时间：2022-05-17 16:23:20
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇销售团队激励口号，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
1.公司有我，无所不能。(团队名称)，永争第一!
2.开拓市场，有我最强;(团队名称)，我为单狂!
3.巅峰之队、舍我其谁;纵箭出击、谁与匹敌(团队名称)奋力冲刺!
4.吼一吼，业绩抖三抖!(团队名称)，加油!
5.双牛并进，必压群雄，(团队名称)!加油!
6.(团队名称)，永不言弃，再创辉煌，誓夺第一
7.(团队名称),快乐13,九月争优，勇争上游
8.把握真人性、洞悉真人心、成就真人生。
9.做事先做人，销售先销己，挣钱先夺心。
10.心态要祥和，销售传福音，服务献爱心。
11.吃得苦中苦，受得气中气，方为人上人。
12.争气不生气，行动先心动，助人实助己。
13.成功靠朋友，成长靠对手，成就靠团队
14.创意是金钱，策划显业绩，思考才致富。
15.知道是知识，做到才智慧，多做少多说。
16.积极激励我，多劳多收获，汗水育成果。
17.梦想聚团队，团队铸梦想，激情快乐人。
18.有一种呼吸的方式叫做歌唱，有一种勇敢的方式叫做原谅。有一种友好的方式叫做依靠，有一种尊重的方式叫做沉默。有一种安静的方式
19.叫做寂寞，有一种任性的方式叫做沉默。有一种幸福的方式叫做糊涂，有一种永远的方式叫做承诺。有一种快乐的方式叫做善良，有一种
20.感动的方式叫做分享。有一种寻找的方式叫做流浪，有一种流浪的方式叫做迷茫。当驰骋的方式可以叫做自由的时候，梦想就会愉快地飞翔。
21.赚钱靠大家，幸福你我他。
22.每天多卖一百块!
23.成功决不容易，还要加倍努力!
2、公司有我，无所不能。(团队名称)，永争第一!
3、梦想聚团队，团队铸梦想，激情快乐人。
4、招后买马，有风来仪。人员倍增，士气倍增从业有缘，借福感恩，坚定信念;行销一生
5、团结一心，其利断金!
6、旅游是奖励，大家来争取，你能我也能，万元抢先机红五月里拜访忙，业绩过半心不慌!
7、(团队名称)，快乐13，九月争优，勇争上游。
8、吃得苦中苦，受得气中气，方为人上人。
9、团结一致，再创佳绩!
10、忠诚合作、积极乐观、努力开拓、勇往直前。
11、众志成城飞越颠峰。
12、用心专业，身先神显，季度达标，奋再向前。
13、新单续保并肩上，业绩倍增创辉煌全员实动，本周破零加大拜访，业绩攀新追求卓越，挑战自我全力以赴，目标达成
14、大家好，才是真的好。
15、春光乍现，拜访争先，客户服务，情义无限。
16、创意是金钱，策划显业绩，思考才致富。
17、心态要祥和，销售传福音，服务献爱心。销售团队激励口号。
18、金九月，多累积，我出单，我快乐，哦耶。励志名言
19、吼一吼，业绩抖三抖!(团队名称)，加油!
20、把握真人性、洞悉真人心、成就真人生。
21、人人心中有目标，失败成功我都要。
22、每天多卖一百块!
23、失败铺垫出来成功之路!团队激励口号
24、经营客户，加大回访，用心专业，客户至上!
25、全员实动，八周破零加大拜访，业绩攀新稳定市场，重在回访精心打理，休养生息长期经营，积累客户充分准备，伺机而行。
26、今天付出，明天收获，全力以赴，事业辉煌!
27、争气不生气，行动先心动，助人实助己。
28、稳定市场，重在回访精心打理，休养生息长期经营，积累客户充分准备，伺机而行。
29、心中有梦要讨动，全力以赴向前冲
30、多见一个客户就多一个机会!
31、每天进步一点点。
32、成功靠朋友，成长靠对手，成就靠团队。
33、赚钱靠大家，幸福你我他。
34、开拓市场，有我最强;(团队名称)，我为单狂!
35、双牛并进，必压群雄，(团队名称)!加油!
36、积极激励我，多劳多收获，汗水育成果。
37、(团队名称)，永不言弃，再创辉煌，誓夺第一。
38、知道是知识，做到才智慧，多做少多说。
39、做事先做人，销售先销己，挣钱先夺心。
靠新奇概念来不断突击“销售”
老板当初满怀期望找来策划人，似乎神乎其技，总是有层出不穷的新概念，把旧的说成新的，把坏的说成好的，把小的说成大的，头脑灵活，没准一个“点子”能让企业旧貌换新颜。概念包装是策划人最基本的生存技能，可是包装过头，会让策划人在企业里很伤。
做销售生意是实实在在的事情，概念要有，不然不足以让自己的产品与竞品区隔开，不足以让顾客第一时间关注自己，并试图尝试自己的东西。但是如果总是找些新奇时髦的概念来吸引经销商压货，或者对业务员、终端店员和导购强行“洗脑”，告诉他们东西要这么说，而不应该那么说，怎么把顾客的质疑变成自己的优点，又如何想方设法让顾客尝试购买。钱拿到手后就不顾经销商和顾客的死活，马上偷换概念，更新包装，改头换面用另一个产品来忽悠，天下没有不透风的墙，久而久之，迟早会东窗事发。
靠新奇概念来不断突击“销售”，是策划人最擅长的欺上瞒下手法。策划人常年跟企业老板打交道，早已深谙“擒贼先擒王”的要决，要搞定企业的策划订单，就必须先搞定老板，要在企业混下去，就必须让老板时时看到自己“还有新东西”。老板原本就是图新鲜感请来策划人的，如果策划人不能时不时给老板一些新鲜的东西，老板就会觉得策划人黔驴技穷，感叹“也就这么几招”之后，策划人出局的命运也就不远了。
喊口号，发起各种名头的运动战，是策划人掩人耳目常用的手法。新官上任三把火肯定是少不了的，企业行业还没摸熟，产品是什么还没清楚，卖给谁也不知道，就开始喊进军全国，年销售过3亿、5亿是必须的，不然显得没有斗志。当然，如果做得足够聪明，再在老板面前立个“军令状”，表态说不做英雄就做狗熊，不达目标就取消销售团队全部奖金和提成，自己也引咎辞职，也会让老板听了很感动。他自己每月动辄10万、20万的高工资拿得很爽，只是苦了一帮在外面风吹日晒开疆拓土的销售弟兄。
道听途说推断销售，而不是踏实做
如果想找策划人问题，提出对立的看法，还没等你脚跟站稳，他就会提前发难。营销问题的求解方式从来不限于一种，胜利往往属于雄辩者，策划人如果没有三寸不烂之舌的雄辩特技，他断然不会混这口饭吃。
先下手为强，既然已经趟了这浑水，策划人就不会在质疑面前轻易退出。可能没有人比策划人更能找问题的了，质疑者找他一个问题，他反过来会还给质疑者十个问题。策划人已经习惯了卖给企业“咨询解决方案”的生存方式，如果让他自己亲手去执行，对不起，他只会挽起袖子作壁上观，最后如果实践的效果不好，他比谁的指点和责骂都要多。
策划人每天抛给执行团队的问题，一个比一个多。只要走一遍市场，跑几个店，他就会不断的抛问题，如果实在没有新问题好抛了，他就会在道听途说中再炮制出个新概念，然后接着抛课题。团队成员们每天疲于奔命，只顾着去解决问题了，哪还顾得上去质疑他的权威。但是，这并不是在做销售，做销售需要踏实着去解决问题，销售人员大部分知道问题，只是他需要一个系统的解决方式，指指点点是无法促成销售进步的。
事实上，策划人提出的问题，大部分他自己都解决不了。他只是来源于以前道听途说的一些个人推断，主观的臆测市场，但市场的变量何其复杂，是不去现场就能猜得了的吗？
习惯捕风捉影，缺乏系统运营能力
策划人对市场的判断，只是来源于平常工作里的一些细枝末节，习惯于抓点，捕风捉影，而不是从企业整体运营的角度来求解。他对市场的规划、销售渠道的选择、拓展的方式、给予的支持政策、终端的布点与销售并没有完整系统的规划，更谈不上为了一个销售目标，整合企业品牌、人事、行政、财务、生产、研发来系统的解决问题。
系统运营的指挥决策失误，在销售组织里屡见不鲜。比如针对某一个产品大投特投广告，市场起来后，生产却突然宣告断货；比如新产品一个接一个的研发出来，交给销售却因为不适合现有的销售渠道而卖不出去，让新品一上市就滞销；比如销售急需广告来解决与竞品的差异化卖点传播问题，品牌部却自顾自的大做着形象广告，南辕北辙。
人在脱离了熟悉的板块后，行为会变得盲目。销售是一个紧箍咒，每个月都会有业绩达成压力，完不成指标，吹得唾沫横飞也是枉然。如果说策划人对市场与品牌有着职业的敏感性，那么对企业生意的整体运营，他可能只是个门外汉，但是为了实现近在眼前的业绩目标，形势已容不得策划人去一点点慢慢熟悉，他只能被迫不断出招，而出招，就要付出代价。
没有系统推进的耐心，重结果轻过程
不过，如果策划人拥有从头来过、虚心学习的平常心，能够务实的面对问题解决问题，而不是急于表现，过于武断的去决策，以策划人的市场积淀与悟性，解决林林总总的销售问题未必会难。然而，策划人的空降兵身份与天生的自负性格，决定了大多数策划人不会有系统推进的耐心。
策划人会经常向销售团队要结果。一般来说，销售团队今天做的市场努力，可能在三个月后的销售业绩中才能体现，并不是当月见效，但策划人不会管这么多，他希望立竿见影。很多时候，如果他今天让销售去开拓某一家连锁商超，下个星期他就希望能在商超终端看到自己的产品，可并不是每件事情都在他的臆想范围之内。他想进场，砸钱进场，采购也未必会让他进，即使答应，一来二去也不是一两个星期就能谈判进场的，如果企业自身的审批流程过于冗长，那周期就更长了。
对于销售过程，与达成销售结果的各个过程指标的控制，策划人没有关注的耐心。策划人习惯了抛问题定目标，但是目标如何分解，如何达成，过程中如何激励与考核执行人，又该如何去监督和辅导，都不在策划人的关注范围。他只要结果，对于电话中向他解释为什么会进度缓慢，他会粗暴的给予回绝，断然称做销售就不要找任何借口。没有人愿意找借口，但如果客观事实正是如此时，武断回绝只会让销售积极性严重受挫。
变化太快太频繁，决策过于随意
受挫归受挫，策划人会将销售人员的受挫视为不合格，不合格就会立马下令走人，丝毫不会管人事部门为了解决这个人的解职，要做多少的说服、法律沟通和赔偿工作，也不会考虑这个人走了之后，空置的岗位该由谁接手，空置期间带给生意和销售的损失有多少。
不换脑袋就换人，由于对销售缺乏应有的耐心、理解与坚持，销售组织会不断被折腾，有的企业人事组织架构一月一小变，三月一大变，半年彻底变，有人甚至一年被轮岗10次，有的区域会一年内换上5个销售经理。销售是最经不起折腾的，市场会被短视的销售经理过度开发，渠道经销商会怨声载道，终端顾客会不断流失，可是，该找谁的责任呢？
策划人的思维是发散的，但企业销售工作却是相当严谨，如果策划不尊重销售，销售工作的开展将异常艰难。对经销商和顾客的服务，必须持续细致着进行，一旦让忠诚经销商和顾客丧失信心，觉得企业服务与支持没到位、承诺不到位，甚至出现前任和后任彼此推诿不愿负责的事，更会伤忠诚客户的心，企业损失将非常严重。
销售岗位不可一日无人，一旦缺位，不仅企业的市场信息反馈和市场拓展工作会陷于瘫痪，企业最重要的渠道经销商和终端客户资源，也会因对公司失望和竞争对手的趁机挖角，而大量流失。策划人可以对市场和品牌岗位的同事使下性子，但是对销售，最好是善待。
践踏团队，片面夸大个人力量
策划人必须尝试建立一支稳定的团队。相比他自己在老板眼中的聪明才智，拥有一支黄金团队，显然比他个人的价值更高，也能让他在老板心中的地位更稳固。可是，天生的自负性格和个人英雄主义，让策划人对团队缺乏信任，天马行空的思维和工作指令也让团队烦不胜烦。策划人可以自诩自己死拽着一群蜗牛在高速路上飞奔，但是当他的团队知道自己被称为蜗牛时，他们的凝聚力和积极性还会高吗？
靠个人意志来驱动业务成长，而不是靠团队、流程和机制进行运行，整个销售系统会变的杂乱无章。广告费的审批凭一时心情与喜好，经销商加盟费视亲疏关系可增可减，职位与薪酬的升与降全凭个人的主观臆断，当人治凌驾于法治之上时，所有职业化管理所必须的流程与制度将形同虚设。
觉得累，觉得乱，觉得所有事情都要自己扛，觉得所有信息都要自己清晰辨别，觉得团队越来越弱智，甚至只留下自己一个人就足以做到5个亿……，策划人的狂妄自大与异想天开会在个人的世界里不断升级。团队是一个神奇的力量，相信并乐意培养与调动自己的团队，它会越来越强，自己的驱动会越来越轻松，一旦怀疑、鄙视甚至践踏，团队的抵触力量足以使整个销售系统瘫痪，所有的压力会全部集中到策划人一个人身上，他只会越来越累。
一味短期投机，葬送企业未来
在一切正常的销售行为，因为销售团队的不和谐与组织运行的不顺畅，执行越来越大打折扣时，策划人急于完成每月的销售指标，会越来越倾向投机。什么东西都想拿来试一下，什么产品都想给渠道灌进去，总是会天真想象，如果我每年开发100个新品，每个经销商10万，全国100个优质经销商，加总起来就是10个亿。
销售如果有拍脑袋算数字这么简单，那还要分兵把守全国各重要市场的数百销售将士们干什么？那就成立个研发中心，找人做产品研发、包装设计、然后生产包装好后直接成立订单中心，找经销商订货发货，生意就更简单直接了，还省却了行政人资、品牌管理和销售等一大批的市场管理费用。
可前提是，企业是否垄断了产品资源，导致市场除了找它拿货，别无他途。如果没有掌控市场急需产品的话语权，而采用极其强势的销售手法，强行灌输产品给渠道，经销商是不会买账的。并且，企业的渠道网点规模得不到有效持续的巩固与开发，生意量将一直局限于现状，随着渠道与终端的失控，生意量会逐年萎缩。
投机拥有了现在，却失去了一个可以持续发展的光辉未来。看到别人赚钱的产品就眼红，马上拿过来换包装换个名称就卖，若产品确实好卖，供不应求，可能会短时间内沾光赚一点钱，但生意不会长久，投机性产品生产规模跟不上，成本往往更高，经销商一旦觉察到产品与竞品无差异，价格却高许多，他会对企业的信任度越来越低。同时，投机性产品会打乱现有产品结构，甚至偏离品牌核心价值，使品牌价值做减法。
无计划性的组织销售，市场失去方向
投机心理的泛滥，会降低销售组织的计划性。策划人尝到甜头，会一门心思的把精力花在新品开发上，而对销售组织的日常销售行为，对适销网点的进一步覆盖和渗透，对现有网点质量的优胜劣汰和逐步升级，会漠不关心。
销售组织有其固定的游戏规则。对销售日汇报、周计划和月总结的汇报体制，对销售目标制定与分解，达成方法与保障措施的制定，包括过后的监督与辅导，都需要销售管理者倾注大量的心血，能根据实际销售情况，不断的优化现有的销售政策、流程与制度，让组织运行得更高效、更可控、更紧凑。
策划人指挥销售，必须具备良好的职业管理素质，有着良好的项目管理意识和方法。然而，想到哪就走到哪，走到哪就打到哪的策划人通病，会让销售政策与市场组织行为变幻不定。市场价格会变来变去，销售政策会反复无常，业务流程总是一变再变……长此以往，销售经理和一线业务将越来越无为，宁愿坐以待毙，也不会有任何开拓市场或提升现有市场的动作，免得给自己惹上一身腥。
同时，经销商对企业会越来越失望，他们会感叹，这就是对外把自己宣扬得天花乱坠的企业吗？这就是宣称对经销商有着全套专家跟踪服务与管理的企业吗？他们觉得企业只是不断把产品往自己的仓库里压，却从不考虑如何帮他们把产品卖出去？他们不知道企业的明天在哪里，不知道企业想干什么，正在干什么，因为企业销售，已越来越没有计划性。
好大喜功会使销售组织病入膏肓
可策划人很聪明，他可以让下面的销售团队、经销商和顾客没有计划性，甚至失去跟随前进的方向，但不能让老板觉得自己没有计划性。他很清楚，他唯一要搞定的人是老板，不是自己的团队和客户，为了让自己的动作有足够的震撼力，他必须将每一次出手做得足够有声势，声势后面还要有规有矩，哪怕是无意中往天上放了个气球，也要告诉老板他是在尝试投放一种全新的传播媒介。
好大喜功会让销售染上欺上瞒下的风气，一旦风气蔓延，整个销售组织将犹如病入膏肓的传染病人，所能采取最好的方式就是封闭治疗，或者彻底换血。任何的制度在人面前，都是有缺陷的，管理销售团队不是靠制度约束，而是靠个人领导力和团队文化。领导力缺失，文化败落腐朽，贪污作弊成风，再强的制度都会失去效力，组织也将失去存在的意义。
再也没有比歪曲夸大事实更坏的销售信息了。销售的牛鞭效应特别突出，一线导购将业绩夸大1倍，反馈到销售总监那很可能是100倍，反馈给生产和物资采购部门的可能是1000倍，用严重误导的信息来指挥销售与生产，犹如慢性中毒。如果企业仍沉浸在策划人高歌猛进的凯歌中，带给企业的将是不明不白死去的苦果。
用文字管理销售，而不是用脚去丈量销售
不过擅长做表面文章的策划人，总是能轻描淡写之中，用过硬的文字功夫，巧妙的将乌云变清风。纵然企业死去，结果也会被粉饰着不关他的事，要怪只能怪企业的销售团队没有按他的战略去执行，要怪只能怪老板在将市场烧到99度时没实力继续往下砸。策划人拍拍身上的灰尘，立即走马上任到另外一家企业去“布道”，马上就会将自己任期内业绩描述成“短短两年，实现业绩从1000万到10亿的惊人增长”。
我们一起来分析团队诠释中的几组关键词：
人:凡是有人群的地方就有左、中、右，团队也难逃与此，摆在销售现场管理者面前的问题是如何梳理。记得大学毕业后留校，主要负责系学生管理工作，在院校狠抓学风建设期间，系主任对我们说：“各位老师，好学生咱们不用抓，不仅不抓而且要标榜，带动其他人，中间的也不要操心，表现差的能帮扶的尽量帮扶，至于“捣蛋分子”一定要从到课率、生活问题及纪律问题方面逼其退学”。当时我心中愤愤不平，个人认为作为家长交费委托学校对学生进行教育、培养，学校就是培养人的地方，学校这样做事难免太不负责任。但院领导的一席发言说的语重心长：“同志们，咱们民办院校不同于公办院校，公办院校财大气粗生源旺，民办院校经不起折腾，学生的各项安全问题是学生管理的重中之重。学生在校期间的任何恶性事故都决定着次一年的招生效果。”其实回想平时这些“分子”正是些跳墙离校、夜不归宿、打击斗殴之流，清除“分子”净化了校园，排除招生过程中的阻碍。这是应该倡导的。这个道理极像经常说到的“木桶短板原理”。
现实工作中也巧合的遇到类似情况，我与一位经理交谈得知其团队中有两位员工能力弱，态度差且张扬无比，我疑惑不解，能力弱，态度差何故张扬，第二次到访该团队时发现少了两名员工，经理告知已离职，我欣然领会。虽然人是构成团队的主体，但领导往往像河沙中的淘金者，淘的是金子。这里我们自省职场为人之道。
合理利用/每个成员/知识与技能：
三组词汇，先说何谓合理，这个话题太宽泛，已从古讨论至今，请允许我剽窃公司领导观点，这是一个“术”与“道”的问题，“术”是技巧，使技术，来源于大脑或其他，“术”是不断变化的。“道”是经验，是沉淀，意识形态范畴，是原则。就如昨天我们还能使用巧舌如簧或心狠手辣地对客户实施诱导、强行逼定等手段，但随着客户成熟及消费者自身维权意识的提升，往往我们在有些时候就显得乏术得很，但是从一个个案例和行业发展中总结的一套原则、制度、战略后，我们抓住房产销售的根本问题：为客户提供必要的服务。似乎有些问题便迎刃而解。我们与甲方在沟通问题上出现较大分歧时，如果从甲方利益为出发点，那么分歧似乎更能有效解决，并促使合作关系更为紧密，长久。
关于每个成员：
不言而喻，也就是一方面精兵简政，简单说就是一个人能完成的工作绝不让两个人干，让一个人拿两人的工资，能者多劳，多劳者多得，工作中发现越是这样团队效率越高。工作中有些付出较多的同事偶尔抱怨工作辛苦，但再辛苦也不离开创典，并且乐此不疲的工作着。这对人才是一种尊重，销售就是给想成长、想发展、想获利的人提供良好的工作环境。突然想起翟鸿燊的一句话：“企业最大的成本就是负担一群不会做营销的人”。另一解释是房地产运营是一个系统性强、协作性高的行业，并且今后的市场趋势已经明确，我们必然要在“人”方面强化，依托平台，是依托创典全程运营平台，今后市场的主流绝不是单纯的策划、推广、销售，这已经成为过去时，所以我们不用担心“左派员工”流失，所以我们在团队中要坚决鼓励上进感强的员工拓展知识面，提高自身职业素养，为客户服务，为销售服务。但企业的第一目的是要盈利，而不是为同行、为开发商培养专项人才。
关于知识与技能：
创典选择行业的伊始就决定了他以人为本的企业生存之道，培训机制是我们团队中一直应该坚持提倡的必要管理成本，他的效益虽不会立竿见影，但是一个长期的逐渐释放的能量，并且这是我们做专的基础。今后的市场正如以上所述，运营就像“瑞士军刀”，先以功能性强、品牌性好占领市场和赢得合作机遇，用锋利先豁开一个口子，随后展开各类工具开展各项工作，销售是后备军，不是急先锋，就如打仗，当骑兵杀出一条血路后轮到步兵展开白刃战时我们万万不可刀钝。我们一线人员及部门所取得的任何成绩都应当与幕后英雄一同分享。
以上所述的三点一方面来源于管理者的认知，另一方面取决于企业的管理制度，在这种制度中有意识的将人或事向“正”的方向去推进，往团队需要的方向去引导，尤其销售团队激励制度可将人分出三层梯队，其中排行榜、荣辱观由此也可见一斑。还有培训制度，会议制度能让我们在不知不觉中点滴积累从业经验及专业技能。
协同工作、解决问题：
该话题分两方面来展开。其一：部门与部门的协同。其二：团队之间人与人的协同。这要具体问题，具体分析，一方面要激发出每个人的欲望，潜力，这不仅仅是制度能完成的，这取决于管理者的观察力，管理与谈客户似乎如出一辙，望、闻、问、切。观察、聆听、交流、切入。在这点上公司领导在《管理的善恶》中已经诠释得非常清楚。另一方面要具体团队具体分析，托尔斯泰说：幸福的家庭有着同样的幸福，不幸的家庭各有各的不幸。销售团队也有此特点，强势团队有着共同的特征，弱势团队各有各的弱项。在此声明一点，这里所说的弱势并非贬义，这里存在人员编制及项目特征等情况。销售管理要解决的最直接问题就是销售能力和培训能力，销售能力较强的人集中的团队中，领导或许在队员相互协作性方面不太斤斤计较；如作为一只刚刚组建的年轻的销售团队，即使领导者的专业技能再强、经验再多，也无法使其成员一夜间变得攻无不克，战无不胜。团队想有创造力，有执行力，有成绩，那就要靠协作。全员营销一方面来源于坚持不懈的培训制度，另一方面靠制度来补。试想在基础制度之外订立团队的附加制度，促使成员合作，再加以奖惩制度，监督制度，结果测评制度等，否则全员营销则是空谈。附加制度就像合同中的附加条款，依项目而言，依情况而定，但这种制度具有可变性，就像中医大夫开药方一样，一个多种疑难杂症缠身的人不可能一剂汤药下肚药到病除，先靠一种方子解决调理问题，再调整药方根治另一个病症直至痊愈。其实在这点上也有成功案例，例如服装零售业的“以纯”服饰，企业设定部门及团队目标任务，如完成，各个名利双收，若未完成，不仅领导下岗员工也要离职，这样可以从一定程度上解决领导跑得快，员工不配合不服从问题，但这个问题是由多种因素决定的，并非像谈论的这么单纯，这里只是摆明一个理而已。实际中将会面对各类复杂的情况。制度不是万能的，没有制度是万万不能的。以上所述，最好能够在管理成本不增加的前提下进行。
共同目标：
“问题市场”——因为公司政策及指导失误，或市场人员不端正的工作态度，或员工错误的工作方法所造成的市场问题。市场问题得不到及时有效的解决，堆积的多了也就成了问题市场。”
老板看区域经理——不管黑猫白猫，能抓到耗子的就是好猫。对于问题市场来说风险与机遇并存，在老板期望的时间内区域经理解决不了市场问题，老板就会把区域经理当问题解决掉，如果把问题市场做好那么问题市场就是晋升的跳板。
华明（即化名）应聘上一家国内知名的日化企业，被派往了公司出了名的问题市场L担任区域经理。
华明一向的做事准则就是有备无患，第一件事当然是去销售部，熟悉公司业务流程与了解L市场情况。
由于公司对区域经理经常兔死狗烹，所以各市场的区域经理都把市场的核心工作抓在自己手中，销售部对于L市场的资料基本上为零，同时前经理因为违规操作和侵占公司费用，自知纸是包不住火的，所以干脆连辞职申请都没有写就直接走人了。
留给华明的是一个未知的烂摊子！开弓没有回头箭，摸着石头过河也得走下去！
既然公司和前经理不能给到他L市场的资料，那华明就必须自己尽快整理一份有价值的第一手资料，这也是L市场对华明的第一道考验。
一、化整为零：华明给下属的6个市场部负责人下达了第一条指令——在规定的时间内按要求将市场资料整理好发至华明的电子信箱。
1、固定资产明细、物料使用及赠品库存。
2、市场开发与终端建设情况，各终端客户的详细资料。
3、年度促销计划、现正在执行的促销方案。
4、市场费用明细。今年起产生的费用、正在审批的费用、正在使用的费用、已申请下来尚未使用的费用、由经销商垫付的费用。经销商的铺底金额。
5、经销商资料、经销合同副本。了解经销商合作现状，及合作中存在的问题。
6、各地市场业务员工作情况、客户合同指标、回款及零售、任务分解及完成情况。
7、促销团队编制数量、定岗、指标、考核、招聘、培训现状等。
一个市场管理混乱首先体现在业务员的执行力上，华明知道各市场部业务员们能完成60%的作业，就已经很配合工作了，这时华明也只能忍——慢慢树立威信。
二、用脚步丈量市场：华明用了半个多月的时间，在各市场业务员陪同下拜访了所有的经销商、分销商及走访了所有的终端卖场，掌握了L市场真实的第一手资料。
三、收集完善市场资料的杀手锏：要求L市场部所有业务人员全部至办事处进行述职报告，并指出述职表现作为L市场部下步晋职及加薪的依据。
述职内容：
1、上半年总结：
（1、2008年上半年销售回款目标达成与费用使用情况，要列明细并计算市场费率。
（2、区域内品类发展情况分析，新品推广效果评估总结。
（3、经销客户开发与管理。
（4、旗舰店建设、重点零售客户管理、有效网点提升、新开门店计划等情况。
（5、市场部销售管理：促销员，陈列，促销活动，分销（品项、订货、库存等）、价格、利润、营业额、终端建设、客情维护等。
（6、人员管理与销售团队打造方面
2、市场竞品动态与应对措施
3、下半年工作计划：
（1、如何确保下半年销售等各项指标的达成？
（2、如何做好新产品的推广工作？
（3、如何开展下半年经销客户与有效网点的优化工作？
（4、如何打造销售团队，提升团队的执行力与团队作战能力？
4、对L市场部及公司发展的建议？（涵盖各部门及领域）
5、述职内一律采用PPT，每人述职时间为30分钟。
至此华明对于L市场的概况了然于胸，开始亮斧破局。 华明市场破局三板斧
第一招：疱丁解牛——清理市场问题。
没有调查就没有发言权，发现问题、有理、有利、有节的解决问题，从而推动市场成长。
6个区块各有各的问题，如有的业务员心里都不向着公司，认为奖金拿不到的，不必努力工作，还不如跟经销商一起搞点费用；很多问题都曾多次上报公司确迟迟没有解决导致消极怠工、军心涣散……。因此……。
唯物主义辩证法说：矛盾无处不在，事物的内部矛盾是事物发展的根本动力。
在营销人的字典里：市场问题无处不在，市场问题是制约市场前进的根本原因。
作为一名合格的区域经理就要善于调查市场，能发现市场问题、并有理、有利、有节的解决市场问题，从而推动市场成长。
一、业务团队存在的四大问题与解决思路：
（一、存在问题：
1、编制不健全。
2、士气不振、缺乏凝聚力——带队的是一只羊。
原因前经理经常对业务员及经销商传播消极言论——原话：奖金你们做梦都别想了，今年的任务根本完不成，太高了，望都望不到边！同时前经理经常玩失踪，业务员及经销商遇到问题找不到人。前经理的两句口头禅“你们自己看着办吧！”“这该怎么办呢？”
3、缺少沟通、管理混乱、经常违反公司规定—— 一群孙悟空，没有紧箍咒。
由于前经理喜欢做甩手大掌柜，什么事都由业务员自己看着办，同时缺乏监督、指导、考核、培训，所有的签呈、申请都不经过经理签字。这就导致基层业务人员做事全都靠感觉、凭经验，不清楚公司规定，不熟悉公司流程、工作目标不明确、岗位职责不落实，使得有人好心办坏事，同时也为违规操作提供了温床，以至于稽查部将XX市场列为重点保护对象。
XX市场很多业务员工作年限比较长，经验丰富、能力出众，但都没得到很好的发挥，关键是要有一名信仰坚定的“唐僧”带领团队去“取经”。
4、工作缺乏创造性、主动性——被动执行无请示汇报。
区域经理的不闻不问也养成了业务员消极怠工，很多市场3月份的促销申请和签呈到5月份还没传真至总部，公司的指示落实没有也没领导监督，到底工作有没有落实也没有人知道，一项基本工作要催促多次才能执行，华明转遍XX市场没有发现一个业务员巡场时填写报表。这样的工作状态严重影响了市场工作的进展。
（二)、解决思路
1、招兵买马：招聘优秀业务人才并做好培训工作，清理混日子的老油条。
2、制定游戏规则：针对业务团队管理混乱、人心涣散的现状，制定了各级岗位的职责，因地制宜的建立了自己市场部各项管理规定及工作流程，并明确了奖惩制度。 （公司做为国内知名企业，基层员工竟然都不清楚自己的岗位职责）
3、招安扫雷：开除了严重违纪的原市场部经理，声明——各市场负责人只要今后按流程做事，遵守公司规定，并将现存在的市场问题提出来、放在桌面上讨论及形成整改方案，绝不追究业务人员以前的过失。于是销售会议上各市场负责人争先恐后的汇报问题，原本藏着掖着的问题全部抖了出来，这样一来华明完成了市场整改前的扫雷工作。
4、杀鸡儆猴：以快刀砍乱麻的手段取消了一个严重侵害公司利益的经销商，重罚了一个虚报费用的经销商，开除了20多名促销员（有虚报名额、有搞兼职、有消极怠工、有素质不过关、甚至还有怀孕达8个多月的促销员还在商场工作）。至此市场风气为之一振，经销商们看到公司派来了做事的经理也开始大力配合工作，原本对业绩已经绝望的业务员们也看到了希望。
5、做到双“四个一”。要求员工做到：定期报告在哪里、干什么、想什么、需要什么，依靠团队解决问题。区域经理必须做到：知道每个员工在哪里、干什么、想什么、需要什么，工作指导要跟上。
6、经理以身作则：做区域市场的导演、教练、督导、战士、消防队长。
二、经销商团队管理存在的四大问题：
1、不回款：
2、坐享其成：
3、拉拢业务员虚报费用：
4、县级市场开发及配送困难：
（一、问题:为什么经销商库存很小却不回款？
1、不是经销商没有钱，而是资金被其它品牌占据。
2、为了保持最小库存，减少资金占用，降低运营成本，确保流动资金。
3、挟回款以令业务员!跟公司要政策。
4、销售利润足够丰厚，但缺少胡萝卜加大棒的回款政策，即完成回款没有奖励，完不成回款没有处罚，经销商欺软怕硬。
竞品的启示：其销售毛利低，但完成回款任务月返2.5%、季返模糊奖、年返4%，一年之中有两个月完不成任务取消经销资格，所以竞品的经销商使着劲的打款。例：T市经销商竞品LF月出货30万，其库存有80多万，还给LF回款40万，而A公司终端产品月出货20万，其库存却只有18万，还没钱回款。这说明经销商对于A公司的回款既无动力又无压力
回款比销售更重要！
经销商不回款直接就会导致重点卖场品项缺货，促销员巧妇难为无米之炊。经销商库存过小也会导致其经营无压力，对A公司品牌不重视、坐享其成。
1、跟经销商说明市场投入政策是跟据回款来决定，没有回款就没费用投入， 今后各市场部申请费用必须附加说明本月最低回款及计算费率。
2、给出经销商一个合理库存标准，即满足1－2个月出货的库存， 低于1个月出货周转库存就必须进货。
3、杜绝个别业务员为了拿到奖金，第一个月不回款，第一个月猛回款。
4、合理制定回款任务并给经销商施加压力，季度回款完成率低于80%给予处罚，低于50%取消资格。学习蒙牛的三级火箭理论，经销商就必须回款、配送和做客情，不能适应新的形势需要就要丢弃。回款差的市场部业务员要有意向客户储备名单。
5、建议公司适当调整出货政策，哪怕是适当提价转变为提升期货返利，也可以更好吸引经销商回款。
同一个经销商仓库里有30万元的货跟有60万元的货，他推广A品牌的动力是不一样的！L市场下半年就是要把经销商的仓库填满，绝不允许再出现缺货，也不给经销商流动资金去“纳小妾”。
（二)、经销商坐享其成
存在问题
1、经销商均无专职业务员跟进A品牌，只有公司业务员一人在艰苦奋斗，经销商终端营销中只起到了一个物流配送的功能。
2、个别经销商还要管控公司业务员，要求业务员将工资卡上交，以要胁让公司业务员带管其经营的其它品牌。
3、公司投入近万元制作的物料下发到市场部，经销商还拿着几十块钱的安装费找华明签字报销。
华明认为这些毛病都是区域经理惯出来的！
最大限度利用经销商资源：
1、要求XX市场各经销商为公司驻地业务员提供办公场所及办公设施，并对业务员进行日常考勤。
2、今后大额长期费用投入均要求经销商分摊。
3、要求各经销商必须有专职业务员协助我司业代开展工作。
4、给经销商销售压力，让经销商看着仓库里的货发愁，主动想办法去做市场，引导经销商自行投入客情及策划当地促销活动，而不是让其天天坐在办公室里抱怨任务太高、支持太少，把销售压力让我司业务员一个人抗，更不允许经销商借回款跟我司讨价还价。
做A公司的业务员要的就是一种霸气!!!
（三)、经销商拉拢业务员虚报费用
1、中国是个人情社会，而传统经销商就会通过各种方式拉拢业务员——吃饭、喝酒、送红包，先搞关系再搞费用。
2、公司监管不力，个别业务员心术不正，联合经销商搞费用。
例某市场只有6个促销员，却上报10名，其中三名还是经销商的兼职，4-6月份实际零售13万，上报30多万，市场费用高达6万。虚报的销售从如来？当然是往外地窜货了。D市场也调查出虚报费用，自2007年4月份起至2008年6月份某超市只有700元/月堆头包柱的费用上报公司1400元/月。仅此一家店一年多来就赚取了公司9800元的市场费用。
3、如果业务员和经销商把心思放在搞费用上，给公司造成经济损失还在其次，关键是荒废了市场，同时为了销量而往外地窜货更是扰乱了市场。必须要严厉打击。
（四、县级市场开发及配送困难。（略）
其它：促销团队建设、终端建设、品牌推广、费用管理等略
第二招：蓄势待发——打造一流业务团队
在公司正确发展战略的指导下， 围绕XX市场年度销售任务与阶段目标，针对当前存在的主要市场问题，整合所有可用资源（经销商的人、财、物、渠道客情；公司的品牌、广告效应、市场费用、推广方案、智力支持；合理配置业务团队、促销团队及激发工作热情等），从市场需求出发打造一流业务团队。
华明知道目前的当务之急是打造一支过硬的业务团队，否则即使自己再能干也是独木难支。
可是什么样的业务团队才是一流团队？一流的业务团队是如何炼成的呢？
华明对于一流业务团队的理解：
一、 团队所有人员业务技能过硬（木桶理论）。
二、 团队成员忠于团队与企业，职责明确、分工协作，并在队长的带领下朝着一个共同的愿景去努力。（众人划桨开大船）
三、 纪律严明，勤奋敬业。（有执行力）
四、 只有做出一流业绩的团队才叫一流的业务团队。（不管黑猫白猫，能抓住老鼠就是好猫）
对于业务团队建设来说——态度决定一切、思路决定出路、执行决定成败！
由上可见若要打造一流的业务团队，作为区域经理必须要当好两个角色：培训者、管理者。
一、作为培训者要明白什么是“优秀的业务员”。建立一个“优秀业务员的素质模型”，知道团队每名成员的优点与不足，合理分工，有针对性的进行培训指导。
保持业务员工作的动力——心态调整
指引业务员努力的方向——职业规划
营造业务员成长的环境——学习氛围
培养优秀业务员的关键——能力技巧
塑造优秀业务员的特质——创意思考
提升业务员工作执行力——勤奋敬业
协助业务员积累的资本——渠道客情
打造优秀业务员的根本——业绩管理
成为优秀业务员的体现——职业素养
二、业务团队执行力不强的原因:
（1、职责不明确，得过就且过。（无明确岗位职责）
（2、分工不明确，三个和尚没水喝。（粗放式管理，吃大锅饭惹的祸）
（3、奖罚不分明，可做可不做。（老好人作风）
（4、目标不清晰，工作无动力。（激励不到位）
（5、心事重重，心思没有放到工作上。（对员工关心不够）
（6、能力达不到，想做不会做。（培训不到位）
（7、安排不合理，想做没法做。（沟通不畅，闭门造车）
……。
华明知道——兵熊熊一个，将熊熊一窝！也就是什么样的领导带什么样的兵。
三、打造出一流的业务团队需要什么样的区域经理？
1、 自身业务技能过硬，工作经验丰富。正是打铁还须自身硬——胜任区域市场的导演、教练、尖兵、督导、消防队长。
2、 积极自信而富有使命感。领导是团队的一面旗帜，只有领导有信心下面的员工才会觉着有奔头。领导的风格决定着团队的文化。
3、 关心员工生活，善于激励士气。
4、 奖罚分明，一身正气。既能体谅员工难处，又能坚持原则。
5、 肚大能容，不拘一格用人才。
6、 适当放权，给员工全面发挥的空间。有些经理总怕被公司过河拆桥，也怕员工超越自己、取代自己，所有核心的业务都自己抓在手上，结搞得自己很累，员工也得不到煅炼的机会。
四、区域经理如何才能带出一流的业务团队呢？
1、 重视人才招聘及入职培训，并发挥老员工传帮带的作用。
2、 科学设计团队结构、规模及薪酬体系，合理制定销售目标及分解销售任务。
3、 用制度管理人，用感情凝聚人，为每名员工搭建一个良好的成长平台。
4、 把销售例会搞起来，给团队一个汇报沟通、寻找差距、分享经验、相互学习的平台。
5、 因地制宜的制定《业务人员日常管理规定》等，明确各级岗位职责，理顺工作流程，提高工作效率。
6、深入挖掘各市场部工作亮点，培养各市场部业务特长，轮流在各市场部举办现场会，让大家相互学习交流。例如JN市场部善长促销策划，那这个月在JN开终端推广现场会；TA市场部善长终端形象建设，那下个月就在TA搞终端建设现场会。
7、 严格请示汇报制度，加强沟通、及时反馈、有力执行。
8、 打造独特的团队文化，拥有统一的口号。
华明制定了L市场部口号：
脚步丈量市场、汗水灌溉终端
实干获取信赖、执行不打折扣
沟通创造和谐、团结就是力量
策划占领终端、谈判降低成本
管理提高效率、团队书写辉煌
第三招：横扫千军——定目标、定策略、定要求、找方法，整合资源、亮斧破局
以旗舰店建设为突破口，以提升单店销量为重点、以空白市场开发为增长点、以解决流通与终端冲突来安定军心、以团队建设为依托、以公司政策为导向研究制定L市场突破方案，使L摆脱落后市场、问题市场的窘境，达到圆满完成公司下达的年度销售任务的目标。
一、整合资源：跟培训部申请专业讲师对本市场部近百名促销员进行系统培训；请终端建设部专员到各市场指导终端建设；与策划部沟通设计当地市场地超推广方案；向销售部申请费用支持及要求合理调整销售指标；
二、只欠东风：经过一个多月的努力，华明看到市场部业务人员的心态都调整了过来，做事也更加勤奋了，各方面的资源也已经整合到位。正是万事俱备，该大展手脚了！东风是什么呢？
华明知道——业务员仅凭热情+勤奋+资源是做不好市场的，最为关键的一环是先进的营销思想，科学技术才是第一生产力！
各市场负责人有没有一个明确的目标、清晰的工作思路及科学的市场规划才是下步成败得失的关键！
三、闭门造车：华明结合自己的工作经验及立足当前市场现状编写了“L市场三个月市场破局思路”，召开培训会议之后，华明要求各市场负责人必须在规定时间内制定出本市场的“三个月市场破局方案”。
召开营销会议：三个月市场破局营销会议
工作思路：一个目标、两手抓、三个转变、四个基本要求、五项工作重点、六个终端营销环节
一、一个目标：5－8月打基础，到9月份以后每月都能圆满完成销售任务，所有业务员都可以拿到奖金。
二、两手抓：一手抓销量提升、一手抓费用管控
L市场摆在眼前的一个困难就是销量不达标，任务完成率只有40%，费用严重超标。
市场费用超标的主要原因：
1、计算方式错误：即计算费率的依据是零售而不是出货。（申请费用时惯用伎俩，明知故犯，而经理则睁一只眼闭一只眼）
2、弄虚作假：个别市场与经销商一起虚报销量和费用。
3、终端建设落后，单店产出低。个人认为把费用超标的原因归结到形象店建设上是错误的，合理的终端建设与销量是成正比的，可以更大拉动销量。
4、存在用费用买销量及打肿脸充胖子的现象。
即不计算投入产出比及成本回收周期。如某店零售只有2000元，却上一名固定导购和购买特殊陈列，然后用非可控门店的销量或虚报销量来养导购。再如华明刚到L市场某业务员曾投入两名先锋队在一家县区商场购买4平米堆头，以超低价+买赠促销，半个月销售1.5万，业务员跟华明邀功，华明帮他算了一笔帐，成本7000元，费率60%
5、促销团队建设落后：促销团队不稳定，素质参差不齐、缺乏主动推销意识，平均产出过低，促销员工资成本达到了XX%
6、业务员谈判能力差：与竞品的终端资源争夺战更加白热化，终端费用越抬越高，而业务员终端客情及与采购议价能力不足，致使终端费用居高不下。
7、对公司全面建设旗舰店的指示精神理解片面。
认为打造旗舰店就是花钱买形象做面子工程，而没有站在全面整合终端资源角度从根本上提高终端竞争力，继而提升销量。如商场入口位置摆了形象堆，却没促销员卖货、产品陈列凌乱，促销活动搞的不温不火，业务跟进不到位等等，钱花了一大把销量没提升。
问题的关键是业务员只会被动执行，而没有积极去策划的心态！
怎样有效降低市场费率：
1、严把市场费用审批：对于单笔超过5000元的费用经理要到场参与谈判，对于严重超标不合理费用坚决不批。
2、教会业务员算账：申请每一笔费用投入都要计算投入产出比及评估回报周期，对于评估数据误差较大或执行不到位导致费用严重超标者给予经济处罚。
3、让业务员绷紧费用弦：连续3个月整体费用超标的及严重虚报销量及费用的市场部业务员给予开除。重点卖场费用采取直汇方式，与稽查部保持密切沟通，定期到各重点卖场核查费用使用情况，从根本上杜绝虚报费用。
4、杜绝面子工程：打造旗舰店要一手抓形象，一手抓销量，两手都要硬。旗舰店选择必须是当地最好的门店，杜绝把三流门店装扮成形象店向公司炫耀，销量不达标不算旗舰店。
5、垃圾团队是最大成本：优化促销团队，兵贵精不贵多——辞退私自搞兼职的、辞退只想拿底薪吃劳保的、辞退经常不在岗及不主动推销卖货力不强的。多渠道挖掘优秀促销人才，加强培训激励，提高单员产出，把促销团队工资成本从XX%控制到X%。
6、经销商就是用来节省费用的：要求经销商对于重点门店投入客情费用，为当地市场开发做好服务，对于长期大额费用投入，经销商要分摊费用。
8、加强费用执行审核：没有落实到位的费用坚决不予核销。如XX广场系统4家门店新品进场费用4500元，实际进场一家，则该费用不予核销，或只给核销1125元。
三、三个转变：实现从粗放式管理向制度化管理的转变、实现从单兵作战向团队作战的转变、实现从被动执行到积极策划的转变。
1、前经理喜欢做甩手大掌柜，什么事都由业务员自己看着办，同时缺乏监督、指导、考核、培训，所有的签呈、申请都不经过经理签字。这就导致基层业务人员做事全都靠感觉、凭经验，不清楚公司规定，不熟悉公司流程、工作目标不明确、岗位职责不落实，使得有人好心办坏事，同时也为违规操作提供了温床，以至于稽查部将XX市场部列为重点保护对象。所以XX市场部第一件事就是实行制度化管理。
2、很多业务员工作年限比较长，经验丰富、能力出众，但都没得到很好的发挥，同时一个市场部的业务员大都相互不认识，大家各干各的，遇到问题既找不到领导也没有个人商量，一个个都很迷茫。关键是要有一名信仰坚定的“唐僧”带领团队去“取经”。
3、很多时候公司下达的许多推广方案都不便宜当地市场现状，业务员跟公司总部反应问题却总是人微言轻，问题反应上去就杳无音信，导致业务员明知做了也是赔钱赚哟喝，依然一边发牢骚骂娘一边消极执行。所以华明给自己一个重要的定位就是上下沟通的一条纽带——帮基层策划适宜的推广方案并跟公司争取政策支持。
如何策划地超推广方案（略）
四、四个基本要求：按公司规定开展工作、依靠团队解决问题、严格请示汇报、无任何介口执行落实。（略）
五、五项重点工作：
1、打造旗舰店
（1、门店现状：
（2、销售目标：
（3、存在问题：
（4、整改计划：
（5、申请支持：
以此类推……
2、提升重点店
3、扶持落后店
4、解决问题店
5、开发空白店
华明根据门店销量、形象建设、提升潜力等标准把区域内所有门派分成5个层次——即旗舰店、重点店、落后店、问题店、空白店。要求按照80－20%法则对旗舰店及重点店加大投入，对落后店做出提升计划、问题店拿出整改方案、空白店要有开发时间表。
六、六个终端营销环节：
1、提升终端建设——最大化的利用终端资源。在费率合理范围内加大终端硬件设施建设，扩大产品陈列面积，凸显霸气。不能畏首畏尾，既想做销量又怕费用超标，导致无投入－起量慢－费用少－投不起－没销量，形成恶性循环。要站在对市场对该店销售潜力正确评估的基础上，大胆投放并灵活运用公司促销推广资源造势，只要有潜力哪怕暂时费用超标也要咬牙投。
分三个层次进行终端建设：
（1、旗舰店：形象建设及店内销量均能达标
（2、形象店：费率合理范围内按公司旗舰店要求进行打造，销量目前达不到公司要求，但有很大可提升空间。
（3、整改店：不具备建设旗舰店条件，但可低成本争取并最大化利用终端资源打击竞品的店。
2、提升促销活动效果——狠抓促销活动落实，确保活动一档接一档，积极策划，灵活运用促销工具使促销方案本土化，实现促销活动效果最大化。 在设计推广方案时尽量避免价格战，同时要维护好产品价格体系。
3、提升促销团队战斗力——抓培训、抓管理、利益趋动、激励土气，对于经常违反规定、不参加培训会议、搞兼职、能力不达标者予以劝退。由促销主管制定促销员培训计划及组织培训课程，各地业务员对于召开促销员培训会议必须予以支持协助。
4、最大化利用经销商资源——实现从帮经销商做市场到推动经销商做市场。
5、做好终端巡场及客情维护——提高巡场频率、做好巡场记录、寻找可用资源、观察竞品动向、策划推广方案、发何问题必须及时汇报并制定解决方案及解决时限，借助经销商资源做好客情公关、提升谈判技巧。
6、提升业务团队市场管理及策划能力——实现从被动执行者到管理执行者的转变，学会借助整合所有资源做好市场、降低费率；努力学习、具备系统的市场营销管理思维，具备独立策划及操作大型促销活动的能力。理顺工作思路、明确工作流程、牢记岗位职责——向管理要效益，依靠团队解决问题。
三个月过去了，曾经令公司头痛的问题市场一片欣欣向荣，同时L市场内还将JN市打造成了样板市场，并打造出了数家旗舰店，带出了执行力很强的业务团队，而华明却并未能享受到胜利的果实，又被公司调往了号称“经理死亡陷阱”的Z市场（大半年换了三任经理）。
山雨欲来风满楼
河南省的啤酒业鱼龙混杂，价格战闻名全国，单瓶啤酒价格更是全国最低。为整合河南省的啤酒行业现状，重塑河南省的啤酒新形象，号召啤酒行业摆脱低价竞争的局面，在开封市当地媒体《开封日报》社多媒体事业部的组织下，决定在开封市举办首届中原啤酒节，具体时间是7月4日-10日，参展的厂商分别是近年来发展势头较为强劲的J啤酒集团、地产强势品牌A啤酒公司、L啤酒公司，以及作为国内第一梯队品牌的Q啤酒开封市场经销商。至此，虽然参展厂商不是很多，但也涵盖了第一梯队、第二梯队以及第三梯队的啤酒品牌。
从6月25日起，《开封日报》社及其所辖的《汴梁晚报》以及开封电视台、开封电台、开封网等开始重磅推出啤酒节即将举行的新闻系列软文，从而进行前期的造势与预热，两辆啤酒节的广告花车也开始在街头“闪亮登场”，不停地在闹市区巡回宣传，而200条横幅的当街悬挂，更是增添了啤酒节的欢快气氛，至此，啤酒节的前期准备工作正式拉开帷幕。
在本次啤酒节前的宣传造势中，J啤酒集团公司可谓先发制人，6月26日，在开封市区的金明池大酒店，《J啤酒集团公司首届中原啤酒节动员大会暨箱装酒铺市特训营》隆重举行，参会的不仅有厂商业务人员，而且还有十余位经销商以及下属分销商，他们共聚一地，共同探讨本次啤酒节的重要事项，包括箱装酒的铺市安排等等，同时，也现场成立了本次啤酒节指挥部，全面负责本次啤酒节的相关事宜，经过培训动员，以及紧锣密鼓的筹划，最后确定空中宣传与地面部队推进有机结合，于是，一场声势浩大的地面战役打响了。
随后的几天时间里，在开封市的大街小巷，6辆铺货宣传车在来回穿梭，也几乎是在一夜之间，J啤酒集团公司的啤酒节宣传POP贴满了开封市的大大小小的零售店、餐饮店等等零售和消费终端，包括从周边调集的近40名J啤酒集团公司的工作人员，身着统一服装，配合着宣传画的张贴以及地面铺货的进行，在古都开封展开了全方位的扫街行动，这次地面推进共计一个礼拜的时间，通过这次集体亮相行动，J啤酒集团公司有力地宣传了自身的形象，为啤酒节期间各项活动的顺利举办打下了良好的基础。
随后，A啤酒公司以及L啤酒公司也相继展开了啤酒节前POP的张贴、户外广告的宣传工作，Q品牌由于是经销商行为，因此，在此期间没有举动，但经过组委会以及三大啤酒厂家的前期热烈造势，从而让开封市在啤酒节前呈现出一派“山雨欲来风满楼”的壮观景象。
点评：任何一项活动的成功举办，作为前期的宣传造势必不可少，通过蓄势、造势，从而借势，可以实现凝聚人气，扩大宣传的效果，也为下一步活动的顺利开展埋下很好的伏笔。
啤酒节：“贴身肉搏”的主战场
商战如战场。一场精美绝伦的啤酒节，可以演绎一场商海里逐鹿中原、刀来剑往的大会战，涵盖着厂商的智谋与胆略。
啤酒节开幕的当天，J啤酒集团公司作为领军人物，与竞品厂家展开了“短兵相接”的直面宣传竞争。在啤酒节现场，四个厂商展围绕着现场布置以及抢占有利地形等，开始了一场资源争夺战、速度拉锯战。
啤酒节开幕前的一天，按照组委会的安排，因为J啤酒集团公司资金投入最多，因此，在入口的黄金位置都被J啤酒集团公司的宣传主背景所占用，可在当天晚上，A啤酒公司获得消息后，快速行动，又连夜赶做了3块大型宣传喷绘画面，并在人流比较大、位置比较醒目的组委会办公室上头进行集中悬挂，意欲在第一天啤酒节开幕时抢尽风头，玩玩噱头，通过喧宾夺主，吸引更多的目标消费人群关注。
在看到了A啤酒厂家的如此行动后，J啤酒集团公司快速反应，就在当天上午，即联系了户外广告制作店，并通过电话向集团反馈，总部立即回电：就地制作，以赶进度，一定要在宣传和造势上抢得头筹，就在当天下午，4块巨型宣传喷绘在工作人员的加班加点的忙碌下，按时完成，并在第一时间内被悬挂在大门入口以及正对门口的几面主墙上，由于喷绘画面以醒目的绿色调为主，因此，颇为引人注目，J啤酒集团公司终于以高效率的工作方式赶在了开幕式前完成了与竞争对手的第一轮交战的胜利。
其后，为了防止其他竞品厂家“反攻倒算”或宣传反弹，针对啤酒节现场，J啤酒集团公司开始了全覆盖宣传张贴或悬挂，即针对啤酒节现场所有可能用的上的地方，都进行了陈列箱展示、新推广产品pop张贴、条幅、横幅悬挂等，使竞品难以突破和超越。
通过J啤酒集团公司速战速决，达到了先发制人，营造强大声势的目的。从而也为啤酒节期间各项工作的顺利推进打下了良好的基础。
点评：现在是一个速度制胜的年代，在市场信息瞬息万变的今天，谁抢占了先机，谁就获得了市场的主动权，谁就能在激烈的市场竞争中游刃有余，从而立于不败之地。
J啤酒集团公司以及Q啤酒公司在啤酒节期间主推的产品都是中高档产品，因此，在本次啤酒节售卖现场J啤酒产品从价格上来讲是不占优势的，而A啤酒、L啤酒都是低端的售卖2元/瓶的啤酒。因此，J啤酒集团公司的销售人员决定主动出击，打一场漂亮而实实在在的促销战。
1、举行免费品尝。由着装整齐划一的导购员向过往行人进行赠饮和现场免费品尝，通过此举，让消费者感受J啤酒优良的口感，让其认同并接受产品。
2、实施买赠促销。J啤酒新品每瓶售价4元，在活动期间，实行买三送一的激励政策，引导消费者最少要购买三瓶，否则得不到实惠。
3、发放小礼品。凡多购者，免费发放一些小礼品，比如酒瓶启子、圆珠笔等，借此既宣传了产品，又让消费者感到有实惠可捞，有便宜可占。
4、主动推销。由J啤酒集团公司在开封临时招聘的全部是由模特组成的礼仪促销小姐，手持印有啤酒规格单价的价格单、企业简介三折页等，巡回到现场的小吃摊积极推销，既受消费者好评，又大量售卖了啤酒。
在啤酒节现场，由于有很多的夜市摊点，因此，给J啤酒集团公司庞大的推销人员队伍提供了很好的施展舞台，他们利用L啤酒公司没有展示柜和冰箱，无法冷冻啤酒，而消费者一般都要求喝冰镇啤酒的有利时机，积极向消费者推荐有五台展示柜不停冷冻的J啤酒，因此，在啤酒节的7天时间内，虽然J啤酒产品价格较高，但由于方法得当，促销得力，态度热情，因此，每晚都是J啤酒集团公司产品销售最多。从而既展示了产品和品牌形象，也获得了现实的产品销售收益。
启示：能让别人接受你的观念与产品，是一种策略。能把价格高的产品卖出去是一种智慧。J啤酒集团公司通过一系列的诸如主动推销、发放小促销品等连环促销形式，抵御了竞争对手的价格战，最终让消费者接受和认可了产品，收到了一箭双雕的效果。
在这次啤酒节执行过程中，J啤酒集团公司充分地运用了策略战，不与竞争对手发生正面交锋，而是采取迂回战术，最终击败对手。
1、在对手的门前实施“摆台活动”。由于J啤酒每晚销量最大，人气最旺，因此，引起了竞争对手A啤酒公司、L啤酒公司的恐慌，在地利、人和不占优势的情况下，他们也开始主动出击，派遣换装的“特工”在J啤酒集团公司展区前拉拢消费者，Q啤酒的促销员甚至采取了对J啤酒促销员的跟梢行动，只要J啤酒促销人员到哪里，她们也跟着到哪里，直接发生终端和消费者争夺。对此，J啤酒公司没有与其发生正面冲突，而是找到负责夜市摊点的经理，通过给其一定好处的方式，拿下了全场夜市摊点的摆台权利。因此，每天下午六点以后，整个啤酒节广场遍布J啤酒集团公司的大遮阳伞，以及洁白卫生的带有广告的台布，每张桌子上面都摆放了3瓶啤酒，加上J啤酒新品靓女外形，成为了整个夜市一道靓丽的风景线，收到了较好的宣传展示和售卖效果，起到了釜底抽薪的作用。
2、实施“饥饿”营销。在本次啤酒节期间，只有J啤酒集团公司设置了三张桌子大小的免费品尝展位。并且内部规定，每晚只品尝30件啤酒，实施“短缺供给”，受众多围观人群的影响，一些没有品尝到卖点为“酿造纯升化，口味好新鲜”这种全新产品的消费者，便会到指定的售卖展区购买，并告知正有促销优惠活动如火如荼地进行。对于夜市摊点，实施“限制”政策，即每个摊点只能有三组（30件）享受每十件送两张入场券（每张可兑换啤酒一瓶），另加一桶色拉油的购货优惠政策，限制他们的进货量，让他们始终有一种“饥渴感”，从而在每晚的由于宣传产生的产品拉力的带动下，有一种产品供不应求的畅销感，从而产生了良好的推动效果，后来，一些周边的零售商和夜市摊点为了多进货，甚至采取托人找领导的方式，加大产品的购货量，使产品销售异常顺畅。
在啤酒节举办过程中，J啤酒集团公司为了吸引人气，进一步形成热销的局面，还适时在铺货当中发放了一些入场券，凭券可以兑换啤酒一瓶，并可以享受幸运大抽奖，更好地激发消费者的参与意识。通过J啤酒集团公司的策略战，从而让产品一直处于“饥饿”状态，促使产品一直供不应求。
启示：营销是一项谋定而后动的双向互动行为，通过策略战的实施，既体现了营销4p即产品、价格、渠道、促销在现实中的威力，但更可以体现营销4C，即顾客、成本、便利性、沟通等在实践中的切实运用，策略战是“上兵伐谋”的具体体现。
本次啤酒节历时七天，但由于各方面的原因，一些厂家却在最后的关键时刻提前撤展，从而给竞争对手留下了可乘之机，这不能不说是一种遗憾。
7月8日，距离啤酒节活动结束还有两天的时候，受没有冰柜、销售量不大、天气酷热等因素影响，L啤酒公司的大部分人员开始撤离开封，仅留守几个人看摊守点，原来兑换啤酒的临时租房高挂“停兑牌”。
7月9日，一直都处于低调的Q品牌啤酒在主题晚会当天仅留下两个人看守展位，其余的也难觅踪影。原来负责现场促销的小姐也全部撤走。
但此情此景，被J啤酒集团公司以及A啤酒公司看在了眼里，记在了心里。特别是现场销售工作一直抓的比较紧的J啤酒集团公司，连夜召开了包括经销商在内的业务扩大会议，针对第二天是J啤酒集团公司主题宣传活动日这个时机，决定采取如下措施：
1、坚持到底，坚信晚走的鸟儿也有虫吃，坚持到最后的人，一定笑的最好，销量也一定是最好。
2、缩短兑换啤酒和免费品尝的时间，抽调大部分人员集中到啤酒节广场，实施团队作战，采取人海战术，发起主动推销的攻击战，与竞争劲敌A牌啤酒直接“短兵相接”，彻底占据主动有利地位。
3、每天上午早会、下午集中时间，全体人员高呼企业精神、企业口号，以及队呼、队歌，壮大声威，展示企业良好的精神风貌，以及销售团队的训练有素。
4、不仅要坚持到啤酒节最后一天，而且还要坚持到每晚最后一个撤离。
从7月4日到10日，J啤酒集团公司的全部人员，无论是水土不服拉肚子的，还是在活动过程当中个别受伤的，都无一人脱岗、离岗，从而坚守“阵地”到了最后，直至活动结束。
点评：市场的残酷竞争，有时比拼的不仅是实力，而且还有耐力、毅力，以及坚持到底的勇气，在市场的角逐中，坚持到底不一定胜利，但不坚持到底一定失意和失利。
开封市是J啤酒集团公司较为薄弱的市场之一，通过这次啤酒节的成功宣传造势，并以此为契机而展开的铺货扫街行动等，全面提升了J啤酒集团公司的品牌形象，凝聚了团队的士气，锤炼了团队的整体业务素质，使开封市场啤酒销量仅在整个活动期间，就大幅提升了将近50%，实现了销量提升和品牌提升的双丰收。
啤酒节所带来的营销思考
啤酒节已经圆满结束了，但它却给我们留下了诸多的营销思考：
1、凡事预则立，不预则废。古语有云：兵马未动，粮草先行。J啤酒集团公司之所以能够成功参加本次啤酒节，并获得大丰收，与其充分的准备，周密的部署，不打无准备之仗有很大的关系。活动的举办只有有计划、走组织、有步骤，才能有条不紊，才能获得最后的胜利。
2、体现突发事件处理能力。一项大型活动，最能检验一个团队的综合素质。在本次啤酒节举办过程中，虽然也出现了一些素质较低的人酒后闹事，竞争对手挑衅等事件，但由于及时协调组委会以及授权突发事件可以“先斩后奏”等，从而及时化解了矛盾，把一些隐患尽力消灭在萌芽状态，或大事化小，小事化了，从而不影响整个啤酒节活动的顺利有序开展。
3、心态决定一切。在本次啤酒节活动期间，J啤酒集团公司一直都是处在主动营销状态，整个销售团队心理素质好，工作的积极性、主动性高，并且能够善始善终，坚持到最后，而反观一些其他厂家，由于多方原因，他们或中途撤出，或不战而败，彰显了企业团队素质的高低不同，其实，心态了决定了一切，不同的心态，就决定了不同的结局。
社会中销售工作占据大半江山，不同的种类销售工作计划不一样，本文为大家提供销售工作计划，欢迎大家阅读学习，想了解更多，请继续关注。
电脑公司销售工作计划一一、经营思路的分析
电脑市场销售目前的两个疑惑
困惑一:规模越大风险越大
首当其冲的困惑来源于经营的思考:在现有利润条件下,谁经营的规模越大、谁的产品越多,谁的日子越难过。一个明显的例子是:一家在多个电脑城设有面门,得有主流主板、显示器的电脑公司老总,却在羡慕一家只在一个电脑城开有门面、没任何产品、仅靠“炒货”装机的电脑公司。个中原因是:面对竞争产品的丰富多样化,商为推动分货商完成销售,忍痛让利产品,同样装一台电脑,商与分货商双方在报价上已没有太大差别,利润率也几乎没有差别、但商还得比分销商多承担运输、人工、售后服务费用,占用大量资金。如此一来,在微利时代,小公司日子反而好于大公司。
困惑二:技术爆炸扼杀高价机市场
除此之外,电脑业的技术爆炸也令微利时代商家困惑,以装机为主的__电脑公司,从今年初至今,只接到一台装机单价过万元的单子,其余客户装机大多选择在3000—6000元的价位。究其原因:在电脑技术爆炸的今天,低端家用电脑与高端电脑在实际的运用中已无太大差别,讲求实用的购机心理已经替代买高价机、追潮流的购机心理,高端机带来的高利润已经被电脑技术的爆炸式升级给扼杀。但是这样的困惑是正确的吗?显然以上的两个疑惑建立在销售基础没有持续发展的基础上的。无论什么商品都有微利时期的到来(比如现在的空调、彩电背投等)。随着单台利润下降，我们只有用销售量来填充。全力扩展销售市场加大市场占有份额。
二、电脑公司的销售分析
1、守株待兔等客上门法，有客人来了就马上招呼谈单。
基本上的电脑公司都采用以上模式。
2、主动出击上门服务。
电脑公司在商务电脑有熟人的情况下也爱用这招。但是并没有什么具体计划或者规律性，感觉很被动。而家用电脑也就是去师专这样的学校搞搞活动。因为他们很难去发现可以上门服务的目标群。我想也没有精力去想这些。
3、创造性销售
无中生有，帮助顾客找寻需求，自己创造买点，创造顾客
三、电脑客户分
电脑的销售客户有两种：
1、商务电脑，学校党政机关等单位集体购买。
(包含网吧)
2、家用电脑，私人家庭使用。
随市场的日益成熟，商务电脑的销售慢慢流向于较为合理的竞争。依托的是品牌与服务，当然有时候还需要一定的关系。但主要需求是营销人员快速的信息回馈，还有平常与各相关部门信息主管的良好沟通。
家用电脑是电脑公司平常销售业绩的证明。家用电脑的顾客现在我们可以大致归纳为以下三种。
1、现在准备购买的。
也是第一次给家庭添置计算机的人。这样的人往往没有自信心。需要寻找熟人帮忙。或者爱咨询朋友。甚至拖着买过电脑。对电脑比较熟悉的朋友来帮忙选购。他们关注的往往是价格和后服务。最容易受朋友的影响。
2、买了电脑不少时间，准备给计算机升级的人。
这样的人群比较杂乱。爱跑熟店，关注的依然是价格和质量。
3、几年前购买电脑的老客户。
现在已经到了该换机的时候了。他们的消费相当理性而聪明。因为使用电脑早，对电脑的知识比较渊博。对电脑公司的选择比较看重的是产品质量与相关服务。这样的客人是比较难缠。但是却是电脑公司应该最为看重的一群。电脑公司我们曾经做过调查，对于售后服务的满意度很差。一方面是每家电脑公司的客户群体都很分散。而技术人员普遍较少。另外一方面是对于老顾客的普遍不重视。他们以为电脑不是易耗品，很难重复购买。其实他们往往忽略了一家好的公司想要持续发展和做大。那么他们就不再是在销售产品而是不断的在创造顾客。使用过电脑的人往往养成依赖性，他们的电脑一旦过旧或者报废。二次购买率为。而通过已经购买过电脑的客户介绍而达成的业务也占了百分之六十有多。口碑宣传是所有广告里的，也是最容易被忽视的。最重要的是一个家庭往往拥有的不只一台电脑。
四、如何提升电脑公司的销售量
1、确立目标。
有了目标才有努力的方向，工作才能做到有的放矢。而目标也可以激发员工的动力与斗志。而我们的目标就是把“__公司做成的电脑品牌，我们的员工拿电脑行业内的工资。
2、塑造一个团队。
现在电脑公司的员工流动性大、稳定性差、缺乏职业规划、缺乏上进心、缺乏团队合作、他们总是在工作上能够适应，但是却很难提供更高价值的工作。但是销售不再是需要个人英雄的时代，我们更加看重的是集体的力量。一个团队战斗力的根本在于每个成员的态度。因此我们以为一个销售团队应该充分沟通，统一思想。当然更加重要的是一个团队如果没有共同的利益是不可行的。因此打造一支过硬的销售队伍是电脑公司走向辉煌的第一步。
3、创建销售平台。
有条理的建立营销档案，理顺关系网络。打造自己的信息网络(主要针对商务销售)
4、配合厂家加大宣传力度。
狠挖厂家的资源，针对性的利用各种广告手段增加__的知名度和美誉度。
5、推出自己独有的销售理念。
给自己的电脑产品增加附加值来吸引顾客和抗争对手。我们推出的口号就是：我们打价值战，而不是打价格战。
6、主动出击，把销售战场摆到顾客门前去。
不间断的在外面搞促销活动(比如__几个大厂区)，既可以加大__公司在人民心中的印象，突出知名度的同时又可以扩大销售量。
7、搞好同行关系，加大批发出货。
我们一直以为同行不是冤家，因为我们共同抚育这个市场。我们共同努力让消费者接受电脑，使用电脑。如果我们有敌人，我们的敌人也应该是消费者。在这样的心态下，我们用自己的服务，与优秀的销售团队来竞争。同时加大同行帮助我们销售产品的量。不与同行沟通的企业是永远无法完成自身的超越的。知己知彼方能百站百胜。
电脑公司销售工作计划二一、销售部获得利润的途径和措施销售部利润主要来源有：计算机销售;电脑耗材;打印机耗材;打字复印;计算机网校等和计算机产业相关的业务。今年主要目标：家庭用户市场的开发、办公耗材市场的抢占。针对家庭用户加大宣传力度，办公耗材市场用价格去竞争、薄利多销。建立完善的销售档案，定期进行售后跟踪，抢占办公耗材市场，争取获得更大的利润。这里也需要我们做大量的工作，送货一定及时、售后服务一定要好，让客户信任我们、让客户真真切切的享受到上帝般的待遇。能够完成的利润指标，___万元，纯利润___万元。其中：打字复印___万元，网校___万元，计算机___万元，电脑耗材及配件___万元，其他：___万元，人员工资___万元。
二、客户服务部获得的利润途径和措施客服部利润主要来源：七喜电脑维修站;打印机维修;计算机维修;电脑会员制。20__年我们被授权为七喜电脑授权维修站;实创润邦打印机连锁维修站，所以说今年主要目标是客户服务部的统一化、规范化、标准化，实现自给自足，为来年服务市场打下坚实的基础。能够完成的利润指标，利润___万元。
三、工程部获得的利润途径和措施工程部利润主要来源：计算机网络工程;无线网络工程。由于本地网络实施基本建成，无线网络一旦推广开来可以带来更多的利润点，便于计算机网络工程的顺利开展，还能为其他部门创造出一个切入点，便于开展相应的业务工作。今年主要目标也是利润的增长点-----无线网，和一部分的上网费预计利润在___万元;单机多用户系统、集团电话、售饭系统这部分的利润___万元;多功能电子教室、多媒体会议室___万元;其余网络工程部分___万元;新业务部分___万元;电脑部分___万元，人员工资___—___万元，能够完成的利润指标，利润___万元。在追求利润完成的同时必须保证工程质量，建立完善的工程验收制度，由客户服务部监督、验收，这样可以激励工程部提高工程质量，从而更好的树立公司形象。
四、在管理上下大力度、严格执行公司的各项规章制度、在工作效率、服务意识上上一个层次，树立公司在社会上的形象。对那些不遵守公司规章制度、懒散的员工决不手软，损坏公司形象的一定严肃处理。
五、要建立一个比较完善、健全的管理运行体系。
1、从方案的设计、施工、验收、到工程的培训这一流程必须严格、坚决地贯彻执行，客户服务部要坚持不验收合格不进行维修的原则。
2、尽量创造出一些固定收入群体，如计算机维修会员制、和比较完备的设备维修收费制度，把一些比较有实力、有经济基础的企事业单位、委办_变成我们长期客户。
电脑公司销售工作计划三随着市场份额的扩大和客户类别的增加，我们的销售及管理工作的质和量必须尽快提高，学校__的市场是有限的，相对过去今年的市场竞争有力度，我们要剖析市场细分市场，结合公司的优势找准方法，从细节抓起全力以赴，以销售工作带动本区的品牌运作。根据四月份的销售工作，市场反应的问题如下：
一、市场方面
1、客户维护：回访不及时，沟通方法太单调，软性口碑无动力不能及客户所需。
2、客户开发：一贯打价格牌，没能体现出公司的综合优势。
3、市场动向：信息搜集不够，影响与客户的沟通。
4、竞争对手：根据各自的优势和资源都在调整市场策略紧跟我们。
5、客户类别分析：学会抓大放小用好二八法则，一切从细节抓起。
二、管理方面
1、_月份起“粤强酒业有限公司”将正式启用，我公司所有对外文件或单据都将印有“粤强酒业有限公司”各部门的相对印章。
2、进出库商品要有详细的明细台帐和管理制度，特殊产品设立最低库存量。
3、细化出货流程，确保商品的出货质量。
4、建立客户花名册，以月份为单位设立客户的销售曲线示意图等。
三、销售回款方面
本月回款比前期有不良现象出现，如：金鸿商行和宏州酒业，一定要杜绝此现象再次发生，以现款合作为主，特殊客户确定好时间应及时收款，每月底外欠款不得高于五万元。
四、五月份的工作重点：
1、市场开发：(1)展示与我公司合作的优势。
(2)阐述公司的经营理念。(3)解读公司的发展战略。
2、维护客户：(1)对于老客户和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
(2)在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道获得更多客户信息和市场行业信息。
3、加强学习，提高自己的管理水平端正自己的被管理意识。
要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把做业务与交流技能相结合。
4、红酒略。
五、五月份对自己有以下要求
1、每月要增加两个新客户，还要有三个潜在客户。
2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。
在有些问题上你和客户是一至的。
5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。
给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。
从广义上讲，在工作的方方面面都会涉及到工作计划，比如学期工作计划、学年工作计划、活动项目计划等等。下面小编为大家带来2022年销售计划模板，但愿对你有借鉴作用!
2022年销售计划模板1随着市场份额的扩大和客户类别的增加，我们的销售及管理工作的质和量必须尽快提高，学校__的市场是有限的，相对过去今年的市场竞争有力度，我们要剖析市场细分市场，结合公司的优势找准方法，从细节抓起全力以赴，以销售工作带动本区的品牌运作。根据四月份的销售工作，市场反应的问题如下：
一、市场方面
1、客户维护：回访不及时，沟通方法太单调，软性口碑无动力不能及客户所需。
2、客户开发：一贯打价格牌，没能体现出公司的综合优势。
3、市场动向：信息搜集不够，影响与客户的沟通。
4、竞争对手：根据各自的优势和资源都在调整市场策略紧跟我们。
5、客户类别分析：学会抓大放小用好二八法则，一切从细节抓起。
二、管理方面
1、_月份起“粤强酒业有限公司”将正式启用，我公司所有对外文件或单据都将印有“粤强酒业有限公司”各部门的相对印章。
2、进出库商品要有详细的明细台帐和管理制度，特殊产品设立最低库存量。
3、细化出货流程，确保商品的出货质量。
4、建立客户花名册，以月份为单位设立客户的销售曲线示意图等。
三、销售回款方面
本月回款比前期有不良现象出现，如：金鸿商行和宏州酒业，一定要杜绝此现象再次发生，以现款合作为主，特殊客户确定好时间应及时收款，每月底外欠款不得高于五万元。
四、五月份的工作重点：
1、市场开发：(1)展示与我公司合作的优势。
(2)阐述公司的经营理念。(3)解读公司的发展战略。
2、维护客户：(1)对于老客户和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
(2)在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道获得更多客户信息和市场行业信息。
3、加强学习，提高自己的管理水平端正自己的被管理意识。
要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把做业务与交流技能相结合。
4、红酒略。
五、五月份对自己有以下要求
1、每月要增加两个新客户，还要有三个潜在客户。
2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。
在有些问题上你和客户是一至的。
5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。
给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。
要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
2022年销售计划模板2一、销售部获得利润的途径和措施销售部利润主要来源有：计算机销售;电脑耗材;打印机耗材;打字复印;计算机网校等和计算机产业相关的业务。今年主要目标：家庭用户市场的开发、办公耗材市场的抢占。针对家庭用户加大宣传力度，办公耗材市场用价格去竞争、薄利多销。建立完善的销售档案，定期进行售后跟踪，抢占办公耗材市场，争取获得更大的利润。这里也需要我们做大量的工作，送货一定及时、售后服务一定要好，让客户信任我们、让客户真真切切的享受到上帝般的待遇。能够完成的利润指标，___万元，纯利润___万元。其中：打字复印___万元，网校___万元，计算机___万元，电脑耗材及配件___万元，其他：___万元，人员工资___万元。
二、客户服务部获得的利润途径和措施客服部利润主要来源：七喜电脑维修站;打印机维修;计算机维修;电脑会员制。20__年我们被授权为七喜电脑授权维修站;实创润邦打印机连锁维修站，所以说今年主要目标是客户服务部的统一化、规范化、标准化，实现自给自足，为来年服务市场打下坚实的基础。能够完成的利润指标，利润___万元。
三、工程部获得的利润途径和措施工程部利润主要来源：计算机网络工程;无线网络工程。由于本地网络实施基本建成，无线网络一旦推广开来可以带来更多的利润点，便于计算机网络工程的顺利开展，还能为其他部门创造出一个切入点，便于开展相应的业务工作。今年主要目标也是利润的增长点-----无线网，和一部分的上网费预计利润在___万元;单机多用户系统、集团电话、售饭系统这部分的利润___万元;多功能电子教室、多媒体会议室___万元;其余网络工程部分___万元;新业务部分___万元;电脑部分___万元，人员工资___—___万元，能够完成的利润指标，利润___万元。在追求利润完成的同时必须保证工程质量，建立完善的工程验收制度，由客户服务部监督、验收，这样可以激励工程部提高工程质量，从而更好的树立公司形象。
四、在管理上下大力度、严格执行公司的各项规章制度、在工作效率、服务意识上上一个层次，树立公司在社会上的形象。对那些不遵守公司规章制度、懒散的员工决不手软，损坏公司形象的一定严肃处理。
五、要建立一个比较完善、健全的管理运行体系。
1、从方案的设计、施工、验收、到工程的培训这一流程必须严格、坚决地贯彻执行，客户服务部要坚持不验收合格不进行维修的原则。
2、尽量创造出一些固定收入群体，如计算机维修会员制、和比较完备的设备维修收费制度，把一些比较有实力、有经济基础的企事业单位、委办_变成我们长期客户。
2022年销售计划模板3一、经营思路的分析
电脑市场销售目前的两个疑惑
困惑一:规模越大风险越大
首当其冲的困惑来源于经营的思考:在现有利润条件下,谁经营的规模越大、谁的产品越多,谁的日子越难过。一个明显的例子是:一家在多个电脑城设有面门,得有主流主板、显示器的电脑公司老总,却在羡慕一家只在一个电脑城开有门面、没任何产品、仅靠“炒货”装机的电脑公司。个中原因是:面对竞争产品的丰富多样化,商为推动分货商完成销售,忍痛让利产品,同样装一台电脑,商与分货商双方在报价上已没有太大差别,利润率也几乎没有差别、但商还得比分销商多承担运输、人工、售后服务费用,占用大量资金。如此一来,在微利时代,小公司日子反而好于大公司。
困惑二:技术爆炸扼杀高价机市场
除此之外,电脑业的技术爆炸也令微利时代商家困惑,以装机为主的__电脑公司,从今年初至今,只接到一台装机单价过万元的单子,其余客户装机大多选择在3000—6000元的价位。究其原因:在电脑技术爆炸的今天,低端家用电脑与高端电脑在实际的运用中已无太大差别,讲求实用的购机心理已经替代买高价机、追潮流的购机心理,高端机带来的高利润已经被电脑技术的爆炸式升级给扼杀。但是这样的困惑是正确的吗?显然以上的两个疑惑建立在销售基础没有持续发展的基础上的。无论什么商品都有微利时期的到来(比如现在的空调、彩电背投等)。随着单台利润下降，我们只有用销售量来填充。全力扩展销售市场加大市场占有份额。
二、电脑公司的销售分析
1、守株待兔等客上门法，有客人来了就马上招呼谈单。
基本上的电脑公司都采用以上模式。
2、主动出击上门服务。
电脑公司在商务电脑有熟人的情况下也爱用这招。但是并没有什么具体计划或者规律性，感觉很被动。而家用电脑也就是去师专这样的学校搞搞活动。因为他们很难去发现可以上门服务的目标群。我想也没有精力去想这些。
3、创造性销售
无中生有，帮助顾客找寻需求，自己创造买点，创造顾客
三、电脑客户分
电脑的销售客户有两种：
1、商务电脑，学校党政机关等单位集体购买。
(包含网吧)
2、家用电脑，私人家庭使用。
随市场的日益成熟，商务电脑的销售慢慢流向于较为合理的竞争。依托的是品牌与服务，当然有时候还需要一定的关系。但主要需求是营销人员快速的信息回馈，还有平常与各相关部门信息主管的良好沟通。
家用电脑是电脑公司平常销售业绩的证明。家用电脑的顾客现在我们可以大致归纳为以下三种。
1、现在准备购买的。
也是第一次给家庭添置计算机的人。这样的人往往没有自信心。需要寻找熟人帮忙。或者爱咨询朋友。甚至拖着买过电脑。对电脑比较熟悉的朋友来帮忙选购。他们关注的往往是价格和后服务。最容易受朋友的影响。
2、买了电脑不少时间，准备给计算机升级的人。
这样的人群比较杂乱。爱跑熟店，关注的依然是价格和质量。
3、几年前购买电脑的老客户。
现在已经到了该换机的时候了。他们的消费相当理性而聪明。因为使用电脑早，对电脑的知识比较渊博。对电脑公司的选择比较看重的是产品质量与相关服务。这样的客人是比较难缠。但是却是电脑公司应该最为看重的一群。电脑公司我们曾经做过调查，对于售后服务的满意度很差。一方面是每家电脑公司的客户群体都很分散。而技术人员普遍较少。另外一方面是对于老顾客的普遍不重视。他们以为电脑不是易耗品，很难重复购买。其实他们往往忽略了一家好的公司想要持续发展和做大。那么他们就不再是在销售产品而是不断的在创造顾客。使用过电脑的人往往养成依赖性，他们的电脑一旦过旧或者报废。二次购买率为。而通过已经购买过电脑的客户介绍而达成的业务也占了百分之六十有多。口碑宣传是所有广告里的，也是最容易被忽视的。最重要的是一个家庭往往拥有的不只一台电脑。
四、如何提升电脑公司的销售量
1、确立目标。
有了目标才有努力的方向，工作才能做到有的放矢。而目标也可以激发员工的动力与斗志。而我们的目标就是把“__公司做成的电脑品牌，我们的员工拿电脑行业内的工资。
2、塑造一个团队。
现在电脑公司的员工流动性大、稳定性差、缺乏职业规划、缺乏上进心、缺乏团队合作、他们总是在工作上能够适应，但是却很难提供更高价值的工作。但是销售不再是需要个人英雄的时代，我们更加看重的是集体的力量。一个团队战斗力的根本在于每个成员的态度。因此我们以为一个销售团队应该充分沟通，统一思想。当然更加重要的是一个团队如果没有共同的利益是不可行的。因此打造一支过硬的销售队伍是电脑公司走向辉煌的第一步。
3、创建销售平台。
有条理的建立营销档案，理顺关系网络。打造自己的信息网络(主要针对商务销售)
4、配合厂家加大宣传力度。
狠挖厂家的资源，针对性的利用各种广告手段增加__的知名度和美誉度。
5、推出自己独有的销售理念。
给自己的电脑产品增加附加值来吸引顾客和抗争对手。我们推出的口号就是：我们打价值战，而不是打价格战。
6、主动出击，把销售战场摆到顾客门前去。
不间断的在外面搞促销活动(比如__几个大厂区)，既可以加大__公司在人民心中的印象，突出知名度的同时又可以扩大销售量。
7、搞好同行关系，加大批发出货。
我们一直以为同行不是冤家，因为我们共同抚育这个市场。我们共同努力让消费者接受电脑，使用电脑。如果我们有敌人，我们的敌人也应该是消费者。在这样的心态下，我们用自己的服务，与优秀的销售团队来竞争。同时加大同行帮助我们销售产品的量。不与同行沟通的企业是永远无法完成自身的超越的。知己知彼方能百站百胜。
2022年销售计划模板4我从__年进入服装店工作以来，虚心学习，认真对待工作，总结经验，也取得了一些成绩。在工作中，我渐渐意识到要想做好服装导购员工作，要对自已有严格的要求。特此，制定我的20__年工作计划，以此激励自我，取得列好的成绩：
第一、在店长的带领下，团结店友，和大家建立一个相对稳定的销售团队。
销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。
第二、热忱服务。
要以饱满的热情面对每位顾客。注意与客户的沟通技巧，抓住客户的购买心理，全心全意为顾客服务。
第三、熟悉服装。
了解我们商店每款服饰的特点，对于衣服的款型，模型，颜色，价格，面料，适合人群做充分了解。
第四、养成发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
养成发现问题，总结问题目的在于提高我自身的综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，把我的销售能力提高到一个新的档次。
第五、根据店内下达的销售任务，坚决完成店内下达的__万的营业额任务。
和大家把任务根据具体情况分解到每周，每日;以每周，每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为我们__男装专卖店的发展是与全体员工综合素质，店长的指导方针，团队的建设是分不开的。建立一支良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
2022年销售计划模板5一、服装产品营销策划目的
要对本服装产品营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点(如：提高市场占有率;扩大产品知名度;树立规模、优质、专业、服务的良好形象)，作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。
二、分析当前的服装产品营销环境状况
对同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为指订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据的。"知己知彼方能百战不殆",因此这一部分需要策划者对市场比较了解。
三、市场机会与问题分析
服装产品营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了服装产品营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。
四、服装产品营销目标
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即服装产品营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为_×万件，预计毛利_×万元，市场占有率实现_。通过市场分析，找出市场机会，提炼自身优势，确定销售目标。例如确定的目标市场：以行业销售为主(利润和稳定市场)、渠道销售为辅(提高知名度，扩大市场占有率);行业主要主要系指工矿，交通，建筑，消防，制造，工厂等有一定采购规模的目标客户;渠道销售主要系指区县级的加盟或者商。
五、服装产品营销战略(具体行销方案)
六、服装产品策划方案各项费用预算
这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括服装产品营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得效果。
七、销售增长预测与效益分析
该部分对营销行动方案投入实施后的效益分析，包括服装产品营销后未来1-5年的销售增长、利润与收益分析、现金流分析、投资回报率等。
八、服装产品营销方案调整
这一部分是作为服装产品策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。
2022年销售计划模板6作为一名服装销售我深感到责任的重大，多年来的工作经验，让我明白了这样一个道理：对于一个经济效益好的零售店来说，一是要有一个专业的管理者;二是要有良好的专业知识做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去观察，用心去与顾客交流，你就可以做好。
具体归纳为以下几点：
1、认真贯彻公司的经营方针，同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工，起好承上启下的桥梁作用。
2、做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在，并发挥其特长，做到量才适用。
增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。
3、通过各种渠道了解同业信息，了解顾客的购物心理，做到知己知彼，心中有数，有的放矢，使我们的工作更具针对性，从而避免因此而带来的不必要的损失。
4、以身作则，做员工的表帅。
不断的向员工灌输企业文化，教育员工有全局意识，做事情要从公司整体利益出发。
5、靠周到而细致的服务去吸引顾客。
发挥所有员工的主动性和创作性，使员工从被动的“让”到积极的“我要干”。为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。
首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境;其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求;要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店。
6、处理好部门间的合作、上下级之间的工作协作，少一些牢骚，多一些热情，客观的'去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决。
现在，门店的管理正在逐步走向数据化、科学化，管理手段的提升，对店长提出了新的工作要求，熟练的业务将帮助我们实现各项营运指标。新的一年开始了，成绩只能代表过去。我将以更精湛熟练的业务治理好我们华东店。
面对20__年的工作，我深感责任重大。要随时保持清醒的头脑，理清明年的工作思路，重点要在以下几个方面狠下功夫：
1、加强日常管理，特别是抓好基础工作的管理;
2、对内加大员工的培训力度，全面提高员工的整体素质;
3、树立对公司高度忠诚，爱岗敬业，顾全大局，一切为公司着想，为公司全面提升经济效益增砖添瓦。
4、加强和各部门、各兄弟公司的团结协作，创造最良好、无间的工作环境，去掉不和-谐的音符，发挥员工的工作热情，逐步成为一个秀的团队。
2022年销售计划模板7一、我们可以和驾校合作，通过我们__学车网报名成功学车的学员，在我们网站买车，能够优惠，优惠比例后续再讨论。也可以和一些跟我们本来不合作的驾校合作，通过驾校这边到我们网站买车，优惠力度等等。
二、在我们网站首页和各个城市分站等页面上大力推广卖车业务，并且前期肯定有比较大的优惠力度，才能吸引用户。
三、跟一些我们合作的网站、传媒互换软文，竭力推广我们汽车板块。
四、寻找一些地方型的社区网站，跟他们合作。
五、网站不定期做促销优惠活动，拉近客户关系，使客户知道我们网站的汽车价格优势。
六、跟一些汽车保险公司合作如：平安保险等，拿到一些优惠的互惠互利的保险价格，对我们来说应该也是一种优势。
七、业务，就是销售，然后是销售培训，在销售培训上多下功夫，熟悉掌握自己所卖的车型构造，性能，价格与竞争车型的优略比较分析。如果销售员的业务知识明显匮乏，直接影响销售部的业绩，现在产品技术更新很快，不培训就等与落后，对用户的疑问不能解答，直接影响销售。在销售与培训过程中，及时发现问题，及时解决。快速提高销售员的能力。
八、售前售后服务，客户买汽车肯定是希望简便简洁，没有人会愿意花钱买罪受的，所以我们要提高市场占有率，所以我们要把用户的真正的需求和担心无外乎就是：整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的优惠、销售人员的专业性，公司的诚信度、公司的人员的良好印象等落实到实处。我相信我们应该能够成功。
2#022年销售计划模板8总结去年的汽车销售情况，虽然刚刚好完成了年初制定的销售计划，但是分析去年市场以后我觉得做得还不够好。因此，在新的一年里，我制定今年汽车销售人员个人工作计划如下：
1、销售顾问培训：
在销售顾问的培训上多花些时间，现在销售员业务知识和谈话技巧明显不够优秀，直接的限制到销售部业绩增长，20__年的销售顾问的培训是重点，除按计划每月进行一次业务培训以外，按需要多适当增加培训次数，特别针对不同职业客户对车型的选择上得多下功夫研究，这在培训中应作重点。
2、销售核心流程：
完整运用核心流程，给了我们一个很好管理员工的方式——按流程办理，不用自己去琢磨，很多时候我们并没有去在意这个流程，认为那只是一种工作方法，其实深入的研究后才知道意义很重，这正式严谨管理制度带来的优势。每个销售顾问都应按这个制度流程去做，谁没有做好就是违反了制度，就应该有相应的处罚，而作为一个管理者从这些流程中就可以去考核下面的销售顾问。有了考核，销售顾问就会努力的把事情做好，相反如没有考核，销售顾问就容易缺少压力导致动力减少从而直接影响销售工作。细节决定成败，这是刘经理常教导大家的话。在20__年的工作中我们将深入贯彻销售核心流程，把每一个流程细节做好，相信这是完成全年任务的又一保障。
3、提高销售市场占有率：
(1)现在__的几家汽车经销商最有影响的“___”“__”对车的销售够成一定的威胁，在去年就有一些客户到这两家公司购了车。总结原因主要问题是价格因素。价格问题是我们同客户产生矛盾的一个共同点，其他公司在销售车是没有优势的，他们有的优势是价格。再看我们在销售车时，除个别价格外，几乎都占优势。怎样来提高我们的占有率，就是要把我们劣势转化成优势，其实很多客户也是想在4s店购车所以才会拿其他经销商的价格来威胁，客户如果来威胁，就证明他心中有担心，总结来说他们的担心无外乎就是与整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的更多优惠、销售顾问的专业性(更好的使用了解车辆)、公司的诚信度、公司的人员的良好印象等密切相关，这些客户担心的因素，也是其他经销商没有的，同时也将成为我们的优势。
(2)通过对销售顾问的培训对竞争品牌的学习提高市场的占有率。
(3)结合市场部对公司和汽车品牌进行有力的宣传，提高消费者的知名度和对车的认知度。
(4)当好一个称职的展厅经理，做到销售部带队的作用，做好公司的排头兵。发扬团队精神，帮助他们做好本职工作完成公司下达的各项任务。
新一年我们团队的汽车销售工作计划以上三点都已列出。在工作中我会做好自己并带领好团队去克服种种困难，为公司的效益尽到的努力。
2022年销售计划模板9新年到了，在新的一年希望每个人都能工作顺利、事事顺心，下面是我个人20__年的一个工作计划：
一、加强对销售工作的认识
1、市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。
2、适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。
并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。
3、注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。
4、目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取的市场份额。
5、不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。
并结识汽车各行业各档次的优秀产品提供商，以备客户需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。
6、先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。
7、对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。
8、努力保持友好的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。
二、销售工作具体量化任务
1、制定出月计划和周计划、及每日的工作量。
每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时选择客户在相同或接近的地点。
2、见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。
3、从或其他渠道多搜集些项目参考，并为客户出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。
4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。
5、填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。
6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。
工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。
7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。
8、投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。
9、投标结束，及时回访客户，询问投标结果。
中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸。
10、争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。
11、货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。
12、提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。
三、销售与生活兼顾，快乐地工作
1、定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。
2、对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。
3、利用下班时间和周末参加一些学习，学习更多营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的资讯和产品，不断提高自己的能力。
2022年销售计划模板1020__经逐渐离我们远去，这一年里销售部按照集团领导的指示，充实了队伍，深层挖掘客户群等等，在各个方面都得到了显著提高，对于即将到来的某某年，做如下计划：
一、带领本公司共同努力超额完成公司下达的各项任务。
二、加强基础管理，强化量化考核指标。
1、对各项工作均事先予以量化，奖罚分明，使一切均有章可循，有章可查，分季度考核结合年终考核，业绩的好坏直接与奖金挂钩，做到奖罚分明。
2、坚决杜绝老好人思想，加大跟踪力度，强化监督职能，及时记录，适时引导，定期检查，避免一阵风。
做到善始善终，杜绝某蛇尾现象发生。
三、对各项工作分工明确，各区域市场挂牌承包。
1、改变少数人硬性分派的做法，使员工共同参与制定相应的实施方案，择优选用。
2、明确各自的责、权、利，定期考核与年终考核相结合，并与同期收入、年终奖金相结合，对成绩优异者给予奖励，不能按计划完成的与同比例的收入，每下降一个百分点，减少同期收入。
四、建立市场网络，规范客户管理，加大市场开发力度。
1、理顺整顿治理现有资源，对客户、市场按升值潜力分为a、b、c三类市场，对潜力大、上升强劲的市场予以重点开发、维护、宣传。
2、对一些需更换客户的网络先培养其他替换客户，经一段时间的扶持，不与公司发展相匹配的客户，则予以更换。
3、除传统的农资、供销、农业局的网络开发、维护外，同时重点开发粮油、邮政等农化网络。
4、强化驻点服务开发工作，依据市场情况分设一个办事处，强化市场的开发服务功能。
5、网络的建设要以终端建设为基础，掌握市场已有资源，促使市场占有率提升。
6、春节前应重点对鲁西北市场的开发与推广，改变公司春季淡的被动局面。
7、对市场各级客户均分类建档，并定期跟踪监督，及时调整，增加回访客户频率，增加相互了解，解决实际的困难，增加客户赤诚度。
五、强化沟通机制，加速市场信息的收集与转化。
1、收集真实的市场信息，建立档案制度，重点对各区域的种植结构、用肥习惯及其他品牌的优势、宣传方案等对比找出差距，找出如何整改的信息方案。
2、制订定期的沟通机制，并建立有效的奖罚制度。
3、多与终端客户联系，了解一线资料。
六、加强学习，搞好团队建设。
1、除主动参与公司的各种培训外，重点要加强事后的总结与运用。
2、每次出发人员回来，要及时召集相关内咳嗽惫餐分享市场成功经验，分析总结遇到的疑难问题，共同探讨，相互促进，共同进步。
3、主动与业务人员沟通交流，变听汇报式交流为主动谈话式交流，对发现问题应及时解决，从中发现人员的长处与缺点，以便合理安排工作，为其搭建合理的舞台，充分发挥个人的才能，加强团队的凝聚力。
七、强化服务认识，提高服务质量。
1、成立业务投诉电话，对由于业务人员自身问题造成的业务投诉，视情节予以一定的处分，并及时解决客户的投诉，增加其赞誉度。
2、结合驻点服务工作的开展，整合自身市场的信息及技术资源优势，帮助客户理顺、完善开发新的营销方案与实施及二级网络的建设。
3、对重点市场做到电视有影，广播有声，报纸有形，学者参与不遗余力的宣传公司产品，提升品牌形象。
4、取消专车制度为市场专车制，对业务车辆统一调度，形成地面范围化宣传，配合学者及当地经销商服务于终端客户，增加其赞誉度。
八、加大新客户，新产品的开发力度.
1、全年出发不低于240天。
2、世界不变的是在变，只有不断的推陈出新才能跟上市场发展的需求只有不断开发新客户才能更加完善销售网络，提高市场占有率，并制定最低客户数量，少则罚，多则奖。
有众多的业内人士对中国现阶段的本土营销咨询公司作出过类别的划分，比如所谓的“南派”、“北派”、“京派”和“学院派”、“实战派”、“大仙派”等等不一而终，笔者斗胆在此谨以核心竞争能力作为标准，对中国本土营销咨询公司做一个大致的划分，期望能更加的具象化和具备一定的指导意义。
行业细分和行业聚焦型咨询公司：
该细分和聚焦行业的市场集中度不是很高，有充分施展的市场竞争舞台，有众多行业内客户的现实需求，当然，该细分行业有着丰厚的利润来源能保障支付高昂的咨询费用，如酒水行业、制药行业和房地产行业等，这是该类咨询公司生存的基本土壤。
行业聚焦型咨询公司以自身熟知的行业作为基础，准确切入，对行业规则、竞争态势和操作手法等研究得入木三分，淋漓尽致，甚至总结出一套创新和规范的理论模型，对该行业内的咨询业务有着充分的竞争力。所谓成也萧何败也萧何，该类咨询公司的局限也就在于其优势所在，专注于某一个或某两个行业，导致其视野局限、思维定势，咨询服务内容过于精细，过于深度介入和帮扶，战略思考的高度和对企业客户中高层人员营销和管理意识的影响不够。
由于单一行业内的竞争异常激烈，有需求的客户数量又十分有限，基于公司生存和持续发展的考虑，于是也有不少的此类咨询公司寻求更好的出路和生存空间，有的拓展更多的行业领域，有的向细分行业内的营销价值链下游的客户拓展咨询业务，如酒水行业内，部分咨询公司正在走服务于大型经销商的道路。本土业内典型的行业细分和行业聚焦型的咨询公司，有北京盛初、安徽远景和南京思卓等等。
全案服务和体系营销的综合性咨询公司：
综合性咨询公司不局限于哪一行业，不拘泥于营销课题，大凡都有较长时间的行业经验和积累，是中国本土营销咨询起步较早，发展较快的咨询业巨头，这些行业经验的积累和中高级专业营销人才的汇聚是此类咨询公司最强大的核心竞争能力。
综合性咨询公司服务的领域和课题涉及于关乎营销的方方面面，包括市场调研、竞争环境评估、企业内部诊断、新品上市、招商策划、区域样板市场打造、整体商业模式塑造、单店盈利能力提升、及品牌规划和整合传播、组织架构和绩效考核方案设计、甚至营销首脑的猎头服务、销售团队洗脑式培训服务等等；所服务的行业也不单单局限于某一特定的行业，而是包罗万象，有快速消费品、耐用消费品、工业品、政府项目等等，这就使得该类咨询公司视野开阔、触觉敏感，形成的作业成果具有很强的战略高度和思维关联性。
然而，事物总是有其矛盾的对立面。这类咨询公司的综合性优势也决定了其现实的短板，比如涉及的行业过于宽泛，使得咨询师不能细致全身心地研究某单一行业所独有的规则和特点，咨询方案和成果的由来过于依赖以往其他行业成功的经验和感性的直觉；再有就是该类咨询公司中极少数责任感不强和缺乏职业操守的团队所得出的最终咨询方案过于强调战略的高度和方向的正确，而不考虑行业的独特性和企业客户的实际执行力，导致方案的落地性很差，无法解决企业现实的难题。
综而言之，全案服务和体系营销的咨询公司其综合性优势还是非常明显，其生存空间也无限广阔，面对上述困扰该类咨询公司的显著短板，已经被人察觉并试图改变，在庞大的团队内部进行行业细分，如成立快速消费品事业部、连锁经营事业部、建材家居事业部等等，使不同的团队关注不同的大的行业类别。业内典型的全案服务咨询公司，有上海联纵智达、上海林诺、北京精锐纵横等这些本土咨询巨头。
偏重于创意和传播的印象派营销咨询公司：
该类型咨询公司大多从之前的广告公司发展而来，所涉及的服务内容比广告公司更加系统和全面，有着资深的创意团队和高水准的设计团队，并具备广泛的媒介资源。从表象来看，他们也做营销咨询的全案服务，然而，其沿袭和继承下来的创意和传播因子使得其作业成果和方案不成体系和推导逻辑，却有着很强的记忆感和爆发力。
与行业细分和行业聚焦型咨询公司不同的是，他们不局限于某一特定的行业，却在咨询服务的内容和范围上进行侧重，即品牌规划和整合传播这一块面。在这一方面的明显优势也使得该类型咨询公司有着很大的生存空间，品牌的准确定位和合理架构是其作业的核心，而整合传播就是其达成客户市场业绩的非常倚重的手段。然而，长期关注于“空中”，使其对“地面”营销渠道方面缺乏精耕细作的运作经验和对体系营销其他方面的陌生，是印象派营销咨询公司的致命缺陷。
创意和传播方面的显著优势能否弥补其在体系营销方面的不足？有待时间的验证！业内典型的印象派营销咨询公司，有深圳采纳、叶茂中咨询、上海杰信等一大批颇具实力的策划公司。
沿袭于上述三种类型营销咨询公司的中小型咨询顾问公司：
该类中小型的咨询公司大多是由上述三类咨询公司中分离而出，经常听说的“联纵系”、“林诺系”等就指此类咨询公司。其领军人物大多在上述公司中担任过中高层职位，并有一定的行业积累和专业能力，怀揣着对咨询的热情和极强的事业心而出走创业，沿袭和继承着这些公司的作业风格，凭借信息的不对称、残酷的价格战和窒息的内部管理在市场上获得一席之地，大多数都处于生存期，面临激烈的市场竞争。业内该类咨询公司数量众多、鱼龙混杂，不一一类举。
专注于某一服务块面的专注型咨询公司：
专注于某一服务块面，是指专注于体系营销的某一方面，如市场调查研究、企业形象（CISI）设计、培训服务等环节，以更加专业和专注的姿态立足于市场。该类型公司数量众多，除少数已具备极强影响力的公司外，大多数生存空间狭小、发展后劲不足。典型的该类咨询公司有零点研究咨询集团等。
二、 本土营销咨询公司的服务方式区分：
服务方式是指咨询公司的咨询作业所采取的方式方法。这种方式主要取决于项目双方的谈判约定和所在咨询公司的作业风格，没有一成不变的固定方式，随着本土咨询行业的发展，本土咨询公司所采取的客户服务方式也多种多样，并灵活多变，下面就笔者所知的最常见的几种方式做一梳理。
阶段性或单点问题解决服务方式：
依据客户实际资源与需求的紧要程度，在某一阶段（以3个月左右居多），针对某一块面的问题提供专项咨询顾问服务。如：营销诊断、新项目市场论证、新产品完善与定位、新产品上市推广、渠道建设（招商等）、区域市场开发与竞争策略、品牌建设与管理、营销管理与绩效考评、终端营业力提升等等。
阶段性或单点问题的解决服务方式与国外咨询公司的作业方式接轨，有些许的相似性。主要依据企业客户最紧要的单点需求，如新品上市、区域招商、组织建设或品牌传播等进行有针对性的作业，项目周期较短、项目综合难度较大，按照约定时间咨询公司会向客户就单点需求提出相对的咨询方案报告，并进行解读和适度的帮扶实施。该类咨询服务方式一般对咨询公司团队的专业能力要求较高、作业强度较大，咨询公司对企业客户整体营销体系的介入不多，咨询作业成果由于服务时间的局限，外在市场业绩的具体体现不是十分明显，然而，收费相对较为低廉。一般情况下，上述的全案服务和体系营销的综合性咨询公司和专注型咨询公司采取此类咨询服务方式较为多见。
长期、贴身的客户服务方式：
针对客户整个营销运行体系而提供的长期咨询顾问服务。此类服务期一般都在一年以上。服务块面包括但不局限于后述的所有内容——视企业实际需求随时提供确保实效性和时效性的咨询方案，并长期选派咨询师常驻企业内部或区域市场，提供贴身服务，甚至阶段性承担企业营销管理体系的相应职位。
长期、贴身的客户服务方式所涉及的作业内容宽泛，包括企业客户营销体系的方方面面，作业周期最长，服务程度最为精细，对企业客户进行深度介入和帮扶，相对收费也较为高昂。此类服务方式一般咨询公司都采用，以行业细分和行业聚焦型咨询公司最为常见，据笔者所知，本土咨询公司中有服务同一客户7年以上，基本成为企业市场部的咨询案例。
单一品种或品牌的全程顾问服务方式：
针对客户的某一产品或某一品牌系列，提供专项的长期咨询顾问服务
（一般在一年以上）。服务内容涵盖该产品或品牌创意与定位、核心卖点（价值）与诉求、整合传播策略拟定、各类促销物创意与制作、营销组织与队伍建设、渠道与终端拓展与维护、区域推广手段、全程实战培训、事件营销与危机处理等等。
三、 本土咨询公司常见的服务模块：
营销咨询有别于企业管理咨询和企业战略咨询，只是针对企业营销层面进行相关作业，而在企业的经营管理体系中，营销工作却是一项涉及面甚广且与其它诸多工作与要素盘梗错节、相互关联的系统工程，所以营销咨询涉及到的工作内容和服务块面相当宽泛。当然，涉及到具体的单个项目，要根据合作双方事前的谈判约定和企业实际资源和需求情况而定，在此笔者根据自己熟知的体系营销相关内容进行不完全罗列，以期能够抛砖引玉。
市场研究与市场调研：
一般为咨询公司开展项目咨询作业的第一项也是最为重要的一项工作内容，最终形成《XX市场调研报告》等作业成果。涉及到的内容包括：宏观政策与相关法规研究、行业信息收集和走向预测、竞争对手研究和竞争实态分析、消费者行为和购买因素研究、顾客满意度（CS）调查与分析、分销渠道与终端调研、促销及传播调研与评估。
企业内部营销体系诊断：
在外部调研和内部访谈的基础上，对企业内部现有的营销资源状况进行系统的评估和诊断，最终形成《XX内部营销诊断报告》等作业成果。涉及到的内容包括：营销策略与市场实态诊断、市场要素与营销资源诊断、品牌策略与实施实态诊断、产品策略及价格策略诊断、分销渠道与终端运行诊断、营销传播与推广策略诊断、营销组织及管理模式诊断、营销队伍与激励机制诊断。
企业营销战略规划：
针对上述的企业内部营销诊断报告相关内容，提出相应的改进措施，并形成《XX年度营销规划》。涉及到的内容包括：企业营销要素与资源整合、SWOT分析与市场机会界定、核心竞争力分析与竞争策略拟定、长、短期市场目标与实施步骤规划、产品组合策略与产品力提升创意、品牌战略规划、设计与应用、区域市场选择与开发模式及进程规划、整合传播策略拟定与实效实施。
品牌规划及整合传播策略：
针对企业的产品品牌这一专业块面进行细化的策略制定，以服务快速消费品企业客户较为常见，形成《XX品牌规划报告》等作业成果。所涉及到的内容包括：品牌组织架构论证、品牌核心定位、品牌特征确定、品牌口号、整合传播策略等内容。
企业营销管理组织建设：
所涉及到的内容包括：企业市场目标与营销管理目标分析、营销组织结构（部门、岗位）设计、营销体系各部门功能与职责设计、营销体系各岗位人员工作标准制定、营销体系各部门及岗位管理流程设计、营销体系各项管理制度设计、营销管理组织与平行部门协作与协调、营销人员CPI考核方案制定等。
渠道的开发与帮控：
所涉及到的内容包括：与资源和目标相适应的分销策略制定、分销（中间商）与终端模式设计、招商策略制定、分销渠道与终端开发流程、分销渠道全程帮控体系设计、终端日常维护与营业力提升设计、分销商激励及奖惩制度设计等。
促销推广方案设计：
所涉及到的内容包括：整合促销策略制定与实施方案设计、新产品区域及全国上市推广方案制定、广告投放计划与媒体组合策略拟定、新闻公关与软文炒作策划与实施、终端促销（SP）活动创意与设计、公共活动策划与各类专题会议设计、企业促销工具和技巧的设计等
新产品上市推广：
所涉及到的内容包括：产品核心概念提炼与“软件”提升、新产品品牌命名、产品包装内容创意与设定、产品价格策略拟定、产品与品牌广告语确定、产品分销渠道策略拟定、新产品上市整合推广方案设计、影视、平面广告创意等。
样板市场帮扶运作：
所涉及到的内容包括：区域市场选择与拓展策略拟定、样板市场择定与开发策略拟定、区域市场销售机构建立与队伍组建、一线行销人员实战技巧培训、区域经销商开发与帮控体系设计、区域市场终端开发与维护体系设计、区域市场整合促销活动创意等。
十余年的发展壮大，绿地环保从一个深处内陆的民营环保企业，成长为环保行业的重点骨干企业。
对于集团公司所取得的成绩，绿地环保集团董事长黄金桦认为，是“天道酬勤”的人生信念和科技创新的环保理念成就了绿地环保。
致力于环保的创业者
：环保产业相对而言是一个新兴产业，你为何会选择在环保行业进行创业？
黄金桦：多年来，我国粗放型经济发展带来日益严峻的环保问题，许多触目惊心的环境污染事件频繁发生，对环境破坏特别严重。当时我就在想，难道我们生存的自然环境，就这样任由快速蔓延的工业污染破坏下去？所以在创业时，我选择环保行业，希望能在环境保护方面做一些事情，为国家的资源保护和环境可持续发展贡献自己的绵薄之力。
近年来，国家对环境保护提出了新要求，强调在发展中保护和在保护中发展，一系列对环保政策的调整中也加大了对环保行业的支持，“水十条”“气十条”相继出台，对环保行业的投资在不断加大，这一变化充分体现了国家对环境保护的重视程度。环境保护已成为一项基本国策，我们相信环保行业在“十三五”期间还将迎来更快的发展时期，成为名副其实的朝阳产业。
：你从事环保事业多年，如何理解贵州提出的两条底线？
黄金桦：守住两条底线，要处理好生态和发展的关系，不能把生态环境保护和发展对立起来。
在贵州发展工业的进程中，可以通过技术处理，降低或者避免工业对环境的影响。比如引入一个项目，就要处理好三废（污水、大气和固体废物），循环利用“三废”。这样一来，不仅能提升整个产业的经济价值，而且还能把环境打造得更美。
以威宁草海景区为例，在景区周边用国家项目资金修建了污水处理厂，使污水得到净化处理后再流入景区，这既保证了水源地的清洁，同时通过污水处理厂花园式的厂房建设，又可为草海景区增添人文景观和补充丰富的水资源。
无论对于贵州还是其他省份，保护环境是我们义不容辞的责任。既然涉身环保行业，那么我所做的不仅仅是将环保作为一句口号、一份宣言来挂在嘴边，而是脚踏实地的将这一理念贯彻入企业的内核，真正承担起社会公民的责任。因此，我们公司不断加大对自主研发的技术资金的投入、引进高层次人才，积极研发出具有自主知识产权的环境治理新技术、新设备。除此之外，还号召员工参加贵州省一系列的环保活动，力争成为贵州环境保护的领头羊，比如推行每月一次的无车日，培养员工节能节水、定时熄灯断电等绿色生活方式，让每一个员工都身先力行，践行绿色环保理念，切实为把贵州守住天上、山间、地头、水里生态做出贡献。
勇闯市场的企业家
：绿地环保作为民营企业，在发展中遇到过哪些困难？你采取了哪些措施来解决生存发展的困境？
黄金桦：自创业以来，要说一路坦途，全都顺风顺水是假的。作为企业既要不断适应日异月新的市场环境，调整自身经营机制迎合市场;同时又要坚持自我，做好环保事业，形成有效的方案更好地解决环保问题。想要兼顾实现市场与自身的发展双赢，这中间需要一个漫长的过程。
创业初期，如何打开贵州市场，让绿地环保获得一席之地，是我们亟待解决的首要问题。面对贵州这个市场，我们做过前期的调研，结果显示各地的水污染情况不甚乐观，对污废水的处理情况更是令人担忧。我们便组织专业的技术和销售团队，通过演讲、解说、技术推动等各种形式，为当地提供解决水污染的方案，最终我们用诚意打动了地方政府，企业得以成功入驻。
在发展过程中融资是企业发展的瓶颈，我们便通过总商会、福建商会、泉州商会的资源整合，形成了社会融资的局面，同时以项目牵动众筹的方式解决融资的困难。
：绿地环保顺利通过国际质量体系认证、环境管理体系认证、职业健康安全管理体系认证，绿地环保为何能成为同行业首家同时通过这三项国家认证的企业？贵公司在生态战略上有哪些布局，现状如何？
黄金桦：绿地环保在成立之初，便建立了包括“质量保证标准”在内的基础管理系统。公司还借鉴其它发达省份的先进技术和成功经验，通过整合资源循环系统实现环境保护，并建立了与之相符合的管理架构。后来，公司不断完善和健全质量管理体系，进一步加强了内部质量的管控，尤其在管理体系上注重科学管理、重视高层次人才引进并严格按规章制度办事，坚持实施标准的管理体系，坚守质量第一的原则，做到让顾客真正满意，通过国际质量体系认证、环境管理体系认证、职业健康安全管理体系认证也就顺理成章了。
对于绿地环保未来的发展，公司将继续研发和创新环保产品的制造、加工、销售，在环评、EPC环保专业总承包等主导产业继续做大做强。
在主业基础上扩展托管运营，按照环保部提出的最新要求，绿地环保的业务将向工业污水和市政污水的托管运营拓展。
绿地环保现已与全国各地签署了各项投资合作协议，在贵州省内也与六盘水、毕节威宁等地签订合作协议，促进污废水治理、固废垃圾填埋处理等项目正在稳步地推动及建设中，下一步希望能通过“一带一路”走向国际。
：你曾经多次提出要把绿地环保打造成贵州首家上市的环保企业，为何要选择上市？绿地环保不仅在多地设立子公司，公司业务上也在不断拓宽，下一步发展规划又是什么？
黄金桦：因为民营企业融资非常困难，不通过资本市场就难以做强做大企业，也无法实现年销售额百亿的梦想。为此，公司自2012年起便开始进行股份改制，2013年进入辅导期，预计2016年进入资本市场，届时劳动就业人数将达到两千人以上，利税将超过亿元。
接下来，公司仍将坚持“开拓创新、求真务实、科学发展”的方针，在继续保持生态战略部署的同时，为巩固公司作为贵州环保行业龙头企业，国家环保行业排头企业的地位而继续发力。2016年，绿地环保计划进入深交所中小板的融资平台;五年内，绿地环保争取销售总值突破100亿元，进入中国环保行业前五名。
回馈社会的新贵商
：你不仅是企业的董事长，同时还是省人大代表、泉州商会会长，你是如何协调这几重不同身份带来的工作？
黄金桦：作为企业家，需具备超前的竞争意识、勇于拼搏的胆识和开拓务实的智慧。企业家人大代表来自于企业，更根植于社会、根植于人民群众之中，与社会各界和人民群众有着天然的、紧密的联系，具有凝心聚力的巨大优势。利用好这个优势、履行好人大代表职责是我当前乃至今后一段时期的要务。
创办商会的最终目的也是为了构建闽黔两地的经济发展和文化交流桥梁，使商会成为两地交流发展的纽带，为会员创造更多的福利。
：绿地环保在社会公益事业上不曾掉队，你为何会坚持投入资金发展公益事业。
黄金桦：绿地环保自成立以来，始终秉承“诚信经营，回馈社会”的理念，以“办环境生态健康企业，走可持续发展之路”为宗旨，以“为中国的资源和环境可持续发展提供全面解决方案”为市场定位的运营和发展，如今公司取得了一定的成绩，离不开社会各界的关注与支持。
企业立足社会，不应该只是为了争取利益，还应该回馈社会，多做公益事业。扶危济困，救人于危，不仅授人以鱼，还应授人以渔帮助他们走出困境。
：作为贵商年度精英人物，你认为贵商精神是什么？
关键词：智慧型企业 集体智慧 经济组织 现代管理
中图分类号：F27 文献标识码：A
智慧，早已成为决定人类物质财富的前提条件。以有限体能只能制造有限财富，用无限智慧能够创造无限财富。
智慧型企业，是指以集体智慧为基本内涵特征的经济组织。集体智慧，不仅可弥补个人智慧的短板，而且可迅速丰富个人智慧。继而，通过集体心理的相互作用，进一步升华集体智慧。在相互促进――良性竞争的人文环境中，就会“三个臭皮匠赛过诸葛亮”；在相互排斥――不当竞争的人文环境中，三个诸葛亮的集体智慧就难敌一个臭皮匠。
就构成智慧型企业而言，涉及思维的、社会的、自然的众多常识，若从传统的视角进行阐述，似乎很难避免其复杂性的一面。为简明扼要，本文将围绕企业内在的信息循环、与物质循环（即大脑的指挥功能、与心脏的驱动功能的双重结构规律）展开讨论。与此相关的原理可参见笔者另文《论现代管理哲理》（见《管理观察》2016年9月下旬刊）。
1.内在循环
我们所面对的客观世界，是一个共性规律高度统一、个性特征纷繁复杂的世界。事物从简单到复杂、从低级到高级，万事万物都有其自身所固有的、内在的信息与物质的双重循环功能。低等物质通过信息循环形成自身所固有的、亲和与排斥的、取舍趋势的认知功能；生物以信息循环形成趋利避害的认知功能。高等动物的神经系统、人类的思维功能，都是由信息循环的认知功能进化而来。
物质发展的内在驱动力，是由内在主司信息循环的职能因子、与主司物质循环的职能因子所决定的；物质结构――质与量，是由内在亲和与排斥趋势――个性特征及其内在循环效率――物质分解与重组效率所决定的。分工合作，有效填补了物质移动的时间与空间距离，不仅降低物质移动成本，而且为环环相扣、周而复始的有机循环开辟了循环链的“公共设施”的前提条件。
内部分工，使得彼此必须通过利益交换――合理分配职能利益才能达到彼此发展的目的。职能竞争的发展关系，形成个性对立的矛盾关系。分工合作前提下的职能竞争关系，是一种建立在利益连带基础上的发展关系。循环链，将互为竞争的、彼此的利益关系捆绑为一损俱损、一荣俱荣的利益连带关系。利益连带的发展关系，形成互为转化的发展关系。彼此既可以转化为促进型的发展关系，亦可以转化成互为抵制的制约型关系。当此的利益受到彼的损害时，此通过以不合作的代价，使彼付出相应代价；若这种不合作效应扩散，大家以不合作的较小代价，就会使彼付出沉重代价；若大家以较大代价――采取报复性措施，将对彼构成灾难性打击。诸如动物所选的食物链，二者内在优劣悬殊太大，后者对前者不具备直接的制衡能力（但可以间接产生影响，如一些动物集体自杀――自毁循环链会引发人类高度担忧），二者不属于相互竞争范畴，不在本文讨论之列。因此，我们所说的相互制衡――职能竞争的发展关系，是以利益连带为核心基础的互为转化的辩证关系。显而易见，持续、高效的发展，必须将职能争矛盾转化为持续性的、相互促进型的发展关系，避免制约型关系，其规律是有活生生的教材摆在我们面前的。
物质发展――通过彼此的物质交换实现，需要打破原物质结构，即按自身所固有的、亲和与排斥的、取舍趋势，对原物质进行分解与重组，以确保获得自身所需的物质资源。物质资源的有限性与发展需求无限性的客观矛盾，结合各物质个体的固有结构属性，促使万物形成既必须完全依赖整体循环链又相互竞争的发展关系――外向的分工合作关系――内外共性规律高度统一的发展关系。循环链的利益连带关系，形成万物只能在优胜劣汰的相对平衡的前提下才能有效发展，从而成为顺者昌逆者亡的唯一发展通途。若没有优存劣汰的奖罚，彼此信息循环――对内外环境的认知功能将闲置，就会丧失个体自身所固有的、亲和与排斥趋势的个性特征，就会产生结构性的物多为患与物质稀缺的双重灾难，周而复始的有机循环就会阻塞、停滞。不论利益平均化还是欺行霸市的寡头化，都会形成物质结构单一化，循环链的循环功能都会瘫痪。如此，何为优、何为劣的客观标准就十分明显。内在循环效率高者为优，必然优先实现资源优化配置；内在循环效率低者为劣，发展相对受限。
在利益连带的基础上，优与劣的关系同样互为转化。人类远祖正是因为在食物链，即外向职能分工所处的劣势，长期受生存压力所迫，从而正确选择了群居、手脚分工等，内在信息循环效率得以强化，促使人类从“动物心理”到思维诞生，一次次突破其他动物所不能突破的发展瓶颈，最终成为地球的主宰者。
人类科学技术的发展，主要地是凭借外在物质力量，装备并确保自身内在循环功能不断提高和延伸。人类的企业活动，同样以内在信息循环和物质循环实现自身发展的目的。企业内在的信息循环与物质循环效率，是决定企业活力――交换效率的根本前提。同样是客观世界共性规律高度统一、个性特征异彩纷呈的实际反映，是循环链的利益连带关系前提下优胜劣汰的实质体现。众多企业的内在信息循环尚未具备内在的有机循环。所谓挑战与机遇并存，企业内在信息循环滞后，既是制约发展的内在劣势，但所预留的广阔空间又是纵深发展的强大优势。
2.没有正确认识就没有高效发展
“工欲善其事必先利其器”，要想在外向发展环境中获得相对竞争优势――优先实现资源优化配置，就必须先行实现内在结构的优化配置，沿着降低功能消耗、提高配合效率和提高物质综合利用率的纵深方向深入挖潜革新。
资源有限性与需求无限性的客观矛盾，既是制约发展的根本阻力，也是孕育挖潜革新、促进发展的根本动力。在自然资源、人力资源等欠开发的时期，即以横向――规模、数量为发展特征时期，竞争的焦点在于寻求高利润项目，比赛的是谁更胆大、速度更快。在这个阶段中，正确认识――以智慧取胜并不是首要的决定性因素。但是，这个阶段是相对短暂的。当资源有限性及其衍生的阻力日益显现，即循环链因缺乏相对平衡而导致循环不畅后，就必然转向以优化结构的质的纵深发展。这时，正确认识与正确方法就必然逐渐成为可持续发展的、首要的决定性因素。
信息循环的认知功能，从来都是主导并决定物质循环的主要功能。我们每一个人的发展，都别无选择的在利益连带关系的、循环链的一个环节点上，扮演着一个分解与重组的职能角色，从而实现自身发展的目的。为免一损俱损，我们必须从维护循环链的大局观出发。在这种大局观的前提下，凡正确认识必利人利己。反之，利己不利人的言行绝非正确认识，最终会误人误己。
笔者曾在实践中逐步发现，高效团队在暴利意识盛行的人文环境中难以长期存活。例如：为了求证高效机制及其人文环境的普遍适用性，笔者于二四年到二七年间，曾在房地产销售业中组建了多个销售团队，但都未能长期存活下来。究其原因，伴随着团队被冠以“操盘手”“楼盘杀手”等的声名鹊起，充当“摇钱大树”的命运便如影随形，很多时候被迫充当产品涨价的急先锋。队员们“哪怕不挣钱，也不能充当加剧贫富两极分化的罪人”，这种正义感前提下的团队心理，久之必然与追逐暴利的思想意识产生剧烈冲突。
其实，牢固树立正义感，以利人更利己――Q个视角求发展，更加海阔天空。以高效团队加速资金周转，以高效率谋求长远发展，可谓人利双赢。
高效团队离不开崇尚道德和智慧的人文环境。正义感，既是基本道德观的实质体现，又是高效团队的灵魂。其一，团队内在的公信力、凝聚力、执行力，以及忠诚度等，均与正义感紧密相连，缺乏高度共识基础上的正义感，团队行为就会缺乏正当性的坚强自信感和正确价值观前提下的团队心理，就会从内部丧失道德的战略制高点。其二，在人类历史上，凡缺乏正义感的团队，无论其表面多么强大一时，但从内部分化瓦解的现象非常普遍，亦可谓败絮其内的一大特征。换言之，正义感从古至今都是决定竞争胜负的重要前提。其三，从维护循环链大局观进行认真分析，形成正义感是正确认识的必然结果。
在以规模、数量为特征的横向发展时期，人们只看结果――财富，不太在意过程（道德与否等内在结构的优劣），是自然而然的。这时，只要“成功”，人们就会投以羡慕和敬仰的无限光环。剖析个中缘由，绝非“有奶便是娘”的盲目崇拜，而是出于激励和启迪效应。在物质富裕时代，即由量变到质变――发展取向质的纵深时代，人们的思想意识也必然产生质的飞跃。这时，内在结构优与劣的重要性日益凸显，偶然的、投机的等不具备必然性因素的成功，已经不具有普遍意义上的激励和启迪效应，人们对“成功”者的认识，必然将会更加客观和理性，即思想意识必然取向辩证思维――正确认识的深入。
物质基础决定人的追求。在物质稀缺时代，送人一条红薯可令人感恩一世；在物质富裕时代，送人食品别人第一反应是会否带来健康隐患。物质富裕时代，人们更注重精神追求，知识财富增长的长远利益更重要。整合人的生产要素，需要根据物质基础的发展而正确应对。在物质富裕时代，必须满足人们实现知识财富与物质财富双丰收的心理需求。
客观规律表明：万物均具公共资源的本质属性：生，是根除内部恶性矛盾、实现资源优化配置的实质体现；死，是内部矛盾失调、偿还公共资源的开始。就知识财富与物质财富的稳定性而言，知识财富的稳定周期远远长于物质财富的稳定周期。在人们的潜意识中，从古至今都将知识财富列为长期的、重大的利益追求目标。
思维职能的不断进化，物质条件的不断发展，互联网与各种科学技术的突飞猛进，教学、交通、生活等各方面条件的改善，我们进入了知识和信息井喷时代。在此前提下，现代人的心理矛盾加剧：一方面，面对生活日益高度自信；另一方面，面对分工愈来愈细、竞争压力愈来愈大的工作环境――所涉、所学、所知在工作中能发挥的作用相对愈来愈小，导致自信缺失。同时，人与人之间的相互作用是与生俱来的本能需要，现代人一方面远距离的相互作用日益密切，而工作（追求财富的环境）中、近距离的相互作用却相对日益减少或受阻。海量信息与信息不对称，同样带来自身发展的强大心理压力。物质财富与知识财富未能同步增长，形成心理失衡，轻者会公开发泄不满情绪或消极怠工，重者或偏激者会不顾一切地公开对抗。
奴隶社会的井田制，在当时恶劣的生存条件下，能满足人们求生存的本能需要（脱离井田制将更难以生存），在一定历史时期内也起到了促进生产力发展的作用；“胡萝卜加大棒”，在一定历史时期内满足了人们追求物质财富的需要，同样有效促进了生产力的发展。但是，任何事物的发展，都必须顺应发展规律，与时俱进。
在物质富裕时代，优秀企业家或优秀管理者，必须兼具心理抚慰导师、帮助人们实现知识财富增长的人生导师的职能素质。
所谓正确认识，就是透过纷繁复杂的表象，看清事物发展的本质、掌握其客观规律，顺应其发展趋势，所谓顺势而为、事半功倍。以最小代价（成本）获得最大利益，是高效发展的必然趋势，但利益最大化只有在循环链顺畅的前提下才能可长可久。
在既定价值的前提下，时时事事为什么只能这样做而不能那样做的答案――正确认识与正确方法只能是唯一的。
认识决定一切。只要有正确认识，其他的一切问题都不是最关键的问题。正确认识，有其自身所固有的内在规律可循。尽管有其复杂性的一面，但随着对客观发展规律认识的深入，尤其是辩证原理的突破，正确认识已经变得相对异常简单。在正确认识的前提下，正确方法相对更容易。
3.企业内在的有机循环
在企业内部，各成员是否真正具有主观创造积极性，二者的内在活力――生产效率，有着天壤之别。我们所说的万众一心、众志成城，目前大多尚停留在口号阶段――缺乏可操作性的实际内涵。本章节试图通过讨论客观世界的内在有机循环规律，揭示企业内在活力的基本规律――为实现万众一心提供可操作性内涵。
用双重取向辩证原理可以得知：人体内在循环，由两大功能构成，一是主司信息循环的大脑――指挥中心，二是主司物质循环的心脏――动力中心。构成其指挥中心的成员，是一个都没落下的全体细胞成员；构成其动力中心的成员，同样是一个都没落下的全体细胞成员――方方面面共赢的、利益分配功能所形成的驱动中心。显而易见的是，真正的内在驱动力，是方方面面兼顾的利益分配功能。历史表明，任何形式所导致的发展停滞，起因都源于“唯患不均”――职能报酬与职能价值脱离联系。也即，内在动力必须建立在职能报酬是职能价值的真实体现的基础上。
企业内在的有机循环，是指为实现彼此利益最大化，受全员化内在主观积极性所驱动的、具有高度自主自律的，环环相扣、周而复始的信息与物质自动循环。与此相对应的是机械循环，主要地是依靠契约、文件、命令等所驱动的双重循环。对执行团队而言，有机循环是受内在主观积极性所驱动――自发性的主观动力驱动，机械循环是受外在力量所驱动。就企业整体而言，有机循环的驱动力来自于全员化，机械循环的驱动力来自于管理层的局部，效率与成本自然会大为不同。
这里的有机循环，并不是要取缔管理职能，因为有分工就必须有一个中心原则，就必须有管理协调职能。不同的是，诸如生产等日常性事务，主要地纳入自主自律――自行管控范畴。即，通过合理分配职能利益，将职能竞争关系转化为相互促进型发展关系，使彼此利益最大化成为真正的动力中心。管理即指挥协调的职能：主要应管控好重大的、特殊的、突发的事务，确保人力财力的合理利用。凡事做好预案、预备、预控，确保企业的整体化反应节奏明显快于内外环境变化的节奏。更主要地，企业应该肩负起培养并发挥智慧型人才的重任，既确保各成员顺利实现知识财富与物质财富双丰收，又确保企业将集体智慧迅速转化为物质财富的高效发展，这是利国利民更利己的大事业。
走在军队现代化管理前沿的美国军队，其日常性事务的管理，由一般文职官员按部就班地完成，可窥见 “大脑”与“心脏”的若隐若现，恰如动物进化到大脑与心脏开始分化独立阶段一样。
企业依靠机械循环的管理模式，已如履薄冰。一方面不断扩大管理队伍、增加管理成本，另一方面生产效率每况愈下。根本原因在于：内在各成员的思维职能发展――知识财富增长受阻。例如，制造业生产第一线的员工，其有效知识的增长就大多处于停滞状态。技术的快速发展使得生产设施更新换代快，十年前还令同行们羡慕不已的生产设施和工种，十能后或已濒临淘汰。也就是说，十年前吃香的职业技能、技巧，如果不加以融会贯通――把握其本质规律，十年后就可能难有用武之地了。这就意味着，所涉、所学的生产知识面临着随时会清零的客观实际。由于个人所涉、所知，仅仅是整个循环链中微不足道的一部分，如果没有集体化的相互作用，任何个人要从全局的高度把握技术等发展规律是异常艰难的。
就企业的实力而言，按通行的说法是由硬实力和软实力构成。从企业内在循环的视角来讲，硬实力属物质循环范畴，软实力属信息循环范畴。二者的辩证关系，硬实力是骨肉，软实力是灵魂，是骨肉与灵魂的辩证关系。
人体内在的信息与物质双重循环规律、早已揭示了企业内在信息与物质双重循环的科学捷径。就人体信息循环的神经系统而言，大脑――指挥中心通过触、视、听、嗅，迅速综合各“成T”的“认知”，时时事事对内外环境作出精准判断，哪怕一火星溅到身上，阵痛感瞬间传遍全身。就物质循环的心血管（利益分配）、消化系统（物质分解与重组）而言，以高度量化（数字化）的自动缩扩的额定管道自主管控着物质循环与职能利益的分配，从而实现以职能利益为驱动力的、可长可久的、周而复始的有机循环。
笔者在早年的企业如同人体――初步的辩证管理概念的实践中逐步发现：集体连带责任制，能有效改变内在各成员的单兵作战行为心理，形成众志成城的团队心理并显著提高劳动效率。之后又逐渐发现，用岗位职能价值标准体系计酬，正确认识和正确方法――智慧的价值在酬劳中得到体现，使得高效团队建设周期大为缩短。各成员学知识、学技术的主观积极性普遍高涨，集体智慧的优势日益凸显。
笔者认为，构筑利益最大化――知识财富与物质财富双丰收的“高速路”，需具备如下可操作性内涵：一是立足全员化驱动的、自主自律的有机循环，能大幅降低管理成本、提高效率；二是以集体连带责任制等使企业或团队成为真正一损俱损、一荣俱荣――共同利益的有机统一整体，以顺利实现众志成城；三是以岗位职能价值标准体系计酬，使智慧的价值在酬劳中得以体现，可避免因非正确认识而产生的、无效劳动等诸多浪费；四是指挥中心与动力中心的双重职能架构的优势得以显现。
能否达成高度共识，是影响主观积极性的重要原因。笔者在实践中完全摈弃说教方式，采用意识导向、目标导向，一切的认识与方法均由集体的相互作用产生。包括一切事务的预案、预备、预控，除不可预见的突发事务外，几乎所有决策都事先形成全员化高度共识基础上的备选方案，内部各成员对当前、将后的决策取向能准确预见，从而形成一以贯之的团队心理。
4.集体智慧的优势
在信息与物质的双重循环中，任何个人仅仅是整个循环链中某环节的一个微不足道的职能角色。然而，一个个微不足道的职能角色，又是整个循环链中不可或缺的重要组成部分。随着现代社会分工愈来愈细的深入发展，每一个人在整体循环链中的影响力相对愈来愈小。换言之，任何职能岗位的正确认识与正确方法――个人进步，一方面显得那么的微不足道，另一方面这些微不足道的小小进步，却是提升整体循环效率的核心要素。
在诸葛亮时代，精通政治、军事、经济、天文、地理等全能者一抓一大把。时至今日，这种全能者百年也难遇几个。由于分工愈来愈细，致使知识取向专而精的纵深方向发展。任何个人的精力是有限的，若欲样样懂必门门差。因此，我们每一个人的知识财富的增长，唯有沿着专一而精深的纵深方向发展。一方面，知识财富的增长要求我们必须专一而精深。另一方面，我们个人的所学、所涉、所知，对提升整体循环效率却显得微不足道――不能学以致用。客观实际要求我们的知识必须全能化，个人知识结构唯有专业化，形成个人知识难有用武之地的现实――个人智慧的短板。个人智慧所构成的局限性，使得纯个人对提升整体循环效率几乎难于登天。
“听君一席话胜读十年书”，从一个侧面表明，彼此近距离相互作用的效率高于读书学习。同时，广泛的事实表明，以集体的相互作用，综合、集中个人智慧，不仅可弥补个人智慧的短板，而且能迅速产生个人智慧所望尘莫及的巨大价值。但是，高效的集体智慧远非有集体就自然形成。高效的集体智慧，必须具备信息与物质的高效循环。
在现实生活中，我们不能舍弃“防人之心不可无”“交浅不可言深”等防范心理。然此类防范心理，又是企业内在信息高效循环的阻力。建立全员化的归属感、信任感、尊重感、正义感，以及成就感（自信感）、使命感，将有效提升信息循环的相互作用效率。
没有全员化的归属感、信任感、尊重感，就会缺乏主观积极性；没有正义感就会缺乏公信力；没有使命感，就无法将主观积极性转化为坚定信念，团队就没有可持续的精神动力；没有成就感，就难以形成战胜一切困难的集体自信心理。
知识、技术、技能等，都有其自身所固有的结构单元及其发展规律。知识等的发展，不是以基本结构单元的发展而发展，就如同我们汉语的文字、词汇，与文学发展一样。例如，现代农业技术，主要地就是由刀耕火种时代的技术不断分解与重组而来；现代工业技术也是如此，只是工业技术更复杂，而且分解重组的频率更高，速度更快。其他知识财富的发展也是如此。充分把握这些规律，将有助于我们加速知识、技术等的推陈出新。
有效提升全员化的表达技巧、倾听技巧，以及辩证思维效率――知识财富的分解与重组效率等，我们就能有效提升信息循环效率。
