时间：2023-01-31 08:55:31
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇零售企业调研报告，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
关键词：连锁门店 内部控制 风险 防范
连锁经营是通过对若干零售企业实行集中采购、分散销售、规范化经营，从而实现规模经济效益的一种现代流通方式。作为连锁经营的主体，各连锁门店经营同类商品或提供同样服务，连锁零售企业总部对各门店实行经营方针、财务核算、进货、价格、配送、形象等方面的统一。连锁门店的这些特征，一方面使建立与完善内部控制非常必要，另一方面也使得其内部控制相比其他企业而言更为复杂。在连锁门店内控体系建立的过程中，需要紧密结合连锁门店的特点及本企业的实际情况，识别连锁门店运营管理全过程的主要风险点并制定相应的控制措施。
一、连锁零售企业门店运营管理各环节的主要风险
（一）门店开发管理环节的主要风险点。所谓门店开发管理是指门店的规划、市场调查、门店选址以及经营方案的拟定。在此环节中，公司战略规划中对门店建设发展目标规划的不合理易导致门店扩张速度过快或者过慢，与公司发展速度不匹配；市场调查不准确、门店选址错误将直接影响后期门店的销售业绩；经营方案制定不正确，可能导致经营决策失误。
（二）门店筹建环节的关键风险点。门店前期筹建阶段的工作主要包括装修、人员配备、证照办理、广告宣传以及门店的验收。此阶段的任何失误将导致新开门店无法正常经营或影响门店经营业绩，降低经营效率，甚至直接造成公司经济损失。这个阶段的主要风险点有：门店装修标准是否统一，装修团队是否专业，价款是否合理；人员配备和培训是否到位，证照办理是否及时；广告宣传是否全面，是否符合公司形象；门店验收是否及时，验收标准是否统一。
（三）门店员工日常管理环节的关键风险点。门店员工日常管理主要是规范员工日常行为。门店员工行为、举止、服务态度等将直接影响客户消费欲望和企业形象，可能导致失去潜在客户，进而影响门店销售业绩；员工更改商品价格，篡改单据或账目等舞弊行为将直接造成公司经济损失。
（四）门店商品管理环节的主要风险点。门店商品管理是门店运营管理的重点，此环节应高度重视的风险点有：订货能否及时，是否过多；收货之前有无全面清点，收货能否及时登记入账；商品陈列布局是否合理，能否定期对门店商品进行盘点；有无销售过期商品，商品退换货是否及时，商品价格体系是否统一。此过程中的风险点如果不采取适当控制措施，极易造成商品损坏、过期、积压或短缺，导致库存成本增加，影响门店销售业绩，进而造成门店经济损失。
（五）客户管理环节的主要风险点。客户管理主要涉及客户经理制、退换货、市场调研、客户开发、商品配送、客户投诉等管理流程。主要风险点有：客户经理制是否造就了专业化、职业化的营销团队；客户开发是否及时，市场调研能否准确。客户管理不善，将降低客户满意度，影响公司开发新客户、维护老客户，容易导致公司销售脱离市场需求，不能及时跟随市场的变动而调整销售策略，影响门店经营业绩和持续性。
（六）财务信息管理环节的主要风险点。门店的财务信息管理主要指门店的收银管理、发票管理、备用金管理及门店业务数据上报分析管理。此环节应重点关注的风险点有：门店备用金的领取是否符合手续，是否是真实的支出；营业款的交接是否及时、清楚，能否及时缴存营业款；发票的领用和使用是否规范并记录；有无及时对门店的经营情况进行全面的分析报告。收银管理和备用金使用的不完善将直接威胁门店的资金安全，不开或不正确的开具正规发票会给公司带来税务风险，而销售分析不及时、不全面将无法发现销售过程中存在的问题。
（七）门店业绩考核环节的主要风险点。门店业绩考核不合理无法激励门店的销售业绩，无法调动员工的工作积极性。只有通过施行绩效考核，运用各种激励机制，才能最大程度地调动员工的积极性、创造性和工作热情，让员工全身心地投入到门店的各项工作中去，为门店创造更多的价值。如果考核的内容和方式不合适，作为考核标准的量化指标不切实际，将无法达到有效激励的目的。
（八）门店促销方案管理环节的主要风险点。门店促销方案制定不合理易导致促销活动不成功，进而影响门店业绩。促销方案不合理的主要原因在于：促销方案目标群体的定位不清晰；促销商品的选择不恰当；促销的方式不为目标群体接受；目标群体无法获悉促销的信息；缺乏后期总结、评估。
（九）门店退出管理环节的主要风险点。门店退出环节的主要风险点在于：亏损门店如果不及时撤销，将导致亏损进一步扩大，造成公司经济损失；门店退出之后与供应商、客户的合同、结算等若处理不当可能带来违约风险。
二、连锁零售企业门店各风险点上的主要控制措施
（一）门店开发管理的主要控制措施。1.明确各部门之间的职责分工。例如，由发展规划部门根据公司中长期的发展战略规划门店的发展愿景；运营部门对门店周边竞争对手信息、商圈环境、交通状况等重要信息进行评估，完成市场调查，选址及经营方案的初步拟定；营销部门在调查当地消费习惯、竞争环境的基础上，制定门店商品结构及主打商品价格。2.明确上述各类方案审批流程和相应责任。例如对于新店选址，可以由负责某一区域市场运营的部门在对上述重要信息评估后，提出新开门店的租赁选址请示报告。区域负责人初审后提交总部运营部门，总部运营部门在实地考察后出具意见，报总部相关分管领导审批。
（二）门店筹建的主要控制措施。1.对门店的装修进行统一的指导和管理。例如，由运营部门统一招标装饰公司，统一设计方案和装修标准，中标单位按照标准进行装修；财务部门审核运营部门提出的概算，对装修实行预算总额控制，运营部门和财务部门共同负责对装修款项支出的审核。由运营部门和店长参照装修标准对门店进行验收，内部审计部门对装修的招投标、概预算和工程款项支出等进行审计监督。2.提前做好人力资源储备工作。人力资源部门负责店员、店长的招聘，并制定一系列的培训制度，同时设立培训专员，负责对门店员工的培训工作。3.确保相关证照办理的进度。例如，由运营部门负责证照办理的进度，保证在开业前各项证照办理完毕。同时对于运营部门提出的办证申请，财务部重点审核门店的相关信息是否已经符合办证要求。4.连锁零售企业对开业策划宣传、门店整体形象、品牌活动策划等进行统一的广告策划。
（三）门店员工日常管理的主要控制措施。制定《门店员工管理手册》和《门店运营管理手册》，门店店长对照手册中的各项标准，维护控制本门店员工的行为规范及服务规范，保证门店的日常运营。
（四）门店商品管理的主要控制措施。1.建立存货管理的岗位责任制。门店营业员应每天对库存情况进行检查，并通过信息系统及时反馈给采购部门和营销部门；门店收货员在采购的商品送达门店后，对商品的品项、数量、品质、保质期进行验收，在信息系统中进行实收数量录入；对不同保质期的商品设置预警期，每月进行全品项商品保质期检查。对将达到预警期的商品分类制定对策，通过降价、绑赠、量感陈列的形式提升临期商品销售机会；根据公司标准确认需要退或换的商品，明确相关的审批权限和退换货流程。2.统一制作《门店布局建议图》和《价格指导书》，经审批之后下发各门店执行。各门店制定的销售零售价、批发价和团购价不得低于《价格指导书》中规定的最低限价。3.定期或不定期地对门店商品进行盘点。连锁零售企业统一制定各门店的盘点计划，财务部门参与全程盘点的监督。对贵重商品每日盘点，其他商品定期或不定期抽盘。如有差异编制《盘点差异表》并分析差异形成的原因，形成《盘点分析报告》报送公司相关部门。
（五）客户管理的主要控制措施。制定《门店客户经理工作指导书》，明确客户经理的工作职责和管理要点，重点工作是收集市场信息，开发新客户，维护老客户等。客户经理制定调研计划，内容应涵盖对客户的经营状况、消费者消费倾向、消费结构、消费满意度等，经店长审批之后遵照计划实施调研，每月将调研报告上报公司营销部门备案。客户经理新客户的开发数量列入客户经理的考核指标。
（六）财务信息管理的主要控制措施。1.设置财务核算员。财务核算员的职责包括：监督盘点营业款，将营业款存入公司指定的账户，领用并保管发票，报送相关财务数据报表。2.财务部门加强监督。财务部门对各门店的资金集中管理，对各门店的账目实行统一核算；重点检查是否每日盘点营业款，是否及时缴存营业款、开票的数量和内容是否准确，审核备用金开支是否符合要求。3.及时分析门店经营情况。连锁零售企业提供业务数据分析的模板，店长按要求每月将上月经营情况分析汇总后上报至公司有关部门。
（七）门店业绩考核的主要控制措施。对门店业绩考核设置业务指标和管理指标两大类。业务指标包括：销售额，库存周转率，应收账款占比；管理类指标包括：门店营业规范，人均劳效，客户投诉次数，盘点损耗率，门店媒体负面曝光数。员工的考核由店长来评定并计算绩效。
往左，还是往右？
对于一个站在岔路口的行人来说，这个选择可能并不困难。但对于一家已经在前期投入了太多资源的IT经销商来说，在以往发展惯性的推动下，这个选择往往是已经注定了的。根据本报深入调研推出的《2007中国IT分销商百强调研报告》，国内IT分销商正面临一场转型的抉择。
随着IT产能过剩的出现，整个供应链利润不断受到挤压，这直接影响到了IT分销商的经营运作。而IT零售商和SI(系统集成商)等下游合作伙伴的话语权不断扩大，也使得IT分销商在整个供应链中的地位被削弱。过去几年，业界对IT分销商存在的价值的怀疑从未间断过。
就是在这样的环境下，沉寂多年的IT分销业突然爆发，整体销售规模实现大幅度增长。“百强”IT分销商2006年的整体销售额首次超过1000亿元，达到1009亿元，比2005年同比增长13.1%。值得注意的是，以神州数码为首的分销巨头们贡献巨大，而“百强”之外的区域分销商或微分销商的销售额增长有限。IT分销商两极分化的趋势日趋明显。
国内的IT生态环境发生了根本性的变化，目前正处于新一轮渠道变革阶段。这一变革对厂家、分销商、销售终端都产生了巨大的影响。IT分销商正面临一种产业结构的重大调整，这种调整的核心主要体现在由产品层面向服务层面的突变。这种转变势必引发IT渠道的利益再分配、策略调整与战略转折等问题。
过去赖以成功的竞争环境正在发生变化，厂家、分销商和零售企业都必须认清新一轮渠道变革的趋势与方向，认识自身的价值和不足，才能在新一轮的渠道变革中找到自己的位置和生存空间。企业价值观、人力资源、系统管理、发展规划等是企业在发展过程中无法回避的，这同时也已经成为影响今后IT分销商发展的重要因素。在这个过程中，分销渠道日益扁平化、经营产品多品牌化以及向提供整体解决方案的渠道商的转变等，成为当前IT分销商在发展中呈现出来的新的趋势。
也许是时代遗留下的症结，改变需要时间；也许是本身经营理念与时势格格不入，根本无法融合；也许是当局者迷，跳出来才能看得更清。本着种种考虑，经过一轮轮深入调研，本报推出《2007 IT分销竞争力专刊》，试图给业界提供一个参考。
IT分销商的发展方向今后将转向何处？或许谁也说不清楚。但不管怎么讲，只要不被市场淘汰的都是优秀的。愿天下分销商们不时地发现问题，总结问题，纠正问题，让自己的企业活得更好。
关键词：零售企业；网络零售；商业模式；扎根理论；苏宁
中图分类号：F713.32 文献标识码：A 文章编号：1672-3104（2013）06?0041?07
一、引言
互联网不仅改变了人们的生活观念、行为方式，也在渗透和改变着商业活动。信息技术以其独有的方便、快捷改变了每个行业的竞争环境及生存模式，尤其是和人们生活息息相关的零售业，其管理理念、组织结构和商业模式正伴随着新涌现技术的改变而改变。零售企业为适应社会和市场需求而进行的不断更新和调整，归根结底是商业模式的改进，越来越多的企业开始拓展网络业务，以“实体+网络”的新形式创新其商业模式。近十年来，我国网络零售市场快速成长，诞生了淘宝、当当等新型网络零售企业，同时传统零售企业如国美、苏宁等零售巨头纷纷建立了网上零售平台。在此背景下，零售企业商业模式的研究得到了众多学者的重视。正如Johnson认为的那样，零售企业要想实现变革性增长，依靠的往往不是产品或技术创新，而是商业模式创新[1]；当今企业之间的竞争， 不是产品之间的竞争， 而是商业模式之间的竞争[2]。
商业模式从本质上讲是企业的价值创造逻辑[3]。这一逻辑涉及企业战略、价值链、资源及整合能力、相关利益群体等。由于其范围较宽泛，众多学者提出了不同的看法。McGrath RG等将商业模式描述为企业的运营结构，认为商业模式的重点在于说明企业通过何种内部流程和基本构造设计来创造价值[4]。从企业价值创造角度，高金余、陈翔则认为，商业模式是企业进行价值创造的内在机制，它基于一种体系结构来进行商业运作，其目的是通过给客户提供价值增加的产品而获取利润，在企业规划与运作中起到连接企业战略和其实施的作用[5]。基于系统的观点，王晓明等人从“要素?结构?功能”的角度对企业商业模式的内涵和演进展开分析，指出商业模式是在特定的环境下，以企业及其相关利益者的价值创造和价值获取（实现）为目标，围绕企业的商业活动（业务活动）而进行的一系列整体性、结构性、功能性的设计、安排或选 择[6]。从要素组合角度出发，一些学者则将商业模式定义为核心界面要素形态的组合，此核心界面包括客户界面，内部构造和伙伴界面。其中所涉及的顾客价值是指企业以一定的方式探寻并参与到顾客的活动过程中，且能够为其带来利益或满足感，能够使顾客对企业产生忠诚度的价值所在。企业对顾客价值的考察可以从潜在顾客价值、知觉价值、实际实现的顾客价值等层面进行。
总体看来，零售企业商业模式是在企业特定的战略环境下，通过整合企业现有资源，以实现顾客价值及满足企业自身价值实现的过程。
商业模式的构成要素在理论上尚不统一。Osterwalde在综合各种概念共性的基础上，提出了一个包含九个要素的商业模式模型，即包括价值主张、消费者目标群体、分销渠道、客户关系、价值配置、核心能力、合作伙伴网络、成本结构、收入模型。这是一个较为细致完整的划分[7]。但是，企业商业模式
构成要素可能会因其所属行业、类型等性质的不同而不同，因此，针对零售企业尤其是基于实体和网络零售协同经营下的零售企业进行分析，归纳总结其商业模式的构成要素，将具有理论和实际价值。
根据对现有文献的分析归纳，本文把商业模式构成要素划分为三个层面：① 企业资源能力。指配置企业资源的能力，包括企业执行其商业模式所需的能力和资格，为有效实现价值并实现其商业化而形成的合作关系网络等[8]。企业资源能力除了其整合各项人力、物力、财力的水平，更重要的是企业关注市场动态的能力，包括能否根据市场的风云变化及时调整企业范围内的各项活动等等；② 客户主张。是指市场细分、顾客价值确定、客户沟通等一系列与客户界面有关的活动。对于实体和网络零售协同发展的企业，客户主张呈现出多变性和复杂性；③ 价值创造。包括价值主张、成本结构、收入模式等。价值创造是企业明确运营目的的一个过程，只有与市场有效结合，才能在企业拥有强大的资源能力的同时，实现价值、创造价值，带来企业盈利。
二、研究方法和企业选择
本文运用扎根理论的研究方法来分析实体和网络零售协同下的企业商业模式的构成要素。作为一种较完善的质化研究方法，扎根理论的基本思想是在分析经验资料的基础上构建理论[9]。研究主要采用Strauss的阶段分析法[10]，具体步骤：① 以收集的资料为基础，通过迭代式开放性编码对目标企业商业模式的各子模式进行概念化和类属化；② 依据主轴编码将各个类属按因果关系划分出不同层次，将同类属性的控件聚类，而后逐步建立各类属直接的内在逻辑关系；③ 构件类别形成后，不断进行理论抽样和比较分析，通过螺旋式比较精细类属间的关系；④ 进行选择性编码，通过故事线将所有变量联系在一起构建出目标企业商业模式体系，再提炼概括出商业模式各要素的内在联系，从而得出实体零售与网络零售协同演进的动态模式，提炼商业模式创新路径，构建相关理论。运用扎根理论对目标企业进行分析，不仅能提高所得结论的说服力，同时能深度构建各要素的内在联系，大大提高研究结果的准确性。
本文选取苏宁电器为研究的目标企业。原因有二：第一，作为中国商业的领先者、最大的商业零售企业，除了容易获取其大量资料外，苏宁的商业模式也有较高的研究价值，对其它企业的发展具有示范效应。第二，自2004年7月，苏宁云商（苏宁电器（002024））在深交所上市，苏宁打造出国内第一的电子商务网购平台――苏宁易购，开创了实体和网络零售共同发展的新模式。此后，苏宁入选了《福布斯》亚洲企业50强、成为全球2 000大企业中国零售业第一，品牌价值高达815.68亿元，这些成功都源于其独有的商业模式。本文主要分析苏宁电器发展自2009年起至2013年之间的资料，该期间正是苏宁电器进行科技转型，拓展线上业务的阶段。
资料来源主要包括苏宁官方网站的新闻动态和基本介绍；关于苏宁的论文、报道评论，包括企业网络电子宣传册、报刊；关于零售电商行业整体发展状况的调研报告和文件以及对顾客群体的访谈调查等。
三、苏宁电器商业模式构成要素分析
（一） 开放性译码
开发性译码阶段是一个逐字逐句分解、碎裂资料数据并且重新定义现象的阶段，本文运用因果联系、条件关系、并列关系等逻辑联系将苏宁电器的资料进行了分解，将原句打破后重新定义，给重新定义后的现象赋予概念化的标签，将相关的概念聚类在一起，提炼并形成范畴。具体步骤为：概念化―范畴化―挖掘范畴的性质和维度―界定。开放性译码多是按因果指令进行的，指令关键词包括“为此”“目的”“使”“导致”等。按此步骤分析资料，本文发掘出54概念和16个范畴，概念分别是：战略变革、成功转型、企业洞察力、企业领先、成长速度、规模效应、企业重塑、逐步扩张、企业形象、企业定位、企业文化、品牌优势、店面扩张、经营方针、产品类型、市场渠道拓展、创新经营组织、业务拓展、营销策略、促销方式、营业额、需求增加、价格优势、价值创造、客户调查、细分市场、客户沟通、市场反应、供应商关系、分工明确、供应网络、联系动态、顾客价值、定制服务、用户体验、资源整合能力、组织能力、业态创新、网络零售、物流配送、运营系统、柔性管理、售后管理、协同效应、共享资源、仓储、平台运营、数据运维、电子商务人才孵化。范畴是：战略变革、企业文化、经营方针、营销策略、组织管理、战略资产、体验平台、供应网络、顾客价值、核心能力、成本结构、营业额、创新、柔性管理、产品收入模式、组织转型（见表1）。
表1 苏宁资料概念一览表
编号 概念 概念性质 标签 资料语句
A1 战略变革 企业战略的变革与革新 C2R14 跻身世界级的企业是苏宁未来十年发展的战略目标，为实现这一战略，苏宁从连锁发展、营销变革、管理转型等方面制定了新的奋斗目标。
A2 成功转型 企业长期经营方向、运营模式、资源配置等方面整体性的转变 R2R5R8R14
A3 企业洞察力 企业对市场变化等现象的前瞻力、透视力
A4 企业领先 企业通过多种手段保持
行业领先水平 R3R8R11R14R15 随着第四季度二十周年庆典促销力度的加大，销售和品牌形象将会进一步提升
A5 成长速度 企业规模、发展速度 R4 市场的爆发加强了……网购的成长速度和实体店比较起来是成倍的增速
A6 规模效应 生产要素比例增加时，产出增加价值大于投入增加价值的情况 R5 网购的成长速度和实体店比较起来是成倍的增速
A7 企业重塑 企业重新塑造包括企业形象、
品牌效益等活动 R6 提升苏宁服务消费者的能力，为其2012年双渠道、双品牌作战，领跑中国零售市场的战略目标提供强有力的后台支持
A8 逐步扩张 企业逐步拓宽其业务范围、
市场渠道等活动 R7R15R16R23 苏宁易购的推出，为苏宁提供了去电器化发展、多元化经营的先行载体
A9 企业形象 人们通过对企业各种标志而建立起来的对企业的总体印象 R7 是一个通过互联物联技术，依托高效的全品类供应链、……覆盖全国的物流网和服务网，为消费者提供全方位服务的综合生活平台
A10 企业定位 企业通过其产品、品牌，塑造其在消费者心中独特的个性、
文化形象 R8 建立面向商品供应商、内容供应商、服务供应商、物流供应商的在线开放、智能协同的生态体系
A11 企业文化 企业经营指导思想：企业形象 R9 有效增强了苏宁服务能力，赢得了消费者的广泛认可。
A12 品牌优势 客户品牌忠诚度 R10 苏宁易购具有苏宁品牌优势、上千亿元的采购规模优势……
AA13 店面扩张 门店连锁经营的扩散 C11 苏宁电器针对20周年庆典期间启动大规模促销活动并加快连锁发展速度，一方面……另一方面…………
AA14 经营方针 企业根据实际情况为其实现
经营目标而提出的指导方针 C12 公司正通过……在经营管理效率，毛利率提升上也具有很强的后劲。
AA15 产品类型 产品种类 C4C5 进一步全面渗透网上销售的用品、图书等品类的综合销售上……快速延伸至应用软件、游戏点卡、机票、充值等增值业务
AA16 市场渠道拓展 向消费者销售的流通渠道 C14 新的经营范围和线上线下的渠道融合，是苏宁“有区别”的生存保障。
…… …… …… …… ……
（二） 主轴译码
主轴译码阶段是在第一阶段的基础上，将概念化的资料进行进一步的整理。主要目的是剔除不能与其他概念聚拢成范畴的概念，调整出现频次较少的范畴，延伸范畴的性质与层面，使范畴严谨化。重新阅读与范畴有关的资料，保证其客观、严密。例如：原因句定义为C1：“电子商务企业的终极目的还是要盈利，苏宁易购2011年开始的发展是要建立在自身有合理的盈利空间的基础上的。”结果句R1“我们将逐步切割实体门店与易购的销售。”经过开放性译码阶段，将C1概念化为盈利模式、价值实现类别，R1则为分工明确、经营方针类别。连接二者的是“要…，为此…”。初看是为达到C1这一目的，采取了R1这一策略，而实质的商业模式结构中应为采取R1导致C1，为更清晰明了阐述二者在企业商业模式中的因果关系，就要重置其因果顺序，这就是主轴译码的意义，即重置为：R1导致C1，提取的范畴分别为：组织管理和价值实现。
通过处理，继续提炼出核心范畴：战略变革、组织管理、顾客价值、价值实现。与网络零售相关的主范畴为：战略变革、经营方针、营销策略、组织管理、体验平台、供应网络、顾客价值、柔性管理、产品收入模式、组织转型市场反应、顾客价值、业态创新、数据运维。
（三） 选择性译码
根据第一二阶段的处理，再次分析资料，借助发展好的若干个主要范畴间的“故事线”将发掘的核心范畴联系起来，找出有关实体零售与网络零售有关的主要范畴和次要范畴，用以铺陈整个关于苏宁的资料集。与此同时，构建出因果关系脉络，并将苏宁资料集重新审读应用，检验所构建的脉络图与“故事线”：
苏宁电器在发现网络零售的新趋势后，提出了“未来10年，苏宁将实施虚实结合的战略”。在这一宏观战略的指导下，苏宁拉开了重塑商业模式的序幕。2011年苏宁制定了“以‘科技苏宁、智慧苏宁’为主线，开始一系列创新”这样的计划。由此，苏宁易购隆重上市，苏宁电器线上销售渠道被开通。
易购网站的特点在于整体设计很简洁，没有其他的悬浮广告窗口之类的出现。在首页顶部的左侧边有产品的详细分类，同时采用楼层式的方式展示各个分类下的部分产品，在每一层都有特价商品展示。在网页右侧还有品牌旗舰店推荐，这些店的商品质量一般都比较好，且信誉度高。在最右边有四个快捷方式，其中有一个问卷调查，这个主要是针对用户在购物过程的相关体验调查，用以提升用户在网购过程中的体验。消费者有什么意见也都可以在其中提出。可见，苏宁网络业务的开展经过了深思熟虑。所以，易购在拥有了苏宁的品牌效应、采购规模优势以及辐射全国的物流配送网络服务优势的基础上，更形成了富有特色的运营机制，即自主采购、独立销售和共享物流服务的态势。依托于实体，并超越实体的理念使易购和实体形成了共享资源的模式，二者共享遍及全国30多个省1 000个配送点、1 300家产品自提门店、3 000多个售后服务网点的服务网络，还同时共享着苏宁得天独厚的口碑，一方面节源开流，一方面又保障了对顾客的服务。然而，提到盈利模式，易购与苏宁连锁则是分而治之，在共享资源的同时又形成了内部竞争的态势。借鉴于门店20年的运营服务经验，苏宁易购将消费者消费习惯、产品喜好、购物体验的研究融入至网站日常运营和体验中，并结合网络成本用户的行为特点，创立了有别于纯电子商务平台的独有商业模式和运营模式，在整体供应链的柔性生产、大规模定制能力方面具备了其他电子商务平台不可比拟的优势[11]。与此同时，苏宁易购根据市场需求的变化及时采购产品，依托自主采购的便捷灵活性，实现产品品类的不断丰富与扩充，从传统家电、3C类产品，进一步拓展到服装百货、书籍、体育用品、化妆品等种类，充分满足消费者多样化产品需求。而基于网店的快捷服务，消费者不出门就能了解到所选用商品的规格参数、价格，甚至通过网络可以看到其他用户的评价、口碑，再到实体店去体验时，有目标有分类，提高了购买效率，拉动了门店的服务效率与质量。可以说，易购的出现拉动了实体的经营，它不是补充品，而是催化剂，一方面它拉动了实体的服务质量和效率。另一方面，对于门店而言，易购的存在是一个极强的内部竞争对手。
当然，伴随着易购出现，一系列问题和矛盾也展露出来，除了易购分割实体店的营业额、顾客源外，由于网站设置的不健全还出现了品牌效应下滑、用户需求处理的不及时等问题，这也给实体门店的运营带来了负面影响。为解决这一难题，苏宁不仅拓宽了市场渠道，更在“为顾客服务”的基础上进行了业态创新，包括：增加产品类型和范围，重新定义苏宁的客户群体，提供更高效的网络服务，打造一流的仓储和物流配备系统等内容，以便为消费者提供更快捷高效的服务。另外，为缓和争夺客户源的矛盾，苏宁还特意推出超级店expo，使消费者在实体店享受购物、体验服务的同时也能享受其线上购物的低廉价格，这是在电商企业热捧BtoC过程中一次具有意义的尝试，意味着线上线下的零售业务开始趋于协同并进。
苏宁电器在逐步完善本企业的商业模式结构，在不断地探索、发展、改进的过程中形成了具有苏宁特色的商业模式要素组合。
四、苏宁实体与网络零售协同商业
模式要素组合结构模型
通过分析，本文将苏宁电器这一阶段的商业模式要素进行归类，得出：
1. 企业资源整合层
产品类型、资源整合能力、店面扩张、组织能力、业态创新、网络零售、物流配送、运营系统、柔性管理、市场渠道拓展、售后管理、共享资源、仓储、平台运营、数据运维、电子商务人才孵化。
2. 顾客价值实现层
客户调查、细分市场、客户沟通、市场反应、供应网络、联系动态、定制服务、用户体验。
3. 企业价值实现层
企业文化、企业定位、战略变革、品牌优势、经营方针、创新经营组织、业务拓展、营销策略、成本优势、促销方式、营业额、需求增加、价格优势、价值创造。
根据以上层次细分得到苏宁电器商业模式要素组合图（如图1）和实体与网络零售协同路径图（如图2）。
图1是苏宁电器商业模式运营总括图：苏宁的一切活动以企业战略为起点，通过对企业文化的深度解读和准确的定位制定出适时、适度的战略，为企业指明方向。在此基础上，苏宁分别按业务流程、时段、部门制定了经营方针、营销策略和组织管理的形态，以保证后续工作有章可循，与此同时，企业的文化理
图1 苏宁电器商业模式要素组合图
图2 苏宁电器实体与网络零售协同演进商业模式要素构成图
念也渗透在价值实现模块中，加固了战略在企业商业模式中的地位。此部分定义了构建商业模式的目的和价值实现方向，是整套商业模式体系的中枢神经。
经营方针、营销策略的实施需要体现在产品和收入模式上来，而中枢系统指令的传达需要各部门资源的整合。供应网络、战略资产本就是苏宁作为电商企业的强项。在强大的物流仓储等设施的支持下，苏宁又推出独特的体验平台，极大地拉动了顾客价值，促使企业核心能力逐步从强大的硬件系统转向柔性的服务能力上来；二者相互配合，一方面达到了节源开流、成本领先的效果，另一方面提高了服务的质量与效率，促使产品收入模式不断改善。产品收入模式的改善带来了营业额的提升，组织因资产的丰厚可以开展更多的业务范围，尝试更多的变革。而在此过程中，线上线下业务由于争抢市场份额出现冲突，协同发展就是要解决二者间的冲突，依托不断创新实现发展，而后实现组织转型，企业文化重塑，更深层次改变企业整套商业模式系统，形成商业模式创新的良性循环，此时模式创新带来了巨大的竞争优势，为企业形成独有的核心能力奠定了基础[12]。
图1还不能清晰地体现出实体和网络零售的业务整合。为了进一步细化说明实体和网络零售协同演进的动态演进，在图1的基础上，更深层挖掘出实体与网络的协同路径图（图2）。
实体与网络零售业务协同发展的基础是二者在战略上的一致，因此战略一致是该路径图的起点。苏宁电器拥有全国最大的仓储系统，最便捷的供应网络，网络零售在保有其独特优势的同时，与实体店共享企业资源，共享网络系统，大大节省了成本，并获得了消费者的信赖。图2上半部分反映实体店的连锁经营，下半部分则为网络运营平台，二者既有区别又有联系。实体店的特点体现在其规模效应，顾客购买服务体验上，连锁、方便、安全、保障是其相对于网络零售的优势；网络零售主题鲜明，为顾客提供便捷服务，不仅体现在足不出户便知天下事，更体现于价格优势、顾客评价对比分析，成本优势成为吸引顾客的最大特色。虽然存在差距，但实体与网络零售的产品收入模式基本一致，产品定价、收入份额基本一致，单价差距浮动在100～500元之间。二者相互竞争、相互拉动，使企业为适应新变化提供新的服务，如培育电子商务人员，网站维护和管理等，最终促使协同发展[13]。
由于实体与零售的竞争中易出现争抢营业额、顾客的冲突，就需要不断的创新，不断的转型以缓解矛盾，苏宁推出expo超级店就是协同实体与网络零售的创新，在多样的矛盾中寻求创新寻求出路，激发了潜在营业利润，苏宁获得了更多的顾客信赖，从而实现了企业的良性发展，为实体与网络零售的商业模式组合构建提供了新的发展路径。
五、结论
第一，企业商业模式、流程的创新归根结底是商业模式的创新，只有处理好实体和网络零售的共用资源和差别资源才能完善商业模式的要素组合。从图1、图2中可以看出，实体与网络的协同发展是商业模式创新的结果，而在协同发展的过程中出现的冲突也需要通过创新解决。零售企业商业模式要素组合是由企业资源能力、顾客价值创造、价值实现三大部分组成，其中，企业资源能力层包括资源整合能力、组织能力、业态创新、物流仓储、运营系统、售后管理、资源共享、平台运营、数据运维等。价值实现层包括战略变革、企业文化、战略变革、品牌优势等。而客户调查沟通、市场反应、联系动态、定制服务、用户体验则属于顾客价值实现层。零售企业的创新是商业模式的创新，需要每一层面要素组合的创新。
第二，实体零售与网络零售的协同发展实质上是整个零售企业商业模式各要素的协同变迁，在这一过程中，各要素之间的主次关系、联系方式、节点与节点、路径与路径的选择都会对整个机体产生重大的影响作用。当实体零售与网络零售实现共享企业战略资源，将能提高企业效率，强化竞争优势，而二者并存也可能导致顾客价值导向紊乱，内部非良性竞争等问题。因此，无论企业是在起步阶段还是发展阶段，协同的过程是不断提高各要素的连接与耦合，实现不断改进、不断创新、实现系统良性循环的过程。
第三，商业模式构成要素的组合创新是推动和保持企业持续竞争力的本源，企业应根据自身状况、规模经济选取不同的路径优化其商业模式构成要素。诸要素的组合形态是怎样的？网络零售在企业中应处于什么地位？如何选择过渡路径？这都是商业模式所涉及的问题。苏宁电器的商业模式要素组合是以流程化为基础，多样化、多部门、多功能配合影响，实体与网络平分天下的模式呈现的，这种独特的创新带来了苏宁的发展。同时，苏宁电器的发展路径是电商中较为普遍的选择，即由实体连锁门店规模效益达到一定程度后，再逐步开展网络业务，这也是基于苏宁的品牌效应、上千亿元的采购规模优势和辐射全国的物流配送网络服务等优势，才保证了易购能够迅速抢占市场，在实体店的基础上超越实体，在极短的时间内与实体门店形成了分庭抗礼的局势。这样的商业模式，对于苏宁电器来说意义非凡，对于零售业界来说，更是解决矛盾、拓展创新的有益尝试，对想要创新商业模式的零售企业来说，毫无疑问是一个福音。
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A Study on the Elements of Business Model Based on
Coordination of Physical & Internet Retail
WANG Guoshun， CHEN Yiran
（School of Business， Beijing Technology and Business University， Beijing 100048， China）
Abstract： The Evolution of Physical & Internet Retail Coordination is an inevitable trend of retail enterprises development， as the Internet has become an inseparable part of commercial activities. In order to adapt to the tendency， more and more retail enterprise are transforming their business model by means of optimizing elements combination. However， there are many problems arising in this process. This paper attempts to implement Grounded Theory to analyze SuNing， the typical Physical & Internet Retail， on the basis of the data in the period of transformation. Thereby， the paper summarizes the influence factors of business model patterns and coordination effect to the enterprise. Additionally， it provides new ideas for other retail about innovation in the process of Coordination evolution .In this way， the article provides a foundation upon which other researchers may further develop novel theoretical concepts， as well as a set of guidelines for enhancing retail enterprise’s competitiveness.
Key Words： Retailer； Internet retail； Business model； Grounded Theory； Su-ning
收稿日期：2013?06?10；修回日期：2013?11?24
论文关键词：职业教育；营销专业；课程体系
一、确定营销专业课程系统解决方案基本理念
职业教育理念在市场营销专业人才培养方案上要求突出在培养学生实践性和技能性的同时，注重学生人文综合素质的培养。具体操作上应体现在以下几个方面：
（一）构建科学的市场营销专业课程体系
根据职业教育对市场营销专业的要求，在课程体系构建上要系统思考，科学设置。实现在应用性、实践性、技能性人才培养目标实现的同时，注重学生人文社会综合素质的培养。因此，在课程体系构建上不仅要思考使学生系统学习市场营销及工商管理相关理论知识，还要考虑打好学生人文、社会方面的坚实基础。
（二）灵活设计专业实践课程环节
根据学习进度及学生的接受度，灵活设计和安排具有针对性的实践教学内容，激发学生参与营销实战实践的积极性。同时每学期安排2-3次来自行业企业现场，实践经验丰富，且有一定理论水平的营销专家，担任客座讲师，做专题型讲座，以培养学生对市场的深度认知。
（三）注重多种教学方法的有机结合
注重教学过程中模拟商业氛围的营造，通过小组讨论法、头脑风暴法、情境模拟法及案例教学法等多种能够开发学生学习潜能的教学方法和教学手段，使学生直观感受营销实践工作的复杂性、多变性及科学性。
（四）关注营销动态，及时更新教材内容
营销实践的多变性、动态性要求市场营销专业教师必须及时了解市场宏观环境的变化趋势，行业结构的调整、营销手段的创新、业态变化等信息，并把这些变化体现在教材中，实现教材内容的动态化、现代化和国际化。
二、考察分析市场营销专业岗位工作任务
职业教育对市场营销专业学生要求要有较高的实践能力、敏锐感知市场的能力和营销方案执行能力，这就要求在课程设置时要结合当地市场实际情况，深入考察分析市场营销专业岗位工作具体任务，具体方法可采用专业教师、典型行业营销专家、工商管理人士、部分学生共同组成调研小组，分析各个营销岗位在营销任务完成过程中的具体工作任务，并进行整理、归纳和总结。
郑州电专在实施过程中通过对郑州市房地产行业、汽车行业、计算机行业、电力行业、零售企业等20余家行业企业的调查研究确定了市场调研（包括调研设计、实施、资料整理、结果预测、调研报告等工作）；市场环境分析；消费者行为分析；市场细分；目标市场选择分析；市场竞争战略分析；产品策略选择；价格策略与分析；渠道管理（包括中间商的选择、调整和激励等）；促销策略制定；营销控制；顾客开发及管理；顾客异议处理；产品推广；市场开拓；交叉销售；销售管理；广告策略选择（包括广告目标设定、广告计划制定、广告内容设计、广告媒体选择、广告策略选择、广告实施及广告效果测定等）；网络营销（包括检索网络信息、网上信息、申请域名、网店建设、申请网上银行业务等）；采购商品；商品储存管理；物流管理（包含制订配送方案、处理配送信息、实施物流配送）；电子合同签订；销售团队管理等25类市场营销岗位具体工作任务。
三、实践项目任务分析及课程体系确定
学习过程实践项目任务分析及课程体系确定是职业教育市场营销专业课程系统解决方案研究的核心内容。
按照市场营销岗位工作具体任务调研结果，由学校专业建设委员会成员对市场营销专业学习过程实践项目任务进行分析论证，确定学习课程体系。我们确定了市场营销专业学习过程的6类实践项目，11门学习课程。分别是市场调研（问卷设计、调研方案的实施、调查资料整理、调研资料的处理、市场调研预测、撰写调研报告）工作任务学习过程的实践项目任务为进行市场调研，对应学习课程为《市场调查及预测技术》；市场营销环境分析、消费者行为分析、市场细分、目标市场徐选择与分析、市场竞争战略选择、产品策略选择、价格策略与分析、渠道管理、促销策略制定、营销控制等工作任务对应学习过程的实践项目名称为营销策划，其学习课程为《市场营销基本理论》与《市场营销策划》；顾客开发及管理、顾客异议处理、产品推广、市场开拓、交叉销售、销售管理等工作任务在学习过程的实践项目为产品销售，对应的学习课程为《销售管理》、《推销及谈判技巧》、《消费者行为分析》；检索网络信息、网上信息、申请域名、网店建设、申请网上银行业务等工作任务对应的学习过程实践项目为《电子商务》，学习课程为《电子商务技术与实务》、《网络营销》；广告目标设定、广告计划制定、广告内容设计、广告媒体选择、广告策略选择、广告实施及广告效果测定等岗位任务对应学习过程实践为广告制作，学习课程为《广告创意与表现》；制订配送方案、处理配送信息、实施物流配送等岗位任务的学习过程实践项目为物流管理，对应学习课程为《物流管理实务》。
四、具体教学实施过程设计
在市场营销岗位工作具体任务、学习过程实践项目确定及学习课程分析的基础上，对每门课程进行系统的及独特的教学过程实施设计是职业教育市场营销专业课程系统解决方案研究的关键，而教学策略选择及设计又是教学过程实施设计的重中之重。以《市场营销策划》课程为例，郑州电专市场营销专业教学团队根据该课程实现过程中对真实环境的强烈依赖性特征，着重于课程实施过程中结合实际、开放课堂、刺激兴趣及合作学习策略的设计应用。《市场营销策划》课程教学策略研究应用结果剖析如下：
（一）开放式策略应用
环境依赖性、应用性、实践性是市场营销策划课程的突出特点，因此在教学过程中必须坚持开放式教学原则。
郑州电专市场营销策划课程在开放性教学策略实施过程中通过以下途径实现：其一：聘请企业经验丰富的营销专家到学校做讲座。如在产品组合策划内容实施时我们聘请了迪信通手机连锁金水路店店长讲授手机连锁企业产品组合的营销实战方法和技巧。其二：通过坚持营销策划案例选择和任务设计来自于真实企业真实问题的思路。例如在市场调研策划教学任务设计时，任务设计来自于学校附近的新世界百货。学生在任务完成过程中必须深入真实企业，为制定市场调研方案收集真实详细的信息资料，在过程中自然领会、掌握所学相关知识。其三：专业教师参与企业营销策划实战及策划咨询服务，使课堂真实化、生动化，实现理论和实践的高度融合。
（二）刺激兴趣策略
在多数职业院校，市场营销策划课程的前序课程是市场营销技术，在市场营销技术课程里已经讲授了市场营销理论的系统知识，因此，市场营销策划课程的侧重点是通过大量的策划实例研究分析、真实策划项目任务训练、策划方案撰写等手段进一步刺激学生的学习兴趣，使学生在此过程中体验营销策划的思维方法及规律，感受营销策划课程的魅力，认识营销策划课程的实用性。郑州电力高等专科学校在营销策划课程的实施过程中采用了大量来自电力行业（如郑州市供电公司）、汽车行业（如裕华奥捷4S店）、零售企业（大商新玛特、新世界百货）的真实策划实例，大大提高了学生参与营销策划实践的积极性。
（三）抛锚式教学策略应用
抛锚式教学策略强调教学要以真实事例或问题为基础，主张引导学生进行自主探究学习，是一种建立在建构主义教学理论基础上的教学策略。关注学生营销职业素养的培养，此方法的实施能够提高学生利用营销知识思考和解决实际问题的能力。
真实企业、真实事件和真实问题的选择与设计是抛锚教学策略在营销策划课程中实施的关键。环境依赖性和实用性是市场营销策划学科的典型特征，因此，抛锚教学策略是市场营销策划课程教学的必然选择，具体体现在案例选择和课程设计中。
我校在案例选择上，坚持以中国知名企业最新营销策划典型案例为主，选择学生熟知度高且感兴趣的行业、企业及产品，如电力行业、零售企业，地产行业、运动产品、手机、家电、饮料、电子产品等。案例选择要具有知名度、美誉度、独特性、影响力。教学中，我们选择了“红罐王老吉品牌定位战略”、“华与华孔雀城营销策划”、“纳爱斯男女牙膏广告策划”等极富影响力的案例，通过对此类案例的学习研讨，能够激发学生策划创意的热情和欲望。
郑州市是较为发达的商业城市，学校的地理位置处于郑州市商业中心，为学生学习市场营销策划课程提供了极大的方便，因此我们在课程设计中以郑州市典型商业企业为依托，使营销策划项目设计实现真事真做。例如在进行STP分析内容时，选择了郑州市航海路茶叶批发市场作为研究对象，要求学生分组提交可行性方案报告，学生通过实地调查、访谈及资料整理，对STP理论有了直观深入的认识，市场分析能力得到了真正的提高。
（四）合作学习策略应用
合作学习的特征包括异质分组，积极互助、分工合作、资源共享和集体奖励体系。
在市场营销策划实战中，任何营销方案的策划单靠个人力量很难对复杂的市场做出准确的判断，必须由项目团队成员共同完成。因此在职业教育市场营销策划课程中应用合作学习策略能够最大限度地实现教学目标。因为合作学习可以通过小组讨论、大组或全班共享讨论结果的方式，使问题解决方案更加全方位且富有创意，加深学生对营销策划基本理论、方法和技巧的理解和记忆。
我校在教学过程中具体采用列队报数随机划分5-8人小组的方法，保证小组成员在性别、特殊能力、性格、学习能力、理解力及其他品质上的异质性，实现合作学习小组成员多元化的要求，这样的小组划分能够使每个成员在合作中学习接纳他人，共同进步，达到小组效率最大化。
小组成立初期建立小组成员的行为规范，我校在实施过程中采用小组组名、loge设计、组规、组训撰写等方法，加强小组成员之间的互相了解和信任，增强小组凝聚力。
通过每完成一项任务轮换一次小组组长、轮流担当任务汇报发言人及任务结果报告撰写人等，锻炼小组成员的责任感及集体荣誉感。
为了营造合作学习教学环境及氛围，减少教师与学生之间、学生与学生之间交流的障碍在市场营销策划课程教学过程中我们选择能够移动桌椅的教室，每个小组围坐成半圆形或圆形，且根据任务的不同小组和大组之间可以变换组合。实现学生与学生之间、教师与学生之间及小组与小组之间思想、观点、创意的充分交流，也使每个个体得到的知识和信息更加多样化。同时也锻炼了学生的组织能力、领导能力、表达能力、执行能力、沟通能力、团队合作能力。
专家指出，中国医药市场远未饱和，但竞争业已开始。目前，中国每年人均医疗消费水平只是美国人的1/130，当一般发达国家年人均医疗卫生消费支出达到2017美元、美国人均突破4000美元的时候，中国年人均医疗卫生消费支出只有31美元。但在另一方面，国内医疗用品的销售量持续增加，在今后3～5年的时间里每年将以12%的速度增长。201x年的中国医药，面对的将是一个蓬勃发展和惨烈竞争共存的局面。这是值得每一个医药人认真思考的问题。
医院市场分析
如何做好医院市场，在一定程度上决定了医药营销的成败，同时也是医药营销的主要内容。我在实践中摸索到推销药品的窍门，那就是必须打点好一些 关键人物 。
第一是医生，他们手里有处方权，用哪种药，用多少，全由他们说了算;第二是医院的库房，从医药公司进药全由他们负责：第三是药房，他们有一个 小账本 ，每个医生用了多少药，该得多少提成，全是由他们提供给我的;第四是医药公司，医院从他们那里进药，我凭药款拿提成医药行业市场调研报告范文。
打点 这些人的方法也简单，不过是根据各人的 重要性 给予不同档次的提成。有些人难打发，那么就给他多送点礼，多请他吃几次饭。推销同一种药品的医药代表是竞争对手，常常互相 刺探军情 ，如果哪家公司给医生的提成高，另一家公司的医药代表就会向上汇报，要求提高给医生的提成。
OTC市场或社区医药市场分析
OTC市场或社区医药市场的开发，已经成为了现代医药营销的一个新的经济增长点。社区治疗的疾病，购买感冒药的比例在所有购买的药品类别中居首位，其次为咳嗽、咽喉疼痛、发烧及心血管病等疾病随着OTC市场和社区医疗市场的逐渐壮大，使得广告、店员成为影响消费者购药的主要因素，店员的作用仅次于电视广告。
医药代表工作的总体思路
由于医药代表工作对象的特殊性，决定了医药代表的专业知识水平及个人素质都比普通推销员要求更高。善于运用推销之术，对医药代表工作的顺利开展有着至关重要的作用。学会自我推介，赢得客户真诚、友好的合作。良好的自我推介，是让对方接纳你和你的产品的首要条件。
要保持充沛的精神与活力，以整洁得体的仪容，彬彬有礼而不卑恭的形象面对自己的客户，并不断塑造自身良好的气质与稳健的风度;其次，培养真诚、友善、豁达、乐观的生活态度，磨炼自己的意志;再次，树立不断学习的思想，努力涉足包括医药专业在内的各种知识，不断提高自己的知识含量与专业化水准。
实事求是展示企业形象，增加客户的信任度
医药代表的工作不是独立的，而是企业整合营销的有机组成部分。企业与品牌在医生心目中形象的好与坏，很大程度上决定于产品的使用程度。医药代表在充分推介产品的同时，实际上也在从另一个角度推介企业。
必须全方位深入了解自己的企业，充分理解企业的经营理念、经营原则与价值取向;其次，认真分析、提炼、归纳企业的优势，同时不回避劣势，正确对待企业的不足;再次，认清自己的工作目标，了解企业对员工的期望，充分利用企业所能提供的支持与帮助;最后，对企业充满信心，时刻觉得自己的企业是最棒的。只有对自己的企业充满信心，才能通过你的言行由衷地感染对方。
利用新产品的全新概念感染客户。医药代表推销的药品一般是新药，另有部分是新剂型或老药新用，围绕这些具有学术理论及新概念的产品，完整准确地推介是让医生接纳产品的关键。
介绍新品种的功效理论、研发背景以及该药与相关药品的临床发展历史;其次，恰当介绍新药品在临床应用中的效果和在实际应用中的具体情况。只有熟练掌握新药品的功效和临床知识，才能从各方面回答医生可能的提问。医药代表必须将扎实的医药基础知识充分应用于药品的推广活动之中。
结束语
根据以上调研分析，在完成了药品招标工作后，关键是对医院和医药公司进行业务公关，尤其是对医院的重点公关，力争在最大程度上赢得药品订购合同，以最终实现公司的经济效益和社会效益。在与他们打交道的时候，必须树立从药品订单的收集、药品运输的执行、公共关系的维护以及货款回笼的监控的全程服务的意识，兢兢业业地做好公司的药品销售工作。
现代医药销售的实践告诉我们，只有切实地把医院的临床用药需求和疾病治疗的发展趋势掌握好，才能有针对性地开展医药代表的实际工作。具体的说，就是通过医药代表的努力，使医生完成从尝试用药、保守用药、二线用药一直到首选用药这样一个认知和用药过程。总之，每一个医药代表在具体的医药销售中，不仅要做好药品的销售，而且还要加强学习医药知识，并且用后者来指导自己的药品销售，努力改变过去那种光卖不管的被动文工作报告。
医药市场调研报告范文二
药品分类管理是国际上普遍认可与采用的管理模式。世界上第一个创建药品分类管理制度的国家是美国，这是由于当时发生了几起严重的药害事件，使其必须加强对药品安全性和有效性的管理，通过立法，严格划分处方药与非处方药，至50年代建立起分类管理制度。50年代以后主要发达国家都相继建立了这一制度。目前，多数发展中国家与地区，包括我国，东南亚国家以及香港、台湾地区都建立了这一制度，东欧国家也在近几年逐步推行这一制度。
我国在20**年启动药品分类管理工作，之后全面展开。为促进做好处方药与非处方药分类管理实施工作，国家局于20**-20**年连续了《实施处方药与非处方药分类管理20**-20**年工作计划》和《关于做好处方药与非处方药分类管理实施工作的通知》，同时，于近期先后召开了两次药品分类工作会议，国家实施药品分类管理的决心可见一斑。
推进药品分类管理有利于保障人民用药安全，处方药的严格使用，可以减少滥用带来的许多不良反应和机体耐受性及耐受性带来的治疗困难，非处方药的合理使用，能够增强人们的自我保健、自我药疗意识，促进我国人人享受初级卫生保健目标的实现;有利于医药卫生事业健康发展，推动医药卫生制度改革;有利于逐步与国际上通行的药品管理模式接轨，有利于国际间合理用药的学术交流，提高用药水平。
推进药品分类管理势在必行
一、我市流通领域药品分类的现状和问题
**市局一直把药品分类作为全局工作的重点，通过几年来的规范管理，全市药品流通领域药品分类逐渐完成阶段性目标，实现了三个转变。
1、药品陈列转变
100%的药品经营企业的药品陈列由原来的混放转变为如今的把药品与非药品、处方药与非处方药、内服与外用、功效或剂型相同进行分开摆放的方式，各摆放区都配有相应的标识。
2、药品的销售转变
现在的药品经营者把药品的销售分为两大部分：非处方药销售和处方药销售。处方药的销售经历了直售式、询售式、凭售式三个阶段的转变，同时非处方药销售也随着由利润驱动到信誉驱动的观念变化向疗效合理性转变。
二、我市药品流通领域药品分类的问题分析
对于以上存在的问题，我们分别从处方来源、人员素质、顾客心态、监管措施等几个方面做以调查和分析。
(一)处方来源缺乏
从处方方式的调查情况看，许多医院运用计算机网络管理，患者挂号时先买卡，医生在计算机上开处方，患者拿着卡去交款、取药，根本看不到处方。有的医院没有条件上电脑，居然给药品编号，医生开处方不写药名写编号。小规模的诊所普遍采取先扎针、后开方的做法，有的甚至扎完针也不开方。
医院大多是公立性的，药品收入是医院的主营收入，所以医院不愿意让处方流向社会药店。据卫生部不完全统计，20**年全国医疗卫生机构的总收入达4000多亿元，其中42%是药品收入，利润至少达500亿元，而商业流通领域利润率只有0.5%～0.7%。虽然药品收入所中比例已出现逐年递减的状况，但医疗机构和药店之间药品价格差距还很大，因此，医疗机构控制处方外流的原因不言自明。
(二)消费人群意识淡薄
广大消费者对凭处方销售处方药不理解、不习惯。在调查时遇到一位正在药店购药的老者，他说，注射一个疗程的精制刺五加，在药店买，到社区诊所注射，300元钱就够了;如果到医院注射一个疗程，800元也下不来，药价低而且质量也不差。但当药店向他索要医生处方时，他不但不给，还拄着棍子大发脾气。消费者对药品分类管理的意义不懂，产生抵触情绪，客观上也促使药店顺水推舟违法销售处方药。
尽管目前中国医药行业发展很快，但是中国人口基数大，现有的发展水平根本不能完全满足人们的就医和用药需求。在不少医院尤其是医疗水平很高的医院，人满为患、医生服务不到位、病人折腾半天依然看不上病，买不上药的现象并不少见。所以，很多病人只要不是大病，一般不愿去医院就医，而却愿意选择就近的药店购药。
消费者已经习惯到药店买药不凭处方的方式，如果凭借处方意味着还得走医院程序。此外，广大消费人群对处方药滥用的危害性还没有深刻的认识，头痛脑热，就吃抗菌素、打点滴的情况已成自然，殊不知药品的不良反应、习惯性的耐药可能危及生命。
(三)某些医疗机构责任差
据有关资料报道，我国抗菌药物的消费85%发生在医疗机构，住院患者中抗菌药物使用率已高达80%，其中使用广谱抗菌药和联合使用两种以上抗菌药就占58%，远远高于30%的国际水平。目前，滥用抗菌药物现象表现在以下几个方面：一是联合应用抗菌药不当引起或加重不良反应;二是有不少医生给患者看病不做药敏试验，光凭经验就使用抗菌药;三是少数医生受利益驱动，不顾病情需要，大量使用价贵、先进的抗菌药;四是有的医生缺乏专业知识，不管需不需要使用抗菌药。在医生开出的抗生素中，不合理的处方就占四至五成左右。滥用抗菌药物，不仅给病人增添了额外的经济负担，浪费了有限的医疗资源，更严重的是加快了人体内耐药菌的产生，给临床治疗带来了困难;医生习惯性应用则会因势利导，患者则把应用抗菌素当成必要。
(四 )规范措施不尽完善
现行的处方药与非处方药分类摆放原则是偏重把非处方要单独存放，即OTC标识的药品标志清晰、分柜摆放。这样摆放给消费者的印象好象是非处方药作为一种需要特别管理的药品，而不是处方药，相反，无标识的处方药和暂无标识的非处方较难分开。
因此，可以想到我们规范管理过程的许多亟待完善各项工作。例如：如何鉴别处方的真伪的管理方法等。
三、我市药品流通领域药品分类的解决措施
1、积极开展药品分类的宣传工作，引导广大群众改变用药习惯和正确使用药品
首先，要通过科学的宣传教育，逐步增加公众合理用药知识，改变公众传统的用药习惯。要通过对加快推进药品分类管理的重要性和迫切性的宣传，让公众了解有关药品分类管理的相关政策性规定以及药品分类管理阶段性目标的主要内容，从思想上意识到药物滥用的危害。同时，还要加大对一些常见病的基本判断常识和推荐用药范围、常用非处方药的适应证等知识的宣传，采用媒体宣传与印发资料等多种宣传方式，着力解决公众在使用非处方药进行自我诊疗时所面临的合理用药知识缺陷，增加公众的自我保护意识，使其养成合理用药的习惯。
其次，要通过积极有效的宣传，引导药品零售企业积极开展药学服务。零售药店及其从业人员是执行药品分类管理的最终端环节，只有把握住终端出口，药品分类管理的阶段性目标才有可能实现。因而药品监管部门要通过广泛宣传，让药品零售企业正确处理经济效益和社会效益的关系，通过高质量的药学服务，促进企业的发展，认真执行分类管理的相关要求与规定。
第三，在宣传手段上应注重贴近性和多样性。通过手机短信向社会广作宣传;与媒体联动，将为群众解决问题的过程、结果公之于众，都起到了较好的宣传效果。要不拘形式，避免单一的灌输式教育。公众合理用药意识的养成不是一朝一夕的事，分类管理的宣传也不能停留在一阵风的阶段，而应探索长效的、持久的、深度的宣传方式和手段，并充分发挥相关协会、学会在推进药品分类管理方面的宣传、培训和正面推动作用。
2、大力加强药品分类管理的监管和规范工作，积极稳妥促进药品分类
对医疗机构的监管。加强抗菌药物监管，促进合理用药是一个系统工程，需要药监、卫生、工商等部门的共同监管，药品监督管理部门在推进合理用药的进程中应发挥主导作用。
制止滥用抗菌药的关键是从源头抓，用制度来规范。相关部门应制定一个明确的制度，规范医生的处方行为。首先，抓医生的职业道德教育和业务技能培训;其次，医院药剂师可以参与临床医生查房，指导临床用药;三是建立健全规范用药、合理用药制度;四是真正发挥药品招标采购的作用，纠正从使用药品中获取利益的行为。
四、我市药品流通领域药品分类的初步设想
1、推进自我药疗计划，有步骤的引导群众习惯性使用非处方药品
顾名思义，自我保健、自我药疗是在没有医生或其他医务工作者指导的情况下，恰当地使用非处方药物，用以缓解轻度的、短期的症状及不适，或者用以治疗轻微的疾病。由此可见，自我药疗是自我保健的一项重要内容。自我保健和自我药疗古已有之，几千年来，我国人民在与疾病作斗争中积累了丰富的经验，随着经济、文化、卫生事业的飞速发展，世界卫生组织(WHO)在**年提出到20**年人人享有卫生保健的宏伟目标。结合国情，我国政府提出了到20**年基本实现人人享有初级卫生保健。与此同时，WHO还提出人们有权利也有责任以个体和集体的方式参与他们的卫生保健的计划和实施。我国政府也提出做好卫生保健工作应以国家、集体为主，其他社会力量和个人为补充。由上可知，现代卫生保健的概念已经发生了根本改变，由过去单纯依赖国家转变为是个人的权利和责任，由被动转为主动积极参与，自我保健和自我药疗成为社会和个人共同关注的事业。
非处方药的出现大大促进了自我药疗的发展，并在现实生活中有着非常重要的作用。我们应该注重对自我药疗的宣传，引导群众自觉使用非处方药，远离药物滥用，推行自我保健。
XX市成品油市场调研报告当前，XX市委市政府正牢牢把握加速发展、加快转型、推动跨越主基调，重点实施工业强市和城镇化带动战略，奋力推进经济社会又好又快、更好更快发展。随着国民经济加速发展、交通基础不断改善以及机动车保有量不断增加，对成品油需求将呈现迅速增长态势，成品油市场将成为产业发展、市民生活中重要的流通环节。为进一步掌握成品油市场实际情况，研究并解决存在的问题和困难，建立完善布局合理、竞争有序、功能完善的成品油市场体系，我局于近期会同各区、市、县商务主管部门以及当地规划、国土部门对全市成品油市场进行了全面调研，现将有关情况报告如下：
一、成品油市场基本情况 我市现有加油站218个，其中中石化贵阳石油分公司有113座，中石油贵阳销售分公司有59座，其余46座为社会加油站。2011年共销售成品油97.24万吨，占全省总销量23.0%，其中汽油40.95万吨，柴油56.29万吨;销售额达到84.25亿元，占全省总销售额25%。相比2010年，我市成品油销售量增长13.1%，销售额增长25.3%。从成品油消费结构上看，2011年机动车用油约80.68万吨，占消费总量的83.0%;大型工矿企业以及重点工程项目用油约16.56万吨，占消费总量的17.0%。目前，在我市成品油市场中承担主要保供任务的是中石化、中石油两大公司所属加油站，其成品油日均存量保持在6600吨左右，其中汽油约3600吨，柴油约3000吨。
我市作为省会城市，集中了全省主要的5家成品油批发经营企业，其中中石化、中石油两大公司油库承担着全市成品油批发供应的主渠道作用，占批发总量的80%以上，中航油油库、秦海油库、华储油库也为少部分社会加油站供应成品油。上述批发企业在我市共有油库8座，总库容16.99万吨，负责供应全省成品油市场，其成品油来源主要由两种渠道进入，一是中石化、中石油所属炼油企业提供，二是外省地方炼油厂供应，运输方式为管道、铁路、公路。
二、成品油市场管理工作开展情况 (一)市场经营秩序进一步规范
维护市场经营秩序是成品油管理工作的一项长期而艰巨的任务。自我市成品油管理工作纳入商务主管部门职能后，我局在成品油市场管理工作中不断加强市场规范化建设，在强化对成品油经营企业宣传教育工作的同时，加大市场经营秩序整治力度。在巩固去年年底全市成品油专项整治工作成效的基础上，我局2011年以来先后8次会同区、市、县商务主管部门深入全市成品油市场，抽查了59家加油站，督促企业规范经营，整改存在的问题，同时使得成品油经营者的服务意识、安全意识得到进一步提升。
(二)市场保供工作成效显著
成品油是关系国民经济建设的战略物资，保障其稳定供应对于我市打造黔中经济区、顺利实施工业强市和城镇化带动战略具有重要意义。按照2011年成品油销售情况，全市成品油市场日均消费成品油约2700吨。目前，XX市共有油库8座，总库容16.99万方。随着各成品油批发及零售企业加大投入，完善供应渠道建设，特别是中国石化西南成品油管道工程投入使用，我市成品油保障能力不断增强。2011年1月，我市遭遇凝冻灾害天气情况，成品油市场供应受到较大影响。为确保成品油市场稳定供应，切实保障群众生产生活，XX市商务局积极行动，主动协调相关部门和企业切实做好了这两次保供工作。凝冻灾害天气期间，我局按照市委、市政府一抗三保紧急工作会议有关要求，组织石油供应企业向市场投放成品油6.9万吨，其中汽油3.1万吨，柴油3.8吨，有力的推动了全市一抗三保工作的顺利完成。
(三)加油站建设项目增长迅猛
随着我市经济建设步伐的加快，作为成品油流通环节终端的加油站建设发展较快，其建设项目增长迅猛，尤其是中石化和中石油两大公司为进一抢占市场，扩大销售总量，提高竞争优势，都在我市区域内积极申报加油站建设项目。根据《XX市加油站网点分区布点规划(2006年-2010年)》以及原省经贸委批复同意的《中国石化贵州石油分公司2010-2017年加油站及油库建设规划》，我市十一五期间共报建71座加油站，其中中石化10座(占报建总数的14.1%)，中石油36座(占报建总数的50.7%)，社会加油站25座(占报建总数的35.2%)，已建成并经验收合格投入营业的加油站有4座。《XX市加油站网点分区布点规划(2006年-2010年)》的70个加油站规划指标已执行67座，执行率达到95.7%，相对我市2001年-2005年期间加油站规划22%的执行比率有较大提高。
(四)加油站十二五网点规划顺利完成
2011年11月14日，贵州省商务厅下发了《关于同意实施〈XX市加油站网点规划(2011-2017)〉》的批复》文件，这标志着由我局组织编制的加油站十二五规划工作顺利完成。根据省商务厅关于编制成品油行业规划的有关文件精神和市政府关于各专项规划编制工作，2011年1月我局关于《XX市加油站网点规划(2011-2017)》编制工作的申请经市发改委批复同意立项，并于5月通过招投标方式委托XX市城市规划设计研究院对该规划进行编制。规划正式成果出台后，分别经过7月专家论证会议、8月XX市政府市长办公会讨论通过，最终获得省厅批复同意实施。此次规划编制工作是在当前我市加速发展、加快转型、推动跨越、重点实施工业强市和城镇化带动战略、奋力推进经济社会又好又快、更好更快发展的背景下，以省商务厅《贵州省十二五成品油分销体系发展规划》为指导，依据我市城市总体规划以及土地、安全、环保等多个相关行业标准而编制的，将促进我市逐步建立布局合理、竞争有序、功能完善的成品油销售服务网络体系。这一工作的顺利完成也是全市各级商务主管部门共同努力所取得的结果。为打好规划编制工作基础，2010年下半年我局就开始组织各区、市、县商务主管部门对成品油市场进行了大量摸底和调研。规划编制期间，我局多次组织召开加油站规划工作会议，安排布置调研工作，收集全市加油站现状及建设资料。各区、市、县商务主管部门在向当地政府汇报的基础上，还积极征求规划、国土等部门有关辖区加油站建设意见，确保规划顺利落地。
(五)市场监测体系逐步完善
成品油关系国计民生和经济安全，其市场监测工作意义重大，对此市委、市政府一直高度关注。针对我市成品油市场实际情况，我局重点做好四个方面工作：一是提高思想认识，向成品油经营企业大力宣传市场监测预警对维护经济和社会稳定的意义和重要性，对各区、市、县商务主管部门积极进行动员，增强责任感和紧迫感;二是强化组织领导，明确责任，分工到人，各商务主管部门和成品油经营企业建立相应的日报、周报和月报制度，并及时向市政府和省厅上报;三是开展业务培训，对各区、市、县商务主管部门和成品油经营企业相关人员开展培训，提高监测工作技能和业务水平，为此项工作打下坚实基础;四是做好督查奖励，对各区(市)县商务主管部门和成品油经营企业监测工作特别是紧急情况下信息报送情况进行督查，确保及时、准确，并成绩突出的单位和个人进行表彰奖励。目前，我市已经初步建立了商务主管部门与成品油经营企业联动，涵盖全市11个区、市、县219座加油站以及各大油库的成品油监测体系，其内容涉及国际国内成品油市场供求信息、本市加油站销售和存量以及油库库存等运行情况，对市委、市政府全面把握成品油市场情况，稳定供应提供决策依据。
三、存在的问题及原因分析 (一)市场经营秩序有待进一步规范
尽管经过强化日常管理和进行集中整治，我市成品油市场经营秩序整体上得到了规范，然而还是有一些不容忽视的问题，缺斤少两、以次充好、违规建设等情况尚未全面杜绝，管理工作信息化建设滞后。究其原因一是商务部门既无有效执法手段又无相关经费来源，各区、市、县成品油管理工作人员严重不足，使管理工作难度加大;二违法行为的查处涉及多个部门，还不够协调一致，对市场缺乏有效监督管理;三是部分成品油企业只关注经济效益，对信息化建设等基础性工作不够重视，主管部门不能及时通过信息数据对市场进行监控。另外我市成品油市场中煤油经营网点除销售煤油以外，还销售油、燃料油等《成品油市场管理办法》中未规定的油品。这一情况是否属于超范围经营，因无法规依据，相关部门均不能明确界定，造成其管理职责模糊。
(二)加油站规划指标落地困难
我市十一五期间已经报建加油站有71座，建成并验收的有4座(占总规划数量的5.6%)，已批未建成的有67座(占总报建数量的94.4%)。造成我市加油站规划指标落地困难的原因是多方面的，但主要有四个：一是城区土地资源紧张，规划建设的加油站落地困难;二是加油站在新建过程中涉及规划、安监、消防、技监、商务等多个部门，需办理多项审批手续，致使加油站建设进程较慢;三是由于近年来XX市城市规划进行了大范围的修编和调整，原有的加油站网点规划与新城市规划不符，造成部分加油站网点无法落地;四是部分成品油经营企业重视规划指标申报，忽视后期建设跟进，导致规划落地工作相对滞后。
(三)部分地方加油站布局不合理
受地方经济发展以及城市交通道路等因素影响，我市成品油经营企业主要在中心城区、县城城区以及高速公路、高等级公路沿线等经济活跃的区域建设加油站，一些偏远乡镇加油站建设工作则很少有人问津。这使得有的区、县、市城区加油站设置过密，重复建设和无序竞争现象严重，而农村及边远地区加油站设置数量相对较少，服务半径过大，远远不能满足农村群众生产生活的需要。
(四)少数加油站建设标准低
我市部分加油站由于经营主体更换频繁、资金短缺，长期以来存在建设规模小、站体形象差、建设档次低以及设施相对落后等问题，特别是老旧的民营加油站还存在不同程度的安全隐患问题。同时，我市加油站经营单位众多，管理方式各异，服务行为不够统一、规范、标准，服务水平参差不齐，经营手段相对单一，不能全面有效满足社会需求。
四、下一步工作 (一)规范成品油行业经营行为
一是要加强执法工作，确保成品油市场依法安全运营。按照省厅有关要求，加快成品油管理执法队伍建设，依据相关法规，制定成品油市场商务执法细则，使成品油市场执法工作更具规范性、程序性和可操作性。二是要严厉查处违法、违规建设和经营的加油站行为，对无证经营、违规建设的加油站要坚决依法予以取缔，加强新建、迁建和改扩建加油站项目的审批管理和建设管理，保证安全建设，安全经营。三是要进一步完善成品油管理信息系统建设，充分发挥信息系统的功能和作用，强化市场运行监控，做好市场供应保障。四是要加强与有关部门和企业协作。职能部门要各司其责，加大监督管理力度，打击各种违法违规经营活动。成品油经营企业要加强自律，承担维护市场秩序的职责，特别是中石化、中石油两大成品油经营企业要积极发展带头作用，积极参与市场规范和整治工作。五是与工商、安全等部门进一步明确煤油经营网点经营油、燃料油事宜，特别对经营范围是否合符要求，给予明确界定，防止出现失控漏管现象。
(二)切实保障规划顺利执行
一是加大规划实施工作推进力度。统筹协调，强化商务、国土、规划、交通、消防、建设、安监、环保等多部门联动，密切配合、通力协作，特别是要进一步落实加油站土地供应计划以及土地招、拍、挂等工作，切实保障加油站规划网点顺利落地。二是认真贯彻落实商务部《成品油市场管理办法》，严格按照有关程序审查申请成品油经营企业的资格和条件，保障新建加油站符合规划要求。三是严把项目审批关，杜绝争指标不建设、争指标慢建设、争指标乱建设的情况，加强对已批项目的跟踪监督，督促企业加快落实建设资金，按照规范、标准完成相关项目建设，推动全市成品油市场建设步伐。
(三)优化加油站布局
一是要针对布局不合理的加油站进行优化整合。对已经审批多年仍未开工建设，开工建设多年仍未投入使用的加油站进行清理。二是推进农村加油站点建设。结合农村加油站点的销售价格、利润和投资回报进行了合理预测，支持有实力的企业在偏远农村建设加油站，可适当以搭配形式将地段好的和差的一起申报。三是严格按照《成品油市场管理办法》和《成品油零售企业管理技术规范》等相关规定，认真落实加油站行业规划，确定新建、迁建站(点)布局合理，建设规范。
(四)提高加油站建设标准
一是以我市加快生态文明城市建设、进一步提升城市形象、不断完善各XX市功能为契机，要求新建加油站严格按照标准建设，并针对一批老旧加油站外观形象进行改善，设施设备进行维护，保证安全经营。二是鼓励加油站完善综合服务体系建设，积极开展非油品业务。特别是两大石油公司，要利用其庞大的加油站销售平台，通过非石油产品的销售拉动消费，解决就业，为消费者提供更好的服务。
根据关于印发《市药品专项整治工作检查评估实施方案》的通知，结合我县药品安全专项整治情况，考虑合理缺项，标准分为74分，自评项得分为70分，加分项得分5分，合计75分。现将我县药品安全专项整治工作自查自评工作报告如下：
一、组织领导，政策导向（标准分12分，自评得分12分）
（一）组织领导。 （标准分5分，自评得分5分）
1、根据市关于开展药品专项整顿的总体要求，二0 0九年十月十六日成立了县食品药品监督管理局药品安全专项整治工作领导小组。由局长担任组长，两位副局长担任副组长，各科室负责人为成员，确保我县药品安全专项整治工作尽快进入开展阶段。（标准分2分，自评得分2分）
2、结合本辖区实际，二0 0九年十一月十三日研究制定了《县食品药品监督管理局药品安全专项整治工作实施方案》，切实保障全县药品安全专项整治工作的顺利开展。向县卫生、公安、工商和经济部门等征求意见的基础上，研究制定了《县药品安全专项整治工作实施方案》征求意见稿并报请县政府，2010 年 2月3日，县人民政府印发了《县药品安全专项整治工作方案》，并部署了2010年全县药品整治工作重点，明确了各部门在整治行动中的职责和任务。（标准分2分，自评得分2分）
3、在药品安全专项整治工作期间，共召开了四次县食品药品监督管理局药品安全专项整治领导小组工作会议，并形成会议纪要，确保
药品安全专项整治工作的连续性和阶段性。在会议上总结药品安全专项整治阶段性工作成果，并研究部署下一步工作任务。（标准分1分，自评得分1分）
（二）、部门协作（标准分5分，自评得分5分）
4、2009年4月29日，印发了由县食品药品监督管理局、县卫生局、县工商行政管理局联合的《关于联合开展药品、保健食品县场专项整治活动的》通知，建立了联合检查、联合执法机制，通过联合专项整治，齐抓共管、形成了整治合力。（标准分2分，自评得分2分）
5、根据《关于联合开展药品、保健食品县场专项整治活动的》通知，进行了为期一个月的药品、保健食品县场专项整治，促使我县药品、保健食品县场健康有序发展，保障了人民群众的身体健康。
2011年2月23日，印发了由县卫生局、县食品药品监督管理局联合的《县医药系统关于贯彻落实打击侵犯知识产权和制售假冒伪劣商品专项行动方案》，并进行了为期三个月的专项检查。（标准分1分，自评得分1分）
6、2009年12月11日至22日，县食品药品监督管理局局长带领技术监督科、办公室等科室的相关人员对我县义齿生产加工行业县场情况进行了调研，通过调研，对全县义齿生产加工县场的基本现状、存在的问题和困难及以后发展方向有了初步的掌握和了解，形成调研报告，为政府科学决策提供了参考依据。（标准分2分，自评得分2分）
（三）、产业结构调整（标准分2分，自评得分2分）
7、县经济局根据县医药产业发展现状进行分析调研的基础上，对发展制约的环节进行深度剖析，并提出了县医药工业发展基本思路及措施。
（标准分1分，自评得分1分）
8、（缺项）
9、县食品药品监督管理局严格按照《药品经营企业许可证管理办法》的规定，严格审核新开办药品零售企业药师资质、经营场所、设施设备情况，2009年县县食品药品监督管理局了关于申办《药品经营许可证》及变更《药品经营许可证》许可事项须提供相关资料的通知，提高准入门槛，有效地提升了县药品经营零售企业整体管理水平和经营环境。（标准分1分，自评得分1分）
二、专项整治的重点工作（标准分50分，自评得分50分）
（四）、打击生产销售假药（标准分8分，自评得分8分）
10、县食品药品监督管理局了《关于印发在全县开展打击利用互联网等媒体虚假广告及通过寄递等渠道销售假药专项整治行动方案的通知》，并开展了严厉打击通过寄递方式销售假药专项行动。（标准分3分，自评得分3分）
11、县食品药品监督管理局在严厉整顿违法药品广告行为的过程创新监管，探索药品广告监管长效机制，在行动中，采取了以下措施。一是建立广告检查员制度。设置广告检查员1名，每周定期对我县主要媒体的药品广告进行监测，发现违规药品广告及时上报局分管领导，进一步核实确认违法事实后提请工商部门查处，广告案件移交率为100%；二是强化部门配合。与工商、广电等部门积极配合，研究广告管理工作重点与管理措施，加强信息沟通，严密监管广播电视、报纸和网络等传播媒体。（标准分2分，自评得分2分）
12、在查处生产销售假药案件中采取对货值超过5万元的案件要
100%进行追根朔源，涉嫌犯罪的案件要及时移交给公安机关。（标准分3分，自评得分3分）
（五）、整治非药品冒充药品（标准分7分，自评得分5分）
13、在结合我县实际，全面分析辖区内药品县场经营非药品动态，2009年和2011年分别两次制定并印发了《县食品药品监督管理局非药品冒充药品专项整治行动工作实施方案》，并进行了两次阶段性专项行动。（标准分1分，自评得分1分）
14、经过两次非药品冒充药品专项整治行动，杜绝了辖区内药品经营企业非药品冒充药品现象。（标准分2分，自评得分1分）
15、经过两次非药品冒充药品专项整治行动，杜绝了辖区内基层医疗机构和民营医疗机构非药品冒充药品现象。（标准分2分，自评得分1分）
16、在非药品冒充药品专项整治行动中，执法人员对各种非药品冒充药品的行为分门别类，按照谁审批谁负责的原则进行案件移送，对于属于我局管辖范围内的案件一律按照法律条款严格处理，切实维护了消费者生命健康权益。（标准分2分，自评得分2分。）
（六）、药品生产监管（标准分2分，自评得分2分）
17、（缺项）
18、（缺项）
19、县内有一家高风险药品生产企业（××县药业有限公司），县食品药品监督管理局长期派驻一名驻厂监督员，对其购进原料、投料和生产过程进行全程的监督检查，保证了所生产药品的质量。（标准分2分，自评得分2分）
20、（缺项）
21、（缺项）
（七）、规范含麻黄碱类复方制剂的生产经营秩序（标准分5分，自评得分3分）
22、自2008年开始，县食品药品监督管理局就已将含麻黄碱类复方制剂的管理纳入药品安全专项整治工作中，我局向各药品经营企业转发了国家局《关于进一步加强含麻黄碱类复方制剂管理的通知》（国食药监办[2008]613号），并严格要求企业建立含麻黄碱类复方制剂销售登记制度。2011年印发了《县食品药品监督管理局开展特殊药品、蛋白同化制剂、肽类激素、含麻黄碱复方制剂专项监督检查工作实施方案》。（标准分1分，自评得分1分）
23、在专项整治工作中辖区内未发现含麻黄碱类复方制剂流入非法渠道。（标准分2分，自评得分2分）
24、在含麻黄碱复方制剂专项整治工作中，执法人员不断加强含麻黄碱类复方制剂经营企业的监督检查，严厉打击含麻黄碱类复方制剂违法违规行为重点跟踪核实相关药品销售流向，使药品在可控渠道内流通，严防流弊发生。（标准分2分，自评得分2分。）
（八）、药品购销渠道管理（标准分6分，自评得分5分）
25、县县食品药品监督管理局在2009年和2011年分别印发了《县县食品药品监督管理局集中整治药品购进渠道专项检查工作方案》和《县县食品药品监督管理局开展打击违法购销药品专项行动实施方案》，部署专项整治工作。（标准分2分，自评得分2分）
26、根据实施方案的要求，开展了专项整治工作，有效地净化了县县药品县场。（标准分2分，自评得分1分）
27、以GSP重新认证和换发《药品经营许可证》工作为契机，加强零售药店的药品分类管理，药品与非药品、处方药与非处方药分开陈列，
并分类标识醒目。对在检查中发现经营非药品欠管理规范者，均书面通知责令整改到位。（标准分2分，自评得分2分）
（九）、（缺项）28---34项
（十）、建立国家基本药物生产供应和质量保障机制（标准分9分，自评得分9分）
35、制定了《2011年县县食品药品监督管理局基本药物质量监督检查计划》，建立健全了基本药物生产供应和质量保障机制。（标准分3分，自评得分3分）
36、根据《2011年县县食品药品监督管理局基本药物质量监督检查计划》，保证了辖区内国家基本药物生产企业中标并生产使用的品种抽验覆盖率达到100%。（标准分3分，自评得分3分）
37、（缺项）
38、（缺项）
39、制定了对基层执行基本药物制度的督查指导方案，并对基层医疗机构进行了监督检查。（标准分3分，自评得分3分）
三、药品安全保障工作（标准分10分，自评得分分）
（十一）、应急处置工作（标准分4分，自评得分3分）
40、2009年制定了重大药品安全事件应急预案，并成立了领导小组。（标准分2分，自评得分2分）
41、应急演练计划，但未开展应急演练。（标准分1分，自评得分0分）
42、并开展了应急培训工作。（标准分1分，自评得分1分） （十二）、药品不良反应监测（标准分3分，自评得分3分）
43、制定了《县药品不良反应报告管理规范》，规范了药品不良反应监测报告的收集、核实、评价、上报流程，并制定了一系列相关制度。（标准分2分，自评得分2分）
44、（缺项）
45、上级部门配发的不良反应监测基础设施正在调试，即将交付于使用。（标准分1分，自评得分1分）
（十三）药品使用环节监管（标准分3分，自评得分3分）
46、根据关于转发市食品药品监督管理局市卫生局“关于加强《吉林省医疗机构药品质量管理规定（试行）》实施工作的通知”的要求，全面加强了对医疗机构的监管，对违法违规行为予以处罚，并将处理结果通报给卫生部门。（标准分1分，自评得分1分）
47、制定了药店、医院合理用药指导培训方案，县卫生局聘请护理学院老师分两次对县所属60多家村卫生所和200家民营医疗机构进行了合理用药培训,并得到了很好的效果。此外,对所属各医疗机构发放合理用药培训电子课卷,要求各单位自行进行合理用药培训。（标准分1分，自评得分1分）
48、积极响应省卫生厅合理用药检测和评估工作的要求开展工作,县医院已经安装合理用药检测评估网,县医院是二甲医院(三甲医院启动检测评估二甲暂时没有接到有关通知)根据省厅统一部署将开展合理用药检测评估工作。（标准分1分，自评得分1分）
（十四）、药品电子监管（缺项）
四、宣传与信息工作（标准分7分，自评得分7分）
（十五）、安全用药宣传普及活动（标准分2分，自评得分2分）
51、结合县实际，制定了县食品药品监督管理局安全用药科普宣传方案。（标准分1分，自评得分1分）
52、下乡镇、下社区、下学校，多次组织开展了宣传用药安全的讲座、公益活动。（标准分1分，自评得分1分）
（十六）、专项整治宣传工作（标准分5分，自评得分5分）
53、各相关部门定期向县食品药品监督管理局药品安全专项整治工作办公室报送整治工作信息。（标准分2分，自评得分2分）
54、县药品安全专项整治工作办公室在药品安全专项整治工作期间共编发了9期药品安全专项整治工作简报，有效推动了专项整治工作的宣传发动。（标准分2分，自评得分2分）
55、同时在在报刊、杂志上多次刊登了药品安全专项整治工作进展情况，形成了浓厚的舆论氛围。（标准分1分，自评得分1分）
五、责任体系建设（标准分8分，自评得分8分）
（十七）、药品安全责任体系建设（标准分4分，自评得分4分）
56、为使药品安全专项整治工作顺利开展，每年年初层层签订了工作目标责任书，保障药品稽查分局等各部门独立开展专项整治工作。打击侵犯知识产权和制售假冒为劣专项行动中，县食品药品监督管理局高度重视此项工作，在经费紧张的情况下，专门安排6000元专项资金投入到宣传及专项检查中，保证此项活动的顺利进行。（标准分4分，自评得分4分）
（十八）、检查评估工作（标准分6分，自评得分6分）
57、（缺项）
一、我市商贸物流业发展的基本情况
近几年来，我市的商贸物流业认真贯彻落实市委、市政府的工作部署，全面加快流通现代化建设，各项工作都取得了明显成效。一是流通经济总量逐年增加。去年全市社会消费品零售总额实现271.8亿元，同比增长16.35%，增幅列全省第2位。二是流通业对全市经济增长的贡献不断提高。去年全市批零餐饮和交运仓储业实现增加值79.68亿元，同比增长15.6%，占服务业的比重为38.19%，占全市gdp的9.49%，拉动全市经济增长1.44个百分点。三是区域性商贸中心城市的框架初步形成。以人民广场为中心的市级商业中心、以新时代广场为中心的南部区级商业中心、以光岳路为中心的东部汽车产业园等几大商贸集中区域已经形成，__市场、铁塔商场、开发区大东钢管城等专业批发市场辐射力明显增强。四是骨干流通企业不断发展壮大。去年市政府重点培育的10户重点流通企业实现销售收入47.8亿元，上缴税收1.96亿元，同比分别增长28.4%和22.1%；5户重点批发市场实现成交额177亿元，同比增长17.8%。
虽然全市流通业有了较快发展，但与__、__等周边市相比还有较大差距，主要表现在以下五个方面：一是思想观念更新不快，缺乏开拓创新意识。多数企业在思想解放程度、观念更新速度、开拓进取力度等方面与流通经济快速发展的要求不相适应，对现代流通业信息化、网络化、专业化的发展趋势反应不敏锐，不能熟练掌握运用现代流通管理理论和管理方式，经营管理人才队伍建设滞后。在企业发展上，缺乏机遇意识、开拓意识，融资渠道单一，招商引资力度不大。二是骨干流通企业数量少，规模不够大。目前全市还没有一户年销售收入过10亿元的大型零售企业和年成交额过百亿元的大型批发市场，流通企业在品牌、规模、竞争力等方面与省内流通大企业相比还有较大差距。三是流通现代化建设进展不快。新型流通业态所占比重低于全省平均水平，农村流通体系建设滞后，现代物流体系建设刚刚起步。四是流通经济发展后劲不足。从调查情况看，多数企业在连锁经营网络建设上没有规划，缺少招商引资的项目，新建、在建项目不多。五是流通业发展的环境仍不宽松。流通企业在信贷、用地、用电、用水等方面存在很多制约因素，连锁经营企业统一办证、统一纳税的政策在有的县市仍未落实，对流通企业重复检查、乱收费、乱罚款现象时有发生。
二、先进市地的做法和经验
__、__在区域位置、发展背景等方面和我们相近，他们加快发展的好经验和具体做法非常适合我们学习借鉴。总结他们的经验，主要体现在批发市场建设 “五个结合”和物流配送“四项措施”上。
五个结合是：
1、坚持市场建设与改造提升相结合，进一步膨胀市场规模。依托原有批发市场，下大力进行拆旧建新，改造提升，使市场设施条件逐步完善，吸引力、辐射力、竞争力大大增强。在此基础上，膨胀规模，提升档次，逐步实现由传统集贸市场型向现代批发市场型的转变。
2、坚持市场建设与转变经济方式相结合，提升批发市场的业态水平。引导批发市场投资主体加大投入，完善手段，改善经营业态，突出发展连锁经营、物流配送、竞价拍卖和品牌直销等新型经营方式。
3、坚持市场建设与生产地产品加工相结合，实现工贸结合的良性循环。依托批发市场，鼓励和支持企业生产、加工市场旺销产品，形成以批发市场为龙头的产业链条，为批发市场提供价廉物美的货源支撑，努力实现由中转型市场向产业基地型市场的转变，带动地方经济的发展。
4、坚持市场建设与招商引资工作相结合，提高批发市场的整体水平和管理水平。__先后引进了澳龙、华药、__、鲁信、中桥等知名企业，投资参与批发市场的商贸物流项目建设。
5、坚持政府推进与市场化运作相结合，努力营造政府与企业双赢的机制。在批发市场建设改造中，政府主要是制定规划、出台政策、加强引导，调动企业和社会投资市场建设的积极性，政府的投入只是基础性和奖励性的，主要是通过市场化运作，调动村居委、各市场投资主体的积极性，形成批发市场改造建设的群体效应。
四项措施是：
1、提供政策支持，优化发展环境。__市委、市政府制定出台一系列优惠政策，把物流项目建设列入市政府重点建设工程，在资金、用地、规划、建设和各种税费收取等方面提供全方位支持。
2、统一规划，兴建高起点、高标准、高品位的物流基地。在物流业发展上，始终坚持统一规划、高标准建设，防止一哄而起、盲目发展。在培育物流品牌、引导物流企业做大做强的同时，通过引进外资、合作合办等方式，引进了一批国内外知名物流公司，建立了大型的物流基地。
3、加强物流资源整合，积极培育现代物流市场。以综合批发市场为依托，充分发挥铁路、公路、空运等优势，注重引导企业从提高运营效率和降低物流成本的要求出发，对物流企业进行不同层次的重组和整合。积极鼓励物流企业之间， 物流企业与工商企业，物流企业与运输、仓储等企业结成合作伙伴，同时大力支持连锁企业建设自有配送中心，积极吸引大型商业集团设立采购中心和分销中心。
4、以共享物流规模效益为目标，大力发展第三方物流。根据物流业发展的新形势，提出了树立“竞合共赢、资源共享、精细分工、龙头带动、共铸品牌”五个意识，实施“要素配置、资源享用、服务标准、信息交流、发展规划、行业监管”六个一体化的思路，注重推动工商领域的企业物流向社会专业物流企业转变，鼓励支持组建大型的第三方物流公司。
三、加快我市商贸物流业发展的几点建议
（一）解放思想，增强加快发展的紧迫感。认真贯彻执行市委“建设强市名城”和“抓三带一促二”的战略部署，以建设区域商贸中心城市为目标，以加快推进流通现代化为主线，突出抓好培育现代流通企业集团、发展现代物流、招商引资、促进消费等重点工作，建设大市场，发展大贸易，搞活大流通，努力实现流通业又好又快地发展。
（二）大力培植骨干流通企业。全力支持重点流通企业争取国务院有关部委和省政府出台的各项扶持政策，切实解决好企业兼并、联合、重组、扩张中遇到的问题，为企业发展创造良好的外部环境，力争到“十一五”末，全市年销售收入过10亿元的大型企业达到6户，年成交额过50亿元的大型专业批发市场达到3户。
在培育骨干流通企业工作中，重点发展现代物流业。一是引导__百货大楼、五星百货等流通企业加快物流配送中心建设，把连锁与物流有机结合起来，在连锁中发展物流配送，以强有力的物流配送促进连锁经营的发展。二是引导交运集团、中邮物流等企业创新经营机制，建设物流信息管理系统和机械化分拣仓库，变传统物流为第三方物流。三是引导信发、时风、鲁西化工等工业企业剥离物流业务，发展专业物流公司。四是引导__市场、临清烟店轴承市场、开发区大东钢管城等大型专业批发市场，走批发交易与生产加工、物流配送相结合的路子，实现生产、交易、仓储配送一体化，实现由传统的专业批发市场向现代物流园区的转变。在物流企业发展的基础上，通过政策引导、市场整合，培育起一批现代物流企业集团。
[摘要]本文作者对浙江省电子商务中小企业进行了深入走访和调研，通过调查问卷的形式对浙江省电子商务人才培养的现状进行了梳理，探讨了当前中小企业电子商务高技能人才培养的问题并提出了相应的建议对策。
[关键词]电子商务；中小企业；人才需求与培养
[中图分类号]F712[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2013）42-0170-06
[BT1]1我国当前中小企业电子商务发展背景
当前我国的电子商务进入了快速增长期，随着各种商业模式的电子商务平台的兴起，中小企业的环境已在不知不觉中被电子商务和互联网所影响。越来越多的中小企业选择将目前的资源与互联网相结合，运用适合本企业的电子商务模式谋求企业的生存和发展。2013年1月15日中国互联网络信息中心（CNNIC）在京《第31次中国互联网络发展状况统计报告》。报告显示，截至2012年12月底，我国网民规模达564亿，互联网普及率为421%，受访中小企业中，使用互联网办公的比例为785%。受访中小企业开展在线销售的比例为253%，开展在线采购的比例为265%，其中利用互联网开展营销推广活动的比例为230%。在各类营销推广渠道中，互联网早已超越报纸、杂志等传统平面媒体，同时又以多元化的展现形式、相对较低的推广门槛和可评估的推广效果等优势，超越电视、电台等立体媒体，成为我国中小企业进行营销推广的首选渠道。进一步调研发现，在各种网络营销方式中，中小企业倾向选择电商平台推广、搜索引擎营销、即时聊天工具营销、网站展示广告、邮件营销等较为成熟的网络营销方式，其他较为新兴的网络营销方式，比如微博营销、论坛/BBS、SNS、视频营销、团购等也在一定程度上受到中小企业的青睐。
然而我国中小企业电子商务的应用在快速增长的同时，目前也面临一些现实的困难。比如应用电子商务的意识仍然落后于发达国家，对于电子商务的认识，大多仍停留在促销、销售上，在传统渠道与网络渠道的协同管理也存在问题，开展电子商务的配套设施建设也存在不足等。但是目前制约电子商务发展的最大问题在于，电子商务的人才缺口。中国电子商务研究中心数据显示2013年电子商务人才缺口达到300万，然而与此相矛盾的却是我国各院校电子商务专业的毕业生却难以对口就业。可见在电子商务发展如此迅速的大环境中，院校培养的学生不能为企业所接受，电子商务专业学生就业困难，出现这种现象的原因是多方面的，有社会的，有行业的，也有院校自己的问题。其中主要原因还是院校电子商务专业定位不准，人才培养目标错位造成的。多数院校在制订电子商务专业人才培养方案时都会面向行业、企业的进行必要的人才调研，但由于电子商务本身处于快速发展的初期，公司和业务不断变化，同时各企业电子商务的岗位设置也是各不相同，对电子商务人才的职业能力要求也是多种多样。因而如果学校专业建设过程中不经过认真提炼和细致定位，必然会导致课程开设无法真正适应企业需求，培养的学生当然无法被企业所接受。
电子商务是一个包含多学科、多理论又相互交叉的新兴专业，既涉及计算机和互联网等信息技术的应用，又涵盖了经济商务活动中的采购、生产、销售、物流配送、资金支付、客户服务等多环节，同时信息技术和经济商务活动还需要交叉应用。因此电子商务人才的培养建设必须顺应电子商务行业发展需求来进行专业定位，并构建一个校企高度融合的合作机制和模式。
[BT（1+1]2浙江省中小企业电子商务高技能人才需求现状
根据浙江省统计局提供的资料，改革开放30多年，浙江省中小企业得到迅猛发展，数量已占浙江企业总数的99%以上，工业总产值、工业增加值已占浙江省的80%以上，财政税收、出口总额已占浙江省总额的60%以上，吸纳的城镇就业人数超过90%，中小企业作为浙江经济的主体和新的增长点，为浙江省的区域经济发展作出了重大贡献。金融危机以来中小企业如何克服困难，实现产业转型，电子商务无疑为其提供了机遇与平台。通过参与电子商务，中小企业可以发挥市场反应灵活的优势，消除信息不对称性等问题，因此在中小企业商务贸易中将起到越来越重要的作用。电子商务已经成为不少浙江企业不可缺少的业务工具，截至2012年6月，浙江省开设各类网店80多万家，约占全国的12%；在各类第三方电子商务平台上注册的中小企业数量达210万家（含个体工商户），企业应用比重达65%。浙江省参与网络购物有1500多万人，成年居民网络购物普及率达495%。无论是网络零售平台，还是企业间电子商务平台以及团购等第三方平台都稳步发展；网络零售企业、企业供应链电子商务、电子商务服务企业等业态也在不断涌现，浙江已经成为全国电子商务业态最完整、最丰富的省份之一。
然而与此同时，浙江省中小企业也经历着电子商务高技能人才培养的巨大压力：一方面是中小企业对于电子商务人才需求的旺盛，难以招聘到适应企业运营实践的专业人才；另一方面是随着各层次高校不断加入到电子商务专业建设的队伍中，每年大量的电子商务专业毕业学生却难以找到适合的岗位。高等职业教育以高技能为人才培养目标，其职业、高等和区域属性，更适合培养本区域内中小企业急需的高技能人才。因此通过深化高职层次的电子商务专业建设和实体经济的有机融合，才能做好专业发展与浙江省现代服务业的对接，提升产业服务能力，为区域经济发展作出贡献。为了进一步了解国内中小企业电子商务高技能的人才需求情况，课题组以浙江省为例，开展了深入调研。本课题以浙江省中小企业为样本通过企业走访、调查问卷和深入访谈的形式，共发放调查问卷361份，主要目的是了解目前浙江省中小企业开展电子商务的状况及规模，企业对电子商务人才学历层次和能力层次的需求，企业对电子商务开展的态度和对未来电子商务发展的预测等，用来帮助研究分析高职电子商务专业培养目标定位、办学规模确定和课程体系的形成。
[BT2]21被调查企业类型
为了获取对电子商务专业人才的专业化细分需求，我们在选取企业样本时，主要选择以电子商务为主营业务的企业，样本企业的主要构成如图1所示。
当前浙江的中小电子商务企业分为两种类型，一类是完全以依赖线上生存，通过主流的淘宝、阿里巴巴等电子商务平台或者自建网站来开展企业主营业务，另外一类传统企业进入电子商务领域，通过线上来扩展业务，提升竞争力。对此，当前浙江省中小电子商务企业的运营方式可以从以下抽样构成中有所启发。目前的电子商务企业很多是从网络起家，专注于线上经营。对于浙江省这样一个中小企业大省，传统行业如果能够通过企业应用和平台服务强化电子商务发展，利用网上协作乃至网络化组织加强企业间的深化分工，进行“协同商务”，必将创造不可估量的巨大机会。
调查发现，通常以一个年销售额1千万元左右的电商公司为例，其人员大体15～20人，分工主要是包括店铺运营、美工、客户服务、仓库管理、司机和其他相关人员，这种分工构成属于这个行业的主流群体，基本可以支撑一个中小企业的电子商务公司的人员架构。相比较传统行业，电子商务企业的效率更加高效，对于人才需求更加专业化和复合化，这对当前电商人才的培养提出了更高的要求。同时也显示出电商行业正处于高速成长期，行业格局尚未形成，对于传统企业进入电商也仍存有大量机会。
从企业的所属行业构成来看，服装和日用百货是最多的，这一方面又体现在B2C平台上，消费者对服装和化妆品行业已经形成了成熟的消费习惯。
另一方面和浙江的传统行业分布有关。浙江省经济发展多年来形成了特色鲜明产业集聚，其中主要以劳动密集型传统产业为主，技术含量比较低，如服装、纺织、化纤、鞋帽百货等。随着电子商务的发展和深入影响，产业聚集内的企业和相关创业人员以传统产业内容为主的，立足于所在区域的特色行业，利用网络寻找到更多的客户，这是浙江省电子商务迅速发展的典型模式。B2C平台本身提供了巨大的浏览量，经营者如果把握区域优势，找好下游供货方，再加上良好的网络运营通常可以成功。这也为浙江省电子商务人才培养提供了一个方向，货源和物流可能是电子商务进一步发展的关键。
22企业电子商务应用情况分析
从企业使用的电子商务平台来看，对于当前电子商务中小企业，在平台选择的时候，首选是天猫。随着企业的进一步发展，如果在商城运营比较稳定的情况，因为业务的相似性，为了进一步提升流量，一般都会兼顾淘宝C店、京东、亚马逊和当当等其他平台，从而为自己拓展渠道，并且可以周转库存。另外虽然有些企业也会在阿里巴巴上开设店铺，但是在调研过程中发现，超过10%企业通常会选择多个平台，但是业务中心通常更侧重B2C领域。对于线下传统企业来讲，主要有两种方式，一种是借助现有的电子商务平台，比如淘宝，易趣，拍拍，百度有啊等；另一种则是自己建立独立的B2C电子商城。两者各有优缺点，前者借助电子商务平台，有大量的潜在用户，只需要缴纳一定的费用，即可分享平台上的会员用户，企业没有电商经验时，这是不错的选择，但是如何真正把平台流量转化为销售额是难题。后者需要商务商城的人才，做商城不是建个网站，放上产品那么简单，需要做出符合产品的电子商城，考虑如何吸引买家购买产品、提高转化率等。
另外企业开展电子商务具体方式如图5所示，当前电子商务企业越来越注重培养自己的运营团队，但是对于第三方运营也有一定的市场，这一类型的企业对于高职院校电子商务专业的校企合作，比较有利，可以提供一定数量的实践岗位。因此在校企合作建设上，高职院校可以通过服务外包的方式。
23电子商务人才状况
《2012中国电子商务人才状况报告》显示预计2012年中国电子商务企业直接从业人员将达到265万人。据2012年4月18日淘宝网淘工作频道数据显示，仅从2012年4月2日到18日半个多月的时间里，全部电子商务职位需求数是88870条。而从2000年来，教育部已经批准了339所本科高校和650多所高职高专设置电子商务专业，每年大约有8万多毕业生。也就是说高校每年培养的电子商务人才，只能满足这个产业半个月的人才需求。
231电子商务人才需求岗位情况
当前企业对于电子商务人才需求最紧迫的岗位，从图6可以看出，排名前三位的是店铺推广、客户服务、数据营销类岗位，同时很多店铺也表示美工设计类人才很难招聘到合适的。电子商务的迅猛发展正是因为互联网是中小企业最为青睐的营销平台。借助于第三方平台提供的流量，展示产品吸引客户是所有涉足电子商务企业的共同需求。因此熟悉第三方平台工具，特别是能利用国内市场份额最高的淘宝平台进行网络推广的人才是当前企业最为迫切的。另外淘宝客服人员直接面向客户，开展销售工作，维护店铺形象，虽然门槛不高，但要求对店铺产品熟悉，能吃苦耐劳，这类人才在很多企业流失率很高。由此看来，电子商务专业人才培养可以从这些方面加强，特别是店铺推广和数据营销人才是企业开展电子商务业务的重点。
在调研过程中分别都超过半数的企业愿意支付3000～5000元的月薪，其中73%的企业对店铺推广人才愿意支付3000～5000元的月薪，57%的企业对数据营销类人才愿意支付3000～5000元的月薪。
对于美工类人才，企业需求根据店铺的发展阶段有两个层次，对于店铺处于发展初期，企业对美工的要求是能使用图片处理工具进行简单的抠图、美化等模仿操作，这类美工的需求当前占到美工人才需求39%，主要月薪集中于2000～3000元，店铺扩展到一定阶段，企业开始注重企业整体形象，希望能招聘到有较强的美术功底及领悟能力，能设计店铺整体装修风格，能够全面负责淘宝B2C商城的全套美工设计，包括：店面整体形象设计更新、对店铺首页、详情页，商品描述美化、店铺产品图片处理、产品描述文案、促销活动平面支持等，这类高端人才的需求量目前并不大，但很有潜力，调研企业中只有9%有这类需求，愿意提供的工资水平也很高。
（4）高职院校的电子商务专业师资力量薄弱，从实践经验上无法有效指导学生。
一方面目前高职院校教师都是从其他专业如经管和计算机等相关专业毕业的研究生，从校门到校门，并不具有实践经验，另一方面电子商务是一个新兴专业，有些专业教师，大部分甚至是从其他专业改行过来，更多都是靠后来进修或者是自学一些书籍而获得电子商务相关知识，存在知识缺乏系统性、科学性等特点。所以电子商务专业课教师本身动手能力和实践经验都比较匮乏，难以有效的指导学生。
4高职教育电子商务人才培养思路
鉴于我们对中小企业电子商务人才的需求情况的调研和高职电子商务专业人才培养模式现状，课题组对于中小企业高技能人才培养提出几点建议：
41根据区域经济细分专业，明确学生的培养方向和就业定位
专业人才的培养目标是人才培养的根本，对于培养目标的确立应依托区域政府、行业、企业，以实地调研结果为准培养区域内中小企业电子商务运营、网络销售和企业信息化管理的高端技能型人才，在调研结果基础之上综合专业实践条件等优势，确立高职院校自身特定的培养方向和就业定位，构建电子商务人才培养模式和课程体系，创新实施。
42师生一体服务企业，企业参与教学的创新校企合作模式
电子商务的实践性决定了人才培养的校企合作模式直接影响其课程体系实施的效果。无论是基于校内实训室的模拟实践还是进入企业顶岗环节，核心是通过师生一体服务企业，企业真正参与到教学环节，
达到融通的过程。
43让校内专职教师走入企业，企业教师进入课堂是加强师资队伍建设必由之路
高职的师资队伍，应该是兼备理论与实践的“双师型”队伍，这已经为发达国家高职人才培养模式所证实。而这一点对高职电子商务专业尤为重要。由于我国电子商务尚处于初级阶段，所以目前国内并不存在属于电子商务学科的理论体系，也就难以根据新的理论制订相应的教学计划与构建新的课程体系，更无法由此再确定相应的师资标准。因此“让校内专职教师走入企业，企业教师进入课堂”由此来培养一支双师型的名师队伍。
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关键词：网上团购；团购网站；卖家；消费者
中图分类号：F49
文献标识码：A
文章编号：1672.3198（2013）04.0175.02
1引言
网上团购是指消费者通过Internet这一信息交换平台，在团购网站上跟卖家进行交易，而团购网站从交易中获取服务费或产品差价的一种新兴网络购物活动，其核心是需求聚集和总额折扣。最早的团购网站诞生于20世纪90年代，经过十多年的发展，团购网站机制已经发生了根本性的改变，其中每日团购网站凭借其独特的商业模式最受消费者欢迎。根据国内权威团购导航领团网（）的《2012年4月全国团购统计报告》显示，截止2012 年4月底，全国共诞生团购网站5966家。
网上团购已经成为电子商务的重要组成部分，由于其强大的影响力已经引起了学术界和企业界的高度重视，但是国内外的学者却还没有对网上团购的研究现状和成果进行总结和梳理。本文将简要评述网上团购的发展状况，总结网上团购的研究成果，并探讨网上团购未来的研究发展方向。
2网上团购发展评述
2.1早期的团购网站
早期的团购网站诞生于1990s的欧美地区，团购的产品主要有电脑、消费性电子产品、家电和家居用品。起初，这些团购网站获得了很大的成功，例如，2000年1月到4月期间，Mobshop网站的注册会员由3.7万增加到13.2万。然而，到了2001年1月，Mobshop网站却停止了网上团购的运营。事实上，大多数早期的团购网站都已经停止运营了，其失败的主要原因有：商业模式过于复杂；团购周期过长；参团者不能获得预期的折扣。
2.2每日团购网站
全球首个每日团购网站的商业模式很好地解决了早期团购网站固有的缺陷。于2008年11月在美国芝加哥上线，8个月后成功实现盈利。它现在在全美超过100个城市和世界上其他28个国家进行运营。从2010年年初始，许多Groupon的克隆体在全球各地纷纷上线。这些克隆体都采用了Groupon的商业模式甚至连网站设计都跟Groupon一样。
3网上团购文献回顾
3.1国外网上团购研究综述
从现有的研究看，国外学者主要从三个方面对网上团购活动展开研究。
在卖家方面，研究主要集中于探讨灵活的团购价格机制是否优于固定的传统价格机制。结果表明：当消费者需求不明朗、卖家属于风险探索型希望扩大新产品市场以及低价格需求者数量多余高价格需求者数量时，灵活的团购价格机制要优于固定的传统价格机制。
在团购网站方面，研究主要集中在团购网站如何解决聚集更多的消费者，具体方法包括：基于一类的产品而不是某一产品聚集消费者团体
；基于信任关系建立一个长期的团购机制；基于信用的聚集机制；构建消费者联盟组织，允许消费者可接受价格；基于卖家的保留价格，建立批量折扣分配制度。
在消费者方面，研究主要集中于探索消费者接收团购机制以及影响买家采纳意愿和采纳行为的因素，如团购活动的持续时间、有助于买家做出购买决策的信息（购买条件和提示信息）、激励机制以及关于卖家过去团购活动和现有订单者的文字评论。
3.2国内网上团购研究综述
国内学者对于网络团购的研究侧重于商业模式、发展现状及趋势等。琚春华，王蓓（2006）分析比较了当时网络团购模式，论述了由大型零售企业作为网络团购的组织者而形成的主动式网络团购新型模式。韩钰，杜建会，郭鹏飞（2011）通过收集中国网络团购市场调研报告相关数据，对中国网络团购市场的发展趋势及区域差异进行了深入研究。结果表明，目前我国网络团购市场总体发展前景良好，但也存在不少问题。宋承宇（2011）分析了网络团购的现状即，发展迅速、限制诸多和烧钱厉害，阐述了网络团购模式中存在的主要问题即，模式简单、顾客忠诚度低、存在诚信风险，最后针对问题提出了相应的解决对策。
目前仅有学者张酷、卢昕昀（2009）从消费者角度，基于技术接受模型和感知风险理论建立了消费者网络团购参与意愿模型。宁连举，张欣欣（2011）基于传统的消费者冲动购买行为理论，构建了网络团购消费者冲动购买意愿影响因素模型。
4未来研究方向
目前网上团购的研究发展比较迅速，已经吸引了包括经济学、营销学、社会学、传播学、心理学等在内的众多学者参与。但总体而言网上团购的研究还处于初级阶段，理论构建还不够完善，许多理论还存在较大争议和空白，研究中还存在一些不足，未来的主要研究方向如下：
其一，从研究视角来看，需要更多地关注卖家。以往的研究重视团购网站和消费者而轻视卖家，网上团购本地化的特点决定了网上团购的卖家向上要为团购网站提供自身产品或服务的信息，向下要为消费者提供面对面的实体服务，因而其要比传统电子商务B2C和C2C的卖家承担更多的压力，研究需要更多地关注卖家。
其二，从研究理论来看，网上团购的研究大多沿用传统电子商务B2C和C2C的理论，但是网上团购与B2C和C2C存在明显的差异，经济学、营销学、心理学等理论在网上团购的应用需要进一步的创新。比如购买时间、现有的订单数量对潜在消费者的影响等。
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