时间：2023-04-10 11:04:06
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇公司销售合同管理，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
一、TX公司简介
2010年8月正式注册的TX公司，注册资本额是1.8亿元人民币，根据业内的世界通行最高标准T4建造，是我国目前唯一一间获得T4认证的信息服务商。TX公司的经营业务非常多样化，具体包括销售电脑硬件以及软件、提供专业的网络技术服务、提供系统集成与对接服务等。TX公司的结构设置非常简单，具体有：营销部、资源部、客户部以及财务部，各个部门的主要职能分别为：销售公司的产品以及服务、管理系统集成以及软件对接服务、处理客户的咨询与投诉等客户服务、真实记录会计信息与数据。TX公司具体的销售业务整个过程为：营销部负责与客户接洽，并和客户磋商合同细节，最终敲定产品的销售价格，然后签订销售合同，并将客户的资料单独建立档案，上传到管理系统之中；客户部按照营销部上传的销售合同向资源部发送订单，并要求其根据订单要求配置相应的产品；资源部按照订单信息完成相应的资源配置；与此同时，财务部按照具体的合同信息开具发票并催缴销售款。经过笔者的实地调研，发现TX公司当前对销售业务的内控管理完全满足内控机制的要求，只不过对于应收账款以及销售合同的管理方面还存在一定的疏漏。下面，就以销售合同的管理疏漏为出发点，探究应该如何做好内控关键点的管理，进而提升内控机制的有效性。
二、 TX公司销售合同管理现状
合同是交易双方关于产品交易所有约定的法律表现形式，是规范企业交易行为的重要保证，而且一旦交易双方发生了纠纷，那么合同就是解决纠纷的最佳法律依据。若企业没能管理好销售合同，那么不但会造成企业内部管理的低效盲目，经营活动风险的提高；还会令企业的应有权益得不到相应的保证。当前，TX公司在销售部业务人员和客户经过平等协商之后，会仔细列明合同的交易条款，并签订正式的销售合同，公司有统一的合同格式，一式六份，双方各执三份；其中，财务部保存一份、销售部保存一份、客户部保存一份。合同正式生效之后，交易双方会根据具体的条款开展合同管理工作。下面是笔者对TX公司销售合同管理情况进行的随机调查结果：
（一）销售合同管理现状 有一个这样的真实案例：TX公司将一处空置的机房出租给Y公司，双方经过磋商之后签订了租赁合同，合同约定：Y公司第1年承租TX公司空置机房的40%；第2年承租TX公司空置机房的80%；第3年承租TX公司空置机房的100%。合同约定的执行日期是2011年6月1日。可是，实际上Y公司比合同约定的时间早了两个月进驻，2011年4月1日就已经将服务器挪到了TX公司的空置机房中。于是，TX公司要求Y公司进行合同条款修改，把合同时间改为2011年4月1日开始，之后两年的顺延时点都是4月1日。之后的合同修改工作，TX公司觉得既然Y公司已经承认了提早入驻的事实，那么在修改的合同上盖章是迟早的事，就没有继续跟踪之后两年的顺延时点变化的修订。于是，在结算租赁费用的时候，交易双方就2012年以及2013年的顺延时点存在分歧。但是因为TX公司并没有Y公司盖章的修改条款补充件，所以无法追讨应有的权益，只能按照初始的合同，损失了两个月的租金收入。
（二）导致销售合同管理问题的原因分析 笔者在梳理TX公司整个销售合同管理流程之后，发现导致管理问题的原因主要有：
（1）TX公司刚刚成立不久，因此还处在起步初期，为了扩大业务规模与占领市场份额，公司关注的是市场与销售行为，公司上上下下都无形中秉承着“所有工作都是为了实现更好的销售目标”这一经营理念，相比起静态的合同管理，公司更加重视的是销售额的增长速度与幅度。
（2）公司将重要资源都集中投放到了营销部，令其在公司中属于很“大”的部门，全权负责销售合同的全过程，因为需要注意与管理的环节太多，而且整个合同的签订过程有时需要很长时间，所以管理中难免存在疏漏。另外，营销部具体进行销售合同的管理时，不但是合同的签订人，还是合同的审核人，因此监督机制完全处于空白状态，导致了管理中的盲区。
（3）TX公司暂时还没有完善的信息管理系统。当前，TX资源部是基于OSS系统配置各项产品与服务资源的；财务部则基于用友财务管理系统做账；营销部则基于CIM系统进行客户以及合同的管理。很明显，各个部门的系统之间缺乏有效的衔接机制，导致数据在部门之间的传输非常低效，从而缺乏相应的监督管理辅助。
三、TX公司销售合同管理改善建议
（一）理顺销售合同管理流程 通过笔者的调查分析，认为销售合同并不是静态的管理对象，应该将合同管理贯穿于产品销售的全过程，具体流程如下：
（1）准备环节。具体可以拆解为：初步洽谈交易事项达成销售意向针对具体的交易价格、交货方式、回款方式等磋商按照公司的统一合同模板，填充合同的详细内容合同进入审核阶段。
（2）签订环节。按照上环节的磋商结果，交易双方签订正式的销售合同。
（3）履行环节。双方盖章合同即生效，生效以后交易双方就需要按照合同的约定履行自己的义务。另外，公司还应该做好合同执行的管理工作，并对合同执行情况进行科学的评估。
（二）明确销售合同管理过程中的风险 具体有：
（1）文本风险。如果公司设定的合同模板中有重要约定事项的疏漏或者措词方面存在歧义，就很容易导致TX公司的正当权益受到损害；另外，如果TX公司未与交易对象签订销售合同，同样也有可能造成公司资产的损失；如果合同约定的事项违背了国家的法律，那么不但会导致TX公司受到主管部门的严厉处罚，造成经济损失，还会严重影响企业的声誉，进而打击企业的竞争力。
（2）审批风险。如果TX公司审批合同的过程不规范，存在越权审批的情况；或者公司未严格管理好合同印章，导致那些不符合公司管理要求的合同也同样盖上了印章；或者合同签订之后，随意改动其中的条款；或者合同保管不善，导致信息外泄或者合同遗失等。
（3）执行风险。合同的执行过程中，同样也有可能产生各种风险。不论是合同的履行还是合同的变更以及终止，都有可能导致 公司蒙受一定的经济损失，因此，一旦发生上述的情况， 公司必须积极采取应对措施，力争将自身的损失降至最低。
（三）设计合理的销售合同内控机制 具体如下：
（1）TX公司应该在管理理念中加入“诚”“信”二字，具体怎样做到，当前最需要做的就是设定合理的管理目标。企业的治理结构中，最高级别的就是董事会，董事会掌控着企业整体的发展方向与战略，因此，关注的是长期发展，自然设定的管理目标也应该系统化、合理化、务实化，不能只看重眼前利益，聚焦于短期的经营数据。 公司的管理层受到董事会的直接领导，并向董事会汇报管理工作，管理层具体的工作职责就是将董事会制定的公司发展目标分解为更加细致、更加具有针对性的分目标，让这些目标不但能够推动公司经营业务的发展，还能把信用风险稳定在可控水平之内。另外，管理层需要谨慎做出承诺，一旦做出了承诺就必须尽量遵守，从而让客户对公司产生信任感；在公司内部也要积极培养诚信为本的人文氛围，借助常规的管理工作，向员工灌输诚信经营的企业经营理念，并将风险防范意识牢牢植根于员工的脑海中。
（2）基于TX公司当前内控体系，可以在管理销售合同的过程中，重点关注以下方面：首先，TX公司提供的产品和服务与普通企业有很大区别，而且客户群都是企业个体，销售过程中必须明确约定服务的起始时点与时长，以及所需提供的相应资源，销售合同必须双方盖章。合同签订好了之后，TX公司会按照合同的约定向客户提供相应的服务，而且已经提供的服务客户必须签字确认收到，并盖上合同章，以表示TX公司已经完成了合同约定的部分事项。其次，完善合同印章的管理。TX公司应该安排专门的部门负责管理印章，并将已经得到审批盖章的合同，归档分类管理；如果是金额巨大或者对公司发展影响深远的合同，必须请交易对方的授权人到场当面签订盖章，若是需要TX公司先盖好章之后寄给交易的另一方，那么除了在合同指定的盖章位置盖章之外，还必须在合同的每页之间盖上骑缝章，以免出现对方私自修改条款的情况；如果双方在谈判之后，书面合同未能及时准备好，无法立刻签订的，必须在合同准备好的第一时间进行补签；合同签订以后，公司应该安排客户部管理好交易对方的资质以及合同副本；财务部留存一份进行收款备案，合同的正本则交由营销部存档；TX公司需要对合同高度保密，严禁公司人员泄露任何合同中的信息，违者将追究其责任，必要时还应采取法律手段。再次，必须保证销售合同文本的严谨性。TX公司应该安排专业人员进行合同文本的审阅，确认其中的价格、数量等信息不存在歧义，而且意思表述清楚。当前，TX公司暂时还没有专门的法律人员，因此，需要聘请专业的律师到公司进行合同中约定的权利以及义务的确认；财务部则负责审阅付款相关的合同约定事项；客户部则审阅售后服务条款。第四，明确不同级别管理人员的审批权限。因为TX公司的销售行为都是发生在签订合同以后，所以其会按照客户具体的订单信息进行资源与服务的配置，因此在明确不同级别管理人员的审批权限时很难按照金额给定权限。这时候，笔者建议其可以把审批权限划分为两部分：即授信金额以及销售实价。具体说明的话，如果合同约定的销售实价低于公司报价的60%，或者授信金额高于50万元人民币，那么就需要营销总监亲自进行审批；如果合同约定的销售实价高于公司报价的60%，但低于公司报价的80%，或者授信金额在10万元至50万元人民币之间，那么营销经理有权进行审批；如果合同约定的销售实价高于公司报价的80%，或者授信金额低于10万元人民币，那么营销人员有权进行审批。不过，这里需要注意的是，上面探讨的审批权限完全是针对营销部内部来说的，合同必须还要经过其它部门以及公司总经理的最终审批。如果公司因为经营的需要，要改变合同模板，那么一定要聘请专业法律人士进行审阅，确定没有法律漏洞的情况下才可以正式使用。合同的审批过程涉及的部门很多，而且每个部门的审批都需要一段时间，因此，若是每个部门都拖拉一点的话，那么合同的履行肯定会受到严重的影响。笔者建议TX公司设定合同的审批责任时间，针对当前的业务特点，合同在每个部门的审批时间不可以超过3天，一旦超出了时间上限，营销部可以进行提示，如果该部门仍然继续拖延，那么就需要直接进入下面的审批环节，当然，未会签部门在合同中的责任不会获得豁免，公司默认其审批通过了合同的各项条款，若是将来合同的履行过程中出现了问题，那么未会签部门同样需要承担相应的责任。第五，分离销售合同管理中不同权限人员的岗位。为了提升销售合同的管理效率，TX公司应该将审批、执行、监督的岗位分离开来，绝对不可以一人兼多职，这样可以有效避免权力交叉而产生的渎职以及舞弊行为，降低公司销售合同管理过程中的风险。第六，完善合同违约处理机制。合同在履行的过程中，由于受到很多因素的综合影响，因此，未必都能顺利执行到最后，出现变更或者违约的情况，有时也是正常现象。针对这种情况，笔者认为，TX公司需要做好与当事人的协商工作，尽量争取达成一致，从而将损失降至最低。至于具体的合同纠纷处理，则需要根据纠纷情况，进行相应的处理；如果双方在履行合同的过程中有纠纷，那么可以按照合同的约定进行调节处理，若双方能够达成一致意见，则需要签署纠纷调节备忘录；若双方没能达成一致意见，则需要提交仲裁机构仲裁或者提出诉讼。
（3）虽然TX公司各个部门都应用了信息化系统，但是由于系统之间没有有效的衔接机制，导致销售合同的审批以及管理工作变得更加繁琐复杂，管理效率也非常低下。笔者认为，TX公司应该开发出高度集成的系统，或者实现不同系统间的数据对接，从而提升公司内部信息流通的速度。
(1)全面参与项目前期评判工作，减少公司损失，提高公司收益。在项目可行性分析中，财务对项目经营效益进行预测，根据公司利润要求，对很可能出现亏损的项目，及时预警，努力为公司减少损失。当出现竞争项目时，根据预测的项目收益，选择最有利于公司的项目，提高公司经营效益。
(2)参与企业合同评审，提出与财务税收相关的专业意见，有效规避财经税务相关法规风险。房地产销售企业，大多由市场客户部拓展客户，根据客户需要起草合同，而此部分人员大多是非财务专业人员，在起草合同过程中对财务税收相关法规不了解，这就需要财务部及相关人员参与到合同的起草订立中，在相关领域提供专业可执行的意见，从而降低、规避财务税收风险。在销售合同订立过程中，财务根据以往的项目结算经验提供可靠的数据支持。财务部门会监控合同执行全过程，进行跟踪分析，其结果可为签订新合同提供宝贵的经验借鉴，保障合同的可执行性、安全性。
(3)确保销售合同的顺利履行。销售合同签订后，在合约期，每月都将按照合同内容由财务部办理结算。由于合同从起草到执行财务都参与其中，在每月结算时能及时发现合同条款之外的事项，并及时通知相关执行人员及领导，协调各相关部门，订立相应补充协议，完善合同管理，促进合同顺利履行。
(4)能为公司经营管理决策提供专业支持。合同执行全过程参与、监控、管理。从项目可行性分析数据测算、合同评审发表专业意见、合同执行项目全盘结算工作到合同后的总结分析评价，财务部始终是在客观独立地发表专业意见，用数据和事实说话，在公司决策时提供客观专业的意见和数据支持。
2财务人员在合同管理领域可以发挥的空间
(1)在市场客户部拓展到项目时，给财务提供此项目相关的数据，如项目建筑面积，委托我方销售的面积，预计销售单价，基础费率等信息，财务根据项目结算经验、利用专业知识，对项目在正常销售期的销售额、我公司将收取的服务费、将产生的人力成本费用进行预测，测算出本项目可为公司贡献的经营效益，根据公司要求的最低项目收益率来判断项目是否可以承接。
(2)在合同起草订立阶段。与开发商订立合同时，财务部门参与到合同评审中，与公司法务部门对合同的合法性、合规性把关，以降低风险、减少损失。法务部门重点审核合同文本的完整性、准确性及合法性等。财务重点审核是否符合国家相关税收法规、公司相关的财务管理制度;审核收款、付款、罚款、扣款及奖励等与结算相关的合同条款的合理性、严谨性和可操作性。法务部门、财务部门提出专业意见，经过修改及领导审批后签订合同。如房地产销售公司与房地产开发商签订的《××项目销售服务合同》，财务在合同评审时要关注:①合同中是否有附近楼盘的禁业条款，如签订了A项目楼盘，就不能在A楼盘周围几千米范围内再承接相竞争的楼盘。如果有类似条款，请提醒业务负责人关注，做好风险提示。②甲乙双方权利义务中是否有我方要承担案场运营费用，如果有我方承担的电话费等，要约定发票开给我公司，如果不能，可约定此部分费用从甲方应支付给我方费佣金中扣除。这些条款细微的地方如果约定不清晰，容易导致会计税务风险且费用报销不畅。③服务佣金结算关键条件应重点关注。房地产销售结算有其特殊性，一般约定每月按固定费用率结算，在完成季度、年度任务时，需要按照较高费率对项目之前较低费率结算的房源进行补差结算。这时要注意是全额补差还是超过任务部分补差。甲方是否有内部员工等关系优惠客户房源，关注此部分的结算条件可能与正常委托房源结算不一致。商品房销售会涉及结算时点的确定，如在房款全额到达开发商账户才给我方结算费佣金;或者业主签订商品房买卖合同就可以按照开发商实际收到房款金额给我公司结算，等按揭款到达开发商账户后再结算剩余部分服务佣金。发现漏洞或表达不清晰的地方，及时修改，把风险降到最低。④如果开发商要对销售业绩好的项目人员或团队进行奖励(费佣金之外的)，应该按照税法及公司制度规定，由开发商通过我公司的薪酬体系下发，员工收入合并计缴个人所得税。不能由开发商直接发放，避免涉税风险。⑤在合同中会有一些罚款扣款项，此时要看如果是我方原因产生的，同意罚扣款，但应约定此部分罚扣款从应付的费佣金中扣除，并提出财务税务法规规定的可操作性的意见。⑥财务部根据合同约定的时间，在项目执行过程中对此进行跟踪，发现有延迟付款的开发商，给项目负责人发提示邮件，提醒催款，减少应收账款的发生。
(3)项目在执行过程中，财务部应按照合同条款，对项目结算信息进行审核，看是否符合合同约定的结算条款，是否有漏结、少结现象，扣罚款内容及金额是否与合同约定一致，财务部门对项目整个执行过程进行跟踪监控管理，确保公司收入的准确性、完整性，并测算风险预警，以降低风险。项目结束时，财务部要对整个项目的结算进行全盘的销控，发现项目是否有应该结算而未结算的费，并按照合同条款，提醒项目负责人追回相应收入，减少呆账、坏账的发生，减少公司损失。
(4)对合同执行后的评价。企业应当建立合同履行的评价制度，定期对合同实施情况进行汇总、分析、评价。包括项目预计收益实现率、合同履约率、尾款坏账率、客户付款履约率以及重大合同执行情况的总结与分析等方面的内容。通过总结与分析，找出合同管理中的不足之处，制定相应的改进和完善措施，完善合同管理制度。对项目合同的执行完成情况，进行统计分析，为公司经营管理决策提供依据。财务按照项目大小、客户结构、商品房产品结构等分类进行汇总分析，建立客户信用档案，配合其他部门建立客户信用评级体系，提高客户服务能力，加强应收账款风险管理能力。
3结论
随着市场经济的发展，企业为了扩大市场占有率，越来越多地运用商业信用进行科学经营。然而，近年来市场的信用危机又使得企业间相互拖欠现象越来越严重，造成企业的应收、应付帐款增加，资金的流转渠道不通畅。应收账款是企业销售商品而登记未收回资金的部分，应付账款是用来记载购进商品尚未支付的部分。应收账款与应付帐款不及时归位，不仅造成企业资金周转困难，也使造成企业的会计信息失真。所以加强企业应收、应付帐款的管理，对减少企业资金积压，维护企业的坚实形象，营造良好的内部经营环境是十分重要的。
一、应收、应付帐款中存在的主要问题
（1）不能定期对帐与清理。有些企业由于疏于对应收、应付帐款的管理，不能做到定期与相关单位核对帐目，特别是欠款企业，往往对债权人的对帐要求持抵触态度，长此以往必然造成应收、应付帐款帐目不清；有些名存实亡的应收、应付帐款长期挂帐，如坏帐不及时报损、处理，不需支付的债务不及时报批处理等，均造成应收、应付帐款帐目混乱。（2）对己销帐的应收、应付帐款管理不善。如已作坏帐的应收款，收回时作为帐外小金库，甚至中饱私囊；不需付的款项，付出作为帐外资金，或被个人贪污。（3）帐务处理不规范，应收、应付帐款帐户之间不按业务内容记账。如有些与正常经营业务无关的款项计入应收账款或应付账款；再如对无法查清的应收、应付款余额相对冲。这样不便于企业根据不同应收、应付帐款的性质进行有针对性的管理。个别企业还利用应收、应付帐款调节利润。
二、应收账款与应付帐款协调管理的措施
（1）企业应树立正确的诚信观。诚信是商品社会的社会契约之一，是市场经济有序发展的前提，也是企业健康发展的保证。市场经济是信用经济，诚实和信用是整个市场机制正常运转的基础。如果市场中信用缺失，市场上充斥着各种各样的假信息，就会干扰正常的投资、贸易、信贷业务，增大市场交易的难度和摩擦，扭曲资本市场的融投资功能，降低投资者和消费者的信心，给企业和市场的健康发展带来巨大的危害。因此，安全可靠的信用交易体系不可或缺，它既是经济发展的推动力，又是经济运行的稳定器。市场经济是信用经济，信用管理能力已成为企业生存和发展的必备条件。诚信是商品经济的社会资源，是企业生存发展壮大之本。在对企业进行信用管理时，要定期对应付帐款进行审查监督，对于在信用期内应付的款项应及时支付，树立诚信形象。然而事实上，我国市场上极度缺乏信用，恶化了企业的经营环境，也损害了守信企业的利益。因此，建设互信机制，建立完善的社会信用评价体系，从机制上排除失信的人和企业，是政府和相关部门急需解决的问题。（2）企业尽快在培养专业管理人才下功夫。企业既要引进专业的信用管理人才，也要从企业内部的销售部门、财务部门、市场营销部门选拔有潜力的人员进行培训，促进其掌握信用管理的综合知识，成为信用管理的专门人员。企业还要对本单位全员进行信用管理培训，企业可将信用管理知识作为管理人员职能考核的一部分，从根本上将企业的信用管理落到实处，奠定应收账款与应付帐款良性流动的内部基础。（3）建立销售合同控制。销售合同的订立应由公司销售人员具体负责，但需要得到公司最高领导层的批准或授权，并以公司名义签订，以确保销售业务符合公司的营销政策和发展战略。对于公司的主营销售应该采用公司标准销售合同文本，并由公司专门的合同管理与执行部门发出，以确保销售价格、销售数量、交货方式、税费负担以及收款单位与帐号等准确无误，合同管理部门保管合同原件。对于销售价格的确定，应建立定价控制系统，组织生产、销售和财务部门共同参与。销售合同的执行应该独立于销售业务人员，由合同执行部门组织相关业务部门进行，以确保交货过程按照合同进行。（4）建立赊销控制。赊销是公司所采用的一种促销销售政策，在有效扩大销售的同时，也存在坏账的风险。因此，对于赊销销售合同应增加信用销售审查控制，除必经销售合同审批外，还应有公司信用管理部门（或财务部门）专门涉及的赊销条件进行审查和控制，以防范骗取公司产品或服务的行为，并且减少应收帐款坏账的可能性。在进行赊销控制时，应建立客户信息表，对客户的信用情况展开调查和分析，以确定能否赊销，以及赊销是可采用的具体的信用条件。在确定信用额度、信用期限、折扣其和折扣率时，应定量分析计算增加的销售额、增加的坏账损失以及由于企业资金占用在应收帐款而增加的机会损失等相关因素确定信用销售的条件。此外，还应考虑公司现金流转方面的限制，使应收帐款的平均回收期低于应付帐款的平均回收期，避免企业出现现金短缺而引发支付危机。（5）建立严格的监督机制和失信惩罚机制。企业的内部控制制度不仅包括企业管理当局的指示得以执行的程序、制度，还包括对整个控制活动的监督。而内部监督过程中，内部审计发挥着主要职能。目前企业的内部审计机构由于其定位、人员、独立性、审计范围等原因的限制还不能充分发挥其内部监督作用，特别是目前企业的内部审计中将内部控制制度的测试与监督作为经常性项目的很少，这就无法保证内部控制作用的正常发挥。另外，还要建立严格的失信惩罚机制。社会要形成良好的信用环境，仅仅依靠企业的自律是远远不够的，当企业受到更大的利益诱惑时，其自律要求往往就会动摇，因此政府应建立严格的失信惩罚机制，使失信者受到严惩，并将信用与利益挂钩。
百度，2000年1月创立于北京中关村，是全球最大的中文搜索引擎。2004年6月Interfax根据Alexa公布的流量排名，百度(www )在网上访问量上成为全球第四大网站。2005年8月5日，百度在美国纳斯达克上市，上市首日创造超过350%的股价涨幅，成为2005年全球资本市场上最为引人注目的上市公司。2005年百度年收入3960万美元，较2004年度增长了171.8%。
百度财务系统面临的挑战
百度作为全球第一大中文搜索引擎服务提供商，其竞价排名业务拥有巨大的客户群，约5万家企业使用百度竞价排名服务，超过200家大型企业使用百度搜索广告服务。随着公司业务量急剧增加，百度原有的信息管理应用系统已经不能应付业务增加带来的数据量膨胀。此外，百度原有的财务系统也不能满足公司在纳斯达克上市的要求，面对以上挑战，百度需要实施国际化的、符合现代企业管理制度的信息管理应用系统，新的应用系统应满足百度如下需求：
・ 建立统一的信息管理应用平台，全面集成业务信息和财务信息，解决百度以往存在客户消费和收款等数据不能及时导入财务系统进行财务核算等方面的问题，保证公司高效、可靠地开展业务。
・ 财务管理系统不仅要满足实现国内企业财务会计和管理会计的要求，也要满足公司因海外上市所需的不同会计准则财务信息披露等方面的要求。
・ 建立集成的销售订单与合同管理系统，解决百度以往在合同管理中存在的合同执行、跟踪、结算处理困难，出错率高，合同制定周期长、过程繁琐等方面的问题，实现销售合同和订单管理的高效率和规范化。
・ 建立适应百度发展要求的现代企业人力资源管理系统，实现高效、规范的人力资源管理。
・ 高效查询文档、电子表格以及其他文件格式中存储的大量数据，并按照US GAAP的要求提供各种报表.满足公司在纳斯达克上市后的要求。
Oracle提供的决方案
百度选择Oracle应用系统软件，在Oracle全球合作伙伴IBM的协助下，实施了包括财务管理系统、订单管理系统和人力资源管理系统等内容的Oracle应用软件，通过实施Oracle应用系统，百度获得了以下几方面的效益：
・ 实现了业务系统、人力资源信息与财务系统的全面集成。利用Oracle 的财务模块的接口功能可以实现所有业务数据在无人职守的情况下准确导入财务系统，改变了过去财务系统只能导入每日总的收入数据，不能导入明细数据的状况。现在，百度每天的近1万笔收入数据，近1000笔的收款数据可以及时地导入财务系统进行核算，不仅提高了工作效率和客户满意度，也大幅度降低了人工成本。
・ 建立了基于业务流程管理的会计核算、财务管理、预算控制的国际化财务管理系统。Oracle财务管理系统能够很好地满足US GAAP以及Sarbanes-Oxley 法案在企业内部控制、风险管理、信息披露等方面的要求，为百度在纳斯达克的成功上市提供了有力支持。与此同时，实施Oracle财务管理系统还使百度获得了强大的财务数据处理能力，提高了员工的工作效率，并大大缩短了财务结账时间.为管理层做出正确的决策提供了及时准确的数据支持。
・ 实现了销售合同和订单管理的规范化、流程化。在使用Oracle订单管理系统之后，销售人员只需要在系统中输入需要提交的订单，该订单就会按照事先设置好的审批流程送达不同的审批人，审批人可以在第一时间内收到由系统自动发出的“待审批任务通知”，即便是审批人出差在外地，只要能登录系统，仍然可以实现审批，大大提高了审批的及时性和效率。利用Oracle订单管理系统，百度的合同管理人员可以根据系统中已有的数据，根据实际需要导出不同的项目，改变了过去需要人为手工维护庞大数据表格的状况，提高了数据准确性和工作效率，同时很好地满足了ES_US GAAP确认过程所需的每月底进行的财务结账要求。
・ 建立了与订单合同管理系统和财务系统全面集成的人力资源系统。借助Oracle人力资源管理软件，百度人力资源系统中的员工工资数据能够导入财务系统，并能实现系统两个模块的无缝集成.通过OraclePayroll模块，可以进行员工工资管理和基本信息管理，改变了过去不能集中维护人员信息以及员工自助报销系统不能很好的和财务系统整合的状况。
，向市政府申请并拨付了70万元建设了商品房销售合同网上备案系统，为房产管理工作“实践先进性、服务新跨越”搭建了信息平台。
一、商品房销售合同网上备案系统简介
房地产销售合同网上管理系统充分利用现代网络技术和通迅技术，将房地产开发企业从开发项目申请、审批、立项、获得项目建设许可证、项目建设的全过程、监督验核以及项目预销售申请、审批、房屋销售、合同签订、合同备案等一系列关于房地产开发到销售完成的业务实行有效网络监管。
该系统后台数据采用Qracle大型数据库，运用三层体系架构的组件式开发，系统将界面、界面、业务应用逻辑及数据存储分为多层分散管理，逻辑或物理地将它他分开，可减轻系统压力，提高整体性能，系统在信息访问、传递和存储三个环节上均有严格的安全措施。
二、商品房销售合同网上备案的建设情况
根据国家和省市关于加快完善房地产市场信息系统的部署要求，自2006年5月开始，我局通过学习借鉴徐州、淮安、扬州等周边城市经验，结合我市实际，与扬州大自然网络有限公司联合开发建设了一套具有国内领先技术的商品房销售合同网上备案综合管理系统。该系统主要包括包括8个主要模块：登陆系统、开发企业信息、企业开发项目、销售项目、房源管理、合同管理、用户管理、消息管理。目前，各模块均已全面开通运行。系统还预留了其他业务管理系统数据交换接口，可与金融、契税等单位联网，实现数据共享。为了确保系统的正常运行，我局加强工作人员和商品房网上销售人员的学习培训，并开启商品房网上管理系统客户端82个，为实施商品房网上管理奠定了良好的基础。该系统运行以来，已实现商品房销售合同网上备案6856份，销售面积71.12万平方米，销售额达153151万元，实现市区新建商品房入网销售率100。另外，正在督促三县尽快建立合同网上备案系统并实现全市联网。
三、网上备案系统运行效果
商品房销售合同网上备案系统成功运行以来，成效明显，基本实现了四个方面的预期目的：
一是基础数据真实客观有效支持市场动态分析。通过该系统，可以获得用于房地产市场分析和需求预测的基本基础数据，采集各类房屋上市量、销售量、销售均价、实际成交价、户型、面积、区域等突出反映市场供需关系、价格、结构情况的各类指标，通过综合分析计算，提示各类指标的内在关系，科学判断市场走势，及时发现市场运行中存在的问题，提出针对性调控措施，为上级分析决策提供可靠的数据支持。能够对大部分敏感性预警指标进行定期监测和统计分析，可以为市场信息指标数据的公开披露提供依据。
二是网络数据即时更新市场加大市场监管力度。以“数字房管”工程为基础和依托的商品房销售合同网上备案系统，囊括市区所有上市商品房的每一楼盘和每一套房屋的面积和价格。房源信息实行三审进网，即网上填报、审批、签约。从源头上就遏制了商品房重复销售，面积缺斤短两、合同不规范等扰乱市场秩序，侵害广大群众利益的违规行为，使交易更加规范、安全，净化了交易市场环境，群众买房更放心，更方便、更安全。
三是房地产市场信息联网即时刷新提升服务效益。坚持把百姓的利益放在重要位置，将“数字房管”建设成果向社会开放。通过开通“**房地产业信息网”（），市民免费登陆查询，网站从系统自动获取数据，商品房未售房源、已售房源信息按住宅、非住宅等分类，并以地区、价格、面积等为选择条件，可查询全市各上市项目坐落位置、每套房产的详细情况等，为群众及时全面了解真实客观的市场行情，搭建有效的平台和方便快捷的信息渠道，指导消费者理性消费和理性投资。
四是“数字房产”提升房管工作效益。通过“数字房产”建设，能够快速、准确的提供房产图文信息，大大提高了房地产管理部门的工作效率和公共服务水平，从开发企业项目申请、房管部门核准、房源信息录入到合同签定均从网上实现，且每份合同符合条件的仅须15分钟内便可实现备案。
四、下一步工作打算
1、完善市区房地产市场信息系统，抓好数据整合。一是进一步完善与财政、税务部门的数据共享机制，加强协调配合，真正实现“以税调控房产、以房管促税收”的目的。二是与银行实现数据共享。随立房地产贷款规模的曰益增大，银行所承担的风险也越来越大，各种贷款欺诈时有发生。对此我们通过建立网上合同备案银行房贷系统的共享平台，把银行、购房人、开发企业、房屋、贷款金额等信息实现共享，最终使网上备案系统成为“银行贷款的保险箱”。
2、进一步拓宽网上备案系统工作覆盖面。自市区商品房销售合同网上备案系统成功运行以来，在总结经验的基础上，力争年底前三县全面建立商品房销售合同网上备案系统，真正建立起全市统一的房地产市场信息系统运行平台，实现对全市房地产市场的有效监管，正确引导市场投资和消费，促进房地产市场持续稳定健康发展。
关键词 外贸企业 内部控制 财务风险
一、引言
随着知识经济、网络经济的快速发展，全球经济一体化得到进一步深化，我国外贸企业所处的经济环境也发生了巨大变化。这些意想不到的变化再给外贸企业带来发展机遇的同时，也给外贸企业带来了各种新的压力和挑战。
2008年起的金融危机给世界各国企业的经济发展带来了严重的冲击和难以预料的经济破坏。我国的外贸企业同样受到了冲击。面对这些冲击和挑战，外贸企业必须清楚地认识到这不仅仅是外在因素造成的，更多的是由于企业自身的经营管理不善、内部控制环节不够健全或缺失，财务管理工作的不到位造成的。所以，外贸企业必须加强和完善外贸企业的内部控制机制，防范财务风险的发生。
二、加强外贸企业内部控制、有效防范和化解财务风险的具体措施
外贸企业在出口接单、审单、跟单和生产跟单过程中应建立完善的内部控制，有效防范和化解经营风险和财务风险。
1.外贸企业出口销售的管理
外贸企业的销售过程是十分重要的一个环节，企业应根据自己的实际将销售业务的流程进行全面的梳理，并不断完善各种相关的管理制度，最终确定出适合企业的销售政策和销售策略，将外贸企业的销售、发货、收款等环节的职责和审批权限明确化，并按照企业规定的制度和权限来完成销售业务。同时还要定期对企业销售环节中的薄弱环节进行检查和分析，病针对这些薄弱环节采取有效地控制手段和措施，以确保企业销售目标的实现。
1.1外贸企业存在的出口销售风险
1.1.1外贸企业经营风险
外贸企业的经营风险主要包括：
第一：由于外贸企业所采用的不当的销售政策和销售策略，并对市场没有一个准确的预测，再加上对企业的销售渠道管理不当等原因造成企业的商品销售不畅，库存积压严重，很多外贸企业出现经营艰难的状况。
第二：企业在销售过程中由于对客户的管理不到位，对结算的方式选择不得当，导致企业的账款无法及时回收，是外贸企业的销售存在着严重的销售款项回收受阻，有的甚至受到销售欺诈。
第三：有的外贸企业的销售过程存在严重点的舞弊行为，导致企业的经济利益受到重创。
1.1.2外贸企业的财务风险
外贸企业的财务风险主要是指：企业许增的或截留的销售收入，多记或少记应收账款，导致财务数据失真。销售收入、销售费用等核算不准确，造成财务信息不完整或不真实。
1.1.3其他的风险
外贸企业的其他风险主要是指：销售行为不符合国家有关法律、法规和企业内部规章制度的规定，受到处罚或造成损失。
1.2外贸企业销售管理各环节的内部控制措施
外贸企业的销售业务流程主要包括：销售计划管理、客户开发与信用管理、销售定价、订立销售合同、发货、收款、客户服务和会计系统控制等。
在外贸企业的销售计划管理中，如果企业的销售计划不完善或制定不合理，或是未经企业授权审批就进行生产，将会导致企业的产品结构和生产安排出现不合理现象，很难实现企业的生产经营的良性循环。面对这种风险，企业一方面要根据自己的发展战略以及年度的生产经营计划并结合企业的实际情况制定出适合企业的年度销售计划，并在此基础上结合客户的订单情况在制定出月销售计划，然后再企业内部传达执行。另一方面企业要定期对各项产品的销售额、进销差价、销售计划与实际情况不符等进行全面的分析，紧密结合企业的生产状况及时对企业的销售计划做出调整。
在对客户的开发与管理中，企业如果不能很好地对客户进行管理，或对企业存在的潜在市场需求开发不够，最终将导致企业的客户丢失会对市场的拓展不能达到预期的效果。如果企业的客户档案不健全。缺乏诚信，致使企业对客户的选择不当，销售款项不能及时收回，最终影响到企业的资金运转。面对企业的这种风险，企业不仅要认真的分析市场，确定自己的目标市场，采取灵活的销售方式，不断提高市场占有率，还要不断的更新和建立客户的信用档案资料，以便与企业及时根据客户的信用等级来拟订客户的还款时间，特别是对境外客户必须建立起严格的喜用保障制度。
对于企业的销售定价，容易出现由于定价或调价不符合价格政策，不能结合市场的供需状况等及时进行适当的调整，导致产品价格过高火锅底，使企业的销售受损。针对企业存在的这项风险，企业必须依照有关的价格政策综合企业的财务目标、营销目标、产品的成本、市场的状况、竞争对手的情况等多方面原因来确定产品的定价。并定期对产品基准定价进行评价，并及时调整产品的市场价格。
在外贸企业定力销售合同时，如果合同的内容存在较大的漏洞或欺诈最终会导致企业的合法权益严重受损，最终影响企业的经济利益。面对这种风险，企业在制定合同前必须建立健全销售合同订立及审批的管理制度，及时与客户进行谈判磋商，时刻关注客户的信用情况，与客户之间明确结算的方式、销售的定价等相关内容。
在企业的发货过程中，如果未经企业授权而发火或是发货不符合合同的约定，将导致企业的货物损失、甚至影响企业与客户的合作。这就要求企业的销售部门必须按照企业的销售合同来开具相关的销售通知，而仓储部门则必须落实产品出库的计量等，同时还要及时做好发货环节的记录。
对于企业在收款过程中存在的风险，企业必须尽力回避不当的结算方式，加强信用管理，加强企业的票据管理。而对于企业在客户服务中存在的风险则必须要尽力提高对客户的服务水平，树立企业形象，避免造成企业客户的流失。
2.外贸企业出口合同的管理
2.1外贸企业合同管理中存在的风险
外贸企业必须加强对出口合同的管理，确定出口合同的归属部门，明确出口合同在拟定、审批、执行等环节中的程序和要求，并及时对出口合同管理中的薄弱环节进行定期的评价和检查，采取相应的控制措施，促使出口合同的有效履行，切实维护好企业的合法权益。外贸企业的出口合同风险主要包括：经营风险和合规风险。
2.2外贸企业合同管理各环节的内部控制
外贸企业在合同管理中分为合同的订立和合同的履行两个环节。
在合同的订立阶段，主要包含了合同的调查、合同谈判、合同文本的拟定、合同审核、合同的签署等环节。在不同的环节中存在着不同的风险，如：在合同的调查环节由于企业忽视了被调查对象的主体资格审查而导致主题不合格引发了潜在的风险；再如在合同的谈判环节中由于忽略了对于合同的重大问题上的不当让步，或由于谈判者的谈判经验不足，同时又缺乏技术或法律以及财务方面的知识作为支撑，最终导致企业的利益受损；还有在合同文本的拟定和合同的审核环节，由于企业所采用的合同形式不当，或是制订的合同与国家的法律法规、行业行规政策、企业的总体战略发展目标、特定业务的经营目标发生冲突，或是由于合同的审核人员因自己的工作态度、专业素养等因素而并未发现合同在制定过程中出现的漏洞，这些风险都会给企业的经济带来损失。所以，外贸企业在合同的订立阶段必须加强对被调查人的身份证、法人登记证书、资质证明等进行审查，及时发现问题并解决问题；同时还要充分了解国家或行业的相关法律法规，并和专业人员进行合同的审核，是企业的风险降到最低。
在合同的旅行阶段主要包括：合同履行、合同补充与变更、合同解除、合同结算、合同登记等环节。在每个环节中由于合同一方或双方没有很好地履行合同规定的义务而导致外贸企业发生风险。此时企业必须加强对合同的履行，尽量避免或降低合同的违约损失，减少企业的经济损失。
总之，新形势下的外贸企业必须建立健全并不断完善企业内部控制体系，保证企业经营管理的合法性、财产的安全性、财务报告的信息真实性，提高企业经营效率，促进企业实现发展的战略性，防止企业财务风险的发生。
参考文献：
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[2]高级会计实务编委会.高级会计实务.经济科学出版社.2010.6.
[2]刘玉廷.解读企业内部控制配套指引.财政部网站.2011.
[3]余世明.外贸跟单基础理论与实务.暨南大学出版社.2009.11.
[4]卓志.风险管理理论研究.北京：中国金融出版社.2006：45-47.
摘 要 在电缆企业中，如何将应收账款管理落到实处？本文从实用的角度，以A电缆企业的应收账款管理为契机，提出了一系列和实际情况结合的具体思路，对该电缆企业应收账款管理工作发挥了指导作用。
关键词 应收账款 管理
应收账款是公司流动资产的重要组成部分，其变现的速度直接影响公司的现金流，经过对相关销售合同的研读，初步发现有以下突出问题：
1合同文本参差不齐，使用客户公司的合同文本，运输费用完全由本公司承担，而且送货方式、时限被订立得相当苛刻。必须在几天内送达客户指定的仓库。从而使得本公司利益陷于不利局面。
2合同订立过程中，没有财务人员的参与，直接由业务员和对方签订合同。因为没有从财务专业角度，在合同中明确应收账款回收具体时限，导致公司要花几倍的时间成本来回收货款。
为了加强应收账款管理，从计划、制度、合同、客户、预警五个方面提出管理新思路。
一、加强计划管理
㈠明确规定年度应收账款总额；
㈡根据公司主要客户是电力公司，电缆行业主要是买方市场的不利局面，设定应收账款周转天数；同时给予一定天数的缓冲余地。
㈢根据电缆行业的平均财务指标，结合本公司的流动资产占总资产的比重，拟定应收账款在公司资产中的比率，对应收账款弹性控制。
二、加强制度管理
㈠责任到人，对每一个业务员，明确其对任职期间产生的应收账款负责到底。落实到人；
㈡相关业务员调动岗位之前，必须清理自己手里产生的应收账款，否者不予调动；
㈢对因越权签订合同产生的应收账款，以及相应产生的超过6个月的应收账款，应该承担相应的责任；
㈣对于擅自改变合同上的相关期限、进而影响应收账款回收期的行为，要予以处罚；
㈤对于不按照公司现有审批手续签订合同，导致产生超过6个月的应收账款，必须承担相应责任；
㈥强化公司的监督部门的监督权力，使得应收账款监督落实到人，到位；
㈦制定应收账款压缩激励政策；
㈧随着营销队伍的不断壮大，在营销中心成立党支部，加强营销团队建设，特别是抓好营销人员中区域经理级别以上人员，以及内部职能部门中科级以上人员的团队建设。从党群方面给予应收账款管理以组织上的支撑。
三、加强合同管理
为了能在事前把应收账款管理的风险控制住，在销售合同中就应该着重关注以下几项内容：
㈠除非立即收到现金，否者一切货物的销售都应该签订合同，借助于书面形式来固化应收账款的支付期限。
㈡督促公司所有业务员，必须使用本公司统一规范的合同文本。制定措辞严谨、考虑全面的应收账款合同条款，以最大限度的规避应收账款回收不及时的风险。同时还可以对运费和客户谈判，尽可能的使双方共同承担运费，从而最大限度的维护公司利益。
㈢关于应收账款的支付期限，需要在合同中加以明确。诸如“到货验收后某某月内付款”，必须加强对发货日期管理、对方验收日期管理，及时取得有效凭证，加速回收应收账款；
㈣公司销售合同等与应收账款相关的一切凭证，要在制度上完善传递、保管，尽量避免单据的丢失、传递的时间延误等漏洞。
㈤在制度上，要明确销售合同签订后的履行、应收账款产生后的后续及时有效的记录、催款等相应的责任、程序。避免应收账款的额度超过公司规定的限额，同时也为公司积累客户信用资料。
㈥公司内审部把应收账款作为日常的管理重心，抽派人员协助工作。营销管理中心下一步要加强是合同的管理，从合同的签订、审批、履行、计划生产的安排以及应收账款的管理需要进行统一规范，并提出相应的思路。
四、加强客户管理
借助于存货管理ABC管理的思路，把它移植到应收账款的管理上来，从应收账款账龄上区别对待客户。欠款3个月以内的客户为A类，欠款3个月到6个月之间的客户为B类，欠款6个月以上的客户为C类，加以区别对待。
A类客户，对资金实力雄厚，业内信誉口碑良好，有着良好合作前途的客户，方可采取预付款、验收款、投运款、质保金的分段回款形式，但要做好期限控制，同时借鉴业内的“清旧款，发新货”的做法；
B类客户，可以采取承兑汇票结算形式；
C类客户信用较差，建议一律以现金交易；
对客户现金付款交易的，公司应出台相应的现金折扣措施，以奖励客户及早回款的行为。
以上区别对待的措施，应在合同签订之前就有所准备。面对客户信用不明的情况下，尽量鼓励客户按照公司提供现金折扣的优惠政策，早日收款。
五、加强预警管理
为了量化公司应收账款管理的风险，使得公司管理更加有据可依，奖罚有度，通过一系列的应收账款财务指标来管控应收账款风险，是十分必要的。
1、把应收账款收款周转天数列为考核业务员的一项重要指标；
2、设定应收账款最高限额：
对于公司前10位客户，可以设定最高赊销额度。超过限额就不予发货。对于已经超过限额的客户，坚持每月收款大于发货金额，逐步削减该客户的赊销额，直到重新跌落到赊销限额以内；
3、设置最长赊销期限。在到期前，由相应负责的业务员凭单催款。期限到了不能回款，就停止发货，同时对该业务员进行罚款。接着由公司专聘律师出面催讨欠款。
4、半年、年终对公司应收账款的预警指标值进行修订，以减少应收账款总额度、缩短应收账款的账龄为目标。
5、在制定公司年度计划时，明确规定公司应收账款年度总额预警指标、比率预警指标。其中，绝对量总指标应低于各事业部的应收账款最高预警指标之和；比率预警指标是总的应收账款占公司总流动资产的比率，以实现对公司应收账款总量的弹性控制。
中图分类号：F272.9 文献标识：A 文章编号：1009-4202（2011）12-131-01
企业为了稳定自己的销售管道、扩大产品销路、减少存货、增加收入，在短期回款不可能情况下，不得不向客户提供信用，从而销售商品同时形成了应收账款。应收账款虽然在账面上能够形成大量收人，实际上能够收回的金额由于企业内外部的各种原因要大打折扣。作为企业的流动资产，在偿还期被人无偿占用，势必造成企业的流动资金短缺，影响到企业正常的生产经营活动。要是被拖欠，企业又急需资金不得不想些筹资办法，这样势必会增加企业成本，减少企业利润。在应收账款收回之前，企业的这部分应收账款代表的资产其价值是存在不确定性的，就存在风险，如果企业对这些存在风险的资产没有清晰的认识，那么由应收账款问题引起的经营危机就会潜伏、滋生。
为了不降低由应收账款带来的企业经营风险就应该对应收账款管理着重考虑几点：第一，健全内部控制制度，为了帮助企业管理当局防范经营和管理风险、提升公司治理水平，2010年财政部、证监会、审计署、银监会、保监会联合了《企业内部控制配套指引》系统地从内部环境、风险评估、控制活动、信息与沟通、内部监督五个方面阐述了内部控制建立与实施。要建立职责明确、分工合理、互相协调、互相制约的应收账款管理机制和业绩考核机制，让应收账款有制度可遵循。第二，确立信用管理制度。信用政策是应收账款管理制度的主要组成部分，应收账款信用政策的目的是要在扩大销售、增加利润与采用这种政策而承担的机会成本、管理成本和坏账损失之间进行权衡，只有新增盈利大于等于要承担的三项成本时，才能实施和运用这种赊销政策。第三，强化应收账款日常管理。（1）建立客户信用档案；（2）建立企业内部应收账款的清收责任制与激励机制；（3）规范合同条款和经营操作；（4）加强企业销售人员、催款人员的业务培训。加强对销售人员、催款人员进行经济合同的条款、讨债的技巧以及企业销售、收款的工作程序和制度以及相关的经济法律法规等方面的培训。第四，注重合同管理。企业除现金收入之外的供货业务都必须签订合同，当销售部门收到经信用部门和企业法定代表审核签字后的赊销申报单后，根据审批意见并与客户意见达成一致的情况下签订销售合同。销售合同的要素必须齐全而且符合国家法律规定，特别是付款形式、账期和延期付款的具体违约责任都应清楚、准确，最好是能够采用统一的合同范本。另外，销售部门还要将合同影印几份，经有关部门或人员与原件核对无误后分别交信用管理部门、财务部门，以利于其对销售合同的执行、跟踪、检查起监督和预警作用。第五，建立科学合理催收机制。由于应收账款的回收必然产生收账成本，而收账政策是否合理，主要依据收账成本与坏账损失用边际分析法进行权衡并予以量化，再结合经济和自身情况来制订合理的收账政策，以最大限度减少坏账损失。当然收账政策也要根据实际情况灵活制定，不能一概而论。一般可采用发函、打电话、面谈、诉诸法律等办法进行催收。
做好应收账款管理工作还与人员素质密不可分。
首先合同审核部门人员工作及素质要求。企业必须根据自己的实际经营和客户的情况制定合理的信用政策，这需要人员认真作好赊销对象的资信调查，广泛收集有关客户信用状况的资料，做到客户情况属实不虚假，全面反映客户真实状况，不戴有色眼镜看问题，为企业决策层提供完整、准确第一手数据。企业根据自身特点和管理方便设立一个赊销审批制度，赋予不同级别的人员不同金额的审批权限。不同级别人员把企业利益、长远发展应放在首位根据实际情况及资信情况在职业判定基础上作出审批决定，对于重要、重大事项可启动相关领导集体决策和联签制度。
其次销售部门人员工作及素质要求。企业应建立销售回款责任制。销售部门应不定期联合合同审核部门对销售人员进行业务知识培训，明确合同签订责任及赊销风险，制定销售与回款挂钩的考核政策，明确追讨账款不是财务人员责任是销售人员的重任，按合同金额及回款金额对销售人员综合考核，并制作销售合同及回款情况一览表，关注回款动态。销售人员不能以片面的与客户签下合同，为客户提供货物及售后服务来确定销售工作已经完成，而不考虑以后回款情况，应该自己有事前赊销风险意识和事后催款意识，关注签订合同回款情况，做好清收工作。销售人员如有变动，清收工作应做好交接保证其清收工作连续性。
再次财务部门人员工作及素质要求。应定期与客户对账，保证双方账务准确性，根据合同及回款情况及时跟踪款项清收并和销售部门及销售人员沟通，以便清理余款，把销售合同与回款紧密联系一起核算销售人员工资奖金，做到一笔合同清收一笔提成一笔。遇到应收账款无法收回，收集客户信用证据，按一定比例提取坏账准备。每年联合销售部门进行应收账款回款情况测算，按应收账款账龄分析提取坏账准备金，以真实反映应收账款实际状况。
最后厂级领导工作及素质要求。领导应高度重视应收账款清收工作，只有货款及时回笼，才能更好地安排好各方面工作，使资金能够高效运作。对重大金额清收工作，要重点安排，关注清收工作进展情况。对资信度不高的客户，严禁人情关，根据客户实际情况作出正确销售策略批示。
所以在激烈的市场竞争中，企业应不断改造和完善应收账款的风险防范机制，正确运用赊销方式，严格执行管理制度，加强自身业务素质才能降低风险，占领市场，扩大盈利，促进和增强企业的市场竞争力。
海南 琼洲 郝伟风
郝先生：
所谓农户小额信用贷款是农村信用社基于农户的信誉，在核定的额度和期限内向农户发放的不需抵押、担保的贷款。
一、借款人条件：(一)居住在信用社的营业区城之内；(二)具有完全民事行为能力，信誉良好；(三)从事土地耕作或者其他符合国家产业政策的生产经营活动。并有合法、可靠的经济来源；(四)具备清偿贷款本息的能力。
二、贷款用途：(一)种植业、养殖业方面的农业生产费用贷款；(二)小型农机具贷款；(三)围绕农业生产的产前、产中、产后服务等贷款；(四)购置生活用品、建房、治病、子女上学等消费类贷款。
三、资信评定：(一)农户向信用社提出信用评定申请；(二)信贷人员调查并提出信用状况评定建议；(三)由信用评定小组对申请人进行信用评定。
四、核定贷款额度：农户小额信用贷款额度由信用社县(市)联社根据当地农村经济状况、农户生产经营收入、信用社资金状况等具体确定、报中国人民银行(市)支行核准、信用社再根据农户的信用评定等级，核定相应等级和信用贷款限额，发放贷款证(卡)，一户一证(卡)。
我是一个小本经营的小公司，但始终只能保持基本的盈亏平衡，有朋友推荐我租赁品牌，可否采用，应该注意哪些事项?
四川 遂宁 祝平安
祝先生：
品牌出租是刚创业的中小企业发展的一条捷径，可以节省培育品牌的费用和时间。但一般品牌租赁费用和条件都是由拥有品牌的大公司决定，小公司很少有讨价还价的余地。而且品牌租赁一般会有一个水平的评估，如果到时候不合格很可能就被淘汰了，钱也拿不回来，所以是否采用应该慎重。如果确定参加品牌租赁，签订协议时风险性条款一定要写清楚，比如如果出现假冒品牌如何追究责任，品牌升值如何处理双方的利益问题，假如是承租人经营过程中让它升值如何分享利益，品牌自身升值如何处理租金问题。品牌出现了贬值的风险时如何承担风险，有无赔偿等。而且一定要到行政管理部门备案。
我公司2003年7月取得了某产品的地区销售总资格，1年后，期限届满，对方决定不再与我公司续签合同。在合同关系终止后，我公司仍然存有部分产品未销售出去，可协议本身又没有合同终止后对方公司应当收回货品的明确约定。我公司在权终止后是否有权要求退回存货?
广东 湛江 潘伟
潘先生：
你公司签订的是销售合同，销售合同与一般买卖合同的显著区别在于，商始终没有取得所产品的所有权，而是根据授权者的要求，进行相关的交易活动。因此，一旦委托人终止授权，或者是期限届满之后，从权利角度来说，原商即不得再行销售产品，从义务角度来看，则是原人已无任何义务再为委托人销售原产品。据此，你公司可以在权终止后，以无义务再为对方公司销售产品为由，要求对方公司收回产品。
我手头上有一些闲散资金，想投资，有人推荐投资写字楼，我想咨询一下，写字楼是否值得投资?
青海 格尔木 冯明远
冯先生：
写字楼作为一种新兴的投资方式，与商铺、住宅同样具有房地产投资的共性，但也具有其独有的特点。写字楼的获利、风险和投入资本介于商铺和住宅之间，属于比较稳妥的投资方式，如果能够在适当的时机、投资优质、有潜力的新写字楼，回报是可观的。但在选择写字楼投资目标时，需要注意挑选有品牌效应的发展商，可以最大限度地降低投资风险。
我的公司近几年发展不错，但在经营过程中，产生的纠纷、官司也不少。有朋友建议我请一名法律顾问，我想了解一下，聘请法律顾问有什么好处?需要输哪些手续?
重庆 江津 何飞
企业对应收账款管理的基本目标是降低应收账款的成本，使企业因使用信用销售手段所增加的销售收益大于持有应收账款产生的所有费用。企业要达到应收账款管理的基本目标就需要找到和形成一套科学和适用的管理和控制方法。根据应收账款产生问题的原因确定相对通用的方法，主要包括事前防范、事中监控和事后的催收，其中事中控制尤为重要。
事中控制是指赊销业务经有关部门和人员审批后对在企业内部发出商品、办理赊销手续过程中的监督和管理。首先为了防止因商品质量、数量和价格等方面产生纠纷而导致应收账款遭到拒付，建议企业由资信管理部门人员直接参与商品发出过程的监督和销售合同的审查，保证销售的商品与合同所规定的要求一致，并且计算准确、单证齐全。赊销凭证和记录要及时、准确的反映应收账款的发生时间、金额及责任人等全面情况要求做到每笔应收账款都有“证”可依，有据可查，以便于事后控制，具体来说可进行如下控制。
一、建立赊销申报制度
企业财务部门或信用部门要对应收账款加强管理，不能只从销售人员口中了解情况，应当建立健全赊销申报制度，严格控制应收账款的发生。如客户要求延期付款时，销售部门经办人员就须填制赊销申报单（一式多联）报信用部门审核，在申报单上除了要列明对方单位名称、地址、开户银行、账号、营业执照复印件、代码证复印件、及必要资质等基本内容外，须重点标明要求赊销金额、赊销期限、有无担保等，信用部门在对客户资信情况调查后，作出赊销决策，在赊销申报单上签署意见，并报企业法定代表人签字后方可列账。应收账款列账后，申报部门的负责人及经办人员就成了该笔款项的责任人，并在信用部门的配合、监督下对款项的回收负全责。
二、制定有效的应收账款管理制度和相关的奖惩制度
企业内部应该专门针对应收账款管理工作制定一套行之有效的管理制度和奖惩制度，以此来约束有关人员，将经济责任划分清楚，谁管谁负责，谁赊销谁负责，避免出现因失职、渎职而造成呆死账。
三、注重合同管理
企业除现金收入之外的供货业务都必须签订合同，当销售部门收到经信用部门和企业法定代表审核签字后的赊销申报单后，根据审批意见并与客户意见达成一致的情况下签订销售合同。销售合同的要素必须齐全而且符合国家法律规定，特别是付款形式、账期和延期付款的具体违约责任都应清楚、准确，最好是能够采用统一的合同范本。另外，销售部门还要将合同影印几份，经有关部门或人员与原件核对无误后分别交信用管理部门、财务部门，以利于其对销售合同的执行、跟踪、检查起监督和预警作用。在合同别要注明解决纠纷的方式，一般解决合同纠纷的方式有两种：仲裁和诉讼，各有其优缺点。
首先，仲裁实行一裁终局的制度，裁决作出后，当事人就同一合同纠纷再申请仲裁或者向人民法院的，仲裁委员会或者人民法院不予受理。时间短但仲裁收费高，根据公司的实际案例，一般是诉讼收费的两倍。
其次，诉讼是两审终审制，人民法院适用普通程序审理的案件，应在立案之日起6个月内审结，有特殊情况需延长的，由本院院长批准，可延长6个月，还需延长的，报请上级法院批准。如果当事人对第一审法院判决的结果不服，可在收到民事判决书的15天上诉，对判决的上诉案件，应在第二审立案之日起3个月内审结，有特殊情况需延长的，由本院院长批准。
合同纠纷采用仲裁或诉讼的方式，很大程度上影响应收账款的收回时间，从而可以降低一定的资金成本。
四、对应收账款进行明细分类的会计处理
企业的会计人员应及时清理应收账款，做好应收账款的明细分类记录，定期编制应收账款账龄分析表，在货款逾期前及时提醒对方付款，对逾期的货款及时派业务员上门催收。
五、严格按会计制度办事，及时处理呆坏账
财务人员应严格按《企业会计准则》规定的要求对应收账款进行及时清算、对账等工作，对可能破产、倒闭的客户，要积极采取保全债权措施；事实上已难以收回的逾期货款，报经有关部门审批后，予以核销。当然，不管是企业采用怎样严格的信用政策，只要存在着商业信用行为，坏账损失的发生总是不可避免的。因此，企业应遵循谨慎性原则，建立坏账准备金制度，采用应收账款余额百分比法或其他的方法计提坏账准备金。
关键词：应收账款；管理；措施
中图分类号：F23 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）12-0-02
由于银行收紧信贷政策，2011年开始各个行业的资金压力很大，有不少老板因资金链的断裂而出逃躲避债务的报道屡见不鲜，可见资金是企业生存的重要保证。企业在销售产品的过程中，往往采取赊销的方式，赊销必然会产生应收账款，同时，销售额的增长通常也会带来应收账款的增加。应收账款的回笼比率和回笼速度直接影响着企业流动资金的周转情况。企业流动资金是否充裕对企业的发展至关重要，因此如何保障应收账款的及时回笼就显得非常迫切。
东瑞制药（控股）有限公司（以下简称东瑞制药）作为一个从年销售额5800万元发展到现在销售额近13亿元的上市公司，经过十几年的发展努力，每年平均应收账款周转天数约为59天。公司在客户资信管理和应收账款的催收及风险防范方面制定了比较完善的管理制度，在具体实施时财务部门和业务部门紧密配合，严格按照规章制度执行，最大程度上保障了应收账款的回笼，提高了资金的安全性。以下是东瑞制药从事前、事中和事后三个阶段分别对应收账款进行全过程的规范管理和风险控制的流程图：
一、事前政策和制度保障
（一）采取全面预算管理，约定销售回款进度并跟踪执行。东瑞制药每年的10月份开始准备下一年度的全面预算编制工作，预估全年销售计划及资金回笼情况。年初与各个办事处签订全年销售任务合同书，将全面预算分解，具体落实到办事处。每月末财务部会将各个办事处完成销售及回款进度的情况及时报送到相关部门，销售内勤人员辅助督促办事处各项指标的预算执行情况。年末根据每个办事处完成预算情况给予相应的奖惩。
（二）制定合理的销售管理制度及办法。销售管理制度及办法是规范业务人员销售行为的指南针，年初东瑞制药各销售公司将提交下一年度的销售管理制度及办法，报经营销总裁和集团总裁签批后发至相关部门对照执行。其中关于应收账款资信管理条款中明确：所有客户均按约定的资信额度严格控制，超资信额度的客户立即停止发货。负责该客户的销售经理应指定专人催收，限期收回货款；超过6个月不回款的，公司有权终止其业务往来，并提交法务部门采取法律行为收回应收账款。销售管理制度还对客户逾期回款制定了处罚条款，处罚对象为负责该客户的销售经理。东瑞制药在制定营销办法时，还将产品销售和资金回笼结合起来，把销售回款率作为考核销售人员的一项重要指标，并与其工资，奖金挂钩，制订合理的奖罚条例，使应收账款处在合理、安全的范围之内。凡因自身原因导致货款被拖欠的，要视情节轻重追究有关人员的责任，对人为造成的呆坏账，有明确的赔偿制度，损失重大的，依法追究刑事责任。
（三）制定合理的信用办法。合理的信用办法是降低应收款风险的根本保障。公司制定信用办法包括以下三方面内容：（1）确定合适的信用标准。信用标准是企业决定授予客户信用所要求的最低标准，也是企业对可接受风险提供的一个基本判别标准。如果信用标准过严，虽然可以使企业遭受坏账损失的可能性降低，但却不利于企业销售；反之，如果信用标准过宽，虽然有利于企业销售，但又会增加企业风险。可见，企业信用标准的确定直接影响着企业的收益与风险。在信用标准制定过程中，通过综合分析，找出最优平衡点。（2）采用合理的信用条件。信用条件是企业赊销商品时给予客户延期付款的若干条件，主要包括信用期限和现金折扣等。适当延长信用期限可以扩大销售量，但信用期限过长也会造成应收账款占用的机会成本增加，同时加大坏账损失风险。
二、事中控制包括：在应收账款管理过程中，各部门紧密配合，动态跟踪，加强日常管理和监督
（一）规范销售合同的订立和管理。东瑞制药的营销管理制度规定，所有客户必须签订销售协议书或销售合同。销售合同文本的格式规范统一，且连续编号由专人管理。销售人员在使用合同时，应严格按照合同管理工作流程操作，重、特大合同还应填写审批表并列明合同所有附件。合同审批实行分级审批制，由业务人员持待签合同递交部门经理和营销总经理审核，再提交法务经理审核，重、特大合同还要由总裁审核签批方能加盖合同专用章，最后再返回至销售部门履约实施。每月15日前，各办事处要将上月所有合同正本寄回营销管理部统一存档。销售协议书和销售合同的必备条款之一就是关于货款的回笼说明，具体包括：回款时间，回款方式和回款金额。
（二）对发货、开票、收款等环节的管理是应收账款控制的关键。东瑞制药营销管理部根据合同和客户要求开具发货通知单，并根据发货通知单开具发票，仓库根据审批好的发货通知单安排对应的产品，并将产品批号的信息输入发货单，运输部门再根据仓库传递过来的发货通知单组织发货，并确保货物的规格、型号、数量正确无误。发货后将有客户签字确认的提货单和发票签收单交回营销管理部留存归档。财务部门及时将发票入账，形成应收账款。由于东瑞制药早就启用了ERP管理系统，发货、开票及应收账款的确认均通过用友ERP系统完成，当天就可以实现流程的全部操作，保障了数据的时效性。
三、事后进行实时跟踪应收账款，关注货款回笼，尽早发现异常情况，最大程度地降低资金回笼风险
（一）财务部门及时向业务部门提供应收账款回笼情况，并通过定期发出对账函的方式降低回款风险。每月将应收账款明细和办事处经理核对，签字存档。每半年度将赊销客户的应收账款余额以对账函的形式发至客户单位核对，对方在规定期限内盖章确认后收回存档；如有延期未收回的情况，由负责该客户的业务经理追索对账函的确认。这种方式为催讨应收账款提供了法律依据，最大程度地保障了资金的安全回笼。财务专管员在每月20号左右会预做月底的应收账款账龄分析，并电话通知相关销售经理，提醒销售经理对月底超期的客户，督促催收回款；月末财务部门对应收账款账龄分析，跟踪催收账龄较长的应收款，并向销售部门提供账龄明细表，以配合应收账款的回笼。
（二）业务部门通过应收账款跟踪服务，可以与客户经常保持联系，提醒其付款到期日；可以发现货物质量、包装、运输、以及结算上存在的问题与纠纷，把问题解决在萌芽状态；可以维持与客户的良好关系，同时也使客户感受到债权人施加的压力，促进提高应收账款回收率。建立动态的客户资信评审机制和账款跟踪管理体系，尽量争取按期回收款项，避免因为拖欠时间过长而发生坏账。
四、在收款过程中应收票据的风险防范和管理
每个企业都有不同的收账方法。销售产生的应收账款如果是以应收票据的方式回笼的，则会形成企业的应收票据。应收票据是在市场竞争环境下企业为扩大占有市场份额、保障货款收回所采取的收账方式之一，是应收款项的主要组成部分。企业日常经营管理中，较重视应收账款的管理，而忽视应收票据的管理，应收账款有资金成本，应收票据也有资金成本。汇票的期限自出票日至到期日最长达6个月，企业应提高对应收票据风险的认识，加强内部控制，规范应收票据管理，防范应收票据风险，节约资金成本，促进企业经济效益的提高。东瑞制药制订了严格的应收票据管理制度，销售部门在考核业务员业绩时将应收票据回笼比率纳入考核指标。东瑞制药对应收票据风险防范主要做了：
（一）比较汇票种类风险，仅收取银行承兑汇票。非特殊原因不得收取商业承兑汇票，若一定要收取商业承兑汇票，则要求客户出具见票即付的商业承兑汇票，企业可以先行向票据付款人提示付款并获得对应款项后再向客户发货。对银行承兑的银行承兑汇票也不是一概收取的，只收取所处地区经济发达、有实力、讲诚信、内部控制制度较完善的银行签发的银行承兑汇票，风险相对较小。
（二）收取汇票时认真检查，保管时完善相应监控措施。东瑞制药财务部设专人管理应收票据，该财会人员熟悉《中华人民共和国票据法》，有着丰富的汇票相关知识，在收取汇票时对票面要素及背书情况进行全面检查后，再通过银行查询票据的真伪和有效性，最后根据法规、结算情况及咨询银行的经验，确认本单位可以收取的汇票，不可以收取的汇票一概退回。票据专管人员及时将收取的承兑汇票存放入在银行租用的保险箱内，并及时登记应收票据台账，按到期日期排列；对已转让、已贴现和已到期托收的承兑汇票及时从台账中转消；每月末将承兑汇票台账与用友应收票据余额核对一致。财务部经理和票据专管人员在月底共同进行承兑汇票实物盘点，做到账实相符，并以书面盘点报告作为盘存记录。
东瑞制药在应收账款管理上做到规范管理，有力保证了货款回笼，在外部经济环境趋于恶化的情况，依然持有充足的现金，对企业的后续发展提供了充分保证。
参考文献：
西方有句谚语，财富的一半是合同，合同在经济活动中扮演着重要角色。大数据时代下的经济活动具有种类繁多、数据量大等特点，这需要企业的管理者具备更强的决策力、洞察发现力和流程优化能力，合同管理贯穿经济活动的整个流程，合同管理能力的高低则是管理者流程优化能力的重要体现。合同管理具有两个方面的作用。一是作为商务活动的集合，包括前期考察、调研、谈判、拟定文本、签订等环节；二是对经济活动的监督与控制，是企业风险控制的重要环节，包括对合同履行风险的控制，以及合同各环节的参与者的监督。利用标准化的管理方法进行企业合同管理，可以更为有效地避免签订对企业不利的合同、提高合同管理工作效率。
二、当前合同管理存在的主要问题
1．企业管理者对合同管理的重视程度不够。多数企业管理者重生产、重订单、轻管理，尤其对合同管理不够重视，有的企业没有相关的合同管理制度，有的企业没有专门负责合同管理的部门或管理人员，有的虽有相关合同管理制度及合同管理部门，但管理混乱或无序。企业管理者对合同管理工作的无视或不够重视，造成合同管理工作主题缺失或管理无序。
2．合同审核不严，缺乏风险控制机制。由于很多企业没有专门负责合同审核的法律事务部门或企业法律顾问，有些企业设立了法务部门，但企业法务部门的法律顾问和各有关人员在合同管理中的具体责任和权限的规定不够明确，不能充分或有效地发挥其作用。如在合同谈判和签订时把关不严、合同条款表达含糊、法律或合规性审核不够严格、合同履行监督不到位等问题，将会给企业经营带来潜在风险。
3．合同的管理和履行效率低下。企业缺乏高效、科学的合同管理制度及审核程序，合同的洽谈、起草、审核、签约、履行等环节无法紧密衔接，造成合同管理无序混乱，合同履行效率降低；合同履行过程中缺乏准确高效监督及反馈程序，对企业的生产经营活动产生消极影响。
4．缺乏标准化管理体系。没有制定涵盖合同起草、谈判、审核、签订、履行、监督的合同管理制度和统一的合同编码体系，使合同管理缺乏制度依据；没有按照一定的程序对履行合同条款的能力进行评审，对于企业常用业务合同进行文本格式化和通用条款优化等标准化工作没有开展。
三、合同管理标准化的必要性
合同管理也是一门科学，要尊重其内在的发展规律，在大数据时代下，合同管理亟待建立科学的标准体系，使企业合同管理标准实用可行。
1．推行合同管理标准化是经济和时展的客观要求。各种经济合同客观地反映着生产和流通的现实经济情况，它作为联系原材料采购、生产加工、流通消费各环节的纽带与桥梁，在保障生产生活、经济发展顺利进行，提升企业经营管理水平，促进经济发展方面，发挥了非常重要的作用。随着经济管理体制改革的进行，混合所有制和大数据引领经济发展新时代的到来，企业改革和发展活力不断增强，各经济体之间的联系愈加活跃，经济合同的数量也随之增加，构成了大数据时代经济活动的重要组成元素，社会经济和时代的发展，就客观地向我们提出了合同管理标准化的问题。
2．合同管理的现状是推行合同管理标准化的潜在动力。由于非标准化合同管理带来诸多问题，给经济合同的审核、履行、监督等环节带来很大困难与不便。要做到提升经济合同的履约率，减少合同纠纷，减少合同管理方面所投入的人力、物力，必须实施合同管理的标准化，大力推行合同管理制度化、编码体系的标准化、内容条款规范化，以及合同文本格式统一化。
3．合同管理标准化是降低合同管理沟通成本和提升工作效率的重要手段。通过合同管理的标准化，可把合同管理的各项业务活动内容、业务间的衔接关系、各自承担的责任、工作程序等用标准的形式加以明确，这样可以使合同管理工作规范化、程序化，大大提升合同管理工作的效率。
四、合同管理标准体系的模式
企业合同管理纷繁复杂，在大体上可将标准体系划分为管理和操作两个层面：
1．管理层次包括《合同分类编码体系》、《合同审核管理标准》、《销售（采购）合同管理标准》、《特殊合同类管理标准》等标准，这些管理标准分别对合同分类编码及各类型的合同在拟定、审核、签订及履行全过程中的管理部门及其职责、管理方式及程序等做出明确规定。
2．操作层次包括《合同格式文本标准》、《合同要约推荐标准》等标准，格式文本是企业结合自身业务特点，一般在积累总结经济活动实践经验的基础上逐步形成完善的，完备成熟的格式文本不仅可保护自身合法权益，还能大大提高工作效率。
五、合同管理标准化的具体措施
1．合同管理制度的动态化。制度是基础，没有制度，任何管理工作都是无本之木、无源之水，合同管理工作亦是如此。任何企业都要建立健全适合于自身的的合同管理制度。首先要看有没有合同管理制度，其次要看合同管理流程有没有严格按照合同管理制度执行，最后要看现有的制度是否适应目前的企业合同管理，若不适应，则要对制度进行修改，将合同管理制度纳入动态化管理，合同管理制度要随着合同管理工作的发展、管理范围和形势的变化而改进，不能一劳永逸，更不能让制度成为制约合同管理工作的瓶颈。
2．合同编码体系的清晰化。一个企业的合同的编码体系一般包括合同承办部门的代码、合同签订日期、合同序号、合同分类等，在合同编码体系中，合同承办部门代码和合同分类较为重要，一个能够清晰地表达了合同承办的主体，一个能够清晰地反映合同的类型，合同承办部门代码一般以部门英文缩写或部门在企业的习惯性代号作为编码，合同分类一般按照合同的经济性质分为销售合同、采购合同、技术合同、担保合同等，合同分类看似简单，但直接关系到合同处理的方法，如果处理不好，会为以后的合同管理流程带来很多不便。
3．合同审核流程的层次化。企业的合同管理要有一个明确的合同审核流程，审核流程要分类制定，各审核人员要责权清晰，层次分明，将一般合同、重大合同、特殊合同审核和签订的权限具体化，由于合同履行和监管也大多是由合同审核的参与人负责，通过完善合同审核流程，将合同审核流程层次化，进而明确各层次在合同管理中的权限与职责。
4．合同档案管理的日常化。合同管理中的档案管理工作极为重要，它是一个与合同管理相关数据的归集、整理的过程，在大数据时代，合同数据更加复杂，应当更加重视合同档案管理工作。合同承办人或者合同管理人员要按照合同管理的相关规定主动收集合同相关数据，包括合同签订前的项目审批文件、考察、咨询、谈判会议记录、法律及合规性审核等材料，合同履行过程中的标的物签收、核验、合同变更等材料，合同履行后的经济效果评价、合同总结等材料，形成完备的合同管理档案。合同档案要纳入常态化管理，做到合同管理数据随产生、随收集，做到洽商记录不过夜、合同备案和审核意见表填制不过夜。
5．合同管理相关岗位的互控化。合同管理相关岗位的工作是一个互相衔接、联动的体系，每个岗位虽然分工不同，但对其他岗位都有纠错、互控的责任和义务，这样才能相互促进，提升合同管理的水平。
6．合同文本的格式化。合同文本的格式化首先以合同法为前提，尤其是格式化合同涵盖了法律规定的主要条款，在客观上起到了法制宣传的作用，提高合同参与者的法律意识和履行合同的自觉性，加强合同文本格式化的普及，也可大大减少经济合同纠纷。
7．合同管理的信息化。在大数据时代，信息化是提升管理工作的有效手段，也是促进合同管理标准化的重要保障，要应用现代化信息手段加强合同管理工作，开发适用企业自身的合同管理软件系统，加强合同处理流程的信息化，不断提升合同管理的信息化水平。
六、结束语
