时间：2022-07-12 17:56:27
关键词：推销理论 技巧 教学模式
《推销策略与艺术》在这一门课程来说，因为其课程的相关特点，我们在日常的教学过程中也要采取理论与实践相结合的教育教学方法，如何让书本理论知识转化为学生实际能力，如何培养职业能力与工作岗位的对接，在教学模式上做了一些探讨，供大家借鉴。
一、拓展训练教学模式
在拓展训练在高职院校多应用与体育课程较多，拓展训练非常重视团队协作精神，同样作为营销团队也需要团队协作，在《推销策略与艺术》授课中也可以引用拓展训练模式，拓展训练开展可以分以下几个步骤1）分小组，给定任务2）教师引导，学生相互配合完成任务3）完成后，分享总结，能力提高。
这里举个例子，本节课目的团队展示作为任务。第一，进行分组。分组情况中会出现关系较好的要在一起，这样就会导致组与组之间的实力会有差距，可采用报数，分5组的话，就1-5报数，报1的为第一组，报2的为第二组，以此类推。这样分组目的避免关系好的一组。第二，给定任务，任务是选组长，在组长的召集下讨论给本小组起名，设计口号，队标，每组到台上5分钟自我介绍，展示。第三，每组组长投票表决，每组的组长不能投本小组，胜利一组给予平时成绩鼓励。第四，每组推举一名成员讲自己感受，教师给予引导。
从拓展训练引入课堂反应效果非常好，学生愿意参与，平时不愿意发言的，都能主动参与活动，学生强加友谊，对自己更加自信了，增加了他们创造力和想象力，实践多种能力提高。不足的是，营销类引用实践例子较少，可借鉴的比较少，教师难于收集，有些存在场地限制，教室桌椅摆设位置不利于每组讨论。我想今天营销类课程会越来越多引用拓展训练教学。
二、情景教学模式
情景教学模式一般可以分三个步骤：
1.情景设置。情景设置与本堂课相关知识点，要贴近实际，贴近生活，让学生感到所学即可用，比如让学生模拟超市。在情景中学生觉得是一种乐趣。
2.角色扮演。要求学生扮演特定角色，该角色在实际推销中如何运用，学生可以通过各种角色扮演，分析该角色所需要学习知识，以此来提高销售能力，交际能力和实际操作能力。
3.教师点评。在角色扮演后，教师对角色扮演情况作一个总的点评，点评包括知识点的理解与运用，角色在实际中的套路，学生在角色中常见问题，鼓励学生角色扮演中的亮点。
三、引用案例教学模式
从课堂效果上来看，一般分以下几个步骤：
1.案例把握。案例教学模式的话，案例选取很关键，根据大专生现有理论水平及社会经验，对于一般教材杂志的案例都是大而广，学生很难具体谈操作，作为培养职业人目标的高职类学生，把握具体操作层面，要求任课教师对身边案例发掘和教材案例整改，更加适合学生特点。
2.课堂把握。实施课堂案例教学必须有事先规划和教师掌控。案例教学课堂上学生很踊跃，谈着谈着，学生跑题了，所以教师应讲明本次案例讨论流程方向，同时把学生分成小组，选出组长（一般4-6人一组）。
3.考核机制建立。在案例教学模式中建立考核机制是学生案例效果保证，案例教学考核同样以小组为单位，这样做的目的能带动班级中个别不积极分子，形成一个团队的力量。把每次做得最好的小组成员平时成绩考核上体现出来。
案例教学模式上课气氛轻松活跃，又可培养学生发散性思维，相互启发，但也存在一些局限，比如学生需要一定的理论基础和社会经验，否则很难消化案例中的玄机，不利于知识点的传授，案例选取需要花费教师大量时间，课堂把握需要教师经过良好训练，并且案例是死的，事物都有着其自身特殊性，就更需要教师启发学生创新思路。
四、与企业建立合作的推销教学模式
在进行推销理论与技巧专业教学的过程中，建立校企结合的双向交流尤为重要，作为学校的相关部门一定要积极的和相关企业取得联系，在资源共享和优势互补的基础上建立试点单位，这样一来学校和企业都可以在双向合作中获得利益，而且也可以很好的促进我们实训教学的顺利开展，为其实训提供了很好的平台。而在校企合作建立之后，学校就要针对相关的实训要求进行分析，进而科学的设置实训教学的内容和要点，具体来说在进行实训教学的过程中，我们需要重视以下几个方面的问题：
1.科学的设置实训教学项目和相关内容。在进行实训教学的过程中，我们首先要明确的一个内容就是需要实训的项目和主要内容，这是在进入企业实训之前需要解决的问题。按照课程设置的相关要求，我们要根据相关的教学目标，进而确定推销的形式。在这方面，我们需要和企业取得联系，进而确定相关的推销方式，例如：展会现场促销以及零售卖场促销和居民区促销。在这方面，学校要主动的和企业进行联系，根据该学期实训教学的相关要求确定实训的具体内容和实训的时间，以便实训的顺利进行。
2.确定项目人员。对于企业来说，在进行实训的时候，则需要根据自己的相关销售和促销安排，来确定所需的人数及相应的用人标准，在明确了这些目标之后，就要和学校取得联系，进而选择合适的人才进行实训。与此同时，学校还需要在实训的过程中加以实训要点的指导，作为实训人员要明确企业推销的相关要求和特点，进而更好地把所学的知识运用到其中。
3.做好实训前的各项培训及指导工作。在开展实训之前，学校和企业之间也需要进行有效沟通，进而作出相应的实训指导和培训。在确定实训的项目和具体安排之后，企业就要进行相应的实训指导，作为学校来说，需要对实训的学生进行理论知识的梳理，同时，企业则需要根据岗位的具体特点和实际职责进行分析，进而让学生很好地了解企业的管理与运作情况，以及推销活动中需要我们具体掌握的方式方法，或者是技巧。只有这样，学生在实训的过程中才能够更好地开展，并掌握相应的推销要点。
企业合作推销模式双方建立基础是双方互利，而企业方追求的是经济效益，势必或多或少牺牲一部分学生利益，同时还必须有专门机构与企业联系，学生在用工方面达不到企业要求，对企业要求上的不理解，教师不时解决学生企业的用工上的矛盾。
五、学校自我组织的展销教学模式
除了校企结合的实训模式外，对于学校自身来说，也可以实现形式多样的展销活动，进而让学生参与其中实现实训教学和指导。对于校内的展销实训模式来说，他可以更好地让广大学生参与进来，是一种较为重要的实训教学模式，同时还可以在一定程度上为学校带来收益，针对这种形式的实训教学，我们要注意以下几点问题：
1、进行商品展销会的设计。对于商品展销会来说，它是一种很好的推销实训项目，其中需要我们动用较多方面的推销知识，并且在具体的推销中还需要有效地运用各种销售技巧。在这种展销实训的模式教学中，需要教师和学生积极地参与进来，其中，教师要和学生一起做好整个商品展销的策划和分析，其中要积极的让学生去设计，运用所学的销售知识进行商品展销的设计。
还可以把参加实训的学生分为几个小组，分属不同的经营单位，各自开展他们的经营项目和展销设计，进而让他们之间互相比较，在竞争中了解推销的相关知识和要点。这样一来也有利于提高学生们的积极性。并且在实际的展销过程中发挥他们的创新性，例如，在整个展销会期间，我们可以要求相关的经营单位设计不同的展销方式，包括宣传的口号、宣传的途径等，把所学的理论知识灵活运用到实际推销当中，进而培养推销的综合素质，为学生未来创业奠定扎实的基础。
2.展销会中进行实训教学指导。通过展销会的形式来进行实训教学的过程中，作为教学工作者一定要加强在校内商品展销会整个活动的过程中的指导，因为对于展销会来说，在这其中一定会出现各种各样的问题，如何有效地进行组织和管理是需要我们积极思考的问题。对此，要求我们加强实际活动开展中的指导和分析，从而更好的应道学生进行推销和后续的各项工作开展。例如，引导学生如何进行客户群体的分析，消费需求的调查，同时也要让学生了解相应的商品知识，进而更好地采购相应商品等。而在具体的商品销售时，也许会有很多的学生不能很好地掌握销售的要点，进而导致其在实际的销售中出现失误。除此之外，我们还可以引导学生进行促销策划的撰写，这样一来，也就可以更好地把在课堂中所学的理论知识运用到实际生活中去，其中也有利于展销会更好地进行，提高展销会的规范性和销售效果。
展销实训模式应该能培养学生组织、策划、创新能力，但是参与面很难形成全班参与，积极参与的同学更加积极，这就需要教师鼓励和引导，并进行相关的决策与实施，最终实现实训教学的高效开展。
六、学生自我经营管理的代销教学模式
在教学的过程中，为了增强学生实际能力，我们也可以进行学生自我经营管理的代销实训教学模式，尤其是在推销技巧课程的教学中，对于学校来说，往往会受到相关条件的制约和限制，这样一来，也就会有一部分学生很难接触并参加校企合作的实训模式，因为企业往往会有人员方面的限制，在这种情况下，我们就可以引导学生自我经营的代销实训，通常它可以由学校进行担保，进而代销产品的实训模式。
对于这种实训模式来说，在具体实施时，我们则需要制定相应的规章制度来进行规范，保证实训有效地进行。而在这种自我经营的过程中，也就需要我们加强分析和指导，具体来说要注意以下几个方面的内容：
1.分析和掌握销售流程。在进行自我经营管理的过程中，我们需要更加全面的分析和了解消费对象，在实践中加强对推销技术的研究和学习，并了解其发展的历史，掌握推销的一系列基本要点。这是和理论知识相结合的重要过程，我们需要注意二者之间的有效结合，并实现相互间的促进与融合。
2.了解推销活动对人的素质的基本要求。这是我们进行代销实训必须要重视起来的问题，只有在明确了相应的销售要求之后，我们才能够更好地按照这个要求逐步锻炼和提高自身素质。针对推销所需的一些要求，不断地在实际锻炼中学结，最终具备推销所应用的一系列基本素质。
代销实训模式可以培养学生的推销基本技巧，推广面可以全班，更容易制定考核标准，比如用推销业绩+推销总结+同学教师互评=成绩，它是我们实训教学的一大重要形式，对此必须予以充分的重视，与此同时，要在实际的推销过程中对学生予以指导，真正让学生体验到综合实践活动的价值和成功的喜悦。要根据在实际推销的表现进行总结分析，了解其在实际推销中存在的问题，并采取有效方式进行解决，实现有效的改进和提升。
参考文献：
[1]吴俊杰.高校市场营销人才校企合作培养模式探索[J].技术经济与管理研究，2005(1)
[2]袁秀霞.市场营销专业实践教学体系的构建[J].辽宁高职学报，2005(8)
[3]张凤英，王慧.论高职市场营销人才的培养途径[J].边疆经济与文化，2005
[4]徐盈群.高职创建市场营销专业品牌的实践探索[J].职教论坛，2006(1)
一、烟台市农业社会化服务体系发展状况
烟台市辖14个县市区、161个乡镇，176.2万户，541万亩耕地，农业专业户2.3万人。近年来，在各级党委、政府的重视支持和全社会的共同努力下，该市以公益为主体，以经营为补充，以农技推广、农经管理、农机服务、农资供给、农产品流通等为重点的农业社会化服务体系不断完善，已初步形成了以政府公共服务机构为主导、市场广泛参与的多元化农业生产社会化服务体系。
（一）依托现有公共服务机构开展农业社会化服务。目前，烟台市共有农技推广机构210个，其中，市级推广机构3个，县级推广机构60个，乡（镇）级技术推广站147个，建有种植业试验示范基地106个。市、县、乡三级科技人员1918人，其中高级职称327人，中级职称675人，中级职称以上的占科技人员总数的52.2 %。
2006年国务院《关于深化改革 加强基层农技推广体系建设》的意见出台后，烟台市在全省率先出台了配套文件和贯彻实施意见，对基层农技推广机构的公益性职能、县乡推广机构的设置、人员编制、管理体制等都作了明确规定，并提出了建立完善公益性职能经费保障机制。同时，各县市区不断加强推广体系运行机制创新，建立健全工作机制，先后制定实施了农技推广聘用制度、农技推广责任制度、工作考评制度、农技人员培训制度、多元化推广制度等，农技推广体系的公共服务能力得到进一步提升。
（二）发挥村级组织作用，提供农业社会化服务。村集体的农业社会化服务主要是通过“村集体+农户”的形式提供，包括技术服务、销售服务、土地流转服务等。从2009年开始，烟台市开展了村级农民技术员的选拔、培训工作，使每村配备一个技术明白人。目前，全市共选拔、培训粮油、果树、蔬菜等专业的村级农民技术员6875名（大村配备3―4名），3561个行政村配备了村级农民技术员，占全市行政村总数的54.3%。其中牟平区在每个行政村配备了1―3名粮油、果树、蔬菜技术员，每人每年发放1200元左右的务工补贴，并将培训、补贴经费纳入区财政预算。招远市金岭镇陈家村对1700亩基地500个农户开展种苗、植保、耕作、品牌、销售等五统一服务，并利用村的资源开展内外协调和联络，共同推进统一服务，农民生产成本大幅度降低，生产效益显著提高。
（三）支持农民专业合作社提供农业社会化服务。农民通过加入合作社，实现农业生产活动与农业经营活动的合理分工。如海阳市惠民粮食专业合作社为农民提供良种、农药、化肥等农业生产资料的“团购直购”服务，通过集体向厂家直购，比市场价节省10%。招远海达专业合作社主要从事农副产品加工销售业务，合作社优先收购会员的苹果，收购员记录每户的价格、数量等信息，结算时拿出净盈利的15%，按照农户的交易量分别返还给农户。
（四）鼓励引导各类农业龙头企业提供农业社会化服务。龙头企业较好地解决了小农户与大市场之间的矛盾，提高了农业经济效益，其主要通过如下模式提供农业社会化服务：
1.“公司+农户”模式，即龙头企业为基地的农户提供生产资料、资金、技术，农户按公司的生产计划和技术规范进行生产，产品由公司按照合同价格收购销售。
2.“公司+合作社（协会）+农户”模式，此种模式下的农业社会化服务由农民自己成立的合作社（或专业协会）通过与企业达成一致来提供。由于提供方是农民自己的组织，农民采纳新技术、对信息的信任度等等都比原来的“公司+农户”模式要好得多。事实证明，此种模式下，农户的违约率大大降低，企业直接与合作社打交道，大大降低了交易成本。山东仙坛股份有限公司的经营模式就是成功代表。
3.“公司+村委会+农户”模式，即龙头企业以村委会作为中介和农户进行对接，节约企业的交易费用，农民对村委会也比较信任，有利于新技术的推广和信息的沟通。另外，对于农民的生产过程也可以起到很好的监督作用。蓬莱中粮葡萄酒基地就是通过这种方式发展起来的。
（五）供销社通过改制转型提供农业社会化服务。近年来烟台市供销社系统抓住国家重视“三农”机遇，充分发挥供销社上下联运的网络优势，在生产领域通过抓标准化示范基地建设，给农民创标准、做示范，再通过组建专业合作社，组织引导农民开展标准化生产，不断提高农产品的质量。在销售领域，通过在产地建配送中心、在主要销区建周转性配送中心和发展终端品种加盟店，开展农超对接，积极组织出口等措施，不断拓展农产品销售渠道，提高农产品的销售量。目前，全市供销社已建成各种示范园36处，发展标准化示范基地3万多亩，通过组建专业合作社等手段，引领当地农民开展标准化生产的规模达20多万亩。如烟台茶业公司在积极培育牟平、海阳2处茶叶示范园的同时，通过免费提供茶苗、开展培训、组建专业合作社等措施，引导当地农民调整种植结构，今年以来，共免费提供茶苗30多万株，开展免费培训20余场次，参训农民300多人次。到目前已建立专业合作社3处，发展社员260户。预计未来5―10年，茶叶种植、加工、销售将成为烟台农业新的增长点。
二、发挥财政引导作用，加快完善农业社会化服务体系
近些年来，烟台市财政部门始终把构建新型农业社会化服务体系、创建新型服务模式，作为加快农业发展方式转变，保驾农业生产经营体制创新，推进现代农业发展的重要载体和主要抓手，针对不同的服务主体，形成了各具特色的扶持政策。
（一）突出提升农技推广机构服务能力。烟台市抓住基层农技推广体系建设项目的契机，积极创新机制，实现了基层农技推广体系建设全覆盖，基本建立起乡镇农业科技工作“有人管、有人问”的农技推广体系制度。各级财政全力保障农业技术推广部门经费，加大农业科技推广专项经费的投入力度。全市目前只有30个乡镇推广机构为差额拨款，其余全部是全额预算管理。市级科技三项经费中用于农业科技推广的经费占到30%以上。近几年，为落实中央和省的有关精神，市级财政每年安排农业新品种、新技术推广和实验室改造经费500多万元。
（二）全力支持发展各类新型服务组织。近年来财政每年都安排专项资金，支持农民专业合作社。扶持重点已由单一的对农民专业合作组织的资金补助，扩展到对农民专业合作组织兴办企业的贷款贴息，支持兴办生产基地、购置大型农机具及农田基础设施建设等。凡国家和省没有明令禁止合作社参与的项目，合作社都可参与项目竞争立项。近两年市以上财政安排的扶持资金总额达到1000多万元，扶持的合作组织总量达到50多个。国家农业综合开发土地治理项目、大型农机具购置补贴、苹果大樱桃产业发展项目、民办公助小型水利项目等，符合条件的农民专业合作组织都优先得到财政的扶持。
（三）全面提高广大农民的科技素质。烟台市围绕农业产业结构调整，培植主导产业，发展现代农业，根据不同文化层次，不同产业发展需求，开展了多层次、多形式的农民科技培训。先后组织实施了“绿色证书工程”、国家和省级“新型农民科技培训工程”、“科技入户工程”，本着“实际、实用、实效”的原则，广泛开展农民科技培训、科技服务。全市共有13万名农民获得了绿色证书，培训村级农民技术员6875名，农民科技骨干11200名，建立粮油、果树、蔬菜专业的科技示范户1.5万个。同时利用广播、电视、网络等媒体，广泛开展普及性培训。自2003年开始，全市每年接受不同方式培训的农民达60万人次，有效地提高了广大农民的科技水平。
三、下一步推进新型农业生产服务体系建设的意见建议
烟台市农业社会化服务体系建设虽然取得了一定成绩，但是，服务体系还是不够健全、不够完善，难以适应现代农业发展和农民的多样性需求。从服务主体上看，政府公共服务机构管理体制不顺、职责任务不清、运行机制不活、人员素质不高、经费保障不足、服务手段落后，农业社会化服务的职能发挥不足。从服务内容上看，存在“两重视、两忽视”的现象，即：重视产前、产中服务，忽视产后服务；重视生产技术服务，忽视金融保险服务。从组织结构上看，各类服务组织之间缺乏统一组织和协调，缺乏相互联动和配合，各类服务主体各自为政，尚未形成服务合力。从服务条件上看，资金投入不足，农业社会化服务的基础条件和服务手段比较落后。为此，提出如下建议：
（一）进一步强化农业公益体系的作用。乡镇是科技推广的“前沿阵地”，农户是接纳科技的“神经末梢”。要进一步完善提升乡镇或区域性农业技术推广、动植物疫病防控、农产品质量监管等公共服务机构的服务机制和服务能力。一方面，要加大基层农技推广体系改革力度，逐步建立完善经费补助与服务绩效挂钩的激励机制。高度重视农业技术推广机构服务平台建设，不断优化推广环境，改善推广条件，有效激活“末梢神经”，从而解决最后“一公里”的问题。要高度重视乡镇农技人员的知识更新，采取定期培训和专业轮训相结合的方式 ，强基固本，提升业务素质和能力。另一方面，要支持高等学校、职业院校、科研院所通过建设新农村发展研究院、农业综合服务示范基地等方式，面向农村开展农业技术推广。同时要加快推进农村气象信息服务和人工影响天气工作体系与能力建设，提高农业气象服务和农村气象灾害防御水平，努力摆脱靠天吃饭的现状。
（二）进一步引导农业社会化服务组织不断创新。随着农业市场化、国际化、信息化水平的提升，农业社会化服务组织还有巨大的发展空间，政府部门要给予大力支持，并积极引导他们融合到产业化合作服务经营的体系中去，充分发挥此类组织的专业化协作、行业化联合、企业化管理和市场化运作的机制优势和叠加优势。
（三）进一步创新农业服务方式和服务手段。依据2013年中央一号文件的精神，搭建区域性农业社会化服务综合平台。因地制宜地发展专家大院、农村科技服务超市、庄稼医院、“专业服务公司+合作社+农户”、“涉农企业+专家+农户”等服务模式。整合资源建设乡村综合服务社和服务中心。用信息化手段加快推进现代农业建设，重点开发信息采集、精准作业、农村远程数字化和可视化、气象预测预报、灾害预警等技术。
一、全年任务指标的确定
根据11年经营形式及现有销售人员和营销通路，确定11年总经营指标400万。具体分解如下：电话营销（咨询部）200万 网络营销（网络部）100万 关系营销（医护部）60万 市场营销（市场部） 40万
围绕以上指标分解确定相应营销渠道负责人，将指标细分到每人、每月、每周，实行量化管理、按月考核机制。建立奖励机制，对完成指标的个人及负责人予以重奖。
二、营销渠道的拓展与完善
1、继续平面媒体的广告投放：选择合肥晚报、新安晚报组合投放，根据阅读群体制定投放计划组合。合肥晚报以除皱和美体项目为主、新安晚报以颜面项目及活动推广为主。
具体方式为：合肥晚报每周二、四半通栏固定时间投放。以除皱项目为主，美体广告采用入会体验方式按季节投放推广。新安晚报以颜面部项目为主，夹以活动推广广告，不固定时间投放。严格审核媒体价格，严格控制报媒广告费用。
2、加强网络营销。网络营销已逐步成为整形美容业销售的主渠道，我们目前起步晚、步子慢。网络销售人员、技术及投入均不足。11年将积极开展百度关键词竞价排名、尝试性投放网络广告、巩固并加强与全国所有转诊网站合作、高质量建立美容论坛，力争涉足到网络营销的每个有效途径。同时增加网络销售人员，并通过积极、持续的培训来提高网络销售技巧。
3、强化关系营销。目前我院术中、术后资源的开发与利用相对比较薄弱，需花大力气、多途径整改。
（1）转变医护人员传统重医疗轻销售的固有观念，在保证医疗质量和医疗安全的前提下，积极的多途径的对顾客展开销售行为。
（2）提高医护整体服务质量，把高质优效的服务贯穿到医疗活动中去。以朋友的心态接待顾客、以亲人的心态完成治疗。
（3）加强医护人员销售技巧的培训与学习，通过不间断的销售技能培训、护士与咨询人员的换岗培训等提高医护人员的销售技巧。
4、积极开展市场营销、全员营销。建立行之有效的合作方案，要求全院全体员工针对目标人群集中的美容院、美发会所、娱乐场所等，积极深入其中挖掘客户资源。力争使每人都能担指标、每人都能出业绩。
5、进一步拓宽媒体。目前我们选择的媒体比较单一，应拓宽媒体投放形式，以吸引更多的消费群体，增加门诊经济收入。拟开展广播和公交车的媒体考察并做相应投放准备。大学生及上班族是颜面部的重要消费群体，拟在这个群体中选择推广方式——dm直投杂志。
6、变化活动推广方式。在原有活动方式的基础上增加入会体验、户外推广、评比活动、竟猜活动、学术会议等形式，联合各相关单位共同举办，促成门诊企业形象及项目推广目标，达到权威性与专家性的有机统一，增加可信度，以达到更多的吸引消费者。
三、建立规范化的日常工作流程 完善部门分工 明晰个人岗位职责
1、通过制定规范化的日常工作流程制度来保障医院的正规化和规范化运转，使日常工作有据可循，避免打乱仗、乱打仗的混乱局面，同时缓解术前术后间可能出现的矛盾及问题。营造咨询与医疗间的活跃氛围。
2、通过建立完善的部门分工和明确的个人岗位职责使各部门、各个人各施其职、各尽其责。特别是要明确中高层管理人员的岗位职责、强化量化考核机制，对考核不合格者坚决停职停岗。
3、从上至下逐步实行竞争上岗机制。对有能力的员工可破格任用，对无能力的人坚决实行待岗、下岗。
四、加强人力资源队伍建设
1、积极引进高质量、高素质的各部门人才，对各部门现有员工进行针对性、系统性培训，同时制定培训计划和编写培训课件，突出思维。
2、着重加强咨询师队伍建设，通过外请高资历咨询老师培训、内部自我学习总结经验等多途径来努力提高咨询师的咨询能力及技巧。
3、按星级饭店标准，强化全体员工的接待素质及基本礼仪，从而提高医院整体形象。(1)
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4、采取多项员工福利措施，建立更加良好的人员激励机制，全面调动员工的工作积极性和对企业的忠诚度，最大限度的开发各人的工作潜能。
以上总结计划将是一个承前启后的纲领性文件。总结过去更是为了激发未来，在新的一年里随着以上计划的逐步实施，希望各部门、各个人按照11年计划认真、切实、高效的完成自身工作指标，努力拿下年400万的销售业绩。
【2】
【关键词】社会服务 模式 涉农专业 提升路径
一、供销系统营销专业高职院校社会服务能力现状研究分析
（一）高职院校涉农专业社会服务能力供给现状分析
我们通过访谈的形式，对浙江省供销系统多个高职院校营销涉农专业的社会服务模式进行了调研，发现各个院校对社会服务普遍较为重视，具体模式从单一化逐渐向多样化发展。
（1）“引凤入巢”社会服务模式。我们调研的院校中普遍设有涉农专业校内实训基地，基地在日常教学中通常用于订单式人才培养以及实践性课程，同时也可为企业、机构提供技术、管理培训等。通过这类培训，一方面，学校可了解企业对人才专业素养的具体需求，另一方面，企业也可节约引进培训人才、建设培训场所等经费，实现双方的共赢。如湖南商务职业技术学院“农产品营销实训基地”（网上供销社），是依托湖南现代商务职业教育集团、中华全国供销总社职教集团、湖南省农产品经纪人协会、湖南省茶叶流通协会等四个校企合作平台，与湖南省茶业有限公司等企业共同出资入股建成。还有北京农业职业技术学院的“农产品营销工作室”校内实训中心等。此外，很多供销系统高职院校均设有农业商贸类职业技能和农产品经纪人等考试培训，且同时也作为资格证书的考点。这也促使了高职院校能在职业资格证书的培训和考核上提供服务。
（2）“对外开放”社会服务模式。高职学院高职院校的“对外开放”社会服务模式主要是教师智力输出。由于高职学院师资往往具备“双师素质”，既获得教师资格，又兼有专业技术职称及职业资格。这些教师走进区域社会，进行涉农技术推广、涉农营销技能等各类讲座，或是进行相关的职业培训，可提升从业人员的综合素质，使得校内知识和行业技能通过教师及专业服务的的“对外开放”实现了外溢效应。例如，北京农业职业技术学院的校企合作实训基地“农产品营销工作室“， 旨在对师生进行多方位的培训， 该校进而成立了国家职业技能鉴定所， 实现对师生的专业技能鉴定与认证。而广东农工商职业技术学院与企业进行合作，紧紧依托行业，以学训一体的实训形式既实现毕业生与就业岗位的对接， 又成为农产品质量检测技能人员的培训基地，充分实现实训基地的实现社会服务功能。。
（3）“校企互动”社会服务模式。高职院校普遍通过设立“校外实训基地”、“专业指导委员会”等方式实现与企业的互动。校外实训基地是学校利用企业或机构的资源建立的用于培养学生专业技能与职业素质的校外实践教学场所。专业指导委员会则以专业为单位进行设立，会成员主要由行业专家构成。除此以外，根据调研结果，高职院校还提供人力资本共享、咨询服务、技术开发服务、行业标准设立服务等，在供给方面充分发挥了自身优势。这些高职院校正努力从各方面不断开拓，其全方位服务体系的建立已见雏形。
（二）供销系统行业企业社会服务能力需求实证分析
高职院校的源起往往基于某些行业或区域发展的要求，具有明显的行业特征和区域性，因此其社会服务职能也往往具有相类似的特征，主要服务于区域社会。由于我们的供给方选择的对象为浙江省供销系统高职院校，因此，相对应地，我们选择了同一区域的相关企业作为社会服务的需求方。我们以浙江省为主体区域，充分依托供销系统资源，对供销系统相关行业及企业进行了调研，以更好地对供销系统高职院校社会服务的需求方进行分析。为此，我们发放了150份问卷，实际回收有效问卷84份，基本涉及到了大部分供销系统行业企业，从需求的角度对地方高职院校社会服务进行了实证分析。
（1）供销系统社会服务的总量性需求。我们的调研显示，供销系统行业企业对高职院校三大职能重要性的排序中，61.9%的机构认为涉农人才培养最为重要，38.1%认为最重要的是社会服务，只有2.38%认为科研最为重要，。人才培养占绝对比例，这符合高校办学之根本。供销系统行业企业普遍认为，高职院校社会服务能增加学生的就业机会，能反过来促进高校人才培养模式更符合行业要求。
同时，供销系统行业企业对高职院校已经提供的社会服务现状表示非常满意的仅占2.38%，45.24%的供销系统行业企业尚未与高校建立合作平台，58.33%的供销系统行业企业认为高职院校增强社会服务功能非常有必要。由此可见，供销系统行业企业对社会服务的需求总量较大。
（2）供销系统社会服务的结构性需求。社会服务的形式需求。社会服务的形式已实现了多样化，在已进行过与高职院校合作的供销系统行业企业中，采用最多的形式是理论讲座，占48.81%；其次是技能培训，占39.29%；再者分别为岗前培训、设立行业标准和资格证书考试培训。但82.14%的供销系统行业企业认为众多形式中最主要的是技能培训，55.95%认为最主要的是岗前培训，48.81%认为最主要的是资格证书考试培训，其次分别是理论讲座、设立行业标准、学历再教育，咨询服务仅占8.33%。可见，技能培训是目前最主要的需求形式，这与实际采用的主要形式有所不同。
社会服务的潜在需求。除了与行业的合作，67.86%的供销系统行业企业认为，社会服务还可以体现在服务社区上，即利用高职院校自身的优势加大专业知识的宣传；27.38%的供销系统行业企业认为还可以知识下乡、服务三农；26.19%认为为区域政府经济发展出谋划策。由此可见，社会服务的潜在需求空间非常之广阔，涉及到了金融行业以外的众多领域。
二、供销系统高职院校社会服务供需矛盾及其原因分析
（1）总量上的供不应求。虽然经过近些年来的发展，供销系统高职院校社会服务供给逐步发展，但从我们的调研结果来看，多样化的社会服务模式并未满足区域社会发展的需求。与西方发达国家地方高职院校建立的初衷相比，我们的高职院校本身的办学初衷更为侧重于教育而非服务区域经济社会，这与我们传统中以人才培养和科学研究为主的办学理念有关。而供销系统内高职院校这一问题也仍然存在。
（2）结构上的供需矛盾。主要有形式上的矛盾和主体矛盾。首先，区域社会需求的主要服务形式与实际采用的主要形式存在着的错位，由于供销系统高职院校在专业建设和人才培养方面与社会发展具有相对滞后性，导致了高职院校在根据专业而提供的相关社会服务过程中往往与市场实际需求存在不同步，因而对区域社会的具体需求缺乏深入认识和了解，这将影响到社会服务职能的进一步发展和完善。其次，供销系统高职院校社会服务需求定位于技能和实践，以工作为中心；而对本科院校社会服务的定位则侧重于理论方面，以知识讲座的形式存在。但在实际操作过程中，作为供给主体本身的高校却对自身的定位并不准确，一味追求“小而全”，忽视了精细化和专业化，这也是导致高职院校社会服务形式错位的本质原因之一。
（3）缺乏缓解供需矛盾的平台。就目前而言，区域社会与高职院校之间缺乏交流平台，两者之间没有统一的共同目标，这是高职院校提供的社会服务尚未能满足区域社会的主要原因之一，也是两者之间进行合作的主要障碍所在，是缓解供需矛盾和健全社会服务功能亟需解决的问题。
三、提升供销系统高职院校社会服务能力路径探讨
综上所述，无论是在社会服务的总量上还是结构上，高职院校社会服务尚存在着结构性矛盾，这将成为高职院校社会服务职能进一步完善的障碍。究其原因，这与传统教育理念中的重“学”轻“术”，高职院校与政府、企业之间的横向联系机制欠缺，缺乏沟通与激励等原因有关。我们认为要改善这一供需体系及现状的矛盾，需要从专业、院校、政府三方共同努力。
（1）进一步明确供销系统院校“服务三农”的社会服务职能。首先，在社会服务中，供销社职业院校要率先成为培育新农村现代职业技能者的人才高地。其次是要明确供销社职业院校成为农村现代职业技能的实训基地的社会服务职能。国务院《关于大力发展职业教育的决定》中提出要进一步加大专项资金的投入力度，继续支持和引导各地职业教育实训基地建设工作，在全国引导性奖励、支持建设一批能够实现资源共享，集教学、培训、职业技能鉴定和技术服务为一体的职业教育实训基地。供销社职业院校要充分发挥在商贸物流、农业物资、再生资源、信息科技等方面的专业、行业特长，抓住机遇，争取财政支持，加快实训基地建设，成为人才培养模式不断改革以及科研方向不断创新的源动力。
论文摘要：供销合作社事业的发展、新农村建设及现代化农业发展关键在人才，而人才关键在教育，因此发展供销合作社职业教育对于合作社的发展至关重要。本文就供销合作社组织新型农民教育培训具有的优势，分析供销合作社职业教育的现状及其存在的问题基础上，阐述供销合作职业教育培训其发展对策，为推进合作社事业的发展，满足新农村建设的人才培养需求。
论文关键词：新农村建设；合作社；教育；发展对策
供销合作社在“社会主义新农村”建设中统筹城乡发展、建设社会主义新农村的重要组织载体。供销合作社是直接服务“三农”的合作经济组织，是政府引导农民发展农业生产、搞活农村市场流通、促进农民增收的重要依托力量。供销合作社肩负着多项职能、多重角色的特殊使命，决定了供销合作社的命运与“三农”的命运天然地联系在一起，决定了供销合作社在建设社会主义新农村建设中，具有不可替代的重要地位和作用。合作社发展实践证明，人才是兴社之本，而人才关键在教育，合作社的教育对于合作社的发展至关重要，关乎其生死兴衰。2011年6月，中华全国供销合作总社、教育部颁布《关于进一步推进供销合作社职业教育改革和发展的意见》指出：“进一步发挥供销合作社在发展行业职业教育中的作用，全面实施‘科教兴社’和‘人才强社’战略，打造全新供销合作社，实现供销合作社新的跨越式发展”，“面对社会主义新农村建设的艰巨任务，加快人力资源开发和农村实用技能人才培养，全面提高供销合作社从业人员和农民素质，已成为供销合作社职业教育十分紧迫的任务”。因此，只有高度重视合作社教育，构建完善的合作社教育体系，发展供销职业教育培训，为新农村建设和合作社快速发展的提供强有力的人力资本。
一、供销合作社职业教育培训现状
近些年来，供销合作社职业教育为农村培养了一大批“下得去、留得住、用得上”的高技能人才，能适应社会主义新农村建设对人才的需求，取得了明显的成绩。从总体看，供销合作社职业教育离新农村建设、供销合作社事业发展要求的现代职业教育还有很大差距，仍然面临着严峻的挑战。
从系统教育角度看，我国供销合作社人才培养大多依靠供销系统内所办的学校，曾有安徽财贸学院和山西财经学院两所普通本科高校、一所管理干部学院、几百所供销学校。随着供销合作社的发展陷入低谷，出现学校招生难，学生就业难现象，为了求生存，大多数供销学校改旗易帜而去掉了“供销”字样，面向市场办学。这些学校，一些升格为职业技术学院，一些下放给地方政府后合并升格为综合性的职业技术学院，学校以适生存，调整办学方向，修订培养方案，完全失去供销合作之特色。即使两所办学历史悠久、实力较强的普通本科高校也下放给了地方，并且那些具有合作社特色的、全国唯一的合作经济专业也被撤消，合作社教育体系受到很大的削弱。
从历史角度看，我国一些高等财经院校和农业院校曾经开设过合作社专业，但在“文革”期间停顿了近二十年，导致目前出现断层现象。1987年的《普通高等学校社会科学本科专科目录》中曾增设与合作社相近的合作经济专业，招生属性为试办，至1993年才被确定为正式招生；但《普通高等学校本科专业设置规定（1998年颁布）》等文件的通知中合作经济专业在本科专业目录中没有出现，从而停止了招生；即使在《中华人民共和国农民专业合作社法》颁布后，教育部2007年度高等学校专业设置备案或审批的公布结果中，全国各高校申请新设置和调整的1711个本科专业中，仍没有合作社专业。尽管目前还有少数高校仍保留有合作经济专业研究生、专科的招生，如中国农大的农村合作经济、安徽财大的农业经济与合作经济、华南农大的农村合作经济管理、云南民族大学的合作经济理论研究，但因没有本科层次，在人才培养层次上出现分化和断层现象。而且，合作经济专业属于经济大类，与目前农民专业合作社发展中所需经营管理的人才培养方向不相符，难以适应新农村建设的需要。直至2008年3月，青岛农业大学合作社学院成立，这是我国第一个专门培养合作社高级人才的专业学院，它的成立填补了我国合作社高等教育的空白。2009年1月起，合作社学院作为尝试，在青岛农业大学内部所有专业的四年级毕业班学生中招收合作社专业方向课程班学员，成绩合格者，由青岛农业大学颁发合作社专业方向课程结业证书。
由此可见，尽管能为合作社培养人才的学校，无论是高等院校，还是中等专业学校，存在着办学主体分散、数量有限、层次断层、体系性不强等缺陷，很难形成优势突破。
二、供销合作社职业教育培训存在的主要问题
（一）供销合作社职业教育缺乏特色，难以满足合作社发展的需求
从表面上来看，各类学校、培训机构都十分重视新农村建设人才的培养。但仍存在着问题，主要有：一是长期以来我国合作社教育没有真正地得到重视，从专业设置上可以看出，目前仍处在断层阶段，致使我国合作社教育无论在专业设置、课程体系、教材建设方面，还是在师资队伍建设方面，几乎为空白，岂能有特色之说；二是由于缺乏深入调查研究，不了解合作社的发展、新农村建设究竟所需什么样的人才，而这些人才如何培养等问题研究不够，并且存在着重学历教育，轻在职培训的倾向。因此，合作社特色教材短缺、合作社实践经验师资力量严重不足、专业断层等现象，严重影响合作社教育培训实效，难以适应合作社蓬勃发展的需求，甚至成为合作社发展的瓶颈。
（二）供销合作社缺乏健全的职业教育体系
合作社教育涉及国民教育体系的方方面面，它是一项系统工程。无论基础教育，还是职业教育；无论中等教育，还是高等教育；无论全日制教育，还是在职教育都有涉及。目前，我国合作社教育体系尚未建立，合作社所开展的教育培训是零散的、偶发的、短期行为的。至今国内仅有一家青岛农业大学合作社学院。存在突出的矛盾：一是存在合作社需求大量人才与合作社缺乏教育资源的矛盾，导致缺乏合作社急需人才培养的主渠道。一些办学条件较好的供销学校改旗易帜而去掉了“供销”字样，或升格为职业技术学院;或下放给地方政府，且合并升格为综合性的职业技术学院，同时撤销合作经济的特色专业。因此，目前能为合作社培养人才的高等院校、中等学校甚少，不能满足合作社蓬勃发展人才需求。二是存在合作社迫切需求人才与毕业生不愿到农村就业的矛盾，尤其是农民专业合作社亟需人才的培养。客观上合作社地处农村，条件艰苦，待遇较差，缺乏吸引力。同时，不健全保障机制也是重要原因之一。因此，导致了合作社紧缺专业的毕业生严重缺乏，不能满足合作社发展需要。三是存在合作社人才培训形式和内容上与实际需要相脱节，人才培训出现重形式，轻实效的的现象。
（三）供销合作社职业教育校企合作不深入、行业衔接不紧密
校企合作是职业教育的核心，职业院校应加强校企合作，积极探索校企合作模式，提高学生和老师的实践能力。虽然职业院校与企业合作积极性较高，不断地探索并实践自己的校企合作模式，但由于企业与学校责、权、利不明确，企业担心承担学生和教师存在的风险及损失，而企业积极性不够。因此，从总体上看，校企合作缺乏有效、完善的机制，难以达到应有的尝试和广度。
供销合作社正处在跨越发展的关键时期，培养造就一批具有开拓创新能力的优秀企业家至关重要。特别是国务院40号文件颁发以来，供销合作社系统得到了又快又好的发展，对人才的需求也越来越多。由于职业教育培养人才脱离行业，未能深深扎根行业，没有行业特色，而职业院校发展缺乏行业企业强有力的支持，职业院校与行业的衔接不太紧密，为行业培养人才的职能难以得到充分发挥，输送给行业的职业人才较少。比如2010年全系统新增的23万人，绝大部分来自系统外院校。
（四）供销合作社职业教育投入不足，效率不高
尽管国家给予职业教育的政策及财政扶持力度很大，但由于大多职业学校软硬件设施建设与国家级示范校的要求相距甚远，经费不足仍是制约学校发展的一大因素。还有职业教育存在多头管理，行业办学被边缘化而致系统学校经费紧张之因素。一些地方省属、地方学校，由于主管部门、主办行业的不同，学校级别、经费标准也不同，致使教师待遇、职称评定标准的差异，甚至毕业生证书等级、工作身份及待遇的不公平，由此导致同类学校的政策不同，引起诸多矛盾。
目前，农民合作社发展甚快，可教育培训的总投入甚少。可分为两个部分：一是合作社本身为提高产出质量、产出水平而开展的生产技能培训投入，其使用效率虽较高，但总量很少；另一部分是各级政府相关部门出于扶持教育培训的投入，其投入少，且使用效率差，能真正投入到社员身上就微不足道了。因此低投入、低效率而使农民专业合作社教育举步维艰。
（五）供销合作社职业教育教师结构不合理
“双师型”教师是职业院校的宝贵资源和提升教学质量的重要手段。目前，职业院校面临着“双师型”教师严重不足，专业任课教师到企业实践锻炼制度落实不到位，其培训和技能提高力度有待加强。职业院校面临的普遍问题：理论教师会讲课却不会实操，聘请的实操教师会操作却不会讲课的现象，即“双师型”教师问题没有从根本上解决。主要原因：一是经费和编制不足，学校对企业具有专业技能的人才没有吸引力，主要通过内部挖潜培养 “双师型”教师，导致质量不高，不能满足教学工作的需要；二是一方面很多大学毕业生找不到工作，另一方面职业院校又招不到专业对口的师资；三是学校发展速度与师资编制缺乏的矛盾，导致结构性教师缺失，甚至成为教师队伍扩大的重要因素。 转贴于
三、探索适应新农村建设的供销合作职业教育培训发展对策
（一）构建适应新时代合作社教育体系
世界合作社发达的国家都非常重视合作社教育，且认为合作是国民性的重要体现，甚至在中小学基础教育过程中开设合作社知识基础课，将合作社意识教育作为国民素质教育的基本内容之一，因此，把合作社教育纳入国民素质教育体系，并拥有完整的教育培训体系。如：丹麦合作社教育扮演着极为重要的角色，最大特点是形成了完整的合作社教育体系，其包括初等教育、城市学生的预备课程、农业基础技术教育、高等教育和成人农业连续教育四个层次。美国在政府的推动和支持下，构建了以农业高等院校为主导的合作社教育体系。俄罗斯消费合作社中央联盟(相当于我国的中华全国供销合作总社)拥有3所大学、3所学院以及70多个中等技校，可开展初等、中等、高等教育，年培训人员达到16万人之多。俄罗斯合作社大学是一所全日制大学，也是俄罗斯是历史最悠久的大学之一，它在全国18个城市设有分校，在校生近4万人，可以开展从本科生到博士各个层次的学历教育。目前，我国合作社教育几乎为空白的现状，已无法满足我国合作社事业迅速发展和巨大的人才需求，因此，构建合作社教育体系非常必要和紧迫。
我国借鉴发达国家合作社教育经验，构建中国特色的合作社教育体系。笔者认为，我国的合作社教育体系：一是构建以供销合作社系统院校为主的、相对独立完整的合作社教育的院校框架系统，包括学历教育与非学历教育、合作理论教育、职业技术教育以及合作社多种教育培训，重点培养农民专业合作社人才；二是构建以农业系统院校为主要支持的、注重与现代农业科技紧密结合的、合作社农业科技教育系统，包括现代农业各种技术知识及应用的教育、培训和推广工作；三是合作社教育纳入中小学、高等普通教育中，把合作社意识、合作社知识及合作社理论教育作为国民系列教育的重要组织部分。四是构建以农村成人教育、各类职业学校及培训机构为框架系统，以加强合作社知识教育；五是各级党校、行政学院在党政干部培训过程中将合作社课程列为必修课，使各级党政干部能够了解、掌握合作社知识，提高其对合作社的认识度、支持力度，尤其是直接面对农民的基层干部，这更有利于合作社的发展；六是恢复两所原供销合作总社所属大学和高等农业院校为主要依托，并组建全国性的合作社大学，对大专、本科、研究生及博士层次的合作社专业建设与发展作出规划，构建合作社学历教育和高层次人才培养体系，重点培养高层次合作社专业人才，从事合作社理论的教学研究。
（二）加快改革创新，打造供销合作社职业教育特色，培养适应需求人才
供销合作职业教育及培训机构要顺应新形势发展，加快体制和制度创新，深化教育教学改革，提高办学质量和水平，打造供销合作职业教育特色，培养重点领域紧缺人才和农村实用性人才，以满足新农村建设和现代化农业发展的需求。笔者认为：一是办学模式的改革创新。着力实现“五个对接”，即专业与产业、企业、岗位相对接，专业课程内容与职业标准相对接，教学过程与生产过程相对接，学历证书与职业资格证书相对接，职业教育与终身学习相对接，提高职业教育适应新农村建设、农村经济和行业发展的能力。二是人才培养模式改革创新。着力实现教学活动“三个结合”，即教学活动与生产实践、社会服务、技术开发结合，积极探索工学结合、校企合作、顶岗实习的人才培养模式；增强教育教学的针对性和实效性，努力探索工学交替、任务驱动、项目导向、案例教学、场景教学和模拟教学等有利于增强学生能力的教学模式。三是加强重点和特色专业建设。探索贴近“三农”、服务“三农”、融入“三农”的重点和特色专业设置与建设，更好地为新农村建设、农业现代化服务，为农民增产增收服务。教育部和供销总社联合实施“新农村现代流通服务网络技能型紧缺人才培养工程”，合作办好一批涉农和直接服务于供销合作社的特色专业，并依托这些特色专业建设相应的专业人才培养培训基地。四是加快特色教材开发。加大特色教材开发的资金扶持，加大专业课程改革力度，积极探索职业学校与行业企业合作开发课程的机制，开发涉农及新农村建设的实用、科学的特色教材。重点建设一批以服务“三农”和“新网工程”急需紧缺人才培养培训为特色的职业学校。
（三）探索校企合作模式，加强行业衔接
各级供销合作社要为职业学校搭建开展多种形式的校企合作平台，构建职业学校与相关产业、企业的协作机制，推动“教产合作、校企一体化办学”模式，促进供销合作社事业、新农村建设健康协调发展。并加强相关制度和法律的制定，建立有效的、完善的机制，明确企业与学校责、权、利，提高企业承担教师和学生实训的积极性，引导企业技术人员参与学校教学和实训指导，促进学校与企业深度融合。为新农村建设、现代农业化和打造全新供销合作事业发展，培养一大批“下得去、留得住、用得上”急需紧缺的高技能、实用人才，调整办学方向，重点建设一批以服务“三农”和“新网工程”急需紧缺人才培养培训为特色的职业学校，培养“新网工程”建设急需各方面专门人才，并积极承担农民专业合作社带头人、农产品经纪人等农民实用技能培训任务。此外积极参与“县乡村实用人才培训工程”和“农民教育培训工程”，开展农业技术推广和农村技术人员继续教育。
（四）加大职业教育投资，整合资源，提高效率
尽管国家给予职业教育的政策及财政扶持力度很大，仍远远不能满足职业教育发展的需要，经费不足成为制约供销合作教育学校发展的重要因素。笔者认为：首先，通过立法措施扶持、支持供销合作职业教育发展，要切实建立合作社教育培训经费保障机制，建立和完善“政府主导、多方筹资”的职业教育培训投入机制。其次，要充分利用国家大力发展职业教育和农民专业合作社教育培训有关政策，积极争取发改委、财政等部门支持，探索供销合作社职业学校享受公共财政扶持的机制和办法，逐步提高学校经费保障水平，多渠道筹措经费。第三，加大对供销合作社职业教育的投入，支持职业学校改善办学条件。各级供销合作社企事业单位要按照《国务院关于大力推进职业教育改革与发展的决定》的规定，实施职业教育和职工培训，承担相应费用。一般企业按照职工工资总额的1.5％足额提取教育培训经费，从业人员技术素质要求高、培训任务重、经济效益较好的企业可按2.5％提取，列入成本开支。资金应切实用于供销合作社职业教育和职工培训。第四，整合资源，探索学校自建、校企共建、企业自建、向学校开放等多种形式的实训实习基地建设模式，多方分担实训基地建设成本，组织实施好职业教育基础能力建设项目，建设一批供销合作社职业学校实训基地，一批职业教育教师企业实践单位，一批涉农专业人才培养培训基地和人才培养模式创新实验区。
生产资料销售工作比生活资料销售工作要求更高，更为复杂。原因是生产资料销售人员必须承担技术指导工作和售前、售中、售后的服务工作；必须与用户的各个不同的职能部门进行合作，因此，对生产资料销售人员的专业素质水平要求更高，收入也相对较高，但是生产资料的销售费用则比较低，这是因为其成交额一般都比较大。
若想搞好生产资料的销售，企业的管理人员首先需要了解其销售部门的运行是否正常。奇怪的是，许多企业的管理人员既不知道了解这一点，也不知道怎样了解。针对这一情况，天择经济研究所研究出一套“15项销售投入产出快速分析法”，利用这套方法，管理部门可以在短短的几天内诊断出企业的销售部门是否存在问题。
l、与行业相对照，企业销售人员的数量及总成交额；
2、与行业相对照，企业销售人员的报酬水平(包括工资、奖金、提成、实物发放及社会保险等)；
3、与行业相对照，销售人员的年龄--职务平衡状况；
4、与行业相对照，销售监督管理层的效率，即同一销售主管人员能够直接有效地领导其下属的人数限度和控制范围；
5、销售管理与控制的有效程度：有无推销访问工作的汇报?有无客户的分类?有无客户的记录和客户档案?有无销售业务指南?
6、销售区域的覆盖：销售网络的覆盖面；各销售区域的客户数目和地区潜力。
7、与行业相对照，企业每个推销员的人均成交额；
8、与行业相对照，企业的销售费用率；
9、与预算相对照，企业历史的成交额；
10、企业目前的市场占有率及发展趋势；
11、企业所掌握的关键客户的数目及销售趋势；
12、与关键的购买因素相对照，客户对本企业的评价；
13、新市场和新客户开发趋势；
14、询价、报价、还价、订货情况分析；
15、企业目前的成交额。
上述15项分析中，l—6项是“产出分析”，即销售成果分析；7—15项“投入分析”，即与销售部门和销售人员本身有关的分析。分析的结果有助于企业对销售部门的绩效和潜在的问题亮出“黄牌”或“红牌”警告，而要解决深层的问题，还须根据15项分析的结果，创造推销上的差异化，在提高企业的市场竞争力上作文章，
产品的质量与技术水平、售后服务的保证、交货能力与成本控制、定价水平与财务能力，以及企业的形象等等都是企业取得整体竞争优势的最基本的条件，但是，精明的企业家却对企业的销售能力情有独钟，将其视为企业武器库中具有战略意义的核武器。因为，能够使企业的竞争优势得以保持和升级，推动市场占有率的扩大，不断提高企业利润的常常是销售部门。我们咨询的一家生产资料企业就是通过重视“推销”，而使自己在市场上的地位由从属变为主导的。在产品质量和成本两个方面取得了与其它竞争者的均势后，该企业的管理部门悄悄地在“推销”上发起了闪电战，把精力放在一批批扩充和招聘训练有索的推销人员上，两年内，该公司的推销员数目比原来在市场上占主导地位的公司多出一倍，四年不到，该公司已成为在市场上夺魁的有力竞争者。
根据15项分析的结果，生产资料企业若想创造推销上的差异化，取得竞争优势，尚须重视下列五大问题：
(一)开发市场的意识和有效的市场覆盖面
许多生产资料企业都声称在全国、全省或全地区范围内经营，而实际上有效的覆盖面还不到50％，因为还有不少客户根本就没有接触过。
我们咨询的一家金属材料公司对其各地办事处就某类产品的销售潜力进行了调李，各地办事处查明的销售潜力还不到行业统计资料中显示的销售潜力的一半。重新分地区对潜在的客户进行评估，发现推销人员太少，覆盖不了区域内的潜在客户，而且推销人员的销售区域配置也不合理。该公司马上新增10名推销员，并对不同销售区域的工作量进行了调整。两年不到，公司的市场占有率扩大了10％，但成交额却增加了25％。
市场潜力常常被低估的原因在于：
第一，在市场潜力比较大的地区，办事处或推销员常常容易采取“拣肥的挑”的策略，忽视了其它潜在客户；
第二，办事处或推销员管辖的销售区域过大，趋于把力量集中在离办事处较近的客户身上；
第三，企业的管理部门在年度工作汇报会议上很少要求办事处主任或推销员估计本区域的客户开发情况和地区潜力。
解决这一问题的途径是：将办事处或推销人员的市场占有率与其管辖地区的销售潜力联系起来。一般来说，在潜力比较大的地区，办事处或推销员的市场占有率都比较低。上述公司的销售经理利用这一简单的关系，决定采取缩小管辖区，扩大总的市场占有率的调整方式，提高总体效益。具体作法和结果如下：
1、将原来全国范围的25个销售区域增加到30个；
2、销售区域的销售目标由原来的500万降至420万；
3、预期将市场占有率由原来的23％提高到25％；
4、这意味着公司的成交额增加250万，采取“贡献率计算法”又增加成交额100万；
5、由于需要增加数名推销员和促销费用，新增费用30万；
6、结果，第一年成交额净增300万。
有时，不增加推销员也能扩大市场覆盖面，可以采取的方法包括：
1、根据各销售“地区”市场潜力的大小，重新配置推销人员。这种以“地理因素”为基础配置推销人员的方法，优点是责任清晰，操作简单，有利于鼓励推销员开发当地业务和增进当地的业务关系和人际关系，并且节省差旅费；缺点是推销人员所需接触的客户面太宽，所需推销的产品面也太宽。
2、根据不同的“产品系列”重新配置推销人员。这种以“产品因素”为基础配置推销人员的方法，优点是有助于推销人员精通该系列产品的知识，增强对客户的说服力和服务能力；缺点是所需的差旅费较多，会发生业务重选(地区重选或客户重选)现象，不利于鼓励开发当地业务和增进与当地业务有关的人际关系。
3、根据不同的“客户群体”重新配置推销人员。这种以客户所处的行业、客户的规模、客户的特殊需求、客户购买产品的用途等“客户细分因素”为基础配置推销人员的方法，优点是有助于推销人员了解市场，熟悉客户，增强市场应变能力；缺点与以“产品因素”配置推销人员的方法相同。
4、由推销人员自愿结合成几个“独立的战略经营单位”，按地区展开推销。这种以“独立的销售单位”为基础配置推销人员的方法，优点是有利于调动推销人员的积极性，在企业内部开展适度的竞争，有助于开拓当地的业务和增进与当地业务有关的人际关系，节省差旅费；缺点是不利于管理，客户面太宽，产品面太宽，销售政策不统一。
5、上述几种方法的组合。这种方法的优点是高度灵活；缺点是产品／市场／地区交叉重迭，不好管理。
以上几种方法使用起来有利有弊，需要企业根据市场的特点和企业本身的特点作出适当的选择。
(二)选择和培养合适的推销人员
对于推销人员，企业的管理部门关注的是他们的能力，即与客户中的关键人员交往的能力，帮助客户解决问题的能力和代表企业开展企业的能力。推销人员是否合格取决于他们能否满足客户的需要和竞争的需要。对于推销人员来说，年龄和文化程度固然重要，但是这两个条件必须与其处理人际关系的能力、技术专长、推销技术等联系起来考虑。
天择经济研究所咨询的几家企业在选择推销人员方面都有各自不同的作法，但都取得了成功。其共同点是每个企业都是根据客户特点和企业管理的需要，而不是根据学历和文化程度来挑选和培养推销人员的。
其中一家建树公司招聘数名“工商管理硕士”作推销员，利用他们在计算机存货控制、销售管理、回款管理、物流管理和价格管理等方面的专长，将企业管理得井并有条，增强了企业在市场上的竞争能力和应变的敏锐性，在客户中树立了良好的形象。
另一家化轻公司发现对于那些需要高水平专业化指导的客户来说，化学工程师或有10一15年经验的化学师是最好的推销员。
而对于一家生产经营磨机的企业来说，由于其客户大都是乡镇企业，所以，合格的推销员并不是非受过高等教育不可。该企业发现与大学生相比，其来自农村的推销人员虽然文化程度较低，但他们吃苦耐劳，懂得客户的心理，业务熟练，与内勤人员配合默契，所以工作起来效率更高。
对于保证推销人员的质量来说，制定一定的招聘标准固然重要，但建立适当的培训制度和推销员考核制度更为重要。推销人员的考核内容包括：对客户(包括潜在客户)的熟悉程度；客户开发能力；准确及时记录重要情况的能力；完成销售任务的能力；与关键客户搞好关系的能力；时间的分配和运用情况；专业技术能力的提高等等。
(三)具体的行动准则和严格的纪律约束
监督不力，控制不严是许多企业营销失败的关键。企业的管理部门一方面必须鼓励推销人员具有创新意识和独立性，另一方面则必须制定具体的行动准则和严格的规章制度，引导推销人员为实现预定的目标而奋斗。这里，目标起着衡量的作用，成功的关键则是监督与控制。一流的监督控制是企业中最困难的工作，监督控制得好，既可以调动积极性，又可以避免不必要的损失。然而，若想搞好监督控制工作，企业的管理部门必须清楚监督什么?由谁实施监督?怎样监督?而这就需要有一套具体的推销人员行动准则作为监督控制的依据，其中包括：(l)推销人员访问推销的频率，调查表明，优秀推销人员访问推销的次数比一般推销人员多得多；(2)推销人员需要完成的关键任务，优秀推销人员在成交和处理棘手问题等关键事宜上所花的时间比一般推销人员要多得多；(3)开发新客户和服务老客户的时间分配，优秀推销人员把大量的时间用来开发新客户，其他推销人员则把大部分时间花在访问原来关系较好的老客户身上；(4)重点客户和潜在客户的开发，优秀的推销人员敢于啃“硬骨头”，而一般推销人员则喜欢选择比较“容易”的小客户；(5)与客户中的关键人员直接接触；(6)中介费的发放标准和发放程序等等。
严格的监督管理通常还需要通过有效的计划和巡回检查等手段配合来完成。计划的作用在于事前控制，而巡回检查的作用在于过程控制。监察人员常常需要对照具体的行动准则(规章制度)和计划检查推销人员执行的结果。这就要求推销人员不仅需要完成日常的业务工作，还准备一些书面报告，包括：(l)简单扼要的每周推销计划和推销的结果汇报；(2)客户情况记录；(3)重要客户开发及预期销售计划；(4)销售费用明细帐s(5)失去订单的经过汇报等。
报告不要求详细，因为详细的报告将浪费推销人员宝贵的工作时间，而且也没人愿意看冗长的报告。
(四)后方对推销人员的支持
后方的支持对推销人员来说非常重要。生产资料推销人员的时间十分宝贵，他们常常是“以一当九”集“九人”为一身：(l)新客户的开发者；(2)企业产品(服务)质量的证明人；(3)公司形象和公司业绩的传播者；(4)产品应用技术专家；(5)合同签订人；(6)定价人，常常在“议价”的情况下，通过谈判定出最佳价格；(7)售后服务人员，需要负责按时交货，安装调试，维修保养和工程技术指导等；(8)市场与竞争信息的搜集人；(9)当产品短缺时，还充当产品的调度和分配人。
肩负着如此沉重的扭子，推销人员需要企业后方的有力支持。后方支持通常有五种形式：(l)推销及产品技术知识培训；(2)有关工程或安装技术指导和排除故障方面的技术援助；(3)精干的内勤人员，负责处理信息、提供信息和为客户服务；(4)产品技术及应用方面的各种材料和推销工具；(5)高效的物流管理。
调查表明，在生产资料推销人员当中，受过产品和技术知识培训的还不到三分之一，而除了产品和技术知识培训之外，对推销人员有用的培训项目还包括：(l)推销技术培训；(2)时间管理培训；(3)竞争战略战术培训；(4)客户购买行为研究培训；(5)企业形象及业绩介绍等。
(五)激励性酬金制度
推销人员酬金制度的设计，如果充分考虑了激励因素，将是一种有效的管理手段。设计推销人员的酬金组合通常需要兼顾三个方面：(l)推销人员的总收入水平；(2)工资与提成的比例；(3)奖励部分的设计。
【关键字】马铃薯；种植技术；品种
1 基本情况
乐都县位于青海省东部，下辖7镇、12乡、354个行政村，全县总人口28.81万人，其中农村人口23.99万人，现有耕地面积24533hm2。境内海拔1800～4300m，年平均气温7℃，降雨量340mm，日照时数2500～2700h，≥0℃积温1700～3200℃，属典型的大陆型气候。丰富的光照资源、冷凉干燥、雨热同季的气候特征，是马铃薯生产的理想之地。“十二五”期间，乐都县按照“现代农业稳县”发展战略，坚持以调整优化农业结构为主线，以提高农业综合生产能力、发展壮大特色经济、稳定增加农民收入为目标，按照“扩署、抓菜”的发展思路，积极调整产业结构，加快培育主导产业，大力发展特色农牧业，农业经济呈现出快速发展的强劲势头。通过近几年的发展，我县马铃薯产业发展取得明显成效，主要表现为面积逐年增加、产量稳步增长，生产布局逐步优化，种植马铃薯已成为农业增产的主要途径。
2 生产现状
2.1 面积、产量、总产
马铃薯是我县主要的粮菜兼用作物，所生产的马铃薯薯型大、产量高、质量好、病虫害轻，享誉国内外。2012年，我县马铃薯种植面积达14300hm2，其中全膜双垄马铃薯种植面积达8000hm2，地膜马铃薯种植面积达2000hm2，双膜马铃薯100hm2，露地马铃薯900hm2，种薯马铃薯3333.3hm2。建立了333.33hm2以上示范区5个，200hm2示范区7个，133.33hm2示范区6个，133.33hm2示范区20个，33.33hm2示范区7个，马铃薯种植面积占全县总播面积的58%；全膜双垄马铃薯平均667m2产2420kg，地膜马铃薯平均667m2产2630kg，双膜马铃薯平均667m2产2679kg，露地马铃薯平均667m2产1890kg，种薯马铃薯平均667m2产2000kg。总产量50.03万吨，其中全膜双垄马铃薯29.04万吨，地膜马铃薯7.89万吨，双膜马铃薯0.4万吨，露地马铃薯2.7万吨，种薯马铃薯10万吨。
2.2 品种利用
目前我县大面积种植的马铃薯品种有乐薯1号、青薯9号等品种，这些品种淀粉含量都在17%以上，且这些品种大多薯型较大、整齐、规则，表皮光滑，芽眼较浅，适宜淀粉加工。
2.3 销售情况
随着马铃薯种植规模的扩大，销售渠道的逐步拓宽，马铃薯生产效益逐步显现。全县2012年马铃薯总产50.03万吨，外销27.18万吨，占总产的54%，总产值7.1亿元，销售收入3.83亿元，占总产值的54%。贮藏马铃薯22.85万吨，占总产量的46%（贮藏种薯10万吨，占总产的20%，贮藏商品薯1.66万吨，占总产量的3.3%，农户自用11.19万吨，占总产的20%）。其中：全县2012年全膜马铃薯亩成本（不计劳力）约330元，667m2产值2904元，8000hm2产量29.04万吨，产值3.48亿元，外销约18.8万吨，占产量的65%，收入2.26亿元，占产值的65%，主要销往山东、内蒙古、广东；地膜马铃薯667m2成本约400元，667m2产值5260元，2000hm2马铃薯7.89万吨，产值1.58亿元，外销约6.3万吨，占产量的80%，收入1.26亿，占产值的80%，省内销售为主；双膜马铃薯667m2成本约800元（折旧），667m2产值8037元，100hm2产量0.4万吨，产值0.12亿元，外销约0.32万吨，占产量的80%，收入0.096亿元，占产值的80%，省内销售为主；露地马铃薯667m2成本约250元，667m2产值2268元，900hm2产量2.7万吨，产值0.32亿元，外销约1.76万吨，占产量的65%，收入0.21亿，占产值的65%，主要销往山东、内蒙古、广东。种薯马铃薯10万吨，预计产值1.6亿元。
2.4 新技术推广
近年来，我县马铃薯生产不论在新品种的推广应用，还是综合配套栽培技术的创新等方面，均取得了较大发展。地膜马铃薯、双膜马铃薯和全膜双垄栽培马铃薯已在我县形成了一定规模，种植面积已达10100hm2，平均667m2产达到2400kg以上，双膜马铃薯最早在6月1日收获上市，地膜和全膜马铃薯7月上旬陆续收获上市，较露地马铃薯提早1～3个月收获，使马铃薯加工周期延长90d。
2.5 繁种体系
我县具有较为完善的马铃薯脱毒种薯繁育体系，实现了县有马铃薯病毒检测室、组培室和原原种繁育基地，乡有原种繁育村，村有种薯繁育户的县、乡、村三级种薯繁育体系。
3 主要做法
3.1 发展旱作农业，推广全膜双垄栽培技术
我县自2006年试验引进全膜双垄栽培技术以来，把该项技术的推广作为调整农业结构、促进农业增效和农民增收的战略举措，坚持把组织领导、宣传动员、统筹协调、管理服务落实到各个环节，有力促进了全膜双垄栽培技术的推广，为推进山区旱作农业发展创出了一条新路子。2012年在全县14个乡镇推广全膜双垄马铃薯12万亩。马铃薯平均667产2420kg，平均667收入2130元，经济效益显著。
3.2 强化科技创新，抓好新产品引进和新技术应用
密切科研与生产联系，坚持自主开发研制与引进转化并举，与农机企业密切合作搞好科技攻关，解决马铃薯生产机械化关键技术问题。一是进一步完善现有机具和技术，降低生产成本，提高机具质量，最大限度增强其对不同种植条件、土壤条件的适应性；二是从全程机械化生产的角度统筹安排种植、收获系列化作业机具的引进和推广，搞好机具和技术配套集成；三是大力推进先进机具，提高作业质量和作业水平，进一步减轻农民的劳动强度。
3.3 创新服务模式，着力提升服务水平
近年来，我县马铃薯产业以调整结构、培育特色产业为核心，以加快龙头企业和基地建设为重点，通过政策引导、项目推动、资金拉动和政策保障等措施，采取“技术人员直接到户、技术要领直接到人、良种良法直接到田”的技术指导，着力提升区域化布局，规模化种植的产业化经营水平，通过抓繁育、建基地、强管理、促运销，有力地推动了马铃薯良种的繁育和推广，促进了全县经济的持续健康发展
3.4 注重示范带动，发挥农机专业合作社的作用
利用农机购置补贴政策，引导农民组建农机专业合作社，鼓励他们开展机械作业，为农户提供农机作业有偿服务，在减轻劳动强度、提高生产效率的同时，为合作社增加收入。既解决了有机户作业难、无机户用机难的问题，又避免了机具的重复购置，提高了机具经营效益。
4 存在的主要问题
由于历史、地理、自然等因素的制约，我县农村生产力水平较低，发展马铃薯产业的技术条件较为匮乏，存在一些亟待解决的深层次问题和制约因素：一是乐都山大沟深，马铃薯种植大多沿用广种薄收的传统耕作模式，机械化程度低，田间管理滞后。地块小而散，田间道路不畅，生产运输成本高，劳动力使用量大。二是保鲜贮藏设施落后，种薯的贮藏问题得不到有效解决，使马铃薯品种退化速度加快。三是营销手段滞后。营销队伍少，手段落后，渠道狭窄，大多处于各自为政的现状，停留在中间商、收购户的水平，还没有实现与终端市场的有效对接。
5 今后采取的措施
以科学发展观为统领，加大结构调整力度，坚持因地制宜、分类指导、统筹规划、政策引导、示范带动的原则，狠抓良种良法的推广普及，确保农业增产、农民增收，重点做好以下几方面工作：
5.1 发展专业合作组织，提高抵御市场风险能力
坚持政府引导，建立信息和流通体系，积极发展农民专业合作经济组织，由合作经济组织带领农户连市场建基地，提高种植户抵御市场风险的能力。引导和鼓励合作经济组织为农户提前、产中、产后服务，为马铃薯产业的规模化、规范化发展提供组织保障。
5.2 抓好结构调整，继续推进全膜双垄栽培技术的推广应用
针对我县山区群众经济收入水平低、自身投入能力有限的实际，将通过积极争取项目，加大项目整合力度，把现代农业、农机具补贴、农民科技培训、测土配方施肥等各类项目向全膜双垄栽培技术推广区域倾斜。同时大力开展“新型农民”科技培训，充分利用农产品信息网和12316服务热线，强化产供销全程服务，扩大农产品流通渠道，促进种植业结构调整。
5.3 推广良种良法，提高科技含量
充分利用我县现有的技术和设备资源，创新运行机制，推广优良品种、统一技术服务和加强基础设施建设。充分利用马铃薯优质品种资源和技术资源，提高种薯繁育技术水平，促进规模发展。在强化脱毒种薯生产繁育工作的同时，抓好良种推广，依托现有农技队伍，积极推广普及良种覆盖率；加大规范化种植技术的引进、试验、示范和推广力度，强化马铃薯种植技术体系，为种植户提供及时、迅速、有效的技术指导，推动马铃薯生产向标准化方向发展。
5.4 加强基础设施建设，支撑产业稳步发展
鼓励企业、合作组织和农户大力发展贮藏设施。一方面，立足于马铃薯种薯繁育基地建设，提供相应的贮藏设施。另一方面，按照产业化经营的需求，为避免收获期集中上市带来的收购、运销等方面的不便，建设相应的储藏设施，以调剂市场供应，实现均衡上市。
[关键词] 蔬菜 产业 发展 现状
1 澜沧县勐朗镇蔬菜产业的发展现状
很长一段时间内，勐朗镇蔬菜生产只限于城郊农户零散地种植，设施简陋，品种单一，分散经营，就地供应，菜价起伏大，淡旺季现象明显。近年来，随着优化种植结构的调整，勐朗镇蔬菜生产发展迅速，播种面积呈现逐年扩大的趋势，蔬菜产业已成为种植业的主要产业之一，并向区域化、基地化、商品化、产业化的方向发展。2012年勐朗镇蔬菜播种面积达到1100公顷，总产量3.2万吨，蔬菜生产成为当前农民增加种植业经济收益的重要途径。蔬菜产值呈逐年上升趋势，2012年蔬菜产值增加6.8%，成为勐朗镇农业和农村经济的重要支柱产业之一，有效地促进了农村经济的发展。至2013年，勐朗镇蔬菜播种面积达1533.3公顷，其中冬蔬菜733.3公顷，大春蔬菜800公顷，占总产纯收入1719元的53.5%。蔬菜鲜活产品已销往各地，产品深受消费者欢迎。
2 勐朗镇发展蔬菜产业的有利条件
2.1领导高度重视
澜沧县县委政府对蔬菜生产十分重视，按照产业化的发展要求，把蔬菜生产列为全县的主导产业之一进行培育，有分管农业的副县长亲自抓，勐朗镇党委政府把蔬菜产业作为农民增收的主导农业来抓，年初与农业站村委会签定目标责任书，实行年终考核奖惩兑现。
2.2自然条件优越
勐朗镇属生态乡镇，无工业污染、土壤肥沃，土壤PH值均在5.5-7.5，全镇土壤气候适宜年平均气温16.65℃，且冬季温暖无严寒，春季温度回升快，在蔬菜全生育期有较好的光、热、水、气条件，为无公害冬早蔬菜生产提供了良好的条件。
2.3良好的区位优势
澜沧县勐朗镇位于214线国道，县境与景谷、思茅、勐海、孟连、西盟、沧源、双江7县（市）毗邻，西部和西南部有两段与缅甸第二特区佤邦接壤，国境线长80.563公里。全县总面积8807平方公里，思澜二级公路的开通，交通更加方便和快捷，加之澜沧江糯扎渡电站的建设，为勐朗镇发展蔬菜产业提供了更为有利的区位优势。
2.4技术及产品信誉优势
澜沧县勐朗镇农科站服务体系健全，有科技人员12人，农艺师4人，初级技术人员7人，都能从各个角度参与蔬菜生产的实验示范，协作组织优质高产、高效攻关，此外，还有市县农业主管部门的大力支持和农户多年的种植经验作技术支撑。近年生产的蔬菜产品销往各地，深受消费者欢迎和喜爱。
2.5新技术推广力度加大
依靠科学技术、增加蔬菜生产的科技含量是提高蔬菜产量、改善品种质量和增强市场竞争力的关键。为更好地满足居民日益提高的消费需求，进一步提高蔬菜品质，全镇对新技术进行了大力推广和应用。一是加快了蔬菜品种更新换代，积极引进、推广和应用新品种、新技术，基本与先进水平接轨，二是普遍推广农膜、新型温室、工厂化育苗、节水灌溉、生物防治等先进适用技术。二是举办各种形式的蔬菜技术培训，建立蔬菜生产高效示范区，推进了蔬菜业的发展。三是推广应用配方施肥技术，并逐渐减少化肥的使用量，增加高科技生物肥料、稀土微肥、有机复合肥的施用量。四是加强菜农技术培训，不断提高菜农的素质和技术水平。
3 发展蔬菜产业存在的问题
3.1投入经费不足，管理粗放
目前，勐朗镇蔬菜种植面积虽已达到1533.3公顷，但由于经费投入不足，重栽轻管的现象普遍，达不到优质高产目的，使经济效益不能充分发挥。
3.2蔬菜商品质量不高，经济效益不显著
其主要原因：一是菜农质量意识差，投入不足；二是随着蔬菜产量的不断增加，小生产、大市场的矛盾日益突出，一家一户的生产体制，造成栽植管理技术水平参差不齐，生产的蔬菜商品质量差异大，难以满足客商要求；三是虽然勐朗镇有优越的自然条件和区位优势，但蔬菜产地没有通过无公害绿色食品产地认证；四是高有形成产供销一条龙服务体系。再就是没有龙头企业，是制约勐朗镇蔬菜产业发展的一个突出问题。
3.3市场信息不灵，流通不畅
蔬菜是鲜嫩产品，市场价格多变，供求矛盾转化快，产销价格、信息应及时汇总、交流才能实现宏观指导。全镇农业的市场环境、市场发育程度、流通秩序和信息服务等还不够完善，批发零售市场基础设施落后，信息不灵，渠道不畅，与省外大市场街接不紧，影响批量外销。缺乏总体的供求信息的引导，靠市场反馈难以奏效，难以预测蔬菜产销趋势，同时菜农不注重市场调查预测，经常会因市场误导而盲目扩大生产规模，导致蔬菜生产出现区域性、结构性、季节性过剩，不仅影响菜农的经济效益，同时也造成生产资料及劳动力资源的浪费。
本地缺乏批发市场，外地客商采购只能路边、田间、地头进行，造成生产与市场脱节，主动权掌握在少数营销户手中，产品销售中间环节过多，生产者利润低，农民增收缓慢。
3.4农科部门与科研部门联系与合作少
农科部门缺乏自己的试验、示范基地，无法开展名特优稀品种的引进、实验、示范工作，掌握不了商品蔬菜产业发展的前沿品种和技术，无力进行商品蔬菜产业的引导、指导工作。
3.5安全生产意识低，蔬菜产品仍有污染
目前，在蔬菜生产上滥用高毒、高残留农药，过量施用化学肥料以及工业“三废”污染而导致蔬菜中农药、重金属等有害物质残留超标的现象仍然存在。农村乡镇小工业遍地开花，工业“三废”向农村加速转移，区域水环境质量急剧下降，灌溉水质大多在Ⅲ级以下。过量使用激素，农药和化肥施用不合理，造成部分产品农药残留超标。栽培技术不当，如密度过大群体内光照不足等自身面源污染加重，农业生态环境恶化。蔬菜设施栽培重茬、连作、高温高湿导致病虫害加重。
4 勐朗镇发展蔬菜产业的对策
4.1勐朗镇蔬菜产业发展的基本思路应是
立足资源优势，以结构调整为主线，以市场为导向，以科技为依托，以增加农民收入为根本，争创地方名优特色菜，大力推进蔬菜产业发展。面对蔬菜市场多变的局面，积极从科技推广、市场运销、加工转化、基地布局、政策扶持等多方面采取措施，努力提高蔬菜生产的经济效益，以促进蔬菜产业健康稳定发展。
4.2加强领导，提高对蔬菜产业的认识
一是成立勐朗镇蔬菜产业领导小组，领导小组各成员单位在蔬菜产业发展中要有明确的分工和具体的职责、任务；有专门班子，专人负责，要靠真抓实干，不能停留在一般的号召上，年底认真对照职责、任务认真考核后，实行奖惩，改变现存的成员单位人员无明确分工、无明确任务与职责，只挂名的现状；二是提高蔬菜意识，从上到下转变，转变品种杂乱、分散的小经济栽培为规格化栽培、规模化以营、标准化生产、商品化运作、产业化发展的思路，改变粗放管理为精细管理，转变等靠要发展为自力更生发展，转变只图产量不求质量，为在确保优质的前提下提高和稳定产量。
4.3增加投入，加大扶持力度
一是镇政府每年应积极向省市县争取蔬菜产业发展专项经费。二是镇政府每年安排一定数量的专项经费解决蔬菜新品种的引进、实验示范。三是小额信贷优先贷给蔬菜种植大户、营销大户。四是抓紧无公害蔬菜基地认证。
4.4抓龙头、建基地、树典型、带菜农，推动蔬菜产业的发展
积极开展和参与招商引资、资源推介活动，引进和培育一批有实力、有诚信的龙头企业，促进勐朗镇蔬菜产业生产与流通齐发展，通过龙头企业建基地、建联合体、股份合作、订单生产等形式来树立典型示范样板，带动千家万户，循序渐进、逐步形成规模化生产，实现规模效益。
4.5走蔬菜产业化的发展路子
应采取多种形式，指导菜农组织起来，走产、供、销一条龙的发展路子，积极探索“公司+基地+农户”的动作模式；扶持发展一批蔬菜种植大户和营销大户，应用现代手段，加强市场预测、信息收集和，为生产者、经营者提供“产前、产中、产后”服务。
4.6增强加工能力，提高蔬菜产业化水平
加工转化，促进蔬菜产品增值。采后处理和加工转化一直是蔬菜产业的薄弱环节，因采后处理跟不上，鲜菜综合损耗率高达20%，损失严重，因加工转化量小，加工产品档次低，品种少，蔬菜产业综合效益流失巨大。应尽快开发和推广蔬菜采后处理技术，开发和生产适销对路的蔬菜加工产品，满足市场需求，促进蔬菜产品增值、加工增效，提高蔬菜产业的经济效益。要根据市场需要，制定出主要蔬菜产品质量标准，研制采后处理措施及相应的包装材料和包装方式，开展加工、运销技术研究。通过加工转化，提高产品加工和贮运质量，以此提高产品附加值和市场竞争力。
大力发展龙头企业，提高产业化经营水平。发展蔬菜加工企业，不仅对蔬菜生产带动作用大，辐射面广，而且发展潜力巨大。加强蔬菜产品加工的根本任务是把企业做大，培育龙头，提高其加工转化增值和带动生产发展的能力。一是进一步优化蔬菜加工企业结构、产品结构、技术结构、组织结构、区域结构以及所有制结构，改善蔬菜加工“小、散、粗”的状况，通过兼并、联合或重组，提高现有蔬菜龙头企业的竞争力，要重点突破加工、保鲜、贮运的薄弱环节，促进生产与加工、保鲜、贮运的同步发展。二是走产学研结合或企业联合的路子，努力提高开发能力与加工水平，创出精品名牌，突破自身在技术、人才、资金、市场、信息、管理等方面的制约。三是争取国家投资扶持，同时对于生产流动资金，给予贷款支持。四是鼓励企业以股份制等形式建立好经营管理机制，有组织地选派经营管理和技术人员到外地接受培训，提高素质。五是增强区域品牌意识，将产品优势转化为品牌优势、名牌优势、出口优势。要研究制订切实可行的扶持政策，培育和壮大一批龙头营销企业与营销队伍。
4.7 建立市场，加强流通
多方筹集资金，在勐朗镇建一个蔬菜批发市场，多方了解信息，掌握市场行情，优化售前售后工作，树立良好的商业信誉。
山西省长治市长子县方兴现代农业科技示范园区占地2000亩，总投资3.5亿元，年销售收入1.2亿元，是一个集蔬菜新品种新技术研发、引进、试验、示范、推广，种苗生产销售及技术服务的大型现代化股份制企业，是长治地区规模最大、功能设施最全、示范带动能力最强的现代农业示范园区，是国家级农业标准化示范基地、山西省农业产业化重点龙头企业。2014年，方兴园区积极申报参加新型职业农民培育工程，经过县农业部门考察推荐，市农业部门审核公示，被确定为长治市新型职业农民培育基地。
一、精心组织实施，完成培育任务
培育全程，方兴园区从培训管理、食宿安排、教师聘请、课堂讲授、现场演示、实践操作、参观交流等关键环节，进行无缝对接，提高培训的时效性、针对性和可操作性。方兴园区成为了全市职业农民培育开班最早、培育时间最长、培育人数最多、培育类型最广、培育效果最好的培育基地，并受到省市县各级领导的高度评价和广大农民的一致好评。全年培育新型职业农民达到1200人，其中专业技能型450人，生产经营型450人，引领带动型300人，高质量完成了新型职业农民培训任务。
二、突出教学培训，探索农教路径
一年来，方兴园区始终以提高培育培训质量为抓手，坚持理论教学与生产实践相结合，生产技术与经营管理相结合，探索和总结出了“园教结合，产学交替”的培育培训新模式。所谓“园教结合，产学交替”，就是根据新型职业农民培育的培训对象、内容和课程设置要求，把园区作为教学场所，把课堂设在园区，使生产与教学密切结合，交替进行，自成一格，形成园区与培训浑然一体的办学模式。园区依托园区专业人才，专门聘请技术专家，多方联络行业状元，把园区作为教室，聘请具有丰富实践经验的专家教授和经营管理人员，从专业技能提升、农业经营管理到农村公共知识，进行“既知其然，也要知其所以然”的系统性学习和训练。不仅让农民知道农业技术和经营怎么做、还要知道为什么这样做，通过手把手、面对面实地授课，现场操作，全程指导，取得了良好效果。
三、搞活跟踪服务，实现增收双赢
着眼长远，方兴园区坚持把每位学员作为新的延伸和终身服务对象。一是搭建各类农业生产服务平台，对新型职业农民进行产前、产中、产后技术服务，并在生产的管理关键节点派驻技术员，指导菜农生产，搞好技术服务，提高菜农种植技术和营销技能，推行设施蔬菜标准化栽培技术，避免种植盲目性和操作随意性。二是健全农业生产资料配送网络，开展优质种子、种苗上门服务，实行从种到收的全过程生产技术跟踪服务，增强农民发展生产的信心，激活农民生产的内动力。三是建立完善利益联结机制，推广“园区+农民合作社+农户”蔬菜产业化经营形式，通过合同制、合作制、股份合作制等方式建立稳定的产销融合，同打品牌，同创市场，实现双赢目标。
山西省长治市农业委员会
市场部直接对销售总经理负责，是企业的灵魂，其工作职能在生产、销售、服务中的作用十分重要，是销售环节核心的组成部分，作为市场部，重要的工作是协助总经理收集、制订、执行。衡量市场部工作的标准是：销售政策、推广计划是否科学、执行力度是否严谨。
1.市场部作用:
直接对总经理负责，协助总经理进行市场策划、销售计划的制定和实施。
督促销售部年度工作计划的进行事实。
全面协调各部门工作职能。
是企业的灵魂。
2.市场部工作标准：
准确性
及时性
协调性
规划力
计划性
执行力
3市场部工作职能：
制定年度、季度销售计划、协助销售部执行。
协调各部门特别是研发生产部的协调工作。
组织销售部进行系列培训。
监控销售成本、对销售区域人员指导性的增减、调控
制定、督促、实施必要的销售推广。
专卖店形象的管理、建设、导购、督导的培训。
销售客户档案统计、归纳、整理。
全面收集销售、市场信息，筛选整理形成方案上交相关部门
三市场部工作计划
1制定09年销售工作计划:科学严谨的剖析现有市场状况和销售状况,扬长避短、寻求机会、制定2009年市场部和销售部工作任务和工作计划。
2实行精兵简政、优化销售组织架构:认真分析了解目前销售部组织架构、根据市场情况合理性、在市场精耕的前提下，精兵简政、调整局部人员、控制销售成本、挖掘人员潜力、激发工作热情、感受工作压力、努力作好各自市场销售工作。
3严格实行培训、提升团队作战能力：
集中培训、努力使所有员工充分掌握公司销售政策、产品知识、应用技术知识、营销理论知识，形成学习型团队、竞争型团队、创新型团队。
品知识系统培训
销知识系统培训
业执行标准培训
“从优秀到左卓越”--企业人在企业自律守则培训
售人员职业道德培训
售人员必备素质培训
用技术及公司产品培训（应用中心或工程师培训）
4科学市场调研、督促协助市场销售：
市场部的核心工作就是协助、指导销售部和各区域不断的提升品牌力、巩固销售力。因此，市场部只有不断的了解市场、拜访市场、调研竞品、分析原因、找出差距、并针对各区域实际情况汇报总经理、并给予各区域给予明确的指导销售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各区域经理必须按月完成
5协调部门职能、树立良好企业文化：
行政人事部：行政人事部门的功能和职责就是直接对总经理负责、协调各部门工作、建立完整的人事档案，制定科学的人才竞争奖惩机制，考察各部人员工作情况，在市场部的建议和科学的数字、事件、和市场情况下，不断为企业储备人才，挖掘销售人员潜力,致力于销售的提高和市场的发展。
研发部生产部：研发生产部门的职责是以市场需求为导向，通过市场需求，不断优化产品结构和产品功能、把握产品质量、严格推行ISO-2000质量体系，向市场推出竞争力产品。因此，市场部每月都会给出市场信息、竞品信息、销售情况信息，使该部门能及时、客观、科学把握市场新动态、航标，在不断调整自身产品不足之处的同时，并为企业研发、生产适合客户和市场需求的好产品来赢得市场和客户。
销售部：销售部是企业的先锋部队、是贴近市场的侦察兵、是企业发展的硬武器。他们的职责就是不断的开拓销售通路、寻求最适合企业发展的战略合作伙伴，不断的把企业的产品推向市场、同时向市场提供科学的前沿信息，而市场部在捕捉市场信息的前提下，结合企业实际情况，制定强有力的市场方案和销售策略，最有力的树立企业“灵魂”的作用。
财务部：直接对总经理负责，如果说市场部是“灵魂”、销售部是“先锋”、是“轰炸机”，那财务部则是企业的“大闸”、是企业运作、健康发展的“动脉”，它的职责是制定企业科学年度预算、结算，把屋企业的赢利，及时的为总经理提供合理的生产成本预算、市场推广预算、销售成本预算、风险和利益的客观评估。作为市场部,在结合企业的实际情况、市场的实际情况、客户的实际情况、制定合理的推广方案和费用，上交总经理或与财务部进行沟通，使之切实可行，使企业发展利益的最大化。
市场留守、物流部：直接对销售部负责，他们的职责就是及时了解定单信息，并及时转交生产步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把产品送到目的地和客户的手中，为销售部作好最优质的服务。作为市场部,更应该建议、指导、督促、协助他们的工作。
一、基本情况
*县总面积1521平方公里,辖6镇8乡159个行政村(居)民委员会,总人口21万人。全县耕地总面积162090亩,其中:田99330亩、土62160亩;劳动力1*952人,外出务工一个月以上16052人。20*年全县粮食总产量91539吨,农民人均纯收进3005元。
据调研,*县县委、县政府对今年春耕备耕工作高度重视。县委、县政府于3月13日召开了农村工作暨春耕生产安排会议,学习贯彻中心1号文件,传达中心、省委农村工作会议精神,对全县2009年农业农村工作及春耕生产作了具体安排部署,着力探索今年稳定粮食生产、促进农民增收、优化产业结构、保障经济发展的新路子。制定出台了《关于2009年稳定农业发展促进农民增收的实施意见》、《关于在全县深进开展“双带”创业活动的实施意见》、《*县2009-2013年农业产业化发展规划》、《关于做好2009年春耕生产工作的通知》等一系列政策措施,该县今年财政预算农林牧水事业经费4465万元,大幅度增加对农村基础设施建设的投进,预算资金主要用于生态畜牧业发展,蔬菜种植,良种示范补贴,农田水利设施建设,扶贫开发,农业适用技术推广,农业产业化经营,农机具购置补贴,农村劳动力培训和农业综合开发,新农村建设等。目前,财政已兑现完毕20*年度油菜补贴60万元,水稻良种补贴145.8万元,农机具购置补贴15.6万元。
总的来看,该县切实把“三农”工作作为扩大内需的投进重点,不折不扣地贯彻落实中心各项强农惠农政策,努力推进该县农业的农机化、标准化、市场化、产业化程度,加快社会主义新农村建设步伐,促进全县农业农村经济可持续*发展。
二、春耕备耕工作的主要措施
该县按照思想早发动、工作早安排、职员早到位、物资早预备、措施早落实、技术早培训和抓熟悉、抓重点、抓典型、抓示范、抓精品、抓亮点的“六早”、“六抓”的要求,切实做到领导到位、责任到位、措施到位、工作到位。制定了春耕备耕工作方案。主要采取以下措施:一是春耕备耕资金早安排;二是职员早培训。农业部分抽派农技干部120多人次及时下乡(镇),到村组蹲点,深进田间地头开展技术指导;三是烟草部分切实抓好烤烟育苗及苗床治理工作,加强对烟农的生产技术培训和指导,对农民进行培训;四是林业部分加强森林防火、植树造林工作并举,搞好生态建设;五是畜牧部分帮助规模养殖场(户)搞好养殖技术培训和春季防疫工作;六是金融机构采取多种形式积极张罗资金及时发放贷款,支持春耕生产;七是农机部分大力开展兴机富民工作,加强了农机具购置和农业机械作业服务;八是水利部分抓紧了冬修水利工程的扫尾竣工,确保了浇灌需要;九是气象部分加强气象监测,做好气象预告和人工影响天气作业,为农业生产提供气象服务;十是抓好夏收作物的田间治理,县、乡两级农业技术职员按照春季田间治理工作的要求,深进田间地头,指导农民搞好清沟排渍,追施苔肥、花肥,补施硼肥,以及做好病虫害猜测预告预防工作,夏收作物长势良好。
三、当前春耕备耕工作情况
认真抓好农资筹备、调运及农资打假工作,满足春耕生产需要。现全县共储备杂交水稻良种110吨,已销售100吨,储备杂交玉米135吨,已销售132吨。储备各种化肥7060吨,销售4400吨,其中氮肥储备4220吨,销售2360吨,磷肥储备900吨,销售880吨,钾肥储备1520吨,销售1160吨。储备农药40吨,销售15吨,储备农膜50吨,销售45吨。
四、当前春耕生产进展情况
该县今年春耕生产的任务计划为:种植杂交水稻10万亩(其中:超级稻2万亩、优质高产水稻2万亩,旱育稀植3万亩),种植杂交玉米9万亩,杂交玉米育苗定向移栽8万亩(其中优质高产玉米基地建设2万亩),种植商品蔬菜6万亩。
截止4月10日,全县已犁田4.6万亩,其中秧田0.76万亩,犁土5.2万亩,种玉米0.88万亩,其中:玉米育苗移栽0.38万亩;种洋芋2万亩;冬春蔬菜种植4万亩;烤烟育苗0.337万厢,可移栽1.3万亩。预计到4月22日以后,可犁田4.8万亩,犁土5.5万亩,种玉米2万亩,种烤烟0.6万亩,种蔬菜4.5万亩。
五、抓好办点示范和农业技术推广、农民技术培训,做到科学规范化种植
今年春耕生产该县扩大办点规模,除常规的杂交水稻、杂交玉米种植示范外,围绕产业结构调整,突出我县农业特色,大力兴办种草养羊、蔬菜、生姜、烤烟、西瓜等示范点,以典型引导农民发展生产。全县共办示范点68个,面积2.2352万亩,其中,县四大班子领导领办的县级示范点9个。14个乡(镇)分别兴办100亩以上的杂交玉米和水稻高产示范点、200亩以上结构调整示范点各一个。
同时,加强农业技术推广、农民技术培训工作,
县农业部分了种植业重点推广的主导品种和主推技术、农药品种及施药机械。超级稻种植技术、无公害蔬菜种植技术等主推技术12项,主荐病虫防治器械3项,农药10个品种,并就以上主导品种和主推技术使用方法等发放宣传资料、召开现场会等形式进行技术培训。2月份以来,主要在羊场、湾寨等水稻稻瘟病重灾乡(镇)开展稻瘟病综合防治技术培训,在洗马、醒狮等乡(镇)开展杂交玉米、蔬菜种植技术培训会。目前,已开展培训86期次,培训农户0.68万余人次,发放技术资料2万余份。县农口部分组织农技职员在“3.18”科技活动期间开展“农技职员下基层,服务三农献才智”的活动,深进乡镇村寨、田间地头,宣传党的惠农政策,传授先进农业技术,做到技术职员到户、良种良法到田、技术要领到人,努力进步农作物的科技含量规范化水平,全县水稻种植要求实行拉绳定向移栽、杂交玉米种植要求90%为育苗定向移栽,为农业增产奠定坚实基础。
六、妥善安排困难群众生产生活
由于往年以来灾情较为频繁,今年春荒期间受灾困难群众较多,该县各乡(镇)认真落实“底数清,操纵方案细,领导到位,资金物资到位,工作措施到位”的要求,积极开展春荒调查摸底工作,经过摸底调查该县春荒期间共有缺粮人口34258人,需衣被救济11300人。为此,该县民政部分安排折合75万元的14万公斤救灾粮,1400件衣服,1400床棉被,2000双鞋分发到各乡(镇),解决困难群众的吃穿题目。同时要求各乡(镇)在安排好困难群众的基础上,还要利用春耕的有利时机,积极组织开展生产自救活动,组织困难群众搞好春种,发展经济作物、家庭养殖、小加工等,开展社会救助、互助互济等活动,多渠道帮助困难群众解决生产生活困难。
七、当前春耕生产中出现的题目和困难
1、农民缺信息。农业产业结构调整各级喊得响,但行动步伐慢、成效不明显,千家万户的农民进行产业结构调整往往是根据上年市场效益决定种什么、怎么种,而他们缺少正规渠道提供综合系统的市场需求信息、主要价格猜测、市场发展的潜力和空间猜测,以及产品销售政策等信息,形成增产不增收。
2、生活困难群众缺乏生产资金。生活困难群众在春播生产中缺少资金,一是农村信用社发放小额贷款,采取担保贷款办法,特困群众贷款难度大,越穷越难贷;二是贷款利息高,加大了生产本钱,特困群众宁愿少投进,不愿求信贷。
3、农资价格上涨,农产品价格下降,农业效益减少。粮食良种直补政策带来的收益,被以种籽、化肥为主的农资价格上涨所冲销,农民种粮效益低,种植积极性不高。
4、农村缺少农民专业合作经济组织。现在农村一家一户的小生产与社会化大市场的矛盾日益突出,农民缺少自己的各类经济合作组织,长期以来靠家庭经营小生产,农业生产不成规模,农业产品不优、不强、不大,没有市场竟争力,仅有的专业合作经济组织又往往与农户的生产经营活动难以形成协力。
5、农业基础设施薄弱,抵御自然灾难能力不强,农村发展水平落后,农业综合生产能力仍待进步。
八、几点建议
当前正是春播的关键时期,现就下一阶段的重点工作提出以下建议:
1、加强春季田间治理。要及时组织各级农技干部深进田间地头,开展查苗情、查墒性、查病虫情的“三查”活动,区分不同地区、不同苗情、不同墒情、不同地段,有针对性地制定田间治理方案,做好肥水治理,促使苗情转化升级,增强抗病抗灾能力,为全年农业丰收打好基础。
2、全力抓好春播生产。当前已进进春播旺期,要把落实春播面积作为搞好全年农业生产的关键一环,采取切实有效的措施,精心组织,具体指导。在保证春播顺利进行的同时,继续抓好农资调供和市场监管,加强种子、化肥、地膜、农药、农机具等生产资料的调剂供给;
3、继续加大农资市场监管力度。要密切关注农资市场价格行情,搞好农资市场专项整治和执法大检查,严厉查处和打击制售假冒伪劣农资和哄抬物价等违法行为;加大种子市场监管力度,果断杜尽假冒伪劣种子流进市场,促进优质农资供给,维护农民权益,打假护优保春耕。
4、抓好防灾减灾工作。各有关部分要吸取近年特大冻灾给农业生产造成严重损失的深刻教训,加强与气象、抗旱防汛等部分的联系,加强业务交流和信息沟通,正确把握自然灾难的发生发展趋势,认真做好干旱、洪涝灾难等自然灾难的预防和减灾工作,及时采取相应的防灾减灾措施,尽力降低灾难损失。
5、加大农业技术培训力度。各级领导和各涉农部分要增强责任感和紧迫感,以结构调整为中心,将春耕生产作为当前的中心工作来抓。农业部分要派出技术干部,包乡蹲点,协同各乡镇农技职员,深进田间地头,加强技术培训,指导农民春耕生产。
“网络营销与策划”课程是一门将技术与商务融合、将传统与网络对接的实务性课程，是电子商务专业的主干专业课程，是电子商务的核心载体。我国众多高职院校都开设了该课程，从该课程教学的实际实施来看，存在一些问题,与其在专业中的地位不相符。如，课程建设的理念不新、课程内容设计与企业脱节、教学方法、教学手段及考核方式单一、教改建设相对滞后、实习实训条件有待完善等。特别是在课堂教学上和本科学历教育没有什么区别，基本上都是传统的技术体系的系统教学，即就技术而教技术，而不是就应用而教技术，教材的开发也是在知识内容的详略和技术能力难易上做了弱化，而没有基于工作任务来有机组织。然而高职教育面对的是一个特殊的教育群体，就技能培养而言，应用示范比技术示范更容易促进职业技能的形成。[1]高职院校学生对计算机、互联网、网页/网站、数据库、国际贸易实务等相关知识和技能已经有了比较深刻的体验和感受；但对如何利用互联网或企业网站来开展商务活动，如系统搜集企业商业信息、网上营销推广企业产品服务、拓展网络营销渠道、运营管理企业网络业务、个人网络创业等缺乏系统的学习和深刻的实践体验。为了进一步提高电子商务专业教育教学质量，促进电子商务专业核心骨干课程的改革发展，提升课程和专业的辐射能力，开发一套基于应用示范为主要内容的知识和技能有机结合的工学结合教材，结合实际工作任务，采用“教、学、做”一体模式组织教学，是高职“网络营销与策划”课程改革的必由之路。
二、课程设计的基本思路
按照职业岗位对应的职业能力为培养重点，充分体现职业性、实践性和开放性的要求，参照国家相应的职业资格标准，通过岗位调研，与企业共同确定岗位，按岗位能力确定岗位人才培养规格，确定人才培养目标。同时，按照岗位能力培养来选择课程内容，课程内容反映职业标准。学生在学校完成理论与实训相结合的学习，争取到企业顶岗实习。积极探索顶岗实习学生成绩考核方法，并引入企业评价机制。
（一）以工作岗位和工作任务为载体设计学习情境，基于完整的职业行动和岗位任务设计教学内容高职学生面向的电子商务岗位大体有两大类。一类是技术类岗位。包括网站美工、网站建设、商务网站维护管理等；另一类是商务营销类岗位。包括网络信息（采集）员、网站编辑、电子商务专员、网络产品经理、网络贸易专员、网络贸易专员、网络推广专员等。本课程设计，以培养学生的网络商务能力为目标，以网络营销贸易类岗位主要业务内容为基础，重构出五个循序渐进的学习项目，分别是网络市场分析网络营销平台策划企业网上推广国内外网络贸易创业能力拓展。（如图1所示）这一系列项目及每一项目内的任务，均按照企业岗位工作任务由简单到复杂，由单一到综合的特性进行排序，遵循工作过程的逻辑性要求，相对独立，循序渐进。
（二）根据校企合作，资源共享，以教师、学生、企业共同参与的教学做一体化模式实施教学过程积极开展职业岗位的调研，争取到与阿里巴巴公司阿里学院合作，一起共同开展职业岗位能力解构和分析，准确把握技能人才的知识、能力、态度要求，共建基于工作过程的课程标准和内容。该课程为72学时，主要采用任务驱动、小组研讨、案例解析、企业参观、实务体验、网络实战、竞赛激励等教学形式，在教学过程中采用以学生为主体、教师导学的教学方法，充分强调学生的积极参与、企业指导教师的融入，从而提高学生分析、判断和解决实际问题能力。
三、课程内容的组织安排
将网络营销工作过程中所涉及的技能组合成学习情境，按照完成各项工作任务应经过的工作过程设定相关职业岗位能力，确定在某一特定职业岗位上实施工作过程，并完成工作任务所需要的理论知识和实践技能。通过对网络营销实施流程进行分析，选出14项具有代表性的典型学习任务（如图2所示）。以工作过程系统化的理念进行整合，适应学生的认知水平和情感特点，形成了上述5个学习项目（如图3所示），每个学习项目的教学内容按“理论教学—实训项目—项目总结”这三个部分顺次展开。在5个学习项目的设计中，项目1定位于培养学生学习能力为主，兼顾网络市场调研、商务信息搜集与处理、商情分析报告的撰写等职业能力要求；项目2～4是针对企业具体岗位需求，培养学生的职业能力；项目5主要培养学生的通用能力，包括综合分析处理问题的能力、创业创新能力、团队合作能力、管理能力，为学生的可持续发展打下良好基础。总之，教学组织中，坚持以真实工作任务为依据设计学习项目，确保学生知识技能均衡发展，有力促进学生职业能力的整体提升。[2]
四、课程改革的具体实施
（一）课程教学方法的改革遵循“任务驱动、项目导向”的教学原则，实现教、学、做”合一。每个项目的具体实施步骤是：给定任务教师引导媒体播放设置情境技能训练（学生观察———发现问题学生自学、教师辅导———分析问题学生操作、教师指导———解决问题学生思考、讨论、总结———提出新问题）知识拓展项目训练考核定级。采取现场教学、案例教学、项目教学、讨论式等多种教学方法，突出了学生的主体地位和教师的主导作用，满足了职业性的要求。
（二）优化理实合一的教学环境在未来新建电子商务信息服务中心和创业中心，完善电子商务综合实训室，实现理实教学一体化，以此满足实践性的要求。按照“校企联动、共建共享”的原则，扩大校外实训基地建设的深度和广度，新建3个与企业深度融合的集学生就业、校外实训、顶岗实习、教师顶岗锻炼“四位一体”的校外实训基地。
