时间：2023-05-28 09:24:32
开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇国际商务交际研究，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
摘要：为避免国际商务沟通中的语用失误，针对跨文化语用失误的案例，分析造成跨文化语用失误的原因，阐述减少或避免跨文化语用失误的对策，使企业在国际商务活动中树立良好的形象，保证跨文化商务交际的顺利进行。
关键词：商务英语交际 跨文化 语用失误
一、跨文化语用失误的概念及国内外研究状况
语用失误是跨文化交际中的常见现象。近年来，随着商务活动的日趋频繁，跨文化语用失误引起了国内外学者和语言教师的重视。英国语言学家Jenny Thomas为跨文化语用失误的研究奠定了理论基础。大部分关于跨文化语用失误的研究都是在他的研究成果之上进行的。其他学者以Thomas的理论为基础，对语用失误分别进行了质的研究和量的研究，分析了语言语用失误和社交语用失误方面的汉英差异，指出导致语用失误的主要原因包括文化差异，文化迁移，母语迁移，违反语用规约，语言语用知识和社交语用知识的缺乏等。他们从不同的角度分析了语用失误产生的原因，其研究为其他相关研究指明了方向，具有非常重要的实用价值。
二、研究商务英语交际中跨文化语用失误的重要意义
研究跨文化语用失误对于顺利开展国际商务活动和商务英语教学都具有重要的现实意义。一方面，世界经济全球化需要大量适应市场需求的国际商务人才。国际商务人才的特点是具有扎实的商务英语功底，熟悉商务领域专业知识，同时还要具有较强的跨文化交际能力，一种理解文化差异并做出适当反应的跨文化语用能力。研究跨文化语用失误有利于指导商务人员跨越文化障碍，在跨文化交际中调整自己的言语行为规范，避免因文化差异而产生的交际冲突、误解和分歧，发现交际故障之所在并知道采取怎样的补救措施，实现商务合作的目的。另一方面，商务英语的最大特点就是交际性和实用性。目前的商务英语教学基本上还是依照“英语+商务知识”的模式进行，教师只重视语言技能和商务知识的传授，忽略对学生跨文化意识的导入和跨文化语用能力的培养，使语言与文化脱节。为适应入世后中国商务活动日益国际化的发展趋势，跨文化语用能力在商务英语教学中的培养十分必要。研究跨文化语用失误有利于推动商务英语专业课程的改革发展，将有关言语行为中的跨文化语用内容增加到商务英语教学大纲中，在教学中将语言与文化相融合，以培养既懂得商务英语专业知识又具有跨文化交际能力的复合型国际商务人才，减少跨文化交际中的语用失误，提高跨文化交际的成功率。
三、商务英语交际中跨文化语用失误的分析
国内外学者在语用失误方面的研究为本研究提供了丰富的理论基础和依据。本研究主要以Jenny Thomas的语用失误理论为基本框架，对商务英语交际中存在的语用失误问题进行分析。Jenny Thomas指出在跨文化交际中，交际双方的任何一方，因缺乏准确理解和有效使用语言或者非语言信息的能力，从而导致没有达到交际预期效果的失误就是跨文化语用失误。它包括语言语用失误和社交语用失误两个方面。其中语言语用失误指对语言语境把握不当导致的语用失误；而社交语用失误指交际中因不了解或忽视谈话双方的社会、文化背景差异而出现的语言表达失误。商务英语的语言文化特征使商务英语与跨文化交际与之间存在密切的关系，跨文化因素在商务英语交际中有显著的体现。例如，在商务交际双方寒暄时“You haven’t changed much.”在中国文化中，表示您看上去没什么变化，不见老，这是对对方的一种恭维。但在英美文化中，却表示您仍然是老样子，没什么进步，就完全不能起到恭维话的效果了。又如，“fox”一词在西方可以表示女性可爱、漂亮，但在中国文化中，该词丝毫没有对女性的赞美之意，反而有讽刺贬低之嫌。如果不加辨别的使用，势必造成跨文化交际中的冲突和误解。
根据商务英语交际中跨文化语用失误的案例，本文归纳出商务英语交际中跨文化语用失误的原因既包括语言上的，又包括社会文化上的。语言语用失误主要体现在语音、词汇、语法等层面，而社会语用失误主要体现在文化差异，思维模式等层面。交际者对目的语的语言知识的掌握程度、交际双方在价值观念、思维方式、民俗习惯、文化差异及文化的负迁移等都会造成跨文化交际中的语用失误。在跨文化交际时，双方各自处于不同的文化背景之中，如果交际双方各自按照本民族的语言模式和文化模式进行编码和解码，其结果必然是语用失误迭出。根据语用失误产生的原因，本文提出减少和避免跨文化语用失误的策略。首先要认清中英语言文化之间存在的差异。由于东西方文化背景不同，交际双方在商务活动中，具有不同的沟通方式，使用不同的语用策略。为了使跨文化商务活动顺利进行，就必须理解交际双方的语言差异和文化差异，明确交际双方的文化取向。对此，商务英语专业需要设置相应的跨文化交际课程，以增强学生的跨交际意识和知识。其次，解决跨文化交际语用失误的根本措施在于如何提高交际者的跨文化语用能力，这对涉外商务人员至关重要。在跨文化交际中，只有把语言能力和社会文化能力有机结合、灵活运用，建立起两种文化模式之间的协调机制，才能避免跨文化商务交际中的语用失误，使企业在国际商务活动中树立良好的形象，保证跨文化商务交际的顺利进行。
【关键词】跨文化商务英语谈判；语言语用失误；非言语语用失误
一、引言
伴随我国GDP总量跃居世界第二位，国际之间的商务活动愈发频繁，这使居于核心地位的国际商务英语谈判也日益成为各方利益博弈的焦点。与国内商务谈判不同的是，它具有明显的跨文化属性，即“具有不同文化背景的人进行交际”[1]的属性。这把国际商务谈判的理论外延由经济学、信息学和语言学等学科扩展到跨文化交际学的范畴。因此，以跨文化交际学的视角来看，国际商务谈判是完全符合跨文化交际活动的典型特征的。充分认识这些特征，是谈判人员成功开启谈判大门的先决条件；否则，就可能由于忽视文化差异的存在而陷入文化误读的陷阱，造成交际受阻，甚至导致谈判失败。
二、国际商务英语谈判的跨文化交际属性
跨文化交际学源自兴起于20世纪60年代的美国，其初衷是针对如何促进移民社会的多元文化习俗及价值观念的交互融合而引发的跨学科综合研究。它横跨人类学、语言学、心理学、传播学和社会学等学科，正逐步成为一门新兴交叉学科。其研究重点主要集中在礼仪风俗、和文化习俗等方面，力图揭示不同文化体系在思维方式、价值观、文化习俗等层面的差异和共性。鉴于该学科的综合性和交叉性，无论宏观层面国家之间的经贸往来，还是微观层面的不同文化背景的人际交往，都可以看做一个跨文化交际的过程。从这个意义上看，以实现各自利益最大化为目的，由具有不同文化背景的双方或多方参与的国际商务谈判是一个以谈判话语为依托进而展开信息交互的过程，它符合跨文化交际活动的所有要素，也就是说，它具有明显的跨文化交际属性。从跨文化交际学的视角看，交际活动过程具有两种基本属性：语言交际属性和非语言交际属性，国际商务谈判也同样具有这两种属性。
（一）语言交际属性
语言学家Sapir指出，语言是人类所特有的，非本能的使用自发创作的符号沟通思想、表达情感和愿望的交际手段。[2]借由这一手段，不同的交际主体能够进行信息的表达和互换，从而顺利的实现交际过程。从语言学的角度来看，国际商务谈判是一个完整的会话过程，包含寒暄开场、介绍招呼、切入正题、业务谈判、结束收场、道别等基本步骤，同时涵盖与交际过程相关的诸如交际主体、交际内容、交际形式、交际场景等因素。在这一过程中，谈判者依赖其谈判语言表达并传递信息，实现顺利交际的目的。然而，对于使用英语（非母语）作为谈判语言的谈判者而言，由于忽视了文化的差异性，常常面临跨文化的语用失误的难题—轻则引起文化误读，重则可能导致误解谈判话语的真实意图，使谈判陷入停滞甚至失败的尴尬境地。
（二）非言语交际属性
非言语交际（Nonverbal Communication）是指不用言辞进行的交际，它是在一定交际环境中人为的和环境产生的对于传播者或接受者含有潜在信息的所有刺激，[3]也是个人发出有可能在他人头脑里产生意义的非语言暗示的加工过程。[4]研究表明，尽管非言语交际信息“无声无息”，甚至常常无法有意识的被交际双方所感知，但无论是交流者的面部表情，还是手势表达，都隐藏着大量的交际信息，其在整个交际过程中总信息量的比例占70%以上。因此，准确把握这“无声语言”的含义对交际的成败至关重要。与此形成鲜明对比的是，有数据显示，在非言语的身势语方面，我国商贸人员不懂外国人的身势语或肢体语言的占比高达87%，[5]这会加大彼此误解的风险，难以跨越文化鸿沟，进而对谈判造成不利影响。
三、国际商务英语谈判中的语用失误
英国语言学家托马斯（J.Thomas）认为，语用失误是跨文化交际失误的根源，主要表现在语用语言失误和社交语用失误。[6]前者和交际主体的语言水平密切相关，它涉及对目的语的错用，或根据母语的范式使用目的语等方面；后者则指交际双方因不了解彼此的文化背景差异而影响语言形式选择所造成的失误，它与谈话双方的身份、会话的语域等因素密切相关。但是这一定义似乎并未涵盖大量现实存在的由非言语因素引起的交际失误。因此，以跨文化交际学的视角对语用失误进行重新审视—把它划归为语言语用失误和非言语语用失误两类—是对传统语用失误理论的有益补充。
（一）语言语用失误
由国际商务谈判的语言交际属性而造成的语用失误往往表现为谈判者对对方的语言知识欠缺，在应用时出现语音、词汇、语法等方面的错误，其最典型的特点是交际者以自身母语的习惯来组织并理解目的语，这可能带来交际中的文化误读。以词汇语用失误为例。在该种语用失误中，基本可以归为两类：一是词汇空缺；二是概念意义等值而文化意义不等值。前者也称空缺矛盾或文化负载词，是指各自文化中独有的词汇，因而在异种文化中无法找到文化意义相同的对等词。比如我国的国粹—京剧，虽然被翻译为文化含义相近的“Beijing Opera”，但是仅凭译名是无法向外国人准确传递它的艺术内涵的，至于理解它生旦净末的神韵更是无从谈起。词汇空缺会造成交际双方的理解障碍，但若交际者及时对空缺词语进行解释，就可以跨越信息鸿沟，使交际过程得以继续下去。对比而言，由于词汇概念意义等值而文化意义不等值造成的语用失误则要复杂的多，其纠正难度也更大。比如，中国文化中“龙”和“狗”的文化含义与西方文化大相径庭，对不同文化背景谈判者的心理感受也不尽相同。如果在谈判话语的表达上忽视了词的文化隐义，就可能出现与之相关的语言语用失误。
（二）非言语语用失误
由国际商务谈判的非言语交际属性而引发的语用失误是形式多样的，广泛存在于体态语、客体语、副语言、环境语等非言语交际方式中。鉴于它不同于语言和文字的符号化特征，其特点是具有隐蔽性和无意识性，这常常导致如下的情形：当谈判一方发出某种非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手却极有可能从自身的文化视角来解读它的含义，如果两种文化对这一信号的定义相去甚远，误解就会产生，甚至双方还意识不到所发生的错误。比如，巴基斯坦人的摇头和点头的含义与我们通常理解的完全相反。他们见面后要彬彬有礼的摇头，表示赞赏和肯定之意；如果是点头却是表达否定了。相对于肢体语言信息表达的明确性，眼神所传递的信息则更加隐蔽，甚至达到“只能意会，不能言传”的地步。欧美文化大多倾向于在谈话时双方对视，这是坦诚相待，相互信赖的表示。如果相反，则被认为是缺乏自信甚至居心不良的象征。但是，这种在欧美具有正面意义的“对视”在传统的中国文化中却可能被误解为挑衅，甚至引起对方的反感和难堪。
四、结语
综上所述，国际商务英语谈判是典型意义上的跨文化交际活动，具有明显的跨文化交际属性—语言交际属性和非言语交际属性。受到文化差异的影响，加之对语言知识欠缺或非言语交际方式的误读，这会造成使用英语（非母语）的谈判者陷入语言语用失误和非言语语用失误的陷阱。只有充分认识这两种失误的表现形式和其产生的文化根源，才能增强对文化差异的敏感性，有效提高自身的跨文化意识，规避跨文化商务谈判语用失误，促使交易顺利达成。
参考文献：
[1]胡文仲.跨文化交际学概论[M].北京：外语教学与研究出版社，1999，1.
[2]严明.跨文化交际理论研究[M].哈尔滨：黑龙江大学出版社，2009，20.
[3]Samovar and Porter.Intercultural Communication：A Reader.5th edn.Wadsworth Publishing Co.：156.
[4]马兰德罗和巴克.非语言交流[M].孟小平等，译.北京：北京语言学院出版社，1991，9.
[5]杨文慧.入世后中国商人商务谈判文化适应现象分析[J].国际经贸探索，2004，（4）.
[关键词] 商务交流 语用失误 跨文化
随着社会的发展和文明的进步，国际商务交流日益频繁。彼此尊重、合作愉悦是国际商务交流双方的共同心愿。因而，语言的得体性似乎在很大程度上影响商务交易的成败。然而，语言的得体具有相对性，在一种背景文化之中的得体语言有可能因文化的差异在另一种文化中就有可能是语用失误。因而了解语用知识、避免语用失误应引起中国涉外商务人才的高度关注。
一、语用失误
英国语言学者Jenny Thomas将语用失误定义为说话不合时宜、说话方式不妥、表达不合习惯等导致的交际不能取得预期效果的失误。他指出语言错误被看成是‘说的不好’，而语用失误会被认为是‘表现不好’，是行为品质有问题。
语用失误分为语用语言失误和社交语用失误。前者指由于不了解目的语各层面上深层的语用含意而产生的语用失误，而后者则指因文化背景不同造成的语用失误。在国家商务交流活动中，社会交流的一种方式语言的使用都与特定的社会环境密不可分，语境不同对话语的理解也就会有所不同，因此两种失误没有明显的区分。
二、国际商务交流中的语用失误分析
文化的形成和维系在很大程度上要依靠人们使用语言来组织社会合作的能力。人们在语言交际中都要遵循一定的原则，以互相理解，顺利交流。美国哲学家Grice提出了合作原则，它由量准则、质准则、关联准则和方式准则构成，它们都涉及到语用规约。英国语言学家Leech根据英国文化特点列举了六条礼貌准则，分别为：得体准则、慷慨准则、赞誉准则、谦逊准则、一致准则以及同情准则。
在国际商务社交中，由于文化的多元性上述这些准则具有相对性。如果一方死板硬套不加以灵活变通，造成的语用失误就会引发误解、摩擦，使交际中断。国际商务社交的语用失误主要体现在以下几个方面：
1.欠得体准则的语用失误
在国际商务社交中，最为重要的是得体的称呼、问候以及告别的方式等方面：
在国际商务中，彼此之间用Mr.、Mrs.或Miss+姓互相称呼，如“Mr. White”、“Miss Brown”等。在这方面语用失误最多的一是Mr.、Mrs.或Miss+名的称呼法，二是用汉语的职业或职务加上姓来称呼对方。
问候言语行为大多是高度规约化的，甚至可以是仪式性。中国人易于用中国式的模式套语问候西方人，结果导致语用失误。如：“Have you had your dinner?”会使对方误认为“我没有钱吃饭。你要邀请我吃饭吗？”。“Where are you going?”会使对方误以为你在偷窥他的隐私。比较得体的问候语应该是“Hello！”、“Good morning！”、“Good afternoon！”等。
寒暄的功能是调节人际关系。在国际商务社交中，中国式的话题诸如“How old are you?”、“How about your income?”、“How much does that dress cost you?”或“Are you married?”等都属于西方人的隐私，直接提出会冒犯对方，属于语用失误。如若感觉有必要了解对方可以用比较婉转的句型，如：Would you be offended if I ask you a personal question?。
告别有巩固双方的社会关系的功能。传统的中国式英语的告别用语 “Welcome you come again.”也常常会使对方误以为对他进行真诚地邀请。英语中道别时常常是“Goodbye.”、或者“Thank you for coming.”等等。
2.不得体的回应导致的语用失误
西方人常把“Thank you”挂在嘴边，这符合经济又得体的交际原则。但是中国式的回应“It’s my duty to do so.”却会使外商联想到“职责”制约，这种语用失误容易使对方误认为“并非诚心诚意”之语用含义。诸如“Never mind.”或者“It doesn’t matter.”的应答方式也属于语用失误，因为它们经常用来回应对方表示的道歉。类似“It’s my pleasure.”、“You are welcome”、“Don’t mention it.”的回应就会使对方领会你的诚意了。
在商务社交中，中国人表示认同用 “当然”表达，但是却与英语的“Of course”有着不同的语用含义，使用不当便会造成语用失误。如下例：
(1)Foreigner：Mr. Wang, the meeting is scheduled at 2:00 this afternoon. Have you made the necessary arrangements?
Mr. Wang：Of course.
of course易使对方产生“多此一举”之嫌，使对方听起来觉得口气生硬，与礼貌原则背道而驰。表达“Exactly”，“Yes”，或者“Certainly”就可以达到交际的目的了。
3.道歉方面的语用失误
“I'm sorry.”似乎可以包罗所有的道歉之意，但是它在一些具体的语境里却会使对方感觉粗鲁与唐突。看如下例：
(2) Foreigner：Would you mind us having lunch together?
Chinese：I'm sorry.
语用失误中“I'm sorry.”违反了礼貌原则。令对方能够接受的方式应为“I’d love to, but I …”。
在商务社交中，麻烦他人是“不得已而为之”的事情。但是中国式的表达法“I’m sorry to have wasted your time.”易使对方误认为你“故意而为之”，因而就成了语用失误了。比较恰当的表达法是“Thank you. I appreciate your time.”。
4.赞誉与谦虚冲突所导致的语用失误
赞誉准则是礼貌原则的一个方面，得体的赞美有助于维系和谐的人际关系与工作环境。中国人的谦逊原则与之发生冲突。如下例：
(3)Mr. Jacobs：Ms. Zhang, You’re doing a great job. The division's finances are in top shape.
Ms. Zhang：Oh, no, Mr. Jacobs. I should have done better.
中国人谦虚的否定是个语用失误，它使西方人误以为他们在说谎或者他们没有辨别好坏的能力。西方人对别人的恭维和赞美通常会愉快地接受说“Thank you.”
5.缺乏以言行事的技巧所导致的语用失误
英语中，祈使句和命令句远远少于汉语。Searle（1965）认为所有的语言交流都涉及到言语行为，间接言语行为的主要动机是礼貌的表达所要说的话。
在国际商务社交中，西方人往往在交际中借助于疑问句来表达请求或者命令，达到以言行事的目的。“Will you please answer the door?”这一疑问句间接、含蓄地表达了命令，而“Answer the door，please！”在此语境中显得唐突，就成了语用失误了。
在商务社交中的祈使句“Repeat!”也是一个发生频率较高的语用失误。比较得体的“Pardon”或者“I beg your pardon”是对方乐于接受的礼貌的请求用语。
三、结语
语言的得体是国际商务社交中的一面镜子，是维系商业合作的桥梁。员工的语用失误容易被对方归咎于他的粗鲁或敌意甚至工作与交际能力，无形中会给商务交流制造障碍。因此，涉外企业应注重员工的文化意识的培养，提高员工对文化差异的敏感性、宽容性以及处理文化差异的灵活应变能力。
参考文献:
[1]邓炎昌刘瑞清:语言与文化[M].外语教学与研究出版社，北京,1989，3
[2]何自然:认知语用学―言语交际的认知研究[M].上海：上海外语教育出版社，2006
[3]Linell Davist:中西文化之鉴[M].北京：外语教学与研究出版社，2001
[4]徐力生:跨语言研究的跨文化视野[M].上海：上海外语教育出版社, 2006
[关键词] 商务英语 文体特点 社会交际功能
一、引言
商务英语是涉外经济活动中的主要交际语言，对商务英语的学习及研究，使其逐渐形成独特的文体特征。商务英语以传递信息为主要目的，一般遵循以下几个原则：语言简洁准确、内容具体、语义明晰；语气礼貌、语体正式。
二、商务英语语言文体特点
1.词汇特色
(1）商务英语属于专门用途英语，多用专业词汇。其语言上最显著的特点是：它是商务实践、商务理论知识的载体，用词有明显的专业性。如商务函电、经贸英语、商务合同、经贸英语翻译等。这些都毫不例外地涉及到经贸商务知识和专业词汇。
(2）商务英语是商务活动的工具，通过阅读文献可以发现：商务英语常用简洁、易懂、规范、正式的词，甚至法律语言，淡于修饰。这一特点是由国际商务交际的性质决定的，因为国际商务交际非常讲究效益、效率，使用常用的词语便于交易双方的理解和接受; 修饰语少，内容上直截了当。偏僻的词汇可能会增加双方沟通障碍，因而不受欢迎。商务英语的词汇选择讲究精炼、严谨，很少使用口语化的、非正式的、生僻、不规范的词或行话。
(3）商务英语用词注意轻重，承诺留有余地，然而，数字与时间概念却比普通英语的表达精确得多。因为，商务活动中承诺方式的不同意味着不同的责任和义务，承诺时用词过于绝对或过分肯定，则缺少灵活性，而轻描淡写的承诺又给人以无诚意或不负责任之感，因此，承诺程度的把握甚为关键。商务英语文件，尤其是合同中的时间和数字概念表达须尽量准确，不能有丝毫差错，忌用模糊词。慎用夸张，比喻等修辞手法，以免产生不必要的误解，因为商务文件通常是确定有关当事人权利和义务的依据。
(4）商务英语措辞礼貌，讲究客套。措词婉转、诚恳、却又不卑不亢，忌盛气凌人，强人所难。礼貌是缓和紧张气氛，赢得善意尊重的有效手段。所以，尽管竞争激烈，但表现商务交际上总是彬彬有礼。商务英语中的这种措词婉转手法貌似平常，效果却很大，婉转的语言比强硬的措词更有力量，这也反映出国际商务交往中既严格又灵活的语言运用规律。
2.语态、时态特征
普通英语中被动语态随处可见，多用于描述的语句。商务英语则不同，句子的动作主体通常比较明确，均慎用被动语态。这是因为国际商务活动中责任与义务必不可少，动作主体不清，则责任不明，难以让对方信赖。商务英语中多用现在时态，少用将来时态。
三、商务英语的社会交际功能
商务英语的特殊性在于：它总是与某一具体职业或行业相关联; 其普遍性则是指，它同样具有普遍性社会交际功能。Ellis and Johnson根据自身教学实践，提出商务英语的三大主要功能: 目的功能、交际中的礼仪功能、和信息传递功能。根据笔者对商务语篇的分析，商务英语还有一大功能：文化交流功能。
1.目的功能
Ellis和Johnson认为，在商务会议、会谈等商业语境中，语言交流的最重要的特点：是其强烈的目的感，这就赋予了商务英语强烈的目的功能。商人的商务交际是为了实现某一目的，其成功与否取决于交际、交易活动等的过程、方式、方法。由于商务中的竞争异常激烈，除交际性语言外，商务工作者所用语言多为事务性的:即如何获得自己所需的信息、技术和产品，或如何说服他人同意自己的提案、行动计划等。这种强烈的目的感，使得商务英语措辞更加婉转、礼貌。
2.交际中的礼仪功能
商务工作者经常接触从未谋面，或了解甚少的人。由于工作繁忙，会谈往往很简短，因此，为了能使这些来自不同文化，操不同语言的人们彼此适应对方，有必要形成一套能够得到广泛接受的会谈方式。Ellis & Johnson认为，商务人员的社交接触常常带有浓烈的礼仪感，在常规际中，往往使用格式化语言。人们广泛接受的交际风格是既不失礼貌，又简短、直截了当。交际性谈话的风格和内容体现了双方要求建立良好关系的愿望，同时，又要保持距离、不宜出现过分亲热的局面。
3.信息传递功能
在商务信息的传递中，尽量避免误解，缩短信息的处理时间甚为关键。因此，Ellis & Johnson认为：商务英语中表示逻辑关系的词汇，思路清晰、条理清楚的语言表达方式更为人们所青睐。同时，语言力求简洁，一些广为熟知的概念常以词串的形式出现，如cash with order, just in time of delivery等。由此，产生了一系列的商务术语，以节约时间，如primary industry, parent company等。其中许多为首字母缩写词，如CIF, FOB等。这些是由商务英语的信息传递功能所决定的。
4.文化交流功能
由于各国的政治经济及文化传统有很大的差异，在洽谈时，往往面临着谈判人员的性格特点、谈判方式、行为举止及价值观等方面的差异所造成的文化冲突。事实上，不少谈判人员往往无意识地将自己的文化价值观作为理解对方的尺度和标准。实践证明，商务人员应避免“文化参照”，适应异国文化差异。在谈判中，应熟悉别国的文化背景，把握对方的性格特点，以便在谈判中处于主动的地位。商务文化因素渗透在国际商务活动之中，而且经常会引起文化障碍，造成文化冲突。因此，涉外商务人员不仅要具备扎实的专业知识、过硬的外语运用能力，而且必须了解、熟悉异国的政治制度、经济环境、法律体系、经营习惯以及商业价值观，提高商务文化意识，才能更好地实现商务交际和文化交流的多重目的。
四、结束语
综上所述，商务工作者要从研究该领域的专业英语入手，掌握规律，了解其与母语的差异。只有符合业内人士语言习惯的商务英语，才能真正为中国的国际商贸打好语言桥梁。商务英语涉及语言、交际技巧、商务知识、文化背景等各个方面，有着独特的语言文体及内容特色。深入研究其特色有助于我们对商务英语的本质、功能及其应用的进一步认识，从而推动商务英语的研究与学习，提高商务交际能力。
参考文献：
[1]Ellis M.Johnson C. Teaching Business English[M].Oxford:Oxford University Press，1994:3～14
[2]林添湖等:国际商务英语研究在中国[M].厦门:厦门大学出版社，1999
[关键词] 模糊语言 国际商务英语 语用功能
在1957年,英国著名语言学家琼斯开始觉察到语言的模糊性质。他说:“我们大家(包括那些追求精确无误的人)在说话和写作时常常使用不精确的、含糊的、难以下定义的术语和原则,这并不妨碍我们所用的词是非常有用的,通常人们尽管使用不精确的表达方法和难以下定义的术语,但仍能相互理解。”
商务语言是人类语言在商务中的应用,因而同样具有“模糊”和“精确”这两种特性。商务英语的重要特点之一就是精确,即确保在书写商务电函与合同,或进行商务谈判等商务交际过程中避免使用模棱两可或引起歧义的语言,以免造成商务活动中的不便和误解。但是,在实际商务交际中,商务语言确实存在着模糊性。商务语言有时有意说得“模糊”一点,以达到某种语用目的,从而促使商务目的的实现和商务活动的顺利进行。
一、模糊语言学的产生
传统语言学的基本准则要求语言表达清楚、正确。但是由于客观实体边界的不明确性,人们对事物观察的不同角度或缺乏全面的认识,导致语言使用的不一致性,从而使模糊的语言形式成为一种必然的存在。苏联语言学家谢尔巴说过:“在语言中,明确的只是极端的情况。过渡的现象在其本源中,即说话人的意识中原本是游移不定的。正是这些模糊的、游移不定的现象应更多地引起语言学家的注意。”遗憾的是这些关于语言模糊性的看法在当时并没有引起人们过多的注意。长期以来,模糊语言未受到应有的重视,直到1965年美国控制论专家查德提出了著名的模糊理论,开创了新型的科学思想方法,这才引起语言学界对模糊语言的普遍关注, 模糊语言学也随之应运而生。我国的模糊语言研究起步于上世纪70年代末。伍铁平教授的《模糊语言初探》标志着模糊语言学在中国的诞生。
二、在国际商务英语中模糊语言的语用功能的应用
国际商务交际则是一种特殊的言语交际,模糊语言也大量存在于其中。并且模糊语言在此具有独特的语用功能。以下通过一些商务交际中普遍存在的语言为例,对其中的模糊语言的语用功能进行探讨。
1.提高表达的准确性
美国哲学家格莱斯于1967年在哈佛大学的系列讲座中指出,在交际过程中,为了保证会话的顺利进行,说话双方必须共同遵守一些基本原则,即“合作原则”,并提出了判断或具体实现合作原则的四打准则,它们是:量准则、质准则、关系准则和方式准则。质准则要求努力使提供的信息是真实的,不要说自知虚假的话,不要说缺乏足够证据的话。商务英语中的模糊语言使用正是遵循了该准则。英语中有时使用模糊语言来表达反而显得更准确。如:
(1)In general, our quotation is in compliance with the current market level
(2)Generally speaking, we would allow discount for large and regular orders.
“in general”及“generally speaking”这类变动型模糊限制语暗示了说话者的观点,至于与“in general”或“generally speaking”相符合的情况、程度、范围及界限都是笼统而模糊的。但是使用了这些模糊限制语之后,这些话反而变得更精确、语气也显得更温和了,因此也就更易被接受、更易理解了。
(3)These leather products do not seem to be made of good quality.
“seem”汉译成“看来,好像,似乎”,是一个意义模糊的动词,它表示要陈述一个事实,但又不能完全确定这一事实。在国际商务英语中运用这种模糊动词,可使我们对市场行情、产品质量等有比较客观、正确的认识。
2.模糊限制语使商务英语表达更委婉,更礼貌
为了把话语说得更加委婉、礼貌,言语交际中恰当地使用语义模糊的词语是相当必要的。
For your information, we have received a crowd of inquiries from many other buyers in other districts and expect to close business at something near our level.
这是一个卖家婉拒买家讨价还价的策略。卖家不想对买家的讨价还价发表任何意见,也不对自己的开价进行任何的辩护。其仅仅使用了像“many other buyers”及“at something near our level”来暗示其不愿在价格上讨价还价。同时,在商务英语中一些表达法如“for your information”、“for your reference”及“information indicates that”等也带有强烈的模糊色彩。它们尽管没有明确指出消息的确切来源,但是非常策略地将自己的意思传达给了对方,从而达到自己想说又不想说的目的。
3.模糊语言可以使用商务英语表达更生动
在一定的语言环境中,模糊语言以形象幽默的特点,增添商务文章、商务广告或商务洽谈的风采。
“Ask for More”
这是“More”牌香烟广告,该商务广告利用“More”的双关意义,把“更多”和香烟名称“More”联系在一起,诙谐幽默,起到了很好的促销作用。
4.模糊语言可以增强国际商务英语的灵活性
在日常交往中,由于受话题和语境等主观因素的影响,人们常常使用模糊语言来传达他们的交流意图。这类模糊限制语增加了交流的灵活性。在国际商务英语中,根据市场变化的情况,出于商业的利益考虑而使用模糊语言,可以增强国际商务英语的灵活性。如:
We shall do our best to make shipment as soon as possible.
“do our best”“尽力”是一种意愿,尽力的程度和采取什么样的措施比较笼统、抽象,“as soon as possible”“尽早”,到底是多少时间单位?不明确,无时限,这种模糊话语的灵活使用,使自己赢得了时间上的主动权,同时语气诚恳,使对方觉得自己愿意努力配合,在心理上能接受,从而增强了买卖双方合作的信心。
三、结语
综上所述,模糊语言应用广泛,是语言交际中的一种普遍而重要的现象。通过以上分析,可以看出模糊语言在商务英语中具有独特的语用功能。模糊语言虽然表面上模糊,但实际上却显示了语言的准确性、委婉性、生动性和灵活性。因此,我们以后要重视模糊语言的使用和研究工作。
参考文献:
[1]Channell, Joanna.2000. Vague Language.上海:上海外语教育出版社
[2]Skelton John. 1988. “The Care and Maintenance of Hedges”. EFL Journal, Vol. 42/1, 37～43
[3]伍铁平:模糊语言学[M].上海:上海外语教育出版社,1999
关键词 跨文化课程群 跨文化交际 商务英语 人才培养
中图分类号：G642 文献标识码：A DOI：10.16400/ki.kjdks.2016.08.025
Abstract With the accelerating economic globalization， higher education should cultivate skilled talents to meet the country's development needs. That's the reason why Business English major was established. As the core of Business English major， cross-cultural communication course series contributes to cultivating Business English majors with global vision and expertise. In order to better implement China's open-up policy and Zhejiang's export-oriented economic development， the current study aims to explore ways to train talents with fluent English， cross-cultural communication skills and global vision. In the study， the Business English major training program from a university of Zhejiang province is introduced and related survey is conducted to find out the balance between the progress of developing cross-cultural communication course series and the aims of cultivating Business English talents with global vision. Constructive recommendations are given at the end of this study.
Key words cross-cultural course series； cross-cultural communication； business English； talent cultivation
0 引言
跨文化交际学源自美国，是一门涉及人类学、语言学、心里学、传播学、社会学等具有一定开放性的综合性学科。虽然国内教育研究者已经开始对课程建设进行了探索性研究，但由于课程覆盖面广，跨学科宽、综合性强、实践性大，辅之以相对较短的发展时间，该课程至今还没有形成明确的教学大纲，导致相应的课程设置随意性较大。更为突出的矛盾是基于国外理论的国内跨文化课程建设和已有的课程体系已不能满足我国特有的教学现状与社会需求，该课程在实现高校培养具有较强跨文化交流能力人才时很难发挥其应有的作用。
科学合理地构建适应人才培养目标的课程体系是一项系统工程，是教育部“教学质量工程”的重要内容。课程建设是实现人才培养目标的重要载体，是高校人才培养过程中最基本、最关键的因素和环节，对教学质量产生直接影响。对跨文化课程群进行课程体系改革已经成为必然。跨文化课程设置随意性大、不能满足我国教学现状与社会需求的根源之一是跨文化交际课程本身所具有的特性――覆盖面广，跨学科宽、综合性强、实践性大――与课程设置目标不明确之间的张力。因此，寻求两者之间的平衡是跨文化课程体系改革成功与否的关键。本文以浙江某高校英文学院商务英语系学生为研究对象，通过对于相关跨文化课程成绩的追踪测量，旨在量化考核高等院校跨文化课程群建设与国际化商务英语人才培养目标之间的匹配问题。
1 研究设计
1.1 研究问题
跨文化交际能力是指除母语外的第二语言的语言交际能力、语用交际能力和行为能力（赵爱国和姜雅明，2003），由知识、技能和动机三方面构成（Samovar和Porter， 2004）。跨文化交际能力可以从语言交际、非语言交际、交际习俗与礼仪、社会结构与人际关系、价值观五个方面进行培养（胡文仲和高一虹，1997）。基于前人对跨文化交际的定义和归纳，本研究将跨文化交际能力分为两大类，分别是交际能力（包括语言和非语言交际），以及文化辨识能力。本研究结合浙江某高校英文学院《英语专业本科学分制培养方案》中针对商务英语专业学生的课程规划，通过采集学生相关课程成绩数据，旨在解决以下问题：（1）现有跨文化课程群与商务英语专业人才相关课程成绩间的关系分布；（2）未来跨文化课程群的规划策略。
1.2 受试对象和施测过程
本研究的受试对象是浙江某高校英文学院商务英语系2012级所有参加过相关调研课程期末考核的学生。
根据该校商务英语专业本科学分制2012级的培养方案指出：“本专业培养具有扎实的英语基本功、宽阔的国际视野、专门的国际商务知识与技能……了解国际商务活动规则，具备较强的跨文化商务交际能力与较高的人文素养……从事跨文化管理与国际仲裁等工作的应用型、复合型商务英语专业人才。”因此，根据本培养方案所开设的相关课程包括“跨文化交际”、“跨文化管理”、“国际商务谈判”、“国别商务环境研究”、“跨文化商务与管理沟通”以及“英语国家社会与文化”。结合上文中跨文化交际能力的两大分类，将现有的课程分为对应的两大组，即A组侧重培养学生的语言交际能力，包括“跨文化交际”、“国际商务谈判”、“跨文化商务与管理沟通”三门课程；B组侧重培养学生的文化辨识能力，包括“跨文化管理”、“国别商务环境研究”、“英语国家社会与文化”三门课程。
本研究追踪采集受试对象所参加的“跨文化商务与管理沟通”、“国际商务谈判”、“跨文化管理”，以及“英语国家社会与文化”四门课程成绩。为尽可能降低主观给分造成结果差异偏差太大的因素，所选课程成绩均来自同一任课教师，该教师长期从事跨文化课程教学。
1.3 实验结果和数据分析
A组成绩统计包含“跨文化商务与管理沟通”和“国际商务谈判”课程，有效统计人数分别均为49人。B组成绩统计包含“跨文化管理”和“英语国家社会与文化”课程，有效统计人数分别为20人和79人。
从横向内部对比来看，旨在培养学生语言交际能力的A组课程，总体成绩比较令人满意。90分以上的高分人数群分别占到了20%和35%，最低分均在80分以上，总体成绩分布均匀。与此同时，旨在培养学生文化辨识能力的B组课程，成绩分布表现一般。90分以上高分段人群比例较少，分别为0和10%，而80分以下的低分人群分别占到20%和35%。通过对受试学生和相关任课教师的进一步追踪访谈获悉，A组课程多采用案例分析、小组项目、情景模拟等参与式课堂教学的方法，学生参与度高，通过实践后知识的掌握程度比较高；B组课程多采用专题讲座、分模块讨论、案例分析的方法，但由于涉及到更深层次抽象文化方面的因素，较难实现情景再现，所以学生接受和理解程度没有A组课程的高。
从纵向AB组对比来看，A组课程成绩明显优于B组课程成绩。A组成绩均在80分以上，其中，90分以上的高分段人数占的比例较高；B组成绩最低分在75～80分之间，并且低分人数所占比例较高。根据对受试学生及相应任课教师的后续访谈，出现此种显著差异的原因主要是对于英语专业的学生而言，基础语言听说读写的前期课程培训为语言交际类课程的开设奠定了良好的基础，语言交际训练也易于课堂操作，使得该类课程在短期内易于取得好成绩；而关于文化渗透类目标的课程培训，由于缺乏相应的真实背景和环境，加上中美文化从思维根源上的差异，即使有相应课程，短期效果也不是太理想。
2 结语
作为人才培养最重要的场所之一，高等院校肩负着培养具有国际化视野和跨文化交际能力学生的使命。为实现这一目标，最直接的手段就是建设合理、有效的跨文化课程群。本研究通过对浙江某高校英文学院商务英语系跨文化课程群建设的研究，分析人才培养和跨文化课程群间的效度问题，并提出以下几点建议：
首先， 跨文化交际课程群在其内容的时效性和相对稳定性上要进一步提升。时效性指的是要顺应社会需求，提供切实可行的教学内容；相对稳定性指的是针对人才培养方案要建立相对稳定的课程体系，让学生能把握该课程的宏观框架。
其次，跨文化交际课程群在其教学方法上应提倡实用性、互动性和灵活性。情景教学法和任务型教学法可以为学生营造一个相对真实和自然的跨文化交际环境（阎啸，2010）。
最后，作为课程群的重要建设者和参与者，相关教师应该从实践层面提升自身的跨文化交际能力，从而在授课过程中提供更多鲜活的案例。
参考文献
[1] Samovar L A and Porter R E. Communication Between Cultures （ 5th Ed.） [M]. Beijing： Peking University Press， 2004.
[2] 胡文仲，高一虹.外语教学与文化[M].长沙：湖南教育出版社，1997.
[3] 阎啸.中国高校跨文化交际课程现状分析.山东大学硕士学位论文，2010.
关键词:跨文化贸易能力跨文化能力发展曲线跨文化能力培养教学方法本科
贸易全球化和自由化使跨国公司越来越多。新的国际贸易形式的出现,比如战略联盟和国际易货贸易,这意味着企业对具有跨文化管理能力的人才的需求越来越大。跨文化管理作为一门新兴学科是20世纪末首先在在欧美等西方国家出现的。随着全球化的不断发展,企业跨国经营的日益深入,跨文化领域的研究已经比较成熟了,美国和欧洲一些一流的商学院非常重视培训学生的跨文化能力。中国企业国际化程度总的来说相对较低,对这个课题的研究起步也比较晚,但现在越来越多的学者认识到跨文化能力对国际贸易的重大意义。
跨文化能力的内涵
在跨文化能力内涵的研究上,跨文化意识、跨文化商务技巧和国际管理能力已成为研究的核心。
跨文化意识
跨文化意识是指商务人员对文化差异的理解并做出适当反应的一种商务意识。换言之,反映国际贸易者本土文化的价值观的行为标准已不能满足跨国公司发展的需要了。国际化的企业运作中的各个环节,如:人力资源管理和激励机制、国际营销、交流决策,都需要较高跨文化意识。在文化研究的范畴内,很多研究者提倡将文化差异概念化,以使学习者认识到文化多样性对商务的影响,并为跨文化意识培养奠定基础。
GuyandMattock(1991)提出了地域、宗教和历史是影响文化的三个重要因素。BonvillianandNowlin(1994)则深入的解释了文化差异对个体行为方式的影响。他们指出不同的文化背景下,个体的交际行为、审美观念、时间观念和个人成就观会有所不同。Hofstede对文化差异的实证研究则在该领域最具影响力。他认为,生活在不同文化下的个体受到态度、价值观、文化差异的巨大影响。在不同的文化背景下,个体从四个维度上互相区别:权力距离;不确定性规避;生活数量与生活质量和个人主义与集体主义。Hoecklin(1994)提出文化意识不仅仅是在国际贸易中对文化差异的反映,良好地跨文化意识是跨文化贸易组织创造竞争优势的首要条件。
不同民族的文化是影响国际商务活动的重要因素,有时甚至起决定性影响。以上有关文化意识的文献回顾旨在为国际商务人才培养者提供一个框架,使他们能更好帮助学生深入、客观的了解和理解文化多样性。应当注意的是,仅仅了解文化差异是不够的。至少,跨文化意识必须转化为跨文化商务技巧才能为商务活动服务。
跨文化商务技巧
对国际商务人才所应具备的商务能力的研究,美国学者Bigelow在此领域的研究具有重大贡献。Bigelow(1994)提出跨文化商务环境下的商务能力应涵盖十个方面:对文化和组织的理解力、适应能力、建立关系能力、系统和多视角的思维能力、态度、敏感性、语言能力、文化影响下的决策能力、外交能力和跨文化能力。Lane与Distefano(1992)在回顾了有关全球国际商务战略管理和国际营销领域中急需解决的人力资源能力问题后,强调了国际商务管理人才必须具备的能力包括:发展和运用国际商务技巧的能力、管理变化和过渡的能力、在多元文化下进行管理的能力、在各组织结构中设计和运作能力、与人合作的能力、与人沟通的能力和在组织中学习与转移知识的能力。显然,良好的跨文化商务技巧能使商务贸易者有效的参与国际贸易事务。
在跨文化商务交际中,语言、文化、商务活动有着密切的联系。在中国,此方面的研究集中揭示了跨文化交际能力的重要性和培养方式。冯毅(2004)阐释了企业管理中的跨文化沟通。提出从认知层面、价值观层面、语言层面和非语言交际层面构建我国企业跨文化沟通体系的建议。周锰珍(2004)从言语行为、非言语行为、意识形态、价值标准、礼貌策略等方面分析了跨文化经济交际在商务话语系统中的表现、作用和影响,并提出了深入了解对方文化和遵循经济市场的共同规约等建议。
诚然,跨文化商务技巧的发展需要在商务环境中得到磨练,实践经验和大量的在职培训起着很大的作用。但是,高等教育在培养商务人才时,义不容辞要以培养学生跨文化商务技巧为核心。越来越被首肯的做法是通过跨国合作提供国际商务课程。让学生有机会参加多文化的小组活动,与来自不同文化的同学进行合作与交流。
跨文化管理能力
跨文化管理能力与跨文化商务技巧的不同之处在于后者强调综观全局的高级管理能力。一个跨国公司跨国投资经营时,他们往往需要融合三种文化:自己国家的文化、目标市场国家的文化、企业的文化。跨文化管理能力在国际化经营管理中非常重要(黄华,2004)。国际管理能力包括:具有国际视野的商务能力、在国际贸易管理中协调不同文化的能力和在国际贸易中有效管理人力资源的能力。合格跨国管理人才应具备:全球化的视野、对地方情况快速做出反应、协同学习、转变和适应、跨文化交际、合作与国外经验等素质(Adler和Bartholomew,1992)。
跨文化贸易能力的发展顺序
在国际商务课程中,有效跨文化素养发展途径要求其培养过程必须符合一定的能力发展顺序。Clackworthy(Laughton和Ottewill,2000)的跨文化能力发展曲线将跨文化能力发展分为六个阶段(见表1)。
发展的第一阶段被Clackworthy看成为“质疑”或“无知”阶段。他把受训者称为“本地专家”。也就是说,受训者具有较表层的文化差异的认识,而他们行事以本国文化为标准。在“觉察”阶段,学习者逐渐意识到跨文化差异的存在,同时他们也开始意识到自身的优势和弱点及存在跨文化技能差距。到了“理解”阶段,学习者开始深入的了解跨文化差异的内涵以及跨文化技能发展的性质和纬度。在“合成”阶段,学习者开始将本土文化和异国文化进行融合,这些“二元文化专家”开始掌握了以技能为基础的跨文化能力。接着学习者自然的过渡到了“选择”阶段,学习者又被称为综合者,能够自如的融合两种文化,并结合技能方法构建跨文化能力。到了最后的“能手”阶段,学习者能够利用跨文化能力管理国际贸易项目,达到了一个多元文化“领导者”应具有的能力水平要求。
高校国际商务课程是符合市场需要,并急需通过与国际接轨来加强建设的一门学科。对我国高校国际商务课程建设者来说,其挑战在于开发将跨文化能力发展曲线和技能发展有机的融合在一起的课程内容,,以使学生的跨文化能力逐步得到提升。在采取这种培训理念时,整个程序中的技能发展培训必须在多元文化的视角下进行。但是在课程整合与统一的现代国际商务教学下,方案的设计有一定的难度。在英国,大部分大学的商校开设的国际贸易专业的一些课程的教科书都已将跨文化教学内容独立成章,其他课程则将文化教育很好的融入各个章节中。在美国,不少商学院开设了“国际贸易文化”课程,如圣路易斯大学开设了“欧洲政治和文化环境”、“拉丁美洲政治和文化环境”、“亚太政治和文化环境”和“管理文化差异”等课程,以期更好的培养学生的跨文化商务能力。
跨文化能力培养的教学方法
深入到培养学生跨文化能力的具体教学策略,我们可以从人力资源培训项目中汲取经验。下文以Clackworthy的文化能力发展曲线为基础,结合不同发展阶段的不同培养任务提出具体的教学建议。
从教学的模式来说,我们可将教学分为事实教学、分析教学、实践教学(见表2)。
事实教学
事实教学一般用于学生跨文化能力发展的初级阶段,学生此时往往会对异域文化存在疑问,开始觉察到文化差异的存在,容易会以固有的本国文化来对异域文化想当然。教师在教学中要恰当的介绍不同的文化,并简单介绍相关的文化理论(如:Hofsted的四维理论),使学生在了解大量的有关跨文化知识的同时建构初步的理论框架。具体的实施方法有讲课、提供相关书籍、播放录像、专题讲座等。
分析教学
分析教学是指以对比分析为手段,深入分析理解国际商务实践中成功和失败的案例。学生对不同的案例加以分析,将理论与实践相融合。较深层次的理解和掌握跨文化商务的技巧。在此阶段,基于案例分析的教学方法是最有效的。教育者也可以采取课堂语言训练、比较练习、多媒体交互学习等方法来进行教学。
实践教学
实践学习适用于跨文化能力发展的最后阶段。教师以发展学生多元文化能力为目标。教育学生利用已有的跨文化技能构建正确的文化观。初步参与并利用已有的跨文化能力进行商务实践。这一阶段是针对大三大四开始参加商务实践的学生设计的。教学以参于活动的方式为主。可以采用的教学活动方式有:跨国小组活动、文化训练自我诊断、角色扮演、国际工作经验、跨国商务谈判模拟等方法。这一阶段的关键是发展学生的文化元认知能力,在每一项活动前,让学生事先有一个明确的规划:做什么,怎么做,为什么……。事后有反思:做了什么,成功否,学到什么,如何做的更好。
我国加入世贸组织,加快了其经济全球化的发展进程。跨文化素质是跨国界合作的必备素质。任何高校的人才培养都应服务于市场需要。忽略劳动力市场发展趋势的培养模式将导致学生面对挑战无所适从。以上对跨文化能力的内涵界定和发展顺序的分析,以及便于操作的具体教学建议供高校国际经济贸易课程设计者、教材编撰者、一线教育者参考。
参考文献:
1.曾宇平.国家经济与贸易人才独特素质及其培养对策.经济师,2003(11)
2.陈立新.跨文化管理对我国企业跨国经济活动的影响.商业时代,2004(12)
关键词：中原经济区 国际商务
中原经济区处于中国经济版图“之中”，是国家区域经济版图中必不可少的重要组成部分。2011年3月17日公布的《国民经济和社会发展第十二个五年规划纲要》明确提出重点推进中原经济区等区域发展。中原经济区的战略定位是建成全国“三化”协调发展示范区、全国重要的经济增长板块、全国重要的综合交通枢纽和物流中心、华夏历史文明的重要传承区。然而，河南省作为中原经济区的主体，在产业结构的优化升级，高新技术的引进，先进制造业和现代服务也的建设方面存在不同程度的问题，实现近远期的目标还面临很多困难。因此，如何抓住国内外产业升级和技术转移的机遇及中原城市群上升为国家层面的发展机遇、实现中原经济区的战略目标，成为众多学者争相讨论和研究的议题。
高等教育是区域经济增长的动力源，知识是区域经济增长的决定性内生变量。以高等教育为源泉的“国民素质与科学技术”是提升区域竞争力的核心要素。就人才培养服务中原经济区建设的话题，很多学者都做过研究。孙俊豪在回顾了高等教育与区域发展的基本理论，提出了河南省复合型外语人才的培养模式。高乖莉认为建设中原经济区，经济“硬实力”是基础，文化“软实力”是平台，商务英语是桥梁。要对外宣扬河南文化，语言媒介不可或缺，以言语为媒介，发挥文化对经济的拉动作用势在必行。虽然有不少相关研究成果，但是对于培养具备何种素质的国际商务人才，来助推中原经济区建设中产业结构的优化升级，对于国外先进制造业和高新技术的引进，国际化服务水平的提升和华夏历史和文化的国际传播等问题，之前研究鲜有涉及。
中原经济区建设过程中国际商务人才培养和发展研究，从服务地方经济建设出发，深入调研涉外企事业单位对国际商务人才的需求情况，针对我省国际商务人才培养现状，提出我省高校的国际商务人才培养的专业定位、课程设置和人才培养模式，以语言技能培养为基础，注重培养学生的国际商务素质和跨文化沟通能力。
国际商务人才，狭义来讲，是熟悉外贸流程、外贸公司运行和管理知识的，主要服务于各类对外贸易企业的专门人才，即传统意义的外贸人才。广义来讲，国际商务人才就是能够胜任涉外企事业单位外贸、接待、沟通、文化交流等方面工作要求的专业人才。除了较强的英语表达沟通能力外，他们还必须具有商务、贸易、管理、文化交际等方面的专业知识和技能。在国际商务环境中，商务人员都选择使用“国际商务英语”这一国际上被普遍认可的、通用的交际媒介去开展国际商务活动。国际商务英语是一种在国际商务场合交际的手段，也是促进不同国家和民族友好交流的重要工具和桥梁。
国际商务高素质人才的培养，有助于中原经济区建设过程中产业结构的转型和升级，加快工业化的步伐，同时也有利于提高第三产业的服务水平。在产业结构的优化升级中，具有专业素养的国际商务人才在国外先进的设备和高新技术的引进与对外的技术交流中起着不可估量的作用。在促进河南进出口贸易发展过程中，具有国际竞争力的高素质的外贸人才是提高中原进出口企业的核心竞争力的关键。2004年，我国施行“新外贸法”，允许个人经营进出口贸易，外贸企业准入门槛降低，河南省对外贸人才在质和量的需求上与日剧增，外贸人才缺口达到百万以上。另外，根据外贸企业反馈信息，我们却又看到“需求”和“供应”上存在严重结构性不足。文化引商在河南经济发展中的作用至关重要，中原经济区是华夏文明传承核心区,要将中原文化推向国际，外语的桥梁作用更是不容忽视。语言（英语）服务的质量直接影响着文化的传播广度与深度，而文化的传播状况又影响着区域经济发展程度。但匮乏的人才现状使文化产业的发展一直处于弱势的地位。河南在国际文化交流和中原文化的国际传播中，急需一批高素质的国际商务人才，既有扎实的外语能力，又熟悉商务活动、了解中原历史和文化。这就需要高校转变观念，优化人才培养结构，培养复合型国际商务人才，促进中原文化的传播，吸收外国先进文化，助推中原经济的建设。高等院校要坚持学以致用、以用为本的理念，积极调整专业结构，着力培养有良好外语基础的商务沟通人才、广告营销人才、文化交流人才、企业管理人才等社会急需的各类人才，为河南文化产业的可持续发展积蓄必要的人才资本。
复合型国际商务人才培养体系的构建还面临许多问题。例如，如何最大限度地实现英语知识与商务、科技、旅游、翻译、文化等相关专业知识的有机融合，如何培养复合型人才。这些问题都需要进一步深入探讨。立足语言，跨学科、跨专业展开研究，从国际商务人才的观点出发，调查中原地区外贸、旅游、翻译、文化交流中的人才供需矛盾，研究服务地方经济建设的国际商务人才培养方案。国际商务人才的培养不但不会削弱外语学科固有的人文学科属性，反而会充实外语学科的内涵。
总之，我们要充分认识语言助推经济和服务文化的特殊作用，合理的整合外语资源，利用外语为中原经济发展和文化传播搭建平台，大力提升中原经济区域竞争力。以语言为载体，把中原文化传播出去，把外来文化吸收进来，实现让世界了解中原，让中原走向世界，达到文化“软实力”支撑中原经济的效果。(作者单位：郑州成功财经学院)
参考文献：
[1]孙俊豪.复合型外语人才培养对河南经济发展的促进作用分析[J].河南农业大学学报2011.08
[2]高乖莉.外语服务文化产业对中原经济区建设的软实力支撑[J].和田师范专科学校学报 2012.07
1需求分析
需求分析狭义上讲就是对学习者个人的学习需求进行分析。广义上讲，需求分析既要分析学习者的个人需求，又要分析用人单位、社会等方面的需要。Brown将需求分析定义为一个系统的信息采集过程，其中要对确定课程目标的所有主客观信息进行分析，以确保在特定领域内学习者的语言学习需求。需求分析可分为两大类：目前情景分析（presentsituationanaly⁃sis）和目标情景分析（targetsituationanalysis）。目前情景分析是对学习者开始学习之前的情况进行分析，研究他们的强项和弱项。目标情景分析是分析学习者在学习结束之后应该掌握哪些知识和技能，能否满足社会需求。社会需求往往决定着学生的就业形势及专业存在的意义。对社会需求的调研分析是建立商务英语人才培养模式的前提。
2调查设计
本次调查对象是某职业技术学院商务英语专业大三顶岗实习的学生和设置商务英语相关岗位的用人单位。参与调查的顶岗实习学生81人。选择顶岗实习的学生作为调查对象是因为他们实习工作半年多，不但对学校的课程设置情况依旧比较熟悉，而且在实际工作中，明确实际工作岗位的需求。用人单位调查共涉及40家公司，调查问卷填写人为用人单位人事主管。问卷调查的内容主要涵盖英语语言能力、商务知识与商务技能、跨文化交际能力。对顶岗实习的学生和用人单位的调查通过电子邮件实施。此外，从填写问卷的顶岗实习学生中随机抽取17名进行电话访谈，从40家用人单位中选择5家公司的人事主管进行电话访谈。通过学生的问卷调查和电话访谈，期望能够了解该校商务英语专业课程设置、学生能力培养等方面的现状和学生在工作岗位上的实际工作需求。对用人单位的调查主要掌握用人单位对高职商务英语专业毕业生的能力要求。
3结果与分析
3.1英语语言能力评价英语语言技能指英语听、说、读、写、译的语言基本技能。调查结果显示74%的顶岗实习学生表示基本胜任目前的工作，70%的用人单位表示高职商务英语专业的学生英语基本技能掌握较好，能胜任目前的工作，这表明高职商务英语专业学生的英语水平基本合格，但是有待提高。与学生的电话访谈中，学生表示有些工作岗位英语用到不多，比如单证、跟单、货代，学校所学英语知识够用。即使有些外贸术语不懂，请教同事后，就能掌握。但是，如果从事外贸业务员，那就需要有扎实的英语基础，特别是英语听力、口语、阅读和函电写作要过关。从事外贸业务员的学生认为工作中他们最常用的是“跟客户往来邮件的书写”和“电话联系商务事项”，其次是读懂客户发来的产品询价表。他们在工作中最担心的是与外国客户面对面交流（67%）和电话沟通（63%），这种不自信主要源于英语语言基础薄弱和跨文化交际能力的欠缺。对顶岗实习学生的调查表明学生在不同的工作岗位上对英语有不同的需求，虽然基本能胜任目前工作，但在某些岗位上，学生感觉到自己英语能力的欠缺，要想在岗位上有所发展，职位有所提升，必须要提高英语水平，否则就遇到职业的瓶颈。与学生的电话访谈中，有2个学生提到名牌大学毕业的本科经贸类毕业生有着扎实的商科知识和技能，同时又具备较高的英语水平，在工作中发挥更得心应手。作为商务英语专业的毕业生如果连英语水平都不过硬，那将无竞争力可言。总而言之，虽然不同岗位对英语的需求略有不同，但作为商务英语专业的学生，提高自身英语语言技能意味着提高今后的职场竞争力。这一点在跟用人单位人事主管的电话访谈中得到印证。有2家用人单位明确提出，现在招聘外贸业务员要求有大学英语六级证书，如果是英语专业的毕业生，则希望有专业八级证书。
3.2商务知识与商务技能评价商务技能主要指在商务工作背景下运用的技能，如参加商务涉外谈判、参加展销会、跟客户做公司介绍、产品介绍等操作。调查结果显示，顶岗实习的学生跟用人单位对商务知识的重要性看法存在一些差异。总体来看，74%的顶岗实习学生认为“市场营销学”“国际商法”对自己实际的工作帮助意义不大。但80%的用人单位认为员工应该对“市场营销学”“国际商法”有所了解。但是对一些重要的商务知识和技能的评价基本上还是一致，都认为要掌握国际贸易知识、国际商务礼仪、外贸函电等方面的知识，提高商务英语会话技能、办公自动化设备操作技能、团队协作技能、商务谈判技能。在电话访谈中，学生提到：第一，商务英语专业课程跟应用英语专业课程设置区别不大，没有体现商务英语专业特色。在工作中，因为商务知识的缺乏而时常碰壁。第二，书本知识陈旧，和实际工作中遇到的情况完全不同，例如：外贸函电的课本，学生在实际工作中跟客户往来的邮件远比课本里的范例要简洁明了。课本内有些邮件范文内容浮夸，订单数量之大，价格之便宜，根本不现实。第三，有些课程重理论，轻实践，等工作后理论逐渐淡忘，实际操作又不娴熟。在跟用人单位的电话访谈中，5家用人单位都提到毕业生上岗后最需要提高的是商务实践能力。可见光商务理论知识的教学已经无法满足学生和用人单位的需求，在兼顾理论教学的同时要加大商务实践类课程的比重。
3.3跨文化交际能力评价70%的顶岗实习学生对跨文化交际能力的掌握选择“非常重要”，30%选择“一般”。这与用人单位的选择有区别。95%的用人单位认为掌握跨文化交际能力“非常重要”，只有5%选择“一般”。与学生的电话访谈中，得知学生认为不同的岗位对跨文化交际能力的需求是不同的，比如跟单，跟单员和工厂接触，需要交际能力，但不是跨文化交际能力。但是外贸业务员则需要较强的跨文化交际能力。这一方面，用人单位认为不管哪个部门的员工都应具有跨文化交际能力，对本族文化、西方文化有所了解，才能具有国际视野，才能更好地理解企业的国际化发展战略，跟企业同成长，同发展。两者之间选择的区别在于顶岗实习的学生从自身岗位需求出发，而用人单位则从公司长远的发展规划出发。
4对高职商务英语专业人才培养模式的启示
本调查的结果显示，顶岗实习的学生和用人单位对商务英语专业人才培养的看法存在一些差异，这就要求我们对高职商务英语专业人才需求和培养模式之间的关系进行再思考。从多方面改善人才培养模式，以满足社会对高职商务英语专业人才的需求。
4.1选择时效性强、案例丰富的教材教材是教师教学和学生学习的重要载体（王艳艳、王光林、郑丽娜，2014）。从与学生的访谈中得知教材还存在不少问题。教材的主要问题是理论太多，实践太少，内容陈旧跟不上时代，这与王艳艳等（2014）关于商务英语教材看法的调查结果基本一致。虽然王艳艳等的调查针对本科院校的授课教材，可不管是本科院校还是高职院校，教材方面的问题具有共性。因此，在高职商务英语方面教材的选择上要注重真实性、时效性。可以让教师从企业收集真实的案例或任务，依据流程自编成活页教材，或邀请企业专家参与教材的编写。
4.2增加实践教学，提供学生实习机会在电话访谈中，5家用人单位都表示目前企业不是很看重求职者专业是否对口，倒是更注重求职者的综合素质和实际操作能力。高职学生相比本科院校的学生，在理论知识的学习上不占优势，但是动手操作能力却不逊色。相比书本知识的学习，高职学生更喜欢动手操作。因此，加强学生的实践教学合情合理。首先，在课程设置中加大实践教学的比重，具体操作时一方面提高此类课程的课时数；另一方面开设更多与企业岗位所需技能一致的实训课程，例如：开设“国际商务模拟实训”、“商务谈判和销售技巧实训”、“海关与商检实训”、“会展实训”等实训课程。然后，邀请企业专家来校讲座介绍实战经验，分享工作心得。最后，高职院校发挥自己的职业技能特色，与当地政府、企业合作，开拓实习基地，建立校企合作关系，给学生提供企业顶岗实习的机会，让学生最直接地接触社会、了解企业，在工作中发现岗位所需知识技能和自己已掌握的知识技能之间的差距，在查漏补缺的同时逐步明确就业方向，提升职业技能。
4.3提高语言综合知识和跨文化交际技能从用人单位的问卷调查结果可以看出他们对商务英语人才的英语水平要求较高，用人单位看重大学英语六级证书、英语专业八级证书也正说明了英语的重要性。而且顶岗实习的学生也表明他们非常看重英语基本功。高职学生英语基础较为薄弱，在教学中注重听、说、读、写、译的综合技能培养的同时，要加大口语与商务英语翻译课程的课时。在“跨文化交际”方面，可设置诸如国际商务谈判、国际商务礼仪、国际商务文化、跨文化交际等课程。这些课程可以帮助学生在工作中更有效地同外国客户沟通，避免因为文化差异而造成的误解。
5结束语
关键词：商务英语；教学原则
在经济全球化浪潮风起云涌、特别是中国加入WTO的形势下,外国企业和人才中介机构纷纷涌入中国，由于他们在待遇、管理及技术上的优势，使得我国大量的优秀人才有意流向外企，以求更好的创业和发展机会。商务英语作为中国职员在外企工作使用的最基本语言交流工具，自然成为步入外企的敲门砖。近年来，为了适应经济形势和就业市场的需求，我国许多高校相继开设了商务英语课程，并将其定为英语专业和经贸等相关专业的一门主干专业英语课程。社会上的各类英语培训机构也力推商务英语，于是BEC证书随即走俏。但是，从目前各高校开设的商务英语课程看，教学计划相差参差不齐，所用教材各自为政，所开课程也不尽统一，而且也没有统一的教学大纲。因此，正是基于此现状，笔者试图对商务英语的自身特点作一概括，并在此基础上对商务英语的教学原则作初步探讨。
一、商务英语的特点
商务英语的特点主要在于其教学的专业化、口语化和较强的针对性，简言之，突出商务环境下的语言交际的实用性是商务英语最大的特点，也是区别于其他英语培训课程的显著特征。商务英语主要应用于特定商务活动，在实际商务活动中，英语主要应用于电话、会议、社交、谈判和汇报等商务活动。其目的是为了提高和加强大学生英语口语水平和对外交往能力，使其能尽早适应工作岗位的从业环境，进入商业管理者的角色、开展对外商务洽谈活动打下坚实的基础。
与公共教学中的基础英语教学不同，商务英语不再着重对语句、生词和语法的详细讲解。商务英语教学的侧重点在于使学生运用已具备的英语语言技能，更快更好地掌握商业管理各个领域的专业词汇，在商务活动领域游刃有余地运用专业语言，参与商业谈判。因此，商务英语又可称为商业管理方面的专业英语，比基础英语更进了一步。一个好的商务英语课程除了传授专业英语知识外，创造相适应的商务语言环境和文化环境，并传授学以致用的实用语言技巧也必不可少。当今商务英语的内涵已包含与商务有关的所有领域,不再局限于“外贸函电”和“外贸英语”的狭窄范围，它已发展成为包括国际贸易、金融、营销、管理、电子商务和跨文化交流等在内的完整的商务英语体系。从培养目标上看，商务英语课程的教学目标不仅仅是了解外贸函电写作和一些基本专业知识，更重要的是能够灵活运用英语进行有效的商务沟通交流，处理国际商务工作中的实际问题。由此可见，商务英语概念的变化和更新对其教学内容和质量上提出了更高的要求。
二、商务英语的教学原则
鉴于商务英语自身特点及其课程设置的种种要求， 为了更好地实现其课程目标，课程设计者和教学实施者应该做到两个转变: （1）从以教师为中心、以语法教授为纲要、以解释语言知识为目的的教学模式转变为以学生为中心，从语义、语法、语用、修辞、语篇等角度，探讨和分析商务英语的语言特点，突出语言交际功能；（2）从单纯传授语言知识转变为把语言和商务有机地结合起来，突出语言运用能力的培养。为此，教学中应遵循以下几个原则:
一、重视商务背景知识、语言知识和语言技能的有机结合
商务英语最明显的特点是语言技能和商务背景知识的密切结合。这在客观上要求在教学中既要重视语言知识的学习和语言技能的训练，还要重视商务背景知识的传授。商务背景知识是教学的重要组成部分，其内容宽泛，包括国际贸易、金融、营销、法律等诸多领域的知识。它取决于学生所修的专业化程度及未来求职的性质。商务背景的内容决定着商务活动中需要运用的语言以及交际技能。语言技能是从事商务交际活动所必需的技能，表现在接听电话、洽谈、演示，以及书写信函、报告、备忘录等。有效的交际除受语言技能影响外，还涉及非语言因素， 如交际策略、社会文化背景、交际双方关系等。在商务英语教学中，这些非语言因素同样不容忽视。此外，商务背景知识和语言技能又是以语言知识的学习为基础。在商务英语教学中，这三个主要要素应紧密相连、相辅相成、缺一不可。
二、注重语言基础，培养实际商务运用能力
商务英语教学的基本宗旨应当是语言能力的训练。因此，在整个教学过程中，坚持“以英语语言基础为本”的教学原则，立足于打好语言基础、培养学生语言交际能力。语言交际必然涉及交际的有效性和交际效率，有效性寓于准确性，效率寓于流利程度。商务英语的重要特点之一是强调准确性。商贸方面的法律文书、合同、单证等语言规范、用词准确、措辞严谨，这对语言的要求非常高。从现有的大学英语教学情况看，学生即便学完了两年大学基础英语或通过了大学英语四、六级考试，在笔头或口头表达中，基本语法、用词、标点等方面的错误仍比比皆是。这表明当前英语教学不是“重视准确性有余”，而是缺乏这方面的训练。这些平日养成的不良语言习惯，会给日后商务工作带来意想不到的损失。所以，加强语言基本功的训练在商务英语教学中仍十分必要。正如“根深才能叶茂”，没有扎实的英语基础，商务英语的“枝叶”就不可能“茂盛”。在加强英语基础训练的同时，更应注重语言运用能力的培养，并把这一教学目标更加具体地落实到实处，突出语言的实用性，使英语从单纯的语言教学中脱离出来，与商务融为一体，把教学内容与商务实际工作相结合，提高学生运用语言处理实际业务的能力。
三、强化语言综合能力，突出听说技能训练
传统的商务英语课程注重写作的训练，开设的课程主要是外贸函电。但单个语言技能的训练不应排除同时训练其他语言技能的必要性。如果听、说、读的技能差，同时又得不到相应的训练和提高，这就会在很大程度上影响和制约写作技能的提高。虽说ESP（专门用途英语）教学在语言技能的习得上可根据需求仅限于某一技能的培养，但高校学生有别于社会上的商务英语学习者，其学习目的和需求具有相对不明确的特点。从整体语言法的观点看，语言是个整体，语言能力的发展和培养是整体性的（holistic），而不是分割性的（atomistic)。听、说、读、写是语言作为功能结构整体的有机组成部分，语言实质上是包括这四种 技能在内的一个不可分割的整体。技能的分割并不符合语言为交际的原则和语言教学规律。在实际交际情景中，人们往往交替使用四种或几种技能达到某个交际目的。国际商务交际往往是一个听、说、读、写交互并用的过程，而这一过程又往往复杂多变。这就要求从事国际商务的人员具有很强的语言综合技能。这些基本技能在当今国际商务交往中显得更为重要。因此，在教学中学生的语言综合技能仍需要强化，并在强化的同时，突出听说技能的训练。由于我国传统英语教学中长期以来存在的一些问题，听说一向是学生的弱项。这一点在大学英语、雅思、剑桥商务英语(BEC)等考试中都突出地表现出来，许多学生通过了四、六级考试仍旧无法进行英语口头交际。随着国际商贸的发展和我国对外开放的不断深入，我国对外商贸范围不断扩大、交往更加频繁，而口头交流也自然成为重要的交际形式。因此，这种交际能力的训练更显得迫切和重要。
四、以学生为中心，突出交际法的教学原则
商务英语教学强调语言的输出和交际能力的培养，其显著形式是以学生为中心。在输入相关的语言和专业知识之外，注重以意义为中心的活动建构，创造师生互动的仿真情境，力求在交际、合作、协商的关系中，师生共处于语言交际的教学环境中，让学生在教与学的过程中运用所学语言完成或解决各种现实工作中的任务和问题，最终培养学生的语言能力、交际能力和工作能力。为此，采用何种有效的、适用于此教学目的的教学法为指导思想尤为重要。在现有的外语教学法中，Hutchinson &Waters 认为:交际法是ESP教学较为行之有效的教学法。一般而言，交际教学法所具有的特征――培养学生的交际能力是教学的最终目标；学用结合原则，即根据学生的需求确定教材内容和教学大纲；教学过程交际化，即采用“通过语言做事”方法，在符合实际交际过程中学习语言――很大程度上符合商务英语教学的需求，能较有效地实现商务英语的教学目的。为了给学生创造商务交际环境，培养各种必需的语言交际技能，调动学生的积极性、主动性，在运用交际法的教学原则和理论的基础上，可采用各种以学生为中心的教学方法，诸如任务教学法、问题教学法、模拟教学法、案例教学法及角色扮演法等。这些以学生为主体性的教学模式借助活动、问题、情景等展开教学过程，让学生在学中做、做中学，引导学生主动参与、乐于探索、积极思考、勇于实践，以实现学生多方面能力的发展。同时可采用灵活多样的形式，如讨论会、模拟谈判、市场报告、产品演示等，给学生实际运用输入的语言知识和专业内容的机会，增加“互动交流”，从而真正实现“以学生为中心”的教学模式。
三、结语
总之，商务英语是一个前景广阔的学科领域，商务英语教学的改革与发展是时代的迫切需要。在国际竞争日益激烈的今天，没有高素质的外语人才作为后盾，我们很难在国际市场站稳脚跟。我们目前的教学现状还存在许多不足之处，我们必须彻底改变现有的教学思路好和固有模式，尽快把商务英语教学提高到一个新的水平，使教学能跟上时代的步伐，更好地为我国的经济建设服务。
参考文献：
[1]柳青军 李 娟:商务英语课程体系与教学模式构建研究[J].山东外语教学，2006
[2]柳青军 李 娟:商务英语课程体系与教学模式构建研究[J].山东外语教学，2006
[3]胡松华:论国际商务英语专业的教学模式[J].对外经济贾易大学学报，2002
[4]朗可夫：《面向新世纪的商务英语教学，[J] 《高等教育研究》，1999，（1）
关键词： 商务英语信函 合作原则 案例分析
一前言
随着我国对外开放的不断深化及加入世界贸易组织（WTO），我国与世界其他国家的商务活动日益频繁。因此，作为世界通用语言的英语扮演着越来越重要的角色，人们开始努力学习英语，努力和世界接轨，这已经是大势所趋。
商务英语信函是以英语为语言工具，以书面为表达形式，以商务活动为写作内容，以达成商务活动为目的的从事国际商务活动过程中的重要环节之一。当代世界，国际竞争日益激烈，通讯手段日新月异，利用商务英语信函传递商务信息越来越引起人们的重视和兴趣。因此，学会商务英语信函的写作就显得非常重要。要学好商务英语信函，不仅要有良好的英语功底，而且要注意合作原则在信函写作中的作用。
二合作原则概述
美国语言哲学家Grice提出，言语交际双方都有相互合作，取得交际成功的愿望，为了确保交际顺利进行，交际双方必须共同遵守一些基本原则，诸如真实、充分、关联、清楚等。他在会话含义的理论基础上提出了言语交际的合作原则。合作原则是指使你所说的话，在其所发生的阶段，符合你参与的交谈的公认目标和方向。合作原则包括四个准则，即质的准则量的准则关系准则和方式准则。根据合作原则，质的准则要求所说的话力求真实；量的准则要求说话人所说的话应包含交谈所需要的信息，不应包括超出需要的信息；关系准则要求说话人所说的话之间有关联；方式准则要求说话人的话清晰。
三在商务信函写作中运用合作原则的案例分析
合作原则是关于指导使用语言的最基本原则，因此具有普遍性。也就是说，只要使用语言进行表达（口头和书面），就可以使用合作原则为指导原则。作为书面交际手段之一的商务英语信函写作也是语言使用的重要组成部分，所以，合作原则也可以用来有效地指导商务英语信函写作，有助于交际双方有效地进行国际商务活动沟通，建立和维持良好的贸易关系，顺利完成贸易活动。
（一）质的准则
根据合作原则质的准则的定义，进行商务英语信函写作时，主要是指商务信函的内容要正确，符合实际情况，确定品名、价格、数量、型号和交货期等信息方面的正确性。以上内容涉及交易双方的权利和义务，如果出现不正确的地方，就会导致不必要的麻烦，使交易双方产生摩擦，甚至导致合作关系的破裂和交易失败。请看下面卖方给卖方的报盘：
1.We offer you 1000 cups at US5 per cup CFR Vienna September shipment，payment by sight L/C subject to you acceptance by June 20.
在例1中，目的地术语错误，维也纳市不是港口城市，但CFR只能适用于海运，因此该术语后面只能跟港口名。该信息不准确，违背了质的原则，术语使用错误，不符合商务报盘的要求，应该为：
2.We offer you 1000 cups at US5 per cup CTT Vienna September shipment，payment by sight L/C subject to you acceptance by June 20.
（二）量的准则
根据量的准则的定义，在进行商务英语信函写作时，应该用尽可能少的文字表达交易活动所需的全部信息。不能用过多的文字表达同一个意思，否则既浪费对方的时间，又容易使对方抓不住信函的主要内容，反而降低工作效率。请看下面一个例子：
3.A worker made a mistake，and he mistook the box and replaced it.Therefore，he missed the ship.We offer our sincere apologies for the delay.
例3中，卖方首先说明一个员工拿错盒子，继而更换盒子，导致错过发船时间，最后表示道歉。事实上，对于买方来说，他并不关心货物推迟到港的原因，而只会关注货物能否按照事先约定时间准时发货和准时到港，因为这关系到自身的根本利益和立场。阅读这些解释货物晚到的文字会浪费信函接受者的时间，降低工作效率，不利于双方贸易关系的维护。因此，卖方应该在信函中增加一段，着重强调弥补买方的损失，挽救贸易关系，使贸易活动不受影响。例3可以直接改成:
4.We offer our sincere apologies for the delay.
（三）关系准则
关系准则在商务英语信函写作中表现为信函的各段落，以及涉及同一商务活动的信函必须有内容上的联系，也就是说，同一信函的各个段落包含的信息必须有关联，而且为实现某一交易活动而撰写的信函之间必须也存在内容上的一致性。信函之间的关系可以通过写在正文开头的一些文字或者涉及的合同号、信用证或信函日期联系起来，例如:
5.Thank you for your enquiry dated April 4th，asking us to offer 5，000 metric tons of rice.
6.Your offer of June 4th and the samples of the cotton shirts have been received with thanks.
例4和例5日期都写在信函的开头，发挥着信函和信函之间信息桥梁的作用，也很好地避免使信函阅读者回忆或寻找上次信函内容要付出的努力，从而有利于贸易活动双方的信息沟通顺畅.
（四）方式准则
方式准则体现在商务英语写作时，主要指关系整个交易活动的信函内容要表达清晰，避免语义的晦涩难懂和歧义，也就是要尽量使用符合行规的常用的术语，这样便于交际双方理解，有利于贸易活动的进行。一封含义不清晰、内容难懂的商务英语信函往往会使对方产生曲解，给交易双方带来不必要的麻烦甚至是经济上的损失。例如：
7.We now offer you 100 tons of rice for shipment at ＄300 per ton CIF Tokyo.
例7中，有两处语义模糊，第一是报盘中的重量单位是“吨”。因为世界各国对“吨”这一重量单位有不同的概念，如果不具体说明，就会引起误会，导致贸易纠纷。第二是货币符号概念的歧义。＄虽然被普遍被理解为美元，但是它也可以被理解为加元或澳元等。因为各国汇率的不同，商品实际价格的不同，所以，报价时应该确定货币符号,可以把这段文字改为：
8.We now offer you 100 metric tons of rice for shipment at US＄300 per ton CIF Tokyo.
四、结语
合作原则是人与人通过语言（书面和口头）进行交际的指导原则，具有普遍性。在国际商务活动中，尤其是商务英语信函的写作过程中，必须遵循合作原则，认真对待交流活动中的每一个环节。只有这样，才能减少贸易纠纷和障碍，使得商务交际活动得以顺利地进行，实现预期的交易目标。由此可以发现，将合作原则应用于商务英语信函写作中，规范商务英语信函语言的使用，从而指导商务信函的写作实践，是一件非常有意义的工作。合作原则对商务信函写作新的启示有待于我们进一步研究。
参考文献：
［1］Turner K.The principal principles of pragmatic inference:Cooperation［J］.LanguageTeaching，1995，（28）：67-76.
［2］何自然.语用学与英语学习［M］.上海外语教育出版社，1997.
[关键词] 跨文化交际 文化差异 非言语策略
一、引言
跨文化交际(cross-cultural communication)源于美国，始于60年代，以研究语言与文化的关系为主旨，是指“来自不同文化背景的商业代表、政府与专业团体之间面对面的谈话（唐德根，2000）”，也指具有不同文化直觉和符号系统的人们之间所进行的交际活动，其形式包括跨种族交际――交际双方来自不同的种族、跨民族交际――交际双方来自同一种族，但源自不同的民族、同一主流文化内不同群体之间的交际――交际双方有着相同的文化，包括相同的种族、民族和其他共同文化等。 跨文化交际主要涉及四个方面的要素，一是直觉，即个人选择、评价和来自外界的组织刺激的过程，二是言语过程，即人们如何交谈、如何思想；三是非言语过程，涉及用行动进行交际的使用，这些行动所表达的意义因文化而异；四是交际的语境受到文化的影响。在跨国商务活动中，与不同文化背景的人进行交流不仅涉及语言交际（verbal communication），而且涉及到非语言交际（non-verbal communication），已有研究表明60%～90%的信息传递效果来自于非言语提示（non-verbal cues）。跨文化商务活动中涉及的各方应正确的认识与理解其文化差异，并正确地把握和运用非言语交际功能，积极促进其商务活动的有效开展。
二、商务交际中的非言语策略
语言是人们进行跨文化商务活动极为重要的交际工具，但是语言并不是唯一的交际手段。一般来说，交际分为两大类，语言交际与非语言交际。本文将着重探讨跨国商务活动中的非言语交际行为与策略。
1.体语(body language)的应用
身势语包括表情(facial expression)、姿态（posture）、手势（gesture）、眼神（eye-contact）等。由于文化差异，非语言行为表达不尽相同，同样的动作、手势、表情、眼神在不同的文化背景下会有完全不同的含义。在跨文化商务活动中，双方各自的语言都是表达自己的愿望和要求的，而眼神、表情、手势等非发音器官来表达的非语言交际更是沟通信息不可或缺的重要因素，应注意正确地运用非言语交际策略。
(1)恰当地运用手语(gesture)
手势是非言语交际中非常重要的一个环节，其功能就如同视觉上的图像，表达了一种单一的意思或意念。如OK手势，在美国及欧洲广泛使用于各种场合，表示“好”或“是”，但一位西方商人和日本商人谈判结束后，在签订合同时向对方作了个OK手势后，却发现日本商人的态度突然变了。在西方人看来，OK表示“很高兴我们谈成了这笔交易”，但日本人却理解为“他在向我们提出要钱的暗示”。因为在日本，OK手势就像硬币形状一样，表示“钱”的意思，法国人理解为“零”或“不值钱”，在德国和巴西等国，这一手势是非常粗鲁的。再如“竖起大拇指”的手势在中国是表示赞扬，而在中东地区则表示否定，而且在做手势的时候，大拇指是不能单独使用的；在穆斯林和印度文化中，左手被认为是不干净的，使用左手示意会被看作是粗鲁的表现；另外，在其他文化中，如巴基斯坦，对别人招手的时候，应该朝东方手掌朝下，手指对自己身体示意。在国际商务活动中，要特别注意手势的运用，不要因为错误的手语信息导致不必要的纠纷。
(2)巧妙地运用脸语(facial expression)
在不同文化里，面部表情是很不相同的，它可以传递出诸如生气、高兴、悲伤、惊讶、热情等内涵的情感。微笑是一种典型的具有不同含义的非言语交际行为。在某些文化中，微笑可以表示恐惧，微笑也可以是化解潜在攻击的方法，微笑还可以表示友好。而在另一些文化中，微笑可能代表紧张或尴尬。在美国一些地区，人们把微笑看作友好的表示，当他们对人打招呼是，对方如不面带微笑，他们会感到奇怪：“为什么总是不高兴？”而在另一些地区，当他们看到一个人始终保持微笑，会很奇怪：“什么事这么可笑？”如果能够弄清楚微笑的意义，就可以更有效地进行商务沟通，使商务活动取得更加圆满的成功。
(3)艺术地运用眼语(eye-contact)
爱默生说：“人的眼睛和舌头说的话一样多，不用字典，却能从眼睛的语言中了解一切。”人的眼睛能传神、会说话，最能表达细腻的感情。在与陌生人初次交谈，视线落在对方的鼻部是最令人舒服的，直接注视对方眼睛的时间不宜过长，因为长时间凝视对方会令人不自在。当然，如果完全不注视对方的眼睛，会被认为是自高自大、傲慢无礼的表现，或者在试图掩饰什么。在美国，与他人交谈或向人打招呼时，应直视对方，如不看着对方，会被认为是羞怯、缺乏信心或不尊重他人。在韩国、日本、泰国及一些亚洲国家，正式对方被视为不礼貌。如商务谈判中出现分歧，日本人倾向于不将矛盾公开化。他们比较讲究以婉转、含蓄的方式或旁敲侧击来对待某一争议，以避免与对方直接争辩，他们商谈问题注重情面，但强调非言语行为的交锋，而不作明确言语交流，克制或忍耐是一种惯例，体现出日本人的价值观。一般在争论问题时，他们一般不看对方的眼睛，而是直视对方的胸部，力求避免对方视线的直接接触，否则被认为是一种缺乏修养或被激怒的表现，所以商务活动中学会观颜察色是非常重要的。
2.时间与空间(time and space)的安排
任何一种文化都有一定的社交规范，时间与空间安排就是社交规范中无声的语言。拉丁美洲人对待时间的态度与北美洲人和欧洲人不一样。北美人很守时，他们一旦定下约会时间，就会遵守时间，决不浪费时间；而拉美人则不一样，约会开始后还要客气一番，以表示热情，这样会使下一个赴约的人等待。商务交往中，相互拜访、邀请与约会，等候是常见的商务活动，中国人认为节假日是亲朋好友欢聚一堂的最佳时间，因此周末、节假日通常是首选。但欧洲国家的人却不喜欢在这一时间接待朋友或接受邀请，他们认为节假日是个人与家人团聚的日子，是自我休闲、自我放松的时间，如果被邀赴约，尤其是公务约会，他们会认为对方有意妨碍他人休息，干涉其私生活，或对他们缺乏尊重。有一德国商务人员就曾这样回绝在周末约会她的中国朋友：“星期日是上帝安排我自我放松、自得其乐的日子”。因此在商务活动的日程安排和时间安排上也要注意尊重他人文化习惯。
交际者之间的距离被称为“个人空间（personal space）”或“个人领地（personal territory）”，个人空间也是商务活动中不容忽视的细节。在美国，亲密朋友与亲戚之间的交流距离在1.5英尺之内；一般朋友之间的交流距离为2英尺～3英尺左右；工作面试与个人事务的交流距离为4英尺～12英尺；在公共场所的交流距离则保持在12英尺之外。在其他文化国度，亲密接触是可以的，男人见面时或被介绍时会互相亲吻。北美人遇到这种情况会感到尴尬，当有人进入他们的个人空间或个人领地时会刻意躲开。
中国文化中，主为“上”、为“先”、为“正”，副为“下”、为“后”、为“偏”，主要人物通常走在人群的前面，坐在最前排居中。中国文化以“左为上”，“右为下”及“男左女右”为基本原则，但国际惯例却遵循“以右为上”，或“居中为上”，“前排为上”，“面门为上”等，所以在谈判厅，通常使用横桌，客人面门为上，主人面门为下，首席谈判手居中，如有翻译居主谈右侧以示尊重，其他人依重要性依次两边排列。
用汽车接送客人也还是商务活动中极为平常的活动，车上的座次安排同样体现中西文化的差异，在中国，通常将最重要的客人安排在副驾驶座上，以示“客气”；但在国际商务活动中，副驾驶座上通常是保镖或秘书，客人通常被安排在最安全的后排司机对角线位置，因为遇到事故时，副驾驶座危险系数最高。
3.礼仪(etiquette)的把握
世界上任何一个国家和民族都在长期的文化积淀和社会交往中逐渐形成了一套完整的礼仪（etiquette）规范系统。当代国际礼仪遵循以下三个基本原则：一是注重以人为本，个性自由，尊重个人隐私，维护人格自尊；二是强调女士优先，即强调在一切场合，不仅要讲究男女平等，反对特别歧视，更要讲究尊重和保护女性；三是讲究严谨务实,在交际活动中既要讲究礼仪，又要实事求是，反对虚假、造假，不提倡过分的客套，不认同过度的自谦、自贬。商务人员在进行商务活动是，须遵守特定的商务礼仪。商务礼仪一般包括个人外表（personal appearance）、外部环境（appearance of surroundings）、餐桌礼仪（table manners）、会面时间与地点、礼物赠送与接受等。个人外表包括着装、发型、化妆，佩饰、姿态、体态等,能反映出职业、年龄、国籍、社会与经济水准，工作职位。外部环境包括房间大小、位置、家具、设施，建筑，墙面装饰，地板（有无地毯），灯光、窗户及与人们口头交流相关的其他特征，这些会因不同的国家、文化和身份而各不相同。商务礼仪通常有一些需要遵循的国际惯例，但在不同的文化背景下仍显现出一定的差异。正确的礼仪应该是着装得体、大方，环境舒适、宜人。
由于交际双方礼仪习惯的不同, 一句善意的问候可能会被认为是恶意的侵权。如中国人见面的问候语多是: “吃了吗? ”“你去哪里? ”“干什么去呀? ”这些话相当于英语中的“Hello!”、“Good morning!” “How are you? ”但是, 对于不了解中国民俗的西方人来说, 很可能被误认为是在打探其个人隐私, 侵犯其个人权利。中国人之间询问年龄、身高、体重、收入、婚否是表示对对方的关心, 而在西方这是绝对禁止的话题。中国人认为谦虚是一种美德,因此在面对别人的赞扬时, 总是表现得过分谦虚。比如, 一外国朋友对一中国学生说：“你英语说得很棒（You speak very good English）”，中国学生却回答说: “不，不，我英语一点都不好（No，no，my English is very poor）”,这会令称赞他的外国人很难堪, 如同他在毫无根据地恭维别人。而西方人对于别人的称赞多会表示认同, 并且会愉快地说: “Thank You”。另外, 中国文化受儒家文化影响颇深, “君臣”、“父子”等级森严。而西方则不拘礼节, 在称谓上多以姓名相称, 不仅兄弟姐妹之间直呼其名,即使对长辈也可以称呼名字。中国人称呼别人“老王”、“老李”是对长者的尊称,而西方人则不喜欢别人称自己 “old man”、“old woman ”。在西方人心目中, 老则意味着孤独与无能。
中国虽有“礼轻情义重”一说，但在实际操作过程中却讲究礼物的厚重，以表示重视对方。而在讲究法制的国家，如果礼物过重反而会引起误解，会被认为送礼者“有所求”或“有所图”。 因此商务礼仪在跨文化商务活动中是不容忽视的，它既是无声的语言，更是沟通的桥梁。
参考文献：
[1]Randall Harrison, Bayond Words, An Introduction to Nonverbal Communication, Englewood cliffs, N.J: Pentice Hall, 1974
[2]车丽娟 胡英坤. 国际商务活动中的文化冲突现象分析[J]. 大连民族学院学报, 2005
[3]胡文仲:文化与交际[M]. 外语教学与研究出版社，1999
[4]金正昆:涉外礼仪教程[M]. 中国人民大学出版社，1999
[5]石定乐彭春萍:商务跨文化交际[M]. 武汉大学出版社，2004
[6]唐德根:跨文化交际学[M] 中南工业大学出版社，2000
