时间：2022-02-24 17:47:13
世界时装市场的消费领导主体历来以年轻人为核心，因为年轻人有善于接受新鲜事物的理念，希望有与众不同的个性形象，因此具有随着流行频率快速更新服装的可能，也就是所谓快餐式消费的时尚群体。据《日本经济新闻》调查，2006年日本的个人金融资产达1500兆日元，40％以上是中产阶层，而年轻人不是主要的富裕阶层。金融资产60％约830兆日元被65岁以上高龄人所拥有。随着高价格带市场的不断萎缩，针对年轻人的中价格带市场成为日本成衣企业在产品定位和市场销售时不愿随意放弃的市场空间。在全球金融危机的环境下，日本著名的品牌“优衣库”(uNIOL0)2009年8月的销售额比上年同期增长了5.6％，时隔1个月再次实现了同比增长。美国《福布斯》亚洲版公布的“2009年日本富豪40人”最新排名报告显示，休闲装品牌“优衣库”凭借良好的销售业绩，公司董事长兼总经理柳井正成为日本首富，个人资产达61亿美元，与上年相比资产增加了14亿美元。“优衣库”的运营公司(FAsT RETAILING)宣布把2019年销售目标从2008年的6820亿日元(约合人民币635亿元)的预期值大幅增加到5万亿日元。该公司计划2019年的销售目标为：日本国内优衣库部门销售额达1万亿日元，国外优衣库达3万亿日元，其他部门1万亿日元。以成为全球第一的服装集团为目标。进一步加快在海外扩展店铺的计划，到2020年把优衣库店铺从目前的866家增加至4000家。
那么日本的成衣企业在金融危机背景下，在其他行业的企业资产缩水和销售下滑的严峻形势下逆势而上，获得骄人的业绩和令人羡慕的发展前景，在具有挑战性的中价格带市场中如何做出自己独有的品牌风格、获得丰厚的利润回报的方法和经验值得我国成衣企业学习和研究。以下针对货品定位与开发、经营理念和管理理念 等三个典型的方面分别加以探讨。
商品风格多样化，把商品构成和生活样式结合起来
日本从20世纪70年代开始先后有高田贤三、三宅一生、山本耀司、川久保玲为代表的一大批享誉国际时尚服装舞台的国际级服装设计大师。
进入2000年以后，由于消费者的生活方式和消费志向发生变化，产生了一批新生代的设计师，受川久保玲熏陶的渡边淳弥与运动制造商合作，对于基本款式的服装进行解构和再生的设计风格受到关注和认可，以及从无印良品等大型量贩店商品的面料革新起家的永泯一、独自开创织物新境界的皆川明、基于街头文化为设计灵感上升为时尚潮流的高桥盾，表现东京通俗流行的津森千里、川久保玲以及古田泰子、阿部千登势、宇津木之、高岛一精、山本里美、岩谷俊和等新生代设计师成为日本时尚界商品风格多样化的领导者。与70年代的设计师不同的是新生代设计师都以年轻时尚的消费者为设计对象，起源于通俗文化和街头文化，无论从面料的设计开发以及再造型方面，还是从设计理念与设计主题的表达方面、对服装结构的解构和功能性设计的把握、边缘的图案装饰主题都表现出他们各自独到而且不可模仿的共同特征，极大程度满足了年轻消费者的时尚需求。
仪在产品的原创性和独有性方面的努力是不够的，日本时尚品牌的成功在于合理有效的基于消费需求和消费者生活样式基础上的商品企划。也就是把消费需求融入设计、生产、流通、销售的各环节，以产品服务为核心，将店铺需求作为商品企划的基准与核心依据，带动整个品牌营销体系合理有效的运作，它兼备制造与零售，是在充分了解消费对象信息和情报的前提下，对店铺的面貌进行全面的定位，追求用在最合适的时间，用最合适的商品以及数量、价格为目的来服务于消费对象。其次，日本的成衣企业善于做市场调查，因此非常清楚消费者生活样式的风格和需求，日本品牌无印良品(MUJI)甚至是超越成衣经营范围，涉及到食品、家居、日用品等生活的各方面，面积庞大的专卖店商品应有尽有，优雅的色调和设计简约的商品，成为追求自然和环保理念的生活样式的象征。多元化的综合经营的理念
从日本成衣企业销售业绩排名来看，综合性经营的成衣企业比重很高。据日本《纤研新闻》对2005年度销售十强的企业中调查发现，综合经营的成衣企业占了80％。所谓“综合”一般是指女装部门和男装部门，从品种类别来看，主要以女装为主导，以及服饰品、鞋包等类别的商品。日本的综合经营成衣品牌在世界成衣业中保持着领先的位置。从战后经济复苏期到高度成长期，伴随着百货店、量贩店等大店铺的发展，为自然品牌(NATURE BRAND)的发展创造了空间。然而随着生活水平的提高，消费者的喜好开始多样化和个性化起来，以前的大批量生产和大批量销售变得不合时宜，消费者的眼光开始变得挑剔，因此以满足消费需求的SPA经营模式应运而生。依托SPA的灵活经营模式，许多企业一跃成为具有绝对竞争优势的赢家。
坚持以“多品种、少批量、短周期、快速应对”为核心的生产管理和品质管理
日本成衣的制造由本公司工厂和协作工厂组成。生产地域不仅在国内还延伸到亚洲以及欧洲。高级成衣类的基本生产在日本国内完成，追求数量以及低价格的商品由海外生产。因此生产管理与品质管理成为关注的核心。
日本的成衣品牌尽管在生产管理和品质管理上下足工夫，但他们并不追求每种款式生产更多的数量，而是注重款式的多样性和设计感。甚至不同地区的店铺货品有一定的差异。生产周期短，商品销售周期也很短。店铺一般保持每周供货两次的周期，即使是再畅销的款式很少有对售完款式的追加生产。高频率的货品更新，能给消费者带来新鲜感和更多的选择余地，造就了品牌对顾客的独特吸引力。从而极大程度地提高了顾客对品牌的忠诚度。
[关键词]广告策划市场营销品牌创意
中图分类号:F27文献标识码:A文章编号:1671-7597(2009)1120200-01
一、前言
广告策划就是根据企业的营销计划和广告目标,在市场调查的基础上,制定出与市场情况、产品状态、消费者群体相适应的经济、有效的广告计划方案,并付诸实施与检验,从而为企业的整体经营提供良好的服务。数年前,人们对广告策划还很陌生,如今,网络的普及,信息技术的日新月异,无一不告诉人们,企业要发展壮大,要创造自己的品牌,必须拥有系统、深入、极具针对性和创新性的广告策划。对于营销策略,大家可能都不陌生,营销策略对企业的发展无疑也是至关重要。那么,广告策划与企业的营销策略是什么关系,我们该怎么利用广告策划来实现企业的营销目标呢?笔者就在下文围绕这一问题展开描述。
二、广告策划的原则
广告策划具有创新性、新颖性、系统性、针对性和实效性的特点,因此,在进行广告策划时,应遵循如下原则:
(一)真实性原则。真实是策划的生命,一个广告策划只有真实地表现产品,表现企业,才可能长久地赢得市场,获得消费者的青睐。真实性的原则体现在两个方面,首先是在经营理念上,广告策划不能仅传递单方面的信息,仅宣传产品的优点,而应该向消费者传递双面信息,即既要宣传商品或服务好的方面,同时也要把不好的方面传递给消费者;其次是在创作艺术方面,广告策划要把握好内容与形式,真实性与艺术性的关系。真实性在任何情况下都是基础,艺术性是为真实性服务的。当然,广告的表现无疑是需要借助于艺术的,没有艺术的表现形式,广告必然会形式呆板,味同嚼蜡。广告应通过适当的夸张、比喻、幽默等方式传递产品的形象和内涵,只有这样才能对消费者产生强烈的冲击力。
(二)创新性原则。说到底,广告策划是一个形象工程,包括品牌形象与企业形象。怎样才能使品牌形象、企业形象独树一帜、标新立异?怎样才能使品牌形象与企业形象走进万商云集、近悦远来的境界呢?广告策划的创新性原则自然是必不可少的。极富创新的广告策划必会使人眼前一亮,留下深刻的印象。
(三)心理原则。广告要令消费者动心,在广告策划中自然就少不了心理原则的指导。广告界有一句名言:“科学的广告术是依照心理学法则来策划的。”商场是激烈的战场,更是争夺消费者心灵的情场,要让消费者心灵与情感倾向于我们的品牌,为我们的形象魅力所倾倒,就应该通过情感性诉求,依照心理原则来进行创意策划。
(四)效益原则。效益是广告策划的根本目的,没有效益,无论广告策划多么奇特、新鲜,也不是成功的策划。如某公司在开业之际,想出天降人民币的奇招,但却因为亵渎人民币被罚款。可想而知,这个策划没有达到预期的效果,更谈不上什么效益了。这里的效益包括经济效益和社会效益。广告策划既要讲求对商品销售有效果,对树立产品与企业形象也要有效果,既要有近期效果,也要有远期效果。
三、广告策划与企业营销策略的关系
(一)广告策划反映营销策划的意图。企业营销策略制定的目标市场不同,对广告和产品的期望、要求以及对广告和产品的接受能力、理解能力等都存在着明显的差异,广告策划中需充分考虑这种需求的差别和市场的差别。比如,一个单身汉每天换洗就那么几件衣服,用大容量洗衣机来洗,显然又费电又费水;夏天天气炎热,人们穿衣少,衣服换洗勤,每天都用洗衣机,这时用大洗衣机也是一种浪费。针对这种市场差异,海尔集团推出了小神童洗衣机,推向市场后大受欢迎。那么在进行海尔小神童洗衣机的广告策划时,必须反映出这种市场的差异性,要凸显小神童洗衣机的个性与其体现的人性关怀。此外,企业在开发一种新产品上市的时候,必然是看到了市场的空隙、市场的潜力。在进行广告策划中,必须帮助企业业主把这种潜力挖掘出来,把商机转化为实实在在的效益。比如,浓香花生油,广告策划突出的应是“浓香”二字,如“滴滴鲁花,香飘万家”。花生色拉油,经过六脱工艺,烟点高,炒菜不起烟,为突出这一特点,广告语可用“炒菜无油烟,快乐胜神仙”。
(二)广告策划反映产品的价格特点。首先,广告须能体现产品价格的档次。如某商品是能体现人身份的高档产品,但在广告中却出现了类似物美价廉的语言,这样既降低了商品的贵重感,模糊了商品的档次,也模糊了使用这种商品的消费者的层次。其次,广告须能体现产品的观念价格,也就是说让消费者在心理上认为该商品的确值这么多钱,这个定价是合理的。比如,在一般餐馆里,一瓶啤酒5元钱,到了高级酒店,一般为20-30元,你也许会觉得高级酒店贵,但当我们把高级酒店的装修、服务、氛围等与普通饭店一比较,你就会觉得物有所值,从心底接受这一价格。最后,广告还要能体现产品的价值观念,也就是说要展示产品价格所代表的意义、象征、身份、地位和职能等,给人以想象,甚至还要展示产品的价格可能给人带来的荣誉,给人以精神上的愉悦。比如,一则关于书的广告语:“书与酒,价格相同,价值不同。”这则广告语令人振奋,让人下意识地接受了该书的价位。
(三)广告策划反映营销渠道的要求。广告作为商品的信息流,跟着物流、商流走。营销策略中,产品到什么地区,广告也应到什么地区;产品沿着什么路线走,广告也应在产品前进的沿线展开。一句话,商品到哪里,广告就到哪里;甚至产品未到,广告先到。即所谓的“兵马未动,粮草先行”。当年日本电器要进军印度市场的时候,印度为了保护自己的民族工业,不允许日本电器进入印度市场。日本商人并没有因此退缩,转而做广告,在印度各大电视台大肆宣传日本电器,把日本电器描绘得惟妙惟肖,令印度人大为心动,但市面上又看不到,这更是吊足了印度人的胃口。一年以后,印度市场大门不得不向日本电器打开,日本电器在印度如风卷残云般占领了市场的制高点,进入印度的千家万户。
(四)广告策划是促销计划的重要组成部分。每一个品牌进入市场都离不开促销活动,适度有效的促销活动可以提升品牌的附加值,令消费者体验到企业的人文关怀。因此,在广告策划中,应该根据促销活动的形式、规模、主题和目标等方面进行综合考虑,制定出有针对性的策划方案,给消费者留下深刻的印象。
四、结语
广告策划不是简单的策划活动,而是创造性思维活动物化的结果,创新性、真实性、实效性等一个都不能少。本文结合若干实例,从多个角度分析了广告策划与企业营销策略的关系,较为直观地描述了怎样才能使广告更好地为企业服务。
参考文献:
一、奖励积分会计处理观点综述
奖励积分计划被广泛应用，但是企业会计准则并没有对此业务提出明确的计量标准，这让会计工作者在处理该项日常业务时，多数是靠主观臆断，使奖励积分计划的核算方法多样化；会计记录变得模棱两可，充满了差异性与随意性。不仅不利于企业的日常管理，而且降低企业经营业绩的可比性。奖励积分计划是伴随商家实现销售而产生的，理论上将奖励积分核算主要区分为“费用观”和“收入观”两种做法。
“费用观”原理认为，授予客户奖励积分是为确保初始销售而发生的从属性费用，应当在初始销售行为发生时，确认未来积分奖励的部分为费用。且授予客户奖励积分相对于其主要销售的商品或提供的劳务而言通常是微不足道的，占其主要销售商品或提供劳务价值的很小比例，多数情况不会构成销售商品的重要影响因素。在销售实现时，商家已经将商品所有权上的主要风险和报酬转移给了顾客，销售方完全可以根据企业会计准则的相关规定，将因该项销售商品、提供劳务而实现的经济利益全部确认为收入，并将因此而产生的即将发生的相关费用确认为销售费用（同时计提预计负债）。
“收入观”指的是，企业在处理日常销售业务时，将初始销售取得的价款一分为二，一部分反应初始销售时的商品或者服务的价值，另一部分反应奖励积分的价值。分配给第一部分的价款将在初始销售时作为收入得以确认，但分配给顾客奖励积分的价款直到客户要求兑换奖励，商家提供免费或打折商品或者服务时，才确认收入，即在资产负债表上的“递延收益”项目中列示，且以公允价值计量。其基本原理是，奖励积分计划中的奖励部分是独立的商品或服务，并且实际上是由客户支付的，只是隐含在初始销售中。
除上述两种主要观点外，还有“折中观”。认为授予客户奖励积分计划的会计处理方法应视其计划内容而定。如若授予客户的奖励积分价值不大或者是所提供的商品和劳务与企业正常经营无关，应将其确认为销售费用；如若授予客户的奖励积分的价值很大或者所提供的商品和劳务属于企业正常经营范围，则授予客户的奖励积分应作为收入的单独一部分予以递延确认。因为在业务处理时，价值的大小判断标准不一，实际操作中很少使用。
综前所述，将奖励积分的主要处理方法（表1）进行对比：
二、美特好奖励积分“费用观”的会计核算
笔者通过对美特好超市2011年度的市场调研，得到以下数据信息：美特好超市在2011年的年销售额为3，975，657，349.22元，累计授予客户的奖励积分是3，091，779，816点，2010年递延到本年的积分数量为1，382，749，395点。积分只能用于兑付美特好超市太原市任意一家分店内的指定商品，商品种类包括超能牌洗衣液、丝雅牌毛巾、芳芳牌洗碗液。该超市规定：每1，000点积分可以兑换一袋洗衣液、500点积分可以兑换一条毛巾、350点积分可以兑换一瓶洗碗液。美特好超市为履行授予客户奖励积分时的承诺，特意采购了一批商品作为兑换商品（价值见表2）。
三种商品单位成本、公允价值明细表
部分商品库存量明细表
部分商品汇总成本、公允价值明细表
根据以往经验得出2010年度递延至2011年度的积分将有60%在本年度（2011年度）被兑换，40%因为逾期未进行兑换而予以作废，本年度授予客户的奖励积分将有30%被兑换，45%被递延，25%在未来期间被作废。
由表2及表3计算得出，美特好超市预计将被用于兑换的商品的公允价值为34640571（10.0×1473260+5.0×2105674+3.5×2679886 = 34640571），每个积分的公允价值为34640571÷（1382749395×60%+3091778816×75%）=0.011≈0.01。
笔者为简化美特好超市此项销售业务的会计处理，以顾客李为例，分析美特好超市财会人员在处理该项日常业务时所采取的核算过程。
顾客李在2011年度一年内累计积分5000点，累计兑换积分3000（1000×2+500×2）点。美特好超市预计顾客李将在2011年度使用积分5000（1000×4+500×2）点，兑换超能牌洗衣液4袋，丝雅牌毛巾2条，合计人民币42（8.5×4+4.0×2）元。但是顾客李在2011年度实际兑换超能牌洗衣液2袋，丝雅牌毛巾2条。
第一步，当确认为收入实现时，按照“费用观”的原理，“以取得货款和应收款的全额确认为收入”，计入“主营业务收入”的金额为5，000元。
借：库存现金（银行存款） 5000
贷：主营业务收入——顾客李2011 5000
第二步，将预计提供给顾客李预计的超能牌洗衣液、丝雅牌毛巾、芳芳牌洗碗液的成本确认为费用，计入“预计负债”账户，其金额为42元（8.5×4+4.0×2）。
借：销售费用——顾客李2011 42
贷：预计负债 42
第三步，实际兑付时，发生的商品成本冲减预计负债用以反映预计负债的减少或者完结。由本例可知，发生的商品成本为25元（8.5×2+4.0×2）。
借：预计负债 25
贷：库存商品——超能牌洗衣液（8.5×2） 17
——丝雅牌毛巾（4.0×2） 8
第四步，超市针对顾客李2010年度递延的积分兑换850点兑付商品时，按照商品成本直接减少“预计负债”，故计入“预计负债”的金额为7元（3×1+4×1）。
借：预计负债 7
贷：库存商品——芳芳牌洗碗液（3×1） 3
——丝雅牌毛巾（4×1） 4
三、美特好奖励积分“收入观”的会计核算
截止到2010年12月31日，顾客李专属的积分还存有1725点，根据美特好超市以往经验，2010年年末对1 725点积分合理估计，一共将有90%的积分将在下一年（2011年）被兑换，10%的积分会因预期未被兑换而予以作废清零。经查询，顾客李在2010年度因积分而产生的递延收益为45（4500×0.01）元，并且已经在2010年度兑换了2775点，2011年度，顾客李使用2010年累积的积分兑换超能牌洗衣液一袋，丝雅牌毛巾一条。顾客李在2011年累计的积分将有45%被递延至2012年使用。
根据该顾客2011年度内累计积分5000点，可算出计入“递延收益——顾客李2011”的金额为50元（5000×0.01）。计入“主营业务收入——顾客李2011”的金额为4950元（5000—50）。
借：库存现金 5000
贷：主营业务收入——顾客李2011 4950
递延收益 ——顾客李2011 50
当顾客李使用2011年累计的积分来兑换超能牌洗衣液和丝雅牌毛巾时，应该将“递延收益——顾客李2011”确认为“主营业务收入——顾客李2011”，最重要的是以“递延收益”的公允价值列示，即计入“主营业务收入——顾客李2011”账户的金额为40元。
计算方式：50×[3000÷（5000×75%）]=40
借：递延收益——顾客李2011 40
贷：主营业务收入——顾客李2011 40
超市实际兑付商品时，应结转实际兑付的2袋超能牌洗衣液和2条丝雅毛巾的实际成本，计入主营业务收入，金额为25元（8.5×2+4.0×2）。
借：主营业务成本——超能牌洗衣液（8.5×2） 17
——丝雅牌毛巾（4.0×2） 8
贷：库存商品——超能牌洗衣液（8.5×2） 17
——丝雅牌毛巾（4.0×2） 8
顾客李在2010年累计积分4 500点，已有2 775点当年度已经被兑换。由于当年的积分预计将会有75%被使用，那么2011年度美特好超市对顾客李2010年“递延收益”的余额为8元，该计算方式为：45-37=8[45×（2 775÷（4500×75%）=37]。2011年，顾客李使用2010年的累计积分兑换芳芳牌洗碗液1袋，丝雅牌毛巾1条，将抵减2010年顾客李的累计积分850点（500×1+350×1）。由于美特好超市2011年预计顾客李对2010年积分的使用率为90%，则一共计入“递延收益”的金额为40.28元，计算方式如下：45×[（850+2 775）÷（4 500×90%）]=40.28。则2011年需要计入“主营业务收入”的金额为：3.28元（40.28-37）。
借：递延收益——顾客李2010 3.28
贷：主营业务收入——顾客李2011 3.28
结转1袋芳芳牌洗碗液和1条丝雅牌毛巾的成本：
借：主营业务成本——芳芳牌洗碗液（3.0×1） 3
——丝雅牌毛巾（4.0×1） 4
贷：库存商品——芳芳牌洗碗液（3.0×1） 3
——丝雅牌毛巾（4.0×1） 4
需要说明的是，美特好超市在2011年估计，顾客李将会行使2010年权利的90%，但是顾客李却仅仅行使了80.56%[（850+2775）÷4500]。这属于会计估计的变更，应当采用未来适用法处理，即在会计估计变更当期及以后期间，采用新的会计估计，不改变以前期间的会计估计，也不调整。
如果截止到2011年12月31日，2010年的所有积分全部失效，清零作废。应将2010年全部的递延收益结转到“主营业务收入——顾客李2011”账户中来，金额为：4.72元（45—40.28）。
借：递延收益——顾客李2010 4.72
贷：主营业务收入——顾客李2011 4.72
四、奖励积分在两种观点下的核算差异
无论是“费用观”还是“收入观”，都是体现奖励积分的会计处理特点。
第一，两种观点对授予奖励积分的理解不同。在“费用观”下，美特好超市因本次销售商品，导致在未来期间可能被要求兑换的奖励积分以所兑换商品的成本价计入“销售费用”，如果此项成本费用相对于未来期间实际发生的数额较小，则补提，反之则冲回；在“收入观”下，销售商品时，收入分成两部分，一部分来自主要商品销售，另一部分作为预收款的性质来核算，即先递延，后确认。
第二，奖励积分所兑换商品的收入确认不同。“费用观”认为所兑换商品的成本已确认为销售费用，形成企业的预计负债，今后实际兑付时只需要用商品成本冲减预计负债，而始终不确认收入；“收入观”认为在奖励积分未兑换商品前，已将未来兑付商品以公允价值计入“递延收益”，在实际兑付时确认收入，冲减“递延收益”。
五、结论
在“费用观”下，按初次销售商品全额售价确认收入，赠与客户奖励积分不作任何账务处理，仅将预计的、将要发生的兑付商品成本费用作为“销售费用”来处理，很可能高估资产或收益，低估负债和费用。显然，这种处理不符合谨慎性原则；同时，也不符合收入确认原则。因积分而产生的收入应当视为由两部分内容构成：一部分是顾客所支付的与购买主要商品或服务有关的价款；另一部分是顾客得到积分将来要兑换商品或服务的价款，而这部分价款所对应的商品或服务要在未来满足积分兑换条件时才予以兑换，即先收款后提供商品或服务。根据现行企业会计准则中收入确认准则的规定，企业在销售商品或提供劳务时，如果商品或服务在销售时尚未提供，虽然价款已收或已取得收款的权利，也不能确认为收入。必须等到商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方时才能确认，所以应该将积分销售收入中的积分部分作为预收类的负债进行处理。
比较分析得出，“收入观”相对于“费用观”来说虽说计量比较复杂，但更符合会计信息质量要求的谨慎性原则，同时也更符合收入的确认原则。因此，经笔者预测，“收入观”将可能被更多会计学者所接受，甚至，“收入观”取代“费用观”将会是授予客户奖励积分核算未来发展的一种趋势。至于“收入观”中，初次商品销售取得价款如何在原始销售商品和奖励积分所兑换商品两部分间分配，需要销售企业根据利润率及兑换率来合理分配。
参考文献：
近年来，宏观经济形势与市场背景都在持续、深刻地发生变化。
过去“一招先，吃遍天”的营销时代，已经结束。唯有抓住营销的根本，也就是从营销组织上发力，方可较为从容地面对未来变化多端的外部环境。因此，建立一个高效的有机性营销组织和一套规范、科学的现代营销管理体系，不仅是需要，而且已变得十分迫切。例如：
华为公司自上世纪九十年代中后期以来，业绩年年突破，2011年销售额达2000多亿元人民币。这其中，华为营销体系功不可没，营销人员在相互协同与配合方面的效率之高让客户惊叹，让竞争对手吃惊。标准与近标准产品，华为从签合同到实际供货可在四天内；非标产品供货可比竞争对手短一半时间。这种效率背后依靠的就是现代营销组织与体系的力量。
第三节 用“有机性营销组织”系统应对营销难题
中国是一个市场大国，又是一个产业大国，在世界产业史上，从来还没有一个象中国这么大的国家能够在在这么短的时间里快速崛起。所以，我们面对的现实问题是前所未有的。尤其是2008年爆发全球性金融危机以来，整个世界范围内的市场充满着复杂性与动荡性。
在此情势下，我们既不能简单模仿国外的成熟模式，也不能沿用过去传统经验，唯有立足于现实抓住营销的根本，从营销体系与组织建设上发力，才是我们突破现实的有效途径。
“有机性营销组织”就是我们在长期本土企业实践的基础上经过多次证明十分有效的一种企业营销问题的系统化解决方案。
“人体反应”带来的营销启示
一位老师正在讲课，突然窗户开了，一阵寒风吹来。老师的第一个动作是“打寒颤”，这是生物体自然的“条件反射“；第二个动作是穿上大衣继续讲课，这个动作是通过大脑计划的，即生物体逻辑思考的结果，是“非条件反射”。
假如一：一阵寒风吹来，老师打了寒颤并坚持讲课，不找衣服穿，即没有战略性的系统安排，结果是抖着抖着就冻僵了；
假如二：一阵寒风吹来，老师不会打抖，只是去找衣服穿，等把大衣找来了，老师也已经感冒了。
国内的企业大部分属于第一种，只会应急式的短期“打寒颤”，缺乏战略性的系统安排；国外的跨国企业往往属于第二种，只会“按规定办事”、“非条件反射”，层层上报，按照程序找衣服穿，不会立刻应急打个寒颤。等衣服找到了，人也已经感冒了。
条件反射与非条件反射是对立统一的，条件反射侧重于短期与应急，是非计划性的；而非条件反射侧重于长期与规范，是计划性的。如果能将两者优势辩证地、有机地结合起来，就可使机体更有效地适应环境，持续生存与发展。如表1-1所示：
中国企业的选择：有机性营销组织
通过上述案例的启发，我们要设计的营销组织与体系应是“既会打寒颤，又会找衣服穿”的中间模式。
很多中国企业白手起家，可凭借的资源很少，唯一优势是对中国市场机会的理解与把握，“应变”是其能力、实力的放大器。机会导向是短期的、应急的自然反应，其优点是会打抖，缺点是只会打抖，不会找衣服穿，最终容易“冻僵”。
相反，大型跨国公司始终认为品牌、技术才是最重要的，各区各部总是按照“总部节拍”起舞，不了解“中国节拍”。
例如，日本企业尽管在中国市场“捷足先登”，但一直念念不忘其所谓的“雁邻阵形”，总希望与中国保持10-20年以上的技术差距。结果，这种“总部节拍”致使大部分日资企业，只会“找衣服”，最终失掉了与中国起舞的战略机遇期。
为了规避上述两种模式的偏差，“有机性营销组织”是中国企业的未来选择。
“有机性”强调的是生物体对外界环境变化的“条件反射”与“非条件反射”的有机结合。“有机性营销组织”是指这样一种组织：
它既有适应中国独特的社会文化背景的理念，通过灵活应变与创新，具备及时捕捉与适应新市场、新机会的能力；
又有遵循现代企业管理理念，有计划地构建一种机制，具备先进的规模化企业运作与经营的能力。
这种组织既能适应市场竞争的现实与背景，又能结合现代企业组织、经营方式。 “刚-柔-刚”与“慢-快-慢”
现实的营销组织产生于我国特殊的市场生态与文化生态之中。中国市场与欧美市场比较来说，欧美经历了2-3百年的发展历史，已经成为市场规则与法律较为完善的成熟和相对稳定的市场。在这种市场下，“理性”、“准理性”、“超理性”的营销组织是适于生存的。
而中国市场，发展历史短，外部政策与法律环境多变，企业内部管理依赖于“人治”的程度较高。人治管理下，政令多变是组织的突出特征。在不成熟市场与管理不规则的环境下，营销队伍更像是充满着土匪习气的“游击队”，管理的随意性与变动性也就逐渐加剧。以“柔性”与“感性”为特征的营销组织，较适合于“混沌型”市场与“紊乱的”竞争格局。
有机性营销组织的设计，应介于两者之间：
对外部动态的市场竞争环境来说，有机性营销组织侧重于“柔性”、“适应性”、“感性”；
对内部企业组织的既定战略企图来说，有机性营销组织侧重于“刚性”、“原则性”、“理性”。
总体而言，有机性营销组织应具备以下两大特点：
第一大特点；在结构上表现为“刚-柔-刚”的层次
一刚：战略层面的高度统一
有机性营销组织在一系列重大问题的选择上，如市场规划、品牌定位、产品开发、价格体系设计等战略性的问题上，权力统一回收总部，由总部集中管理。例如，对于要职、要员的选拔与晋升、区域市场划分、品牌定位、核心市场选择等这样一些重要决策，应高度集权，这体现了战略上的统一性。
二柔：策略层面的适度灵活
有机性营销组织在策略层面的演绎上，要做到：
“一地一策”，既不同的地区有不同的策略变化；
“一时一策”，不同的时段有不同的策略变化；
“一品一策”，不同的产品有不同的策略设计；
“一客一策”，不同的客户有不同的策略规划。
由于中国市场区域大、差异大，所以对于要给一线经理有度授权，要让一线的区域经理有操盘的空间，即给予各销售区域有一定决策权限，让他们更灵活、快速地响应市场。例如：
允许一线经理在价格设计上做四个百分点的浮动；
允许一线经理做出不同的渠道选择；
允许一线经理组合不同品相的产品；
允许一线经理控制一定的费用幅度。
三刚：执行层面要做到刚性
有机性营销组织在执行层面上，要保持一定的统一性与标准性。例如，下面这些操作层面的要求必须做到位，这叫做执行的刚性：
在终端市场执行时，规定每家店挂四个KD板，贴两个条幅，做一个S展架；
在旺季来临前要求有五个品相，一个主推，四个次推；
实现终端的管理标准清晰化，客情关系的管理标准化。
在执行问题上，对业务员要像军队管理一样严格要求，没有商量与妥协的余地。
有机性营销组织的战略、策略与执行三层结构是对立统一、协调一致的系统：
战略上的统一性，有效保证了整个营销体系目标的一致与清晰；
策略上的灵活性有力地保证组织在各区域的适应性与柔性；
执行层的刚性，又保证了在执行过程中的落实、严谨与整齐划一。
这既体现了营销体系的整体性，又体现了营销体系的层次性；既体现了营销体系的刚性，有体现了营销体系的柔性。所以说，有机性营销组织是“层次与结构”的协同管理体系。
第二大特点：在节奏上呈现出“慢---快----慢”的周期
一慢：在市场与组织规划的阶段
有机性营销组织在市场调研与战略规划阶段，注重历史性、系统性、战略性。
历史性：是指市场调研应考虑到产业的发展、行业的发展与企业自身的成长史；
系统性：是指市场调研应侧重市场需求、竞争格局与企业专长三个维度的状况；
战略性：是指市场规划应高瞻远瞩、审时度势，扬长避短，慎重思考与策划企业经营战略（或称营销战略）。
上述特点就决定了有机性营销组织，在市场规划上要有早投入，提前投入，持续投入的意识与思维，决策层与决策者要深思熟虑，谋定而后动，万不可仓促决定，莽撞行事。
二快：在战略确定与策略实施阶段
有机性营销组织在战略确定与策略实施阶段，强调权威性、果断性、创新性。
权威性：就是战略方向与目标一旦制定，决不可朝令夕改，随意变动，具体的计划与策略可以适度变化，但战略方向与目标应是板上钉钉；
果断性：是指在战略分解与宣贯的过程中，核心班子要齐心协力，坚定不移，百折不挠，同舟共济，要承受过程中可能遇到的系列磨难，始终保持住对战略的信仰与执着；
创新性：是指在策略实施的过程中，我们要比竞争对手更快的创新、持续的创新。
以卖场促销策略的创新为例，包括：促销主题创新、促销形式创新、促销方法创新、合作模式创新等等。在国内市场高动态化的竞争环境中，唯有“总是被模仿，从不被超越”的境界，才能取得持续的赢得竞争的优势。
三慢：在营销体系的搭建与培育阶段
有机性营销组织在营销体系的构建与培育阶段，突出机制性、文化性、持续性。
机制性：是指市场业绩的短期表现，主要靠营销策略的演绎，但要持续保持盈利性的增长，必须逐渐建立科学性的营销机制，将短期的管理行动转化为科学与规范的“管理机制”，通过机制的力量来提升营销体系的综合水平；
文化性：是指在营销队伍的持续激励中，要协调好“文化培育”与“薪酬激励”的辩证关系与比例变量，两者相辅相成，缺一不可，随着体系的发育与成熟，应逐渐加大组织对“经营宗旨”的认可与文化的引导；
持续性：是指组织的成长，是一个长期的、艰苦的与可能反复的引导与培育的过程，这就象是一个“养孩子”的过程，需要几年、十几年如一日的引导、熏陶与点拨，是一种实业精神的体现与表现，这不仅需要创业者与经理人的产业信仰与精神追求，还需要他们具有高尚的品德素养与职业操守。
有机性营销组织在规划、实施与培育的三个阶段中，综合体现了“慢—快—慢”的节奏变化。在现实生活中，就好像是一个新生儿的诞生与成长，在“孕育—出生—培育成长”三大周期中：
孕育期一般需要10月怀胎；
出生期“时刻”一般只需几十分钟或几小时；
5万元的服装店创业计划书范文一、项目介绍 由于资金有限只有5万元，所以我想来想去没有什么更好的项目，时间紧张也没有更好的灵感所以暂就来个传统行业，服装行业。 我的项目是做服装行业，开个女式服装店。 热点推荐： 49种简易创业赚钱方法大比拼 我奋斗一年半，身家50万 一个四十岁创业者的故事 厉害!一个不可思意的打工妹 故事：我的淘宝升钻之路 阿里一商友的创业传奇 在选定行业之前，我先衡量自己的创业资金有多少，5万元。因为，各行业的总投资有高有低，每一种行业都不一样，所以，先衡量自己所拥有的资金能够做那些行业，再来做进一步的规划。 选择开服装店的优势是服装行业较为成熟，项目需要的成本较低，容易进入也容易启动。而且自己对服装也有点感兴趣，算是兴趣与事业相结合吧，呵呵。 二、店面的选址 地点的选择对日后店面的营运好坏影响很大，所以一定要找个商圈位置好的店面。经过调查我发现在闵行莘庄这快商圈不错，闵行区作为上海发展的主要居民居住区之一，莘庄又是闵行的中心，这里交通发达，人口密集，市场是没问题。而且这里以后还要建一个大型的亚洲商品交易中心，前景广阔。最后我把店面选在了莘庄的水清路上，仅挨店面就有一个公交车站，前面是个大马路，平时无论白天晚上人来人往。而且一百米开外就是地铁站，人流量是可想而知的。周围又都是老居民区，固定人口多，地块成熟，消费力旺盛。另外我发现这条街上还有几家为数不多的衣服店，但大都定位居高，价格昂贵，款式单调稀少。平时也很少有人光顾。因为这里虽然居民多但大都是普通老百姓，富人很少，不适合销售高档消费品。这里虽然人流量大但大都为上班一族，消费能力为中低档。我的定位就是中低挡符合市场需求。同时和其他几家店没有冲突，差异性存在。 店面的租金也不高5000元/月，付三压一，(上海都这样)。找好店面之后，接下来就是要与房东签约。而且，这个动作不能太早，必须待前面几项步骤都完成后才能进行。因为，一旦与房东签约之后，就开始支付房租，自然就会有时间压力。所以，我在与房东签约之前，一切能做的筹备工作与书面数据(包括营业证照的办理等，这里我就不在熬述了)，都先准备好了。在与房东签约时，租期最好不要太短，如果只签一年，可能一年后才要开始回收，结果店面却被房东收回去，租期以三至四年为较理想的签约期限。我签的合同是三年，即使将来经营出了问题我也可以转租出去(这里的房租一直在涨)。店面承租下来，需要一段装潢期，所以我向房东情商，租金起算的日期让他扣掉装潢期，以降低租金支出。呵呵，能少烧钱就少烧点，谁让咱只有5万元起步金呢。 三、店面的装潢 租好了店面，下面要装修了。店面装潢关系到一家店的经营风格，及外观的第一印象，因此，装潢厂商的选择十分重要，所找的装潢厂商必须要有相关店面的装潢经验。譬如，开咖啡店就一定要找有咖啡店装潢经验的厂商，开儿童美语就必须找有儿童文教装潢经验的厂商。因为，装潢厂商如果没有同类型店面的装潢经验，到时候所装潢出来的店面，在实务操作上，就未必能完全符合需求。届时，如果再打掉重做，当然就费钱费时。 所以，我在装潢前请装潢公司先画图，包括平面图、立面图、侧面图、所要用的材质、颜色、尺寸大小等，都要事先注明清楚。为便于沟通清楚自己所想要装潢的模样，最好先带装潢厂商到同类型的店去实地观摩，说清楚自己想要装潢的感觉，这样装潢出来的店面，才会比较贴近自己的想法。 我要求的装潢效果如下： 1、 门口醒目的广告明确，让路过的人一目了然店内是卖什么东西!重要的一点，相同的衣服挂在不同档次的的店铺会用不同的效果，不要因自己店内整体的形象影响到自己的衣服的档次，影响到顾客的购买欲!当然本店刚开张简装为宜。 2、 灯光等硬件配备也非常重要的，如果店铺不够亮膛，给人感觉就是象快倒闭的!晚上门头的灯一定要亮，一下子能吸引路过的顾客的眼球!灯光也能让衣服更动人，但是不同的灯光会有不同的效果，冷暖结合是服装店最适合的，如果全部是冷光(也就是平时所看见的白色灯光)店铺虽然亮堂，但是给人的感觉惨白不够温馨，衣服会显得不够柔和!加上暖光灯(平时看见的射灯之类的黄色光)能中和惨白感觉，照射出的衣服也更动人!空调在夏天必需要俱备，不然店里很难留住顾客有耐心挑选衣服的，身上粘滋滋的，试衣服也不会有心情的! 热点推荐： 49种简易创业赚钱方法大比拼 我奋斗一年半，身家50万 一个四十岁创业者的故事 厉害!一个不可思意的打工妹 故事：我的淘宝升钻之路 阿里一商友的创业传奇 店面装潢一共花了5000元，这还是省着点花的，包括我自己做小工，就5万省着点吧。 四、选货及进货的渠道 万事具备只欠东风，下面进入正题，我该讲讲怎么买生财的工具：衣服了，怎么进货选货 一、 选货及进货 1、 选货：选样，款式，品牌，数量 选货要掌握当地市场行情：出现哪些新品种?销售趋势如何?社会存量多少?价格涨势如何?购买力状况如何?大体上能心中有数。 品牌以杂牌为主，以外贸货为主。 进货要适销、适量，要编制进货计划，当然在进货过程中也可应变修改。进货时，首先到市场上转一转、看一看、比一比、问一问、算一算、想一想，以后再着手落实进货 少进试销，然后在适量进货。因为是新店开张所以款式一定要多，给顾客的选择余地大。 进货安排在每个星期的三或四，这样每个星期六店内肯定是有新品到货的，但只上部份新货，一部份留着星期天上!如果进入销售旺季，三四天就补一次货! 象“三八”“五一”“国庆”等几个销售高潮，不要等到差不多时间时再准备货品，提前半个月就可以先开始准备了!要给自己有足够的安排时间才行! 2、 进货渠道： 上海七蒲服装批发市场或杭州四季青服装批发市场。新店开张暂时只在七蒲服装批发市场进货。同一城市就近方便，等日后销量上去，在去杭州四季青服装批发市场。 五、人力规划 我计划雇佣三个人，两个小姑娘最好是漂亮mm(不要骂我色，爱美之心人皆有之，漂亮mm容易招揽顾客奥)，主要负责接待顾客，两人轮班倒。另外招一个年龄大点的阿姨和我自己轮班倒收银，我基本上一直要在店里看着的(除了进货或者重要的事，自己创业累点是应该的)。两个小姑娘的工资，800/月+提成，提成为月营业额的1%，提高她们的积极性。大一点的阿姨也一样，800/月+提成1%，不收银出了问题它要负责。 六、投资金额分析，每月费用分析 1， 房租：5000/月，付三压一，20000元 2， 装修费5000 3， 第一次衣服货款20000元 4， 其他费用1000元 5， 员工工资可以在第一月底结，不用算在初期5万内 6， 余下4000做流动资金使用 七、营销策略 一、开幕促销 当一切都就绪之后，就准备择期正式开幕。开幕当天为招徕顾客，办一些促销活动势不可免，促销活动不外乎打折、赠品及抽奖等三大类型。同时在周围小区散发些传单。 二、衣服的陈列 做女装产品关键要品种多，给客户有足够的挑选余地，这与其它品牌专卖店不同，不是依靠主要几个款的来销售!产品陈列上要突出自己服装的特点，把上衣，裙子，裤子，套装等分开陈列，除了店铺看上去整齐外也给有目的性购买的客户挑选提供方便，如果只想买裙子的，他只需在裙子类挑选，如果买了裙子又想配上衣，直接可以到上衣类去搭配!量多的款可以用模特出样，往往出样的衣服是卖得最快的!橱窗里的出样要经常更换，这不能偷懒! 热点推荐： 49种简易创业赚钱方法大比拼 我奋斗一年半，身家50万 一个四十岁创业者的故事 厉害!一个不可思意的打工妹 故事：我的淘宝升钻之路 阿里一商友的创业传奇 三，长期发展营销策略 1、 原则：每周都要有新货上架，以中档为主，高低档为辅(高档点缀低档适量) 2、 方针：尽量把其中的每个环节作成标准化，以备日后发展连锁，即模式复制 3、 服务：训练营业员的基本利益，对顾客的服务态度及服务宗旨。无论顾客是否买衣服或者买所少钱的衣服都要微笑送客让其满意离开，常此以往才可能有口碑相传的美益度，也才会有回头客。顾客的要求在可能实现的前提下尽可能的满足。 4、 方法： (1) 初次来店的惊喜 ① 免费赠送小饰物，小挂件，让其填一份长期顾客表(做客户数据库) (2) 增加其下次来店的可能性 ① 传达每周都有新货上架的信息 ② 利用顾客数据库，以某种借口施以小恩惠，使其来店领取或告知打折消息，或者免费送过季衣服(要定量)或送生日礼物等 ③ 购适量女士手袋告知顾客一次购物满400元送一只女士手袋(女士手袋要在店内陈列出来，进货以38元标价300+的那种为宜，给顾客物超所值的感觉)或者累积消费600元及以上。(获得奖励之后在从新累积) (3) 满意购物并使其尽可能介绍其他买家来店购买 ① 告知顾客量大或团购可优惠，如：一次购满500元及以上打8折等，或者个人累积消费1000元既获得一张8折的金卡 ② 介绍新顾客，如：每介绍一位新顾客并购满200元及以上送推荐人50元购物卷等。 (4)不定期打折 ①人一定程度上都喜欢贪小便宜，女人就更是如此了。店铺开张大赚送、本店商品八折优惠，也可以采用买一送一的策略(送的货以滞销货为主，过季货为辅) 这些招牌通常能抓住女人的心。 (5)一年中做几次短期促销，售价定为10-30元，非常聚人气!再把店内滞销款低价一起处理!如五一，十一，三八等最佳时间 八，总结 综上所述我用5万元开一个女式服装店，是不是能够成功当然还需实践中去检验了。 有了创业计划书，怎样来评估你的计划书是否可行呢? 1、你能否用语言清晰地描述出你的创业构想?你应该能用很少的文字将你的想法描述出来。根据成功者的经验，不能将这想法变成自己的语言的原因大概也是一个警告――你还没有仔细地思考吧! 2、你真正了解你所从事的行业吗?许多行业都要求选用从事过这个行业的人，并对其行业内的方方面面有所了解。否则，你就得花费很多时间和精力去调查诸如价格、销售、管理费用、行业标准、竞争优势等等。 3、你看到过别人使用过这种方法吗?一般来说，一些经营红火的公司经营方法比那些特殊的想法更具有现实性。有经验的企业家中流行这样一句名言：“还没有被实施的好主意往往可能实施不了。” 4、你的想法经得起时间考验吗?当未来的企业家的某项计划真正得以实施时，他会感到由衷的兴奋。但过了一个星期、一个月甚至半年之后，将是什么情况?它还那么令人兴奋吗?或已经有了完全不同的另外一个想法来代替它。 5、你的设想是为自己还是为别人?你是否打算在今后5年或更长时间内，全身心地投入到这个计划的实施中去? 6、你有没有一个好的网络?开始办企业的过程，实际上就是一个组织诸如供应商、承包商、咨询专家、雇员的过程。为了找到合适的人选，你应该有一个服务于你的个人关系网。否则，你有可能陷入不可靠的人或滥竽充数的人之中。 7、明白什么是潜在的回报?每个人投资创业，其最主要的目的就是赚最多的钱。可是，在尽快致富的设想中隐含的决不仅仅是钱。你还要考虑成就感、爱、价值感等潜在回报。如果没有意识到这一点，那就必须重新考虑你的计划。
你还在为写服装活动策划书而烦恼吗?服装活动策划书到底有哪些步骤?有哪些内容你是不是还是很模糊?以下是小编精心收集整理的服装活动策划，下面小编就和大家分享，来欣赏一下吧。
服装活动策划1一、制定活动方案
预热方案：营造大促氛围提前优化转化积累收藏/购物车/优惠券推广节奏安排。
大促方案：营造抢购气氛刺激购买转化提升客单价为后续持续销售铺垫。
产品规划：主副推款选择上新节奏安排价格体系拟定产品存货盘点。
二、具体步骤
1.当前客单价为基准。
11月11日淘宝嘉年华来了，它最考验卖家的是什么?这是个综合的整体，从小方面说有客服、后勤、店铺优化、关键词设置、产品推广、店铺推广、定价、促销等，往大里说，有品牌定位、市场定位、推广策略、店铺风格定位、价格定位等。
2.衡量大促的打折力度。
挑选爆款宝贝，定位目标人群
可以拿出一部分的资金，做一次以“提升销量”为主的促销活动，促销价格尽量低于行业价格，以“低价”吸引用户购买和传播。同时，对用户的选择也很重要，大促期间购买能力比较强，大多是20-35之间的成年女性，通过一定的方式，分析店铺用户的分层，精准区分人群，进行个性化营销，是比较合适的选择。
3.衡量大促的满就送力度。
巧设优惠门槛，实现更高转化。
设置店铺满减门槛及优惠券生效的门槛的时候，我们需要结合大促期间整体的促销力度相对店铺日常的促销力度升降幅度、日常客单价均值、大促期间主打产品的货单价等，衡量大促期间客单价的升降幅度进行设计优惠的门槛。
4.参考打款大促当天售价。
临近大促，网店的促销气氛是最让人产生购买冲动的。特别是女性消费者，若卖家们能抓住她们的心理特点及需要，那么，想在大促当天取得好的战绩绝非难事，在装修布局上就得把网店营造出大促的气氛，在用色上可以使用大红的色调，大促的素材。
的历史确实不是所有卖家们都能承受得起的。如何能在此大促当天，低价的同时也能获取丰厚的利润?首先，我们可以择取几款极低折扣的商品做的主推品，然后再以7折或者8折之类的优惠价去推其他商品。若吸引力不够，还可以进行满减、满赠等优惠。
大促前，卖家们肯定是要备好充足货物的，特别是一些热卖主推款，以随时应对供不应求的情况出现。
三、总结
一件商品如何被卖出，主要是看消费者的购买念头有多强。而期间，如何做一份成功的活动策划，成为各商家的要事，如何能够吸引更多的顾客，来进店消费，便成了重中之重的要事了。“双11、五折、抽奖、送礼、红包、优惠券、限量、品牌团、秒杀、抢购”等等，这些卖点词语成了吸引顾客的关键词。
主要是优化品牌，提高品牌知名度、认知度、好感度，推广自己店铺内的产品，增加店铺会员人数，把店铺发展成为消费者必逛的店铺。11月1日到11月10日，主要是为了当天的预热，主要是营造大促的一个氛围，提高进店收藏加购的数量，把店铺发展成为买家最期待的店铺。活动当天分为疯抢期，理性期，扫尾期。疯抢期的时候，买家的目的是明确的，就是为了抢到商品。作为卖家，我们需要实时公布数字，激化疯抢的气氛，刺激买家尽快下单。理性期的时候，买家都会进行一个货比三家，享有找到更具有性价比的产品。
作为卖家，我们需要设置多重的优惠，组合优惠，购物抽奖，以额外的优惠刺激买家下单。除此之外，主动去对比自己的产品，根据之前卖家的反馈，证明自己的产品，确实比别人的要好，从而打消一部分人的疑虑。扫尾期的时候，买家都是怕错过这个好产品，疯狂购买的。作为卖家，我们需要给买家展示一个热卖宝贝人气销量展示，激发买家的一个从众的心理，促进下单。
服装活动策划2一、活动主题
__光棍惊喜多，恭贺新年送大礼。
二、活动惊喜
惊喜一、1+1购物，实惠加实惠
活动期间，如顾客与其亲友(至少两人，最多限三人)在活动期间同一天一起购物，凭两人以上的购物小票，可享受团购优惠，优惠办法是都可享受“满100即送10现金”的特大优惠(可两人的购物小票加起来享受团购待遇)。可促使顾客拉亲友来商城购物。
惊喜二、购物喜上喜香港七日游
1.在活动期间，顾客在一次性消费50以上，可以在收银台免费领取抽奖券参加抽奖。
2.领取奖券时，每满50领取一张，超过50部分金额以50的倍数计算(不足倍数部分不予计算，例如：100—149可领取两张)，以此类推，最多限领5张。
3.抽奖方式为公开抽奖，其奖项设置为：香港七日游(只负担旅游公司正常收取的费用，其他费用自负)。
4.此活动将在活动结束后公布，旅游时间另行安排。
5.最终产生幸运顾客。
以上三个活动消费者可同时参与。
惊喜四、好东西，便宜卖，天天特价送给您!
针对不同人群，不同时间，不同特点进行商品特卖，以小带大。逢星期六、星期天可以将学生服装进行特卖，逢星期一至星期五可以将男装、女装、老年装、内衣及婴儿服装进行轮流特卖。
参加此活动不可参加一至三活动。
三、场内外布置
场内外要精心布置，做到能烘托出，喜庆、热闹、传统、民俗的节日氛围，充分突显光棍与春节浓烈的节日气氛。
场外搭置古典式门楼，并制作大红对联，门脸上方要制作巨型喷绘，中央有红底黄字“恭贺新年”，左右两侧要有金童玉女恭贺新禧的图样，门内正中央制作一个大型“福”字。
场内制作两个大型菱形的方盒，上边有黑色的.“恭贺新年”字样，方盒下边有坠穗。购置大型的卡通狗两只，悬挂于二楼演艺台，另需印刷吊旗，吊旗的颜色字样等与场内外一致，做到从上到下，从里到外，统一形象，整个商城形成一片祥和、繁华的景象。
服装活动策划3
装潢所用的资金，也要预算，一定不要超资，不然后果很严重。
在店面装潢的同时，我应该去注册工商营业执照和有关的证件，准备开业。
四.选货和进货
我们可以从我们先前选定的品牌选购货物做为我们店面的主流产品，也可以适当的再其他的杂牌子里面选择不错的款式进货。
选货也要注重市场，根据我们先前所做的调查进行进货。我们的所进的货一定要款式多，尺码齐全，颜色多，最重要的是必须跟上潮流。进货的数量也不要太多，先进少量试销，看看销售情况对未来市场的走向进行评估。
还有进货的时间问题，我们需要及时进货，不要等货缺尺少码的时候在去进货，而且要保持店面里面随时有新货。比如你可以星期二星期三去进货，新货可以分成两部分来上柜，星期四上一部分，周末上第二部分，只有这样做你的店面才时刻有新货上市。
还有在国庆、元旦、春节……这些大假时期，你一定要及时进货，而且应该提前几天去进货，如果你到节假日到得时候去提货，厂家可能放假或者货存不足以致你又钱赚不了，干瞪眼。
五.人力资源
在店面里你不可能一个人就能做下来，你肯定会请2到3个销售人员来帮助你的服装销售。你请的人首先要有一定的欣赏水平，文化水平也不能太低高中文化及其以上即可，如果有一定的营销经验则应优先考虑。请的销售人员也应该是漂亮一点的美眉，漂亮的美眉容易招揽顾客，提高服装的销售率。
请了销售人员，他们的工资你也需要考虑，你可以中和周边的店面，进行调整给发工资。他们的工资我初步定为基本工资每月700加提成(现在卖衣服的都有提成)加提成为月营业额的1%。收银主要由我本人负责吧，毕竟请的人不太放心。但在进货的时候你可以让他们代你收银，出了问题有他们共同承担。如果人选确定，应当签订个合同条约，避免日后带来不必要的麻烦。
六.服装店面的投资分析
1.服装货款
2.店面租金
3.销售人员的工资
4.流动资金
5.日用资金
6.其他资金(如突发事件等)
七.营销策略
1.一切就绪只欠东风，就等开张大吉。
选择良辰吉日，做开张大典，在店面前，一定要做好宣传工作，比如去附近的学校、小区、人流量大的地方……去发传单。在开张当天，开展一定的促销活动是不可避免的，这个以定要印在宣传单上。
2.陈列一定要突出你店面的服装的优点，晒出精品，晒出人气。
比如你可以选择不同的衣服来搭配穿在模特身上(应该经常跟换)，放在店面的玻璃柜里面或者你还可以给销售人员发套服装，这也可以做到打广告的效果。
八.长期的发展策略
1.衣服的款式要与时俱进，不要太老土，也不要太过前卫，毕竟我们做生意就是满足大多数顾客的需求。
2.每周或者每个月都应该有新货上柜，这样你的店面才看起跟的上市场的需求。
3.对顾客的服务一定要周到，做到微笑服务。
让顾客高兴而来满意而归，这样我们才可能有回头客。
4.促销方法：
①是不是为顾客送点小东西，特别是女顾客，你免费送点小挂件，小饰品，她们会很高兴的(千万别吝啬这点小钱)。
②不定期的打折。人们都希望花少的钱买，买好的产品。还可以买一送一(这个以马上过季的产品为主),这个很为店面聚集人气。
③一年内做几次促销活动，时间可以定在元旦、春节、国庆等时间。
④可以开展团购活动，有一定的优惠，毕竟量大从优吧。
⑤购适量的产品可以优惠，比如消费300元可优惠50元或者换代金卷或者等价的商品。
5.了解客户
比如长期在你店面买东西的顾客，你可以问他们点建议在店面里弄个意见薄或者可以对顾客做个简短的问卷调查。
服装活动策划4一、店铺简介
___时装店，由____时装店服饰有限公司全资经营。__时装店品牌创立于20__年，__时装店是国内知名的互联网快时尚品牌，截止20__年_月，__时装店下设__个业务部门，员工人数超过___人，有超过___万的会员，是_电子商务的代表企业.
二、品牌故事
_时装店是韩风快时尚第一品牌，旗下有四大品牌，女装___，男装___，童装___，设计师品牌：___。
各个品牌的定位：
__时装店___—韩风快时尚女装第一品牌
__时装店___—韩风快时尚男装第一品牌
__时装店___--韩风快时尚童装第一品牌
___--东方复古设计师品牌
__时装店的目标销售对象为都市时尚人群，公司旗下拥有百余位专业的时尚选款师和设计师，并在韩国拥有分公司，同___余家韩国时尚品牌保持紧密的、全方位的合作关系。以产品“款式多，更新快，性价比高”而迅速赢得都市时尚人群信赖。
__时装店致力于打造“韩风快时尚”的都市时尚人群服饰品牌，秉承“韩国时尚专家”这一品牌理念，将韩国最新的时尚元素第一时间引入国内，在引入韩国设计的同时与中国的审美相结合，
演绎的淋漓尽致，目前，__时装店已经成为国内知名时尚品牌。20__年__时装店评为“全国十大网货品牌”“全球化实践网商”、“全球网商三十强”。
三、促销的目的
(一)促销的最终目的是以任何手段将商品销售出去。网店促销也是相同的道理，但是不是随便做做就有效果。__商城的光棍节半价促销活动是最近热到发烫的一种促销方式。
(二)促销的过程
1、确定促销的商品、并备好充足的货。
2、要确定顾客人群。
(1)确定促销的商品、并备好充足的货。不同的商品采取不同的促销方式，不同的季节促销不同的商品。促销期间，货品销售会比平时快，因此，充足的备货就是保障，如果经常发生缺货现象，不仅影响销售，也会影响买主对感官与好评，如果遇到不好说话的买主，给你一个差评，那可真是够呛，即使能取消，也得白白耗费掉不少的时间与精力。
(2)要确定顾客人群：确定商品之后最重要的就是要找到促销的对象。促销对象是你的目标消费群，这些人才是你的受众，所以促销一定要针对你的目标人群开展促销信息的传播，找到了你的目标消费群，促销才会有成效，如果对着自己促销，促销方法制定得再适当也只是对牛弹琴。
四、活动时间和方式
活动时间：__年__月__日_点_分_秒到__月__号_点_分_秒
活动方式：淘金币：挑选10款产品(顾家支持)上淘金币活聚划算：挑选3款产品(顾家支持)上聚划算活动顾家商品，原价___，淘金币价___，___淘金币，数量___份，折扣5-7折，附送一些小礼品等，例如礼品杯，环保袋，鼠标垫。
五、物料准备
(1)包装材料准备，对大促活动销售的商品牵涉到的各类包装袋、包装盒做好库存保障，并可提前对一些特定包装进行初步整理，到时候只要放入商品就可以。也可以提前将商品直接打包好，只等打好快递单后就直接张贴单据并发货;
(2)快递面单、发货单纸张贮备，打印机调试、打印耗材(色带、墨盒)准备，为提升打单环节的速度，不建议双12大促活动期间使用普通针式打印机打印发货单，而是建议采用激光打印机或热敏标签打印机打印发货单。对需要打印配货汇总单或分单汇总单配货的商家，务必准备高速喷墨或激光打印机及其耗材。
(3)本次双十二活动提出的要求更多的是对商家的服务方面的要求，特别是发货环节的要求，要求在2天内将所有北、上、广、深、杭的客户优先发货。所以建议在包装或面单上有明显的文字标示或颜色标示等方式。以便快速分拣。
六、总结促销的效果和经验教训
组织促销也是一种经历，促销结束之后，店长应该对促销的结果做一个分析，包括对流量、销售量、点击率，这一次针对的消费人群是不是对制定的产品感兴趣还是更感兴趣网站上其他的商品。同时，也要对竞争对手的促销活动进行分析和比较，找到可以学习的地方，竞争对手比自己销量好，肯定就说明自己的促销计划没有别人的吸引人，分析的过程也是一个学习的过程。
对促销活动进行总结可以有效的帮助店长提高自己的促销水平，在这一次的总结中找到本次促销活动哪里比较不足，在下一次的活动中进行调整。促销虽然是一种增加销售量的好方法，但是也需要不断的摸索和总结才能够取得预想的效果。
服装活动策划5随着经济条件的改善,家庭对孩子的生活越来重视。而且现在独生子女越来越多，一家人把所有的爱都投放到了孩子身上，愿意并有经济能力给孩子创造更美好的生活。所以在未来几年，品牌儿童服装很有发展潜力，市场很广阔。
我的品牌
童乐乐
我的使命
让孩子更快乐的成长更幸福的生活!
我的定位
是全国性的品牌儿童服装店,目标消费者定位在3-10岁之间。
我的目标
前2年进驻湖南本地市场,在地方提升市场占有率和品牌知名度。并打开网路营销渠道，在各电子商务网站开有自己专卖店。3-5年时间成为国内品牌儿童服装店。在湖南知名度市场占有率高时,就向临省进攻,一步一个脚印,向全国打开网络
店面的选址
地点的选择对日后店面的营运好坏影响很大，所以一定要找个商圈位置好的店面。我们对店面地址首选是大型住宅中心。这种地方人口密集，一般以家庭为主居住，固定人口多，小孩多，购物方便。另外，还可以开在商业区。门面的租金要适度，租期不少于1年，面积50-80平方米。橱窗面向街道，越宽越佳。同时还注意铺面的周围品牌环境，不要被低档品牌包围。选择消费者习惯行走通道，在主通道。
店面的装潢
店面装潢关系到一家店的经营风格，及外观的第一印象。我要求的装潢效果如下：1、门口醒目的广告明确，让路过的人一目了然店内是卖什么东西。两边各放一辆摇摆车，可以吸引儿童。2、因为是童装店所以装修要搞得童趣化一点，可以在店内摆放一些可爱的娃娃。3、灯光等硬件配备到位，灯一定要亮，一下子能吸引路过的顾客的眼球!灯光也能让衣服更动人，但是不同的灯光会有不同的效果，冷暖结合是服装店最适合的。空调在夏天必需要俱备，不然店里很难留住顾客有耐心挑选衣服的，身上粘滋滋的，试衣服也不会有心情的!
货物来源
和某知名服装制造公司长期合作，要求公司制造自己品牌的童装。布料都要自己指定的，验收和格后方可生产。并在公司内拥有自己品牌童装的设计师，在款式上不断更新，不断创新。制造商要提高效率，使供求趋向平衡。
人力规划
我计划一个店雇佣三个人，2个是热情甜蜜的，主要负责接待顾客，另一个就是收银员。工资：1200/月+提成，提成为月营业额的1%，提高她们的积极性。
营销策略
一、开幕促销
当一切都就绪之后，就准备择期正式开幕。开幕当天，办一些促销活动。促销活动可以是送赠品，如送玩具，送小娃娃。同时在周围小区散发些传单。
二、衣服的陈列
陈列分男童、女童区。着重推荐的、应季服装要穿在模特身上或正挂在黄金位置。做叠装时用2-3件衣服把衣服上的图案叠出来，比如一件衣服上有小龙标志，可用三件衣服分别叠脑袋、躯干、腿。挂衣服要内衣、毛衣、羽绒、裤子搭配好，像真人穿着。为了让衣服有灵性，可将外套袖口塞到外套或裤子口袋里，裤子里要赛单光纸，裤腿要曲起来。越动感逼真，越能引起客户的购买欲望。全身模特身上春、秋、冬装的衣服搭配要像当时的实际穿着一样，穿上内衣、毛衣、外套、裤子等。全身模特可放在橱窗。还有把领口、袖口、下摆翻起来，能引起顾客注意。女童可穿好几件裙子，给顾客孔雀开屏的感觉。专柜要每半月换一次陈列。
三，长期发展营销策略
1、原则：每周都要有新货上架。
2、方针：尽量把其中的每个环节作成标准化，以备日后发展连锁。
3、服务：训练营业员的基本利益，对顾客的服务态度及服务宗旨。
无论顾客是否买衣服或者买所少钱的衣服都要微笑送客让其满意离开，常此以往才可能有口碑相传的美益度，也才会有回头客。顾客的要求在可能实现的前提下尽可能的满足。
4、方法：
(1)初次来店的惊喜
免费赠送小饰物，小挂件，小玩具。让其填一份长期顾客表(做客户数据库)
(2)增加其下次来店的可能性
①传达每周都有新货上架的信息
②利用顾客数据库，以某种借口施以小恩惠，使其来店领取或告知打折消息。
(3)满意购物并使其尽可能介绍其他买家来店购买
①告知顾客量大或团购可优惠，如：一次购满500元及以上打8折等，或者个人累积消费1000元既获得一张8折的金卡
②介绍新顾客，如：每介绍一位新顾客并购满200元及以上送推荐人50元购物卷等。
一、规范化教学
1、制定详细的课程进度规划表
根据成衣设计课程的教学要求，将每周的教学重点和难点细化到具体每日的教学计划安排。使课堂专业知识在三周时间内，有效地成为指导学习实践的理论依据，并使得课程可以深入浅出，由易入难的展开。《成衣设计》进度表中第一周的重点内容是“单款成衣设计”，我们会在本周的第一个学习日讲述“成衣设计分类，成衣相关知识，成衣产业操作流程和相关市场现状”这些内容；第二个学习日是“产品设计开发流程，规范化设计制图，成衣实物展示”等相关内容；第三个学习日是“成衣品类知识，市场调研报告分组，单款成衣设计作业”等内容，第四个学习日是“以本周单款成衣设计练习为目的的市场实地调查；第五个学习日是将市场调研的结果拟成图文并茂的市场调查报告。以此类推，三周一共15个学习日，每周有一个宽泛的学习目标，贯彻到每一天都有详细准确的内容和要求，一步步向大目标靠近。
2、条理性的学习习惯养成
以上条例清晰的课程安排和进度，通过教师来树立标准化的学习行为规范，使学生在做任何学习行为之前都要目的清晰明确，方法条理安排得当，且具有现实的执行力度。这三点将有效地影响在《成衣设计》单科课程内的学习规划和节奏。
3、授课节奏和进度掌控
《成衣设计》课程集合大量的理论知识和现实客观市场环境介绍，并和设计实践相结合。从课堂中怎样将三者有效结合起来，使学习过程中的知识点不断加深且连贯记忆是个首要问题。深入浅出的关键在于“学习起始点的易于理解，激起兴趣；学习中段的横向扩展；学习重点阶段的知识点深入”这几个关键节奏的掌控。重难点的渐进式深入和知识点的衔接成系统的知识链，是我们在教学中很容易忽略的问题。我们会在初期讲到“成衣设计分类和市场客观现状，就业趋势和职业规划”等这几个学生比较关注的问题，激起兴趣的同时再次明确《成衣设计》课程的教学目标，给学生一个区别理解，加深印象的空间。中段的单款成衣设计学习中，我们会加入大量的时尚资讯收集整理方法、服装品牌知识、各品牌的市场运营现状等横向知识点来扩充成衣设计相关知识。在深入的重难点阶段，我们会通过课堂演讲和练习的手段将课堂授课的内容反复加以强化和指正，并培养学生独立思考判断和解决问题的能力。我们在此课程中做出的研究活动还包括将每周，每日的知识要点和学习任务在下一次的学习重点和任务中加以唤醒和重复记忆，每一个知识点串联才形成系统的知识链，才能形成有效的知识模式。
二、市场需求对《成衣设计》课程教学内容的影响
1、未来的职业规划
艺术类院校服装设计专业学生学习成衣设计的重要目的是提前掌握未来的职业技能，并在自身的职业规划中起到良好的导航作用。我们现阶段进行的成衣设计课程将市场一线的现实工作环境在课程初期就做出详尽而客观的讲述，使每个学生在课程开始之前都能更清晰地认知自身学习的专业和课程的重要意义，包括作为一个服装设计师的专业技术素养、职业素养、人文素养等一系列背景因素。
2、实践案例的现实指导
在教师本人持续十年的设计实践过程中，累计了大量图文资料并以此有效指引学生顺应即将面对的职业环境所需。成衣设计的产品开发属于完善的商业链条中的一个环节，从策划到零售终端中间经历的诸如：设计、样版、面辅料采购、产品大货制作、仓储物流、营销和销售等繁复的过程都会受到产品开发的影响，因为设计开发作为源头的工作是被机械生产不断复制的范本，要照顾到实用性、视觉审美、时尚流行、品牌理念和文化的视觉表现、陈列营销等各个环节。设计策划过程中的图文表现，设计商业控制和产品结构表，精确规范的设计图稿，尺寸标注和制作工艺详细说明都是为产品的复制提供最精确的需求。
3、商业控制和成衣设计
成衣设计在普遍意义上不仅指绘制图形和设计说明，对于客观设计市场环境和横向比较，需要设计师特别是未来的设计管理者在一系列成衣的整体布局上具有严谨的商业管理模式，即现实中的设计和盈利挂钩。服装产业中的设计开发服务于最终的产品销售和零售终端。这和我们在学校中学习的艺术创作类设计学科有很大的区别，市场化的成衣设计管理和商业控制成为本课程的终点和难点。其中关于产品结构和销售波段的认为预测和推断，产品架构中的商业运作技巧和设计开发规划显得尤为重要。商业化服装产品开发过程中, 根据相应的季节销售周期，把货品按上柜时段进行开发，是根据产品销售特点来进行的针对性开发，具有相当大的精确性。因此，作为服装设计开发中商业控制中的重要环节，我们在课程中强化该环节的前瞻性和预测性，包括商业波段控制对产品的最终指导意义。
4、市场化品牌和成衣设计
在成衣设计课程中会出现大量国际和国内品牌的研究和分析，这些分析包含产品视觉分析和风格统计，也包含战略性的商业策划数据。因此对于设计领域内的视觉印象，我们将其数据化成为表格的形式，将每一种风格类型的品牌向学生作出简洁精准的介绍，使其明白品牌风格和理念在成衣设计中起到的潜移默化影响作用。
三、强化教学互动和学习的自主性
1、多种教学手段的复合运用
多媒体教学：采用图文并茂的形式更直观清晰地进行课堂授课。成衣实物展示：更有助于学生在视觉、触觉等多方位客观实体观察，而不是停留在图片视觉表面。实地市场调研：有助于学生走出课堂，关注当下市场现状，了解从图片到实物的设计过程，增强观察力。带有目的的去进行每一次实地考察。学生课堂演讲：将观察后的结果和作业草案提交并进行课堂演讲，增强学生在制作时的规划性和逻辑思维能力；锻炼学生的语言表达和图文展示能力。同时在课堂上解决普遍存在的疑点难点问题，纠正学生个别学习和理解误区。
2、教学动作惯性
通过基本知识讲解——实物观察——课堂提案演讲——小组协作完成作业这个过程，致力于带动学生主动观察，研究学习方法和反向思维模式，锻炼其主动、独立解决问题的能力，而不是被动接受课堂教学中的理论知识。每日授课前的随堂提问能有效监督学生将每天所学知识进行强化记忆。将吸收——思考——创造这个动作始终贯穿在教学思维和模式中，久而久之使其养成条理化和反复记忆的学习习惯，同时增强学生的独立和协作精神。
四、横向知识对《成衣设计》课程的辅助作用
1、关于流行和设计元素的收集整理
对于现阶段的学生建议创建流行资讯的信息库，有多项有效的文件收集模式可供参考，也方便学生将看似纷繁复杂的各类时尚和流行资讯归类分区留存。如，可将流行元素划分为视觉上可辨别的色系、面料、款式，这些都是构成系列化服装设计的整体，也是构成一个系列的风格基准。
2、其他并行衔接课程
关键词：服装卖场；构成；规划设计
服装卖场不同于展览会中纯粹用于产品展示的展位，它不仅要体现视觉的效果，同时还要能体现商业的效果，如果卖场的布局和规划设计不妥当，即使是产品成列的再好都会影响产品的效果。因此在卖场的规划设计时，不仅要考虑卖场的尺度和视觉因素，同时还要考虑营销等方面的因素。
1 卖场环境的美观设计
服装卖场环境的美观设计，主要是为了吸引顾客的目光激起顾客的购物兴趣。服装卖场的环境是由货架与货架的组合、货品与货架的组合、还有道具和货品的组合，所以卖场环境的美观也要从美学的角度进行组合设计。顾客一般都愿意在排列有序，环境美观的卖场购物，可见整齐有序的卖场不仅可以在视觉上吸引顾客，同时也可以帮助顾客迅速地查找商品节省时间。
每个人都有追求安宁、和谐的心理。吸引顾客的卖场应该是明亮、舒适、有序的。通过对卖场中各种构成元素的组合，可以获得丰富多彩的效果，卖场中货品的造型，首先要打理的整整齐齐；货品需进行分类放置，排列有次序和规律，卖场保持一致的尺寸顺序。当衣服侧挂时应采用从左到右，由小到大的叠装，遵循从上到下，有小到大的原则，这样会即美观又考虑顾客购买物品的方便性。卖场中每个货品的形态和造型设计时要与卖场整体的布局和效果相配，事物也总有相反的方面，为了使整个卖场不显得呆板，成列师就要对规则的卖场制造些变化，例如局部做些点缀，风格效果比较随意活泼。而局部的设计又不能太零散，所以必须要考虑卖场的整体环境。
2 卖场功能区设计
一个优秀的卖场设计师必须具备一定的卖场规划知识。在规划卖场之前，要了解卖场的主要组成元素以及基本功能。卖场中的使用功能根据营销管理的流程可以划分为三大块，导入部分、营业部分和服务部分。
2.1 导入部分设计
导入部分位于卖场的最前端，是卖场中顾客最先接触的部分，主要功能是第一时间告诉顾客卖场产品的品牌特色、透露卖场的营销信息，以达到吸引顾客进入卖场的目的。服装是种消费品，很多顾客很容易进行冲动性的购买。所以导入部分是否合理，将直接影响到顾客的进店率甚至是卖场的营业额。店内的导入部分包括橱窗流水台、出入口等元素。橱窗由模特或其他陈列道具组成一个主题，形象地表达品牌的设计理念和卖场的销售信息。卖场中的陈列桌或陈列台也叫流水台。一般放在入口或店堂较显眼的位置。有单个的，也有用几个高度不同的陈列台组合而成的子母式。主要用于摆放重点推荐或能展示品牌风格的款式，用些造型组合来诠释品牌的风格，设计理念以及卖场的销售信息。当有橱窗的卖场里，流水台起到和橱窗例外呼应的作用，并可以直接传递销售信息的作用。当卖场只有流水台时就要承担起橱窗的一些功能，映照品牌的个性，传递着品牌的风格文化。
2.2 营业部分
营业部分是直接进行产品销售活动的地方，也是卖场中的核心。营业部分规划的成败，直接影响到产品的销售。营业部分主要由各种展示器具组成。各服装根据自己的品牌特色和服装特点需要配备一些不同的展示器具，一般为高架和矮架两部分。高架通常沿墙摆放，如果空间较大，可以进行叠装、侧挂、正挂等多种陈列形式，能比较完整地展示成套服装的效果。卖场通道与营业部分密不可分，通道的形式也决定的卖场的布局形式，通道规划可以使顾客舒畅地在卖场中浏览全部商品，并产生购物兴趣。在卖场规划中对通道和货架的安排，要促使顾客按照设计的路径行走，从而达到让顾客浏览卖场全程的效果。卖场通道根据经营的服装类型和卖场面积的大小，可以规划成不同形状的通道形式，一般有直线型、环绕型、自由型。（1）直线型通道设计是顾客的行走路线沿着同一通道作直线往复运动，一般以卖场的入口为起点，可以使顾客在最短的路线内完成商品购买行为。有点是布局简洁，商品可以一目了然，节省空间，顾客比较容易找到货品，但是容易形成生硬、冷淡和一览无遗的气氛。（2）环绕型通道布局通道是以圆形环绕整个卖场。有R型的两个入口，再绕着中心岛的中间通道观看商品的动线，还有种O型的是一个入口围绕中心岛的中间通道观看商品的动线，指向性明确，将顾客引导到卖场四周，使顾客分流迅速进入成列效果较好的边柜；这种通道简洁且有变化，顾客可以依次浏览和购买服装。比较适合面积较大或中间有货架的卖场。（3）自由型通道，一种是货架布局灵活，呈现不规则路线分布的通道。另一种是卖场中空，没有任何货柜的引导，顾客在卖场中浏览路径呈自由状态。自由通道便于顾客自由浏览突出顾客在卖场中的主导地位，顾客不会有急切感。顾客可以根据自己的意愿随意挑选，看到更多商品，增加购买机会。但是空间比较浪费，也无法引导顾客的购物路线，在客流较大时卖场容易形成混乱。这种通道一般用于价位较高，客流较少、面积较小的卖场。
2.3 服务部分
卖场中服务部分是为了更好的辅助卖场的销售活动，使顾客能更多地享受超值的销售活动。在市场竞争越来越激烈的今天，为顾客提供更好的服务，服务部分主要包括试衣室、收银台、仓库等部分。试衣室是供顾客试衣、更衣的区域，试衣室是顾客决定购买衣服的最后环节了。试衣室大小多少的设计要根据服装卖场的情况人流较多的卖场就要多设计几个。收银台是顾客付款结算的地方，主要考虑顾客的购物动线、货款安全、空间的合理利用以及便于对整个卖场的销售服务。收银台前要留有充足的空间，满足顾客多的情况需要。仓库在卖场中附设仓库，可以再最快的时间内完成卖场的补货工作。仓库的设置主要视每日卖场中的补货状态以及面积大小而定。
3 卖场营销角度的设计
3.1 便于货品推销
为了使卖场中的销售活动有起伏，通常把卖场划分为导入部分、营业部分、服务部分三个部分。各功能部分之间相互呼应，形成有机的联系，使卖场中销售活动形成一环扣一环的局面。另外，通过对货架和服务设施的合理布置，使卖场中各部位客流均匀，方便管理，避免各部分导购员忙闲不均现象，可以有充分的时间对顾客进行推销。还可以在顾客购物的路径中，有意识地安排一些饰品和搭配服装，促进顾客的连带消费。
3.2 便于货品陈列的有效展示
如今大多服装设计，都有一定的系列性。在卖场进行陈列时，也要按系列进行分组陈列。因此卖场规划中，还要考虑货柜之间的组合即货架的摆放要方便陈列的组合展示。布局合理的卖场既要体现功能的合理性，还要体现出艺术的美感，反映卖场独特的经营理念与风格。如视觉方面要考虑整个卖场中货柜、道具分布的均匀度和平衡感。一个构思新颖的卖场，能在众多的卖场中脱颖而出，给消费者留下深刻的印象。
参考文献：
[1] 韩阳.卖场陈列设计[M].中国纺织出版社，2006.
[2] 李远，宋秋艳.展示设计[M].华中科技大学出版社，2007.
上海美特斯邦威服饰股份有限公司（简称：美邦服饰）――目前国内休闲服零售行业中规模最大、品牌影响力最强的龙头企业，公司主营休闲服零售，主要通过强化品牌建设与推广、产品自主设计与开发、营销网络建设和供应链管理，以外包生产、加盟和直营销售相结合的经营模式，组织美特斯•邦威品牌的系列休闲服饰产品的设计、生产和销售。
公司目前具有遍布全国的营销网络，在国内所有省、自治区和直辖市都拥有销售门店。截至2008年一季度末，公司在全国拥有直营店和加盟店共计2211家，其中加盟店1927家，直营店284家。相关数据显示，2006年美特斯•邦威休闲服在国内休闲服零售业的占有率为0.95%，在国内市场主要12大休闲服品牌中位居首位。
卓越的品牌运营能力
公司休闲服产品主要定位于18至25岁的年轻消费群体，服装品类主要有毛衫、针织T 恤、褛类、羽绒服、水洗裤、夹克、牛仔裤、衬衫、配饰等。公司围绕产品定位，通过产品设计、产品陈列、店铺设计、广告投放和各类营销活动，不断提升美特斯•邦威的品牌和产品形象。在选择形象代言人方面，公司凭借其对目标消费群体的高度认知和前瞻性的眼光，在不同时期分别聘请了郭富城、潘玮柏、张韶涵、周杰伦和文特沃斯・米勒等人气偶像。极具人气的品牌形象代言人、全方位的品牌推广公关活动不断提升美邦在市场上的影响力，根据CTR于2007年在全国范围内进行的市场调研，美特斯•邦威品牌在14-35岁消费群所熟悉的157个休闲服装品牌中的第一提及率达35.6%，高于第二位森马23个百分点；同时在知名度、购买率、品牌忠诚度和推荐度指标上，美特斯•邦威也都处于行业的最前列。
作为国内休闲服市场的领军企业，我们认为公司品牌塑造成功有目共睹，特别是在青少年中影响力颇大，不仅具备知名度，也能产生实质经济效益。
先进、高效的经营模式
公司的经营流程包括：产品企划与设计、面辅料采购、成衣生产、物流运输配送、直营店及加盟店的销售等环节。其中，产品企划与设计以及直营店的经营由公司独立控制；面辅料的采购、面辅料及成衣的运输配送等环节采用部分外包的形式；成衣的生产以及加盟店的经营则全部外包。经营流程所有环节公司均通过自有的信息管理系统，在统一的数据库和应用软件平台上进行监控和管理。公司目前已经实现了商务流、信息流、物流和资金流动的高度结合和同步，实现了供应链各方在生产、物流运输和销售上的网络协同，在预测和规划上的计划协同，以及在具体计划执行上的协同。
不同于国内大多数品牌服装企业的盈利模式，公司将生产和制造环节完全外包，专注于品牌运营和渠道建设，同时辅助于信息化的供应链管理系统，形成一套独特和高效的国际化盈利模式。 在这种模式下，公司得以从负担较大且利润率较低的制造环节解脱出来，更多的钱被投入到品牌策划、广告宣传、信息管理系统投入和渠道拓展上，借供应商生产、借物流商运输、借加盟商销售，以最少的资金投入创造出更大价值。
募资项目将推动公司业绩快速增长
通过工作计划变个人驱动的为系统驱动的管理模式，这是企业成长的必经之路。下面是小编为您精心整理的营销工作计划范文个人。
营销工作计划范文个人1
一、如何做品牌
做品牌尽管已经成为国内服装企业的共识，但是目前很多服装企业对品牌建设的理解比较片面。要实现品牌的树立，必须注意到：
第一，做品牌是一项系统工程
前些年，服装企业都知道名牌好卖且能卖高价，可自己在做品牌方面却把品牌当商标，功夫和心思全搁在如何模仿名牌服装上了。集体跟风的结果是千人一面，消费者只识衣服不识品牌，服装企业生产出与名牌一样的服装产品却无法获得名牌产品的高额利润。痛定思痛之后，服装企业又开始高举设计师大旗。遗憾的是，服装企业与知名设计师的联姻并没有走出短命的怪圈。
第二，用个性营销模式创造个性品牌
单一的产品个性化很容易被其他服装企业借鉴和模仿，一旦被大量克隆之后，产品的个性也就不存在了。而个性品牌不一样，品牌个性越明显，其被克隆的可能性就越小。
第三，实现品牌个性化的突破
(一)品牌的定位
总的来说，应当从以下几方面进行定位：
1)品牌的概念：讲述的就是产品的来源以及历史，提供给消费者对产品内涵的理解。产品从设计到包装以及相关的宣传都是围绕品牌的概念来进行的，比如为一个运动休闲服装进行品牌概念的树立，就可以一个故事的讲述来定义为力量与美丽间的对比，这样产品的设计就以体现力度美以及年轻人活力而进行，产品的包装也会变得比较前卫或者是时髦，同时推广也会选用年轻偶像或者是运动来体现。
2)品牌的风格：产品在消费者心目中的形象以及被认同的特点，可以分为正装、日常便装，休闲装，运动装，时装等。每个类型中又可以分为粗狂的，传统的，前卫的等。
3)品牌的服务对象：产品适合穿着人群以及这些对象的背景。
4)品牌的设计特点：主要是从商标、款式外型、面料、色彩等方面来体现个性化。
5)品牌的价位设计：确定不同产品以及不同品牌在市场的系列价格。
6)品牌的服务：提供销售中以及售后的系列服务。
(二)如何实现产品品牌的定位
现代消费者追求个性，展现自我。_服之所以能够畅销于海内外，其原因就是抓住了消费者的这种时代心理与所需展示的风格。
_____是_服中的一个知名品牌。它之所以成为知名品牌，并不是因为_____这五个字母与5001四个数字紧密相连以暗示消费者：其服装非常前卫，即使时间跨越到5001年，也不过时的理念，而是它能够合进地运用市场细分的组合手段，将市场定位于当代具有活泼、躁动甚至有些叛逆心理，渴望前卫、新潮又强烈突出自我，无时不透发了青春气息风格的15-20岁间的青少年群体上，将品牌定位于极端的前卫与另类上。
同时，为了体现服装的个性化，避免服装间的雷同，_____的每一款服装都是小批量上市的。即使有些款式看似雷同，但细微之处的差异产生了不同的效果，如：纽扣的位置、衣服的长短、颜色的搭配等。_____的这些营销举措，无疑迎合了当代青少年要求突出自我、与众不同的迫切需求， 深受青少年的喜爱。尽管_____服装的价格不菲。
通过对_____服装的简单分析，对于那些仅仅知道靠降价促销的中国服装企业能否有所启迪呢不容置疑的是，在小批量、多品种、个性化的服装时代，适者生存并发展的服装企业一定是那些能准确把握消费群个性需求的企业。
未来服装企业的市场定位不应该单纯的停留在2550岁这种年龄范围过大的市场细分基础上，也不应该停留在白领或蓝领这种简单的职业划分标准上，更不应该停留在时尚、自然、舒适这种任何服装企业均可以使用的、没有任何特别之处的抽象词汇上，而应该是对消费有更深刻的理解，并在此基础上进行的市场细分。
比如：外资企业中的白领与内资企业的白领，25岁的白领与40岁的白领，他们虽然都统属于白领阶层，但可以肯定，他们对服装的需求与理解是不同的。有文化的中老年人与无文化的中老年人，50岁有文化的中老年人与65岁有文化的中老年人，城市中的中老年人与农村的中老年人，他们虽然都是中老年人，但可以肯定，他们对于服装的需求与理解肯定有着明显的差异。
可能有人会问，当所有的服装企业都无一例外地采用科学的市场细分标准，准确把握住消费群的个性需求时，企业还有何优势可言呢?要知道，时尚的服装永远不会面临饱和的市场，何况市场细分只是营销中的一段手段。服装企业要有效地满足消费群日益翻新的需求，就必须对这种需求进行深入的调查与透彻的理解，这对服装企业来说是一个永久性的课题。
(三)品牌的构成
1、产品自身设计
主要包括：
1)品牌的号型系列搭配;
2)品牌的号型生产数量比例;
3)品牌的色系;
4)品牌的款式设计;
5)品牌的面辅料选择;
6)品牌似的产品质量要求;
7)品牌的包装;
8)品牌的各种标牌设计。
在这个过程中，必须强调设计师与营销部门的密切配合，设计出来的产品一定要符合品牌个性，而且是市场所需要的。
2、价格定位。
价格竞争并非企业的唯一竞争手段。中国著名运动装品牌__在价格制定就明显高出其它国产品牌，但又明显低于进口品牌，而且对于收入不高甚至没有收入的年轻消费者来说，__产品的价格并没有给他们带来更多的压力。因此，企业可以通过价格的制定来确认自己产品的地位，同时也可以清晰地锁定自己的产品消费目标人群，而实现这一切，都是必须通过对服务对象的分析就才可以制定出相应适合的价格的
3、品牌的宣传
品牌的形象塑造与推广是企业营销的重要环节。虽然品牌推广的方式各种各样，但除了商品销售及口碑传播外，大体可概括为两种类型：
一是直销式推广;
二是中介式推广。
直销推广是通过企业参与或举办的社会活动面对面地向现场的特殊消费者宣扬品牌;中介式推广主要通过媒体广告和专栏评论、专题报道等向社会宣传品牌。
再者，形象的塑造。以往，批发型企业可能很少会花时间去考虑这个问题，但作为品牌经营的企业却又不同。企业应在此时结合自身产品定位，为自己塑造出一整套独有的、深入民心的品牌形象CIS体系。
还有，日常销售和营运管理，也是转型企业需时需力，必须完善的。当然，想要成功发展出一个全新品牌，并良好的经营，单靠以上几个方面并不足够，不仅要企业良好的实力，正确的发展策略，领导者果断的魅力等等，特别值得一提的是经营任何一个服装品牌，不管以后是否发展加盟连锁。
都必需先开设直营店，企业只有通过成熟经营直营店获得符合自身需求的各类资料，如店铺租金水平，产品，定价，销售方法及成本控制等等，并通过资料不断调整经营策略，直到直营店获得成功，此时此刻，企业拥有一整套品牌经营的成熟经验，亦可向更大的市场空间拓展，如发展直营连锁，加盟连锁等，企业的发展壮大只是指日可待的了。
营销工作计划范文个人2
一、活动目的：
依托假日经济，通过强有力的促销活动，吸引消费者关注，促进消费者购买，提升销量以十月销售旺季为契机，通过策划活动，进一步宣传(中金)品牌形象，提高品牌知名度和美誉度，从而达到促销效果。
通过多样化的促销活动，把利益真正回馈于消费者的同时，突出温情的品牌形象，拉近企业与消费者的距离，提升品牌忠诚度，最大限度的提高店内人流量、
聚集人气、扩大专卖店的销售业绩。
二、活动主题：
“钻”动全城“爱”度佳人
三、活动时间：
20__年10月——20__年11月
四、活动地点：
各地中国黄金店铺内。
五、促销活动内容：
一重礼：进店免费礼无需购物，进店就有礼。活动期内所有顾客凭宣传单单进店登记后均可免费领取精美礼品一份。
促销说明：活动期间礼品发放数量限前20名进店的消费者(预计10天200个)。礼品选购中。
二重礼：回馈感恩礼(特价、定制商品除外)不是做低价，中国黄金不做低价而是直接返现让利消费者，全场非黄类商品/折。
三重礼：金秋现金礼：钻石戒戒指金额达到3000元以上直返千足金1克(以此类推)
定制1克拉裸钻送全家福写真、
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定制3卡拉裸钻以上送婚纱照一套。
营销工作计划范文个人3
一 款式组合营销
一个店铺中，商品各品类的结构不能以简单的品类结构比例来划分。很多经销商或者品牌商在规划自己的商品品类结构中，会根据自己的产品优势设定整盘货品的各品类的比例，以最大化突出优势建立自己的品牌特色。但是有一关键经常被忽略，那就是在不同品类中的各服装款式风格没有做比例的规划。很多品牌会推出一些系列款，通过系列阐述商品特点，这一点在产品推广方面有一定的清晰性，但是当作为消费者来讲一个系列中往往并没有太多的选择空间。这样就会导致我们经常去逛一家品牌专卖店，看似有很多款式，可是真正走下来发现就大概那么几个款式类型。
通过这一点，我们不难看出，很多品牌在规划产品时缺乏针对顾客需要的产品款式规划，只规划了大类，没有规划小类，即使规划了小类，也没有规划服装款式风格的构成。要想抓住每一个进店的顾客，品牌商或经销商就必须有抓住不同风格类型的服装款式。
有人可能会讲，这不可能，千人千面，服装品牌要定位，怎么可能会满足所有的顾客喜欢的款式呢?作为服装款式组合营销，指得不是要做乱产品风格，而是充分考虑到你的品牌所吸引的人群进店后，在对服装商品选择的时候可以看到产品间的联系搭配、可以看到一种款式考虑不同体型需要的类似款、可以看到服装款式风格清晰的分类等等。对服装款式营销的运用，需要经营者对每一件服装款式的受众群有清晰的认知，才能通过款式的组合最大化的吸引和满足消费者的需要。
需要补充的是服装款式是可以分类的，不管是时装还是正装，了解了款式的分类方法才能作出合理的款式结构。就像是成熟高雅的女装针对35岁以上的女性，那么这种款式组合不仅尺码和版型要符合目标群体的需要，还要知道此类型的顾客在款式方面的变化宽度，然后在其中找出核心的款式元素进行分类比例的规划。这种细部的服装款式规划是一种最大化利用销售机会和销售资源的方法。
通过各种款式组合营销，可以实现扩大消费群需要、延伸消费群需要、拓宽目标消费年龄层需要、开发目标客户等种种目的。
款式营销不是一味的靠增加款式来吸引消费群，而是在现有的基础上对服装款式做更科学的规划，从而实现有限的成本实现最大的效益的方法。
二 款式更新频率营销
每一个顾客对某一个品牌的光顾也许是偶然的，但品牌店铺的产品款式更新的频率会左右顾客逛店的频率。而逛店的频率增加，自然会增加销售机会。
这一点很多人都知道，但是要把握好消费者的特征根据自己的现金流设定比较合理的款式更新频率以及更新款式的类型则不是一件容易的事情。
我们通常看到一种做法就是根据以往的销售数据来设定款式的更新频率，这一点可以充分考虑到一个商圈区域的商品消化量。但是对于销售而言想要突破原来的销售业绩可能只有这一点是不够的。
款式更新频率对于消费者有一定的引导作用。拿一女装为例，由于资金流和目标顾客的消费特征，经营者采用了主打品类风衣的款式更新为每周10个款，可以搭配的围巾每周20个款，这样的款式更新频率不但带动了风衣、围巾的连带销售，而且吸引了很多无意购买围巾的随机顾客，增加了风衣的销售机会。
款式更新频率是要结合某一个品类的受众消费心理需要来设定的，而不是什么东西卖没了，就补上什么货。不管你经营的是什么服装品类都要充分考虑到款式更新频率的策略性。我们当前也看到很多服装店铺模式走快消路线的现象，这也是快消型品牌的盈利模式之一。
三 款式动态营销
款式动态营销指的是根据每天的销售状况，在补货不及时的状况下，通过陈列搭配组合，把需要推广的款式展现给顾客。这样的方式在很多店铺中都很常见。
这些属于陈列销售范畴，但是也一样有他的策略性。
比如款式品类结合顾客走动动线的规划，比如结合款式时尚穿衣方式的品类衔接规划，比如老款新搭配的制造新货到货现象的规划等等。
再比如针对每个季节一天的温度变化，变化陈列出样，引导穿衣方式等的陈列手法等等。
服装款式营销有很多很多方法可以改善品牌的业绩效益，服装款式营销也是一种成本最低、见效最快的营销方法。
每接触一个品牌客户就会产生不一样的服装款式营销的方式，因为每个品牌的受众群不同、商品的结构和定位也不同，只要用心，只要认真，相信很多品牌都可以做的更好。
营销工作计划范文个人4
针对营销部的工作职能，我们制订了市场营销部九月工作思路，现在向大家作一个汇报：
一、建立酒店营销公关通讯联络网
9月重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。9月计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。
二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源
9月营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善××年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记制，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤.
以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和-谐、积极的工作团体。
三、热情接待，服务周到
接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。
四、做好市场调查及促销活动策划
经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。
五、密切合作，主动协调
与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。
加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。
九月，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。
营销工作计划范文个人5
一、营销背景
品牌口号：_____，享你所享，只做自己。
目标群体：定位18-29岁年轻时尚女性，该群体具有一定的经济基础，具有较强的购买欲，追求潮流，时尚个性，敢于尝试新事物，追求自我。
品牌理念：衣服是配角，穿衣服的人才是主角
品牌背景：_____进入女装已有10年，总部设在__，在全国各地有108家分店，在市场中已有一定的知名度及稳定的顾客群。
二、市场分析
市场环境分析：潮流服装逐渐成为服装行业的主导，就那女性服装市场来说女装市场一直是服装市场的大头，其一直引领着时尚和潮流，是时尚、个性的代表。女性购买服装的频率和金额是所有服装消费群体中最多的，有“得女装者得天下”一说。
产品分析：以潮流与时尚为主导，定位消费群体的年轻一代!
消费分析：年轻一代服装消费的主导为潮流与时尚服装为主导，在消费方式是以简单、方便为导向。
三、策略分析
价格策略
我们采用会员积分制及不喊价、不还价，的销售模式，这样为我们年轻一代提供了更多的方便。
渠道策略
销售与实体专卖店相结合。
促销策略
1、凡在本店消费满200元的顾客可免费办理会员卡。
2、会员积分制：凡在本店消费的会员可享受积分活动，采取“
一元一积分制”，会员生日当天可享三倍积分及全场8.8折(特价商品享受积分活动不参与打折)。积分可在每年店庆活动期间换购礼品，积分一年一清零。
3、本月正值_____十周年店庆，在享受以上两种优惠活动的同时享受购物满188元送10元代金券，购物满288元送20元代金券，购物满388元送30元代金券，以此类推，1088元封顶.
(一)、服装产品营销策划目的
要对本服装产品营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点(如：提高市场占有率;扩大产品知名度;树立规模、优质、专业、服务的良好形象)，作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。
企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面：
企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套服装产品行销计划。
企业发展壮大，原有的营销方案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的服装产品营销方案。
企业改革经营方向，需要相应地调整行销策略。
企业原营销方案严重失误，不能再作为企业的行销计划。
市场行情发生变化，原经销方案已不适应变化后的市场。
企业在总的营销方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。
如：首先强调"服装产品的市场营销不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销"，然后说明服装产品营销成败对公司长远、近期利益对长城系列的影响的重要性，要求公司各级人员及各环节部门达成共识，完成好任务，这一部分使得整个方案的目标方向非常明确、突出。
(二)、分析当前的服装产品营销环境状况
对同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为指订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据的。"知己知彼方能百战不殆"，因此这一部分需要策划者对市场比较了解，这部分主要分析：
1、当前市场状况及市场前景分析：
①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。
②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。
③消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。
2、对产品市场影响因素进行分析。
主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品(如：计算机、家用电器等产品)的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。
(三)、市场机会与问题分析
服装产品营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了服装产品营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。
1、针对产品目前服装产品营销现状进行问题分析。
一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：
企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。
服装产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。
服装产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。
服装产品价格定位服装产品结构不当。
销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。
促销方式不务，消费者不了解企业产品。
服务质量太差，令消费者不满。
售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。
2、针对产品特点分析优、劣势。
从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。
(四)、服装产品营销目标
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即服装产品营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。通过市场分析，找出市场机会，提炼自身优势，确定销售目标。例如确定的目标市场：以行业销售为主(利润和稳定市场)、渠道销售为辅(提高知名度，扩大市场占有率);行业主要主要系指工矿，交通，建筑，消防，制造，工厂等有一定采购规模的目标客户;渠道销售主要系指区县级的加盟或者代理商。
(五)、服装产品营销战略
1、服装产品营销宗旨：
一般企业可以注重这样几方面：
以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。
以服装产品主要消费群体为产品的营销重点。
建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。
2、服装产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。
1)服装产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。
2)服装产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。
3)服装产品品牌。要形成一定知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌服装产品知识意识。
4)服装产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。
5)服装产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。
3、价格策略。
这里只强调几个普遍性原则：
拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。给予适当数量折扣，鼓励多购。以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以服装产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
4、销售渠道。
服装产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策
5、广告宣传。
1)原则：
①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公服装产品开发计划书司形象。
②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。
③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。
④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。
2)实施步骤可按以下方式进行：
①策划期内前期推出产品形象广告。
②销后适时推出诚征代理商广告。
③节假日、重大活动前推出促销广告。
④把握时机进行公关活动，接触消费者。
⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
6、服装产品营销具体行动方案
根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。
(六)、服装产品策划方案各项费用预算
这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括服装产品营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。
(七)、销售增长预测与效益分析
该部分对营销行动方案投入实施后的效益分析，包括服装产品营销后未来1-5年的销售增长、利润与收益分析、现金流分析、投资回报率等。
(八)、服装产品营销方案调整
快时尚发力于2012-2015年，取悦了一个庞大的人群――那些等不起或者买不起大牌的消费者。在刚进入中国时往往只锁定一线城市，但随着国内消费市场环境和消费水平发生变化，快时尚品牌巨头也纷纷开始瞄准二三线城市，而且因为该品类价格“亲民”的因素，往往会得到很好的市场反应。
过去的十多年间，中国零售业的业态越来越丰富，品类的更迭换代也极富时代性。从百货、超市，到奢侈品，再到快时尚。
下一个，又会是谁呢？
优衣库：上半年净利暴跌55%
4月7日晚，作为亚洲最大服饰零售商，快时尚连锁巨头优衣库的母公司迅销集团2015财年上半年业绩报告，截至2016年2月29日的6个月内，受业绩下滑影响，迅销集团净利润暴跌55.1%，这也是近5年来集团首次半年净利润下滑。其中，日本本土业绩以及以大中华区为主的海外市场业绩表现均未达标，营业利润同比分别下降12.4%和14.2%。
在进入中国的14年时间里，优衣库保持着高速i发展速度。对于业绩下滑原因，优衣库认为，由于未能将商品的特性与新鲜点充分地向顾客传达，加上肪寒衣物占产品组合比重较大，致使面临冬季气候异常与偏暖时无法及时应对，使得向来销售业绩较高的11月及12月表现欠佳。
根据上半年数据，迅销集团还调低了2016财年的全年业绩预期，经营利润由今年1月宣布的1800亿日元（约合100.26亿元人民币）下调至1200亿日元（约合71.52亿元人民币），较2015财年1644亿日元（约合86.97亿元人民币）的经营利润减少了27%。
此前，迅销集团的负责人柳井正声称将在2020年成为世界最大服装零售商。但优衣库在美国及欧洲市场扩张不断受挫，加之在日本、大中华和南韩等最大市场受到全球暖冬的严重打击，令其2020年的计划基本告吹。
H&M：一季度利润跌30%
H&M集团财报显示，2016年一季度净利润为25.5亿瑞典克朗，同比下跌达30%。H&M指出温暖天气导致H&M大量冬季服饰积压，过度打折清理库存导致集团一季度毛利率暴跌320个基点至55%。另外，强势美元导致增加采购成本以及减记增加，税前利润也下滑29.6%。
作为第五市场的中国，一季度收入仅录得7.1%的增长，而2015财年全年增幅曾高达41%。2007年进入中国市场以来，H&M的门店数量逐年递增，截至上月底，H&M在中国内地门店总数已达317，一季度净增12间门店。
H&M每年仍以超过400个门店的速度扩张，今年仍将在各大市场开设更多的传统门店。迅速增加门店数量是H&M提升销售额最直接的手段，但至2020年，该集团的营业利润仍将萎缩40%。有分析指出，H&M集团正处于发展的临界点，即保持门店、销售增长而利润下滑的趋势。
Gap：销售连跌12个月
美国最大服饰零售商Gap集团3月销售额下跌6%，去年同期则上涨2%，这已是Gap销售连续12个月下滑。按品牌划分，Gap品牌下跌3%，Banana Republic下跌14%，Old Navy下跌6%。集团指出进入4月份的库存量比原计划多，预计将对2016财年第一季度毛利率产生压力。
无论是开店还是销售，Gap集团都落后于ZARA、H&M、优衣库等快时尚巨头。Gap集团股票在近一年以来已跌去40%，业绩的持续下滑也导致Gap集团高层管理人员频繁变动。近日Gap消息，集团全球供应链及产品营运执行副总裁SoniaSyngal将被任命为old Navy的新总裁.
业内人士分析认为，Gap品牌缺乏一个明确的目标消费者定位。为了满足讨好更广泛的消费者，Gop品牌频繁无底线打折正在付出代价，有消费者已等着促销期来购买产品。Gap集团旗下品牌如Loft和Old Navy也在采用同样的策略，它们的低价促销措施已经成为了业界争论的焦点。
ZARA：继续强势增长
西班牙服饰零售商IrddtexSA集团2015年财报显示，（截至2016年1月31日）销售额达到了209亿欧元，上涨15.4%，收入首次超过200亿欧元。同时，集团净利润为28.75亿欧元，实现15%的增长，增速为过去三年最高。
营销研究(marketingresearch)是运用科学的方法和合适的手段，判断决策的信息需求和成本，系统地收集、整理、分析和报告有关信息，以帮助企业、政府和其他机构正确制订、实施、评估和调整市场营销策略和计划。当前对信息的不断增长的需求，推动了营销研究的发展，使之成为一门高速增长的产业。
一、营销研究与科学决策
营销研究是市场营销活动所不可缺少的、极为重要的一部分，起着通过信息将产品、服务和计策(idea)的提供者与市场相连接的桥梁作用，其最主要目的就是通过为营销决策提供及时、准备和有用的信息来改进决策质量，减少决策失误。
营销研究的内容包括营销决策的各个方面：营销研究有助于企业了解市场与购买者；制订合理的价格；开发合适的产品；设计和管理营销渠道；开展有效的促销活动。在营销研究最发达的美国对567家公司的调查表明，营销研究在美国企业已相当普及，几乎渗透了营销决策所涉及的所有环节，其中以市场特点与趋势的研究最为普及，其次为市场份额和需求分析(见表1)。
表1美国587家公司的营销研究活动
研究类别 开展该类研究企业的% 自己承担研究的%
A.企业与市场研究
1.行业／市场特点与趋势
2.兼并与多元化研究
3.市场份额分析
4.员工发析
B.定价研究
1.成本分析
2.价格分析
3.价格弹性
4.需求分析
5.竞争者价格分析
C.产品研究
1.概念开发与测试
2.品牌命名与测试
3.试销市场
4.现有产品测评
5.包装设计研究
6.竞争产品研究
D.分销研究
1.选址
2.渠道绩效研究
3.渠道覆盖面研究
E.促销研究
1.激励研究
2.媒体研究
3.文案研究
4.广告效果
5.竞争性广告研究
6.公共形象研究
7.销售人员薪酬研究
8.销售人员的销售领域研究
9.促销手段研究
F.购买行为研究
1.品牌偏好
2.品牌态度
3.产品满意度
4.购买行为
5.购买意向
6.品牌认知度
7.市场细分
（图表 略）
资料来源：Churchill Jr.(1996).Electronic Overhead Transparencies to Accompany Basic Marketing Research, 3rd
Edition.DrydenPress.
二、营销研究的现状
表2美国前50名营销研究机构1997年度按研究类别划分的研究收入
研究类别占总收入的%
市场测量34.6
媒体受众研究17.4
顾客满意度测量8.5
新产品／服务开发6.4
市场模型4.9
广告／品牌跟踪4.9
态度与使用研究4.5
定性／专题组3.5
广告预试2.9
企业调查2.5
多目标／成本共担调查1.5
合计100.0
资料来源：Honomochil(1998a).
随着社会主义市场经济在我国的建立，营销研究在我国也变得越来越重要。1984年，市场调查被引入我国；1998年，我国第一家专业市场研究公司诞生，随后北京、上海、广州、成都等城市相继成立了许多营销研究公司；许多港台和国外营销研究公司(如ACNielsen、Gallop等)也纷至沓来；与此同时，设有营销研究部的内外资公司的数目和其营销研究经费也不断增加，极大地推动了我国营销研究的发展，同时也使营销研究公司之间的竞争日趋激烈。
由于缺乏准确的行业调查数据，国内主要市场研究公司的业务收入、市场份额排名尚无准确的统计，估计国内排名前五名的公司是：ACNielsen(美)，华通集团(国有)，央视调查咨询公司(国有)，Sofres-FSA(法)，华南市场研究公司(私营)。
三、营销研究应用实例
如前所述，营销研究有助于企业了解市场与购买者；制订合理的价格；开发合适的产品；设计和管理营销渠道；开展有效的促销活动。下面我们通过具体的案例说明企业是如何利用营销研究来帮助决策、改进市场营销工作的。
例2.定价的心理学研究：许多现行定价策略的基础
正确的定价策略在建立在对成本、市场需求、价格弹性、竞争者的价格和消费者心理的良好把握的基础上的。有过这样的实验，将顾客分为两组，一组从中、低价位的两种型号的微波中挑选产品，而另一组从高、中、低价位的三种型号中挑选。结果表明，增加一高价位的产品虽然只有13%的顾客购买该产品，却使选择中价位的顾客增加了17个百分点。因此，许多聪明的商家在产品线中增加高价产品，并非想通过销售该产品直接获利，而是希望用这种产品提高消费者对其它产品的参考价格，从而增加中低价产品的销量。分标价策略的流行(即分别列出基准价和一定比例的服务费或邮费，而不直接列出总价格)也是建立在大量的实证研究基础上的。这些研究表明，对于需要迅速做出购买决策的产品(例如在餐馆点菜)，分标价使消费者感知的价格倾向于偏低而刺激需求。当然，这些研究也向我们提出一个严肃的职业道德问题：商家是否可以利用消费者心理上的错觉对其进行有意的误导?
例3.产品研究与测试：日立洗衣机的不断改进
针对消费者的不断变化的需要创新，开发适销对路的产品是企业保持市场竞争力的关键。日立公司根据消费者的需求及其变化不断地改进其产品就是一个很好的例子。在70年代末，日立公司进行营销研究表明：日本人的衣服拥有量和档次较以前有了很大的提高；洗衣的频率也由过去的“脏了才洗”变为“穿过就洗”；同时人们仍然重视洗衣机的去污能力。据此，日立公司认为需要一种新的更加柔和但又不牺牲去污能力的洗衣方法。通过对其脉冲式洗衣机的改进，研制出一种能够减少衣物缠绕和损伤但又保持其清洁能力的洗衣机，结果大获成功。在80年代，日立公司连续的营销研究及时发现了人们洗衣时间的变化。由于越来越多的城市妇女走出家门工作，人们开始在晚间或清晨洗衣，因此洗衣机的噪音成了一个问题。日立公司及时推出一种低噪音的洗衣机和相应的广告，该洗衣机成了又一个非常成功的产品。
后来又根据营销研究的结果，推出了节省空间、洗衣、烘干二合一的家庭洗衣系统，结果又大获成功。
例4.数据标准化与共享：营销渠道管理的有效工具
加强渠道成员之间的合作，避免渠道冲突，提供渠道效率是企业整个营销过程的重要一环。
例如，当前许多跨国公司都建立了高效消费者回应系统。该系统通过生产厂家与经销商之间的电子数据的标准化、共享和及时处理，将产品开发、渠道管理和营销研究有机地结合起来，通过品类优化、快速补货、库存管理和有效促销，提高整个销售渠道的效率，降低了成本，最终达到使消费者满意，制造商和分销商赢利的目的。
例5.有效的产品促销：宝洁公司“舒肤佳”香皂的市场推广有效的广告与促销，需要对消费者的需求、偏好和认知过程，对各种媒体的特点和覆盖面，对竞争者的产品和广告有非常好的了解。这样才能正确地确定产品的卖点，选择合适的广告创意、媒体和预算。宝洁公司“舒肤佳”香皂在中国市场推广就是一个很好的例子。宝洁公司在中国主要城市的营销研究表明，健康是中国城市消费者最关心的问题。因此，宝洁公司选择了“不但美容护肤更可杀菌”的“舒肤佳”香皂来竞争中国市场，并争取到中华医学会的认可，但广告推出后销售的增长低于原来的预期。进一步的市场调查表明，中国消费者对广告的理解非常直接，认为舒肤佳主要适合清洗孩子皮肤割伤、擦伤或多汗男人去体味用，不适合日常使用。于是，宝洁公司对广告进行了调整，新一轮广告目的在于说服消费者“舒肤佳”香皂适合全家人天天用。现在“舒肤佳”已成为中国香皂的第一品牌。
四、营销研究的常见误区
如前所述，营销研究的目的是为决策提供及时、准确和有用的信息。但是在实际工作中，常常由于研究设计和操作不当，不但达不到改进决策的目的，反而导致决策失误。这样的例子举不胜举，现将营销研究时常犯的错误归纳如下，希望引起大家的注意。
1.命题错误
“良好的开端是成功的一半”。对研究题目的清楚界定是营销研究的非常关键的一步。为此，研究人员和企业的决策者的良好沟通至关重要。可口可乐配方的营销研究就是一个典型的例子。80年代初，可口可乐经过两年的时间，花费了400万美元进行了20万人次的口味测试，确定了新的可乐配方，其中最终配方经过了3万人次的双盲测试，口味测试结果表明，60%的人喜欢新可乐胜过老可乐，52%的人喜欢新可乐胜过百事可乐。但是该公司于1985年向市场推出新可乐的实际结果却与原来的预期相差甚远，迫使可口可乐公司于3个月后恢复了古典可口可乐，3年后新旧可乐的销量为10：1。可口可乐公司在其营销史上的惊人错误，主要是由于其研究的主题过窄，只考虑了口味忽略了其它影响消费者选择的重要因素——品牌、历史、文化传统及形象等。现在人们已普遍认识到，对于像可口可乐这种历史文件含量很高的饮料，口味并不是影响消费者选择的唯一因素，甚至不是最主要的因素。
2.抽样偏差
3.弄虚作假
研究结果的公正性和客观性对于科学决策是极为重要的。但是，在现实中由于人员水平局限和利益的驱使，有些营销研究机构和人员有时采用弄虚作假的办法欺骗客户和消费者。一些“消费者品牌认知调查”、“中国最佳企业形象调查”常以各种协会、学会等权威机构的名义主办，实际由市场调查公司或广告公司操作，上榜企业付费。一些调查员不按调查设计的要求如实填写问卷的事情也时有发生。企业对此应当保持高度警惕，避免带来不必要的损失。万和证书事件就是一个令人深思的例子。
4.违约与泄密
