时间：2022-02-08 16:23:01
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇医院营销策略，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
关键词：医疗市场 医疗服务产品 营销策略
随着社会主义市场经济体制的建立，我国市场逐步与国际市场接轨，医疗服务市场也发生了巨大的变化。一方面，社会强烈要求解决“看病难、看病贵”的问题，另一方面，在公立医院彻底推行“管办分离”，公立医院与民营医院完全在医疗市场中公平竞争，“短兵相接”。我国医疗市场将逐步向全球开放，“新医改”在全国各个地区也正在稳步推行，部分地区计划按照城市地域性保证一些三级甲等优秀医院的财政全供拨款，其他医院将逐步推向市场，同时“新医改”也允许社会融资的方式进入市场，允许医生多点行医。所有医院面对激烈的市场竞争，医院市场营销成为所有医院管理者的必修课，医院营销策略也成为现代医院管理的重头戏。
一、认识医院营销和目前存在的问题。
1.市场营销学是管理学、经济学、社会学等多学科交叉的一门学科。目前，学者们广泛的认为，医院营销是医院以医疗消费需求为出发点，有计划地组织各种医疗经营活动，为健康需求者和利益相关者（通称为医疗顾客）提供满意的医疗技术及健康服务，实现医院整体目标的过程及一系列必要活动。
2.民营医院在医疗市场中一直发挥着“鲶鱼效应”，灵活的经营机制，人性化的服务措施，高效的工作效率，在医院营销上先进理念的树立，人、财、物上巨大的投入，非常值得借鉴。面对竞争，医院要切实做到“以病人为中心”，在提高医疗技术、改善医疗服务、降低医疗价格、满足广大患者的同时，建立医院市场营销团队，运用营销策略，取得社会效益和经济效益的双赢。而大多数医院在市场营销上还存在一些不容忽视的问题：
（1）营销理念没有深入人心。 目前，许多医院虽然在不断地学习“新医改”等相关政策，按照上级部门的要求开展一些“三好一满意”“廉医、诚信、为民”等活动，但是认识上还存在偏差，在激烈的市场竞争压力下，医院已逐步从单纯性、公益性、福利性向经营性转变。医院的整体营销还停留在单纯做宣传的角度，以医院自身为中心，着重做的是党政宣传、服务口号，坐等患者上门，造成了营销管理与市场脱节。医院应当树立现代营销理念，在营销上也“以病人为中心”，营销的出发点是患者，传递给患者有效信息，如：患者需要什么样的医疗服务，能够在医院得到什么样的医疗服务，以及支撑这些服务的专家团队、医疗设备、就诊环境等等。这样才能挖掘市场，培养患者对医院的认知度、满意度、忠诚度，否则就会逐渐导致服务水平落后，患者满意度降低，不被患者和社会认可，慢慢失去市场。
（2）营销组织不健全。很多医院在实施市场营销时，没有设立专门营销机构，在很多医院营销工作多是由宣传部门、协作部门、门诊部门、医政部门等分别承担，很大程度上还是停留在做些宣传展板、印发院刊院报、组织义诊咨询方面。诚然，部门的名称不重要，关键是切实落实部门在营销方面的重要职责，发挥组织机构的功能，负责医院营销活动的计划、组织和实施，下好运用营销手段争夺市场的一盘棋。
（3）营销投入不够。当前，医院重点投入在引进知名专家和精英团队，先进的诊疗设备，单纯性的扩大医院规模上，其实在营销方面同样需要人、财、物的大量投入。不管是医院自身培养还是从外部引进，都需要建立一支专业、实干的营销队伍，给予营销项目必要的资金支持。部分医院管理者片面的认为，在营销上的投入不能带来经济和社会效益。其实，正确营销方案的投入，是一个长期受益的过程，有专家认为在营销宣传上的投入与产出比一般都在1:7以上。
二、医院营销的具体策略
（一）明确市场定位
市场定位是一切企业和产品首先要解决的关键问题。有市场才有营销，所以做好医院营销的前提必须是明确医院的市场定位、功能定位。随着我国市场经济体制的建立和完善，加速了医院走向市场的步伐，医院在激烈的竞争中，必须结合医院实际，明确以什么医疗技术为拳头专业；以哪些医疗专业为重点发展方向；依靠什么科研成果和技术实力去冲击并占有市场；医院通过提高技术，增强服务，在多大的范围内形成影响力；预计在多少患者心中树立良好的品牌形象，让多少患者认知医院并形成美誉；医院要发展成一个多大规模，具备什么样功能的医院；是以专科为主导，或者以综合取胜，还是走“大专科、小综合”的特色之路。这些都是医院市场定位要解决的问题。
在市场定位时，医院要注重差异化竞争，展现个体的特色，展示出与其他医院不同的优越性、技术实力、专家队伍、先进设备，找准市场立足点、竞争点。
（二）确定营销的内容
当前医院营销只是停留在宣传的表面，医院要想做好营销，需要结合医院实际确定营销内容，树立品牌营销。品牌营销的核心就是提高医院的知名度、美誉度和患者的忠诚度，充分从患者的角度出发，推介医院的优势，不仅使患者接受，更要让患者信赖，吸引患者。
医院首先要营销的就是医疗技术，医疗技术是开展所有医疗工作的基础，高精尖的技术是赢得患者的“必杀技”，比如：医院的部分专业技术在国内乃至国际处于领先水平，医院拥有特色技术，可以更好得解除患者病痛，降低医疗费用等；其次，知名专家和精英团队的营销也至关重要，比如医院有哪些国管专家、省管专家或者院士团队等；再次，就诊服务、温馨护理等作为医疗产品的附加值在当前也应该得到重视，在医疗技术、专家团队不相上下的两家医院，服务就显得尤为重要，在《向世界最好的医院学管理》中，梅奥诊所的服务人员为了让患者安心看病，可以照顾患者的小孩或者宠物，这是大多数医院都没有做到的。当然大部分医院也认识到这一点，在具体工作中努力解决排队时间长、挂号时间长、候诊时间长等现象，在门诊设立知识角，供患者参阅相关健康知识书籍，这都是很好的服务方式，使贴心服务真正助推医院的营销发展。
（三）医院营销的组合拳
做好医院营销工作，要以患者需求和医院的发展为中心，注重整体规划、点突破、面推进三项重点工作。
1.在营销整体策划上：每年要结合医院的实际工作和重点工作制定整体策划计划，还要针对日常工作和大型活动出台专门的营销策划案。在对内营销上，跳出编写简报、制作宣传栏等老套路，不能忽视客观存在的内部员工市场，提高内部职工营销的积极性，形成全员营销的氛围，做好内部发动。在对外营销上，要充分利用报纸、电视、广播、网络等多种载体，创新营销形式，不仅深刻了解医院动态，还要重点对医院品牌、大型活动等重点包装，广泛宣传营销。
2.所谓“点突破”，就是抓住卫生宣传日、纪念日，与医院各对口科室专家结合，收集、组织新闻稿件、科普稿件做信息，还要走进社区，联合协作单位开展免挂号费、优惠检查、减免治疗费等活动。在科室营销上，可以重点推出一种先进技术、一个知名专家、一支精英团队，以点带面，科室同时也会得到宣传，医院的品牌也会得到树立，患者也会明白有什么样的病，具体去哪个科室就诊，更好地选择哪些专家。这样使医院的新技术、新项目真正传播出去，让患者不断地接收到医院的相关信息，留下深刻印象，不断提高对医院的认知度。
3.在“面推进”方面，医院需要向周边社区、学校义诊，拓展医院市场，深入附近社区卫生服务站、私人诊所开展营销活动。面推广要把引入市场营销理念落在实处，把“先进精湛的技术 +精良准确的医疗设备+优美环境、温馨服务+价格低廉的医疗消费=医院的品牌”这几张王牌向患者大面积地推广。医院的核心产品是医疗技术，是让患者看好病；有形产品是医院外环境和价位，附加产品是医院全程优质服务。
（四）对比营销载体，选择最优渠道
从大众传播的角度讲，医院是信息源是信息的者，患者是受众，各种营销信息是需要靠各种媒介传播的。这就需要在营销上充分认识媒介的优劣势，确保信息的有效传播。
报纸媒介：权威性高，保存性强，传阅率高，适合深度背景分析，受众相对集中；但时效性差，阅读选择性强（受阅率低），媒体获取难度相对高，价格高。电视媒介：受众面广，权威性高，时效性强，不受时空限制，视听合一，动态感强；但保存性差，针对性弱，受众层面差异大，广告数量多，不宜区分记忆，价格极高。户外广告：视觉冲击力强，面积大，位置高，阅读强迫性好，受众广泛；但地域性强，投放时间限制大，受众层面差异大，价格高。展会广告：人流量大，让受众能够详细了解；但时间限制，人力、物力投入大。互联网媒介：时效性强，参与性强，不受时空限制，可声、像、图、文多媒体传播；但受众处于被接受状态，视觉疲劳感强，价格高。
针对不同的营销项目，不同的目标市场，不同的患者群体，医院选择恰当的媒介，才能把患者关注的信息有效地传播出去，使患者主动查阅。
（五）医院一对一营销策略
在医院开展技术优势营销策略、服务营销策略、差异化营销策略、品牌营销策略的同时，医院一对一营销也随着社会发展形成。这是目前医院市场营销上最被推崇的一种策略。
医院一对一营销的核心是以医院患者满意为中心，关注患者终身价值和长期沟通，更加精确医院目标市场、目标客户，一对一的双向协调、交流、互动、学习，人性化的医患沟通，是全员营销的一种延伸，提倡在每个临床科室，每个医疗专业组设立营销秘书，做好与患者的沟通，满足不同患者的特殊需求。
三、医院营销的后期反馈与控制
医院营销需要建立一个反馈机制，在进行多种营销活动的同时，医院也要通过信息反馈，对营销效果进行监控。医院可以在患者到医院就诊的时候，发放信息调查卡，得知患者是从何种渠道和何种方式了解医院到医院就诊的，这样有助于医院在进行下一步营销的时候给予指导意见。
医院市场营销策略是提高医院声誉，扩大医院业务的重要途径，是市场经济条件下医院生存和发展的重要手段。掌握市场营销策略，对医院提高市场占有率，更好的服务患者，又好又快发展有着重要意义，也利于患者学习健康知识，认知疾病，准确选择医院，保持健康良好的体魄。
参考文献：
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[关键词] 医院网站；网站建设；运营推广；信息化
[中图分类号] R197 [文献标识码] A [文章编号] 1673-7210（2016）05（a）-0148-05
[Abstract] Hospital website is not only a symbol of modern hospital informatization， but also a practical tool for hospital propaganda. This study analyzes the website data of 50 hospitals in China， and discusses the the purpose， framework， existing problems of hospital website construction and the marketing strategy. The research finds that some hospital websites have problems as follow： lack of attention to the official website， lack of aesthetic feeling of the website design， content disorder， and the neglect of operation and promotion of the website. This study proposes that the hospital should take the patient as the center， establish information management related management rules and regulations， standardize the maintenance and management mechanism of hospital website， form the website construction work pattern that leadership recognition， personnel allocation reasonable， comprehensive knowledge structure， maintenance mechanism complete， orderly and effective operation， which can conducive to the website construction and operation of the supervision and inspection， and effectively promote the healthy development of the website. The security of the website supervision should be strengthened， and choose a reasonable domain name to expand the way. At the same time， pay attention to interface design， strengthen the website's functionality， so that the website can better service to patients and medical personnel， to ensure the website health， stability， sustainable development， in order to bring real social benefits， economic benefits.
[Key words] Hospital website； Website construction； Operation promotion； Information technology
在互联网迅猛发展的今天，网络技术的应用已全面渗透于医疗领域。随着移动端推动的WEB 2.0时代完全占据人们的日常生活，求医问诊、预约挂号、病例共享、医疗信息传播在互联网的帮助下形成了新的格局模式，为医疗从业人员和患者均带来了更多便利。其中，医院网站的建立运营成为医院信息化大趋势之下的必然，对于服务便民的大型公立医院更是如此。医院官方网站的建立不仅可以为人们提供医院信息、展示医院形象、通知消息，还可以实现预约挂号、在线咨询、就诊科室导航等功能，成为医患之间更为直观的信息交流平台。对于许多异地患者而言，医院网站是其了解医院的第一窗口。医院网站在形式和内容的系统性、直观性、便捷性上的好坏，直接影响患者对医院的印象和认识，一定程度上决定了患者就诊的倾向和目标，关乎医院的整体发展[1]。所以，如何建立“以患者为中心”的网络平台，做好官方网站的运营工作是大型公立医院值得深入探讨的内容。
1 医院网站的建设目的
1.1 把握网络医疗资源
计算机帮助人类实现全球互联网的普及，而手机、平板电脑等移动设备将互联网的发展推动到新的高度。互联网已成为当代人生活中密不可分的一部分。据统计，截至2014年底，全球接入网络的人数已达到29亿人，占全球人口的40%，预计在2017年该数字将上涨为50%[2]。人们越来越习惯通过互联网来实现生活所需，对于医疗的需求也同样如此。面对如此庞大的机遇，致力于实现全面信息化的大型公立医院不应将其拒之门外，建立医院官方网站便是开拓医疗网络市场的第一步。首先应将网站的建设与医院的文化向融合，把握好网站建设的目的和宗旨，贯彻人性化服务方针，明确网站的定位和访问群，立足医院的实际情况，推广医院的高素质人才和特色诊疗技术，强化医院形象，丰富网站的内涵。通过展示医院风采，传播医院文化，树立医院形象，进而提高医院知名度，带来可观的经济效益和社会效益[3]。
1.2 提升医疗服务质量
医院管理部门可协同官方网站医院的新闻动态，最新的医疗方针政策、院感信息、医学教育信息等，使医疗人员第一时间掌握医院的政策和医学信息。官方网站通过对科室、专家、诊疗技术的介绍，专科人员与患者的网上交流，使患者可以自主选择就医时间和方式，为患者提供了更好的便利，减少了就诊前的顾虑，缩短了就医途径，降低了盲目就医造成健康和经济损失的风险。
1.3 拓展医疗从业模式
目前，我国的大型公立医院的医疗办公系统已实现全面网络化，预约、挂号、接诊、处方、开药、病例备案均实现一体化、网络化。医疗从业人员可以通过院内互联网，查询本科室或其他科室的临床病例备案，拓展专科学习范围，加强科室联动。医院网站提供最新的医疗学习信息，使医护人员更新知识，积极接受继续教育。此外，网站平台也可加强临床科室与管理部门的互动和监督，通过邮件、留言板等方式使各职能部门的人员减少交流障碍，互相交流观点，提供意见和建议，探索解决问题的方法和途径，提升大家的凝聚力和执行力，携手努力，共同促进医院的稳定、快速发展。
2 医院网站建设的主要框架
医院网站作为一站式的信息、交流平台，必须兼顾医疗从业人员和患者的多方面功能需求，通过“以患者为中心”[4]的理念指导网站建设的主要框架。
2.1 网站首页
首页是一个网站的脸面，是医院展示文化内涵的第一窗口，关乎浏览者对医院的第一印象。在当下多种网页架构发展成熟的今天，网站的建设已经不能局限于静态的呈现，而应以动态、多元的方式展现给浏览者。首页在根本上承载着网站页面目录导航的功能，所以，首页的内容部分应该条理清晰、突出重点，并且具有完善搜索功能，为浏览者提供便利的查询途径。在此基础上，首页还应以多种视觉表现形式，展示医院的医疗特色和文化特色，突出医院的优势项目，使患者对医院建立客观地了解认识。
2.2 医院概况
通过医院官方网站的概况目录，可以向浏览者介绍医院的发展历程、文化和技术特点，介绍医院行政机关、科室分类、人员组成、医疗设备、诊疗技术等方面内容，使浏览者能够更为深入地了解医院的相关内容。
2.3 新闻动态
新闻动态栏目可以医院的新闻消息、政策法规、医学信息、考试和教育信息等内容，帮助医疗从业人员及时掌握医院动态，更新医学知识，把握时代脉搏。
2.4 科室介绍
根据科室分类情况对各科室逐一设立页面介绍，页面中展示有科室的发展与诊疗技术内容、人员组成情况，帮助患者全面了解各科室相关信息。
2.5 就医指南
患者在了解医院及相关科室的概况确立了就诊意向后，即可通过官方网站的就医相关指南进行就诊前准备。指南应包括医院地址、交通讯息、专家出诊时间信息、各门诊科室楼层分布索引以及常见疾病的医学教育科普等内容。
2.6 医学论坛
附着于展示页面的论坛，是一个网站提供交流的最佳平台。医学论坛的设立不仅可以增进医疗从业人员的互动，也可增加医患治疗的交流和了解。医护人员可以通过论坛对医学、医院建设等问题进行交流探讨，医患之间可以通过论坛进行直接的健康咨询，为患者进一步就诊提供了便利[5]。
3 当前医院网站设计和推广中存在的不足
本研究通过对50家各省市大型公立医院官方网站的相关数据进行统计分析，总结其在网站设计和推广方面的不足如下：
3.1 医院对官方网站的重视不足
在50家医院官方网站中，无法保证每日更新的18家，搜索功能不完善的24家。该不足之处体现了医院对于官方网站建设和运营的忽视，不仅使网站建设所投入的人力物力遭受损失，还使网站所能带来的益处无法充分体现。主要原因在于院方未能认识医院网络信息化的重要性，在网站建设之初没有做好目标设定和专业调研工作，网站设计粗糙，运营效率低下，内容缺乏时效性，降低了网站功能的实际意义。
3.2 网站设计缺乏美感，内容杂乱缺乏条理
部分网站在页面设计方面缺乏美感，一味模仿，无法展现网站特色。在内容上，目录不清晰，内容可读性差，未能与实际情况相结合。功能上存有缺陷，网页无法完整展示。在医院及科室介绍的页面中，多数仅仅提供了静态的信息，而没有开始与科室相关的业务办理模块，预约挂号、医学咨询等功能与页面内容整合度低，给浏览者造成诸多不便[6]。
3.3 忽视网站的运营与推广
许多大型公立医院官方网站在建设上下足了功夫，但却忽视了后期的运营和推广工作，没有加强网站在多渠道推广和搜索排名上的管理。在50家医院官方网站中，有4家无法通过搜索引擎（百度、必应、好搜）中第一页得到官方网站链接，使患者极易受到恶意钓鱼网站的信息引导，进行错误就诊，增加了患者蒙受健康和经济损失的风险[7]。
4 医院网站建设和营销应对策略
4.1 建立完整的网站维护模式
与其他网站媒体相同，医院的官方网站也是一个专业化的媒体平台，其在建设、运营方面是一个逐步完善、长期发展的过程，只有在系统有效的维护模式下才能健康、可持续的运营。网站建设的前提在于医院主管部门的重视和推动，医院在发展信息化的过程中，应建立专业的信息部门负责医院官方网站的建设和运营工作，并对信息部门的工作进行监督和指导，加大对医院网站的认知程度和支持力度。设立信息化管理相关的各项管理规章制度，规范医院网站的维护管理机制，形成领导重视、人员配置合理、知识结构全面、维护机制健全完备、运作有序有效的网站建设工作格局，有利于网站建设和运营的监督和检查，有效促进网站的健康发展[8]。
在网站建设方面，完善的网站管理在于对数据层的系统整合，医学信息所产生的大量数据需要通过网站后平成搜索、发现、更新、分析处理等工作，如果对数据整合不理想，则以上诸多功能的效率也将随之受到影响。因此，建立好数据整合模式，促进元数据管理，是网站建立的首要任务。其次，还应树立科学、实际的评估手段，从可吸引性、可维护性、技术结构、功能等方面入手对网站质量进行监测，有利于网站的进一步建设与推广。信息部门对网站进行专业化管理，维护网站服务器，及时更新网站内容，按需更新网站功能，才会发挥网站的宣传效果。
此外，网站的安全性也是不容忽视的重要环节。网站的基础服务器应具备持续供电的能力，保证磁盘负荷，最大限度减少因硬件故障可能导致的网站运行问题。针对院内医疗信息内容，应采用内部服务器进行统合，关闭网站后台中不使用或存在安全隐患的端口。同时，网站应设置合理的自动保存功能，合并异地的机外数据备份方案，将备份数据进行严格保管，以防因各种原因导致信息丢失或信息泄露。对于服务终端的管理，应设置专门的岗位职责规范和操作人员权限，定期对网站系统进行安全检查。应建立突发事件应急预案，24 h保障网络与信息安全，尽可能减少网站运行中的故障[9]。
医院网站的内容专业性较强，要求更新内容必须科学、客观。因此，网站所的新闻、规章制度等内容必须经由行政部门设立的网站监管小组进行审核；医疗信息、医学咨询等相关内容必须由相关学科的医疗专家小组进行审核，以保证网站信息的准确性、客观性[10]。在对网站留言板、邮箱、论坛等板块内容的维护上，信息部门需对相关内容进行监管，杜绝不良信息的出现。患者的咨询内容应第一时间进行回复，切实做好医疗信息在线帮助平台，突出以患者为中心的服务宗旨。
4.2 拓宽推广方式，增加访问数量
网站的建立靠架构，网站的发展靠推广。医院官方网站作为一个医院的网络门户，其发展的关键在于网络推广的方式和力度。其中，一个简明、直观、易记的域名是医院网站推广的第一步。在50家公立医院官方网站中，采用为域名结尾的25家；以com为域名结尾的12家；以cn为域名结尾的5家；以为域名结尾的4家，且全部为国内高校附属医院；以其他为域名结尾的4家。
注册顶级域名结尾有利于网站的建设和推广，配合合理的域名，可以达到良好的推广效果。患者通过互联网搜索医院或医学信息时，绝大多数是通过搜索引擎关键词实现的，所以，网站在搜索引擎中展现，决定了医院官方网站能否准确的被提供给患者。由于目前种种网络乱象的出现，搜索引擎有时并不能客观提供搜索结果，一些虚假钓鱼网站通过不正当渠道，使其非法网站在搜索结果中混淆浏览者的视听，患者误入歧途，受虚假信息迷惑引导，从而进行错误的诊疗行为，极易造成严重的不良后果。为避免此类问题发生，医院网站在推广过程中，首先应重视与搜索引擎的合作，加强自身标题和META标签内容，网站所载的文章应该留有尾链，以便在网络蜘蛛抓取时，还可抓取网站其他相关文章，从而提高网站文章被专业搜索引擎的收录，增加网站访问量。定期监督搜索引擎中的乱象并与相关部门沟通处理，使患者获得正确的就诊渠道。
在日常推广过程中，应与时俱进，将新的推广方式多元化，并与医院网站相结合。比如当下最流行的微信公众号平台，便是医院网站推广的新途径。微信公众平台作为受众群最大的信息推送平台之一，其建设基础是网页架构，所以公众平台能够与网站有机结合，把网站所能提供的信息、预约挂号、药品支付等相关内容与移动互联网完善整合，增加各平台的联系互动，最大限度发挥医院网站功能。
4.3 注重界面设计，增强网站功能
网站作为信息和交流的平台，其界面设计是给予浏览者直观印象的重要部分，一个网站的美观与否，直接影响了对浏览者的吸引度。医院官方网站体现的是医院的文化内涵和特质，有品质、有创意的页面设计能够对网站的宣传起到事半功倍的效果。医院网站在版面设计上应大气、简约、图文并茂，选择配色应柔和、沉稳，不宜选择较为粗糙、低劣的素材作为网站的装饰。在整体风格形成之后，不宜对页面框架再进行改动，使浏览者产生不适和陌生感。
网站的语言也是页面内容形式的重要环节，本研究中，所有医院均采用简体中文作为默认语言，其中5家创建了繁体中文语言模式，1家创建日语模式。此外，实现整体英文版模式的网站有4家，部分内容可切换为英文版10家，仅介绍部分包括英文版8家，无英文版内容28家。页面语言的多元化有利于网站的宣传和推广，随着我国医疗水平不断发展，医院网站应该将医学内容以不同的语言呈现出来，使来自不同语言地区的人们受益，对于医院文化的传播和医学信息的推广有着深刻的意义。
在好的页面框架下，网站相关功能的实现决定一个网站的实用性，一个功能强大的医院网站能树立医院好的印象。在网站功能方面，本研究中的所有医院均实现了预约挂号、医学咨询等服务内容，在此基础上，医院网站可以与互联网支付平台合作，实现挂号、药品的网络支付，迎合大众新的消费形式，贯彻与时俱进、服务为民的宗旨。在针对医疗从业人员的信息内容中，应增添更多与临床实际相关的医学内容，例如手术操作、技术描述、效果展示等，都可以通过专题栏目的形式呈现，通过多媒体的形式传播，也可以增加由多媒体网站（优酷、乐视、腾讯视频）带来的访问量。在网站服务器架构的基础上，拓展临床信息共享系统，将医院的管理与影像学档案、检验学档案、用药档案和手术档案一体化整合，实现各环节信息高度共享。医护人员可以通过共享档案，建立个人的学习档案，通过多种形式进行医学信息交流[10-14]。医学教育平台还可通过网络教学等方式，邀请院内外各科专家以专题讲座的方式传授宝贵的临床经验。对比会议厅所举办的讲座，网络讲座具有随时观看、重复观看的优势，学者可以在页面中留言，与其他学者就所学内容进行交流探讨，为医护人员提供系统化、多元化的继续教育模式，帮助医护人员更好的提高临床技能水平，增进各学科交流，探讨疑难病例，提高医院整体的学术水平和诊疗经验[15-16]。
5 结语
医院的官方网站也是一个专业化的媒体平台，是体现现代医院信息化的标志，又是宣传医院的实用工具，其在建设、运营方面是一个逐步完善、长期发展的过程，只有在系统有效的维护模式下才能健康、可持续运营[17-18]。营销是一种从市场中众多竞争中产生并被提炼、完善的一种销售手段，通过客户的需求、市场的特点综合进行分析后所做出的合理的销售对策，尽可能多地占有市场份额，从而提高自身效益。营销同时也是医院的一项重要内容，医院作为一种服务型行业，所兜售的产品无非就是医疗，资金问题与效益直接影响着医院的医疗服务水平，因此，在保证治疗质量的同时增加合理的营销手段，有利于促进医院自身科技及硬件水平。
建立完善的管理模式，完善运营监督机制，加强网站的推广力度，才能使网站保持健康、稳定、可持续的运营发展，才能为医院带来真正的社会效益、经济效益。
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关键词医疗市场服务营销策略
医院市场营销战略是医院面对激烈变化、严峻挑战的市场环境，寻求长期生存和稳定发展而进行的谋划和方略。使得医院既有长远发展的规划，又有近期实现的目标，以减少医院营销的盲从性，提升医院的应变能力和竞争能力。随着经济全球化趋势的发展及我国加入WTO后医疗卫生体制改革的不断深化，我国医疗市场将逐步向全球开放,市场营销已悄悄地走进了医院，这给医院的管理者提出了新的机遇与挑战，本文从市场营销入手，探讨新时期医院的市场营销策略。
1医院进行市场营销的必要性
在从计划经济向市场经济的转型时期，医院面临医疗市场竞争，尤其在医疗资源相对过剩的城市，这种竞争日趋激烈。近年，一些民营企业开始把资金投向医疗卫生机构，初步形成了一个兴办民营医院的浪潮。国有大型医院凭借其强大的技术实力、出色的人才团队、优势的地域条件、先进的医疗设备、响亮的医院品牌以及政府持续有力的支持而在良好的经营环境中不断发展壮大。但一部分中、小医院，尤其是处于倒闭边缘的企业医院，其经营出现种种困难，有的甚至连生存都发生危机，在这种“优胜劣汰”、“快鱼吃慢鱼”的竞争环境中，医院进行市场营销、争取病源是十分必要和现实的。
医院的业务开展离不开充足的病源，病人是医院的上帝，是医院的衣食父母。在医疗市场竞争日趋激烈的情况下，医院只有采取灵活多变的营销措施，才能不断吸引病源，才能使医院的医疗业务保持持续的发展态势。否则，便是无源之水，无事之本，最终导致医院的医疗业务枯竭，医院的发展举步维艰。
医院营销通过宣传医院而获得良好的营销效果，医院宣传又在医院营销中得到了推动和深化，使患者、使社会更深刻的认识医院，了解医院，发现医院的优势和特色，不断提高医院知名度，扩大医院业务量，推动医院的改革发展，使医院保持蓬勃生机和强劲的后劲。因此，医院进行市场营销对扩大医院的市场份额、提高医院的竞争力发挥着重要的作用。
2医院市场营销存在的问题
2.1对医院营销理念认识不足
传统观念认为，营销是企业和商业部门生存和发展的手段，医院的主要任务是治病救人，应该将全部精力集中在医院的医疗质量上，认为“好酒不怕巷子深”，医疗服务只靠质量不需要技巧，只要医院提供的服务优质、高效，患者就会上门，不需要进行营销活动，更不能去搞“推销”，有的人甚至认为营销是在浪费钱财。事实上，提高医疗质量固然重要，但这种努力往往只能留住现有的老顾客。在竞争日益激烈的医疗市场中，医院要把市场份额做大、做强，吸引新顾客，就需要通过一定的方式让公众了解医院，了解医院的技术水平和服务质量。
2.2营销管理与市场脱节
许多医院没有认清随着医疗卫生制度的改革，医院已逐步从单纯利公益性性质向福利性与经营性性质转变。医院内部管理还是沿用过去计划经济时期的方法手段，这与现代营销开创市场，挖掘市场需求的观念不符。在这种老观念的引导下，医院的医疗服务产品与市场需求不相适应、医疗服务产品单一化，导致医疗服务水平落后，病人满意度降低，最终结果是削弱医院的竞争能力和后劲发展。
2.3营销观念缺乏内部宣传
当前，虽然许多医院认识到了营销在医院经营活动中的重要性，成立了专门的营销机构，负责医院营销活动的计划、组织和实施。医院投入很大，医院的营销人员也很努力，做了大量的对外营销工作，社会和公众对医院和医院的医疗服务也有了比较深入的了解，但很多医院在加强对外营销活动的同时，忽视了客观上存在的内部员工市场，医务人员和其他部门的管理人员对营销活动不关心，参与营销活动的积极性不高，没有在医院形成全员营销的氛围，营销计划在员工身上没有得到落实。由于营销活动只注重外部宣传而忽视了内部发动，医院营销的整体效果不理想。3医院市场营销的对策
医院营销是医院改革和发展的重要组成部分，是提高医院声誉，扩大医院业务的重要途径，是市场经济条件下医院生存和发展的重要手段。因此，医院营销必须引起医院人的高度重视，采取切实可行的对策和措施，把医院营销推向一个新的高度。
3.1充分认识医院营销在医院发展中的作用
医院营销是宣传医院、提高医院知名度的重要途径，是医疗业务发展的重要手段，是密切医患关系的重要形式，是增强医院凝聚力和向心力的重要举措。医院营销是医院在医疗市场竞争中不可缺少的手段，虽然医院营销尚未被医院和社会普遍认同，但已被那些高明的医院广泛地运用和高度重视，他们采取灵活多样的营销措施，拉开了医院营销之战的帷幕，以此提升自己的知名度和影响力，不断扩大自己的病源。事实证明，医院营销在医院改革和发展过程中有着无可替代的作用。只有充分认识到医院营销在医院发展中的重要作用，才能更好地开展医院营销活动。
3.2树立全员营销意识和整合营销观念
由于医疗技术服务和其它服务流程都是由员工来完成的，只有全体员工具有市场营销意识，才会在工作中落实营销理念，把病人当顾客，把顾客当成自己的衣食父母。在医疗服务过程中，患者与医务人员的接触时间远远超过与营销部门的接触时间，所以营销不单是营销部门及其人员进行的营销活动，更需要医务人员树立营销意识，需要医院所有部门相互配合，全体职工共同参与。因此，医院既要进行外部营销，对社会和公众进行营销活动，又要进行内部营销，尽可能地激励员工更好地为患者服务。而且，内部营销应先于外部营销。按照患者满意的内在逻辑理论，患者的满意度取决于医院提供服务的价值，医院提供服务价值取决于员工对医院的忠诚度，员工对医院的忠诚度又取决于员工满意度。因此，只有医院员工满意，才能提供让患者满意的医疗服务。
3.3采取符合市场需求的医院营销策略
（1）技术优势营销策略。企业的市场营销活动是以满足市场需求为中心，而市场需求的满足只能通过提供某种产品或服务来实现，对于就医顾客来说，医疗技术是其追求的最主要的产品，以最能吸引顾客需求的产品——技术优势来进行医疗市场营销，是医院营销策略的必备条件。
（2）服务营销策略。服务营销的核心是患者，营销活动要“以病人为中心”。医院营销是一条服务价值链，医院要从各个环节去满足病人的要求，实施全程优质服务。因此，医院必须明确满足就医顾客的哪些需求，面向哪些就医顾客，知道顾客是谁，为就医顾客提供哪些医疗服务，依靠哪些医疗技术，要集中全力满足顾客，使顾客得到最好的医疗服务。
（3）差异化营销策略。实施差异化竞争战略的核心是追求和创造医院的鲜明个性及特色，医院依靠这种特色形成自己所特有的市场，寻找和实现医院特色的实质就是医院营销的市场定位过程。可供医院选择的竞争特色定位方式有：一流技术水平定位、良好的医德医风定位、良好的社会形象定位、医院特有的医疗技术定位。
（4）品牌营销策略。医院要提升核心竞争力，即品牌、技术、服务三大核心竞争力。医院要创造出自己的品牌，品牌是市场竞争的利器，是医院竞争力的体现。现在品牌意识在消费者头脑中越来越强，是赢得消费者的法宝。医院的品牌除了产品固有的技术含量、产品质量和价格三大因素外，还应有知名专家、专科特色、高精尖仪器及技术水平等要素形成的无形资产，它包括医院的社会信誉度高，专家知名度高，人群中口碑好等。
参考文献
1王方华.市场营销学[M].上海：复旦大学出版社，2001
2杨振东，杨洁.医院也要引进市场营销的理念[J].中国医院，2004（8）
作者：何丽娟 单位：东南大学医学院
建立顾客至上理念“世上只有一个老板即顾客”的理念，是营销策略的根本所在。而顾客满意是一种心理活动，是顾客需求被满足后的愉悦感。通过服务流程再造，服务标准与承诺，服务系统和管理服务设施的改进，构建医院与患者之间的相辅相成关系。建立顾客至上理念［1］，顾客是亲人，以人为中心；顾客是朋友，真诚换真心；顾客没有错，有理也虚心；顾客无小事，处处要细心；来者都是客，相待不偏心。建立就医患者第一的护理理念，提供其需要的服务，由标准服务向精品服务转变，使患者从头回客变为回头客，常来客，永久客，传代客。
树立创新护理服务理念医学模式的发展经历了神灵医学模式、自然哲学医学模式、生态医学模式，到20世纪70年代以来的生物—心理—社会医学模式［2］4个阶段。随着医学模式的变化，护理服务模式和理念也随着发生变化。从功能制护理、责任制护理、系统化整体护理逐步向多元文化护理转变［3］。医院作为护理服务和护理文化的重要载体，现代医院的发展同样依赖护理服务和护理文化的发展，医院、护理服务和护理文化构成了“三位一体”的格局，他们相互依存，相互转化［4］。在创新护理理念的过程中引入营销策略，将营销策略引入护理文化，能达到事半功倍的效果。因此树立创新护理服务理念，增加人文知识，将营销策略融入护理服务中，促进人与自然和社会环境的和谐平衡，对实现社会、医院效益最大化最有积极的意义。
导入护理特色文化理念护理文化是建立在医院文化建设的基础之上的，它是护理组织在特定环境下，逐渐形成的共同价值观、基本信念、行为准则、自身形象及与之相应的制度载体的总和。根据医院特有的价值理念设计专业价值观，信念等内在品质与精神；医院本身的行动理念设计的机构、制度、奖励、公关、宣传等行为准则；医院特有的视觉理念设计的名称、标志、环境等视觉信息。结合当地的地理、人文特点，制订出医院护理特色文化体系，导入护理特色文化理念［5］，实现护理品牌“特色化”，增强医院的竞争力。
企业形象战略和顾客满意战略理念与现代护理理念融合企业形象战略是指将企业理念和企业文化，通过统一的视觉识别加以整合和传达，使公众产生一致的认同感，从而营造最佳的企业运作环境，其核心是以“企业中心论”为出发点和战略重点。顾客满意战略是以信息技术为基础而发展起来的现代企业管理的观念和手段，是对一个企业文化的整体营造与重塑，其核心是以顾客满意为出发点和战略重点的。企业形象战略和顾客满意战略作为企业管理的两种工具，反映了企业不同的价值观，折射出不同的企业营销文化。虽然两者所追求的核心价值观不同，但对企业来说，两者缺一不可。因此，把企业形象战略和顾客满意战略有机结合，实现优势互补［6］。患者是一群特殊的顾客，要实现企业形象战略和顾客满意战略理念与护理融合，首先要将企业形象战略和顾客满意战略理念结合起来，正确理解医院存在意义、社会责任、发展目标；其次，要明确护理是一个多层面的知识与技能的结合；第三，要建立品牌小组，采用迎宾式全程服务，急诊无缝隙服务，病房人性化亲情照料，手术室安全关怀，产房全程陪护，儿科温馨穿刺，输液过程服务责任制，供应室的诚信服务，社区延伸服务，健康教育感动服务等多种服务形式，以提高医院的社会效益和经济效益。
“木桶理论”与护理管理的融合当一个木桶放在一个水平面上时，木桶装水的多少，取决于最短的一块板子，这就是传统的木桶理论。但把一个木桶放在斜面上时，木桶装水的多少，就不取决于最短的一块板子，而取决于最长的一块板子。对于一个成熟的市场环境，可使用平面上的木桶理论来管理。但是对于一个不完善的市场体系和规则，将“木桶理论”与护理管理的融合［7］，会增加管理的效益。医院中，护理团队就是个大木桶，根据传统的木桶理论，找出最短的一块进行剖析，加大培训力度，发扬传、帮、带的作用，使护理队伍中的短板变长，提高护理质量和效益。如果护理队伍中的短板不能在短时间内变长，为防止短板效应影响整个护理队伍的护理质量，可应用斜面上的木桶理论，采用提高长板的方法，增加木桶的盛水能力，同时也能带动短板进行提高，逐渐过渡到平面上的木桶，使整个医院的护理工作上一个新台阶。
诚信与现代护理理念的融合诚信是现代营销理念的精髓。在现代护理理念中融入诚信的内涵，是提高服务质量，赢得患者尊重一个十分重要的内容。作为一个具有护理专业知识与才干的专业人员，按时、按质、按量落实对患者的护理承诺；以公开、公平、公正的原则，依法保护患者和医院双方的权益，是实现诚信服务的关键所在。因此，将诚信理念引入到护理工作中，能极大地满足患者的心理需要，赢得患者的信任，提高护理质量，提高患者对医院的满意率，实现医院、患者的双赢。
建立个体化护理服务理念在护理工作中，建立个体化护理服务理念，实现护理的个体化，不但对患者有利，而且对提高护理工作的质量，实现护理工作从粗放式到精细化护理具有积极的意义。每一位患者都有不同的社会、文化背景，不同病情的患者有不同的生理和心理的需求。因此，根据不同患者和患者的不同特点及需要，采取因人、因病、因地地制订个体化护理方式，用循证护理找出护理方案，将所获得的最好证据与患者的意愿相结合，充分体现个体化护理原则，达到良好的护理效果［8］。
树立情感化护理服务理念患者心情的好坏直接影响患者的康复，轻松愉快的情绪能使患者感觉病情症状减轻，同时加速患者康复的进程。因此，树立情感化护理服务理念，对于提高护理质量十分重要。首先，护士与患者需采取有效交流，营造关心、爱心、同情心、责任心的护理文化氛围，尽量满足患者的需求；其次，及时与患者家属进行沟通，让其能理解、配合和协助治疗护理，增强患者、家属对医护人员的信任感，使医护患关系升华到亲情的关系，最终提高护理工作的质量。
树立口碑服务理念人们说：“吸引患者看医生，留住患者看护士”，护理服务是专业化的、市场化的服务，要想“留住”患者，使患者自愿去传播医院的护理服务水平，就必须树立口碑营销的理念［9］，坚持口碑营销的规则，把握好口碑营销的精髓，做好口碑营销。
本院通过开展将营销策略融入现代护理理念的活动，使护理人员更加明白了患者就是我们的顾客的理念，更新了护理服务理念，强化了对顾客的服务意识，服务态度得到较大的改善，护理服务水平也得到提高，护患纠纷逐年减少，使患者在接受高质量医疗、护理服务的同时，感受到了护理人员的爱心，增强了医院在市场经济中的竞争力。由此可见，将营销策略融入现代护理理念中是提高护理质量和效益的有效方法。
摘 要：目的：为中医医院适应激烈的医疗市场竞争及医疗卫生体制改革，将有效灵活的营销管理应用于中医护理服务中。方法：护理人员培训、将营销管理应用于工作流程。结论：护理人员整体水平的提高，有效地提高了病人满意度，营销策略应用于中医护理工作中，做好市场调研，选择适合自己发展的项目，树立品牌意识，不仅可以调动工作人员的工作积极性，同时也赢得了人们的认可、提高了中医医院的核心竞争力。
关键词：营销管理;中医护理服务。
现代营销观念认为，医院营销的出发点是病人，不是医院自身，目的是通过病人的满意获得利润，而不是通过病人数量来获得利润，采用的方法是整合营销，而不是营销部门及其人员进行的营销活动[3]。
1 营销管理的概念。
是为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。本质是需求管理。
2 营销管理的应用。
2.1中医服务是中医护理营销的根本。
2.1.1护理人员培训。
2.1.1.1每月进行相关理论知识、操作的培训：包括营销管理学、中医学、护理学、心理学、社会学、法制等各方面的学习和特色中医技术操作培训，从而提高护士的业务能力及中医专业技术水品。
2.1.1.2必要的礼仪训练：请礼仪专家讲课，从外表到语言谈吐、到行为规范、待人接物等多方面训练，树立大方得体的外在形象、优雅的谈吐、文明的举止习惯、良好的气质。
2.1.2 中医理论结合临床实际，提高病人对中医的认识2.1.2.1 科室开展了如耳穴埋豆、拔火罐、艾条灸、穴位按摩等中医护理技术操作，中医辨证施护、中医护理处方、中医食膳指导，使病人体会到了中医整体护理的内涵及精髓。
2.1.2.2 每月第二周、第四周周五下午召开工休座谈会，参加人员包括全体护士、值班医生、所有在床的病人。进行疾病的中医治疗及护理、中医养生保健知识讲座、患者交流、医(护)患交流、进行满意度调查，收集患者的意见、建议，对临床中医护理工作进行持续改进。
2.2.2 形成成本意识，减轻患者负担：提倡节约，养成勤俭节约的习惯，从每张纸、每度电做起，降低医疗成本。使用经济有效的中医护理措施解决护理问题等，减轻了患者负担。
2.2.3 提倡以人为本：设身处地地为病人考虑问题，关心体谅病人，言语和蔼、态度亲切。从每件小事做起，如免费为病人提供微波炉加热饭菜、提供便民箱一次性纸杯，夏天蚊虫多的时候提供蚊香、冬天提供热水袋、免费送餐等。
2.3 做好售后服务：于病人出院后一周内进行电话回访及定期上门服务，进行必要的中医健康指导、康复锻炼。
2.4 扩大对外影响：医护人员每季度下社区为群众进行义诊、体检及中医相关知识的宣传，免费发放中药饮片等。
3体会。
3.1护理人员整体水平的提高：通过中医理论操作、人文知识、营销理念的学习，使我科护理人员中医业务水平不断提高，年终理论和操作的考试合格率分别是96%和98%。
过硬的中医操作技巧、热情的态度、扎实的中医理论知识不仅赢得了病人的认可，也体现了中医护理服务的价值。
3.2 病人的认可：由于转变了观念，中医护理服务从病人，即顾客需要出发，提供了最好的中医服务和最优惠的价格，不仅可以满足病人需要，同时赢得了病人认可。制定的营销策略加强了护患之间的沟通和交流，降低了护患纠纷的发生率，为医疗护理工作创造了温馨和谐的平台。2009～2010 年病人满意度为 94.3%，2010～2011 年病人满意度提高至 99.5%。科室的病床使用率从56%提高到现在的 90～95%。
3.3 结论：通过营销管理理论的学习转变了服务模式，变被动为主动，注重降低成本、提高服务质量，努力寻找新市场，并扩大市场占有率，运用营销策略及手段，树立中医护理品牌，提高了中医医院核心竞争力。
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关键词：医院市场营销;3C营销战略;4P组合营销策略
近年来，随着我国国民经济的高速发展，医疗保健需求的总量不断攀升，并呈现需求的多层次化趋势，这就为医院的进一步发展壮大提供了千载难逢的机遇;与此同时，民营医疗机构大量兴起，保险方和患者在医疗市场中的地位逐渐增强，再加上近年来外资医疗机构疯狂抢占我国的医疗服务市场，又使得医院面临着前所未有的威胁和挑战。面对新的形势，医院必须将注意力集中在打造其核心能力上，增强市场竞争意识，树立医院品牌形象，制定并实施有效的市场营销策略，争取在激烈的竞争中占据医疗服务市场的一席之地。
1、医院市场营销的内涵
医院市场营销通常指的是医院以满足就医顾客生理、心理以及精神等各方面的需求为出发点，决定适当的服务项目、价格、促销、渠道，科学规范地实施医院的各种技术标准，向目标就医顾客提供比竞争者更有利、更有效的医疗服务，从而实现医院目标的活动和管理过程川。
1.1医院市场营销是医院经营活动中的重要组成部分，是医院为实现自身目标采取的一种有意识的行为。
1.2满足和引导就医顾客的需求是医院市场营销的出发点和中心，将医院的技术及服务等信息，以适当的方法和渠道传递给广大的医院顾客，引导和促进其消费，搞好医疗服务的跟踪调查，收集顾客对医院技术及相关服务的意见、建议和需求，进一步指导医院提高医疗水平，改进服务质量，探索新项目的开展。
1.3分析医疗服务环境，确定目标市场，制定服务项目、价格、分销、促销策略并加以实施是医院市场营销活动的主要内容。
1.4全面提高医院的社会效益及经济效益，占领更多的市场份额是医院开展市场营销的主要目的。
2、医院市场营销存在的问题
2.1医院内部对于市场营销理念的认识存在欠缺和误解。
营销观念是医院经营管理的指导思想之一，理应深人人心，但是从目前的情况看，在医院内部依然存在着对市场营镇的忽视和误解现象。一方面，有观点认为，营销是企业和商业部门赖以生存的手段，医疗卫生事业是政府实行一定福利政策的社会公益事业，作为医院而言最重要的是治病救人，履行救死扶伤的责任，不应该去大张旗鼓搞推销;另一方面，许多医院抱定“酒香不怕巷子深”的传统观念，认为只要有过硬的医疗技术和先进的设备仪器，自然会有顾客蜂拥而至;此外，还有一些医院，虽然意识到了市场营销的重要性，但他们的观念过于狭隘，认为营销就是广告宜传，片面支解、误读了营销理念的本意。
2.2没有对医疗市场进行细分，忽视自身的市场定位。
当前，众多医院尤其是中小型医院，在从事市场营销活动之前并没有根据医疗市场中病人的需求特点、消费行为和消费习惯等不同特征按一定的标准把市场分为具有类似特征的若干不同的病人群，这样也就无法寻找到医院的目标就医顾客群，继而无法确立其自身的市场定位，而服务定位及医院整体定位的缺失及模糊不清，则导致了营销活动的针对性不强，效率低下。
2.3医院在营销管理方面较为落后，与先进国家存在差距。
目前，我国医院绝大多数都缺乏营销分析、营销计划和营销控制制度，以医院为中心，片面追求经济效益，常常忽视患者的需求。医院在内部管理方面还是沿用过去计划经济时期的方法手段，过分追求招揽病员、增加床位数。由于没有清楚地确定目标市场和顾客需要，也就无法制定有效的营销手段，与目前市场经济中的现代营销“开创市场，挖掘市场需求”的观念严重不符。此外，在管理结构上，大多数医院行政领导还是由一些技术内行而管理外行的技术型专家担任，他们往往狠抓医疗技术而对市场营销漠然视之，即使有心加强医院的市场营销建设也无能力进行相关指导。
2.4只注重对公众的营销，忽视内部宣传发动。
在我国，许多医院对市场营销投人很大，并成立了专门的营销机构来负责医院营销活动的计划、组织和实施，营销人员做了大量的对外营销工作，社会公众对医院的医疗服务也有了比较深人的了解，但是很多医院在加强对外营销活动的同时，忽视了对内部员工的宣传及发动，致使医务人员和其他部门的管理人员对营销活动漠不关心，没有在医院形成各部门协调互助的氛围，有可能影响到病人对医院的评价以及信任程度。如病人打电话到医院咨询是否能联系到相关人员;就医时间过长或过短，收费发票开具明晰度等会影响病人的满意程度，对他们今后是否再来此医院就医或推荐他人前来产生不可估量的影响。
3、解决医院市场营销问题的对策分析
医院营销是医院改革和发展的重要组成部分，是提高医院声誉，扩大医院业务的重要途径，是在市场经济条件下医院生存和发展的重要手段。因此，针对当前医院市场营销中存在的诸多问题，必须采取切实可行的对策和措施，推动医院的长久发展。
3.1增强市场营销观念，树立全员营销意识。一方面，纠正医院员工对市场营销观念的片面看法，提高其对市场营销作用的认识，即医院营销是宣传医院、提高医院知名度的重要途径，是医疗业务发展的重要手段，是密切医患关系的重要形式，是增强医院凝聚力和向心力的重要举措。只有医院内部人员充分认识到医院市场营销在医院发展中的重要作用，才能真正。地认同并支持医院开展营销活动。
另一方面，在医院内部树立全员营销意识。医院可以通过相关培训，使员工意识到营销不单是营销部门及其人员进行的营销活动。因为在医疗服务过程中、患者与医务人员的接触时间远远超过与营销部门的接触时间，所以更需要医务人员具备营销意识，需要医院所有部门相互配合，全体职工共同参与。这种对于市场营销的学习和培训，将使全体员工都具备基本的市场营销知识，并在工作中落实营销理念，努力提高服务质量，从而带来医院社会及经济效益的提升。
3.2细分医疗服务市场，选择适当目标市场。市场细分是医院正确制定营销策略和选择适当目标市场的重要依据，是确保自身实现其经营目标的基础。
市场细分的依据是客观存在的需求差异性。需求差异性多种多杯，具体按什么样的标准细分并没有固定的模式。一般常见的影响医院消费者的因素有4大类:地理因素、年龄因素、消费者消费水平和购买行为因素。由此医院可根据常见的影响病人的因素细分市场，不一定只依照一种依据划分，有时候按两种或两种以上的依据来进行市场细分，如按照地理因素细分，可分为医院辖区内子市场、本地区子市场、省(市)外市场及国外市场，如再考虑到消费者的年龄因素还可以将市场进一步细分，如30岁以上的本地区子市场。
进行市场细分后，医院可分析往年病人地域结构及医院自身的特点和优势，重点选择自己的子市场，从而确立目标市场，采用无差异策略、差异化策略、目标积聚策略等开展具有针对性的市场营销活动。
3.3确立医院正确的市场定位。所谓的医院定位，就是确定医院的整体形象在市场上的位置，或者说是确定医院总体形象在病人心目中的位置。医院市场定位应包括产品定位和医院定位。产品定位是医院功能的定位，而医院定位指的是医院整体形象，既包括产品定位，还包括医院的技术经济实力、服务质量、医院信誉、对社会奉献等全方位的形象在病人心目中的位置。
一般来说，医院的市场定位应当符合目标顾客需求的主要特征，符合目标市场顾客购买要求和服务需求;应当能够充分显示和发挥自身的竞争优势，最重要的是体现出对竞争对手的相对优势和反映自身的独特性的竞争优势;此外，应当符合医院自身的实力。
3.4实施3C营销战略，加强医院品牌建设。医院通过实施3C营销战略，将有助于树立自身品牌形象，增强核心竞争力，在激烈的医疗服务市场竞争中立于不败之地。
3.4.1采取CI(CoTporateIdentity)战略，即形象识别策略。医院应当有意识、有计划地将自己医院的各种特征向社会公众主动地展示与传播，使公众在市场环境中对其有一个标准化、差别化的印象和认识，以便更好地识别并留下良好的印象。首先，医院形象必须客观真实，能反映出医院“一切以病人为中心”等本质特征，而不能热衷于各种形式的包装。其次，医院形象应具有鲜明的独特性，并渗透、贯彻到医院的整体识别标志中，如医院识别标志的名称应能够指代该医院及其医疗技术，并且便于记忆，诱发联想，同时应诉诸视觉，以字体和图案的造型形象进一步指称医院及医疗技术，展现医院宗旨及其医疗特色。再次，医院形象识别还应注重色彩识别，利用色彩组合，突出和渲染医院识别标志的审美感知氛围。总之，树立良好的医院形象应能体现医院的个性与风格，能够扩大医院的知名度和美誉度，传播医院良好的技术形象、质量形象和服务形象。
3.4.2采取CS(CustomerSatisfaction)战略，即患者满意战略。CS战略以“顾客中心论”为出发点和重点，其基本原理在于“如果服务达不到顾客满意，那么再好的产品也卖不出去”川。首先，实施患者满意战略，要强化医务人员的服务理念，培养其全心全意为患者服务的意识。医院的领导和管理者可以让员工参与制订详细的服务患者的计划和策略，一个有员工意志成份的计划和策略将会使其更加积极地投人工作，主动为患者提供服务。其次，实施患者满意战略，医院不仅要向患者提供基本医疗服务，还要向患者提供满意服务和人性化的感动服务，使患者在整个医疗护理过程中达到感动和惊喜的境界。再次，要注意培养人文型的医护人员，要使医护人员有人文精神和人文关怀能力，不仅要为患者治好身体疾病，而且要懂得关爱和尊重病人。
3.4.3采取CC(CorporateCulture)战略，即医院文化战略。实施医院文化战略的目的，主要是为了塑造医院核心价值观念，促进核心价值被内部员工及广大患者普遍认同。
加强医院文化建设，首先应形成积极向上、开拓进取的医院精神，并将这种精神通过医德教育、制度规范、监督机制和领导示范等方式深植人医院员工的内心之中，在他们的日常行动中得以体现;其次，应树立以优质服务为主要内容的正确价值观，医院不能只顾眼前利益，要服从和服务于社会和患者的利益，否则终将在激烈的医疗市场竞争中被患者所舍弃;再次，健康的医院文化还要有榜样人物作载体，有让员工学习的实实在在的楷模;此外，搞好医院文化建设还应充分利用一些特殊的节日及庆典，如南丁格尔节等，在员工中产生一种凝聚力、向心力和约束力，引导并规范医务人员的行为，同时这种活动也向患者传递出医院自身独特的文化，增强患者对医院品牌及价值观的认同感。
3.5实施4P组合营销策略。美国营销学学者杰瑞·麦卡锡教授在20世纪60年代提出了著名的4P营销组合策略，即产品(Product)策略、价格(Price)策略、渠道(Place)策略和促销(Promotion)策略。鉴于医疗服务的特殊性，可以将4P策略进行相应的改进并引入到医院的市场营销领域。
3.5.1医疗服务产品策略。医疗服务的整体产品是指能够给病人解病痛、恢复建康的一切有形物品和无形服务的总称，它是由核心产品/服务，形式服务，附加服务3个层次组成的。随着科学技术的不断进步和人们对医疗需求的日益扩展，医疗服务的外延还有不断扩大的趋势。因此，在现代医院的经营中，医院不仅仅应当给患者提供良好的核心产品及服务即提供满意的医疗功能，还应当为他们提供更多的附加服务，才能适应顾客就医需求不断扩展的需要。如医院可以开展病情咨询服务、疾病预防与保健服务，创办普及医疗知识的杂志，设置舒适的就医环境等。
3.5.2医疗服务价格策略。由于基本医疗服务具备公益性和福利性，因此它的价格一直受到政府的严格管制，医院可以从降低自身运营成本的角度出发，采取“优、质低价”或“适宜技术，合理收费”的策略，增强对于患者的吸引力。此外，由于政府对于非基本医疗服务的价格没有做出强制限定，如美容服务等，医院可以适当的开展此类业务，增加医院经济收人。
3.5.3医疗服务渠道策略。由于医疗服务产品的生产和消费是同一过程，而且不能通过运输流通等环节进行异地销售，因此在服务半径内的分销渠道问题就显得异常重要。首先，构建独立性营销渠道，即医院直接为患者提供服务，包括开展巡回服务、社区健康服务、网络服务;其次，构建支持性营销渠道，即与其他不同类型和级别的医院建立互相转诊关系，这样既有利于医疗资源的有效利用，也有利于病人的康复;再次，构建联合性的营销渠道，两个以上的医院可以彼此联合，共同开发医疗市场，主要方式是组建医疗集团，集团内部各医院之间各种检查结果的互认，医疗资源的共享以及相关项目的合作开发等。
3.5.4医疗服务促销策略。在广告宣传方面，应当注重适度原则。铺天盖地的广告攻势有可能会招致公众的抵触，在具体实施中要讲究灵活性和艺术性，如在报纸的固定版面开辟本医院的专栏，进行大众医学知识的宣传和医院特色技术的推荐;合理利用户外广告媒体进行宣传，给公众以强烈的视觉冲击力和鲜明的形象感;定期在电视、广播上发放有奖征集意见及建议的广告，间接提升公众对医院的关注度。
在人员推销方面，由于医疗服务的特殊性，极易受到口传信息的影响，患者就医的选择很可能取决其周围的亲戚朋友甚至是陌生人的推荐。因此，医院一方面应派出相应人员在社区、老年公寓等地方从事推销活动;另一方面更为重要的是，应努力使每一个曾在医院接受服务的人都成为医院免费的推销人员，这就需要医院在医疗服务的质量上狠下工夫。
论文摘要：改革开放以来，中医院为广大的人民群众提供医疗、保健服务方面发挥了巨大作用。随着医疗行业的竞争越来越激烈，中医院受到了空前的威胁。论述了当前中医院所存在的普遍现状，并加以分析，从营销的角度提出了一系列有利于中医院发展的营销策略。
1中医院的营销现状
1.1营销意识差，营销手段单一
目前我国的中医院大多数是公立医院。长期依赖国家的投入，缺乏市场竞争意识。
据笔者对四川省165家中医院进行营销状况和营销手段的综合调查，并结合不同经济水平地区进行分层抽样，抽取样本中医院16所，调查显示设有专职营销科室共10所，但只有4所有专职营销人员。在中医院运用的8种营销手段中，其中采用4种营销手段的医院有2所，占12.5%，主要的营销手段是“下级市场开拓”，其次是“宣传卡”与“电视广告”，像网络、报纸宣传等营销手段较少。四川省作为一个人口大省和医疗大省，在医疗卫生方面有很强的代表性。调查结果表明，中医院已具备初步的医院营销意识，但营销手段手段单一，缺乏多样性与差异性。
1.2医疗营销人才缺乏、对市场营销的理解存在误区
目前，绝大多数中医院严重缺乏医疗营销人才，而且某些中医院的管理层对医疗场营销化的理解还存有误区。如认为市场营销就是简单的打广告等等。人才的匮乏和认识的误区，已经严重阻碍了医疗营销实践的深入开展。
1.3营销程序不规范、医疗服务缺乏差异性
由于中医院缺乏系统的营销理论与实践经验，在具体的营销操作上很不规范，比如有的中医院事先没有对市场进行充分的营销环境调查和分析，没有进行医院的战略规划和医疗目标市场的细分，就盲目的医疗广告、举办公益活动等。这就使得医院的市场营销工作没有确定的针对性，在竞争策略上也没有出众的差异性亮点、缺乏个性，以至形不成独具特色的核心竞争力。此外营销组织尚未健全。医院内部缺乏企业策划、品质管理、对外公关等部门，这大大限制了医院进行服务营销的能力。
2中医院营销的瓶颈分析
2.1过分依靠国家的保护，缺少危机感
改革开放以来，国家颁布了一系列的法律法规，促进中医药事业的发展。但在日益激烈的医疗市场竞争中，中医院的生存和发展危机逐渐显现出来。其内在根源在于缺少信念危机。受中国传统文化的禁锢，中医院对于国外先进医学以及医疗服务的接受较为被动。必须明白，医学是一门开放的学科，需要扬长补短，中医院就需要用一种积极的心态来面对目前的困境，用创新的思维来作出应对危机的策略。
2.2只重视医疗技术，忽略了医疗营销
“好酒不怕巷子深”传统营销观念已经远远不适应当今的医疗市场。杭州某民营医院通过营销运作，开业当天就诊病人就排成了长龙，直到晚上11点才强行停诊。这从侧面反映了市场营销的力量。另外医务人员和工作人员在对待患者的服务态度生硬，导致患者心理的服务落差增大。久而久之，医院的软件形象就会降低。如果在设备和技术上不分上下的两家医疗机构，患者在选择上更倾向于态度和蔼、服务到位的一方。因此，如果中医院有良好的技术优势，再加上令消费者满意的营销服务，到位的营销宣传，必然会尽可以使消费者得到称心的医疗服务，又可以给医院带来丰厚的利润和良好的效益。
2.3营销策划与医院硬件衔接不到位
医疗服务营销作为一个复杂的软件工程，离不开医院良好的就医环境、领先的技术优势、高品质的质量管理以及合理的医疗收费制度等。有的营销管理层不断推出花样繁多的营销活动，如“费用封顶”、“折价优惠”。乍看起来，医院的营销工作搞得很到位，但由于医院的硬件有限，结果患者抱着期望而来，带着失望而归。而营销活动的最终目标是要增强患者对医院的忠诚度。只有建立在良好的硬件基础上和服务基础上的营销活动，才能实现患者对医院的完美认可。
2.4市场定位不确切，盲目制定营销策略
中医院所处的特殊环境以及中医医疗的特殊性，要求医院的营销管理者在定位时必须综合考虑市场环境。定位的受众不应仅局限于目标消费者，从关系营销学的角度必须综合考虑，政府、传媒、同行业竞争对手、潜在消费者以及上游的医疗材料供应商等都是医院的外部公众。这些外部公众都可能对医院的服务、形象乃至医院本身产生重要的影响。否则医疗营销策略的制定，会具有片面性。
3解决中医院营销瓶颈的策略
3.1进一步增强营销意识，建立科学的人力资源管理体系
医疗营销在帮助中医院赢得机遇，战胜竞争对手上起着十分关键的作用。营销观念应该成为医院长期发展的一个中心理念。医院要在不断变化的市场环境中，学会运用营销的思维方式来考虑问题、解决问题。要用全新的观念来面对市场、分析市场；以高质量的技术来保障市场，以优质的服务来巩固和拓展市场。
人才是中医药事业发展战略中的重中之重，更要引起医院管理层对人才培养的重视，要多层次、多途径的培养使用人才，不断摸索适合中医院营销规律的人才选拔与引进机制，为创造性的开展营销工作提供人力资源保证。
3.2准确市场定位，实施全员营销战略
中医院应该遵循受众导向的原则，突破传播障碍，有效地将定位信息进驻到患者的心中；同时应该遵循差别化的原则，力求做到与众不同，实现个性化；还应该遵循动态调整的原则，这就要求中医院能做到以静制动，以不变应万变的定位思想，在不断变化的环境中不断调整市场定位及其策略，密切监视市场环境，随时依据患者观念态度及需求、竞争对手策略、政府相关政策、供应商行为的等变化，调整或变更自身的服务产品及市场定位，主动把握市场的脉搏。
3.3提高服务质量，打造品牌优势
医院必须要树立“以患者为中心”的服务理念。从患者出发，以患者满意为目标，不仅提供治疗疾病的服务，还要提供心理的、精神的、文化的服务，全面满足患者的各种需求。这就要求医院要在人力、物力、就诊环境上面搞好基础；要充分的重视医疗服务的全部过程，提高患者的满意度，努力做到医务人员开架服务、护理人员微笑服务、医院做好售后服务、跟踪服务，打造一流的服务品牌，使中医院在公众心目中保持持久的知名度和美誉度，有效提高医院的竞争力。
3.4注重有形展示，做好公共宣传
由于服务本身是无形的，而患者能直接感受到的往往是服务人员、服务设施、硬件环境等。所以医院要尽可能的使医院在硬件建设方面为患者提供一个温馨、便利、舒适的就医环境。在感官上给患者一种深刻而美好的印象。医院可以通过与媒介的沟通，宣传正面新闻，吸引公众关注，提高知名度；通过参加公益性活动，进行医疗下乡、免费咨询、义诊、捐助和捐款、举办知识讲座、普及健康知识等途径，树立医院在消费者心目中的良好形象。
4结语
人无远虑，必有近忧。中医院想要在激烈的竞争中处于不败之地，就要用于打破传统思想的禁锢，从市场实际出发，用营销的理念来武装头脑，用营销的思维来思索问题，用营销的手法来解决问题。只有这样，中医院才能更快地走出困境，在更广阔的空间里生存、发展、壮大。
参考文献
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关键词：市场经济 营销渠道 OTC药品
中图分类号： R956 文献标识码：A 文章编号1672-3791（2016）08（b）-0000-00
处方药主要以医院为主要销售对象，只有具备专业药品知识的医生才能够接触到药品，患者不具备药品自主选择权，而OTC药品销售主要以零售为主，患者拥有药品自主选择权。下面我们就OTC药品营销、推广问题做一个简要叙述，以便于加快我国OTC药品行业发展，提升药品监管力度。
1. 我国OTC药品营销过程中存在的问题
为了推动我国OTC药品的快速发展，了解该种类型药品的主要销售渠道和营销过程中存在的问题，提升用户对该种药品的认同感，快速占有药品市场，迎接即将面临的市场竞争挑战。下面我们就OTC药品营销问题展开如下论述：
1.1OTC药品整体服务水平不高
药品主要分为处方药和非处方药，处方药以医院为主要销售渠道，而非处方药则是面向药店零售实现的，两种药品相对而言，后者给予了患者更多的自主选择权，它需要患者对企业生产药品产生高度的认同感，不断寻找更加有效的销售渠道和方式，促进药品行业的长期可靠发展。
由于我国药品市场整体发展水平较低，OTC药品生产企业产品、服务水平亟待提高。究其根本原因在于药品生产企业远离药品终端市场，难以了解药品市场整体变化，不能够及时进行中间商和零售商之间的交流和沟通。这严重限制了我国药品行业的长期发展，致使我国药品生产发展落后于消费市场需求，我们应当建立起有效的药品生产、销售渠道，形成良好的药品营销模式。随着人们生活水平的不断提高，人们对生活质量的要求也更高，同样对药品消费市场也有了更高的要求。因此，只有不断提升OTC药品生产企业产品质量和服务水平，满足消费者市场发展需求，打破制药企业规模限制，增进生产企业与终端市场的距离，满足市场发展需求才是药品企业生存发展的根本。
1.2OTC药品销售手段单一、策略落后
从我国OTC药品零售企业丰富的营销内涵和外延来讲，我国营销终端的销售手段较为单一，且长期不变。可以说，药品零售终端销售策略不容乐观，大部分药品零售企业采用的终端营销策略均十分相似。零售企业之间销售跟风、相互模仿营销策略，营销策略缺乏个性化、创新化，不能够从市场实际需求出发，这就造成药品零售企业销售策略失败，很难达到理想化销售状态，这对我国药品销售行业而言是十分不利的，终端销售企业缺乏市场竞争力和生存优势。不仅难以满足不断增长和变化的市场需求，同时也限制了我国药品行业长期发展。
1.3缺乏对OTC药品零售市场创新的全面考虑
根据OTC药品零售企业调查发现，许多药品零售企业缺乏对药品生命周期和某阶段特点在营销终端创新过程中的全面考虑，泛泛的采用某种营销策略，而将引入期、成长期和成熟期、衰退期视同一种状态，采取相同的营销策略，完全没有考虑到各阶段发展特点，造成了营销决策的同质化和较高的雷同率，企业营销人员缺乏对市场需求的及时掌控，缺乏适时调整营销策略的思维和经验。药品产品所经历的不同阶段，药品市场需求也有着一定的变化。而药品零售企业所采取的营销策略或营销方案组合一定是针对某种产品特定生命周期市场特点所制定的，但市场不是一成不变的，它是时刻变化的，市场参数是动态变化的。OTC药品零售企业想要取得良好的营销效果，必须要做好市场动态变化情况调查，根据市场要求及时调整营销动态。
2. OTC药品零售企业终端营销策略
OTC药品零售企业应当建立起有效的产品营销机制，全面了解药品流通市场发展动态，打好药品产品不同生命周期的营销方案策划，开拓药品营销渠道。针对上述所说的各种OTC药品营销过程中存在的问题，笔者提出了以下几点解决方案，希望能够不断扩展药品营销渠道，打开OTC药品营销市场，提升OTC药品市场占有率，加强药品生产企业与终端市场的联系，更好的满足市场多样化发展需求，不断提升药品企业产品及服务质量，努力打造立体化、全方位营销决策体系，不断提升OTC药品企业整体竞争力。
2.1药品生产企业应加强对终端市场全过程的了解与控制
OTC药品生产企业是药品营销的根本，是药品营销渠道中的重要组成部分，是药品生产的源头。药品生产企业作为制造者存在，它们必须要了解生产经营过程中可能存在的问题，积极了解药品流程情况，全面掌控药品流程过程中的管理、了解、控制分销网络人员的行为，进而建立起更加稳定、有效的药品营销渠道，提升企业市场适应率，更好的满足市场多样化需求，不断提升企业服务质量和产品。
2.2打造OTC药品全方位、立体化营销决策体系
在OTC药品营销过程中，我们应当建立起全方位、立体化产品营销决策体系，从市场需求出发，采取多方面的营销应对策略，做好产品的终端营销措施。我们应当充分发挥现有资源优势，建立与现代化销售相适应的现代营销模式，并将OTC药品零售企业人员培训、运行机制等内容纳入到整体营销工作当中。借鉴国外药品企业成功销售案例，并根据我国药品市场实际发展情况，以终端营销4C和4P理论基础依据，从产品质量、价格、销售渠道、产品促销、客户沟通等方面不断丰富药品终端营销创新内涵，采取有效的药品终端营销方案及措施，提升企业的综合竞争力。
2.3把握药品生命周期，了解市场成长状况
我们应当根据在产品营销和推广的过程中，综合全面分析药品市场成长状况和产品生命周期，准确掌握相关数据内容，分析不同生命周期内药品营销状况及其影响，并就不同时期产品营销活动及营销策略实施严格的制动和控制，制定出科学合理的产品各阶段营销方案制定和投入预算安排。
通过上述分析，我们应当在现有资源优势的基础上，更好的适应国家经济体制改革的发展状况，从市场多样化需求着手，采取更加有效的药品营销策略，建立起生产企业与终端营销渠道的有效沟通，根据市场需求和整体环境发展形势，制定全方位、立体化营销策略，以此来提升药品企业市场竞争力，适当调整药品生命周期和营销策略，完善药品企业推广及营销策略，使企业能够在激烈的市场环境下占据一席之地，取得长期有效的发展。
随着市场经济体制改革的逐渐深入，现代化OTC药品企业也应当与时俱进，不断丰富自身营销内容，拓展营销渠道，积极做好各种市场变化应对措施，根据药品生命周期、特点及时进行动态调整，更好的满足市场需求，推动我国药品行业的全面发展。
3结束语
我们应努力推动药品行业发展，建立与市场需求相适应的多样化产品和服务内容，使其能够更好的掌握市场动态变化，采取及时准确的营销策略，提升产品市场占有率，增强生产企业与终端市场之间的联系，建立完善的药品企业营销、推广战略，充分满足市场发展需求，让我国药品行业能够更快的赶上世界先进药品企业发展水平，做好药品行业的推动工作，努力营造健康、稳定、和谐的社会环境。
参考文献
[1]李克芳；药品物流渠道流通技术创新探讨[J]；物流科技；2011年05期
【关键词】医院；营销体系；构建
在医院服务管理中对营销体系的构建，有利于医院长足的发展，当前有许多学者在医院营销这一方面作了相关的理论研究和实践探讨，但也存在一些问题亟待改进。因此笔者对国内有关医院营销的研究进行了探究和梳理。
一、医院营销的理论研究
通过对医院营销相关理论的探讨，可以加快医院营销本土化进程。孟庆阳等指出：“任何一种具有重要价值的思想理论，都是一定时代和历史条件的产物，即都有其借以产生的源和流。”于是，孟庆阳等（2004）提出医院营销“源”论，所谓“源”就是在一定的社会发展和历史时期所需要的理论和实践，以及在这种条件下所需要的发展观。孟庆阳等对医院营销的“源”：即“三论”―――三维论、蛋糕论和竞争论进行了分析。作为医院营销理论而言，需要相关研究人员和医护工作人员深刻地领悟到医院的发展不是单单靠管理者来掌握医院的发展决策，更需要每个人员参与到其中，以自己为一份子，将营销的理论和中心思想牢牢地记在心中，并付诸于实践行动中。在各个岗位要以医院的发展为主导核心，以及病人的满意度为根本出发点，在医院的经营管理过程中，积极地发挥应有的职能，有益于今后医院营销理论的发展、完善和创新。于是，张洪才（2004）提出医院营销的“流”论，认为医院营销理论的“流”主要体现在五个方面：传统市场营销理论、现代市场营销理论、服务营销理论、整合营销理论和医院营销理论早期研究成果。另外，针对不同类型的医院，要采取不同的营销模式，因为不同医院所依赖的病人群体有所不同，不同特色的医院所面对的也是相对的群体，如果营销理论和实践不能有机地结合，就会丧失一定的病人群体，从而影响到医院的经营管理与发展，同时对这些适应自己的营销模式要在不断地发展中进行探索和完善，让营销模式能够与医院的发展更加协调。徐学虎等（2003）在《现代公立医院营销观》中，提出在市场经济发展的过程中，医疗服务市场逐渐开放，外资和民营医院逐渐建立，合作医疗制度不断发展，社区卫生服务不断推进，公立医院必须通过更新经营观念和调整策略来寻求一种适合我国医疗服务市场的最佳经营方式。汪慧等（2008）通过SWOT分析，运用 7Ps营销组合模式，提出民营医院必须对医疗服务产品、医疗服务价格、市场定位、医院形象树立、卫生服务人员培养、医疗环境构建、服务过程完善七个方面进行组合，不断扩展营销渠道，提高民营医院的影响力，从而在竞争日益激烈的医疗市场中占有一席之地。医院的发展离不开各个岗位的医护人员和管理者的付出，医院的营销包含在各个细节环节中，医生要以医德、服务理念为准则，护理人员要有爱病人、以医院为家的服务标准，管理者要以每一位医护人员和病人为中心，深刻地认识到医院与病人之中的关系，要从营销的角度来发展。
二、医院营销的实践探讨
医院引入营销以来，由于医院市场营销意识还处在初级阶段，加之医疗行业的特殊性，对于医院营销的实践探索还处在一个学习阶段。目前医院在营销方面普遍存在：对医疗服务市场重视度远远不够，医院的经营观念陈旧；缺乏现代营销战略，对医疗服务的谋划不到位等。吴俊（2004）认为，营销观念没有转变，医院营销管理人才缺乏，许多医院没有自己的营销战略，营销方法单一，开拓新市场能力不强是当前医院营销中的主要问题。聂绍芳（2008）认为，我国医院营销行为中存在的主要问题有：第一，营销意识淡薄，营销观念滞后；第二，营销组织不健全，营销人才缺乏；第三，市场调研不科学，信息反馈不到位；第四，医疗服务同质化，市场开拓能力较弱；第五，医药费用虚高，医疗服务定价不合理；第六，营销手段单一，宣传力度不够；第七，医疗诚信缺失，过度推销现象严重，这些问题都影响和制约着医院的发展。
针对这些问题，很多学者提出了一些对策。张英（2003）认为我国医院现阶段主要应该普及市场营销知识，加快市场营销专业人才的培养，逐步开展规范化的市场营销活动，让就医的患者在优质的医疗服务中得到健康的保证，同时也切实让医院、员工、就医的患者获得他们应得的利益。聂绍芳（2008）同时指出，提高医院营销管理水平，一是要树立营销意识，更新营销观念；二是要建立健全专职营销组织，积极培养和引进营销专业人才；三是要充分发挥营销部门的主导作用，实现医院营销手段和营销主体的有效整合；四是要加强诚信教育，完善管理机制，遏制过度医疗推销行为。张灵机（2007）指出，作为县级妇幼保健院，应锁定其专业特色优势，以保健为中心，将临床与保健相结合。颜理海、郑卫（2010）以安徽医科大学第二附属医院营销成果为例，探讨了医院的营销管理与实践。体现在五个方面：一是重视营销思想，培养全员营销意识；二是找准市场定位，确立适合医院发展的品牌战略；三是多渠道拓展市场（包括：定点服务、协作、支援帮扶）；四是做好内外宣传（包括院报与橱窗宣传、网络宣传、社会活动、媒体宣传）；五是重视内部营销。肖燕等（2007）提出在市场经济的大环境下，借鉴顾客让渡价值理论来探讨医院的营销策略具有重要的战略意义。在正确理解顾客让渡价值理论的基础上，通过采取提高顾客价值，降低顾客成本的多种医院营销策略来提高医院的服务质量和患者的忠诚度，最终达到提高医院的社会效益和经济效益的目的，走出一条优质、高效、低耗的医院经营管理之路。
综上所述，当前随着市场经济体制不断完善和发展，传统的医院营销模式已经无法满足当前医院的发展需要和病人的要求，要改变这种现状，就需要采取有效的营销理论，在价格营销、服务营销和整合营销各种理论的组合下进行改革。通过对以上的分析，本文深刻地认识到，医院的发展离不开各个层面的工作，通过对医院的营销模式的构建，能够将医院的发展与医护人员的工作职能以及病人的满意度联系在一起，以服务营销的模式下探索出一条适合医院发展的营销模式，是本文的宗旨所在，也是医院管理者要思考和重视的问题。
参考文献：
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【关键词】 营销概念;营销手段;医院;发展
改革开放以来，随着市场经济体制的逐步完善和外资医院、私人医院等各种营利性医疗机构的不断涌出以及综合性医院的强势发展，医疗市场的竞争日益激烈。西部大开发及医疗市场的大力整顿，给医院发展带来了契机的同时，也带来了许多困难和挑战，在激烈的市场竞争中，医院要健康、快速发展，不能一味因循守旧，应该在继承和发扬祖国卫生事业理论精髓的同时，不断适应和遵循市场规律，引入营销概念，运用各种营销手段参与市场竞争，促进医院发展，振兴社会主义卫生事业。
1医院营销意识和营销手段在医院发展中的积极作用
医院营销是近年来一种新型的医院服务方式，是指医院及其所有成员对为其服务的目标就医顾客选择怎样做才能最好地为其服务，识别目标就医顾客的需要和欲望，并决定适当的服务项目、价格、促销、渠道、过程，以比竞争者更有利、更有效地为目标就医顾客提供所期待满足的东西，实现医院目标的计划和执行的过程。经实践证明，医院营销服务是医院现代化管理中极其重要的手段之一。在日益激烈的医疗市场竞争中，医院的竞争说到底是医疗质量的竞争，进行医疗质量持续改进，探索有效的方法，使医疗质量达到更优、更高标准，是新时期医疗质量管理发展的重点[1]。也就是说，现代医院发展的前提就是要不断提高医疗服务质量，满足患者不断提高的服务需求，满足社会卫生事业的发展需求。所以，医院要在激烈的市场竞争中获得优势，就必须引入医院营销概念，丰富其营销手段，增强医院的竞争实力。
1.1加强外部营销策略，树立医院良好外部形象，创造良好的社会效益，为医院发展开拓更广阔的市场空间
医院外部营销的实质是医院针对患者的传统营销，主要内容包括营销调研、新业务技术的开展、医疗服务项目的定价、服务促销与推广，促销和推广的主要方式包括电视广告、宣传卡、报纸宣传、电台宣传、服务礼仪培训、下级市场开拓、网络宣传、品牌推广等。其主要的功能就是以促销的方式向患者提供医疗服务项目，使其消除对医疗技术风险的担忧并激发其消费欲望。然而，顾客对医疗服务的最终评价不仅决定于实际提供的服务水平，关键在于提供的服务与实际的感受进行对照，只有当两者协调一致或后者超过前者的水平时，才会获得患者的满意。赖尔克斯和萨塞曾经对许多服务行业进行了长期的观察和分析。他们发现，顾客忠诚度在决定利润方面比市场份额更加重要，当顾客忠诚度上升5%时，利润上升幅度则将达到25%～85%，企业为老顾客提供的成本是下降的，同时，忠诚顾客将成为企业的传递者，他会努力向亲友推荐你的服务[2]。
1.2树立内部营销理念，建立长效激励机制
医院竞争的实质就是医院人才、医疗技术、医疗服务、医院资本和信息资源等各种资源的竞争。医院要健康、快速发展，就需要培养优秀的职工队伍，以“以诚待人，以信立身，诚信为荣，诚信兴院”为经营理念。任何企业的任何管理活动中，人始终是决定性的因素，医院在发展中最主要的资源就是人力资源和人才资源，只有具备高素质的人才队伍和科学合理的人才结构，高水平的服务能力和更有效的班子功能，才能为医院的长期发展提供强有力的保证。医院内部营销就是着手于职工队伍建设，为医院提供和储备优秀人才，其重要内容就是强调以人为本的管理理念，这是医院营销的特点之一。医疗机构的发展靠质量，因此人才的培训与竞争已成为医院发展的关键[3]。而以人为本的管理，就是尊重人、理解人、关心人、依靠人、发展人和服务人。通过对人的长期有效激励，充分发挥人的主动性、积极性和创造性，最大限度地挖掘人的潜力。而激励机制的建立并非一蹴而就，也并非一劳永逸，而是不断地随着时代的变化而及时丰富和改进的，超前和滞后都不利于其建立和作用的发挥。要建立和健全有效的激励机制，就必须以观念更新为前提，不断解放思想，更新用人观念，与时俱进;以制度不断创新为完善激励机制的动力;以“以人为本”作为实施激励机制的保障。因此，只有树立以人为本的营销理念，真正把人放在管理的中心地位，关注员工的需求，满足员工的需求，才能为医院健康、快速地发展提供保证。要做到、做好这些，我们就必须熟悉并掌握医院内部营销的内涵，其具体内容如下。
1.2.1医院内部营销的重要性
医院内部营销的主要目标是协调统一各部门及全体员工的工作，使其医疗服务得到持续改进和优化，满足现有顾客并吸引更多的潜在顾客，它的内涵正体现了医院生存和发展的能力。医院内部营销的核心是患者，而不是医院本身。因此，全院上下必须真正贯彻“以病员为中心”的服务宗旨，在日常的工作中提供患者最需要的医疗服务，而不是医院能提供的医疗服务。需要强调的是，医院内部营销不是一个个松散的、相互独立部门的单打独斗，也不是仅仅靠管理者就能做好的，它是一个综合性的系统工程，贯穿于医疗服务的全过程，取决于全体员工对医院的忠诚度，需要全员努力奋斗去实现，任何一个环节都有可能影响医疗服务的质量，进而影响患者的满意度，降低其对医院的忠诚度。
1.2.2医院内部营销的对象
讲营销必须要有营销的对象，医院营销的对象是人，人是最具活力的因素。因此，医院营销具有与众不同的特殊性，它不仅包含了物质的层面，而且包含了情感的、文化的、精神的更高层面。而现代医院营销更注重情感、文化、精神等方面因素，突出“以人为本”的服务理念和经营举措，强调人性化服务和人性化管理。因此，医院内部营销也需紧紧抓住营销对象，它包括外对象(患者)和内对象(本院职工)。
1.2.2.1外对象——患者
对外服务是医院生存的目的，医院提供的医疗服务是一种特殊的服务性产品，服务对象是人——患者，它不仅要求医院解决其生理上的疾病之苦，更重要的是消除心理上的病痛之苦，因此医疗服务不仅要具有技术性，更要富有情感性、具备特异性。而且随着时代的发展、社会的进步以及人们对生命价值的不断探求，患者的要求会更高。这在客观上就给医院施加了更大的压力，即在为患者解除生理疾病的痛苦之时，还需不断地改进服务质量，尽可能多地给患者提供延伸服务，让患者感觉到所得大于期望，获得最大的满意度。而最大的赢家却是医院，它在患者及其家属当中建立起了自己的美誉度，为自身培育了当前的市场和大批的潜在市场，促使他们形成看病就医的思维定式，大量的顾客又促进了医院的繁荣与发展。
1.2.2.2内对象——本院职工
对内服务是医院生存的根本和发展的动力，但往往被管理者忽视。医院内部营销的内对象主要是指医院自身的职工及其身上所表现出来的精神风貌，即如何将医院文化与职工的人生观、价值观、道德观统一起来。
人是需要靠一种精神来活着的，医院的生存同样需要一种精神来支撑，那就是医院自身的文化，这是医院的筋骨和脊梁。医院内部营销要求医院必须塑造自身的文化特色，确立起自己的价值观、道德观和审美观，并能够运用自己的文化精神去影响、同化、激励每一个职工，使他们都能更好地投身于为患者的服务中去，因为患者的满意度取决于员工对医院的忠诚度，而忠诚度又取决于医院的内部管理机制、管理体制等一系列问题。
1.2.3医院内部营销的因素
作为实行医院内部营销的主体——医院及其领导，需要千方百计去营造有利于实施内部营销的氛围，这种氛围实际上就是实施环境，也就是指能影响医院立足、生存、发展、扩张的所有因素。
1.2.3.1政治经济因素
医疗市场必须受到法律、法令及各种制度的制约影响。医院必须与时俱进，不断改进适合自身发展的各种规章制度，做到依法行医、依法治院、有章可循、以理服人，使医院日常工作正常化、制度化、规范化。一定的政治制度就会产生一定的经济制度，而经济状况的优劣直接影响到消费者(患者)的购买力和消费方式。针对这一客观情况，医院必须思考怎样面对患者对医疗服务质量、个性化和专业化服务的不同要求;怎样利用最先进的医疗技术、设备、材料给患者提供更加安全、舒适、可靠的医疗服务;怎样给弱势群体提供更多的优惠政策，通过积极探索与实践，提出具有针对性的意见和方法，提高医院在人们心目中的满意度、美誉度。
1.2.3.2文化道德因素
在医院这个特定的社会环境中，会形成一种特定的文化氛围，进而影响整个医院的道德观、价值观，影响员工的世界观、人生观、道德观。医院必须努力营造自身独特的文化氛围，开展形象工程建设，全面推出人性化服务新理念、新举措，培养和营造医院共同的精神理念，来获得广大患者的认同。可以说，任何一个医院要实现可持续发展，都要依靠核心竞争力。核心竞争力来源于管理，而管理靠的是医院文化，没有医院文化就谈不上核心竞争力。因此，必须加强医院文化等软件方面的建设。
1.2.3.3技术服务因素
医院是一个技术性、知识性高度密集的综合性组织，技术因素在其中起着决定性的作用。随着医疗市场竞争的日趋激烈，医院不仅要和其他各级医院展开正面交锋，而且还要和广大的社区卫生院、个体诊所进行争夺，但医院最大的竞争实际上是医疗服务的竞争，而疾病诊治能力就是医疗服务的核心内容。面对科学发展日新月异，高新技术、先进设备的层出不穷，生命科学、生物科学的突飞猛进，医院应以积极姿态去接受新观念、新思想、新技术，努力更新思想，转变观念，提高技术，不断加强合作，引进新技术、新项目，塑造新形象，以保证医院健康、快速发展。
1.3有机地结合医院内外部营销是医院健康、快速发展的根本保障
内抓改革强管理，外促营销塑形象。当前医院为占领医疗市场，满足患者要求，以服务促营销，不仅要进行一般的形象宣传、医疗广告和新闻报道，而且要制定一整套营销策略并进行营销整合，以获取最大的社会效益和经济利润。医院的营销服务最关键的是医院所有部门与全体职工共同参与的“内部营销”——为病人服务。要成功地培养、聘用与激励全体职工更好地为患者服务，只要病人和家属满意，社会各界赞誉，“外部营销”才能锦上添花，医院的服务市场空间才会扩大。只有这样，医院才能实现健康、快速发展的目标。医院内部营销就是要从根本上提高职工的思想认识、改变思想观念、树立全新的发展理念，着手于建设作风务实、民主决策、结构合理、廉洁高效的内部管理机制，为医院健康、快速发展提供思想保证;着手于以“以人为本”的理念培养出一批既具有实践经验又有专业知识的优秀人才队伍，为实现医院健康、快速发展提供资源保证。而医院外部营销就是利用丰富的营销手段为医院塑立良好的社会形象、创造较好社会效益，以吸引广大消费者，为医院创造更多的社会资源。因此，只有有机地结合医院内外部营销，才能实现医院健康、快速发展的目标。
2营销策略在中小型医院的实际应用及有效措施
据调查和了解，医院营销策略的应用与医院的级别、档次成明显的正比关系。医院级别愈高，职工队伍和领导班子的营销意识愈强，营销手段愈丰富，经济增长率亦愈高。反之，营销意识愈单薄，营销手段匮乏或单一，经济增长率低，甚至呈负增长，医院发展举步维艰，而这些问题集中存在于中、小型医疗机构，又特别是经济欠发达地区及农村医疗机构。据笔者了解和分析，这些中、小型医院发展困难或缓慢，其原因如下。
2.1医院内部营销管理机制不健全或不到位
传统的医院管理，医务人员只有接受工作的权力而没有选择工作的权力，医务人员必须在各种组织制度的管理和制约下为组织工作而处于从属地位，员工仅仅是被管理的对象，被强制的手段、硬性的制度约束。从而造成职工工作积极性、主动性不高，工作懒散甚至产生反抗意识，这对医院只是有百害而无一利的。“在特定时刻，人的需求没有被满足时，其行为动机和行为便会带有此种需求未得到满足的特征(a.h.maslow,1943)”[4]。所以，作为医院的管理者，需要在充分调查、分析、研究影响内部营销的各种因素的基础上，精心组织，协调各方，实行整合营销策略，并形成制度予以实施。
2.1.1改革机制，提高效率
提高医院的社会效益和经济效益，除了外部因素的影响外，更重要的是医院的内部管理。因此，必须大力挖掘、激发员工的积极性，调动员工的主动性，使之效能发挥最大化，同时重新定位、思考和协调医院内部各方面的关系，激活医院内部的运行机制。一要不断优化管理队伍的素质，提高医疗服务质量管理的水平：二要不断改革人事奖金分配方案，使之更加科学、合理，向高风险、高技术倾斜，实现责权利统一;三要不断改进医院内部各种流程，始终坚持以人为本，以患者为中心，提供更便捷、更贴心、更舒心的医疗服务;四是让医院管理者与全体员工共同参与制定市场目标，制定使消费者满意的服务项目，合理定价，优质服务，最终达到增加收支结余的目标。
2.1.2突出服务，注重特色
医院要优化内部营销环境，积极提供人性化服务，并把这一理念贯穿于日常的言行之中，采取各种方便病人就医的措施，显示医疗服务的营销效果。医疗服务环节多，涉及面广，全体员工必须形成营销网络，形成规模效应。如空腹检查病人的早餐供应，个性化护理，便民药品储存柜，温馨的家庭病房等，这些服务环节和细节无一不体现了医疗服务的特色优势。
2.1.3强化技术，培育品牌
当今时代科技发展一日千里，患者对医院的疾病诊断能力有了更高的要求，因此不断地获取新技术、新信息是提高医院诊治水平的动力，提高医护人员的技术水平是医院的立院之本、生存之根。只有不断强化医疗技术，才能深得患者及家属的信赖和喜爱。同时要使这种信赖和喜爱持久下去，就需要不断地培育品牌，在品牌的广度和深度上下工夫。因为如果没有患者及家属与其他健康需求者的忠诚，就不可能树立起口碑好、可信度高的医院形象。
医院管理的实践证明，竞争靠医疗服务质量，医疗质量靠人才，而人才靠管理，管理出效益，医院管理人才的水平很大程度上决定了医院未来的命运[5]。因此，在知识经济时代，医院要发展，就必须建立和健全医院内部营销机制，强化以人为本的管理理念，把自己的员工当作顾客，坚持将人放在管理的中心地位，从员工的需求出发，对员工进行管理;从以医院为主导地位发展到以员工为主导地位：加快人才开发，建立一支结构合理、素质较高、有较强创新能力和竞争能力的人才队伍。
2.2医院信息资源匮乏，医院外部营销策略及手段不丰富
信息时代的今天，为许多机构或个人带来了无限有生机和商机，但在经济欠发达地区及农村地区的大部分中、小型医院发展迟缓，甚至面临倒闭。造成此种结果的原因之一就是医院信息资源缺乏，以至于错失良机或未争先机;再则，这些中、小型医院管理措施和手段落后，超前思维、创新能力、大局意识不强，职工观念陈旧、故步自封。要改变现状，加快发展步伐，医院就应该重于信息资源建设，狠抓营销意识培训，不断提高和丰富医院营销策略及手段，引领广大员工改变思想观念，树立全新的发展理念。同时，医院要生存发展，还要科学构建先进的医院文化，大力培育高尚的医院精神，以先进的医院文化影响全院职工的思想、信念、情感、目标追求、价值观念，使职工对医院发展有责任感，并将个人的利益同医院的利益结合起来，心往一处想，劲往一处使，形成一种凝聚力，成为一种粘合剂;以先进的医院文化激发全院职工的工作积极性和创造性，激发奋发向上的进取精神，激发新的价值取向，从而自觉的学习钻研相关的政治和业务技术，进行科技创新;以先进的医院文化将医院的服务宗旨、办院思想、经营理念、职业道德等，逐步融入广大职工的思想意识和工作实践中，从而形成良好的行为规范，协调好各方面的关系，使各种矛盾有效得到解决，减少消耗;以医院的先进维持正常的工作秩序和服务秩序，在建立健全制度和纪律的同时，加以宣传的训导、社会的舆论、员工的互相监督、开展批评表扬来约束和规范全院职工的行为，使医院的服务、管理、质量、效益取得长足进步，使职工的整体素质、医院的社会形象得到全面提升，也使医院科学管理和改革发展的综合实力得到增强。
服务创新是医院的经济增长点，是医院长期发展的主流;市场需求是创新的导向，激励机制是创新的灵魂，顾客满意度是创新的目标[6]。医院要在激烈的市场竞争中健康、快速发展，就应该而且必须树立此种理念，必须引入营销概念，丰富营销手段。坚持实施“以人为本”的医院内部营销管理机制，充分调动职工的工作积极性和主动性，创建一支医院满意、患者满意的职工队伍;加强医院外部营销管理手段，让群众了解医院、相信医院，创造良好的社会效益，构建和谐的医患关系，以实现医院健康、快速发展的最终目标。
【参考文献】
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3陈秋立，陈秀华，何堡玉.强化医师培训造就合格人才—— 对建立医师培训基地的思考.中国卫生事业管理，2002，(12)：738-739.
4芮明杰.管理学—现代的观点.上海：上海人民出版社，2003：2.
论文摘要：随着新医改的进行，医药销售行业竞争越来越激烈，要想在竞争中获取优势，有必要对传统的医药销售模式进行变革，本文在分析学术营销的作用的基础上，对医药营销中推行学术营销的方法进行了分析和阐述。
当前，医药产业已经成为我国国民经济中的朝阳产业，发展迅速，前景广阔。加入WTO后，跨国医药公司进入我国市场，我国本土医药企业面临着严重的挑战。与国际大型的医药企业相比，我国医药产业面临的问题不仅仅在于研发水平落后，还在于缺乏有效的营销手段和营销策略，这使得我国医药企业陷入恶性竞争的重围中，难以做大做强。我国现有的医药营销方法、营销策略还存在着许多的问题，很多医药营销人员对自己销售的产品不了解，在产品推广过程中还延续着原来的那一套，即和客服拉关系、套近乎、给回扣的关系营销，医生用药的多少和用不用的关键在于给予酬劳的多少和与医药代表的关系如何，而不是根据药物的疗效、质量等，对于学术营销的概念和具体的施行方法以及实施学术营销给企业带来的利益还不清楚，特别是国家的反商业贿赂政策直指药品“带金”销售后，这将是医药企业所面临的一个严重的问题。医药市场营销人员应该立刻认清所面临的严峻形式，即以前的那一套营销策略已经不是效果好不好的问题，而是在于在国家的政策前提下还能不能进行的问题。所以笔者认为医药市场营销人员应该在坚持正当的合法的关系营销策略的同时，努力的像国外医药企业看齐，学习学术营销、发展学术营销，两者相结合，在药品质量过硬的前提下，迅速提升自己企业的品牌形象、品牌竞争力，努力推动医药营销的向前发展。
一、学术营销的作用
总结国内和国外的医药销售市场，学术营销的模式给医药企业带来的长久利益是比较明显和巨大的，这些利益主要集中体现在药品品牌的影响力和销售额等方面，这就加强了医药企业在同行业中的核心竞争力并且为医药企业的健康可持续性发展打下了坚实的基础。
1.学术营销有利于创造良好的医药企业的品牌形象、增强医药企业的品牌影响力
在当今的医药市场上，品牌作为企业的无形资产在目前经济活动中显现出日益重要的作用，品牌在产品销售中的营销力不可低估。那些具有良好品牌形象的公司，其产品在市场上的号召力非常强，自然销售情况也非常的理想，所以说良好的品牌形象是企业健康可持续发展的基础、赢得市场竞争的法宝。医药公司利用学术会议和社会公益活动的形式强化自身的品牌形象。
2.学术营销能够提升医药企业产品销售额，奠定其在医药市场的稳固地位
当前在全球范围内单品种销售领先的处方药，如Lipitor (立普妥，辉瑞公司)、Zoeor (斯伐他汀，默沙东公司)和Losee (洛赛克，阿斯利康公司)等都无一不是通过学术营销方式来推广企业产品的。这些公司凭借严谨的科学论证进行学术宣传、开展学术活动、赞助学术会议。历经几年的努力造就了一批重磅炸弹级别的药物。在国内医药市场中，再比如葛兰素史克公司的产品贺普丁同样是凭借学术营销建立其在肝病治疗用药领域稳固的领导者地位。
3.学术营销可以保障医药公司经营的可持续发展
笔者认为，药品的学术营销是通过对医生强化产品的功能性质传递产品的核心价值观等特征来实现产品的宣传，销量的实现是依靠公司产品品牌的影响力而不是依靠某个业务人员的感情维系。这样，医药企业就不用担心那一天某部分市场的某个医药代表离职带走原来的客户或者客户不再使用公司产品而导致公司业务量的萎缩或中断，从而实现产品销售的连续性。同样公司也可以选拔具有专业知识的工作人员或者培训出对公司产品知识熟悉掌握的员工，迅速把市场交接给这些员工，让他们去继续维持公司的学术营销活动，以保证公司经营活动的持续性。当然，医药企业以学术推广的方式进行处方药营销也不可避免存在局限性，例如销售额增长见效慢等，但从长期来看，这种营销方式所形成的销售基础是稳固的，足可以弥补短期见效慢的缺陷。 二、实施学术营销的方法
医药企业实施学术营销的目的主要是要树立自己的品牌形象，宣传自己的医药产品的核心卖点，可以通过多种方法去有效实现。
1.采用多种营销方式进行学术推广
医药企业应结合产品的实际情况，采用与之相符的活动方式。首先，医药企业应该邀请相关领域的专家作为产品的代言人，针对不同层次的医生展开学术教育；其次，医药企业可以赞助医疗机构的相关学术会议，通过主题发言和视觉形象来传播产品信息；再次，医药企业还可以结合产品上市后的Ⅳ期临床进行充分宣传，挑选有代表性的医院，通过公司与医生的互动式沟通来强化产品的特性。
2.利用各种媒体进行学术推广
首先，医药企业要组织专门的工作人员创建公司内部刊物，以介绍公司对于产品知识最新的研究成果，组织员工定期的进行学习，以便于公司的医药代表通过本刊物能及时的了解自己的产品，要想对外宣传，应该从对员工的宣传做起，在公司内部首先营造一种良好的学术氛围，只有这样医药代表在给客户讲解公司产品的时候才能对答如流，胸有成竹。其次，医药企业应该利用杂志、网络、内刊、资料、户外及其他平面媒体对自己公司的产品进行学术宣传。因为专业媒体能在广度上为药企学术营销做好舆论铺垫。传播内容上，应以产品卖点为主，同时可配合产品硬广告软硬兼施。
3.利用各种学术会议推广公司产品
医药企业应该设立专门的学术会议召开申请机制，为医药代表组织召开的学术会议给予资金、学术资料、会议设备等全面的支持。医药代表要选择合适的时机在医院对口科室召开科室会、院内会等积极宣传公司的产品。同时积极参加省级会议、全国性学术会议或者产品推荐会，医学会、药学会、卫生系统的各科年会，抓住一切机会搞好对公司产品的推荐工作。如一些医药公司对于医药代表申请在医院召开科室会议、院内会议就有一系列标准化的申请机制，只要医药代表提出的申请，公司一旦批准就会马上给予资金和其他相关支持，对于医药代表组织客户参加相关的各种学术年会，只要提出申请并且得到批准，在会议结束以后，公司都会对于医药代表参加会议的花费给予核实报销。各种学术会议别是医院对口科室的科室会议，人数少，学术环境好，企业应该经常利用这个机会安排专门的学术代表在科室会上做产品知识的讲授并且做好与会的医生展开对于公司产品的积极讨论，有利于受众对产品知识的全面接受。
参考文献：
[1]梁立，雷建.学术营销的差异化卖点及案例[J].医药世界，2007(06).
[2]张一涵.学术营销：要有源头活水[J].医药世界，2007(01).
【关键词】中医院市场营销医疗市场
营销是一种社会管理过程,经过此过程,个人和群体通过创造,并与其他人交换产品和价值而获得他们所需的和欲求的东西。营销的目的,即通过充分认识和了解顾客,并使产品和服务能适合顾客,并自行销售自己[1]。随着医院体制的改革,医院的营销管理将决定医院竞争的胜负,成为医院发展的核心动力[2]。
目前我国的中医医院大多数是公立医院,缺乏市场竞争意识,医院管理机构庞大、效率低,赢利能力下降,严重影响医院的生存与发展。中医院想要在激烈的竞争中处于不败之地,就要勇于打破传统思想的禁锢,从市场实际出发,用营销的理念来武装头脑,用营销的思维来思索问题,用营销的手法来解决问题。
一、加强全员营销意识的培养
医院营销很重要,医院所有的员工都要有营销的意识。医疗服务有特殊性,患者会参与服务提供的过程,会根据消费过程的感受来评价医疗服务质量,他们如果认为医院提供的服务比期望要差,就会感到不满意,所以服务过程中的态度就显得尤其重要。所有的员工都要有营销意识,以患者为中心,使患者满意度最大化,从而获得医院的长远发展。
二、键全中医医院营销组织架构
具备营销意识是必需的,而健全的组织结构才是有效实施医院营销策略的载体。所以,笔者认为医院应该增设营销科室,并招聘专业人才专职负责医院营销工作。这样,才能保证营销策略的落实,提高营销活动的质量,真正成为推动中医医院可持续发展的动力。
三、明确市场定位
任何医院都难以在所有的市场取得优势,必须根据当地市场特点、竞争对手的优劣势和自身的情况来进行定位。选择某一个或者几个细分市场来重点发展,这样才能在竞争中取得优势。中医院的主要竞争对手是综合性医院,其次是当地的妇幼保健院、卫生院和诊所等医疗机构。根据中医院的特点,可以考虑3个方面:一是定位于技术比综合性医院稍低一点,以较好的服务态度和稍微低一些的价格来争夺常见病、多发病市场;二是可以考虑结合中医优势,突出专科建设,如加强骨科、妇科以及一些老年性疾病科室的建设;三是向亚健康市场拓展,如中医推拿按摩等,都是很好的发展方向。
做市场定位一定要综合考虑市场特点、竞争对手的优劣势和中医院自己的情况,在确定市场定位后,就要据此进行品牌建设。
四、提高服务质量,打造品牌优势
品牌是医院的无形资产,是医院一个重要而不能复制的核心竞争力要素,体现了医院的形象、价值和文化。医院必须要树立“以患者为中心”的服务理念。从患者出发,以患者满意为目标,不仅提供治疗疾病的服务,还要提供心理的、精神的、文化的服务,全面满足患者的各种需求。这就要求医院要在人力、物力、就诊环境上面搞好基础;要充分重视医疗服务的全部过程,提高患者的满意度,努力做到医务人员开架服务、护理人员微笑服务、医院做好售后服务、跟踪服务,打造一流的服务品牌,使中医院在公众心目中保持持久的知名度和美誉度,有效提高医院的竞争力。
五、丰富中医医院营销手段
目前中医医院的营销手段较为单一,通常采用电视广告、下级市场开拓、发放宣传卡等常规营销手段,缺乏针对性、差异性以及立体性。因此,应该努力实现医院营销手段的多样化、差异化与联合化,以期进一步提高营销活动的效率与效益。进行市场调研,摸清病员分布情况以及病人的反应,以增强营销活动的针对性,提高营销工作效率;摸清区域内医疗消费潜量与治疗可及性,为长期营销策划做准备。
在调查中我们发现一些值得推广与借鉴的做法:成立体检科,完善职工健康档案,为退休职工建立家庭病床;推广中医保健服务,与单位保持长期合作关系;与宾馆共建针灸推拿特色专科,提供中医健身服务,既可降低成本又可增加收益;针对空巢家庭的老年群体,实现医院会员制,进行定期的家访检查;院内医生定期开展病人教育活动,既可辅助病人尽快康复又可以吸引潜在病员。
除此之外,基层中医药还可以通过各种方式,搞一些活动来推广自己的服务,如健康知识讲座和竞赛等等,这些活动要注意体现中医药特色。
六、制定价格策略
医疗服务价格是影响营销的重要因素,是直接影响到医疗服务需求和就医顾客对医疗服务项目的选择。对于大多数基层中医院来说它们的技术和规模都比当地的综合性医院相对弱些,所以宜采用价格跟随策略,以单病种价格适当低于综合性医院,加上更好的服务来吸引病人。对价格的另一个理解就是患者在医院所付出的和所能得到的回报能否达到平衡,也就是对所能得到的医疗服务在多大程度上能满足康复要求的评价,患者方往往想以最少的经济付出得到最大的康复回报,也可以理解为医院在医疗服务提供过程中的经济支出和劳务输出的总和与患者在医疗服务中的治愈率、不良反应发生率及严重程度、复发率、康复前后的健康状况和生活质量是否能达到平衡,简单说就是医疗成本是否与临床满意度平衡。
七、注重有形展示,做好公共宣传
由于服务本身是无形的,而患者能直接感受到的往往是服务人员、服务设施、硬件环境等,所以医院要尽可能地使医院在硬件建设方面为患者提供一个温馨、便利、舒适的就医环境。在感官上给患者一种深刻而美好的印象。医院可以通过与媒介的沟通,宜传正面新闻,吸引公众关注,提高知名度,通过参加公益性活动,进行医疗下乡、免费咨询、义诊、捐助和捐款、举办知识讲座、普及健康知识等途径,树立医院在消费者心目中的良好形象。
八、建立科学的人力资源管理体系
人才是中医药事业发展战略中的重中之重,更要引起医院管理层对人才培养的重视,要多层次、多途径地培养使用人才,不断摸索适合中医院营销规律的人才选拔与引进机制,为创造性的开展营销工作提供人力资源保证。
参考文献:
