时间：2022-03-13 07:40:46
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇谈判方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
替代方案是谈判中非常重要的因素，但却被大部分人所忽视。在很多失败的商务谈判中，究其原因多是替代方案不利或没有备选方案，在双方争执不下的时候，没有其他的解决方案，从而使谈判进入僵局最终走向单赢。
举一个简单的例子，你向老板提出提薪的要求，你罗列了许多精心准备的依据试图说服老板，出乎意料，老板拒绝了你的请求，那么你的替代方案可能是立即辞职或者照常工作，很难说这是最佳的替代方案，立即辞职显然是一个单赢的谈判（可能你已经找到了新工作，但既然你找老板要求提薪，足以证明你无意辞职或新工作并不理想）；照常工作也不是好的选择，你没有达到期望目标并做出了无条件让步，日后一定会影响到你在老板心目中的地位，同时也降低了下次谈判的地位。
最佳替代方案应在正式谈判前确定，需要充分分析和反复测算，列出具体量化指标，并且需要谈判双方都能够接受，从交易效果来讲，最佳替代方案不应该输于主选方案。我们看一个典型的例子：
法国路易十一是欧洲15世纪最狡诈的君主。当英格兰的君主爱德华四世派军队跨越英吉利海峡争夺法国的领土时，法国国王考虑到自己的势力较弱，于是决定谈判解决。与一场费时耗资的战争相比，路易十一的最佳替代方案是与爱德华四世达成一个更安全的交易。于是，路易十一在1475年与英国国王爱德华签订了一个和平条约，答应先向英国支付50000克郎（英国旧币，相当于5先令），并在爱德华的余生（事后证明这段日子很短）里每年支付50000克郎。为了敲定这比交易，路易十一款待爱德华和英国军队整整两天两夜的宴乐狂欢。为了表示诚意，路易十一还委派波庞王朝的红衣大主教陪同爱德华玩乐。
当爱德华和英国军队晃晃悠悠地回到船上，结束了“百年大战”时，路易十一做了如下评论：“我轻易地将英国人赶出了法国，而且比我父亲做得都容易：他是用军队把英国人赶走的，而我是用肉饼和好酒把他们赶走的。”
一个绝佳的替代方案可以提升你谈判地位，因为有了足够的选择余地，在一些敏感问题上面你可以坚持本方的主选方案，若双方仍未能达成共识，你也可以选择替代方案，对本方没有造成实质的影响。相反，如果替代方案较弱，你谈判地位也会随之降低，相信你很难有勇气拒绝对方的要求，更可怕的是对方一旦揣摩出你较弱的替代方案，那么你将失去平等对话的机会。
强化替代方案是谈判中较为重要的环节。在实际运用中它并不是一成不变的，可以根据对方的状况进行调整。比如一家知名企业准备请某策划公司为其制定市场战略和流程再造，双方就整体价格展开了谈判，策划公司报价10万元遭到了企业的拒绝，策划公司认为这一报价符合市场行情，任何一家正规公司在同等标准下的出价都不会底于10万元，企业方认为这一费用已经超过了他们年初的制定预算，市场行情对他们没有实际意义。双方谈判进入了僵局，策划公司提出了替代方案，具体是：策划公司在原项目中增加培训服务，报价增加1万元。
相同类型的培训市场平均价格是3万元，而本案中策划公司有自己的培训讲师，培训成本会很低，策划公司只是少挣些钱而已，但11万的整体价格就变为很有竞争力；企业方很满意这个替代方案，虽然他们认为在策划费用方面价格偏高，但是低廉的培训费用又省下了一笔开支，认为在这次交易中价值明显超过了价格，欣然签下了合约。
“知己知彼，百战不殆”在强化替代方案的同时也要尽可能地了解对方的替代方案，如果获得关于对方替代方案的信息，那将给你的谈判带来极大的帮助。例如，你代表一家食品公司与某省的知名销售商进行产品谈判，该销售商市场调研后，同意你方产品，但不同意现款提货的合作流程，在这个问题上你没有任何让步的余地。在多方的调查和询问后，你知道这位销售商正在和另一家食品企业洽谈事宜，从而得知对方因同时运做两类产品，出现了资金压力，只能选择一家公司做代销合作。你知道对方的替代方案后，制定了新的合作方案，增加了市场支持，提升了费用比例，但必须现款提货。这时在双方替代方案的比较中你占据了绝对优势，此笔交易会朝着你的方向发展。
了解对方的信息并非难事，可以在多个渠道中获取。比如在主流媒体的相关文章中、近五年的年度报表中、该公司合作的上下游企业及该公司的内部员工等等。熟练的谈判技巧只能解决一时之需，要成为一名成功的谈判者，需要日积月累的知识积累，你要时刻观察行业的变化，分析未来市场格局的趋势以及记录所有潜在谈判客户的重要事件，只有下足工夫，谈判水平才会技高一筹。
也许你已经是一名优秀的谈判高手或者你将面对一场十拿九稳的谈判，但无论怎样，我还是要建议你要准备好替代方案，因为谈判永远是变化的，在谈判桌上从来没有绝对的事情，只有认真对待每一个环节，才能够从容应对每一个问题。
1、我一定要战胜对方
有些公司职业人喜欢争强好胜，任何事情都要分个高下。这种性格特征往往会被扩大化，被带到商务谈判中。“我相信我可以搞定他”，“我相信我可以搞定他”，“他肯定来求我”等，其实这是一个极大错误的思想与思考方式。
商务谈判讲究的是双赢，这种双赢是对方双方都感觉自己赢了，并不是双方实得实质利益的双赢。如果在谈判中战胜了对方，对方很挫败，感觉肯定是不爽。那么在谈判中，对方也肯定会“以怨抱怨”，如果在谈判中非要争个你输我赢，处处不让，势必导致对方的反击，即使你通过战胜对方得到了自己想要的，那么下一次对方还会让步吗？谈判讲究的是利益之间的交换，用自己的东西交换别人的东西，你得到了你想要的，对方得到了对方想要的，你感觉自己赢了，对方感觉他赢了，这种情况下，双方的合作关系才能持续下去，而不是你战胜了对方，你赢了，对方输了，你得到了你想要的，对方失去了本不应该失去的。美国谈判大师罗杰道森曾经说过：谈判就是击败对手，这是一个天大的错误。
2、“王先生，你错了”
在现实生活中，我们表达自己的观点时经常会讲：王先生，不要意思，你这个观点错了，我不同意。李经理，你这样讲不对，事情是这样的。曹小姐，你这样讲不对，事实是这样的。我们中国人对事情的看法是对与错，您不对，你错了，你应该如何。但是在商务谈判中，我们所讲的并不是是非，而是利害。
“王先生，你想购买A公司的原材料的决定是错误的，因为A公司的原材料使用的是三级材料，对你们公司产品质量不好”。试想一下，对于特别爱面子的中国人来讲，这句话是否会让他心中起怒火，其实换一种说法，效果肯定不一样。
“王先生，我们公司供应对贵公司是一级原材料，能够保证贵公司的产品质量，而其它公司的原材料是三级，对贵公司产品质量不利，我想，采用我们公司的原材料对贵公司更能带来经济效益。”两种说法，一种是讲是非，一种是讲利害，对方接受的程度不同，效果大不一样。
在商务谈判中，是非是一个单选题，非对即错，容易引起对方的警觉，刺激对方的神经。而利害是一个尺度程度，可以向左，也可以向右，没有对与错之分，对方容易听得进去，接受起来不会排斥。因此，在谈判桌上，对于对方提出的方案，我们可以讲厉害，而不能讲是非。
3、“我就是要A”
在商务谈判中，我们经常会执着地，坚持地对对手讲：我要A，我就是要A。比如表现为：我觉得价格一定要100元以上。我觉得账期一定要30天，我觉得这个协议一定写上允许退货这一条。
商务谈判方针与原则011. 知彼知己，胜乃不殆;知天知地，胜乃可全。
制定谈判方案需要大量的基础信息工作，这些信息不仅涉及谈判双方，更要兼顾环境、行业、社会和政治因素。
2. 是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。
这实际上强调了在谈判之前，我方已经清楚敌我双方利益及冲突，并且有了针对性解决方法，可谓牵着对方鼻子顺利达到预定目标。而失败的谈判方案则考虑的不周全，不完善，不细致，而是寄希望于战场上的拼杀，徒有勇气而无智谋。
3. 昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。
不可胜在己，可胜在敌。制定谈判方案还要考虑我方的短板，不能被对方利用，先保证不会被对方战胜，再考虑怎么样战胜对方。有些谈判人员只想着双方如何双赢，双方的利益点等等，却忽略了自己产品的不足，谈判中被对方的突发事件打了个措手不及，从而失去谈判的主动权。
4. 能因敌变化而取胜者，谓之神。
《孙子兵法》第六章《虚实》里有段话，讲的很好：夫兵形象水，水之行避高而趋下，兵之形避实而击虚;水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形。能因敌变化而取胜者，谓之神。你不能拿一套方案去应对两个谈判对手，这是不明智，也是不科学的，应当根据对手的特点制定针对性的方案，正所谓因敌变化取胜，才是谈判高手。
5. 兵贵胜，不贵久。
一个好的谈判方案，对于时间期限应有规划。现代的商务谈判，竞争激烈，持久战意味着将由更多的变数，所以合理的时间控制是必要的，而不能无期限地拖延下去。
商务谈判方针与原则02原则一、诚信原则。重中之重的原则,原则之中的原则。即关于商业经营中的诚信原则。中国自古就有货真价实,童叟无欺的八字经典。而市场诚信体系的构建实际上是建立中国社会主义市场经济体系的内在要求。市场经济发达国家在市场竞争中往往信奉这样一句话:诚实是最好的竞争手段。作为商务谈判主体在商务谈判中千方百计追求利益最大化是天经地义的。但是,我们应该注意现行的交易并非一单交易,而是不可预知将来会做多少次交易。诚信为商务之本,更为做人之本。随着世界经济全球化的浪潮,要求更多的国家,企业、个人建立信用档案。一个有完善信用体系的国家通常被称为征信国家,而商业信用与信用消费又往往成为征信国家的重要经济增长点和成熟市场经济的标志之一
原则二、兼顾双方利益双赢原则。在有关国际商务谈判双赢原则的讨论中也有：双赢意味着双方可以分享更大的蛋糕,双赢的结果是建立信任和长期合作关系。双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在的,创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记:每个谈判都有潜在的共同利益;共同利益就意味着商业机会;强调共同利益可以使谈判更顺利。
商务谈判僵局处理方法01I.冷静地理智思考
在谈判实践中，有些谈判者会脱离客观实际，盲目地坚持自己的主观立场，甚至忘记了自己的出发点是什么;由此而引发的矛盾，当激化到一定程度的时候即形成了僵局。谈判者在处理僵局时，要能防止和克服过激情绪所带来的干扰。一名优秀的谈判者必须具备头脑冷静、心平气和的谈判素养。只有这样才能面对僵局而不慌乱。只有冷静思考，才能理清头绪，正确分析问题。这时，应设法建立一项客观的准则，即让双方都认为是公平的、又易于实行的办事原则、程序或衡量事物的标准，充分考虑到双方潜在的利益到底是什么，从而理智地克服一味地希望通过坚持自己的立场来赢得谈判的做法。这样才能有效地解决问题，打破僵局;相反，靠拍桌子、踢椅子来处理僵局是于事无补的，反而会带来负面效应。
2.协调好双方的利益
当双方在同一问题上发生尖锐对立，并且各自理由充足，均既无法说服对方，又不能接受对方的条件，从而使谈判陷入僵局时，应认真分析双方的利益所在，只有平衡好双方的利益才有可能打破僵局。让双方从各自的目前利益和长远利益两个方面来看问题，使双方的目前利益、长远利益做出调整，寻找双方都能接受的平衡点，最终达成谈判协议。因为如果都追求目前利益，可能都失去长远利益，这对双方都是不利的。只有双方都做出让步，以协调
双方的关系，才能保证双方的利益都得到实现。
3.欢迎不同意见
不同意见，既是谈判顺利进行的障碍，也是一种信号。它表明实质性的谈判已开始。如果谈判双方就不同意见互相沟通，最终达成一致意见，谈判就会成功在望。因此，作为一名谈判人员，不应对不同意见持拒绝和反对的态度;而应持欢迎和尊重的态度。这种态度会使我们能更加平心静气地倾听对方的意见，从而掌握更多的信息和资料，也体现了一名谈判者的宽广胸怀。
4.避免争吵
争吵无助于矛盾的解决，只能使矛盾激化。如果谈判双方出现争吵，就会使双方对立情绪加重，从而很难打破僵局达成协议。即使一方在争吵中获胜，另一方无论从感情上还是心理上都很难持相同的意见，谈判仍有重重障碍。所以一名谈判高手是通过据理力争，而不是和别人大吵大嚷来解决问题的。
5.正确认识谈判的僵局
许多谈判人员把僵局视为谈判失败，企图竭力避免它，在这种思想指导下，不是采取积极的措施加以缓和，而是消极躲避。在谈判开始之前，就祈求能顺利地与对方达成协议，完成交易，别出意外，别出麻烦。特别是当他负有与对方签约的使命时，这种心情就更为迫切。这样一来，为避免出现僵局，就事事处处迁就对方，一旦陷入僵局，就会很快地失去信心和耐心，甚至怀疑起自己的判断力，对预先制定的计划也产生了动摇。这种思想阻碍谈判人员更好地运用谈判策略，结果可能会达成一个对己不利的协议。
应该看到，僵局出现对双方都不利。如果能正确认识，恰当处理，会变不利为有利。我们不赞成那种把僵局视为一种策略，运用它胁迫对手妥协的办法;但也不能一味地妥协退让。这样，不但僵局避免不了，还会使自己十分被动。只要具备勇气和耐心，在保全对方面子的前提下，灵活运用各种策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡垒。
6.语言适度
语言适度指谈判者要向对方传播一些必要的信息，但又不透露己方的一些重要信息，同时积极倾听。这样不但和谈判对方进行了必要的沟通，而且可探出对方的动机和目的，形成对等的谈判气氛。
商务谈判僵局处理方法021、 回避分歧，转移议题
当双方对某一议题产生严重分歧都不愿意让步而陷入僵局时，一味地争辩并解决不了问题，可以采用回避有分歧的议题，换一个新的议题与对方谈判。这样做有两点好处：
可以争取时间先进行其他问题的谈判，避免长时间的争辩耽误宝贵的时间; 当其他议题经过谈判达成一致之后，对有分歧的问题产生正面影响，再回过头来谈陷入僵局的议题时，气氛会有所好转，思路会变得开阔，问题的解决便会比以前容易得多。
2、尊重客观，关注利益
由于谈判双方各自坚持己方的立场观点，由于主观认识的差异而使谈判陷入僵局。这时候处于激烈争辩中的谈判者容易脱离客观实际，忘掉大家的共同利益是什么。所以，当谈判者陷入僵局时，首先要克服主观偏见，从尊重客观的角度看问题，关注企业的整体利益和长远目标，而不要一味追求论辩的胜负。如果是由于某些枝节问题争辩不休而导致僵局，这种争辩是没有多大意义的。即使争辩的是关键性问题，也要客观地评价双方的立场和条件，充分考虑对方的利益要求和实际情况，认真冷静地思索己方如何才能实现比较理想的目标。理智地克服一味地希望通过坚守自己的阵地来赢得谈判的做法。这样才能静下心来面对客观实际，为实现双方共同利益而设法打破僵局。
3、多种方案，选择替代
如果双方仅仅采用一种方案进行谈判，当这种方案不能为双方同时接受时，就会形成僵局。实际上谈判中往往存在多种满足双方利益的方案。在谈判准备期间就应该准备出多种可供选择的方案。一旦一种方案遇到障碍，就可以提供其他的备用方案供对方选择，使山重水复疑无路的局面转变成柳暗花明又一村的好形势。谁能够创造性提供可选择的方案，谁就能掌握谈判的主动权。当然这种替代方案要既能维护己方切身利益，又能兼顾对方的需求，才能使对方对替代方案感兴趣，进而从新的方案中寻找双方的共识。
4、尊重对方，有效退让
常凯教授在参与这起罢工事件的处理和解决过程中所发挥的作用,为工会工作者在以后遇到其他类似事件的处理,树立了一个典范。
广东一家汽车零部件有限公司(以下简称A公司)工人为争取公平待遇,从今年5月17日开始罢工,劳资双方经反复交涉,终于在6月初艰苦谈判签订了劳资集体协议,罢工事件平静落幕。
接受罢工工人委托
一天傍晚,常凯突然接到一个电话,一个南方口音的小姑娘在电话里说,她是A公司罢工工人谈判代表团的联系人小李。“我们在这次罢工中遇到许多法律问题搞不清楚。资方的律师说我们违法,我们认为是他们违法,但不知如何反驳他们”,小李急切地说,“您是著名的劳动法律专家,我们希望您能在法律上给我们以帮助。”
事出突然,但略作考虑之后,常凯决定接受罢工工人的请求,担当罢工工人的法律顾问。同时,他也明确向小李提出,只有接到工人们的正式的书面委托后,他才可以介入这次事件。
6月4日上午9点多,A公司工人传真过来一份简要的正式委托书:
因近期我公司停工事件中,劳方急需法律顾问的援助和谈判代表,经劳方代表商量,一致决定现特委托中国人民大学劳动关系研究所所长、劳动人事学院教授常凯,作为我公司劳方法律顾问兼谈判代表。
特此声明!
委托人:劳方
委托日期:2010年6月4日
其下为签名,签名者一共有8位。小李打来电话解释说,因为许多代表不在班上,当时只能联系到这些代表签名,但大家在电话中对委托一事均表示同意。
接到委托书后,常凯立即乘飞机奔赴A公司,以工人法律顾问的身份,参加下午3点开始的谈判。因为这次谈判将决定这次劳资集体争议的走向,是和平解决还是扩大事态,这次会议事关重要。
联手确定谈判原则
飞机降落在广州白云机场的时候,已经下午3点。谈判就要开始了,而A公司距离机场至少还有40分钟的路程。汽车飞驰的路上,小李不断地打电话来,问什么时候能赶到。常凯对她说,工人可以先谈,但要通知企业,劳方的法律顾问马上就会赶到谈判现场。他特别提醒小李,将我们的行程事先告诉以调停人的身份出席谈判的A公司总经理。常凯希望,在介入谈判前,能够先和他做一些沟通。
接近4点,常凯一行赶到A公司门口。大家先赶到谈判场所旁边的一间办公室,总经理正在那里等候。看到常凯的到来,他兴奋地迎上来握手,又简单寒暄了几句,就切入正题。
虽然对常凯能作为劳方法律顾问出席谈判,总经理之前也颇觉意外,但仍希望能给谈判带来新的动力。他已经在劳资双方之间斡旋了三天,显然是由于劳累和压力,双眼布满血丝。
常凯出示了罢工工人的委托书,表示自己介入此次事件的身份只是法律顾问,而不是谈判代表。因工人谈判代表需要工人选举产生,他作为法律顾问,将以法律为依据,帮助和指导工人代表在谈判中争取自己的合法权益,并要理性对待谈判,促成谈判双方的理解和妥协,以便达成协议。
“通过谈判来结束罢工对于劳方和资方都是一个明智的选择。”常凯希望资方也能采取这种态度。总经理对此表示赞同,并说,经过他的斡旋,企业已经提出一个新的增加工资的方案。目前这个方案已经远远超出了当地机械行业的平均工资水平,但工人似乎还不能接受。他认为这个方案已经是资方的底线了。而且,作为一家大型企业的老总,他也担心,如果A公司工人的工资提高得过多,将会影响整个行业的工资,企业很担心最终承担不起。下一步如何进行,他也感到很为难。
常凯对总经理的担忧表示理解,但他认为,地区的平均工资当然是一个参照,但具体到A公司,工资水平应该根据企业的实际状况,由双方来谈判确定。总经理对此表示认同。在此基础上,两人又具体商议了增加工资方案的细节内容,约定下一步的谈判以此为基础,争取劳资双方在互相理解的基础上获得一致。
随着大家达成一些共识,双方对于谈判前景更有了信心。总经理希望常凯的介入促使谈判最后成功,常凯回应说:“我相信谈判一定成功。到时你要请客的吆!”两人击掌为约,一起走进了谈判会场。
企业老总兼斡旋人与劳方法律顾问在谈判原则上的一致,为谈判的进展奠定了基础。
劳资双方的谈判阵容
谈判现场,政府劳动部门的代表,当地人力资源社会保障局局长坐在中间位置,作为中间方主持会议。两旁分别为劳方和资方谈判人员。双方各派5名谈判代表,其中一人为首席代表。
劳方从四个车间三个班次的工人中推选出代表30人,其中首席谈判代表为现A公司管理科长兼工会主席吴和先生,这是政府劳动部门建议的。其理由是,法律规定企业集体谈判应由工会代表工人,尽管罢工工人提出了“重整工会”的要求,但是在现工会没有重整之前,让现任工会主席作为谈判代表,可以保证谈判程序和结果的合法性。谈判工人代表团认可接受了这一建议。
另外4个谈判代表是从30名代表中选出的,其他26名代表列席会议。这些工人都是一线工人,大部分是90后,中专学历。
常凯的第一印象是,工人代表有着罢工工人的强力支持,但对于谈判技巧和谈判策略并不熟悉,很多人脸上还没有脱去年轻人特有的稚气。很显然,谈判中的双方所拥有的专业资源,处于一种很不对等的状态。
关于谈判,常凯对工人说,必须讲究策略,在瞄准最高目标的同时,也要有心中的底线。因为谈判是妥协的过程,如果双方都固执己见,谈判就不可能成功。大家已经坚持这么长时间,资方能坐下来与劳方谈判,这已经是巨大的成果。
“我们要尽力争取更高的工资增长,但也必须考虑到企业的接受程度”,常凯说,“关键是资方必须承认工人的地位和权利。”工人对此表示认同。
一段“罢工”插曲
正在这时候,厂房有消息传来:由于迟迟等不到谈判的结果,变速箱组装车间工人停产了。当时是下午5点左右,谈判已进行两个小时。这一意外使得谈判场上的人们面面相觑,气氛马上紧张起来。
工人代表由于对谈判方案意见不一,在如何处置这次罢工问题上,也莫衷一是。
常凯对工人代表说:按照国际惯例,在集体谈判进行过程中,工人绝对不能罢工,这种罢工在规则和法律方面都是不允许的。“这一点必须明确,我们应该组织工人马上恢复生产,否则谈判将前功尽弃。”深感此时需要态度明确地说服工人,常凯说,“作为劳方法律顾问,要负责保证谈判的秩序,大家必须要听从我的意见。”
绝大部分代表同意了。马上,几名代表回到变速箱组装车间,把常凯及谈判代表的意见告诉了车间里的工人,要求他们立刻恢复生产。很快,机器开动,工人复工了。
一场虚惊过去,谈判继续进行。
第二轮谈判开始后,劳方不断提出意见。但是这些代表都是临时聚在一起,对于谈判并没有一个统一的目标和计划,只是各自表达自己的意见。诉求不一而足。对于劳方的意见,资方也无法立即答复。双方只能再次休会,劳资双方回到自己的独立空间继续讨论,以期形成清晰完整的方案。
常凯召集大家坐下来,告诉他们,目前的问题是意见过于散乱,因此必须调整策略。首先要明确主要的诉求,解决最主要的问题;其次要明确意见表达的程序。如果大家无法取得一致意见,需要通过投票决定,少数服从多数。另外,关于谈判的具体策略和技术也要明确。
关于主要诉求。代表们经商讨整理出四个主要问题。一是工资总额问题;二是工资增加的部分是作为奖金,还是加入基本工资;三是工龄工资问题;四是重组工会。
常凯做了一个简要的分析。首先,重组工会是工人自己的事情,没有必要经资方同意。至于工龄工资问题,年功序列工资制度是此外企劳动制度最基本的特色,可以提出在中国实行,但没有具体的试行方案,建议这个问题在这次会上提出议案,留待下次谈判解决。这次谈判最重要的应该是第一和第二个问题,即工资增长问题。
增加的薪酬如果计入奖金,拿到手的工资总数会多56元,但作为基本工资则会扩大工资基数。所以在这个问题上,代表们意见分歧。最后决定投票决定。30个代表,按照意见不同分别站在两边,弃权者站在中间。表决结果,同意加入基础工资的占绝大多数,按照少数服从多数的原则,选定这一方案。
关于谈判策略,常凯教授提出的意见也得到了大家的认同。这就是,在资方同意增加的500多元中,要尽力争取更多地作为基础工资。对此,要有一个争取的目标,但也要有一个底线。谈判就是讨价还价,所提的目标只是要价,对方也要压价。要据理力争,坚持底线。在此基础上,大家确定了具体方案,由总经理和常凯先与资方非正式沟通。
资方在另一间屋子里。常凯和斡旋人走过去,提出了劳方的加薪方案。资方谈判代表耳语几句之后,没提任何意见,完全同意这个方案。他们看起来非常疲惫,目的也很明确――尽快签订劳资集体协议,结束罢工。
结果如此顺利,出乎工人代表们的意料。当常凯回到工人代表的房间向大家报告这一消息后,他们都欢呼起来。
顺利签订集体合同
第三轮谈判正式开始后,工人代表正式提出增资方案:1544元(原工资)+300元(基本工资)+66元(奖金补贴)+134元(年终奖金)。这一方案企业方正式表示接受。并且,具体实施时间回溯到5月份――也就是工人罢工的当月,关于奖金发放的时间和方式,也达成一致意见。工龄工资问题也被提出,资方同意作为下一次谈判的议题。
大功即将告成,会议主持人最后问双方还有没有提议。常凯代表劳方提出,资方对罢工工人不得追究责任,参加罢工不能影响工人今后的职位提升和发展,这是解决罢工问题的国际惯例,应该明确地写入协议。对此,资方表示可以接受,将资方不追究停工的工人的责任写入协议。
常凯进一步提议,劳资双方应以此为契机,在法制的基础上,建立工资增长行劳动关系协调机制,通过制度来解决劳资矛盾,在保证工人合法权益的基础上,促进企业更好地发展。
会议主持人宣布打印协议文本,签字生效。在频频的闪光灯下,劳方和资方两名首席代表共同在协议书上签字。其后,劳资双方谈判代表以及法律顾问、斡旋人和政府代表共同留影纪念。
此时,已是6月4日晚上9点多,距谈判开始时间已过去6个小时。延续十余天的集体劳资争议宣告结束。
是什么促成了谈判成功?
这时，我们认为有两种重要原因导致上述结果，一是谈判双方至少是有一方在谈判中没有很高的诚意。这个原因我们暂且不在这里讨论，我们假定谈判双方存在长期合作的诚意。那么另一种原因是，这两方的谈判者没有能够在有限的谈判时间内充分掌握谈判的原则与技巧，使双方的利益得到最大化，同时，双方也没有意识到谈判的成功要求谈判者除了熟练掌握商务谈判的专业内容之外，还要遵循一定的
科学方法与步骤来控制谈判的进程。
在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，我们在此提出一个“商务谈判三步曲”的概念，
即谈判的步骤应该为申明价值（Claimingvalue），创造价值（Creatingvalue）和克服障碍（Overcomingbarrierstoagreement）三个进程。我们的目的就是给每一为商务谈判者提供一个有效掌握谈判进程的框架。许多国外的著名商学院都是遵循这样的“三步曲”训练学生的谈判技巧与能力。国外许多成功的谈判也是遵循这样一个谈判的步骤与原则。下面将“谈判三步曲”分述如下：
1.申明价值。此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的要求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的要
求。
然而，我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”诱导谈判者在谈判过程中迷惑对方，让对方不知道你的底细，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，生怕对方知道了你的底细，会向你漫天要价。我们认为，这并不是谈判的一般原则，如果你总是误导对方，那么可能最终吃亏的是你自己。
2.创造价值。此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解的对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是，利益在此并往往并不能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。
创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽人意，没有能够达到“赢”的感觉，或者总有一点遗憾。由此看来，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求最佳方案就显的非常重要。
商务谈判基本步骤：三大步骤1、申明价值：此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此，其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要;与此同时，也要酌情申明自身的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，就越能知道如何才能满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在，也才能满足你的要求。
然而，我们也看到有许多所谓商务谈判技巧在故意迷惑对方，让对方不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，如果你总是误导对方，那么最终吃亏的可能是你自己。
2、创造价值：此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解对方的实际需要。但是，以此达成的协议，并不一定对双方都是利益最大化，也可能不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。
创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽如人意，没有能够达到赢的感觉，或者总有一点遗憾。由此看来，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求实现双赢的最佳方案就显得非常重要。
3、克服障碍：此阶段往往是谈判的攻坚阶段，谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方迅速作出适当决策。
商务谈判基本步骤：谈判步骤调查研究和计划
认识谈判的调查研究和计划阶段的重要性.
了解每次谈判前都应该调查研究的3个方面.
了解在特定的情景中可能影响谈判的环境因素.
排列成功地计划谈判结果需要遵循的步骤.
展示
认识到在谈判过程中出色地进行展示会给你带来益处.
根据STAR模式，选出有效地组织展示的要点.
选出成功地利用视觉辅助手段强化展示效果应注意的事项.
明确成功地进行展示的方法.
讨价还价
认识在谈判中有效地完成讨价还价阶段的重要性.
排列主动采取讨价还价立场需要遵循的步骤.
了解谈判中使用的强迫型和说服型的方法.
明确关于做出让步的公认的指导原则.
签署协议和取胜
认识在谈判中有效地完成签署协议阶段的重要性.
识别在特定情况下表明应该适时签订协议的信号.
关键词（一）：底牌
在谈判的过程中，底牌是谈判的关键。亮出底牌也预示着谈判基本步入尾声，能否成功的关键。在实际操作过程中，我们会发现以下几种情况：一是急于亮出底牌，当我们正和老板谈得很投机的时候，你亮出了底牌，之后却一直没有等到该老板的回复，殊不知该老板却拿着你的“底牌”去和竞品要条件去了，成了为竞品铺路的“傻子”。二是“陷阱式”亮牌，主要还是我们急于亮出底牌，给自己挖了一个洞往里跳，当我们和终端老板谈得正投机的时候，我们会觉得已经差不多了，一股脑儿的把我们的底牌给亮了出来，这下好了，过早的亮底牌人家不买帐，还要往死里“扣”，让你后悔不迭。以上两种情况说明，亮牌是一个技术活，什么时候亮牌很重要，亮得好一切都顺理成章，亮不好连之前努力也白费。
什么时候亮牌最好？
或许很多读者会问，在谈判中何时亮出底牌才是适当的呢？其实，这是没有绝对的，不过要把握以下几点规律，往往能百试不爽。
1、餐饮终端老板的底线在哪里。在谈判的过程中，通过不断的试探我们可以大概的猜到终端老板的底线，或者可以参照竞品的投入去对比。换言之，只要我们摸清了他的底线，那我们的方案才能打动他们。
2、餐饮终端老板或者采购是否对你的产品或方案感兴趣。在谈判中不难发现，有一些老板或采购在交谈的过程中虽然对你的产品或方案表现得很感兴趣，但实际他他们只是想通过你的投入来了解竞品投入是否最大化，简单的说就是看你能给多少，竞品投入是否还有“油水”，所以这一层还是很关键的，在谈判中我们可以使用促使成交法来试探该老板或者采购，如“xx，如果你觉得我的方案可以，那我们就签合同了吧”，如果对方感兴趣，他会讨价还价；但如果几天下来还没有收到回复，估计这戏没望了。
3、看对象选择亮牌方式。在谈判的过程中，有两种亮牌方式：主动亮牌和被动亮牌。这主要还是看对象而言，有些餐饮终端老板或采购看了你的方案还要和其他竞品的方案做比较，这个时候你的方案既不能比竞品的投入少，又不能把资源全部抛给他，这个时候主动亮牌是比较好的；有些终端老板或采购对我们厂家或者竞品的大致投入比较了解，这时候就属于被动亮牌，不过被动亮牌时真诚往往会取得比较好的效果。
4、凡事留一手。在谈判中，如论对方表现得极其热情还是非常难缠，一定要留一手。血的教训告诉我们，留一手对我们有好处的。主要是在我们谈判的过程中要坚定自己的“底线”（这个底线还有空间），让他明白我只能给这么多了；又或者通过其他的方法使他明白，不能多给了（还有空间）。我们强调这个空间，是因为我们时时要掌握好主动权，避免竞品最后插一脚。
关键词（二）道术
这里讲的道术，就是通常我们说的策略。谈判和带兵打仗一样，都是要讲究谈判技巧的。根据谈判对象的性格特点及所掌握的的“情报”有利于我们在谈判中选择切实有效的谈判策略，往往能事半功倍，使谈判有利于我们的方向发展。
谈判中的“道”
谈判中的道，首先一层就是公司的政策和底线。每一次的谈判都是以这个为底线，亏本的谈判那不叫谈判，我们说在每一次谈判中都力争占据主动权，争取我方利益的最大化，这就是“道”的基础。其次就是商业道德，在现实中有不少的业务员为了达成销售目标，往往在谈判中不惜诋毁竞争对手，尽管得到一时利益，但识破后往往限于被动的局面。第三，切勿太多话。还有一点就是，在和终端老板的沟通中要做到该说的要说，不该说的不要说。以前就有过这个案例，一个小伙在和终端老板谈判已经接近尾声，在准备签订合同的时候，几杯酒下肚话就多了起来，把对公司的抱怨向该终端老板大诉“苦水”，结果可想而知，这次合作黄了。原因是，你对公司都不信任更何况别人呢。
谈判中的“术”
1、选择正确的策略切入。在操作中我们发现，谈判并不是一帆风顺的。这不仅需要我们在平常做好客情，还需要我们选择好正确的策略。策略包括开发策略还有谈判策略，在谈判之前，看看是否和开发计划相符合，避免无效率的谈判和高额的时间成本。例如，在某一区域，如果A品牌是进攻品牌，B品牌是领导品牌，而且市场占有率达80%以上，对于该类市场我们不妨从竞品最薄弱的门店入手，做好样板店，以点带动面，增长餐饮终端老板的信心。
2、选择相应的战术。在谈判中，我们也经常会遇到多种阻碍，对于不是领导品牌的产品来说更是如此，有时候我们不妨换另一个角度来想想办法。如与该终端老板谈判不行，可以试试从老板娘入手，就是从次关键人入手；又或者与关键人相关的人协同拜访，有一次我与某区域一位比较有影响者的餐饮老板拜访了D酒店，由于该老板在餐饮界比较有名，那次商谈之后也顺理成章的和我们签订了合同。
3、主动示“弱”也是一种有效的战术。当谈判进入到“胶合”状态的时候（“胶合”状态是指在谈判中，双方就某一问题或者某一个关键无法达成共识，而双方又不肯做出让步），不如主动示“弱”，需找我们的上级领导或者其他人来帮助，圆圆场，这也是达成合作的关键。
【关键词】商务谈判 教学方法 模拟教学当前，各高校在本科人才技能的培养上，开始注重大学生就业及创业能力的培养，因此在相关专业的课程设置上，除了强调理论学习的同时，更多的引入了应用导向课程，商务谈判就是其中之一。随着社会经济的发展，经济全球化的浪潮推动，对既懂得专业及国际贸易规则，又懂得谈判技巧商务谈判人才需求与日俱增，商务谈判课程已成为国际贸易、市场营销、电子商务、工商管理、旅游管理及相关专业重要的
专业课程。
商务谈判是实践性很强的一门课，在本课程的教学过程中，教学方式适宜灵活多样，所以在笔者教学过程中充分将课堂讲授、课堂问题及案例分析、教学参观、课下阅读和网上讨论等教学手段结合起来，同时辅以多媒体课件、影像资料等现代化的教学工具，力图充分调动学生的学习积极性，从而在有限的时间获得更多的信息能进一步拓展学生的思维，扩大学生的知识面。在对商务谈判的教学实践中以上教学过程达到了预期目的，但在如何真正锻炼学生应用知识能力及检验其学习效果的问题上，一些教育者采取了较为简便的试卷考核方式，笔者认为即使在试卷中加入主观题和案例分析题也无法检验出学生的真正水平，但是如果科学的设计好模拟谈判这个教学环节，将它作为考核学生学习效果的主要手段，可以达到学生真正应用知识的目的。
一、模拟商务谈判的目标和任务
模拟商务谈判的目标是：让学生在仿真的环境下，一方面使其能够掌握商务谈判的系统知识，另一方面能够培养学生的谈判技巧和使学生掌握谈判一般策略，增强学生的实际谈判和沟通能力。
具体任务有：
1.对模拟项目的策划规划
2.对所谈项目的深入调研
3.对所谈项目专业知识的学习
4.小组之间的分工和协作
5.谈判流程、策略及相关知识
6.沟通技巧的应用
7.商务谈判礼仪
二、模拟谈判的流程设计
模拟谈判分为三阶段即：准备阶段――谈判阶段――成绩评价阶段
(一)准备阶段
1.分组。一般4～5人为一组，组长一名，要求其具有较强的领导和管理协调能力；抽签决定小组两两结合，并代表模拟案例中的相关公司或组织。
2.为各小组提供商务谈判背景资料。由于本校开设此课程是在二年级，学生普遍缺乏对社会经济现象的真实认知，所以教师必须要充分准备模拟谈判资料，尽可能出自实际经济生活，具有典型代表性。在介绍背景资料过程中要将谈判产生的原因，谈判双方的特点，各自的社会、政治、文化环境，谈判中的最基本信息和结果完整的进行表达。
3.准备：各组组长负责召集小组会议，研讨谈判资料，根据教师所提供的有关标的信息和要求，提出各种假设和臆测，策划谈判总体方案；进行人员分工，确定各议题的主谈人与辅谈人，各人根据自己的分工，进一步搜集与议题有关的信息情报(包括经济、技术、政策、制度、法规等)，策划所负责议题的具体谈判方案；经过各小组的多次会议，研讨各人具体议题的谈判方案，提出修改意见，然后汇总各人的方案，修订并整合出谈判总体实施方案。以书面的形式将谈判目标，根据自己的谈判立场、观点、风格将谈判战略，策略，谈判心理和沟通技巧表现出来。另外，为更好的指导学生进行模拟，要求学生将谈判方案演绎为具体的谈判剧本，对谈判场景的布局，参与谈判的每个角色的心理、语言、行为、任务进行规定。
(二)模拟谈判阶段
为能真正发挥出学生的能动性和创造性，较短的时间内同时考察学生的理论应用能力，在模拟谈判过程中要进行科学的设计，总体计划一个小时。具体操作如下：
1.背对背演讲(6分钟)：主要考察学生准备能力和调研能力，各组对案子的理解、分析及使用的知识、方法、战略和战术。
2.开局(8分钟)：主要考察学生如何创造谈判气氛、试探技巧的应用及信息把握能力，同时鼓励学生多多应用多媒体手段和道具。
3.讨价还价阶段(20分钟)：主要考察各种谈判策略和技巧的使用，专业知识掌握，商务礼仪的使用及把握关键性问题的能力。
4.休局(6分钟)：主要考察双方对于谈判进程的把握及分析、应变能力。
5.成交阶段(10分钟)主要考察双方的成交技巧。
6.加时(5分钟)：若双方在冲刺阶段没有达成交易，则休息一分钟后进入加时赛，必须达成交易，但进入加时赛的两队都会因拖延时间扣分。
7.指导教师点评(5分钟)。
(三)成绩评估
1.根据每个谈判小组的谈判计划书和剧本作为模拟谈判活动成绩评定的依据。
2.指导教师根据谈判小组、小组中的个人在模拟谈判活动中的表现、小组评分及模拟谈判报告给出每个谈判小组的成绩。小组成绩也就是谈判小组每个成员的成绩。
三、模拟谈判设计中需注意的问题
(一)对授课教师的要求较高，不仅需要扎实的综合理论功底还要有一定的实践基础和经验，从而能够从实战的角度更好的指导学生。
(二)模拟谈判这种考核方式考察时间长，可能会出现很多不可控的事件，因此需要及时处理相关问题，并不断进行修正和改进。
(三)注意合理引导学生，一方面避免教师喧宾夺主，另一方面不能任由学生在细枝末节上过分纠缠，从而影响考核过程。
一、多听少说
缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。谈是任务，而听则是一种能力，甚至可以说是一种天份。会听是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：yes,please go on,并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。
二、巧提问题
谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题(即答复不是是或不是,需要特别解释的问题)来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：can you tell me more about your campany?what do you think of our proposal?对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。
发盘后，进口商常常会问：can not you do better than that?对此发问，我们不要让步，而应反问：what is meant by better?或better than what?这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说：your competitor is offering better terms.这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：no problem,我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是yes,这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。
三、注重利益，而非立场
以往我们许多僵持很久的谈判过于重视立场或原则，谈判双方各自坚持自己的立场，往往将某项原则或立场视为谈判所坚持的重要条件，然而，我们许多人并不一定了解，在谈判双方对立的立场背后，既可能存在冲突的利益，而实际上还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。
例如，在机械设备的出口中，双方坚持各自的价格立场并不能有助于双方达成明智的交易，因为，价格立场背后还会有许多利益的存在，而这些利益的存在，对双方并不一定就是冲突。双方采用什么贸易术语?交货时间的安排对谁更重要?价格中是否包括人员培训的费用?运输的责任必须是由买方来承担吗?保险由谁办理更合适?对于卖方，信用证付款条件是不是必须条件?买卖双方是想签订长期出口合同，还是一笔交易的合同?有关设备的易损件是否包括在此合同的报价中?等等。
由此可以看出，一项合同谈判的立场背后还会有许多的利益因素。而商务谈判者必须彻底分析交易双方的利益所在，认清哪些利益对于我方是非常重要的，是决不能让步的;哪些利益是可以让步的，用来可以交换对方的条件。在不分清利益因素的情况下，盲目追求坚持立场和原则，往往使谈判陷入僵局，或者使谈判彻底失败。
让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。在上述例子中，办理运输对于买方可能没有任何优势，那么卖方就可以以CIF签订合同。但是，如果买方觉得办理保险是非常重要的，那么，卖方也可以在取得尽快交货的前提下，与对方签订CFR合同。
四、创造双赢的解决方案
人们在谈判中有时不欢迎律师参加，其原因是把律师在谈判中的职责想象成是从法律角度计较得失，千方百计维护谈判者的利益。而实际上让好的律师参与谈判往往会取得意想不到的效果。因为，好的律师在谈判中有能力为谈判双方寻求对双方都有利的解决方案。如果将双方的利益比作一张饼来切，那么律师并不是仅仅注重切在什么地方，而更应注重在切分这块饼之前，尽量使这块饼变得更大。这就是提醒我们应该在谈判中注重创造双赢的解决方案。
然而，在许多谈判中，谈判的结局并不理想。谈判者更多的是注重追求单方面利益，坚持固守自己的立场，而从来也不考虑对方的实际情况。为什么谈判者没有创造性地寻找解决方案，没有将谈判双方的利益实现最大化?有经验的谈判专家认为，导致谈判者陷入上述谈判误区主要有如下4个障碍：
1、只追求单一的结果。谈判者往往错误地认为，创造并不是谈判中的一部分;谈判只是在双方的立场之间达成一个双方都能接受的点。
2、谈判对手的问题始终该由他们自己解决。许多谈判者认为，谈判就是要满足自己的利益需要，替对方想解决方案似乎是违反常规的。
3、误认为一方所得，即另一方所失。许多谈判者错误地认为，谈判具有零和效应，给对方所作出的让步就是我方的损失，所以没有必要再去寻求更多的解决方案。
4、过早地对谈判下结论。谈判者往往在缺乏想象力的同时，看到对方坚持其立场，也盲目地不愿意放弃自己既有的立场，甚至担心寻求更多的解决方案会泄露自己的信息，减低讨价还价的力量。
实践表明，成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。只有双方都是赢家的谈判，才能使以后的合作持续下去，双方才会在合作中各自取得自己的利益。因此，如何创造性地寻求双方都接受的解决方案乃是谈判的关键所在，特别是在双方谈判处于僵局的时候更是如此。
五、使用条件问句
当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。
条件问句(conditional question)由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有whatif,和if then这两个句型。例如：what would you do if we agree to a two-year contract?及if we modif your specifications, would you consider a larger order?在国际商务谈判中，条件问句有许多特殊优点。
(1)寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其它条件构成新的条件问句，向对方作出新的一*发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商，互作让步，直至找到重要的共同点。
(2)互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。
(3)获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如：我方提议：what if we agree to a two-year contract? would you give us exclusive distribution rights in our territory?对方回答：we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.从回答中，我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。
(4)代替no.在谈判中，如果直接向对方说no,对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替no,上述的情况就不会发生。例如：当对方提出我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方： would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，我们不会因此而失去对方的合作。
六、避免跨国文化交流产生的歧义
国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句，如：to tell you the truth,ill be honest with you,i will do my best.its none of my business but.这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。跨国文化交流的一个严重通病是以己度人,即主观地认为对方一定会按照我们的意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是yes和no的使用和理解。曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中，美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说：yes,他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的yes是表示礼貌的i hear you的yes,不是i agree with you的yes.实际上，yes这个词的意思是非常丰富的，除了以上两种以外，还有i understand the qusetion的yes和ill considerit的yes.no的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突，因此人们一般不直接说no,而用一些模糊的词句表示拒绝。例如，巴西人用some what difficult代替impossible,没有经验的谈判者若按字面意思去理解，就会浪费时间，延缓谈判进程。因此，我们必须尽量了解对方的文化，对方的价值观和风俗习惯，只有这样才能正确无误地传递和接受信息。
[关 键 词] 多哈回合 GTAP
[作者简介] 李众敏：中国社会科学院世界经济与政治研究所 北京市建国门内大街5号 100732 电子信箱：.cn；吴凌燕：中国农业科学院农业经济与发展研究所 100081。 一 引言
世界贸易组织（WTO）新一轮农业谈判从2000年启动以来，根据乌拉圭回合农业协议第20条，新的农业协议谈判在1999年前后启动，目前人们称之为多哈回合农业谈判。经历了五个阶段：2000年3月至2001年3月为第一阶段，由各成员国提交谈判提案；2001年3月至2002年3月为提案磋商阶段；2002年3月至8月为第三阶段，主要就市场准入、出口竞争和国内支持三大支柱确定谈判减让模式；第四阶段从2003年9月至2004年7月，主要目标是形成农业谈判模式框架；目前为正在进行的第五阶段，进行具体模式谈判。随着新一轮谈判启动、受挫和回归，各种研究关注的问题也大致经历了三个阶段：一般认为，坎昆会议上新一轮谈判受到重大挫折，而此后的多哈会议和香港会议则是自坎昆会议受挫以来的回归，此后，WTO新一轮农业谈判逐渐步入正轨。
第一阶段是在谈判启动之初，主要关注的是新一轮谈判面临的问题和各方的立场，包括部分关于谈判策略的介绍（Josling and Tangermann,1999;李众敏等, 2002;马有祥, 2005）。第二阶段主要体现在对坎昆受挫及美国、凯恩斯集团国家与日本、欧盟之间矛盾的分析（程国强，2003；姚新超，2005）。第三阶段是在多哈会议之后，许多研究开始探讨WTO新一轮谈判可能的影响。在Peters和Vanzetti（2003）的研究中，考虑到的因素包括价格影响、政府收入、出口收入和福利影响等。黄季?j等（2005）运用GTAP模型研究了“多种纤维协定（MFA）”和WTO新一轮农业谈判的进展，根据当时的进展，作者认为在WTO农业谈判提案中，各种方案对世界福利影响由大到小依次为凯恩斯集团提案、美国提案和欧盟提案。刘合光等（2006）在2004年8月1日框架协议的基础上，就多哈回合对发展中国家农产品贸易的影响进行了分析，该文分析中运用的是联合国贸发会开发的ATPSM (Agricultural Trade Policy Simulation Model)模型。分析认为由于欧盟、美国、日本、加拿大在世界农业贸易中占有重要地位，其农业改革将对全球贸易产生重大影响。
从已有的成果看，以前的研究主要是基于2004年8月以前所取得的阶段成果，香港会议后，多哈回合又取得了新的进展。笔者认为，在多哈回合以后，剩下的一个核心问题是：各成员国到底需要激进的削减方案，还是需要温和的方案？这也是新一轮谈判启动以来遭遇的最大分歧，是谈判中不可回避的焦点问题。因此，本文在已有的研究基础上分析实现各种削减力度的方案的可能性及其对中国的影响，并就多哈回合的进展进行简单评估。
......
四 政策建议与讨论
综合上面各部分的分析，笔者认为，在多哈回合以后的谈判中，中国应注意以下几点：
第一，积极参与多哈回合农业谈判。尽管多哈回合屡屡受挫，谈判进展困难重重，但是，我们仍然对多哈回合农业谈判抱有乐观的态度，因为WTO不只是为了削减关税、降低贸易壁垒，更重要的是， WTO已经成为了世界范围内协调贸易政策、解决贸易争端的平台，这是任何区域性贸易组织所不能替代的。
当然，在对多哈回合农业谈判前景抱着积极、乐观态度的同时，也要客观地看到多哈回合农业谈判面临着严峻挑战，相比乌拉圭回合谈判而言，多哈回合更具雄心、规模更大、参与程度也要高很多，但这也同时决定了多哈回合谈判的难度要比乌拉圭回合大得多。尤其是欧盟与美国、日本和G20之间的分歧会进一步凸显，它带来的直接后果是谈判将会持续很长的时间，并在最终得到一个相对温和的结果。
第二，努力争取获得更大程度的“新成员”优惠。从本文的分析中可以看出，不管是达成具有雄心的协议，还是达成温和的协议，中国的福利改进都是有限的，只是对个别产品部门（如粮食、油料作物）的出口会有所促进。这主要是因为中国入世时在农产品关税削减上做出了巨大的让步，中国应该在以后的谈判中强调这一点，以争取更大程度的“新成员”优惠，这对于中国在后多哈时期保持现有的农产品竞争优势、改善中国农产品贸易状况至关重要。
第三，推进区域贸易自由化进程。在多哈回合已经停滞，甚至有可能持续低迷的情况下，世界各国正在积极推动区域贸易自由化的进程。中国也在这方面做积极地努力，并取得了一些成果，除了保持现有成果、继续推动东亚地区农产品贸易自由化进程外，还要积极推动以亚太为框架的区域贸易协定。
商务习俗
非洲商人以善于经商著称，十分精于商务谈判，既会讨价还价，也能妥协让步，因此，掌握精明的谈判技术，运用灵活的谈判技巧，对于到非洲开辟市场的中国企业家具有非常重要的意义。
同非洲人进行经济、贸易、商务谈判时，首先应当注意这样几点：在与非洲企业家进行业务谈判之前，需要摸清对方的业务范围、经济实力、信誉程度等。如果自己一方与对方的实力相差悬殊，在谈判过程中一般很难达到预期目标。如果自己的实力与对方相当甚至超过对方，可以满怀信心地与对方进行谈判。
互惠的精神：人们在进行谈判时，往往想到的是战胜对手，尽量满足自己的要求，获取最大限额的经济利益。如果持这种心态与非洲人进行谈判，往往会造成谈判破裂，最终不欢而散。与非洲人进行商务谈判时，应当本着最终谈判的结果能够为双方带来好处和实惠的原则，谈判的双方最后都应当是胜利者。
妥协的策略：与非洲人进行商务谈判，不可存有“我胜你败”、“坚持到底就是胜利”等想法与做法，应当采取在不损害自己根本利益的原则下，向对方作出适当的妥协与让步，最后达成双方都能接受的“双赢”协议。
同非洲人进行商务谈判，是一场比智慧、比毅力、比耐心的竞赛。谈判之前需要进行周到细致的准备工作，做到“知己知彼”，才能“百战不殆”。首先，对自己一方在谈判中所处的地位要心中有数；精心制定谈判过程中自己的第一方案、替代方案以及一旦谈判出现僵局甚至破裂时所采取的对己有利的方案；收集整理谈判中所需要列举的数据、过程、时间、地点、证明人等诸多涉及事实的证据；周密设计谈判中自己一方可以向对方作出让步的最高限度以及要求对方能够妥协的最低程度；参加谈判的人员对取得成功要有充足的信心、对谈判的艰难性要有足够的思想准备等。谈判之前还要详细掌握对方的情况，如公司的经济实力、合作诚意、利益需要、信誉程度、财务预算、发展计划以及对方谈判人员将要采取的态度、策略等。
要想与非洲人进行商务谈判取得成功，还需要注意选派素质优秀的谈判人员、选择合适的谈判时间和广泛收集所在国的政治、经济、市场等诸多方面的信息。中方参加谈判的人员要具有易于与他人沟通感情的外向型性格，举止要文明，言谈要幽默，反应要机智，态度要热情，处事要灵活，遇难要忍耐，特别是谈判过程中出现棘手问题时要有敏锐的洞察能力和机智的应变能力。
饮食特色
非洲食物向来以调味的艺术而闻名，将各种香料与调味料，如辣椒、豆蔻、肉桂、丁香等，运用得淋漓尽致。
在非洲很多地方，吃饭不用桌椅，也不使刀叉，更不用筷子，而是用手抓饭。吃饭时，大家围坐一圈，一个饭盒和一个菜盒放在中间。每个人用左手按住饭盒或菜盒的边沿，用右手的手指抓自己面前的饭和菜，送入口中。此时，你会无所适从，甚至抓得满手沾饭，而非洲人自己抓饭、吃饭时个个动作干净利落。
客人吃饭时应注意的是，切勿将饭菜撒在地上，这是主人所忌讳的。饭毕，长者未离席时，晚辈要静坐等候；子女离席时，须向父母行礼致谢；客人则应等主人吃完后一道离开。在非洲的不少地方，吃饭时有着严格的礼仪，甚至连牛羊鸡鸭的每个部位归谁吃都有规定。如在马里，鸡大腿当年长的男人吃，鸡胸脯肉归年长妇女吃；当家的人吃鸡脖、胃和肝；鸡的头、爪和翅膀由孩子们分食。又如在博茨瓦纳，在公众大型宴会上，宾客和男人吃牛肉，已婚的妇女吃杂碎，两者分开煮，分开食，不得混淆。随乡入俗，需了解为宜。
