时间：2022-06-12 15:45:22
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇护肤品销售总结，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
名称××护肤品6月份营销计划书受控状态
编号
执行部门
监督部门
考证部门
一、国内护肤品市场分析
（一）国内护肤品发展态势（简要说明，略）
（二）国内护肤品市场近期动态
经过我部门的周密调查与分析，现将近期国内护肤品市场的发展动态列举如下。
①在3、4月份的化妆品市场上，国外品牌，尤其是欧美、日本品牌，市场推广活动与广告投放并举，争夺化妆品的高端市场，如××、×××等品牌，此间的广告量都很大，尤其是“五一”期间针对终端市场的买赠活动。
②华中市场逐步活跃，国外化妆品的市场争夺战日趋激烈。如近期×××品牌、××品牌同时进驻××市，并分别在商场设立专柜，同时××品牌针对自身产品特点还在该市××大药店设立第1000个专柜，各知名品牌在中国中部城市的市场争夺可见一斑。
③男士日用护肤产品开始全面浮现市场，以×××为代表的高端男士日用化妆品市场推广力度加大，其选择××为形象代言人，推出市场，加之“五一”期间的营销推广活动更使其市场份额以%的速度增加。
二、本公司产品销售状况分析
（一）上半年市场销售情况总结
从本年前几个月的产品销售情况看，上半年市场销售情况总结有以下两点。
1备骷妒谐∠售状况
一级市场销售情况整体变化不大，如××、×××等市场，部分一级市场销售会有较大的升幅，如××市场，二级市场销售整体有上升的良好趋势，如××、××市场。
2闭体销售情况
从整个市场目标与实际完成情况来看，一季度的销售目标完成了%，二季度前两个月的销售目标完成了%，本公司的市场销售业绩整体上升了%左右，这与“五一”的假期与活动有着直接的关系。
（二）本企业产品现有市场销售因素
就目前我公司产品而言，当前的市场仍不完善，大部分市场的存在依靠的是产品本身的品质及老会员的购买。产生此种情况的原因包括以下三点。
①品牌包装意识不够，卖点与理念的传播行动较少。
②在终端销售上，相对于竞争对手，我公司的广告投放较少。
③近期公司推出的针对终端市场的系列促销活动，效果不是很明显。
④从市场上回馈的情况看，公司库存与供货的不及时性使得公司很大一部分产品错过了最佳销售时机，也导致有部分商的销售积极性受挫。
三、本月营销目标及主要营销方向
（一）营销目标
月销售额万元。
（二）营销方向及主要工作项目
①主推产品包括××美白、防晒系列产品及××新品上市。
②建立新型销售渠道——专卖店销售，在严格而有效的执行下，将极大地拉动公司的整体销售额。
③新品××会计划于6月下旬举行，将为销售业绩的提升起推动作用。
④市场促销推广活动，提升产品的品牌形象，扩大知名度，进而提高销售业绩。
⑤由于目前库存量与6月预期的销售量存在差距，因此需加大库存量，以避免发生供货不足的情况。
四、本月营销工作计划
根据上述销售目标及具体营销方向与工作事项，6月份的营销具体工作计划如下表所示。
6月份营销工作计划表
工作事项具体说明
商订货支持1．凡在6月推广活动期间定货万元可获得××化妆镜、精美太阳伞、××唇笔、×××眼膜等。
2．凡在6月推广活动期间定货万元可获得精美太阳伞、××唇笔、眉笔
3．凡在6月推广活动期间定货万元可获得××水分洁面乳、配饰
终端市场活动支持选择个别市场有针对性地进行促销活动，如在各重点旅游城市进行夏季促销
人员培训支持对个别市场，定货量达到～万元的，公司给相关的人员以培训支持
人员促销支持选择在订货量较大的重点旅游城市，公司支持其进行局部市场促销活动，做出市场让利，拉动终端销售
会员制的协作完善对定货量较大的市场，公司将协助其进一步完善会员制度等
五、终端促销方案（略） 六、本月营运预算
（一）总预算额
根据以往销售情况进行预算，按照本月销售额万元的销售目标计算，可利用的市场活动资金为其中的%，即万元。
（二）预算分配
根据2、3、4月份的销售业绩表综合分析，直营市场的销售比例约占总销售量的%，其他区域市场的销售业绩约占总比例的%，因此合理分配这万元资金：直营市场的分配金额为万元；全国区域市场的可配赠送额为万元。
（三）根据新市场目标进行分配
根据市场部的6月销售目标将各区域进行分解，详细情况略。
（一）2005年中国日化市场供给状况分析
1、国内生产状况分析
2005年中国日用化学品生产平稳发展，继续保持高速增长，2005年我国日用化学品制造业的产值（现价）达到1370亿元，同比增长了11.7%，相较于2004年，2005年的产值每月同比平均增长了11.8%，1-12月的平均产销率约为97%，产销基本平衡。
2、进出口状况
从进出口情况来看，我国进口的日化用品包括香料香精、合成洗涤剂、化妆品、牙膏、肥皂，其中大部分是日化品原材料，2005年日化用品的进口额约为12亿美元，与2004年相比增长了40% 。
（二）2005年中国日化市场需求状况分析
1、人均消费水平
目前我国日化用品的年人均消费水平较低，人均化妆品消费额仅一年28元；我国洗涤用品年人均消费水平是3.6千克；中国目前每年的人均牙膏消费大约是200克，花费是0.6美元。
2、产品渗透率
2005年几大类日化用品在全国市场上的渗透状况调查资料显示：洗发护发用品普及率最高，容量已渐趋饱和；润肤品和洁肤沐浴用品普及程度为第二；婴幼儿洗浴润肤品和前卫少女的低档彩妆品普及率还较低，由此说明这类日用品还远没有广泛地走进人们的生活。
3、需求特点
2005年我国城市居民日化用品的基本需求已趋于饱和，西部和偏远地区的日化用品的销售额虽然较低，但增长速度较快，农村基本需求巨大，还有很大的发展空间。另外，在2005年的日化市场上儿童、男性专用护肤、洗发用品成为新的消费热点，个性化需求日益明显。
（三）2005年中国日化市场销售状况分析
1、化妆品市场
2005年化妆品市场规模接近684亿元,增长率为17.93%，相较于2004年11.9%的增长率，市场规模扩张速度更加迅速。
2、洗涤用品市场
2005年中国洗涤用品市场规模达到407亿元，增长率为2.26%,与2004年相比，增长率有较大的下降。
3、口腔清洁用品市场
2005年中国口腔清洁用品市场规模达到78亿元，增长率为11.43%，其中牙膏产品实现销售40亿支（以65g/支的标准计算），占市场主导地位，漱口水市场仍占很小比例。
二、 2005年化妆品市场发展分析
（一）化妆品市场供给状况分析
1、国内生产状况
我国目前拥有美容服务机构172万家，化妆品生产企业2800家，大部分为中小型企业，“重量级”企业200多家，600家美容教育机构，112家美容专业展会。与发达国家比较，我国的化妆品生产企业过多，投资规模相对较小，行业门槛较低，缺乏与国外强势企业竞争的能力。
2、进出口状况
据海关统计，2005年1-12月进口化妆品额约为2.8亿美元，相较于2004年1.6亿美元的进口额增长了74%。出口方面，2004年化妆品的出口额约在5.37亿美元左右，2005年我国化妆品出口继续保持了较为平稳的增长速度，出口额约为6.1亿美元，与2004年相比增长了13.6%。
（二）化妆品市场需求状况
1、护肤品市场的需求状况
近几年来，中国护肤品市场正在以两位数的增长率高速增长，消费者的消费模式也趋于多层次、多样化。目前为止，我国护肤品种有1300多种，护肤品在全国化妆品市场上占40%左右的份额，这表明在我国与其他产品相比，护肤品的购买率和使用率比较高，而且有逐年上升的趋势。
2、彩妆市场的需求状况
在2005年中国的化妆品市场总额中，彩妆紧随护肤品之后，占据着30%的市场，已经成为目前化妆品市场发展势头迅猛的一支生力军。而中国人对彩妆的消费远远不及发达国家水平，消费心理还没有成熟，品牌流失率很大，也就是说，彩妆类用品的市场远未饱和，是一个尚未完全开发的市场，仅目前市场上的几个洋品牌根本满足不了消费者的需要，尤其是中低档大众消费市场的需求，市场前景极为乐观。
3、洗护发市场的需求状况
在化妆品市场中，洗护发市场是最为成熟，也是价格战最激烈的市场，产品的渗透率高，为97%左右，市场容量已基本饱和。从消费者心理角度来看，人们对洗发水的需求更趋向于对无头屑、乌黑莹亮、飘逸柔顺的完美形象的追求。2005年的洗护发市场的需求状况并没有发生大的变化，唯一值得一提的是迫于竞争压力的国内企业在消费者尚未完全认可的领域以防脱、防晒等功能卖点为诉求，满足部分消费者个性化需求。
（三）化妆品市场销售状况分析
1、 护肤品市场销售状况
全国重点大型零售商场化妆品类商品月度监测资料显示，2005年中国护肤品市场排名相当稳定，前三位分别是玉兰油、欧珀莱、欧莱雅。
2、彩妆市场销售状况
全国重点大型零售商场化妆品类商品月度监测资料显示，2005年中国彩妆市场上，美宝莲的市场综合占有率遥遥领先，1-12月份每月都保持在35%左右，是唯一市场占有率超过10% 的品牌，欧莱雅和羽西分别列第二、三位。
3、洗护发市场销售状况
全国重点大型零售商场化妆品类商品月度监测资料显示，2005年中国洗护发市场上，飘柔稳居第一，每月的市场占有率在20%-27%之间，二、三、四名分别是海飞丝、潘婷和舒蕾，市场占有率都超过了10%，宝洁公司的三大品牌的市场占有率达到了50%左右，占去了洗护发市场的一半，而剩余市场被舒蕾、力士、沙宣、伊卡璐、蜂花等品牌瓜分。
三、 2005年洗涤用品市场发展分析
（一）洗涤用品供给状况
目前我国约有洗涤剂生产企业270多个，其中制皂企业105个，生产能力150万吨，合成洗涤剂企业124个，生产能力400万吨。
（二）洗涤用品市场的需求和销售状况
2005年中国洗涤用品市场规模达到407亿元，增长率为2.26%，与2004年相比，增长率有了较大的下降。其中，洗衣粉市场保持稳定；皂类市场容量一定时期内趋于饱和，增长速度缓慢；液体洗涤剂市场规模有一定幅度的提高。
2005年洗涤用品市场销售的特点可以总结为：1、销售渠道逐渐向超市、大卖场等现代业态拓展； 2、洗涤用品销售地区间呈不均衡态势；3、广告宣传力度大。
四、 2005年口腔清洁用品市场发展分析
（一）口腔清洁市场的供给状况分析
2005年很多牙膏企业加大了投资力度，首先是本土牙膏企业之间加大了收购、重组的步伐，以应对进口品牌不断延伸、拓展的扩张步伐。另一个趋势是很多以洗涤为主业的企业在今年都先后介入或明显加大了对牙膏市场的投入。再者，一些业外资本投入牙膏生产行业 。生产企业的增多势必会对2005年牙膏市场的供给产生影响。
（二）口腔清洁市场的需求与销售状况分析
1、口腔清洁市场需求状况
从消费者需求角度来看，2005年我国牙膏市场目标消费群体细分更加深入，高低端需求逐渐分离，个性化需求日趋强烈，追求新感觉、美白、天然、多功能成为主流。
2、口腔清洁市场销售状况分析
2005年，牙膏市场最大的新闻就是4月份高露洁全效牙膏被疑致癌事件，这次事件致使高露洁牙膏的销售量明显下降，并引发消费者信任度的下降。此次受波及的牙膏还包括洁诺、黑人、佳洁士等，这次危机对各牙膏厂商的销售量产生了不同的影响。
五、 2006年日用化学品市场发展趋势预测
2006年的日用化学品市场生产和市场规模将继续稳步增长，市场竞争将更加激烈。
（一）2006年中国日化市场供给状况预测
2006年中国日用化学品生产将继续保持稳步增长，预测2006年我国日用化学品制造业的将实现产值（现价）将比2005年增长10%，达到1500亿元。其中化妆品产值将比2005年增长15%，预计产值将达400亿元；洗涤用品产值将比2005年增长2%，预计产值将达660亿元；口腔清洁用品产值将比2005年增长10%，预计产值将达81亿元。
（二）2006年中国日化市场需求状况预测
1、2006年化妆品市场的消费趋势
（1）天然化妆品。（2）中老年化妆品。（3）专业化妆品。（4）儿童化妆品。（5）男士化妆品。（6）运动用化妆品。
2、洗涤用品的需求发展趋势
2006年，洗涤用品的趋势是：产品将越分越细，趋向于多样化、专业化；液体洗涤剂浓缩化将受到消费者欢迎；对环保和安全的重视度提高，天然可再生的成分成为主流方向；杀菌消毒仍是消费者关注重点，杀菌消毒型洗涤剂、个人卫生用品逐渐走进人们的家庭，并有扩大之势。
3、口腔清洁用品的需求发展趋势
2006年，国内口腔护理产品市场将进一步细化，产品多元化、多功能化是市场的总体发展趋势。
（三）2006年中国日化市场销售状况分析
1、化妆品市场
根据2005年我国化妆品市场健康迅速的发展态势来看，继续高速增长是2006年化妆品市场的大趋势，保守估计2006年化妆品市场规模的增长将达到13%，销售额接近773亿元。
2、洗涤用品市场
2006年中国洗涤用品市场规模将达到415亿元，增长率为2%，略有下降。从细分市场看，洗衣粉市场增长幅度放缓；皂类市场基本维持现有规模；液体洗涤剂的增长率将进一步提高。
3、口腔清洁用品市场
2006年中国口腔清洁用品市场规模达到86亿元，增长率大约为10%，其中牙膏产品实现销售45亿支（以65g/支的标准计算），随着我国居民对口腔清洁卫生的重视程度的提高，漱口水的市场规模将会缓慢提高，但在近几年内仍然在口腔清洁市场份额中所占比例仍然很小，牙膏的主导地位不会改变。
4月的北方，春暖花开，却又乍暖还寒，桃红柳绿间，笔者行色匆匆，一路从南向北，又从北向南，转了大半个国内的市场。
行走间，错过了萌发的绿树春芽，也没有细细的端详那些初开蓓蕾，只能向飞驰的车窗外远眺，继而嗟叹，暗思量，若不是为这化妆品奔波，定会流连其间，赏桃花，看流水的，图个自在。
乍暖还寒，北方的天气时好时坏，气温也是忽高忽低，这一路下来，与很多的业内老板和经理人交流，使我感觉，彩妆的市场恰如这阳春四月的天气，看到了春天，感受到了暖意，但也不时袭来寒流。
在典型的北方市场某省，众多的彩妆品牌经过几轮的血拼，几番的攻城略地，都有了很多的门店在销售，但销售的情况却都不怎么乐观，除了个别的品牌能靠广告冲击销量，大多数只是在轮番的更换商，有的品牌短短的3年间已经更换了五六任商，而商也是在轮番的铺点，轮换着更换终端，但真正在终端的销量却都不怎么乐观。群雄逐鹿，门店永远是被当做鹿来逐的，被厂家和所游说，被换掉的时候甚至都没有被通知，几番下来，只有少数逐鹿的厂商们获利，却没见到终端的门店赚到什么钱，甚至是逐鹿的厂商也没赚到钱。每当问起彩妆，很多的商和门店老板都是一脸的疲惫和无奈，坦言虽然彩妆的发展势头不错，但目前卖得好的彩妆真的很少，销量没有大的提升。
笔者总结目前的彩妆市场的现状是厂家叫苦、商喊累，终端商发愁。作为厂家，品牌和市场无不显示一种疲惫的态势，运作了有几年，但销量迟迟没有很大的突破，费用却在不断上升；原料、包装、人工都在上涨，终端和渠道的费用与日俱增，利润空间越来越小，甚至赔本赚吆喝；开来开去，客户数量就那么多，不见增加，却在不断的萎缩和流失，“望山跑死马”，虽然彩妆的市场热度不减，但却是那样可望不可及，厂家在叫苦不迭；厂家叫苦，则商在喊累，做为商往往被厂家任务压的死死的，自己都不知道还能支撑到何时，不做服务难以开发客户，而做服务费用却出不来，因为量很受制约，处于厂家与终端商的夹缝之中，两头都是大爷，得罪不起，往上拼命完成任务，往下安抚终端店专心销售，怎一个累字了得？那作为终端商，则是一个愁，愁彩妆不会卖，愁彩妆不出量，愁库存积压太多，愁没有方向感，也愁找不到规律。
那么制约目前彩妆销量的瓶颈在哪里？笔者认为有三个方面：
一是社会化的大环境还没有形成；彩妆普及到每一个女性，甚至少数的男性，把彩妆作为生活的必不可少的生活程序，成为礼仪，成为表达心情的一种方式，这需要时日，需要众多的彩妆企业和从业者去培育、去引导。在日韩等发达国家，这种趋势已经是非常的明显，也代表了我们下一步彩妆消费的趋势。
二是彩妆主要的消费群体的经济不独立，消费力不强，品牌消费意识不强等等；因为我们现在彩妆使用量最大的群体是年轻的女性群体，这个群体在经济上大多还处于不能独立阶段，刚走出校门或者还没走出校门，所以消费量就受到制约，只能选择一些便宜的流通产品，终端品牌的消费就受到抑制。
三是彩妆的营销人员对彩妆的销售等同于护肤品，而存在着误区，殊不知，彩妆的销售和护肤品是有着很大区别的，笔者认为彩妆的营销应该向服装学习，应该及时抓住流行趋势，创造出无穷无尽的、极大丰富的产品来吸引消费者购买，而不是象护肤品一样等顾客使用完毕才来购买。顾客使用护肤品一般都会用完，而彩妆则不然，跟服装一样是流行品，不要指望消费者把衣服穿破、穿完了所有的衣服后再来购买，而是用多样化的产品来吸引消费者产生消费的欲望，从而形成购买。
鉴于这些种种原因，彩妆这种春寒料峭的日子，还将要持续几年，笔者认为是三年。今天很残酷、明天很残酷，后天很美好，但大多数的企业死在明天晚上。马云这位智者看到了这样的一种规律。彩妆的趋势和潜力是大家都可以感受到的，但能不能见到后天的太阳，就是要看经营者们的运营水平和心态了，所以，笔者认为暂时的领先，并没有什么，坚持到明天、到后天，才是最主要的。
那么，这样的价值，化状品企业如何去塑造消费者失去的空缺？如何给予消费者美好的满足感性需要？如何给予更多可以憧憬的感性希望？答案，或许在妮维雅身上能够“感性”的体现出来。
经典源自品质
来自德国的护肤品牌妮维雅，是拜尔斯道夫公司所有。该公司1882年创立于德国汉堡，致力于开发，生产及销售高品质的护肤品，创口贴及胶带等品牌产品。
妮维雅的历史始于突破性地发现了Eucerit，首个油包水型乳化剂，这一发现首次使制造该类型的稳定乳液成为可能。1911年，拜尔斯道夫的拥有者OskarTroplowitz与化学家Isaac和皮肤学家PaulUnna紧密合作，在该乳液的基础上开始开发润肤露。1911年12月，世界上第一个长效润肤露面世。源自于意为雪白的拉丁语NIVUUS，Troplowitz将该润肤霜命名为NIVEA，即妮维雅。首个听装设计具有丰富的艺术想象力，体现了时代风格，同时也符合人们对妇女看法的主流观念——娇弱、芬芳、柔美。
到了30年代，妮维雅强化其作为户外娱乐护肤霜的概念，拜尔斯道夫推出一种特殊的晒黑霜，很快这种具有护肤和晒黑效果的产品获得批准。采用妮维雅天气日历的方式，拜尔斯道夫为消费者提供之后两周内的天气情况。这些天气预报用图表的形式表示天气的趋势，深受大众欢迎，有助于妮维雅是四季皆宜的护肤霜这一理念深入人心。
二战期间，EllyHeussknapp管理妮维雅的广告，由于她的努力，妮维雅免受纳粹意识形态的影响。同时，她还意识到商标颜色蓝和白与清新空气，阳光的相互促进效果，坚持使用这些颜色，并将这一传统保持到现在。事实上，许多国家的消费者确信妮维雅是本土品牌。拜尔斯道夫认为这小小的混淆是对妮维雅最好的尊敬。只要不断满足消费者的需求，妮维雅所有的护体产品就会像1911年推出首个妮维雅润肤霜产品那样拥有灿烂的明天。
“品牌+媒体”的双赢模式
由品牌主导消费行为的时代，现在正受到消费者自我意识的强大挑战，而合理引导、迎合消费者的行为和体验，才能使品牌的营销效果得到最大程度的释放。新时代的妮维雅的品牌营销模式，也不再象以往那样控制所有的品牌体验和传播资源，它开始了一条全新的尝试。比如，妮维雅和网易女人频道展开的双赢合作模式。
妮维雅和网易两者的品牌形象与人群定位十分吻合。妮维雅看中了网易女人频道用户在个人收入、消费能力，以及网络使用频度和媒体忠诚度等方面的优势。而网易看重的是，妮维雅的高端品质，及其在化妆品领域的专业性对频道内容的提升和体现出的用户关怀。这样，为了能更好地把握消费者对营销体验的新需求，妮维雅便在网络营销的形式和内容上进行了大胆的突破。
妮维雅从迎合年轻用户口味出发制作了两支幽默搞笑的防晒主题电视广告，这与其以往注重品质、功效，相对保守的品牌风格形成了很大的反差。
借助网易庞大的电子邮箱用户资源优势，妮维雅采用了电子邮件广告的形式邀请特定目标受众观看广告片，同时就消费者对广告表现风格转换的反应做前期调研，进而根据消费者的投票决定新的传播策略。在总共收到的3万多份有效问卷中，有2.1万多人表示很喜欢，也有很多人表示会转发这个广告片。此外，妮维雅决定赋予消费者更大的主导权：让其参与到整个市场策略的制定中来。为了得到更好的广告创意脚本，同时也制造更多与品牌有关的话题，自2006年8月15日起，妮维雅开始在网易用户中征集网络视频广告脚本。由妮维雅提供奖品，获胜者将参与最终的视频广告拍摄及制作过程。消费者在参与的过程中不仅可以最大限度地感受品牌主张，而且也拥有了足够的主动权去影响品牌下一步的发展。全景的模拟市场，逼真的敌我分析，不同于以往产品促销为诉求重点的创意脚本。这些都为活动注入了更强的娱乐概念，给了消费者充分的想象空间，最大限度提升了妮维雅与消费者共同参与、分享的兴趣。
“以小博大”的营销策略
在1930年代，妮维雅就已经登陆过上海滩，当时，蓝听装妮维雅润肤霜(当时译名为“能维雅”)进入中国市场，遍布上海，天津，北京，汉口，广州的各大药店和百货商店，成为四季适用的护肤品，享有很高的声誉。但是80年代，当中国重新对外开放，妮维雅重回中国护肤品市场之后，便一直处于旁氏、玉兰油等同档位强势品牌的挤压之下，无法进入主流化妆品之列。
为重新赢得中国市场，妮维雅走了和其他国外化妆品公司一样先合资又独资的路子，但是它却显得比别人都低调，似乎从没作过什么秀，广告也是只打地方台不铺中央台；货品也只进超市、卖场和便利店，不在大商厦里设专柜。但是，一直坚持做皮肤护理产品的妮维雅，有着一个秘密武器——润唇膏。正是凭借这个武器，使得妮维雅稳扎稳打，逐渐赢得市场的认可。
在润唇膏市场上，妮维雅虽然不像曼秀雷敦和什果冰那么专一，但对手就是总比他们慢半拍，每年让妮维雅的润唇膏稳稳抢去400万支的销量。它的方法是：根据调查，一般人一年一支润唇膏的使用速度，这400万支唇膏的背后应该是有接近400万个消费者。于是，消费者只要和润唇膏搭上，买a送b就肯定能将试用装轻松地发到400万个消费者的手中。而喜用赠品又注重实效的中国消费者很快会因为对试用效果感到满意回头购买新上市的护肤产品。所以很多新产品几乎不用做广告就可以稳稳地达到即定销售目标。此外，每年8月份还是盛夏炎炎之季，妮维雅便早早做好促销案、奖励方法、库存、物流的全面准备，第一批润唇膏也已经发到全国各地的经销商手里了，从而最先把陈列架上的优势地位全部包下来，由于这种小商品消费者是在冲动下随意购买的，在家乐福这样的大超市大卖场里，收银台旁边的货架是妮维雅不惜重金而志在必得的。
正因为如此，从2001年以后，妮维雅产品便在中国市场不声不响地小步快跑，每年都以50%的速度实现着增长，并且每年都有新的盈利点。
终端从“男士”开始
“抓住了女人的喜好就是抓住了市场”。这句格言在化妆品市场人所皆知界。当男性护肤品市场每年以20%到30%的速度递增时，它向人们提供了一个又一个看起来匪夷所思的巨大市场的时候，便也印证了“抓住了男人的喜好同样能抓住了市场”。
在男士化妆品加盟的成长期，
很多企业都按照女士化妆品的思路进行品牌宣传，无论是清洁还是白皙，都是从产品角度出发，而且无论是广告还是活动，都沿袭了功能路线，无论是产品命名还是策略创意都沿袭了“洁面”、“保湿”、“深层净化”、“防晒护理”等思路，这些都是女士化妆品的成功秘籍和不二法门，但殊不知，男士化妆品的主要使用群体都是非常理性，而且有相当思考力的人群，所以男士化妆品一度出现市场潜力巨大，但是不温不火的局面。
而妮维雅通过市场调查，灾难是化妆品市场，另辟蹊径，走了一条全新的经营之路。比如它全力打造“宅男变型记”网络平台，将目光瞄准想要帅气、但在社会沟通能力上较为欠缺的“宅男一族”，在大学生中广泛传播开。妮维雅推出的“宅男变型记”网站，采用淡蓝色为主色调，颇受年轻男士的喜爱，而网站上醒目的标语“型是先天决定，还是后天努力?”更是契合了当下初涉男士护肤品消费者的微妙心态。同时，邀请在媒体曝光率很高的知名形象设计师共同担任形象指导，开辟“工具箱”，“体面指导”等版块向消费者提供包括护肤在内的形象设计知识，较为羞涩的男性消费者可上网轻松“补习”知识，这对于每天有大量时间上网的“宅男一族”更具吸引力，更可以上传图片和短片，展示自己的“变型”过程，展现出最“型”的自己。
【关键词】阿芙精油；护肤品；网络营销
引言
阿芙精油由希腊afarotiza公司持有商标，并供应化妆品原料。阿芙品牌作为香薰精油和植物护理品界的合作典范，由北京茂思商贸有限公司承担品牌推广及营销。阿芙精油日前已经成为护肤品中的佼佼者，在中国的护肤品市场上，以一、二线城市为主，覆盖到20多个城市及地区的高端商场，同时还在网络配体上开设美容网站、产品平台以及产品测评活动，使阿芙被越来越多的护肤品消费者所关注。
一、阿芙网络营销现状分析
（一）阿芙精油营销模式1.利用电商平台开设旗舰店。阿芙分销渠道主要分为两大类：线上网店和线下专柜。线上又分为两大块：官网及第三方平台旗舰店，比如：天猫、京东商城、当当网等。漂网是阿芙精油的官网，主要功能是展示产品和处理第三方平台无法提供的定制服务。目前，天猫商城作为阿芙精油的主战场，对其他电商平台的的网店营销及定价起主导作用。阿芙在全网都会进行推广，但它的广告投放点一般在天猫。阿芙天猫旗舰店全网销量位居第一，享有卖出十瓶精油九瓶来自阿芙的口碑。2.利用微信微博进行情感营销。微信、微博是目前最为常见的社交营销工具，也是新兴网络营销的利器。阿芙精油拥有自己的官方微信、微博，通常在这些平台与粉丝们进行互动，在微信公众平台经常会有最新活动的推送消息和新产品推广，在微博首页上会有近期店铺相关的优惠活动。同时，消费者可以在微博上进行投诉，也可以私信客服提供建议。为了强化阿芙精油大众奢侈品形象，在不同时期与哆啦A梦、几米等卡通品牌合作，推出了与这些卡通主题合作的产品，拉近了与消费者之间的距离。
（二）阿芙精油网络营销策略分析1.产品促销策略。阿芙精油会不定期利用各大电商平台的站内推广软营销工具来提高店铺的曝光率，通过低价的折扣来吸引消费者前来购买。在店铺首页醒目的位置向消费者展示最新活动，利用折扣来吸引消费者下单购买。例如在送来的包裹中，不但有顾客购买的产品，还有大量的赠品，比如毛巾、沐浴球等。这些小礼物起到了二次推广的作用，引导顾客再次购买。阿芙精油也长期与聚美优品、唯品会等知名电商平台合作，使其获得更好的销量。阿芙旗下除了精油，还有洗发水、面膜等其他产品，通过对产品线宽度的衍生，满足消费者多样化的需求，让消费者除了能够购买到精油，也可以购买其他护肤品，以此达到增加销量的目的。2.服务策略。阿芙精油针对市场定位、产品研发，生产销售以及售后服务整个价值链的各个环节，提出体验至上的营销概念，深度剖析用户需求，满足客户需求。例如，阿芙精油的客服文化，阿芙精油的客服称为“小芙”，粉丝则称为“泡芙”，为满足消费者的多样化需求，阿芙的客服开设了“重口味”“、小清新”“、淑女组”等众多风格，这使阿芙的客服安红、穿靴猫等甚至成了淘宝名人。同时，阿芙的客服全天无休轮流上班。其次，阿芙精油会为消费者附赠试用装。从这些细节上充分展现了阿芙精油服务至上、体验至上的理念。3.物流渠道策略。物流作为网购的最后环节，直接影响客户的满意度。为了让客户以最快的速度收到商品，现在阿芙在北京、上海、杭州等地设有多个站点，配备足够的工作人员，尽量保证三天之内到货。消费者也可以咨询客服或通过阿芙精油公众微信号随时查看包裹物流信息。4.品牌统一策略。阿芙精油在各大电商平台上开设的旗舰店铺都具有统一的风格，以紫色的薰衣草田和奔跑的小女孩为背景，自然的木质感是每一家店铺装修的主调。阿芙精油在各大电商平台的活动都是统一举办的，且定价一致。如在天猫商城上有优惠券，新品打折等活动，也会同一时间在其他各大店铺推行。
二、阿芙网络营销存在的问题
（一）产品促销方式单一。通过观察阿芙精油在各大电商平台上的购买情况，发现阿芙精油的网络营销策略单一，其主要以发放优惠券，打折促销、满减的形式来吸引消费者购买。低价促销虽然能够在短期内吸引大量消费者，但在吸引新的消费者的同时，也要维持旧客户的重复购买率。根据旗舰店的销量统计，阿芙的精油产品销量始终位居第一，旗下的许多衍生产品，例如洗发水、洗面奶等销量平平，这对于打造新的爆款产品是不利的。护肤品行业的竞争是激烈的，若阿芙不能提供多元化的产品，满足消费者一次购买多种产品的需求，外加其同行业竞争者不断模仿，这对阿芙的网络营销是十分不利的。所以阿芙必须加强产品差异化服务才能成功。
（二）与消费者互动性较低。阿芙成立时推出的核心概念是“捍卫精油行业的秘密，得花材者得天下，坚持不向中间商采购，只和全球最佳产地庄园合作，长期契约种植。每一滴阿芙精油，从田间种植到入瓶灌装，都做到血统清晰，品质纯正。”然而，精油市场在中国并未发育成熟，消费者对精油的认知程度较浅，有些消费者甚至不知道精油的功效及用法，这对阿芙精油成为大众品牌有一定阻力，也会对销量产生影响。因此，阿芙精油在与消费者的互动方面也有待提高。
（三）缺乏自营物流渠道。通过咨询阿芙精油的网购消费者发现，阿芙在物流方面是与其他专业物流公司合作，而非像聚美优品、京东这样的自营物流平台，这在货物运送时间、保存方式方面不能得到保证，会时有发生货物送达不及时，寄丢等情况，这使阿芙在同行业的竞争上略逊一筹。特别在双十一这类电商节期间，包裹数量达到顶峰，与物流公司合作产生的货物问题也会随之增加，投诉源源不断。
三、阿芙网络营销提升策略
（一）加强差异化服务。阿芙精油相较于竞争对手的主要优势体现于推广和客服，阿芙精油充分利用网络营销手段，以借助博客达人的使用推荐吸引大量访客。再者，阿芙的高素质客服在电商行业也是使人啧啧称赞的，其针对不同类型消费者提供的不同风格客服让人耳目一新。但这些服务都已被模仿甚至超越。在同质化竞争激烈的护肤品行业，这些创意服务是远远不够的。为保持现有的顾客资源，阿芙精油可以利用APP识别顾客的需求偏好，为消费者提供定制服务，以提高顾客忠诚度。针对不同的消费者需求情况为其量身定制阿芙产品，做到精准营销，为每一位消费者提供专业有效的服务，满足消费者多样化需求。
（二）加强在微信微博的营销。当前，阿芙可以利用微信微博与消费者开展互动，但简单的互动不能够向消费者普及阿芙精油的产品知识。阿芙可以利用微博微信上展示一些简单易懂的精油制作画面，让消费者了解精油，也可以利用这些公众平台征集一些护肤达人的精油视频教授、使用心得，定期在微博微信上推送转发，甚至可以在微信公众号里增设一个交流栏目，让粉丝可以在这个栏目上畅所欲言，分享经验，以此让消费者更了解精油产品和其功效，吸引更多的消费者前来购买，最终使阿芙精油充分深入消费者内心，达到推广品牌知名度、增加销量的目的。
（三）增加自营物流渠道。阿芙精油作为知名的护肤品品牌，没有自己专属的物流渠道使其在物流服务上无法获取消费者的忠诚。使消费者在第一时间收到商品是网络营销的关键，所以，阿芙拓展自己的物流渠道，将产品安全快速地送到消费者手上是在护肤品行业中再次脱颖而出的有效手段。根据天猫旗舰店数据统计分析，阿芙精油的购买者大部分来自于一二线发达城市，例如：北京、上海、杭州、广州等地。所以在这些销量高的城市增加货物仓储地点，可以有效地缓解在双十一这些电商节产生的物流问题，让消费者完成一次愉快的购物，从而提升顾客忠诚度。
四、总结
综上所述，阿芙精油网络营销的完善，不仅以提高企业利润为主要目标，更要注重阿芙精油面对消费者的差异化服务，以获得更高的市场知名度。面对目前顾客忠诚度较低的现状，阿芙精油就要改变营销策略，从消费者角度出发塑造企业新形象，并着力于开辟新的网络营销渠道，更好地推进企业发展。
【参考文献】
[1]张继周“.宅经济”时代化妆品网络营销策略研究[J].商业经济，2010(12)：96-97.
时尚广告代言的奢侈秘密
记住：她们是“形象大使”！
恐怕没有比某些全球性一线服装、手表、珠宝等奢侈品公关最纠结的人了。一年到头，记者常会接到公关电话，我们的某次新品活动将会邀请重量级明星……
是宣布代言人么？
呃……不好这么讲，她就是我们的形象大使。我们品牌通常不采用“代言人”这种说法。
可活动结束，网络依然铺天盖地写着XX出任全新一季“代言人”。
拿下一线甚至超一线的国际产品广告代言，对明星来说，自然是形象地位的全面提升，这可不是山寨代言品牌所出的高价代言费可比拟的隐性价值收益。不过，这对不少品牌而言，却有着难以言喻的“尴尬”。某品牌内地公关就告诉周刊，他们的产品从未使用过艺人做代言，更遑论内地明星。另一全球性服装品牌的公关也曾直言，和明星的合作，完全是出于本土化的考虑，在大中华区市场，选取一位知名度高的华人明星，对于产品在二三线城市的销售，的确有非常大的帮助。但公关们同时强调，形象大使的称呼要比代言更为准确，“代言这个词太严重，我们的品牌有那么久远的历史传承，哪里是一位明星可以代言得了的？我们的代言人，恐怕只有一个，那就是设计师本人。其他各领域的名人，都是我们的品牌形象大使，他们与我们的品牌精神十分契合。”某公关这样解读。因此，究竟是代言人还是形象大使或者是参与形象广告，对公众而言，可能是换汤不换药，在艺人看来，可能收取的都是相同价钱，但在品牌这里，却有完全不同的含金量。仅以周迅为例，今年她曾为美国GAP登陆中国参与了其首轮平面广告，如今她则是Chanel最新一季的中国区形象大使，这中间的差别，你看出来了吗？
护肤彩妆界：
女明星集结强攻，更新换代迅猛
打开电视，恐怕你看得最多的就是各式各样的护肤和彩妆广告了，而其中最为人熟知的当属宝洁与欧莱雅两大阵营的代言人PK。由于每一季的护肤品牌都会推陈出新，因此给女明星们预留了不少“代言”空位。仅以宝洁的OLAY一家，数得出来的历届各色产品代言人就不下十位。加之护肤品牌向来是TVC与平面齐头并进的大范围铺开宣传，广告形象也是注重美丽与气质的铺陈，对女明星来讲，自然是决不可放过的黄金地带。著名经纪人Z先生的旗下艺人，就曾接下该公司的护肤代言，而Z先生也不讳言，对正在上升期的艺人，他会采取“等待”策略，不轻易与护肤品牌签约，“通常来讲，一线品牌厂商挑选代言人时，会非常考究艺人此前的代言项目，如果为了钱随便接下一些品质不优的广告，会相当影响艺人之后的广告定位，尤其在护肤品领域，争取好代言的机会是很多的。”对品牌而言，在代言人的选择上，相对来讲宽松度会更高，当年的人气女星，样靓身材正，都可能列入挑选范畴，因为“如果效果不佳，也只是一季的某款产品代言而已，容易替换”。因此，要拿到护肤代言不算困难，困难的是稳守该品牌系列产品代言多年，比方巩俐之于欧莱雅抗皱系列，张曼玉之于OLAY新生焕肤系列，不过即便是张曼玉这样级别的国际巨星，今年也被更年轻的高圆圆所取代，有知情人告诉周刊，高圆圆之所以能接替张曼玉，皆因为品牌策略的调整，“他们希望今年该系列产品能突破年龄领域，打入更年轻一些的市场。”
汽车领域：
有助女星地位全面提升
在公众认知中，汽车几乎就是男人的玩具，代言人方面也似乎向来是男性明星专宠。但最近几年，随着内地女艺人纷纷以“御姐”姿态游走四方，特别是在国际级电影节和国际时装周上大展锋芒，顶级汽车品牌也开始调转枪头，寻求与女艺人的合作。自章子怡与奔驰汽车联姻后，内地女星终于挤进了这一阳刚领域，打破了男人天下的格局。或飒爽英姿，或干练利落，或娇俏妩媚，汽车厂商们也似乎尝到甜头，李冰冰、范冰冰、高圆圆等都开始与各一线汽车品牌进行不同程度的合作。从汽车领域的广告商反馈给周刊的信息来看，就代言人选择标准而言，六大花旦这样的一线女星仍是他们的首选，其次则是高圆圆这样上位迅猛的女星，而杨幂、王珞丹等年轻当红偶像也会列入考虑范围。
从四大花旦到六大花旦，内地一线女星格局经年微调后可谓是牢牢掌握在这六位女星的手里。不过，在今年的广告领域，六位明星的发力程度各有不同，拿下的一线品牌代言也各有千秋。
周迅：
国际路线不动摇
尽管今年在宣传攻势上不如前几年那么猛烈，甚至有了点休养生息的味道，但在广告领域，却不声不响地成为香奈儿最新一季的中国形象大使，周迅的时尚icon地位不容动摇。另外，转投资生堂顶级品牌Cle de Peau BEAUTE肌肤之钥的怀抱，比起其他几个耳熟能详的护肤品牌而言，又显得高端金贵许多。从当年的精灵小女孩到如今的云淡风轻的影后姿态，尽管与这几个顶级品牌的广告身价一直秘而不宣，但能与之合作，周迅的品牌价值可谓再度提升一个层次。
代言一线品牌：
服装 全球顶级奢侈品牌Chanel：中国形象大使/护肤 资生堂顶级品牌Cle de Peau BEAUTE肌肤之钥：亚洲首位形象代言人/手机 三星：2010年起与黄立行一道为三星“网圈”系列智能手机的形象代言人/饮料 百事可乐：纯果乐系列/下架产品 2009年-2010年卡西欧新款相机代言人，2011年被黄立行取代
李冰冰：
跨界突破
李冰冰在广告领域也收获了不少“第一”，她是奢侈品珠宝领域的首位华人面孔，2007年便获奢侈品牌万宝龙邀请成为该品牌珠宝的亚洲代言人。继章子怡之后和奔驰汽车合作，代言其C-class轿车，而这两年，最令人津津乐道的是，李冰冰打破全球运动品牌阿迪达斯向来起用全球知名运动员代言的惯例，拿下跨界代言，算得上是她在广告领域浓墨重彩的一笔。
代言一线品牌:
珠宝 万宝龙：亚洲代言人/服装 阿迪达斯：女子训练系列、Clima清风系列、都市游龙夹克系列/护肤 欧莱雅：创世新肌源系列、可丝莹温和染发霜、绝配无瑕粉底系列/汽车 奔驰：C-class轿车/下架产品 东芝：自2008年起，李冰冰成为东芝系列产品代言人，包括液晶电视、笔记本电脑、冰箱、洗衣机、空调及数码复合机等。不过2011年，姚晨成为新一任东芝品牌形象代言人。
级别后进生分析
在“诈捐门”事件以前，章子怡在六大花旦中的广告表现可谓是一马当先，曾在一线品牌领域意气风发，包括欧米茄手表的全球代言，美宝莲纽约的全球代言，这一成绩至今无人能及。此外，Emporio Armani、奔驰跑车家族等亚洲范围内的代言活动，也是开内地女星之先河。但因为诈捐事件影响深远，沉寂一段时间后，章子怡不少广告代言都被其他女星替换，其中包括舒淇之于EA。而她在今年的新代言只有某牛奶品牌，可见无论是广告商还是章子怡本人，都显得十分谨慎。
赵薇这两年的电影成绩十分亮眼，结婚生子火速复出后，也丝毫没有影响她的人气。但由于赵薇的亲民路线太过于印象深刻，尽管她是群众基础最深的一线女星，这些年来，她和高端品牌的代言合作，始终有些障碍。新签的广告代言中，如雅天妮等，和其他女星相比，要平民化不少。
徐静蕾化身老徐多年，她对幕前的留恋程度越来越低，平日几乎难见她出席各类奢侈品开幕秀，连带着代言产品也多停留为快消类的普通品牌。大概对老徐而言，想办法在电影里多植入一些广告，比起自己比拼代言，更有挑战性。
范冰冰：
全面开花
从当年的金锁丫鬟到如今的“范爷”，范冰冰用了十年时间走上国际，东京影后的加持，也令她在广告领域的全面开花显得底气十足。随着范爷最新代言诺基亚旗舰机N9的形象广告推出，圈内有人戏称，范爷把能代言的全代言了。与奢侈珠宝品牌卡地亚的联姻，代言奔驰敞篷跑车，更为范爷在广告领域的成绩添上了国际化的一笔。稍许遗憾的是，范爷还尚未与顶级奢侈服装品牌有深度合作，当然，伴随她在红毯上日渐精湛的表现，这一日可能不会等得太久。
代言一线品牌：
珠宝及手表/全球奢侈品牌 Cartier：亚洲区形象大使 勇气女郎/品牌对范冰冰的解读为：魅力出众、优雅高贵、从不缺少瞩目并且具备国际影响力。在奢华之外，更要能体现出一种果敢的领导性。/护肤 欧莱雅：美白产品与彩妆全系列亚洲区代言人/汽车 奔驰：梅赛德斯-奔驰SLK级敞篷跑车/手机 诺基亚旗舰机N9/电器 松下电器/饮料 三得利乌龙茶
在国际大牌眼里，除了六大花旦和天后级女星能作为选择外，他们也积极发掘新生上升女星来保证自己以后有不断层的形象代言人，这种趋势多是从高端护肤品牌开始。
高圆圆：
凶猛上升
从当年的“亲嘴”女孩起家，高圆圆一向在娱乐圈走“人淡如菊”的路线。但伴随她在商业片领域获得像杜琪峰等导演的肯定，今年在广告领域高圆圆称得上是突然发力，上位势头凶猛。除了取代张曼玉成为OLAY新任代言人外，之前巴黎时装周的行程还获得奥迪汽车倾力加持，据悉，高圆圆与奥迪汽车还将会有进一步的深度合作。此外，她也继古天乐之后成为飞亚达品牌手表的代言人。而她的气质也获得一些高街品牌的肯定，去年她和余文乐一起代言了Levis，今年，高圆圆则接下了UNIQLO的秋冬广告。
代言品牌
护肤 OLAY：新生焕肤系列/服饰 优衣库：秋冬代言/手表 飞亚达/电子 海信：智能电视/下架产品 2010年 代言Levis 现已由何韵诗取代
汤唯：
破冰前进
似是而非的禁令之后，反而令汤唯的国际路线走得更有理由。她的低调与迷人气质，不但迷倒一群文艺青年，更受到广告商青睐。由于“破冰”未久，汤唯在广告领域才刚刚发力，便已斩获颇丰，除了拿下SK-II一线护肤与潘婷护发品牌的大中华区代言，还凭《晚秋》一片征服了韩国观众，打入韩国市场，拿下三星电视的韩国代言。
代言品牌
护发 潘婷：修护系列/化妆 SK-II：大中华区代言人 /电子 三星：SMART TV韩国代言
级别后进生分析
如果以电影成绩作为评分标准，张静初能够获取的广告资源绝不该是如今这个局面。但尴尬的是，她似乎仅仅只能游走在一个好演员的领域内，而无法取得更多时尚突破。在代言方面，新签下的仅有华歌尔内衣品牌可拿出来一晒。有品牌公关告诉记者，张静初的障碍在于，她似乎始终没有找到自己的特色，个性不够强烈。而话题人物前“星女郎”现王全安夫人张雨绮，一度是时尚秀场的宠儿，但在广告方面，却没有给力之作，不过张雨绮的优势是年轻，如能借助《白鹿原》更上一层楼，拿下亮眼代言只是时间问题。
姚晨：
两头发力
由于态度坦诚，离婚并没有给姚晨的形象带来多大冲击，以前的平民郭芙蓉形象也日益蜕变为时尚圈炙手可热的红人，一线大刊的封面突破，更巩固了姚晨的时尚地位。加盟陈凯歌电影，微博领域不抛弃不放弃，令姚晨在广告领域也呈现出两头走的态势，一方面，她有不少极具亲和力的平民产品代言，智联招聘、网站等广告可谓大肆入侵你我的眼球，虽然平民但质感不差，并没有过分影响大姚在真正时尚品牌代言领域的形象，所以另一方面，她也在尽力谋求高端突破。
代言品牌
护肤 碧欧泉：中国区女性代言人，同时也是该品牌中国女士产品的首个亚洲面孔/电子 东芝：取代李冰冰成为2011年的形象代言
刘亦菲：
新生代佼佼者
以一年推出一到两部电影新作的速度缓慢成长的刘亦菲，在广告领域，却是新生代女星的佼佼者。早在2009年，她便取代章子怡，成为护肤品牌卡尼尔的代言人，并持续至今。今年，更拿下潘婷日光护理系列代言。
代言品牌
护肤卡尼尔：欧莱雅旗下第二大品牌，主打年轻人市场/护发 潘婷：日光护理系列/饮料 阿尔山：矿泉水
级别潜力股：
在这个级别了，你不能不关注今年红爆了的杨幂。在电视剧市场蛰伏多年，2011年的杨幂一飞冲天，加上电影《孤岛惊魂》高票房的加持，杨幂成为时尚圈不可忽视的一张新面孔。前不久米兰时装周行，已然昭示着杨幂在时尚领域的发力，尽管今年的广告代言还集中在网站、游戏等年轻人品牌方面，而护肤品牌也只有不太知名的薇婷，但伴随杨幂在电影方面的走势，其在广告代言方面应该还能有新突破。
一线女星和上升阿姐占据了市面上大部分的大牌时尚代言份额，但是时尚圈一直都是喜新厌旧的，所以新生代女生也在时尚代言部分开始了自己的势力占据。
王珞丹：
主打年轻市场
电视剧领域的新生代代表人物，征服了80后、90后族群，因此，也令她成为主打年轻化市场的广告代言首选，包括护肤品牌OLAY、可口可乐等青睐，但也正因为王珞丹的年轻，要想赢得更高一线品牌的认可，还需要岁月历练。
代言品牌
护肤 OLAY：白里透红霜/电器 苏宁/饮料 可口可乐：2011年贺岁/服装网购：凡客
除了内地花旦是国际大牌的选择外，大牌、火红的港台女星当然也是品牌的最爱，并且都爱得不轻，毕竟大家都是中国人嘛。
舒淇：
大牌最爱抢
拿奖拿到手软的舒淇，同样在代言方面也代言到疲软。好几个国际品牌与她的合作都持续经年。一方面，她的表演成绩受到业内外肯定，另一方面，她在红毯上的表现也从未出错，时尚品位向来是标杆人物。这样的个人品牌，怎么可能不会受到各大广告商的欢迎。有某护肤品公关就曾向记者抱怨，“抢”舒淇实在是太难了，而她的广告身价也是逐年上升，八位数代言两年几乎是基本价。
代言品牌
服装 Emporio Armani：2011年秋冬及春夏亚洲区代言人/护肤 LUX：沐浴乳系列/护发 海飞丝：丝源复活组合/手表 康斯登：瑞士日内瓦名表品牌
大小S：
各自各精彩
小S
小S的厉害之处在于她完全不需要搏命拍戏，仅凭《康熙来了》便可以长盛不衰地称霸台湾的广告代言，在整个大中华区，她也拿下了护肤和护发领域重要的品牌代言。
代言品牌
护发 清扬：去屑系列代言人 ／
护肤 OLAY：防晒美白系列
大S
一心在电影领域谋求突破的大S，始终未能受到观众的普遍认可，但却风头不减，在今年，她也顺利与手表厂商续约，巩固了她在广告领域的地位。
代言品牌
手表 天梭：今年顺利续约，担任全球天梭表代言人 ／护肤 Suisse Programme：亚洲区代言人／服装 美棉
林志玲：
一直吃得开
名模的优雅姿态，令林志玲一向在广告代言领域吃得开，凭借电影敲开内地市场，代言身份也由台湾延伸至大中华区范畴。与浪琴手表的合作，更令林志玲的形象扩张至全球领域。
代言品牌
手表 浪琴：优雅形象大使/护肤 OLAY：水嫩深润型沐浴乳/护发 潘婷：强韧防掉发系列/汽车 奔驰：GLK级豪华中型SUV
最佳上位班
桂纶镁在台湾新生代演员中成绩亮眼，因此也受到众多品牌的青睐，包括卡地亚三色金系列形象大使、上海汽车MG3，卡西欧腕表等。而香港女星则以Angelababy为代表，自从人气在海峡急升和参演的电影作品陆续上映后，广告上位明显，除了拿下香港地区不少一线品牌代言外，也和黄晓明携手进入百事可乐品牌全球代言大家族，身价更涨至200万人民币，同时也拿下OLAY最新款水漾动力护肤品代言。
品位篇
应用装备提升工作效率是常态，但我们仍然可以让装备在提升效率之余，达到展现个人品位的效果，岂不是一举两得。
名表
时间就是金钱，这句话形容到直销人身上，有着更实质性的贴切感，赶赴大大小小的会议，一天数次的邀约，准确地把握时间，是直销人必须具备的技能。一块手表，当然就是为直销人把握时间服务的最佳装备，而一块名表，更能在不经意间透露出直销人的品位与身份。
因此选择一款名表作为必备装备之一，不但方便掌握时间，更多给了客户一个了解你的途径。
车
前面已经说到，直销人赶赴会议和邀约，常常是天南地北地奔走，有一辆坐驾代步，自然能够大大节省时间。而车辆在直销人赶货、运货，或是运载其他装备的方便之处也是显而易见的。对车的选择，同手表一样是可以展现品位的一大途径。
笔记本电脑
用什么样的笔记本电脑，就能看出你是一个什么样的人，这话可能不够全面，但一定程度上是有道理的，选择IBM的人注重实用，选择苹果的人喜好时尚……笔记本电脑除了既有功能可以为直销人带来工作上的便捷以外，同样也可向客户展示自己的喜好与品位。当然，如果电脑里的内容不够专业，使用不够熟练，再专业的电脑也只是摆设。
手机
在这个个人通讯异常发达的年代，手机早已成为必需品，而手机的多样化以及功能的复杂化让手机在我们的生活中扮演了更多的角色，而直销人的手机，承载着更多更细节的需求。除了能“全国一个价”的方便与实惠，今年很多直销企业还开始与通信集团联手，打造为直销人量身定制的便捷3G电子商务应用。一款这样的专业定制手机，当然是直销人必不可少的装备之一。
皮箱
很多直销人可能会在意电子产品、手表及座驾的品位，却很容易忽略皮箱也是显示自己身份及品位的重要装备。而摆放整齐有序的皮箱，自然能给客户展示出你的素质水平。
保健篇
直销多是销售和分享“健康”，而一个直销人最佳的工作状态，当然是热情而且健康的，保养品必不可少。
润喉片
滔滔不绝，口若悬河，直销人对喉咙的利用率堪比教师。时刻保持喉咙的健康状态，以最佳的嗓音向客户介绍产品，才能展示一个优秀直销人的风度与水平。润喉片自然应该是必备装备之一。
抗疲劳保健护肤品
人的脸会比身体的其他部分更快更直接地表现出人的疲劳程度，睡眠不足、精神不佳、身体不适，脸部的皮肤第一时间会“出卖”你，准备一套抗疲劳的保健护肤品，不但让自己以容光焕发的形象面对客户，更能让自己找到相应的自信心。
专业篇
直销的专业性对直销人的必备装备有着更细节的要求。
公司产品样品
任你讲得天花乱坠，绝不如让客户亲身体验产品来的实际，带上足够的公司产品样品，不但能方便地向客户演示产品特色，还能作为小礼品送给客户。
名片
让客户或同行最快地记住和了解自己，又能最方便地快速找到自己，一张制作精良的名片必不可少。
行动日志
细心地总结以前的经验，周详地规划未来行程，一本行动日志就是直销人最佳的助手。
信用卡
直销是分享，同样也是销售，运用信用卡管理自己的事业，相当于利用起了银行遍布全国的金融体系为自己的事业服务，何乐而不为?
学习篇
直销人永远不会放松学习。《中国直销》杂志
这本目前中国直销业界最专业、最权威、最具影响力和发行量最大的直销类专业杂志，及时带来中国直销行业趋势与事件的深度剖析，帮助直销人了解企业动态和行业形势，自然是直销人学习的首选佳品。
关键词：百雀羚;怀旧营销;老字号;复兴
中图分类号：F713.5 文献标识码：A 文章编号：1006-8937（2016）03-0129-03
1 怀旧营销概念分析
怀旧营销，就是利用消费者怀旧的心理，通过怀旧市场的细分和怀旧广告的传播，给予消费者一定的怀旧元素刺激，激发他们的怀旧情怀，勾起他们记忆深处共同的记忆符号，以此激发他们的购买需求。在怀旧营销中，人们引用的主要是美国学者霍尔布鲁克和辛德勒对“怀旧”下的定义，即怀旧是“更年轻时（成年早期，青春期，童年甚至出生以前）对于普通（流行、时尚或广为流传）的事物（人、地方或物体）的一种偏好（通常与积极的态度或者让人喜欢的情感相联系）。”怀旧，是每个人都会有的心理活动，当积极的怀旧情绪成为一种群体性情绪，甚至当人们的怀旧情绪演变成现实的怀旧行为时，“怀旧营销”也就有了其存在的价值。
怀旧营销是一种情感营销，是企业为把消费者的怀旧情感转化为怀旧消费而与消费者进行沟通交流。怀旧情感转化是由内在因素内化与外在因素唤起两个过程共同作用的过程，怀旧商品并不是消费者最直接的需求，而是怀旧商品所承载的美好回忆，因此怀旧商品不仅仅是怀旧产品的简单自然呈现，而是将怀旧元素与现代元素结合后的改进型产品。
2 百雀羚的发展现状
老字号品牌在传承与创新中，如何把握机会、寻找品牌的突破？有着80余年历史的百雀羚，是老字号品牌复兴的一个杰出代表。
百雀羚自1931年诞生，中国第一代护肤品。1940年，百雀羚“香脂”上市，引起人们的关注并获得青睐。可是，改革开放后，日韩欧美的护肤品陆续涌入中国，百雀羚等护肤品就慢慢淡出了人们的视野。2013年，百雀羚产品被出访坦桑尼亚的作为“国礼”相赠，引起了人们的注意。百雀羚抓住了这个契机，大力投放了一系列的广告宣传，激起人们的怀旧心理。近10年百雀羚的发展情况，如图1所示。
2009年，百雀羚在淘宝商城开设了第一家旗舰店，走上了电商之路，零售额开始出现大幅度增长，2013年则因国礼效应而使其零售额相比2012年翻了一番。根据2015年淘宝全网的统计，百雀羚成交量达到41.6万件，排名第一，而成交额为4 606.4万元，排名第三。可见，百雀羚产品成交量稳居淘宝全网之首，而成交额也在前三强之列。“老字号”百雀羚成功复兴并得到可持续的发展。但不容忽视的是，在5大品牌的成交均价上，百雀羚的成交均价仅为110.6元，是其中最低的。相比国内外的大牌化妆品，百雀羚的价格显得十分亲民。
3 百雀羚怀旧营销策略分析
百雀羚得以活跃于当今的市场，得益于其运用怀旧营销策略。
3.1 定位策略
在怀旧营销实践中，企业需要根据不同的怀旧群体制定不同的目标市场与产品定位策略。中老年群体，怀旧情绪较重，应该采取与其偏好相关的营销刺激，比如简单朴素的包装、安全护肤的诉求。因此百雀羚一直保留其经典的产品，老产品铁盒护肤脂、止痒润肤露和凡士林等。
对于年轻一代，那些具有怀旧元素的创新型产品才是最有吸引力的。百雀羚很好地利用了它在草本护肤方面的丰富经验，集中推出野生采集和草本护肤等新产品，并以“天然不刺激”的广告语来突出其天然护肤的理念。百雀羚几乎所有的产品系列都是主打保湿补水，如：水嫩清纯系列、水能量系列等，符合年轻人对肌肤保养的追求。而随着市场进一步扩展，它的理念也拓展为“护肤、滋润、营养肌肤”，继续打造其独一无二的“东方美”。
3.2 产品与包装策略
青年消费群体的美容护肤产品主要强调美白、控油、祛痘等，而中老年消费者则倾向于祛斑减皱、抗衰老等，百雀羚针对不同群体推出不同功效的套装产品。同时，消费群体不再局限于女性，它也推出了男性洁面乳、护理套装等。曾经浓郁的香味是百雀羚的标志，但在现代市场中却成为廉价劣质的表现。为重塑形象、顺应潮流，百雀羚对产品的香味和性状进行了改进，例如，经典的护肤脂的香味变得更加淡雅，膏体变得更加柔软，适应了年轻消费者的需求。
黄蓝的铁盒包装也曾是百雀羚的标志。但根据人们的怀旧心理，百雀羚采取了“历史感”或“原始感”的产品包装策略，既注重传承又注重创新。在新产品的包装上，原有的四只小鸟的姿态发生了变化，由原来的注意刻画细节到现在的突出抽象和风格化。而水嫩倍现系列、草本精粹系列、气韵草本系列产品的包装也都采用典型的传统元素，以草本绿色包装为主，配以植物的图案，以清新自然的全新形象进入市场，完成了由内到外完美转型。
3.3 价格策略
老字号品牌化妆品受到年轻人的追捧，还因为其价格便宜。百雀羚的传统铁盒霜、凡士林霜售价在4元左右，而气韵草本系列40多个单品的均价在50～80元之间，另外个别试水的几十个单品价位则大约200元。
“老品牌”百雀羚拥有广泛的中老年消费人群，他们大多是优先考虑价格因素;白领女性的工作压力较大，在获取不菲的收入时也更加懂得保养自己，她们会选择中高档价位的产品;对于女大学生，单品价格在100元以下的化妆品是她们的消费热点。根据消费者的种种差异，百雀羚形成梯级系列的定价系统，囊括了低中高各个层次的消费群体，扩大了其市场占有率，也为其进入高端市场夯实基础。
3.4 促销策略
在怀旧营销过程中，企业加大怀旧广告的投入力度，可以唤起消费者怀旧情感，加深对产品品牌的正面认识并形成品牌偏好，从而激发购买欲望，形成品牌忠诚度。百雀羚充分利用多种形式的促销方式进行市场推广的经验值得借鉴。
3.4.1 名人效应
如聘请莫文蔚作为品牌的代言人，莫文蔚清新文艺的形象与百雀羚纯天然的草本护肤定位极为契合，极大地提升了品牌时尚感，吸引了年轻女性。
3.4.2 广告促销
百雀羚大手笔地在央视、湖南卫视和浙江卫视的热播节目中进行大量的广告投资，一方面保持了较高的广告到达率;另一方面娱乐营销的广告目标受众主要是年轻消费群体，进一步提高品牌知名度。
3.4.3 事件营销
通过“国礼”事件，百雀羚及时抓住大量媒体报道的机会，提升了品牌影响力，同时改变高端消费者对老品牌的固有形象，向高端市场渗透。
3.5 渠道策略
百雀羚现在已形成一系列的销售终端服务，包含品牌专卖店、护肤专营店、百货市场、超市化妆品专柜、官方销售网站等。在一个渠道系统中，百雀羚的分销渠道长度结构有批发商和零售商两级中间机构。在垂直渠道系统中，百雀羚与其零售商共同商定商品的陈列、货架位置、促销定价等。除此之外，百雀羚建立起新型分销渠道，开始采用连锁经营的模式，鼓励支持商店或个人资源加盟百雀羚连锁店管理。百雀羚通过改革现有渠道，进入大型终端。百雀羚与拥有超市或专卖店等终端资源和操作经营的商合作，先后进入沃尔玛超市、卜蜂莲花、世纪华联等大卖场。
百雀羚与淘宝商城建立深度合作后又陆续与天猫、卓越、当当等网络平台结成战略合作伙伴，并设置了百雀羚的官方旗舰网站。
4 老字号怀旧营销的局限性
每一个产品均有其生命周期，即推广期、增长期、成熟期、衰退期四个阶段。老字号品牌的生存与企业在产品成熟期、衰退期是否做出及时的调整有关。怀旧营销能帮助老品牌产品重新得到人们的关注，但怀旧营销也存在局限性。
4.1 怀旧营销受众范围窄
怀旧营销有特定的受众，老字号应以怀旧作为跳板寻求突破，但不能过于依赖怀旧营销来发展，怀旧营销的受众有以下几个群体。
4.1.1 年龄在40岁以上的群体
40岁以上的人容易产生怀旧心理，而且随着年龄增长，怀旧心理会增强，尤其是退休年龄阶段的人。这一阶段的群体对社会快速的发展和变革会有些不适应，甚至看不惯。
4.1.2 有特殊经历的群体
特殊的经历和背景，会使他们在某些方面有一种趋同性，同时也会对以往的经历产生怀旧。对于能引起他们追忆过去，产生共鸣的东西，都会有一种普遍的认同感、偏爱感和亲切感。
4.1.3 远离或背离以往生活环境的群体
这类群体在心灵的最深处还是烙有过去生活的影迹，在消费时也常会流露出怀旧的色彩。
4.1.4 守旧群体
这部分人无法适应时代的快速变化，观念已经僵化，他们抵制新潮流，因此会选择一些具有怀旧元素的产品来作为心理安慰。
4.1.5 其他群体
当然，也会有一些喜欢具有怀旧元素的创新型产品的年轻人，他们或是喜欢产品背后的文化，或是因为老品牌产品带来的安全感，或是其他的一些怀旧情结（如妈妈的味道、爱人的定情信物等）。
4.2 怀旧不长情，营销须配合
激情总有褪去时，人们的“怀旧消费热情”也会渐渐淡下来。要让老字号品牌长期活下来，就必须要在体制上与现代接轨。怀旧消费之初，消费者会对老字号品牌抱以高度期待，若这种期待因为指数太高而难以满足或难以重复，顾客忠诚度就难以形成。当顾客与品牌企业形成相互信任、相互依赖的“质量价值链”，企业才会有复兴的希望。怀旧营销策略有其局限性，“怀旧”的长久效力有赖于产品定位、品牌创新、社会化媒体营销等手段的配合。怀旧只是一块敲门砖，产品特点突出、品牌持续投入才是核心。“怀旧”虽好，却不长情。
4.3 盲目怀旧，得不偿失
消费者怀旧行为的路径，如图2所示。
如图所示，怀旧有两种情感导向，一是积极的，能给予怀旧者安慰和正能量，能转换成实际购买力;另一种则是消极的，科特勒认为怀旧情感作为人们应对外部不确定因素（不安全感）的“麻醉剂”，使人沉溺在过去而故意忽略现实残酷给人带来的种种挫败。这种消极的怀旧情怀能否将人的情感转移为对过去品牌的崇尚，并不能得到证明。但毫无疑问，积极情感才是持久购买力。
此外，怀旧营销稍有不慎会导致消费者形成对品牌的“老化”印象。如一些拥有悠久的历史和丰富的品牌故事的“中华老字号”，一味地做“老形象”宣传，颇有“倚老卖老”之嫌，在消费者心目中形成“品牌老化、与时代脱节”的形象。
5 老字号怀旧营销的优化
由上文可知，百雀羚对消费者进行了细分并制定不同的营销策略。其中最为关键的便是老字号企业应针对其局限性以及自身品牌的特点对产品进行优化、创新。
5.1 明确目标市场，差异化营销
转化怀旧营销受众窄的问题。对于特定范围的消费者，企业可以集中研究其划分依据、消费行为、购买能力等，进而根据自身的实力、资源、产品的生命周期、竞争对手的策略来选择差异性的营销策略或者集中性的营销策略。
目标市场可以分为单一细分市场集中化，产品专业化，市场专业化，选择专业化，和全面市场覆盖。单一细分市场集中化风险过大而且容易受制于竞争者，所以很少采用;而全面市场覆盖主要适用于实力巨大，资源丰富，企图谋求市场领导地位的企业。因此企业更多的是采用产品专业化战略，或者采用市场专业化，还可以采用选择性专业化，即同时进入几个不同的细分市场，以满足不同顾客的需求，分散风险。
5.2 延伸功能，树立公司形象
营销手段不论多么高明，都是作为一种辅助手段。销售成功的本质关键还是在于商品本身。优化怀旧营销，不是让它成为能够盖过商品本身的强大营销，而是除了达到促进销售、增大利润的营销目标外，还有意识地创造“无形财富”――打造公司形象。比如百事可乐曾推出一则广告，虽然以怀旧来回忆美好的时刻往往有百事可乐相伴的场景，但更重要的是传递了百事可乐一直在你身边的温暖和归属感，不经意间在人们的心里树立了公司可靠、温暖的形象。
5.3 合理创新，多方向发展
怀旧可以分为在于感性商品和理性商品的怀旧。以往怀旧营销模式主要集中于感性商品如服饰，日用品等，而扩展到理性商品也是很好的尝试。比如某地产公司的一则房屋销售平面广告就做得很出色：主体画面是推介的一栋别墅，优雅的环境、别致的二层建筑、几株树木与翠绿的草地……点睛之笔是下面的一句广告词：“……此情此景让我忆起了童年，坐在树下听父亲讲故事……今天，我已长大，看着已经驼背的父亲与同我当年一样大的儿子，我多么希望这样的回忆能再现并把它传承下去……”广告旨在引起30～45岁、感性的、中产阶层人士的情感共鸣，继而影响他们的购买决策。
5.4 深入挖掘，专注核心价值
怀旧营销要满足消费者的隐形需求，就要清楚消费者的情感来源和核心需求。产品的卖点是其本身的价值，没有价值的产品，对消费者就是毫无意义的产品。而百雀羚使用的怀旧营销，怀旧点自然不只是“百雀羚”这个品牌，还有可能是和母亲一起使用百雀羚的点滴回忆，可能是对百雀羚安全有效的品质的怀念等，明白是哪一点打动了消费者，营销策划就会生效了。
5.5 关注大环境，融合高科技
利用大数据，融合科技创新。如今，社会已经进入大数据时代，我们能以低成本获得大量关于消费者行为、心理以及消费能力的真实准确的数据，企业可以对这些数据进行系统的分析并作进一步的发掘，并将其应用到营销实践中，才能让怀旧之情真正激活老字号品牌。
6 结 语
传承与创新是老字号品牌崛起的根本。“国礼效应”是一场东风，让人们重新认识和重视百雀羚及其他的老字号品牌护肤品。怀旧营销是营销手段，并不能代替产品质量。老字号衰落的原因较为复杂，还需要我们多侧面、多角度地分析与思考。老字号品牌留在人们心中的记忆是十分宝贵的财富，企业绝不能抛弃品牌特性，同时也不能让思维固化沉沦于品牌老化疲软的逆境中。
参考文献：
[1] 李光斗.情感营销[M].北京：北京大学出版社，2008.
[2] 何佳讯，李耀.品牌活化原理与决策方法探窥――兼谈我国老字号品 牌的振兴[J].北京工商大学学报（社会科学版），2006，（6）.
[3] 卓素燕.怀旧消费行为模式及形成路径分析[J].消费经济，2011，（1）.
[4] 卢泰宏，高辉.品牌老化与品牌激活研究评述[J].外国经济与管理，2007，
七月份是为我们新加盟的德国嘉利达胶原蛋白做好前期铺垫，我们主要认务是积极配合厂家对我们养生馆分配的任务及方案。每天制定时间进行培训练习口头交际能力。为会员做好服务，做到每天每人顾客预约2-3人进店。并在做活期间发现顾客的需求点，记录在个人病理情况表上。了解顾客资料及家庭整体消费能力，发觉A累顾客。为下月做会做铺垫。
八月份活动
七夕是中国传统的情人节，由于国人越来越重视中国传统文化，民俗节日。本月促销策划主要是为了营造浓郁的情人节消费氛围，改变以往沉闷销售。
一、活动主题
七夕情人节促销（促销方案）
二、活动对象
针对目标对象：年龄在23岁—50岁之间，参与者及美容院会员或女会员的丈夫（男朋友）。
二、活动内容
“七夕情人节，真爱无限”特惠活动
活动期间，所有会员可在美容院购买“情侣浪漫套餐”特惠套餐（价值999元），送给自己妻子或丈夫，以此充分表达自己的爱意，感谢妻子（丈夫）在过去的一年对自己的支持和帮助：美容院顾客也可同时宣传（爱人共享活动优惠）：
美丽心意卡可享受九折优惠：
1、任选基础护理项目十二次；
2、任选身体项目十次；
3、玫瑰精油或茉莉精油任选其一；
4、赠男士肾保养护理一次。
注：当天落单可送一张折上折优惠卡
三、活动宣传
1、宣传重点时间：活动前五天
2、宣传手段：A派发传单B悬挂横幅C海报、张贴或有展示架
九、十月份销售计划
这两个月的节日是比较多的，所以这两个月是我们进行促销的黄金时期。
一、9月10日是一年一度的“教师节”，所以我们在这个月内凡凭教师证到美容院消费的可获八折优惠，和教师一同到店消费的顾客可获九折优惠，甚至可以为其送出免费美容一次，这样可以让人感受到美容院“尊师重教”的文化氛围，提高美容院的知名度和美誉度。
二、10月1日是伟大祖国成立53周年的大喜日子，我们可开展“迎国庆，返点让利大优惠”行动，凡在国庆期间包月卡、包季卡9折，并送4次治疗，包半年卡8、5折，并送8次治疗，包年卡打8折，并送12次治疗，并且凭月卡季卡购护肤品9折。消费者当月消费满1000元，即可获得贵宾卡一张，凭此卡购买产品半年之内打8折。
三、包卡优惠方案：在这两个月中，办月卡480元送美白洁面乳一支，季卡980元送美白洁面乳、水份霜等等。
如果我策划的新颖、宣传的力度、销售等三方面都考虑较为完善，只要认可此方案，保证费用预算，加上各方面密切配合，活动必能产生强烈的反响，大大提高美容院
的知名度，吸引众多新的客源，直接提升美容院的营业额和利润。
十一月份销售计划
在每年的十一月份是我们信诺周年店庆的日子，我们养生馆为了积极配合五周年店庆，特此推出100张300元的现金卷，买1000送1000的活动。
活动内容：
1、300元代金卷100张（赠送办理健身会员年卡）
2、购1000元送1000元的活动
3、面部护理半年1280元、24次，赠头部刮痧精油一瓶价值498元，腿疗24次、颈部护理5次、手部护理5次。
4、面部护理全年3580元、48次，赠肾保养精油一瓶价值980元，腿疗48次、颈部护理10次、手部护理10次。
凡是在本月消费的顾客一律7折优惠。
十二月份销售计划
本月促销形式针对圣诞节日为题
一、促销形式：换购＋抽奖＋送礼品
1、.打折：活动期间，新顾客凭未消费完毕的其它美容院护理卡在本美容院再次开卡，可获赠可获赠该护理卡所剩余次数的护理（注：不超过该卡一半的次数），同时享受正常开卡优惠政策；凭店内品牌护肤品或身体项目空瓶（或包装盒）在美容院购买相应的产品，一个空瓶（或包装盒）可获九折优惠，二个空瓶（或包装盒）可获八五折优惠，三个空瓶（或包装盒）可获七八折优惠（注：总数不超过三个）。
2、抽奖：活动期间，凡在信诺俱乐部和养生馆消费金额在XXX元以上的顾客均可参加“幸运大转盘”一次转盘机会，（即转盘里划分50至200元不等，由顾客转动转盘，指针指向哪个区域，就可以往她会员卡里充多少钱。）
注：抽奖金额只能在养生馆店内消费。
3、凡是在本月消费的顾客均享受8、5折优惠
二、备注事项
1、美容院美发店店内须进行适当布置，营造节日促销氛围，刺激顾客的购买欲望；
2、活动宣传可通过店门悬挂横幅（或X展架），派发活动单张，电话告知老顾客等形式进行传播。
岗位职责
(一)、制定工作计划
分工明确，订立公正、合理、有效的奖罚制度，协调店员之间的关系，维护良好的纪律协助店员达成目标。
1、分析顾客的意见，与其他员工共同制定改善服务的方法，以身作则，执行服务承诺
2、定期了解客源拓展情况和市场竞争动态，并分析形势，制定对策。
3、督导日常工作，保证美容院各环节的正常营运。
4、定期培训员工提升店员的技术和销售能力。
(二)、工作规划
1、每日卫生与检查、开早会、处理顾客建议、当日业务分析
2、每周总结、分析前一周工作，了解掌握顾客心态，每周进行一次大扫除
3、进行当月工作分析，找出上月不足的地方，对重点业务进行业绩评估做客户流动分析。
4、加强礼仪培训，遵守工作流程，做出品质。
只卖流行品
每天下班后，便是沈华摆地摊的时间。与周围其他的地摊族不同，她的摊位上，产品数量不多，但却总是市场上最流行的。从年初的发泄果，到夏天的奥运T恤，每当发现市场上流行一种产品，她便从网上进货，拿到地摊上销售，待流行风潮一过，马上降价处理，然后寻找新的产品。这种短线生意给沈华带来的好处是，由于产品种类不多，与周围其他地摊族相比，她的进货成本是最低的，资金回收是最快的，基本上没有商品积压占用资金的风险。
做火节日生意
陈明的生意总结起来只有一句话，跟着节日赚。在她位于重庆某小商品市场的批发摊位上，春节到来便卖福字、春联、中国结；情人节之前换上了情侣水杯、手机链；愚人节来了，就经营搞怪礼品；儿童节前又换上小朋友喜爱的卡通面具、饰品……由于迎合了节日的氛围，这样的商品在节日到来前便能被批发户们抢购一空。
跟着热点找利润
韩国电视剧《宫》热播期间，剧中每一集都要出现一对可爱的泰迪熊，成为温暖人心的一个小细节。重庆杨家坪的一家玩具店就抓住了当时的这一热点，将小店变成了大大小小的泰迪熊的世界。随着电视剧的热播，这些可爱的玩具也给店主带来了不菲的利润。
跟风克隆利润
跟风，是从众，也是紧跟流行趋势。当跟风运用到生意当中，也会促成很多短线商机。淘宝网上知名的化妆品店“自然美人”就深谙跟风之道。每当时尚界或是港台美容节目中出现一种新的流行护肤品或是美容概念，在“自然美人”的店中马上会出现同类产品，由于紧跟最热门的流行趋势，这些产品都能在短时间内大为热卖。
抄底国际市场
金融风暴导致海外消费市场一片低迷，国外商家们在圣诞期间纷纷开始打折促销，国内不少想趁着这个机会购入奢侈品的白领们开始动起“抄底”的念头，这给一些专业的海外代购商带来了商机。Jenny是一位兼职的海外代购商，她接到国内买家的订单后，再通过专业的代购网站向国外商家下单，从中赚取差价。受金融危机的冲击，最近一段时间国外专柜的促销活动非常多，Jenny仅2008年12月便接到近20笔代购订单，利润在2万元以上。
达人有话说
医疗用具和美容用具一样需要直接接触人体,医疗用具选用的是优质不锈钢,价格虽不便宜,但是基本没什么水分,从产品的质量保障上来讲亦更具优势;而美容用具材质多样化,且价格不是很低就是很高,多少有些看不透。肌肤敏感人群更要谨慎选用美容用具,以免导致敏感问题的加重,选择医疗用具相对更为安全。
赵媛:阿邦网美容整形专栏帮手,身处整形行业多年,对脸部整形及身体整形的各种方法都非常精通。她结合自身经验,总结出一套适合不同年龄段和不同类型顾客的美容及整形方法,得到广大顾客好评。
本刊推荐――四大爱“美”医疗用具
怪怪除毛利器――止血钳
普通止血钳,32.40元/把
听名字不用害怕,我们先来了解一下止血钳――在医疗手术中,止血钳常用于夹住血管以达到直接钳夹止血的目的,在夹紧血管的同时还可同时锁定。医用止血钳结构坚固耐用,其原理通俗来讲就和夹子大致相同,因此从功能上讲是完全能够作为拔毛器具的。
对于嘴唇上方的汗毛以及难以处理的细小毛发,可以利用调节部位锁定,拔毛工作会方便很多。但要注意的是,初次使用的人不太能很好地控制止血钳的手法与力度,可能会由于操作不当切断毛发。
经常拔眉毛的人大多有过这样的困扰:市面上销售的眉钳普遍精度太低,有些钳子的钳身如“蟹腿”般粗糙,通常用不了多久就不锋利了。这种时候采用止血钳来拔眉毛不失为一个好办法。止血钳一般有弯、直两种,并分大、中、小等多种型号,注意要选择合适自己的止血钳,这点十分关键。
Tips:
在此,给大家简单介绍一些拔出毛发的小常识:
1.在拔毛前,一定先用酒精棉或爽肤水清洁眉毛及拔毛器具,避免毛孔交叉感染。
2.为了降低疼痛感,可用毛巾热敷使皮肤松软后再开始拔毛。
3.拔毛时要拉紧毛发周围的皮肤,顺着毛发生长的方向逐根拔除,这样就不会把皮肤拉松。
4.拔毛后可搽些乳液或冷霜,以起到镇痛的作用。
5.最后不可忽视用酒精棉球擦试消毒拔毛器具的收尾工作。
安全挑取保养品――牙医挑棒
牙科挑棒,12.20元/支
利用挑棒来蘸取面霜,是使用保养品时十分正确的做法,但大多数人因为怕麻烦总是忽略这个步骤。不论选用什么材质的挑棒都比直接手取要卫生得多。现在不少保养品会附带塑料挑棒,不但能有效防止二次污染,也能很好地控制保养品的用量。
如果不注意挑棒的清洁,反而会污染产品,减弱功效。因此在使用挑棒前后都要注意挑棒的清洁,塑料挑棒使用久了更易吸附护肤品的油脂,不利于挑棒的彻底清洁。从这个角度来讲,使用不锈钢挑棒比起塑料挑棒更有优势。另外,使用不锈钢挑棒还可以用来做按摩,用它涂抹面霜可以促进血液和氧气循环。
双眼皮贴修剪师――医用弯头剪刀
医用弯剪,24.00元/把
通常来说,医用剪刀都是采用特殊钢材制造的,从锋利程度等方面都比普通美容剪更便于操作。医用剪刀有不同的刀头,比如平头或者有弧度的弯头等多种型号,以便于不同部位的操作。如果使用医用剪刀修剪假睫毛,只要细心挑选最适合自己眼形的刀头,理应能快速达到十分逼真的效果。
双眼皮贴的修剪十分讲究,若剪得不好,“露馅”的效果很尴尬。小编使用下来,发觉医用弯头剪刀实在很适合修剪双眼皮贴,锋利的刀刃一剪成型,连弯曲的弧度也可以根据个人来挑选,省去了反复修剪的麻烦。
轻轻松松卸甲油――脱脂棉花
医用脱脂棉,4.00元/100克
医用脱脂棉,也就是经化学处理脱脂后的棉花,有很好的亲水性,比起普通棉花或是化妆棉更易吸收液体。但大家要注意,它并不太适合直接用来涂抹化妆水或保养品,因为直接使用医用脱脂棉花,摩擦力较大,角质层会变薄,甚至出现脱屑现象。
脱脂棉最大的用处,倒不是用来卸妆,而是用来卸除指甲油,其效果十分显著,比起化妆棉或纸巾都来得更为快捷清爽,大家一定要试试看!
Tips:
此外,再向大家介绍一种佩戴固定牙齿矫治器时使用的专门正畸牙刷。正畸牙刷与普通牙刷相比,刷头较小,刷毛较软,形状也有所不同。用这种专门的正畸牙刷来梳理睫毛,可以使得在涂抹睫毛膏后,睫毛的打结部分更易梳开,产生自然浓密的效果。
常见问题达人解答
Q.市面上有的高价护手霜成分中含有尿素,医药商店里有便宜的尿素乳膏购买,请问医药商店的尿素乳膏是不是也有良好的护手功效?可以替代美容专柜的高价护手霜吗?
A.医药商店的尿素乳膏滋润效果是值得肯定的,是具有良好护手功效的药品,但是与美容专柜的高价护手霜相比也存在许多问题。使用尿素乳膏会偶见皮肤刺激或过敏反应,且味道单一无香味。通常高价的护手产品都需通过敏感测试,能够根据不同使用人群的需求定制产品方案,这些是单一的尿素乳膏无法比拟的。不过也可以说,尿素乳膏不失为是一种廉价的高级护手产品。
化妆品网络营销的现状
化妆品是最古老的行业之一，因为其古老的历史与运作传统，使它也有巨大的循旧惯性。目前来看，化妆品企业在运用互联网营销方面，还处于比较初级的阶段。有一些企业有所涉足，但是很成功的可以说不多。网络营销还没有被一些主流的化妆品企业纳入战略层面，有的甚至可以说非常忽视它。
从整体上来看，同内化妆品企业的网络营销还处于杂乱无章的低水平和自发状态。当然，也有一些品牌依靠互联网获得了初步的成功，至少是为未来的发展奠定了良好的基础。
几个实际的例子
某韩国品牌，2006年才进入中国市场，在上海开出第一家专卖店，但在此之前他们的产品在淘宝上的登录量高达26万多件，价格从几块钱到几十块钱都有，真的假的很难分辨，这时候消费者会非常迷惑。如果要追问这些产品的来源，我相信大部分可能与这家公司都无关，但这些产品却会持续对其造成不良的影响，十几年前的太阳锅巴事件就是一个例证。而遭遇这种烦恼的品牌，绝对不是一个两个。
成功的案例也有，说两个我自己历身其中的：一个是长生鸟珍珠粉，2004年的时候问世，通过互联网营销，06年成为网上珍珠粉第一品牌，今年CCTV还对其进行了两次专题报道；另一个是生物阳光EGF，06年开始在网上推广，目前已经成为在互联网上市场占有率最高的EGF类护肤品。
事实证明，网络营销对化妆品企业的好处颇多，其中包括低成本提升知名度、为发展地面渠道助力、迅速获取消费者意见并促使企业改进、获得良好的现金流转等。
既然有这么多的好处，企业为什么不都去做网络营销？
这里面既有技术层面、也有观念方面的问题。
从技术层面讲，化妆品是传统行业，缺乏网络营销必须的人才和资源，包括对互联网本身及一些营销工具、模型、方法的理解与实践经验，因而难以开展网络营销。
从观念方面讲，有许多企业的日子现在过得也不错，所以不去追求网络这种“虚”的东西；一些人觉得网络也未必能产生什么效益；网络对于企业，从某种程度上来说是一柄双刃剑。有些同行对互联网抱着既爱又恨的态度，不敢去做网络营销。我认为抱着想尝试但又恐惧它的不确定性的心态比较普遍。
互联网对化妆品企业的双刃剑特性
为什么互联网对化妆品企业是双刃剑呢？简单总结一下可以这么说：利用得当，可为企业发展加力；利用不当，则无端浪费资源，甚至对现有业务带来损害。而且，在目前情况下，有许多普遍存在的问题，也使企业犹豫不决。举个简单的例子：许多品牌都可能碰到一个让人头疼的问题，就是产品价格在网络上要比市面上低得多，而且消费者根本搞不清楚这些产品源是从哪里来的。地面经销商可能经常打电话来投诉，产品价格的统一对于化妆品企业来说特别重要，但企业在没有经验的情况下却又无法驾驭。看到这个情况，有许多企业就干脆彻底放弃网络市场。记得有一家知名企业在自己网站贴出的公告给我留下特别深刻的印象，大意是“本公司从不在互联网上销售产品，对于网络上的一切**产品均不提供任何保证，亦不为其担负任何责任。”
这样是将孩子与脏水一起泼掉的做法，对于企业、消费者来说，都不是最好的选择。尤其对消费者来说是很不公平的。实际上，我也曾经遇到这样的问题，并且让我非常头痛。但是这类问题完全是可以解决的，我们在这方面积累了许多有益的经验。
化妆品企业应该怎样对待网络营销
企业应该积极投身到网络营销中去，而不是采用鸵鸟政策。回避问题不是办法，只有正视才能解决问题。双刃剑用得好了，不会伤到自己，而是左右开弓，在市场上开疆辟土。
网络营销不仅对于创业之初的品牌具有重大价值，对于成熟的企业来说也是如此。就以前面提到的这个韩国品牌来说，若把互联网市场比喻成一个阵地，你不去占领，别人就会去占领，假冒伪劣品更会去占领，最后反倒连“真神”都没有位置了。这对于企业来说即使不能说非常危险，也有很大的损害。
就零售额而言，互联网市场仍然与传统渠道无法媲美，但由于中国互联网用户多数属于受过良好教育的意见领导者，数量也高达1.3亿，这个用户群体的影响力是任何传统媒体都难以望其项背的，因此网络市场绝对不容忽视。
化妆品企业在网络营销中经常碰到哪些实际的问题
如果是企业独立做网络营销，要解决问题是比较多的，首先就是要有精通互联网营销的人才、懂得网站制作技术、维护、运营的人才，还要有专门的客户服务代表。从零开始需要不小的投资。如果团队对互联网营销不是很熟悉的话，也有可能走很多弯路，浪费金钱和时间。如果有优秀的人才，那么所遇到的困难会少得多。
从现实的角度讲，与有成功经验的网络营销机构或者网站合作，是一个较好的选择，相当于把企业的网络营销外包给第三方，这样风险会低很多、投入少，弯路也会少走。
除了优秀的人才之外，对化妆品企业而言，哪些因素对化妆品的网络营销的成败具有决定性的影响
就网络营销的本质而言，与传统的营销活动并没有区别，因此起作用的因素也是类似的。我个人认为，成功地销售就是好酒加上好吆喝：首先得有好酒――也就是说，成功与否，首先取决于产品品质、安全性、效果等是不是过硬。假如这一点都做不到，吆喝得再好都无法持久。就算是一时红火，终究难逃被消费者抛弃的命运，而且前面的工作都白做了。这也是为什么我在寻找合作伙伴的时候，会非常谨慎地进行考察、验证的原因。
我接触过许多消费者，大都会遇到这样一个困惑，就是买不着适合自己的好东西，看着市面上那么多的产品，选哪个都下不了决心，就是因为听过太多宣传、用过太多产品、有过太多的失望了。但她们一旦找到合适自己的东西，忠诚度也会非常高。所以产品力是基础。
其它方面的因素，主要包括合理的产品定位、形象规划、卖点的设计、文案与视觉表现、能否合理利用互联网资源建立良好的品牌形象、推广活动、会员体系的建设、服务水准和消费者保障等。网络营销是一个系统工程。
如何理解网络营销是一个系统工程
是这样的，网络营销涉及的因素比较多，从开始做到最后成为一个知名度较高的品牌，需要有一个过程。有一夜成名的品牌，但那是以大量集中投入为代价，并且在相当长一段时间里能够承受巨额亏损，事实上多数企业都不具备这个条件。因此，将这个系统工程分解掉，把每一步工作都做扎实，对多数化妆品企业来说是一个现实而且稳妥的选择。
有一些企业心态比较急躁，期望立即就能得到回报。一旦没有得到快速回报，就放弃掉，从而失去一个发展的机会。所以这里再补充一下，做网络营销要成功，坚持和积累的因素很重要，事实上在传统营销中也是如此。
对未来前景的展望
毫无疑问互联网将在社会生活中扮演越来越重要的角色，商业当然也无法例外。网络市场的潜力之巨大无法用一个绝对数字来描述。比如说美国，网上零售大约占到社会零售总额的3%，而韩国的这个数据为7%，也是全世界最高比率，但仍然给我们留了巨大的想象空间。
