时间：2022-06-02 16:40:28
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇家居建材团购活动，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
两家的角力早已有之，百安居以其国际品质，天天低价的形象吸引了不少顾客，尤其是白领，年轻一族。靓家居作为广州本土唯一的建材超市，高喊着“更便宜、更满意”的口号吸引消费者。无论是从价格，还是从对大型促销活动的组织上看，两家建材超市的争斗都已进入白热化阶段。
“粤派模式”应对国际大鳄
由于中国消费能力的日益增强，来自土洋两派的建材连锁诸侯在各地厮杀成一团，引起狼烟滚滚。作为广州本土最早做建材超市的靓家居，在稍有起色时就要面对国内外大型建材超市的直接竞争。外资建材零售巨头百安居挟品牌、资金、管理等方面的优势，表现出咄咄逼人的市场攻势，给靓家居带来了很大的压力。
首先，百安居总店对给供应商施加压力，不能支持靓家居。百安居与其广州黄埔大道店的供应商签订过一份合同，合同规定在百安居门店周围500米半径内，供应商的同类产品不允许出现在其他的建材市场。这也就意味着在车陂地段，对于供应商来讲百安居与靓家居二者只能择一进入，使得供应商陷于了两难困境。
其次，百安居以迅猛的广告攻势，抢占市场份额，同时以低价风暴吸引消费者，直接打击对手。强大的竞争对手使靓家居意识到如果再一味模仿，将始终处于被动的局面，而且自己的实力与外资建材零售巨头相比差距太大。企业要发展，必须走原创的道路。靓家居大胆尝试，在模式上彻底区别于外资建材零售超市，于2002年提出原创的“粤派模式”，走差异化发展道路，一时成为在业内备受关注的新模式。
所谓的靓家居“粤派模式”，其实质就是要打造差异化竞争力，主要表现在营销模式上的创新。一方面，靓家居推出“品牌加超市”的经营模式，为厂家品牌打造展示其个性化的销售平台。一般建材超市都不会强调产品品牌，而是统一为商店的商业形象品牌。靓家居对品牌产品的经营则强调了发挥双方的品牌效应，在店面内开辟出专门的区域供品牌做形象展示之用，让产品品牌与靓家居的商业品牌相得益彰。另一方面，靓家局通过销售渠道的精耕，开创性地创建了自己的8条销售渠道：零售、会员、家装、小区、装潢、团购、小工程、大工程等，避免了在零售上与对手的直接竞争，同时也增加了建材的推广面。
具体到营销战术上，以2005年靓家居主推的“十大瓷砖性价比擂台赛”、“十大木地板销量排行榜”两大主题性促销赛事为例，靓家居参照2005年红极一时的“超级女声”的PK之术，每周进行末位淘汰制。这一营销战术的运用使得靓家居在扩大声势的同时，还与上游的供货厂家建立起更为紧密的联系。
下放权力的管理变阵
外资建材巨头、本土建材超市，加上传统建材市场，行业竞争十分激烈。到2005年，建材市场已从混战状态走向细分化、专业化和精细化。从简单的交易场所向渠道品牌建设转换，由产品、价格为主要营销手段的竞争向以服务。管理为主的全面营销竞争转变。超市业态的引进为建材零售带业态的升级，为迎接全面营销竞争阶段的到来，靓家居进行了管理升级。
2005年下半年，靓家居正式进行管理变阵。设立了以总经理负责制的管理模式，总部下设管理中心、营运中心、销售中心以及财务中心等四大中心，一改以往“制”时代的简单设置。
此次变阵最大的变化是加大了下属分店的自。此前靓家居下属各店只是一个单纯的销售平台，总部各个部门都要对各店负责，店长疲于应付。总部的政策到了终端就变了样。原因就在于，从总部到终端的政策传递过程中环节过多，总部一个政策下去，先要经过经办部门、然后到店长，接着店长找到相关的落实人员、最后出现在终端，前前后后要经过5级到6级的传递。
此外，为应对现场竞争之需，靓家居在下属各店增设了营运部、人事行政专员、财务等岗位，从而让店长一心抓好销售工作。在简化运作流程，提高工作效率的基础上，还赋予店长随时根据市场情况采取更有竞争力措施的权力。
应时创新：洋概念不敌士招法
进入2005年，广州建材市场的竞争从传统的群雄混战逐步浓缩为超市版。这包括外资背景的英国巨头百安居、海派超市好美家、京派超市东方家园等。
百安居财雄势大，靓家居与之争斗岂不是以卵击石?按理说，靓家居最佳选择应该是避强定位策略。但百安居却选择了迎头定位策略，为占据较佳的市场位置，靓家居不惜与百安居正面对战，而使自己的产品进入与对手相同的市场位置。
在广州车陂的英国知名建材超市百安居对面，靓家居其超市门前架起两个音响和喇叭，对着百安居大声鸣放一些促销活动的信息。每当百安居费力把人流凝聚过来后，又被靓家居热闹的促销声音吸引了过去。
避强策略往往意味着企业必须放弃某个最佳的市场位置，而迎头定位则会引发激烈的市场竞争，但由于竞争对手往往是最强大的，因此竞争过程相当惹人注目，甚至能产生轰动效应，企业及其产品可以较快地为消费者或用户所了解。近一年来，傍着百安居这个“大款”，靓家居的每一次出击都能够引起众多关注……
撒手锏：发动价格攻势
价格战是市场新军冲击市场格局屡试不爽的手段。在靓家居和百安居的较量中，价格竞争，仍是核心。
靓家居凭借本土对消费者了解和多年苦心经营的人脉优势，频频举起价格屠刀。就在2005年年初，百安居先发制人，掀起“价格风暴”，继在瓷砖与地板降价后，百安居其他建材产品的价格都陆续降低。而决心扩大零售市场份额的靓家居，自然也不甘示弱，除了部分产品大幅降价以低至2折的价格出售之外，还协同其昌岗店、南岸店、同和店和员村店同时联动促销，全面产品促销价集中在2折到6折。百安居提出200％差价返还，靓家居则针锋相对地提出“贵一赔五”的方案。
由于价格的敏感性，靓家居和百安居打响了“价格谍报战”，每天双方都会派人到对方的卖场了解各种产品价格，回来研究后推出相关的降价措施。
迅速决策：快鱼吃慢鱼
所谓“兵无常势，水无常形”，传统兵家智慧的突出表现就在于在复杂的战争环境中锤炼成一种独特的思维方式，即辩证的思维方式。
虽然靓家居和百安居双方都处在价格战的硝烟中，但如何运用价格战、如何配合价格战则是战术问题，而关键在于找到战术的突破口。
靓家居分析到，百安居虽然强大，但这并不意味着靓家居没有机会。广州只是百安居的一个区域市场，但却是靓家居的全部。因此，百安居在广州的谋略与战术必须与总部及其他区域形成协调，这样，广州百安居的决策链在无形中被延长了。而靓家居6家店全部都在广州，决策可以迅速到达终端，而且可以整齐划一地行
动。在当今快鱼吃慢鱼的年代，决策链的延长就是反应变慢，这无疑是靓家居快速成长的突破口。
“兵贵神速”，为此，靓家居方面制定了以周为单位的促销计划，以频繁的出击让百安居陷入决策的被动之中。2005年的靓家居每周开展一个主题促销活动，在瓷砖、卫浴、木地板等领域重拳出击。为配合价格战，靓家居还重点拓展了小区推广的促销方式，推出了“百盘计划”，重点开发一些小区楼盘的建材客户。双方在小区推广方面争夺也非常激烈，比如对南方医院经济适用住宅楼的争夺，百安居花了几万元争得1号层位，而靓家居运用“傍大款”的策略，选择紧挨百安居的层位，并在营销上做出创新，不拘泥于“形”，同时推出家装知识讲解、“东鹏一日游”、现场接送到靓家居看货等服务。最后，靓家居取得了80％的份额。
终端策略：厂商联袂决胜终端
营销的本质，不仅体现在资源整合，更重要的是利益分配。百安居的战略侧重于自己的OEM品牌，逐步扩大自有品牌的市场份额。靓家居则加大与厂家的紧密合作关系，双方共同让利给终端客户。
靓家居与升华陶瓷共同推出的营销活动就是基于这个思路。2005年2月，靓家居与升华陶瓷联袂以“细节营销”出击，拉开2005年广州第一波建材营销攻势，推出“聚晶微粉砖”现场鉴赏征名活动。虽然促销手段并不新奇，但对于目前营销技术含量还不高的建材行业来说仍然算是一个“亮点”。
靓家居建材超市推行自身平台建设与厂家品牌的推广并重的经营模式，首先为进场品牌提供了个性化的展示平台，靓家居注重与品牌厂商的互动推广，优势互补而不是单纯的超市统一形象诉求。其次，靓家居突出产品的品牌，以吸引不同需求的消费者，让不同品牌能在消费者心目中建立起独立的品牌形象与认知。相对其他超市而言，靓家居更加注重与厂家的合作关系，能从厂商的实际需要出发，为其提供切实可行的策略，因此也得到厂家更多的信赖与支持。
团购：未来竞争重点
靓家居的业务构成分为集成整购、零售和团购三大块，与百安居十分相似，而团购恰恰是靓家居最具优势的业务之一。靓家居定位为粤派模式的建材超市，以服务专业人士为主，兼顾零售顾客。靓家居运用差异化战略，允许厂家在超市内建立样板间．在超市里设立休闲功能区，提供免费的饮料和茶水等人性化服务。强大的人脉关系，又使靓家居的集成整购和团购业务占有很大的优势。
典型的卖方市场加上不断壮大的“追涨”大军，互网联又能有何作为呢?
天健网房产频道在2008年经营刨收额度首次突破500万元大关，发展至今，频道虽然也受房地产市场起伏的影响，但一直保持了年增长20％的业绩。
当房地产遭遇互联网
让一个并不缺少买家的企业打广告，就像去动员春运期的火车站搞票务促销，是件需要相当大勇气和过人口才的事情。
天健网房产频道最初的定位只是为供求双方提供一个信息交流的平台，二手房、出租房，房主房客都可以在这个平台上免费信息。
而房产频道的商机，正是从庞大的网民提供的数据库和浏览量中发掘出来的。大连天健网创建初期，房产频道就开通了。经过十年发展，目前，这个频道已经成为大连地区规模最大、访问量最高、公信力最强的房地产专业频道。频道自成立以来，致力于为网友提供及时的楼市动态报道、全面的楼市资讯信息，为开发商打造迅捷、高效的营销平台，更为二者搭建互动交流的平台。截至目前，房产频道由新楼盘、二手房租售、家居装修等30多个相关版块组成，全方位覆盖了广大网友从选房购房到装修入住的全过程，提供了“一条龙”式的购房指南。
凭借着网络自身海量、互动、快捷的优势，天健房产频道承担起越来越多的传播重任。房地产开发商们纷纷意识到，运用好互联网这一新兴媒体，将有利于抢占更多的市场份额。网络媒体正逐渐成为房地产项目营销的重要渠道和手段。
新楼盘撞上评房团
网络营销不是单纯地帮商家说好话，在这个民意沸腾的年代，我们周遭充满了怀疑的目光，只有“有一说一，有二说二”，我们才有可能和网民建立起互信的桥梁。
2005年，天健网房产频道组建了大连第一支“网友评房团”，用网友自己的直观感受给予大连各房地产项目最直接的评价。为了保持公正守信，天健网严格了这支队伍的人员构成，保证每位网友都来自“基层”，不带任何功利目的。随后，组织网友不断到房产项目参观，通过聆听、比较、感受、体验，找出每处房源在他们心目中的地位，道出网友对个别项目的担忧和疑虑。这些由网友发表的评房日记，虽然带有主观印象，却成为其他网友最为真实可信的借鉴理由。
正是缘于这样的“群众基础”，2008年，随着市场调控政策的出台，面对购房者的观望，天健网房产频道恰逢其时地推出了“天健购房团”系列活动……为有需求的网友提供低价位房源，为有意愿的房地产商提升了销售速度。活动推出以后，天健房产频道创造了“一天团购一栋楼”的辉煌战绩，这一成绩足以让所有开发商瞠目。
近三年来，“天健团购”已经成为房产频道整体经营中的特色服务项目，并逐渐成为各开发企业营销模式中的一个重要环节。
二手房对战人气量
天健网房产频道“二手房租售”栏目开通于2001年，是大连地区第一家租售房免费信息平台。
2009年，中央电视台经济频道一班人马来到大连，准备在这个优美浪漫的东北亚国际都市建立自己的演播室。然而，摆在他们面前的最紧迫的任务是怎么才能尽陕找到地点、方位、价格、面积都适合做演播室的房子呢?有人给他们出主意，去天健网房产频道上找。果然，他们很快找到了想要的房子。
作为一个快速发展中的城市，大连每年流动人口超过100万人。二手房租售栏目的开通，正好为这部分人群提供了及时便捷的信息服务。很多应届毕业生和外来务工人员，都是通过天健网的租售房版块在第一时间找到了合适的房源。正是基于这样的影响力，在新商品房销售还没有完全进入互联网之时，天健二手房租售已经抢先占有了互联网市场，充分利用互联网进行信息和线上交易。经过三年的人气积累，2003年天健网租售房栏目就成为大连地区访问量最高、信息量最大的信息平台，成为市民及二手房中介不可或缺的信息平台。
简单易懂的操作平台，个性化的企业会员服务，大量真实有效的信息――与同行网站相比，天健二手房租售频道所提供的服务处处体现着人性化的细节，最大限度地提高了平台的使用效率。天健网房产频道每天由网友自由的房源量已达到两万余条，加盟企业会员超过100家，日平均点击量超过100万次，在同行媒体中形成了压倒性与垄断性的优势。
装修版爱上团购会
有了房子，免不了要为装修的事儿操心一番。2004年，房产频道家居装修版块开始初次“触网”。这是一个为网友家装提供交流的平台，它将平台利润的着眼点落在“如何帮网友省钱省心”上。
要帮网友省钱，还要自己挣钱，这样的理念看起来似乎有些矛盾，但走过10年的天健网就是抱着这样一种信念，坚持绝不在网民身上赚取一分钱的利润。依托这样的信念，天健网打造了具有地域特色的“品牌家居建材团购会”，根植大连最大的网络社区平台――天健网社区，天健网品牌家居建材团购会提出了“让你的钱更值钱”的服务理念，以省心、省事、省钱、省时的一站式购物模式，赢得了众多网友与商户的青睐。
近三年来，天健网家居频道每年举办《千人大型建材团购会》10场、小型专场团购会40场左右，平均每场团购会参与户数都在400-1200之间。与此同时，天健家居频道整合51家知名建材品牌，发挥名牌集群效应，形成战略销售联盟，优势互补，合力断金。为了保证活动品牌的专业度，团购会采取定项定额的方式提高招商门槛，杜绝三无品牌以及杂牌的进入，提高了活动的影响力和商家的收益率。
网络时代的数字售楼处
房产市场瞬息万变，作为房产市场的宣传媒介，天健网房产频道只有紧跟这种变化，创新更多的经营模式，才可能稳中求胜。
回首2004年的房地产市场，楼盘供不应求，简单的信息就能为开发商打造免费的营销平台。如今，随着市场专业度的提升与客户自身意识的提高，单纯的硬性广告已不能产生直接有效的广告效益，取而代之的是线上线下活动的结合。
有数据显示，2014年建材家居行业规模已达4万亿元，67家上市企业实现收入与净利润双增长，从国家对房地产市场的调整措施来看，未来几年，建材家居行业依旧蕴藏着巨大的发展机遇。而对于机遇，还需要企业通过创新把握，比如说跨界。
跨界，把产业变大。受到国家政策宏观调控的影响以及企业自身的战略发展引导，建材家居行业出现了两种产业趋向：一种是小家居变大家居，从装饰建材、家具、橱柜向家纺、饰品等整体家居产品链拓展，比如，地板行业品牌巨头圣象继进军木门、衣柜行业之后，又将产业链延伸向卫浴板块；另一种是从大家居到家居外，出于市场需要对企业业务进行跨行业组合。以第一家居品牌红星美凯龙集团进军商业地产为例，其打造的名为“爱琴海”的集购物、餐饮、娱乐、休闲为一体的综合性购物中心品牌，就利用自身品牌和资源优势，向外大大地跨了一步。
跨界，让产品变新。只有积极的产品创新，才能走出行业同质化竞争的困局。大自然地板推出了演绎欧美时尚的设计派地板，书香门地则大力推广美学地板，赋予地板美学的跨界融合创新元素，吻合消费者越来越追求艺术趣味的生活渴望。还有一种暖芯地板，只要接通地板中间的发热芯层，就能实现地暖的功能，而且兼具防潮、防湿等传统地板的功能，集地板、地暖、保健功能于一体，跨界建材、暖通、家电三大市场。
跨界，使渠道变宽。据中国电子商务研究中心预计，到2015年，我国家居建材产品电子商务规模将达到2050亿元，网购率达到17.5%，成为继服饰、3C数码产品之后，电商领域的又一蓝海。还有一个数据来自林氏木业，其2014年“双11”销售额3.3亿元蝉联天猫家具类目第一。
随着电商对传统渠道带来的巨大冲击，为了迎合消费市场的需要，各大家居建材企业纷纷建立自己的线上平台渠道，其中O2O模式是最受追捧的。无论是天猫与日日顺合作的线上销售+线下物流配送安装服务模式，还是齐家网的商场加盟网络团购模式，抑或是美乐乐独立发展的O2O模式、居然在线的传统商场电商化模式，都是在验证着O2O“不能不做，就看如何做”的行业大趋势。
跨界，叫推广变鲜。顾家家居赞助启动“顾家指数”全国调研，并且推出“暖男节”活动；红星美凯龙“爱家日”活动在北京798办起“家居艺术展”；慕思携手风潮音乐睡眠音乐《憩》，旨在通过音乐进一步打造慕思的睡眠文化；元洲装饰再度触“电”，鼎力赞助青春题材电影《匆匆那年》……
新时代，为企业提供了很多新的推广创新契机，2015年《穹顶之下》引发的环保关注，就能给中国的家居建材企业带来很多新的市场推广启示。
在跨界时代，跨界创新已经成为一种企业发展新态势，而这个新态势的关键点就在于要怎么跨。
案例提供：李?安
讨论指导：李治江
李治江：10余年区域市场实战经历，7年多家居建材行业营销管理经验，目前致力于家居建材行业销售培训，为零售终端提供门店竞争力升级指导和销售人员成长训练。
H品牌是一个木地板一线品牌，近两年在M省的销售势头上升较快，已经在省会市场形成了店面、工程、小区、团购等一系列销售模式，并且通过传帮带，将已开发的二级市场领上了路。事实上，M省作为一个大省，潜力大，竞争对手都想在这块“肥肉”上捞取更多的油水。实力强的对手，完成市场布局较早（已基本完成省会城市和二级市场的布局），后起之秀又奋起直追，M省的竞争日益加剧。房地产调整政策出台后，建材行业也受到冲击，木地板销量受到影响。考虑到M省二三级市场空白地区较多，总部决定在M省将渠道下沉，加大力度开发二级市场，辐射三级市场，提高销售总量，加大市场占有率。
遵从这一思路，省会经销商加大了开拓二三级市场的力度，并加强维护工作。年初，业务员开始分组到下面跑市场，了解情况，找问题，想办法，传送经验或派人辅助，帮助二三级市场的经销商加快度过磨合期，迅速提升能力，抢占市场。
这些业务员有老兵也有新兵，下市场一段时间后，他们以不同的角度和方法，给上级写了出差报告汇报市场情况。我们选取两个业务员的出差报告作为案例，讨论出差报告怎样写才能更好地反映市场情况，以便为业务新兵提供一些帮助。
刘涛组的出差报告
通过上半年的市场活动，现对这几个月的工作进展和存在问题分析报告如下：
这几个月每个区域走访下来，感觉二级城市和三级县城的销售模式和经销商的思维方式等和以前相比有着很大的变化。尤其是二级市场，目前销售方法越来越多，可往往都是花费很多，却依然没有太大的进展。这是现在好多区域都面临的问题。
1. A市
A市经销商今年签约100万。1月签的合同，2月中旬开始装修，3月15日试营业。从装修开始我一直跟着。该经销商因为刚开始做建材行业，很多方面都不是很熟悉，但积极性很高，虽然在合作中偶尔会有小矛盾，但通过沟通都一一化解，目前合作相对来说还是不错的。
由于A市的店面在新建的商贸城内，该商贸城今年刚建好，人气还不是很高；市场内大多商户陆续装修营业，所以店面基本没什么人，加之当地区域小，交房小区少，所以销售量还是上不去。根据当地情况，目前让经销商主要以人脉和小型工程为主。把服务在当地做起来，通过人脉传播品牌。
遵从这个思路开展的工作，已有一些效果。从3月15日开业到现在两个月的时间，该经销商通过人脉关系接到一些订单并拿下两个小工程，提货额近30万。下半年有3个小区要交房，到时会提前协助经销商做好这些小区的推广工作，争取把量做起来，进一步提升经销商的信心。
2. B市
从这几个月的工作来看，B市今年的业绩稳步上升，今年店面新增加了4名员工。
从B市目前的情况来看，我觉得店面和小区相结合做的不错。以前他们只是在店面守株待兔，没有多少客户，加上不知道在外面如何开展工作，就不愿多出去，只守在店里。鉴于这种情况，经过和经销商沟通，我近期在B市带动店里的员工走出去，走访小区，同时寻找一些小型工程信息，并要求每位员工把每天的信息汇总及建议写出来发邮件给老板并抄送给我，以此来了解我们这样做的效果，以便及时发现问题，调整策略，改进方法。
通过近两个月的结果来看，目前经销商的员工渐渐地找到了工作方法，有了不小的进步和收获。通过和经销商沟通并调整激励政策，大大地提高了他们的积极性，他们从被动变主动，已经开始从不愿进小区变主动进小区，从原来只发传单到现在主动找主家、家装公司或“游击队”工头等宣传洽谈。店里这段时间来看的顾客好多都是我们去小区拜访过的客户，这说明我们的工作做到位还是有成效的。
从1月到现在B市进货28万，到6月底争取再进货15万，累计前半年做到45万左右。在做店面、小区工作的同时，我安排人员开始对周边小型工程进行信息收集工作。只是目前大多数经销商普遍认为小型工程跟起来繁琐，又没什么利润，大多不愿去做。目前说服他们还有一定难度。
3. C市
C市前半年参加了三场建材团购，赞助了一场市体委组织的机关乒乓球赛，效果不错。更重要的是，通过团购和乒乓球赛及前期公司在当地市场上投放的广告牌，对品牌的提升起了很大的作用，并直接带来了一部分高端客户。
但C市目前还存在一些问题：1.我们在家居卖场店面很强势，订单稳定，但老市场没有店。从C市人群选购建材的习惯来看，他们还是喜欢去转传统的老市场。我已和经销商沟通，他准备在老市场寻找合适店面。2.没有库房。团购的订单目前没到集中安装时间，所以暂时没发货。这样零星下单提货，经销商会很被动，而且没有库房经销商就没有压力，没压力就缺乏动力。这几天我考虑一下，准备和他进一步沟通，转化他的思想。 3。人员方面。C市店里目前虽然有店员4人，但是店员的工作配合还不是很到位。下一步我会就这个问题和经销商进一步沟通，加强培训，并考虑适时抽调他们的店员到省会店面学习。4.销售方面。现在销售量只是靠团购和店面，小型工程等方面也是和大多数经销商思想一样，觉得没有利润，不太想做，我下一步将重点和经销商沟通。
4. D市
进驻卖场
目前中国的卖场频出大手笔。红星美凯龙、香江家居、居然之家、欧亚达、还有元气受损的百安居……这些大卖场皆是橱柜企业进驻卖场的选择。进卖场的好处很明显，卖场人流量较大，可信度相对较高，商家可以直接借助卖场的名气、人气从而迅速积累客户资源。
但是弊端同样明显。首先，卖场的准进门槛较高，对于中小型企业来说进卖场并不是件轻易的事;其次，只从百安居爆出“欠款门”时间之后，人们对于卖场也不由得产生了担忧，目前大部分卖场在资金结算上算盘越打越精，而经常组织的活动商家也不得不配合，造成商家资金周转困难，利润下降，更有甚者面临生存危机。
对于有一定底蕴和实力的橱柜企业来说，自己开展厅是个不错的选择，现在家居体验馆已经成为行业发展的一种趋势，可这对于治理、经营的要求比较高，首先要有足够的资金支持，对于没有足够资金的橱柜企业来说，开展厅只是一个梦想;除此之外，自身的品牌必须有一定名头，这样才能将客户吸引到自己的展厅来。有了资金、品牌的支持，还必须考虑到展厅地理位置、日常运营本钱、展厅风格等诸多因素，非有实力者难以运作。
招商加盟
招商加盟一直以来是业界关注的焦点。对于已经成熟的大品牌来说，寻找加盟商，迅速在全国打开局面是必然的选择。然而，全国各地的橱柜市场行情千差万别，企业很难保证自己的品牌到哪都能占领当地的市场;其次，在加盟商的选择上必须谨慎，很多加盟商固然挂靠大的品牌，实则借彼之名，行己之道，偷梁换柱、鱼目混珠无所不为，至品牌的名誉于不顾，待赚得盆满钵满便一走了之，这委实让品牌在加盟商的治理上煞费脑筋。
同样，对于加盟商而言也有风险。全国橱柜品牌不计其数，加盟商在加盟品牌的选择上也是绞尽脑汁，若加盟不利，则血本尽失。所以，不得不在经营上多费心思，以顾及自身利益。
相对前文所提到的几种加盟模式，网络营销属于新兴的销售模式，网络营销的本钱相对较低，覆盖面广，目前已经成为时尚的销售模式，而网络营销的选择面也较大。
在江浙沿海地区，有些橱柜企业大胆的在网络营销上进行尝试，根本不建展厅、不进卖场、更不做招商加盟，直接建立自己的网店，通过网络寻找消费者，然后让消费者直接进自己的加工厂定制橱柜。这样做，省往了很多中间因素，大大节约中间本钱，在价格上也很有上风，很多年轻一代的消费者对于这种模式也很感爱好。但是，这种模式最大的弊端就是网络究竟是虚拟的，商家的公信力成为消费者担心的最大题目。很多消费者还是愿意先往展厅体验一下真实的橱柜样柜，而网店则让消费者感觉不是很直观，不可靠。
另一种形式便是团购
目前，团购早已风靡全国各地。各种团购网站的兴起在全国范围内刮起了团购风潮。在火爆的团购现场，精明睿智的侃价师一次次地将商家侃得败下阵来，让在场的消费者看得大快人心，以为自己占了便宜，立即决定购买。而商家也从团购中网罗到大量的消费者。
可是，近年来，团购也开始有了信任危机。侃价师不管在台上侃得多么热闹，实在价格都是幕后和商家商量好的协议价格，消费者实在并不能从中得到太多的利益。而商家除了要给消费者让利之外，还必须给团购网站一定的好处，这样一来，商家的利润很难保证。由此造成的恶果就是商家不得不在质量、售后等因素上做文章。更严重的后果在于，很多消费者以为在团购上能得到更优惠的价格，便不在通过其他方式购买橱柜，这样，团购网站便将商家“绑架”，不得不参加各种团购活动。长此以往，商家的利润越来越微薄，生存压力越来越大。
发起单位：**省质量监督检验协会
监督单位：**市消费者协会
**市工商行政管理局建筑装饰装修材料市场管理所
活动项目负责人：褚总（全部人员由项目负责人进行统一安排）
活动时间：9月29日
活动地点：黎华家具城
抽奖形式：现场公开抽奖
奖项设置：特等奖一名：奖品价值2万元
金奖二名：奖品价值1万元
银奖三名：奖品价值5000元
幸运奖200名：奖品价值500元
活动补充说明：凡登记者皆送见面礼一份
抽奖时间：9月20日为期一天（9：00开始）
抽奖对象：参与评比活动选票并登记个人会员登记表的消费者
主持人：孙莹莹、刘浩
现场活动：空闲时间应有音乐，广泛吸引人员登记参加见面会。同时，在现场进行抽奖，并向获得大奖的消费者颁发奖品，以此活跃会议气氛。
负责人：孙莹莹
二、具体流程：
1、活动现场布置：
室外：搭建开放式帐篷，两张桌子，椅子若干。广播用电源，插排。拱门、条幅、喷绘、展架广告、商家展板放置位置。
活动负责人：褚总；商场联系人：牟丹；其余人员负责协助。
2、会后后勤保障：喷绘宣传、条幅，易拉宝广告，团购引导员，现场登记、发卡人员，投票箱、抽奖箱，相应奖品，笔，纸，登记统计表格，会刊，音响，麦克，统一服装，绶带，插排。
预算：喷绘（7元/平方米x12平方米）条幅（4.5元/米x7米）投票箱、抽奖箱（自己制作）奖品（待定）服装（20元/件x40件）拱门（150元/天）帐篷（80元/天）
负责人：张永红
3、投票评选：流动宣传人员发放会刊和进行活动宣传时，发现意向消费者可以将其带到活动主场或当时直接填写评选选票。填写完毕后，将消费者带领到活动主场或由活动人员自己将选票和其个人资料带回，将选票投进投票箱，个人资料交还登记人员处。
负责人：张永红或李红
4、发放礼品：向参与登记和投票的消费者发放礼品。
礼品管理负责人：张永红
5、登记资料管理和汇总：将登记资料汇总，并进行登记，方便联系，进行团购。
负责人：张永红
三、广告媒体宣传安排
此次见面会将综合利用各种传媒，增加团购影响和公信力，吸引广大消费者加入，进一步促进销售，塑造项目形象，开创多方共赢的局面。
媒体支持：东北网、搜狐房产频道、3·15质量网、**电视台、**电视台、生活报、**晨报、越美杂志、都市亮点、**人民广播电台、互动电视。
商家提供：
1、桌子：两张用于咨询登记。椅子：最少6个。
论文关键词：团购团购形式法律关系法律风险
论文摘要：团购是一定数量的消费者通过一定的形式集合购物的一种新的消费方式,当前社会上主要存在三种主要团购形式,团购行为中涉及多重法律关系和多种法律风险,需要消费者、团购型企业组织、厂商和政府谨慎应对。
团购作为一种新兴的消费形式,最早在北京、上海、深圳等大城市兴起,现在已经蔓延到全国各大城市。团购涉及的商品也由图书、软件、家电、手机、电脑等小商品,大到家居、建材等价格不很透明的商品,甚至扩展到保险、旅游、教育培训等服务类领域。笔者拟就团购中几个基本法律问题发表自己的意见,期以抛砖引玉。
一、团购定义、形式和法律性质
团购,也称团体采购、B2T(BusinessToTeam)。网络团购(B2T)是继B2B、B2C、C2C后的又一电子商务模式。对于“团购”一词的定义,目前尚无一个被广泛接受的统一定义。笔者认为,从法律角度看,团购是指一定数量的消费者通过一定的形式集合起来,与厂商就消费合同进行谈判协商、成交履行的行为。
当前社会上主要存在两种主要团购形式:第一种是消费者自发组织直接与厂商发生关联的团购行为;第二种是团购中介行为,目前已经出现了不少不同类型的经营团购中介业务的公司、网站和个人,消费者通过这些中介组织与厂商发生关联。此外还有一种就是厂商自己组织的团购,这种形式从严格意义来讲,不能称谓团购,而是经营者的一种团体直销行为,本文不作讨论。来源于/
消费者自发组织的团购的组织形式有两种:一种是协议型,即消费者通过订立协议的形式,对团购目的、团购中的权利义务等内容作出规定,就其法律性质而言,是一种合同关系,只要不违反法律的强制性和禁止性规定,是合法有效的;一种是组织型,消费者成立以团购为目的的组织,这种非营利性社会组织的设立应当遵守《社会团体登记管理条例》的有关规定,就其法律性质而言,是一种社团法人或财团法人。但就目前我国法律规定而言,这种类型的组织需要经过主管部门的审查同意才能获得登记,而我国当前在这方面的还没有专门立法。此外,从事以营利为目的的团购中介业务的经营行为,其组织者应当遵守商事登记的有关规定,符合条件的经有关部门登记为商个人,商合伙,商法人。
二、团购行为中的多重法律关系及法律主体
上述两团购形式涉及的法律关系及法律主体各不相同,消费者组织型团购业务中的法律关系比较单纯,表现一方面为社团成员与社团之间的关系,一方面是社团与经营者之间的关系,而且一旦政府允许设立类似的组织,往往也有法律法规对其权利义务作出约束。而消费者协议型团购业务中法律关系相对复杂一些,除了参与的消费者内部的协议外,还包括消费者与其经营者之间的团购协议法律关系,而且这些协议的繁简详略程度也各不相同,取决于当事各方的博弈和法律水平,也更容易发生纠纷团购中介参与的团购行为时,则最少应当包括三方法事人之间的两种关系,一是消费者、厂商与团购中介之间的居间合同关系,一是消费者与经营之间的买卖合同或者其它服务合同关系,如果还有其它参与者,比如商品房或其它大件消费品团购中可能还有银行、律师等第三方、第四方参与,则关系极为复杂。但团购中介参与团购行为,尤其是那些有资质的信誉良好的中介参与,也有利于团购业务的发展,有利各方当事人的利益的保护。
三、团购行为各主体的法律风险及防范措施
在我国,团购作为一种新兴的商业行为模式,目前还没有一个专门立法对其作出规范,一旦发生纠纷,在法律解释与法律适用上可能引发重大分歧。而且团购行为社会影响较大,关系极为复杂,涉及主体多为处于弱势的普通消费者,且人数众多。因此,消费者在团购活动中应当保持慎重,注意识别以下法律风险:被诈骗引发的风险,产品质量问题及售后服务不完善的风险、个人资料及信息被团购中介泄漏的风险等等。消费者应当选择有资质及信誉记录良好的厂商,并与其签订详细的团购协议,必要时可以征求律师等专业人员的法律意见,避免不必要的争议。在消费者协议型团购业务中,作为组织的消费者除了可能引发民事,还有可能承担行政责任和刑事责任,因为任何一个国家对类似的组行为都会作出限制的。经营者在团购活动中的法律风险及防范措施:假借订立合同,恶意进行磋商;泄露或不正当地使用其商业秘密;当然也面临被诈骗的风险。
四、政府主管部门如何引导团购活动
政府主管部门对待团购行为的指导思想应当是:团购行为总体来说是一个市场行为,而市场有其自身的发展规律,政府应当采取经济手段和法律手段,而不是简单的行政强制手段,况且团购有其积极的意义,如能有益疏导,可开辟一条新的消费模式,可以实现个体消费者、团购中介、厂商、社会多方共羸的局面。
政府对团购活动宜采取以下策略:1.严肃查处团购活动中的违法犯罪活动,常见及可能的情形有:以非法占有为目的,侵占,欺诈钱财的行为;利用团购活动,推销质次价高的产品和服务的行为;团购活动中提供虚假信、隐瞒真实情况的欺骗行为:因团购行为引发的群体性治安案件等。2.加强调查研究和总结相关领域的经验,及时出台相应的规章条例,对团购的定义、团购的形式、团购中介及相关资质,团购的法律关系的内容,团购纠纷的处理程序等作出规定。
账单一：商场促销
直投到L1sa家的商场DM单可凭联名卡免费领取snoopy便当盒一只。占便宜的好事岂能错过?立刻打车去领便当盒，恰逢商场正好做满3D0元返100元的赠券活动，遂买下早有预算的双立人刀具598元，为拿赠券又花38元买一双筷子，凑足600元领到200元赠券满腔激情逛两个半小时，终于添432元买一件裙子，打车回家。
必买物：双立人刀具(598元)。
多余购物：筷子(38元)、裙子(432元)。
算账：无偿得到Snoopy便当盒，市场价最多7元一只，来回车费早就超过其价值。筷子38元、裙子432元价格明显虚高，小甜头，大陷阱。
坐公车购物。
领完便当盒就走。
只带限量现金，避免刷卡的无感消费。
账单二：限时网购
梅丽逛某购物网站，发现满500元即赠限时限额100元品牌丝袜消费券。马上拍下386元的新款品牌风衣，为了凑够数，再花138元买一件毛衣，另付快递费15元。收到货品时，发现风衣有次品的嫌疑，这类高仿顶多只值120元；138元毛衣起球，毛含量比标低30％，只值70元左右。丝袜属同品牌低档货，网站标价8～15元／双，批发市场最多2～3元／双。
账单分析
必买物：风衣386元。
多余购物：毛衣138元。
算账：按市面价，去批发市场，直接215元搞定。
酷抠建议
找信用等级高的网店。
找有质量保证的先行赔付店家。
只买自己想要的东西，把店家的活动折扣折合成单件的折扣，与之议价。
使用支付宝。
账单三：省钱DIY
由于灯饰广场的水晶灯皆贵得离谱，肖路决定自己DIY一个水晶装饰门帘，再买几盏简洁灯具和颜色水晶，加装成一只装饰屏风。于是，订做屏风框300元、水晶珠原材料480元、串绳100元、装饰球170元、快递费30元。尽管和成品灯饰比省下2500元，但DIY后发现水晶珠串间距很难掌握，装饰球亦无用武之地，剩下的材料拼装三个月屏风只完工1／3，半年后终于彻底放弃，重新买只成品屏风摆放，却已涨价400元。
账单分析
必须消费：成品屏风灯饰
多余消费：一系列DIY材料。
算账：DIY耗材白白损失，耗费时间虎头蛇尾大为扫兴不说，最后购入成品屏风又是一笔开支。
酷抠建议
建材及家居装饰，一直处于价格上升趋势，越早买越便宜。
买建材不要只看折扣。商家习惯例行一年中调高价格几次，就算折扣比过去低，实价往往都比过去高。
到网上去查团购价。这虽并不一定是你的成交价，好歹也做个比较。
与人一起团购，最好找同一品牌的两个以上商家，让他们比着砍价。
当然，要享受DIY乐趣的不在此列。
账单四：旅游套餐
嘟嘟猪最近突然想和老公去香港旅行，旅费当然越便宜越好。看看旅行社打出的“便宜口号”――香港游1600元包干!哇，这个套餐价格比自由行便宜多了，选个吉日，然后就带上老公出发。
账单分析
必须消费：旅费
多余消费：旅行社安排购物花费2100元
算账：真正用于旅游参观的时间只有半天，迪斯尼只包门票，虽然游乐项目免费，但昂贵的吃喝还需自己掏腰包。自由购物全天旅行社无安排和费用。被旅行社安排的购物花费如果自行购买起码便宜4折以上。
结论：团费明低实高，你给得越少，花得越多，住得越远，玩得越差。
酷抠建议
旅游计划做得越早，越是省钱。
旅游行程安排越充分，玩得越尽兴。
尽量考虑周详，带齐可能需要的衣物、用品，比到当地买便宜、方便且省时。
促销陷阱排行榜
TiP1超低折扣
事实却是加价后再打折。
TiP2花车特价
混水摸鱼，将批发市场的廉价货物混迹于品牌促销，将劣等品卖出特等品的价格。
TiP3超值赠品
赠品多半虚高标价，或者根本为卖不出之滞销品，功效严重被高估之无效品，送人也得不到人情之无用品。
TiP4赠券连环套
赠券总是用不完，这件买完了，得到新的赠券再买那样，这种圈套的渔利手法让人永远算不出正确答案和真实折扣。
关键词： 展会宣传材料英译翻译目的论
1.引言
展会宣传材料作为一种对外宣传工具，对我国的对外交流与发展具有重要作用，它实现着推荐我国资源，吸引国外投资者的功能。恰当得体的翻译有助于树立我国良好的投资环境形象，开拓国际市场。因此，对宣传材料的英译进行深入讨论具有必要性和紧迫性。
本文以翻译第二届中国家居文化节暨2009北京家居・装饰・建材博览会网页宣传材料［1］为例，阐述原宣传材料的文本特点，并讨论在非文学体裁文本的翻译过程中翻译目的论的应用。
2.翻译目的论
上世纪70年代，翻译目的论在德国兴起并发展。Gentzler认为，翻译目的论反映了翻译的功能性及社会文化导向性［2］。德国翻译家Reiss将语言功能与文本类型联系起来，并指出应根据不同的文本类型选择具体的翻译策略［3］。Reiss在其文本类型研究中指出，宣传推广类材料，包括宣传册、产品说明书、新闻、官方文件、旅游宣传册等材料都属于“实用”文本或“非文学”文本。实用文本的译入语应该完全传达源语的概念性内容，并在目标阅读群体中产生应有的效果［4］。
德国功能主义派代表人诺德（1997：59-62）提出“翻译任务”，是指译者在进行具体的翻译任务前，应分析将要翻译的文本功能，目标阅读群体，文本传播途径，等等［5］。因此，我在本次翻译过程中确定了以下翻译任务：（1）目标阅读群体，有可能来中国的外国游客、有意在中国投资的外国商人或有意愿出席本次展会并展出产品的外国公司，以及在北京居住并有可能参加此次展会的外国人。（2）文本功能，提供有关家居装修，建材及饰品的信息并且宣传此次展会的国内及国际形象与声望。（3）传播媒介，网络双语并附有彩色图片及其他相关文本。
这样的翻译任务能够帮助我在翻译过程中建立以下的翻译要求及目的：（1）在译入语中，有关家居主题的信息是翻译重点；（2）鉴于文本信息的传播媒介是网络，其文本功能是宣传并提供信息，因此译入语应做到简单明了，易于阅读。
3.翻译过程：问题及策略
3.1句法结构――长句的翻译
英汉语言千差万别，细微处多有不同。具体来说，仅从句法方面，就有以下一些不同。首先，英语是注重主语的语言，而汉语是注重主题的语言。其次，英语句法结构重形合，汉语句法结构则重意合。再次，英语的词组与词组，句子与句子之间往往呈树状，形成长句。而汉语句子结构则呈竹节状，逐节展开。最后，英语趋向于少用动词，多呈静态，而汉语要多用动词，多呈动态（方梦之，2006：24）［6］。因此，汉语长句的英译是一个难点。例如：
例1：
ST： 本届展会展现了(UFI) 国际化专业展会的高水准： 高档次的参展品牌，专业化的展会管理，精彩纷呈的高层次活动，高素质的密集买家群体等特点使10月北京家博会成为08年度家居装饰建材行业最大的焦点.
试译：Embodying a high standard of UFI，top grade participating brands，professional exhibition management，distinctive high level activities and a gathering of highly competent buyers，the Beijing Home Expo became the main focus of decorative building material industry in 2008.
试译与源语在句式结构上保持了高度统一，然而由于有较长的状语修饰语，因此读起来并不自然。周志培先生（2003）提出，汉语是以主题为主的语言，重在语义的表达，而英语是主语为主的语言，往往受句序和语法的限制 ［7］。 因此，我认为，应该选用恰当的中心结构来传达源语信息，再适当调整句序即可。
改译：Embodying a high standard of UFI，the Beijing Home Expo was the focal point of home furnishing industry in 2008 with brands，management，events and major buyers of high profile.
这个例子采用了断句与合句的译法，即“化零为整”。改译读起来更加自然，句子也更加紧凑。根据功能翻译学派理论，译入语的目的决定了翻译策略和方法，而“决定翻译目的的重要的因素之一就是目标阅读群体”（诺德，1997：12），反过头来决定译者的翻译态度，选择何种翻译方法，翻译策略及译本形式 ［8］。
例2：
ST： 组织者将继续坚持走综合化和专业化相结合的路子，实现“大而全”与“专而精”相结合，进一步强化这一有别于其他展会的主要特色。
试译： Organizers will continue to lay emphasis on the combination of comprehensiveness and specialization，which is distinct from other expos.
在这个例子中，从语义上说，源语使用了不同的词组表达同一个意思，从而营造气势恢弘的语言效果。汉语语言冗余重复，英语则具体精确。因此，在英译过程中，使用删减的译法，仅译出主题意思即可。
3.2语义区别――文化意义词汇的翻译
周志培（2003）认为，文化意义词汇是指在源语语言社会中，具有源语文化特点的词汇。译者很难在译入语中找到与其对等的词汇。因此，文化意义词汇的翻译是另一个难点。例如：
例3：
ST： 其中65家规模较大的参展商进行万人团购集采活动。
在这句话中，“万人团购集采活动”是典型的汉语短语。然而，如果直译成英文，就不符合宣传推广类文本的精确明了的语言风格。因此，本例采用“归化”的翻译手法。根据奈达（2001）的理论，“归化”手法是指在译文中，将含有文化意义的词汇规避，尽量在译入语中寻找对等词汇，从而减少读者对译文的陌生感，从而达到语言功能上的对等 ［9］。
试译：65 of the larger ones organized buyer clubs.
在本例中，我仔细选择使用目标阅读群体熟悉的词汇“buyer clubs”，有效地规避了源语中的文化意义词汇，使读者能轻松阅读并理解语义，从而达到了更高意义的忠实于原文的翻译标准。
4.结语
本文以翻译博览会网络宣传材料为例，以翻译目的论为导向，阐述了翻译目的论在非文学类体裁文本中的应用，并分析了在此次实践中遇到的翻译问题，通过具体的佳译实例和翻译失误，得出以下结论：翻译过程中对源语文本及译入语文本的类型，功能，目的未进行适当的分析是翻译失误出现的原因之一。因此，译者若想取得较好的翻译效果，从而实现翻译目的，就必须考虑翻译目的、源语目的及译者目的等因素。
参考文献：
［1］易居网.http：//省略/Design/Meeting/Meeting.aspx?ID=15475.
［2］Gentzler,E..Contemporary translation theories［M］.London and New York：Routledge，2001.
［3］Reiss，K..Text Types，Translation Types and Translation Assessment［M］.A.CHESTERMAN，trans.In：A.CHESTERMAN，ed.Readings in Translation Theory.Helsinki：Oy Finn Lectura Ab，1989：105-115.
［4］Reiss，K..Translation Criticism：the Potentials and Limitations［M］.E.F.RHODES，trans.Manchester：St.Jerome，2000.
［5］Nord，C..Translating as a Purposeful activity：Functionalist Approaches Explained［M］.Manchester：St.Jerome，1997：59-62.
［6］方梦之.英汉翻译基础教程［M］.北京：中国对外翻译出版公司，2006：24.
［7］周志培.汉英对比与翻译中的转换［M］.上海：华东大学出版社，2003.
策划方向明确而清淅：作为现代家装领域的一次探索，让来自各地的企业、客商和广大家装爱好者们，相聚在同一片赛场上，共同交流现代家装的知识、经验和体会。
走进智慧赛场，夺奖各显身手。探索家装奥妙，引领时尚潮流。开启你的智慧，调动你的才华，展现你的家装知识……在一片欢声笑语中，“家居乐杯·家装知识电视大赛”激情开幕。
晚会分设六个方阵队伍，每个队伍分派一名参赛选手上台参与竞答活动，获胜代表及方队都将获得由家居乐提供的奖品。
在晚会间歇，我们策划安排了场内+场外观众互动的形式，观众可拨打热线电话参与问答活动，答对者获丰厚礼品。
电视大赛只是整个活动的前奏，我们离最终的“品牌销售双丰收”的目标还很远。
活动三：“城市动脉”大联动——免费做公交。
我方唱罢你登场，福临万家、电视大赛的硝烟还未散尽，随着开业日期的一天天临近，成员们的体重急剧下降，项目组小张开玩笑地说这是智慧减肥法。
通过两轮的开业练兵，项目组对家居乐面临的市场现状有更深刻的了解，提出商业活动结合公益营销的“双剑合璧”战略，即以开展公益营销为面，商业活动为点，织造一张传播大网，把我们的人流、商机一网收罗，牢牢地罩在我们的宣传策略之下。手笔宏壮又不失大将之风。很顺利，这个方案在提案时，很快PASS。这得益于前期与客户扎实的沟通工作。
推波助澜
公益营销是提升家居乐品牌价值的最有效办法。那么，举办何种公益活动，怎样有效提升品牌价值呢？项目组人员考虑到要办好这次公益活动，载体很关键？
开业，重什么？重人气。人气就是人流，人流靠什么来？我们换位思考一下，从“怎么吸引人流来”转换到“人流怎么来”这个问题上来。人流当然靠交通工具来。公交车当仁不让，第一个进入我们的视线。
公交车的优势不仅在于他横贯城市东西南北，带来了人流，更在于公交是市民们每日出行的必备选择，对于传播家居乐信息有着无可比拟的优势。
顺着这条思路，在组员们燃尽第N包香烟的时候，一个清晰的活动轮廊渐渐在脑海中成形用家居乐LOGO，把公交车的投币箱上的投币口封掉，当不知情的市民上车后，习惯地掏出钱要往投币箱里投币时，发现无法投币。咦？这是怎么回事？定晴一看，今天公交免费坐。怎么回事？环顾四周，车厢内随处可见“家居乐送你回家”“家居乐12月18日盛大开业”12月18日，不就是今天吗。家居乐开业？家居乐是谁呀？于是，市民开始议论起来，家居乐的相关信息迅速在脑海中形成记忆点。OK！对，我们要的就是这种效果。
在开业当天，依据超市位置，选定横穿市中心的8条公交线路，择优择新31辆公交车（必须是空调车，载体的档次和时尚，可以无形嫁接到品牌价值上来）实行免费乘坐措施。在免费公交车的车体上悬挂醒目的家居乐标语，打出“家居乐免费送你回家”“便宜到家，欢乐到家”等广告口号。在车厢内、投币箱等目所能及处，统一贴上家居乐的橘红色的广告标语，营造出浓浓的家居乐气息。
客户很快就这个活动与我们达成一致意见，方案一确定，双方便开始着手操作“免费公交”活动。业内有句行话：“三分策划、七分执行”，强烈的视觉行为冲击，有效地触动了记忆神经，达到最佳的记忆效果。事后评估，免费公交的商业意义远超过了实际的公益效应。
活动操作具体流程及注意事项：
时间： 2004年12月18日，家居乐开业当天，具体免费乘车时间为：7:3016:30
路线： 4路、5路、29路、52路车四条路线，共30辆空调车。
人员安排： 本次活动总体负责人1名，每辆车上配备一名助销小姐，（培训工作于12月15日前结束）。并配备3名临时协调人员。
物料准备： DM（用于车上重点发放）
车体包装： 车前车后挂牌（内容包括：家居乐LOGO+免费公交+免费乘车时间）、投币箱/口的封条
前期宣传： 报纸 “明天，谁为公交买单？”/“一元钱，震响南京！”
注意事项： 车况、车辆协调性。
三、硬建材、软着陆，市场出奇效
家居乐大型建材家居连锁超市做的是建材的买卖。建材，在普通人眼里那就是冷冰冰、硬梆梆的钢管水泥，形象过硬。目前在市面的建材经营场所，大都采用呆板的货物陈列方式，形式过硬。店员的促销方式僵化，销售过硬。灵诺经过大量的市场调查走访，向客户提交了建材市场销售方面存在的三大“硬”问题。
针对问题，我们制定解决问题的方案。打破建材“硬”形象，采取“软”着陆策略。
“软”着陆之着盘
设立美学顾问一职。在超市内设置美学顾问一职，全程陪同顾客购物，适时提出专业美学建议。（区隔定位）
“软”着陆之脱底
设立营销体验区。让这些硬建材们在超市内即可搭建属于自己的方程式，如，油漆类，打消顾客顾虑，当场即可刷上墙看看效果。
“软”着陆之抬头
设立休闲驿站。家居乐经营面积在业内数一数二，逛累了，坐下来休息一会，听着音乐，就是不买也舒服。甚至可以成为平日里附近居民的休闲广场。这也是我们打造家居乐“家文化”的一个伏笔。
“软”着陆之蕴涵
设立家装阅览区。从来没有人在超市里开设免费阅览区的，我们是头一个。家装这行业，不同于其他百货超市，需要专业的家装知识，我们急顾客之所需，如果你不懂得购买这类家装材料，没关系，到阅览区里坐坐，翻翻资料，准能给你带来不错的建议。
阅览区采用橙色装潢，柔和的灯光，舒适宽敞的沙发，空间设置更是别具一格，格栏婉延，每个书架自成一隅，又浑然天成。置身其中，令人流连忘返。
四、重拳出击，强力促销。一举定乾坤
除了以上这些“软”着陆措施之外，我们还针对家居乐开业时的一些人流量及消费心理、市场状况度身定做了四大场内促销方案。
活动的基本思路：通过开业各项人性化活动，快速树立家居乐企业形象。在前期的各项宣传中，重点侧重于家居乐各项人性化服务，如休闲购物区、阅览区、免费饮水区，最终通过公关活动、广告宣传、氛围布置等一系传播措施，掌握主动。更好地宣传企业形象，区隔于竞争对手的定位。并且为下一步营销活动做好铺垫，在新一轮竞争中抢占先机，掌握主动权。
不管是品牌形象信息，还是促销信息，最终目的都是希望改变和说服目标消费者的消费倾向，既然如此，传播不应仅仅局限在纯广告信息的整合，而是利用和组合一切可传播的方式，在同等有效度的情况下，更应该避开传统大媒体，从而使广告预算更有效。
由于零售、团购、家装中心在家居乐超市的运营比重中各占1/3。因此，促销活动的设计中，我们将逐一进行推广。让它们相互环扣，形成战线，使促销活动的作用发挥到最大。
开业初期，人气是关键，但重头戏并不在此，当成功招揽人气后，我们的终极目标是卖货，因此在卖场内的促销活动就必不可少。我们针对家居乐具体现状提出一系列促销方案。
“购物先锋队，礼品欢乐送”：在活动期间，每天卖场开始营业的100分钟内，付款结账的消费者均可凭购物单，得到价值30元精美靠枕一个。主要针对零售设计，在限定时间内，凭购物小票即可获礼品一份，有助于提升卖场一天的人气，制造排队收银的火爆场景。有利于宣传造势。
“家居乐为你买单”：促销活动期间，任何消费者均凭购物单到抽奖处领取抽奖券，中奖率100%。
“1元购物，惊喜100”：设置1元专区，凡进入家居乐超市的消费者，均可在1元专区内参与购买（每人限购一件）；设置低价位+1消费专区，消费者在家居乐消费满200元，+1元，凭购物单在此专区内，可随意挑选任何一种价值10元左右的商品；设置高价位+1消费专区，消费者在家居乐消费满1000元，+1元，凭购物单在此专区内，可随意挑选任何一种价值在150元左右的商品。
“欢乐家家送，亲子大行动”：来就送。开业三天，凡来参加家居乐家居建材超市开业的消费者，均可领取可爱小气锤一个。在活动结束后，这可以作为活动的标志形象延续传播。
“乔迁喜上喜，家居乐翻天”：活动期间，凡与家居乐装潢中心签订家装合同的客户，均可以享受多重优惠。前面我们提到过，家居乐装潢中心是超市内一个相对独立的部门，它的销售比重在整个超市的运营中占到1/3，因此着重在此项内容。
以上这些活动，环环相扣，一下掀起了家居乐开业销售热潮，但相对突破性的高营业额，项目组更关心的是家居乐正式进入市场后的品牌效应。功夫不负有心人，在开业后的短短两周内，品牌知名度、美誉度有了很大幅度地提升。这些都得益于我们的传播策略得当，执行到位。
作为家居乐开业的策划者。走在宾客中，我们心里也洋溢着喜悦之情……诚挚地祝愿家居乐这艘建材超市航母一路走好。
这几年定居家居的终端特别以橱柜行业为例，走出去推广的越来越多，被拉到店里的顾客通常也要货比三家，难以避免被竞争对手通过各种拦截方式进行截留，同时也为竞争对手提供潜在的成交机会！这其中的原因在于如今现阶段的橱柜行业所提倡会说话的展厅，会主动销售的产品在同式化、同质化上相当严重的因素所造成！而终端导购98%说的话都是同语化，各类的促销拉动也是大同小异，不难看出，消费者在选购时，在价格能承受的范围下，往往凭感觉在购买，感觉谁好就买谁的！基于这种情况许多商家纷纷开始将一部分目标消费者的成交尽量拦截在店外，类如依托第三方的权威团购品牌开展酒店的专场团购，直接在第二场地酒店内现场成交。还有些商家发动的异业联盟也是在第二场地酒店内进行成交。这样做的目的也是为了更好地拦截部分有效消费者进行提前成交，然而这种团购模式不足的是不能经常组织开展，而大的活动过于频繁又将影响店面的正常销售。针对这些问题以笔者多年对定制家居领域的研究，同时也专注从事这方面的营销咨询工作，对于定制家居如何才能更好地做终端拦截以及可持续性产生新的成交，笔者认为定制家居更需要打造自己的“移动展厅”！也就是让定制家居的终端展厅长上“两条腿”去终端小区展示，家装渠道主材展示平台以及在异业联盟渠道平台如在磁砖专卖店的体验间进行展示！
让展厅长上“两条腿”和业务推广人员一起出现在目标消费者的面前，从消费者的角度来看，不仅是便利的选择，同时也是一种优质服务的体现！其次从销售商的角度上来看，第一时间与消费者接触或是更容易重复性地与消费者有效接触，不仅对品牌和产品有先入为主的优势，而且更好发挥对目标消费者进行第一拦截作用，从而实现提前成交！ 对于家装渠道平台与异业联盟渠道平台的移动展厅打造，需要商家对品牌在当地的有效推广，以及良好的渠道人脉关系方能实现！
针于终端小区这个更有效、更直接的渠道，笔者认为围绕小区移动展厅的打造需同时做好以下四大方面，方能有水到渠成，事半功倍的效果！
一、 移动展厅的黄金落点选择
在终端小区开设移动展厅主要有最佳的两个黄金落点选择，一是租小区入口处的商铺，二是租小区业主的房子。对小区的选择主要是当地的重点目标小区，如相对楼盘比较大的，楼价偏中高的，消费定位相对比较符合品牌定位的。选定目标小区后再选位置，一般小区主入口处边上的商铺为最佳位置，一是目标消费者容易看到，二是便于招揽顾客，同时起到宣传品牌的广告效应。而展厅的面积一般以符合展示出三至五个户型做体验间的面积为适合。此外，如商铺不好租凭时，可以考虑租业主的毛坯房，如在业主交房后，第一时间向所有业主发出高价诚租毛坯房的短信（目标是有些业主不急于装修的）。通过对要出租房子的意向业主中，尽量选择最佳的房子地理位置如小区内的主路道或是入口处为佳，而楼层位置比较便于起到广告宣传的为佳。而房子租期的时间为半年左右，租到毛坯房后，第一时间将业主的房子设计成三至五个目标户型的体验间进行产品和形象展示。
二、 为目标小区量身定做整套销售产品，快速签单实现口碑效应
一般消费者去到橱衣柜展厅选购产品时，看到展厅的产品都不是消费者家里安装后的产品，最终安装在消费者家里的产品都是根据实际尺寸再进行量身定做，所以看定制家居产品不像买成品有直观的感觉。再看一般小区的户型分为大、中、小三种户型，同等面积或是面积大小较为接近的户型厨房面积基本为一样。针对小区大众户型的情况，移动展厅恰恰可以解决产品展示不直观的问题，移动展厅可针对大、中、小三种户型的厨房分别设计出成品橱柜，让消费者有所看即所得的体验感受。同时根据小区促销拉动的需要，实行对不同的户型上样展示时，可搭配上样，如分尊贵型的、品味型的、经济型的进行组合打包为整套销售，为消费者提供整套设计，整套安装，整套维护的整体服务优势！然后针对某款进行促销拉动，快速聚集有效的目标人气，从而实现快速0单突破，先做好第一个口碑消费者，再带动其它三个，三再带九的口碑效应！
三、 全面造势，立体轰炸，第一时间俘虏目标消费者
有了好的落点展示和设计精准的体验产品，还要在小区内全面造势，拉近目标消费者对品牌的距离感，让品牌在消费者的大脑心智里刻上烙印，从而使消费者在准备选购时，形成对品牌潜移默化的认知。全面造势分四点展开，一是在小区未交房时开始短信关怀，信息等先引起消费者的关注；二是在小区内的高空做宣眼的高位广告、横幅、条幅等，让消费者对品牌再次强化认知；三是在小区地面上进行各类海报宣传、电梯广告、路灯广告等形成对消费者近距离的接触；四是现场的造势，如交楼现场咨询服务，与售楼联合举办交房招待会等暖心活动。此外在小区内以业务推广落地促成，如现场咨询，促销，打客、带客入店等。通过对小区多管齐下的立体轰炸，充分高举品牌造大势，低打促销俘虏目标消费者在移动展厅内快速提前成交！
四、 移动展厅销售靠嘴也要靠腿，更需要全能型的销售精英
Abstract: This article from the enterprise and consumer communication, time and space constraints, marketing costs, it analyzed the home improvement building materials need for enterprises to develop Internet marketing. Finally, the article on the home improvement building materials business network marketing strategy are discussed, highlighting the experiential marketing based on the virtual space of the building and home improvement home improvement network of event marketing are two marketing strategies.
关键词:体验式营销 虚拟家装空间 网络事件营销
Key words: experiential marketing virtual home improvement space Network Event Marketing
一、家装建材企业开展网络营销的必要性分析
(一)建立起消费者与家装建材企业有效的沟通渠道
传统家装建材零售模式是以批发的形式将产品发予经销商售卖,企业对家装建材市场价格难以掌控,也不能真正了解消费者诉求。包括现在流行的大型家装建材超市,也存在同样的沟通问题。而通过专门的市场调查来了解消费者需求,促使建材生产以消费者为导向,其调研费用昂贵,信息反馈间接迟缓,时间上具有滞后性。
网络营销是一种自下而上的营销方式,任何人都可通过网络媒体发表见解,信息反馈更为及时。家装建材企业可以通过完整的门户网站让用户清晰地了解企业历史、信誉、客户案例以及企业能够提供的建材类型、质量、技术参数、价格等;借助会员注册,信息反馈专栏,家装论坛等手段,提取消费者诉求,把握市场动态,同时挖掘家装建材的潜在市场;最终建立完备的客户信息库,将客户资源、销售、市场、客服、决策集成为一体。
(二)打破时空限制
传统的实体营销,无论是摊位式售卖,家装专卖店,还是盛行的家装建材超市或家装购物中心的一站式购买,都是有着固定不变的销售地点和固定不变的营业时间。而现代快节奏的都市生活,时间成为最稀缺的资源,网络营销恰是能充分适应人们作息时间变化的一种营销方式。
(三)有效控制家装建材企业的营销成本
家装市场的竞争愈演愈烈,生存空间的争夺战每一时刻都在上演,要从人工费和设计费上节约成本比较困难。网络营销的低成本优势就此显现出来,在确保同样营销效果的前提下可以有效地帮助企业节省广告支出、辅助支持传统营销手段的展开与实施。
二、家装建材企业推行网络营销过程中存在的问题
建材家装市场在经历了快速发展期后,已经开始减速慢行,趋于平稳。纵观2009年国内家装市场,已有众多家装建材企业成为网络营销的践行者。
但是家装建材企业在推行网络营销的过程中,策略模糊,手段贫乏。很多企业仅仅是用一个网站来展示自己的商品,提供信息咨询和直销服务。其中主要涉及的网络营销方法有:
(一)在家装建材行业网站上做广告,促销信息。
(二)利用百度、Google的竞价排名,提高企业知名度。
(三)在淘宝网,易趣网,拍拍网等相应家居模块建立网上专卖店。
(四)建立企业自己的网站,展示商品和成功案例。
(五)依靠装修论坛,通过组织集采、集体团购的模式吸引业主。
这些方法大多只是追求形式上的网络营销,却忽视了营销的实质――互动和管理。网络营销同样需要交互和相应的市场战略,只是灌入式地直接宣传和推广,远达不到预期的效果,也不能真正发挥网络营销的积极作用。
三、基于体验式营销的虚拟家装空间的建立
家装体验式营销,即实景体验式销售,是将单个的家居商品与空间相结合,打破了传统商品单调的陈列销售方式,营造出一种“家”的氛围,有利于对装修不甚熟悉的消费者选购产品。这并不是一个新的概念,很多大的家装企业已经积极践行这一方法,并取得了不错的销售业绩。
但这里存在两个越来越突出的问题。一是越来越多的消费者发现,在“体验馆”里看到的家装产品买回家后,效果大打折扣。为了促销,“体验馆”内必然采取了一定的灯光设计和渲染,再加上设计师精心的设计和布局,家装效果自然不能和在家里相比。二是在众多的“体验馆”内,消费者始终处于被动的接受地位,并不能主动地参与设计布置。而且受到空间成本的限制,家装体验馆的设计不可能使得所有消费者都满意,没有能充分利用体验过程中的互动性。
四、通过家装网络事件营销聚集网上消费群体
事件营销,也叫活动营销,是指企业整合本身的资源,通过具有企业力和创意性的活动或事件,使之成为大众关心的话题、议题,因而吸引媒体的报道与消费者的参与,进而达到提升企业形象以及销售的目的[5]。这也是近年来发展起来的一种营销手段,将之与网络相结合,就是网络事件营销。它既保留了传统营销理论与操作方法的应用,又把传播通路更多地引向互联网,更多地借助事件营销引发口碑传播。
网络消费群体,花费了大量时间在网上冲浪,而网络事件能够在网络上快速地制造网民关注的热点。
这里说的网络事件包括各种针对家装行业或不针对家装行业本身的消费者互动活动。不仅仅是拿企业的产品做活动,也不局限于与家装建材行业有关的领域。只要与企业文化秉承统一价值观的富有创意性,能引起网名关注的事件策划都是可以的。
通过不断设计制造新的事件或活动,抓住公众的情感纽带,充分利用知名门户网站、网络社区、网络博客等的公信力进行宣传和推广,达到快速吸引网民、让网民知道企业并了解企业产品的目的。在整个网络活动中,充分与消费者互动,不仅能增加品牌接触度,提高品牌亲和力,而且在互动中融入产品的推广,能不知不觉中加深网民对产品的印象。
参考文献:
[1]铜根.《建材营销学》精解[J].建材与装饰(上旬刊),2009,(4)
