时间：2022-10-09 05:10:51
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇珠宝店培训总结，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
马 超：要解决这个问题不难，但是我们首先要分析为什么导购员只会卖低价产品。根据多年的经验总结，笔者认为之所以导购员对高价产品信心不足是源自以下原因：
1、公司没有有效的招聘与培训机制。很多珠宝店招聘导购员往往以相貌、身高、学历为主要评核选项，所以很多导购员本来就不具备销售素质，上岗后能卖货就已经不错，何谈能销售高价产品？
2、公司没有有效的培训机制。很多新上岗员工在招聘后往往没有经过培训就上岗，或者仅仅经过了产品知识培训就上岗，在没有经过销售技巧、待客技巧、状态激励等培训的情况下，很多导购员只有凭过去的经验或者摸索着去销售，为了保证成交率，自然不敢轻易推广大货。
3、公司没有合理的绩效考核机制。很多珠宝店的薪资结构存在巨大的问题，比如有些传统珠宝店还在实行固定工资制，而有些珠宝店则没有把镶嵌类与素金类产品的提成点拉开。既然卖多卖少一个样，导购员谁还会费劲的去推销高价产品呢？另外，很多珠宝店也欠缺晋升与辞退机制，有些店长甚至是世袭制的，导致导购员觉得没有发展前途也没有危机感，自然当一天和尚撞一天钟。应该说，这一点是决定导购员内心主观能动性的核心动因。
找到病根就不难解决问题，要治标治本，笔者建议从以下几方面来解决：
严把招聘关：不是每个人都适合做销售人员的，因为很多人天生内向胆小。所以，在导购员面试时，莫以相貌身材学历来评判人。其实，真正的销售明星往往具有以下素质：有气质、勇于接受挑战、性格外向大胆、善于学习与总结。因为，有气质就能维护企业形像，不会引起顾客反感；勇于接受挑战就不断会向更高的目标冲刺；性格大胆外向就善于沟通不怯场；善于学习与总结就会不断自我修正自我提升。试问，以此标准招聘导购员怎能招到不卖大货的庸才？
严把培训关：笔者一直认为培训是提高员工能力最为核心的一部分，即便新招员工曾经有过珠宝销售经验，也必须以“空杯心态”接受新品牌的培训。根据笔者多年的经验，笔者认为，无论是直营店、加盟店、地方金店，其有效的培训流程与内容应该如下：
1、 产品知识培训：通过详尽的产品知识培训，可以使员工全面的掌握产品特性；
2、 品牌文化培训：每个品牌都有自己的故事与历史，品牌培训往往是提升销售与员工忠诚度的必备课程；
3、 礼仪待客培训：服务礼仪与待客技巧是面子工程，是奠定销售基础与提升品牌形像的必备流程；
4、 心态激励培训：通过心态激励培训可以有效开发新员工的潜力与积极性，是未来提高自信心的必备流程；
5、 销售技巧培训：如何快速成交、如何推荐高价产品、如何引导顾客…经过销售技巧培训后可以有效提升员工销售成交率；
6、 店内实习培训：对新员工进行的实战练兵培训，是提高员工销售感觉的必备流程；
7、 培训终极考核：只培训没有意义，对于培训不合格的员工要坚决予以开除，保证上岗的员工都是精兵，滥竽充数者必须在此环节被刷掉。
8、 店内试用评核：除上述培训内容外，笔者认为新员工在上岗前还需要有试用期，在试用期内，由资深导购员对其进行传帮带，在试用期结束后由店长进行评核，达标者方可上岗。
经过八道流程的层层培训与把关，笔者相信留下的绝大多数都是精兵强将，也都是成交率斐然和敢于推广高价产品的好手。
合理的绩效与升降制度：优秀的员工可谓内在条件，而优秀的制度则是外在条件。再像样的员工如果没有职位与金钱的诱惑也不可能发挥潜力。这一方面需要对销售明星在物质上给予职位与物质奖励，另一方面也需要对后进员工进行二次回炉培训或辞退。另外，既然企业要鼓励员工卖高价产品，那么就需要对不同的产品设置不同的提成点，如销售克拉钻的提点可设置为8%，普通镶嵌类产品的提点可设置为5%，而黄金、铂金的提点则可设置为每克0.5元。前面是金光大道，后面是无底深渊，笔者相信没有人还会销售低价产品，因为那无异于自掘坟墓。
《饰界》：针对顾客经常推出一些活动，如买赠，搞活动送礼品，抽奖送大礼、会员积分兑换礼品等。怎样送礼品最能打动顾客的心？
马 超：买赠、积分兑换、抽奖送礼这些套路已经不再新鲜，但是运用得当，依然会是很好的促销战术。但是，如果真要把活动做的通畅并有效果，那么还需要一个系统的策划与准备。一般来说，对于礼品的甄选和准备我们要注意如下要点：
1、做好调查：知己知彼，百战不殆。如果没有做调查就想当然的提供礼品就很可能适得其反，所以切记盲目。其中，最需要调查的内容如下：
a) 该地区消费者的消费水准与品位水准：拿一、二线城市来说，这些消费者的品位与审美要求都偏高，所以送给这些顾客的礼品就要既有品位又有实用性。比如，中高档护肤品、彩妆、皮包、饰品等等；但是对于三、四线城市消费者来说，实用性是绝对排在第一位的，那么家电产品、电子产品、日用产品就会很受欢迎；
b) 该地区的地域讲究与流行风尚：每个地区都有不同的风气、风尚甚至地域讲究，比如同样以服装为礼品，那么针对辽宁或者河北就必须区别开来，因为辽宁的穿着非常时尚，而河北则非常保守，如果搞错就会闹出笑话；同样的，注意流行风尚也能很好的甄选礼品，在IPHONE、APPLE等产品如此流行的今天，相信以此为礼品也会蛮拉人。
c) 促销活动的主题内容与受众人群：如果是为了搞某次活动而准备礼品，那么礼品就必须符合活动的主题内容以及受众人群。比如以六一儿童节搞活动，银童锁就是不错的选择；又比如七夕节，龙凤玉配也会是不错的选择；
d) 促销活动要达到的活动效果：为了引起轰动或者达到预期的效果，商家在能力可以承受的范围内可以拿出杀手锏。前一阵农夫山泉就推出了买水溶C100送LV钱夹的活动，引起了全国各方的轰动。同理，假如购买克拉钻就参与抽奖汽车，想必效果也会不错。
2、保质保量：这一点很重要，一方面要保证“质”，另一方面则要保证“量”。
1) 品质很重要，虽然是礼品或赠品，但是这也是品牌信誉与质量的一种体现，如果忽视礼品与赠品品质而出现大量退换货问题，那就等于砸自己的品牌；
2) 活动组织者在举办活动时必须对礼品送出量（抽出量）有一个较为精确的把握，千万不能等到顾客都来了，礼品却供应补上。
3) 抽奖活动，一定要在公证处的监督下进行，这样才会打消很多消费者的顾虑。另外，只要承诺的就务必要兑现，无论是汽车、名表还是房产等，否则会一下将品牌美誉度砸到底。
3、活动秩序：活动秩序也决定着消费者的满意度。试问，没有人想在一个拥挤不堪水泄不通的环境下“抢”礼品。就算礼品不错，却在领礼品的过程中出现不愉快，想必活动效果也会打折。活动举办方要充分对抽奖、买赠或积分换礼活动有一个预估，假如会造成爆棚的情况，必须要分时段的进行，保证活动的井然有序。但假如人并不多，那么就要集中进行礼品发放以造成轰动效果。活动秩序不是礼品本身，却影响着礼品发放的满意度。
4、礼品反馈：活动结束后并不是流程的终点。需要对本次的礼品派发、礼品质量、过程问题等进行一个总结。比如，这次的礼品消费者是否喜欢？好的礼品是否下次还可以二次派送？不好的礼品该怎么处理？礼品派发中出现了什么问题…等等。每次活动都是一个总结与提高的机会，也是下次活动成功的基石。
《饰界》：三四线城市的有钱人喜欢去一二线城市消费高档商品，导致留在的都是消费力偏弱的消费者，店面的盈利水平低下，怎样留住这些消费能力强、见多识广、挑剔精明的消费者？
马 超：决定盈利水平的真的是一类客户吗？截至目前为止，我们看到的世界500强第一名还是销售大众产品的沃尔玛，而非销售奢侈品的卡地亚、梵克雅宝、路易威登。曾经就有人戏言过：卖劳斯莱斯的开捷达，卖捷达的开劳斯莱斯。高级品牌具有极高的溢价率，但并非拥有极高的利润额。要不怎么吉利汽车硬是把沃尔沃給收购了呢？所以，作为三四线城市的珠宝品牌完全不必拿一线城市的蒂凡妮、格拉夫、杰拉德作为竞争对手，不同的定位，本就是井水不犯河水的事情。其次，中国目前的收入结构基本呈“金字塔”形状出现，处于塔尖的人毕竟是凤毛麟角，作为中小品牌的地方金店要做的就是将尽可能多的大众顾客收归门下，当量变产生质变后包装品牌亦或收购相对大的品牌将一切皆有可能。再者，不要说三四线城市的小品牌，就是国际一线城市的香港，购买御木本珍珠的顾客会去购买周大福珍珠吗？开法拉利的人本就不可能戴个杂牌钻戒，人类数千年来形成的消费习惯很难轻易转变，与其费尽心思如何抗衡一线品牌，不如拿精力来做好当下市场。
河南天鹅城实业有限公司董事长
河南省青联委员
河南省工商业联合会执委
三门峡市政协常委
三门峡市工商业联合会副主席
三门峡市珠宝服饰协会会长
“河南省关爱员工优秀民营企业家”
“河南省希望工程爱心人士”
“优秀中国特色社会主义事业建设者”
“三门峡市十大杰出青年”
“三门峡市五一劳动奖章获得者”
……
朴素、随和，亲切、敦厚的身影，睿智的眼神，百姓的步态……。要知道，一般老板做到王亚东这个份上，是连说话、走路都要有夸张成分的。而王亚东没有，他是个珠宝大商人，但他说话气不粗、调不高、头不扬。他说他就是个普通老百姓，普通得让人愿意接近，愿意交谈，愿意和他成为朋友。而正是他，翻开了豫西地区黄金珠宝市场的新篇章，上世纪90年代初，创下了该地区黄金珠宝销售首过千万元的历史纪录。
王亚东应该说在三门峡乃至河南都是个响当当的“名人”。然而，十多年前的王亚东，并不像现在这般“名声在外”，甚至那时候的他，完全是珠宝业的门外汉。但他凭着一股超人的胆识及商业敏感，硬闯进黄金珠宝这个当时的“冷门”并“登堂入室”，铸就了辉煌。
军旅生活，练就钢铁般的意志
熟悉王亚东的人都知道他在军营里的那段经历：高中毕业后，和那个年代的年轻人一样，怀揣一腔报国的热情，应征入伍，当了一名光荣的战士。在，在大东北的冰雪天地，认真执着的他，通常为了一个口令、一个动作能够执行到位，常常在零下几十度的严寒中，一练就是几个小时，耳朵经常被冻伤。部队的严格要求，严格训练，加之自己的认真刻苦。3年的军营生活，不仅锻炼出他强壮的体魄，也铸就了他的价值观，使他由一个毛头小伙，成长为成熟稳重、有思想的男子汉。至今回忆起军营的这段生活，王亚东仍然很激动，说这是他人生最宝贵的一笔财富。
从部队复员后，王亚东被分配到三门峡市直机关当了一名普通司机，一干就是10年。在周而复始的与方向盘打交道的简单生活中，不甘平庸的王亚东，开始慎重思考自己的将来：难道生活就这样永远地拴在车轮子上了?经过一段时间的思考和斗争，他作出了一个让亲朋好友万分震惊乃至不能接受的决定：辞去铁饭碗，干一番自己的事业!
路是自己走出来的，既然第一步已经跨出来了，就得勇敢地走下去。经过一段时间的调整，王亚东尝试涉足商界，开始做点小生意，从路边摆台球桌，到摆地摊，卖服装、经营干洗店……生意起伏不定，有赚有赔。赚钱时候，自不必说；赔的时候常赔个底朝天。商场如战场，要不断地在胜败中总结经验。知己知彼，才能百战百胜。当过兵的王亚东，自然懂得这个道理。他在这个如战场般的商场中，不断地寻找新的机会。他要不断地壮大自己，要打更多的“胜仗”。
善思善变，步入“黄金人生”
1998年初的一天，机遇终于来了。他在翻阅报纸时，无意中看到一则消息：经权威部门抽样检测，河南省市场上珠宝合格率仅为32.35％，而某珠宝品牌合格率为100％。一直在寻找机会的王亚东，此时就如看到一个魔法水晶球，一个大胆的想法猛然在脑海里闪现：开一家珠宝专营店!机遇从不青睐无准备的人，而王亚东也从不打无准备之仗，他开始了一系列的市场调查研究。经过对市场的缜密考察和分析。他了解到，三门峡市是一个新兴的工业城市，各方面发展较快，人们生活水平正在迅猛提高，珠宝市场是一个潜在的“牛市”。经过一番深思熟虑之后，王亚东作了转变他这一生的又一重大决定；做一个珠宝商!
王亚东认定了报纸上那则报道中提到的合格率高达100％的商家――金伯利。他认为，诚信是经商之本，这是金伯利最珍贵的。当时，王亚东对珠宝市场几乎一无所知，要想进入，其难度可想而知。至今王亚东依然清楚地记得第 次去和郑州金伯利公司洽谈时的情景，对于他这样一个毫无经验的“个体户”的加盟要求，对方非常礼貌但却坚决地拒绝了。回到三门峡，王亚东并不灰心。他开始了更大量、更专业的市场调查，取得了大量的第一手资料。当时的三门峡，除了人民银行的金店外，珠宝市场几乎是一片空白。王亚东的信心再次坚定起来。带着他对三门峡市场的了解，他再次踏上去郑州的旅程，然而，又再次被拒。再回来继续努力，再前往郑州；再被拒，再恳谈……就这样，王亚东前后十赴郑州，终于用诚心感动了对方。王亚东的珠宝商梦真正开始了。筹集资金、店铺选址装修、人员招聘培训、进货……他在三门峡开了第一家金伯利珠宝店。创业之初的艰辛是他人无法体会的，王亚东是既当老板，又当营业员，既是维修工，又是搬运工。为了节省资金，也为熟悉每个岗位的工作，他身兼数职，一人干好几个人的活，尤其是进货，他总是亲自去。那个时候，进货需要到上海，为了省下每一分钱，王亚东从来不买卧铺，都是硬座往返。有时赶上车上人多，没有座位，他就干脆站十几个小时，一趟往返回来，腿得肿好几天，走路都困难。
靠着这样的艰苦打拼，1998年11月28日，王亚东终于梦想成真：金伯利三门峡分公司正式挂牌营业。这也是他事业发展的一个里程碑。
情感营销，扩张版图，攀上事业巅峰
公司成立后，王亚东全身心地扑在了珠宝经营上。之后几年，他不断地积累经验，积累资本，扩大经营规模。他的眼光已不仅仅局限于三门峡了，他将他的珠宝版图不断扩展，先后在山西临汾市、运城市，陕西宝鸡市，河北邯郸市，开设了多家珠宝连锁店，将自己珠宝事业往规模化、产业化、规范化的方向发展。
随着事业的发展，规模的扩大，王亚东的眼界也越来越开阔了。他从素有“天鹅之城”之称的三门峡的迅速发展中，从自己公司的迅速稳定发展中，看到了本土品牌蕴含的无限商机，也想到另一种经营模式。2003年，王亚东投资兴建了豫晋陕地区首家经营面积千余平方米的黄金珠宝广场――“天鹅城黄金珠宝广场”。
情感营销，深化人文理念，正确引导消费者理性购买，是天鹅城的宗旨。几年来，天鹅城诚信销售和热情周到的服务，赢得了广大消费者的信赖，“买首饰，去天鹅城”已经成为三门峡市民的不二选择。2008年4月，适逢电视剧《金婚》热播，针对世界人口老龄化问题日益严重的情况，王亚东发起并组织了首届三门峡市金婚庆典大型公益活动，通过寻找50对全婚老人活动，弘扬中华民族的传统美德，唤醒人们在社会转型时期，葆有对家庭的责任和对甜美爱情生活的渴望。活动受到了三门峡市委、市政府的高度重视，更受到了社会各方面的致好评和媒体的特别关注。
走情感路线，一直是天鹅城坚持的，所以，天鹅城特别注重对消费者的回馈。天鹅城首创三门峡会员积分返礼品制度，
并经常组织答谢晚会、新品推介活动、安排会员到景区旅游，邀请明星在天鹅城举办“明星有约”歌友会活动等，至今已举办过刘海波、杨坤、胡兵、郭峰、阿牛的五场专场歌友会，使消费者在享受购物优惠同时又好好地过了一把明星瘾，同时也丰富了三门峡广大市民的业余文化生活。情感回馈，文化吸引，到2009年，天鹅城的会员已高达20余万。拥有了忠实的顾客群，天鹅城也在不断提升自己，以更好地服务顾客。2009年，天鹅城全面升级，专设钻石宫殿，内驻品牌有“金伯利”、“老凤祥”、河南省著名商标TEC珠宝等等，以给顾客更多的更好的选择。同年11月，为未来迈向资本市场打下伏笔，以郑州旗舰店推出的“体验式营销”为蓝本进行扩张，王亚东重组台资汉唐企业，组织高端翡翠“汉唐翠韵”强势入驻省会郑州，开始勾画其全新的翡翠商业版图。至此，天鹅城实现了以一个本土品牌向规模化经营的历史性跨越。
“三分天注定，七分靠打拼，爱拼才会赢……”，这是王亚东最喜欢的一首歌。他说，创业虽然艰难，但是只要认准目标，坚持不懈地走下去，就一定能成功。他的打拼还将继续，就在天鹅城发展良好之时，骨子里有“文化情结”的他又成立了“天鹅城文化传媒公司”同时在三门峡市区矗立起首块2000平方米弧形电子大屏幕，提升了城市品位，取得经济和社会效益双丰收。同时研制开发城市名片，开发定制企业礼品。
以人为本，根植企业文化
天鹅城的员工常常以自己是“天鹅城”人而感到骄傲和幸福。在这里，他们接受到的是良好的职业培训，是愉快的的工作，是天鹅城这个“大家”对他的关爱。炎炎夏日里的一杯酸奶，生日时的美丽鲜花和美好祝福……。这一切都来自于天鹅城，来自于王亚东这个貌似粗犷的汉子的细心和用心。
十几年的创业历程，让王亚东明白：一个企业的成功绝非是一个人的努力，只有充分调动每位员工的工作积极性，培养出一个有凝聚力、战斗力的团队，企业才能乘风破浪，勇往直前。于是，他制定了一系列的制度来培养他的团队。如：培养职工学习能力和工作能力的“读书制度”、“员工奖励选拔进大学深造制度”，增强企业凝聚力的“员工奖励国内国外旅游制度”、“员工庆生日制度”、“药箱制度”等等，让每一位员工都感受到企业培养和关爱。2010年，适逢公司十二年庆典，王亚东又定下一个让员工雀跃兴奋的“制度”：每个员工工作定年限以后，公司免费配发一个翡翠手镯。
有一个好团队，还需要有好的思路、好的创意、好的点子。王亚东经常给员工讲：“知识就是力量，知识改变命运，学习成就未来。”“任何事物，有智慧，还得有汗水，光有汗水没有智慧，是蛮干，而光有智慧没有汗水，也是成功不了的。”
在天鹅城，员工入职的第一件事，不是到柜台去销售，而是进行系统的学习。先学习服务礼仪，然后学习国内一些名家的相关专著，考核合格之后，是专业珠宝知识的学习，通过考试合格的员工才可以到柜台上任。为了提高员工的工作素质，天鹅城曾特别请香港十二年品牌管理培训机构的首席培训师于斌、中国礼仪大师金正昆等人为员工授课。
面对自己的成功，王亚东胸怀和眼光一样更加开阔。此时的他。每日所想的并不只是自己企业的发展，同时还有社会这个大家庭的更多的人和事。
关键词：购物中心；消费者满意度；影响因素；调查研究
中图分类号：F123.9 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2013）03-0231-02
一、影响消费者满意程度的因素分析
经过对不同城市的多家购物中心的走访和调查，通过数据的整理分析，调查组总结归纳出几点影响消费者对购物中心满意程度的因素。本文通过对购物中心的商户类型、交通便利程度和购物消费体验三个方面进行分析，并找出解决问题的办法。
1.商户类型。购物中心的商户类型一般可以粗略地分为零售、餐饮和休闲娱乐三种，购物中心通过这三种类型的商户之间的组合，完成消费者对各种消费体验的需求。例如，济南的恒隆购物中心，主体一层主要是展列世界顶级的品牌、珠宝店、国际知名品牌化妆品等；主体二层主要是知名品牌服饰专卖；主体三层主要是运动品牌专卖；主体四层则是一个较为综合的区域，生活家居、科技数码、餐饮娱乐、休闲生活等，都在这个楼层。在调查问卷中我们设计了一道开放性的题目“您认为某家购物中心的餐饮、娱乐区域存在哪些不便之处，如果有，请写到下面方框内”。通过统计有41% 的被调查者表达了“购物中心餐饮、娱乐所在楼层太高”或与之相似的意见。由此可见，相似类型的商户集中安排展列使得购物中心的产品结构简单化，造成了消费者满意度的降低。
2.交通便利度。大型购物中心的选址一般都是在该城市的中心商业区，一般是于购物街或是步行街相依存的，同样几个大型的购物中心也会形成区域化的商业圈。购物中心商业圈的发展与发达的交通条件是密不可分的。
便利的交通网对购物中心影响表现在以下几个方面：首先，便利的交通给购物中心带来了巨大的客户流量，该城市的潜在消费者都可以比较方便地到达购物中心；其次，便利的交通有利于购物中心自身的经营运作。购物中心货物的采购销售和调配等都有了比较便利的条件，为购物中心经营的快速周转提供了保障；最后，便利的交通促进购物中心局部商圈的形成，这对购物中心的宣传推广和知名度的扩展是十分重要的。
3.购物消费体验。通过调查数据的分析研究，研究组发现影响消费者购物消费体验的主要因素：购物中心内部装饰，购物中心的内部装饰是消费者进入购物中心的第一感受，良好的内部装饰会使得消费者内心放松，精神愉悦；工作人员的着装和服务态度，购物中心工作人员恰当的着装，热情耐心的服务态度，会大大提升消费者的购物消费体验；商户的售后服务和后续活动，在消费者达成消费以后，购物中心的商户如能提供良好的售后服务，如定期电话回访、会员办理等服务，同样会提高消费者的购物消费满意度。
二、购物中心提高消费者满意度的措施
针对如何提高消费者对于购物中心满意度的问题，调查研究小组在进行大量的走访调查之后，又参阅了国内外学者对于相关问题的研究成果，总结归纳出几点提高消费者对购物中心满意度的措施办法，希望能为购物中心的发展提供一点帮助。
1.提高商品质量，合理规划商品布局。消费者在消费过程中最为关心的问题就是消费产品的质量问题，作为购物中心自身应该有比较高的行业定位，购物中心出售的产品在质量上也应该是高品质的。只有过硬的产品质量，才能提高消费者的购物消费满意度。商品的合理布局，对于吸引消费者消费好奇心，激起消费欲望，完成消费行为影响巨大。购物中心应该根据消费者的体验反馈，更为科学地安排商户的展列区域，做好不同商户之间互利共生的细化安排，不断提高消费者的消费满意度。
2.做好交通疏导，提供充裕车位。由于购物中心所处位置多为城市交通中心，在上下班高峰期或是节假日期间，购物中心周围的交通会有一定的压力，交通问题同样会影响到购物中心消费者对于来购物中心的整个消费体验，影响到消费者对购物中心的满意度。在购物中心进行消费的人群中，有很大一部分是乘坐私家车来的，这就要求购物中心提供足够的停车位，当遇到节假日等特殊情况时，消费者对于停车位的需求可能会激增。因此，购物中心要采取措施提供充足的停车位，提供更为优良的服务。
3.加强员工培训，提高服务质量。购物中心的工作人员直接关系到消费者对于购物中心的印象，得体的着装，亲切的话语，会增加消费者的购物满意度。在日常的工作中。购物中心在加强员工业务能力培训的同时，也应该注意到员工接人待物等软能力的培训。购物中心的商户在于消费者进行交易的过程中，也应该做到无微不至的服务，秉承“顾客就是上帝”的原则，做好消费完成后的售后服务，也对购物中心的满意度起到正面的影响。
三、结语
经济的发展为消费提供了动力，消费者手里有了足够能力去进行消费，同样消费者的消费结构也得到升级，消费者在消费过程中对于购物中心满意度的要求也是越来越高。在激烈的竞争中，购物中心必须根据消费者不同需求，进行各种科学的安排规划，不断提升自己的服务质量，只有这样才能满足消费者不断增长的消费满意度。
参考文献：
[1] 王华.消费者购消费心理研究[J].中国财经，2011，（6）.
（一）选题的背景
近年来大量大型商业设施的盲目投资导致重复建设，使商业规模远远超出城市发展和人民生活需求、造成企业绩效下降、资源和资金的严重浪费。商业网点规划是城市规划的重要组成部分，原本应该起到对商业建设整体把控，优化调节的作用。但是我国商业网点规划起步晚，发展滞后没能有效控制投资的盲目性。而国外发展较为领先的规划思路与方法无法完全适应我国特殊国情。商业发展迅速与系统规划滞后的矛盾使我国现阶段商业网点的规划与商业健康发展存在不小的难度与阻力。
从2009年开始，集住宅、办公、商业、酒店、休闲娱乐等多种功能于一身的大型综合体商业项目扎堆出现，引领城市”多中心”时代的到来。然而，随着互联网的兴起，各方的连接方式变成网状，城市级商业中心的地段优势逐渐被弱化，社区商业遍地开花，大型的商业项目被迫面临调整。互联网延长了商业链条，同时也扩大了购物中心的辐射半径，而对于实体店来讲，如何才能留住被网络零售商以价格吸引过去的顾客，稳住不断下滑的市场份额成为零售商的一大难题。面对电子商务所带来的对市场格局、消费偏好等方面的巨大冲击，商业中心规划又该如何调整应对也成为了城市规划管理者急需解决的问题。
（二）研究的意义
商业是城市经济的基础产业，其在促进区域经济发展、扩大内需、保障就业、贴近居民生活等方面有着不可替代的作用。然而由于近年来越来越多的新开发或老旧商业区衰落，以及在城镇化率高速增长背景下，我国面临经济结构调整，产业转型。传统的规划方法由于时代的变迁，逐渐不能适应现代社会面临的挑战，因此对目前商业中心及商业网点的规划进行深入研究对未来商业的发展迫在眉睫。
本文从市场现状出发，理论结合实际，通过研究在电子商务冲击下人口密度对商业中心的影响，了解在电子商务的影响下商业中心人口密度与商业中心规划之间的关系。进而分析当下商业网点规划中存在的问题，探索规划经验、理论和市场现状之间的差距。从而更加深入认识现实国情下商业布局的规律，认清形势，应对新的挑战。最后给新时期商业网点规划提出一定的建议及参考意见，为商业中心的规划布局提供理论论基础，帮助了解清楚商业的变化因素与影响机理，以便利用好市场，做出合理规划，为城市居民服务。
二、本论
（一）影响商业中心的因素
通过分析商业产生的因素以及商业变化发展的因素来认清、了解商业存在的问题，从中分析、归纳，总结试图找到方法解决问题。
1、影响现代商业中心形成和发展的主要因素有：
产业条件：现代商业中心作为当代服务产业的集中体现，其服务质量和服务水平最终决定着商业中心的未来发展）
人力资源条件：人力资源的丰富度是基础资源的构成之一，对当代城市服务行业的发展起着不可替代的作用是现代商业中心构建的先决条件
市场需求条件：市场需求是行业发展的重要驱动力，现代商业中心是否能顺利形成主要取决于现代服务产品的市场需求量大小
交通条件：交通通畅性和便利性对不同城市的现代商业中心有明显的决定作用
文化条件：城市文化对城市居民的影响主要表现为价值观的不同，而价值观取向又与现代商业中心的形成有关――现代商业中心的形成与否，与居民的接受程度存在必然联系
区位条件：城市所出的地理位子优劣直接关系着现代商业中心是否能在该城市创建和发展
行政区划的建制和变更
区域人口的密度：区域人口密度越大，生产和消费的商品越多，需要组织流通的行频量也就越大。
2、商业中心规模影响因素
内部因素：内部因素包括商业定位、商业业态、设施构成、空间形态、商业中心活力等。内部因素通过自身调整实现系统优化，从而提高城市商业中心的承载力和竞争力，为城市商业中心的规模提供支持。
外部因素：外部因素包括经济因素、人口因素交通因素、竞争因素规划政策因素等。外部因素起推动和引导作用。
3、商业因素总结
根据对影响商业产生发展、规模变化因素的了解与观察，可以发现商业因素中最直接的因素便是消费者。各种因素通过影响消费者的消费行为对商业产生各种各样的影响。商业最大的消费者来源便是周边居民。在城市规划工作中，则是主要根据片区内人口对商业的需求确定城市商业规划的各种布置与要求。所以我们提取周边人口规模，人口密度这一重要商业因素进行重点研究。通过搜集分析商业经营与周边人口的关系这一切入点与视角对商业运营进行解释分析。
（二）商业案例研究分析――某某国际城
1、基本情况
某某国际城位于某地市双流县某某片区。总体量260万平米，是某某片区唯一一个超大体量的商业开发项目，区域级商业中心。商业面积4.5万平方米。
2、详细商业因素
在区位优势方面，国际城临靠某区重点发展区域、地处临某经济开发区核心位置。某地的未来发展方向主要在城南，作为某区重点发展区域、近年来变化巨大，政府的大力支持让城南迅速晋级为某地新中心。享受某区、临空经济开发区两大城市发展新区所有资源。同时在经济上，国际城倚靠县域经济综合实力连续16年位居四川省“十强县”榜首的双流县。同时坐落于西南地区最重要的航空客货集散地――某地双流国际机场旁，坐拥空港经济便利，人流、物流、财流汇聚。
而在区域商业竞争上也有明显优势。第一，区域内商业供应少，且总量小，以社区底商为主。第二，缺乏规划，业态单一无特色。第三，发展滞后、商业分散。该区域商业主要沿临港路周围分布，以居住小区为主题，零星分布。主要是社区商业为主，对周边辐射力有限。在市场优势方面，该片区20万人左右的居民提供了庞大的消费力。
根据分析，某某国际城商圈较为独立，周边没有相等规模的商圈与之竞争，服务范围有道路屏障，外部商圈无法重叠，减少了大量变量，影响因素比较简单，最能体现周边人口对商业的影响。从而我们最终中选择了位于某区的、集购物休闲娱乐为一体的某某国际城作为研究对象。
3、商业现状
首先通过走访调查，我们对某某商圈现有商业业态进行了初步的分类与统计。并且根据体验式和参与式做了分类统计。同时开展了问卷调查，了解周边消费者的消费行为，消费习惯，并做了分析归纳。最后根据调查结果，详细分析了影响商业业态结构的影响因素。
（1）业态情况
体验式商业有以下内容：服饰、鞋包、眼镜店、手表店、珠宝店、生活用品店、植物、母婴、电子商品、医疗药店、超市。我们归纳类似属性的商店得出体验式商店主要有普通商品、电子商品、生活用品三类。体验式商业的特点主要为销售的东西为实体物品，当场消费，不一定即时使用。
参与式商业：影城、餐饮、儿童乐园、美容养生、甜品小吃、美食城、旅馆酒店、教育培训、茶馆、婚庆、宠物店、健身、酒吧、ktv、网吧、银行营业厅、通讯营业厅。我们归纳类似属性的商店得出参与式商店主要有餐饮、医疗美体、住宿、教育培训、营业厅、其他服务等六类。参与式商业的特点主要为销售的东西为服务，当场消费，即时使用。
（2）消费者调查
（图片来源：区域型购物中心业态组合研究-陈嘉伟）
消费者年龄组成方面：少年人是纯消费者，他们本身不具有购买力，他们消费的主要商品是儿童食品、儿童玩具、文化教育类产品。成年人是消费的主力军，其中，青年人购物更追求时尚化、个性化，中年人则更注重实用性。老年人的消费比较稳定，更多集中在食品、保健品、健身品、医疗等方面，用于衣服、奢侈品的支出大大减少。
消费者性别：不同性别的人的消费需求各有不同的。比如，衣服、化妆品、首饰等通常是女性消费者的购买重点，男性可能相对更多的去购买、等电子产品或体育、娱乐产品。相比之下，女性更喜爱购物、喜爱逛街，很多时候她们购买商品更具有冲动性，而且，女性更喜欢货比三家，更会愿意为了购买喜爱的商品走更远的路程而男性在购买商品时更倾向于直接到某家商店购买，而不会为了比较商品花费更多的时间，而且，男性对商品的价格没有女性敏感，他们可能更注重便捷性，如果一件商品的价格相差不多的话，他们大多更喜欢到距离更近的商店购买，即使两个商店的距离并不远。
消费者的教育文化水平和职业构成：消费者的教育文化水平和职业构成往往能决定他们的消费层次。教育文化程度高的人更倾向于消费高层次、高质量的商品，高档的文化产品、娱乐产品在他们之间更有市场。不同职业的人口，其收入水平也不同，各个不同阶层的人，其消费需求往往存在差异。
消费者的消费偏好：在进行问卷调查和访谈的过程中我们发现在消费者比较偏向去超市、餐饮店和一些服饰店进行消费，所以导致目前某某商业中心现有商业中餐饮、超市和服饰店所占的比重最大。
4、经营状况
某某商圈处于正常运营状态；客流相对较少；铺面房租及管理费用较高；周围存在于其竞争的零售业；
（三）传统形式下门槛人口与某某商业中心的关系
1、某某空港国际城商业与周围人口关系
通过以上商业因素分析与某某实例调研可以发现人口与商业两者联系紧密。两者呈现互相影响，互相促进，互相制约的关系。相互作用的机制如下：
（1）人口是商业中心建设和布局的基础条件，也是商业中心规划中最基本和最重要的影响因素，人口因素包括人口规模、人口分布和人口结构。其中，人口规模主要影响商业网点的总量，人口分布主要影响商业中心的布局，人口结构则对商业中心业态结构有较大影响。
（2）一定规模和密度的人口是商业中心布局的必要条件，而己形成的商业中心又反过来吸引人口，人口分布与商业中心布局存在明显的相互吸引效应。大部分城市的人口分布呈现：市中心人口密度最高，随着离开市中心距离的增大，人口密度也随之减少的现象。
2、某某空港国际城的门槛人口研究
为了充分认识解释人口与商业关系，与各种模型理论衔接，我们引入门槛人口的概念，使描述性的信息转化成可以量化的信息。
门槛人口的含义是能使某项城市商业服务活动正常开业、并获得基本赢利的最小服务地域范围内的居民数。门槛人口是支撑商业正常营运的基础条件，门槛人口的规模影响着商业中心的规模，门槛人口的分布范围决定商业中心的最小服务半径。
经过对空港某某商业中心的研究可得：某某商业中心有4.5万平方米的商业面积，租金约为1300元/m2调查范围内的人口密度约为9090人/km2（人口密度等于总人口数除以面积），人均每月可支配收入可从某地市统计年鉴查得为1824元/月。
将数据代入模型：
N=x÷y（门槛人口=营业成本÷人均可支配收入）
可得： N=45000*1300÷1864≈4.3万，即某某商业中心的门槛人口为4.3万人
再根据模型：
C=N÷m（门槛人口的分布范围=门槛人口÷人口密度）
C=π*r2（门槛人口的分布范围=π*门槛人口分布半径的平方）
可得：C =43000÷9090≈4.7km2
r=1.22km
综上可得出某某商业中心最小服务半径r=1.22km
（四）电子商务冲击之下门槛人口与某某商业中心的关系
1、电子商务的冲击
（图片来源：http：//data.eastmoney.com/cjsj/xfp.html）
2014年，中国电子商务市场交易规模达13.4万亿元，同比增长31.4%。其中，网络零售市场交易规模达2.82万亿元，同比增长49.7%。实体商业在这样的冲击下，出现了一大波的闭店潮。而新建的商业中心也面临着高空置率的情况。实体商业经营出现重重危机。
2、电商冲击下，门槛人口与商业中心关系变化
根据商圈测定理论，能够让商业中心获得正常利润的最低限度的人口，取决于两个因素，商店的经营成本和该地居民的人均可支配收入。随着互联网的兴起，电商网购销售规模占社会消费品零售总额的比值逐年递增。对价格敏感的消费者外流。人均电商消费品零售额递增，人均可支配收入在商业中心等实体商业中用于购买消费品的比例下降。在商业中心的经营成本不变的情况下，门槛人口的数量增加，扩大了商业中心的辐射半径。
3、电商修正某某门槛人口半径
根据2015年全国在电商网购销售的总金额占社会消费品总金额之比。可得出人均可支配收入用于消费品购买在电商和实体商业的比例为1：10。
模型门槛人口半径r=1.22km
通过人均可支配收入在消费品购买渠道的分流比例可建立修正模型：
门槛服务半径平方=营业成本/（人均可支配*90%*人口密度*π）
综上可得出某某商业中心实际门槛服务范围r=1.486km
三、结论
（一） 总结
随着城市化进程的不断推进，为满足大城市住宅办公密集的商业配套需求，商业中心的规划成为城市规划不可或缺的重要组成部分，商业中心的规划要控制总量，突出特色，结合项目区域特征在空间布局、业态配比、内外交通规划、停车、内部流线、出入口的规划设计上呈现不同趋势特征。而且随着经济的发展，城市建设进程的进一步深入，大城市住宅区呈郊区化、外围化，相应的商业中心规划也呈现布局块状集中地态势。因此，在规划过程中应深入了解商业中心的自身规律，从现实出发，制定出真正科学有用的规划。
（二） 参考建议
通过以上研究所得结论，结合实际情况，我们提出了以下几个参考意见，希望在后面的商业中心的规划过程中能够对规划有所帮助。
1、商业选址定位时应该考虑到周围消费人口的商业总需求量，详细调研，避免过度开发。
2、城市规划设计时应该将营业成本，人均收入纳入考虑范围，单纯的千人指标规划在当今时代已显得比较粗放。容易造成规划与现实脱轨。在规划工作中，可以通过计算门槛人口与门槛人口范围验证规划中规定的指标是否出现与现实脱轨，贪大盲目的现象。使城市规划更加具有指导效用，切实服务人民。
