时间：2022-03-30 08:20:28
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇营销新模式论文，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
[论文摘要]水平营销理论是市场营销理论的最新突破，其核心思想就是将本来无关的概念同现有商品相结合从而开发出新的产品类别和市场需求。本文阐述了我国汽车市场的营销现状和水平营销的实施步骤，并举例说明了水平营销在汽车市场营销中的运用，探讨了水平营销对汽车营销的启示。
一、我国汽车市场营销现状
又是年初，很多消费者已开始习惯性地等待新的降价潮的来临，对于刺激车市消费，“推新车”加“降价促销”的组合拳，似乎已经成了众多经销商的惟一手段。然而新产品的推出与大幅度的降价已经不能再刺激疲软的汽车销售市场，面对库存的积压与销售市场的低迷，汽车厂商与经销商似乎什么都做了，但也只能够沉浸在无奈之中。
仔细分析不难发现目前汽车市场最常用的营销战略就是市场细分。以前主要按收入或价格、功能细分市场。在市场细分的基础上，还利用产品的升级换代来取悦于目标消费者。一般汽车可通过增加或提高配置，改变款式来实现。
然而利用市场细分与定位，虽然能够很好的满足目标顾客的需求，但满足的需求是特定的。反复的细分最终只能导致细分市场越来越小，整个市场处于分割饱和状态，各厂商都力图在这个定型的市场上分得一块“蛋糕”，最终导致价格战此起彼伏。而对产品的升级换代也只是局限于对原有产品进行某方面的改进。可以说，我国目前的汽车营销思维还处于一种纵向的营销思维层面上，即在一个既定的市场上开展营销活动，进行竞争，获胜者只是夺取了竞争对手的市场份额或只是更好的满足了目标客户的需求，却没有开发出新的产品。然而消费者需求是多样的、不断变化的，营销理念应该着眼于对既定市场以外的市场和需求进行开发和挖掘，不但要发现客户的需求，满足客户的需求，还应该创造需求，发展需求。
那么怎样才能跳出传统营销的逻辑思维方式创造出全新的产品类别、产品需求和营销新创意呢？水平营销的思维方式无疑为我们开辟了一条新的营销创新之路。
二、水平营销理论及其实施方法
营销学大师菲利普·科特勒于2005年推出的水平营销的新理念，其核心思想就是对营销构成中的某一因素进行横向置换以使之具有新的需求、用途、情境或目标市场，以达到创新产品的目的。水平营销不淘汰任何与产品无关、而可能导致新产品诞生的概念，它是一个具有突发性、启发性和充满可能性的思维过程。
虽然属于跳跃性思维，水平营销仍然有法可依。与纵向营销从客户需求考察入手不同，水平营销以产品或服务为起点，将产品和服务分割成许多板块，从中选取一个对其进行改变。对于产品和服务的分解过程仍需要纵向营销框架的支持，即水平营销是以纵向营销所划分的市场、产品、营销组合三个层面为发展平台的，其中每个层面又包含了若干维度，如市场层面包括：产品的功能或需求、目标消费者、情境；产品层面包括：有形的产品与服务、包装、品牌特征、使用或购买；营销组合层面包括：定价、分销渠道、沟通。水平营销就是要选择其中的一个维度展开横向思考，从而产生新创意。从这个角度来看，水平营销是纵向营销的有益补充，并不是彻底抛弃纵向营销。选择了某一维度后就要制造空白，也就是要暂时中断逻辑思维。菲利普?科特勒给出了六种制造空白的横向置换方法，分别是：替代、反转、组合、夸张、去除和换序。这些置换都引出了反传统的逻辑结果，他们有的看似显得荒唐，甚至是天方夜谭，却也恰恰产生了空白，而正是这些空白给了水平营销创新的机会。只要将这些空白设法联结起来，就有可能产生新的产品或新的功能。
三、水平营销在汽车营销上的应用
如果说纵向营销在市场或产品生命周期的早期阶段能给企业带来利润的话，那么水平营销在市场趋于饱和或在产品生命周期处于成熟阶段时，则给企业指明了另一条光明大道。事实上，很多汽车厂商正在运用这一工具。下面让我们来看看水平营销是如何运用于汽车市场的。
1.市场层面的水平营销
组合产品功能：汽车最初的功能是作为一种代步工具。如果我们对其功能进行组合：“代步+居住”，这就是旅行房车的创意来源。
替代目标人群：如果汽车的使用仅仅限于国民大众日常出行的话，那么恐怕现在风靡全球的F1大赛也将不复存在。赛车的出现，使汽车从容易驾驶的“国民车”变为体育赛事的专用品，汽车消费的目标人群由普通的民众转为职业赛车手，从而创造出新的车种和新的体育赛事。
替代消费情境：韩国现代与KIA设在美国的汽车设计中心为2006年的洛杉矶车展提交了一份自己的答卷。KIA的设计师们构想出了一款据说是2015年的潮流沙滩车，它的消费人群当然是那些热爱沙滩和阳光的沙滩族了。
2.产品层面的水平营销
去除有形的产品要素：2006年西班牙马德里车展上，雪铁龙C-Buggy概念车闪亮登场。不同于一般概念车的是，它摒弃了车顶、风挡玻璃以及侧窗等诸多轿车必备的元素，展现出浪漫的法国人在汽车设计上对自由主义和大胆前卫的不懈追求。
夸张品牌特征：尽可能小的车，这种缩小夸张启发奔驰公司设计出了Smart精灵跑车，这是汽车市场的新一族。当考虑把产品和可能市场进行联结时，我们也许不得不为它找到一个合理的情境。“精灵跑车”必须定义为时尚，才能证明买一辆只能坐两个人的汽车是合理的选择。此外，市区也为微型汽车提供了使用情境，因为那儿缺少停车空间。而在其他情境下，“精灵跑车”就未必有用了。
夸张包装风格：2006年洛杉矶北美国际车展中，为了替新一代的全新2007款美国现代Coupe-Tiburon造势，现代北美分公司特地请来一位当地的彩绘艺术家，将这辆双门轿跑车通身画满了鲜艳的卡通图案彩绘，打造成为行动艺术品！在这个年轻人张扬个性的时代，如果哪家汽车公司能同样设计出张扬的汽车，会不会像百事可乐那样也成为年轻的代言词呢？
3.营销组合层面的水平营销
定价的创新：有很多消费者虽然买的起车，却开不起车，可是他们又确实有用车的需要，该如何是好？我们把汽车产品按整车价格买卖改为按使用天数计费，就可以满足那些需要开车又无力拥有车的人的需要，这一想法直接诞生了汽车租赁行业。
分销渠道的创新：随着互联网服务的日臻完善，网上购车已成为可能。通过电子商务，汽车销售渠道被大大缩短，网上购车可以使顾客更具体地比较各种汽车产品，可以使顾客越过汽车经销商从而得到更多的实惠，满足不同顾客个性化的要求。
沟通的创新:1987年首次举办的BMW杯国际高尔夫球赛迄今为止已是全球最大规模的业余高尔夫选手系列赛事。1998年此项比赛引入中国。在过去8年中，共有4000多名宝马车主和高尔夫爱好者参与，选手包括商界精英和各行各业的成功人士。宝马公司也成功地借力高尔夫球赛聚集了人气，为宝马品牌赢得了良好的口碑。
营销组合层面上的水平置换意味着改变当前向客户呈现产品或服务的方式，产生亚类别或创新性商业战略，而不是产生新的产品或服务。但其优点在于应用直接。原创的新概念和新产品的开发需要时间，而营销组合层面的水平营销则更讲究策略、更偏重短期效应，更快的生成新点子。超级秘书网
四、水平营销对我国汽车企业的启示
由以上的分析不难看出，水平营销理论的产生将打破传统的思维观念：一是对产品生命周期与市场生命周期的看法。传统观念认为产品与市场都有生命周期，都遵循产生、发展、成熟与衰退的路线。但水平营销不仅将这一过程看作是客观存在的，还非常欢迎这一过程，因为水平营销理论就是要在大家都认为产品与市场没有发展前途或遇到发展瓶颈时，通过水平思考发现新的商机，达到出奇制胜的效果；二是对市场竞争的看法。水平营销理论认为，真正高明的竞争不是比自己的竞争对手强，而是使自己的竞争对手根本就无法与自己竞争，企业始终采取“错位”发展的战略，与竞争对手不在同一个层面上竞争；三是对创新的看法。企业要不断解放思想，不断进行观念上的创新，并以此为基础，推进各方面的全面创新。
我国汽车市场竞争激烈，根本原因还在于产品同质化程度太高。从长远来看，纵向营销所产生的创新，其新增销售额并不高，只是在原有的市场上重新分配利润。通过运用水平营销的思想和方法，将已知信息进行重新组合，通过更不具选择性但是更富有探索性、可能性和诱导性的创新思维，可以制造营销空白，增强自己的竞争力。
我们希望，中国的汽车企业可以借鉴水平营销理念在营销领域走出自己的一片天地来。
参考文献:
[1][美]菲利普·科特勒费尔南多·德·巴斯著:水平营销[M].陈燕茹译.北京：中信出版社，2005.1
[2]田苗苗郑向敏:饭店营销的新理念：水平营销[J].饭店现代化,2006.5：P47
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[4]徐志强:中国轿车市场营销体系的现状分析及其对策研究[J].北京汽车，2006.2：P14
摘 要：针对复合开放期刊的新业务模式，图书馆应加强文献资源经费的使用效益，以促进学术成果的发表和影响力的扩大。文章探讨
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[3] Laakso M.The development of open access journal publishing from 1993 to 2009[J/OL].PLOS ONE，2011，6（6）..
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作者简介：田晓迪（1983-），女，北京师范大学图书馆馆员；刘远颖（1979-），女，中国科学院文献情报中心馆员。
电子商务对企业组织管理方式的影响
现代企业的组织结构有直线职能制、事业部制、矩阵制结构以及网络型组织结构等，这些组织结构强调生产分工和管理的垂直结构，但是在电子商务迅速发展的当下，传统的企业组织管理模式已经不太适合企业的发展。而电子商务系统解决了传统组织结构存在的问题，有效地促进了企业组织管理的现代化，为企业积极参与激烈的市场竞争提供了有效的途径。电子商务系统组织结构使之科学化、技术化、高效化，信息技术与管理相结合，使企业得以高效运转。
2电子商务对企业营销方式的影响
(1)传统的企业营销方式主要是以人为主要因素，而现今演变为电子网络方式，电子商务的产生和发展逐渐使营销的方式发生了深刻的变化，传统的营销主要靠大众传播，以单向说服和强势推荐为主，而当今的网络营销则是以更加多变的技术手段谋求目标。通过对比，结果就不言而喻了，现今的网络营销方式更显科学和理智。
(2)市场营销程序减少。传统企业的销售是通过环环相扣的中间商来完成，商品流程是工厂—商—大中小批发商—商店超市，最后流入消费者手中的。而电子商务营销可以使企业直接面对消费者，即通过网络途径直接进行交易。这种方式既省去了大量的中间环节，降低了销售成本，又实现了全天候服务，从而降低了产品的终端销售价格。
(3)商品支付手段发生变化。通过电子商务的渠道，企业通过网络直接销售产品，这时支付的对象就不是现实中的人民币，而是经过网上银行或支付宝等支付的电子货币，长此以往，就会为国家发行货币节省投资和开支，此外，通过这种无纸化的支付方式为顾客订购商品和支付货款更加节省成本，使消费过程变得便捷。
(4)在电子商务环境下，营销渠道为网络，信息的交流也在于网络，因而营销过程中出现的问题可以随时通过网络途径得以解决。网络上的信息传播和沟通渠道多种多样，它把文字传播的报纸、音频传播的电台和视频传播的电视三者有机地结合在一起，是一种多媒体的信息传播模式，因而传播效果是传统的传播工具所无法比拟的。加上电子营销是双向沟通，既有信息源向受众的信息传播，又有受众向信息源的信息反馈，从而一改往日的单向信息传播模式。
3改变企业经营方式，从而给企业和消费者带来多方面的利益
(1)拓展全球市场。全球电子商务消除了地域界限，即使最小的公司也能与全球的顾客接触。同时，顾客也能够非常方便地从世界各地购物。
(2)创造新的商机。为适应信息网络的迅猛发展，许多经营网络信息服务的企业问世，向具有共同需要和兴趣的顾客提供一个交流信息、经验和思想的论坛。
(3)增强竞争力和降低价格。全球电子商务为各种公司提供竞技赛场。由于信息网络和技术使顾客容易获得信息，结果，竞争越激烈，产品质量越高，价格也越低。
(4)提高市场效益。全球电子商务使企业从所有市场都获利。例如，航空公司使用通信网络和信息技术，在网上低价出售特殊和剩余的机票。减价使航空公司能增加客运量，从而增加赢利。
(5)增加消费者便利。使用全球电子商务的消费者可以参阅网上多方面的信息，“货比三家”后才决定。消费者可以在网上随时购买到平时难以找到的商品，减少出行次数，同时也降低了因出行而带来的交通压力和二氧化碳排放。
(6)改善经营和降低成本。企业已使用网络技术直接与顾客、雇员、供应商、承包商及批发商连接起来，结果可降低成本。此外，通过电子商务使企业零部件供应及时适量，既减少存货又可满足顾客需要。电子商务作为一种创新的经济运行方式，其作用远远超过商业领域，也必然代替传统经济发展方式，随着电子商务的发展，人们也已经深深地感受到电子商务给工作、学习、生活带来的便利。另外，电子商务使经济活动的国界划分越来越模糊，也促进了经济全球化的发展。
电子商务对市场经济的影响
电子商务的发展，极大地反映了信息的经济功能;反过来，信息产业的发展同样推动了电子商务的发展，在这个过程中对市场经济以及企业、消费者等都产生了重大影响。
1电子商务对经济信息化的影响.
电子商务时代，工业企业的经营管理方式将会有极大的变化，改变了传统的市场结构，“供给推动”的生产方式，将被“需求拉动”方式取代，迂回经济将被直接经济取代。
2电子商务将改变商务活动的方式
传统的商务活动是销售员满世界的跑，推销产品，而消费者在商场中筋疲力尽地寻找自己所需要的商品。现在通过互联网人们可以进行网上购物，网上付款。还有政府可以方便地进行电子招标、政府采购等。
3电子商务将改变人们的消费方式
随着电子商务的快速发展，现在网上购物非常便利，并且物品甚至比市场上的种类还要多。网上购物最大的优势是物品便宜，网上购物逐渐成为一种主要的消费方式，大有取代传统购物方式的趋势。
4电子商务将对传统行业带来一场革命
电子商务是在商务活动的全过程中，通过人与电子通信方式的结合，缩短了交易流程和时间，企业从此可以进入到“量身定做”“有的放矢”的科学生产时代，使小批量、多品种成为企业的主要生产方式，企业的领导层不得不接受和学习“网上营销”的新模式，同时周到全面的各种线上服务也为企业提供了全新的服务方式。
5电子商务将带来一个全新的金融业
由于电子支付是电子商务的关键环节也是电子商务得以顺利发展的基础条件。随着电子商务在电子交易环节上的突破，网上银行、银行卡支付网络、银行电子支付系统以及网上接服务、电子支票、电子现金等服务将传统的金融业带入一个全新的领域。
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【论文摘要】:随着市场经济的进一步发展和经济竞争压力的逐步增大,产品销售部门和市场营销部门在企业经营和管理中的地位逐步提高。市场营销模式作为企业产品销售的一种方式,主要是指企业采取何种方式将产品送到消费者面前。市场营销模式由商品生产企业和各级经销商组成,市场营销模式将对企业的营销策略选择产生较大的影响。
随着经济的发展和商品销售竞争的加剧,企业产品销售部门和市场营销部门在企业经营与管理中的地位日益提高。市场营销作为企业改善产品销售,实现利润增值的重要途径,目前已经受到了广泛的关注和支持。加强市场营销模式的研究有利于企业在激烈的竞争环境中驱利避害,发挥优势。市场营销模式根据角度不同可以进行不同的分类,主要包括:
1. 消费者导向模式、竞争导向模式和关系导向模式
消费者导向模式、竞争导向模式和关系导向模式都是常见的市场营销模式。消费者导向模式是指通过辨认现在还没有得到满足的需求和欲望,衡量其大小,从而确定一个最佳的目标市场,并决定服务于该目标市场的产品、价格和分销渠道和促销方式,即"4P"的营销组合。竞争导向营销模式指的是通过对竞争对手及自身优、缺点的分析、制定和实施在竞争中取胜的各种策略。其理论依据是把市场竞争看成一种"零和游戏",即竞争对手多占领一个市场分额,自己就得相应减少一个市场份额,因此要把竞争对手看成是"敌人",运用各种手段战胜对手。关系导向营销模式的主要内容是通过建立和保持与顾客、供应商、主观部门、竞争对手等的和谐关系来进行营销活动,其理论依据在于买卖双方的交换本身就是一种合作,双方的密切合作可以降低交易成本,获取更大的利益。实践证明维持一个老顾客的费用远远低于争取一个新顾客的费用,因此关系导向模式强调合作比竞争更为重要。消费者导向模式已经成为多数企业的营销模式选择,企业采用"4P"营销,进行大规模营销活动,利用低廉的价格或差别化的产品和服务来提高竞争实力,通过传媒宣传品牌形象并最终赢得胜利。20世纪70年代以后由于日本实力企业运用竞争导向模式赢得了成功,竞争导向模式逐渐得到了广泛应用和重视。关系导向模式在我国企业的营业实践中得到了重视,成为企业提高关系质量、培养顾客忠诚感,提高顾客光顾频率的有效手段。消费者导向模式、竞争导向模式和关系导向模式已经成为企业改善经营与管理,改善销售的重要举措。
2. 品牌营销模式、定位营销模式、通路营销模式、商品促销模式
品牌营销模式是当前应用较多的一种产品销售模式,以洗涤用品市场为例,各公司在品牌运作上主要采取品牌多元化战略和品牌家族化战略,如宝洁公司成为品牌多元化战略最着名的代表。在洗发产品上,宝洁公司就拥有飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣和润妍五个知名品牌。在沐浴用品上,拥有舒肤佳和玉兰油两个品牌。宝洁公司依靠其强大的品牌推广能力,将其旗下的不同品牌全部塑造成知名品牌。在沐浴用品上,如舒肤佳、西亚斯等,品牌家族化居长期居于主导地位。定位营销模式是指在产品定位上,必须坚持创新,应该根据竞争对手情况和消费者需求,开发有特色的产品,并结合企业文化特征和消费心理提出新的产品概念,进行定位营销。消费者对于商品普遍存在着求变求新的消费心理,同样以洗涤用品为例,各公司纷纷推出新产品,洗涤用品是一种科技含量高的产品,评价指标繁多,人们可以从香味、对头发和皮肤的护理、柔顺等十几个方面进行评估,所以只有不断开发产品功能、提高产品科技含量,才能保证立于不败之地。同时,在产品内在质量的基础上,还必须提炼具有个性的产品概念,使其核心功能和外围功能都能充分满足目标消费者的需求。通路营销模式是指在渠道建设上,集中力量、通过与经销商的强力合作或直接控制终端市场,迅速形成区域市场的相对优势,伺机扩张,推广产品。根据当前的一些营销习惯,企业往往通过两种形式来建立自己的销售渠道,如直销,即企业通过建立专卖店等形式直接将产品送到消费者的面前,如雅芳化妆品、格力空调及其他的一些服装类商品;分销,企业将产品通过经销商、商等一级一级的送到消费者面前,如海尔电器通过众多的销售商将产品送到消费者手中。从发展的趋势来看直销由于可以降低产品的销售价格,便于厂家更好地了解产品及消费者的需求,因而目前得到了快速的发展,通过直销,缩短流通环节,对生产企业来说也提出了较高的要求。
3. 终端营销模式
终端营销作为一种全新的营销模式,自产生以来就收到企业界和理论界的热议。终端营销就是直接针对消费者的营销。终端营销是直接以顾客为对象,实施各种营销活动,以追求合理、最大顾客让渡价值和顾客满意度的一种全新的营销模式。终端营销的优势在于:(1) 可以为消费者提供最全面的服务。处于终端的营销人员都对其产品有着甚为详尽的了解,当消费者缺乏必要的产品知识并要求了解时,他们可以很好地满足消费者的这种心理需求,同时针对不同消费者的自身情况提出建议和意见。(2) 可以为产品品牌进行最有效的宣传,并起到培育市场的作用;(3) 可以直接、有效、迅速地反馈产品信息。由于终端营销人员都是由企业直接派出,受企业直接领导的,所以他们能最直接、最清晰地收到由市场反馈的产品信息,并能迅速地向企业决策部门反映;(4) 可以敏锐地把握市场导向,掌握顾客需求的变化。俗话说:市场是一只无形的手,谁能准确把握市场动向,谁就能在竞争中占尽先机。(5) 可以最大范围地提供顾客让渡价值,提高顾客满意度。当前由于市场成熟度的不断提高,目前企业之间的竞争已经由从单一产品质量竞争向全面产品服务竞争转化。在当前企业通过终端营销,提供顾客让渡价值的竞争来提高顾客的满意度。
市场营销,相对与促销和销售来说,实现了一大进步,他比促销更富有灵活性、丰富性和系统性,比简单的销售更具有战略性和指导性。在激烈的市场竞争中企业应通过改善营销模式,不断创新营销手段来提高企业产品和服务的销售。但企业的市场营销模式创新上应坚持以下的原则:营销的对象是消费者,企业的宗旨决定了它只能以消费者的需求来进行经营,以满足消费者的需求为最终目标;营销的载体是企业的产品和服务,企业无论选择什么样的营销模式,必须服务于企业的产品及服务的销售;要敢于打破传统,进行营销模式的创新,营销模式的选择要随着竞争环境的变化,商品销售的变化和企业产品定位的变化进行及时调整和创新。
参考文献
[1] 杨炎坤. 《中国轿车市场营销模式分析》,载《现代商业》, 2007, 2.
[2] 李建立, 韩进军. 《洗涤品中国市场营销模式分析》,载《经济世界,》2003,3.
从营销学的观点出发，寿险营销就是指通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发满足投保人需求的保险商品，并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品，并从中得到最大满足的过程。具体包括：保险市场的调查和预测，营销环境分析，投保人行为研究，新险种的开发，费率的厘定，寿险营销渠道的选择，产品的推销以及售后服务等一系列活动。
二、我国现有寿险营销模式与面临的问题
（一）我国现有的寿险营销模式
所谓“模式”按字面理解是指“某种事物的标准形式或使人可以照着做的标准样式”，具体到寿险营销模式应该是指较为成型的、大家都可运用的销售方式。决定寿险营销模式的因素很多，如法律因素，历史因素，市场需求因素及企业的产品、战略因素和渠道的选择及其组织等，但我们认为，其中起决定作用的是渠道因素，因此本文将主要从渠道方面探讨我国寿险营销模式。
在美国友邦进入上海之前，我国的寿险没有真正意义上的营销，也没有个人寿险的概念，业务以团险为主，销售方式主要是公司的业务员和行业，由于计划经济体制的影响，这一时期寿险的销售还带有大量的行政命令手段，并至今还在产生影响。1992年友邦进入上海，将个人人这一行销方式引入国内，随着平安及中国人寿和太保在全国推行个人人制度，这一销售方式发展迅猛，并成为国内寿险营销的主要渠道。总体看，目前的寿险营销已经形成个人业务以个人人为主导，团险业务以业务员直销和兼业为主导的营销模式，各公司没有明确的市场区隔目标，以圈地为主；产品没有本质区别；营销以产品为中心而不是以客户为中心。
（二）现有寿险营销模式存在的主要问题
1．渠道单一。个人与团险业务员在行业中占居绝对主导地位，而经纪、直销等渠道所占份额微不足道，既限制了保险业的发展，又不能满足不同客户的不同需求。2．以产品而不是以客户为中心。现有销售模式下不同的渠道有不同的产品，出现同一客户拥有同一公司不同销售渠道的多张保单，同一公司多头服务的现象，不仅浪费企业成本，而且影响保险企业在客户中的品牌形象，也不利于建立和培养长期忠诚客户群。不以客户为中心的销售模式还造成保险企业间的经营方式雷同，各保险企业间没有明确的市场细分目标，产品大同小异，以同一产品应对各个层次的客户，体现不了个性化的营销特征。3．中介严重不发达、不规范。由于体制及观念的原因，中介特别是经纪人在我国一直处于空白，近年虽然开始发展，但举步维艰。与国外相比，不仅数量少，而且由于成立时间短，经验少、规模不大，专业人士缺乏，难以发挥其应有的作用，大部分处于求生存的状态。另一方面，由于垄断因素等原因，中介的发展出现不规范的现象，如兼业的强制保险、乱收手续费，经纪人缺乏合理的佣金标准等，严重扰乱保险市场的公平竞争和发展。在现有营销方式下，保险公司地级市以下的分支机构主要行使展业职能，与保险公司和保险经纪公司的职能重合，形成的是一种竞争，而不是合作关系。
4．个人人定位不明确。从法律定位讲，个人人与保险公司属委托关系而不是劳动合同关系，但由于个人人的特殊性，保险公司对个人人的管理方面采取了一些类似员工的管理形式，如培训和考勤等，有的公司为了留住特别优秀的个人人，还采取了代为办理养老保险的措施。这使得社会上对个人人的定位产生误解，加大了保险企业对个人人的管理难度。5．人海战术，经营粗放。由于个人人队伍的增长能迅速带来保费的增长，而目前各保险公司都采取了跑马圈地的策略。令人担忧的是，在保费快速增长的压力下，个险盲目增员的方式也开始波及到团险队伍的发展管理，对保险业良好的社会形象产生极为不利的影响。
三、寿险营销模式创新的思路
（一）促进中介机构的发展
现在中国保监会已经放开了保险公司分支机构经营区域的限制，使保险公司可以结合本公司实际，根据当地业务情况，决定是采取设立分支机构，或通过保险中介机构，还是采取组合各种销售渠道的方式开展业务，而不是仅仅靠层层设机构、铺摊子、上人员来开展业务，这有利于保险公司，尤其是新公司在较短的时间内拓展业务，有利于保险公司将核心竞争力转到产品设计和服务创新上来。进一步开放保险公司经营区域将有利于鼓励保险公司走集约化、效益化的发展道路，同时利用保险中介机构开展业务，大大地减轻了保险公司在营销管理方面的压力。显然保监会决心要改变目前保险中介弱小、保险公司分支机构过多的局面，这个政策从客观上给了保险中介机会，而对一些老牌公司的老网点有较大冲击。
（二）发展网络营销
与传统保险营销模式相比，保险网络营销具有如下明显的优势：1．经营成本低。保险公司通过网络销售保单，可以省却目前花费在分支机构网点及营销员上的费用。保险险种、公司评介等方面在信息电子化后可以节省印刷费、保管费。通过降低保险总成本可以降低保险费率，更好地吸引客户。2．信息量大，且具有互动性。网络就如同一位保险专家，不仅随时可以为客户提供所需的资料，而且简洁、迅速、准确，大大地克服了传统营销方式的缺陷。客户有什么要求和问题，可以在网上直接与保险公司联系。借助互联网，顾客足不出户就可以方便、快捷地访问保险公司的客户服务系统，获得诸如公司背景、保险产品及费率的详细情况，顾客可以随意访问多家保险公司的系统，比较其产品的价格。从中选择最合适的险种。3．节省营销时间，加速新产品的推出和销售。新产品设计出来后，几乎无需其他环节就可以立即进网，供顾客选择。由于网络的存在，投保人也用不着等待销售代表回复电话，可以自行查询信息，了解保险产品的情况。而且保险网络营销还具有24小时随时调用的优势，减少了市场壁垒，为保险公司提供了平等的竞争机会。
（三）大力拓展其他营销渠道
随着经济的发展，一些新兴的营销模式正试图重整游戏规则，如“媒体营销”、“电话营销”、“方案营销”等全新的营销模式将被中国寿险界首次引入。
1．媒体营销。所谓媒体营销是指保险公司利用大众传媒等工具传递公司和产品信息的一种营销方式。这种方式一改寿险业过去几乎不做广告的传统，通过高密集度的广告投放吸引目标客户。2．电话营销。这种方式将完全抛弃现在银行保险、个人和团险营销模式，而引用“电话营销”手段。保险公司拥有庞大的电话营销队伍，营销人员将致电客户、介绍保险并询问是否有投保意愿。3．方案营销。传统的销售是以产品为导向。而方案则创造了一种以客户需求为导向的全新模式，即从卖产品到卖方案。客户需要买什么样的保险产品，什么的险种最适合你的家庭，公司提供这样一个解决的方案给你。这就是所谓的“方案营销”。
虽然个人制将在未来很长一段时间内位居寿险营销主流地位，但国际寿险界现有的各种营销方式却将在中国陆续出现。多层次营销方式并存，借助科技手段营销模式创新将成为寿险界的发展趋势。
参考文献
[1]小哈罗德著，荆涛等译，《国际风险与保险》，机械出版社，1999年9月第1版；
[2]魏华林，林宝清.保险学[M].北京：高等教育出版社，200
Abstract： The production equipment of drugs production enterprise updates soon， but professional textbooks do not have the content related to advanced technical level. Therefore， in order to enrich the professional knowledge and broaden the students' research thinking， our college implemented the student internship teaching. This paper made useful exploration and practice to the new mode of production and internship in pharmaceutical technology specialty of higher vocational college to increase students' practice knowledge in practice， improve the ability of applying knowledge， and cultivate skilled pharmaceutical personnel with high-quality.
关键词： 实习；校企合作；毕业设计
Key words： exercitation；collaboration between college and corporation；graduation project
中图分类号：G71 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2013）24-0225-02
0 引言
顶岗实习有利于全面发展高职高专学生的综合能力，有利于学生顺利地实现就业，有利于培养学生的学习兴趣，提高学习的有效性[1]。为了达到“做中学、学中做”的顶岗实习目的，苏州卫生职业技术学院大力推行工学结合、校企合作的培养模式[2]，与企业紧密联系，加强学生的生产实习和社会实践，在毕业设计（论文）环节逐步摸索出与工厂企业联合指导毕业设计的新思路，在每一个实习基地配备指导老师，再聘请厂方一名技术人员共同参与。我有幸担任了2009级和2010级药物制剂技术专业学生毕业实习的指导老师，下面就结合自己的实践，关于如何指导好顶岗实习毕业设计（论文）各个环节谈一点自己的体会。
1 指导内容
1.1 选择合适的实习单位 我校药物制剂技术专业生产实习时间安排在第四学期末至第六学期末，为期一年。学生实习前，学校会聘请具有实践教学条件（包括指导人员资格及设备条件等）的药物制剂相关工作岗位，具备一定指导能力的制药企业到学校参加实习招聘双向选择会，为学生和实习单位提供一个相互了解的平台，使学生明确自己的实习方向和毕业设计的主题内容。
作为学生的指导老师，他（她）已深入了解和学习实习单位的一些产品、设备、工艺、营销等方面的具体内容，在实习招聘会现场可指导学生根据自己的性格、职业规划等方面选择专业对口、实践性强、内容丰富的实习岗位，为撰写毕业设计寻找良好的实践环境。
1.2 确立毕业课题的中心内容 学生进入实习单位后，由厂方指导老师和校方指导老师共同承担带教工作。校方指导老师主要负责学生顶岗实习期间学校、企业和学生三方的沟通、协调和服务工作，加强实习学生的思想政治教育、遵纪守法教育和安全教育，做好学生顶岗实习的考核和综合评定工作。而校外指导教师主要负责学生顶岗实习指导和管理工作，工作现场的技术指导及学生专业培训的工作。
经过三个月的实习，在老师的指导下，学生结合自己的工作岗位确定毕业设计的中心内容，并且可以采取多种形式，如：专题论文、创新设计、调查报告以及创业方案等。利用毕业设计有限的时间培养学生独立开展科学研究的能力，使学生了解进行一项科研需经过的立题、准备试验、具体试验以及到试验总结的整个过程，不但培养了学生独立思考问题以及解决问题的能力，经过全过程以及各个环节的实践，有效的解决了某个实际问题。因此，对于课题来讲，最重要的就是如何通过生产时间选择合适的课题。
进口根据实际工作内容选择课题，最好能够利用实验室条件解决实际生产中的某个问题以缩短学生与实际工作中的差距，从而达到学以致用的目的。因此，指导教师应当十分了解所从事行业发展的现状和前景，才能提出适合学生短时间内能够完成并取得成果的课题。
1.3 毕业实习与毕业设计相辅相承 毕业实习作为毕业设计的一个重要环节，学生带着毕业论文的课题，通过毕业实习，能够使他们对与实际生产相关的问题、仪器以及设备等有一个感性认识。通过收集资料，使得学生在毕业论文的试验过程中少走弯路打下坚实的基础。同时，也是使学生的实验方案和实验结果与实际生产更为接近的有效手段。
1.4 灌输严谨的科学实验态度 从事药品生产工作必须有很高的法律观念和道德素质。在对实验数据、实验结果方面的处理要真实，这就需要有较高的道德修养，这是指导老师要向学生反复强调的[3-4]，一定要执行。教师要严厉说明实验不真实的后果，避免重大事故的发生。
2 校企联合指导的意义
2.1 丰富教学资源 虽然我校的校内实践基地近几年来不断完善，兴建了近千平米的药剂实训车间、模拟药房、模拟药店、中药标本馆等，实习项目日益齐全，但不可能营造真实的药品生产、工作环境，学生的适应能力得不到培养和锻炼，学生不可能获得药品生产工艺流程、工艺参数、设备运行与维修等方面的实践锻炼，不能切实体会药品营销过程中与人沟通技巧的重要性，不利于培养学生的职业能力和人文素质。同时建立一个技术先进的校内实训基地需要投入大量资金，这是大部分学校所无法承担的。只有走校企合作的道路，通过校外建立实习基地，才能提高学生的实际工作能力，并降低学校的办学成本。
2.2 校企互赢 随着医药改革的不断深入，医药企业之间的竞争越来越激烈。尽管学生到企业实习会给企业在生产安全、质量控制、经营管理上带来诸多问题，但是，我们的学生在校期间接受的是药品生产模拟化的教学，学生进入实习单位后接受短时间的培训就能胜任工作，真正实现顶岗实习，实习期为一年，能为企业节省一个正式工的劳动报酬，降低企业生产成本；另外，学生在完成毕业课题期间，主动为实习单位进行科技服务，帮助企业解决生产技术难题，如优化生产工艺，修正技术参数等等。
2.3 增长校内专业老师的专业内涵 药品生产企业的药品生产设备更新换代非常快，大多具有当今世界先进技术水平，这是专业教科书中所欠缺的。校内专业教师到工厂对学生的毕业设计进行指导、实践和学习，丰富了他们的专业知识、开阔了专业眼界，更新了教学内容，拓宽了科研思路。
实践证明，在学生顶岗实习阶段，学校和企业联合指导学生进行毕业设计是提高药物制剂技术专业学生培养质量的有效措施，是改革传统毕业实习模式的一种有益尝试。为了培养更多更好适应市场需要的高素质技能型人才，我校将沿着这个改革方向继续努力。
参考文献：
[1]顾薇薇.高职院校顶岗实习指导老师管理工作的探索与实践[J].职校论坛，2011（23）：651，655.
[2]王琳.如何完善高职院校“工学结合”之路[J].价值工程，2013，32（5）：264-265.
【关键词】 网络经济;技术联盟;技术创新
一、网络经济条件下企业技术创新模式的转变
以信息化为最大特点的网络经济是一种自由竞争的经济形式,它的形成和发展改变了市场竞争的环境,使企业面临新的机遇和挑战。首先企业的信息传递方式不再是面对面的、单一的交流,主要是利用互联网技术、电子信息技术实现高效、互动式的交流。企业获取、处理信息的效率大大提高,可以实现企业内外部信息的共享。网络经济也给企业发展带来了很大的不确定性,经济全球化的发展,使企业面临着更加激烈的竞争环境,产品更新速度和技术创新的速度加快,企业需要更加复杂的知识结构来应对创新的需要。技术创新的风险加大,资源投入的风险也加大,企业为了共担风险,合作解决技术知识的匹配问题,往往采取合作技术创新的模式来适应动态发展的竞争环境。由此,技术联盟作为一种有效的企业合作技术创新模式而受到广泛关注。
实践证明:技术联盟“确实使成员能够分担生产前研究和标准设定的高成本,分散技术开发和产品研发的风险,大大缩短技术创新的时间,实现了把稀缺的资源集中于提高联盟成员竞争力的努力上。”在传统经济时代,技术联盟也是存在的,网络化战略下的技术联盟是企业合作战略的深化。在网络经济条件下,面对技术生命周期缩短,产品更新换代速度加快的压力,市场竞争不再是终端产品的竞争,而是核心竞争能力之间的竞争。企业联盟将信息技术和网络的应用作为企业的重要资源来实现联盟的可持续性竞争优势,在企业内外部进行网络建设,关注创造价值的联盟企业间关系,并把这种关系作为企业战略的主要出发点。
二、企业基于古诺模型选择技术创新方式的比较分析
(一)模型的构建
本文将通过建立古诺模型进行分析,比较企业在不同经济形势下选择技术创新方式的成本、产量和利润,从而验证企业在网络经济条件下建立技术联盟的创新效应。为了构建模型的需要,本文利用了谭峰的研究成果来解决问题。假设前提:(1)为了研究方便,本文简化为两个企业进行博弈,同时不考虑企业间生产产品的替代性;(2)p为产品价格,qi为企业i的产量,a为需求函数的参数(a>0);(3)企业的单位成本为c,且0
(二)比较分析
本文考虑两阶段即研发阶段和产出阶段的过程,在研发阶段企业可以选择自主创新或是结成技术创新联盟。首先采用逆向分析求出产出阶段的均衡结果。
产出阶段:企业的利润πi=pqi- ciqi-Ii =(a-qi-qj)qi-(c-xi-βxj) qi-1/2bxi2
得
qi=1/2(a- qj-c+ xi+βxj) (3.1)
对应的,得到
qj=1/2(a- qi-c+ xj+βxi) (3.2)
联立公式(3.1)(3.2)求解:
qi=1/3a-c+(2β-1) xj+(2-β) xi(3.3)
qj=1/3a-c+(2-β) xj+(2β-1) xi(3.4)
将(3.3)(3.4)代人πi中,可得:
πi=1/9a-c+(2β-1) xj+(2-β) xi2-1/2bxi2
研发阶段分为两种情况:第一种情况是企业在传统经济条件下自主创新,第二种是企业在网络经济条件下结为技术联盟。
第一种情况:企业在传统经济中,假设β=0,即为企业可以完全保护自己的技术秘密,防止溢出效应的产生,此时企业间的信息不共享。
由πi=1/9a-c+(2β-1)xj+(2-β)xi2-1/2bxi2
得到xi=4/(8-9b)*(xj-a+c)
对应的,得到xj=4/(8-9b)*(xi-a+c)
考虑到企业的对称性,可以得出下列均衡结果:
xz=4(a-c)/(9b-4),此时有Xz=xz
qz=3b(a-c)/(9b-4),πz=(9b2-8b)(a-c)2/(9b-4)2
第二种情况:企业在网络经济条件下建立技术联盟,企业间的信息共享提高了技术溢出的程度,为了简化计算得出较为明显的结果这里假设β=1,即企业间的技术溢出达到了最大值1。由于企业i和企业j是对称的,此时两企业共同决定xij=xjj,
企业的利润为πj=1/9(a-c+(2β-1)xj+(2-β) xi2-1/2bxi2
令dπi j/dxij=0,dπj j/dxjj=0,得出均衡的结果:
Xj=8(a-c)/ (9b-8),qj= 3b(a-c)/ (9b-8),πj=b(a-c)2/(9b-8),
根据求出的均衡结果,当β=0和β=1时我们可以进行以下比较:
Xz= xz< Xj, qz< qj,πz
由此,可以得出比较分析的结论:(1)在传统经济条件下,企业选择自主创新时的成本降低幅度小于网络经济条件下企业结成技术联盟的成本降低幅度。技术联盟可以降低产品成本,企业间可以协调研发投资,优势互补,同时由于技术共享可以实现规模效应,避免重复研发。(2)在网络经济条件下企业技术联盟可以提高产品产量,降低产品价格,可以提高消费者剩余和厂商剩余,为总社会福利的提高做出贡献。(3)在利润方面,网络经济条件下的技术联盟的均衡利润大于传统经济条件下企业自主创新的均衡利润,这样就能够激励企业运用信息化技术实现企业间信息的交互共享结成技术联盟来应对新形势下的市场竞争。
三、网络经济对传统企业的冲击
1.企业需求环境的不确定性加强,具体表现为消费者需求和替代效应的不确定性进一步加强。在网络经济环境中,消费者对产品的多样化和个性化需求进一步增长,这对企业的响应能力提出了高要求。其次知识和信息成为企业的主要要素投入,由于这种生产要素的共享性和再生性,使得企业在研究开发中的专业知识具有可模仿性和可替代性。
2.企业面临更加复杂的技术环境。首先技术生命周期和研究开发周期的不确定性加强。新兴的科技革命带动科技的迅猛发展,技术创新日新月异,信息技术的广泛应用使得原有技术和产品遭到迅速淘汰,技术的生命周期具有极大的不确定性。企业在技术研究开发中承担着更大的风险,很难准确预测出新兴技术的研发周期。
3.企业面临更加激烈的竞争环境。经济全球化和信息技术的发展极大地改变了企业的竞争环境,网络的出现消除了地域的限制使得全球企业处于同一个信息网中,这表明企业在全球范围内参与竞争。
四、网络经济条件下建立企业技术联盟的效应分析
1.加强对国外大公司技术溢出效应的获取。在网络经济环境中,信息的流动与扩散大大加强,企业通过信息化建设为技术联盟的发展注入了新的动力。国外大公司在经济全球化和全球化信息网络的背景下加快了技术扩散的进程,通过合作研发强化了知识和技术交流的平台。通过与国外大公司建立技术联盟,能吸取世界最先进的技术和管理方法,促进中国企业研发管理水平的提高,缩短与国际先进水平的差距。还将带来产业结构的调整和企业生产方式的转变,进一步完善企业的创新体制。
2.改善中小企业联盟的竞争形势。传统经济形势下,中小企业的发展因资源投入、规模经济等原因受到了限制。在全球化信息网络的背景下,无论大企业还是中小企业都处于同一个交易平台之上,打破了原有的限制,使企业面临同样的机遇,可以平等地接收相关技术和交易信息,在全球范围内选择合作伙伴,了解最先进的技术趋势。
3.进一步提高联盟组织的竞争力。网络经济的创新性意味着网络经济环境中的企业要想获得生存和发展必须不断地进行技术创新,弱化行业内现有竞争者的竞争力,防止新竞争者的进入。技术联盟中的企业可以通过优势互补提高自己的竞争力,不同企业的技术优势汇集在一起就形成了联盟的核心竞争力。当联盟产品在市场中占据了一定份额,联盟就可以通过制定技术标准来设置进入壁垒,从而维护自己的市场领导地位。
4.使卖方和买方的议价能力下降。全球化信息网络的形成消除了地域的限制,使得联盟企业可以在世界各地平等地接触供应商,降低了供应商的议价能力,为联盟企业节约了交易成本。另一方面由于技术联盟的规模效应,产品可以以较低的成本进入市场,提高了联盟产品的性价比,降低了消费者的议价能力,使企业获得更多的利润。
5.通过长期合作一定程度上规避替代品的威胁。成功的技术联盟可以通过企业之间长期的合作来强化其竞争优势,长期的紧密合作可以增强联盟的学习能力,使联盟可以提高技术创新的能力,加快研究开发新产品的速度满足市场的需求。另一方面联盟的核心竞争力和其规模效应可以提高联盟产品的性价比,联盟如果能够选择正确的营销策略,提高产品的主流化程度,缩小消费者的选择范围并且增强其消费的便利性,联盟就可以最大程度地规避其替代品的威胁,维护其市场优势地位。
网络经济改变了企业信息传递的方式,实现了企业间高效、互动式的交流。在激烈的竞争环境中,为了获得持续的核心的竞争能力,企业只有不断提高技术创新能力,发展适合企业的技术创新模式。技术联盟作为一种有效的企业合作技术创新模式对于网络经济条件下的企业具有重要的意义。在网络经济时代,中国企业应该调整其竞争战略树立国际化发展方向,充分利用网络信息技术服务于企业技术联盟,加快企业的技术创新步伐。
参考文献
[1]程海.技术联盟的模式与机制研究[博士论文].东北大学.2004
[2]谭锋.企业合作技术创新的博弈分析[硕士论文].中南大学.2007:30～38
[3]王瑞.网络经济下的企业竞合关系的演变[J].黑龙江对外经贸.2007(3):100～101
论文摘要:本文通过对汽车服务公司销售服务流程的考察，发现原有的销售服务流程有被动销售和缺乏为顾客主动创造价值的趋向。为此，本文提出了一种以需求设计为核心的梢售服务新流程。这一新流程的提出和实施，不仅对汽车服务公司的经营绩效是一个强大的推动力，而且对提升中国汽车销售服务业的服务质量也具有重要的参考价值。
1引言
进人21世纪以后，中国汽车的需求量和保有量都出现子决速增长的趋势，2002年超过300万辆，2003年超过400万辆，2004年超过500万辆，2005年步人稳步增长期，产销570万辆。从2005年起中国进人WTO后过渡期。汽车行业在WTO后过渡期的具体标志是:进口配额许可证全部取消，汽车平均关税降至25%，汽车零部件关税降至10%，贸易权放开。2006年国内汽车需求跃升至新的平台，我国国内汽车需求总量达到705万辆，同比增长23%,需求量比上年净增132万辆。
在进口汽车价格下降空间增大的背景下，国外的汽车经销商将积极参与国内市场的竞争，消费者选择面增大，选择更趋理性，汽车市场逐渐由卖方市场转为买方市场。中国汽车市场在经历了数年井喷式的爆发后必然会逐步回归理性，汽车市场供需状况发生了改变。在经历了价格战阶段和产品质量竞争阶段后，全球汽车工业处于同质化的状态，服务将是一种独特的、满意的、超值的产品。因此，21世纪竞争的第一要素将是服务，为此汽车市场营销也从产品市场营销转向了服务营销。
服务营销理论在20世纪90年代引人中国以后，在航空运输业、移动通讯业、家电行业、旅游行业和金融服务业等都有广泛的研究和应用，但在汽车服务行业的研究还处于起步阶段。中国学术界现有的研究还主要集中在具体营销策略上，如发展多样化服务、开发新的服务、提高服务质量、改善服务包装、调整服务时间、提供服务承诺等。在汽车服务领域，许多专家围绕汽车售后服务产生的一系列活动形成了汽车后市场的概念;有人提出了汽车售后服务的创新模式:品牌化创新模式、CI化创新模式、俱乐部制创新模式;有人对4S店的服务营销策略进行了分析，构建了服务质量差距模型;有人从“汽车服务工程”的角度.提出了汽车服务领域的各类分支的经营管理问题;有人从服务利润链的角度分析了汽车的顾客忠诚、员工满意与企业内部服务质量的关系;有人提出了汽车保姆式服务的理念，强调“一对一”、“点对点”式的汽车服务方式;有人则将诚信和标准看作是汽车售后服务的“品牌化”要素川。
以上文献虽然从不同的角度考虑了客户的需求并提出了许多可行的措施，但它们都是基于满足客户需求这一被动的视觉。实际上，服务的好坏不取决于定量化的效果而取决于客户的评价。因此有两个关键因素影响着服务价值认知的复杂性:其一是服务的全过程需要服务人员和客户的参与，最终结果的连续性和可靠性较难保持;其二是服务价值由客户心理判断继而行为认可予以体现，故服务缺陷和失败的发现和更正十分困难。因此，顾客价值与顾客满意之间存在很强的内在联系。挖掘客户价值需要服务商的主动参与。所以，我们通过对各汽车专卖店现行流程的确认分析，在遵循有效性和可行性的原则上提出了一套全新的汽车销售服务流程。
2客户需求设计
中国汽车服务企业原有的销售服务流程可总结归纳为九个模块:客户开发、前台接待、产品咨询、产品介绍、现场试车、双方协商、现场成交、现场交车、售后跟踪。通过对以上常规流程的观察，可以总结出它的优势如下:(1)基本动作流程文本化;(2)完善的销售状况统计表;(3)详尽的客户分等级管理;(4)考核指标的量化;(5)实施看板管理;(6)新车交车流程和按揭流程规范化。但是，常规销售服务流程的劣势也是显见的，主要表现在:(1)客户开发走出去这一块做得不详实;(2)部分管理表格过于繁琐;(3)缺少对竞争对手的分析及信息表;(4)员工的岗位职责说明不够细化;(5)管理表格缺乏延续性，没有月计划和周计划。
从总体上看，汽车销售服务常规流程的根本缺陷表现在两个方面:一方面是被动的“守株待兔”式服务;另一方面是不能主动地为顾客创造服务价值。正是基于此考虑，客户需求指向应当从以前被动适应客户的需求转变为主动地为客户量身打制需求，明确提出客户需求设计的概念和操作流程。
根据我们对样本单位(广西机电设备有限公司)销售服务的大量观察记录，发现销售代表在实际接待客户的时候就已经在进行咨询服务了。由于这两个步骤基本上没有时间间隔，因而将这两个模块合并成为一个模块。同样，原有流程中的产品介绍和试车这两个模块也可以合并因为根据我们观察，销售代表在进行产品介绍的时候都会带领客户围绕着产品向客户介绍，同时会让客户在车上进行一些操作，因而可以将这两个模块合并成为产品接触。基于上述考虑，本文设计了一个全新的汽车销售服务流程，包括以下9个模块:客户开发、接待咨询、需求设计、产品接触、双方协商、签订合同、现场成交、现场交车、信息跟踪(如图1)。
本文通过问卷调查，确认客户的需求层次及其特征如下:(1)代步的需求，这是汽车消费最基本的需求层次;(2)安全的需求，主要因素包括制动性，操纵稳定性，安全防盗性等;(3)燃油经济性需求，以汽车行驶100kM的燃油消耗来衡量，这是中低收人阶层要考虑的主要因素;(4)动力性需求，包括最高车速、加速性、爬坡能力等;(5)舒适的需求，包括汽车的内饰用料是否讲究、车厢是否宽大、结构是否紧凑、电子系统是否先进等;(6)受尊重的需求，如豪华汽车能给主人以荣耀感、成就感，使车主人受人尊重等;(7)环保的需求，如客户汽车的排放标准、噪声标准需求，这些体现了客户对社会环境的关注;(8)汽车文化需求，高质量的服务带给人精神享受，此时汽车已成为一种精神文化的载体，而汽车维护、休闲娱乐、汽车文化交流服务等汽车精神层面的需求就成为影响客户购买行为的重要因素;(9)个性享受的需求，这是汽车消费的最高层次，此时车主购车是为了张扬自己的个性，追求生活的享受。
需求设计的实施流程是:一是对客户的需要和客户的背景进行分析归纳。根据客户背景和客户需要(对安全、性能、造型、舒适、经济、可信赖度等的需要)填写客户需求备忘录，并进行实时的分析归纳，得到相应的结论;二是总结出真正符合客户的需求，为此要根据对客户需要和客户背景的分析归纳，销售代表以专家的眼光提炼出客户的真正需要;三是询问和确认客户的需求，如果这些需求完全成立，销售代表就可据此为客户精心挑选出相适应的产品;四是对需求设计的评估，要求销售经理抽查需求备忘录，每1一2个星期组织专题例会讨论，在总结经验或教训的基础上探索更完善的操作方法和行动措施。
3客户需求的价值计量
把需求设计植人汽车销售服务流程后，我们发现汽车服务流程中的客户需求及其满足方式是一个复杂的问题。为解决这一问题，本文构建了一个“客户需求效用最大化模型”。在此，本文假设客户的消费需求为x，这可以表达为一组可能的汽车销售服务项目，如下式表达的R气集合上的偏好:
其中，犷,0定义为客户消费i种服务项目的数量。假设这些偏好是连续递增的，因此可以用拟凹效用函数U;R性-}R表示;再假设客户的收人为Y，服务项目的价格向量PeRct，因此，客户消费可行的服务项目集合就可以用以下预算方程来描述:
若对应价格收人组合，的服务组合的费用不超过其可支配收人y,0。客户在这种预算对应的约束下，就可以实现其效用最大化。对此，本文要通过实际调查证明两个前提要件:一是与不同汽车等级和品种相对应的消费预算;二是与满足客户消费需求相对应的服务项目的设计与提供。支持上述两个前提的充要条件是证明效用最大化与支出最小化之间的等价性。为此，令U;R履R是一个严格递增的连续效用函数，并固定，则可以证明:如果x4是收入y,0的解，则x。也是理想效用水平为U(x)的解，而最小支出水平就等于”如果x。是理想效用水平“。(u,动的解，则x。也是对应收人px。的解，而最大效用就等于u。上述证明定理如图2表示。
由此可见，需求设计是以销售方从专家视觉考虑的客户需要。满足这些需要可以收到购买成本和效用满足的双重功效。而且，需求设计不仅可以在产品的销售流程中使用，而且还可以扩展到汽车维修和汽车运行服务领域。为此，本文提出一个用以表征汽车服务价值的衡量指标体系。这个指标体系的结构性一级指标可以用图3来表示。
4结论
我国现行学术期刊存在的问题
品牌力量薄弱，技术落后
学术期刊在市场营销中的经营法则应该是追求“品牌”，即学术质量、品牌影响带来的学术交流活动、版权合作贸易等。目前学术刊物上大量充斥着“论坛型”论文，没有经过研究和实验，只是总结或报告就当作学术论文，学术期刊社靠收取版面费来实现经营。将“品牌”做成“低劣品”，更加谈不上学术了。
目前，我国学术论文、学位论文、科技报告等科技信息中，85％以上发表于传统印刷型学术期刊。传统印刷型学术期刊是我国期刊出版的主流。随着信息化步伐的加快，传统纸质学术期刊日益显露出很多不足与缺陷，例如：发行量下降，经费短缺，某些学术期刊的行政化、“趋同化”等现象，很大程度上影响和制约了学术期刊的办刊质量和我国科研学术水平的提高。
经营观念落后，缺少现代运营手段
我国期刊多数长期由国家补贴，市场观念薄弱，学术期刊的发展已经落后于市场与学术期刊自身发展的需要。学术期刊的滞后，是期刊体制、机制创新的滞后。2007年年底，我国学术期刊达9100多种，但整体水平不高，经营不容乐观，资源散、影响小、精品少、互动弱，缺少现代经营手段来强化学术品质。
目前，我国学术期刊经营缺少现代运营手段，大部分是“游击型”，即拉广告、收版面费、出专集和搞增刊、套刊等一系列为市场所摒弃的小商贩式经营手段。缺少现代经营理念和手段，形成不了高品质、全方位、科技与学术、商业与效益双赢的运营手段。
国外学术优秀期刊经营的启示
国外期刊在长期市场化的运营过程中，形成了一些较好的经验与做法，比如规模化和专门化的运作模式。
国外学术期刊的规模化
许多国际著名的期刊出版集团，均通过资源共享、规模经营、集团化发展的模式、集团化经营的方式促进品牌优势，使得期刊品牌价值延伸向最大化的方向发展，保证出版者资源配置最优化、投资能力最大化。期刊不仅成为知识的集散地，也成为创造物质财富的机器。比如荷兰的爱思维尔出版公司是世界上最大的期刊出版集团，其出版的科技期刊总数达2000多种；德国施普林格出版社是世界最大的私营科学出版社之一。
国外学术期刊的专业化
如著名的《科学》杂志累计有100多位诺贝尔奖得主在刊物上发表过文章，而审稿人队伍曾达到万人之多。《自然》杂志在创刊后的40余年中，共有30多个国家和地区的160多位诺贝尔奖获得者在刊物上发表过1200多篇论文，读者遍及许多国家与地区，并拥有一支多达数千名专家学者组成的专家队伍随时为该刊审稿。他们的专业化程度令人称道。
我国学术期刊经营战略的构想
品牌化战略
新媒体时代，更加注重品牌化战略。好的品牌才会有好的竞争力，才会有好的市场。我国的期刊业也需要向品牌化战略方向发展，目前我国有少数学术期刊品牌化战略已经初显。
网络化战略(即编辑网络化、出版网络化、交互网络化战略)
新媒体时代，学术期刊要充分利用网络的便捷，充分发挥网络战略来提升学术期刊的影响深度创造更加广泛的学术影响。学术期刊的品牌战略主要从以下几方面进行建设：
编辑网络化是品牌学术期刊的一个特征。由于网上编辑系统具有快速、透明等特点，大大节省编辑的时间，缩短了论文的发表周期，运用网上编审系统对编辑部常规事务的管理也非常方便，如期刊各种数据的实时统计、期刊的征订、专家数据库的建立。
将学术成果以网络化的速度呈现在读者面前是品牌学术期刊重要的特征之一。由于受印刷等诸多因素限制，纸质版的出版周期较长，现在许多刊物有了电子格式的网络版(数字化出版)，它可以按“篇”出版，突破传统印刷出版中“期”的限制，网络版一般比纸质版快上几个月，数字化出版的论文非常便于复制、传播和传输，有利于学术成果扩大影响力。
国际上很多刊物实现了网刊交互，如美国《科学》杂志就与时俱进，实现了上网，即“科学在线”，它提供《科学》杂志全文、摘要和检索服务。因此，学术类网站还应设置有博客栏目，读者和作者可以在这里建立自己的个人主页，介绍自己科研生活和宣传自己的科学成果，阐述对科研的观点和见解。另外，期刊网站也可开办有论坛(BBS)栏目，读者和作者也同样可以在这里畅所欲言。学术就是要通过互相的交流才能取得进步。
集团化战略
国外很多期刊是集团化运作，许多学术期刊属于同一出版集团。如德国施普林格(springer-Verlag)出版社是世界上最大的科技出版社之一，它的在线数据库springer Link出版约500种各个学科的科技期刊。集团化运作的优势显而易见，它可以优化资源配置，促进各刊的共同发展和品牌化的形成。目前，我国尚无如施普林格那般实力的大型出版集团，国内许多期刊进行的是集群化运作，如中国科学杂志社、中国国家地理等期刊出版集团已经建立，不仅扩大了刊物学术影响，而且提高了整体经济效益。
参考文献：
吉林坤鹏科技开发有限公司是一家集研发、生产、销售于一体的科技型企业。公司董事长张玉坤，毕业于长春中医学院中医学专业。吉林工贸学院营销专业学士，中华中医学会会员、中国医促会、国际交流委员会专家委员，中国治未病健康指导中心副主任，中国治未病健康干预指导手册副主编。发表有《辩症施治，骨关节健康之本》《调防并举定型施宜，干预治疗糖尿病》《中风偏瘫针刺临床效疗观察》等专业学术论文。多年来专注致力于百年祖传风湿骨病、心血管、糖尿病等治疗产品的研发与临床，并不断完善与创新。
坤鹏科技始终秉承科技创新、互惠共赢的企业宗旨，追求返璞归真，崇尚绿色自然的企业文化，以勤勉创业进而带动就业为经营理念，以优质的产品，先进的营销模式树立品牌，以更大的发展回馈社会。
（1）骨必康系坤鹏科技独家研发、纯中药十倍萃取提纯的内服制剂。百年秘方，国家GMP认证，中国医促会指定产品。已获得国家专利。专治：风湿类风湿、颈椎病、腰椎间盘突出、骨质增生、椎管狭窄、肩周炎、痛风、强直性脊柱炎、滑膜炎、股骨头坏死（中轻度）等，配合药王神液与专用膏药（十分钟解除各种酸、麻、胀、痛），纯中药熏蒸剂，外敷剂及系列技法等配合使用，针对不同病种辨证施治，通过内调五脏，外治病灶，而达到补肝肾、益气血、健脾胃、化瘀滞、通经络、风湿、溶骨刺、止疼痛的目的，不仅解决了局部病变的损害，更可通过调节全身状态达到整体治疗的目的，疗效稳定，愈后不复发。
（2）紫苏胶囊系坤鹏科技最新中药降压新成果。GMP认证，准字号产品。6-10天服一次，专攻各类型顽固性高血压，无依赖，无需长期服用。配合公司组合亚麻酸、日本进口纳豆等系列产品，可在短期内彻底解除以下诸症：高血压、心脏病、血粘稠、高血脂、脂肪肝、中风偏瘫中早期、心脑梗塞等诸症，两至三疗程康复，不复发。
（3）糖尿病集成药纯中药浓缩粹取提纯，针对给药，完全突破了常规激素降糖，滥用胰岛素所导致的脏器功能衰竭而出现的系列并发症，3-7天即可改善临床症状，并逐步减停降糖药，两至三疗程修复脏器与受损的胰岛腺细胞，恢复胰岛素分泌功能消除占位，从而实现临床康复。
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特别说明：本产品除自有的神奇功效外，还可增加任何一种，中药或保健品的功效1-3倍，服用当天就能看到自身排出的五颜六色，形状各异的毒素，及松散型胆结石痛风尿酸结晶片，沙粒状毒素等（可签约治疗）。
为实现三年内在美国纽约纳斯达克挂牌上市的发展目标，坤鹏科技高薪聘请清华大学营销管理学院、美国哈佛大学MBA工商管理学院双硕士研究生导师。营销策划奇才章成才教授，近一年的精准策划。现隆重推出――限额投入、收入保底，上不封顶的营销方案。高度整合了国际最先进的市场营销开发新模式，并结合中国具体国情。运用这套模式，可确保每位与坤鹏合作的创业者都能有意想不到的收入，且此模式推广的时间越长，市场发展越快。
一、申请要求：
1、性别、学历、城乡不限，年龄20岁以上。2、开发运作有无店铺均可。3、需到公司接受专业化免费系统培训(不接受函授，公司配有专职客服专员定期为您免费指导)。4、签定成功包保及最低保底收入和产品疗效承诺书。5、确信能够找到2―4名治疗患者。
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乡镇：2880元，聘为组长（3-6个月收入可达万元以上），县城：6880元，聘为主任（3-6个月收入可达1.5-3万元），市级：14880元，聘为经理（5-15万元），区域：64800元，聘为总监（3个月回本，年收入可达10万―100万之间，业绩突出者公司奖励轿车一台。），按对应价格公司全额配送产品任意组合。
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1、本公司拥有本活动知识产权禁防仿冒。
2、本公司企业网站近日将由中企动力进行全面技术升级。
3、为保证市场平稳均衡发展本公司有权对合作人数及区域进行限量控制。
欢迎垂询（拒收短信咨询）考察合作，与坤鹏同创大业，共铸辉煌！
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网址：省略
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基金项同：本文受2013年度山东省研究生教育创新计划项目(项目编号：SDYY13132)资助。
国务院学位委员会在1997年第十五次会议上审议通过了《工程硕士专业学位设置方案》，在我国开始设置工程硕士专业学位，目前工程硕士已经成为我国培养高层次人才的一条重要途径。
我国的工程硕士培养单位在在职工程硕士培养的培养方案的制定方面普遍存在照搬学术型研究生培养方案的现象，存在只重视论文的学术水平而忽视工程应用的不足，对于一个教育体系来讲，在职工程硕士的培养模式在很多方面还有待成熟和完善。
一 机械工程领域在职研究生创新及创业能力培养模式的构建
（一）培养模式构建的思路
目前国内对于工程硕士研究生教育所做的专门研究主要集中在研究生教育现状、存在问题、教学课程设置、教育方法改革及教学模式创新等方面，有些研究者目前对于在职工程硕士的培养提出了产学研相结合的培养理念，但是还只是局限在培养平台的建立上，没有具体实施的实例。而我国的工程硕士培养单位在培养方案的制定上往往与工学硕士相近，只重视论文的学术水平而忽视工程应用，不能满足企业和社会的需求。
鉴于目前在职工程硕士研究生的培养现状，为了提高机械工程领域产品开发类培养方向的在职工程硕士研究生的创新及创业能力，建立全新的培养模式，在学生论文选题之初就应该重视培养学生对于产品开发和市场的调研能力的培养以及和公司运作相关的有关知识的了解，使学生们学会对于机械产品的市场调研方法，选择市场急需的产品来开发研究，结合论文工作开发出产品的生产工艺，并将产品推向市场。采用该种培养模式培养出来的学生不仅仅是局限于对某个机械产品所需生产技术的开发工作，而是从市场开发、公司运作等多个方面来考虑问题，使培养的学生在毕业后具备创新和创业两种能力，不仅能够胜任专业技术岗位、管理岗位而且还可以成为自主创业的能手，成为应用型、复合型、高层次人才，提高研究生的就业适应性和创业能动性。
（二）课题的市场调研是本研究生培养模式构建的前提和基础
考虑到在职工程硕士研究生一般都有职业背景，且具有一定的实践能力、操作能力以及职业素养，其中不乏生产单位的技术骨干对于机械产品的生产工艺甚至市场状况都有一定的了解的特点，采用的培养模式应该由导师在自己的成果或是自己熟知的研究领域内，为学生筛选出与学科前沿发展紧密相关的、可持续发展的工程实际课题，为每一个研究生因人而异地设计好理论研究方向。在研究方向的设计上要以每个学生的研究方向为主，对研究生实施个性化管理，培养他们的学习兴趣。
每位学生在拿到导师提供的工程实际课题以后，首先需要对于课题进行深入的市场调研，了解产品的生产工艺、市场推广情况，在这个过程中培养学生对产品和技术的市场调研能力，由学生自主选择适合自己的课题，所以在构建该种培养模式时，应该在研究生对于某种机械产品的市场调研、生产工艺创新研究、市场推广等充分凋研的基础上来进行。
（三）培养方案的修订是研究生培养模式构建的关键
在研究生课程设置方面采取个性化培养方案，导师除了给学生选择本领域所需的必须掌握的课程以外，还可聘请与学生选择课题相关的交叉学科的老师作为导师组参与课程设置的工作。对于开发产品类的学生可适量加入对公司（或企业）运作相关的有关知识（比如公司的注册、税务登记、银行开户以及财务管理等方面），这些知识对于提高学生的创新和创业能力是至关重要的，可以开拓学生的思路，使学生站在更高的平台上去思考问题，使学生不仅仅是局限于对某个机械产品的技术开发工作，而是从市场开发、公司运作等多个方面来考虑问题。对于这部分知识点，在现有的培养方案中可以采取让学生在充分调研的基础上撰写市场调研报告或是采取听取讲座并撰写专题报告的方式进行培养。
二 机械工程领域在职研究生创新及创业能力质量保障体系的构建
保障体系的建立是保证在职工程硕士研究生培养质量的基本保证，该保障体系主要包含研究生培养的硬件建设、导师队伍的建设以及质量考核体系建设三个组成部分。
（一）研究生培养的硬件建设
对于研究生培养的硬件方面，由于在构建的培养模式下需要多学科的教学资源作为研究生的跨学科培养的硬件保障，所以作为导师应该加强与相关学科的老师的交流与合作，为多学科培养研究生打下良好的基础。另外，在职工程硕士研究生的培养要打破封闭式的培养模式，鼓励教师积极参与与自己的研究领域相关的企业产品市场调研及技术开发工作，并把相关的企业确定为在职研究生的培养基地，建立市场为导向，企业为主体，以产学研创新联盟、产学研结合示范基地、创新平台以及高校重点学科为依托的产学研结合新模式，为在职研究生的培养构建出扎实的培养平台，为在职研究生的培养提供硬件保障。
（二）导师队伍的建设 由于国内大部分的高校在在职研究生的培养方面还是多采用研究型人才的培养模式，所以导致了现有的导师普遍缺乏实践经验，本培养模式对导师提出了更高的要求。要鼓励导师们积极开展与相关企业的合作，有可能的话还可以去企业挂职锻炼，参加企业的产品开发、设计及技术改造，甚至参与企业的经济运行、营销和管理。另外要选择相关企业的技术人才作为在职研究生培养的副导师，鼓励导师们与副导师加强交流与合作，为在职工程硕士的培养提供高水平的导师队伍，以确保研究生的培养质量。
另外，由于本培养模式下还需要学生掌握产品市场调研以及公司运作相关的知识点，这些工作可通过导师与企业副导师以及与学校工程实训中心技术人员和商学院老师组成导师组的方式解决。
（三）质量考核体系建设
首先在研究生培养过程的理论学习和专业实践能力的考核体系方面，将学生的学习态度、理解能力、分析能力、实践能力及创新能力作为主要的考核标准，采取百分制，导师考核及同学评价及综合测评等多种方式衡量学生的综合素质，适当提高结合工程实际的考察课程科目的比例。对于市场调研及公司运作等知识点的考核采取在导师组指导下撰写市场调研报告或是专题报告的方式进行。
其次在研究生培养过程的实习实践考核及综合能力的考核体系方面，应根据学生的企业实践工作量、综合表现及企业实践单位的反馈意见等方面来考核评定成绩，整体评价研究生的实践能力。
再次在研究生培养过程的论文质量考核体系方面，评价论文是否合格的主要标准应该是看论文的应用价值或经济效益，重点考察学生是否具备综合运用科学理论、方法和技术手段解决工程实际问题的能力，体现论文的实用性、经济性和社会性。
三 具体培养过程的实施和验证
本文第一作者结合本课题的研究，将自己的研究思路用于自己的机械工程领域，在职培养的工程硕士学生的培养过程中取得了良好的效果。
本文作者的一个学生是2011年入校的在职工程硕士，进校时是一个民营企业的技术骨干，擅长数控机床编程操作等工作。作者给学生列出了3个工程实际课题，学生经过3个月的市场调研后选择了“基于快速成型的树脂铸造模具的制造”课题，他认为这个课题的技术水平和市场前景广阔，这个项目引起了他的学习兴趣。本文作者聘请了我们学校工程实训中心、商学院以及研究生处的老师作为导师组给学生制定了个性化的培养方案，培养方案中除了机械工程领域必须掌握的一些课程以外，包含了产品开发所需的知识点，包括了市场调研方法、公司注册、税务登记、银行以及财务管理等知识点，并分别由相关的老师进行个别辅导。该学生经过3年的培养，不仅完成了硕士论文，而且还从原单位辞职，自己购买数控加工设备，创办了自己的模具公司，走上了自主创业的道路。可以说该学生的表现证明本文构建的机械工程硕士创新及创业能力培养模式是合理的，在人才培养方面取得了满意的效果。
四 结语
本文构建的培养模式及质量保障体系，在培养方案的制定上既重视了论文的学术水平也重视了论文的工程应用，满足了社会对应用型、复合型、高层次专门人才培养质量的需求；在选题方面强调了课题的市场调研是培养模式构建的前提和基础，充分调动了学生的学习积极性和主动性，培养了学生对产品和技术的市场调研能力；在研究生课程设置方面根据学生课题研究的需要，采取了个性化的培养方案，避免了由于机械工程研究生属于理工科类招生范畴，课程设置只重视专业课的教育，而对于学科前沿和相关交叉学科课程的设置明显不足的弊端。
本文构建的培养模式及质量保障体系丰富了机械工程领域在职工程硕士研究生培养过程中的研究生培养的硬件建设、导师队伍的建设以及质量考核体系建设的研究内容，确保了研究生的培养质量；本培养模式及质量保障体系经过了作者实际培养过程的检验，取得了满意的结果。
参考文献
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[2]黄东兆，胡忠举．机械工程硕士的培养现状及发展前景[J]．当代教育理论与实践，2014(2)．
[3]章雁．创新教育视域下专业学位研究生培养模式的构成要素及保障体系[J]．教书育人（高教论坛版），2013(7).
[4]邹玲，汪毅能，陈启卷．工程硕士专业学位研究生创新教育的探索与实践[J].教育理论探索，2013 (11)．
关键词：室内装修行业；网络数字化平台设计；商业运营模式
当今，我国室内装修行业正面临着前所未有的挑战和机遇，如何在这场机遇与挑战中找到自己未来发展的位置，已经成为业界人士关注的焦点。本文就是在这种情况下，以研究室内装修行业中的家装企业为例，以家装行业在多媒体数字化背景下的商业运营模式为主体，通过对数字化平台设计下的商业运营模式进行分析，结合网络装修平台的发展情况，提出家装企业基于网络数字化平台设计的多品牌、多行业交叉的商业模式。
一、我国家装行业的规模及发展
“室内装修”行业目前主要分为两大类，一类是以公共空间环境为设计、施工主体的，建筑装饰企业。一类是以家居空间环境为主的，家庭装修企业。所谓“家庭装修”（简称家装），是指通过设计、施工等一定技术手段，利用材料、家具、织物等饰品对住宅空间进行改造和装饰的过程。“家装”这种新需求理念的产生，也促使了一个具有庞大的家装产业链的行业的产生。在这个产业链中涉及的产业，除了传统意义上的房地产、设计、施工、材料等内容外，还包括了家具、厨具、洁具、灯具、家电、广告、营销等等。其范围之广，市场行为之多样性，需求之旺盛，使得这个“家装”行业拥有着持续的发展动力和无穷的商机。
目前我国家装市场的容量已经超过4万亿元的规模。但是，传统家装市场不规范，装修公司之间竞争无底线，合同签订陷阱，消费者为了达到自身要求往往要支付超出原预算甚至翻倍的费用，如果没有加价，消费者则可能被迫掉进另一陷阱，所用材料质量低下，以次充好或缺项漏项。这一系列问题的背后，都显示了传统家装行业的产业链出现了困局，亟待求解。
二、“互联网+”下的家装行业
随着这几年我们国家网络信息化的发展，现代消费意识的多元化对消费者的价值取向和消费行位产生了巨大的影像，人们的生活方式也由单一的传统型向多样的现代型转化。人们对信息的需求日益细化，对互联网的需求也各式各样，这就给功能综合型的网络系统及网络信息业务的发展，提供了无限的发展空间。尤其是“互联网+”时代的到来，一些具备专业信息的信息平台成为人们获取信息资料的首要选择。
在这种环境下，越来越多的家装企业开始意识到为大众服务的不再只是设计和施工，而是信息和需求，“互联网 + 家装”已迎来前所未有的契机。那么，如何将装修与互联网结合企业该如何转变经营模式才能更好地适应当前的“互联网+”时代？如何在当下掌握企业发展的先机？由于家装行业的产业链太复杂，涉及的行业太多，再加上管理制度的缺失，导致家装行业水很深，可暗箱操作的漏洞非常多。这就迫切需要借助一种透明的手段来改造传统家装行业，让家装的信息更透明，让服务更到位。“互联网”就是这样一种很好的手段。
三、家装行业网络数字化平台设计
1.家装行业网络数字化平台设计
通过以上的分析发现，目前的客舳约易笆谐〈嬖谧乓恢忠求高品质、省时、省力还省钱的需求。这种需求将是未来家装市场的主流，也是影响家装行业未来发展的因素之一。要想满足这种需求，使家装行业能够更好地发展，家装行业就必须要创新与转型。目前传统企业纷纷涉足电子商务，在这种情况下，企业业务要想迈上新台阶，转型电商无疑将成为关键。
家装行业的创新与转型可以依托“互联网 +”这个平台，利用这个平台将“互联网与家装行业”相结合，通过结合，形成一种“家装行业网络数字化平台”的新模式。所谓“家装行业网络数字化平台”新模式，可以这样理解：“家装行业网络数字化平台”是以互联网为平台，业主通过网络上的装修网站直接与装修公司、设计师、建材商等进行交易。通过这种方式来减少中间转手环节，从而使业主买到的服务的价格比市场便宜很多，相应的，企业等到了大量的业务。在这个平台中，以消费者的利益为核心，兼顾家装公司及装修产业的商业利益，使家装行业产业链的各种产业能够很好的结合，达到一种平衡，最大程度的减少产业链中的矛盾，提高服务的质量和效率。
2.家装行业网络数字化平台的特点
该平台的设计定位于通过数字化的设计，给消费者提供一套完整的家装解决方案，在该方案中包括设计、施工、材料采购、预算、家具配饰等一系列内容。这样消费者的装修工程不但省时省力，还更加的透明化，在价格上也能得到更多的实惠。
该平台最大的特点在于信息量整合和信息的直观透明化。该平台中储存着装修产业体系中各个产业的产品信息、价格信息和产业规范等内容。通过这些信息，客艨梢院苤惫鄣匮褡约旱男枨螅决定自己的装修形式及资金投入。
该平台购买过程具备直观透明化的特点，装修公司和供货商通过该平台公开、透明地处理和共享信息，与消费者建立互信惠的良好商业关系。同时还可以保证平台中的商家在最大程度上活的盈利，并能够为消费者提供更快捷方便的服务，提升消费者的满意度，减少可能发生的纠纷。
3.家装行业网络数字化平台的整合优势
家装行业网络数字化平台的整合优势是多方面的。首先，该平台实现了装修公司、材料商、产品商和消费者的最优化组合。四者之间的利益原本就是紧密联系、密不可分的。该平台将这一关系利用互联网的网络和数字化的实体体现出来，使得该商业运作更有效率，操作更直接、方便。其次，该平台实现了时间和空间上的整合。消费者只需要一台电脑、一条网线，待在家里就可以了解到当前最全的装修信息和市场资讯，省去了四处奔走的时间和辛苦。
四、构建基于网络数字化平台的多品牌、多行业交叉的商业模式
1.网络数字化平台商业模式的构建方式
家装企业在构建网络数字化平台的过程中，需要将自己放在企业和合作伙伴在内的整个行业产业链和家装市场的大系统中思考。现在的装修公司一般都是设计与装修相结合的经营模式，这种经营模式虽然专业性会更强，但是对于装修过程中所涉及的相关产业涉猎的很少，不同的产业之间交流较少，合作领域不宽泛。本文提出的多品牌、多行业交叉的商业模式是
基于网络数字化平台之上构建的一站式平台家装到户的商业模式。消费者只需要一台电脑、一条网线，待在家里就可以了解到当前最全的装修信息和市场资讯，坐享家装的品质服务，也可以到线下的实体公司中去体验。通过这种联合多品牌、多行业交叉的商业经营模式，消费者可以轻松享受从装修设计、施工、安装等一系列，一站式的服务。
该经营模式将装修过程分为装修（风格）设计、材料选购、家居用品选购、施工、安装、软装配饰和入住等八个过程的形式来为不同需求的消费者提供个性化的服务，消费者可以根据自己的装修进程来选择合适的商品和服务。该经营模式对于消费者来说，就是一个利用网络数字平台实现家庭装修的工具，它可以使不懂家装的人通过这个平台轻松地完成装修，使装修的各个环节更加透明，减少装修纠纷的产生。对于装饰建材家居行业的供应商来说可以直接获得消费者和订单的渠道或平台。网络数字化平台的多品牌、多行业交叉的商业模式将商品交易建立在互联网，网络数字化平台之上，借助网络的社会化，消费者轻松选择优质的家装产品和服务，降低交易风险。同时，借助第三方支付系统，比如支付宝作为支付工具，将支付宝所记录的交易质量与诚信体系挂钩，再加上交易评价系统的导入，理论上解决网上交易的风险问题，解决了消费者的后顾之忧。
2.网络数字化平台商业模式的盈利模式
网络数字化平台多品牌、多行业交叉的商业模式的主要盈利模式是销售盈利。就是利用互联网的优势，在数字化平台的基础上与建材、家居、软装、装修、装饰等企业达成战略合作协议，利用平台直接从其厂家采购商品。数字化平台利用报纸、电视、网站等媒体为企业做宣传推广。消费者选择好自己需要的商品后，通过下订单通知平台，平台再经过一定的程序审查，审查通过后通知商家发货。商家每卖出一件商品，就会按事先的约定比例给数字平台一定的返利。如此良性循环，既给企业带来了销售利润，也给数字平台带来销售返利。这种 利模式可以零库存，无需建立物流仓储等设施，便于把握市场，可有效获取用户需求反馈，不依赖中间商，可为用户过滤无用信息，能够有效的推荐优良的产品。
五、关于家装行业未来发展的思考
综上所述，未来的家装行业将会以一种全新的模式和渠道来呈现。消费者可以根据自己的喜好到实体店体验产品，然后在互联网数字平台上或借助移动终端购买商品。同时，消费者沟通、提货或送货以及退换货等工作在一定程度上也由实体店来承担。互联网数字平台成为“生产兼消费者”模式的实现平台，也是互联网营销和大数据挖掘的平台。因此，对于已经开展或者即将投入到家装网络数字化平台建设的企业来说，改变传统的竞争优势和竞争战略观念势在必行，必须树立以消费者为本的理念，打破现有的顾客、品牌、产品种类、行业以及部门之间的界限，构建新型的业务体系，形成创新的业务经营模式。
参考文献：
[1].张国军《英特尔家庭装修数字化平台设计及商业模式研究》，2011，湖南大学硕士学位论文
