时间：2022-12-27 17:29:04
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇整体营销方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
关键词：中国企业；方案营销；优势；制约因素
1方案营销的涵义及优势
1.1方案营销的涵义
方案营销是指：“通过调查、研究和分析，发现消费者多种相关需求，企业从顾客的眼光、思想、利益来分析顾客的要求，并向顾客提供有形产品、服务和信息的一种组合方案，是企业提供给顾客的用以解决问题，创造更高价值的一揽子工具”。
简单地说，方案营销就是站在顾客的角度看问题，帮助顾客解决问题，以丰富顾客价值为核心开展营销，以系统的解决方案来赢得消费者。它关注消费者的行为变化趋向，制定品牌战略和营销战略，因此，所谓“解决方案”不只是以产品来满足顾客需求，也不是一般意义上的“产品+全方位的服务”，而是在顾客的参与下，根据顾客的需要，设计符合顾客特殊要求的超越产品功能利益的个性化服务整合体。它强调了顾客的参与性，将消费者纳入到营销过程中，通过消费者的参与沟通，创造出对消费者来说最具有价值的产品、服务和信息的组合，从而形成消费者和企业间建立长久联系和相互依赖。因此，方案营销就是帮助顾客发现需求、创造需求，并根据顾客的需求设计、提供相应的一揽子商品。它指导了顾客整个价值链都向下游延伸，整个方案营销贯穿于顾客使用产品和服务的整个过程，而不仅仅停留在购买这个层次上。
1.2方案营销的优势
（1）方案营销使顾客的让渡价值最大化。它丰富了顾客的价值，花同样多的钱，买更多有价值的东西，这无疑是消费者更想得到的。在以前，企业总是试图说服顾客相信他们事先设计好的产品或服务，而方案营销却打破了这种模式。在方案营销的模式下，企业不仅要提供一个“产品十服务十信息”的组合体，而且要锁定消费者，根据消费者需求调整计划、产品和服务，以迎合消费者的需求，这样使顾客与企业建立一种长期的利益关系，使顾客与企业成了新的共同体。
（2）方案营销从生产、制造、出售和售后服务都是从消费者的需求来入手的。企业和顾客相互沟通、相互交流，以顾客的需求为起点，搜集更多、更深的顾客信息来重新设计业务，然后量身订做，将产品的实体、服务和信息融合起来，作为个性化的方案向顾客出售。这样丰富了顾客的价值，进一步培养了消费者的“忠诚度”，这样就对企业的再生产和企业品牌发展产生深远的影响。
（3）方案营销能进一步创造需求，扩展了产品的附加值。方案营销使企业从产品的提供者变为解决方案的提供者，它以产品组合代替了单一的产品，进一步拓展消费者需求的深度和宽度。这将为企业带来丰厚的利润，也会使企业朝着更强更大的方向发展。
随着消费者需求更加挑剔，企业必须以新的目光重新审视消费者，不断对他们进行定位和细分，不断去改善与消费者的沟通方式。被称为“营销之父”的菲利浦•科特勒说：“赢得和保持顾客的关键是比竞争对手更好的理解顾客的需求和购买进程，以及向他们提供更多价值”。方案营销正是符合了这一思想，以顾客的整体需求为中心，为顾客提供更多的价值，使每个顾客都能得到自己满意的个性化产品和服务，使顾客成为企业的“上帝”。
2中国企业实施方案营销的优势和制约因素
解决方案营销在当今欧美高新技术行业极为流行，在中国也逐步为中国企业所接受。那么“方案营销”是否适应中国企业的发展呢？实际上，中国企业实施方案营销有其独特的优势。
2.1中国企业实施方案营销的优势
（1）中国企业更了解中国人的消费思维和消费习惯。著名的经济学家刘光明说：“没有文化涵养的营销是没有生命力的，它最终会在市场竞争中败下阵来”。中国企业对中国文化有着深入的了解，这样就能很好的抓住消费者的需求心理，强化方案创意，设计出最适合中国消费者的营销方案，使消费者需求和厂商的生产能更好的衔接。（2）中国企业拥有外国企业没有的独特资源。如人脉资源、文化资源、心理优势、民族自豪感等。它可以更好调动起全社会的资源，为己所用，可以更好的整合各种社会资源，设计出最符合中国人标准的营销方案。使消费者使用商品时，能够获得一种自豪感，而非仅仅停留在商品的表面。
（3）中国企业拥有较为稳定的顾客群。中国企业在本地成长壮大，使得企业拥有大量较为忠诚的顾客群，这些顾客群都是企业十几年培养出来的忠诚顾客，如果本土企业能设计出优秀的营销方案，使消费者真正得到实惠，从中受益，那么，消费者与企业之间的联系将更加紧密，中国本土企业就会在“与狼共舞”的竞争中占有更多的优势。
2.2方案营销在中国实施的制约因素
当然，方案营销在中国的发展并非一帆风顺，还有很长的路要走，就目前而言，还有许多不利的因素制约着方案营销的发展。
（1）方案营销前期需要投入大量的人、财、物资源，进行社会分析，市场调研，营销分析等等，但方案营销收益却是一个长期的过程。目前国内许多企业在发展中战略眼光很浮浅，他们更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企业都是有很好的想法，但实施起来却有相当大的难度。
（2）关于方案营销的理论知识太少，这样就使得方案营销在实施过程中缺少“软环境”。现在国内出版市场很热，可想寻找一本关于方案营销的书就非常困难，由于缺乏理论作指导，必然会影响方案营销的整体发展。
（3）专业人才的缺乏同样是制约方案营销的又一难题。目前日趋激烈的国际竞争归根到底是人才的竞争，在我国由于方案营销刚刚兴起，中国企业没有形成科学有效的人才培训和使用机制，还缺乏大量的具有很高决策力的高层方案营销的决策者。营销人才的缺乏将是中国企业实施方案营销最大的软肋。
3方案营销在中国企业的实践及努力的方向3.1方案营销在中国企业的应用
2006年，《电脑商报》举办了以“方案增值，协作共赢”为主题的全国中小企业方案营销论坛，为客户提供专业的解决方案和服务是这次会议的主题。这次论坛体现了方案营销不仅仅是针对消费者，还要针对渠道商、商的观点，这无疑也是方案营销的创新点。这个论坛在全国引起了强烈的反响，使方案营销的地位进一步巩固。可见，中国的中小企业已经意识到方案营销的重要性，并不断进行着创新和发展。
作为中国民族企业的骄傲——中国“海尔”率先实施了方案营销，值得广大企业学习和借签。海尔笔记本在2005年就实施了方案营销这一模式：海尔与中国联通联合推出超值套餐：凡购买海尔笔记本即可获得价值2000元联通CDMA网卡一张，另加2400元的一年不限流量的无线上网费用。这种将不同行业的各种产品和服务整合在一起销售的模式，使本来一款14000元的笔记本电脑，经过“方案营销”后就变成了“6500元的笔记本电脑+价值2000元的网卡+2400元的上网费用”。也就是说：“用户在购买海尔笔记本同时，将得到海尔在企业信息化投入方面的个性化增值服务”，获得了一个普遍需求的解决方案。2006年，海尔公司又推出了“一站解决、一次解决”的家电消费观点，根据客户的需求提供个性化的解决方案。它针对消费者目前对家居布置担忧的心理，推出了“家电成套买”，即“成套设计、成套购买、成套服务、成套升级”。24小时服务热线会根据顾客的需要量身提供专业建议。同时，根据消费金额的大小提供不同程度的优惠，丰富了消费者的整体价值。海尔的方案营销不是死盯住价格，而是以创造“价值”为重。从消费者整体利益出发，提供个性化的服务和整体解决方案，让整个服务增值。
在这种解决方案的营销中，“产品组合”代替了“产品”，“增值服务”代替了“服务”，“教导消费”代替了“消费”。它的基础是建立在客户不是需要某种产品，而是需要能满足某一种需要的所有产品这一点共识上。
3.2中国企业实施方案营销的方向
（1）培养一种创新的营销文化。始终以能为消费者提供个性化的营销方案为目标，建立科学、合理、有效的营销观念。通过创新营销观念的建设，培养与企业共同生存和发展的价值观念，从而形成一种凝聚力和向心力。同时强调企业与市场的互动关系，努力发现潜在的市场和创新市场，以注重企业、顾客和社会三方共同利益为中心，把与消费者的沟通放在特别重要的位置，促使营销观念不断创新。（2）建立、健全营销创新策略。以市场作为企业的目标，向市场提供更有特色的产品和服务，如制定目标市场策略，使产品和服务突出地理区域特色、文化特色、技术特色。另外向消费者提供超值服务，不仅仅关注提供有形的产品，更要关注延伸产品的创新。对消费者进行市场细分，建立科学化的营销方案，根据地理、人口和市场的特点细分变量，充分调动一切营销资源，建立个性化的营销策略。
（3）加强营销渠道的创新。营销渠道创新，才能真正的把方案营销的益处最大限度的送到消费者手中，更好的满足顾客的需求和实现企业利润最大化。因此，要最大限度的利用现代化的营销渠道，比如使用互联网，互联网可将商品直接展示在消费者的面前，回答消费者的提问，接受顾客定单。这种直接的互动和超越时空的电子购物将成为方案营销最重要的渠道。
（4）塑造一支优秀的方案营销团队。打造一支强有力的专业化的团队，应该从转变观念开始，应努力培养方案营销的高素质人才，对营销人员进行全方位的知识和技能的培训，以便方案营销能更好的实施。
参考文献
［1］冯朝霞.新经济条件下市场营销战略探讨［J］.河南高等商业专科学院学报,2005，(13).
［2］李文伟.浅谈方案营销［J］.新营销,2005，(11).
为什么这样说呢?从某种角度来讲，“解决方案”让很多厂商实现了从“交易营销”到“关系营销”的转变。传统的营销着眼于单次交易活动收益的最大化，所以我们看到的是“卖产品”；“关系营销”则注重的是新价值的创造和双方关系中的交互作用，如果把解决方案也看成一种产品的话，则它的价值既包括实体的产品价值，也包括附在实体产品之上的服务，比如按照客户的要求定制产品、从与供应商接触过程中得到的愉和咨询服务等。而这正是现在包括IBM、HP、NOKIA等众多世界级IT高科技企业的通常做法，这就难怪很多中国的企业现在也不再讲“卖产品”而是“卖解决方案”了。
既然解决方案的思路有那么多的好处并且很多企业也通过“卖解决方案”取得了持续的成功，那么究竟怎样才能打造一个好的解决方案呢?排除技术和财务等非常规营销因素，笔者认为“有销售力”的解决方案就是一个好的解决方案。
怎样才能让解决方案具有好的销售力呢?通过持续的客户沟通及以往的经验，笔者总结有六个方面将会直接影响到解决方案的销售力，为直观起见，笔者称之为“解决方案的六个特性”，下面将就此展开，与大家共享。
一、针对性
解决方案的针对性主要包括三个方面，分别是功能需求的针对性、目标用户定位的针对性和客户个性化需求的针对性。
1 功能需求的针对性。我想这也是解决方案存在的基础，前面说过解决方案也是一种产品或者说是一组产品组合。作为产品的解决方案当然也就有产品的特性，我们知道产品大多都是针对客户的某种需求而开发，同样客户也是看到产品所具有的特定功能而购买。
2 目标用户定位的针对性。可以说STP营销都是基于产品的，所以对于解决方案尤其是存在面临激烈的市场竞争时，对客户进行市场细分，选择合适的一个或几个目标客户市场，最后做出有针对性的用户定位，就显得很有必要。
3 客户个性化需求的针对性。重点直销客户沟通的SPIN模式，关键有先通过了解客户公司的背景，接着设法清楚客户公司目前遇到的难点问题，从而清楚客户的需求利益，最后提出销售的解决方案。由此可见，解决方案的个性需求的针对性是销售成功的基础。
以上解决方案针对性的三个方面，可以说相对比较容易理解，但作为解决方案的第一个重要特性，是值得我们谨记并在打造解决方案时所身体力行的。
二、整体性
解决方案的整体性是解决方案存在的最根本价值，这也是解决方案区别于单一产品关键的原因之一。基于笔者的经验和提炼，解决方案的整体性，可以从纵向业务的整体性、功能整合的整体性和横向联合的整体性来进行。
1 纵向业务的整体性。应该说这一点为很多IT高科技公司所理解并致力提供的方向，比如项目管理软件和ERP企业管理软件提供的不仅仅是产品本身，还包括更为重要的咨询以及相关领域知识和实践的培训。同时类似的成功也为很多行业所复制，比如对游客来说，出租车司机提供的是包括导游在内的解决方案。
2 功能整合的整体性。从营销传播的角度来看，简单的产品，最容易为消费者所认知和记忆。但对于解决方案却不实用，功能整合的整体性往往更能打动客户的心，对客户来说，对一个解决方案的期待应该是在解决了一个主要问题的同时，顺便也解决了一些小问题。
3 横向联合的整体性。这一点目前可能需要进一步探索，其主要思路与功能整合的整体性一脉相承，在自己无力进行功能整合的时候，就联合其他厂商来一起进行功能整合。比如警用信息设备，提供地理信息服务、定位服务以及手机对讲服务等不同厂商服务的整合。
以上解决方案整体性的三个方面，我认为应该为提供解决方案的同仁所熟知，正是因为它们的存在，才让解决方案虽然是产品但又明显区别于传统意义上的产品。
三、方便性
大型管理软件和计算机系统的集成，有一个销售的方法，就是团队销售，团队销售中有强调对客户使用者和技术等角色的关注。解决方案作为销售的武器，其方便性当然也应该从这方面进行考虑，以配合销售工作的进行。
1 产品熟悉的方便性。作为高新技术产品，大多为一个新生的事物，不易为一般人所理解。人们对新事物的认识，往往依赖于对已有事物的对比和联想。所以对解决方案来说，就需要在命名或介绍时，以已有的产品为基础，比如电子图书。
2 系统操作的方便性。对解决方案的最终使用者来说，莫过于操作的方便性，这往往有赖于符合用户使用习惯的设计思路，软件界面最好跟现有大众主流软件一致以及软件功能的使用跟已有的系统相通，当然整个软件的语言环境最好也是中文的。
3 一站式的方便性。解决方案一站式的方便性，跟解决方案的整体性比较类似。但是如果说解决方案的整体性更多地着眼于解决方案本身的话，则一站式的方便性更多地着眼于客户，通过一站式的服务可以让客户同时购买到所需要的多种产品或服务。
以上解决方案方便性的三个方面，主要着眼于客户，通过在打造解决方案时方便性的考虑，在团队销售对客户进行公关对，往往能帮我们赢得购买决策模型中“建议者”的支持。
四、经济性
解决方案的经济性主要包括三个方面，分别是节省成本的经济性、经济效益的经济性和时间节约的经济性。可以说解决方案的经济性，对于销售的作用犹如足球比赛中的临门一脚，会在最后时刻左右客户的决策。
1 节省成本。大型管理软件和计算机系统的集成等高价产品销售时，需要考虑客户的购买决策中心，其中有一个采购流程和采购权限审批等级的问题。由此可见，客户内部存在一个相互制约的机制，一个能相对节省成本的解决方案有助于推动购买决策的完成。
2 经济效益。有时候解决方案本身并没有节省成本，相反还可能更加昂贵。这个时候我们就需要考虑能赚钱的解决方案，即帮用户算一个较长期的账，通过长期的投入产出来告诉客户为什么解决方案能赚钱，从而通过解决方案所带来的经济效益来打动客户。
3 时间节约。市场营销中有一个顾客让渡价值的概念，它的涵义是顾客获得的总价值与顾客获得的总成本之间的差额。而顾客的总成本包括货币成本、时间成本、体力成本和精神成本，由此可见通过减少谈判、用户熟悉等的时间，也会表现出一定的经济性。
以上解决方案经济性的三个方面，主要在于说明解决方案通过省钱、赚钱以及减少客户的总成本，来给出打造解决方案经济性的思路，从而达到促进销售临门一脚的作用。
五、竞争性
在市场上，很少有产品在销售时，没有竞争对手，尤其在中国市场。解决方案也不例外，在竞争对手环伺的情况下，如果想要客户选择你的解决方案，你就必须至少有一个让客户觉得为什么选择你而不是你的竞争者的理由。
1 差异化。从竞争对手的角度出发，我们就必须考虑差异化。上文讲了在客户和解决方案本身里面形成差异化，现在我们还需要从竞争的角度来寻找客户在乎的差异化。比如：中兴公司在2004年提出的“WCDMA一站式解决方案”。
2 优势。解决方案相比竞争对手的优势也是差异化的重点，这需要我们市场人员和销售人员的配合。市场人员需要尽可能地提炼高质量的竞争优势并撰写进解决方案，销售人员在与客户沟通时，需将解决方案的优势传递给客户，以起到画龙点睛的作用。
3 方案定位。在解决方案的针对性中，我们有提到对解决方案目标客户市场的定位，相应地我们现在还需要针对以上的市场定位给出解决方案的定位。怎样定位呢?我们可以通过为解决方案命名和提炼解决方案的卖点来实现。
以上解决方案竞争性的三个方面，我们主要通过差异化的--思路，通过解决方案命名、提炼解决方案的卖点和优势，从而最终让客户信服，并最终选择我们的解决方案。
六、灵活性
上文已经阐述了解决方案的五个重要特性，下面我们将从灵活性来分析本文中解决方案的最后一个特性，在分析的过程中，笔者将给出如何让解决方案做到灵活性的一些简单方法，从而达到提出问题并解决问题的作用。
1 功能可选。前面在解决方案的整体性中，我们提到通过“功能整合的整体性”和“横向联合的整体性”，虽然如此但并不表示说我们必然要对所有的客户都这样整体地去卖我们的解决方案。我们在向客户销售我们的解决方案时，还必须提供功能可选和模块可选的灵活性，以尽可能恰到好处地满足客户的需求并降低解决方案的总价格。
2 产品系列。这主要也是沿着上面“功能可选”的思路而发展出来的一个方向，在解决方案无法或者不方便提供功能可选和模块可选的方法来提供灵活性的时候，我们可以提供多个版本的产品来达到这个目的。比如软件销售概念中的“完整版”、“专业版”和“精装版”即是这方面的例子。
3 可集成。对于客户来说，大多数时候，解决方案作为企业整体信息化的一部分，客户结合眼前以及长远的角度考虑，都希望所使用的解决方案有很好的集成能力，这是客户基于打造一体化的信息系统的需要。
以上解决方案灵活性的三个方面，基于客户的需要给出了让解决方案做到更有灵活性的方向。相信这三个方面，将有助于解决方案销售的成功。
讯：在网络的海洋里，企业要把自己推广出去，同时还要达到营销目的，应该说不懂网络或不懂营销是很难达到目的，即使盲目投入了很多费用，也未必达到营销效果。对于企业来说，网络营销的关键点又在哪里？
一、要实现整合网络营销：
网络营销推广越来越趋向多元话。据说，现有网络营销方法就有近百种，这么多的网络营销方法，并不适合于任何一家企业，任何一个阶段的营销方法，这就需要企业在多样化的营销方法中，挖掘最优的组合来综合运用。搜索引擎做几个关键词；加入几个贸易平台信息；去买邮箱地址群发邮件。这是纯粹的营销手段组合，而不是真正的整合营销。所谓“整合网络营销”，简单地说，就是企业网络营销的整体解决方案。
网络营销，是企业整合营销方案中的组成部分，企业在安排营销预算时，应拿出一定合理的比例用于网络营销开支。与没有明确目标与计划，“打一枪换一个地方”的初级网络营销不同，整合网络营销的要义，是让企业从整体营销目标为出发，合理组合、优化运作各种网络媒介和工具，并制订出详细的实施方案和操作步骤。整合网络营销的优势在于，可以帮助企业降低盲目的网络营销支出，提高网络营销效果，建立网络营销效果评估与信息反馈，有利于企业及时调整修正网络营销方案，不断优化网络营销效果。
二、专业网络营销人才或服务团队：
网络营销是一个全新领域，网络营销人才稀缺，网络营销人才培养明显滞后，是企业网络营销工作最大的障碍。企业网络营销人员，一般由那些对市场有经验，但对网络营销并不熟悉的传统营销人员，或是一些网格技术人员客串网络营销人员。他们可能并不理解，网络营销除了销售本身以外，还有提升企业品牌价值、加强与客户沟通、改善顾客服务功能。
更多中小企业网络营销人才缺乏，并不能深刻理解到网络营销的重要性，只是尝试的建立网站，然后就进行简单的推广之后，就不会再进行投入时间和精力来管理网络营销。不过，网络营销培训和网络营销人才引进，如今已渐变成地板企业的主动性需求。标王地板、德尔地板等地板企业，近期就与搜房网积极合作，举办网络营销的培训提升。
只有上了规模的企业，才会配置网络营销专员或网络营销团队。网络营销人才短缺，成为中小企业一个突出的瓶颈。专业的事，应该交给专业的人。对于这种情况，企业完全可以采用外包的方式，既节省人力成本、管理成本，借助行业资深专家或专业策划机构，通过互联网展开话题营销、事件营销与活动营销的网络整合营销传播，可以大大提高成功率。
三、强调网上与网下的整合互动效应：
企业的网络营销不是孤立的，单一的，它必须从企业整体营销出发，需要强调网上与网下的整合互动。例如，企业网下的路演、促销等活动，可以在网站上同步进行宣传推广。同时，在网下活动中吸引到的人气，又可以将其转化为网上的客户。
年轻消费者认为，购买地板太花时间、逛建材商场太累，品牌太多又难以选择。这使得“网上挑选，网下采购”，成为许多年轻人喜欢的购物方式。但是假如品牌终端没有做到位，产品质量不过关这些网下基础工作没做好，即使网络营销环节做得最好，网上展示的商品怎么出人，消费者最终也难以成交。企业只有做到发挥网上、网下两类营销方式各自的优缺点，长短互补，整体规划，才能实现企业营销的整体推进。
关键词：房地产；营销策划；效果；途径
引言
随着经济的发展以及人民生活水平的提高，人们对房屋居住需求的不断提高，房地产业在这种背景下得到了突飞猛进的发展，如今，房地产业已经成为了我国国民经济的支柱产业，对我国经济的发展起着关键性的作用。而房地产业想要开拓市场就需要有有效的营销策划，只有这样房地产商才能够将自己的服务推广到市场中去，才能让客户认识到自己的实力，从而达到占有市场的目的。
一、房地产营销的涵义
所谓房地产营销，指的是房地产开发企业以企业经营方针、目标为指导，通过对企业内、外部经营环境、资源的分析，找出机会点，选择营销渠道和促销手段，经过创意将物业与服务推向目标市场，以达到占有市场、促进和引导房地产开发企业不断发展目的的经济行为。房地产营销是在对市场的深刻理解的基础上的高智能的策划。
二、房地产营销的方式
总结房地产业的营销方式主要分为企业直接销售与委托销售两种方式。
企业直接销售是指房地产开发商通过自己组织销售人员，并选取合适的长点直接将房地产产品销售给顾客。在此过程中，销售人员会与消费者频繁接触。这使销售人员能够有效收集消费者对房地产产品的意见，了解和把握顾客的需求，并根据消费者的心理和预期来及时调整和改进企业工作，提高竞争能力和建立良好的企业形象，也有利于降低营销成本，控制房地产营销策划的执行过程，及时调整销售价格。
委托销售是指开发商委托房地产商等中间环节把房地产产品出租或销售给消费者的方式和过程。这种方式可以使房地产开发商逐步走向专业化以及规模化的道路。
三、房地产营销策划的原则
房地产商想要更好地提高自己营销策划的效果就需要遵循一定的原则，这些原则主要表现为：
（一）以客户和市场为导向进行营销策划
市场决定房地产业的走向，客户的需要影响着房地产商的决定。因此，房地产商在进行营销策划时一定要与客户和市场为导向。但是，在实际策划过程中，策划人往往很容易忽略了这一问题，他们总是会将自己的价值观以及鉴赏品味去揣摩消费者的心理，这使得他们总是不顾市场的反映而自己一人闭门造车。而中消费者们都有自己的教育经历、人生态度以及生活习惯，策划人和开发商仅仅通过自己的看法来进行策划是无法满足消费者的需要的，因此，房地产商一定要以客户和市场为导向进行营销策划
（二）积极进行创新
随着人民生活水平的提高，人民的心态也会随着时间的变化而发生变化，这使得一些曾经被认可的策划方案如今无法得到人们的认可。因此，在进行营销策划时，一定要遵循创新的原则，在遵从策划主题的前提下不断创新，从而让开发商在激烈的市场竞争中脱颖而出。为此，策划人要提高策划的质量，在尽量面面俱到的前提下统筹安排，广告的，工程的进展，设计的优化，物业管理，价格变动等，都要规范布局、互相协调，目的一致，实现营销的整体性。
（三）与销售环节紧密结合
单纯的营销策划并不能保证策划的效果，还需要与销售环节紧密结合，而销售情况也是验证前期所有策划工作效果的标准。也正因为如此，销售环节同样也应该列入到策划方案中去，只有这样才能够更好地促进项目成交，优化项目品牌。
四、提高房地产营销策划效果的有效途径
为了提高房地产营销策划效果，房地产商及其策划人应该做到以下几点：
（一）注意各种资源的整合利用
想要提高房地产营销策划的效果，以达到占有市场的目的，房地产商一定要注意整合利用各种资源。在对资源进行整合时一定要分清主次、抓住重点，并将各种资源能够为项目开发的主题提供有效的支持。不仅如此，房地产商还应该更好地挖掘、发现隐性资源，并将其加以利用，这样一来，就可以进行有效的创新，将自己的策划方案更为突出独到，从而让消费者能够更好地接受。
（二）从实际出发，实事求是
在房地产策划运作的过程中，策划人一定要做到实事求是，使自己的主观意志自觉能动地符合策划对象的客观实际。这要求策划人一定要结合实际需要来进行策划，绝对不可以讲空话、讲大话，在进行策划之前一定要对市场进行充分的调研、分析，并以此为基础对消费者心理进行有效的预测，这样一来，就可以提高策划的准确性。也就是说，策划人的策划观念、理念一定要符合实际需求，并在此基础上有所超前。
（三）注意营销策划方案的切实可行
房地产营销策划行为一定要注意营销策划方案的切实可行，只有方案可行了，策划案才能开展下去，使方案符合市场变化的具体要求。在整个策划过程中，策划人一方面要考虑资金的投入，要最大限度地减少保证经济投入，在此基础上要保证策划方案有效可行，这也是方案是否可行的基本要求。不仅如此，在策划过程中一定要合理有效地利用各种资源，使实施效果能迭到甚至超过方案设计的具体要求。
（四）注意把握好营销策划的整体效果
房地产策划效果不是从一个环节表现出来的，而是需要整体的营销策划所表现出来的效果进行判断。从房地产营销策划的整个过程来讲，它分为开局、选局、布局、运局和结局等过程，每个过程都跟全局有密切的联系，而每个局部的运作好坏都会对整个全局造成影响。也正因为如此，策划人一定要做到从整体出发，注意把握好营销策划的整体效果，在整体规划的前提下，使部分能够很好地服从于整体，局部能够很好地服从于全局。而不应该为了图省事而不去有效深入地去了解市场的状况，这样的盲目运作结果往往会造成惨重的失败。
（五）在进行营销策划时保持一定的灵活性
市场是变化着的，这决定了在进行营销策划时一定要紧随市场的变化，能够及时准确地把握发展变化的目标、信息，并对其进行预测，从而更好地调整营销策划目标和修改策划方案。策划人在进行营销策划时，应该做到能够时刻掌握策划对象的变化信息，增强自己的动态意识以及随机应变的能力与观念。当对象信息变化后，策划人一定要在第一时间搜集最新、最有效的市场信息，然后对其做出细致科学的分析，并以此为根据来做出及时有效的调整，修正策划方案，以保证策划方案与调整后的策划目标相一致。只有这样，房地产开发商才能够紧随市场变化而不断调整自己的营销策略，从而让自己占有更大的市场份额。
结论：随着我国经济的发展以及人民生活水平的提高，人们对建筑的要求越来越高。在此背景下，我国的房地产业有了极大的发展。而建筑业的繁荣也大大的提高了房地产业的竞争力。为了在日益激烈的市场竞争中脱颖而出，开发商一定要拥有更容易被消费者所接受的策划方案。只有这样，开发商才能更好地促进自己的房屋的销售，从而实现占有市场的目的。
参考文献：
[1] 张原；李昕宇；；房地产企业营销渠道选择的影响因素分析[J]；北京建筑工程学院学报；2005年04期
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[3] 刘鹏忠；论房地产营销策划操作流程[J]；苏州城建环保学院学报；2000年04期
整体家居引领行业变革。近年，在终端市场，涂料品牌的专卖店犹如雨后春笋，遍地开花。欣欣向荣的背后，是行业下行对渠道、对营销的不断革新。
实际上，革新的背后都是消费驱动使然。日前举行的第十一届亚太经济论坛指出，随着经济的转型和整体家居理念的流行，消费习惯正在改写，家装行业走向整体时代。“厂商及经销商纷纷向一站式经营模式转变，进行多元品类经营及配套销售，家装建材产品的终端消费方式，也由传统的单品消费转向一站式或体验式消费。”论坛上有学者直言指出行业趋势。
而在行业遍吹整体风的过程中，家电业的美的与家居业的科宝博洛尼这两家企业，成为涂料行业很好的异业参考及行业标杆示范。在家电业各领域攻城略地的美的，不断跻身电饭煲、电磁炉、电冰箱、豆浆机、空调等领域，以飓风般的速度扩张势力，从九阳、格兰仕、格力等手中抢夺了大片市场，成为家电四大巨头之一。而同样极具野心的科宝博洛尼，也走出了一条整体家居的横向扩张之路。从进入橱柜行业，到如今在300个城市设立经销商，成立1000家店面的伟业，并推出“家装设计+产品设计+家具设计”的整体家居解决方案，成功打造了新一代家装概念。
家电、家居行业的整体化案例为涂料行业的发展书写了标杆，也给涂料行业带来启示：顺应“大家居”的潮流，涂料市场也可以打造出适合行业发展的“墙面一体化”，走一站式涂装服务之路。
多元化之宽窄门。那么，在行业变革下，多元化的发展是否为未来主流？
实际上，中国企业面临最多的诱惑就是是否多元化。苹果告诉我们“专一”也可以很幸福；我们也看到了联想的成功，其多元化所带来的庞大帝国；美的多元化之路不可谓不成功，科宝博洛尼的扩张也足以书写新一番辉煌……
对于起步期的涂料企业而言，通过细分市场下的差异化品牌定位参与竞争是良策，但对于渠道结构完善，有一定品牌知名度的品牌企业而言，多元化之路或许是方向。
高举“健康”牌的行业领导品牌美涂士漆，率先转型，提出打造“墙面保护装饰一体化全解决方案”，开始向“多元化”要效益。在美涂士专卖店内，装修漆、家具漆、工程漆、墙纸、防水涂料等，可谓一样俱全，市场覆盖面迅速拉大，满足了不同的消费需求。
产品多元化带来的则是经销商业务模式的转变，从坐商到行商，主动寻找市场机会，其销售必然提升。在行业下行之际，美涂士通过多元化策略，实现厂商共赢。
有了丰富的产品品类，就一定可以吸引消费者，决胜终端了吗？
未必。多元化是一个系统工程，贸然多元化不仅不能帮助经销商盈利，还可能将品牌毁于一旦。这个多元化的门，你是进入宽门还是窄门，取决企业的核心力——品牌、产品、渠道等。
一体化背后的“四轮驱动”。多元化所带来的产品创新，体现的是企业的核心竞争力。
而差异化竞争才是转型升级的正确方向。美涂士差异化定位打造“墙面保护装饰一体化全解决方案”，以全新的赢利模式，搭建轻松致富平台，将为行业未来的发展提供思考的方向。
一体化模式，使终端店面转变成服务平台。如终端店接到消费者下单，转给专业的装修人员，依托店面为消费者服务，扩展了店铺功能，大大提升了消费便利性，终端店铺赢利能力也从单一的产品利润增加了服务利润。
“这显然是一个多方共赢的策略——消费者获得便利和放心，店面解决了订单问题，企业的品牌实力进一步提升。”美涂士公司董事、副总裁任德忠如此评价称。
那么，美涂士的一体化服务模式靠什么支撑？为何可以一马当先领跑行业？
1.渠道驱动。一个最基本的因素在于渠道创新。在一些涂料企业还在批发市场努力的时候，美涂士早已完成从传统渠道到后期工程渠道、装饰公司、大宗采购、电商等渠道的转变和构建。在工程工装拓展方面颇有建树，与恒大地产、阳光城集团、金螳螂装饰、金科地产等建立了战略伙伴关系，也正是其在渠道深耕、产品品类多元化发展中的优势体现。
多渠道模式体现了美涂士市场覆盖的广度，而快速布局三、四线市场，抢先一步掌握了优质渠道资源，这是决胜终端的核心。显然，在涂料行业，美涂士“多渠引水”不仅引领了行业发展，而且有力支撑了其战略转型。
2.产品驱动。目前，美涂士拥有家装漆、名润专业家具漆、工程漆、墙纸、防水涂料等一体化墙面保护装饰全系列产品，有力支撑“墙面保护装饰一体化全解决方案”的新营销战略，成为行业内少有的集研发、生产、销售、服务于一体的大型涂料企业。
立体营销的背后，是美涂士漆强大的产品研发体系和品质保障体系的支撑，通过新技术、新产品支撑市场，并通过技术创新和产品创新，满足不同的细分市场。
美涂士漆以多元产品构建了独有的竞争优势。而针对“一体化专家”的营销战略，推出了不同的产品套餐组合。以“豪华型”、“尊享型”、“惠美型”三大套餐重拳出击，为经销商提供操作方便、可成功复制的产品营销方式。通过强势品牌专营，多元化的产品，补充客单价，提升利润增长点。多个套餐系列，专业的推广服务，让合作伙伴轻松致富。
3.服务驱动。由于涂料产品销售的终端对象有很大不同，美涂士漆在服务体系的打造上分别针对消费业主、施工专业人士、零售客户、装饰公司、工程公司、家具厂实施针对性专业服务。
“瞄准明天的市场，涂料销售进入服务时代是必然趋势，美涂士墙面保护装饰一体化方案专家，正是专注于未来的涂装服务市场。”针对“一体化全解决专家”，美涂士漆提品配套选购方案，为经销商打造多级利润级差。此外，还以个性化的“美丽涂装”专业服务10步曲，为人们实现轻松焕新家的梦想。
“美丽涂装”专业涂装服务，轻松走完方案定制、专业检测、施工保护、防水处理、墙面施工、木器涂装、墙面艺术、标准验收、免费质保、好礼到家10步曲，关键10步，立刻刷新。
美涂士漆把服务提升到营销战略层面。加大全国服务渠道的开拓，专设40多个服务中心，提供全程跟踪服务，为不同客户量身定做专业的个性化服务等。
显然，服务已经成为美涂士最终极的战略力，且不可复制。
4.营销驱动。涂料行业竞争惨烈，如何在红海的品牌塑造领域跳出来显得尤为重要。美涂士漆一马当先，率先采用品牌代言人，通过明星代言模式，高举高打，既为其开疆拓土立下了汗马功劳，又有效提升了品牌知名度。
显然，品牌美誉度的塑造成为美涂士漆当下的战略重心。因此，我们看到美涂士不遗余力的公益活动，如与团中央共同推动“农村青年就业创业计划”和“保护母亲河行动”……2013年，除启动已经形成品牌系列的“健康行·5C新生活”主题推广活动外，美涂士借助微博等社会化媒体工具，进行互动营销，在线上造势，为线下促销引流，再一次创新了涂料行业的营销方式。
关键词：企业营销策略分析
1现代营销的涵义
现代营销是指：“通过调查、研究和分析，发现消费者多种相关需求，企业从顾客的眼光、思想、利益来分析顾客的要求，并向顾客提供有形产品、服务和信息的一种组合方案，是企业提供给顾客的用以解决问题，创造更高价值的一揽子工具”。
简单地说，现代营销就是站在顾客的角度看问题，帮助顾客解决问题，以丰富顾客价值为核心开展营销，以系统的解决方案来赢得消费者。它关注消费者的行为变化趋向，制定品牌战略和营销战略，因此，所谓“解决方案”不只是以产品来满足顾客需求，也不是一般意义上的“产品+全方位的服务”，而是在顾客的参与下，根据顾客的需要，设计符合顾客特殊要求的超越产品功能利益的个性化服务整合体。它强调了顾客的参与性，将消费者纳入到营销过程中，通过消费者的参与沟通，创造出对消费者来说最具有价值的产品、服务和信息的组合，从而形成消费者和企业间建立长久联系和相互依赖。因此，现代营销就是帮助顾客发现需求、创造需求，并根据顾客的需求设计、提供相应的一揽子商品。它指导了顾客整个价值链都向下游延伸，整个现代营销贯穿于顾客使用产品和服务的整个过程，而不仅仅停留在购买这个层次上。
随着消费者需求更加挑剔，企业必须以新的目光重新审视消费者，不断对他们进行定位和细分，不断去改善与消费者的沟通方式。
2制约营销发展的因素分析
解决现代营销在当今欧美高新技术行业极为流行，在中国也逐步为中国企业所接受。那么“现代营销”是否适应中国企业的发展呢？实际上，中国企业实施现代营销有其独特的优势。
2.1现代营销的特点
2.1.1中国企业更了解中国人的消费思维和消费习惯。著名的经济学家刘光明说：“没有文化涵养的营销是没有生命力的，它最终会在市场竞争中败下阵来”。中国企业对中国文化有着深入的了解，这样就能很好的抓住消费者的需求心理，强化方案创意，设计出最适合中国消费者的营销方案，使消费者需求和厂商的生产能更好的衔接。
2.1.2中国企业拥有外国企业没有的独特资源。如人脉资源、文化资源、心理优势、民族自豪感等。它可以更好调动起全社会的资源，为己所用，可以更好的整合各种社会资源，设计出最符合中国人标准的营销方案。使消费者使用商品时，能够获得一种自豪感，而非仅仅停留在商品的表面。
2.1.3中国企业拥有较为稳定的顾客群。中国企业在本地成长壮大，使得企业拥有大量较为忠诚的顾客群，这些顾客群都是企业十几年培养出来的忠诚顾客，如果本土企业能设计出优秀的营销方案，使消费者真正得到实惠，从中受益，那么，消费者与企业之间的联系将更加紧密，中国本土企业就会在“与狼共舞”的竞争中占有更多的优势。
2.2制约现代营销的因素当然，现代营销在中国的发展并非一帆风顺，还有很长的路要走，就目前而言，还有许多不利的因素制约着现代营销的发展。
2.2.1现代营销前期需要投入大量的人、财、物资源，进行社会分析，市场调研，营销分析等等，但现代营销收益却是一个长期的过程。目前国内许多企业在发展中战略眼光很浮浅，他们更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企业都是有很好的想法，但实施起来却有相当大的难度。
2.2.2关于现代营销的理论知识太少，这样就使得现代营销在实施过程中缺少“软环境”。现在国内出版市场很热，可想寻找一本关于现代营销的书就非常困难，由于缺乏理论作指导，必然会影响现代营销的整体发展。2.2.3专业人才的缺乏同样是制约现代营销的又一难题。目前日趋激烈的国际竞争归根到底是人才的竞争，在我国由于现代营销刚刚兴起，中国企业没有形成科学有效的人才培训和使用机制，还缺乏大量的具有很高决策力的高层现代营销的决策者。营销人才的缺乏将是中国企业实施现代营销最大的软肋。
3企业的营销实践
3.1现代营销的推行2006年，《电脑商报》举办了以“方案增值，协作共赢”为主题的全国中小企业现代营销论坛，为客户提供专业的解决方案和服务是这次会议的主题。这次论坛体现了现代营销不仅仅是针对消费者，还要针对渠道商、商的观点，这无疑也是现代营销的创新点。这个论坛在全国引起了强烈的反响，使现代营销的地位进一步巩固。可见，中国的中小企业已经意识到现代营销的重要性，并不断进行着创新和发展。
作为中国民族企业的骄傲——中国“海尔”率先实施了现代营销，值得广大企业学习和借签。海尔笔记本在2005年就实施了现代营销这一模式：海尔与中国联通联合推出超值套餐：凡购买海尔笔记本即可获得价值2000元联通CDMA网卡一张，另加2400元的一年不限流量的无线上网费用。这种将不同行业的各种产品和服务整合在一起销售的模式，使本来一款14000元的笔记本电脑，经过“现代营销”后就变成了“6500元的笔记本电脑+价值2000元的网卡+2400元的上网费用”。也就是说：“用户在购买海尔笔记本同时，将得到海尔在企业信息化投入方面的个性化增值服务”，获得了一个普遍需求的解决方案。2006年，海尔公司又推出了“一站解决、一次解决”的家电消费观点，根据客户的需求提供个性化的解决方案。它针对消费者目前对家居布置担忧的心理，推出了“家电成套买”，即“成套设计、成套购买、成套服务、成套升级”。24小时服务热线会根据顾客的需要量身提供专业建议。同时，根据消费金额的大小提供不同程度的优惠，丰富了消费者的整体价值。海尔的现代营销不是死盯住价格，而是以创造“价值”为重。从消费者整体利益出发，提供个性化的服务和整体解决方案，让整个服务增值。
3.2现代营销的发展
3.2.1培养一种创新的营销文化。始终以能为消费者提供个性化的营销方案为目标，建立科学、合理、有效的营销观念。通过创新营销观念的建设，培养与企业共同生存和发展的价值观念，从而形成一种凝聚力和向心力。同时强调企业与市场的互动关系，努力发现潜在的市场和创新市场，以注重企业、顾客和社会三方共同利益为中心，把与消费者的沟通放在特别重要的位置，促使营销观念不断创新。
3.2.2建立、健全营销创新策略。以市场作为企业的目标，向市场提供更有特色的产品和服务，如制定目标市场策略，使产品和服务突出地理区域特色、文化特色、技术特色。另外向消费者提供超值服务，不仅仅关注提供有形的产品，更要关注延伸产品的创新。对消费者进行市场细分，建立科学化的营销方案，根据地理、人口和市场的特点细分变量，充分调动一切营销资源，建立个性化的营销策略。
关键词：电力用户；用电；采集系统；建设与管理
作者简介：刘志宣（1974-），女，辽宁普兰店人，国网辽宁省电力有限公司普兰店供电分公司，客户服务中心营业管理兼统计分析，工程师。（辽宁 普兰店 116200）
中图分类号：TM7 文献标识码：A 文章编号：1007-0079（2014）06-0257-02
电力用户用电采集系统充分应用现代化技术手段，大力推进营销技术和管理改革，提高营销业务管理效能，支撑市场运作条件下营销管理模式的创新和整体营销理念的实施。通过该系统的建设可以逐步实施营销数字化，提升营销管理水平和工作效率，减少了营销差错，降低低压线损率，并逐步实现用电信息采集管理系统建设的可控和在控，为下一步智能电网的建设提供坚强的技术支撑，有力促进公司营销工作集约化、标准化、精益化管理水平进一步提升。
一、专业管理的目标描述
1.专业管理的理念
电力用户用电采集系统必须符合坚强智能电网建设和公司发展方式转变的要求，必须和国网营销信息化建设的总体思路相符，必须在全省电力用户用电采集系统建设方案的整体建设框架下进行。建设过程中必须注重实用性与前瞻性相结合，确保技术方案先进、可行；注意继承与发展相结合，有效整合、利用现有资源；应把握重点、协调发展，先试点后推广，稳步推进系统的建设工作；应坚持“统一领导、统一规划、统一标准、统一组织实施”的“四统一”原则，以国网公司相关规范为依据。
2.专业管理的范围和目标
管理范围：供电公司的所有电力用户和公用配变考核计量点，包括居民用户和单、三相非居民用户。
管理的目标：系统建设的总体目标是实现对供电公司电力用户的“全覆盖、全采集、全预付费”，为公司生产、经营、管理提供数据支撑及现代化手段。
“全覆盖”指采集系统覆盖范围为公司经营区域内大型专变用户、中小型专变用户、三相一般工商业用户、单相一般工商业用户、居民用户的全部电力用户计量点和公用配变考核计量点。
“全采集”指采集系统实现公司生产、经营、管理业务所需的电力用户和公用配变考核计量点用电信息的采集。
“全预付费”指采集系统的功能设计、设备选型满足预付费业务要求，为全面实施预付费管理提供必要的技术支持手段。
3.专业管理的指标体系及目标值
（1）指标体系。供电公司电力用户采集系统的指标体系是依据系统的建设方案，按系统的构成和验收要求制定的，由设备、工程、整体三部分指标体系组成。其中设备指标体系主要包括主站（含软件）设备、通信信道设备和终端设备；工程指标体系分为采集系统主站、通信信道及终端设备安装、调试三个部分；采集系统建设整体指标体系包括四大部分，即功能、性能、资料和整体。
（2）目标值。为了更好地应用电力用户用电采集技术，与现有系统实现无缝隙对接，引用如下指标：低压集抄数据一次实抄成功率≥95%；专变数据一次实抄成功率≥95%；手动采集冻结数据时间≤10s/户；手动采集实抄数据时间≤20s/户；补抄成功率 100%；正常运行电压范围：220V±20%；正常运行环境温度：-25℃～70℃；异常状态报警；正常数据采集周期：1天1次；台区低压线损指标≤1.1倍理论线损值；线路中低压线损指标≤1.05倍理论线损值；强抗干扰能力（雷击、高负荷情况）；与营销信息系统的档案数据同步。
二、专业管理的主要做法
电力用户用电采集系统的建设和管理不仅仅是技术问题，更是理念问题、机制问题，要建好、用好系统就必须整体推进、全面变革，为此，要确定先搭建整体电能量数据采集平台，再进行电力用户用电采集系统建设的总体工作思路。供电公司严格按照制定的建设方案，统一实施标准，基于国网采集系统的研究成果，开展电力用户采集系统的建设，确保了系统的快速、规范上线。
1.主要实施内容
充分调研，制定完善的整体建设方案。好的开始是事情成功的一半，所以供电公司在启动该项目时进行了大量的准备工作，为系统的整体建设奠定了坚实的基础。
电力用户用电信息采集系统的实施建设保证了系统的成功建设，避免在系统建设中少走弯路，首先组织人员对系统建设和运行情况进行了调研，同时对基层各供电公司原有的与电力用户用电信息采集系统有关的系统进行了使用情况调查。
在国网营销现代化建设的总体要求下，完成电力用户用电信息采集系统建设方案，并通过审查。该方案对系统的整体功能框架、实现途径、与其他系统的数据交互、建设进度等内容进行详细规划，制定切实可行的实施进程。
2.系统的整体功能框架
建设完整的售电系统电能信息管理平台，实现多种售电管理需求。主要功能如下：
通过对供电公司供电营业区内用电客户计量点的电量采集、统计和分析，通过和电力营销技术支持系统的结合，实现电费的管理功能，实现对用电客户进行远程控制，实现对用户的多种用电管理功能（抄表管理、市场管理、用电检查管理、计量点管理、有序用电管理、电费收缴及账物管理）。主要功能如下：
实现供电公司当月、累计售电量以及公司售电量汇总数据。
分层、分权限实现大电力客户日、月、年的电量数据汇总统计及分析；能按管理需求对大电力客户的用电负荷进行监控，按要求时段绘制负荷曲线。
能根据需求对任何电力客户的用电情况进行监测；在发生用户电费拖欠时可远程断电，远程送电。
错峰管理功能：系统在主站端可以制定并执行错峰方案；错峰方案可设置到终端，由终端在本地执行；并可配置终端在实施控制前是否寻求主站的确认。即当用户越限，终端主动上送越限告警，而是否进行主动跳闸则由主站配置。在主站应提供当前违反错峰管理的用户报表。
能监测公用配变的运行状态，记录其电压、电流、电量等数据；对过负荷、三相不平衡度、低电压、过电压、变压器裕度进行监测，一旦发生异常情况则主动报警。
异常信息报警：系统终端能不间断监视现场用电的异常情况，一旦动作，立刻冻结电量保护现场，并通知主站。每一条报警信息应记载发生时间及相关现场数据。
主站能根据异常信息的种类将信息通过短消息发送到相关工作人员的手机或通过邮件分发到有关人员的工作站。
系统具有异常信息的分类统计、筛选、查询等功能。
实现电能质量监测功能。系统能够根据采集到的电力数据对电能质量进行监测、分析，以简单明了的报表的形式显示数据，并能够将数据按照用户的类别分类，便于电能质量监管的管理。
3.系统的功能实现途径
对于低压居民用户，使用200M电力线宽带通信技术，通过“集中器+宽带载波采集器+485电能表”方式实现，在配变处安装宽带集中器，通过485接口直接采集配变关口表，通过采集器采集低压居民单/三相电能表和一般工商业客户，居民电能表每表箱一个采集器，一般工商业客户每表箱一个采集器。采集器通过宽带载波连接到置于小区配电室的集中器进行数据采集，由集中器通过无线网络传至公司内网进行采集，用电信息采集覆盖试点小区所有客户。
4.明确组织机构和职责
积极推进电能量采集系统的建设，在项目下达后成立以公司主管领导为组长的“用电信息采集系统”建设领导小组和以营销部主任为组长的“用电信息采集系统”建设工作小组，供电公司及计量中心抽调人员成立专职的施工队负责采集终端的安装调试工作，在组织机构上保证工程的正常实施。
5.制定详细的各类设备技术规范，进行集中招标采购，严把设备到货验收关口
按照系统的整体功能规划方案，组织技术人员集中对主站设备、现场终端设备及电能表制定详细的技术规范，充分考虑系统扩展功能的需求，明确验收项目和技术指标。为加快工程进度，公司对所需设备进行集中统一招标采购。
6.加强施工过程的管理，制定各类管理规范
为加快系统建设的速度，要求各基层建立周协调会议制度，及时解决安装调试中的各类问题，同时建立与省公司的及时沟通制度和定期通报制度。为规范系统的安装调试工作，省公司下发终端的安装管理工作规定，对全省低压集中抄表系统的建设进行了统一规划。
7.强化系统的实用化功能建设
随着现场终端覆盖率的不断增加和上线率的不断提高，将系统逐步从建设阶段转到运行阶段，强化系统实用化功能建设。首先抓抄表算费的比例、反窃电功能的使用、负荷控制功能的开通。依据建设的进程下发各类指导意见，树立典型，利用“以点带面”递推式的方式，逐步开展电能量采集系统实用化应用工作，做到计量、抄表算费、用电检查、营销分析等营销人员的日常工作依赖系统，促进双向良好互动。
8. 实时进行数据核对工作，确保采集数据质量
系统建设之初，将终端设备作为计量资产统一管理，将系统的安装调试纳入营销系统的流程中，建立用户与采集设备的对应关系，也对营销系统中的用户档案进行了核对和完善。现场建设环节，要求反复核对档案信息，规定系统必须经过3个月的稳定运行，核对两个周期人工抄算和系统采集数据的一致性后方可利用系统进行算费，同时制定人员现场抽查制度，确保数据采集的可靠性。
9.加强培训，确保人员素质的不断提升
为提高系统的应用水平，针对建设进程中的不同特点，邀请主站厂商、现场设备厂商、营销系统厂商就主站的运行、维护及终端的现场安装、调试和故障处理、营销系统的流程变更等技术进行了多期培训，通过多种渠道进行技术交流，不定期召开系统建设推进会，交流建设的经验，为系统的上线奠定了基础。
10.建立监控运维体系，确保系统稳定运行
电力用户用电信息采集系统的运行涉及主机、网络和通道的运行维护，为了保证系统安全稳定运行，电能量采集系统的主站的运行是由营销部营销系统维护人员负责，终端的运行维护遵循谁管理的表计谁负责维护相应的终端，各分公司的装表接电或用电检查人员负责维护管理自己所辖的低压终端。
11.考核管理
设立专门的稽查岗位，通过营销监管网站对基层各单位的系统建设情况每日进行检查和督促，每月在营销稽查通报用量化的数据进行评比，系统建设的最新要求，交流建设的经验。将每期通报的结果纳入各单位年底的评优创先工作中考核，同时作为次年下拨建设资金的参考。
不管是企业是选择专业的服务公司还是自己建立专门的网络营销团队，当前都要面临实战型网络营销专业人才稀缺的问题。因此，具备一定规模的网络营销策划公司都有一个完整的团队来为企业提供服务。从技术开发、设计美工、方案策划、项目实施，专业的公司所提供是一套网络营销整体解决方案。
如何根据企业实际情况实施有效的整合网络营销方案，李智从运营的“爱买茶”等B2C商城的实践经验来分析几个重点：
网站建设
网站始终是企业在互联网的门脸，不管您是建设企业网站、B2C商城，很多企业首要要求就是页面美观、功能强大。企业建站是为了产生其商业价值，除了网站设计和功能外，企业更多考虑的是建设利于SEO的实用型网站。同时基于Web2.0架构的网站将会成为主流，随着网站功能的越来越强大，网站设计上更注重用户体验和互动交流，交互性越强的网站，用户黏性越强。
网络推广
网络推广目的是为网站获取更多的有价值流量，同时也是为了宣传企业的网络品牌形象。当前网络推广的主流方式不外乎门户广告、搜索竞价、邮件营销、无线营销等，在Web2.0营销日趋成熟的今天，SNS社区、视频、博客、微博等应用也逐渐被企业所接受。企业在投放网络广告的选择上，应充分考虑自己的目标客户群在哪里。财大气粗的大企业，有个误区就是认为狂撒广告就会有效果。然后，有些网络广告并不能有效针对企业的目标客户群，花了大把的钱，获取的都是垃圾流量。
流量转化
企业网站通过网络推广获取流量后，如何有效的将这些流量转化成订单，将是整个网络营销的最终目的和推广效果的体现。这些商业流量都是企业的潜在目标客户，获取这些客户的联系方式并建立即时沟通，网站上的在线客服工具必不可少。有专职客服值守的网站，比在家坐等客户电话所获取订单量要高很多。
客户管理及服务
通过毕业设计形式与内容的创新，一方面可以提升学生的综合职业能力，以毕业设计实习报告、毕业设计作品、服务流程优化方案、营销策划方案等形式来代替毕业论文写作，更具有实用性和适用性，有利于学生职业能力的可持续发展；另一方面，创新的毕业设计形式改变了论文的枯燥性，通过项目引领，任务驱动性更强，起到学生自主学习，自我创新的作用。
1撰写毕业设计实习报告
毕业设计实习报告是与专业紧密联系，加强校企合作，改革论文撰写途径，进行毕业设计创新的良好方式。实习报告通常是学生根据实习岗位及工作内容，结合实践过程中的实习心得体会进行写作。这种方式在一定程度上可以防止学生的抄袭，与实习酒店结合紧密，更符合就业导向和高职高专学生的毕业设计要与所学专业及岗位需求紧密结合的原则。
2设计毕业作品结合
酒店管理专业学生的顶岗实习工作需要，为更好检验学生的专业学习情况，充分发挥学生的想象力、创造力，毕业设计可以进行作品设计，例如进行酒店主题宴会设计。主题宴会设计一般由主题宴会花台设计和菜单设计两部分构成，两个部分都必须全部完成。主题可从商务宴、寿宴、婚宴、等任选其一。首先宴会设计要利用实习酒店自身优势，凝练主题，同时要注意分析目标顾客，有针对性地设计符合顾客需求，深受顾客欢迎的主题宴会产品，主题宴会设计要融入现代服务理念，综合运用所学知识，设计好花台、餐具、桌椅等，要求所有设备设施要与主题一致，注意整体的协调性。菜单也是宴会设计的重要组成部分，菜品名称要体现宴会主题，要注意菜品的营养均衡，菜肴的品种搭配，结构合理。学生可以自己完成，也可分组完成体现工作的协作性，要求学生形成文字说明材料并利用PPT进行宴会设计的总体展示。
3撰写服务流程优化方案
学生结合实习酒店自身情况，综合运用所学知识，理论与实践相结合，对酒店服务流程进行重新设计，优化服务过程，提高工作效率和服务质量。服务流程优化方案应以宾客为导向，体现整体服务的思路，例如有的酒店在客房服务流程的设计中，专业化分工过细，造成客房业务被分割成很多部分，由几个部门分别运作，人为地破坏了对客服务的连贯性，造成了部门间工作效率低，完成一件工作常常要经过许多部门协调配合，否则就不能正常完成，客房的工作人员多是招聘一些中年妇女，这些员工流失率较高，员工培训与管理的难度很大。学生针对酒店存在的这些问题进行认真分析，写出服务流程优化方案，对客房部的一些部门进行整合，提高员工待遇，组织机构扁平化运作等等，这些服务服务流程优化的措施对加强酒店管理也有很强的指导意义。
4撰写营销策划方案
酒店营销策划方案是酒店在市场销售和服务之前，为使销售达到预期目标而进行的各种销售促进活动的整体性策划。酒店管理专业学生可以分析营销策划中存在的问题并提出相应的建议，制定系统的营销计划及实施方案，及时评估营销效果，帮助酒店规避风险、获取更大的效益。例如酒店管理专业学生可以制定圣诞节营销策划方案，确定营销策划主题，明确市场定位、制定产品价格、选择营销渠道、设计促销方式等，帮助酒店增加客源，提高经济效益。
二毕业设计创新过程中的一些注意事项
1选题要结合
工作酒店实际及岗位需要不论采用哪种毕业设计形式，题目的选取一定都要结合实习酒店的工作情况，结合自己的岗位去写，有些题目可以和酒店经营管理人员结合共同拟定，这样更加具有针对性，毕业设计内容可以避免抄袭现象的发生。
2校企双方共同完成毕业设计的考核
在毕业设计考核方面，应该改革传统评价方式，由实习酒店兼职教师和论文指导老师共同对学生毕业设计进行考核，并分别按照一定比例加权平均得出最后的总评成绩。这种评价方式能将学生毕业设计成果、实习任务、岗位工作内容等有效结合起来，特别是实习单位酒店兼职教师对学生的评价显得尤为重要。酒店兼职教师对学生实习酒店情况非常了解，他们可以结合实际对学生毕业设计给出一个更加客观的评价。
3毕业设计答辩环节不可避免
一、企业营销改进与提升方法
（一）营销新思维和创新精神。营销思维是在营销人员头脑中确立的常态意识。首先，熟悉营销相关理论，运用知识观察生活，养成在生活中营销的习惯，营销意识的形成就成为必然。面对不确定的营销环境，营销改进与提升处处风险，无时不在，这就需要营销人员培养勇于改进与提升精神，坚忍不拔的精神源自性格塑造和生活磨炼，营销人员应具备特种意志。由此，企业应不断造就和培养具备一定营销知识和相关技术知识，深刻了解政治、经济形势和社会人文环境的复合人才，为形成多维解决方案奠定基础。
（二）营销观念改进与提升。观念改进与提升是指企业适应变化的营销环境而形成新的认识或看法。即企业开展营销变革的行动指南，它支配着企业市场营销活动。因此，新的观念是营销改进与提升的灵魂。树立正确的市场意识和正确质量意识，是观念改进与提升的首要问题，关系企业产品启动市场必不可少的先决条件。增强市场竞争意识，是营销改进与提升的内在推动力。培育合作意识，整体大于部分之和，合作能产生联合优势。
（三）营销方式改进与提升。提出方案营销新方式。由于装备制造趋向于个性化产品，没有通用性以及互换性的现行标准，大部分是小批量、单件生产，最终用户的不同或工作环境的不同，要求设备的机型附带配置不会一致。从这个角度讲，就是点到点的形式特征，要求实行新业务模式，方案营销势在必行。
1、制订优等解决方案。企业要在立体多维的空间内为用户提品、信息和服务，处处时时为用户增加价值，力求用最低的成本解决顾客遇到的或未预料到的问题，使用户得到无上的满足，把方案的细节规划得周到合理，无微不至。
2、交互沟通动态跟踪。企业应力求做到和用户密切交流，充分掌握实时变化的项目信息，摸清用户的本来意愿和最新想法，及时提供给用户公司极有价值的产品、周到服务与有效信息的高效组合。可见，互相依赖与互相影响不只是有益于长远关系的保持，多个方面全天候掌握用户需求变化的脉搏，做到与用户同感受同面对，共同解决好存在的任何问题。
3、革新营销。公司在过去的业务模式中以自我的产品为中心，销售产品为中心，新的业务模式倾向于以市场为导向，顾客为中心，给营销在企业的角色重新进行定位，适度地平衡自我的优势，充分地洞察用户所需方案的关键价值，在密切双方关系的背景下，不断发现新的商机。
4、非凡的创新图景。用户急迫解决的问题是一切机会的开始，给出一套优良的方案，让用户享受到超出预想的增值过程，化解问题，实现心愿，幸福中憧憬方案带来光明的未来满足；方案执行务必到位，衍生服务丝毫不少，替用户着想，想用户所想，超乎用户想象地给出蓝图。总之，企业应该面向目标市场，用自己独到的、含有较多优势的产品、便利服务和装备信息，通过充分互动和协调与用户互通的方式，加以分析问题、辅以诊断问题和真诚解决问题的运用，使用户出乎预料地得到最为完美、持续不断的解决方案，成为名副其实的上帝。
二、营销组织改进与提升
摘 要 市场营销策划方案实施是指将营销策划方案转化为行动和任务的部署过程，并保证这种过程顺利完成，以实现营销策划所制定的目标。本文通过对市场营销策划方案实施效果不理想的原因分析，并针对存在的问题提出了具体的解决对策。
关键词 市场营销 营销策划方案 方案实施 问题和对策
市场营销策划方案的实施，是企业对营销策划方案在实施过程中的组织、指挥、控制与协调的活动，是把营销策划方案转化为具体行动的过程，对于企业营销目标的实现具有重要意义。
一、市场营销策划方案实施面临的问题
市场营销策划方案实施存在的最主要的问题是效果不理想。究其原因不外乎两个方面，即营销策划方案本身的问题和营销策划方案实施过程的问题。
1．市场营销策划方案本身的问题
影响市场营销策划方案实施的因素很多，但主要有以下几个方面：（1）制定的营销方案脱离实际；（2）长期目标任务与短期目标任务相矛盾；（3）思想观念的惰性；（4）实施方案不具体明确，缺乏系统性等。
从理论上讲，任何一个营销策划方案，都要以充分的营销环境调查分析为前提，在此基础上，根据企业可以利用的资源制定出系统的，具有创新性的和可操作的营销策划方案。如果营销策划者对企业所处的营销环境分析和判断不足，或虽然对营销环境进行了正确的分析和判断，但却没有考虑企业可供利用的资源的限制，或提出的营销策划方案是其他企业营销策划方案的翻版，没有创新性，那么这样的营销策划方案本身就不是一个好的策划方案。企业依靠这样的方案指导营销活动，必然会产生不理想的营销效果。
2．市场营销策划实施过程中的问题
市场营销策划方案实施实际上是企业内部有关部门和企业外部有关组织之间，利用企业营销资源，按照营销策划方案的要求和指引，相互配合，落实营销策划内容的过程。在这个过程中，企业内外关系不协调、营销资源不到位、营销人员执行不力，实施过程管理混乱，都会使很好的营销策划方案不能产生理想的营销效果。
二、提高市场营销策划方案实施效果的对策
1．目标市场的选择和策划
从销售观点看，市场是用户的组合，也是各种需要的组合。市场营销策划一个企业不可能满足所有用户各式各样的需求，总是在一定的市场范围内，满足一部分用户的需求。这就需要在市场细分的基础上选择目标市场及其策略。
企业根据总体市场中不同消费者的需求特点、购买行为和购买习惯等不同特征，把总体市场划分为若干相类似的消费者群，其中每一个消费者群就是一个细分市场。在市场细分的基础上，根据企业自身的资源和能力，策划选择产品投放到目标细分市场，这一过程就是确定目标市场。市场营销策划目标市场策划选择的适当和准确，对企业完成目标销售和目标销售额，稳定企业生产经营，减少销售支出，提高经济效益具有很大作用。细分出来的市场作为目标市场，应当具备：（1）有适当的规模和需求；（2）有相当的购买能力和可观的销售收入；（3）市场未被竞争对手完全控制或为背景争对手涉足；（4）企业有市场的经营和营销能力。
策划选择目标市场，除了具备上述四条要求以外，还要近期和远期兼顾。从当前考虑，目标市场的策划选择，要具有实现近期销售目标的条件和把握。如无把握，要先行试探，然后确定重点目标市场。市场营销策划这样，宁可目标市场选择的少一些，集中力量开辟重点市场，开发重点市场。从远期考虑，目标市场的策划选择，是为企业长远布局和今后发展着想，包括开辟新市场和培育发展未来用户等举措。
2．加强市场营销策划方案实施的领导
市场营销策划方案进入实施阶段，策划才真正从“方案”过渡到“动手”，这时，营销管理者就要把各个部门的任务详细的加以分解，分头实施，并采取有效的激励措施，确保每一项任务的落实和整个营销策划方案执行人员和有关部门的执行力。
3．对市场营销策划实施过程进行有效的控制
市场营销策划实施过程中，企业要对根据预算表和进度表，严密控制的预算和进度，并对营销策划方案实施的阶段性成果进行回顾，以便及时发现问题和解决问题，当发现完成的情况不理想时，企业要首先找出原因，然后提出解决问题的对策，必要的时候，还要对整个营销策划方案做出调整。
总之，市场营销策划方案是企业在市场销售和服务之前，为使销售达到预期目标而进行的各种销售促进活动的整体性策划，是以营销策划书的形式表现出来，是营销策划活动的主要成果的体现，是企业营销活动的行动指南。市场营销策划方案的实施是一项艰巨而复杂的过程，必须针对企业实际情况，把握市场营销活动的动态发展，及时修正方案，力争圆满成功。
参考文献：
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企业项目管理对于市场营销实践应用有着积极的促进作用，概括而言，加强企业市场营销项目管理不仅有利于推动项目管理理论的创新，而且也有利于加强对企业市场营销的指导，便于提高企业市场营销实践的效率，对于项目管理在市场营销实践应用中的意义，具体表现为以下几个方面。
1.1项目管理有利于创新市场营销管理策略
对于企业而言，企业市场营销策略会对企业的发展产生至关重要的影响，所以从这一层面而言，加强企业市场营销实践应用项目管理有利于促进企业市场营销观念的转变，在企业的日常管理过程中，加强企业项目管理有利于促进企业市场营销理念的更新，进而促进企业市场营销战略的创新，最终实现企业的可持续发展，同时加强企业项目管理还可以更进一步地规范企业市场营销管理的相关程序，推进企业市场营销管理模式的再创新，进而可以充分调动企业整体发展力量，实现企业市场营销发展的整体性和协调性。企业发展过程中的市场营销管理策略在一定程度上会直接影响着企业管理效率和质量，而加强企业项目管理力度可以充分动员企业内部不同部门之间的工作积极性，促进员工能够更好地投入到企业的日常工作中，进而推进企业实现全员市场营销。
1.2项目管理有利于加强企业文化建设
对于企业发展而言，企业文化建设可以有效提高员工的工作积极性，调动员工的整体工作热情，增强员工对企业发展的认同感，所以说，企业文化建设对于企业发展而言是一种强大的软实力，同时企业的市场营销活动不仅与企业的日常经营模式有着很大的联系，而且对于企业精神文化建设也起到积极作用，所以加强企业市场营销实践应用项目管理需要与企业文化建设相互结合，通过创新企业项目管理模式来不断加强企业文化建设成果，进而推进企业管理模式的创新，通过企业文化建设可以让更多的员工感受到文化建设的力量和内涵，同时也有利于提高企业员工的协作团结意识。在企业的市场营销实践活动中严格贯彻落实项目管理措施，对于加强企业文化建设而言，可以通过文化层面的措施来促进旧有市场营销观念进行适当创新，并且还可以通过丰富的企业文化内涵来加强员工之间的交流和沟通，当然通过完善企业建设的文化内涵，还可以推进企业市场营销理念与员工个人发展的有机融合，进而促进企业文化内涵的不断深化。
1.3项目管理有利于提升企业内部管理水平
企业市场营销实践应用中的项目管理工作可以指导企业运行过程，对于助推企业市场营销管理模式创新也起到积极的作用，故而在企业市场营销管理实践过程中，加强企业项目管理有利于提升企业内部管理水平。由于企业内部管理工作涉及企业管理的多方面工作，所以通过创新企业市场营销项目管理模式可以更好地促进企业经济发展，进而有利于提升企业内部管理工作水平。加强企业市场营销实践应用研究项目管理还可以不断促进企业内部管理系统化发展，并且在这一具体过程中，可以促进企业运行过程中不同部门之间的有效协作，进而提高企业员工的团结意识，反过来又可以更好地推进企业的项目管理，进而实现企业市场营销过程中项目管理程序科学合理。另外，通过开展企业市场营销实践应用项目管理活动，不仅有利于推动企业经济实力的有效增加，而且加强项目管理需要企业不断完善内部管理制度，实现企业不同部门之间的协同配合，进而可以提高企业内部管理能力。
2项目管理在市场营销实践中的应用
2.1制定市场营销实践项目管理计划
结合企业所制定的发展战略目标，对于企业市场营销实践项目管理也要制定合理计划，使之不仅符合企业发展总体的定位，而且要有效针对企业的整体发展方向，形成科学合理的企业市场营销活动方案。制订企业市场营销实践活动方案计划需要结合企业发展实际状况，并按照企业发展实际进一步明确市场营销项目管理的工作内容，将企业项目管理工作细分为不同模块，然后根据不同模块工作的要求做好应对工作，并保障不同环节工作的开展力度，才能最终确保企业市场营销项目管理成效，实现市场营销项目管理工作的有机协调和资源的有效配置。同时企业在制订市场营销项目管理计划的过程中，要注意从企业发展的宏观角度来进行工作统筹，科学合理制定企业发展目标，并针对所制定的企业发展战略目标，制订企业市场营销项目管理计划，才能确保企业所制订的营销项目管理计划的针对性和协调性，进而有效发挥企业项目管理对于促进企业发展的积极的作用。另外，在制订企业市场营销实践应用项目管理计划过程中，还要以企业宏观发展战略目标为依据，遵循科学合理的项目管理理念，合理定位企业市场营销项目管理计划，明确市场营销项目管理内容，确保将工作责任明确落实到位。
2.2具体执行市场营销项目管理计划
对于已制订好的市场营销项目管理计划，要按照具体要求进行严格执行，才能确保项目管理的成效。在具体执行市场营销项目管理计划过程中，要注意加强不同部门之间的协调沟通，并针对企业市场营销项目管理的具体现状选择合理的营销方法和手段，推进市场营销实践活动的有效开展，进而有效提高市场营销实践应用中的项目管理效率，合理发挥企业市场营销项目管理的积极作用，同时要根据企业所制订的项目管理计划，有效加强各部门之间的协调配合，并对企业资源进行合理的采购和分配，才能确保市场营销项目管理的协调性，从而实现企业各个部门的整体化运行，使得各环节的资源得到合理配置。在具体执行市场营销项目管理计划的过程中，还要不断创新创新市场营销方式方法，尤其要加强对市场营销项目管理人员的培训力度，理顺各个环节的程序思路，进而有效提高企业整体市场营销项目管理质量水平。另外，在企业各部门的工作协调方面，要注意企业发展的不同要求，合理利用企业发展的不同资源和创新企业市场营销方法，对各部门的资源进行有机分配管理，进而实现市场营销项目管理进程中各部门之间的配合和协调。
2.3加强市场营销项目管理的风险管理
加强市场营销项目风险管理，需要进一步明确企业市场营销项目管理的职责任务，在项目管理的具体执行过程中，要严格按照规范程序进行统一的风险管理，并制订科学合理的市场营销项目管理方案。在企业市场营销过程中，企业先前所制订的企业营销项目管理计划并非固定不变，需要根据具体情况进行合理修改，比如在方案计划的具体执行过程中，针对突况需要对方案计划进行修改，则可以对市场营销项目管理计划进行一定的修改和调整，这样可以更好地促进企业市场营销项目风险的管理。当然，在企业市场营销项目管理的具体执行过程中，如果发现有更加科学合理的市场营销方案，则可以在原先方案计划的基础上，参照现有营销方案进行调整，进一步提高企业市场营销风险管理水平。同时随着企业发展规模的不断扩大，企业的发展环境和条件也会发生很大的变化，并且在企业的发展过程中会遇到各种各样的风险，所以加强新环境企业市场营销项目管理方法和程序创新可以更好地促进企业规避发展过程中将会遇到的风险，在这一过程中，企业要针对自身发展情况合理选择合适管理方法来进行市场营销项目管理，所以这也是企业市场营销实践应用过程中项目管理风险控制的具体体现之一。加强企业项目管理的风险控制，还需要建立健全一系列的风险预测和管理系统，调动企业内所有员工风险控制的积极性，才能更好地促进市场营销项目的风险管理工作的开展。
2.4合理分析市场营销项目管理结果
企业市场营销项目管理的结果代表着企业的发展现状，所以有必要总结和分析企业市场营销项目管理结果。合理分析企业市场营销项目管理结果要具体分析管理结果的两方面内容，一方面是要分析企业发展实际中的工作结果，比如市场营销的销售额和顾客满意度等具体数据;另一方面则要分析和总结管理结果中还存在的问题，尤其要针对市场营销项目管理的各个环节工作进行系统分析，以发现具体活动过程中所存在的问题。与此同时，要根据企业市场营销情况，对不同工作环节进行合理有效的监管，才能确保企业市场营销项目管理活动的效果。同时由于企业市场营销项目管理的执行效果会对企业市场营销活动效率产生重要影响，所以项目管理计划的执行成果在很大程度上会影响企业市场营销项目管理质量，要通过多种途径来进一步调动企业员工的积极性，实现企业市场营销应用实践中的项目管理协调进步。
3结论
