时间：2022-05-20 00:10:25
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇酒业营销方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
因此，作为酒业咨询公司，首先一定也要有自己的定位，不能象通常的广告（媒体）公司一样，不论后果地什么活都敢接，因为，对于专业的细分行业性的酒业咨询公司而言，企业更多的需要是企业的战略及市场营销方面的，这些方面是要帮企业如何打仗的，是决定企业最现实的生存问题的，这些东西可不是一句广告词和一幅创意广告图片就能解决问题的。因为，现在的许多咨询公司依旧保留在广告公司式的传播表现型，即更多的是在于广告策划层面的市场推广咨询如公关活动、新闻炒作、广告媒体策划等，而不是营销管理系统层面的如何规划营销战略、产品策略、价格体系、渠道管理、终端管理、绩效管理、物流体系、招商推广、厂商关系等实操环节。
至于咨询公司对于企业的作用，本质上应该是去雪中送炭的，但也要看具体企业的实际情况和咨询公司的实力。如果企业正处于市场拓展的困难时期，那么咨询公司的有效策略咨询就是雪中送炭，否则就是雪上加霜；如果企业正处于发展的良好态势中，咨询公司的切入对于企业的销售及品牌提升起不了本质性的帮助时，就成了锦上添花。
一、 咨询业本身的问题主要表现在专业素质的水平问题，其次是职业道德的问题。
现在咨询业通常的做法都是那几样营销工具，如4P、4C、SWOT等分析工具，这些东西也都是从西方学来的，非中国原产文化。同样的工具在不同的人使用产生的效果是不一样的，生搬硬套者不在少数，因此，专业的酒类咨询师应该具备各种资源整合运用及分析事物现象的能力，以及商业、经济学、管理学、营销学、酒类知识及文化、消费行为科学等多类学科知识的综合基础，要有发现事物本质的习惯和能力。我们所谓的“通才”是指具有分析普遍问题的方式和方法能力的职业人士，但是要有具体行业的知识积累，否则就很难提出具体的解决方法。
其次，对于职业道德，有二个层面，一个是在不了解酒业的情况下用常规工具解决，另一方面就是拿其它产品的方案来套用一下。这二种情况都是很难能够达到解决具体问题的结果。
因此，咨询业本身要有一个学习与创造的过程，不仅要会使用工具更要会创造工具，才能真正地深入到一个行业中去。
二、 咨询公司的赢利模式和企业做产品销售的本质是一样的，只是表现方法不一样而已。有项目制的、年度的、贴身式的、按销售业绩提成比例、咨询送培训或者培训送咨询等等方式多种，具体是要看企业的接受能力和资源的匹配情况。但是现在由于竞争的因素，咨询公司为了更好地、更长时间地服务企业也都在具体的服务模式上有一些创新，方式因咨询公司的实际情况而定。
三、 在目前竞争越来越激烈的市场环境下，通常，各行业产品的市场拓展都同样在遵循一样的规则，那就是先生存再发展，即以细分产品市场的方式先切入一个细分市场建立根据地，走做专做强做大之路。咨询业的发展也一样，为了有效帮助企业解决当前及长远的问题，更深的专业化及强势的品牌化及整合资源的能力提升是咨询业发展的必由之路。
四、 导致咨询公司和企业合作半途而废不欢而散的原因有几方面：
一是由于解决方案的出台是短期行为，多数企业在合作伊始之时得到方案之后就觉得没必要再花费资金请咨询公司合作了，自己能够按方案的思路操作，这也是企业降成本的方式之一。
这就让许多创业者望而却步。谁都知道，酒类销售是高利润高回报行业，但入行门槛也高。说穿了，卖酒就是卖的人脉关系社会资源下的资本运作。当然，酒的品质保障和品牌保护是大前提。
我厂自从与《生意经》杂志社缔结战略合作伙伴以来，收到大量读者的来函来电，建议能否在设立加盟机制的基础上，开辟绿色通道，让手头资金不宽裕又想创业的人先进入酒类销售行业，给予优惠的扶持政策，培植壮大再图发展。
鉴于此，我厂董事局经过数度调研和商榷，决定为广大初始创业者启动 2万元无店铺销售创业方案——
入藉创业方案的条件：
①首汇2万元；
②有20平米的干燥遮阳的仓储空间；
③在当地有一定的人脉关系和社会资源；
④能在当地积极推广宣传“蓝色升级版——洋河绵柔经典”品牌。
我厂给予的支持政策：
①仍按照级A价给创业者供货2万元；②免费赠送2500元的促销品偿酒和价值800元的促销礼品；③颁予我厂的无店铺销售证书，赋予创业者合法的营销身份；④提供所有产品的质检报告等全套手续；⑤时间满10个月，未售出产品，只要包装完好，退回我厂，我厂按照供货价的120%给您退款。退款由江苏洋河绵柔酒业有限公司和《生意经》杂志社共同承保。
也就是说，即便您一瓶酒也没卖出去，您不仅免费获得2500元的品尝酒和800元的促销礼品，10个月后，您的2万元自动升值为24000元！比放高利贷还挣钱！
·公·司·简·介·
江苏洋河绵柔酒业有限公司&江苏成功宴酒业有限公司（以下简称洋河绵柔经典酒业）座落在江苏宿迁市洋河古镇，系西楚霸王项羽的故里，洋河的酿酒业可追溯到隋唐时期，但规模化盛行起因乾隆皇帝下江南时的青睐，西有茅台东有洋河——因酿酒盛名于世。洋河绵柔经典酒业下辖两个生产厂区、一个全自动包装中心一个手工制作中心、九大窖区；业务职能部门有销售总公司、质量技术中心、酿造科研所和洋河酿酒业协会等；销售总公司在南京、西安、郑州分别设立三个全国营销中心。公司新老厂区占地面积430亩；现有资产规模1.33亿；拥有国家级省级白酒评委7名；员工600多人，年综合生产能力3万吨。
关键词：川酒文化； 文化创意；开发设计
引言
我国拥有五千年的酒文化，在古人眼里，酒是圣物，中国的饮酒艺术更是庄严的、神圣的，有着一整套远古酒事活动的俗尚和风格。随酿酒业的普遍兴起，酒逐渐成为人们日常生活的用物，也逐渐成为人们思想文化的反映。但是，在当代数字生活空间下，原有的广告、公关等模式已经不再适用，企业要同消费者进行沟通，应该采用创意传播的模式，利用沟通元触发生活者参与传播，在不断地分享和协同创意中，创造传播的效果。所以，研究川酒文化的文化创意产品开发设计是摆在我们面前的一个焦点问题。
一、我国当前酒文化创意的现状分析
（一） 模仿抄袭严重，推陈出新较少
文化与酒的结合自古有之，不过近些年来才被重提，这种重提顺应了中国强盛的事实，迎合了人民追求高素质，文化高的诉求。但是，当前各类酒品之间的文化竞争和创意竞争相互之间抄袭严重，在固有文化基础上的变化较少，究其原因，一方面是成本控制的需要，另一方面是人才的匮乏和外部环境较差。
（二）品牌竞争激烈，核心文化不足
中国酒类的竞争程度日趋激烈，各个品牌在文化包装上、内涵塑造上、宣传推广上、客户维护上等诸多方面都已经开始下足功夫，但是，和国外的知名品牌相比，我国酒品的知名度、美誉度、竞争力、影响力还相距较大，中国传统文化外罩下的文化价值含量不高。
（三）整体投入巨大，市场收益不多
为了做好酒类产品的文化创意产品开发设计，我国酒类生产企业和营销者们无论是在时间成本方面还是在金钱成本方面，投入都是非常巨大的。动则上亿的广告宣传费，越来越丰富细致的设计方案，确实取得了很多积极的成效，但是，随着外来竞争的加剧和内部竞争的升级，整体利润率开始走低，尤其是十会议以后，市场收益逐年下降。
（四）创意设计渐好，落地方案尚差
酒业市场的配套宣传逐步到位，专业化的分工带来的技术提升开始明显，很多落地性较强的方案得到了诸多认可，中国酒业整体素质开始不断提升，随着市场经济条件的好转，创意开发设计着实上了一个大台阶，但是，我们也同时意识到与知名国外品牌之间的差距，我们的文化创意产品开发设计方案还需要在经济性、实用性、可操作性上多下功夫。
二、对四川独有的酒文化概述
（一）四川知名的酒业品牌综述
五粮液以“喷香浓郁、清冽甘爽、醇香余香、回味悠长”四大特点享誉国外，在全国名酒评比中连续三届被评为国家名酒，并三次荣获国家金质奖。
郎酒产于四川古蔺县二郎滩镇。此镇地处赤水河中游，四周崇山峻岭。就在这高山深谷之中有一清泉流出，泉水清澈，甘甜，人称 “郎泉”。酒因取郎泉之水酿酒，故名“郎酒”。它以酒液“清澈透明，酱香浓郁，醇厚净爽，入口舒适，甜香满口，回味悠长”等特点誉满中华。
沱牌曲酒产于县南柳树镇，长久以来形成了“窖香浓郁，绵软醇厚，清冽甘爽，尾净余长，尤以甜净著称”的独特风格。
（二）四川酒文化简析
在四川，人们不论是春种秋收、修房盖屋或是婚嫁丧葬、做寿请客都离不开喝酒。除夕之夜一家人要喝“团年酒”；正月间亲友会聚要喝“春酒”；到栽秧时节，人们喝“栽秧酒”；到夏收、夏种时则喝“开镰酒”、“收镰酒”；到了秋收时节要喝“丰收酒”。中国人把婚礼的筵席称“喜酒”，生了孩子办满月称“满月酒”，重阳节要喝重阳酒，端午节要喝菖蒲酒，祝捷要喝“庆功酒”，情人喝“交杯酒”，交朋友喝“拜把子”酒。四川人饮酒多讲究慢品、慢饮、细饮，尤其是相聚共饮或个人独酌时，更是徐徐举杯、慢饮细品，边吃边摆龙门阵。
（二） 四川酒文化创意产品设计（以舍得酒业为例）
以舍得酒业为例来分析，首先，舍得酒包装定位上定位于中高档，以文化酒的形象争取打开市场。包装主打文化牌，销售方向以过节送礼为主，巧妙地与茅台与五粮液的销售方向避开，尽量在价格上比此二者有优势，在文化上与包装上尽量不输给对手；其次，酒瓶造型比较古代文化感。瓶身颜色也比较有古典文化气息。采用毛笔字来书写品牌很显文化酒的韵味，毛笔字贴的线框也表现出文化酒的主题，最后，舍得酒业围绕着“精神感受”这一主题来做，而不停留在品质，产品本身。让消费者一传十，十传百的改变了消费者购买高档酒的消费观（不该只认品牌，而是认文化）从而培养起了消费人群对舍得酒业的忠诚度。
三、对川酒文化的文化创意产品开发设计的几点思考
（一） 做好创意传播的主题规划是前提
做好创意传播的主题规划是做好川酒文化创意产品开发设计的基本前提，随着信息时代的传播介质发生深刻的变化，各类酒品厂家、营销渠道、营销方式等都在发生深刻的变化。比如说，2012年度的我国某酒业集团的主题活动如下：用生态唤醒未来为核心的主线活动，配合网络互动+常规媒体+公关活动的宣传，同时，用艺术梦归盛唐来将酒品文化具象化，配合发售10000瓶唐朝艺术酒珍藏版，另外，综合运用话题营销、圈子营销、情感营销等多种传播手段，注重互动性、渗透性、延续性，最终结合终端渠道开展配套地面活动，直接拉动传播效应。
（二） 做好创意传播的传播策略是关键
经验证明：做好创意传播的传播策略是川酒文化创意成功与否的关键，可以采用以下几种方式：第一，每季度组织一次志愿者到全球生态保护区参与科学观察和生态培训。在CCTV广告强化宣传活动，通过网络海选和消费者抽奖确定参加人选，在人选中每次有优酷土豆、新浪等网络平台的代表参与。从前期的宣传到确定人选，从出发到目的地再到回国，持续地在数字生活空间形成宣传氛围。全年可以组织1―2次，年底举办一次大型活动作为总结；第二，利用艺术授权，推出年度限量版投资收藏型酒，创造川酒的文化艺术特质，提升品牌的品格，并形成舆论热点话题。可以举办多类活动。2013年以艺术为主题，推出1万瓶收藏酒，也可举办相关活动推广，并在互联网上不断进行传播，最终建立起川酒同中国艺术的关联；第三，为了全方位提升川酒文化产品传播力度，结合年度大的活动和事件以及销售的需求，不断地随时进行相关传播。同有特效渠道的商务网站合作，推出1小时送货的促销活动。
（三）做好创意传播的管理体系是核心
在川酒创意产品设计和传播过程中，高效、便捷、有序的管理体系是核心所在。结合当前主流的管理体系，笔者认为可以通过以下步骤建立健全管理体系各要求：通过活动官网微博的搭建，做好微博日常内容传播，传播中做好全程EPR配合（新闻、软文），慈善酒会 、产品会与拍卖会、艺术展等要做到专人专项负责，积极调动所有可以利用的资源，包括政府资源、行业资源、地域资源优势等，并做好突发事件的预警机制。
（四）做好创意传播的辅助活动是亮点
结合四川川酒文化的特色来看，做好创意传播的辅助活动也是非常必要的。可以通过话题讨论、互动有奖 等方式，在活动中，设立多次的有奖话题讨论活动。 比如：诉说我与川酒的故事，得互动奖励，通过有奖活动，可以吸引更多人关注到活动中，通过话题的讨论，引流到主活动“川酒文化传播”上来，另外，每个阶段都应设立一些有关“川酒生态话题”的讨论活动，这和当前舆论关注的热点环保话题有很高的切合度。（作者单位：西华大学艺术学院）
参考文献
[1]牛永革.汾酒广告创意评析[J].品牌.2001年08期.
[2]吕允超.王者之香，叹为观止――兰陵14个最有价值的酒文化概要[J].中国酒.2008年09期.
河北丛台酒业是一家历史悠久的老牌酒业集团，99年的销量近4亿人民币，但近年因品牌与内部管理等原因，销量下滑至不足两千万。远大集团于是04年六月入主丛台，进行了一系列卓有成效的改革。
随着了解的深入，确定了先启动根据地邯郸市场的计划，但一系列的问题，三大难题摆在面前。
1、时间太短：
面临元旦，从进入调研到拿出计划到包装设计制作、酒体的确定、人员、物流、媒体准备到正式开始攻击只有不足23天时间，熟悉白酒行业的人应该知道这几乎是不可能完成的任务。而咨询业最快的速度是123，第一个月调研，第二个月出方案，第三个月准备，称之为123。笔者创立的《极速营销》目前最快的市场启动从开始操作到看到回款是7天，但是加上准备工作，一般是30天左右，象03年刊于《销售与市场》的《康乳业53天市场重启案》《桥酒业九万元撬开市场》，《H酒业45天重启市场》《南京书城》案例，已经体现了传统营销无法超越的极致，但丛台又将一个挑战放在了面前。
2、品牌问题：
集团前期下大决心，丛台300多个品牌压缩至六个，特别是所在地邯郸，可以所是重灾区，但集团王董坚决的要求用丛台品牌启动，消费者能接受吗？如何让消费者在几天内接受？ 难题
3、 如何让消费者、通路商、零售商迅速接受
几个经销商出身的对手几乎将通路与终端与消费者的利益激励做到了很高的水平，有的产品几乎是赔本在做。如何找到对手的弱点？
几个问题的解决：
首先是消费者能否接受丛台酒的再次崛起：
传统市场调研的时间不够方法也有缺陷，于是启动笔者独创的《市场人格分析》，确定邯郸人接受信息的模型，以分析对丛台品牌可能接受的程度与途径，其文化缺陷中可借用的部分。在最后模型的搭建阶段，王维中董事长貌似不经意的一句出色分析，“邯郸文化没有主体性”，对模式的决定起到了关键的作用，《通过市场人格分析》其理性程度低（-1度）确定传播资源的配置方式与方法，其无主体性导致的忠诚度低（-3度）为新品种的上市的接受与不良影响的快速遗忘确定了根基，也决定了产品更新的生命周期性。
结论是消费者可以接受丛台：
同时看到对手在通路与零售激励与消费者品牌激励不成比例，出现了市场突破的机会。
第二个问题是用什么样的名称？
但是有一个问题出现在面前，市面上的丛台酒都是12元左右的低档产品，既然要用丛台的品名又如何规避这一点，于是贵宾丛台横空出世，这一品名及体现了与丛台酒的地位差异，但又不是丛台贵宾酒一个新的品类，规避了与原丛台酒的正面竞争，又巧妙的暗示与延续了丛台品牌符合了厂家的要求。
9大模式启动丛台酒业：
1）、逆向市场启动模式。
用笔者创立的理论体系中的全息点传播技术，快速引起消费者的关注、认知，然后通过互动行销，激发通路商和零售商的购买。
2）采用资源集中模式，重点打击对手
区域集中：集中先行攻击邯郸市区，辐射邯郸地区；
通路集中：首先以餐饮为前期销量的支持点与消费传播的制高点，集中攻击餐饮重点攻击B、C类；以大型商超为前期的展示点，延伸为后期节日销售的礼品购买的支持点；按照严密的价格体系设计，对零售商店和批零商店进行辅助攻击，满足家居消费与C类店的自带酒水的购买行为。
在白酒的运作中一个新的品牌，首先进行通路的攻击是徒劳无益的，当务之急是必须在当地市场的酒店的销量占到前三名，通路自然为之开，这是重中之重。所以首先集中力量打击餐饮，另邯郸酒类消费的65%是在餐饮完成的，可谓得餐饮者得天下。
产品集中模式：主打阻截产品与基本现金流产品。
3）、运营模式：前期直营启动市场，后期交付商。
前期利用公司的人力与社会资源，直接对终端进行攻击，对于对手而言资源就是差异性与竞争障碍。而市场起来后因直营的成本较高，故做好市场的价格利益控制，将市场再逐步转交给经销商
4）全息点传播模式：
邯郸的区域文化主体性的缺乏，体现了较强的移民文化的特征，特别在大众阶层体现了趋利、短线，缺乏忠诚度的感性接受方式，在产品消费特征上，尤其体现在零售价格在30元以下的产品消费阶层，这种消费行为利于互动的事件行销，迅速造势，启动消费者的认知。
5）通过邯郸市场的启动效应，快速启动保定和石家庄，快速形成保定、石家庄、邯郸三点一线的局部市场布局，形成强势区域品牌产品。
第一环节：12月22日－12月23日
设立悬念，通过媒体迅速造势
通过事件行销，突然、迅速、潜意识地形成消费者的认知和持续关注。
首先《邯郸晚报》与《邯郸日报》头版刊出了一个互动体验的猜迷游戏
“12月22日邯郸将有贵宾来，贵宾是谁?是他?是他?还是她?”有奖竞猜活动
同时，
2000张POP贴满小区
手机短信，广播、电视台滚动字幕等低成本的媒体同时播出邯郸将有贵宾来，贵宾是谁有奖竞猜活动，进行互动造势。
当天丛台热线打爆，每天都有500多条电话竞猜热线。
第二环节：12月24日－12月26日
两天后《邯郸晚报》与《邯郸日报》头版刊出贵宾来了的消息
盖头揭开，露出贵宾丛台酒。
丛台酒业迎新年百万大礼，三重奖励，三喜临门
第一重：每瓶送精美系列打火机
第二重：每瓶均有刮刮卡，只要刮出“贵宾丛台”四个字”，可获电动自行车1辆
第三重：凭刮刮卡到指定酒店消费，可享受最低打折消费（注：享受打折消费的酒店均为邯郸市有名气的酒店，提前有签订合同，比一般常规打折要优惠的多）
同时，
600条庆祝的横幅挂满邯郸的大型社区和人流量集中的干道
500个特制的X展架摆进邯郸的B、C类酒店和超市、大型批零店的门口
2000张贵宾丛台POP贴向终端市场
15辆形象统一的面包车，繁忙的穿梭在邯郸市的大小街道，布置着终端形象的展示
整个邯郸的电台、电视、街道、社区都能随时了解和接触到贵宾丛台即将大力度上市宣传信息。造成邯郸市的零售商、批发商、和部分餐饮店在这几天中都停止进货，在观望、在等待贵宾丛台酒的上市。
第三环节：12月27日－12月9日
在媒体投放后的第五天，铺货。
同时，
电视台、电台继续播报丛台酒业迎新年百万大礼，三重奖励，三喜临门活动内容
《邯郸日报》、《邯郸晚报》继续用新闻报导的形式对贵宾丛台酒的上市进行跟踪报导。
饥渴的终端在等待了5天之后，以惊人的速度迅速接纳了贵宾丛台，只用了3天时间，在邯郸市区内的零售店、超市、餐饮店都随时能够见到和买到贵宾丛台。消费者在渠道商和终端商推崇及好奇的利益驱动下，迅速接纳了贵宾丛台，使贵宾丛台在渠道中迅速流通，一时间在整个邯郸，团购、福利、婚宴用酒、家庭购买等，到处都可以看到购买贵宾丛台的热潮，同时也充分体现了邯郸人的本土文化和对“丛台”品牌消费信心的树立。1月9日，丛台酒业根据本土酒文化特性，举行了“丛台杯筛王大赛”活动，为第一阶段的启动划上一个完美的句号。
5）、并采用价格密集设计模式，将14与18元的价位设计在一起，锁定消费需求。
以此43度贵宾丛台酒为例：市场的同类产品的价格为本12元以原老丛台和藏酒坊为代表，但余力机构将终端价格提升比同类产品每瓶贵二元2元以礼品形式返还，这提升的两元以迅捷以《极速营销》《全息点传播技术》在几天内提升的品牌力为支持点，积蓄势能，为批发商打下利润空间，也为中期放量奠定基础。
结果是因为传播的成功，消费者者在几天内认可了新价位，原来怀疑的换个包装就涨二块的抱怨没有出现，在零售点的二次进货最多的一天占到整体零售点销量的65% 。
6）、周密的利益线设计模式，提升全员动力：
（一）消费者利益线设计：根据对邯郸消费者的分析在激励上采用的是每瓶三重激励。
第一：每瓶内有打火机一个。
第二：有1000辆电动自行车的刮刮卡。
第三：即便是没有中奖的刮卡，也可以拿到12个酒店抵用券，当现金打折用。
（二）通路商利益设计首次进货激励：针对批发商、零售商、餐饮业第一次进货给予礼品激励政策（餐饮业第一次进货礼品政策与通路商不同，但必须是现款进货，代销没有礼品激励）：
1、礼品政策激励时间：1周 ；
2、批发商的起点订货数量必须达到10件（含10件）以上；
3、零售商的起点订货量为1箱；
4、所有客户在第二次进货时不再享受礼品激励政策。
（三）通路商累计进货激励政策。
1、礼品政策激励时间：1个月 ；
2、通路商月累计进货量达到30件以上者，均可以享受相对应的奖励政策（奖励政策表略）；
3、在活动结束后3天内给予统一结算。
（四）营销中心市场参与人员的激励政策
1、营销人员销售奖金日结制
2、激励标准略
7）、短线通路模式：
在现阶段一批商的吃货早已完毕，另外货物周转线路较长，时间较慢，于是决定以二批商为主利用其线路短，速度快的特点进行直线突破，并且利用批发商的资源进需要进店费的酒店，和进行年节团购。
8）、采用了酒店与小店的互动双向攻击模式终端设计：
打破了只有进酒店市场才能起来的定势，把握36%的酒店自带酒水消费，强化夫妻店对酒店进行渗透。
以夫妻小店商超和B类C类酒店作为攻击主体前期进行双主体直营，迅速增加消费触点，后期利用大价差让批发商自然接手。
在终端的攻击上，采用了酒店与小店的互动双向攻击模式，不完全限于酒店的攻击，并大胆在对手对小店与酒店都是赊销与压货的情况下，借助《极速营销》《全息点传播技术》在几天内提升的品牌力为支持点，积蓄势能，为批发商打下利润空间，也最终采用完全的现款现货。 9）、采用了酒店与小店的互动双向攻击模式与全新的服务员激励模式
丛台酒业《酒店与服务人员互助基金》
原以一种全新的服务人员的利益激励方法，分析其需求，把握其生存需求与安全需求的双重需要，进行意外保险，工作保障，与利益激励的三重需求的启动。 设计了服务人员与老板的基金，与俱乐部的入会标准，只要集齐两个瓶盖就可入会，并赠送价值一万至五万的意外伤害保险。实际保费也就一二元钱，却满足了这些外地女孩的安全需求，另外只要加入俱乐部，当工作失掉时我方可以介绍别的酒店。对老板则进行酒店经营的培训和免费介绍好的服务员给他，这种模式对市场的启动起到很重要的作用。
以一种全新的服务人员的利益激励方法，分析其需求，把握其生存需求与安全需求的双重需要，进行意外保险、工作保障与利益激励的三重需求的启动。
在余力机构与丛台员工的共同努力下，从2004年12月25号到1月4日十天，其中还有三天暴雪的影响，实际8天回款103万，全部现款现货。初步达成目标。
当下，史上最严重的金融危机，并没有挥散高盛集团对中国酒业的醉意。
近日，高盛集团宣布，对安徽口子酒业股份有限公司（下称口子酒业）注资5000万美元，入股比例为25%。
酒业分析师的意见是，长期以来，很多行业外的资本觊觎白酒行业的高利润。从酒业上市公司的利润统计就可见一斑。根据Wind咨询数据显示，2008年前3季度白酒行业上市公司净利润同比增长61.09%。
“高盛投资口子酒，这并不偶然，中国白酒业的高利润及文化品牌价值，一直是外资慕求的。”北京申易通投资公司总经理易祖辉告诉《中国联合商报》记者。他也曾主导公司投资另一中国名酒贵州董酒。
毛利7成
易祖辉总结了白酒投资价值主要来源于源远流长的文化：“中国白酒的文化，来自千年的积淀，是不可多得、不可复制的文化遗产，这无形中增加了白酒投资的价值。”
实际上，这笔投资早已埋下伏笔。在2008年5月，第四届中国国际徽商大会投资说明会暨签约仪式上，美国高盛集团亚洲区副董事长宋学仁和淮北口子酒业有限公司董事长徐进签署相关协议。当时，人们就充满了投资的猜测。到了7、8月份，口子酒融资方案获得了安徽省发改委的批示，猜测成真。
注资后的战略考虑上，高盛高华董事兼发言人于圣智没有多言，也未透露具体的合作内容或合作目的。但如投资惯用路线――注资后的上市计划，在市场不景气的情况下，恐难短期如愿。
“白酒，不是生活必需品，但却有悠远的文化，并且优质的白酒从各个品牌的塑造上各不一样，这是获取更高利润的保证。”酒业分析师也给出了专业意见。
根据Wind咨询数据显示，2008年前3季度白酒行业上市公司净利润同比增长61.09%。据预测，尽管经济大环境受海外金融危机波及严重，但许多高端酒类产品依然收获了高额利润，平均毛利均超过7成。
根据一份公开的统计资料显示，口子酒业2007年的总产量为1.7万吨，总销售收入为11亿元，这一销售收入位列2007年全国白酒类企业中第15位。
据口子酒内部人士透露，除扩大生产外，企业今后还能利用这笔融资在品牌和营销两方面大做文章。现在，口子酒力推的是“兼香”型白酒，该品牌已经成为国内“兼香”型白酒的代表品牌。
二、三线追逐
白酒业的高抗风险性，自然吸引了投资嗅觉敏感的外资。事实上，这两年，外资视白酒行业为投资的重点之一。白酒业的两大上市公司首先吸引了投资眼球，水井坊与剑南春均获得了外资注入。2006年帝亚吉欧受让水井坊第一大股东四川全兴集团43%的股权，成为外资白酒并购第一案。2007年5月开始，轩尼诗、V＆S两大洋酒巨头分别与剑南春合作，用“文君”和“天成祥”两个品牌向高端白酒市场发起冲击。
但是，由于国家对外资并购中国名优白酒有限制，且白酒业顶尖品牌五粮液、茅台等企业由国资委绝对控股，拥有强大的资金和技术实力，因此外资把二、三线白酒品牌列为争相进入的目标。
或者眼界可以再放宽，今年年初，全球三大顶级投资机构之一德克萨斯太平洋集团（TPG）投资云南红酒业集团，涉资1500万美元。资金到账后，云南红酒业集团，也揭开了其在华直接投资的第一单业务。
不得不承认，出了湖北，鄂酒还没有一个品牌能真正挤进国内高端白酒一线品牌。而在中档酒领域，鄂酒同样面临着尴尬——销售量上去容易，品牌力上去却无比艰难。
总之，相对于川酒、苏酒来说，鄂酒还存在一定的差距。
鄂酒的瓶颈
鄂酒在产能、高端白酒品牌发展、区域板块概念及历史传承方面与川酒、苏酒还存在一定距离。
白酒总量偏小，产能存在差距。从总产量来看，鄂酒只有四川的24%，山东的25%，河南的49.2%，发展空间仍然很大。2008年，湖北白酒产量达32.4万千升，居全国第五，销售收入93.1亿元。相对于川酒、苏酒来说，鄂酒还存在较大差距。由于在全国的份量不够，话语权就小。
鄂酒在高端白酒品牌上发展不足。目前，湖北市场上的高端白酒品牌还是以川酒和贵酒为主。鄂酒类似于“国窖1573”、“水井坊”、“洋河蓝色经典”的品牌还没有出现。
鄂酒板块的集群概念还未形成，板块品牌个性不鲜明。川酒、黔酒、苏酒等为代表的白酒板块是客观存在的，并得到广大消费者的认可，区域烙印很深。而鄂酒想要打造这种集群优势也不是一朝一夕可以造就的。
历史资源未能较好传承。川酒有“六朵金花”，可以说，地域优势让新兴品牌获得不小附加值，相辅相成，老带新，新推老，良性循环，整个区域白酒品牌协同发展。而鄂酒中的唯一国家名酒黄鹤楼以及曾获国家金银奖的园林青、西陵特曲都没有抓住机遇做强做大。
突围需要“五个一”
圈地运动、调整结构、区域发展、借助资本及营销变革是鄂酒守住自家院子，进军全国市场的有力武器。
一个思想——圈地营销运动。白酒是区域为王，伴随着地方保护主义而出现区域品牌垄断，所以在固守自家市场的同时，扩大销售范围是做强做大的立足点。
从全国各地上升势头快的地产酒发展状况来看，无一不是区域封闭式封锁圈地做得好，这是一个不可阻挡的营销趋势。数据显示，2008年，湖北枝江酒业白酒销售额达18亿元，其中，外省市场占据了总销售额40%；而湖北白云边酒“走出去”战略也取得明显成绩，2008年，仅在河南市场销售就突破1.5亿元，比2007年销售额翻了一翻。
一个核心——调整产品结构。中低档白酒是市场消费主流，但受地方保护主义等影响，往往被区域强势品牌垄断。所以，走向全国的白酒多是中高端品牌。而白酒品牌卖文化，文化是白酒品牌的核心。同时，中低端产品是对白酒品牌价值的透支和市场资源的损耗，而且利润低。
因此，调整产品结构，走中高端路线是全国性白酒品牌的唯一选择。现在鄂酒企业也都在抓紧时间进军高端白酒市场。2008年，白云边着力提高中高档产品和新产品的市场份额，推出高端“1979纪念酒”；2009年6月22日，湖北稻花香品鉴顾问高端峰会上，稻花香推出了其核心产品“珍品一号”，积极抢占中高端白酒市场。
一个策略——区域集群发展。宜昌作为省内重要产酒区，主流品牌是枝江、稻花香、金六福；十堰是湖北西北地区门户城市，主流品牌为枝江、金六福；东部的黄石位于安徽、江西与湖北的交界处，主流品牌是白云边等。
穆峰总体感觉鄂酒较散，没能形成合力打造区域板块，使得整个鄂酒的竞争力受到一定影响。这需要当地主管部门牵头，统一规划，为鄂酒提出发展理念和思路，最大化地优化企业之间的资源，避免相互间的损耗。
一个方向——走向资本市场。鄂酒至今还没有一家上市企业。上市不仅仅是融资，也是对自我的调整，管理、财务、战略、人才等发展要素的不断检阅和考核，查漏补缺，提升企业整体素质。 此外，也可引入战略投资，在消费者、渠道、终端等一致的前提下，可与其他行业合作，优势互补。2009年10月，江苏维维集团股份有限公司与湖北枝江酒业股份有限公司成功实现战略重组，维维股份以3.48亿元获得枝江酒业51%股权，成为枝江酒业新的控股股东。同时，白云边也曾提出用5年时间进行整体运作，实现白云边上市，获取资本市场的支持以谋求发展的方案。这些都是鄂酒借助资本市场谋求发展的较好尝试。
一个方法——进行营销变革。下沉渠道，变传统大型订货会为零售商订货会，分区域和乡镇开，针对性地进行免费品尝和购酒有奖等活动；本地市场成规模的，品牌历史较久、美誉度高的可集中组成品牌专卖店，既提升鄂酒整体品牌形象，又能加大分销布局，进一步打压外来品牌形象传播单一的弱点；借助明星效应发力公关活动，娱乐营销对于鄂酒品牌拉动本地销售，提升销售氛围作用不小；通过网络植入广告，加强品牌与受众间的深度沟通，提升品牌忠诚度，强化口碑传播。
营销圈地解决的是市场维度，先把自家市场做深，走向全国将会提高产能；调整产品结构，发展高端品牌，赚取超额利润；区域集群发展，打造区域品牌概念，形成鲜明个性，为区域概念加分；借助资本力量，扩充渠道、延伸产业链，资源共享，优势互补；而营销变革则是解决传播问题，通过传播将产品送进消费者眼里，还要通过渠道将货铺到消费者面前。
消费者消费越来越趋向名酒化。
随着经济水平的提高、消费观念的变化和对服务的要求，名酒企业的资金优势、市场优势将日益明显，白酒业上演大鱼吃小鱼的游戏将不断上演，三流白酒企业的空间逐渐被吞食，逐渐成为著名白酒品牌的天下。
发展品牌成为白酒企业的关键。
品牌消费观念的日益增强，迫使白酒企业必须跟上形势，发展品牌也成为企业生存好坏及发展好坏的关键！
企业如果不能做成全国性品牌，也一定要成为区域性品牌，力求做到某一区域内数一数二的品牌，否则企业将很难生存和发展！
二、消费者：趋向中、高档，高度酒有所回流
消费档次趋向中、高档化
虽说啤酒的产量的逐渐增加，导致白酒产量下降，但在正式的宴请场合，真正能体现档次的还是白酒。这也是这几年来白酒的吨酒总销量逐年减少，但销售收入却在不断增长的根本原因，白酒的消费依然强劲！
随着经济水平的不断提高，和对健康饮酒的重视，中高档白酒会成为人们饮酒的首要选择，本人在栾川调查市场时发现，今年经济危机虽然对中高档白酒消费产生了一定的影响，但相信大的趋势不会改变！
高度酒回流。
本人在市场调查中发现，无论的消费者还是店老板，都有一个共识：低度酒喝着没劲，买的人越来越少了。 相信随着大家对个性的追求，和对白酒主观的判断，再加上某些企业的宣传（如市场上高档的、高度的：* *酒头、**基酒、**原酒等）相信未来很长时间内，高度酒会成为特别是北方市场的主流。
三、市场多元化细分。
灵活应对市场会是企业未来的发展趋势。
一是消费群体是细分，如：专门的婚宴用酒、部队专供、政府招待、商务用酒等。个人觉得在这些细分过的市场中还可以更进一步的细分，（如：婚宴用酒的瓶子上还可以贴上当次结婚新人的照片等）
二是销售渠道的细分，这一点就见仁见智了，可以根据自身产品的结构，及操作的思路而定了。
四、品质反扑归真。
这一点我和营销专家柳剑华，汝阳杜康的营销专家朱朋亮经理都讨论过，一致认为中国酒业营销打打闹闹这么多年，（如广告营销、文化营销、终端买断、贿赂营销等等），最终会回到品质营销中来，消费者会越来越理性的选择品牌，最终消费者买的是好酒的品质，而不是好酒的价格。
营销玩的再花，促销力度再大，没有好的品质服务做地基，恐怕盖起来的高楼也不会撑久，顶多是昙花一现。所以品质会是产品营销的法宝，将决定白酒的生命周期，将回归到以“品牌”为中心，“品质”为核心，“资源整合”为重点的三维一线中来。
五、重点市场直营、重点市场做透
重点市场直营
重点市场是必须拿下的要地！因此，企业对重点市场最好直营。
这一点可能对企业的资金、人员有一定的要求，但企业要想真正的控制终端、执行常说的深度分销，就必须去尝试这种做法，否则对产品在该市场的生命周期会有很大的影响，因为公司不了解该市场，就很难对症下药，容易被其他强势所挤垮。
重点市场做透
做白酒营销的人应该都知道，一个县级市都有几千万甚至上亿的白酒市场，所以我们不应盲目的去做全国市场，而要先把企业认为的几个重点市场做好，修炼好内功，备足了干粮，再向全国进军。
况且白酒业不像饮料业等低价值的快速消费品行业，不是在中央电视台打广告就能做成全国市场的，而是要有精密的筹划，和充足的资金.中国的区域大，民族多，也就造就了多元化的消费习惯，这就为我们白酒企业提供了良好的称王称霸的机会，只要营销手段运用得当，相信企业会有一番作为。
六、贴牌、买断产品将继续冲击市场。
贴牌、买断产品的运做方式在一定时间里仍会继续冲击市场，因为买断品牌仍将是不少白酒企业暂时不愿舍弃的一块肥肉。
这里提醒企业：要学会品牌规划，而不能是为了一点蝇头小利去出卖自己的声誉。
但话得两头说，在中国也确实存在少量一些专业的运营良好品牌运营机构，企业也可以根据自身情况，找出好的合作方案，达到共赢目的（这里是指中小白酒企业）。
七、理念和思路是成功的基石。
前期，由于急于求成的浮躁心理和对葡萄酒营销这一崭新行业缺乏认真的了解，以及市场拓展、营销管理上的无序无计划、因人而异随心所欲；以至××酒业目前的状况是不容乐观的。项目的成败得失，企业的生死存亡；都使得我们的决策者们和管理者们要引起足够的重视。遵照伟人“纲举目张”的教导，我在这里重弹“思路决定出路”的老调。 中国葡萄酒市场营销的走势
时间来到了二十世纪的最后一年，根据当代社会学家研讨现代消费方式变化中的划分，中国的消费品市场已经开始进入了第三阶段，即经济进入平稳发展期的“生感时代”；人们开始追求“感性的生活”，追求更能满足自己归属与相爱、尊重与地位乃至自我实现需要的感性商品消费。也只有进入了这一消费时代阶段，葡萄酒这一非生存必需品，而以满足人们精神愉悦为主要诉求的商品才有了可以运作的可能。
随着葡萄酒消费市场的逐步走向成熟，葡萄酒消费越来越被消费者认识到其实质上是一种文化上的消费需求。这种消费是在文化的支配下发生的行为，如进行亲情、友情等情感交流、表达热情与精神、呈献尊重与威望等等。这时人性中的高层次需要，是人们以精神价值享受和文化价值享受为基础而需要的一种“感性消费”。
人已经从“经济人”、“社会人”转向“文化人”，这是因为我们已经进入了一个高技术和高情感相平衡的时代。在高技术的冷面孔下，人们在快节奏的环境中学习、工作、生活，导致心理压力增大、情感失衡，精神生活相对缺乏，因而人们对精神生活、情感的需要日趋强烈。这种强烈的渴望在消费领域中的直接反映就是文化消费倾向。具有这种消费倾向的消费群体，在现实消费中往往是借助购买和消费感性化商品来实现情感寄托，满足情爱和自我价值等层次的需要。所以我们就应该把我们所售卖的商品---葡萄酒，刻意营造成有性格、有情感、有品味、有精神价值、有文化感染力，可以满足人们日益发展着的高层次需要的服务及价值体现“载体”。中国的葡萄酒消费营销，亦籍此进入了文化营销、服务营销的时代阶段。
葡萄酒行业的竞争，首先取决于商品力、企业力、销售力的差别；而其中之强者能否持续走强，则取决于其品牌是否有精神价值，其产品是否有文化品味和魅力。
如今硬性推销已越来越被讲品味、讲情调的消费理念所抵制，高级别的消费场所在新的服务理念影响下已主动淘汰了“直销渗透”。企业具有的传统优势，如资源、规模、技术等，已不再是在动态竞争中可持续走强的关键力量。在信息传播快捷的后技术时代，“质”的竞争随着ISO9002系统的认证，以被学术界认定为“同结构”、“同等级”、“同质化”，实际上其“质”的差别正在缩小。企业在产品、价格、通路及促销战术上，由于信息反馈的快捷和顺畅，更难以拥有恒定的优势。现代化的市场营销体系构建、市场运作行为规范的建立与完善，使大家彼此之间的模仿和借鉴能力越来越强，速度越来越快。这一切，使得每个企业始终有了一种紧迫感和压力感。因此，有战略眼光的决策者和管理者们，均将全面展开以人性原则为基础，以人本精神筑品牌，以文化资源为材料，主张产品有文化品味、品牌富有精神价值和文化魅力的艺术化的营销工程。
随着经济形势的发展和中国加入WTO步伐的得以实现。中国的葡萄酒消费市场的走势，将向两极集中的局面会逐步明显地凸显出来。一方面，以价格低廉和大规模标准工业化生产为优势的低档大众化产品；将逐步通过行业归拢和兼并，慢慢地集中甚至垄断到几家脱胎于传统小农经济的、产供销一条龙型的生产性企业的掌握之中。另一方面，国内开始有一批掌握了系统专业知识的队伍各择良园，生衍出风格各异、独具特色，呈现出百花齐放型的小型企业；不断为消费者奉献多风格，多品味，价格适中但档次较高的品种选择。同时国外的大小酒业公司，也会挟品牌、品质、资金、市场营销能力和专业服务知识的巨大优势，以大批优质、多风格、价格合理、物有所值的产品，跨过不覆存在的贸易关税壁垒，多方位地进入中国的葡萄酒消费市场。内外呼应，互为补充；较快地提高中国消费者对葡萄酒这一新兴的时尚健康饮品的认识、认知、认同能力。随着国民经济和文化素质的发展提高，国际间交流的进一步加强，饮食习惯的逐步改变；迎来中国葡萄酒消费市场百花争艳欣欣向荣的春天。 ××酒业项目的目的和目标
对于酒业公司控股集团决策在市场尚未成熟之时，以很高的投入大举进入葡萄酒消费营销领域这样一个对其来说属于全新的大众大宗消费品行业领域；仅仅理解为想找个地方多赚点钱，或者资金太多需要泻火找个东西玩一玩。那我想无疑是一种浅薄。以集团公司的发展经历和企业应有的社会责任心、公益心来考量，这是一种籍以进入更大受众面的服务型领域，通过实践和努力，构筑广阔的全过程消费者服务体系；从而大幅度地提高综合品牌内涵和延展性的深思熟虑的前瞻性决策行为。
葡萄酒业和房地产业有许多不同的地方。例如房地产业基本上是一次性的消费结构（不包括物业管理，那是一个从房地产业细分出来的可以独立营运的领域），而葡萄酒业则追求多次重复消费的相对固定消费群体。房地产商品单位价值非常高，消费者购买意向明确，受众面小但营销服务指向性很强；而葡萄酒商品单位价值非常低，受众面庞大，被购买被消费的随意性亦非常大；市场大而稳固性差等等。但其中也有许多雷同的东西值得论证。这两类商品的市场持续性都非常长，在中国都有一段很长的可供持续发展的时间；而且在这两个不同的行业中最终要想取得成功，需要花大力气去给与足够重视的恰恰都在所售卖商品本身以外的文化的、心理的、精神的东西。也就是说项目、行业价值的来源是其附加值。因此从这两个不同的行业领域中得到的思路、经验、能力；培养锻炼出来的组织、队伍、人才。是完全可以触类旁通、资源共享、相得益彰的。
企业这个经济组织，可以是而且应该是一个服务组织；但却不是一个慈善组织。企业需要追求利润，产生盈利。企业为什么要赚钱，是要运用资金、产品、服务、时空的运作取得回馈来证明其存在价值，证明其被社会、市场、消费者所需要的价值。
综上所述，××酒业项目的目的是十分明显的。一要创造利润最大化，即消费者需求实现价值最大化；二要努力摸索实践，以求寻觅有利于集团长远可持续发展的崭新思路和经验模式。
目的明确，目标就可以建立起来。基于企业目前的现状，我们的短期目标就要在尽可能短的时间内，消化资产负数；在维持规模的状态下做到收支平衡，建立良性循环的基础。我们的三年中期目标就是要在完善组织架构、加强运作管理、选拔培养合格队伍、建立综合考评制度和激励机制的努力中，以三亿人民币的营业额，百分之五到十的市场占有份额等量化指标，使自己成为中国葡萄酒消费营销领域中名列前茅的大型优秀企业。更长远的目标就是保持优势，不断创新，始终走在行业的前列。
那么，这样的目标是否有它的可行性呢？我们具体地来做一些论证。
首先，收支平衡，我觉得是每一个做企业的人最起码要做到的事。每一点付出都要有切切实实的回报，可以是利益的回报，也可以是其他间接的回报；无效的付出、自欺欺人的付出，都是应该杜绝的，特别是在创业初期。即使投入产出有一定的时间差，暂时的账面亏损也应该是在一个小的、可控制的范围内。弱小的街边小铺，以其数千元的资本保持着它的存在；说明它在盈利，尽管很小。而庞大的商城百货，需要巨额的资金来维持它的运作；尽管平均利润越来越低，同样以不断地深化服务来证明它的发展是良性的。大的资金、能力可以赚大钱；小的资金、能力可以赚小钱。亏损一定没有道理，更何况不明不白的亏损。
其次，再看集团今年给的五、六千万营业额的短期目标；是否就是高不可攀、难以完成呢？应该不是。相对于九九年全国葡萄酒消费营销市场的统计数字，这是一个小得很的数字。九九年全国的干性葡萄酒市场销量约为八万吨左右。若仍以干红，干白1比2的比例，则干红的销量约为五万三千吨左右；以平均每年百分之二十五的递增率，今年的干红销售量就应该是六万六千吨左右。我们订的五、六千万营业额折合数量还不到一千两百吨，只占总量的百分之二左右。再举张裕的例子，九九年张裕年销售额约十三个亿左右，总的市场投入费用应不会超过15%。结合中外众多企业的营运实例，证明葡萄酒的售卖，高额的费用投入并非唯一必要条件。反倒花大钱想一蹴而就的企业，却没有一家是成功的。因此，只要我们转变经营思路，脚踏实地做认真细致的工作；这个低水平的目标是可以实现的。
再看三年的中期目标。三亿人民币的营销总额，同样是一个低水平的目标。按照我们现行的价格体系，相当于六千吨左右的数量；只是威龙九八年的年销量。而按照平均的销售递增率，到二零零二年全国的干性葡萄酒总销量将肯定会突破十万吨。则此目标也只占到百分五强。现代社会迅猛地向信息化社会发展，市场的竞争，变得越来越透明和瞬息万变。一个企业必须用不断创新和不断超越自我来保持、发展它的生存空间。而且必须进行更细致的市场划分，划定适合发挥企业特长的恒定区域；在局部区域内争取和保持一个始终的行业领先者地位。取得局部优势，避免成为追随者的被动和数倍高于领先者的发展成本。
做到了上述这些，我想进一步的发展和延伸，就是顺理成章地向着更大的目标和更高的要求去做；从而保证企业的稳定壮大和可持续地向纵深的发展。 如何逐步达到我们的目标
路线确定后，政策和策略就是我们的生命。
1，要给企业一个明确的定位。
完整意义上的葡萄酒企业，它包括了原料（葡萄）的优选、培育、种植、采收、甄选，酒体的发酵、酿造、调配、勾兑，原辅料的配套，终产品的处理、灌装、储运，一直到营销投入产出规则的制定，营销网络的建立健全，售卖终端的培育维护，产品内涵、附加值、文化的宣传推广，最终建立起一个完整的全过程消费服务工程体系。但其原料毕竟属于一种天然的自然种植职务，它有其自然的生长规律和过程。从原料种植开始到终产品可以进入市场销售，将至少不低于四年时间。而且考虑到其中的专业技术、人才等必要因素；××作为一个一片空白进入一个全新领域的企业，放弃了囊括全过程的传统型的生产企业经营模式。将前期比较简单、重复的，而在国外又是十分成熟的生产制造运作，委托给了国外有很强优势的酒业企业去做；直接把国外价位合适的优质产品拿过来，奉献给国内的消费者。把市场运作细分，把企业定位于专业的营销推广运作企业。使得在与国内同业较量中赢得了时间，站在了一个较为有利的高起点上。一年多的运作，证明了这个定位是十分正确的。
2，要确定企业形象和品牌的定位。
一般来说，一家企业选择了葡萄酒，而不是啤酒之类的来作主要销售的产品及体现其文化观、价值观的载体；就已经将其经营文化、品味时尚的形象矗立了起来。而所谓的品牌，则是如何用一种具有丰富内涵的视觉、听觉、感觉的符号来表现在同类型企业中的独树一帜、与众不同歌星来。从而在满足消费者需求的过程中更有针对性，做得更好。
××酒业根据企业的定位，决定了其形象的定位是非传统型的、非本土化的；是具有很浓郁的异国情调的，是品质优异追求时尚的。扮演的是促进国际饮食文化交流、提升国民精神生活品味、倡导健康清新自然餐饮习惯的角色。
这就需要从两方面去努力。第一，企业所售卖的产品，用以体现形象、服务的主要载体---葡萄酒，就必须是货真价实的、来自国外著名产地、著名企业的优质产品。在国外严格品质保证体制下完成的终产品，或是其后处理、灌装在国内由专家（最好有来自国外的资深专家）严格按照国际品质保证监控制度的要求监制的分装品。这样就必须在原料、产品、供应商以及国内待建灌装厂的国外合作者的选择、鉴别方面有一个很好的保证。这是企业树立形象的基础。第二，在品牌定位确立方面，要尽快完成从“××干红”向“××酒业”。要想在中国的大市场中有所建树，单凭一支干红打天下的想法近似天方夜谭。售卖的产品，品质优异是第一的；但优质的产品是拿来满足消费者的需求的。在这其中产品是满足需求的载体，是从属于企业满足消费者需求、满足市场需求的行为的。葡萄酒在我国并不是一种生活必需品。消费者消费葡萄酒，要满足的就不是生存的需求，而是心理、精神的需求；追求的是一种完善自我的价值体现。因此这样的需求就是多层次的，千变万化的。随着时间、环境、心情、寄寓的不同而各异其趣。想要满足它并尽可能地扩大消费服务受众面，作为载体的产品，就要在系列、风格、特色、售价等方面提供尽可能多的选择。当然这就对服务的能力、水准、素质提出了更高的要求。
随着中国加入WTO，国门进一步地开放。以泊来优质品为形象号召的××酒业，会受到真正正宗、地道的国外产品，挟资金、品质、管理水准、营销能力等方面的优势进入中国市场的冲击和压力。唯一能够迎战的方法，就是更快、更深、更刻苦地练好内功，充分利用本乡本土、同声同气的本土化优势，进一步地读懂消费者，读懂市场；做扎扎实实的细致工作。同时，要尽可能快地在高起点上与国际接轨，争取和有实力的国际酒业集团达成多方面的合作，开创优势互补的强强联合新局面。
3，要建立一整套健全的、行之有效的营销管理、监控、协调体系。
作为一个以推广标榜精神、文化产品，服务、满足消费者心理愉悦需求为己任的全国性营销服务企业。建立一套规范完整、行之有效、反应迅速的营销管理制度和科学严密的监控、协调、评估系统是最基本和重要的。只有这样才能最大限度地避免因人而异、随心所欲的人为因素。使每一个员工都明白应该做什么，应该怎么做。才能保证在全国范围内的营销推广协同运作得以正常、顺畅、高效地实现。一套以高科技数字化信息流通，动态系统分析运作的现代化管理系统，可以大幅度地提高企业的运作效率和透明度，提高资源利用率，动态地监控企业的实时运作状况，及时地进行大量的数字信息分析，使企业的运作能适时地根据市场和消费需求的变化做出调整，减少失误，由“被动”变为“主动”。
一套再规范严密的管理制度，如果在执行的过程中被曲解，被惰怠；则也是无法发挥其应有的作用的。因此在制定执行管理系统的同时，各级管理人员的专业能力就变得十分地重要而要引起充分的重视。所谓的专业能力就是“以消费者为服务目标，注重实施流程，取得最终结果”的能力。在××酒业这样一个以营销服务为中心的企业组织里，每一名管理人员都必须要加强自身的修炼，成为能解决问题、实现最终结果（创造消费者服务价值，取得服务回馈）的管理专家。必须要突破受传统教育、过时经验局限的狭隘专业知识和技能，拥有广泛综合知识的学习、吸收、更新能力。专业能力的不断进步和敬业精神的不断强化是相辅相成的，而这是建立在专业管理人员强烈的使命感基础上。这些都为我们挑选培养专业管理人员提供了依据。
此外，每个专业管理人员还必须具有综合运用信息的策划能力；建立内外上下有安全感和信任感的协调沟通能力。
业务人员所注重的是完成眼前的单件任务，而管理人员注重的是把单件的任务串连起来，导向最终的结果---创造消费者服务价值的回馈。
4，要培养出一支认同企业既定经营思路；专业知识丰富，业务能力强，服务意识强的管理、推广、业务人员队伍。
葡萄酒业，特别是以营销推广为主的专业企业；在中国是一种崭新的行业，兴起至今只有四、五年时间，特别像××酒业这样规模较大，又有较长远目标的更是屈指可数。期间少有现成的经验、专业人员可供借鉴。因此要想在这个领域中成为具有领先优势的企业，下大力气培养教导专业骨干；以身作则刻苦学习，带出一支能征善战的专业人才队伍来就是必要的基础。
企业现有的业务人员、管理人员结构中，绝大部分来自于各种不同产品的销售公司。原先各有的产品经营销售方式方法、运作思路都各不相同；着眼于迅速扩张的过去时日中，企业忽视了用一种统一明确的经营思路去归拢和集中贯穿运作过程的工作。使得员工迷失了认同、模糊了方向。既没能得到专业业务知识的培训提高，也没能使单体的努力有效地集合成企业的综合力量。
传统意义上的销售看重的是自己怎么卖，而不是消费者怎么买。其目的是把推销既定的产品看作时建立买卖关系的唯一原因，销售人员的职责就是掌握最好的方法将自己的产品推销给潜在的经销商或消费者。随着市场意识消费需求的发展，企业经营思路的明确和特定产品的深刻文化内涵；我们的营销思路也应该有所发展和创新。我们需要建立的是一种全过程的消费者服务系统，那么销售就变成了必须以服务为基础。注重于解决方案和建立关系，潜在消费者完全控制着销售互动的最终结果。在这样一种基本条件下，销售人员的工作就是用各种各样的方式方法，去给潜在消费者的显性或隐性需求提供帮助。由于消费者明了了销售人员的服务意识，因此就消除了售卖双方的“敌对关系”，消费者、潜在消费者和销售推广人员之间就可能建立起一种互为信任、坦诚相待的合作关系。当消费者知道销售推广人员是随时等着给他们提供服务，就没有理由不信任而拒绝接受这种支持。销售推广人员就象服务员一样，引导消费者去找出他们真正需要知道的信息，以供他们做出尽可能最好的决定。销售人员必须服务于消费者，而不是产品。需要运用灵活有效的沟通引导方式，以确保双方可以建立相互理解的持续关系；能调整沟通技能已相应消费者的信念、需求和文化观念。
从以上提炼出我们队伍的行动宗旨：我们不是“卖酒的”，我们要尽一切努力去帮助消费者“买酒”。
企业要用这种全新的经营理念去培养训练出一支崭新的独一无二的业务队伍来。在物质极大丰富的买方市场中，“卖”什么难有优势存在，而怎么帮助消费者“买”，因其博大精深而较易形成企业的独特形象和品牌效应。
5，转变只重视营销网络通路的通常做法，把真正的消费终端的培养、引导、拓展、服务作为企业工作的重心。
沿袭着眼于推销商品的惯常商业思路，企业一般会十分地重视营销网络的作用。反观××酒业过去一年多的运作，其十分高昂的所谓市场投入费用，其实百分之九十以上被自觉或不自觉的用在了扶植帮助经销商、商所拥有的网络通路的建设和维护巩固上。一旦他们另有新欢，我们投入大量资金营造的有形无形价值，将会随之而去，付诸东流。这其实是一种误区，企业采用经销制，出让市场、利润空间等充满机会利益的有限资产，希望交换的是经销商在当地所拥有的强大的营销通路，以便较快和较顺利地把满载我们对消费服务价值的产品送到其网络通路的终端；得以展示在尽可能多的消费者面前。而如果经销商的网络通路需要我们去投资建立维护，那么在经济学平等交换的原则中，企业就处于很不平等的地位。之所以产生这种现象，其根子是企业在产品、推广、营运机制、消费群体维护等方面所组成的企业综合优势太薄弱；缺少可供交换的砝码而处于被动的地位。
产品需要通过营销网络通路到达售卖终端，拥有被消费者所认识、了解、选择、消费的机会，它才从产品变成了商品，具有了交换的价值；从而使得前期所有的成本产生过程产生“惊险一跃”的利益回报。但是“可能”不会自然而然地变成“必然”，售卖终端不是消费终端。真正的消费终端是消费者，或是由消费者集合而成的消费群体。这才是我们应该花大力气去做工作的中心。消费群体的培养、维护、发展工作所得到、积累的效果和价值，完完全全属于付出努力的企业；经销商没有义务取代企业做这些，因为他们不可能从中得到利益回报。企业所可以支付的绝大部分市场投入费用就应该用在这个方面。其中的利益回报就在于随着我们工作的步步深入，我们可以在选定的市场细分范围内拥有和扩充忠实的固定消费群体。并且随着销售量的稳定和扩大，在网络通路的选择、经销的利益制定中赢得越来越大的优势；获得越来越大的利益回报。
如何做好消费终端，也就是消费群体的工作，最好的办法就是提倡的经营“文化”。中国有位著名的经济学家叫于光远，他是酒文化的坚定鼓吹者；它就把酒业分成了四个纵深的产业排列，第一是酒的原料业，第二是酒的加工产业，第三层产业是销售，第四层产业是酒文化。其中酒文化是最高层次的产业，经营文化的含量越高，企业的经营层次也就越高。
6，用诚信和真挚去维护、发展与经销网络，合作伙伴的密不可分的互惠互利关系。并建立起一套内外结合的综合考评体系和激励机制体系。
根据目前××酒业的经营结构，企业基本将销售的权利有偿转让给了各地的经销商。因此双方互惠互利关系的维护和发展是十分重要的。消费者感兴趣的是商品本身及其给自我带来的一切，而经销商关心的是自身的利益是否能得到长期稳定的保障。我们能做的就是以诚信和真挚去对待合作伙伴；充分考虑经销商的合理利润空间，用高透明度的相对长期稳定的合作规则对此做出承诺。并切切实实地做好配套服务工作，同时结合企业内部的激励奖惩制度的完善，逐步将以前的对经销商的市场投入承诺转变为对经销商的奖励让利承诺。鼓励经销商和我们同舟共济，共同投入，共同承担风险，建立长期的信任合作、互惠互利关系。 出路
综合以上的论述和评估，××酒业之出路可以有以下几种情况：
第一种，全面考虑集团和企业的现状，投入产出的机会成本；准备放弃酒业这个项目。那么就要在尽可能短的时间内，清理库存，做好善后工作，尽量收回残值；并且及时做好总结论证工作。为集团留下一份付出昂贵代价的宝贵经验教训。学会放弃，正视失败，集中精力做好其他或下一步的工作。
第二种，认真总结经验教训，彻底改变经营思路，认认真真地按照市场经济的规律来指导我们的工作。把消费者、消费群体作为我们服务工作的重点和中心，加强管理，规范运作，杜绝浪费，制定明确的计划目标和全面的评估激励机制。从而使得企业的经营运作在一种可控制的状况下逐步走上正轨，企业的经济基础、社会基础不断稳固；从减亏持平到可持续发展。
我相信酒业公司的大部分人员是愿意看到企业出现上述第二种状况的。下一经营年度××酒业市场营销方案的实施执行，取决于：
——集团领导的支持和全体员工努力。
——基本经营思路的明确和认同。
然而，一本书改变了他的命运。
1993年秋天，在南京电力学院读书期间，一天，他无意之中接触到了当时中国最早的关于企划的一本书《企业形象策划》，尽管在当时还只是一本关于CIS方面较早且较为粗浅的书籍，还没有更多更深的关于营销及战略管理方面的内容。但是，就是这么短暂的接触，却改变了他成为电力工程师的生活方式。在“点子”刚起步的时代，策划人，在当时还是一个很陌生的词汇和职业，但是，策划人这一概念却深深扎根在他的心里并开始了相关知识的积累，也因此在同学中获得了“策划大师”的称号。虽然身为工科，但是他所学的“动力系统工程集中控制”专业却给了他系统思考的方法。
因为不是科班专职学习营销与管理，他养成了逆向思维的习惯。如在学习策划之初，他总是研究一些媒体上登载的成功商业案例时反问自己：“为什么这样做能够成功？”正是这些问题帮助他走向了更深的营销知识领域。
1996年大学毕业之后，他被分配到家乡淮南的电厂做技术工作。工作之余他和一位朋友成立了“导航营销策划中心”，在之后的四年里，相继为淮南的一些企业商家提供了广告策划和市场推广的营销策划服务。这期间对营销和市场的实际操练为他打下了非常好的基础。尤其是对淮南停办三年之久的2000年中国豆腐文化节的市场预测、方案策划及推广实施，受到了淮南市委领导的高度认可和表扬。
但是，随着知识和经验的积累，对于常规营销理论的理解已不再停留于营销4P等层面的理论体系工具的运用，又有了更深一步的问题：为什么这些营销理论能够成立并且有效？这些问题成为了他在营销理论方面向经济学升华及日后形成自己的战略营销理论的重要基础。
策划的天空
带着对营销的探索，他于2001年初正式辞去了让许多人羡慕的工作，成为了当时安徽最大的广告公司―合肥中策广告的策划总监。在为广告公司客户提供市场策划服务的同时，他参与组建运营的中策网络营销公司成为合肥酒水业最大的经销商，成就了当时华润零点系列啤酒、安徽沙河王酒、天香乳业等品牌在合肥市场的领导地位。此外，带着对酒的理解及中策公司的资源整合的开发，他为中策公司策划并操盘运营的合肥第一款贴牌酒―源谷酒―成为了省会合肥的高端地产酒并成功地切入了主流白酒市场，其“解开酒味之源”的广告语成为当年安徽广告业最有意义的广告语。因为对源谷酒业及中策公司的特殊贡献，他享有了中策公司特有的股权分配待遇。
2002年，他因在合肥广告业的业绩受邀加盟安徽金鹃国际广告公司的营销咨询团队，在对口子窖酒、九华佛茶、天方茶业、美菱电器、奇瑞汽车、江淮汽车等几大品牌的全程营销合作伙伴的营销咨询服务过程中，他的整合营销运营能力和理论水平再次得到了提升。他独立策划操作的国际著名品牌“优仙美地咖啡”在合肥的上市案例成为了业内的经典案例，他策划的广告语“你可以说谎，可你的咖啡不会”也成为业内流传的经典之作。而在对口子窖酒的服务过程中，从经济学的角度深悟了“盘中盘”理论的实质。
2003年，他受邀加盟专业的营销咨询机构深圳采纳营销策划公司。在为中国炊具业第一家上市公司苏泊尔炊具的成功上市前的年度服务中，对苏泊尔在上市前的战略调整、企业公信力塑造与竞争传播策略策划与运营中业绩突出。2004年初，他有幸成为安徽高炉家酒的项目经理，使得远在家乡千里之外的他再一次感触到家乡的浓浓酒香，再次勾起无限的回忆及对酒业的激情。在对高炉家酒的服务过程中，他精准的策略企划及对家文化酒的理解再次得到了市场检验，系列营销策略的有效执行为高炉家酒在当年成功进入深圳市场、稳固在安徽本土市场及江苏市场的市场地位起到了极大的作用，并助高炉家酒持续增长而成为安徽白酒销量第一品牌。在服务的过程中，他的低成本营销理念得到了有效的实施与提升。
2004年底，在成功服务过高炉家酒之后，他受邀加盟并操盘五粮液金叶神酒。通过企业资源、品牌本身及市场环境等综合因素的分析，在产品上市之初，他策划的“相对护肝论”借势当时社会各界正热议的茅台的“绝对护肝论”顺势成功上市并饱受业界关注，在极短的时间内打开了知名度。此外，他借五粮液联手中国烟草二巨头共谋酒业渠道创新之势策划的酒类烟草特通渠道概念得到了市场的大力支持，并成为酒类市场的新型主流渠道。
在市场推广实践中，他在以廊坊市场为中心的华北区域市场的启动中，以大客户营销模式低成本启动区域市场，并以烟草业为基础的“线性营销”模式帮助诸多酒企跨过了市场的区域障碍。
在操盘金叶神酒的两年多的时间里，他不断地从实践中总结，发表了各类营销财经论文近百篇，成为扎根于广东酒业市场的资深酒类研究学者及广东省酒协营销专业委员会的营销专家。
挖掘经济学的力量
知其然，更要知其所以然。也是为了给企业商家更清楚地以经济学诠释出市场现象、系统营销战略及操作模式的本质所在，为了在经济学的营销实战方面有更大的突破，他于2006年进入中山大学的EMBA学习。
带着对专业的思考和事业的理想，以及曾经对于“为什么营销理论有用”的思考，他于2007年初成立了自己的尊赢市场研究机构，以经济学为工具进行以酒类为主的几大行业的深度分析研究，发现市场的本质规律与特性为企业的市场切入寻求最佳切入点和营销策略，专注于企业盈利模式整合、资源型低成本营销战略等方面的实践应用，并开创了营销博弈二维战略定位法等方法体系，开始了从使用工具到研究工具、创造工具的转变。
而他的经济学实践运用思想也早在他的营销实践中以文章的形式体现。如《高端白酒的啤酒效应》《品牌格雷欣法则解读诸葛酿酒的真正赢家》《帕累托法则打造地产白酒的根据地》等，在诸多的文章中都能够找到经济学的概念法则及他的机会、理由和博弈理论的营销诠释。
此外，他以创新的研究心态开展实战运营，在实战中获得了营销本质的理论升华，在实践中总结积累了多种有价值的营销观点，包括：“经济学法则营销领域运用”“资源型低成本营销战略”“商业传播战略”“精准营销的三点法则”“营销博弈定位法”“边际营销传播”“大客户式启动市场营销模式”“价值链切入”“反电话营销”等多项营销实战经验，并为多家企业在营销战略、盈利模式整合、品牌规划、新产品研发策略、文化竞争力建设、品牌整合传播推广、渠道建设、区域市场切入等方面提供了卓有成效的实战经验。
几年来，他在《销售与市场》《新营销》《销售与管理》《理财》《中国中小企业》《中国经营报》及《华夏酒报》《中国酒业》《酒世界》等数十家媒体发表了逾百篇营销财经类文章。
现为多家企业及咨询公司的营销顾问；多家财经及行业媒体、网站的特约撰稿人、专栏作家。
在尊赢市场研究机构成立的时间内，他有效地服务了诸多品类品牌及酒类品牌。
如2007年初，有效地整合了广东酒协资源及推动行业协会的市场作用，借助重庆春交会之机推出市场托管营销模式，为九洲SOD酒、回元堂鳄鱼酒、五粮液葡萄酒、茅台镇方老七内部专用酒等品牌进入广东市场提供了一条有效的市场切入途径。
其次，他成功地为有“中国第三家酒”之称的广东顾家酒进行了低成本传播市场推广，在建立“顾家文化”的同时，在酒业中率先推行牌匾营销，为企业解决了终端形象传播的短板。
2007年秋交会，“赢在广东”专题论坛演讲会为近百家的东北等全国各地酒企如何切入及运作广东市场做了深度的探讨。
此外，为广东本土保健酒―广东帝一贡酒重新定位“岭南药方、广式补酒”的系列策划，深得市场青睐，极大地促进了其广东第一保健酒品牌的市场地位。
一、前言
啤酒做为软饮料，在饮料市场占有着很大的份额，近日我国啤酒业行家表示,为繁荣我国啤酒市场,满足消费者需要,我国啤酒工业应以产品的多样化,适应不同消费层次，不同消费人群、不同消费口感对各种啤酒的需求。除消费者喜欢喝的普通啤酒、黄啤、黑啤、干啤和鲜啤外, 还应增加一些特色啤酒。随着经济增长和社会形态的转型大提高，享受品的消费需要也大大的有所改善，本公司对a牌啤酒的营销策划书。并且销售在市场上也有很强烈的反映，适合大众口味，让人回味无穷，独特之处，青岛口味太浓了，有些人不适应，纯生口味淡了一些.当然不同的顾客所需求的是不同的。a牌啤酒但在饱和期来临之前，啤酒依然是最容易接受。爱喝“青岛”和“纯生”啤酒之间，a牌啤酒要怎样才倾入啤酒市场并占有一席之地。随着消费者对啤酒的青睐，相信a牌功能啤酒肯定可以打入武汉的市场，并走向全国.特此为“黑麦啤酒”做的营销策划。
二、概要提示
近几年，中国啤酒业取得很大的发展，xx年总产量达208万t，稳居世界啤酒产量第二位，但市场出现的啤酒绝大多数为普通淡色啤酒，啤酒品种单一、功能啤酒(保健啤)的品种少，且占市场的额很小。结合中国国情及中国啤酒业的现状，讨论有健作用的功性啤酒定义市场开发前景和开发思路。目前纯生功能啤酒上市只是得到少数朋友的接受，青岛啤酒问市得到许多朋友的喜爱、说明它是纯生啤酒的不足之处及市场规模才上市的，啤酒“a牌啤酒”的上市相信会是每为朋友的最爱。
三、环境分析
市场背景：(1)据统计现大约有80%—90%的青年朋友喜欢喝啤酒。(2)调查发现啤酒确实是何必内有营养。(3) 从酒类看,自古就有"南黄北白"之说.而啤酒为大众化。北方人性格，粗放，豪爽，宽厚，重感情，谈有请，讲豪情。
宏观环境分析： 随着我国入世成功，外资对我国的投资不断加大,我国经济前途一片大好.我省居民收入较快增长,在武汉市内,城市正在"北扩南移",投资在不断的加大. 努力减少啤酒企业的新建. 相关政策,法律背景 国家明文规定所有酒瓶必须为b2瓶,以便减少爆瓶伤人.但对于使用b2瓶会使产品成本增高,不利于开扩农村和远销啤酒.
商业机会：(1)xx年开入始进消费者市场，消费规模受挫甚(2)xx年表面看上有些复苏的假相，但相信8月价值营业会使这现象得到恢复，受到复苏的假象只是暂时，并不是长久的。
市场成长：(1)纯生啤酒上市只是得到少数朋友的接受(2)青岛啤酒问市得到许多朋友的喜爱、说明它是纯生啤酒的不足之处及市场规模才上市的(3)黑麦啤酒的上市相信会是每为朋友的最爱。
消费者分析：(1)消费者目前的是不容易喝醉的啤酒、(2)味道太浓太淡消费都不喜欢(3)导入期以青少年朋友目标群必定事倍功半倍因而，啤酒应以酒制品姿态的定位才能得到消费者的接受。(4)现有消费者消费本产品的目的是宴会上制造气氛和交际等的需要.(5)消费者一般在朋友聚会和生意宴会上购买比较多。
竞争对手分析竞争对手为：青啤，雪花，百威，金士百，燕京
1)燕京上讲，燕京品牌XX年价值为55.29亿元，燕京啤酒具有很强的地区性，对北京一带市场占有率很高，它的总体战略为做强，做大.
2)青啤是全国啤酒第一品牌，从总体看，青啤优势为它有强大的品牌，但是它所到之处，收购的全是倒闭的小厂，质量肯定会下降。从它总体战略上讲是做强。
3)华润则依托香港总部的大力支持，不断的收购，兼并啤酒企业，对万一构成威胁的，是在湖北省内和兼并了得新三星啤酒集团。华润战略也是做大做强，华润核心竞争力为是它有强大的资本优势。
四.swot分析
优势
1)产品水源优势，有潜力可挖;以“绿色、环保、健康”为概念，有一定的市场吸引力。
2)a牌啤酒品牌名称在当地啤酒市场具有排他性。
3)部分市场形成了一定的品牌知名度和一定的固定消费群。
4)司决策层对产品推广决心大，做强做大企业欲望强烈，投资意识强。
劣势
1)企业整体规模相对较小。
2)专业资深的市场拓展、营销策划型人才缺乏;内部管理须进一步完善;
3)未深入了解消费者需求，为消费者提供增值服务能力弱，自然无法吸引并留住更多顾客。
4)和对手比，不如青啤强大的品牌优势，不如华润的资本优势. 产品卖点未充分挖掘。
机会
1)国内啤酒行业经过长达6、7年的行业整合以后，行业竞争格局已经基本确立，过度竞争有得到遏制的迹象。啤酒企业从800多家陡减至500多家。
2)消费升级推动企业产品结构升级，推动企业利润增长。收入水平的提高奠定了消费增长的基础，也为a牌啤酒消费增长提供了客观基础。
3)国家产业政策支持。大力支持产业产品结构调整、鼓励技术创新、加大财税政策改革力度、开辟融资渠道、建立信用担保体系、完善社会服务体系、创造公平市场环境。
4)武汉市的发展“北扩南移”，就业机会的增加。都会给a牌啤酒带来消费上的增长。
威胁
1)目前啤酒行业仍处在整合竞争的第二阶段，这种竞合不仅表现在国际品牌的大举入侵上，而且还表现在国内企业的“大鱼吃小鱼”的并购
2)原辅材料价格持续上涨给啤酒行业带来巨大的成本压力。
3)不断有品牌进入武汉市啤酒市场，所运用的促销策略，会带动整个市场利润下划。
纵上所述，对于啤酒市场做到三个转化 1)从做业务到做市场：企业不仅要把产品转移到客户的仓库，还要帮助客户分销，强化客户与下游渠道的关系，让终端有很好的销售。
2)从粗放式的市场扩张运作转变到提高单产为目标：粗放式的市场操作，原来只管理到商或者经销商，现在的目标是要提高下游每一个客户的单产，进行精耕细作，从粗放到精细、精益化。
3)从单枪匹马的猎手转化为种田的行家里手：原来是单个人单兵作战，现在变成职业化的团队，不是一个人在运作市场，而是整个团队在运作市场、运作客户，这是深度分销的三个转化。
五、营销目标
1、目标市场：武汉市
2、市场占有率：x%
3、焦点覆盖率 ：大卖场 100% ;连锁超市 80%以上 ;连锁便利店 80%以上 ;百货商场 60%以上 ;各大酒店。 50%以上 。
4、广告宣传目标 ：产品尝试率30% ;品牌知名度40% 。
5、短期销售行为 :至xx年11月产品销售x万箱。
六、营销组合策略
1.产品策略
产品特点：饮时，酒质柔和，有明显的酒花香和麦芽香，具有啤酒特有的爽口苦味和杀口力。该酒含有人体不可缺少的碳水化合物、氨基酸、维生素等营养成分。有开脾健胃、帮助消化之功能。原麦芽汁浓度为12度，酒度为3.5～4度。
目标市场：针对有文化的白领，及大学生，收入在XX以及以上的消费群体。
产品定位：中高端产品定位。
产品包装：①可回收塑料包装箱向瓦楞纸箱发起挑战. ②塑料膜热收缩包装。③采用最薄阻隔材料的塑料瓶。④新型包装纸质罐将替代铝制易拉罐(五)传统包装.
2.价格策略:
价格零售价定位：300之零售进价：2.80元、中盘价2.50元厂价2.30元
3.分销策略
1)逐步建立分销联合体，固化下游客户。
2)强化分销管理，提升渠道竞争力
3)强化分销人员管理，提高对分销网络的掌控
4)强化分销创新管理，提高产品核心竞争力
坚持五大原则：
集中原则：人财物资源要聚焦，对选定的区域市场进行集中出击。
攻击薄弱环节的原则：啤酒企业要善于抓住对手的薄弱环节来展开营销攻势。
巩固要塞强化地盘原则：在操作市场过程中，很多啤酒企业喜欢广种薄收，开拓了很多疆域，却收效甚微，其实这对于一个市场是非常不利的，对于品牌也是一种伤害。
掌握大客户的原则：深度分销要掌控核心分销商，掌握核心终端，企业要把资源和精力时间更多地分配给企业的大户。
未访问客户为零原则：既然是深度分销，就不应该存在一些访问的盲点，企业要建立健全客户档案与资料管理。
4.促销策略
(一)广告定位
(1)市场定位：以武汉市为主，以汉口、汉阳、武昌等。逐渐向河南，江西等地区推广。各种活动的开展重点为武汉市。
(2)产品预期定位：中档，适合已成功或向往成功的人士。
(3)广告定位(分，电视、pop和报纸)以求塑造自强、自信、追求成功，永不言败的男性人格特性。此为电视广告。在报纸广告多以软文形式出现。pop则体现身份的象征和品味的象征。
(二) 广告计划
(1)广告目标：年龄在25-45岁的公司白领。经过四大媒体的广告，力争在半年的时间内，在湖北省消费者心目中，初步建立起小麦王的知名度与美誉度。提升知名度为45%，力争美誉度为13%。
(2)广告手段：在电视、报纸、pop、公关促销等多种手段。与此同时注重“临门一脚”的短期就能见效的终端pop促销、针对经销商，以专业杂志广告、新闻报道支持，销售激励为主要手段。
(3)小麦王市场推广方案(战略规划)
结合市场淡旺变化，我做出市场推广方案
第一阶段：市场预热期 xx年12月-xx年1月
第二阶段：市场升温期 xx年1-3月
第三阶段：市场炽热期 xx年3-4月
第四阶段：市场降温期 xx年4-6月
广播附推广计划中媒体的选择
第一阶段：主要宣传载体为：武汉晚报、晨报、长江日报、楚天都市报.
第二阶段：主要宣传载体为：武汉晚报、晨报、长江日报、楚天都市报.
第三阶段：主要宣传载体为：武汉晚报、晨报、长江日报、楚天都市报.
广告推广分期说明
1)市场预热期(xx年12月-xx年1月)，主要是吸引对它的注意，初步树立产品形象，引导消费者了解白皮小麦制成的啤酒。
2)市场升温期(xx年1-3月)，主要是依*春节的东风，深度引导消费者，塑造对产品的信赖感与好感。
3)市场炽热期(xx年3-4月)，主要针对春节过后，各公司开业，加强白领的宣传，以各种软性活动，在淡季维持产品热度，为夏季的再次销售作准备，树立完整的产品形象。
行销建议：为了配合消费者的消费习惯，对造势所以必行有以下工作开展：
1)为了进一步激励酒吧，推广小麦王，除在酒吧，安放pop外还开展“好酒喝到口，背投拿到手”的公关促销活动。凡在1-4月间销出5000瓶小麦王的酒吧，可以得到一台东芝9990元背投彩电一台。
2)在过年前，各公司一年结算之即。举行〈策划大师讨论会〉，把一些国内知名商界人士如张瑞敏，来讲他的oec管理，请史玉柱讲他从头再来的创业经历，请柳传志来讲，他是如何把一个几个人研究所发展成今天的联想。从中吸引东三省知名企业家和公司主管人员，使他们对其有一定了解。在该次，活动中也能塑造成功人=a啤酒的品牌形象。
3)在一些报纸上登出征集小麦王广告语，如前10位，可以每人得5000元，这样可用最底廉的方式，非信息传播给消费者。
4)在春节期间举办“小麦王迎新春放烟火”活动。在春节期间都是和家团圆。在江北施放烟火感谢武汉市市民对万一的支持。
5)在武汉晚报报纸上刊登小麦王有奖问卷，以便更多的市民了解它6)对武汉各大酒店，进行渠道战。如分销商销量达1000箱奖励摩托车一台。600箱奖dvd一台，400箱奖“印有小麦王羽绒服”10份。进行对各酒店的激励。
七.行动方案
首先对目标市场进行调查、分析，要进行区域环境的分析，消费价格的弹性，主要竞品的价格，分销成本的费用，渠道环节的利润，价格调整的影响，根据竞争对手的价格、分摊成本的费用、渠道环节的利润、价格调整对市场的影响等，确定具体的定价策略。
第一步：选择切入市场。切入市场选择要参考以下三个方面的要素：竞争的角度;市场的角度，有较好的市场潜力和前景;企业的角度，市场有没有辐射作用。
第二步：市场调查与分析。调查市场的宏观面，进行人口特征的了解，市场的容量有多大，产品档次的构成，消费层次的构成，未来的变化趋势等。同时，还要了解竞争情况、分销商情况、终端情况等。
第三步：方案制定。通过对竞争格局的分析，对消费者的需求特征分析、主要竞争产品的分析、现有的产品结构、渠道结构分析等，然后来进行产品组合，同时还要通过消费者购买特征分析，终端的形态、分销的效能、管理的力度等，来确定你的渠道策略。
第四步：管理平台的搭建。深度分销能否很好地执行，就看营销系统的组织功能是否完善，是否能够真正地有效执行。
第四是协同职能，作为企业的营销部门，还要强化协调的职能。市场部做市场调研，做策略规划，策略制定;销售部做产品的推广，终端的执行;行政部做好行政管理，做好后勤服务，协调产品的配送，做好销售计划的制定等。
第五步：深度分销区域市场的启动、发展和巩固。启动市场有一个流程图，首先你要做好市场准备，选择好合适的分销商，调研好每个分销商下游有多少零售商，然后绘制地图，进一步掌握终端网络。在市场启动阶段，终端的铺货销售，渠道的促销激励，促销的宣传攻势是不可缺少的，所以深度分销一定要提高铺货率，要逢店必进，逢店必铺，还要在铺货途中巧妙地设置促销策略，以及其他形式的激励。通过铺货、促销、终端的宣传造势来启动深度分销模式。
第六步：推广复制。企业通过市场调查，选择了合适的区域和市场，选择了核心分销商和合适的终端商，通过这一套深度分销模式导入，市场效果显著。对于啤酒企业来说，后续的工作就是把这套模式总结出来，然后进行推广、复制。
八.营销预算
项目
时间
金额(万元)
广告
电视广告
xx.4—xx.9
250
电台广告
xx.4—xx.9
150
报纸广告
xx.4—xx.9
30
杂志广告
xx.4—xx.9
20
街头广告派
xx.4—xx.9
80
店堂广告
xx.4—xx.9
10
营业推广
礼品
5月初
10
邮寄
4月底
5
其他
4月末
2
人员推销
推销人员工资
月底
350
推销人员培训
月底
60
推销人员奖励
月底
20
以上是最近的营销预算的明细表。
统计分析进销存数据，协调各环节货物流向计划功能。监控目标管理过程，控制现(文章来源：华夏酒报·中国酒业新闻网)金流量与费用，不能让费用超标，超标了要有预警机制。
九.风险控制
本身的经营风险性都造成啤酒经营存在较高的风险。为此必须加强风险控制，提高经营效益。
1、营销人员管理。营销的复杂性和风险性要求营销人员必须有过硬的专业素质，啤酒企业应该建立专门负责开发的营销部门，选拔有极强沟通、协调能力，胆大心细，能够应付突发事件的营销人员专门开发市场。促销员要是企业促销员队伍中素质最好，待遇最高的，并进行专门培训，专职做
2、货款账龄管理。全部现金交易在营销中是极不可能的，或多或少都会存在赊销，应收账款的存在造成了许多潜在的经营风险。企业要加强经销商的账龄管理，经销商要加强终端的账龄管理，采取月结、上打下等方式要尽量减少赊欠数额，缩短赊欠期限，要勤于拜访及时发现并预防风险。
3、终端库存管理。要对经销商和夜场终端仓库条件严格监督，做到防潮、防雨、防尘，做好库龄管理工作，要少送勤送，降低库存，发现过期产品及时更换，防止产品口味新鲜度和包装质量下降。
4、渠道稳定性管理。要加强价格管理，要求经销商和严格按照公司的指导价格进行销售，严防倒酒窜货和私自提高或降低价格销售，一方面保证公司市场价格体系的稳定，一方面保证经销商和利润的稳定。要加强经销商和终端的沟通认真听取他们的合理建议和意见，及时发现并解决问题，不断改进工作质量，及时兑现服务员的提成，建立良好的关系。
5、社会关系利用。经营者大多都有相当的社会背景，啤酒企业和经销商要充分利用社会关系达产品能够进得去、卖得好，货款能够结得快，收得回。
策划背景资料一
兰州飞天酒业有限公司采用OEM方式甘肃张掖酒厂生产飞天白酒系列，现初步确定委托生产量第一年1000吨，第二年2000吨，第三年4000吨，第一年总投资700万元，第一年销售市场确定为甘肃境内，从第二年起逐步向省外拓展。飞天系列酒采用祁连山冰川水与具有60年发酵池及原浆酒调和而成。具有入口绵甜，窖香浓郁，回味悠长，加入双歧因子使酒更有其营养功能。系列酒品种有：极品、精品、中高档、中低档。以古丝绸之路敦煌文化为背景，全面展示敦煌酒文化的内含，让敦煌古酒满载着历史的风采，沿着古丝绸之路远航。
策划背景资料二
关于双歧因子。低聚异麦芽糖（又称双歧因子）集营养、保健、疗效三位于一体，是人类健康的一种新型功能性糖源。目前已被许多国作为食品、饮料、医药保健等重要添加剂，直接食用效果更佳。
其主要成份和特点：
低聚异麦芽糖主要由异麦芽糖、潘糖、异麦芽三糖等寡糖组成。低甜、低热、易吸收，能显著提高人体肠道双歧杆菌的增殖，抑制有害菌群的生长与侵袭，增强人体肠道功能，防止便秘，提高免役能力，滋补能量，延长供能，并能促进蛋白质的消化和钙质的吸收，利于人体骨钙、血钙及细胞内钙的平衡，有利于B族维生素的合成，分解致癌物。同时，可降低人体血清中的胆固醇、甘油三酯、游离脂肪酸的含量，从而预防心血管疾病的发生。对创伤病人伤口愈合效果极佳，可提高消化道闭塞、昏迷、癌症等患者机体能力，促进病体康复。而且能抗龋齿，不易被蛀牙病原菌发酵，与蔗糖并用也能阻碍蔗糖的蛀牙性。
策划背景资料三
敦煌飞天是敦煌艺术的标志。只要看到优美的飞天。人们就会想到敦煌莫高窟艺术。 敦煌莫高窟492个洞窟中，几乎窟窟画有飞天。其数量之多，可以说是全世界和中国佛教石窟寺庙中，保存飞天最多的石窟。
敦煌飞天就是画在敦煌石窟中的飞神 ，后来成为敦煌壁画艺术的一个专用名词。 佛教中把化生到净土天界的神庆人物称为"天"，如"大梵天"、"功德天"、"善才天"、"三十三天"等。佛教中把空中飞行的天神称为飞天。飞天多画在佛教石窟壁画中，道教中把羽化升天的神话人物称为"仙"，如"领先仙"、"天仙"、"赤脚大仙"等，把能在空中飞行的天神称为飞仙。飞仙多画在墓室壁画中，象征着墓室主人的灵魂能羽化升天。佛教传入中国后，与中国的道教交流融合。在佛教初传不久的魏晋南北朝时，曾经把壁画中的飞天亦称为飞仙，是飞天、飞仙不分。后业随着佛教在中国的深入发展，佛教的飞天、道教的飞仙虽然在艺术形象上互相融合，但在名称上，只把佛教石窟壁画中的空中飞神乐为飞天。
乾闼婆---乐神的任务是在佛教净土世界里散香气，为佛献花、供宝、作礼赞，栖身于花丛，飞翔于天宫，紧那罗---- 歌神的任务是在佛国净土世界里，为佛陀、菩萨、众神、天人奏乐歌舞，居住在天宫，不能飞翔于云霄。音乐界、舞蹈界写文章时，为了把他们和乐伎加以区别，把早期天宫奏乐的乾闼婆定名为天宫乐伎，把后来合为一体、持乐歌舞的飞天定名为飞天伎乐。 敦煌飞天从艺术形象上说，它不是一种文化的艺术形象，而是多种文化的复合体。飞天的故乡虽在印度，但敦煌飞天却是印度文化、西域文化、中原文化共同孕育成的。它是印度佛教天人和中国道教羽人、西域飞天和中原飞天长期交流、事融合为一，具有中国文化特色的飞天。它是不长翅磅的不生羽毛、没有圆光、借助彩云而不依靠彩云，主要凭借飘曳的衣裙、飞舞的彩带而凌空翱翔的飞天。敦煌飞天可以说是中国艺术家最天才的创作，是世界美术史上的一个奇迹。
策划背景资料四
冰川水具有冰的结构，是大陆高山冰川由积累区运动到消融区融化而形成的水。自古以来人们就发现冰雪融水对作物生长和人类健康非常有益。昆仑山下的“长寿树”长期受到冰川水的滋润，平均树龄在100年以上；我国西藏地区扎族人长年饮用冰川水，普遍长寿。科学家运用现代化高科技手段解开了其中之谜，这是因为冰川水中的氘含量低所致。氘为氢的同位素，在水中含量高时会抑制生物生长，加速衰老，降低繁殖能力。而其含量低时，就成了生命的激活剂，能激活人体机能、改善新陈代谢，增强体质。冰川水历经岁月轮回、严寒、高压使其中的氘含量极基微弱。“生命之水”由此得名。《本草纲目》称冰川水为“夏冰”，甘冷无毒，解一切之毒。
由于冰川水具有神奇功效，国际上出现了冰川开发热潮。日本不惜重金从南极运冰，并从国外进口冰川水。我国的冰川水开发也在进行之中，据悉，目前已开发源于海拔5000米以上百年冰川的昆仑山冰川泉水。此泉水经各层潜流矿化，含氘量极低，纯净无菌，清洌甘甜，四季恒温，长年保持在7度，并含有几十种对人体有益的矿物质和微量元素，预计今年将与消费者见面，丰富夏季饮品市场。
策划背景资料五
飞天酒业有限公司是甘肃兰州的著名房地产企业亚太实业有限公司的下属企业，是专门为开发、生产“飞天酒”“敦煌酒”而成立的。飞天酒业的管理班子从来没有接触过白酒营销或者品牌开发，但是拥有热切的冲劲。这次的咨询活动邀请了国内四家大型管理咨询公司包括北京精锐广告、深圳南方略咨询、广州一家著名的管理咨询公司以及杭州三脑智胜企业管理咨询公司参与项目竟标。飞天公司只提供了以上基本资料，下面就看各个咨询公司的八仙过海，各显神通了。 怎么又是一个OEM？
拿着手头两张纸的企业背景资料，我不禁茫然起来。怎么又是一个白酒的淘金者？怎么又是OEM？尚先生的盛情邀请已经接受了，我只好硬着头皮研究背景资料。
近年来，甘肃的白酒市场是川酒的天下，甘肃的白酒起无论从产量，还是从品牌，都无法同川酒相提并论。但是甘肃出好酒。三味咨询市场研究室的小伙子倒是很卖力，没多久工夫就给我拿出甘肃白酒市场的一些可参照资料和数据。甘肃白酒市场的基本状况大致是这样的：
[i]·甘肃年白酒消费8——10万吨，而陇酒产量只有4万吨，外省酒占了一半；
·陇酒从来没有真正地走出过甘肃，“窝里转”虽然活不好却也“死”不了；
·甘肃百姓一年人均消费白酒约3.2公斤，远远低于全国人均消费白酒5公斤的水平；西北人爱喝烈酒的消费习惯历来没有多大变化，估计这种习惯还将长时期地延续下去；
·面对外省酒的“入侵”，陇酒怎样才能在与其短兵相接中立于不败之地？
·喝陇酒，甘肃百姓一年认一个牌子，如何使自己的品牌生命力更强一些？如何解决销售上的难？一旦陇酒销量突破，产量如何解决？
以中国的白酒行业来说，大规模的结构调整才刚刚开始，大部分企业注定要在市场竞争中被淘汰。没有得力的品牌战略和优秀的名牌产品，要在未来残酷的竞争中生存是不可能的。甘肃白酒的问题大致出现在以下几个方面：
1．外省酒抢占了甘肃市场，甘肃经贸委食品工业办公室的有关负责人认为，甘肃白酒消费市场地产酒和外省酒的比例为6：4，甘肃省酒类专卖局的有关人事认为，地产酒和外省酒的比例大概为4。5：5。5。皇台酒业魏汉鲁总经理认为比例为6。5：3。5；尽管我们从不同的人士得到不同的数据，但是我们可以肯定的是，外省酒在甘肃市场的市场份额让甘肃省的每一个酒业人士都不可小视。甚至有的 外省品牌把市场份额扩展到令人惊讶的地步。如高档酒市场，五粮液、剑兰春、泸州老窖、古井贡酒为代表的 高档 白酒几乎垄断了甘肃的高档酒市场；而沱牌曲酒，红星二锅头在甘肃也占据相当比例的市场；仅沱牌的销量就占了1万吨；如此大的销量，甘肃的任何一个地产品牌恐怕都不能望其项背。难怪，甘肃酒类专卖局的董月明慨叹，外省酒一年赚走甘肃的 10个亿；
2．销售，迈不出那道坎。尽管不少企业在不断尝试将产品卖到省外，但是，到目前为止，还没有企业真正意义上走出去，绝大多数的企业还只是在本省销售。食品工业协会的张昌棋说，甘肃 地产白酒90%在省内销售，即使有一两家规模较大的企业 的极少产品在外地销售，其销售半径也未超过西北地区。比如，在中央电视台做过广告的皇台酒业的产品销售也未迈过西北这道坎；之所以甘肃白酒在“窝里转”，业内人士认为，产量决定了企业的销售半径。产量跟 不上，即使走出去了，也无法保证供货。甘肃省经贸委成富山主任认为，陇酒走不出去一方面是由于企业观念和经营思想太过于保守；另一方面是由于企业缺乏经济实力，他说，“甘肃的绝大多数白酒为粮食酿酒，从参加全国同类、同档次白酒评比来看，甘肃白酒质量名列前茅，完全有可能走出去，但一些企业由于缺乏资金，单纯守本地市场，造成走不出去的被动局面。
3．生产，达不到饱和。一方面，甘肃全省的白酒产量为4万吨左右，不及四川一个中等规模的企业年产量的一半，而四川邛崃散酒的年产量为50万吨；另一方面，甘肃每年白酒需求在10万吨左右，甘肃省如此低的产量和甘肃省的白酒消费量并不协调。也许这正是外地酒大量进入甘肃市场，而甘肃市场依然可以平稳发展的一个主要原因。甘肃的白酒生产企业约有60多家，还包括一些未在酒类专卖局登记的企业。企业设计年生产能力超过5000吨每年的仅为陇南春酒业、皇台酒业、滨河酒业、武威酒业、丝路春酒业、张掖酒厂六家。除此之外，更多的企业年产量在几百吨，几十吨，甚至几吨。这样的生产规模注定了企业的发展受到巨大的限制；
4．消费，一年认一个牌子。地产白酒几乎没有一个牌子可以保持持续旺销两年，很多情况下甚至一个牌子旺销一两季就换成了别的牌子。面对这种局面，当地的企业好象也没有更好的办法来对市场进行调节和把握，对品牌的开发力度也明显不足。[/i]
一个没有任何白酒生产、销售经验的新企业进入“围城”淘金，谈何容易！严峻的市场局面，甘肃飞天酒业如同沙上建瓴。打电话问尚总了解了他们的白酒品牌名称，我不禁吓了一大跳：他们的品牌名称是“飞天”“敦煌”！只要在白酒行业呆过的人都知道，“飞天”“敦煌”是茅台的商标，那么甘肃飞天酒业如何运用这两个商标呢？和甘肃飞天企划部的石部长取得联系，终于明白的他们品牌名称的由来和猫腻。——原来，他们想做大品牌，想充分借助甘肃的历史资源，甘肃人的骄傲——以敦煌文化为酒文化的底蕴，来塑造品牌的价值。他们也知道“飞天”、“敦煌”的商标归茅台所有，但是他们打了一个最精妙的擦边球。他们将“飞”“天”“敦”“煌”以单字注册，然后组合使用！这是一个伟大的创举，这是一个经典的策划！我十分佩服他们的智商，但是，如果这条路行得通，那么，不是几乎所有的名酒商标都可以被任何一个企业以这种方式使用吗？
心里觉得不妥，不塌实，于是针对甘肃飞天酒业的OEM以及品牌名称，拟了一份说明：
1、鉴于甘肃白酒生产规模和营销现状，甘肃飞天酒业的品牌项目缺乏可策划的基本元素，缺乏可发展的基本条件，该项目先天不足；
2、兰州亚太实业的资金实力没有任何问题，但是，对白酒行业过于乐观，项目时间、产品开发以及各项准备工作存在严重的问题，这样的白酒品牌开发，就算天才，也没有办法在60天内完成；
3、“飞天”“敦煌”的商标能否使用，这样的白酒品牌能否在市场上立足是一个大问题，必须提醒对方；
4、酒文化是历史、技术、品质和管理的积淀，不是几个策划人，几个专家在短短几天内能够想出来，或者编出来的。再说，敦煌文化和酒文化的结合点在哪里？牵强附会的策划是“包办婚姻”，这样的品牌在市场上是不会长久的；
5、从我本人的观点来说，OEM注定是短命的，我不愿意做这种品牌的策划。
6、甘肃飞天酒业既然能够打茅台的擦边球，这次招标会不会是一个精心的策划，来借各个咨询公司、广告公司的脑？既然选择白酒行业是一个短期行为，是一种淘金行为，那么淘淘专家、策划人的“金”也未尝不可啊；
尚先生经过深入研究和沟通，一再鼓动我，甚至采用了激将法——我抱着试试看的心理出发了。其实，不是我怕策划这样的品牌，我只是担忧OEM白酒前途。那么多白酒的伪文化、劣文化在市场上横行，我们几个臭皮匠也鼓捣一个出来凑热闹也未尝不可啊——哈哈。处于对项目的尊重以及我们三味白酒品牌策划模式的规范，我还是做了充分的准备。
硬着头皮上吧！ 硬着头皮做策划
三人到了兰州，我、尚总、卢总经过头脑风暴，我们做了分工。我负责品牌战略的规划和品牌价值的确立，尚总负责渠道建立、设计一揽子工程，卢总负责营销策略的设计。我们准备了厚厚的三大本资料，包括我们三味咨询的《白酒品牌战略模型》、尚总的《经销渠道设计模式》以及卢先生的《白酒实战营销》。我们十分自信，因为我们的专家组合，专业能力以及各自在行业中的实战或者理论水平应该说是顶尖的。在此基础上，尚先生草拟了一份策划纲要：
还有很多好的创意和金点子，尚需系统的策划，具体策划案必须在深入的市场调研之后，根据目标市场的实际情况和贵公司的战略发展设计要求来做，下面简要介绍一下我们的工作程序。
一、对企业及产品的深入调查研究，并与企业领导层的深入讨论。其目的是整合企业资源，将企业现有资源达到最佳运用。
二、飞天系列酒品牌诊断与规划
（一）现有白酒品牌调研分析
1、品牌名称
2、品牌定位
3、品牌象征
（二）飞天系列酒SWOT分析及规划
1、飞天酒的优势、劣势、机会、威胁分析
2、飞天酒的品牌名称、定位、象征规划
我们拥有全国一流的著名专家和精英团队，为企业提供为企业提供高质低价的德尔菲法外脑决策服务，通过深入研究、智慧整合，可以从中国酒的文化高端提炼出本产品最具特色的品牌文化内涵。
（一）营销战略规划
1、白酒市场调研
2、市场细分
3、目标市场选择
4、市场定位
（二）营销策略制定
1、产品与产品线
2、价格策略
3、渠道策略
我们拥有国内最健全的经销商网络，可以协助企业开拓市场。我们的专家团成员都是在成功企业中高层岗位有5年以上工作经验的中年资深精英，有一大批是在统一、可口可乐、娃哈哈等著名企业工作的专兼职人才。如在喜之郎负责全国销售通路的建设管理的专家；娃哈哈集团公司的市场总监等；他们曾成功协助了沱牌黄山松在淮北地区成为当地高档品牌；帮助蓝剑啤酒在重庆地区一年之内成为第一品牌等。
4、促销策略
（1）经销商促销
（2）消费者促销
（3）终端推广
5、营销队伍的招聘、培训与组织
我们能够巧妙地运用渠道促销方案和和产品定价、副品牌的设置等有效手段迅速抢占市场。我们还可以为企业招聘销售人员，帮助企业构建销售队伍，对销售人员进行培训，使企业拥有强大的销售力量，为企业创造最好的效益。
（三）广告创意、产品包装设计
回顾刚刚结束的五粮液集团2002年经销商大会，可以用如下几句话来概括此次会上五粮液集团公布和对外传达出来的信息（这些信息有些可以看作是五粮液集团近年来或干脆是未来的营销理念，有些则完全是2003年即将推行的具体化营销政策）即高举诚信大旗、痛斩（服务公司）系列品牌、推进（实现）“三个转变”、执行强势（价格）政策。
痛斩系列品牌，去粗取精，去劣存优；由开发品牌向开发名牌、培育名牌转化
第一和第四个问题，前文已有较为深刻的阐释和论述，笔者在这里就不再赘述。先略说第二个即服务公司痛斩系列品牌问题。
与茅台外部环境混乱状况（尽管茅台申请了原产地保护，但在仁怀及茅台镇上打茅台酒擦边球、侵害茅台酒知识产权的不法者还不是少数）不同，酒业大王五粮液的问题更多的是来自自身（也正因为来自自身，解决问题的主动权就牢牢掌握在自己手中，解决问题的速度也会快得多）。系列品牌良莠不齐问题，已让酒大王烦恼多时。尽管五粮液的品牌开发模式业内许多人都津津乐道，而且至今仍然可以称为品牌开发典范，但良莠不齐的系列品牌不仅牵扯五粮液的精力，让五粮液感到不容易控制，而且背着老子胡来的不孝子孙们更成为人们指摘老子的借口和理由，“五粮液”这块金字招牌也多少因此而“沾染”了几许灰尘。五粮液显然早已认识到了这个问题。此次五粮液经过较长时间的沉寂，最终决定痛斩服务公司所有系列品牌（即服务公司不再从事从事酒类生产经营活动），不能不让人感觉是一个明智的决定。有人说五粮液是成也开发，败也开发（“成也买断，败也买断”），这话虽然不怎么确切，但系列品牌的负面影响是五粮液进一步壮大和发展的隐患：这是不容置疑的事实。或许“最大的敌人是自己”这句话用在当今酒业大王五粮液身上最恰当不过。主动触动雷区，拿自己开刀，需要的不仅是勇气，更需有对自身未来发展及行业细微变化的深刻体察。
痛斩服务公司系列品牌显然不如所说那样简单，尽管五粮液有强大的自我控制和驾驭能力，但公司高层对这一问题还是保持了审慎的态度。令人关注的是，12月18日在五粮液经销商大会和集团有限公司副总裁、五粮液股份公司总经理徐可强的报告中，并未直接提到此问题，而只是在会前宜宾日报刊发了一则“公告”。公司显然意欲对此做低调处理。同时需要指出的是，截止记者发稿，五粮液服务公司对被斩的原旗下系列品牌善后处理仍然是个悬念。对该问题的处理不仅值得关注，而且处理态度和善后方案也可一窥未来五粮液政策端倪。不过对被斩的服务公司系列品牌的善后处理也有人猜测：对于合同没有到期的做得不好的系列品牌，就让它自生自灭；对于合同没到期的做得较好的系列品牌则可以另觅五粮液“婆家”，比如踏进五粮液股份公司。但不管结果怎样，他们都认为，五粮液不会亏待经销商，公司也并非真心有意取缔开发品牌的经营行为，只不过是想提高门槛，选取一些可塑之才罢了。一位不愿透露姓名的原五粮液服务公司的系列品牌商告诉记者，尽管五粮液经销商大会已经结束几天了，但他们的老总还在厂里，正在与酒厂的有关方面商洽该品牌进入股份公司一事。
痛斩服务公司系列品牌，五粮液是想提高门槛，选取可塑之才？如果这种假设和猜测是正确的话，那么它正好印证了五粮液2001年经销商大会上作出的“系列品牌由市场自主选择”的政策，是该政策的进一步演进和延续，同时也正如我刊分析的那样，它正式标志着五粮液集团品牌开发管理模式从品牌开发向名牌开发和名牌培育的实质性的转变。这一点也正如徐可强在发言中反复强调的“如果五粮液不能培育十个、十几个名牌，那么我们常做大王就是一句空话”。
另外一个问题，五粮液服务公司为数不少的系列品牌大量退出市场后，会不会留下一些市场空白和机会？
推进实现“三个转变”，奠定五粮液的发展基石，指引营销方向
2002年经销商大会，五粮液集团继作出服务公司（原名五粮液酒厂服务公司）不再从事酒类生产经营活动、痛斩服务公司所有系列品牌的决定之后，另外一个对自身以及行业影响深远的莫过于“三个转变”的深刻阐述。
五粮液集团有限公司副总裁、五粮液股份公司总经理徐可强在经销商大会的总结报告中指出：厂商要从一般的产品生产、销售的经营方式转到以打造、培育名牌上来；厂商要从生产销售一般的低价位产品为主转到以生产销售中高价位产品上来；经销商经销产品要从一般意义上的批发、分销为主转到以抓终端、抓直销上来。
第一个转变：厂商要从一般的产品生产、销售的经营方式转到以打造、培育名牌上来。这个转变可看作是酒业大王五粮液对过去历程的回顾总结，对买方市场下企业角色深刻体察和自觉转化以及对未来发展和品牌战略的规划。
品牌至上，名牌制胜，在名酒效应整体回升的今天，白酒行业也明显感受到了这种震撼。越是准备长远发展的企业，越要注重品牌的塑造和名牌的培育：这么多年的风雨历程，五粮液越来越深刻感受到了这一点。
“不仅是卖酒，更要卖品牌”，“我们五粮液能有今天的发展也正是因为拥有像五粮液、五粮春、尖庄等一系列的名牌产品”……从这些言论中，我们不难得出五粮液收缩品牌、痛斩服务公司系列品牌、确定和扶植重点发展品牌的原因和目标指向。
第一个转变也为我们对痛斩服务公司系列品牌缘由分析，包括前面提到的品牌收缩和确定和扶持重点发展品牌的行为找到了理论依据 。五粮液是这样说的，是这样写的，也是这样做的。同时，这一转变也正从反面预示了急功近利、不注重品牌塑造和名牌培育的产品和企业的短命。短命是必然的。
第二个转变：厂商要从生产销售一般的低价位产品为主转到以生产销售中高价位的产品上来。
五粮液总裁王国春说，五粮液就是要满足高中档次的消费需求。2001年茅台酒将53度茅台酒出厂价提升了近40%，茅台酒股份公司总经理乔洪说，茅台酒提价不单单是提价，更是对品牌的重新定位。和茅台同为四大名酒的另一家——远在山西的汾酒销售有限责任公司总经理张双安感慨颇深：“20年前，汾酒的价格比茅台低1块多，比五粮液低2角。现在呢，平均差了200多。（和茅台）同为四大名酒，价格却如此悬殊，差在哪里？我认为是差在品牌形象。”
品牌形象不单单由产品内在品质和附加值决定，有时候也由价值外在表现的价格反向决定。因此，搞清了这一点，就不难理解第二个转变可以看作是对第一个转变的进一步阐释、延续和递进，也可理解成五粮液对自身品牌和产品的准确把握和定位。
当然，不能不提到一点，生产销售一般的低价位产品向生产销售中高价位产品也是竞争使然，是日趋恶劣的经营环境的现实驱使和作为规范经营、谋求长远发展并且打造百年老店的正规企业的实情所致。
据悉2003年，新开发的五粮液系列酒的价格都将在10元/瓶以上，而10元/瓶以下的产品都将采用PET包装。
第三个转变：经销商经销产品要从一般意义上的批发、分销为主转到以抓终端、抓直销上来——这个转变可看作是五粮液对自身营销方向的构架以及对其经销商的营销指导。
