时间：2022-04-01 12:22:52
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇化妆品营销策划方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
做好一份优秀的会议营销策划，首先要把会议营销的几大要素列出来，也可以说把重要的内容先勾画出来，这就好比是建房子，梁.柱.墙.顶这些部分是必不可少的，只要把这些重要的结构搭建好，房子就倒塌不了，同样道理，策划有了这些要素，就不会出现大的偏差，然后再根据具体情况进一步的去丰满修饰它，它就会漂亮的建筑一样，既美观又实用。这些要素包括这样几点：
1.要做当地市场背景分析，这要求活动的策划者要对目标市场的情况要有充分的了解，包括经济发展，市场容量，目标顾客的消费习惯及喜好，竟品的活动情况，还有会议活动创意的理论基础，即利用了顾客的哪些心理和消费的特点，或者有哪些的优势能对消费者产生足够的刺激，否则消费者不参与，会议就会失败。这是整个会议活动方案的由来，也可以说是活动为什么能做的原因。
2. 会议的主题，会议的主题就是招牌，有个好的主题可以决定消费者参与的热情程度，利用人的好奇，趋利等心理特点，尽可能做的八卦一点，目的是调起目标消费者的胃口，把她们吸引过来。
3.活动的目的，只有明确了活动的目的，才能找到努力实现的方向，不要见别人怎么搞，自己也照搬，品牌和品牌不一样，不同的公司之间差别也很大，要根据自身的实际情况，弄清自己的目的，是要实现现场销售？还是打造品牌？还是要实现多个目的？总之要确立好适合自己的会议目的，才能使会议活动发挥最大作用，否则就会象射箭找不到靶子一样，射到哪里得到什么样的结果，可能连自己都不知道。
4.会议的内容和程序，这是会议活动中的关键，这里包括的方面很多，如果没有很好的筹划，很可能会直接导致会议的失败，按时间顺序可以分为三个阶段，会前，会中，会后。
在会前可以根据情况拟定开展公关活动，为活动造势，如提前与电视系，争取电视台以新闻形式播出，或以赠送产品是方式与媒体合作，作好宣传，还可以与妇联等政府机关当前提倡的公益活动结合，增加媒体主动播报的机会和主管部门的支持，扩大企业影响力。还有软文支持，设计主题，进行平面的媒体宣传，可以吸引更多的目标顾客参加。还要预定会议场所，提前派发门票：如在活动日期前3--5天派发门票，门票的票面设计讲究美观华丽，内容要有吸引力，派发目标视产品的目标顾客而定，如吸引高端消费群体，可针对有较好的经济基础的女性，以沿街店铺老板娘以及公司白领和邮电、银行、工商、税务、电业、通讯公司、教师、医生、公务员等群体为主，并指定人员检查门票的发放情况，并对参会人数作出预估。提前作好会场的布置，物料专人负责，并安排到位，作好分工，对灯光音响进行调试，并可进行预演彩排。为了保证会议的质量和秩序，在会议开始之前要检票，要求与会人员凭票入内，票面必须填写完整，并且必须严格控制非目标顾客入内（一般为男士和小孩）。
会中要设定好会议程序，一般的会议程序是这样的，先是主持人上场，宣布会议开始，企业老板与各品牌的厂家代表致欢迎辞。然后讲师讲述美容知识并抽取幸运顾客，进行产品体验，同时现场示范美容护理技巧和手法，或者只是是进行主题演讲。中间穿插歌舞、演艺和互动游戏 ，并派发赠品与纪念品。现场可进行会员宣传与推广，结合促销政策进行产品的订购与销售。最后抽取各个奖项（这样保证参会人员不会中途退场）。
会后一般这样安排：会议次日凭晚会检过的门票在卖场办理会员证并赠送赠品，这样可以让顾客知道产品销售点的位置，还可以进行电话跟单，了解顾客使用情况，开展售后服务与连带销售，增加顾客的忠诚度和购买量。
4.活动所需物料，根据会议内容来定，一般来说，化妆品的终端会所需的物料主要有这些：给顾客体验用产品，奖品所用产品，抽奖的奖品（多数有抽奖活动），展示及宣传物品如X展架，条幅，喷画背景，脸盆、毛巾、木桨海绵、脱脂棉球、气球、精致门票、冲气彩虹门等。
5.会议地点，地点可以视具体会议而定，如宾馆，电影院，学校礼堂等都可以，能容纳的人数与会议要求相符，一般要求要有较好的灯光、音响设施以及配备白板、无线麦克风等物品。
6.人员组成，根据会议的内容要求可在会前安排好工作人员，包括模特及演艺人员，主持人，讲师，会场服务人员，检票人员，登记员，礼仪小姐，会务主管，录象师。
7.要作好费用投入分析和预算，通过分析会议活动投入的多少，可以对所需的费用作出预估，并结合预期的目标，计算出投入与回报是否合理。一般包括门票及展示宣传物料的制作费用，所用奖品和体验的产品的费用；人员的费用，如讲师和演艺人员及其他工作人员的工资、食宿费用；车辆费用；会场及租用物品费用，媒体及公关费用等。如果是厂商联合来做的会议，还要列清化妆品厂家与终端卖场各自分摊的比例。
［关键词］人才培养模式应用能力团队项目训练市场营销
［作者简介］卢毅（1964-），女，重庆科技学院工商管理学院市场营销系主任，副教授，研究方向为市场营销。（重庆401331）
［课题项目］本文系2011年重庆市高等学校教育教学改革研究项目“市场营销专业实践教育效能评价体系研究”（项目编号：11-3-066）和2011年重庆科技学院教改项目“基于实质性产学研合作教育的营销精英人才培养路径设计与实践”（项目编号：201114）的研究成果。
［中图分类号］G642［文献标识码］A［文章编号］1004-3985（2012）12-0105-03
高校的核心任务是培养人才，人才培养的核心是能力，应用型人才的核心是应用能力。课程建设、师资队伍建设、改善办学条件等固然有助于学生应用能力的提高，但都是隔靴搔痒，为什么不直接从学生入手直接去培养学生的应用能力？
一、直接培养应用能力的概述
以市场营销专业的营销策划课程为例，核心是培养学生的营销策划能力，有这几种教法：第一种，清晰讲授营销策划的完整理论架构和方式方法，教师讲得生动鲜明、深入浅出，使用了国家规划教材等，甚至请了企业专家开讲座；第二种，在讲解知识和方法的基础上，让学生撰写营销策划方案，要求选取现实企业为对象，方案做完后推荐给相关企业，如能得到该企业的回应给满分；第三种，在讲解知识和方法的基础上，进行营销策划训练，要求学生先找企业，根据企业实际和需要为其撰写营销策划方案，该方案被企业采用（如付费）给满分。第三种就是直接培养应用能力。真题真做，让学生真实地解决企业的实际问题。寻找项目，洽谈合作，分析现状，策划创意，撰写方案……都是直接训练应用能力。第二种虽然有能力训练，但更多的是从理论出发，与现实有距离。第一种，课讲得再精彩，也是教师的。而现在，中国大学普遍关注的是第一种方法，包括高等教育的许多评价指标都主要针对第一种设计；第二种方法有部分教师在使用；第三种方法尚未引起足够的重视。
很多提高人才培养质量的举措都是从教师入手，仿佛教师强学生才强，这实在是一个误区。韩愈早就说过：“弟子不必不如师，师不必贤于弟子。”只要充分调动学生的主观能动性，就能极大地激发学生的潜能，就能给优秀人才的脱颖而出创造机会。
直接培养应用能力需要实质性的校企合作。现在考核校企合作的指标常常是学校签了几个校外实习基地，但这种形式性的东西并不能和学生应用能力的提高构成直接因果关系；也不是学校创造了条件，学生才能锻炼实践能力。从人才培养的角度，校企合作的主要目的就是培养学生的应用能力，“产学研合作教育的实质是给学生提供真实的工作情景、工作任务，让学生了解实际工作的真实状况，并运用所学知识解决实际问题，亲身体验真实的工作过程。”学生带着任务主动寻求企业帮助，在试图解决企业实际问题时会自觉地运用所学理论。因为有应用的压力，如果课本知识不够，还会积极去寻找更多相关知识；遇到问题向教师求教有了更多的针对性，教师也可因材施教，个性化培养。大多数企业对学生的求助和主动为他们分析解决问题是持宽容和支持态度的。在这个过程中，有学生做得好些，有学生做得差些，有的收获大些，有的收获小些，也没有关系，人才培养本来就是有层次的。
二、基于应用能力直接培养的市场营销人才培养模式
直接训练应用能力的有效载体是“团队项目训练法”，同时需要相应的课程体系、教学方法、考核标准、管理机制等的支撑，是一个需要打破课内外界限、教学工作学生工作界限的系统工程。下面我们以培养应用型本科市场营销专业人才为例进行探讨。
1.应用型市场营销人才的知识、素质与能力要求。根据市场调研和教改研究结果，市场营销人才应该具备以下各项能力（如表所示）：
市场营销人才应掌握管理学、经济学、营销学、广告传播学的基本理论和专业知识；掌握市场调查、预测、分析知识及市场营销的定性、定量分析方法；熟悉我国有关市场营销的法律、法规以及国际市场营销的惯例、规则；掌握市场开发、营销策划、销售管理、电子商务等基本方法；掌握文献检索、资料查询的基本方法及计算机应用知识。
优秀市场营销人才应具备诚信、踏实、勤奋、正直的职业道德，有敏锐的市场洞察力并且时时关注国际国内动态，具有强烈的竞争意识、团队意识、开拓精神和较高的经营管理素质，具有严谨的科学态度、务实的工作作风和较好的业务素养；具有较好的文化艺术修养和较高品位的人文素质，逻辑思维清晰，思维活跃、开阔、积极，学习能力强，富有创造力和想象力，有较强的抗压性。
应用型本科市场营销专业培养目标一般为：培养德、智、体、美全面发展，具备管理学、经济学、现代营销学等理论知识，具有竞争意识、开拓意识、团队意识和敬业精神，具有较强的管理能力、营销能力、策划能力、创新能力、沟通协调能力、计算机应用能力，知识、能力、素质协调统一，适应我国经济领域建设发展和改革开放需要，面向工商企业和区域经济社会第一线工作需要，从事市场研究与开发、市场营销管理与策划等工作的高素质应用型高级专门人才。
其中优秀部分的培养方向可定为营销策划师。营销策划师是21世纪的新兴职业，主要在工商企业或相关行业从事市场营销业务与策划工作，包括广告策划、品牌策划、产品经理、房地产营销策划、市场推广等，是市场急需的具有较高管理素质、具备市场开拓与市场运作能力的高级应用型工程技术人才。与一般市场营销人才相比，“营销策划师”更强调思维严密，创新能力强，具有扎实的文字功底与优秀的文案撰写能力、良好的策划创意表现能力，能深层次挖掘项目的文化底蕴。
在全面培养市场营销能力的基础上突出沟通协调能力、资源整合能力、策划能力、创新能力的培养。最终达到学生毕业时具备从事市场营销工作需要的知识架构和相应的能力素质，能基本撰写出科学、合理、可行的市场营销策划方案，并能将方案加以执行。
2.培养理念与人才定位。市场营销人才的专业核心能力可归纳概括为市场分析能力和市场运作能力，以及应具备良好的思维方式和行为习惯。市场营销人才的培养宜以此为出发点，以“能力培养与营销人格养成”为中心，秉承“学、思”结合、“知、行”统一原则，将教师、教学、科研、学生视为一个整体来系统打造，将理论教学与实践教学、课内教学与课外活动、社会实践结合起来通盘设计，重点抓知识到能力、理论到实践、学习到职业岗位三大节点的转换机制建设；充分发挥产学研合作教育优势，以“松散型实质性校企合作”为基础，全过程、全方位、多角度、立体化培养应用型市场营销专业人才（如图1所示）。
同时强化创新思维方式训练，全面培养学生创新能力。市场营销人才的策划能力、设计能力都有赖于创新能力。培养大学生创新能力的关键在于提高其创新思维能力，逆向思维、发散思维、联想思维是创新思维的主要形式，创新项目训练、创业训练，以及大学日常教学中的课程设置、课堂内容、教学方法、实训方式、考核方式等都影响到学生创新思维能力的提高，对营销创新能力的培养需要从训练三大创新思维方式的角度综合考虑、系统安排。
从高校教育的角度，这种模式培养的人才可定位为：具有较强资源整合能力、营销策划能力、沟通协调能力和开拓进取、顽强拼搏精神的本科应用型市场营销人才。
从市场的角度，“营销策划师”培养目标定位为：掌握市场营销管理与策划理论，具有较强市场营销业务与策划实际能力，在工商企业、咨询公司等相关行业从事营销业务及策划工作的高级技术应用型专门人才。
3.多维互联的市场营销人才培养方案。第一，以市场营销
人才的知识、能力与素质结构为导向，通过主课堂（理论课程、实践课程）与课外活动、社会实践互动，建构理论教学与实践教学一体化、教学工作与学生工作一体化运行的多维互联化的市场营销专业教学计划。第二，建立符合市场需求与市场营销人才成长规律的多维互联的市场营销实践教育体系。广泛采用团队项目训练法。学生“做中学”“学中做”，“工”“学”并行，活学活用。加强师资队伍建设，进一步推动教学方法的改革（如图2所示）。第三，建设多功能开放性市场营销专业实验室，建立教师企业营销策划研究机构，组建学生模拟公司；建立校企合作联盟。建设多维互联的市场营销实践教学平台。
4.多维互联市场营销人才培养模式。基于“贯穿教育全过程的创新人才培养整体设计”理念，围绕“能力培养与营销人格养成”，遵循“学思结合、知行合一”原则，以“松散型实质性校企合作”为基础，以“团队项目训练法”作为知识与能力的联结点，以“多功能开放性市场营销专业实验室”作为理论与实践、学校与企业的联结点，以“专业学生社团”作为教学与岗位的联结点，将理论教学与实践教学、课内教学与课外活动、社会实践结合起来通盘设计，这样直接培养应用能力的市场营销人才培养模式即多维互联市场营销人才培养模式（如图3所示）。
三、运用“团队项目训练法”，做实产学研合作教育
“团队项目训练法”是项目教学法的延伸和发展，包含了案例教学法、体验教学法、设计教学法、情景教学法等，是以团队的方式开展项目训练。严格意义的“团队项目训练”要求学生自组团队，选定项目，先做策划，并阐述设计思想和构造机理、进行评估（提案、答辩），然后实施、总结。通过完整的实践过程训练解决实际问题能力，是提高学生应用能力、创新能力的重要手段。
团队项目训练的内容与形式可以是多方面、多层次的，还可以不断拓展、创新，在课内外均可使用，可前后、交叉或同步进行（如图4所示）。
所有的训练项目都需要真实的企业背景、企业资源。这里与企业合作专指以企业为主开展的项目训练，主要在课余、假期进行。如广州市迪彩化妆品有限公司的在校储干项目：经选拔组成二三十人的团队，由公司直接对学生进行基础能力和企业针对性技能的系统训练，训练方式包括理论培训、公司化模拟运作、企业提供的假期实习、企业工作体验、户外拓展等。大概要用一年半的时间，毕业时双方再双向选择。这种方式让学生在校期间就能充分地感受、认知真实的工作状态。
以“团队项目训练法”开展产学研合作教育，可以避免流于形式、走过场。现在校企合作教育大概可以分为三个层次：一种是形式上的，轰轰烈烈签个协议；二是学生到企业参观、见习或跟班实习，或教师承担了企业的科研任务，学生在里面做点辅助工作；三是“学生走出来，企业走进去，学生自我组织管理，企业指导，通过一系列的活动来完成各种培训项目”“在活动的进行和组织过程中学生始终处于主导和主角地位”，以及高校教师以真实的企业资料作为教学内容、训练项目的实质性校企合作。
产学研合作教育不在形式而在实质，关键是确立学生的主导地位，充分激发学生潜能。基于企业工作实际的团队项目训练是促进学生理论联系实际水平提高应用能力的有效途径，需要教师提供足够的知识与方法支撑，同时需要相应的课程体系、教学方式方法、师资队伍、考核管理制度等的匹配。
四、直接培养应用能力的教学保障机制
应用型市场营销人才培养模式的改革朝着全过程、全方位、多角度、立体化培养方向发展，需要相应的配套措施及资源保障。
1.建立合理的教师绩效评价机制，明确恰当的教学科研关系导向。大学的基本职能是人才培养、科学研究和社会服务。高校教师要同时完成教学与科研双重任务，在现有评价体制内，在职称评聘、岗位评定等关系教师切身利益的评价环节，科研指标因其容易识别往往成为衡量教师绩效的最重要指标；而教学效果因不易评价或显效较慢，即使教师在教学中付出较多时间精力，也往往难以得到有效的肯定。造成教师在教学上的目标设计随之降低，以完成教学工作量为主要目标，对提高教学质量十分不利。培养学生实践能力要求教师在实践教学上花费大量时间和精力，如果得不到承认，教师很难有充足和持久的积极性。
2.进一步提高学校向实践教学上的资源投入，出台相应办法鼓励教师提高实践能力。调动各方资源努力与相关行业、企业协调开展多种形式的产学研合作教育，建立更多实质性合作的实践实习平台，加大对课内外实践教学的资金投入等；鼓励教师增加工程实践经验，鼓励教师积极参与企业管理实践工作，鼓励教师到企业兼职，获取一手管理经验，鼓励教师积极参与工程教育教学改革与建设。在考核聘任方面，将教师在工程项目设计、产学合作和技术服务等方面取得的成果与理论研究和的成果同等对待。
3.改革实践教学管理、考核机制。传统机械的实践教学管理、评价、考核方式已不能适应全方位、立体化人才培养模式的要求，以“团队项目训练”为载体直接培养市场营销学生应用能力，需要调整、建立相应的符合客观实际的管理、考核机制。
［参考文献］
究其因，首先当然是因为人才难得。优秀的策划人员作为专业型、复合型人才，无疑是一种稀缺资源，所以，招聘策划人员的难度，肯定不同于招聘普通文员、业务员。
但古人也说过这样一句话：千里马常有，而伯乐不常有。同样，好的或者有潜力的策划人才也并非打着灯笼找不到，关键还在于企业是否善于发现这种人才。如果企业在招聘机制上存在问题，或者招聘要求不切实际，就很有可能一方面错过、漏过了许多潜力股，甚至绩优股，一方面却在抱怨一将难求。
在我看来，日化企业招聘策划人员容易陷入以下三大误区：
误区一：岗位定位模糊，过于追求全才。一些企业在招聘时，总希望找到一个什么都懂的策划，一旦发现应聘者身上某些短板即打入另册。所以时常可以看到有些策划招聘广告上要求应聘者既要懂设计，又要懂策划，还要会文案；还有的企业则是在策划范畴内要求面面俱到，既要懂产品、包材、印刷工艺，还要懂活动策划、媒介推广等等不一而足，把策划与设计、采购等职位混为一谈。其实所谓的全才往往就是庸才，很可能是啥都会一点，啥都会不全，如果小企业为了节省人力成本想招一个人当三个人使，虽未必可取倒也能够理解；如果想要做大做专，这种用人之策就大可商榷了。古人云：不以一眚而掩大德。如果因为应聘者的个别知识短板而妄下结论就有可能与人才失之交臂。营销策划是门复合性的交叉科学，在日化行业，策划至少涉及到产品、活动、媒介这三大块，每一块都有相当的专业性，能在某一块上较为精通已属不易。其实，企业招聘策划人员，首先应从自身的现实需要出发加以考量，此外，只要应聘者文字功底、策划能力、行业经验三者有所具备即可，大可不必一味求全。
误区二：职能认知偏差，过于注重口才。口才的重要性不言而喻，有句话说得好：人才不一定有口才，但有口才的一定是人才。对于策划人员来说，沟通能力自有其重要性，但如果视口才和沟通能力为策划人员唯一的独门秘技就不免失之偏颇了。说有口才的一定是人才没错，但要说有口才的一定就是策划人才，显然言过其实。事实上，现在日化行业里并不乏善于侃侃而谈的策划人才，但欠缺的是认真做事的实干型策划。
误区三：视经验为首选，过于迷信大公司任职经历。隔行如隔山，对一定行业经验的要求实属正常，但不少企业，特别是一些中小企业，往往迷信于从某些大公司跳槽出来的应聘者的任职经历，无非是认为大公司的经验更宝贵，甚至期待通过复制大公司的成功经验来走向成功。以至于很多策划人为了能提高身价，纷纷以进大公司做策划作为职场“镀金”手段。如果说以管理大象的方法管理兔子是行不通的，那么以喂大象的方法来喂兔子，兔子也未必吃得消。
那么，本土日化企业到底需要招聘什么样的策划人才是最有利于企业发展的呢？答案当然是因企业而异，不过针对以上三大误区，本人认为以下三类策划人是值得企业留意的：
一是虚心的策划人。俗话说，好文章不是写出来的，是改出来的。同理，好的策划方案也不是写出来的，而是改出来的。史玉柱也论及策划时也曾说过，90%的困难是意想不到的。因此，一个优秀的策划人，一定是从善如流，能够充分接纳不同意见的人。从这一点来说，与其过于注重全才，倒不如更注重职业心态来得切实，全才并不能把剩下的90%困难全想到，但虚心的策划人愿意随时发现问题并改正错误，使困难得以及时克服。
二是用心的策划人。有一些忽悠型的策划，不愿踏踏实实地调查和分析，而喜欢光凭经验或灵机一动，想当然地出点子，先有论点再找论据，加上嘴皮子功夫，常常能让听众信以为真。但是，这种箭射出去再画靶心的做法，对于企业的实际效益有多大，就不得而知了。而真正用心的策划人，则更注重工作作风，更为严谨务实，他们不是靠口若悬河来说服别人，而是靠严谨的调查和分析，拿出经得起推敲的方案，从而使企业从中获益。
那么，面对当下对许多人来说的瓶颈和迷茫现状，商们该如何突围？
渠道变革商打响“突围战”
嘉宾观点
扭转观念，商也能做好服务
福州艾迪尔化妆品有限公司（以下简称“艾迪尔”）创办于1999年，公司地处福州繁华闹区――金融街万达广场。当家人胡志青从业14年，主要负责福建省的省区，目前主要经营芙尔蔓、莹肌、汇天秀、摩卡、易肽、康乃馨、益生靓健等行业中口碑甚佳的中高端品牌。
随着竞争的不断深化，调整和寻找新的合作品牌是商的重要诉求。胡志青坦言，在市场摸索中，曾合作过不少品牌，也经历过一个选择的过程。现在，主要跟采丽源、康乃馨、萱姿等在业内具有一定知名度和沉淀5年以上的企业合作。这些品牌在企业队伍的共同努力下，开辟了161家优秀的合作加盟店。她透露，选择合作厂家主要是看厂家的实力、老板的思维、团队的能力，以及市场操作的模式等。此外，厂方企业是否走长线战略也非常重要。
采访嘉宾：胡志青
福州艾迪尔化妆品有限公司总经理
发扬优势，变革中求发展
服务行业十几年，福建市场竞争日趋白热化，胡总深感作为商压力巨大。当前的美容化妆品行业整个利益链透明，做得越久的企业利益分配越稳定，伴随着物价、人力成本、运作成本上涨，商的利润越来越有限，传统商的生存受到影响。
但商具有的优势不可小觑，比如区域商具有很强的地缘和地利优势，对本区域市场比较了解，同时对本区域客户有比较全面的认识，也有较强的市场推广能力和营销策划能力，并配备有市场经验丰富的营销队伍。艾迪尔扎根当地多年，能够及时获得信息，解决经营中的问题，服务及时到位，给合作伙伴更多的安全感。如果没有商，厂家服务的成本就会增加，派遣人员的适应能力有限，服务的效果往往没有当地沉淀了多年的区域商的好。
“上游不断给业绩压力，下游不断给服务压力。商不仅要负责‘结婚’，还要保证‘生孩子’。要帮助美容院做销售，又要不断创新策划方案，还要保证达到预期效果，得管合作客户产品销售的问题，还要负责合作客户团队建设的问题，可谓当爹又当妈。”胡总虽然感叹商不好做，但商存在的价值是毋庸置疑的，因此她依然对未来发展充满信心，“美容专业线与日化线最大的区别就在于不仅要为消费者提品，更重要的是提供专业的咨询和技术服务，甚至是增值服务。商只要扎根当地，打好品牌，做好服务，让消费者满意了，区域市场的口碑就能建立起来，在当地就有品牌价值，公司长远发展的后劲就有了。”胡总说，“作为商不仅是卖产品，还要卖服务，两者捆绑起来，扭转观念，生存的可能性还是很大的。”
强调服务，回归行业本原
采访中，胡总一直强调做好服务的重要性。他认为服务跟不上，势必会给商带来销售难以提升的严重困境。现在，只是简单地一买一卖赚取中间差价的商，已经不能适应市场发展的需要。因此很多商都开始适时地进行调整和改变，开始越来越注重服务。“服务能够创造价值，带动销售，扩大规模，使商形成服务特色、服务品牌和口碑。商的价值以前是在产品上，现在是在服务上。”
商的经营实力决定厂家的经营业绩，而终端美容院决定中间商的经营业绩，所以可以说，美容院的业绩决定厂家的经营业绩。终端美容院业绩不佳，上游厂家的经营业绩肯定不会很好。目前很多专业线企业偏重争取美容院加盟，把美容院看成是变相消费者，这是一个误区。胡总认为，一切营销活动应以消费者为导向，必须站在消费者的角度，围绕消费者来进行。只有终端消费者真正认可了产品，渠道才能畅通无阻。
很多商有自身的企业文化，管理也很有序，虽然也面临一些困难，但只要对自己清晰定位，扎实稳定往前走，做好资源整合，从厂家、商、美容院都集中力量到消费者身上去，立场一致，共同面对市场，服务好消费者，直接给到终端客户附加值的服务，想不好都不可能，而且相信合作方也会理解商的困难。
据了解，艾迪尔商的服务水平和服务能力每年都在增强，公司的宗旨是“提供客户优质的产品，理想的服务，共创完美事业”。公司从1999年做日化至2001年做专业市场以来，尤其在2003年至2013年十年期间，培训教育的投入占市场比例最大，成功打造了一支优秀、专业的队伍。胡总认为，帮助美容师树立好从业心态，给美容师传播正能量是重要的服务内容之一。因为美容师在一个相对封闭的环境工作，容易缺乏动力，久而久之会没有战斗力，需要像他们这种商公司的介入，给美容师成长的动力，对美容室进行定期培训，给她们的心灵输送新鲜氧气。”
摆正心态，转型求变进行时
传统的商同样需要用扩散性的思维来思考和打量市场，大胆尝试和转型。传统的思维和方法只会让路越走越窄，必须完善自己的体制，突破自己，寻找合作。没有实力、不改革、不上进的商和单一的模式会被市场淘汰。
胡京对很多商同行的建议是，首先要摆正心态，商从浮躁中走出来，不能做急功近利，伤己伤人的事情，现在所面临的瓶颈，也是对商定力的考验。市场竞争就是一个淘汰赛，要沉淀下来做好产品和服务，回归行业的本原，才能持续健康发展。其次，自身品牌的整合很重要。选择厂家的时候，要看厂家的定位、运营模式能不能给到商方法，因为没有这些，对一些新的、实力比较弱小的商而言，摸索的过程也是很艰巨，很困难的。再次，要发自内心的爱顾客，多花心思在顾客身上。把产品和服务捆绑起来，当产品加入了承诺和责任，灌注了爱心，产品就有了灵魂。
商的“突围战”要根据自身的情况寻找突破口。胡总说，除了把量做起来，很多商也在尝试不断整合其他资源，建立多个平台。有些商往上游发展，死的多，活的少，真正能到上游开工厂的是少数，成功的寥寥无几，也有些往行业的咨询顾问公司发展，而不管哪种方法，哪条道路，只有适合自身生存和发展的才是最好的。
渠道变革商打响“突围战”
嘉宾观点
商向“品牌商”转变
采访嘉宾：邹超强
香港圣菲之美国际美容集团总裁
香港圣菲之美国际美容集团（以下简称“圣菲之美”）总裁邹超强在服务于某知名精油企业的时候，就曾做下了一件震惊行业的“创举”，他用革新的胆识和魄力在一个月内砍掉了几十家商，也把自己推向了舆论的风口浪尖，更被行业人士称为“屠夫”。2008年，他创建了香港圣菲之美国际美容集团之后，又于2012年1月1号提出，用五年时间完成所有商向品牌商的转移的战略。
接受本刊记者采访时，邹总特别强调了一点：“不是我要取消他们，实际上是他们取消了自己，淘汰了自己。”他指的“他们”，是那些不愿意改变思想、不思进取的传统商。事实也证明，传统商和传统的思维模式已经不能适应市场。原来向厂家拿货，低价拿，高价出，这种传统的商一定会陆续被市场淘汰。正是因为吸纳了一批愿意去拼搏愿意转变的商，该企业才得以在短期内获得了更大的发展和强大。
商开店或做厂家是一个误区
邹总说，商以为去开店、去做厂家可以让自己的事业做大，这实际上是一个误区。因为中国地域面积宽广，一个省可能相当于欧洲的一个国家，所以一个省的商不仅不会消亡，反而可以越做越强。“中国商的现状多数呈现弱小、营业额低、管理混乱的特点，现在中国美容行业的商年销售额过亿的屈指可数，但如果把品牌做好，中国的一个省级商的年销售额可以过10个亿。”他认为商和厂家的关系是：“商越强，则厂家越强；商越弱，厂家越弱。”
商的出路在于向品牌商转变
“既然传统的商、思维模式已经被摒弃了，商的出路就必须向品牌商转变。”邹总很坚定地说，未来中国的美容市场上不存在商，只存在品牌商。而品牌商这一概念主要是指拿厂家的品牌来进行市场维护、销售、服务、物流，而不是自创品牌，其包含的功能大体包括以下几点：
1.做好品牌塑造。很多商只是把品牌当成一个赚钱的工具，而没有当成自己的孩子，这也是一个误区，只有把品牌当成自己的孩子，才能赢得市场，赢得上游厂家和下游顾客对你的肯定。
2.衔接。衔接起厂家和加盟店之间品牌的教育工作。
3.承担起技术培训的工作。很多厂家只是为了卖产品而卖产品，但其实专业线最大的特点是做培训，技术培训做到位了就是最好的效果――但现在有很多人都忽略了这点。
4.承担起现代化意义的物流作用。包括从终端订单，到终端的需求，到和厂家的衔接工作。
5.终端的服务工作。现在行业竞争很激烈，商压力很大，许多商都忽略了终端服务，而把终端服务简单理解为就是卖货。实际上这种服务包含很多方面，包括对终端销售人员的训练，对终端管理的培训，对终端销售的策划，对终端的客情维护等，而不是简单卖货。所以，商向品牌商转变，才能适应新环境的生存越做越强。
厂家一味压任务，只会造成商没出路
在圣菲之美，邹总坚定着打造中国最赚钱的品牌商的想法。对比，首先要强调服务意识。从2012年1月2号开始，圣菲之美正式取消了商的年度任务的考核，不把销售作为对商的唯一考核，取而代之的是服务。服务好了，销售自然会上去。核心点就是让所有商一门心思做服务，把终端店家服务好。
邹总说，现在专业线的产品网销泛滥，是因为厂家没有给商方法，只是一味压任务，造成商没有出路。商为了完成任务获取利润就不择手段在网上进行低折扣销售，损害了行业的长远利益。“现在美容行业之所以这么困难，我觉得是因为做了一个恶性循环，这样是没有办法把企业做大，把品牌做强的。培训做得越好，终端教育才能做得越好，接受你产品的消费者就越多，店家的销售额也越高，品牌商的业绩就越高，我们厂家的业绩就会更高，这才是一个良性循环。”的确，现在这个行业遇到的困难都是舍本逐末，一味强调销售而忽略了行业最根本的特质。
圣菲之美公司在2012年在行业内首先提出商的库存超过35万停止发货，就是不给他们库存压力，而不是说商给的货款越多，厂家给的利就越多。如果商的库存超过35万，厂家马上帮助销售，让库存降到20万再重新发货，这样才能形成从消费者到终端店家到品牌商到厂家的良性循环。越良性，循环速度越快，销售额越大。
2013年，圣菲之美实行一项新的政策，就是取消和商的年度合同，商想不做圣菲之美品牌的，可以提前一个小时通知即可终止跟公司的合作。相反，公司要取消商则要提前6个月告知，这同时鞭策着厂家要练好内功，商要做好品牌服务，给每个人头上悬了一把剑。
培训和教育是带动商成长的根本
商不选择厂家，不是因为利的原因，而是因为厂家没有办法带动他成长。“为什么有100多个商选择圣菲之美公司？就是因为能带动他们发展，我们在做最根本的东西。”邹总还透露，2012年8月19日，圣菲之美投资逾2亿港币筹建的工业园项目在湖北奠基，预计2013年10月全面竣工，除建成全亚洲最先进的GMP工厂之外，还有同时容纳两千人住宿、教育培训的全中国最大的美容美发学校，37个从50人到2000人规模不等的会议室。从2014年开始，公司将进行销售模式的转变，先做部分试点，合作的店家付款之后首先要到湖北基地接受15天完整的培训合格后再给予发货，培训费用由圣菲之美承担，培训不合格要么继续培训要么给予店家退款。公司将拿出营业额的10%做终端的服务培训和教育，他们提出一个观念：不拿消费者当试验品，而拿消费者当我们最尊贵的客人，给到消费者的产品、技术、服务是最好的。2015年，圣菲之美的营销模式将全面转变为真正以专业、技术、服务和以客为尊的价值观的销售模式。
渠道变革商打响“突围战”
嘉宾观点
准确定位，多渠道多品类整合推广
采访嘉宾：胡鹏
银川都市传美化妆品有限公司总经理广州
银川都市传美化妆品有限公司是美肤宝专业线、京润珍珠、百雀羚气韵、韩国VOV彩妆、蜜丝佛陀彩妆（专卖店渠道）、樱花、甜蜜樱花眼护（专业线）、蕾拉发水、城市故事面膜等知名美容化妆品的宁夏地区总，渠道涉及百货、专营店、院线和药线。目前拥有员工60名，客户网点200余家。
采访中，胡鹏表示，宁夏是个人口不足600万的少数民族自治区，为了能在这里获得更好的发展，公司选择多渠道多品类整合推广，确保品牌和品牌之间、品类和品类之间相互弥补，互相带动。同时，还建立了专业美容会所样版和日化专卖样版及已有的百货渠道样版，为日后客户与公司的共同发展打好基石和铺垫。胡总认为，作为商，只有让客户与自己都能共同发展，自己的商之路才能走得更远。
认清现状，探寻未来发展之路
胡总认为，商因为发展程度不同，生存现状也不尽相同。有些商拥有国内成熟品牌，通过单品牌精耕细作赚取利润，同时迫于厂方压力只能专注经营于个别单一品牌，属于单产高业绩型。而有些商则已经从品牌角色琢步转向于品类经营，围绕客户和市场需求不断自我完善品类及运营体系，增强自身的竞争力。
但可悲的是，现在仍有一些商还在盲目跟风，对自身经营的方向和目标不清晰，迫于生存压力，只能走一步看一步，以眼前利益为主，经营缺乏稳定性。所以，作为商，无论大小，一定要看清自己的现状，然后找准自己的定位去一步步走向规范化。
找准定位，向下解客户之近渴
虽然中国地域辽阔，市场潜力巨大，但商就像一个夹心饼，向上做不好控制终端，因为现在很多终端的规模都比商自身大；向下做又不好操作品牌，因为商覆盖的毕竟只是一个区域，策划宣传各方面都不好操作。
谈到这个问题时，胡总说，“无论是选择向上做还是向下做，定位都是非常重要的，不同的定位会产生完全不同的结果。”他认为作为商，向下做毫无疑问是自己的立业之本，如果向下都做不好，又何谈向上？“你拿做一个省的业绩去和做全国的业绩去比，显然是没有可比性的，但不管怎样只有向下做好了，才有机会在上面做好，关键是你开始时的定位决定了你要上还是要下。”
胡总认为，商相比厂家，能更快更好的建立与客户的信赖感，赢得客户的信任。现在市场还在不断发展和成熟中，消费意识和需求都在不断增加。下面的渠道经营者品牌意识及经营思路也越来越成熟，对于商来说，更容易将适合市场需求及发展的品牌及品类传递给他们。商熟悉当地市场，能更容易快速解决市场问题，把握市场发展方向，同时对品牌价值和文化进行快速有效传递，提高品牌在发展过程中的执行能力。而且作为商，必须能给客户解决“口渴”的问题，才能更好的发展。
做出选择，处理好上下端关系
胡总同时也表示，由于市场需要不断培养和精耕细作，迫于品牌发展的压力，商更多时候往往会把目标放在回款上，没有时间去思考如何管理客户及品牌。上面对市场及渠道不断细分，单品牌多渠道已成趋势，最终造成局部区域的目标压力越来越大，渠道冲突越来越多，客户信心越来越小，从而对向下做产生很多不利的因素。比如经营成本不断增加与销售任务不断增长之间的矛盾越来越大；上端厂商直接接触到下级或终端零售商的情况越来越普遍，导致下端客户的选择空间越来越大；电子商务对中间和下面的影响，上端T商直接面对消费者的趋势势不可挡。
对商来说，向上做与向下做是一个相对的问题。如何选择，关键取决于自身面对的是哪方面的问题。如果市场相对较小，建议向下去多品牌多品类多渠道发展和完善自身，增强自身竞争力；如果市场相对较大，可以考虑向上去解决成本及中间压力的问题再逐步完成从中间向上的转变。
制定方向，进行自我完善和发展
传统的商和传统的思维模式应该说已经不太适应市场了，那么商未来该如何转型？出路在哪里？怎样赢得上游厂家和下游顾客对自己的肯定？对于这些问题，胡总说，“商现在已经不是单纯的卖货的批发商，必须根据自身品牌及市场的发展制定自己的发展方向，从而进行自我完善和发展。”这就要求商的发展定位必须更加清晰，要在外在渠道和内在架构上清晰划分；品牌选择要合理，避免重复价格和定位雷同的品牌；专注和博爱同行，既要专注做好核心品牌的市场销售推广又要不断迎合市场需求完善自身品类；理论与实际相结合，必要时可自行开设样版店，完善店务运营体系，为客户提供可复制的样版，增强客户及品牌商对自身的信心。
渠道变革商打响“突围战”
嘉宾观点
创新求发展，从零铸未来
采访嘉宾：吴振化
浙江博伦美业董事长
浙江博伦美业（以下简称“博伦美业”）是一家专业从事美容品营销策划综合企业，旗下拥有四大子公司。公司现拥有近200名优秀员工，与浙江近千家美容院合作，营销网络遍及浙江省的各个市、县、乡镇。自2002年发展至今，博伦已走过11个年头。从2012年开始，博伦开启了企业第二次精实创业的新篇章。在品牌、合作伙伴的选择上，博伦坚持与强者共舞，与智者同行，公司主要中国专业眼护第一品牌――樱花、甜蜜樱花、东方樱花、中国高端口服抗衰品牌――奥能SOD，以及全球首创女性生理周期养护品牌――花期、因时定养等十几个知名品牌。作为美容行业商，董事长吴振化想对同行说：“创新求发展，从零铸未来。无论行业如何动荡不安，我们需要做的就是不要盲目追随，找准企业定位，制定有效落地实用的计划方案，稳中求发展。”
随着美容行业的不断发展，竞争也十分激烈。如何在行业中脱颖而出，同时不断吸引美容院，成为了商需要面对的重要发展问题。结合博伦美业做商十余年的风雨历程，吴董认为，商面临着行业企业相对数量缩水，规模扩大，小企业的生存空间越来越狭小。但尽管如此，现在的美容市场仍是一个机会与挑战并存的局面。
取经欧美，提升行业素质
从经销商角度来分析，吴董发现目前欧美发达国家的美容美发行业发展已进入了规范、健康的轨道。而经营规范、重视管理、对从业人员的要求较高，则是这些国家美业能够健康发展的一个鲜明特点。对我国美业从业人员来说，提高自身的素质将是今后发展过程中的一个工作重点。他认为，在区域内的终端美容企业迟早都会走向连锁化、品牌化、规模化，从而代替传统的专业美容商。然而从消费者角度来分析，消费者会更加成熟理性，他们的美容需求也从单纯的美容护肤发展到了以保健养生为主的美容养生服务，对安全的要求也会更加严格。
做好“夹心饼”，服务好上下游
尽管中国面积辽阔，人口众多，看上去市场潜力很大。但作为处在“夹心饼”地位的商来说，是该往上争取还是向下靠拢，这是每个商必须选择、权衡的问题。
吴董说，“对于博伦美业，我们的定位是‘扎根浙江30年，成为中国美业的榜样’。十多年的发展经验告诉我们，只有在自己熟悉和专长的领域，才能做强做大。”他认为，作为商，服务美容院和加盟商的优势是很明显的，比如高频率的下店指导服务、高密度的终端推广活动对接、有效地整合厂家和配套服务资源等。同时他也提到，无论是过去还是现在，也有很多商在尝试同时做上游和下游，虽然有的做的很不错，但大部分得到的还是惨痛的教训。因此，作为肩负浙江美业振兴使命的博伦美业，他们坚持一心一意专注于商这个服务平台，并相信会赢得更多的机会和认可。
对接国际平台，改变80、90后的命运
吴董认为，传统意义上的商仅仅是把握了一些“卖方市场”的机会，充其量就是一个货物中转平台。随着行业的蓬勃发展和消费需求的日渐提升，对商提出了更高的要求。“今天的商必须要对接国际美业平台，提供更多高品质的产品推介和服务；同时，今天的美业从业者大都是80、90后，他们的思维和行为，影响和决定着美业发展的速度。”所以，吴董认为，要从根源上帮助、提升这群80、90后的孩子，让他们从综合素养、专业、价值观和行为模式上都要得到改变。把握住了这个核心，就把握住了整个中国美业的核心，无论上游中游还是下游，都有更多的共鸣和机会。
自去年以来，博伦美业跟随香港湟裟国际服务商学院，致力于改变80、90后的命运。从总裁班到六星级美容师训练营，再到模训营、销售训练、结果训练，甚至于接过父辈衣钵的“美二代”，博伦都为其提供了完善系统的教育和改变平台。吴董说，“传承中华智慧，铸就美业之魂。”博伦美业还会持续不断地努力，真正为中国美业做点有意义的事。
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