时间：2022-07-12 17:56:27
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇推销技术实训总结，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
［关键词］综合职业能力高职课程模式
［作者简介］梁红波（1971-），女，河南濮阳人，濮阳职业技术学院工商系，副教授、高级经济师，研究方向为高职课程行动导向、品牌建设。（河南濮阳457000）
［中图分类号］G642.3［文献标识码］A［文章编号］1004-3985（2012）12-0137-03
高职教育的人才培养质量与社会需求之间的矛盾已成为关注的重点，产生这一矛盾的主要原因是课程问题，从更深层次看，是由高素质应用型人才的培养目标与具有明显学科化倾向的课程模式不协调造成的。当前高职教育所面临的核心任务是课程的改革，其中，基于综合职业能力观构建行动导向的高职课程是突出高职办学特色、促使课程改革走向优质的一条有效途径。
综合职业能力观是指一种综合的适应社会需要的职业能力。它是职业角色从事一定岗位所具备的个体能力结构，它由知识、理解力和技能诸要素构成，并作为一个有机的整体综合地发挥作用，其中任何一个孤立的能力要素都难以完成职业活动。综合职业能力是实际就业环境中对职业角色的各种期待，这些期待分解成职业标准的各项具体指标，职业角色所具备的能力要素在相关活动中得以外化的行为结果，将是评判职业能力强弱的客观依据。综合职业能力观主要强调以下四种核心能力：（1）社会适应能力；（2）认知能力；（3）专门技术能力；（4）工作发展能力。从个人可持续发展的角度来说，形成此种能力具有重要意义。
一、基于综合职业能力观下行动导向的高职课程开发模式（如图所示）
综合职业能力观既注重能力的一般性，又强调不同类型能力的差异性；对能力的评价既注重过程，又注重结果。这种能力观可以提高学生的迁移能力和对未来职业变换趋向增多的适应能力，使学生具备可持续发展的能力，为更好地就业服务。由此，在综合职业能力观指导下产生高职课程开发基本思路：以职业需求为导向，设置课程培养目标；以职业技能为要求，选取组织课程内容；以职业规范为标准，突出学生技能培养；以真实的工作岗位为基础，进行基于工作过程的行动导向的课程开发。
课程培养目标是人才培养的原则和方向，是开展教学的基本依据。课程培养目标的准确定位，取决于前期充分的市场调研。通过对26家企业进行问卷调查发现，企业普遍认为学生最重要的四项素质是：敬业精神、团队合作精神、分析与解决问题的能力、道德素养，分别占被调研企业数的79%、65%、52%、50.4%。在企业专家“头脑风暴”活动中，企业专家提出了培养高职学生法律意识、关注国家宏观政策、了解产业发展趋势等方面的素质要求。根据课程培养目标、课程面向岗位的从业者所必备的知识和达到的职业技能，来选取组织课程内容，确定课程总量。根据国家的职业规范标准，在课程中融入职业资格标准，实施“双证书”制度；参加职业技能大赛，拓展视野培养能力；组建学生项目团队，搭建能力培养平台。
以真实的工作岗位为基础，进行基于工作过程的课程开发，其步骤为：（1）分析本专业相应的职业工作过程；（2）归纳相关联的工作任务集合，即职业行动领域，确定并描述职业行动领域；（3）将所选择的行动领域转换为学习领域配置；（4）对学习领域进行扩展性描述；（5）学习领域具体化进行学习情境设计。
从“分析职业工作过程转换配置学习领域”为课程方案的宏观设计过程，设计出专业课程体系；从“扩展描述学习领域学习情境设计”为课程方案的微观设计过程，生成课程内容。
1.对销售职业群开展市场调研，确定“现代推销技术”课程的培养目标。2009年中国人才需求报告中显示，销售人才依旧是最大的缺口。5月前十大招聘职位排行中，销售相关的职位占到6席，职位数量占68%。而2008年同期前十大职位中，销售相关的职位占总数不足50%。这意味着企业在金融危机过后，短期的业绩和现金压力仍然巨大，销售的离职率无疑也是最高的。快消、贸易和房地产等行业对销售人才的需求最大。2009年3月，对我市26家大型企业进行销售人才市场调查，从中选出具有代表性的6家企业，具体情况如表所示。
通过对市场上销售人才需求调研可知，企业对销售人员的需求标准是一种综合的职业能力，既有扎实的专业技能，还要具备敬业精神、团队合作精神、管理、道德素养等方法能力和社会能力。据此，我们制定了“现代推销技术”课程培养目标，使学生掌握现代推销的基本方法与技巧，为今后从事销售和销售管理等相关工作准备必要的知识和技能，掌握推销工作的业务流程，重点培养学生推销能力、人际沟通能力、客户管理能力、销售管理能力，提升学生创新、创业能力。
2.与行业企业广泛和深层次合作，分析销售岗位工作过程，整合、序化教学内容。与行业企业合作进行工作过程开发与设计，是课程教学方案各种信息的主要来源。一是合作要广泛，就是教师、学生的教与学行为，课程内容的丰富和积累，都要坚持与行业、企业各种技术和管理要素进行全方位、全过程合作；二是合作要深层次，课程方案每一个知识点都要与行业企业工作岗位技术标准、工作过程要求紧密结合，形成新的教学单元，使其具有既能向学生传授知识和技能，又能指导行业企业经营管理工作双重功能。校企在共同进行“现代推销技术”课程设计与开发过程中，第一步，按照第一产业、第二产业、第三产业、第四产业四大领域的实际工作状况，依据产业、企业不同类型销售岗位技术要求，设计出具有不同工作过程特点的课程方案，从中找出共性或个性因素，形成既有联系又有区别的课程设计网络。第二步，校企联手开展实践实训。依据设计方案，组织好不同类型、不同性质的推销技术实训教学，学生在实训现场，对应不同的销售岗位，在体验工作过程的同时检验知识与技能的获取程度。第三步，逐步完善课程设计方案，通过实践实训教学，一方面，可以印证“推销技术”课程方案的教学效果；另一方面，课程方案也在实践过程中得到完善。
3.推进“项目导向、任务驱动”教学模式，是强化学生职业技能的关键。“项目导向、任务驱动”教学模式很好地满足了三个方面：一是满足职业岗位任务的需要，二是适合行业企业实际发展的需要，三是促进学生可持续发展能力的培养。“现代推销技术”在教学组织与编排上中充分满足了以上三个方面，体现了职业特色，与合作企业百姓商贸集团合作开发了本教材，教学内容除开篇外有4个项目，分解成11个典型工作任务，知识点的选取紧紧围绕工作任务的完成，课程实训按照11个典型工作任务创设了15个学习情境，15个学习情境分别在校内实训室和校外实习基地完成，每一个教学任务完成后教师都要对学生的学习效果进行总结和评价。教学方法和手段以学生主学、教师导学为原则，灵活运用多种教学方法，综合应用信息技术，搭建网络教学平台。通过“项目导向、任务驱动”教学模式，学生在身体力行的实践中感受、体验和学习知识，理解真实，从而激发自身的求知欲和奋发向上的情操，在做中学，在学中做，养成独立自主获取知识的能力和素质。
4.以职业规范为标准，突出学生技能培养。（1）融入推销员职业资格标准，实施“双证书”制度。将考取推销员职业资格证有关的内容，融入“现代推销技术”课程中，是强化学生职业规范养成和职业技能形成的便捷途径。通过引入职业资格标准，提高学生的技术应用能力和就业竞争能力，强化其技能培养，以更好地适应行业发展需要。（2）参加职业技能大赛，拓展视野培养能力。在“现代推销技术”课程教学中，从2006年开始，每年都组织学生参加学院、省级、教指委等营销大赛，并屡获佳绩。通过参加职业技能大赛，可以有力地推动课程改革；拓展学生的职业能力；增强行业企业支持高职院校深化教育教学改革的积极性；使教师进一步了解行业发展动力，强化学生实践能力和职业技能培养。（3）组建学生项目团队，搭建能力培养平台。“现代推销技术”课程建设和学生实训、创业同步进行，在15个学习情境中，有学生自主创办的“红风铃”网店，开展网络销售实践训练；有学生自主创办的“拓野”工作室，主要对外承接市场调研、制作商品销售案例、大型促销活动策划等项目，学生根据自己的兴趣、爱好报名参加，自由组合，自主组建团队开展实训实践活动；有校内生产性实训基地“白桦林”超市，“白桦林”超市由学院与校企合作企业“百姓商贸集团”合作组建，采用加盟方式，使用百姓公司的信息管理系统，由公司进行商品配送，并对基地的经营进行业务指导，由专业老师担任店长，员工1/3来自社会招聘，2/ 3由工商系学生兼职，目前营业面积500平方米，主要用于营销专业实训，学生在真实的企业环境中扮演理货员、促销员、收银员、客服员、店长助理、部门助理。
5.在充满开放意识的教学环境中锤炼教师。营造“实践性、开放性、职业性”教学氛围，积极推进高职课程教学改革，是实现人才培养目标的必然选择。在教师教育教学行为中融入多种职业要素，将使教师在不断丰富和更新知识结构的同时，吸取更加丰厚的职业实践要素。首先，每一位教师都要牢固树立开放意识，在不断开放的职场展示才华，张扬个性，获取新的知识，培育企业实际工作岗位所必需的应用技能。其次，每一位教师都要注重向企业家学习、向技术管理能手学习、向实践学习，走“理论实践一体化”道路，在行业企业一线使自己的知识、能力得到升华，发挥效益，为社会服务。最后，在不断优化“双师”团队结构中使每一位专业教师成为全才，因为，一个优秀团队蕴藏着巨大的知识和智慧含量，课程建设取得成效的过程，是团队不断优化的过程，也是专业教师成才、成熟的过程。
6.“现代推销技术”课程教学成效。经过5年的实践与建设，教学质量得到大幅度提升，取得了优秀的教学效果，行业企业专家对顶岗实习的学生给予较高的评价；在销售岗位工作的毕业生多数已成长为企业销售的中坚力量；校内生产性实训基地“白桦林”超市、“拓野”工作室效益不断提升；05级、06级、07级三届营销与策划专业的学生参加大学生“挑战杯”大赛，分别取得了优秀奖、银奖的好成绩；07级、08级两届营销与策划专业的学生，参加我院组织的“濮耐杯”大学生创业大赛，分别取得了银奖、三等奖的好成绩；2009年营销与策划专业四名学生组成两个参赛队，参加全国高职市场营销创业大赛，分别获得三等奖、优胜奖的好成绩，2009年“现代推销技术”任课教师梁红波参加全国实践教学大赛，获得“课程方案设计”一等奖。2009年10月与合作企业共同建设和开发的工学结合教材《现代推销技术》由人民邮电出版社正式出版。2009年11月“现代推销技术实践教学研究”课题被教育部经济类教指委批准立项，这标志着“现代推销技术”课程建设又上升了一个新台阶。
三、结论
在综合职业能力观指导下构建行动导向的高职课程模式，确立了课程的核心是提升学生的职业能力、培育学生的职业素养；课程的建设与开发体现了“五个融合”，即课程与岗位融合、课堂与车间融合、教师与师傅融合、学生与学徒融合、理论与实践融合；课程的建设与开发符合我国高职教育的发展方向，符合高职学生的学习规律，学生获取的职业技能符合企业的用人标准，填补了毕业生难找工作与企业难觅贤才的就业鸿沟和短板。
［参考文献］
［1］徐静.学以致用的实训教学模式［J］.中国职业技术教育，2008（31）.
［2］路海萍.课程项目化：高职院校课程改革走向的选择［J］.大学（研究与评价），2009（3）.
［3］徐国庆.学科课程、任务本位课程与项目课程［J］.职教论坛，2008（10）.
关键词： 汽车行业； 营销管理； 培养方案
中图分类号： G640 文献标识码： A 文章编号： 1009-8631（2011）03-0178-02
《教育部关于以就业为导向深化高等职业教育改革的若干意见》（教高[2004]1号）中明确提出：“高等职业教育应以服务为宗旨，以就业为导向，走产学研结合的发展道路。高职院校办学最根本的标准是要培养出受社会欢迎的各类高质量人才。高等职业院校都应立足高等职业教育领域，以鲜明的办学特色、过硬的人才培养质量和较高的毕业生就业率赢得社会的认可和尊重。”因此，在对汽车行业调研基础上，针对调研结果与企业要求，提出符合汽车行业特色的营销管理专业人才培养方案。
2010年中国汽车消费市场延续了2009年的高速增长势头，大、中、小型车异彩纷呈高歌猛进。超过1800万辆的产销量，使中国再次成为世界汽车第一产销大国，更使中国成为全球汽车生产厂家发展的乐土、利润的源泉。年均千万辆的产销量必然需要大量的营销管理人才。长江工程技术职业学院作为一所办学已有50年历史的工科类高职院校，如何培养出适应社会需要又具有自身特色的营销管理人才是学校面临的重要课题。毕业生的就业状况是检验学校办学水平的核心指标，因此依托原有机械系汽车专业基础，设置以汽车营销方向的营销管理专业，使营销管理专业方向性更明确，针对性更强；把培养既具有营销技能，又懂得汽车技术知识的复合型人才作为培养目标。
1 行业现状
1.1 现有汽车销售人员观念误区
通过调研了解到，现有汽车销售人员普通存在以下几个误区：
1）平等对话的意识没有明确。在传统营销观念之中，“顾客之上”的基本理念被奉为金科玉律，因此不少汽车销售人员对消费者过分迎合。这种下意识的行为并非所有消费者都欣赏。与此相反的是，有些汽车销售人员对消费者摆出一副居高临下的姿态，由于比消费者掌握的信息更充分，有意将这一优势展示出来。其实此种过分主观的判断往往会遭到消费者的无情反击。
2）服务意识不清楚。意识决定服务质量，有良好的服务意识，才能提供令消费者满意的服务，才能有效的吸引消费者。有些销售人员仅仅只是机械运用形式上的所谓技巧，并没有也没有想过了解消费者的真实需要，故而无法使消费者享受服务。因此不少汽车销售人员的服务最终无法赢得消费者的认同。
3）主动进取意识缺乏。汽车销售人员在销售中并不习惯主动出击；更多的是坐等顾客上门求购。如何有效主动开拓市场对汽车销售人员而言更加重要。
4）诚信意识不足。大多数汽车销售人员对诚信为本的观点也持肯定态度，但很多人只是口头上对诚信予以赞同，行动上却恰恰与之背道而驰。有些销售人员为了多卖车而提高服务承诺，扩大服务范围，但实际上有些服务承诺根本无法兑现，造成消费者对售后不满，最终影响企业长远利益。
5）自我提高意识不足。不少汽车销售人员自我专业修养不够，并不懂相关汽车基本知识，因此很难取信于人。
1.2企业对营销人员的要求
通过调查问卷统计归纳总结后，汽车类企业对营销人员的要求大致如下：
1）大专及大专以上学历；
2）充分了解本企业产品，懂得其工作原理、操作方法；对于汽车行业有较全面的了解，明确本企业产品在市场中所处的地位；
3）掌握市场营销基本理论，懂得商务礼仪，掌握谈判技巧，具有公关意识，正确处理人际关系；
4）具有吃苦耐劳的精神；
5）具有营销实际工作或者相类似的经历。
1.3 营销管理专业毕业生入职初期的现状分析
现在80后90后大学毕业生大多都是独身子女，吃苦耐劳精神普遍不足，受挫承压能力较差，在销售实践中稍有不如意就想辞职不干，这是制约毕业大学生顺利转变角色的一大障碍。
对企业产品了解不够，缺乏基本的机械、电气知识。目前高等学校培养的营销人员通常只懂得营销理论知识，但工科基本知识比较缺乏；但进行有效的营销，就必须得懂得相关知识；因此很多企业更愿意招收工科背景毕业生，经过适当营销培训，然后从事营销工作。
2 营销管理（汽车方向）专业人才培养
根据上述调研、分析总结，结合学校的实际情况，本学院营销管理专业的规格要求是：以满足消费者需求为中心的企业经营活动和营销管理过程的基本规律，以市场需求为导向、以行业需要为依据、以营销与策划岗位群一线业务技术应用能力为主旨和特征构建课程和教学内容体系；以产学结合为人才培养的基本途经；充分运用现代化教学手段，培养符合新世纪、新经济要求、满足工商企业营销与策划业务岗位第一线需要，尤其擅长汽车营销的高职人才。
2.1培养方案的基本思路
1）依托行业办出特色利用学院现有汽车专业资源优势，学院在营销管理人才培养上，加强对汽车基本知识和实际操作能力的培养，使学生在营销管理上更具有竞争优势。
2）以兴趣为基础，提高综合竞争力 在必修课程以外，开设各种选修课，让学生有充分的选择权力，找到专业与兴趣的契合点，让学生从被动学习转变成主动学习。
2.2 营销管理专业理论教学体系的设计
1）合理设计课程体系为了使营销管理人才培养达到预期的要求，学院对知识结构进行全面设计，调整课程体系，增加汽车类相关基础知识。但由于工科类的汽车教材内容多且深，不适合文科类学生，需要为此设计一套教材。该套教材以实用、够用为原则，通俗易懂的介绍汽车相关基础知识和操作技能。
2）调整各类课程的比例关系为落实培养思路，制定出营销管理各类课程设置的大体比例是：公共基础课程占20.5%，素质教育课程占6.8%，专业基础课程占27.4%，专业技术（能）课程占33%，专业拓展课程占12.3%。提高实习、实训学分比例，增加实践环节的实习时间，增强学生实际操作能力。
2.3 加强实践性环节的教学与实践
1） 进行汽车相关实习为了了解汽车相关基础知识，结合学校特长，安排学生去汽车发动机拆装实训室、汽车整车结构实训室、汽车发动机检测与维修实训室、汽车底盘检测与维修实训室、自动变速器实训室、汽车电子电气设备检修实训室、汽车检测实训室以及汽车驾驶训练场等实训室进行相关实习。
2）进行营销策划实训掌握市场调研工作六大核心职业能力：方案设计能力、问卷设计能力、信息收集能力、信息整理能力、信息分析能力、撰写调研报告能力，为学生搭建市场调研工作平台，能够胜任市场调研员、助理市场调查师、助理营销师等工作岗位提供智力和技能支持。强化推销活动的基本步骤和策略方法.重点掌握推销技术各个环节模块的实际操作，包括顾客研究，推销礼仪，推销接近与洽谈，异议的处理以及推销成交;同时掌握与销售相关的谈判技巧，产品渠道认识，和销售促进各种方式的运用等;培养锻炼推销职业能力，提高职业素质。
3）开设营销管理实习岗位在校园内或者网络上开设营销实习商店，在教师指导下，让实习学生在真实环境中产生真实的市场行为。学会了解消费者需求，观察消费者反映，培养与消费者沟通的能力；同时，培养学生吃苦耐劳的精神作风。
4）与企业结合建立营销管理实习基地与武汉4S店共同建立营销实习基地，根据不同的学习阶段，组织学生进行包括参观、调研到顶岗作业在内的市场营销全过程的实习。通过分阶段的实现，使学生在不同的时期，对市场有一个理论到实践的了解和掌握，并且在实践中学习在书本上和教室里无法学到的而企业又特别强调的实际操作经验。
3 结束语
这种复合型人才培养模式使得该专业学生知识面宽、基础扎实，同时又具备明显的专业特色和行业优势，在同类专业中形成较强的核心竞争力。成才与成功就业是高职教育的两大目标。通过改革人才培养方案来提高就业率，提高人才培养质量。
参考文献：
[1] 《教育部关于以就业为导向 深化高等职业教育改革的若干意见》[R].（教高[2004]1号）
[2] 驺从艳.兴趣为基础就业为导向创新高职人才培养方案[J].中国电力教育，2010（13）：49-50.
关键词：TCSP教学法 市场营销专业 应用
中图分类号：G642 文献标识码：A
文章编号：1004-4914（2011）12-126-02
市场营销是实践性很强的专业, 社会要求营销人才具有较强的综合素质和实践能力。如何根据教学内容调整教学方法，提高教学质量，利用传统的教学方法已经不能满足教学需要，教学方法改革探索势在必行。经过长期的探索，我校市场营销专业形成了四位一体的“TCSP”教学方法，即理论教学法（Theoretical teaching method）、案例教学法（Case teaching method）、情景教学法（Situational teaching method）、实践教学法（Practical teaching method）相结合。
一、理论教学法夯实理论基础
理论知识是学好专业的基石，在“TCSP”教学法中理论教学是第一步，理论教学充分发挥老师的主导地位，老师先讲授专业理论知识，使学生具备一定的市场营销理论水平。理论教学还针对具体岗位的技能特点、岗位技能需要安排教学内容。在理论教学上强调必需、够用、适用的原则。因此，市场营销专业结合人才培养要求编写了具有专业特色的教材以及与教材配套的习题集。教学内容与营销岗位的执业资格培训、考试内容相结合，以便学生能够在就业前取得营销师、高级推销员、商务师等从业资格证书，提高就业竞争力。
二、案例教学法培养学生的自主学习能力和创新能力
案例教学法即结合市场营销知识点选择典型案例，用实例解释理论，把理论渗入到营销实践，引导学生对案例进行深层次分析与讨论，加深学生对理论知识的理解，教师与学生之间是一种“师生互补，教学相辅”的关系。经过长期摸索，市场营销专业形成了两种案例教学法：老师主导型案例教学法和学生主导型案例教学法。
1.老师主导型案例教学法。在老师主导型案例教学法中，老师起着主导作用，在案例组织、选择时发挥老师的作用，针对理论知识选择案例，拟定讨论的主题，介绍案例的背景、安排案例分析的程序和注意事项。案例教学主要包括几个环节：即案例阅读、个人分析、小组讨论、形成共识；课堂上学生围绕案例积极思考，各抒己见，然后进行分组交流，最后由老师总结归纳，加深知识的理解。
2.学生主导型案例教学法。该种方法充分发挥学生的主观能动性。具体步骤如下：老师规定案例的主要目的，涉及的知识点，要解决的问题；学生分组收集整理资料，改编案例，设计案例的问题；接着，由各组推选出的成员组成评选委员会，针对案例的知识点结合度、新颖性、独特性等标准对案例进行筛选；然后选择1-2个案例学习，学习以小组为单位，经过案例阅读、个人分析、小组讨论三个环节后，每个小组形成案例学习报告；每个小组派1位代表陈述个人观点，小组其他成员可以补充，然后其他小组提出异议，陈述自己的观点，辩论；最后，由老师总结各方的观点，学生结合讨论意见形成案例学习的结论。
三、情景教学法给学生“真实”的营销环境
情景教学法一方面通过电子计算机、投影仪、多媒体、模拟沙盘等设备和先进的营销教学软件，在一些教学环节中应用教学录像带、光盘，播放企业的营销背景、企业所处的真实营销环境，能做到声情并茂，引人入胜。使学生感同身受，融入市场营销的实际情景，这种情境下对问题的理解更深刻。
另一方面，在《市场营销学》、《推销学》、《商务谈判》、《广告学》、《消费者行为学》等课程教学中，老师课前指导，安排情景教学中的不同角色，告诉他们可能出现的情景，要求学生先准备一定的资料，思考相应的对策方法，编写情景脚本。在课堂上，由不同的学生根据脚本表演情景，学生在生动的情节中能体会到情景的真实状况。这种形式发挥了学生的主观能动性，培养学生的知识领悟能力、应变能力，形式生动活泼，教学效果好。情景仿真的学习过程极大地激发学生的热情，他们在各种成功与失败的体验中，不仅能全面了解市场营销的全过程，掌握营销技能，领悟市场营销真谛，还能共同分析问题，制定决策，组织实施，培养他们的团队合作精神。
四、实践教学法培养学生动手能力和综合素养
市场营销专业构建了以能力培养为中心的立体化实践教学体系。在教学中，我们强调三个结合：校内实训与校外实习相结合，阶段实践教学与综合实践教学相结合，第一课堂和第二课堂相结合。假期实习、社会调查、课程实训、实验室模拟实验、专业综合实训、毕业实习环环相扣，第二课堂贯穿校内学习的始终。具体如实践教学体系图1所示。
1.校内实训与校外实习相结合。校内实训包括课程实训、实验室模拟实验、专业综合实训。为了搞好课程实训教学，老师在课程教学中根据教学进度安排内容。实验室模拟实验利用因纳特系列教学软件完成，它由市场营销综合实验、电子商务实验、物流综合实验构成。专业综合实训分为市场营销调研技能培养，市场开发分析技能培养，4PS营销计划技能培养。
校外实习包括假期实习、社会调查、毕业实习。假期实习根据该学期学生已掌握专业理论知识，设计不同实习重点。社会调查形式灵活，既可在教学过程中穿行，也可以在假期完成，培养学生动手能力、沟通能力、观察能力。该专业毕业生还在“通程控股集团”、“九芝堂股份有限公司”建立了市场营销实习基地，学校委派专业老师指导实习，企业安排有经验的员工指导学生，把营销理论与实践紧密结合，在实践中发现问题、分析问题、解决问题。
2.阶段实践教学与综合实践教学相结合。阶段实践教学包括课程实训、假期实习和社会调查。根据教学计划和专业课程的内容，分阶段、有重点地安排，不同阶段目标不同，实践教学项目也有差异。其中，课程实训由老师带领学生结合相关课程进行，老师编写实训教案，教案包括实训学时、实训项目、实训目的、实训内容及步骤、实训考核办法等内容。例如，在学习《市场调查与预测》课程时，老师在每个阶段要求学生完成不同的实训项目；在《市场营销学》、《市场营销策划》等课程中，针对市场细分、市场营销战略制定、接近客户技巧等知识点开展课程实训。专业假期实习结合市场营销专业在每个阶段的专业课程所学知识开展，加深对营销理论的理解。另外，我校还组织学生参与社会调查、学生实地调查、分析处理数据、撰写市场调查报告，培养学生发现问题、甄别问题的能力，掌握问卷设计的技巧，熟悉调查对象选择方法。同时，社会调查也锻炼了学生分析和解决问题的能力、创新能力、人际交往能力、耐挫耐劳能力、团队合作能力，有利于学生形成正确的职业观和良好的职业素质，而这正是课堂教学最难做到的。
综合实践教学在学生较系统掌握市场营销专业知识后进行。综合实践教学培养学生系统地运用市场营销、渠道管理、市场营销战略管理、推销学、商务谈判、广告学等相关知识解决实际问题。其中，校内综合实训包括实验室模拟实验（静态实训）和专业综合实训(动态实训)。静态实训借助市场营销综合实验室的软件完成，学生不需要离开教室，利用教学软件就可以完成相关营销活动。学生在实验室完成市场营销综合实验、电子商务实验、物流综合实验，系统地掌握市场营销的技能、电子商务的流程和企业物流管理技术。动态实训则要求学生立足校园消费市场，兼顾企业营销专题提炼实训主题。学生以小组为单位，主要完成三大模块内容：市场营销调研技能培养、市场开发分析技能培养、4PS营销计划技能培养。在实训中学生要走出教室，到学校、企业考察，既可利用校内师生消费市场，也可到校外进行消费环境、竞争对手、消费者行为、产品定位、价格制定、渠道选择、促销策略设计等情况调查，学生走出去与人沟通，采集信息，了解市场营销活动，充分体现了实训的动态性。
在综合实践的校外实习环节中，学校与实习基地共同建立了一套切实可行的运作机制：一是成立实习领导小组，负责履行实习基地协议执行、实习计划的制定和实施；二是聘请基地技术人员担任实习指导教师，负责实习内容的实施；三是按实习教学计划要求，为学生实习进行鉴定并参与学生实习考评。对于实习工作，我们做到事前有计划、事中有检查、事后有总结。要求学生每天把实习中遇到的难题和自己的一些想法记录下来，每周要提供详细的实习记录，交给实习指导老师批阅。在这样的措施下，专业实习落到了实处，学生的专业技能得到了训练和提高。
3.第一课堂和第二课堂相结合。第一课堂主要是让学生系统、深入地掌握理论知识，而市场营销涉及面广，操作性非常强。为了弥补第一课堂的不足，我校积极开展第二课堂教学，开阔学生的视野，增长学生的见识，陶冶学生的性情，启发学生独立思考，激发学生的创造性。本专业开展了许多有助于大学生提高综合素质的各种活动，在思想政治与道德素养、社会实践与志愿者服务、文体艺术与身心发展、社团活动与社会工作、技能培训等多个方面，引导和帮助学生完善知识、能力、素质结构，全面成长成才。市场营销专业还成立了专业社团――淘金者营销协会，协会组织学生从事市场营销专业实践，由专业的老师指导学习，学生在书本中学到的知识得到了升华。
实践环节的三个结合使理论学习与实践应用紧密结合，学生在学习中实践，在实践中学习，这样能及时发现理论学习的不足，调整学习的方向，强化学生的理论知识，提高其动手操作能力。
参考文献：
1.刘玲玲.浅谈市场营销学教学模式的改革.科技信息,2007(15)
2.翟红华.市场营销教学方法改革探析.市场周刊,2009(9)
3.魏江辉.市场营销情景教学的尝试.中小企业管理与科技,2009(9)
【关键词】高职 市场营销 教学法
目前，我国正处于“十二五”产业结构调整和产业转型升级的关键时期，急需大量的高层次技能型、技术型、工程型人才。长期以来，高职教学总体上没有改变从系统的学科知识出发设计教学目标、课程体系、教学内容和教学方式的传统模式，而职业教育是从职业出发设计人才培养目标和标准，以典型工作任务或实际职业活动为教学内容，围绕培养学习者的综合职业能力安排课程和组织教学，是职业人才培养模式。因此，在高职教学中急需按照“实际、实用、实践”的原则，进行创新改革，培养专业技能过硬、实际动手能力强、综合素质高、“零距离”上岗的优秀职业人才。
市场营销课程教学方法的改革与创新
教学方法是实现教学目的的重要手段，也是教学过程中的不可缺少的环节。 “教学有法、教无定法”，不同的教学方法所适用的情况不同、取得的效果不同。下面我们针对高职市场营销课程教学进行探讨。
一、直观教学法
随着社会的发展，借以传递信息的手段也发生了变化。直观讲授方法包括：实物、模型、图片、幻灯、电影、电视录像、计算机教学软件等。课堂教学要改变过去“粉笔加黑板”的传统教学手段，图文并茂，生动有趣，让学生在轻松和娱乐中接受新知识。如为解答同学对直销和传销的模糊认识和疑问，我们结合我国新颁布的《直销法》，播放中央电视台《经济半小时》专题节目，使大家对该问题有了直观清醒的认识，收到了较好效果。为了开拓同学的视野，我们还结合课程内容，播放一些著名学者和营销专家的专题讲座，启发和加深课程印象。如台湾学者余世维先生的《市场竞争和营销策略》讲座就受到了同学的热烈欢迎。
二、小组讨论与合作学习教学法
讨论是交流思想的最好方法，鼓励学生主动思考，平等参与交流和学习，由学生能动地、自主地、创造性地去主动获取知识，完成教与学的任务。为了强化学生对所学知识点的更好理解，在讲过有关内容之后，提出一些问题供学生进行讨论，然后由学生进行总结。在讨论教学时要求教师全心投入，认真听取每一小组和每一位同学的发言，适当地给予肯定、微笑、引导等，最后由教师或是组员进行评议。
三、案例分析教学法
案例分析教学方法是实战类课程教学的重要内容。借助典型案例评析将企业的实际问题引进课堂或校园，引导学生运用所学理论，像实际营销者那样设计问题，提出方案，着重培养学生实际分析技能。教师的指导要重点放在引导学生寻找正确的分析思路和对关键点的多视角观察上，而不是用自己的观点影响学生。教师对案例分析的总结，侧重于对学生们的分析进行归纳、拓展和升华。我们在《市场营销学》课程中，重点引入《赢在中国》真实商业营销比赛案例，让学生进行有针对性的分析思考，效果很好。此外，为了增加学生课后学习，我们还采取了校园创业营销方案设计大赛的做法，要求以小组的方式，结合校园经营环境分析，设计校园创业营销方案，讨论制作研究报告在课堂上发表。这种方法实际上就是典型案例分析方法的扩展，吸引激发了广大同学的创业热情，也取得相当好的效果。
四、情境模拟教学法
根据高等职业教育教学的特点和要求，高职院校校内模拟仿真实践教学的形式可分为两种：计算机模拟和场景模拟。我们在课程中运用相关公司成熟软件建立市场营销模拟实训室，让学生组成营销团队运用所学知识和技能，在实习软件所提供的经营环境下，分组扮演不同的管理角色模拟营销决策和营销过程。而场景模拟是通过设置与职业岗位现场相同的环境，使学生模拟职业岗位的实际操作过程。因为在实际工作中，有许多环节是无法仅仅通过电脑来完成的，而是需要通过具体工具的操作，特别是通过人际关系的沟通交流来实现的，这样既锻炼了学生的临场应变、实景操作的能力，又活跃了教学气氛，提高了教学的感染力。比如我们在促销策略一章教学中要求同学准备3分钟的推销演讲稿，利用FABE公式介绍某种产品和推销难题解决。包括自我介绍、产品的选择、推销道具、情景假设等，来模拟推销员与普通用户之间的推销过程，并给整个过程录像，加以点评，收到了较好的效果。
五、实践式教学法
实践式教学是实战类课程教学中很重要的一环。市场营销课程的实践最好能到企业销售一线去，将课堂教学与社会实践相联系，但由于时间、经费、接收单位等条件的限制也不能做硬性要求。一般采取以下三种形式：一是由老师出面联系企业，积极鼓励学生帮企业搞市场调查、宣传促销等，在条件允许的情况下，可以以小组为单位开展校园现场推销竞赛；如我们就组织指导学生为珠海可口可乐、蒙牛公司等做了几次营销路演推广、促销竞赛活动。二是通过建立课程建设指导委员会，为学生寻找工作多年富有经验的专家人士，通过建立校外实训基地，为学生构建贯彻落实课堂教学内容的空间；三是采取模拟演练的方式。如我们在广告策略一章教学中将学生分成若干小组，进行广告创意策划与制作，并进行公开展评，学生兴趣浓厚，实际动手能力也得到了提高。
【参考资料】
［1］刘志超，白静.研究式教学法初探. 华南高等工程教育研究，1996（6）.
一、我国高职院校市场营销教学存在的问题
（一）教材建设落后，缺乏时代气息
现在高职院校基本上还是以教材为中心，展开一系列的教学活动，但由于教材的编写需要约半年的时间，教材编写完再出版发行出来也至少需要半年的时间，那么教材中使用的资料可能至少是一年以前的。而市场瞬息万变，各种新的营销理念的形成和新的营销政策的出台可能会给企业带来新的营销发展机遇，甚至会改变消费者的消费心理与行为。但这些新的理念，我们的教材根本无法涉及到，导致营销专业课程授课缺乏新颖性和时代性，导致培养出来的营销人才与社会脱节，不能快速适应岗位工作。
（二）师资队伍落后，缺乏实践教学能力
从现阶段来看，大部分高职院校的师资队伍主要是从比较年轻的硕士、博士研究生中进行选拔的，这些教师虽然具有十分专业的理论知识，但是却缺乏实践经验和相应的技能，对于知识的传授方面更多的是侧重于理论知识，而忽视对于实践的教学。而市场营销学是一项实践性比较强的专业，在实际的教学过程中，这样的师资队伍使得学生无法对所学知识进行真正的应用，使其不能很好的适应社会，严重阻碍学生未来的发展。
（三）教学模式落后，缺乏多样化的教学方法和教学手段
现阶段高职院校教学模式主要分为两种：第一种是多媒体讲授法；另一种是案例教学法。但目前的情况是：多媒体技术应用的教学也只是起到了替代原先黑板的作用，使得这种现代化教学手段运用流于形式，不得要领，整个课堂教学仍枯燥无味；同时案例教学法的应用也只是教师在讲台上把整个案例的前因后果讲述清楚，然后总结分析完毕，学生参与过程非常简单，很难培养学生思考问题的能力。这样的结果会导致在实际教学中：大部分营销专业的学生对专业学习兴趣不大，上课的目的就是应付考试，缺乏多样化的教学方法和手段，严重制约着高职院校市场营销营销专业学生学习兴趣的培养和思维能力的锻炼。
二、高职院校市场营销专业教学改革的措施
（一）增加市场营销专业的实验实训课程
由上述可知，由于在实际的教学过程中，高职院校缺乏对学生的实践教学，使学生不能很好的?m应社会。因此，对高职院校市场营销专业教学进行改革，就要在院校内增设市场营销专业的实验实训课程，增强学生的实践技能。具体措施如下：1、开设市场营销调研实训课程，通过让学生参加市场调研活动，可以促进学生对市场调查报告的撰写能力的提升；2、开设推销实训课程，通过让学生参加推销实训，使其能够更好的将营销理论知识与生活实际相结合，锻炼学生的推销技巧；3、开设企业资源技术沙盘演练课程，通过对企业资源技术沙盘的演练，让学生对企业实际的运行环境更加熟悉，增强学生的实战能力。
（二）加强师资队伍建设
高职教育的培养目标和任务决定了高职院校必须建立起一支“双师型”的教师队伍。其一，鼓励教师走出去，参与社会实践，使教师在社会实践活动中寻找到理论教学与实践教学的结合点；其二，要求教师几年一次轮岗去企业、行业等单位挂职实践，在虚心向企业员工学习实践经验的同时，也为企业进行营销人员的理论知识培训工作，这样做到优势互补，促进共同发展和进步；其三，聘请有实践经验的企业家、业务人员到学校担任课堂教学，指导学生实习，这样就可以弥补在校营销教师实践技能教学的不足。
（三）更新高职院校市场营销教学理念
高等职业院校的教学宗旨是培养高等应用型人才。市场营销是一个实践性十分强的专业，它与社会需求岗位的联系非常紧密。因此，为了不断向社会输送满足社会要求的实践技能型人才，高职院校就需要将学生职业能力的培养放在首要位置，改变传统的市场营销教学理念，将市场营销理论与实践相结合，不断培养学生的实践能力，促使其更好的适应社会、服务社会。与此同时，在对学生进行技能培养的过程中，也要注重对学生素质的培养，增强学生的政治思想素质、文化素质和身心健康素质等。
【关键词】工学结合 模拟企业教学 实例分析
【中图分类号】G 【文献标识码】A
【文章编号】0450-9889（2016）09B-0071-02
中等职业教育的主要任务是以就业为导向，培养适应社会生产发展需要的高素质的技术型职业工人和部分专业人才。但一直以来，我国的中等职业技术学校都是遵循传统的“2+1”教育教学模式，即学生进入职业学校，前两年都是学习语数英等文化课和一些与专业相关的实训课程，而且在一定程度上有些实训还停留在纸上谈兵的情况，最后一年才进入企业实习。这样的办学模式，会使得中职生缺乏工作经验，导致从学校走向社会、走向工作岗位时，专业技能达不到企业的要求；爱岗敬业精神不够、团队合作意识淡薄，胜任不了企业岗位工作的需要。这样的情况会导致两种结果：第一，由于许多中职生达不到企业的要求而被辞退；第二，加重学生的心理负担，产生畏难情绪，使得一部分学生刚实习就选择跳槽或者辞职。因此，“工学结合教学模式”是中职学校培养适合企业需求的毕业生的一条最简单、最直接的有效途径。《模拟企业》课程正是我们为学生设计的一门工学结合的职业入门课程。
一、理论依据
（一）工学结合教学模式的背景和发展
一直以来，中职学校一直处于学校育人、企业用人的体制中。中职学生到企业实习是三年学习的必经之路，使学生在真正进入企业之前对企业有了感性认识，这是职业院校所面临的最现实的问题，也是需要迫切解决的问题。由于传统的学科课程设置模式，造成课程之间衔接不紧密，学生无法建立起对职业的整体认识。怎样使学生能够学以致用，教学相长？“工学交替”的教学模式，就为目前中职学校的培养模式指明了方向。
（二）工学结合教学模式的定义
“工学结合”是指学习和工作交替进行的教育模式，能够将学生在学校学习的理论知识最大限度地应用于将来的工作中，实现理论知识和实践操作有机的结合，最终基本实现学生职业能力与企业岗位要求之间的“无缝”对接。工学结合符合新时期以就业为导向的人才培养模式的要求，是职业教育的特色与优势；是职业学校深化教学改革，使职业教育贴近社会的途径。所以，强调以职业活动体系来组织教学的工学结合教学模式更加适合于职业教育教学。
基于以上原因，我们为学生设计了一门工学结合的职业入门课程，即《模拟企业》课程。此课程以工学结合课程模式为思想，基于工作与任务，将教、学、做相结合，使学生在仿真的环境中体验在企业中的工作状态。例如，通过汽车销售这一活动，就可以使学生将营销、会计、沟通等课程融会贯通，提高学生的学习兴趣。同时，为了保证企业的产品（汽车）能成功的销售出去，学生还会深刻的体会到岗位分工的必要性，以及团队合作的重要性。由此，可以有利于引导学生做好自己的职业生涯规划，缩短学生从毕业到进入工作岗位的心理转换期，让学生对将来的工作和就业有清晰的认识。
二、工学结合模式在《模拟企业》课程中的运用实例分析
（一）课程设计
1.课程安排
课程名称：模拟企业管理实训
教学课题：产品的生产和销售
适用对象：中职高二年级学生
课时：4课时（40分钟/课时）
2.教材与学情分析
（1）教材分析：教材中产品的生产和销售这个内容是本课程的重点内容，采用情境教学法，使学生在校期间体验到“真实的企业”工作的乐趣，激发学生对企业认识的热情。因此本单元内容的学习，能提高学生的职业能力和职业素质，进入企业就会很快适应企业环境。
（2）学情分析：学校是中等专业学校，立足于培养应用型人才，但学生不知道更好地将理论与实际相结合，更不知道如何规划自己的职业生涯，不懂得将来到企业如何工作。学生通过本课程的学习，能将课堂学习内容与就业岗位要求接轨，使学生乐意在学中做、做中学。建立对企业的认识，有一个从学校到企业的思想转变。
3.教学目标
（1）知识与技能：了解企业的基本运营，学习将专业知识与实际的工作结合。
（2）过程与方法：通过仿真的模拟实训，锻炼学生的分工合作能力。
（3）情感态度与价值观：学生通过完成任务，学会团队合作；通过仿真企业环境，激发学生的学习兴趣和自信心。
4.教学要点与方法
（1）教学重点：通过产品的生产和销售，了解企业的基本运营。
（2）教学难点：①产品报价的制定，②产品物料清单的制作，③各部门相关票据的填写。
（3）教学方法：①教法。情景教学法、项目教学法。②学法。角色扮演法、小组合作学习法。
5.教学准备
（1）将全班学生分成2个小组，即2个企业，每组成员角色分工。角色为CEO、销售主管、采购主管、生产主管、财务主管（会计、出纳）、质检主管、仓储主管、人力资源主管。
（2）学生准备各自的文字内容作为名片的素材。
（3）教学媒体，包括评价表（自制）、辅助课件、工作台、桌卡（自制）、工牌（自制）、产品原材料、原材料的价位表、产品流程图、卡纸。
（二）教学设计
1.导入课题（5分钟）
（1）展示预先组装好的汽车模型（越野车和赛车）。（2）提问：哪位同学有过勤工俭学的经历？（3）布置任务：在模拟企业环境下，生产和销售各公司的产品。①学生观察、思考。②回答问题。③明确任务：A公司产品―― 越野车；B公司产品―― 赛车。通过汽车模型的展示，激发学生的学习兴趣、产生学习欲望。
2.新知识讲解（15分钟）
（1）提出要求：阅读课本P4生产制造型企业的生产流程。（2）提问：你计划如何销售本公司的产品？（3）通过学生的回答进行归纳总结。①领会要求，阅读课本。②思考并回答问题。③熟悉工作流程：准备推销的相关资料；寻找客户；生产产品；给客户产品，并催交货款。让学生明确制作的具体步骤，突破本节课难点，为完成任务奠定基础。
3.布置学习任务（5分钟）
（1）布置任务：生产和销售产品A公司―― 越野车、B公司―― 赛车；（2）下达任务书；（3）指导学生把握制作要求和评价标准。各公司CEO组织本公司员工开会，通过任务下达和小组分工配合，突出教学重点，体现差异，因材施教，提高学生素质。
4.学生工作过程（120分钟）
（1）督促学生按照分工各司其职，认真做好本职工作。（2）巡堂指导随时发现并解决题，留意各公司的表现。①学生分公司工作；②各公司CEO督促本公司员工完成各自的工作：A.准备名片、推销词等文字资料；B.制作报价；C.推销产品，获取订单；D.生产产品；E.交货给卖家。（3）各部门上交单据。创设情境，引入竞争机制，激发学生工作热情。促进学生建立全局观，在设计的高度使用表单解决实际问题。
5.学生自我评价（10 分钟）
（1）布置任务：各公司CEO代表本公司上台总结公司的工作情况。（2）组织学生进行讨论，指导学生学会开会及发言。各公司开会讨论，并交流感受和心得。各公司CEO代表本公司进行小结，表扬优秀员工，培养学生的语言表达能力。学生通过展示交流活动学会客观评价。通过支付酬金，掀起，激发学生继续学习的欲望，让学生互相学习，共同提高。
6.教师总结（10分钟）
（1）将各公司的奖金额度填入“对抗表”中；（2）对各公司的工作情况进行总评，充分肯定每个小组作品的优点，指出存在的不足和需要改进的地方，并记录下需改进的地方。
三、实施工学结合教学的总结和反思
目前，传统课堂教学模式培养出的知识型人才，很难适应当今社会的要求。因此，将工学结合的教学模式应用在中职学校的教育教学中，让学生更好地将掌握的专业理论知识和企业所需的实践能力有机地结合，对于提高中职学生的综合职业能力和职业素质，有至关重要的作用；同时，还能为以后进入工作岗位打好基础。当然，学生对这种工学结合的教学方式非常喜欢，对他们以后的实习和工作都有很大的帮助。
（一）从企业管理的角度出发来设计任务
说到企业管理，企业文化就不得不提。由于中职学生一直以来都生活在校园，根本不了解什么叫做企业文化，其实一个好的企业文化能够增强企业的凝聚力，对于企业的发展有着至关重要的作用。《模拟企业》课程，吸收了企业管理的成分，通过相应的活动使学生体验企业文化的魅力、形成合作意识，帮助学生更快地融入企业，进而赢得在企业发展的机会。
（二）在评价学习效果时，发放虚拟奖金，激发学生学习兴趣
在整个过程中对学生的每个学习阶段的评价都以发奖金的形式，以竞争的方式，使学生体验成功的喜悦。教师在评价时多以鼓励为主，所以整个课堂气氛非常活跃，取得了较好的学习效果。
（三）加强团队的互助精神，增强学生的爱岗敬业精神
在模拟企业的传统营销中笔者以部门完成工作任务计资金，在整个学习阶段笔者又以互助学习为主，每进行一段时间的运营便进行业务考核。例如在ERP现代经营阶段学习时，评出前十名业务能手，发资金。并由这前十名员工辅导本公司的其他员工共同完成工作任务。这样在实训中学生就获得了启示：“没有完美的个人，只有完美的团队”。
综上所述，在工学结合的教学模式应用于《模拟企业》课程中，让学生通过在“企业”中的生产、销售等环节的体验，了解企业组织架构和岗位职责，建立对职业和企业的认识，由此让中职生有一个从学校到职业的思想转变，树立正确的职业心态，养成基本的职业素质，懂得团队合作，增强职业性，为不久后的实习和将来的就业起到一个引导作用。这样教学模式使中职学生在学习时不会再感到空洞，为以后踏入职场打下良好的基础。
【参考文献】
[1]李汉斌.职业院校“工学交替”办学模式初探[J].职业技术教育，2006（1）
[2]常红生.工学交替是发展职业教育的重要抓手[J].湖北教育：综合资讯，2007（9）
[3]郭培俊，石品德.工学交替培养机制探析[J].浙江工贸职业技术学院学报，2007（2）
[4]倪依纯.工学交替模式的实践及思考[J].职业教育研究，2012（9）
\[关键词\]汽车营销；沙盘模拟实训；体验式教学；实践研究
\[中图分类号\]G712\[文献标识码\]A\[文章编号\]2095-3712（2014）11-0005-02\[作者简介\]兰伟华（1973―），女，广西柳州人，硕士，广西柳州市第二职业技术学校教师，高级讲师，研究方向：教育经济与管理；
刘玉琴（1983―），女，湖南人，本科，广西柳州市第二职业技术学校教师，助理讲师。
一、汽车营销沙盘模拟实训课程体验式教学概述
体验式教学就是指在教学过程中，凸显“以学生为主体”，教师根据学生的认知特点和规律，通过创造实际或重复经历的情境和机会，呈现或再现并还原教学内容，使学生在亲历过程中理解并建构知识、发展能力、产生情感、生成意义的教学观和教学形式。沙盘模拟教学是体验式学习的方式之一。汽车营销沙盘模拟实训模拟现实的企业内部经营环境与外部竞争环境，通过角色扮演、情景模拟、团队合作，使学生在虚拟的市场竞争环境中，经历数个周期的营销体验过程，将原本抽象、复杂的汽车营销技术服务以及管理理论以最直观的方式让学生体验和学习。学生在置身商场实战情境的同时体验市场竞争的精彩与残酷，实现了教学过程与企业运作过程的对接。
二、汽车营销沙盘模拟实训课程体验式教学的实施
（一）教学设计思路
汽车营销沙盘模拟实训课程是在汽车营销专业学生已经学习并掌握基础理论知识和操作技能，并完成了企业实习阶段之后进行的教学。学生对汽车4S店运营情况已经有了基本的了解。以沙盘模拟为载体，通过组织竞赛方式，学生扮演特定的职业角色，亲身体验企业的运作流程，在模拟实训中挑战自己，并对运营结果进行自我评价和反思。
（二）教学实施过程
1.情境创设
首先通过模拟招聘的方式，确定5-7个人组建一个汽车品牌的销售团队，形成6-8个相互竞争的模拟团队从事四个周期的营销活动。根据规则，各团队、小组要与客户进行电话沟通，拜访、技术交流、谈判等，可以让学生体验到企业从市场调查与预测、市场环境分析、营销策略制定到具体的商务谈判，以及条款的洽谈等全部的营销过程。每周为一个营销小周期，客户每周都有一次信息反馈，各小组根据每次的客户反馈信息，决定下一步采取的行动。整个流程体现出以客户为中心的销售理念。
2.规则制定
在销售初期，每个模拟销售团队拥有同等的启动资金、相同数量的忠实用户和价格用户。在连续经营数个运营周期后，由于各组学生的决策不一样，销售结果逐步产生差异，每个团队以拥有的客户数量和销售金额的多少来决胜负。在整个操作过程中，有的销售团队越做越好，有的则可能濒临被辞退的危险。刚开始，学生由于不熟悉操作流程和缺少经验，可能在经营第一个周期就面临危机。这时教师以技术顾问的身份对其进行指导，使其得以生存。但是，必须规定学生在得到指导时需支付费用，或在竞赛结束后减去一定的分数，避免学生产生依赖心理，也使得竞争更为公平。
3.教学组织
教师在组织教学过程中，应突出学生的主体地位，鼓励学生通过亲自参与销售的决策过程，体验销售决策的风险与乐趣，将已学习的汽车营销专业知识运用到沙盘模拟实训中，加深对专业理论的认识和理解，提高汽车营销技能。在学生熟练掌握市场规则和操作流程后，教师可以采用比赛的形式，调动学生的学习兴趣和竞争意识，提升教学效果。
4.考核评价
体验式教学的考核评价不仅要考虑到竞赛成绩，更要注重学习过程的考核，同时也不能停留在考查学生理论知识的掌握上，还要考查学生的实践能力和分析解决问题的能力。在具体操作上，可采用阶段性综合评价、诊断性评价、过程性评价和终结性评价相结合的方式；在实践中，可实行教师评价、小组互评等方式，并采取总结报告和开头表达等多种形式的总结方式。
三、汽车营销沙盘模拟实训课程体验式教学的成效
（一）对抗竞技中，提高团结合作精神
模拟实训沙盘的互动性非常强，整个模拟系统是个相互制约和影响的系统。销售团队成员对经营管理中的行为常常持有不同观点，他们特别需要通过沟通和团队协作来解决问题。这样既锻炼了他们的沟通能力，又能让他们在意见和分歧中学习和提高团队协作的精神，也使扮演各部门角色的成员们充分认识到了企业经营的本质，对企业整体经营状况达成共识，增进部门间的沟通与合作。通过体验沙盘模拟实训课程，学生能体会到团队协作的重要性。在企业运营过程中，每一个角色既各负其责，又要相互协调。
（二）模拟实战中，增强群体竞争意识
在沙盘模拟实战中，学生意识到市场竞争是激烈的，也是不可避免的，但竞争并不意味着你死我活。寻求与合作伙伴之间的双赢、共赢才是企业发展的长久之道。这就要求企业知彼知己，在市场分析、对自己能力的优势以及劣势进行分析以及对竞争对手分析上做足文章。在竞争中寻求合作，企业才会有无限的发展机遇。在激烈的市场竞争中，学生通过自己的亲身实践认识到企业间的协作是必要的，市场并不是独赢，而是双赢、共赢。
（三）体验实践中，了解工作岗位内涵和外延
体验式教学要求学生熟悉各个模块的运作过程，如商品定价涉及市场分析预测，无论是寻找潜在客户还是车辆报价，处理顾客异议，促进销售，接受顾客订单都具有很强的互动性。学生通过模拟能深刻体会到企业的运转流程，接待、推销、谈判、服务环环紧扣，息息相关，任何一步都不能出差错，从而提升学生的专业能力。
汽车营销沙盘模拟实训课程体验式教学是汽车销售专业课程改革的重要成果之一，弥补了企业实习短板。它以典型工作任务和工作过程为导向，将课程内容进行重新整合，突出教学过程中的实践性、开放性和职业性。通过营造逼真的市场环境，学生身临其境，实现“学”中“做”，“做”中“学”的体验教学，在模拟环境中真正感受汽车销售服务流程及具体技术运作，训练了学生的全局营销决策。从公司整体运作角度审视营销，学生在各种决策成功和失败中亲身体验，学习营销管理知识，掌握营销管理技巧，提升了学生的应变能力和服务意识，实现了专业教学与就业岗位的对接。
参考文献：
关键词：人才培养模式；汽车技术服务人才；汽车营销
中图分类号：C961 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）07-0-01
随着我国汽车工业的快速发展，汽车保有量的急剧增加，巨大的汽车服务市场造成汽车技术服务人才的迫切需求。而目前技工学校汽车维修专业培养出来的学生难以适应现代汽车产业发展的需要。我校以国家示范性技工学校的建设为契机，积极开展课程改革，创建汽车维修专业与市场营销学科相结合的汽车技术人才培养模式。
一、现代汽车服务行业对人才培养提出的新需求
汽车工业的快速发展，使汽车的保有量大大增加，汽车销售和各种汽车后后续服务的需求量也随之迅速增长，主要包括汽车销售、汽车信贷、汽车保险、汽车美容装饰等各种服务。而现有的汽车服务，无论是在服务项目，还是在服务质量上，都不能满足消费者的需求。所以汽车服务行业需要一大批既有扎实的汽车维修技能，又能提供熟练的汽车销售、汽车信贷、汽车保险、汽车美容装饰等各种服务的复合型人才，从人才市场反馈的信息显示这类人才严重缺乏。
二、我校原汽车维修专业课程设置特点及人才培养方式的不足
传统的技工学校汽车维修专业课程设置以汽车维修技能为重点，而对于汽车技术服务人员的职业素质培养、汽车营销的专业内容严重缺乏。
这几年，报读我校汽车维修专业的学生越来越多，专业规模也越来越大，但学校的培养方向主要还是停留在培养单一的汽车维修工人上。以我校三年制汽车专业为例，在课程的开设上只是公式化地参考专业目录，其主要课程包括《机械制图》、《工程力学》、《机械设计基础》、《电工电子技术》、《汽车发动机》、《汽车底盘》、《汽车电器设备》、《汽车空调》、《汽车电路》、《汽车自动变速器》和《汽车电控技术》等，并结合一定周期的校内实习，最后一学期则作为校外实习。其中绝大部分时间和精力都集中在培养学生的汽车维修技能上，而对于学生的汽车营销能力及汽车后市场相关服务能力的培养上则不予重视。
这种只注重汽车维修专业知识的单一汽车维修专业的教学模式，导致学生毕业后汽车营销知识缺乏，与汽车行业人员的岗位需求及职业素质需求远远脱节，就业路子窄，学校就业推荐压力大等诸多问题。虽然近年来，学校开始意识到这个问题，也对该专业课程进行了调整，例如增设了市场营销类课程，但在营销课程的选择，教学内容如何系统化，如何与汽车专业课程对接，以及营销课程占总学时的比例等问题上未能妥善解决，达不到理想的效果。
三、结合汽车服务行业需求构建系统的汽车技术服务人才培养模式
基于以上分析，学校让汽车维修专业结合营销学科，根据学校的实际和行业需求构建出汽车技术人才培养模式。培养模式的方向是：一学期基本职业素质培养，四学期的专业汽修技能和汽车营销能力培养，最后一学期的综合实践能力培养。具体课程设置及培养目标规划如下：
（一）第一学期：学生基本职业素质培养
1.融合公共基础课。将数学、语文、外语等向专业渗透，开设应用数学、实用语文和职业英语。例如：《语文》课程，改变原来以鉴赏为主的教学方式，如在组织学生参加各种汽车文化活动后，指导学生撰写调研活动总结，公共基础课以为专业服务为宗旨。
2.开设专业方向的思想道德修养课程，培养学生的职业道德、敬业意识、团队合作精神等。
3.组织学生参观车展、企业专家讲座等。让学生提前解除企业文化，培养学生对专业的兴趣。
（二）第二、三、四、五4个学期：开设汽车专业知识和汽车营销知识课程
学生通过专业课程的学习和相关学科活动，了解汽车构造知识，掌握汽车销售的基本原理和销售技巧，具备汽车售后服务知识和技能。
1.第二学期：完成专业基础课程学习。主要包含了汽车机电基础和市场营销基础知识课程
如开设《汽车发动机》、《汽车机械基础》、《汽车底盘》等课程，让学生了解基本的汽车构造原理；市场营销基础开设《汽车营销》、《市场调研》等课程，使学生接触市场，了解市场规律，感受市场行为。
2.第三学期：完成营销类、汽车类专业课程和保险类课程学习
如开设《汽车市场分析》、《推销技巧》、《汽车故障诊断》、《汽车电工取证》、《汽车保养与维护》、《人力资源管理》等课程，培养学生专业核心技能。
另外，积极开展企业座谈会、汽车用户情况社会调查等活动。通过对汽车用户情况调查，让学生了解汽车服务市场。
3.第四第五学期：完成专业实训任务。分别从汽车类、计算机类、营销类和保险服务类四方面进行
其中第四学期为实施汽车类课程实训。包含：汽车发动机拆装实训、汽车故障诊断实训、考取机动车驾驶证等。同时配合“职业素质提高教育”。如组织学生参加各项技能大赛、职业知识辩论会、汽车营销策划竞赛，并考取汽车维修工证书等，通过竞赛活动，使学生进一步掌握汽车营销专业知识及综合技能。
第五学期则实施计算机类课程实训、营销类课程实训和保险类课程实训。计算机类课程实训包含：计算机操作能力实训；营销类课程实训包含：汽车服务礼仪实训、推销技能实训等；保险类课程实训包含：汽车保险与理赔实训等。
（三）第六学期为企业顶岗实习
学生在企业真实情景中成长，校企共同施教，综合培养学生汽车维修及营销技能，使学生更符合用人单位的要求。
实施汽车技术服务人才培养模式，改革汽车专业课程体系设计，力图创设汽车4S店模拟教学、构建汽车营销、维修服务、保险理赔汽车一条龙课程体系，改变汽车专业原来单一的汽车维修技能人才培养方向，把汽车专业与营销学科紧密结合，在汽车专业原来专业课程的基础上增设营销类技能培养课程，使汽车专业学生更好地符合社会需求，同时也缓解了因培养方向单一，学生就业面窄，学校推荐就业压力大等问题。
四、初现成效
我校对汽车专业技术人才实施“1-4-1”人才培养模式，改革专业课程体系，增强了汽车专业课程的科学性、系统性和市场适应性。
1.我校学生相对于本地区同类学校该专业学生更具专业优势。比如，我校学生连续几年在本地区汽车技能竞赛中获得较好名次，地区影响力较大。
2.由于学生普遍较能吃苦耐劳，勤学肯干，顶岗实习时更受汽车生产企业和4S店的青睐。
3.动手能力较强，上手较快，专业知识比较全面、扎实，深受用人单位的喜爱。这几年，我校汽车专业学生主要就业方向有广州本田、丰田、东风日产、比亚迪等大型汽车制造企业。学生就业率高，在企业发展前景乐观，早期部分毕业生已经成为了企业骨干，为企业发展发挥重要作用。
总之，构建系统的汽车技术服务人才培养模式，把汽车专业与营销学科融汇结合，既符合社会对汽车技术服务人才需求的培养方向，又符合了现代高技能人才的培养规律。按照这种模式，一定可以培养出符合我国汽车产业发展的高素质、技能型的汽车技术服务人才。
参考文献：
[1]徐涵.职业教育学习领域课程方案对教师的新要求[J].教育与职业，2007（05）.
[2]姜大源.关于德国职业学校课程重大改革的思考[J].外国教育研究，2003（01）.
[3]劳耐尔.学习领域课程开发手册[M].北京：高等教育出版社，2007.
更正声明
教师既要实现教学目标，又要引起学生兴趣，切实掌握技能操作要领。模拟教学法就是教师创设一定的情境，和学生一起模拟教学内容中的不同角色。例如，在讲解中餐厅服务技能过程中，一部分学生分别扮演预订员、迎宾员、值台服务员、收银员、领班、经理等角色，另一部分学生扮演顾客，分别模拟客人和服务员进行正式的问候，完成迎宾引座、推销菜肴、上菜斟酒、收银找零、送客引路一个完整的服务过程。表演结束后，由教师进行总结点评。通过参与式的模拟演练，学生在一个轻松的气氛中掌握了各项操作技能和服务技巧。
运用多种教学手段，规范学生的操作
1.增强操作的直观性，再现情景，加深理解。在餐饮操作教学过程中，教师的示范和指导受时间和场地的限制，通过运用多媒体等手段，将教学内容用文字、图像等形式进行演示，教师进行讲解，让学生边观察、边理解，使学习内容变得容易理解和掌握。如托盘是餐厅服务人员必须掌握的一门技术，了解托盘的种类及功能，是使用和操作的前提。在教学中，先将托盘发至学生手中，然后利用几幅幻灯片演示托盘的操作方法，同时介绍各种托盘的用途，这使各种托盘的功能及操作方式一目了然。对于无法让学生亲身体验的操作，先运用多媒体播放星级饭店服务员的规范服务，让学生将服务中各个环节的规范操作牢牢地记在脑海中，再进行真正的实训，使学生真正理解、掌握整个服务过程，比如说对客服务、点菜、突发事件的处理等，这样学生就能毫无阻碍地接受新知识。2.增强实训操作的正确性，强化学生实训操作的规范性。在餐饮服务操作课中，操作的项目内容多而细，采用多媒体技术对操作细节进行模拟，让学生直观感受正确与不正确的操作，再进行实习操作，更能提高学生操作的有效性。如上餐巾折花就可将每个折花步骤通过投影机展现，重难点的手法、技巧可较清楚地讲授。餐巾花的折叠方法众多，在九种基本的技法中，捏的动作是学生较难掌握的，一些细致的操作借助多媒体投影能够达到清晰的效果，学生可更直观地掌握实操内容，准确度更高。
实行合作和竞赛教学方式，增强学生的竞争意识，树立团队协作精神
1.采用小组合作学习法，促进组内互相指导操作。在教学上如果单依靠教师个人的力量，为每个学生做指导，必然就会力不从心，而充分发挥优秀学生学习上的表率作用，往往可以达到事半功倍的效果。上课之前，根据人数和操作室的规模把学生分成若干个小组，每小组由不同水平的学生合理搭配，安排一名组长。当一位学生进行操作时，其他学生站在一旁观看，当发现不对之处为同学指出，同学们在一起讨论。当他们有因意见不统一而发生争执的时候，教师便为他们讲解或做示范，这样，他们的印象更加深刻。采用这种做法既提高了学生整体学习的积极性，又培养了互相协作的精神，还充分调动了学生的主动性，既增强了其操作能力，又提高了其学习的自觉性。2.采用小组竞赛教学法，通过竞赛巩固技能。学生在操作技能掌握到一定程度后，会想到与其他同学相比水平怎样，因此，在操作课上组织学生进行单元性的操作竞赛，如斟酒竞赛、折花竞赛、摆台竞赛等。让学生以组为单位进行比赛，每一位参加的同学都尽全力表现得最好，为小组争光。评比时，让学生自己推荐评委，轮流当选，选出做得最好的组员做示范，让大家对他的操作进行详细的点评。获胜的小组都会为自己的出色表现感到高兴，而表现不佳的小组在组长的带领下以“师带徒”的形式帮助做得不好的同学，大家共同进步。每隔一段时间评出一名“技术能手”，让他们有新的练习目标，学生为此争先恐后，在实操课上努力练习，希望做得比上一次好，比其他同学好，知识掌握得更扎实了。
注重创新能力培养，提高技能技巧，拓展学生的发展空间
操作课要为学生的成长奠定发展空间，让学生在操作中对操作任务的认识有创新和发展。通过实践操作，对客人消费的各项消费活动（如订座、引位、点菜、桌边服务、结账等）予以鉴别，深入理解客人是否具有改变活动现状的需求和改变活动现状的趋势方向，通过帮助客人改善消费活动，使其在时间、地点、价格和方式等方面更适合客人的需要，从而提高服务质量。总之，上好餐饮操作课，对提高学生操作技能有着非常重要的作用。教师应采用灵活多变的教学方法，充分调动学生学习的主观能动性，激发学生的学习兴趣，遵循“从扶到牵到放”的原则，让学生在轻松的教学气氛中掌握餐饮服务操作的各项技能，总结出操作中的技能技巧，为社会各企业和酒店输送合格的餐饮服务人才。
作者：黄萍 单位：福建省武夷山旅游职业中专学校
\[关键词\]行动导向教学法；职业教育；课程教学
\[中图分类号\]G712\[文献标识码\]A\[文章编号\]2095-3712（2014）12-0024-03\[作者简介\]黄维玲（1982―），女，广西桂林人，本科，柳州第二职业技术学校教师。
一、传统中职市场营销课程教学的现状
（一）传统的教学方法占主导地位
长期以来，我国中等职业技术学校的教学受传统教学观念的影响很深，学科本位教学模式、知识传递型的教学一直主导着中职市场营销的课堂，人们习惯于传统的、普通学校的教学方法和手段。根据对几所中职学校的市场营销课堂教学方法的调查，我们发现目前的教学方法都很单一，其中讲授法占96%，练习占61%，讨论占53%。这些传统的教学法使理论知识与实际工作脱节，学生在实际问题面前往往缺乏分析问题、解决问题的能力。
（二）教材内容更新慢
现在国内可供选择的市场营销教材很多，但大多数教材的内容和案例陈旧，与时代同步的新教材更新慢，不够生动，不能突出学生的主体地位，更像是一本工具书。有些教师一直沿用旧的教材，教案几年没有更换一次，知识点已与新的社会经济现象严重脱节。另一些教师花很多的时间来处理教材，最后上课的内容和学生手中的教材差别较大，不完善的教材最终成了鸡肋。
（三）实训资金投入过少
部分中职学校对市场营销课程不够重视。市场营销模拟实训室的建设需要花费不少资金，所以很多学校没有模拟实训室，更没有固定的校外实训基地。某些学校即使有了市场营销模拟实训室，也不会投入太多资金，这样建成的实训室缺乏专业性，仅仅停留在模拟的基础上，与现实生活有差距，学生不能学以致用。
二、行动导向教学法概述
（一）行动导向教学法的含义
行动导向教学法是学生获得职业能力的一种有效的教学方法，它于20世纪80年代创立于德国，是世界职业教学理论中出现的一种新的思潮。它以学生兴趣为出发点，重视关键职业能力培养，是目前中职学校中应用较广泛的教学策略之一。
行动导向的教学模式将学生学习过程与职业行动内容同步结合，具体指以学生作为学习的行动主体，以职业情境中的行动过程为途径，以独立地计划、实施与评估，发现、探讨和解决职业活动中出现的问题，体验并反思学习行动，最终获得完成相关职业活动所需的知识和能力。其包含的主要内容有案例教学法、项目教学法、情景教学法、实验调查法、任务教学法、角色扮演法。
（二）行动导向教学法与传统教学法的对比
无论何种教育模式，其最基本的出发点都是教授教学内容。一般来说，课程内容可以分为两大类：一类是涉及事实、概念以及原理方面的“陈述性知识”，解答的是“是什么”“为什么”的问题；另一类是涉及经验及策略方面的“过程性知识”，回答的是“怎么做”“怎样做得更好”的问题。表1为行动导向教学法与传统教学法的对比。
表1行动导向教学法与传统教学法对比
“传统的”教学：“行动导向”教学：教师中心的学生中心的学科体系的工作过程的抽象的情境化的机械的情感指向的讲授的做中学课堂的工作场所、“大课堂”个人的合作的（三）行动导向教学在市场营销课程教学中的意义
《国务院关于大力发展职业教育的决定》提出“坚持以就业为导向，深化职业教育教学改革”的要求，也对职业教育也提出了新的更高的要求。市场营销是一门具有较强综合性、实践应用性的课程。随着现代科技和生产组织形式的不断发展，传统课程的教学模式已不能适应该课程的要求，于是，多种教学方法被教育界研究、探索或实践，这其中就有“行动导向教学法”。其主要特点表现为以学生为中心、师生互动、呈现开放性、学生参与全部教学活动互动。行动导向教学法完整的六个步骤为：收集信息、制订计划、选择方案、实施目标、反馈信息和评价成果，问题的解决过程全部由学生参与。这样学生既了解总体，又清楚每一具体环节的细节，能够培养学生分析问题、解决问题的能力。
三、行动导向教学法在中职市场营销课程中的实践应用
（一）案例教学法
案例教学法是一种以案例为基础的教学法(case-based teaching)，案例本质上是提出一种教育的两难情境，没有特定的解决之道。而教师于教学中扮演设计者和激励者的角色，鼓励学生积极参与讨论，不像是传统的教学方法，教师是一位很有学问的人，扮演知识传授者的角色。案例教学法实施的步骤如下：
1.教师展示案例并提出问题，例如：某企业希望扩大产品销量，这个问题该如何解决？
2.学生分组讨论。
3.记录讨论过程，并将全班讨论汇总。
4.反馈评价。
各组得出了不同的结论，有些组认为应加大宣传，有的认为可以先做本地市场，有的则认为应在全国范围内宣传，同时利用公共关系等手段。无论得出什么样的结论，学生都举出了充足的理由。在讨论的过程中，教师应对每组给出的合理化建议给予肯定，并进行表扬、鼓励。
（二）角色扮演教学法
角色扮演法就是通过设计情境，使个人设身处地去扮演一个在实际生活不属于自己的角色，以尝试和体验另一种生活的方式和行为模式，增加角色学习，扩展生活知觉。其具体流程为：
1.设置情境。你是个中职二年级学生，你想多赚点钱自己养活自己，一直不让家里寄钱，这个月内你要尽可能多地卖出手头上的图书，否则你将发生经济危机。你刚到党委办公室推销，办公室主任不管你怎么样介绍书的内容，他都不肯买。现在你恰好走进了人事科。
2.角色模拟练习。学生分组，小组组织角色分工。在每一个小组的角色表演中，1人饰演学生，1人饰演主任，1人饰演人事科员。当一个小组模拟表演时，其他小组充当观察员角色。
3.小组自评。针对角色扮演的结果，观察到的不足、障碍、质量和组织等问题进行集体讨论，分析原因，并提出改进建议。
4.教师组织全班评价。各小组到讲台，呈现组内评价、反思结果。教师引导全班，对各小组结果集体讨论，进行整体性原因分析。
5.教师总结。播放一段方法正确的推销视频。
（三）项目教学法
项目教学法是指学生在教师的指导下亲自处理一个项目的全过程，在这一过程中学习掌握教学计划内的教学内容。学生全部或部分独立组织、安排学习行为，解决在处理项目中遇到的困难，这有助于提高他们的兴趣，自然能调动他们学习的积极性。因此项目教学法是一种典型的以学生为中心的教学方法。
现以市场营销课程的“市场营销调查”为例加以说明，项目名称为“关于柳州市商场形象的调查”。
市场营销的调查分为六个步骤：
1.学生分组，根据调查课题，收集有关资料；
2.确立任务，确定调研目的、具体的调研对象、调研过程的步骤与时间；
3.计划实施，发放问卷；
4.回收问卷，整理分析；
5.编写调查报告；
6.根据调查的结论给有关商场提出相关建议。
市场营销调研的具体要求则包括以下几点：
1.小组分工：①全班共分六个小组，每小组五人。分组时注意学生性别、性格等方面的搭配，各组首先要选出本组的小组长，如果不能选出应由教师指定。②学生以组为单位准备，可以与其他小组进行沟通，主要做好以下准备：了解背景材料，小组长主持全组讨论，人人充分发表意见，对要调查的商场的基本情况、调查问卷的设计、调查的时间、参与调查的人员、调查的地点、调查问卷分析等予以确定。③对本小组人员在商场形象调查中的工作予以分工。
2.调查前的准备工作：确立任务，确定调研目的、具体的调研对象、调研过程的步骤与时间。
3.编写调查问卷：设计简单合理。
4.发放回收调查问卷，花2周时间对调查问卷进行整理分析。各小组分别分析被调查者的性别、年龄、工作、收入等情况，总结出不同顾客群体对市场形象的认识；各小组分别对被调查商场的“人员服务、售后服务、免费服务、价格、质量、品种、位置、信誉、布局、促销、环境、停车”等要素进行对比，总结出顾客对影响商场形象的上述要素的总体看法和认识；根据顾客对所调查商场的形象认识各小组提出有针对性的建议。
5.成果汇报：各小组选派一名代表汇报自己小组的工作过程，展示项目成果：①设计的问卷；②问卷调查计划安排表；③数据统计结论；④对商场的意见和建议；⑤报告。
四、行动导向教学法在中职市场营销课程应用中需注意的问题
（一）教师角色须转变
在行动导向教学过程中，教师应适当调整教育行为，教师不仅仅是知识的传授者，要树立以学生为主体的教育意识。现在很多中职培养出来的学生学习能力差，动手能力也不行，这都需要教师加强引导、精心策划，否则行动导向教学的效果是无法实现的。
（二）实训项目选择要恰当
许多教师在中职学校从教多年，积累了丰富的理论知识经验，但是实际操作上还是和企业要求有差距，培养出来的学生理论与实际是脱节的，所以教师在实训过程中需要选择恰当的项目。学校应重视任课教师的外出进修学习，教师多挂职到企业，将企业的学习经验更多地应用到教学中去。
（三）调整教学方法策略
教学内容，有难易之分、主次之别，教师要根据学生已有的生活经验、知识积累程度、思维发展状况，带领学生主攻教材中的重点、难点、要点。而对于学生能通过思考自行解决的内容，教师可以点到为止。这既让学生在学习中把握了要点，解决了难点，弄清了重点，又有利于学生自主学习能力的不断培养。
（四）合理使用教材
传统教材是基于学科体系编写的，而行动导向教学法是基于工作过程，侧重培养学生的职业能力。因此，教师应突破传统，根据行动导向教学目标、教学要求、结合教学环境条件，按照岗位的要求组织设计教学内容和教学步骤，以适应行动导向教学的实施。
行动导向教学法是德国职业教育一直采用的方法，这种方法自20世纪90年代传入我国以来，被许多中职学校应用到了教学改革中，并得到了快速的发展。 这种基于整个工作流程的教学方法，虽然目前还处在摸索和研究阶段，但其优势在教学改革中已经逐步显现出来。
参考文献：
\[1\]李永萍.行动导向教学法在高职市场营销课堂教学中的应用探讨\[J\].高等职业教育，2011（3）.
\[2\]周毓娴.行动导向教学法在营销教学中的实践\[J\].教育艺术，2013（3）.
\[3\]陈春梅、夏长清、杨建朝. 项目教学法在市场调研实践课程中的应用\[J\].市场研究，2008（5）.
\[4\]李少兵，斩松涛.“角色扮演法”在推销实务教学中的应用\[J\].河南农业：教育版，2008（7）.
\[5\]刘邦祥.如何评价行动导向教学中学生的能力发展\[J\].中国职业技术教育，2010（3）.第3卷 第12期
2014年4月教育观察
【关键词】素质模型 电子商务 实训教学改革
【中图分类号】G642 【文献标识码】A 【文章编号】1674-4810（2013）21-0011-02
一 电子商务专业实训教学分析
1.电子商务专业实训存在的问题
目前，内蒙古高职院校电子商务专业都具有自己的机房和实训室，但普遍的情况是重硬件、轻软件，实验内容与实际企业的运作联系不紧密，实验环节不细致。网络集成化低，距离复杂真实的企业电子商务技术要求有相当的距离。
2.高度重视实训教学的意义
《教育部关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》明确指出，高等职业院校“加强实训，实习基地建设是高等职业院校改善办学条件，彰显办学特色，提高教学的重点。”
3.实训教学的作用
利用教学模拟环境、网络环境和社会环境对电子商务专业知识的商业化运用进行观察、了解、参与、模拟和再现、修改、评价、总结和创造等所进行的一系列相互联系的教学活动。
二 能力素质模型的作用
1.能力素质模型的涵义
能力素质模型（Competence model）就是用行为方式来定义和描述员工完成工作需要具备的知识、技巧、品质和工作能力，通过对不同层次的定义和相应层次的具体行为的描述，确定核心能力的组合。这些行为和技能必须是可衡量、可观察、可指导的，并对员工的个人绩效以及企业的成功产生关键影响。
2.能力素质模型的作用
从企业角度来看，明晰目前能力储备与未来要求之间的差距；建立了一套标杆参照体系。另一方面从员工角度来看，能力素质模型为员工指明了努力的方向，鼓励针对个人的技能增长进行激励，可以帮助员工更好地提高个人绩效。
三 构建电子商务毕业生基本能力素质模型
1.构建能力素质模型的步骤
通过校企紧密合作，在充分调研典型岗位工作能力要求的基础上，重构基于职业岗位能力的课程体系和教学内容。也就是分析对应的主要岗位群，剖析其典型工作任务，形成综合能力的行为领域和学习领域，结合职业资格标准，开始构建电子商务毕业生基本能力素质模型。第一步，与企业家访谈，调研业绩优秀员工，进行行为素质解码；第二步，标杆研究，分析素质模型的要点；第三步，逐步定义模型，能力要素概念的形成；第四步，验证素质模型，保持与企业业务管理人员的持续联系，反馈信息，要素逐步定型。
电子商务毕业生基本能力素质模型图
具体方法是以始为终，充分理解并确定典型企业对毕业生的需求，倒推要达到这样的目标，我们的实训路径、项目和具体操作如何更有效。
第一，专业对应的岗位群和典型工作任务的分析。通过对电子商务行业协会下的企业和有电子商务应用需求的传统企业进行调研。了解地区电子商务相关岗位的具体的工作任务，并与行业和企业的专家共同分析其职业能力。
第二，典型工作任务的归纳和学习领域的转换。整合各岗位的典型工作任务，转换为职业能力，并确定行动领域。将行动领域转换为学习领域。这期间课题组完成了网络营销典型任务的分解；电子商务典型操作项目的撰写工作。
第三，课程体系的再构建。依据学生的学习基础，完成典型工作任务的要求以及由简单到复杂的工作过程，之后依据这些一线的情况调整人才培养方案，使教学计划和实训方法符合企业代表性岗位的要求。如客服岗位的主要工作任务和专业能力要求等。
2.能力素质模型的内容
第一，传统营销基本能力，如对4P的透彻理解与掌握。营销技能的基本掌握（商品的推销、商务沟通、商务谈判等能力）。
第二，计算机与网络基本操作，如掌握计算机基本组成及拆装、局域计算机网络的使用和微机系统的简单维护；了解操作系统的基本功能和作用，掌握 Windows XP 的基本操作和应用。
第三，网络营销推广单项能力。高职高专学生的工作都是一线工作，所以在专业能力里我们不能强调“大而全”，必须是能在SWOT分析的基础上有自己特色的“小而专”。对某项方法的应用要特别突出，如在网络营销推广方面能熟练掌握SEO与SEM的基本方法。
第四，基本的职业素养核心能力。
3.能力素质模型的实施环节
通过多年的教学积累和毕业生与企业的反馈情况，我们认为比较行之有效的实训教学效果要一步步来积累，学生通过实训掌握技能可以从以下五个阶段进行安排：
第一，课程内实训。任何非理论教学都成为实训性教学，如上课时的案例讨论，情境模拟等，这个环节是与纯理论教学同步进行的，值得注意的是对于理论与实训教学是相辅相成的。
第二，专业实训课程。实训课程教师在上课前要就虚拟任务的内容、目的、要求、程序、方法作必要的提示；在操作中要对学生进行答疑、纠错、启发等必要的指导；课后对学生的操作记录和结果进行检查和评价。
第三，校内的第二课堂实训。如参加社团组织，校内外的专业比赛，这种方式学生的参与性较强，所以通过有组织的准备去进行，针对性较好，特别是可以为参加区内和全国的比赛打下基础，各种不同级别的比赛对学生和老师都是对技能掌握程度很好的检验与提升。
第四，专业的社会实训。如学生在企业顶岗实习，或参加某些企业实际运作的项目。在工作中要先从企业发展中非常细小的问题入手，这样学生容易解决，慢慢地再做一些复杂的工作，与此同时也锻炼了学生在团队的组织能力和沟通、合作、信息处理这些职业发展的核心能力。
第五，专业的综合实训。通过以上四种方式的积累，就可以开展最后的专业综合实训。如第六学期学生的实训活动，这种方式需要撰写毕业设计（论文）或调查报告，要融会贯通企业实际工作里的方方面面，是高职高专学生非常好的岗前实训修炼。
总之，这五个阶段是循序渐进，课程内实训是实训教学体系中的学生进行实训性学习的技能“点”，是日后提高专业技能的基础；通过校内的实训课程以及第二课堂实训，可以科学地把这些点串联起来，变成从事不同工作的技能“线”。之后，专业的社会实训把不同的技能“线”有机地衔接构成一个较为完整的专业实训知识培养的技能“面”；最后通过长达一个学期专业的综合实训形成电子商务专业技能的“体”；达到较为立体性的培养目标，即用人单位比较满意的一线技能型电子商务人才的最终目的。
四 结束语
综上所述，构建高职电子商务专业实训教学体系要本着“实际、实用、专注、有效”的原则，充分利用电子商务专业的特点，建立积极有力的保障机制和监督评价机制，应用各种各样的方法结合学校、学生、教师与企业的实际情况，抓住日常实训的细节，不断探索，切实让学生掌握一技之长，并在品德、意志、合作与沟通等非智力素养方面出类拔萃。今后还需要紧跟电子商务的发展变化，抓住其商务的实质，不断变化实训的手段，凸显电子商务专业特性，让毕业生更符合市场的需求。
1 市场营销特色专业建设的基本思路
营销特色专业的建设应当了解区域经济政策以及区域经济对人才的需求，坚持“以就业为向导，服务区域特色经济”的办学方针，以特色定位求发展。
近几年来，我们在对区域内近百家企事业单位进行广泛的专业调查基础上，分析调查数据，结合湖北省、黄冈市十二五发展规划中的发展重点，得出如下几点结论：（1）区域内市场营销人才需求总量持续增长。大别山试验区及武汉城市圈各类企事业单位和其他经济组织数以万计，而且每年还有数以千计的各类企业诞生，每年需要补充、吸收大量的市场营销专门人才，由于他们在企业产品市场推广、销售、管理方面具有举足轻重的作用，因此，成为目前企业急需要的人才。据黄冈市人才交流中心的人才需求调查数据表明，未来几年当中，随着黄冈市十二五发展规划的逐步实施，市场营销人才需求将保持在每年增长16%左右。（2）专业营销人才需求缺口更大。在大别山试验区战略中，将重点发展农产品加工、机械钢构、建材、医药化工、森工等五大核心产业群，并改造提升纺织服装、食品等传统产业，对相关行业的营销专才的需求急剧增加。企业对营销人才的素质要求向专业化方向发展，即市场营销人员不仅要具有市场调研、营销策划、销售促进等通用的市场营销技能，而且要懂得专业或产品知识，胜任专业产品的营销，成为营销专才。
2 营销特色专业建设的实施效果
通过近几年的建设，我院市场营销特色专业在校企合作、人才培养模式、课程体系、教学团队、实践教学体系等各个方面成绩显著。主要表现为以下方面：
2.1 初步实施了“岗课贯通，三境育人，能力递进”的3111人才培养模式
（1）岗课贯通：根据大别山试验区及武汉城市圈制造业和现代服务业的销售和营销岗位需求现状及要求，由专业老师和企业兼职教师共同分析营销工作过程及工作任务，以市场营销典型工作任务为主线，以市场营销各个岗位职业环境和真实业务为载体，按市场调查、产品推销、商务谈判、渠道维护、客户服务、销售管理等岗位工作任务进行项目式教学，将职业资格证书考试内容融入课程之中，将岗课贯通，实现理论与实践教学一体化。（2）三境育人：在教学过程中，将学生融入与职业素质能力培养相关的社会实践环境、校内（下转第201页）（上接第158页）课堂环境、企业职业环境，强化职业素质能力的训练。通过课堂实训、岗位实训、综合实训、顶岗实习加强实践教学。在课堂实训中采用企业案例，使学生在教学过程中受到专业素质的培养和技能训练；在岗位实训中按营销实务要求进行项目教学，按岗位环境进行岗位实践能力培养，实训结束进行岗位技能鉴定；在综合实训中按照企业环境分岗位角色进行轮岗实训，使学生完成从基本技能训练到综合职业能力与素质训练，再到企业岗位技能培养，在工学的交替中实现教学过程与职业岗位紧密对接。（3）3.1.1.1模式：即把整个学习过程分成四个阶段，第一阶段1~3学期，第二阶段第四学期，第三阶段第五学期，第四阶段第六学期。6个学期按3.1.1.1“岗课贯通、三境育人、能力递进”模式完成全部教学过程。
2.2 初步构建了工作过程导向的课程体系
（1）在岗位工作任务和职业标准分析基础上，确定典型工作任务的行动领域。在对大别山试验区及武汉城市圈制造业和现代服务业的销售代表和营销主管等岗位进行专业调研的基础上，依托专业建设指导委员会，邀请企业和行业专家参与，参照国家（人力资源和社会保障部）助理营销师职业资格标准，对营销岗位工作任务进行分析、整理、归纳和总结，从而确定市场营销专业在营销工作过程中所完成的主要典型工作任务。（2）对这些典型工作任务进行归纳，确定若干个行动领域，并把其转化为学习领域。（3）初步构建工作过程系统化的课程体系。按职业能力技能和职业素质的形成过程以及学习领域之间工作过程的内在联系，打破传统的课程体系，初步构建工作过程系统化的专业课程体系。（4）积极开发与职业岗位能力接轨的课程内容。根据市场需求变化和行业、企业发展需要，系统设计了专业课程，探索实施了模块化教学。课程体系构成以营销职业岗位的任职要求和职业技能的形成过程为主线，实行能力本位课程体系。
