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论文关键词：2010年西北苹果生产及销售趋势分析
2010年西北苹果生产可谓多灾多难，生产形势是严峻的，但随着产业产业链条的完善，全国栽培布局的优化，国际国内经济回暖，苹果的销售仍将阳光灿烂。
一：西北苹果疾病区受灾范围之广，程度之重为近年之最，使苹果的产量和质量均受到较大影响。今后苹果主产区灾害性天气发生比较频繁，4月13-15日花期遭遇了历史罕见的早春冻害和降雪天气，山西、陕西、甘肃为主的西北苹果产区有的地方温度降到-4℃以下，而苹果花期可耐低温为-2℃，导致苹果座果不良，有个别地方管理较差，权势过弱的园区座果仅及正常年份的30%左右，即使座果较高的果园，由于前期花受冻，大多是晚开的及腋花芽座果较好，由于这部分花养分积累不足，花芽本身质量差，所结果实先天性不足，生长较缓慢，表现怕长现象，6月3日陕西渭北及山西运城等苹果产区，出现强对流天气过程，普降冰雹毕业论文格式，苹果遭受冰雹袭击，大批苹果套袋被打落，损失惨重。6月17日甘肃静宁县苹果产区遭冰雹袭击，雷大、余湾、李店等乡镇局部受灾，苹果品质受到严重影响，残次果大增，商品率将大幅下降。
二：沿海苹果产区，产业结构调整步伐加快，老果园大批被淘汰，总产量下降，为西北苹果销售腾出了空间。近年来，我国沿海的山东、河北、辽宁等传统苹果产区，由于工业的快速发展，果园的老化导致苹果种植业呈现萎缩状态，栽培面积在逐年减少，为西北苹果业的崛起假造了市场空间。象山东省苹果栽植面积全国最大，1993年栽培面积达572.3千公顷，到2008年调减到276.3千公顷，有一半以上的果园被挖除，河北省1996年栽培面积达384.8千公顷，到2008年减少调减至243.8千公顷，挖除1/3以上，辽宁省1996年苹果栽培面积达261.4千公顷，到2008年减少到144千公顷，减少一半以上，栽培面积的减少，势必影响产量下降，导致我国苹果供求关系发生根本性的变化 ，这是近年来我国苹果市场回暖，销售形势好转的一个重要原因发表论文。
三：冷藏业的快速发展，使苹果的供应期得到有效延长：随着果业的发展，果区资本积累的增加和冷藏技术的逐渐完善，近年来在我国苹果产区，冷藏业呈现蓬勃发展之势，贮藏规模扩大，贮藏能力增加，有效贮藏时间延长，以往土窖贮有的在翌年5月1日前后就要清空，耐冷藏苹果则可供货到翌年7月份，贮藏供应期的延长，可有效的缓解市场的销售压力，促使了市场销售形势的转变，使苹果“卖果难”现象得到了有效缓解。象甘肃省将发展冷藏业作为扶持苹果产业的重点，自2001年开始每年投资5000万元，对冷藏库建设等苹果产业关键环节进行补助，，促进冷藏业的发展，以培育产业发展的龙头，带动产业快速发展。
四：出口形势看好：随着苹果栽培重点向发展中国家转移及国际金融危机的过去大形势的影响，自2009年下半年，我国苹果出口形势开始好转毕业论文格式，特别是鲜果出口有大辐增长，拉动了整个苹果市场向好发展。
五：2009年度良好的销售业绩，刺激了苹果市场向好发展：2009年度经营苹果销售的企业和个人均赚的缸满盆溢，这种情况自2006年后，基本上苹果市场开始平稳，以前大起大落的销售形势没再出现，这充分说明，我国苹果产业的调整已见成效，供求关系已趋于新的平衡。2009年度苹果经销商的赢利，将促使社会上更多的闲散资金向苹果流通流通领域转移，预计今后苹果的销售仍将保持良好势头。
六：自然灾害导致南方水果大减产，使苹果市场空间增大：今年我国南方自然灾害频繁，西南地区春早期间持续时间之长，范围之大历史罕见，夏季暴雨袭击频繁，危害之重近年少见，对南方果业造成了很大的影响，导致南方水果减产，使得市场供果总量减少，相对的使苹果销售市场空间增大，对今年的苹果销售是非常有利的。
因而概括而论，今年苹果销售形势是比较看好，无论在销量还是在售价方面，均将好于2009年，果农只要加强果园的中后期管理，产出高质量的果子，今年一定能卖个好价钱，取得好的收益。
关键词：导入期 销售报酬 激励
产品导入期是产品生命周期过程中的第一个阶段，指产品刚刚进入市场到被市场初步接受的时期。刚刚进入导入期时，产品的技术通常不够成熟、性能不尽完善、消费者对产品不了解。企业如果在导入期运作得当，使产品技术迅速完善并被顾客接受，就可能在随后的发展过程中获得较大的市场成功，为企业带来较多的利润和投资回报。如果导入期运作不当，产品就可能中途夭折，给企业带来巨大损失。如何能在导入期迅速改善技术，使产品满足顾客的真实需求，并能被顾客了解和接受，是一个十分重要的问题。
Gordon Canning和Richard K•Berry（1982）指出，销售人员在导入期起着非常重要和独特的作用，不仅是销售收入的主要来源，同时也是顾客信息的主要来源。在产品导入期内，首先，企业需要了解顾客对于产品功能和特性的真实需求，以便将资源投入到顾客真正需要的产品特性和功能上，并发展出成熟的技术。销售人员由于与顾客的密切接触，最有机会获知顾客对产品功能和特性的真实需求。在了解了不同顾客的需求特征之后，企业还需要结合自己的资源特征，为产品进行准确定位。为了定位成功，导入期的市场和销售策略通常是实验性的，需要销售人员主动去尝试各种销售和促销方法，以发现不同顾客群体的需求和购买特征，为未来产品的准确定位提供知识支持。其次，销售人员也是提供销售收入的主要源泉。由于顾客对产品不了解，企业也缺乏对顾客购买的准确知识，使用高成本的广告和促销在导入期得不偿失，因此销售人员的努力就成了销售收入的主要源泉。
销售报酬模型理论概述
鉴于销售人员在产品导入期的独特作用，设计和实施以报酬为中心的激励制度来实现对销售人员的成功激励就成为导入期销售管理的核心问题。对于销售报酬制度，有十分丰富的文献，其中以委托理论作为分析框架的文献居于主导的地位。
Basu等(1985)最早使用委托框架进行销售报酬分析，他们的研究表明，最优的报酬合约是固定薪水和佣金的组合，佣金比例随着销售的增加而增加，以便获得最优的激励效果。之后的研究者通过放松各种假定，获得了更具解释力的模型和结论。
Lal和Staelin(1986)放松了信息对称的假设，Srinivasan和Lal（1993）建立了动态的报酬模型，并发展了多产品销售报酬模型。Dearden and Lilien（1990）建立了一个存在学习效应的两阶段模型。Joseph and Thevaranjan（1998）讨论了监督与激励的平衡（trade-off）。Sunil等（2004）则发展了努力是多维的报酬模型。Raju and Srinivasan (1996)则从易于使用的角度提出采用定额为基础的组合报酬制度，以便能够降低实施成本；这种制度可能导致非最优的结果，但有易于节省管理成本。
使用委托理论研究销售报酬的基本目标是使用最少的成本来激励销售人员做出最优的努力。首先，销售人员追求效用最大化，他提供的努力水平会保持在边际收益等于边际成本的状态，因此增加销售人员努力的边际收益，即提高销售人员的业绩分成比例，是提高销售人员努力水平的有效途径。其次，销售人员是厌恶风险的，增加销售人员的分成比例就提高了其所能承受的风险，这也会降低销售人员的努力程度。考虑到销售人员风险厌恶，最优的合约就是考虑激励与风险的平衡（Trade off），因此固定薪水和佣金的组合优于纯薪金制或者纯佣金制。
已有的销售报酬模型大多研究一般情况的销售报酬制度，并不考虑特殊阶段具体情况。同时，这些模型考虑的销售人员努力通常是一维的，没有考虑到现实中通常是多维的努力情况。Holmstrom 和Milgrom(1991)等证明，当人有多种任务时，一维的激励会产生行动扭曲。例如，如果对销售额提供强激励，则销售员可能忽视搜集信息和尝试新的销售手段。本文讨论的导入期销售努力具有明确的两维努力特征，因此需要研究对两维努力能保持良好激励的报酬制度。
销售人员的努力维度及主要影响因素
（一）销售努力与知识努力
销售人员的努力是多维的，本文将销售人员的努力分为两维。一维是直接产生销售收入的努力，例如直接向顾客进行推销，本文称之为销售努力。另一维是增加当前和以后销售效率的努力，例如通过获取市场信息、了解顾客偏好以及设计和尝试促销方案等的努力，本文称之为知识努力。
相对于销售努力的激励，知识努力的激励比较容易受到忽视。知识努力产生的结果往往是复杂的，并不容易根据一个简单的标准来衡量。根据“可衡量的才是可以管理的”原则，企业通常并不在操作上对知识努力进行直接激励。同时，销售人员的知识努力被认为会反映在他的业绩中，因此也无须专门激励。这些观点忽略了销售知识努力的重要特征。首先，销售人员的知识努力成果存在外溢性，一个销售人员的知识努力不仅能够帮助自己提高销售效率，同时也能够通过相互的交流传递给其他销售人员，从而提高整体团队的销售业绩。当报酬仅仅与销售业绩相关时，销售人员就会忽略自己知识努力的正外部性，从而导致知识努力不足。其次，销售效率是知识努力正单调不减函数，当企业在较长的时期内销售产品时，最初的知识努力能够给企业带来长期的收益，因此早期的知识努力是十分重要的。但对于单个销售人员而言，当他在整个销售周期中离开企业的概率为正时，他就不会根据整个销售阶段中的边际收益和现时知识努力的边际成本相等的原则来投入努力，从而低估自己知识努力的边际收益，从而产生知识努力的投入不足。销售人员的知识努力投入不足，还会降低销售人员的销售努力，因为销售努力与销售效率成正比。因此，企业如果想要获得销售人员最优的努力程度，就必须重视对知识努力的激励。
为了实现对知识努力的激励，就必须对知识努力或者知识努力的重要结果进行观察，并根据观察的结果进行激励。但观测是有成本的，并且受到不确定因素的影响，从而使根据观测结果来对销售人员进行激励的政策使销售人员承担风险。由此，还需要考虑风险与监督成本的问题。
（二）风险与监督成本
对知识努力或者知识努力的结果观测有很高的成本，并且随着销售人员数量的增加，观测成本是正向增加。同时，随着观测精度的提高，观测的投入是加速增加的。知识努力的边际产出随着人数的增加而增加，但增加的比率呈下降趋势。随着时间的积累，知识努力的边际产出也是下降的，因此，考虑是否对知识努力进行激励，以及采用何种方式进行激励，就需要分析企业具体销售的情况如何。
如果销售人员很少，或者销售人员正处于销售知识的积累期，对知识努力提供单独的激励可能收益巨大。但如果销售人员数量众多，且都拥有较多的销售效率（即拥有较多的销售技巧和知识），那么销售人员的知识努力边际产出较低，而观测知识努力的成本很高，那么对所有的销售人员都进行知识激励可能得不偿失。当对知识努力提供单独的激励时，销售努力和知识努力还存在着一定的替代性，从而可能产生激励扭曲。
风险对于销售报酬制度的影响体现在保险的收益与激励不足的成本平衡上。无论是销售结果受到外部环境影响而出现的不确定性，还是因为测量带来的不确定性，都会随着企业的发展而不断改变。当风险较高时，销售人员的激励报酬比率较低，当风险较低时，就可以增加激励报酬的比率。当监督成本很高时，就无法有效降低风险，因此就需要降低激励报酬的比率，相反，就可以提高激励报酬的比率。
产品导入期销售报酬制度分析
鉴于导入期产品的高风险，以及销售人员的重要作用，有一些理论研究者建议在此阶段对销售人员采用高比率的佣金报酬制度，以产生强激励作用，并且让销售人员承担风险以降低企业承担的风险。例如，Gordon Canning和Richard K•Berry（1982）建议在导入期使用较高佣金比率甚至纯佣金制为销售人员提供高强度的财务激励，以吸引和保持一支高效的销售队伍。目前，一些小企业也使用这种方法来激励销售人员。
本文同意Gordon等人对销售人员在导入期作用的看法，但不同意对销售人员采用简单的佣金制度。
首先，导入期的知识努力具有重要的意义，纯佣金制会导致知识努力投入不足。从销售的角度讲，消费者对产品功能的真实需求还不完全被企业所知，企业不了解真正的顾客、市场定位，以及所应采取的广告策略。郝旭光（1999）认为，投入期的关键是突出一个“准”字，包括定位要准、时机要准、价格要准、广告与促销策略要准，以及要看准顾客购买和使用的困难。很显然，要做到这么多“准”，就需要销售人员在最初的投入期搜集大量准确的信息以及进行各种销售尝试，以此来快速获得充足的销售知识和技巧。这些知识和技巧对于提高企业在整个产品生命周期的销售效率，具有直接的作用。如果使用纯佣金制，就会使销售报酬无法反映销售人员在知识努力方面的投入以及为企业带来的潜在收益。例如，销售人员会忽视自己知识努力对企业其他销售人员销售效率的促进作用，从而不能够投入最优的知识努力。纯佣金制往往还蕴含着短期交易的信息，使销售人员忽略知识努力对于未来销售效率的促进作用，这也导致销售人员知识努力投入不足。
其次，导入期存在着高风险，具有风险规避特征的销售人员在承担风险时需要有较高的风险补偿。纯佣金制没有为销售人员提供保险，从而使企业丧失了可能为员工提供保险中获得的收益。由于知识努力在投入期的重要性，企业需要为销售人员的知识努力提供相应的激励报酬。对知识努力实施激励可以使用两种途径，一是直接测量并激励，二是间接的团队激励。直接测量的方法是，企业通过观测某些代用指标来获知销售人员的知识努力程度，例如专门收集和统计销售人员反馈的市场信息，对其信息数量和质量进行评价，对销售人员的建议和报告进行整理和评价，对销售人员交流和传播的销售及市场知识进行分析和评价等等。直接测量并激励的优点是，企业可以根据知识努力总的边际收益来提供激励，包括考虑知识在未来的收益和帮助其他销售人员的收益。当然，直接测量的成本较高，使用代用指标来衡量销售人员的知识努力也存在着一定的偏差。间接激励的方法是利用知识的传递特征。由于销售人员的知识努力可以低成本传递，可以通过团队激励的方式来促进知识努力的投入。当销售人员的报酬与其他销售人员的销售业绩正相关时，知识努力的边际收益就提高了，知识努力不仅使他从自身销售业绩的提高中获得收益，也从其他销售人员业绩提高中获得收益。此时，销售人员就有积极性相互交流和传播销售知识和技巧，并且会投入更多的知识努力。团队激励方法的不足在于它并不能使销售人员把知识努力的未来收益考虑在内，并存在着搭便车的可能。在产品投入期，销售人员相对较少，监督的成本较低。同时，每个销售人员的知识努力对企业未来销售效率的作用比对现时的销售促进更有影响，因此通过直接的测量监督来获得销售人员知识努力的信息，并以此为依据来激励销售人员是合适的。
为了应对投入期的销售高风险，对销售人员提供保险是合适的。提供保险的方法有两类，一是提供一部分固定报酬，但会相应减少销售佣金比率，从而降低激励强度；二是企业投入监督资源，努力获得衡量销售人员销售努力程度的代用指标（从而降低销售业绩中包含的风险），并参照这些指标来改善对销售人员的激励支付。
企业在投入期对销售监督的经验较少，监督销售努力的效率较低，使用监督方法获得更多的销售努力信息成本很高。因此，使用固定工资来提供保险是合适的。本文建议在导入期的销售报酬策略为：
销售报酬=固定工资+b*销售业绩+k*G（知识努力）。
b是销售奖励系数，k是知识努力的报酬系数。为了突出知识努力的重要性，投入期的报酬比率中，应该更多体现知识努力的份额，即增加k的比重以突出对知识努力的重视程度。
产品导入期的重要目标包括：根据顾客需要完善产品技术，对产品进行准确定位。销售员的知识努力是达成这些目标的重要手段。分析表明，通过对销售人员的正确激励可以促成销售人员在知识努力和销售努力两方面的高投入。在导入期内，由于知识努力的重要性以及易于激励不足，需要设计和实施对知识努力的专门激励。
综上所述，企业可以通过设计专门的指标来衡量销售人员的知识努力程度，并据此对销售人员提供报酬激励。同时，产品导入期要努力建立团队精神，增加销售人员之间交流的频度，从而促进销售人员之间知识的交流和转化。鉴于导入期存在的高风险，本文还提出使用固定工资来为销售人员提供保险。
参考文献：
1.郝旭光. 试论产品生命周期各阶段的营销策略――兼论如何延长产品的生命周期. 管理世界，1999（1）
［关键词］销售金额；未遂；选择性罪名
司法实务中经常可见这样的案例：某私营企业生产的是猪皮鞋，但却冒充牛皮鞋销售，实际获得销售金额2万元；另与某商店签订了货款为5万元的销售合同（仍以猪皮鞋冒充牛皮鞋），但对方尚未付款；此外，该企业还有货值约17万元的猪皮鞋，也打算冒充牛皮鞋出售。该私营企业的行为应如何认定？是一罪还是数罪？是完成形态还是未完成形态？以此案例为切入点，本文将对“生产、销售伪劣产品罪”的一些疑难问题进行深入探讨。
一、“销售金额”的提出
（一）内涵解读
我国《刑法》第140条规定了生产、销售伪劣产品罪。该罪是以1993年7月2日全国人大常委会通过的《关于惩治生产、销售伪劣商品犯罪的决定》（以下简称为《决定》）为基础，经过修改后规定在刑法典中的。与《决定》相比，刑法典中的本罪除了增加刑罚幅度、增加罚金刑等完善刑罚的措施外，最突出的变化就是将《决定》中的“违法所得数额在2万元以上的，处2年以上7年以下有期徒刑”改为“销售金额在5万元以上的，处2年以下有期徒刑或者拘役”。即认定犯罪的标准由违法所得数额变为销售金额。根据1995年7月最高人民法院《关于审理生产、销售伪劣产品刑事案件如何认定“违法所得数额”的批复》，“违法所得数额”是指生产、销售伪劣产品的获利额；根据2001年4月最高人民法院和最高人民检察院联合做出的《关于办理生产、销售伪劣商品刑事案件具体应用法律若干问题的解释》（以下简称《解释》），“销售金额”是指生产者、销售者出售伪劣产品后所得和应得的全部违法收入。由此可见，违法所得与销售金额是两个完全不同的概念，后者的范围比前者广泛得多。
之所以将违法所得数额更改为销售金额，有的学者认为，其实质的原因就在于，如果将违法所得数额规定为犯罪构成客观方面的要件，那就容易使人误认为犯罪的本质在于行为人获得的非法利益的大小，而不是行为侵犯了合法权益。而且，销售金额更能反映出行为人生产、销售伪劣产品的规模、行为持续时间、危害范围以及行为人的主观恶性，二者之间成正比关系。我们可以说销售金额小，社会危害性便小，但决不能说违法所得数额小、社会危害性也小［1］。按照“法益侵害说”的观点，犯罪的本质是对法所保护的生活利益的侵害或引起威胁（危险）［2］，行为人自身获利（包括非物质性的）的大小并不影响其行为的犯罪性。上述认识的确具有一定程度的合理性。
不过，我们再反观其他罪名，则会有别样发现。《刑法》第153条规定了“走私普通货物、物品罪”：走私普通货物、物品偷逃应缴税额在5万元以上不满15万元的，处3年以下有期徒刑或者拘役，并处偷逃应缴税额1倍以上5倍以下罚金。走私普通货物、物品罪由1988年全国人大常委会通过的《关于惩治走私罪的补充规定》第4条修改而来，即将定罪标准由“走私货物、物品价额在2万元以上的”改为“偷逃应缴税额在5万元以上的”。显然，行为人偷逃了应缴关税，就是行为人财产的消极增加，就使行为人获利，而走私货物、物品的价额一般会反映出走私的规模、时间、范围以及行为人的主观恶性，再加上不同货物、物品的关税税率不同，可能行为人走私的规模很大，但偷逃的关税并不大，这样，按照《刑法》第153条的规定，其刑罚将会较轻。这种改动恐怕难以用“法益侵害说”来说明原因，而且正好与140条的立法旨趣相反。同时，我国《刑法》中仍有很多法条明确规定以“违法所得数额较大”（如175条、217条、218条、321条第3项等）作为定罪的标准，甚至有些司法解释亦不乏此种倾向，如1997年最高人民法院《关于审理盗窃案件具体应用法律若干问题的解释》第1条第1项规定：盗窃数额，是指行为人窃取的公私财物的数额；而第5条第7项规定：销赃数额高于按本解释计算的盗窃数额的，盗窃数额按销赃数额计算。因此，笔者以为，《刑法》第140条规定以“销售金额”认定犯罪，原因是销售金额的计算远远易于违法所得数额的计算，可以最大限度地避免因无法取证或证据不足而难以准确计算违法所得，从而放纵犯罪分子的情况。例如1983年7月15日国家工商行政管理局《关于投机倒把和违章案件非法所得的计算方法问题的复函》中规定：非法生产、经营中所得毛利，减除正当的运输费、保管费、差旅费等直接费用，已缴税的扣除税款，剩余部分为非法所得。如此繁复的计算，每一项都需要相关证据，难免会导致无法取证或证据不足。况且，“销售金额”一词又不是第一次出现，早在1993年2月全国人大常委会通过的《关于惩治假冒商标的补充规定》中规定的“销售假冒注册商标的商品罪”中就已经出现。所以，认定生产、销售伪劣产品罪以“销售金额”为标准，与其说立法的变化体现了立法者立法观念的进步，倒不如说是为了方便司法实践，准确有力地打击此类犯罪，以期能从根本上保证最大多数人最基本的生存需要和生活利益。保证社会主义市场经济良性运行是刑法义不容辞的任务之一，这亦是几乎被个人本位的思潮淹没的社会本位思想的一定反映。
（二）矛盾问题
根据《解释》，销售金额是指生产者、销售者出售伪劣产品后所得和应得的全部违法收入。笔者认为，所得收入，即指行为人已经实际得到的收入；应得收入，应指行为人已经与他人订立了销售合同或协议，正常情况下，该合同将被履行，行为人将得到的货款，但由于行为人被查获，导致合同落空，未能得到货款。而对于尚未找到买主，正等待出售的伪劣产品的货值金额（根据《解释》，货值金额即伪劣产品的标价×数量所得数额）不能认定为应得收入，因为这部分伪劣产品尚未出售，而由于市场行情等随时可能发生变化的各种不确定因素，行为人的实际收入和预期收入之间会有差距，也许差距还会很大，那么，将这样一个不确定的量计入销售金额，再作为对行为人定罪量刑的标准，无疑是不准确的。因此，《解释》第2条第2款规定，伪劣产品尚未销售，货值金额达到140条所规定的销售金额3倍以上的（即15万元以上），以生产、销售伪劣产品罪（未遂）论处。如此，文章开头的案例就应当这样认定：该私营企业生产、销售伪劣产品的销售收入为7万元（包括实得的2万元和应得的5万元），构成生产、销售伪劣产品罪；而其尚未售出的伪劣产品货值金额已经超过了15万元，又构成了生产、销售伪劣产品罪（未遂）。从社会群体的一般性经验以及刑法基本理论出发，该企业的犯罪行为是“一个”，即制售假冒伪劣产品，而“一个”犯罪行为是不能并罚的，况且，这一个犯罪行为即有既遂形态，又有未遂形态，该怎样处理？按照《解释》的此款规定解决类似的常见问题，将陷入难以自圆其说的矛盾之中。所以笔者认为，《解释》第2条第2款的合理性是应当受到质疑的。
首先，此款规定指出，伪劣产品尚未销售，但货值金额达到15万元的，构成本罪的未遂。这就说明，在没有销售金额的情况下，犯罪亦成立。进而得出结论，销售金额并非本罪的犯罪构成要件，销售金额的有无及大小根本不影响犯罪的成立，销售金额满5万元的，构成本罪的既遂，不满5万元的，则是未遂。而且，此款规定要求货值金额在15万元以上才构成本罪的未遂，那么，货值金额不满15万元的该如何处理？能否以本罪的预备论处？是否着手实施犯罪，是预备与未遂的根本区别，既然有货值金额，说明已经生产了伪劣产品，进而说明行为已经进入了实行阶段，那么就不可能是预备，所以不能以预备论处。能否以本罪的中止论处？中止和预备的根本区别是行为的停止是否出于行为人的真实意愿，而不是什么数额的标准，所以不能以本罪的中止论处。而以本罪的既遂论处更不可能。最终，货值金额不满15万元的行为只能不以犯罪论处。而货值金额是以伪劣产品的标价乘以数量来计算的，之所以如此规定，就是因为货值金额可以大体反映出行为人出售此伪劣产品后可能得到的销售金额，这就推导出，货值金额是本罪的犯罪构成要件(数额必须达到15万元)。但这样的结论完全与正确的结论相悖，因为不论是理论界还是实务界都早已经肯定，销售金额是本罪的犯罪构成要件，销售金额不满5万元的行为是不作为犯罪处理的。其次，笔者认为，《解释》之所以会有如此规定，是假设行为人实施集生产和销售于一体的一条龙式犯罪，行为人生产伪劣产品后的下一步就是销售，如果由于意志以外的原因未来得及销售，那就是本罪未实行终了的未遂。不可否认，行为人生产伪劣产品的目的就是获利，要想获利，就必须出售伪劣产品（不管是批发还是零售），将之推向市场，所以，生产行为必然连接着销售行为，生产行为以销售行为为终极目的。但问题是在实践中，光销售伪劣产品而不生产的情形是普遍而多见的，如行为人购进了伪劣产品，没有来得及销售的情形，而根据《解释》，这种情形将以“生产、销售伪劣产品罪”的未遂论处，这恐怕难以说得通，因为行为人根本没有生产行为，没有生产行为，就是没有实行行为，而没有“客观方面”的行为（不管是基本犯罪构成还是修正的犯罪构成）,是无法构成犯罪的。
二、解决的路径
从表面上看，生产、销售伪劣产品罪是一个选择性罪名，根据选择性罪名的基本原理，这种罪名既可以合并使用，也可以根据行为的具体样态分解、拆开使用，照此理解的话，生产伪劣产品的就应当认定为“生产伪劣产品罪”，销售伪劣产品的就应当认定为“销售伪劣产品罪”，既生产又销售同一宗伪劣产品的，才认定为“生产、销售伪劣产品罪”。而《解释》却规定，伪劣产品尚未销售的，以“生产、销售伪劣产品罪”这一整体罪名的未遂论处，而没有将其认定为“生产伪劣产品罪”。这样规定仿佛是置选择性罪名的使用原理于不顾。但我们应当具体问题具体分析，仔细分析一下就会发现原因所在：生产伪劣产品的行为必然连接着销售伪劣产品的行为，光生产不销售伪劣产品是不可能的，除非生产者留着自用。故生产和销售在理论上浑然一体，不可分开。所以，按照解释者的思路，生产、销售伪劣产品罪实质上不应当被理解为选择性罪名，而是一个概括性罪名，立法者在生产和销售中间加了一个顿号，并不代表着行为的选择，相反代表着并列。但现实中大量存在着光生产伪劣产品而没有来得及销售的案例，在此情况下，毫无销售金额可言。而《刑法》140条却又明文规定了以“销售金额”来认定犯罪，无奈之下，解释者只好又制造出一个“货值金额”来解决问题①。但这样的解决方案不但有僭越立法权之嫌，而且也和通行的结论相悖，着实不应提倡。而且，现实中销售伪劣产品的行为未必就以生产伪劣产品的行为为必然前提，光销售不生产伪劣产品的情形是完全可能的。《解释》只考虑到了前一种情况而忽略了后一种情况。
《解释》第2条第2款这样令人匪夷所思的结论之所以会出现，除了解释者的想当然之外，选择性罪名本身会出现的理论冲突才是问题之根源所在。笔者粗略地统计了一下，我国刑法分则中的选择性罪名约为135个，占到了罪名总数的30%左右，数量不可谓之少。这些选择性罪名大体可以分为三类：1、行为方式的选择。如347条的“走私、贩卖、运输、制造罪”；2、行为对象的选择。如240条的“拐卖妇女、儿童罪”；3、行为方式以及行为对象的选择。如127条的“盗窃、抢夺枪支、弹药、爆炸物、危险物质罪”。选择性罪名之所以出现，盖因某些行为之间或某些行为对象之间具有紧密联系，在实践中共同出现或选择出现的概率很高，因此为了刑法条文的简洁和定罪的便宜，把它们规定在一个罪名中。至于其出现的深层次原因，恐怕就是一种历史性的传统或习惯。
选择性罪名遇到了诸多实践中的尴尬，其中尴尬之一便是其未完成形态的认定问题，尤其是在多种不同的行为方式并存的情况下。如《刑法》347条“走私、贩卖、运输、制造罪”，如果行为人走私一批进境，运输到某地后，在贩卖这批的时候被抓获或在运输途中被抓获，该怎样论处？走私行为完成了，运输行为本身也没有未遂的问题，但贩卖行为未完成，那么全罪到底是不是未遂？若认定为未遂，那么无形中可能从轻处罚行为人；若认定为既遂，又可能加重行为人的罪责。笔者不赞成有的学者提出的“废除选择性罪名”这种一刀切的做法，但选择性罪名确实应当重新受到关注并被合理使用，如果由于习惯性认识导致的熟视无睹影响到立法的精准和科学的话，那么这种固有认识必须被。否则，这个无法回避的矛盾将直接影响到司法实践中定罪量刑的准确性。笔者无意在此深入讨论选择性罪名，只是期望起到抛砖引玉的作用，以解决前述问题。因此，笔者的意见是将多种行为方式并列的选择性罪名分解①，做到一行为一罪，这样就可以顺利解决其未完成形态、不同行为不同的定罪标准等问题。但考虑到某些行为之间具有特殊的紧密性，如制造之后极有可能贩卖或运输，我们可以比照《刑法》第171条第3款的规定（伪造货币并出售或者运输伪造的货币的，依照伪造货币罪的规定定罪并从重处罚）处理。
通过以上分析，笔者提出拙见，分解《刑法》第140条所规定的“生产、销售伪劣产品罪”罪名，即分为两个罪名：生产伪劣产品罪、销售伪劣产品罪。“生产伪劣产品罪”可以设计成：（第一款）以营利为目的，生产者在产品中掺杂、掺假、以假充真、以次充好、以不合格产品冒充合格产品，非法经营额在5万元以上不满20万元的，处2年以下有期徒刑或者拘役，并处或者单处非法经营额百分之五十以上二倍以下罚金；非法经营额在20万元以上不满50万元的，处2年以上7年以下有期徒刑，并处非法经营额百分之五十以上二倍以下罚金；非法经营额在50万元以上不满200万元的，处7年以上有期徒刑，并处非法经营额百分之五十以上二倍以下罚金；非法经营额在200万元以上的，处15年有期徒刑或者无期徒刑，并处非法经营额百分之五十以上二倍以下罚金或者没收财产。（第二款）生产者生产伪劣产品后又销售的，以生产伪劣产品罪定罪并从重处罚②。与此同时，再增加一个“销售伪劣产品罪”，来解决“光销售不生产”的问题，即可做到相互衔接，前后呼应了。具体为：明知是掺杂、掺假、以假充真、以次充好、以不合格冒充合格的伪劣产品而销售的，销售金额在10万元以上不满30万元的，处2年以下有期徒刑或者拘役，并处或单处销售金额百分之五十以上2倍以下罚金；销售金额在30万元以上不满50万元的，处2年以上5年以下有期徒刑，并处或单处销售金额百分之五十以上2倍以下罚金；销售金额在50万元以上不满100万元的，处5年以上10年以下有期徒刑，并处或单处销售金额百分之五十以上2倍以下罚金；销售金额在100万元以上的，处10年以上有期徒刑，并处或单处销售金额百分之五十以上2倍以下罚金。由于“销售伪劣产品罪”比“生产伪劣产品罪”的社会危害性相对小，所以其起刑点亦应高。而销售金额不满10万元或没有销售金额的，则不构成本罪。而且，本罪也没有未遂。如果这样设计罪名，此类生产、销售假冒伪劣产品的犯罪行为便可以得到全面、彻底的惩治，而且可以摆脱由于销售金额、货值金额等带来的理论困扰，使问题得到合理解决。
[参考文献]
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销售预测风险是指在企业的营销过程中,由于各种因素的影响,使企业的销售预测与实际市场情况产生一定的偏差,从而引起的风险。
(一)销售预测风险的产生
1.客户需求的变化。客户的需求受很多因素影响,比如经济能力的变化、消费潮流的变化、气候的变化、环境的变化、人口的变化等,这些因素的变化导致了客户需求的变化,即市场需求受各种不确定性因素的影响,而这些不确定性因素又难以进行准确预测和把握。
2.竞争对手的变化。绝大部分企业都有竞争对手,如果竞争对手在促销、生产、价格、技术等方面采取了能够使销售量发生巨大变化的措施,该企业的销售量就会发生变化,在总需求量变化不大的情况下,就会影响该行业内所有企业的销售量。如果企业不考虑竞争对手在促销、生产、价格、技术等方面的变化,就不可能对销售做出准确预测。
3.商业环境的变化。每个企业面临的商业环境都在每时每刻发生着变化,比如国家的法律法规、宏观经济情况、商业业态等方面的变化都会对企业的销售预测造成一定的影响。
4.公司内部的变化。企业内部诸如价格、促销、渠道选择、技术等方面的变化也会影响到公司产品在市场上的销售,如果不对公司内部的这些变化考虑进去,也很难对销售做出准确的预测。
5.预测方法或预测技术上的问题。目前虽说用于销售预测的方法很多,各种方法都有其假设条件和适用的场合,有些假设条件并不完全符合市场的实际情况,有些方法仅适用于某类或某几类产品的需求预测。因此,如果预测条件设置不当或用不适用于该产品市场特点的方法来进行预测,便会导致预测误差。
6.预测者的心理因素原因。如果预测者是公司的老板,出于获利的渴望以及对经理人工资的考虑,一般倾向于向乐观的方向预测未来的销售。而销售人员可能有意地低估或高估他们的销售额。如果上级经理把销售人员对未来的销售预测作为考核销售人员的依据,出于利益的考虑,销售人员对未来销售预测会相对保守,从而争取一个比较有利于自己的销售任务额。而如果销售人员想通过对未来的预测向上级经理表达一种信心或者争取促销资源时,销售人员往往会对未来销售做夸大预测。
7.销售预测者与预测结果利益相关。企业市场营销系统中,很多人会与销售预测结果存在利益相关,如果这些利益相关者参与到销售预测中来,就可能会因其利益相关的原因而对信息的收集与处理加以调整,这是销售预测风险产生的一个很重要的原因。
关键词：产品服务供应链；售后服务；销售策略
中图分类号：F274 文献标识码：A
收录日期：2017年3月30日
随着制造业服务化进程的加快，售后服务受到了企业和消费者的高度关注。在竞争越来越激烈的制造业中，企业很难仅仅依靠产品满足消费者日益增长的需求，企业开始考虑用提供给客户的售后服务来提高企业利润。供应链中传递的既有产品又有服务，故称之为产品服务供应链。鉴于此，本文研究零售商面临服务大潮的冲击是否会选择进入服务领域，在提品的基础上同时提供售后服务，零售商的决策对制造商产生的影响具有重要意义。
与本文相关的文献大致可分为两类：一是关于产品服务供应链的研究；二是关于售后服务理论的研究。目前，国内外对产品服务供应链已经有比较成熟的研究，如施涛和陈娇应用主从博弈模型，分析制造商开通网络渠道的影响以及是否引入的决策条件；许明辉等基于不同的服务提供方，研究供应商和零售商的决策和利润。关于售后服务理论也有一定的研究成果，乔辉指出正确认识提高汽车售后服务顾客满意度的重要性，需要改善企业有形展示和开展顾客期望管理；倪坚研究我制造业企业售后服务管理现状，对企业间提供售后服务的网络协作关系进行分析。
鉴于此，本文研究供应链环境下，零售商在销售产品的基础上提品的售后服务对零售商和制造商的最优决策和利润的影响，为企业决策提供参考。
一、问题描述
本文针对由一个制造商和一个零售商组成的二级供应链，制造商以批发价格wp提品给零售商，零售商可选择以零售价格pp提品给消费者，零售商也可选择向消费者提品的基础上，以零售价格ps提供相应的售后服务，产品的平均成本为cp，售后服务的平均成本为cs。若零售商只提品不提供售后服务（记为策略A），用上标“A”表示，不失一般性，假定cp
二、模型求解
本节拟针对零售商仅提品给消费者和同时向消费者提品和售后服务两种情形建立制造商和零售商的利润模型，分别分析制造商和零售商的最优决策和利润。
（一）零售商不提供售后服务时供应链的决策模型。制造商和零售商构成一个主从博弈模型，制造商为主方，零售商为从方，双方都是风险中性和完全理性，分别以各自的利润最大化为目标进行决策。首先制造商决策产品的批发价格w ，然后销售售后服务集成商在此基础上决策产品价格p 。制造商的利润函数？仔 与零售商的利润函数？仔 分别为：
？仔 =（w -cp）（a-b1p ） （1）
？仔 =（p -w ）（a-b1p ） （2）
定理1：当零售商不提供售后服务时，供应链的最优决策为：
（1）制造商的最优产品批发价格为：
w = （3）
（2）零售商的最优产品销售价格为：
p = （4）
将定理1的结果带入式（1）、式（2），可得制造商和零售商的最优利润分别为：
？仔 = （5）
？仔 = （6）
推论1： >0， >0，
由推论1可知，当零售商不销售服务时，产品最优批发价格随产品成本的增加而增加，产品最优销售价格随产品成本的增加而增加，产品销量随产品成本的增加而减少，制造商和零售商的最优利润随产品成本的增加而降低。这是因为产品成本越高，制造商为了获得更多收益会提高产品批发价格，而零售商为了获得更多收益会提高产品销售价格，故产品销量也会随产品成本的增加而减少，零售商与制造商共同分担产品成本上涨带来的利润损失。
（二）零售商提供售后服务时供应链的决策模型。制造商和零售商构成一个主从博弈模型，制造商为主方，零售商为从方，双方都是风险中性和完全理性，分别以各自的利润最大化为目标进行决策。首先制造商决策产品的批发价格w ，然后销售售后服务集成商在此基础上决策产品价格p 。制造商的利润函数？仔 与零售商的利润函数？仔 分别为：
？仔 =（w -cp）（a-b1p ） （7）
？仔 =（p -w ）（a-b1p ）+（ps-cs）[？姿（a-b1p ）-b2ps]（8）
定理2：当零售商提供售后服务时，在条件供应链的最优决策为：
（1）制造商的最优产品批发价格为：
w = （9）
（2）零售商的最优产品销售价格和售后服务销售价格分别为：
p = （10）
p = （11）
将定理2中的结果带入式（7）、式（8），可得制造商、零售商和供应链的最优利润分别为：
？仔 = （12）
？仔 = + （13）
推论2：（1） >0，
由推论2可知：①当零售商在提品给消费者的基础上提供服务时，产品最优销售价格随服务成本的增加而增加，产品最优批发价格随服务成本的增加而降低，产品最优销量随服务成本的增加而减少。这是因为当服务成本增加时，零售商为了获得最优利润均衡会提高产品销售价格，弥补服务成本增加带来的损失，故产品销量也随之降低。为了防止零售商过多提高产品的零售价格而影响产品销量，制造商会适当降低产品的批发价格；②服务最优销售价格随产品成本的增加而降低，服务最优销量随产品成本的增加而减少。这是因为当产品成本增加时，制造商会提高产品批发价格，零售商若随之提高产品销售价格会导致产品销量减少，由于服务的市场总需求与产品销量呈正相关，故服务销量会降低，零售商为了避免服务销量过低，会适当降低服务的销售价格。
三、制造商和零售商利润比较分析
下面通过比较零售商的利润大小，分析零售商是否会在销售产品的同时销售售后服务，并分析零售商的决策对制造商利润的影响。
定理3：？仔 -？仔
证明：通过比较式（6）和式（13）易得。
由定理3可知，零售商在销售产品的基础上销售售后服务始终是占优策略。
定理4：当cscs2时，？仔 >？仔 ；当cs1
其中，cp3= ，cp4= 。
证明：式（5）与式（12）作差并令其为0，解得cp=cp3或cp=cp4，且
由定理4可知，当产品成本较高或较低时，零售商在提品的基础上提供售后服务对制造商更有利；当产品成本介于两者之间时，零售商仅销售产品对制造商更有利。这是因为当产品成本较高时，零售商提供售后服务时为了增加售后服务的潜在消费者数量会降低产品零售价格，增加产品销量，从而提高制造商的利润；当产品成本较低时，零售商销售产品售后服务会促进产品的销量，从而提高制造商的收益；当产品成本介于两者之间时，零售商销售售后服务的数量达到饱和状态，会提高产品销售价格从而获得更高的收益，但使制造商的收益受到影响。
四、结语
在制造业服务化的背景下，消费者已经不再满足于产品带来的消费体验，更加注重购买产品之后享受到的服务，因此零售商为了获得更高的利润应该逐渐转型进入服务领域，而制造商在立身利润最大化的前提下不总是受益于零售商提供售后服务。
主要参考文献：
[1]Maull R，A Smart，L Liang.A Process model of product service supply chains[J].Production Planning & Control，2014.25.13.
[2]施涛，陈娇.基于服务重要性的网络零售渠道引入决策研究[J].管理u论，2013.25.1.
一、经济学关于销售收入实现和确认的理论
(一)经济学关于销售收入实现的层次
销售收入是企业在一定时期和一定经营范围内从事生产经营活动综合作用的结果。《企业会计准则一收入》，将“收入”定义为：企业在销售商品、提供劳务及他人使用本企业资产等日常活动中所形成的经济利益的总流入。从经济学的角度来看，销售收入的获得过程是商品价值形成、增值和实现过程的统一。“销售收入的实现过程” 与 “销售收入的实现”在经济学上是有差别的。实现过程是指企业投入货币资金购买原材料，论文通过生产过程将其转变为产品；企业为产品寻找市场和用户，进行营销；发送产品完成销售并取得债权，直到最终收到货款的全过程。只要销售收入尚未到达终点，销售收入就仍然处于实现过程之中。只有当销售收入实现过程到达终点(即收回全部货款)，才是真正的销售收入的实现。
由于销售收入的获得是一个过程，因此，销售收入在获取过程中可以分为三种形态：(1)处于产品形态的销售收入。指产品尚未发出，市场交换行为没有发生之前的销售收入。(2)处于债权形态的销售收入。指市场交换行为已经发生，并己获得了索取货款权利的销售收入。(3)处于货币形态的销售收入。指真正获得了货币资金的销售收入。经济活动完成程度的不同，体现了销售收入成熟程度的不同，也就是销售收入质量的高低。将货币资本的循环过程与销售收入的实现过程结合起来，我们不难发现并体会到企业销售收入的实现过程贯穿于企业资本循环过程之中。其中，处于最终的货币形态的销售收入成熟程度最高，它是经济活动完成的最终表现；处于债权形态的销售收入还需要完成收帐活动才能转化为货币形态的销售收入；处于产品形态的销售收入还需要完成必要的生产和销售活动才能被转化为债权形态的销售收入。销售收入的质量就是指某种存在形态的销售收入与它在经济上得以最终实现之间的联系程度。
(二)经济学关于收入的确认
从经济学角度分析，当销售收入在其刚刚形成(产品完成)时，由于其质量层次低，存在着较多的不确定性和风险，与它在经济上的最终实现之间存在着较大差距。在这时我们没有必要对其进行确认与计量，而使其仍然以成本的形态存在着。当销售收入质量提高到一定的层会计毕业论文次，伴随于产品价值的不断增值，以及各种后续费用的明晰化和风险的弱化，这时我们就有必要对销售收入进行确认和计量。销售收入形态的变化及其成熟程度由低到高的过程为：产品形态销售收入一债权形态销售收入一货币形态销售收入。销售收入所体现的经营成果不仅表现在数量的大小，同样也体现在质量的高低上。因此，销售收入的确认不仅要确认数量，同时也需要确认其质量，其质和量必须同时并重。销售收入的确认，是指将处于某种存在形态和某种质量层次的销售收入在账簿中加以记录及在财务报告加以反映和披露的财务行为。人们常用“实现原则”来决定应确认的销售收入。经济学意义上的“实现”，就是指经济上的“真正实现”，即只有当货币资金真正完成了它的整个循环过程，才被确认为销售收入的实现；在商品变为货币资金时被确认的销售收入叫做“已实现的销售收入”，也就是货币形态的销售收入。
二、会计学中关于收入的实现和确认的理论，以及经济学的相关理论的启示
(一)会计学的收入确认原则
收入确认在会计信息系统特别是在收益信息系统中处于十分重要的地位，对于企业目标和会计目标的实现具有重大意义。当前我国会计信息使用者对财务报表批评的一个很重要的原因，就是因为报表提供者利用收入确认进行利润操纵和报表粉饰。传统会计的收入确认标准在会计理论上称为收入实现原则或收入确认原则，它是基于20世纪 50 年代以前的经济环境，它与经济学关于收入确认的理论是一致的。
在当时的环境下，毕业论文经济活动极为单一，绝大部分市场交易是钱货两清的一次性买卖行为。或者说，交易要么不发生，要么就一次性发生完成，与交易对象(商品)有关的风险和报酬的转移，也是一次性完成的，这样收入实现的时点比较容易甄别、确定。因此，传统收入实现原则强调，只有在收入的赚取过程已经完成、且收入是己实现(收到现金) 或可实现 (有收取现金的法定权利)时，才在账面上确认收入。
当时，国际上对财务会计概念公告中规定，对收入的确认除了必须符合确认的一般标准———可定义性、可计量性、相关性和可靠性外，还应满足：已实现或可实现；己取得；收益过程基本完成。20 世纪 50 年代起，世界各国经济的发展步伐加快，市场竞争日趋激烈。企业为了在激烈的市场竞争中取得优势，就不断创新各种为顾客降低风险的交易活动，如分期收款销售、售后回购、售后回租、期权期货等。在交易创新下，各项活动很少是一次，大部分交易活动都持续一个较长的时间段，甚至商品的交付、货款的清收也是逐期的，不再像传统交易下者的风险提高。这样，传统的收入实现原则难以合理地反映现实经济活动，会计界开始提出新收入和交易活动之间存在明显的联系而易于辨认。
同时，购买者承担的风险降低，而商品销售的收入确认标准。1982 年颁布和 1993 年修订的《国际会计准则第 18 号———收入》认为会计学意义上的“实现”，也就是会计准则中规定的销售收入实现的标志。即销售已经形成，并满足了一定的确认条件：(1)如产品已经交付，劳务已经提供，销售方己将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购买者；(2)企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对售出商品实施控制；(3)与交易相关的经济利益能够流入企业；(4)相关的收入和成本能够可靠地计量时，就可以而且应该被确认为销售收入，而不论它在经济上是否己得到了真正的实现。用这种观点确认的销售收入，我们可以把它称作“已确认的销售收入”。
由此可见，会计学上 “已确认的销售收入”分为两种类型收入：一种是“可实现的销售收入”，包括债权形态和产品形态的销售收入；另一种是“已实现的收入”，指货币形态的销售收入。从销售收入质量的角度来讲，“可实现的销售收入”是一种在会计
--> 上予以确认，但在经济学上还未真正实现的收入。它的质量层次低于“已实现的销售收入”。会计学关于收入的确认，其优点在于：可以全面、及时、公正地反映企业的财务状况和经营成果。缺点是企业的销售收入成为具有不同质量层次销售收入的混合体；重视了销售收入的数量，忽视了其质量，从而影响了对企业业绩的正确评价。就已确认的销售收入来计算本期损益，必然要超前交纳税金，影响企业的资金周转，还有可能会虚增销售收入。如果公司销售的产品质量、规格有问题，发生销售退货，这时该笔已确认的销售收入就构成了虚增的销售收入，依据它去计算公司损益，就会虚增利润；即使没有退货，上述收入不是虚增的销售收入，在未到达“已实现的销售收入”的层次时，依据它计算本期损益也会导致公司利润超前体现。
(二)经济学相关理论对会计收入确认的启示
通过以上的分析，我们知道，依据收入准则确认的收入，对于销售收入的数量给予了较多的关注，而对于质量的把握则更多是依靠会计人员对经济事项的职业判断，而准则中对收入的确认标准又只做了原则性的规定，在实务操作中难免会带有较强的主观性。笔者认为，通过经济学关于收入确认的原则较为谨慎，对会计学中关于收入的确定也有一定的启发性：会计人员有必要对销售收入的质量层次进行区分，以求更为客观、贴切地刻画和表现企业经营的原貌。具体的改进操作方法为：在企业“主营业务收入”、“其他业务收入” 总账账户下增设两个二级账户，即“己实现的销售收入”和“可实现的销售收入”，用以分别核算上述两个质基层次的销售收入，并同时在会计报表中列示。只有这样，才能正确、真实、全面、及时地提供销售收入的信息，以保证会计信息的科学性。
三、会计学中关于收入确认的方法以及方法的改进
(一)会计学中关于收入确认的方法
收入确认的核心问题是收入何时确认的问题，解决收入何时确认的一个前提是要选择适当的时间基础，对此通常有两种选择：1．收付实现制。收付实现制足以现金收到为标准来确认收入，以现金付出为标准确认费用。在收付实现制下，所有收到的现金都作为本期收入，所有现金支出都作为本期费用。在实际经济活动中，纯粹的收付实现制是不存在的，实际应用的是一种修正的收付实现制，即在遵循按现金收入来确认收入，现金会计专业毕业论文支出来确认费用的总体原则之下，对其它一些事项按照权责发生制的要求加以确认。2．权责发生制。权责发生制又称应计制，是以权利和责任的发生与否作为标准来确认收入和费用。权责发生制是现代财务会计的三大支柱之一，正因为有了权责发生制，收入和费用确认中大量的应收、应付、预提、待摊项目才会存在，大量的估计判断程序才能得到应用。权责发生制还是收入实现原则、配比原则的基础，这三者共同构成了现代财务会计确认的基本原则。
(二)会计学中关于收入确认方法的改进
我的一位同事，自离开可口可乐到浙江一家民营企业当营销总监的那一天开始，就不断遭“奸臣”排挤，终于在18个月后遭遇“风波亭”了。
据他介绍，这位“奸臣”是公司的生产总监、老板的创业伙伴，参与谋害了不少“忠良”，手中沾满了空降精英的“鲜血”。
中秋节，他发来了问候短信，说又去了另一家民营企业当副总了。一个星期后，我在硕大的瓜子车间找到了他。
他一身工厂制服，挂着红绿相间的胸卡，有点像机场的安检员。与以前客户联谊会上“西装革履戴胸花”的形象相比，这个扮相有点滑稽可笑。
“我现在分管生产了!”见到我，他非常开心，非要带我参观这条“世界最大”的瓜子生产流水线。我发现他好像变了一个人似的，内敛、开心、不再咄咄逼人了。他说自己有今天，要感谢两位老板。第一个是让他下课的前任老板，第二个是这个让他搞生产的现任老板。
我几乎不敢相信自己的耳朵!
才明白销售总监为什么这么累
“老常，这段时间我从生产管理的角度反思了销售管理。我做了17年销售，饮料12年，啤酒3年，黄酒不到2年。好像明白了一点，但又说不清。你帮我把这些问题给整明白了，我还是要回去做销售的!”
“还有你想不通的销售问题?”我故意逗他。
“我们做销售的人，总认为生产总监管理的是机器，而销售总监管理的是经销商与销售员。人要比机器复杂，因此，销售管理要复杂些，营销总监要累些。其实这是不对的，最起码没有讲到点子上。”
“生产管理之所以相对容易，是因为有一套成熟的理论在背后指导它。这些理论是建立在科学与严格的逻辑基础上的，在一些工业巨子手中运用得淋漓尽致，在后来的推广过程中又得到了广泛的验证。”
“自泰勒的《科学管理法》之后，生产管理的理论流派层出不穷。光是一个LEAN(精益管理)，出了多少书，又有多少公司因此而赢利。”他从书架上拿出两本新书《改变世界的机器》、《丰田汽车公司的案例》，我都没有读过。
“可销售到现在还在是科学还是艺术’的争论之中。市面上的销售管理讲穿了，只是销售技巧的大杂烩，背后从来就没有一个观点、一种理论在指导。”
“马克思讲过，没有理论指导的实践就是盲目的实践。企业老板都是非常现实的人，他能容许你去盲目实践?销售总监累就累在没有一套理论可以参考。我现在管理生产就非常轻松。”他耸了耸肩， “其实，营销总监要向生产总监学习。”
我边做记录，边体会这些话的含义。
产量为什么能够预测。而销量不容易预测?
“搞生产的都知道，生产线上最薄弱的一环是‘瓶颈’，‘瓶颈’的产能决定这个车间的产量。如果‘瓶颈’不在生产线内，而在生产线外，这就符合‘投入产出’模型。这样，你投料越多，产出就多。为什么可以预测生产量，就是因为有这个模型。”
“但销售就不容易预测。这是什么原因?这与‘瓶颈’有关系吗?什么是‘瓶颈’?是不是‘瓶颈’导致销量总是缓慢增长?难道真是‘品牌力’不够吗?所有销售报表都是同比增长多少(与去年比)与环比增长多少(与上月比)，难度销售就没有突破性增长吗?营销总监太忙，没时间思考这些问题，甚至不屑一顾。他们已经习惯在上年的销售额基础上乘以一经验数值(如15％)，作为下年的预测。就好像一棵树一样，每年增加一圈年轮，缓慢但有增长。”
“可是，多投入一倍的销售员、一倍的广告，销售额是不是能增加一倍?没有一个营销总监敢打包票，只知道‘反正会有好处’。于是一番讨价还价之后，将15％调成18％。没有人思考：为什么是18％，为什么不是58％，为什么不是118％?”
“这不符合逻辑。但现在所有企业的预算都是这么做的!”
复杂的问题要有简单的答案!
我开始明白他要讲什么了!他沉醉在发现了新大陆的喜悦中，滔滔不绝地对我布道。
“我个人的理解是：生产是一种流程，而销售从来就不是，最起码在组织层面上是这样。”我注意到他讲“组织层面”时是在咬文嚼字。
“对，生产是一种流程，是组织层面上的流程。”他边说边拿起桌面上的文具、橡皮、剪刀、红木镇纸给我做示范。
“比如可口可乐的生产。原水经过水净化处理后，加入糖浆，再加二氧化碳，变为碳酸水，灌瓶后压盖，经液面检测后装箱。生产线另一端是码垛机在码垛，最后叉车工将它送往成品库。”
“原水经各个环节最后变成产品。每一环节都有各自的操作工，他们只要根据流水线的节奏，把分内工作做好就行了。这就是我讲的‘组织层面的流程’――有一个组织性的系列增值过程，将‘投入’逐步转换成‘产出’。”
“在可口可乐系统中，绝对不可能有一个净水处理的操作工跑去开叉车，这叫‘串岗’，‘串岗’就意味着开除。”他挥舞着双手，一副“杀无赦、斩立决”的样子。
95％以上的企业没有组织层面的销售流程!
“95％以上的企业没有销售流程――组织层面的流程。”他见我要反驳，忙抢着给我加水。
“想想城市经理的岗位说明书吧!他都要干些什么?老常，你对酒水行业的运作非常熟悉，你看一个城市经理要做多少事，他有这个能力、有这个资源完成这些任务吗?他要负责的可是整个区域关于销售的一切啊!”
“开发新客户(招商)、维护老客户关系、启动关键消费者、在当地的礼尚往来、酒店终端的谈判指导、助销人员的培训、总部要求的各种资料输入、各种文案报告的提交、到工厂催货、经销商到总部的商务考察接待等等。当然，最最重要的――完成销量与货款回收。这些都是他的岗位职责!”
“你看，在我们的销售系统中，有的只是销售员的个人工作流程，谈不上组织层面的流程。营销中心的销量是销售员个人销量的总和。这样的销售系统，是极不稳定、极不可靠的。成功了，你无法复制经验，最多只能开展‘学先进’的活动；失败了，你无法总结原因，最多只能调整人员，更换销售领导。”
“当然，有些流程设计还是非常完备的，如报账、应收款管理、周转箱回收、客户投诉处理、反跨区流程……但这些只是销售的辅助流程。辅助流程再完善，并不代表销售主流程就没问题。”
我记下了“辅助流程”与“销售主流程”两个概念。
销售管理的核心所在
“老常，组织运作中会出现各种各样的问题，我们不可能解决所有的问题，也没有必要，因为各种问题之间是有关联的，它们必定指向一个‘核心问题’。解决掉‘核心问题’，才能从根本上解决组织运作中的各种问题。否则只是头痛医头，脚痛医脚。”
“我认为，销售管理的‘核心问题’就是：在所有的营销总监眼中，销售的组织流程就是销售员的个人流程。”
关键词:零售 零售企业 经营管理误区 对策
在流通领域，零售是和批发相对应的销售活动。一般认为批发是针对再销售者及产业用户的销售活动，而零售则是针对个人消费者或最终消费者的销售活动。因此，按照传统的流通理论，零售企业就是指向个人消费者或最终消费者销售商品的组织。这里所指的个人消费者或最终消费者是进行生活消费的消费者，他们购买商品的目的是为了生活消费，而不是为了生产或再销售。
随着市场经济的发展，现实中所说的零售概念并不一定和流通理论所界定的零售概念完全一致，零售企业的销售行为也不一定完全符合流通理论所规定的行为。比如，农民到农用生产资料超市购买种子、农药，到农机商店购买农用机械，理发美容师到正规超市购买美发美容用品等，他们购买商品不是为了生活消费，而是为了生产消费，这种针对个别消费者进行的零散销售活动能说不是零售而是批发?再比如，现在很多流通企业实行多元经营，批发兼零售，这类企业就很难说是批发企业还是零售企业，而且这类企业对前来购物的消费者是采取批发行为还是零售行为，完全是根据消费者购买数量的多少而定，达到一定数量就批发，低于这个数量就零售。他们并不看消费者购物是为了生产或再销售，还是为了生活消费。比如在北京动物园服装批发市场，有的服装商场规定，购买满5件按批发价，不足5件按零售价。有的前来批发服装的个体户因资金有限不能买5件以上，只能按零售价进货。之所以按零售价进货还能进行再销售，是因为他们来自外地，空间距离所造成的价差使他们还可以在异地高价赚钱。而本地自我消费的消费者很多亲戚朋友联合起来进行团购，满5件便可以享受批发价。现实中这种情况还很多，国外一些跨国零售企业最初进入中国时，就是利用介于批发与零售之间的业态打“擦边球”，进入当时我国开放限制还很严格的批发业。如世界第三大零售商德国麦德龙以配销名义在国内注册，其在我国开办的仓储式商场的会员顾客既有中小零售商、企事业单位等专业客户，也有普通消费者。
理论来自实践，理应反映实践的发展。本文所论述的零售企业既包括向最终消费者销售商品满足其生活消费的组织，也包括部分向生产者或再销售者销售商品满足其生产或经营需要的组织。这类流通组织的共同特点是:面对的是众多而分散的个体消费者，实质上分布在两个市场——商品市场和要素市场，他们购买的商品既包括生活消费品，也包括生产要素商品;平均而言消费者购买频率较大而每笔交易量较小;拥有销售商品的店堂、柜台、货架以及展示商品的橱窗等;不仅提供商品，而且提供服务，满足生产生活需求的同时，满足其心理需求，这是很重要的一个特点。最后需要指出的是，零售企业不一定非得需要店铺，如网上商店，也不一定非得有营业员，如无人商店或自动售货店铺等。虽然这种销售活动也是零售，这类组织也是零售企业，但这类活动和企业不在本文论述的范围内。本文主要论述具备一定规模的零售企业在经营管理方面普遍存在的与现代经营理念相悖的一些误区。这类零售企业若按业态分，包括百货商店、超级市场、便利店、仓储超市以及折扣店、专业店等。
认识误区:零售业是低技术的劳动密集型产业
尽管中外经济学界对产业划分的方法和标准并不一致，各个行业在归类上也不尽相同，但都基本上把包括零售业在内的商业划分为第三产业。最早提出第三产业概念并确立三次产业分类法的英国经济学家费希尔指出，第三产业的本质在于提供服务。配第-克拉克定理进一步指出，随着经济的发展，人均国民收入水平的不断提高，就业人口具有由第一产业向第二产业，最后向第三产业移动的规律。之所以如此，关键是由第三产业作为服务业的特点决定的。随着人们收入水平的提高，人们对其他产业产品的边际需求在下降，而对服务的边际需求却不断上升。由于服务具有人对人的人性化特点，决定了服务业是难以大规模实行机械化、自动化操作的行业，使服务业生产效率的提高幅度要慢于社会经济生活对服务业各部门需求的增长幅度，最终导致包括零售业在内的第三产业成为就业密度大的劳动密集型产业。
相对于商品生产和商业批发行业，零售业属于典型的劳动密集型行业。目前如此，即使未来无人售货店铺和网上虚拟商店成为主流零售方式，零售业作为劳动密集型行业的性质也不一定改变，因为仍需要大量人员从事软件开发、网站维护、数据搜集、广告营销、商品保管、分拣配送等工作。虽然与消费者直接打交道的“前台”人员减少了，但幕后支持人员却大大增加。从这个角度看，未来的零售业应该还是劳动密集型行业，只是对这个行业的硬件技术与从业人员能力的要求更高。
目前而言，零售业是否就属于低技术行业呢?即劳动密集型行业是否一定就是低技术行业，这是本文要讨论的第一个问题。经典的产业经济学理论在论述产业结构问题时都要涉及技术结构与产业结构的关系，认为5种技术结构与5种产业结构存在着相互对应的关系。以手工技术为主体的技术结构决定了产业结构是劳动密集型的，以智能技术为主体的技术结构决定了产业结构是知识密集型的。由于存在这种对应关系，一般人就会认为劳动密集型产业的技术特征就是以手工技术为主的低智能性。这种“反之亦然”的推理方式不仅在逻辑上而且在实际中都是不完全正确的。
零售业的本质是服务，服务的特性决定了零售业的技术要求不仅是手工技术，更是智能技术。零售人员不仅要和各类商品打交道，而且直接与需求各异的人打交道。因此零售人员的劳动过程既是手工技术操作过程(商品搬运上架、卫生清扫、传递商品)，又是高智能技术操作过程(熟悉商品性能、把握消费心理、交流感情、沟通信息)。随着制造技术的不断成熟和同质化，使零售企业之间的竞争由产品质量之争越来越转向服务质量之争，而现代消费者越来越明显的理性化、个性化与多样化需求倾向，使零售业对服务的技术层次要求越来越高。现代零售服务已完全不是短缺经济时代简单的零售服务概念了。
所以零售企业首先要在认识上澄清这一误区。零售企业的员工是和世界上最复杂的具有七情六欲的“机器”——人打交道，而企业员工又同样具有复杂的七情六欲。如何调动员工的积极性，如何最大限度地满足消费者的需求，又是摆在零售企业经理面前的一大课题。美国的沃尔玛的员工在顾客第一次购物后就会记录其购物的时间、种类，在其第二次购物时营业员就会像熟人般和他打招呼，并推荐与之第一次购物相关的产品，多次购物后就可大致掌握顾客的购物习惯，从而成为产品营销的基础。中国的零售企业是否也能做到这一步?中国零售企业有些也配备了先进的硬件技术，但缺乏与硬件技术相匹配的可以熟练驾御使用硬件技术的人的技术和能力。
服务误区:优质服务就是主动热情
以上用较多内容论述了零售业的性质以及人们对这一行业技术结构的认识误区，由此可知，零售业的本质就是提供服务，而服务不是简单地提供商品，而是商品、情感、信息、便利、舒适、放心等的统一体。随着现代消费者个性化、差异化需求的增强，优质服务的标准可以用“使消费者满意”这句话来概括，但对服务形式的要求却不可以用一句或几句话来概括。服务的最高层次是一种境界，虽无固定的模式，却能根据不同消费者的不同需求，适时提供最适合其本人的服务。
然而现实中却把优质服务简单地等同为热情服务。很多零售企业都制定了服务规范，以企业规章的形式对营业员的服务提出了统一要求。服务规范几乎都少不了“主动、热情、耐心、周到”的内容，并在实际营业过程中要求营业员对待顾客“来有迎声、走有送声”，微笑服务，并把是否主动向顾客打招呼、是否热情为顾客介绍商品，作为营业员奖惩的标准。由于零售企业管理层对热情服务的认同及内部激励机制的存在，很多自选超市本来应突出自选的特点，给顾客更大的自我选择的自由与空间，但还是有营业员热情地迎向前，为顾客介绍商品。一些品牌促销员由于其报酬与销售挂钩，在利益的驱动下更是不放过经过货架的每一位顾客，但其热情度却让一般的顾客不敢在商品前驻足。
实际上这种片面的、生硬的、千人一面的服务方式是服务上的一个很大误区。首先，优质服务不仅体现在销售中，更体现在售前及售后。如备货是否做了市场细分，货源是否正宗;售后服务是否真的和承诺的那样到位，顾客退货是否能真的和沃尔玛那样“无条件退货”，对待退货的顾客是否还能像顾客购买时热情。其次，即使在销售中，服务也不是一味地自始至终主动热情。走进商场的顾客其心态千差万别。如果一味热情，就会增加顾客的心理负担，干扰顾客的休闲欲、欣赏欲、求知欲，顾客好奇心得不到满足，自然就不能激发其购买欲。
就售中服务而言，零售企业提供给顾客的最佳服务应该是“顾客需要时招之即来，顾客不需要时感觉不到”。从理论上讲，顾客进店购买商品大致经过7个阶段，即感到有兴趣、引起注意、联想、产生欲望、比较、决策、购买。不管在哪个阶段，如果顾客招呼，营业员都要上前热情服务，但要客观“中立”，不能让顾客为难。如果顾客不招呼，就不能让顾客感觉到身边有营业员存在，特别是在第二阶段到第五阶段，即顾客在商品前驻足观察思考阶段。有的营业员虽没有说话，但其形体语言却让顾客感到不自在，如尾随顾客或远远用眼盯住顾客，也许这是为了等待回应顾客，也许是怕顾客弄坏商品甚至偷窃，不管什么原因，这都是不到位的服务。
零售企业之所以会出现片面强调热情服务的情况，一是因为企业特别是国有零售企业大多经历过由卖方市场向买方市场的转变，卖方市场商品不愁卖但服务质量差，在向买方市场转换过程中，企业销售下滑经营困难，于是把出路放在提高服务质量上，认为解决了服务质量差的问题企业的销售又会上去，于是热情服务就延续至今，实质上企业的观念还是停留在卖方市场阶段;二是中国传统文化的影响，“有朋自远方来不亦乐乎”，顾客进店正如朋友到家，如果不热情就觉得是对顾客不敬，没认识到经济的发展、科技的进步正在使中国快速进入理性社会;三是中国长期缺乏对消费者心理和行为的研究，这既是计划体制下供给约束而非需求约束的表现，又是官本位社会中对长官意志崇拜而对个体人性漠视的结果。
本文并非反对热情服务，而是认为“热情”应适时适中。在买方市场条件下，零售企业的服务应该是全方位的差异化服务，同时体现在小处和细节，强调顾客的参与和体验。日本的收银员找顾客一分钱都鞠躬含笑双手递到顾客手中;宜家(IKEA)家居超市的顾客逛累了不仅可以在其陈列的高档沙发上坐着休息，还可以在其高档的样品床上盖上被褥睡一觉，如果不是到下班时间就绝不会有营业员“打扰”，讲求热情服务的中国商家是否也做到了?所以优质服务不是简单地主动热情就能做到的，而是真正做到以人为本的服务。
营销误区:组织促销活动就是营销
营销观念是相对于生产观念、产品观念和推销观念的一种现代企业经营理念，其基本内容是为了实现组织目标，应首先正确确定目标市场的消费需求，然后比竞争对手更快更好地满足目标市场的需求。营销观念的有效实践需要做好四个环节的工作:明确目标市场，即企业应以市场为出发点，确定自己要进入的领域或经营重点;确定顾客需求，即企业应发现顾客的内在需要和欲望，为顾客提供价值;进行组合营销，即企业所有部门都协调一致，为满足目标市场的顾客利益服务;提高盈利能力，即企业通过使顾客满意获得持续利润，而不是单纯通过促销获得短期利润。
【关键词】房地产；销售资源；管理；控制
前言：
房地产的发展影响着越来越多的城市和行业，越来越多的资源涌向房地产行业，从事房地产销售的工作人员队伍也在迅速壮大，对房地产的销售资源的管理控制是很重要的工作，本文就房地产行业的销售资源进行探讨，希望能够对相关行业的资源管理提供理论支持。
1.房地产销售管理
狭义的房地产销售资源管理是指以销售人员为中心的管理，是房地产企业的营销组合中促销策略的一部分，广义的房地产销售资源管理是指房地产行业所有的销售活动进行管理，涉及到房产价格的制定、相关工作人员的销售、对房产的推广、对房地产的分销渠道等。房地产的销售管理是房地产企业经营活动的中心内容，重在实施和控制。
2.房地产销售的程序
对房地产的销售管理程序主要包括：根据经营环境和市场状况，确立房地产企业的目标，这是进行房地产销售管理的前提；依据市场状况和公司发展的目标，制定企业的销售规划；依据销售规划的要求，设计销售组织；对房地产销售活动进行指挥和协调，这是房地产销售活动中的管理过程；对房地产的相关销售活动进行控制，这是对销售成果的结果管理。
2.1定制房地产企业销售计划
销售规划是房地产企业营销战略管理的最终体现，是指对房地产企业销售活动的计划和安排。一般来说，销售规划是在销售预测的基础上，设定房地产企业的销售策略和目标，编制销售配额和销售预算，具体内容包括：
2.1.1制定销售目标
对于房地产企业而言，销售目标包括阶段性销售目标和销售总目标。
2.1.2选择销售策略
销售策略包括租售方案，如：建成的房地产产品是出租还是出售，租售的速度以及租售的价格和调整等、销售的渠道（直接销售或者是间接销售）、租售促成策略、房屋租金或者出售售价的回收策略、租售的远景规划、销售部门或者销售渠道的整体目标。
2.2设定房地产企业销售组织
企业在设计销售组织时应该行房地产企业的整体营销战略和现有营销组合字、企业资源以及其经营环境出发，但更应该以已经指定的销售规划为前提。如果房地产企业认为有能力由自己来承担销售任务并且选择直接销售方式，那么企业就应该拥有一套属于自己的营销方案和营销队伍，其规模和人员素质应该能够满足完成销售目标任务的需要，或者具备选拔、培训和激励销售人员的合理机制，在销售队伍内有责、权、利的适当划分。如果企业经过权衡之后考虑采用销售的方式，那么企业就不需要拥有自己的营销队伍，但任然应该有专门负责经营业务的人员或者部门，其职能与直接销售方式下有很大的不同，经营人员或者部门的主要任务就是协调与商之间的关系，对商实施监督和控制的权利。
2.3智慧和协调房地产企业的销售活动
销售活动以团队形式展开，一个销售团队一般分为三个层次，即负责经营业务的高层管理人员、销售经理和普通销售人员，有时在后两者之间还会设置项目销售经理。对这些销售资源的十几分工包括，销售经理负责对企业营销策略的实施进行统筹控制，销售经理和项目销售经理具体负责对普通销售人员的管理，普通销售人员展开对具体房地产产品的销售。
2.4评价和改进房地产企业的销售活动
销售经理或者项目销售经理必须关注销售人员以及其业务的发展状态和动向，制定各种事宜的考核标准，建立评估与考核体系，适时对销售人员及其业务进行评估和考核，并根据实际情况对销售计划与目标、销售策略作必要的调整和修改，不断地提高销售人员的工作效率，控制企业产品销售和整体服务质量。
3.房地产价格管理
3.1房地产价格的构成
房地产的价格构成主要包括：土地取得成本。是指取得房地产开发用地所需要的费用和税金等，目前，土地取得的途径也比较多，不同的途径，获得土地的成本也不同；开发成本。是指在开发用地上进行基础设施和房屋建设所必须的直接费用或者税金等，主要包括勘察设计和前期工程费、基础设施建设费、房屋建筑安装工程费、公共配套设施建设费用以及开发建设过程中的税费等；管理费用。是指为组织和管理房地产开发经营活动多必须的费用，包括房地产企业人员的工资以及福利、办公费等。
3.2影响房价的因素
3.2.1宏观因素
是对几乎所有地区房价水平有所影响的因素，比如：人口数量，分布和结构以及物价水平和财政政策等。
3.2.2中观环境
是对某个地区房地产价格水平有所影响的因素，比如城市的基础设施状况，城市的规划以及城市居民收入水平等。
3.2.3微观环境
是房地产自身状况或者条件对其价格水平有所影响的因素，如项目的区位，景观以及建筑物本身的特征等。
3.3房价的制定
房价制定有很多因素影响的同时，也有很多种房价制定的理论依据和计算方法，包括：
3.3.1生产费用价值论
生产费用价值论认为，商品的价格是商品价值的货币表现形式，而商品的价值是由其生产所必须的费用所决定的，必须的费用得到补偿是房地产企业获得利润的前提，也是房地产企业进行开发投资额前提。
3.3.2预期原理
预期原理认为，决定房价当前价值的，是基于购买者对其未来所能带来的收益现金流或者能够从中获利的效用的预期。与生产费用价值论不同的是，预期原理是以消费者为基础的定价形式。
3.3.3替代原理
一代原理揭示的是房地产企业或者商品之间的竞争关系，在同一市场上，相同的商品具有相同的价值，即价格具有替代性。
4.房地产销售资源的管理
4.1房地产品牌管理
房地产说白了也是一种盈利性质的行业，对房地产品牌的追求是必不可少的。品牌效应能够帮助房地产企业在人们心目中树立良好的企业形象，为房地产的销售建立渠道，因此，对房地产品牌的管理是房地产企业日常工作的重点之一。
4.2应该有自己的特色
不管是哪个行业的产品，打出品牌之后增加销售业绩最好的方式就是宣传自己产品的特色。房地产也不例外，房地产的销售离不开对房地产产品特色的推广，企业可以将房地产本身所具有的价值，比如：地理位置、日照时间、交通方便性等作为房地产产品特色进行推广销售。
4.3房地产与住户关系的建立于维护
对于房地产企业与住户关系的建立而言，必须是基于良好的房地产质量之上，有一个好的基础，才能构建一个好的关系。建立起关系以后，对房地产企业与住户关系的维护也是重要的日常工作之一，企业可以采取通过举办小区联欢会以及过年过节送福利的方式来增加与住户之间的关系，为房地产企业营造一个好的口碑，这样也能间接的帮助房地产企业的销售
5.总结
房地产行业的兴起，吸引了各方面资源的涌入，包括人力、物力、财力等。对于房地产行业当中对销售资源的管理和控制，需要房地产企业自身或者合作伙伴拥有完善的管理和控制体制以及房地产企业需要对房地产进行综合考量和投入以及定价销售方案。面对房地产行业的快速开发、快速建设，房地产企业的营销管理是房地产企业必须做的功课。
参考文献：
[1]郑伟.房地产企业人力资源管理困境和对策研究[J]，城市建设理论研究，2012.
【摘要】随着《企业会计准则》、《企业会计准则应用指南》、《企业会计准则讲解》、《增值税暂行条例》及实施细则和《企业所得税法》及实施条例等相关法规的陆续出台，视同销售货物行为的会计处理问题引起会计理论和实务界广泛争论。应从会计和税法的视角对视同销售行为进行探讨，提出划分视同销售货物行为的具体理论依据，并对视同销售行为进行重新分类，阐明相应的会计处理。
【关键词】视同销售货物行为；会计处理；辨析
一、 引言
税收和会计是两个不同的领域，但又密不可分。由于各自目标不同、服务对象不同和会计准则与税法微观层面上的复杂性，两者之间必然存在分歧和差异。随着《企业会计准则》、《企业会计准则讲解》、《企业会计会计专业毕业论文范文准则应用指南》、《增值税暂行条例》及实施细则和《企业所得税法》及实施条例等相关法规陆续出台，视同销售货物行为的会计处理问题，引起会计理论和实务界的广泛争论。其主要原因是，目前《企业会计准则》、《企业会计准则讲解》、《企业会计准则应用指南》均未对税法上的视同销售货物行为会计处理给出全面明确表述。
加上增值税和所得税视同销售货物行为在范围、划分标准、销售价格的确认方法等方面存在的差异，更增加了学习和掌握的难度。主流观点对税法中视同销售货物行为，区分为会计销售和应税销售，即只对部分视同销售业务在会计确认收入。持此观点者的争论，多集中在视同销售货物行为的划分标准上。主要存在以货物是否离开企业为标准、以是否取得相关经济利益为标准和以货物所有权是否转移为标准三种观点。笔者认为，上述观点均不够全面，缺乏说服力。本文分别从会计和税法的视角对视同销售行为进行探讨，提出视同销售货物行为的划分应以会计准则为主要依据的观点和具体划分依据。在此基础上，对视同销售行为进行重新分类，并说明相应的会计处理。
二、 增值税与企业所得税视同销售货物行为的会计处理
《增值税暂行条例实施细则》第四条、第十六条，《企业所得税法实施条例》第二十五条、第十三条、国税函〔2008〕828号、国税发〔2000〕118号、国税发〔2000〕119号分别规定了增值税和所得税的视同销售货物行为及销售价格的确定方法。税法规定视同销售货物行为的目的在于强调企业对应视同销售货物行为计算缴纳有关税款，便于税源的控制，防止税款流失，并非规定视同销售货物行为均应在会计上确认收入。纳税人既要按照会计准则体系的要求对会计要素进行确认、计量和报告，又要严格按照税法要求计算和申报。因此，判断视同销售货物行为是否应在会计上确认收入的主要依据应是会计准则，而不是税法。因为会计和税法是两个不同的领域，有着不同目标和服务对象，这必然导致两者之间存在着差异。在会计处理中，当会计准则和税法发生矛盾时，应优先考虑遵循会计准则，以保证会计报告的质量。
（一）进行会计处理的理论依据
1.《企业会计准则——基本准则》中收入的定义：
收入是指企业在日常活动中形成的、导致所有者权益增加的、与所有者投入资本无关的经济利益的总流入。基本准则对于收入或费用的确认突出日常经营活动，只有日常经营活动形成的经济利益流入或流出才构成营业收入或成本；非日常活动形成的经济利益流入或流出属于利得或损失，计入营业外收入或支出。
2.《企业会计准则第14号——收入》中销售商品收入确认的5个条件：
销售商品收入同时满足下列条件的，才能予以确认：企业己将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方；企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对己售出的商品实施有效控制；收入金额能够可靠计量；相关经济利益很可能流入企业；相关的、己发生的或将发生的成本能够可靠计量。前两条是用来证明销售商品的交易是否真正完成的，后三条是收入确认的基本条件，也叫作收入确认的核心条件。所有收入的确认都要满足这三个条件。
3.《企业会计准则——基本准则》中公允价值计量的规定：
公允价值，是指在公平交易中，熟悉情况的交易双方自愿进行资产交换或者债务清偿的金额。在公允价值计量下，资产和负债按照在公平交易中，熟悉情况的交易双方自愿进行资产交换或者债务清偿的金额计量。
4.《企业会计准则——基本准则》中实质重于形式原则的规定：
实质重于形式要求企业应当按照交易或者事项的经济实质进行会计确认、计量和报告，不仅仅以交易或者事项的法律形式为依据。实际上，企业可将大部分视同销售货物行为分为两部分，一是将货物出售，取得货款。出售货物业务与企业正常销售业务处理相同，其发生的损益计入当期损益。二是以取得的货币进行投资、利润分配、发放集体福利或个人消费等。虽然在这类业务中实际上并没有发生相应的货币流入与流出，但实质上已满足收入确认的基本条件。因此，上述视同销售货物行为发生时，应确认商品销售收入，同时结转商品销售成本。否则，只结转移送货物的成本。
5.现有具体准则的规定：
（1）《企业会计准则第9号——应付职工薪酬》应用指南明确规定，企业以其自产产品作为非货币利发放给职工的，应当根据受益对象，按照该产品的公允价值，计入相关资产成本或当期损益，同时确认应付职工薪酬。
（2）《企业会计准则第7号——非货币性资产交换》和应用指南明确规定，换出资产为存货的，具有商业实质和公允价值计量条件的，应当作为销售处理，按照《企业会计准则第14号——收入》以其公允价值确认收入，同时结转相应成本。不具有商业实质，或公允价值不能计量的，应以账面价值结转。
（3）《企业会计准则第12号——债务重组》应用指南明确规定，债务人以非现金资产存货抵偿债务的，应当作为销售处理，按照《企业会计准则第14号——收入》的规定，以其公允价值确认收入，同时结转相应成本。需要说明的是，与国际财务报告准则的地位不同（不属于法规体系，不具有强制性），我国现行企业会计准则作为法规体系，具有强制性的特点，要求企业必须执行，否则就属于违规行为。因此，当相应的具体准则或应用指南中，有关于视同销售货物行为的具体规定时，应当执行具体准则或应用指南；否则，应参照具体准则、应用指南或依据基本准则进行相应的会计处理，而不能抛弃会计准则，而优先考虑税法的有关规定。
（二）视同销售货物行为具体分类与会计处理 &nbs
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在充分考虑以上五个方面基础上，参照增值税法规和企业所得税法规，可将视同销售货物行为的业务分为以下四类：
1.增值税和企业所得税法规均视同销售，会计上也作为销售处理的行为：
（1）自产、委托加工或购进的货物用于非货币性资产交换（具有商业实质且换出资产的公允价值能够可靠计量）、债务重组的。按《企业会计准则第7号——非货币性资产交换》和《企业会计准则第12号——债务重组》及应用指南中明确规定，在会计上应作销售处理。具体会计处理如下：确认收入和增值税销项税额时，借记“固定资产”等有关科目，贷记“主营业务收入”、“应交税费——应交增值税(销项税额)”；结转货物实际成本时，借记“主营业务成本”，贷记“库存商品”。此类业务会计处理与税法规定一致，不是企业所得税的纳税调整项目。
（2）自产、委托加工或购进的货物用于利润分配。会计准则虽未明确规定此类业务的会计处理方法，但该类业务符合商品销售收入确认的基本条件，可参照上述第一类业务进行会计处理。借记“应付股利”，贷记“主营业务收入”、“应交税费——应交增值税(销项税额)”；结转货物实际成本时，借记“主营业务成本”，贷记“库存商品”。
（3）自产、委托加工的货物用于发放非货币利。按《企业会计准则第9号——应付职工薪酬》及应用指南中明确规定，在会计上应作销售处理。借记“应付职工薪酬”，贷记“主营业务收入”、“应交税费——应交增值税(销项税额)”；结转货物实际成本时，借记“主营业务成本”，贷记“库存商品”。
（4）委托代销和受托代销货物。代销可分为视同买断方式和收取手续费方式两种。视会计毕业论文范文同买断方式的委托代销和销售视同买断方式的代销货物均符合销售商品收入确认的条件。无论是委托方和受托方均可按正常的商品销售进行会计处理。对于收取手续费方式的委托代销业务，委托方在商品发出时通常不确认销售商品收入，因为，此时尚不满足销售商品收入确认的后3个条件，而应在收到受托方开出的代销清单时确认销售商品收入。
受托方在商品销售实现时发生增值税纳税义务，按商品销售额计算缴纳增值税，但受托方在会计上并不确认商品销售收入。而是按合同或协议约定的方法计算确定的手续费收入，在会计上确认为主营业务收入或其他业务收入。对于委托代销和受托代销货物的会计处理，不再赘述。
值得注意的是，受托方的代销手续费收入属于提供非增值税应税劳务收入，应按《企业企业所得税法》和《营业税暂行条例》规定计算缴纳企业所得税和营业税。另外，《增值税暂行条例实施细则》规定，委托其他纳税人代销货物纳税义务发生时间为收到代销单位的代销清单或者收到全部或者部分货款的当天。未收到代销清单及货款的，为发出代销货物满180天的当天。这意味着会计上确认收入的时间，可能会与《增值税暂行条例实施细则》规定的纳税义务确认时间产生差异。
（5）实行统一核算的非属于同一县(市)的总机构与分支机构之间或分支机构之间用于销售目的的货物移送。指将企业自产、委托加工的货物用于非属于同一县(市)的机构之间用于销售目的的移送。在两个机构统一核算情况下，是否视同销售关键在于是否“用于销售”。据国税发〔1998〕137号文规定，“用于销售”是指受货机构发生向购货方开具发票，或向购货方收取货款情形之一的经营行为。如果受货机构的货物移送行为有上述两项情形之一的，应当向所在地税务机关缴纳增值税。未发生上述两项情形的，则应由总机构统一缴纳增值税。
如果受货机构只就部分货物向购买方开具发票或收取货款，则应当区别不同情况计算并分别向总机构所在地或分支机构所在地缴纳税款。一般情况下，此类行为会导致货物所有权发生转移，因此属于企业所得税视同销售行为。因为转移货物的机构实行统一核算，所以无论由受货方向其所在地税务机关缴纳增值税，还是由总机构统一缴纳增值税，在会计上均应作统一的核算。至于各机构之间的内部核算问题，只需通过内部往来账或明细账核算。
此类视同销售业务时，总机构具体会计处理如下：如果货物移送时，不能确认销售实现，只需按计税价格计算缴纳增值税。借记“应收账款”或“银行存款”；贷记“应交税费——应交增值税(销项税额)”。待销售实现（受货方将货物销售出去）时，再按正常的商品销售确认销售收入，借记“应收账款”或“银行存款”；贷记“主营业务收入”。如果货物移送时，能够确认销售实现，则直接借记“应收账款”或“银行存款”；贷记“主营业务收入”、“应交税费——应交增值税(销项税额)”。以上五类业务的会计处理与企业所得税法规定一致，均不是企业所得税的纳税调整项目。
2.增值税和企业所得税法规均视同销售，但会计上不作为销售处理的行为：
（1）货物无偿捐赠。货物无偿捐赠属于非日常活动，并且捐赠行为不产生可靠计量的经济利益的流入，不能在会计上确认为收入。具体会计处理如下：捐赠货物移送时，应结转捐赠货物的实际成本并确认货物的进项税额转出额。借记“营业外支出”，贷记“库存商品”、毕业论文 “应交税费——应交增值税(进项税额转出)”。
（2）非货币性资产交换（不具有商业实质或交换涉及的资产公允价值不能可靠计量）。根据《企业会计准则第7号——非货币性资产交换》应用指南，具体会计处理如下：换出货物时，应以账面价值结转存货成本，按增值税计税价格计算增值税销项税额。借记“固定资产”等科目，贷记“库存商品”、“应交税费——应交增值税(销项税额)”。
上述两类业务均是企业所得税的纳税调整项目，应按企业同类资产同期对外销售价格确定计税收入；属于外购的资产，可按购入时的价格确定计税收入，作为应税收入的调增金额。
3.企业所得税法规视同销售而增值税法规不视同销售，但会计上作为销售处理的行
为：
这类业务主要包括将企业外购的货物用于发放职工福利。该类行为不属于增值税暂行条例实施细则的视同销售行为，而属于不得从销项税额中抵扣进项税额的项目，但该类行为改变资产所有权属，属于企业所得税法规定的视同销售行为。将企业外购的货物用于发放职工福利，符合《企业会计准则第9号——应付职工薪酬》应用指南明确规定，在会计上应作为销售处理，同时转出相应的进项税额。具体会计处理如下：确认收入并确认货物的进项税额转出额时，借记“应付职工薪酬”，贷记“主营业务收入”、“应交税费——应交增值税(进项税额转出)”；结转货物成本时，借记“主营业务成本”，贷记“库存商品”。此类业务的会计处理与企业所得税法规定一致，不是企业所得税的纳税调整项目。
4.增值税视同销售而企业所得税不视同销售行为，会计上不作为销售处理：
主要包括将企业自产、委托加工的货物用于在建工程或企业的集体福利项目（职工食堂、托儿所、医院等）两类行为。这两类行为属于增值税暂行条例实施细则中视同销售货物行为，但均未改变货物的所有权属，又不符合会计准则中销售商品收入的确认条件，因此不属于企业所得税法规定的视同销售行为，会计上也不作为销售处理。
（1）将企业自产、委托加工的货物用于在建工程。货物移送时，应以账面价值结转存货成本，按增值税计税价格计算增值税销项税额
--> 。借记“在建工程”，贷记“库存商品”、“应交税费——应交增值税(销项税额)”。
（2）将企业自产、委托加工的货物用于企业的集体福利项目（职工食堂、托儿所、医院等）。货物移送时，应以账面价值结转存货成本，按增值税计税价格计算增值税销项税额。借记“应付职工薪酬”，贷记“库存商品”、“应交税费——应交增值税(销项税额)”。两类业务的会计处理与企业所得税法规定一致，不是企业所得税的纳税调整项目。需要说明的是，根据《消费税暂行条例》及实施细则的规定，纳税人将自产自用应税消费品用于生产非应税消费品、在建工程、管理部门、非生产机构、提供劳务、馈赠、赞助、集资、广告、样品、职工福利、奖励等方面，于移送使用时纳税。此规定虽未明确以上行为视同销售货物，但实质上属于应纳消费税的视同销售行为。具体会计处理可参照以上增值税和企业所得税的视同销售货物行为进行。
三、建议
新会计准则在确认、计量和财务报表结构方面，确立了资产负债表观的核心地位。有人认为将大部分视同销售行为在会计上确认为收入，有背于资产负债表观。事实上，将大部分视同销售行为在会计上确认为收入，完全符合会计准则和实质重于形式原则。虽然增加了利润表中的收入、费用、利润，但并不是虚增。同时，也不影响存货成本在资产负债中的反映，只是可能会增加资产负债表中未分配利润项目的金额。值得注意的是，视同销售毕竟与普通的商品销售不同，通常不能直接增加企业的现金流入。
为了增加会计信息的决策有用性，建议在利润表附注中揭露营业收入和营业成本中视同销售货物产生的收入、结转成本和毛利的金额，以及对会计利润产生的影响，从而有助于会计信息使用者更加全面、系统地分析评价企业的盈利能力及其构成与质量。同时，会计信息使用者应加强对现金流会计专业毕业论文范文量表中经营活动产生现金流量的分析，以弥补此不足。另外，应当统一税法上视同销售货物行为销售额的确定办法，以免给计税依据和会计销售收入的确认造成不必要的混乱，减轻纳税人的财务核算成本、纳税遵从成本和税务部门的税收管理成本。
参考文献：
[1]苏强.企业视同销售业务的财税处理差异及纳税调整辨析[j].财会月刊,2008(28).
[2]初国清.增值税视同销售业务会计处理之新思路[j].财会月刊,2008(28).
[3]中华人民共和国财政部.企业会计准则[m].北京:经济科学出版社,2006:6,8,51,87,97.
[4]中华人民共和国财政部.企业会计准则讲解[m].北京:人民出版社,2007:113,148,188,206.
Abstract: In accordance with different subjects of study, western economics are divided into microeconomics and macroeconomics, and the microeconomics is the basis of macroeconomics. However, in the specific contents, they are strictly divided into two parts again, and they remain independent, and basically do not matter in content. For example: in the theory of the firms profits maximization, it only studies the conditions of a single firm's profit maximization (resource utilization), but does not contact macroeconomics to consider the issues about resources allocation and does not contact the consumer behavior theory to consider the utility maximization problem of consumers and does not contact price elasticity of commodity price to consider the issues about decision of makers. This article intends to explore these issues.
关键词： 厂商理论；利润最大化；边际分析法；思考
Key words: manufacturer's theory；profit maximization marginal analysis；thinking
中图分类号：F73 文献标识码：A文章编号：1006-4311（2011）08-0138-02
0引言
传统西方经济学依据高等数学中关于连续函数取得最大值的必要条件，论证了生产者（厂商）实现利润最大化的必要条件是MR=MC，对此结论，本文有不同的看法，本文认为：对厂商利润最大化理论的分析和探讨，除必然需要站在生产者的角度分析外，还需要把它放在更加广泛的环境中考察，这样才可能得到更加客观和更加实际的结论。
1传统生产者行为理论的具体内容
1.1 传统厂商利润最大化理论边际分析法的基本推导西方经济学中的厂商利润最大化理论主要探讨厂商如何在投入（成本）既定的情况下获得最大的利润（产出）。具体包括了边际成本分析法和边际收益分析法。边际分析法利用高等数学中原函数（总利润函数）的一阶导函数（边际效用函数）的值为零时，原函数可取到最大值的原理，论证了生产者在投入（成本）即定的前提下（假定货币的边际效用不变）生产某种商品要取得总利润最大（即：TR-TC的值最大）的原则是MR-MC=0，亦即MR=MC，实际上，（TR）′=MR，（TC）′=MC。也就是说，能满足MR=MC时的商品生产量能够保证生产者实现利润最大化。
1.2 传统厂商利润最大化理论边际分析法的基本分析框架西方经济学把生产者生产商品所付出的所有投入称为总成本（TC），把生产者每增加一单位产量所增加的总成本称为边际成本（MC）；把生产者销售商品所得到的所有收入称为总收益（TR），同时，把生产者每增加一单位的销售所增加的收益称为边际收益（MR）。依据传统厂商利润最大化理论，以下（如表1）是一个生产者生产（销售）一种商品的短期均衡表（以垄断市场的短期均衡为例）。
单纯从数学角度分析：当一个连续函数的一阶导函数的值为零时，该函数能够取到最大值［实际上，MR=（TR）＇］。按照这一数学结论，在假设TP函数为连续函数的前提下，TP要取得最大值，即TR-TC的值要最大的必要条件是MR-MC=0,亦即当MR=MC时，厂商的总利润TP为最大。从表1的情况来看，当厂商的生产（销售）数量为5时，边际收益等于边际成本，厂商得到最大的总利润60。
1.3 基本作图根据以上表格，传统教课书作出了MR,MC曲线和TP曲线，如图1。
从图1可以看出，当销售量Q=5时，MR曲线与MC曲线有唯一交点，此时MR=MC，同时，TP取得最大值60。
2对传统厂商利润最大化理论的思考及修正
2.1 对厂商利润最大化时的生产量（销售量）和TP曲线图形做法的思考及修正依据上表1可知，实际上能满足总利润TP的值为最大的销售（生产）量可以是4也可以是5，亦既在(生产)销售量为4到5这个阶段存在一个总利润保持最大值的平台期。所以，严格来讲，TP函数的图象不是一个严格意义上的抛物线，而是在抛物线的顶端应该有一条平行于Q轴的线段AB，如图2。
图2才真正反映了表一中厂商销售（生产）量、边际收益、边际成本和最大利润之间的相互关系。
2.2 对厂商利润最大化条件的思考和修正从表一和图二能够看出，厂商利润最大（60）时的销售（生产）量可以是4也可以是5，但是从不同的角度并把宏微观经济学其他理论结合起来分析，利润最大时的销售（生产）量则有不同的结论。
2.2.1 单纯从厂商的角度来考虑，最优生产（销售）量应该为4。这是因为在保证总利润TP为最大的基础上，厂商生产（销售）更多的产品意味着厂商在生产技术不变和其他要素投入不变的前提下需要增加一种要素的投入，这意味着生产成本的增加，同时也意味着固定资产（机器设备）的更大损耗。我们知道，西方经济学假设厂商生产的根本目的是利润最大化，而利润最大化首先要满足的必要条件则是成本最小化。正是从这个意义上来说，单纯从厂商角度考虑，其最优的生产（销售）量为4，而并不是大多数传统教材中认为的5。
2.2.2 从商品价格弹性理论和厂商所生产产品的可替代程度的角度来考虑，如果该厂商生产（销售）的产品需求弹性很小甚或无弹性，并且该产品的替代品（包括完全替代品和不完全替代品）很少甚或没有，则意味着该厂商有能力在产品质量不变的前提下向市场（消费者）索要更高的价格，牟取更大的超额利润。显而易见，在这种情况下，厂商最优的生产（销售）量应该为5。
2.2.3 单纯从消费者角度来看，厂商的最优生产（销售）量应该为5。这是因为当厂商生产并向市场投入更多的产品时，既市场供给量加大时，依据供求定理，产品的价格会有一定程度的下降。而产品价格的下降意味着在消费者收入既定的条件约束下，花费相同的收入会取得更大的效用（即收入效应：产品价格下降，消费者收入不变但其实际购买力增加）。
2.2.4 抛开以上三种考虑角度，单纯站在宏观经济学资源配置的角度来分析，厂商的最优生产（销售）量应该为4。这是因为在销售量为4时，厂商已经取得了总利润TP最大。如果厂商继续生产，不但意味着厂商自身生产成本和固定资产损耗加大，而且意味着资源配置的低效和无效。多生产一单位产品（生产量从4增加到5）而投入的生产要素可以在正确的宏观经济政策调控下配置到能够更有效利用（或更需要）该生产要素的生产上去，最终实现资源的合理有效配置。
综上所述，对西方经济学中厂商总收益最大化问题的探讨不能仅仅局限在厂商自身的角度来思考，而应该同时结合宏微观经济学中的其他相关理论综合进行考虑，这样才能不断促进宏微观经济理论的融合，不至于让人们产生宏观经济学和微观经济学完全割裂和西方经济学中各个理论相互割裂的印象。也只有这样，对具体经济问题的分析，才能得到更加客观和更符合实际的结论。
参考文献：
【关键词】生产、销售伪劣商品罪;法益;销售金额;选择性罪名;罪数
【正文】
一、生产、销售伪劣商品罪的法益
众所周知,我国一方面假冒伪劣商品泛滥,另一方面从查处的案件来看,最终被以刑罚处罚的制售伪劣商品案件并不多。笔者查阅了大量的判例后惊讶地发现:在数量有限的伪劣商品犯罪判例中,居然有一半以上是关于假冒伪劣烟草的判例。一方面,与普通百姓生活息息相关的伪劣食品、假药在市场上随处可见,另一方面,我们却将有限的司法资源集中在所谓假冒伪劣烟草制品刑事案件的查处上。喝毒奶粉死人,饮假酒毙命,吃假药丧生,乃人人皆知,但本人至今还没有听说过抽假烟会丢命的,抽假烟顶多就是舍点财。其实明白人都知道,为何我国最高司法机关专门为打击所谓假冒伪劣烟草制品刑事案件制定司法解释,司法机关为何热情高涨地打击这类犯罪,无非是利益驱使!而伪劣食品、假药案,通常都是“贴本的买卖”,不死几个人通常是不能指望司法机关介入的。其实,我们每个人都是消费者,无论是负有监控制售伪劣商品行为职责的工商局工作人员,还是肩负打击伪劣商品犯罪重任的司法工作人员,每天也少不了一日三餐,生病了也得吃药(跟普通百姓不同的是,他们吃药可以报销)。或许他们也恐惧伪劣食品、假药,但他们对于伪劣商品犯罪的查处打击不力,倒是人人皆知的事实。
我们当然应该指责工商部门、司法机关“玩忽职守”,也可以批评我国规制伪劣商品犯罪行为刑事立法的不完善,但我们刑法理论界或许也难辞其咎。正如学者所言,我们“对生产、销售商品罪领域的研究一般比较宏观,缺乏细致的研究。主要体现在两点上:一是对个罪的研究较少;二是对个罪中的具体问题研究较少”[1].
“有利益的地方就有犯人(Ubi commodum, ibi auctor)格言的字面含义相当明确,但我们至少可以从两个侧面进行理解:一方面,犯罪人都是为了取得利益而犯罪;另一方面,犯罪行为都侵犯了他人利益。”[2]刑法的目的是保护法益,犯罪的本质是侵犯法益。法益对于构成要件的解释具有指导作用。[3]立法者针对伪劣商品犯罪的严重态势,在刑法典第三章专门辟出一节,用十一个条文规制这类犯罪。法律资源很有限,刑法资源更是有限。立法者规定系列生产、销售伪劣商品罪,必然出于保护某种法益的目的。刑法论着中虽然也不乏讨论生产、销售伪劣商品罪的法益(通说称为犯罪客体),但通常限于泛泛而论,而且在伪劣商品犯罪构成要件的解释以及具体问题的认定处理上,都自觉不自觉将法益抛之脑后。例如,理论上关于刑法第140条生产、销售伪劣产品中的“销售金额”是犯罪成立的条件还是犯罪既遂的条件争论不休,“销售金额”如何认定在理论上众说纷纭,实践中各行其是。又如,生产、销售伪劣商品罪是否选择性罪名,即单纯的生产伪劣商品的行为是否独立成罪,学界也没有认真思考。再如,“足以严重危害人体健康”、“足以造成严重食物中毒事故或者其他严重食源性疾患”是对假药药效、食品性质的要求,还是如通说所言,生产、销售假药罪、生产、销售不符合卫生标准的食品罪、生产、销售不符合标准的医用器材罪跟放火罪、爆炸罪、决水罪、投放危险物质罪一样属于具体危险犯,因而“足以…”是指对人体健康造成了具体的危险。这其实存在认识误区:为炸掉大桥而在自家精心研制爆炸装置,即便爆炸装置已研制成功,只要没有将爆炸装置安装在爆炸现场,没有人会认为已经形成具体危险,可是,只是生产了假药、不符合卫生标准的食品或不符合保障人体健康的医疗器械、医用卫生材料,尚未出厂销售,怎么就认为对公众健康形成了具体的危险了呢?又如,通说和司法解释均认为,在生产、销售伪劣商品过程中涉嫌假冒注册商标、非法经营的,依照处罚较重的规定定罪处罚,这是有关罪数的问题。另外,生产、销售伪劣商品罪与诈骗罪、危害公共安全罪之间,以及生产、销售伪劣商品罪之间的界限与竞合问题,极少有学者将生产、销售伪劣商品罪的罪数及界限问题与法益问题联系起来,等等。其实,不仅上述问题,而且几乎与生产、销售伪劣商品罪认定有关的所有问题,都与法益有关。
关于生产、销售伪劣商品罪[4]所保护的法益,有几种代表性的观点:第一种观点是分开论述生产销售伪劣商品犯罪的客体,认为生产、销售伪劣产品罪的客体是国家对产品质量的监督管理制度、市场管理制度和广大用户、消费者的合法权益,生产、销售假药罪的客体是国家对药品管理制度和不特定多数人的身体健康、生命安全,生产、销售有毒、有害食品罪的客体是国家对食品卫生的管理制度和不特定多数人的身体健康、生命安全。[5]第二种观点认为,刑法规定生产、销售伪劣产品罪的目的首先在于保护社会主义市场经济秩序,其次刑法规定本罪也是为了保护消费者的合法权益。[6]第三种观点也是分开论述个罪的保护法益,认为生产、销售伪劣产品罪的犯罪客体是国家对产品质量的管理秩序以及广大用户和消费者的合法权益,生产、销售假药罪的犯罪客体是国家对药品的管理制度,以及消费者的生命、健康的安全,生产、销售有毒、有害食品罪的犯罪客体是国家对食品的管理制度和不特定多数人的身体健康权利。[7]
被法律所保护的利益、价值称为“法益(保护法益)”。[8]上述第一种和第三种观点均将“管理制度”视为法益,这也是我国通说在论述犯罪客体时的一贯主张,如通说认为毒品犯罪的客体是国家毒品管理制度。[9]若“制度说”成立的话,行为人捡拾毒品后立即从马桶中冲走的,也可谓违反了捡拾毒品应当上缴的的毒品管理制度。但是,国外刑法理论普遍认为,打击毒品犯罪在于保护公众健康,既然行为人捡拾毒品后立即予以销毁,就不可能对公众健康构成威胁,既然连侵害法益的危险性都不存在,当然不应作为犯罪处理,可按照“制度说”还是可能构成犯罪。又如,我国通说认为,枪支犯罪的犯罪客体是所谓的枪支管理制度,这样行为人捡到枪支后立即销毁,对公共安全连抽象的危险性都不存在,按照“制度说”,照样可能构成犯罪。制度本身并没有意义,制度必然是为保护某种利益而存在的,应将制度还原为某种具体的利益。因此,“制度说”存在疑问。
另外,第二种观点认为,生产、销售伪劣产品罪的首要目的在于保护社会主义市场经济秩序。诚然,生产、销售伪劣商品罪位于第三章破坏社会主义市场经济秩序中一章中,但是,所谓“秩序”也跟“制度”一样,本身并没有意义,也是为保护某种具体的个人利益而存在的。虽然国内外刑法理论关于刑法所保护的法益均有个人法益、社会法益和国家法益(社会法益和国家法益也称为超个人法益)的划分,但国外刑法理论认为,所谓的社会法益和国家法益都可以还原为个人法益。“所谓社会法益,是保护国民各个个人的具体法益所必要的社会法益。在此意义上,社会法益就是个人法益的抽象化或一般化。”[10]“市场秩序说”至少存在两点疑问:一是没有将市场经济秩序这种社会法益还原为个人法益,抽象地谈论市场经济秩序没有意义;二是市场经济秩序是刑法第三章的章法益,第三章的每一节还有自己的节法益,每个罪名还有自己具体所保护的法益,按照“市场秩序说”,销售者告知消费者金银首饰系假冒产品,消费者考虑价格比较“适中”,乐于购买该产品,虽然因为假冒了他人的注册商标,也可谓侵犯了社会主义市场经济秩序法益,但却没有侵犯消费者的合法权益,因此作为销售伪劣产品罪予以治罪就显得没有必要。
笔者认为,无论社会法益还是国家法益,最终都应还原为人身、财产等个人具体的法益。正如,危害公共安全罪是公认的侵害社会法益的犯罪,但国内外刑法理论均认为,所谓公共安全或者公共危险,是指对不特定或者多数人的生命、身体、财产的危险。[11]从刑法第三章章罪名破坏社会主义市场经济秩序罪来看,生产、销售伪劣商品罪所保护的法益无疑也属于社会法益,但社会主义市场经济秩序也不过是对人身、财产等个人法益的抽象化,保护社会主义市场经济秩序最终必然是为了保护个人的具体法益。生产、销售伪劣商品罪的对象是商品,所谓商品,就是用来交换的产品。出于自用的目的生产出的物品不能称之为商品。生产、销售伪劣商品所最终面对的对象都是消费者(包括生产资料的消费者)。而消费者显然只关心两个问题:一是花钱买到自己所需要的东西,即物有所值;二是所购买的商品不会给自己带来人身、财产的损害,即商品必须具有保障自己人身、财产安全的性能。因此,伪劣商品侵害的只能是消费者的人身权和财产权。由于人身权包括生命、健康、自由、人格、名誉等各种权益,伪劣商品通常可能侵害的是消费者的生命、健康权。财产权比较单一,给消费者造成财产损失的,都可谓财产权受到侵害。
