时间：2022-04-15 16:05:20
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇汽车营销毕业，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
美国汽车配件经销商雷蒙德的汽车配件店位于美国亚特兰大市的一个郊外，这个小店与别的配件店并无二致，但其特色是网上交易，任何与汽车配件销售相关的服务均可在互联网上实现。该经销店的销售员们都具有丰富的网络知识，他们耐心地帮助没有网上交易经验的顾客完成在互联网上的买卖。如果顾客需要，他们还可免费传授各种有关网上交易的知识。为了体现网上销售的快速与便捷，他们提供24小时服务，只要顾客提出问题，他们总是力争在15分钟内给予答复。顾客只需坐在家中的电脑前进入该经销店的网站，然后就可以完成所有想做的事，观看该店全貌、下载所需车款配件的图片、了解价格、下订单等。然后，就可以安坐在家或在自己的维修店里收到由销售员送货上门的汽车配件。
网上交易确实有着许多优点。节约时间，这是显而易见的。对于经销商说，这种交易方式越来越成为吸引客户的一种途径，人们慢慢地接受它，并表示认可。同时，网上交易还减少了许多开支，其中包括员工、管理、市场等方面的花费，而节省下的费用又可在汽车配件售价上使顾客受益。
这是国外汽车配件经营实现网络化销售的一个实例。这种通过互联网和电子商务实现网上经营，对我国的汽车配件销售业，具有非常重要的借鉴意义。从目前我国的汽车配件销售状况来看，整个汽配流通领域的网络建设还很不健全，还是处在一种内部局域网的状况。这种网络的设置大都是为了企业内部的协调和日常管理，而非电子商务。
我国开展网上配件销售的前景，也可以从国外汽车配件网上销售的发展中得到启迪。在国外的汽车配件销售中，怎样才能做到“零公里”销售？怎样才能为顾客提供最满意的服务？有了互联网，上述两个问题可大大缓解。现在，全世界尤其是欧美发达国家通过互联网来购买汽车配件的人正在快速增加。
二、汽车配件网络化经营的优点
网上购买汽车配件车不管对于顾客、经销商，还是对于汽车配件生产企业来说，都是一件大好事。首先，对于汽车配件生产企业来说，互联网可以更方便地收集顾客购买汽车配件过程中所提的各种问题，并及时将这些信息反馈给汽车配件生产企业。生产企业可以据此分析出顾客的购买意愿，从而尽早生产出符合市场需求的汽车配件。这样既节约了时间和费用，又抢得了市场先机。其次，利用互联网的信息和便捷服务，生产企业可以及时得知配件销售商的库存情况和销售情况，从而调整自己的生产和汽车配件调配计划。汽车配件销售商减少了库存，加快了资金流通，获得了较满意的收益。对用户来说，他们可以通过互联网，象“点菜单”似的随意选取自己所需要的汽车配件。
市场信息对于汽车配件生产企业和销售商来说至关重要，而通过互联网即可轻松获得。互联网汽车配件销售商可以给生产企业提供顾客实时实地的信息。这种需求意愿的信息可以帮助生产企业降低汽车配件销售费用，而这种费用通常将占到汽车配件最终销售价格的15%左右。如果算上促销费用的话，这种费用所占比例就更高了。事实上，互联网还可起到一定的广告促销作用。
以前，销售商所经销的汽车配件中总有一部分畅销，而另一部分滞销。滞销部分占用资金所引起的费用就要分摊到卖出去的汽车配件上。通过互联网，生产企业和销售商都可以及时避免生产和销售市场销售不好的汽车配件。有了互联网的便捷服务，不仅仅节约了时间和费用，更重要的是，互联网还可引起一种观念的变革，使汽车配件生产企业、销售商和顾客贴得更近。
三、我国汽车配件网络化经营的发展趋势
我国的汽车配件网络化经营和电子商务，已经开始呈现发展的趋势。目前国内的许多大中型汽车修理企业建立电脑管理系统，实现了内部联网。这种网络覆盖了整个维修业务。从业务接待到派工领料，再到检验结算。电脑化的实时控制使经营者可随时了解到厂内的实时状态，从而可以进行监控，并且大大提高每位员工的工作效率，更重要的是可取代手工做帐和对帐，加强配件管理。
与此同时，眼下一些经营规模较大、业绩较好的汽车配件经销商也引入了电脑化管理。由于汽车配件产品种类繁多，因此对使用此类管理软件的人员要求较高，必须经过一段时期的培训才能上岗。此类汽配经营管理网络涵盖了汽配经营的全流程。从产品入库、确定零售和批发价格以及按车型、编号等方式分类管理，最后到出货、结算乃至做帐、销帐。连锁经营搞得比较好的经销商已把这种网络管理扩大到了它的整个分销点，形成了一定规模的网内网。许多汽车配件经销商都从网络管理中获得了较好的收益。其最显著的特点就体现在商品的调拨上，通过网络管理，可达到事半功倍的效果。
此外，近几年旧的汽车配件流通体制逐渐被打破，各地汽配件市场蓬勃发展，不断成熟壮大。一些有远见、有见地的经营者已感觉到了网络时代的临近，纷纷建立和启动市场网络。象长春汽车配件城、北京西郊汽车配件城、上海汽车配件城等市场都把网络化建设和虚拟市场作为2000年的发展重点。但就现实来看，这种网络还是相当稚嫩的，当然更无法实现网上交易和服务。
随着我国“入世”步伐的加快，业内人士为之称道的“三位一体”的销售模式也逐渐落户中华大地。譬如，上海通用在选择各地经销商时候，就以是否具备“三位一体”的销售能力来最终确定对象的，这种“三位一体”销售模式正是整个汽车配件流通领域网络化的一个缩影。因为它包括了从整车销售、配件供应以及维修保养的全过程。
提起汽车配件网络化经营和电子商务，有人认为，汽车配件电话购物其实也是电子商务，因为两者之间只是通讯平台不同，后台的操作基本上是一样的。其实这种理解并不准确，电话商务和电子商务更象是近亲，在许多方面，电话商务先天不足。首先，消费者从电话中了解的信息很有限，无法充分满足客户要求。其次，如果发广告，或印刷配件目录给客户，由于销售的配件越来越多，使得印刷成本越来越高，而更新速度却越来越慢。另外，在电话中交流时，由于环境、语音、语速、方言等因素的影响，使电话业务人员的工作难度和出错率不断增加。仅仅作电话商务，经营内容在深度和广度方面进一步发展就会受到限制。
四、汽车配件配送系统和网络化经营的构建
众所周知，如今在网上实现成功交易的有形产品如图书、音像制品、成衣等等，而汽车配件作为一种有一定科技含量、某些产品还有国家强制性标准的工业产品，要实现网上交易，较之其他工业产品，更有其优势，销售者和购买者只要在互联网上和输入汽车配件的有关信息，例如车型、车款、配件名称、零件编号、生产地、价格、数量等，即可实现网上销售或购买。要真正实现电子商务概念的网上销售，除了解决买卖双方的“诚信”等问题外，还必须建立一整套完整高效的物流配送系统。以前说起限制电子商务发展的因素，不外乎支付手段、安全认证等方面，真正做起来，才会发现汽车配件物流配送系统是最难、最花力气、最花钱的一块。许多汽车配件电子商务企业试图寻找现有的实体网络，比如邮政、快递甚至送报公司作为配送系统。但是，一个适合与电子商务的汽车配件配送系统应该是什么样子？什么条件的实体网络能改造成为电子商务的汽车配件配送系统才会成本最低？
在商场购买大件商品，商场可以为顾客送货，连锁超市、连锁专卖店也有自己的配送系统。但商场送货都是一次，客户也不是固定的，说到底只是个服务概念，不是网络概念。同
一客户再次需要商场的送货服务时，对商场而言，这又是一个新客户。连锁店的配送网络只连接起不同的店铺，真正到客户家里或汽车维修厂的“最后一公里”还是个空白。被人看好的邮政、速递、送报公司，能将触角伸到老百姓家里，可是每天基本上只送一次，而且不太可能递送体积和重量较大的汽车配件。所以，如果汽车配件配送系统不能真正建立，实现配件网上经营就无法实现。因为，一方面入网的修理厂家希望通过互联网找到价格合适的汽配产品，以实现零库存的最佳状态，但被选择的汽配产品如果不能及时送达目的地，那网上交易实质上就无法实现；另一方面，当那些零部件制造企业发现通过提高劳动生产率不再容易时，就会想到通过互联网的集约化配送来降低其流通成本，也就希望有这样一套完整的物流配送体系。同时，目前汽车配件流通领域内供大于求的状况，在短期内还根本无法改变，许多配件经销商存在着不同程度的货物积压，因此很需要通过网上完成过剩产品的交易，但这一目标的实现必须有高效的物流配送系统作保证，否则网上交易也就名存实亡。
应该看到，单凭各企业自己去建立这样一套配送系统是绝对划不来的，所以可以预见随着汽车配件流通领域网络化进程的加快，必将带动这项服务领域的发展。而如何利用现有实体网络或自己建立配件配送系统，将是我国汽车配件流通领域要解决的关键。
那么，假如在拥有这样的物流配送系统的前提下，如何来实现汽配流通领域的网络建设呢？
1、汽配市场的网络建设必须坚持“小市场、大流通”的方针。比如在汽配城内建成完整的导购系统，客户入城后便能通过触摸式电脑对城内商家布局、产品价格和分类有详细地了解，使购物做到有的放矢，得心应手。不仅如此，汽配城还必须把各自城内信息通过专业汽配互联网站发送出去，与全国其他汽配市场实现信息共享，以扩大各自城内商户的交易面。
2、汽配经销商的网络经营。各地的汽配经销商在完善各自的内部网络管理、调配的基础上，通过专业汽配网站及时提品价格目录和品牌目录，以供广大用户（主要是修理厂和大用户）进行选择、定购，最终实现网上交易。现阶段，在配送服务还不完善的状况下，最可行的就是把一些比较特殊的产品和一些发达地区可能已经淘汰的过剩产品通过专业网络实现按需交易。
五、汽车配件网络化经营是发展的必由之路和改革之路
关键词：汽车营销与服务；理论；实践；教学模式
汽车产业是国民经济的支柱性产业，随着我国经济水平和人民生活水平的提高，我国汽车市场销售量已跃居世界第一。在汽车产业迅猛发展的同时，后市场需求量同比增长，需要大批量的专业性汽车营销与服务专业人才。我国高职院校作为汽车营销与服务专业主要培养基地，其教学模式、内容和水平影响着学生未来就业的效果。本文分析了目前汽车营销与服务专业教学现状，针对现状对汽车营销与服务专业理论与实践相结合的教学模式进行探索。
一、汽车营销与服务专业教学现状
高职院校的汽车营销与服务专业学制为三年，在教学目标设定方面偏重于理论的学习，因此课时设计、安排常常理论占主导地位。学生缺乏社会实践的机会，同时即使到了最后一年进行了实习，但由于理论与实践没有密切的联系在一起，导致学生不能将该专业理论知识与实践很好的融汇贯通。社会需求的是可以直接上岗并熟练第一线工作的专业性人才，这也是在世界竞争大背景下越来越多企业的内在要求。然而，学校的教学目标与社会需要的脱节，将导致学生毕业后不能胜任工作岗位的需求，社会竞争力大大降低，就业效果也不容乐观。
二、汽车营销与服务专业理论与实践相结合的教学模式探索
（一）人才培养目标的优化
教学机构人才培养目标的设定对于人才的教育和培养起着重要的指导性作用，因此首先要优化人才培养的目标。人才培养目标现在是学校和企业共同制定的。汽车营销与服务专业总体目标为“懂技术、善经营、会服务”。由于传统教学中长期的理论与实践的脱节，导致学生毕业后不知从何做起，交给的任务也不能顺利完成，因此优化目标，就要将其诟病去除，建立理论与实践结合的培养目标，为社会输送可以上岗的优秀人才。为了使毕业生能够成为第一线需要的能做事、会做事的应用型技术人才，需要全方面的对学生进行培养，包括学习能力、实践能力、创造能力、就业能力及创业能力等。引导他们学会学习，学会做人，学会做事。
（二）开展理论与实践相结合的教学模式
理论知识和实践对于学生从事未来职业都是必须的，理论需要实践来体现，实践需要理论来加强。只有衡量好理论与实践以及两者之间的权重，才能顺利将理论与实践相结合。理论知识要以“必需、够用”为度，必须是指该专业毕业生就业所需的汽车构造、汽车服务领域最起码的知识，够用指满足该毕业生就业所需要的知识。汽车营销与服务专业要以知识应用为主线，培养能力为目标，因此实践是必不可少的。开展理论与实践相结合的教学模式，就要避免传统的理论与实践分家上课的现状，需要教师合理安排理论与实践的课程时间，同时教师需要改革教学方法、内容，将理论课与实践课相互交叉，每个理论知识用实践来体现，这样不仅可以加强学生的记忆和理解，还可以让他们学以致用。改革考核方式，提高实验实训考核成绩在课程中所占的比例，在实训开始时，就明确该实训所应掌握的内容以及考核要求，促使学生在实验和平时注意知识积累和操作技能锻炼。坚持以赛促训，综合实训以比赛的形式开展，并推出以课程核心知识、技能为主线，增设趣味性竞赛，如汽车拆装比赛、汽车文化知识竞赛、汽车营销竞赛等，提高学生综合素质。
（三）建设校内外实训基地、深化校企协同育人
实训基地是保证汽车营销与服务专业实践教学的重要基地，也是学生将理论知识应用到实践上的有利平台。实训基地建设要满足在环境布置、设备配置以及组织机构设立等方面尽可能接近企业或公司、4S店的真实场景，努力融合教学、实践技能培训、职业技能鉴定以及社会服务和营销为一体，培养学生全方面的能力。由于汽车企业较多，可以采用深化校企协同育人的策略，让学生定期参与到企业的运作当中，切身体验到实际工作的场景，这对于他们学习目标的设定以及未来职业方向的了解起到良好的促进作用。在深化校企协同育人的同时，可以培养该企业所需要的职工，既可以为企业输送所需人才又可以提高学生的就业率。
（四）聘请具有实践经验的教师进行授课
教师在学生学习过程中起到传道、授业、解惑的作用，因此聘请专业性教师尤为重要。由于目前很多高职院校汽车营销与服务专业的教师往往来自刚刚毕业的大学生，或者已脱离社会实践很久的老教师，他们缺乏社会实践经验，无法为学生提供专业性的指导，更无法将理论与实践结合在一起。要开发项目化教学校本教材，按照“提出问题——实践——理论——实践”的思路，以项目为载体，以任务为驱动来组织教学，培养学生实践和创新能力。因此，需聘请具有实践经验的教师进行授课。实践经验的教师可以来自某企业或者公司，具有企业理论的同时也从事生产第一线，为学生讲解汽车营销与服务的工作流程、工作要领、注意事项以及如何更好的服务顾客、吸引顾客，完成工作使命等。
三、结束语
汽车产业作为我国国民支柱性产业，在其迅猛发展的同时，后市场需求量同比增长，需要大批量的专业性汽车营销与服务专业人才。然而汽车营销与服务专业教学现状并不乐观，在教学目标设定方面偏重于理论的学习，导致学生不能将该专业理论知识与实践很好的融汇贯通，因此无法很好的与社会需求结合在一起。本文提出汽车营销与服务专业理论与实践相结合的教学模式探索，包括人才培养目标的优化、开展理论与实践相结合的教学模式、建设校内外实训基地、深化校企协同育人以及聘请具有实践经验的教师进行授课等，为培养从事汽车营销与服务专业性应用型人才提供新思路。
作者:付昌星 单位:怀化职业技术学院
参考文献
关键词：高校 汽车营销 实践教学 策略
汽车营销专业实践性强、就业需求面广，企业选择招聘员工的先决条件是学生具备实际应用能力，这就需要加强高校的实践教学环节，如何培养学生的实践能力已经是重要的教学问题。
一、高校汽车营销专业的实践教学情况
现阶段，高校汽车营销专业的实践教学通过不断探索，取得了一定的发展。可是，还有一些问题值得关注：一是实践教学体系不完整。现阶段，高校并没有对汽车营销专业实践教学体系的整体构建，缺乏对各个子体系相互联系、实践教学作用等的深入理解，难以符合新的市场营销专业人才培养目标，即“培养具备管理、经济、法律、市场营销等方面的知识和能力， 能在企、事业单位及政府部门从事市场营销与管理以及教学、科研方面工作的工商管理学科高级专门人才”；二是师资力量缺乏。因为汽车营销专业本身具有较强的应用性、实践性，这就要求本专业教师必须既具有扎实的理论基础，又要有极强的动手能力，即具有“双师”资格。可是在高校中，这些教师却不多。加上一些高校在招聘录用本专业教师时，对其实践能力的要求很少，实际教学中，汽车营销理论多于汽车营销实践。还有一些高校外聘教师，但是却没有发挥出外聘教师的实践教学作用，使实践教学的效果不良[1]；三是本专业缺乏与校外的实习基地的稳定联系。企业主要以盈利为目的，也不愿意提供实习基地，这就使高校的实习基地建设工作受阻；四是对本专业的教学质量监督仍然以理论方面为主，实践教学方面要求不明确，例如教学课时、教学内容、教学大纲、教学评价等标准不明。
二、高校汽车营销专业的实践教学策略
（1）制定可行的课程设计方案。课程设计主要是在课程完成后开展的一门简单训练。例如对销售渠道的课程设计，教师可以安排一到两周时间，让学生进入某企业去收集、了解企业以及产品的相关信息资料，针对了解到的信息进行渠道建设方案设计。
（2）课内实验按照教学内容安排。课内实验是对理论知识的一种学习方法，以实验的真实性让学生把握教学内容。比如，教师讲授“市场调查与预测”一课，可以安排八个学时开展四种教学实验内容，比如定性分析预测、相关回归预测、调查问卷设计、长期趋势预测，让学生熟练掌握问卷设计技巧，并且能够利用EXCEL的数据处理功能进行分析，得出实验结论。
（3）加强市场营销的综合训练。培养学生的综合实践能力，必须加强综合训练。教师可以让学生开展企业、产品的现状调查之后，分析比较各企业的市场竞争力，采取一些分析方法得出企业的市场机会、挑战，制定的市场营销方案要结合企业的优势与不足，方案中的费用预算等内容，要积极应用财务、会计的知识来计算，对控制措施要按照管理学知识来制定，这是建立在多门课程基础之上的实践能力培养。
（4）模拟训练的加强。此种训练主要是利用汽车市场营销模拟软件，让学生的学习处于一个仿真环境，开展实践教学能力培养，例如在课程理论讲解完成后，教师安排学生进行为期两周的模拟训练，通过5人一组，各自代表不同的企业，模拟购买某个软件，处于仿真的汽车营销环境下，学生开始设计营销策略。
（5）加强学生参与社会实践活动的能力。社会实践活动主要是让学生利用周末、假期参与社会实践活动的实践教学方法，通常有两种方式即社会调查、社会服务。社会调查即学生进入社区、企业销售部门，调查相关经济建设、消费活动、社会现象等内容；社会服务即学生深入企业进行营销咨询服务、宣传政策法规等。
（6）强化学生的企业实习。企业实习主要是学校安排或者学生自己联系实习基地，进行专业实践实习的方法。实践的主要方向是能够将书本理论知识与校内实践教学内容放到汽车市场这个大环境中去检验。在企业实习过程中，学生逐渐认识到理论知识和营销实践之间的差异性，把握理论知识的实际应用。学校可以在大二、大三的下半学年，安排学生开展一至两周的实习训练，学生在此过程中对自己的学习有了更深的了解，有利于学生选择后面的学习课程，在以后的学习时间快速调整自己的知识结构、技能机构，使知识与技能得到迅速增长。
（7）毕业实习要脚踏实地。汽车营销专业的实践训练必不可少，学校必须在学生学完基础理论课后，为其进行毕业设计继续开展实践教学环节。这一时期要求学生必须对汽车营销的岗位、业务手法等深入了解，建立学生毕业后进入工作岗位的专业基础，促使学生逐步消化、吸收四年的理论知识，培养学生具有汽车营销的理念、敏感度，提高学生发现并解决汽车市场问题的能力，提升学生的专业精神以及脚踏实地的信念。
（8）指导学生毕业论文设计。毕业论文设计是汽车营销专业学生总结四年的理论学习、能力水平，通过教师的讲评来培养学生发现问题、分析问题并着手解决问题的思维能力。教师可以安排学生在大四上学期期末进行课题选择，结合毕业实习在第八学期末完成毕业论文的设计。对毕业论文的要求是学生必须要以汽车市场的实践为基础，开展汽车营销整个活动、理论热点、重难点等方面的调查研究，最后提出自己的合理建议、意见，从而使毕业论文设计更具针对性、实践性。
三、高校汽车营销专业的实践教学建议
（1）教学内容的选择要更加合理。一是本专业的人才培养计划应包含实践教学方案，方案中要有教学课时、总体比例。依据汽车营销专业较强的实践性，安排实践教学内容的比例应该是30%-40%[2]；二是对课内教学实践的规划也要按照本专业的特点来进行，使课内实践要求、方法明确化；三是安排的实践教学内容要遵循由点到面、由理论到实践的原则。规划的实践教学内容，可以安排许多课内实验，学时4-8个，进行统计学、管理学等基础的专业课程、推销理论实务、销售理论与管理等核心课程的教学内容。
（2）加强高校实践教学师资团队建设。本专业要求教师必须首先具备扎实的专业基础理论知识、实践技能，在教学中，不断去引导学生进行实践问题的发现、解决。具体步骤：首先，为教师创造条件去深入企业实际。鼓励教师去企业的销售部门兼职、担任企业的市场咨询顾问等，让教师从企业实践中获取经验；其次，实践指导教师的选择可以从企业中聘请。聘请的人员可以是企业中具备充足理论知识与实践经验的销售经理、销售业务等；再次，可以邀请校外具有名气的营销专家、业务经理等来校讲课，给学生分享自己的营销理念、工作经验等；最后，在专业人才储备的选择任用上，要关注教师的实际工作经验和理论知识的完善性，不断充实实践教学教师队伍。
（3）加强实践教学的评价环节。开展教学评价的步骤是：首先按照实践教学的规划任务，明确评价标准；其次，考核监督工作应该由学校相关负责部门、实习单位一起来实施，明确考核的主体，学校的任务是监控教师、学生的实习过程、实效等。实习单位的任务是考核学生的实习成效；再次，对考核实施的周期进行确定，主要按照实践教学的时间来定，通常是一周一次；最后，由学校和实习企业联合来综合评价教师的指导以及学生的实践成效，还可以由学生和教师进行互评。通过科学、正确的评价方式，实践教学的效率就会提高。
四、结语
综上所述，高校汽车营销专业必须适时改变教学策略，选择合理教学内容，强化师资队伍建设，做好教学评价等工作，优化实践教学效果。
参考文献：
竞赛的所有赛项均由参赛学生以团队的形式完成，教师不参与各种销售方案设计且不能进行现场指导，考核学生团队独立解决问题的能力。教师的作用主要体现在赛前的准备与指导。学生团队在获取竞赛题目后，要在极短的时间内设计销售方案并现场实施。要求学生团队有较强的应变能力以及团队合作能力。5.丰富的场外主题活动除竞赛外，主办了丰富的以汽车为主体的场外活动，例如中国汽车论坛、汽车电影、汽车模型展、参观红旗展览馆、参观一汽等活动。
二、技能大赛中凸显的汽车营销教学中的问题
通过竞赛，汽车营销教学中的问题凸显出来：
1.汽车营销技术不扎实针对竞赛中考核的两类技术———营销技术和汽车维修技术，各院校的考核结果存在差异，大多数院校的选手只能对其中某一方面的技术掌握较好。既掌握深厚的理论基础，又能掌握宽泛的专业知识，并能运用于实践的选手较少。这种现象同各院校汽车营销专业的历史沿革有关。我国高职院校的汽车营销专业大多由汽车维修与市场营销两个专业合并组成，造成在教学中侧重两个专业中具有相对优势的一方。这种现象导致了学生往往更精通某一方面的技术，而缺乏对营销技术及汽车维修技术的全面把握。从另一角度看，近年来的高职教育改革强调基于工作过程的课程设计，并相应地出现了“项目”教材。这些教材大都注重对工作流程、工作步骤的介绍，缺少对工作原理等理论知识的论述，这也间接导致了学生在竞赛中暴露出了理论知识不扎实的问题。
2.技能与企业要求有差距从试乘试驾、汽车销售业务操作以及汽车销售综合技能三个赛项选手的表现看，大多数选手与企业员工在技能上存在较大差距。在试乘试驾竞赛中，许多选手不能灵活地回答客户问题，对竞赛用车辆的构造不熟悉，不能熟练地操作竞赛用车辆的各种功能。在汽车销售综合技能竞赛中，不能结合客户的具体情况进行需求分析，销售方案及现场处理与客户的需求大相径庭。造成这种差距的原因主要有三个：一是部分院校缺乏必要的实训条件，造成选手缺乏实操经验；二是专业缺乏与企业的合作，导致专业培养的目标与方法与企业实践脱离；三是部分院校现行的实习实践环节安排不够合理，导致在校学生仅仅通过课堂进行学习，缺乏实践经验。
3.创新能力差试乘试驾竞赛与汽车销售综合业务是最能体现选手创新能力的两个赛项。这两个赛项均要求选手根据客户的具体需求进行试乘试驾路线策划以及销售方案的设计。要求选手具有较强的主动思考、分析问题、解决问题的能力。然而很多院校的选手在竞赛中表现出机械照搬事先准备的方案、不能灵活应对客户需求、缺乏分析问题的能力。这体现出在汽车营销的教学中还没有做到将创意、创新以及创业的理念融入到技术技能课程中。虽然项目教学已经在很多院校推广，但在教师的课堂教学中，提升学生思考能力、思维能力的启发式教学方法实施效果还有待提高。
4.职业忠诚度低，人文素养有待提高竞赛主办方举办了较丰富的以汽车为主题的文化活动。但学生参与的少，兴趣不高。部分选手与学生均对汽车销售、售后服务等工作缺乏客观的认识，对于职业认可度低。这一现象与汽车营销专业学生毕业后工作转换率较高相互印证。同时，选手在竞赛过程中也表现出团队合作能力差、安全意识不足、缺少成本意识等人文素养欠缺的问题。这些问题的出现，反映出在汽车营销教学中对于学生人文素养与职业素养的培养没有得到足够的重视。虽然很多院校专门开设了就业指导等课程，但职业道德、团队合作、安全意识等教育还没有贯穿于各技能课程的教学全过程中。
三、汽车营销教学改革措施
汽车营销教学是一项复杂的系统工程，具有较强的理论性与实践性。汽车营销教学的目标是能够为汽车专营店、汽车交易市场、汽车制造厂商等机构培养既具有系统、扎实理论基础，又具有实务操作技能，能够从事汽车销售、汽车售后服务、二手车交易及汽车企业行政管理技能的发展型、创新型、复合型、技术技能高级人才。从培养思路上看，汽车人才的培养要强调技术、注重技能、关注创新、兼顾人文，达到学生素质的综合发展。针对在竞赛中暴露出的汽车营销教学中存在的问题，本文提出以下教学改革的意见：
1.强调营销技术，解决学生知识构成中的两个矛盾汽车营销教学中面临两个主要矛盾。一是营销知识与汽车知识的构成比例，这一矛盾直接决定了在全部专业课程中营销类课程与汽车类课程的比例与课程构成。二是在所有的专业课程中理论基础教学与实训教学的比例，这决定了在一门课程中理论与实训教学的课时。全国汽车营销大赛中出现的学生专业技术不扎实，实际上体现了汽车营销教学中没有处理好这两个矛盾。2013年，市场调查公司麦可斯针对天津职业大学汽车营销专业展开调查，结果发现2010-2012届学生的就业专业相关度低于全国示范性高职院校，专业核心课程对于学生职业规划的服务性低。[1]可见，汽车营销学生知识结构问题已经成为制约学生职业生涯发展的关键问题。解决这两个矛盾需要院校深入社会展开两类调研。一类调研关注专营店、汽车交易市场中汽车销售、售后服务、行政管理等岗位对汽车人才的知识与技能要求。从企业要求的角度出发确定营销知识与汽车知识的构成比例。另一类调研要关注毕业生长期的职业生涯，通过了解毕业生职业岗位变化，了解职业发展要具备的理论知识结构。汽车知识与维修知识属于营销中的产品知识，汽车业务操作属于操作技能。从现有毕业生的职业发展看，随着学生职位的提升，需要的操作技能逐渐减少，对于人际关系技能、概念技能的需求逐渐增加。[2]而人际关系技能与概念技能均需要较多的营销管理、策划等理论做支撑。因此，加大营销类课程中诸如市场分析、营销策划等课程的学习投入是十分有必要的。
2.引入PBL教学方法，提升学生的创新能力学生创新能力的培养不能单纯依靠“创造性思维”等课程的学习，而要在每一门课程的教学中体现对学生发现问题、分析问题、解决问题能力的培养。基于问题的学习模式（problem-basedlearning简称PBL）是建构主义学习理论在教学中的具体应用，也是实现学生主体、自主学习的教学理念的有效途径。这种模式以劣构、真实的问题为基础，引导学生通过合作解决问题，从而学习问题背后的知识与理论，并形成创造性地解决问题的能力。在汽车营销普遍采用项目式教学的背景下，大量汽车销售企业融入教学。这些企业在经营中面临着很多任务与问题，这些任务与问题大多是劣构的、开放式的。学生通过解决这些问题，能够切实实现其在学习过程中的主体地位，并培养分析问题、解决问题的能力以及形成团队合作的专业素养。一次基于问题的教学过程大致包含四个环节：问题导入、组织学生学习、学生成果展示以及学生学习绩效的评价。这四个环节紧密相连，学生在学习的过程中建构起对当前学习内容的性质、规律的认识。采用PBL教学法，首先要导入汽车企业真实问题，[3]教师运用支架式问题引导学生寻找解决问题的方向与方法；学生构建学习型组织，[4]通过自我组织实现沟通、协调能力的锻炼；学生动手解决问题；最后通过绩效评价系统对学生的方案进行评价与提升。引入PBL教学法，需要教师及院系进行积极的协作，例如由专业教师组成课程设计团队，对课程中的问题、支架式问题进行设计，保证问题设计的科学性与统一性，集中安排课时。在基于问题的学习模式中，为了使学生的学习具有连贯性，在实践中通常要使一个“问题”能够在一次课中得以解决；提供必要的学习环境。高职学生的自主学习性较差，因此在基于问题的学习模式下，要为学生提供必要的学习环境，促进其自主学习。
3.建立柔性的实训、实践制度，提升学生技能学生操作技能的提升是汽车营销教学中的重点，可以根据职业院校自身情况进行实训、实践制度的灵活设计。纵观国内外院校的做法，主要有三种途径进行：第一，加强实训场地设施建设，构建模拟专营店。建设模拟的汽车专营店是目前国内许多院校的做法，天津职业大学、湖南交职院、长春汽车高等专科学校等均建设了以东风日产、长春一汽专营店为蓝本的模拟专营店。这些实训场地能够满足实训课程的需求，但在没有合作企业参与的情况下，院校要进行设施、设备的大量资金投入。第二，通过校企合作完成学生实训。院系与合作企业达成协议，学生直接参与合作企业的工作，并可以取得相应报酬。有些院校将实习安排在一年级或二年级，大多数院校则安排在最后一个学期。从教学效果上看，较早进行实习，能够形成学生对专业的认知，能够将工作中遇到的问题带回课堂，便于对课堂知识的吸收。第三，通过教师将企业任务带回学校，与学生共同完成，从而实现学生实训。在理工科院校中这种做法较为常见，学生在教师的带领下组成项目小组，完成产品的开发或改进。这种实训方式对教师的要求较高，同时要求灵活地安排课程。对汽车营销专业而言，汽车市场调研、专营店营销策划等是目前市场中需求较大的项目，专业教师可以通过承接这些项目带领学生完成实训。三种实训途径各有需要的条件，职业院校应根据自身的优势，合理地进行汽车营销实训方式的设计，不断地提升学生的实践技能。
一、什么是汽车营销人才
高校营销行业是一种社会服务行业，社会需要什么样的人才，高校汽车营销专业就要培养什么样的人才，因此为了适应社会需求，就要打造新教学结构模式，转变教育理念，坚定校企合作办学之路的信念，创新“校企合作、工学结合”的汽车营销人才培养模式，培养具有综合素质全面发展的德才兼备的人才。
二、高校汽车营销人才培养中存在的问题
汽车营销具有广义与狭义之分，从狭义上来说，汽车营销主要包括汽车产品的营销策划、市场调查、销售、广告宣传等内容。从广义上来说，汽车销售还包括汽车使用过程中的保险、售后服务、汽车租赁、汽车文化以及汽车转让等内容。2011以来，我国汽车市场进入了微增阶段，结束了快速增长的“黄金十年”，汽车销售增速明显放缓。高校对“汽车营销”的内涵认识不足，“汽车营销”专业人才培养目标定位狭窄，着重于培养汽车销售、策划和精英人才，侧重于零部件、整车的销售，不利于毕业生的就业与职业发展。在培养汽车营销人才上，大多数高校都重视汽车营销、金融方向的人才培养，但竞争力并不强，各高校之间缺乏特色，有很多雷同之处。而“汽车营销”专业的就业方面包括汽车销售服务企业、汽车租赁公司、金融保险企业、汽车市场、零配件企业等，面向整个汽车市场。“汽车营销”专业转型发展要求加大汽车后市场所需人才的培养力度。但是高校的“汽车营销”专业普遍存在着办学经验不足、开设时间较短、师资力量薄弱等问题，尤其是一些《汽车电子控制技术》《汽车使用性能与监测》等汽车技术服务类课程投入巨大，时间实训条件要求高。因此，很多底子薄、积累不够的高校，存在着师资、设备缺乏，实训场地不够、管理制度不健全等问题，直接影响了汽车技术服务人才的培养质量和水平，影响了学生学习兴趣的培养和专业技能的提高。
三、构建高校汽车营销模式的建议措施
1.主动适应满足区域经济需求，重新定位，确定培养目标
近些年来，在汽车产业已经被列为区域经济建设的重点，汽车产业快速的发展。在整个汽车服务领域中，“汽车营销”专业涵盖面广、内涵丰富，因此，高校在汽车产品生产下线后，就要回收全过程中的技术服务和非技术服务，如：销售、使用、报废、转让等。同时为了满足区域经济建设和发展的需要，高校汽车营销专业要主动为高校周边地区培养汽车服务业的高级应用型技术人才。另外，要确定“汽车营销”专业的人才培养目标，结合专业定位的要求，培养具有良好综合素质，掌握汽车整车及配件营销理论、掌握必需的汽车基础理论，掌握汽车金融和保险等技巧，具有汽车鉴定评估、营销策划、推销技巧等能力，从而能够适合汽车营销、服务、鉴定等需要的高级应用型技术人才。
2.确立特色建设防线，优化课程结构，培养市场需求的汽车营销人才
根据高校传统专业优势和汽车市场发展方向，确立高校“汽车营销”专业建设的特色方向，根据毕业生就业现状，为汽车营销、售后服务等服务。同时要注重自身师资队伍的建设，善于形成一个专兼职协调的师资队伍，加强“双师型——双栖型”专业教师队伍的发展壮大，围绕汽车营销培养目标，把技能含量高的营销理念输送给学生，大胆优化课程体系，以实现培养目标，适时实地的向学生指明，需要加强的地方在哪里。有条件的还可以具备模拟演示客户销售及管理，具体实施产品演示等模拟社会与企业服务，培养学生的基本技能训练，培养学生的岗位技能。同时，为了让学生知晓自己的礼仪要求，加大实践措施，让学生亲自体验社会，鼓励学生多动手，加强自己的专业知识和技能。因此高校要把“合作双赢”引入到“企业和校园”中，使课程双向拓展，使营销课程更加具有可操作性、针对性，从而培养市场需求的汽车营销人才，促进高校汽车营销人才培养模式的发展。
作者:李瑞芳单位:江西环境工程职业技术学院
【关键词】工作过程 导向 汽车技术服务与营销专业 实践教学体系 研究
【文献编码】doi:10.3969/j.issn.0450-9889(C).2011.11.042
近年来，我国汽车市场的快速发展，作为为汽车后市场培养高技能从业人员的高等职业院校，如何以企业需要为出发点，形成一整套科学有效的实践教学体系，正受到越来越多高职院校教育工作者的关注。
一、以工作过程导向是高职院校为汽车后市场企业培养高技能综合人才的有效途径
在管理学范畴方面，以工作过程为导向，是指旨在达到原定工作目标而采用的一种行为逻辑结构的管理学思想,强调由于在主体需求与环境条件相适应的过程中产生了问题，以及为解决该问题所应具备的功能。该体系具有明确的预期目标、清晰的原定目标与预期效果之间的偏差，以及为缩小原定目标与预期效果之间差距所经过的路径。而这种路径的分解又可表现为将工程分解为项目、将部署分解为布局、将项目的落实和布局的具体化体现为流程。企业管理过程中将流程以及以流程具体化为导向的管理思想、方法、技术集成为以工作过程为导向的管理体系。在近几年的高等职业教育改革实践过程中，一方面，随着企业对综合性人才要求的进一步提高，各高等职业院校广泛引入了以工作过程为导向的高等职业人才培养理念，充分体现为了以人为本、注重高等职业教育的开放性、针对性、职业性等特点；另一方面，以工作过程为导向的各项高等职业教育改革实践，在理工科专业范围内，表现得尤为突出，充分体现了以工作过程为导向的职业人才培养要求。
以工作过程为导向的汽车技术服务与营销专业实践教学体系的构建，是我国汽车后市场飞速发展与高等职业教育蓬勃发展与相互作用过程中，对汽车后市场中高级从业人员所产生的现实迫切需求。从汽车后市场的角度来看，构建以工作过程为导向的汽车技术服务与营销专业实践性教学体系，是汽车后市场这一主体需求与高等职业院校为企业所提供的相关人力资源环境条件相互适应的过程中，由于主体目标与预期效果之间产生了偏差，而为解决这些偏差所进行的一系列管理实践的结果。从高等职业院校角度来看，以工作过程为导向的实践课程体系构建，是区域经济发展要求对高等职业教育多年来基本沿用学科体系的课程教学格局的一种挑战，也是为了解决以学生为主体的高等职业教育人才培养体系与职业岗位群相适应的过程中所产生的问题，以及为了解决这些问题所作的各种努力和尝试。以学科体系为主的课程体系结构，是一种平行体系结构，其特点是以知识传授为主线，按照知识本身的内存逻辑相关性或认知规律而展开的体系。而以工作过程为导向的课程体系，则以培养岗位能力为主线，以明确的预期目标为出发点，按工作过程中不同工作任务的关联结性来实现知识传授和实践技能的训练整合。在训练过程中，清晰的工作情景、明确的预期工作目标，对受众（学生）具有相当大的导向作用，受众（学生）会根据各项目的分解、各流程的具体要求，通过完成具体的项目要求及流程，来实现原定的各项目标。
二、汽车技术服务与营销实践课程体系的预期目标与能够达到的效果之间的偏差分析及项目分解
(一)实践教学体系的预期目标与项目分析
汽车技术服务与营销专业实践课程体系的预期目标，是建立在汽车后市场相关职业岗位群职业技能要求的基础上，与高职高专人才培养模式相适应的、可预见的实践课程目标。因此，汽车技术服务与营销实践课程体系的预期目标，就是通过系统的项目训练，达到汽车后市场相应职业岗位要求，让毕业生与企业真正实现无隙对接。汽车技术服务与营销专业其职业岗位群对应汽车后市场中13个具体环节，在这些环节中，不同的职业岗位群，对该专业实践课程体系的预期目标就会产生相应要求。汽车技术服务与营销专业是自2000年以后设置的新兴专业，是伴随着我国汽车后市场的飞速发展而与之相适应的高职高专专业。但各高等职业院校在开设汽车技术服务与营销专业时，由于自身的历史和现实的原因，在对该专业的人才培养定位、专业岗位群的定位等方面会有所不同。近年来，汽车技术服务与营销专业的毕业生，在就业过程中，毕业生的综合职业能力与飞速发展的汽车后市场各岗位职业环境相适应的过程中，产生了如职业能力滞后、职业提升空间不大、工作情景适应过程较慢、职业目标定位不准等新的问题。这些问题的产生与为解决这些问题所进行的探求，就变成了本实践教学体系研究所必须要达到的目标。
以工作过程为导向的汽车技术服务与或营销专业实践教学体系的项目分解，注重项目的实效性、布局的合理性、流程的科学性以及相互之间的紧密配合和调整反馈的可操作性。每一个项目的设置，都体现了专业职业岗位群的实用性。在实践性教学体系构建过程中，强化流程的科学管理，在各项目及流程管理过程中，彰显以工作过程为导向的汽车技术服务与营销专业实践教学体系构建的核心理念。
汽车技术服务与营销专业的职业面向（专业岗位群定位）包括了汽车后市场的各个环节，这一点已得到了各职业院校的认可。汽车后市场包括了从新车出厂下线进入流通环节，直至汽车报废回收等领域，一般包括汽车物流与配送、配件销售、售后服务、汽车交易服务等十几个环节。汽车技术服务与营销专业的学生在完成学业后，一般都要进入到以上十几个环节中的具体工作岗位上，利用所学的专业知识与技能，通过具体的工作，开始自己的职业生涯。因此，以工作过程为导向的汽车技术服务与营销专业实践教学体系的目标分解，要与具体的、不同企业的岗位要求相一致。根据目前汽车后市场企业的岗位设置情况来看，一般来说这些企业可以有以下几种：4S店（含品牌经营店，特许经营店、售后服务店等）、综合汽车维修厂（不同于4S店的设置形式，注重于汽车综合维修，兼顾其他业务形式）、汽车市场（其后台业务比4S店的业务更为全面，但更注重于新车销售、品牌宣传与导向、整体业务服务、汽车会展业务等）、二手车交易市场、保险公司（专指汽车金融服务类）、汽车租赁公司、汽车俱乐部（含汽车文化传播等）、汽车装饰与美容等。以工作过程为导向的汽车技术服务与营销专业实践教学体系，要针对不同的企业载体进行设计不同的目标与流程，才能更好地利用企业资源，达到预期的目标。而最核心的部分就是以汽车品牌服务为主、以4S店以及汽车市场等为载体的汽车技术服务相关职业岗位，这些岗位的设置（不包括财务管理类岗位）主要包括以下几类：总经理、站长、配件经理、配件计划员（含配件收发员、配件仓储管理员）、车间主任（含班组长、师命傅等）、维修人员（含维修工、维修技师等）、工具保管员、办公室主任、内训师、服务经理、大厅接待员、索赔员、业务接待经理、销售经理等。不同的企业，在个别岗位设置上可能会有所不同，但业务需要及流程基本一致。
根据以上岗位设置要求，汽车技术服务与营销专业实践教学体系所要求的预期目标，其目的性就会更加明显。
(二)实践教学体系的目标分解、流程设置及流程的可操作性分析
以4S店所对应的岗位群为载体的汽车技术服务与营销专业实践教学体系，针对不同的主体需求和预期目标，其流程可以根据不同的岗位进行设置。下面区分常见的四类目标岗位进行项目分解分析。
1.目标岗位Ⅰ：配件计划员（配件仓储管理员、配件收发员等），可提升的岗位：配件经理。训练项目主要包括以下三个方面：（1）配件识别训练；（2）配件销售管理软件训练；（3）配件流通管理知识训练。评价方式：设计专用表格，由配件经理把握，其中配件图片识别（通过设定的计算机系统进行）准确率不低于90%；配件实物识别，准确率不低于90%；能熟练使用企业专用或通用配件销售管理软件，配件在不同仓储中心之间进行调配，不能出现错误或出错率低于1%；熟悉不同大区的配件流通中心的业务流程。
2.目标岗位Ⅱ：销售员（业务接待经理），可提升的岗位：销售经理、接待经理。训练项目包括以下六个方面内容：（1）产品知识训练；（2）接待知识训练；（3）客户档案的建立、管理和使用；（4）销售技巧训练；（5）汽车销售费用计算训练；（6）汽车保险知识训练。评价方式：由主管的销售经理或主管进行直接评价，结合实际表现、客户投诉情况、方案设计水平评定、汽车专业知识的掌握情况等直接进行。
3.目标岗位Ⅲ：维修保养人员（维修工、维修技师），可提升的岗位：车间主任（班组长，师傅等）。训练项目包括以下两个方面：（1）严格按照企业保养流程进行训练，在师傅（班组长）的带领下直接进行。（2）可以按照中（高）级汽车维修工要求进行，也可以直接按以考取中（高）级汽车维修工职业资格证书为准入资格。评价方式：由班组长（师傅）直接结合个人平时表现进行。
4.目标岗位Ⅳ：二手车销售，其训练项目包括以下三个方面：（1）新车销售及办理牌照流程训练；（2）二手车评估模拟训练；（3）二手车转户手续训练。评价方式：由师傅或业务经理结合平时表现及模拟案例分析进行评价，也可直接给定二手车进行目标评定，通过撰写二手车评估书等形式进行业务能力评定。
以上的项目设置、项目分解以及流程安排，均有较强的可操作性，各院校可根据自身的校内外资源配置情况，适应进行增减；其流程的安排也可以根据学生对实践项目的接受情况进行适应调整。
三、实践教学体系各流程的责权划分
汽车技术服务与营销专业实践教学体系各流程的责权划分及权重分配，由实践体系所基于的企业载体、教学组织模式、专业定位、校企合作实训基地的合作关系、职业岗位定位有关。对毕业生进行不同的岗位定位，毕业生对不同的岗位选择，均会影响到各权重的关系。
在以上目标岗位I至目标岗位Ⅳ等四个岗位中，可以根据学生个人意愿，结合学校对该专业的定位、校企合作情况进行不同程度的权重划分。可以直接完成为期半年甚至更长时间的顶岗实训（或工学交替），也可以按时间在同一个企业或不同企业之间定期轮换，但前提是企业的岗位要求合理，校企合作能达到更深的层次方可。一般来说，根据目前毕业生就业定期上报制度，以及毕业就业有关政策要求情况来看，汽车技术服务与营销专业的顶岗实习与工学交替的周期一般定为4～6个月为好，第二年从4月份开始，工学交替或顶岗实习的学生开始进行新一轮的合理流动，有利于学生在不同企业之间进行选择及适应不同企业的业务流程；但也有部分企业将顶岗实习的学习延续到一年以后。但按照大多数企业来说，一般都会利用试用期不超过6个月的政策要求，来与学校签订实习协议。所以，在能与企业进行深层次合作的前提下，以上4个岗位的周期均可按一个月（或2个月）来进行划分，在学生顶岗实训或工学交替成绩的评定上，可以单独按一项来评定，也可以按四个岗位综合来评定。如果按四个岗位来综合评定，则比较合适的权重比是3∶3∶2∶2的比例来进行。
四、实践教学体系的评价及反馈机制
以工作过程为导向的实践性教学体系，对项目效果的评价及反馈机制，与传统教学的评价与反馈机制有明显的区别。对项目实施情况及结果的评价，要与企业岗位要求紧密结合，充分体现实践体系的明确的目的性、可操作性和反馈的及时性、科学性；能及时修正预期目标。在近几几年的实践过程中，以注重记录过程性结果为评价重点的、充分反映主体（学生）在各项目训练过程中的参与性、职业性、岗位性等特点的评价体系是一个有效的评价办法。同时建立以网络、数据库与汽车电子商务（或引入汽车企业管理软件）为载体的各项目过程记录及反馈机制，才能形成以科学的工作过程为导向的实践性教学体系。在评价与反馈过程中，既应注意对主体的一般性问题评价，也应注重对个体的特殊性评价，这才是以工作过程为导向的有效的评价与反馈机制。
综上所述，以工作过程为导向的汽车技术服务与营销专业实践教学体系，在预期目标明确的前提下，综合考虑主体目标要求、工作情景要求、受众（学生）意愿、企业需要等多方面的因素，综合利用企业信息资源、网络资源、数据库资源等方式，对学生进行训练，切实解决在主体需求与工作环境条件相适应的过程中所产生的问题，并通过不同目标的分解，操作性强的项目设计，以及科学的评价及反馈机制，达到明确的预期目标。
【参考文献】
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［2］徐涵.以工作过程为导向的职业技术教育［J］.职业技术教育，2007（34）
关键词：TAFE模式;汽车营销;课程改革
传统的《汽车营销》教学模式更多地就像是汽车基本知识与市场营销知识两个领域的一种嫁接，对学生的知识点要求比较机械地停留在既要懂汽车，又要懂营销这个表面层次，采用的还是学科理论系统化教学的模式，至于这两者如何糅合并让学生在实际工作操作中具有灵活性与贯通性，往往在课堂教学模式和手段上有点捉襟见肘，我们可否在《汽车营销》课程教学模式上学习一些教育发达国家的经验，创造一个提高学生实践能力的平台？本文在分析我国高职高专《汽车营销》课程教学中存在问题的基础上，根据我国高职高专教育的特点，提出借鉴澳大利亚TAFE模式来改革《汽车营销》课程培养模式的探索。
1 我国高职高专汽车营销课程教学现状
1.1 课程设计和开发的主体仅是学校而没有企业
《汽车营销》课程是以培养学生的汽车营销职业行动能力为目标的，它需要通过大量岗位调研，与行业、企业专家联合设计和开发该课程，但实际上各高职高专院校在开发此课程的时候缺少与汽车行业，与行业企业一线的专家、技术人员紧密合作的。
1.2 教学、实习和专业顶岗实践相脱节
很多高职高专院校《汽车营销》的理论课程开设较早，实习在后，顶岗实践环节更是放在结束所有课程的第三学年，这个时期学生对于《汽车营销》这门课程的认识和记忆已经不深刻了，与实际工作相差大，满足不了工作岗位的需求。教学、实习和专业顶岗实践被人为地脱节了。
1.3 对教学对象分析不够深入，忽视了学生的实际能力
现有《汽车营销》的课程教学目的基本与一般本科院校保持一致，就是要让学生毕业之后能够从事汽车销售与服务甚至企业经营管理方面的理论研究和实际工作，这个要求对于现有的教学对象高职生来讲，他们对于营销理论的学习能力、理解能力显然要比本科生稍逊一筹。
1.4 教师缺乏实践经验，教学手段单一
职业教育本应贴近实际工作岗位的工作需求，但由于教授汽车营销课程教师大多从学校到学校，缺乏实践经验，实践性教学带有强烈的理论色彩，知识更新慢，教学手段和方法陈旧。
2 澳大利亚TAFE模式的优势
TAFE类似于我国的高等职业技术学院。是澳大利亚政府与行业一起建立的以培训包为课程开发依据的国家职业教育和培训体系的技术和继续教育学院。它始于20世纪70年代初。在职业教育领域，TAFE模式的优势非常明显：
2.1 学习证书依据学生的个性设置，灵活有层次
TAFE的办学宗旨是培养高水平的实用型人才。它能够提供灵活的多级证书，从低级到高级，一般分为六级。学生通过学分制逐步积累完成这些不同等级的证书。证书得到几乎所有澳大利亚企业的认可。TAFE的多级证书可以让学生根据自己的个性发展需要进行选择学习，然后逐步分级攀登，学员可以包括在校学生和在职人员等任何愿意提高职业岗位技能的人群。
2.2 课程设置灵活，教学内容不统一，教学场所不固定
不同年龄、不同行业的社会群体均能在TAFE的课程里找到适合他们的，又有阶段性、可连续的课程。部分课程还可与大学学位实现课程转换、学分减免和衔接。培训包是教材标准，教学内定以此为标准由学校和教师自主选择教学内容，并不设定统一的课本教材。课堂、工作现场、模拟工作场所、网络等均可作为教学场所。
2.3 师资队伍建设及产学研一体化高度发展
整个教师队伍中，兼职教师的比例较大。专职教师一般要参加相关的专业协会。具有本科以上学历，受过教育专业和相关专业的培训，有5年左右的专业实践经验才有可能在TAFE里任职。在澳大利亚教育中，逐渐形成了以行业为主导的职业教育制度，形成产学研一体化发展的局面，这是TAFE能持续发展的主要原因之一。
3 TAFE模式对我国高职高专《汽车营销》课程教学改革的启示
3.1 课程设计与开发要与社会需求紧密联系，突出职业技能和实践能力
高职高专《汽车营销》的课程开发与设计主体应是学校教师和行业企业一线的专家和技术人员。紧密依托校外产学合作实习基地，针对汽车技术服务与营销专业的岗位群所必须具备的工作任务和职业能力进行分析并进行课程设计和开发。课程开发可以以学习情境设计作为依托对象，设计出符合企业工作实际，满足社会需求的课程，缩短毕业生就业后对工作岗位的适应期，增强毕业生的就业竞争力。
3.2 教学内容与岗位调研相结合，强调针对性和实用性
《汽车营销》教学内容的选择应围绕工作任务的需要来进行。事先要进行大量的调研后确立典型工作任务，科学合理的设计汽车营销典型工作任务，划分学习情境。考虑学生将来的职业生涯发展，注重课程内容的针对性和实用性，让学生在真实的工作环境中学习。学生在通过解决企业生产实际工作中锻炼综合职业能力。
3.3 教学方法上以激发学生自主学习能力进行改革创新
《汽车营销》课程的特点就是它的实践性与实用性，教学过程中要运用多种教学方法来充分发挥学生的主体作用，挖掘学生的学习潜力，激发学生的学习热情。如导入询问式教学、案例教学、角色扮演法、小组讨论报告法等方法，可以提升学生的学习兴趣，鼓励学生结合所学理论和经历开拓思维，大胆提出自己的见解，培养了学生的表达能力、沟通能力、产品展示能力、应变能力及解决问题的能力。
3.4 课程考核方法的改革
我们对汽车营销学课程的考核方法进行改革，采用多元化的评价方式，考核过程和目标、单项能力与综合素质、结果与项目，合理地设计分数比。考核目标突出能力提升，增强考试的效度与信度，评价贯穿于整个教学活动中， 对学生的现场模拟演练、汽车销售技能、顾客分析及开发和职业基本素养等几个方面进行综合考评。
3.5 加强产学合作一体化教育
学校成立以行业协会为主导的专业管理委员会，建立与行业的紧密联系。在此基础上采用各种方式，对课程体系、课程建设、实习实训教学、顶岗实习等环节进行组织管理，组织广泛的学术交流和研讨活动，教师走出去参加企业深度顶岗锻炼，行业企业的专家请进来作为兼职教师进行教学和管理，全方位多途径地产学合作，培养汽车营销人才。
参考文献：
[1]澳大利亚职业教育与培训的特点及启示.成都教育信息网.
[2]马琳.澳大利亚职业教育的特点和启示[J].中国职业技术教育，2005（2）.
[3]李亚男.高职汽车营销课程案例教学改革的思考.广东轻工职业技术学院学报，2011（02）.
关键词 汽车营销 教学改革 校企合作
中图分类号：G424 文献标识码：A DOI：10.16400/ki.kjdks.2017.03.046
教育是一个国家不断发展和进步的基础，而职业教育则是我国教育中不可或缺的有机组成部分。近些年来，为了适应社会对职业人员的基本需求，很多高职高专院校将对学生的培养重心转向了高素质应用型人才的培养方面。为了满足社会对高素质的应用人才的需求，教育部颁布了全面提升高等职业教育教学质量的意见书，其中明确表明要将对高职学生的职业考核实现校内与企业相结合，通过学生的校内实现、企业实训和实习的三个方式实现课堂教学和实习一体化。根据意见书的指导方针，我校的汽车营销课程一直是由我院从事理论教学的教师担任的，2015年起对该课程进行了课改尝试，参与此项目的班级为汽车运用技术1407班36人。在本文研究中，主要是以汽车营销教学过程为例，通过引入汽车营销工作环节来开展相关的教学过程，而后总结最终的教学效果和成果，从而为提升汽车营销课程教学质量，优化教学模式奠定坚实的基础。
1 研究背景
1.1 企业背景
根据相关的调查显示，以新疆维吾尔自治区为例，现有汽车4S四百多家，仅乌鲁木齐市，就有有近170家汽车4S店，所以对于汽车销售行业来说，对于汽车营销人才的需求量非常高，对于汽车营销课程来说，就业前景非常可观。根据近些年的企业用人单位对我校就业学生的反馈效果来看，他们对于学生的汽车专业知识还是比较肯定的，但是学生的市场调研的能力以及企业营销策划的能力一直是欠缺的，仍旧是企业最关心的。如果大量招聘市场营销专业的高职生，由于缺乏对汽车行业的了解、对汽车的专业知识反而成为了开展营销策划和汽车销售的瓶颈。新录用的人员都要进行系统培训后才能上岗，这无形中造成了汽车4S店的招聘成本和生产成本投入，所以很多汽车4S店在反馈的意见基本上集中在一点，是希望我们提供的毕业生能够在市场调研与营销和汽车专业知识两方面都能充分掌握。
1.2 现有实践技能的评价标准不够清晰，考试方法比较单一
根据课程标准，汽车营销实训项目中要求包含几个方面，首先是对汽车4S店工作人员的商务礼仪的实训，再者是对汽车4S店实际的工作流程进行实训，另外，要求对整车销售过程、基本的维修保养流程以及汽车的库存管理方式等内容都要靠开展相关培训，最后要对六方位绕车和相关操作进行培训。一般说来，在教学计划中，都会有相关的标准和说明，但是汽车营销本身具有一定的特殊性，各个标准很难量化来测定，再加上当前很多都是以笔试为主，通过试卷成绩来衡量学生的学习效果，这对于学生实际能力的测评非常不科学。加上笔试机制引导学生通过死记硬背来获取更高的学分，反而压抑了学生参与实践活动的兴趣，从而导致了高分低能的现象出现。
1.3 实训基地建设投入较大
目前我国汽车的营销主要是在各汽车生产厂商建立的4S店中进行的，学生只有去这样的单位进行实习，才能掌握真正的汽车销售的办法。但事实上汽车市场营销专业的学生到企业去实习往往会受到很多条件的限制，用人挝换于商业机密等一系列自身利益的考虑，不愿接收或者是不愿大量接受实习生，这就为学生的顶岗实习带来了相当大的困难。为此，建设好校内的实训基地就成了培养学生工作能力的主要解决办法了，但是汽车营销专业的实训基地建设并不像其他的一些工科专业那样便于实现，要模拟出一个真实的汽车营销的环境，需要大量的经费投入，很多时候预一算出来，学校就打退堂鼓了。设身处地的想一下，学生没有过汽车销售的现场感受，如何能做到学习与就业的零距离接轨呢？
1.4 老师实践能力不高
虽然目前高职院校老师的学历越来越高，甚至有很多硕士以上学历的教师加入到高职院校师资队伍中来，但是很多老师由于从学校直接进入教师队伍，实际的企业营销经验很少，大都没有经过汽车4S店中实际的营销过程的锻炼和洗礼，最终导致了对于实际的汽车营销技能不了解，实际的营销实战经验验证不足。再加上老师自身学识来自于高等院校甚至是研究生阶段的理论知识的学习，对于应用型的高职教育有些格格不入，导致了老师在教学过程中往往会偏离教学主题，或者把握不到整个课程教授的重点。所以，对于高职院校的老师在汽车营销实战能力的提升是非常重要的，通过实习培训、讲座等各种方式尽快解决这一问题将会为汽车营销课程带来极大的便利。
2 利用汽车展作为汽车营销课程实践教学实施课程改革
2.1 校企合作开发课程体系，共同承担教学任务
新疆卓辉汽车销售服务有限公司为我院汽车运用与维修专业校外实训基地。新疆卓辉汽车销售服务有限公司成立于2004年，公司注册资金4121万元。是全疆最大的东风日产专营，集团公司总部位于乌鲁木齐市市天山区金银路611号，紧临外环路，背依国际大巴扎，交通便利。目前在新疆地区有11家4S店，年销售量上万台。是集整车销售、售后服务、备件供应、信息反馈为一体的大型汽车销售集团。
在校企合作过程中，了解企业在营销中最急需最主要解决的问题， 发现基本集中在客户满意度、消费趋势、客户关怀等方面，而营销主要的方式有促销、团购、车展等。本课程期间恰逢新疆冬季国际车展，经与企业沟通协商，汽车1407班36名学生参与车展，利用汽车展作为汽车营销课程实践教学，完成实践教学任务的同时帮助企业完成车展销售任务。车展实践教学：在一定时间内要求学生根据企业的要求完成车展活动策划。学生完成本教学任务的过程是首先了解营销策划的理论知识，然后根据企业的要求，结合企业的品牌、特点、宣传的重点、促销的目的、提供的经费和人员情况等相关因素，完成一份车展活动策划；企业在规定的完成时间内，评判各组上交方案的科学性以及可行性。
将汽车营销部分课程放至企业进行，教学由学校课堂转换到企业，学生由企业专业人员进行企业文化、市场营销和销售技巧培训，并有学院专业教师陪同指导。经过集中培训后，学生完成活动策划书后，学生参加在红光山国际会展中心举办的2015年冬季国际车展，到真实的销售岗位上去锻炼技能，检验学习成果。
2.2 参加汽车展的其他教学目的
汽车展上展示的内容很多，包括了汽车上的各个部件以及经典车型，利用最新技术开发实现的零部件，各种汽车实物展示、模式展示、部分实物解剖，借助多媒体、3D动画技术展示的汽车特技或技术信息等。通过对车展的参观以及对现场技术人员的沟通，从而获得更加先进的知识和技术。通过对汽车文化、汽车企业的了解，感受了企业氛围，激励自己更加努力地学习。最后，参加车展极大地提升而其对汽车专业的热爱，通过了解产品和技术，增强了自己未来职业的美好憧憬，从而对汽车营销专业更加热爱。
3 汽车营销课程校企合作改革实施效果
3.1 贴近市场，联系实际
改革意味着压力，课程改革不仅需要老师在各方面能力的提升，对于学生来说也是非常有压力的。在课程改革后的教学实施过程中，很多学生对于实际分配的任务都很迷茫，这说明了学生对实践性的教学的不适应。但是随着课程的逐渐深入，学生逐步地完成了分配的任务，自信心建立起来之后，自我学习的动力和模式就逐渐运作起来了。通过学生更加贴近市场了解实际需求，理论联系实际地完成相应任务，最终通过感受实际的工作氛围以及完成工作的成就感来带动学生后期学习的开展，感受营销的魅力。
3.2 解决了企业短期用人需求，为学生就业打基础
关键词：汽车营销；教学方式；教学理念
随着汽车的日益普及，汽车后市场正成为车企新的利润增长点，我们发现具备汽车营销技巧的人才相当短缺。汽车营销专业的建立在我国职业教育领域不到十年左右的时间，中职学校作为汽车营销团队不可忽视的力量正在越来越多地受到关注。不少中职学校的汽车营销课无论是课程建设，师资队伍建设，还是在实践教学方面均积累了一些经验，但仍存在一定的局限性。因此，在分析总结这些学校经验的同时，进一步研究探索教学的汽车营销和新内容、新模式是很有必要的。
一、目前汽车营销教学的现状分析
汽车营销课成为该专业的核心课程，但由于师资和设备缺乏以及教学经验等因素影响，教学方面存在不少问题。结合本人的工作经验以及对兄弟学校的了解，就中职学校汽车营销课程的教学现状进行分析：
1.教学方式延续传统的方法
教学方法仍以讲授为主，仍然是填鸭式、满堂灌的方式。教师即使采用了一些现代化的教学手段，如：多媒体教室和辅助课件，但忽视了学生的学习主观能动性，教学效果必然不会很好。
2.教材内容理论化、同质化
中职汽车营销的教材版本很多，但内容同质化程度高，内容注重理论轻实践。甚至有的中职学校采用的是本科院校或高职院校的教材，这类教材强调学科性、系统性，重理论描述，轻能力培养，与中职生的认知水平、理解水平有相当大的差距，也与中等职业教育的培养目标有偏差。教师需花费大量的时间来处理教材，学生的教材与教师的教学内容有相当大的差异，因此教科书几乎成为鸡肋。
3.教学过程及考核重理论，轻实践
近年来，在汽车行业发展一路高歌的同时，汽修相关专业毕业生炙手可热，很多中职学校盯着这个香饽饽，不顾学校师资缺乏、硬件不足的现状，开设汽车营销专业，部分专业课教师不是刚从高校毕业的没有实践工作经验的大学生，就是文化课或其他专业转岗的老师。专业功底和实践技能均较薄弱。由于师资水平的限制，在教学过程中，老师大多以讲授理论为主，实战内容相当少。课程考核基本为应试型，闭卷形式多开卷形式少；笔试形式多，口试、答辩形式少；理论考核多，技能操作实践能力考核少。
4.教师在运用案例教学时也有一些缺点
汽车营销课采用案例教学方法时，让学生通过实际案例分析、讨论，综合运用各种理论知识指导实践。老师在教学过程中案例教学用得好，学生才可以学得更好。一些教师选择的汽车营销案例要么是一些太陈旧太遥远的，要么就是跨国企业集团公司的，不能得到学生的共鸣和认同感。此外，在教学过程中，很容易将案例教学和教学举例混淆。例如，没有以案例分析、讨论为主，而成为一个简单的例子，没有充分发挥学生自主学习的潜能，案例教学变成了讲故事。
5.缺少实战平台
很少有学校可以为学生搭建一个市场营销的实践平台。中职教育应侧重技能训练，目前各学校实训的硬件基础薄弱，不能很好地提供相关的实训场所和设施进行情景模拟训练。也没有给学生提供市场调查、营销策划等实战训练的机会。
二、中职学校汽车营销教学改进对策
1.改变教学理念，改进教学方法
在教学过程中，教师应改变原来的填鸭式的教学方法，多运用案例教学、现场演示、情景模拟、角色扮演等以行动为导向的教学方法，大胆采用现代化教学设施、多媒体、现场辅助工具、互联网、视频等教学资源，营造活跃的教学气氛，以提高学生的学习兴趣。根据教学目的、内容、对象、条件等，在实践中不断探索和总结，实施有特色的教学方法，达到培养学生实践能力的教学目的。
2.开发具有中职特色的校本教材
中职学校汽车营销教材应该反映适用性、实用性和差异性。所谓适用性，是反映汽车营销人才的特点，他们的知识结构、内容框架没有偏见，没有困难，不深刚好够；所谓实用性，就是教材以反映汽车的需求市场，什么社会需要什么样的人，什么样的知识需要传授；所谓差异性，是使用者是中职学生，教育水平是中专类，教材的开发与高职学生在教学方面应该有不同的表现内容、教学方法、知识等，不能和高职学生混用教材。
3.考核形式多样化
在大部分老师眼里，考核都是理论考试、笔试。考试内容偏重于知识记忆，局限于教材、课堂笔记、老师划定的范围和指定的重点，对学生综合素质和创新能力的考核普遍不足，以至于上课记笔记、课后抄笔记、考核背笔记、考后全忘记。中职学校应该按照应用型人才培养的要求注重考核形式的多样化，根据课程本身特点、性质，灵活运用开卷、闭卷、开闭卷结合、答辩、实践技能操作、撰写专题报告、提交作品等多种方式结合。考核形式要推行多个阶段（平时测试、作业测评、课外阅读、社会实践、期中考核、期末考核等）、多种类别（校内能力考核、社会等级考核等）的考核制度改革，强化学生课外的实践。
4.加强师资队伍建设
作为一名教师，应逐步从一个传统教学“领头羊”的角色转变为“引导者”角色，利用建构主义学习观，帮助学生逐步明确汽车营销实践教学模式，如：价格、汽车性能、汽车品牌系列和品牌故事及文化、汽车维修及保养常识、促销心理等模块的内容，将各项任务分派到小组进行任务小组化学习，以提高学习效率，完善汽车营销多角度、多方位的教学。教师的教学主要是提供相对指引，在每个组的任务分配明确情况下，实时对学习小组成员进行指导，并对学生的学习状态进行评审。
5.加强实战平台建设
实战平台的建设，除了包括汽车营销实训室的建设外，还应该创设学生活动中心，引导学生创业实践。在创业实践中，学生可以充分运用汽车营销的理论，通过这个平台加强实战训练。
汽车营销这门课是培养汽车后市场服务中所需既懂汽车基本销售技能，又懂汽车商务管理、更懂汽车营销策划的实用性人才，中职学校承担着培养大批应用型技能人才的重任，中职教师应转变教学理论，改进教学方法，选择符合中职生特点的教学模式，为推动汽车职业教育起到积极的作用。
参考文献：
[1]左诸葛.中职汽车营销教学模式探讨.华章，2013（11）.
[2]杨阳.浅析技工学校汽车营销课程一体化教学.商情，2013（3）.
【摘 要】《汽车营销综合技能实训》是以培养学生汽车销售综合能力为目的的实训教学课程。文章从该课程的教学内容及教学方法上进行探讨，其价值在于最大限度地模拟真实的汽车销售场景，培养学生从事汽车销售顾问工作的能力。
关键词 高职高专；汽车营销；实训教学；汽车销售顾问；教学方法
中图分类号：G642 文献标识码：A 文章编号：1671-0568（2015）05-0053-02
基金项目：本文系重庆市2012年重大教改项目“高校院校工科生产性实训基地建设研究与实践”（编号：1201022）的科研成果。
2013年，我国汽车产销量首次突破2000万辆大关，分别达到2211.68万辆和2198.41万辆。但截至2013年，我国国内千人汽车保有量仅有93辆，这一数据不仅低于世界平均水平，更远远低于欧美日等发达国家及地区的水平，中国汽车产销量在未来很长一段时间内必将持续走高，同时也意味着汽车营销人才将继续呈现紧缺的状态。
《汽车营销综合技能实训》是汽车技术服务与营销专业核心课程，教学目的是在学习汽车构造课程和汽车营销理论课程之后分别从营销礼仪、品牌文化、沟通技巧、产品介绍、销售流程、营销活动策划等方面进行综合实训，使学生巩固和加深课堂所学相关理论知识。通过实训教学，尽最大可能实现近似社会汽车市场营销的教学环境，使学生毕业后能迅速走上汽车营销岗位。
本文以30人组成的班级为例，对80学时的《汽车营销综合技能实训》教学过程及教学方法进行探讨。
一、组建营销团队
为模拟4S店的营销环境，本课程教学环境要求为汽车营销模拟实训室。首先应对班级30人进行分组，可分为6组，每组男女比例应大致相同，然后各组选一位销售经理，其余4名学生为销售顾问。选定小组品牌后，每个小组将在未来的80学时内进行模拟营销。为保证全体学生通过此过程全方位了解各国车型，实训教师需对各组学生进行分配选定引导，引导建议遵循表1。
二、品牌文化及车型宣讲
品牌文化是指品牌在经营中逐渐形成的文化积淀，它代表着品牌自身价值观、世界观，它是一种能反应消费者对其在精神上产生认同、共鸣并使之持久信仰该品牌的理念追求，能形成强烈品牌忠诚度的文化。汽车营销人员了解和熟悉所属品牌的文化可以增强其自身对于品牌的自信心和认知度，并且能在与客户接触的过程中将品牌文化传递给消费者，培养消费者对品牌的信赖及忠诚度。
在《汽车营销综合技能实训》课程中，让各小组通过网络查找、总结品牌历史文化并进行品牌文化宣讲。在此过程中，可让每位学生负责一个车型，主要引导学生对其负责车型的设计理念、市场细分、发展简史、面向客户群、历年销量、名人故事等内容结合PPT进行宣讲。此项内容有助于充分提高学生的学习积极性，尤其对于性格内向或不善言谈的学生提高心理素质及语言表达能力有较大帮助。
三、营销礼仪及沟通技巧
在《汽车营销综合技能实训》课程的营销礼仪训练中，主要采取让学生展示并互相“挑毛病”的做法，这样既能让学生加深记忆又能通过相互帮助共同进步，然后由实训教师纠错指导、总结。在汽车营销中主要用到的礼仪包括仪容仪表礼仪、行为礼仪、现场服务礼仪和电话礼仪，每项内容包括的具体礼仪见表2，实训教师应进行全方位的指导实训。
在营销礼仪实训的最后，可选择40或60分钟进行小组风采礼仪展示竞赛，要求全员参与，让全体学生在风采展示环节设计及小型竞赛中达到注重礼仪的目的。
汽车销售顾问每天都要与客户打交道，与客户沟通在销售活动中起关键性作用，了解、满足客户需求，都是通过与客户的沟通来实现的。在此课程的沟通技巧训练中，主要围绕以下6个关键点帮助学生进行客户沟通实训：①与客户交心；②切忌把话说得太过；③了解客户感兴趣的话题；④让客户发表意见主动聆听，认真倾听；⑤避免以自我为中心；⑥沟通是双向的，既要听得懂，又要说得清。
在客户沟通技巧训练中，实训指导教师可以设计不同的场景卡片，让学生随机抽取情景卡片按照以上6个关键点进行客户沟通练习。
四、产品介绍及销售流程
汽车产品通常采用性能介绍法或六方位介绍法，在实际销售过程中销售顾问往往会从客户最感兴趣的地方开始介绍，同时穿插介绍车辆的最大卖点及优势。介绍产品时宜采用FAB法话术结构，让客户记忆深刻，在实训过程中应鼓励学生多进行此话术结构的演练。
角色扮演法是汽车销售流程中最常用的方法。通常在实训过程中先把销售流程进行分解，对每个小结进行模拟营销演练，然后进行串联、整合，进行整个汽车销售流程的演练。角色扮演法汽车销售流程主要可分为8小结，见图1。
完善的流程是达成客户满意的基本条件和服务基础，在角色扮演过程中销售顾问由客户感兴趣的环节开始，并假设将自己置身于真实的汽车销售环境，一旦引导客户进入流程，成交率便会自然提升。同时，要求扮演客户的学生适当提出有难度的问题，锻炼销售顾问的反应能力及异议处理能力。
五、汽车营销活动策划
任何品牌汽车及4S店的销售都不会坐等顾客上门，如何吸引更多客户进店、如何进行更多台次的店外销售及更大规模的大客户购车也是决定汽车销量的重要因素，因而汽车销售活动策划是《汽车营销综合技能实训》课程必不可少的内容。
实训教师在指导学生策划活动时，最重要的是把握活动内容，尽量接近真实的营销策划活动。如果条件允许，可进行真实的校园汽车营销活动，如校园车展、汽车营销技能大赛、车模大赛等。
汽车销售是一门随汽车新技术、市场和客户变化而不断变化和完善的艺术，无论课堂教学及实训多么精彩、多么认真，仅仅依靠课堂还远远不够。实训教师应有意识地培养学生对销售汽车的兴趣，引导学生跟随时展完善销售能力。如今，最流行、最便捷的知识获取方式就是网络学习，教师应整理出对学生最有帮助的汽车营销类网站、论坛、微博、微信公众号，让学生时刻充实自己，毕业后早日成为优秀的汽车销售顾问。
参考文献：
[1]张璐嘉.高职院校汽车营销实训教学的现状与改进方法[J].中国科教创新导刊，2014，（13）.
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[4]段妍.高职院校汽车技术服务与营销实训教学模式探讨[J].科技世界，2014，（15）.
关键词：营销 汽车营销 教学改革
笔者所教学生是几乎没有多少社会经验的初、高中毕业生，在教授汽车营销这门课程的初期，确实遇到了种种问题。经过几年慢慢摸索，根据学生具体情况，积累了一点经验，与大家分享。
一、传统教学存在的问题
1.教学观念落后，以理论教学为主
传统的侧重理论教学的方法，学生很难理解。纯理论教学超越了学生的认知能力，反映在课堂上就是老师站在讲台上滔滔不绝，学生趴在课桌上昏昏欲睡。
2.教学方法落后，缺乏实践教学手段
很多老师上课都是一支粉笔在手，以老师讲、学生听为主，学生的主导性完全没有体现出来。有些老师也设置了一些汽车营销案例，但是说白了，这些案例也是别人的“故事”，虽然可以让学生从中得到一些启发，却难免遭遇到纸上谈兵的尴尬。
3.考评体系落后，缺乏创新能力
很多学校期末考试还是以纸质试卷为载体、以卷面成绩为依据，作为考核学生的最终手段。这种手段的弊端就是造成很多学生遇到具体问题、具体案例，仍然一筹莫展。
4.师资队伍落后，缺乏职业素质的培养
首先，教授营销的老师主要是大学应届毕业生，自己本身就缺乏社会的历练。其次，企业对职业人的要求也是越来越高――流程化、标准化、规范化，而教师队伍普遍知识滞后。
二、针对传统教学存在的问题进行改革
1.树立正确的培养目标
以市场调研为基础，以适应社会需求为导向，以坚持应用型为目标，培养出可以直接为企业多用的营销人员。学生首先要具备良好的道德品质、良好的心理素质、高度的责任感和敬业精神、优秀的专业技能、较强的沟通能力和亲和力。学生具备了这样的素质，就业时他们就会成为“香饽饽”，并在自己的营销工作中很快上手。
2.改革教学方式、教学手段
学生们围绕实习车辆，从查资料、角色分配、设计问题、模拟演练，全部自己搞定，老师只负责最后点评。这种“放羊式”的方式开始是最难的，可是效果却是十分显著的。学生在这个过程中，社交礼仪、营销理念、顾客心理学、谈判技巧、团结协作等都得到了提高，极大增加了学生的积极性。笔者还充分利用校企合作的企业资源，把企业的优秀营销师请进课堂，带领学生走入多个4S店的营销展厅，去体验真正的实践，利用每年举行的多次汽车交易会，带领学生去服务。多种教学手段、教学方式，培养了学生自主学习的兴趣，激发了他们的好奇心和求知欲。
3.多种考核方法结合，建立科学完善的考评体系
笔者采用了笔试、口试、课堂案例分析、情景模拟、实战演练等不同方式进行，从而建立起新的汽车营销课程考核评价体系。考核的重点以学生的营销能力和技能水平为主，注重平时阶段性的考核。
4.建设专业化师资队伍
一是营销老师需要练的除了普通话、社交礼仪、顾客心理学、沟通技巧、营销技巧这些基本功，还要另外召开专题研讨会、座谈会、读书交流会，开展教育思想、方法大讨论，提升专业道德和专业精神。二是倡反思，建立起经常化、系统化的教学反思制度，倡导反思性教学。教师要以检查、总结自己教学实践为手段，监控、诊断自己的教学行为，优化和完善教学方法和策略，以研究者的角色反观教学。三是经常进行企业调研和进驻企业学习，了解行业动态。通过这种循环往复的“实践+反思”，使教师不断积累经验、汲取教训、减少失误，建立一支素质过硬的教师队伍。
伴随着汽车工业迅猛发展，以及消费者对汽车需求日益增长，我国汽车产量呈现上升态势，其对汽车营销类人才的需求也越来愈大。
欠发达地区虽然经济发展相对滞后，但是在国家两轮西部大开发战略实施，尤其是新疆在全国19个省（区）全面对口支援等政策下，汽车工业获得了较大发展空间。图1显示了新疆从2006-2015年民用汽车保有量增长趋势，从总量来看，截至2015年末民用汽车保有量实现298.26万辆，是2006年的4.15倍，年均增长17.16%，高于全国增长速度；同时私人汽车保有量也呈现出了明显的增长趋势，截至2015年末私人汽车保有量实现了234.52万辆，是2006年的6.42倍，年均增长22.94%。
?娜?国角度来看，由于消费者对汽车需求的增长与汽车营销类人才的不足矛盾日益凸显，对于欠发达省（区）教育发展相对滞后，对于汽车营销类人才的需要缺口也越大，因此，积极探索并建立汽车营销人才的高职市场营销专业人才培养模式，为汽车营销企业培养和输送市场营销人才，提升汽车经营企业的市场竞争力，缓解高职院校市场营销专业学生就业压力，具有很重要的现实意义。
二、汽车营销新模式培养人才的理论内涵
汽车营销人才是指面向汽车销售和汽车维修服务企业，在经营、服务一线能从事汽车及零配件销售、售后接待、管理、保险等工作，并能进行汽车市场及相关产品的市场调查分析与预测，从而为企业生产经营决策提供相关辅工作，同时也可以进行汽车产品促销活动策划，汽车品牌市场推广，汽车产品促销入市策划等活动的策划和执行的专业人员。汽车营销培养人才模式是在教育理论指导下，学校和用人单位共同承担培养方案和保障机制，并逐渐形成了人才培养目标、课程体系、培养途径以及相应的教育教学方法、质量综合评价与实施控制方式的操作体系。汽车营销培养人才新模式在提高技能、专业知识基础上，还要培养具有综合素质全面发展的德才兼备和适应社会发展人才。
汽车营销主要包括汽车营销战略研究、汽车营销策划、汽车营销环境分析、汽车分销渠道策略和汽车市场促销策略等。汽车营销人才是以汽车营销的全过程或者部分环节为主要工作的人才。创新不仅仅体现在技术领域，在销售领域也要创新。中国汽车创新人才，主要是指能够把其他行业的营销理论应用到汽车销售领域的人才，是对现有汽车销售领域营销相关要素进行创新，促进汽车市场的建立和发展的人才。
三、汽车营销人才培养模式存在的问题
1.汽车营销专业人才培养不能完全适应市场需求
从宏观的汽车营销环境来看，国内大多数学校没有开设汽车营销专业，不能满足市场需求。因此，大部分汽车厂家、销售公司的营销人员没有受过系统的训练，理论基础不足，难以形成高素质汽车营销人才队伍。
从高职院校培养模式来看，一方面从生源角度，高职很大一部分学生基础知识相对薄弱，对于枯燥的理论学习接受能力存在一定难度，同时学生兴趣偏好差异性，以及教师脱离了市场营销社会性实践的授课方式，进一步加剧了学生在理解专业理论很难达到良好的效果；另外，各高职院校汽车营销专业课程设置不合理，因实验室和实训基地、师资、经费等方面不足，课程安排多理论少实训，课程设置和社会需要脱节，学生实践能力薄弱。另一方面各高职院校和作为营销人才的最终的使用者和认可者的企业之间缺少沟通和交流平台，资源和信息难以共享。企业未将自己的需求传递给各个院校，各院校也未根据企业现在和未来实际需求要开设课程、进行学时安排和实习实训内容设计。这可能导致很多营销毕业生找不到对口工作，而用人单位又招不到满意的营销人才。
2.专业师资力量薄弱，激励不够和培养机制不健全
对于欠发达省份新疆而言，高职院校汽车专业师资队伍结构不合理，主要表现为：大多数高职院校市场营销专业教师均是市场营销专业或者工商管理等专业毕业。而汽车经营企业的产品营销方式及要求有其特殊性，例如要求相关人员不仅要熟悉汽车的相关知识，还要懂得汽车销售的相关流程及方式等。目前绝大多数的高职院校缺乏既熟悉汽车相关知识又具备营销技能的专业教学人员，与特定产品或行业的营销要求存在一定的差距，教学队伍并不具备良好的专业教学能力，这是造成汽车营销人才培养问题的主要障碍之一。此外，因高职院校激励机制不健全，“双师型”教师所占比例很小；基础理论扎实，实践经验缺乏的教师所占比例较高。多数的高职汽车营销人才的培养仍是以理论教学为主，“双师型”教师尚未发挥其重要作用。
3.人才培养手段的相对落后，培养方式的单一
在信息化时代，信息化教学已经成为人才培养重要手段，然而对于欠发达省份的高职院校而言，没有充足的经费满足信息化教学要求，一些汽车专业学校依旧采用最为传统的培训模式，仅仅依靠文字来传授营销知识，不能运用图片、视频等多媒体教学方式进行授课，仅运用传统教学手段不能给学生拓展知识面，并在一定程度上限制其认识和理解的程度。在这种学习条件下，学生只能被动接受，进而就会影响学习效果。这已经不适应时展的要求，新一代的学生对新生事物充满活力，这种被动式的培训方式，不会引起学生兴趣，就会致使学习效率极低，并且失去了课堂积极性，很难达到教学效果。
四、高职院校汽车营销人才培养措施及建议
1.学校要成为培养汽车销售精英的摇篮
学校要作为培养汽车营销人才的主导。现在汽车营销人才多是社会培养起来的。要培养出合格的汽车营销人才，仅靠包括各类培训机构、汽车销售企业等社会机构是不够的。社会机构力量有限，同时也难以对学生进行全方位知识结构的培训。也就是说，汽车营销人才的培养理所当然，责无旁贷地落到了普通高等院校与职 业技术学院的肩头。目前，已经有高校开设了专门的汽车营销专业，其他一些学校也在进行这方面的探索与尝试。
2.积极推动课程体系的改革，培养市场需求的汽车营销人才
坚持市场需求为导向的原则，围绕提升职业素质的核心，转变传统以理论课程为主的教学模式，更加注重职业素质的培养。大胆优化课程体系把技能含量高的营销理念灌输给学生，让学生所学即为社会所需，使得学生能够有针对性弥补自身差距，以期实现培养目标。同时为学生积极创造更多机会参加社会实践，??地体验未来从事工作环境，以及要加强的专业知识和实践技能，以期更好地服务社会。高职院校要以“合作双赢”原则，通过“引进企业进校园”实现“店堂与课堂”的双向拓展的转变。在社会和企业共同参与过程中实现课程更具有实用性，在教学与实际相结中提高教学效率和学生职业能力的“双赢模式”。高职院校在实施这一模式过程中最终能实现专业理论与职业技能的要求紧密联系，力争在为社会推出合格人才的同时，真正实现了汽车营销学生就业和社会所急需职业的“无缝对接”。
3.改进培养手段，探索多元化培养方式
改革教学方法，提升学生综合能力。汽车营销人才的培养在汽车相关理论提升的同时，注重实践能力的也同等重要。在理论学习方法方面，要大胆尝试实践培养法、相关资料展示法、角色模拟培养法、游戏互动法等，通过多种改进方法不断提升学生自学的能力、分析解决问题的能力、语言表达的能力、团队协作的能力等，同时要考虑到学生的知识体系差异，因材施教能进行充分的参与、互动和合作，进而有效发挥学生的认知能力。
以赛促“转”，提高学生技能。实践能力是检验高职院校营销人才培养质量的重要指标，通常传统培养的营销人才与企业岗位要求或多或少存在一定差距。近几年，发达省份高职院校开始注重对学生职业技能的培养，积极组织师生参加各地和各行业各类技能大赛包括市场营销大赛、汽车营销大赛、职业规划大赛等取得了很好的经验，对于欠发达地区，要积极借鉴已经成熟的教学经验，努力转变现代教学理念，实现高职院校“以能力和职业发展为导向”的人才培养要求。
