时间：2022-11-08 03:24:14
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇保险营销策略，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
关键词：保险；营销；策略
一、我国保险业营销策略
从市场的角度看，我国保险营销策略主要有以下3种，即：产品策略、价格策略和分销策略。
1.1保险产品策略
保险产品是保险公司赖以生存的基石。近年来，虽然各家公司都加大了产品开发的力度，然而，可供消费者选择的险种却很少，其根本原因就是模仿的多，创新的少，类同的多，差异化的少，无法形成自己的竞争优势，导致过度竞争和有限资源的极大浪费[1]。据统计，2009年产险市场主要是车险产品，占比达60.6%，寿险市场主要是分红产品，占比高达41%。因此，产品策略应作为公司的首要策略，要占有市场，必须使开发的新产品满足市场需求[2]。因此，保险公司在研究开发新险种时，必须把市场需求放在首位。
1.2保险价格策略
价格是市场竞争的一个重要手段，为适应市场经济规律，中国保监会已逐步对保险的条款费率（价格）放开。作为保险企业如何合理地确定产品价格，又如何通过价格竞争去有效地占领目标市场，这是保险公司能否做大做强的关键所在。一是要合理确定价格。鉴于保险产品的特殊性，其定价因素远比一般产品要复杂得多，既要考虑成本，又要考虑消费者的承受力，既要考虑出险的概率，又要考虑资本市场、货币市场的变化，尤其是长期寿险产品，价格因素更多。二是要理性降低产品价格。降价是竞争的手段，但不是核心手段，如果盲目降价会给公司造成巨大风险，作为经营者，降价必须理性。
1.3保险分销策略
同样的产品、同样的价格，不同的分销渠道将会产生不同的经营效果。因为保险产品的最终售价，不仅取决于开发产品的成本，而且取决于流通费用的多少，同时分销渠道选择得好与差将决定能否有效地使产品大量地进入市场。因此，保险公司必须选择既适合产品特性，又能满足市场需求的分销渠道，突破目前自销和个人人销售的单一模式。因此，必须做好以下两点：一是要充分利用专业。目前，专业这一分销渠道的作用远远没有发挥和利用好，因此，如何充分利用专业这一分销渠道不仅是保险公司能否实现快速发展的重要途径，也是保险公司能否有效地降低营运成本，实现经营利润的重要途径之一[3]。二是要积极发展银行。银行不仅有着点多、面广、现代化程度高的优势，而且有着资信高的特点，对于理财型的保险产品，通过这一分销渠道可以快捷有效地进入目标消费群。
二、我国保险业市场营销现存问题分析
尽管保险业保持较快的发展速度，但与国民经济发展相比还存在很多不足之处。主要表现如下：
2.1保险市场正确需求不足和错误需求泛滥同时并存
目前，由于我国经济社会发展水平的限制，许多人对保险的重要性认识不足，或者认为自己不会发生事故、或者认为保险公司是赚钱为目的，保险实际并没有什么好处，没有充分认识到保险是转移和分散风险的手段，对工作和生活中的人身与财产风险认识不足，缺乏风险防范意识，这导致对保险的正确需求不足。同时，很多人又错误地认为保险可以赚更多的钱，可以令人暴富，或者把保险单纯地当作投资手段，忽视了保险产品的本质特征。
2.2保险市场有效供给不足
有效供给不足主要表现在：供给主体少、垄断程度高、保险商品少，且不对路。目前中国人寿保险公司与财产保险公司总共不足100家，而中国人民保险公司、中国人寿保险公司和中国平安保险公司占中国保险市场份额的70%―80%，其余保险公司所占的市场份额仅为20%左右，这说明中国保险市场属于寡头垄断型保险市场。由于垄断程度高、有效竞争不足，导致险种少、保险产品同质化严重、服务质量低劣。一方面有些保险产品供不应求；另一方面，有些保险产品过剩。
2.3保险市场的法律法规体系不完善
我国保险法律法规体系已经初具规模，基本涵盖了保险合同行为、保险经营和监管的各个环节。保险经营和保险监管基本上做到了有法可依，一定程度上建立了适应我国保险实践的法律法规体系。但我国保险立法还存在一些不足之处。表现为：（l）法规体系的层次不高。我国目前仅有一部保险法律，大量指导保险经营和保险监管的规范属于规章和一般规范性文件，低层级的法规影响了对保险市场进行规范的权威性。当与别的相关法律发生冲突时，就不能适用专为保险市场制定的法规，这将影响到保险市场的调整[4]。（2）部分法规不能适应保险市场创新和发展变化的需要。目前，针对保险市场发展中出现的一些新情况和新问题，有的还缺少相应的法律法规加以调整。特别是对保险市场的日新月异的业务创新，缺乏预见性，有时存在一管就死、一放就乱的现象。随着保险业内外情况的变化，一些规定已不能适应保险实际的需要，与保险市场发展相脱节，一些新的保险违法行为缺乏相应的法律予以规定，原有的相关规定需要加以修改。
三、我国保险营销策略的创新
3.1全面营销策略
对大型的国有保险公司，由于其机构臃肿、业务规模指标压力大、人员冗杂、后援管理效率低，可采用内外兼修的“全面营销”战略。保险营销的实质是了解客户的保险需求，设计开发适合此需求的险种，并以适宜的心理方式传递给顾客，这属于外部营销的范畴。然而，保险营销还必须解决内部营销的问题，即企业的决策层和领导层合理开发人力资源，帮助下属做好工作。保险公司实施内部营销导向的关键是要培养公司经理、销售人员及中介人接受以保户为导向的观念。
3.2品牌营销战略
在市场转型过程中，保险市场的竞争最终是品牌与服务的竞争，如何把品牌、服务与营销机制融为一体，构建以客户为核心、以品牌形象为价值标准、以服务为整体功能的品牌营销模式，是近年来国内各家保险公司孜孜以求的目标。在营销理论中，把消费者对某一品牌所具有的一组信念称为品牌形象，而消费者由于个人经验和选择性注意、选择性扭曲及选择性保留的影响，其品牌理念有可能与产品的真实属性并不一致。这就需要通过实施品牌营销策略，进行消费者“心理再定位”和“竞争性反定位”来改变保险消费者的品牌信念。如果消费者低估了品牌的质量，营销人员就应重点介绍其品牌；如果购买者对品牌有了准确而足够的了解和评价，那么营销人员就没有必要对它加以介绍，因为夸大产品会引起购买者反感。
四.小结
中国的保险业中，市场营销理论已基本成型，但应用还不是很合理，并没有起到对保险业的引导和推动作用，其原因是保险行业仍沿用原有的销售策略，即人海战术为主，采取大量招募销售人员的策略，这样的策略在不久的将来势必会被淘汰，所以保险行业营销策略改革势在必行。要改变现今中国保险行业营销策略，应改变观念，积极学习先进的营销策略，形成具有中国特色的营销策略。（作者单位：兰州大学）
参考文献
[1]陈立双.保险学[M].东南大学出版社，2005，19-45.
[2]晓珊.改进保险商品的销售方式[N].中国保险报，2001年10月23日
一、保险营销中的产品策略
1、加大市场开发力度。从根本上讲，保险的基本功能就是为顾客提供未来不可预期的保障，同时为顾客提供一个良好的投资理财平台。目前，随着我国市场经济的进一步完善，人们生活水平的不断提高，许多新的经济领域成为保险业新的利益增长点。因此，我们必须加大市场开发力度，以最大限度满足顾客的需要。2、加大市场调研力度。要想做好保险营销，必须要深入了解不同层次顾客的不同需求。目前，保险市场的顾客群体出现了差异化的需求，单一的险种和单一的费率往往不能满足顾客的需要，因此我们必须做好市场调研，同时结合本企业的发展历史、资金规模、企业文化等，对本企业进行合适的市场定位，不求在市场上全面开花，但求在市场上能够有自己独特的竞争优势，有自己主打的产品，有良好的社会形象。3、树立服务至上的营销理念。企业最为宝贵的财富就是顾客，保险公司要千方百计满足顾客的需要，提升服务质量和服务水平。首先要完善服务系统，加强售前、售中、售后服务，对顾客在使用商品中出现的各种问题及时帮助解决，使顾客感到极大方便。其次要高度重视顾客意见，让客户参与决策，把处理客户的意见作为企业今后努力的方向。最后要建立一切以顾客为中心的快速反应机制。保证顾客的需要能够得到全面、及时和有效的解决。
二、保险营销中的价格策略
价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。相对有形产品而言，保险公司的产品定价是比较复杂的，供求关系、市场结构、市场纵向关系、信息状况、行为方式、价格管制等都会对保险产品的定价产生影响。从目前来看，由于我国保险市场竞争已处于非常激烈的状况，许多公司都采取低价策略来占领市场，但也会无形中增加企业的未来经营风险，值得认真思考。具体而言，要为保险产品制定一个合适的价格，必须做好以下工作：1、做好前期的市场调研工作。保险产品的价格定得合适与否，最有发言权的是顾客，我们要注意发掘不同顾客的不同需要，善于发现市场机会，定价确定一定要以科学规律的研究为依据，以实践经验判断为手段，在维护生产者和消费者双方经济利益的前提下，以消费者可以接受的水平为基准，根据市场变化情况，适时加以调整。2、必须充分考虑影响定价的诸多因素。如前所属，保险产品作为一种特殊的商品，政府政策，市场供求关系、市场结构、市场纵向关系、信息状况、行为方式、价格管制等都会对保险产品的定价产生影响。同时，企业的总体发展战略也会对产品的定价产生巨大影响，我们在定价时，一定要对这些综合影响因素进行评估，合理定价。3、必须考虑顾客和企业的承受能力。保险产品的价格水平应与顾客承受的风险水平及保险公司发展战略需要相适应，既不能过高，也不能过低。价格过高，虽然有利于增加企业的经营利润，但同时加重了顾客的经济负担，同时也会对企业提高市场占有率产生不良影响；费率过低、，则会影响保险基本职能的履行，使顾客得不到充分的经济保障，同时也会增加企业的经营风险。
三、保险营销中的分销渠道策略
分销渠道的完善与否、效率怎么样直接关系到保险公司的经营和发展，近几年来，保险公司的营销渠道出现了一些新的变化。例如，电子商务的进一步发展为我们保险公司开辟了新的营销渠道，以中国人寿为代表的一些保险公司加强了与其他金融机构的合作，推出了一系列好的保险产品，不断丰富和完善了我国的金融体系，满足了顾客的需要，同时也壮大了企业自身实力。保险公司在选择分销渠道时，一定要结合企业产品的特性，选择与顾客联系紧、形象好的分销渠道。另外，要加强与渠道成员之间的沟通和交流，力求形成利益共同体，实现渠道成员之间的互利共赢。建好分销渠道后，还要加强对渠道成员之间的监督和评估，确保渠道产生良好的经济效益。
四、保险营销中的促销策略
目前，我国保险营销中所占比例最大的是人员推销，保险公司人员的综合素质怎么样，直接决定了企业的经营和发展，总的来说，近几年保险公司也加大了人才资源的开发和引进力度，营销从业人员的综合素质有了很大的提升，但我们也要看到，与国外发达国家保险公司相比，我国保险从业人员的综合素质还有待进一步加强，因此要重点做好以下工作：1、加强人才引进力度。目前，我国的高等教育发展很快，为我们提供了广泛的保险人才，我们可以根据企业的不同需要，从不同类型的高校选择我们所需要的人才。2、建立一定的考试奖励制度。目前，为了进一步规范市场，我国正逐步实行职业准入制度，为此，我们要鼓励保险从业人员参加统一的从业资格考试，对获取资格证书的相关人员给予适当的奖励，以促进保险从业人员提高他们的专业知识和专业技能。3、加强对企业内部员工的培训力度。保险从业人员从事的工作是比较复杂的，对他们的要求也是相当高的。通过内部培训，不仅可以提升他们的专业素质，还可以增强他们的团队意识和集体责任观，保证他们能够树立以顾客为中心的指导思想，同时也会增强他们工作的信心。
作者：刘晓双 单位：中国人民财产保险股份有限公司常德市分公司
【关键词】保险市场；营销策略；技巧研究；多元化；品牌化
一、保险营销观念及策略
（一）保险营销观念的发展
随着社会的快速发展，市场营销观念也在逐渐发生改变，传统的市场营销观念主要是以市场需求为中心，从顾客的角度出发，对市场和顾客之间的关系进行研究，并得出相应的营销观念。在整个市场营销发展的过程中，首先是产品观念的阶段，然后逐渐出现了推销观念阶段，进而进入市场营销观念。产品观念阶段主要是由于我国行政手段所导致的，这个阶段也是比较短的。然后保险市场目前还处于推销观念阶段，以产品的生产和销售为中心，鼓励推销人员销售，并以各种方式提升产品的销售力度。我国目前的保险业在营销观念中有了明显的进步，但是仍旧处于落后于实际市场发展的阶段，和市场营销观念之间还存在较大的差距。保险业的市场营销观念也在逐渐的建立和发展过程中，我国正在逐渐将市场经济条件下的保险营销进行全面的改革，提升我国保险业的发展水平。
（二）市场营销策略
主要的市场营销策略主要是从产品、价格、渠道、促销四个方面开展营销活动的策略。产品主要是提供给市场被人们使用并消费，然后可以满足人们的某种需要。价格主要是指的顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。一般的营销策略主要是从顾客、成本、便利、沟通四个方面进行营销活动的组合策略。利用这四种角度的组合，可以提升企业和顾客的全面认识，增强两者之间的相互关系，建立相应的共同利益。
二、中国保险业未来发展的营销策略及技巧
（一）以顾客为中心，采取具有广泛覆盖性的产品和价格策略
企业经营的最终目的是为了获取利益，所以必须以顾客为中心，围绕着顾客的需求提品，而不能只针对少数群体，而忽略了多数人群体的需求。不同地域，不同群体之间可能会存在着对保险产品需求的差异，因此，对于市场的定位就要充分考虑到这些差异，适应不同群体、不同地域人群的实际需求，扩大保险产品的消费人群范围。当保险产品的消费者群体扩大之后，就会降低企业的风险率，提高企业的经济实力，降低保险产品的价格，进而扩大消费者人群，依次形成一个健康持续稳定进步的发展模式。因此，在进行市场营销时就需要考虑不同顾客群体的实际需求和消费能力，以顾客为中心，让更多的人群购买保险产品，扩大保险市场的覆盖程度。
（二）以便利为目的，建立多元化的营销渠道
从目前我国的保险市场营销策略和方法总结得知，目前所使用的方法主要是人员推销和电话推广。如果保险公司本身具有一个强大的营销队伍，就可以在短期内获得良好的推广效果。随着网络的不断发展，网络营销也是非常常见的方法，从目前的营销情况来看，网络营销的作用正在逐渐增强，而且利用网络营销能够提升公司的知名度，确保对公司和产品的全面介绍，实现对客户的全面产品讲述，让客户全面的了解公司的相应产品。而且使用网络的销售方式，能够降低成本，让公司本身具有更强的竞争力，在短时间内能够更多的扩展营业的时间和空间，获得更大界限的跨越。我国目前的保险公司的发展并不是十分迅速，不过保险公司的发展是保险市场发展的必然。保险业本身的发展就具有多公司，多产品的特点，所以对于保险业来说只有在不断的发展过程中，逐渐的将多种公司和产品进行整合，才能够实现保险业的快速综合性发展。利用保险公司，能够建立良好的发展模式，并提升人们对于保险产品的选择速度。
（三）以注重沟通为途径，采取品牌化促销策略
在进行保险销售的时候，需要首先做好公司和顾客之间的沟通，确保两者之间的良好关系，然后才能够进行相应的促销。从一定程度上来说，促销是一种双向的沟通方式，保险公司进行促销的时候，能够进行一定程度的让利，进而实现消费者购买欲望的提升。但是传统的单一性让利方式并不能够让消费者获得更好的青睐，只有首先树立保险公司自身的良好形象，做好和消费者的相互沟通，才能够在让利的同时，让消费者具有相应的购买欲望。另外由于保险公司业务的发展速度很快，传统的保险推销已经不能够满足人们的需要，因此需要具有相应的专业的保险公司人，并做好和消费者之间的相互沟通。从目前我国的保险人情况来看，绝大多数要求大学生以上学历，在经过保险公司的培训后，开始成为合格的保险人，具有良好的文化素质和职业道德。保险公司的合格人能够提升保险公司的形象，并促进保险市场的营销水平。
三、结束语
我国保险市场的发展速度是很快的，传统的保险市场营销方法和策略本身具有一定的效果，但是随着我国社会经济的快速发展，逐渐出现了很多新型的营销方式，对于这些方式的使用，可以根据保险业务本身的特点进行酌情使用。与此同时，还要做好公司和顾客之间的相互沟通，提升顾客对于公司和相应业务的信任度，提高我国保险市场的整体水平。
参考文献：
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[5]阮超然.探析我国保险市场存在的问题和对策[J].好家长.2016（29）
关键词:人寿保险;整体产品概念;营销策略
中图分类号:F713.50 文献标志码:A 文章编号:1673-291X(2010)23-0176-03
一、人寿保险产品的整体产品概念
整体产品概念体现了以顾客需求为导向的现代市场营销观念,对现代企业管理和现代市场营销有着重要的指导意义。整体产品概念包括三个方面的内容,即核心产品、形式产品和延伸产品。核心产品就是产品的基本效用,是满足购买者本质需求的部分,是最基础的部分;形式产品是指产品具体表现出来的各种形态,包括品质、特征、式样、包装、品牌等,购买者能够直接感知到形式产品,核心产品通过形式产品得到体现;延伸产品则是在消费过程中购买者能够享受到的附加服务和利益,包括售前、售中、售后服务等。
本文通过将整体产品三层次说应用于人寿保险产品,进而讨论人寿保险产品的营销策略。人寿保险产品的整体产品概念见图1。
核心产品――风险保障和投资理财工具。人寿保险产品的核心就是针对风险为购买者提供风险转移工具,因此其核心产品为风险保障。随着保险产品的不断创新,分红型人寿保险等产品的出现又为购买者提供了投资理财的新选择,因此其核心产品也包括投资理财工具。
形式产品――保单、特色、品牌、保费等。形式产品是核心产品的外在表现,通过具体的险种设计及组合以满足不同的需求,如养老保障、子女教育、保单分红、医疗费用等,并通过较低的保费、品牌效应和特色来提升产品的竞争力。
延伸产品――购买者在购买保险产品时获得的附加服务和利益,包括售前、售中、售后服务、促销赠品、福利、增值服务等等。
二、人寿保险产品的整体产品营销策略
(一)核心产品层
1.以客户需求为导向,开发核心产品
客户需求代表着目标市场,只有以客户需求为导向开发产品,才能使产品具有竞争力,从而获得市场,这也是整体产品概念的核心。
以客户需求为导向可以沿着三个方向进行:一是拓展新的业务领域,开发新的保险产品,使保险产品覆盖面更广;二是充分发掘现有的业务领域,充实现有的保险产品,提升吸引力,使之满足客户不断变化的需求;三是实行定制化,利用新型保险营销手段,如网络营销等,实现快速、低廉地为每一位客户提供满足其特殊需求的保险产品和服务,最大化满足客户需求。
2.以产品生命周期为依据,发展核心产品
保险产品的生命周期指一种新的保险产品进入保险市场经历投入、成长、成熟、衰退四个过程。在四个过程中,保险产品的销售量和利润率各不相同,可以依此进行判断,见下表:
在投入期,由于新的保险产品认知度较低,客户需要一定的时间来认知和接受产品,因此销售量会较低。加之产品的推广和宣传费用较高,因此利润率也较低。同时,在投入期,根据客户对产品的反应度还可对产品进行一定程度的调整以更好的满足客户的需求。
在成长期,新保险产品的推广和宣传作用显著,并且产品已经根据客户的需求进行完善,客户对产品的接受程度不断提升,市场不断扩大,销售量显著增加。并且由于产品已经成功为客户所接受,产品的推广和宣传费用较之投入期有所减少,因此在成长期,利润也会显著增加。
在成熟期,由于该保险产品的成功会引致竞争型的保险公司相继推出同类型的保险产品,甚至可以设计出更具附加值的保险产品,由此带来激烈的市场份额竞争。并且潜在客户逐渐减少,销售量增长缓慢甚至下降,利润也随之下降。
在衰退期,客户需求出现饱和,更新的保险产品又出现更能满足人们新的需求,使得现在的保险产品销量和利润急剧下降,保险公司必须想办法延长该产品的寿命周期或推出新的保险产品以争夺市场。
因此,对于保险公司而言,首先,要认清每种保险产品处于生命周期的哪一个阶段;其次,要统计公司全部保险产品在生命周期各阶段的频数;最后,针对公司全部保险产品生命周期的状况进行产品的调整和设计。例如,若公司的保险产品多数处于成熟期和衰退期,则应尽快着手设计新型保险产品调整公司保险产品的生命周期,避免因产品处于成熟期和衰退期带来销量和利润的急剧下滑,从而使公司的资金周转出现困难。
(二)形式产品层
1.细分产品市场,明确产品定位
市场细分是指依据一定的指标,将产品市场细分为几类消费者群体,其依据是需求的异质性和供给的有限性。通过细分产品市场,可以筛选出和企业供给能力相匹配的具体市场,充分发挥出企业的相对优势,为目标顾客群提供特定的产品和服务,提升顾客让渡价值并提高企业利润。
具体细分产品市场的策略可以分为两种:一是地区差异,二是个体差异。
地区差异是指依据地区间发展程度的不同进行市场划分,例如,东部沿海地区、中部地区和西部地区;城市和农村等。依据目标区位的不同,所采取的保险产品定位就应有不同侧重。例如,在经济较为发达的地区,消费者保险意识较强、保险需求多元化、保费承受能力较强、对整体产品要求高,保险公司的营销手段多样化,可以综合利用营销、电话营销、网络营销等多种手段综合起来进行保险营销,并且推销难度较低,保费收益较高,但是要特别注重整体产品概念中的外延产品,即附加利益以及保险产品的更新。而在经济较为不发达的地区,消费者保险意识较弱,保费承受能力较低,保险公司可能要更多的采用面对面的直接沟通方式进行营销,同时要进行保险观念的宣传,增强保险产品的接受度。
个体差异则依据消费群体的经济能力、个人经历、偏好、年龄等对市场进行划分。可以依据消费群体的经济能力和年龄进行初步划分,确定目标市场,然后再综合考虑目标市场的偏好和个人经历,为顾客提供更为“合身”的保险产品,这点对应了前面的定制化概念。见图2。
2.以人为本,寻求产品差异化
保单设计方面,可以使用简洁易懂的词汇避免大量生涩隐晦的专业词语,同时由于寿险产品保障生命和教育等可以使保单设计更加温馨,加入投保人和受益人的互动,使保单不仅提供保障,更传递一份爱和关心。
保费设计方面,可以更加灵活,在现有的保费率基础上,再细分市场,为不同的客户提供不同的保费率,提高顾客让渡价值。例如,身体健康明显优于健康标准的客户有权利享受更低的保费率,还可以使保费率随着身体健康的变化进行合理的调整。
保单功能方面,应使保单和金融紧密结合。一是保单转化,使客户在一定条件下能够再不同险种间灵活转换保单,满足各时期的保险需求;二是保单证券化,使保单的流动性大大增强,同时也增加了保险的功能,除储蓄分红型保险外,也可以通过保单证券化进行投资理财。
3.创新营销方式,降低保费水平
网络营销充分利用了互联网技术,其优势主要体现为:(1)方便快捷,打破传统营销时间空间限制,可以实现全球全天候24小时保险营销,使客户和保险公司的沟通更为快捷,潜在市场更为广阔;(2)网络营销能够为保险公司节省设立代销机构、营销人员招聘、培训、管理、薪资、保单印刷和保管、险种宣传和推广等方面的费用。据美国学者估计,保险公司通过互联网向客户销售产品和提供服务,能够比传统营销渠道节省58%―71%的费用。而这些节省的费用一方面可以增加企业的利润,另一方面可以将一部分节省的费用让渡给消费者,降低保单的保费水平,提高产品的竞争力;(3)网络营销能够使定制化产品和服务的实现更为简单和低廉,通过设计网络问卷或意向表以及一些附加选项,可以利用软件自动生成更符合客户利益的定制化保单,同时电子计算机对保单的处理和分类更加准确和快速,能够提高处理客户保单的效率。
4.树立品牌形象,注重公共关系
品牌代表消费者对公司和产品的忠诚度,代表公司和产品的信誉程度,代表着产品的技术和质量,是公司赖以生存的基础。对于寿险业务,由于目前产品同质化较为严重,价格竞争会对公司的持续发展不利,在这种情况下,要特别注重公司和产品的品牌树立,做优做强。
树立品牌形象首先要对未来客户的需求、寿险业务走向和公司产品定位有清晰准确的把握,设立产品的品牌定位;其次要综合企业内部的资源,建立科学的品牌管理体系,对企业内部的各品牌进行梳理,使品牌各有侧重,在着力发展主导品牌的同时,促进品牌整体进步;再次要注重公共关系的建立,进行品牌推广,与政府及媒体建立良好的关系,举办社会公益性质活动都能够为品牌形象加分。
(三)延伸产品层
1.创建企业文化,提高员工素质
在教育培训方面,除了必要的保险知识和营销知识外,更要加入心理学、沟通技巧、礼仪培训,使员工从外在形象到内在素质得到全面的提升。
在企业文化塑造方面,首先,要注重企业的内部营销,即把企业员工作为企业的顾客,成功地雇佣、培训、激励和留住员工为企业服务。内部营销实质上就是对企业内部人力资源的管理过程,保险公司可以通过为员工提供良好的服务,加强员工的互动,培养员工的客户服务意识,从而使员工一致地对外服务。其次,要在内部营销的基础上,创建和推广企业文化。例如,优秀的保险企业文化应在企业内部尊重和重视人才,在工作环节注重效率和责任,在服务方面推崇热情和真诚,在产品方面力争创新和优质。企业文化既可以使内部营销更为顺利,又可以为企业的品牌建设提供支持,是影响企业绩效的关键。
2.与国际接轨,增强基础服务
在基础服务的硬件设施方面,店面装修、店内空间布局、店外停车场设计、工作人员的着装打扮、不同类型顾客接待场所分类、自助服务设备设置等都应具有鲜明的企业特色并进行统一标准,使客户真正感受到专业标准化、快捷人性化的服务。
在基础服务的服务功能方面,服务的时限性和滞后性仍是主要问题。建立24小时全天候服务以及提高业务处理速度是保险公司的努力方向,而上文提到的网络营销在这两方面都具有极大的优势,是保险公司的首选。通过网络,可以使客户24小时进行业务员联络、寿险业务咨询、保单查询和办理、报险、理赔等,利用电子计算机处理业务与人工处理相比,更加准确和快速。这也对保险公司提出了一些新的要求,如网络维护、网络安全、网站更新等。
3.创新服务内容,增加增值服务
在增强基础服务的同时,为进一步拉进客户与公司的距离,保险公司还应创新服务内容,进一步增加增值服务。增值服务的增加可以分类进行,既可以依产品分类,也可以依年龄分类。例如,对少年儿童可以增加才艺竞赛、家庭总动员、夏令营等活动;对于成年人可以增加紧急救助、健康资讯、理财规划、客户回访等活动;对于老年人可以增加养生讲堂、全民健身、宠物护理等活动。
4.重视客户投诉,建立投诉处理系统
在实践中,由于每个客户对保单的理解和接受程度不同,工作人员的表达沟通能力和个性、态度不同,寿险产品设计缺陷等诸多原因,不可避免的会令客户出现不满和抱怨。国外服务营销专家研究结果表明,如果对客户的抱怨处理得当,70%的客户还会继续购买,如果能够当场快速解决客户的抱怨,将会有95%的客户会继续购买。由此可见,建立投诉处理系统的重要性和必要性。
建立投诉处理系统,首先要使服务人员树立正确的服务观念,能够积极、平和地面对和处理客户的抱怨与投诉;其次要规范投诉渠道和流程,设立统一的投诉电话、投诉处理部门以及流程,并尽量使投诉简洁化;再次要对投诉处理部门的服务人员进行特殊的沟通技巧训练,使该部门的服务人员能够做到平抚客户情绪、提供专业化解决方案、达成一致协定、快速通过流程、感谢客户投诉;最后,对客户投诉进行留存、归档,由专人进行研究和分析,制定改进策略,不断提高产品质量和人员的服务水平。
参考文献:
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关键词：财险 营销环境 解决对策
中图分类号：F84 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2015）11（c）-0235-02
2012―2015年，山东省财产保险公司累计支付赔款总额高达75 086.82 亿元，平均每年赔付金额都在不断地增长，增速迅猛。增速高达13.09%。财险公司支出大幅增长，仅2015年人身赔款就有高达35 482.84亿元的支出。2015年，财险公司赔款支出达37 882.12 亿元，是2012年同期的1.35倍。总体来看山东省财险市场正在往越来越好的方向发展，之所以能有如此成绩主要是因为在保险营销上取得了很大的成果，但是与此同时，财险市场在营销方面仍然存在一些不能忽视的问题。
1 中国平安财产保险山东省分公司面临的营销问题分析
1.1 缺乏营销观念，难以准确进行市场细分和目标市场定位
在当前激烈的保险市场竞争中，平安财险山东省分公司从多样化经营、多元化渠道、现代化手段等方面积极参与竞争。虽然前期进行了大量地投入，但最终收效甚微。没有在参与竞争前进行准确市场定位是这其中最主要的原因。这给保险公司敲响了警钟，在以后的业务开发中，不能仅仅凭感觉觉得哪个保险产品收益高，就对这种产品进行大量开发，要对市场中长期变化趋势进行认真细致的考虑，否则会造成大批雷同的目标市场和无限循环的恶性竞争，浪费了公司的大量财力物力人力。
1.2 缺乏品牌塑造意识，企业形象和企业文化欠缺
保险也属于金融行业中的重要行业，然而长久以来，再保险业当中，并没有形成良好的品牌意识，甚至都没有足够重视企业的文化内涵和企业的形象。可以说，企业本身所具有的经营理念、经营行为和经营哲学等都集中体现在企业形象当中，这也是区别其他企业的关键所在。也就是说，从前没有足够重视的企业形象和企业文化在现代日益激烈的企业竞争当中却起着非同小可的作用。甚至在某些方面决定了企业在进入市场的时候能否保持完美的形象，能否给公众带来好感，能否赢得公众信心。近几年来，由于越来越迫切的感受到日益激烈的竞争环境，山东平安财产保险股份有限公司才开始注重改造自己的品牌和企业形象，也慢慢的通过媒体这个公众平台，来宣传自己的品牌，收获了一些社会关注。
1.3 服务营销意识需进一步加强
山东平安财产保险股份有限公司在客户需求和客户心理的研究方面所做的工作远远不够，更无法与前端研发的投入相比较，保险公司在销售和保险理赔上倾注了大部分的时间和精力，忽视了日常性的服务，毕竟服务是保险这种产品的本质，从而也就忽视了保险行业中最重要的竞争手段，也就是当下十分重要的服务营销。这里主要有两个方面的问题：一是对投保前的服务表现的过于重视，轻视或忽略延伸或后续服务；二是对保险的其他相关服务十分欠缺，影响了投保人的信心和热情。另外，由于国内保险业服务机制不健全，进入保险业的门槛较低，很多保险从业人员都没有经过正规的培训和系统的学习就进入了保险行业，保险营销类似于推销，并且责任心不够，只注重保险提成，过分夸大保险的优势，甚至编造一些数据来赢得投保人的信任。导致一些保险从业人员离职后，遗留下大量的问题，不能及时解决。严重影响了投保人的信心，促使他们退保转而向其他保险公司。
2 针对营销过程中存在的问题提出的解决对策
2.1 加强营销观念，科学进行市场细分
营销观念是一切营销活动的关键，是起决定作用的。陈旧和错误的营销观念必然会导致整个营销的失败，这是毋庸置疑的。雷・克罗克曾说过：兰比尔・斯科特说：“收入可以以其他形式出现，其中最令人愉快的是顾客脸上出现满意的微笑，这比什么都值得，因为它意味着他的再次光临，甚至还会带个朋友来”。由此可见营销的重要性，为了在激烈的市场竞争中制定出科学合理的营销策略，财险公司必须要树立正确的市场营销观念。山东平安财产保险股份有限公司应把加强员工的营销观念作为第一位，同时要注重顾客需求、坚持整体营销、这样才能谋求长远利益。
2.2 创立品牌，对产品进行差异化营销
在现代激烈的市场竞争当中，为了取得竞争的胜利，平安财险公司应注重实施差异化竞争战略。实施差异化战略就是企业应该在差异性大的产品和服务上下功夫，以此树立企业在整个行业中的独特形象，并成为整个行业中的领先者。其中，树立自己的品牌、创新产品、服务，构造自身独有的销售网络等都是比较重要的方式。
品牌、信誉战略在国内竞争日益激烈的保险市场上开创自己的险种和名牌公司，就是保险公司的名牌战略，在山东财险市场创立名牌公司的形象以及险种，也就作为中国平安保险分公司的名牌战略。既然，竞争规律是市场经济规律之一，那么最值得考虑的事情就是怎么在激烈的环境中做到优胜劣汰。保险公司是一种特殊的服务性企业，人们非常看重他的品牌和信誉。这就是实施名牌战略要达到的目标。
2.3 加强服务营销的学习，端正服务态度
为了追求市场份额，保险公司严重忽视对营销人员进行利益和风险约束，同时保险产品同质化程度居高不下也成为噬待解决的问题。为了在日益激烈的市场竞争中取得优势，山东平安财产保险股份有限公司要做到以下几点。
2.3.1 提高入行门槛，满足从业人员需求。
只有每一位员工都具有高水平高素质，才能在服务客户的时候发挥得当，从而取得胜利。所以，公司应做到让员工最大限度的满意，要提高员工的满意度要做到以下几点。
（1）保险公司要提供给员工同行业中最好的待遇。让员工没有后顾之忧，将自己与公司联系在一起，提供给客户最好的服务。
（2）公司要给员工家一样的归属感。在公司这个大家庭里，相信每一位员工都会尽职尽责。总的来说，要满足客户之前必须要满足员工，拥有热情而又优秀的员工才是公司不断进步的保证。
2.3.2 提升公司外在形象，增强客户的信任度
与其说客户购买的保险的是种产品不如说是一种信任。在现在日益激烈的竞争环境中引起客户的注意是难上加难。为了显示出公司的实力，可以将公司设在繁华的重点地段；顾客在看到周边良好，内部装修精致的同时，会在内心把公司从一个不起眼的位置提高到很高的位置。久而久之，也会愿意到公司来购买产品。
2.3.3 及时改善服务
保险公司的服务主要有3个阶段的服务：售前服务、售中服务和售后服务，将这3个阶段的服务做好也就能抓住保险营销的一大要领，从而取得优势。
总之，山东省财险市场内的保险公司在营销时能够不断地发现问题并逐步解决将会对其保险市场的发展壮大，对山东省金融的发展进而对经济的发展能够起到一定的积极促进作用。
参考文献
[1] 张志廷.保险市场营销指南[M].北京：经济管理出版社，2012.
关键词:财产保险;营销服务;创新探究
前言:
对于财产保险营销服务来讲,其要想真正获得理想的营销成果,各项服务工作就必须要仅仅围绕保险市场、客户实际需求出发,制定出适合自己的经营战略与发展策略,积极接受整体市场营销战略目标的指导,从而不断提升自身在市场中的综合竞争实力,也探索出更好、更长远的发展前景。因此,对于营销服务理念、模式等方面的创新,各企业应给予足都重视,并加强全面、深入的探究,以此来确保获得理想发展成果。
一、财产保险营销服务的创新策略
(一)注重分散性业务的拓展
就我国当前的财产保险营销市场发展动态来看,分散性业务的拓展已经成为了各企业创新发展的重要战略。这一性质的业务主要是指客户相对系统较大,或者是项目、客户较大的集中性业务来讲的,其保险标相对分散,与其他保险业务来讲,赔款限额、金额也比较低,但往往具有较大的同质风险市场总量。投保人通常都是一些个人,或者是规模相对较小的各类个体经营者,相应的保险产品条款也比较简单易懂。
(二)重视直复营销的发展
这种营销服务模式源自于美国,目前已经在很多发达国家都得到了广泛推广,给诸多行业的营销方式、信息存储,以及产品流通带来了质的飞跃,等到了企业的广泛青睐。这种营销模式主要是指,营销者可以通过报纸、电话,以及计算机等诸多媒体来为顾客提供相应信息,并在信息沟通、反馈中完成相关交易。直复营销这种模式,不仅具有成本低、管理便捷等优势,也具有互、可测定营销效果等显著特点。其具有的互,可以与潜在客户进行直接交流,这样不仅可以是单销售中的信息不对称,或者是契约不完善得到大幅度减少,样尽可能的避免一些人为风险的产生。同时,由于这类保险的消费群体往往都具有较高的文化素质,能够准确、快速的理解相关信息,可以在某种程度上,有效消除一些潜在客户对保险营销人员存在的不良印象,促进保险签单率的大幅度提升。
(三)强化延伸与售后服务
在销售各种财产保险产品过程中,应结合实际情况,注重财产保险服务的进一步延伸,对于优秀的营销队伍来讲,出了要重视销售人员的选拔外,还应对其相关人员的业务知识、技能培训给予足够重视,需带领其人员对产品内容、性能有更全面、深入的了解,帮助其掌握综合营销技能,在此过程中,大幅度提升其口才与思维能力,同时,职业道德操作教育力度也要逐渐加大,不断为营销队伍注入新的生机与活力。不断提升营销服务水平,不仅有助于市场的稳固与占领,也能够为保险业务的健康经营提供有力保障,促进客户忠诚度的逐步增强。
(四)着重突出文化含量与品位
从保险消费者层面来讲,文化特色就是其服务本质。而作为一种特殊的保险商品,其具有商品的一般特征,且不论是对于名牌、特色,以及创新服务来讲,都是企业员工经过多年实践探索创作出来的,个性较为鲜明的服务“精品”,其以文化形态巧妙的渗透于企业的各种经济活动中,在公司、客户接触的不同层面有着显著体现,也为公司名称赋予了特有的内涵,促进其信誉、魅力的大幅度增强。这种服务虽然只是一种活动、行为,且往往都是随着一系列有形产品的提供,来全面适应客户各种需求,而其之所以得到了人们的广泛认可与青睐,主要还以在于其具有与众不同的文化风格。
二、加强产品开发与营销服务创新
(一)注重个人营销险种的开发
应结合个体条件与特点,开发更适合个体营销的险种。广大财产保险公司,通常都会将主要精力放在企财险、车辆险这两方面的市场营销上,而对于责任、信用等险种的发展潜力却未给与足够的开发力度。对此,应认识到,对于保险金额的确定来讲,责任、人寿保险具有很大的相似性,保险金额也为制定出客观的标准,只要客户存在一定的投保意愿、缴费能力即可,比较适合个体营销员进行业务拓展,所以,对于责任保险的发展,各企业应结语重点关注与开发,也在开发更多新颖险种过程中,探索出更新颖、科学的营销服务模式。
(二)创新商品生命周期营销策略
首先,导入期实施的营销策略。在导入期阶段,对于一些全新的保险产品,消费者往往都需要一定的接受时间与过程,同时,保险公司也需要拥有检验各项产品的过程。因此,在开发、营销新产品阶段,可以结合实际情况,实施快速掠取、迅速渗透,以及汗漫渗透等策略。其次,成长期采取的营销策略。对于这一阶段来讲,各保险公司应注重险种在市场上长久增长率的有效保持,结合市场动态变化对产品进行不断完善,以此来确保其可以全面适应保险、业务需要,促进保险产品竞争实力的不断增强。同时,对于保险宣传内容来讲,应结合保险消费者的实际需求变化来做出相应调整,以此来促进保险商品知名度的不断提升,也吸引更多消费者去购买相应产品。另外,为了使得各个层次、价格敏感的消费者的设计需求都能够得到有效满足,应准确把握市场发展契机,对保险价格作出适当调整,并拓展出全新的营销服务渠道与模式,推动各企业营销服务水平的进一步提升。
再者,成熟期运用的营销策略。财产保险营销服务的成熟期其实就是其产品销售量的最高阶段。在这一时期若想拓展全新的市场领域,各公司可以着重从以下几点入手:可以先采用多样化的方式、手段去寻找新的目标市场,并对现有的一些产品做出进一步优化,促进其作用、特征的不断增加。同时,在承包一些较为特殊保险标的基础上,还应注重其保险责任的适当增加,以此来使得相关保险产品的市场占有率可以得到有效保持与逐步提升。
最后,衰退期采取的营销策略。在市场处于饱和状态时,一般诸多保险产品的销售量都会出现不同的下降趋势。对于这种老化产品的处理来讲,主要可以采取以下几点稳妥的策略:一方面,不应采取仓促手柄、难以割舍的错误手段,当确定放弃某些已经衰退的保险产品时,不仅要快准狠,还要为投保客户提供相应的售后服务,以确保其产品可以高效、有序的得到限制推销,一直到停办。另一方面,各保险公司还应有预见性,且计划性的进行全新保险产品的开发,以确保某些老化产品在停办之后,可以采用新的险种去替换,以此来使得相应消费者被在此吸引,进而重新启动保险市场,以此来最大限度的缩短商品的衰退期,进而真正促进各保险公司的稳定、高效经营。因此,除了上述几个阶段外,产品衰退期营销服务策略的创新实施,以及新产品的开发研究也要给予足够重视。
结语:
综上所述,为了真正实现财产保险营销服务理念、模式的创新,应从整体角度去进行相关构思与设计,注重各新颖、多样化营销策略的有机整合,并对各种形式的传播手段进行综合、协调的运用,通过对消费者保险需求的全面了解、把握,积极实施差异化,以及个性化的保险营销服务,从而确保不同顾客的不同需求得到全面满足,不断加大创新力度,探索出一条真正适合本企业的营销服务模式。
参考文献:
[1]张晓晖.创新财产保险营销体制研究[J].管理科学文摘,2015,(5):11-13.
[2]何在涛.关于我国财产保险营销的几点思考[J].金融经济(理论版),2014,(1):34-35.
关键词:险种;费率;促销;竞争策略
一、营销组合策略
保险公司的营销组合也包含着产品、价格、分销、促销策略。其中产品即险种，价格即费率。险种和费率是决定着保险公司是否永续经营的重要因素。
1、险种策略
1）险种开发策略。新险种是整体险种或其中一部分有所创新或改革，能够给保险消费者带来新的利益和满足的险种。新险种开发的程序包括：构思的形成、构思的筛选、市场分析、试销过程和商品化，新险种开发的具体问题已在前面阐述。其中包括：
（1）完全创新的险种。这是指保险人利用科学技术进步成果研制出来的能满足消费者崭新需求的产品。此种开发策略，需要前期大量投入和准确的精算，但能够使保险公司迅速占领某一特定的市场，是制胜法宝。
（2）模仿的新险种。是指保险人借鉴外国或外地的险种移植学习的，在本地区进行推广的新险种。目前各保险公司采用此法较多，此开发策略成本较低，风险较小，但市场已被部分覆盖，扩张有一定难度。
（3）改进的新险种。是指对原有险种的特点、内容等方面进行改进的新险种。这实际上是对老险种的发展，赋予老险种新的特点，以满足消费者的新需要。此开发策略风险最小，在受顾客欢迎的险种中进行改进，易获得重复购买。
（4）换代新险种。是指针对老险种突出的某一特点，重新进行包装，并冠以新的名称，使其特点有显著提升的新险种。这种做法比完全创新险种的研制要容易些，向市场推广的成功率也高些。
2）险种组合策略。险种组合策略包括扩大险种组合策略、缩减险种组合策略和关联性小的险种组合策略。
（1）扩大险种组合策略。扩大险种组合策略有三个途径：一是增加险种组合的广度，即增加新的险种系列；二是加深险种组合的深度，即增加险种系列的数量，使险种系列化、综合化；三是险种广度、深度并举。按照第一种途径，保险公司应在原有的险种系列基础上增加关联性大的险种系列，按照第二种途径，保险公司应把原有的险种扩充为系列化险种，也就是要在基本险种上附加一些险种，扩充保险责任。可见，险种系列化使得保险消费者的需求获得更大的满足。
（2）缩减险种组合策略。这种策略是指保险公司缩减险种组合的广度和深度，即减掉一些利润低、无竞争力的保险险种。保险公司可在保险市场处于饱和状态且竞争激烈、保险消费者交付保险费能力下降的情况下，集中精力进行专业经营而采取的策略。具体做法是将一些市场占有率低、经营亏损、保险消费者需求不强烈的险种予以取消，以提高保险公司的经营效率。
（3）关联性小的险种组合策略。如财产保险的险种与人身保险的险种关联性较小，但是随着保险市场需求的开发和保险混业经营的开展，这些关联性小的险种组合将更能满足保险消费者的需求。例如，家庭财产保险与家庭成员的人身意外伤害保险的组合，房屋的财产保险与分期付款购房人的人寿保险的组合，将形成具有特色的新险种。
3）险种生命周期策略。险种生命周期是指一种新的保险商品从进入保险市场开始，经历成长、成熟到衰退的全过程，险种的生命周期包括介绍期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。
介绍期的营销策略。险种介绍期是指险种投放保险市场的初期阶段，其特点是：第一，由于对承保风险缺乏了解，所积累的风险资料极为有限，保险费率不尽合理；第二，由于承保的保险标的数量极为有限，风险分散程度较低；第三，由于保险费收入低，而投入的成本较高，保险公司利润很少，甚至会出现亏损。因此，保险公司通常采用的营销手段有：①快速掠取策略，即以高价格和高水平的营销费用推出新险种；②缓慢掠取策略，即以高价格和低水平的营销费用将新险种投入保险市场；③迅速渗透策略，即用低价格和高水平的营销费用推出新险种；④缓慢渗透策略，即用低价格和低水平的营销费用推出新险种。
成长期的营销策略。险种成长期是指险种销售量迅速增长的阶段，其特点是保险公司已掌握风险的出险规律，险种条款更为完善，保险公司费率更加合理，保险需求日益扩大，风险能够大量转移，承保成本不断下降，等等。因此，保险公司应采取的营销策略包括不断完善保险商品的内涵，广泛开拓营销渠道，适时调整保险费率，确保售后服务的质量，以尽可能地保持该险种在保险市场上长久的增长率。
成熟期的营销策略。险种成熟期是指险种销售量的最高阶段，其特点是险种的利润达到最高峰，销售额的增长速度开始下降，市场处于饱和状态，潜在的消费者减少，更完善的替代险种开始出现。因此，保险业应采取的营销策略有：①开发新的保险市场，如原来主要以城市人口为对象的养老保险，可以转移到农村，开办农村养老保险。②改进险种，如在承保些特殊保险标的时，适当增加保险责任。③争夺客户。对于向其他保险公司投保同一保险标的投保人，可采取适当降低保险费率或提供优质服务来吸引他们。
衰退期的营销策略。险种衰退期是指险种已不适应保险市场需求，销售量大幅度萎缩的阶段。这一阶段的特点是，保险供给能力大而销售量迅速下降，保险公司的利润也随之下滑，保险消费者的需求发生了转移，等等。因此，保险公司要采取稳妥的营销策略，如不要仓促收兵，而是要有计划地、逐步地限制推销该险种。此外，还应有预见性地、有计划地开发新险种，将那些寻求替代险种的消费者再一次吸引过来，使险种淘汰期尽量缩短。
2、费率策略
费率策略是保险营销组合策略中最活跃的策略，与其他策略存在相互依存、相互制约的关系，保险费率策略有如下几种：
1）低价策略。指以低于原价格水平而确定保险费率的策略。实行这种定价策略的目的是为了迅速占领保险市场或打开新险种的销路。但是保险公司要注意严格控制低价策略使用的范围，实行低价策略，是保险公司在保险市场上进行竞争的手段之一，但是如果过分使用它，就会导致保险公司降低或丧失偿付能力，损害保险公司的信誉，结果在竞争中失败。
2）高价策略。指以高于原价格水平而确定保险费率的策略。保险公司可以通过实行高价策略获得高额利润，有利于提高自身经济效益，同时也可以利用高价策略拒绝承保高风险项目，有利于自身经营的稳定。但是保险公司要谨慎使用高价策略。因为，保险价格过高，会使投保人支付保险费的负担加重而不利于开拓保险市场；此外，定价高、利润大，极容易诱发激烈竞争。
3）惠价策略。指保险公司在现有价格的基础上：根据营销需要给投保人以折扣费率的策略。实行优惠价策略的目的是为了刺激投保人大量投保、长期投保，并按时缴付保险费和加强风险防范工作等。优惠价策略主要有以下几种：（1）统保优惠。如某个律师协会为所有律师统一投保职业责任保险，由于是团体保险，保险公司可以少收一定比例的保险费，因为统保能为保险公司节省对单个投保人花费的营销费用和承保费用。(2)续保优惠。现已投保的被保险人如果在保险责任期内未发生保险赔偿，期满后又继续投保的，财产保险公司通常可按上一年度所交保险费的一定比例对其给予优惠。(3)趸交保费优惠。在长期寿险中，如果投保人采取趸交方式，一次交清全部保险费，保险人也可给予优惠，因为这样减少了保险人按月、按季或按年收取保险费的工作量。(4)安全防范优惠。例如，财产保险的条款中规定，保险人对于那些安全措施完善、安全防灾工作卓有成效的企业可以给予一定安全费返还。(5)免交或减付保险费。如人身保险中子女婚嫁保险规定，如果投保人在保险期限内死亡或完全残废无法继续交保险费时，保险人允许免交未到期部分的保险费，而其受益人仍继续享受其保险保障。转4）差异价策略。这一策略包括地理差异价、险种差异价和竞争策略差异价等。地理差异价是指保险人对位于不同地区相同的保险标的采取不同的保险费率。险种差异价是指各个险种费率标准和计算方法都有一定的差异。竞争策略差异价的主要做法有：第一，与竞争对手同时调整费率，以确保本公司在保险市场占有的份额；第二，在竞争对手调整费率时，保持原费率不变，以维护本企业的声誉和形象；第三，采取跟随策略。在已知竞争对手调整费率时，先不急于调整本公司的费率，待竞争对手的费率对市场销售产生较大影响时，才跟随竞争对手调整相关费率。采取哪种策略需根据保险公司的市场地位而定。
3、促销策略
1）广告促销策略。广告是通过大众媒介向人们传递保险商品和服务信息，并说明其购买的活动。广告是保险促销组合中的一个重要方面，是寻找保险对象的有效手段。广告的作用主要有：(1)树立企业形象；(2)介绍新险种服务项目或营销策略；(3)宣传社会对保险公司的评价；(4)促使保险消费者接受保险营销的手段等等。广告适用于向地域分散的受众进行宣导，不能有区别的选择客户，并且费用高，反馈迟缓。
2）公共关系促销。公共关系对保险营销能够产生积极的作用。保险公司最需要依靠企业的诚信来树立形象，可运用的公关工具有新闻报道、公益活动、书刊资料、视听资料、电话，等等。此种方式收效缓慢，但效果持续时间长。
3）推销策略。推销是指保险营销员直接与客户接触洽谈并宣传介绍销售保险商品的活动。人员促销在保险营销组合中起着不可取代的重要作用，尤其是人寿保险公司，人员促销是其主要的营销手段。因为通过推销，保险消费者可以直接获得有关保险公司和保险商品的详细信息，营销人员也可以直接了解潜在客户的购买企图和态度。可见，人员促销帮助保险公司与客户之间架起了一座桥梁，有利于双方的沟通。营销人员的主要任务有：(1)招揽新保险业务；(2)做好销售服务；(3)收集信息，提供保险公司资信和挖掘潜在的客户资源。此种策略尤其适用于高端的客户和复杂的产品，但成本较高，管理量较大。
4）营业推广策略。是指企业采取各种特殊手段来刺激、鼓励、推动分销渠道销售产品、或公众购买某种产品的促销活动。营业推广的唯一目的就是要刺激销售。保险公司的营业推广分为两类：促销的对象是分销渠道成员（例如保险人）的营业推广被称之为同业推广；促销对象是消费者的营业推广被称为消费者推广。营业推广被保险公司广泛运用，因为它的促销效果明显。但是营业推广的促销效果通常是短期的，如果不分对象、条件和环境，滥用这种促销手段，会给企业造成不利的影响。
二、竞争策略
1、竞争地位
根据保险公司在目标市场上所起的作用，可将这些公司的竞争地位分为四类，即市场领导者、市场挑战者、市场跟随者和市场拾遗补缺者。
1）市场领导者策略。市场领导者是指在保险市场上占有市场最高份额的保险公司。它通常在保险产品开发、保险费率变化、保险促销强度等方面领导其他保险公司。无论领导者是否受到赞赏或尊敬，其他公司都不得不承认它的领导地位。但是领导者也必须随时注意其他公司的动向，不使自己轻易丧失良机，失去领导地位。因此，市场领导者通常采取的策略是：(1)扩大总市场，即扩大整个保险市场的需求；(2)适时采取有效防守措施和攻击战术，保护其现有的市场占有率；(3)在市场规模保持不变的情况下，扩大市场占有率。
市场领导者扩大整个保险市场，是因为它在现有市场上占有率最高，只要市场的销售量增加，它就是最大的受益者。市场领导者既可以采取扩大营销的方式来提高其市场占有率，又可以采取各种防守措施来保护其市场占有率。
2）市场挑战者策略。市场挑战者是指位于行业中名列第二或三名的保险公司。它们以市场领导者、经营不善者或小型经营者为攻击对象，以扩大市场占有率为目标，选择进攻策略。市场挑战者最常用的策略是正面攻击、侧翼攻击、围堵攻击、游击战等。
3）市场跟随者策略。市场跟随者是指那些不想扰乱市场现状而想要保持原有市场占有率的保险公司。市场跟随者并非不需要策略，而是谋求用其特殊能力参与市场的发展，有些市场跟随者甚至比本行业的领导者获得更高的投资回报率。因此，市场跟随者必须懂得如何保持现有的客户，如何争取一定数量的新客户，每个跟随者都力图给目标市场带来某些独特的利益，如地点、服务和融资方面给予优惠和方便。市场跟随者须保持低廉的成本和优异的产品质量与服务，当新市场开放时，市场跟随者也必须很快打进去。跟随的策略有三种，即紧随其后策略、有距离跟随策略和有选择的跟随策略。
4）市场拾遗补缺者策略。拾遗补缺者是指一些专门经营大型保险公司忽视或不屑一顾的业务的小型保险公司。成为拾遗补缺者的关键因素是专业化。尽管有些专业化经营程度较高的保险公司在整个市场上占有率较低，但它们仍有利可图。
2、竞争地位与竞争策略的关系
每一保险公司在保险市场上都会利用或根据其竞争地位来决定采取相应的竞争策略，而采取特定竞争策略的保险公司也能达到某种竞争地位。保险公司根据自己的竞争地位来决定竞争策略时，除了要考虑自身的经营目标、实力和市场机会外，还应考虑的因素有：(1)竞争者无法模仿的策略，如人海战术；(2)竞争者不愿采用的策略，如放宽承保或理赔条件；(3)竞争者不得不追随的策略，如采用更优惠的分红办法；(4)竞争双方均获利的策略，如保险公司广泛宣传保险，使社会公众对保险产生良好的印象。
结论
在市场中采取怎样的竞争策略和营销组合策略，与企业的目标和定位密切相关，在众多新型保险企业参与竞争的市场中，在保险混业经营的背景下，采取适时有效的营销组合策略将成为竞争的法宝。新晨：
参考文献
[1]徐昆，保险市场营销学，清华大学出版社，2006-8
一、保险市场的细分
（一）保险市场细分的意义
保险市场营销人员将保险消费者和组织细分为有相似需求或特征的代表性的群体，并向接受率最高的群体直接付出营销努力。
（1）针对公司提供的各种类型的产品，识别和评估其潜在市场；（2）在整个市场中选择公司将要向其集中营销的一部分或几部分；（3）开发和完善能够满足所选市场的营销组合；（4）在细分市场中，将其产品与其构成竞争的产品相区别。
保险市场细分是巨大的、不同质的保险市场，细分为小的、具有相似产品需求或营销组合需求的同质保险子市场的过程。市场细分的基本目的是帮助公司选择愿意涉足并且有能力涉足的细分市场。一个细分市场必须具备如下条件：可衡量性、可接近性、可盈利性、可操作性。
（二）保险市场细分的依据
被选为细分依据的因素必须与消费者对营销产品的需求、使用或行为有关。每个细分依据都应该包含能对特定的备选营销组合有相似反应的消费者。另外，细分因素本身必须是可衡量的或可观察的。家庭构成、职业和收入经常被当做细分变量，因为他们是能够被观察或被测量的可衡量因素。
多变量市场细分是利用多种特征的组合来细分一个市场。相对于单变量市场细分，多变量市场细分能够提供关于一个细分市场的更为详细的信息，因此，它能使公司针对特定细分市场中的消费者，开发出更为精确的营销组合。
多变量市场细分增加了整个市场中的细分市场的数量。从整个市场中开发出的细分市场越多，每个细分市场的潜在销售量就越小，因为每个细分市场中的消费者数量较少，公司就不会在追求那些不可能盈利或不可能对公司产品有反应的细分市场上浪费资源。
二、保险产品目标市场的选择
（一）目标市场选择原则
1.适度原则。在所细分的市场中，某些细分市场规模大、增长快、边际利润高；而有些细分市场则可能规模小、增长慢、边际利润低。企业在选择时，必须要遵循适度发展的原则，不能“嫌贫爱富”、“求大舍小”，应该选择具备适当规模和增长特性的细分市场，以求得适度发展。
2.协调原则。在选择目标市场时，企业会发现有的细分市场虽具备理想的规模与增长率，但若从利润的角度去考察却又无法形成吸引力。这种吸引力可以来自于潜在竞争者的多寡、替代产品的多寡、相关购买力的大小等。
3.相符原则。有些细分市场虽然同时具备了规模增长和吸引力，但如果与企业的目标和资源不相符，则这种细分市场也是难以成为企业所要选择的对象的。对这样的细分市场必须要舍得放弃，如果细分市场符合企业的目标，企业又在此拥有一定的技术和资源优势，则企业就可以选择进人这一细分市场。
（二）选择目标市场考虑的因素
公司在选择其目标市场时应考虑的一些因素是：
（1）公司目标。（2）细分市场的销售潜力（包括期望的销售量和计划的增长率）。（3）覆盖和向细分市场提供服务的费用。（4）细分市场的期望获利贡献。（5）在细分市场中存在的现有的和预期的竞争水平。（6）细分市场的分销体系需要。（7）在公司的整体经营计划和目标中，细分市场的配合情况。（8）组合市场与现存的目标细分市场的兼容性。
（三）目标市场选择的步骤和依据
1.目标市场的规模与潜力。潜在的目标市场只有具有一定的购买力才有实际意义；有了足够的营业额，目标市场才具有开发的价值。但“规模”是个相对的概念，大的保险公司重视销售量大的细分市场，往往忽视销售量小的细分市场。
2.目标市场的吸引力。目标市场可能具备理想的规模和潜力，然而从赢利的观点来看，它未必有吸引力。目标市场的内在吸引力受五种力量的影响：
同行业竞争者的影响。如果某个细分市场已经有了为数众多的、强大的或者竞争意识强烈的竞争者，该细分市场就失去了吸引力。如果出现细分市场过于稳定或萎缩状态、固定成本过高、撤出市场的壁垒过严、竞争者投资过多等情况，保险公司要想坚守这个细分市场，就会出现价格战、广告争夺。
潜在的新的竞争者的影响。如果新的竞争者进入某个细分市场时遭遇森严壁垒，并且遭受到细分市场内原有公司的强烈报复，这个细分市场就最具有吸引力。反之，保护细分市场的壁垒越低，原来占领细分市场的保险公司报复心理越弱，这个细分市场就越缺乏吸引力。
替代产品的影响。如果某个细分市场现已存在着替代产品或者有潜在的替代产品，该细分市场就失去吸引力，因为替代产品会限制细分市场内价格和利润的增长。
购买者议价能力的影响。如果某个细分市场中购买者议价能力很强或正在加强，该细分市场可能没有吸引力。因为购买者会设法压低价格，对产品质量和服务提出更高的要求，并且使竞争者相互争斗，使保险公司的利润受到损失。
供应商议价能力的影响。如果供应商，如银行、行业协会、保险中介能够控制某个细分市场的保险商品价格或服务质量等问题，这个细分市场就失去了吸引力。
3.保险公司的目标和资源。任何时候保险公司均应将其自身目标与所选择的细分市场结合考虑，如某一细分市场有较大的吸引力，但不符合保险公司的长远目标，也应该放弃。对于符合保险业目标的细分市场，保险公司在进入时也要考虑自己是否具备必要的条件。
三、保险产品目标市场开发策略
1.无差异性市场策略，亦称整体市场策略。这种策略是保险公司把整体市场看做是一个目标市场，只注意保险消费者对保险需求的同一性，而不考虑他们对保险需求的差异性，以同一种保险条款、同一标准的保险费率和同一营销方式向所有的保险消费者推销同一种保险产品。保险公司的许多险种都适用于无差异性营销，如汽车第三者责任保险，可在一个国家的任何地区用同一营销方式和保险费率进行推销。
无差异性市场策略适用于那些差异性小、需求范围广、实用性强的险种的推销。这种策略的优点是：减少保险险种设计、印刷、宣传广告等费用，降低成本；能形成规模经营，使风险损失率更接均的损失率。其缺点是：忽视保险消费者的差异性，难以满足保险需求的多样化，难以适应市场竞争的需要。
2.差异性市场策略。是指保险公司选择了目标市场后，针对每个目标市场分别设计不同的险种和营销方案，去满足不同保险消费者需求的策略。这种策略的目的要求保险公司根据保险消费者需求的差异性去捕捉保险营销机会。其优点是：使保险营销策略的针对性更强，有利于保险公司不断开拓新的保险险种和使用新的保险营销策略；适用于新的保险公司或规模较小的保险公司。其缺点是：提高了营销成本，增加了险种设计和管理核算等费用。
3.集中性市场策略，亦称密集性市场策略。集中性市场策略的优点是：能够集中力量，迅速占领市场，提高保险产品知名度和市场占有率，使保险公司集中有限的精力去获得较高的收益；可深入了解特定的细分市场，实行专业化经营，适用于资源有限和实力不强的小型公司。其缺点是：如果目标市场集中，经营的保险险种较少，经营风险较大，一旦市场上保险需求发生变化，或者有强大的竞争对手介入，容易使保险公司陷入困境。
并非所有企业都可以在三种策略上任意选则，企业要想取得事半功倍的效果，在选择目标市场开发的策略时，还应注意符合以下五个条件：
1.企业资源。企业资源的多寡，是企业在市场竞争中获胜的物质基础和保证。如果企业实力雄厚，管理水平高，那么它就有能力选择差异性营销策略或无差异性营销策略；反之，若企业资源有限，无力将自己的资讯覆盖整个市场或几个细分市场，则适宜采用集中性营销策略，即通过将有限的资金用在“刀刃”上，集中力量打歼灭战，最大限度地发挥自身的优势，从而在激烈的竞争中占有一席之地。
2.产品生命周期。处于不同生命周期阶段上的产品，具有各自的特点。企业应根据不同阶段的产品，采取不同的营销策略。对处于介绍期的新险种来说，由于刚刚进入市场，投保者对其不熟悉，竞争者也较少。这时，宜于采用无差异策略，以激起可能的目标顾客的兴趣。当产品处于成长期和成熟期时，应采用差异性或集中性策略，开发有别于竞争对手的产品，以便更好地有针对性地满足目标顾客的需要。当产品处于衰退期时，则宜采取集中性策略，以尽可能地延长产品的生命周期。
3.产品的同质性。就保险商品而言，其产品的同质性很小，故可把它看做是一种异质商品。比如，同是少儿险，却可以根据投保者需求变化在保险内容上、保险追求的利益重点、投保方式等方面的设计上加以改变。因此，对异质品的产品策略宜采用差异性策略和集中性策略。
4.市场的同质性。主要针对市场上投保需求而言。如果投保者的需求比较接近，偏好大致相同，购买数量大体相同，对销售方式的要求差别不大的话，就可以采用无差异策略；相反，如果市场需求差别很大，投保者选择性较强，就宜于采用差异性或集中性策略。
5.竞争者的数目和策略。如果市场上竞争者的数目很少，市场竞争不很激烈，那么企业完全可以通过采用无差异营销策略，控制市场，占领市场。如果市场上竞争者的数目较多，市场竞争非常激烈，企业为了进入市场、占领市场，就需要寻找市场上的空白点和缺口，这时，就宜于采用差异性策略或集中性策略。当然，为了与竞争者竞争，企业也可以“反其道而行之”，当竞争者采用差异性策略时，不妨采用集中性策略；当竞争者采用无差异性策略时，不妨采用差异性策略。
摘要：近几年，越来越多的外资与合资保险公司进入中国大陆经营保险业务，在保险产品的选择上是销售与其他保险公司相似的产品，还是实行差异化销售策略成为每家保险公司需要面对的问题，在保险混业经营越来越浓厚的背景下，保险产品应采用怎样的组合策略又成为新的研究课题。保险产品的选择首先需要考虑的是根据企业的竞争地位而确定的目标市场，其次才是产品的组合策略。
关键词：保险产品；市场细分；目标市场；开发策略
参考文献：
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摘 要：随着我国城市化进程的加快及大城市以外地区的财富增加，奢侈品已不单单聚焦于经济较为发达的一线城市，经济发展势头猛
>> 奢侈品牌在中国二三线城市的网络营销 奢侈品中国二三线城市最赚钱 奢侈品逐鹿二三线城市 奢侈品逐鹿二三线市场 我国二线城市奢侈品市场发展潜力评价 从“限购令”看我国二三线城市房地产市场的发展 我国奢侈品市场营销策略 红酒在二三线城市的营销策略 我国奢侈品品牌营销的思考 探析我国企业的奢侈品营销 我国奢侈品的营销战略 基于我国消费者心理的奢侈品营销策略探析 基于购买决策过程的我国奢侈品营销策略研究 奢侈品市场的营销策略 浅析奢侈品的营销策略 奢侈品的营销策略研究 洋酒的奢侈品营销策略 对我国奢侈品消费的探讨 我国二三线城市人身保险市场需求研究 我国奢侈品消费文化心理与本土奢侈品牌文化策略探讨 常见问题解答 当前所在位置：l奢侈品深入二三线城市[EB/OL].2012-07-09.
②从《2010中国奢侈品报告》看未来网购新趋势[EB/OL].2010-8-16.
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关键词：农村市场；保险产品；营销策略
由于我国农村人口的老龄化程度越来越严重；农村家庭结构小型化增加了对养老保险的需求；城市化过程中失地农民的保障需求增加；加之我国是一个自然灾害频发的国家，每年都要遭受不同程度的多种自然灾害的袭扰。因此，包括农业、医疗、养老等在内的我国农村保险市场需求潜力巨大。在开发农村保险市场的过程中，不能照搬城市市场的营销策略，应开展以下市场营销组合策略创新。
一、我国农村保险市场营销现状
（一）营销观念滞后
调查表明，不少保险公司在开拓县域保险市场的过程中，并不是按照现代营销思想去做的，而是按照传统的供给导向型的营销思想去开发市场，即根据企业计划的保费和利润目标，扩张大经营网点，招聘保险员工，从保险公司便利出发选择业务种类与产品供给，建立营销渠道，为客户提品和服务。营销观念的滞后，使得保险公司在开拓县域保险市场的过程中进展缓慢，效率低下。
（二）市场定位不准
一些保险公司单纯地把市场营销当作市场竞争的一般手段，为了取得市场竞争中的优势，对几乎所有的业务领域、所有的市场机会都投入大量的人财物参与竞争。忽视了竞争者的定位状况和目标客户对保险产品的评价；没有通过市场细分来发现市场机会，确立明确的市场定位，并没有将保险公司经营重心放在自己最擅长的领域，最终必然导致在市场竞争中无的放矢。
（三）产品开发不够
目前保险公司销往县级市场的保险产品基本上都是从城市到农村的简单转移，没有针对县域居民的专门险种，导致在广大县域销售的保险产品缺乏城乡差异、地域差异和经济发展状况差异。具体表现在：保险险种结构单一，为“三农”量身打造的险种少；产品同质性高，针对性不强，卖点不突出；内容陈旧，创新能力不足；部分保险条款冗长晦涩，使县域居民望而生畏，严重影响到产品的销售。
（四）销售渠道不畅
近年来，湖北省的保险业虽然发展迅速，但主要是依靠保险公司机构和人员的扩展，没有重视多元化销售渠道的建立、健全及维护。目前我省保险公司的销售渠道主要是保险公司的推销人员和保险人，电视、电话、银行、邮政、网络及保险经纪人等销售渠道较少。
（五）人员素质不高
一是结构不合理。保险从业人员中绝大多数是保险公司聘请的临时人员，他们来自各行各业，文化程度不高，素质偏低，特别是没有接受过正规的保险训练；二是保险从业人员专业技能不高，缺少专门针对县域居民的销售策略与技巧；三是部分保险从业人员在从事保险营销活动中只顾赚钱，而不注重客户的实际需求，坑蒙拐骗，说假话，不履行承诺的行为和现象时有发生，从而严重影响到公司的形象；四是保险人员流失率较高，给企业及社会带来负面影响，如成本过高、服务质量无法提升、严重影响组织绩效、企业口碑不佳等。
二、农村保险市场营销策略选择
（一）发展完善农村营销网络体系
首先，设立一个稳固的营销网络体系，着力建立一支业务素质高，开拓能力强，并且具有农村特色的营销铁军。每个县设立一个农村营销部，根据地理位置每三个乡设一个营销分部，每一个乡设一个营销处，逐步达到每个村至少有一名营销员，这样既方便管理，又能扩大覆盖面，更有利于绝对占有农村市场。其次，通过设立规范化的营销服务网络，使保险服务延伸到广大农村的千家万户，真正把保险进农村，保险进农户落到实处。其三，苦练内功，提高员工素质，坚持先培训后上岗的原则。教育员工熟知保险内容，笃守职业道德，坚持客户第一，忠于保险事业。
（二）加大保险宣传力度
宣传工作首先解决农民参保的思想观念问题，农村普遍存在怕老无所养、怕病无所医、怕天灾人祸、怕因学致贫。因此要教育引导农民通过参加养老保险、医疗保险、投资理财保险等，解除后顾之忧，转移风险隐患，达到稳定生活，逐步富裕的目的。
（三）设计适销对路的保险产品
设计适销对路的保险产品是实现农村业务跨越式发展的核心内容。开办农村保险业务，既要遵循市场经济发展规律的要求，使业务富有弹性和灵活性，增加决策的科学性，又要充分考虑农村的经济现状和农民的承受能力，原则上要先开发低保费、低保障、责任宽，农民易于接受的险种。重点开发设计一些收费低、保额低、责任宽、保大病的适销对路的新险种，满足农民不同消费层次的需要，解决一人得大病，全家致贫、返贫的问题。险种设计要坚持从农民的购买能力和心理需求等方面来考虑，做到手续简便，交费灵活。在展业模式上，积极寻找切入点，应按照医疗、教育、养老的顺序宣传，走以短险为突破口，以短带长、以长促短，大力发展农村个人业务，实现以直销带营销，以营销促直销的发展之路。
（四）加强农村业务规范化管理
首先要加快电脑网络化进程，形势的发展要求保险公司管理工作必须科学规范，鉴于农村营销点多面广线长的特点，更应当引起高度重视，在强化员工教育，提高管理意识的前提下，还需要科学管理的手段加以配合完善，只有管得住，管得严，才能有效防范风险，消除隐患，使农村业务得到迅速发展。
（五）依靠政府职能为实现农村业务跨越式发展创造宽松的发展环境
在经济上，各级政府要继续加大科技兴农力度，对购买保险的农民提供一定的保费补贴，提高农民的投保能力，培养参与保险的积极性。在政策上，对保险公司在农村市场上收取的保费，适当降低营业税率，个别险种可以采取免收营业税。对农村保险业的有关规定也应适当放宽，以增加保险公司开办农村业务的积极性。只有建立合理的利益导向机制，才能够不断扩大农村保险服务的覆盖面。
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作者简介：
关键词：财产保险；保险行业；行业分析；竞争策略
中图分类号：F840 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）11-0-01
财产保险指的是投保人根据合同约定，向保险人交付保险费，保险人按照保险合同的约定对所承保的财产以及有关利益因自然灾害或意外事故造成的损失承担赔偿责任的保险。从一般意义上来说，财产保险的主要利润来源由承保利润和投资收益两部分构成，由于当前我国财产保险市场发展较为缓慢，在运营资金的筹集渠道方面也存在一定的限制，所以大部分财产保险利润仍然集中于承保利润这一部分。因此，需要对当前的财产保险市场进行客观地分析，才能有针对性地采取有效的竞争策略，促进保险公司的持续稳健发展。
一、财产保险的功能
1.有利于受灾企业及时恢复生产
企业在进行物质资料生产的过程中，不可避免会由于受到自然灾害和意外而发生事故，其主要的特点就是不可确定性。如果企业发生的事故在投保范围内，就可以在事故发生后及时得到相应的保险赔偿，能够及时恢复企业的生产活动。由于企业能够在短时间内恢复生产，所以其对利润和其他效益造成的影响都会相应减少。
2.有利于保证社会再生产的持续进行
从当前的社会生产运作规律来看，社会总产品的生产系统和价值系统属于社会再生产过程的关键环节，而且在时间上具有一定的连续性，从空间角度来分析则属于均衡分布的状态，一旦遇到意外或者是灾害，就会导致这种连续性受到影响而发生中断，而且这是无法避免的情况。因此，财产保险能够在发生中断和失衡时迅速对资源进行补充，以此来保证再生产地顺利进行。
3.财产保险在积累和分配资金方面发挥着重要作用
财产保险公司通过保险的形式，为国家积累大量的资金，同时将这些资金注入到资本市场中，为资本市场的发展注入源源不断的动力。而且在发生保险事故之后，能够对受到损失的单位给予一定的经济补偿，从某种意义上说，这也是社会资金的再分配，所以说，财产保险在资金融通方面发挥着重要作用。
4.财产保险有利于促进民事赔偿责任地有效执行
在日常生活中，难免会由于各种问题而产生民事纠纷，发生侵权或者是被侵权，这就涉及到民事索赔。而具有民事赔偿责任风险的单位或者是个人通过缴纳保险费用的方式，就可以将该民事赔偿风险转嫁给保险公司，从而使被侵权的单位和个人的合法权益能够得到有效的保障。
二、财产保险行业分析
截至2011年末，在我国财产险市场上，经营机构59家。其中，中资法人经营主体38家、外资公司21家。综合性保险公司53家，专业保险公司6家，其中农险公司4家，汽车保险公司1家，责任险公司1家。初步形成了以股份制为主体，多种所有制成分并存、多元化并举的市场体系。2011年可以称为是保险公司的增资年，38家中资财产险公司有15家增资，每家财产险公司平均资本金余额近30亿元。注册资本前五位分别是：平安财险170亿元，安邦财险120亿元，人保财险111亿元，国寿财险80亿元，太保财险73亿元。
1.财产保险业竞争分析
竞争是市场经济发展的必然产物，作为市场竞争的主体，企业在参与市场竞争的过程中，需要树立正确的竞争意识和观念，才能促进企业的持续发展。通常情况下，企业所面临的竞争压力，都来自于五个不同的方向，即同行业中竞争对手的压力；潜在的可能加入的同行业对手的压力；供应厂商前向发展的压力；购买者后向发展的压力；替代品生产者的压力。在不同的市场经济环境下，企业所承受的竞争压力也不同。从当前财产保险行业发展现状来看，存在着较多的潜在进入者，当前同行业的竞争对手已经超过60家，而且竞争压力也在不断的提升，这对于当前的财产保险企业来说，是需要客观认识的。
2.财险市场的集中度分析
集中度分析是对一个行业的整合程度的分析，通常要根据行业内前几名累积的市场份额作为基本的参考。根据当前财产保险市场的发展情况分析，选择行业前三名和行业前十名作为基本的衡量指标，可以从中发现，近十年来，非寿险在保险行业中的比例逐渐增加，同时竞争形势也日益严峻，市场集中程度也在一点点降低，行业前十名的市场份额正在呈现下降的趋势的，但是不明显。与发达国家相比，我国财险市场集中度还处于较高水平。1998年，美国前四大财险公司所占市份额总和为39.9％，法国前十大公司的市场份额总和为42.5％，德国前十大保险公司的市场份额总和为38％。而在2011年的我国，前三家市场集中度为66.6％。和世界主要国家保险市场对照，目前我国财产保险市场的集中度还很高。
三、财产保险行业竞争策略分析
1.市场竞争策略
对财产保险行业的客观分析，就是为了对不同的竞争力量的发展情况有详细的了解，进而制定科学的竞争策略，才能促进保险企业的发展。保险企业通常可以采取的竞争策略，主要有以下几种：第一，低成本策略。其主要是采取建立规模经济组织的方式，通过生产和经营经验的积累，便能够在保证产品质量和服务质量不受影响的基础上，实现对成本的有效控制，进而采取低价策略进入到市场中，使产品同时具有多种竞争优势。第二，产品差异化策略。主要是增强产品的独特特点，使其与行业中其他的产品存在着明显差异，吸引更多消费者的注意力，进而使消费者产生以来，通过该差异性来消除价格方面的可比性，以此来促进竞争力优势的增强。第三，重点集中策略。主要是运用某一个或者某几个细分的市场服务来代替以往全面覆盖市场的策略，以此来实现一些特殊消费者的特殊需求，这种集中力量的竞争策略，具有更为明确的目标市场，能够获得更高的利润。
在竞争策略的选择方面，需要根据企业的资源现状，同时结合企业组织和管理方面的需求，从成本、产品和服务质量、目标市场等多个方面进行综合的考虑。低成本策略对企业的资金、生产技术和分销系统有着较高的要求；差异化策略则对企业的营销能力和产品设计能力有较高的要求；重点集中策略是将上述两种战略要素结合应用于特殊的目标市场。在实际的活动中，进行竞争策略的选择时，要根据企业的市场占有率等条件，进行科学的选择。从整体上来说，低成本策略运用需要以规模经济作为根本的基础和依据，该策略对于一些新企业和小企业来说，并不适合，其往往更加适用于发展较为成熟的大型企业。而针对一些新的、中小型的企业，则可以适当的采用产品差异化竞争策略，能够更加充分地发挥这些企业的优势。
2.财险公司市场营销组合策略
企业在制定市场营销策略时，应当根据不同时期市场的发展规律，结合企业内部和外部的环境，从多个方面权衡，最终选择科学的市场营销策略。市场营销策略的选择是影响企业参与市场竞争的根本因素。作为保险企业，为了使财产保险的营销策略更加符合市场经济的发展，就需要制定营销目标，制定实现该目标的市场策略，通过产品决策、价格决策等多方面的决策组合，形成一个完整的市场营销计划，为财产保险在整个保险行业竞争中取得胜利提供基本的保障。为保证营销策略的有效性，通常可以从局部优势出发，选择不同优势的竞争策略进行组合，进而形成全新的营销策略，提高财产保险企业应对市场竞争的能力，从而保证其顺利地参与市场竞争，并取得胜利。
结束语
综上所述，财产保险行业作为一个朝阳行业，在我国有着巨大的发展空间和持续增长的能力，因此，如果能够及时的进入到行业市场中，并且采取有效的竞争策略，便能够为财产保险行业的发展注入源源不断的动力。而随着市场经济体制改革的不断完善，市场竞争趋于规范化，人们的保险意识不断增强，这也必将促进财产保险行业的持续发展。
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【关键词】OTC 市场终端 4P
当今的中国更注重以人为本，改善和保障民生，基本医疗保险制度和医疗体制改革也同时加快了OTC市场的壮大。面对这种机遇，OTC市场营销也要日趋完善，才能跟上时展的潮流。
一、OTC的涵义及市场优势
OTC即Over The Counter，在美国称之为“可在柜台上买到的药物”，也就是我们所说的非处方药。我国卫生部医政司是这样定义的：OTC是指消费者可不经过医生处方，直接从药房或药店购买的药品，而且是不在专业人员指导下就能安全使用的药品。OTC也有它自身的特点是安全性大、疗效可靠、说明书通俗易懂，而且使用方便。
OTC市场开发主要有如下四个方面的优势：（1）新产品开发的费用较处方药低，OTC新产品的开发费用占销售额的2%—3%，比新药开发（约8%—10%）小很多；（2）OTC药的注册登记非常简便，不必像处方药那样经过严格的审批和检验；（3）OTC的市场周期要比处方药长的多；（4）非处方药的品牌作用十分明显。
二、OTC市场现状分析
现如今，社会生活的快速变革有利于OTC市场的形成和扩张，基本医疗保险制度和医疗体制改革等大大促进了OTC市场的壮大。随着城镇居民保健意识增强，生活节奏的加快，也使人们更趋向于选择OTC，这种状况也将会一直持续下去。
尽管OTC的前景非常可观，可仍然存在一些问题，据统计，名牌产品约占市场份额的70%，人们去药店更愿意购买名牌产品，我国OTC市场的竞争已进入白热化阶段，各种品牌OTC竞争十分激烈，如果不加之有效地调节和管理，势必会造成严重的后果，将不利于OTC市场的发展，甚至会危及整个医药市场。市场对广告的敏感度降低，单纯的广告作用在变小，但如果不打广告，市场销售会马上回落，这说明，OTC的竞争趋向多元化，对企业的要求越来越高。
纵观我国OTC市场，要建立适合我国国情的处方药和非处方药分类管理体制是一项巨大的工程，涉及范围广、牵涉问题多且复杂。因此，要想市场良好平稳的发展，需要注意借鉴发达国家的经验，制定与整个体制相关的各项政策法规，理顺与社会劳动保障，公费医疗，医疗保险等各项政策的关系，进一步提高全民自我保健意识和自我治疗水平并加强对医药流通领域的监督。
三、OTC市场营销策略分析
面临改革开放和对外贸易，我国OTC市场应制定全面详尽的营销策略，即应该采用什么样的产品策略、价格策略、分销策略和促销策略（即4P策略，Product、Price、Place、Promotion），以及如何将这些策略进行有效的组合。我们要以市场营销的基本原理为出发点，探索OTC的市场营销策略。
（一）做好产品
产品策略是营销组合最基本的工具之一，成功做好产品，有利于提高产品的竞争力，体现产品的创造性，成功吸引消费者。在产品日益同质化的今天，一个产品的成败主要取决于两方面：品牌和营销。一个企业能够长期生存下去，本身就有品牌因素在里面，因为品牌的无形资产是可以积累和延伸的。
（二）做好价格策略
价格策略是市场营销策略组合中非常重要的并且独具特色的组成部分，是影响商品交易成败的关键因素，同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。企业价格的确定，应以消费需求为前提，以成本费用为基础，以竞争价格为参考。
（三）注意产品的分销
OTC的分销策略主要解决两个问题，即渠道和物流。渠道是产品与消费者见面的桥梁，是产品实现销售的物理条件。不管以何种形式，其目的只有一个：就是让产品最大程度地接近消费者，为消费者购买提供便利。OTC的分销渠道，主要考虑的是供货幅度的问题。对于OTC来说，应在选择经销商的时候，将其配送能力和质量作为一个因素考虑在内，尽可能选择品质高的经销商，而厂家的终端维护队伍则对终端的市场占有率及缺货率进行及时跟踪，这样基本能弥补OTC在这方面可能出现的问题。
（四）做好产品的促销
在市场营销策略中，促销策略是重中之重，是决定整个营销的关键部分。促销策略主要包括人员促销、广告促销、公共关系促销和直接营销。人员促销需要建立良好的终端关系，收集终端VIP的资料，进行终端资料调查和整理，实施走访计划，以此来加强终端的品牌忠实度。OTC的广告促销可分为远距离广告促销和近距离促销两种，企业应根据自身情况，选择合适的广告形式或组合，使之发挥最大的宣传效果。一个现代企业要想做好公共关系促销需注意几方面：要建立好与各级政府机构的关系，建立好与行业专家的关系，建立与公众媒体的关系以及做好赞助各类社会活动和公益事业。直接营销是指直接面对消费者的营销模式，它包括任何一个终端消费者为目标而进行的传播活动。
四、结语
我国的OTC市场前景十分可观，企业在制定营销策略时，必须从市场营销的基本原理出发，制定出正确的市场营销策略，对现有的各种模式进行认真的分析、评估和鉴别，以求得企业长期生存和发展之道。
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