时间：2022-10-15 22:22:31
餐饮行业营销策划方案
鱼头餐厅营销策划
想赚用户的钱就必须先吸引用户，想吸引用户就必须给用户好处，所以当你想赚钱的时候，你首先考虑的是我能给予用户什么样的一个好处。对于线上做电商的来说，经常玩的就是爆品模式，就是通过一个非常超值的产品来吸引用户，这个超值产品对于商家来说不仅不赚钱还是亏本的，这就是线上玩的一些贸易模式，因为他们并不靠这个爆品来赚钱，这个爆品仅仅是一个引流产品而已。用引流产品将客户引进他的小店，然后用后端其他产品挣钱。
对于线下的实体店来说，很多营销活动都是打85折或75折的折扣活动，这个活动的吸引力基本吸引不了本来就不打算进实体店的客户。那么线下实体店又应该如何用爆品模式呢，或者说如何通过一个爆品吸引用户来消费呢？今天就和大家分享一个鱼头餐厅是如何通过爆品鱼头来做营销活动的。
对于很多做餐厅的老板来说都有个拿手的菜，这个拿手菜就是这些餐厅的卖点，比如有些餐厅的水煮牛肉好吃，有些餐厅宫保鸡丁不错，有些餐厅鱼头做的好吃，不管是哪一种，对一个餐厅来说，你一定要找一个菜品作为你们餐厅的卖点，这样才有助于你做营销。
而这个作为餐厅卖点的菜品就是你用来做引流的免费主营产品。我们以鱼头餐厅为例，它的主营产品就是价值188元的鸳鸯鱼头。试想一下，当一个餐厅里面的主营产品免费吃的时候，你不心动吗？如果你心动了，客户肯定也会心动，想要尝试一下的。但是餐厅的主营产品要免费吃，那餐厅怎么赚钱呢？主营产品是不是无条件的免费吃呢？当然不是啊，必须要在活动期间内，你作为客人，要带上一位朋友一起来餐厅，那么鸳鸯鱼头给你打5折；如果你带上两位朋友一起来餐厅，那么鸳鸯鱼头就打3折；如果你带上三位朋友一起来餐厅，那么鸳鸯鱼头就免费吃。但是，你带朋友来吃饭，仅仅只吃一个鱼头，你好意思吗？
当然，除了某些脸皮特别厚的人。所以，你叫上两三个朋友进餐厅，随便点几个菜，喝点酒，是不是就不只把188元的鸳鸯鱼头钱挣回来了，还把其他菜的钱也挣回来了。
对于用户来说一个是活动打85折，另外一个是价值188元的鸳鸯鱼头免费吃，请问哪个能吸引到你呢？其实就是相当于这个鱼头免费吃的营销策划活动是引流活动，将客户吸引到店里。最重要的是，这种主营产品免费之后不仅能吸引用户，还能裂变更多用户，同时还能赚钱，这种模式一般的低端餐饮行业是很少人玩的，但是这种模式在一些高端的餐厅里面玩的人就比较多了，要求客人至少要邀请两个或者两个以上的好友，这样就能保证客户的总用餐量，从而保证总消费额有利润，而且客户裂变数足够多。
除了鱼头餐厅可以这样做爆品营销，其他餐饮行业也可以用爆品思维做营销策划活动。既宣传餐厅，又打造出餐厅的品牌，还可以裂变用户，用后端其他产品挣钱。
一、多元化产品营销
邮储银行是全能性社区零售银行，应充分利用邮储银行公司网点资源和全国网络优势，充分发挥其贴近大众、贴近社区、贴近基层的特点，重点为小企业、个体商户、城乡居民客户提供全面的基础金融服务，体现邮储银行公司服务的普遍性、便利性和可获得性。
1、稳定发展负债业务
邮储银行公司银行主要办理居民的个人储蓄存款，业务范围单一，为了形成较为全面的负债产品结构，要尽快开办外币储蓄和对公存款，积极发展对公或对个体工商户及民营企业的账户存款和转账业务，形成较全面的负债产品线。同时，要转变以活期存款和短期定期存款来降低付息成本、提高收益率的传统方式，降低负债业务成本，提高活期存款比重，增加网点自然吸储能力，根据备付率要求和资产业务要求来确定负债业务期限结构，达到负债与资产业务的匹配。
2、积极发展结算类业务
要以绿卡业务为龙头，逐步整合邮政汇兑、储蓄异地存取、国际汇兑业务，打造邮政储汇支付结算品牌。,如可发行内部员工卡、校园卡、经商卡、务工卡等特殊用户群所需的个性化卡业务。在农村开展以建设绿卡村、镇为主题的农村绿色覆盖工程,在城区开展建设绿卡校园、绿卡街道，突出重点，培育和占领城市、学校绿卡市场份额。发挥邮储银行公司结算业务网络覆盖面广、交易成功率高、实时处理的优势，提供现金到现金、现金到账户、账户到现金和账户到账户等系列服务。
3、拓展资产业务
采用“批发+零售”发展策略，开展协议存款、同业存款、银团贷款，对资金进行集中性运用。此外，在成功试点小额质押贷款业务基础上，基层分支机构利用客户信息优势，探索开办小额联保贷款、小额信用贷款、小额(房产)抵押贷款等零售资产业务，并且抓住政策契机，积极发展助学贷款业务。20**年,针对国家助学贷款业务存在的问题，人民银行配合教育部等部门出台了通过招投标方式确定经办银行、建立贷款风险补偿机制等一系列新政策,使助学贷款业务发展进入新的阶段。邮储银行公司应积极争取成为经办银行，在巨大的助学贷款市场中占得一席。
4、规模发展中间业务
加大代收付业务发展，以服务“三农”产品为切入点，建立“涉农资金直通车”的地位；以代收电力部门电费为突破口，全面竞争代收公用事业费，开展城市网点竞争代收业务，农村网点垄断代收业务(可以利用汇兑网点的现金到账户的汇兑功能代收各种费用)；以工资、奖金为重点的类业务,如养老金、粮食补贴等。同时，大力发展电子汇兑业务，强化实时汇款、回执汇款、现金到账户汇款等新业务宣传，努力解决影响汇兑业务发展的兑付难问题,实现汇兑业务量的回升，推进“离柜服务”。在条件成熟后开办基金托管业务、买卖外汇、公司结算等业务。
5、超前发展理财业务
在开办好保险、代销国债、代销基金等理财产品的基础上，推出本行的理财产品，积极培养个人理财人才，为客户开展综合理财顾问服务。
二、产品组合营销
一项创新产品往往是技术创新和业务创新的高度结合。招商银行采用新科技开发“一卡通”、“一网通”等新产品的做法，非常值得我们邮储银行公司机构借鉴。
1、要立足于市场，根据客户需求对产品进行创意、构思和设计，不断推出有个性有特点的项目，并且可以充分利用电脑网络，为客户提供更加全面、快捷、安全的贴身服务。
2、邮储银行公司要确立“资源共享，合作共赢”的思维。积极发展“银行+保险”、“银行+证券”类型产品，与保险公司、证券公司、基金公司合作，增加产品品种，拓展经营范围，寻找新的利润增长点。
3、邮储银行公司应根据客户多元化的金融服务需求，注重存、贷、汇等基础性产品的组合创新,有针对性地推出“1+1”、“A+B”等组合产品,满足客户投资、储蓄、防范风险、保值增值等多方面的需要。采取产品垂直多样化、水平多样化、无关联多样化等产品组合策略,为客户设计结构性存款组合、融资业务产品组合、币种和期限组合、理财产品组合。
三、产品品牌营销
银行产品品牌是银行市场竞争力和服务水平的集中体现,是一家银行产品区别于竞争对手、提高产品吸引力、培养忠诚客户的关键因素。邮储银行公司应把产品品牌的打造提上日程，尽早形成邮储银行公司的特色化产品品牌。给产品冠名。建行上海分行把普通的按揭贷款业务命名为“乐得家”,仅仅因为这一个小小的改变，提到“乐得家”人们就知道是建行的产品,使产品带上了浓重的品牌色彩。邮政传统的汇兑产品就可以取“邮汇通”这样的名字，抢占市场空白点。要善于发现市场先机，在新的市场领域创建品牌的成本低、效果明显。如深圳邮储银行根据深圳外来人口多、生活节奏快的特点，以邮储银行公司账户为主账户，集成汇款、转账、理财、支付结算等日常金融服务功能所推出的“账户管家”，就是一个响亮的产品品牌。
四、加强自身建设，优化服务
1、加强网点建设
要建设一批功能全面化、区域细分化、服务人性化、机具现代化的示范网点。精品网点中安排个人理财区，以适应基金和保险等理财类业务发展的需要,部分局现有的保险专柜可考虑向理财专柜转化。制订邮储银行公司精品网点服务规范,明确大堂、现金服务区室低柜服务区自助服务区的服务标准对业务咨询、业务处理、大客户服务、标准化用语、受理客户投诉、服务监督和评价等环节制定规范。要重视后台对网点前台的业务支持，及时处理各类问题,加强业务指导,督促前台提高服务质量。
2、对客户进行分级管理
关键词：中国企业；方案营销；优势；制约因素
1 方案营销的涵义及优势
1.1 方案营销的涵义
方案营销是指：“通过调查、研究和分析，发现消费者多种相关需求，企业从顾客的眼光、思想、利益来分析顾客的要求，并向顾客提供有形产品、服务和信息的一种组合方案，是企业提供给顾客的用以解决问题，创造更高价值的一揽子工具”。
简单地说，方案营销就是站在顾客的角度看问题，帮助顾客解决问题，以丰富顾客价值为核心开展营销，以系统的解决方案来赢得消费者。它关注消费者的行为变化趋向，制定品牌战略和营销战略，因此，所谓“解决方案”不只是以产品来满足顾客需求，也不是一般意义上的“产品+全方位的服务”，而是在顾客的参与下，根据顾客的需要，设计符合顾客特殊要求的超越产品功能利益的个性化服务整合体。它强调了顾客的参与性，将消费者纳入到营销过程中，通过消费者的参与沟通，创造出对消费者来说最具有价值的产品、服务和信息的组合，从而形成消费者和企业间建立长久联系和相互依赖。因此，方案营销就是帮助顾客发现需求、创造需求，并根据顾客的需求设计、提供相应的一揽子商品。它指导了顾客整个价值链都向下游延伸，整个方案营销贯穿于顾客使用产品和服务的整个过程，而不仅仅停留在购买这个层次上。
1.2 方案营销的优势
（1）方案营销使顾客的让渡价值最大化。它丰富了顾客的价值，花同样多的钱，买更多有价值的东西，这无疑是消费者更想得到的。在以前，企业总是试图说服顾客相信他们事先设计好的产品或服务，而方案营销却打破了这种模式。在方案营销的模式下，企业不仅要提供一个“产品十服务十信息”的组合体，而且要锁定消费者，根据消费者需求调整计划、产品和服务，以迎合消费者的需求，这样使顾客与企业建立一种长期的利益关系，使顾客与企业成了新的共同体。
（2）方案营销从生产、制造、出售和售后服务都是从消费者的需求来入手的。企业和顾客相互沟通、相互交流，以顾客的需求为起点，搜集更多、更深的顾客信息来重新设计业务，然后量身订做，将产品的实体、服务和信息融合起来，作为个性化的方案向顾客出售。这样丰富了顾客的价值，进一步培养了消费者的“忠诚度”，这样就对企业的再生产和企业品牌发展产生深远的影响。
（3）方案营销能进一步创造需求，扩展了产品的附加值。方案营销使企业从产品的提供者变为解决方案的提供者，它以产品组合代替了单一的产品，进一步拓展消费者需求的深度和宽度。这将为企业带来丰厚的利润，也会使企业朝着更强更大的方向发展。
随着消费者需求更加挑剔，企业必须以新的目光重新审视消费者，不断对他们进行定位和细分，不断去改善与消费者的沟通方式。被称为“营销之父”的菲利浦•科特勒说：“赢得和保持顾客的关键是比竞争对手更好的理解顾客的需求和购买进程，以及向他们提供更多价值”。方案营销正是符合了这一思想，以顾客的整体需求为中心，为顾客提供更多的价值，使每个顾客都能得到自己满意的个性化产品和服务，使顾客成为企业的“上帝”。
2 中国企业实施方案营销的优势和制约因素
解决方案营销在当今欧美高新技术行业极为流行，在中国也逐步为中国企业所接受。那么“方案营销”是否适应中国企业的发展呢？实际上，中国企业实施方案营销有其独特的优势。
2.1 中国企业实施方案营销的优势
（1）中国企业更了解中国人的消费思维和消费习惯。著名的经济学家刘光明说：“没有文化涵养的营销是没有生命力的，它最终会在市场竞争中败下阵来”。中国企业对中国文化有着深入的了解，这样就能很好的抓住消费者的需求心理，强化方案创意，设计出最适合中国消费者的营销方案，使消费者需求和厂商的生产能更好的衔接。 （2）中国企业拥有外国企业没有的独特资源。如人脉资源、文化资源、心理优势、民族自豪感等。它可以更好调动起全社会的资源，为己所用，可以更好的整合各种社会资源，设计出最符合中国人标准的营销方案。使消费者使用商品时，能够获得一种自豪感，而非仅仅停留在商品的表面。
（3）中国企业拥有较为稳定的顾客群。中国企业在本地成长壮大，使得企业拥有大量较为忠诚的顾客群，这些顾客群都是企业十几年培养出来的忠诚顾客，如果本土企业能设计出优秀的营销方案，使消费者真正得到实惠，从中受益，那么，消费者与企业之间的联系将更加紧密，中国本土企业就会在“与狼共舞”的竞争中占有更多的优势。
2.2 方案营销在中国实施的制约因素
当然，方案营销在中国的发展并非一帆风顺，还有很长的路要走，就目前而言，还有许多不利的因素制约着方案营销的发展。
（1）方案营销前期需要投入大量的人、财、物资源，进行社会分析，市场调研，营销分析等等，但方案营销收益却是一个长期的过程。目前国内许多企业在发展中战略眼光很浮浅，他们更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企业都是有很好的想法，但实施起来却有相当大的难度。
（2）关于方案营销的理论知识太少，这样就使得方案营销在实施过程中缺少“软环境”。现在国内出版市场很热，可想寻找一本关于方案营销的书就非常困难，由于缺乏理论作指导，必然会影响方案营销的整体发展。
（3）专业人才的缺乏同样是制约方案营销的又一难题。目前日趋激烈的国际竞争归根到底是人才的竞争，在我国由于方案营销刚刚兴起，中国企业没有形成科学有效的人才培训和使用机制，还缺乏大量的具有很高决策力的高层方案营销的决策者。营销人才的缺乏将是中国企业实施方案营销最大的软肋。
3 方案营销在中国企业的实践及努力的方向3.1 方案营销在中国企业的应用
一、混合销售行为税务处理政策分析
《增值税暂行条例实施细则》和《营业税暂行条例实施细则》明确规定，从事货物生产、批发或零售的企业、企业性单位及个体经营者以及以从事货物生产、批发、零售为主，并兼营营业税应税劳务的企业、企业性单位及个体经营者的混合销售行为，视为销售货物，应征收增值税；其他单位和个人的混合销售行为，视为提供营业税应税劳务，征收营业税。这里所称的“从事货物生产、批发、零售为主并兼营营业税应税劳务”指纳税人年货物销售额与营业税应税劳务营业额的合计数中，年货物销售额超过50%，营业税应税劳务营业额不到50%。此外，税法还规定，企业从事增值税应税项目的同时还从事营业税应税项目，且营业税应税项目与增值税应税项目不属于直接从属关系时，为兼营行为，企业应分别核算增值税应税项目的销售额和营业税应税劳务的营业额，并分别按各自的税率相应计算缴纳增值税和营业税。
分析混合销售行为及其相关税务处理规定不难看出，混合销售行为如何征税主要取决于企业增值税应税货物销售额和营业税应税劳务营业额在年收入总额中的比例关系。因此，企业可以通过比较增值税应税货物销售额和营业税应税劳务营业额在不同比例下的税负轻重，合理安排生产，控制企业增值税应税货物和营业税应税劳务所占总销售收入的比例来选择缴纳何种税，使企业作为低税负税种的纳税人；另外，由于营业税税率远低于增值税税率，且涉及混合销售行为的营业税应税劳务部分可抵扣的进项税额一般较少，可以考虑是否能把涉及混合销售行为的营业税劳务部分独立出来，按兼营行为核算，分别就相应货物的销售额和营业税应税劳务营业额缴纳增值税和营业税，从而降低企业的整体税负。
二、混合销售行为的税务筹划方案
混合销售行为的税务筹划作为企业税务筹划的一部分，必须根据不同企业的不同情况，综合考虑各种税务筹划方式，以使企业获得最大收益。
（一）企业预计营业税应税劳务营业额较小，且远远小于增值税应税货物的销售额。在这种情况下，企业就其混合销售行为缴税有两种可供选择的方案：一是直接按税法相关规定，就其混合销售行为所涉及的增值税应税货物销售额及营业税应税劳务营业额一并缴纳增值税；二是想办法把与混合销售行为相关的营业税应税劳务独立出来，使其不再符合混合销售的条件，然后就按税法中有关企业兼营行为的纳税规定，分别核算增值税应税货物的销售额和营业税应税劳务的营业额，并分别按各自税率计算缴纳增值税和营业税。企业具体应比较选择税负最轻的方案。
假设企业混合销售行为中，所涉及的增值税应税货物的销售额为A，货物在销售过程中的增值率为c，所涉及的营业税应税劳务的销售额为B，适用的增值税税率为m，适用的营业税税率为n。如前所述，由于混合销售行为所涉及的营业税应税劳务允许抵扣的增值税进项税额一般较少，为简便起见，在此不予考虑。则上述第一种方案下，企业的税负为：
化简得：（1）
第二种方案下，企业税负为：
化简得：（2）
由于增值税税率一般远大于营业税税率，比较两种方案下的税负计算公式（1）、（2）不难看出，在企业预计营业税应税劳务营业额较小，且远远小于增值税应税货物销售额的情况下，选择将混合销售行为中所涉及的营业税应税劳务独立出来的方法更有利于企业降低税负。当然，在将营业税应税劳务独立出来的过程中，很可能引起企业其他运营费用增加，企业在应用纳税筹划方案进行选择时应一并考虑。
（二）预计营业税应税劳务增值额较大，但仍略小于增值税应税货物销售额。这种情况下，根据税收法律规定，企业对其混合销售行为进行税务筹划时有三种可供选择的方案：其中第一种方案和第二种方案同上，第三种方案是通过组织安排生产增加企业营业税应税劳务的销售额，使企业年增值税应税货物销售额与营业税应税劳务营业额的合计数中货物销售额所占比例低于50%，从而根据税法规定，就其全部销售额一并缴纳营业税。
如果不考虑因营业税应税劳务增加而新增的企业税负，且各参数如上所设，则第三种选择方案下企业负担的原有业务的税负为：
（3）
需注意的是，在第三种选择方案下，由于营业税应税劳务增加，企业原来缴纳增值税的货物应改为缴纳营业税。根据税法相关规定，购进原增值税货物的进项税额不得再抵扣，应计入成本由企业自己承担，因此，笔者在公式（3）中加入了“”。由上述分析可知，在方案一和方案二的选择中，一般情况下选择第二个方案企业税负更低。因此，此时要确定的企业最佳税务筹划方案只能从方案二和方案三中得出。如果直接比较两种选择方案下企业税负的计算公式，很难得出哪一个方案下的企业税负更低。笔者认为，可以根据公式（2）和（3）寻找一个临界点，即先假设两种选择方案下企业的税负相等，则有：
化简得：（4）
由公式（4）可知，当企业混合销售业务所涉及的货物在销售环节的增值率c等于时，方案二、三下的企业税负相等，此时企业选择第二种方案或选择第三种方案都一样。由公式（4）结合公式（2）、（3）推理可得，当企业混合销售行为所涉及的货物在销售环节的增值税税率c大于时，方案二的税负大于方案三的税负，企业应选择方案三；相反，当企业混合销售行为所涉及的货物在销售环节的增值税税率c小于则方案二的税负小于方案三的税负，应选择方案二。
（三）企业预计营业税应税劳务营业额较大，且大于增值税应税货物的销售额。这种情况下，根据税收法律规定，企业对其混合销售行为进行税务筹划有两种可供选择的方案：其中，第一种可供选择的方案是直接按税法的相关规定就其混合销售行为所涉及的增值税货物销售额和营业税应税劳务营业额一并缴纳营业税；第二种选择方案是想办法把与混合销售行为相关的增值税货物独立出来，使其不再符合混合销售的条件，然后，就可以按税法规定分别计算增值税货物的销售额及营业税应税劳务的营业额并分别缴纳增值税和营业税，并以此作为选择方案的依据。
如果仍以上述各参数设置及相关假设为前提，则第一种选择方案下企业税负的计算公式与公式（3）相同，第二种选择方案下企业税负的计算公式与公式（2）相同。因此，按与上述（二）同样的分析过程，可以得出与其完全相同的结论，即当企业混合销售行为所涉及的货物在销售环节的增值税税率c大于，企业应选择方案一；当企业混合销售行为所涉及的货物在销售环节的增值税税率c小于，应选择方案二。
混合销售行为的税务筹划是一个非常复杂的问题，本文是在忽略了某些次要影响因素的前提下，就混合销售行为常见的筹划方案进行了探讨，旨在进一步明确混合销售行为税务筹划思路。在实际应用过程中，企业不可局限于上述具体的筹划方案，应充分考虑各方面的影响因素，最终实现企业价值最大化的目标。
参考文献：
[1]中国注册会计师协会：《税法》，经济科学出版社2006年版。
【关键词】中小企业 营销策划力 期望理论 创造性
一、引言
市场营销不仅仅是推销术的华丽版本,和创新一样,它是企业最重要的功能之一。这是现代营销学之父菲利普・科特勒的名言。金融危机爆发后,我国大量中小企业倒闭。导致企业倒闭的原因很多,从市场营销角度分析,市场营销策划不到位、营销方案没有得到有效地执行、对市场反应迟钝是重要的原因。管理专家们认为企业的营销策划力取决于营销策划方案的质量与方案执行力度的综合。国内营销天才张力对我爱网、香港盛世传媒、惠通卡进行的成功营销策划,印证了小企业也能创造营销神话。即使这些企业原本资源短缺、竞争乏力,但是通过张力成功的市场营销策划、企业的密切配合,使得其竞争力从根本上得以改变和提升。事实证明,创造性营销对中小企业至关重要。
营销策划工作包括两大部分:其一分析环境、制定营销战略、营销计划解决企业市场营销活动应该“做什么”和“为什么要这样做”的问题;其二营销执行则是要解决“由谁去做”、“什么时候做”和“怎样做”的问题。策划方案是指导文件可操作性的关键,这需要对企业内外环境、行业趋势非常熟悉,在掌握规律基础上进行创新,走出一条新路子。可以肯定的是,创新是营销策划的生命,所谓“出奇方能制胜”,没有好的点子,营销工作就没有任何意义。营销执行是按照市场营销计划的要求,开展营销活动;同时对原计划进行监督、评价,加以完善,增加一些具体行为方案,并转化为具体行动,以高效率、高质量实现计划目标的过程。即使是完美的营销构思,一旦遭遇很差的执行力,也不可能获得完美的结果。前一部分制定方案,后一部分执行方案,两者是有机的统一体。
二、营销策划在日常经营过程中遇到的制约因素
1、营销策划力不足
由于领导者素质较低,缺乏市场营销意识,计划经济的观念根深蒂固,对营销工作重视程度不够,没有高水平的营销人才,营销工作缺乏长远性、全局性,对外部环境分析不足,营销方案质量没保证,而且中小企业整体管理水平较低,所以中小企业营销策划力就存在先天不足。
2、营销执行力不足
企业没有形成关注营销的工作氛围,营销人员经验不足,理论水平偏低,普通员工的工作能力不足或者责任心不够。企业效益较差,薪水方案没吸引力,员工流失率偏高。领导缺乏威信和凝聚力,上下级沟通不畅,上级的命令难以实施。这使得中小企业的营销执行力大打折扣。
3、具体营销计划脱离实际,给执行工作带来很大难度
企业的市场营销战略和市场营销计划通常是由上层的专业计划人员制定的,而执行则要依靠市场营销管理人员,由于这两类人员之间往往缺少必要的沟通和协调,因而导致一系列问题:一是企业的专业策划人员只考虑总体战略而忽视执行中的细节,结果使计划过于笼统和流于形式;二是专业策划人员往往不了解计划执行过程中的具体问题,所定计划脱离实际;三是专业策划人员和市场营销管理人员之间没有充分的交流与沟通,致使市场营销管理人员在执行过程中经常遇到困难,没有准确把握方案本意;四是脱离实际的战略导致营销工作效果欠佳,策划人员和市场营销管理人员相互对立、互不信任,营销工作相互纠缠。
4、外部环境对营销方案的不支持
营销方案没有得到供应商的配合、分销商的支持和消费者的认可,营销工作与外部环境断了线,再好的宣传也是对牛弹琴。究其原因,营销方案没有考虑到供应商、分销商和消费者的利益,他们没有合作的动力;或者企业宣传工作没做到位,客户对营销方案认识不足;或者企业与客户之间发展方向不一。
5、长期目标和短期目标相矛盾
市场营销战略通常着眼于企业的长期目标,涉及今后三至五年的经营活动,但是由于我国市场经济体制不够完善,在国际市场处于被动地位,国际市场变化诡异,我们很难对未来市场作出准确判断,难以制定一个正确的目标。况且针对具体执行这些战略的市场营销人员,是根据他们的短期工作绩效,如销售量、市场占有率或利润率等指标进行评估和奖励的。因此,市场营销人员常选择短期行为。企业不考虑长远,不考虑外部竞争,关起门来搞生产,一旦出现经济危机,这些企业就会第一时间被淘汰。即使没有经济危机,这些小企业也难以生存下去。市场环境下,强者越强,弱者被淘汰。这些问题不仅限制企业的发展壮大,甚至威胁企业的生存,解决上述矛盾成为中小企业的当务之急。
三、提高中小企业的营销策划力的建议
市场竞争日趋激烈是不可避免的,在激烈的竞争中生存下来不容易。因此,提高中小企业的营销策划力迫在眉睫。中小企业管理水平低下、资源缺乏、营销人员经验不足,这是它的软肋,本文就此提出如下建议。
1、提高营销策划力,关键是提高营销方案的质量
影响营销方案质量的因素很多,最重要的就是人。营销方案制定者是人,执行者也是人,服务的对象也是人,提高营销工作的效率、业绩,人是最关键的。所以要以人为营销工作的主体,也是营销工作的归宿。提高员工的工作绩效,人本原理最具指导意义,人本原理就是以人为主体的管理思想。其主要观点为:职工是企业的主体,职工参与是有效管理的关键,使人性得到最完美的发展是现代管理的核心,服务于人是管理的根本目的。由此可见,营销工作团队以营销人员为核心,还有其他部门人员、供应商、分销商、广告商、消费者都是重要的成员,这些角色在营销工作中一个都不能少。在制定营销方案时,鼓励相关人员积极参与营销工作,充分发挥集体的智慧,争取得到更多的支持,保证建议深入、全面。市场营销工作的第一步就是对市场营销环境进行分析,营销主管必须高度重视客户的意见,开展深入、全面的市场调查。营销人员与客户进行面对面的交流及时掌握市场的动态:营销工作要面对的威胁有哪些、可以利用的机会有哪些、市场未来的发展趋势如何。掌握这些关键信息,营销工作才可以做到有的放矢,提高营销方案的针对性和适应性。市场营销工作的第二步是制定营销计划、营销战略。在制定行动方案过程中,广泛听取各方意见。听取客户意见,考虑到客户利益,争取客户的理解与支持是营销工作顺利开展的前提。营销策划工作必须听取专家和其他部门的意见,把近期营销工作和长期发展相结合,把营销工作和生产、财务、研发等工作衔接好,使得营销工作动力最大化、阻力最小化、措施科学化,保证营销计划得到有效的实施。营销队伍的素质直接决定着营销方案的质量和营销工作的效率。中小企业尤其要重视员工的培训工作,给员工提供更多受教育的机会,使营销队伍思想品德、思维方法、知识水平、知识结构、工作能力、劳动态度发生根本性变化。
2、提高营销执行力
营销专家认为,在强大营销执行力的支持下,营销计划能创造远远大于预期的效益。事实上,即使策划案做的很优秀、很全面,但由于缺乏有效的执行,具体工作不到位,也会使营销策划力大打折扣。影响提高营销执行力的因素很多,关键就是营销团队的工作态度,态度决定一切。营销工作是富有挑战性的、自主性的,如果成员缺乏自信心、责任心,营销绩效必然大打折扣。所以,营销主管需要对成员进行合理分工和有效的激励,提高营销团队自信心和责任心。通过对系列激励理论比较,期望理论更适合指导营销管理工作。 V・佛鲁姆的期望理论认为,员工对待工作的态度取决于三种联系:努力与绩效的联系;绩效与奖赏的联系;奖赏与个人目标的联系。员工认为自己努力工作就能达到所要求的绩效,达到绩效就能得到有吸引力的奖赏,他就会努力工作。营销计划执行的关键取决于营销团队的主人翁精神,为了调动员工的积极性、提高战斗力,建议采取系列措施:一是建立合理的目标体系,把营销方案转化为具体目标,层层分解,落实到各部门、个人,形成完整的目标体系。明确各部门、各员工每天、每月、每年的工作目标,控制好工作节奏。根据员工的能力、兴趣安排有一定挑战性的工作,提高员工的自信心,强化员工的责任意识。在这方面,蒙牛集团是典型的例子。蒙牛集团中的任何一个项目组,无论是否同意高层的意见,都能够把工作做好,这就是执行力强的突出表现。总之,要在执行中理解,保证命令畅通,政策得到贯彻。二是建立合理的奖惩制度,正确评价绩效,给予合理奖励,增强团队的凝聚力。建立评价体系明确员工的权责利,奖励先进、惩罚落后。奖励措施合法、合理、合情、公开、平等、透明。让每个员工清楚该做什么,不该做什么,可以得到什么,可能失去什么。三是建立共赢的合作伙伴关系。销售网络是企业的宝贵财富,更是中小企业开发市场的依靠力量。分销商是营销团队的重要成员,他们战斗在第一线,对市场竞争结果产生至关重要的影响。生产商与分销商既是利益的共同体,又是利益的对立方。生产商与分销商建立起共赢的合作伙伴关系,共同把市场蛋糕做大方为上策。蒙牛奇迹就是企业管理者的智慧及员工的效率加上厂商、分销商的完美配合。“神舟五号”凯旋后,蒙牛在一个星期之内将印有“航天员牛奶”字样的蒙牛牛奶投放到中国各大超市。这次营销策划在多方的通力合作下,做得非常完美。这就是策划的内涵和力量。
3、中小企业出奇招
短兵缺粮是中小企业的通病,搞营销对他们而言好像是不切实际,营销的效果也不会立刻完全体现出来。但是,就算钱少也要办大事、办好事。例如冬天装空调的广告宣传,因为这个季节很少同行做宣传,所以有机会和媒体砍价,而且我们的广告是一枝独秀。虽然是在淡季,对短期的作用不大,但是为夏季的销售奠定了品牌基础。张瑞敏砸冰箱事件、蒙牛的超女活动、格兰仕的蜕变都是丑小鸭变天鹅的典范。
蒙牛、格兰仕、海尔等都证明了中小企业在成功的营销策划支持下,业务突飞猛进,发展成国际大企业。所以说,强大的营销策划力是企业的核心竞争力之一。只要中小企业对营销策划力高度重视,利用集体的力量,发挥创造性思维,那么营销工作一定能为企业发展提供强大的推动力。
【参考文献】
[1] 菲利普・科特勒:营销管理[M].上海人民出版社,2003.
[2] 周三多、陈全明、鲁明泓:管理学―原理与方法[M].复旦大学出版社,2003.
[3] 叶万春:企业营销策划[M].中国人民大学出版社,2007.
讯：网络营销已随着网络的普及而逐渐被越来越多的企业所关注，但是在网络营销策划中成功的企业不是很多，网络营销与传统营销是相似的“事无预不立”成功与失败的关键因素在于营销策划。下面与大家分享一下网络营销策划的关键因素。
1、网络营销的正确认识
网络营销的成功案例非常多，在做网络营销策划的时候不要只是看到网络营销的成功的案例要将眼睛盯着企业自身的情况，不是有一个好的想法就可以成功，要将整个营销策划考虑到细节，在这点上网络营销和传统营销是相同的。但是网络营销有有区别于传统营销，只有正确的认识了网络营销才会将网络营销运营到极致。
2、专业的网络营销团队
“工欲善其事必先利其器”找对正确的人是成功的一半。通常在网络营销团队建设上普遍有着两种极端：一是抱试试看心态的企业，临时找来两三个人，甚至某一个人就开始了网络营销，并且这些人还不一定是专职做这个事，可能是从原来销售部门找了几个经常会上网的，兼着做网络营销。在分工上也没有什么区分，放任员工想怎么干就怎么干，也没有相应的权责。在团队的管理上，还必须要做到分工合理，相应的职责要明确到每一个人，检查起来才有据可查，责任才能落实到每个人头上，相应的计划才能执行下去。
3、有效的营销方案制定
根据企业营销战略制定出来的网络营销方案是企业开展网络营销的灵魂，如果缺少切实可行的网络营销方案，不管再怎么努力，终将会是徒劳无益。
对于网络营销目标的制定，很多企业都满不在意，要么觉得能做多少算多少，要么觉得越大越好。要知道这种想法直接导致的是网络营销的工作无法检查，因为没有一个标准，谁也不需要为此负任何责任，在这种情况下，要想成功刘禹含相信是不太可能的。
4、营销方案的有效执行
在网络营销策划方案制定好之后就是对方案的执行，在完美的方案不执行也之后是一个方案，做网络营销策划同样需要成本，需要考虑投资回报率，及时高效的方案执行才会降低成本，要明白免费的营销方式不只有你想的到，付费的就要精于预算，在将免费的营销方式完成之后要有效的控制付费的推广，不是所有的访问都会创造价值。执行力在一定程度上营销着网络营销的成本。
不是说完成以上几点网络营销策划就会成功，但是不考虑以上因素网络营销是不会成功的，一个好的策划要考虑的因素会很多，有了好的方案并将营销做到细节才是重要的。(文/刘禹含)
关键词：高职市场营销实践型教学；统一；职业素质培养
中图分类号：G64 文献标识码：A 文章编号：1672-3198(2009)05-0167-02
1 基于工作过程项目导向。设计实践课程
开展基于工作过程导向的高职教育课程开发，在营销课中主要是项目导向教学设计。项目导向教学法就是让学生在一个个典型的营销“项目”驱动下，展开协作学习活动。教师引导帮助学生由渐进地完成一系列“项目”。在完成每个教学项目的过程中，学生自己或者在教师的指导下提出每个项目的思路和方法，然后进行具体的操作，教师引导学生边学边做完成相应的“项目”。
高职市场营销课的教学目标是学生通过调研、学习、总结和策划的活动，最终完成产品营销策划。产品营销策划又建立在让学生分为搜集信息、顾客购买行为分析、营销环境调查分析，产品概念及开发产品组合设计、价格策划、渠道设计及管理、营销沟通策划等各项目完成的基础上。教师在教学设计时，可将理论教学与学生实践结合。明确营销项目活动设计，把营销各个环节加以组织、综合，要求学生就某一产品作为了解行业的切入点，把学习项目和实践结合起来。按产品营销策划的最终任务，学生要先完成实践教学的6个“项目”：分为搜集信息、顾客购买行为分析、营销环境调查分析，产品概念及开发产品组合设计、价格策划、渠道设计及管理、营销沟通策划，最后形成产品策划书。
在教学中，教师对该教学方法的运用主要是采取小组工作法，通过小组的分工协作，独立制定计划并实施以完成项目任务，使学生由被动学习转为主动探究学习。在市场营销的教学中，每个项目完成后，教师与学生共同评价各种方案的优缺点及适用范围，学生可以互相学习、全面吸收整个项目活动的精髓。
基于工作过程导向进行课程实施方案设计，主要涉及两方面的问题：一是根据能力单元的目标要求，结合现有的专业实训条件，通过采取工学交替、项目导向、课堂与实习地点一体化等方式，有目标地分解或穿插于各行动过程序列中；二是在教学实施中指导学生遵循“调研、决策、计划、实施、检查、评估”这一完整的“行动”过程序列，引导学生通过获取信息、制定计划、实施计划、检查与评估工作完成情况，有效地培养学生专业能力，方法能力和社会能力。
2 探索具有高职特色的《市场营销》案例教学方法，实现理论教学和实践教学的统一
高职学生在校往往两、三年制，理论教学基本在课堂实现，实践教学在工作现场，短时间内要达到教学目标，教师必须提高教学效率，在课程设计过程中要使理论教学与实践教学相统一。那么，如何在理论教学要与能力培养相统一，把两者有效地组合起来?《市场营销》案例教学的方式可分为静态案例教学法和动态案例引导与分析教学法。案例教学方法是高职高专特色的《市场营销》原理讲授中必用的方法，是为核心技能培养服务的，适当开展营销案例分析课，可进一步提高学生对营销原理的认知，调动学生对专业知识探究的积极性，开阔学生视野。
静态案例分析教学法是指在讲授市场营销核心原理与策略时，教师用成功的和经典的营销案例来解释，加深学生对知识重点和难点的理解。静态案例教学资料一般包括经典案例与热点案例。这要求教师一方面使用经典案例，另一方面可根据学生兴趣，编写学生熟悉的产品案例，特别是要搜集、整理出具有本地特色的龙头企业的案例。学生熟悉的产品案例，看得到、摸得着，学生会很快进入角色；具有本地特色的龙头企业的案例在讲授时教师可展开情境化教学，学生通过实际参观、考察企业，分析市场状况，与企业面对面的交流，这样的教学效果会事倍功半。此外，营销案例若能围绕某一产品、某一行业的每个营销环节展开。学生在分析案例的同时，也了解了这一产品、这一行业营销状况与专业技能运用的情况。这样可使学生较深入、全面地学习到某行业或产品类别的营销组合策略以及行业竞争动态。
动态案例引导与分析教学法是高职高专实践型教学能特有方法，分为产品市场行情案例教学、市场营销模拟实践案例教学和营销实训案例教学三种形式。产品市场行情动态案例教学法是要求学生对课堂案例中的产品市场行情进行调查，并分析其新的发展状况；市场营销模拟实践案例教学案例教学是要求教师在营销模拟实验实践、实训过程中，及时以不同团队实践进展状况引出案例，并引导学生比较、分析、总结应用的案例教学法。这样学生会自觉地从营销战略的高度考虑问题，并且在模拟的过程中不断地分析市场营销环境、分析对手的策略、然后组织实施和修正自己的营销策略。
营销实训案例教学是案例分析与营销模拟实验案例教学的进一步拓展。在实训中，教师可将企业及产品的实际情况作为案例的背景，引导学生查找资料，根据自己的观察、分析和判断，不断为企业及产品献计献策，增强学生综合运用知识，解决现实问题的能力。尽管学生有一些想法还较稚嫩、不成熟，但这将进一步激发他们深入学习探讨问题的兴趣。在互动活动中首先让学生讨论其可行性。企业调整营销策略后，学生们关注市场反应，及时反馈所发现问题，分析问题，试着去找解决方法。教师在整个过程中引导学生，学生不仅学到了有关商品学知识，掌握了营销技巧，而且从市场竞争、企业、经销商处学得宝贵经验，全面的提升了市场营销理论水平及实际操作能力。
3 在教学过程中重视学生职业素质的全面培养
特许加盟厂家存在的误区
1)、促销方案当做营销方案
我发现特许企业为加盟店做营销方案时，普遍将促销方案当做营销方案来对待，我们可以看到很多的企业招商时给意向商户展示的就是加盟后企业将提供哪些促销物料、开展哪些促销活动、做哪些产品的折扣来拉动人气，却殊不知，营销方案与促销方案有天壤之别，营销做的是整个店面的推广工作，促销只是营销工作的一小项内容。
2）、营销思路制定不分区域
大部分企业的企划部在制定营销方案时，通常是从网上搜一些同行业的策划方案， 整理后设计成一个通用模板，然后发给各地的加盟店，要求统一执行，却不知由于地域不同，营销方案的效果根本不可同日而语，而一些企业的纸上谈兵的方案，更是让加盟店束之高阁，同时由于不了解真正的市场操作手法，使很多企业的企划部成为应付加盟店的形式部门。
独立门店营销规划势在必行
企业要想快速在终端突围，提高和稳定加盟商积极性，让别盟店开一家活一家，就必须切合实际的为加盟商做营销扶持，以前的流于形式的营销方案只会导致企业的市场开拓越做越窄，要想提高加盟店存活率与赢利率，必须重整经营思路，推翻固有的策划形式，以单店为载体进行独立店面的营销规划。
1)、摒弃全国统一标准
要想使加盟店存活，必须严格按照加盟店当地的市场状况进行营销策划，通过对加盟店商圈、城市消费结构、消费人群习惯进行综合调查评述后，才能有资格对加盟店的营销方式进行评定，设想一下，如果你是加盟店，厂家连你所在城市的情况都根本不了解，就给你做的营销方案，你敢用吗？所以说，企业对加盟店的营销扶持一定要做到单店单做，才是真正的适合加盟店的市场方案。
2）、营销并非促销
这一点尤其要牢记，很多加盟店在经营状况惨淡的时候，通常会认为自己的促销活动不好，只会在促销活动上下功夫，打折、买赠、抽奖等是加盟店最常用的形式，而很多企业给加盟店做的营销方案也是促销活动方案，全部集中在如何做、何时做促销活动，却压根没有想到经营不佳并非是促销所致。
在门店经营中，经营模式、服务模式、点对点顾客营销模式是店面能否赢得顾客的重点，而促销活动只能在合适的时节作为锦上添花偶而为之（如周年庆、大型节假日等），企业应该做好加盟店服务标准，找准加盟店所在商圈顾客与目标顾客的消费习惯与规律，制定符合当地的经营模式来为产品品牌增值，并采取适合的推广形式来带动店面销量，举例来讲，如果是顾客群是上班族为主，网络营销推广是最有效的推广途径；
省内的一家大型服装店加盟了广东一品牌，开业后经营额异常惨淡，厂家大区负责人到店面后给其申请了强大的促销方案，最低零售价甚至达到4.5折，结果越折越没人光顾，本来挺好一品牌，在当地却成了劣质品牌，不到两个月就关门大吉了。
企划部要具备的门店运营能力
下属“叛变”之痛
某白酒销售公司李总近日很是心烦：又到了策划元旦、春节促销活动时，可自己心中还没有把握。谁都知道，做白酒营销，只要抓住了中秋、元旦和春节三个节日，就等于抓住了全年销售的一大半。可是刚刚过去的中秋节促销活动好像让人吃了苍蝇噎在喉边，总也无法释怀。
中秋节来临之际，公司形成了以引导经销商大力度做终端的促销支持方案，促销力度前所未有。支持经销商的政策涉及酒店、团购、名烟名酒店等各个渠道，应该会给公司带来销量的快速增加。
然而，临近中秋节，并没有出现销售额的井喷，只是个别客户在自己的亲自拜访下有了少量进货。李总思考自己可能犯了经验主义的错误，便要求市场部迅速检讨促销方案，总结经验和教训，毕竟元旦和春节的活动还有机会。
看了市场部提交的中秋节促销活动执行评估报告后，李总的心立即沉重了起来。该报告的第一句话便是：再好的促销方案，如果得不到强有力的执行，一切都是空谈。该报告从方案执行的各个层面进行了分析，得出的结论是营销人员不愿意执行，经销商也不愿意执行，因为所有的方案执行下来对他们没有任何好处。换句话说，是营销人员和经销商对活动执行不力，导致了促销方案的全盘失败。营销人员与经销商站在一起向公司讨价还价，彻底成了经销商的代言人。面临元旦和春节的促销活动，同样的营销人员和经销商能执行好活动方案么?营销人员能够站在公司的角度去和经销商沟通么?
李总遭遇了下属的“叛变”行为，令他心中疼痛不已。
笔者在与客户打交道的过程中，经常碰见上述现象，有时甚至成了企业整个营销管理中的最大障碍。笔者将上述现象归结为下属“叛变”，这一现象的共同特点是营销人员站在经销商的立场上与公司或上级进行谈判或博弈，公司对营销人员失去了控制。
下属何故“叛变”
员工和市场存在的所有问题，都可以归结为管理问题。那么，这些基层营销人员“叛变”的原因是什么呢?经过分析，主要有一下八个方面：
1 营销人员技能不足，缺乏必要的市场运作思路和方法。如某白酒企业大部分营销人员的技能以招商为主，普遍缺乏做市场的技能。在完成招商之后，营销人员没有对市场进行调研和分析，完全依靠经销商提供信息，市场运作也以经销商为主导。这样，当经销商提出某项要求或者公司要求营销人员与经销商沟通某些问题时，营销人员最后往往以客户的意见或要求为主导，完全成了经销商的传话筒。这是典型的下属“叛变”。
2 营销人员没有管理权威。由于营销人员或企业的原因，承诺经销商的销售政策没有兑现或没有及时兑现，造成营销人员没有威信，说话没有分量。营销人员成了经销商的出气筒，在经销商面前直不起腰板。失信多半是由公司管理造成的，于是，在公司新的政策出台后，营销人员自然要打上一个问号，在传递和沟通政策时，也就缺乏必要的底气。
3 营销人员工作心态不正。企业营销管理精细度不够，会给一些心态不纯、心术不正的营销人员留下“身在曹营心在汉”的机会，这些人员在企业浑水摸鱼，拿着企业的报酬却干着自己的私活，或者通过和经销商合作赚取利益。营销人员已然“叛变”，还怎么能够有效执行公司的政策呢?
4 市场运作简单地以经销商为主导，缺乏对其工作的指导和监督。国内经销商队伍与制造商队伍的发育相比明显落后是个基本的事实，集中表现在市场运营、方案策划、队伍管理等方面。如果企业和经销商合作模式过于简单，在销售上以经销商为主导，在费用的使用上管理粗放，资源全部由经销商掌控，会造成企业钱没少出，市场建设却并没有达到目标，最后必然带来营销人员对经销商的失控。营销人员成为经销商的附庸，自然地“叛变”成了经销商的代言人。
5 营销人员工作不称职。懒惰、人手不够、工作条件不具备等各种原因，造成营销人员对市场基本情况不掌握、不熟悉，对市场缺乏必要的操作方案。当营销人员与经销商沟通时，经销商提出问题营销人员无法解答。这种情况下营销人员自然会按照经销商的意见向公司反映或要求。营销人员被迫“叛变”。
6 企业的战略没有能够有效指导战术执行，或者战术没有按照战略指导来执行，或者战略或战术本身问题很大。这些都直接导致营销人员“明知不可为而为之”的“尽人事”。企业管理是一个有机系统，任何一个环节的脱节都会导致基层营销人员无法执行，因此在具体的执行上，必然要系统地考虑。
7 企业变革期。企业发展到一定阶段后必然面临变革问题，变革涉及企业的方方面面，非常复杂。变革的关键是人的问题。变革涉及企业既得利益者与变革者的利益博弈，是渐进式还是激进式，怎么变、哪一部分先变都不能有丝毫的疏忽。企业变革的事情急不来，需要结合企业情况进行创新。
8 营销队伍的管理文化。文化是个性的东西，不同企业有不同文化，企业不同阶段也需要不同的文化。当企业文化不再支持企业的战略时，企业需要重塑文化。上述案例中，李总作为职业经理人刚刚加盟，需要研究企业原来的文化，重新确立起新的价值体系，提升员工对政策的执行能动性。
六招破解下属“叛变”
原因找到了，解决方法自然不成问题。员工“叛变”，最终也要通过管理来解决。企业老总只要深刻分析问题的实质，找到解决问题的原则，肯定会事半功倍，效果应该不会差。
1 把握企业总体方向，适时适度妥协或强化。有时，妥协恰恰是管理的智慧。企业要确立这样的判断标准：没有好方案，只有执行得好的方案。上述案例中，既然企业队伍暂时不支撑理想方案的执行，营销人员没有积极性，公司在制定方案时，就追加对营销人员的激励方案，相信“重赏之下，必有勇夫”。同时，对渠道商也进行适度激励，这才能保证方案的有效落地。
企业对经销商要采用合适的模式，保障支持的有效性，如将粗放管理模式调整为以企业为主导或半主导的营销模式。当前中国经销商队伍的现状决定了企业在与经销商的合作模式上，必然要以企业掌控全部或部分资源为主，而不能简单地将资源下放给经销商。企业在掌控资源(部分)的前提下，对经销商进行监督和考核，在费用的使用上指向性更强，分解得更细，从而确保市场基础工作的落实。通过强化企业的职能，避免营销人员的“叛变”行为。
2 加强对人才的管理，帮助其做好职业规划，杜绝“身在曹营心在汉”、“出工不出力”等的现象。企业最宝贵的资源是人才。可口可乐总裁常说“如
果今夜一把火将可口可乐厂子烧个净光，明天还可以建立起无数家可口可乐工厂，这就是品牌的力量”，但他忽略了一个更重要的事实，企业的人才才是企业能够战胜一切的独一无二的资源。如果没有合适的人才，可口可乐空有强大品牌，最后也会一败涂地。因此，企业高层管理者的首要任务是人力资源管理，帮助员工做好职业规划。可以通过员工座谈会、私下沟通、总经理信箱等形式，了解员工的想法，帮助员工做好未来的职业规划。同时，还要通过多口管理，避免员工和经销商私下牟利，如健全市场督察职能，最大程度避免厂家与经销商一条线打交道等。
3 加强技能方面的指导和培训，全面提高营销人员操作技能。营销人员的技能可以通过培训、学习等方式不断提高。学习培训要日常化、制度化。企业应该明确建立岗位职责、绩效考核、工作标准等，使员工适应工作要求，强调营销人员的第一要务就是调研市场、制定方案、执行政策、反馈信息。同时，通过内部学习氛围的营造，提升整个团队的能力。在营销队伍的打造上，有休克鱼说、末尾淘汰的狼说、赛马机制的马说等各种理念，但无论哪一种理念，最终都涉及一个基本原则：毫不留情地淘汰破坏分子，大张旗鼓地彰显样板的示范作用，打造一个高效执行的队伍，防止员工的“叛变”行为。
4 建立流程和制度，防范对经销承诺不兑现的问题。作为企业，要建立规范的授权制度，严密的费用申报、核报流程。杜绝因为人员的变动或某些人员的乱承诺形成遗留问题。同时，建立经销商问题追踪制度，严防营销人员乱承诺。企业要有责任意识，企业的内部管理问题造成的经销商损失不能由经销商来买单。在遗留问题的解决上，要理清一个基本观念，就是经销商是在和企业做生意，企业是合作主体，而不是营销人员。因此一切遗留问题最终都是企业的责任，而不能借口人员变动进行推诿。企业要言而有信，加强内部管理，健全方案、费用批报流程，树立管理权威。这样，就确保了营销人员在经销商面前的管理权威。
5 加强营销人员职业道德教育，确立主流企业文化，防范“叛变”行为。中国的企业在用人制度总体上都还不完善，很多时候强调人情而忽略法制。外资企业非常重视员工在原来雇主企业工作时的表现，并将其作为聘任员工的基本信息。企业应该教育员工珍惜自己的职业声誉，维护自己的职业信用，不要轻易透支，否则会影响自己的职业生涯。同时，企业要建立一套预警机制，对违反职业道德，“叛变投敌”给企业造成损失的，依法进行处置，绝不姑息。
一、市场营销专业强化对学生营销策划能力培养的必要性
1．高校营销人才的培养与企业的实际需要之间存在一定的错位
营销策划是企业对未来将要发生的市场营销活动进行全面、系统筹划的一种超前决策，它所提供的是一套关于企业市场营销的未来方案。“先谋后事者昌，先事后谋者亡。”营销策划在企业运作中处于“战略性”地位，考虑的是从战略、宏观的角度出发，指引企业的发展方向。随着经济全球化和市场一体化的发展，企业间竞争日益加剧，企业生存和发展的压力越来越大。要想赢得竞争、赢得市场，企业必须提高产品的知名度和美誉度，树立良好的外部形象，必须提高营销策划能力，需要拥有一批高素质的营销策划人才。相对于市场需求，各高校在营销人才的培养模式上却未能与时俱进，还普遍停留在注重学生基本营销能力的培养上，而未将学生营销策划能力的培养放到一个突出的位置。一方面，各高校营销人才培养模式严重趋同，培养出来的毕业生严重同质化，缺乏特色，学生就业难，就业竞争激烈，就业层次低。另一方面，企业营销策划能力低下、营销策划人才短缺的问题得不到解决，高校营销人才的培养与企业的实际需要之间产生了一定的脱节和错位。
2．强化对学生营销策划能力的培养能够更好地实现人才培养目标
市场营销专业应用性极强，不仅要求学生掌握营销理论，还要求学生具有较强的营销实践能力。现有的营销专业教学模式仍然是以理论传授为主，教师和学生对企业和市场了解较少，专业实训资源短缺，实战训练难以开展，实践教学流于形式，学生营销能力的培养难以落到实处。通过强化学生营销策划能力，能较好地解决这一问题。正是营销策划较强的综合性，它要求学生具备多方面的知识和能力。学生在承担营销项目策划时，要综合运用所学的市场营销学、营销策划、市场调研、广告学、公共关系学等方面的专业知识，促使学生系统地思考。通过营销策划，可以使学生走进市场、感受市场、理解市场，培养学生的专业意识、市场意识和竞争意识;还可以培养学生的创新能力、分析和解决问题的能力、应用写作能力、计算机操作能力、团队协作等基本能力;也培养了学生的产品开发、定价、分销渠道管理、促销、营销策划等专业能力以及创新和团队精神，使学生的营销能力和综合素质得到全面提升，更好地实现市场营销专业的人才培养目标［1－2］。为了体现教育服务社会需要的宗旨，大连民族学院在这方面做了有益尝试，对原有的市场营销专业人才培养目标和培养方案进行了调整，突出了学生营销策划能力培养的专业特色，使学生的营销能力得到全面提升，学生就业率和就业层次显著提高。
二、强化学生营销策划能力培养的途径
营销策划能力是一项综合能力，其能力的培养是一项系统工程，同时也是多种因素综合作用的结果。
1．科学的人才实施方案是营销策划能力培养的基础
人才培养方案是专业人才培养的基本依据。为了强化学生营销策划能力培养，大连民族学院设置了理论教学、课程实验、实习实训、营销实战等营销策划能力培养的理论和实践教学体系，增设了与营销策划能力培养相关的理论和实践教学环节。例如，设置了四周的营销策划实习，对学生的营销策划能力进行集中系统的训练。在毕业论文环节，允许学生结合企业实际制定策划方案。大连民族学院人才培养方案的调整，为学生营销策划能力的培养奠定了坚实的基础。
2．教学方法改革是营销策划能力培养的重要手段
营销策划能力培养必须以教学方法的改革为前提，摒弃传统的以教师为中心、以理论传授为主要内容、以课程讲授为主要方式的教学方法，应该采用以学生为中心，以能力培养为重点的形式多样的教学方法。在教学中应主要采用案例教学、项目教学和情景模拟教学等。案例教学的方式灵活多样，可以组织学生对国内外成功或失败的营销策划案例进行探讨，使学生掌握营销策划的基本套路、方法和技巧。或者只提供国内外营销策划案例的背景材料，隐去企业营销策划的实际过程、方法和方案等内容，要求学生运用所学的营销策划知识分析问题，提出自己的策划思路和方案。然后将学生的策划方案与企业的实际策划方案进行比对，组织学生充分讨论、辩论，在模仿、认识、辩论、创新的过程中获得策划的真知与技能，帮助学生从“应知”向“应会”过渡［3］。对于实践性较强的课程，可以采用项目教学法。例如，在讲授《营销策划》课程时，理论教学主要是针对营销策划的基本理论、方法和技巧，实验教学则要求学生结合某一企业实际做营销策划方案，理论教学和方案策划同时进行。例如，在讲授市场调研策划的理论和方法时，组织学生为企业设计和发放调查问卷，撰写调研报告;在讲授营销战略策划的理论和方法时，组织学生为企业制定营销战略。教师一边教，学生一边做，教师通过对学生设计的营销策划方案进行详细的修改和点评，使学生掌握营销策划的具体方法和技巧。理论教学结束之时，学生的营销策划方案也就随之完成，这样可以将理论教学与营销实战完美地结合，使学生的营销策划能力得到切实提高。
3．营销实战是营销策划能力培养的关键
营销策划是一项创造性的活动，学生营销策划能力的培养必需结合企业的实际项目来进行，营销实战是营销策划能力培养的关键。学生营销实战训练主要包括以下几个环节:一是课程实验。主要是在相关课程的实验课中，做专项策划项目。例如，在《CI策划》的实验课上，为企业做形象设计方案;在《市场调查与预测》的实验课上，组织学生进行市场调查，撰写调研报告。二是专业实习。主要是开展校企合作，承担企业的营销策划项目，按照企业的要求开展营销策划活动，制定营销策划方案，使学生的营销策划能力得到系统训练。三是毕业设计。即允许学生在毕业论文环节做毕业设计，学生可以到企业自寻策划项目。小的项目可由一个学生独立完成，大的策划项目可由几个学生合作完成。四是学生自愿组成策划团队，利用课余时间承揽企业的营销策划项目。上述实践环节相互衔接、紧密配合，形成了一个完整的营销实战体系，使学生在大学期间营销实战不断线。部分学生经过四年的系统训练，可以独立承担营销项目的策划工作。
4．教学团队是营销策划能力培养的保证
在学生营销策划能力培养的过程中，指导教师起着举足轻重的作用。建立一支理论基础雄厚、营销策划实战经验丰富、具有创新精神和创新能力以及牺牲奉献精神的教师团队是学生营销策划能力培养的有力保证。营销策划是一项创造性的实践活动，要求教师具有丰富的营销策划实战经验，营销策划需要消耗大量时间，一个策划方案的完成，少则几个月，多则一两年。教师在指导学生做策划方案的过程中，要付出大量的时间、智力和精力，从前期的市场调研、策划创意的产生到方案的形成，教师要给予学生全程的指导，因此必须有牺牲奉献精神。
档案管理从传统的管理模式发展到今天的电子档案模式，不仅是管理方式的改变，也是管理质量和管理思路的一次革新。电力企业营销档案管理，目前正处速发展中。单独的电力营销档案已经与生产mis，办公自动化等系统实现数据融合，显著提升了电力公司电子档案的管理技术水平和工作效率，推进了电力公司档案管理工作的数字化、现代化进程。
关键字：电子档案 管理系统
正文
电力公司营销业务承载着业扩报装、电费计费、电能计量、用电信息采集等关键业务以及95598电话语音、互动网站、银电联网等对外服务工作，具有业务复杂、与客户交互文件多、信息资源量大等特点，营销纸质文档管理工作也日益繁重，电子文件管理和纸质文件管理的需求日益突出。
2009年，《企业档案工作规范》，要求进一步推进企业档案规范化管理、提升企业档案信息化建设水平，国家电网公司档案管理涵盖了档案管理工作的全过程，并能够支持数字化档案信息的各项功能，以及档案扩展资源管理和知识管理。但由于营销业务的特殊性，目前营销业务档案管理尚游离于公司整体档案管理体系之外，如何进行营销档案管理信息化建设满足特定的业务需求正是本文分析的内容。
一、电力企业营销档案管理现状
电力营销业务应用系统已经开展了电子化文件管理的实用化应用，提高了业务工作效率，为公司电子文件管理试点工程奠定了良好基础。部分省电力公司对营销业务重要环节实现了资料电子化管理，其中报装申请、供用电方案、供用电合同、现场检查等业务资料较多的业务环节电子化应用程度较高。功能上涵盖了电子化文件的上传、下载、查看，在很大程度上已成为营销工作的重要组成部分，为营销业务工作的开展提供了重要的支撑。
二、营销档案管理的研究与实现
1.必要性
（1）可以充分保障营销客户档案信息安全存储。
通过电子档案管理，可以建立起统一的营销客户电子档案信息共享平台，从而将重要的营销凭证及表证单据纳入管理，如：新装增容及变更用电中的用电申请书、客户有效身份证明、营业执照、供用电合同，95598业务处理过程中的故障报修单、投诉举报信函，电费收缴及账务管理中的缴款单、进账单、对账单，计量标准技术资料与质量体系文件，以及用电检查工作中的检查工作单及通知书等重要内容。这些内容的统一化电子化管理，可有效避免营销各类原始凭证在管理和借用过程中的磨损、老化、丢失和泄密现象，保证这些原始凭证的安全完整和长久保存。
（2）可以有效建立营销文件档案资源共享利用机制。
通过电子档案管理，可以实现营销自动化系统各模块（如：营销业务应用系统、用电信息采集系统、能效综合服务系统与多渠道缴费系统等）实时调用浏览所需的资料文件，支撑各项营销业务开展。同时，实现营销基础电子文件分类检索及集成接口服务，将有效支持公司其他部门（如生产部门、办公部门等）对于营销类业务文件的查询和利用，从而在保证信息安全的前提下，提高营销档案的利用率和使用价值，并为公司管理业务整合及企业级信息化建设提供支撑。
2.营销档案管理具体措施
（1）营销档案数据来源
电子档案按照来源可以细分为电子采集与数据捕获。
电子采集与实物档案相对应，通常指业务流程中通过高拍仪、扫描仪等电子化设备对实物档案进行电子化转换，借由计算机存储设备进行存储的档案。按照业务子项和业务环节进行初步梳理分析，客户档案的纸质文件主要在客户业扩业务中生成共105类资料，按照业务分类为客户业扩新增、增容档案资料，客户变更用电档案资料，用电检查客户档案资料，其他重要资料。
数据捕获：即根据营销业务处理的过程数据自动捕获按照标准单据格式组合形成的资料档案。按照业务子项和业务环节进行初步梳理分析。此类单据为营销系统生成按照营销系统应用分类，新装增容及变更用电应用共23类单据，抄表管理应用共2类单据，电费收缴及帐务管理共16类单据，用电检查管理共14类单据，95598业务处理共16类单据，资产管理共8类单据，计量点管理共30类单据，其他业务共26类单据。按照业务流程、业务环节梳理覆盖了目前营销系统管理的主要业务范围，为营销业务的无纸化办公和电子单据全流程传递提供了业务支撑。
（2）营销电子档案管理运用的技术
1）异步并发存储技术
电子文件、音视频文件占用带宽较大，限制上传带宽的情况下传输时间较长需要通过异步处理上传与续传，并对多个终端的并发上传任务能够进行排队处理。 利用消息排队机制与资源缓冲池处理文件上传时的异步并发问题。
2）图像文本识别技术
图像文本识别技术是指高拍仪/扫描仪等终端设备检查纸上打印的字符，通过检测暗、亮的模式确定其形状，然后用字符识别方法将形状翻译成计算机文字的过程；即对文本资料进行扫描，然后对图像文件进行分析处理，获取文字及版面信息的过程。如何除错或利用辅助信息提高识别正确率，是技术重点。同时通过识别的文本可以支持自动转换为全文索引。
3）智能搜索技术
智能搜索引擎是以营销业务数据资源和业务分类为基础，对其进行采集、组织、存储、利用、传递等管理过程，实现营销档案的索引库以及丰富的搜索手段，从而搭建营销全方位智能搜索引擎。
实现人工和定时自动从电子文件管理系统数据库和图档文件服务器中获取数据，建立文档采集库和应用链接库，并形成索引文档，由搜索引擎对索引文档的内容进行过滤、整合、分割、分类保存形成企业的索引文件库。
三、结论
随着电力公司“SG186”信息化建设竣工以及“SG-ERP”工程推进，无纸化办公和电子化作业已成为公司信息化发展趋势，营销部门也越来越多地采用电子文件进行业务办理和日常管理，电子文件对于提高办事效率、加快查询速度、提高优质服务水平发挥了越来越重要的作用。
在“大营销”集约化、专业化的管理模式下，借助于计算机技术、信息技术等现代化手段，营销档案管理工作可以更加科学、系统、有效。对营销档案管理工作的高度重视、工作有章可循、有制度保障、有高素质的人才是做好营销档案管理工作，使之充分发挥作用，更好地服务于广大用户、服务于供电企业经营管理的关键。
参考文献：作者.篇（题）名.刊名，年，卷（期）：页码
夏利宏.新形势下电子档案管理存在的问题及对策.新西部，2009（08）
傅荣校.档案管理现代化.浙江大学出版社. 2011
冯惠玲.电子文件管理教程.中国人民大学出版社.2001
一、微博网络营销的教学现状
网络营销与市场营销学相比教学案例非常缺失,在讲授部分章节的时候由于相对应的案例少,教师不得不借鉴市场营销中的案例来对知识点进行讲解。网络营销与市场营销有很多知识点是互通的,但是能够采用网络中的案例对网络营销问题进行说明可以提高教学效果,这样可以避免把网络营销学讲成市场营销学。
网络营销案例跟不上实际网络营销的变化,随着网上促销,网络销售,网站推广的不断发展更新速度加快,网络营销的方法也在不断创新。例如,微博网络营销是一个新型的营销模式,几年前微博对人们来讲很陌生更谈不上运用这个平台达到我们的营销目的了。另外,在教材中列出的网络营销案例随着时间的发展,这些案例在现在课堂中对知识点进行讲解是很难达到教学目的的。相同的教学讲义给电子商务专业学生和市场营销学生进行授课,由于两个不同专业的授课重点有很大区别,采用相同的讲义进行授课是现在网络营销教学中存在的最大的问题。
二、微博网络营销的好处
微博具有及时有效快速的信息发布渠道和双向互动、灵活性强、影响面广等营销特点,使企业通过微博的营销达到营销价值的不断提升,这样可以为企业达到巨大的利润。
1.操作简单,信息传播速度快,打破了时空的界限微博信息内容的最大特点是字数少篇幅短,这种形式的信息不但营销信息精炼,给消费者节省了大量的时间。微博简短的营销信息满足了当代人对信息的要求,更便捷高效的获取到有用的产品信息。通过微博发布的信息观看简便,操作简单,门槛低,优于传统的信息广告的发布,发布信息更避免了繁琐的行政审批,为企业和消费者节约了大量的时间。
2.有利于降低企业的营销成本微博的广告可以减少广告费用的成本,发布信息的成本低,在更新产品信息上都是免费的;信息搜索成本低,用户对关心的产品可以成为粉丝,在每次登录微博的时候关注的信息会第一时间出现在我们的页面上,微博提供了搜索功能,只需要关键字就能找到对应的产品及相关信息;信息传播的成本低廉,企业通过发布用户有兴趣的话题可以吸引大量的粉丝,通过转发达到免费宣传的效果减少了企业推广的费用达到双丰收的效果。
三、提高网络营销教学质量的方法
1.网络营销案例教学的加强。教学过程中要对知识点配以相应的企业网络营销案例分析,案例要具有典型性、针对性,涉及的企业要有知名度对该企业教学案例案例分析时,通过对学生的分组让他们独立分析与讨论去解决现实工作中的问题,培养学生分析解决问题的能力。
2.教学中的案例要时时更新。我们教师下载一些微博网络企业广告,让学生讨论这些企业网络营销策略与定位。在授课过程中通过视频的放映让学生开拓视野对相关知识进行了解,安排学生去收集网络上的营销资料,例如对腾讯与新浪的产品营销策略进行差异分析。
