时间：2023-01-07 03:21:38
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇超市信息部经理，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
一、连锁超市商品管理软件全面升级
连锁超市经过xx年全年的快速发展，发现有些具体问题原有的业务系统软件已无法解决，如：不同门店不能制定不同的售价、同一商品不能实现不同供应商不同进价等等。根据实际现状，公司决定对超市软件进行全面升级，春节集训后迅速安排了连锁超市业务与财务以及信息部相关人员到外地进行了实地考察，对连锁超市经营模式以及超市所使用软件进行了解。在3月初对超市软件升级做了前期大量准备工作后于3月底对业务系统全面切换;切换后运行到现在基本达到了我们的预期要求;原系统无法解决的问题，现已基本解决。如：不同门店可以制定不同的售价、同一商品可以实现不同供应商不同进价等。
我们利用软件的先进功能，对进销存各个环节提高了分析能力和加大了管理手段。如：通过价格带分析确定每一个价格带在销售中所占比重，这样能确定每个门店周边消费水平，为门店组织商品价格定位提供了比较有效通过大半年的正常运行，连锁超市软件升级工作已在全体连锁超市同仁的共同努力下，取得了圆满成功。
二、连锁超市财务管理全面升级
为了使连锁超市财务管理工作更加正规化、制度化、科学化;针对超市财务管理薄弱环节及部分店长微机操作能力较弱等现象，我们规范了各门店电脑操作流程，相应出台了各种管理制度，并汇编成《关于规范东方连锁超市商品流转重点环节的管理规定》的制度来进行规范;并严格按管理规定执行，特别对以下几方面加强了控管。毛利、经办人及收款时间)后，收货组方可发货，否则一律不予出货，填明团购出库单的好处在于柜台团购商品都有依据可查，不可能再存在因为无法划清团购责任人而造给公司造成损失;3)所有堆码端头按地理位置排列序号填写堆码端头申报表，在申报表上注明使用时间及扣收费用等情况，通过用堆码端头申报表近一年的管理，今年堆码端头费用收取比去年增加近45万元。
2、销售环节管理。要求各门店按公司销售管理环节执行并针对连锁超市特殊性实行模糊收银法，门店做好收银员销售登记工作并按收银员上交销货款上报财务科，凡是违例者都作了相应处罚;坚持每两月对门店销货款进行盘点，检查是否存在短款、挪用销货款等现象。由于我们平时检查力度较大，至今未发现有门店挪用销货款现象。对于打折促销根据厂方所提供的要求来制定限时限量促销活动，活动结束后电脑自动生成退补单扣收。
3、及时与业务部门搞好沟通工作。每周六下午5：30参加业务部门召开的门店店长沟通会议，对于本周各门店所遇到的财务方面新问题在会议上及时解决，对于自已无法解决不了的请示领导后在下次会议上解答。在沟通会议上，指出门店管理薄弱环节并严格按公司的管理规定执行;使各门店在财务的指导下有秩的开
展工作。
4、搞好盘点工作。严格加强平时对商品进货出货工作监管，要求各收货员和收银员必须按条码收货和出货，加强防损人员防损意识，做到严禁赊销，一经发现赊销严格按公司制度进行处罚;凡是团购挂帐者，在盘点前团购款未收回者，将团购欠帐挂团购经办人个人欠款等，严格保证盘点时做到帐实相符。通过对商品进货出货管理，现在门店盘点工作大有改观，刚开始每月盘点基本都是通宵并且盘点效果不明显，有时还要几天进行查询核对方可报帐且帐实还不一定相符，通过加强管理，现在当天晚上盘点当天即可上报盘点结果。坚持每月对各门店进行定时或不定时抽盘，对抽盘结果出入较大的，及时请示上级领导后对该门店进行监盘。
5、加强对经理个人往来帐务清理。原先所有外地自采商品都挂在经理个人商品采购借款，造成帐目不清、库存积压过大等现象;针对此状况今年上半年对所有从外地采购都从个人采购借款中分户，分户后对付款和商品退换货都带来了极大方便，使帐户余额一清二楚。
6、加强对超市物料包装管理;超市物料包装使用是超市一大头开销，如何管理好物料包装，就是如何节约了公司的费用，今年8月份在刘总的指导下，对超市物料包装使用微机管理，视同商品按进销存进行控制，门店领用必须有领用人签字后报财务审核，供应商领用直接记入供应商费用扣收。
一、连锁超市商品管理软件全面升级
连锁超市经过xx年全年的快速发展，发现有些具体问题原有的业务系统软件已无法解决，如：不同门店不能制定不同的售价、同一商品不能实现不同供应商不同进价等等。根据实际现状，公司决定对超市软件进行全面升级，春节集训后迅速安排了连锁超市业务与财务以及信息部相关人员到外地进行了实地考察，对连锁超市经营模式以及超市所使用软件进行了解。在3月初对超市软件升级做了前期大量准备工作后于3月底对业务系统全面切换;切换后运行到现在基本达到了我们的预期要求;原系统无法解决的问题，现已基本解决。如：不同门店可以制定不同的售价、同一商品可以实现不同供应商不同进价等。
我们利用软件的先进功能，对进销存各个环节提高了分析能力和加大了管理手段。如：通过价格带分析确定每一个价格带在销售中所占比重，这样能确定每个门店周边消费水平，为门店组织商品价格定位提供了比较有效的参考数据。(城南新区店在今年5月份时通过价格带分析后，发现6-10元销售比重占到全月销售的27.40%，门店与业务协商后，从中天街调拨一批特价为9.80元的卷提纸(中天街销售已趋于疲软)，两天即抢购一空。
通过大半年的正常运行，连锁超市软件升级工作已在全体连锁超市同仁的共同努力下，取得了圆满成功。
二、连锁超市财务管理全面升级
为了使连锁超市财务管理工作更加正规化、制度化、科学化;针对超市财务管理薄弱环节及部分店长微机操作能力较弱等现象，我们规范了各门店电脑操作流程，相应出台了各种管理制度，并汇编成《关于规范东方连锁超市商品流转重点环节的管理规定》的制度来进行规范;并严格按管理规定执行，特别对以下几方面加强了控管。
1、单据流程更加规范、正规化;针对连锁超市业态特殊性，为使企业利润不得流失，我们相应推出了《商品新增条码审批表》、《连锁超市团购出库单》、《连锁超市价格执行审批表》、《连锁超市堆码、端头申报表》，通过用单据流程对各个环节的监管，业务部门操作不再存在随意性，如：1)商品条码新增必须见到手续完善单后方可录入，不存在一个电话即将条码新增;2)规定所有团购商品出库必须填写团购出库单(注明本次团购的毛利、经办人及收款时间)后，收货组方可发货，否则一律不予出货，填明团购出库单的好处在于柜台团购商品都有依据可查，不可能再存在因为无法划清团购责任人而造给公司造成损失;3)所有堆码端头按地理位置排列序号填写堆码端头申报表，在申报表上注明使用时间及扣收费用等情况，通过用堆码端头申报表近一年的管理，今年堆码端头费用收取比去年增加近45万元。
2、销售环节管理。要求各门店按公司销售管理环节执行并针对连锁超市特殊性实行模糊收银法，门店做好收银员销售登记工作并按收银员上交销货款上报财务科，凡是违例者都作了相应处罚;坚持每两月对门店销货款进行盘点，检查是否存在短款、挪用销货款等现象。由于我们平时检查力度较大，至今未发现有门店挪用销货款现象。对于打折促销根据厂方所提供的要求来制定限时限量促销活动，活动结束后电脑自动生成退补单扣收。
3、及时与业务部门搞好沟通工作。每周六下午5：30参加业务部门召开的门店店长沟通会议，对于本周各门店所遇到的财务方面新问题在会议上及时解决，对于自已无法解决不了的请示领导后在下次会议上解答。在沟通会议上，指出门店管理薄弱环节并严格按公司的管理规定执行;使各门店在财务的指导下有秩的开展工作。
4、搞好盘点工作。严格加强平时对商品进货出货工作监管，要求各收货员和收银员必须按条码收货和出货，加强防损人员防损意识，做到严禁赊销，一经发现赊销严格按公司制度进行处罚;凡是团购挂帐者，在盘点前团购款未收回者，将团购欠帐挂团购经办人个人欠款等，严格保证盘点时做到帐实相符。通过对商品进货出货管理，现在门店盘点工作大有改观，刚开始每月盘点基本都是通宵并且盘点效果不明显，有时还要几天进行查询核对方可报帐且帐实还不一定相符，通过加强管理，现在当天晚上盘点当天即可上报盘点结果。坚持每月对各门店进行定时或不定时抽盘，对抽盘结果出入较大的，及时请示上级领导后对该门店进行监盘。
5、加强对经理个人往来帐务清理。原先所有外地自采商品都挂在经理个人商品采购借款，造成帐目不清、库存积压过大等现象;针对此状况今年上半年对所有从外地采购都从个人采购借款中分户，分户后对付款和商品退换货都带来了极大方便，使帐户余额一清二楚。
6、严格按合同办事。所有超市商品经营都必须凭合同，无合同严禁上柜销售，每月付款扣收费用都严格按合同执行，严格做到不漏扣、少扣每一分钱，确保企业利润最大化。
7、加强一线员工财务知识培训。今年上半年按公司年初制定的计划，在6月30日之前对超市全体员工进行了财务知识培训和考试工作，使全体员工的财务知识水平有大幅提高。对新合作招聘的新员工进行上岗前财务知识培训，让新员工对超市财务有一定了解，使员工能更好的工作。
三、加强自身服务意识
今年公司推出“阳光服务”工程，掀起了全员学习服务意识，做到了一条龙服务“即科室为一线服务，一线为顾客服务，全员为厂商服务”。就我们而言要服务好一线和为厂商提供好服务。
年终促销，除了“买就送”还有什么？
策划部主管王先生说：“往年春节我们百货商场的营销活动就都是采取买就送的方式，今年还是按部就班，去年是买300送150元优惠券。今年我们可以和招商采购部商量一下，看看还是送150还是200？今年看着周围的几个大型商场都是在进行买送活动，例如彩虹商场是买300省100，玛雅百货是买500送200，巴黎春天是买800送500。”
策划部的李经理也有自己的理由：“我们实施买送活动已经很长时间了，每逢过年过节就是进行买送活动，这种买送活动已经引起媒体和消费者的极大反感，他们都说这种赠券方式和买送方式是在将消费者当作白老鼠一样在戏耍，这样明显不合理，他们希望能够从消费者的角度出发。今年过年不买送，买送也不送购物券。”
李经理最后一句“今年过年不买送，买送也不送购物券。”的广告语翻版模式引起策划部人员的哄堂大笑，他们纷纷你一言我一语的讨论开来：
“过节买送是常规，没有买送就没有过节的气氛了。”
“最近周边几个大型商家的买送促销力度越来越大，我们企业的利润怎么保证呢？尤其是最近这个两个月，12月25日的圣诞节，1月1日的元旦，1月18日的店庆，还有春节，如果连续的采取买送方式，消费者肯定就会出现促销疲劳了……”一贯沉默寡言的秘书小柳也用了一句经典台词。
“促销疲劳，是啊，这个问题我们应当注意。商家如果连续的进行类似的促销行为可能引发消费者的感观麻痹，对商场的促销行为产生怀疑，当然这种方式对于供应商也是不愿意看到的，他们的很多新品还是希望能够保证其在正常的零售价格上运行。我们作为一家大型零售企业，搞买送方式伤供应商啊。尤其是最近几次的买送活动成果也越来越低了。最初我们的买送活动，周末每天还能销售300万～500万左右，可是如今只能维持在100万左右。可是，过年是百货行业中一年最关键的时候，我们不能坐等商机白白流失吧”策划部的李经理也随之同意小柳的想法。
“如果我们今年采取买300送150元购物券，就相当于是300元买450元的商品，67折扣。而如果买300送200的购物券，那就是300元买500元的杀过品，相当于打6折。我认为买300送200肯定能够引起消费风暴。” 策划部主管王先生依然在坚持自己的买送观点。
“今年过年，在距离我们2公里的五路口十字西南角，会开一家来自南方的大型购物摩尔（MALL），那家店里面也有百货部分，估计商品和价格可能会对我们的门店产生重大影响。所以，出于竞争目的考虑，我们也应该考虑一下，如何在这个外来者进入A城市之前就给他们来个下马威，不能让他们在这边形成气候。否则我们以后的日子就麻烦了。那么，我们想想应当怎么进行相应防御性质的进攻，让那个摩尔也体验一下我们的厉害。”策划部李经理依然在引导大家的踊跃发言。
“估计今天我们这个方式是难以讨论出结果了，明天我们不如邀请公司的营销副总、招商和采购的人员、IT信息部、服务前台、会员俱乐部的负责人明天一起，讨论一下应当如何进行春节促销，这个年夜饭肯定要让大家吃好。”
“那就只有听小柳的建议，一会儿我联系各个部门，明天下午2点在会议室召开春节促销专题研讨会议。”
我的利润哪里去了？
次日下午2时，参加跃华百货春节促销专题的所有人员已经聚集一堂。
负责营销方面的副总就公司2004年度的各项促销活动以及公司的相关定位调整进行相关的阐述：
跃华百货近些年来不断受到来自大型综合超市、摩尔（MALL）、便利店、专业店的销售影响，这些新型零售业态在不断的侵蚀这个曾经一统天下的巨无霸。在1995～1998年前后，公司的销售额年年下滑，甚至出现了亏损情况。跃华百货不断的将一些远离主业的经营品类淘汰出自己的经营范围，例如自行车、低档的电器产品、大部分的通用快速消费品。只是在自己商场的最里处安排了一个400平米左右定位中高档的小型超市、该超市的设立完全出于对顾客购物过程中的相关需求满足的满足和一些部分零碎的小百货的无处陈列的需求。经过3年多的调整，目前跃华百货已经成为该城市定位最明确、市场份额最大、销售额最高的单体门店。但是近些年来，虽然跃华百货的商品定位很明确，可是在这个定位基础上建立的相关策略还是存在问题，其中营销策划就是最大的问题。
此时，负责IT信息的经理刘先生说道：“每次营销活动虽然能够给卖场带来很高的销售额，但是我们的营销成本太高了。虽然我们每次营销活动都吸引了一些新的顾客，但是这些新顾客并不都是我们的目标顾客。这些顾客都只是一些类似流水一样的过客，甚至可以用“蚊子”来形容也不为过。这些新顾客总是将我们的最特价商品购买走了，而我们的目标顾客什么都没有得到。尤其是一些重点的VIP顾客，他们为我们的商场带来了大部分的利润，但是享受不到与其他普通顾客不同的服务。这是不公平的。例如，在没有促销活动的时候，商场的客单价还能维持在100元左右，可是一到促销活动，我们的客单价销售额能下滑20％。虽然销售额往往上升了1倍，可是我们的毛利却是下滑了15％。我的营销活动正在吞噬公司的利润，这是不应该出现的。”
此时，会员部的负责人王女士也补充道：“目前我们的营销活动总是面对所有的普通消费者。跃华百货能够组织一次只是针对我们会员的营销活动呢？尤其是在年底，这些会员在我们的门店购物一年了，也支持我们门店一年了，我们用什么方式回报他们呢？我们能给他们带来什么呢？相信所有的跃华百货的会员并不仅仅想要我们为其提供的那一点点积分和积分所兑现的礼品，他们需要我们提供更加个性化，更加专业的相关服务。我认为面对全部消费者的促销活动是没有针对性的，那些像是蚊子一样的流客我不喜欢。对于我们门店来说，接待流客和接待会员的成本是一样的，都需要我们专业的导购和服务人员为其服务，但是他们贡献的利润是不同的。我们的门店无法同时接待这个城市中所有的顾客，也没有办法满足这个城市中每一个消费者的个性化需求。因此在过去的3年中，我们通过商品调整和经营定位已经更加专业，如今是需要对顾客进行分类管理的时候了，我建议在阴历的新春到来之际搞一场大型的会员专场营销活动，只是接待我们的会员顾客，非会员顾客拒绝入内。”
策划部的李经理为会员部的王女士所提出的建议非常惊讶：“如果这样会不会只有非常少的顾客。我们这样做会不会引起媒体和一些普通消费者的议论呢？只是接待部分顾客，那是不是就意味着给这些顾客开了特权，其他的普通消费者会非常抵触的。社会舆论也会说我们只是认钱，没有尽到服务社会的义务。”
“我所说的会员专场不是全天进行的啊！我建议从农历的大年二十五到大年三十为期五天，每天晚上八点到十二点进行，这个时段普通顾客的数量不多，应该不会影响到这部分消费者的正常购物。如果会员专场我们能够真正做到特别、特殊、特色，那么，我们的会员顾客肯定愿意前来购物。” 会员部王女士解释道。
“我认为会员部的建议很好，从今年的营销活动来看，确实存在会员服务不专业的情况。如果进行会员专场，我们有什么困难和问题呢？请策划部与IT信息部、会员部、招商采购部、运营部会后协商看如何操作。三天后我们进行审议。”最终，负责营销方面的副总做出了这个决定。
专场只为最重要的贵宾设计
会后，上述的五个部门开始各自整理相关的资料，开始集中讨论：
目前存在设立会员专场的问题主要集中在以下几个方面：
1) 目前，跃华百货有多少会员，有多少会员是活跃会员，如何定义活跃会员，如果进行会员专场，会有多少会员顾客入场购物，是否会入不敷出。
2) 如果进行会员专场，跃华百货的信息系统是否支持，怎么进行操作。毕竟在8点钟以前是一个价格，8点以后又是另外一个价格，这个存在收银和积分的相关变动问题。
3) 通过什么方式才能确保通知到所有的会员，告诉会员年终会员专场的营销活动。
4) 在进行会员专场的时候，如何避免电视和报刊的相关负面报道，影响到跃华百货的品牌形象。
5) 会员专场应当提供什么产品，给什么样的会员折扣才能满足这些最重要的贵宾的需求，才能引发他们的冲动购物，让他们愿意掏钱购买，这是决定会员专场的一个关键环节。
6) 会员专场如果到12点，此时的路面交通情况如何，要注意对这些会员车辆停放的管理，以及联系一些出租车在门前接送顾客，不然晚上这个时间段可能比较难拦截到出租车。
7) 跃华百货的会员专场如果延续到12点，门店配套的快餐店、水吧、冷饮服务柜台都需要坚持到12点，不然顾客在卖场中又饿又累怎么能行呢？
8) 营业卖场的导购人员的岗位安排问题。
9) 卖场的安全保卫工作，这个工作也是非常重要的。
这一系列的问题一下统统摆在了他们的眼前。于是，各个部门分别就上述的问题进行相关的调查和统计。
据会员部统计：从目前来看跃华百货的会员数量总是在20万左右，其中购物三次以上、最近两个月在门店购物的顾客有6万左右。如果这些会员顾客中75％的顾客能够光临门店购物，那么就会有4万多人，这些会员平时的客单价在120元左右，排除促销等相关因素意外，5天会员日的会员消费额应该会在500万左右。五天的会员专场如果能做到这个数字以上，卖场盈利绝对就没有问题。同时，为了照顾到会员购物的需求，公司可以采取一张会员卡可以携带三人购物的方式，通过会员的购物行为影响周边的消费群体，扩大公司会员消费的影响力，吸引更多的中高端顾客光临门店。
至于通知会员的方式，目前跃华百货采取的是三种方式：短信息、电子邮件、传统信件联系会员。前面两个方式比较快捷，传统的邮寄信件的方式可能需要两天左右的时间。因此，公司需要在促销活动前一周通知所有的会员顾客，这样才能保证通知到每一个会员顾客。
招商采购部门在与所有的厂商和供应商联系以后，他们都非常感兴趣，对于这个会员专场也都投入了很大的积极性，一方面集中了一些稍微滞销的商品做年底清仓甩卖活动，同时又将本年度新款产品也分别给予了一个比较优惠的折扣，另外还拿出一些厂商珍藏的促销品用于答谢会员顾客。目前全场的所有商品都加入了促销活动，最低二折，最高不超过八折，普遍都在六到七折之间。
策划部和公司的财务进行核算后，决定在会员专场期间购物的会员，原来每一元积一分的方式，变更为每一元积一点五分，提高会员的购物激情。同时为了提高会员俱乐部的影响力，每天晚上安排了一个本地名人到场进行当日的购物抽奖活动，最高奖项为价值4500元的港澳双人豪华游。
IT部门通过分析也已经研究处了相关的实施方案，保证会员专场的信息流转问题。同时安全保卫的相关工作也都做好了全部的准备工作。
豪门盛宴，只给最重要的宾客
很快，公司管理层在分析和调查了上述各个部门的工作以后，批准了2005年的新春促销计划，主题为“豪门盛宴，只给最重要的宾客”。从农历的十二月十日提前十五天开始对会员通知会员专场的信息。同时，跃华百货还印制了精美的邀请卡，通过传统的邮寄方式发到每一个会员手中。
同时相关的各个职能部门也开始进入了紧张了忙碌和筹备工作中，促销商品进货、信息系统的调试、出租车辆的组织等等……
转眼间，农历腊月二十五到了，晚上八点，跃华百货的全体管理人员在大门前迎接当日入场的所有会员，每一个光临跃华百货的会员顾客都得到了一个38元的购物现金券，可以在当日抵用现金购物。
次日，经过统计，发现会员专场效果空前，会员光临人数在5000人左右，每人的平均购买金额平均在200元左右，仅晚上8点至12点期间，销售额在百万左右。这一消息非常令跃华百货的所有管理人员和供应商感到高兴，没有想到会员消费专场能起到这么大的作用。跃华百货总经理看着步出门店的每一个顾客都大包小包喜气洋洋的情景，不禁感触道：“原来我们真正的财神爷就在自己的手中，这些会员的消费力这么厉害啊……”
在随后的数天中，每天光临会员专场的会员顾客越来越多，并且很多会员连续几天，天天光临卖场，不仅自己购买还带着自己的朋友一起选购。这种会员带动能力就像滚雪球一样越滚越大，会员专场的几天新入会员人数是平时的12倍。而跃华百货所投入的营销费用较以前相比，还有所下降。因为以往的每一次促销活动都需要在各大媒体集中进行广告宣传，那些整版的广告投放和在电视上黄金时段的广告投放远远比进行专场的营销费用要昂贵很多。同时，大部分的会员顾客对于跃华百货的品牌认可程度、专业程度等普遍得到认可，对于门店的忠诚程度也明显提升。
案例评析
写述职报告时应认真总结出限定时期的工作特点，抓精华，找典型，以这段时期工作中突出而富有典型意义的事件来反映一般。下面就让小编带你去看看值班经理个人述职报告范文5篇，希望能帮助到大家!
值班经理述职报告1紧张繁忙的一年即将过去，新的挑战又在眼前。沉思回顾，在超市这个大家庭里使我得到了更多的锻炼，学习了更多的知识，交了更多的朋友，积累了更多的经验，当然也通过不少深刻的教训发现了自身的?a href='//xuexila.com/aihao/zhongzhi/' target='_blank'>种植蛔恪U庖荒晔浅涫档囊荒辏业某沙だ醋猿姓飧龃蠹彝ィ忻髂旮玫姆⒄咕∽砸训娜κ且宀蝗荽堑脑鹑巍?/p>现将自己的工作汇报如下：
1、值班期间，代表超市经理全权处理超市内发生的各类问题，并做好值班纪录，有重大异常及时报备超市经理，并将值班记录表放在办公室，便于第二天值班经理查看追踪;
2、值班经理须5：50分到店，检查各部门(如：生鲜早班人员、保安人员、清洁人员等)出勤状况，清理存包柜，确保早上开店工作顺利进行;
3、值班期间负责卖场的劳动纪律、安全及卫生状况、服务质量、节能降耗、顾客投诉及突发事件的处理;
4、员工上下班打卡必须协助保安做好进退场工作，员工就餐时值班经理必须做好人员岗位安排工作，不得因为就餐而卖场岗位无人服务状态;
5、值班期间不得无故离开超市，期间定时巡查卖场，不得长时间呆在办公室内，若特殊情况离开超市必须报备超市经理。
作为一名主管，对员工的管理是一门难度较高的必修课，每个人的经历、性格各不相同，如何使本部门员工心往一处想劲往一处使不是嘴上说说那么简单的事情。通过相关专业理论知识的学习与实际工作中的应用，在人员管理下了很大我功夫。遵循了严格与关爱并用的方法。
首先自身从心理上真正的关心员工、尊重员工，真正的为员工着想，真心的想让员工有所提高。在这个基础上，有针对性的对员工进行思想沟通与业务培训，解决员工思路，树立明确的发展目标，确实激发员工工作的主动性与积极性，再通过业务培训让员工知道如何去作，如何作的更好。在工作管理上，始终严字当头，只要犯了原则性的错误，决不纵容。使员工队伍从内在有动力，对外有战斗力能够产生效益。但人是不断变化与发展的，人员的管理也会随之变化与发展，这需要自己保持清醒的头脑，不断学习与提高，更好的发挥出团队的全部潜力。
对员工培训也是一名主管的重要工作，最早自市场的余名员工到市场超市的名员工再到月份超市六部门乙班余名员员工的培训，通过一次次的培训与交流，自己从最初的基本商业常识培训，经过积集与学习，初步形成了对员工从思想、商品知识、销售心理与技能、纪律守则等方面的系统培训内容。得到了员工认可收到了一定的成效。
面对明年机遇与挑战，我本着务实扎实的原则，更好的负起自身的职责，加强理论业务学习，勇于实践，使自己的业务水平，管理水平全面提高，为公司发展奉献自身全部的能量。
总之，在新的一年中我更加努力的投入到为之奋斗的超市事业中去，用发展用效益来回报公司，实现自身的人生价值。
值班经理述职报告2尊敬的各位领导：
您好!经过两个月的培训及实习，我作为储备管理学员对零售业工作有了基本的熟悉和操作，现将这段时间所获汇报如下，请您评议：
首先，专业技能和工作质量。这是最基本也最重要的环节，我认为我已掌握基本的业务知识，能够熟练操作办公、ERP、预算系统，熟练使用部门设施和工具。在最初两个星期的理论知识培训中，我们系统而全面的学习了有关零售业及佳惠集团的营运理念，更多的是如何作好超市工作，之后我们进入了下门店实习的阶段。根据分配，我到清洁用品部实习。每天主要针对商品展开陈列、订货、补货、收货、以及退货等工作，跟踪查看商品的销售情况，在促销期做好商品调价和陈列工作。清洁用品部的订货主要分配送，直供和自采，一般由理货员对商品报缺货。
在收货时需本部门理货员与供应商共同核对商品数量，同时我们要检查商品的条码，包装，生产日期，原则上超过三分之一保质期的商品不予接受，之后在防损员的审核下，由三方确认无误签字后方可报信息部入库。商品在销售过程中要每天跟踪查看，如有畅销品出现缺货时要及时用标签提醒顾客，并作好补货;如发现包装破损的要马上撤下排面，保管好，以做退货;如有商品临近保质期或已经过期，要马上进行整理退货。
一般情况下，退货可由理货员和课长决定，填写退货单，形式分为直退和配退：直退即部门通知供应商直接来提取，单据必须有财务室的签字;配退即部门主管发邮件给总部，得到审核同意后方可退货。最后当供应商来提取退货时，与防损员和部门理货员共同核对单据，无误签字，方可退出卖场。每个超市在每个月都会开展促销活动，主要由企划部策划，根据季节和节日等差异选择敏感商品或按供应商要求指定出促销海报。各部门主管首先对海报样本进行校对核实商品形象，价格与实际是否相符。在促销期前两天组织促销员按不同路线发放DM彩报，确保宣传有力度;促销前一天，将商品陈列到位，一般是做堆头或陈列端架，堆头要成正方体，端架品项不超过两种;重要的是设置pop。还有就是对促销商品及时调价，当原进价与现进价不一致时，要注明库存调整，特殊商品注明实销补差，通过课长，处长签字交信息部调价。以上工作是围绕商品展开的各项流程，这些决定着销售业绩，虽然有些程序是比较简单而又经常操作的，但不能忽视每个细节，佳惠的理念之一就是细节决定成败。
其次，主动性和跟进能力。应该说实践过程是艰辛又充满乐趣的。开始的几天到门店上班真的不习惯，总是因为惰性来不及吃早餐就已经开早会了，但我总是劲头十足得迎接第一批顾客的到来，忙着帮理货员整理商品，扫特价，打扫卫生等。这样几天下来，我逐渐适应了超市工作。我始终告诫自己不管做什么样的事情，我都应保持满分的热情，对工作负责，对员工负责，对顾客负责。作为部门主管，要清楚当月的销售预算，并落实销售，提高商品的毛利率;要熟悉本部门销售额和销量前30名的商品;熟悉主要供应商。同时应充分利用促销员资源，带动他们分工合作。
第三，判断和决策能力。在销售过程中，商品价格是一个重要因素，怎么定价和调价对我来说还不是很熟练，对商品价格不够敏感，我会在今后的工作中不断改进，积累经验。
第四，服务意识。零售业就是服务业，我们的宗旨就是服务别人，力争让每一个顾客开心购物。我们的目标是创造一连串的顾客，形成稳定且有力的的市场。所以当你站在卖场里时，你的言行举止代表的是集团的'形象，也影响着集团的利益。这一点要在细节中体现并坚持，比如增强促销员的工作热情和服务意识，减少在工作时间内扎堆闲谈;将商品做美观的陈列，并保持干净整齐;认真为顾客介绍商品，激起其购买欲;在看到顾客手拿商品时要主动递上购物篮等。当顾客与我们发生纠纷时，我们要分清责任，尽快解决，尽量满足顾客的合理要求，使其满意。
第五，团队合作精神。一个企业的成就是团体共同努力的结果，不可能一个人完成。在实践期间，我团结部门员工，互帮互助，配合课长处理工作中的问题，使商品运营通畅。当察觉员工不良情绪及对工作抱怨时我会细心引导，增强他们的工作热情度。当员工之间出现小摩擦时，我会主动调解，站在企业整体利益的制高点让员工齐心为工作，努力为顾客。
第六，学习能力和创新能力。实习期间，我不断挑战自己，接触到许多新的专业知识，虽然理解能力有限，但我从不畏惧，坚持向上级学习，并善于总结和创新。通过观察反思，我认为做好零售业的重点包括：
1，完善的企业管理体系。首先建立一个系统的服务台，包含开发票，广播中心，顾客投诉中心，商品退换这样一个多功能的枢纽之地。
2，规范卖场价格标签与海报。标准的标签除要表明商品价格，商品名称，规格，产地外，还要注重标签的颜色，或用字母代替，以区别不同销售状态。这一点我们还需改进。
3，办公室管理。各门店办公室要统一布置，室内要整洁;比如在墙上挂钉，文件资料要分类明确，方便查找，使用。
4，低价格策略。这似乎是零售商的竞争核心，也是未来零售业的主线，应该形成效率和成本意识，所以要把它贯彻到经营活动的每个细节中去。例如沃尔玛，他们的成本意识几乎每个员工都具备。
5，降低缺货率。有调查显示中国零售业的缺货率为10%，每年畅销品未能及时补充上架销售的损失高达830亿人民币。
分析商品缺货的瓶颈有5个方面：
一是商品品种过多，货架排位太少，造成陈列不足;
二是门店后仓太小，影响周转;
三是缺货缺乏补货支持信息系统，导致漏订，晚订和非最优批量订货;
四是零售商与供应商缺乏诚信与沟通;
五是供售双方的物流配送质量不能保障。
以上是本人在实践期结束后的总结和对自身能力全面的认识与分析。由于时间有限，经验欠缺，有不到之处望您指正。
值班经理述职报告3尊敬的各位领导、同事：
早上好!
很高兴站在这里，将我这一年来的工作情况与大家进行分享，希望能得到各位的认可和建议!时光穿梭于我们每天辛勤的工作中，年复一年，日复一日，如同太阳升于东方，而落于西，有着它恒久不变的轨迹。亦如同，我们服务支撑班每一个个体，面对着不同的客户群体，而永远都是面带美丽的微笑。
今年，我主要的工作，是担任值班经理，支撑所有关于增值业务部的对外沟通。比起以往，责任又加重了一份。874_99这个电话，如同我的代言，每日从它身上，无论打出还是打入，都记录着我的一点一滴的故事。
记得有一次，桥口区局的王经理，给我们增值业务部打电话，从电话那头传来的是他十分急促的声音：您好，您好，是增值业务部吗?不好意思，打扰了，我现在有件急事，实在是没有办法处理了，麻烦你们那边能不能帮个忙。您，慢慢说，我一定尽全力帮你。听到他的求助，我迅速给予他回应。王经理又说：我这里有个大客户，要开商务短信子账户，但是这方面我业务不熟，你们那边能不能给用户直接进行指导，他是我们vip客户，领导十分重视，所以。语气中，透漏着一丝无奈。我并没有多想，连声回答到：原则上， 2_9这个电话是对内的，一般不会给用户直接联系，但是我们增值业务部的主要工作是支撑好各位客户经理前端的业务发展这是大原则，我这边能够做的尽量帮你们做好，你把用户的手机号码告诉我，然后我给你邮箱发一份商务短信的操作手册，你可以学习一下，实在不懂，可以直接问我，方便你以后的工作。我是增值业务部的何磊。说完，王经理连忙感谢地说：太感谢你了，听到你这么说，真正明白我们前端的难处了，谢谢你，小伙子，即使今天我失去这个客户，我也十分感谢你们增值!像这样的故事，每天都发生在我们的工作中。无论是客户经理还是用户，我十分喜欢听到他们说感谢增值业务部这样的言语，因为我想听到的'不仅是我个人的赞誉，而更应该是我们增值业务部所有的同事共同努力的认可。我们是一个团队，我们是一个共同奋斗的集体。
是的，我们是一个团队，我们是一个共同奋斗的集体。这是服务支撑中心章主任经常教导我们说的话。只有真正经历过这份工作的人，才知道它使命的重大。彩铃平台是一个让我们服务支撑班头疼的棱角。几乎每个星期都会出现几次故障，我还记得，年初的时候，由于集团公司升级，导致省公司平台瘫痪，一时间所有的商务彩铃都无法听到了。那一天，固网岗口，有着数不清的投诉工单，听着已经麻木的.抱怨声，当然还有我内心的着急之情，溢于言表。按照我过往的经验，对于此突况，我已经上报了服务支撑中心，将情况进行说明，然后给10_0台班长打电话，请求进行拦截，压低投诉量，避免被考核的可能，又赶紧打电话给省平台彩铃中心，询问他们处理情况，何时能够恢复。终于功夫不负有心人， 4个多小时的等待后，彩铃平台终于恢复了正常，而我心里也松了一口气。这只是无数突况的冰山一角，而每一次的应急响应，都是对于我个人和我们这个团队应急能力的考验，只有真正有一颗服务到家的心，才能够把这样的工作做好。
20__年，对于我来说是奋斗的一年，我珍惜着，每一天工作和学习的机会。
最后用奥斯特洛夫斯基的名言，来总结我一年来的故事：人生最宝贵的东西是生命。生命属于人只有一次。一个人的生命是应当这样度过的：当他回首往事的时候，他不会因为虚度年华而悔恨，也不会因为碌碌无为而羞耻。
值班经理述职报告4转眼半年过去了，在__影城这半年的工作中，通过对各岗位的学习，我们营运部的员工很快适应了影城的运作程序，从以前没接触过影城运作的新手到现在能独立地完成放映、售票、检票、卖品等工作，感谢领导在过去的一年中给予我历练的机会及工作上的指导，下面我对影城营运部近半年的工作情况作如下汇报。
一、上半年工作简单分析
“管理规范、运作有序、各司其职、兢兢业业、愉快工作”是我们大家的宗旨。
我们营运部是一个综合部门，结合场务、卖品、售票、放映四个岗位，负责影城一线服务人员的调度工作，充分利用人力资源，保证良好的工作秩序和工作质量。
回顾上半年的工作，我们影城也慢慢有了起色，虽然没有地理位臵的区域优势，但通过大家的努力宣传和推广，逐渐有更多人熟悉和了解我们__影城。
1.在票房管理上，首先要做到热情、微笑、礼貌，为顾客提供理想、周到的`专业服务，熟悉影城每天的活动，更新影片新信息，及时掌握上岗前自身的仪表仪容，把程序做到位，主动询问，多了解，多推荐;
2.场务方面，场务人员要有规范的接待流程，做好每天的日报表，在检票方面严格执行影城的各项制度，热情指引、来访接待，多-1-巡厅、注意是否有遗留物和未离场观众，保持各影厅通道处于关闭状态，做好正常的营运工作，无串厅，逆留顾客;
3.卖品工作方面，了解产品，有一定的销售能力，要注意个人自身卫生及卖品清洁，询问、点单、呈递、收款、致谢、道别，完整服务，耐心解答，微笑面容，退换货，物品保质期，交接班盘点，核对库存数量，供给及时，主动推荐，只要做好以上的各项工作，相信卖品部销售额也会日益上升，态度第一，顾客至上;
4.放映室的工作，放映室的工作人员要了解每日新片、片源、密钥下载、拷贝信息，做好登记，每天场次和放映时间，影片要提前了解，做好准备，另外放映机的清理打扫、保养要到位，更新片源。
二、工作心得
由于影城工作是以服务型为主的行业，营运部是站在影城的第一线，我们深感到自己工作做得到位与否会直接影响到影城的声誉，所以时刻注意自己的一言一行。面对一个全新的环境，我开始对服务工作有了更加深层的认识，我们深知，唯有不断学习、总结，不断努力和全力以赴来弥补自身的不足，才能迎合整体工作的需要。通过在__影城工作的这段时间，我受益匪浅，我会把学到的新知识和积累的经验很好地运用到以后的工作中去，并通过实践进一步提高、升华。
三、下半年工作计划
为了更好的迎合市场的变化和影城的发展，结合上半年的工作情况，我们营运部将从以下方面开展工作：
1.努力提高自我学习能力，将学到的知识转化为影响力、凝聚力和号召力;
2.在工作中耐心的把影城营运部的各项工作落到实处;
3.多与票房、场务、卖品部及放映室的工作人员沟通，及时发现工作中的问题，消除隐患;
4.通过营运部的全体成员共同学习，提高团队整体素质，树立良好的影城形象。
四、自我总结
目前，我们__影城在__电影市场中的领先优势比较稳固，与省内先进同行之间的差距也正在不断缩小。
这得益于影城领导的正确决策和大力支持，也得益于全体员工的辛勤工作和共同努力。当然，我们营运部在日常工作中也或多或少地存在着一些缺点和不足，需要在今后的日子里加以改进。
透视过去的六个月，对我来说有很大的收获，成为__影城的一名员工，我倍感骄傲和自豪，通过加强自身的学习能力，使我认识到了工作中需要有更多的换位思考、需要理解和包容、需要怀有一颗感恩的心。虽然自己很努力，但也因为欠缺经验和方法有许多不足。
在下半年的工作中，我会更加努力学习，在工作中总结、在总结中反思、在反思中学习、在学习中提高、用最好的态度服务顾客，用最佳的心态对待工作。
值班经理述职报告520__年_月__日，风场定检工作正式开始，在__公司积极配合、__检修运营公司各领导正确带领下，全体参加定检人员努力拼搏、冒酷暑、斗高温，经__风场、__结束，此次共对四个风场进行了定检工作，圆满的完成了目前的风场定检工作。
在定检工作开始以前做了大量的工作，其中检修工器具、材料、人员的配备，并召开了定检工作动员大会，全体职工精神振奋，情绪饱满，斗志昂扬，上下齐心，形成了一致的认同感，增强了凝聚力，战斗力，为圆满完成今年的定检工作任务，打下了坚实的基础。参照各风场下达的设备检修工作计划，制定了详细的定检工作计划，详细的定检实施方案，克服不利因素，精心组织，采取合理分配工作，合理搭配工作人员，建立健全了各种组织和制度，强化技术监督与质量管理，全面提高了安全生产水平，加大反“三违”力度，严肃了现场劳动纪律，提高了检修质量，保证了检修效果，有效的治理了设备缺陷，提高了设备健康水平，强化安全管理，全面完成了生产任务，确保实现本次定检工作零事故的发生。
一、建章立制，责任到位
在今年的定检工作中根据__公司、__管理部的统一安排，结合风电检修大队的实际情况，紧紧围绕“五抓一创”工作为主线，积极开展各项安全活动，做到有计划、有目标、有结果、有成效，较好的完成了上级交付的各项工作任务。在安全管理方面，始终贯彻“安全第一、预防为主的方针”，在工作中积极开展创建“无违章企业”活动，切实的作好现场工作中的危险点的分析及预控，展开了自查、自评、整改工作。做到了措施、人员、内容三落实，强调建章立制，责任落实到人制度。制度的落实是安全生产工作的重中之重，在工作中根据实际情况指定了一系列行之有效的规章制度，做到谁带队，谁负责，明确各自责任，落实各项安全措施。使大家在工作中真正做到有章可循、有令可行。现场以安全为主，积极开展“创建无违章企业”活动。形成相互提醒、相互监督的工作氛围，切实做到“人人抓安全，安全人人抓”，较好的控制了事故异常和未遂的发生，杜绝了习惯性违章现象。
二、提高业务技能，严把质量关
职工业务技艺水平的提高是提升生产力的先决条件之一，结合本次定检工作的情况，有重点的开展了形式多样的学习活动，将主要设备和现场出现的常见缺陷，有针对性的组织学习和分析，将理论知识和实际工作有效联系，由浅而深，落根于现场，见效于实处，使全员业务技能和检修工艺质量得以提高。
三、合理分配，明确分工，确保生产工作任务完成
本年度主要承担了四个风电场的定期检修(除风机定期检修外)所有工作。分别成立运行操作组、安全督查组、配电组、保护组、高压试验组、后勤保障组、宣传组等，进行明确分工，为确保生产任务完成合理搭配工作人员等方式，参照各风场下达的生产工作计划，克服不利因素，精心组织，圆满完成了今年的定检各项生产任务。
四、安全及文明生产
全体参加定检人员在本次风电场定检工作中认真执行“两票三制”、“三讲一落实”、“四查一改”及安规要求，强化安全意识，加强安全管理，重点预防高空坠落和人身触电伤亡事故，注重做好外包工程队伍的安全监护工作，做好防护用品、电动工器具、安全工器具的检验工作，做好控制重大危险源工作，认真消除事故隐患，实现了人身和设备零事故的安全目标。
写述职报告时应认真总结出限定时期的工作特点，抓精华，找典型，以这段时期工作中突出而富有典型意义的事件来反映一般。下面就让小编带你去看看超市百货专员个人述职报告范文5篇，希望能帮助到大家!
超市百货专员述职报告1尊敬的各位领导：
经过两个月的培训及实习，我作为储备管理学员对零售业工作有基本的熟悉和操作，现将这段时间所获汇报如下，请评议：
首先，专业技能和工作质量。这是最基本也最重要的环节，我认为我已掌握基本的业务知识，能够熟练操作办公、ERP、预算系统，熟练使用部门设施和工具。在最初两个星期的理论知识培训中，我们系统而全面的学习有关零售业及佳惠集团的营运理念，更多的是如何作好超市工作，之后我们进入下门店实习的阶段。根据分配，我到清洁用品部实习。每天主要针对商品展开陈列、订货、补货、收货、以及退货等工作，跟踪查看商品的销售情况，在促销期做好商品调价和陈列工作。清洁用品部的订货主要分配送，直供和自采，一般由理货员对商品报缺货。在收货时需本部门理货员与供应商共同核对商品数量，同时我们要检查商品的条码，包装，生产日期，原则上超过三分之一保质期的商品不予接受，之后在防损员的审核下，由三方确认无误签字后方可报信息部入库。商品在销售过程中要每天跟踪查看，如有畅销品出现缺货时要及时用标签提醒顾客，并作好补货;如发现包装破损的要马上撤下排面，保管好，以做退货;如有商品临近保质期或已经过期，要马上进行整理退货。一般情况下，退货可由理货员和课长决定，填写退货单，形式分为直退和配退：直退即部门通知供应商直接来提取，单据必须有财务室的签字;配退即部门主管发邮件给总部，得到审核同意后方可退货。最后当供应商来提取退货时，与防损员和部门理货员共同核对单据，无误签字，方可退出卖场。每个超市在每个月都会开展促销活动，主要由企划部策划，根据季节和节日等差异选择敏感商品或按供应商要求指定出促销海报。各部门主管首先对海报样本进行校对核实商品形象，价格与实际是否相符。在促销期前两天组织促销员按不同路线发放彩报，确保宣传有力度;促销前一天，将商品陈列到位，一般是做堆头或陈列端架，堆头要成正方体，端架品项不超过两种;重要的是设置。还有就是对促销商品及时调价，当原进价与现进价不一致时，要注明库存调整，特殊商品注明实销补差，通过课长，处长签字交信息部调价。以上工作是围绕商品展开的各项流程，这些决定着销售业绩，虽然有些程序是比较简单而又经常操作的，但不能忽视每个细节，佳惠的理念之一就是细节决定成败。
其次，主动性和跟进能力。应该说实践过程是艰辛又充满乐趣的。开始的几天到门店上班真的不习惯，总是因为惰性来不及吃早餐就已经开早会，但我总是劲头十足得接第一批顾客的到来，忙着帮理货员整理商品，扫特价，打扫卫生等。这样几天下来，我逐渐适应超市工作。我始终告诫自己不管做什么样的事情，我都应保持满分的热情，对工作负责，对员工负责，对顾客负责。作为部门主管，要清楚当月的销售预算，并落实销售，提高商品的毛利率;要熟悉本部门销售额和销量前30名的商品;熟悉主要供应商。同时应充分利用促销员资源，带动他们分工合作。
第三，判断和决策能力。在销售过程中，商品价格是一个重要因素，怎么定价和调价对我来说还不是很熟练，对商品价格不够敏感，我会在今后的工作中不断改进，积累经验。
第四，服务意识。零售业就是服务业，我们的宗旨就是服务别人，力争让每一个顾客开心购物。我们的目标是创造一连串的顾客，形成稳定且有力的的市场。所以当你站在卖场里时，你的言行举止代表的是集团的形象，也影响着集团的利益。这一点要在细节中体现并坚持，比如增强促销员的工作热情和服务意识，减少在工作时间内扎堆闲谈;将商品做美观的陈列，并保持干净整齐;认真为顾客介绍商品，激起其购买欲;在看到顾客手拿商品时要主动递上购物篮等。当顾客与我们发生纠纷时，我们要分清责任，尽快解决，尽量满足顾客的'合理要求，使其满意。
第五，团队合作精神。一个企业的成就是团体共同努力的结果，不可能一个人完成。在实践期间，我团结部门员工，互帮互助，配合课长处理工作中的题，使商品运营通畅。当察觉员工不良情绪及对工作抱怨时我会细心引导，增强他们的工作热情度。当员工之间出现小摩擦时，我会主动调解，站在企业整体利益的制高点让员工齐心为工作，努力为顾客。
第六，学习能力和创新能力。实习期间，我不断挑战自己，接触到许多新的专业知识，虽然理解能力有限，但我从不畏惧，坚持向上级学习，并善于总结和创新。通过观察反思，我认为做好零售业的重点包括：
1，完善的企业管理体系。首先建立一个系统的服务台，包含开发票，广播中心，顾客投诉中心，商品退换这样一个多功能的枢纽之地。
2，规卖场价格标签与海报。标准的标签除要表明商品价格，商品名称，规格，产地外，还要注重标签的颜色，或用字母代替，以区别不同销售状态。这一点我们还需改进。
3，办公室管理。各门店办公室要统一布置，室内要整洁;比如在墙上挂钉，件资料要分类明确，方便查找，使用。
4，低价格策略。这似乎是零售商的竞争核心，也是未来零售业的主线，应该形成效率和成本意识，所以要把它贯彻到经营活动的每个细节中去。例如沃尔玛，他们的成本意识几乎每个员工都具备。
5，降低缺货率。有调查显示中国零售业的缺货率为10%，每年畅销品未能及时补充上架销售的损失高达830亿人民币。分析商品缺货的瓶颈有5个方面：一是商品品种过多，货架排位太少，造成陈列不足;二是门店后仓太小，影响周转;三是缺货缺乏补货支持信息系统，导致漏订，晚订和非最优批量订货;四是零售商与供应商缺乏诚信与沟通;五是供售双方的物流配送质量不能保障。
以上是本人在实践期结束后的总结和对自身能力全面的认识与分析。由于时间有限，经验欠缺，有不到之处望指正。
超市百货专员述职报告2我的__超市的经理，到__超市来已经_年的时间了，几年来，我系统地学习了零售业概论、仓储式连锁超市管理概论、顾客消费心理学与销售技巧等基础知识,学习新型的零售业的知识,力图尽快融到家乐的发展中去，在_店开业前夕，我任劳任怨，始终工作在第一线，经常和员工奋战到深夜，直至开店。至此，我开始了开创__市场的征程。年初__路北店的销售额每天仅十余万元，经过半年的努力，市场终于打开，家乐在__的知名度提高，销售额提高了，顾客满意了，员工的脸充满了喜悦，这一年我被评为“___先进员工”。
由于是刚来_市工作，没有人缘关系，一年来，我利用一切人际关系，克服地域差别，了解__市场及各项政策规定，与合作方紧密配合，同相关政府部门建立了良好地合作关系。为了开拓__市场,我每天与员工一起工作，并听取各项合理化建议,以应对激烈竞争的市场环境。
目前，__有超市__多家左右，竞争对手们把店开在了家乐店的周边，面对这种环境，使____年任务的完成与提高是一种考验,员工们都存在担心的思想。为此，我对员工们提出__年的工作中心是“以服务促销售，以管理降成本”。
一年来的服务规范的培训、管理者的培训，大家都不会忘记这个工作中心，这一条已经贯穿到商店每个管理者和员工的脑海中。只要做的好，就会吸引顾客，就能摆脱困境，一年来路北店销售和管理上实现了双盈利的目标，销售额超计划完成。比__年增长、了85%，连续三年完成了集团下达的任务。
面对闪光的成绩,我并不满足。
我认真分析商品结构及市场需求,及时调整商品结构并合理控制库存,避免积压资金。因__路北店为外埠店，供货商又多为外地供货商,在一定程度上影响销售。年初，公司在__成立商品组，由我担任组长，为了使店在__稳步发展,使其同竞争对手形成差异优势,我对商品组提出了“重宽度、轻深度，重连锁、轻汰换”的谈判原则，使商品组在完善__市场的同时，进一步形成了___连锁的优势。汰换了不适合__市场的商品，并发展了部分本地特色商品，从根本上解决了蔬菜、水果不能连锁经营的问题。
年中，在我的带领下，____在商品经营上拓宽了电脑、手机、音像、图书、冰鲜、主食厨房等品种,真正形成了仓储超级大卖场，商品品种比11年增加了近一倍。品种的丰满带来了客流，管理的加强降低了成本，服务水平的提高赢得了顾客。__年度市消协、工商、报社在民意测验中,__路北店被评为“__市民最满意超市”。
在担任__路北店店长及__地区主管期间，面对店内外繁杂的工作我开动脑筋想办法，大胆放权，竞聘上岗,充分调动各级管理人员和广大员工的工作积极性、创造力。我认为“员工是企业最大的资本,只有为他们提供机遇，才能充分发挥他们的才智，才能增强员工的凝聚力,企业才能长存”。在我的领导下,__路北店逐步形成了各司其职，各负其责，严谨高效的工作格局。
当然在工作中我也存在着不足之处，在以后的工作中我会不断改进，力求使工作能在上一个新台阶。
超市百货专员述职报告3尊敬的各位领导、同事们：
大家好!
我是一名入职不久的新员工，虽说是新员工，但在公司已经有将近三个月的工作时间了，转眼间已经到年底了，在这三个月的时间里，我有欢喜，也有过失落。自己不但学得了很多专业知识，同时也学会了人与人之间的交往，这对自己来说是十分宝贵的。同时也是自己取得的巨大进步。
或许超市工作对大家来说，都觉得是一件很简单的事情。收银员只负责收银，其他员工各司其职，不会有什么难的。我以前也是这么认为的，可是现在看来，等我自己成为一名超市员工的时候，我才感觉到其中很多的困难，并不是想象中那么简单，我想说，其实做什么工作都会遇到困难，没有一项工作是简单易做的，只有努力才能够做好!
通过近三个月的工作和学习，卖场的工作我也可以应付自如了，或许这些话有些自满。但当有状况发生时，组里的人都会向我伸出援助之手的。这是我心中不经万分感动;这这三个月的时间里，自己一直保持着工作室的热情，心态也是一平和为主。我深深的知道，作为一名卖场的工作人员，坚决不可以把个人的情绪带到工作中来。顾客永远是对的，这是我们工作的宗旨，所以我们要以会心的微笑去接待每一个顾客，纵然顾客有事无理取闹，我们也要做到沉着冷静，保持好自己的心态，尽量避免与顾客之间发生矛盾。
虽然自己做收银工作时间不是太长，自身的专业素质和业务水平还待提高，到自己觉得只要用心去做，努力去学习，就能够克服困难。我们要树立良好的形象，因为我们不仅仅代表着我们自身，更代表着公司的形象。在工作期间我们要积极的想老员工请教和学习，能够踏实认真的做好这份属于我们自己的工作。这是公司的需要更是自己工作的需要。针对自己在工作遇到的`问题，探讨自己的心得和体会，也算对自己的一个工作总结吧。
这段工作期间，我自己感觉到还有很大的不足，对于自己的业务水平和技能还有待提高，这样才能在方便顾客的同时也方便我们自己的工作，是我们的工作效率有所提高;当然自己觉得对顾客的服务才是最重要的，作为服务行业的一员，我们能做的就是服务顾客，让胡克满意而归。这就要求我们自身具备良好的个人素质，做到热情耐心的接待好每一个顾客，不要在工作中中将自己的小情绪带进来，这样会让你在工作中出现许多不必要的麻烦，为了防止自己与顾客之间产生矛盾，我们必须要保持好自己的心态。
在工作之余，我自己还应该多学习关于商品和财会方面的专业知识，我们只有不断的学习，不断的提高，不断的进步，才能立足于如今如此竞争激烈的社会之中，这也是我们为自己所做的准备，只有做好这些，有足够的资本，才能这这份岗位中脱颖而出，要知道在一份平凡的工作中作出不平凡的成绩，这并不是一件易事。
时光飞逝，虽然我自己在这份岗位中之工作了短短三个月时间，但给自己的的感受却很深。无路实在自己做人方面，还是在自己的工作当中都给了自己很大的帮助，在今后的工作当中自己应该多学习多进步，做好做精自己的工作。为了美好的明天，我们努力吧。
超市百货专员述职报告4本人现将__年度工作历程做个简单的汇报，并对__年工作作以简单规划，希望通过这次总结对全年工作作以回顾，并总结汲取经验，为今后更好的履行好自身职责奠基铺路。
时光匆匆而过，蓦然回首，超市在稳步发展，个人也在逐步成长。曾有过恍惚，也有过迷失，甚至堕落，可是每次都能从其中挣脱出来，只因为心中那不灭的信念：宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。为此，我不断从自身的知识储备和处事方法出发，以超市给予我的任务和职位职责为实践点，虚心学习，努力实践，力争自己能通过实际行动为超市的发展壮大增砖添瓦。
通过一年的实践，自身综合素质和能力都得到了很大提升，具体如下：
首先，对超市行业有了更全面的认识。刚从学校大门走出的我，零售知识，业态分布方面的知识几乎为零。机遇让我走进忠恒，给了我人生的起步的基石。在这里，我学习了零售业态的分布(大型超市，百货店，会员店，购物广场等);学会了超市的基本知识，比如商品陈列的一些基本原则，商品的基本单品分类，盘点的流程及过程控制。并从超市商品力、团队执行力、营销技巧三个方面展开了全面的学习。
其次，是为人处世能力的提高。在工作中我学会了很多为人处事的方式方法，处理上下级搭档之间关系的能力等。毕竟刚从学校出来的我什么也不懂，而社会和学校又有很多地方不一样，所接触的群体各异，说话、做事都不能像在学校一样。起初和供应商交谈，和员工交流都大大咧咧，不注意表达方式方法，造成了一些不必要的麻烦。而现在通过一年的磨练，为人处世方面我特别重视方式方法，而且得到了较好的效果。
第三，管理能力的提高。在超市努力工作一年之间，主要担任了生鲜部主管职务，也短期担任百货部主管，管理能力得到很大的提升。主要包括商品管理及员工管理两个方面。刚做主管的时候，专业技能不够，管理能力不行，遇到过很多的问题，不知道怎么去管部内员工，和他们过于亲近，结果对管理带来不便，使整个区域松散。后来及时调整，上班时严肃认真，下班时朋友对待，不仅使部内纪律严正，而且跟员工们关系亲密，使整个部门关系融洽。所谓吃一堑长一智，在工作的平台上不断的磨练下，自身的管理能力也不断的提升。
第四，服务意识有了更全面的认识。零售业就是服务业，我们的主旨就是服务顾客，力争让每一个顾客开心购物。我们的目标就是创造一连串的顾客，形成稳定有力的市场。所以当我们站在卖场的一角，我们的一言一行将直接影响公司集团的形象。也许是地方原因，直接致使我们卖场员工极度缺少服务意识。所谓一方水土养育一方人。因此，在接下来的工作中我将更加重视服务，把忠恒超市的脸面赢回来，为公司增光添彩。值得一提的是卖场的音乐不仅带动了卖场的气氛而且引导顾客心情刺激冲动性消费，为消费者购物提供愉悦的环境同时增加销量，是卖场不可缺少的元素。再者客服台不仅是超市的门面而且是做好售后服务的主要硬件设施，是不可缺少的，希望领导能予以重视，提供卖场音乐，重建客服台，增强服务意识，加大非价格竞争优势。
除力以上几点之外，同时也发现了自身的一些不足。主要表现在专业知识不够，员工管理方面过于柔和，卖场布局控制不够精细不够及时，领导决策的执行不够及时，区域内各类商品分类不够明确。因此针对以上，对__年工作作以简单规划。
超市百货专员述职报告5我从事超市收银工作的时间不是太长，自身的素质和业务水平离工作的实际要求还有一定的差距，但我能够克服困难，努力学习，端正工作态度，积极的向其他同志请教和学习，能踏实、认真地做好本职工作，为超市的发展作出了自己应有的贡献。现针对自己在工作中遇到的问题谈谈自己的心得和体会，也算是对自己工作的一个报告吧。
作为与现金直接打交道的收银员，我认为必须遵守超市的作业纪律。收银员在营业时身上不可带有现金,以免引起不必要的误解和可能产生的私挪的现象。收银员在进行收银作业时，不可擅离收银台，以免造成钱币损失，或引起等候结算的顾客的不满与抱怨。收银员不可为自己的亲朋好友结算收款，以免引起不必要的误会和可能产生的收银员利用收银职务的方便，以低于原价的收款登录至收银机，以企业利益来图利于他人私利，或可能产生的内外勾结的“偷盗"现象。
(1)在收银台上，收银员不可放置任何私人物品。因为收银台上随时都可能有顾客退货的商品，或临时决定不购买的商品，如果有私人物品也放在收银台上，容易与这些商品混淆，引起误会。收银员不可任意打开收银机抽屉查看数字和清点现金。随意打开抽屉既会引人注目并引发不安全因素，也会使人产生对收银员营私舞弊的怀疑。
不启用的收银通道必须用链条拦住，否则会使个别顾客趁机不结账就将商品带出超市。收银员在营业期间不可看报与谈笑,要随时注意收银台前和视线所见的卖场内的情况,以防止和避免不利于企业的异常现象发生。收银员要熟悉卖场上的商品，尤其是特价商品，以及有关的经营状况，以便顾客提问时随时作出正确的解答。
(2)认真做好商品装袋工作。将结算好的商品替顾客装入袋中是收银工作的一个环节，不要以为该顶工作是最容易不过的，往往由于该项工作做得不好，而使顾客扫兴而归。
装袋作业的控制程序是：硬与重的商品垫底装袋;正方形或长方形的商品装入包装袋的两例，作为支架;瓶装或罐装的商品放在中间，以免受外来压力而破损;易碎品或轻泡的商品放置在袋中的上方;冷冻品、豆制品等容易出水的商品和肉、菜等易流出汁液的商品，先应用包装袋装好后再放入大的购物袋中，或经顾客同意不放入大购物袋中装入袋中的商品不能高过袋口，以避免顾客提拿时不方便，一个袋中装不下的商品应装入另一个袋中;超市在促销活动中所发的广告页或赠品要确认已放入包装袋中，装袋时要绝对避免不是一个顾客的商品放入同一个袋中的现象;对包装袋装不下的体积过大的商品,要用绳子捆好，以方便顾客提拿;提醒顾客带走所有包装入袋的商品，防止其遗忘商品在收银台上的情况发生。
现代经销商的“当代气质”
毋庸质疑，现代经销商这个概念是相对于传统经销商提出的。从快速消费品经销商发展的历程来看，经销商的角色演进主要有三种类型，一是从计划经济体制下的国有性质企业演变成市场经济体制下的现代经销商，我们可以称之为“老经销商”，他们脱胎于传统体制下的国有或集体所有性质的企业，例如供销社、批发站、百货公司等，他们经过自身的成功转型和改制，在所有制形式上转向了更有活力的私营或股份制企业，顺应了历史的潮流，仍然活跃在现代经销商的舞台；二是在计划经济向市场经济过度的过程中，一批思想活跃，敢于挑战，善于抓住机会的民营性质的经销企业开始崛起，他们企业的发展历程与企业领导者的创业有着密切联系，他们通常有着艰辛的创业历程，头脑清醒，对市场有着良好的嗅觉。在这个时期涌现的经销商以福建、浙江、广东和江苏的民营企业为代表，在现代市场经济高速发展的里程中他们凭借长期的摸爬滚打建立了属于自己的“诺亚方舟”行驶在市场经济的大潮中。同时值得关注的一点是，这类企业在发展的过程中逐渐形成一定的裙带关系或家族管理性质的企业组织形式，这是一个较为明显的特征；第三类活跃在现代经销商群体中的是在市场经济发展逐步走向成熟的过程中形成的“新兴经销商”，他们对市场经济的理解和对现代企业管理的理念比老一代经销人更为深刻，他们抓住社会分工的不断细化，找到了最适合自己的角色，通常这类经销企业销售规模不一定很大，但是有着现代化的管理体制，国际化程度要高于其他企业，企业理念、营销理念独树一帜。这类企业的代表是进口食品、化妆品、办公用品的经销商为代表，随着经济和消费的成长，这些消费规模不断，产品不断升级的行业更容易培育成功的经销企业。
笔者把这些在经济体制转变过程中，建立了自己核心竞争力，顺应了社会发展，满足了市场供需的经销企业称为“现代经销商”。总体来看，他们与传统经销商相比市场和服务意识更强，管理运营更科学，组织体制更为灵活，有着较为清晰的企业愿景，独特的核心竞争力，企业家和团队更具开拓精神等明显的“当代气质”。
同时在经销商发展的历程中，社会和市场的背景发生了巨大的变化，这些背景的变化直接或间接地影响了经销商的转型。关于的背景的变化已经有很多业内人士撰文提及，笔者在此只提两点重要的变化，首先是“卖方市场”向“买方市场”的转变，其中突出的表现之一是被称为“供销为王”向“终端为王”的转变，随着快速消费品产业竞争的加剧，产品类别不断被丰富，可替代的竞品不断涌现，以及消费者生活水平和消费能力的提升，消费者对商品的选择性增大，使得终端零售企业的话语权超越了经销企业的博弈话语权。一位经销商企业的负责人曾戏称为，“原来是零售商带着现金，排着车队来提货，现在是经销商带着现金排着人队去零售企业总部交费进场”，话语权的转移不得不使经销商转型；其次是品牌企业的需求从“模糊分销”向“深度分销”转变。原来品牌商对经销商的要求主要还是集中在销量上，通过经销赏的渠道把产品顺利地铺到终端，就算基本完成任务，量的规模基本掩盖了其他问题的重要性。而如今快速消费品品牌商在关注销量的基础开始对经销商提出更多的要求，在分销的横向范围上要求更广，大卖场、超市、便利店、宾馆、餐馆、夜店、杂货店等业态分布越来越广，深度层次上要求更深，一级城市、郊区、县城、乡镇甚至农村，市场层次越来越细，触角越来越远，这就对经销商的渠道的网络提出了更高的要求。
“二次转型”破茧而出
如果说经销商的第一次转型的分水岭是80年代末90年代初，那么进入90年代末20世纪初经销商逐渐开始“二次转型”，二次转型来的更为深刻，它发生在市场经济蓬勃发展之际，此时商业流通逐渐成熟，社会分工不断细化，资源整合势在必性，竞合趋势日益显现，营销理念不断变革，传播方式日益丰富，零售终端大幅崛起……。例如品牌厂商在营销上开始趋向“整合营销”转变，即希望经销商能提供“一揽子解决方案”，不仅需要通过网络把产品铺出去，而且原来由品牌厂商自己承担的只能例如终端维护，物流配送，产品策划，广告投放，信息反馈，危机公关等开始转嫁给经销商。这无疑对经销商的能力要求有了极大的提高，促使着经销商开始把目光放到销售以外的领域上，开始自己的“一专多能”之路。在这个过程中经销商开始洗牌，一些综合能力差的企业开始被打入“冷宫”，而一些“多面手”开始受到亲睐，大的越大，小的越小，直至消亡。
业内很多人也清醒地认识到“二次转型”比第一次转形来得更快更凶猛，一不留神落后两三年可能就不可能在追上，同时面对的市场因素也多，抉择比以往任何时候都要难。所以很多企业领导坦言“二次转型”就犹如“二次创业”，其艰难复杂之处不亚于企业创立之时。同时“二次转型”的另一个重要特征是一个“动态转型”，就拿品牌厂商、经销商和零售商三者之间的均衡来说，从表面上看零售商拥有着更大的话语权，但是实际上这三者之间是一种动态的均衡，利益的三方实际上在不断博弈的过程中最终达到均衡状态，这种均衡状态会因为市场条件的改变而不断从均衡走向不均衡，再从不均衡走向均衡。因此在这个过程经销商的转型应该是一个“以变制变”的过程，通过不断的变化来应对市场的挑战，同时这种“变化”是一个持续不断过程，只有通过不断的“变”才能在市场的博弈中取得更多的筹码。
“转型之变”的两个方向
转型的呐喊在经销业不断被提及，通过访问大量的成功经销企业我们发现，目前经销商比较成功的转型主要有两个方向。
打造“超级航母”。简单地说，经销商在快速消费品产业链中扮演着两种重要的角色，即“B2B”模式下的品牌商和零售商之间的流通平台关系，以及“B2C”模式下品牌商和消费者之间的营销桥梁关系。前者主要指的的是经销商的渠道能力，后者主要指的的是营销支持的能力。正如著名策划人说过，“一个产品制造商需要两名经销商，一个帮你把产品铺到消费者面前，另一个经销商帮你把货铺到消费者心里”。这说明经销商的职能在“二次转型”的过程中职能发生了深刻的变革。简单来说，服务的半径不断在增大，原来分销职能已经不能满足厂商的需要，物流、资金流、信息流、营销支持、策划等职能不断被叠加到原有的服务半径中，使经销商的职能形成新的“扇形结构”。这种结构可以成为“全景营销”、“零距离服务”。
服务半径的不断延长，使得经销商成为了一个多面手，他们开始拥有自己物流队伍，终端维护队伍，先进的信息管理系统，有的还拥有了自有品牌。经销商就成为了名副其实的流通航母和平台，厂商的产品可以通过这个平台顺利并有效地在市场中流通，无需厂商再顾此失彼。经销商为了适应这样的转变，开始重构自己的客户金字塔与服务金字塔，对的品牌和品类进行组合。同时，有效地对公司的管理结构开始变革，服务半径延长而自身管理幅度缩短，例如设立品牌经理，设立物流部，商品信息部等等。使旗下的一线品牌享受到一流的服务。例如，上海著名的大经销商南浦对皇轩和君再来的重新包装和零距离的服务。
第二个广为经销商接受的转型方向是走“专业化”道路。所谓“闻道有先后，术业有专攻”。虽然有些经销商成长的历史不算长，没有深厚的文化底蕴，被称为具有“草根文化”的经销商。这些经销商虽然没有“超级大经销商”那样规模宏大，但是他们凭借某一方面的特长以及“短平快”的运营方式，成为攻坚战的高手，也获得了品牌商的垂青。
在中国乳业被产品质量风波包围的时候，人们逐渐意识到巴氏奶比高温奶更有营养，更新鲜，于是巴氏奶的份额陡然增加，关于巴氏奶市场份额的竞争也随之升温。在索有冰城之称的哈尔滨，关于谁更新鲜的话题也引爆市场，市场竞争在各个环节全面展开，两大品牌朝阳和云中势均力敌，一时间难分胜负，各有所得。
巴氏消毒奶不同于我们在超市常见的袋装奶，它采用60～95摄氏度低温消毒，最大限度保留鲜奶的营养，口感清淡，更接近于新鲜牛奶。20世纪80年代，巴氏消毒奶在鲜奶市场占80％的份额，随着现代包装业的发展，巴氏消毒奶市场份额逐渐减少，仅占30％左右。哈尔滨市现有生产巴氏消毒奶的企业为数不多，朝阳和云中是其中最大的两家。巴氏奶的特点决定它对生产、运输和销售各个环节有着严格的要求，为保证供应给消费者的是健康优质好奶，两家公司以哈尔滨为中心，建立了大量配送站，辐射城区周围250公里的市场。
产品对比
在黑龙江液态奶市场，论整体品牌力，论产品质量，朝阳比冰城老大云中规模更大，实力更强，产品线也相对更长，不仅在主流品项上紧随云中，还在细分市场上略胜一筹：有旨在调理肠道、改善人体消化吸收功能的益生菌牛奶：有定位养颜、补血的红枣、杏仁牛奶；有诉求于提高智力的儿童牛奶；还有宣扬实现“谷物粗纤维”与“牛奶蛋白”互补的谷物代餐牛奶等。但云中多年专注于巴氏奶，在巴氏奶市场有着极高的口碑。
产品价位方面，朝阳各个渠道环节的价格都比云中略低，不缺乏竞争力。同时，大家执行的同样是深度直销，营销系统以及团队的营销能力旗鼓相当。只是云中在管理上引入第三方咨询公司，更为规范和严格一些，配送效率更高。
三聚氰胺事件之前，朝阳也有巴氏奶事业部，只是投入不足，市场份额不是很高，乳业危机之后，朝阳加大了巴氏奶的投入，增设了奶站和营销人员，一时间，冰城巴氏奶市场形势骤然紧张，云中失去了多年来泰然自若轻松占有巴氏奶市场的好日子。两家企业全线竞争冰城巴氏奶市场，消费者的选择余地大大增加，但两个参战企业却为之付出了巨大的努力。
朝阳迅猛发力
免遭三聚氰胺事件影响的朝阳在许多市场上大出风头，依托自己在奶粉领域的高额利润，把巴氏奶当做远期获利模块，市场投入很大，不论促销密度还是力度，都大大超过此前：而云中此时依然悠然自得，安于在巴氏奶领域快乐生活，同时没有更有力的措施固化自己的渠道，而其致命的短板也显露无疑，那就是其奉行的高质高价策略。
朝阳经过几轮高密度促销之后，效果显著，于是一边增加生产量，一边联合某咨询公司制定策略，以图一举取得本地巴氏奶的垄断份额。在咨询公司，市场部、策略部等几个部门多番头脑风暴之后，形成了一系列巴氏奶拓展策略：
1.联合社区开设以普及巴氏奶新鲜为核心主题的座谈会和各种文娱活动，培养老百姓的巴氏奶消费意识，在品牌高度上打击竞争对手，奠定战略基点。
2.联合市交通广播电台，将巴氏奶作为他们提高收听率和反馈司机朋友的奖品，同时高密度推出巴氏奶广告，提高品牌的渗透力。
3.增加配送人员，磨练基层管理人员，解决巴氏奶最繁琐的配送环境问题：为了稳定巴氏奶配送队伍，提高其积极性，不但大幅度提高配送人员工资，还改变以往临时用工的政策，与其签订长期聘用合同，并统一上“三险”。考虑到配送员上班较早，白天依然有许多空余时间，公司整合了各个事业部的资源，出台了灵活安排工作的政策。
4.统一更新配送车辆，完善形象，增加对车辆损耗的供给和维修力度，避免出现窝工。
5.加大地面配合力度，提高产品促销力度，加上赠送和品尝，其折扣力度达到40％。
6.提高服务水准，设计五星级服务体系，大力宣传，一举解决用户丢奶现象。
整体策略按照事先部署，阶梯形层次性实施之后，效果好得出乎管理团队的意料。士气高涨，应聘者云集，产品开始供不应求，电话订奶系统迅速增编依然满足不了需求，社区订奶系统也出现应接不暇状态，与大学校园的合作招聘也一直无法截止，最多一天上岗70名订奶员。
在朝阳从宏观到微观、从品牌到促销等全方位组合拳迅猛攻击下，云中一时束手无策，很多配送员跳槽到朝阳，配送户也流失很多。同时，累积的矛盾也集中爆发。首先，丢奶户、投诉户，对价格不满者纷纷转移到朝阳。其次，因为长时间高密度的工作，不堪重负，其信息部长带领核心员工集体跳槽；因为奶源紧张，收奶员与某公司员工发生斗殴，奶源供应受到影响，而且价格猛涨。一时间，云中似乎陷入四面楚歌的境地。
云中突然反击
云中一直委托某咨询公司来管理，咨询公司管理团队长期驻扎公司，跟职业经理人没有区别。其领衔者系某合资公司的大区经理，管理经验十分丰富。因此，云中很快就稳住阵脚，开始出台针对性的措施。首先，针对优秀员工和配送系统员工，也签订正规聘用合同，提升关键岗位员工工资：其次，在自身发行的DM杂志上增加了大量产品广告：大规模推出产品商标收集换购活动，奖品一律采用宜家的优质产品；同时还提高产品的服务水准，承诺每早按时送到，否则当天奶送给客户。那时，喜欢晨练的老人都能看到，每天清展，当大多数人还在睡梦中时，云中的工作人员已经忙碌起来，他们要在早晨6点半前将产品送到用户家中，这时原奶离开牛体还不到8小时。而配送正是朝阳的短板，因为国有控股的机制问题以及销量快速提升等因素，导致朝阳服务水准下降，丢奶，忘送现象时有发生。双方各自优势大发挥，一时间市场出现胶着状态。
因为云中管理团队注重利润的增长，所以不太喜欢动用价格促销，这在一定程度上给高端客户以物有所值的感觉，但也流失了一些对价格敏感的客户。最终云中还是出台了一些短暂的价格激励措施，订奶一个季度给予一定的优惠，力度虽然不大，但由于平时不做活动，效果还不错。就在双方展开高端社区拉锯战的同时，云中的户外广告突然集中投放，市区的各大线路公交车上似乎一夜间出现了大量云中的广告，红色的“鲜知鲜觉”广告语十分醒目，在全市几百个高端社区的电梯内也出现了云中关于新鲜的广告，同时报纸整版广告也开始登场。“距离决定新鲜”的定义使朝阳高管团队印象极为深刻，由此可见云中操作团队的成熟和干练，没有在价格上过于纠缠，而是在提升产品品牌力上下工夫，一举解决了产品价格高的根基问题。
朝阳发现短板，再度发力
随着云中的反击和瓦解，朝阳的促销效果逐渐冷却，市场进入缓慢
增长状态，客户开始出现回流现象，因为订单减少，业务员提成降低，也出现了成批离职现象。而产能的提升和收奶环节的推进已经让朝阳的管理团队没了退路，必须背水一战，否则就面临被集团公司压缩规模、减少预算，一切回到从前状态的危险境地。
于是，朝阳管理团队决定向市场要答案，花重金聘请专业调研公司，展开深度消费者调查，想弄清楚在大规模投入之下销售后期进展不快的深层原因。
经过专业公司一个月的努力，市场调研呈现在朝阳高管的面前。这个结果是他们万万没有想到的：原来当地老百姓有个误区，认为朝阳的巴氏奶不够新鲜，涉嫌高温奶灌装产品，而且竞争对手也不断散布谣言，称其产品新鲜度不够，保质期很长。症结找到了，朝阳迅即而动，联合合作伙伴，马上制定了系统的新鲜度培育计划：
1.用事实说话，集中展示。首先邀请消费者进厂参观巴氏奶生产流程，现场讲解，同时联合新闻媒体进行宣传和普及巴氏奶产品知识；其次在网站开辟视频专线，让消费者可以通过视频看到巴氏奶的生产过程。
2.重新进行产品定位。经过大量的调研和专业论证分析，最终所有高管抛弃了品质、原生态、绿色等产品定位，一致认为新鲜依然是巴氏奶的核心生命力，老百姓对营养已经熟稔于心，选择巴氏奶看中的就是新鲜，因此最终产品定位为一句话：“就是新鲜。”与竞品定位雷同没有关系，关键是谁的新鲜牌打得更有力度，更深入人心，更为持久。
3.构建系统的传播战略。与公司干粉事业部合作，整合广告资源，不但降低了传播成本，还得到了集团总部的资金支持。运用各种资源对巴氏奶新定位进行立体化传播，路牌、电视、广播、社区公告牌、分众传媒等多管齐下，方向集中，规模宏大，并且富有层次。
4.重启校园奶营销系统，着力培育忠诚持久的消费者。一方面展开校园赠奶活动，教育安全科学的饮奶常识；一方面产品进入校园，通过和学校合作，迅速渗透到各个班级，并且吸取了其他地区推广学生奶的教训，引入保险公司参与，使得学校的接受度大大提高。
5.成立团购部，重点开发机关企事业单位的食堂。科学安全的饮食在机关食堂备受青睐，而巴氏奶的新鲜理念很受公务员的认可，团购部组建不久，效果就十分明显，每月都有4万包的增量，其配送成本还大大低于社会配送。
新鲜的故事还在继续
朝阳的联合举措很快得到市场回报，订奶率大幅度攀升，高端和团购客户迅速增多，市场份额大幅度攀升，产品知名度迅速提升，大有成为第一品牌的趋势，利润也开始显现，而且持续性很好。
3月7日,广东佛山,接到记者电话的王先生正和同行老板们聚会。“你问的问题我们几个老板正在议论呢,什么时候升、升多少、我们怎么应付,都是我们最近最关心的话题。”王先生经历了上一次的人民币升值,他从事汽车零配件生产及出口行业多年、主要面对的是美国市场。
“生存还是死亡,这是个问题”。当时光进入2010年初春,人民币升值的话题再次成为中国出口企业老板们的一桩心事。
2月25日有媒体报道,商务部正在进行压力测试,研究人民币汇率变化可能对出口企业造成的影响,商务部办公厅有关人士向《财经国家周刊》否认了压力测试一事。而据中国国际贸易学会一位人士透露,2月24日商务部相关负责人曾召集各行业商会和贸易学会人士,推动与会单位调研外贸企业对人民币汇率的看法和企业的现实状况。
中国机电进出口商会先行一步,在2010年1月至2月完成了此项调查,轻工、纺织等商会也已着手开始调研,预计3月中下旬将公布调研结果。据记者了解,在行业和地区层面,有关人民币汇率升值压力测试的活动最近一直都在进行。
风吹草动
根据《财经国家周刊》对纺织、服装、汽车零配件、摩托车、日用陶瓷、家具、日常生活用品、机电设备等出口主导型企业和行业协会人士的调查显示,人民币升值对于他们中的大多数而言可能是“压倒骆驼的最后一根稻草”。
机电进出口商会初步调研显示,人民币升值可能对劳动密集型机电企业出口带来巨大冲击。机电进出口商会信息部主任齐忠义分析说,机电行业出口占全国出口份额近60%,“这些企业的利润率只有2%~3%,如果汇率升值2%,企业就白干,再升值,企业就要亏损。”
该商会另一位人士对记者表示,升值带来的价格上升,将意味着机电出口行业的国际市场规模被其他国家抢占。
目前广东地区不少生产摩托车的出口企业也面临着上述挑战。非洲是这些企业在近些年拓展的一大市场,而印度、印尼、越南等国家的企业目前可以生产出与中国同档次的摩托车,但由于劳动力成本等原因,价格相对较低。从2008年起,这些国家的产品大举渗入非洲市场,目前中国产品市场几乎已被抢占一半。
“中国企业的代步类摩托车价格与汇率基本是同比上升。人民币升值1%,价格也会上涨1%,相应的非洲市场规模则会收缩20%。”该人士指出。
人民币升值对于纺织企业而言注定是雪上加霜。
“如果2010年人民币汇率在三个月内一次性升值3%,我们的企业就要关门了。”北京服装进出口股份有限公司总经理高佩琨对《财经国家周刊》说。
中国纺织工业协会副会长高勇表示,目前整个纺织行业的平均净利润率在3%~4%左右,不会超过5%,如果人民币升值超过5个点,将会有一半以上的企业死掉。如果未来棉花的进口配额不进行适当放开的话,那么纺织业在人民币出现升值后可能会发生大量订单流失的情况,平均利润将归零。
最值得关注的还有那些“不起眼”的日用品。中国社科院中小企业研究中心陈乃醒表示,部分日用陶瓷、眼镜、打火机等产品,它们的附加值低、利润率更低,长期处于低端竞争中,其行业利润多保持在1%上下,外界稍有风吹草动便会让他们的经营面临“断炊”。
一位来自山东的陶瓷商对记者说,中国出口的大量日用陶瓷产品在美国的超市中面对的消费群体较为低端。这类人群对价格敏感度非常高,价格略高一点便意味着失去客户。由于企业本身已经不存在利润压缩空间,面对升值,退出市场可能会成为部分企业的理性选择。
造船业对人民币升值的恐慌更为明显。
山东黄海造船有限公司是年产值30亿人民币的中型造船企业,公司副总经济师周昌安对《财经国家周刊》说,预计2010年企业的出口额在4亿美元,如果人民币升值3%,仅此一项企业就将减少收入8000多万元。
据周安昌介绍,目前整个造船行业的利润率在5%以内,而这8000万元的损失几乎等于该企业预期年利润的一半以上。“2010年将是我国造船企业面临生死存亡的关键一年。”周昌安说,汇率升值有可能成为部分中小船舶企业倒闭的催化剂。
具有鲜明行业特殊性的成套大型设备出口和工程承包企业受到人民币汇率的影响可能更大。
机电工业协会项目协调部主任韩圣健说,成套设备行业的特殊性在于订单周期和收汇过程很长,短期的需要1至2年,中期的需要2至4年,最长的能达到7至8年。
从2005年开始到2009年,成套设备出口企业手中订单量大约在1500亿~2000亿美元之间,这些订单都在中长期才能收汇。如果2010年人民币升值1%,企业将遭受近120亿元人民币的损失,如果升值5%,就是600~700亿元人民币的损失。
“成套设备行业出口是从2005年才真正发展起来的,今年人民币升值从短期看直接吃掉的是成套设备企业利益,从中、长期看,人民币升值吃掉的是整个成套设备行业的国际竞争力。”韩圣健说,“如果市场丢了的话,就无从再谈恢复和发展了。”
记者在调查中发现,在人民币升值的压力面前,也有企业表示“升值对我们没什么压力。”
此类企业基本集中于两种类型,其一是俗称“两头在外”的加工贸易类。由于出口产品的原料正是进口而来,因此人民币升值的影响几乎可以在一进一出间对冲。
另一种类型,即利润回报率较高、产品同质性低的高端产品。这些高端产品位于同类产品中的金字塔顶端,主打差异化和功能性,从而和其他的“难兄难弟”们区分开来。
“如果只生产普通的代步型摩托车,可能我现在已经睡不着觉了。”广东的摩托车生产商杨先生的产品不同于普通的代步型摩托车,而是针对摩托车运动爱好者提供的越野型摩托车和娱乐型摩托车,主要市场分布在北美和欧洲。
生存之道
高佩琨对《财经国家周刊》表示,对于可能的人民币升值,企业目前能想到的应对办法主要有三种:一种是最直
接的提高商品出口售价;第二种是从企业自身内部挖掘潜力,降低生产成本,提高劳动生产率,产业结构升级;第三种是利用银行金融产品来转嫁人民币升值带来的成本上升。
目前中国的服装出口行业,95%以上企业是生产中低端的贴牌产品,与国外厂商的议价能力很弱。“提价的可能性几乎为零。”高佩琨说。越南、印度、巴基斯坦、孟加拉等国的劳动密集型企业,在价格上有很大竞争优势,中国产品提价就意味着订单丢失、市场丧失。
“家电行业的议价能力也非常低,这与国内家电行业竞争激烈,产能过剩有关。”机电商会家电工业部主任刘永强说,全世界80%的空调产能、90%以上的激光视盘机产能和40%以上的冰箱、洗衣机产能都在中国。
也有企业选择其他方式在企业自身内部挖潜、降低生产成本。
“部分企业正在通过取消一些国际市场的商环节,来压缩成本。”中国机电产品进出口商会人士表示。广东地区机电类产品的一些企业在2009年底已经开始前往美国、欧洲参加展销会,通过参展的方式直接寻觅客户。过去,这一环节多交给来自台湾地区的商完成。
上述汽车零配件生产商王先生表示,他的企业一年在转直销的营销模式转型上,投入的成本达到50万~60万元。在上一轮升值周期中,该企业已经通过这一办法直接拿下部分美国客户,而此次布局,主要针对欧洲市场。“春节前,就已经陆续有欧洲、中东的客户开始跟我们直接接触。”王先生表示。
除此以外,将生产链条向中西部转移,也成为企业为降低成本而纷纷采取的措施之一。
但是,企业在利用金融产品寻求避险方面,却一直进展缓慢。
目前,各出口企业利用金融避险产品规避汇率升值风险的操作还很少。例如,2009年中国出口信用保险渗透率约为9.7%,低于世界平均水平的15%,存在覆盖率低、服务网点少、市场整体承保能力低的特点。
“参保率低的主要原因是金融避险产品种类少,而且费率高得离谱。”高佩琨说。
对此,陈乃醒认为,目前国内大部分中小型企业都认为此类金融产品过于复杂,老板搞不懂就直接回避了,而培养中小企业理财意识的金融服务目前仍没能跟上。
中国机电产品进出口商会进出口综合部主任刘春说,部分机电企业希望银行给予企业“贷美元提前结汇”的优惠政策,并推动在发展中国家市场中的人民币结算。针对大型成套设备出口合同期长,回款时间长的特点,应该鼓励金融机构推出1年以上的中长期外汇保值业务。
政府应对
中央财经大学银行业研究中心主任郭田勇给《财经国家周刊》提供了一份颇有意思的调查报告。这份报告表明,通过对上一轮升值周期中企业意愿的调查可以发现,有高达59.9%的企业在升值中首选通过“改进技术、提高劳动生产率”来坚守出口。而舆论经常抨击的通过压低工资压缩成本的企业,仅占10.5%。
这说明,大部分中小型企业在升值压力下,愿意采取积极的、根本性的方法来提高长远的竞争力。
如国家发改委对外经济研究所所长张燕生所言,政府做的不仅仅是研究如何应对人民币升值的压力,而且要研究一旦升值后的一系列配套措施;如果有了政策却无法落实,会造成让企业独自承受升值困境的局面。
改变这种情况最重要的一个办法,就是地方政府要真正下到企业中去,政府的配套公共服务也同样是越细越好。
张燕生介绍,以宁波为例,在上一轮人民币升值周期中,只要企业能够拿到出口订单,宁波市政府便运用自身的财政及时给企业做退税补贴。这使得企业在拿到订单后便能立刻解决流动资金不足的问题。
关键词：农村金融交易；复杂性；共同治理
中图分类号： F830.34 文献标识码：B 文章编号：1674-2265（2013）05-0058-06
经济学理论有这样一条基本规则：单一治理契约适用于简单交易，但相对于复杂交易，单一治理往往失效，共同治理契约则能够达到某种均衡。山东省沂源县生物资产抵押贷款试点验证了这一观点，并且证实了，农村许多金融交易因为过于复杂而无法成交，进而导致农村金融困境，可通过构建某种方式的共同治理契约加以解决。
一、山东省沂源县生物资产抵押贷款
（一）养猪场老板登门造访
2011年5月22日，一位不速之客突然造访人民银行沂源县支行（以下简称为“沂源县支行”）调查信息部。来客姓田，是张家坡某养猪场老板，自称旗下有一个规模为2000头沂蒙野黑猪的养猪场，资产规模达3000多万元。田老板解释说，之所以不请自来，是因为他在2011年3月到5月，野黑猪猪仔投放扩大生产期间，资金需求较大，因流动资金吃紧，曾先后三次向沂源县张家坡农村信用社（以下简称为“张家坡信用社”）申请300万元贷款，都因不符合抵押担保条件被拒。由于资金周转困难，养猪场面临倒闭风险。在田老板看来，淄博市已出台了相关生物资产抵押贷款的管理办法，农村信用社没有理由拒绝贷款。但两个月以来，贷款申请却屡屡被拒，情急之下，打听到人民银行是金融管理机关，请求从中沟通、协调。
田老板的突然造访，让沂源县支行颇为吃惊。从田老板的描述中可以揣测到，养猪场2000头生猪每天都需要饲料、人工，资金紧张，火烧眉毛；3000多万元资产完全可以抵得上300万元贷款，放贷风险可控。沂源县支行当即决定，赴养猪场一探虚实。
养猪场坐落在沂源县张家坡镇阳三峪村的深山老林之中，在距村7、8公里的山坳里排列着标准化的猪舍。据田老板介绍，公司现有沂蒙野黑猪仔猪1740头，能繁种猪60头，每年育肥猪约900头。由于公司走的是有机养殖的高端路线，平时，生猪放养到公司拥有的200亩山林里，吃草根嫩叶；冬天收归至栏舍中，吃生苞谷、麸皮，完全绿色无污染。因此，沂蒙野黑猪一直供不应求，济南、青岛等大城市的超市订单不断，价格也不断攀升，2011年5月，沂蒙野黑猪价格由2009年每500克20元一路飙升至每500克60元，市场前景非常看好。如以2011年市场价格估算，现有存栏生猪总价值在1000万元左右。经田老板介绍，公司隶属于沂源县辉潢藤业有限公司。这是一家以生猪养殖和经营藤木家具为主业的农业产业化公司，2010年总资产3085万元，300名员工，销售收入4105万元，净利润494万元，其中，收入的60%和净利润的70%来自生猪养殖。但田老板也解释到，公司生猪存栏期较长，多在年底集中出售，资金占用大。而且，最近粮食、免疫及人工费用大幅上涨，致使流动资金紧张。于是，在2011年3月向当地农村信用社申请了300万元贷款。但是出乎意料的是，在长达两个多月的时间里，张家坡信用社虽然做了多次考察，但贷款最终没有获批。眼下，2000头生猪面临断粮之困，公司也将因此难以为继。
经过实地调查、考察，沂源县支行认为情况属实，当即应诺就300万元贷款一事从中积极协调和斡旋。
（二）信用社的难处
6月1日，沂源县支行一行5人，由行长带队到沂源县农村信用联社调查了解情况。经县联社信贷部调度张家坡镇农村信用社情况，的确存在养猪场三次申请贷款被拒绝一事。6月2日，沂源县支行又驱车直奔张家坡镇，与当地农村信用社座谈了解。张家坡镇信用社坦然承认，凭养猪场的现有资产和发展前景，的确具备承贷300万元的优势和条件，是当地并不多见的“黄金客户”。但是在集体讨论该项贷款时意见分歧却很大，而且反对意见占据主流。当初主要有四个方面的担忧：
一是抵押物不可控、不安全。养猪场有三部分有效资产：猪舍、山林和生猪。简易猪舍价值低、专用性强，土地是租用集体的，无法抵押。沂蒙野黑猪属于活体动物，随时可以私下变卖处置，难以设定抵押权，无法跟踪监测，易产生道德风险。而且，即便能设权抵押，也盯不住，管不好，还存在瘟疫、自然灾害等风险隐患。
二是抵押物评估难。生物资产抵押贷款是个新产品，产品行业风险定价有待于实践检验。目前沂源县乃至淄博市，既没有专业的生物资源评估市场，也没有大宗畜群产品的固定交易场所，生物资产抵押品存在流转难、处置难和维持抵押物生命所必须的饲养、防疫、管理成本高等问题。这是生物资产抵押无法规避的现实、技术风险。
三是担心行政干预。作为贫困山区，养殖业一直是张家坡镇各届政府的产业希望，养猪场当仁不让地成为当地政府的关注对象和示范工程。一旦养猪场有所闪失，贷款出现风险，张家坡信用社就要处置生猪抵押物，那么，当地政府部门肯定不会坐视不管，其中的政治风险难以预测。
四是业务创新风险。早在2004年，张家坡信用社为扶持当地养牛业发展，创新贷款品种，对86户养牛农户发放了700万元贷款，但到2005年，国内奶业相互压价，恶性竞争，加之后来“三鹿毒奶”事件的影响，张家坡养牛产业一蹶不振，导致300万元形成逾期和坏账，后经多方清收，仍有120万元最终形成不良贷款，3名信用社客户经理受到经济处罚和行政处理，教训深刻。
基于以上四点，张家坡镇农村信用社再三衡量，并最终决定，拒绝给养猪场贷款。
（三）个案不特殊
两次考察归来，一边是翘首以待的养猪场，一边是有心无力的农村信用社，这需要沂源县支行做出抉择。6月2日，沂源县支行召开专题会议，经过近 3个小时的研究讨论和后续开展的相关调查，得出了如下基本认识：
第一，养猪场贷款被拒事件不是孤立的个案，而是普遍现象。沂源县是沂蒙老区的农业县、贫困县，以果品、养殖业为主业，2011年养殖业产值占全县农业总产值的比例达到35%，养殖收入占农民收入的3成。养猪场事件可能在全县种养殖业普遍存在。为印证分析判断的准确性，沂源县支行利用一周时间对县内15家养殖专业合作社进行了专题调查，调查显示，贷款难问题普遍存在于养牛、养猪、养鸡等领域，2010年贷款满足率仅有16.3%。
第二，贷款被拒是农村金融供需错位形成的正面碰撞。在调查中，农民普遍反映：银行、信用社太教条，牛羊猪鸡同样是我们的资产和财富，完全可以用来抵押担保，但银行、信用社却视而不见！可以看出，虽然农村经济模式、农民资产财富多元化了，有效需求增长了，但作为供给端的银行、信用社没能及时地跟进和适应这一变化，导致了供求错位，养猪场事件仅仅是这种供求错位的冰山一角。
最终，沂源县支行决定，以养猪场事件为切入点和突破口，力争寻求到解决问题的切实办法，然后向沂蒙黑山羊、黑乌鸡、有机肉兔等其他养殖领域拓展。于是，一个专门的生物资产抵押贷款推进工作领导小组成立，工作实施方案也随即出台。
（四）艰难协调
基于上述情况，沂源县支行开始同张家坡信用社沟通协商，建议其从自身和社会两个角度思考问题，立足农民资产财富多元化和有效需求不断增长的实际，接纳养猪场生猪资产的抵押要求，发放贷款，开展生物资产抵押贷款试点。张家坡信用社经过认真思考研究，答应用生猪抵押贷款300万元，但同时提出四个附加条件：第一，对于养猪场贷款，除生猪抵押之外，还必须有第三人担保的“双保险”。第二，同意开展生物资产抵押贷款试点，但是要求沂源县支行向县政府做好汇报工作，减少地方行政干预，由其自主选择、考察贷款客户。第三，要选择3家有实力、被认可的企业，对整个生物资产抵押贷款试点做拟担保人。第四，由沂源县支行帮助协商解决生物资产评估和抵押登记等一系列技术性问题。
农村信用社提出的四项附加条件是合情合理的。围绕这些条件，沂源县支行展开了相关的协调工作。首先，先后10余次向当地县政府汇报生物资产抵押贷款试点工作，获得了高度认同，并协调出台了《关于金融支持农村产业结构调整的意见》，尊重金融机构的自主选择权，明确把农村金融产品创新作为各部门年度工作考核指标，纳入政府重点工作事项。同时还根据《沂源县人民政府关于实施果业等四大产业振兴计划的意见》中对畜牧业发展的规划，制定了一系列的扶持政策，如建猪舍用地手续简化、税费减免、良种补贴等。接下来，需要解决整个生物资产抵押贷款试点中的风险担保问题。在沂源县养猪产业链条上，除辉潢藤业公司之外，盛禾牧业、华粮油脂和裕丰包装制品三家农业产业化龙头公司实力最强，收益也最大，符合担保人的基本条件。经细致考察，沂源县支行和农村信用社先后4次到3家公司沟通协商，就推广生物资产抵押贷款的发展前景、公司新增收益等进行展望和说明，信用社以优先贷款、优惠利率为条件，最终说服3家公司作为贷款试点的拟担保人，承担包括田老板300万元贷款在内的试点担保责任。
最后要解决畜牧和工商等部门的技术性问题。从2011年6月到7月中旬，沂源县支行多次与畜牧局等相关部门沟通协商，畜牧局利用3天时间，对养殖场的饲养环境、设施、饲料和拟抵押的60头种猪、860头肥猪进行了专家评估，出具生物资产健康状况评估报告书，对存栏1740头沂蒙野黑猪仔猪做免疫监测和健康分析，由张家坡信用社客户经理清点登记存栏量，留存影像资料；后由人民银行协调沂源源大资产评估事务所对其拟抵押生猪做了529.6万元的价值评估；联系工商部门免费办理了生物资产抵押登记事项。
在沂源县支行的多方协调下，整个生物资产抵押所涉及的方方面面的工作有序展开，2011年7月18日，一切条件完备后，张家坡信用社按生物资产评估价值的50%，对养猪场发放了260万元贷款，贷款期限一年，利率上浮50%；一年之后，贷款全额归还。至此，沂源县生物资产抵押贷款试点成功。2012年8月，养猪场又获批贷款600万元，规模、利润增长近5成。沂源县把“生物资产抵押”和“担保方担保”捆绑起来，有效降低贷款方、担保方的责任风险，促成了农村信用社、借款人和拟担保人的合作，为该类贷款的推广作出了有益的探索。该做法已分别被《人民日报》、《金融时报》报导和宣传。
二、金融供求错位与共同治理契约
一笔看似普普通通的贷款，竟然历经4个月的努力才能瓜熟蒂落，这其中还包括沂源县支行近两个月坚持不懈地穿针引线。举案说理，养猪场田老板为什么要造访人民银行，而不去造访县联社？为什么贷款双方不能直接、自发成交？为什么无法成交的交易却在沂源县支行介入后又能勉强成交？农村信用社又为什么在接受了生猪抵押之外还坚持要求担保人的信用担保？这样坚持的初衷和动机是什么？这一系列问题，都需要从各参与方的行为及其变化中寻找答案。
（一）养猪场老板造访：有效需求的扭曲释放
田老板造访沂源县支行的确属于非常之举，但事出有因。在田老板看来，2000头沂蒙野黑猪是货真价实的绿色、特色和畅销产品，不是大路货，价格连年攀升，订单持续不断，产品十分抢手；200亩山林，3085万元的资产，4100万元的年销售收入，一年近500万元的净利润，而且养猪场及公司经营状况多年来一直运行良好，只因一时之急需申请贷款300万元合情合理，能贷得出，也能还得上，张家坡信用社拒绝他的贷款要求是不恰当、不公平的。当然，田老板也很清楚，张家坡信用社之所以拒贷，既有对养猪场不了解和担心的一面，也有信用社内部的条条框框限制着。在这种情况下，将情况反映到其上级主管——沂源县信用联社，同样也摆脱不了条条框框。因此，情急之下，田老板直接造访沂源县支行。由此可以看出，田老板的贷款要求应该是农村的有效金融需求，造访沂源县支行，只不过是有效需求得不到满足后的扭曲释放而已。类似的有效金融需求在农村普遍存在，但目前多数还处于被压制和埋没状态。
（二）信用社固执己见：农村金融交易的复杂性
张家坡信用社先是三次拒贷，在沂源县支行协调后又提出了第三方担保、独占生物资产抵押贷款试点权、防止行政干预和生猪资产评估、抵押登记等一系列附加条款，严谨细致，有根有据，合情合理。他们肯定意识到，生猪抵押贷款交易太复杂，风险环节太长、太多，任何一个环节出现问题，都会前功尽弃。这也可能是导致农村金融创新停滞不前、银行信贷制度僵化的基本原因。可以想象，如果张家坡信用社接受了田老板的贷款要求，即便不考虑信用社内部的信贷制度、风险责任追究，即便排除掉信息考察的高成本，单就生猪抵押一项，既需要资产价格评估、抵押认定和抵押物监控，又涉及资产评估机构、畜牧、卫生、工商等部门；一旦发生变故，必然要接管抵押的生猪，需要饲养、防疫，需要处置、流转和变现，还需要征得当地政府的认可和同意。而且很显然，整个交易过程都需要付出成本，前期的资产评估、抵押认定可以由养猪场来负担，但发生变故后的饲养、防疫、处置和变现是要张家坡信用社自掏腰包的。可以预见，生物资产抵押贷款的不确定性，远远超出张家坡信用社的认知范围和成本承载能力。从一般意义上看，一项交易的复杂程度取决于交易对象的特征值的界定成本。如果某交易对象的特征值界定比较容易，那么交易一定是简单交易，反之则是复杂交易（杨瑞龙、周业安，1998）。类似的问题，在土地经营权、农房、农作物等资产抵押方面也屡见不鲜。农村复杂交易下的有效需求常常被弃为“无效需求”，不足为奇。
（三）沂源县支行介入：构建共同治理契约
可以说，如果没有沂源县支行的积极介入，养猪场贷款事件可能就此石沉大海。从养猪场贷款无望到后来确立了稳定的信贷重复博弈关系的过程中，沂源县支行发挥了至关重要的穿针引线作用。
第一，组织协调。沂源县支行以金融管理者的身份把养猪场郑重放置到张家坡信用社面前，即便贷款不成，其份量也远比田老板的个人诉求更有影响力。这只是沂源县支行穿针引线的开始。其后，在张家坡信用社承诺贷款和承诺试点生物资源抵押贷款后，为消除其合情合理的后顾之忧，又出面向当地政府沟通汇报，确保试点工作自和独占权，排除外界干扰；协商沟通畜牧部门承诺提供疫病防控、技术服务、技术咨询产品认证等全程服务，消除活体生物抵押品价值确认和维护等技术性难题；说服当地三家农业产业化龙头公司为养猪场贷款提供担保。可以看出，沂源县支行在养猪场贷款和整个生物资源抵押贷款试点中发挥了关键的组织协调作用。
正是有了沂源县支行的组织协调，不仅降低了交易难度，促进了供求对接，而且，养猪场也因此节省了资产评估、抵押登记等交易和公关成本，张家坡信用社则无须再为生猪资产评估、抵押认定和发生变故后的饲养、防疫、处置以及变现等难题担忧，总体交易成本因此而显著降低。
第二，监督仲裁。从表面看，生猪抵押和3家农业产业化龙头企业的担保促成了贷款交易。其实，在整个交易过程中，沂源县支行起了“隐形担保人”和监督人的作用。可以猜想，一旦贷款出现了风险，沂源县支行会率先被“道德审判”和问责。如果不是当初的极力撮合，哪里会有贷款风险？从沂源县支行的角度看，作为负责任的金融管理者，应该为该笔贷款的安全自觉履行监督义务；一旦出现了预想不到的变故，也应像当初积极推介贷款那样，为维护金融交易的公平性，与张家坡信用社站在一起，为维护金融权益而再度进行积极沟通、协商和仲裁。张家坡信用社之所以愿意贷款给养猪场，或许已经看到了这一点。这一监督仲裁机制的有效性，在多边契约下的俱乐部组织和合作组织中都曾得到过充分验证和证实。
第三，规划设计。从养猪场贷款到沂源县生物资产抵押试点的整个过程看，沂源县支行的作用不可替代。沂源县支行已经清楚地意识到，养猪场贷款被拒虽然只是个案，但其背后，是整个农村地区生物抵押贷款难、有效需求无法满足的缩影，是个普遍存在的现象。与其让养猪场田老板通过造访人民银行的扭曲方式来释放不满，不如以区域金融管理者的身份出面，名正言顺和有组织地消除由供求错位形成的激烈碰撞，激活被长期压制的农村有效金融需求。沂源县支行当初毫不犹豫地介入养猪场贷款只是生物资产抵押贷款试点的切入点和敲门砖。在其主导和协调下，地方政府及其畜牧、工商等部门积极参与到生物资产抵押贷款试点中来，一个较为完整的试点方案被设计规划出来。
综上所述，在沂源县支行的组织协调下，沂源县农村生物资源抵押贷款试点由点到面，逐步推开。在现行试点框架内，沂源县支行将地方政府、农村信用社、生物资产评估机构、畜牧局、工商局等单位和组织纳入其中，在有意无意中构建了多边参与、共同治理的契约，各自行使着自己的职能和作用。
三、农村金融共同治理契约的效用分析
（一）风险偏好
本案例中，虽然沂源县支行的作用至关重要，但决定权仍在张家坡信用社手中。在共同治理契约建立前后，其行为特征和风险偏好是否发生了改变，应该成为重点考察的问题。
所谓风险偏好，是指投资者在承担风险的种类、大小等方面的基本态度、倾向及其容忍程度。在单一治理契约下，张家坡信用社是典型的风险厌恶者，而且在拥有不可撼动的谈判能力的前提下，拒绝养猪场这个“拿不准”的贷款要求是非常自然的事情。在沂源县支行构建共同治理框架后，张家坡信用社对养猪场贷款既要求必须由第三方担保，又要求独占生物资产抵押贷款试点权，还要求沂源县支行帮助清除试点中的各种不确定因素，试图将所有的潜在风险都拒之门外。因此，尽管张家坡信用社在2012年8月将养猪场贷款增加到600万元，但在共同治理框架下的风险偏好没有发生丝毫改变，仍然是一个谨慎和不折不扣的风险厌恶者。
（二）信息对称性
本案例中，在张家坡信用社与养猪场的双边契约下，信息不对称是贷款不能成交的重要障碍。可以想象，面对从来没打过交道的养猪场，张家坡信用社虽经多次考察，但仍然不清楚沂蒙野黑猪与一般生猪有什么不同之处，不清楚养猪场能否应对不可抗拒的瘟疫和价格暴涨暴跌等风险，不清楚其经营管理有何独到之处，而且和其他生猪抵押一样需要付出很高的监督和管理成本。信息严重不对称，而且监督费用的增加超过了契约费用的节约，这一交易肯定会被放弃。
在沂源县支行主导的共同治理契约下，以信息交流为纽带培育了一个利益相关者合作的氛围，各方从不同角度审视养猪场，其实是对其进行了一次系统和专业的体检、透视，其信息得以真实还原，沂蒙野黑猪的市场价值得到发现。共同治理促进了信息交流，提高了决策的正确性，监督成本也随之降低。正如杨小凯（1997）所言，契约制度不是消灭信息歪曲，而是在信息歪曲与交易费用之间寻求平稳点。
（三）交易成本
在一般意义上，贷款交易成本由签约成本、执行成本和机会成本三部分构成。具体到张家坡信用社，签约成本包括前期的信息考察、生猪抵押权界定、价值评估等费用；执行成本包括合同谈判、拟定、执行及产权保护和争议仲裁等环节中发生的费用；机会成本是指将300万元贷款贷给养猪场而失去贷给更保险客户的可能收益，张家坡信用社在进退选择之间，存在与养猪场信息成本与预期收益的权衡问题。而在所有交易成本中，让张家坡信用社最为担心的还是执行成本。因为生物抵押环节太多，链条太长，涉及到契约执行效果、权利保护以及可能发生争议的仲裁效率，交易复杂程度上升导致监督费用上升，会直接影响贷款安全。而在共同治理框架下，当地政府的不干预承诺，沂源县支行的隐性保证，畜牧、工商部门以及生物资产市场的搭建，在总体上降低了执行和监督成本，而不是将成本在不同参与主体间进行替代或转移，进而使契约安排的净收益最大化。在张五常（1996）看来，一旦交易对象的价值具有确定性，交易效率就表示为交易费用的节约，合约条款也就决定了。
（四）重复博弈关系
本案例中，2011年7月18日，张家坡信用社对养猪场发放了为期一年的260万元贷款；一年之后，张家坡信用社将贷款追加到600万元贷款，双方的重复博弈可能就此展开。所谓重复博弈，是指相同结构的博弈重复了多次，甚至无限次，基于相关参与人可观测到的行动历史为依据，进而决定每个阶段的选择策略。从图1可以看出，高端的沂蒙野黑猪肉几乎不受普通猪肉价格波动的影响，一路攀升。2011年3月，养猪场第一次申请贷款之时，沂蒙野黑猪肉每500克20元，两个月后一路飙升至每500克60元，至今仍坚挺在每500克60—70元之间；而该时段的普通猪肉始终在每500克11元之间波动、徘徊。虽然沂蒙野黑猪与普通生猪饲养成本相差无几，但价格却相差近6倍。养猪场一年按出栏生猪700头，产肉7万公斤，产值超过840万元，利润增长近5成。基于此，张家坡信用社在第一次贷款时给予养猪场信用评级A；第二次贷款600万元时，将其信用登记提升为A+，贷款额度放大2.3倍。
四、简要结论
目前，我国农村有效金融需求逐年呈现扩大趋势，但始终处于被压制状态，金融供求严重错位，供给效率不高。尽管政策倾向于“三农”十分明确，各种形式的创新和对接活动陆续涌现，各类新型农村金融组织也不断面世，但农村金融交易依然清淡，实际满足率并不高。尽管沂源县支行所主导的农村金融共同治理框架不能改变金融机构的风险偏好，但却在一定程度上增加了信息对称性，还原了企业真实风险状况，从总体上降低了各环节的交易成本，促进了市场出清。
当然，考虑到沂蒙野黑猪的特殊性，沂源县在共同治理契约下的整个生物资产抵押贷款能否在其他行业和领域顺利推进，人民银行是否是最恰当的撮合者，谁又该担负起区域农村金融共同治理的主导责任，合理的农村金融共同治理框架还应该具备哪些基本要素等等问题，都需要实践的进一步检验，需要深入的思考和观察。
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