时间：2022-12-16 00:07:23
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇美容院营销方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
【为什么要开展店务定制训练营】
多年以来，《美容院标准店务系统》一直是困扰与制约美容院发展的关键问题，没有店务系统，没有核心团队，没有营销策略，没有行业动态，很多美容院靠一个阶段的经验来摸索新的盈利模式，靠一个方法企图解决全面的问题。所以，往往力不从心，左支右绌，虽然做了很多年，但还是很累。
通过五天四夜的封闭式强化集训营，与会学员都制定了自己的店务标准系统。很多学员感慨：这么多年，才知道美容院应该是个什么开法。有了标准店务系统，再开几家店也不会觉得累。因为有了标准，有了系统，有了参照。
【为什么光靠听课还是不能全面解决问题？】
很多人参加过王勇刚老师所讲的《美容商战赢利模式》与《店务店长班》，有人收获很大，有人收获却一般。为什么？收获一般的人自己给出的答案是：1.因为《美容商战赢利模式》与《店务店长班》开课时间紧，内容多，听得多还不一定全面消化，没有做与练的过程；2.就算老板学会了，中高层不理解或者理解不全面，执行起来就会打折扣，所以效果也会有差异；3.只知道自己店的操作，不了解其它优秀店的成功经验，如各种卡项，各类话术等，没有借鉴与参照；4.没有形成系统与标准，没有一个可以按此操作的范本。另外，也有学员分享，下店执行时要么是时间，要么是事情，不能集中强化学习、讨论，所以容易不了了之。
针对上述问题，众诚・王勇刚美容商学院总裁班标准店务集训营创行业先河，通过此次集训营，旨在更深入，更准确地帮助学员形成标准系统，形成执行规范。
《美容院的标准店务系统》如何制定
第一步：携带相关资料，便于现场讨论，例如美容院项目手册、充值卡方案、促销方案、终端活动（1～7月营销方案）、月报表相关等经营数据等，但特别强调要带一台手提电脑。
第二步：现场提供《中国名优大店店务案例集》电子档模板与《美容院单店模板》、《卓越店务店长班》、《夏令营作业资料一套》，供听课时参考与借鉴。
第三步：每天一个主题，第一天管理，第二天经营类卡项、技术理论，第三天经营类促销与全年营销规划，第四天店务系统大讨论，第五天店务系统百问百答。美容院宣传造势。通过听、做、练、定四个过程来完成，听――老师授课，做――自己方案，练――掌握方案，定――定自己的标准。其中做的过程是，先让每个高管针对每个课题写方案，再集中讨论方案可行性，最后通过打印到电脑里形成方案。
第四步：行业资讯大讨论，课程后一对一单独辅导与咨询。
第五步：全体学员店进行颁奖，下店后宣传造势。
【众诚美容商学院总裁班店务集训营流程】
5日
全面店务知识讲解复习与考试
美容院SWTO分析与宣传定位
找出目前最核心需要解决的问题
组织架构，岗位与分工，员工定位
美容院岗位设计的原理与方法
美容院的规章制度
美容院介绍，每天穿插文化展示
美容院问题反馈集
理解与沟通对话环节
6日
美容院技术标准与理论系统
各种项目设计与话术
各种充值卡的设计
营销政策与制定
员工促销方案设计，总裁融资方案
背核心项目话术
充值卡销售技巧，集中看话术碟
总裁商品系统分会场
7日
四大流程与业绩诊断学习
新客到店销售流程
强调服务流程设计
各种表格制作与填写
各种表格的分析与总结
制定自己的标准店务系统
8日
每家单店标准模板大讨论
如何做好月计划与年规划
美容院执行力打造
9日
美容院标准店务大展示
店务百问百答PK比赛
三八妇女节即将到来，很多地方也开始围绕着这个主题而策划活动，不少商家也开始借此机会大赚一笔。怎样的妇女节营销方案才能吸引到顾客呢?小编在这里给大家带来吸引顾客的妇女节营销策划方案2021模板，但愿对你有借鉴作用!
吸引顾客的妇女节营销策划方案1一、活动时间
_月_日至_月_日
二、活动目的
女性是商场的主流，抓住妇女节举行促销活动，营造卖场气氛，推动商场销售。
三、活动范围
__超市各店
四、活动内容
(一)幸运大摸奖
1、在活动期间购物每满38元，可现场摸奖，凡是摸到带有数字3或8的幸运号码，可在本超市领取价值38元的精美礼品(或购物券);
如果摸到38两个数字顺序连在一起的幸运号码，赠送价值38元的购物券。每张小票最多只能摸5次。
2、操作：在38个乒乓球上分别标示1至38个数字，放入箱子内，由顾客自己摸小球，购物满38元可摸一次，一次摸一个小球，根据小球上得数字，现场领奖。
(二)连环折扣
凡在3月8日一次性购物满38元者，在3月9日，10日凭3月8日单张购物小票在本超市购买妇女用品可以享受95折特别优惠(特价商品除外)。
(三)节日双喜
今年38岁的女性朋友，或生日在3月8日的女性朋友，持本人身份证可以免费参加本超市幸运大摸奖活动。
(四)公关活动
1、新女性讲座
讲座主题可以为个人色彩讲座(个人色彩选择，服饰搭配技巧)，婚姻讲座(婚姻质量，家庭和谐)，女性和事业等不同主题。时间为3月9日，凡3月5日至8日购物的顾客都可以获得讲座入场券。
2、画展/摄影展
和当地妇联联系，请其介绍一位当地杰出的女性画家或摄影家举办展览，时间为38节前后，为期一周。地点可在商场入口处或广场上。
注：活动(一)和(二)不能重复。
吸引顾客的妇女节营销策划方案23月8日，温馨的日子，美好的日子，妇女也撑起闪亮的半边天。女人的世界，女人的天堂。如今，女人终于有了自己的天空，能够自由的飞翔，尽情享受生活的乐趣。为了让天下女人在紧张的工作及家庭生活中能以充分的放松身心，__特别在三八妇女节期间，为您倾情打造好环境，并且在这温馨、特别的日子里，您将会收到意想不到的惊喜。具体方案如下：
一、活动主题：三八丽人节养生美颜季
二、活动目的：
以3月8日国际妇女节为契机，携手美容机构，锁定目标客户群，拉动节日消费，并回馈酒店高端客人、都市名媛，扩大企业影响力，提升酒店品牌形象。
三、活动时间：3月8日-3月10日
四、活动地点：一楼__西餐厅
五、活动内容：
1、促销政策：
3月8日-3月10日，酒店西餐厅中餐和晚餐一男带一女，女士免费;
3月8日-3月10日，酒店西餐厅晚餐女士赠送养颜大菜木瓜炖血蛤一份，男士赠送位上大菜汁淋鲍鱼一份。
3月8日-3月10日，酒店西餐厅中餐和晚餐价格维持原价不变。
2、出品调整：菜式以女士养颜、美容、护肤为主要出品，着重推出野生元贝、大连海胆、大连鲍鱼、阿拉斯加帝王蟹、老虎蟹、珍希贝类和挪威三文鱼等海鲜。
3、客源结构：与美容机构美时慕合作，共享客户资源;
邀请酒店VIP客户、会员;每位销售代表至少邀请五对客户前来用餐。
4、合作活动：美容机构__公司于3月8日14：30-17：10在酒店五楼国际会议中心举行“如何做美丽女人”的专题讲座，__至少邀请自身会员50名前来参加活动，酒店销售部邀请客户参与，免费听取。
六、推广渠道：
1、客房预订部、前台推介，酒店各营业点POP促销广告;
2、制作宣传单页，销售部及餐饮各营业点加强推广促销;
3、利用酒店网站、微博、微信等促销信息，推广妇女节活动;
4、利用短信平台针对酒店VIP客户及会员，推介促销活动。
吸引顾客的妇女节营销策划方案3一、活动目的
为了更好传递品牌文化，增进顾客对鑫万源美誉度和忠诚度，以活动带动销售，提高品牌的知名度及顾客的购买率。对于接受赠品的消费者登记个人信息，为稳定消费群体，储备VIP打下基础。
二、活动主题
感恩心，珠宝情
三、活动时间
3月7日-11日
四、活动内容
1、旧饰换新颜活动期间进店女性免费提供清洗饰品服务。
2、鲜花赠佳人活动当天进店消费女性前38位赠送康乃馨一束。
3、超值换购活动当天购买钻石系列+38元可以获得__吊坠或戒指(注意控制换购产品的成本)
4、良金美玉活动当天进店消费女性购买翡翠可享受3.8折优惠，黄金享受每克优惠十五元，
5、380系列针对三八期间推出380元、1380元、2380元一口价产品，有针对性的380专柜(专柜主要放置彩金、铂金)。
6、欢乐主妇大礼包凡在活动期间，购买任何珠宝饰品满一定价位，均有大礼包相赠送：满1888元，送精美雨伞一把+舒肤佳香皂一块满3888元，送食用油一瓶+精美雨伞一把+舒肤佳香皂一块满5888元，送千足金铸金摆件一件(小)一件+精美雨伞一把满7888元，送千足金铸金摆件一件(小)+食用油一瓶+精美雨伞一把满9888元，送千足金铸金摆件一件(大)+食用油一瓶+精美雨伞一把。
五、活动宣传
1、展架放置分店门口，主要进店人流通道
2、4台牌放置柜台
3、吊旗悬挂商场(由经销商与商场沟通)
4、在当地发行量的日报或晚报刊登活动宣传广告，主题是《__珠宝感恩心珠宝情》，内容包括旧饰换新颜、鲜花赠佳人、超值换购、良金美玉、380专柜、欢乐主妇大礼包活动的参与细则。
5、信息群发：向VIP会员手机号发送活动详情短信。
6、广播广告投放：交通广播FM90.8、音乐广播FM96.1私家车主收听最多的频道。
文案：
短信文案：感恩心珠宝情!迎接三八节，鑫万源珠宝精美推出专柜、旧饰换新颜、鲜花赠佳人、超值换购、良金美玉等活动，购物同时获取欢乐主妇大礼包!
六：活动评估
1、在活动中做好顾客咨询，人流量、购买率、客单价、消费者年龄段、销售额等详细记录
2、活动后期做好商反馈意见、消费者的意见反馈、同期销售额对比等总结以便提供更好的营销服务给加盟伙伴。
吸引顾客的妇女节营销策划方案4活动背景：三月份，万物复苏，大地回春。经过了寒假的洗礼，被压抑的消费欲望，在春节过后，重新的高涨起来。特别是过年期间，很多女性朋友作息紊乱，熬夜、暴饮暴食、嗜酒让皮肤状况不容乐观。而开年上班后，爱美的女性急着去美容院、养生会所做护理，补救下黑眼圈、痘痘和暗黄的肌肤。所以三月份是开发新客源，提升美容院销售额的好季节哦!各大中小型美容院加盟店，一定要把握良机，一战到底!
活动主题：三月做幸福女人
活动时间：三月八日----三月十五日
活动目的：诱导刺激新老顾客的消费，提升中小型美容院加盟店的销售额;营造温馨喜庆的节日氛围，打造美容院良好形象;趁着女性重要节日，推出新产品和项目，吸引不同层次的顾客群体;中大型美容院加盟店促销活动，可以宣传和推广美容院品牌，提升美容院的知名度。
活动内容：
1、“做精致美丽小女人”——在三月八日当天，凡是到店消费的顾客，都可以八折的超低优惠。
另外消费满二百元的顾客，可以获得美容院免费赠送的肌肤美白护理套盒，而消费满伍佰元的顾客，可以获得免费的一次脸部护理机会。
2、“__美容院关注女性健康”——在三月八号活动当天，美容院可以去社区、商场和写字楼派发关于美容护肤的宣传册子，上面标明美容院正在热销的产品项目。另外，还可以邀请专业讲师，开设美容健康的讲座，让新老顾客齐聚一起，学习美容护肤与健康保养的知识。
3、“女人懂得爱护自己”——凡是在三月八号到本店的顾客，都可以领取节日礼品一份，另外在美容院购买任何一款美容产品，都可以享受低折扣的优惠。
中小型美容院加盟店三八活动短信：
1、三八幸福女人style!__美容院特推出各项优惠活动，会员持卡就能够领取丰厚礼品哦，详情请到店咨询!
2、因为有你，世界如此美丽!__美容院祝您三八节日快乐，幸福美满!
3、迎三八妇女节!凡是到__美容院消费的朋友，均可享受八折超低优惠，咨询电话____。
吸引顾客的妇女节营销策划方案5一、活动时间
__年3月8日
二、活动地点
__美食城、__海鲜城、__美食海鲜广场、__法尔春天
三、活动主题
美丽女人节，__喜相约
四、活动内容
活动一：各店根据自己的实际情况，活动期间主推春季养颜养生菜品三至五款，列展台展示。
活动二： 3月8日当天，前__名到本店消费的女顾客，各店可根据自店条件免费赠送小礼品、养颜汤等，各店做好登记，财务备存。
活动三：利用短信平台发__餐饮三八妇女节活动信息，稳定维护老客户，短信内容：“美丽女人节，__喜相约!在这温馨的节日里，__餐饮与您共度美丽食尚三八妇女节!各种养生美容套餐，精彩呈现。”
活动四： 各店门口悬挂横幅，内容：“美丽女人节，__喜相约”
五、注意事项
1、各店对员工进行相关知识的培训，当日客人用餐时主动提示，并送上节日祝福。
2、活动当天赠券活动、积分卡活动正常进行。
六、相关要求
1、企划部负责制作横幅于3月7日前送至各店。
什么是网络贬值？简单地说，如果一个美容化妆品企业的营销网络不能再产生价值或不能再产生更多的价值，就可以称之为网络贬值。说得再通俗一点，就是加盟店进货次数比较少、进货量比较低。据悉，广州某一著名化妆品品牌在河南省的月进货额只有五六万元，让人简直不敢相信。河南本地某一颇具影响力的美容连锁机构，号称全省100多家连锁店，而平均每月进货额只有20多万元，最低时只有八九万元。这就是网络贬值的典型表现。还有很多小化妆品公司的每月的进货额远不如一家优秀美容院的营业额高。河南一家化妆品公司给自己的一个品牌所订的年进货额才不过百万元。
曾几何时，许许多多的美容化妆品企业把“网络称王”奉为金科玉律，甚至想当然地认为只要建好了网络、打通了渠道，财源就会滚滚来！然而，市场经济时代，网络不是属于某一家的，它属于大家共有，因为市场是共有的。近两年来，业内很流行一句话：聪明的公司借网络。于是，网络贬值的现象颠覆了“网络称王”的定律。看不到问题本质的化妆品公司会抱怨道：竞争激烈、市场难做。从一些调查报告和统计数据上看，整个美容化妆品行业所创造的价值每年都在高速增长。也就是说美容的消费需求没有问题。如果发现一个正常运转美容院连续几个月不怎么进货，很有可能是被别的品牌偷偷借用了！有鉴于此，网络增值已经成为化妆品公司亟待解决的问题。2005年3月，郑州一家化妆品公司由于实施了网络增值计划，使本月全省进货额史无前例地突破了百万元。顾名思义，网络增值是与网络贬值相对而言的，就是让营销网络持续产生价值。下面推荐几种营销网络增值的策略：
抢占促销先机策略
如果说招商是企业的第一次营销，那么促销可以视为是企业的第二次营销。通过促销能迅速完成产品从渠道到终端消费者的飞跃，促销是完成新产品从商品转化为人民币的“临门一脚”。促销是企业不得不做的工作。如果就美容院而言，促销的对象只有消费者；而作为美容化妆品公司必须还要考虑美容院这一环节。在假日经济盛行的年代，对美容化妆品行业有四大节日促销必须高度重视，即是：三八节，五一节，国庆节，春节（元旦）。在这四大节日里，不仅几乎所有的化妆品公司都要做促销，而且促销力度都比较大。在某种程度上，年度营销计划能否完成，主要取决于这四大节日促销。所以必须考虑时间策略。绝大多数美容院都是多品牌经营，如果一个美容院在同一时期把流动资金用于了某一品牌的促销进货，即使其他品牌的促销方案再精彩，也不会发挥多大作用了。因为美容院没钱进货，促销活动就无法进行。要抢先促销时间，必须遥遥领先，如果促销时间与其他品牌相差不远，美容院就会比较，谁的促销力度大谁的方案精彩就进谁的货，这样就增加了促销障碍，且容易形成恶性竞争。2005年三八节，那家突破百万的公司就是因为提前两个月就开始作准备，在其他品牌还未开始行动时就已经成功进行了。
新产品推广策略
不断地开发新产品也是使网络增值的一种有效措施。美容化妆品行业本身就是一个时尚行业，要求创新的速度比较快。只有不断地开发新产品，才能满足市场的需要。当然开发新产品也不能盲目，新产品一定要具有特别吸引人的卖点。挖掘产品卖点虽说不太容易，可以尝试采用“递进式推理法”。比如同为隔离产品，目前市场上有“美白隔离”、“防晒隔离”、“润色隔离”等不同的卖点，要推出新的隔离产品，就可以仔细推理。隔离产品多在夏季使用，而夏季皮肤水分蒸发严重，毛孔经常张开，皮肤容易长痘。这样就可以推理出“保湿隔离”、“平衡隔离”等卖点。卖点好的产品本身就会说话，产品吸引人，就不怕加盟店不进货。很多化妆品公司之所以丢失客户，有一大部分原因就是产品创新跟不上。这一点跟客情关系没有关系，如果没有新产品，美容院就会失去顾客。如果你的品牌产品开发滞后，那么加盟店为了保自己的生意只好“移情别恋”了。基于持续开发新产品对网络增值的重要性，有些化妆品公司就总结出了一条规律：凡是遇到大型促销活动，必然伴随推广新产品。
占库银策略
全国各省的化妆品公司大多集中在省会城市和比较发达的大城市，而大部分美容院主要集中在县城、县级市、地级市，包括省会城市在内的很多美容院有一个习惯，那就是进货的时候喜欢在各家美容化妆品公司当中“窜门”。因为美容院想的是要吸收各个公司各个品牌的百家之长为我所用。这一点正好跟各个化妆品公司所期望的相反，化妆品公司都希望美容院最好只进我一家的产品。所以，各个化妆品公司最好在美容院走进自家门里时，要积极运用占库银策略，想尽千方百计让她尽可能地多进货，占住他目前的流动资金，让她没有资金再进其它公司其他品牌的产品。要执行好这一策略，“踹货”是其中一个重要动作。而执行“踹货”动作的重要人员就是物流部门的开票员。如果开票员是美容导师或者美容师，则为最佳人选。因为美容导师和美容师比其他普通的人员更熟悉产品的功效、卖点和使用，与美容院老板有更多的共同语言，也就更容易“踹货”成功！在“踹货”的过程中，开票员利用自己所掌握的信息鼓励加盟店进货，比如说某某产品在某某地方销售火暴啊，某某美容院一次就进了多少某某产品。沟通的时候，要声情并貌、绘声绘色，吸引着美容院进更多的产品从而达到占库银的目的。
重赏美容师策略
2009年8月3日下午，郑州市西郊汝河路与华山路交叉口附近安婕妤美容养生会所的周女士将求救电话打到世纪良谋营销策划传播机构办公室，要求为她的美容院做策划。鉴于情况比较紧急，世纪良谋专家第二天一早便迅速赶到安婕妤美容养生会所了解情况：
安婕妤美容养生会所主营安婕妤的系列产品，面积150平米左右，仅有三个美容师，还有一个将要辞职，开业将近一年，固定顾客却只有30个左右，月营业额不到5000元。周女士是某街道办事处工作人员，上班时间在单位不在店里，管理是一盘散沙。她说这个店已经投进去将近30万元，说这次想借助专业营销策划机构把这个店救活，如果还不行，她就关门不干了，这是最后一搏了。 经营诊断
世纪良谋专家了解到安婕妤美容养生会所的基本情况之后，认为周女士首先应该解决的是经营管理问题，而不是营销策划问题。因为现在店里美容师匮乏（只有2人），即使来了客人一看到这种情况也会马上走掉，其次严重缺乏管理，周女士本人只有下班后才到店里，也没有店长，基本上是处于“无政府状态”。第三是，店里缺乏特色项目，安婕妤店面所在的汝河路两侧美容院扎堆，如果还是一些常见护理项目，是无法吸引顾客的。
针对这样糟糕的事实，世纪良谋决定在一周时间内帮助周女士完成三件事：
第一件事：高薪聘请一个有能力的店长，尽快结束“无政府管理”状态！世纪良谋通过发动美容圈内的人际关系资源很快物色了一位优秀店长。
第二件事：上马一个特色项目，打造核心有竞争力。在世纪良谋参考建议下，安婕妤美容养生会所加盟了一个特色项目：蜂疗。这是汝河路十几家美容院都没有的新项目，这将成为一个产品卖点。
第三件事：招聘美容师，组建一个团队。世纪良谋为安婕妤启动了网络招聘方式，迅速找到5个成手美容师，人员基本到位，世纪良谋专家还专门为安婕妤进行美容师培训。
这三件事完成之后，安婕妤美容院基本上从形式上健全了，成了一个有血有肉的健康的美容院，为下一步的营销策划活动奠定了夯实的基础。如果这三件事完成不了，再好的营销策划方案都将无法执行和实施，都将是一纸空文。
在基础工作完成之后，世纪良谋开始为安婕妤美容策划一些列的营销活动了，从8月20日到9月30日，为期40天的活动周期，一环套一环的策划，让安婕妤美容院终于走出了经营困境扭亏为盈。
第一阶段（8月20日——26日） 七夕情人节 浪漫安婕妤
活动内容：
仅需77元即可参加“七夕情人节 浪漫安婕妤”优惠活动
享受7次眼部水疗、中医拔罐理疗、经络刮痧（任选）
结婚7年以内的女士，享受安婕妤护肤品7.7折优惠；结婚17年的女士，除享受安婕妤护肤品7.7折外，再享受满100元返17元的优惠；结婚满27年的女士，除享受安婕妤护肤品7.7折外，享受满100返27元的优惠；结婚37年的女士，除享受安婕妤护肤品7.7折外，再享受满100远送37元的优惠。
参加七夕情话表达活动，在情话纪念布写上对爱人的祝福。
活动实施：A大河报夹页分两次，每次3000份。一次在8月20日，一次8月21日。
B附近世纪联华超市门前的外场活动，借助超市的人气发放“七夕”活动体验券。
活动分析：随着去年国家对节假日的调整，中国的传统节日逐渐升温。今年的七夕情人节格外不同，还没进入8月份就已经开始了，在这个月七夕毋庸质疑是一个社会热点话题，我们在本月的活动当然也要借势。活动内容采用数字营销，在“7”上做文章，以免费体验特色新项目“蜂疗”吸引人，以情感营销诉求来拉动人，报纸夹页广告在“情”在做文章。本次活动的宣传采用“空战+陆战”的组合方式，“空战”即是利用大河报夹页，“陆战”就是借助世纪联华大超市的巅峰人气。6000份彩页印刷费1000元左右，夹报费720元，其他200元。本次活动费用控制在2000元以内。带来的效果是平均每天进店新客人达到30人左右。
第二阶段（8月27日——9月10日），开展教师节征文活动，启动校园营销
通过商圈调查，我们发现安婕妤美容会所附近有两所学校，一所小学，另一所是中学。而“七夕情人节”之后，立即迎来了“教师节”，在8月27日至9月10日这个阶段，各个学校开学的时期。两所学校有几百名教师，上千名学生。对于安婕妤美容会所而言，也就意味着，几百名老师及其家属是目标顾客，上千名学生背后的母亲也是潜在目标客户。于是，世纪良谋专家决定进行校园营销，以“教师节”作为突破口，举办首届“安婕妤杯”教师节征文比赛，由附近两所学校教务处主办，安婕妤美容SPA养生会所赞助奖品和奖金。
针对学校老师及其家属发放价值300元贵宾体验卡，为突出贵宾尊贵身份，每张贵宾卡还专门有一个卡套，卡套上有新的特色项目“蜂疗”的简介和适合人群。
针对学生母亲，我们通过向每位学生发放“教师节”征文启事的形式来宣传，彩页正面是征文启事的具体内容，彩页背面是“蜂疗”的简介和28远的体验活动：1次蜂疗，1次拔罐理疗、1次刮痧理疗、1次眼部补水。学生要参加征文比赛，肯定要告诉自己的家长，家长看到征文启事的同时，也看到了安婕妤的“蜂疗”宣传和体验活动！这是一次典型的通过学生营销家长的案例。
营销分析：美容院附近有两所学校，这是一个非常好的营销资源。学生虽然不是目标顾客，但是学生背后的母亲是美容院的目标顾客。而且，最重要的是，老师和学生都在集中在校园里，通过教师节征文这样的活动，一方面将贵宾体验卡作为对老师的福利发给老师，另一方面通过征文启事将安婕妤的信息传达了学生家长。另外，还提高了安婕妤美容院在附近的知名度、美誉度和影响力，真是一举多得。贵宾卡1000张300元，卡套1000个500元，征文启事宣传页1000份200元，加上奖金奖品，总费用控制在2000元以内。这次直接带来的顾客，比上次翻了几倍，营业额迅速飙升。
第三阶段（9月11日——30日）节日双庆，销售大冲刺
通过前两次的营销活动，安婕妤美容养生会所在郑州西郊的知名度、影响力都已经得到了大大的提升，已经与汝河路其他美容院拉开了档次，当仁不让地成了附近的老大美容院，客源不再发愁，新增顾客将近300人左右，那么下一步的工作目标和工作任务就是巩固老大美容院地位，提高有效顾客的消费潜力，将销售额得到大幅度的提升，成为正常盈利的美容院。
国庆节，实际上也和安婕妤一周年店庆比较临近了，因此本阶段活动主题即为：节日双庆——安婕妤周年店庆暨60周年国庆。
店外纳客活动：只需38，健康美丽带回家
只需38元即可享受：
1、
价值198元的养生调理1次：治疗颈椎（祛头痛、失眠），调节内分泌（一次性排阴毒）等。
2、
价值168元的次魔幻变脸1次：采用中国中医研究院研制的阿拉丁神毯，通过微电流来改善面部细胞的排列，以此达到收紧皮肤，祛除皱纹，收细毛孔，一次性水嫩肌肤的效果。
3、
价值68元的筋络检测1次：只用5分钟就可检测出您身体的亚健康问题，给出食疗与生活习惯、美容院治疗的建议。
店内留客活动：分为经济实惠版和尊贵豪华版
经济实惠版
留住青春，还您不老的神话
安婕妤美容会所周年店庆答谢活动
只需38元，即可获得价值720元的项目：
价值198元的养生调理1次
价值168元的魔幻变脸1次
价值166元的8寸水晶罩1副
价值120元的茶树精油1瓶
价值68元的经络检测1次
只需128元，即可获得价值1240元的项目：
价值220元的精装玫瑰精油1瓶
价值198元的养生调理1次
价值168元的魔幻变脸2次
价值166元的8寸水晶罩1副
价值160元的美白补水2次
尊贵豪华版
留住青春，还您不老的神话
安婕妤美容会所周年店庆答谢活动（尊贵奢华版）
只需680元，即可获得以下超值项目：
凝水娇嫩套或精纯卓颜套1套
按摩膏或美白隔离液1瓶（价值120元）
2个月的经络疏通（价值260元）
半年的面部除皱（价值880元）
只需980元，即可获得以下尊贵项目
高离子8件套
玫瑰养颜露1瓶（价值126元）
美白隔离液1瓶（价值120元）
半年的内分泌调理（价值980元）
半年的面部除皱（价值880元）
只需1580元，即可获得以下奢华项目：
高离子8件套
玫瑰养颜露1瓶（价值126元）
细胞活能原液1套（价值330元）
卵保精油（价值398元）
半年的内分泌调理（价值980元）
半年的面部除皱（价值880元）
生存现状一：辛辛苦苦忙了一年，到头来算算账，减去各项开支，美容院的钱袋子依然空空如也？
案例回放：福建宁德时尚美美容会所，该会所在2010年举行了8次会议营销，也就是我们常说的终端会，情况好的时候，每月营业额也可以高达30万元左右。但是，年底的盘点却让店老板心惊肉跳，把整体销售收入和整体投入一比较，剩下的不足五万元，这等于几乎没有什么纯利润。
危险指数：
状态分析：很明显，这一类型的美容院不在少数，并不是他们营业不高，而是他们营销成本太高了！8场会议营销，平均一个多月就有一场会议。很显然，会议营销还是取得了一定效果，否则不会做到8场会议。问题的关键在于，经营者本身没有细算盈利率，忽略了商业的本身价值趋向，没有时时刻刻以盈利为前提。不错，营销是开店的重中之重，但是我们不能忘了营销的目的是为了更好的盈利，而不能为营销而营销。
解决之道：限于这种状态的美容院应该加强成本意识，学会控制营销成本，貌似明星会、人妖会、专家讲座的会议营销，偶尔为之尚可，太频繁了就会增加经营的负担。新一年再做营销规划的时候，应该遵循小投入高回报、高投入高回报的原则，高投入低回报的尽量取消。记住了，这里的回报是要算盈利率的哦。
生存现状二：化妆品公司的扶持以进货打款为前提，为了获取公司支持即使自己不缺产品也要给公司打款，而且必须按公司的方案走，到头来美容院成了美容公司的中转仓库。
案例回放：广西桂林百莲凯美容机构，从加盟品牌到每一次活动一年累计下来按进货价计算累计有30—40万元的产品积压。按一般进货价5折左右计算，进货30—40万元，总营业额在65—85万元以上才可能有钱可赚。可是该店总营业额才不过50万元左右，毋庸置疑这是在赔钱做买卖。
危险指数：
状态分析：上述这种情况，其实是美容院生存状态中最为常见的状态之一。这种美容院的老板一般都是刚入行的，加盟美容连锁品牌的人当中绝大多数都是外行人。因为他们不懂行，所以比一般美容院更需要化妆品公司的支持和帮助，所以就一直跟着化妆品公司的思路走，结果就演变成了这种状态。其实化妆品公司的这种表现，也是目前绝大多数化妆品公司的一贯行为，从他们的角度来看，并没有什么不妥。所以，错不在化妆品公司，而在于经营者自己。因为化妆品公司的价值取向与美容院的价值取向肯定要不一样，对于化妆品公司而言，最重要的营销是招商营销。
解决之道：美容院的进货一定要量力而行，不能太盲目；美容院不要对化妆品公司太过于依赖，要学会独立自主。任何公司的方案也并不是都能“放之四海而皆准”，美容院一定要全盘考虑，“打铁还需自身硬”，千万不要一味为了获取化妆品公司的支持，而盲目进货。
生存现状三：把美容师当亲闺女对待，可是美容师却非常无情，到走的时候连招呼都不打。
案例回放：河南省平顶山市鲁山县亮丽美容院张老板说起这件事，差点眼泪要掉下来。为了笼络美容师不跳槽好好干，她给她们买零食，带她们吃大餐，给她们买衣服，带她们出去旅游，简直就是像亲闺女一样对待。可是，美容师一点都不领情，该走的时候一声呼都不打，最后只剩下一个人了。
危险指数：
状态分析：按照她说的感觉，她倒像是给美容师打工的，老板受制于员工。这简直是十分滑稽可笑的话剧，但是也确实是一个现实。因为如果店里没有美容师，你的店面就无法运营，因为美容师知道你招不来人、知道你离不开她。再加上你一直以来的妥协、退让，美容师就会觉你你很无能，进而就会越来越看不起你，出现这样的结果也是在所难免了！
解决之道：当时这位老板就问“有没有办法”？答案是肯定的。首先是要改变老板自己，要知道自己的角色定位，你是个老板、是美容院的经营者和管理者，无论何时何地都要明确这一点。而且要让美容是明确这一点。其次，要把人员招聘为一项长期工程来做，招聘途径要多种多样，门口海报、报纸广告、亲朋介绍、美容师介绍、网络招聘、现场招聘会等等，即使暂时招不来人，从管理角度来讲也会给美容师一种威慑。再次，要规范管理，人性化不等于一味给好处，属于她们的就兑现，不应该得到就不要给得太多。比如买衣服买零食吃大餐去旅游之类的，不是说不可以，一定要建立在一定的业绩条件之上。
生存现状四：为了让美容师学东西长见识，每次参加公司活动都带着美容师，一年后美容师突然辞职，然后在自己旁边开了个美容院，成为了直接竞争对手。
案例回放：河南濮阳市天润美容会所老板说，当初带她出来学习一方面是想让她多学知识本领提高能力创造业绩，另一方面也是让她感觉重视她，加强她的忠诚度。现在倒好，等于养了个白眼狼。就在我店的旁边不到200米开的美容院，还把她以前服务过的顾客拉走一部分。搞得其他美容师也都人心惶惶。包括她店里的产品品牌都是我以前带她参观考察过的公司。早知道这样，当初说啥也不会带她出来学习。
危险指数：
状态分析：这种情况即使在企业界也不少见，给自己培养竞争对手的事情，那个老板都不愿意干。但是，这只是怪老板自己，谁让你没有“老板心术”呢？人都会有野心，而且都有想当老板的野心，这也无可厚非。“天要下雨娘要嫁人”，真正想开店的人，挡也挡不住。关键在于，要让她的开店不会对你形成威胁，不会给你带来不好的影响，才是最要紧的。反之，那就是老板自己太粗心大意了，只能是自己做的不到位，管理不够。
解决之道：首先是带员工出来参加各种学习培训是没错的，但是一定要注意不要总是带同一个人，而且最好把参加学习培训当成一种销售奖励和福利，就比较好了。其次，进货渠道、进货价格，包括提价幅度，最好还是不要让一般的员工轻易掌握。再次，平常要给美容是灌输一种“支持他们开店”的思想意识，要告诉她们会给她们提供什么样的帮助，反过来也要讲如果做人要讲职业道德。此外，老板平常也要多多关注店内黄金顾客的维护，搞好客情关系，让顾客忠于店面忠于店老板。
生存现状五：继续干吧，不挣钱；放弃不做吧，已经投进了那么多钱？
案例回放：辽宁省朝阳市仙妮美容院老板周女士本身是街道办事处工作人员，面积150平米左右，仅有三个美容师，还有一个将要辞职，开业将近一年，固定顾客却只有30个左右，月营业额不到5000元。周女士上班时间在单位不在店里，管理是一盘散沙。她说这个店简直成了鸡肋，不干吧，自己参加工作以来的积蓄几乎全部投进去了；继续干吧，不能一直往里面贴钱啊，啥时候是尽头啊。
危险指数：
状态分析：周女士面临的问题首先是经营管理问题，而不是营销问题。因为现在店里美容师匮乏（只有2人），即使来了客人一看到这种情况也会马上走掉，其次严重缺乏管理，周女士本人只有下班后才到店里，也没有店长，基本上是处于“无政府状态”。这种情况下要是能盈利才算不正常，不盈利才是正常的。因为你的基本框架式根本就没有扎好，基础不牢。
解决之道：针对这样糟糕的事实，周女士必须在短时间内完成三件事：第一件是要高薪聘请一个有能力的店长，尽快结束“无政府管理”状态！第二件是要紧急招聘美容师，组建一个健全的团队。第三件是要进行很好营销规划，在自己不行的情况下只有借助外脑。前两件是为了从形式上成为一个有血有肉的健康的美容院，为下一步的营销策划活动奠定了夯实的基础。
生存现状六：被动营销，业绩下滑了才想起来要做活动，快支撑不住了才想起来找救星。
案例回放：内蒙古赤峰市丽达美容院张女士每当隔一段时间就会很纠结，因为业绩很差不做活动要赔钱；有段时间简直要支撑不住了，天天给所有加盟的品牌公司打电话以及美容圈内的朋友打电话问该咋办。看见别人美容院做活动对自己有冲击了，她也上火；到节假日了，更是为怎么做活动愁的饭茶不思。
危险指数：
状态分析：这是一种典型的缺乏营销规划表现，一旦遇到问题就会“头疼医头脚疼医脚”，从来不从根本上找原因。也确实，如果自己没有一个很好的营销规划，肯定会天天犯愁。我们都知道营销的三角架：经营者、顾客、竞争对手。这三者是互动的，其他两方发生变化都会引起经营者自己变化。关键要看这种变化是主动还是被动，如果你自己有规划就可以以不变应万变，那你就是主动的，反之你就是被动的。
解决之道：美容院一定要建立自己的营销系统，首先要有一个整体的营销目标，一切营销活动都是围绕营销目标。纵向的营销规划，要知道自己一年当中大型活动需要几场，小型活动怎样做。横向的营销规划，要明确纳客活动有哪些，店内活动推广什么项目，会员顾客怎么做营销追踪等；出现突况应该怎样及时调整计划制定应对措施。这些都应该在营销系统内，有了自己的一套营销系统，经营美容院就不会手忙脚乱了。
生存现状七：疯狂促销的结果是撑死一个月后，连续几个月饿死。
案例回放：广州市娇雪贝儿美容院黄经理说，我们的顾客卡上充的钱做护理做两三年都做不完，我们没法做销售了。这就是典型的“饥一顿饱一顿”。原来他们经常搞类似“充2000送1000.，充3000送3000”的充值卡活动，这样做下来确实也能当场产生效果，但是后遗症也很明显，这个月业绩上去了下个月必然下降。
危险指数：
状态分析：这样的促销活动，其实总体上业绩并没有上升，只是把顾客的消费集中到一个月了。因为促销时力度大，所以最后算下来，美容院不仅不怎么赚钱，反而还会增加成本。因为顾客这个月充值3000你就送3000，加起来是6000元，那她接下来要消耗掉这6000元就需要一个过程了，在这个过程里她很难再消费了！消费在于引导，这就是美容院引导的不合理，业绩忽高忽低最终是不会赚钱的，只有持续稳定增长，美容院才能赚到更多钱！
解决之道：要解决这个问题，有两个渠道：第一是每次的活动分群体，每一次针对不同的群体。比如说这次针对小区群体，下次针对白领群体；这次针对机关事业单位人员，下次针对个体户老板；这次针对新顾客，下次针对老顾客；第二是每次的活动分项目，每一次根据季节针对店内不同的美容项目。比如说这次针对美白祛斑的，下次针对防晒补水的；这次针对减肥，下次针对丰胸；这次针对肩颈，下次针对肾部保养。只有这样，才能保证每个月都有经济增长点，而且也会集中店内美容师的销售力量。
生存现状八：陷入恶性循环，生意越不好，美容师越难找，越没有美容师，生意越不好。
案例回放：湖北孝感植美园美容美体生活馆开业一年时间，前几个月生意还不错，后来因为管理方面的问题导致美容师流失了，美容师流失后顾客也开始流失，店内业绩下滑；因为生意不好了，来应聘的美容师都留不住，呆了没几天就走了，美容师更少导致顾客流失更多，甚至传出了美容院要倒闭的谣言。
危险指数：
状态分析：管理无小事。“缺了一枚铁钉，掉了一只马掌；掉了一只马掌，失去一匹战马；失去一匹战马，损了一位将军；损了一位将军，丢了一次战斗；丢了一次战斗，输掉一场战役；输掉一场战役，毁了一个国家。”这就是细节决定成败的连锁效应。在美容院经营过程中难免会出现管理失误，问题关键是快速弥补。要把问题消失在萌芽状态或者成长状态，凡是后来造成严重后果的都是因为没有引起足够重视，没有及时采取有效措施。
解决之道：其实，一旦出现了这种恶性循环的发展状态，一定要采取紧急措施，一方面以厂家培训全体美容师为名告诉顾客暂时停止营业，并且全面开始招聘，拿出招不来人决不开始营业的决心和气魄；另一方面，要进行策划营销活动，对于原有的顾客要给予一定的好处，让她们回头进店，同时大规模吸纳新客源。要想闸刀一样，防止恶性循环蔓延扩散。
生存现状九：卖出去的产品没利润，有利润的产品卖不出去。
案例回放：贵州省都匀市御颜芳疗会所店内主要经营品牌有直销品牌完美、高端产品思妍丽、安婕妤，这些产品确实很好卖，因为全国性的广告宣传，所以美容师几乎不需要费太多口舌，顾客就能相信产品从而产生购买。但是高端顾客毕竟是少数，最重要的是这些产品进货折扣很高，虽然销售了，利润率很低。像一次性投入的能量养生房、瑜伽等项目，几乎没有顾客单独办卡。一个月销售额5万，光产品成本就3万多，所以整体状况是有销售无利润。
危险指数：
状态分析：这个问题涉及到了美容院的盈利系统，一个美容院完整的产品结构组合应该具有明星产品、现金母牛产品、高利润产品和瘦狗产品。御颜芳疗会所明星产品太多，造成产品成本太大；而有高利润的能量养生房和瑜伽，却又当作买明星产品的赠送了！既然你都赠送了，那顾客肯定不会办卡了。这样就导致了整个盈利系统失衡。
解决之道：第一要增加一些非知名品牌的产品包括面部的和身体的，而且要保证进货折扣低利润空间大；第二取消购买产品赠送瑜伽和能量养生房，要设置单独的能量养生房疗程卡、次卡和瑜伽的年卡、次卡让顾客购买。第三在适当增加点仪器项目（如电波拉皮、E光嫩肤之类），使整个盈利系统相对完整完善。
生存现状十：对美容师的培训是有激励无方法，美容师听课的时候热血沸腾，下课以后无动于衷。
案例回放：河南郑州佰年瀚方会所，之前三四个美容师，也不经常培训，营业额是三四万元左右；现在是8个美容师经常激励培训，营业额依然是三四万元左右。最有意思的是一天里顾客少的时候还能产生点销售饿，凡是一天里顾客多达15个以上时，反倒很少产生销售额。
危险指数：
品行天下，鑫聚英才
作为此次沙龙的发起者和倡导者，品鑫也是美容行业最大的系统方案解决商，致力于为美容界服务，以美容院专业线为主要服务目标，以终端实战为基础，以品质、专业、高效、实战为价值灵魂，以完善美业服务标准为己任，组织了一大批行业和实战精英，以独一无二的产品体系和思想，吸收和开发最适合美容行业发展的管理模式。这次，品鑫召集各地美容行业精英，倾力打造了这场全面提升美容院核心竞争力的实战沙龙。更多美容人的事业，便从这里腾飞。
强强携手，打造名店圈
第二届中国美业总裁经营管理营销沙龙由品鑫机构联袂北京师范大学连锁学院、中国CEO俱乐部、中国美业名店联盟、中国名媛俱乐部共同打造，并由《中国科学美容》、新浪、凤凰媒体全程支持。知名机构和龙头媒体的强强携手，旨在打造国内最卓越的5%的名店圈。
沙龙伊始，天意华传媒集团、《中国科学美容》杂志华南区总监邱小东表达了对这次活动的高度评价和美好祝愿，并希望通过品鑫与《中国科学美容》的合作，让业内更多人士通过这样的活动受益，得到提升，也藉此提升行业整体水平。
营销大成，实战指导
以与往众多行业培训会不同的是，这次沙龙主要以实战指导为主，品鑫以10年美容系统营销之大成, 并邀请数位在当地最具影响力的美容连锁企业掌舵人作为营销沙龙顾问，为美容院经营者解读美容系统赢利的成功之道。
作为主讲嘉宾的简锆铭老师，是美容行业全价值链的亲身经历者，也是《全过程营销》品牌课程创始人、世界华人美容美发教育协会副会长、品鑫咨询管理顾问有限公司董事长、中国多家顶级连锁品牌首席营销教练，他和与会嘉宾一起分享了美容业的赢利关键、生意的本质和核心，以及如何打造美容院的核心竞争力、美容院全过程拓客操作系统等，以其在美容行业的十年耕耘和收获，毫不保留地传授给了大家。
作为主讲嘉宾的幺玉石老师身份更是特殊，作为福州窈窕淑女美容连锁企业的董事长，幺老师更是福建省美容美发协会常务副会长、鼓楼区工商业联合会副会长、福州市人大代表、台江区政协委员，最重要的是，他是一个美容连锁企业的管理者和大家长，品鑫公司此次特意邀请他过来和大家分享人事管理心得，显然是别有深意。幺老师在台上生动风趣，深入浅出地分享了他为员工倡导的文化生活、制度创新、民情调查、利益共享、发展空间、信任管理、感情投资等多个深具创意和情感的管理环节，比如举办一年一度的全体员工全假两天游：倡导努力工作，快乐生活的积极理念；率先改革服务业的特性：试行福建美容业8小时工作制，让员工享受正常作息；制订股份制、行高薪制；角色转换：岗位调动、部门重组，发掘潜力，相互促进等，这些全新而又充满人情味的管理方式让在场的人士均耳目一新，启发良多。
品鑫咨询管理顾问有限公司总经理秦俭老师，以其在宝洁公司资深项目经理、宝洁工程师协会工程可靠性管理认证讲师、辉瑞DDI认证讲师、美国项目管理协会会员，国际认证PMI的多重经历，教授大家用统计学来提高我们的管理。通过统计学，我们可以科学地为美容院选址、定位、控制成本、提高赢利等。秦老师的这些观点，又为大家上了生动的一课。
超妍美容连锁企业的董事长、国医学美容学会国际部负责人、安徽省优秀民营企业家代表张翔老师也为大家带来了以速致胜，快速占领终端市场的课程，让大家受益良多。而心灵导师、国学讲师孙子明老师则和大家分享了家和万事兴的国学心灵解码。
曾经有这样一个比喻:当粉丝超过100,微博好比一本内刊;超过1000,则是布告栏;超过10万,就是一本杂志;超过100万,就成了一份全国性的报纸;超过1000万,就是电视台;超过1个亿,离CCTV也就不远了。
该如何利用微博宣传促销,美容院开博的利弊如何避免?今天我们就用实例说话,为读者深入剖析。
美容院开博的优势分拆
微博营销在各个行业已经被重视并实施,但在美容行业使用微博进行营销的企业却少之又少。在美容行业营销竞争已经达到白热化的今天,如果能在微博营销中寻找出突破瓶颈的方法,那将会是何种场面?相信很多从事美容营销的前辈已经思考过这个问题,有的企业已经在第一时间开通了V字微博(经过实名认证的微博),有的企业也许正在观望,心中还有许多顾虑:美容院开博,究竟有哪些优势?
直面顾客,拉近距离
在美博会上,美容院连锁店岑老板连连抱怨,美容院即使有好的产品和优秀的技术,也是养在深闺无人知晓。如果要进行大规模的品牌推广宣传,在传统媒体投放广告,开招商会,培训会等,成本便陡然增加,真是进退两难。
其实,微博独有快速转播性、目标消费针对性、廉价性特点,如果专业线美容院能够很好地利用微博平台,在美容院跟顾客之间搭建起一架沟通的桥梁,在“粉丝”与“关注”之间,就可以直面一个个实实在在、有着真实人际关系的顾客。若是能让美容院有机会与顾客直接对话,让她们更好地了解企业文化和美容院的产品、项目,就能迅速提升美容院的知名度及影响力,树立起美容院在顾客心中的地位,从而使她们成为美容院的忠实粉丝群。除此之外,基于微博平台的交流也能让美容院了解顾客的需求,真正面向市场,服务市场,对线上或线下的营销推广都能起到促进作用。
宣传促销,快速传播
张女士的瘦身中心在去年初夏时举行过一次免费派送纤体露的活动,按理说,这对于顾客来说是很有诱惑的活动,但是传单、电联了一圈,来申领免费试用品的人寥寥无几,结果整个夏天的瘦身项目乏人问津。
如何在第一时间将品牌动态及市场活动快速地传播出去,让目标消费者获知,是美容院急迫需要解决的问题。如若开通微博,并跟自身官方网站相呼应,就能让美容院的网络宣传推广更加有效。适时进行公关及炒作,提升品牌的关注度,对促进品牌销量也能起到一定的作用。此外,再关注有价值的目标人群,自身持续地更新微博,提供有意义的信息,吸引有价值的粉丝前来关注,通过关注与被关注,在微博上结成一个庞大的传播网络,美容院和品牌的信息能够在短时间内病毒式地大规模扩散,潜在的客源便源源不断了。
美容院开博全攻略
既然美容院开博是如此诱人,那么如何开设一个适合美容院定位的微博,并且进行有针对性的维护,就成了接下来讨论的重点。
STEP1 明确定位
美容院开设微博的目的是什么,要达到什么样的效果,是美容院经营者事先一定要明确的问题,如此才能确定微博的下一步走向。是为了提升品牌展示量、增加顾客的粉丝量、扩大促销活动的效果,还是为了推广某个护理疗程或美容产品,在确定目的后,之后的规划、推广方式也会有所不同。
进阶技巧:也许有人认为,美容院的官方微博要很官方,只发美容院的新闻和活动,只关注名人,这可大错特错了。美容院的官方微博除了要美容院新闻和活动外,以官方微博的身份去参与草根话题的讨论,引发粉丝去转载、热议,才能拉进与粉丝的距离,形成病毒式营销效果,营造企业口碑。
案例分析:抽奖赢粉根底薄
欧莱雅就曾经发起过抽奖兰蔻高端产品的活动,以吸引网友成为自己的粉丝。网友只需要关注欧莱雅的官方微博,然后转发抽奖活动的信息,就可以获得抽奖机会,这也算是一种病毒营销,只不过当中少了一些情感认同的要素。转发抽奖在短时间可以提高企业的品牌形象,但用奖品作剂,换来的大多是不忠诚的粉丝,营销效果无疑会大打折扣。严格来说,转发抽奖是一种急功近利型的营销模式,营销效果有限。尽管如此,很多企业仍热衷于这种模式,因为制造病毒是提高品牌知名度的最快方式。
STEP2 选择平台
国内可以进行营销的微博平台主要有腾讯、新浪、网易、搜狐,其中新浪和腾讯这两大平台的用户量最多且最活跃。截至2011年6月,新浪微博用户突破2亿,腾讯达2.3亿,意味着相对能吸纳的粉丝也多,进行营销也比较容易,影响范围也大,无疑成为美容院微博的首选。至于选择腾讯还是新浪,还得根据美容院线自身产品和疗程的目标用户决定。据调查,新浪微博用户以职业白领偏多,腾讯微博的用户相对年经,主打高端疗程的美容院可以选择新浪微博,有的产品也同时适合两个平台,美容院线可以根据自身定位选择开设。
STEP3 微博形象
美容院微博账户的昵称最好与美容院的品牌一致,账户资料要完善,比如微博的一句话介绍、头像(logo)、标签等,微博模板一定要自己设计,符合品牌特性。一个独特的令人印象深刻的微博主页能为美容院增色不少。此外,建议美容院的官方微博一定要进行认证。
案例分析:官方认证多信任
悦榕庄、佰草集、思妍丽等美容企业都在新浪上开设了官方微博,都将各自的品牌LOGO作为头像展示,简洁大方,具有官方微博的特点。这些美容企业的微博都进行了官方认证,对粉丝而言,可信度相对较高,从该帐号发出的各类促销宣传活动也具有官方的权威性,能得到广大顾客粉丝的认可与信赖,在进行危机公关处理和树立企业的品牌形象方面能发挥巨大作用。
STEP4 关注人群
根据美容院微博的定位,可以先关注同领域、同行业的相关时尚名人、美容专家等,然后了解、分析他们关注的热点、话题、圈子、行业信息。此外,美容院的官方微博也不要吝啬对草根粉丝的关注。人们上微博就是为了吸引别人的关注,长期不关注别人,只会让粉丝渐渐流失。美容院可以从现在开始在客户资料管理处加一项微博地址,把客户加为粉丝,随时随地跟客户互动,这样既维护了客户关系,又可以通过客户来吸引更多的粉丝,形成庞大的人脉网络。
实战操作:以下的几种方法都可以帮助你的美容院快速锁定到需要关注的人群——
1 通过官方的名人堂列表关注核心人群或者媒体。
2 通过标签查找核心关注人群。
3 通过关键词查找关注人群,如SPA、美容、瘦身等。
4 通过查找知名美容院名称查找关注人群。
进阶技巧:
A 不要关注之后就结束,需要@或者私信关注的账户,请求互相关注。对于关注、转发、评论的粉丝,通过查看其基本资料或者是否认证,判断其价值,然后进行回复。
B 定期查看关注人群的更新情况及相关信息,对有关美容行业或者美容类话题的,要及时转发并@他,进行互动交流。
C 通过对关注的时尚美容达人、爱美明星、美容专家内容的接收、分析,适当转发已关注的名人专家的相关美容资讯或者有价值的微博,可以通过私信或邀请参加活动等形式进行沟通维护,增强其黏度。
STEP5 内容
一条微博只有140字,如何在字数内将促销的活动和规则说明,突出重点,吸引用户参与,这是需要技巧的,要根据多方的数据支持,如美容院用户群的特性、疗程促销活动的目的及规则等来撰写微博的内容。如果美容院还能在微博内容中插入好看的护理图片、疗程手法视频等,就更能提高内容的可读性。微博发出的内容要有吸引力和权威性,有吸引力才能增加美容院的活跃粉丝数;有权威性,才能获得顾客的信任,得到持久的关注。
实战操作:一般情况下,美容院微博可以以下内容——
1 美容院博客上的文章、美容新疗程信息、美容院新闻、疗程促销活动等。
2 美容院策划的微博转发推广有奖活动。
3 内容尽量多配美容步骤以及效果图。
进阶技巧:
A 发微博时要多发几条,不要只发一两条,这样才能提高美容院微博被顾客粉丝看到的概率。
B 微博不要集中在一个时间段内发,应该每隔一段时间发几条,这样做能增加美容院微博在顾客微博出现的频率,让美容院的信息能够随时在目标顾客的微博更新中出现。
STEP6 微博转发
根据美容院的定位以及沟通风格,确定转发的内容及方向。转发的频率不要太高,每天10~20条即可。美容院微博在创建初期由于粉丝数量少,转发美容业内名人的相关微博比单独微博更能引起别人的关注,所以初期建议多转载行业名人的微博。当积累到有一定数量粉丝的时候,如粉丝数量大于500人,美容院就可以多发一些自主创意的微博,这样能够更好的与他们互动,吸引顾客的兴趣,让他们评论、转播。
进阶技巧:
A 不要只是泛泛的转发,需要对美容业内名人微博内容进行评论并转发。
B 对于确实有用的微博,可根据微博内容,根据情况私信与博主进行沟通,与之建立好关系。
C 不要去转发一些恶俗的,与美容院微博定位和风格不一致的微博,这样会让你的粉丝流失掉。
STEP7 专人运营
如果美容院有条件,最好由专人运营微博。据了解,微博运营已经有了成为一项职业的趋势,很多公司都在招聘微博运营专员。对于微博运营人员,策划出高质量的微博内容,对美容院来说是最大的财富。如果一个专业的美容师在微博上教粉丝怎么化妆、怎么解决日常遇到的美容难题,那么这个粉丝很可能就会成为品牌的忠实客户。
案例分析:名人效应或大于官微
佰草集汉方SPA的总经理马军个人拥有的微博粉丝量高达6万人,远远高于佰草集汉方SPA的自身粉丝(仅7000人左右)。马军在他的微博中转发相关佰草集的各类官方活动,内部花絮等,受到粉丝的热捧。这正是利用了人们对名人有强大好奇心的特点,如果粉丝知道是某著名品牌的老板在跟她对话,相信她一定会很兴奋,更乐于参与话题的讨论,对品牌的好感度也会一路飙升。
STEP8 微博营销
美容院微博可以利用良好的互动达到人际传播和推广的效果。美容院进行微博营销,不应只停留在微博本身,还应做好外部推广活动来配合微博内容。很多微博活动都是寻找粉丝数较多的用户帮助转发,从而影响其他用户的。当然还可以利用微博本身的营销功能,或与微博官方合作,利用美容院的资源进行站外推广等。
实战操作:
A 开展有奖活动进行互动。提供免费的奖品鼓励是一种营销模式和推广手段,可以在短期内获得一定量的用户。
B 采用特价或打折的信息进行互动。提供限时的美容产品、疗程打折或会员卡优惠活动,可以带来不错的传播效果。
C 通过邮件或其他渠道,邀请美容院客户、潜在客户注册,注册链接使用是指定的注册链接,客户注册之后会自动关注美容院微博。
进阶技巧:
A 不要刷屏,不要每个评论、转发都回复,这样易造成信息集中堆积,或会引起粉丝的反感。
B 官方微博也要有官方的气派和姿态,评论、转发可以回复,但不要回复并转发,需要进一步交流的,可以私信。
C 美容院也要多参与公众活动,根据品牌情况,选择适合自己的公众活动和平台将起到事半功倍的效果。
弊端不破就会打翻茶碗
以微博为代表的社交媒体具有传播快、受众广等无可比拟的优势,越来越多的美容院线也开始选择“传统广告+微博互动”的传播方案,但这种关注度多属于流星式传播。一个成功的美容院微博需要有足够的粉丝才能达到传播效果,人气是微博营销的基础。但就目前大多数中国美容院线的人气度来说,在没有足够的知名度和人气的微博上营销,往往会让人过目就忘,也失去了开设微博的意义。
同时,微博的商业价值应该说有前景,但“钱景”不明显。很多企业仅是停留在赶时髦的玩票行为阶段,并无明确的营销目标和营销规划。加之前不久央视曝光的“微博粉丝买卖”和“知名博主参与转发牟利行为”则充分暴露了微博营销当前面临的信任危机。所以说,真正能将草根粉丝的关注度转化为企业的美誉度并提升和实际经济效益的少之又少。
世纪良谋专家了解情况后，进行了SWOT分析（优势、劣势、机会、威胁），发现只要顺时而动抓住时机完全可以取得胜利。对手实力虽然强大，但是也属于开新店，刘经理要开的店对于对方来讲也是一个市场威胁。在此种情况下，就看谁出手快谁能抢占市场先机，为此世纪良谋为刘经理策划了“先入为主”的市场竞争策略。
第一步时间竞争：赶在对手之前开业
毋庸置疑，因为刘经理要开的九品阁会所面临是的一场贴身肉搏战，要想完全取得竞争的主动性，首要一点必须抢在对手开业之前开业。因为对方的面积、规模比较大，本来是一个优势，九品阁面积规模小本来是一个劣势，我们可以通过时间策略让对手的优势变劣势，让自己的劣势变优势：对方面积大一倍装修花费的时间要比较长，对方需要的员工数量相对比较多，招聘的时间也很长，所以九品阁完全可以赢得时间上的先机，掌握第一主动权。后来的事实证明，对方在九品阁成功开业后2个多月还未能开业。
第二步人才竞争：在招聘上再胜一筹
九品阁所在的城市在整个河南省的地级市场中属于较小，她只有两县一市，地方越小的地方人才越是有限的，尤其是美容人才，专业性较强，更是难找。所以人才的竞争作用凸显。如果九品阁一开始就招聘了很多的美容师，那么流到竞争对手店里的美容师就会很少，所谓此长彼消。为此，世纪良谋为九品阁策划了多渠道多种形式的招聘活动：在原来小店的门店外贴巨幅招聘喷绘，在当地报纸、网络大规模招聘，更重要的是招聘的噱头：鹤壁市的美容航母进行招聘，倾力打造鹤壁美容NO1。抢先在公众心中占有第一的老大地位。虽然对手是规模最大，但是装修阶段没人能看清楚，所以就应验了那句著名的营销格言：你自己是什么并不重要，消费者认为你是什么才是最重要的。九品阁虽然不是美容院的老大，但是由于抢先宣传造势让人认为自己是最大的，就达到了很好的效果，一时间来应聘的人很多。再加之，世纪良谋为九品阁策划的薪酬体系中年终奖是QQ轿车，这样一来“九品阁奖励轿车”的口碑就在美容师圈子里传播开了，很多很早以前离开的美容师也都争先要回来。
第三步定位竞争：穿越世纪的优雅尊贵
定位理论是美国营销大师特劳特提出的，定位的本意为“确定品牌在顾客心智中的位置”，它指出营销和商业战争并不发生在任何的街道和商店，而是发生在顾客的心智中，顾客心智是竞争的终极战场。美容院同样也是需要定位的，为此世纪良谋对九品阁本身进行深度挖掘，刘经理是1995年开始从事美容业的，到现在已经十几年的历史了，并且逐渐从小做大由弱变强档次越来越高，所以给九品阁定位成：穿越世纪的优雅尊贵。穿越世纪包含的是一个蜕变的过程、一个沉淀的过程，优雅尊贵是说目前的状态、发展的结果。通过装修风格和形象提升，都能传递给顾客一种优雅尊贵的感觉。
第四步开业活动：主打组合拳
因为九品阁抢先开业了，虽然时间上抢占了先机，但是也给开业活动方案带来了选择难题，如果门槛过低，高质量顾客可能就给对手留下了；如果门槛过高，可能人气不旺，影响员工士气。世纪良谋营销专家认为必须打组合拳，大小通吃。设计了28元的门槛和128元的门槛，显然分别针对低端顾客和高端顾客的。28元即可享受：冰膜变脸1次，水晶面部护理1次，眼部雕塑护理1次，面部防晒护理1次，芳香开背1次，50元代金券。128元即可享受，芳香开背2次，颈肩调理2次，卵巢保养2次，熏蒸养生2次，肾部保养2次，精装精油1瓶，100元代金券。而且各有所侧重，28元侧重面部护理，128元侧重身体养生。
店内留客也是组合拳，针对一般顾客分为680元、980元、1580元三个方案；针对高端顾客则是1988元、3980元、6980元、9800元、13800元、19800元、39800元、69800元的会员充值方案。这样下来，大大提高了成交率。开业期间达到了日销万元的效良好果。
第五步老顾客的互动营销
九品阁原来小店内还有一部分老顾客，这也是一种营销资源，要充分挖掘利用。世纪良谋进行周密策划了有效措施，一方面新店开业前以开新店为主题进行宣传造势提升老顾客消费；老店顾客在新店开业前凡是消费满1000元，即可享受新店服务项目。利用老店顾客资源，让老店顾客为新店介绍顾客。新店开业仪式，邀请符合条件的老店顾客作为特邀嘉宾出席新店开业仪式。对于一部分嫌新店距离远的顾客，我们又策划了每次报销五元交通费的措施，有效防止老顾客流失。
第六步前后夹击
由于九品阁强现在竞争对手前2个月开业，附近大部分美容顾客被九品阁吸纳过来，等到对方开业时九品阁同样出台了营销措施进行夹击：紧急办理美容聚宝盆卡从500元、1000元到2000元、3000元，这个档次刚好处于中档。因为高端顾客本来就少，已经被九品阁吸纳一部分，对手很难吸纳更多的高端顾客，中档顾客又被九品阁夹击一下，处境比较尴尬。
资料提供/广州露莎琳娜美容顾问管理有限公司
客源不足的困惑，令您担忧！
业绩提升的瓶颈，令您烦恼！
成熟员工的离职，令您惋惜！
原有客源的流失，令您哀叹！
同行竞争的残酷，令您疲惫！
多而繁杂的店务，令您厌倦！
策划方案的枯竭，令您木然！
是该下决心导入美容院经营
管理“十一化”模式的时候了！
1 问：美容院经营管理“十一化”包括哪些内容？
接待服务程序化、人员管理制度化、行为规范口诀化、技术训练晋升化、经营业绩目标化；
职位晋升透明化、数据分析表格化、分店复制模式化、培训作业标准化、服务项目个性化；
关爱顾客人情化。
2 问：“十一化”系统的实践基地在哪里？历史有多久？取得了哪些成绩？
露莎琳娜旗舰店（450m2），露莎琳娜道里店（360m2），露莎琳娜长春店（800m2），既是美容院经营管理“十一化”的实践基地，也是露莎琳娜教育系统成功的典范。
三大直营美容机构，八年丰富店务管理经验；
十年成功销售模式，造就精干忠诚培训团队；
优秀独特企业文化，培育感恩团队每一成员；
透明晋升训练模式，锁住稳定优秀员工队伍；
独树一帜顾客教育，打造忠诚铁杆顾客群体；
成功销售十大步骤，实现业绩高峰连续突破；
职业店长驻店培训，手把手地教会经营细节；
携手美业加盟网络，成功复制店务管理模式！
3 问：如何保证美容院经营管理“十一化”能真正地复制到加盟美容院中？
*职业店长驻店：
职业店长驻店三个月的时间，手把手地教会每一个细节，反复讲解，反复训练。通过提出要求 ―― 给出标准 ―― 强化训练 ―― 达成目标的培训方法，带领美容院历经学习―成长―成熟―发展―壮大，到分店复制的各个阶段，将美容院经营管理 “十一化”在加盟店内逐“化”实施！
*全国150计划：
150计划是在全国范围内携手150家高质量加盟网络，用直营店管理手段与方式进行管理，以十年的教育营销经验和八年的店务管理经验为依托，不炒作，不浮夸，不搞噱头，真真正正、扎扎实实亲手教合作伙伴练好内功，令美容院在经营管理、团队建设、技术水平、销售业绩、服务水准、客群增长、利润收益等各个方面都发生突飞猛进的变化，令加盟美容院在短时间内连续登上几个大的台阶，实现“质”的飞跃！
*赠送教育基金：
读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅历无数，阅历无数不如名师指路！
赠送教育基金，让零起点学员走进中国美容名校，保证人才储备，预防人才匮乏！
*在岗全员轮训：
报销往返路费，提供食宿，免费培训。对加盟美容院全体人员进行轮训，院长班，店长班，主管班，美容师班，前台班，顾问班，财务班……，把每位成员打造成业界精英。
*先培训后加盟：
先把员工派遣到露莎琳娜美容顾问管理有限公司教育培训基地接受集训，给大脑充电，给心态加分，给能力加油！
以上五项，既是露莎琳娜与加盟美容院紧密合作的方式方法，同时也是美容院经营管理“十一化”模式能扎根在加盟美容院的有力保障。
4 问：职业店长与美容导师有什么区别？
美容导师
职业店长
驻店时间3-7天，来也匆匆，去也匆匆
驻店时间3个月，驻店培训，负责到底
只负责自己品牌的销售与培训，以品牌为单位 同时关注店内整体销售，以店为单位
不负责店务管理
负责店务通盘整合
不负责建立企业文化
负责建立良好的企业文化
不负责团队长期建设
负责设计实施团队成员职业生涯规划
负责局部培训或点式培训
手把手地教会美容院经营的每一个细节
因为行业缺人的缘故，有些人员刚出校门就进入厂家或公司，简单培训后就当作美导派到加盟店“练手”，无论是经验、能力及敬业精神，还都不如老美容师。当然这些人还无法称其为美容导师。
露莎琳娜职业店长驻店，带去的是实实在在的，可以在美容院里实施操作的方式和方法，帮助美容院把经营管理“十一化”中的每一“化”变为现实！
5 问：美容院经营管理“十一化”的具体内容有在媒体上发表过吗？
《中国科学美容》2007年第3期发表了《教育营销》及《美容院经营管理“十一化”》。2007年第4期发表《行为规范口诀化》；2007年第5期发表了《经营业绩目标化》，以后各期还会将“十一化”中的其它几“化”陆续分享给美业精英。通过登陆网站省略，也可以了解更多更详细的内容。
特约专家/林晓梅
中国著名店务管理专家，中国高级职业经理人
法国露莎琳娜国际化妆品（香港）集团公司董事
广州露莎琳娜美容顾问管理有限公司总经理
露莎莲妮美容职业技能培训学校校长
1984年毕业于上海戏剧学院，1993年从事美容行业至今
1999年创立的《划格耗卡论》成为美业推崇的店务管理真经
2000年发表《把从业人员心态教育纳入美容学校教育管理中》
2002年，被聘请到欧洲7国与美业进行管理经验交流
2004年，担任清华大学企业家校友联合会负责人
特约专家/王艳丽
中国美业著名教育营销专家 资深培训顾问
法国露莎琳娜国际化妆品（香港）集团公司
中国区域教育总监
1986年毕业于哈尔滨师范大学地理系，同年留校任教
1991年毕业于北京大学图书馆学情报学专业，双学士学位
2004年就读于清华大学项目管理专业，获得中国高级职业经理人资格
曾多次赴俄罗斯、韩国、香港等国家和地区，进行学习及学术交流
美容院经营管理“十一化”学说创始人
专业线为何争不过日化线？
随着美容市场越来越透明化，利润空间越来越小，消费者消费越来越理性，但美容院内的项目服务时间还是一样长，人员工资成本也开始上涨，导致成本增加，所以美容院营业额就无法增加。再加上目前消费者意识已经提升，对美容知识与产品也日益熟悉，经营压力是可想而知的。
调查发现，在美容院拓客、留客难的困境时期，曾一度被网购打败的日化线产品专营店又悄然遍地开花。屈臣氏、万宁、采活、丝芙兰等化妆商超不仅占领了一线大城市，也开始进军二、三线城市。调查还发现，不少正在成为消费主力的80后、85后，甚至90后女性，都倾向于自己购买产品后在家里做基础的自我护理，去美容院只会做一些自我无法完成的项目，这正是美容院的消费者数量减少的主要原因。
因此，不容忽视的是，美容院市场份额正被商场、超市、日化专营店逐步掠夺，商场通过服务的增强、会员的管理争夺美容院高端消费群体，日化专营店的消费层次与美容院的消费层次大致是对等的，并在丰富的产品线上给予顾客更全面的选择，随着服务能力的提高对美容院的竞争是空前的。
我国美妆专业线广告宣传现状分析
1.不能坚持长期有计划的做广告
很多美容院忽视广告有明显的滞后效应这个事实，第一天打广告，恨不能第二天就能进客人销售卡。殊不知良好的广告效果是长期坚持的结果，如果你不能坚持，那你就永远到达不了目的地。很多美容院没有一个长期的广告投放规划，看到别人打广告了，自己也匆匆忙忙地上广告，见不到明显效果又匆匆忙忙地停广告，大把广告费打了水漂。而且提升业绩是经营目标的一部分，它依赖于通过营销组合里每一个环节的优良运作来达到。一个美容院在市场上取得成功或遭遇挫折，与多种因素有关，如产品质量、产品包装、价格策略、经营管理、美容师素质，顾客消费习惯、竞争对手等，营销组合的每一个因素都有可能产生影响。那种业绩上不去就怀疑广告有问题的做法，显然是幼稚的。
2.广告媒体无组合
你有好的策略，而且制作了一条诉求准确的广告，但要知道你所传递的信息还必须与几百条其他商业信息竞争，这些“哚音”会影响你，甚至灭掉你的信息。所以，坚持统一的策略诉求和表现形式，显得非常重要。专业的广告人都知道，一次说透一件事情，一个道理已是相当不简单。光是把一个观点、一个信息注入消费者的心脑，已经够费劲了。但有的企业没有专业的广告策划，想如何做广告全凭老板的意愿。同时又考虑到做一次广告成本不低，往往会在一则广告中注入大量内容，让广告主张变得模糊不清。其实，说得越多，受众就会记得越少。仅做电视广告有时并不能将产品信息说透，造成消费者知道了你的美容院，却不知道这个服务项目到底有什么用，这时候没有报纸广告的配合就不行。还有的只在大众媒体投放广告，顾客到店后如果没有美容院手册、DM、招贴画等现有广告气氛支持，效果也会打折扣。
3.广告形象质量不高
消费者靠形象来识别一个品牌，就像看到红黄色的“M”就想起麦当劳。纵观我国内地美容行业，几乎没有哪个清晰的形象能让人眼认出。所以，有发展百年品牌意向的大企业，一定要设计出一个便于消费者识别的形象，以传承企业辨识度。同时，建议企业要注意，中国的工业设计和平面设计现在已经进入了高速发展的阶段，无论美容行业的受众是什么档次，即使是三线城市和城镇居民也好，优秀的设计能提升形象也是不争的事实。美容行业做广告却往往只愿意付版面费，舍不得投入多一些将平面广告设计的既美观又有效。要知道，广告的作用一是促销，二是提升品牌形象、积累品牌资产。如果只完成了其中的一个目的，那至少也浪费了一半的广告费。
专业线想要良性未来
做好广告宣传是当务之急
有人会说，前几年中国本土美容院行业没有几家做广告，还不是发展的一样好？为什么现在就必须参与广告大战？这是因为美容院的投资门槛低，导致同行之间恶意竞争严重，销售与促销越来越没有效果。相信很多美容院老板都有充满血泪的领悟――恶意竞争最直接的就是打价格战。但频繁的促销与价格战并没有给美容院带来源源不断的客流，反而生意愈见清淡，利润越来越薄，低价还拖低了美容院的服务质量。许多的美容院通常收取较为低廉的护理服务费，利润来源更多的是在护理的过程中向顾客推销产品，产品销售中又由于很多产品品牌宣传推广方式的不同，没有高的知名度，消费者认可度低，难以产生大量的销售。
但想要做美容院的终端宣传推广，也不是那么容易的。不能完全借鉴日化线的宣传推广模式，铺天盖地的放广告，一是由于美容院会所具有区域性开店的本质，全国放广告虽然能提升品牌影响力，但成本过高；另一方面，在国内，美容院会所还属于高端消费，整个行业还处于培养消费习惯的阶段，而这个阶段最有效的获利宣传肯定是“打折”。但如果毫无计划地去做终端宣传活动，隔几天就举行一个终端促销活动，那势必会降低美容院在顾客心目中的形象。
所以，专业线美容院需要有计划地进行宣传推广活动，并拟定初步方案，包括年度促销计划和个案促销计划两种。每一次活动都要有一个明确的主题并有详细的流程。在具体活动的设计中，应该根据以往的经验，并考虑最新的流行趋势、季节性因素以及按一定促销活动频率等来制定全年促销计划，作为一年的工作指导，才能取得成功。财智观点
专业线做广告，要选好投放媒体
商业广告，通常是商品生产者、经营者和消费者之间沟通信息的重要手段，或企业占领市场、推销产品、提供劳务的重要形式，主要目的是扩大经济效益。既然是为了“获利”，在选择投放媒体时就需要考虑两个市场方面的问题。
销售与慈善看起来似乎是风马牛不相及的两个概念，但某化妆品公司却把两者巧妙的组合起来，取得了鱼和熊掌可以兼得的效果。那么这二者有何相关之处呢？笔者认为从消费者方面来说，销售的过程就是掌握和打动消费者的情感的过程，而慈善则比较容易唤醒人们的爱心，使人动情。人是有感情的动物，动人心者莫过于情，作为化妆品的主要消费群体都是女性，她们则是感情最为丰富的动物，不信，你若是对《还珠格格》之类的琼瑶戏表示不屑，肯定会被斥之为没心没肺、冷血动物。要打开女人们紧攥的钱袋子，就要先打开她们感情的闸门，这就是目前的电视广告都在拼命煽情的主要原因。很多的明星大腕、商贾巨富热衷于慈善事业，一方面是感恩之心回报社会，另则是做慈善容易获得人们的支持，也使行善者感到助人的快乐。从这个意义上来看，营销上完全可以运用或结合慈善把产品做大做强。人性本善，笔者一直这样的人为，特别是女性，她们心地善良和富有母性情节，一见到感人的场面就流泪，见到小孩和小狗小猫就要上前抱一下，销售的成功是对顾客的正确的人性把握，那么某美容公司联合加盟的美容院所做的一场公益慈善活动，就近乎完美的体现了这一点，获得了成功。
针对加盟的美容院在当地的知名度较小、顾客少、业绩差、同行业之间竞争同质化严重等不利因素，专业的美容公司S公司策划实施了本次的慈善活动。通过活动想达成以下的目标。1：提升美容院当地知名度及美誉度。2：提高品牌知名度，快速回收资金增加销售业绩。3：迅速于全市内拓展新高端客户群、增加新客人、增强客人忠诚度。4：通过此次活动提升美容师专业素质以及服务意识。5：加强团队建设、增强凝聚力。6：建立美容院优秀企业文化、增强核心竞争力。7：有效地结合了公共关系资源，为美容院联合商家经营扎下基础和摸索出方法。
下面则是整个活动的整个过程。活动的前期S公司进行了细致的准备，首先对参会的人数作出了预估，确定下了合适的场所。为了保证会议的人数和参会人员的质量（参会人员尽量是高收入群体，有消费产品的能力，保证销售的成功），所以主办方邀请赞助了一些单位参与和赞助（都是当地有影响力的单位及相关联品牌专买店，这些单位有：女士服装品牌、饰品钻石、项链、婚纱影楼、休闲会所、医疗保健院， 大型美发机构、中国电信、中国移动、房地产等），为的是让这些单位也把自己的会员号召过来参加，因为行业不同，相互之间没有竞争，而针对的目标顾客基本一致，所以反而可以做到会员的共享。这些异业单位的参与可以增加会议的影响力，参会的单位必须拿出自己的一些奖品和优惠措施，这样加大了奖品的力度，有力于提高销售额，在参会的同时也使得这些单位的知名度和美誉度等得到提升，所以也获得了很多单位的认同和参与。
为了提高慈善会议的正规性和影响力，还要获得某些国家机构的支持。所以主办方还邀请相关主办单位，如希望工程领导、红十字会、妇联、福利机构、公正处等（并要求授予捐款箱，并上好封条），还对当地的媒体进行了公关，通过运作，让媒体感觉到这一事件的社会影响重大，争取他们以新闻或者公益栏目的形式进行报道。
接下来查找受捐对象，主办方的营销人员知道，受捐助的对象不能模糊和抽象，否则不会引起好的效果，应该以白血病、失学儿童、贫困家庭、孤寡老人、山区学校学生等弱势群体为主，这一方面媒体有着比较多的资源，从受捐助的对象当中，由媒体介绍主办方选中了一个因父母双亡只与其爷爷相依为命的一个失学儿童，这个儿童以前在学校品学兼优，由于照顾卧病在床的爷爷而失学，媒体认为这样的受捐助对象比较能唤起人们的参与热情。
在顾客邀约方面，除了让赞助单位通知好自己的会员之外，还要做好老顾客的邀约工作，并让老客户带新客户。在活动当地的加盟美容店内做好宣传，广告宣传以关注弱势群体传播爱心为主，并配合户外大幅广告吸引客户，突出晚会主题及卖点。目的是提前吸引当地的消费者以及有爱心人士关注和参与。
在活动的销售策略上，采用的销售方案结合了新老客户特性，特采取了连环销售策略，整体上运用会员美容卡体系，如活动期内可累积、已开年卡或项目卡的客户可充值等。
主办方根据顾客的消费能力组织者推出了A、B、C套餐，A套餐为年消费10000元的当地美容院爱心卡一张，同时主办方现场拿出1000元以顾客的名义赠予受捐助对象，B套餐为年消费6000元的爱心卡一张，主办方拿出400元以该顾客的名义赠予受捐助对象，C套餐为年消费3000元的爱心卡一张，主办方以顾客的名义给受捐助对象200元。由顾客现场缴纳不同比例的定金来获得爱心美容卡。
活动如期进行，参加会议的顾客先在入口处签到，领取了抽奖券后落座，之后是嘉宾入场，随着一场由全体美容师一起演绎《让世界充满爱》的激情热舞，拉开了活动开始的序幕，经过主持人和嘉宾的致词讲话之后，活动逐渐达到，真正的慈善捐助开始了，主持人饱含深情地讲述了受捐助的失学儿童苦难的生活经历和坚强不屈的精神，以及渴望上学改变命运的期望，无不令在场的顾客为之动容。在主持人声情并茂的讲述和现场煽情音乐配合下，气氛达到了极点，众多的顾客现场被不幸孩子的遭遇和坚强所感动而流下了眼泪，甚至S公司很多的职员都哭的一塌糊涂。主办方趁热打铁，在随后的爱心卡拍卖和现场抽奖环节上，顾客们的爱心和热情已经被充分的调动起来，一场活动做下来，爱心卡拍卖了几十张，直接产生的捐助金额达到了两万元左右，在现场公证人员的监督下，由主办方的领导把奖金直接送到受捐助者的手中，鼓励他们重返课堂，争取能早日成才，失学儿童向在场的顾客深深地鞠躬致谢，感人的场面获得了参会者的阵阵热烈的掌声。美容院年卡也破天荒地达到了近三十万的预订额，随后，当地的媒体对整个活动进行了报道，在当地引起了很大的反响，极大地提升了美容院以及品牌的知名度和美誉度，活动收到了经济效益和社会效益的双丰收。
纵观整个的活动营销，最关键的一点就是主办方抓住了女性目标顾客情感上的特点，利用了受捐助者这类让公众比较敏感的弱势群体，在赚取了女人眼泪的同时，也赚取了大把的银子。著名的营销大师菲利浦-科特勒曾经描述过，人在随着经济的增长时消费会出现三种层次，即消费量的阶段、消费品质的阶段、和情感消费的阶段。一个企业要想取得营销方面的成功从大处说就要首先获得消费者认同，也就是获得消费者的好感，而参与社会的公益事业则是企业积极并勇于承担社会责任的表现，必然会受到消费者的信赖和支持；从小处说，也必须能抓住目标顾客情感上心理上的“软肋”，动之以情，情感上得胜，销售上才能获胜。通过这个慈善会议营销，愿能带给我们的营销人一点启示，在化妆品的营销方面，能开拓出更多的模式和思路，把我们的品牌做大做强。
广告的成功与否，关键在于广告策划。其实，策划并不神秘，它就经常发生在我们身边，假如从济南到上海出差，有火车、飞机和汽车三条途径可以选择，这就要看你的要求是图快，还是图省钱、图方便，这样的选择过程实际上就是一种策划行为。
在现代商品经济活动中，市场情况极为复杂，搞好广告策划的前提条件就是要对各种市场情况了如指掌，还必须遵从广告主的意图，服从于广告客户的营销计划和广告目标，不能超出广告的承受能力。主旨是向客户提供一种全面而优质的服务，广告策划已经成为企业经营的一部份，已经成为一种科学的广告管理活动。
白加黑感冒药的产品策划和广告策划就颇给人启迪。在“白加黑”诞生前，市场上的感冒药已经很多，“白加黑”的主要出路就是挤占别人市场，其难度是可想而知的。为了拿出一套比较完整的产品策划、创意方案，盖天力人进行了广泛的市场调研，借鉴名牌广告创意的经验，3年中拿出100多个方案，最后选出以“白加黑”命名的产品创意方案，“白天服白片，不瞌睡，晚上服黑片，睡得香，清除感冒，黑白分明”广告用语精确到位，使“白加黑”感冒药一推出，就一炮打响。
广告策划的内容因具体策划活动的不同而不尽相同，大致可分为：①调研阶段，主要工作内容是根据策划活动的要求，通过各种方法和途径获取成功进行策划活动所需的信息。②分析阶段，则是根据调研阶段所获取的信息，根据本次策划活动的要求，对获得的信息进行深加工以求使复杂的环境条理化，寻找本次策划活动的优势和劣势，找准机会和问题点。主要内容包括市场环境分析，产品分析；消费者分析，分析以上过程，可以确定本企业在竞争中的地位和角色，可以针对消费者的心理与行为采取不同的营销措施，③决策阶段，根据上面的分析结果，确定目标消费者和目标受众，广告目标、产品定位、表现策略、广告效果等，从本质上讲广告是一种以说服为目的的信息传播活动。广告能否针对目标消费者进行诉求，广告的诉求能否达到预期的效果，决定着广告活动的成败，除确定正确的诉求对象明确恰当的广告主题和诉求点，采用正确的诉求方式外，广告策划要追求最佳创意。
如何把广告主题和广告诉求转化为诉求对象所能接受的广告作品，这就需要广告创意、设计。实际上，广告运作是一个系统工程，包括策划、创意、设计、方案等过程，广告策划、创意是根据产品，市场目标、消费者，竞争对手等情况制定策略，寻找一个“说服”目标消费者的理由，并根据这个理由通过一定的表现手段来影响目标消费者的情感与行为，使其从广告中认识该产品给他带来的利益，从而促成其购买行动。
例如，济南市市区较大的美容院有五六个；硬件条件好的美容院价格较高，工薪族不敢涉足，条件差的地方价格很低，但美容产品及服务没法保证。我们选了两家较有实力的美容院，希望她们来做广告，其中一家婉拒了我们，另一家很希望来做广告，但顾虑每天做广告太贵，我们便为她们设计固定的时间、固定的版面，每周只登一次庆周年广告，突出办年卡660元，仅限30名。头一个月影响不大，老板沉不住气了，不断打电话说，急得睡不着觉。但是到了第二个月，每天都有人到她那儿办卡，最高时一天办了4个卡；很快仅限30名的名额报满，老板又打电话来说，她现在又急得睡不着觉，报名的人太多，美容院又增加了3名美容师仍然很忙……
在正常的广告活动中，广告策划已经不是一个人所能完成的工作，它需要集合各有关方面的人才，共同提供智慧，共同研讨后才能形成，因此，广告策划工作常被称为团队工作。
广告业是我国的一项朝阳产业，自改革开放以来，我国广告营业额以年平均约40％的高速度递增。但是广告业快速发展的同时，也出现了一些问题，面对越来越精明的广告主，广告难做，已经是不争的事实。随着商品市场的细分，广告主的投入也会细分，能在一个地区做的广告，绝不会到省、市报刊去做。作为省级报，我们要能准确判断出广告在广告覆盖区域所遇到的问题，而且还能提出解决的方法，唯其如此，才能坦然面对充满希望、充满商机，又充满挑战的广告市场。
近年许多报纸都举办特刊、专刊，为某地区、某一单位、某一公司作全面介绍，我们也为莱州天麻、兖矿等企业策划了专版，全面介绍其资源力量、投资环境、生产潜力、开发设想，欢迎有识人之士前往共同开发，专刊发表不久，便吸引许多单位和个人到该单位洽谈、联营、销售等项目的合作，一时间，单位领导应接不暇，直说“经济里面有新闻，新闻中也有经济”。从这件事可以看到，好的策划对商品经济的促进作用，往往是我们预料不到的。
(作者单位：经济导报社)
