时间：2022-05-26 04:22:42
关键字：投标报价、竞争对策、报价技巧、风险
Abstract: for the bid strategy by three components: target bid price quotation, competition measures and price skills. Bidding decision-making risk including information loss of stage risk, intermediary agent to the contractor with the risk of statistical risk, quotation, cooperation risk. The last spoke to avoid risk countermeasures.
Key word: for the bid, competitive price skills, risk, and countermeasures
中图分类号：TU723.2文献标识码：A 文章编号：
中标，是投标人在投标活动中的最终目的，而在这个活动过程中决定中标的核心是投标报价。投标报价运用的方法和技巧是否正确，不仅是投标人中标的关键，同时体现了投标人自己在竞争过程中的实力和技术水平。对投标人来说，既想中标，又想高利润，然而，往往投标报价过高，中标的可能性就会大大减少，因此在报价时往往非常矛盾。很多投标人因为没有掌握好这个“度”，而导致中不了标，白辛苦一场。
1．投标报价策略正确估计自己的优势和劣势来决定是否参加投标报价；如果决定参加投标报价后首先确定投标报价目标；然后采取什么竞争对策，最后运用何种报价技巧，以战胜竞争对手，达到中标的目的。这种研究分析，就是制定投标报价策略的具体过程。合理的投标报价策略，能够增强投标人在投标中的竞争力，加大竞标的筹码，从而提高中标的概率。
1.1投标报价目标
投标报价目标是投标人根据企业自身的经济实力和技术条件，在竞争过程中运用一定的手段，以达到预期利益目标。这种利益目标是投标报价策略的核心，同时也是采用竞争对策、运用报价技巧的依据。研究投标报价策略要从分析投标报价目标开始，研究有关竞争对策，恰当使用报价技巧，形成一套完整的投标报价策略，实现中标的目的。
每个投标人的经济实力不尽相同，有强有弱，经营能力和条件也有很大差异，往往根据这些的不同而确定出不同目标。
1.1.1生存型目标当投标人处在生存危机时期时，为了维持企业正常的各项运作，确保企业业绩，竞争可放宽利益原则，投标报价是以生存为目标。
1.1.2补偿型目标补偿企业任务不足，追求边际效益，以此为投标报价目的称为补偿型目标，对工程投标表现出很大的积极性，同时具备很强的竞争力，但往往以亏损为代价的低报价。
1.2竞争对策
确定好投标报价目标，下一步就要确实需要采取什么样的竞争对策。
1.2.1常规价格对策常规价格即中等水平的价格，根据系统设计方案，核定施工工程量，确定工程成本，经过风险分析，确定应得的预期利润后进行汇总。然后经过分析和研究竞争对手的情况及招标方的心理底价对不合理的费用和设备配套方案进行调整，确定最终投标价。
1.2.2微利保本对策目的很明确，就是为了开发新天地，树立信誉，创建优质工程，占领市场。有一定的风险，前期可能不会盈利，甚至会亏损，但为今后的项目开发奠定了基础。
1.3报价技巧
投标人有了投标取胜的实力还不行，还必需有将这种实力变为投标实现的技巧。常用的报价技巧主要包括：不同条件报价法、不平衡报价法、突然袭击法、计日工单价的报价法、优惠取胜法、以人为本法六种。
1.3.1不同条件报价法
下列情况报价可高一些：施工条件差，技术密集型的工程，而投标人在这方面又有技术专长；特殊工程，如超高，大跨度的新型结构工程；需赶工的工程；竞争对手少的工程；垫资或支付条件苛刻的工程。
下列情况报价可低一些：施工条件好，工艺简单，工程量大而一般公司都可以承揽的工程；承包商急于打入某一市场，或该市场面临工程结束，机械设备等无工地转移时；投标对手多，竞争激烈的工程，支付条件好的工程。
1.3.2不平衡报价法
当工程项目总报价确定后通过调整内部各个子项的报价，即调高某些子项的报价，同时也对应调低另一些子项的报价，以期在不提高总价和不影响中标结果的前提下，能在结算时得到更高的收益。
1.3.3计日工单价的报价法
如果承包企业是单纯报计日工的单价，而且不计入总价中，可以报高些，以便在业主额外用工或使用机械时多盈利。但如果计日工单价要计入总报价时，则需要具体分析是否报高些，以免抬高总价。
1.3.4优惠取胜法。
向业主提出缩短工期、提高质量、降低支付条件，提出新技术、新设计方案等，以此优惠条件取得业主赞许，争取中标。
2.投标决策阶段的风险投标决策阶段决策的主要内容包括是否进入某市场，是否对某项目进行投标；当决定进入某市场或决定对某项目进行投标时，又必须决定投什么性质的标；最后还要决定采取什么策略、选用何种报价技巧等，这一系列的工作都潜伏着各种风险。
2.1信息缺失风险信息缺失一方面是指获得的是虚假的投标信息，另一方面是指工程项目的资料掌握的不够全面。由于信息缺失而出现经济损失的不确定性就是信息缺失风险。
2.2中介与给承包商的风险承包商依赖中介机构促成业务的同时，也不可避免地要面对一些从事中介业务的人为谋取个人利益，以某些不实之词诱惑双方成交，给交易双方带来风险。
3避免风险的对策随着工程项目规模的日益大型化和施工过程的复杂化，为工程项目投保工程保险显得越来越必要，这也是避免风险的一种补偿对策，因为工程保险具有很强的风险保障功能，具体表现在两个方面：一方面，在保险期间，保险人从减少灾害事故损失赔偿的角度出发，将可能向投保人提供安全保障和防止灾害发生等方面的专业指导，可以减少甚至避免风险事故的发生，工程保险的防损减灾功能对保险双方都有利；另一方面，一旦保险事故发生，投保人可以按保险合同的规定索赔，这样保险赔偿款可以补偿被保险人的部分或全部损失。
目前的招投标市场正在逐步扩大、完善，承包人所面临的投标竞争也将更加激烈，技术因素固然重要，而人为的因素也不可小视，投标过程中的每个环节都是为中标服务的，正确运用投标报价的策略是关键，投标单位应给予足够重视。如何能在激烈的竞争中处于不败之地，如何能保持较高的中标概率，还需要在实际工作中不断努力，进行更深一步的探讨和研究。
主要参考文献：
一、资产证券化减少信息成本
公司在金融交易中，如一般的交易一样，都存在著名的“柠檬”问题。“柠檬”问题来自买者和卖者有关资产质量信息的不对称。卖者知道资产的真实质量，买者不知道，只知道资产的平均质量，因而只愿意根据平均质量支付价格。由于市场调节和动态平衡，质量高于平均水平的卖者就会退出交易，只有质量低的卖者进入市场。
借款人（在此指应收款出售人）比借出人（在此指资产池证券的购买人）更了解公司的情况，他们可能夸大公司资产的质量。在金融体系中，不是所有金融机构都有足够的信息估价出预期或潜在的赔偿责任，如果没有大量的时间、精力和金钱投入，将无法很清晰地了解公司资产的真实质量。因此，借出人只愿意以“柠檬”价格购买借款人的资产，此价格是以借出人对资产的最坏估价为基础。如果，借款人能为借出人提供公司资产不是“柠檬”的证据，将得到较高的价格。
1公司应收款的信息
资产证券化有助于公司了解和证明公司资产不是“柠檬”资产。如果一公司将证券化它的应收款，可请求专业评估机构（利率公司和保险机构）使公司应收款变得更易于评估，应收款被标准化。即确定它们的期限、文件和承诺支付标准。对于应收款，这个过程，有些很容易，有些相当难。而对于某些应收款，应用资产证券化方法根本就不值得。
利率公司和保险机构的评估技巧和资产证券化的交易结构是同步发展的。这些交易利用了特殊的交易技巧，例如资产池的大小和依组成部分细分，为资本市场投资者提供了大量投资和取得收益的机会。资产池太小，利率公司和保险机构不会积极参与和刺激专业技巧。如果交易量很小，发展资产证券化技巧也不值得。人能利用许多技巧，但这些技巧只有在很大交易量时才会采用资产证券化技巧。因此，融资的应收款资产池相当大，以美国为例，资产池资产一般超过一亿美元。资产证券化过程中的资产池可以依组成部分细分。例如，应收款可以依地理位置和其它指标细分，如果一家公司无法为资产池提供足够的应收款，可以组成一个多出售人的资产池。
保险和超值抵押，也会有利于减少应收款的信息成本。评估包括大量有关价格风险的必需信息，价格风险也被保险了。保险机构愿意为利率公司评估的“BBB-AAA”证券提供保险。利率公司的最大资产是品牌，如果信用评估错误，它只在品牌上受损失。而保险公司既在品牌上受损失，同时也会产生金钱损失。
2整个公司和公司证券的信息
资产证券化的投资者不具备必要的专业知识和技巧，不能独立地评估应收款的真实质量，而依靠利率公司和保险机构的评估结果。利率公司和保险机构具有世界一流的评估技巧和专业知识，评估质量也更精确。投资者使用它们的技巧，可以理解资产支持证券的期限，也能估计在不同情况下资产支持证券的偿还情况。不同的投资者的专长不同。
总而言之，资产证券化可使公司的总信息成本减少。从专业角度考虑“柠檬”问题，资产证券化可帮助公司以很少的费用证明它们的资产不是“柠檬”资产。特殊资产池的评估风险与整个公司资产的评估风险不同，所需的技巧也不同。不同的金融机构擅长评估的风险不同。
资产支持证券的风险主要是资本市场投资者的评估风险。无需多言，金融体系中不著名的小公司的信息成本高，有以下原因：它们的评估费用很昂贵；不确定性大，赔偿的可能性相当大；它们的业务可能相当专业，但可能遭受无法解决或模糊的监管制度；评估的量少影响信息的收集。这些公司有相当严重的“柠檬”问题。（在此称之为“柠檬”企业）。
应收款毕竟不是已获得的收益，而只是对未来收益的可能性估计。因此，资产证券化交易中各组成部分对实际交易的估计结果差别必须相当小。否则，交易将无法进行。例如，借款人认为它的资产信用风险为“A”，而借出人却认为为“C”，交易将无法进行。购买者和出售者对应收款收益估计达成共识后，操作将很易于实施。
对公司资产估价，这将涉及到它的预期、潜在的承诺支付和管理水平等等，只考虑公司和特殊资产比考虑整个公司的资产更容易。购买者和出售者对整个公司资产的估价达成共识，比对应收款估价达成共识更难更昂贵。特别是对于一个“柠檬”企业，难度更大。应收款只是一种要求第三方还款的权利，是公司的特殊资产。公司很难影响应收款发行后的价值。因此，“柠檬”企业和非“柠檬”企业的应收款估价的难度差不多。而把“柠檬”企业作为一个整体，估价的难度远远大于非“柠檬”企业。换言之，“柠檬”企业的估价需要更专业的技巧，同时带来的收益也更大。公司的“柠檬”资产中，最易于处理的是应收款。当公司的应收款证券化后，当然，公司的未来收益能力将会下降。而对公司的其它资产，仍然存在“柠檬”问题，但不会更坏。而由于“柠檬”资产的数量下降，公司的“柠檬”问题减少。
资产证券化后公司的“柠檬”问题减少，可认为是一个好的消息。但应收款在公司通常是最好最有价值的资产，公司的应收款质量比其它资产的质量高或高得多，公司没有正当的理由和特殊原因出售它。
资产证券化交易存在两种相反的解释：一种解释是好的消息，公司的总价值将增加。好消息不会增加应收款的价值，它的价值决定于应收款的承诺支付者，不会受公司现在和将来价值影响，公司也不必拖延融资速度。好消息将增加公司剩余资产的价值，当公司下一次通过资产证券化融资后，剩余资产价值将更高。因此，公司可获得净收益。
另一种解释可能是坏消息。资本市场购买者对公司质量的信息是不完全的，可能认为公司是一个投机者，公司可能处于一种财务困境时，而作出的融资计划。参与的利率公司和保险机构更偏爱坏消息的解释，认为公司发行的应收款为真正的“柠檬”资产。公司发行的应收款的出售价格将偏低，公司剩余资产的价值可能下降。
综合以上二种解释，资产证券化的净收益是正的。投资者可以较低的成本购买到，实际操作时以坏的解释发生的可能性较小。在资产证券化交易中，公司剩余资产价值的下降程度，比以另一种解释所引起的价值增加程度要小。事实上，公司剩余资产甚至可能增加，应收款出售的负效应可能被正效应抵补。因此，减少了所有公司融资的总信息成本。但一些公司获利更多，资产证券化只需要对公司特殊的资产评估。“柠檬”企业的非特殊资产和特殊资产的评估成本区别很大。因此，“柠檬”企业因资产证券化因减少的信息成本而获利很大，而非“柠檬”企业的获利相对而言则较小。
二、资产证券化增加公司未来现金收入流
1专业技术、规模经济和成本减少
资产证券化使应收款发行或留存的技术专业化。在资产证券化过程中，公司出售它的应收款，即发行应收款。绝大多数经常实施证券化的大企业的发行技术已达到专业化水平。银行精通抵押贷款证券化，汽车公司的财务子公司精通汽车贷款证券化，信用卡公司精通信用卡应收款证券化。然而，一些不出售应收款的公司可能更适于承受应收款的发行风险，转移发行风险。如资产证券化中利率公司和保险机构等。发行应收款的公司，趋向于发行更多的应收款。资产证券化可使应收款发行的风险转移，发行量越大发行越易于转移。资产证券化可使应收款发行更有利，公司不必要寻找获利较少的应收款留存方法，只需实施更有利的应收款发行方案，同时也可使贷款服务更专业化。总而言之，通过专业化技术可提升效率。
资产证券化可激励应收款发行和收集技巧的建立和改进。收集和发行公司现金收入流技巧的改善的效果为：公司出售应收款后，未来现金收入流不会增加，但公司因出售的应收款和剩余资产的增值，而获得了现金收益。
资产证券化改善发行的好处如下：第一，这些技巧使应收款更易于评估，因而更易于发行；第二，资产证券化使发行过程更透明，这将减少道德风险。第三，公司对发行的应收款将出售的部分关心较少，而对发行的应收款中将保留的部分关心更多。但投资银行机构是资产证券化交易中的组成部分，是发行应收款机构，它们的利益不会与发行公司的利益完全相同，它们将关注所有发行的资产，使发行资产的质量更符合实际，发行过程质量更高。事实上，这些参与机构承担责任的时间很长，一旦许多年后，它们同意发行的应收款证明为不可发行，它们将遭受损失。第四，许多评估机构和保险机构参与资产证券化交易，它的责任是评估和保险发行的应收款的真实质量。第五，许多发行公司也由于它们的长期利益，将保证发行的应收款的真实质量。因为，它们更害怕一些质量不实的应收款被发行，还不如被保留在公司资产中。
资产证券化也改善应收款收集过程。增加应收款收集过程的透明度减少道德风险。监管者包括许多交易参与机构，例如，信托资产管理人、利率公司和保险机构。这些机构制定了许多监管准则和标准。这些准则和标准可能利用规模经济、资产证券化交易量大和少量的资产证券化参与者，使资产池收集过程标准化和高质量。例如，少量的资产证券化参与者本身可促使公司对收集和发行给予更多的关注。当公司参与了有问题的资产证券化交易，它可使出售资产的公司退出。而对于一些公司而言，例如银行，抵押贷款、信用卡和汽车贷款应收款发行人，希望资产证券化正规操作，不负责任的发行和服务，由于有被逐出市场的可能，成本相当高。
资产证券化改善资产支持证券的付款过程。应收款的责任人需付款给资产证券持有者，因而有大量现金集中一起。保管和支付服务，以及签署合同交付给资产证券持有者，通常由信托资产管理人完成，它是保管和支付资金的专家。更重要的是，它很诚实，且所需的成本低。信托资产管理人破产的可能性极低。它是独立于发行人到资产支持证券持有人的附加机构。应收款出售到资产池，然后发行资产池证券。资产池需从应收款责任人获得付款后，再付给资产支持证券持有人。因此，资产池由信托资产管理人管理，必须安排收集应收款，保管收集的资金，付款给资产支持证券持有者。
上面我们讨论的，这些足以说明附加参与机构的用处。很明显，公司如银行、金融、抵押贷款和租借公司，以及信用卡发行机构，这些主要涉及应收款商业的公司（金融公司），主要从专业化的发行和服务获利，至少能刺激更高效的发行和服务。不涉及应收款商业的公司（非金融公司），发行和服务的技巧越高，获利越多。无论是金融公司和非金融公司，只要是“柠檬”企业，投资者由于道德风险问题，对应收款的折扣相当大，通过监管可减少许多，将由于对发行和服务更高效的监管而获利巨大。
2.管制成本和附加：税收
由于不同公司有各种各样的规章制度，资产证券化有助于减少公司的管制成本。对于许多资产证券化交易，制度规定的管制成本减少很大。但是在一交易中，由于资产证券化初次运行，而减少的幅度较小，随着交易结构不断改善，减少管制成本的幅度不断加大。例如，金融公司不需资本充足的要求，而利率公司则必须一定程度的资本金要求。资产证券化的作用，减少了规章制度要求的成本，获得较高成本效用和市场回报。
资产证券化也减少其它管制成本。例如，破产成本，资产证券化把一些公司资产（应收款）移出，减少公司破产资产的范围。事实上，交易结构的设计能产生以上的作用。如果，资产证券化后的破产过程是不完整的，它的特点是减少成本，获得收益。但公司濒临破产时，有效地移出公司资产的难度更大，不确定性更大。资产证券化交易无法进行，或以昂贵的形式进行。公司越濒临破产，获利越小。但破产成本对正常运转的公司影响较小，由破产成本减少而获利的程度较少。
资产证券化能利用已存在的法规制度。一些法律和制度阻止投资者投资低质量的证券。较高质量证券由于管制成本较低，需求较大而引起价格增加，使低质量证券和高质量证券的差价越来越大。事实上，这种影响是合理的，许多大型投资者，例如保险机构、共同基金和养老金基金等，它们的法律和制度偏向于高质量证券。资产证券化可帮助低质量公司发行高质量证券，扩大需求，但低质量公司比高质量公司发行高质量证券的费用更高。由于制度要求不同的质量标准，绝大多数利率公司有四个级别证券，有些只有二到三个级别。大多数证券化交易，由于资产证券化引起需求增大，回报增多的能力不能延续很长时间。
税收是公司决策是否资产证券化的重要因素。公司可设计交易结构为借出或出售应收款，有些交易结构可获得税收减免。例如，交易结构为借出，公司计算税收之前，可从收益中减去支付给资产支持证券持有者的收益。交易结构为出售，税收则不能与上相同。并且，公司为一些目的，采用借出形式资产证券化，获得借出形式的税收减免。为了其它目的，则采用出售形式资产证券化，获得的税收也不同。资产证券化由于税收减免而获得的好处相对较少。
假如有种方法可以让购买保险的钱变得灵活，又可以获得保障，相信会有更多的人愿意购买保险。保险公司也为保单持有人提供了这样的渠道，只是多数人都不知道。这个渠道就是保单贷款。
所谓保单贷款，是在保险合同有效期内，保单已经具有一定的现金价值，可以由投保人通过书面申请的形式，向保险公司提出贷款申请。贷款金额大致相当于当时保单已经具有的现金价值的70%～80%左右。要说明的是：保单贷款要向保险公司支付利息，其利率一般按照保监会规定的预定利率与同期银行贷款利率较高者，再上浮20%来计算。
与其它贷款形式相比，保单贷款的最大优势在于它不需要任何收入、财务或担保证明。因为，具有现金价值的这份保单本身就是经过保险公司审核的，这笔钱原本就是客户自己的。保单贷款实际上就是，保险公司对投保人保费的提前偿付。此外，保单借款的还款时间和额度的选择都可以由客户自己决定。借款利息也是计算到天，客户可以避免不必要的利息损失。
更值得一提的是，一般保险公司提供的保单贷款也都有一个“续贷”的独特功能。客户每次借款期限为6个月，但只要保单缴费有效，每次期满时都可以通过偿还利息使贷款续贷，每次续贷同样是6个月。而且，续贷的次数不受限制，直至借款本息累积合计超过保单当前的现金价值。
保单贷款功能的存在，使得原本积压在保单上的资金，可以变得灵活，从而在不减少保障的情况下，提高资金利用率。但并不是所有的保单都具有贷款功能，只有具有储蓄性质的人寿保险、分红型保险、养老保险及年金保险等人寿保险合同才可以申请保单贷款。而意外险、健康险、投资连结保险及万能寿险，由于不存在现金价值或价值波动较大等原因，因而不具备质押贷款的功能。保单持有人还清质押贷款本息后，可要求取回保单，使保单继续有效。
使用之前摸摸底
在使用保单贷款功能的时候，有几个问题要注意：
一、有储蓄性质的长期人寿保险，一般保费交到2年以上，都开始有现金价值，才可以用于保单贷款。因为，保险公司前2年的成本支出较大，所以保单生效后的最初2年现金价值很低。在2年之后现金价值逐渐增加，可以贷款的金额也相应增加。
二、以死亡为保险金给付条件的保险合同，进行质押时必须得到被保险人的书面同意。这主要是为了防止道德风险。
三、保单持有人可在保单的现金价值额度内，向投保的保险公司申办保单贷款。保单持有人也可将具有现金价值的保单当作有价单证，去向银行申请质押贷款。不过，并非所有银行都接受保单质押，只有那些与相关保险公司签订了业务合作协议的银行才予以受理。这些银行能通过保险公司，确切了解该保单所拥有的现金价值，并要求保险公司在贷款期间冻结该保单，以免遭受放贷损失。
四、质押申请人如果逾期不能归还本息，可申请延长贷款期限。但当贷款本息已超过保单现金价值时，保险公司将终止保险合同的效力。
五、如在质押贷款本息偿还之前，被保险人发生了保险责任事故，保险公司有权从应付保险金中，扣除保单持有人所借的贷款本息，然后给付其余部分。
六、不适宜用保单质押贷款去进行高风险投资。比如，炒股一旦被套，贷款又到期，就只能眼睁睁看着自己的保单作废了。这样的损失是很大的。
巧用保单 灵活变通
作为理财规划师，在给客户作保险规划时都是基于客户家庭当时的情况以及未来一段时间内可预期的情况做出建议。但是，事实上很多事情的发展都会超出当时所预计，以至于当时做好的规划无法满足客户未来真实的需求，从而需要对规划进行调整。而灵活运用保险合同中赋予客户的权利，将使得调整更加简便，也可以使保险配置情况符合客户各个时间段的需求，给客户更加全面合理的保障。
另外，购买保险后还有一些小技巧，可以让你灵活使用保险单：
技巧一：利用减额缴清选择权
减额缴清是指，在保险合同规定的保险期间内，经保险公司同意，将基本现金价值扣除保单欠款后的净额作为一次交清的保险费，基本保险金额相应减少。这样既可拥有一定的保障，又可以把省下来的资金投资于收益更高的渠道，或者购买性价比更高的保险。需要提醒的是：有些保险公司要求投保人缴足两年保费且保单生效满两年后才可申请减额缴清。
技巧二：保险费的自动垫交
假如投保时选择保险费自动垫交，则在保险费超过宽限期仍未支付的情况下，保险合同的现金价值扣除保险欠款后的净额仍足以垫交应交保险费及利息时，保险公司将自动垫交应交保险费，使得保险合同继续有效。但值得注意的是：垫交保险费的利率跟保单贷款利率一样，相当于保险公司自动帮你保单贷款交保费。
技巧三：利用合同转换功能
在本合同有效期间内，投保人可于本合同生效满二年后任一年的生效对应日，将定期寿险转换为保险公司当时认可的终身、两全或年金保险合同而无需核保。但其保险金额最高不超过原保险金额，并且，被保险人有年龄限制。转换后的新合同，保险公司将按原合同原核保等级、转换之日被保险人的年龄及新保险合同的费率来计算保险费。
通过此功能可以实现不同人生阶段，利用不同的险种来体现家庭责任感。
技巧四：保单可减保额选择
关键词：保险；推销；技能；培养
现在很多学生怕走出学校校门，不敢面对社会、不敢走向社会、不敢接触社会，这实际上是不懂得推销。笔者根据多年的教学经验，结合保险推销原理，谈一下学生保险推销技能的培养。
一、推销技能是一种广义范围的推销
世界上的事物之所以被认识，都是通过各种各样的推销方式，展现在世人面前的。推销就其含义有广义和狭义之分，广义的推销，不仅包括人类在经济、贸易、文化领域里对各种有形商品（如机械、服装、食品、文艺作品等）的推销，也包括对各种无形商品（如科学技术、行为、理念、形象、声音等）的推销。而狭义的推销是指商品经济学的专业术语，它指的是商品推销人员销售产品或商品的行为与活动，是从属于广义推销的一种特殊情况。
推销不分男女、不分年龄、不分职业、人人时时刻刻都在推销。从广义范围的推销来看，推销课程的讲授，不能只讲解商品推销之狭义推销，而应当结合广义推销来讲授，这样就可以更加丰富课堂知识内容，使学生扩大思维与知识面，效果也更加明显，因为学生毕竟要走向社会、要被社会所认可和接受，完成一个自我推销的过程。
二、推销技能是一门综合学科
推销是一门深奥的学问，推销工作极富创造性，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。但是现阶段市场经济的不规范，一些推销员本人对推销也是一知半解，很多是因为身无一技之长，在谋职无门，无可奈何的情况下，才去干推销，所以往往是半途而废，也损害了推销事业。推销技能的培养不是一朝一夕，一个推销课程所能解决的问题，它是一门综合学科，要有较深的修养（素质），较扎实的基本功。
像人寿保险的推销，人寿保险是一种无形的商品，是一个抽象的保障概念，业务人员不是去卖一条腿值多少钱，或一条命多少钱，而是让顾客买到心灵的平安和财务上无后顾之忧。这就是推销的技能与真谛所在，也就是不直接推销具体商品，而是推销信任、理念与专业素养。
三、结合推销原理，培养学生的动手应用能力——做与说的结合
针对现在的职业学校（学院）的学生年龄小，知识面比较窄而且对社会知之甚少的特点。作为老师应该在课堂内、外为学生创造条件，使学生充分发挥自己的聪明才智，把推销原理与社会实践相结合，让学生在学校时就可以模拟进入社会充分表现自己。同时，要把推销工作当作一件乐趣，因为有兴趣才能有动力，才能做好一切工作。
（一）专业知识的培养——学生需要知道什么
任何技能都是以知识作为基础的，学生的技能训练，要重视阶段性的需求，专业知识应由浅入深，按部就班，分量适当。例如，人寿保险主要从人寿保险的种类；人寿保险的契约（合同）、条款的解释；各种商品的介绍；建议书制作与说明；投保实务；人寿保险与相关法令；核保与契约选择；社会保险概说；保户服务概说等几个主要方面有重点地、与适用相结合进行讲解与训练。
在培养学生推销语言技能时，同样是保险的定义，让学生用生活化的语言讲给客户是这样的：人寿保险就是当我们有工作、有收入时，别人吃一碗饭要五块钱，我们宁可付五块五毛钱，我们也不觉得是负担。可是，当我们不能工作，没有收入的时候，却永远有一碗饭吃甚至还有一盘菜的制度。这样讲授与训练，清晰、直观，效果很好。
（二）正确的态度与工作理念——让学生以什么样的理念和态度去学习、工作
保险推销，态度最重要，态度决定一切。让学生记住，他所从事的是一种高尚的工作，是一种传播幸福平安的事业，是最美好的事业，应该觉得骄傲。在课堂上主要从人寿保险的意义与功能；推销的基本理念与态度；业务人员的困难与障碍；成功者画像；永不熄灭的推销热忱；迈向成功之路；寿险生涯的前程规划；建立业务人员的风格与理念等方面进行讲授与训练。转贴于
推销人寿保险的功用，可以说养儿防老，其实保险就像是多养了一个儿子，这个孩子平时不哭不闹，只是花一点点钱，与您自己的儿子相比保证孝敬您。万一发生了事情，他可以一下子长大，马上就可以去帮您。
（三）熟练的技巧、动手能力——学生必须会做什么
保险商品是一种特殊的无形商品，他看不到，摸不到，不能试用，甚至付款时还看不到保险契约。他买了这个商品，还要希望用不着它。他得到的只是一种安心的感觉。所以业务人员要让客户感觉，他每年只花区区几百、几千元，就能尽到做父亲的责任，做丈夫的爱心，这就是成功的销售。训练学生的基本动作，从接触、说明、激励到结束。技巧熟练可以增强信心，容易成功。训练的内容包括：客户与市场；客户类型分析；如何接触准客户；说明的要领；促成的方法；保险计划书的制定，递送保单的技巧，保单的规范、正确填法；客户管理与售后服务；建立对客户的影响力；电话约谈的技巧；客户介绍要领；保险故事的运用等等。
（四）良好习惯的培养——让学生必须经常做哪些事情
少则若天性、习惯成自然。专业知识是推销的基础，正确的态度能勇于面对客户，熟练的技巧会强化自信，持续成功的是良好的学习与工作习惯。
通过教学与训练使学生把学到的推销真本事，变成学生习惯性的语言与动作，掌握推销的工作要点。知道从事推销的人，需要两大本领：一是要擅长与拒绝的人打交道，懂得“拒绝是推销的开始”；二要有“我一定能赢”的信念。无论是大推销，还是小推销，都要从攻克对方的拒绝心理入手，让他们从厌烦到喜欢，这就意味着成功。要做到这一点，推销员本人必须要有绝对的自信，把自己看成能手、专家，才能把难说的话说好，把难办的事办成。
在教学与训练中，注重与学生进行双向互动，通过问题回答，让学生参与、回馈，增强了学生的学习兴趣与注意力。并善用身体语言，用活生生的例子、故事来讲解，吸引学生，强化训练的效果，使之形成良好的学习与工作习惯。
以上是笔者根据多年的教学经验，在讲授保险推销课程、组织学生参加社会实践中，结合推销原理，把产品推销、企业形象推销与个人推销技能结合起来，采用多种、灵活教学方式，在现有状况下，如何教学生钓鱼，而不是钓鱼给学生，培养训练合格保险推销人才的一些做法。
参考文献
[1]李兵.《保险营销》[M].北京:中国金融出版社，2010.
[2]许闲.论保险公司营销渠道设计与创新[J].保险职业学院报，2005，(2).
技巧一：设立儿童理财账户
目前，很多商业银行都开设了儿童理财账户，不少家长用孩子的名字给孩子单独设立一个账户，将压岁钱存
到孩子自己的银行账户内，让孩子持有附卡并设置自己的密码，使孩子感受到一定的自由。家长们持有主卡来遥控附卡，通过主卡对孩子日常花费有所了解。平时在父母给予的上限金额内，孩子可以自由支配银行卡中的金额。孩子外出上学，父母也可以同银行约定，每月按时由主卡向附卡中自动转账，这样家长就可以通过银行卡来控制子女在校的消费情况，实现远程遥控。由于孩子们对于金钱还没有完全的掌控能力，家长们又要给他们一定的理财自由，所以选择这种方式的好处显而易见：家长们能够很容易地了解到孩子日常花费情况，并且可以借机教孩子一些理财小常识，比如，定期储蓄比活期储蓄利率高，活期储蓄比定期储蓄取款方便等等。
技巧二：为孩子建立账本
如果孩子收到的压岁钱不是很多，也可以选择建立压岁钱账本。“把钱给孩子，担心孩子拿着这些百元钞随手就花掉了，买些不必要的东西，很是浪费，百元钞装在孩子兜里也不放心，怕他们弄丢了。”一个8岁孩子的妈妈向记者表达了这样的担忧。其实，家长完全可以为孩子建立一个压岁钱账本，压岁钱由家长代管，孩子需要花钱时，就从这个账本上支取。账本让孩子自己管理，把每笔费用的支出额度、用途都清楚地记录下来。家长可依这份资金流量表，看看孩子的消费倾向，而孩子可通过记账培养出良好的理财习惯。如果孩子年龄稍大，家长还可以引导孩子用压岁钱购买一些耐用的大额消费品。比如电脑、乐器、运动器材。如果钱不够，家长可以“赞助”，这样孩子在使用这些东西时，会有相当的成就感。
技巧三：建立储蓄教育金
现在各家银行都推出人民币理财金融产品，收益相对比较高，风险比较低，家长可以帮助孩子选择教育类的人民币理财产品、教育储蓄或者基金、国债之类的理财产品。今年过年，读初中三年级的乐乐收到的压岁钱比往年翻了几倍，因为9月份就要升高中了，叔叔姑姑每人多给了她2000块钱做为高中教育资金。于是乐乐的爸爸拿这笔压岁钱帮她选择了教育储蓄。教育储蓄是一种专项储蓄，主要是为孩子将来接受非义务教育积蓄资金，期限分1年、3年、5年，最高限额2万元。利息收益高于一般的定期储蓄，而且免利息税。乐乐的爸爸选择这种储蓄正是为了孩子马上就要接受非义务教育而积蓄资金。
春节过后，是各家保险公司少儿险的销售旺季，有的保险公司还会推出一些新产品。家长可以为孩子投保，用孩子的压岁钱购买“教育保险“、“医疗保险”、“意外保险”等，这既与银行储蓄一样有保证、有分红收益，还可以起到保障功能，家长可以趁机让孩子学习一些保险知识。
技巧四：学会收藏投资
作为常规的理财方法，收藏也是其中之一，如果孩子年纪比较大，上了初中或高中，同时他对集邮、集纪念币等比较感兴趣，就可以让孩子用压岁钱购买。这样，不仅可以培养孩子对收藏艺术的兴趣，还可以陶冶情操，等以后这些收藏变现时，收益可能会高于普通的投资。市民王女士说：“邮票、纪念品之类的投资也花费不大，而且也是风险最小的投资理财方式。”去年底她就为儿子预订了一套2009年邮票。
技巧五：投资基金股票
炒股要有“导盲犬”
狗的种类多，本领也非常多，导盲犬就是其中一种，它能帮助盲人走路，等于给了盲人一双新的眼睛。可是，训练导盲犬是不容易的，过程复杂，而且导盲犬的记性要好，不然，就当不了导盲犬。当导盲犬受到严格的训练之后，会按照正确的方向为主人带路，使其避免危险。例如：看到台阶就提前半步，停下来挡住主人；看到障碍就会停下，再转弯；过马路时，如果有车在快速开来，就不走，等一个空当再走。在2001年，美国“9・11”事件中一只导盲犬，利用嗅觉成功地将盲人带出了危险区，救了主人的命。
投资者在日常生活中虽然耳聪目明，但进入股市则未必了，因为行情瞬息万变，市场烟云遮天蔽日，这时就需要股市“导盲犬”的帮助。股市“导盲犬”指的是分析软件。如今的股票有1400余只，如果不借助软件的力量是不可能很好把握市场机会的。目前，股市中分析软件众多，选择软件的主要标准是：方便，简洁，高效。有利于准确判断大盘走向，比较直观。具有技术指标的设计与开发功能，具有各种实用排序及涨跌统计功能等。当然，选择软件的最重要标准，还是要适合投资者自身的投资理念和习惯。
练就“打狗棒法”
股市投资是一门艺术，也是一种科学，必须强调技巧性。没有一身好功夫，是很难获取理想的收益。在股市中有各种各样的技巧，上涨有上涨的投资技巧、下跌有下跌的投资技巧，盈利时有止赢卖出技巧，亏损时有止损卖出技巧，反转有反转的投资技巧，反弹有反弹的投资技巧。其他如: 追涨、换股、补仓、短线操作、波段操作，等等；都有各自不同的投资技巧。即使是不同类型的股票，其投资技巧也是不同，有的适合稳健投资，有的适合保守投资，还有的适合激进投资，总之方法不一。
投资者如何才能尽快练就股市中的“打狗棒法”呢？方法主要有三种: 学习、实践和总结。学习指的是通过读书学习了解各种技巧。实践指的是模拟操作，为了避免实盘操作可能带来的资金损失风险，一些新股民或经验不足的投资者可以先进行模拟操作。通过这种练兵的方式来增加对该市场及拟操作品种的熟悉程度，确定自己的投资风格和选定未来适合的交易品种。最后，还需要注意的是总结――操作笔记。投资者需要把交易经验记录在操作笔记中，随时翻阅，从而尽快提高投资水平。
打狗还要看主人
这是一句俗话，但在股市中同样适用。选股的时候不仅要观察股票本身的质地，更要看股票背后的主流资金。分析主流资金的规模与实力。值得投资者跟风参与的是较有规模和实力的主流资金，这类资金由于规模庞大，其建仓速度较慢，显得从容不迫和有条不紊，涨升时会采用稳扎稳打、不断滚动推高的手法操作。而且，这类资金出货时大多会采用高位横盘震荡出货方式。从时间节奏分析，具有良好的可操作性，值得投资者重点关注和参与。
此外，还要注意分析主流资金的运作水平。主流资金运作水平太低时，必将会影响到投资者的盈利状况，有时甚至会使跟风的投资者蒙受重大损失。投资者在选择个股时，要注意选择其中的主流资金运作水平较高，但目前个股获利空间仍不充分的进行参与。
炒股要分清狗与狼
狗与狼的体形相似，但如果识别错了可就有性命之忧了。股市中的个股也有“狗”、“狼”之分，识别错了，可是会招致巨大风险的。
在自然界中分辨狗和狼的简便方法是：狼的眼睛是黄的，脚印细长；狗的眼睛是茶色的，脚印圆形。狼的尾巴短而粗，常常下垂于后肢之间，不像狗的尾巴常向上卷曲。而上市公司里的“狼”股的识别可就复杂多了。有的上市公司一会儿巨亏，一会儿绩优，翻手为云、覆手为雨；还有的上市公司每亏损两年半就必然能扭亏为盈（因为连续亏损三年的必须退市），对于这样的扭亏企业，投资者可要多加谨慎。此类个股既然能使“扭亏为盈”在瞬间完成，同样“转盈为亏”亦是轻而易举。
有一些高度控盘的庄股也是“狼”股，近年来庄股接二连三地表演高台跳水，给持股的投资者造成沉重的打击。还有些上市公司虽然本身没有什么问题，但却和其他即将退市的公司相互担保，牵扯在上市公司担保链中，由于担保链风险是一损俱损的，一旦出现危机，这类个股也必然会“凶相毕露”。
不要一味棒打“落水狗”
鲁迅先生曾有篇文章《痛打“落水狗”》，股市中有些股票也像被棒打的“落水狗”一样。从2003年至今，市场崇尚价值投资理念，投资者纷纷投资蓝筹股，结果大批的ST股成了“落水狗”，被各类投资者纷纷抛弃，股价更是连续性下跌。
然而正是在这样的背景下，市场感觉敏锐的主力资金乘机逢低大量买进，并使得ST股异军突起。从2005年7月下旬以后的两个月时间内，ST股表现极为强劲，ST板块整体走势强于上证综指。几乎每个交易日均有ST股涨停，甚至在8月下旬创出日涨停数接近80只个股的纪录。绝大部分ST股的涨幅在80％以上，其中，涨幅超过100％的有34家，ST丰华的涨幅超过250％。这类股票的涨幅远远超过了同期绩优股的市场表现。
这种情况说明在投资的过程不能以从众心理跟随市场盲动，而要保持独立思维。股市投资不能用静态思维看市场。而要以动态思维观察行情的变化。如果股价涨高了，即使是绩优股也要卖，如果股价跌深了，即使是绩差股也可以买，行情上涨趋势明显时要追进，有下跌趋势时要抛出，这才是投资的根本之道。
小心“别人的狗”
一个陌生人走在一个小镇上，他想与当地人交朋友。在村子的广场上，他看到一个晒太阳的老头和老头身边的一条黄狗，便小心翼翼地盯着那条狗问老头：“你的狗咬人吗?”老头说：“不!”于是陌生人便弯腰拍了拍这条狗，不料狗扑上去很熟练地咬了他一下。陌生人懊恼地问老头：“你不是说你的狗不咬人吗?”老头说: “这不是我的狗。”这是被誉为“世界头号股王”的沃伦・巴菲特经常给股民讲的一个关于股评的故事。他以此告诉股民，炒股这行，如果你自己拿不准的话，没有人会为你负责。
1积累性
在日常工作中，车险销售人员要积累客户信息，当有客户开车到邮政窗口办理存取款业务时，营业员一定要与之多交流。窗口宣传尤为重要，在与客户交流的过程中，记录下客户的信息，如客户投保车险的公司、上次投保的具体时间、售后保障如何，建立起客户信息台账，从客户信息中挖掘潜在客户，锁定准客户，维护好已成交客户，为来年销售做准备。
2技巧性
车险销售是持久战，不能急于求成，在与客户沟通时，尽可能少用功利性的话语。只有站在客户角度换位思考，才能取得理想的宣传效果。当客户提出价格昂贵时，员工可以回答：“多一分钱，多一份保障”。车险销售技巧要主打保障牌，客户对车险保障的需求是刚性的，与传统的人寿险和财产险有所不同，投保车险不是以投资为目的，而是车辆出现意外时可以获得全面保障，这样宣传可以让客户欣然接受，也不会凸显目的性。
3重要性
邮政从开办车险业务至今，一些员工对最基本的操作流程都不清楚，认为只是邮政业务。整个宝应县有30多个网点，邮政网点的车险销售覆盖范围比任何保险公司都大，但销售业绩却相差甚远。因此，员工要充分解放思想，认识到车险市场的重要性，办理车险不仅能够给销售人员带来经济收益，而且柜员能获得积分，为来年转聘赢得优势。
4时效性
在办理车险业务时，邮政只是客户和保险公司之间的介质，并没有真正打造自己的中邮车险品牌。以往的传统操作流程是：营业员先打电话与县局联系，将客户证件复印件寄给县局，然后由县局负责人员与保险公司交涉，由保险公司后台处理。以往的寄递流程已经无法适合客户的需求，有时客户交车险的时间迫在眉睫，不会因为舍不得车费和油钱，而延误交车险的时间，而且有时客户因为没有邮政专职人员陪同，业务会被保险公司人员挖走。针对上述情况，邮政应在客户表现出购买意向时，趁热打铁，尽快促成交易，切莫拖延客户时间，导致客户流失。更多客户的流失，源于邮政没有自己的车险品牌以及专门的车险队伍。如果老百姓能在家门口的邮局交车险，不仅能够提高邮政电子商务业务收入，还可以推广邮政的车险品牌。车险业务要发展，创新发展方式是灵魂。转型就是创新，转型的最终目的是服务好客户，方便客户。车险发展创新的重要内容，就是要转变旧的观念和发展方式，根据市场的不同需求，提供差异化产品和服务。要集中力量对现有市场和潜在市场进行需求分析，细化分类，根据不同情况的具体需求，制定发展方案，创新发展举措，使创新发展更加精细化，更有针对性。
作者：叶爱云 单位：江苏省宝应县邮政局韦镇支局
（湖南女子学院女性创新创业研究所，湖南长沙，410004）
[摘要] “依法创业”是大学生创业最底线的要求。但是现在我国大学生的法制意识比较淡薄，而创业活动要求创业者有更高的法律素养，因此必须在创业教育中特别强化法制教育。但目前我国高校“创业基础”课程教学中，普遍存在着重“商”而不重“法”的现象，“创业基础”课程教学中应展开法制教育。该课程应重点培养大学生的守法创业意识，普及常用的法律知识并向其传授法律技巧；并将其与经营意识、知识和技巧教学结合，开创大学生创业教育的“法商结合”之道。而努力培养“精商明法”的大学生创业者，应成为高校“创业基础”课程教学的目标。
[
关键词] 法制教育；“创业基础”；课程教学；依法创业
[中图分类号] G415 [文献标识码] A [文章编号] 1674-893X(2015)04?0128?03
近年来党和国家非常重视大学生创业工作，出台了很多支持和鼓励大学生创业的政策，创业教育课程也越来越多地进入大学课堂。国务院办公厅在《关于做好2014 年全国普通高等学校毕业生就业创业工作的通知》中指出：“各高校要广泛开展创新创业教育，将创业教育课程纳入学分管理，有关部门要研发适合高校毕业生特点的创业培训课程，根据需求开展创业培训，提升高校毕业生创业意识和创业能力。”而之前教育部办公厅就印发了《普通本科学校创业教育教学基本要求（试行）的通知》，要求“高等学校应创造条件，面向全体学生单独开设‘创业基础’必修课”，并且配发了“创业基础”教学大纲（试行）作为高校开展教学的依据。但纵观这份大纲和目前各高校的教学实践，其中普遍存在着“重商而不重法”的现象。“众所周知，大学生创业普遍既缺乏经验又缺乏资本，所以目前高校的创业教育大部分精力是放在培养大学生突破知识、经验、心态、创新、资金等众多限制因素的能力，而很少关注创业过程中的法律问题。[1]”“依法治国”是我国现今的基本治国方略。“实行和坚持依法治国，就是使国家各项工作逐步走上法制化的轨道，实现国家政治生活、经济生活、社会生活的法制化的规范化。”[2]而这其中自然也包括了大学生的创业活动。因此“依法”是大学生创业最底线的要求，“创业基础”课程教学应当加强法制教育。
一、在“创业基础”课程教学中加强法制教育的重要性
法制教育在“创业基础”课程教学中非常重要。大学生法制意识的淡薄在我国是普遍现象，大学生中的违法以及犯罪现象也时有发生，马加爵、药家鑫等事件频频刺痛国人之心。而创业的准备和实施也涉及很多法律问题，这就要求创业者要有高于常人的法制素养。创业作为开创性活动经常处在法律的边缘，稍有不慎就会陷入非法甚至是犯罪的境地。但就目前我国大学生的法制意识水平而言，很少有人能够达到合格创业者的基本要求。例如大学生在创业过程中必然要筹集资金，但如果其不注意集资的渠道、方式和方法，就有可能会因触犯集资诈骗罪而身陷囹圄。大学生在此情况下创业不仅自身风险巨大，同时也使整个社会和市场的风险显著增加，因此必须加强大学生创业法制教育的力度，这应集中体现在“创业基础”课程教学中。特别是在全民创业和依法治国时代背景下，大学生创业法制教育更为重要、更为急迫。当前我国积极促进和大力扶持大学生创业，给予大学生在创业方面很多的优惠政策，并为大学生创业创造了较宽松的社会环境。有些地方甚至出台了违背法治原则的政策。例如成都市新都区在优化创业政策环境时实施行政告诫制度。大学生在创业初期，若公司经营行为存在轻微违法违规行为，诸如超范围经营、夸大宣传、醒目位置未亮证经营等，未造成严重社会后果且能主动纠正的，皆可免予经济处罚[3]。这也使某些幼稚的大学生产生了认识误区，即国家会对其创业中的违法行为法外开恩。“法律面前人人平等”是法治的基本原则，创业大学生并没有超越宪法和法律的特权，国家也绝不会对他们的违法行为网开一面，特别是在依法治国的背景下这点尤为重要。对大学生进行创业法制教育具有重要意义，这还在于大学生是高文化、高知识的群体，所以就会有某些大学生自持这点耍小聪明，企图通过打法律的擦边球来实现创业致富，但从目前我国的法制环境看这已不可能了。当代中国历经了两次风起云涌的创业大潮，前者是在改革开放之初而后者是在近几年，但两者所处环境特别是法制环境完全不同。前者是在我国法律体系极不健全的情况下，也确实有些人在创业中钻法律漏洞发了财；但是在社会主义法律体系全面建成的今天，这种钻法律漏洞发财的可能性几乎没有了，因此只有靠守法经营才是创业致富的正途。孔子以“君子爱财、取之有道”告诫世人，而其中的这个“道”不仅是经营管理之道，在依法治国的今天更应当是守法经营之道。在“创业基础”课程教学中加强法制教育，将为创业大学生牢固树立守法经营的底线，并丰富他们与创业有关的各方面法律常识，还可向其传授保护自己、规避风险的技巧，使其成为“重法、知法、守法”的创业者。
二、“创业基础”课程教学中进行法制教育的内容体系
从教育部颁行的“创业基础”教学大纲看，其中有关法律的内容偏少而且极为零散，很难起到系统地进行创业法制教育的作用。在我国实行全面依法治国的社会背景之下，法制应贯穿在依据大纲教学的每个部分中。例如讲授“创业与创业精神”这个部分时，将“依法创业”列为重要的创业精神之一，当然同时也要提高大学生依法创业的能力[4]。讲授“知识经济发展与创业”这个部分中，应将与知识经济相关的知识产权作为重点，使学生明白知识产权在创业中的重要作用，同时也敲响不得侵犯他人知识产权的警钟。在讲授“创业者”部分中的创业者素质时，应着重指出法律素质亦是创业者素质之一。在讲授“创业团队”部分中的成员关系时，必须指明团队成员关系最终应是法律关系；在法律的基础上建立的创业团队成员关系，才是最稳固、权责最明确的团队成员关系。另外创业团队还必须对社会承担某些责任，创业团队对社会的法律责任应是其中重点。“创业法律风险往往成为掣肘创业者成功的重要因素之一”[5]，在讲授“创业风险”时必须突出法律风险，告诉学生创业法律风险的种类和如何规避。在讲授“创业融资”部分时也涉及到法制，要告诉学生必须采用合法的创业融资渠道，否则将很有可能触犯刑法上的非法集资罪，还要从法律角度分析各种融资渠道的利弊。目前教学大纲在“新企业的开办”这部分，已涉及了企业法、市场秩序法、合同法等，但遗憾的是在前述内容上未包含法律内容。没有全面贯穿法制教育是现行大纲的不足，因此任课教师应当在教学中加强这个方面。我们认为“创业基础”教学中的法制教育，应包括守法意识、法律常识及法律技巧等。首先是培养守法意识特别是守法经营意识。守法不仅是道德要求更是公民的基本义务，因此创业的大学生必须首先是守法的公民。但创业的大学生又不能仅仅是守法的公民，因为他们一旦创办企业就成为了“商人”。而“商人”除必须遵守公民的守法义务外，还必须遵守作为“商人”的特殊守法义务，例如不能够生产和销售假冒伪劣商品等等。创业对大学生提出了更高的守法意识要求，“创业基础”课程教学首先要加强这方面。其次是普及法律常识特别是经营法律常识。法律常识是现代公民必须具备的基本常识，特别是今后实行依法治国的中国尤为如此。但无论创业是在准备阶段还是实施过程中，都需要涉及到很多与经营有关的法律知识。例如在“创业基础”教学大纲中所提到的“专利法、商标法、著作权法、反不正当竞争法、合同法、产品质量法、劳动法等。”此外还应包括公司法、企业法等。这些与经营有关的法律知识往往比较专业，而在目前我国大学生法制教育的通常形式──《思想道德修养与法律基础》课中未涉及，因此必须在“创业基础”课程教学中强化。最后是传授法律技巧特别是经营法律技巧。所谓法律技巧必须在符合法律规定范围内，而不是钻法律空子和规避法律的那些技巧。创业的大学生不可能都是法学专业毕业的，不可能都具备丰富的、各方面的法律知识，因此在“创业基础”课程中传授一些技巧，对创业大学生而言非常实用也能立竿见影。例如在为他人担保时要求他人提供反担保，运用商业秘密保护法律规定保护创意等等。培养守法意识、传授法律常识及法律技巧，是“创业基础”课程法制教育的三个层次，三者相辅相成、依次递进并构成一个体系，即“创业基础”课程教学法制教育的体系。
[关键词]工程投标报价；技巧 ；多方案；随机应变
中图分类号：TU723.2 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2015）12-0311-01
近年来，随着经济的不断发展，我国城市建设的进程也不断加快，与此同时，工程的数量在不断的增多。在市场经济体制下，建设单位的竞争也日益激烈，工程投标报价是建设单位承包工程中的一个关键环节，也是业主在选择中标单位时的主要依据。存在众多的竞争对手，或者说工程项目复杂、技术水平要求高时，可以联合几家实力相当的投标单位一起承接工程项目。联合保标分横向联合和纵向联合。横向联合是同类企业之间的联合，实现企业之间的优势互补，同时可以进行多方案、多报价投标，增大中标几率。纵向保标是企业与材料、机械设备供应商等上下游企业之间的联合，实现企业间的优化组合，降低风险。投标报价技巧是指投标人在不违反招标要求的条件下，在计算报价过程中采用的让投标人接受的且本身可以获得更多利润的手段。投标报价的技巧是在确保工程质量和工期的前提下，运用合法的方法来确定一个好的报价，使中标问题得到成功解决和实现利润最大化。通常投标报价技巧有以下几种。
一、因地制宜报价技巧
在工程项目招投标活动中，投标单位报价要分析项目特点、自身优劣势、竞标对手的总人数、实力特征，根据影响工程项目成本的多种因素来选择相应的报价技巧。最终选择报高价还是低价主要根据实际情况而定。
二、不平衡报价技巧
不平衡报价是指在一个工程最终的报价确定不变的情况下，通过对工程清单内各个子项目的报价进行调整，保证在既不提高总价也不影响中标的情况下，使清单报价最有利于工程结算，得到最理想的经济效益。不平衡报价技巧在工程项目中的具体应用如下：
工程量增减项目。因为实际实施工程量与招标文件中的工程量并不总是保持一致的，投标单位在报价时对具体的情况进行具体的分析，比如一些项目预计要增加工程量的项目，可以把单价提高；而一些要减少工程量的项目，可以把单价降低。这样调整单价虽然表面上维持投标总价不变，但是在今后的收入中，因为工程款是按照实际完成的工程量计算的，那么实际总收入是超过合同总价的。
分期付款项目。对于分期付款项目，企业可通过不平衡报价，将能够早日结账收款的基础工程的单价提高，而对后期工程项目可适当降低。这样可使建筑施工企业在早期即可获得多余实际支出的付款，提高了企业可支配资金数量，达到了加速资金周转。
暂定项目。暂定项目是指工程量清单上没有设计但在实际实施过程中可能发生的子项目，对这类项目要具体分析，由于这类项目并非由建筑施工企业任意选择，而是业主才有权选择是否实施，由哪一家承包商实施。如果工程不分包，由一家承包商实施，则单价可高些；如果工程分包，该暂定项目不宜报高价。
单价包干项目。某些项目业主采用单价包干报价时，适合报高价，理由有二点：（1）这类项目多半有风险；（2）这类项目完成后可全部按报价结款。采用不平衡报价技巧一定要控制在合理幅度内（一般是总价的5%-10%），否则物极必反。对常规项目最好不要提高单价。如果业主要求提供工程预算书，则应使工程量清单综合单价和预算书一致。
三、多方案报价技巧
多方案报价法是在标书中报多个标价，其中一个按原招标文件的条件报，另一些则对招标文件某些条例进行合理的修改，在修改的基础上提出报价。例如，在标书中说明，只要修改了招标文件中某一个不合理的设计，标价就可降低多少。用这种方法来吸引招标方，只要修改意见有道理，招标方就会采纳，从而使采用多方案报价法的投标单位在竞争中处于有利地位，增加了中标机会。这种方法适用于招标文件的条款不明确或不合理的情况，投标企业通过多方案报价，既可提高中标机会，又可减少风险。需要注意的是，提出的多种方案并不是越具体越好，企业应该掌握方案核心技术，防止招标单位拿到方案后却将工程交给其他承包商。同时，提出的方案一定要成熟，具有可操作性。
四、随机应变报价技巧
随机应变报价技巧是指投标人在投标截止日前，在预案准备充分的情况下，采取突然降价法、开口升级法、扩大标价法、许诺优惠条件等技巧的总称。
突然降价法。因为开标只需要报工程总价，在签订合同后可采用不平衡报价的方法使得承包该工程项目获得更高的效益，所以可在报价先按一般情况报价，在投标最后截止期前再采取突然降价法取得项目承包权。投标单位需要对降价做出合理解释以取得招标单位的认同，因此需要在预案完整、系统协调的报价系统支持下完成合理。
开口升级法。与突然降价法相反，开口升级报价法是利用“最低标价”中标后再运用活口升级进行加价。这种方法是将“最低报价”当作诱饵，吸引招标单位的眼球，以此取得与招标单位协商的机会。主要是同招标单位分析图纸、解释说明书，将特殊条件的施工部分标价升高。这样既规避了报价风险，又可取得较高的经济利润。
扩大标价法。在工程量清单中存在变化较大的子项目或者不确定的工作，一般可采用扩大单价法来编制报价。这种方法主要利用了子项目的特殊性，通过增加看不见的费用来减少不中标风险。在目前建筑市场中，扩大标价法得到了广泛的运用，但前提是确定投标报价的正常编制。
许诺优惠条件。当市场正处于并将长期处于买方市场时，一定的让利优惠条件将有利于企业的发展。投标单位可在竞标前调查业主的多方面信息，了解业主的难处，在法律法规及招标文件的允许范围内主动提出优惠条件。如果投标者在报价时能主动提出提前竣工、低息贷款、免费转让新技术、免费技术协作、代为培训人员等优惠条件，则有利于提高中标机会。投标报价策略和技巧的灵活运用需要长期经验的积累与总结，并在实践中不断的丰富和完善，为提高投标成功率投标方应加强这方面的研究。
工程项目建设中的招投标是国内外通用的、科学合理的工程承发包方式。投标竞争是企业之间综合素质的竞争，它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更决定于投标策略和方法的正确性、预见性，同时也非常讲究技巧，只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训，深刻剖析，不断探索才能在以后的投标中取得胜利。
参考文献
【关键词】杂技；戏曲；艺术；比较
中图分类号：G821.2 文献标志码：A 文章编号：1007-0125（2016）03-0040-01
一、表演艺术形式之比较
杂技与戏曲都是表演艺术，但又是截然不同的。戏曲表演故事，杂技表演身体技巧；戏曲表演是角色表演，所反映的生活和表现的思想感情非常丰富、具体，而杂技表演为非角色表演，所反映的生活和表达的思想感情十分有限。例如：《银色畅想――女子抖轿子》的表演主题明确，通过一系列高难度腾空技巧所构成的艺术意境，表现了中华民族超越自我、超越地球，向无限的宇宙发展的理想和雄心壮志。戏曲表演能表现人生，而杂技表演表现人的精神面貌。
二、审美要素之比较
人体造型美是杂技与戏曲共有的审美要素。中国杂技最突出的特征是以腰腿顶功为主，这一鲜明特征在汉代杂技中就已凸显。那时杂技与乐舞、角抵戏同属百戏，一起演出，杂技、舞蹈与尚处胚胎状态的戏曲都以形体表演为主，许多形体动作为三者共有，特别是翻、跌、扑、格斗。戏曲包含了杂技基因、舞蹈基因，形成了独特的艺术形态、审美趣味和艺术魅力。腰腿顶功也是戏曲的基本功，杂技与戏曲一样，表演中有大量离不开身体技巧的形体动作，一举一动、一招一式都带有舞蹈色彩，展现出舞蹈的姿态美和律动美。例如：如果在钢丝上行走的形体动作缺少舞蹈的风姿神韵，就丧失了这一杂技节目的艺术性，使观者感到乏味。当然，该节目最重要的是确保在钢丝上行走平稳，在此前提下再顾及形体美及律动美，而戏曲不是这样，无论是还是武打，所有动作必须舞蹈化，突出形体美，而且还要赋予戏剧性，达到以形传神，不如此便不是戏曲。
杂技有句艺谚：“京剧的跟头杂技的顶”。其实，跟头在杂技中也很常见，即使是一些与其根本无关的节目，也往往会翻几个花色跟头出场亮相，而后再表演。跟头在杂技中的地位之所以没有顶高，是因为顶功节目是杂技中最有特色、最吃功夫，同时也是最叫座的节目，并且难度也相对较高。戏曲中的跟头，最初也是从杂技中融合进来的，后来发展到京剧武戏，这一特色更为突出。戏曲中虽难得见到顶功戏，但顶功对于戏曲来说必不可少。大凡文戏身段，仅需腰腿功就行，但涉及到武戏的各式跟头开打，除了腰腿功还需顶功。所以在戏曲表演教学中，拿顶是必修课。
三、美学品格之比较
难、奇、险、新是杂技与戏曲共有的美学品格。难，是杂技的第一美学品格。惟其难，方能愈显其险、其奇，也方能招人注目、引人入胜。在悬空的钢丝上悠然行走，此为难；岂止行走，还要接连做翻跌动作，此为险；表演者竟是女子，而那些惊险动作做得那么平衡、身段形体那么柔美，此为奇。当代杂技《银色畅想――女子抖轿子》更是集难、险、奇之大成，远比走钢丝难度高。
戏曲表演之难，难在要唱、念、做、打全能，即使是演唱工戏如《四郎探母》，饰演杨延辉的演员也需会一个高难度翻跌动作“吊毛”，以出奇制胜，而且要符合人物身份和剧情。如此，要当一名称职的戏曲演员，实属不易。戏曲讲究技，所谓“戏无技，不惊人”。《打金砖》的最后一场，刘秀在太庙惊魂失态，那翻、跌、扑是集难、险、奇的典型例子。戏曲演员、杂技演员，都怀有一些令人称奇的绝活，常常给戏曲、杂技增色添彩。
四、美学品格之比较
“新”是一切艺术的强心剂，也是所有艺术追求的美学品格。惟有代代出新，方能生生不息。以戏曲言之，宏观上，一代有一代之戏曲，古有南戏、宋杂剧、金院本、元杂剧、明清传奇，今有以京剧为首的戏曲；微观上，京剧四大名旦、南麒北马、豫剧五大名且、越剧十姐妹都是在出新过程中形成流派。各个剧种的声腔也在不断更新，拿京剧老生声腔而言，就是唱谭（鑫培）腔、余（叔岩）腔、杨（宝森）腔，也已不再是依葫芦画瓢，而是被赋予了新的时代色彩。杂技也是如此，现代杂技虽仍保留着以身体技巧为核心的艺术传统，但与传统杂技已有很大区别，更注重与乐舞结合、利用声光电器械等高科技。一些传统杂技节目如《走索》《顶碗》在不断花样翻新中得到升华，《银色畅想――女子抖轿子》更是对传统抖轿的一次飞跃。杂技与戏曲都是以常演常新的美学品格自立于艺术世界，在不断创新中延续自身的艺术生命，并不断得到发展。
参考文献：
[1]曹敬柏.浅谈戏曲和杂技舞美的发展现状和前景思考[J].黄梅戏艺术，2010，（3）：41-42.
[2]翁敏华.中国杂技及其对戏曲的影响渗透[J].文化艺术研究，2009，02（1）：138-144.
[3]张天来.追寻杂技与戏剧之间的艺术平衡――浅析大连杂技团杂技情景剧《霸王别姬》[J].杂技与魔术，2014（6）.
精彩对话教会你汽车销售销售顾问：王先生，你看这是我们为您准备的试驾路线，它有平路，上坡，还有急转弯，这些路线完全能够
满足您试驾的感觉!整个流程分为试乘和试驾，您先试乘，然后再试驾，好吗? ......
( 试驾完后)
销售顾问：王先生，您看这次试驾您还满意吗?
客 户：可以!
销售顾问：那您看您对产品还满意吗?
客 户：不错!君越的配置和舒适性都不错!
销售顾问：那您看您对产品要是没有异议的话，我们看一下合同吧，对了，您喜欢银色还是黑色! (典型
的尝试签约法)
客 户：我看比较喜欢蓝色，因为我夫人可能也要开，蓝色比较中性!
销售顾问：对，蓝色的确能兼顾到，那您是现金付款呢，还是分期付款呢? (认同技巧时时刻刻照顾到再
加上典型的尝试签约法)
客 户：现金!你们到底能优惠多少? (有点生气了!)
销售顾问：王先生您别急，这些问题都是例行手续，完了以后我们会商量一个好价钱!您看怎样? (钻石
级销售顾问的特征之一：临危不惧)
客 户：这样，你还是给我说你们可以优惠多少吧!
销售顾问：其实这么好的车，配置和各方面都这么好的车，已经没有什么优惠了。
客 户：那怎么可能呢?现在买车怎么不可能优惠呢，另外一家别克都优惠8 千了。
销售顾问：放心，王先生，您今天绝对不会白来的，我小张肯定要做你的生意的，我看您也是要诚心买，刚
好呢我们又在搞活动，今天是第20 天了，前面已经有很多客户都是在这个活动里买的。这样我
也给您优惠8 千吧 (钻石级销售顾问的特征之二：自信!)
客 户：不行!
销售顾问：王先生，您别生气，您觉得别处的销售人员有像我这样给您介绍产品和服务的吗? (钻石级销
售顾问特征之三：脸皮厚!)
客 户：是没有，我觉得你的介绍我比较满意!
销售顾问：对了，您看别处人家销售顾问还没有我的服务好，也优惠8 千，我的服务比他还好，同样优惠8
千，你不觉得我已经亏了吗? (钻石级销售顾问特征之四：示弱!)
客 户：那...... 这样你再优惠2 千，我一定买!
销售顾问：如果是这样的话，就比较麻烦了。
客 户：为什么? 销售顾问：因为...... 哎呀!我不好说!
客 户：怎么不好说!
销售顾问：因为经理规定了，如果超过8 千的优惠必须问客户三个问题 (葵花宝典：三问成交法)
客 户：什么问题?
销售顾问：王先生您今天带钱了吗?
客 户：带了，卡
销售顾问：王先生您今天就买吗?
客 户：嗯，如果再优惠20xx，可以的。
销售顾问：王先生您买车就您一个人决定了吗，不需要其他人了吗，比如您夫人?
客 户：不用了，她有得车开就行了!
销售顾问：那好，我们签掉这份合同。
客 户：为什么?
销售顾问：我好拿进去帮您申请呀!
客 户：那好，签吧。
销售顾问：谢谢!那我拿进去帮您申请，应该可以的，您等等，先喝杯茶吧! (钻石级销售顾问特征之五：
微笑着“说服”客户，而客户还乖乖地投降) (进去转转，出来后)……
销售顾问：王先生，恭喜您，您终于如愿以偿了!(您终于可以驾着您心爱的车回家了!)
客 户：是吗?
销售顾问：我们去办手续吧!
客 户：好! .......
( 销售完成!!!! )
(还有种情况，出来后还是不签)
客 户：那.... 我要考虑一下。
销售顾问：啊?王先生您不是说您今天就决定买了吗?
客 户：不是不是，我还要和我老婆商量一下?
销售顾问：啊?您不是一个人可以决定吗?
客 户：啊!?
销售顾问：您看我冒着挨骂的风险，好不容易帮您申请到这个价格，你太不为我们这些小员工考虑了!
客 户：不是不是..... 小伙子你别误会。
销售顾问：不是误会，我也是真心实意的帮您成全这个价格，您看您就没有诚意了!
客 户：那..... 好好，我买了，小伙子这还不行吗?
销售顾问：行，但您一定要真心诚意的，您看我一直帮您忙前忙后，这种服务您到别家根本没有。
客 户：是的，是的，你们服务我很满意!
销售顾问：那行，等会我们签合同吧!
客 户：好好好! ...........
(如果顾客真是一定坚持不签合同，百般找借口的话，那就这样说：)
销售顾问：王先生，您今天要真的不买，也行，但您一定要接受我一个道歉，行吗?
客 户：为什么你要道歉呀?
销售顾问：唉!我太失败了，今天我们都谈的这么好了，您还是不买，那肯定是我刚才产品介绍没有打动
您，您可能对产品还是没有喜欢!或者是我给您服务的过程有什么差错，让您觉得不舒服了，
对不起，是我的责任，但您能说说为什么吗?谢谢了!
客 户：不是，你的介绍我很满意，你的服务我也很满意。
销售顾问：那我就不理解了，为什么呢?
客 户：嗯。嗯..... 主要是价格，我觉得价格还能不能少呀?(他很小声说)
销售顾问：不行，绝对不行，就这样我都被老板骂了，还要扣奖金的，您都知道我们卖车的工资少得可怜，
每个月就指望那点奖金了，您这一少，您不要紧，但我这月工资和奖金又被扣了，王先生，您忍
心吗?
客 户：你们工资高得很，我知道。
销售顾问：对呀，不降价卖工资就高呀，您说得一点都不错呀，但只要降价卖就扣，而且扣的非常凶，刚才
我已经帮您申请优惠到2 千的价格了，您还要降，我们卖车也太难了。
客 户：真的吗?那好，看在你这么有诚意，服务又好，我买! ……
(如果这个客户很强硬，还是不买，就这样说)
销售顾问：行，王先生，这可是最后一次申请了，最多500 元。
客 户：好吧，谢谢你咯，小伙子。
销售顾问：但有个条件必须得答应我，否则我真的帮不了您这个忙。
客 户：什么条件?
销售顾问：保险和装潢必须在我们公司做，行吗?这个条件不苛刻吧!
客 户：行!
销售顾问：那您等着，我尽量试试。 (出来后)
销售顾问：王先生，我还是要恭喜您，虽然我的工资扣惨了。唉!
客 户：把你们经理叫来，我给他说，不能扣你的工资。
销售顾问：算了算了，你现在去说，回去后还不是要扣的，您就赶快签合同吧，这些事我自己处理!您的好
意我谢谢了!
客 户：好，签吧!
销售顾问：王先生，那谢谢了，但您可以再答应我一个条件好吗?
客 户：什么条件?
销售顾问：您看我们的难处您也知道了，这个价格你自己享受到就行了，你千万不要给别人讲这个价格，
否则我真的拿不到钱了，帮我一个忙好吧?
客 户：这个行!
销售顾问：那太感谢了，我们签合同吧!
客 户：好!
其实这段话术还可以继续下去，因为车辆的卖点有很多，完全可以一一这样进行下去。你们可以看看
那些问题用到了背景问题，哪些用到难点问题，哪些用到暗示问题和需求- 效益问题。这就是销售功底的作用。
汽车销售顾问必须要懂得流程细节话术(一)、汽车销售顾问话术
1、有亲戚或朋友是做保险的，不在我公司买保险
其实您在您朋友或亲戚那买保险固然便宜几百块钱，但他们没有我司做得专业。您看在我司买保险是一条龙的服务，不用您亲自去跑理赔省下不少烦心事，而且您在我司买保险还可以享受我司的会员服务，例如：一年四次免费换机油、一年48次免费洗车、大广州范围内免费拖车等等，这些服务一年就可以帮您爱车省下20xx多元的保养费用。这一系列的服务是你朋友或是亲戚无法提供的。并且我们帮您服务时应该的，而您麻烦您的朋友，是不是还要感谢别人，付出的可能还更多，远远不止当初打算省下的几百块钱。
2、有亲戚或朋友是做保险的，我不在你公司买保险?
您好，先生/女士，您有亲戚或朋友在做保险的，想帮他们买我可以理解，但您可能对保险的一些条款还不太了解吧?保险这个东西在外面都有很多人在做，但如何能真正的保障您车辆的使用安全，那就必需有一只十分专业的团队来为您服务的。如果您在我公司购买保险，我能代表公司保证您在我公司维修的零件100%是原厂件,能为您提供24小时的保险服务热线，同时您所维修的车辆都能享受更长的保质期。再加上您的朋友或者亲戚做保险的，他也只能为您提供保险的事情，在维修方面应该不了解吧。
3、按揭怎么办理,你们找的银行利息太高,我自己找
您好，先生/女士，首先各家银行的利息和央行利率是统一的，具体的会视客户资质情况上浮或下浮10%，各家银行都一样。我们之所以要指定银行，是因为按揭车辆我们公司承担着非常大的风险，因为按揭的流程是银行申批通过之后，出具同意贷款通知书，收到通知书后您只需支付30%的车款，我司就必需办理上牌手续，车辆上牌后从法律意义上来讲，此车就属于您的了。而同贷书上则会注明如在放款前发现资料存在不真实的情况下，银行会拒绝发放此笔贷款，到时银行不放款，车子又上了牌，会给客户以及我司都带来不必要的麻烦!当然我不是说您的资料会出现不真实的情况，只是公司为避免风险，所有客户都将一视同仁。
4、按揭怎么办理,你们找的银行利息太高的，我自己找.
先生，您真细心。在我司办理按揭是通过中介公司来办理的，现在银行都不直接对客户的了，利息方面是全国统一的，不会因是我司找的银行利息就会高点这个您可以放心您在哪个银行都可以问到的。您要自己找按揭公司也可以，但按揭这个过程很烦琐，会浪费您很多保贵的时间，您看您是做生意的，一天都不知多忙，再让这些琐碎的事情烦着您不是影响您谈生意吗?而且我司收取的手续费是1500元，已经包含了按揭的本金与手续费，费用不高就可以帮您把事情都给办妥。让您省心又省力。
5、此车是厂家原版车系车型吗?
所谓原厂车型，是厂家开发原型。你现在看到的是厂家根据当地情况改良的。
6、当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说?
先生，请问您在考虑价格问题还是车型性能问题呢?如果是性能，我们之前也对比过其他几个车型了，这个车型最适合您。如果是价格，今天是本店优惠日，机会难得。
7、当顾客(决策人)以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办?
这种情况多发生在私人公司，尝试提议客户做按揭，并表示车源紧张或者有涨价的可能性。
8、“你别管我看没看过，你就报个底价得了，比人家便宜我就马上买”
噢，看来您是一个挺爽快的人，同时我也相信您应该也在别的地方也有了解过这款车的了，不然你不会说今天就可以马上买的了，价格方面既然您已经看过了，都差不多的了，别的店能做到的我们店也一样可以做到，更何况我们店地区是比较偏僻，所以价格方面比较便宜，我们经营成本也比其他店要低，所以我相信只要你车型看好了，价格方面大家坐下来谈谈。再者，买一辆车我相信您关注的不仅仅是价格问题，应该还有其他方面，比如说售后服务，保险理赔等，我相信让我介绍完，我公司一些特色服务后你一定会感到满意的。
9、在临成交的时候，顾客往往会忽然说：你再送我**、**、**我就马上买
这车价平常我们都是不送东西的，今天我们搞活动才破例送出这么多东西啊，最优惠的时机都不买的话，那下次您过来，我们这边再也送不出这么多东西了。如果车型就选择最优惠的时机定下来嘛。不要让一两个**、**、**而影响您用车的时间嘛!
10、避震差，过减速带很不舒服
您提的这个问题非常好，看来您对我们的车感受还是蛮深的。XX车的避震是比较硬，但不叫差，因为避震的舒适与否和车子的操控性能好坏是成反比的。XX车是注重操控性的，所以避震较硬过减速带时显得比较颠簸，但车子的加速过弯和车身的平稳是非常好的，行驶稳定、路感清晰，不易晕车，您试一下看看感觉是不是。之前我们家人坐亲戚的XX，在过高速公路的入口弯道时车子侧向了一边，只能跑30公里过去，上次我们公司的人去桂林玩，开着XXX公务车进入一样的弯道开70公几乎都没感觉。
11、XX车降价幅度小
XX车降价幅度的确很少，而不像其日系美系车的幅度那么大。作为买车的人，您肯定想越优惠越好，但作为一个车主，您愿不愿意看到自己的车一路狂降?我们车子价格较为稳定，其实是对消费者负责任，同时也让你们增强购买的信心，许多日韩系车子买之前都很优惠，但不到几个月价格又会被调整。另一个原因大众车之所以降价幅度少，这与厂家的市场营销观念有关，日系、韩系厂家是把返利让给经销商，由经销商把控价格，当经
销商销售出现压力时就会大幅度调价，从而吸引消费者;而XX厂家是直接把利益让给客户，我们经销商无法调整价格。我之前的一名车主，他和朋友一起买车，他买了XX，他朋友买了XX，当时XXX还要加5000元拿车，现在半年的时间，他朋友的车已经折掉1.5万了(现在已经降价2万元)，他的车现在一直都没有掉价，心里都不知道多舒服，拿去卖二手车都赚多一点呢。
12、全系列的车都会有刹车异响的情况存在
您是指车子在起步放刹车或行进当中踩刹车时发出的声音吧，这是一个非常健康的声音，如果有响声的话那恭喜您，这是一台新车，没有给人家开过的。刹车碟和刹车片有一个相互磨合的时间，新车由于刹车碟和刹车片表面未处于磨合好的状态，所以才会产生响声，当车子过了磨合期后，响声会逐渐减小。我的一些车主都会挑车，他们在试车的时候专门挑有刹车声音的车，然后再看发动机的。
13、XX车身发动机噪音大，起步慢
XX车和XXX相对比，XX车的声音会显得稍微大一点，拿台宝马和凌志相对比，宝马的声音也是大一点，这是德国车的造车传统，让您拥有澎湃动力的感受。衡量一个车的好坏，发动机的技术好坏，并不是靠声音来判断的，您觉得大众车的发动机口碑如何?我有个朋友，用的是XXX，他还嫌发动机的声音不够大，还特地去把排气管换了，搞到周围的人看过来才够气派。
14、这车是XXXX厂家出的吗?
这车是在原厂导航版的基础上，进行专业的安全和配置升级，车辆的包围尾翼采用的是XXXX原厂选配件，中网采用的是进口日本版中网，所以这款车绝对能保证XX纯正血统，除此之外，我们对这车进行了安全配置升级，增加了汽车碰撞预警系统，此套系统目前也只是在沃尔沃，宝马车上以及以色列军方上使用，能尽可能免碰撞事故的发生，能最大限度的保证您的安全，而且目前只有我们的XX才装配有此系统，我们将这台代表最高安全标准的车命名为“ xxxxxx版”
15、你们的xxxx版是不是所有的选配件都是XX的?
我们的包围，中网都是XX纯正配件，能保证xxxx的纯正血统，我们的轮胎采用的是XX主流改装胎(PWD澳洲专业胎铃生产商)，汽车碰撞预警系统AWS是沃尔沃，宝马目前使用的安全系统，所以您选择了我们的XX，将会是最安全的XX车!
16、 这款车好像是市面上没有的，质量能保证吗?其他的选装件能保修吗?
由于选用的是XX原厂的零配件，所以质量您不用担心，可以享受与新车一样的保修服务，胎铃是世界名牌，质量您也没有必要担心。xxxx选装的AWS碰撞预警系统的耐用度可靠度已经在沃尔沃何宝马上得到验证了，而且一样可以得到一年的保修期和终身服务。
17、真皮座椅是原车的吗?
我们车子原厂的真皮座椅是午阳公司定制的，原车的真皮座椅是半皮(坐垫及靠背为真皮,侧面及背面为仿皮或绒布)，而我们现在这车上的同样由午阳公司定制，而且全车均为真皮座椅，更优惠的价格，更高的配置。保质期跟原车一模一样。
18、【睛雨挡相关话术】 (1)安装后会不会松动?
不会。我们这款车窗侧挡雨板采用了双面胶与金属卡扣相结合的固定方式，安装后非常牢固，不会松动。
(2)安装后车跑起来会不会有呼呼的风声?
不会。我们当初在设计时就考虑到降低风噪音，该产品通过了日本进行的风噪试验，时速120公里以下时不会有明显的风噪。
(3)这种材料，在夏天太阳晒了之后会不会变软?冬天会边脆吗?
一般不会。我们车窗侧挡雨板采用了高级材料，耐侯性比较好，能在较宽阔的温度范围内保持良好的韧性。无论在任何季节它都会悉心呵护您，为您营造舒适驾乘空间。
(4)你们这种车窗侧挡雨板确实漂亮，不过太贵了。
我们的产品是由专门厂商设计，都是为您的爱车量身定做的，有着良好的匹配性，并且经过了严格的风噪测试，不论从美观还是实用的角度都是最佳选择。您装了我们这款车窗侧挡雨板，行驶在路上，哪怕是外行也一看就知道是原厂货。
19、此车的DVD是厂家原配的吗?
此车的DVD是我们公司专门和厂家定制的专车专用DVD，质量品质和原车的没有什么很大差别，跟车是一样保质期的，此DVD还有几个豪华配置：1.DVD影院系统 2.GPS卫星导航系统 3. 车载蓝牙系统 4.倒车可视影像系统 5.行车安全电子狗系统
那些功能带给我什么好处呢?
1.DVD颜色、线条跟原车量身定制，给您一种高贵雅致感受，更主要的是可以让您在车上感受家庭影院的效果，无论您是跟家人一起去旅游，还是塞车等红绿灯都不会让您觉得行车沉闷。
2.GPS卫星导航：国家授权正版导航电子地图，抗震防抖，保证在恶劣路况下的正常工作和安全导航，重要路段三维立体显示，行车指示清晰、详尽;内置更多道路安全属性资讯(电子狗);使你可以在行车途中提前预知拍摄地点，少交罚单。导航支援拼音、首字母、手写等多种输入法;历史点搜索，轻松寻找目的地，让你一车行遍天下!导航地图升级极为方便。 3.多功能娱乐中心 旅途最佳伴侣可实现边导航边语音播放，功能可随时切换;支援FM/AM广播接收、MP3/WMA/JPEG播放;高解析度液晶屏，超广可视角度，完美享受高清画面。
4.多项贴心设计， 提升安全舒适感受支援蓝牙免提通话功能，确保行车安全,来电音响自动切换为通话模式，让你行车接收电话安全无忧!还有倒
车后视功能，让你倒车操控自由。预留数自电视、后座显示幕等界面，可拥有更多升级选择这么多实用安全的功能，不仅让你拥有高级车的豪华配置，更让你行车切身感受舒适安全的驾驶乐趣，给你家的感觉。
(二)、汽车销售员诱导活动
1、借助基盘客户获得潜在客户资料。
(1)李先生，你好啊!我是xx公司的小李啊!最近工作挺顺利的吧! 技巧：对于基盘客户，要经常保持联系，这样他们在周围人群准备买车时才会想到你。一般而言，可以通过下面三种方式保持与客户的密切联系：(1)重大的节、假日邮寄贺卡和送小礼物;(2)每年至少与他们通话五次。(3)每年亲自访问六次。每次打电话时，要多关心对方的工作、身体、家庭的情况，拉近与客户的距离。
啊!是小李啊!最近一段时间老加班。 说明：说明客户记得打电话的销售人员。
(2)说明你们公司业务相当好啊!平时还要多注意休息，虽然你的身体比我强壮。
技巧：借机一方面赞美客户良好的业务状况，同时通过适当的言语，表达对对方的关注。
是啊!谢谢你关心。最近车卖的不错吧!
说明：如果与客户的关系不错，他们也会像朋友一样反过来关注你的工作与事业。
(3)托你的福，上次你介绍的那位朋友最终买了一款跟您相同型号的车，今天他来保养的时候还提到您呢。谢谢您给我介绍了那么多朋友。对了，上次曾听你介绍过，x单位的老总是你的朋友，正好我们公司有点业务方面的事情想麻烦他，您能不能把他的联系方式告诉我一下?
技巧：对于客户每一次给予的帮助要及时感谢，除了在时候跟进时道谢外，以后每次有机会时要注意提及。如果能够像乔.吉拉德那样能够给一点佣金或礼物作为回报的话，对客户转介绍客户会有很大的帮助。同时，尽快切入你打电话要找这位客户的真实意图，别在电话中老占客户的时间，浪费他们的金钱。
你等一等，我找一下XX他的办公电话是XX，手机电话XX。要不要我先打个电话给他? 说明：只要客户信得过你，通常情况下他们都会把自己知道的情况告诉你。当然，这必须是你与客户的关系就像朋友一般。
(4)谢谢了!等哪天有空的时候我专程去拜会他一下，就说你介绍的，可以吗?
技巧：为了避免客户事先把你准备开展的业务情况告诉你要找的人，增加销售的难度，请不要再电话中介绍即将开展业务任何的细节。在这里，你的目的只有一个，就是拿到电话，让客户认可是他介绍的即可。 没有问题。 说明：得到客户的认可。
(5)要不今天先到这里，你的工作也很忙，改天等你有空的时候我专程登门拜访。那谢谢了!再见!
技巧：得到所需的信息后，一般人都会与客户聊下去，甚至很长时间，这不是一个好的做法。建议此时尽快结束电话，让客户做自己的事情，你也可以重新开始一个新的电话。
2、巧妙应对客户的拒绝。
(1)您好!是xx公司的刘先生吗? 技巧：开场白。 有什么事吗?
说明：一般而言，只有要找的人和接电话的人是同一个人时，对方才会用这样的表达方式。
(2) 我是xx汽车销售公司的客户专员xxx。听说贵公司准备采购一批新车，正好我们公司经销的汽车与你们的采购条件较符合，所以特地打电话向您请教这方面的情况。
技巧：作完自我介绍后，要说明打电话的意图。这里，为了消除客户的戒备心理，并让客户能够接纳销售人员，“请教”这个词要常用，同时，要作停顿，给客户一个思考的空间。
你是怎么知道我的电话的?你们是怎么知道我们准备采购汽车的?
说明：当客户提出这样的问题是，说明他们真的有购车的计划，算是找对人啦。
(3) 正如您所知道的，要做好销售必须要有敏锐的眼光，我们汽车销售人员也不例外。从最近某媒体对贵公司的报道来看，随着贵公司业务迅速发展，必定会有添购汽车的需求，所以我就打了这个电话。这不，正好有这样的机会让我们能够为贵公司提供服务。
真是这样的吗?不过我们已经初步选定合作单位了，如果以后再有这样的机会，我们会主动与你们联系的。
说明：客户开始拒绝销售人员，并想迅速中断这次电话拜访。此时，只要客户未果断地挂断电话，还有销售的机会。
(4) 我理解你们的要求，也感谢你接了我的电话。其实今天打电话的目的不是来向您推销我们的汽车，只是找一个机会把xx公司为什么预先都选定了某款车但后来又重新调整了他们的选择的情况向你汇报一下。
技巧：一般而言，任何一个客户都较关心他们的同行、特别是竞争对手的情况。要让客户尽快接受销售人员的预约，最佳的方法是找到他们的竞争对手、他们的同行在购车时关注的问题，最容易获得陌生客户的接纳。同时，“汇报”这个词也容易拉近与客户间的距离。
是这样的!今天下午刚好开完业务会后我有点空，你下午4:00来我的办公室，我们具体谈一下，顺便带上产品资料和报价单。
说明：只有你准备要找客户谈的问题是他们感兴趣的，才能引起他们的好奇，才会给你时间见面。要做到这一点，事先的情况摸底必不可少，即所谓不打无准备之战。
(5) 好的，下午4:00我会准时到达。再请教一下，贵公司的地点是?.，你的办公室在x楼。
技巧：销售人员要表明自己能够准时赴约，同时在挂断电话之前再与客户核实一下地点，剩下的事情就是准备好相关的资料准时赴约。当然，也好对整个见面过程进行预估，准备好相应的应对话术。
在，306室。 好的!谢谢您!我们下午见!
【成功法则】客户拒绝是成功销售的良好开端。如果不想在电话中被客户拒绝，就要多从客户关心的问题入手，如竞争对手的情况、同业的做法，同时多用“请教”、“汇报”这样的词汇，设法让他们知道你是在真心帮助他们避免采购风险。
3、当客户要求介绍产品时。
(1)听说贵公司准备采购一批新车，我正是为这事与您联系并向您请教(停顿，等待客户的回应)。
技巧：凡是向客户了解有关情况时，都要以一种礼貌的态度，用“请教”、“指教”这样一些客套用语，表明你的高素质。
没错，我们是有这个考虑，但目前还没定。既然今天你打电话来，那么就
介绍一下你的汽车吧!
说明：当客户愿意与你接触时，一般会在电话中提出介绍产品的要求，这是一种习惯性的思维。同时，在没有完全接纳你的情况下，在你介绍的过程中可以随时拒绝你。
(2) 感谢初次接触您对我的认可。汽车采购是一件大事，需要考虑的因素很多，相信你们更关注如何避免购车中的风险吧。
技巧：一般情况下，很多销售人员会以客户没有时间听介绍为借口，寻找直接见面，如“我相信您也很忙，不一定有时间听我介绍”或“我的介绍需要很长时间，会影响您的工作”等，但当他们提出这样的理由时，很容易被客户的“没有问题，我现在有时间”、“没关系，你就在电话中介绍吧”而导致失败。因为对于客户而言，如果答应见面，意味着花的时间可能会更多。此时，最佳的方式就是自己提出一个问题，寻求客户的认同。只要客户认同，那么约定上门见面的机会就会出现，可能性就会增加。
那当然，谁都希望以最省的投资买到性价比更好的汽车。
说明：客户的回答证实了你的猜测，也引起了客户对“购买风险”问题的关注，此时会增强他们与你见面的欲望。
(3)既然如此，我想我们更应该安排一个时间见一个面，这样才会有机会把与你们公司相类似的一些客户是如何避免汽车采购中的风险情况向您作一个汇报，以供你们参考。
技巧：此时，要乘胜追击，主动提出见面要求。同时，要注意沟通内容中要有该客户的竞争对手或同业对如何避免采购风险的问题暗示，再次强化他们的好奇与深入了解的愿望。只有这样，才会让他们肯见一个陌生的推销员。
既然如此，那就预定在周二下午3:00吧!
说明：客户主动提出见面时间，这正是此次电弧预约要达到的目标。
(4) 今天是周五，那下周一3:00的时间我再打一个电话与您确认一下，应该没有问题吧!
技巧：如果客户给出的时间不在第二天，那么应该在拜访前的一天提醒客户。此时，应征询客户的意见，给自己留下再次打电话的机会。要不然，当你兴高采烈地到了客户办公室时，或许他们已经把这件事情忘记的一干二净，演了一个“空城计”。凡是老道的销售人员都吃过这样的亏，主要原因是这件事对于你重要，对于你客户而言他们并不一定认同最重要。
没有问题! 说明：获得了客户的认可与承诺。 (5)那就这样说定了，谢谢您!再见! 技巧：结束时必须对客户表示感谢。
【成功法则】当客户提出介绍汽车产品的要求时，只能说明他们还在选择阶段并未最终确定品牌、车型及供应商，此时你只有让客户给你机会面谈才可能有进一步销售机会。记住，一次面谈的机会胜过多次电话中的产品介绍。
4、当客户要求提供资料时。
(1)听说贵公司准备采购一批新车，我正是为这事与您联系并向您请教(停顿，等待客户的回应)。
技巧：除了用“请教”这样的词汇表明销售人员的专业与修养外，要懂得在这句话后作适应停顿，给客户一个思考和接纳你的空间。
没错，我们是有这个考虑，但目前还没定。既然今天你打电话来，那就把
你们最新的产品资料和报价传真一份给我!
说明：客户总会在不了解销售人员时拒绝，提出传真资料的要求也可能是一种拒绝，也可能是一种需求。但是，销售人员不能被客户所左右而影响销售目标的达成。
(2)看来你是一个汽车方面的专家，只要看一下汽车产品的资料就可以知道哪个品牌和车型更适合您。就冲这一点，我一定要上门当面请教。 技巧：对客户进行适当的赞美，你会收到意想不到的效果，因为“赞美可以使白痴变成天才”，赞美可以拉近销售人员与客户间的距离。
哪里了，只是皮毛而已。 说明：这是客户的客套话，也许是真的如此。
(3)上个月，我遇到一位汽车采购专家，他们公司的情况与你们公司差不多。听他的介绍，我发觉他对汽车非常了解。当我说先传真资料和报价给他时，他说一定要见到我本人，因为他认为除了考虑品牌和车型外，最重要的是服务。他会从我身上看到我们公司的服务，判断今后是否能够给他们提供完善的服务。所以，我建议不论今后是否把我们作为候选对象，只有见个面才会让您更放心。
技巧：通过寻找与客户背景情况相近或相似的案例来说明见面的总要性，这样做可以引起他们的共鸣。如果在自己的客户中找不到这样的案例，不妨在打电话的时候之前作一些策划，对客户会提出的问题进行预测，事先准备好回答的话术。这里，有一个核心问题要强调：就是暗示客户购车中存在有大量的风险，其中一个就是售后服务的问题，虽然都是同一个品牌，但服务也会大相径庭。同时，表明今后选择谁都要注意这个问题，以争取见面沟通的机会。
这几天我比较忙，不一定有空，你还是把资料先传真过来，我先看一下。 说明：当客户再次提出这样的要求时，不要让步，要争取见面的机会。只有面对面，才能对客户的情况了解更多。
(4)既然你很忙，要不这样，我后天下午3:00打电话给您，如果您能抽出时间的话，我们见个面具体再谈。
技巧：学会体谅客户的难处，主动提出下次联络的时间，争得客户的同意，为下次沟通奠定基础。
那也行! 说明：得到客户承诺，此次电弧的目的初步达到。
(5)好，那就谢谢您!我后天下午3:00打电话给您!再见! 技巧：感谢客户，再次强调下次电话的时间。
【成功法则】当客户对你产品与服务不了解时，请不要轻易提供产品样本与资料，除非你与客户相距非常遥远。
(二)、汽车销售员展厅接待
5、新客户接待
现场实况一：
(1) 你好!欢迎光临(鞠躬、微笑、点头示意)!准备看什么样的车? 技巧：当看到客户接近展厅入口处时，迎上去，表示热情。此时，客户不一定会回应销售人员，更多地会朝样车所在的方向走去。
随便看看(径自走向样车旁边)。
说明：表明客户还没有明确的购车目标，此时不要过早地打扰客户，以免让他们产生压力而迅速离开展厅。 (2)先生(小姐、太太)，你好!需要我帮忙吗?
技巧：如果客户没有提出介绍汽车产品的要求，应不要过多地干扰客户，此时所面对的客户较多是还没有明确购车目标的。如果发现客户在样车旁边驻足时间较长，或伸手去拉车门把手时，应及时给予回应。此时，可以视客户的要求进行下一步的销售行动。
现场实况二：
(1) 你好!欢迎光临(鞠躬、微笑、点头示意)!准备看什么样的车? 技巧：迎接客户的开场白。
这款车怎么样(边走到样车面前，边指着样车)?
说明：如果客户做出这样的回应，应迅速给予他们反应。说明客户已经对某款车产生兴趣。
(2) 您真有眼光，凡是来我们展厅的朋友首先都会被这款车吸引，这也是我们这里卖的最好的一款车。
技巧：通过对客户的赞美，可以拉近与他们之间的距离，特别是强调这款车销量大，进一步增强客户对自己看法的信心。
那就介绍一下吧!
说明：当客户提出介绍产品的要求时，请不要轻举妄动，否则容易落入客户设置的陷阱。
(3) 这款车有十大卖点五大优势，如果要一一介绍的话，可能会占用您很多的时间。能否请教一下，当您准备拥有一部车时，您会最先关注哪一点? 技巧：进入产品展示之前，一定要注意弄清楚客户的关注点以及他们要求介绍产品的真实意图—是想了解产品还是想寻求某种答案，以便展开有的放矢的介绍。由于客户的目的不同，介绍的方式与“对话”内容也有很大的差异。
【成功法则】客户初次来到展厅，最重要的是让他们适应这里的环境，借机寻求销售的机会。
6、老客户接待
(1)您好!张大哥，欢迎再次光临(握手、微笑)!这几天我们几位同事都在谈到您，说好几天没有见到您了。
技巧：当看到客户再次回到展厅时，除了迅速到展厅入口处接待，还要叫得出客户的姓与职务，与客户握手，表示出你的热情，拉近双方的距离。
真的吗，正好出差去了。
说明：客户可能会以为这是笑话，但却会使双方后续的沟通变得更轻松。
(2)今天准备再了解哪一款车呢? 技巧：在试探客户的需求和购车欲望的强度。
旗舰型，怎么样?现在有哪些优惠了?
说明：明确是否与上次洽谈时客户关注的车型一致，如果一致，找出还未下决心的原因;如果不一致，说明客户调整了投资目标，需进一步强化客户对新选定车型的认同。
(3)张大哥，这几天我一直想打电话给您。你上次看中的那款车自上市以来一直热销。那不，昨天刚到了10辆车，今天一大早就提走了3辆，下午还有2辆要现货。我还担心要是您来迟了没车交付，还真对不住朋友呢。 技巧：通过建立压力，让客户产生如果不尽快作决定，那么他们相中的车将会出现无车可提的后果。另外，通过“朋友”这个词汇强调与客户间的关系，利于后续的销售。
这么好卖啊!不会吧? 说明：客户会习惯性地认为这是销售人员惯用的一种销售伎俩。
(4)还没真想到，这几天买车的人会那么多，还怎有点招架不住了。怎么样，您最后定了哪个价位的?
技巧：给客户进一步施压，但这个话的时候要注意，如果展厅内的客人很少，甚至有空荡荡的感觉，那么这样的话就会让客户感觉是在说假话。如果展厅内客人很多，销售人员跑来跑去，这样表达的效果就会大大增强。
还没定!还有些问题没有弄清楚。 说明：只要客户说出这样的话，销售机会就来了。
(5)是哪些问题让您下不了决心呢? 技巧：诱导客户说出他们的难处、担心和问题。
主要是
说明：在客户表述他们的问题时，一定要用小本子记下来，等他们把问题和盘托出后，就可以进行下一步销售了。 (6)大哥，我还以为是什么大问题呢!您担心的这些都不是问题，你看.
我说的没错吧!还犹豫什么?
技巧：先表明这些都不应该是影响客户购车的因素，然后把客户提出的问题一个个地抽丝剥茧，同时不断地向客户求证疑虑是否已经消除。如果消除，接下来就可以要求成交了。
【成功法则】把客户当朋友，把购车当做帮他们解决问题的过程，这样他们才会愿意把钱投在你这里。
7、导入销售正题
(1)您好!欢迎光临(鞠躬、微笑、点头示意)!准备看什么样的车? 技巧：专业的接待。
随便看看(径自走向样车旁边，围着样车绕了一圈，随后走到驾驶员一侧，伸出手准备打开车门)。
说明：表明客户虽有购车意愿，但还处于调查阶段。此时，不要过早地打扰客户，让他们能够较快地方式下拉，销售人员可以在离客户1.5米左右的距离随时待命，在客户需要时及时提供帮助。
(2)先生(小姐、太太)，你好!需要我帮忙吗?
技巧：客户没有提出介绍要求，不要过多地干扰，给他们触摸和仔细观察的机会。
我先看看(打开车门坐进车内)。
说明：此时，销售人员可以坐到副驾的位置或后排，随时给予响应。
(3)怎么样，方向盘的设计有高档车的那种手感吧!内饰色彩符合您的要求吗?座椅的包裹性如何?
技巧：应用“询问”导入销售的正题。这里，需注意观察客户进入车内后的兴趣点，及时通过诊断性问题对客户的需求进行判断。同时，通过客户的亲身感受与销售人员的介绍，强化对汽车产品卖点的接纳程度。
不错!颜色也很协调，座椅也很柔软，方向盘的设计也很独特。 说明：只要客户认同，那么就可以顺势进行心理诱导。
(4)您真有眼光!您想知道为什么方向盘会成为该车的一大卖点吗? 技巧：通过询问激发客户的兴趣，这事产品展示的一大技巧。只有客户感兴趣时，你的介绍才是有效的。
不知道，为什么? 说明：客户的好奇已经被激发。 (5)(全方位展示方向盘) 技巧：此时就可以全方位进行产品重点展示了。
【成功法则】技巧性地“询问”是导入销售整体最佳的方法之一，也是高水平“对话”能力的一个重要表现，它会使“对话”更精彩，让销售人员更快地步入汽车销售的佳境。
(三)汽车销售员根据客户需求分析
8、客户的购车背景
(1)(看见客户走进展厅，急忙迎了上去)您好，我是这里的销售顾问小李，欢迎您的到来。准备要看什么样的车?
技巧：争取的开场白与陈述内容，特别是“看”的应用，较好地把握了客户的心态，因为这里所销售的车档次都较高。
随便看看(接着走到了展车面前)。
说明：客户考虑选择的可能是展厅中价值较低的车型，如果是最贵的，客户的语气和语态会发生很大的变化。 (2)(只需在离客户约1.2米的距离，不要过早打扰客户。如果发现客户在某个位置停留时间较长或回头时，要尽快靠前)这位先生，看来您对这款车非常有兴趣。
技巧：适当的距离与恰当时机的询问，不仅能够消除客户的紧张情绪，还能拉近与客户的距离。
发动机是在哪里生产的?
说明：客户提出了自己的问题，这也表明了该问题是他购车时会首先考虑的。
(3)看来您很专业!一般首先问到发动机的朋友都是汽车方面的专家(停顿)。
技巧：表示出对客户的赞美，同时适当的停顿给予客户思考的空间，也利于销售人员决定下一步应该说什么。
哪里，只是知道一点 说明：客户自谦，也是对销售人员赞美的一个回应。
(4)我们这款车的发动机是德国原装发动机，动力性非常的卓越。不过，我想请教一下，您之前接触过这款车吗?
技巧：简明扼要地回答客户的问题，但此时不要走进销售的误区，即在不了解客户真实意图前就进入到汽车产品的展示阶段。此时话锋一转，开始对客户的购车背景情况进行调查。
在互联网上看过，还没有见过实车。
说明：表明客户对此款车了解还不够深入，接下来销售人员的产品展示功夫就会直接影响到这位客户后续的销售，但此时还不是展示产品的时机。
(5)那您有没有接触过其他同级的车呢?
技巧：了解客户对竞品的认知情况以及认同情况，这是制定后续销售策略的基础。
我刚从隔壁的展厅过来，听他们介绍过xx款车，相当不错，特别是发动机。 说明：客户表明他刚接触到的竞品相当不错，尤其是对发动机的印象，此时，销售人员初步明确了客户的选择范围。
(6)这样说来，如果今后您要买车的话，发动机是您首先考虑的问题啦? 技巧：对客户的需求进行诊断，确认发动机是否是客户选车时优先考虑的问题。如果自己的汽车发动机在同级车中具有优势，那么今后的销售中就应该强调这种优势;如果不具备优势，那么今后的销售就要设法转换客户的选择重点。
以前开过xx牌的车，对该车的发动机印象比较深。
说明：客户再次提出另一款使用过的汽车，也是因为发动机的性能让他印象深刻，这款车将会被客户列入被选品种。
(7)这样看来，您更是一个汽车方面的专家，xx牌的车不错，如果您准备自己投资买车的话，会考虑那款车吗? 技巧：对客户未来的选择方向进行诊断，明确客户选择与排斥xx牌车的因素。
当然，如果有发动机比那款车更好的，我当然会考虑。
说明：客户再次表明发动机是他选车时重要考虑的因素，此时的销售就比较明确了，就是要设法提高自己这款车发动机的价值，强化客户的认同感。
(8)这里，我想请教一下，今后您自己要开的车价值会在多少范围内? 技巧：进一步提出新的问题，确定客户的投资范围。在这里，请不要直接问客户会话多少钱买车，这样容易引起客户的警惕，让他们觉得如果告诉了你投资的方位，会降低他们的议价能力。
客户：大约40~50万元吧! 说明：此时，客户给出了一个投资的范围。
(9)..说明：双方的交流继续进行，但不论用什么方式，只有一个目的，就是把客户购车的相关背景情况弄清楚。只有在此阶段收集的信息足够，才可能在后续的销售中获得致胜先机。
【成功法则】成功销售的一步是弄清与客户购车投资行为相关的背景情况。
9、客户需要解决的问题
(1)(看见客户走进展厅，急忙迎了上去)您好，我是这里的销售顾问小李，欢迎您的到来。准备要看什么样的车?
技巧：对于来展厅的陌生客户，销售顾问小李热情地迎了上去，开场白简洁明了。
听说新上市一款2.0排量的车，不知怎么样。
说明：客户表明了他的来意，是想了解新上市的那款车。 (2)(引导客户走向样车)您说的就是这款车，上个月18日刚上市，现在销售情况特别好。
技巧：销售人员在向客户介绍前，先用总结性的语言点明了这款新车的销售情况非常好，给了客户一个心理暗示。
介绍一下吧。
说明：客户提出介绍要求。请注意，一般情况下，就像前例所述，不够专业的汽车销售人员很容易顺势就被诱入汽车产品的展示阶段。如果这样的话，整个销售过程就容易被客户所主导。
(3)好的，只是不知道您是否有足够的时间听取我的介绍。同时，在介绍这款汽车前，能否向您请教几个问题?
技巧：这句话的目的是作一个缓冲，不致于让客户牵着鼻子走，同时可以变被动为主动。什么问题?
说明：只要客户做出类似这样的回答，就可以按照我们的思路来进行客户需求的开发。
(4)在来这里之前，您是否接触过或听说过这款车?技巧：了解客户的背景情况。
听朋友说过。 说明：是朋友的介绍促使客户来到展厅。
(5)能不能介绍一下，他对这款车是怎么看的? 技巧：探询该客户的朋友对这款新车的看法，也能够知道客户的了解程度，有利于把握客户的未来的投资取向。
他说这是一款不错的车，特别是在安全系统方面，配置比较高。 说明：这是有利的信息，朋友的正面意见将会对客户的决策起到帮助作用。
(6)您这位朋友说得非常正确。安全系统是这款车的一个重要卖点，除了车身设计外，配备了只有高档轿车才配备的ESP，同时还配备了双氙气随动转向大灯。我想请教一下，安全系统的配置是否是您购车时重要考虑的问题?
技巧：进一步强化这位客户对安全系统的认识，增强他的信心。同时，提出诊断性问题了解客户是否把安全系统放在选车条件的第一位。
当然。我以前开的哪款车安全配置比较低，有一次在高速公路上差一点出事故。
说明：客户通过它自己的亲身经历，说明了原来哪款车在安全系统方面的不足，这一定是客户在未来选车时必须要考虑的关键因素，也是这个环节的话术要到达的目标—找到客户需要解决的问题。
(7)这也就是说，如果我没有理解错的话，安全配置是您选车时首先要考虑的问题。除此之外，还有什么问题必须考虑呢?
技巧：再进一步寻找客户所面临的需要解决的其他问题，只要找到了客户的问题，那么成功销售就近在咫尺了。就是该车的动力性如何?原来哪款车虽然也是2.0的排量，但由于车身自重较重，所以跑起来总感觉吃力。这款车的车身重量是多少?
说明：客户再次表述了他面临的问题，即动力性表现，这是有经验的购车者才会提出的问题。此时，销售人员必须对客户所提及的汽车产品非常了解，才有可能不至于出现销售破绽。
(8)您这个问题问得真到位，发动机是您最值得了解的地方，虽然只是2.0的排量，但其输出功率达到了108KW/h，输出转矩达到了200Nm，自重比您所说的哪款车还更轻，所以动力性是无可挑剔的。
技巧：对客户的已经进行肯定，目的是强化客户对销售人员的认同。当然，客户提出的问题如果是自己产品的强项，那是再好不过;如果不是，就要设法进行转化，弱化客户对此项问题的关注与要求。
(9)?销售人员与客户之间的对话继续在进行，接下来销售人员就客户在购车中面临的需要解决的问题再进一步探询。
【成功法则】成功销售的第二步是找到他们在购车中需要解决的问题，这是诱发他们迅速作出投资的动因。
10、客户解决问题的欲望
情况描述： 某客户经过比较，最终锁定了两个不同品牌的同级车，但由于各款车都有其独到之处，他较难取舍。其中，A品牌为新上市的车型，在同级车中是率先装备了ESP、双氙气随动转向大灯、八向电动座椅等高科技安全与舒适性配置，但这款车外形设计过于时尚，整体视觉效果是车体不够宽大，同时还没有天窗;B品牌为已经在市场上销售一年多的
车型，在同级车中销售相当不错，业界的评价也很高，虽然没有装备ESP和氙气大灯，但宽大的车身、天窗和用户良好的口碑的确让客户割舍不掉。这天，他来到了A品怕的展厅，想就这个问题寻求一个最终的答案。 (1)通过刚才您的介绍，两款车都让您心动。说句实在话，购车选择是一件很难的事情，因为没有一款车、也不可能有这样一款车，把所有车型的优点集于一身。只是，一款车是否适合自己，最关键的是要看是否能够符合我们的投资要求，能否解决我们目前存在的问题。再次，我想请教一下，在您过去用车的经历中，上高速的机会多不多?
技巧：在明确了客户的选择范围后，进行立场转化，提出选车应该考虑的问题与角度，让客户感觉到是站在他们的立场上考虑问题，帮助他们出主意。接着，话题一转，开始导入到A品牌最有优势的部分—安全保障系统，寻找客户没有特别注意甚至是忽略掉的问题并进行强化。多，经常要出差，全省各地跑。
说明：客户的回答正好符合后续需求引导的要求。
(2)那就是说，出差的时候遇到刮风下雨的机会比较多了? 技巧：把高速公路的行驶与恶劣条件联系在一起，暗示安全保障的重要性。
那自然。 说明：得到客户正面和肯定的回答，正好能够顺势进行引导。
(3)遇到风雨天您是不是要减慢车速而且还要小心翼翼? 技巧：强化风雨天的行车风险对客户心理上的影响。
那肯定。 说明：得到客户的正面答复。
(4)有没有在雨天高速行驶时遇到过紧急情况? 技巧：诊断性问题激发客户对行车危险的联想。
有啊!半年前送一个客户区某地，在高速公路上就碰到过这样的情况，那一次差点把我们吓死了。 说明：客户的回答证实了这种可能性的存在，也进一步强化了客户防范风险的意识。
(5)这么说，汽车的安全保障系统是你不得不重点考虑的问题了，特别是该车是否配备了ESP。 技巧：强化客户对汽车安全尤其是ESP配置的认同。
没有错。 说明：得到肯定的答复。 (6)那我再请教一下，您开车出差时会不会因为时间紧，经常在晚上赶路。 技巧：结合氙气大灯的作用继续进行深一步问题的挖掘。
差不多每次出差都会如此。 说明：又一次得到肯定的答复。
(7)这样的话，行车过程中对灯光的要求就会比较高，不仅照度要高，而且视野要好，如果在弯道行驶和上下坡的时候能够自动调节，那么行车就安全得多了。
技巧：从灯光系统进行分析，强化氙气大灯对客户行车安全的保障。
你分析得没错。
说明：再一次得到客户肯定的答复。特别提示：这样一而再，再而三的让客户给出肯定的答复，从心理学的角度看，此时即使提出的问题是错的，
客户会也顺势回答“正确”。
(8)这样看来，行车安全的保障是您必须第一位考虑的问题，而这款车有没有天窗就显得不重要了。 技巧：在客户心理不断得到正面强化的情况下，提出必选的答案让客户选择。
当然，如果安全保障系统又完备，而又有天窗的话，会更好一些。
说明：客户提出的虽然是一个折中的意见，但可以看出，刚开始时对天窗的要求强烈程度已经开始弱化，这正是此段话术的精髓所在。
(9)从这个角度看，在您刚才确定的这两款车中，也只有A品牌最符合您的要求了，我建议现在您就把这辆车开回去吧!
技巧：再次强化客户对A品牌的认同，并适时地提出了成交要求。
【成功法则】客户总是愿意为能够解决他们问题的方案付出代价，关键在于你是否帮助他们认识到这些问题 与你提供的解决方案之间的对应关系。
(五)、汽车销售顾问车辆介绍
11、产品展示前---客户来到展厅
(1)这位先生(太太、小姐、女士)，准备看什么样的车? 技巧：简单而且实用的开场白，对于展厅销售特别适用。
这款车怎么样? 说明：客户通常的态度，尤其是第一次来展厅。
(2)这位先生(太太、小姐、女士)，你真有眼光，凡是来到我们展厅的，都会首先对这款车产生浓厚的兴趣(请注意停顿，不要急于介绍产品，要给客户一个思考的时间与空间)。
技巧：先对客户实施赞美，一方面拉近与客户的心理距离，同时也引起客户的好奇：为什么每一个购车的人都会想先看这款车?这款车究竟什么地方与众不同?只要客户心中出现这样的疑问，接下来的汽车产品展示就容易得到了!
为什么? 说明：表明已开始引起客户的好奇，但还不够。
(3)是因为这部车与其他的车不同，有自己独到的特点，虽然它是同级车中最贵的，但却是同级车中最与众不同的。
技巧：此时不能直接进入产品展示，还需要再作铺垫，循序渐进吊足客户的胃口。特别是当你的汽车是同类汽车中价格最贵的，要敢于把“价格高”亮出来，免得客户今后把“价格高”作为拒绝的理由，这样可以变被动为主动。
有些什么不同的? 说明：客户再次的提问，说明对你的介绍已经发生了较为浓厚的兴趣。
(4)如果您方便的话，我只要花30分钟的时间专门向您作一个重点介绍，您就可以了解到为什么最受欢迎?
技巧：为了让汽车产品展示能够达到预期的效果，还必须让客户有足够的时间准备和心理准备，调整好客户的心态。只要客户认可，即使是较费时的“六方位绕车介绍法”或“五阶段介绍法”，均能够得到他们较好的配合。同时，这里还应该用“专门为您”表明这是提供给客户的专门服务。
你说吧! 说明：至此已得到了客户的认可，可以按后面的示例进行汽车产品展示了!
12、产品展示中---根据客户的关注点进行展示
(1)您好!我是这里的销售顾问小张，看你们这么认真的神情，一定是对这款车非常有兴趣。有什么需要我帮助的? 技巧：与客户打招呼，拉近双方的距离。
我今天是来看一下这款车，想了解一下这款车与xx牌的xx车有什么不同? 说明：客户表达出他们来展厅的意图和目的。
(2)您们真有眼光，能够把这两个不同品牌的车型放在一起比较，相比是想在这两款车中进行选择啦?
技巧：对客户表示赞赏，目的是拉近双方的心理距离，为下一步销售作好铺垫。同时，对客户的需求目标进行诊断。
我们已经看了很久，主要在两款车中比较，看哪一个更适合我们。
说明：客户明确表示后选的两款车型，其中包括销售人员所销售的车型。 (3)在我给你作介绍前，我想请教一下，你最想了解这款车哪方面的情况? 技巧：不急于进行自己产品的推荐，而从客户准备解决的问题入手，这样能够更好地消除客户的抗拒心理。注意：往往会有一些销售人员到了这时按捺不住，会大谈特谈自己的产品，而忽略了客户关心的问题，因为他们所谈的不一定是客户感兴趣的，反而容易给客户造成抵触，失去成功销售的机会。
主要是变速器，为什么xx款同级车用的是五速的手自一体化变速器，而这款车用的是四速的手自一体变速器?听很多人说，四速的不如五速的好。 说明：可以看出，影响客户决策的因素是变速器，而且他们对这款车的发动机的卓越表现并不知晓，对发动机与变速器的匹配缺乏基本的常识。此时，要解决的就是让他们了解为什么这款车要选择四速的变速器。
(4)这个问题问得很专业，不是每一位买车的客户都会提这个问题。从一般的情况看，五速的变速器似乎要比四速的好，其实这是一种误解。 技巧：再一次对客户进行赞美，有利于解决这个问题后能够让客户尽快下决心。同时，导正客户对手自一体变速器档位概念的认识，有利于给竞争对手设置销售障碍。
怎么说? 说明：表明客户想了解这个问题。
(5)一辆车最重要的是发动机和变速器的性能表现和它们之间的匹配。如果该款车的发动机输出功率与转矩的曲线在一个比较大的转速范围内非常平滑的话，就像这张图上所显示的那样，那么四速的变速器与之匹配就已经充分发挥作用，让速度变化非常的平滑，可以达到完美的境界。在这里，您会看到，发动机的表现才是选择的核心问题，否则就是舍本逐末了。不论您今后选择这两款车的哪一款，如果你所要挑选的哪款车的发动机达不到这样的表现水平的话，那么就要重点考虑一下这款车的变速器与发动机是否真的能够匹配了。
原来如此。 说明：表明客户已经认同了销售人员的说明。
(6)除了这个问题，你还需要介绍哪一方面呢?
技巧：进一步询问客户关注的问题，如果客户表示没有问题的话，就可以顺势要求成交，进入成交的洽谈环节。
13、六方位绕车介绍
(1)您好!我是这里的销售顾问XX，看你们这么认真的神情，一定是对这款车非常有兴趣。有什么需要我帮助的? 技巧：与客户打招呼，拉近双方的距离。
我今天是来看一下这款车，想了解一下这款车与xx牌的xx车有什么不同?说明：客户表达出他们来展厅的意图和目的。
(2)您是需要我作全面介绍呢，还是针对您的问题作重点介绍? 技巧：诊断客户对产品的了解程度，确定下一步用什么方式进行产品展示，这是导入六方位绕车介绍的先导。
这款车我们不太了解，最好作一下全面的介绍。 说明：客户明确表示出汽车产品展示的要求。
(3)如果对这款车作全面的了解的话，大约需要40分钟的时间，您看，没有问题吧?
技巧：先给客户一个时间上的心理暗示，便于他们能够静下心来参与到汽车产品的展示过程中，这也是实施六方位绕车介绍的一个重要技巧。很多销售人员之所以不愿意采用这样的介绍方法，一是没有掌握该项技术的要领，二是从心理上抵触这样的介绍方法。
没有问题，我今天刚好有空。
实习目的：通过办公实习了解保险行业及其营销运作状况，在此基础上把 所学的商务和营销理论知识与工作实习密切联系起来，培养实际工作操作能力与分析思考能力，以达到学以致用，并积累一定的社会处世经验。 shixi..com
实习地点：中国人寿保险股份有限公司荣昌支公司
总结报告：
今年暑假,我有幸到中国人寿保险股份有限公司荣昌支公司进行了为期40天的实习，在这一个多月的实习中我学到了很多在课堂上和书本上根本就学不到的知识,受益匪浅。现在我就对这40天的实习做一个工作小结。 shixi..com
在中国人寿荣昌支公司，我先后接受了保险业基本理论和中国人寿新推出的险种——万能险的基本条款及规定的培训，参加了了关销售万能险的产品发布会和不同形式的客户联谊会参与听讲新人培训会与每周例行的大小型晨会，参与保险代理人换签合同的各项流程处理事宜，接待保险业务员及为其制作、打印各种险种利益的演示表格，辅助个险销售部及组训室的其他同事解决工作上的问题等。通过这些各种形式的工作参与，我学到了很多宝贵的实用知识，主要是： shixi..com
（1） 保险方面的理论和知识以及保险行业的现状，使我对保险有了一个更客观、全面的认识，理智的判断，也激发了我对金融学的深化了解和欲学以致用的兴趣。
（2） 通过对已知资料的分析和与同事们的交流，提高了自我的思考认知能力，通过对保险业的现状的研究和前景的科学预测，进一步引发了我对职业取向的思虑，帮助了我在大学期间进行的职业规划和职业生涯设计。 shixi..com
（3） 对职场有了初步、真实、贴切的认识，明确了努力和改善方向，通过与同事们和众多的业务员的交往、接触，学到了珍贵的人际交往技巧和处世经验，交到了几位可以虚心请教的长辈朋友，感谢他们对我的指导、教育和思想启迪。
（4） 电脑办公的实用知识与软件应用技巧，以及处理问题的能力和经验，强化了我对扩展知识和提高能力的学习欲望。
（5） 勤奋、踏实、认真、负责任做事风格的重要性，只有这样，才能得到认可，才能真正有所收获。 shixi..com
当然，以我个人之见也发现了一些小的问题，如保险代理人考核制度不够健全，保险业务员职业素质参差不齐，出勤制度不够完善，分工不定期不够明确等需要改善。
这次实习教会了我许多，不仅让我扩展了知识的视野，增长了社会见识，而且为我大学毕业后走向社会打下了坚实基础，是我青春时期的一笔重要财富，使我终生受益。 shixi..com
感谢在我实习期间所有帮助过我、教导过我的人！ shixi..com
