时间：2022-05-30 00:02:02
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇零售业市场营销论文，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
论文内容摘要:本文建立在叶北京各大零售商进行的“春节期间营悄活动”抽样调查的基础之上，强调传统民俗文化时营销的影响，研究适用于零售业假日营销战略的新理念即文化营铸。
自1999年国务院调整休假时间，通过上移下借的方法，形成“五一”、“十一”、“春节”三个7天长假，从而形成节日大规模集中消费的“黄金周”经济。如果加上全年公休日(共计114天)，再加上其他无假期的流行节日(约15}天左右)，就形成了约150天的假日经济。假期内，各地商业及休闲场所，旅游胜地人潮汹涌，全国旅游业、餐饮业、零售业和交通运输业销售额盛况空前。若算上我国即将浮出水面的带薪年假制度，假日经济的影响势必扩大。有远见的商家应当及时研究这种带有趋势性的经济现象，研究人们享受休闲的消费方式、消费领域，并以满足顾客消费需求做好售前、售中、售后服务，就能从这种突发的、冲动的、大规模的假日消费中发掘出无限商机。
假日经济的契机
春节作为重要的传统节日，是名副其实的“消费黄金月”，在春节前后的一个月内消费额大约能占全年消费额的30%。2005年春节期间，通过对北京各大零售商进行的“2005年春节年货市场”即主要对大型百货商场、专卖店、超市、餐馆、药品商店等进行的抽样调查发现，北京2005年春节黄金周消费市场总体消费比上年同期增长了10%左右，其中连锁超市、便利店销售增长9%;百货商场销售增长9%品牌专卖店同比上升8%餐饮业营业收入同比上升27%可见，对商家特别是零售业来说春节黄金周无疑是一个巨大的商机。而且由于原来充当采购员角色的政府部门纷纷从台前走向幕后，不具体参与微观的产销只是从宏观上监控调节市场。目前我国多种商业经济成分并存，各种新型商业业态涌现，市场经济日趋完善和成熟，初步形成了多元化竞争的商业格局。因此，能否率先掌握这一假日营销的契机，并有效运用现代营错理念指导创新战略的实施，成为决定零售业商家能否占领假日市场制高点的重要因素。
尽管入世后我国的零售业在与外商竞争相比缺乏先进的物流、商流、信息流技术，缺少现代的营销方式和策略，但是我国零售业具有许多外资零售商所不具备的资源禀赋和优势，面临一些外国零售商无法享有的机遇。在引入外资零售业的同时，我国零售业可以学习他们带来的上百年几代人在商业经营管理中的经验结晶，并与我国的比较优势相结合，加快我国零售业的发展。
假日文化营销战略
调查发现，2006年春节消费市场的特点之一就是年货市场文化味特浓。一些超市独具匠心地将庙会引进店内，推出多种商品一条街等;还有的特意将春联、灯笼、年画、剪纸、爆竹等民俗年货纳为年货街，不再小规模销售;还有的在店堂布置上下足功夫:一串串红灯笼，各式的金鸡造型饰品，形形的“福”字，大大小小的中国结，身着唐装的收银员和热闹的迎春锣鼓，增添了浓浓的年味。这些具有鲜明传统文化色彩的营销措施，一方面是对中华文化的传承，另一方面帮助商家巧妙地把握好商机，以提高经济效益为中心，以创新经营方式为重点，将企业文化与传统文化相结合，提供差异化商品，注重消费者需求，整合文化促销手段，从而在假日经济中同时取得了良好的经济和社会效益。这其实就是文化营销战略的体现。
文化营销，即充分运用文化的力量实现战略目标的市场营销活动，是经营者体现在营销活动中的价值标准、行为规范、道德观念、经营艺术和作风的总称。它指零售商在市场调研、环境预测、选择目标市场、市场定位、产品开发、定价、渠道选择、促销策略、销售服务等营销活动中均主动地进行文化渗透，提高文化含量，以文化作媒介与顾客和社会构建全新的利益共同体关系，向社会广泛传播商业文化，并沟通社会各类文化的交流，是一种讲科学、用策略、重信誉的行为文化。
零售商要想积极推出具有时代性的文化营销新策略、新方式，关键在于根据市场文化竞争的发展趋势把握好四个重要环钱
定位文化特色。零售商在市场营销活动中按照自己的优势条件，针对市场的客观实际来确定自身的经营风格和经营特色，不随波逐流。正确的市场经营定位有助于企业树立良好并富有个性的企业形象，赢得更多的消费市场。
满足文化需求。零售商经营的品种必须适合消费市场的需求，商品的适销率越高，针对性也越强。同时还需注意物美价廉的有机统一和实用功能与审美功能的统一，使商品的满意程度不断提高。
论文摘要:正如吴青先生在本文所说，中国的传统珠宝产业以黄金和翡翠为主，钻石几乎不被人们认识。启动这样一个“遥不可及的舶来品”的市场需求，是一个见功力的大举动。在启动需求、引导消费上戴比尔斯做到了、做好了，因为他们专业。我们可以把它作为一个关于珠宝业市场营销的成功案例去学习、去解读，我们还有更多的市场需要启动，诸如中国传统的黄金消费市场、玉石文化市场等等。
论文关键词:市场营销中国钻石市场黄金引导消费成功案例戴比尔斯玉石文化翡翠珠宝产业
中国钻石业的发展与正确的市场营销策略是分不开的。它经历了由形象营销一分类营销一产品营销一品牌营销的四个阶段．始终因势利导引导着钻石业走向成熟。
一．投石问路厦门试点获成功
中国的传统珠宝产业主要以黄金和翡翠为主．即使在我国开始实行改革开放以后．珠宝市场黄金和翡翠仍占绝对优势．另有一小部分的红蓝宝销售而钻石几乎不为人们认识。钻石首饰零售主要在银行金店、友谊商店，侨汇商店内进行销售．从事零售的珠宝商仅存备少量的钻石首饰由于市场规模不确定、珠宝商的主要业务是黄金首饰的零售．因此钻石行业本身还谈不上有任何市场营销的概念。
当时的戴比尔斯在福建厦门进行试探性的市场营销投入．在厦门电视台投放结婚钻石首饰的广告．并在相关杂志媒体上发表公关文章介绍钻石的来源，历史等。钻石很快被那些意识超前的消费者所接受他们成为率先拥有结婚钻戒的消费者．这些消费者起到了无声宣传员的作用。人们渐渐认同．钻石是一种非常有价值的饰品、非常尊贵的饰品，有着特别意义的饰品。
二、形象工程”造就钻石业基础贸易
经过厦门有效尝试．戴比尔斯于90年代中期开始进行大规模市场推广。在这一阶段的市场营销策略是代表整个钻石行业进行整体的市场营销目的是建立钻石的形象，提高消费者对钻石的整体需求。以结婚钻戒广告为切入点．先后在中央电视台和一些重要的省，市电视台播放结婚钻戒广告．并在行业杂志和大众杂志上刊登结婚钻戒的平面广告。结婚钻戒广告对整个钻石行业起到了很好的支持作用．成为钻石业的基础。
在向消费者传达“钻石的情感意义”的同时戴比尔斯配合1997年5月1日颁布的国家钻石分级标准．进行有效的教育工作。一方面在行业内开展行业培训l对中国主要城市珠宝商进行钻石基本知识和销售技巧的培训先后有近五千人参加了专题培训解决了钻石从业人员专业素质的问题。另一方面．通过店内4C资料的发放、公众媒体的公关文章向消费者介绍钻石的历史、传说，评价钻石的4C基本知识及钻石首饰购买技巧等改变了钻石是“遥不可及的舶来品“的观念。
这样钻石不再是简单的珠宝首饰而是可以传情达意的爱的礼物。而国家标准的建立则树立了钻石的可信度令消费者对于钻石及钻石业有充分的信心。所有这一切．都树立了钻石“独一无二”的形象，为钻石业的进一步发展打下了坚实的基础。
三．分类营销满足不同消费群对钻石的需求
九十年代是中国经济迅速发展的十年。与此同时消费者对于钻石的需求也在不断增长．分化形成了不同的消费群体。为了满足这些不同的消费群体的需要．就必须有针对性地进行分类别的市场营销。戴比尔斯根据中国市场的特点．将中国钻石市场细分为“结婚钻戒“．“女性钻饰”和“男士钻饰“三大类别分别进行营销。
“结婚钻戒“的成功营销使”钻石是表示爱的特别礼物“的概念深入人心各主要城市的结婚钻戒拥有率逐年攀升．个别较发达城市(如上海)的拥有率已接近日本等发达市场。在结婚时赠送结婚钻戒在很多地方已成为传统。
“女性钻饰“的营销策略以”钻石表达女性自信“为诉求将这些善于接受新事物的现代女性的生活方式和品位与钻石时尚的光彩相联系．鼓励她们为自己购买钻石。由于推广的范围大至今”女性钻饰“首饰销售已成为中国钻石首饰市场的主导。
而“男士钻饰“以”钻石代表男人事业的成功“为诉求．但由于时机尚未成熟．市场未达到预想的效果．推广近两年后撤出。
四，产品营销直接引导市场销售
戴比尔斯大规模的市场营销在中国钻石首饰零售业形成了基本格局。但是由于中国钻石市场仍处于起步阶段．钻石所占比重仍然很小几乎没有针对钻石的市场营销活动。部分珠宝商开始着手的市场营销活动，主要采取价格促销手段，远未进入真正的市场营销领域。
而消费者对于钻石的需求则远远超越了市场的发展因此．有季节性．时尚性的个性产品的营销策略呼之欲出。
1999年．戴比尔斯首次联合上海．北京两地15家珠宝商共同推出了以钻石吊坠为主打产品的”夏日引力”推广活动。以”夏日引力”为主题的系列产品．吸引年轻的都市女性购买为目的，获得了不小的成功。后来的”本色”系列女性钻饰．”都是钻石惹的祸一一煽动”系列钻石吊坠推广活动，情人节”月光”系列．都是以消费者需求为导向．以时尚产品为主要诉求的产品营销的成功案例．取得了很好的市场效益．推动了钻石业的进一步成熟。
五，品脾带领钻石业进入新时代
中国钻石业经过十多年的发展，已形成了一支规模庞大的珠宝首饰零售队伍，在零售市场上虽已形成了一些全国性或区域性品牌，有较为广泛的市场覆盖率及市场占有率．由于历史的原因、政策的原因．这些品牌尚未有深入人心的品牌形象产品定位。究其原因，有”四个缺乏”：缺乏有相当销售规模的钻石首饰品牌．目前大品牌的钻石首饰市场份额也仅在1％左右．无法组织有规模的市场营销策划。
缺乏有效的市场营销手段．市场竞争主要集中在钻石的品质和零售价格方面的竞争，例如强调钻石的净度级别、颜色级别．导致”千军万马过独木桥”的局面，大家都强调Vs_VVS净度、H-I颜色．而价格的真正打折空间也非常有限。
缺乏市场营销的专业人员．即使有好的策略．也往往没有好的专业策划和执行。缺乏有长期全面的品牌策略。珠宝商往往忽视根本性的产品定位和品牌建设．也没有个长远的全方位的策略作保障．使得很多的活动或流于表面．或浅尝辄止．不能给消费者留下深刻的印象。
在此同时．中国这个拥有13亿消费者的巨大市场也令世界各地的珠宝商向往。除了一些国际著名品牌，香港、台湾的珠宝商更是充分发挥其同宗、同文化的历史优势和近水楼台的地理优势．在大陆这片市场上充分展现。到目前为止．香港特别行政区内知名珠宝商基本上都把战略中心向大陆地区转移。海外知名品牌的介入．一方面使国内市场的竞争更趋激烈．另一方面．也迫使国内珠宝商认真考虑成功的市场营销对企业发展的重要性通过不断的学习和探索．寻找适合自身发展的市场营销策略。在这一背景下．近几年来．不少国内品牌在扩展市场份额的同时．开始尝试各个层面的市场营销手段．从电视形象广告到主题产品推广．从统一的CI形象到精心策划的公关活动．收到了不错的效果。
六、未来，帮助国内珠宝商树立自己的品牌
20O1年．DTC钻石贸易公司正式承担了戴比尔斯集团全球市场的钻石营销工作。作为戴比尔斯的下属公司．它的职责--简而言之一就是扶植钻石供应线的有能力的下游商家．建立强有力的品牌形象．从而更好地”卖”钻石。DTC身份的转变，也标志着其在中国钻石业的发展中将起到新的作用：它不仅要一如既往地致力于中国钻石零售市场的整体拓展．更将其工作重点放在帮助国内珠宝商树立自己的品牌。DTC认为．在高档奢侈品领域．品牌具有超凡的力量．如香水行业．手表行业等都以品牌引领产业发展。一句话．品牌能给这个行业带来全新的．也许是”质”的飞跃。
今后．DTC钻石贸易公司在中国以品牌为主题的推广将分两个层面进行。
第一阶段．实施市场细分后的个性产品促销策略。通过现成广告材料的合作使用．将其市场营销的覆盖范围进一步扩展至二线甚至三线城市。与此同时，拓展现有推广品牌的外延例如在现有结婚钻戒广告、推广的基础上，将”钻石是爱的特别礼物”的概念延伸到每年的情人节礼物系列及结婚周年纪念的礼物等。在女性钻饰的范畴．则继续以钻石吊坠为主推产品．鼓励女性自己为自己购买钻石首饰，并以此带动女性钻饰市场的整体成长。
第二阶段．品牌营销策略。通过与各地重要珠宝商的合作．加强品牌建立和市场营销的改善，包括．
提供专业性的培训．为珠宝商提供专业的广告、宣传、公关的素材。
鼓励珠宝商参与市场营销活动．同时利用DTC钻石贸易公司的现成广告材料帮助珠宝商提高广告宣传效果和市场营销的质量。
协助珠宝商树立良好的品牌形象，提升品牌的核心竞争力。
论文摘要:在零售业激烈竞争的环境中，国内国际零售巨头能够丽资源、品牌和价格优势等赢得竞争。对于我国更多的零售型中小企业来说，需要通过合适的价格竞争策略赢得市场，这些策略包括区域联盟策略、蓝海战略、差异化策略、品牌经营策略、逐步实施供应链管理。
自2004年底我国取消了对外资投资商业领域在地域、股权和数量的限制以来，我国零售业正呈现出竞争加剧的局面。一方面，国外的跨国零售巨头如沃尔玛、家乐福、麦德龙等通过连锁形式进驻国内市场参与竞争。目前，以超市为代表的外资零售企业已占据国内市场60％的份额，这些国际零售业巨头正在积极拓展二、三级城市的市场，扩大自己的“势力范围”。另一方面，国内大型零售企业间的竞争也愈加白热化，国内有上海的世纪联华、华联超市、北京华联、南京苏果、山东家家悦以及国美电器、苏宁电器、五星电器等，这些企业基本也都是以规模取胜，堪称零售市场的巨无霸。这两股强大的竞争势力盘踞在国内零售市场，使得中小型零售企业的生存空间越来越狭小。如何在市场狭缝中生存和发展下去，是我国众多的中小型零售企业在未来较长时间内的重要课题。本文拟从当前零售业最为典型的连锁经营模式分析入手，来探讨我国零售型中小企业的价格竞争策略。
一、连锁经营与价格竞争概述
（一）连锁经营
零售是将商品和服务直接销售给最终消费者，供其个人非商业性的用途。由于消费者的单次消费额不高，所涉及的产品品种多、数量少，而且大量商品是日用品，因此，方便、快捷、质优、价廉、完善的服务等是所有消费者渴望和追求的。而零售业的连锁经营正是顺应了消费者的此种需求，成为当前国内外零售市场发展的主流。
零售业的连锁经营是若干个经营实体（如超市、商店）在同一所有者集中控制下，实行统一品牌、统一管理、集中采购和统一配送的经营方略。与独立零售商相比较，连锁经营通常在议价能力、批发效率、多店铺效率、计算机使用、媒体传播、明确的管理和长期规划等方面拥有明显优势。这种优势直接表现为：（1）门店总量多，实现统一配送，获得规模经济效应，能够让利于消费者；（2）所有门店统一标识，发展速度快，短时间内能为更多的消费者认识并接受，能迅速提高知名度；（3）商品的品种齐全，消费者的日常消费和购买都能在其中得到实现；（4）产品销售量大，品种多，在采购和物流方面能够实现规模经济，获得规模收益；（5）品牌优势，由于此类零售企业经过了很长时间的积淀，其管理水平卓越，知名度高，且售后服务完善，因此，消费者对其信任度高。所有这些特点和优势得到了广大消费者的青睐，如进驻国内的沃尔玛、家乐福等外资零售商和国内的北京华联、世纪联华等超市总是顾客盈门。
(二)价格竞争
价格竞争有广义和狭义两种理解。广义的价格竞争是指企业在经营中以价格作为竞争手段，根据对同类企业的分析比较，采用高于、等于或低于竞争对手产品价格的销售方式。狭义的价格竞争是指企业通过降低生产成本，以低于其他企业同类产品的价格出售产品来扩大销路和占领市场。纵观国内市场众多的零售巨头及规模较大的连锁经营企业，根据其门店的规模、市场吸引力、产品线数、管理水平、物流配送等方面的特点，可以发现它们的竞争优势最终表现在价格和服务上。著名管理学家迈克尔·波特认为，企业最终的竞争优势主要表现在两个方面，即总成本和差异化，直接表现为价格和产品方面的优势。由此可以发现低价不是企业竞争的唯一选择，但很多企业并不注重其他竞争手段的运用，视价格竞争为唯一的竞争手段。根据某一调查公司对国内500家企业的调查发现，竟然有83%的企业首选降价作为提高竞争力的手段。因此，针对这样的竞争格局，我国零售型中小企业需要根据自身的特点和优势在价格、差异化、服务和顾客忠诚等方面采取相应对策，以求获得竞争优势，赢得市场。
二、零售型中小企业价格竞争策略
当前，我国大多数零售型中小企业仍是“单兵作战”，缺少支持，在国内外零售巨头的大规模进入一、二线及以下城市参与竞争时，承受着巨大的压力，很多中小型零售企业不得不缩减经营规模或退出市场。面对这样的市场现状，我国零售型中小企业需要积极寻找应对策略，大幅度降低采购、经营成本，让渡于顾客更多的价值，为顾客创造更高的产品和服务性价比，最终赢得顾客和市场。以下价格竞争策略可以考虑予以使用。
蓝海战略应是我国零售型中小企业的重要战略选择，因为，在一、二线市场中，国内外零售巨头以巨大的资源、品牌和价格等优势盘踞着。在一、二线部分市场及三线以下的市场中，竞争相对较弱，零售型中小企业应该充分发挥能量，积极拓展新的领域，赢得市场优势的蓝色自由海洋。
（三）差异化策略
差异化竞争策略不是新生事物，它可以使企业避免在同一起跑线参与无休止的竞争，同时通过向顾客提供更高的让渡价值收取溢价。对于零售型中小企业来说，在当前商品同质化现象异常严重的市场经济中，真正做到差异化确实存在困难，这就要求零售企业对市场、竞争对手以及消费者的需求能够充分了解。
零售型中小企业在区域联盟和蓝海战略都不能实现的状况下，可以选择此种竞争策略。差异化竞争策略要求企业做到“人无我有、人有我优、人优我全、人全我特”，这种差异能够使零售型中小企业尽可能避开强大的竞争对手。差异化以满足顾客的个性化需求为主要目标，可以通过优势商品的错位，即与竞争对手门店的优势商品错开来予以实现。与其他不同的竞争者之间实行错位经营，避免过度竞争，优化企业的生存和发展环境，增强竞争力。同时，差异化策略能够为企业带来价格谈判优势，获得超过平均水平的利润。
我国零售型中小企业的差异化竞争策略，应坚持以下几点：一要进行多业态发展，充分利用在本地区的资源，通过区域联盟开大卖场以形成区域影响力，同时发展超市和便利店等相关业态，使企业在区域市场上相互补充；二要发展社区店，充分利用对本区域社区商业的了解，发挥人文优势以发展社区超市；三是不断提升营运管理质量，通过提高营运管理水平，降低运营成本，为顾客提供超值服务。
（四）品牌经营策略
国外零售巨头能够赚得盆盈钵满，一个重要的优势即是企业具有强势品牌。因此，我国零售型中小企业需要有品牌意识，通过不懈的努力来锻造自己的品牌。优秀的品牌是依靠企业长期培育、细节打造而形成的。我国零售型中小企业要通过持续有效地实施现代企业制度，通过先进的管理技术、有效的市场营销手段、合理的人力资源管理等来提升综合素质，打造属于自己的文化和产品品牌。要充分依靠企业所有员工的智慧与力量，主动改变思想意识，树立满足内外部顾客期望的拼搏意识，用无限的忠诚和无私的劳动，把企业的供应链、价值链管理到每一个细节、每一个人，为顾客创造最大化的产品与品牌价值。
（五）逐步实施供应链管理
供应链管理是在满足客户服务水平需要的同时，为了使系统成本最小而采用的把供应商、制造商、物流运营商和零售终端有效结合成一体来生产和销售商品，并把正确的物资在正确时间配送到正确地点的一套系统解决方案。供应链管理不仅使企业能够快速响应顾客需求，同时，能够关注并大大降低顾客最终成本，直接表现为产品定价的降低。目前，我国零售型中小企业的供应链管理思想淡薄，制约着企业的进一步发展壮大。
零售型中小企业要树立供应链管理思想，并实施供应链管理，当前应从以下几个方面逐步实施：（1）与供应商建立长期战略合作伙伴关系；(2)在信息管理方面摆脱“信息孤岛”形成 自己的信息网络系统 ，与供应商建立信息共享机制，协同合作 ，快速响应客户需求；(3)在库存管理方面可以实施“供应商管理库存模式”，这样 ，零售型中小企业可以没有任何包袱地从事经营，同时方便供应商安排生产和供货。这种长期的合作关系能够使零售商获得较低价格、优先供货和质量可靠等优势，为降低企业总成本奠定基础 ；(4)配送管理方面可以统一配送，或是进行业务外包 ，这样既能够获得优质的专业化物流服务 ，也能够使 自己专心于自身的核心业务(5)加强客户资源管理，对于零售型中小企业而言，经营重点应该从产品的“品牌价值”转移到“客户价值”上来，通过更好的识别客户服务成本和价值来提供超值产品和服务，培养顾客的忠诚以达到提高企业利润率。
针对以上我国零售型中小企业可以运用的价格竞争策略，要想成功实施它们还需要以下一系列保障措施：(1)政府和行业管理部门应打破区域封锁和条块分割的局面；(2)制定零售企业自身的经营战略；(3)采取现代化管理手段；(4)培养和获取更多的零售型管理人才；(5)制定规范管理的规章制度。
总之 ，我国零售型中小企业由于能力、资源、品牌 、管理等方面先天不足，使得其与国际国内零售巨头竞争时处于劣势。因此，零售型中小企业需要根据自身的特点和优势，选择合适的价格竞争策略和保障措施来抗衡国内外零售巨头，赢得竞争，赢得市场。同时，我国政府主管部门也已经意识到在零售流通产业中维持一定民族企业份额和维护健康的产业组织形态的重要性，随着相关政策的逐步出台和完善 ，我国中小型零售企业将会迎来新一轮的发展机遇。
参考文献
[1]胡德华．大中型百货零售业连锁经营面临的困境与出路[J]．商场现代化，2006．(2)(上旬刊)：1—3
关键词：零售企业 关系营销 内部营销
进入21世纪以来，国内零售商与供应商之间发生冲突的事件屡见报端，个别供应商甚至把零售商告上了法庭。早在2005年10月，广州市谊家超市股份有限公司因为负债2个多亿，引起了上千的供应商集体上门讨债；同年山西太原一家超市因为负债，致使120多家供应商一度软禁该零售商的董事长和总经理，类似的供应商与零售商之间的冲突事件不胜枚举。在竞争异常激烈的环境下，如何建立新型的零售商与供应商之间的合作伙伴关系，是零售企业首先要解决的一个大问题。
一、零售企业关系营销的重要性
零售企业的关系营销包括零售企业的内部关系营销和外部关系营销，其中内部关系营销包括企业与员工之间、员工与员工之间的关系营销，而外部关系营销有零售商与供应商、零售商与零售商、零售商与政府、社会、顾客之间以及零售商与相关部门的关系营销。零售企业关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、经销商、竞争者、政府机构、社区及其他公众发生互动作用的过程，企业营销活动的核心是建立并发展与这些公众的良好关系。
对于零售企业来说，要使企业能够朝着健康有序的方向发展，必须注重关系营销，尤其要重视外部关系营销。外部关系营销主要是与供应商建立良好的合作关系。现代市场经济条件下零售商与供应商之间的关系已经不单纯是一种买卖关系，而是一种战略合作关系，这种战略合作关系的本质是零售企业与供应商经历了无数次的博弈所达成的一种共识。目前我国零售企业存在的基本问题是供应链的建立和完善问题，因此，零售商只有与供应商建立一种双赢的、相互合作的关系才能发展壮大。
二、零售企业关系营销的途径
内部营销的主要对象是零售企业的员工，具体包括企业的全职员工、兼职员工、管理人员。企业的内部员工是企业外部关系营销的主要传播者，如果内部员工对企业有不满意的思想，则员工可能把这种不满意的行为外显给顾客，这对企业的长期发展是很不利的。任何一个企业要使顾客满意，则必须使自己的员工感到满意，并能取得相关部门的支持和理解。员工的一言一行都无时无刻不代表着企业，因此作为企业的管理者应该深刻认识到员工的满意度如何，如果有部分员工感到不满意，就要采取措施提高员工的满意程度，这就是企业内部营销问题。
从我们最近对零售企业所做的调查来看，大多数企业都非常注重顾客关系的培养，投入大量的资源对顾客进行关系营销，但对企业员工的关系营销却不是很重视。对于零售企业管理者来说，要想有效地实施关系营销战略，关系行为主体之间必须建立一种信息交换和分享共同价值观的机制。首先要使零售企业的价值观获得大家的认同，其次是在各主体之间建立一种相互沟通的机制。沟通是一个信息交流的过程，沟通越多，越能够形成共识并建立彼此的信任；讨论的问题越多，越能形成有机地团结，结成的社会资本也就会越浓厚。零售企业内部如果能够保证沟通的顺利进行，则整个企业关系网络的扩大是有可能的。
三、零售企业关系营销策略
零售企业关系营销策略包括多个步骤。首先，要确定关系营销策略目标，这里的目标包括营销、销售和服务内容以及顾客忠诚度。为了便于评估目标的实现程度，必须要设置量化考核指标。顾客忠诚度主要通过计算顾客的流失率来加以确定。其次，是识别顾客需求，这里的需求包括顾客的现实需求和潜在需求，它可以通过市场调查的途径获取。第三，是制定关系营销方案。通过营销人员与顾客的密切交流，了解顾客对企业产品以及服务的看法和态度，据此制定相应的规划。比如可以为企业员工和一些老客户赠送礼品，帮助他们解决私人困难。第四，在企业内部成立包括一些老顾客参加的俱乐部营销组织。日本的化妆品公司资生堂俱乐部，吸收了1000多万会员，向会员提供威士信用卡和零售店的折扣优惠券，俱乐部组织中的所有活动都由关系营销经理来负责。第五，是衡量和检验实施效果，主要是通过测算顾客的流失率来进行评估。总而言之，企业制定关系营销策略规划中最重要的是公司员工与顾客之间要加强沟通，使目标顾客了解公司的各项措施以及为其提供相关的利益，建立和维持其与公司的良好关系。
为了实现关系营销战略目标，必须作好以下三个方面的工作：
第一，在零售企业内部要建立一种和谐、信任、融洽的环境，这样才能形成一个有效率的内部组织。如果零售企业内部成员对企业的价值观能够高度认同，则能够获得外部顾客对企业的满意感，顾客满意感是企业的最好的利润源泉。据摩托罗拉公司的调查，多一个满意的顾客，有可能带来8个新的顾客；多一个不满意的顾客，可能减少25个顾客，因此，顾客满意是企业最好的广告，而顾客满意又是形成顾客对企业信任的基础。
第二，提高企业员工与顾客对企业的信任度。分析造成企业营销危机的原因，往往是合伙人相互之间的信任关系发生了问题。在中国的零售企业里，内部员工与顾客之间通常缺乏一种相互值得信赖的纽带。零售企业与顾客信任度之间的关系可以用图1的四种组合模式来表示。图中的B区域表示员工和顾客对企业高度信任，是企业发展的最高追求。C区域表示的是企业员工和顾客对零售企业缺乏信任感，将C区域发展成为高度信任的B区域是零售企业必须考虑的问题。对零售企业来说，可以采取各种活动比如庆祝员工生日、邀请顾客参加企业的各种会议、组织企业全体成员参加一些集体性的活动、为员工创造优越的工作环境等方式加以实现。此外，还可以在零售企业内部建立一种有利于员工与顾客沟通的互动营销机制，比如在企业内部设立正式的会议制度、周会或专题讨论会，企业内部员工和外部顾客就企业的发展能提供一些建设性意见。同时，零售企业应充分利用各种渠道传播企业的价值观，以促进员工和顾客对企业的价值观高度认同，只有这样才能达到一种帕累托最优状态，才能更加有利于现代意义的零售企业茁壮成长。
第三，建立零售企业忠诚文化。对于零售企业来说，要塑造自己的忠诚文化，最重要的是要建立有自身特色的企业文化。企业文化包括精神文化和物质文化。精神文化是整个企业精神风貌的外现，企业文化的建设应该突出企业员工的主人翁意识。企业要使供应商和顾客满意，首先必须使员工满意，满意的员工才有可能导致满意的顾客。企业应该注意员工心态的变化，经常关心员工的工作和生活，充分调动员工的工作动力与献身精神，采取多种途径激励员工，激发、培养他们关系营销的意识。我们对部分企业的调查显示，员工大多缺乏以企业为家的意识，大部分员工仅仅是把企业当作自己发展的一个跳板。物质文化主要是注意零售店铺环境的建设。调查显示：零售商在创造顾客体验的过程中，零售店铺的购物环境对顾客的吸引力具有非常重要的作用。零售企业可以通过开展诚信合作的活动来建立稳定的内外部关系营销渠道，以此积累良好的口碑形象，使企业朝着健康的方向发展。■
参考文献：
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⑦ 董常亮．《家族企业成长的信任困境及其对策研究》[J]．湘潭大学硕士毕业论文，2007（6）
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论文摘要：超级市场具有自身的经营特点，在连锁超市的创建阶段应注意抓好发展中小型店铺、强化总部功能、重点搞好配送中心建设、加强连锁超市职工的技术培训、选好优越的商场位置等重点工作，并运用创新性思维在业态、经营主体、产品、管理、经营形式和经营方式等方面进行创新，从而促使超市连锁店在营销及特色上有新发展。
新经济时代是知识经济时代，是我国企业与商品大幅度进入国际市场而使我国成为国际经贸大国的时代。在新经济时代的国内外市场营销中，将呈现出网络营销、绿色营销、企业集团国际化营销的新特点。特别在我国加入WTO后，国外的企业和商品大幅度地进入我国市场。在国内外市场接轨过程中。我国的国内市场将逐步国际化。因而，我国的企业和商品在国内进行自我竞争的同时，将更多而主要地与国外企业进行竞争。特别是最近国外20余家大型连锁集团相继在全国各大中城市布设连锁网点，这必将成为我国大型零售业，特别是现有的超市连锁业的强有力的竞争对手。因而，我国的大型零售商业，特别是刚刚兴建的连锁集团商业，应该认清形势，扬长避短，筹划对策，勇敢竞争，稳住阵脚，营造营销特色，创新营销模式，冲向国外，占领国际市场。
一、要准确把握。并充分体现超级市场经营的特点
超级市场在当今世界的许多经济较发达的国家都获得了迅速的发展，成为重要的零售商业形式之一，对于消费者和流动企业都有很强的吸引力。其采取“对外封闭，对内敞开陈列，顾客自我选购，在门口一次统一结算”的经营模式，充分体现了以下主要特点：一是以自我服务、一次结算为经营方式；二是以食品和杂货为主要经营品种，兼有综合经营；三是以大量销售为经营准则，为进行大量销售而扩大营业面积和商品品种；四是以低费用、高周转为经营特色；五是以廉价销售为经营方针。总之，它具有营业面积大、商品陈列直观、减少营业人员、降低流通成本、节约购买时间、刺激消费欲望等特点，以它的高质量商品、方便的购买条件、低廉的销售价格对消费者产生极大的吸引力。
二、认真吸收和合理借鉴国外办超市的经验
应结合我国的实际情况，借鉴国外办超市的如下主要经验：一是在店铺规模上应以中小型为主；二是在价格策略上应力争做到廉价，并要通过优化品种、服务、环境等，使顾客因购物方便、舒适而乐于接受微利价格；三是在经营品种上要扩大品种范围，食品的经营比例以不超过5o％为宜；四是在市场定位上要以大众消费为主；五是要发展连锁经营，实现大量销售和规模效益；六是要推广商业科技，优化经营管理等。
三、充分发挥超市连锁经营的规模经济优势
所谓连锁经营，就是在核心企业和总公司的领导下。由分散的、经营同类商品和服务的零售企业，通过规范化经营，实现规模效益的经营联合体组织形式。各分店在经营理念、CIS企业识别系统、商品组合服务、经营管理这四个方面的一致化，是连锁经营的基础。发展连锁型超级市场是实现大量销售的有效形式，是实现使规模经济效益起核心作用的因素。连锁经营的主要特征就是对主要经营要索实行统一管理等。
创办连锁超市，应注意充分发挥其连锁经营的主要优势：一是形成强大合力而具有较高的群体竞争力，从而克服了小规模、分散性的弱点，可获得规模经济效益；二是节约采购成本、运输成本及仓库管理、广告、装潢等费用，进行低成本和低价扩张；三是高销售能力，连锁拥有显著的销售能力主要是因为销售上的优势和营销可控因素4P组合上的优势；四是高组织化程度，连锁店是商品流通领域一种组织化程度很高的组织形式，这种集零售、批发、甚至生产职能为一体的组织形式，有反映快、调整灵敏、环节少的优点，有利于流通领域内流通成本、流通费用和流通时间的节省，从而使连锁企业更有余地降低销售价格，吸引消费者，增强竞争力；五是资本集中速度快，采用加盟连镇方式，能够把众多的单独资本迅速集中起来，形成整体力量，这是其他零售形态很难实现的。在同样的竞争条件下，资本集中程度高、速度快，可以及时抓住市场机会，带来收益和发展。
四、在创建阶段应注意抓好的几个重点工作
1．以发展中小型店铺为主。在我国超级市场发展连锁经营的初级阶段，各连锁店铺的单位面积不宜过大，以300--1000m~为宜。因为，超市发展要受我国的商品生产能力、商品品种的丰富程度和居民消费能力、习惯及携带物品的便利条件等因素的制约。此外，限于资金严重紧缺，目前我国不宜开设大型连锁超市，而连锁超市公司应努力发展中小型店铺，主要以开拓网点来实现规模效益。
2．强化总部功能。强化连锁店总部建设是发展连锁超市的核心。(1)总部要开发好货源，组织购进丰富、齐全、包装化、批量化的商品，并使进货价格低廉；(2)总部要有及时、高效的配套功能；(3)总部要能够有效引导、调控连锁超市标准化、规范化运作。
3．重点搞好配送中心建设。配送中心是连锁超市的关键设施。根据我国的现有条件发展配送中心有三种形式：一是有条件的企业可以自己建立配送中心。在连锁超市建立初期，将原有的物流设施和装备进行改造，待企业步入良性发展的轨道后，再注入资金和科技，使配送中心规范化。二是改造批发企业。对于实力雄厚、集散能力强、信誉良好的批发企业，可以改造成连锁超市总部兼配送中心，切实承担指导店铺经营、及时提供信息、合理配送货物的多重功能，以其为龙头组建连锁超市。对于部分实力较弱、经营不善、不具备充当龙头条件的批发企业，应积极加入经营较好的连锁超市系统的网络中，在原有的基础上加以改造，拓宽经营范围，以单一的储运向全方位、多功能的集商流、物流、信息流为一体的配送中心转变。三是走配送中心的社会化道路。在国外已经出现了许多专门承担配送任务的公司。一些连锁企业不再自己建立配送中心，而是采取配送中心专业化、社会化的方式。这种方式也适于我国的连锁超市。连锁超市的总部可以与这些公司签订合同，使其承担配送中心的职能。超级秘书网
关键词：零售商 竞争选址 对策
零售商竞争选址是研究在竞争环境下零售商如何选址的课题――在市场中有两个或两个以上的零售商争夺市场份额，任何一个零售商的选址不仅会影响到自身的市场份额，而且也会影响其竞争对手的市场份额。零售商在竞争选址实践中，还存在若干问题有待解决。
零售商竞争选址存在的问题
面对激烈的竞争，零售商普遍认识到竞争选址对其经营成败的重要影响，并力图做好这项重要的战略决策，但在实践操作中还存在下述问题：
（一）盲目进入竞争饱和地区
过度竞争往往会造成市场超饱和。有些国内零售商在进行竞争选址时，基本上不作前期的市场调查，在对等竞争者已先行进入某个区域的情况下，瞄准已经开的零售商哪家生意好，就选择与其相邻而置。虽然位于同一商圈的多家零售商看起来生意都很好，但实际上已达到竞争平衡的临界点。如果零售商选择此区域进入，就会造成市场超饱和局面，以前赢利的都开始亏损，迫使商家打价格战。因此，在商圈竞争饱和的情况下，进入零售商过多而有效需求不足的地区，将难以获得发展并最终导致经营失败。
（二）不考察商业环境及商圈的未来变迁
有些零售商选址在繁华的闹市区，随着我国城市化进程的加快，城市人口的急剧增多，政府有计划的人口疏散规划必将要求商业设施相应外移。因此，这些在当时看来优越的区位，随着市政规划的调整和商圈的动态变化，市场发展潜力呈现明显不足态势：零售商不能满足目标消费者的需求，消费者出现外流，即转而到其他能够提供更好商品、价格、服务、更方便购物的其他地区零售商那里购物，或者该区域消费者通过邮局及其他途径购物。当地客流量降低使得该区位零售商盈利减少，而其他地区的零售商却扩大了市场范围。所以，进入发展潜力不足的地区必将迫使零售商重新选址。
零售商竞争选址存在问题的成因
零售商在实践中存在的上述竞争选址问题有其深层次的原因，而探究其原因是提出有针对性解决方案的前提和基础。其原因概括如下：
（一） 对该区域竞争激烈程度分析不够
没意识到对拟进入区域有效需求及竞争激烈程度分析的重要性与内在客观规律性。零售商竞争选址中最不能忽视的因素就是竞争激烈程度，按照零售业的国际标准：每万人的有效需求量与400至500平方米的零售面积相对应比较合适，也就是说一个商圈所能支持的零售商数目不可能超过一个固定的数量，而拟进入商圈范围内零售商营业面积的饱和程度直接决定了零售商的经营效益。因此，在缺乏对拟进入区位竞争激烈程度有效测算的前提下，就盲目选择与主要竞争对手相邻而置，会使双方都受到竞争的损害。如果，一方在与竞争对手实力对比中处于劣势，并且开设规模远超过实际需求，经营失败就难以避免了。
（二）对所选址地区市场吸引力变化预期不足
市场发展潜力表明未来的市场条件，如果在竞争选址时只关注眼前，缺乏对未来市场的适度展望，不对市场发展潜力进行有效测算，零售商将很难保持其长久的生命力。市场发展潜力主要受市政规划及所在商圈动态性等因素的影响。当前看来优越的竞争选址区域内，如果零售商有业态单调发展的趋势，势必导致竞争激烈，给顾客提供的商品及服务的选择余地缩小，甚至在激烈竞争中，将会推动原属于本商圈的顾客向其它商圈外流。客源是零售商赖以生存发展的源泉，客源减少市场发展潜力必定缩小。此外，各城市规划会根据城市现状和发展要求对商业建筑的布局等做出一系列规定，如果零售商竞争选址与市政规划中城市重心的发展方向不相一致，也会导致所在区位市场发展潜力缩小。因此，市场潜力测算不足，对竞争选址的区位评价就不够客观，也就会导致被迫对原本优越的区位重新选址。
零售商竞争选址的对策思考
竞争选址需符合城市建设长期规划，并在此基础上进行大量前期调研，有效规避问题、分层次有步骤地理性决策：
（一）有效测算拟进入区域竞争激烈程度
通过市场调研对某地区需求及市场现存供给进行初步估算的基础上，需要有效测算拟进入区域竞争激烈程度，才能减少盲目性提高竞争选址的成功率。
1.慎重权衡与同种业态零售商聚集度。同种业态零售商聚集是把“双刃剑”，适度聚集会产生“聚集效应”，而聚集过度则会导致恶性竞争。例如北京新东安市场和王府井百货大楼，这类同种业态同等规模的商店聚集在同一商业区内，其结果是零售商之间既相互竞争，又产生一定的“聚集效应”。一方面，消费者会在同类零售商之间进行商品价格、质量、款式及服务的比较，从而加剧了企业间的竞争；另一方面，由于同类零售商聚集，又会产生商圈放大效应，吸引更多的消费者来此购物，从而扩大销售额。因此，这里有一个度的问题，超过当地市场容量的过度聚集，必然导致企业之间恶性竞争，两败俱伤（这也就是本文问题二所提到的状况）。这就要求零售商在竞争选址时，一是凭借个人经验、敏锐的直觉仔细考量、慎重权衡；二是借助下面将介绍的饱和指数对竞争程度进行定量计算，辅助决策、适度取舍。
2.饱和度分析。一个地区的竞争激烈程度或者叫饱和程度，可以用饱和指数来衡量。饱和指数可以测定特定市场区域内某类零售商店每平方米的潜在需求。饱和指数是通过需求和供给的对比，测量某地区零售商店的饱和程度。饱和指数计算公式如下所示：
IRS：某地区某类商品零售饱和指数
C：购买某类商品的潜在顾客数量
RE：某地区每一顾客每周平均购买数额
RF：某地区经营同类商品商店的营业面积总额
竞争选址时，必须对拟选地区饱和指数进行评估，通常饱和指数高，表明该地区竞争缓和，零售潜力大；而饱和指数低，表明竞争相对激烈，零售潜力小。
（二）拟进入地区市场发展潜力分析
如果说竞争激烈程度关系到现阶段零售商竞争选址的成败，那么选址区域的市场发展潜力将是决定零售商未来经营成败的关键要素。只有把两者结合起来考虑，零售商才能做出正确的竞争选址决策。这就要求零售商在测算所选地区竞争激烈程度的基础上，从以下几方面考量市场发展潜力：
1.市政规划。拟选定区位与市政规划协调发展，这是保证该区域市场发展潜力的前提和基础。因此，零售商应充分考虑城市的未来规划设计。城市规划设计信息的采集来源主要以国家城市发展和建设方针、政府资料、市民调研、实地观察、问卷、访谈为主，然后在对城市未来规划全面了解的基础上，结合其它相关数据，对该区位未来市场发展潜力做出预测。具体考察的内容如表1所示。
除以上所列因素外，零售商竞争选址还应重点考虑城市道路设施规划、城市旧房拆迁政策、市政、绿化、街道、住宅及其他建设项目等。这样才能对选址区域的市场发展潜力做出客观评价。
2.商圈因素。商圈具有明显的动态性，如果店址所处商圈有扩大的趋势，这无疑是更有发展潜力的选址区域。零售商竞争选址时应着重考察下列因素： 一是产业结构。商圈的周围区域是农业区、工业区还是商业区，对市场发展潜力有着重要的意义。一个地区产业结构发生优化和升级，不管是以第一产业为主导向第二产业为主导发展，还是由第二产业为主导向第三产业为主导发展，都将引起商圈的较大的变化。二是不同业态零售企业的聚集。如百货店、专业商店、超级市场等的聚集，这类聚集在企业间一般不会产生直接竞争，而会产生一定的聚集效应，从而产生更大的市场发展潜力。三是，不同商业行业企业的聚集。如零售业、餐饮业、娱乐业、邮电及银行的聚集，这属一种多功能聚集，利于产生放大的聚集效应，扩大商圈。
3.市场发展潜力测算。在采用定性方法从上述两个方面考虑市场发展潜力的基础上，还可以进一步采用下述两种定量方法测算市场发展潜力：一是质量指数测量。质量指数表示某个市场的质量是高于平均购买力水平还是低于平均购买力水平。如某个市场质量低于平均购买力水平，意味着可能有大量消费者到外地购物，本地区市场呈缩小趋势，反之亦然。二是当地消费者到本地区外（外地或较远的商店）购物比例测量。这个比例可以以一个地区的常住人口在外地花费的货币量计算。通常，随着本地消费者到外地购物量增加，本地市场范围缩小，外地的零售市场范围扩大。从某种角度讲，顾客到外地购物，会给零售商提供增加销售的机会。只要本地零售商能吸引外地的顾客到本店购物，就能增加销售、扩大市场。
竞争选址时，零售商应把市场吸引力与市场发展潜力结合起来分析。饱和指数表明现有市场竞争激烈程度，而发展潜力则表明未来的市场发展方向。饱和指数高低与市场发展潜力大小相组合，可能出现四种状况：一是饱和指数高且市场发展潜力大；二是饱和指数高但市场发展潜力小；三是饱和指数低但市场发展潜力大；四是饱和指数低且市场发展潜力小。
相比较而言，最理想的竞争选址位置是饱和指数高且市场发展潜力大的地区。高饱和指数表明市场竞争不太激烈，再加上市场发展潜力大，说明这个地区市场总需求会增加，区位较好。饱和指数高但市场发展潜力小的地区，该地区市场发展空间不大，决策需慎重。饱和指数低但市场发展潜力大的地区，已有多方零售商进入，若在此选址，必须同已有零售商进行竞争，只有具备一定竞争实力的企业，才能考虑这类地区。饱和指数低且市场发展潜力小的地区，竞争激烈且发展潜力有限，对零售商的吸引力最小。
通过限制或鼓励零售商的竞争选址行为，促使其充分利用各种资源、理性选址，形成有序的空间形态和空间结构，从而产生出零售商“聚集效应”，有效规避零售商竞争选址的混乱与无序，才能最终实现零售商的可持续发展。需要特别指出的是：由于客观环境及主观条件的不断变化，竞争选址需要零售商综合考虑多方面因素，不同业态的零售商选址要求不同，所考虑的因素也应各有侧重。只有在科学分析的基础上，结合实际情况决策，才能把这项科学性与艺术性兼备的工作做好。
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论文摘要：青少年是眼镜市场上的一个重要消费群体，是很多眼镜商的目标顾客。研究青少年眼镜市场的非价格竞争策略具有重要现实意义，本文主要从产品差异化竞争、情感竞争、眼镜知识科普竞争三个方面展开讨论。
据调查发现，目前中国青少年近视者中，44．1％的人从初中就开始戴眼镜 ，23．7％的人的“眼镜生涯”是在高中时开始的，还有 14．1％的人从小学起眼睛就不好了。概言之，有 81．9％的人在迈进大学校门之前就戴上了眼镜。眼镜对大多数青少年来说既能弥补视力不足，又能保护和修饰心灵之窗、表达时尚个性和审美取向，成了一种越来越受到重视的日常生活“装备”。因此，青少年成了倍受各眼镜商青睐的一个重要消费群体，也成为各眼镜商的主要竞争群体。
在市场经济条件下，竞争一般有两种形式：价格竞争和非价格竞争。价格竞争是指企业运用价格手段展开竞争，包括价格的提高、维持或降低，对竞争者定价或变价的灵活反应等。价格竞争是把双刃剑，单纯依赖价格竞争，存在很多弊端：一是价格竞争很容易仿效，常造成两败俱伤；二是一但回复到正常价格，销售额将大大减少；三是过低的定价会引起消费者对企业质量和信誉的质疑；四是资金短缺、竞争力较弱的中、小眼镜零售企业难以支撑。非价格竞争，是指企业运用价格以外的营销手段，使本企业产品与竞争产品相区别，并使之具备差别优势，以推动产品销售的竞争方式。
具体地说，非价格竞争表现为：在各类商品面前，以款式新颖 、适销对路取胜；在同等商品面前，以质优取胜；在同一价格的商品面前，以优质服务取胜。随着社会的进步和生产的发展，人们消费结构的日趋合理和消费水平的不断提高，非价格竞争的重要性日益明显，它既可弥补削价竞争的局限性，又可开创更为全面和完善的竞争新格局。相关调查表明，大多数青少年消费者决定购买选择眼镜时考虑的因素，从高至低依次是专业化程度、品牌、服务、款式、价格，比率分别为 78．2％、50．3％、41．6％、28．6％和 16％，价格因素排名最后。青少年对眼镜的特殊需求尤其是对款式时髦、流行的追求显示了眼镜行业实行非价格竞争策略的重要性 。
在青少年眼镜市场上可采用的非价格竞争策略主要有以下几种 ：
一、 产品差异竞争
产品，作为企业提供给社会的、用以满足消费者需求的基本要素，在企业的市场营销要素组合中占有突出的地位。产品差异化是指企业以某种方式改变那些基本相同的产品，以使消费者相信这些产品存在差异而产生不同的偏好。中小企业为保持在特定市场上的优势地位，不能以扩大市场规模为目标，而是以开发高附加值的、有别于大企业的产品为方向，力求达到无人可敌的境地。眼镜零售企业应从本行业的特点出发，满足青少年的购买心理，选取以下几个特别受重视的热点，运用产品差异策略，从而树立良好的市场形象，提高产品的信誉度和购买频率。
(一)产品品质策略
产品品质是一个企业的生命线。一个产品质量很好的企业可以在这个行业里占有一席之地，而且口碑也会很好。当它的某款产品出现质量问题时，或许消费者会认为这是企业的一次失误，是可以原谅的。但是如果在以后的产品中不断发现有质量问题出现，消费者会如何对待这个企业的产品呢?当然是不再购买和使用该企业的产品了。消费者是上帝，连上帝都不喜欢你的产品了，这个企业还能生存下去吗?所以企业如果想长期屹立于不败之地，质量是不可忽视的一个关键点。现在的大多数中小眼镜企业，在生产环节中，无论是原材料的选择，还是产品款式的设计或是新技术的研发，都应该制定整套严格的标准。此外，企业还应该重视产品创新和技术创新。特别是由于目前特殊的市场环境，新产品和新技术在商战中易于形成极具冲击力的竞争优势，从而迅速增强企业的业务扩展能力，因此眼镜生产厂家纷纷投巨资，力求在新技术和新产品上获得突破，以此进军高端市场。
(二)名品启动策略
近年来，意大利、德国、奥地利、法国等 1O多个国家的 2O多个著名品牌，如斐乐、诗乐、毕加索、伊宝罗 ·阿玛尼、CK、思捷、伊都锦、卡纷等纷纷登陆中国市场。它们的登陆给中国眼镜市场带来无限的创新力量，引导新潮流。如：阿兰·米克利与三宅一生合作推出“蜻蜒眼镜”，镜角可分两段伸缩，镜片从中间折叠，整副眼镜非常轻盈，搭配的镜盒采用圆形透明设计，眼镜收在镜盒内像是幼虫包覆在蛹内。这款独特的造型大受年青族群的欢迎，又一次打破了眼镜的传统模式 ，启动了各眼镜企业 的创新意识。
(三)体现流行、时髦策略
眼镜，绝不能仅仅定义为功能性的度数眼镜，尤其在青少年市场上。以各式造型及功能的眼镜凸显个人造型与品味已成为时尚玩家们不可或缺的重要配件。比如，为增加板料眼镜的质感，目前欧洲时尚人士流行在镜框、镜架边缘镶嵌碎钻，增添几许贵族气息。此外，功能作用突出的遮阳镜、抗紫外线 uV镜、同流行服饰相配的浅色透明美容镜，包括能消除刺眼的反射光和散射光，从而使眼睛在阳光下视物清晰又柔和的偏光镜等，都进一步满足了人们养眼、护眼的需要。从颜色方面看，镜框颜色的选择也趋于多样化，不再是仅仅限于基本色的黑色、咖啡色、玳瑁色，而是趋向于浓淡多变及缤纷的镜框色彩。如一些春天色，红色、紫罗兰色、橙色以及白色也在许多品牌中出现。
二、情感竞争
情感营销就是把消费者个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的核心，通过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现企业的经营目标。随着人们生活水平的提高，高技术、高价值、高档次的眼镜商品的不断增加，产品的差别化、个性化特征越来越明显。在青少年眼镜市场上，年轻族群对眼镜产品的认识不仅包括质量、价格等理性层面的理解，而且越来越强调以文化、个性、品位等为主要内容的情感因素。更有甚者，除了对眼镜本身较高品质的需求外，还对眼镜店也提出了更高的要求。
(一)眼镜店的装修环境
眼镜店设计不同于其它行业，眼镜店有自己一整套完整的设计系统，对于空间及动线的把握非常重要。一家店的装饰效果好与坏，在于设计，不在于装饰材料的好坏，材料只占一小部分。
1．眼镜店整体平面的动线。根据消费者在卖场内的流动方向，如何引导消费者的走向，这在整个眼镜店的设计中是非常重要的(尤其要考虑到青少年消费者的感觉)。卖场的动线不好会影响青少年消费者心情，产生一种厌倦的感觉。所以在动线的设计上要非常合理。
2．形象墙。形象墙在于表达这家眼镜店的企业形象，传达企业文化，展示企业的实力，让青少年消费者记住这家店，留下深刻印象，提高这家店的知名度。但是有些店对于形象墙不是很讲究或者是设计没有到位，这都会让青少年消费者产生误解，产生不信任感，对于眼睛验光的专业度产生怀疑。对形象墙的设计应该有一个整体统一的标准，无论你有多少家眼镜店，你的形象墙都不能有所改变，包括柜台及色系也是如此，才能形成一个整体的企业形象。但确定这一整套系统是一个漫长的过程，只有经过反复的思考论证才能规划出这样的系统 。
3．眼镜店的色系。色系是指眼镜店的整体色调是否统一。像有一些店的设计，一块红色、一块黑色、一块白色、一块黄色，这样不但看起来乱、杂，而且不能突出眼镜店的特色形成独特的风格。所以，眼镜店在装修时不要使用太多的颜色，也不要选择太刺激的颜色。
4．对于柜台的设计要求。柜台的设计首先是使用功能，然后才是造型及色彩搭配。柜台主要是让人使用的，功能要合理，就是所谓的人体工程学。但是人体工程学的设计也是有目的的设计，不是单纯只为了人的使用的舒适方便，而是为了提高工作效率。在我们的生活当中存在着很多这样 的矛盾 ：造型很一般，使用功能很强；造型很美，使用功能很差。所以这就要求设计师运用人体工程学，设计出一个比较合理的柜台。另外，柜台的设计风格有时也在于眼镜店老板的个性以及他的偏好。
(二)销售人员的服务态度
眼镜作为一种半医半商的消费品，到目前为止，还未听说过有哪家眼镜店能明确提出他们的眼镜有不可替代的功能，或是独家经营的高科技的产品，因此 ，青少年消费者可以充分 自由地选择适合 自己的眼镜，更可以充分 自由地选择能提供优质服务的眼镜店。但作为眼镜零售商来说，在技术、产品不能成为竞争优势的情况下，服务就成为了更为重要的竞争力。可以把销售人员的服务态度概括为“四心”：
1．耐心。一定要耐心听取顾客的需求，详细介绍商品的款式及价格，令顾客心中有数，有选择的余地。切不可心急，要循序渐进。对于挑剔的顾客，让其有足够的时间思考，或者送上一些产品介绍资料，让其慢慢研究。对于许多顾客来说，眼镜是耐用商品，配一副眼镜需要戴很长时间，因此店员要掌握好顾客的心理，为其营造一个轻松的购物氛围。
2．关心。要给顾客宾至如归的感觉。比如在热天里的一杯凉茶，进门时的一声问候，会使顾客倍感亲切。在与顾客在等待配镜过程中的拉家常似的闲谈，说不定会令你有意外收获——其家人或朋友也需配镜。本着为消费者的健康服务的宗旨，要对顾客的具体情况认真了解，使顾客配一副适合自己、安全的眼镜。
3．信心。店员要掌握一定的销售技巧和心理学，不留痕迹地引导顾客的消费，有条有理、有凭有据，并对专业知识了如指掌，这样才会使顾客对你产生依赖感。
4．舒心。在为顾客作为基本的介绍之后，留给其一个自由的空间，不要喋喋不休，影响顾客判断分析的能力，把最终定夺权交给顾客，使其充分享受被人奉为“上帝”的滋味。
三、眼镜知识科普竞争
眼镜店可以通过科普活动实现以知识创造市场，是一个贯彻于经营管理活动始终的过程。在这个过程中，眼镜零售店可以采用各种形式提高营销活动的知识含量，同青少年消费者建立结构性的层次关系，从而提高竞争力。青少年消费者往往比较关注什么样的眼镜适合他，眼镜店能提供什么样的产品和服务，这些产品和服务与其它眼镜店有无区别和优势等等。这些问题都是眼镜店需要对消费者做出回答和解释的。同时，我们更应该对消费者进行有关视力保健和配镜相关知识的介绍和宣传。对于青少年学生来说，他们缺乏独立的经济能力，为其买单的往往是父母。作为长辈，他们最关心的是孩子配镜度数的安全性和准确性，针对这一点，在验光配镜的过程中我们传达给他们的应该是专业、耐心和严谨，让他们对眼镜店的验配放心满意，赢得消费者的认可。青少年消费者了解这方面的知识越多，买售信息才会更加对称和全面，消费者才能做出判断，促进购买。商业科普策略的运用，必将带来巨大的经济价值和文化价值。
比如，眼科医院或医院眼科越来越重视以验光配镜为核心内容的视光学服务，特别是一些以医院或是以知名眼科医院为背景的眼镜零售企业取得了巨大的成功。以北京同仁医院为背景的“同仁配镜中心”、以天津眼科医院为背景“天津眼科医院配镜中心”、以上海五官科医院为背景的“上海视听中心”是其中的重要代表，这些企业依仗其良好的医学背景和雄厚的专业实力，在消费者心目中具有很强的吸引力，经营状况火爆。
这样的情况至少说明了这样的一个道理，眼镜店需要强大的医学眼科技术来支撑，消费者特别能够认同或者更加愿意将眼镜作为医疗行为来对待。现在的问题是视光学服务或者“验光配镜”毕竟不属于或者不仅仅是眼科医疗，视光学是以眼科医疗为基础之一的全新学科。许多医院或眼科并不擅长视光学服务，眼科医生不懂或者不真正懂视光学的大有人在，因此，如何真正提供完善的专业视光学服务并不是医院开设视光中心那么简单。此外，眼镜店究竟是否有必要建立医学服务的权威形象(而不是仅仅需要请几个医生或权威来坐坐堂，也不是与某个医疗机构进行加盟、挂牌或联营)，以及眼镜店如何建立或者重塑专业权威的形象，这些都是有待商讨的问题。
总之，青少年眼镜市场应从眼镜店的设计、包装、广告、促销、公关、服务、环境等方面进行非价格竞争策略，把传统经营活动引入到一个全新的侧重非价格营销的领域。良好的产品信誉、人性化的店堂设计和产品摆放、具有特色的促销活动、贴心细致的服务、严谨的验光配镜过程，让青少年消费者从走进眼镜店到离开眼镜店都有一种舒适感，觉得和你既是在做买卖也是在做朋友。这样才能留住老顾客，迎来新顾客，不断提高青少年顾客对眼镜店的忠诚度。
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[关键词] 商业银行客户关系管理满意度忠诚度
一、商业银行客户关系管理现状
(一)客户满意度有待提高
2009年,拓索(中国)公司了《2008-2009年度银行客户满意度排行榜》。调查显示目前国内银行客户满意度指数为72.1,处于较满意的水平。总体上,银行客户已经获得了较规范的服务,但客户体验的愉悦感仍有待加强。
在银行个人业务中,信用卡、电话银行、网上银行及VIP贵宾服务业务客户评价相对较好,而营业厅、个人贷款和投资理财业务客户满意度偏低。例如,等候时间过长、业务窗口分配不合理和不能提供专业建议等方面。
表1 银行各业务类型客户满意度水平
(二)客户忠诚度低
近年来,国内金融市场竞争日趋激烈,由于商业银行服务不到位,客户对商业银行的满意度和忠诚度逐渐降低,从而引起大量优质客户流失。
市场信息提供商TNS2007年了“中国零售银行及信用卡服务竞争力报告”,数据显示国内商业银行的口碑系数和全世界平均水平差距很大,对银行服务既满意又忠诚的客户比例最低。通过对北京、上海和广州的1500名零售银行客户以及900名信用卡用户进行分析后发现,三地银行的客户维系指数仅为62,与世界平均值70相比较低。
二、商业银行客户关系管理存在的问题
(一)客户服务理念落后
目前,商业银行的经营理念仍停留在以产品与自我为中心,很多商业银行既未认识到客户,尤其是优质客户是其最重要的战略资源,也未意识到与客户保持长期、稳定的合作对银行的生存和发展的重要意义。
其服务理念落后一是表现在重产品管理,轻客户管理。部门的设置与管理职能的实施仅以业务为核心,网点产品销售不以客户为中心,仍持有卖方市场的旧观念;其次是只重交易,不重客户关系。一些银行基层网点局限在低层次的一般服务,不能做到主动争取客户、深挖客户需求,而仅仅是协助客户办理业务,而业务结束之时,则和客户的合作宣告终结,没有和客户建立长期合作关系的意识。
(二)客户定位模糊
由于商业银行在个人金融服务上多数采取的是无差异化策略,仅重视客户需求的共同点,而不重视客户需求的多样性和差异性,因此,导致其服务对象不清晰、市场定位不准确,无法有效落实客户个性化的服务。由此使优质客户享受不到有限的优质资源而导致流失,大量低端客户的进入使银行没有足够资源供其分享,于是也会造成低端客户对银行服务质量的满意度降低,最终引起各个层次的客户选择离开。
(三)认识误区
商业银行没有真正理解客户关系管理的本质。尤其是在营销过程中,只重视客户开发,而轻视客户维护;只重视产品销售,而轻视客户管理。由于存款压力,有些商业银行仅关注存款客户,而轻视借款客户,仅看到现有客户的短期价值,而无视与客户保持长期稳定的关系,这暴露出商业银行在市场营销中存在的严重问题。
三、商业银行客户关系管理的改进措施
(一)落实客户经理制
客户经理制是以客户经理为主体,以客户为中心,为客户提供全方位的金融服务,实现开拓市场,扩大营销目标。可从以下方面来维护客户关系。
1.设立公关部
由专职公关部负责客户联系,公关部对重要客户都要配置专职客户经理,以满足客户随时随地的产品与服务需求。客户经理还负责跟踪客户的业务与经营发展情况,及时了解并受理客户的金融需求,积极协调商业银行的各方资源。此外,客户经理还负责拓展、宣传银行业务,收集信息以方便客户随时咨询。
2.与客户保持联络
研究数据表明,吸引开拓新客户的成本是保持老客户成本的5倍,所以,银行应优先选择维持老客户,使其不会转而投入自身的竞争者。为了有效维持住老客户,就必须加强和客户的沟通。客户经理应该安排专门时间定期拜访重要客户,并通过各种形式的活动和客户交流,加强友谊,建立长期稳定的互惠关系。
(二)加强银行数据库资源整合
首先建立要“以客户为中心”的客户关系管理数据库商业银行虽然掌握着大量客户信息,但通常都是割裂和分散的。商业银行要对内部资源进行整合,对有关客户领域进行全面管理,将各种各样的客户信息集中和整理起来,降低商业银行成本,并提高其运营效率。并通过数据挖掘和数据分析,重点为优质客户建立一套个性化档案,从而能根据客户的各种需求提供个性化的优质服务,并最终提高客户满意度和忠诚度。
(三)对优质客户实施针对性营销
商业银行业提供的服务方式多为无差异和大众化的方式,没有关注客户的实际需求,这不但使银行经营成本较高,而且导致客户满意度下降,其流失率增高。所以,应该有效确定优质客户的方位,进而制定客户细分市场。台北富邦银行的一项客户调查显示:一般行业内的“二八理论”,在富邦银行表现为2%的客户对银行利润贡献度竟然达到98%。反观我国多数商业银行既不明确有价值客户的范围,也不了解优质客户对服务的满意度,更不必说了解感兴趣的产品与服务。商业银行的发展不能仅以分支机构与客户数量的增加作为目的,而是应当针对不同客户群体进行市场细分与定位。从而形成一对一的营销服务,重点为优质客户提供其所需的金融产品与服务。
参考文献:
[1]林彬,李波.我国商业银行客户关系管理的现状与对策[J].商业经济,2008;11
[2]焦成军,唐孝林.对银行强化客户关系维护服务创新的思考[J].新闻天地(论文版),2009
[论文摘要] 网上营销给企业带来商机，也带来挑战。本文主要分析了企业从事网上营销时面临的安全问题。指出了企业在进行网上营销整体策划时，同时需要考虑网上营销安全问题。目的是帮助企业较好地驾驭网上营销这一先进的营销手段，在从中得到最大实惠的同时，经营风险降到最低。
中小企业众多是我国现阶段发展的主要特点，它们的外贸出口已占70%。对于我国的中小企业来说，网上营销恰恰可以实现用最小的代价把自己推销出去。中小企业热衷网上营销的根本原因是可以突破大企业在行业里的竞争门槛。
Amazon网上书店作为网上做生意的鼻祖开创了一个新时代，公司成立于1995年，从事网上销售只有短短的10年时间，而著名的Barnes & Noble集团是有着80多年的，员工数万，并在全美各地拥有上千家豪华、巨大连锁分店（而且遍布美国各大城市繁华商业区）的图书连锁零售业巨头。在传统的图书零售，Barnes & Noble集团有着极好的品牌知名度、信誉、市场占有率,以及传统销售渠道等各种市场资源要素。但是截止1998年，根据美国商业周刊的，Amazon的股票市值为Barnes & Noble集团的8倍，彻底改变了传统的大鱼吃小鱼的游戏规则，此是中小企业利用网上营销的典范。从实物市场到虚拟市场的转变，使得具有雄厚资金实力的大企业既不再是惟一的优胜者，也不是惟一的威胁者，在网上营销条件下，所有企业都站在同一起跑点，这就使小企业网上营销成为可能。
传统营销学理论基础是厂商理论，即企业利润最大化。在整个20世纪80年代与90年代，企业的营销更多地运用“4P”策略，后来在此组合基础上新增了“权力（Power）与关系（Public-relation）”形成6P营销策略组合。最近有人提出“4V”营销组合，即“差异化（Variation）”、“功能化（Versatility）”、“附加价值（Value）”、“共鸣（Vibration）”的营销组合理论。它强调的是顾客需求的差异性，和企业提品功能的多样性，以使企业和顾客达到共鸣。以舒尔兹教授为首的一批营销学者从顾客需求的角度出发研究市场营销理论，结合网上虚拟市场特点，提出了真正以“消费者效应”为核心的网上营销4C组合。现代营销学之父菲利浦·科特勒在《市场营销的发展趋势》一文中指出了以生产为中心四要素组合4P与4C有着一对一关系：Product（产品）—Custom（顾客的需求与期望）；Price（价格）--Cost（顾客的费用）；Place（分销）--convenience（顾客购买的便利性）；Promotion（促销）—Communication（企业与顾客的沟通）。
以上策略的转变极好地反映出网上营销的本质，即更加顾客导向，更加个性化和差异化，更重视与客户的互动与沟通。
中小企业要成功地开展网上营销活动，除了熟悉上述网上营销基本特征外，还必须充分认识到网上营销的安全和风险问题。特别是对中小企业来说，投入到安全方面的资金和不足，在制定企业网上营销策略时，要有安全意识，将安全问题与营销策略一并考虑，以最低保障网上营销顺利开展。
一、网上营销信任机制构建问题
B2B网上营销营业额占整个网上营销营业额已达到80%以上，而B2C 网上营销营业额只占20%左右并且在各国总零售额中只占5%以下。因此，人们对B2C信任问题的讨论，要远远多于对B2B网上营销信任问题的讨论。对于B2C网上营销来说，企业网上营销信任结合中国的特色，制定相应网上营销信用策略。首先，我们必须不断加强网上营销法规的建设，包括签章、安全与加密系统、隐私保护、知识产权保护、审查制度等问题的法律解决方案，使消费者的在线权益和安全得到法律的保障；其次，我们必须加强政府与民营的认证机构(信任的第三方)的建设，建立对买卖双方的信用监控与保证体系；第三，我们必须加强网站内容的创新，为消费者多提供具有高价值和实用性强的内容；第四，根据中国国情建立起具有中国特色(类似日本7—11便利店的做法)的支付与配送的信任机制；最后，我们必须不断加强网上营销技术平台的建设，从技术上，杜绝任何在线犯罪的机会，防范消费者重要信息的泄露，给消费者一个安全感，不断建立在线消费者的信任。
二、网上营销工具安全问题
网上营销廉价高效的常见工具有：网络交易平台、E-mail、搜索引擎、BBS、博客等。运用最新的加密技术、身份认证和加密协议提高网络交易平台的技术安全。运用邮箱分类功能、邮件管理软件的过滤功能和减少使用ISP提供的信箱，以及专业垃圾邮件清除软件等技巧能够有效地防范垃圾邮件和邮件炸弹。
三、保护隐私问题
隐私权问题是21世纪网上营销中最突出的问题。隐私权概念最早是1890年美国家Sarnuel Warren和Louis Prandis提出的，被定义为“独处权”。S.Adler在《中的隐私问题》中将其定义为：一种不被打扰的权利，一种匿名的权利，一种不被监视和个人信息不被窥探的权利（Gattiker等人，1996年）。网上营销隐私可分为非法获取客户和消费者信息和非法泄露、使用消费者信息。由于网络的广泛性和快速性，隐私权问题尤为突出，保护客户和消费者隐私权是客房关系管理的重要部分，也是建立顾客忠诚度重要保证。
四、知识产权保护问题
企业网上营销面监的知识产权问题主要指数字化产权的侵权问题，具体包括版权和专利权两个部分:一是版权。数字化技术和互联网技术的发展，使复制和修改数字化产品、上传和下载带有知识产权的信息产品变得越来越方便、越来越快。一些利用互联网进行分销和促销的企业在营销过程中出现了许多侵犯所有者版权的行为，严重侵犯了版权所有者的合法权益。所以企业从事网上营销活动，既要保护好自己的数字化知识产权，也要尊重别人的劳动成果。二是专利权。与专利权相关的企业营销安全问题包括两个方面。一方面是企业的侵权行为。有些企业对包括软件在内的用以企业商业活动的营销渠道和方法的商业专利进行非法使用。另一方面企业过分强调对专利的保护，而损失了知识的共享权，忽视了企业的责任，不但阻碍了知识的传播和共享，还在一定程度上影响了社会的发展。
五、域名保护问题
六、交易平台信用评估问题
七、信息安全问题
电脑病毒和黑客的猖獗对企业和客户的信息安全造成了极大的威胁。某些企业为了达到一定的商业目的，利用电脑病毒或雇用电脑黑客攻击竞争对手的商业网站，或窃取对手的企业商业核心秘密和客户的资料，给对手造成极大的损失，甚至是致命的打击。企业在开展网上营销时，一定要做好技术和两方面的准备，保护企业信息安全，避免造成重大损失。
八、网上诈骗问题
互联网的出现，给传统的商品交易方式注入了一种全新的观念，给买卖双方带来了无限商机，同时，也给各类骗子带来了廉价方便的信息来源。于是，各类骗子充斥于E-MAIL、手机短信、电话、传真等现代工具上。如是各种各样的骗术如打开了潘多拉的盒子，纷纷出笼，它们编织各种美丽的谎言，设计一个个诱人的陷阱，抛出天花乱坠、子虚乌有的馅饼来达到骗财骗物的目的。
这起法律纠纷源于苹果公司在向消费者进行图书直销时采用了所谓的“模式”。模式又称为电子商务的“平台模式”，在此种模式下，越来越多的厂商通过网络将产品直接销售给消费者，同时自行制定其产品的价格。模式有别于较为传统的电子商务“经销模式”，在后一种模式下，诸如亚马逊这样的“网络零售商”跟厂商进货，经过自行定价后再将这些产品转售给消费者。
在线销售的模式推高了各种产品的价格，不仅仅是电子图书的价格，此种做法是否损害了消费者及整个社会的利益?或者，模式也许为厂商、零售商及全体公众带来了重要的经济效益和社会效益却往往被忽略?沃顿商学院市场营销学教授张忠(John Zhang)表示，这下正好可以调查此种方式对于网络零售商和消费者的好处与成本。
经销模式VS模式
纠纷源于早期的电子书行业，作为该行业的领军者，亚马逊采用了经销模式来销售其所有的电子书，并且统一定价为每本9.99美元。张忠说道，“亚马逊将电子书作为‘赔本赚市场’的手段，这显然是经过精心策划的，如果让消费者感觉电子书足够便宜，就会有越来越多的人前来购买亚马逊的Kindle电子阅读器，”而这是唯一可以用来阅读亚马逊电子书的硬件设备。
亚马逊的长期策略似乎是基于这样的理念，随着Kindle在电子阅读器市场占有率的提升，公司最终可以通过出售设备来赚取更多的钱，并且牢牢把控电子书市场的门槛。但是，图书出版商越来越担心，如果亚马逊将其所有电子书的定价统一为9.99美元，他们最终无法将他们的电子书价格定得更高。“出版商们担心，亚马逊可能还会迫使他们将电子书的价格降低至某个水平，正如零售业巨擘沃尔玛对其供货商所做的那样，”张忠补充道。
为此，正如司法局指控的那样，图书出版商跟苹果公司联合起来采用同一种模式，也就是苹果一直在使用的软件应用销售模式，而不是亚马逊采用的批发模式。长久以来，苹果软件应用开发者们开发的产品，其线上价格都是由他们自己制定的，同时将产品总收益的30％分给苹果公司。得益于苹果与出版商之间的模式协议，出版商们如今可以在苹果设备上自行设定他们的电子书价格，正如苹果自行设定软件价格一样。
这样一来，苹果电子书的价格比亚马逊电子书要高出许多，而且图书出版商开始敦促亚马逊在网站销售它们的电子书时采用同一种模式。2010年，亚马逊做出让步，于是在亚马逊网站上销售的电子书价格开始上涨。继而电子书价格随之上涨，使得在亚马逊网站买书的顾客感到十分懊恼。
避免“大涨价”
针对模式对竞争的影响，张忠指出，它们研究的出发点在于，它们认识到，以传统网络零售商采用的批发价模式作为起点“不是很有效”，因为批发商和零售商都想要将其利润最大化，从而导致大涨价，而且暴涨的价格是要由顾客来买单的。如果采用此种模式， “终端价格将会过高，从而无法使渠道利润率最大化。厂商和零售商的利益也无法达成一致，无法使社会效益最大化。”
多年以来，人们一直在寻求方法，以便使相互冲突的利益达成一致。对于厂商而言，向前一体化战略是一种显而易见的解决方案，也就是开设自己的商店，直接向消费者销售自己的产品。苹果公司就是这么做的，从而消除了零售价暴涨的状况。但是，几乎没有公司能够在实体店效仿此种做法。张忠指出，因为“多数厂商缺乏资源”来开设他们自己的商店，而且和苹果公司不同，多数厂商产品不够多样化，无法在自己的商店里销售。”
在通过传统渠道进行销售时，多数厂商的最佳做法是采用“店中店”的模式，实质上，这是实体店零售商的模式。此种模式在日本、新加坡及中国等亚洲国家被广泛采用，并且适用于商场中的所有产品类目。张忠指出，有迹象表明，美国实体店零售商也正在朝此方向发展。
尽管引人瞩目的诉讼给模式蒙上了一层阴影，但是互联网为这种模式带来了福音，张忠指出。凭借苹果的软件应用“平台”(或)模式，软件开发者可以经营他们自己的店铺，将其产品直接卖给消费者。“理论上，模式能够很好解决双重加价问题，因为当中只有一层分成”，他指出。
例如，图书出版商将30％的固定费用分成给苹果公司，“采用这种方法时，出版商给最终用户的价格不会发生扭曲，”这是因为当出版商分到整个蛋糕的70％时，他的利益点跟其商(在此例中为苹果公司)是一致的，就是把蛋糕做大，而不是扩大他自己那块蛋糕的份额。如果渠道商都想要扩大蛋糕的份额，结果就是蛋糕变小、一损俱损，包括消费者。
在互联网上面，各类厂商更容易采用模式，而不仅仅是苹果这样的大型厂商，因为苹果公司的产品多样性和品牌优势足以支撑其自有在线商店进行直销。越来越多的小型厂商在通过电子商务平台，以具有竞争力的价格直接向顾客销售它们的产品，这些电子商务平台的管理方包括、及至亚马逊自己的亚马逊商城。苹果电子书的争议不会使模式弱化，“相反，久而久之，模式极有可能取得成功。事实上，此种模式应当取得成功，因为它给经济和消费者都带来了益处”，张忠补充道。
权衡各种利益
在很多人看来，因苹果和出版商之间的合谋而引起最令人反感的结果是，亚马逊的电子书及所有电子书的价格都上涨了，从而损害了消费者的利益。但是，张忠教授认为“不能说是模式让消费者吃亏了。应当对消费者的各种利益进行权衡。”
此外，他指出，第一批购买Kindle电子阅读器的人往往是有钱人，他们对价格不太敏感，可能更愿意花稍微多一点的钱来买电子书。“亚马逊的电子书涨价对这批人几乎没什么影响。”当消费者最终可以买得起比较便宜的Kindle，从而能够花很少的钱或者免费在亚马逊网站获得数以千计的电子书时，这对于整个社会而言是有积极意义的。事实上，随着模式逐步主宰出版业，“人们会发现，iPad、Kindle和Nook等产品都会降价，它们之间争夺新用户的竞争会愈加激烈”，张忠指出。
从出版商的角度，它们也提出了有效论证，如果电子书出版商受到限制，被迫采用亚马逊的经销模式，在亚马逊取得越来越多的电子书市场份额之后，消费者可能最终会不愿意为亚马逊电子书的涨价买单。“如果亚马逊成功扩大了市场占有率，它可能会变得更加强势，继而对出版商施压并操控电子书的价格”，张忠指出。如果真的到了这一步，“谁还会有动力去利用尖端技术来生产电子书”，比如视频、互动元素和网络链接?“这些技术都是要烧钱的，出版商想要技术投资的利润空间，并且这些技术是创新所必需的。它们通过模式获得的定价灵活性和决定权能够给他们提供所需的空间。”
“可以确信的是，对销售同一本书而言，出版商不会降低在亚马逊的售价来减少在苹果平台上面的销量。”但是，此种情形下，张教授和他的同事们确信不会只是价格竞争，因为模式引发的是出版商之间的价格竞争。“为了卖相同书目的图书，一家出版商必须和其他出版商展开更为激烈的竞争来赢得读者。”
在最近发表的论文里，张忠及其合著者解决了网络零售商当前面临的一个重要问题：它们什么时候该采用平台或模式，而不是较为传统的转售模式?在开发理论模式作为研究对象期间，研究人员重点关注的是“两大因素对于电子零售的销售模式的影响：网络零售商之间的竞争，以及电子渠道对传统渠道(实体店零售)销售的影响而引起的厂商反应。”
营销，就以知道市场需求，抓住市场需求欲望，以最好的方案进行推广，扩充，营造需求氛围，并进行目标销售。下面小编给大家整理的市场营销个人工作心得900字范文，希望大家喜欢!
市场营销个人工作心得900字范文
我到公司主要负责市场开发和业务方面的工作3个月来，我已经完全的融入到了这个集体里。在3个月里虽然存在着这样或者那样的问题，我们都尽量的解决了，三个月来，我的电脑销售工作总结如下：:
首先要降低成本，应该采取的主要措施有：进一步拓宽进货渠道，寻找多个供货商，进行价格、质量比较，选择质量好价格低的供货商供货;勤俭节约，节省开支、避免浪费，工程方案设计要合理;内部消耗降低，日常费用开支、水、电、日常办公耗材尤其是纸张、车辆开支要节俭等问题。
其次也是最重要的部分-----培养意识，服务意识的加强、竞争意识的树立、市场创造意识的培养。我们是以服务为主的公司，可以借助服务去赢得市场，赢得用户的信任。同事之间，企业之间时时刻刻竞争都存在，自己业务水平不提高会被公司淘汰，企业不发展将会被社会淘汰。论文百事通近几年，耗材市场竞争比较激烈，今年形势将更加严峻。
业务水平和员工素质的提高至关重要，关系到整个企业的发展与命运。业务水平的高低影响到办事的工作效率;员工素质的高低直接影响到企业的社会地位和社会形象。只有具有一支高素质、技术水平过硬的队伍，有着良好的工作计划及习惯，这样的企业才会有进步、有发展。
加大宣传力度也是市场开发一种重要手段和措施。
一、销售部获得利润的途径和措施
销售部利润主要来源有：计算机销售;电脑耗材;打印机耗材;打复印;计算机网校等和计算机产业相关的业务。今年主要目标：家庭用户市场的开发、办公耗材市场的抢占。针对家庭用户加大宣传力度，办公耗材市场用价格去竞争、薄利多销。建立完善的销售档案，定期进行售后跟踪，抢占办公耗材市场，争取获得更大的利润。这里也需要我们做大量的工作，送货一定及时、售后服务一定要好，让客户信任我们、让客户真真切切的享受到上帝般的待遇。
能够完成的利润指标，万元，纯利润万元。其中：打复印万元，网校万元，计算机万元，电脑耗材及配件万元，其他：万元，人员工资万元。
二、客户服务部获得的利润途径和措施
客服部利润主要来源：七喜电脑维修站;打印机维修;计算机维修;电脑会员制。__年我们被授权为七喜电脑授权维修站;实创润邦打印机连锁维修站，所以说今年主要目标是客户服务部的统一化、规范化、标准化，实现自给自足，为来年服务市场打下坚实的基础。
能够完成的利润指标，利润万元。
三、工程部获得的利润途径和措施
工程部利润主要来源：计算机网络工程;无线网络工程。由于本地网络实施基本建成，无线网络一旦推广开来可以带来更多的利润点，便于计算机网络工程的顺利开展，还能为其他部门创造出一个切入点，便于开展相应的业务工作。今年主要目标也是利润的增长点-----无线网，和一部分的上网费预计利润在万元;单机多用户系统、集团电话、售饭系统这部分的利润万元;多功能电子教室、多媒体会议室万元;其余网络工程部分万元;新业务部分万元;电脑部分万元，人员工资—万元，能够完成的利润指标，利润c万元。
在追求利润完成的同时必须保证工程质量，建立完善的工程验收制度，由客户服务部监督、验收，这样可以激励工程部提高工程质量，从而更好的树立公司形象。
四、在管理上下大力度、严格执行公司的各项规章制度、在工作效率、服务意识上上一个层次，树立公司在社会上的形象
对那些不遵守公司规章制度、懒散的员工决不手软，损坏公司形象的一定严肃处理。
五、要建立一个比较完善、健全的管理运行体系
1、从方案的设计、施工、验收、到工程的培训这一流程必须严格、坚决地贯彻执行，客户服务部要坚持不验收合格不进行维修的原则。
2、尽量创造出一些固定收入群体，如计算机维修会员制、和比较完备的设备维修收费制度，把一些比较有实力、有经济基础的企事业单位、委办变成我们长期客户。
3、对大型客户要进行定期回访，进行免费技术支持，建立一个比较友好的客户关系。
要利用各种手段、媒体，如利用我们自己的主页把公司的收费标准公布出去、从领导到每位员工要贯彻执行。
4、服务、维修也能创造利润。
近几年工程越来越少、电脑利润越做越薄、竞争越来越激烈，我们可以从服务、维修创造利润，比较看好的有保修期以外的计算机维修市场、打印机维修市场等。市场销售工作总结与计划
六、创造学习的机会
不断为员工提供或创造学习和培训的机会，内部互相学习，互相提高，努力把公司建成平谷地计算机的权威机构。
职工培训工作是人力资源开发、干部队伍建设与企业文化建设的重要内容，通过培训，可以统一目标、统一认识、统一步调，提高企业的凝聚力、向心力和战斗力。树立学习风气，不懂得要问，不会的要学。
培训内容：
一、爱岗敬业：回顾历史、展望未来，了解企业的光荣传统与奋斗目标，增强使命感与责任感，培养主人翁意识。
二、岗位职责：学习公司制度、员工纪律，明确岗位职责、行为规范。
三、岗位技能：学习从业技能、工作流程及在岗成才的方法。
培训方式：
1、公司内部定期不定期安排员工培训。
2、积极参与中心或公司组织的管理人员、技术员和全体员工的培训活动。
3、培训目标：为员工在岗成才创造条件，为企业提供员工积累。
我们是一个团结的集体，具有团队精神的集体，变成一支能够打硬仗的队伍。每个部门、每位员工，岗位明确，责任到人，个人奖金与部门效益直接挂钩。这样一来我们应该既有压力又要有信心，没有信心就不会成功，没有压力就不会使人在各个层面进步、提高。
同志们，时间是有限的、尤其是从事我们这个行业的，计算机技术的发展日新月异，一天不学习就会落后，因此现在我们在座的每位职工都应该要有树立时间意识、竞争意识，引用__大精神里的一句话就是要“与时俱进”。
公司各个部门应互相配合相互协作、按时按量、完成领导交给我们的各项工作任务，努力去实现本次大会制定的121万利润指标。
今后怎么办，我想，绝不能辜负信息中心的各位领导和30名职工对自己的殷切期望和支持，一定要努力做到以下两点：
1、放下包袱，抛开手脚大干，力争当一名合格的副经理
其工作职责就是开拓市场和公司的业务，在工作之中一定要严格要求自己、树立自己正确的人生观和价值观、顾全大，把公司的利益看得高于一切。绝不干有损于形象的事情。
2、努力学习，提高素质，提高工作能力，和业务水平，为把建成在平谷地规模最大、品种最全、最具有权威性的it企业而努力。
市场营销个人工作心得900字范文
转眼20__年上半年已经结束，为了更好的开展下半年的工作，我就上半年的工作做一个全面而详实的总结，目的在于吸取教训、提高自己，以至于把下半年的工作做的更好，完成公司下达的销售任务和各项工作。
一、上半年完成的工作
1、销售指标的完成情况
上半年在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的共同努力下，市场完成销售额157万元，完成年计划300万元的52%，比去年同期增长126%，回款率为100%;低档酒占总销售额的41%，比去年同期降低5个百分点;中档酒占总销售额的28%，比去年同期增加2个百分点;高档酒占总销售额的31%，比去年同期增加3个百分点。
2、市场管理、市场维护
根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生。
通过对各个销售终端长时间的交流和引导，并结合公司的“柜中柜”营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进行产品陈列，并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签，使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。
3、市场开况
上半年开发商超1家，酒店2家，终端13家。新开发的1家商超是成县规模最大的购物广场，所上产品为52°系列的全部产品;2家酒店是分别是大酒店和大酒店，其中大酒店所上产品为52°的四星、五星、十八年，大酒店所上产品为42°系列的二到五星及原浆。新开发零售终端城区4家，乡镇9家，所上产品主要集中在中低档产品区，并大部分是42°系列产品。
4、品牌宣传、推广
为了提高消费者对“酒”的认知度，树立品牌形象，进一步建立消费者的品牌忠诚度，根据公司规定的统一宣传标示，在人流量大、收视率高的地段及生意比较好的门市部，联系并协助广告公司制作各式广告宣传牌35个，其中烟酒门市部及餐馆门头29个，其它形式的广告牌6个。
5、销售数据管理
根据公司年初的统一要求完善了各类销售数据管理工作，建立了经销商拉货台帐及经销商销售统计表，并及时报送销售周报表、销售月报表和每月要货计划，各类销售数据档案都采用纸质和电子版两种形式保存。对20__年的销售情况按照经销商、各个单品分别进行汇总分析，使得的每月的要货计划更加客观、准确。在每月月底对本月及累计的销售情况分别从经销商、单品、产品结构等几个方面进行汇总分析，以便于更加准确客观地反映市场情况，指导以后的销售工作。
二、下半年工作打算
尽管在上半年做了大量的工作，但由于我从事销售工作时间较短，缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鉴于此，我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保300万元销售任务的完成，并向350万元奋斗。
1、努力学习，提高业务水品
其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。
市场营销个人工作心得900字范文
跨越到陌生行业，即便热情如我，依然难免茫然，默默告诉自己,这是机遇也是挑战。唯一可做的便是专注一颗心，观察、探索、学习、酝酿，在付出中收获，在艰难中成长。面对领导每一次的赞扬认可，每一句建议和批评，还有同事们热情的笑脸、帮助的双手，止不住的心怀感恩。尊敬领导、善待同事，虽然我用最快时间融入了这个年轻的集体，但期望在工作上用最短的时间成熟和独当一面，却变成了我夜不能寐的原因。我将这5个月的工作一一回顾，虽然难免挂一漏万，依然期望借总结的镜子看清来时路，让未来更顺畅而圆满。
一、公市场方面：
通过固有资源吸引了一定的储蓄，参加了分行举办的几次知识培训，平常注意向领导学习和客户谈判的方式;在配合同事完成调查报告的过程中了解其写作要点和方法;也在出差时向有经验的同事学习如何对客户进行贷前实地考察。虽然对公这个领域对我来说稍显复杂，但是我在慢慢的接触中也有了一定的了解和熟悉。在对公方面对自己满意的地方是学习理解新鲜事物较快，和客户的交流上顺畅，通常能给客户留下良好的第一印象。不足的地方则是缺乏持续对专业上的学习和研究，维护客户缺乏经验。接下来我计划加紧时间多阅读有效的书籍和案例、和对公市场部门的同事和领导多外出实地学习，通过实例积累对公的整套系统的经验，随时关注利用身边资源、注意积累优质客户，以及学习如何有效的维护客户。
二、零售业务方面：
零售业务方面是我比较感兴趣的一个领域，同时也是我重点发展的方向之一。在学习零售的主营业务的同时，紧密跟随领导的理念积极开阔营销思路。首先从自己擅长同时也是喜爱的活动策划入手，负责聚宝堂美术馆的活动相关事宜，在领导的支持、同事的帮助下聚宝堂美术馆揭幕活动和吕石双人联展活动成功的落幕。近期活动效果显现开始逐步的走向赢利模式也给了我很大的鼓励，增加了我的热情和冲劲。其次随时注意补充新鲜思路，积极关注扩张和与银行主营业务相关的多种其他平台，希望能最大程度的扩展银行功能、丰富品种，针对支行的客户特色来制定更多的需求点，通过各种不同形式的周边活动来促进主营业务量的增长，如最近在筹备中的先锋书店合作事宜和李啸书法欣赏讲座。在零售方面对自己满意的地方是有开拓业务的热情，并且在促销活动方面有一定的经验，时常有思路和灵感。不足的地方则是在和合作方谈判的过程中缺乏经验，有时立场不够坚定，有时技巧不够成熟，但是随着在对领导谈判方式的观察学习中我也有所提高，相信这个不足可以在不久的将来改进完善。下半年的计划是跟进各种活动的点、线、面的交叉执行，稳打稳扎的做好每一次活动，总结和核算好每次的成本和收益，利用网络扩大支行的宣传影响，定好目标步步为营。
三、办公室工作方面：
论文摘要:现代金融机构营销战略的演进过程大致包括了20世纪50年代以前的营销导人期、60-70年代的营销传播期、80年代的营销创新期、90年代的营销拓展期。我国金融机构营销存在市场体系不完善、受外部环境因素影响较大、地区发展不平衡等障碍，应从体制机制变革、营销策略调整、产品研发与组合创新三个关键环节人手，创造一流的营销业绩。
一、现代金融机构营销战略的演进过程
(一)20世纪50年代以前的营销导入时期。20世纪50年代以前，银行完全处于卖方市场，虽然市场上有许多的金融机构，但服务内容大多一样，很难形成产品差异化，营悄对于银行而言相当陌生。后来，商业银行的市场优势地位发生了动摇，由于其它银行与非银行金融机构在储蓄业务领域展开了激励竞争，改变了原有银行业垄断格局。一些有远见的银行逐渐意识到银行提供给客户的金融产品具有规模经济性，同时也意识到金融业的服务是在与消费者高度的接触中进行的，服务方式、服务程序、服务标准、服务环境、服务人员、服务质量对消费者的体验有很大的影响，而且还意识到金融产品提供与消费的不可分性。许多银行便开始借鉴工商企业的做法，使用广告和促销手段，可竞争对手也紧随其后，纷纷仿效。1958年，全美银行协会会议第一次公开提出了金融业应该树立市场营梢观念，对当时的银行经营进行了客观分析，扭转了金融从业人员对营销观念的排斤态度，银行营销管理时代正式到来。
(二)20世纪60-70年代的营销传播时期。20世纪60年代，西方银行零售业务竞争不断加剧，一些银行进一步认识到金融产品的时效性，如果金融产品服务推广不够及时，就可能引起顾客的厌烦甚至对该产品的质量产生怀疑，为此开始注重提高服务质量，注重对金融服务需求回应的即时性，试图把公关活动变为营梢管理，以促进金融产品的梢售。金融从业人员的职业培训获得加强，营梢管理作为银行领域的一个新概念受到前所未有的重视。1973年，一些英联邦银行均设立营稍部，从事营梢研究和统计活动。从此，研究市场营销，建立营梢机构，开展营销活动等成为精明的银行十分重要的战略组成部分。
(三)20世纪80年代的营销创新时期。20世纪80年代，一些银行逐渐意识到必须寻找一种新的方法以区分自己和竞争者，开始从创新的角度考虑向客户提供有价值的产品和服务。事实上，金融产品服务类别的多样性、应用范围的广泛性、实际内涵动态发展性、风险与收益兼备性的特征，都要求银行业必须不断进行创新，并在创新中强化风险管理，紧密适应当地经济发展水平，强化产品的附加服务和功能的延伸拓展。一家银行若要长期维持产品和服务特色优势，必须注重品牌营梢，实施产品服务的系列创新。西方国家金融管制的放松以及各国间金融业发展不平衡，使得商业银行绕过金融管制，提供新的金融产品和服务成为可能。一些具有战略眼光的银行致力于金融工具、金融市场以及金融服务等方面创新，拓展其金融产品的深度和广度，以满足客户更深层次的金融服务需求。西方银行界研究证实，一种新的金融产品推出后，竟争对手在半年内就可以掌握，由于金融产品缺乏专利保护，银行之间可以相互模仿采用，开发新产品的银行便失去原创优势。一些银行开始意识到，应该有所选择，实行差异化营销，通过市场细分定位避免因盲目投资造成资源损失，通过产品、服务、人员、渠道、环境、过程、形象的差异化建立起竞争优势。
(四)20世纪90年代后的营梢扩展时期。20世纪90年代后，西方银行业的迅速发展，进一步推动了营梢管理改革。银行逐渐认识到营销管理不单是广告、促销、创新或定位，而必须视为整体，只有当银行的各种营销职能以及营销部门与其它部门协调一致为顾客服务时，才能达到银行与消费者双赢局面。与此同时，银行业服务与消费者的关系持续是可以通过建立产品、工具、服务、客户关系体现的。为了保持银行的优势地位，获得持久业绩，就必须加强对营梢环境调研和分析，制定适合本银行的战略目标和经营策略，制定中长期和短期的营销计划。同时不断创新服务营销、交易营梢、关系营销、整合营销、网络营销等新概念和新路径。一个完整而有效率的市场营销应包括前期的市场调研、市场细分、确定目标市场、进行市场定位、中期的金融产品推出、营梢策略组合以及后期的售后服务、营梢风险监控等方面，不仅要将市场营销的竞争、成长理论运用于银行业各类企业成长发展策略，而且还要考虑到银行业的高风险因素，研究风险管理与营梢联动问题。随着计算机和网络技术的飞速发展，开展网络营梢和国际营销成为可能，金融机构营销发展的方向将大大拓展。
二、我国金融机构营销的障碍分析
(一)市场体系不完善，在很大程度上影响着金融机构营销策略的制定和价格组合的正确选择。改革开放以来，我国金融市场建设虽然有了很大的进展，但金融产品的价格形成机制和交易机制还不成熟，利率的确定虽然已经考虑了资金供求关系、物价因素、公众储蓄意愿和通货膨胀等因素，但市场化程度依然不够，在很大程度上影响着金融机构营梢策略的制定和价格组合的正确选择。
(二)金融机构营销受外部环境影响较大。国际金融危机爆发以来，人民币升值压力加大，使我国银行业汇率风险进一步增加。另外，全球经济下行风险加大、出口退税政策的调整和人民币升值挤压部分外向企业利润，也增加出口企业的信用风险。中资银行海外发展需要在营销战略上、营销管理上、营销技能上做全面准备，从实际出发制定可行的国际化发展战略，稳步推进国际化经营。
(三)金融机构营销地区发展不平衡。总体上看，我国金融业创新的空间还有待拓展，再加上营销管理水平不高，营稍幅度极为有限。各地区的自然条件、经济发展状况、当地居民的收入水平和消费偏好、社会风俗、等，构成了一个整体的市场运行环境，直接影响到营销的创新和效果。目前，我国金融机构网点多集中在沿海及经济发展较好的地区，城市金融网点过于集中，竞争激烈，收益相对较小。
(四)金融机构盈利能力偏弱。股份制商业银行的盈利能力总体优于四大国有商业银行，个别银行的指标可以和外资银行相抗衡。2004年国有商业银行股份制改革以来，商业银行的收益率平均值呈现出明显的上升趋势(见下表)，表明盈利能力还有较大的拓展空间。但从资产收益率、资本收益率、员工人均利润等指标来看，我国商业银行与外资银行的盈利能力还有较大的差距。我国商业银行盈利能力较弱的原因除了体制机制上的问题外，存货款业务占比过大和冗员过多也是重要因素。
三、若干建议
