时间：2022-02-20 11:08:44
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇物流经理总结，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
基本资料
姓名：
目前所在： 中山 年龄： 25
户口所在： 江西 国籍： 中国
婚姻状况： 已婚 民族： 汉族
培训认证： 未参加 身高： 168 cm
诚信徽章： 未申请 体重： 65 kg
人才测评： 未测评
我的特长：
求职意向
人才类型： 普通求职
应聘职位： 物流/仓储：
工作年限： 6 职称： 中级
求职类型： 全职 可到职日期： 随时
月薪要求： 5000--8000 希望工作地区： 广东省,,
工作经历
中山华帝取暖电器有限公司 起止年月：2008-08 ～ 2010-03
公司性质： 股份制企业所属行业：房地产/建筑
担任职位： 物流经理/主管
工作描述： 1、制定本部门工作计划、作业流程、方案制定、实施、监督、管理。
2、熟悉物资采购流程、产品特性、生产周期，销售预测、往年销售对比分析、了解市场需求，合理控制订货数量，下达要货计划。
3、与OEM供应商联系，物资生产状况，有无异常，处理异常紧急事故，并做出改善方案跟进处理结果。是否能准时完成生产。
4、为了产品能够安全、快捷有效，降低成本，选择物资回运方式、运输方式、线路，费用结算。对供应商进行质量、数量、服务等考核。
5、根据产品实际需求对仓库进行规划布局，制定仓库管理流程，工作流程，空间利用、人员及设备配备、货物摆设、作业空间规划设计。
6、开发三方物流市场，对物流市场价格进行分析，物流费用计算和控制。物流投标，价格洽淡，选择物流供应商，确定运输价格及签订运输合同。处理异常事宜，索赔、结算等。
7、根据订单需求做好发运计划，选择运输方式、工具、线路车辆调配，控制运输时效，监控货物流动及各中转环节动态，处理异常事宜，及时与客户沟通协商，定时对客户进行回访，了解客户需求，寻求解决方案。
8、对工作进行总结，统计分析，找出瓶颈，根据实际需求做出合理的解决方案并与各部门之间沟通。
离职原因： 换个环境
南方物流 起止年月：2004-04 ～ 2008-05
公司性质： 民营企业所属行业：交通/运输/物流
担任职位： 物流主管
工作描述： 1、第三方物流，主要客户有长虹、TCL、海尔、飞利浦、万和、格兰仕、完美等知名品牌，负责运输调度及资源采购，全国各地整车、零担、仓储、配送、海运、铁运。
2、熟悉三方物流市场及操作方式。根据产品特性进行成本分析、审核、报价。
3、有丰富的社会资源整合能力及沟通能力，熟悉运用办公设备和常用办公软件。
4、客户下单.根据货物情况及客户要求合理安排的车辆及路线，选择运输工具，有效控制物流成本。
5、车辆安检，审核，做备份记录。检查车辆、海运柜是否干净，有无异味。安排司机及发货员人装货、数量核对及单据，与司机交接办理相关手续。海运柜拍照锁封条。
6、客服，做物流报表，货物跟踪确认货物到达情况时间准确性。将信息及时反馈与客户。处理紧急异常事务与客户沟通，协调。
7、回收单据，物流费用结算，审单，对单，对帐。待客户确认核对后进行交接开发票。
8、对仓库进行规划，按产品类型摆放。熟悉出、入库流程。实帐物一致、定期盘点。清理仓库，排除安全隐患。
离职原因： 家中有事
志愿者经历
教育背景
毕业院校： 中山电大
最高学历： 大专获得学位: 毕业日期： 2009-11
专 业 一： 物流管理 专 业 二：
起始年月 终止年月 学校(机构) 所学专业 获得证书 证书编号
2001-09-2003-07 宜春市技校 计算机应用 毕业证 42030024
2009-08-2009-11 中山电大 物流管理 物流师证 0920201618
语言能力
外语： 英语 一般 粤语水平： 一般
其它外语能力：
国语水平： 良好
工作能力及其他专长
物流管理，合理控制库存，降低物流费用，减少产品成本，减少流动资金占用，缩短生产周期，使物流均衡，提高物流服务水平。熟悉三方物流、规划物流方案、仓储、运输、配送、资源采购、车辆安检等。执物流师证，C1驾驶证。
自我评价
思想成熟，为人诚实，个性稳重，对任何事情具有高度的责任感 ，有强烈的上进心和团队精神，能够积极的配合上司及同事间的合作 。
范文二
个人基本简历
姓名： - 国籍： 中国
目前所在地： 广州 民族： 汉族
户口所在地： 陕西 身材： 162 cm 62 kg
婚姻状况： 未婚 年龄： 34 岁
培训认证： 诚信徽章：
求职意向及工作经历
人才类型： 普通求职
应聘职位： 物流经理/主管:物流经理 物料管理/物控 物控经理 行政/人事类 培训经理
工作年限： 10 职称： 无职称
求职类型： 全职 可到职- 一个星期
月薪要求： 5000--8000 希望工作地区： 广州 东莞 深圳
个人工作经历： 2002/12--至今：广州开发区某物流公司 (民营企业)
担任职位：物流运作经理
管辖面积：35000M2
主要客户：捷普电子，斯坦雷，本田
工作内容
1、业务维护及增值开发：巩固客户，洽谈开拓业务，及合同的审核。，发展新的增值业务。对外处理客户投诉，电子邮件往来，和客户沟通、协调、联络，建立良好往来关系。
2、运作流程管理：负责仓储、生产配送、系统数据运作、运输的所有环节的正常运转。协调各环节的人事和工作关系。
3、制度的规范管理：、按IS09000模式结合本公司实际状况、按不同的客户要求撰写、修改各环节制度及作业流程，实施执行，监督完善。负责日常作业流程的培训监控，及各项制度的解释和宣传监控。
4、考核管理：建立各岗位的绩效考核，奖罚制度，实施执行。
5、仓库规划管理：负责每个仓库具体规划，根据不同的物料及客户需要，尽量提升仓库的利用率和增值率。
6、成本管理：负责物流成本核算，分析，节约能源，合理分配利用资源用最小的成本创造最大的价值。
7、员工管理：员工的招聘、离职、升迁、加薪的审批 。
8、系统管理：负责系统数据的及时、准确，高效快捷向所有客户提供真实准确的库存报表，及对帐审核工作。
9、质量目标管理：对运作产生的库存准确率，按时交货率，投诉率，库位准确率等10率目标负责。
教育背景
毕业院校： 西北大学
最高学历： 本科 毕业- 1994-07-01
所学专业一： 经济管理 所学专业二：
受教育培训经历： 1990.7 1994.7 西北大学 经济管理 本科
1995.7 1997.7 广州科技中心 会计 大专(修)
2006-2007 捷普电子SAP培训。
2004-2007 远联物流公司，ERP系统、WMS-AS400运用培训操作，JIT的管理培训
2002-2003 康辉公司，实施ISO9000的推广，执行，和顾问公司一起参与
1995-1997 欧文斯-科宁，参加SAP，ISO9000，5S的培训
语言能力
外语： 英语 良好
国语水平： 精通 粤语水平： 一般
工作能力及其他专长
计算机能力：熟练操作EXECL，WORD，E-MIAL
精通SAP/ERP/WMS-AS400系统软件，精通JIT管理模式,精益生产模式.
语言能力：流利普通话，能讲广东话，英语良好。
精通PMC流程，第三方物流公司运作流程
擅长沟通、协调，良好的人际关系;并能和客户建立良好的往来关系
能组织安排ISO9000的认证工作，制度撰写审核工作
精通仓库帐务数据分析处理，对数据敏感。
擅长策划组织各大型的盘点的工作。
详细个人自传
1.对工作认真负责，踏实勤奋，忠于职守;处理问题比较冷静，理智，善于沟通，协调，亲和力强。能以身作则带领团队完成工作目标。
大家上午好!今天，我们在春意盎然的蓉城集聚一堂，隆重地召开**公司**年服务工作会议。
下面请允许我介绍一下到会的领导和嘉宾，他们是——
副总经理**先生
总监***先生
公司物流部**经理
公司客户服务部客户服务组***经理培训业务工程师***
配件业务工程***站务管理工程师***
以及分布在全国各地、来自五湖四海的各特约服务站的负责人们，让我们用热烈的掌声欢迎各位的到来y
此次会议分三个议程，第一议程是今天上午，进行公司服务政策的宣贯和服务站代表讲述工作心得;第二议程是今天下午，进行分组讨论，并由小组代表总结讨论结果;第三议程是在明天上午，由徐副总作重要讲话，并对～年表现杰出的单位和个人颁奖，最后由××总监××先生总结宣布公司服务政策决定。会议马上正式开始了，为了保持会场的安静，请各位把手机调成震动或设为无声，谢谢。
好，会议正式开始。今天上午我们进行第一议程。
首先有请公司客户服务部***总监致开幕词，有请。(视会场具体布置而定。)
(引用××的话总结)××对我们的服务工作做了整体的展望，给大家描绘了一个融洽良好的合作关系。
接下来我们将就各项工作进行细致的讲述，大家可对他们讲述的各项业务稍作记录，以备下午讨论磋商。
首先，有请公司客户服务部客户服务组***经理对服务、保修、信息等业务进行讲话。
接下来，有请客户服务培训业务工程师***先生阐述培训业务及其年度计划的。
下面，有请客户服务配件业务工程师***先生向大家讲述配件供应及服务站调拨相关事项。
下面有请公司物流部***经理作配件发送工作总结。
最后，有请站务管理工程师***先生就服务站政策、考核、协议说明进行讲话。
在全国近300个服务站中，涌现出了一大批运作良好，诚信合作、业务水平高的服务站。相信大家也希望通过今天这难得的相聚/相互交流交流经验和心得，那么，我们今天呢，就请来了两位代表——
首先有请，***服务站的站长***先生，有请*站长。
还有一位是***服务站的站长***先生。欢迎陈站长为我们传授工作经验。
关键词：高职；物流管理；实践教学
0 引言
随着市场对物流人才需求的持续升温，越来越多的高职高专院校设立了物流管理专业或相关课程。市场需求的是有较强实践能力和职业素养的人才，这就要求高职高专院校加强物流管理专业实践教学体系的建设，适应物流经济发展过程中对人才需求的客观要求。
1 传统物流管理专业实践教学方法及缺陷
1.1 案例教学法
案例教学法是一种运用案例作为教学媒介进行教学的方法。在教学过程中，将案例以书面形式展现出来，作为被剖析的对象，由教师和学生共同参与对案例的分析、讨论、评价、寻找对策等工作。目前很多高职教材每一章或每一小节后面都会穿插案例分析，以帮助学生通过实际案例更好地了解和掌握相关知识点。
但是传统的案例教学存在着以下几方面的问题：首先，学生对于案例中的相关企业了解很少，对企业的文化、运作、管理和经营模式的认识都是空白，使得学生很难理解案例内容；其次，案例存在着很大的零散性，每一章的案例都不同，只为本章知识点服务，没有和系统化的教学内容相匹配，很难让学生身临其境地参与思考；最后，每章都变换的案例内容，割裂了学生对知识的系统运用，因为物流企业运营和管理中碰到的各种问题，很多是伴随着企业成长而产生的，某些局部问题的解决还需要从企业整体出发。
1.2 校企合作
物流管理专业很多实践教学和职业技能培训，必须依托相关实训基地才能展开。实训基地主要有两类：校内实训基地和校外实训基地。校内实训基地建设往往受到人力、资金、场地等各种因素制约，因此很多学校都借用社会企业资源，进行校企合作建设校外实训基地。
这种方法也存在着很多困难：首先，学生人数众多，企业接待任务繁重，给企业的生产、经营和管理带来了负面效应；其次，由于学生缺乏实际工作经验，企业不可能给学生提供实际上岗机会，多数只能停留在参观和走马观花阶段；最后，参观企业不能为企业带来直接或潜在的经济收益，多数企业不愿意进行相关合作。
1.3 邀请企业专家讲座
对于某些实务性和技巧性比较强的内容，邀请企业相关岗位专业人员给学生介绍实际操作流程和经验，如：生产调度、仓储管理、物流流程等。这种方法也存在着困难：一方面，企业工作繁忙，很难保证企业人员按照教学计划和教学进度时间来安排讲座；另一方面，专家讲授的内容常常是企业具体运作流程中的某个环节，是在具体环境下提出的解决方案，而学生由于缺乏实际企业经历，无法深入了解企业，所以讲座很难引起学生共鸣。
2 新型高职物流管理专业实践教学方法初探
2.1 大力开展“项目教学法”
“项目教学法”，是师生通过共同实施一个完整的项目工作而进行的教学活动，以实际工作为最终教学目的，专业理论知识为实践工作服务。这种教学方法能极大地提高学生的实践能力，有利于培养学生分析问题和解决问题的能力。可以根据教学不同环节和不同课程内容设置各种实际项目，让学生亲身参与项目的完成，从而掌握相关知识。如：《仓储管理实训》可以设置验货堆码、轻重型货架出库、电子分拣等等实训项目。借助“项目教学法”，我们可以构建一个科学、高效的“综合实训”体系。
2.2 情境模拟法
情景模拟教学法又称角色扮演法，它在假设而又逼真的情景中进行，要求教师根据教学内容和背景材料设计场景。学生根据情节在仿真场景中扮演一定的角色，身临其境地按设定岗位的职责、任务、工作程序、人际协调等具体情况提出观点、方案或进行实际操作，从而掌握一定的物流管理知识和技能。
单是将物流管理理论知识传授给学生，由于知识的内容比较枯燥，调动学生的学习积极性比较困难，学生学习效果差。在物流管理专业教学中设定的情境是通过仿真软件虚拟出来的一家物流公司，通过购置的物流仿真平台，将物流企业常见的业务流程都组合进这个情境当中，并且对业务流程之间的关系进行精心编排。
2.3 顶岗实习
可安排学生在相应能力的学习后，利用寒暑假期，前往企业进行顶岗实际操练，增强实践能力，弥补不足。通过实际的工作学习，学生能更好的了解岗位的职责、工作内容、程序、制度和方法。这种岗位实践能够比较好的克服原先校企合作中的一些缺点，通过实习学生能给企业创造一定的经济利益，企业无形中也完成了对学生的培训。
2.4 以技能竞赛为导向的实训教学
积极组织学生参加省级和国家级高职高专物流技能竞赛，参加此类技能大赛可以为物流专业及爱好物流的学生提供一个理论联系实际的平台，可以更好地培养和发现物流人才。通过大赛可以培养学生对物流的兴趣、提高学生分析问题、解决问题的能力，高职高专院校应该把物流技能竞赛的要求融入日常实践教学中。
3 总结
近几年来，高职学生就业尴尬，被本科生和中专生夹在中间，就业难的问题日趋严重。究其原因在于高职学生的知识、技能、观念不适应社会需求，与市场需求不匹配、职业定位模糊、业务操作技能不过硬及动手能力差。表现为一方面就业岗位、种类及招聘人数增多，另一方面求职者对就业形势严峻的无奈。改变这一局面的根本方法就是高职院校必须进行教学改革，改变过去的实践教学体系及教学方式，让实践教学能够更加贴近企业和市场对人才能力的需求。
参考文献：
[1] 许文静,陈世金,谢彬.应用创新型物流专业人才培养教学优化的探讨[J].齐鑫物流教育,2011（30）:158-160.
[2] 阮国祥.物流管理专业第三方物流课程的实践教学[J].天津市经理学院学报,2011,（8） :86-87.
为了替新开展的第三方物流业务寻找合适的信息系统，贝塔斯曼直接集团供应链管理高级经理Michiel Hijma费了不少脑筋。
贝塔斯曼直接集团整合了的媒体产品直销业务，是贝塔斯曼集团的三大支柱业务之一。目前，直接集团代表了贝塔斯曼集团在中国的主营业务。
除了贝塔斯曼书友会，直接集团还拥有庞大的企业客户。眼下，直接集团正积极拓展为这些客户提供服务，包括：全国范围的商品包裹配送、代收货款、仓储管理、信件服务、订单处理、货款支付以及直复营销策划。
“贝塔斯曼直接集团进入中国书籍配送市场已有十年了。利用现有的仓库设施开拓第三方物流业务，被视为新的利润增长点。”Michiel Hijma说，“也正因为这样，选型变得至关重要。”
在Michiel Hijma看来，选型之前一定要明确自己的关键性需求，强大的兼容性和本地化服务，是他选择系统的最主要依据。
注重数据交互
对于任何从事第三方物流业务的企业而言，“牛鞭效应”是他们最不愿意看到的(需求变异放大现象被通俗地称为“牛鞭效应”)。直接集团不想被大量库存带来的虚假利好信息所迷惑，也不想因为断货而被客户埋怨。
解决之道之一，就是利用与客户数据库相互兼容的信息系统，实时了解客户的运货需求，及时跟踪货物信息，了解库存信息、运输情况等。
物流业务与销售业务不同，在销售部门，通常采取小批量多批次的方式来降低库存费用和成本压力，而物流部门每天要面对的单据少则数百单，多则上千单，仅仅依靠传统的“进销存”软件，无法满足客户对货物信息的及时查询需求。
传统的“进销存”软件，只是记录了简单的商流信息，没有真正管理物流，比如在某一货位上的商品是否还在，“进销存”是不能告诉物流企业和货主的。
Michiel Hijma 说：“我们需要的，是一套能够与客户ERP相连接进行数据传输的物流管理系统，并且可以提高仓库库存和运营的精确度和效率。”
把钱花在买服务上
在直接集团看来，挑选适合的服务团队非常重要。一个应用软件系统在投入使用之前往往要经历调研、需求分析、软件系统适应性分析、一次开发或二次修改、测试、培训、调试等过程，系统投入使用后才是双方真正合作的开始。
Michiel Hijma表示，当软件商只做好了一个能够暂时使用的系统，而不再过问后续服务需求，或只是对客户的后期要求敷衍搪塞，这对系统后期使用所带来的难度是可想而知的。
直接集团通过调研发现，参与物流软件开发和市场营销的公司有很多，但有一批公司只是在从事物流经营的过程中总结了一些经验和自主开发了一些物流方面的业务软件，仅可以帮助物流企业解决一些现实的和基本的物流信息化需求。这些公司不具备国际化的物流理念与实际操作经验，导致他们无法提供长期高质量的技术服务。
Michiel Hijma说，如果仓储系统选择了一个小的软件开发商，底层技术有问题，会给以后的集成服务造成很大的困难。因此，他认为实施过程可以分步，但在选型上最好选有规模的软件公司，这样后期的服务才有保证。
不要盲目赶潮流
经过一番仔细挑选，贝塔斯曼直接集团选择了同样具有跨国公司背景的曼哈特软件公司的仓库管理解决方案。从项目调研到全面运营花了三个月的时间，目前，整个系统运行情况良好。
曼哈特软件（上海）有限公司大中华区及东南亚专业服务总监游昌雄对于直接集团的选型思路表示赞同。他告诉本刊记者，在造型思路方面，跨国公司往往比国内本土企业更明智、更实际。
关键词:服务模式 物流企业 研究
自20世纪90年代以来，物流业在我国发展迅速。与此同时，出现了一批提供物流服务的企业。但是，它们提供的主要是运输和仓储等传统物流服务，在新型服务模式方面与国外物流企业相比还存在很大的差距，这种差距已成为我国现代物流产业发展的“瓶颈”。这种瓶颈会直接影响我国现代物流服务的规模和质量，从而在很大程度上阻碍我们通过社会化现代物流服务去改善国民经济运行质量，提高企业效益等目标的实现。因此对新型物流服务模式的研究显得尤为必要。
新型物流服务模式分析
我国的物流企业的功能单一，大多只能提供运输和仓储等传统物流服务，增值服务薄弱，缺乏满足客户的个性化物流需求的能力。因此，物流企业应该积极适应市场需求变化，结合自身优势，在开展现代物流服务的过程中探索新型物流服务模式。笔者总结了以下几种新型物流服务模式。
(一)物流服务扩展模式
所谓物流服务扩展模式，是指在现有物流服务的基础上，通过扩展其它物流功能，向客户提供更加完善和全面的物流服务，从而满足客户多种物流需求的经营模式。如仓储企业利用掌握的货源，通过购买部分车辆或者整合社会车辆从事配送服务;运输企业在完成货物的线路运输之后，根据客户的要求从事货物的仓储和配送。这种模式对于从事单一功能物流服务的传统物流企业来说，不仅可以拓展物流服务的范围，而且可以提高物流服务的层次。
(二)项目物流服务模式
项目物流是指为具体的项目提供全程物流服务的模式。它以国家重点工程等大型项目为主要服务对象，利用现代物流企业的物流配送网络和社会资源，在全球范围内开展多式联运业务、货运业务、报关等业务。例如，日本曾在20世纪70年代末就采用两艘专门设计的驳船将建成的木纸浆加工厂分成两半运往巴西的亚马逊河流域，据估测工厂在日本建造后搬到巴西，比在巴西建造成本要下降20%，节省两年时间。实施这种模式的物流企业必须具备丰富的物流运作经验和强大的企业实力。
(三)定制式物流服务模式
定制物流服务是指将物流服务具体到某个客户或某类客户群，并根据其需求特征确定物流服务水平。定制物流旨在充分识别客户的物流需求，并根据需求特征进行市场细分，寻求差异化的物流战略，从而通过对物流功能的重组和物流操作的重构，提供客户化定制物流服务，是一种需求拉动型物流服务模式。
(四)物流咨询服务模式
物流咨询服务是一种基于物流供应链理论、信息技术和网络技术、专业经验的服务模式。它通过设定目标，收集分析数据，确定模型参数，系统规划设计，项目执行等程序，帮助企业解决物流问题，是知识高度密集的专业服务。
在具体的业务运作中，可以采用大客户经理负责制来实施物流咨询服务。大客户经理要针对每个客户的不同特点，成立独立的项目组，组织行业专家、大客户代表、作业管理部门、项目经理等人员，从始至终负责整个项目的销售、方案设计与服务实施，保证项目的实施效果，提高客户满意度。实践证明，这种站在客户角度考虑问题，与客户结成长期的战略合作伙伴关系，相互合作、共同发展的业务运作模式具有良好的发展前景。
(五)物流管理输出模式
物流管理输出模式是指物流企业在拓展市场时，通过输出管理团队帮助客户企业进行物流管理与运作，或由物流企业接管客户企业的物流设施，或者成立合资公司承担物流具体运作任务的服务模式。采用管理输出方式时，可有效减少客户企业内部物流运作与管理人员的抵制，使双方更好地开展合作。采用物流管理输出模式时，可以利用客户企业原有设备、网络和人员，大幅减少投资，并迅速获取运作能力，加快相应市场需求的速度。
招商局物流集团与青岛啤酒股份有限公司(下称青啤)的合作便是物流管理输出模式的一个成功案例，招商局物流集团通过对青啤发展现状和其他多方信息的分析，结合青啤自身拥有大量物流设施、设备与人员的实际情况，提出与青啤成立合资物流公司，购买或租赁青啤原有物流设施、设备，并接收青啤原有运作和管理人员。这种模式确保了招商局物流能够将其较为先进的现代物流理念、员工分配制度、操作流程的再造方法，渐进地、完整地灌输到合资公司的物流管理中。
(六)物流特许连锁经营模式
物流特许连锁经营是指特许者将自己所拥有的商标(包括服务商标)、商号、产品、专利和专有技术、经营方式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用;被特许者按合同的规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应费用的物流经营形式。物流连锁经营借鉴了成功的商业模式，可以迅速地扩大企业规模，实现汇集资金、人才、客户资源的目标，同时在连锁企业内部，可以利用互联网技术建立信息化的管理系统，更大程度地整合物流资源，用以支持管理和业务操作，为客户提供全程的物流服务。
锦程国际物流集团从2000年开始物流连锁经营的尝试，将商业中加盟连锁的经营理念引入到物流业，创造出了以现代网络技术为支持，以加盟连锁的形式进行物流网络扩张的经营模式，使公司迅速汇集了资金、人才和客户资源，扩大了企业规模。
(七)物流战略联盟模式
物流联盟模式是指物流企业为了达到比单独从事物流服务更好的效果，相互之间形成互相信任、共担风险、共享收益的物流伙伴关系的经营模式。国内物流企业，尤其是中小型民营企业的自身力量薄弱，难以与大型跨国物流企业竞争，因此，中小型物流企业的发展方向是相互之间的横向或纵向联盟。这种自发的资源整合方式，经过有效的重组联合，依靠各自的优势，可以在短时间内形成一种合力和核心竞争力。同时在企业规模和信息化建设两个方面进行提高，形成规模优势和信息网络化，实现供应链全过程的有机结合，从而使企业在物流服务领域实现质的突破，形成一个高层次、完善的物流网络体系。在战略联盟的实施过程中，可以将有限的资源集中在附加值高的功能上，而将附加价值低的功能虚拟化。虚拟经营能够在组织上突破有形的界限，实现企业的精简高效，从而提高企业的竞争能力和生存能力。
(八)仓单质押服务模式
仓单质押业务作为一项新兴的物流增值服务，虽然开展时间不长，但发展迅速，已成为很多物流企业一项重要的利润来源。例如，中储股份从1999年开始质押监管业务。该项业务利润率较高，近年维系在80%以上。业务收入年增长率接近100%，其中2006年，公司质押监管业务实现收入2098万元，同比增长139.77%。
仓单质押是客户(货主企业)把商品存储在仓库(仓储企业)中，然后可以凭借仓库开据的商品仓储凭证(仓单)向银行(金融机构)申请贷款，银行根据商品的价值向客户提供一定比例的贷款，同时，由仓库监管商品，并收取一定的报酬。这里明显的特征是货物可以买卖流动，只要在库中存储的货物总量不低于一定数量，货主企业可以随时在仓库中间存储和取出货物。
物流企业以第三方担保人的方式开展的仓单质押业务，只要在实施过程中注意风险的控制，就能和银行、货主企业实现“三方共赢”，具有较高的市场前景。
(九)仓储型增值服务
拥有大型仓储设施的仓储物流企业可以考虑下列增值服务:材料及零部件的到货检验;材料及零部件的安装制造;提供全天候收货和发货窗口;配合客户营销计划进行制成品的重新包装和组合，如不同产品捆绑促销时提供商品的再包装服务;满足客户销售需要而提供的成品标记服务，如为商品打价格标签或条形码或便利服务，如为成衣销售提供开箱加挂衣架重新包装的服务，对于超市型客户而言，这种服务很有市场;商品退回的存放并协助处理追踪服务;为食品、药品类客户提供低温冷藏服务，并负责先进先出等增值服务。
结论
随着能源价格的快速上涨，物流企业的运营成本急剧上升，利润日渐微薄。因此，物流企业不能停留在传统的运输和仓储服务，应积极探索利润率更高的新型物流服务模式，从而增强抵抗外界风险的能力。
参考文献
1.丁克义.物流服务的管理输出模式[J].中国物流与采购，2003(2)
翁心刚 (2004-5-13 10:10:18)
随着中国经济的快速发展和经济全球化步伐的加快，商品贸易规模迅速扩大，物资空间移动的广度和深度也随之扩展，因而对于物流活动的效率、物流的快速反应能力以及信息化程度都提出了更高的要求。同时，物流需求的个性化、多样化和高度化，要求物流服务企业必须不断改进和优化企业的经营模式，有针对性地开发新型物流服务，以适应物流市场的变化，提高企业的竞争力。
现代物流企业是指以现代物流理念为指导，采用现代物流的组织方式和现代物流技术，为客户提供有利于降低物流成本和提高物流合理化水平的综合服务型物流企业。现代物流企业在经营理念、运作模式、服务内容、信息化程度、物流技术、企业制度等方面都有较高的要求，以反应快速化、服务系列化、作业规范化、目标系统化、手段现代化、组织网络化的显著特征区别于传统物流企业。
现代物流企业的经营模式是物流企业在生产经营中应用物流功能要素进行生产经营并获得收益的业务运作方式。经营模式是企业盈利的基础，只有具备了一个成功的经营模式，企业才可能获得盈利。物流经营模式是物流企业核心竞争力的体现，物流企业经营模式的研究，对于传统物流企业向现代物流企业转变寻找新的思路具有重要意义。
一、中国物流企业经营现状
随着我国物流业的快速发展，物流市场出现了多种类型的物流企业，传统运输、仓储、货代企业开始向物流领域拓展，新兴物流企业大量涌现。国外物流企业也看好中国的物流市场，加快在中国市场的拓展速度。物流业形成了多种类型物流企业共同发展的格局。但与物流业发达的国家相比，我国物流业仍处在发展初期，物流企业发展还很不成熟，主要体现在现代物流理念淡薄，经营观念落后，缺乏现代物流服务模式的开拓创新。
据有关机构统计，近年来，我国新增物流企业的数量每年以16%—25%的速度增长，目前全国已有70万家与物流有关的企业和机构，但从网络、功能、管理、服务、业绩等方面综合评估，真正实力超群的，具有竞争力的企业却寥寥无几。据中国物流采购联合会和美智管理顾问公司所做的第三次物流市场调查报告显示：中国的第三方物流企业规模较小，在调查的50多家企业中没有一家拥有超过2%的市场份额。究其原因，就在于我国的物流企业的功能单一，增值服务薄弱，缺乏满足客户的个性化物流需求的能力。现代物流的本质是服务，物流企业的目标就是要满足货主企业向其客户提供物流服务的需要，因此无论是在服务能力上，还是在服务质量上都要以货主满意为目标。随着工商企业物流理念的成熟，他们在要求提供运输、仓储等一般外，还希望物流企业提供物流网络设计、库存管理、订货管理、流通加工、定单处理、信息服务等一系列的增值服务。然而，国内只有极少数企业可以提供此类物流增值服务。调查数据表明，国内第三方物流企业收益的85%来自基础，诸如运输管理和仓储管理等，增值服务及物流信息服务等的收益只占15%。
从表面上看，物流企业存在的问题主要体现在服务内容单一，物流手段落后，信息化程度低等方面，但通过进一步分析不难发现，造成这种现象的原因是物流企业缺乏对现代物流深层次的研究，缺乏成熟的、适合客户需要的经营模式。
二、先进物流企业的经营模式分析
以中远物流、中外运物流、招商局物流为代表的一批中国先进物流企业，积极适应市场需求变化和应对国外企业的冲击，结合自身优势，在开展现代物流服务的过程中探索出了很多具有代表性的经营模式。笔者走访调研了数十家先进的物流企业，掌握大量企业经营运作方面的第一手资料，在此基础上总结了八种具有借鉴意义的模式。
1．物流服务延伸模式
所谓物流服务延伸模式，是指在现有物流服务的基础上，通过向两端延伸，向客户提供更加完善和全面的物流服务，从而提高物流服务的附加价值，满足客户高层次物流需求的经营模式。如，仓储企业利用掌握的货源，通过购买部分车辆或者整合社会车辆从事配送服务；运输企业在完成货物的线路运输之后，根据客户的要求从事货物的临时保管和配送。这种模式对于从事单一功能物流服务的传统物流企业来说，不仅可以拓展物流服务的范围，而且达到提高物流服务层次的目的。
2．行业物流服务模式
行业物流服务模式是通过运用现代技术手段和专业化的经营管理方式，在拥有丰富目标行业经验和对客户需求深度理解的基础上，在某一行业领域内，提供全程或部分专业化物流服务的模式。这种经营模式主要特点是将物流服务的对象分为几个特定的行业领域，然后对这个行业进行深入细致的研究，掌握该行业的物流运作特性，提供具有特色的专业服务。行业物流服务模式集企业的经营理念、业务、管理、人才、资金等各方面优势于一体，是企业核心竞争力和竞争优势的集中体现。
商业运作方式决定着物流服务方式，只有深入掌握了目标行业或项目的具体特征，才能提供专业化的物流服务。实际上，行业物流服务模式体现了细分物流市场的特征。物流企业必须不断研究目标市场行业的物流特点和发展趋势，成为这些行业的物流服务专家。在全球，也只有极少数企业能进行所有种类物流服务的现代物流企业。绝大多数物流企业都可采用目标集聚战略，进行准确的市场定位，各有侧重地展开各具特色的物流服务。
在国内，行业物流服务是近年来我国物流市场发展的一个趋势，服装、家电、医药、书籍、日用品、汽车、电子产品等行业或领域纷纷释放物流需求，极大的丰富了物流市场。
3．项目物流服务模式
项目物流是指为具体的项目提供全程物流服务的模式。这类需求主要集中在我国一些重大的基础设施建设项目和综合性的展会、运动会中，如三峡水电站、秦山核电站、国家体育馆等基建项目以及奥运会、展览会等大宗商品的运输物流服务，实施这种模式的物流企业必须具备丰富的物流运作经验和强大的企业实力。“中外运物流”在项目物流方面取得了不菲的成绩，长期以来，中外运在国内外建设起完善的业务经营网络，在为国内各大外贸公司提供全面运输管理服务的同时，为国家重点工程项目的生产物资实行国际多式联运，同时为我国大型国际展览会、博览会和运动会承担物品运输任务，取得了一定的成功经验。
4．定制式物流服务模式
定制物流服务是指将物流服务具体到某个客户，为该客户提供从原材料采购到产成品销售过程中各个环节的全程物流服务模式，涉及到储存、运输、加工、包装、配送、咨询等全部业务，甚至还包括订单管理、库存管理、供应商协调等在内的其他服务。现代物流服务强调与客户建立战略协作伙伴关系，采用定制式服务模式不仅能保证物流企业有稳定的业务，而且能节省企业的运作成本。物流企业可以根据客户的实际情况，为其确定最合适的物流运作方案，以最低的成本提供高效的服务。
北京星网物流中心是由“金鹰公司”（MSAS和Sinotrans在1996年成立的合资公司）专门为诺基亚公司兴建的物流设施，它坐落在诺基亚星网工业园内，将园区内诺基亚的区域供应商和制造厂商紧密的连接在一起，通过“金鹰公司”提供的无缝隙供应链解决方案，降低整个园区内企业的供应链成本，实现低成本运营目标。
5．物流咨询服务模式
物流咨询服务模式是指利用专业人才优势，深入到企业内部，为其提供市场调查分析，物流系统规划、成本控制、企业流程再造等相关服务的经营模式。企业在为客户提供物流咨询服务的同时，帮助企业整合业务流程与供应链上下游关系，进而提供全套的物流解决方案。企业通过物流咨询带动其他物流服务的销售，区别于一般仓储、运输企业的简单化服务，有助于增强企业的竞争力。
在具体的业务运作中，可以采用大客户经理负责制来实施物流咨询服务。大客户经理要针对每个客户的不同特点，成立独立的项目组，组织行业专家、大客户代表、作业管理部门、项目经理等人员，从始至终负责整个项目的销售、方案设计与服务实施，保证项目的实施效果，提高客户满意度。实践证明，这种站在客户角度考虑问题，与客户结成长期的战略合作伙伴关系，相互合作、共同发展的业务运作模式具有良好的发展前景。
6．物流管理输出模式
物流管理输出模式是指物流企业在拓展国内企业市场时，强调自己为客户企业提供物流管理与运作的技术指导，由物流企业接管客户企业的物流设施或者成立合资公司承担物流具体运作任务的服务模式。采用管理输出方式时，可有效减少客户企业内部物流运作与管理人员的抵制，使双方更好的开展合作。采用物流管理输出模式时，可以利用客户企业原有设备、网络和人员，大幅减少投资，并迅速获取运作能力，加快相应市场需求的速度。在运作时，可以有两种方式
（1）系统接管客户物流资产：如果客户在某地区已有车辆、设施、员工等物流资产，而物流企业在该地区又需要建立物流系统，则可以全盘买进客户的物流资产，接管并拥有客户的物流系统甚至接受客户的员工。接管后，物流系统可以在为该客户服务的同时为其它客户服务，通过资源共享以改进利用率并分担管理成本。
（2）与客户合资成立物流公司：物流企业与客户共建合资物流公司的方式，既使客户保留物流设施的部分产权，并在物流作业中保持参与，以加强对物流过程的有效控制；又注入了专业物流公司的资本和技能，使物流企业在物流服务市场竞争中处于有利地位。
招商局物流集团与青岛啤酒股份有限公司的合作便是物流管理输出模式的一个成功案例，招商局物流集团通过对青啤发展现状和其他多方信息的分析，结合青啤自身拥有大量物流设施、设备与人员的实际情况，提出与青啤成立合资物流公司，购买或租赁青啤原有物流设施、设备，并接收青啤原有运作和管理人员。这种模式确保了招商局物流能够将其较为先进的现代物流理念、员工分配制度、操作流程的再造方法，渐进地、完整地灌输到合资公司的物流管理中。合资公司开始运作的三周时间内，青啤原有车辆利用率就提高了60%，每年仅公路运输就将为青啤节省物流成本近700万元。
7．物流连锁经营模式
物流连锁经营是指特许者将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、专利和专有技术、经营方式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用；被特许者按合同的规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应费用的物流经营形式。物流连锁经营借鉴了成功的商业模式，可以迅速的扩大企业规模，实现汇集资金、人才、客户资源的目标，同时在连锁企业内部，可以利用互联网技术建立信息化的管理系统，更大程度的整合物流资源，用以支持管理和业务操作，为客户提供全程的物流服务。
锦程国际物流集团从2000年开始物流连锁经营的尝试，将商业中加盟连锁的经营理念引入到物流业，创造出了以现代网络技术为支持，以加盟连锁的形式进行物理网络扩张的经营模式，使公司迅速汇集了资金、人才和客户资源，扩大了企业规模。
8．物流战略联盟模式
物流联盟模式是指物流企业为了达到比单独从事物流服务更好的效果，相互之间形成互相信任、共担风险、共享收益的物流伙伴关系的经营模式。国内物流企业，尤其是中小型民营企业的自身力量薄弱，难以与大型跨国物流企业竞争，因此，中小型物流企业的发展方向是相互之间的横向或纵向联盟。这种自发的资源整合方式，经过有效的重组联合，依靠各自的优势，可以在短时间内形成一种合力和核心竞争力。同时在企业规模和信息化建设两个方面进行提高，形成规模优势和信息网络化，实现供应链全过程的有机结合，从而使企业在物流服务领域实现质的突破，形成一个高层次、完善的物流网络体系。在战略联盟的实施过程中，可以将有限的资源集中在附加值高的功能上，而将附加价值低的功能虚拟化。虚拟经营能够在组织上突破有形的界限，实现企业的精简高效，从而提高企业的竞争能力和生存能力。
广州海元物流公司就是中小型物流企业战略联盟的成功典范，它是由31家优秀的专线运输公司资产重组后建立的现代化物流企业，在全国拥有376个分公司，并且建立了海元物流信息系统，推出了京广物流带、广沪物流带、广渝物流带等服务区域。“海元模式”是中小型企业向现代物流企业发展过程中创造的一种新模式，为中小型物流企业做大做强提供了借鉴。
三、对物流企业经营模式的几点思考
1．经营模式是物流企业成功的关键
在物流市场被普遍看作是具有良好发展前景的市场以后，进入物流行业的企业数量逐年增多，行业内部的竞争日趋激烈，而且竞争已经由单纯的价格竞争开始走向服务质量和服务层次的竞争。此外，我国加入WTO以后，已经陆续开放了部分物流市场，一些跨国物流企业，如马士基、UPS等相继进入中国，国内的物流企业面临着来自跨国物流公司和国外物流资本的挑战。今后的五至十年，将是我国物流企业发展的关键时期，物流行业将重新洗牌。通过企业之间的竞争将导致相当一部分企业由于缺乏创新而被淘汰出局；那些经得起市场考验的企业则会打牢市场根基，确立自身在市场中的地位。通过企业整合、重组，将会在各个地区产生若干家大型的现代物流企业。其中，有的将会成为具有全国性物流网络，能够提供综合物流服务的第三方物流企业。
前面所述的几种经营模式，便是那些具备勇于开拓创新精神和敏锐市场洞察力的企业成功经验的总结。这说明，经营模式已经成为影响企业经营成败的重要因素，成功的经营模式是企业获得盈利的基础，同时也是企业核心竞争力的体现。传统储运企业向现代物流企业转变，目标就是寻求一种新的盈利模式，只有找到了适合于企业的经营模式，传统储运企业才真正完成了转变。
2．经营模式是现代物流服务理念的体现
随着社会经济快速发展，顾客需求呈现多样化和复杂化的趋势，企业对于物流服务的准时性、及时性、全面性的要求越来越高。这就要求物流企业针对客户的经营特点提供个性化的服务。因此，在提供服务时，要仔细分析客户的需求，了解客户的经营规律，以便提供精确的物流服务。经营模式体现了物流企业的现代物流服务理念，企业在为顾客提供物流服务的过程中，必须站在客户的立场上思考物流合理化问题。
行业物流服务模式和项目物流服务模式将物流服务具体到每个行业或具体项目，物流服务是建立在对目标行业或项目深入研究基础之上的，由于掌握了行业的运作特性和客户的具体要求，因此，可以提供高质量的物流服务。物流连锁经营模式和物流战略联盟模式体现了物流企业间横向联合或纵向联合的经营思想，通过行业内部的整合，实现优势互补。不同的经营模式反映了不同的竞争策略和企业各自的特点，以及资源优势。但是，无论采用哪种经营模式，目的都是为了提升企业的市场竞争力，最大限度的满足顾客需求。
3．经营模式的选择要结合物流企业实际
在海外重点市场区域建设区域配送中心(Regional Distribution Center),有助于拉近中国制造企业与国际市场的空间距离,并提高企业对市场和客户的快速反应能力。通过海外区域配送中心,中国制造企业可以源源不断地将“中国制造”的产品转运到世界各地市场,既满足了客户对交货周期、交货质量的要求,又降低了物流成本,是实现“中国制造”成本和服务优势的有效途径。因此,为了继续保持出口市场竞争力,有必要对企业的物流网络进行重新规划和调整,建立海外区域配送中心,以更符合全球化物流发展的需要。
笔者曾经在民营跨国公司天狮集团从事海外物流管理工作多年,有幸经历和参与了企业从无到有建立海外区域配送中心,并实施全球化发展战略的过程,现将一些体会总结如下,供读者参考和批评指正。
一、布局规划:建立海外区域配送中心的前提和基础
天狮集团是一家总部位于中国天津、以生产经营保健食品日化产品为主的跨国民营企业集团。天狮集团组建于1995年,1998年初挺进国际市场,目前已经摸索出了一条符合自身发展的国际化道路。天狮集团在海外设立了110个海外子公司,销售业务遍及190个国家和地区。国内生产基地坐落在天津新技术产业园区武清开发区。
为了加快国际化战略实施,从2005年下半年开始,天狮集团就启动和实施了全球物流网络布局规划建设工作,基本指导原则是“总体规划,分布实施;市场优先,灵活应变”。按照物流网络建设的路线图计划,截止到2009年底,天狮集团初步建立了通达全球市场的物流配送网络。在天津总部,完成了大型综合物流基地建设,其中包括一个以自动化仓库为核心的国际物流中心,主要负责向国内以及海外的区域配送中心补充调拨货物。在国内其他城市,建设了沈阳、武汉、上海、广州、成都和西安6个国内区域配送中心,负责国内市场的产品配送。在海外重点市场和区域,分别建设了印度尼西亚雅加达、阿联酋迪拜、拉脱维亚里加、哈萨克斯坦阿拉木图、德国曼海姆等海外区域配送中心,负责邻近区域的海外市场配送工作。其中尤以迪拜区域配送中心影响力最大、市场覆盖最宽,下面就重点以它为例进行介绍。
中东及非洲市场一直是天狮集团全球化业务发展的重点。但由于中东及非洲区域物流配送业务严重滞后,造成供货周期长(最长180天)、市场经常断货(几乎每个月都会发生)、产品报废严重(比例高达10%)。为彻底解决市场保供以及库存成本降低问题,集团2008年决定在中东和非洲市场附近建设一个海外区域配送中心,为周边市场提供物流配送服务。阿联酋迪拜位于亚、欧、非三大洲的交汇点,具备得天独厚的区位优势。在迪拜政府的大力支持下,迪拜当地的物流基础设施建设相当发达和完善,迪拜港、迪拜国际机场在世界货运排名均位居前列,开通的国际航线可以通达全球。位于迪拜港的杰布阿里自由贸易区(Jebel Ali Free Trade Zone),由迪拜港务局(DPA)直接管理,区内赋予了企业极其优惠的政策,如允许外商100%控股、零关税、零所得税、外汇无管制、资金流入流出自由、外籍劳工雇佣无限制等。
基于迪拜以上综合优势,天狮集团经过现场调研及综合多因素分析(如投资政策、物流基础设施、成本等因素),在众多的候选城市中(包括埃及亚历山大、南非德班、肯尼亚蒙巴萨等),最终决定在阿联酋迪拜的杰布阿里自由贸易区内建设一个面向中东和非洲市场的海外区域配送中心。
二、物流外包:建立海外区域配送中心的策略和方法
物流业务自营还是外包,是物流管理活动中经常会碰到的问题。其实这也是一个涉及成本和效率的问题。第三方物流业务的发展,是专业化分工的结果,也是规模经济在物流产业最好的体现。因此,海外区域配送中心的建设,应当充分利用第三方物流公司已有的资源,来建设企业的海外区域配送中心,降低海外自主投资的风险。这一点与海外投资建厂很不一样。企业只是根据实际需要,现场派驻专业物流管理人员即可。通过这种方式进行海外区域配送中心的建设,企业几乎不用花费任何固定资产投资,就可以从中享受专业化的物流服务,包括使用对方仓库、劳动力、物流专业设备、物流信息系统等资源。当然,使用第三方物流公司的资源也不是完全免费的,企业需要按实际发生的业务量定期支付一定的物流费用。
天狮集团迪拜区域配送中心的建设,就是通过国际招标方式,选定与当地一家第三方物流公司合作来建设。通过与这家物流公司的战略合作,既降低了投资成本,又控制了业务外包的风险,是一种“双赢”的选择。另外,为更具体地界定天狮集团与第三方物流公司的责任和义务,避免交易的风险,双方还签订了物流服务合同(Logistics Service Contract)。合同中甚至规定天狮集团不固定支付任何租赁费用,代之以按照业务量来付费,货量大的时候多付费,货量小的时候少付费,所有物流运作成本几乎都变成了可变成本(Variable Cost),从而进一步降低公司运营成本和运营风险。合同中还明确规定了物流服务水平协议(Service Level Agreement,SLA),以此作为对方确保物流服务标准的书面承诺,并作为今后实施物流监管和绩效考核的依据。
三、现场监管:充分发挥海外区域配送中心的影响和作用
在区域配送中心实际业务运营中,完全意义上的自营和完全意义上的外包都是不存在的。比如说国际运输业务,企业不可能依靠自己的船队和机组执行货物运输业务,只能选择与当地的国际货运企业合作,使用国际承运人的网络,将产品运送到世界各地。物流业务完全外包也是不现实的,如客户订单的处理、物流业务监管及货物跟踪等,必须牢牢掌握在企业自己的物流管理部门手上。否则客户很多反馈将会失真,客户投诉也得不到及时解决,最终导致客户丢失。因此,即使企业实施了物流外包策略来建设海外区域配送中心,考虑到时间上和空间上与国内总部的差异,在海外区域配送中心的工作现场,派驻企业精干的物流管理人员,是非常有必要的。
在迪拜区域配送中心的具体运作中,进出口清关、本地运输及仓库的日常管理工作,均外包给区域配送中心的第三方物流公司进行。国际运输业务,由于涉及面广,需要重新开发一些合格的国际货运公司,然后根据需要由现场监管人员,对每一单业务按照货比三家的原则,从中择优选择性价比高的公司,委托他们进行操作。涉及到库存计划、订单处理、客户服务、进出口单证制作(如发票)等工作,仍由天狮集团派驻现场的物流管理人员全权负责。至于物流服务商额管理工作,更应当由现场监管人员尽职尽责完成,毕竟他们在现场,掌握第一手资料和信息,重大问题还要通过他们及时向总部汇报。这就要求现场监管人员在日常管理中,需要认真记录物流服务商的服务表现,并按照协议规定执行每月物流绩效考核。只有这样,才能确保海外区域配送中心服务质量达到企业要求。
通过迪拜区域配送中心的布局规划、外包建设和现场监管,天狮集团大大提升了对海外市场的物流配送能力,既缩短了供货周期,又降低了整体物流运作成本。海外子公司也可以把更多的精力集中在当地的市场开拓上,从而为区域市场业绩的提升打下良好和坚实的基础,也使得来自中国制造的天狮集团产品,越来越多地出现在国际市场上,并受到海外消费者的欢迎。
四、建立海外区域配送中心对国内企业的启示
应该说,天狮集团的国际化工作,已经取得了一定的成绩,这与国家总体上鼓励企业“走出去”战略背景是分不开的。跟随国际化的脚步,天狮集团的物流网络也触及到了海外,从而为海外市场的发展提供更加强有力的保障。结合天狮集团的案例,建议参与国际市场竞争中的国内企业,都来重视海外区域配送中心的建设,真正实现“中国制造”与“全球化物流”的一体化运作,从而确保出口贸易的稳定增长,增强中国制造在国际市场的竞争力。笔者认为国内企业可以从以下方面得到一些启示,借鉴一些经验:
第一,从必要性角度,国内企业究竟应该不应该建设海外区域配送中心,应该结合各自的跨国经营能力、市场规模、市场分布等因素综合考虑和评估,而不能盲目照搬,片面追求物流网络的扩张。物流最终是要为市场服务的,没有出口市场业务的发展,建设再好的物流网络,也是浪费。只有等企业海外区域市场发展到一定规模,才可以考虑建设,否则还是维持从国内直接出口到目的国市场。
第二,从布局规划角度,国内企业应当注意做好海外区域配送中心的仓库选址工作,以点带面,促进市场的发展。具体选址时,除了要充分考虑领导者的决策意图外,还必须考虑投资环境、市场分布、成本、时限等综合因素,采取定性分析与定量分析相结合的方法,进行科学的选址分析,力求做到“选址准确、充分覆盖”。
第三,从建设策略角度,国内企业应当充分利用第三方物流公司资源,切忌盲目自行投资建设。如果条件允许,建议国内企业最好与中国本土的物流企业结成联盟,联合走出去建设。应该说,国内物流企业更加了解国内企业的需求,合作关系也更加稳固。这样做的好处也很明显,既支持了国内企业出口业务的发展,又帮助中国本土的物流企业逐步实施全球化。在联合走出去这方面,美国、日本、德国企业的经验值得借鉴,他们制造的产品,以及生产所需的原材料,无论在本国,还是在其他国家,几乎全部指定由母国总部的物流公司进行操作,国内的物流公司很难进入。从保护民族企业的角度,国内制造企业也应当有责任联合国内物流企业走出去。像天狮集团,无论国内还是海外,都积极与中远集团展开了全球战略合作。
我想利用这一机会讲三个问题。
一、关于中国物流理论研究
在2002年的年会上,我曾提出下一步物流理论研究的十大重点:
(1)物流定义
(2)物流规划与物流政策
(3)物流成本与物流统计信息体系
(4)传统企业流程再造和业务转型
(5)物流市场与需求
(6)供应链理论
(7)物流信息化
(8)物流技术、装备及标准化
(9)物流人才教育和学科建设
(10)国外物流发展趋势
一年来,研究的情况如何?从今年征集的200多篇论文来看,基本上都在这10个方面。但有新的扩展,如突发事件中的物流研究、关于物流的数学模型与经济核算方法等。我认为特别取得较大进展的是以下六个方面:
第一,物流基础理论研究
对物流、物流产业、物流企业、企业物流、物流行业的基本概念,包括其内含与外延的研究;对商流、物流、信息流、资金流的含义及其相互关系的研究;对供应链与物流、电子商务与物流、采购与物流相互关系的研究;物流系统论与物流价值论的研究;物流产业在国民经济发展中的地位与作用的研究;物流与国际贸易的研究;物流与大通关的研究等等,都取得了阶段性成果。
第二,物流企业与企业物流的研究
这方面的研究最多、最广,有一些新的突破,比如物流企业与企业物流成本研究,运作模式研究,物流外包研究,物流企业竞争力研究,工贸企业物流流程再造研究,传统运输与仓储企业向第三方物流服务转型研究,第四方物流研究,物流过程各方利益冲突的产生与解决方案研究等等。
第三,行业物流与区域物流研究
在编辑今年的《中国物流年鉴》时,我感到行业物流与区域物流的内容比较丰满,说明了各行各业都在关注物流的发展,如汽车物流、家电物流、药品物流、烟草物流、连锁物流、食品物流、粮食物流、邮政物流、港口物流、IT物流、服装物流、航空物流、交通物流以及长三角物流、珠三角物流、环渤海物流、中部物流、西部物流、开发区、保税区物流等等。交通部为此专门拨款1000万元。许多部门的研究开始从宏观层面向中观与微观层面展开。
第四,物流市场研究
物流市场如何形成,物流环境包括哪些要素,物流资源如何进入市场达到优化组合与合理配置,不同行业物流市场的供需分析,物流市场主体、客体、载体与中介组织的相互关系以及如何促进物流外包的研究等等。
第五,供应链管理研究
供应链管理是经济运行中一个新的模式,今后企业之间的竞争将被供应链之间的竞争所代替,供应链是什么,供应链管理的要素有哪些,不同行业不同企业如何进行供应链设计,物流与供应链管理的关系等等,这方面的研究虽然相对还比较薄弱,但已经起步,并取得可喜进展。
第六,物流信息化与标准化研究
信息化与标准化都是中国物流发展中的瓶颈,是我们的薄弱环节,如何在物流业发展中充分应用各种信息网络技术,如何使中国物流标准化并与国际接轨,已有不少研究成果。
我认为,中国物流理论研究起步不晚,但存在的问题是研究不深不广,这几年物流业快速发展,更显得理论准备不足,实践走到了理论的前面,这是一个必须面对的现实,怎么办?作为物流理论工作者,应当迎难而上,勇挑重担,推进物流理论研究,使中国物流业的发展有一个较好的理论指导。这里应该提倡学术评论、批评与争论,营造一个鼓励创新的学术氛围。
下一步物流理论研究的重点是什么,我认为是以下十二个方面:
第一,物流基础理论与方法论研究
第二,物流经济学及学科建设研究
第三,物流发展的战略规划与相关政策的研究
第四,物流企业与企业物流研究
第五,物流信息化研究
第六,物流标准化研究
第七,行业物流与
区域物流研究 第八,国际物流研究
第九,采购与供应链管理研究
第十,物流市场研究
第十一,物流关键技术与装备研究
第十二,应急物流与军地合作的战略研究
我希望,全国从事物流理论研究的同志们,在物流业发展的实践中,善于总结,勇于创新,把中国物流理论研究推向一个新水平,走向世界,确立自己的地位。
二、关于推进中国物流业发展的基本思路
如何推进中国物流业的发展,经过这几年的积极探索。我们认为,主要要抓好以下十个方面:
第一,制定中国物流发展大纲。要不要做这件事本身就有争论,但我很赞赏日本政府的做法,制定“综合物流施策大纲”与“新综合物流施策大纲”是十分必要与正确的,实践证明,起到了很大的作用。中国是一个转型国家,国家有一个物流发展大纲十分重要。这个大纲实际上是一个指导性意见,有目标,有措施,有要求,但完全不同于计划经济时期的规划。我们已参与了原国家计委组织的中国物流规划草案的起草。现在国家计委已改成国家发改委,我们强烈呼吁把这一工作继续下去,争取以国务院名义中国物流发展大纲。
第二,出台物流产业政策。原国家经贸委已着手调研物流业发展产业政策,有关部委也在研究行业物流的产业政策,一些省市在制定地区性物流规划时也出台了一些产业政策。这些产业政策涉及到市场准入政策、土地政策、税收政策、融资政策、标准化政策、投资政策、外资合作政策等等。但由于全国没有统一的政策,有些矛盾已十分突出。2003年全国政协专门组织一个小组调研物流问题,由石万鹏同志牵头,主要调研两大问题,一是中国物流业的管理体制,二是中国物流业发展的产业政策,中国物流与采购联合会积极参与了这一工作。但根据历史的经验,国家统一出台一些政策比较难,我们主张先在地方上出台一些有利于物流业发展的地方性政策,同时在某些领域实现全国性的个别突破。我认为这是有可能的。
第三,推进以信息化、标准化为重点的物流现代化建设。信息网络化与标准化是现代物流技术发展两大关键,信息网络技术是现代物流生命线,而物流标准化则是促进整合、提高物流效率、降低物流成本的桥梁。中国物流与采购联合会通过每年评选优秀案例来推进物流的信息网络化。对于物流标准化,已经成立全国物流技术标准委员会与全国物流信息标准委员会,秘书处分别设在中国物流与采购联合会与中国编码中心。两个标委会已共同启动了建立物流标准体系表的课题。我们深信,在全国标准化委员会的领导下,中国物流标准化工作一定能扎扎实实的向前推进,但这要得到有关部门、行业与企业的大力支持。物流的现代化除信息化与标准化以外,还有两个重点,一个是物流管理的现代化,一是个物流技术装备的现代化,这两项也是非常关键的,我们必须给予高度重视。
第四,启动中国物流人才教育工程。2001年,我们提出了启动中国物流人才教育工程的设想,分三个层次,一是学历教育,二是继续教育,三是岗位培训。中国物流与采购联合会与中国物流学会已开了三届全国高校物流教学研讨会,成立了中国物流学会人才培训专业委员会。在教育部支持下,已有47所大学开设了物流管理与物流工程专业,多层次、多模式、多目标的物流学历教育体系已初步形成。在职教育目前虽然比较混乱,但从另一个侧面反映了巨大的需求,中国物流与采购联合会在劳动部指导下,已制定物流师标准,并已。物流师培训明年将在全国规范运作。国外的一些物流师证书教育也在引进,作为一种补充。上岗资格培训目前还未启动,因为涉及的部门、涉及的岗位太多,需要专门研究。
第五,推动物流企业与企业物流发展,繁荣物流市场。中国物流业的发展需要政府推动,创造一种环境,特别是培育与发展物流市场的环境,使企业真正进入市场,企业在物流市场的运作水平决定一切。中国物流与采购联合会通过评选“中国物流示范工程”与“中国物流实验基地”来以点带面,榜样的力量是无穷的。同时通过物流企业与企业物流的发展来带动行业物流发展,推动区域物流发展,并与国际物流接轨。
第六,建立中国物流统计信息系统。物流统计是政府宏观决策的需要,是国内外物流企业市场预测的需要。一些地方已经做了不少积极的探索,上海已建立了统计体系,北京也进行了物流的调查。2002年,中国物流与采购联合会已安排中国物流信息中心完成了全国物流信息统计系统研究。我们希望国家统计局把物流统计列入政府统计范围。同时,我们也在积极探索,在中国建立采购经理指数的可行性,已取得重要进展,另外为了给政府经济部门、给行业、给企业、给教学科研单位提供权威信息,中国物流与采购联合会每年编辑出版《中国物流年鉴》与《中国物流发展报告》。
第七,抓好物流科技进步。现代物流业既然是衡量一个国家综合国力的重要标志,现代物流中必然有科技生产力。在科技部支持下,已批准设立中国物流与采购联合会科学技术奖,包括科技进步奖与科学发明奖。国家2020年科技中长期规划中,已把物流科技单列为服务业的一个组成部分。中国物流与采购联合会已与团中央合作,在光华科技基金会下设立“中国物流发展专项基金”,宗旨就是推进物流科技的发展,希望得到全社会的支持。
第八,大力推进物流理论研究。理论来源于实践,反过来理论又指导实践。中国从1978年引进物流概念以来,物流理论研究一直没有间断过,但由于客观环境所限,难以深入,影响也不够广泛,在最近几年,物流理论研究才进入一个新阶段。中国物流与采购联合会与中国物流学会通过每年一次的“中国物流学术年会”,通过“中国物流专家论坛”,通过专题理论研讨会,大力推进物流理论研究,在全国物流理论界的努力下,出现了百花齐放,欣欣向荣的景象。
第九,注重物流知识普及与舆论导向。要发展物流首先就要让大家知道什么是物流,懂得什么是物流才能知道怎么去干,怎样干得好。中国物流与采购联合会与中国物流学会通过编辑出版物流读物,通过新闻单位加强物流知识普及,并进行正确的舆论导向,仅北京就有40多
个新闻媒体参与了这一行列。现代物流业的兴起,有新闻出版部门的汗马功劳。 第十,加强物流界的国际交流与合作。现代物流业是全世界的产业,是一个整体,是庞大的系统工程。各个国家从自己的实际情况出发都成立了物流行业组织,无论是企业,还是行业组织,还是大学,都需要加强国际间的交流与合作。中国物流与采购联合会与国际物流协会,与国际采购联盟,与各国的物流与采购组织有着广泛的联系,并进行多方面的合作。除此之外,我们还加强了两岸四地物流界的交流与合作。国内许多机构也在进行这一工作,取得了卓有成效的成绩。
三、关于物流专门人才
物流专门人才我认为可以作不同的区分。从学术与理论研究角度,可以有物流学科带头人,也可以有物流理论专家;从物流实践角度,可以有物流企业家,也可以有物流职业经理。总称物流专家。
我在《中国物流》一书中,推荐8位同志为中国第一代物流专家,他们是:李京文、徐寿波、吴润涛、王之泰、吴清一、张文杰、何明珂、王宗喜。我是从学术理论研究范围讲的,他们着书立说,有观点,有创新,对中国物流理论研究作出了贡献。与他们同期的还有一批人,如高博、张卓元、张济民、胡俊明、牟惟仲、张声书、钟志奇、周淑俊、秦毅、詹荷生、王嘉霖、虞和谦、张绪昌、李震中、胡怀邦、黄国雄、陈梅君等同志。推动物流理论与实践的着名经济学家有顾卓新、于光远、柳随年、刘国光、童大林等同志。还有一批有关部委的领导同志。他们都是推动中国物流起步的人。改革开放以来,特别是最近这几年,中国的物流业快速推进,涌现出了物流理论研究的新人,他们年富力强,将逐步成为物流学科带头人,成为物流理论研究的骨干力量。比如王佐、汪鸣、刘秉镰、朱道立、宋远方、徐天亮、黄有方、王耀球、陈文玲、任兴洲、王薇、戴定一、许胜余、田学军、刘志学、范棣、桂寿平、鞠颂东、翟学魂、翁心刚、邬跃、沈绍基、马士华、张锦、索沪生、王国文、龙军生、刘凯、杨东援、杨长春、杨赞、骆温平、崔介何、董千里、缪立新、陆大明等同志。以上只是我接触的部分同志,还有些没有接触到,这里不可能全列出来。
我想利用这一机会讲三个问题。
一、关于中国物流理论研究
在2002年的年会上，我曾提出下一步物流理论研究的十大重点：
（1）物流定义
（2）物流规划与物流政策
（3）物流成本与物流统计信息体系
（4）传统企业流程再造和业务转型
（5）物流市场与需求
（6）供应链理论
（7）物流信息化
（8）物流技术、装备及标准化
（9）物流人才教育和学科建设
（10）国外物流发展趋势
一年来，研究的情况如何？从今年征集的200多篇论文来看，基本上都在这10个方面。但有新的扩展，如突发事件中的物流研究、关于物流的数学模型与经济核算方法等。我认为特别取得较大进展的是以下六个方面：
第一，物流基础理论研究
对物流、物流产业、物流企业、企业物流、物流行业的基本概念，包括其内含与外延的研究；对商流、物流、信息流、资金流的含义及其相互关系的研究；对供应链与物流、电子商务与物流、采购与物流相互关系的研究；物流系统论与物流价值论的研究；物流产业在国民经济发展中的地位与作用的研究；物流与国际贸易的研究；物流与大通关的研究等等，都取得了阶段性成果。
第二，物流企业与企业物流的研究
这方面的研究最多、最广，有一些新的突破，比如物流企业与企业物流成本研究，运作模式研究，物流外包研究，物流企业竞争力研究，工贸企业物流流程再造研究，传统运输与仓储企业向第三方物流服务转型研究，第四方物流研究，物流过程各方利益冲突的产生与解决方案研究等等。
第三，行业物流与区域物流研究
在编辑今年的《中国物流年鉴》时，我感到行业物流与区域物流的内容比较丰满，说明了各行各业都在关注物流的发展，如汽车物流、家电物流、药品物流、烟草物流、连锁物流、食品物流、粮食物流、邮政物流、港口物流、IT物流、服装物流、航空物流、交通物流以及长三角物流、珠三角物流、环渤海物流、中部物流、西部物流、开发区、保税区物流等等。交通部为此专门拨款1000万元。许多部门的研究开始从宏观层面向中观与微观层面展开。
第四，物流市场研究
物流市场如何形成，物流环境包括哪些要素，物流资源如何进入市场达到优化组合与合理配置，不同行业物流市场的供需分析，物流市场主体、客体、载体与中介组织的相互关系以及如何促进物流外包的研究等等。
第五，供应链管理研究
供应链管理是经济运行中一个新的模式，今后企业之间的竞争将被供应链之间的竞争所代替，供应链是什么，供应链管理的要素有哪些，不同行业不同企业如何进行供应链设计，物流与供应链管理的关系等等，这方面的研究虽然相对还比较薄弱，但已经起步，并取得可喜进展。
第六，物流信息化与标准化研究
信息化与标准化都是中国物流发展中的瓶颈，是我们的薄弱环节，如何在物流业发展中充分应用各种信息网络技术，如何使中国物流标准化并与国际接轨，已有不少研究成果。
我认为，中国物流理论研究起步不晚，但存在的问题是研究不深不广，这几年物流业快速发展，更显得理论准备不足，实践走到了理论的前面，这是一个必须面对的现实，怎么办？作为物流理论工作者，应当迎难而上，勇挑重担，推进物流理论研究，使中国物流业的发展有一个较好的理论指导。这里应该提倡学术评论、批评与争论，营造一个鼓励创新的学术氛围。
下一步物流理论研究的重点是什么，我认为是以下十二个方面：
第一，物流基础理论与方法论研究
第二，物流经济学及学科建设研究
第三，物流发展的战略规划与相关政策的研究
第四，物流企业与企业物流研究
第五，物流信息化研究
第六，物流标准化研究
第七，行业物流与区域物流研究
第八，国际物流研究
第九，采购与供应链管理研究
第十，物流市场研究
第十一，物流关键技术与装备研究
第十二，应急物流与军地合作的战略研究
我希望，全国从事物流理论研究的同志们，在物流业发展的实践中，善于总结，勇于创新，把中国物流理论研究推向一个新水平，走向世界，确立自己的地位。
二、关于推进中国物流业发展的基本思路
如何推进中国物流业的发展，经过这几年的积极探索。我们认为，主要要抓好以下十个方面：
第一，制定中国物流发展大纲。要不要做这件事本身就有争论，但我很赞赏日本政府的做法，制定“综合物流施策大纲”与“新综合物流施策大纲”是十分必要与正确的，实践证明，起到了很大的作用。中国是一个转型国家，国家有一个物流发展大纲十分重要。这个大纲实际上是一个指导性意见，有目标，有措施，有要求，但完全不同于计划经济时期的规划。我们已参与了原国家计委组织的中国物流规划草案的起草。现在国家计委已改成国家发改委，我们强烈呼吁把这一工作继续下去，争取以国务院名义中国物流发展大纲。
第二，出台物流产业政策。原国家经贸委已着手调研物流业发展产业政策，有关部委也在研究行业物流的产业政策，一些省市在制定地区性物流规划时也出台了一些产业政策。这些产业政策涉及到市场准入政策、土地政策、税收政策、融资政策、标准化政策、投资政策、外资合作政策等等。但由于全国没有统一的政策，有些矛盾已十分突出。2003年全国政协专门组织一个小组调研物流问题，由石万鹏同志牵头，主要调研两大问题，一是中国物流业的管理体制，二是中国物流业发展的产业政策，中国物流与采购联合会积极参与了这一工作。但根据历史的经验，国家统一出台一些政策比较难，我们主张先在地方上出台一些有利于物流业发展的地方性政策，同时在某些领域实现全国性的个别突破。我认为这是有可能的。
第三，推进以信息化、标准化为重点的物流现代化建设。信息网络化与标准化是现代物流技术发展两大关键，信息网络技术是现代物流生命线，而物流标准化则是促进整合、提高物流效率、降低物流成本的桥梁。中国物流与采购联合会通过每年评选优秀案例来推进物流的信息网络化。对于物流标准化，已经成立全国物流技术标准委员会与全国物流信息标准委员会，秘书处分别设在中国物流与采购联合会与中国编码中心。两个标委会已共同启动了建立物流标准体系表的课题。我们深信，在全国标准化委员会的领导下，中国物流标准化工作一定能扎扎实实的向前推进，但这要得到有关部门、行业与企业的大力支持。物流的现代化除信息化与标准化以外，还有两个重点，一个是物流管理的现代化，一是个物流技术装备的现代化，这两项也是非常关键的，我们必须给予高度重视。
第四，启动中国物流人才教育工程。2001年，我们提出了启动中国物流人才教育工程的设想，分三个层次，一是学历教育，二是继续教育，三是岗位培训。中国物流与采购联合会与中国物流学会已开了三届全国高校物流教学研讨会，成立了中国物流学会人才培训专业委员会。在教育部支持下，已有47所大学开设了物流管理与物流工程专业，多层次、多模式、多目标的物流学历教育体系已初步形成。在职教育目前虽然比较混乱，但从另一个侧面反映了巨大的需求，中国物流与采购联合会在劳动部指导下，已制定物流师标准，并已。物流师培训明年将在全国规范运作。国外的一些物流师证书教育也在引进，作为一种补充。上岗资格培训目前还未启动，因为涉及的部门、涉及的岗位太多，需要专门研究。
第五，推动物流企业与企业物流发展，繁荣物流市场。中国物流业的发展需要政府推动，创造一种环境，特别是培育与发展物流市场的环境，使企业真正进入市场，企业在物流市场的运作水平决定一切。中国物流与采购联合会通过评选“中国物流示范工程”与“中国物流实验基地”来以点带面，榜样的力量是无穷的。同时通过物流企业与企业物流的发展来带动行业物流发展，推动区域物流发展，并与国际物流接轨。
第六，建立中国物流统计信息系统。物流统计是政府宏观决策的需要，是国内外物流企业市场预测的需要。一些地方已经做了不少积极的探索，上海已建立了统计体系，北京也进行了物流的调查。2002年，中国物流与采购联合会已安排中国物流信息中心完成了全国物流信息统计系统研究。我们希望国家统计局把物流统计列入政府统计范围。同时，我们也在积极探索，在中国建立采购经理指数的可行性，已取得重要进展，另外为了给政府经济部门、给行业、给企业、给教学科研单位提供权威信息，中国物流与采购联合会每年编辑出版《中国物流年鉴》与《中国物流发展报告》。
第七，抓好物流科技进步。现代物流业既然是衡量一个国家综合国力的重要标志，现代物流中必然有科技生产力。在科技部支持下，已批准设立中国物流与采购联合会科学技术奖，包括科技进步奖与科学发明奖。国家2020年科技中长期规划中，已把物流科技单列为服务业的一个组成部分。中国物流与采购联合会已与团中央合作，在光华科技基金会下设立“中国物流发展专项基金”，宗旨就是推进物流科技的发展，希望得到全社会的支持。
第八，大力推进物流理论研究。理论来源于实践，反过来理论又指导实践。中国从1978年引进物流概念以来，物流理论研究一直没有间断过，但由于客观环境所限，难以深入，影响也不够广泛，在最近几年，物流理论研究才进入一个新阶段。中国物流与采购联合会与中国物流学会通过每年一次的“中国物流学术年会”，通过“中国物流专家论坛”，通过专题理论研讨会，大力推进物流理论研究，在全国物流理论界的努力下，出现了百花齐放，欣欣向荣的景象。
第九，注重物流知识普及与舆论导向。要发展物流首先就要让大家知道什么是物流，懂得什么是物流才能知道怎么去干，怎样干得好。中国物流与采购联合会与中国物流学会通过编辑出版物流读物，通过新闻单位加强物流知识普及，并进行正确的舆论导向，仅北京就有40多个新闻媒体参与了这一行列。现代物流业的兴起，有新闻出版部门的汗马功劳。
第十，加强物流界的国际交流与合作。现代物流业是全世界的产业，是一个整体，是庞大的系统工程。各个国家从自己的实际情况出发都成立了物流行业组织，无论是企业，还是行业组织，还是大学，都需要加强国际间的交流与合作。中国物流与采购联合会与国际物流协会，与国际采购联盟，与各国的物流与采购组织有着广泛的联系，并进行多方面的合作。除此之外，我们还加强了两岸四地物流界的交流与合作。国内许多机构也在进行这一工作，取得了卓有成效的成绩。
三、关于物流专门人才
物流专门人才我认为可以作不同的区分。从学术与理论研究角度，可以有物流学科带头人，也可以有物流理论专家；从物流实践角度，可以有物流企业家，也可以有物流职业经理。总称物流专家。
我在《中国物流》一书中，推荐8位同志为中国第一代物流专家，他们是：李京文、徐寿波、吴润涛、王之泰、吴清
一、张文杰、何明珂、王宗喜。我是从学术理论研究范围讲的，他们著书立说，有观点，有创新，对中国物流理论研究作出了贡献。与他们同期的还有一批人，如高博、张卓元、张济民、胡俊明、牟惟仲、张声书、钟志奇、周淑俊、秦毅、詹荷生、王嘉霖、虞和谦、张绪昌、李震中、胡怀邦、黄国雄、陈梅君等同志。推动物流理论与实践的著名经济学家有顾卓新、于光远、柳随年、刘国光、童大林等同志。还有一批有关部委的领导同志。他们都是推动中国物流起步的人。改革开放以来，特别是最近这几年，中国的物流业快速推进，涌现出了物流理论研究的新人，他们年富力强，将逐步成为物流学科带头人，成为物流理论研究的骨干力量。比如王佐、汪鸣、刘秉镰、朱道立、宋远方、徐天亮、黄有方、王耀球、陈文玲、任兴洲、王薇、戴定
一、许胜余、田学军、刘志学、范棣、桂寿平、鞠颂东、翟学魂、翁心刚、邬跃、沈绍基、马士华、张锦、索沪生、王国文、龙军生、刘凯、杨东援、杨长春、杨赞、骆温平、崔介何、董千里、缪立新、陆大明等同志。以上只是我接触的部分同志，还有些没有接触到，这里不可能全列出来。
关键词：物流专业人才；市场需求；培养模式
中图分类号:F062.5 文献标识码:A
我国现代物流业，从20世纪80年代开始起步，近年来进入持续快速发展的新阶段。尤其是我国加入世贸组织以后，物流业迎来了前所未有的机遇和挑战。为达到国际物流的标准和适应国际物流的发展趋势，在“十一五”规划中，专门提到要大力发展现代物流业。然而规划能否最终实现，物流业的发展能否适应和赶超国际物流业，最关键的一环就是能否培养出适应市场需求的大批物流专业人才。
一、我国物流专业人才供需现状
现代物流是指原材料、产成品从起点至终点及相关信息有效流动的全过程。它将运输、仓储、装卸、加工、整理、配送、信息等方面有机结合，形成完整的供应链，为用户提供多功能、一体化的综合。在现代经济发展中，现代物流被称之为“第三利润源泉”。
物流专业人才就是指那些工作在物流领域内，创造出丰硕成果，为物流事业的进步和发展作出杰出贡献的人。物流人才按工作领域分为：管理型人才、经营型人才、专业技术型人才和熟练专业技能的技术工；按从事的专业分为：存储类人才、运输类人才、包装类人才、信息类人才等。
我国现有物流人员基本上是由原来传统的交通运输、仓储等专业人员改变而来，知识结构不适应现代物流要求，所需的人才相当缺乏，特别是了解市场信息、熟悉物流方案、能捕捉业务信息、拓展业务渠道、设计最佳服务方案、提供优质服务并为企业带来客户和业务的开拓型物流人才，具体包括：
（1）规划咨询物流人才：城市及企业物流系统的改造、物流园区的规划设计以及配送中心的规划设计要靠物流规划咨询人才，这是一种知识面宽的复合型人才。目前这种人才最紧缺，培养德难度也最大。
（2）外向型国际物流人才：我国加入WTO后，必须按国际惯例进行运作，这就要求物流企业员工都要熟悉现代物流理念和方法，以取得竞争优势。
（3）教学研究物流人才：目前我国还没有一个绝对的权威能把物流理论系统化，而物流理论与物流技术的落后直接与国内缺少物流教研人员有关，若不解决这个瓶颈问题，我国物流业就只能停留在表面上。
（4）企业物流管理、供应链管理人才：包括项目管理、商务管理、物流管理、配送管理及仓库管理等中高层人才。
二、我国物流专业人才需求定位
企业主要有如下几个方面的物流人才需求定位：物流运输、仓储与配送的物流操作人员，物流经营管理和各部门的中层管理人员，高层的物流规划和设计管理人员以及国际物流管理人员等。另外，高等院校科研机构还需要一些实践和理论相结合的人员，政府机构需要一些对物流实践熟悉，并对法制法规能进行全面把握的政府人员。
掌握物流基本理论知识和相关职位操作技能的人员即可胜任物流操作的工作，这部分人员的培训周期较短，人才缺口容易补齐。中层的物流管理人员则要求即熟悉物流专业的知识和物流的实践操作有系统的把握，又要求有管理知识和经验，这部分人员相应的对学历有一定的要求，高等院校毕业的学生，在基层锻炼之后即可胜任此层次的工作，因此，只要加强这部分人员的教学教育水平，也能够迅速培养出很多人才。但是目前高层的物流规划管理人才和国际物流人才的缺口问题，很难在短时间内进行改善，一般情况下，物流业的高层管理人才需有物流专业研究生的专业背景，还需要有20年左右的职业锻炼和工作经验。高层次人才的缺乏会成为严重制约物流产业和物流企业发展的瓶颈。
根据人力资源专家分析，今后一段时期，除储存、运输、配送、货运等领域的物流人才紧缺外，相关的系统化管理人才，懂得进出口贸易业务的专业操作人才，电子商务物流人才，掌握商品配送和资金周转、成本核算等相关知识和操作方法的国际性物流高级人才将更为紧俏。
三、我国未来物流专业人才能力需求分析
通过对物流专业人才定位的分析可以看出，物流管理人才应该是高素质、高技能人才。本文主要从以下方面来探讨物流专业人才能力需求。
1.道德素养
作为一个物流从业者，具有良好的思想品德、社会公德和职业道德是最基本的要求和前提条件。
2.知识结构
作为物流专业从业人员，要掌握物流的基本理论知识、业务能力知识、物流英语、物流技术设备知识、相关法律法规、相关政策、国际物流业的最新动态以及物流学科的理论前沿和动态。
从上述总结可以看出，高级物流从业人员需要掌握的东西如此之多，在短时间内很难被培养出来，多数是在掌握一个部分物流专业知识之后就业，从而经过积累工作经验达到高级水平。未来我国物流业专业人才应该掌握的知识方向分为如下几个方面：物流信息学与自动识别技术的结合、物流优化模型与数据挖掘方向、国际物流方向、物流装备与配送方向、财务运作管理方向、仓储管理方向等。
3.能力素质
物流人才应具有较强的语言表达能力、计划能力、沟通能力、协调能力和信息获取能力，设计礼仪能力和实际工作经验。通过实践争取能进行独立的物流企业业务管理，能利用现代数据挖掘技术进行物流业务分析，能进行简单的物流方案设计，掌握文献检索、资料查询的基本方法，具有一定的科学研究能力，掌握一门专业外语，能进行国际物流业务会话等。
四、我国的物流人才培养
近年来，国内各方面为专业物流人才的培养付出了相当的努力。各地区纷纷开设物流证书培训；物流领域的全国性行业协会，至今已举办了多期物流职业经理管理培训班；国家劳动与社会保障部委托中国物流与采购联合会制定了国家物流师职业标准，培训工作也已经开展。
然而，物流人才的培养在我国还是刚刚起步，我国目前尚未形成以物流科技创新和知识型物流人才为核心的物流教育体系，培养出来的毕业生离市场要求的差距仍然很大。我国物流人才培养存在一系列问题：
（1）缺乏培养机制。各种与物流相关的课程和专业分散于不同的高等学校的不同学科中，各高校自行筹划设计课程和实践，无论从物流人才的数量方面还是质量方面都存在着不少问题，如缺乏统一指导，导致培养出来的人才参差不齐；培养渠道较少，不能满足社会对物流人才的需求；缺少实践环节，不能很快适应工作的需要。
（2）培训与市场脱节。院校开展的课程多不适应物流业的需求方向，无法满足市场需要，尤其不能满足市场对高级人才的需要，且过于偏重理论而忽视实践，同时，物流师资力量匮乏，难以保证教育质量。
（3）培养体系不健全。社会上的一些物流培训项目由于受商业操作的影响，培训计划不规范，培养质量参差不齐，无统一标准体系，物流培养的质量不能得到有效保证。并且有些物流培养教材不统一，各地自编教材，质量难以得到保证。
（4）行业认证制度未统一。我国物流从业人员职业培训和社会化认证工作薄弱，目前还没有内容全面、系统的社会化培训考核和统一的认证标准。
鉴于上述问题，我国应重视物流教育，尽早制定长远的物流人才开发战略计划。首先要建立完善的多层次教育体系，满足对物流人才多样化的需求。研究生教育主要培养高等院校的教师、科研人员和高层次物流管理人才；本科主要培养中、高级物流管理人才；专科主要培养中级物流管理人才，重点是专业基础知识和实际管理能力；建立从业资格认证制度，发展职业培训。其次要重视继续教育，引导和组织职业技术学院和民办教育机构参与多层次物流人才的培养与教育。最后，要大力开展物流教育的专题研究，提供现代化物流产业的急需人才。
五、结束语
总之，物流业的快速稳定发展，建立现代物流专业人才队伍是关键。只有产、学、研、官相结合，多渠道、多方式，把理论研究、学历教育、职业培训、资格认证、人才引进结合起来，才能在较短时间内建立起有效的物流人才培养模式，培养出一大批适应物流业发展需要的高素质物流人才。
作者单位：张新华:商丘师范学院 经济学与管理学系
董彩凤 :山东经济学院信息管理学院
参考文献：
[1] 顾宏敏，雷丹等．论我国现代物流人才培养［J］．管理信息化，2006，(4):58-60.
关键词：顾客价值；第三方物流经营战略
随着第三方物流企业的增多，市场竞争越来越激烈，物流企业要想在激烈的竞争中处于优势地位，最重要的就是关注顾客的需要，提高顾客的满意度和忠诚度。因此，有必要将顾客价值理论引入到物流领域并加以应用。
一、第三方物流企业的特征
第三方物流指生产经营企业为集中精力搞好主业，把原来属于自己处理的物流活动，以合同方式委托给专业物流服务企业，同时通过信息系统与物流企业保持密切联系，以达到对物流全程管理的一种物流运作与管理方式。物流企业的顾客并不是商品的最终消费者，而是生产企业或商业企业。这要求物流企业与顾客之间默契合作，实现双赢。第三方物流企业具有如下显著特征：
(一)战略共赢性
生产企业或商业企业把业务外包给第三方物流企业，双方形成合作伙伴关系。生产企业或商业企业可以节省在物流方面需要花费的精力和人力，更专注于自己的核心业务，提高自己的核心竞争力。可见，现代物流的突出特性在于其系统性，第三方物流企业同顾客是一个互动的系统。要让这个系统稳定、持久地发展，物流企业与顾客就必须用战略的眼光来分析问题，形成战略联盟的关系，实现双赢的目的。
(二)专业化
第三方物流企业拥有专业化的物流管理人才、先进的物流设施和设备，具备高度系统化、集成化和信息化的管理体系，能够对物流资源进行快速整合。正是由于物流企业的上述专业性特点，顾客才把部分或者全部物流业务外包给第三方物流企业，这也是社会分工的必然结果。
(三)柔性化
现代物流活动的内容及其运动过程，早已不同于传统的物流形式，正在发生着信息化、自动化、网络化、智能化和柔性化等质的飞跃，柔性化是第三方物流服务的又一个特性。由于顾客的性质和期望不同，物流企业与顾客之间建立的关系也就不同，物流企业要能够为顾客提供柔性化的服务。
二、顾客价值的涵义与构成
(一)顾客价值的涵义
在《竞争优势》一书中，迈克尔·波特(1985)给出了价值的定义：“价值是顾客对企业提供给它们的产品或服务所愿意支付的价格，价值由总收入来度量。”其实，价值就是产品或服务的提供者带给顾客的净效用。研究者们通常认为，在企业为顾客设计、创造、提供价值时应该从顾客导向出发，把顾客对价值的感知作为决定因素。顾客价值是由顾客而不是供应企业决定的。菲利普·科特勒(1997)给出了顾客让渡价值(customerdeliveredvalue，CDV)的定义：总顾客价值与总顾客成本之差，其中总顾客价值包括形象价值、人员价值、服务价值、产品价值。总顾客成本包括精力成本、体力成本、时间成本、货币成本。Besanko(1999)提出消费者剩余(ConsumerSurplus)的概念。他认为：消费者剩余是可觉察收益减去购买价格的余额。也就是说，在价格既定的情况下，消费者剩余的大小取决于可觉察收益的大小。可觉察收益(PerceivedBenefit)是顾客对商品或服务的主观评价，它反映顾客对商品价值的理解，是顾客对商品使用预期收益的判断[3]。国内研究者王永贵、韩顺平、邢金刚等(2005)认为：顾客价值的核心是感知利得(与使用特定产品相关的实体特性、服务特性和特定使用条件下可能的技术支持等)与感知利失的权衡；顾客价值是顾客对产品属性、属性效能以及使用结果的感知偏好和评价。因此，顾客价值实质就是在考虑到期望水平时，基于顾客感知利得与利失的差异而对产品／服务效用的总体评价。虽然研究者对于顾客价值的看法不尽相同，但顾客价值的核心是感知利得(PerceivedBenefits)与感知利失(PerceivedSacrifices)之间的权衡(trade一off)还是得到了众多学者的认同。(二)顾客价值的构成
Weingand(1996)在对图书馆实证研究中将顾客价值划分为四个层次：基本的价值、期望的价值、需求的价值和未预期的价值。Sweeney&Soutar(2001)在总结他人研究的基础上，通过实证研究提出了四种价值维度，一是情感价值，指顾客从商品消费的感觉和情感状态中所得到的效用；二是社会价值，指产品提高社会自我概念给顾客带来的效用；三是质量价值，指顾客从产品感知质量和期望绩效比较中所得到的效用；四是价格价值，指短期和长期感知成本的降低给顾客带来的效用。借鉴已有研究成果，结合物流企业的具体情形，将顾客期望价值和客户感知价值分为四层，从最基本的功能层面的产品或服务基本效能价值到附加价值(增值服务价值)，再发展到顾客的情感价值(信任、荣誉感等)，最后到最高层次的顾客自我实现价值(顾客取得的社会认同、企业价值最大化等)。价值的升级也是顾客需求和顾客满意度的层次升级过程。低层价值的实现是高层价值的基础，高层价值的实现是对低层价值的提升和超越，从而形成一个动态的价值创造过程。随着顾客价值的升级，顾客的满意度也在升级，由最初的功能满意到最终的自我实现满意。
三、以顾客价值为导向的经营战略的意义
顾客是组织存在的理由，只有当组织满足了顾客的需求与偏好，组织才能获得生存与发展。尤其是当市场的主导权转移到顾客，顾客已经成为左右组织兴衰存亡的决定因素。所以，近些年来以顾客价值为基础的战略日益引起人们的兴趣，优异的顾客价值(SuperiorCustomerValue)是能够在顾客头脑中造就与众不同的驱动力，也是造就忠诚顾客、终身顾客的驱动力(Khalifa，2004)。自20世纪90年代以来，顾客价值(CustomerValue，CV)已成为西方营销学者和企业经理人共同关注的焦点领域，被视为竞争优势的新来源(Woodruff，1997)，是获得企业成功的关键因素(Higgins，1998；Kordupleski&Laitamaki，1997)，是一切市场活动的根本基础(Hol·brook，1994)。物流作为第三产业，其产品是为顾客提供物流服务。具体来讲，就是完成顾客委托的每一单运输作业、每一次装卸作业、每一批货物的储存，为顾客长期提供的运箱、仓储、配送服务，协助顾客进行物流网络设计或评估，为顾客提供的管理咨询等。第三方物流企业同样也应以顾客价值为导向，将增加顾客的价值作为经营的目标。物流企业面临着庞大的市场需求，尤其生产企业和商业企业越来越认识到把业务外包给物流企业的好处，纷纷在寻找自己的战略伙伴。他们要求的并不是一次的交易关系，而是一种长期合作、战略联盟的关系。这也是第三方物流企业在激烈的市场竞争中发展壮大的机会，应尽快加强对顾客价值的分析和研究，建立同顾客的战略联盟，抓住机遇，创造更多的利润，进一步发展壮大。
四、国内物流企业对顾客价值分析的认识与应用
M品牌鄂省办事处现状分析：
（一）优势：
1、 M品牌在鄂省有过多年的市场基础；
2、 产品的工艺、款式、质量已在湖北与其它温州品牌形成区隔，树立了M品牌的竞争点；
3、 有着东北、华北的沈阳、哈市、北京、天津、太原等五省成功的市场操作经验，可复制到办事处的中运作当中;
4、 办事处X经理曾在武汉呆了九年，对湖北省应该是个“湖北通”，建立一定的人脉关系基础。
（二）劣势：
1、 在鄂省操作了九年的M品牌操作一直没有起色，最直接的原因就是，M品牌一直着力开发东北的皮鞋款式，没有针对南方的鞋款开发，
2、 9年来一直是总制，并且原湖北总一直是坐销，对市场的跟踪与拓展不够，客户流失严重；
3、 总部对鄂省商的支持力度不够，主要在品牌宣传方面；品牌形象不突出，淡化了品牌在消费者的印象。
4、 针对鄂省的产品开发还不够，即总部与商在产品的信息反馈做得很不够。
（三）机会：
目前在温州还没有“用温州鞋的价位做出广州鞋的工艺、款式、质量的鞋企，这块市场还是个空隙，也是个机会，M品牌自创业至今，已经形成了制鞋技术的管理流程，虽然温州制鞋流水线的工艺过程几乎一样，也造成了产品同质化的现象，但如“笔是同一支，但不同人的写出不同字”，制鞋也一样，M品牌一直走温州特色的精品鞋方向发展之路，这样同类竞争对手相对空缺，有着很好的市场机会。
（四）威胁：
这几年，WS、FT等以产品技术制胜的品牌对M品牌的市场份额构成了影响，一些不同国籍的国际性品牌，“天上飞的，地上跑的，水里游的，岸上跳的”，可谓是千姿百态，也对M品牌构成直接的影响，从大环境而言，鞋业竞争非常激化，市场游戏规则越来越精细化。
所以小型鞋企如何在在曲折的“九省通衢”，玩转鞋业市场游戏规则，是我一直在思索的问题，办事处目前在中小型鞋企操作成功的也不多，俗话说：“一流的策划加上二流的执行能力等于三流的效果”，因此我对办事处的组建及其执行能力更尤其重视，但我非常自信，因为M品牌产品行销是建设特色办事处的优势基础，为了打造业界技术品牌性第一企业，我在03年岁末就着手鄂省武汉办事处的组建，办事处组建方案如下：
1、取消“坐商式”的制，实行扁平化管理，财务上采取“收支两条线”的方式。
2、改变原来产品单一的困境，成立了外购部，专门找“代工”厂家，丰富了M品牌产品的层次，而且在代工方面要做出比竞争对手更出色的动作，如在款式、价位、女鞋等方面要拥有竞争点。
3、改变原来夫妻店的批发档口，剔除家族式管理的弊病，建立特色办事处营销组织，在2004年正月初八就开始了武汉办事处的正式运作，首先建立办事处营销正规营销组织：
3个区域经理的业务分工及招聘条件也得到限制，即3个区域经理必须都是湖北省人，且具有区域鞋业品牌实际操作经验，其中两个都是我（总部营销经理）的原来下属，他们的能力及敬业精神都是我非常熟悉的，其中D负责全省的拓展，因为他是市场营销专业毕业，商务谈判能力较强，Y负责物流，有3年的鞋业物流操作实战经验，应该说他们都是各就其位的岗位高手，还有1个录用的区域经理w负责鄂东的拓展，并对D负责，在此期间，对办事处经理、区域经理、物流主管、配货员、商务文员、出纳、会计等岗位职责进行了严格及详细的界定，在公司总部对办事处人员派驻前都进行了全面的培训。
经过上述准备工作后，确定04年M品牌2、3、4三个月的市场目标：
在04年2、3、4三个月内， 鄂 省 M 品牌开拓有效终端总数为：15 家，其中：专卖店新开 5 家，市场拓展率占全年指标的30%（备注：有效终端是指综合资料齐全，有实力、鞋业经营经验等质量较高的零售经销商）。销售双数计 3 万多双，销售额近300多万，约占全年销售指标的38%。同时进行目标细化并作相关因素考虑：
1、其中自营专卖店1家，便于滞销或积压皮鞋的处理，鄂西与鄂东各开1家专卖店，滚动辐射2家。
2、 商场专厅、中岛开设共 10 家，其中专柜5家，商场专厅2家，商场中岛3家。
3、按8：2原则，主要的销量80%有有效的终端客户上，随机性的客户只占20%，在费用的摊分上也依此方法；
3、 战线不宜拉得过长，便于结合M品牌的目前实力，拓展有效的终端客户；
4、 目前专卖店经营风险对中小型企业而言，风险很大，原因是店租、管理成本、滞销库存品、竞争排挤等因素侵蚀了销售利润，因此对专卖店的整体运作的管理能力要求较高，同时加强总部的内部管理、自有产品个性、代工产品的开发等后备力量。
5、 要有对专卖系统进行运营的准备，要认真履行《M品牌专卖运营细则》，开业后的终端客户在继续的合作方面需要持续的配合和时间，合作双方有千丝万缕的关系，即使第一次上货很多，但双赢实现的条件还是补单较多，所以，对M这样的品牌还是主张“少量多次”的原则，搞好信息反馈工作。
开拓步骤：布点（开专卖店），连线（开专柜），最后打开局面（呈现出M品牌的网络格局）。
2月份正是短脸单鞋上市期，新品上市，办事处的工作流程进入市拓阶段：
15个有效终端虽说不多，但是之于有效的客户，责任和负担却是很重的，必须有计划性的展开工作，不可能一下子展开，也要“选点渐变”，必须首先成功树立样板市场—形象专卖店。
D经理承担了此项重任，因前半个月曾有个较全面的市场调查，在市场调查期间，D经理就收集了所到之处的零售商名片及客户相关资料，晚上，D经理把名片及客户资料全部摊开在办公桌上，然后拿出鞋业业态分析表：
鞋业业态情况表
表（一） 业态形式 优势与缺点 业态特点及竞争对手布局情况专卖店 优势在于：对鞋企的品牌形象有保证，资金回笼快，信息反馈及时有效，缺点：皮鞋产品单一，品牌单一，可选择性差，有区域性特点。 设立专卖店的，基本上都是温州一线品牌、某些二线品牌。鞋城或超市 优点：产品的品种和款式都很丰富，资金回笼快，缺点：品牌形象被淡化，品牌特征也不突出。 超市、鞋城主要面向大众消费者，主要销售一些价位比较低的品牌皮鞋，给人的感觉比较低廉。这样的卖场二线品牌较多，有些区域的鞋城一线品牌也进入，是鞋城业主为了提升卖场的气氛和形象。购物中心或百货商场 优点：可借商场的人气影响品牌，减少广告宣传的投入，顾客信赖程度高。缺点：价格高，资金回笼慢，有风险，费用高，对管理要求也高。 百货大楼，是一个城市的主要窗口，代表了这个城市的消费潮流，是属于中高档皮鞋进驻的地方，如一些国际名牌和国内的知名品牌。小商品市场或商贸城 产品丰富，人流旺盛，但品牌的价值体现不大。 该市场是典型的地摊式经营场所，以品种丰富、价格低廉而闻名，可以讨价还价的，俗称“水货”市场。
结合业态分析表，D经理得出下列结论：（1）、具备了鞋业4种业态的终端，一般是鄂省的地级市，城市购买力水平高；（2）、具备2—3种业态的一般是消费者购买力较好的县级城市；（3）、其它是偏远山区县城或某些条件较好的镇。M品牌是着力拓展上述的第（1）（2）两种终端。
温州鞋业品牌在上述业态形式下的表现：
一、专卖店：一线品牌红蜻蜓、蜘蛛王、意尔康等鞋业品牌占据了这里市场的制高点，奥康专店铺面积一般都在于40平方以上，红蜻蜓一般在20-40平方之间，形象宣传、和广告促销都做得很到位。
二、鞋城或超市：如兽霸、深港、日泰、杰豪等品牌喜欢进入。
三、购物中心或百货商场：很多广州的男女式精品皮鞋喜欢进入，如都彭、卡丹路、百丽、鳄鱼恤、梦特娇等品牌。
四、商品市场或商贸城：如温州男女革鞋就是这样地摊式经营的。
然后，D经理开始了布局终端：
（1）、专卖终端备选城市：共8个，潜江、仙桃、宜都、宜昌、麻城、咸宁、襄樊、丹江口。
（2）、专柜、专厅终端备选城市：共30个，老河口、枣阳、随州、应城、沙洋、京城、大悟、云梦、洪湖、赤壁等
（3）、散户即C类客户，一般是来店看板的流动性客户，此类客户对经营M品牌抱着试试的态度，也有一些市场调查过程中发现的不利M品牌进驻的县镇。
A类终端客户Q市的开拓案例：
Q市恰好具备鞋业业态的所有形式，说明Q市的消费者购买力较强，竞争比较激烈，但市场空隙是有的，因为市场是无限的，品牌的市场占有率是有限的，把Q市作为M品牌的专卖试点，可从下面的4个理由的分析得出：
1、、Q市的专卖一线品牌虽有几家，但二线品牌因为皮鞋的款式跟一线品牌差不多，产品和营销传播几乎同质化，又竞争不过一线成熟品牌，被挡到了鞋城与超市，在鞋超市里，三线品牌价位都在130-150元之间，不利M品牌进驻，体现不出M品牌的个性，所以M品牌与一线名牌为傍，借势造势；
2、 品牌的产品优势区隔竞争者，这里一定有商机，而且M品牌有个特点，在偏远山区县市，是不容易打开销路的，鄂西的突破口的第一站，造势的气氛不能太低调，Q市应该是M品牌的理想选择目标地，原因在于：经过分析研究，目前Q市的消费者对产品的认知度大过对品牌的认可度，产品同质化，给有个性的产品带来了机会，因为M品牌的产品定位还是中高档的，容易树立消费者对本品牌的认知度和信誉感。
3、 目前鄂省商及零售经销商学习性能力都不强，武汉办事处就是在学习性经营上树立自己竞争力，这样在与客户沟通上肯定存在分岐的，M这样的品牌，如果给一个没有思路且不愿学习的商去操作，风险较大，因此择商除了实力、经营经验、信誉等之外，肯学习的经销商是M品牌的支持对象，Q市的z老板符合M品牌的特点。
4、中国制鞋产业的现状是高端产品不足，中档产品有待提高产品的质量，低档产品明显过剩。M品牌正是抓住这个行情，来考虑终端进驻的方式。
Q市的z 老板很符合M品牌选择的对象，z老板的店铺位于Q市区的繁华商圈地段，经营一家国内鞋业知名品牌的z老板，曾是一家鞋王品牌专卖商，店铺在十字路口，店铺面积有四个平方米，因各种原因，生意一直不景气，有跳槽的倾向，但z老板的老顾客的定位与M品牌较一致的， z老板人较豪爽，在鞋王品牌的经营过程中也积累不少的实践经验，受过正规营销理念的培训， D 经理市场调查时曾与z老板沟通很投机，z老板也想证实D经理对M品牌的阐述，有去武汉看看M品牌皮鞋款式的欲望。
D经理果断向办事处经理申请，决定把鄂西Q市是M品牌操作样榜专卖终端的突破口。
现在正是春板单鞋热销和单脸男鞋上市的最佳时机，于是D经理拔通了z老板的手机，预约z老板来武汉考察皮鞋的新款，并洽谈合作事宜，z老板也应约来省城了，还把专卖店的店长带来了，说她有专卖经验，对鞋款的把握很熟悉，看到M品牌的款式，z老板也竖起大拇指，这鞋，比A品牌鞋王还要精致！D经理心里很高兴，因为z老板对产品感兴趣，就意味着M品牌进入Q市已成功了一半。
1、 但在谈到厂家的支持时，D经理与z老板在市场扶持、品牌服务、广告促销等方面进行了洽谈，z老板总觉得他本人店铺位置、经营经验等方面的优势，要求办事处给予特殊的优惠，D经理拿出办事处04年上半年的终端客户分级支持政策方案，详见如下表：
M品牌鄂省卖场分析与定位表
表（二）
卖场类别 经营面积 要求 按主观意识和当地经济状况、客户情况、竞争态势及本品牌目前网络情况划分如下
A类主要指鞋业专卖店、大型百货 40-80平方米双脸店面 经营好，商圈位置好，上货数量不少于80个板，年度销售指标在30万—60万元之间，需紧密跟踪服务，店面80%或100% SI标准形象是M的，广告宣传力度要加大。 具体划分情况：略备注：客户的情况：（1）有学习能力和管理意识；（2）实力、信誉；（3）配合能力；（4）回款或坏帐现象；（5）信息反馈能力；（6）赢利及效益情况等等，上述的了解，以便对客户的铺货、形象、广告宣传等进行支持，并按绩效返利。
B类卖场主要指王子、晏殊、太子等大型鞋城 100平方米以上 经营较好，商圈位置较好，上货数量在15-45个板之间，年度销售指标在10万—30万元之间，不定期跟跟踪服务，至少是三节柜的SI形象，广告宣传力度较大。
C类卖场主要指散户、小店 20平方米左右 经营一般，商圈位置一般，上货数量在15个板以下，上板数量带有随机性，不确定。服务随机性，没有SI形象，只提供平面宣传彩页。
表（三）
卖场类别 铺货方式 调配方式 促销方式 品牌形象维护 结算方式 办事处与经销商的合作条件
A类 专卖店50%，百货购物中心100% 卖了一双以上不能退，可换码。 第一次拿货每双鞋都有礼品 免费提供展具、背胶、水晶字、灯箱片、POP、吊旗等 专卖店半个月结算一次，百货购物中心按商场的结算方式结算。 根据销量来决定如何做路牌、电视等广告及卖场空间展具。
B类 100% 卖了2双以上不能退，卖了1双可以退。可换码。 节假日有促销活动，有礼品的赠送 免费提供展具、背胶、水晶字、灯箱片、POP、吊旗等 一个月结算一次 根据销量来决定如何做路牌、电视等广告及卖场空间展具。
C类 双方合作一段时间后允许有点欠款 卖了一双以上不能退。 新款第一次每双都有礼品，以后节假日才有 免费提供背胶、水晶字、灯箱片、POP、吊旗等 要求现款现货 根据销量来决定如何做平面宣传等广告。
（备注：A、B、C类客户的划分不是绝对的，因为市场现象是生生不息的，在客户的经营过程中，武汉办事处会根据市场的发展，对其灵活管理，其间的转化与调整同样也是有一定的标准的）
D经理跟z老板分析：中小型鞋业品牌对终端的开拓，，因下家终端的产品与营销的同质化，厂家对终端的拓展费用一直在增长，办事处没利润就没得生存，所以“钱要花在刀刃上”，但为了统一品牌形象，也能让零售商得“寸”，厂家就给“寸”，但零售商不能是不“省油的灯”，得寸非要“尺”，这样就不行，所以武汉办事处对销售量、专柜位置、商品的陈列、海报促销等指标都有个标准，一定要表现本品牌的优势与个性，如果终端零售商根本就没有执行这个要求和付出相当的压力，双方在终端建设上就会配合得不好，零售商也必须付出相关的能力来获得厂家的扶持是双赢的条件。Z老板的店铺属于A类卖场，那么扶持方式：
表（四）
卖场类别 铺货方式 调配方式 促销方式 品牌形象维护 结算方式 办事处与经销商的合作条件
A类 50% 卖了一双以上不能退，可换码 第一次拿货每双鞋都有礼品 免费提供展具、背胶、水晶字、灯箱片、POP、吊旗等 半个月一次，特殊情况可延期 首先完成年度目标，根据销量来决定如何做路牌、电视等广告及卖场展具。
Z老板看完M品牌对自己的定位后，信心开始增长， 与M品牌的心基本定下来了，在当天的中午办事处与z 老板签定了专卖店合同，共选中了80个鞋板，办事处全体人员高高兴兴地与z老板共进了午餐，下一步就是如何开业筹划了。
开业筹划阶段，办事处就已经进齐了总部的促销礼品，如鞋垫、鞋油、扣饰、围裙、袜子、雨伞等，为了使M品牌的形象在Q市体现更突出，D经理专门出差了一趟Q市，协助z老板规划了专卖店的设计，招聘了2名导购员，进行了M特色的导购正规培训，与此同时，卖场展具也在7天后运到Q市，办事处仓库也备齐了货源，前期筹划工作就结束了。
开业那天，我和办事处主要人员应约到达Q市，上午9：18分正式开业，剪彩完毕，开业现场，人山人海，利用当地乐队引起气氛，进行了“美女托”的表演，明示了M品牌皮鞋的男人的非凡个性，通过赠送礼品和摇奖礼品，“送了再送 送完为止 让您“足”够有礼！”，促销活动把开业推向了，开业那天补单数量就达200双（含团购数量100多双），营销额近4万元，当天店铺人手都因工作的强度，明显不够，不得不把亲朋友叫来助阵，M品牌的精美款式赢得了Q市消费者的称赞，当然其中最欣慰、最笑逐颜开的是z老板了，意想不到的开业效果总算是瓜熟蒂落了，真个印证了当初的对M品牌的选择是正确的。
“墙内开花墙外香，墙外开花墙内香”，Q市专卖店的开业成功为其它地、县终端的开拓提供了很好的经验，可谓“西成东就”了。
在Q市专卖店开业3天后，湖北麻城M品牌专卖店也开业了，这次不同的是，这个专卖店的老板以前从没有从事过鞋业生意的，D经理认为，现在懂鞋的商家，都懂得鞋业生意游戏规则，总因为是不学习的人，自然一些厂家的优秀的理念也执行不到终端那里，造成了“上有政策，下对对策”的局面，因不懂得去学习，沟通与合作的难度反而加大，所以D经理选择了肯学习的人，虽对鞋零起点，但起码没有被扭曲的游戏规则所同化，容易配合。开业那天也是在非常执闹的气氛中结束。
同一时间内，武汉武广进驻了M品牌的专卖厅，办事处当初也考虑过，即使没有利润，自己买单，也要通过武广的市场至高点来表现品牌形象和产品个性。
B类客户终端开拓案例：
M品牌是属于小型企业品牌，终端建设是以专柜为主，在如三节柜的货架装修，中间是货架当背景，两边是普通货柜，是M品牌终端形象体现的最好方式，机动灵活，开拓难度小些。终端是企业的生命力，麻雀虽小，五脏俱全，小小三节柜也能影响到购买力。
位于襄樊下辖的县级市老河口市、谷城县，都是鄂西较发达的城市，消费水平较佳，温州鞋业品牌都极力在那里崭露头角，D经理通过对老河口、谷城的业态分析，迅速选中切入点，M品牌先后在这里开业：
在老河口市，Z是强势品牌，Z品牌有三家经销商，一家专卖店，一家鞋城专柜，一家商场专柜，其它强势品牌都极力开专卖店，而且部分品牌同时走入鞋城，这样我们必须避开强势品牌的优势，选择其软肋商场的专柜作为突破口，因为此商场强势品牌少，是强势品牌忽略的空隙机会，通过按照客户分级优惠政策，给予市场支持，同样在与强势品牌的竞争中分得一杯羹。整个程序如下：
一、 进行终端定位：
业态形式 优势与缺点 业态特点及竞争对手布局情况
商场专柜 优点：此商场虽强势品牌介入少，但由于顾客信赖程度高，口碑好，M品牌可借商场的人气影响品牌，减少广告宣传的投入。缺点：此商场目前也正处于改制阶段，所以要注意业态发展动向。 商场，是一个城市的主要窗口，代表了这个城市的消费潮流，是属于中高档皮鞋进驻地方，目前一线品牌进驻少，M品牌可在竞争的缝隙中求发展。
二、 客户分级支持：
卖场类别 铺货方式 调配方式 促销方式 品牌形象维护 结算方式 办事处与经销商的合作条件
B类 100% 卖了2双以上不能退，卖了1双可退。可换码。 节假日有促销活动，有礼品的赠送 免费提供展具、背胶、水晶字、灯箱片、POP、吊旗等 一个月结算一次 根据销量来决定如何做路牌、电视等广告及卖场空间展具。
这里，我们的铺货、调配、形象、结算方式等方面给出了比Z品牌更优惠的政策，商场老板经营M品牌的信心增大，在陈列、导购方面我们占足了一定的优势，为下步的经营打下了基础。
随后，谷城、应城、洪湖、鄂州等地B类终端也在上述的操作方法下呼应开业，M品牌开始了良性运营的局面。
C类客户开拓案例：
C类客户虽然小，但大小有时是相对的，有时因制地制宜，还会起到意想不到的效果。
神龙架是国家级风景区，那里有一个镇，该镇虽然大多卖杂牌鞋的，供当地消费者购买，但毕意是旅游风景区，镇里有很多的度假村和星级标准酒店，外来流动人口较多，也是一个形象的宣传点。D经理就在该镇发展了一个经销商，上板数量也有十几个，经营以后，还连续补单了不少，在上货期间，我们还是严格地按着C类客户的标准来与之合作的，但在形象上武汉办事处还是提供了较大的支持，做了一个很大的灯箱送给客户，这样也会作一下M品牌的广告宣传。
C类客户的随机性大，有时做你一季的生意，有时就不补单了，但有些C类客户也可以转化为B级客户，如随着神龙架风景区的不断开发，软硬件的更替，市场还是向前发展的，关键在于对市场机会的把握。
从2月—4月，仅3个月，凉鞋还刚上市之前，区域经理D 就连续开拓了13个有效终端客户，办事处短脸单鞋及全脸单鞋销售数量达3万多双，销售额达300多万元（还不含老客户的销售量），引起武汉大兴路鞋城各商户的注意，被认为M品牌的亮点现象为04年“M现象”，竞争对手的区域经理很多被派到一线市场去考察M品牌的竞争点。
此时的办事处下属终端客户的网络出现了东西结合、南北呼应、点线辐射的新局面，一些观望态度的老客户也不得不拿出实际动作，配合办事处进行终端的整改、转化，为办事处下半年的市场工作创下了良好的条件。
D 经理的电话也变多了，他不断与客户沟通，洽谈，潜在的客户也很多，要说服他们加盟M，针对不同的人要用不同的方法，老客户也积极地向办事处反馈市场建议，D经理不得不被办事处经理要求24个小时开机。
在客户不断加盟的过程中，物流经理Y也进行了大量的配销工作，原先我就有决议：开发一个，成功一个，巩固一个。
具体分析如下：
（1）要收集各方面信息：1、总部的计划单、清单、各类数据单；2、仓库所提出的进销存及畅滞货据信息；3、零售重点客户所提供的相关数据
（2）分析调研各方面的信息。
信息综合研讨是全体营销中心人员的团队工作，是信息管理核心中的核心，大家共同协商解决。
以各方面所提供的调研后的正确数据、信息为依据，再根据大家对以往季节性把握的经验，进行客观实际的预测，最后向总部下订单，
（3）新品种上市也将根据正确数据，信息经过大家进行商计后再定价位和下定单，所以要科学下单，
（4）并向总部提出建议：总部要保持正常库存量：单次下单数=订货数×（102—105）%，双次下单数=订货数×（98-102）%，以保证下因生产失误（错码、次品等因素）而影响成品仓打包，造成断货现象。
具体操作效果为：
1、 因武汉是直营办事处，总部营销的理念、政策、战略等都能有效地执行到通路里面；
2、 区域经理是本省人，天时地利人和，有效地根据了鄂省的文化习性和地理特点去行销，D经理认为：沟通过程的成功是成功的一半；这样加强了客情管理;
3、 分级客户终端操作符合本品牌的特点，使终端客户因铺一半的货既感恩于办事处，同时又对自己的风险负责，双方配合性的支持也起到双赢的效果，客户也愿意积极根据需求补单；
4、 物流经理对开拓客户的订调补退换方面及时出表，有效地克服了客户开业、经营上的问题；
5、 加盟的客户都一致接受了M品牌产品优势，使M品牌与其它品牌形成了区隔；
6、 为M 品牌实现年度800万元的销售额的目标奠定了基础，也为下半年的招商和客户资源的实现创下了良好的条件。
7、 客户分类别操作终端体现了松紧适度的双赢销售政策的具体运用，
但在执行的过程中总部与办事处都存在一些问题，具体如下：
1、 比如M营销总部出台一些办事处表格没有有效地发挥作用，信息反馈方面还有些不及时；如总部要求填写《M品牌铺货客户分类表》、《客户调查表》及《市场调查表》等。通过表格的填写，可以及时了解终端动态，建立客户档案，为以后建立客情关系打下基础，目前武汉办事处没有很好地去执行.
2、 办事处整体机制创新力度不够，比如，开拓客户成功后，如何去做好售后服务和营销管理工作，提出办事处有效的建议，总部就没有听到这份信息；对市场的总结过程不够主动；
3、 总部因生产能力有限或内部管理不到位，造成对武汉办事处的发货也不及时，使加盟的客户产生了不少的抱怨，有些客户的店铺是在黄金地段开业的，日租金都很贵，造成客户对M品牌实力的怀疑，总部也因此造成一些品种的脱销，同时也造成一些品种因贻误商机成了库存负担，不加以控制，就会超标目标风险数；
4、 针对区域性开发的皮鞋款式方面的信息提供得并不多，引起了不少客户的心理动摇。
5、 终端的零售价位不能与M品牌的个性相符，一般只卖到150-180元/双左右，品牌附加值不能得到体现。
6、 有效终端的货款回笼问题，在回款方面应做到“通则不痛”的良性循环，办事处整体运作还得这方面加强效率。
因此，在凉鞋全面上市时，我向公司董事会提出建议，针对湖北区域，我提出了武汉办事处下半年行销方针，具体如下：
1、建立武汉办事处市场信息反馈机制；
2、减少办事处表格管理的负担，用最简单的表格体现最完美的行销流程；
3、派总部设计师考察鄂省样榜地、县级市场，进一步丰富产品对区域的适应性；
4、不定期召开区域拓展研讨会、区域市场维护会，加强办事处对终端客户的协销能力；
5、进一步科学建立办事处绩效考核制度，提高办事处对区域市场的协销能力。
6、总部成立分厂，保证总部对武汉办事处及全国发货的及时性，将终端客户的抱怨减低到最小；
