时间：2023-05-23 15:45:20
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇销售合同管理，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
第1条 为明确销售合同的审批权限，规范销售合同的管理，规避合同协议风险，特制定本制度。
第2条 本制度根据《中华人民共和国合同法》及其相关法律法规的规定，结合本企业的实际情况制定，适用于企业各销售部、业务部门、各子公司及分支机构的销售合同审批及订立行为。
第2章 销售格式合同编制与审批
第3条 企业销售合同采用统一的标准格式和条款，由企业销售部经理会同法律顾问共同拟定。
第4条 企业销售格式合同应至少包括但不限于以下内容。
1.供需双方全称、签约时间和地点。
2.产品名称、单价、数量和金额。
3.运输方式、运费承担、交货期限、交货地点及验收方法应具体、明确。
4.付款方式及付款期限。
5.免除责任及限制责任条款
6.违约责任及赔偿条款。
7.具体谈判业务时的可选择条款。
8.合同双方盖章生效等。
第5条 企业销售格式合同须经企业管理高层审核批准后统一印制。
第6条 销售业务员与客户进行销售谈判时，根据实际需要可对格式合同部分条款作出权限范围内的修改，但应报销售部经理审批。
第3章 销售合同审批、变更与解除
第7条 销售业务员应在权限范围内与客户订立销售合同，超出权限范围的，应报销售经理、营销总监、总裁等具有审批权限的责任人签字后，方可与客户订立销售合同。
第8条 销售合同订立后，由销售部将合同正本交档案室存档，副本送交财务部等相关部门。
第9条 合同履行过程中，因缺货或客户的特殊要求等，销售部或客户提出变更合同申请，由双方共同协商变更，重大合同款项应经总裁审核后方可变更。
第10条 根据合同规定的解除条件、产品销售的实际和客户的要求，销售部与客户协商解除合同。
第11条 变更、解除合同的手续，应按订立合同时规定的审批权限和程序执行，在达成变更、解除协议后，须报公证机关重新公证。
第12条 销售合同的变更、解除一律采用书面形式(包括当事人双方的信件、函电、电传等)，口头形式一律无效。
第13条 企业法律顾问负责指导销售部办理因合同变更和解除而涉及的违约赔偿事宜。
第4章 销售合同的管理
第14条 空白合同由档案管理人员保管，并设置合同文本签收记录。
第15条 销售部业务员领用时需填写合同编码并签名确认，签订生效的合同原件必须齐备并存档。
第16条 销售业务员因书写有误或其他原因造成合同作废的，必须保留原件交还合同管理档案人员。
第17条 合同档案管理人员负责保管合同文本的签收记录，合同分批履行的情况记录，变更、解除合同的协议等。
第18条 销售合同按年、按区域装订成册，保存××年以作备查。
第19条 销售合同保存××年以上的，合同档案管理人员应将其中未收款或有欠款单位的合同清理另册保管，已收款合同报销售经理批准后作销毁处理。
第5章 附则
摘要：企业合同管理的重要性越来越明显,财务部门作为合同管理的重要一环,应积极参与企业的合同管理。本文从财务管理的角度分析了合同管理中存在的问题，并讨论了企业如何加强合同管理，从而不断提高经营管理水平。
关键词 ：合同；合同管理；财务管理
一、加强合同财务管理的意义
随着市场经济的蓬勃发展，企业间的交易越来越频繁，也越来越规范，更多地采用订立合同的方式来进行。在这种大背景下，企业合同管理的重要性也越来越明显。通常意义下的合同管理指的是企业对于与交易对手的合同依法进行订立、履行、变更、解除、转让、终止以及审查、监督、控制等一系列行为的总称。
加强企业合同的财务管理具有非常重要的意义。首先，企业合同本身蕴含了大量的财务信息。常见的企业合同包括销售合同、采购合同、转让合同、租赁合同等，构成了财务会计核算与财务报表编制的原始凭证，加强合同的财务管理有助于保证信息的准确。其次，由于企业与外部单位和个人的交易通常是通过合同来进行，所以加强合同的财务管理可以在一定程度上降低企业交易的风险，有利于维护企业的经济利益。第三，加强合同的财务管理，可以增强合同在财务上的合规性，更准确地满足企业自身财务制度以及外部监管部门的要求，维护企业形象，避免声誉受损。
财务部门参与合同管理应该是全流程的，从合同签订前的起草与谈判，到合同的签订，再到合同执行阶段变更事项管理，最后到合同的后评价等各个环节都需要积极参与。财务部门需要做的工作包括但不限于参与合同管理办法的制定、合同签订时的财务合规性审核，合同档案的整理、合同变更事项的财务管理等。
二、企业合同中管理中存在的问题
1.财务人员不能充分参与企业合同管理
财务人员应参与到企业合同管理过程中，但很多企业并没有很好的做到这一点。造成这种局面的原因有两方面：财务人员自身的原因。包括财务人员参与合同管理的意识不强，对业务知识掌握不足，无法有效了解合同内容等；合同归口部门的原因。包括没有认识到财务管理对企业合同管理的重要意义，担心财务人员的介入会影响业务拓展等。种种原因的背后其实是企业文化的问题，认为财务人员就只做会计核算工作，但事实上对于以盈利为目的的企业来说，财务管理涉及到企业管理的方方面面，当然也包括合同管理，财务人员可以从财务的角度保证业务合规，并为企业积极争取经济利益，降低企业经营风险。
2.缺乏有效的财务管理制度
企业合同涉及财务管理内容一般包括企业合同管理制度、委托授权制度、合同审查制度、印章管理制度、档案管理制度和统计报表制度等。有效的企业合同管理应该是制度规定明确，执行落实到位，监督问责机制健全。但很多企业根本就没有制定这些制度规范，或者制定的内容很不系统，导致实际操作中做不到有规可循、有据可依，且在实际工作中对制度的监督和落实不到位，导致制度流于形式，效果大打折扣。
3.合同管理不规范
很多企业在合同管理方面做得不够系统和科学，随意性比较强，缺乏统筹安排。比如有的企业合同没有统一的格式，各个部门在签订合同时以对方企业的文本为主，条款不全面，容易遗漏本企业关注的重要条款。有些企业的经济业务早已经发生然后来补签合同，使合同签订流于形式。有些企业的合同分类管理做的不好，比如所有的合同没有按照销售合同、采购合同、转让合同、租赁合同等类型进行分类，甚至对合同都没有登记编号，这样就无法形成比较成体系的合同档案，无法及时提供给使用者查阅。也有的企业对合同的保管不当，在交易完成后迟迟不转交合同副本给财务部门，使财务人员无法及时登记交易信息，及时进行会计处理，并向决策者传递相关信息，向税务机关及时纳税。还有的企业合同财务管理的信息化水平比较低，财务人员对合同进行登记、变更事项管理时全部依赖手工，这样不仅会使得管理效率低下，出错的概率也会大大提高。
三、加强企业合同管理的措施
（一）实施有效的财务管理
1.合同审核制度
企业财务部门要参与合同的审核，包括前期的制定和后期的执行，审核内容包括涉及企业经济利益的财务关键问题以及合同是否符合国家和企业财务制度规定。其中涉及企业经济利益的财务关键问题包括：价格是否合理以及企业在税务方面的考虑、支付方式及发票的开具与收取等。涉及财务合规性的问题包括：合同内容是否符合国家投资要求，是否符合监管部门的行业限制条件，是否符合企业上级部门及自身的管理要求，合同的具体细节是否满足会计核算要求等。在合同的具体执行过程中，财务人员也要审核承办部门是否按照合同的相关规定执行，并保留好相关财务会计核算凭证。
2.合同档案管理制度
企业合同档案是企业非常重要的商业机密，是企业经营管理的重要参考资料，也是企业进行财务会计核算的重要原始凭证。企业应该高度重视合同档案管理，承办部门应该在合同签署后的第一时间将合同副本送交财务部门；如果公司规定由财务部门归档的，财务部门则应该做好合同的登记、编号、建档工作，归档时要注意分类的原则，具体分类标准可按照合同承办部门、签署合同主体、合同业务类型、合同签署时间、合同生效时间、合同履行进度等。企业还应该对合同档案的查询、借阅、复印等工作做出明确规定，并做好查询登记工作。
3.合同变更事项管理制度
很多时候，企业合同会由于各种原因导致原合同无法继续履行，需要进行合同变更或者终止。如果出现这种情况，财务人员需要快速反应、迅速行动，详细了解合同变更事由，判断变更的性质及其对企业经济利益的影响。如无正当理由，不得随意变更合同；如理由恰当，审批手续完备，则要及时更新合同档案，并做好登记工作，涉及会计处理变更的要及时恰当处理。
（二）强化合同执行中的财务管理
1.销售合同的管理
企业的销售合同一般有现货交易、赊销、分期收款等多种结算方式。其中最需要关注的就是赊销合同。因为赊销合同中虽然与货物相关的经济利益和风险已经转移，但是企业并没有收到实际的现金，有一定的坏账风险。在销售合同的管理中，财务部门要做好以下工作：一是提醒业务部门催收货款，把企业的经营成果落袋为安；二是认真审核相关合同凭证是否与真实的交易背景相符，并及时恰当地进行账务处理；三是根据企业财务制度的规范和客户的要求准确开好发票。
2.采购合同的管理
企业的采购合同一般有现货交易、预付货款、分期付款等多种结算方式。其中最需要关注的就是预付货款合同。因为预付货款合同中企业并没有收到实际的货物，有一定的违约风险。在采购合同的管理中，财务部门要做好以下工作：一是提醒业务部门催收货物，确保企业采购的物资在规定的时限内运输到位；二是认真审核相关合同凭证是否与真实的交易背景相符，并及时恰当的进行账务处理；三是催促交易对手开好发票，并审核发票真伪、金额、科目、抬头等关键要素的准确性。
3.转让合同的管理
企业的转让合同需要关注两种，一种是预付交易款但没有收到对价资产的合同，这一点与采购合同中的预付货款合同类似，财务人员要做好提醒业务部门催收对价资产、认真审核相关合同凭证并及时恰当进行账务处理、催促并审核发票等工作。另一种是发出对价资产但没有收到交易款项的合同，这一点与销售合同中的赊销合同类似。财务人员要做好提醒业务部门催收货款、审核合同凭证并进行账务处理、及时准确开好发票等工作。
（三）提高合同管理水平
企业要努力提高合同管理的系统性和科学性，要尽量统一合同格式，规范签署流程，实现对合同的分类管理，并做好合同档案的整理和保管。企业要努力提高合同管理的信息化、自动化水平，建立起合同管理的数据库。企业的合同管理应该达到这样一种水平，就是财务人员能随时根据相关要求，按照合同承办部门、签署合同主体、合同业务类型、合同签署时间、合同生效时间、合同履行进度等维度统计并查询到每一个合同，形成电子化的合同档案，并可对每一个合同进行实时执行追踪和后评价。合同到期时，能自动提醒续签，避免企业重大业务因为没有签订合同而导致的经营风险和税务风险。财务部门可定期对数据库进行横向或纵向对比分析，为企业决策层提供智力支持。
四、结束语
企业要切实加强合同的管理，一是财务人员积极参与企业的合同管理，发挥出应有的专业作用；二是制定严格规范的合同管理相关制度，并且加强监督落实，保证实际执行到位；三是企业要提高合同财务管理的系统性和科学性，以及合同财务管理的信息化、自动化水平。从根本上讲，就是要形成企业财务部门积极参与合同管理并发挥充分作用的企业文化。企业财务人员不仅仅要做好合同的会计核算工作，还要审核合同的经济效益和合规性，并监督合同的进度执行，还要能够通过研究分析合同相关数据，为管理层提供决策支持。
参考文献：
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[3]张远堂.公司合同管理操作指南[M]. 北京：中国法制出版社，2008.
1.1合同执行管控能力不强
合同生效后，履约行为通常由经办部门来执行。银货两讫型的合同，履约行为较简单；而分段执行的合同甚或是跨年执行的合同，履约行为就相对复杂一些。合同的实际履约状况一般由经办部门掌握，如果部门规模大、专业分类细、经办合同多、涉及人员多，经办部门的领导也未必能掌握合同的实际履约状况，必须找到具体经办人才能真正了解相关信息。如此，企业内部监督部门对于合同实际履约状况的监督也是比较繁琐的，往往要到经办部门实地了解，还要到财务部门去核实资金记录，费时费力。
1.2合同信息查询分析不便
合同管理工作中还经常需要追溯相关信息或进行统计和分析，例如：在接受外审的过程中，外审人员经常会根据财务付款记录调阅关联的合同，核查付款是否符合合同约定。若合同管理的基础工作较扎实，合同编号有明确规定、具有唯一性，财务付款凭证上标有合同编号，合同管理部门也设有标注合同编号的管理台账。当外审人员报出某个合同编号时，合同管理人员能够利用合同编号的唯一性，追溯查询到相关信息。再如：企业需统计年度合同的总体发生情，若要快速统计，必须在平时建立数据较翔实的基础台账。企业若是合同管理基础薄弱的，上述两例几乎无实现的可能，即使合同管理基础较好，实现上述两例也属不易。
2合同管理信息化的实践
目前，很多企业的基础管理都在大量地运用信息化手段，大力推行并运用企业资源管理信息系统（ERP）。通过ERP的推行和运用，企业很多生产经营管理流程已实现信息化，一些与合同相关的信息和数据在ERP内也留有记录并积累。笔者长期从事企业的合同管理工作，近年来，在企业ERP构建较为成熟的基础之上，运用信息化手段，将合同管理作为ERP中的一个子模块，纳入了整个ERP的运行，利用ERP中企业生产经营信息数据的联通和共享，对进一步提升合同管理水平做了一些尝试。
2.1做好合同管理ERP模块开发的前期调研
在前期调研中，首先对企业发生的合同进行梳理，如以资金流向来分类，可分为资金流入型和资金流出型；以业务方式来分类，可分为物资采购类、工程采购类、服务采购类和销售类等；其次，确定以资金流向和数量作为重点关注对象来开发合同管理ERP模块。由合同管理部门牵头，会同信息化开发人员分别到采购、销售和设备等合同发生频次较高的部门进行调研，针对现行流程实现信息化所可能会遇到的问题进行了多次研讨，合同管理部门主要关注合法合规性，业务部门主要关注实际可操作性，信息化开发人员主要关注术上的可实现性。调研发现，合同管理信息化实现的前提是较为完善和有效的合同管理基础工作，大致包括：合同管理工作中有串联所有相关信息的有效索引，即合同编号，合同编号有明确规则，具有唯一性和可追溯性。合同编号由合同管理部门统一确定；合同生效前，需经流转审核，由财务和法务等部门参与；合同履约由经办部门负责，实际收付款时在财务凭证上标注合同编号；内部监督部门着重从资金角度监督合同的实际履约状况；合同管理部门建立合同管理基础台账，以满足企业对于查询、统计和分析方面的需求。
2.2做好合同管理ERP模块首期上线后的调试
ERP模块的开发是一个循序渐进的过程，经过充分的前期调研，将合同管理ERP模块首期上线的目标定为：将现有合同管理流程全部推上信息化，实现无纸化办公。首期上线后，以企业合同信息化审核流程举例，大致流程为：由合同具体经办人在合同管理ERP模块中发起审核——流转至部门领导审核——流转至财务部门审核——流转至法务部门审核——经办部门在完成审核后办理签字盖章手续。在各审核环节均可以打回至原始经办人。
2.3满足相关部门的个性化差异管理
合同管理ERP模块首期上线之后，在实际运行中，还根据销售部门的工作特性，实行差异化管理。通过差异化管理，既加强了对销售合同的管控力度，又满足销售部门对合同管理的个性化需求。
2.4做好系统首期上线之后的持续优化
系统首期上线运行一段时间后，业务部门对于操作界面和一些细节提出不少优化建议，将这些建议汇总，进行甄别和梳理，既考虑业务部门需求，又兼顾合法合规性，持续开展优化工作。
2.4.1 实现海量数据和信息的共享
信息化管理系统的一大令人瞩目的特点，就是实现海量数据和信息的共享。如果不能实现这一点，将是对信息化管理系统资源的极大浪费。因此，合同管理ERP模块作为企业ERP的组成部分之一，如何与企业ERP中已有的功能模块实现数据和信息的有效共享，是持续优化的关键。
2.4.2 合理减少重复劳动的工作量
为实现合同管理的某些要求，合同管理ERP模块在开发初期可能会要求操作人就某一内容在企业ERP的多个模块中进行录入，有重复操作之嫌。信息化本应是提高效率的一种手段，如果是为信息化而信息化，实质上增加了重复劳动的工作量，这就有违信息化管理系统的设计初衷。因此，如何利用好企业ERP中现有模块的数据和信息，提高效率，也是持续优化的目标之一。
2.4.3 加强对合同的实际管控力度
在合同管理ERP模块首期上线之后，逐步将过程监督的要求融入其中，加强对合同的实际管控力度。前文已述及，该模块首期目标主要是原合同管理流程的无纸化，在这个阶段性目标完成之后，需要逐步过渡到合同管理的理想目标。因此，以加强合同管控力度为目标，结合该模块的实际运行状况，适时地增加一些补丁。举两个这方面持续优化工作的实例。第一，通过优化，将销售合同与生产定单建立关联，要求业务员在开具生产定单时必须输入合同编号，以合同编号为索引，可以调取企业ERP其他模块中的数据和信息，如生产管理模块中关于生产定单运行的相关数据。这样做既没有太多地增加业务员的工作量，也为加强过程监管提供了便利。第二，通过优化，增加了合同履约信息的录入功能。主要是针对资采购合同，在合同正式生效后，由合同经办人根据合同履约的实际情况，在该模块中录入资金支付的信息，以反映合同的实际履约状况，且与财务部门的实际资金结算节奏保持一致，在通过财务部门的审核之后生效。如果该合同的资金支付记录在企业ERP其他模块中已存在，则直接调取。这样做能够使合同的实际履约状况通过资金支付这一关键信息在该模块中予以体现，便于过程监管。通过上述四方面工作，合同管理ERP模块基本实现了三个目标：合同审核无纸化、合同履约信息化、数据使用快捷化。
3合同管理信息化的意义
在合同管理信息化的实践中取得了一些成果，在这个过程中，我们认为合同管理信息化的意义主要有三点。
3.1提高流转审核效率
合同管理信息化可以打破时间和地域的限制，减轻经办人的工作强度，缩短相关材料流转以及相关人员的审核和签字的等待时间，经办人还能够随时查询合同审核进度，缩减审核周期、提高审核效率。
3.2加强过程管控能力
合同管理信息化可以将资金流向、数量和时间为具体内容反映合同的实际履约状况，为企业内部监督部门开展过程监管、同步监管提供了有利条件。
3.3提升合同管理水平
关键词：房地产开发；建设项目；合同管理；招投标；项目建设
引言
建设项目合同是指项目开发主体与勘察、设计、施工、材料供应等单位，为完成一定的建设工程任务而签订的一种经济合同，其内容包括对施工合同、分包合同、买卖合同、租赁合同和借款合同等的订立、履行、变更、终止和解决争议[1]。现阶段我国房地产开发企业在项目开发过程中普遍存在着履约意识不强、项目合同管理水平不高、管理机制不健全的问题，加强房地产开发企业建设项目合同管理水平迫在眉睫。
1.房地产开发企业建设项目合同管理的意义
1.1决定着项目的计划与实施
房地产开发企业建设项目合同管理重要作用于对建设项目任务的分配，对建设项目一系列问题展开明确的规定，对建设项目所相关的设施设备、生产材料运输供应，不同建设项目设计、施工分工协作关系，建设项目相关人员的行为进行协调统一，对建设项目相关人员不同内容的工作分配情况、经济债权关系进行合理安排；房地产开发企业建设项目合同属于房地产开发企业建设项目承接和委托的重要法律依据，房地产开发企业建设项目合同管理不仅能够有效调节建设项目相关参与者相互间经济从属关系，还能够为建设项目相关参与者相互最高行为准则、调解相互争执提供有利依据[2]。
1.2是项目管理工作中的核心
房地产开发企业建设项目所涉及的周期长、内容繁多、面广泛，房地产开发企业建设项目合同涵盖的范围宽、层面复杂、金额庞大，经房地产开发企业建设项目合同管理，对建设项目任务进行有效落实，将建设项目计划工期、经济成本以及质量任务进行和谐统一[3]。从房地产开发企业建设项目管理制度化内容出发，对建设项目合同管理进行严格规范，严格规范项目设计、项目施工以及项目运营，经科学合理的合同管理，积极促进房地产开发企业建设项目如期、保质保量的完成。
2.房地产开发企业建设项目各阶段合同管理
2.1项目招投标阶段
2.1.1分析合同合法性
在房地产开发企业建设项目招投标阶段，务必要确保合同签订与实施是在合同有根据的法律基础范围之内，若合同没有法律根据则会造成合同一定程度的无效，为合同签订双方形成不可估量的损失，由此可见分析合同合法性是十分重要的一项工作。就分析合同合法性可从三个不同角度展开：①分析发包人的相关资格，即对发包人所具备的相关民事行为能力、民事权利能力等进行明确确认；②分析建设项目合法性，即对建设项目所拥有招投标、签订以及实施合同的所有条件，包括一系列批准文书、许可证及满足法定招投标流程等，进行明确确认；③分析合同内容合法性；即对合同内容是否有法律依据，包括是否符合劳保护法、环境保护法等，进行明确确认。
2.1.2分析合同完备性
受房地产开发企业建设项目涉及内容复杂、周期冗长及未知因素繁多等影响，势必会给合同的实施造成一定的风险，因此在项目招投标阶段对合同完备性进行有效分析自然是不可或缺的。就合同完备性的分析，第一步应当分析合同文件的完备性，包括分析建设项目专业技术、建设项目环境等文件完备与否；第二步应当分析合同条款的完备性，针对为选取合同示范文本的合同条款分析，可通过选取相关合同示范文本作为参考，就实际使用合同进行逐一比对，找出合同潜在不完备的地方。
2.1.3明确合同双方权益与职责
房地产开发企业建设项目招投标阶段合同管理，应当明确合同双方权益与职责，确保权益与职责的全面平衡性。合同管理过程中，若合同在先规定业主拥有某方面的特权，此时应当分析了解此类特权的使用会给承包商造成何种影响，此类特权应不应当得到一定的制约，针对业主就特权不正当使用情况下应当如何处理等；若合同在先规定承包商需要履行相关职责，此时应当分析了解履行这些职责存在何种条件前提，若这些条件前提需要得到业主的配合方能够实现，则需要将其作为一项职责明确规定于合同中以展开共同制约；应当尽最大限度清晰明确的界定业主、承包商双方权益与职责，同时要重视对权益与职责范围的限定，业主、承包商需要特别注意合同中保障自身权益的保护条条款款。
2.1.4分析合同条款关系
合同条款所界定的合同事件问题具有各种建设项目技术相互依赖、建设项目开展流程以及权益与职责平衡和制约等逻辑关系，即促使合同条款方方面面存在一定的内在关联性，相互结合成一个有机的系统，由此可见，分析合同条款关系是房地产开发企业建设项目各阶段合同管理中十分重要的工作内容。分析合同条款关系，首先应当对建设项目工作范围、进度计划、建设项目质量、建设项目款项以及支付问题的方面展开计划，然后在开展全面分析与实施工作，经对分析的结果展开控制，经对寻找出的相关问题展开解决，最后对合同文件展开持续地完善。
2.2项目建设阶段
2.2.1合同对象选择
第一步，结合我国现行的相关法律法规，在符合房地产开发企业自身需求的前提下，对合同对象展开选择。房地产开发企业在项目建设过程中，通常选取的发包方式包括根据国家定额整体发包方式、定额发包并由甲方给予相关材料的方式、同建筑企业协同采取劳务+机械部分材料的发包方式等[3]。为了实现对项目建设成本的有利控制，当前一些房地产开发企业通常选用定额发包并由甲方给予相关材料的方式、同建筑企业协同采取劳务+机械部分材料的发包方式。由于这两种发包方式存在相互推诿责任、责任分工不明确的潜在隐患，往往会导致项目建设后期出现管理困难、管理风险的局面，一定程度上提升了房地产开发企业的责任及风险；尤其是最后一种发包方式，事实承包商在结束自身项目建设任务后别撒腿走人，对项目后期质量、维修不进行一定的承担，而由房地产开发企业对全部项目建设风险进行承担[4]。
2.2.2合同洽商签订
合同的履行与实现是一个需要耗费很长时间的过程，在这个长周期内的各类影响因素，包括市场供求关系、设备材料价格及劳动工资等，均有着不确定性，无不对合同最终的顺利履行与实现造成一定程度的影响。双方通过对自身风险因素、利益因素进行评估，取得共识后签订合同，合同的签订不仅要明确规定双方达成的标的物、合同额、价格、工期等常规要素，还要明确规定双方为完成合同任务而务必倾心付出的职责范围；防止由于双方职责模糊，当合同出现难以根据约定有效履行与实现时，形成追究责任无果的情况[5]。
2.2.3合同文本制作
房地产开发企业建设项目项目建设阶段合同文本制作可从三方面可能存在合同风险内容出发，风险一：对合同协议相关页码进行替换，以达到对合同条款变更的目的。为了防止一些不守承诺的承包对合同内容进行恶意变更，应当对合同文本进行改骑缝章、标注明确页码处理。风险二：针对合同条款手写内容、文字间隙做恶意变更[6]。一些不良合同签订方为了谋求自身利益，对合同条款文字间隙大做文章，变换合同真实涵义；不良合同签订方还会针对合同出现手术方式进行做手脚，在合同中擅自增添对自身有利的条款。③风险三：合同签订对象疏忽对待。一些合同签订方为了快速签订合同，对合同中潜在纰漏不予以重视，让拥有合同签订权的人员代替签订合同，造成不良后果。因此合同的签订必须是双方企业法人代表或者授权委托人。
2.3项目销售阶段
2.3.1销售合同内容分歧销售合同内容分歧常见之处包括装修内容分歧、房屋实际面积分歧等，这些分歧一定程度给房地产开发企业造成风险，为了防止这些风险形成，以相互负责为原则，于签订房屋销售合同过程中，相互做好权利、义务约定工作，约定好合同中不明确的相关内容[7]。
2.3.2球销售政策
一些房地产开发企业为了获取眼前利益，针对国家实行的法律法规推行打球销售政策。
2.4项目使用阶段
项目建设完毕达到入住条件，业主入住后，在对房屋进行装修时往往会根据自身喜好对房屋整体架构进行大肆修改，对房屋正常安全使用造成不良影响。由此可见，在项目使用阶段要提升对合同文书的风险管理的重视程度，以将各流程可能产生的风险消灭在萌芽状态下。
3.结束语
总而言之，在房地产开发各个阶段总是会存在相应的合同风险，合同风险属于房地产开发各阶段的一个系统性风险，但经科学合理的房地产开发企业建设项目各阶段合同管理，这一风险是能够被控制的。提升对房地产开发企业建设项目各阶段合同管理关注度、重视度，积极促进房地产开发企业各阶段的规范、完善、效率，促进开发企业、承包商及业务相互关系的和谐、融洽。（作者单位：天津京铁房地产开发公司）
参考文献：
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[3] 汪越成，司静波. 我国房地产项目质量管理存在的问题及对策研究[J].黑龙江科技信息，2008，（03）：167-168.
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二、岗位职责：
2.1销售副总：
a.负责总公司各项销售政策的实施及各项制度的执行。b.组织并参与市场调查和预测，及时反馈市场信息和客户要求。c.会同销售部经理制定和完善销售承包责任制，制定年销售计划，各时期营销策略。d.对营销网络的维护建立，并将信息及时反馈至公司总经理。e.负责资金回笼工作，主持解决所有经济合同的纠纷事务。f.会同分公司总经理，技术部主管制订订货排产计划。
2.2销售部：a.负责企业产品的销售、售后服务工作。b.严格依销售制度及第十二条款之合同管理规定，贯彻并执行。c.负责编制“销售合同”，“工矿合同”“订货排产情况汇总表”。d.负责对驻外各经销点监督、检查、反馈工作。并对其经营负责。e.制订本部门的管理制度，岗位责任制，操作程序文件，并负责落实与考核。f.负责资金回笼工作。g.负责联系储运业务。h.负责本部门的业务培训工作。
2.3销售部经理岗位职责：a.负责企业产品的销售、售后服务工作；b.严格依销售制度及第十二条款之合同管理规定，贯彻并执行；c.负责编制《销售合同》，《工矿合同》、《订货排产情况汇总表》；d.负责对驻外各经销点监督、检查、反馈工作，并对其经营负责；e.制订本部门的管理制度，岗位责任制，操作程序文件，并负责落实与考核。f.负责资金回笼工作；g.负责联系储运业务；h.负责本部门的业务培训工作。
2．4助销员岗位职责：a．负责客户的往来接待工作及产品的初步介绍；b．负责公司所有销售客户的往来跟踪、服务、联系；及售后服务等销售内务工作；c．负责销售部所有销售档案的整理、跟踪及管理；
d．销售部经理外出时，全面负责销售部内部一切日常运做；e．负责所有销售合同的跟踪；
f．负责销售部及销售大厅的卫生打扫工作。
2．5开单员岗位职责：a.负责开具产品《出货单》、〈〈样板申领单〉〉、《样板发放单》；b.负责销售台帐的登记，每月25日与财务对帐；c.每日负责填报《销售日报表》及《销售月报表》，及销售电脑的操作管理工作；d．并于每年会同成品仓库管员前往公司专卖店进行年终盘仓；e．填报《质量日报表》；f．负责销售部及销售大厅的卫生打扫工作；
三．销售服务：销售部应保持8小时日常上班时间有人接听电话，公司各有关部门人员应文明礼貌待客，具体要求如下：
3．1、接听电话：
凡有客户来电首先应答：“您好，公司”然后应耐心解答客户问题，产品价格应以公司统一规定报价。如为外地经销商，应记住对方联系电话、地址，需要时请销售经理接听并做电话记录。讲完后应说：“谢谢！欢迎您随时到本公司来，再见！”等礼貌用语。
3．4、对于与公司往来密切的大宗经销客户注意不可怠慢，但不可使在场的其他客户有差别待遇感。
3．5、对于所有初次往来客户，无论大小，在初次见面后均应了解并记录对方的姓名，地址及联系方式，其外貌特征应尽快熟记，以便客人二次来公司后，有亲切感及重视感。
3．6、如客人询问与交易无直接关系的问题，应礼貌回避，不应明显表露出不悦或直接敷衍了事。且不可在自己不了解情况时，告诉客人错误答案。
37如遇工作秩序关系，使客人被怠慢或耽误客人时间，应向客人做出礼貌解释，并向客人表示歉意，请客人原谅，不可与客人发生争执及面有不悦冷落客人。
3．8、当客人离开时，应主动与之“再见，欢迎下次再来”等礼貌用语。
3．9、如客人委托保管任何物品，应乐意接受，并妥善处理，如发现客人遗留或忘记物品时，收好并通知该客户。
310销售部所有人员应尽量满足客户所提一切合理要求，不合理的应婉言拒绝。
3．11、凡公司销售人员及其它相关部门人员不得与客户串通勾结，一经查处，公司将依情节做严肃处理。
四．客户服务细则：
4．1．客户意见调查及处理：所有客户的经销情况、储运、财务、仓库均应做实际了解，如客户对公司销售营运提出任何意见，销售部均应记录备档，并及时解决处理，如有重大事件，应及时反馈至分公司总经理或总经理处，以便及时处理。
4．2．客户投诉：A．客户质量投诉：公司销售部凡接到客户对产品有关质量问题的投诉时，不论情节大小均应由销售副总或销售经理亲自安排处理，对客户投诉内容的相关票据、品名、规格、数量、等级、色号、购买日期等予以登记备档，并必须通知有关部门立即查明原因。对客户的投诉理由进行确定，必要时销售副总或经理应协同相关部门主管一同前往客户处进行详细了解、调查并迅速做出相应的处理结果。同时对所处理结果进行追踪服务并做记录备份留档。B．客户对非质量的投诉：客户对销售人员或有关部门人员的销售服务提出意见或进行投诉时应向销售副总或经理报告，并据情节大小、向公司办公室提出上报及处理建议。销售部或办公室对此做出及时处理，并将处理结果告知客户。
五．对客户投诉的有关处理办法:
5.1所有质量投诉无论大小、轻重，销售经理均应及时填写《客户投诉质量处理表》，并送至各相关部门，据实际情况对表内相关内容进行如实填报，并做出相关处理。处理结束后，将此表复印后送办公室留档，销售部保留原件备档。
5.2所有服务投诉，由销售经理填入《客户投诉服务处理表》，投诉责任人的有关部门应对投诉及时作出相应处理，并将复印件报办公室一份留档，原件由销售部备档。
5.3对客户投诉的有关内容的处罚规定：a.凡属于服务质量引起投诉的，经查实责任人予以通报批评，并据情节严重予以罚款20—100元/次，情节严重者予以辞退。b.凡属于质量问题引起投诉的，对相关责任人及部门除予以通报批评并据情节根据《考核方案》予以处罚，如情节十分严重，所造成后果恶劣，并没有悔改表现的，公司将予以辞退处理。
六．要货发货要求:
6.1各区域经销商需货时,由销售部根据客户需求直接开单发货.如为大宗订货需求,而公司无库存时,销售部应根据客户实际情况要求直接反馈至生产部,以便据情排产.6.2如经销商为需货量较大且所需品种为公司目前尚未生产之花色品种,销售部应向客户索取所需品种样板后送至技术部进行试制,技术部必须在最短时间内安排并完成试制，销售部交付至客户。6.3如经销商定板后,销售部与办公室、生产部及技术部门协商并由销售部拟订《订货排产计划表》交付分公司总经理审批签认，通知生产部门确认并制定《生产排产计划表》并按排生产。
6.4当客户或经销商要求留货,必须预留订金.留货时效为3日,并不得跨月留货(注:每月25日为财务结帐日).如遇特殊情况客户无法预留订金时,由销售部出具经济担保经销售副总同意后分公司总经理审批签认,方可批准留货.如遇客户确需超期留货,需由销售部提出并出具担保,报销售副总及分公司总经理审批确认,方可.任何人不得擅自留货,如经发现公司将对有关责任人予以50-100元的处罚,情节严重者予以除名并扣发一个月薪资。6.5任何人员不得擅自对客户予以报价所有销售价格均按公司制订价格并由销售部人员报出,如遇擅自报价或开单员开价与规定不符,所造损矢及后果由部门主管及相关责任人直接负责,公司将根据情节予以处罚。6.6销售部应于每月25日前对所有各点经销商进行盘仓,并做好盘仓记录进行备档并报至办公室。6.7所有要货、开单、发货、均按销售操做规程予以执行。
七．货款管理办法:7．1经销商每次进货销售部均应将进货额登记在《客户管理跟踪表》内，并保留相应票据，有效保存原始票据。7．2所有产品均按先款后货方式执行，对大宗经销商可先预留货款，而后根据所留货款进行分期分批提货，财务部做转帐处理。7．3往来密切与公司常年合作，并具有相当实力及良好信誉的客户，为便于销售及财务的操作运行，销售部可允许客户在签定书面保证后,保证所有转帐支票或电传汇票均无虚假或空头的情况下，在确保公司利益的基础上,销售部可在收到客户转帐支票或其它电汇单据传真件后，通知财务,财务以此传真件为准予以先提货。7．4对于一些往来密切的大宗客户，提货时因特殊原因无法完全支付提货款，允许销售部以本部门当月销售提成做为经济担保，经济担保由销售部申请，总经理批准签认，财务确认备档。直至客户将所欠货款完全支付此担保结束。
注：销售部出具的经济担保金额不得超出当月销售提成，否则总经理不予审批，财务不予确认。
八．样板发放管理办法：
8．1所有样板销售部应根据本部门样板存储情况开具《样板申领单》，报分公司总经理审批，交成品仓
统一领出；
（《样板申领单》一式三联，一联交办公室，一联交成品仓，一联销售部存根）
8．2所有样板，销售部在样板发放前均必须做好样板标识，以便发放。所有样板发放由销售部开出《样板发放单》，报财务部由财务确认后，准予发放。
（《样板发放单》一式三联，一联交财务部，一联交门卫，一联销售部存根。）
九．销售档案的管理：
9．1所有与公司建立合同关系及大宗客户均应建立其独立档案。
9．2所有相关提货凭证，均应有复印件备份。
9．3应定期或不定期与各经销点电话联络做售后服务跟踪并对内容记录备档。
十．销售部操作程序：
10．1为完善公司销售程序；整体操作运作规范，以实现公司统一管理。特制定本操作程序。
10．2所有销售订单、合同在签订时，应明确产品规格、型号、等级及客户对产品的其他要求。
10．3开单员在接到订单后，须掌握仓库的存货情况，并在开单前将存货的情况通知客户，并在取得客户的认可后方可开单。同时做好销售台帐记录。
10．4开单员在开具单据时作到准确及时、无误地开出提货清单，及时送到出纳员处，经审核确认无误后，收现金或转帐，加盖收讫章及财务专用章。方可送之成品仓库发货员处组织发货。
10．5遇库存产品不详时应由销售部开《装货通知单》，待装车完毕后，以装车实际数字由成品仓管理员签字并确认后，在开单员处开《出货单》交财务部审核确认收现金或转帐，加盖收讫章及财务专用章。
10．6所有产品销售后，客户反馈任何质量问题，均由销售部首先口头通知至成品车间主任，同时将有关书面材料及时提交生产部，协同解决处理并填写收现金或转帐，加盖收讫章及财务专用章。收现金或转帐，加盖收讫章及财务专用章。《客户投诉反馈表》。
10．7遇重大质量事故，则因由销售副总会同相关部门主管亲往解决处理，并将处理结果上报总经理处。
10．8所有大宗经销商销售部应接到对方现金或转帐支票、电汇单据之传真件后，由财务确认，销售部方可予以开单发货。
10．9调货产品操作规程：10．9．1调往其他公司时，应由该公司销售部首先将每批产品填具《调货计划通知单》，及产品《质检报告》同时传真至需发公司销售部，并由销售部副总签认，销售部盖章后并回传后方可发货。10．9．2销售部安排好调货产品的储运后，将《货运单》及其他相关票据传真至调入方，并由对方财务及销售签认回传。10．9．3调入方收到产品后，应及时对所调入产品进行清点并检查破损情况，并将数量、等级、破损数填具收货清单后传真至调货方，对方销售及财务签认后回传。
十一．销售部内务管理办法：
11．1引销员必须热情接待所有客户，作到耐心有礼，服务周到不得与客户争吵；11．2所有运做程序必须严格依照销售部操作程序运行；11．3不得擅自提供公司有关产品质检标准；11．4所有《销售合同》的签定均必须根据第十二条款合同管理规定实施执行；11．5未经公司财务许可不得私自欠款发货；
11．6对客户投诉必须做到百分之百的解决。
十二.销售合同管理:12.1销售部在接受合同前应对每一份销售合同进行审核,旨在保证本企业产品能满足合同要求.12.2所有销售合同的签定均由销售部经理及分公司总经理签字.12.3销售合同必须加盖公司合同章方为有效。
12.4销售合同必须统一由电脑管理,电脑打印。12.5所有《销售合同》必须以公司统一蓝本,任何人及部门不得私自改动.如确需做出修改,需经销售副总及总公司审核批准后方可修改。12.6大宗工程合同的签定均由销售部经理会同总经理、销售副总、科研所主管、生产厂长作出合同评审填写《合同评审表》，并由全体评审人员签字，分公司总经理批准，分公司总经理外出时由生产厂长代为执行。
12.7大宗工程合同的签定均以《工矿合同》为蓝本。如遇特殊情况确需做出改动，需经销售副总及总公司批准，销售经理签字方可生效。
12.8所有处理产品包销合同的价格需经分公司总经理及销售副总批准，销售经理签字方可生效。12.9所有《销售合同》均须建立严格的销售档案并填写《客户跟踪管理表》：12.9.1营业执照复印件；12.9.2法定代表人身份证复印件12.9.3需方公司住所和经营地址，需方公司主要负责人手提电话、住宅电话、办公电话，家庭住址；12.9.4《销售合同》复印件；12.9.5所有产品销售往来明细、本公司代办运输的发票、货票等财务有效凭证复印件。12.9.6有关产品库存经双方确认的库存盘点表及往来帐核对清单。
财务部岗位职责1.财务部经理
(1)在总经理的领导下，负责公司财务管理与会计核算工作；(2)建立健全公司内部核算和财务管理制度；（3）负责税务协调，配合银行、税务、中介机构了解、检查和审计工作；（4）负责组织公司年度预算编制工作，并监督实施；(5)负责检查、督促各项费用的及时收缴和管理，保证公司的正常运转；6)负责审核、控制各项费用的支出，杜绝浪费；（7）负责编制每月会计报表，审核各类统计报表、工资表；
（8）及时做好帐套数据备份，保证数据安全；（9）负责管理部门各项实物资产；（10）每月5日前完成上月会计凭证的审核；（11）每周一向总经理提交上周管理费动态统计表、当月应收费明细表、资金周报表；（12）每周五上午向总经理提交本周工作总结和下周工作计划；
(13)完成总经理交办的其他事项。
2.会计
(1)负责公司的会计核算工作；
(2)认真审核出纳传递的收付款单据，正确编制凭证，月末及时结账；
(3)及时准确的申报各项税款，购买发票；
(4)检查银行、库存现金账目，做到账账相符，账实相符；
（5）及时做好会计凭证、帐册、报表等财会资料的收集、汇编、归档等会计档案管理工作；
（6）负责公司固定资产的财务管理，按月正确计提固定资产折旧，定期或不定期地组织清产核资工作；
(7)每月8日前向财务经理提交成本、费用类管理报表；
(8)完成经理交办的其他事项。
3.出纳
(1)负责办理现金、银行收、付款业务，妥善保管现金及收据、发票、支票等票证和银行印鉴；
(2)办理收、付款业务时，坚持见票付款、收款开票的原则；
（3）序时登记现金、银行存款日记账，日清日结，每日核对库存现金，做到帐实相符；
（4）月末与总帐核对现金和银行存款余额，按规定进行现金盘点和编制银行存款余额调节表，交会计审核；
（5）及时更新汇签单动态统计表，并保管好汇签资料；
（6）及时更新押金登记表，并于每月末与会计核对押金结余数据；
(7)每日下午5：30收取收费员当日的营业款并审核收费日报表，次日上午将审核无误的单据交会计入账；
（8）每周一向财务经理提交上周资金周报表；
（9）每月末与会计核对现金月末余额，做到帐实相符；
（10）每月8日前向财务经理提交经会计审核后的银行存款余额调节表；
关键词：应收账款 财务风险 对策
随着我国市场经济的快速发展以及商业信用的大范围推广，应收账款已经成为了各企业发展中经常用到的一种信用手段和营销对策，对促进企业市场竞争实力提升，增加企业销售额具有很大的帮助，使企业实现了利润最大化。但是需要注意的是，应收账款有利有弊，虽然企业通过信用政策增加了自身的销售量，营业利润也得到大幅提升，但企业会因此出现各种呆账、坏账问题，这种情况若一直存在，将会大大影响企业的资金流，进而带来无法挽回的财务损失，更有甚者导致企业的发展停滞不前。针对这些情况，必须强化对应收账款的管理力度，确保其具有高质量水平。
一、导致企业大量应收账款发生的原因
（一）风险意识有待增强
当前，有不少企业出于对自身销售量的考虑，仅将目光放在了账面的销售额上，没有充分考虑因客户无故占用、拖欠的流动资金等方面的风险和财务成本不断上涨的问题。一味的追求指标，在经济利益的趋驱使下，企业为了有更高的政绩，只注重对销售指标的完成，而对客户占用的企业流动资金表现得漠不关心；还有部分企业生产经营过程中，为了抢占市场份额，经常通过赊销等营销手段实现预期的目的，给企业带来了严峻的经营风险。
（二）应收账款管理水平低下
多数企业在应收账款产生后未第一时间采取相应的管理，使其一直挂在账上，忽略了该款项具备的收现能力 ，而当该款项出现逾期时，才开展催收工作，最终造成应收账款大量堆积，致使企业生产经营不畅，面临破产的危机。有的企业实际中不对账，就算对了账，也缺乏科学完善的对账依据，只进行了口头承诺，实效性不强。
（三）缺乏高效健全的管理制度及科学的奖惩制度
随着社会的快速发展，企业的竞争越来越激烈，为此，大部分企业将销售人员的劳动报酬与销售业绩挂钩，虽然相应的调动了员工的工作积极性，但同时也使得员工为了能尽快达到销售目标而大量运用赊销手段，尽管这样完成了销售目标，销售量也随之增长，但进一步提高了应收账款额，追究其原因，主要是因为企业缺乏高效健全的管理制度及科学的奖惩制度。还有的企业缺乏应收账款信用制度，即便具备了这一制度，也未充分运用到实际中。所以要求债权者与债务者一定时期内对双方经济往来中一些还没有结束的事项予以对账，清晰划分彼此应承担的职责义务。然而目前依旧有不少企业没有做到定期对账，未针对具体情况制定具体的收账政策，从而造成资金大量外流，严重影响了企业的发展。
二、加强应收账款管理防范企业财务风险的对策
（一）强化销售合同管理
企业要想提高对经济风险的防范能力，保证合同的有效使用以及纠纷事故发生时具备充足的证据，就必须要求相关领导者给予销售部门和业务人员一定的职责权限，根据国家颁布的《合同法》中的相关规定，及时与客户签订销售合同。如果涉及到较大金额的销售合同，订立前要征询相关专家的意见或建议。一套行之有效的销售合同审批制度也是企业必不可少的，审批人员实际中应深入掌握销售价格、信用政策、收款方式等内容。合同管理部门要做好产品供销合同、合同履行时产生的附件 、传真件等中间资料的收集管理工作。对于一些非现款的业务交易过程中，企业与客户签订商业供销合同时必须满足国家相关规定要求。合同准备签订前，销售责任人与业务员应充分考虑当前客户具备的资信等级，为客户确立相应的赊销款项，并将该情况及时上报给合同管理部门；接下来再严格采用国家标准的合同评审流程开展合同评审工作，审查通过后，由合同管理部门详细登记合同台账，并将合同副本保存好，最后销售部门和财务部门共同对合同执行过程全面监督。
（二）强化风险管理意识，完善经营业绩考核责任制
企业以往的考核工作多是在销售额指标与利润额指标的基础上开展的，营销人员常常出于自身利益的考虑，随意的赊销增大销售量，对赊账成本及可能发生的赊销风险漠不关心。要想避免这一情况的发生，提高考核效率，就必须将货款的回笼与业务部门的绩效考核紧密挂钩，摒弃以销售额指标与利润额指标为基础的考核工作，制定系统的营销收款管理流程，确立科学的业绩考核准则，科W系统的评定销售量、货款回笼过程。进一步强化风险管理意识，贯彻落实资金回笼考核制度，企业全员应切实注重货款回收工作，营销部门和营销人员应将实际回收额作为考核指标。凡是期限快要到的赊销款，营销人员要第一时间告知客户及时付款；凡是期限已经过了但还未付的货款，营销人员要通过通信或者信函等各种途径向客户催收；凡是一些重大且到期没有收回的应收账款，必须采取法律手段予以处理。
此外，一套完善的营销激励机制也是不可少的，对能够及时收回旧账的人员要提供相应的奖励，反之，则予以警示；对引起坏账问题的人员应根据内部控制管理制度进行适当的经济处罚。注重对营销部门及人员的风险意识培养，明确具体的销售任务，严格按自身的职责权限办事，全面排除为了追求销售额而随意赊销的行为发生，提高资金回收效率，降低坏账带来的损失。
（三）科学制定信用政策
为了保证较高的应收账款管理水平，实际中应加大信用政策的管理力度，科学制定信用政策，从而避免坏账的大量发生。如果企业使用的信用政策太过宽松，将会引起诸多问题，尽管其能够使销售量进一步扩大，实现短期盈利，但是为此会带来大量应收账款无法及时收回的问题，进而引起企业坏账，导致企业发生严重的财物损失。还有一点就是，应收账款内通常涵盖了数额较大的资金，这样就出现了资金被大量占用的情况，导致企业生产资金缺乏，企业资金收益效果不理想，企业盈利处于缓慢增长状态，时间一长就大大削弱了企业的市场竞争力。要想防止以上问题的发生，企业就必须具备科学的信用政策，和客户建立良好的沟通关系，深入实际掌握客户实际需求，建立完善的适合客户的资信档案，针对客户的信用等级合理确立资金限额。
（四）销售部门与财务部门应做到信息共享
当前，企业应积极创办一个独立的信用审批部门，主要职责是审批销售人员递交上来的赊销申请。销售部门不仅要递交赊销申请，还应递交客户的损益表、现金流量表等证明客户资信的材料，然后由信用审批部门以客户资信信息为基础，审批其是否适合赊销，条件允许下，可委托第三方评估机构开展相关的风险评估工作，这样销售人员就会重视起应收账款的财务风险。
三、结束语
综上所述可知，企业要想真正提高应收账款的管理水平，并降低财务风险的发生，就必须制定一套行之有效的应收账款管理体制，贯彻落实先进的营销观念，强化对客户的信用管理力度，细致划分相关部门及人员的职责权限，做好应收账款的授信管理工作，严格控制应收账款管理过程，及时回收应收账款，全面发挥内控制度的优势作用，制定应收账款的风险防范措施，将呆账、坏账问题抵制在萌芽中，确保企业资金正常流动，促进企业经济效益最大化。
参考文献：
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[4]张海.加强应收账款管理提高企业经济效益[J].中国总会计师，2009年2月刊
【关键词】内部控制 销售业务
一、产品销售业务内部控制制度的目标
在设计销售业务的内部控制制度时，首先应该根据经济活动的内容和管理要求，制定内部控制目标，然后选择相应的内部控制要素，组成控制系统。一是建立销售业务的授权批准、职务分离制度，维护产品的安全与完整;二是登记入账的销售业务确系已经发货给真实的顾客;三是登记入账的销售数量确系已经销售的数量，并已正确开具收款账单并登记入账;四是销售业务的分类正确，正确、及时记入明细账，并经正确汇总。
二、产品销售业务内部控制具体控制流程
（1）销售计划。销售计划是指企业在进行销售预测的基础上，结合企业自身的生产能力，设定总体的销售目标额及不同产品的销售目标额，并且为了能实现该目标而设定的具体营销方案和实施计划。只有目标明确才能建立正确、严谨的内控制度。
（2）接受顾客订单及签订销售合同。销售合同一般由销售部门与购货单位签订，合同应载明本企业与购货单位之间就产品销售过程中的有关品种、质量、数量、价格、交货方式、交货期限、付款方式、交货地点、违约责任等方面达成一致意见，并以此作为规范销售行为的直接依据。销售合同的副本要送一份给财务会计部门。
（3）批准赊销信用。赊销标准是由信用部门根据管理当局的赊销政策，以及每个顾客的已经授权额度进行。信用部门在收到销售单后，将销售单与顾客已经被授权的赊销信用额度与至今尚欠的账款余额加以比较。赊销批准职能应与销货职能分离，以避免因盲目扩大销售而使企业承受信用风险。
（4）开具销售通知单。根据批准的顾客订单或销售合同开具预先编号销售通知单，分别作为批准赊销、审批发货、记录发货数量以及开具销售发票的授权依据。销售通知单连续编号便于核对和清点，将销售单按顺序归档，再由其他人员定期检查编号的连续性，可以防止重复开具单据或重复记账。
（5）按销售单装运货物。装运部门只有在收到经过批准的销售单时才能发送货物，在装运前，必须核对提取商品内容与销售单一致。将按销售单发运货物与仓库按销售单供货的职责分离，可以避免装运部门未经授权装运货物。装运凭证是一式多联、连续编号的提货单，装运凭证连续编号便于核对和清点，将发运凭证按顺序归档，再由其他人员定期检查编号的连续性，可以防止重复开具单据或重复记账。
（6）销售核算。在销售核算中，应关注以下三个关键点的控制程序：一是记录销售发票人员与处理销售人员应相互分离;二是非授权人员不能接触销售记录;三是由复核人员独立检查销售核算的正确性。
（7）办理和记录现金、银行存款收入。转账结算的销售业务，收款员应核实其通过银行转账的款项是否已确实到账;客户拿来支票和汇票结算的，应按有关支票和汇票收受程序办理;挂账结算的，应审核其有无经规定的程序批准或合同上有无此约定。出纳员及时、如数将现金、支票和汇票送存银行，会计及时登记账簿。
（8）企业与客户定期对账。在定期核对中，应关注以下二个关键点的控制程序：一是企业应由独立于现金出纳、销售人员及应收帐款记账人员定期寄送对账单;二是为保证该项控制的有效性，企业应指定独立于现金出纳、销售人员及应收账款记账人员进行处理。
（9）售后服务。企业应当完善客户服务制度，加强客户服务和跟踪，提升客户满意度和忠诚度，不断改进产品质量和服务水平。
（10）内部核查程序。一是检查销售与收款业务相关岗位的设置情况，重点检查是否存在销售与收款业务不相容职务的混岗现象;二是检查销售与收款业务授权批准制度的执行情况;三是检查销售发票的连续性、计价和计算的正确性、及所附原始凭证的真实性。
三、销售过程中产生的风险及应对措施
第一，库存量风险。煤炭属大宗产品，从生产到洗选加工直到销售，有一定的生产周期。客观要求一个合理的库存量。库存量的高低直接影响着销售和流动资金的周转，库存量过大会影响煤炭质量和加大成本支出（场地占用费、自然消耗）。制定合理的库存量指标，确定库存量最大风险预警线，是提高经济效益的重要环节。
第二，价格风险。价格是市场营销中一个非常重要的砝码，它是买卖双方拍板成交的制衡点。煤炭销售价格同样也是市场竞争的重要条件。在目前煤炭市场竞争无序的情况下，价格的管理是一项十分复杂的工作。
第三，应收帐款风险。企业时刻保持合理的的资金流是企业持续发展的源泉。应收账款的及时回收是每个企业在市场营销过程中必须重点考虑的环节。制定应收帐款风险管理，确定最高应收帐款预警线，采取断然措施，可使企业免受其害。
具体措施：
（1）建立营销风险责任制。明确营销风险责任是防范营销风险的前提条件。只有企业市场营销业务流程各个环节的工作人员都承担并履行与本人工作相关的风险防范职责.营销风险才能得到有效的防范和遏制。
（2）建立营销风险审查制度。导致营销风险发生的因素十分复杂，有时一般业务人员很难完全辨别清楚。因此。必须建立营销风险审查制度.由专门机构和人员对营销活动中可能发生的风险进行审查把关。
（3）加强销售合同质量管理。企业应结合产品销售及货款清收情况.进行销售合同管理与风险预测。通过组建规范的市场营销管理体制、营销制度，对用户的资信进行管理、分析预测，将最大限度地规避营销过程中的风险.提高企业在市场经济中的竞争能力。
参考文件：
[1]李心合.会计制度的信誉基础[J].会计研究，2002.
非标准化生产带来挑战
作为一家拥有员工400人，年收入3个亿的面向订单设计生产的大型企业，荏原淄博主要生产高压锅炉给水泵、大型循环泵等产品，其主要经营特点是采用非标准化按单生产模式。在发展过程中，公司逐渐面临以下挑战：
生产计划与准时交货期的控制：市场和客户对产品交货期的要求越来越短，订单变化快，生产周期又相对较长。如何快速、准确地制订生产计划、采购计划，以便科学、高效地组织生产、指导生产？如何在生产制造的各个环节上快速有效地响应客户对订单的变更要求，调整生产计划，提高客户满意度？
设计与制造的信息集成：大中型机械设备产品结构复杂，原材料品种多，工艺复杂。如何缩短产品设计和制造周期？如何实现设计数据与制造信息的集成、一致，以满足客户对产品的个性化需求？
委外加工业务管理：委外加工业务占全部业务的比例越来越高。如何有效地掌控与管理委外加工的进度和质量？如何及时、准确地核算委外加工费用？
成本管理与成本控制：如何准确、及时地获取影响成本变动的各种因素的数据，并加以分析？并为成本预测、决策和控制提供数据支撑？
业务管理流程的优化：如何保证销售、计划、采购、库存、生产、财务等信息的及时、准确和充分共享，实现各业务管理环节的紧密衔接？
ERP成功全面上线运行
为了解决问题，荏原淄博ERP实施小组成员，自2006年2月开始，先后完成了ERP系统流程设计、单据设计、字段整理、流程应用、系统测试、业务培训等基础工作。
公司管理副统括兼信息技术部部长、成本管理推进室室长温占中介绍，ERP系统于2007年5月30日全面成功上线运行。整个信息化是采用用友公司的U871软件，解决方案包括市场销售、项目计划、采购生产、财务成本六大方面。其中市场销售包括合同管理、报价管理、销售发票；设计工艺包括工艺BOM管理等；采购包括请购计划、采购发票管理等；财务成本包括总账报表管理、应收应付管理，成本核算、成本管理。
温占中介绍，通过ERP的实施，荏原淄博在业务和管理上获得了很大的改善，企业有了不断进步的基础并已取得了一定的成效。首先是手工录入的单据减少为销售合同录入和设计图表录入，以及采购合同中的价格录入，其他单据均为自动生成，极大提高了工作效率。 其次是成本核算细化到按销售合同的每一种产品下的所有零部件进行成本核算。 再次是库存管理通过日本迈易兹事务所连续四年审计，准确率均为100%，做到账物卡相符。最后是入出库单据、生产成本结转、间接制造费用结转等均自动生成凭证，财务报表自动生成。
九大管理亮点
荏原淄博通过ERP的实施以及BOM与ERP的集成，使得整个企业的信息化系统展现出了不少亮点，实现了管理方式九大创新。
传票式按单生产，一号跟踪：按单生产即按制造传票生产，是日资企业的主要管理方式，即是把每个订单根据不同的产品，不同的交货期分别下达不同的制造传票。传票式管理特点是以制造编号为核心，通过制造编号把销售合同、设计 、工艺、生产管理、采购、加工、委外、质量、仓库、发运、成本管理结合在一起进行跟踪管理。
大日程计划控制项目进程：这是控制传票进程的有效管理方式，经由它可按制造编号把设计、工艺、采购、生产等部门的工作完成时间进行规定，把各部门的工作有效的衔接起来，避免部门之间相互扯皮现象的发生。计划包括图纸的设计计划、毛坯和一般品的采购计划、零部件的加工计划、产品的组装、试验和出厂计划。计划时间可通过MRP运算自动列入各部件的计划完工时间。
设计与制造同步：由于生产特点，荏原淄博的管理必须做到边设计，边生产，通过设计与制造同步的管理方式保证产品按期交货，就必须要做到产品设计和生产管理之间的快速紧密衔接。通过BOM结构的建立和经过MRP运算，系统可自动进行产品的采购、入库、领料等单据的生成，直到装配成产品为止，极大提高工作效率。做到了设计与制造同步进行，更好地保证产品交货期。
一品一票，专料专用：荏原淄博是项目型生产企业，交货周期一般在一年以上，70%以上的部件价值都比较高，保持物料的准确采购对资金占用、库存管理的提高尤为重要。一品一票即现品票的管理方式是在部件入库前把现品票贴在部件上，现品票中注明制造编号、存货编码、名称、数量、供应商、交货期等信息，即方便仓库保管人员熟知部件，又保证部品的唯一需求，避免库存积压。现品票的信息包含制造编号、采购合同号、存货编码、存货名称、以及与图纸相关的一些信息及交货期（大日程日期）、供应商等。现品票有两种方式一种是采购的部件，一种是加工完成的部件。
生产制造系统的应用：包括MRP运算、工艺路线维护、生产订单的自动生成、生产订单的整批处理、生产领料、生产订单工序计划生成、工序转移单、工时记录单-车间工时统计表、计划工时与实际工时统计表、产成品入库、制号工时分配表分摊间接制造费用、制号完工成本汇总表、生产BOM查询等。由此做到ERP的生产过程同实际生产过程一致，同时与成本的核算过程一致。
收付款计划系统的应用：公司的采购合同签订后要及时进行付款计划的管理，付款计划可按采购合同、采购发票、按销售合同、按未付货款等方式进行管理，可及时查询按年、月的付款计划，按销售合同需要付款的计划等等，对公司的现金流量管理决策提供了可靠的依据，又可全面杜绝公司有限资金的浪费。
精细化成本管理：荏原淄博采用的是“销售收入-利润=成本”的核算模式，这要求企业必须做好产品的预算，计算合理的利润，并在采购生产过程中严格按预算来控制采购和加工。确保预定临界利润的实现。通过按制造编号计算所有零部件的成本及总成本，从而能从每个零部件中来控制成本是荏原淄博精细化成本管理的一大特色。
管理自动化：完善的ERP管理流程，可做到最大程度的降低各部门员工的手工录入，同时各部门员工的工作都是唯一的，杜绝所有的重复工作，从而保证数据的准确性和工作效率的提高。做到公司管理环环相扣，严密控制，减少甚至杜绝错误发生。
［关键词］销售；管理；控制
1正确制定合理的销售政策是提高销售管理水平的前提
销售政策是一项引导性、激励性销售措施。它的目的就是促进销售，给销售带来保障和轻松。所谓保障，就是通过给出一定的条件来激励、约束经销商与销售人员的行为，为完成销售目标服务；所谓轻松，就是充分发挥吸引力，促使客户与销售人员产生内驱力，自动地去完成销售目标，从而给销售带来一些便利与轻松。销售政策包括对内的《销售人员的激励政策》和对外的《经销商激励政策》，在这重点提出的是经销商的激励政策。
(1)在制定的过程中要充分发挥政策的引导性作用，给货物和货款带来保障，给货款结算带来便利。在结算条款中要引导经销商实行现款现货，同时辅以折扣支持这一措施，会收到显著效果。销售人员不再将主要精力花在追收货款上，而将主要精力花在市场开发与客户管理上面。在赊欠与铺底上要明确规定授权的范围与期限标准，否则将造成应收账款偏大。
(2)折扣也就是厂家给予经销商的销售返利、销售奖赏，是经销商应得的额外劳务费用。随着市场环境的变化、竞争的加剧，厂家对经销商的期望提高了，对经销商的要求也随之增加，这些要求怎样才能在市场中得到实施与落实？厂家只有拿出更多的折扣。现在的折扣又分成许多单项折扣，如现款折扣、专营折扣、销售增长折扣、市场秩序折扣等。
①现款折扣是对结算的保障，按净销售额的百分比给予折扣。这种折扣不仅厂家资金流回笼较快，而且商家利润点增加。
②销售增长折扣是市场竞争加剧，商品供过于求局面下，每个企业为了得到更多的市场份额而产生的。市场消费量这个“蛋糕”的扩大速度是有限的，市场供应量的增长速度是高速的，只要我们多销售、多生产，我们获得的市场份额就大一些，竞争力就强一些，赚钱会更多一些。这样市场供给量增加，暂时出现供过于求，只有从销售上找出路。
③专营折扣《市场营销》中介绍市场防御策略有一条是渠道封锁，封锁方法之一就是签订排他性协议，具体就是专营。市场操作中，有许多经销商不愿意专营，理由很简单：风险大，销售受影响，可提供给自己客户选择的产品有限。厂家怎么办？给出专营折扣。专营，就享受该折扣；不专营，就不享受该折扣。同时专营折扣也对培养经销商的忠诚度有很大帮助。
④市场秩序折扣，由于市场上经常出现倒货、窜货，低价倾销，价格倒挂的事情，厂家又经常查不出结果，造成市场价格混乱，货物流通不正常。只要有一家经销商的货物开始低价销售，马上所有经销商都会低价销售，不仅将损失转嫁给厂家，而且丧失继续进货销售的信心。商家是以利润为中心的，只有保证价格稳定和合理的价差，经销商才有利可图，厂商合作才会持久。所以专门为此设了一项折扣来引导经销商共同遵守、维护市场秩序。
(3)新产品销售奖励。注重产品开发与产品组合的公司，经常会推出新产品，多给经销商提供一些赚钱的机会，多给市场提供一些“武器”。但经销商认识不一样，有的愿意销售新产品，认为赚钱多；有的不愿意销售新产品，认为销量小、有风险，卖力不讨好。这个矛盾怎么解决？激励!让经销商见利眼开，就可以借经销商之力推销新产品了。
2合同签订与管理的完善是提高销售管理水平基础
随着我国法制的不断健全，人们法律意识的不断增强。合同在经济交往中越来越规范、标准、完整。这一环节可以规避销售风险，保证企业的合法利益。主要通过合同范本管理，提高合同管理工作的规范化，降低合同签订风险；通过资质信用管理，建立经销商诚信档案体系，降低了履约风险；通过合同风险点管理，强化合同履行的风险意识，减少合同履行风险；通过合同会签管理，提高合同审批效率，规范业务流程；通过合同履行管理，加强经营过程的控制能力，提升公司精细管理水平；通过合同统计分析管理，提高公司经营决策自我分析能力。
3科学的物流管理是提高销售管理水平重点
销售部门应当按照经批准的销售合同开具销售通知单，发货和仓储部门应当对销售通知单进行审核，严格按照所列项目组织发货，确保货物的安全发运。同时企业应当加强销售退回管理，分析退回原因，及时妥善处理。企业应当严格按照发票管理制度规定开具销售发票，严禁开具虚假发票。
企业应当在销售与发货环节做好相关的记录，填制相应的凭证，建立完整的销售制度，加强销售订单、销售合同协议、销售计划、销售通知单、发货凭证、运货凭证、销售发票、收货回执等文件和凭证的相互核对工作。
销售部门应设置销售台账，及时反映各种商品、劳务等销售的开单、发货、收款情况。
4加强收款环节的控制是提高销售管理水平关键
(1)收款业务应当以银行转账方式办理，避免销售人员直接接触现款；对于商业汇票明确受理范围，严格审查票据的真实性和合法性，防止票据欺诈。企业应由专人保管应收票据，及时向付款人提示付款。货币资金是企业所有资产中流动性最强的资产，是保护国有资产安全的重要目标。货币资金内部控制的主要目的是实现企业货币资金开支的合理、合法和货币资金回收的安全可靠，防止贪污舞弊行为，保证资产的安全，保证会计资料的正确，满足生产和经营的需要。
(2)企业应当完善应收账款管理制度，严格考核。销售部门负责应收款项催收，财务部门负责办理资金结算并监督款项回收。应收账款分类管理，针对不同性质的应收款项，采取不同的方法和程序。严格区分并明确收款责任，建立科学、合理的清收奖励制度以及责任追究和处罚制度，保证企业营运资产的周转效率。
“在电力行业，从项目评审到产品出库一般都在一两个月以上，其间订单变化十余次并不稀奇。” 思源电气审计部经理金晓宇说，“从设计环节的技术条件变化，到生产时的外观尺寸，到交货时的交货时间和数量……都会发生或大或小的变化。这时候如何形成一套有效应对变化、并在变化的情况下行之有效的管理体系是非常重要的。”
全程销售管理
销售合同是企业的最重要的信息资源，也是计划、生产环节的源头。对于思源电气这样的大型电力设备供应商而言，工程投标是行业销售的主要渠道，绝大多数产品都是为行业客户量身定制，具有典型的按单设计和按单生产的特点。投标报价是销售环节中的关键工作，而面对客户多变的需求，“报价慢、不准确”也成为行业内的首道难题。
“如果用户提出的要求几天报不出价格，或者报价赶不上用户的变化，企业就会一直处于被动状态。”金晓宇说，高压电器涉及的电器元件和钣金件比较多，用手工很难计算，一些企业往往是采用“拍脑袋”方式进行估算，再加上营销人员对产品的技术知道的不多，报价的准确性很难保证。
“产品报价不准，将直接影响产品的竞争能力和企业生产利润的实现。”金晓宇解释道。有些报价完全根据用户或设计院的电器元件明细表进行报价，造成要采购的电器元件非常分散，采购成本也降不下来，采购周期也不可能很短，给生产管理带来诸多不便。
同时，由于报价的工作量较大，厂里的设计人员有很大一部分精力消耗在报价上，设计人员穷于对付，技术开发的力量一旦受限，就会形成一种恶性循环。
“原来在使用国内另一家知名软件的产品时，合同管理中缺少对订货单位、收货单位、结算单位的概念区分，造成了很大不便。” 财务部信息科经理杨凯介绍，在国内电力行业的招标中，销售合同可能是跟省厅统一签订，但实际发货时是分别发给各个电力站，然后有些合同与省厅结算，有些则是与电力站结算，从销售订单到产品出库可能对应多个客户，原来的软件没办法做到，成为合同管理的一大难点。
通过引入K/3 ERP系统，思源电气成功解决了这个问题，在销售管理完善了合同档案管理、合同预警、合同综合查询等应用。合同档案不仅包括合同本身，还包括合同的收款协议、货款的追加和处罚、图纸交接记录、开票记录、发货记录、回款记录和应收账款计算，可连接合同图片或其他资料，也可从销售报价中导入合同清单数据，档案过程一目了然。
思源电气在合同预警功能中规定了9项合同异常报警的情况，并根据客户信用等级进行相应管理，譬如预付款不到，合同不能正式投料；发货前，若按协议规定的发货前款不到，不允许发货等等。
在K/3 ERP系统的帮助下，思源电气逐步摸索出一套应对客户订单变化的切实可行的管理方法：设计部门根据客户变化进行的修改信息，通过PDM接口实时、直接传入ERP系统；生产尺寸、交货时间和数量等变化都可以通过销售订单、生产任务单进行变更和改制应对，通过业务预警功能，对变化后的业务主动提示给相关人员，加快变化的业务处理效率……同时，通过销售订单的全程跟踪功能，思源电气可以完全了解到订单的执行进度，包括图纸交接信息、交货期变更信息、发货信息、发票信息、回款信息、售后服务信息等，可以随时查询到与合同相关联的生产信息，包括合同的装配缺件信息、采购执行情况、零部件生产情况、装配进度等数据，及时掌握销售订单的成本和利润情况，即使客户的需求多变，也能保证订单的按时交付。
从计划到车间
计划和生产的灵活性是应对客户变化的关键，思源电气通过K/3 ERP系统，将企业生产管理从以调度为中心转移到以计划为中心，并严格规范了车间管理。
“在ERP上线之前，厂里的计划员、调度员总是非常忙碌。” 金晓宇说，从严格意义上讲，那时厂里的生产还处于调度制生产管理的体系。
当时思源电气的生产管理存在重调度轻计划的情况，每周生产人员都通过频繁的生产调度会去解决缺件问题，调度会成了“救火方案确认会”，生产人员成了“救火队员”，花费了大量时间和精力。由于手工编制生产主计划不能全面考虑各个车间的实际情况，特别是客户需求时常发生变化的时候，所以很难编制出能力均衡的生产作业计划，就容易出现各个车间之间互相等待、总体生产部门的各个时期任务不均的情况。计划是连接销售、生产、供应的纽带，“没有统一的计划体系，势必造成物料之间采购和生产的不配套性，甚至造成零部件库存“长短件“的出现，物料仓库中有效库存比例的下降。”
通过导入ERP系统优化计划体系，思源电气将企业生产管理从以调度为中心转移到以计划为中心，加强需求预测工作，在编制零部件生产计划、物料采购计划及库存控制上考虑客户日常变化的需求，并充分考虑其零部件的配套性，严格推行限额发料及限额领件制度，消除了产生配套缺件问题的根源。
在ERP系统的流程中，思源电气形成了零部件计划员与调度员，采购计划员与采购员的监督约束机制。主生产计划员可以在线跟踪合同的执行情况，穿透查询合同的生产与采购执行，根据零部件配套调整生产或跟催采购执行，保证合同交货，提高客户满意度。
目前，思源电气有电抗车间与自动化车间两个制造车间。电抗车间主要负责一次设备生产；自动化车间主要是二次设备生产及与一次设备成套。两个车间在工艺上没有相互制约，电抗车间完工后入自动化车间，自动化车间二次设备进行成套。
在ERP系统实施之前，思源电气面临的主要问题是车间排程主要根据经验值，不能准确掌握各工序能力与负荷状况，工作量很大。而当发生合同变更或缺料时，会对整个产销产生影响，难以进行动态调整。当时车间的管理方式也比较粗放，譬如在电抗车间的生产中，对于制程返工以及制程实际作业时间没有完善记录及统计，缺少派工单与完工单的概念。
在ERP上线后，借助软件预置的先进管理思想，思源电气对车间制造进行了规范化，对于工序过程中的计划数、实作数、实作工时、不合格数、报废数等信息进行了真实反映，生产任务汇报完成后也能及时的查询到“生产日报表”和生产情况，更符合企业的管理要求。
以自动化车间为例，目前根据客户合同的出货计划由计划科下达至自动化车间，车间主任根据出货日期安排车间排程计划，仓库则根据计划配料，领料组装完工后进行全检并办理入库手续。在整个过程中，客户订单上的变化通过K/3 ERP系统实时传递到车间调动人员，自动化车间的可根据系统中反映的客户交期对任务优先级进行相应调整，以满足客户需求变化的要求。
构筑高效企业
“与ERP应用之前的上年同期相比，我们的库存降低了20%，资金周转次数提升了15 %，而短缺件次数降低了30 %。“在金晓宇的工作体系中，思源电气的审计标准不但要符合中国证监会的各项要求，同时还要以美国萨班斯法案（SOX）为参考，打造企业全过程的内部控制。
【关键词】赊销 应收账款
一、企业应收账款的管理问题产生的原因分析
（一）企业风险意识淡薄，信用管理力度欠缺
企业在进行销售时，盲目追求销售最多化，利润最大化，在选择客户时只是盲目一把抓，企业对客户的资信情况了解不足，重视不够，在赊销行为发生前未经审批、审批不严或资料不全，企业没有统一的客户资信管理制度和客户授信制度，客户的信用档案不完整。对客户履行偿债义务的可能性多大，客户偿债能力如何，缺乏必要的科学分析和评估，从而造成企业的经营风险。
（二）企业的产品缺乏市场，造成大量产品积压
企业在生产产品前，忽视对产品市场行情的调查了解，而只是根据个体喜好或盲目模仿等原因，盲目选择产品进行生产，导致产品缺乏足够的竞争优势，不受消费者青睐，造成供大于求，市场占有率极低，从而大量产品积压，迫使企业在销售过程中不得不做出让步，如产品试用期加长、货款交纳时间放缓等，从而使得企业的应收账款数量增加，回款的速度放缓，应收账款质量恶化家中，进一步增加了企业的负担。
（三）企业机构职责不明确，各行其是
有些企业对应收账款的管理缺乏规章制度，或有章不循，形同虚设。企业应收账款要及时回笼，要求销售部门和财务部门必须紧密而有效的配合两个部门应相互监督、相互合作。但在实际工作中，财务部门与销售部门往往缺乏沟通核对，各行其是，严重脱节。造成出现问题部门之间互相推诿，问题不能及时暴露，得到尽快解决，致使一些企业应收账款逐年递。
（四）企业未建立健全的应收账款的监管和控制制度
应收账款的监管和控制制度是为了避免应收账款过度膨胀，提高企业预测应收账款风险的能力而建立的一个防预制度。如果企业实际收得的款项不能满足同期经营所需的现金支付时，就会影响企业正常的经营。如拖欠职工工资便会影响企业的劳动生产率；如果没有足额的现金用于偿还刚性的债务势必增大企业的财务风险。没有监管和控制制度，则当应收账款周转率、收现保证率、坏账损失率等评价应收账款的指标接近或超过一定的标准时没有提示，这样势必造成应收账款信息失灵，给企业带来财务风险。
（五）签订合同时内容不够严谨
在合同的订立过程中，缺乏对合同内容全面、审慎的把握，所签的合同条款不齐备，内容不全面，为合同的履行埋下了隐患。在订立合同时，合同的一般条款欠缺，虽然不会对合同的成立、合同的效力等问题产生影响，却会对合同的履行、合同当事人经济利益的实现带来消极影响。还有就是业务人员票据知识不够，特别是支票的处理上没有知识或经验，没有预防空头支票、虚假账票等知识而开具了相关的认可收据，从而导致追索不能，造成坏账产生。
二、加强应收账款管理的对策
（一）建立健全的信用管理制度，加大信用管理力度
首先，要建立具体的信用标准，企业在接受客户信用订单时，要向起明白提出付款时间及其他支付赊销款项相关要求，包括信用期限、现金折扣和折扣期限方面的约定；其次引入机会成本，利用“差量分析法”计算不同信用期的税前损益差异，制定客户的信用期，并根据赊销单位资信情况和历史收款质量，确定最优信用期，对于在规定期限内提前偿付货款的客户可以按销售收入的适当比率给予折扣；最后，收账政策应查缺补漏，进行优化。比如当企业应收账款遭到客户拖欠或拒付时，企业应当首先分析现行的信用标准及信用审批制度是否存在纰漏，然后对违约客户的资信等级重新调查摸底，进行再认识。
（二）完善内部控制制度，明确机构职责，加强机构协作
应账款管理方面应建立以财务部门为主，销售部门参与共同管理的制度。财务部门要控制好赊销额的最高限量，以降低因数量过多而带来呆账、坏账产生的风险。销售部门应参与制定应收账款的回收时间以及不同客户的信誉的调查，及其享受的折扣率的确定等内容。只有合理的分工，使应收账款的管理与整个资金流动衔接起来，才能强化财务管理，提高企业的经济效益。
（三）建立企业内部赊销制度，限定产品赊销限额
在每一笔赊销业务中，应建立按信誉额度大小、进行层层审批制度限定产品赊销限额。要加强销售人员的资金回笼意识，进一步完善销售人员的“三包”责任制，对销售人员的业绩实行销售量与货款回收率双项指标进行考核，与奖金挂钩；对主要客户分别设定最高赊销限额，超过这一额度不能发货，规定最高赊销期，且设定最长欠款期限，由业务人员在到期前跟单催收，如到期未收回欠款，则立即停止供货，组织追款。
（四）建立应收账款的信用管理机构和监管制度
企业应该建立专门的信用管理机构，在对客户进行赊销前，要有专门人员对客户的信用情况进行调查，对赊销的管理需要大量的专业人员进行调、分析以及进行专业化的管理和控制。企业在信用管理系统中要对客户情况进行详细的记录，建立客户资源管理系统，这样更加便于对客户的风险信用情况进行评价。信用管理部门要及时的了解到客户的情况，对客户的信用以及当前的风险做出合理的评价，企业就能收集更多的资料，防范客户拖延还款带来的损失。
（五）加强合同管理，明确规定还款要求。
企业除现金收入之外的供货业务都必须签订合同，当销售部门收到经信用部门和企业法定代表审核签字后的赊销申报单后，根据审批意见并与客户意见达成一致的情况下签订销售合同。销售合同的要素必须齐全而且符合国家法律规定，特别是付款形式、账期和延期付款的具体违约责任都应清楚、准确，最好是能够采用统一的合同范本。另外，销售部门还要将合同影印几份，经有关部门或人员与原件核对无误后分别交信用管理部门、财务部门，以利于其对销售合同的执行、跟踪、检查起监督和预警作用。
参考文献：
[1]李清祖.强化企业应收账账款的日常管理.商业会计，2005，（7）.
[2]袁秀兰.当前企业应收账款管理的现状与对策.会计之友，2005.
【关键词】中厚板；MES；自动化
前言
八钢中厚板MES系统以满足用户合同和实现大规模定制生产为核心，对生产过程实现了实时监控和诊断，进而完成系统管理整合和流程优化，并在生产管理过程中提高了资源配置效率，实现了质量设计及管控、生产计划编制、生产物流管理、销售和合同管理等功能。
1.八钢中厚板MES系统总体设计
将MES应用到八钢整体产销管理系统中，扩充中厚板产线的销售管理、质量管理、合同管理、计划管理、物料跟踪与实绩管理、出厂管理、财务管理的相应功能，以支持八钢制造部、财务部、销售部、物流部等部门的日常业务运作，提高企业生产、经营效率。
MES系统的主要功能是各作业线指令的做成，操作及作业实绩的收集，离线区域的管理，物料出入厂/库管理，在线质量管理等等，MES在L2异常时，对在线完成的一些作业指令可以进行后备输入，保证生产的正常进行，对与离线区域的管理，包括指令和实绩一般都由MES完成。覆盖区域为整个炼钢轧钢工厂所有工序、所有区域。
在MES与L2通讯故障时，提前由MES做成并下达的生产指令可以保证生产的继续进行，不至于由于系统原因造成停止生产，通讯正常后进行实绩信息的再送。
2.过程自动化系统适应设计
为适应MES系统构架及功能实现，需要在八钢中厚板过程控制系统中，扩充加热炉控制系统、轧线（含热矫直）控制系统、精整线控制系统的相应功能，以配合八钢产销系统的扩充改造，提高八钢制造部、中厚板厂等部门的生产、经营效率。
2.1加热炉控制系统
为适应MES系统和L3系统功能在现场操作执行，在加热炉L2系统中增加轧制计划管理、板坯跟踪、设定值处理、生产实绩收集和上传等功能，并对与L3的数据通信、接口等程序进行修改，以保证加热、轧制及精整作业能够正常接收和执行计划指令和工艺质量要求。
轧制计划管理主要完成计划数据的接受以及轧制计划数据的调整等功能。接收的数据包含板坯PDI数据、加热炉装钢顺序和抽钢顺序、轧制工艺参数、控冷工艺参数。
正常情况下，轧制计划是从L3下达，L3在板坯未进入加热炉上料辊道前，就先期下达给加热炉区域L2。
在无L3或L3不正常的情况下，在服务器中有两副画面针对该功能，操作人员可以对PDI数据进行输入，修改。另外，还可以对顺序进行调整。
如果操作在加热炉制作轧制计划，在完成之后将要送轧制计划到轧线。以保持轧线和加热炉的计划的一致性。
2.2轧线控制系统
轧线过程计算机控制范围从加热炉出炉开始到矫直机后为止。扩充改造涉及应用软件包含控制和非控部分。控制部分包含轧机设定计算、材料温度控制，矫直机设定计算等。非控部分为轧制计划管理，模拟轧制，数据采集，归档数据和通信等等。
2.3剪切线控制系统
剪切线过程控制功能放置在剪切线计算机中，对于剪切线其主要实现剪切区的生产数据管理功能、材料位置跟踪功能、剪切优化计算、双边剪设定、定尺剪设定、试样管理、画面、数据通信等功能。包括：计划管理、剪切线区域跟踪、剪切线区域的计算及设定、剪切结果收集、喷印机设定、与中厚板L3系统通讯接口和剪切计划管理。
3.MES系统功能模块设计与实现
中厚板MES系统主要包括销售管理、质量管理、生产管理、作业计划管理和物料跟踪管理、出厂管理、生产管制系统、检化验管理等7个模块，每个模块下又设计了不同的子模块和功能（如图1）。将在线的计划执行实施和物料管理跟踪功能单独放在L3系统，这些功能也可在MES系统中实现。
3.1销售管理模块
根据八钢公司现有销售业务流程，在中厚板产品的销售管理中，体现按合同订单的个性化要求来做产品的质量设计和生产设计的思想，用合同状态来管控销售合同，充分、全方位的整合生产管理的其余子系统的信息，生产前充分评审销售合同，确保用户的特殊需求能在材料上得以充分体现，合同能够按期完成。合同处理是衔接用户和生产质量设计的关键环节，这也要求在完成产品设计后，材料都是带指定合同的，即从下发冶炼计划，经过轧制到成品产生的各工序，这块板坯和钢板都将是为指定的合同而生产的，并且保证用户的各项特殊需求在生产制造的全过程得以跟踪和实现。
3.2质量管理模块
在销售接收到合同后，进行合同处理，就由质量模块进行相应的质量设计。质量管理模块要覆盖八钢中厚板产线从板坯进入二切线生产到成品产出各工序的质量管理。质量管理中包括要建立一系列针对厚板的产品外设计、产品规范码、冶金规范码等工艺参数静态表，同时对这些静态表可以进行维护。对于销售部门录入的每份合同，进行质量设计，按照冶金规范摘要处理出每份合同所需的所有出钢记号、工艺参数、质量标准、检试验要求等参数，存在合同档中，作为随后进行的合同管理、计划安排、工艺控制、检验、检查、包装、质保书制作、发货作业等的基础。具体包括产品规范、冶金规范、合同处理、检化验数据管理、质量判定与控制、质保书管理、合同管理、合同跟踪、合同计划、组板设计、材料申请、材料转用充当、准发资源管理等功能，其中产品规范是将用户质量需求转换为生产设计及实现的关键环节。
质量管理的功能按一贯制质量管理和“标准+α”组织生产的原则设计[31]。从产品质量设计入手，以标准、规程、规范为依据，按产品系列从板坯冶炼到成品发运的各工序环节均进行以质量为核心的最优化的过程控制，以求得到最佳的经济效益。在合同处理、质量设计和生产设计时，充分考虑用户的特殊需求，并将这些需求利用MES系统下发到生产过程的各工序环节，并对执行和实施结果进行反馈确认。
3.3作业计划管理模块
计划的管理对象是厚板产线的所有生产工序，其目的是确保合同的百分之百完成以及物流的畅通[32]。各个机组的生产是通过生产管理部门编制计划下发给生产厂，生产厂以作业命令的形式进行管理。本模块主要设计四大命令管理以及轧钢环节各工序命令管理，四大命令包括命令炉次、命令板坯、命令大板、命令制成品，轧钢作业计划管理主要功能包括：二切计划管理、加热轧制计划管理、热处理计划管理、探伤作业计划管理。各计划指令由由L4下发给L3。
3.4 物料跟踪与实绩管理模块
中厚板的板坯和钢板的库存情况是实时变化的，需要对生产过程进行动态管理，跟踪板坯到钢板的过程信息，以便生产管理能根据库存情况及时下达生产调度指令，缩短物流过程。同时全程跟踪产品状态、指令和计划状态、物料信息等，实施掌握材料在生产过程当中的状态、质量、工艺控制等情况。需要收集和实时管理的实绩包括全生产过程的物料生产实绩：板坯库实绩管理、加热轧制实绩管理、剪切线实绩管理（切割实绩、探伤实绩等）、热处理实绩管理、库移动实绩管理、成品库实绩管理。在钢板的全生产过程中，每块板坯和钢板在系统中仅有唯一的材料号，系统按照材料号对实物进行实绩跟踪管理。L2将过程实绩实时上传给L3， L3系统再将工序实绩及时上传给L4，从而实现各系统的数据始终保持一致。本模块收集和处理厚板L3系统上传的各种作业信息，更新L4的厚板存货相关数据库，使L4能实时反映厚板生产情况；跟踪、管理厚板厂的物料；管理厚板各库的库存及物流；通过材料事件处理组织数据向产副品成本以及合同跟踪抛帐。据此设计了板坯和钢板的跟踪的功能流程。为了收集和处理加热炉L2、轧机L2、精整线L2等各下位机上传的作业信息，并同步上报L4产销系统，实现从板坯进入板坯库开始，到板坯轧制成大板，再切割成小板，出厂为止的全过程物料实绩跟踪管理。
3.5出厂管理
引入按合同组织出厂发货的理念，加强预前管理控制。严格按合同组织生产，增加产成品准发环节，实现合同与产成品实物的紧密衔接，提高产成品内部交付的准时率，为出厂管理部门提前洽运提供保证。通过强化计划管理来适应不稳定的外部环境，保证出厂物流的顺畅，减少二次倒运，降低产成品库存，节省物流费用。出厂管理包括产成品存货、出厂计划、仓库发货和单据结齐。所有生产厂末端库、厂内延伸库及相关网点库均属于仓库管理范围。期货产品按用户的合约号、合同号所对应的交货期堆放，现货和统货按品种规格单独存放，以利于库存和出厂发货管理，并实现按合同所对应的材料号发货，按此原则设计优化仓储管理。
3.6生产管制系统
生产管制系统针对这次中厚板扩充改造，后台需要扩充中厚板相关数据，前台在生产、质量、库存模块中需要增加中厚板相关报表：中厚板生产日报、中厚板质量日报、中厚板库存日报等，以及在早会报表中需要整合进中厚板相关的产量、质量、库存等数据。
3.7检化验管理系统
检化验管理包括在线质量管理和试验室管理系统。依据质量设计的产品规范，对每个物料号的尺寸、表面、板形进行检验，进行封锁、正常释放、降级、脱合同、判废、形合判定，合格的钢板入末端库。按照生产设计的指定材料号按批取样，进行性能检验。形合判定、探伤判定、材合判定合格的系统自动综判准发。本次中厚板新建MES系统，重点在原有八钢全厂检化验的基础上，整合厚板试验室系统，接收其分析实绩，从而实现延伸覆盖中厚板实验室的管理要求。为此，结合中厚板特点，优化流程，提高分析质量和工作效率，实现从样品登录到分析结果输出的全过程监控。
