时间：2022-05-17 07:38:18
粗放式成长的“烦恼”
如今，中国功能饮料早已形成一个近千亿元的市场，专家预测未来几年，这一市场还将迎来再一次集中爆发。随着市场容量越来越大，品牌间的竞争也越来越激烈，同质化经营和渠道单一逐渐成为功能饮料企业生存发展桎梏。在经历了长期的粗放式成长后，功能饮料企业在生产制造、渠道开拓、市场营销等层面开始显得力不从心。
近几年由于业务以及渠道快速扩展，企业薄弱的内部管理开始暴露弊端。尤其在运营成本占比极高的市场费用管控方面，由于大部分经营数据采用原始工作表手工统计，传递效率低下，信息往往滞后，从而造成人力处理成本高以及数据处理的极大风险。对此，东鹏饮料副总经理刘美丽仍记忆犹新：“有些关键的经营数据往往要1-2个月后才能统计到，大大影响了我们的市场响应速度。”
愈发白热化的行业竞争态势已不允许东鹏饮料有丝毫的犹豫。2011年底，不堪负重的东鹏饮料开始向信息化求助，以找到真正适合自身企业基因的ERP软件来规范企业的经营管理，支撑企业未来的发展。更为重要的是，东鹏饮料希望借助ERP的导入，重新打造分销管理体系与费用预算管理体系，借助市场费用管控能力的提升，夯实自己的渠道能力和层级，以获取新一轮的成长优势。
ERP上线开辟管理新战场
在经历了长达半年的选型后，东鹏饮料最终选择了在流通领域耕耘了30余年的鼎捷软件以及针对集团化企业运作的鼎捷TOP GP管理软件携手合作。
东鹏饮料ERP项目启动大会召开。同年底，鼎捷软件流通咨询团队在进行了一系列的流程调研后，与东鹏饮料项目团队共同规划了项目SOP、详细设计方案、蓝图文件，并对上线前基础资料的准确性和及时性、人员培训考核、整体模拟效果评估等进行了详细的要求。
随后，东鹏饮料TOP GP项目正式验收，投入运行。
“董事长、总经理等集团领导对ERP项目的重视，是鼎捷TOP GP管理软件系统得以顺利推行的重要保障。”刘美丽副总经理说道。而系统导入之初便设定奖励机制，更激发了东鹏饮料全员参与的热情。信息化不仅带来了企业运作模式的变化，更意味着管理观念的转变，为了让集团的老同志们能迅速适应新的岗位角色，东鹏饮料甚至为他们专门配备助手以尽快熟悉操作。
随着TOP GP管理软件在东鹏饮料整体上线，原先手工表单搬到了线上操作，从而使得生产端和市场端得到了精细化的管控。
优化分销预算管理
根据东鹏饮料所处的快消品行业特性，鼎捷软件项目实施团队从生产与分销两方面着手，构建了以三大管控体系为特色的鼎捷TOP GP管理软件解决方案：
■分销管理体系
包含区域层级的销售预测以及销售目标达成分析，统一的接单中心以及出货分配，灵活多样的销售模式（包括正常销售以及促销之买送、买赠以及换赠），销售合同管理以及返利管理，集团信用额度管理，防窜货管理。
■生产管理和成本管理体系
包含生产质检批次管理，生产内容物发料记录、包装物入库倒扣以及同批次入库多产品等多种模式，以及生产批次产成率控制，生产成本计算和控制稽核。
■预算管理体系
针对销售费用进行重点管控，并将相关费用发生与分销供应链行为进行勾稽。费用预算层级细化到预算种类、费用种类、费用项目、区域，时间维度分年、月，主要功能包括年度销售目标和费用编制、销售目标达成和销售费用累计比较、销售费用申请控制以及费用报销管控。
通过三大体系的建制，东鹏饮料不仅可以对物料损耗、生产计划下达等生产制造的关键环节实现管控，更为关键的是，东鹏饮料的管理层可以通过销量、费用等数据，清晰地了解分销商所处市场的销售状况，并对其申请的费用以及过往的费用进行评估。“这也让我们透过对分销预算和费用的精细管理，及时了解市场信息与效益的产生。”在刘美丽副总经理看来，市场费用的管理能力与流通企业的利润以及盈利能力紧密关联，因此，也成为东鹏饮料决策层对于此次ERP项目导入最为重视的管控点。
推动全国经营布局
可以说，TOP GP管理软件的成功应用，有效支持了东鹏饮料多工厂的集团发展模式，支撑了集团组织的调整扩张，从而实现了企业内部管理的精准规范与快速复制。正如刘美丽副总经理所说：“与我们所期望的一样，ERP系统上线，帮助我们梳理和规范了现有的业务流程，并制定出系统的SOP，从而使流程得以固化并能有效复制，真正提升了企业管理。”
而依托于鼎捷TOP GP管理软件的全面导入，分销管理、生产管理、预算管理三大核心体系对于东鹏饮料的内部运营管理，已开始呈现出显著的优化效益。
首先，通过预算管理，东鹏饮料的销售费用预算与销售目标预算得以结合管理，从而将企业年度战略规划和年度经营计划细化到系统，并对之实现实时有效的监控执行。
其次，通过分销渠道体系系统化管理，东鹏饮料实现了对经销商、分销商的信用额度以及账款信息的合理控管，同时精准掌握订单处理状况，以获得各区域层级以及产品维度的销售达成经营数据。
另外，通过生产管理和成本管理，东鹏饮料实现了生产过程管理的标准化、可量化、可监控化。管理者可从产成率指标对生产进度进行合理监控，并于月底进行成本准确快速自动核算，同时通过成本核算反向对生产管理进行监控要求。
【关键词】渴能；功能型饮料；营销
1.背景资料
近几年，我国软饮料年产量以超过20%的年均增长率递增，达到1300多万吨。在产量增长的同时，品种也日趋多样化，为消费者提供了更多的选择余地。我国饮料品种已由单一的汽水发展成为包括碳酸饮料、果汁饮料、蔬菜汁、乳饮料等类。
功能饮料是指通过调整饮料中天然营养素的成分和含量比例，以适应某些特殊人群营养需要的饮品，包括营养素饮料、运动饮料和其它特殊用途饮料三类。功能饮料主要作用为抗疲劳和补充能量。功能饮料是指通过调整饮料中营养素的成分和含量比例，在一定程度上调节人体功能的饮料。专家预计，果蔬汁、茶饮料和功能性饮料将将成为消费者主要购买的三大种类饮品。果蔬汁饮料消费量将小幅增加，功能性饮料将大幅增长，茶饮料、含乳饮料、咖啡及酒精饮料不会有太大变化，碳酸饮料和包装饮用水的消费将大幅减少。消费者对含乳饮料和功能性饮料的要求更高，要求生产厂商保证其天然性，这不仅仅是对新产品研发的要求，更是对饮品安全性的重视。中国行业研究网的行业研究认为，2012年我国功能性饮料产量达到280万吨左右，到2016年产量将突破400万吨，市场需求达到450万吨左右。
2.市场分析
2.1 饮料市场的现状分析
当今饮料市场活跃着类产品，包括：包装饮用水、碳酸饮料、果蔬饮料、茶饮料、功能型饮料、乳饮料、酒精饮料、咖啡饮料等。
最常购买的几大品牌中，碳酸饮料品牌占到三个，可口可乐仍是消费的主流。在消费者最常购买的品牌中，“可口可乐”、“雪碧”、“酷儿”三个品牌合计占有34.9%的份额，霸主地位无人能及。老对手“百事可乐”的经常购买频率有只相当于它的1/7。
价位比较高的100%果汁由于营养丰富、低糖、低脂、高钙，也成为消费者购买的热点，“汇源”是主要的被购买品牌。“统一鲜橙多”、“康师傅每日c果汁”、“农夫果园”等低浓度果汁经过几年对市场的培育，也已经占据了一定的份额，使人们将喝果汁、蔬菜汁变为一种习惯。功能性饮料逐渐归于平静，“脉动”这一品牌略占上风。因此，我们认为在这个时候生产研究一种新型的功能性饮料是很有必要的。
2.2 主要竞争对手
2.2.1 新进入企业的潜在进入威胁分析
娃哈哈、统一、康师傅有着高达80%以上的市场份额。因此饮料市场虽然竞争激烈，但日趋合理。此外，对于一个新竞争产品而言，进入一个已经具有一定结构的产业，想要一开始能够获得的原本有限市场份额是有很大的困难的。现存企业的规模经济性在成本方面有着巨大的优势，而且在多家巨头不断博弈的过程中，饮料行业的竞争门槛不断提高，更加注重资源条件、研发能力、制造能力、市场营销水平，因此，新进入者想在饮料市场占据一席之地，是极具挑战性的。
2.2.2 替代品分析
饮料市场竞争者繁多，按其种类来讲碳酸类饮料一直占据较大市场份额，近年来功能饮料和果蔬类饮料的进军使得饮料市场更是硝烟弥漫，据有关调查部门调查显示各种类饮料所占市场份额如下表：
从表格中可以看出，功能性饮料市场不失为一个好的突破口，有一定的市场基础，又不会因为竞争太激烈而导致难以进入。
3.新产品-渴能的推出
3.1 必要性
新产品开发是企业保存和成长的次要支柱，它对企业将来的运营情况和近景有严重的影响。
近年来，随着人们生活观念的改变和生活水平的提高，我国饮料市场发展非常迅速，市场容量不断扩大。据有关部门统计，近年我国人均饮料消费量增长到25公斤，饮料产量预计将以每年18%的速度递增。饮料市场显示出前所未有的发展潜力。同时，由于饮料行业的进入壁垒并不高，在原有的饮料生产企业不断加大投入，推出新产品的同时，又有新的企业纷纷加入这个行业，饮料市场上的竞争变得异常激烈。对于我国的饮料企业来说，无论是产品还是营销，高品质仅是企业参与竞争所必须具备的条件，而了解市场，掌握消费者的购买习惯及口感偏好是企业研发新产品、制定营销策略的基础因素。作为消费者，人们所考虑的因素除去饮料最基本的解渴功能，情感和审美的个性化需要开始成为主导.为了满足消费者需求的不断更新，新产品的开发是完全有必要的。
3.2 可行性
中国饮料行业是改革开放以来发展起来的新兴行业，30年来，饮料行业不断地发展和成熟，逐渐改变了以往规模小、产品结构单一、竞争无序的局面，饮料企业的规模和集约化程度不断提高，产品结构日趋合理。中国饮料在品牌方面的发展成果显著，全国性品牌已有十几家，五类产品中22个品牌被评为中国名牌。尤其是近几年，中国饮料年产量以超过13%的年均增长率递增，饮料市场已成为中国食品行业中发展最快的市场之一，因而在一个具有13亿人口、GDP过十万亿元的世界经济第二大经济体的国家，饮料行业的发展前景和投资价值是比较乐观的。因此此方案具有可行性。
4.渴能的营销方案
4.1 产品特点
品牌： 渴能
产品支撑点： 提神解疲劳
产品定位： 亲情、友情、爱情全搞定
产品目标人群： 追求个性 时尚 浪漫的年轻一族
品牌代言人： 亲情（周结论与叶惠美）
友情（大小S）
爱情（文章 马伊琍）
品牌诉求点： 疲劳时候来一瓶，赶走疲劳
产品包装： 380-600ML塑料包装为主
传播方式： 电视广告为主，网络游戏嵌入，品牌合作，
多个媒体立体广告组合传播
零售价： ￥4.5瓶
4.2 目标群体及定位
4.2.1 目标群体
把消费人群定位于年轻的白领一族、80、90后。以往的品牌策略只注重了产品功能属性的宣传，例如：“迅速平衡体液，增强免疫力”等，这只是品牌内涵几个层次中比较低的层次，在价值、文化、个性等品牌更深层次的内涵上，以及使用者的定位方面都没有考虑。在新的竞争形势下，要扩大消费群体，就必须去扩大品牌内涵，而随着品牌内涵的扩大，消费人群也就会扩大了。
“80后90后”是当今社会的一个重要群体，受到社会各界的关注，他们年龄大约在17-27岁之间，具有较高的文化素质，同时具有相当强的购买能力。这一代人，更加追求个性、张扬自我，有着自己的判断、自己的感受，为了实现自己的梦想敢于挑战，相信只要有梦想，生活就会闪亮。这些特点恰好与“渴能——创造一切可能”这一饮料诉求相吻合。“渴能”饮料就可以作为“80后一代”人群特点的物化，大大的拉近了饮料与消费者的距离，这也是就近两年流行起来的“体验式营销”。
4.2.2 产品定位
本产品既然定位于年龄在17-27岁之间的消费群体，就要准确把握这一群体对饮料产品的消费特点。这一群体对品牌本身的敏感性并不强，在大部分产品领域，他们会仅凭产品的外观魅力和品牌特性就完成对新的产品或服务的购买，有着显著的追求新颖时尚、追求个性化、注重感情和直觉，冲动性购买色彩强烈。既然如此，“渴能”饮料在研发和生产过程中一定要抓住重点。我们认为口感和外观是产品的重点对象。采用差异化的饮料包装，口味要能够和普通饮料竞争，这是成功推广功能性饮料的基础。“渴能”的目标是年轻的消费群体，这一代的人对个性看得格外重要，所以在包装设计上要精益求精，尽可能打破传统的饮料罐体、标签等的样式，我们建议建议打破常规，采用多色彩、曲线瓶体。这样的设计可以更加吸引这类消费者的眼光，同时也会更加突显出张扬的个性。
4.3 营销方案
4.3.1 产品策略
（1）广告分为亲情、友情、爱情三部曲。给人以故事的感觉，使人们便于接受。并且代言人也要分别对应相应的亲情、友情、爱情的主题，初步定为由周杰伦与叶惠美代表亲情；大小S代表友情；文章 马伊琍代表爱情。
（2）包装上三种产品也略有不同，譬如说亲情可以设计成两只紧握的手，友情上可以设计成两个男孩或两个女孩，爱情就可以弄成一个拼凑的心型（前两种都是分成两个单独的个体但是可以互相拼接而成，这样的设计主要是带动销量）
（3）产品卖点
①科学配伍——7大营养组合
牛磺酸、D-氨基葡萄糖、肌醇、纤维醇和维生素B、维生素B1、维生素B6。
②标本兼顾，提神不伤身
提倡“激发一切可能”，“由内而外”地达到提神效果。
③随时随地，健康活力
一瓶渴能，保健、解渴、随心随意。每天一瓶，唤醒身心；工作间隙，恢复活力；乏味之时，增强体力；逛街郊游，充满情趣！那份温暖而独特的味道，让人无限神往！
4.3.2 价格策略
价格对于消费者来说也有着很强的制约。
这张表上的数据是在调研方案时所得到的结果，结果显示，消费者一般选择购买价钱在3-5元的饮品。
价格在相当程度上营销这消费者的购买决策。所以制定合理的价格是必须的。而影响定价的主要因素有三个：需求、成本、竞争。
而我们的新品价格制定在4.5元/瓶，正好符合这一结果。
4.3.3 渠道策略
销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。
1）“立方营销”概念 把公司、、消费者、产品等要素有机统一，走品牌营销、感情营销道路。
2）在高校寻找学生做，全权负责高校市场的开发，学生可以开发自己的营销潜能，与娃哈哈这一品牌共同成长。
3）注册网上店铺，开展网上营销，进行团购或秒杀等活动。
4）销售给大型超市，小型商场以及路边的便利店。
5）与大型企业尽力客户关系，形成固定销售渠道
4.3.4 促销策略
公司以向目标市场通报自己的产品、服务、形象和理念，说服和提醒他们对公司产品和机构本身信任、支持和注意的任何沟通形式。
而广告、宣传推广、人员推销、销售促进是一个机构促销组合的四大要素。
A.广告
1）商品宣传占比
目前很多年轻人都是“追星族”，大学生也是如此。于是，他们喜欢购置自己偶像的磁带或CD、画报、娱乐报，还有一些专业杂志等和明星有关的东西。另外，部分大学生还有其他各种各样的兴趣爱好。总的来说，大学生容易在自己喜欢的事情上花钱，主要消费对象与自己的兴趣爱好有关。于是我们就品牌代言人是否会影响消费者购买决策这一问题展开研究，得到如下结果：
在此问题的基础上，我们又了解了不同风格代言人在消费群体中的需求性：
我们得出结论，公司应展开更加全面的关于本问题的相关调查，并慎重选择合适合理的品牌代言人，这将对产品的销售带来许多潜在影响。
由上图可知，电视广告的效果最好，且受众范围广泛。
针对高校市场，可以采用手机广告投放策略，大学生手机持有率接近100%，采用这一方法可以迅速提升产品知名度。
B.宣传推广
1）网络宣传
“微营销”：利用微博这一新兴网络通讯工具，开通“渴能”官方微博，产品信息，活动信息，与消费者进行沟通。
品牌战略联盟：与腾讯网进行品牌联合营销广告宣传，腾讯网是当前大部分大学生生活中一个不可缺少的网站站与我们目标消费者的定位相契合。
搜索引擎竞价排名推广。在百度等搜索引擎网站关键字竞价排名优先推广，看产品关键字热门程度，有效提升企业销售额。
即时通讯工具及社交类网站。在这些网站产品广告。
百度贴吧推广、淘宝店铺推广等等。
2）活动赞助
学生在校会参与许多活动。高校赞助是大型企业都会去做的一块，而赞助什么部门，赞助什么活动就要慎重选择。企业可派人去各高校访问了解该高校最具影响力的社团或者部门并赞助其品牌活动。
C.销售促进
1）对中间商的销售促进
对中间商的销售促进，目的是吸引他们经营本企业产品，抵制竞争对手的促销影响，获得他们更多的合作和支持。其主要销售促进方式有：
①销售返点
销售返点，这是最具代表性的销售促进方式。这是为了感谢中间商而给予的一种返利。
②知名广告
企业在广告中列出经销商的名称和地址，告知消费者前去购买，提高经销商的知名度。
③赠品
赠品包括赠送有关设备和广告赠品。前者是向中间商赠送陈列商品、销售商品、储存商品或计量商品所需要的设备，如货柜、冰柜、容器、电子称等。后者是一些日常办公用品和日常生活用品，上面都印有企业的品牌或标志。
④销售巡演
这是为了推动中间商努力完成推销任务的一种促销方式，获胜者可以获得现金或实物奖励。销售巡演应事先向所有参加者公布获奖条件、获奖内容。这一方式可以提高中间商的推销热情。
5.结论
通过以上各项的综合分析，我们认为推出新型功能型饮料——渴能，具有可行性，并且我们相信，功能性饮料的时代即将到来。
我们认为，每一个企业在每一阶段，都应该选择与自身品牌、产品、规模、实力、资源优势、发展目标等相匹配的营销模式，追赶潮流是没有任何意义、也不能为企业带来收益的行为。
我们去探讨、甚或采用一种营销模式的时候，首先要深刻领会其主旨要义，要对其出发点和目的地有深刻的认识。也即不但要知其然，还要知其所以然。对于深度分销来讲，其关键的核心要义是“何为深度？”，或者“深度如何测量？”的问题，然后才是“如何达到这个合理的深度？”和“合理深度如何维持？”等问题。本文就“深度分销，‘深度’如何测量？”这一问题加以探讨，以期对读者有所帮助。
一、对“一张图、三张表、六个定”的深度解读。
深度分销模式由可口可乐公司操作大陆市场时从实践中总结导入，经康师傅等企业的进一步实践后形成一定的理论体系雏形。其主旨讲的是快消品企业在操作一个城市市场，面对大量的零售终端售点时，对终端售点和业务人员所采取的一种销售管理方式。其主要的管理工具即“一张图、三张表、六个定”。
“一张图”即终端售点分布图，根据掌握的终端网点资料，包括分销商、零售终端客户，在地图上明确标出来，并加以编号；“三张表”即客户档案表、客户服务表和订单。客户档案表记载了客户的详细资料、经营状况等，该表是所有工作的基础；客户服务表包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等内容，该表明确规定了终端业务员的工作内容，包含了公司希望了解的所有信息；订单是根据了解到的资料及客户的经营情况，及时接受客户订货的工具；“六个定”指终端业务员相对稳定，每个业务员的销售区域相对稳定，每个业务员负责的销售网点相对稳定，每个网点的访问频率相对稳定，每个业务员工作路线相对稳定，每个网点的访问时间相对稳定。“一张图和三张表”是硬件，“六个定”是软件。软件和硬件的良好匹配，确保了整个分销系统的顺利运行。
深度分销的操作模式，可以广义的运用到每个行业的销售管理体系中。但根据行业和产品性质，每一项内容的具体要求不同。快消品行业，尤其即饮型饮料行业对终端售点的铺货率和终端形象要求都极高，因此深度分销管理思想的体现也越为充分和重要。
二、深度分销主要解决产品在形成销售时与消费者之间的物理距离问题。
现代营销学强调解决产品在形成销售时与消费者的两个距离问题。心理距离主要通过提升品牌力和产品力的方式去解决；而物理距离主要通过理顺渠道和终端的关系来解决。深度分销能有效缩短产品与消费者之间的物理距离，是解决产品在到达消费者面前的过程中，提高末梢环节效率的有效手段。
三、分销的“深度”主要指产品在终端的能见度。
从广义上讲，营销的深度包括品牌的延展性、产品的能见度、渗透率、消费者的认可度、终端生动化等多个方面，但对于深度分销来讲，其实“深度”重点只指产品在终端的能见度一个方面，也即产品的铺货率是考察“深度”的关键要素。深度分销，意即使产品保持持续高能见度的分销管理模式。
四、有效终端的铺货率是测量分销“深度”的标准。
既然分销的深度主要指产品在终端的能见度，那么终端铺货率就应该是测量分销深度的主要指标。对于不同的行业、不同的产品来说，销售的主要渠道和终端都有一定的区别，即有效渠道和有效终端是有区别的。因此有效终端的高铺货率就是测量分销“深度”的标准。
举个简单的例子，对于即饮型的饮料来说，任何一个能卖货的售点都可以是其有效终端，因为对于这种产品，只要有人就能产生销售，而且销售和消费在许多情况下是同步进行的。因此从铺货的角度来讲，卖饮料就不能只关注超市，而是所有的餐饮店、食杂店、马路冰点、甚至擦鞋店都可以是其有效终端，都应该得到充分的关注。卖即饮型饮料强调的是100%的终端铺货率，要将产品铺到所有的售点。因此做即饮型饮料通过计算所有终端的铺货率来检测其分销的深度；但是对于卖纯牛奶来讲，情况就有区别。因为并非所有的终端售点都是纯牛奶的有效终端，没有一个消费者在渴了的时候到街边的食杂店随便买一包纯牛奶来喝！纯牛奶的有效终端主要是超市、酒店、和社区便利店，其产品特点决定了其消费目的和消费场所，而这二者又决定了其有效终端的不同。因此卖纯牛奶通过计算对于纯牛奶而言有效终端的铺货率来检测其分销的深度。
笔者于两年前为一个饮料企业的乳品项目做咨询，该企业在饮料行业的知名度很高，在市场操作中也积累了很多行之有效的手法。牛奶产品上市后，也主要由以前的饮料经销商来操作，公司要求沿着饮料的路子做深度分销，结果在每个市场，均由业务员和经销商一起将250ml的利乐砖纯牛奶铺的满大街都是，随之而来的后果是，过了一段时间，许多一年也不卖一包牛奶的售点纷纷要求退货，给公司造成了很大的损失。笔者看到后只好苦笑，其实最主要的症结就是一个有效终端的选择问题。
对于其它的行业和产品来讲，道理也雷同，提高有效终端的铺货率是产生销售的大前提。计算有效终端的铺货率是检测分销深度的主要手段。其实有效终端的确定应该是营销中一个最基本的常识问题，因为一般情况下卖服装不可能选择到酒店，卖酒水不可能选择到建材市场，卖计算机应该选择到能产生计算机销售的地方。
五、终端生动化是深度分销的重要环节之一。
除非说你是酒店经营者，已经售出了较大的房间，但因折扣太多却没能增加利润。在这些情况下，你可能甚至每平米房间的盈利还会更少些。
对酒店业者更大的问题是，绝大部分的酒店实际上都是商务酒店，所以把房间升级为更大或更好的决定，应该在客人进入大堂之前就已经做好了。在商务酒店的前台进行追加销售几乎根本没有效果。前台员工充其量是把更大更好的房间（套间）赠送给了那些忠诚度较高的顾客。然而绝大部分情况下，按照一位我酒店行业的朋友的原话，“套间免费的提供给了一个最不应受的顾客”。
追加销售的流行
追加销售-Up Selling可能在经销食品&饮料如快餐店，咖啡馆，酒吧这样的地方用的最多了。在这些地方前台员工会建议顾客再花费额外的一点点来增加份量或换个更大的品牌。麦当劳，星巴克都这样做并获利颇丰。
但是当你看的深入点便会理解它们在这些案例中的成功。饮料通常有非常高的利润（如：软饮和咖啡），即使免费增大份量也几乎不会影响盈利。你为增大份量所付的0.10块钱对你来说很少，但是几乎是这些所增加饮料成本的十甚至上百倍。
所以，通过吸引顾客仅仅多付一点来进行追加销售可能不会给你合理的回报。不幸的是通过向顾客建议多付点来追加销售也不会让你的生意更诱人。
其他产品的交叉销售-Cross Selling
以前据说麦当劳曾经有20%的利润都来源于炸薯条，而且所有的店员都要用这几个神奇单词，“除了那个再来点薯条？”
不管这个传言是真是假，麦当劳都的确在交叉销售方面很成功，不管是炸薯条，苹果派还是其他你没想到要买的，大都会因为店员的建议还是买了。
除了快餐行业外，交叉销售在其他行业也有十分成功的应用，诸如：
* 汽车销售中，汽车保险和其他一揽子服务都会销售给顾客；
* 打印机（以及可替换墨盒）在顾客（个人顾客和企业客户）买电脑时被卖掉；
* 在顾客购买航/海运服务时，仓库设备，陆地分流运输及其他供应链服务也被提供给客户；
* 顾客买衬衫和西装时也会购买领带；
* 客户采购企业培训时，高级主管指导和会议也被打包销售出去，等等。
根据麦肯锡季刊2007年12月份的文章，许多公司的交叉销售功力仍然有较大的提升空间，尽管这方面比追加销售可能做的更好。比如说，一个工业品生产公司的运营单元有过拒绝提供顾客资料的详细销售记录。
同样的情况还有：
* 台式机电脑销售人员不参与到跟他们有同一群目标客户的IT解决方案销售中去；
* 航运或海运销售人员不与他们的陆地运输或仓库管理合作伙伴一起去拜访重要客户；
* 一个产业的酒店销售人员不跟其他区域的其他产业的同事交流以确保客户不管到哪里都会住进他们的酒店连锁中去。
也因为这样，交叉销售仅在食品饮料行业被广泛的引用，炸薯条跟可乐和汉堡一起销售，松饼和咖啡一起销售。
但是在郑州中州皇冠假日酒店，前台，F&B都在卖月饼，通过各种企业销售拜访或其他交叉销售机会。所以他们在2007年两个月之内就卖出价值50万英镑的月饼也不足为奇了。那差不多是5000间/每晚的利润，而且是以非常低的成本获得的。
除了月饼外，酒店也可以交叉销售一系列的产品和服务：
* 会议室（不同大小的空间以满足不同会议需求）；
* 食品饮料包装（对于想招待他们客户的那些顾客）；
* 商务中心服务（可以为需要跟处于其他时区的高管进行联系的顾客提供特殊安排服务），等等。
不能充分利用设施来进行交叉销售的酒店实在浪费了他们的资产，当然他们本来应得更丰厚的利润。
许多横跨不同行业的公司在寻找办法来使得销售人员共享彼此的客户信息，并努力让销售们把自己看作是一个更大团队的部分，而不是独立运作的。这样的转型刚开始会很痛苦，但是像HP，IBM，DELL这样的IT巨头已经在这样的一条路上了，最终的回报也会证明起初努力付出的所值。
规则之外
追加销售注定会失败吗？
幸亏不是。而只是如何执行需要得到调整。上海一家酒店服务式公寓（就是举办每月早餐会的那家）的定价政策给我们提供了一个真实的案例。与其降低更好更大套间的价格，他们提高了小型标间的价格，这样两种房间的价格差只是在10到15英镑之内了。
端午节小长假，很多的亲人都会选择到酒店聚餐，餐饮企业都开始积极筹备端午节营销活动策划，来吸引顾客，提升人气，增加销售业绩。下面就是小编给大家带来的端午餐饮促销活动策划方案，但愿对你有借鉴作用！
端午餐饮促销活动策划方案1
以端午节为契机，大势宣传餐饮新出品(粽)、瀛和铁板烧、大堂吧试营业等信息，挖掘市场销售潜力，电话联络或拜访团体客源，增加团体、家庭订购份额，通过“粽”文化的渲染，浓厚端午节气氛，提高餐饮食品牌知名度，对六月餐饮营业冲刺开启前奏。
目标：做旺西餐(铁板烧、大堂吧)，仅粽子销售额力争达到5万元。
主题：粽香传情香飘万家
时间：5月28日端午节(促销时段：5月25日―28日)
一、策划思维出发点：
1.人人都过端午节，但知道端午节和粽子的来历没有几人。
2.思乡怀古，纪念屈原，也是一种爱国主义的传统教育。
3.金至尊粽子食品是来自历史发源地――洞庭湖汨罗江畔的传统工艺，厨艺正统、风味独特、源远流长。
4.时下富贵客源以本地人居多，广东人最讲迷信、避邪、求吉祥，趋求精神保险者多，“至尊粽”有此功效：益智、驱邪、避邪、润五脏。
5.根据粽子的配料和成分，功效、吃法各有不同，老人润五脏，中青年扶正驱邪、儿童益智，因人而异、各取所需，购有所值，食有所益。
包粽比赛，吸引参与。
6.通过电视广告“空中轰炸”，金至尊“龙船”出水激起百丈浪花(动画)，引起百家瞩目，近悦远来。
二、宣传措施：
1.印制宣传单、粽券各2000份，单、券合一页，节省印刷费用，策划部设计制作。
(价格1500元，5月23日到货)
2.制作大型龙船一个，放置西餐展台;
配文字：粽行千里，香飘万家。
3.广告展架2个，宣传端午节来历、粽的特色、品种等，图文并茂。
4.设粽子展示柜、设现场销售点：冰柜储存粽子。
5.对所有粽子，密封压膜包装，印金至尊质检标签、更显高雅，设计礼品手提袋，待议)
6.宣传横幅：
(1)粽香千年，驱邪益智，香飘万家!
(2)快乐端午、健康美食――相约金至尊!
(3)政府防流感指定饮品――大堂吧免费享用!
7.宣传单派发方式两种：
A、跟报刊发售点联系，拿2000份粽子宣传单夹在报纸中派发。
B、各部门前台派发。
8、演艺大厅LED推介、主持人宣讲(端午节活动)。
9、短信宣传10000条、电视广告4天(播20次)
三、西餐出品销售价目
端午节家庭套餐(含粽子)：粽子种类及价格：
大堂吧酒水价目：铁板烧促销价目：
(均由西餐部拟定报总办、同时做餐牌)
四、销售措施：
1.粽券派发方式：拿4万元粽券分派各营业部门友情销售。
(餐饮部出计划)
2.天虹商场设点销售(销售部安排)
3.大堂吧现场销售
凡订购20只以上,可享9折优惠
凡订购30只以上,可享8.8折优惠
凡订购50只以上,可享8.5折优惠
凡1人购粽券1套(6张)，可免费现场吃粽子。
6只为1套/打，1人现场(买单)吃粽子一打以上，再吃不要钱。
(预订500元以上，可送货上门)
五、餐厅试营业活动：
活动三大亮点：
1、下午现场包粽比赛――5月25―28日，西餐部大堂吧促销粽子，同时组织客人举行“现场包粽比赛”，让客人体验包粽之乐趣，优胜者可享赠当晚入住客房特价(268元/当晚)，或送粽子一串红酒一盅(预计10份)。
2、娱乐“千人粽子宴”――5月25―28日，各包房派发粽子，供客人品尝，节目部部编演《端午纪念屈原》的特别节目(员工饭堂加粽一个)。
3、端午节健康饮品大赠送――各部门发行免费糖水券、美容花茶券、防流感健康饮品券：指定在大堂吧享用;
六、费用计划与效益预测：
广告印刷费用1500元、电视广告费用(含日本料理铁板烧宣传)4000元。
效益预测：只要营销到位，突破目标任务应该不成问题。
端午餐饮促销活动策划方案2
一.时间：
国家法定节假日6月20日、6月21日、6月22日(端午节为6月6日)
二、地点：1F帝廊,六楼富豪轩
三、活动目标及活动宗旨：
乙卯重五
重五山村好，榴花忽已繁。
粽包分两髻，艾束着危冠。
旧俗方储药，羸躯亦点丹。
日斜吾事毕，一笑向杯盘.
陆游这首”乙卯重五诗”描写了当时的人们在端午节这天的生活习俗.吃了两角的粽子,为了是这一年平安无恙.今年的端午节,富豪康博酒店也特此为您的探亲,访友准备了精美的礼篮粽子.富豪康博酒店端午节全场赠送 惊喜多多!
四、营销对象：
端午节期间的会员、散客、家庭、亲朋好友。
五、主题：
“万水千山“棕”是情，___酒店邀您共享端午美食节!”活动主题标新立异，令人耳目一新,营造节日上热烈温馨的气氛。
六、促销活动组合
1、客房部活动期间采取“订房送礼蓝优惠卷”的经营策略，毎现金开房1间送38元礼盒优惠券。
2、餐饮部以万水千山“棕”是情，___酒店邀您共享端午美食节!的主题开展如下促销活动。
1)、活动期间6楼富豪轩菜金享受九折优惠。单桌消费2000元以上送新派粤菜一款，(赠送菜品不含高档海鲜、燕鲍翅、煲汤、烟酒等)。
2)、西餐厅推出以下优惠：A.节假日期间来餐厅就餐者三人以上(含三位)免一位;
B.活动期间，特色下午茶享受两位免一位优惠。
C.凡来西餐厅就餐者每桌赠送餐劵一张。(凡收到餐劵的客人，要全部把个人的各项信息入入部门或者酒店的客人信息库包括名字和电话，为以后的推广服务)
3)、将于六月4日举办第二次“ICan Be A Chef”活动。餐厅现场由西厨饼房厨师长亲自演示制作粽子.届时参加的客人可以在“亚洲餐厅”亲自体验制做粽子的乐趣。
4).康博端午粽10元/个, 90元/篮.
4.活动时间：
6月4日-6月22日
晚餐：18:30-21:00RMB98元/位
地点：__酒店一楼西餐厅
预定电话：___
端午餐饮促销活动策划方案3
一、推广形式
1.___家从五月十八日起推出三款新颖的健康特色粽子(价格待定)：(由符总负责)
(1)绿茶咸肉粽：清咽利喉，益气养颜。
(2)豆沙碱水粽：清凉解暑，消食健胃。
(3)薏米灵菇粽：清热解毒，散风通窍。
2.___家拟同时大力推出一系列健康特色菜肴，以强身健体功效明显作为卖点向食客进行促销。
3.___家拟在端午节期间结合传统风俗推出“端午佳节品香粽、祛病除疾保健康”的活动。
二、店内装饰、气氛
1.___家在门口设一展示台，将制作精美的粽子和艾草饼进行促销、售卖。
2.用香包、艾草对酒家门面进行适当的装饰，楼面再用各色汽球进行装点。
3.制作精美的宣传单张和海报进行派发和张贴，以扩大影响力，引导宾客消费。
三、广告宣传
1.宣传单张(由美工负责制作，16日前完成)。
2.报纸广告(由营销部负责，五月底和六月初在南山报和晚报上各做一次广告)。
3.海报制作(由美工负责设计，并制作彩色喷绘图加KT板张贴于大堂立柱正面，16日前完成)。
四、促销分工
1.宣传单张派发由中餐营销主要负责，其它部门配合。
2.散客预订工作由中餐营业台负责。
3.常客、协议客预订工作由酒店营销部负责
4.促销及预订工作由郑云芳经理全面负责。
市场活动方案一一、项目背景
中国(杭州)某某集团公司是一家具有现代企业特点的大型企业集团，以生产经营现代中成药、保健品而闻名海内外。
然而，由于产品结构的老化，以及市场推广手段的单一，使得登峰公司的总体产品销售面临滑坡的危险。为了从根本上改变这一不利的局面经过周密的前期市场调查，决定借企业新品铁皮石斛颗粒的开发，引入外脑为铁皮新品的入市推广进行全案策划与推广。
二、策划目标
希望通过本案市场推广策划的导入，使中国某某登峰保健品通过新品铁皮石斛颗粒的成功市场推广，带动公司其它产品的市场销售，并由此强化企业的整体终端销售队伍与品牌形象，并将目标期望集中在：
1、初期主打市场为省城杭州，待杭州市场稳固后，再向省内其它地区或省外渗透。
2、通过8个月有效的市场策划与推广，使新品铁皮达到1500万的销售收入。
3、通过8个月有效的市场策划与推广，强化已有的终端销售队伍。
4、通过8个月有效的市场策划与推广，提升某某登峰的品牌形象与品牌信任度。
5、争取8个月有效的市场策划与推广，确立通过某某登峰铁皮的市场地位与声誉。
6、在完成铁皮产品的成功推广后，对其公司其它品牌进行包装与品牌整合。
三、策划方略
用半个月的时间，对登峰现有180家终端进行了细致周密的调研;
用一个月的时间，对登峰数百名消费者进行了随机的访问;
对铁皮研制专家进行深度产品知识与市场趋势访谈调研;
对某某登峰公司全体员工思想动态进行深度访谈及问卷调研;
对某某登峰公司现有的经销商网络进行访谈调研;
对产品市场最大的竞争对手立钻进行全方位细致调研;
对已入市的其它竞争对手民康、桐君等同期跟踪调研;
对即将入市的潜在竞争对手进行市场搜索调研。
经过大量细致的调研，本案的一些市场背景渐渐清晰起来。
四、市场环境分析
纵观杭州铁皮枫斗类产品市场，明显存在以下特征：
产品品种和品牌为数尚少 ;
产品市场因未饱和而未及细分 ;
铁皮类产品无明确的产品定位 ;
先导者立钻牌铁皮枫斗晶的系列产品一枝独秀 ;
少数一些跟进品牌因立钻的强大竞争优势而被迫处于守势;
历年来，铁皮枫斗产品的销售大部产生于礼品市场;
铁皮枫斗产品消费意识较强，但因价格高而仅限于高端消费者;
铁皮枫斗产品在消费者心目中存在一定程度的信任危机。
五、行业环境分析
由于天然铁皮石斛对生长环境的要求较高，多年来铁皮石斛一直受供求关系的影响而价格高企。然而浙江天皇药业的立钻铁皮枫斗晶因率先建立铁皮石斛培植基地而占尽市场先机， 并以此为制高点狙击跟进者。
即便如此，铁皮枫斗巨大的市场空间仍吸引着众多的品牌前赴后继欲分一杯羹。
据一些可靠的市场信息表明，目前铁皮枫斗产品市场已山雨欲来。棗
场内 ：一些已生产铁皮枫斗晶的企业，如浙江民康、桐君阁药厂、森山、雷允上等正处心积虑酝酿更大的市场动作。
场外 ：更多实力企业与品牌已虎视眈眈，瞄准这一热点市场，准备投入资金与人力生产铁皮枫斗，进场拼抢市场份额。
可以预见 ：不久的将来，铁皮枫斗这一产品市场必将因市场份额的重新瓜分而烽烟四起!
六、品牌现状分析
作为一个有着几十年历史的品牌，登峰品牌目前存在着以下优势与问题：
品牌优势点
(1)品牌历史较长，在省内有着良好的品牌知名度;
(2)母品牌某某有很强的品牌实力与品牌影响力;
(3)有着发育成熟的经销商网络体系;
(4)与超过180家超市与医药终端有良好合作关系;
(5)有一支常年活跃在终端一线的营销推广队伍。
品牌问题点
(1)登峰品牌存在一定的品牌老化现象;
(2)登峰系列产品从未进行过产品形象整合;
(3)登峰铁皮石斛晶产品入市形象尚未明确;
(4)如何塑造登峰铁皮石斛晶独特的产品个性;
(5)如何面对产品市场先导者的市场狙击;
(6)如何未雨绸缪完成产品市场的市场细分;
(7)企业营销队伍完成整合后能否打好终端硬仗;
(8)直销市场未设销售总监，营销措施的执行力偏弱 ;
(9)如何运用母品牌优势使登峰铁皮石斛迅速获得市场认同。
七、定位措施
(1)针对常规消费市场，产品定位于钻石补品
(2)针对礼品市场，定位于尊贵礼品
(3)主打广告语做事我靠它。
3、针对市场先导者制定相应的集中市场要害的价格策略。(价格分为礼品，普通，常规三种)。
4、采取高档包装的包装策略，并在制作中采用新材料，强化产品形象。
5、做好产品系列的开发准备，适时整合登峰品牌的整体产品形象。
6、制定所有终端的户外广告推广策略。
7、制定大型终端的促销推广活动方案，促进品牌产品促销互动。
8、制定市中心广场大型公关推广活动方案。
9、针对一些特殊人群，制定独到的特通销售。
10、举办万人重阳登峰活动，提升品牌美誉度。
八、市场策略
20xx年5月底，经过前期透彻的消费市场调研分析，提出了以下基本策划思路：
1、登峰营养保健品公司借助母品牌某某进行品牌整合(某某登峰出品)。
2、确定明确的产品定位(目前铁皮市场无明确产品定位)。
九、本案策划与实施
经过三个月的深入调研、精心策划，产品于同年8月25号正式上市。经过一个中秋的热销(仅杭州市场各终端累计就达到50万/天)，某某登峰铁皮成功地占领了市场，得到了广大经销商与消费者的广泛认同。某某登峰公司仅在四个月内就收回了前期的投资成本。
预计到20XX年春节，所有终端销售回款将达到2800万元，大大超出了市场策划的预期目标。
市场活动方案二中国饮料市场潜力巨大,从20XX~20XX年以年均10%的速度增长,至20XX年产量达到2260万吨,预计20XX年将达到3700万吨。20XX年中国饮料产量达到20xx万吨,行业全部国有及年销售收入在500万元以上的非国有工业企业有825家,资产总额604亿元,销售收入551.5亿元,利润总额39.7亿元。据统计,20XX年我国软饮料市场中以饮用水的产量为最高,但销售额仍是碳酸饮料占领先地位。
在此条件下，我们公司推出了勿忘我系列花茶产品，作为一种新产品，勿忘我花茶将甘肃市场作为其全国销售的攻克试点，在严密的市场调查和分析之后，制订了勿忘我花茶饮料市场推广策划方案 一、 市场分析
1、市场大方向
随着我国居民生活水平的提高，消费观念的变化，饮料已从昔日的生活奢侈品转为日常的生活必需品。据中国饮料工业协会统计资料，20XX年中国饮料工业的饮料总产量1491万吨，比上年增长25.7%，饮料业连续保持了20xx年快速增长的势头，同时,国内饮料市场对品种的需求也在发生变化。20XX年，瓶装饮料产量达554万吨，居第一位，碳酸饮料达420万吨，居第二位，茶饮料185万吨，居第三位，茶饮料是所有饮料类别中增长最快的。今年，饮料市场上最亮丽的景致莫过于享有饮料新贵之称的茶饮料。随着茶饮料的出现及市场的繁荣，21世纪饮料市场将是茶的世纪，茶饮料将成为饮料之王。在人们品尝清爽可口的茶饮料背后，茶饮料市场却是波涛汹涌，鏖战正急。
从整体的环境来看，我国茶饮料工业发展势头十分强劲，整个呈快速增长的态势，市场渗透率迅速提高，茶饮料整个市场进入了成长中期。20XX年以前，在市场上占有很大份额的康师傅、统一、旭日三分茶饮料天下，而如今，康师傅收获最丰,旭日升跌据第二,统一高升第三。康师傅占据了茶饮料霸主地位;统一为市场渗透率增长第二的品牌。生产康师傅茶饮料的顶新集团，无疑是今年茶饮料市场最大的赢家。顶新的前身是1958年创立于台湾彰化的鼎新油厂， XX年10月开始投资大陆，经过20xx年的发展，顶新集团目前在大陆投资总额达12亿美元，旗下共拥有55家营运公司，34家工厂，3家量贩店，31家速食餐厅，员工近人。近年来，康师傅饮品的市场销售额保持每年翻一番的速度增长，茶饮料更是以超过100%的高速度快速增长。
而作为我们的新品牌勿忘我花茶，是否能在市场上占有一席之地呢?这对于我们来说是一个至关重要的。康师傅统一都出现了问题，我们可以以勿忘我花茶清热解毒，清心明目，滋阴补肾，养颜美容，补血养血，能促经机体新陈代谢， 延缓细胞衰老，提高免疫力，具有清肝明目，滋阳补肾，养血调经之功效。美容增白，清火明目，特别是对雀斑粉刺有一定的消除作用的健康茶饮料会有一定的影响力的。
2、竞争对手分析： 目前国内茶饮料市场品牌集中化的趋势较为明显，销售排名前十位的茶饮料品牌的市场份额超过96%。其中，统一、康师傅、麒麟、王老吉、三得利、雀巢的市场占有率达到九成左右。正是看好茶饮料的未来发展前景，以碳酸饮料发家的两乐也随着市场的需求转身茶饮料市场。
茶饮料市场上演三国演义，已进入垄断竞争阶段，尽管茶饮料市场群雄并起，并已形成了三大品牌共同掌握市场的局面，但仍有许多企业在全力跟进，抢夺市场份额。今年夏天，一向以经营可乐等碳酸饮料闻名世界的饮料巨头可口可乐公司，不仅破天荒地在中国打出多元化的旗号，而且似乎在一夜之间就涉足中国所有茶饮料品种，推出岚风系列茶饮料，同时，可口可乐公司内部还给岚风茶定下市场目标超过康师傅和统一。当可口可乐公司的绿茶刚刚登陆沪杭市场时，杭州娃哈哈集团便宣布涉足茶饮料，20XX年5月份便推出非常系列饮料，乐百氏、汇源、春都、椰树、露露等也均已开始涉足茶饮业，分别推出了各自的茶饮料系列，就连国内啤酒业的龙头老大青啤也开始与日本朝日公司合作生产乌龙茶。业内人士放言，茶饮料将在我国掀起第三次饮料浪潮，甚至取代饮用水地位，与发展多年的碳酸饮料争夺市场霸主。同时，由于可口可乐、康师傅、统一这三大巨头的倾力出击，三得利、麒麟以及朝日这三大日本厂商抢占中国市场的茶水之战如火如荼，茶饮市场鏖战在即已成为业内人所共知的事实。有市场就有竞争，有竞争才有创新，才有发展。以市场份额最大的康师傅为主导，统一其次，这两大品牌的竞争优势是很明显，要想在这两大只支柱中脱颖而出需要有特色，勿忘我花茶的滋补身心，美容养颜正好有这优势。
3、消费者分析：
调查显示,女性最常喝茶饮料的比例稍高于男性,这与女性消费者更看重茶饮料的健康、时尚特性不无关系,另外,喝茶饮料不发胖是女性多于男性选择茶饮料的主要原因,而且女性对茶饮料具有保健特性的认知高于男性也是其更多青睐茶饮料的原因之一。并且， 15-24岁消费者是茶饮料的主要目标消费群，其次是25-34岁年龄段消费者，这两个年龄段成为茶饮料的消费主体，与碳酸饮料和包装水的主要消费群差异不大。可以说，口味独特和产品时尚是茶饮料吸引15-24岁消费者的主要原因。在15-24岁重度茶饮料消费者(每周饮用茶饮料4次或以上)中，喝统一茶饮料的多于康师傅，而25-34岁重度消费者，更多的倾向于喝康师傅茶饮料。
生活形态不同，茶饮料品牌选择相异。偏爱对健康美容有益事物的消费者更多的会选择康师傅品牌，而喜欢追求流行、时髦、新奇和喜欢购买国外品牌以及对饮食非常讲究的人更多的倾向于统一品牌，旭日升的消费者大多更愿意购买国内品牌 不同的消费者对茶饮料的口味需求是不同的，而我们勿忘我花茶所提出的是健康安全的茶饮料，是各种人群的需求，主要是以年轻人和中老年人，尤其女性顾客的吸引较大，在他们的消费习惯下，从而引导其他人群。
二、 产品分析
天然、健康、回归自然已成为越来越多消费者的健康生活方式的消费潮流。而茶饮料之所以突然火起来正是因为其满足了消费者的这种需求, 茶饮料的消费方式符合了现代生活方式的要求。茶饮料的特点可以归纳为三低：低热量、低脂肪、低糖，具有天然、健康、解渴、提神的特性，比碳酸饮料更爽口、解渴，比水饮料更怡人有味，清香淡雅、回味无穷、富含保健成分，并且具有营养、保健疗效及消暑解渴的功用。茶饮料开始得以畅销的原因之一在于以20多岁～30多岁的人士为中心收入水平获得提高。随着年轻一代可支配收入的增加，大多数消费者认为PET瓶饮料虽然稍微贵一点但是觉得更潇洒，更时尚。从具有喜欢流行、时尚、新奇的特征的人群更多的会选择茶饮料消费。另外一个原因在于人们的健康意识提高。过去可乐等碳酸饮料在清凉饮料市场中占有绝对的优势，在非碳酸饮料中也是甜度高的饮料受欢迎。20XX年茶饮料的发展将延伸到花草茶、植物茶(如中药凉茶、竹叶水、果茶)等产品。茶饮料市场也将进入一个新的发展阶段，即从健康的概念开始着陆，提高茶饮料中茶的真正含量，茶饮料市场的空间还很大，健力宝、可口可乐、百事可乐的进入也说明了这一点。在众多的饮料中，真正能和中国文化联系起来的只有茶饮料，可以说茶饮料的后劲还很足。机场广告究其缘由，是由于人们认为既然掏钱购买，营养成份越高越划算。 然而随着以高收入阶层为中心的生活方式逐渐欧化，女士们开始关心起自己的体重来，由于减肥成为人们追求的时尚，甜度低的茶饮料也就理所当然地为人们所接受。无疑，正是因为茶饮料满足了当代消费者的功能和心理需求，才使它在很短的时间里发展如此迅速。
据业内人士介绍，茶饮料是20世纪90年代欧美国家发展最快的饮料，被视为新时代饮料，在台湾和日本，茶饮料已超过碳酸饮料成为市场第一大饮料品种，台湾95%的饮料企业都生产茶饮料，最近几年，中国茶饮料市场发展速度超过300%，茶饮料已成为仅次于碳酸饮料的第三大饮品，涨势迅猛。
我们的勿忘我花茶以勿忘我花及蜂蜜，玫瑰泡制，天然健康。 我们以健康清新美容养颜定位的勿忘我花茶不仅仅填补了茶饮料市场上的空白，而且还是在这种食品安全的大环境咋红推出的茶饮料是一种机会。
三、推广调查
一、广告目标：以最大的份额抢占市场，使勿忘我花茶的市场占有率提升3%，让更多的人了解勿忘我花茶的品牌，树立品牌形象，提升知名度，扩大份额，达到目标。
二、 广告定位：以一种健康自然清新的广告形式，表现出现代人追求安全健康的茶饮料，让广大的消费者了解勿忘我花茶，激起消费者的购买欲望，了解广告受众需求，注重广告心理诉求点健康，从而在广告的效果上吸引消费者。
三、 广告策略
(一)、目标市场策略
1、产品细分：把整个茶饮料市场分为若干个子市场，勿忘我花茶属于茶饮料中的一种饮料。
2、产品定位：勿忘我花茶是以一种健康自然安全无化学成分的一种饮料，在市场上这种饮料是独一无二的。
3、产品选择：选择整个甘肃市场，在各个市内进行销售，选择准确的目标群体。
(二)、产品生命周期策略
1、导入期：在我们勿忘我花茶刚刚进入市场时需要用大量的广告宣传，使用渗透策略，以最快的速度去抢占市场，达到最大的市场占有率的策略。
2、成长期：对于成长期的勿忘我花茶来说，我们应抓住机会，保持旺销活力，改进产品质量，增加新产品的特色，在广告的策略上应说服消费者，建立以消费者重复购买为核心。
3、成熟期：以降低增加广告对消费者的影响力为主导，在一定程度上改良产品，转变组合策略，增加促销手段。
4、衰退期：逐步放弃，制定一个有安排的日程表，计划逐步减产，有秩序的改变顾客的使用习惯。
四、广告诉求策略
1、诉求对象：只对现在的消费者对食品健康的要求，我们应该吧广告诉求面向广大的需要健康的消费者。
2、诉求内容：不顺畅的时候不要忘记我哦，请不要忘记我们对你真诚的爱
3、诉求方法：比较方法：对消费者进行使用前后的效果进行对比，了解他们的需求，在品牌上的比较，消费者更倾向哪一种品牌。
五、广告语
1、品味幽香，期待幸福
2、茶清思绪，花香润心
3、绿色饮品，天然花茶!喝天然花茶，让您离美丽更近一步!!
六、广告表现策略
1、平面广告创意表现：青青的河畔绽放着蓝色花朵的勿忘我小花，天是那么蓝，云在轻轻飘，天空有着同样颜色的花，在远处轻轻的摇动，一个身穿白色亚麻长裙的少女手捧着一杯勿忘我花茶目光忧郁有期待的望向天际。
2、媒体广告策略：首先由我们请的专家鉴定我们的产品，接着大力促销，让人们试尝花茶，多做广告。
七、广告媒体策略
1、在甘肃电视晚间剧场前播出，一次30秒，每周一至五播出 。
2、在甘肃双休时19点40分播出，一次30秒。
八、促销策略
1、主题：寻求健康，追求自然，品味生活，力求安全。纵然离开了生命之水、离开生命之光、离开生命之本，依然美如初、花如故。
2、内容：在这个经济飞速发展的环境下，茶饮料市场的日益完善和膨胀，而安全健康意识却在不但下降，屡次出现的各种健康问题，让我们对茶饮料市场的前景担忧，在这种环境下我们把勿忘我花茶推向了整个市场。
3、时间：20XX年8月20日20XX年12月25日
4、 方案：
(1)、在广告宣传上，在黄金时段播出我们的广告，在《都市报》上刊登我们的广告。
(2)、把市场分为三个市场，分别在这三个市场做好促销宣传。
(3)、在个大商场专柜摆放我们的新产品，并有免费品尝，并收集意见，了解大众的口味和需求。
市场活动方案三一、策划目标：提升超华目前在市场上的知名度，影响力。
二、方案操作步骤流程
收集电动三轮车这个行业十家以上大型电动车企业，调查了解该厂电动三轮车装配的是哪个厂家生产的电机。然后再仔细勘探该厂门口大门的方向的对面(隔路)是否有空间装配广告牌，或者对面是民房那就最好，围墙也可以。
1、这些大厂大都是仅靠路边的，如果在该厂对面得空地上立广告牌，首先就是路政部门肯定不允许还要罚款。但是我坚信没有办不成的事情，一方面花点小钱，另一方面在自己的广告牌上加上一些超华提醒：警示司机注意安全驾驶，爱护路边花草等公益宣传字句。这些字句占不了多大空间但是却给了这些路政部门不能清除掉的理由。
2、民房就稍微好办一点，买点礼品，或者给点钱说明来意，就差不多搞定了。选择一面最为合适的位置墙或者空地(主家甘愿同意，不同意再软磨硬泡，实在没招再给点甜头尝尝就定能搞定)量尺寸为后面工作好开展。注：有必要在口头上说明只允许我们这一家放在这个位置，不容忍后者掠夺。需要的话签订合同常年租凭下来也可以。
3、如果是厂矿等企业围墙，这就必须要下点功夫了。向门卫等厂内的工作人员打听该厂老板的个人情况，看这个老板喜好什么，喜欢品茶，送盒茶叶，是个财迷，送个财神爷，或者象征财富的装饰品。是个文人，送两本书、、、、、有礼行遍天下。
三、广告制作要求
1、广告版面必须统一设计根据场地情况规格不同 定尺寸选择什么样的材料。
2、广告版面设计必须选择三家不同的广告公司设计，三选一。
3、版面内容必不可少就是必须要加一句超华自己的广告宣传口号!而且必须凸显这个口号，这个口号的制定我可以帮你斟酌参考!
4、版面的内容必须醒目，第一眼就知道这个是生产电机的企业名字叫超华!
四、方案实施之后分析预测
■ 统计督导工作一般要求
统计督导工作由各区县统计部门组织实施。因涉及调查对象较多，需要一批熟悉统计业务并获得统计执法检查证的人员组成督导组，进行督导检查工作应事先通知，并依据统一规范的工作流程及相关表格作现场督导检查。
被督导单位应提供齐全的资料，所提供的资料可分为以下三类：一是相关证件，如法人营业执照、统计登记证；二是统计相关资料，比如经普方案、2008年经普统计年报和其他统计年报，统计台账等；三是填报统计年报的依据，指单位2008年的《资产负债表》、《利润表》，以及相关费用的明细账表（如工资、福利、社会保险费等），能源指标有的还涉及会计相关原始凭证。企业为增值税一般纳税人的还应提供增值税纳税申报表或应缴税金科目的应缴增值税科目，已有2008年审计报告的单位需提供审计报告。
■ 统计督导检查内容
统计督导检查内容围绕两个方面进行，一是统计基础工作，即统计台账建立健全、统计人员拥有统计从业资格、参加经济普查工作布置会暨年定报布置会、统计数据审核等情况；二是统计数据质量，主要涉及法人单位基本情况、第二次全国经济普查报表、2009年定报、2008年日常年报的数据质量，通过查看相关内容，了解被督导单位的情况。笔者根据2009年2月份已督导的企业的情况，将督导工作中需要重点关注的问题归纳如下：
行业划分是否准确
通过查看单位法人营业执照的经营范围和2008年《利润表》营业收入中主营业务收入，判定行业划分是否正确。督导中发现，2008年经济普查新纳入规模以上的企业中，有部分行业划分存在问题，其中一家年营业收入10亿元左右的企业，90%以上的营业收入为销售商品实现的，应为商业的批发业，清查时按工商执照照搬为投资管理的服务业；还有的清查表为商品零售业，企业是在商场设有专柜销售商品，与商场结算货款，实际是以商品批发为主的企业。
在行业划分上，首先要了解单位的主营业务是什么，主营收入是否比较稳定，根据主营收入稳定的最大项划分行业。若是销售商品的企业，问清楚销售（或结算）对象是谁然后才能正确判定行业，参考工商执照但决不能简单照抄。
查看报送的统计数据是否正确
督导人员应熟练掌握所督导企业的经普方案（或相关统计制度）要求，根据经普方案或2008年相关专业统计制度中的指标解释，检查企业报送数据的对错。如财务状况表中的“营业收入”，根据会计《利润表》中报告期对应指标计算填列，其他如要求从《资产负债表》上对应科目取数时，注意对应项的期末数即可。督导时还发现，有的企业统计人员根本不看统计制度要求，而是根据自己的理解乱填。有一个2008年新纳入规模以上管理的商业企业，在参加经济普查工作布置会上只听到统计数据是含税的，也不问清楚是哪个数含税，就将上报的财务状况表的营业收入加上了增值税的销项税，导致营业收入、营业利润、利润总额等出现较大差错。
除按统计制度要求直接从相应会计账表取数的指标对照核实对错外，还要根据督导要求重点查看行业的重点指标，详细记录指标的计算方法和数据来源，核对数据来源是否全面、正确，最后按要求填写督导检查情况表。
■ 重点督导指标――社会消费品零售额
社会消费品零售额简称零售额，它是判定消费品市场活跃程度的一个重要指标，特别是当前受国际经济形势不景气影响，国家提出积极扩大内需的宏观经济政策以拉动消费，零售额实现多少在很大程度上反映了消费品市场活跃与否。
概念：社会消费品零售额指全社会各种经济类型的批发和零售业、餐饮业及其他行业对城乡居民、社会集团的消费品零售额。
社会消费品零售额按统计渠道划分
批发和零售业零售额：指专门从事商品转卖业务的各种经济类型的批发和零售业企业和其他行业附营的批发零售单位以及个体户直接售给居民和社会集团的消费品零售额。
餐饮业零售额：指专门从事食品的烹饪、调制并直接零售给居民和社会集团饮食的各种饭馆、酒馆、茶馆等餐饮业的零售额。
其他行业零售额：指批发和零售业、餐饮业以外的其他行业的直接零售额，包括各种经济类型的农业（不包括农民）、交通运输业、邮电业、建筑业、服务业、公用事业、出版社等行业的零售额。
社会消费品零售额按用途分
吃类商品：指售给城乡居民和社会集团的食品、饮料、烟酒等吃类商品的零售额。
穿类商品：指售给城乡居民和社会集团的服装鞋帽、针纺织品等穿着类商品的零售额。
用类商品：指售给城乡居民和社会集团除吃、穿、烧类以外商品的零售额。
烧类商品：指售给城乡居民和社会集团炊事、取暖、照明和动力用的各种燃料的零售额。
正确划分零售额
社会消费品零售额不是按销售量或销售价格区分，而是按售出商品的最终用途划分的。与批发的主要区别是：购买商品用于生产经营、转卖或加工后转卖、出口的是批发；购买商品用于直接消费的是零售。如销售一台机床，有的企业统计人员认为销售量小应统计为零售，实际上机床的用途是用于生产的，应统计为批发；还有的企业按批发价售给单位的办公用品认为是批发价格就统计为批发，实际办公用品应统计为对社会集团的零售。
商场里的专柜与商场结算销售不是零售额。工作中遇到最多的是商场里的专柜，以品牌类化妆品、服装和鞋类销售为最多，他们多是某品牌在北京的销售公司，如欧珀莱、奥卡索等的销售公司，销售的商品以各个商场结算为主，售于商场实现的销售部分为批发额。
链 接
北京大兴局队从四方面入手做好统计督导工作
北京市大兴区统计局、调查队，为确保2009年督导检查工作顺利进行，近期以督导检查业务培训会、座谈会等形式，统一工作思路，明确方法要求，具体做到以下四点： 一是转变工作作风，增强服务意识。按照市和区政府“作风建设年”活动要求，结合督导工作实际，强化对企业服务和业务工作的指导。
二是突出督导重点，提高数据质量。本着“带着问题下企业”的工作态度，对企业报表上报记录和重要指标填报，及时发现，及时纠正。通过全方位督导，提高统计数据质量。
关键词：互联网时代可口可乐困境营销管理创新
互联网时代，消费者的需求呈现出以下特点：一是多样化；二是个性化。在互联网时代，可口可乐传统营销管理理念和模式已经无法满足消费者的需求，进而影响企业未来发展。对此，互联网时代，可口可乐必须分析营销困境出现的原因，并有针对性的进行营销管理创新，从根源上解决企业营销中存在的问题，推动企业的发展。
1可口可乐企业发展历史分析
1892年，可口可乐公司成立，总部设置在美国，是当时最大的饮料企业。截至到2001年，可口可乐收入已经达到20092百万美元。可口可乐饮料包括以下种类：一是汽水；二是运动饮料；三是乳类饮品；四是果汁；五是茶；六是咖啡等。可口可乐旗下的品牌种类也非常多，销售额超过十亿美元。1912年，可口可乐进入亚洲市场，1927年，可口可乐进入我国市场，但是后期受到世界大战的影响，可口可乐的销量有所下降。可口可乐的使命愿景包括：一是能够让全球的人们都喝到可口可乐饮品，并能够保持积极乐观的生活态度；二是激励企业内部员工，最大化挖掘员工潜能，体现出员工的自身价值，并不断研发出全新产品，满足不同消费者的需求，提高自身的产量，快速占领市场；三是突出企业品牌，增加股东收益。
2互联网时代可口可乐的困境分析
随着社会的快速发展，饮料行业也得到迅猛发展，很多饮料企业进入国内市场，饮料行业的发展呈现多元化特点。如今，人们的生活质量不断提高，需求也在不断提高，人们希望喝到健康天然的饮品，这就要求饮料企业必须不断推出全新绿色饮品来满足消费者需求。对于可口可乐而言，很多消费者认为可口可乐属于碳酸饮料，而过多饮用碳酸饮料不仅会导致肥胖问题的出现，还会危害身体健康。如今，茶饮品等替代品不断增多，这严重影响了可口可乐的销量，可口可乐出现竞争压力。除此之外，部分地区可口可乐仍旧在延用传统的营销管理理念和模式，无法满足互联网时代发展需求，在一定程度上降低了自身的社会竞争力，对企业发展十分不利。
3互联网时代可口可乐营销管理创新分析
3.1产品营销管理创新
可口可乐的目标是打造全球化品牌，开拓全球市场。但是，每位消费者的喜好和需求不同，可口可乐必须结合消费者的实际需求来推出饮品。在互联网时代，可口可乐也在不断增加饮品的类别，大量推出非碳酸饮品，可口可乐正在向全面型企业转变，望重新占领亚洲市场。既然可口可乐是最早的饮料企业，可口可乐有自己的销售渠道，原有的销售渠道不仅降低了可口可乐产品的销售成本，也可以利用人们熟悉的渠道来快速占领市场。在市场上，人们经常可以看到非可口可乐品牌的饮品也标注上“与可口可乐合作”的字样，这不仅可以提高自身的知名度，也可以提高可口可乐的知名度。可口可乐坚持对外的营销管理原则，实行对外合作，建立品牌空间。可口可乐的快速发展，在一定程度上带动了以下行业的发展：一是玻璃；二是塑料；三是铝罐；四是制糖；五是运输；六是冷藏；七是包装材料。可口可乐一直很注重对产品瓶身的宣传，从2013年开始可口可乐就在产品瓶身上增加歌词等，以此来吸引消费者。可口可乐产品瓶身不再是单一的包装，而成为了厂家和消费者沟通的桥梁和纽带，缩短了厂家和消费者之间的距离。事实上，可口可乐的合作方非常多，而且可口可乐已经开始实行跨界营销，比如在化妆品包装上标注可口可乐，在衣服上印制可口可乐标志等，这都是可口可乐营销管理创新的体现。可口可乐的消费者大多是年轻人，可口可乐就必须了解年轻人的特点和需求，并让消费者参与其中，扩大可口可乐的知名度。市场调研是营销管理的前提，但是由于可口可乐遍布全球多个国家，人工调研的难度非常大，可口可乐引进了助理机器，通过机器来掌握与消费者和市场有关的信息数据，这也是互联网时代的一大特点。在很长一段时间内，碳酸饮料都是可口可乐的主打产品，但是由于消费者需求的转变，可口可乐也把产品研究的方向转向低糖，不断开发全新的产品配方，无糖可乐也就是绿色可乐代替原有的碳酸可乐，关爱消费者的身体健康。在可口可乐眼中，营销管理和创新都不是理论，而是实践，需要通过行动来证明，建立自己的品牌，准确定位，这样才能真正提高产品销量，占据市场。可口可乐营销的过程不仅仅是完善自我的过程，更是刺激消费者的过程，需要营销战略和方案的完美结合。相比其他饮料品牌而言，可口可乐具有独特的优势，主要体现在以下几点：一是品牌具有悠久的发展历史，而且品牌已经深入到消费者的内心；二是销售渠道众多，销售网遍布全球各地；三是产品生产加工流程规范化，而且具备创新能力；四是具有极强的市场竞争力。可口可乐营销管理分为以下几个阶段：一是工厂导向型；二是产品导向型；三是客户导向型。在互联网时代，可口可乐营销管理体现为以下几个类型：一是交易营销，也就是以销售活动为主导，不断发展新客户，提高产品销售额；二是关系营销，也就是坚持以消费者为中心，挖掘消费者的需求，提高消费者对产品的满意度和认可度，进而提高消费者的忠诚度；三是价值营销，可口可乐在挖掘自身价值的同时还要深度挖掘消费者的价值，了解消费者的需求；四是价值网营销，主要利用网络技术开展营销活动，获取更多有价值的信息和资源，提高资源的利用率，扩大销售市场。
3.2价格策略创新
人们经常会说：“市场的领导者一定也是价格的领导者。”可口可乐在进入亚洲市场时一直坚持薄利多销的原则，也就是在保证利润的前提下降低产品的价格，待打开亚洲市场后再逐渐提升产品的价格。可口可乐在面对价格困境时也能够利用品牌优势来稳住消费者，虽然市场上不断有全新的饮品推出，而且价格比可口可乐要低15%，但是可口可乐的价格和市场地位均没有受到影响。
3.3渠道策略创新
在互联网时代，产品渠道甚至比生产加工更加重要。在激烈的社会竞争中，可口可乐就是因为控制了渠道才能在市场中立于不败之地。但是，渠道的开发和管理都不能盲目，可口可乐必须结合内外部实际情况来控制渠道。我国地域辽阔，不同地区经济发展水平不同，对饮品的需求也就有所不同，市场差异性非常大。为了符合不同地区的发展状况，可口可乐采取了以下分销方式：一是合作；二是合资；三是配送等，只要符合国家法律法规规定的方法都可以去尝试。渠道的开发和控制都不是一件容易的事情，农村和学校都是可口可乐应该重点开发的渠道。在互联网时代，可口可乐已经利用互联网技术在二三线城市实行101计划，加强对二三线城市产品渠道和价格的管理和控制。101计划具体是指可口可乐在开展分销业务的同时会为分销厂家分配相应数量的预售员，预售员是可口可乐的员工，主要的职责就是接收订单，并为消费者等介绍产品，推销新产品。预售员还需要记录每位分销商手中有多少产品，有多少客户，客户的质量等，这样不仅可以扩大可口可乐的覆盖面积，还可以降低销售成本。
3.4促销策略创新
可口可乐的观点就是促销属于一种比较特殊的活动，可以提高产品的销量，进而提高企业的利润。促销的作用体现在以下几点：一是增加产品的销售量；二是支持新产品；三是提升企业品牌形象；四是刺激消费者消费；五是增加售点消费者数量。可口可乐非常注重促销活动，并针对不同的群体采取不同的促销方式。可口可乐针对分销商的促销体现为以下几种形式：一是批发商促销；二是零售商促销。在分销商中搞促销活动就是为了提高分销商推广和销售商品的热情和积极性，分销商主要通过折扣或者赠送等方式来开展促销活动，吸引更多消费者的目光。可口可乐也针对销售人员展开了促销活动，促销的目的是增强销售人员的责任心，提高产品销售额。销售人员如果完成规定任务量，超出的部分会有额外的奖金，还可以有晋升的机会等。可口可乐针对消费者也展开了促销活动，主要目的就是吸引消费者，进而诱导消费。在各个地区，人们经常可以看到免费品尝的活动，特别是在新产品推出时，免费活动持续的时间比较长，免费试吃活动要求销售人员热情主动，敢于接近消费者，把产品递送到消费者手中，这样可以缩短产品入市的时间，最终达到促销的目的。除了免费试吃，可口可乐还会推出特价销售等活动，特别是在一些特殊节日，这种特价销售活动就比较常见。
今后，饭店提供一次性筷子或将受处罚；过度包装的商品将被禁止销售；市民要对生活垃圾干湿分类；电动汽车充电设施也要进住宅小区……5月底，《江苏省循环经济促进条例（草案）》提交省十二届人大常委会第十六次会议审议，初审稿中不少新规定都与市民生活息息相关。
提供一次性餐具或将受处罚针对服务业的发展形势，草案提出，娱乐、宾馆、洗浴等服务性企业应当就所提供的一次性消费品明码标价；在倡导餐饮节约方面，草案也规定了“餐饮经营者应当引导消费者适度消费，禁止设置最低消费。”
草案明确规定，条例施行一年后，“餐饮业经营者应当提供可循环使用筷子和可降解塑料餐具；超市、商场、集贸市场等商品零售场所不得销售、无偿或者变相无偿提供不可降解的塑料购物袋。”
如果服务性企业对所提供的一次性消费品不明码标价，情节严重的将向社会公示；餐饮业不按照规定提供可循环使用筷子和可降解塑料餐具，超市、商场、集贸市场等商品零售场所销售、无偿或者变相无偿提供不可降解的塑料购物袋的，由相关部门责令限期改正，没收违法所得，拒不改正的责令停业整顿。
包装物将被强制回收
草案规定，对列入国家和省强制回收目录的产品和包装物，应当依法实行强制回收制度。省强制回收产品和包装物的目录和强制回收具体办法，由省人民政府另行制定。
省人大财经委员会对此审议认为，国家大法对生产列入强制回收名录的产品或者包装物的生产者作了责任延伸的制度规定，要求其负责产品废弃后的回收、利用和处置，但这一制度并未得到很好执行。“建议借鉴发达国家在这方面所采取的以旧换新、押金制度等成功经验，在条例中细化有关生产者责任延伸制度的规定，增强可操作性。”
过度包装商品将被禁止销售
草案对商品包装也提出了新要求，“商品包装应当符合商品包装技术标准，禁止销售过度包装的商品。”要求产品包装材料应当优先选择采用易回收、易拆解、易降解、无毒无害或者低毒低害的材料，减少包装材料的过度使用和包装性废弃物的产生。零售商品的包装标准将由省人民政府标准化主管部门负责制定。
如果生产、销售包装超过国家和本省规定标准的商品的，由县级以上地方人民政府市场监管部门责令限期改正；拒不改正的，责令停止销售。
生活垃圾要干湿分类
一、一季度的工作小结
今年一季度在全体销售人员与经销商的努力下，实现了开门红，产销量比去年同期增长16.77%，其中瓶装水增长26.4%，配制奶增长8.52%，发酵奶增长15.66%，碳酸饮料负增长28.97%，果汁饮料增长62.36%，茶饮料增长45.09%，八宝粥增长32.58%，纯牛奶、花式奶负增长49.33%；但与整个饮料行业的增幅相比，我们明显落后于整个行业，整体饮料要比全国增幅少5.21个百分点，其中瓶装水少2.76个百分点，碳酸饮料多负27.11个百分点，八宝粥多增26.13个百分点，纯牛奶、花式奶全国增长49.33%而我公司负增长34.99%，反差极大，果汁饮料落后11.82个百分点，而且从1月份开始增幅逐月走低，到4月份很有可能负增长。因此形势不容乐观，而且问题也确实不少，必须进行认真分析，加以改进，否则今年的计划任务无法完成，而且会影响到公司的可持续发展。
二、目前主要存在的问题
1经销商数量与经营能力不足以支撑我司销售业务的需要
全国中小客户的比例占客户总数的67.24%，销售额仅占27%，这些客户一是明显感到资金实力、运营能力不足以帮助我公司控制市场，同时亦有可能不是主销我司产品，亦不是以我司产品为主要盈利来源，经销我司产品的盈利亦不能满足其生存发展的需要。同时32.76%的中大客户亦有相当部分并非销我司产品为主，这样就会造成整体客户的忠诚度不高，网络抗风险能力不强，驾驭市场的能力不足，因此给市场的销售带来极大的隐患。
2经销商、业务员无法进行全品项销售
公司认为每个产品都有其生命周期与一定的市场容量，走到最高峰时肯定价格低了，厂商盈利水来亦都低了，而且要开始逐步走下坡路，因此要不断有产品更新，推出新产品来弥补。同时随着公司规模不断发展增长，竞争的要求也高了，每年增加10%—20%，就要增加10—20个亿的销售，而且不增加这点销售还不足以与世界级大品牌进行竞争，因此公司近几年的品种发展很快亦很多，本来应该是增加我们销售的回旋余地，而实际上由于我们的业务员、经销商尚没有习惯与有能力来弹好这个钢琴，不能平衡各个品种的发展，亦没有能力去开拓市场，而公司也无法在全国同时开发众多产品的市场，因此造成目前新产品开了进展不快甚至夭折的局面，影响军心与信心，甚至带来后遗症。
3 经销商为盈利影响我司销售
最近发现不少经销商为了赢取高额利润而截留政策，有的放弃二批直做终端，而自己又没有能力全面铺货到终端，结果经销商是轻松了，做得少反而赚得多了，但我们的市场都丢失了，最近山东烟台、贵州泸州就是一个明显的例子，而且公司认为这种情况还不是少数。这也是目前二批空仓而不愿接货的重要原因，若不加以纠正，我司的市场占有率将会急剧下降，影响我们的竞争优势，因些各省必须认真调查，立即采取措施、重新建设二批网络将货卸下去。若经销商不愿执行可明确告诉他，我们自己直做二批，对其库存一概不负责任，既然其损害了我们的利益，我们当然亦不会考虑照顾其利益。
4 厂商之间关系不正常
目前有相当经销商、业务员之间的关系不正常，主要表现在三个方面：一是我们业务员受经销商的制约并未按公司要求去运作；二是经销商受我们业务员的欺负，亦不按公司的要求去运作，有时不会给经销商带来损失；三是经销商与业务员关系太密切，甚至成为利益共同体，骗取公司的政策，牟取私利。这些现象都有不正常，必须坚决取缔！最近已连续发生几起区域经理联名经销商与销售人员上告现象，公司认为这种状况是绝不正常的，与公司行事的风格格格不入，一旦查明真相，坚决查处，公司认为有什么问题可以直接向上级反映，但决不允许帮结派；公司相信的是事实下成效，而不是相信人多与口头表面现象，各省要端正风气，我们厂商之间的关系应该是坦诚的、平等的、精诚合作关系，而不应该有其它的关系形式的存在。
5 业务员素质水平尚不适应当前市场竞争的需要
近期走访市场召开了几个省的区域经理会议，发现我们的区域经理以上销售人员对公司的通报精神政策理解未到位，而且营销策略方式几乎没有，唯一的法宝就是一味低价倾销，生意越做越死，而且缺乏信心与激情。想当年我们的销售队伍确实是一支拉得出、打得响、过得硬的队伍，是一支让竞争对手闻风丧胆的销售队伍，是出一个新产品打响一个新产品的队伍，当年旭日升老总听说我们要做茶饮料立即传真到公司，希望宁可贴我们费用，让我们不涉及茶饮料，而如今我们是出一个新品败一个新品，搞得经销商都胆战心惊。而且当初人没有现在多，销售人员的收入出没有现在多（按人事部汇总统计xx年省能经理人均收入22.46万元，区域经理人均收入为9.14万元、客户经理人均收入为4.78万元）但效率与业绩都比现在高得多，而且据查止前通报亦未传达到各级业务员与经销商处，当然也更难说如何执行公司的指令与政策了，公司自去年以来规定了许多规章制度与工作程序亦未认真执行，因此公司认为迅速整顿队伍，激发销售员激情与斗志是当务之急，否则是打不好仗的。 【1】
以下内容与本文2010年销售工作总结相关，可查阅参考：
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6 广告宣传不到位，促销活动无力的状况亦没有得到改变
当前销售产品没有规划，没有整套的促销推广方案，广告策划卖点不突出，投放不合理的现象几乎没有改变，不痛不痒的宣传既未达到效果，又浪费钱财，投了广告也没有人管，到底做了多少，起了多大效果也无人知晓，甚至各省放弃了广告宣传，而将费用转移到价格促销上去，造成品牌基础下降，新品拓展不开，老品销售下降的局面，老本吃光，今后就更难办了。
7 内外勤配合不好，影响销售的局面亦没有得到改善
报站、调度不合理，发货不及时延误销售机会，一季度有的省一个多月未到货，这些地方的销售如何搞得上去？报站发货的节奏也把握不好，到的时候集中到、不到的时候一车都不到，要么造成积压、要么造成断货，销售员抢政策单品种过度压库，资金积压，影响其它品种销售，经销商代垫费用、政策兑现不及时，销售人员差旅费报销、工资奖金发放不及时，这些影响销售的因素非但没有改善，反而越来越严重，影响经销商与销售队伍的情绪。
三 当前的政策
1 清理整顿销售网络
要求各省对现有经销商、二批商的资金实力、营运能力、对公司的忠诚度及销售我司产品的积极性进行分析后，按以下要求重新整理、完善网络。
a 实施经销假商密集化或二批商密集化战略
按各省、各地区、各客户责任销售区域一季度各品种计划任务完成情况、资金到位情况分析确认现有经销商实力够不够，二批商网点够不够，有否足够的资金与营运能力完成我公司下达的计划，若完不成就要制定调整与补充计划，采取的方法为调整、增加客户与增添二批网络二种方法，最终的目标是保证金到位与实现销售计划的完成保障（销售公司将会下达建议方案，各省要认真分析后于4月25日前反馈，销售公司确认后要在5月10日前落实并作为计划任务考核）。
b 实施分品种、分渠道建网络的策略
鉴于公司目前品种较多，经销商与业务员根本无法全品项经营的现状，要将经销商不愿经营或经营不力的品种拿出来找新的经销商去经营，在分配品种的过程中要注意新老品种的搭配。因老品种有销售基础，但利益肯定会比较小；新品种尽管没有销售基础，得利益较大；二者平衡经销商就比较愿意接受分品种销售的策略；同时要开发餐饮渠道、商超与连锁超市的渠道销售，有些大城市在市容整顿中已撤了许多零售摊点而增加了许多连锁小超市、小便利店，要注意这个变化，及时开发这些渠道的销售，各省要严格执行公司的指令，要按要求开发好网点。
c 本次网络的调整要与经销商开诚布公地商量，究竟采取哪种方式进行调整，甚至于通过经销商去调整都可以，要搞清楚调整网络的目的不是将现有经销商做小，而是要其做大。公司原平规定的500万年销售才算合格的经销商的标准不变，今后应该还要提高才能对经销商的发展有利，对网络的发展有利，只有大经销商才能对公司有忠诚度，销售我司产品能保证其盈利，能保证其生存发展的需要，才能使其更有信心与积极性去经营我们的产品。我们现在调整网络的目的是要将没有做的地方做起来，没有做好的地方要做好来，销量少的地方要将销量做大来，不是看经销商的数量增加多少，而是看销量增加多少，要尽快将占60%的小客户变成大客户，才是我们的目标所在，千万不要走偏了。同时在调整过程中要注意的另一个关键因素是经销商的经营理念与双赢的诚信态度亦至关重要。
以上调整方案与计划必须在4月25日前上报，5月10日前实施完毕，发适应旺季销售的需要。
2 调整价差策略与营销策略
公司认为这两年公司与几家大对手均已陷入了低价竞争的怪圈，特别是康统对零售终端的政策已造成终端制约经销商与厂商的现状，而且由于产品同质化严重，很难跳出这个怪圈，造成经销商、二批商差价减小，厂家利润减薄而无法支撑高额的销售费用，而无奈地通过降低广告宣传费用来支撑渠道促销。目前已到了各大厂家无法支撑的地步，因此均在改变策略，跳出怪圈，公司实际上已在去年就准备跳出这个怪圈，提出差异化及以拉为主、推拉相结合的战略，但实际各省并没有真正理解也没有真正实行，现将五月份开始实施的具体部署通知如下：
a 实施差异化战略及产品换脸的步骤
公司认为要跳出怪圈必须要实施产品差异化战略亦就是要
民以食为天，银鹭公司从1985年成立以来，通过摸爬滚打，勇敢拼搏，本着 “精诚团结、开拓进取、敬业奉献、志创一流” 的经营理念，已经走过了风风雨雨的22个历程。集团公司的产业很多，主要以罐头食品饮料生产为支柱，涉及果蔬保鲜、进出口贸易、包装材料制造、农产品深加工、科研开发、电子科技、房地产开发、实业投资等多种产业领域。对于这些产业在营销新辈里有所了解的不多，不过大家最熟悉的还是罐头食品饮料，其中最为熟知就是银鹭八宝粥和银鹭花生牛奶。
因为原材料和成本地原因，在罐头行业目前的竞争并不激烈，银鹭八宝粥已经是罐头老大，基本占据了目前的多数市场份额，接下来就是娃哈哈八宝粥和亲亲八宝粥，其他的八宝粥多是地方小牌子或者杂牌，对银鹭根本没有一点影响。另外，银鹭花生牛奶这支产品其实也是银鹭公司的好产品，花生加牛奶的理念也非常健康，安常理说这支产品的问世应该对银鹭公司有大的贡献，但是上市这么久了，直到今天还是表现平常，包括银鹭八宝粥的销售也没有超越性的表现。银鹭！你为什么飞不高？
就笔者了解的西南、华南、华中、华东和东北市场，除了象福建及南方消费者喜欢在早晨有喝八宝粥的习惯因而卖得稍好外，其他市场表现都不是很好，笔者认为原因有三：
一、 竞争意识疲惫
目前八宝粥的牌子很多，但大多数都是地方性的局部区域品牌，不象银鹭、娃哈哈和亲亲是全国市场在运作。这三个牌子中有只有银鹭是在专业性的销售，而娃哈哈和亲亲都是顺其自然的销售，根本没有投入什么促销，就是行业公认的最有杀伤力得的电视媒体广告你也看不到娃哈哈八宝粥和亲亲八宝粥的吧！正是这种前面没有狼堵后面没有虎追得营销环境，使得整个营销团队的竞争意识匮乏，这就是银鹭罐头食品饮料在销售额上飞不高的原因之一。
二、 竞争机制陈旧
笔者在走访市场时 ，遇到过银鹭的业务员，因为工作同行的原因，就随便的聊了聊。从其中了解到信息，结合银鹭的销售表现，尽管整个市场的销售有增长，但与同行业的增长相比，银鹭的表现不是很好。主要是竞争机制陈旧，在营销管理上没有新突破机制，没有形成新的营销观念，销售团队里大家都还是停留原来的老观念上，只要完成任务在同期的基础上略有增长就高枕无忧了，没有宝马要跟奔驰比，奔驰要跟宝马比的拼劲。因此站在30层楼看问题和站在50层楼看问题绝对是两个不同的概念，是银鹭飞不高的原因之二。
三、 产品推广缺乏组合拳
银鹭花生牛奶这个产品其实不错，喝起来口感也可以，产品理念是花生加牛奶，在当时应该说是找到了市场的一个空点。但是从上市直到今天，银鹭花生牛奶的表现不佳，主要是产品推广时缺乏促销组合拳，东一榔头西一杠子，没有好的市场督导对促销进行有效的跟踪指导。比如促销费用，如果没有好的统一的并适合区域的促销方案，随意下发给代理商或者业务员，不进行落实跟踪监督，就容易被挪用它用和贪污，造成资源浪费，时产品推广大打折扣。在产品推广上这两年娃哈哈公司做的非常好，无论是跟踪开发产品还是创新产品，他们都要经过包装测试和口味测试，然后利用他们的网络以闪电般的速度迅速铺到全国，并组合空中和地上的促销攻势，营养快线和爽歪歪的成功就是一个好的案例。
营销没有模式，只有概念，主要在于观念，屏去不好的习惯，改变我们工作的行为，相信银鹭在取得多元化产业发展的同时，罐头食品饮料也会取得优异的业绩。预祝银鹭团队在今后的工作中精诚团结，勇于创新，保持旺盛的战斗力——银鹭！你会飞得更高！
旭日升是全国的知名品牌，据中国饮料行业协会统计资料显示： 2000年旭日升总产量是103.6 万吨，是中国饮料十强排名第二，曾一度占据茶饮料70%以上的市场份额，被誉为中国茶饮料大王。1998年“旭日升冰茶的销售额达到30亿” ，2000年旭日升品牌价值达到160亿元。就在2001年的春会上，旭日升冰茶还声称今年的促销将比往年大。但是今年夏季的茶饮料市场我们看到的主要是康师傅、统一和娃哈哈非常茶饮料等在激战中忙碌的身影，而旭日升除了新的形象代言人羽泉在孤独地唱着“冷酷到底”之外，很难看到新的动作，给人们的感觉是：旭日升已淡出茶饮料市场？
紧接着连续传来消息：“旭日升欠款5个亿，转移资产还是没钱还”、“旭日欠款5个亿，转移资产还是没钱还”，“债主不止一家’茶饮料大王’旭日集团被指为欠债大王”、“旭日升是玩转移资产花招？还是市场惨败无款可还？” 消息并非空穴来风，旭日升目前困难重重，市场份额大量丢失，这已是不争的事实。
我们不禁要感叹：为什么中国的企业会如此脆弱？旭日升正如其名字一样不过才刚刚升起啊。这不禁让人想志了另一个令人扼腕的案例——为什么刚刚升起的旭日突然就会坠落？我们为此感到惋惜！
当年，太阳神曾经以其经典的广告：黄河千年冰破，长城万里鼓鸣，一头东方雄狮昂然而起，仰天长啸——“只要努力，梦想总能成真——当太阳升起的时候，我们的爱天长日久。”它给中国的商界带来了激情和希望的光芒。太阳神总经理怀汉新1987年开始创业到1990年资产就超过亿元，无形资产曾高达26亿元，1993营业额达成3亿，是中国新兴企业的旗舰，当时的海尔、联想都尚未超过10亿，但是，很不幸，太阳的光芒很快被乌云遮掩。太阳神出现了败迹，怀汉新让出了总裁的宝座，请了一位哈佛尔大学MBA的洋教头做CEO，但是这位CEO的到来只是却加速了太阳神的衰败。
太阳神的辉煌，太阳神的黯然，这一切令人唏嘘不已。但历史果真又在重演吗？这不得不让我们深思。 二、辉煌已化作一片云烟？
让我们把镜头切回——
旭日升的崛起不啻一个奇迹。
1993年，河北省一个偏僻的县级市——冀州供销社成立了旭日集团，作为市场前瞻性的产物——冰茶，其诞生来自于公司总裁段恒中对国内外饮料市场的敏锐考察。1994年旭日集团投入3000万元用于冰茶的生产和上市，当年即获得几百万元的市场回报。1995年，旭日升冰茶销量达到5000万元。
旭日升的冰茶在生产技术上是有它自身特点的：旭日集团将国际流行的碳酸加工工艺与茶饮料加工特点相互糅和，将中国几千年的饮茶习俗与现代饮料加工技术相结合，彩二片罐、三片罐和PET包装，生产出的具有流行时尚和传统风格的冰茶系列饮料，保持了茶叶的天然色香味品质，在茶饮料中充入碳酸气是旭日升“冰茶”在世界饮料史上的独创。目前充气茶饮料唯有旭日升“冰茶” 一家。
市场初期的销售队伍大都是从冀州本部工厂临时选拔上来的，属于子弟兵，虽说许多是初中、高中生人员素质不高，但是在集团军事化管理以及整体营销策略指引下，公司内部有一定有凝聚力，也能踏踏实实地做事。分销渠道的设置主要是以糖酒公司为主的传统“分销渠道”，一个地区一家经销商，基本是传统供销体系的延续，这种模式在企业创业时期起着很大作用。
“旭日升的成功主要是品牌营销和低成本扩张的胜利！”集团副总经理王勇透露说，“我们善于整合资源。1995年，源源不断的定单使我们感觉无法满足市场需求。我们采取了借鸡生蛋的资本运营方式利用租赁厂房或委托加工在全国已经开设了23家分公司。”
1996年旭日升“冰茶” 的销量骤然升至5个亿，开始了“冰茶神话”的旅程。在市场销售最高峰的1998年，“旭日升冰茶的销售额达到30亿。”
旭日升能够迅速成为全国的知名品牌并一度占据茶饮料70%以上的市场份额，主要的法宝有两个。一是先人一步，另一个就是其广告策略。随着市场的扩大、膨胀，人员的增多，而销售管理却不能及时跟上，既不能科学、规范的量化管理；又做不到粗放的务实苦干、工作到位。据一位旭日升销售主管介绍：“由于前期人才准备不足，每个省区分公司都有100至200名从冀州本部派遣的人马，人员素质不高，加上粗放式管理，弊病暴露无遗，最显著的是不计成本地追求销售份额，许多人员工作不踏实，公司政策不能认真执行下去，使得公司政策不是被截流就是被扭曲。开创初期为了调动各销售中心的积极性，旭日集团采用销售中心财务独立的做法，除向总部交纳部分利润外，其余的收益由各销售中心自行支配，有点承包责任制的味道，制度又不严格，造成了极大的浪费。而奖励机制不明确，导致销售人员工作没有积极性。 经销商的管理方面，在实行量化考核后，许多业务员片面追求销量，置经销商利益于不顾，遍地开户对原有经销商的一些遗留问题不管不问，造成了大量的库存积压是低价倾销、冲货现象也随之出现。盲目建生产线，质检跟上去，质量问题又进一步恶化了产品形象，在消费者心中产生了不良影响。打假力度不够，假货四处横流，旭日升不再是一枝独秀。经销商的积极性逐渐丧失，使市场失去了有力的支撑者。
旭日集团在新产品推出和多元化经营方面不够慎重，支出远远大于产出，使得旭日升本来就负债的财政策状况更显得窘迫，真是雪上加霜。”
1999年国家工商局明确“冰茶”两个字为旭日集团知名商品特有名称，其它企业不得使用，2000年，旭日升品牌价值达到160亿元。从表面上看旭日升依然在增长，但是在经历一段时期超乎想象的高速发展之后，旭日“战车”的许多零件似乎已经到了更新换代的时候了。
旭日集团秘书长白庆宁说，现实情况要求集团必须有所转变，从前的不规范做法，是因为生存和发展的需要，现在意识到了，所以要下定决心动大手术。
旭日集团的手术是从引入“外脑”开始，他们聘请了世界著名的AC尼尔森调研公司负责市场调研和测试。从去年年底开始，旭日开始物色自己新的职业队伍，先后从宝洁、可口可乐等公司引进了多名资深职业经理，帮助旭日集团从各个环节进行彻底改造。真正改造是从今年二月才着手的，这是旭日集团成立之后内部最大的震荡，1000多名从前的一线业务代表被安排到生产部门工作，原来的板块平面管理被更改为垂直管理，原有的销售体制和管理体制被统统打破重新规划。除裁员和引进人才外，旭日集团确立了全新的管理机制和营销体制，改革的主体是建立五大事业部，包括饮料事业部、冰茶红酒事业部、茶叶事业部、资本经营事业部和“纺织及其他”事业部，实现多元化经营。改革后的旭日升集团，饮料仍是主营项目。饮料事业部下辖渠道总监和市场总监，实现总部对事业部，事业部对全国各大片区，各大片区对省级公司的垂直管理。同时，旭日集团还建立物流、财务和技术三个垂直管理系统，强化职责，规避风险。
改革的勇气与改革的成功之间并无必然的联系，旭日集团这次谋求转变的做法存在着相当大的风险。许多元老级的员工在初创期曾立下汗马功劳，面对改革心理极不平衡，企业文化与新观念之间造成了很大的冲突，加上人员的大副度调整、人员的大量流失造成了市场失守，旭日集团赔了夫人又折兵。在今天茶饮料市场群雄并起的竞争中，昔日独步市场的旭日升已经明显丧失了当年的威风。 三、旭日升营销管理失误“细”从头说
任何失误都隐含着许多复杂因素，笔者在这里着重就旭日升市场营销管理方面的失误谈谈自己的看法：
1、从终端产品陈列看旭日升的市场销售管理
一年前我去考察饮料市场时，看见一些超市里，旭日升的广告牌很醒目，却找不到旭日升的产品；看见一些商场的饮料区陈列着旭日升的冰箱，里面摆放的却是可口可乐或娃哈哈；看见不少小零售店门前是旭日升做的店招或遮阳棚，问及店主却是已许久不买旭日升了。从这一现象可以看出旭日升的销售管理体系是混乱的，销售队伍的工作责任感是不强的。业内人士说笑话：“从没看见过化钱这么大方的企业！”单从这一现象就可断言：“不做大调整，非败不可！” 旭日升花巨资做广告建立的品牌形象却与其目标市场的具体操作产生了严重的背离。
通过终端陈列也可看出旭日升的分销渠道建设上有问题，如果经销商有积极性和忠诚度，就会把维护市场作为已任。随着市场的焦点逐步前移到终端，对营销渠道的服务能力和控制能力的要求进一步提高，旭日升的渠道建设显然落后了。一位不愿意出名却又很有名的经营大师说过这样一句经典的话：“做好销售关键是要做好四件事：一是建设好经销商网络；二是抓好销售队伍的士气；三是搞好广告和促销；四是会算账，不做亏本生意，不光自己有钱赚，还要让每一个环节有钱赚。”
2、从广告策略和品牌建设看旭日升的市场营销风格
旭日升在经营管理中不管是销售人员费用，还是广告宣传、促销费用上都是大手大脚，积少成多造成了巨额的浪费。像可口可乐、娃哈哈这样有钱的企业，在经营管理和广告促销上都是精打细算，从不耍酷。不能不说旭日升的严重浪费和负债经营下的多元化经营是加速企业经济危机的主要原因之一。
从品牌的营造上看，旭日升先人一步，创造了“冰茶”品牌和的消费概念是成功的，但是随着茶饮料市场的拓宽，市场细分不能及时跟上，从包装、口感、品名、卖点上没有及时拓展，从而轻易丢失了茶饮料大王的宝座。旭日升的广告力度之强劲与销售管理（人员和渠道）的措施之软弱，形成了强烈的反差，就像强大的空军与弱小的地面部队联合作战，空军用强烈炮火轰炸之后，而地面部队不能及时进入阵地，这样的配合能打胜仗吗？
纵观中国当前的饮料市场，我们可以把不同营销风格的流派归纳为五大类：
一是以旭日升、农夫为代表的“广告派”：它们注重产品的广告策略，以新颖、别致的创意，富有轰动效应的广告策划，善于创造新概念，使用重磅的媒体投入等主要手段来获取市场份额。
二是以一些地方杂牌为代表的“功利派、游击派”：它们是市场营销的投机主义分子，没有确定的企业生存理念和整体而长久的市场战略，营销模式飘忽不定，市场策略随机应变，靠游击战、低价竞争，见机而为，能打就打，获利则退。
三是以娃哈哈等为代表的“稳健派”：它们以强劲的网络推进产品销售，以务实勤奋的销售队伍促进销售，以雄厚的经济实力来支持广告，以著名的品牌带动市场人气，注重构筑扎实市场基础。
四是以乐百氏、统一等企业为代表的“技巧派”：它们在构建市场基础的前提下，技巧更灵活，富有创造力，十分注重营销技巧的组合，善于制造市场热点，顺势而为，在运动中赢取先机。
五是以可口可乐等为代表的“规范派”：它们注重品牌文化的营造，具有中长远的市场规划，按既定方案和操作程序，不急不慢的培育市场，规范、巧妙地运用各种整合营销手段，在市场战略的设定上与国内企业相比更为高远，而其市场竞争的后劲更为充足。
这五种流派，只是风格不同而已，无所谓好坏，在市场竞争中一决高低，向来就是以“成者为王败者为寇”为标准，关键是看企业如何扬长抑短，适应国情、民情和市场需求的变化。
3、从引进外来管理看旭日升的企业战策决策
不管是现状的窘迫，还是发展的需要；不管是改革的愿望；还是改革的勇气，旭日集团大变革的决策都是无可非议的。AC尼尔森调研公司的调研和咨询可以说是科学的；宝洁、可口可乐等公司引进的资深职业经理人的经营理念应该也是正确的；但是事实上旭日升的这次大变革，却是失败的，它不但没有解决危机，反而加速市场的衰败。
这是一个值得深思的问题。为什么太阳神的历史，旭日升会重演，而且今后还可能会有不少企业去效仿。
笔者认为，因为市场在发展，理念需要更新，国际著名公司有一套科学、规范的理论和模式值得我们学习、借鉴。我们一些高速成长的企业在市场上取得成功之后，必须还要不断学习、不断变革、不断自我完善，才能长盛而不衰。关键是不要走极端。一种是固步自封，以不变应万变，按自己成功的经验走到底；另一种是说变就变，感觉到有问题了，要改就改彻底。就像一个人发现身上有病，要么凭身体壮实，根本不理会它，照干不误，积累到一定时候就会一病不起；要么就下猛药，岂不知这样会伤身体。企业要正视自身存在的问题，提前引进人才、提前学习、吸取新知识、新理念，在前进中学习、在前进中改进，让引进的人才溶入企业的文化，让企业自觉地接受新文化。只有这样，外来的文化才能真正转化为自己的文化，企业的文化才能得到丰富和升华，只有这样的嫁接才能结出丰硕的果实。
