好，靠的是运气，靠的是胆量，靠的是坚持。作为应用型营销人才，需要过硬的销售素质与营销能力的基本功，企业对这样的人才有巨大而持续的需求。
在公司实习，就要接触到公司的很多方面，学生可以耳濡目染，学习公司好的方面。对于公司的营销模式和管理方式，第一批有68.4%的学生认可，第二批有44%的学生认可，第三批有48.6%的学生认可。
另外，通过访谈、会议、实习报告发现，在残酷的社会竞争中，在不太完美的社会中，学生普遍对自己尤其是不足的方面有了新的认识，明确了今后努力的方向，增强了学习的动力。
（2）经济收入方面从学校的角度看，既然是实习，学生就不能把钱放在一个重要的位置，事实上，这样做工作根本是行不通的，因为不是实习一两天，而是差不多两个月。在企业不谈钱，也是行不通的，在企业做销售，你挣的钱多，说明你销售业绩好，销售能力强，销售心态好，你的进步大，给企业创造的价值高，多挣钱是皆大欢喜的事。学校虽然在口头上没有把学生的经济收入放在重要的位置上，事实上也密切关注了学生的个人收入。
学生的实际实习时间不到两个月，挣钱的有效时间约为50天，学生的经济收入大约为2000-4000元之间，三批学生中没有出现两个月没挣到1000元的，没有出现差到极端的情况，说明企业的薪酬待遇制度还是较为合理的，说明学生只要按照要求正常实习，能够挣到基本的工资收入。
3.1.4 学生认识
希望老师要实地检查指导的学生，第一批89.4%，第二批82%，第三批64.9%。
该项实习工作得到了绝大部分同学的支持，“非常支持”、“支持”和比较支持率合计为63.2%。
学生对实习的总体评价如何呢？回答没有好处和不太有好处的总共只有4人；对于实习成功与否的关键因素，三批学生较为一致地认为主要是学生自己，第一批为42.1%，第二批为58%，第三批为67.6%；学生认为该项实习与专业的关系较为密切；三批共有56.6%的学生认为该项实习与专业的关系为非常密切、密切或比较密切。
3.1.5 学生建议
综合深度访谈、会议、实习报告、问卷调研，学生有以下建议：希望适度提高基本工资；要保证适度的休假；学校要派教师实地检查指导；企业主管一级的管理水平有待提高；学生实习小组要加强自我管理。
3.2 企业、学校及家长方面
3.2.1 企业方面
企业方面由于销售模式的特殊性，非常愿意与学校开展类似的合作，希望学校方面能加强学生的纪律教育，总体来看，学生的表现较好，有表现不好的也比较正常，他们毕竟全都是90后。希望学生能本着学习的心态、进步的心态去实习，而不是本着挣钱的心态去实习。在实习中如果出现了一些不理想的情况，企业希望学校有关方面能积极配合。
3.2.2 学校方面
商学院领导对此高度重视，大胆探索，与企业管理层反复磋商，及时沟通，实习前给学生开动员会，实习中加强督导，实习结束开总结会，安排了专业老师负责专业指导，安排了辅导员负责纪律教育，有分管实验教学的院领导具体牵头，实验中心承担了协调沟通的任务，实习结束后，给完成了实习任务的学生颁发了实习鉴定证书。
3.2.3 家长方面
在调研问卷中，我们还设计了有关家长支持度的问题（由学生间接回答）。
值得引起重视的是，三批学生共有45名学生选了“不太支持”、“不支持”选项，占总数的43.5%，这个比例很高。在访谈中，学生转述了家长的意见，家长更希望学生在学校学习，家长还担心孩子在实习单位吃苦受累遭委屈，等等。如果一两年后，实习对学生的积极影响得以明显显现的话，家长的态度也许会发生改变。
4 建议
（1）学校要对实习学生进行充分的、细致的、持续的实习意义教育。有一部分学生对实习意义的认识尚有偏差。第三批实习学生有少部分没有完成实习任务，一个重要的原因就是对实习意义的认识严重不到位。只有学生对实习的意义有了深刻的认识，才会积极地投入实习之中，才会有好的实习态度，才会有克服困难、应对挑战的决心、勇气和毅力。
（2）企业方面对实习生的教育要抓住两个关键点，一个是销售业绩，另一个就是学生的进步。从学生的反馈以及实地调研中发现，企业把销售业绩放在一个非常重要的位置，对学生的进步教育重视不够，很多学生对此很反感。从前三批实习的情况看，后一个方面做得不是很好，如果不能抓住“进步”这一点的话，很多学生的工作无法做通，同时会增加学校方面的管理难度。
（3）实习的相关部门和人员要做好协调沟通工作，对于实习的每一个环节都要落实到细节，严防任何风险的发生。由于该项实习牵涉面广，容易在沟通协调方面出现问题。这三批学生的实习，已经暴露出一些沟通衔接方面的不足，虽然没有造成什么不良的后果，但是应引起足够的重视。
本文虽然突出实战介绍，但一些重要的理论介绍还是不能一概省去。让我们在开始之前，再次审视一下促销的定义：促销从字面理解就是“销售促进”，是通过信息传播和说服活动，与个人、组织或群体沟通，以直接或间接地促使他们接受某种商品或服务。
站在零售的角度，在这个定义里，有三个关键词值得关注：1、“信息传播”，主要就是指促销广告的宣传和氛围营造;2、“沟通”，主要指现场的促销口头介绍和导购接待;3、“说服”，这主要指通过促销买赠、降价和销售技巧等各种努力达成最终的交易。这三个关键词，构成了零售促销执行环节最主要的工作事项，是我们在促销准备和执行中必须重点对待的。
二、促销的6大主要目的
卖场促销，和单一品牌的厂家促销活动，在其出发点上还是有着诸多鲜明的不同：厂家活动突出自身品牌和销量的提升，而卖场促销则既要突出个体品牌和品类的表现，又要关注卖场整体，实现综合量和质的提升。从卖场的角度，其开展的促销目的主要有以下几种：
1、鼓励顾客大量购买，迅速提升卖场整体销售量。
2、给顾客带来新鲜感，加深对某商品品牌的印象。
3、争取潜在顾客尝试购买，使顾客尽快熟悉商品(新品)，促进商品(新品)的销售。
4、提升卖场品牌形象之目的。
5、老品、积压品清库，降低高库存。
6、吸引竞争对手的顾客改变既有的消费习惯，抢夺顾客，打击竞争对手。
三、促销执行的3大原则
1、创新至上
创新是促销实现“突破”的“秘密武器”，是狙击其它品牌跟进和拦截的有效方式。如果活动形式没有创新，简单地依靠打打特价或买赠来执行，这样的活动不可能取得良好的效果。在各个商家促销手段日益同质化的今天，要做到创新就要充分地进行差异化，促销方案的设计、广告的等均要考虑到差异化。
2、少量多次
由于消费者的欲望总是无止境，且都有越不容易得到的东西越想得到的心理，因此促销要遵循“少量多次”的原则，每次促销力度不宜过大(减少其期望，避免对平常销售的影响)，产品范围不宜太多(越难得到的东西，越想得到)，人为设定一些活动门槛让客人觉得占了便宜。
3、赢在细节
消费者在最终决定购买的那个环节，经济学上称为“惊险的一跃”，意思是说消费者很娇贵，往往会因为一些在平时很不起眼的小问题而放弃购买，警惕性非常高。在这种情况下，把握好执行细节就显得尤为重要。在整个促销活动中，从小到海报设计与张贴，大到促销流程精细化及现场执行都要关注细节。
四、促销的3种常用分类
虽然有了促销目的，但在很多时候，我们却还是经常陷入这种一种思考中：我该何时做促销呢?何时做促销效果会更好呢?以下的各种促销分类和形式，或许能让你在促销策划时找到更多的思路：
1、大型节假日促销
包括但不限于：元旦促销、春节促销、元宵节促销、三八节促销、端午节促销、建军节促销、中秋节促销、国庆节促销等。
2、主题性促销
针对某一品类商品或事件的策划组织的专项性主题促销，包括但不限于：
(1)针对卖场重要节日开展的庆典促销，比如公司司庆促销
(2)新店开业促销
(3)厂商联合促销：与某一家或某一类品牌厂家联合开展的活动：品牌推广周(月)、品牌特惠周(月)等
(4)一般性主题性节日促销：情人节促销、3.15促销、517促销、父亲节、母亲节
(5)卖场策划的主题性节日促销：手机节、智能手机节、音乐手机节
3、常规性促销
除以上两类外，为了活跃现场气氛、围绕某一特定目的或市场应变开展的小规模促销，我们称之为常规性促销，主要包括以下几类：
(1)平常周末提升人气和销量的小型促销
(2)应对竞争对手开业等促销活动的应对性促销
(3)针对清库机的专项促销
(4)店庆促销
(5)新品上柜促销
(6)针对该区域有重大活动或节日的借势性促销。比如，海南每年年底都会有一个政府组织的大型海南欢乐节，海南的王者天创手机连锁也会同期举办“王者天创手机欢乐节”，一直以来市场反响不错。
五、促销执行的“6连环”流程
促销到底应该怎么搞?开展一个完整的促销活动都有哪些步骤和流程?对于不少营销新手来说，对于做促销活动这种事情，想起来觉得很思路简单，一旦真正开始操作起来却又不知道从何开始，具体要做哪些准备工作。以下的“6连环”将让你轻松面对促销：
(一)策划有亮点
1、明确促销的时间、地点、对象及活动形式。
2、活动主题一定要突出，要抢眼、要有正当合理性。
终端促销，能够有一个勾人眼球的活动标题，整个活动就基本成功了一半。比如，某次促销活动，某连锁手机卖场打出了这样的活动标题：****店庆，送豪礼美女送地球，送美女其实就是由美女员工送的美女挂历，送地球就是送了个地球仪，但活动标题非常吸引人，很多消费者都非常好奇地急于了解该活动。再比如，在某个淡季，某手机店策划了一场促销活动：重奖移动老用户，0元购机，1元换礼，不仅活动标题简明直接，诱惑力超强，而且一下子牢牢抓住了众多的移动用户。
俗语说：名不正则言不顺，做促销同样讲究师出有名，没有理由平白无故地给顾客优惠或送礼，不但不能增进销售，反而可能让有意购买的顾客退避三舍。所以，在做促销主题设计时，一定要告知外界“我为什么要做这次促销?”，比如周年庆、比如店庆之类，让消费者真正相信活动的真实性。
3、利益点要明确。(顾客为什么要买?有什么好处?)
4、活动细节要考虑周全。
5、特别强调：
(1)不同的商品、不同的顾客群体促销的主题氛围风格有所不同。如：情人节促销现场营造一种浪漫甜蜜的氛围。粉红调布置，主题高雅、婉约;(2)以价格搏杀和赠品PK为主的促销，表现形式要直白、简单，顾客一看就懂;(3)好的活动主题：一要对现场顾客有诱惑力;二要具备传播价值。
(二)准备须到位
1、人员分工：成立促销活动“常委会”，对活动准备期进行明确分工。
2、天气确认：通过气象局、网络及相关途径，了解活动当天的天气情况。
3、现场蹲点：确定活动的最佳位置，确定最佳外场活动时间。以最容易引起顾客关注、驻足的地点和时间为佳。
4、场地落实：提前一周甚至一个月与城管或物业公司确定场地。
5、临促招聘：对促销员要进行严格把关，宜精不宜多，避免鱼龙混杂。好的促销员可以保留备一次活动使用。
6、临促培训：促销员和临促必须经过促销活动的内容培训方可上岗。
7、激励制度：传达好公司销售政策，制定科学可行的现场激励制度，提振员工积极性。
8、物料准备：喷绘、海报、单页等宣传物料;横幅、帐篷、促销台、赠品发放登记表等现场物料。
9、赠品申请：根据目前礼品库存情况和促销需求，及时向行政部提出采购需求，并跟进。
(三)预热要充分
一场成功的促销活动，三分靠现场，七分靠预热。
预热要以活动现场为圆心，以活动周边××里以内为半径，针对目标人群集中的地方进行充分预热。预热时间通常在3-5天为最佳时间。太早容易被忘记，太晚产生不了效果。
(四)执行最关键
1、提前布场。
2、人员分工：活动总指挥、宣传员、销售人员、产品及赠品保管员。
3、及时、充分地将销售信息传达给现场每一个人。
4、通过喊口号、碰头会等形式对导购员进行鼓气。
5、对现场对手制造的干扰信息要及时排查、解决。
6、销售赠品、奖品、奖金发放要及时入账。
(五)检查不能省
准备再充分的活动都会有疏忽和不足的地方。因此，执行过程中，检查环节一定不能省。发现问题，尽量当场解决问题;如果实在解决不了，要争取在下一次活动时尽量避免。大型活动的执行更容不得丝毫的马虎，否则不但会走样变形，而且可能产生恶劣的社会影响和负面效果。
(六)总结要及时
1、半天一总结,及时鼓舞士气。
关键词：医药保健品；营销模式；方法；创新
营销模式是解决营销问题的方法，也就是营销的战略战术，确定一条科学有效的营销模式是医药保健品开展有效营销的前提，通过营销模式制定规范化的、标准化的、具体化运作流程，然后细化执行，监控落实到位，就肯定能够激烈的市场竞争中脱颖而出，取得骄人的业绩。医药保健企业在市场中的营销模式选择，直接决定了其营销活动开展思路和效果。医药保健品企业制定营销模式应当本着务实的原则，其实营销模式不分好与不好、新与旧，只分可行与不可行，关键是看能否与企业现有的资源进行有效的结合，与企业所处的市场环境能有对接，能不能在竞争中制胜，制定营销模式不是为了娱乐大众，而是为有效的执行，能否为企业创造效益才是检验营销模式的唯一标准，有效才是硬道理。本文通过比较医药保健品营销模式特点，最后提出了营销模式创新思路。
一、医药保健品营销模式特点
（一）整体宣传的营销模式
营销即宣传，宣传即营销，启动市场就是宣传、宣传、再宣传，多种形式宣传、宣传无处不在。宣传的指导思想和战略战术就是“一大方针、十大原则”，主要有：普遍宣传为主、重点宣传为辅，普遍宣传与重点宣传相结合；观念、机理、疗效宣传为主，形象宣传为辅；以报纸、电视的科技生活栏目为主，以广告栏目为辅；跟踪调查病例、培养典型病例；广播宣传与专家讲座宣传相结合；科普宣传与义诊宣传相结合；终端宣传中“硬终端”与“软终端相结合”，利用各种机会来宣传；宣传的可信性、可读性与宣传的到位率相结合；以治疗宣传为主，同时预防宣传与保健宣传相结合。三株惯常使用此模式，三株时期以后，保健品的营销模式进入了百花齐放阶段，主要有两大方向，一是类似于一对一的直效营销模式，比如义诊活动营销、会议营销、俱乐部营销等；二是广告炒作结合终端的营销模式。
（二）义诊营销模式
义诊活动诞生于三株时期，但将这一模式发扬光大的是傅山药业络欣通等，络心通对义诊这一模式的各个环节进行深度挖掘，使义诊的效果迅速放大，成为营销宣传的主线，傅山药业将社区活动分为踩点、预热、义诊、回诊、复诊5个阶段。其中义诊活动是核心。现场执行过程中，又将义诊分为排队登记仪器检测大夫诊断现场售药5个环节，每个环节均有相当细致的要求，其中仪器检测环节实施恐吓。它要求操作人员在恐吓过程中要掌握3、2、1原则。（1）三分三定：三分即将人分为老、中、青或胖、矮、瘦三部分；三定即一般来说，老年人都有动脉硬化，中年人矮的是血粘度高、血流缓慢，又矮又瘦是供血不足、血管变形、记忆为减退（2）二个引导：即引导患者陈述症状，引导患者介绍治疗情况（3）一控制：即有效控制说话表情与语气，要“有惊有咋，有喜有忧”，强调借助面部表情及丰富的语言对患者恐吓，如“你的血太稠，再不服药，将引发中风”，“你的血管已变形了，发展下去会瘫痪”等等。
恐吓实施过程中，要抓四种人：经济条件好的人、有文化修养的人、有子女或家人陪同的人、干部身份的人：要放三种人：老弱病残的人，血压心脏正常的人，没病来检查身体的人。
（三）会议营销模式
会议营销是本世纪以来逐步发展起来的一种营销模式，它能够给目标消费者提供一对一的亲情化的服务，将售前、售中、售后服务融为一体，有效满足顾客个性化的需求，具有广告炒作模式所不可比拟优势。会议营销使得一些中小企业、风波不断的企业在短期内迅速崛起，成长为业内巨头，于是大家纷纷效仿，目前，笔者估计大约有60%以上的老年保健品企业在从事会议营销。激烈的竞争、对市场资源的过度开发以及政府的规范管理，已经使这一模式显现出了疲态。
会议营销正是建立在一对一互动沟通基础上的一种整合服务营销体系，主要是通过建立消费者资料库，收集目标消费者的资料，并且对这些资料进行分析、归纳和整理，筛选出特定的销售对象，然后进行充分预热，再利用会议的形式，运用心理学、行为学、传播学等理念，与消费者面对面的进行有针对性的宣传、服务，以便达成销售的一种营销模式，它涉及了信息的收集和有效化处理、目标人群的前期联系、现场的组织及跟进服务等方面。
（四）广告炒作结合终端营销模式
通过广告进行市场教育、观念引导、强化效果，通过终端实现销售，是医药保健品营销的传统模式。广告炒作相当于空中轰炸，终端营销就是地面部队。在今日竞争的市场下，广告与终端的策略必须具备高度的协调性，才能营造良好的销售氛围，实现市场的稳定持续发展。如果说广告提供了购买的理由的话，那么终端促销则尽可能地确保了购买行为的发生，终端是市场的基础，只有终端的销售才能称得上是真正意义上的销售，广告是通过终端这个着力点对市场产生作用的，如果说广告是启动市场的杠杆，那么终端就是杠杆的支点。终端执行的好，如果广告一上，销量马上上来。如果没有终端，做了广告也枉然。
二、医药保健品企业营销模式选择的依据
在回顾分析了市场上成功的几个经典模式之后，医药保健品企业应当如何选择适合自己的营销模式呢？笔者认为，需要研究四个方面：品种、市场竞争环境、目标消费者以及企业自身的资源。
品种
对于一些消费者能够较容易判断功效成分、治疗简单疾病的药品，如：感冒药、咽喉药、维生素、消化系统药等来说，适合采取电视广告打品牌，终端广铺货，软硬终端相配合，引发购买。对于一些消费者难以准确感知功效机理、治疗病情重、病史长的疾病药品，如：心脑血管用药、糖尿病用药、肝炎用药、肿瘤用药，则适合电台讲座、电视专题、软文广告支持的促销员专柜营销或者会议营销等服务营销模式。
目标消费者
营销的最终目的是通过满足消费者需求来赢取利润，企业针对的患者人群不同，所采取的营销模式和所需要的资源也会有所不同。一般来讲，会议营销主要是面向具有慢性病的老年人，目前市场上做的成功的几家会议营销企业，全部都是在老年健康市场上掘金，传统营销模式企业欲想在会议营销方面有所突破，均需将目标人群定位于老年人，因为只有老年人才有时间和精力参加“会议”。而中青年和儿童用药则无一例外的采取了传统的终端营销。
竞争环境：
企业在什么样的市场舞台上表演，怎样表演节目，一个重要的影响因素是它所处的竞争环境。有时候一个品种在终端竞争非常激烈，可是转到会议营销模式就会海阔天空。山东天地健生物工程公司，就是一个很好的实例，其主导产品四世同堂海狗鞭系列产品在市场上畅销十余年，前期一直是以终端营销为主，补肾产品在终端的竞争是十分激烈，而从事会议营销的补肾产品却是个空缺，所以当四世同堂海狗鞭产品转型会议营销后，销量节节上升，十余年的老产品又重新焕发了勃勃生机，曾创造过单场会议过百万的奇迹，堪称补肾产品会议营销的“老大”。
（四）资源
企业采取什么样的营销模式，一个极大的制约因素是所拥有的资源。除了品种之外，企业主要的营销资源还包括人力资源、网络资源、品牌资源、文化资源以及资金规模等。很多企业常常缺乏某个或几个关键性的资源要素，如何发挥自己拥有的资源并组合社会资源，形成适合自己的营销模式，对企业来说更为重要。
人力资源
企业采取营销模式，首先要考虑是否与现有人员状况相配套，也就是说，现有人员能不能做得了营销模式中规划的策略。当现有的营销人员不能适应企业创新的营销模式时，就要考虑选人和用人了，关键是要聘用有良好的职业道德，对企业忠诚，有经营管理经验和能力。选对了人以后，企业要为人才搭建良好的工作平台，建立完善的授权和监督机制，督导职业经理人按照计划执行预想的营销模式。
品牌资源
品牌是营销的基础资源，能够与任何营销模式相嫁接，有利于企业做任何模式的转型和对接，品牌代表着企业的实力和人气，承载着消费者的信赖与安心，能够有效的支持于营销模式，而营销模式运用得当又会使品牌得以增值。
文化资源
营销模式是依托与企业的营销文化而存在的，所谓营销文化，是指企业对营销的理解与认知，营销的精神和理念，在优秀营销文化的熏陶下，其他职能部门会乐于支持营销部门配合营销部门，而不会有部门主义的心结，也不会出现部门间的紧张与冲突。不仅如此，其他部门也能理解和重视创新的营销模式，是彼此沟通顺畅，团队也能顺利运作。许多可能遭遇到的营销问题，会因为对营销友善的文化而化解于无形，并塑造出对营销模式的推广非常有利、友善的环境。反之，如果企业的营销文化落后，试想一下，如果一家企业将营销简单的理解为“推销”，将“做市场”认为是“做业务”，营销行为仅仅是与医药商业的之间的交易关系，却试行创新的营销模式，其结果可想而知。
资金资源
预算是任何营销模式的前提，营销必须在企业的整体资金实力之下进行，如果把企业的营销模式比作一出戏，资金就相当于剧本和导演，营销往往是从预算开始，又到盈利结束，营销策划方案相当于商业剧本，而这个剧本的核心就是资金。作为一名导演，需要挑选演员，安排场景的顺序，作为营销管理者同样要考虑如何打广告？如何搞终端？如何收集名单？核心岗位的所需要的人才从哪里来？多少费用请来？营销的一出出戏，都是听资金指挥的，合适的资金做合适的营销，资金是营销模式的决定者。
三、医药保健品企业营销模式的创新思路
当前，众多医药品牌、新老产品为了实现市场突破，都在积极谋求营销创新，许多时髦的营销理论更是漫天乱飞，然而在实战中，这些一理念创新为特征的营销理论因其无法直接转换为可以操作的运作模式而让一线营销人员“可听而无可为”。在笔者看来，营销模式的创新目的在于改变消费者的行为，其根本目的是让人们对产品或服务产生充分的信任和信心，从而激励他们去购买，最终为企业带来利润。面对高度成熟的医药保健品市场，单纯天马行空式的营销创新已是很难，创新必须切合企业实际。在现有营销模式基础上展开，营销模式创新的主要有四个基本方法，分别是：组合、改良、新用途、拿来。
组合
经济学家熊彼特将创新定义为“企业家对生产要素的重新组合”。我们认为营销模式创新的首要方法就是“营销要素的重新组合”，笔者在为某药业集团做整体营销策划时，为其新上市的一种糖尿病产品设计了BEM营销模式，即品牌（BRAND）、体验（EXPERIENCE）会议（MEETING）营销（MARKING），将品牌、体验营销和会议营销有机的组合在一起，组合不是一种简单的叠加，而是在相互吸纳之后表现出来的一种全新面貌。这种BEM营销模式具有很强的包容性，其涵盖了品牌、传播、服务、体验、会议、俱乐部等营销模式的精髓，是在吸取这些营销模式精华基础上的升级工程，通过品牌建设消费者的信任度，通过消费者对产品和服务的亲身体验，强化内心的真实需求，达到满意，会议营销能够实现品牌与消费者面对面的沟通，有助于与目标消费者产生感情直接的促进销售，为企业带来丰厚的利润。各个医药企业可以根据自身的实际，组合创新出切实可行、行之有效的营销模式，广告和会议营销的结合，终端与会议营销的结合，俱乐部和终端的结合等等。
改良
通过对营销模式的执行流程中某个环节做改良提升，可以有效的提升营销的质量，从事会议营销的企业，都在名单收集方面遇到了困惑，感到常规的方法很难收集到有效的、高质量的、新鲜的资源。如果能在收单的策略上进行改良，肯定会对整个营销产生积极的影响，比如：采取“准许”营销的理念，首先让目标消费者“准许”企业对它们开展营销活动，我们设计让目标消费者参加的有奖游戏，诱使消费者留下自己的有价值的信息，可以显著提升名单质量。
新用途
开发现有营销要素的新用途，是进行营销创新的重要手段，开发新用途也可理解为对产品的重新定位，改良创新的前提是对目标消费者进行细致入微的分析研究，发掘并满足消费者尚未满足的潜在需求或细分后的需求，比较经典的案例包括强生公司向成人市场延伸，万宝路香烟的“变性手术”。目前，有越来越多的会议营销企业开始运用广告，其目的不仅仅是打品牌，升销量，更主要的是开发广告的新用途，运用广告收集高质量名单。
关键词：会议酒店 上海
一、引言
上海经济迅速发展，国际地位日益突出，与世界政治、经济、文化、教育等各领域的交流日益增多，越来越多的国际国内大型会议在上海举办。ICCA统计数据显示，近年上海举办会议数量稳步上升。2008年在上海举办的品牌会议有57个，居世界第28位。上海举办的国际会议数量也在攀升，见表1。酒店因能够提供住宿、餐饮、会议、娱乐等功能设施而与会议业有许多交叉与关联。会议酒店是酒店功能与会议场所功能的叠加融合与提升。上海会议业市场的繁荣，促进了酒店业的发展，尤其催生了以会议领域为主要市场的酒店。越来越多的酒店突出会议功能，转向以会议设施与服务为特色的会议酒店。这反映了上海会议业欣欣向荣的现状，但这同时也容易产生一些问题。这正是本文将要探讨的内容。
二、研究综述与研究内容
(一)会议酒店研究综述
国际会议产业有较长的发展历史，但在国内才刚刚兴起，关于会议酒店的研究也不见多。张卓青，华细玲从会议酒店特点出发，认为会议酒店是以出席、参观一个或多个会议、展览或其他活动为主要目的，并具备一定规模的会议功能、场所和设备的商务酒店。王伟认为，会议型饭店是指以大型会议或展览设施为依托或其自身具备大型会议或展览设施功能，并拥有与会议或展览设施相应的客房总量、相应餐位数量、宴会厅或餐厅种类数，饭店收入1／3或以上为会议收入的饭店。夏晗从与会议酒店定义相近的商务酒店、会展酒店、会议中心等比较分析，认为会议酒店必须具备客源、地理位置、会议场地及设备设施、配套设施及服务、专业化的会议服务五个要素。根据饭店的会议相关方面软硬件设施、饭店在会议部门投入比重、会议部门为饭店带来的效益、饭店经营战略、目标市场定位等，将会议型饭店分为接待型、专业型、策划型三种会议饭店。张卓青，华细玲，邓波主要研究了会议酒店的特点并各自提出营销策略与方法。刘海莹认为，打造会议品牌酒店要紧抓细节，最重要的是超越自己，并且还分析了会议酒店在会议业中的地位与作用。刘敏，李智玲，王春才总结了澳大利亚会议酒店发展特点，总结了其发展经验对我国会议酒店的启示，包括抓服务、抓机遇、抓人才等。
会议业在我国逐渐发展，会议酒店业态刚刚兴起，关于会议酒店发展的研究也逐渐受到关注。目前关于会议酒店的研究多集中在会议酒店的营销与品牌打造等方面。上海作为中国经济最发达的城市，是会展业发展水平最高的城市之一，其酒店业发展处于国内领先水平，但目前还缺少关于上海会议酒店现状的研究。
(二)研究主要内容与方法
本文根据中国会议酒店联盟提供的上海会议酒店情况，从中搜集、整合相关数据，从而有据可依地对上海目前会议酒店情况进行分析，并归纳总结上海会议酒店发展的特点，分析存在的问题。最后就现有问题对上海会议酒店的未来发展提出建议。
三、上海会议酒店现状
(一)会议酒店定义
关于会议酒店概念目前没有一个统一的界定，这里我们采用的是中国旅游饭店业协会于2007年起草的“会议饭店建设与运营指南”草案里对会议型酒店概念的定义：会议型饭店即以会议作为主要市场定位，并具有相配套的住宿、餐饮、会议、展览及相关服务等功能的单体饭店建筑。
从定义中可以看出，会议酒店的主要市场目标是各类会议。主要功能除了住宿、餐饮等基本功能外，还必须具备会议这一主要功能，包括专业的会议场所、设备设施、管理和服务人员、会议服务及相关配套设施服务等。
(二)上海会议酒店现状分析
2008年上海星级饭店有310家，客房总数达到61264间套，见表2。根据中国会议酒店联盟的数据统计，目前上海的会议酒店共80家，其中星级酒店79家。约占上海星级酒店总量的25.48％，主要以三、四星级酒店为主。见图1。这些会议酒店的会议场地总面积约有76531平方米。这80家会议酒店中有66家位于浦西，14家位于浦东。其中，浦西的会议酒店多位于市中心地段，如徐汇区、黄浦区以及长宁区等，见图2。会议酒店的客房总数有22093间／套。其中300间以上的大型会议酒店有28家，100―300间中型酒店有42家，100以内的小型酒店有8家，见图3。
1.上海会议酒店特点分析
上海会议酒店产业处于一个初步的发展阶段，从以上数据可以总结出这样一些特点：
(1)良好的基础设施。从图1可以发现，上海会议酒店99％均为星级酒店，其中以三、四星级酒店为主，占75％。在会议越来越成为酒店市场新宠时，很多酒店功能进一步细分，在经济型酒店越来越有竞争力的情况下，转向会议客户市场也是三、四星级酒店吸引客源的一个有效途径。在保证其良好的住宿、餐饮和娱乐服务基础上为客户提供会议场所、设施设备。
(2)位置分布与交通优越度有高度关联。上海酒店宾馆多分布在市中心，以黄浦、徐汇、长宁和虹口为中心，向四周发散分布，占半数以上，而偏郊地区相对少很多。这与会议酒店市场主体的需求有关。会议参与方具有经济好、层次高、消费大的特点，市中心交通便捷，便于会议的召开，而商业兴旺、娱乐丰富多样、夜生活精彩也能够很好满足会议参与方会后开展游玩活动的需求。
(3)酒店规模与酒店星级呈正相关。酒店宾馆以中型酒店规模为主，大型规模次之，小型规模酒店为辅。中型规模会议酒店比例过半，有43家，占54％；而其中以三星级和四星级为主。各占44.2％和39.5％，二星级和五星级各占7％和9.3％。在大型规模酒店中，主要以高星级酒店为主，四星级占51.9％，五星级占33.3％，见表3。高星级酒店会议设施齐全、资金充足、品牌大，可以满足多样化的市场需求，见图4。
2.上海会议酒店发展现存问题解析
(1)专业性不高。会议酒店固然以会议客户市场为主，但从此次统计来看，不少酒店只是虚有会议酒店称号而其会议场所、设施以及服务都没有达到专业化的要求，有的酒店网站专业化低、酒店资料模糊不清，有的甚至根本没有会议设施，这样参差不齐的局面有损于上海会议酒店整体发展水平。
(2)布局不合理。从前面数据中得知，上海82.5％的会议酒店位于浦西。浦东作为上海会议业渐兴的重要区域会议酒店只有17.5％。浦东近年的会展产业发展非常迅速，由此带来的大量会议、论坛等均是会议酒店不可错过的发展市场。
(3)数量少、规模小。上海是国内甚至国外许多重要的政府、企业和学术会议的举办地，2008年品牌会议举
办数量居世界第28位，居世界先进水平。但是，目前上海的会议酒店还远远没有达到相应的水平，很多会议酒店会议设施规模小、数量少、管理水平低。
(4)管理机构不明确。会议酒店属于新兴的酒店业态，各方面发展还正在进一步摸索中。上海会议酒店的管理机构是上海会展行业协会、酒店协会还是刚建不久的中国会议酒店联盟：若中国会议酒店联盟统筹全国的会议酒店发展，上海这一区域是否应该再设一个专门的分支管理机构，这一系列的问题陆续产生。而且，各方面也没有关于上海会议酒店发展全面的信息和统计资料。
(5)信息不完善。在本次的统计调查中，中国会议酒店联盟官网中国会议酒店网关于上海的酒店统计资料很缺乏，有的信息与酒店的官方网站也有不一致之处。没有一个准确全面的统计数据，不利于行业发展中问题的发现与解决。
四、上海会议酒店发展若干建议
(一)统一规范管理
目前由2008年中国会议酒店联盟来统筹国内会议酒店发展工作，联盟应充分发挥自己的管理协调职能，规范全国各地会议酒店的发展，统一服务标准，充分发挥职能作用，做好会议酒店的统计工作。以发现问题为以后会议酒店业发展提供决策依据。
(二)致力提高服务水平
专业化的会议酒店不仅要求有专业的会议场所、设施设备，还必须为与会者提供高质量的服务，如专业的会议策划服务，高质量的会前筹备、会中服务以及会后服务。这些都需要酒店具备专业的会议人才，还要具备专门的会议服务人员、设施设备调节人员、紧急故障协调人员等，以保障会议的如期顺利进行。
(三)重视会议酒店的营销
会议具有客源数量多、层次高、消费高的特点。会议客户能为酒店带来很大客房和餐饮收入，著名的会议或参加者更无疑为酒店做了很好的品牌宣传。酒店应专门设置酒店会议销售部，实行灵活的价格政策、客户政策及全方位的营销手段，以吸引会议市场尤其是高级别会议。
【关键词】苯分离 效益 最大化
1 前言
玉门油田分公司汽油调合组分主要为催化裂化汽油、催化重整汽油和少量MTBE。近年来重整汽油与催化汽油的生产比例约在1∶1。根据国Ⅲ汽油标准，苯含量要求在1%以下，而重整汽油苯含量一般在7%左右，调合后汽油中苯超标，所以，玉门炼化于2007年建成并运行一套8万吨/年苯分离装置，采用环丁砜液液抽提工艺，从重整稳定汽油中回收高纯度苯。
2 效益影响因素
对于玉门炼化苯分离装置而言，装置运行效益的最大化一方面取决于苯抽提装置三种产品（高辛烷值汽油、苯、抽余油）的可比价格、汽油调和后产品的价格和汽油收率等方面因素，在生产不同产品的种类、产量时会出现不同的价值收益。
另一方面在纯苯的销售上，不同质量等级的苯产品价格悬殊巨大，纯苯和普通工业苯的价格差可达2000元左右。玉门炼化总厂苯抽提装置2010年产纯苯5816吨，所生产的苯产品纯度达到99.82%，但由于化验分析数据不能全面进行，不能对所产的苯产品进行定质定价，因而销售价格不能严格按照所产苯产品的品质所达到的实际价格执行，而造成效益的流失。
根据装置标定数据显示，催化重整装置加工石脑油到全部加工完成，所生产高辛烷值汽油组分仅为50.62%，辛烷值可达99以上，其它液相组分见下表1所示：
由于当前市场形势变化剧烈，炼化企业效益波动大，装置生产经营过程优化、细化的重要性更加突出，可以看出，重整装置各液态产品中，除汽油组分具有较高经济效益外，其它产品均不具备高效益、高产出的条件，所以，装置必须根据市场要求和变化进行产品调整。
3 效益最大化影响因素分析
3.1 通过调整加工流程，优化产品结构
催化重整装置通过技改项目的实施，将辛烷值较高的C5组分掺入汽油调和组分，并通过掺入量的大小来控制汽油调和组分辛烷值，如果辛烷值质量过剩，还可以进一步调进C6组分，保证装置有较高的汽油调和组分比例。通过这种补充式调整，2011年汽油调和组分比例达到60.09%，抽余油（C6非芳）和C5组分比例由19.42%下降到7.40%，装置经济效益大幅提升。
3.2 通过调整操作参数，调整产品产量
根据国Ⅲ汽油标准苯含量要求在1.0%以下，而玉门炼化出厂汽油由重整汽油和催化汽油调和而成，对半调节以后，要求重整汽油苯含量在2.0%以下，所以，根据汽油质量要求和石油苯产品价格灵活调整苯产品产出率。苯产品价格高时，增大苯产品产量，如2012年苯产量3.02%；价格低时，保证重整汽油苯含量在2.0%以下的前提下，尽量少出苯产品，如2011年苯产量2.47%，极大的减少了装置效益亏损。
3.3 通过精细操作，保证产品质量，减少加工费用
在调整流程与操作参数的前提下，对装置各塔器、再沸器、冷却器进行精细控制。尽量减少冷却介质用量；在抽提系统可以生产出合格苯的前提下，降低汽提塔及回收塔操作温度，减少装置热用量；改善装置凝结水利用流程，控制凝结水出装置温度较低，增加装置热能利用率。
3.4 通过准确的产品分析，确定产品价格
化验分析的准确性、全面性还需进一步提高，这也是2011年3月18日炼油与化工分公司“三苯”销售工作会议上所达成的共识。玉门炼化总厂现对苯产品及抽余油中硫含量的分析中，由于油中水的存在，其硫的检测存在较大误差。
由于分析误差的存在，苯产品虽然符合国标合格品标准，质量也基本稳定，但在苯产品销售后，买方提出甲苯及二甲苯含量偏大时我们无法进行有效回应，导致苯产品降低价格销售；二是苯产品中水含量无法检测，导致苯产品带水量无法进行监测控制，销售后出现退货等诸多不利影响。这样，变相的增加了装置产品次品率，扩大了装置运行成本，降低了装置经济效益。
4 存在问题分析及建议
（1）在加工方案的选择上，建议在选择利益最大化的同时要兼顾考虑装置长周期的平稳运行，根据催化剂运行状况、运行时间、装置原料状况、装置检修频率和市场供给需要间接进行97#汽油生产，以延长重整催化剂使用寿命，减少装置开停次数和安全隐患。
（2）对于苯产品产率来讲，一定要根据石油苯的市场运行价格灵活调整石油苯拔出率，减少因市场价格波动而造成的经济损失。
（3）对于苯产品质量控制来讲，建议一是根据中石化企业标准Q/SHPRD118―2007建立健全分析方法，保证装置操作有据可依；二是外送苯产品样品至其他权威检测机构进行分析检测，确定产品质量，保证有销售依据。
