时间：2022-08-19 12:09:25
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇保险公司营销工作，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
一、薪酬相关概念解析
（一）薪酬结构
广义的薪酬即报酬，是指企业员工因向企业提供了劳动而获得的各种形式的回报。报酬可分为内在报酬和外在报酬两大部分。
内在报酬是员工由工作本身而获得的满足感，是精神形态的报酬。包括：参与决策权；自由分配工作时间与方式；较多的职权；较有兴趣的工作；活动的多元化。
外在的报酬则以物质形态方式表示，包括直接的薪酬、间接薪酬及非财务性报酬。其中，直接薪酬则包括基本工资、奖金、股票期权等；间接薪酬即各种福利；非财务性报酬是指与职务相关的一些特殊待遇，如私人秘书、动听的头衔、偏爱的办公室装潢、特定停车位、宽裕的午餐时间等。
狭义的薪酬，则指企业向员工支付的各种形式的现金和实物，是广义薪酬中的外在报酬部分，也可称为货币性报酬或经济性报酬。
薪酬应该包括：基本薪资、奖励薪资、附加薪资、福利。
基本薪资根据员工的工作熟练程度、复杂程度、责任大小、以及工作强度
为基准，按员工完成定额任务的实际劳动消耗而计付的薪资。它是员工薪资的主体部分和稳定部分。
奖励薪资根据员工超额完成任务、以及优异的工作成绩而支付的薪资。其作用在于鼓励员工提高劳动生产率(或工作效率)和工作质量，所以又称“效率薪资”或“刺激薪资”。
附加薪资为了补偿和鼓励员工从事特殊工作而支付的薪资。它有利于吸引员工从事某些对公司来说具有特殊意义的工作。
福利为了吸引员工到企业工作或维持企业骨干人员的稳定而支付的作为基本薪资的补充的若干项目，如失业金、养老金、午餐费、医疗费、退休金以及利润分红等。
（二）薪酬功能
一般来讲支付给员工的薪酬具有以下三种基本功能：
1、维持功能。也可以称为生存功能，即薪酬要能换得劳动者维持其生存所必须的基本物质。包括基本的吃、穿、住、行等方面的物质。其基准是最低生活收入。
2、保障功能。保障功能指劳动者所获得的薪酬收入除了必须满足其本次的生存需要的花费之外，还要能提供保障劳动者为下一次的劳动提供所花费的“维护”成本的支出。
3、激励功能。激励功能是指劳动者提供了超过工作标准的劳动所获得的补偿收入。它是按“劳”分配的表现形式之一，多“劳”多得。这里的“劳不仅包括简单意义上的体力劳动，也包括复杂的脑力劳动，如技术创新劳动、管理创新劳动等。
二、保险营销员的薪酬管理制度中存在的问题
随着我国经济的快速发展，我国保险行业也取得了巨大的成就，但保险公司薪酬策略的缺失已经导致了薪酬管理方面的种种问题，其弊端也越来越明显，主要问题表现在：
（一）系统性低，缺乏长远发展的眼光
保险公司的营销人员薪酬管理体系往往是通过多次的薪酬改革形成的。在改革过程中，不同时期会制定出不同的薪酬管理体系，这些体系多是为了解决眼前的问题，如基本工资调高、增减福利项目等，并非全盘考虑，这就有可能忽略工资、奖金和福利等薪酬要素之间的关联性。同时由于不同时期薪酬管理体系的设计人员的差异性而导致设计不够系统化，各种制度强调的导向分散或都强调同一导向，使各项制度的综合作用得不到有效发挥，使保险公司不能取得长期的竞争力。如底薪+提成制，多数中国保险公司采用只此种分配制度。一般企业底薪200——600元，提成比例根据销售额大小从1%——10%不等。另外，也有保险公司根据销售指标的达成比率提取，提成收入占总收入的60%——80%。这样使得营销人员的才能不能完全的发挥出来，不利于保险公司销售业绩的提升。
（二）薪酬与经营战略错位
这方面的表现很多，如有的保险公司声明它的战略之一是成为市场上的领先者，但该保险公司却将薪水标准定位于中档水平，且奖金只授予做出出色业绩的营销人员。保险公司往往着重于奖励短期经营业绩，这易于导致营销人员的短视行为，可能会放弃或忽视一些对于保险公司长远发展有着决定性影响的工作，如新市场的开拓。每个保险公司都希望利润最大化，应该强调保险公司整体业绩，团队协作，但实际中却往往过分强调营销人员的个人业绩考核与激励，这必将会影响到营销人员之间的协作精神，从而影响组织整体的运作能力，最终导致保险公司经营管理链条的断裂；而过分强调团体的利益，又会使营销人员产生吃大锅饭的思想。
（三）缺乏考核基础，无法达到良好的激励效果
薪酬的激励力度取决于薪酬与绩效的匹配程度以及营销人员个人利益与保险公司利益的结合程度。目前我国大多数保险公司仅仅把薪酬作为员工收益的一种支付手段，并不重视薪酬的激励功能，尤其是长期激励作用。如平安历来的销售人员分配模式都是低底薪+中等水平的提成。销售人员的收入多少仅只与销售业绩即保费收入有关，完全是数字说话。而是否配合公司的整体需要，是否有有效的信息反馈等似乎一概与销售人员无关，对于公司管理层的一些部署和要求，做好了是应份，做不好就扣罚，造成销售人员与管理人员不免有些对抗情绪，不合作情绪。出于物质需求、出于经济需求销售人员也会尽力争取更多的保费、更好的业绩，但这在销售人员看似乎只是个人的事，公司对己身只有束缚而缺乏指导、激励。销售人员对公司也渐趋漠不关心，使得保险公司失去活力而影响保险公司的发展。
（四）较注重物质报酬，不注重非物质报酬
薪酬系统作为保险公司激励系统最重要的组成部分还需要其他激励制度来补充，特别是非物质报酬的激励手段，如建立起包括保健计划、非工作时间的给付，以及较宽裕的午餐时间、特定的停车位，还包括参与决策、承担较大责任、个人成长的机会、活动的多元丰富化等等。目前很多保险公司尚未真正认识到非物质报酬的重要性，对非物质报酬的激励手段也较为忽略，从而造成营销员的浪费和保险公司的损失。
三、保险营销员的薪酬管理制度改革方向
（一）改革营销员的福利制度
1、实行等级福利待遇
长期以来，福利平均主义盛行，福利与营销员的业绩没有太大联系，对营销员起不到多少激励作用。完善营销员等级福利待遇制度，设立营销员等级，从体制上杜绝福利平均主义的弊端，根据营销员的等级不同分为不同的福利等级，不同等级的人员享有不同的福利待遇。
2、实行保险公司福利形式的多样化
有的保险公司没有考虑到营销员的个性化需求，福利物品与营销员的需要相脱节，力求用一种物品去满足所有营销员的需要，营销员并没有权利决定自己的福利状况。实行让营销员自由选择他们所需要的福利，象自助餐一样，因此这种福利形式称为自助式福利。营销员要什么，保险公司就发什么。如公司可以以福利包的形式，提供一揽子福利形式，不同层次的营销员有不同的福利金额，营销员在自身等级所确定的福利额度内选择其中的一种或几种福利组成形式。
3、营销员参与福利的设计
包厢公司让营销员参与到自身的福利设计中来，以通信福利为例，营销员可以自由选择领取通信津贴，自己解决通信问题；也可以不领取通信，使用公司的通信，一旦员工在某种程度上拥有对自己福利形式的发言权，则工作满意度和对公司的忠诚度都会得到提升。（二）建立有效的保险营销员经济增加值激励体系
经济增加值（简称EVA）是从税后净营业利润提取包括股权和债务的所有资金成本后的经济利润，是公司业绩度量的指标，衡量了保险公司创造的股东财富的多少。基本计算公式是：
EVA=税后净营业利润—资本成本
其中，资本成本=资本成本率公司使用的全部资本
资本代表着向投资者筹资或利用盈利留存对保险公司追加投资的总和。如果管理者能有效运用资产，那么获取相同税后净营业利润所需的资本将减少，而盈余现金就能回报给投资者用来投资其他保险公司。通过向管理者收取资本成本，可以鼓励管理者高效利用资产，为股东和债权人负责。
EVA的奖金额度是通过公式每年重新计算的，根据EVA的计算公式，当EVA为零时，保险公司经营产生的效益刚好等于股东期望回报；当EVA大于零时，超出零的部分为营销员为股东创造的超出预先期望的回报，保险公司可以将超额的EVA按预先设定的比例分配给营销员作为奖金，则超额愈多，营销员所获得的奖金就愈多；营销员的奖金完全来自于营销员所创造的价值，对股东而言是没有成本的。当EVA小于零，即保险公司由于历史问题计算出来的EVA为负值时，由于营销员的努力，使负值的绝对值变小，则营销员也可以根据二者的差值获得相应奖励。
保险营销员经济增加值激励体系建立的具体措施有：首先明确每个保险营销员所要承担的公司资本成本，只有当他们明确自己所负担的资本成本时，才会知道自己所获奖金的基数。其次，当EVA值大于零时，确定保险营销员的奖金比例，营销员的销售额越大，奖金比例也越大。
EVA方案中，并不是所有的超额奖金都一次付给营销员，EVA预设了奖金库，用以保存部分超额奖金，只有在未来数年间EVA仍然维持原有水平时，这些奖金才付给营销员，如果EVA下降了，滚入下一年度的奖金就会被取消，奖金库使营销员承担奖金被取消的风险，能鼓励他们做有利于保险公司长期发展的营销策略，并谨慎地权衡收益与风险，从而有效地避免了营销员的短期行为，保证了业绩的可持续性。
（三）健全保险公司内部管理制度
考核体系与保险公司的管理制度具有相当的关联性，为营销员的行为提供了指导和规范的一整套准则。建立有效的考核组织保障，建立考核领导小组和工作小组。并加强考核主体和被考核者的培训阐明考核的目的主要在于帮助营销员提高个人技能、素质，从而改善营销员个人和公司的整体绩效，而不是为难谁，不是人为地制造麻烦，帮助被考核者的排斥心理，或者是对考核寄予的不切实际的期望；并把本期内的考核指标及其权重公布，明确公司经营目标在考核体系中的体现。
结束语
保险公司保营销员工作具有时间随意性和自由度大，工作场所流动，完全以市场为导向。保险公司的活力大小，很重要的在于薪酬管理体制是否合理、是否有利于调动营销员的积极性。这是企业在激烈的市场竞争中无法回避、又迫切需要取得突破的重大问题。保险公司只有改革现有的新酬管理体制，做到人尽其才、人尽其用，最终实现保险公司最高利润的目标。
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关键词：保险；网络营销；现存问题；应对策略
保险网络营销作为现在保险行业中新的营销方式，是保险公司通过网络技术在线上完成一个完整的保险产品销售过程，保证保险产品从宣传到销售再到售后理赔一系列工作的顺利高效进行。网络营销手段应用于保险行业之中，使得保险业务更加高效直接，而且能够减轻保险公司的业务负担，更重要的是能让保险公司在宣传产品上更具效果。因此，保险网络营销具有重要意义和发展必要性。接下来将会对当下保险网络营销存在的问题展开讨论，进而探究能有效应对存在问题的措施。
一、当下我国保险网络营销存在的问题
根据相关的资料显示，当前我国的保险网络营销发展存在着不少的问题。例如，保险网络营销中人员的专业素质不高、保险业务被投诉案件过多等问题，下面将对其中四个进行具体的分析。
（一）从事保险营销行业的人员缺乏专业素养
在现在的保险行业之中，由于保险销售的入门门槛较低、经济利益过多，所以从事这一方面工作的人会比较多，但是其中具有专业的保险知识的人很少，再加上现今引进网络营销手段的形势，保险营销的专业性人才更加少，业内的工作人员的专业素质基本无法保证保险网络营销的高效进行，不仅导致产生过多的投诉案件，而且影响了保险行业整体水平的提高。
（二）网络营销体系不够完善
在现在的保险网络营销发展形势之下，相关的体系还是不够完善，难以支撑保险业务网络营销的发展。尽管现在的《合同法》增加了数据电文的相关条例、电子签名也具有了法律保障，但是这些并没有得到消费者太大的认可，而且保险企业也没有很好的利用这一手段，仅仅是将其应用于保险产品的销售环节之中，没有建立一个健全的网络营销体系，所以导致了保险业务只能保持缓慢的趋势发展。
（三）互联网上存在较多的安全隐患
由于现在的互联网技术还处于一个发展阶段，在技术上还存在着许多问题。因而在保险营销上引进网络技术会存在许多安全隐患，而现在许多保险公司的网络保险系统的安全防护工作不够充足，所以极容易被计算机病毒、黑客等入侵，进而影响保险公司的业务发展。另外，保险公司忽略网络系统的更新与完善，所以网络系统极容易出现故障。这些都是互联网的安全隐患所引起的，保险公司需要对此引起相关的重视。
（四）缺乏完善的保险网络营销的法律法规
正如前面所说的，当下在保险网络营销上的法律法规还是不够完善，不仅是保险产品在网络交易中的法律管理力度不够，而且在保险产品的售后也没有相关的权益保护。对于消费者的利益保障力度不够、对销售者及产品的监控力度不够是当下我国保险网络营销中法律法规存在的最大问题。这导致了消费者难以对保险网络营销持有信心，进而影响了保险网络化的可持续性发展。所以完善保险网络营销的法律法规具有重要意义。
二、有效应对保险网络营销问题的措施
针对上述保险网络营销中存在的问题提出了以下几个措施来进行处理解决。
第一个措施是建设安全的网络环境，处理好网络安全隐患对于保险公司的业务发展具有重要意义。保险公司应该加大在这一方面的科研投入，学习和借鉴其他行业的先进技术，加以合理的创新和利用。另外，各个保险公司应该根据公司内部的宣传手段、业务销售等来开发建设符合公司发展的网络系统，还有要定期更新网络系统中安全防护软件，定期或不定期地对网络系统进行病毒查杀，进而来保证网络系统的安全。建设一个安全的公司内部网络系统和外部网络系统，不仅能保证公司的客户信息以及公司机密信息的安全，而且能够最大程度上促进保险公司的网络营销工作的进行。
第二个措施是完善保险网络营销的相关法律法规，正如前面的分析所说，完善保险网络营销的法律法规具有重要意义，因此政府部门不仅要对现今的保险网络营销进行支持，还要对其运用法律法规来进行约束与监督。政府部门应该健全保险行业在网络营销上的法律法规，不断根据社会发展情况出台相关的政策规定进而加大监督力度，这样有利于推动保险行业在网络营销上的成熟发展，也能在极大程度上提高消费者对保险网络营销的信心与认同。
第三个措施是提高保险业务人员的专业素质，保险公司的工作人员的专业素质在极大程度上决定了保险公司的业务发展，但是现今的工作人员的专业素质普遍不高，所以提高工作人员的专业素养是极其必要的。保险公司可以通过业务培训、业务考核等的措施来促进营销人员专业素养的提高，还可以通过建立责任制、完善公司内部的结构框架的方式来保证工作人员的工作效率以及积极性。另外，保险公司还要不断更新市场要求和客户需求信息来把握市场，从消费者出发更加全面地推动保险公司“客户至上”理念的发展。
除了以上三个措施之外，保险公司要更新公司的保险产品，尽量做到“人有我优”的发展趋势，还要创新网络营销的手段与方式，这些措施都能促进保险公司的未来持续发展。保险网络营销的方式将会是未来保险行业的不可阻挡发展趋势，所以保险企业应该紧跟社会的发展潮流，采取相应的措施来发展更新公司内的网络营销方式，利用网络营销手段来加大对公司产品的宣传力度，并且通过它来增加公司的业务量，进而促进公司的未来健康可持续发展。
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关键词：车险业务；市场营销；测量；问题
1.车险业务市场营销问题分析
1.1车险市场营销落实不到位
我国保险公司曾长期在计划经济体制下经营，尽管车险市场营销理念的树立已促使保险公司基本抛弃了粗放式的发展模式。但在实际工作中仍然存在严重损害保险公司价值的现象，对资源进行配置的时候依然存在着浓厚的平均主义色彩。对于存在着的风险和发展问题，管理者能够清楚地意识到风险管理的重要程度才是车险市场营销的前提。但是中国的保险公司在传统经营方式的惯性作用下，往往不愿意放弃存在着高风险的市场机会，甚至会为了追求高收益而牺牲资产的质量。在业务规模迅速大规模扩张的同时积累大量的风险，车险市场营销思想并没有真正的落实到位。
1.2车险业务的考核机制不完善
首先，内部资金的有偿使用机制还没有完全形成。这主要是由于产品的管理费用分摊与内部资金转移问题尚未得到有效解决，一项业务的能够完成是保险公司内部多个职能部门相互合作的成果。若是费用成本不能够得到有效且合理的分配，计算出的车险业务收益率和经济增加值可能会误导对经济业务发展的判断。其次，车险业务的绩效考核没有全部到位。因为我国目前的绩效考核还处在摸索阶段，数据储备的数量和质量离标准还有很长的一段距离。对于车险业务收益率与经济增加值的计量最多也只是做到了模拟，基于根据车险业务绩效考核的结果制定新的薪资待遇激励体系更是缺乏很大的操作性。
1.3车险市场营销配套制度欠缺
首先，保险公司内部治理结构不完善。完善的公司治理结构是保险公司的风险管理目标得以实现的前提和基础。目前，我国大部分保险公司已经实现了股份制结构，改变了产权单一的情况，但公司的治理结构仍然不健全、决策与执行体系依旧不合理、监督机制的力度仍然不足等问题。其次，保险公司内部控制建设虚位。我国保险公司目前采用的是总行分行的经营管理模式，这一模式也使得保险公司内部的层层委托现象和道德风险严重存在，这使得风险相对分散，很难集中控制。
2.车险业务市场营销可行性策略
2.1整合车险业务渠道
我国市场经济进入改革阶段，并且创造了诸多优异的经济发展成就。与此同时，保险公司经济发展带来的客户关系管理问题也引人深思，如何维持保险公司车险业务与客户资源之间的协调性，这是当代各国经济体制改革急需解决的问题。由于各个行业实行的标准各不相同，直接导致财务结构系统功能设计规划存在差异性，内容模糊不清，甚至模棱两可，并且实际执行中有着很大的回旋余地。基于车险市场营销思维转型趋势下，要建立更为全面的车险市场营销机制，从各个部门开展相关的管理工作。以市龌为导向，依据保险公司业务编制与执行情况，对业务体系进行全面拓展，促进保险公司交叉营销管理，部门间渠道整合，减小市场风险及操作风险造成的损失。
2.2优化车险业务体制
充分考虑营销客户、维护客户带来的成本问题，提出切实可行的成本控制方法。营运成本是市场改革面临的一大问题，也是保险公司未来市场化必须经历的决策调整。成本分析是对整个保险公司销售项目作出初步的评估，通过车险市场营销完善非预期风险评估，为决策者带来更多的参考依据。面对市场化背景潜在的风险隐患，如何避免风险变动造成的经济损失，这些是车险业务人员必须考虑的问题。不仅要考虑保险公司内部经营决策要求，也要估计国家税收等一系列政策，拟定符合市场化标准的项目投资方案。任何资产业务都存在着资金风险，对此，保险公司为了能够获得最大的收益利润，都会采取相应的措施降低风险，减小保险公司损失。坚持信誉管理为准则，对各项信贷业务进行综合评审，确保委托人信用系数符合贷款业务要求，避免信用缺失造成的经济损失。
2.3强化信息监控模式
新时期我国市场经济体制改革力度增加，对保险公司内部各项经营决策实施最优化方案，可以保障保险公司在正常营运范围内创造理想的收益水平。由于各方面因素影响，保险公司车险业务工作出现了不同程度的信息失真现象，不仅扰乱了保险公司现代化经营模式的有序进行，也限制了车险业务人员参与保险公司决策调控的作用发挥。为了避免传统车险业务模式带来的不利影响，需建立严格的车险业务信息审查与管理制度，为经营者提供更加真实的车险业务信息。车险业务信息失真是保险公司走市场化道路的必然产物，信息失真受到主客观条件的共同影响，最终导致信息失真而影响了车险业务工作决策。为了更好地拟定车险业务信息处理方案，应先认识车险业务信息失真带来的危害性，从多个方面认识信息失真从不良影响，进而推动车险业务信息体制整编与使用的最优化。
2.4提高服务质量水平
市场化发展是保险公司现代化经营的指导思想，以可持续经营为战略中心实施改造对策，可保证保险公司经营模式的最优化发展，带动行业经营收益稳步增长。受到多方面因素的影响，保险公司车险市场营销尚未形成全面的管控机制，导致战略决策失去了应有的成效，阻碍了车险市场营销功能的全面发挥。随着保险公司金融事业快速发展，保险公司经营规模会越来越大，其承担的成本费用也越来越高，注重风险的判断及资金收支规划是成本管理的重点内容。经济学理论是保险公司成本控制的理论，将其用于运营成本调控可实现资源的优化利用，从成本费用、资金收支、财务预算等方面指导经营。针对成本预算中遇到的问题及风险的变化性，预算编制人员要适当调整成本预算方式，为保险公司经济决策提供科学的处理方案。
3.车险业务市场营销信息化对策
3.1创新模式，围绕服务链抓服务
营运成本是保险公司重点管理内容，也是影响保险公司车险市场营销效益的关键因素，注重营运成本控制是必不可少的。因此，保险公司需建立科学的车险市场营销体系，利用投资轮、成本论、风险论等为指导理念，不断调整保险公司营运成本控制方式，进一步提升成本控制与管理水平。保险公司运营成本构成比较复杂，必须做好成本管理考核工作，为保险公司市场化运营提供更加有利的条件，优化成本分摊建设。保险公司运营成本涉及各个方面，详细预算对成本方案划起到了调控作用，避免运营决策失效产生的经济风险。
3.2科技改革，建立客户数据库中心
保险公司业的客户主要分为两大类，其一是传统业务客户，其二是金融市场中的同业客户。金融市场的投资是保险公司扩大经营规模的有效方式，也是实现资产快速增长的重要手段。随着债券、拆借等交易市场的逐渐活跃，保险公司参与市场投资成为日常经营的一部分，不仅体现了保险公司资产负债管理的调控能力，也是带动运营收益增长的有效方式。对于传统业务客户，保险公司可以选择性地展开合作，尽可能挖掘潜在的市场机遇。保险公司在选择合作项目过程中，要注重客户需求分析，考虑财务结构调整业务的综合化管理，进一步提高业务运作流程的科学性，促进项目合作选择偏向关系主导方向。
3.3绩效考评，发挥人力资源营销价值
绩效考评是保险公司经营管理常用体制之一，主要针对内部员工日常工作绩效展开的考评活动，最终目标是创造更加和谐的员工关系，引导广大员工树立正确的职业价值观念。由于保险公司长期注重盈利收益水平增长，风险相关的考核重视程度较低，造成非预期风险很难量化控制。引入精细化管理的理念，以内部资金转移定价、车险业务、成本分摊等管理工具为核心建立完善透明的考核办法，引入RAROC、EVA、经济利润等指标可解决传统经营模式存在的不足，让资金成本和风险控制丰富考核机制，使得各个岗位员工能够量化其所创造的价值，也是保险公司未来战略实施必须采取的措施。
结论
通过车险营销体制改革与优化，努力达到“资本、风险、收益”的有效匹配，是实现可持续发展、建设成为全国一流的现代城市保险公司的需要。结合多种市场营销决策，不断帮助优质客户形成议价优势，科学管理客户及产品差异化定价挽留住高价值客户，促进保险公司以车险业务为中心的销售模式增长，这些都是体现客户资源价值的基本表现。此外，保险公司可以利用销售方案实现业务资源配置，提升保险公司产品销售运作水平，为相似业务决策控制提出科学指导意见。
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随着保险产业的不断发展，保险公司的经营越来越紧密地与国际接轨。民族保险业如何做大、做强、做优，成为每个保险人思考和研讨的课题。
1我国保险营销的模式分析
经过几十年的发展，我国保险公司的营销模式形成了以下几种方式：
1.1正式聘用制
保险公司雇佣业务员作为其正式员工，按照“相对营业佣金制”领取固定薪酬，同时按照销售业绩获得奖金。这种营销机制主要存在于我国20世纪80年代的人寿保险业和90年代至今的财产保险业。保险公司与业务员之间存在雇佣关系，作为正式员工的业务员与其他员工没有任何分别，还可以凭借自身的努力获得晋升机会，同时心理状态也可以保持稳定，对于所属公司有较强的归属感。但这种营销机制的运作要求保险企业具备完善的经营管理机制，这正是我国保险企业普遍缺乏的。
1.2个人制
保险公司通过签订合同委托个人人从事保险产品的销售，采取“相对营业佣金制”按照个人人的销售业绩给予提成。这种营销机制于1992年由美国友邦保险公司(AIA)引入上海。国内保险公司中，平安保险公司率先以这种方式开展寿险营销，随即原中国人民保险公司在上海分公司进行了寿险营销试点，并于1996年开始向全国各分公司予以推广。直至今日，“个人制”已成为我国寿险行业最主要的营销模式。在这种营销模式下，个人人和保险公司之间并不存在雇佣关系，通常也不享受企业正式员工的福利待遇，但却接受保险公司的日常管理和考核，造成了个人人在保险行业的“边缘人”地位。虽然这种营销机制能够发挥个人人工作的积极性和主动性，但对企业缺乏归属感和认同感却成为今天个人人业务和管理中诸多问题的根源。
1.3中介人机制
通过专业的中介人（专业保险公司和经纪公司）销售保险产品，是当今国际保险市场最为盛行的保险营销模式。我国专业保险人和保险经纪人是20世纪90年代中后期才逐步发展起来的，发展很快，各种保险公司和保险经纪公司纷纷成立，但在业务规模扩展上仍然停滞不前，还没有成为我国保险行业营销模式的主流。
1.4兼业营销
即保险公司与银行、铁路、外贸公司、运输公司、汽车经销商等行业建立兼业关系，利用其客户资源优势、区域网点优势保险公司代为销售对应的产品。但这些兼业公司往往缺乏专业性，需要保险公司对其保险专业技能进行指导和培训。
上述四种模式是我国保险行业现存的主要几种营销机制，特别是前两种营销模式，是我国保费收入的主要来源。但无论是个人制还是雇佣正式员工销售保险产品，都有一个共同点——保险公司将保险产品的销售作为自身经营管理的重要环节纳入公司的日常运营，投入了大量的人力和物力。这两种营销模式在我国保险行业粗放式发展的初期推动了保险行业的规模扩张，但也带来了很多问题。
2现行保险公司营销机制的负面影响
2.1增加了保险公司的经营成本
如果雇佣正式员工进行保险产品的销售，员工的固定薪酬就成为保险公司必须每月支付的一笔固定成本。销售业绩越高，单位固定成本越低，但公司同时又要为销售人员支付一笔与销售业绩成正比的提成收入；另一方面，销售业绩降低了，尽管保险公司支付的提成收入成本会降低，但销售人员的固定薪酬无法摊薄，单位成本仍然居高不下。如果保险企业采用个人制，虽然在一定程度上回避了前者所提及的固定薪酬成本问题，但并不意味着成本会降低。因为在个人的营销机制下，为提高销售业绩而无法避免地采取“人海战术”，意味着保险公司要投入大量的人力物力对这些个人人进行管理，这在我国寿险公司中表现得尤为突出——设立营业区、雇佣管理人员、添置办公器材等，这些无疑增加了保险公司的管理成本。此外，保险公司的直销人员与保险中介公司也在保险市场上形成了竞争关系，一方面激烈的竞争使保险价格下降，同时受中介费用比例较高的影响，保险公司的实际承保条件将会更低，影响了保险公司的经营效益。
2.2制约了保险企业经营效率的提高
以上两种保险营销模式实际上是“大而全”的传统经营模式，保险公司利用内部人员（正式员工或非正式员工）从事所有的保险业务，从保单推销到赔案处理。人员的增长需要分层级管理。规模越大的公司，管理等级链就越长，内部管理协调所耗费的资源就越多。这种资源浪费主要是由激励不足、信息扭曲造成的。在公司内部，下级按上级的指令或规定来完成自己的职责，上级则按下级完成的任务进行货币奖励，但公司内部的这种上下级管理关系不可能具有独立竞争时那样强大的动力和压力，因为两者的利益目标不完全一致。因此，无论老板采用什么样的激励机制，都很难让雇员像自己办企业那样追求效率，这就意味着在公司内部很难设计出一个完善的激励标准和管理机制，使下级员工像所有者那样努力，这就导致了由于激励不足而产生的资源浪费。另外，在公司内部管理协调过程中，下级往往有强烈的倾向按自己的利益去影响上级领导的决策，通过故意隐瞒或人为扭曲有关信息去争取于己有利的方案，如采取各种游说活动争取较有利的业务指标，这又造成了因信息失真而产生的资源浪费。
2.3不利于保险企业核心竞争力的形成
所谓核心竞争力是指保险公司拥有的能为客户带来特别价值的、独特的、其他竞争对手难以模仿的能力。保险公司的核心竞争力就是创新能力以及为客户提供满意的服务能力。在目前的保险营销模式之下，我国的保险企业普遍的“重销售轻创新”、“重展业轻服务”，将保险企业的竞争能力简单地理解为保费收入，将公司的大量精力投入到如何管理销售人员、如何推动保费增长。势必会影响保险企业进行新产品的开发和维护良好的客户关系，最终难以形成企业的核心竞争力。
2.4不利于保险企业塑造企业文化
企业文化是企业经营管理的重要内容，有活力的企业文化往往会成为一个企业吸引人才、留住人才的关键因素。在我国的保险营销机制下，保险企业难以形成具有活力的企业文化，这主要是因为：作为正式员工的销售人员很容易产生工作上的惰性而逐渐丧失开拓进取精神，这种工作状态在一个以销售为主的营销机制中将轻易地感染其他工作人员，继而影响一个团队甚至是一个企业，在丧失了进取精神后具有活力的企业文化无从谈起。在个人制下，由于个人人的“边缘人”地位造成了他们对保险企业的疏离感，个人的利益目标与保险企业的利益目标产生严重分歧，一方面成为个人人因过失或故意所引起的投保人投诉日益增加的根源，另一方面，有所成绩的个人人频繁在各个保险公司之间流动，大规模的集体跳槽事件层出不穷。这种机制本身决定了个人人难以融入到保险公司的主流文化之中，成为影响保险企业塑造其具有活力的企业文化的关键因素。
3我国保险营销的发展方向
我国保险业要实现集约化经营、效益化发展的道路，保险营销机制就必须向“销售职能市场化”方向转变，也就是说保险企业应将保险产品的销售从目前的经营环节中分离出来，通过专业的保险中介机构实现保险产品的销售。“销售职能市场化”的优势在于：
3.1有利于降低企业的经营成本
通过专业的保险中介机构，保险公司无须事事亲力亲为，保险产品的销售交由中介机构负责便可精简机构和人员，压缩相关培训和管理费用开支，降低展业成本，进而实现保险企业经营模式的转变，这也是目前国际保险市场上流行的“小主体、大中介”的模式。
以湖北省保险市场中保费规模为3亿元的财产保险公司二级机构为例，如果保险公司自行销售，公司的固定成本开支为10％，包括人力资源成本、网络铺设成本、职场管理费用等，销售成本开支大概为16％，包括直销业务人员的工资、业务提成和中介机构的手续费支出，总的经营成本约为26％。如果将销售职能市场化，则保险公司的销售成本将全部转化为中介费用，行业惯例的比例为15％。因为人员规模的减少，各业务网点职场及网络建设费用也将大大减少，保险公司的经营成本将主要用于人力资源成本、产品研发、产品推广及客户服务，总体成本可控制在8％~10％。由此可见，销售职能市场化后保险公司的经营成本将大大减少。同时，由于保险公司的产品研发职能加强，业务拓展渠道更为广泛，市场占有率将会提高。而且，由于客户服务职能的加强，公司信誉度提高，为公司业务的发展起到无形推动作用，从而带来更大的效益。
3.2有利于保险企业整合资源，建立核心竞争力
一旦将销售职能交由保险中介机构完成，意味着我国保险企业一直以来“大而全”的经营模式被打破，保险公司过去在经营管理中因过于重视销售而造成的资源浪费将会得到解决，经营管理的中心将会放在产品的开发、客户关系维护以及投资运作等保险企业的核心职能上，有利于保险公司形成核心竞争力。
3.3解决个人保险人的“边缘人地位”问题
通过专业的保险中介机构展业，大批的非正式销售人员（特别是个人人）将从保险公司中分离出去，而进入专业的保险中介机构。这样一来，个人人的定位更加明确，从根本上解决了他们由于对保险企业的“疏离感”而产生的种种问题，对保险公司而言能够更好地去打造具有活力的企业文化，对管理部门而言这种方式也更有利于对个人保险人进行集中管理。
4采取的措施
4.1大力发展和规范保险中介机构
大力发展中介机构关键在于实现中介机构市场化、规范化、职业化和国际化。①市场化。保险中介机构从一开始就必须牢牢树立市场的观念，彻底打消靠政策、靠扶持、靠垄断的念头，必须靠自己的敬业精神、专业水准、服务质量和良好信誉在市场竞争中求生存、求发展；②规范化。保险中介机构要有科学的法人治理结构，根据现代企业制度的要求，建立健全组织架构，董事会、监事会和管理层切实各负其责，确保公司有效运转；建立完善的规章制度和有效的内控机制，形成覆盖公司业务和管理各个环节的规章制度体系，确保公司内部责权分明、平衡制约、规章健全、运作有序；树立守法观念和自律意识，积极创造条件，尽早建立保险经纪、、公估等行业自律组织；③职业化。要造就一支高素质的保险中介队伍，形成一种明显的保险中介机构的职业特征、严格的执业和品行规范；④国际化。在经营规则、理念和方式等诸多方面学习借鉴世界保险中介业的成功经验，努力与国际接轨。新晨
4.2保险公司要转变经营观念
首先，各保险公司要转变业务经营观念，逐步将那些应由保险中介公司承办的业务剥离出来，交由保险经纪公司和保险公司去做，为保险中介业的发展提供空间。其次，各保险公司应充分利用自身优势，寻求实现这一转变的最佳途径。特别是采用个人……制的保险公司，本身经过多年发展已经培养了相当规模的人队伍和相应的客户群，完全可以在原有营销部门的基础上分离出来组建成专业公司，成为本保险公司的专用人，这样一来既可以充分利用原有营销部门丰富的展业经验和稳定的客户群，保险公司也可以专心致力于产品的开发、客户关系维护及资金运用。
一、西方保险营销的发展进程
从营销学的观点出发，保险营销就是指通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发满足投保人需求的保险商品，并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品，并从中得到最大满足的过程。保险营销是伴随着保险商品的产生而出现的，经历了一个由简单到复杂，由低级到高级的发展过程。纵观西方保险营销发展的历史进程，大致经历了以下五个阶段。
第一阶段为保险营销观念的萌芽阶段。20世纪初期保险市场日臻成熟，市场竞争逐步形成，各国颁布了相对比较完备的保险法规以规范保险市场的运作。在英国劳合社组织内有些保险公司开始借鉴工商企业的做法，在个别竞争较为激烈的险种业务上采用广告和促销等手段。随后，许多竞争对手也被迫采用同样的措施，这个阶段可以看作是保险市场营销观念的初步萌芽阶段。
第二阶段是20世纪30年代为保险业“优质服务”阶段。保险企业发现自己靠广告、促销带来的优势很快为竞争者的仿效所抵消，他们还感到吸引一批保户并不难，难的是提高保户的忠诚度，使之成为终生保户。因此，保险公司开始注重服务，但仅把服务片面地理解为对客户的关怀体贴和友好的范围。许多保险公司开始对员工和人进行培训，努力提高保险工作人员的素质和推销技巧，推行“微笑服务”。在此期间，国外保险公司大力推广中介制度，并对人、经纪人和公估人的行为进行的规范和约束，为西方保险业后期的发展奠定了基础。这个时期为保险营销观念的形成期。
第三阶段为保险创新，扩展保险产品的阶段。自20世纪70年代中期，整个西方的业爆发了一场称之为金融革命的大变革，这场大变革推动了保险营销的迅速发展。许多保险公司开始意识到它们所经营的业务本质上是满足客户不断发展变化的保险方面的需要，于是不断从创新角度考虑向客户提供新颖的、有价值的保险服务。众多西方保险公司开始在金融工具、保险市场以及保险服务项目等方面进行创新。在此期间各家保险企业纷纷推出了“一揽子保险”、“投资型保险”、养老与疾病相结合保险、汽车与第三者责任险相结合保险等新的功能的险种，并与银行，投资公司、、修理场等各种相关机构进行联合经营服务，这些创新的实施为西方保险业带来了新的繁荣，也为保险营销的进一步发展奠定了基础。
第四阶段为保险品牌战略阶段，即企业形象识别CI战略阶段。20世纪80年代，各家保险企业都注重广告、促销、优质服务和险种创新，那么他们就逐步成为同一层次水平上的竞争者。于是各家保险公司通过建立理念识别MI、行为识别BI、视觉识别VI等子系统来构成企业形象识别系统CIS，探索如何发展自己的特殊优势。这是因为顾客认为保险公司所提供的服务具有同质性，然而又没有一家保险公司能成为所有顾客心目中的最佳保险公司。因此，各保险公司开始进行市场细分，对各自经营的险种业务有所侧重，找到合理的市场定位，实施差异化营销战略，以便将自己和竞争对手区分开来。在这期间各保险公司大力宣传自己的经营理念、经营宗旨、制定各部门的行为规范、准则及衡量标准，设计符合企业理念的标识及有关图案、标准字、标准色等，并通过大众媒体或非大众媒体向外界进行传播。这个阶段是西方保险营销的发展阶段。
第五阶段为保险营销阶段。20世纪90年代，西方发达国家保险营销发展，已进入了一个“营销、计划、控制”的时期，保险公司在注重传统营销战略和战术后，认识到要使自己的经营业务保持优势地位，获得持久的良好业绩，就必须加强对保险营销环境的调研和分析，制定长期和短期的营销计划，也就是通过分析、计划、实施和控制，以谋求创立和保持保险公司与目标客户之间的双赢交换，达到本企业的目标。同时将战略营销即市场细分、目标市场、市场定位要素和战术营销4P——产品（product）、价格（price）、分销（place）、促销（promotion）有机结合，综合利用并优化组合多种营销变量，用以实现预期的营销目标。这个阶段是保险营销的成熟阶段。
二、保险营销的现状
我国的保险业自1980年恢复以来，取得了长足发展，各地以及各保险公司在保险营销方面也进行了一些有益探索。但与发达国家相比较，我国的保险营销仍处于低级阶段，营销观念陈旧。营销战略归纳起来，主要有以下几种：
（一）保险产品观念。这是以险种的改进和开发为中心，以提高现有险种的服务和功能为重点的观念。这种观念在保险业发展初期是有效的，但这是一种以产定销的观念。许多保险公司盲目跟随市场热点开发与自己实力不相称的险种，耗费了大量的企业资源而未取得相应的市场利润，这种做法损害了企业自身的利益。
（二）以险种的生产和销售为中心的推销观念。现在，我国大多数保险公司均是采用这种观念，这种观念适应于保险商品市场的初级阶段。然而，推销观念注重的仍然是险种和利润，不注重保户的利益和利益。强行推销会引起保户的反感，从而营销效果。
（三）通过获取短期利润来实现企业的长期经营的观念。这是一种“营销近视症”的观念。实现企业的利润最大化目标需要通过获取长期利益来实现，而不仅是短期利润。因此，保险公司需要处理好短期利润和长期利益之间的关系。
三、中国保险营销的发展战略
进入新世纪，保险营销将进一步发展，西方各保险公司每天都在创造新的营销策略和竞争，使保险行业营销发展空前。借鉴西方保险营销发展进程，针对我国保险业的现状，我国的保险营销可采用以下新型营销战略。
（一）全面营销。对于大型的国有保险公司，由于其机构臃肿、人员繁杂、管理绩效低，可采用内外兼修的“全面营销”战略。保险营销的实质是了解客户的保险需求，设计开发适合此需求的险种，并以适宜的心理方式传递给顾客，这属于外部营销的范畴。然而，保险营销还必须解决内部营销的。所谓内部营销是指企业的决策层和领导层合理开发人力资源，帮助下属做好工作。保险公司实施内部营销导向的关键是要培养公司经理、员工及中介人接受以保户为导向的观念。因为保险公司从事第一线工作的员工与保户直接点对点的打交道，其对客户会产生极其重要的影响，所以必须重视和抓好保险公司内部营销工作。我国保险公司目前机构设置不合理，人员职能不清，中介人员管理不规范，必须通过相关的规章制度、服务标准及一系列的对内营销宣传、，使员工理解保险文化，树立营销服务观念，有效管理员工和客户交互式的反应过程。采用内外结合的营销战略，不仅可以修正目前我国保险营销只注重外部营销，而忽视内部营销的诟病，而且可以促使保险公司提高内部管理水平。
（二）行业营销。此种战略适用于新成立的专职保险公司。由于保险商品的特殊性和独特服务方式决定了保险营销的行业性。同其他商品的营销相比，保险商品的营销更注重主动性、人性化和关系营销。因此，保险行业营销战略包括主动性营销、人本营销和关系营销三个策略。此三个策略联系紧密可相互配合，以达到最优行业营销绩效。
1.主动性营销策略。保险商品营销的最大特点之一就是主动性营销。保险营销的主动性表现为三个方面。（1）变潜在需求为现实需求。多数人对保险的需求是潜在的。尽管保险商品能够转移风险，提供一种保障和补偿，但它却是一种无形的看不见摸不着的抽象商品。对大多数人来说，人们似乎对它的需求没有迫切性。所以保险公司必须通过主动性的营销策略变投保人的潜在需求为现实需求，以便实现购买。（2）变负需求为正需求。由于保险商品涉及的多是与人们的生死、财产损失和责任事故等事件有关，对很多人来说，他们从心理上回避保险，对保险商品的需求表现为一种负需求，这就需要通过积极主动的营销活动，扭转人们对保险商品的消极态度和行为。（3）变单向沟通为双向沟通。作为保险商品的营销者必须将单向沟通变为双向沟通。通过主动性营销，将要传达的信息，按消费者能够理解和接受的方式，通过信息传播媒介传递给消费者，并跟踪和注意消费者对信息的反馈，收集消费者对所提供的保险商品的意见和反应，及时调整和改进服务策略，以实现顾客满意。
2.人本营销策略。保险商品营销是以人为出发点并以人为中心的营销活动。保险商品的营销者需要时刻面对自己、面对员工、面对顾客，并实现三者利益统一，形成共赢的局面。（1）面对自己。我国的保险营销者必须首先面对自己，正确地了解自己的需求，使其经营活动令自己满意。保险商品的营销首先是围绕经营者自身的，如果经营者能最大限度地发挥积极性和创造力，又何愁其行为不能令消费者满意呢？（2）面对员工。从一定意义上讲员工也是顾客，令顾客满意必须首先令员工满意。我国的保险公司对员工的关爱还远远不够，据调查表明保险从业人员的流动频率是相当高的，而每个员工背后都有其固定的客户。由此可见，关心员工的成长，注重员工道德的培养，使每个员工都树立起敬业精神和主动精神是保证营销成功的关键。（3）面对顾客。保险营销的最终目的是实现顾客满意，所以保险经营者要以顾客的需求为导向，针对顾客对外界事物的认知特点，有的放矢地开展营销活动，要维护顾客的根本利益，向顾客提供满意的服务。
实施人本营销是实现保险公司可持续的重要之一，而将人本精神贯穿到保险经营中，有着特别重大的意义。
3.关系营销策略。营销是将企业的营销看作是一个与消费者、竞争者、供应商、分销商、政府机构和组织发生互动作用的过程。在这一过程中，建立与发展同相关个人及组织的关系是其营销的关键。保险营销作为一个蓬勃发展的事业，更要注重关系营销。（1）建立并维持与顾客的良好关系。顾客是企业生存和发展的基础，市场竞争的实质是争夺客户。因此，建立并维持与顾客的良好关系，提高顾客的忠诚度是保险营销制胜的法宝。（2）促进与竞争者合作关系的形成。在当今市场竞争日趋激烈的情况下，视竞争者为仇敌，与竞争者势不两立的竞争原则已非上策，相反促进与竞争者合作关系的形成，减少无益竞争，达到共存共荣的目的，是现代市场竞争对企业提出的新要求。我国保险公司面对外资保险公司既要竞争又要合作，重在合作，与其共生共荣。（3）协调与政府间的关系。保险经营者要能够采取积极的态度，协调与政府的关系，积极与政府合作，努力争取政府的理解和支持，为企业营销活动创造良好的外部环境。
（三）服务营销。从根本上说，保险商品营销就是服务营销，但保险商品服务除了具有一般服务特点外，还具有风险性、限制性和长期性的特点。保险企业只有建立大服务观念，强化大服务意识，改进和创新服务品种、服务手段和服务措施，才能向社会提供高质量、高效率、高层次的优质服务，赢得竞争优势，树立良好形象。实施服务营销战略可采取有形营销策略、让渡价值营销策略和文化价值观营销策略。
1.有形营销策略（从4P战术组合到7P战术组合）。由于保险是无形产品的延期服务，保户难以感知，而保险公司又必须让自己的服务给保户以深刻的印象。这就必须依靠与服务有关的有形实物来展示，给顾客一个思维和行动的线索，比如服务设备、员工形象、信息资料、相关客户、服务价格等都能给潜在的、现实的客户一个很好的想象空间。所以保险服务营销组合在原有的4P要素之上，又增加了人、有形展示和过程。企业通过人将无形的服务以有形的实体展现给顾客，可以减少顾客心理上的不安全感，同时强调人在服务中的重要作用，使服务更加具有互动性，从而缩短了顾客与服务提供者之间心理上的距离，也强调了保险服务中的过程管理等。这些是保险服务营销与有形产品营销最大的区别。
2.让渡价值策略。为了更好的实现保险公司和保户的共同利益，保险公司必须尽可能多地提高保户让渡价值。所谓保户让渡价值是指保户在购买保险产品时所得到的产品价值、服务价值、人员价值和形象价值之总和与所付出的货币成本、时间成本、精力成本和体力成本的总成本之间的差额。顾客购买保险产品不仅包括核心产品，即险种提供给客户的最基本的权利价值，还包含有形产品保险合同、期望产品即投保人购买保险商品时期望得到的保障和价值、附加产品即保险企业为投保人提供的额外全程服务和潜在产品包括保险商品在提供险种及服务等方面可能发展的形式。从一定意义上说，今后保险公司的竞争更多地集中在期望产品、附加产品及潜在产品的竞争上，设法提高保户购买的总价值，降低购买保险商品的总成本，使保户让渡价值最大化，从而提高保户的满意度和忠诚度，成为企业的终生保户，为企业带来长期利益。
3.文化价值观策略。保险不仅是一种商品、一种服务，而且还是一种文化价值观念。保险商品是一种一人为众，众人为一的互济互助的商品，体现了一种兼爱互助的思想，反映的是一种良好的人际关系，渗透着人本主义的精神。保险是一种文化，而保险企业则是这种文化的载体。因而，每一份保单代表的不仅仅是简单的服务，而且还是整合了保险文化的产物。保险公司不仅可将保单的销售作为服务销售，还可以作为整合了企业文化、保险文化的文化产品加以推广。
（四）应变营销。为适应保险市场的变化和节奏，我国保险企业需要实施应变营销和快速营销战略。这种应变营销战略源于管中的权变思想，是一种因变制变的思想。
1.我们首先必须充分意识到信息是个公司飞速发展、加速变形的时代，保险营销也必须采取各种新方式。我国保险公司要注意训练员工的客户导向意识，充分了解客户不断更新的需求，善于捕捉市场机会，及时推出新险种、新的概念，为客户提供更新的服务。
2.由于保险服务的同质性，导致了保险营销具有易仿效的特性。所以保险公司只能在产品和服务市场上快速反应，才可以比竞争对手抢占先机。
3.采取应变营销战略便于保险公司利用新的营销技术和手段。
改革诉求明确
在此前的保监会第84号文件中，保监会对营销员体制改革的当前形势是这样描述的：前一时期，保险营销制度在促进保险业快速增长等方面发挥了重要作用。但是，随着社会环境的不断进步，我国保险发展进入新的阶段，保险营销员管理的一些体制机制性矛盾和问题开始显现。管理粗放、大进大出、素质不高、关系不顺等问题比较突出。通过改革创新，逐步解决这些问题，对保险业长期可持续健康发展、防范保险市场系统性风险、维护被保险人利益具有深远意义。
而保监会111号文中在对形势的判断则是如此表述的：按照2012年全国保险监管工作会议关于稳步推进保险营销体制改革的指示和主席办公会议关于认真研究营销员体制改革问题的工作要求，我会认真分析现行保险营销体制的突出问题与改革形势，提出了初步的改革思路和措施。
“清醒判断现行保险营销体制的突出问题。”相对保监会第84号文的简短表述，保监会111号文则是很详细的阐述了当前的形式：认清现行保险营销体制存在的突出问题是下决心进行改革的前提。现行保险营销员管理模式是1992年由美国友邦人寿保险公司上海分公司从台湾地区引进，目前已经发展成为我国寿险业的主要渠道之一。截至2011年12月底，全国保险营销员335.74万人，年实现保费收入5469.89亿元，占同期全国总保费收入的38.15%,其中寿险营销员289.09万人，实现人身险原保费收入4266.72亿元，占同期全国人身险保费收入的43.89%。
保险营销体制在我国保险业发展初期，适应了宏观经济社会环境以及保险业自身发展的需求，对推动保险业，尤其是寿险业的快速发展起到了重要作用。但是，在法律不断完善、社会不断进步的过程中，保险营销体制问题日益突出，弊端逐渐显现。
市场判断清晰
在此次出台的保监会111号文中，保监会对营销员的问题有一个十分清晰的认识，主要有以下几点的看法：
保险营销员没有合法明确的法律身份。保险公司将保险营销员称个人保险人，但是保险营销员既没有取得保险监督管理机构颁发的许可证，又没有办理工商登记，领取营业执照，因而不具备《保险法》规定的保险人的资格条件。保险营销员是保险公司招聘的，为保险公司推销保险产品，并接受保险公司的培训、考勤和考核，已经构成事实劳动关系，但保险公司与他们签订的却是合同，而不是劳动合同，保险营销员作为劳动者的合法权益得不到保障。这种用工方式违反了《保险法》、《劳动合同法》以及工商登记管理规定，不利于政府监管部门依法行政。
营销队伍组织模式和激励机制不符合有关法规要求。目前行业普遍采用寿险营销员招募制度（业界俗称的“基本法”）中，通过“介绍加入”的增员机制，根据加入时的关系远近，建立“血缘”关系，组成“网络”，按照血缘关系近远进行复试计酬（业界称为“组织利益”），与国家工商行政管理部门认定传销行为的主要特征相似。这种“金字塔式”的营销管理组织架构和收入分配机制是营销队伍大进大出、素质低下的内在根源。
营销体制弊端日益凸显。一是保险营销效率呈现下降趋势。行业已经步入广增员、高脱落、低素质、低产能的恶性循环。二是行业依靠“人海战术”的粗放营销模式，营销队伍管理粗放、大进大出、素质低下、低产能的恶性循环。三是部分公司长期侵占营销员权益，任意罚款、挪用扣款营销员佣金，向营销员转嫁和摊派本应由公司负担的考试费、培训费等支出。四是保险营销员的利益诉求长期得不到解决，成为影响社会稳定的不安全因素。
以上市场判断，不仅明确地将下一步营销员体制改革的方向，更明确了改革的思路。
防止三种倾向
对于营销员体制改革的决心和勇气，保监会第84号文是这样描述的：全行业要注意研究改革过程中出现的新情况、新问题，化解改革阻力，推动改革进程。要妥善处理改革、发展和稳定的关系，积极探索和总结解决问题的办法和经验。
然而，在保监会第111文件中，对待勇气和决心是这样表述的：不改革没出路，大改没底气，快改有风险。既要坚定不移，又要稳妥渐进，把握改革的节奏和力度。这次改革的实质是调整长期形成的利益格局，不可避免地伴随着“不同声音”。困难不少，阻力很大，应当注意和防止三种倾向：
一是不清醒。轻易顺从保险公司的呼吁和胁迫，有求必应，结果使本已松动和不可持续的有严重问题的模式，在监管外力的肯定、支持和维护下，得以继续顽固硬撑，人为造成虚假繁荣景象。
二是不实际。对改革可能带来的风险估计不足，搞运动式改革，理想化地希望通过简单的行政手段快速、激进地推进改革工作。
三是不宽容。对旧体制的改革和新模式的创新求全责备，对新生的市场力量缺乏应有的宽容度。以上倾向将导致新模式发展不起来，老模式又改不了，结果可能使形式更加恶化。
总体目标务实
保监会84号文件提出的落实措施有以下几个方面：1.各保险公司和保险中介机构应切实承担起本公司保险营销员管理体制改革责任，要从实际出发，立足当前、着眼长远、统筹兼顾、积极稳妥、务求实效，成立由主要负责人组成的公司领导机构，由营销员管理、财务、法律等有关部门组成的工作机构，统筹本公司保险营销员管理体制改革工作。结合公司实际，研究选择合法、有效的保险营销发展方式，制订改革方案，完善配套措施；2.各保险公司和保险中介机构要按照体制更顺、管控更严、素质更高、队伍更稳的发展方向，全面梳理本公司保险营销员管理情况，要切实转换经营理念，规范公司招聘行为。要缩减保险营销队伍组织管理层级，加强基层机构的管控和监察力度，从严约束和规范基层营销团队管理人员的行为。要逐步转变人力和规模考核导向的利益分配机制，激励考核向基层绩优人员，向业务质量倾斜。要加强保险营销队伍建设，加大对保险营销员的教育培训投入和力度，狠抓营销员队伍的诚信建设，提升保险营销员的综合素质。要改善保险营销员的收入水平和福利待遇，提高保险营销员的职业归属感和公司认同感，促进保险营销队伍稳定发展；3.鼓励保险公司和保险中介机构积极探索新的保险营销模式和营销渠道，逐步实现保险销售体系专业化和职业化。鼓励保险公司加强与保险中介机构合作，建立起稳定的专属关系和销售服务外包模式，通过专业保险中介渠道逐步分流销售职能，集中力量加强产品服务创新、风险管理、资金运用，走专业化、集约化的发展道路；4.鼓励保险公司投资设立专属保险机构或者保险销售公司。鼓励包括外资在内的各类资本投资设立大型保险公司和保险销售公司，加快市场化、规范化、职业化和国际化步伐，稳步提高承接保险销售职能的能力，为保险营销员管理体制改革提供更广阔的销售和服务平台；5.各级保险监管部门要解放思想，与时俱进，鼓励和支持市场主体积极探索改革完善保险营销管理制度，认真研究制订相关政策制度并监督落实情况。要在现行法规框架内积极协调有关部门争取政策支持，创造良好外部环境。要积极配合有关部门依法维护劳动者合法权益，支持有关部门依法整顿市场秩序。对于符合现行法规制度，采取新的保险营销模式的保险公司和保险中介机构，在机构批设、产品创新等方面给予政策支持。
从以上5个方面可以看出，保监会第84号文件改革的出发点是由保险公司自主进行改革的，是一种从下至上的改革模式，营销员的改革是由各保险公司自己负责的，是一种没有约束力的方式，也可以说是一种投石问路式的改革过程，没有操作性。由于没有约束性，在利益面前，各保险公司是不会放弃既得的利益，也就是说不会轻易放弃营销员这块大蛋糕的，因此，这种改革是一种近似失败的方案。
在保监会第84号文件中，保监会的改革思路和措施只是简单谈了两点：一是全行业要深入贯彻落实科学发展观，坚持以人为本，统一思想认识，增强守法意识，高度重视改革完善保险营销员管理体制工作的紧迫性和必要性，充分认识改革完善保险营销员管理体制工作的艰巨性和复杂性，注重调动各方面的主动性和创造性，按照稳定队伍，提高素质，创新模式的总体要求扎实开展工作；二是各保险公司和保险中介机构应依据《中华人民共和国劳动法》、《中华人民共和国劳动合同法》、《中华人民共和国保险法》等法律法规，依法理顺和明确与保险营销员的法律关系，减少与保险营销员的法律纠纷，切实维护保险营销员的合法权益。着力构建一个法律关系清晰、管理责任明确、权利义务对等、效率与公平兼顾、收入与业绩挂钩，基本保障健全、合法规范、渠道多元、充满活力的保险销售新体系，造就一支品行良好、素质较高、可持续发展的保险营销队伍。
以上几点停留在政策层面上的东西比较多，属于务虚的东西，可操作性有限。
保监会111号文件提出的总体目标是：力争用5年左右时间，构建一个法律关系清晰、管理责任明确、权利义务对等、效率与公平兼顾、收入与业绩挂钩，基本保障健全、合法规范、渠道多元、充满活力的保险营销新体系，造就一支品行良好、素质较高、可持续发展的保险销售队伍。比较之下，保监会第111号文件则提出了基本思路和总体目标。改革的基本思路是：敬畏法律，依法经营，依法监督，逐步将保险营销管理体制机制纳入合法轨道；强化保险公司的管控责任，加大对公司营销员销售误导和管理失控的处罚和问责力度；坚持市场化改革方向，监管推动，企业负责，着力提升保险营销人员素质，改善保险营销职业形象；支持创新，鼓励市场主体进行多种形式的探讨和实践，以健康增量逐步稀释问题存量；试点先行，集中力量，重点突破，由点及面，稳步推广；加强研究，关注市场动态，边推动、边研究、边总结、边调整，再推动、再研究、再总结、再调整，直至成功。
新的改革模式
相较保监会第84号文那种由保险公司自行改革的模式而言，保监会111号文则是一种自上而下的改革模式，主导者是保监会。保监会111号文件是这样说明政策措施的：
一是理顺监管定位。尽快颁布实施《保险营销从业人员监管规定》，从制度上强化保险公司对营销员的管控责任。长期以来，保险营销员的身份问题一直困扰保险监管机构。在法规中启用保险销售从业人员的概念，有利于监管部门从用工关系、利益分配等纠纷中解脱出来，通过加大对公司营销员销售误导和管理失控的处罚力度和问责力度，倒逼公司加大营销员培训管理，提升从业人员素质，规范销售行为，维护消费者权益，为保险营销体制改革奠定制度基础。
二是引导公司理顺与营销员的用工管理关系。鼓励公司因地制宜、因司制宜、因人制宜，有条件地与营销员签订劳动合同、劳务合同等方式，理顺双方权责利关系。鼓励公司采取多种灵活形式为营销员提供基本工资待遇和社会保险，提供保险营销人员的收入保障水平。敦促公司承担转嫁给营销员的培训、考试等相关费用，切实保障营销员的合法权益。
三是督促公司建立科学的薪酬机制和招聘制度。督促公司弱化增员激励机制，建立以业绩和服务质量为导向的考核机制，改变现行激励机制中重规模、轻质量的做法。引导公司探索扁平化管理，弱化营销团队层级管理机制，完善收入分配机制，加大对一线营销人员和绩优营销人员的投入，改变现行选聘机制中拉人头的做法。强化公司增员招聘责任，禁止营销员或营销团队自行招募营销员。
四是下达保险营销人员素质五年持续改善计划。提高准入门槛，将报名参加资格考试人员的学历要求提高至大专，同时允许保监局根据实际情况向保监会备案后适当调整学历要求。借鉴日本和台湾地区经验，由行业协会研究留存率、续保率、退保率、投诉率等有关人员和业务质量的关键性指标，建立行业保险营销队伍和业务质量评价体系。保监会和行业协会共同下达保险营销人员五年持续改善标准和改善计划，要求保险公司报告各阶段改善进度，由行业协会组织落实，保监局监督。未按期达成行业要求的公司，采取限制措施，限制考试和执业登记人数，限制分支机构批设等措施，敦促公司对保险营销人员的销售资格和能力实现精细化管理。
五是鼓励支持探索新渠道、新模式。鼓励有条件的保险公司成立销售公司，逐步分离销售职能。鼓励保险公司与保险中介机构的合作，建立稳定的专属关系和销售服务外包模式。鼓励公司拓展网络销售、电话销售、社区门店，交叉销售等销售渠道和方式，走多元化道路。支持大型保险中介集团、企业开展个人寿险营销业务。加大对外开放，鼓励包括外资在内的各类资本设立大型保险公司和保险销售公司。通过建立新型的保险营销体系来承接现有模式。
六是选择局部地区进行力度较大的改革试点。选择恰当时机，在风险可控的基础上，选取一至两个地域范围不大，市场基础好，对行业发展大势冲击不大，保监局力量强，当地政府支持的地区试点。试点地区全体保险公司和中介机构必须共同参与，新增营销员严格按照劳动法规依法用工，激励考核机制不得有增员利益和血缘关系。试点地区改革由监管主导，提高政策倾斜，特事特办；实现公司法人负责，集中全行业力量，重点突破；密切关注改革进行，及时总结调整，由点到面，稳步推广。
七是持续深入开展专题研究工作。建立营销员体制改革工作研究小组，系统梳理保险营销员管理制度产生以来的市场发展和监督情况，借鉴国内外保险营销员管理模式改革创新新经验，提出改革保险营销员管理模式较为明晰时间表、路线图，探索建立评价改革变化的效果的定性和定量指标。
八是营造良好的政策和舆论环境。对采取新的保险营销模式的保险公司和保险中介机构（包括外资和合资企业），在机构批设、产品创新等方面给予政策支持。与相关部门协调，引导行业和社会投资，与高等院校、职业学校合作办学，建立保险职业教育体系。在现行法规框架内积极协调有关部门，对符合保险改革方向的销售渠道和模式，争取政策支持。
仍面临困难和阻力
关于改革的阻力问题，保监会第84号文件没有明确提出，而保监会第111号文件中明确指出：理清保险营销体制改革面临的困难和阻力，是考量改革思路的重要因素。现行保险营销体制问题是长期历史遗留问题，涉及面广、问题复杂，牵扯众多利益关系，要充分认识改革的艰巨性和复杂性。
替代机制和承接渠道尚待成熟。保险营销渠道是寿险业最主要的销售渠道，与其他渠道相比，营销员面对服务客户，对于比较复杂的长期寿险产品，由比较强的服务优势和成本优势。在其他有效替代机制和承接渠道尚有待成熟的情况下，如果改革过急，动作过大，旧模式业务下滑，新模式短期内跟不上，会造成寿险业务大幅度下降，甚至影响一些公司持续生存和发展，影响整个保险行业的信誉和可持续发展。
部分保险公司某些观念滞后。部分公司依旧从自身利益出发，对改革的必要性和紧迫性认识不够。如有的公司提出营销人员规模才是公司核心竞争优势，营销业务就应当依靠“人海战术”，大量增员新人挖掘人情保单，人情保单资源枯竭再大量淘汰的方式。中国人口超过13亿，现在影响队伍不是太多，而是太少了。有的公司要求保监会代表行业协调国务院、人社部、工商总局等单位，修改法规，适应保险营销的特殊性，同时力争更好的财税政策。当前，如果大公司认识不转变，公司思想抵触，改革不积极，消极行事，做成负面案例，反倒影响改革进程。
关键词：湖北 县域保险市场 问题 策略
县域保险是指以县城为中心、乡镇为纽带、农村为腹地的区域保险。大力发展县域保险对加快城镇化进程、统筹城乡社会经济发展和构建新农村社会保险体系具有重要的现实意义。湖北是农业大省，县域人口占总人口的80%，县域gdp占全省gdp总量的58%。2004年，县及县以下保费收入达39.39亿元，占全省总保费的32.14%。近年来，湖北省县域保险市场虽然有了较快的发展，但同其他省份相比还有一定的差距。例如，2004年，河北省县域保险保费收入达到88.9亿元，县域保险保费在全省总保费收入中占比为43.2%，在全国属较高水平；处于中部地区的湖南省2004年县域人身保险保费收人为33.52亿元，占全省人身保险总保费收入的36.8%。这表明，湖北县域保险市场的发展不仅与本省经济发展水平不相适应，而且还落后于经济发展水平相当的其他省份。本文在实地调查研究的基础上，拟从营销学的角度探讨湖北县域保险市场营销中的问题及策略。
湖北县域保险市场营销中存在的问题
（一）营销观念滞后
调查表明，不少保险公司在开拓县域保险市场的过程中，并不是按照现代营销思想去做的，而是按照传统的供给导向型的营销思想去开发市场，即根据企业计划的保费和利润目标，扩张大经营网点，招聘保险员工，从保险公司便利出发选择业务种类与产品供给，建立营销渠道，为客户提品和服务。营销观念的滞后，使得保险公司在开拓县域保险市场的过程中进展缓慢，效率低下。
（二）市场定位不准
一些保险公司单纯地把市场营销当作市场竞争的一般手段，为了取得市场竞争中的优势，对几乎所有的业务领域、所有的市场机会都投入大量的人财物参与竞争。这种脱离实际、漫无边际和缺乏针对性的经营方式，没有将竞争建立在系统、科学的市场分析基础上，忽视了竞争者的定位状况和目标客户对保险产品的评价；没有通过市场细分来发现市场机会，确立明确的市场定位，并没有将保险公司经营重心放在自己最擅长的领域，最终必然导致在市场竞争中无的放矢。
（三）产品开发不够
在调查中可以发现，目前保险公司销往县级市场的保险产品基本上都是从城市到农村的简单转移，没有针对县域居民的专门险种，导致在广大县域销售的保险产品缺乏城乡差异、地域差异和经济发展状况差异。具体表现在：保险险种结构单一，为“三农”量身打造的险种少；产品同质性高，针对性不强，卖点不突出；内容陈旧，创新能力不足；部分保险条款冗长晦涩，使县域居民望而生畏，严重影响到产品的销售。
（四）销售渠道不畅
近年来，湖北省的保险业虽然发展迅速，但主要是依靠保险公司机构和人员的扩展，没有重视多元化销售渠道的建立、健全及维护。目前我省保险公司的销售渠道主要是保险公司的推销人员和保险人，电视、电话、银行、邮政、网络及保险经纪人等销售渠道较少。这样一种单一的销售渠道存在着明显的结构失衡缺陷，保险推销人员和保险人素质不高，市场行为不规范，一些保险机构具有明显的行业垄断行为，从而成为阻碍保险业发展的一大难题。
（五）人员素质不高
一是结构不合理。保险从业人员中，经过专门训练，拥有较高素质的人员较少，绝大多数是保险公司聘请的临时人员，他们来自各行各业，文化程度不高，素质偏低，特别是没有接受过正规的保险训练；二是保险从业人员专业技能不高，缺少专门针对县域居民的销售策略与技巧；三是部分保险从业人员在从事保险营销活动中只顾赚钱，而不注重客户的实际需求，坑蒙拐骗，说假话，不履行承诺的行为和现象时有发生，从而严重影响到公司的形象；四是保险人员流失率较高，给企业及社会带来负面影响，如成本过高、服务质量无法提升、严重影响组织绩效、企业口碑不佳等。
（六）服务体系不全
相关研究表明，保险服务水平的优劣直接关系到客户购买保险产品的积极性。从湖北省情况来看，保险服务存在的主要问题有：服务网络不健全。乡镇是县域保险的重要支撑点。但是，目前除中国人保和中国人寿外，其余公司很少在乡镇设立分支机构。即使是中国人保和中国人寿，许多乡镇营销服务部也只是一个营销员开会、领据和交单的地方，缺乏必要的电脑网络、服务队伍，无法满足县域保险的客户服务需要，山区及边缘地区的出单、理赔服务无法保证，续期收费没有专职队伍，主要依靠业务人员代收，既容易导致保单欠费甚至失效，也不利于公司加强管理。服务内容不完整。过分注重保险推销过程中的服务工作，而忽视保险销售前及销售后的服务工作。服务方式较为落后。传统的服务方式使用得多，现代的服务方式使用得少。
（七）管理水平欠佳
从调查情况来看，保险公司在管理方面缺乏科学性、系统性，重点不突出以及管理方法过于简单。其中最明显的是忽视企业的诚信管理。一是保险公司诚信管理的意识淡薄。大多数保险公司对诚信及诚信管理的内涵及重要性认识不足，因此也极少制定有关企业诚信管理的计划与方案。二是对诚信管理的预期值低。三是缺乏诚信管理的机构和管理的技术与手段。调查中我们发现，目前国内还没有哪家保险公司设有专门的诚信管理部门和配备专门的人员，也没有明确的有关诚信管理的方案和制度，这样就导致诚信管理处于一种“失控”状态，各种失信行为得不到及时有效地解决，从而对公司市场的开拓带来极大的危害。
（八）营销环境不好
保险意识不强。由于传统思想的影响，加上缺乏保险知识，广大县域居民购买保险意识薄弱。诚信的缺失。部分保险营销业务人员为了谋取自身利益，在开展业务活动中，欺诈、误导客户的行为时有发生，严重挫伤了投保者购买保险的积极性。政策扶持不够。县域保险市场的开发需要很多成本，且开展业务的过程中还存在很多问题，解决这些问题，需要政府出台相关的政策予以扶持，但目前还缺少这方面的政策措施，导致县域保险市场的开拓进展缓慢。
湖北县域保险市场拓展的营销策略
基于以上分析，笔者认为，应加快建立以市场需求为导向，以激活县域保险市场为主线，以保险公司为主体，以优化环境为重点，以改革创新为动力，政府推动、全方位互动的县域保险新型营销体系，通过营销策略创新，大力推进全省县域保险市场的发展。
（一）加大保险体制改革力度，建立与完善现代企业制度
要充分认识到保险公司是开发湖北县域保险市场的主力军，应发挥保险公司在湖北县域保险市场开发中的重要作用，具体而言，表现在：
建立现代企业制度。要按照“产权清晰、责权明确、政企分开、管理科学”的要求，引导县域保险公司建立完善的公司治理结构，主要包括强化股东义务、加强董事会建设、发挥监事会作用、规范管理层运作、加强关联交易和信息披露管理；完善治理结构监管，并通过严格的问责体系，使保险公司建立一套科学有效的决策和控制机制，切实防范经营风险，保护被保险人、投资者及其它利益相关者的合法权益。
提升公司整体素质。广大企业家要树立学习意识，不断地加强学习，使自己视野开阔，意识开放，以及文化素质，管理素质和政治素质等全面提高，保证自己在管理理念和方法上不落后，从而适应市场竞争的要求；健全规章制度，加强科学管理，大力推进管理的现代化，提高企业管理的效率；加强企业保险文化建设，增强企业凝聚力，充分调动广大员工的积极性。
（二）创新营销观念，引入先进的营销观念为指导
加强营销观念的创新，大力推行现代营销思想是保险公司成功开拓县域保险市场的前提。
以客户为中心的现代营销观念。要根据不同县域的消费水平和需求特点，根据农民的实际购买力和缴费习惯，有针对性开发一些保费低廉、方便购买、适合县域市场消费需求、条款通俗易懂、具有亲和力的保险产品。要选准产品的市场切入点，避免产品投放“一刀切”。另一方面要挖掘客户的潜在需求，引导客户需求顺应社会经济发展变化的趋势，为保险公司的业务发展开拓更加广阔的空间。
诚信营销观念。诚信营销是企业将诚信原则贯彻到营销活动的各个环节中，坚持诚信理念，在整个营销过程中顾及社会、公司、客户以及内部员工的利益，诚实守信，注重长远发展。诚信是最好的竞争手段，也是保险公司稳步发展的基础。开展诚信营销不仅可以增强保险公司的核心竞争力，而且可以帮助公司树立良好的社会形象，同时还是创造客户、赢得人才的有效手段。
关系营销观念。关系营销是以建立和巩固客户的关系为目的，通过集中关注和连续服务，与客户建立一个互动的长期性关系，以实现企业利润最大化的一种营销观念。在关系营销理念中，企业重视的是与客户的关系而非单纯的交易过程，企业的最终目的是通过对客户的价值过渡以争取客户对企业的忠诚。保险公司运用关系营销理念是市场竞争发展的必然要求。
（三）创新营销管理，完善县域保险营销管理体系
健全管理制度，完善管理体系，不断提高现代化管理水平，既是公司自身发展的需要，也是应对激烈的市场竞争的需要。
完善县域保险公司营销组织机构。一是要按照目标客户群的不同，设立营销机构。各级保险公司，包括总公司、分公司、支公司，都应该设立独立的营销组织，配备一定数量的既懂保险又懂营销的人员进行对营销员的管理与指导；二是要全面推行客户经理制，这是为客户提供全方位“一站式”服务的迫切需要；三是要加强对营销人员的管理。
加强县域保险客户服务体系建设。要加强基层网点信息化建设，使现代科学技术为县域保险客户服务体系提供技术支撑；在保证风险管控的前提下，从方便广大客户的角度出发，适当简化承保、保全、理赔等手续；建立完善的客户回访制度。要创新服务手段。要改变“等客上门”的传统服务方式，不仅要以良好的服务环境和先进的服务设施赢得客户的满意，而且要积极主动地派出营销人员深入目标客户群中，开展保险宣传，咨询服务等活动，使客户切身体会到保险公司服务的便捷，进而起到扩大和稳定客户群的作用。
不断完善质量标准。保险公司要紧跟保险业发展趋势，在广泛调查、准确研究和掌握客户需求的前提下，不断改进和完善自己的质量标准。同时，也要加强与改善诚信管理。
（四）加强渠道创新，建立与完善销售网络
根据湖北省的实际情况，在渠道创新、建立完善的销售网络上可以从以下几方面入手：
大力发展县域保险机构，完善网络布局。鼓励和支持保险公司在县域设立支公司、营销服务部等分支机构，简化县域营销服务部设立审批的手续，加快审批速度，对县及县以下分支机构高管任职资格适当放宽；鼓励和支持专业保险机构在县域延伸机构和业务，放宽县以下兼业机构设立条件，允许农机站、畜牧站等完成企业化改革的涉农事业单位，开展与主营业务相关的保险兼业业务。
创新销售模式，拓展业务渠道。在继续发挥直销、、营销等传统销售渠道优势的基础上，积极建立和健全兼职个人人和单位人制度，充分利用县域银行、农村信用社、邮政局、农电所、学校以及农民协会、专业协会等渠道，建立多层次的营销模式，促进保险产品的销售。
根据全省各地经济发展及保险客户的特点及实际需求，积极借鉴国外保险渠道中成功的做法和经验，大力发展其他形式的保险营销渠道。这些渠道有：直接反应渠道、定点销售渠道、保险经代渠道及保险经纪人制度等。
（五）重视人才培养，造就高素质保险队伍
保险业的竞争归根到底是人才的竞争。能否培养一支道德水平高、业务能力强、诚实守信、爱岗敬业、无私奉献的县域保险营销队伍，直接关系到整个县域保险发展的成败。因此，在建立优秀的高素质人才队伍方面可通过以下几方面努力：建立广泛的教育合作机制，多方面的培养保险人才。做好人才的引进工作。加强员工的职业道德教育。搞好企业的培训工作。实行职业资格准入制度，大力推行职业资格考试认证和从业准入制度，提高从业人员人员的服务意识、服务质量，以及道德修养水平和诚信素质，使每位保险员自觉做到诚实守信、遵守承诺、言行一致、真诚正直。
（六）争取政府支持，完善政策体系
县域保险市场的开发是一项复杂的综合性的系统工程，必须要有政府、企业、行业主管、农民及社会的共同参与，全力推动，其中最为重要的是政府要按照“多予，少取，搞活”的原则，为县域保险市场的发展提供政策倾斜和舆论支持。
各级政府要利用自身的优势，加强宣传与引导，为县域保险市场的发展提供强有力的舆论支持。加大财政与税收等方面的扶持力度，建立县域保险可持续发展的长效机制，逐步解决困扰县域保险市场发展的政策、资金等方面的瓶颈问题。各地政府要进一步落实省委、省政府关于大力发展保险业的有关精神，把县域保险发展纳入到当地政府的总体发展规划体系，要加强和改善保险监管，把事前预防与事后检查、正面引导与处罚违规行为、政府监督与行业自律有机结合起来，真正做到标本兼治，促进县域保险业健康发展。同时要加强与农业、救灾、救济、财政等部门合作，积极整合支农资金，发挥保险的“放大效应”，支持帮助保险公司开展农业保险试点工作。要进一步完善法律保障体系，相关部门要依法行政，坚决打击保险诈骗和侵占、挪用保险资金等犯罪活动，切实维护投保人、被保险人和保险企业的合法权益，为县域保险市场营造一个良好的发展环境。
参考文献：
[关键词]保险营销员；制度缺陷；法律定位；激励约束机制；外部监管
近年来，安徽省保险营销员规模快速扩张，实现保费收人持续增加，保险营销成为保险业最重要的销售渠道之一。但由于保险营销员制度缺陷及声誉机制弱化，其行为短期化、人员流动频繁、诚信缺失及销售误导等问题对保险行业持续健康发展影响较大。因此，实现行业利益、保险公司利益、社会利益和营销员自身利益共赢，保险营销员体制需在法律定位、激励约束机制、外部监管等方面加快改革步伐。
1.保险营销员队伍不断壮大，营销员体制建设取得阶段性成效
一是保险营销员队伍规模快速扩张，其对保险业发展贡献显著。二是保险营销员管理渐趋规范。三是制是安徽省保险营销员管理的唯一模式。
2.保险营销员体制建设中的突出问题
2.1 法律地位模糊，保险营销员归属关系难以理顺，社会地位较低。《保险法》、《保险营销员管理规定》等法律法规对保险营销员的资格身份尚未明确界定，其与保险公司应为关系，却不具备法定保险人资格条件，无法取得保险业务经营许可证，没有依法办理工商登记和领取营业执照。人和保险公司签订合同，与劳动合同存在性质区别，不能享受正式员工福利待遇，激励机制缺失；实际关系又包括劳动合同的部分内容。从业关系中的角色冲突，致使保险人收入缺乏保障且受保险公司管理，保险营销员社会地位较低。
2.2 保险营销员脱落率较高、产能效率偏低及展业行为短期化等问题突出，保险业持续发展压力增加。
2.2.1 收入、社会保障和税收制度不健全，保险营销员脱落率较高。(1)个人制保险营销员不属于保险公司员工，收入主要来源于销售保单佣金和奖励，没有或极少有工资底薪；对于长期型险种，保险公司通常将营销员佣金集中在保单生效后最初3-5年内付清，不再续付佣金。(2)制保险营销员的社会保障体系不健全，多数保险公司没为营销员缴纳“三险一金”。(3)保险营销员所需承担税种主要包括营业税、城市维护建设税、教育费附加、地方教育附加及个人所得税，税负压力较大。
在销售欠佳或不能完成销售任务时，多数营销人员选择退出。营销员脱落率较高，对保险公司负面影响明显：续期收费无法保证；易形成孤儿保单；营销员极力促成新单，易导致不规范销售或劣质保单。
2.2.2 保险营销“1＋l”增员模式下，保险营销员产能效率偏低。保险公司多采取以增员奖励和血缘保护为激励手段的多层级组织发展模式。依赖廉价资源进行低成本经营，通过感情展业方式挖掘营销员的家庭和社会关系获得保源。保险营销队伍长期低素质膨胀，在全行业形成一种惰性，行业可持续发展受到威胁。
2.2.3 保险从业资格管理制度不健全、持续教育制度缺失，保险营销员素质难有根本性提高，保险业持续发展压力增加。
《保险营销员管理规定》对参加保险营销员从业资格考试的学历要求仅为初中以上，对年龄、专业均无明确规定，准入条件过低。
保险机构营销培训主要针对新增营销员，对其他层次营销人员的培训缺乏计划性和系统性，后续教育培训多以晨会形式介绍短期性业务拓展技巧；对元工作经验的新进从业人员，保险公司均选择集中培训、按时到岗、定期重签信用协议书等形式进行职业道德约束和继续教育。目前很少有保险公司为专职保险营销员设计国际上标准认可时段的职业生涯培训计划，培训内容仅限于险种介绍和销售技巧，无法满足消费者的风险防范、投资理财等方面的需求；部分保险公司对新老人、不同文化水平的人采用统一培训模式，不注重企业文化与职业道德培训，可能引致营销员平均素质的被动下降。
2.3 声誉机制弱化、违约成本较低，保险营销员道德风险累积。多数营销员与保险公司间进行的是有限博弈，缺乏长期利益预期，关注短期交易结果，易发生误导客户等违约行为，而保险公司很少主动采取措施及时回访客户，通常是接到客户投诉才有所了解，信息不对称问题突出；竞争激烈、增员困难及人员留存率较低等因素累积影响，保险公司对营销员违约的惩罚通常仅限于追缴佣金等经济措施，营销员违规成本较低。
3.推动保险营销员体制建设的意见
3.1 在《保险法》、《劳动法》、《劳动合同法》等法律框架内，对保险营销员进行多元转化，明确其法律定位与权责。按照市场经济规律对营销员队伍进行精简、分流、重组，弱化多层级的营销管理模式，明确保险营销员的法律定位与权责。路径选择包括：①转化为保险公司的销售员工，通过劳动合同确定灵活的用工关系和合理的薪酬标准及奖励制度。②保险中介机构逐步分流销售职能，营销员是中介机构的员工，走专业化和集约化发展道路。③将营销员转化为以保险公司为用人单位的劳务派遣公司员工，三方通过签订劳务派遣协议明确保险营销员为保险公司销售保单和提供保险服务。④引导精英营销员注册为个人保险人，模式可参照律师、会计师等职业形态，保监会则参照专业保险机构进行监管。
3.2 完善市场准入标准、增员考核和薪酬体系，减轻营销员税负，建立有助于营销员展业的激励机制。
3.2.1 完善《保险营销员管理规定》，制定保险营销员从业资格准入新标准。增加保险营销从业人员学历、信用状况等约束条件，提高从业资格考试的专业水平；督促保险公司实现全员持证上岗。完善保险营销员教育、学习、考试及专业晋升体制。
3.2.2 完善保险营销员考核机制和薪酬体系，可采用平衡计分卡方法评价保险人的长期发展潜力，要求取得短期指标与长期指标(学习与创新)、财务指标与非财务指标(客户满意、流程、学习与创新)、内部指标与外部指标(客户满意)、过去指标与未来指标(学习与创新)、落后指标与领先指标(客户满意、流程、学习与创新)的平衡。根据绩效考核结果确定薪酬结构。
3.2.3 鉴于当前保险营销员岗前培训和见习期间的人员流动性较强、收入不稳定状况，可采取免征保险营销员营业税或提高其营业税起征点；提高保险营销员个人所得税税前费用扣除比例，适当降低其劳务报酬所得税税率，减轻保险营销员的税负，提高保险营销员社会经济地位。
3.3 建立职业责任保险机制和保险投诉赔偿制度，完善保险售后服务体系建设，增强消费者投保安全感，提升保险产品信任度。保险营销员须参加职业责任保险，保险费支出由保险公司负担，弥补保险营销员失误造成的投保人损失；在保险产品销售过程中，如发生虚假宣传、误导销售并给投保人带来直接损失，投保人可以投诉申请赔偿。建立客户反馈信息系统、保险售后服务体系及保单脱落处理机制等，增强消费者投保安全感，提升公众对保险行业的信任度。
3.4 加强外部监管，规范保险公司市场行为和营销员的从业行为。监管部门应加大依法查处保险欺诈等侵害投保人利益的违法行为的处罚力度；规范保险公司竞争行为和营销员的绩效考核方法，维护公平竞争的市场秩序，保护保险营销员合法权益不受侵犯。完善保险中介信息监管系统，加快建设营销员展业信息子系统，将营销员从业经历、展业现状、信用水平、学历、技能等级等信息纳入；拓宽公众查询渠道和范围，接受公众监督。
3.5 健全保险行业协会工作机制，完善制度公约建设，倡导健康的保险营销文化。行业协会建立营销员职业评级制度，将营销员可从事的业务范围与其从业年限、工作绩效、学习能力相联系，重点考核实务技术和职业操守，根据考核结果评定等级；复杂的保险产品须由具备较高等级资格的营销员营销。制定营销员职业操守和自律公约，制定营销员有序流动的管理办法；建立行业自律信息公布制度，提高保险行业信息透明度。在监管部门指导下，行业协会应加强营销员合法权益保护，倡导健康的保险营销文化，鼓励保险公司打造特色营销品牌。
参考文献
[1]杨济时.个人保险营销体制的变革与思考.中国保险.2007.11
[2]张桢国.对现行保险营销制度改革的思考与建议，国研网.2009.3
关键词：人寿保险；营销渠道；营销策略
在保险需求不断增加的今天，消费者的需求也在不断的变化，保险行业的竞争压力也在不断的加大。所以为了更好的满足消费者的需求，更好的在激烈的市场竞争中占有有利的地位，就需要我国的保险行业不断的对自身的营销策略进行改变，同时也应对自身的产品种类进行开发。以求能更好的满足市场的变化，并更好的促进自身企业的发展。
一、目前我国人寿保险的营销策略
（一）针对价格的营销策略。在人寿保险的营销策略中，价格策略是使用比较频繁的策略，也是在所有营销策略中，最为有效的一种。人寿保险在运用价格策略的时候，通常是通过三种方式来实现，其一是，减低价格的策略，其二是，实行价格优惠的策略，其三是，价格差异的策略。这三种策略的有效结合和实施，能真正的使价格策略的优势得以体现，但在运用价格减低的策略时，也要对其中的一些问题尤为注意，最主要的问题就是避免在竞争中出现不良的竞争方式。所以在实行减低价格的策略时，不能一味的对保险的价格实行大幅度的降低，而是要在对间隔降低的过程中，也要对其他方面的费用进行一定的提升，这样才能避免不良竞争现象的产生。
（二）针对服务的营销策略。在人寿保险的营销策略中，对服务策略的运用也是较为常见的一种形式。在进行服务策略的营销过程中，首先要对宣传环节的工作引起重视，社会的不断发展和变化，科学技术也同样在发展，一些新的媒体形式，也随之出现。这些新媒体的出现和发展对信息的宣传也有一定的推动作用。人们的思想也随着信息时代的到来而在不断的变化。所以在对保险的信息进行宣传工作的过程中，一定要提高有关人员的服务态度，保证每个受众都能对保险的相关信息进行了解，从而增加保险的业务成交机率，并且人寿保险公司要不断的推出一些符合人民群众消费需求的保险内容。这样才能激起群众的购买欲望。其次，在实施服务策略时，要对相关的环节提高重视，达到从细节上打动消费者的目的。
（三）针对制度的营销策略。营销策略中的制度策略，要求相关的法律体系一定要完善。近几年来，经济社会的不断发展，使得人们的生活水平在不断的提高，对人身安全的重视度也在提高，所以这种现象也带动了我国人寿保险行业的飞速发展。有关的法律部门，也对于保险行业此种发展情况，制定了一些比较完善的法律规程，确保保险行业能够得到科学安全的发展。当然，只有对保险行业进行保护还是远远不够的，在具体的工作过程中，还应对保险行业内部的一些恶性的竞争现象的发生，实时一些有效的惩罚措施。最大限度的维护保险行业市场的公平。同时还应对人寿保险行业的管理制度进行一定的重视，不断实现保险行业制度的科学化，对保险行业的口碑进行提升。
（四）针对种类的营销策略。在人寿保险的营销工作中，保险的种类也是较为重要的一部分。保险种类的开发，要根据消费者的不同需求而进行，这样的开发出来的保险种类，才能在竞争比较激烈的市场中，谋求到一定的发展道路。对保险种类的开发受到诸多方面的影响，其中有消费者需求的影响，还有社会经济的发展水平也会对保险中种类的开发造成直接的影响，其他的影响因素，主要的就是文化水平和一些民族之间的差异。其次对保险种类进行开发的工作，还要注意开发的阶段性，在不同的时期，开发的重点也应有所变化，这样才能更符合市场的发展要求。
（五）针对促销的营销策略。在保险的营销策略中，促销策略也是比较常用的，当然还有广告策略的应用。广告作为一种信息的宣传方式，其宣传的范围比较广，所产生的宣传影响也比较大，并且广告的宣传形式和宣传的途径也是较为丰富的。在生活中，一大部分群体都会比较相信广告的真实性，所以保险的广告要是做的好，那么人们对保险的接受度和信任度也会比较高。这样也可以从侧面促进保险的销售。当然，在促销策略中，还有公关策略的应用。公关在各个行业中，都是为了增加自身的形象而设置的部门，所以公关策略的有效运用，可以提升保险公司的整体形象。
二、目前我国人寿保险的营销策略中的问题
（一）对市场的分析不全面。目前我国人寿保险的营销策略虽然多样化，但是仍然存在着一些问题。首先，就是保险公司对保险的销售市场没有进行全面的调查，而盲目的将一种产品投入市场，这样的销售结果，只会是保险的销售情况会比较惨淡。保险公司对客户的需求不够了解，同时对社会需求的走向和市场环境的变化都不了解，这样只会造成资源浪费的情况发生。这些现象的产生，都会对保险的销售造成阻碍，长此以往会对保险公司的效益提升造成阻碍。
（二）工作人员的素质低。在保险的销售过程中存在有关工作人员的素质比较低的问题。保险的销售主要是用人来实现的，所以销售人员素质的好坏，会直接影响到保险的销售情况。并且保险行业在不断的发展壮大中，其需要的人才肯定也是在不断的增加，人一多的地方就容易乱，所以销售人员的增加，会给保险企业的人才管理造成一定的困扰，这些管理问题的出现会直接影响到保险企业的整体形象。当下保险行业存在的普遍问题就是相关的工作人员专业素质不高，并且保险行业在招聘员工的时候，对其的要求也不会太高，所以招聘到的员工的素质也不会太高。
（三）传统营销观念的影响。任何企业的良好发展都是由正确的指导理念来指导完成的，只有良好的精神导引，才能形成正确的工作观念，才能为企业创造更大的利益。所以保险行业也是一样，但是在传统的营销观念中，对营销的认识还不够深刻，所以也就没有形成有指导意义的营销策略。保险行业的这种传统的陈旧的营销观念是阻碍其发展的最主要原因之一。在传统的保险行业的营销观念中，注重了企业的效益，而没有注重消费者的需求。所以这样的营销理念会导致保险的销售会出现滞销的情况。这些陈旧的观念都是制约保险行业发展的诱因。
（四）产品的种类少。保险行业在目前销售中的保险种类比较少，主要的保险险种，还是一直以来大众比较认可的那些。但是随着时代的发展，人们需求也在不断的改变。但是，保险行业并没有根据市场的这种发展情况而对自身的保险种类进行开发，这就造成了消费者选择的局限性。并且保险行业在对保险的险种进行开发时，没有先进的理念作为指导，大多开发出来的保险的种类，都是依据企业的利益来定位，而没有充分的考虑到市场的需求。所以开发出来的险种不能满足消费者的需求。
（五）售后服务系统不完善。在保险行业中，营销策略固然是重要的，但一些相关的售后服务也是比较重要的。目前，国内保险行业对其售后的服务并不重视，在大多数销售人员的眼中，只要把产品推销出去，目的就达成了。所以在销售的过程中，销售人员会无所不用其极的适应各种手段，对产品进行销售，并且还会对消费者进行反复打电话的游说。当消费者够买了商品后，有关的销售人员的态度就会成一百八十度的转弯，对于客户的一些售后服务工作做的很不到位，这就容易造成消费者心理的不满。这样的不满情绪会使得消费者向身边的朋友倾诉，那么其保险行业的信誉就会随之下降，信誉的下降必定会带来产品销售量的下降，从而导致企业的经济效益下降。
三、我国人寿保险营销策略的创新方法
（一）转变营销观念。改变目前我国人寿保险行业存在的营销策略方面的问题，首先要解决的就是对营销观念的转变。在人寿保险的行业中，最常用的就是营销策略的推销手段，所以一定要对营销策略的观念引起重视。正确的营销理念可以使保险行业能够依据消费者的需求来制定自身企业的营销策略，所开发的商品也会更加满足消费者的需求，这样的营销理念可以为保险行业带来更多的消费者，同时提高保险公司的整体形象，进而提升保险公司的经济效益。
（二）提高相关人员的专业素质。保险销售管理者需要对相关工作人员的专业素质进行提升，目前在保险行业工作的一些员工素质良莠不齐，所以也不能很好的对产品的特点进行把握，销售的数量也会受到一定的限制。针对这种情况，保险公司就应对目前拥有的员工进行定期的培训，并且对新员工的招聘要求进行一定的提升，这样可以使其保险企业能够增强自身在市场竞争中的竞争力。当然对员工进行专业知识的培训是工作的一方面，另一方面，还要对员工的思想进行教育，使其能够重视到产品售后的一些服务工作的重要性，这样才能从细节上赢得更大的效益。
（三）增加产品种类。从事保险行业者应依据市场的变化和消费者需求的变化，对自身的产品进行不断的开发，为消费者提供一些更多的选择空间，同时也能更多的满足不同消费者的不同需求。在对保险的种类进行开发工作时，首先要对市场的需求进行充分的调查和研究，然后依据不同的客户的需求来对保险的种类进行开发，这样比较符合消费者需求的保险种类销售的效果会比较好，只要运用正确的宣传方式，增加对新产品的曝光率，就会赢得更大的消费市场，从而增加保险公司的经济效益。
（四）转变产品营销方式.在保险公司对其的保险进行销售的过程中，主要有两种销售的渠道，一种是线上销售，一种是线下销售。线上销售就是指通过网络或者是通信工具的使用对产品进行的销售手段；线下的销售，更多的是通过人的推销来进行，有可能还会产生一些销售。在市场环境不断变化的今天，销售的方式也应该跟上时代的步伐，这样的销售方式才能更满足消费者的需求，同时也能更满足和保险企业的发展需求。通过上文中的分析，可以看出，我国人寿保险的营销策略的手段虽然也比较多，但是仍然存在着一些阻碍保险行业发展的因素，所以就要对这些问题进行解决，才能保证保险行业的平稳快速发展。并且，可以不断的满足消费者的需求，可以在激励的市场竞争中占有比较有利的地位，同时还能提升保险公司自身的经济效益。
作者:孙洪亮 单位:佳木斯大学经济管理学院
参考文献：
[1]刘婷.我国人寿保险企业的市场营销战略刍议[J].经济经纬，2007，5(03):147-149.
摘 要：本文以如何打造高效的保险公司营销团队为研究主题，首先，从三个角度简要分析了打造高效的保险公司营销团队的重要性，其次，从三个不同的方面指出了当前保险公司营销团队建设的困境，最后，提出了打造高效的保险公司营销团队的三个重要的策略。期望本文的研究能够为相关专家学者及业内人士提供有益的启发和帮助。
关键词：保险公司;营销团队;激励政策
引言
新经济形势下，保险行业正面临着前所未有的变革，高效的营销团队建设业已成为大家关注的热点问题之一。如何突破瓶颈，如何赶上发展机遇，是需要业内人士深入思考的一个重要课题。
一、打造高效的保险公司营销团队的重要性
（一）是保险公司内部稳健运营的根本要因
之所以说着力打造高效的保险公司营销团队是保险公司内部稳健运营的根本要因主要是基于以下几点：第一，保险公司的营销人员无论从数量上还是从作用上来讲，对公司整体运营都产生直接影响，作为核心部门，充分发挥其实质性作用才能真正保证公司内部稳健运营;第二，保险公司业务是与客户接触度较高的工作，营销人员的态度、能力、实力等都直接影响着外部客户对公司的认识度，对公司外部运营有着重要影响力;第三，由于保险公司的营销队伍年龄结构相对偏年轻，因此，维护好年轻人员的情绪、状态，无疑有利于公司内部的稳定。
（二）是经济新常态形势下应对外部竞争的关键
外部竞争的日益加剧，外资保险公司已经开始抢夺市场份额，在经济新常态下，我国的本土保险公司更应该注意平衡行业内部的竞争关系，无论是从内部机制入手，还是从企业文化入手，亦或者是从团队打造上入手等，都无可避免的涉及到公司内部营销队伍的打造。而反过来说，只有打造出高效的保险公司营销团队，才有可能更有效的应对外部竞争。
（三）是金融行业持续健康发展的重要组成部分
保险行业是我国金融行业快速、健康、可持续发展的重要组成部分，随着人们自我保护意识的不断增强，保险越来越得到大众的认可，而根据不完全统计：保险行业的投诉事件主要集中在销售业务范畴，在销售后期的客户争议较多发生时，销售团队的应对力度相对较弱，造成了对行业的不良冲击。此外，行业的人员流动率较高、学历水平偏低、管理系统不健全等实际问题也制约了行业的健康发展，对金融行业的整体稳定也产生了诸多消极效应。
二、当前保险公司营销团队建设的困境分析
（一）营销团队成员的流动率较高
保险公司营销团队的人员流动率较高的问题一直以来都存在，在局部地区还较为严重。人员流动过快的主要弊端有：一是无法凝聚起稳固的团队文化，容易导致团队的合心力和向心力较差，在团队工作配合时一盘散沙;二是人员流动导致客户关系维护不稳固，一方面造成潜在客户的流失，另一方面也容易造成对老客户服务质量的下降;三是人员流动不利于行业内部人才的有效培养，顶层设计的职业生涯规划等体系成了空架子。从人员流动的分布规律上来看，营销团队的成员整体流动率较高，而其中营销团队中越是职级低的工作人员流动率越高，这一现象不利于团队建设。
（二）营销团队的管理方法存在不足
相比较而言，目前保险营销团队的管理方法存在不足，具体表现在以下几个方面：一是日常管理方式较为粗放，培训效果不理想、人员管控不到位、合规提示不够等问题较为常见;二是团队管理上较为松懈，仅仅关注任务量的完成情况，工作细节注意不够，导致客户投诉情况难以有效降低;三是个别公司的营销团队片面追求业绩，佣金管理方面单纯以保费收入做为衡量，导致部分保险营销人员唯利是图，对保险公司的声誉造成恶劣的影响。
（三）营销团队的管理者能力结构有欠缺
作为营销团队的管理者，需要具备较好的能力结构，需要有完备的行业经验和团队管理方法，而纵观当前大部分的营销管理者们，都普遍存在如下缺陷：一是业务销售方面是能手，通过业绩得到提拔，而不具备带团队的基本能力，导致团队的业绩都是由其主导，降低了团队成员的积极性和发展空间;二是部分营销团队管理者不懂得团队操控的基本技巧和方法，沿用过去相对不科学的管理工具，用以管理新生代的员工，导致管理效果较差;三是有的营销团队管理者不关注团队内个体成员的特点，无法有针对性的对个体进行帮扶，也无法解决团队内部的小矛盾，造成团队内耗现象较为普遍。
三、打造高效的保险公司营销团队的策略要点
（一）团队成员的合理配比是基础要素
打造高效的保险公司营销团队，首要一点就是要对团队成员进行合理的配比，这是所有团队建设工作的基本要素。在配比时，需要注意以下几点：第一，成员的性别、年龄、学历、性格等基本要素要做好搭配，可以借鉴使用九型人格、心理测试、行为分析模板等工具实现;第二，团队内部成员要做好职级分配，保证相互约束及相互帮助同时存在，在团队领导者出现特殊变故无法执行管理任务时，要配置AB角色，保证团队遇到突发事件时仍能合理运转;第三，团队成员的能力优势要合理搭配，保证销售工作不出现某一渠道的“真空地带”，这样能最大的话有利于业务顺利开展;第四，销售团队虽然是“前台队伍”，但是，必要的内部分工上也要注意有可以衔接“后台业务”的人员存在，从而保证销售团队的稳定性。
（二）实用适度的激励政策是直接动力
任何团队的建设都离不开激励政策，保险公司的营销业务团队有序发展的直接动力更是来自于实用适度的激励政策。就激励而言，有自我激励、目标激励、物质激励、精神激励以及道德激励等方式，建议在团队管理时不能仅仅采用某一种类型的方式方法，而应该以某一种为主，辅助以其他方式。同时，团队激励的政策也不是一成不变的，可以根据团队在不同阶段、不同时期而做同的调整，以最大程度的调动内部成员的积极性和主动性。此外，团队激励要注意适度原则，防止出现增加绩效考评难度、激励方式不恰当、激励方案无法落地等情形。
（三）优秀的团队管理者是关键所在
团队管理的规范与否、团队管理的高效与否、管理的科学与否都和团队管理者有着直接联系，无论是寿险业务还是财险业务，也无论是团险业务还是个人保险业务等都是如此。因此，一个优秀的团队管理者一方面需要自我不断修炼，既要懂得业务本身，还要懂得盘活团队整体，另一方面，优秀的团队管理者也需要更懂得如何帮助下属成员修炼，既要帮助其克服自身短板，也要监督规范成员的业务行为。只有这样，才能称得上是优秀合格的团队管理者，才能真正解决团队建设中遇到的各类问题。（作者单位：中国人民健康保险公司内蒙古分公司）
参考文献：
[1] 姜明;寿险公司销售团队管理模式研究[D].大连海事大学.2011年.
[2] 夏钢.财险公司销售团队建设的实践[J].市场周刊（理论研究）.2007年07期.
2005年以来，xx支行认真贯彻省行“两条战线，三个层次”的经营管理思路，积极开拓中间业务市场，充分发挥网点优势，有的放矢地开展了分红型保险业务，，全国公务员公同的天地特别是紧紧抓人寿的红泰和红丰、太保的红利来、泰康人寿等保险业务龙头作用，带动了全行业务的发展，2005年全行分红型保险xxx万元，为完成全年的中间业务收入奠定了良好的基础。该行的主要做法是：
一、领导重视，组织得力
年初，该行就把中间业务作为工作重点，认真安排部署，督促落实.组织员工认真学习相关文件精神，结合本行工作实际对员工进行集中培训，通过人寿公司、太保公司和泰康人寿等业务人员进行相关业务的讲解和专业培训，使大家明确了开展分红型保险业务的目的和要求，提高了认识、统一了步调，全面了解了新业务，为实现中间业务的快速发展提供了强有力的保障。同时通过分红型保险业务的开展，促进了业务的发展和网点业务综合化进一步深入，提高综合竞争力；也优化了存款和收入结构，促进了中间业务工作的健康发展。
二、协调配合，取长补短
在此项业务开展当初，该行就与保险公司联合举办了多次业务培训，讲解相关保险知识和产品营销策略和方法，让大家熟练掌握操作要领。保险公司方面也不遗余力的与网点积极配合，利用座谈会的机会和员工进行业务知识交流，从而在行内掀起学习银行和保险知识的，使得员工在很短的时间里掌握了营销分红两全保险的技能和经验，在2005保险资格证考试中，该行四人取得相应证书，通过率位居全县金融单位之首。
在日常的业务开拓中，该行充分挖掘大所优势，在人力、物力上予以倾斜，使其充分发挥各自特长，通过优化劳动组合，配备业务能力强、有开拓精神的年轻员工，使一线综合服务能力得到提高，得到广大客户的认可，从而带动中间保险业务的发展。同时，结合网点所处周边环境特点，选择目标客户群，进行市场细分。首先以xx分理处作为全行保险业务的突破口，发挥其近几年保险业务已形成的市场优势和相关工作经验，继续扩大业务；其次，及时总结营销经验，树立以客户为中心的服务思想，注重营销技巧的运用，针对客户的不同年龄段和文化水平，结合客户选择存期的长短和资金近几年的需求情况，选择以40岁左右客户群为目标，区别工薪阶层和个体户的不同需求，强调保险产品的保障功能，有的放矢地进行营销；最后，加强与保险公司业务的协调和配合，改变传统的下任务、加压力的被动营销模式，采取引导和鼓励方式，结合保险公司先后开展的多次业务竞赛，在全行掀起业务营销，员工积极性得到充分调动。通过分红型保险业务，使员工深深感受到保险人的敬业精神和工作责任心，对我行业务的发展带来了积极的影响，大家找到了日常工作的不足，促使员工在业务发展上更加爱行敬业，乐于奉献。
三、积极宣传，营造气氛
该行非常重视相关业务宣传，通过悬挂横幅，散发保险公司提供的客户宣传单等多种形式进行市场营销。结合当地人口资源优势和消费观念新、思想活跃的特点，通过主管行长亲自带队，办公室和营业部积极配合，深入各网点进行相关业务的宣传与营销，充分发挥各网点自身业务特点，通过在矿区张帖宣传广告，借助媒体宣传等手段，在上营造气氛；同时，结合分红型保险业务所具有的储蓄、分红和保障功能，从工人职业特点出发，通过进行一对一的营销，为客户提供了了解我行各项业务的机会，缩短了与客户间的距离，从而使保险优势得到充分发挥。另一方面先后多次与保险公司联合深入各个网点，利用节假日和集会人流量大的有利时机，积极做好此项业务的宣传营销，员工通过与保险公司人员的日常交流，做到了“会说、会做”，改变银行人传统思想，从原来怕被别人拒绝不敢说，到后来的不断出单，并且全年出现了多笔万元以上大额保单局面，员工信心得到增强，积极性也得到提高。保险公司还组织相关业务人员到各分理处大厅，进行面对面的宣传营销，客户和员工有什么疑难问题，保险公司人员负责进行解释，这样使客户更加了解了我行的各项业务。此外，该行在加强业务营销的同时，还做好了产品的售后服务工作，建立客户信息台账，记录客户祥细的个人资料，从客户办理手续到正式保险合同领回及每年的分红通知，由专人负责与客户的购通联系，从而提升客户对我行的忠诚度和满意度，
四、建立机制，促进发展。
该行积极做好员工思想教育，建立良好的分配激励机制，在手续费的分配上始终坚持多劳多得的原则，严格按照营销额的%比例直接兑现到人，并且实行与员工全年绩效挂钩，要求每人每月完成元保险业务收入任务，有效激发了员工的营销热情。同时，保险公司也积极配合，准确及时划款到位，提高了一线员工营销分红型保险业务的积极性，这是促使此项业务能够顺利健康发展的一个非常重要的因素，使收入分配激励机制得到了充分体现。该行针对客户不同业务需求，在大力发展分红型保险业务的同时，通过全面营销我行“一揽子”金融产品，积极挖掘中间业务新的增长点，借助先进的中间业务平台，全面人寿续保、财险和话费的柜面代收业务，不断加大对开放式基金、国债发行与兑付、企业理财等工作力度，提高我行相关产品市场知名度，从而带动了中间业务市场的有序开拓。
随着计算机网络技术的不断发展，给保险业带来了巨大的冲击和挑战。本文以保险电子商务营销为研究对象，阐述了保险电子商务营销的定义，分析了保险电子商务营销中遇到的一些问题，笔者针对这些问题，也提出了一些相应的解决对策和建议。
关键词：
保险公司；保险电子商务；营销；对策；问题；客户
一、保险电子商务营销的定义
随着计算机网络技术的不断发展，传统的保险营销模式因其成本相对较高、销售成果不理想等原因，而逐渐被新的营销模式———保险电子商务营销所取代，保险电子商务营销成为主要的销售、管理方式。所谓的保险电子商务营销，是指保险公司及其中介机构运用网络和电子商务技术来开展保险的销售、经营管理的一种经济行为。狭义上讲，保险电子商务营销就是保险经营机构通过网络为客户提供相关险种的介绍、购买和赔付等服务。广义而言，保险电子商务营销也为保险机构员工、领导提供保险业务培训，同时也是保险机构高层领导、税务、保险监管、工商管理等之间的信息交流平台。
二、遇到的问题
保险电子商务营销模式作为一种新的管理经营模式，它不仅降低了保险公司的投入成本，还大大提高了保险的销售效率。同时，对于参与保险的客户而言，通过网络可以了解到险种及保险的最低价格，在不受时间限制的情况下，随时随地的享受到网上保险的便捷。保险电子商务营销已经成为保险行业销售和管理的主要营销方式，但是这种营销模式也存在着一些问题。具体表现为：
（一）存在网络安全隐患
保险电子商务营销模式是以网络等现代高科技为主要平台进行销售和管理的，这也致使网络保险业容易遭受到网络内部和外部的数字攻击。虽然在网络保险系统中有众多的安全系统设置，但对于保险电子商务来说依然是最为薄弱的部分。目前由于互联网技术的不完善，往往会出现黑客攻击、兼容问题和设计缺陷等问题，保险公司的客户信息、服务程序都面临着一定的风险，保险电子商务亟待一个更加安全可靠的载体和平台去支撑，以此来有效保障保险公司的数据安全和保险客户的信息、财产安全。
（二）保险产品设计缺乏新意
车险、家财险和短意险是当前保险电子商务营销的主要险种，绝大部分保险公司所销售的险种都是大同小异的，部分寿险公司所销售的险种品种单一，如某保险公司网上销售的一款长期寿险品种，无论是设计费率还是产品条款，甚至连产品名称都存在抄袭现象。大部分保险公司对险种的开发和创新上缺乏新意，没有自己公司的保险特色。
（三）缺乏专业的保险人才
保险电子商务网站的建设和管理涉及计算机应用、网络维护、销售、管理等多方面的知识和技能。当前，依然还存在部分保险从业人员能够熟练掌握保险业务知识，但是对计算机网络技术却不能很好掌握；还有一部分人员是只掌握网站管理和维护等技术知识，但对保险知识却缺少深度的了解和掌握。对于当前的保险业而言，亟需既精通保险业务，又熟练掌握网站电子商务技术的保险专业人才来开展保险电子商务的管理和销售。
（四）对保险电子商务认识不够
当前，部分保险公司和客户还对保险电子商务有抵触情绪、不能对其有全面的认识和了解，这也对保险电子商务的发展起到了制约作用。对于保险公司而言，开展电子商务运营模式，首先要考虑成本和回报率，并没有从长远角度和战略高度上进行考虑。对于保险公司的员工而言，由于保险电子商务营销大大节省了人力资源，导致保险公司出现人力资源过剩、甚至裁员的情况，这也导致公司员工对保险电子商务产生严重的抵触情绪。另外，对于保险客户而言，他们较为习惯传统人推荐或介绍保险产品的营销模式，对当下的保险电子商务营销模式持冷漠和怀疑的态度。有部分保险客户，无法很快地适应网上购买保险，他们常常是在网上咨询后实地面对面交流、购买保险。
三、解决对策
（一）建立安全的网络系统
保险公司及其机构要实行保险电子商务营销模式，必须建立起安全的网络管理和营销系统。这就需要公司网站或销售系统要及时地推出网上服务的保险品种，也要有严密的金融电子技术设计。同时，根据保险电子商务营销的操作风险和系统风险，制定相关安全和防御措施，如：对保险销售和管理数据进行备份；对公司网站和网络销售系统进行全天候动态式安全监控，一旦出现问题，相关人员应及时维护；对网上的保险交易要进行实时监控，保证保险公司及客户的利益安全。
（二）研发符合客户需求的保险产品
随着保险电子商务营销新模式的开展，保险品种的价格越来越透明，客户可以任意改变自己对保险的选择，这就需要保险公司要根据客户的需求进行险种的研发，并及时在公司网站或销售系统上推出让客户满意的新险种。只有这样，才能更好地适应市场的发展，才能更好地赢得更多的客户。同时，在公司网站或销售系统中，可以设立QQ、BBS等互动平台，让客户根据保险产品提出相应的意见和建议，让客户真正地参与到保险产品的设计中来。
（三）培养业务和管理并重的保险人才
随着我国保险业与世界的接轨，保险电子商务营销模式的广泛运用，我国保险业已经逐渐向国际化、市场化、规范化、开发化的道路迈进，保险公司及其机构的所属员工必须紧跟时代步伐，积极、主动提高自己的网络、网站管理水平和保险业务销售水平。同时，作为保险公司及其机构，要积极提高员工的综合素质和工作水平，要将员工培养成保险业务和网站管理并重的专业保险人才。
（四）转变营销观念
保险电子商务营销给当前的保险客户带来了更多选择，也让客户感受到保险价格更加透明。随着电子网络技术的不断发展和进步，作为保险公司及其机构，谁能更好地针对客户的需求制定和推出相关险种，谁就能挣得市场需求的高份额，谁就能赢得更多的客户，并很好地发展下去。因此，我们不难看出，根据市场发展和广大客户的需求去研发和推出相应的险种和服务，才是保险电子商务营销发展下去的王道！
四、结语
总之，为了更好地适应当前的市场发展和客户需求，保险电子商务营销模式的开展是十分必要的。只有保险电子商务营销模式的广泛运用，才能让我国保险业更好、更快地与国际保险业接轨，才能更好地提高保险公司及其机构的盈利，才能更好地为广大保险客户提供快速、便捷、安全的保险服务。
参考文献：
[1]杨琦.浅谈我国保险电子商务面临的挑战及对策[J].上海保险，2012(06).
[2]马敏.论传统保险公司实现网上经营管理模式的策略[J].中国软科学，2001(06).
