时间：2022-07-29 13:50:18
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇客户管理制度，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
1.客户档案管理的要点
企业信用管理的前提是企业了解客户、具备客户在生产运营各个方面的基础信息。大部分企业都有客户信息数据库，对每个重要客户建立单独的档案，以确保业务的长期稳定开展。对于新客户和信息不全面的老客户，企业可以经由以下4个途径收集信息：一是查询公开信息，如通过浏览公司网站、查阅上市公司年报、搜寻政府部门公开信息、搜索行业新闻等方式了解客户的公共信息；二是内部收集，通过询问销售人员、市场人员、其他与客户有接触的员工来了解客户某一方面的状况；三是实地考察，销售部门的业务人员在与客户的接洽过程中收集客户信息；四是委托专业的咨询服务公司调查客户信用记录，目前国内已经出现了一些公司可以承接这样的客户调查业务，通过向银行部门、工商管理部门、税务管理部门、法院和仲裁委员会等机构询证，全面收集客户的信用记录。客户的档案管理是一个动态的过程，企业为了保持信息的准确性和可靠性，应该对这些信息指派员工定期的维护和更新。
2.客户信用评估和定级的要点
客户信用评估的目的是评价客户的资信情况和还款能力，简单来说就是为客户打分，并作为划分客户等级和制定信用政策的依据。企业为了科学的评估客户的信用情况，可以根据业务需要设计一套《客户信用评估表》，对各方面的衡量标准设定分值，从履约历史、偿债能力、盈利能力、整体评价等方面，综合得出一个量化的信用评分值。根据这个评分值以及客户的业务往来规模，企业可以对现有的客户分别授予大型客户、中型客户和小客户三类不同的级别。客户等级的划分，有利于客户信用政策的应用和日常管理重点的分配。一般企业的大客户、中型客户的信用评估可以每年评定一次，小客户可以直接定级、选用最低等级对应的信用政策，以减少工作量。
3.信用政策制定的要点
信用政策是企业同意客户赊销的条件，包括合同账期、总信用额度、到期欠款额度、现金折扣、其他优惠条件等各个方面。企业制定信用政策的总体原则是：信用政策按客户等级分别制定，客户的信用等级越高，对应的信用政策越优惠；同一级别客户的信用政策与销售规模、历史履约记录密切相关；同一客户的信用政策要具有稳定性和连续性。
（1）合同账期
合同账期是指企业在销售合同中和客户约定的宽限付款周期。给予客户的合同账期应有一个明确的标准周期，如大客户的账期允许在3个月以内，中型客户的账期在2个月以内，小客户不设账期。销售部门的客户经理可以根据实际的谈判情况，给予不超过该规定标准的账期。
（2）信用额度
信用额度是企业同意客户赊销的金额限度，客户的全部应收款不应超过其信用额度。在确定某一个客户的信用额度之前，企业需要根据年度预算、预期收入、资金周转水平等因素，计算一个公司给予所有客户群的授信总额度。原则上所有客户的信用额度之和要小于授信总额度，单个大客户的信用额度需要根据授信总额度的高低进行平衡和调整。在考虑如何计量单个客户的信用额度时，企业可以选择最相关的一些因素，来作为计算和平衡额度的因子。一般来说，信用额度等于客户基本估值、信用比例和风险系数这3个因素的乘积。客户基本估值是企业向客户销售的基础数据，具体可以设为以下4个基准数据的加权平均值：企业对该客户上一年的的含税销售额；上一年度客户向企业支付货款的总额；上一年度末客户的账面净资产余额；企业本年度该客户的销售额预算（保守估计）。信用比例是客户的客户采用信用销售的平均比例，具体以企业对该客户的目标收款期为基础测算。目标收款期是根据本年收款目标、客户下游回款周期、客户历史回款期等情况，确定的单个客户的目标收款时间，如企业的目标是发货后3个月内回收欠款，那么这个客户的目标收款期就是3个月。信用比例等于目标收款期除以全年销售月份数（12个月）。以上客户基本估值依赖于客户会计报表和历史记录，信用比例反映了目标收款时间，而风险系数则是根据客户的个别情况，通过主观评价和预算指标调节确定的修正系数。信用额度的计算公式为：某客户的信用额度=客户基本估值×信用比例×风险系数=加权平均（上年销售额，上年回款额，预计本年销售额，客户上年末净资产）×（目标收款期/12）×风险系数
（3）到期欠款额度
到期欠款额度是客户根据合同账期已经到期的欠款限度。有些企业认为，客户的信用额度中包含了一部分还没有到账期的款项，这部分是不需要采取收款措施的，因此仅控制信用额度可能难以和客户达成一致。而到期欠款额度剔除了信用额度中未到期的部分，体现了企业可以和客户“讲理”的额度。一般情况下到期欠款额度等于总信用额度减去未到期的欠款的差值，计算时按照客户账期外的时间段占目标收款期的比例关系得出。到期欠款额度的计算公式为：某客户的到期欠款额度=信用额度×（目标收款期–合同账期）/目标收款期
（4）现金折扣
现金折扣是企业为诱导客户尽早付款而提供的一种优惠。现金折扣针对大客户的大笔回款给予折扣，会直接降低企业的利润和现金流量，仅作为临时性的特殊激励手段。因此现金折扣的实施需要经过公司较高级别领导者的批准。现金折扣的计算基于客户向公司的现金回款，折扣率可以参考客户总欠款规模、现行银行存贷款利率、企业经营收益率等数据确定。计算公式为：现金折扣=一定时期内的现金回款×折扣率在以上信用政策的设计过程中，企业除了要设计不同的计算标准、应用条件外，还应该考虑信用额度、到期欠款额度到期后的处理机制和到期前的预警机制。实际的客户欠款一旦将要触碰到企业信用控制的红线（如额度已使用90%时），销售部门需要提前向客户反馈情况，以免额度用完时企业采用限制性措施（如停货）对客户长期合作的不利影响。这也提醒企业的销售部门要主动的关注客户欠款的波动情况，重视预警信息、及时做好沟通反馈，规避大客户信用额度不足的状况发生。
4.客户欠款日常管理的要点
销售人员在与客户的日常沟通过程中，要熟悉客户的付款习惯（提前付款、被提醒后安排付款、催收几次后才付款、逾期几月后可安排付款、对其采用特别技巧才肯付款等），并相应采取收款措施。销售人员的收款措施按照客户欠款到期期限的不同，一般分为以下几类：（1）账期内：销售人员在和客户的沟通中，提示此笔欠款已经存在。（2）账期到期时：销售人员电话、邮件或用其他方式向客户说明，欠款已经到期，需要安排还款。（3）到期一个月：销售人员向客户发出书面的到期通知或对账单，要求客户安排付款。（4）到期三个月：销售人员向客户发送《催款函》，并实地走访客户，了解问题和原因，尽可能商定回款安排。（5）到期六个月：销售部门要制定专门的收款策略，销售人员至少每周电话沟通一次、每月实地走访一次，并安排销售业务的高层领导与客户接洽，施加压力。此阶段客户必须向企业提供合理的书面《还款计划》。（6）到期一年：对于逾期时间长、多次催收未回的客户，企业应联系律师向其寄发《律师函》。销售人员应判断客户是否具备正常的还款能力，如具备还应协商客户承担一定的利息。（7）到期两年以上：此部分欠款已经形成了企业的问题欠款，坏账风险极高。企业视情况确定是否需要启动诉讼程序。未启动法律程序的欠款，销售人员不能擅自停止收款手续。
二、客户信用管理制度的实施
企业的客户信用管理制度是信用管理工作得以顺利实施的保证，没有设计良好的制度，再好的控制方法也得不到实施。然而，企业信用管理工作的难点并不在于制度和流程的制定，而在于客户信息的获得往往琐碎和曲折，同时，信用政策和流程的执行往往要受到各种人为因素的干扰和破坏。针对上述难点，企业可选择以下应对措施：
（一）获得高层领导的支持
信用管理的结果可能与销售部门、财务部门追求的目标相冲突，如降低销售额、中断客户供货、影响资产周转水平等。客户信用管理立足于公司的整体赊销风险控制和客户资源分配，对企业销售业务的开展具有预防、抉择和监控的作用。如何既扩大销售额、又保证回款，是信用管理需要解决的问题所在。在实施的全过程中，需要高层领导给予重视和保障。
（二）加强制度的培训和宣贯
为了保证客户信用管理制度的顺利推行，企业应组织公开、全面的内部培训，以便于执行人员理解制度内涵和外延，提高销售人员的风险意识，把信用管理作为一项重要的管理内容。
（三）设立独立的信用管理部门
有的企业选择将客户信用管理职能分配在销售部门或财务部门，但是销售部门的风险评估结果往往是放宽交易条件、最大程度获取销售业绩，使坏账比率升高，而财务部门一般态度保守，风险评估结果往往过于谨慎。独立的信用管理部门可以有效的解决这种矛盾，便于协调不同部门间的立场和利益。
（四）引入信息化的管理手段
一、建立合理的信用管理组织机构
在全程信用管理模式中，首先要从企业的经营管理入手解决信用风险问题。目前我国企业在组织结构及其职能设置上不能适应现代市场竞争及信用管理的要求，可以采取以下的解决方案：
1.企业应当建立一个在总经理和董事长直接领导下的独立的信用管理部门（或设置信用监理）。以此有效地协调企业的销售目标和财务目标，同时在企业内部形成一个科学的风险制约机制，防止任何部门或各层管理人员盲目决策所可能产生的信用风险。企业实施全面的信用管理，首先必须在原有的业务管理体系中，增加信用风险管理职能。对于大中型企业来说，应当设立信用管理部门，对于小型企业来说，至少也应当设置信用监理。
2.信用管理的各项职责在各业务部门之间重新进行合理的分工。信用部门、销售部门、财务部门、采购部门等各业务部门各自承担不同的信用管理工作，必须按照不同的管理目标和特点进行科学的设计。例如，在传统上销售人员垄断客户信息收集上的密切合作以及信用部门集中统一的管理加以解决。一些企业已成立的追账机构（如清欠办）应划归信用部门统一领导，更加专业化地开展工作。
二、改进销售――回款业务流程
现代企业管理在传统职能分工的基础上，更加注重部门间的协调作用和流程设计。例如90年代中期开始的业务流程再造就充分体现了这种管理趋势。销售回款业务流程是企业关键性的业务流程之一，最为重要而且复杂。实践表明，企业实施信用管理，可以有效地将企业销售和回款业务活动中的各个环节有机地结合起来，以流程设计的方法，跨职能部门地实现销售业绩增长和降低收账风险这两个最基本的目标，从而为企业带来较大的利润增长空间。企业通过业务流程的建立和改进，在销售――回款这一企业最重要的价值链中获得较大的增值，其中买方（企业）信用控制能力的提高和买方（客户）信用风险的降低是使各项业务流程得以改进的关键。
三、建立全程信用风险管理制度
1.事前控制――客户资信管理制度
这项管理制度是指以客户的信用资源和资信调查为核心的一套规范化管理方法，包括“企业内部信息开发制度”、“客户信息管理制度”、资信调查制度、客户信用分级管理制度等。客户既是企业最大的财富来源，也是风险的最大来源。强化信用管理，企业必须首先做好客户的资信管理工作，尤其是在交易之前对客户信用信息的收集调查和风险评估，而这些工作都需要在规范的管理制度下进行。对客户资源实行制度化管理，除了可以使对客户的资信状况进行全面的掌握和控制，而且使客户资源得到最大程度的保护，牢固地控制在公司整体的管理之中。
目前我国许多企业需要在四个方面强化客户资信管理：
第一，客户资信档案的建立与整理。充分利用现代网络、借助于正在逐步建立的社会诚信体系和大众媒体公布的企业资信状况，建立企业经营的诚信档案。
第二，客户资信评级管理。信用标准是客户获得企业商业信用的最低条件，内容包括5C即Character（客户品质）、CaPacity（偿付能力）、CaPital（资本实力）、Collateral（抵押物）和Conditions（经济状况）。一般常以预期的坏账损失率表示。但企业信用标准必须切合实际。
第三，客户信用分析管理。市场供求关系的瞬变性，意味着与应付账款相对应的客户现金能力的匮乏。客户现金持有量和可调剂程度，如现金用途的约束性、短期债务偿还对现金的要求等，均决定了赊销企业的账款遭受拖欠和拒付在所难免。可见通过对应收账款进行追踪分析，有利于企业准确预期坏账损失的风险性。在通常情况下，赊销企业主要应以那些金额大或信用品质较差的客户欠款为考察对象，进行延伸性调研。主要方法有账龄分析和收现保证率分析。
2.事中控制――赊销业务管理制度
该项制度是指企业在交易决策过程中执行一套科学的信用审批方法和程序，包括“信用申请审查制度”、“信用额度审核制度”和“交易审批制度”。通过这项制度，可以明确客户与企业的信用关系，分清企业内部各部门和各级决策人员的权限和责任，使应收账款控制在一个合理的范围之内。
授信管理工作的核心是信用限额的制定，通过一系列科学的，定量化的信用评估，控制方法，形成企业内外的信用制约机制。比如，对一个客户实行一定的信用限额，意味着将客户、销售人员、管理决策人员都受到不同程度不同方式的约束。
3.事后控制――应收账款监控制度
为了有效地减少拖欠账款的数量，企业应当按照账款逾期的不同时间和具体情况，制定严格的欠款追收制度，密切关注危险信号货物发出后应积极联系客户。货款末到期时，可以提醒客户付款；货款已过期，但时间较短，企业可以通过发函和打电话询问对方，了解情况；如果货款还未收回，企业应当立即采取措施，一方面再次催讨，另一方面迅速通知有关部门，停止向该客户发货，减少不必要的损失；若对方仍未付款，企业除继续催讨外可以考虑提诸诉讼和仲裁，以便尽早收回欠款。应收账款管理的具体改进应在如下四个方面制度化：应收账款总量控制制度；销售分类账管理制度；账龄监控与贷款回收管理制度；债权管理制度。
四、应用先进的信用管理技术
关键词：用电客户；管理；营销
一、新时期用电客户管理的重要性
随着我国电力市场的改革，电力公司的管理水平得到不断的提升，在电力公司的管理过程当中客户管理是其中的一个组成部分。新时期用电客户管理具有一定的作用，这主要表现在：第一，用电客户管理是提高客户满意度的重要途径。在电力公司用电客户的管理过程当中，根据自身公司的情况，建立完善的客户管理制度，这样可以有效地满足客户的需求，提高客户用电满意度，进而提高电力公司管理水平。第二，用电客户管理是减少营销成本的方法之一。在电力公司用电客户管理过程当中，针对不同的客户提供针对性的客户管理方法，避免统一的客户管理方法，这样可以降低电力公司营销成本，采取针对性的客户营销方式方法。
二、新时期用电客户管理过程当中存在的问题
（一）用电服务不到位，客户满意度不高
新时期用电客户管理过程当中核心部分就是服务，在很多电力公司客户管理当中还存在用电服务不到位，客户满意度不高现象。这主要表现在部分电力公司在实际的客户管理过程当中都是一种计划经济的管理模式，虽然有自身的客户管理制度，都是一种摆设，电力公司都是一种高高在上的形式，没有针对不同的客户采取不同的服务方式。供电企业服务热线工作人员的流动性大，客服人员的专业素质参差不齐，服务经验不足，导致客户服务质量不高，难以满足客户需求。
（二）扣费不透明
扣费不透明也是电力公司客户管理过程当中遇见的又一常见性的问题。当前很多电力公司在扣费管理上都是直接要求用户缴纳金额，没有对电量的度数进行标识。这样的扣费方式，就使部分用户认为电力公司存在乱扣费现象，如在当前用手机和银行卡的用电扣费当中，直接是显示金额，没有对用电多少的度数说明，扣费及不透明。
（三）电力投诉处理不及时
用电客户投诉是电力公司客户管理当中常见的现象，当前部分电力公司在客户投诉管理上没有一套有效的应急管理制度，当投诉发生之后没有明确的处理流程和指定责任人员，这样就不能及时针对客户的投诉采取改进措施。部分电力公司对客户投诉重视程度不够，服务人员面对投诉问题，采取一种回避的态度，能拖就拖，不能拖就说其他部门的问题，因此客户满意度不高。
三、新时期加强用电客户管理的对策
（一）加强用电服务管理，提高客户满意度
当前部分电力公司在实际的客户管理过程当中都是一种计划经济的管理模式，虽然有自身的客户管理制度，都是一种摆设，电力公司都是一种高高在上的形式，没有针对不同的客户采取不同的服务方式。因此面对这一问题要改变过去计划经济的管理模式和方法，使电力公司客户管理与市场经济挂钩，高度重视客户服务管理制度，满足不同客户的需求。另外在实际的客户服务过程当中，要采取主动为客户服务模式，提高客户满意度。电力企业在客户管理中应加强对软件应用人员的培训，提高客户管理工作人员的综合素质和业务能力，从而提高电力企业客户关系管理的效率。为了优化电力企业客户关系管理的业务流程，电力企业可以实施电力客户经理制，引进一批具有高素质和专业管理才能的电力营销专家担任管理者，提高客户管理的专业化程度，为实现客户关系管理提供组织保证，切实落实以客户为中心的服务理念。
（二）加强电力扣费管理，提高扣费透明度
加强电力扣费管理，提高扣费透明度。在电力公司扣费管理上首先，必须建立完善的电费扣费管理制度和流程，将这些流程通过公司的网站和一系列的渠道公布出来，让用电客户了解公司的扣费模式和方法。其次，在电工公司的扣费过程当中要严格执行扣费流程，特别是针对用电日期的前后度数，用电价格等信息要及时公布和显示，以缓解用电客户的疑虑，提高客户满意度。
（三）建立完善的投诉处理流程，维护客户基本权利
建立完善的投诉处理流程，维护客户基本权利。针对当前部分电力公司在客户投诉管理上没有一套有效的应急管理制度，当投诉发生之后没有明确的处理流程和指定责任人员。因此在实际的改进过程当中要建立完善的客户投诉管理制度，根据电力公司的自身情况针对投诉建立一套应急流程，在投诉发生之后，指定事件的跟进人和责任人，直到投诉事件的解决。另外针对客户投诉处理当中可以建立针对性的考核管理制度，对投诉处理不及时的人员进行必要的处罚，提高电力公司服务人员服务意识。
结语
从以上的分析可以看出在用电公司的发展和管理过程当中客户管理显得非常重要，用电客户满意度如何对提高用电公司营销水平具有一定的推动作用。用电客户管理过程当中存在用电服务不到位，客户满意度不高、电力扣费不透明、电力投诉处理不及时等问题。因此在实际的管理当中要加强用电客户管理的对策，加强用电服务管理，提高客户满意度；加强电力扣费管理，提高扣费透明度；建立完善的投诉处理流程，维护客户基本权利，提高用电客户管理水平。
参考文献：
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关键词：联通企业；经济效益；优化措施
中图分类号：F279.23 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）10-00-01
一、引言
加强企业管理工作是每一个企业都需要面临的重点问题，创新管理制度也是企业在社会中立足的根本，就目前来看，企业管理内容较多，包括组织、思想、模式、方法等等，不同的企业均需要根据自己的实际情况以及未来市场的变动进行相关的调整与创新，并组成相应的规划部门、设计部门等等。对于联通而言，在企业的管理过程中需要分清楚前台与后台之间的关系，对于客服，则要采取科学有效的措施提升他们的服务质量，对于内部工作人员，则要加强网络与信号的传输。只有明确的区分好各个职能部门，制定好完善的管理制度，才能够促进联通长治久安的发展。
二、企业管理制度中的常见问题
1.管理制度缺失。如果管理制度存在着缺失的情况，很容易导致企业业务管理活动出现不规范的情况，在企业经营与管理的过程中，由于缺乏制度的管控，导致所有的业务难以囊入管理工作中，如果制度细致性不足，那么企业管理工作也难以跟上社会的发展，这就会给企业的发展带来一些阻滞。
2.管理制度滞后。很多企业都存在着管理制度滞后的情况，企业客户与业主需求的变动较大，这就导致企业内部的管理制度难以适应企业业务发展的实际需求，对于联通公司而言，应该根据自己的市场竞争力创新产品，完善管理制度，提升自己的市场竞争力。
3.管理制度教条化。管理制度教条化也是企业管理工作中的常见弊端，企业制定了相关的制度之后，常常不会积极的根据市场的变动进行调整，盲目夸大制度作用，这就导致企业反而陷进自己的制度之中难以自拔，联通必须要随机应变，根据客户的反应革新管理制度，这样才能够为企业注入新的活力。
4.管理制度欠缺规范性。管理制度规范性的不足主要表现在几个方面：即财务制度不透明、作业流程不规范、人才选拔制度不科学、绩效考核不公平、决策体系不健全等等，从联通企业的实际情况来看，各个分公司应该根据自己的发展情况设置好相关的技术管理中心、安全服务中心、综合管理中心、资产管理中心以及资源管理中心，并完善企业的管理制度，这些制度应该包含人事管理制度、合同管理制度、财务管理制度以及行政管理制度。这些制度对于企业的发展有着极为重要的作用，能够将企业发展与经营过程中存在的问题扼杀在摇篮中，也能够保证企业的经营效益。
5.管理制度执行力不足。很多企业虽然制定了完善的管理制度，但是却难以受到良好的管理效果，究其根本原因，就是由于制度的执行力不足，缺乏执行力，那么不管再完善的制度都难以发挥应用的管理效果，因此，联通就需要在每个地区的分公司中安排好专业的负责人员，保证制度能够得到顺利的实施。
三、完善联通企业管理体制，提升经济效益
每个企业的生产与经营都会受到企业属性的限制，联通是中国通信企业的代表之一，近年来，联通WCDMA已经进入商用阶段，为此，联通就需要抓住这个机遇，完善自身的管理体制，提升企业竞争力，这可以从以下几个方面做起：
1.完善资金管理制度。目前，由于受到各种外界因素的影响，一些企业的资金没有得到科学的利用，在项目的开发中，也未根据企业的实际情况选择好适宜的项目，这就导致企业难以适应社会的发展，可见，资金管理对于企业的发展企业决定性作用，要想提升企业的经济效益，必须首先要完善企业内部的资金管理制度，这包括以下几项内容：
第一，对资金进行协同管理。资金是企业正常运转的命脉，想要保证企业能够得到稳定的发展，就需要对内部的资金进行协调管理，只有将资金合理的投放在各个部门，对产品进行正确的定位，保证资金的投放比例，才能够保证企业发展的平衡性。例如，3G网一直都是联通的优势企业，为此，联通可以适当的增加在3G网的投资比例，只有充分的发展自己的优势企业，才能够提升自己的核心竞争力。
第二，优化资金管理效率。资金管理效率对于企业的发展有着直接的影响，企业必须根据自己的实际情况对资金进行科学合理的管控，举例来说，为了保证资金的流动性，企业可以选择一些利润高、风险小的项目，对于联通公司而言，可以推出新的套餐，强化流量费用低廉的优势，抢占市场先机。
第三，提升资金管理时效性。企业资金管理工作并非是固定的，企业必须根据市场环境的变动情况进行变化，把握好实际发展核心优势项目，例如，可以多推出一些促销活动，利用好发展的时机，这样不仅可以吸引客户，也能够为企业带来可观的流动资金。
2.加强财务分析。就现阶段来看，财务分析这项工作在我国的企业之中还存在各种问题，主要为重视单个指标分析，忽视了综合分析、投资科学性不足、事前预测不科学、过于重视对资金的应用等等，实际上，财务分析工作是企业经济管理过程中的一项重要内容，为此，联通可以根据企业产业结构对市场份额进行科学合理的分配。
3.进行成本核算。成本核算工作是财务核算的重中之重，核算质量关乎着企业、国家和经营者之间的利益，也影响着财务成果的分配，虽然现阶段下各个企业均制定了完善的核算制度，但是，对于成本的核算依然存在着一些突出的问题，在下一阶段，联通在开发新业务之前必须要做好相关的市场调查工作，制定好科学合理的价格和完善的宣传措施，提升企业的核心竞争力。
总而言之，联通企业要想提升自身的经济效益，必须要健全管理制度，加强各个部门的配合，发展核心优势产业，这样才能够提升其社会效益与效益。
参考文献：
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[关键词] 上市公司；应收账款；管理
[中图分类号] F270 [文献标识码] B
[文章编号] 1009-6043（2017）02-0036-03
前言
当前企业在进行相关经济活动的过程中，采取的吸引客户的手段是非常多的，一方面采取有效措施来进行经济活动可以大大增加企业的效益，另一方面也有利于企业的管理决策。本文主要讲述企业的应收账款管理方式对企业起到的效果。
一、加强上市公司应收账款管理的必要性
在了解上市公司的相关应收账款管理制度的过程之前，我们首先需要对应收账款的概念进行简单的概述。企业应收账款就是指企业在进行产品或者服务的销售过程中，向有关单位购买货物或服务的一方收取的资金，其中包含企业收取的相关劳务费、包装费等等。企业的应收账款能够帮助企业恢复一定的经济效益问题，当前大多数的企业在发展的过程中都会使用应收账款制度来帮助企业渡过一些危险时期，有的时候企业遇到一些金融危机等情况，采取应收账款管理制度能够有效地帮助企业减少库存，保证企业增加一定的利润问题。但是同样的应收账款对企业也会产生较大的影响，一方面应收账款数额较大、时期较长的话，很容易使企业无法收回应有的账款数额，造成企业的经济损失问题，另一方面随着当前企业的应收账款的数额不断增加，如果不采取有效的管理措施，那么对企业会产生非常大的影响。
首先，企业如果存在大量的应收账款的话，那么必然会影响到企业实际的资金流量，因为企业的这部分应收账款相当于债务，是不存在于企业内部的，对于企业的经济效益在短时间内起不到积极的作用，而只有资金到账之后才能够有效的缓解企业现状，因此加强上市公司的相关应收账款的管理措施是非常有必要的。如果没有全面有效的应收账款管理措施来辅助企业的相关应收账款方式，那么对于企业来说是存在非常大的风险的。其次，目前企业在应收账款上的坏账现象也是非常常见，当前随着企业的应收账款数量和规模上的增加，企业的相关坏账数量也在呈上升趋势，而企业如果不制定相应的全面有效管理体系，那么对于企业的发展，具有一定束缚的影响。最后，企业在进行相关投资的过程中，如果存在大量的投资机会而企业内部又存在大量的应收账款的话，那么对于企业的投资来说会产生非常大的影响，因为企业在进行应收账款的相关资金是无法进行有效投资的，在一定程度上造成了企业经济效益的损失。总的来说，企业加强一定的应收账款管理决策是非常有必要的，如何能够保证企业的应收账款最大化最快程度上收回是当前企业应当格外重视的。
二、上市公司应收账款管理存在的问题
（一）应收账款总额庞大
当前随着企业的发展，企业的应收账款的数额和规模一直呈上升趋势，相比于前几年的发展来看，企业的相关应收账款数额上升的非常大，因此可以看出，当前企业在进行经济活动的发展过程中，不论是企业的何种发展形势，应收账款数额大的现象是非常常见的。但是这种大数额的应收账款对企业的发展造成了较大的影响，使得企业的投资金额大大降低，而且导致企业的资金流的运转受到影响，长此以往，可能会导致大量的坏账现象，从而不利于企业的发展。
（二）公司缺乏有效的信用管理制度
首先，上市公司想要保证应收账款的效率问题，需要相关企业加强一定的信用管理制度，只有企业建立起全面有效的信用管理制度并且实施一定的管理决策才能够保证企业的应收账款的有效性。但是就目前的发展情况来看，大多数的企业缺乏有效的信用管理制度，一方面在客户信用授予上，企业缺乏有效的信用评级制度，而仅仅通过一些口头上的承诺，或者凭借企业相关人士的主观评判，就直接对客户的信用进行一定的定级，而缺乏对相关客户的实际信用情况以及相关具体信息进行准确判断的机制。
其次，当前企业的相关客户信息的掌握程度不够完善。企业在进行客户信息的收集过程中，大量的客户信息存在不完善的情况。往往企业在进行客户的信息建立过程中，过于重视客户对企业创造的利益问题，而很少考虑到客户的相关信息数据，因此在这种片面的客户信息制度的情况之下，企业很容易在应收账款上出现一定的问题，导致企业的经济效益受到较大的影响。
第三，当前企业缺乏一个独立有效的信用管理部门，对上市公司内部的相关客户的信用问题进行有效的评价机制。在很多上市公司内部对企业的相关信用评价制度来说，大多数公司会将企业的相关信用管理制度划分为企业其他部门的一个下属部门，这样的管理方式对应收账款的收回效率得不到有效的保证。总的来说，上市公司这种信用管理体系上的缺失对企业的发展造成了较大的影响，对企业的相关经济活动产生了非常大的阻碍。
（三）公司合同管理存在缺陷
在合同管理的过程中，企业应收账款的回收效率是与企业的合同挂钩的。因为合同具备较为完善的法律效益，而如果上市公司盲目的为了能够最大化企业的效益，而不对客户进行信用上的评级制度就与客户建立一定的合同关系，当产生了一定的应收账款之后，如果客户不按照相关合同行使责任，就会导致企业出现坏账现象。而且就当前的发展形势来看，企业这种由于合同管理上的不合理导致企业应收账款管理出现问题的现象非常频繁。企业对此应当予以重视。
（四）上市公司应收账款内控制度不完善
上市公司内部的应收账款的控制力度不够完善，企业内部对于应收账款的绩效评价缺乏有效的管理，导致企业的相关应收账款频频出现问题。在企业的发展过程中，建立全面有效的信用评级审核制度是非常重要的，上市公司的相关销售人员在进行应收账款的出示过程中，往往只是凭借简单意义上的主观思维方式，导致后期应收账款出现一定的坏账现象，而往往这种现象又难以追溯到合理的责任对象。因此企业建立一定的责任分配制度也是非常重要的，对企业内部的相关工作人员在进行授信的过程中进行有效的责任分配，这样当企业出现了一定的坏账或者应收账款出现较大问题时，企业能够根据责任制度来进行责任的追溯，从而保证企业的合理发展。
由于当前企业内部缺乏有效的管理制度使得企业当前工作人员也存在较大问题。由于企业的员工在进行工作的过程中存在较大的主观能动性，往往所收到的企业应收账款可能会贪污，导致企业应收账款出现问题。而如果相关企业缺乏一定的信用管理制度，对此就很难发现，从而造成了企业的损失。不仅如此，有的企业内部的员工甚至还会出现收回扣的现象，这种现象对于上市公司的发展来说造成了更加严重的影响，有的应收账款明明可以在短时间内收回，但是由于相关员工的这种违规操作导致企业无法有效回收应收账款，对企业发展造成了较大的影响。
三、导致我国上市公司应收账款问题的原因
（一）市场外部原因
首先，当前我国面临着竞争非常激烈的市场经济体制，而在这种市场经济体制之下，大量的上市公司为了能够在短期内获取到最大的利益，就会与一些没有信用评级的相关客户签订一些合同，这样虽然保证了企业的库存获得了一定的减少，但是使企业面临较大的风险，企业与这种没有信用评级制度管理下的客户签订的合同存在非常大的隐患，很容易导致企业受到较大损失。其次，当前我国企业的发展已经趋向完善，已经不再是前期迅速发展的时期，而当前这种发展情况之下，企业在进行相关应收账款管理的过程中，往往会放宽自身的管理制度，导致在进行合同签订过程中，所签订合同的客户缺乏有效的信用评价制度。最后，当前我国市场经济体制缺乏有效的诚信机制，企业在进行经济活动的过程中为了企业自身利益的最大化，市场经济体制中勾心斗角的现象非常常见。而在这种现象之下所出现的应收账款拖欠现象就非常常见，企业如果无法有效的按时收回应收账款，那么所造成的损失就是企业自身，对企业造成的资金上的影响是非常大的。总的来说，这部分主要是市场外部的原因对企业的应收账款所造成的影响。
（二）上市公司内部原因
当前上市公司内部对于客户的信用评级制度的重视程度不够，导致实际的与客户签订的合同缺乏有效的信用管理，使得企业盲目追求自身利益最大化，而长此以往对于企业的发展产生了较大的影响。企业在进行经济活动的过程中，与其他各个部门之间的信息存在封闭性的特点，导致企业的相关信用评级制度缺乏有效信息的支持，而这种企业内部自身的原因所导致的应收账款现象是非常严重的。
四、完善上市公司应收账款管理的对策
（一）加强应收账款的日常管理
首先，企业在进行相关账户的管理过程中，应当重视企业内部的相关账目明细分类，定期的对企业的相关账款进行核算审核，保证企业日常管理符合正常的标准和规范。企业应当重视企业的客户信息问题，加强对企业的客户信息管理，将企业内部的客户信息进行信用评级制度的加强，保证企业在进行合同的签订过程中能够与具备一定信用基础的客户签订有效合同，从而保证企业的应收账款回收效率。其次，企业对自身的应收账款的具体时间进行准确的记录。将企业内部的所有应收账款进行记录，将坏账的应收账款以及即将到回收时间的应收账款进行准确记录和分析，从而为企业的应收账款管理提供一定的理论基础。最后相关上市公司还应当建立全面有效的应收账款报告机制，对于收回的应收账款进行记录，对于逾期的应收账款予以管理，建立相关的信用部门，将逾期的相关应收账款的相关客户进行信用制度的建立，使得企业在后续的合同签订过程中避免与这种信用等级较低的客户进行经济活动，从而最大化的保证企业的应收账款的回收效率。
（二）加强应收账款的信用政策管理
上市公司在进行相关客户信用评级制度的过程中应当建立全面有效的评价制度，对企业相关客户建立一定的信用政策，从而最大程度保证应收账款的回收效率，大大降低企业的应收账款的坏账比例。如果相关上市公司建立了全面有效的信用评价指标那么能够使与企业建立合同的客户符合一定的标准，使企业的信用标准符合企业的标准，在进行信用评价指标的建立过程中，相关上市公司可以根据实际客户的相关品质以及能力和条件资本等几个方面来进行评判，对客户的这几个方面进行有效的审核，能够保证上市公司应收账款的收回效率问题。而且尽可能的将客户信用评级进行有效评判能够在最大程度上降低应收账款的成本问题，保证企业的发展。
（三）加强合同管理
合同在当前企业的发展过程中是一个非常重要的法律保障，对于企业的经济效益提供了非常坚实的保护。相关上市公司建立全面有效的合同管理能够使应收账款的回收效率得到有效保障，因此企业应当重视企业的相关合同管理制度，定期的对企业的相关合同签订内容进行审核，对于合同内部的相关内容定期的进行完善，对于不符合规范以及合同内容不确切的合同进行改善。企业完善相关的合同管理制度能够加强客户与企业双方之间建立合理有效的信用和信誉，在合作的过程中能够使得双方对象更好的适应企业的发展。
（四）建立健全企业的应收账款内部控制制度
企业应当建立自身独立的信用评价制度。对于企业来说相关信用评价不应当依附于其他的生产部门，信用评价部门的建立能够使企业对于应收账款的回收得到一定的保障，建立一定的信用评价制度，定期的对企业内部客户信息进行更新，对于所产生坏账现象的应收账款的客户予以警告并进行记录，从而降低企业的坏账现象。在进行核算方式上，采取有效结算方式，对于信用良好的人员可以借助于商业承兑汇票的方式来实现应收账款的回收，而对于一些信用差的客户来说则采用其他方式的承兑汇票，这样能够在最大程度上保证企业的应收账款回收效率。
五、结束语
综合全文所述我们可以看出，当前在市场竞争效率如此激烈的情况之下，企业加强一定的应收账款的管理措施是非常有必要的，不仅能够加强对应收账款的回收效率，还能在很大程度上保证企业的经济效益问题。因此不仅企业内部应当加强一定的管理力度，外部市场以及政府也应当出台相关的政策，保证市场竞争的合理有序发展。
[参 考 文 献]
[1]田丹阳.我国上市公司应收账款现状与对策[J].财经界，2014，6（8）：102-103
论文摘要：我国的经济已经由过去的卖方市场转变为买方市场，在以买方市场为主的竞争格局中，信用交易已成为企业获取市场竞争力的必要手段和经营方式。国内企业缺乏信用风险意识，盲目追求销售和市场份额的增长而无序放账造成企业间长期大量拖欠债务，因此在国家大力建立和完善信用体制的同时企业自身也应该加紧步伐发展内部信用管理。
1企业信用管理的内涵及意义
广义的信用管理是指企业为获得他人提供的信用或授予他^、信用而进行的管理活动。狭义的信用管理是指对企业的授信活动和授信决策进行的科学管理，其主要目的是提高竞争力、扩大市场占有份额。本文探讨的企业信用管理主要是狭义的企业信用管理，也是传统的企业信用管理。企业信用管理是现代企业管理中最重要的组成部分，是企业管理学的—垂耍分支。从企业管理职能的角度来说，企业信用管理就是通过资信调查收集客户的各种信用信息与数据，进行综合处理判断，对客户的信用质量做出评价，在风险与收益之间权衡，进行恰当的信用决策，并对产生的应收帐款进行管理。
2我国信用管理现状
2．1企业信用制度不健全。国内外关于信用方面的相关法律文献有很多。如：国际上的~w''''ro的基本原则》、《国际统一私法协会国际商事合同通则》、《服务贸易总协定》等；国内的《合同法》、饭不正当竞争法》、《消费者权益保护法》等。我国硎法也对诈骗犯罪行为处以刑罚和规定。
2、2企业信用意识淡薄。一方面由于法律法规不健全，企业问经营行为得不到有效的监督和约束，使企业信用观念淡薄，信用水平低下，欺骗贸易规模扩大。另一方面，企业管理目标发生偏移片面追求经济利益，忽视信用管理。
2．3缺乏专门的信用管理部门和专业人员。企业销售部门和财务部门在风险控制和信用管理问题上职责划分不清，相当多的企业是由销售人员或其他部门人员兼做信用管理工作，其根源在于这些企业没有设立—个独立的信用管理部门，企业内部缺少专门的信用风险管理职能，没有专业人员从事信用管理工作。
2-4信用管理方法和技术落后。信用管理包括资信调查、产品赊销、应收账款收付。在各个环节都需要一定的技巧和方法。目前，我国大多数企业在以上环节上还存在很大不足。资信调查的内容包括贸易对象的政治状况、资信情况、经营范围经营能力等。由于没有专门的信用管理部门，企业不可能全面准确地掌握这些信息，势必增加贸易的风险。信用管理的方法不当、技术落后，使企业产品赊销没有得到有效地控制，赊销风险缺乏客的估计，造成我国多数企业面临严重的”债权’危，企业应收账款居高不下。
3建立和完善企业信用管理体系的迫切陛
随着我国市场经济体制的日益完善和企业间竞争的不断加剧，使得我国市场经济秩序尚不范的问题表现的越来越突出，信用已成为当前品过剩时期最稀缺的资源。在市场经济环境下，企业之间的交易总是伴着风险的发生，经营风险和交易风险随时威胁企业的生存与发展。
4我国企业IFII用管理制度体系的构建
4.1树立正确的企业信用管理瑰念，企业领导必须对信用管理给予足够的重视。正确的信用管理观念是企业力口强信用管理的前提条件，因此，必须在企业上下树立正确的信用管理观念，形成企业独特的信用文化，并将文化渗透到每一个员工。下载论文
姐建立独立的信用管理部门，并测i和落实权责对等的业务流程。目前国内大型内资企业几乎没有一家企业设有专门的信用管理部门。个别企业虽然采取了一些简单的信用控制措施一如对长期拖欠货款的客户不予发货、对销售人员的考核不仅要看合同金额更要看收到的款项等。但是这些措施基本上都是由销售管理部门实施的。企业在信用销售上缺乏有效的控制环节~，而传统的信用交易之所以存在信用风险的隐患，就是因为缺乏控制环节。
企业信用管理部门的业务流程的控制环节应该由事前预防、过程管理和事后处列组成。事前预防包括搜集客户的信用信息和实时关注，对客户进行信用的评级，然后根据客户的价值和市场竞争环境，制定合理的信用政策;过程控制要求企业将信用销售的审批权利和对应收帐款追讨责任归人到某一部门或者某一员工，有利于实现权责对等，风险到人;事后处理握岁寸应收账款进行动态的盛刹空，对逾期贝蜷歌及时采取相应的处理。此外为了保证流程的落实，企>J立该设立完整的信用管理操作规范和业务说明，确保员工对了氰用制度的理解，把工作落到实处。信用管理部门是现代企业中一个举足轻重的职能部门。
43提高企业信用管理人员素质。合格的信用管理人员整体素质的提高是强化企业信用管理的基础，企业应通过各种途径强化信用管理人员的专业知识和职位能力a招聘、吸收符合信用管理工作岗位要求的合格人员到信用管理岗位操作培训，使其能胜任本企业的信用管理工作;b.制定企业信用管理人员的后续教育制度，组织企业信用管理人员定期进行后续培jlllo
4.4企业内部各部门角色定位。企业内部与信用管理有关的职能部门各自正确的角色认同有助于统一认识，加强内部协作。企业可以根据自身所处的内外环境、经营规模及企伦目标等来i}i1适合自身发展的组织结构。
对于信用管理部门，DSO(应收帐款变现天数)几乎是衡量其工作效果的最重要指标。DSO表示每_o收帐款的平均收回时间。应收帐款变现天数袱当年年末应收帐款余韧当年总销售量)*365，即DSO=sAR/SALE)*365。对于销售部门而言销售量是衡量其业绩的主要指标，且销售量越高越好;对于财务部来说年末应收帐款越低表明其业绩越好;对于信用部门而言DSO是考核其业绩的指标，目越低越好，DSO要下降必须减少应收帐款、增加销售量。
4、5实行客户资信管理制度。客户既是企业最大的财富来源，也是风险的最大来源，强化信用管理，企业必须首先做好客户的资信管理。客户资信管理制度是指以客户的信息资源和资信调查为核心的一套规范化管理叻，法，包括“企业内部信息开发制度”、“客户信息管理制度”、“资信调查制度”、“客户信用分级管理制度”等。客户资信管卫l堤信用风险管理的基础工作，主要要求企业全面收集管理客户信息，建立完整的数据库，并随时修订、完善，实行资信调查制度，筛选信用良好的客户。对客户的信用进行调查，既可由企业内部信用管理部门和专职人员完成，也可委托专门的征信机构完成。调查的内容包括:5以客户的品质、能力、资本、抵押和条件);客户与企业往来的记录;客户的规模、财务状况、前景、客户自身的信誉、融资能力、偿债能力等。
谈及商业银行开展信贷管理活动的根本目标，现已不再是追求单方面的经济收益，而是加快管理模式、管理方式的转变，同时有效预防和规避不必要的贷款风险，努力将风险业务和巨额利益进行合理分配，从而推进商业银行的快速发展，这才是我国商业银行信贷管理的管理目标。仔细回顾我国商业银行信贷管理的发展进程，发现可以分成五个阶段：资金指令性管理阶段→实贷实存管理阶段→审贷分离阶段→信贷管理逐渐接轨国际阶段→信贷全流程管理阶段。这五个阶段伴随着我国银行体制的改革进程，也体现了我国商业银行一步一步走向成熟的过程。
二、支撑商业银行信贷管理制度改革的新晋内容
(一)《固定资产贷款管理暂行办法》
2009年7月23日了《固定资产贷款管理暂行办法》这一文件，并在之日起的三个月之后也就是2009年10月23日正式全面施行，此文件的颁布主要是为了规范银行业金融机构固定资产贷款业务经营行为，加强固定资产贷款审慎经营管理，促进固定资产贷款业务健康发展，因而依据《中华人民共和国银行业监督管理法》、《中华人民共和国商业银行法》等一系列法律法规进行修订颁布的。此《办法》一共有43条内容，每一条内容都是从贷款业务步骤的角度出发所列举出的，其中明晰展现了具体的监管准则，后成为促进商业银行信贷管理制度改革的重要参考文件。
(二)《项目融资业务指引》
《项目融资业务指引》于2009年7月18日由中国银监会制定并颁发，此文件主要是为了促进银行业金融机构项目融资业务健康发展，有效管理项目融资风险，因而参照并结合一系列纲领性文件修订而来。“项目融资”作为一个新的概念显现在人们视野，它表明贷款的用途仅为建设一个重量级项目，或者是对已建项目进行修缮；其借款人必须具有企事业法人的资质，还款的具体渠道也是要从建设项目的经济收益而来。
(三)《流动资金贷款管理暂行办法》
2010年2月12日，由中国银行业监督委员会了《流动资金贷款管理暂行办法》这一限制性文件，并公告于文件的颁布之日起便正式施行。此文件一共包含了42条内容，与《固定资产贷款管理暂行办法》有着相似之处，也是从贷款业务步骤角度对流动资金贷款提出了新的监管要求，这一文件的颁布和实施，对现下商业银行进行信贷管理制度的改革具有一定效用。
三、分析商业银行信贷管理制度改革前后的利弊比较
(一)改革前的“弊”
管理制度过于死板。现行的商业银行信贷管理制度相对来说还不够完善，依旧存留着过去死板的痕迹，这一问题不仅限于在执行层面，更多的是制度设计的问题，比如制度过于原则化，没有按照客户群体进行分类；亦或制度过于死板僵硬，产生了一个问题多个文件限制的情况，致使工作人员一时难以弄清楚根本依据。管理方式稍显粗鄙。有些制度条例内容缺失，可能表明了适用对象、应用范畴以及注意问题，但却没有说明具体的操作流程，信贷工作人员就只能依照自己的理解去工作；再者，有的制度言语模棱两可，或者银行信贷人员的工作能力存在差异，导致同一业务、同一制度却在同一银行的不同支行获得不一致的服务差异。归其原因，还是因为信贷管理制度的管理方式稍显粗鄙。管理观念略显陈旧。以前使用的商业银行信贷管理制度，它在管理观念、操作流程以及运行方略上均存在一定的局限性，尤为是陈旧老套的管钱、管事观念会妨碍银行自身的外在形象和业务水平，直接影响了客户群体的介入热情，呈现出十分明显的管理弊端。
(二)改革后的“利”
商业银行信贷管理观念得以更新。以往的商业银行信贷管理制度，其中所指的管理更多的是管钱、管事，然而进行制度革新以后，信贷管理已不再是一门单纯的管理收益的活动，而是上升到更高的层面，“贷款新规”的新式理念提升了商业银行各种信贷业务的管理水平，并催进信贷人员刨除旧的管理理念，间接地带动了整个商业银行信贷管理观念的更新与进步。风险预防与管理能力有了大提升。上文提到的四种支撑商业银行信贷管理制度改革的新晋内容，虽说针对的业务类别不尽相同，但是其所体现出的核心价值可是完全一致的，即为预防风险、提高管理能力。就拿固定资产贷款业务一项内容来说，实贷实付、合同管理的管理理念，既有效预防了固定资产贷款业务的风险，而且有效提升了风险控制的管理水平，使得整个商业银行的信贷管理水平有了质的提升。商业银行业务发展模式获得转型。传统环境中的商业银行，其主打业务就是存款业务和贷款业务，它一贯坚持“凭贷吸存”的战略方式，以此吸纳更多的存款获得经济利益。但改革商业银行的信贷管理制度以后，商业银行的业务发展模式获得转型，使得整个商业银行的信贷业务范畴有了大规模的拓展，逐步满足了银行客户多方面、全方位的业务需求，可见新的信贷业务文件推进了整个商业银行信贷管理步伐的深入。良好且优质的信贷环境得以创设。不少读者认为，文中提及的新晋四种支撑信贷管理制度的文件都是针对信贷业务制定的一些基本监管规范，难以深入信贷管理业务内部发挥功用。但事实却非如此，文件虽说只是基本监管规范，但它合理有效的执行却能够创设出良好的信贷环境，综合分析这四个文件所坚持的理念可以发现，他们对于金融风险的遏止有着行之有效的作用，并且一步一步创设出了合理、适宜的优质信贷环境。
四、结束语
关键词：企业；营销管理；问题；对策
中图分类号： F27 文献标识码：A 文章编号：16723198（2014）17007101
1 电力企业营销管理中存在的问题
1.1 企业文化意识淡薄
企业文化是企业的灵魂，是凝聚企业内部力量与外部竞争力的重要驱动力。在企业中应形成一种积极向上的工作氛围。但是在很多企业中，存在企业员工企业文化意识淡薄现象，没有科学认识和把握企业文化的重要性，久而久之，形成一种没有文化积淀的空洞内在管理模式，也导致了员工在营销过程中的散漫无为。
1.2 营销管理制度存在不足
很多企业的规章制度都是用来限制员工自由和处事方式的，缺乏人性化的灵活性考虑，所有事情都是用制度的条条框框来衡量，久而久之就会造就员工的逆反心理和专制度漏洞的心态，这不利于企业的整体发展。特别是营销管理，其工作性质决定了管理制度必须具备灵活性，在这个过程中，就能明显发现企业管理制度中的不足，因此，企业要发展，必须要健全完善营销管理制度。
1.3 团队合作能力差
个人好表现思想严重，缺乏团队合作意识。销售注重的是业绩，因此，很多员工只注重个人销售业绩，缺乏团队合作意识以及团队间的交流、讨论、协调、合作能力。毕竟个人的能力有限，集体合作的智慧和能力可以开启更多无限的可能，包括创新的思想、先进的技能，都需要通过相互间的交流获得，这是智慧的碰撞成果。因此，只注重彰显个人能力和个人业绩的行为，很有局限性，不利于员工和企业的发展。
1.4 营销技巧欠缺
企业营销的现状是过分强调销售额和销售业绩，而忽略了对员工的培训教育，包括企业营销技巧的培训、交流等。销售技巧是促进销售成果的重要手段。很多员工在销售过程中，对新设备、新技术缺乏全面的掌握，以至于在销售过程中出现纰漏，既不了解客户的需求，也不能及时将自己产品的优势简洁地表达清楚，甚至不注重谈话技巧和语言方式，缺乏严密的销售技巧。
1.5 对市场分析不清楚，产品定位不明确
对市场分析不清楚，产品定位不明确会直接导致销售业绩下降。市场的分析不准确，对导致销售的盲目性，毫无针对性，对于产品的功能作用、用户需求等等缺乏准确的定位分析，导致销售过程中存在虚假夸大现象，这必然会影响企业的长期发展。
2 科学构建电力企业营销管理策略
2.1 营造良好的企业文化
企业文化可增强企业的凝聚力、向心力，激励员工开拓创新、建功立业的斗志。企业文化的构建是通过不断的实践，把逐渐形成的企业特色价值观、经营准则、经营作风、企业精神、道德规范和发展目标等进行总结，并为全体员工所认同和遵守，从而形成一种积极向上的企业文化。企业文化是企业发展的精髓，企业文化所营造的是一种精神层面的价值观。
2.2 健全管理制度
管理制度是保障企业正常有序运行的重要手段，健全完善营销管理制度是企业发展壮大的重要内容。在企业中，过于严苛或松散的管理制度都会引发员工的不满情绪，当员工不断埋怨管理制度的同时，必须会影响工作干劲和销售业绩。因此，只有科学合理、人性化的管理制度才能更加激发员工的企业归属感，企业营销的关键在于人，即员工，只有当员工真正从自我意识中认同了企业的管理制度，才能使工作更加有干劲，充满激情。比如积极了解员工的生活情况和工作难度，采用人性化的管理方式，借助工会等帮助解决，这样可以极大程度地提升员工的企业归属感，让员工更加热枕的态度工作。
2.3 强化团队协作能力
团队协作是为了充分凝聚每个人身上的优点，通过讨论、交流发挥共同的作用力。强化团队协作能力，需明确责任分工，不计较个人得失和短期成效，以团队利益为先，共同提高销售业绩。同时也存在着部门之间的协作发展，电力营销不仅仅是销售部门的事情，还需要技术部门、售后服务部门的协同作用，实现部门间的及时联动，能有效保障电力企业的急速发展。
2.4 强化营销技巧
营销技巧是对客户心理、产品专业知识、表达能力以及沟通能力等的掌控运用。销售的核心在于沟通，在于如何通过语言迅速找到客户的兴趣爱好和产品需求，并有针对性地解答客户问题，且对产品推广概念要清晰，不能模糊，让客户产生怀疑心理，条例清晰地介绍最新电力设备和电力技术，根据电力市场发展动态、准确分析、适时灵活调整营销策略，进而开拓更大的营销市场。同时，加大媒体宣传力度、借助互联网等方式的宣传也能很好地提前树立其企业形象。
2.5 科学分析市场需求，准确产品定位
这个过程需要进行多次的市场调研，再根据调研数据进行准确分析，也可以借助互联网微信、微博等能及时反馈调查结果的信息化手段，迅速了解市场需要，包括意见和建议，这对于改善产品质量满足市场需求有很大的帮助。
参考文献
[1]任强.企业管理创新的思考与探索[J].中小企业管理，2014，（04）.
关键词：企业管理；管理创新；存在问题
管理是企业永恒的主题，是企业发展的基石。企业要取得持续发展，必须要在理念、技术、组织及制度上不断创新，运用新的理论指导企业管理，在变化中求生存，在创新中求发展。众所周知，企业在保证国民经济持续健康发展、推动技术创新和增加就业机会、维护社会稳定等各个方面发挥着越来越重要的作用。随着市场经济的发展，市场竞争也越来越激烈，企业要在市场竞争中立于不败之地，企业管理创新具有重要的作用与意义。
一、企业管理创新的概念内涵
企业管理是指在企业经营生产过程中发挥组织、计划、控制以及领导等各个职能，并将其运用到充分的资源利用中去，迎合剧烈变动的环境发展的需要而最终促进企业管理目标、生产目标、经营目标等实现的系统性工作。管理创新是企业管理的精髓，通过重新组合企业的各种生产要素努力创造出一种更为科学、高效的资源整合模式，最终促使企业管理水平全面升级、企业管理效果大幅提升。
二、当前企业管理存在的问题
（一）管理制度滞后
管理制度是指公司员工在日常工作中所遵守的行为规范和公司管理准则。企业的管理制度包括企业文化、公司机构设置、岗位分配与员工职责、工作流程等。由于管理观念落后，我国企业的管理制度没有跟上时代步伐，没有形成一套与当前市场经济相符合的制度管理系统，企业管理制度呈现严重的滞后性。企业管理制度滞后问题主要体现在以下3个方面：一是公司组织结构不合理；二是职能分工不明确；三是工作流程不完善。这些问题的存在导致企业信息传递滞后、管理效率低下、员工之间矛盾频发、内部管理一片混乱，从而大大消耗企业成本。企业内部管理制度上的缺陷很大一部分原因取决于企业文化的构建，没有先进的企业文化的促进，企业的内部管理制度就如同缺失灵魂的驱壳。
（二）企业管理创新存在思想问题
首先，缺乏现代的管理意识。现代的企业需要现代的管理意识，然后我国很多企业大多只是忙着关注于企业的利润，企业的利益，企业的扩大化。但完全没有考虑到这后面需要极其优秀的市场意识，极其敏感的风险意识，极其严谨的法律意识，极其前卫的资本经营意识，极其前卫的创新意识，极其长远的品牌意识等等。由此及彼，生产技术还需要一直创新，不创新不提高效率就会被淘汰，怎么就不能理解企业管理也是需要创新的呢？企业管理创新是一种与时俱进的，任何企业只要想在未来的快速发展的经济社会中发展和生存，都必须掌握，并且时时做到，而不是思想的巨人行动的矮子。企业管理创新和科学技术创新一样，只有在思想上重视了，才有可能在行动上受到重视。
（三）创新氛围不足、环境不理想
氛围和环境是企业管理创新的基础，由于企业受体制或管理模式的束缚，基层管理人员的工作创新很难得到认可和肯定，同时也极大的限制了创新意识的发展。企业人员对管理中的创新理念认识不足，人员传统意识超过了创新意识，这对企业的创新发展形成了障碍。随着我国市场经济的发展，企业自主创新意识略有提高，但受法制水平不高、政策不平衡、政企不分离等因素的制约，企业的创新环境很难到达理想程度。
三、我国企业管理创新的基本策略
（一）加强管理者的理念创新，提高管理创新的软实力
现代企业管理的创新，首先要从思维模式着手，拓展企业高级管理人员的思维方式与提高企业高级管理人员的实践能力，同时还应统一企业内部的管理意识和服务意识。一个企业要想获得市场的主导地位，就必须拥有一定的市场份额，还要有固定的客户资源，企业如果没有固定的客户就难以立足于市场，因此，企业的经营管理者要以服务客户为宗旨，并不断完善服务理念，以独特的、高质量的服务满足客户实际需求；其次，加强管理意识还应注重管理的细节，随着现代企业的发展和市场环境的变化莫测，为提高企业的竞争力，更应该加强对细节的管理，严格规范企业管理，精细化管理企业，提高企业员工的整体素质；最后，企业的管理人必须加强对管理创新的指导，创新对一个企业的影响是巨大的，企业管理人应该认识到管理创新的作用，积极指导和鼓励下属人员创新，使企业的经营正常、平稳运转。
（二）改革管理制度
企业的管理制度是企业文化的重要内容，革新企业的管理制度要从构建先进的企业文化着手。企业文化是影响甚至决定企业经营活动的关键因素，企业文化是企业发展的精神能量和动力源泉，是企业实现长远战略目标的关键，是激发员工认同感、凝聚力、创造力的关键因素。为此，企业必须构建一套先进的企业文化，将企业的总体价值观、信念、处事方式等囊括在内，积极完善企业的管理规章制度，改革以往不科学的企业组织结构，明确职责范围，完善工作流程，协调员工间的利益关系，制定严格的奖惩制度和职工行为规范，使企业文化真正发挥自动管理和约束员工的作用。
（三）将企业的长远战略目标作为创新管理的根本目标
创办企业无非是想获得经济利益，企业的不断发展更是在利益的驱使下完成的，经营企业的目标永远都是想获取更多的经济效益。但是，传统的企业经营管理模式往往是过分追求短期的经济效益，而忽略了长远的发展前景，致使企业必将在激烈的市场竞争中被淘汰。因此，在现代企业管理创新过程中，可持续发展是企业发展的战略战略目标，并依据可持续发展从事生产经营活动。
四、结束语
企业文化的重要性以及企业对企业管理创新的需求日益受到重视。一个企业唯有快速发展自己，改变机制和思想，努力进行企业文化的管理创新，使企业能够适应世界经济一体化和消费者、社会群体对一个现代企业所提出的各种要求。这样努力进行管理创新的企业必将成为一个极具发展前景的企业，既实现了短期和长期的既定目标，也为未来的生存和发展提供可能。
参考文献：
一、现阶段我国企业信用管理存在的问题及成因剖析
（一）现阶段我国企业信用管理存在的问题。在我国市场经济进入到买方市场的格局中，信用交易已成为企业获取市场竞争力的必要手段和经营方式。部分企业已经意识到企业信用管理的重要性，但在实际中强化了企业信用管理中的企业还是存在各种缺陷，信用缺失时常发生，突出表现在：（1）企业拖欠银行贷款，给我国金融市场的健康发展造成了很大的负面影响。（2）时常发生企业之间的拖欠，削弱了我国企业的国际竞争力。（3）商业伙伴之间任意变更、撕毁合同，造成整个信用市场混乱。（4）假冒伪劣产品充斥市场，欺诈、欺骗、坑害消费者的现象泛滥。（5）企业对外披露虚假信息，影响外界对其的信用评价。
（二）现阶段我国企业信用管理存在问题成因剖析。造成现阶段我国企业信用危机的部分原因是由于外部信用环境的恶劣造成的，但很大一部分原因是在我国企业内部信用管理方面存在着一系列的问题，具体表现在：（1）片面追求市场的占有率，忽略信用管理，没有正确的信用管理观念。（2）很多企业没有专门的信用管理机构及专业的信用管理人才及其匹配的信用管理制度。（3）缺乏资信评估资料，无法对客户及供应商的资信程度做出科学的评估。（4）没有适应的信用评价、信用分析、客户授信等决策程序及实施跟踪控制程序。（5）没有配套的企业信用管理信息处理系统。
二、规范现阶段我国企业信用管理的对策
（一）树立正确的企业信用管理观念。正确的信用管理观念是企业加强信用管理的前提条件，因此，必须在企业的内、外部环境中树立起正确的信用管理观念。（1）建立完善的社会信用法制体系，制定《信用信息披露法》、《公平信用机会法》、《公平信用结账法》等法律及“巴塞尔协议”实施条例，强化我国公民对信用的正确认识。（2）在全社会内建立起对所有企业的信用评价体系及信用资料公开制度，引导境内企业对信用管理树立正确的态度。（3）增强企业家的自身信用素养，增强企业家“信用管理制胜”的观念。（4）在企业内部加强对员工的信用管理培训，强调企业信用管理对增加有效销售、减少企业的坏账、使公司利润达到最大化有重要作用。
（二）建立企业信用管理组织机构。信用管理工作需要特定的、独立的信用管理部门来完成，然而在建立企业信用管理部门时，要考虑企业以下实际情况：（1）根据企业的规模、业务量、操作人员的素质、部门预算、信用管理机构的技术水平及所处的行业确定信用管理组织机构的规模。（2）根据部门分工细密、集权与分权程度、人员之间的信息沟通方式及部门内的监督控制需要设计信用管理部门的职位结构及岗位职责。（3）信用管理组织机构一般设二到三级职能岗位，存在岗位重叠设置时，必须符合内部控制的原则。部门经理为信用管理部门的最高领导，直属企业最高领导部门，下设客户资信调查人员、客户档案管理人员、信用分析人员、款项跟踪催收人员、信用申请受理人员。（图1）
（三）提高企业信用管理人员素质。合格的信用管理人员整体素质的提高是强化企业信用管理的基础，企业应通过各种途径强化信用管理人员的专业知识和职位能力：（1）招聘、吸收符合信用管理工作各岗位要求的、合格的信用管理人员到信用管理部门任职。（2）针对本企业的实际业务情况，对新进的信用管理人员进行岗位操作培训，使其能胜任本企业的信用管理工作。（3）制定企业信用管理人员的后续教育制度，组织企业信用管理人员定期进行后续培训。
（四）建立健全企业信用管理制度。完整的企业信用管理制度可以在内部控制的角度从根本上程序化信用管理的工作，在企业内部形成科学的制约机制，主要包括：客户信用资料管理制度、信用决策管理制度、信用账款监控管理制度等。
（五）规范企业信用管理操作流程。企业信用管理是全过程的管理，包括资信调查、信用决策、收款收账三个阶段。
1、规范资信调查阶段的操作。客户资信调查是整个信用管理流程的第一步，是以后各环节的基础，在此阶段应实现以下目标内容：（1）明确要调查目标及范围，并对其进行客户分类，对不同的客户类型采取不同的方法进行资料的收集。（2）调查客户信用之前，应该制定一个高效的客户信用调查计划。（3）取得的客户信用资料包括：客户的历史背景、公司治理、人力资源、经营状况、投资情况、财务状况、企业的发展计划、付款记录、外部环境及担保措施等。（4）建立客户信用档案，以供客户信用评级的需要。（5）定期或在出现异常现象时对客户信用档案资料进行更新处理。
2、规范信用决策阶段的操作。信用管理部门应根据已获得的信用信息做好客户的信用分析、客户信用等级的评定及客户信用等级等信用决策工作，因此信用决策阶段是信用管理的主要阶段。（1）根据本企业的经营、财务情况，决定授给企业整个客户群的总信用额度。（2）根据客户档案的资信材料，核算其指标体系、分析其经营、财务状况，设定各指标在评价体系中的比重，运用与企业相适应的评价模型（比如：Z值模型等）及其他信用评价技术确定客户的信用等级，并定期进行等级考核。（3）充分考虑本企业的总信用额度、客户的重要性及客户的信用等级。在此基础上，确定客户的信用期限、信用额度或销售额信用比率。（4）根据本企业财务状况及财务预算，在确定客户信用额的基础上，制定单笔应收账款的信用政策及现金折扣政策。（5）客户的信用等级、信用额及信用期限必须按企业信用管理制度规定的授信程序进行批准审核。
3、规范收款催账阶段的操作。信用产生后，信用账款日常管理及款项的追收就成了信用管理相关部门的重点。（1）建立一套行之有效的应收账款管理制度，规范应收账款的管理流程。（2）对未到期应收账款与逾期应收账款分别采取不同的收款方式。（3）确保企业应收账款的总量水平，定期对应收账款进行质量分析，包括对单笔应收账款进行账龄分析管理。（4）严格监督客户账款发生的进度，实施应收账款的跟踪管理，重视未到期款项的监控工作，减少发生账款逾期的可能性，防患于未然。（5）对于逾期未还的款项，监督其支付进度，并分析其未付原因，加强追讨。（6）进行信息反馈，重新确定该客户的信用等级及信用额度。
改制后，在上级党委和公司董事会的正确领导下，按照建设、改革、管理、服务、发展的工作思路，公司广大员工心系企业发展，迅速转变理念，尽职尽责工作，各项工作呈现良好发展态势，促进了企业建设的全面发展，较好的实现了董事会提出的各项目标任务。
组织架构的优化为企业跨越式发展筑牢了根基
去年9月份公司改制后，成立了潍坊市自来水有限公司，顺利完成了由国有企业向公司制企业的根本性转变。按照现代企业管理模式要求，充分借鉴国内外先进组织管理理念，系统整合公司组织机构，形成了客户服务、生产运营管理等五大组织板块，实现了“以生产为导向”向“以客户为导向”的转变，部门由改制前的23个调整为13个；按照组织机构设计方案，顺利实施了全员竞聘上岗，先后完成了公司138个岗位，366个编制的竞聘工作，聘任部门经理11位、业务主管32位、上岗员工289位，达到了适人、适岗、适事的原则要求，促进了人员的合理流动和优化配置。
改制后，实现了组织架构扁平化、业务运行流程化、企业管理规范化，工作效能得到全面提升，广大员工自觉接受新的管理理念和管理模式，思想观念进一步更新、精神面貌焕然一新、工作热情空前高涨、工作效率大大提高，极大地促进了公司各项事业的健康发展。
现代企业管理制度的建立为企业跨越式发展提供了保障
在优化组织架构的基础上，公司对各个工作环节进行精细化管理。首先，建立了基本管理制度。按照现代企业管理理念和模式要求，结合改制企业实际，先后制定、出台了《薪酬管理制度》、《绩效管理制度》、《奖惩管理制度》、《培训管理制度》、《员工聘用管理制度》、《员工岗位流动管理制度》、《考勤管理制度》、《假期管理制度》等一系列基本管理制度。其次，进行了薪酬制度改革。新的薪酬变革方案，转变了传统的大锅饭思想，按照劳动付出和技能水平，拉开收入差距，充分体现了多劳多得和人才价值原则，激发了员工前所未有的工作热情，公司呈现出前所未有的良好发展局面。第三，推行了绩效考核管理。从今年一季度开始，公司将关键绩效指标、目标层层分解，公司、部门、个人的考评成绩均与个人绩效奖金挂钩，对考核中发现的问题，及时反馈改进，从二季度开始全面实施绩效考核，初步建立起科学合理的绩效考评体系，树立了员工的绩效理念，对提高团队效率，提高公司整体绩效发挥了重要的作用。第四，实施了流程管理。公司通过流程再造与持续改进，在培育团队协作精神，提高应对市场反应速度和运营效率，增加客户满意度，降低生产成本、推动企业信息化建设等方面发挥了积极的促进作用。目前，主流业务流程图和二级流程管理规定已基本完成，开始在公司各业务部门全面推行。
员工思想理念的转变为企业跨越式发展奠定了基础
企业改制后，现代企业管理运作模式的全面推进，各项工作实行精细化管理，使员工面临着前所未有的压力，思想和心理受到了巨大震荡和冲击；由企业“主人”变成了“打工仔”，这种社会角色的变化造成了部分员工心理落差，带来了情感上的失落；薪酬制度改革和员工收入拉开，对于长期处于大锅饭的国企职工来说很难迅速接受；机构调整、人员精简后，各部门员工普遍减少，工作标准高了，工作量成倍增加，工作时间也比过去长了，而员工薪酬却没有预想的高，特别是实行绩效考核后，有的甚至比以前还少了，导致个别员工心理上程度不等地存在着失衡感，上述问题的存在，在一定程度上影响了员工劳动积极性的发挥，不同程度地制约着企业的改革、发展和稳定。
发现这些不良思想倾向后，为全面提升企业的凝聚力和执行力，统一员工思想，调动工作积极性，营造和谐的企业氛围。公司各部门通过统一学习、集体座谈、个别交流等形式，从企业愿景、个人对公司贡献和发展空间、各岗位工作性质和工作量等多方面与员工进行了积极探讨和思想引导工作。
公司不断探索企业文化建设思路，起草制定了公司《企业文化建设规划》和《实施方案》，基本形成了企业文化建设总体发展和推进思路，拟定了以企业愿景、使命、核心价值观为主要内容的《企业核心理念》和符合现代企业管理规范的《员工行为准则》，按照公司形象识别系统规范，重新布置了公司荣誉室和艺术作品展室，设计了客服视觉识别系统并进行了设计应用，初步形成了良好的企业文化氛围。
公司还利用每周六业余时间，通过企业大学授课等形式，组织员工进行卓越流程管理、文化竞争战略、公文写作、服务礼仪等现代企业综合知识培训，先后开展了3.5我身边的雷锋大家谈、女员工艺术作品展、女员工趣味比赛、“转理念、提效率”思想大讨论等企业文化节系列活动。在思想大讨论中，广大员工踊跃参加，先后撰写
论文97篇，围绕我在为谁工作、应如何工作等八个主题，专门召开了思想交流会，并将交流会实况制作成光盘，将优秀论文整理、印制成册下发。与此同时，加大了企业文化内宣和外部传播力度，及时向社会展示公司各方面建设成就和良好企业形象，在公司内部努力营造良好人文环境和工作氛围，目前，随着现代化、快节奏的现代化企业管理方式的建立，员工在思想、工作、学习等方面发生了很大变化，真正从思想上认识到了自己在为谁工作，应如何工作，如何提高自身素质，为自己将来的发展奠定基础，工作态度、敬业精神、责任心和积极性随之有了明显增强，企业向心力、凝聚力和执行力得到全面提升，为企业尽快渡过转型期、进入稳定发展期奠定了坚实基础。
潍水品牌的塑造为企业跨越式发展开拓了生存空间
三、制订《重点客户服务与管理的实施细则》，狠抓项目管理工作，全面推行重点客户管理制度
针对光大银行毕竟是小银行的特点，银行的实力和员工的精力都比较有限，要在激烈的金融市场竞争中求得生存与发展，我们必须以重点客户为目标，狠抓重点客户和项目管理的工作。为此，我在分析了×××坡地区及我行客户市场的情况之后，筛选了《支行目标客户名单》，并特制订了《重点客户服务与管理的实施细则》，对重点客户实行定期走访和实时监控制度。为了把重点客户管理工作制度落到实处，还编制了《走访重点客户日程表》、《目标客户基本情况表》和《大户存款动态监控日报表》，为全面实施项目管理和重点客户管理制度奠定了基础，得到了分行有关部门的赞扬。
在大力拓展重庆有线台等传媒项目的同时，狠抓了xx证券等资金密集行业的业务拓展工作，为建立银证合作的长期战略伙伴关系，加强银证合作，奠定了一定的基础。
四、推行定期例会制度，合理安排劳动组合，工作质量和效率明显提高
为了检查、督促客户部的各个阶段性工作，不断总结和共享有关经验及教训，特别在客户部建立了定期例会分析制度。同时根据客户部业务发展的实际需要，对劳动组合进行了合理调度，既充分发挥了人员的各自优势，又调动了每一个员工的工作积极性、主动性和创造性，有力地促进了客户部工作质量和工[ >银行行长年总总结模板资:料;来/源,于fwjia;网 kt250.com }作效率的进一步提高。
五、狠抓贷款的风险管理，资产质量明显改善
在严格控制贷款投向的同时，还加大了清收和转化工作的力度，定期督促客户经理全面落实清欠和平时的结息工作。尤其是在对不良贷款的管理上，实行一户一策，落实专人上门催收，既催债务人，又催保证人，催收效果非常明显：(1)在分行领导的高度重视和保全部及支行的努力之下，成功地收回了新隆基、xxx等公司在我行的有问题贷款xxx万元;(2)收回xx年欠息近xxx万元。不但提高了我行的资产质量，而且还提高了支行的经济效益。
六、xx年工作打算
二oo七年，将进入一个斩新的世纪，在xx银行的大舞台上，我决不松懈甚至骄傲自满，要全新理念，始终牢记“无功便是过”的警示。并以今年的工作结果为起
点，在行领导的带领下，同大家一道，发扬敬业精神，继续努力，争取再创×××坡支行业务发展的新高。
(1)拓展一到两个既符合总、分行政策，又能带动支行业务稳定增长的重点客户;
(2)进一步落实岗位责任制，确保客户部的每一项工作都有人抓、有人管，分清责任，并落实到人;
