时间：2022-06-02 08:26:41
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇建筑行业商务经理总结，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
关键词：建筑施工管理；必要性；问题；创新
中图分类号：TU71 文献标识码：A 文章编号：
随着市场经济发展的不断冲击，建筑施工企业之间出现了激烈的竞争。因此，建筑施工企业需要不断创新和完善建筑施工管理工作，才能不断适应生产力的发展，适应市场经济运行的规律。
建筑施工管理的必要性
建筑市场是市场经济的一个重要组成部分，影响着市场是否能健康稳定的发展。建筑施工管理是建筑施工企业结合自身发展特点及内外条件，合理配置企业生产要素，优化管理的流程。它不仅可以实现企业建筑施工的发展目标，而且能帮助企业逐渐实现工程预期达到的经济效益和社会效益。
目前，市场经济灵活发展，建筑施工企业在招标承包制下推进了市场，充斥着市场经济不健康因素的滋生，建筑市场出现过度竞争等不良现象。创新是建筑市场不断发展和进步的要求。企业需要不断创新和完善建筑施工管理工作，准确运用管理科学的理论，从而提高企业的竞争力。
建筑施工管理存在的问题
面对建筑行业、地区间的壁垒，建筑施工企业之间不能完全按照市场经济的规律运行，存在着很多人为因素、政策导向等问题，以下总结出建筑施工企业存在一系列弊端。
一方面，机制问题。我国的建筑工程施工管理经历了历史的风雨磨砺，留下了一些历史问题，对建筑施工管理的范围有所误解，认为是施工合同中所明确的范围，所付相关责任在施工完成后结束，导致负责的施工部门责任不明确。当施工中出现问题后，由于只顾自身利益，无法考虑到集体的利益，问题难以得到相应解决，影响了施工的正常运作。其次，建筑行业存在流动性大的特点，不可预见因素较多，资源需求繁杂，导致施工管理的组织难度大。再次，传统的施工管理职权由经理掌控，管理部门协调关系得不到很好的调整，管理机构力量薄弱，形同虚设。
另一方面，技术和人才问题。首先，建筑行业的施工一线员工多来自农村，农民工的文化素质水平低，没有经过专业的岗位培训，缺少专门的技术知识，也缺乏自我保护的意识。其次，建筑施工现场技术管理人员配备不足，分管安全的管理人员少且多为其他部门人员替代，施工队伍素质参差不齐，缺乏专业的操作规范。最后，传统的建筑施工管理多采用简单的登记、归档等书写形式，并未与信息技术相联系，影响了建筑施工的进程。这些人才和技术上的问题在一定程度上会导致施工现场的混乱，大大增加了安全事故发生的可能性。
创新建筑施工管理的措施
建筑市场要健康发展，创新施工管理才是关键。针对以上建筑施工管理中出现的问题，需要做到以下四个方面以实现创新的管理思维。
（1）机构创新
企业要解决建筑工程施工管理遗留各种历史问题，最重要的是要加强机构管理的职权。传统的建筑施工管理大部分由项目经理负责，削弱了管理部门的权利，对人力物力和财力有一定的调控能力，建筑工程施工管理部门形同虚设。因此，企业需要加强机构管理的能力，确立有限责任制度，将责任明确化，重视集体的利益，从而企业得到长久稳定的发展。
（2）体制创新
在建筑企业施工实现机构创新之后，企业需要对体制进行创新。首先，确立工程责任制度。企业必须制定资产经营责任制，做到产权清晰，按照法律规定确立新型的产权关系。其次，建立企业法人财产制度。企业需要划清财产的边界，做到“自主经营，自负盈亏”，独立承担法人责任。再次，形成科学的法人治理结构。企业需要采用激励机制，提高工资和福利的待遇，激发建筑施工人员对企业管理的热情，及时将良好的生产关系转化为生产力，提高企业建筑施工管理水平，从而保持持久的企业核心竞争力。
（3）技术创新
建筑行业是一个技术密集型产业，信息技术的使用是技术创新的主要载体，建筑工程管理需要采用信息技术为辅助管理来提高施工企业的管理水平。首先，采用先进的建筑施工管理必然会依靠计算机来完成。在新时期下，我国建筑行业在降低造价、缩短工期、提高工程质量上大力探索很多现代化管理方法，事实证明，计算机辅助的融入有效的提高工程进度和效益。其次，由于在材料采购、招标、项目管理以及信息交换和分布管理上存在复杂的处理过程，建筑施工企业应不遗余力地引进专业的技术管理人才，真正开展电子商务，提升传统建筑产业的整体发展水平。最后，加大对新技术的研发和开发，综合利用各种创新技术，采用性能优越的机制，联合多方资源的平台，相互提高和协调发展。
（4）人才创新
人才是企业的重要资源。首先，建筑工程施工管理的创新关键在于人。建筑工程施工依据新时代的要求，在全体施工人员中深入先进的管理科学和哲学的理论，创新和变革职工的施工管理理念，以实际行动运用到工程建筑施工的管理当中。其次，广大建筑技术人员和管理人员需要接受现代化管理知识和计算机应用知识的培训，并作为上岗考核的重要依据，实现建筑行业办公自动化、管理现代化的目标。此外，企业需要根据内部发展相应人才制定培养计划，通过自学、外送以及岗位培训等形成有步骤、有重点的人才培养机制，加强管理队伍的专业化，使人才培养的队伍更具有权威性，形成多层次的发展模式。
结语
我国建筑施工管理随着市场经济的发展经历了风风雨雨的磨练，形成了一定的自身发展规律和管理理念，但其中还存在一些弊端需要解决和创新。因此，建筑施工企业要关注建筑施工管理的创新，在实践中不断改进和发展，逐渐探索出新时代建筑施工管理的新模式，解决现有建筑施工管理存在的弊端，达到提高施工质量的目的。
参考文献：
[1] 池建新浅谈项目施工管理创新的必然性 [J]. 建材与装饰, 2007(9)
[2] 陈骥业建筑施工管理创新研究 [J]. 华章, 2012(21)
[3] 胡品文对施工管理中存在问题的分析及创新 [J]. 四川建材, 2007(1)
关键词：商务经理 招投标 过程控制 竣工结算 充实自我
中图分类号：TU198 文献标识码： A
正文：
本人从参加工作至今主要从事预结算工作，在工作中有自己的一些认识，我个人认为作好一名合格的商务经理，应该从如下几个方面进行严格执行：
首先，在招投标阶段。业主发出招标文件，当我们决定参加投标，并且想要中标，那么就必须付出一定的努力。
第一，拿到招标文件，必须要认真阅读招标文件中的每一条信息，这一点相当重要。有些信息业主表达的意思可能会产生分歧，作为商务经理要做记录。在投标前商务经理应当与技术人员亲自查看拟建建筑物现场，现场的实际环境是否会产生某些困难，而困难的解决是否会导致经济费用的增加。同时，要查看业主提供的现场环境与实际环境是否相符，为以后工作减少可避免的麻烦与费用。
第二，认真读图纸，查看图纸设计的是否有问题，通过阅读图纸，要明确在不合理或错误的设计图纸中，哪些部位容易产生现场签证与工程变更，在这些易产生现场签证的部位该如何投标这需要商务经理进行仔细的斟酌，为以后的工作打下伏笔。
第三，认真投标计价，如：查看业主提供的清单，对于丢项落项的项目要做记录，清单编制说明与图纸或现场情况是否一致，对于有疑问的项目要具体分析，这些问题解决的后果直接影响以后工作的经济状况。
第四，商务标要与技术标相互匹配，特别是措施费用中的一些项目要与施工方案相一致。
在投标报价中的每一个环节商务经理都要相当的清楚明白。前一段工作打下的伏笔，后一段工作该如何发挥这一问题确实需要商务经理认真的思考。投标时与同事们所遇问题进行汇总，或在业主答疑时提出或为以后产生现场签证做铺垫，商务经理要做到心中有数。
其次，在工程施工阶段。施工单位在中标的情况下，工程施工阶段严格控制相当重要。作为商务经理该如何控制？
第一，一定要抓住四个盈利的机会：工程变更、现场签证、价款调整、工程索赔，通过合法途径增加工程造价，确保不承担经济亏损，并获取相当的利润。
1、工程变更指在合同实施过程中，当合同状态改变时，为保证工程顺利实施所采取的对原合同文件的修改与补充的一种措施，工程变更虽然种类比较多，发生原因形形，但从本质上表现为价与量的变更。工程变更的产生与前期的投标有着重要的联系，需要调整量与价，商务经理按照合同执行，在合法的前提下，力求经济效益最大化。
2、现场签证指在工程建设施工过程中，发承包双方的现场代表（或其委托人）对发包人要求承包人完成施工合同内容外的额外工作及其产生的费用做出书面签字确认的凭证。当在施工过程中产生了额外的工作量，商务经理应与工程技术人员共同商讨现场签证的编写，从经济与技术两个方面考虑。如何写才能获取更大的收益。例如：门的计量单位有樘和平方米两种方式，在签证时就可以选择结算对自己有利的计量方式进行计量。对于现场签证一定要勤签证，做到一次一签、一事一签、一单一签，及时处理，不要拖延。
3、价款调整是为了更好地控制工程造价，准确地调整材料价差是其关键环节之一。材料价差调整准确与否直接关系到建设单位与施工单位的经济效益，要准确地调整材料价差，主要取决于两个方面：⑴是如何调整材料价差⑵是选取合适的调整方法。这两个方面的因素，商务经理需要进行多次的调试，在合同中约定的按照合同执行，合同中没有约定的按照法定执行，一定要在符合规定的前提下，求得利益。
4、工程索赔指当事人一方不履行合同义务或履行合同义务不符合合同约定条件的，另一方有权要求履行或采取补救措施，并有权要求赔偿损失。索赔时合同双方依据合同约定维护自身合法利益的行为，并且索赔属于经济补偿行为，而非惩罚。我个人认为现在人们对于工程索赔的认识不够深刻，因而商务经理首先对工程索赔要提高认识，明白索赔的三个要件：⑴正当的索赔理由⑵有效的索赔证据⑶在规定的时间内提出。作为商务经理在施工过程中，时刻要想到，每一事件的发生都要提醒自己，该事件是否已构成工程索赔。
第二，成本分析。作为一名合格的商务经理，对工程一定要进行成本分析，月底进行月分析，季度末进行季度分析，年底进行年底分析汇总。每月上报进度报量，实事求是地做出成本分析，要明白实际成本是多少，从业主方切实可获取多少，自己所在项目的盈亏情况做到心中有数。做成本分析的好处在于明白项目经济的来龙去脉。同时，对于项目的盈亏情况进行及时调整。
第三，进度报量、获取进度款。作为商务经理应在合同约定的时间内向监理每月报进度报量，再由监理向业主上报，每月报量以后要按时按规定要求业主拨付工程款，发生工程变更，现场签证，价款调整，工程索赔的工程款，应同工程进度款一并上报，使这部分款同工程进度款一并拨付。工程款到位以后应将工程款进行合理分配，保证项目能够良好的运转，能够按时按数地获得工程款，保证工程项目良好地运行，这是商务经理的重要职责之一。在保证良好运行的前提下，商务经理应当巧妙地、尽可能多地取得工程款，当然这需要商务经理具有高水准的业务知识与社交水平。
第四，为工程班组结算工程款。每一个工程项目都存在好多个施工班组，每一个施工班组在每月或是工程完工时，商务经理应当为施工班组按实结算工程款，每月从业主方得到的工程款，再按实划分给施工班组，只有这样才能保证工程项目的良好运转，才为工程能够按时竣工打下坚实的基础。
第五，数据资料。施工现场或多或少的都会产生变更和签证，有些指令下达不明确，施工单位已将工作内容施工完毕，在施工过程中一定要留有数据资料，现场测量的数据及施工过程的照片，为顺利竣工结算提供相应的支撑材料。
再次，工程竣工结算阶段。工程竣工结算阶段是工程的收尾阶段。在工程竣工验收以后，商务经理应当在规定的时间内申报工程竣工结算资料，在编制工程竣工结算资料前，首先要将与工程结算资料有关的材料进行汇总。例如：图纸、工程变更单、现场签证单、价款调整材料、工程索赔材料、竣工资料等。在编制工程竣工结算资料时一定要认真、仔细，特别时预算书，不可丢项落项，在编制前要将所需计取的项目列提纲，当编制完毕后再反复查阅一遍，保证编制的结算资料快而准。申请结算资料后在规定的期限内要求业主为我方进行审核，在无效果后，商务经理可行使法律的权利。
商务经理在与审计部门人员进行核审竣工结算书时要讲究策略方法。本人认为应该流小保大，不要将问题上升，有些问题能够友好的协商解决就不要走极端路线。同时要与审计部门人员搞好关系，作为一名合格的商务经理都明白，定额中的一些项目具有模糊性，能够争取到的决不放过；相反，不能记取的费用也决不能胡乱记取，当然审计部门人员也不会记取。竣工结算我认为就好似一块海绵中的水，越挤水才会越多，若挤的太快太急，海绵作为载体承受不了时，水分不但没有挤出来，海绵反而破损了，损失的一方只能是施工单位。所以，作为商务经理要将自己化作一块有韧性的海绵，处理与审计部门的关系时，更要具有一定的韧性，慢慢地挤压，保持自己良好的心态，出现问题解决问题，因为我们大家都清楚，一块潮湿海绵中的水不能完全被挤压出来。
最后，养精蓄锐、充实自我。作为一名合格的商务经理，业务知识不但要扎实，平时要不断的学习，本人越来越多地体会到法律法规的重要性，因为我们的社会是法律社会，任何法律的存在具有它的必然性。商务经理一定要懂建筑法与合同法，这两部法律是处理各种纠纷问题的依据。知识是财富，不仅是物质上的财富，更是精神上的财富。如果一名商务经理是法盲，那么被人欺骗了也只能是哑巴吃黄连，有苦说不出，不但对于商务经理本人，对于整个项目，甚至公司都是一种悲哀，严重时将会导致工程项目亏损。因此，作为一名合格的商务经理必须要学习相关的法律知识。同时，专业知识更是重中之重，社会在进步，人类在前进，各种知识都在不断的加深，各种图集、规范在不断的升级，因此，商务经理的知识海洋也在不断的扩大，专业知识是干工作的基础，专业知识学不扎实，图纸中可能会遇到些问题，这样无法解决或是可能导致工程项目经济损失，当然也有可能是其他方面的疑难问题。总之，商务经济的业务知识一定要扎实，解决的方法只能是脚踏实地，一步一个脚印地向前迈进，不断地努力学习，充实自己。
关键词：成本管理；建筑施工管理；作用；发展
Abstract: With the reform of China's construction industry continued to deepen, the construction management level has become the key factor restricting the development of enterprises, and the cost management is an important part in construction management. This paper expounds the cost management in construction management role, existing problems and development, in order to further improve the cost management of construction enterprises.
Key words: cost management; construction management; development;
中图分类号：F275.3
建筑项目成本管理包括组织管理层和项目经理部两个层次，组织管理层作出决策，负责项目成本管理目标、合同价格、计划等；项目经理部实施成本管理，负责成本控制、分析、核算、考核等，以实现成本目标。成本管理包括掌握建筑材料市场动态，确定合同价格，确定成本目标并编制计划，实施成本动态控制，进行成本核算及成本分析、考核，制定成本报告并积累成本资料等等。
一、成本管理的作用
成本管理贯穿整个施工过程，致力于降低施工成本，为建筑施工效益最大化提供了保障，提高了企业的竞争力。
1. 成本管理是施工企业生存的基本要求
在市场经济环境下，实现企业制度的现代化、树立长远发展理念、提高市场竞争力，是施工企业必须考虑的基本问题。成本管理是现代企业管理最基本的组成部分，也是最为重要的内容之一。在市场竞争日益激烈的背景下，施工企业如果不重视成本管理必然因高成本而失去竞争力，逐步失去市场份额，甚至破产。因此，建筑施工企业必须树立成本管理观念，以节约创造效益。
成本管理是施工企业发展的根本途径
建筑施工管理的根本目标在于实现企业效益最大化，在保证施工质量和工期的基础上降低成本，提高资金和资源利用效率，从而增收创收，促进企业的发展。其中成本管理发挥了关键性的作用，实施并加强成本管理能够实现开源节流，使企业利润得到上升。
3. 成本管理是建筑项目顺利竣工的保障
成本管理涵盖建筑施工的各个方面，贯穿施工管理的整个过程，建筑施工的各个方面、各个阶段都离不开成本管理。通过成本预测、控制、核算、分析与考核，成本管理有助于施工管理人员在控制成本的同时优化人员、资源、技术管理，提高建筑施工质量，使建筑项目如期完工。
二、成本管理存在的问题
目前，在建筑施工管理中，成本管理还存在缺乏管理意识、控制措施无力、风险应对乏力、奖惩机制不完善等问题。具体来讲，目前建筑施工管理还没能实现全员成本管理，许多企业没有在施工开始前编制全面、合理的成本计划，许多施工人员缺乏成本管理意识，没能积极配合成本管理工作；建筑施工管理极为复杂，需要针对具体的工程制定科学、可行的成本计划，但有些施工企业照搬相似项目的成本计划，或是计划过于模糊，出现问题时无法采取有效的应对措施，不少施工企业虽然制定了成本计划，但在落实过程中监督不力，使成本管理流于形式；技术的发展、原材料等成本的上升、行业内竞争局势的日益严峻、资源和能源的短缺使建筑施工管理面临许多不确定因素，导致成本管理存在诸多风险。
三、成本管理的有效措施
在建筑施工管理中，成本管理若想得到发展，必须更新成本管理理念，树立先进的市场竞争理念，强化企业全员成本管理意识；健全制度体系，完善组织机构；实现动态化和信息化管理。
1. 更新成本管理理念
建筑施工企业需要在工程信息跟踪、招投标、组织施工到施工完成的全过程进行成本管理，整个过程的任何一个环节和因素都可能导致成本的变化。因此，建筑施工企业必须紧紧围绕影响成本变化的各个环节和因素，更新成本管理理念，将传统成本管理模式转变成为事前预测、事中控制、事后考核的现代成本管理模式。成本管理范围大小直接影响着成本管理水平的高低，因此建筑施工企业应努力将成本管理从生产经营影响成本向成本决定生产经营的方向转变，向预测决策领域发展，向包括技术质量管理的各个方面拓展，将成本管理对象从生产成本向预测决策成本和质量、技术、安全生产、方案设计、体制机制、人才培养等方面拓展，以实现事前、事中、事后有效的成本管理，对实际成本实施核算，对可能发生或将发生的成本实施预测，在以财务数据为成本管理依据的基础上综合考虑方案、质量、技术、工期、安全等各个方面数据资料。
2. 健全制度体系，完善组织机构
成本管理需要以完善的成本控制体系为指导，各部门分工合作，发挥成本管理、技术、计划、物资、安全、设备、财务、纪检等部门的职能作用，并发挥各部门负责人的带头作用来确保成本控制系统得到有效落实，使成本管理能力不断加强。
3. 实现动态化和信息化管理
随着建筑施工的进行，成本管理方案需要不断细化、深化和调整，必须动态差异分析目标和动态成本。另外，应合理运用技术手段构建信息化平台，建立成本即时化流程及方法，实现信息化管理，以促进成本管理水平的提高。
4.寻找有效途径，用多种方法实现成本控制目标降低项目成本的方法
（1）采取组织措施控制工程成本
首先要明确项目经理部的机构设置与人员配备，明确处、项目经理部、公司或施工队之间职权关系的划分。项目经理部是作业管理班子，是企业法人指定项目经理做他的代表人管理项目的工作班子，项目建成后即行解体，所以他不是一经济实体，应对整体利益负责任，同理应协调好公司与公司之间的责、权、利的关系。其次要明确成本控制者及任务，从而使成本控制有人负责，避免成本大了，费用超了，项目亏了责任却不明的问题。
（2）采取技术措施控制工程成本
采取技术措施是在施工阶段充分发挥技术人员的主观能动性，对标书中主要技术方案作必要的技术经济论证，以寻求较为经济可靠的方案，从而降低工程成本，包括采用新材料、新技术、新工艺节约能耗，提高机械化操作等。
5. 搞好成本预测、确定成本控制
目标成本预测是成本计划的基础，为编制科学、合理的成本控制目标提供依据。因此，成本预测对提高成本计划的科学性、降低成本和提高经济效益，具有重要的作用。加强成本控制，首先要抓成本预测。成本预测的内容主要是使用科学的方法，结合中标价根据各项目的施工条件、机械设备、人员素质等对项目的成本目标进行预测。
（1）工、料、费用预测
①首先分析工程项目采用的人工费单价，再分析工人的工资水平及社会劳务的市场行情，根据工期及准备投入的人员数量分析该项工程合同价中人工费是否包住。
②材料费占建安费的比重极大，应作为重点予以准确把握，分别对主材、地材、辅材、其它材料费进行逐项分析，重新核定材料的供应地点、购买价、运输方式及装卸费，分析定额中规定的材料规格与实际采用的材料规格的不同，对比实际采用配合比的水泥用量与定额用量的差异，汇总分析预算中的其它材料费，在混凝土实际操作中要掺一定量的外加剂等。
③机械使用费：投标施组中的机械设备的型号，数量一般是采用定额中的施工方法套算出来的，与工地实际施工有一定差异，工作效率也有不同，因此要测算实际将要发生的机使费。同时，还得计算可能发生的机械租赁费及需新购置的机械设备费的摊销费，对主要机械重新核定台班产量定额。
（2）施工方案引起费用变化的预测工程项目中标后，必须结合施工现场的实际情况制定技术上先进可行和经济合理的实施性施工组织设计，结合项目所在地的经济、自然地理条件、施工工艺、设备选择、工期安排的实际情况，比较实施性施组所采用的施工方法与标书编制时的不同，或与定额中施工方法的不同，以据实作出正确的预测。
（3）辅助工程费的预测辅助工程量是指工程量清单或设计图纸中没有给定，而又是施工中不可缺少的，例如混凝土拌合站、隧道施工中的三管两线，高压进洞等，也需根据实施性施组作好具体实际的预测。
（4）大型临时设施费的预测大型临时工作费的预测应详细地调查，充分地比选论证，从而确定合理的目标值。
（5）小型临时设施费、工地转移费的预测小型临时设施费内容包括：临时设施的搭设，需根据工期的长短和拟投入的人员、设备的多少来确定临时设施的规模和标准，按实际发生并参考以往工程施工中包干控制的历史数据确定目标值。工地转移费应根据转移距离的远近和拟转移人员，设备的多少核定预测目标值。
四、总结
综上所述，施工企业成本管理是一项复杂的系统工程，不同工程规模、建筑企业、管理体制的施工管理必然有所差别，但都是通过成本管理实现增收节支。建筑施工企业必须在实践中不断的总结经验，进行改进和创新，以提高成本管理水平，从而在激烈的市场竞争中及微利经营的空间里进一步挖掘潜在的经济效益，确保成本目标的顺利实现，实现企业的可持续发展。
参考文献:
［1］田丽莉.论劳务派遣制度发展[J]. 大众商务. 2009(14)
［2］熊伟华 . 论建筑施工中的成本控制与管理 ［J］ . 科技传播，2011，( 07)
关键词：建筑施工；信息化建设；企业管理；发展对策
建筑业一直都是国民经济的支柱产业之一。目前，施工领域信息化的发展是整个建筑业信息化发展的关键环节。建立、完善建筑施工企业管理信息化建设，是建筑施工企业实现管理信息化，创新管理模式，提高企业管理水平，提升企业竞争力的必由之路。建筑施工企业信息技术的应用，先进管理模式的推广，是科学技术转化为生产力的重要途径。
1 建筑施工管理信息化发展现状
1.1 建筑施工管理信息化属于初级阶段
建筑工程管理的信息化建设随着建设系统的信息化建设在八十年代起步，经过近30年的发展历程，信息技术在建筑工程管理中的应用有了一定的影响，但仍处于初级阶段。目前大多数建筑企业都拥有了自己的计算机系统及软件，但大都不完善。只有少数大型企业应用了如P3 、PROJECT 等软件进行现场管理；在工程监理方面，由于其工作流动性大，施工现场能够达到配备多台电脑及网络以监督、记录工作进程和工作成果水平的还为数不多，软件市场上通用的监理软件也相当欠缺，这与设计施工相比，其信息技术的应用起步晚，水平也相对滞后。总的来说，我国建筑工程管理信息化无论从思想认识上，还是在专业推广中都还处于初级阶段，仍没有实现信息的共享、交流与互动。
1.2 建筑企业对信息化的认识不全面
不管是企业领导还是职工，他们都片面的认为，信息化其实就是多配置几台电脑，能上网，能建立自己公司的网页，宣传公司的业绩，用电脑打印实现办公室自动化等等，这种认识严重阻碍了工程建筑管理的信息化建设进程。而那些刚刚起步，处在发展中的小企业，他们的眼光更不会放的很远，他们只看重眼前利益，鉴于信息化建设周期长、投入大、见效慢的特点，更是选择放弃企业信息化的建设。即使是一些走在信息化建设前例的建筑企业，往往也都看重建设工程项目各阶段相关软件的使用质量和效果，而缺少对各阶段、各子系统的统一计划、安排和管理，而处于各自为政、各得其所的状态。对工程管理信息系统的开发和利用没有得到重视，阻碍了建筑工程信息化管理的进程。
1.3 缺乏统一的建筑工程信息化标准规范
与发达国家比，我国建设工程管理信息化工作才刚刚起步，严重滞后于信息化的实际进程。由于缺乏数据标准，已有的信息不能得到充分应用，例如，国内的建筑设计企业虽然已基本实现了电脑出图，但这些众多的图形电子文档并未或很少能在其后的建筑施工、建设监理、物业管理中得到利用，许多基础工作又在各个建设管理环节重复进行。再例如，建筑企业实施信息化需要录入大量的数据资料，数据资料对于建筑企业相当重要。但由于缺乏统一的建筑工程信息化标准规范，不同软件间尤其是不同部门间的数据信息不能共享，设计、管理、生产的数据不能进行有效的交流；有的还存在文档系统、设备管理系统、投资管理系统等公共的基础数据编码不一致，子系统的编码方式也各有不同，同一数据“多处输入、多处使用”，而非“一处输入、多处使用”，导致数据重复输入、 数据质量难以有效控制、数据共享和关联程度不够。从而产生了“信息孤岛”。没有一套完善的标准体系，建筑施工管理工作就不会达到预期效果。
1.4 信息化的应用范围存在局限性
在我国只有少数建筑企业开始尝试建筑工程管理的信息技术，而在这些少数企业中信息技术的运用往往以单机为主，把管理信息系统定位在信息检索和打印报表上，同时信息化的推广也仅仅停留在企业的管理层，有的甚至仅在企业的财务管理中，并没有在一定的范围形成网络和信息的共享平台，缺乏必要的信息交流与互动。企业的电子采购、电子商务也存在局限性。主要集中在项目设计阶段、施工项目的前期，如招投标、造价预算、施工组织设计等方面，而在施工过程中的进度、质量、成本控制方面的应用极少，项目施工管理仍然主要依靠管理人员的经验和随机处理能力。还有多数企业对于电子商务的理解也有局限，多数企业网站仅仅是作为一种宣传的工具，只有向外界展示企业的业绩的作用，而信息的交流与互动还缺少合理的平台。因此，现阶段信息技术充其量只不过为建筑工程管理提供了工具，而并没有带来工作模式的根本性变革。
2 促进建筑施工信息化发展的对策
建筑施工企业搞信息化建设，必须坚持从实际情况出发，充分认识到信息化建设的复杂性和艰巨性。坚持按客观规律办事，避免华而不实，不能追求表面的一步到位。面对挑战，扎实稳步推进核心业务信息化建设，有必要对过去的经验教训认真分析，总结挖掘事物本质，找到科学的应对策略。
2.1 建立信息化管理人才队伍
建筑施工企业内部缺少专业的信息化管理人才，建立一支专业人才队伍，已势在必得。企业应不定期组织“建筑施工企业信息化建设培训班”，邀请专业人士为建筑施工企业培养信息化管理的专业人才，从而实现企业人力资源的优化设置，保证企业信息化建设长期稳定发展。
2.2 开发当前适用的信息化项目，并使其直接发挥作用、取得效益
例如，硬件方面，应充分利用现有设备，促进微机联网；软件方面，将应用基础较好的CAD 技术及其它施工辅助软件，实现一定程度的集成，再逐步扩大集成范围。建筑施工信息化可划分为施工项目信息化、施工企业信息化和建筑全行业信息化三个层次。施工项目信息化主要考虑将一个建筑工程项目的相关信息统一存储、集中管理，为此，可在一个项目经理部内建立小型局域网，使技术、生产、质量、安全、材料、财务等部门之间能够信息共享。施工企业信息化，是指施工企业建立起完善的企业网，在较大地域范围内与所有下属单位实现网络互联，并具备集成化的施工信息综合处理系统。而建筑业信息化的目标则要求在信息网络遍布全国的条件下，所有与工程项目相关的协作单位都能够共享项目信息，并能够利用存储于大型数据库中的建筑业公共信息。由此可见，首先从施工项目水平推进信息化研究具备基础条件，切实可行，并能为信息化的未来发展打下基础、探索途径。
2.3 掌握建筑施工行业的特点，分析信息源、建立数据库
建筑施工信息主要包括描述建筑产品自身特征的信息、反映施工过程中技术与管理状况的信息以及施工生产系统所在环境的公共信息。为了及时有效地获得并使用这些信息，必须对施工信息的产生与流动的规律进行分析，按照一定的逻辑结构将信息序化存储起来，才能以此为基础开发各种应用。数据库技术提供了管理信息的有效手段，建立数据库是开发各种信息系统的基础环节。如何在立数据库系统中抽取出结构稳定、逻辑合理的数据模型来，这一点我们还得借鉴国外的先进技术，使我们的数据库开发达到一定的水平。
2.4 建立起施工信息化发展的标准体系框架
随着网络规模的增长与信息交换范围的扩大，标准化问题会日益突出。为作好标准化方面的技术准备，应参考国际标准，针对国内特点，逐步包括建筑行业的统一的技术管理规程以及施工信息系统的开发标准等。
参考文献
[1]王直华等，奔向信息化，电子工业出版社，1995.7
尊敬的领导及各位同事们∶
大家好。
忙忙碌碌中我们又到了辞旧迎新的时刻，回首2015这一年是建筑行业饥寒交迫的一年，我们彷徨迷离区仍未放弃希望；放眼2016这一年也必将是充满挑战的一年，我们不惧挑战却始终渴望成功。在这即载入史册去的一年中，首先要感谢领导及各位同仁对我工作的大力帮助和支持。
一.洛阳路二期项目已经进入竣工验收收尾阶段。通过全体项目成员近两个月的不懈努力和权力突击，目前已全部完成公司与甲方合同约定的全部施工内容。由于甲外包精装修单位目前仍有少量的收尾工作正在完善。预计本月底可达到俊前检查的标准。
针对目前情况，甲方要求项目部上保本项目全部结算资料，目前土建结算资料暂未完成，其他各家结算资料已收集准备上报。各家上报产值情况如下∶
1.土建上报产值约：6450万元
2.安装上报产值：1057.9855万元（不含签证）
3.腻子上报产值：28.5968万元（不含30#楼幼儿园腻子）
4消火栓上报产值：（30#～33#楼消火栓系统）85.9043万元
（物业电缆及给水泵房安装）77.8446万元
5.配电室上报产值：136.9328万元（不含签证费用）
共计上报计算产值约7837.234万元
总计为公司创造收益：约373万元（不计甲外包单位配合费）。
二.镇江路12号片区项目与2015年11月22号举办了开工仪式，目前安全报监手续与2015年12月11号申报齐全，建设单位正在加紧办理施工许可证。现场中组团土方开挖已经基本施工完毕，10-12#楼垫层已经浇筑，部分抗浮锚杆已施工完毕，14#楼基础机械开挖已到位，目前正在进行人工清槽，验槽后垫层施工。6、7、8、9#楼底下车库部位机械开挖仍在进行，5、22#楼部分车库由于基坑内临时道路占用暂未继续开挖。
三.未来一年的工作展望
（一）安全文明施工管理：
镇江路12号片区项目自开工以来必须重视安全生产为主的管理理念，确保从安全生产中要效益。项目部在公司季度生产拉网检查和每月巡查制度的基础上建立每月安全巡查制度，每天安排专人对现场及生活区进行安全检查，对发现的隐患问题逐一制定整改措施，要求做到大的隐患立即排除，小的隐患限时整改。责任到人，分工到位。严格落实隐患整改到位！另外项目部通过不定期组织安全应急消防演练，工人定期进行安全教育，严格落实新进场工人的安全教育培训及交底工作，通过加强工人自身的安全意识，从根源上杜绝安全事故的发生。针对现场文明施工，项目部必须制定一套切实可行的管理办法，保证办公区及生活区干净整洁，施工场地内材料堆放有序齐整，硬化道路保持清洁无扬尘。积极创办“安全文明示范工地”。
（二）质量及进度管理控：
镇江路项目坚持落实栋号长原则，把质量控制分工明确，责任到人。各栋号长直接负责本栋号的质量及进度管理，严格要求分包执行各工序的分级报验制度。项目部每天下班后组织项目碰头会，对发现的问题安排专人落实解决，举一反三，杜绝问题重复出现。未达到项目部及建设单位的进度要求，项目部必须通过合理安排劳力配置及各工程穿插来确保关键线路中关键工作节点得到有效落实，另一方面通过合理划分流水施工，进一步优化劳力配置。
（三）商务管理：
总结以往商务管理中的经验教训，做到新项目开工后，认真组织编制并审核各分包及材料合同事宜，把合同履行中以往会出现的纠纷扼杀在摇篮中；建立并建全与建设单位及监理单位往来文件的收发文记录，为日后可能存在争议和风险的情况下为项目部收集第一手强有力的证据；建立各种材料的进场台帐及每月上报公司产值台账记录等等。使新项目的商务管理工作更加规范化精细化。
最后祝愿公司在新的一年里稳中求胜，再创佳绩！！！
关键词：企业信用 信用管理 流程再造
企业信用是企业在市场（信用）经济中立足之本，其主要指企业获得社会公众信任度、美誉度、知名度等程度。企业的信用管理主要包括企业风险防范管理和企业诚信管理两方面。其中企业风险防范管理主要指企业规避信用风险丧失的管理，主要包括客户资信管理、资金担保管理、账款回收管理等，其目的是防范与企业交易的当事人出现违信、失信、败信等问题时对企业造成的经济效益损失。企业诚信管理则指从企业角度出发，规避企业自身失信、违信、败信等造成的信誉损失问题，要求企业从生产、经营、销售、售后服务等环节调整社会整体对于企业的期望值，达到企业管理高效稳定、经济安全发展的战略目标。
一、企业信用管理中存在的主要问题
（一）合同纠纷导致的信用危机
据商务部最新调查显示，我国60%的企业合同纠纷为4起以下，20%的企业合同纠纷为5起以上，10%的企业合同纠纷为 10 起以上，只有 10%的企业没有发生合同纠纷。企业之间拖欠货款、骗贷、欠贷等问题是造成企业合同纠纷的主要原因，另外因为国内企业融资渠道单一，面临短期流动资金短缺问题时，常常以提高账面应付账款额度的方法饮鸩止渴，也产生了合同纠纷问题。企业信用贬值造成的假、赖、骗、诈、欺五大恶性经济问题会直接造成企业和国家的经济损失，另外其间接影响着外企投资和合作期望、消费者消费信心和权利，市场（信用）经济秩序和发展。
（二）产品质量导致的信用丧失
企业产品质量不合格、企业规模化造假行为等质量问题，造成企业信用丧失，严重阻碍着企业的经济发展和市场（信用）经济秩序。现阶段关于产品质量的投诉问题主要有一下几类：第一类是建筑行业质量投诉问题，例如延迟交楼、延迟办证、建筑面积缩水、随意改变公共设施规划功能等，均成为建筑质量问题的典型案例。第二类是与生活密切相关的“衣食住行”类的产品质量投诉问题，例如车辆质量、家电质量、鞋子质量等；第三类是食品质量投诉问题，如“苏丹红一号”、“三聚氰胺”等添加剂造成的“广州散装假酒”、“四川泡菜”、“重庆火锅底料”、“毒奶粉”等食品安全事件层出不穷。上述的产品质量问题是企业提供服务的基本所在，产品质量的高低和合格与否，是企业必须解决的问题之一。
（三）上市公司的无信现象
上市公司亦被称为公众公司，一般情况下其诚信度应该高于其他类型企业，但是我过上市公司却面临着不同程度上的“立案调查”和“公开谴责”，其陷入诚信危机的原因如下：一是因为上市企业对外借款、贷款、质押担保等问题未及时对外披露，或者其质押担保出现问题影响其经营业绩，以至于股权被法院冻结、拍卖或清算；二是因为没有及时做出业绩报告或者业绩报告前后出现偏差；三是因为未对对外投资或者重大合同进行及时披露。
二、企业信用管理流程再造的措施
（一）企业信用管理组织结构再造
企业信用管理组织结构是企业实现诚信管理目标、运行业务流程的基础保障。企业信用管理组织结构再造的关键点是选取责权分明的组织模式，发挥信用管理的权限效能。全程信用管理模式应运而出，其模式要点为：一是在企业总经理或者理事会下设独立的信用管理部门，以协调企业销售和财务目标，形成科学合理的风险规避机制，防治信用风险的产生；二是将信用管理模块划分给若干部门，通过责任分担，让各部门在信用管理中明确管理目标和自身角色；三是建立企业信用管理委员会，改革企业信用管理的思维理念，改善企业和客户间的协作关系，适应信用经济的发展趋势。
（二）企业信用管理过程环节再造
信用管理过程环节再造的目标是明确企业管理责任、提升管理效率和加强业绩考核。企业信用管理过程环节再造是企业整体信用管理流程再造的核心环节，其主要由授信流程、应收账款跟踪管理流程和收账流程三个子流程组成。
授信流程内容主要包含建立完善客户信用档案和科学合理授信客户两个方面，建立完善客户信用档案的实施过程要求用严格合理的方法保障客户信用档案的准确性，要求根据档案实施“授权给号、按号签约、以约盖章”的流程机制，要求信用管理部门度合同签约章进行统一管理负责。信用管理人员在进行授信客户执行活动时，必须事先与客户沟通交流，客观评价客户信用，可以在使用定量模型的同时，结合本企业的实际情况，做出最终的信用评价和授信决策。
应收账款跟踪管理流程则指在企业货物签发后，要求定时定期与客户进行对账，获取债权凭据，明确企业和客户的债务关系，减少企业和客户间的经济纠纷现象。可以通过分析处理应收账款账龄、集中程度和建立应收账款定期报告的机制来保证企业的信用成本，定期报告可以包括月度报告、季度报告、年度报告、特殊报告等，用以处理不同情形下的应收账款管理。收账流程的关键措施是根据销售台账记录数据，建立完善分客户、分合同、分发票那个的账龄分析表，然后提出相应的对账制度和应收账款冲销制度，必要时可以建立针对不同期限逾期账款的催收程序。
（三）企业信用管理其它环节的再造
企业信用管理其它环节的再造主要包括两方面的内容，其一是建立完善关于业绩考核争议的激励协调流程。激励协调流程指在业绩考核过程中加入员工信用管理的评价和考核。其二是企业员工信用意识再造指对企业管理层进行信用管理培训和信用管理知识学习，然后自上而下推动信用管理流程再造的顺利进行。
三、结语
企业信用问题不仅影响着企业自身的生存和发展，也影响着宏观区域的经济建设，只有认真做好企业信用管理工作，建立完善企业信用管理体系，完善企业信用机制，才能使企业经济效益获得和谐、稳定、持续的发展。
参考文献：
关键词：华东智能建筑优势WTO挑战
一.华东地区智能建筑的发展概况
华东地区具有广阔的巨大的智能建筑市场，是中国经济最发达地区之一，智能建筑市场（包括大厦及小区）启动早，市场大，今后将有更大的发展，是WTO以后国外企业必争之地，也是国内企业必争之地。由于华东地区资金雄厚，据不完全统计，迄今为止，上海已新建智能大厦四百多幢，智能小区二百多个。其中已建成的优质工程有上海博物馆、金贸大厦、上海期货大厦、久事复兴大厦等号称上海智能建筑“四大天王”，新建浦东国际机场，上海大剧院，上海科技城也都闻名天下。江苏省迄今为止已建成智能建筑二百余幢，小区一百五十多个；南京中信大厦，总医院新病房大厦及江苏省政协大厦都为优质工程。聚福园、天地小区是建设部小区示范工程。
浙江人杰地灵，是我国东南沿海技术和经济发达地区，也是一个建设大省。1997年建成使用的浙江日报社大楼，在浙江省首次开通了楼宇自控系统，堪称是浙江省第一座达到3A配置的智能化大楼，从而揭开了浙江省智能建筑建设的序幕；1998年建成的浙江省外经贸联建大厦和华浙广场都是代表当时浙江省先进水平的智能建筑，其中华浙广场还代表浙江省参加了建设部组织的优秀智能建筑评选活动。目前浙江省已建成的智能化大楼主要有浙江世界贸易中心、杭州电力调度大楼、浙江省建行大楼、杭州铁路新客站、浙金广场、杭州五洲大酒店、浙江省商检大楼等约90余座，主要集中在杭、宁、温地区。
二、入世对中国智能建筑业的要求
我国已加入WTO，进入WTO意味着我国经济完全融入国际化市场，必须遵守WTO的原则和规定。根据WTO协议市场准入原则和国民待遇原则，将使我国智能建筑技术面临更加广阔的发展空间、更加剧烈的市场竞争。而我国现行的建设事业政策法规和行业管理体制与WTO的规则和国际通行模式存在较大差异，调整改革完善现行体系和体制的任务相当艰巨，形势紧迫。
我国加入WTO后经济发展的国际化，必将对各种建筑，尤其是办公建筑的智能化水平提出新的更高要求，不仅对新建的办公楼，而且对量大面广的已有的办公建筑的改造也带来了智能化需求。
WTO对我国智能建筑要求具体表现在：
1．根据《建筑领域加入WTO后的对外承诺》，我国加入WTO后五年，允许外商成立独资企业，取代外商在我国现有的办事处机构，他们可以直接在我国签定内贸合同，从而使产品和工程质量有了进一步的保障。
2．按WTO取消数量限制和关税减让原则，我国将降低对外市场准入程度，届时会有更多智能建筑产品和系统进入中国市场参与竞争，为我们提供更大的选择余地，并得到更多的实惠。
3．随着国外企业参与我国智能建筑行业的竞争，他们会把国外成熟的管理体制、规范的运行程序和操作技巧带入中国，有助于提高中国智能建筑行业的整体水平。
三.华东地区优势
1.学会健全，学术活动活跃。
以上海华东建筑设计研究院温伯银总工为首的上海专家，在全国率先于1994年成立上海智能建筑工程研究会。这是全国第一个智能建筑学会组织，成员有高校、设计院及企业技术人员几百人，它集中了上海智能建筑界科技精英。在组织报告会、展览会（上海历届智能建筑大型展览会）、验收评估上海甲级智能化大厦（如上海久事复兴大厦等）起了巨大作用。温总和上海同济大学程大章教授（正副会长）的贡献已载入中国智能建筑历史，功不可没。以陈众励、瞿二澜、赵济安、王东伟高工及上海大学赵哲身教授等为代表的中青年骨干专家已经成长，在国内也有较大影响。
1996年，以南京建筑工程学院（现改为南京工业大学）建筑智能研究所、江苏省建筑设计院及东南大学建筑设计院为主体成立的江苏省土木建筑学会智能建筑学术委员会，在国内也是较早成立的智能建筑学术组织，成员有二百多人，每年举办学术年会，奉行“技术开放，市场开放”方针。常年举办学术报告会及国内外厂商新产品报告会。自办了省内杂志《智能建筑信息》。
2001年以浙江省建筑设计院为主体成立的浙江省土木建筑学会智能建筑学术委员会。虽成立时间不长，但青年一代学会领导骨干力量成长很快，成员已发展到几百人。在组织浙江省智能建筑报告会、展览会方面，做了大量的工作。
2.编写出台智能建筑标准。
1995年上海市出台智能建筑设计标准（DBJ08―47―95），它是以上海华东建筑设计院内部标准修改而成，是中国历史上第一个智能建筑标准，为全国规范智能建筑设计市场起了示范与指导作用。2000年在建设部领导下，以温伯银总工为首的编制组率领团结全国专家编制出台了我国（乃至世界上）第一个智能建筑设计标准（GB/T50314―2000）开创了中国智能建筑新纪元，填补了空白。评审专家认为该标准已达到国内领先、国际一流的水平。
1998年，在江苏省建委领导下，在温总关心指导下，江苏出台了江苏省建筑智能化设计标准（DB32/181―1998），1999年获得建设部科技进步奖三等奖。1999年又出台了三个标准：
（1）江苏省建筑智能化系统工程检测规程DB32/365―1999
（2）江苏省建筑智能化系统工程实施及验收标准DB32/366―1999
（3）江苏省建筑智能化系统工程评估标准DB32/T367―1999
构成了整套标准，促进了省内IB的发展；2001年中信实业银行南京分行大楼（28层4.2万平方米）通过检测验收与评估获得江苏省首幢甲级智能化办公大楼称号。
3.撰写论文、编写著作，成果丰厚。
1995年上海华东建筑设计院首先汇编出智能化建筑论文选，其中温总、瞿二澜、赵济安高工等论文在国内影响很大，开创了全国建筑建筑论文的先河。1996年上海华东设计院温总为首的编写组又出版了大型经典著作―《智能建筑设计技术》。目前正在修订将出第二版。上海举办了历届高水平智能建筑报告会，如中国超高层建筑技术研讨会具有国际影响。
上海同济大学程大章教授等编写出版了《住宅小区智能化系统设计与工程施工》（同济大学出版社2001.6）以及《智能化大楼的建筑设备》（中国建工出版社1997.11）。
上海九海金狮物业公司诸建华总经理在总结上海久事复兴大厦兴建及物管经验与陆伟良教授合作于2002年8月编写出《智能建筑物业管理》一书（电子工业出版社出版）。
浙江省建筑设计院杨绍胤教授级高工先后编写出二本著作：《智能建筑―原理、规划和设计》（1999.2）以及《智能建筑实用技术》（2001年）。
4.华东地区具有广阔的巨大的智能建筑市场
目前上海正申办2010年上海国际世博会。预计2008年上海高层建筑将达2000幢，据国外某公司称，世界最先进的智能建筑新技术可去中国上海参观。江苏目前正兴建南京地铁工程（8个站，投入72亿），南京玄武湖隧道工程（3公里），由于江苏省申办成功2005年全国第十届运动会，日前正在南京新建奥体中心。相应的体育场馆新建22个，将在江苏省无锡、苏州、常州等地新建。南京市在河西新城开工投入120亿，打造十大标志性建筑。南京国际经贸广场，维多利亚国际商务中心，夏华国际广场、南京中大科技大厦、联强大厦、紫鑫中华广场、欧洲城、东成大厦、浙江国际贸易中心、东渡大厦等。南京市将兴建十大体育工程：全民健身中心、皮划艇激流回旋场地、马术赛场、中山门竞技中心、击剑比赛训练馆、龙江体育中心二期网球工程、南京中山国际公园、环湖体育带及南京足球训练基地。
目前浙江在建的智能化大楼约有上百座，市场红火，其中有杭州凯悦大酒店、杭州国际金融大厦、杭州国税局大楼、浙江省高级人民法院、杭州日报大楼、杭州海关大楼、杭州第二长途电信枢纽大楼、浙江省人民大会堂、杭州滨江区行政中心、元华广场、湖州市中心医院、义乌中心医院、湖州市能源调度中心、湖州市行政中心、嘉兴市行政中心、东阳市行政中心、安吉县行政中心、永康市行政中心、温州晚报社大楼等。杭州地铁工程也已启动。浙江省智能建筑近两年后来居上，已兴建上百栋智能大厦，数百个智能小区，近期还在杭州兴建杭州大剧院、杭州市民中心、浙江电力大厦等均以大量巨额资金投入，近期新建智能工程发展之快、数量之多已名列全国前茅。
5.华东地区拥有大量外资企业生产基地及实力雄厚的智能建筑工程承包商
在建设部已获得系统集成和单项资质的有近百家，其中上海市27家，杭州地区20家，南京地区28家。他们都承担过上海金茂大厦、上海浦东机场等上百项智能工程，取得了营建大中型智能工程的经验，有着较好的声誉。大量外资企业生产基地及办事处均落户上海。
四.做好工作、迎接WTO挑战
1.认清国际智能建筑发展趋势，推动智能建筑健康发展。
2l世纪是信息社会知识经济时代，同时又是生态文明时代。从总的方向，国际先进生产力水平正在运用已掌握的建筑智能化高新技术，探寻人类生存、生产和生活聚居环境空间的可持续发展模式。
当前智能化建筑直接利用的技术是建筑技术、计算机技术、网络通信技术、自动化技术。在21世纪的智能建筑领域里，信息网络技术、控制网络技术、智能卡技术、可视化技术、流动办公技术、家庭智能化技术、无线局域网技术(含Bluetooth技术)、数据卫星通讯技术、双向电视传输技术等等，都将会有更加深入广泛地具体发展应用。特别是开放性控制网络技术正在向标准化、广域化、可移植性、可扩展性和互可操作性方向发展。
但是，智能化技术只是手段，智能建筑作为一个整体建筑物业产品的技术发展来说，“可持续发展技术”才是2l世纪智能建筑技术发展的长远大方向。因而，除继续利用上述现有智能化高技术实现可持续发展目标外，新兴的环保生态学、生物工程学、生物电子学、仿生学、生物气候学、新材料学等等技术发展，正在渗入渗透到建筑智能化多学科多技术领域中，实现人类聚居环境的可持续发展目标。从而在国际上也形成所谓“可持续发展技术产业”。目前，欧洲、美国、日本等发达国家也正在开发利用这些高新技术去处理垃圾、污水、废气、公害，节能、节水，消除电磁污染，资源可持续利用，建筑人工生态环境等等：也正在尝试运用高新技术有规模建设智能型绿色建筑、智能型生态建筑，“既满足当代人的需要不损害后代人满足需求的能力”。
2.认清与国际先进技术的差距，努力向国际标准靠拢。
2l世纪的可持续发展智能建筑技术必须将工作、居住、休息、交通、通讯、管理、公共服务、文化等各种复杂的要求，在时间空间中结合起来。
由于智能化建筑系统是多学科、多技术的系统集成整体，因而开放式可互操作性系统技术的规范化、标准化，就成为实现智能化建筑及其产品设备与系统的产业化技术水平的核心关键。目前国际楼宇业界公认认同较先进的开放式系统行业协议标准技术有两个：一个是美国Echelon公司的LonWorks技术的LonTa1k标准协议；另一个是美国采暖、制冷与空调工程师协会(ASHRAE)制定的《楼宇自动控制网络数据通信协议(BACnet)》BACnet同时还成为美国国家标准及欧共体标准草案。两者都是基于国际标准化组织(ISO)的“开放系统互连模型”(OSI)的。因此两者在开放系统技术上是可以互相补充互为依存的，前者着重现场控制域，后者着眼于信息应用域。而且BACnet的协议层次里数据链路层和物理层的五种选择中就包含有LonTalk协议。况且两者技术都正在不断地完善发展，至于我国智能化建筑在开放式互操作性系统技术发展研究上严格讲尚未真正起步，差距颇大，亟待投入。南京工业大学智能建筑研究所正在开发国产化楼宇自控新系统。
3.努力搞好学（协）会工作
按照WTO的原则和规定，加快行业协会自身适应市场经济体制规则，调整优化行业的组织机构，成为增强行业自律的自治组织，协助政府建立一个有序和公平的竞争市场。建设部已批准即将成立中国勘察设计协会工程智能分会。这是我国加强管理智能建筑业的大事，华东地区作为地方学（协）会要在上级学（协）会的领导下努力做好贯彻执行工作，加强市场管理，防止低价恶性竞争，保证工程健康实施。有条件时争取成立地方行业协会。
4.加强团结，加强合作，共同提高学术水平
华东地区以目前三地（上海、浙江、江苏）学会要加强团结，互相学习，取长补短，共同提高，要在举办报告会、展览会等方面加强合作，促进学术水平的共同提高。同时，积极参加全国性学术会议，有条件时争取举办国际智能建筑研讨会，以提高我国学术地位与声誉。
5.加强宣传，提高建设业主的认识，搞好定位和管理能力
由于部分业主对智能建筑的过于迷信，必然导致“重建设轻管理”的思想，他们认为既然“智能”就应该无所不能，更有甚者将该项目的投资仅作为提高“身价”的目的，不清楚智能化建筑工程是当前信息化时代物业管理重要的基础，认识不到日常运行中所需的微利投资能得到高额利润的回报。因此，建议应该有国家政府部门尽快出台相应的政策、管理规范和服务体系，强制性的将系统日常运行管理纳入正常轨道，提高全社会的经济效益。
6.协助政府搞好注册电气工程师复习培训工作，提高工程技术人员水平
据了解，国家人事部将在2003年6月第一次开考注册电气工程师。其中，建筑电气业属于此系列，智能建筑弱电设计师大部分也要参加此系列考试。目前，有关单位正在编写复习参资料，建议华东地区也要作好考试复习培训工作。最后作者衷心希望华东地区智能建筑业在国家有关部门领导下，在业主、设计师、工程技术人员以及专家努力下，营建出更多的高质量优质智能建筑工程。
参考文献
1．徐兴声，《WTO与我国智能化建筑技术发展对策的思考》，《城市?建筑智能系统》，2004.4，P34―P38
2．路更可，《试论面对入世我国智能建筑业的发展的对策》，《城市?建筑智能系统》，2002.2，P31―P34
【关键词】成本；系统性；分析；管理
引言
随着市场经济的不断扩张，建筑市场的不规范，一些建筑企业为了中标，报价甚至低于成本价，这就对建筑企业的成本管理提出了更高的要求。这种情况下，成本分析在施工企业中越来越被重视。因此，必须要有一个有效、快捷、灵活而具有可操作性的成本管理体系。
1、成本核算单元划分要有指导性和灵活性
在项目开工前，由项目经理、总工程师组织牵头，其他各部门参与配合，认真熟悉施工图纸、了解当地市场情况，主动和业主、设计院、监理及其他第三方进行沟通，力争尽可能的确定今后施工的整体方案，了解业主、监理需求，及时明确各工序的分包模式、劳动力的组织模式、社会资源的利用等情况进行系统、详细、有效的策划。同时各系统部门要掌握项目投标前后的经营策略、施工合同的内外边缘条件，从而进一步做好项目开工前的商务策划，并结合项目以上施工特点进行成本核算单元的划分，核算单元划分要准确、适应性强、能指导现场施工，同时也要对项目工程分包、作业队伍建设、材料采购、机械租赁、项目管理思路等起到一个指导和引导作用。
2、施工日志记录的要准确、完整、清晰、全面
施工日志可按单位、分部工程或施工工区（班组）建立，也可以按照项目成本核算单元分类别进行记录。由专人负责收集、记录、保管，要真实的反应现场实际施工情况，在记录时要实事求是，杜绝弄虚作假，要详细的记录：日期、天气、气温、工程名称、施工部位、施工内容、主要工艺；人员、材料、机械到场及运行情况；材料消耗记录、施工进展情况记录；施工是否正常；外界环境、地质变化情况；有无意外停工；有无质量问题存在；施工安全情况；技术交底、安全交底执行情况；施工机械运转情况；关键工序的质量、安全情况；混凝土的养护情况；各种材料的试验检测情况；监理业主到场对工程认证和签字情况；有无上级或监理指令及整改情况等均要完整、准确的记录，要把施工记录作为项目成本管理过程中的重要查阅资料及分析依据。
3、施工产值收入计算要真实、可靠，计算口径要统一
①现在建筑行业基本都是用清单报价，所以首先要认真研究施工所在地的造价文件及相关法律法规，并做好开工前的合同交底；其次要清楚中标清单包含的施工内容及单价结构组成部分；同时开工前要认真解读施工合同，尤其是在单价固定而工程量不确定的合同情况下，弄清楚哪些可以计算施工产值，哪些已包含在单价中不能计算产值就显的尤为重要。②清楚施工措施费的计量规则，总价包干还是按实计算等，因为措施费的计算根据工程类别和所在地不同都存在一定的差异，所有必须弄清楚措施费的产值计算规则，另外措施费成本归集类别的划分也是非常重要，项目在开工前，在确定成本核算单元时，首先要确定措施费项目各种费用的归类，以便于及时对措施费成本支出的归集和核算。③对业主已确认的设计变更、索赔、补偿等费用要及时纳入产值收入，及时调整预测和实际的差异，同时注意对差异数据的分析和总结。
4、加强协作队伍管理，控制人工成本
首先成本管理人员及现场施工人员必须熟悉和理解分包劳务分包合同内容，了解项目管理思路，力求做到分项工程单价已包括的工序不重复计价；其次是加强现场管理人员的服务意识，主动同协作队伍建立一种合作共赢的理念，相互信任的态度，相互扶持共同发展的经营理念。此外，现场管理应尽可能降低零星用工和预算外计时工的发生。为了方便控制尽可能采用单价包干费用，合同签订及实施前要综合评估合同执行过程中的不利条件，用合理单价进行包干，这样既可以减少施工过程中计划成本外人工费的发生又可以避免双方因合同所产生的纠纷，从而人工费得到了有效的控制。
5、加强物资管理，有效控制材料成本
材料人员必须做到发出去的材料每天登记，做到一天一登记、一周一汇总，及时盘点现场及库房剩余材料数量，必须做到每使用一颗螺丝钉都要及时登记，同时建立健全物资采购、收发等台帐，月末及时组织物资盘点，及时将物资报表上报财务人员。物资管理人员要从材料的采购、运输、收发、保管等方面的多思考，减少各个环节的损耗，节约材料采购费用；合理堆置现场材料，组织分批进场，避免和减少二次搬运；严格执行材料进场验收和限额领料制度；并贯彻节约材料的技术措施，合理使用材料 ，有效控制成本。
6、加强机械设备管理，提高机械使用率
机械设备的管理首先做好施工机械的选配及租赁和合理使用机械设备，项目在选择租赁和购买时，要进行经济方案、效益方案的对比、分析，合理的确定项目机械使用的组织模式，用最合理的方案取得最佳的经济效益。在施工现场的任何机械都要做好机械设备的运转记录，记录要详细、真实，根据施工记录数据进行分析、总结，进一步采取措施提高机械的完好率、利用率和使用率，从而加快施工进度、增加产量、降低机械使用费。此外，还应做好机械设备维修保养工作，使机械设备经常保持良好状态。如使用的是租赁机械，在进场后必须督促租赁方按时检查、维修，同时做好机械设备的保养、维修、运转记录。
7、成本归集要及时、准确
首先各协作队伍劳务费结算要按照合同约定及时计算，及时提交财务部门归集；材料购买量、材料消耗量、库存量及时盘点、小型机具费用、各类物资报表、机械租赁费用、机械折旧费、修理费等数据统计都要及时、准确，并按时完成提交财务部归集；其他直接费和间接费财务部门也要按时统计、汇总，同时在使用和发放上财务人员严格按照财务制度执行及控制，对一些大额费用及时进行分析汇总。
8、安全、文明施工专项资金要专款专用
项目施工过程中，严格按照施工组织计划进行安全、文明施工的投入使用，增强专职安全人员的责任意识和成本意识，提高安全方案的可操作性和经济性。
9、加强成本预测，提高预测质量
成本预测必须要从项目实际出发，结合市场行情认真分析、总结，不能流于形式，更不能对结果进行简单的对比，必须找出月、季、年乃至整个工期的盈利平衡点，在盈利平衡点的基础上有针对性的对现场施工采取一定的措施及方法，更要使项目整个系统部门整体联动，积极配合，做到工作超前计划，实施措施及时跟进，保证成本预测工作各系统部门的联动性流畅而不局限于形式。
10、加强成本管理制度的考核及执行力度
①在成本管理上必须建立责任和权利对等的工作关系；②在建立项目盈利水平的考核制度的同时也要建立分部分项的节超考核制度；③奖罚要分明、合理，就要消除公司大锅饭思想的长期影响④要提高成本管理人员的责任心。
结束语
工程项目成本管理可以促进改善经营管理，提高企业管理水平；合理补偿施工耗费，保证企业再生产的顺利进行；促进企业加强经济核算，不断挖掘潜力，降低成本，提高经济效益。此外，它对促进项目管理成本控制职能的实现和项目经理对成本指标的实现以及强化成本管理的基础工作具有特定意义。
参考文献：
[1]杨青梅.加强工程项目成本预控管理的思考 [J]. 科技情报开发与经济. 2005（13）
[2]张剑锋.工程项目成本控制刍议 [J]. 广东科技. 2006（03）
关键词：工程项目；经济人；可持续发展；过程创新
中图分类号：C93 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2012）12-0202-03
过程创新理论是由美国学者马歇尔·哈马20世纪90年代提出的。他认为，过程创新是指为了有效地、戏剧性地改变成本、品质、服务等重大活动的基准，从根本上重新审视传统的管理过程，并以全新的思想设定新的管理工程。过程创新中所讲的过程是指由两个以上要素构成的，创造出对顾客有价值产出的行为集合体。哈马认为过程创新主要由四大步骤完成：第一步，审视现存的工程。修正对过程的基本认识，这是过程创新的基础。第二步，采取根本的改革措施，根据第一步的认识，修正、改善管理过程，也就是对管理过程进行再设计。第三步，产生戏剧性的效果。第四步，巩固新过程[1]。建筑工程项目涉及部门人员广，时间长，资金量大，有其一次性、整体性和复杂性等特点，所以有必要对工程从构思到拆除整个生命过程的管理进行创新，从而提高工程项目管理水平，实现工程项目各参与方都满意。本文拟从工程项目的设计阶段、施工阶段、运营阶段几个核心过程进行研究分析。
一、工程项目管理现状与管理目标
1.工程项目管理现状。虽然中国建筑业在不断的发展，管理水平也在提高，但当前中国建筑业仍是传统的劳动密集型产业，整体技术水平低、技术装备率低、劳动生产率低、工业化水平低，产品附加值不高；对资源、能源的消耗较高，对环境的污染较严重，回收资源的利用率低下；组织机构不完善，施工人员的知识能力有限，工程质量、安全水平有待提高；企业管理层更加重视任务承揽，忽视生产管理，对项目产值和进度关心较多，对成本管理重视不够，责任成本制度得不到有效落实，致使企业效益流失严重；现代建筑市场体系有待完善，技术创新体系不健全，建筑企业技术创新能力不足。建筑设计中常常没考虑设计要与周围环境条件相互适应，没考虑建筑的唯一性，常常只专注于理论上的设计，较多地考虑建筑外观造型，结构形式新颖等，忽视地区环境差异、抗震构造、施工条件限制等，没有结合施工的可行性等等。整体上看，工程建设人员管理创新理念、工程可持续发展理念不强。在经济全球化的今天，中国建筑业必须加快提升自身能力和水平，改进不足，用创新的管理来推动中国建筑业的发展。
2.工程项目管理目标。无论是开发商、设计单位还是施工单位，建筑工程各相关单位都有各自的工作目标和管理目标。虽然管理工作的具体目标不尽相同，但是作为一个理性的经济单位其目标都是一致的。有着短期的目标和长期的目标，各项工作活动都是围绕着这些目标而进行。
建筑工程各相关参与单位首先要考虑短期目标。第一，选择具有相关资质要求的单位进行建筑活动；通过各相关单位之间的合作与沟通协调完成满足质量要求、市场需求、合同要求的建筑产品；建筑产品得到消费者的认可，同时被销售出去转化为经济利益；提高各相关参与单位的信誉，企业形象及打造企业的品牌。第二，在上述目标的基础上，争取经济利润的最大化。第三，围绕可持续发展理念进行建筑生产的各阶段活动，采取各种具体措施。
长期目标是建筑工程各相关参与单位的追求。第一，通过客户满意的工作，争取最大限度的占领国内国际市场，形成最大的经济利益。第二，通过建筑活动推动整个建筑行业的发展，建设高质量、高品质、高端的建筑产品，造福人类。第三，通过不断的采取实现可持续发展的措施，达到可持续协调发展的目的。
由于整个工程的建设是为了让工程的各相关方都满意，各参与单位要有长远的发展眼光，组织建筑活动，达成短期的目标，经过短期目标的不断积累最终实现长期发展目标。
二、从经济人视野进行过程创新的举措
1.设计阶段的创新。工程设计是按照工程规划对工程的功能区和专业要素进行详细的定义和说明，通过设计文件，如规划、图纸、规模，对拟建工程的各个专业要素进行详细描述。对于一般工程，设计分为初步设计和施工图设计两个阶段。对技术上比较复杂的工程，分为初步设计，施工图设计和技术设计过程三个阶段。在工程设计实践中，常常发现一些建筑师设计创新的意图强烈，但设计方案严重脱离设计原则，没有考虑当地的风土人情，没考虑市场的需求特点，存在功能或视觉效果不佳等问题；某些设计不分情形和建筑功能类型的差异，忽视建筑空间使用的差异性，用一种特例所采用的方式，硬套用在差异性很大的建筑类型中，片面追求奇异空间的体验；在空间尺度或组合中，片面追求精神要素的创新，忽视功能、经济等要素和效率的原则，无效用空间大量存在，并在结构上生硬套用少见的复杂形式。缺乏对建筑设计创新内在机制与逻辑的了解[2]。每个建筑设计之间缺乏一种联系，发展商只注重于他自己单体的力量，而跟周围的建筑呼应关系欠缺。建筑设计常常只站在设计的角度，只是专注于设计理论上的可行性，常常没有考虑施工的可行性，难度问题，没有考虑建筑成本问题等。
针对以上建筑设计出现的问题，设计时一定要遵循以下原则。第一，“少费多用”原则。在建筑的施工过程中借助有效的手段，尽可能少用材料、用较低的资源消耗来取得尽可能大的发展效益。第二，“集约化”原则。包括土地利用的集约化、水资源利用的集约化以及能源利用的集约化。第三，“适宜性”原则。与条件相适宜，技术设置要做到切实可行、经济有效，从地域经济的客观条件出发，与人们的实际消费需求相适宜，与社会人文因素相适宜。第四，“循环利用”原则。将回收资源重复使用。第五，“以人为本”原则。创造出使人各方面的需求都得以满足且具有健康特质的建筑。第六，“绿色环保”原则。第七，“刚柔相济”原则[3]。
由此，在设计阶段要充分做好准备工作，做好工程勘察、当地社会的风俗习惯、开发商的设计要求等等资料的收集工作。按照设计原则应用高新技术设计满意的建筑产品，要着重考虑施工的成本，施工的可行性及施工的难易程度。所以设计师要与施工单位进行沟通，设计单位要选择具有施工方面知识的设计师进行设计工作。要充分鼓励设计者在充分调研的基础上做好设计工作，争取在经济、社会发展，人类福祉等方面都产生较好的效应。
2.施工阶段的创新。建筑施工阶段一般由项目部来完成，项目部代表建筑施工企业，但本身又不具备法人资格，无法承担明确的有界限的责任；项目部在工程施工中往往只考虑自身的局部利益，不能将项目部的运作与企业的发展联系起来，给企业留下了潜在的隐患；项目经理拥有指挥、决策权，拥有人、财、物的处置权，尽管企业对项目经理有责任书的约束，但缺乏有效的制约手段；建筑施工企业一般同时进行着数个项目的工程施工，企业、项目、职工三者之间的利益关系很难协调，需要不断进行管理创新来加以解决。
必须把建筑施工项目施工管理的内容进行空间、主体延伸，从市场跟踪、投标竞争、合同签订、履约、获得社会效益和经济效益全过程出发，通过对项目全过程的有效管理建立健全项目部的组织机构，将项目部作为企业的分公司进行定位和设立；在组织机构上，设立合同管理部、工程技术部、施工管理部，突出合同管理的中心地位，克服合同管理与资金管理、成本管理相脱离的弊端。形成现场施工管理与合同管理、成本管理协调一致的管理机制，解决现场调度长期存在的重进度、轻管理，重投入、轻核算的问题，提高文明施工水平和企业经济效益[4]；建立和完善一套有效的竞争、激励、约束和监督机制，在建设一流工程的同时，努力造就一支一流的施工队伍。在施工中有计划地指导施工工人学习相关知识和培养施工责任意识，提高他们的业务素质，进而提高施工工人的整体能力；特别注重施工现场的文明安全问题，对施工人员进行安全教育，包括安全理论知识上的指导和安全实际操作的指导，加强现场安全设施的建设。
3.运营阶段的创新。工程的运营阶段是从工程投入运营后直到它的设计寿命结束，最后被拆除。主要工作有：申请工程产权证，在运营过程中的维护管理，工程项目的后评价，对该工程的扩建、更新改造、资本的运作管理等，拆除[5]。此过程不仅有利于工程建设参与者，还有利于业主。管理好运营阶段的工作，可以使工程建设参与者提高自身的形象，通过项目的后评价，吸取经验教训。因此有必要对运营阶段的管理工作进行创新。
对工程的维护工作，即提高保修期内维护的水平，可以根据每个工程的情况延长保修期；加强对业主有关工程问题的询问、沟通交流的频率，进而及时有效地解决工程的有关问题；提高维护工作人员的维护能力和素质。对项目的后评价工作，可以依据各个工程的情况，定期的对工程进行后评价，及时总结经验、教训，提高自身的工程建设的能力。对工程的拆除要考虑可持续发展问题，提高对环境的保护和资源的回收能力。
三、从可持续发展的角度对工程项目管理开展过程创新
工程项目都是在一定的区域内进行的，它的生命期很长，对经济和社会生活有很大的贡献，同时工程要占用土地，又要消耗大量的自然资源和社会资源，对经济社会又有很大的影响。城市的建设、地区的发展都是通过工程建设实现的，所以工程的可持续发展十分重要。工程的可持续发展包括：工程对地区和城市可持续发展有贡献，工程自身有可持续发展能力，工程拆除后方便土地的复原——方便将来的工程建设。项目管理的可持续发展战略告诉人们，虽然对不同的项目的实施方法上必须因地制宜，但在项目实施前的方法决策上都有共同之处。第一，必须尊重业主的意见；第二，倾听来自基层的声音；第三，建立项目管理论坛，让各种项目的参与者阐述自己的观点和见解；第四，运用可持续发展战略的减量化、再使用、再循环三原则规范项目管理行为，以使用较少的资源达到同样或更好的效果，以多次重复使用的办法节约原材料，以对已废弃的原材料回收用作其他用途[6]。必须建设绿色工程，在工程项目的全生命过程中都要融入可持续发展理念。
1.设计阶段的创新。运用可持续建筑规划设计创新战略——生态建筑规划设计进行工程项目设计。传统的规划设计往往疏于考虑建筑的位置、设计要素、能源和资源的制约、建筑体系及建筑功能等因素之间的相互关系，而生态建筑规划设计则是在适当的时间和条件下，利用适当的技术，根据各地不同的地形、地貌和生态环境系统，考虑节能节水、方便美观、适用等因素，营造良好的建筑生态系统，将建筑设计成为和谐并可以进行良性循环的人工生态系统 [7]。充分利用自然采光，自然通风，智能化遮阳系统等新构造技术，开发新材料改善隔热保温性能和降温隔热性能。
2.施工阶段的创新。施工是工程建设最重要的环节，是建筑产品由无到有的过程，因此在此建设过程中融入可持续理念是非常必要的。建设过程中，采用生态方法，减少施工过程中的污染，使用环保的建筑材料等等。具有环保意识的绿色施工方法能够显著减少对周围环境的破坏，减少填埋废弃物的数量以及施工过程中使用的自然资源，并将建筑物建成后对室内空气品质的不利影响减少到最低程度。施工单位和监理单位要作好材料进场检验工作，凡无出厂环境指标检验报告或者放射性指标、有害物质含量指标超标的产品不得使用在工程上。积极引导和鼓励勘察、设计、施工企业贯彻ISO14000环境管理体系认证，不断改进施工工艺，开展洁净生产[8]。
3.运营阶段的创新。无论在运营过程中还是在建筑拆除过程中都要有可持续发展理念。在运营过程中的维护、扩建和改造工作都要注意对能源的利用与排放，减少能源消耗，减少废物排放等等。在拆除过程中，要避免破坏周围的事物，加强对废料的回收。建筑废料中最主要的组分是损坏的混凝土和拆除的墙体材料（烧结砖、砌块、砂浆等），在建筑物拆除时就应当按照不同材料的大类进行初步分离，可提前将不希望有的小部分材料，如木材、塑料、纸张、玻璃、金属等清除出去，对建筑物主体的大宗材料可按大类将其区分开来分别拆除和回收[9]。对建筑物进行拆卸分解回收后，要注意对其进行再次循环利用，节约能源，以此实现建筑企业的经济效益和社会效益。
四、结语
工程项目管理涉及工程全生命周期，是一个无间断的管理过程，后一个阶段的工作都是前面工作成果的基础上展开的，要注意各个阶段之间的衔接。每个阶段不仅要在自身工作阶段与相关部门沟通联系，还要关注工程全过程与有关部门的交流。要在设计、施工、运营等几个关键环节进行过程创新的基础上，在工程全生命过程中各阶段及从整个过程（在质量、工期、成本、信息、合同、安全、协调等方面）都全面开展创新活动，才能最终起到工程建设的各相关方都满意的效果。
参考文献：
[1] 孙明贵.过程创新:一种新型的管理理论[J].经济学动态，1997，(2):50-53.
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[6] 余涛，高燕，钱武.对建筑工程项目管理创新的研究分析[J].科技信息，2007，(23):389.
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Innovation of the Project Management Process
HUANG Zhang-ping，XU Da-qi
（School of Management Engineering，Anhui Polytechnic University，Wuhu 241000，China）
关键字：工程造价控制；合同管理；应用
中图分类号：TU723.3文献标识码： A 文章编号：
现阶段，随着我国经济的迅猛发展以及加入世界贸易组织之后的各种改革的推进和影响，工程造价通过市场竞争、宏观控制等形成了统一的约定，成为了工程定价的基本特征。与工程造价有关的许多的事情，比如说工程计价定义，竣工结算，索赔，工程价款调整，工程计量和价款支付，合同价款约定等等都纳入了合同体系。所以说，怎样以造价控制为切入点，切实有效的做好合同管理的各个环节，值得我们思索和探讨。
一、抓好工程造价控制方面的前期管理
1、进一步抓好各类工程的统计分析和资料整理
做好这项工作，可以有效的借鉴和参考已有的相关经验和数据资料。可以帮助造价人员将与工程造价相关的情况和问题考虑清楚，进一步有效的进行后续工程造价的估算，装我好机械费、材料、人工的比例，从而做好财力、物力、人力的配合工作，也非常有利于成本的控制和分析。把这样的管理方法应用到合同、投标和施工管理的整个过程中，可以对工程项目的运转起到控制、监督和促进的作用，从而实现更高的经济效益。
2、参与施工组织的设计
比较完善的施工组织注重关注全面性和完善性，也就是说，在施工组织设计上，不但要包含合同管理内容，还要有造价控制和成本预测的项目，与此同时，必须有造价控制的人员参与，让所有的相关人员“算经济账、年合同经”，防止以后施工过程中的互相推诿扯皮的现象。造价人员、财务人员和现场管理人员要加强之间的配合与联系，互相的监督和检查，及时的发现问题、解决问题。
二、进一步加强关于合同订立阶段，工程合同的类型选择
按照我国行政部门的相关规定，建设工程的合同类型可以换分为：固定总价合同，固定单价合同，可调价合同。对于不同种类的合同，对于工程造价的影响是不一样的。所以说，在签订合同的时候，一定要谨慎的选择相关的合同类型。比如说，固定价钱合同比较适用于分险小、工期短、技术指标明确的、设计图纸比较全、规模比较小的项目，这样的话，业主方面承担的风险比较小。如果是竞争力比较大的工程，业主可以依次考虑：固定价合同，可调价合同，成本加酬合同，这样可以比较容易的控制好工程造价。如果是竞争力比较弱的项目，应该尽量按照承包方提出来的合同。如果是工程的技术要求比较高、风险比较大、无法估计工程量，为了避免出现较大的风险，可以考虑可调价的合同。
总之，在选择合同类型的时候，业主有着主动权。但是，在真正选择的时候，一定要综合考虑多方面的因素、综合的进行考虑，从而达成双方的满意。一定要避免频繁索赔、偷工减料的情况发生。
三、进一步完善关于合同里面对于工程造价的支付条款方面的约定
1、预付款，一般指的是预付的备料款。在合同里面，要明确好发包人的付款时间和付款比例，一般预付款的比例在10%至30%左右，而且，要在合同里面明确的规定违约的责任以及处理方式。
2、明确规定工程款项的支付方式。一般来说，工程款项的支付可以采取按进度结算和按月阶段的两种形式，要在合同里面明确的规定。从大量的实践来看，按月支付的工程款项比较好。采用这样的付款方式，发包人可以有效的对建设资金进行控制，有秩序的按照进度进行分期拨款；承包人可以更加准确的古迹完成的工程量以及对完成的工程采取验收以及月度考核成本，有效的促使工程款项的收入与工程的进度相平和，
3、工程变更是比较难控制一个方面。所以要在合同里面明确的规定出工程变更的依据和计价方式。哪些是计价变更哪些是不计价变更，技术措施费用的调整以及承包费用调整等等。
4、在合同里面，明确的规定竣工结算的时间、方式和价款依据。比如说，竣工图纸的份数、要求，合理、有效的签证，材料价格单，计价模式，适用法规和设计变更等等，以免引发不必要的纷争。
四、规范工程的变更和索赔
工程变更和工程索赔，是每个项目工程的实施过程中所不可避免的。规范工程的变更和索赔，是为了更好的维护各方面权益的关键。
1、正确的区分好工程变更和索赔的性质
现阶段，产生工程方面变更的原因有很多方面，比如说，施工企业、工程师、业主、设计都可能会提出，所以，要根据技术条款和商务合同条款的有关规定，区分好是不是增加费用的更改。比如说，因为施工企业的工艺流程、施工方法、施工方案改变，那么就有施工企业或者单位自行设计的项目结构的尺寸改变，关于合同单价里面包含的内容方面的变更，合同中隐藏的关于工作方面的改变等等，这些都不需要另行增加费用。工程师、业主和设计，根据工程的实际情况并结合将来的运行管理对永久工程的质量、数量、工作内容、结构尺寸、其他特征的更改，则属于增加费用的更改和变更。对于施工单位提出来的变更，应该严格按照合同的规定来正确区分。施工单位因为在投标报价的过程中，对于持久项目的价位偏低提出的便跟个，工程师、业主、设计不应采纳。对于工程索赔方面的原因也有很多，比如说地质变化、业主违约、自然灾害等给施工企业造成的损失索赔，也或者是施工单位的违约带给业主的损失索赔。所以说，在处理索赔的时候，应该正确定位索赔的性质，然后根据相关的合同规定，结合真实的事件进行公平合理、实事求是的处理。
2、进一步规范工程变更与索赔的程序
合同管理各方面的工作都需要按照程序来进行管理。项目经理做出的变更、文件的审批、价款支付都需要按照程序来进行。处理工程变更与索赔要按照合同的规定严格的去执行。应该进一步规范和严格工程变更的提交、批准和实施、变更加宽支付以及各类索赔事件的产生，索赔的提出，索赔报告的处理以及索赔费用的支付和批准等等程序。
总之，关于工程变更与索赔的处理方法和原则，应该按照合同的规定严格进行。在正确的分辨工程变更与索赔的前提下，联系工程项目的真实情况，科学、合理、公平、公正的进行处理。
五、进一步加强“合同后评估”方面的具体工作
合同后评估，指的是整个合同管理方面的总结阶段，但是往往不被人们重视。其实，合同后评估的工作主要是对管理得失、合同好坏的评价和总结，可以很好的为下一个工程项目造价的控制，提供一系列可以借鉴的方法和经验，它起到了极其重要的地位和作用。所以说，关于合同管理，不仅要重视前面的管理活动，还应该更加重视后期的总结和管理的工作。
结语：
综上所述，本文围绕着工程造价控制与合同管理两者之间的作用机理开始入手分析，从五个大的方面：抓好工程造价控制方面的前期管理；进一步加强关于合同订立阶段，工程合同的类型选择；进一步完善关于合同里面对于工程造价的支付条款方面的约定；规范工程的变更和索赔；进一步加强“合同后评估”方面的具体工作，详细提出和探讨了工程造价控制中合同管理的应用。
参考文献：
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[3]. 军建，论合同管理对施工管理的影响 [期刊论文]-中国房地产业， 2011(6)
工程项目作为集经济、技术、管理、组织各方面的综合性社会活动，它的各个方面都存在着不确定性，加之我国建筑企业风险意识淡薄，因此有必要对工程项目加强风险管理。良好的风险管理能获得巨大的经济效益，同时它有助于企业整体素质和管理水平的提高及市场竞争能力的提升，从而促进企业可持续发展。该文运用企业全面风险管理体系的一些理论和方法，分析建筑企业从事工程总承包项目的现状与风险，以作者所在公司为例，对该公司工程项目风险管理体系进行设计和研究，从而实现企业战略目标。
1 工程风险概述
1.1 工程风险的定义
风险的概念与人类的历史一样长久，而为风险做出理论上的定义却仅有百年历史。美国学者海恩斯（Haynes）在其1895年所著的《Risk as Economic Factor》一书中最早提出了风险的概念。写到“风险一词在经济学中和学术领域中并无任何技术上的内容，它意味着损失和损失的可能性。某种行为能否产生有害的后果应以其不确定性而定，如果某种行为具有不确定时，其行为就反映了风险的负担”。海恩斯的定义反映了风险的两个基本特性―― “损失”，即负面性和可能性（不确定性）。上百年来众多学者、诸多标准试图给风险一个定义，但基本上都逃不出这两个特性的框架。[1]因此，简而言之，该文认为风险的定义就是不确定性对目标的负面影响。而工程项目的风险即是指所有影响工程项目目标实现的不确定负面因素的集合，包含从项目立项到项目建成的全过程。该文探讨的是建筑企业的风险管理体系构建，即围绕工程项目的风险所展开。
1.2 工程项目风险的种类
（1）政治风险。政治风险指工程项目所在地政治背景与变化稳定与否，也即指权力机关效率和权力机构的作用是否良好。是则对工程项目产生有利影响，否则带来或加大工程项目风险，而这种风险是企业所无法左右的。
（2）经济风险。经济风险是指在经济领域中各种导致企业的经营遭受厄运的风险。有些经济风险是社会性的，对各个行业都有影响，比如经济危机和金融危机、通货膨胀或通货紧缩、汇率波动等；有些经济风险的影响范围限于建筑行业内的企业，如国家基本建设投资总量的变化、房地产市场的销售行情、建材和人工费的涨落；还有一些经济风险是随着工程承包活动而产生的，它仅仅影响到具体施工企业，比如业主的履约能力和支付能力等。在建筑工程中业主所承担的经济风险主要还是信贷、财税政策和资金来源变化以及投产后市场需求产出数量和价格的不确定性等，因投资膨胀及投资偿还状况的变化而引起的财务、经济评价的风险。[2]
（3）合同风险。项目合同既是项目管理的法律文件，也是项目风险管理的主要依据。合同条款应本着公平、平等、自愿、诚实信用等原则，遵守法律法规和社会公德，有缺陷的合同和过意或过失的文书漏洞，[3]合同条款不对等，某些条款显失公平，明显偏向一方；合同翻译风险，工程项目中有很多专业词汇导致国际工程翻译时容易词不达意或有偏差，这些都可能带来风险产生，从而使企业蒙受一定的经济损失，而本文认为这种风险对企业来说是完全可控的。
（4）技术风险。工程项目上的技术问题是关键，而项目进行过程中技术条件的不确定性则有可能会导致风险。诸如：地质勘探资料反映解释不全面、业主新增大量变更且未在最佳变更期内发生；设备材料在质量和供货时间上产生纰漏等等。
（5）市场风险。市场风险，主要表现在供应商和分包商的履约能力、信誉等级、产品的研发、及市场竞争等方面。①劳动力的价格水平及供应情况；②项目所需的设备和建筑材料的价格水平及供应情况；③市场对项目需求情况，购买力，现有和潜在的市场，市场容量等；④城市物价指数和建设水平；⑤当地建筑市场情况；⑥项目来源的稳定性；⑦国家招投标外部环境；⑧中国房地产市场法律法规政策的调整。
1.3 上海市机电设计研究院有限公司的风险分析
1.3.1公司概述
（1）简介。
上海市机电设计研究院有限公司（以下简称机电院）创建于1953年，是上海电气（香港上市公司 HK2727）的全资子公司。机电院经建设部核准具有机械、建筑、轻工、化工医药行业的甲级设计资质、工程总承包、监理、工程造价咨询等甲级资质，以及诸多专项资质。其综合实力长期位居全国工程勘察设计企业综合实力百强之列。机电院主要业务为汽车、机械、建筑、轻工、医药、电子、建材等行业的工程业务。经营范围主要有：工程设计、工程监理、项目管理、工程总承包、工程审图、生产线及非标设备设计、环境及投资技术经济评价、环保评估及设计。目前机电院拥有员工600余名，其中80%为专业技术人员，包括国家级设计大师3名，教授级高工49名，高级工程师200余名，国家一级注册建筑师、一级注册结构师80余名、造价工程师18名、注册监理工程师25名等。技术实力雄厚，具有高品质的综合设计和承包管理能力。
（2）主要业务情况。
机电院成立迄今，完成的国内外工程设计总量已达到5000余项。20世纪80年代以来机电院在汽车、机电、建筑、信息电子、家电、浮法玻璃、复印机、摩托车、医疗器械等领域承担了大量外资、合资、国有企业的工程设计、工程总承包、项目管理、施工监理等业务。在汽车行业，承担了上海大众汽车有限公司、上海通用汽车有限公司及上海联合汽车电子有限公司、上海汽车齿轮厂、上海汇众汽车制造有限公司、延锋伟世通汽车饰件公司等汽车整车厂及零部件厂的工程设计，为上海汽车工业的腾飞作出了很大的贡献。作为上海电气集团的下属公司，机电院承担了上海电气临港重装备基地、上海电气临港船用曲轴、上海重型机器厂、上海三菱电梯有限公司、上海汽轮机厂、上海柴油机厂、上海机床厂、上海阿尔斯通交通设备有限公司及上海微电子有限公司等项目的工程设计、工程总承包业务。其中许多工程获得了国家、部、市（省）级优秀设计奖。
机电院在民用建筑领域拥有一批优秀的建筑人才。公司近年主要完成的民用建筑项目有：上海淳大万丽大酒店（五星）、上海虹桥万豪大酒店（五星）、苏州尼盛万丽大酒店（五星）、金沙江大酒店、上海科技绿洲高科技楼、临港集团管理中心大楼、齐来大厦、青岛广发金融中心、浦东万博大厦、欧姆龙（上海）有限公司管理楼、上海汽车质量检测中心办公楼、上海电气集团股份有限公司总部大楼、淮海中路688号商厦、沃尔玛购物中心、上海电机学院、苏州枫桥人民医院、复旦西校、姚连生中学等等。
1.3.2 主要风险分析
机电院作为一家以设计为龙头从事总承包项目的建筑企业面临的主要风险就是工程项目中的风险，结合企业自身特点进行分析后得出，主要有以下五方面的风险。
（1）报价与成本风险。由于市场竞争（为竞标而压价）或是自身成本控制水平有限，往往中标价最后并不足以实施整个工程项目，从而带来亏损。
（2）业主选择的风险。有时承接项目心切，对业主没什么选择余地，很容易遇到不够诚信的业主，那么势必会发生业主拖欠工程款的问题，如今拖欠工程款这一现象已非常普遍，拖欠总额占建筑企业年度总承包业务产值比重逐年上升，给企业造成沉重的资金压力，从而面临危机。
（3）合同签订和履约的法律风险。合同签订对象的资信审查制度不够完善；业主的合同范本条款非常苛刻，通过谈判也无法改变；缺少合同交底制度；文件档案管理制度不完善；项目中重要文件往来的签发缺少审核制度；争议发生时缺少纠纷处理的管理制度等等这些问题都给项目带来不少的风险。
（4）分包或转包风险。分包或转包单位水平低，造成质量不合格，又无力承担返修责任，而总包单位要对业主方负责，不得不为分包或转包单位承担返修责任；甚至遇到不良分包单位向总包单位设下陷阱、恶意索赔，那么给公司带来的风险将是巨大的。
（5）公司管理风险。除不可抗力和外部环境因素外，建筑企业面临的其他风险绝大部分都是由于企业内部管理不善而引起的。项目现场管理不到位，人工窝工、机械停工、材料浪费等，均会导致目标成本超标。除不可抗力因素外，项目在施工过程中由于安全质量管理的疏忽懈怠，项目管理人员失职，现场人员不严格遵守安全规范流程，这些都会产生安全质量的问题。由于对供应商、分包商未谨慎选择，预防措施未及时采取，供应商、分包商无法履行合同，对项目质量、工期均产生影响，带来业主对企业索赔的风险。项目经理缺乏经验或有效的管理手段无法对现场各单位进行及时的协调，从而对项目安全、质量乃至工期产生负面影响。此外，企业部门之间沟通不畅，有价值的信息未及时共享，各部门职责不清或岗位授权不明等等，都将带来各种各样的隐患。可见，公司管理上产生的漏洞带来的风险必须引起高度重视。
2 机电院工程项目风险管理的差距与不足
2.1 建筑企业风险管理分析
2.1.1 风险管理的涵义
风险管理是人类在不断追求安全与幸福的过程中，结合历史经验和近代科技成就而发展起来的一门新型管理学科。它不是仅由风险管理部门来完成的孤立活动，而是需要所有与项目有关的各个部门相互配合、相互协调，共同完成对项目风险的预控，是一个系统工程。[4]该文认为风险管理是企业对所承接的工程项目中潜在的和已存在的损失情况进行风险识别、风险预估、风险测评，并根据实际情况采取具体的应对措施进行处理，从而确保最佳经营效能的活动。
2.1.2 建筑企业风险管理的涵义
建筑企业风险管理主要是对企业所承包工程项目活动中涉及到的风险进行识别、评估并制定相应的政策，以最少的成本，最大限度地避免或减少风险事故所造成的实际效益与预期效益的偏离，安全地实现工程项目的总目标。工程项目风险管理一般包括以下内容：工程项目风险的识别与预测、风险源排列分析、确定风险管理策略、制定风险管理计划、风险的测定与评估以及工程项目风险的防范与处置。在工程项目风险管理中依据工程项目的特点及其总体目标，通过程序化的决策，全面识别和衡量工程项目潜在的损失，从而制定一个与工程项目总体目标相一致的风险管理防范措施体系，是最大限度降低工程项目风险的最佳对策。[5]
2.1.3 建筑企业风险管理的原则
（1）正确认识风险。
面临风险，建筑企业管理者可能会有三种选择。第一种选择是拒绝、逃避：我们不承认风险的存在，希望它消失，在这种理想化的世界中，行为和结果都是预料之中的事，不会发生任何的意外事件。但事实上这纯属自欺欺人。第二种是恐惧：这是与第一种截然相反的选择，我们听天由命，反正所有都有计划做主导，能躲一会是一会，希望能躲过一劫。这两种选择都与风险利用无关。于是就有了第三种选择：承认风险的存在，清楚地认识到风险的不利因素和后果，并且积极寻求处理风险的最佳方法。按照我们的观点，第三种选择才是我们将风险化敌为友的途径。[6]
（2）强调事前对风险的预测。
事前的风险预测至少有两个方面的明显优势：一是可以有效减少纯风险带来的损失；二是有助于利用风险盈利，这是其他的风险管理手段不可替代的功能。建筑工程项目的规模决定其风险的规模一般较高，因此要特别强调事前风险预测这一环节，具体地说，必须充分利用现实提供的一切信息，并通过科学的风险测量工具对风险进行预估、预测。然而，风险之所以成为风险，正是因为它是由对项目干扰的不确定因素构成的，这决定了风险的特点之一就是难预测性。但同时，风险管理理论告诉我们，所有风险都是可以也应该得到测量的，只是测量的难度不同，并且还必须找到对应的测量方式而已。因此，为了加强在工程项目中对风险的事前预测的准确性，我们应该在评价风险时把握好两个关键问题：①及时而准确地掌握所有风险相关信息，这是准确评估风险的基础；②合理而灵活地运用各种风险测量工具（例如风险模拟模型、情景分析模型、风险调节贴现模型、风险价值模型等），将冗杂的原始信息转化为简要、直观的风险指标，这是科学预测的唯一途径。
（3）对风险的管理应该全程化和动态化。
在工程项目的进展中，项目面临的风险一定是千变万化的，随着工程项目的进展，工程项目所处环境与各种条件的变化都会给项目带来风险，所以我们要求在风险的管理过程中，要注意收集与工程进展的相关信息，在对信息处理后从中辨识风险，制定新的风险管理措施。
2.1.4 建筑企业风险管理的流程
根据我国项目管理的情况，结合大型高风险项目，项目风险过程分为风险规划、风险识别、风险估计、风险评价、风险应对、风险监控六个阶段和环节，如图1所示。[7]
2.2 机电院工程项目风险管理的现状
（1）已经基本建立了一套内部管控体系，比如针对工程总承包的“质量、环境、职业健康安全一体化管理体系”，对于重大总承包项目的“三重一大”评审与决策工作细则，总承包和管理项目前期投标、合同及资金的评审制度等。
（2）未设置独立的风险管理部门，但已设立法务室和审计室，并配备专职法务人员和审计人员管理。
（3）对项目过程中的来往文件引起了重视，基本做到专人负责留存、归档，重要文件由法务审核后发出。
（4）初步完成了合格供应商库的建立，但对合同签订对象的资信审查力度还比较欠缺。
（5）对项目资金安全的把控力度更大，对项目总资金的预算分析、分包资金支付都有一系列严格的管理制度。
（6）项目团队通过培训法律意识有所增强，项目过程中遇到法律问题会及时找法务人员沟通、听取意见，提高自我保护的能力，项目产生纠纷后会及早让法务人员参与，适当运用法律武器维护好我院的合法权益。
2.3 机电院工程项目风险管理的不足
（1）风险管理没有明确定位与成熟的系统方法。局限于理论方法的研究，公司内部风险机制不健全，工作秩序混乱，管理出现盲区，决策得不到执行，权力交叉，责任不明。（2）缺乏全面、完善的风险管理信息系统。由于项目涉及法律法规，合同管理，工程保险和气候地质等众多领域，需全面、可靠的数据支持。经常凭经验临时决策处理风险，管理成效低。（3）风险管理意识不强。对风险管理的重要性认识不足，既不能对风险量化分析，也不能提出针对性的保证措施。公司高层管理人员往往注重业务量，忽视施工技术的管理，更缺乏专业风险管理。（4）项目风险管理在技术上缺乏可操作性。我国目前项目风险管理理论和方法多来源于国外，而在实际运用与操作过程中，国内与国外的企业管理水平与机制存在很大的差异。因此，会造成国外的风险管理方法在本公司缺乏可操作性。（5）风险管理中注重内因风险控制，忽略外因风险控制，管理的不平衡，往往造成公司经济利益的缺失。
3 机电院工程项目风险管理体系的构建
3.1 风险管理体系构建的必要性
3.1.1 案例说明
国内某家中型建筑单位承包了某小区住宅项目，共三栋2l层和八栋多层住宅楼。按照国内《建设工程施工合同》范本签订了施工合同，进行施工管理。合同中标价为人民币119320000元，施工管理周期为31个月，工程于2002年3月15日开工，2004年10月15日竣工验收。工程内容包括场地平整、人工挖孔灌注桩基础、土建施工、餐饮厅、停车场等。由于该单位的风险管理基本处于经验层面，相关的历史资料较少，无科学系统的管理方法，使得该单位未能识别出地质勘察中的流沙层夹层风险；同时因对开发商财务状况了解不多，不知其资金紧缺，没有及时获得工程进度款；再加上由于开发商原因造成停水、停电，导致工程停工，工期延误，对建筑单位正常企业运作造成巨大影响。如果该单位有完善的风险管理措施，则会使该单位在现场勘察时，就能及时发现开发商各方面情况、流沙层夹层的技术问题，决定是否投标，如何报价，采取何种应对策略使自己的利益最大，而不是在工程已进行一定阶段，投入大量资金后，出现进退两难的局面。
3.1.2 风险管理体系构建的意义
通过上述案例可以得知，由于建设工程项目具有工期长、投资大、参与主体多、组织关系复杂、一次性等特点，在实施的过程中存在大量的不确定因素。该企业的情况是我国建筑企业常出现的问题，因此非常有必要构建建筑企业工程项目风险管理系统。建筑企业在生产经营活动的全过程中自始至终处于多变的自然环境和社会环境之中，并且面临着错综复杂的风险因素，所以需要通过恰当的分析和正确的预测来规避风险，从而保证建筑企业生产经营目标的实现，减少或避免风险的发生对建筑企业有着至关重要的现实意义。
3.2 加强风险管理的内控制度建设
3.2.1 编制公司的内部控制目标
（1）保障公司整体安全、资产安全，确保公司的质量方针、质量目标得以实现。（2）保证信息的质量及报告的可靠性，确保内部沟通的有效性。（3）遵循国家的法律法规和公司内部规章制度、管理体系等。（4）完成公司的经营指标，提高工作效率。（5）通过内部控制以确保实现公司战略规划目标。
3.2.2 制定企业内部控制制度及措施
（1）建立岗位授权制度。首先明确“岗位分离”制度，其次对内控各关键岗位确定授权的条件、对象、额度和范围等，任何部门或个人必须严格遵守该授权，杜绝因越权而做出风险性决定的行为发生；（2）建立内控批准和责任制度。按照权责相统一的原则，对内控所涉及的重大事项，明确规定批准的程序、范围、额度和条件、必备文件以及有权批准的领导、部门及其相应责任和奖惩制度；（3）建立内控审计检查制度。说到内控总是离不开审计部门，所谓审计检查制度即结合内控的有关要求、标准和流程，明确规定审计检查的时间、对象、标准和方式及审计检查部门的职责和权限等；（4）建立重大风险预警制度。对重大风险需要较强的应变能力，平时对重大风险须保持长期有效的监测，发现后立即预警信息，快速策划出台应急预案，并根据实际情况变化调整控制措施；（5）建立健全的企业法务工作制度。重视企业法制建设，形成由企业高层领导、企业法务部门主控、企业常年律师提供法律保障、全院职工共同参与的法律风险防范体系。对企业重大法律纠纷案件及时上报，注重归纳、总结，形成案件备案管理制度。（6）建立与总承包相配套的一些管理制度。这些制度包括《总承包项目各类合同范本使用办法》、《总承包项目合同签订对象的资信审查制度》、《总承包项目文件档案管理制度》、《总承包项目工期预警汇报制度》、《总承包项目分级授权管理规定》、《总承包项目来往重要文件签发规定》等等。
3.3 风险管理体系的构建与优化
3.3.1 组织架构建设
单独设立风险管理部，由院长直接领导，主管公司所有与风险相关的事务，其主要职责是：（1）提出设计院各类风险管理的专业化建设，及时沟通协调；（2）强化风险管理的执行；（3）检查监督各部门的风险管理的执行情况；（4）向院长报告风险实际情况；（5）参与指导各部门的风险管理工作；（6）组织与参与设计院的风险评估及体系的持续改进；（7）组织风险管理的教育和培训。
风险管理部门应熟悉我院各部门、各具体项目的工作流程，在风险管理手册中将各项工作环节中可能遇到的风险及风险防范措施逐一记录下来。并且该部门还应结合事前、事中不定期检查的方式，了解项目团队、各部门对风险防范措施的执行情况。
3.3.2 制定风险管理目标
当前公司风险管理目标应趋向更高层次的战略控制目标，风险管理的重点由传统的关注业务执行的合法性与合规性，向关注业务执行效率、效果以及风险控制转变，这一转变过程是将科学的目标体系转变成易于理解、执行的科学风险管理政策体系，即要求各级管理部门负责制定清晰、统一的风险管理政策，提高风险管理制度的系统性和可操作性。[8]
公司的风险管理策略根据具体情况灵活多样，应对方式包括减少风险、分担风险、规避风险甚至接受风险等等。作为项目的设计和总包单位，我们公司首先应该树立科学的风险应对策略观。具体地说，就是要从全局出发，着眼整体，宏观地分析风险的影响，评估风险后果，以公司核心价值最大化为原则来选择应对策略，而选择过程中最重要的环节是对成本效益比的精确测算。通过科学测算、评估，做出适当的反应。例如：对于风险成本过高，有可能危及公司整体或核心利益的风险，即使可能带来高收益，也应主动回避。对于成本效益比在合理区间的风险，则应综合运用各类管理措施和保险方法，尽可能地控制、降低、分散风险，将不确定因素降到最低限度和可控范围内，以达到收益的可预见性和稳定性。另外，对于风险不大的低概率业务，选择风险承受也不失为一种积极的风险管理方式。
3.3.3 企业文化培养
风险管理文化是指在企业特定风险管理政策和制度的环境下，企业在经营管理活动中逐步形成的风险管理理念、哲学和价值观通过员工行为表现而展示出来的一种企业文化。企业风险文化反映企业风险管理政策和制度的效力，以及反映了员工的风险管理理念、素质和道德责任底线。提高企业全体员工的风险管理意识，建立具有风险意识的企业文化是现代化企业当今所追求文化建设的重要目标。企业风险管理只有到达了能够从一种文化的高度予以保障时，方可称之达到了一种最佳、最理想和最主动境界。建立企业风险文化应考虑的要素有：风险意识，风险管理哲学和价值观，风险文化策略，组织的风险偏好，合规目标文化，岗位与责任，以风险管理绩效为基准的奖励与惩罚，应变敏感度，组织警觉性，风险沟通，风险报告，良好行为与活动的指引，道德操守，风险文化组织保障，快速学习，合作精神与协调工作，领导推动与全员参与，推广企业共同的风险语言。项目风险管理系统文化建设是一项持久性的工作，需要企业领导和全体员工发挥集体智慧和锲而不舍地努力，才能取得风险管理系统文化塑造的显著成效。惟有如此，企业才能长期生存和发展，才能提高自身实力，同国外优秀的建筑企业竞争。
3.3.4 注重成本控制
建筑企业必须要根据不断变化的建筑市场环境，制定不同的管理措施。因此，我们公司也要做好目标成本管理，目标成本核算。依据工程承包合同、市场价格、施工组织设计等及时编制施工预算、施工图预算和项目计划成本。[9]对公司成本风险的控制，一方面可以通过对比分析造价部门提供的预算、工程管理和项目部的项目目标成本，及项目实施的实际成本，找出差异从而制定相应的对策控制项目成本；另一方面可以通过量价分离，对材料消耗和设计变更等情况由公司统一管理并承担相应责任；后续还应进一步完善建立一整套适合总承包业务板块发展的财务制度。如经营成本、总承包成本的核算，利润核算与管理，税务策划等。
3.3.5 加强合同管理
（1）健全企业合同管理体系。
因合同的规范性、程序性和刚性等特点，使得合同管理作为风险管理标准化的一种形式在实践中越来越受到青睐。由于合同管理可以覆盖到企业生产经营的各个层次，延伸到各个角落，一旦设置专门的合同管理部门，就能进一步明确合同管理职责范围、工作流程、规章制度，形成从投标预审、合同谈判、审核、履行到监督检查全流程的风险标准化管理体系。因此，我公司应建立健全企业合同管理机构，形成合同有效实施的组织保障体系，并严格执行合同管理工作流程，确保合同从招标文件分析、文本审查、合同实施策略、保证体系、跟踪、对比分析、合同变更、索赔等过程均纳入公司日常经营工作程序，在确保合同管理体系有效运行的基础上实现对风险的标准化、常规化和长效化管理，使风险管理融入企业的日常经营运作，成为公司运作的本能。
（2）编制合同示范文本。
有些合同在签订时合同条款本身就存在缺陷，从而带来风险，所以合同示范文本的编制工作是当务之急。合同范本的制定需要经过各部门充分讨论调整修改后由院部颁布实行，合同范本一旦推行，要求各个部门或项目团队在签订合同时都必须采用相适宜的合同示范文本，以最大可能地避免合同条款所带来的风险。
（3）进行合同交底。
与中标单位正式签订合同后，合同即生效，此时公司应安排专门的合同管理人员着手对编制合同交底文件，发放给项目实施部门、项目管理部门及其他相关人员。合同交底文件的内容主要包括：工程量清单中的详细内容交底、合同中的商务条款交底、质量工期约束条件、甲、乙双方的主要权利与义务、甲方不能在施工过程中签证增加的相关费用范围、询标过程中的乙方答复、合同谈判过程中已再次明确的相关利益让步或优惠等等内容。在合同执行过程中，公司专门的合同管理人员还负责解释与答疑，使合同交底文本真正起到作业指南的作用。[10]
（4）加强履约过程的动态合同管理。
合同的履约体现在公司生产经营各个过程，这就需要加强项目的全过程合同动态管理，我公司应严格按照合同履约，定期检查合同执行情况，避免发生与合同条款相违背的情况。根据工程实际分析风险发生的可能性，采取技术上、经济上和管理上的措施，制定相应对策，尽可能避免其发生，降低风险损失。
（5）重视合同结算。
依据合同约定进行合同结算，依据合同中关于结算程序、结算时间、联系单签证金额的计算方式、工期延误罚款或工期提前奖励、质量罚款与奖励、工程质量保修金的约定、履约保证金约定、甲方供应材料设备价款的扣回方式等对已竣工工程进行结算。在结算过程中对工程合同风险进行控制，构筑最后的工程成本控制防线。[11]
3.3.6 进行风险转移
风险转移也是处理风险的有效手段之一。风险转移是将自身的风险转移给别的企业承担，当企业通过其他的方法无法顺利化解风险时，可以采用这种方法来保护自己。
（1）通过合同、协议转移风险：该措施主要借助合同或协议，买卖契约、分包合同等形式，来转移风险损失。对于风险损失的财务负担，则通过合同来寻求外来资金补偿其确实存在的损失。如合同条款中明确规定因材料价格上涨造成的差价问题。（2）工程保险：工程保险是从事总承包业务的企业转移风险的一种重要手段。当出现保险范围内的风险而造成经济损失时，工程总包人可以向保险公司索赔，以获得相应赔偿。工程保险一般有建筑工程一切险、设计责任险、第三方责任险、人身伤亡险和施工机械设备险等。
3.3.7 战略合作伙伴
我们公司迄今为止共有两起标的超过1000万元的诉讼，均是在总承包项目中施工单位要求我院追加工程款的纠纷，这两起案件的共通点就是施工单位的不诚信以及在前期中项目管理人员盲目轻信于第一次合作的施工单位，在前期接洽中对两家单位资信审查不足；在项目进行中对两家单位管理、约束、防范不够。这两方面原因直接导致了之后的诉讼，为公司带来了一定的损失。从这些教训可以得知，良好的合作伙伴非常重要，我司开展的是以设计为龙头的总承包业务，对我们公司来说，设计是我们的优势，而现场管理是我们不足的地方，如果可以与一些资信良好的施工企业形成战略合作伙伴关系，那么势必会大大降低我司开展总承包项目的风险，促进我司总承包业务的繁荣发展。
4 结论与展望
4.1 主要结论
风险管理是一门新兴的科学，已迅速在全球得到了良好的发展，但是在我国还处于起步阶段。我国总体而言对于工程项目的风险管理还很不完善，尤其是在很多企业内部，对于风险管理的认识还比较淡薄。然而我国近几十年经济已有了快速发展，每天都有不计其数的工程项目开工，每天企业都会在项目开展过程中面临各种风险，而管理者对每个风险应对方式的选择正确与否都直接关系到企业将来经营状况的好坏。风险既然不能随人们的主观意愿而消失，那么我们就必须以正确的态度面对风险、分析风险、梳理风险、防范风险、转移风险。
加强公司风险管理能力对我公司的持续健康发展具有重要意义。首先，风险管理能为公司提供安全、健康的生产经营环境，使公司决策更科学化、合理化，提高公司经济效益，增强公司综合实力；其次，风险管理有利于整合公司的各项资源，提高抗风险能力，有利于减少风险带来的损失及其不良后果；最后，风险管理能对整个社会、经济的正常运转和持续发展起到必不可少的稳定作用。我们公司尽管已经有了一些风险管理的手段或措施，但是仍显不足，为了最大限度降低风险带来的负面影响，甚至转化为有利影响，保障项目建设目标的顺利实现，对公司工程项目必须进行完善的风险管理，从而对项目所面临的各种风险实施有效的预控，使企业利益最大化。
4.2 研究局限
公司风险管理构建在我国的发展起步较晚，而且对风险管理的研究是多学科的交叉融合，包括了管理学科、控制论、法学、审计学等方面的综合知识，这就要求研究者具有较高的综合素质，然后由于作者的能力和时间有限，对本文无法写得太全面；并且风险管理方面的工具还无法适当地运用到本企业中；同时因为作者年纪尚轻，企业管理经验不足，所以文章中论述的管理方面的理论还比较薄弱，管理手段比较简单；再加上研究对象就是本企业较为单一，所以本文表现出一定的研究局限性。
作为公司的销售内勤，我深知岗位的重工性，也能增强我个人的交际能力。销售部内勤是一个承上启下、沟通内外、协调左右、联系八方的重要枢纽，把握市场最新购机用户资料的收集，为销售部业务人员做好保障。在一些文件的整理、分期买卖合同的签署、用户逾期欠款额、销售数量等等都是一些有益的决策文件。下面由小编来给大家分享销售工作心得，欢迎大家参阅。
销售工作心得1白驹过隙，转眼我在金网络已经工作快半年了，自20__年7月2日到岗，至今五月有余，在这五个多月里，我体会到了完全不同于学校的生活氛围，这对于刚入职场的我来说，某种意义上来说也是一大挑战。回望20_年度的工作生活，感受到公司及身边的人这一年来发生的巨大变化，身边的同事也都在不断进步着，朝着同一个目标奋斗着。新的一年到来了，也带来了新的挑战，在我们准备以全新的面貌来迎接新年的到来时，也不忘来回顾和总结过去一年来所做的努力。
旭景崇盛园团队自成立到现今已经一年多时间了，我很荣幸能在刚踏入社会时加入这个团队，跟大家一起慢慢成长。自20_年以来，旭景崇盛园的队伍在慢慢壮大，引进了专业人才，专业水平得到了很大的提高，团队建设正在逐步走向规范，各部门职能作用也在逐渐明确化。
年度主要工作事项及成果梳理回顾这半年来的工作，我在公司领导及各位同事的支持与帮助下，严格要求自己，按照公司的要求，较好地完成了自己的本职工作。通过半年来的学习与工作，工作模式上有了新的突破，工作方式有了较大的改变，现将半年来的工作事项总结如下：
1、维护旭景崇盛园销售台账及整套销售报表，及时更新销售数据，定时上报有关销售报表。
2、销售数据统计，定期制作各期销售报表，如日报、周报、月报等。
3、维护销售台账和日期销控表，定期做本项目佣金结算。
4、行政助理休假时做好案场日常行政事务，如物料、考勤等。
以及及时和开发商沟通销售流程方面的工作。
5、就特殊优惠、房源等信息及时跟甲方负责人沟通并确保规定时间内取得结果。
6、负责督促置业顾问认购之后其他后续手续的办理，确保现场销售程序顺利进行。
未达目标的工作分析上述工作事项，在刚接手工作的时候，由于业务不熟练，工作中出现过一些纰漏，给领导和其他同事造成了一些不便，对此本人深感惭愧。之后在各位领导和同事的帮助指导下，加强自己的业务操作能力，逐渐能独立完成工作，到现在已可以做到按照公司的规定严格要求自己，能较好的完成本职工作。但是还是有一些做的不太到位的地方，在这五个月期间，我在工作中还有一些不足之处有待改进：
首先，做事还是不够细心，导致工作中犯了一些本不该出现的失误，这一点在之后的工作中我一定会尽量避免。
其次，在与开发商接洽时，要注意沟通方式，尽量做到双赢。
再次，在工作中，要不焦躁，脚踏实地，面对繁杂的工作时，尽量做到有条有理，主次分明。在今后的工作中，我一定注意以上所述的不足之处，完善自己在工作中的缺陷，尽快在自己的岗位上能够游刃有余。
20__年工作改进措施
针对20__年度工作中的不足，根据本职工作的性质，现对自己提出以下改进措施，希望在新的一年里，能在本职工作上有更大的突破，为公司的长远发展尽一份绵薄之力。
1、业务体行政助理的工作要求细心、有条理，在20_年里，我一定要进一步改进工作方式，遇到工作不急躁，确保从自己手里出的每一个表格都完美无缺。
2、注重自己的工作方式，整合人际关系。
在执行现场制度的时候，公私分明，责任到人。3、加强自己在办公自动化方面的操作能力，提高工作效率。
4、进一步改进工作方式，避免重复性工作。
工作感悟近半年的工作经历，已经开始改变当初学生时代的我，生活习惯、思维方式等各方面都有所改变，期间我个人也是收获颇丰：
工作中，最重要的就是效率二字，在效率的基础上讲求质量。
在销售一线，最忌讳的就是拖沓，一个人的工作没有完成，就会导致后续的工作无法进行。
销售工作心得2我是20__年__月份到公司的，20__年__月份，我调到了国内部当销售助理，在没有负责市场部工作以前，我是没有销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到国内部之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边尽我本职，担任期间，我学到了许多产品知识，从接单到发完货，认真监督检验货物。确保货物数量正确，不受损!但我也有做得不好的地方，比如在与客户的沟通中，我不能很快的回复客户的问题，不过请教了经理跟同事后，后来慢慢的我可以清楚、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力都比以前有了一个较大幅度的提高。
一、自_年5月份月底到现在，承蒙公司上级领导的厚爱，我调动到了北京办事处担任后勤!这几个月我完成的情况大概如下：
1、财务方面，我天天都做好日记账，将天天的每一笔进出帐具体做好记录。
上交总公司.应收账款，我把好关.督促销售员及时收回账款!财务方面，因为之前没接触过.还是有很多地方不懂.但是我会虚心讨教，把工作做得更出色。
2、至于仓库的治理，天天认真登记出库情况，铺货登记。
库存方面一般都是最低库存订货，但有时因为疏忽，零库存订货.造成断货的现象，这点我会细心.避免再有零库存订货的发生。
3、帮销售员分担一些销售上的问题，销售员不在的时候，跟客户洽谈.接下订单。
(当然.价格方面是咨询过销售员的。)这方面主要表现在电话，还有qq上~。因为之前在国内部担任助理时，与客户的沟通得到了锻炼，现在跟客户交流已经不成问题了。不过前几天因为我粗心，客户要货，我忘记跟销售员说。导致送货不及时，客户不满足。接下来的日子，我会尽量避免此类事情的发生。
4、认真负责自己的本职工作，协助上司交代完成的工作。
二、以下是存在的问题
1、总公司仓库希望能把严点，.自办事处开办以来，那边发货频频出现差错。
已经提议多次了，后来稍微了有了好转，但是这几次又出现了以前同样的错误，产品经常发错型号。
2、返修货不及时，给客户留下不好的印象，感觉我们的售后服务做得不到位。
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。北京办事处是今年六月份开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有105个，加上没有记录的概括为20个，6个月的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量20个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。以上是我的总结.有不对之处，还望上级领导指点!
销售工作心得3我于20__年_月份任职于_公司，在任职期间，我非常感谢公司领导及各位同事的支持与帮助。在公司领导和各位同事的支持与帮助下，我很快融入了我们这个集体当中，成为这大家庭的一员，在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改变，在任职期间，我严格要求自己，做好自己的本职工作。现将20__年的工作总结如下：
一、销售部办公室的日常工作
作为公司的销售内勤，我深知岗位的重工性，也能增强我个人的交际能力。销售部内勤是一个承上启下、沟通内外、协调左右、联系八方的重要枢纽，把握市场最新购机用户资料的收集，为销售部业务人员做好保障。在一些文件的整理、分期买卖合同的签署、用户逾期欠款额、销售数量等等都是一些有益的决策文件，面对这些繁琐的日常事务，要有头有尾，自我增强协调工作意识，这些基本上做到了事事有着落。
二、及时了解用户回款额和逾期欠款额的情况
作为公司的销售内勤，我负责用户的回款额及逾期欠款额的工作，主要内容是针对逾期欠款用户，用户的还款进度是否及时，关系到公司的资金周转以及公司的经济效益，我们要及时了解购机用户的工程进度，从而加大催款力度，以免给公司造成不必要的损失，在提报《客户到期应收账款明细表》是，要做到及时、准确，让公司领导根据此表针对不同的客户做出相应的对策，这样才能控制风险。
三、今后努力的方向
入职到现在，本人爱岗敬业、创造性地开展工作，虽然取得了成绩，但也存在一些问题和不足。主要是表现在：第一，用户回款额这方面有些不协调，也许是刚刚接触这方面的业务;第二，加强自身的学习，拓展知识面，努力学习工程机械专业知识，对于同行业的发展以及统筹规划做到心中有数;第三，要做到实事求是，上情下达、下情上达，做好领导的好助手!在以后的工作当中，我会扬长避短，做一名称职的销售内勤，与企业共成长。
四、明年工作计划
1、要全面
将总体的目标任务分解成各个阶段、各个区域的子目标。将任务落实到人(经销商和对应的销售人员)，对各种资源进行合理的配置。用表格、数据说明，力求仔细、认真、全面、准确。或者可以用附件的形式详细说明，但是年终总结一定是少不了明年的打算，如果公司的习惯是单独行文的，那么在报告里只要把简要的打算、主要的思路表现出来就可以了。
2、要到位
目标需要有措施的支持，通过什么措施、配置什么资源，达成什么目标。先落实有把握的目标，期望达到的目标要另行说明，不能混为一谈，否则就会让领导感到不踏实、不到位、不放心的感觉，自己也容易搞糊涂，误将理想当现实。
3、要有突破和亮点
突破，一般可以从今年存在的主要问题着手，今年的主要问题已经在总结中分析清楚了，公司领导也早已看在眼里，要集中精力抓一个问题，虽然一个市场问题可能是成千上万，但是只要解决了一个主要矛盾其它矛盾就会迎刃而解。通过正确的方法、严密思维、准确有效的措施努力在突破中创造出新的销售增长点和亮点。
市尝销量、品牌还需要厚积薄发，一年解决一个主要问题，上一个台阶，而且是说到做到了，第二年你再写这样的报告，领导就相信你，就能得到应有的支持。这样的市场年终总结报告是领导最愿意看到的报告，也是实效性的报告。
在20__年刚接触这个行业时，在选择客户的问题上走过不少弯路，那是因为对这个行业还不太熟悉，总是选择一些食品行业，但这些企业往往对标签的价格是非常注重的。所以今年不要在选一些只看价格，对质量没要求的客户。没有要求的客户不是好客户。
4、20__年的计划如下
1)、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
2)、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。
销售工作心得4自己从20__年起开始从事销售工作，三年来在厂经营工作领导的带领和帮助下，加之全科职工的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止_年_月_日，_年完成销售额145225元，完成全年销售任务的38%，货款回笼率为52%，销售单价比去年下降了13%，销售额和货款回笼率比去年同期下降了55%和32%。现将三年来从事销售工作的心得和感受总结如下：
一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作
作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：
1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款。
2、努力完成销售管理办法中的各项要求。
3、负责严格执行产品的出库手续。
4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导。
5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度。
6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感。
7、完成领导交办的其它工作。
岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，几年来，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。
总之，通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要，是检验业务员工作得失的标准。今年由于陕北系统内电网检查验收迫使工程停止及农电系统资金不到位，加之自己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。
二、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成
工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。
例如：
1、今年九月份，蒲城分厂由于承租人中止租赁协议并停产，厂内堆积硅石估计约80吨、重晶石20吨，而承租人已离开，出于安全方面的考虑，领导指示尽快运回分厂所存材料，接到任务后当天下午联系车辆并谈定运价，第二天便跟随车到蒲城分厂，按原计划三辆车分二次运输，在装车的过程中，由于估计重量不准，三辆车装车结束后，约剩10吨左右，自己及时汇报领导并征得同意后从当地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩余材料于当日运回，这样既节约了时间，又降低了费用。
2、今年八月下旬，到陕北出差，恰逢神东电力多种产业有限公司材料招标，此次招标涉及以后材料的采购，事关重大，自己了解详细情况后及时汇报领导并尽快寄来有关资料，自己深知，此次招投标对我厂及自己至关重要，而自己因未参加过正式的招投标会而感到无从下手，于是自己深思熟虑后便从材料采购单位的涉及招标的相关部门入手，搜集相关投标企业的详细情况及产品供货价格以为招标铺路，通过自己的不懈努力，在招标的过程中顺利通过资质审定、商务答辩和技术答辩，终于功夫不负有心人，最后我厂生产的YH5WS-17/50型氧化锌避雷器在此次招投标中中标，这样为产品以后的销售奠定了坚定的基础。
三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决
销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照厂制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。
四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定可的产品品种
熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对厂生产的产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、安装。
依据厂总体安排产品，通过自己对陕北区域的了解，的品种分为二类：一是技术含量高、附加值大的产品，如35KV避雷器、35熔断器及限流式熔断器等，此类产品售后服务存在问题;二是10KV线路用铁附件、金具、包弓、横担等，此类产品用量大，但附加值低、生产厂家多导致销售难度较大。
五、电气产品市场分析
陕北区域大、但电网建设相对落后，随着电网改造的深入，生产厂家都将销售目标对向西部落后地区，同时导致市场不断被细化，竞争日益激烈。陕北区域电力单位多属农电系统，经过几年的农网改造建设，由于资金不到位仅完成改任务造的40%，故区域市场潜力巨大。现就陕北区域的市场分析如下：
(一)市场需求分析
陕北区域虽然市场潜力巨大，但延安区域多数县局隶属省农电系统，材料采购由省招标局统一组织招标并配送，榆林供电局归省农电局管理，但材料采购归省招标局统一招标，其采购模式为由该局推荐生产厂家上报省招标局，由招标局确定入围厂家，更深一步讲，其采购决定权在省招标局，而我厂未在省招标局投标并中标，而榆林地区各县局隶属榆林供电局管理，故要在榆林供电局及各县局形成规模销售确有困难且须在省招标局狠下功夫。根据现在搜集的信息来看，榆林供电局是否继续电网改造取决于省农电局拨款，原因在于这几年的改造所需资金由省农电局担保以资产抵压贷款，依该局现状现已无力归还贷款利息，据该局内部有关人员分析，榆林地区的电网改造有可能停止。
(二)竞争对手及价格分析
这几年通过自己对区域的了解，陕北区域的电气生产厂家有二类：一类是西瓷厂(分厂)、神电、交大、铜川荣鑫等，此类企业进入陕北市场较早且有较强实力，同时又是省招标局入围企业，其销售价格同我厂基本相同，所以已形成规模销售;另一类是河北保定市避雷器厂等，此类企业进入陕北市场晚但销售价格较低，YH5WS-17/50型避雷器销售价格仅为80元/支、PRW7-10/100销售价格为60元/支，此类企业基本占领了代销领域。
六、20_年区域工作设想
总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，06年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：
(一)依据_年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在延安区域，一是主要做好各县局自购工作，挑选几个用量较大且经济条件好的县局如：延川电力局、延长电力局做为重点，同时延安供电局已改造结束三年之久，应做其所属的二县一区自购工作;二是做好延长油矿的电气材料采购，三是在延安区域采用的形式，让利给商以展开县局的销售工作。
(二)针对榆林地区县局无权力采购的状况，计划对榆林供电局继续工作不能松懈，在及时得到确切消息后做到有的放矢，同进应及时向领导汇报该局情况以便做省招标局工作。同时计划在大柳塔寻找有实力、关系的商，主要做神华集团神东煤炭有限公司的工作，以扩大销售渠道。
(三)对_已形成销售的永登电力局、张掖电力局因_年农网改造暂停基本无用量，_年计划积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招标形成规模销售。
(四)为积极配合销售，自己计划在确定产品品种后努力学习产品知识及性能、用途，以利产品迅速走入市场并形成销售。
(五)自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。
(六)为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。
七、对销售管理办法的几点建议
(一)20_年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对业务员考核后按办法如数兑现。
(二)20_年应在厂、业务员共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。
(三)20_年应在情况允许的前提下对业务员松散管理，解除固定八小时工作制，采用定期汇报总结的形式，业务员可每周到厂1-2天办理其他事务，如出差应向领导汇报目的地及返回时间，在接领导通知后按时到厂，以便让业务员有充足的时间进行销售策划。
(四)由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，_年领导应认真考察并综合市场行情及业务员的信息反馈，制定出合乎厂情、市场行情的出厂价格，以激发业务员的销售热情。
销售工作心得5总觉得还没来得及细细揣摩自己在这一年中的所获得的千般感受，20__年的钟声已经敲响。当我坐在电脑前回想这一年走过的道路，总能让自己陷于不可自拔的回忆和感叹中。20__年是我人生旅程中转折的一年，我在这一年中迎接了新的工作和新的挑战，适应了新的工作环境，结识了新的工作伙伴。20__年是在东方中原公司的第一个年头，也是人生历练的另一个开始。
踏入公司已经有七个月的时间了，过去的七个月对我的人生来说亦是一次新的开始，空闲之余我常常在思考着要以何种心情来诠释刚刚过去的七个月。坦白的讲，过去的那些工作的日子里，充满了激情，也饱含着泪光，甚至也有过挣扎，在一次次推动自己前进的路上，我面对着从来没有面临过的境遇，在领导的指引下和同事的帮助下，学会了如何做好本职的那些工作，懂得了应该品味的人生滋味。回顾20__工作的种种经历，让我百感交集。
刚刚进入公司，我的工作是渠道经营，我的工作目标是发展新客户，然后巩固老的客户群体。因此，常常我得去走访合作经营者，与他们协商，发展成为中原的新的合作伙伴。我深知，我这个工作虽然是公司业务的一部分，但是关系到公司的“源头”，因此我决不能懈怠，失败了继续努力，成功了继续发展。经过一个阶段的拜访与沟通之后，发展了一部分有价值的合作者，但是，也不像自己想像的那样一帆风顺的就能出单，对于合作伙伴来讲，也需要一个考验自己工作的阶段，这样在反反复复的交谈拜访之中，自己的工作便出了成绩。在和渠道客户的合作当中，我深刻的理解到，合作着之间一定要体现“合作与共赢”，合作者选用公司的产品会充分考虑自己的利润空间以及售后服务。所以我常常利用中原公司的优势来和客户沟通，去给客户渗透共赢的思想。接下来的工作重点是转向了终端客户——学校，对于学校来讲，在工作上和渠道客户的是不太一样的，在学校的拜访当中，主要渗透的是公司产品的功能优势和完整的售后体系，把服务与产品的优势灌输给对方。
20__年总体来说是积累客户，维护客户的关键年，对于20__年来说是非常关键的一年，是考验20__年奋斗成果的一年，09年具体规划如下：分为主导销售和辅助销售。
一、辅助销售来讲主要是通过较为重要的渠道商来实现，主要的分析为：
1、__有限公司：主要服务于政府机关，企事业单位，常用流明在3000流明左右的投影机，偶尔会用到高流明工程机，对于松下的投影机很认可，对于松下的音频设备不太认可。
20__年初定销售量为，低流明教育机n台，工程机n台.
2、__市__商贸有限公司：主要服务于政府机关单位，主要用高流明的工程机，对松下的投影机渐渐认可，10年用明基，巴可，科视较多，09年初定销售量为，工程机n台。
3、__市__系统工程有限公司：主要服务于政府机关单位，主要用低流明教育机，用投影机肯定会用松下，高流明工程机偶尔会出。
09年初定销售量为，教育机n台，工程机n台。
4、__市__智能部：主要服务于建筑行业，高低流明的投影机都会用到，出的量会少，初定销售量：工程机+教育机n台。
5、__公司，主要服务于银行客户，政府机关单位，需要加大力度跟进，20__年初定销售量，教育机+工程机n台。
6、天津志捷科技有限公司：主要服务于企事业单位客户，20__年初定销售量，教育机+工程机n台。
7、__市__商贸有限公司：主要服务于学校客户和企事业客户，在学校的底子很深，教育用电脑出的很多，20__年初定销售量为，教育机n台。
8、__市__智能科技有限公司：主要服务于学校客户，是工程商，机关单位也服务，20__年初定的销售量为，教育机n台，工程机n台。
9、__市__网络科技：主要服务职业教育客户，对于网络投影需求量会大一些，20__年初定销售量为，教育机n台。
10、____安防工程公司：主要服务音乐学院及几个军事院校，再者就是ktv客户，他们在客户当中用东芝的投影机较多，但在学校客户上面用松下的机型偏高，主要出量在教育机和无线扩音上，20__年初定销售量为，教育机n台。
11、__市__投影公司：主要服务于企事业和学校，他们用三洋的投影机比较多，但据了解负责人是我们老乡，很谈的来，如果在服务及价格上能做到位的话，松下的机子很容易进入，20__年初定的销售量为n台。
12、其他渠道商暂定销售量为n台。
二、主导销售主要是通过先掌握的中高职院校来实现。主要分析如下：
1、__大学__学院：20__年共采购投影机16台，主要是爱普生投影，主要是爱德和电艺佳做的。
他们喜欢找这个行业做的比较专业的商合作，价格也是很重要的因素。经过接触，09年的项目都会有参与权，但能否中标主要看怎么样去做，暂定的需求量为n台左右。
2、___职业学院：去年没有采购，今年肯定会采购投影机，并且是走协议供货，具体选型的话应该是松下的可能性大，因为其他教室的投影机都装的是松下的_88，并且让我看了装的情况，在关系上做好的话，采松下的面大，暂定的需求量为n台左右。
3、__市__管理职业技术学院：在__校区的话，年初会采购_台投影机，在__校区20__年还会建楼，他们主要是天津燃气集团投资的，北辰校区没有去过，暂定的需求量为n台。
4、__成人中专：开春或五六月份会采购四至七台投影机，其主任是西青区的评委老师和__政采关系较好，对于西青普教的采购应该会有帮助，__的采购是比较正规的，谁的机会都有，可以做一下文章，其暂定的需求量为n台。
5、__未来教学部：其在20__年会采购十台左右的投影机，应该主要关心的是价格，可以用_500做一下试试，暂定的需求量是n台左右。
6、__市__职业技术学院，有四五个校区，在__的主校区现在正在建楼，大概在09年11月份会建好，他们哪里做的关系很深，应该是瑞邦数码在做，设备处处长还没有搞定，还需要加大力度去搞。
7、__市__学院，____集团投资建设的，20__年春节来后搞清投影机的使用情况，初步掌握是教导处的__来负责投影机的采购，看一下是不是好搞，如果难搞的话和武清的一个商楚天网络公司一起去做，楚天和__关系很好。
