时间：2022-05-27 19:58:24
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇商务谈判案例分析，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
【关键词】商务谈判 课程 教学改革 创新
【中图分类号】G423.07 【文献标识码】B 【文章编号】2095-3089（2014）7-0232-01
前言
在我国的《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010-2020）》明确的指出了：道德教育是整个教育过程中的基础，同时要重点培养学生的个人能力，最后全面的开展各方面的教育工作。培养学生的创新精神和社会实践能力是纲要精神的具体表现，也是高等院校培养人才的必然选择。
1.商务谈判课程教学改革的必要性
1.1教学方法单一
在商务谈判课程的传统教育模式上都是以老师在课堂上讲解为主，抽象的理论知识使得学生难以充分理解，而缺少实际的谈判操作和实践。并且商务谈判课程具体操作对教师把握课堂教学进度节奏，控制商务谈判活动局势，组织学生沟通参与等方面的能力要求较高，工作量也较大。加之许多教师缺乏商务活动实战谈判经验，能够实现双师结合教学的很少。商务谈判课程教学方法单一，教学效果不好。
1.2学生依赖性强
在我国，目前在校生主要都是八零、九零后，在学生们上职业学院之前基本上没有接受过任何的专业培训，没有明确的学习目标和独立思考的能力，至于社会实践和动手能力就更加缺乏。由此可见，传统的商务谈判课程教学模式培养出的学生很难融入当今社会；现行教学体制下的职业学校也难以适应激烈的市场竞争；这些问题严重制约着职业教育的发展。因此，职业学校商务谈判课程教学改革是必要的。
1.3缺乏职业特色
职业学院的教育要具有自己的特色，对于商务谈判教育的教育要同学生的学习、毕业以及就业相结合起来。不仅要具有科学的教学里面，同时还需要灵活的教学。在商务谈判的教学中，传统的教学更加重视理论的知识，忽视实训技能环节。学生学习与工作严重脱节，缺乏课堂学习与实训、实践的内在联系，偏离了职业教育的发展方向。
2.以培养职业能力为目标，改革课程教学方法
目前的商务谈判教学的课堂上，其模式主要是老师在课堂上讲解，学生在下面听，老师是整个课堂上的主题，学生只是被动的接受，充当着一个旁观者的角色，所以难以收到好的效果，所以我们需要结合课程的特点，以培养职业能力提高综合素质为目标，积极开展商务谈判课程的教学方法改革，运用先进的行之有效的教学方法，以学生为主体，教学做有机融合，能够达到事半功倍的效果。
2.1观摩影视资料教学法
在教学过程中，老师可以根据实际的需要，选择一些有代表性的影视资料让学生进行学习，如商务谈判礼仪等影视资料，通过观摩影视资料，既能丰富课堂教学内容，激发学生的学习兴趣，又能使学生直观地感受到谈判的进程安排谈判的礼仪 谈判各方在谈判中所使用的语言策略等内容，从而提高了学生对谈判的实际应用能力。
2.2情景模拟谈判教学法
模拟谈判教学指的是，在教学过程中，模拟谈判的场景，将学生们分成各种不同的小组，让他们扮演不同的角色，然后选择一个合适的项目进行模拟的对阵演练谈判的过程，情境模拟教学主要是以谈判为主线，以谈判项目为载体，通过创建一个谈判的真实情境，让学生分组进行谈判，使他们实践如何进行商务谈判的准备。
2.3鼓励学生进行真实谈判
在大学里，学生们都会有大量的社会实践活动，如大学各年级都会有外联社这样的团队组织，需要鼓励学生们积极的参加各种社会实践活动并参与真实的谈判活动。要把学生是否参与真实谈判和谈判效果列入成绩考核内容中，学生要想取得优异成绩，就必须积极参与谈判实践活动。
2.4案例分析教学法
课堂上，老师在对商务谈判理论讲解的基础上，根据相关的理论知识可以选择一些比较典型的，难得适中的案例进行分析和讨论，培养学生运用谈判理论来分析谈判案例的能力 具体实施该方法时，也可由教师确定一定的谈判范围，学生自己查找相关商务谈判案例，向教师汇报案例分析的结果，教师通过提问来考察学生的案例分析能力。
2.5改革评价方式
要对学生的评价方式进行改革，将以前的单独的靠理论知识进行考核的方式转变成将理论和实践相结合的评价方式。当然，实践教学成绩评定是一个比较困难的问题，关键是如何量化考核实践教学内容。因此要把实践教学每一个环节都作为考核内容，为防止少数学生忽视某一实践教学内容，要求学生各环节都必须参与，否则一票否决成绩的措施，并按照各环节在实践教学中的重要性，给出一定权重分数，将实践教学中各环节的分数加总，就得出某学生的实践成绩。
3.结语
以上我们总结了一些对商务谈判教学课程的改革方案，从教学方式，课堂环境以及对学生的评价标准几个方面进行了一些分析，将模块式教学、情景式教学、过程化考核三者相结合对现在的教育模式进行突破创新。商务谈判课程综合教学改革效果显著，职业特色突出，教学形式多样，学生主体意识增强。综合教学改革不仅有利于学生自身素质的提高，还有利于职业学校竞争力的增强，即将成为职业教育发展不断完善的新方向。
参考文献：
[1]陈珉.关于《商务谈判》课程教学持续优化的探索[J].职教论坛，2012，（29）：22-23，26.
跨文化商务谈判案例 有了跨文化交际的意识,了解了不同文化之间的差异外,更为重要的是容忍和宽容不同的文化,要尊重对方的习俗。在跨文化谈判中,我们对此要认真考虑,不能掉以轻心,否则,轻则会影响谈判进程,重则会使谈判不欢而散,这是谈判双方都不愿意看到的结果。下面小编整理了跨文化商务谈判案例，供你阅读参考。
跨文化商务谈判案例在澳大利亚布里斯班市有一家大公司，该公司的员工来自23个不同国家和地区。由于语言、风俗习惯、价值观等千差万别使员工平时的沟通很不顺畅，误解抱怨和纠纷不断。于是人力资源部的培训经理就对这些员工进行集中培训。
考虑到这些员工大都是新雇员，培训经理首先向他们介绍了公司发展的历程及现状，并向他们解释员工守则及公司惯例，然后做问卷调查。该调查要求这些员工列出公司文化与母语国文化的不同，并列举出自进公司以来与同事在交往中自己感受到的不同态度、价值观、处事方式等，还要写出个人对同事、上司在工作中的心理期待。问卷结果五花八门，其中最有趣的是，来自保加利亚的一位姑娘抱怨说，她发现所有同事点头表示赞同，摇头表示反对，而在保加利亚则刚好相反，所以她很不习惯。公司一位斐济小伙子则写道，公司总裁来了，大家为表示敬意纷纷起立，而他则条件反射地坐到地上在斐济表示敬意要坐下。培训经理将问卷中的不同之处一一分类之后，再让这些员工用英语讨论，直到彼此能较好的相互理解在各方面的不同之处。经过培训，这些员工之间的沟通比以前顺畅多了，即使碰到障碍，也能自己按照培训经理的做法解决了。
案例分析
案例中员工沟通出现的问题，主要源自跨文化沟通的障碍。而跨文化沟通的障碍主要来自三个方面：语言和非语言、信仰和行为、文化的多样性。培训经理很好的认识到了这三方面的问题，他首先向员工们介绍了公司发展的历程及现状，并向他们解释员工守则及公司惯例，为在全体员工之间形成一个通用的价值理念奠定基础。然后通过问卷调查和员工之间的深入交流，发现并解决因为语言、风俗习惯等文化差异造成的公司与员工以及员工之间的沟通障碍。这些举措首先充分尊重了员工的母语国文化和员工个人的人格尊严，并且采用互动反馈的方式激发员工参与解决问题的积极性。其次，这些措施在解决现有问题的同时，还教会员工在相互尊重和积极交流的前提下，发现并解决沟通问题的途径，可以说是既授之以鱼，又授之以渔，进而形成一个解决沟通障碍的良性循环。因此，培训经理成功地促成了企业、员工之间的跨文化沟通。
跨文化商务谈判技巧首先,在国际商务谈判中,要培养和加强谈判者的跨文化交际的意识。跨文化交际学这一学科带有明显的实用性特征。它更多的是一门应用性的、形而下的学科。它有着操作性强、实证价值高、实用意义大的优点。(高一虹,20xx:187)的确,跨文化交际学有着广泛的应用性,可以应用于国际商务谈判中。跨文化谈判是一种属于不同文化的不同思维方式、感情方式和行为方式的谈判;而且谈判过程涉及到了不同文化规范中未被意识到的力量,而这种力量可能会削弱有效的沟通和交流。因此跨文化谈判更加具有挑战性。除了基础的谈判技巧之外,理解文化差异并确定相应的技巧非常重要。此外,有了跨文化交际的意识,了解了不同文化之间的差异外,更为重要的是容忍和宽容不同的文化,要尊重对方的习俗。在跨文化谈判中,我们对此要认真考虑,不能掉以轻心,否则,轻则会影响谈判进程,重则会使谈判不欢而散,这是谈判双方都不愿意看到的结果。
其次,为了取得谈判的成功,谈判者必须克服沟通中的障碍。在国际商务谈判中,由于文化的差异,无论是语言沟通还是非语言沟通都会给谈判带来障碍。谈判者必须克服沟通障碍,否则会影响谈判活动的顺利进行。因此积极有效的沟通策略则显得十分重要。如认真倾听,适时反应,善于发问,内容针对性强,礼貌得体,适当赞美,含蓄幽默,委婉模糊,相互合作等。国内学者(邱天河,20xx; 陈传显,20xx)就国际商务谈判中的语用策略做了很多研究,这里笔者就不再一一赘述。
再次,谈判者要善于变通,共同营造服务于双方的多元文化。由于不同的文化,不同的思维方式,不同的价值观念以及政治、体制和法律上的差异,国际商务谈判很容易就陷入僵局,走进死胡同且不易破解。在这种情况下,双方都应该积极地创造性地开展工作,善于变通,提出建设性的建议和意见共同磋商。在谈判的过程中,不是一种文化支配另一种文化,而是双方善于变通,一起去创造第三文化。它超越原来的文化而服务于谈判双方。创造第三文化不是简单的妥协,而是和各自原文化取得和谐以及取得双方企业有效运作,考虑问题和解决问题的信方法。跨文化谈判的双方要敢于发展自我文化,并同时考虑跨文化。只有了解跨文化差异,掌握谈判中的技巧才能成功完成国际商务谈判。
总而言之,笔者认为跨文化因素如沟通,思维方式和价值观念等对国际商务谈判的影响是隐性的、潜在的但却是绝对不能忽视的。对于参与国际商务谈判的人员来说,只有了解跨文化沟通的各项因素,并将谈判技巧和策略等有机地结合起来,才能具备驾驭谈判的能力,实现双方文化融通,利益双赢的国际商务谈判目标。
大学公共选修课程是普通高等教育课程体系的重要组成部分，对于拓宽学生知识面、完善和优化学生的知识结构，培养大学生综合素质及促进学生个性发展具有重要的作用。《商务谈判》属于理论和实践性都极强的课程，不仅涉及商务谈判的基本知识，如相关谈判术语的定义、特点、基本程序和技巧等，还涉及很多实践的内容，如谈判团队组建、谈判方案制定、谈判方案可行性分析、谈判方案的完善和提交以及模拟谈判等。作为大学公共选修课，《商务谈判》教师在教学过程中如何激发学习积极性、满足学生对该课程的诉求，关照不同层次的学生并带领学生走进商务谈判，成为授课教师在教学各个环节必须考虑的问题。
模拟谈判教学是指在商务谈判课堂教学中，将生分成不同小组，分别扮演不同的谈判角色，两两对阵，模拟、谈判的过程。采用模拟谈判，能够变被动学习为主动学习，有效激发学生的学习兴趣，形成自主学习的氛围。《商务谈判》是一门实践性突出的课程，授课教师往往需要模拟谈判来激发学生兴趣，深化学生对概念和策略的认识，提高学生对已学知识的应用能力。然而在课堂讨论活跃于课堂的同时，课堂模拟谈判的效果和教师的预期并不总是保持一致。因此，在课堂模拟谈判的设置，学生情况分析，如何引导学生全面解读谈判内容以及参与谈判，对于保障课堂模拟谈判开展并达到预期效果非常重要。
二、案例描述
笔者旁听云南师范大学文理学院2012～2013上学期公共选修课《商务谈判》，授课老师进行对“谈判”以及“谈判方式”内容的讲授。学生对象为云南师范大学2011级各个专业选修《商务谈判》课程的同学。到课人数约80人。
课堂讨论过程如下：
教师将全班学生两两分组，同桌两名同学为一组，并指定其中一名学生为A，另一名为B。然后教师让学生B闭上眼睛，而令学生A看大屏幕。接着，教师利用幻灯片和投影仪在大屏幕上向同学展示模拟谈判的内容：
“有100元钱。A如果想得到钱的话，就必须把100元钱中的一部分分给B，并让B在合同上签字。如果B拒绝在合同上签字的话，则A无法获得这笔钱。请问你会如何分配这100元钱。”
教师关闭投影，令学生B睁开双眼。教师给出指示：现在每一组的A同学思考如何才能得到B同学的签字；而B同学考虑，根据谈判，是否在合同上签字。教师提出活动时间为5分钟，并宣布活动开始。
接下来同桌一组的两位同学开始按照教师的要求模拟谈判，学生参与此活动表现出较高积极性。教师则环绕教室，观察学生谈判的情况。
5分钟时间到。教师回到讲台，询问学生是否都已经达成协议。学生表示均已达成协议。
教师随机抽取了4组学生询问谈判的结果，4组的谈判结果都相同，即B同意在合同上签字，条件为A支付给B50元，A、B各获得50元。教师对全班同学发问，是不是所有的小组都是5/5分成才达成协议，并签署合同。绝大部分的小组表示都是按5/5分成才得以签订合同。
此时，教师再次打开投影以便之前模拟谈判中的学生B得以知晓学生A在大屏幕看到的内容。接着教师解释，之所以之前只让学生A看大屏幕，是故意隐瞒学生B学生A谈判的筹码。故此，学生A在与学生B协商时空间很大，即5/5分成并非对学生A最有效的谈判结果。此时，学生都似乎有所领悟，相互或小声讨论其他的谈判方式和谈判结果。
三、案例分析
1.优点
（1）教师案例选择考虑周全
由于《商务英语》是公共选修课，选修此门课程的学生可能来自外语专业、艺术专业和城市建设等，学生不一定都具有商务背景。教师在选择上述模拟谈判案例时充分考虑到了学生知识结构，因此选择了一个不是非常商务的场景，此场景描述简单，易于理解；而且此活动学生发挥空间很大，利于激发学生对谈判实践的积极性。
（2）教师对模拟场景设计用心
虽然学生都来自不同的专业，但是在现实生活中都有讨价还价的经历，所以教师选择将学生两两分组，并且仅让学生A看大屏幕了解整个谈判的内容和筹码，这是将现实的谈判简化并按实际情况还原。让学生在模拟谈判的同时对谈判有比较真实的体验。
（3）教师对模拟谈判结果的点评具有启发性
模拟谈判的结果非常一致，均是以5/5分成达成协议，但教师对此结果并不感到非常意外。教师不急于让学生知道模拟谈判的各种结果和各种谈判方式，而是重新打开投影，让学生B得以知晓学生A已经获得的信息，让学生A和学生B之间的信息一致。再次，教师暗示学生5/5分成并非对学生A是最优的结果，让学生自己领悟和体会。
2.缺点
（1）教师在安排谈判双方方面欠考虑
《商务谈判》这门课程是全校范围的公共选修课，因此学生在座位的选择都具有很强的主观性。通过笔者对上公共选修课同学的调查，基本上大部分通过学都会与本专业或者熟识的同学坐在一起。如果是本专业或熟识的同学同时成为谈判的双方的话，由于相同或相似的知识结构和思维方式，或者在平时在学习和生活对另一方的了解，模拟谈判中思路打不开，这个结果是可以预测的。
（2）教师在模拟谈判前对学生的引导不足
上述的模拟谈判是在校级公共选修课上开展的课堂互动，谈判的双方大部分是同专业或熟识的同学，在模拟谈判之前，教师基本未对模拟谈判的双方加以引导，再加上模拟谈判双方并非一定为商务专业学生，对谈判也是初初接触，故并不了解不同谈判的方式可带来不同谈判结果，因而模拟谈判结果单一也是有因可寻的。
四、改进意见
1.在模拟谈判之前教师重新安排谈判的双方
作为公共选修课，《商务谈判》是面向全校同学开设的课程，如果谈判双方都是彼此认识或熟悉的同学，会对谈判结果产生一定影响。由于学生的知识结构不同、经验不同、思考问题的角度不同，有的学生思维敏捷，思路开阔，能够将所学知识和要解决的问题紧密联系起来，能够提出很好的问题解决方案。因此，教师在安排模拟谈判前可以打乱学生的座次，或者随机指定谈判双方来进行模拟。通过这样的方式，可以让不同知识背景的同学在思考和谈判过程中有思想的碰撞，因此有利于产生多样化的谈判结果。
2.加强模拟谈判前对学生的引导
课堂上学生的理解能力既是学生主动展示的结果，更主要的是教师启发诱导的结果。基于学生多样的知识背景，和对商务谈判这一概念的认识并不深刻这一现实，在模拟谈判之前可以加强对学生的引导，暗示学生A可以通过降低谈判成本，从而提高自身利益。谈判前的引导可采用两种方式。一是在谈判前低谈判成本，之后再进行模拟谈判。或者教师可在学生B闭眼时在大屏幕上提示学生A降低谈判成本的一些思路。通过引导，模拟谈判的结果也许会大有可观。
参考文献：
1.背景回顾20世纪60年代，随着第二次世界大战的结束，许多国家为了摆脱战争造成的困境，重新振兴经济、发展科技、加强国际之间的交流，不得不学习超级大国美国(含英国)的语言——“英语”，结果就产生了“特殊用途英语语言教学”(ESP)(陈坚林，2000)。20世纪70年代以后，随着国际贸易的进一步活跃，特殊用途英语进一步划分为科技英语(EST)、职业英语(EO P)等。‘特殊用途英语语言教学’的特点是强调教学必须符合学习者的需求与语言学习的实用性(M undy，1978)和职业训练与语言训练的结合(M c2Ca llen，1989)。这样一来，商务英语教学始终被放在ESP的框架内，强调商业语境殊言语交际方式和特殊的商务语言形式的运用的教学。在教学活动中，一方面，商务英语教学通常与一个特定的工作领域或者行业内容相关联，另一方面，它又把商业情景与言语交际的普遍性能力结合起来(Ellis&Johnson，2002)。20世纪末，国际商务活动对于面对面口头言语交际能力提高的需求日益加强，国际商务谈判英语教学作为一门课程出现了。在说明国际商务谈判英语的发展趋势之前，我们有必要回顾一下商务英语教学的发展过程。20世纪60年代后期到70年代早期，人们认为商务英语(Business English)和通用英语(General Eng2lish)之间的区别似乎在于商务英语拥有其特殊的词汇或者术语。1971年，卡索(Cassell)出版的福斯(J.F irth)编写的《英国银行业》一书反映了这种教学法，它提供了针对特殊话题或者语境的特殊词汇。该教材中的练习多围绕课文回答问题、词汇练习和语言结构操练编写。它的缺陷在于不考虑学习者如何运用商务语言或者如何在互动中学习语言技能。1972年，英国广播公司和牛津大学出版社出版了《商务英语》教材。该教材十分强调商业环境中听、说、读和写的言语交际技能培养。该教材以录像带为基础，强调语言结构操练、信号词操练、对话操练和情境模拟操练，反映了语言结构和声音语言教学方法相结合适应实际情景的教学思想。20世纪70年代中期到20世纪80年代，商务英语教学转向强调语言功能的传授，即传授一些程式化的语言形式，诸如表达推荐、提出建议，表示同意等等。这种教学方法基于加拿大凯勒(Keller)的语言数据库。1978年朗曼(Longman)出版了一本典型的功能性的教材《商务中的功能》(编者为Know les&Bai2ley)，该教材配有录音带。它包含了功能性语言实践和一些角色扮演练习。20世纪80年代后期开始，商务英语教学开始综合吸收以往的经验，同时更加强调开发学习者的语言技能。商业人员对于商业语言交际技能的需求产生了商务英语教学中对于陈述、谈判和会议发言技能培训的迫切需要。商务专业学生则需要接受行为技巧和基本的陈述技能培训。由维凯(V icki Hollet)编写和牛津大学出版社出版的《商务目标》这本教材反映了该时期商务英语对于综合教学法的运用。20世纪90年代开始，人们开始注意区别在校商务英语专业学生培训和公司职员培训之间的不同。前者主要依赖课本获取商业知识，但他们又严重缺乏实践经验的特点。后者虽然也受到教育背景的限制，但是他们却从工作中获取了许多实践经验。公司员工可能将注意力集中在增强自身语言的流利程度，让他人理解他们的话语和可以听懂他们的话语方面。在校的商业英语专业学生则有两种需求:1)他们当前的状况要求他们能够读懂英文课本或者听得懂英文讲座才可能最终获得相应的商务资格证书;2)他们必须为将来的工作做好准备。为了达到第二种目的，教师必须针对学生未来的工作目的提高他们陈述信息、言语交往或者口头谈判的能力。20世纪后半期到本世纪，许多国家的学校把商务英语作为一门独立的课程。例如，剑桥大学出版社的《剑桥国际商务英语》(Leo Jones&R ichardA lexander，2001)和《新编剑桥商务英语》(A nneW illiam s&L ou ise L Ioyod2Jones，2002)在中国普及。这些教材都提供了大量的商务背景、商务情景、商务技巧、模拟活动、讨论、角色扮演、小组活动、功能性语言练习以及不同口音的听力练习。学习者通过这些活动来练习和提高英语沟通技能。本世纪以来，国际商务谈判活动日益频繁，国际商务谈判英语教学逐渐发展成为一门专门课程。它逐渐成为获得国际商务师资格的一门重要的技能课程。我国引进了Jeremy Comfort&York A ssociates编写的、牛津大学出版社出版的《牛津商务英语技能:成功谈判》(复旦大学出版社，1998)。此套教材配有VCD，适合多媒体教学。除此之外，国内也有书名为《国际商务谈判英语》的不少教材出版，诸如索伦(2002)的《实用英语谈生意》、向丹辉(1999)的《实用商务英语谈判》、王正元(2002)的《商务谈判行话连篇》、曹菱(2001)的《商务英语谈判》以及武汉大学音像出版社出版的《商贸英语》(VCD)等。它们有的强调谈判基本过程所使用的英语，诸如谈判前的准备、确定谈判日程、确定谈判立场、明确立场、化解矛盾、对提案做出答复、讨价还价和谈判的收官和达成协议等谈判环节中使用的英语和谈判技巧等。这些出版物普遍出现在20世纪末或者本世纪初，它们标志着我国对于国际商务谈判英语教学的迫切性已经有了初步认识。随着中国加入W TO，中国越来越多的企业迫切需要用英语进行洽谈的商务英语人才。为了适应形势发展，中国的一些大学开设了商务英语专业。同时，一些商务英语专业开设了商业谈判英语课程。尽管特殊用途英语不断发展，商务英语范围内的国际商务谈判英语课程教学研究却没有得到足够重视。怎样教授这门课到底才能够适应国际商业谈判的目的?这是教师们共同关心的事情。所以，本文将聚焦于针对在校商务英语专业学生的国际商务谈判英语课程教学发展趋势的研究，这也是与同行们共同探讨这个问题的机会。2.国际商务谈判英语课程教学的特点语言共核的教学是英语专业基础课的任务。为国际商务英语专业学生设置的国际贸易实务课程传授了国际贸易的知识和常规。本文所述国际商务谈判课程则是一门建立在国际贸易、语用学和工商管理专业知识基础之上的跨学科的课程。为了教好这门课程，我们可以从以下五个方面分析和认识国际商务谈判英语课程教学的特点:第一、开设国际商务谈判课程的原则国际商务谈判英语教学的特色首先表现在传授给学生谈判双方或者多方使用的国际上普遍接受的言语行为方式，确保来自不同文化的谈判双方都感到愉快、更够达成商业协议或者一致意见。由于社交过程具有仪式化特点，教授一定商业语境中程式化的言语可以帮助谈判者有效地沟通谈判，避免不必要的文化冲突。其次，我们还必须注意到“言外之意”在谈判中的作用。更加重要的是，国际商务谈判英语课程要结合学习者的(未来)工作需要，将职业训练与语言训练相结合。第二、语用策略的传授商业谈判英语的教学大纲应当以商业活动需要的语言技巧，诸如会话的技巧、陈述的技巧等为基础制定。这些语用策略包括直接言语行为策略与间接言语行为策略、利用会话隐含意义达到谈判目的和利用礼貌策略达到商业谈判目的等语用策略。跨文化交际语用策略的传授应当占有一定的地位。第三、教学方式的特点大部分谈判课课堂活动方式与通用英语口语教学方式相同。对话活动是国际商务谈判课程的重要方式。角色扮演对于谈判英语和通用英语口语教学都适用，尽管语境和语言结构有所不同。谈判英语可以借鉴工商管理培训的思想，例如案例分析、采用问题-解决、决策和团队共同解决问题的方式。这些活动尽可能利用多媒体或者互联网作为辅助教学手段和信息来源。第四、前导课程和前导商业谈判语域内的专业词汇和句型结构由于教学对象是在校的商业英语专业学生，他们缺乏必要的商业贸易知识，所以提供与谈判相关的国际贸易实务和相关的工商管理知识十分必要。同时，我们也有必要提供相关专业词汇和常用的句子结构。但是，我们提供的相关知识必须适可而止，否则我们就会陷入商务术语解释或者改变了“国际商务谈判”课程的性质。我们应当始终把握该课程是“语言”课程这个特点，尤其要记得它是一门“口语实践”课程这个本质。第五、国际商务谈判英语课程大纲设置国际商务谈判英语课程的定位为跨文化商务言语交际口语课。它应当由三部分构成:1)国际商务谈判的基本过程中涉及到的英语，包括谈判前的准备、确定谈判日程、确定谈判立场、明确立场、化解矛盾、对提案做出答复、讨价还价、谈判收官和达成协议;2)国际贸易实务过程涉及到的英语语言结构和词汇，诸如建立贸易关系、商业约会、与客户见面的礼节、询盘、报盘和还盘、产品、缺货、款式、规格、付款条件、价格、讨价还价、佣金和折扣、签订合同、开立信用证、下订单与接定单、包装、运输、装运、交货与装船、保险、商检、索赔与仲裁、解决抱怨、、投标、补偿贸易、合资谈判和技术转让等过程中的语言结构和专用词汇;3)国际商务谈判中的跨文化语用问题。从上述分析我们可以得出这样的结论:由于国际商务谈判口语课程涉及到的商业语境和专业词汇和跨文化交际的特殊性，将它设置为一门独立的专业课对于商务英语专业的学生适应未来的商业谈判是有帮助的。从上文还可以看出，商务英语教学有半个世纪多历史了，在这短短的时间内，人类已经取得了较为丰富的教学经验，作为商务英语一个组成部分的国际商务谈判英语教学活动也在不断进步。当前，国际商务谈判英语教学活动呈现出以下的发展趋势，认识他们有助于我们进一步该进、完善和提高教学水平。3.国际商务谈判英语教学发展趋势3.1语言能力、交际能力和语用能力发展商务谈判英语教学的目的在于提高学习者在商业环境中使用英语的能力。拉多(Lado，1961)认为，外语水平是由语言知识和技能两个方面构成的。语言知识包括语法、词汇和语音;技能包括听说、说、读和写。拉多的划分体现了乔姆斯基(Chom sky，1957)关于“语言能力”的概念，即语言使用者辨别句子是否符合语法规则的能力。然而，无论是拉多还是乔姆斯基都没有提及语境、语篇和情境的作用，而言语交际离开了它们难以有效进行。海姆斯(Hymes，1972:218)将语境的作用纳入言语交际的范围，提出了交际能力的概念。他的交际能力包括四个方面:1)可能性，即是否符合语法规则，是否在形式上可能;2)可行性，即某些语言是否能够付诸实施以及可实施的程度;3)适宜性，即话语在特定的语境中是否得体，以及得体的程度;4)有效性，即话语是否已经付诸实施以及已经实施的程度。由于言语在特定的语域(例如商业谈判语境)产生具体的意义，所以巴克曼(Bachman，1990)提出了语用能力的概念，即在实际的语言交际活动中运用语言知识和技能进行言语交际的能力。它包括社会语言能力(在语言交际的社会环境中，使用得体的、适宜的语言表达能力)、语篇能力(在言语活动中运用语言表达的连贯、流畅的能力)和策略能力(在交际活动中组织语言和应付交际困难的能力)三个方面。语言能力包括语法能力和语篇能力;语用能力包括实施功能能力和社会语言能力;策略能力则包括补偿能力和协商能力。语用能力的培养是外语教学的根本目的。在国际商务谈判外语教学中，把语用能力的培养纳入教学大纲，在教授系统的商务谈判语言结构的同时融入语用交际能力的培养是十分必要的，这样才可能防治由于语用失误造成敌意而导致不能够达成协议。目前，我国商务英语教学的条件有了很大改善，课堂内利用现代化设备，例如多媒体的普及等，这些对于英语教学都有巨大的推动作用，然而，这些活动对于在校学生商务谈判英语教学来说效果仍然不够理想，语用能力概念提示我们应当重视建立商务谈判实习基地，强化商务谈判跨文化语用能力的培养。3.2跨文化交际意识的觉醒与国际商务谈判跨文化语用策略国际商业谈判的“跨文化”性质决定了跨文化交际能力和跨文化语用能力的培养在国际商务谈判英语教学活动中占有重要地位。跨文化交际这一术语通常指任何两个不同语言文化背景的人之间的交际。文秋芳(1999)提出，跨文化交际能力包括交际能力和个体跨文化能力两个方面。交际能力包括语言能力、语用能力和策略能力;跨文化能力包括跨文化交际中个人表现出来的敏感性、宽容性和灵活性。跨文化语用学包括跨文化语用语言学和跨文化社会语用学两个方面。语用语言学主要研究语言形式和语用功能之间的关系。跨文化语用语言学研究的是不同语言文化中相同或者相似的语言形式的语用功能的异同，以及人们在理解这些语言形式和使用这些语言形式实施言语行为的异同。这包括语言形式的各个层面:语音、词汇、语法、修辞、语篇等等(何兆熊，2000)。通常这些研究都在奥斯汀和舍尔的言语行为理论、格莱斯的会话合作原则，里奇的礼貌原则和布朗和莱文森的面子理论框架内进行;当今，维索伦(V erschueren，1995，2000)的“顺应论”对于解释跨文化语用策略，即人们有选择地使用语言结构或者通过选择适当的方式实现言语交际目的。跨文化语用学研究的对象包括两个方面:1)对不同文化中相同或者相似的语言形式语用功能的差异进行研究、也研究不同文化对言语行为策略的选择差异;2)跨文化社会语用学研究对不同对于各种语用参数的不同解释、不同文化在遵循格莱斯会话准则时的差异或者遵守里奇的礼貌原则及其准则上的差异。在国际商务谈判英语课程教学过程中把跨文化语用差异教授给学生具有重要的意义，因为这是避免语用失误发生的措施。例如，王得杏(1990 4)就提出，我们应当注意称呼、问候、介绍、告别、请求、询问、提议和道歉言语行为在不同文化中的差异性。适宜的跨文化语用策略有助于谈判双方达成一致意见或者协议。例如我们可以把祈使句改为请求式、使用过去式代替现在式、使用虚拟是代替真实条件句、使用被动语态代替主动语态、使用第二人称、或者使用积极词汇或者词组等语用策略作为‘礼貌’方式来达到交际目的，争取谈判成功。例如，“Your com2p la in t abou t the qua lity of p ap er u sed in the fo rm sw e supp lied you is reg ret tab le”要比“I’m so rry tha tthe qua lity p ap er in the fo rm s w e supp lied you is re2g ret tab le.”来得礼貌。利用礼貌作为语用策略是商业谈判的一条重要的跨文化语用策略。自国际商业谈判英语课程的教材编写中跨文化语用能力的培养应当占一章。3.3以学习者为中心的课程设置和课堂组织以及以教师的主导地位现代国际商务谈判英语教学的主体是学习者，但是教师在整个教学过程中主导地位贯穿始终。走上工作岗位后，使用国际商务谈判英语知识和技能的是学习者，语言学习，尤其是“口语”技能只有通过不断地实践才能够熟练，所以那种教师“满堂灌”，学生被动“听”的教学模式毫无疑问应当摒弃。在强调学生为中心，即强调学习者参与的同时，我们也不能够忘记教师的主导作用。教师是“先生”，他应当主导课程发展的方向，再者，教师是教学材料的主要提供者和课堂组织者。我们应当注意本文所指的学生是商务英语专业的，他们在积极地吸收商务管理方面的新知识，因此‘教学相长’显得极为重要，教师要与学生经常沟通，了解他们的需求或者学习“动机”的变化，跟上社会发展。在以学生为中心的教学活动中，我们应当注意师生之间的互动(Ellis，2002)。在语言教学方面，这主要体现在课堂中角色的扮演、分组或者双人练习、情境模拟、交际任务或者问题的完成或者解决、语言游戏、口头陈述、谈判会话教学和陈述教学、(N unan，2002)教学中利用现代商务管理教学的案例分析教学模式、互联网和多媒体辅助教学手段的利用等方面。3.3.1谈判中的会话与陈述在国际商务谈判中，利用英语传递相关信息的主要方式有两种:一是谈判双方对话;另一种是谈判一方通过陈述(presentation)向另一方提供相关信息(E llis，2002)。会话是一种多层面的活动(R ichards，2002)。施格罗夫和萨克斯(Schegloff&Sacks，1973)采集了五百多次电话会话作为语料，发现了会话的一些规律，他将会话划分为开端、本体和结尾三个部分。托马斯(T hom a s，1995)对语用模糊与语用策略之间的关系进行了研究。列文森(1983)等对于会话的话题、相邻队、话轮、修复机制进行了研究。而格莱斯(Grice，1975)提出了会话的合作原则和语用推理的机制。这些理论发展对于国际商务谈判英语教学具有借鉴作用。陈述几乎是一种单向式的信息提供方式。他的听者可以是一个人也可以是多个人。陈述能力的培养涉及到说话人如何利用形式逻辑(演绎还是推理)和生成语言的一些辅助框架材料作为手段，诸如利用公司的组织结构图、会场布置结构图、对照和相似点比较图、描写变化的图、描述产生结果的过程图、会议或者评论性质的情景盒(setting box)、供讨论或者会议结构图、顾客-供货商模拟图、生产过程描述图、问题解决过程图、情景会话结构图、商务谈判录像等复述手段提高学习者的商务谈判英语技能。谈判英语课程内的一切语言实践活动应当围绕会话和陈述这两种提供信息的主要方式开展。以上两类教学法的实现方式可以为会话角色扮演、问题解决或者做出决策的活动、分组讨论或者辩论、按照谈判目的分团队讨论，然后各队派谈判代表模拟会话谈判、此外，还可以通过一些相关的热身填空练习加深学习者对所学内容的印象。3.3.2谈判管理训练与案例教学相结合通过谈判案例的分析提高学习国际商务谈判英语技能是调动学习者的积极性的重要途径。谈判管理案例来自于谈判的真实事件，利用它们可以调动学习者的积极参与活动的积极性还可以接受新的谈判理念，所以“大量原本用来作为管理经验学习之用的商业游戏和模拟活动现在都在商务英语教学中作为语言培训的方法，它们对于英语教师特别有吸引力，因为这些材料可信度高、设计合理、容易使用，它们提供了趣味浓厚的任务型材料”(Ellis，2002)。学习者可以利用工商管理的一些理论，诸如弗洛伊德的心理分析理论，马斯洛的需求层次理论，波特五动力理论等分析案例在谈判中的运用;并且以这些案例为基础，利用案例提供的语境编对话或者集体语言机能活动;不过，商务谈判课程的焦点始终在‘商务环境中的语言和言语’上。3.4多媒体和互联网辅助教学手段多媒体和互联网标志着现代教学手段的运用。它们在国际商务谈判英语教学中的作用日益强大。一方面，传统的多媒体教学软件或者课件不断推出，它们包括幻灯片、投影仪、电影、广播、唱片、电视、录像、计算机课件等，多以既定的教学大纲为指导，综合利用了结构主义的、功能主义的和情境主义等教学指导思想制作而成。英国广播公司曾经推出“Bid forPow er”、牛津大学出版社则推出了“Effect ive N ego t i2a t ing”中国版系列，这是专门为培养复合型人才编写的专业英语教材(Comfort，1998)。这套教材的特点就是“多媒体”，它包含着国际商务谈判实景，相关的语言点，谈判策略，还配有VCD和磁带，可以在电脑多媒体播放或者在语言实验室使用。另一方面，现代多媒体技术以互联网的使用为代表，它正在成为国际商业谈判英语教学的重要手段。例如，教师可以利用h t tp:econom ist.com、h t tp:new yo rker.com、listen ingexp ress.net网站提供的最新信息背景作为商业谈判的语料库，组织学生编造谈判国际商务谈判会话或者谈判模拟游戏等。由于互联网提供的信息具有时效性、多样性、再现性、交互性和易控性，所以可以为学习者提供多重感官刺激，激发学习的积极性，为学习者提供了更多的参与活动的机会，所以有利于实施教学将以学生为中心，以教师为主导，以任务为形式、培养交际国际商务谈判能力。4.存在的问题面对当前商务教学日益专业化的倾向，一方面，跨学科专业化教师队伍的培养显得非常重要。由于国内从事商务谈判英语教学活动的教师来自于通用英语专业或者部分来自于科技英语专业，它们的工商管理知识和商业谈判知识普遍欠缺。这对于胜任教学工作提出了挑战。另一方面，录制和选用正宗的(au2then t ic)商业谈判实景教学材料工作始终做得不够。一些补救的措施，诸如公司的年报、一些公司录像、函件、报告、备忘录、会议记录、公告、广告、图片、图表、数据报表、广播新闻、记录片、电话记录、讲话记录等等都可以作为商务谈判课程的教学材料。再者，邀请公司谈判人员举办讲座或者在公司建立实习基地也是必要的措施。
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